ВИЯВЛЕННЯ ПОТРЕБИ

клієнт може відвідати пробний урок тільки сьогодні. Які

КЛІЄНТА
ваші дії ?

День 3
 Потреба клієнта (або мета, ціль, біль)

Шлях до серця покупця лежить через розуміння його болю та

потреб. Тому виявлення потреб клієнта — один із найважливіших
етапів!

Потреба — відчуття нестачі чи недостатності чогось. У продажах

це потреба, яка закривається придбання якогось товару чи
послуги.
 Помилки при виявленні потреби
Поширена помилка — розповідати про переваги товару, які ви
вважаєте важливими. У світі покупця вони можуть мати значно
меншу цінність. На першому місці будуть ті якості, які
закривають потребу. Наприклад, ви продаєте килими й
розповідаєте про їхню зносостійкість, красу та легкість у догляді.
А покупець хоче, щоб нова річ дорого виглядала в його вітальні.
Якщо не перейти на розповідь про ексклюзивний дизайн та
престижність товару, є ризик, що клієнт піде без покупки.
Як виявити потребу клієнта

1. Уважно слухати клієнта

2. Активно ставити запитання
 Як виявити потребу клієнта
• Питання на виявлення потреби:
1. З якою метою вивчаєте мову?
2. Де плануєте використовувати?
3. Як давно займаєтесь?
4. Яких результатів досягли за цей період?
5. За якою методикою навчаєтесь?
6. Який формат навчання: онлайн/офлайн?
7. Що хотіли б покращити у навчанні?

• Питання на виявлення потреби:

• "В подальшому/на перспективу, де планують використовувати?" "Як би добре
володіли... де б могли використовувати?”
"Як би був час, де б використовували?”
"З якою метою хочете вивчати?"
"Де найчастіше зіштовхуєтеся з ...?”
"Раніше в житті чи були ситуації де вам потрібно було знати/застосовувати
знання...?”

Уточнююче питання на виявлення мети, дає змогу конкретизувати

ціль,наприклад мета
 Презентація після виявлення потреби

В презентації показуємо, як клієнт зможе досягти своєї цілі,

навчаючись саме в нашій школі. Для цього потрібно підібрати
правильні переваги:
Ціль Переваги
Розмовна англійська Комунікативна методика
Англійська для роботи Курс бізнес-англійська
Підготовка до іспитів Професійні викладачі, підбір
матеріалів відповідно до типу
іспитів
Для подорожей Комунікативна методика, є
викладачі носії, які зможуть
допомогти позбавитись акценту
Навчальне відео