2

‫مقذمه ای بر بازاریابی الکترونیکی‬

‫اگش ثخَاّین ثبصاسیبثی الکششًٍیک سا ثِ ػٌَاى یک اثضاس هذیشیز ثبصاسیبثی اػششاسظیک‪ ،‬ثغَس‬
‫کبهل ایدبد ٍ دیبدُ ػبصی کٌین‪ ،‬ثبیذ ثیـشش کبسثشدّبی گؼششدُ آى سا دس دسٍى‬
‫فشایٌذّبی ثبصاسیبثی دسک کٌین ًِ ایٌکِ سٌْب ثِ ػٌَاى یک اثضاس اسسجبعبر ٍ فشٍؽ هذ‬
‫ًظش قشاس گیشد‪ .‬چشا کِ ثحث اسسجبعبر ٍ فشٍؽ سٌْب ثخـی اص فشایٌذّبی هْن ثبصاسیبثی‬
‫ّؼشٌذ کِ ایٌششًز هی سَاًذ دس آى ًقؾ داؿشِ ثبؿذ‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی االکششًٍیک )‪(E-marketing‬ثِ ػٌَاى ؿکلی اص سدبسر الکششًٍیک‪ ،‬ػجت‬
‫دػز یبثی ثِ اّذاف ثبصاسیبثی اص عشیق ثکبسگیشی سکٌَلَطی ّبی اسسجبعی الکششًٍیکی‬
‫هثل ایٌششًز‪ ،‬دؼز الکششًٍیک ٍ کشت الکششًٍیکی ٍ هَثبیل هی گشدد‪.‬‬
 ‫تاریخچه بازاریابی الکترونیک‬

‫دس ػبل ‪ 1989‬اٍلیي هجبدالر سدبسی اص عشیق ؿجکِّبی کبهذیَسشی كَسر گشفز‪ .‬دٌح ػبل ثؼذ سؼذاد‬
‫کبهذیَسشّبیی کِ ثِ ایٌششًز دیَػشٌذ ثِ عَس فضایٌذُای افضایؾ یبفز ٍ ایي فشكز سا ثشای ؿشکز ّب ٍ‬
‫هـششیبى فشاّن آٍسد سب دس هحیظ دیدیشبلی سدبسر ثِ دًجبل کؼت اسصؽ ثیـشش ثبؿٌذ‪ .‬ایٌششًز اٍلیي‬
‫هحیظ دیدیشبلی سدبسر ًجَد ثلکِ دس ػبل ‪ 1981‬دٍلز فشاًؼِ دشٍطُ سلِ سل سا اخشا کشد کِ ّذف اكلی‬
‫آى ثْجَد خذهبر هخبثشاسی ثَد کِ ثؼذّب ثب سَػؼِ فٌبٍسی کبسثشاى اخبصُ یبفشٌذ کبال ٍ خذهبر هَسد ًیبص‬
‫خَد سا ثِ كَسر آًالیي خشیذاسی کٌٌذ‪.‬‬

‫دغ اص ایٌکِ ٍة هؼشفی گشدیذ ٍ هشٍسگشّبیی سَػظ هبیکشٍػبفز ٍ ًز اػکیخ سَلیذ ؿذًذ اهکبى‬
‫خؼشدَی ػشیغ سش ٍآػبى سش دس ایٌششًز ثشای کبسثشاى فشاّن ؿذ ٍ ؿشکز ّبی صیبدی ثِ ثجز قلوشٍ ٍ‬
‫عشاحی ٍ ساُ اًذاصی ٍةگبُ اقذام ًوَدًذ‪ .‬هٌْذع هحوَد ثـبؽ ٍ هٌْذع سَهبج فشیذًٍی خض فؼبل سشیي‬
‫افشادی ّؼشٌذ کِ دس ایشاى هجحث ثبصاسیبثی الکششًٍیک سا ثِ كَسر ػلوی هَسد سحقیق ٍ ثشسػی ٍ اػشفبدُ‬
‫دس دشٍطُ قشاس دادًذ‪ .‬سَهبج فشیذًٍی دس کشبة دٍیؼز ٍ ّـز كفحِ ایِ دَسسبل‪ ،‬اػشجبس ًْبى‪ ،‬ضوي اؿبسُ‬
‫ثِ ثبصاسیبثی الکششًٍیکی ًحَُ اػشفبدُ ػولی اص آًشا دس یک دشٍطُ ٍة دَسسبل ثِ خض ٍ دقز ؿشح دادُ اػز‪.‬‬
5
 ‫ببساریببی الکتزيویک‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثِ هؼٌی‪ ,‬دػشیبثی ثِ اّذاف هؼیي ثب فشاسش سفشي اص ًیبص ّابی هـاششیبى‬
‫ثِ ًحَی ثْشش ثِ کوک فٌبٍسی دیدیشبل‪ .‬ثبصاسیبثی الکششًٍیکی ػجبسسؼز اص فشآیٌاذ ایدابد ٍ‬
‫حفظ سٍاثظ هفیذ هشقبثل ثب هـششیبى اص عشیق فؼبلیز ّبی ایٌششًشی ثِ هٌظَس سؼْیل سجبدل‬
‫ایذُ ‪ ,‬کبال ٍ خذهبر ثِ ًحَی کِ اّذاف ّش دٍ عشف هحقق گشدد ‪ .‬فشآیٌذ‪ ،‬ایدابد ٍ حفاظ‬
‫سٍاثظ هفیذ هشقبثل ثب هـششیبى‪ ،‬اػشفبدُ اص ایٌششًز دساًدبم فؼبلیز ّبی ثبصاسیابثی‪ ،‬هجبدلاِ‪،‬‬
‫سحقق اّذاف عشفیي هی ثبؿذ‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک‪ ,‬ثِ ػٌَاى یک اثضاس هذیشیز ثبصاسیبثی اػششاسظیک‪ ،‬ثغَس کبهل ایدبد ٍ‬
‫دیبدُ ػبصی کٌین‪ ،‬ثبیذ ثیـشش کبسثشدّبی گؼششدُ آى سا دس دسٍى فشآیٌذّبی ثبصاسیبثی دسک‬
‫کٌین ًِ ایٌکِ سٌْب ثِ ػٌَاى یک اثضاس اسسجبعبر ٍ فشٍؽ هذ ًظش قشاس گیشد‪ .‬صیشا‪ ,‬اسسجبعبر‬
‫ٍ فشٍؽ سٌْب ثخـی اص فشآیٌذ ّبی هْن ثبصاسیبثی اػز کِ ایٌششًز دس آى ًقؾ داسد ‪.‬‬

‫ثبصاسیبثی االکششًٍیک )‪(E-marketing‬ثِ ػٌَاى ؿکلی اص سدبسر الکششًٍیک‪ ،‬ػجت دػز‬

‫یبثی ثِ اّذاف ثبصاسیبثی اص عشیق ثکبسگیشی فٌبٍسی ّبی اسسجبعی الکششًٍیکی هثل ایٌششًز‪،‬‬
‫دؼز الکششًٍیک ٍ کشت الکششًٍیکی ٍ هَثبیل هی گشدد‪.‬‬
 ‫تعزیف ببساریببی الکتزيویکی‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک‪ ,‬هذیشیز اسسجبط هشقبثل هـششی دس یک هحیظ دیـشفشِ سػبًِای ثِ هٌظَس کؼت ػَد‬
‫ثشای ؿخق یب ثٌگبُ اػز ‪ .‬ثبصاسیبثی الکششًٍیکی یک ػولکشد خبف کِ هٌشْی ثِ فشٍؽ هحلَالر ٍ خذهبر‬
‫ًیؼز ‪ ,‬ثلکِ فشآیٌذی ثشای هذیشیز اسسجبط ثیي ثٌگبُ ٍ هـششی اػز‪ .‬ثٌبثشایي‪ ،‬داهٌِ ثبصاسیبثی الکششًٍیک‪،‬‬
‫ؿبهل اثضاس ّبیی ثشای ایدبد سَاًبیی اسسجبط هشقبثل ثب افشاد دس هحیظ ّبی هشؼبهل دیدیشبلی اػز‪ .‬ثبصاسیبثی‬
‫الکششًٍیکی قبثلیز اًدبم هذیشیز اعالػبر‪ ،‬سٍاثظ ػوَهی‪ ،‬خذهبر هـششیبى ٍ ثخؾ فشٍؽ سا داسد‪ .‬ثِ عَس‬
‫کلی‪ ,‬ثبصاسیبثی الکششًٍیکی اص صهبى گؼششدگی ایٌششًز سٍاج دیذا کشد ‪.‬‬
‫سؼبسیف دیگشی ثشای ثبصاسیبثی الکششًٍیکی ٍخَد داسد کِ ػجبسر اػز اص‪:‬‬
‫‪ ‬ثشخی ثش ایي ثبٍسًذ کِ ثبصاسیبثی الکششًٍیک ّوبى اّذاف ثبصاسیبثی ػٌشی سا دًجبل هیکٌذ ‪ ،‬ثب ایي سفبٍر‬
‫کِ ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثب ثِ کبسگیشی اثضاس ٍ سٍؽ ّبی ًَیي فٌبٍسی خذیذ ثِ دًجبل ًَآٍسی اػز‪.‬‬
‫‪ ‬ثؼضی دیگش‪ ،‬ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا یک فشآیٌذ ػبخز ٍ ًگْذاسی سٍاثظ هـششی اص عشیق فؼبلیز ّبی‬
‫ایٌششًشی قلوذاد هیکٌٌذ‪.‬‬
‫‪ ‬ثبصاسیبثی الکششًٍیکی یک ػولکشد هدضا کِ هٌحلشاً ثب فشٍؽ هحلَالر ٍ خذهبر اسسجبط داسد ًیؼز‪ ,‬ثلکِ‬
‫فشآیٌذی هذیشیشی ثشای اداسُ کشدى اسسجبط ثٌگبُ ٍ هـششی اػز‪.‬‬
‫‪ ‬ثبصاسیبثی الکششًٍیک‪ ,‬ثِ کبسگیشی کبًبل ّبی الکششًٍیکی هشسجظ ثب هـششیبى ثِ هٌظَس اسػبل دیبم ّبی‬
‫ثبصاسیبثی ‪.‬‬
 ‫تعریف بازاریابی الکترونیکی‬

‫ثشخی ثش ایي ثبٍسًذ کِ ثبصاسیبثی الکششًٍیک ّوبى اّذاف ثبصاسیبثی ػٌشی سا دًجبل‬ ‫‪‬‬
‫هیکٌذ ‪ ،‬ثب ایي سفبٍر کِ ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثب ثِ کبس گیشی اثضاسّب ٍ سٍؽّبی‬
‫ًَیي فٌبٍسی خذیذ ثِ دًجبل ًَآٍسی اػز‪.‬‬
‫ثؼضی دیگش ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا یک فشآیٌذ ػبخز ٍ ًگْذاسی سٍاثظ هـششی اص‬ ‫‪‬‬
‫عشیق فؼبلیز ّبی ایٌششًشی هی داًٌذ ‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیکی یک ػولکشد هدضا کِ هٌحلشاً ثب فشٍؽ هحلَالر ٍ خذهبر‬ ‫‪‬‬
‫اسسجبط داسد ًیؼز ثلکِ فشآیٌذی هذیشیشی اػز ثشای اداسُ کشدى اسسجبط ایدبد ؿذُ‬
‫ثیي ثٌگبُ ٍ هـششی‬
‫دغ هی سَاى گفز ‪:‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک ػجبسسؼز اص ثِ کبسگیشی کبًبل ّبی الکششًٍیکی اسسجبط ثب‬ ‫‪‬‬
‫هـششیبى ثِ هٌظَس ًـش دیبم ّبی ثبصاسیبثی دس ّویي اسسجبط‪.‬‬
 ‫تعریف بازاریابی الکترونیکی‬

‫یک فزآیند ساخت یافتو و نگهداری روابط مشتزی اس طزیق فعانیت‬

‫فناوري كو بىسیهو آن مبادنو افکار‪،‬کاال و خدمات امكان پذیز مي‬
‫باشد و طزف مبادنو را راضی نگهدارد‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫سبثیش ثبصاسیبثی الکششًٍیکی‬
‫فٌبٍسی ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثؼیبسی اص اػششاسظی ّبی ثبصاسیبثی سا دگشگَى‬
‫کشدُ اػز ‪ .‬ثبصاسیبثی الکششًٍیک ّضیٌِ ّبی سَلیذ سا کبّؾ هی دّذ‪ .‬دس‬
‫ًشیدِ ‪ ,‬هحلَل ثب قیوز سوبم ؿذُ کوششی ثِ ثبصاس ػشضِ هی گشدد ‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثب كشفِ خَیی دس صهبى ٍ ایدبد ػَْلز دس خشیذ‪ّ ,‬ضیٌِ‬
‫ّب سا کبّؾ هی دّذ‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثِ ایي دیذگبُ اؿبسُ داسد کِ چغَس ایٌششًز هی سَاًذ دس‬
‫کٌبس سػبًِ ّبی ػٌشی ثشای اسائِ خذهبر ثِ هـششیبى اػشفبدُ ؿَد ٍ ثِ ایي‬
‫ثحث اؿبسُ داسد کِ چغَس فشایٌذّب ٍ اسسجبعبر ثبصاسیبثی داخلی ٍ خبسخی هی‬
‫سَاًٌذ اص عشیق فٌبٍسی اسسجبعی ٍ اعالػبسی ثْجَد دیذا کٌٌذ‪.‬‬
 ‫اَمیت بزوبمٍریشی بزای ببساریببی الکتزيویک‬
‫فٌبٍسی دس چٌذ ػبل اخیش سؿذ فضآیٌذُ ای داؿشِ اػز‪ .‬دس ثبصاسیبثی اثشذا َّیز‬
‫هـششی هـخق ٍ خلَكیبر ّش یک ثِ عَس هدضا ثشسػی هی گشدد ‪ّ .‬شچِ‪,‬‬
‫اًذاصُ اسسجبط ثیي ثٌگبُ ٍ هـششی ًضدیکسش ٍ كویویسش ثبؿذ‪ ،‬ثِ ّوبى ًؼجز‬
‫آىّب ثِ ثٌگبُ ٍاثؼشِ سشًذ‪ .‬ثشقشاسی ایي اسسجبط كویوی ًیبصهٌذ کؼت اعالػبر‬
‫دقیق اص هـششی اػز‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک ‪ -‬اهکبًبر ٍ سؼْیالر خذیذی سا ثشای سػیذى ثِ ایي ّذف‬
‫فشاّن آٍسدُ اػز‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک فشآیٌذی ثیـشش اص ثبصاسیبثی ػٌشی ثِ کوک فٌبٍسی اػز‪ .‬ایي‬
‫سٍؽ اسسجبط دٍخبًجِ ثیي ثٌگبُ ٍ هـششی ثشقشاس هیکٌذ‪.‬‬
 ‫دالیل ویبس بٍ ببسار الکتزيویکی‬
‫‪ -1‬دس كَسسی کِ یک ثٌگبُ دس ثشًبهِ ّبی سَػؼِ خَد قلذ ػیغشُ ثش ثبصاسّبی خْبًی ٍ یب الاقل ثخـی اص آى سا داسد‬
‫ثبیؼشی دس ایي ثبصاس حضَس یبثذ‪ .‬صیشا‪ ,‬اٍالً ایي ثٌگبُ ًوی سَاًذ دس سوبم دًیب ؿؼجِ داؿشِ ثبؿذ ٍ ثأًیبً ًوی سَاًذ سجلیغبر گؼششدُ‬
‫دس ػغح خْبًی داؿشِ ثبؿذ ‪ .‬دغ الصم اػز‪ ,‬ثٌگبُ ّبی دَیب دس چٌیي ثبصاس ّبیی ثذٍى هشص ٍ گؼششدُ ای حضَس هؼشوش داؿشِ‬
‫ثبؿٌذ ‪.‬‬
‫‪ -2‬اػشفبدُ اص یک سٍؽ ٍ ػیؼشن ػٌشی دیگش خَاثگَی ًیبص ٍ اًشظبس هـششیبى اهشٍص دس ثبصاسّبی خْبًی ًیؼز ٍ لزا‬
‫ثبیؼشی ًؼجز ثِ گضیٌؾ ساّکبسّبیی کِ هَسد دزیشؽ ٍ دس دػششع افشاد ثیـششی هی ثبؿذ اقذام کٌین‪.‬‬
‫‪ -3‬اگش خَة ثِ دًیبی اعشاف خَد ًگبُ کٌین ثبصاسّب ٍ هـششیبى صیبدی سا دیذا خَاّین کشد کِ دس فَاكل خغشافیبیی هخشلف‬
‫دشاکٌذُ ّؼشٌذ‪ .‬حضَس دسببسارَبی الکتزيویکی ضوي سفغ ٍ حزف فَاكل هکبًی ایي اهکبى سا ثَخَد هی آٍسد کِ ثب دقز ٍ‬
‫هذیشیز هشوشکض ٍ ثشًبهِ سیضی سش ؿذُ ثِ اػشقجبل هـششیبى ٍ هقبثلِ ثب سقجب ثشٍین‪.‬‬
‫‪ -4‬حضَس دس ببسار الکتزيویکی امکان گزينش بخش از بازار را براي فعاليت بيشت و حرفه اي تر فراهم م کند گاه‬
‫وقتها الزم است که يک بنگاه به جاي تالش براي ترصف کامل بازار در همه بخشها قسمتهاي از بازار را براي فعاليت‬
‫خود برگزيند که تخصص و تواناي بيشتي در آن دارد و در نتيجه سود بيشتي را عايدش خواهد کرد‪.‬‬
‫‪ -5‬حضَس دس ببسارَبی الکتزيویکی ػالٍُ ثش ایٌکِ هَخت اص هیبى ثشداؿشِ ؿذى هشصّبی هکبًی هی ؿَد ثِ فشٍؿٌذگبى‬
‫ایي اهکبى سا هی دّذ سب هشصّبی صهبًی سا ًیض دس ساُ اسائِ خذهبر ثِ هـششیبى ثـکٌٌذ ٍ ثِ كَسر ‪ 7%24‬ثشَاًٌذ ثِ هـششیبى‬
‫خَد خذهبر الصم سا اسائِ دٌّذ‪.‬‬
‫‪ -6‬ثِ اػشقبد کبسؿٌبػأى سٍیکشد هَثش ثِ ثبصاس سٍیکشد ّذف داس اػز ٍ ّوبًغَس کِ هی دآًیذ دس ثبصاسیبثی ّذف داس‬
‫فشٍؿٌذگبى ثشای دشداکٌذُ ػبصی فؼبلیز ّبی ثبصاسیبثی خَد ثشای ػذُ ثیـوبسی اص خشیذاساى سالؽ ٍ سوشکض خَد سا هشَخِ خلت‬
‫هـششیبى ػَد آٍس هی کٌٌذ‪ .‬ثب ایي سَكیف هی سَاى ادػب کشد کِ ببسارَبی الکتزيویکی ثِ دلیل گؼششدگی اهکبًبر ٍ آًؼغبف‬
‫دزیشی الصم ثِ ساحشی قبثل سوشکض ٍ ثشًبهِ سیضی ثش ببسارَبی َدف است ‪.‬‬
 ‫اهداف بازاریابی الکترونیک‬

‫‪َ .1‬شیىٍ گزا ‪ :‬یک ثٌگبُ هوکي اػز ثب ّذف کبّؾ ّضیٌِ ّب اص ثبصاسیبثی ایٌششًشی اػشفبدُ کٌذ‪ .‬ایٌششًز ثِ دلیل‬
‫کبّؾ ّضیٌِ ّبی هجبدلِ ٍ سَصیغ ‪ $‬دسهَسد کبالّبیی هثل اًَاع ًشم افضاس‪ #‬هی سَاًذ ّضیٌِ ّب سا کبّؾ دّذ‪.‬‬
‫‪ .2‬فزيش گزا ‪ :‬اّذاف فشٍؽ گشا ایٌششًز سا ثؼٌَاى یک کبًبل خشدُ فشٍؿی ٍ سَصیغ سلقی هی کٌذ‪ .‬ثؼضی اص کبالّب ٍ‬
‫خذهبر ثِ دلیل هبّیز خبكی اص قبثلیز فشٍؽ الکششًٍیکی ثشخَسداس اػز ‪ .‬ایي ّذف ثیـشش دس ‪ B2B‬سایح اػز‪.‬‬
‫‪ .3‬تغییز رفتبری ‪ :‬دس ثؼیبسی اص ثٌگبُ ّب دػشیبثی ثِ اثشثخـی ٍ کبسایی دس گشٍ اًشقبل فؼبلیز ّبی کلیذی آى ّب ثِ‬
‫ایٌششًز اػز‪ .‬دس ثؼیبسی اص هَاسد سحقق ایي ّذف ؿبهل سغییش سفشبس فؼلی هـششیبى اػز سب آى سا ثِ اػشفبدُ اص ایٌششًز‬
‫هشوبیل ػبخشِ‪ ،‬اهکبى سحقق اّذاف ثٌگبُ سا فشاّن ػبصد‪ .‬ثؼٌَاى ًوًَِ افضایؾ ػْن هجبدالر ایٌششًشی ثِ اًذاصُ ‪10‬‬
‫دسكذ هی سَاًذ خضء اّذاف سغییش سفشبسی ثبؿذ‪.‬‬
‫‪ .4‬اوتشبر اطالعبت ‪ :‬اًشـبس اعالػبر ثب کبال ٍ خذهبر ساثغِ ثؼیبس ًضدیکی داسد‪ .‬ثٌگبُ ّب گبّی اٍقبر خْز سحقق اّذاف‬
‫خَد اقذام ثِ اًشـبس اعالػبسی هی کٌذ کِ هـششیبى سوبیل داسًذ‪ .‬ثشای ًوًَِ هـبسکز فؼبل خَاهغ الکششًٍیکی ثِ اًذاصُ‬
‫‪ 20‬دسكذ عی ػِ هبُ خضء اّذاف اًشـبس اعالػبر اػز‪.‬‬
‫‪ .5‬تزفیعی ‪ :‬اغلت ٍة ػبیز ّب ّذف اسسجبعی ٍ سشفیؼی سا دًجبل هی کٌٌذ‪ .‬سػیذى ثِ ًشخ ‪ 25‬دسكذ دبػخگَیی ثِ ًبهِ‬
‫ّبی الکششًٍیکی دس هَسد هحلَل خذیذ یک ّذف سشفیؼی اػز‪.‬‬
‫‪ .6‬سزگزمی ‪ :‬اسائِ اثضاسّب ٍ ثبصی ّبی ػشگشم کٌٌذُ خضء ضوبئن فؼبلیز ّبی سشفیؼی اػز ٍ ثٌگبُ اص ایي عشیق سضبیز‬
‫هـششی خَد سا افضایؾ هی دّذ‪.‬‬
 ‫عملکزد ببساریببی الکتزيویک‬
‫ػولکشد ثبصاسیبثی الکششًٍیک سا هیسَاى دس ػِ ثخؾ صیش هؼشفی ٍ دػشِثٌذی کشد‪:‬‬
‫‪ -1‬حذف ياسطٍ گزی ‪ :‬ثبصاسیبثی الکششًٍیک اسسجبط هؼشقین هـششی ٍ ثٌگبّشا ثش قشاس کشدُ ٍ ٍاػغِ ّب سا اص چشخِ‬
‫فشٍؽ خبسج هی ًوبیذ‪.‬‬
‫‪ -2‬یکپبرچگی‪ :‬ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سوبهی هشاحل فشٍؽ سَػظ ثٌگبُ ٍ ّوچٌیي فشٍؽ اص عشیق ًوبیٌذگی ّب سا ثِ‬
‫كَسر یک فشآیٌذ یکذبسچِ دس ثش هیگیشد‪.‬‬
‫‪ - 3‬تعبدل‪ :‬ثبصاسیبثی الکششًٍیک اًذاصُ ًیبص ٍ خَاػشِ هـششیبى ثٌگبُ سا ثب اًذاصُ سَلیذ ٍ ظشفیز اسائِ خذهبر‬
‫سَػظ ثٌگبُ کٌششل هیکٌذ‪.‬‬
‫‪ - 4‬ياسطٍگزی‪ :‬ثبصاسیبثی الکششًٍیک هیبى ثخؾ ّبی هخشلف ثٌگبُ اص خولِ ثخؾ ّبی هبلی ٍ ػشهبیِ گزاسآى‬
‫خبسخی ًقؾ ٍاػغِ ای ایفب هیکٌذ‪.‬‬
 ‫عًامل مًفقیت در ببساریببی الکتزيویک‬
‫اػشفبدُ اص سٍؽّبی ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثشقشاسی اسسجبط هیبى هـششی ٍ ثٌگبُ سا اص عشیق دسک ًیبصّبی هـششیبى ٍ ثب ٍاثؼشِ‬
‫کشدى آىّب ثِ هحلَالر ٍ خذهبر فشاّن هیکٌذ‪.‬‬
‫ثشای خزة هـششی ثبیذ فؼبلیزّبی ‪online‬سدبسی ثشای هـششی هٌبفغ داؿشِ ثبؿذ‪ .‬خذهبر ٍ سؼْیالسی کِ هَخت ایدبد‬
‫اًگیضُ دس هـششی خْز خشیذ ‪$‬دس حبل ٍ آیٌذُ ‪ #‬ثبیذ ثِ هـششی اسائِ ؿَد‪ .‬ثٌبثشایي‪ ،‬هحشَا ٍ خذهبر ٍة ػبیز ثبیذ خَاػشِ‬
‫ّب ٍ ػالیق فشدی هـششی سا دس ًظش گشفشِ ٍ اهکبًبر هٌبػجی سا ثشای ایدبد ثخؾ ّبی ؿخلی فشاّن ًوبیذ‪ .‬ثشای سضبیز‬
‫هـششی‪ ،‬ثٌگبُ ثبیذ خذهبر هٌحلش ثِ فشد اسائِ دّذ‪ ،‬خذهبسی کِ ثب سقجب سفبٍر داؿشِ ثبؿذ‪ٍ .‬ة اص اهکبًبر هخشلفی ثشای‬
‫هؼشفی ٍ ثشقشاسی اسسجبعبر ‪ online‬اػشفبدُ هیکٌذ‪ّ .‬ش ٍة ػبیز ثبیذ سشکیجی اص اعالػبر هٌبػت خْز ثشقشاسی اسسجبط‬
‫آػبى ‪ ،‬هغوئي ٍ اًشقبل اعالػبر هَسد ًیبص هـششی سا دس دبیگبُ دادُ رخیشُ ػبصی ًوبیذ‪ .‬قشاسگیشی ایي اعالػبر دس اخشیبس‬
‫هـششی هَخت آگبُ ًوَدى اٍ هیؿَد‪ .‬سجبدل ًظش هـششیبى هَخت اسسجبط آًْب ثب ػبیشیي هیؿَد ٍ ایي اهکبى سا ثِ ٍخَد هی‬
‫آٍسد کِ اعالػبر هَسد ًیبص هـششیبى دس کٌبس ّن قشاس گیشد‪.‬ثشٍص ًوَدى اعالػبر ٍ خذهبر ٍة ػبیز اص اّویز ثبالیی‬
‫ثشخَسداس اػز‪.‬اعالػبر ٍة ػبیز ثبیذ هخشلش ٍ هفیذ ثبؿٌذ‪ .‬كفحبر ٍة ثبیذ اص ػبخشبس هٌبػجی ثشخَسداس ٍ دیکشثٌذی ٍ‬
‫کٌششل كفحبر ثب یکذیگش سغبثق داؿشِ ثبؿذ‪.‬هؼبلِ هْن ّوکبسی ّوِ اػضبی ثٌگبُ دس فشآیٌذ ثبصاسیبثی الکششًٍیک اػز‪ ،‬صیشا‪،‬‬
‫سضبیز هـششی ثؼشگی ثِ هیضاى ػولکشد اػضبی ثٌگبُ داسد‪.‬‬
 ‫عًامل مًفقیت در ببساریببی الکتزيویک‬
‫‪ ‬ػَد سػبًی ثِ هـششی‪.‬‬

‫‪ ‬سَاًبیی دس اسائِ خذهبر ٍ اعالػبر هَسد ًیبص هـششی ثِ كَسر «ثشخظ»‪.‬‬

‫‪ ‬سَاًبیی کٌششل ٍ ّذایز ٍة ػبیز‪.‬‬

‫‪ ‬ایدبد یکذبسچگی هیبى فؼبلیز ّبی ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثب ػبیش فؼبلیز ّب‪.‬‬

‫ثِ ایي سشسیت ٍ ثش اػبع هغبلت گفشِ ؿذُ‪ ،‬سَػؼِ فؼبلیشْبی ثبصاسیبثی دس هحیظ ثشخظ ًِ سٌْب اهشی هفیذ ٍ‬
‫ؿبیؼشِ اػز‪ ،‬ثلکِ دس دًیبی سقبثشی خذیذ ٍ ثش اػبع دبساداینّبی ًَظَْس‪ ،‬اهشی اػز ضشٍسی ٍ اخشٌبة‬
‫ًبدزیش‪..‬‬
17
 ‫عملکرد بازاریابی الکترونیک‬

‫‪ .1‬یکذبسچگی‪:‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سوبهی هشاحل فشٍؽ سَػظ ؿشکز ٍ ّوچٌیي فشٍؽ اص عشیق‬
‫ًوبیٌذگیْبی ؿشکز سا ثِ كَسر یک فشآیٌذ یکذبسچِ دس ثش هیگیشد‪.‬‬
‫‪ .2‬سؼبدل‪:‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک هیضاى ًیبص ٍ خَاػشِ هـششیبى ؿشکز سا ثب هیضاى سَلیذ ٍ ظشفیز‬
‫اسائِ خذهبر سَػظ ؿشکز کٌششل هیکٌذ‪.‬‬
‫‪ٍ .3‬اػغِگشی‪:‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک هیبى ثخـْبی هخشلف ؿشکز اص خولِ ثخـْبی هبلی ٍ ػشهبیِ‬
‫گزاساى خبسخی ًقؾ ٍاػغِ سا ایفب هیکٌذ‪.‬‬
 ‫تاثیر بازار یابی الکترونیکی بر بازاریابی سنتی‬

‫‪ ‬ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثش ػولیبر ثبصاسیبثی ػٌشی سبثیشار صیبدی داسد ٍ سکٌَلَطی ّبی‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثؼیبسی اص اػششاسظی ّبی ثبصاسیبثی سا دگشگَى هی کٌذ‪ٌّ .‬گبهی‬
‫کِ ؿشکز ّب ّضیٌِ ّب سا اص عشیق ثبصاسیبثی الکششًٍیک کبّؾ هی دّذ هی سَاًٌذ‬
‫هحلَل سا ثب قیوز کوششی ثِ هـششی اسائِ کٌذ‪ .‬ثبصاسیبثی الکششًٍیک اص عشیق كشفِ‬
‫خَیی دس صهبى خشیذاس ٍ ایدبد ػَْلز دس خشیذ‪ّ ,‬ضیٌِ ّب سا کبّؾ هی دّذ‪.‬‬
‫‪ ‬دس حقیقز ثبصاسیبثی الکششًٍیک ثِ ایي دیذگبُ اؿبسُ داسد کِ چغَس ایٌششًز هی سَاًذ‬
‫دس کٌبس سػبًِ ّبی ػٌشی ثشای اسائِ خذهبر ثِ هـششیبى اػشفبدُ ؿَد ٍ ثِ ایي ثحث‬
‫اؿبسُ داسد کِ چغَس فشایٌذ ّب ٍ اسسجبعبر ثبصاسیبثی داخلی ٍ خبسخی اص عشیق‬
‫سکٌَلَطی اسسجبعی ٍ اعالػبسی ثْجَد دیذا کٌٌذ‪.‬‬
 ‫چرخه بازاریابی الکترونیک‬
‫بز اساس چهار محىر ساختو شده است‪:‬‬
‫‪-1‬تهیو و تدارک‬
‫‪-2‬ارتباطات‬
‫‪-3‬نقم و انتقال‬
‫‪-4‬خدمات پس اس فزوش‬

‫‪20‬‬
 ‫ػَد ثشای هـششی‬

‫‪ -‬سَاًبیی ‪ Online‬ثشای سضبیز هـششی ٍ اسائِ خذهبر‬

‫‪ -‬اداسُ ٍة ػبیز‬

‫‪ -‬ادغبم فشآیٌذ سدبسی فؼلی‬

‫‪21‬‬
 ‫مسیت های رقابتی‬
‫در باساریابی انکتزَویکی تبادل اطالعات بطُر صذیخ َ سیال‪ ،‬عامم‬
‫بسیار مٍمی در ایجاد مشیت رقابتی است‪.‬‬

‫كيفيت‬
‫ه يزيه ها‬
‫خدمات‬

‫اطلاعات‬

‫انعطاف‬
‫زمان‬
‫يديزي‬
‫‪22‬‬
‫تکنیک های عملی بازاریابی الکترونیک‬

‫ابزار بازاریابی الکترونیکی‬ ‫ترکیب بازاریابی الکترونیک‬

‫‪CRM‬‬ ‫‪-‬‬ ‫محصول‬ ‫‪-‬‬
‫بازاریابی با پست الکترونیکی‬ ‫‪-‬‬
‫شخصی کردن‬ ‫‪-‬‬ ‫لیمت‬ ‫‪-‬‬
‫فردی کردن‬ ‫‪-‬‬ ‫محل‬ ‫‪-‬‬
‫سایت مناسب‬ ‫‪-‬‬ ‫ارتما و فروش‬ ‫‪-‬‬
‫اتاق چت کردن‬ ‫‪-‬‬
‫فعالیتهای معکوس‬ ‫‪-‬‬
‫تبلیغات ‪Banner‬‬ ‫‪-‬‬
‫بازاریابی ویروسی‬ ‫‪-‬‬
‫‪FAQS‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪Cookies‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪23‬‬
‫قوانین بازی در بازاریابی الکترونیکی‬
‫•لانون خیابان بن بست‬
‫•لانون داد و ستد‬
‫•لانون اعتماد‬
‫•لانون کشش و ارسال‬
‫•لانون بازار داخلی‬

‫‪24‬‬
‫مذل های بازاریابی الکترونیکی‬

‫ثبصاسیبثی ٍاثؼشِ‬ ‫•‬

‫هذل خشیبى آصاد‬ ‫•‬
‫هذل اًگیضؽ خبسخی‬ ‫•‬
‫هذل اػدبة دس یک ًگبُ ثلَسر سکشاسی‬ ‫•‬
‫الگَی گشٍُ کبسثش‬ ‫•‬

‫‪25‬‬
 ‫اَداف ببساریببی الکتزيویک‪:‬‬
‫‪ .1‬اَداف َشیىٍ گزا ‪ :‬یک ػبصهبى هوکي اػز ثب ّذف کبّؾ ّضیٌِ ّب اص ثبصاسیبثی ایٌششًشی اػشفبدُ کٌذ‪.‬‬
‫ایٌششًز ثِ دلیل کبّؾ ّضیٌِ ّبی هجبدلِ ٍ سَصیغ ‪ $‬دسهَسد کبالّبیی هثل اًَاع ًشم افضاس‪ #‬هی سَاًذ ّضیٌِ ّب سا ثِ‬
‫ًحَ قبثل سَخْی کبّؾ دّذ‪ .‬هثبل ‪ّ :‬ذف ‪ :‬کبّؾ ‪ 10‬دسكذی ّضیٌِ چبح ثشٍؿَس‬
‫‪ .2‬اَداف فزيش گزا ‪ :‬اّذاف فشٍؽ گشا ایٌششًز سا ثؼٌَاى یک کبًبل خشدُ فشٍؿی ٍ سَصیغ سلقی هی کٌذ‪ .‬ثؼضی‬
‫اص کبالّب ٍ خذهبر ثِ دلیل هبّیز خبكی اص قبثلیز فشٍؽ ایٌششًشی ثشخَسداسًذ‪ .‬ایي ًَع ّذف ثیـشش دس ‪B2B‬‬
‫سایح اػز‪ّ .‬ذف فشٍؽ ‪X‬سیبل یب ‪ٍX‬احذ هحلَل خبف خضء اّذاف فشٍؽ هحَس هحؼَة هی ؿَد‪.‬‬
‫‪.3‬اَداف تغییز رفتبری ‪ :‬ثشای ثؼضی اص ػبصهبى ّب دػشیبثی ثِ اثشثخـی ٍ کبسایی دس گشٍ اًشقبل فؼبلیز ّبی‬
‫کلیذی آى ّب ثِ ایٌششًز اػز‪ .‬دس ثؼیبسی اص هَاسد سحقق ایي ّذف ؿبهل سغییش سفشبس فؼلی هـششیبى اػز سب آى سا‬
‫ثِ اػشفبدُ اص ایٌششًز هشوبیل ػبخشِ‪ ،‬اهکبى سحقق اّذاف ؿشکز سا فشاّن ػبصد‪ .‬ثؼٌَاى ًوًَِ افضایؾ ػْن‬
‫هجبدالر ایٌششًشی ثِ هیضاى ‪ 10‬دسكذ هی سَاًذ خضء اّذاف سغییش سفشبسی ثبؿذ‪.‬‬
‫‪.4‬اَداف اوتشبر اطالعبت ‪ :‬اًشـبس اعالػبر ثب کبالّب ٍ خذهبر ساثغِ ثؼیبس ًضدیکی داسد‪ .‬ؿشکز ّب گبّی اٍقبر‬
‫خْز سحقق اّذاف خَد اقذام ثِ اًشـبس اعالػبسی هی کٌذ کِ هـششیبى ثِ آى ّب سوبیل داسًذ‪ .‬ثشای ًوًَِ هـبسکز‬
‫فؼبل خَاهغ الکششًٍیکی ثِ هیضاى ‪ 20‬دسكذ عی ػِ هبُ خضء اّذاف اًشـبس اعالػبر اػز‪.‬‬
‫‪.5‬اَداف تزفیعی ‪ :‬اغلت ٍة ػبیز ّب ّذف اسسجبعی ٍ سشفیؼی سا دًجبل هی کٌٌذ‪ .‬سػیذى ثِ ًشخ ‪ 25‬دسكذ‬
‫دبػخگَیی ثِ ًبهِ ّبی الکششًٍیکی دس هَسد هحلَل خذیذ یک ّذف سشفیؼی اػز‪.‬‬
‫‪ .6‬اَداف سزگزمی ‪ :‬اسائِ اثضاسّب ٍ ثبصی ّبی ػشگشم کٌٌذُ خضء ضوبئن فؼبلیز ّبی سشفیؼی اػز ٍ ؿشکز اص‬
‫ایي عشیق سضبیز هـششی خَد سا افضایؾ هی دّذ‪.‬‬
 ‫فقط حضًر در ایىتزوت‬

‫اهذاف بازاریابی الکترونیک‬ ‫استفبدٌ اس خدمبت شزکت َبی ارائٍ دَىدٌ خدمبت تجبری آوالیه‬

‫فزيش اس طزیق سبیز سبیت َب‬

‫راٌ اوداسی سبیت َبی اختصبصی‬

‫پبسخ بٍ سئًال َبی رایج مشتزیبن‬

‫حفظ جبیگبٌ در ببسار ي یب مًقعیت رَبزی در یک ببسار خبص‬

‫تبکید بز فعبلیت در سطح فزا ملی‬

‫صزفٍ جًیی در سمبن ي آمًسش بٍ مشتزیبن‬

‫بزوبمٍ ریشی ببساریببی الکتزيویک‬
‫‪ ‬سدضیِ ٍ سحلیل هَقؼیز‪:‬دس حبل حبضش کدب ّؼشین؟‬
‫سدضیِ ٍ سحلیل هَقؼیز‬ ‫•‬
‫سدضیِ ٍسحلیل سقبضب‬ ‫•‬
‫سحقیقبر کیفی هـششیبى‬ ‫•‬
‫سدضیِ ٍ سحلیل سقجب‬ ‫•‬
‫خوغ آٍسی اعالػبر هشثَط ثِ سقجب)‪#CI‬‬ ‫•‬
‫سدضیِ ٍ سحلیل ٍاػغِ ّب‬ ‫•‬
‫هویضی داخلی ثبصاسیبثی‬ ‫•‬
‫اثش ثخـی کؼت ٍ کبس‬ ‫•‬
‫اثشثخـی ثبصاسیبثی‬ ‫•‬
‫سؼییي اّذاف‪ :‬هی خَاّین کدب ثبؿین؟‬ ‫‪‬‬
‫سذٍیي ساّجشد‪ :‬چگًَِ هی خَاّین ثِ ٍضؼیز هغلَة ثشػین؟‬ ‫‪‬‬
‫سبکشیک ّب‪ :‬ثب چِ ٍػیلِای ثِ ٍضؼیز هغلَة هی سػین؟‬ ‫‪‬‬
‫اخشا‪ :‬چِ ثشًبهِای داسین؟‬ ‫‪‬‬
‫کٌششل‪ :‬آیب ثِ اّذافوبى دػز یبفشِ این؟‬ ‫‪‬‬
 ‫مشایبی ببساریببی الکتزيویکی‬
‫‪ -1‬هضیز ّبیی ثشای هـششیبى‬
‫دػششػی آػبى ٍ ساحز ثِ اعالػبر‬ ‫•‬
‫هـکالر کوشش‬ ‫•‬
‫دػششػی ثِ اًَاع ثیـششی اص کبالّب ٍ خذهبر‬ ‫•‬
‫ػَْلز ثیؾسش دس ػفبسؽ دادى ‪ ،‬سٍاثظ هشقبثل ٍ سحَیل گشفشي ػفبسؽ‬ ‫•‬
‫افضایؾ هیضاى آگبّی ٍ افضایؾ حق اًشخبة هـششیبى‬ ‫•‬
‫ثِ ٌّگبم ثَدى‬ ‫•‬
‫‪ -2‬هضیز ّبیی ثشای ؿشکز‬
‫اػشفبدُ ثْشش اص هٌبثغ ؿشکز‬ ‫•‬
‫ؿٌبخز فشكزّبی ثبلقَُ ثبصاسیبثی‬ ‫•‬
‫قبثلیز سجبدل ًظش دس هَسد هحلَالر ٍ خذهبر‬ ‫•‬
‫ثِ دػز آٍسدى اعالػبر کبهلسش ٍ غٌی سش دسثبسُ ثبصاس ‪ ،‬هـششیبى فؼلی ‪ ،‬هـششیبى ثبلقَُ ٍ سقجب‬ ‫•‬
‫کبّؾ ّضیٌِّبی سجلیغبر ٍ ػشثبس ٍ ایدبد سقبثز دس ػغح ثیي الوللی ٍ دس ًشیدِ حضَس اسصاى دس ثبصاسّبی ثیيالوللی‬ ‫•‬
‫ٍسٍد ثِ ثبصاسّبی فشاهٌغقِای دس خْز ثبصاسیبثی خْبًی‬ ‫•‬
‫فضبی ًبهحذٍد قفؼِّب‬ ‫•‬
‫سَاى سجلیغبسی چٌذ سػبًِای‬ ‫•‬
 ‫مشایبی ببساریببی الکتزيویکی‬
‫‪ -3‬هضیزّبیی ثشای خبهؼِ‬
‫کبّؾ ّضیٌِّبی اخشوبػی ًبؿی اص سفز ٍ آهذّبی غیش ضشٍسی ٍ هؼبفشرّبی ًبخَاػشِی دسٍى ؿْشی‬ ‫•‬
‫‪.‬‬
‫اص ثیي ًشفشي صهبى هخبعجبى دس ػفشّبی دسٍى ؿْشی ٍ کبّؾ سشددّبی ثیهَسد‬ ‫•‬
‫کوک ثِ هحیظ صیؼز ٍ هلشف ثْیٌِ هٌبثغ اًشطی‬ ‫•‬
‫اهکبى سَػؼِ هٌبعق کوشش سَػؼِ یبفشِ ٍ دػششػی آػبى ثِ هٌبثغ هٌبعق سَػؼِ یبفشِ‬ ‫•‬
‫‪ -4‬دیگش هضیزّب‬
‫ػشػز ثبالی ًقل ٍ اًشقبل اعالػبر ٍ رخیشُ ػبصی آىّب‬ ‫•‬
‫ّضیٌِی کن دس هقبیؼِ ثب اػشفبدُ اص سٍؽّبی هجشٌی ثش کبغز‬ ‫•‬
‫کؼت اعالػبر فشاٍاى دس هَسد سقشیجبً ّوِ چیض‬ ‫•‬
‫ایدبد فشكزّبی سدبسی خذیذ ثشای كٌبیغ ٍ ثٌگبُّبی ثبصسگبًی‬ ‫•‬
‫دػششػی ػشیغ ثِ اعالػبر‬ ‫•‬
‫افضایؾ ثجبر دػششػی ثِ ثبصاسّب ًبؿی اص ثکبسگیشی قَاػذ هشحذالـکل دس سوبهی کـَسّبی ػضَ‬ ‫•‬
‫ػبصهبىّبی خْبًی‬
‫کبّؾ خغب‬ ‫•‬
‫دػششػی ثِ کبسثشاى ایٌششًز‬ ‫•‬
 ‫فزصت َبی ببساریببی الکتزيویک‬

‫دس ػغح ثیي الولل ثبصاسیبثی ثیي الولل خذا اص ایٌکِ یک گضیٌِ ثبؿذ سجذیل ثِ یک الضام اػششاسظیک ؿذُ اػز‪.‬‬
‫کؼت ٍ کبسّبیی کِ سٌْب ثِ ثبصاس خبًگی یب ‪Domestic Market‬خَد قٌبػز هی کٌٌذ دس سقبثز ثب هدوَػِ‬
‫ّبیی کِ قلذ داسًذ دس ثبصاسّبی ثیي الوللی ثِ ػٌَاى اٍلیي ّب هغشح ؿًَذ ٍ اص هضایبی اٍلیي ثَدى ثْشُ ثجشًذ‬
‫کبهال ػقت خَاٌّذ افشبد‪ .‬ثب سَخِ ثِ ایٌکِ ثِ ػٌَاى هثبل آهشیکب ‪ "4‬خوؼیز خْبًی سا ثِ خَد اخشلبف دادُ‬
‫اػز کبهال ٍاضح اػز کِ چقذس فشكز هی سَاًذ ثشای یک ؿشکز آهشیکبیی دس ػغح خْبًی ٍخَد داؿشِ ثبؿذ‪.‬‬

‫اهب سؿذ ایٌششًز ػجت افضایؾ ؿذیذ سقبثز ؿذُ ٍ دسّبیی سا ثِ ػوز ثبصاسّبی خْبًی گـَدُ اػز ٍ ؿشکز ّب‬
‫ثب حضَس خَد دس ایٌششًز ٍ سَػؼِ حضَس خَد دس ٍة سَاًؼشِ اًذ خَد سا فشاسش یب دس ػغَح هؼبٍی ثب سقجبیـبى‬
‫قشاس دٌّذ‪ .‬هؼلوب هدوَػِ دالیل ثؼیبسی ٍخَد داسد کِ چشا داؿشي یک هدوَػِ هدبصی دس ٍة ‪ ،‬سٍص ثِ سٍص‬
‫سجذیل ثِ اثضاس هْن سش ٍ اسصؿوٌذسشی ثشای دػز یبثی ثِ ثبصاسّبی خْبًی هی ؿَد‬
 ‫تحقیقبت ببساریببی الکتزيویکی‬

‫‪ ‬مهمترین عامل شکستهاي تجاري عدم توجه به امر مهم تحمیمات بازار در بازاریابي الکترونیکي‬
‫است ‪ .‬تحمیك و مطالعات بازار بهترین زمینه براي خلك ایدهها و روشهاي جدید در فنون‬
‫بازاریابي و برتري بر رلبا ميباشد ‪.‬‬

‫‪ ‬جهت گیريها و تعیین استراتژيهاي تبلیغاتي با استفاده از سیستمهاي تبلیغات طبمه بندي شده ‪،‬‬
‫استفاده از پست الکترونیک ‪ ،‬خبرنامههاي الکترونیکي ‪ ،‬تبلیغات در روزنامهها و نشریات معمولي‬
‫و یا مدیریت سیستمهاي ارتباط با مشتریان و خدمات پس از فروش با استفاده از پاسخگوهاي‬
‫خودکار‬
 ‫مشایب ی تحقیقبت ببساریببی الکتزيویکی‬

‫سحقیقبر ثبصاسیبثی هضایبی ثؼیبسی داسد اص آى خولِ ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫سوشکض آى فقظ سٍی حل هؼألِ اػز ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫دس هَسد هـکالر هـخق ػول هیکٌذ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سوشکض آى سٍی ّوبٌّگی ٍ اداسُ کشدى اعالػبر خبسخی اػز‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٍاثؼشِ ثِ یک حَصُ فؼبلیشی هـخق اػز ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سْیِ کبًَى ّبی اسصیبثی ثبصاس ٍ ثشسػی ثبصاس ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫هـخق ًوَدى ًقبط قَر ٍ ضؼف ٍ ًیض فشكز ّب ٍ سْذیذّب ٍ کوک ثِ اًشخبة‬ ‫‪‬‬
‫اػششاسظی هٌبػت ‪.‬‬
 ‫چرخه بازاریابی الکترونیک‬
‫‪ ‬سْیِ ٍ سذاسک ‪ :‬چگاًَگی سْیِ هحلاَل ‪ ،‬اًشخبة هحیظ الکششًٍیکی هَسد ًیبص ‪ $‬هثالً ایٌششًز یب سلفي ٍ ‪ ٍ # . . .‬سذاسک‬
‫سدْیضار آى ‪ ،‬سْیِ ثشًبهِّب ٍ اػششاسظیّبی ثبصاسیبثی ٍ ‪. . .‬‬

‫‪ ‬اسسجبط ‪ :‬صهبًی کِ هحلَل هغبثق ػلیقِ ٍ خَاػشِی هـششی عشاحی ؿذ هشحلِی اسسجبط آغبص هیؿَد ‪ .‬اسسجبط ثب‬
‫هـششیبى ‪ ،‬چگًَگی ثب خجش ؿذى هخبعت اص فؼبلیز ؿشکز ‪ ،‬چگًَگی آهَصؽ ّبی هَسد ًیبص ٍ ‪. . .‬‬
‫هشحلِ اسسجبط داسای چْبس صیش هدوَػِ هیجبؿذ کِ هخفف آى کلوِ ‪AIDA‬هی ثبؿذ ‪Attention $‬سَخِ – ‪Information‬اعالػبر –‬
‫‪Desire‬خَاػز ٍ ػالقِ – ‪Action‬ػولکشد‪ . #‬اسسجبط هشقبثل هیبى ؿوب ٍ هـششی دس عَل هشحلِ اسسجبط ثبیذ ثؼیبس ًضدیک ٍ كویوی ثبؽ‬

‫‪ً ‬قل ٍ اًشقبل ‪ :‬سحَیل ثِ هَقغ ػفبسؽ ‪،‬فشایٌذ دشداخز قیوز ٍ دسیبفز هحلَل سَػظ خشیذاس ٍ ‪. .‬‬

‫‪ ‬خذهبر دغ اص فشٍؽ ‪ :‬دس ایي هشحلِ حفظ اسسجبط ثب هـششی ثؼیبس هْن اػز ‪ .‬هـششی هْنسشیي ػبهل دس سجلیغ خذهبر‬
‫ٍ کبالی اسایِ ؿذُ اػز ‪ .‬ثشًبهِی ؿشکز ثشای حفظ هـششی ٍ یب افضایؾ سضبیز ٍ ًگْذاسی ٍی ثبیذ هؼیي ثبؿذ ‪.‬‬
‫چالش های بازاریابی الکترونیکی‬

‫‪ ‬چبلؾ ّب هی سَاًٌذ ثِ فشكز یب سْذیذ سجذیل ؿًَذ ‪.‬‬

‫‪ ‬ثبصاسیبثی الکششًٍیک ًویسَاًذ ثِ عَس کبهل خبیگضیي ثبصاسیبثی ػٌشی ؿَد ‪.‬‬

‫‪ٍ ‬یظگیّبی سٍاًـٌبخشی ٍ خوؼیز ؿٌبخشی هخشلف کبسثشاى‬

‫‪ ‬اصدحبم خوؼیز دس فضبی الکششًٍیکی‬

‫‪ ‬هالحظبر اخالقی ٍ فشٌّگی‬

 ‫قواعذ بازاریابی الکترونیکی‬
‫‪ ‬ثشخی قَاػذ قَاػذ ثبصاسیبثی الکششًٍیکی ثِ قشاس صیش اػز ‪:‬‬
‫‪ ‬قبًَى خیبثبى ثي ثؼز ‪ :‬سشغیت هـششیبى خْز ثبصدیذ اص ػبیز‬
‫‪ ‬قبًَى داد ٍ ػشذ ‪ :‬اسائِ کبالی سایگبى ثِ ّوشاُ کبالی اكلی‬
‫‪ ‬قبًَى اػشوبد ‪ :‬خلت اػشوبد ‪ ،‬سٍاى کٌٌذُ ی چشخ ثبصاسیبثی ایٌششًشی اػز ‪.‬‬
‫‪ ‬قبًَى کـؾ ٍ اسػبل ‪ :‬دغ اص خلت هـششیبى ‪ ،‬اعالػبر ثب کیفیز ٍ هْن اص عشیق دؼز الکششًٍیکی ثشای‬
‫آًبى فشػشبدُ هی ؿَد ‪.‬‬
‫‪ ‬قبًَى ثبصاس خبلی ‪ :‬دیذا کشدى ثخؾ ّبیی اص ثبصاس کِ اص چـن سقجب دٍس هبًذُ اػز ‪.‬‬
‫‪ّ ‬یچ فشكشی سا ثشای سحقیق اص دػز ًذّیذ‬
‫‪ ‬هحشَای چٌذ سػبًِای ‪ :‬اػشفبدُ اص هَاسدی ّوچَى سلبٍیش ٍیذٍئَی دیدیشبلی دس ػبیز‬
‫‪ ،‬داؿشي ثشًذ هؼشجش ٍ حفظ آى داؿشي هذیشیز اسسجبط ثب هـششی ثِ عَس قَی ٍ اثشثخؾ‬
 ‫آمیخته بازاریابی الکترونیکی‬
‫‪ ‬هحلَل ‪ :‬ثِ ؿذر سحز سأثیش ایٌششًز قشاس گشفشِ اػز ‪ .‬ؿشکزّب هیسَاًٌذ هؼشقیوبٌ ثِ هـششیبى دػششػی دیذا‬
‫کشدُ ٍ اص اعالػبر ثِ دػز آهذُ ثشای سَػؼِ هحلَالر خذیذ اػشفبدُ کٌٌذ‬

‫‪ ‬قیوز ‪ :‬سٌْب ػٌلشی اػز کِ دسآهذ ایداابد هیکٌذ ٍ ّوبى عَس کِ کبسلش هیگَیذ ‪ ،‬ػبیش ػٌبكش ًوبیبًگش ّضیٌِ‬
‫ّؼشٌذ ‪ .‬ثب ؿکل گیشی اًَاع خذیذ ایدبد اسصؽ دس ایٌششًز ‪ ،‬اهشٍصُ دیگش هذلّبی قیوز گزاسی ػٌشی هجشٌی ثش‬
‫ّضیٌِ خَاثگَی ًیبصّبی ثبصاسیبثبى ًیؼز ‪.‬‬

‫‪ ‬هکبى ‪ :‬سأثیش ػوذُ ایٌششًز ثش ػٌلش هکبى ‪ ،‬افضایؾ اًذاصُ ٍ ثضسگی آى اػز ‪ .‬سَلیذکٌٌذگبى ثب اػشفبدُ اص اهکبى‬
‫سوبع هؼشقین ثب هـششیبى اص عشیق ایٌششًز سَاًؼشِاًذ ٍاػغِّب ٍ خشدُ فشٍؿبى سا اص هیبى ثشداسًذ ‪ $‬هبًٌذ ؿشکز‬
‫دل ‪#‬‬
‫ػذم قبثلیز سوبع فیضیکی ثب هحلَالر اص هؼبیت ایي قؼوز اػز ‪.‬‬
‫‪ ‬سشٍیح ٍ سَصیغ ‪ :‬سجلیغبر دس هحیظ الکششًٍیکی ‪ ٍ $‬ثَیظُ دس ایٌششًز کِ ظشفیزّبی صیبدی داسد ‪ #‬ثِ عَس دائن دس‬
‫هؼشم دیذ هخبعت قشاس هیگیشًذ ‪ .‬هیسَاى ثب دشداخز ّضیٌِی ًبچیاضی ٍ ثب اػشفبدُ اص سَاًوٌاذیّبیی هبًٌذ‬
‫لیٌکّب ‪ ،‬هحلَل خَد سا دس دػشاشع افشاد صیبدسشی قشاس داد ‪ $ .‬هبًٌذ ػبیز آهبصٍى ‪#‬‬
 ‫مدیزیت داوش ي ببساریببی الکتزيویکی‬
‫هذیشیز داًؾ‪ّ ،‬وچٌیي ثبػث سشٍیح فشٌّگ ًَآٍسی ٍ خالقیز هی ؿَد‪ .‬هذیشیز داًؾ دسخلق یک فشٌّگ ًَآٍسی اص عشیق‬
‫قبثلیز دػششػی ٍ سأثیشدزیشی داًـی کِ هی سَاًذ ثِ ػٌَاى دادُ ای ثشای فشآیٌذ ًَآٍسی ثبؿذ‪ ٍ ،‬اص عشیق سـخیق ٍ دادى‬
‫دبداؽ ثِ ایذُ ّبی ًَآٍسآًِ دس ثٌگبُ ‪ً ،‬قؾ هْوی ایفب هی کٌذ ‪ًَ.‬آٍسی ثب قشاس دادى ثبصاسیبثی الکششًٍیکی دس یک هشحلِ ثبالسش‬
‫اص هشکض ثبصاس‪ ،‬ػٌلش کلیذی ای دس ایدبد دَیبیی یک ثبصاسیبثی الکششًٍیکی اػز ‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک دس دًیبی ٍاقؼی‪ً ،‬یبصهٌذ هْبسر ّبی خذیذ اػز ‪.‬مذیزیت داوص مُجب تُسعً مٍارت َ داوص‬
‫کارکىان می گزدد َ با ایجاد یک مذیط یادگیزی داوطی بز قسمت ٌای خاصی اس بزوامً استزاتژیک اثز می گذارد‪.‬‬
‫بىابزایه‪ ،‬مذیزیت داوص‪ ،‬مذیط فزاگیزی را ایجاد می کىذ کً کارکىان با دستزسی بً داوص تخصصی قادر بً کسب‬
‫مٍارت َ قابهیت ٌای َیژي خُاٌىذ ضذ ‪ .‬مذیط داًؾ افضایی هٌدش ثِ ًْبدیٌِ کشدى داًؾ سَلیذ ؿذُ ٍ ػذغ سَصیغ ٍ‬
‫ثْشُ ثشداسی خَاّذ ؿذ ‪ .‬ثٌبثشایي‪ ،‬ثٌگبُ ثب اداهِ سًٍذ اػشفبدُ اص دبیگبُ داًؾ‪ ،‬ثغَس هؼشوش ‪ ,‬داًؾ ثیـششی خلق هی کٌذ‪.‬‬
‫هذیشیز داًؾ ًقؾ ثؼضایی دس سؼْیل اسسجبعبر اص عشیق سذاسک فٌبٍسی داسد ٍ فشآیٌذ ٍ خظ هـی ّب سا هٌدش ثِ اسسجبعبر‬
‫هی کٌذ ‪ .‬ایي فٌبٍسی ّب ‪ ،‬فشآیٌذ ٍ خظ هـی ثبصاسیبثی الکششًٍیکی ثب هَقؼیز ّبی خغشافیبیی ٍ صهبًی ٍاثؼشِ یب خبیی کِ‬
‫ػیلَّبی ثٌگبُ ی هبًغ اسسجبعبر ٍ سقؼین داًؾ هی ؿًَذ‪ ،‬هفیذ اػز‪ .‬هذیشیز داًؾ‪ ،‬هَخت ًگْذاسی ٍ ثقب داًؾ سقؼین ٍ‬
‫سَلیذ ؿذُ دسػغَح هخشلف ثشای اػشفبدُ آیٌذُ هی ؿَد‪.‬‬
‫هذیشیز داًؾ‪ ،‬ػبخشبس‪ ،‬اثضاس ٍ فشآیٌذ ّبیی سا ثشای ایدبد یک هدوَػِ هـششک ثب ؿشکبء ٍ ریٌفغ ّب فشاّن هیکٌذ‪ ،‬ایي ٍخِ‬
‫اؿششاک هوکي اػز دس یک كفحِ ٍة ثبؿذ‪ .‬کبسکشد هذیشیز داًؾ ثبیذ هؼئَل ػبصهبى دّی هحشَای ٍة ػبیز ثبؿذ سب‬
‫داًؾ ٍ اعالػبر سا ثِ ًحَ اثشثخؾ ػبصهبى دّی ٍ اهکبى ثبصیبثی اعالػبر سا دس کَسبُ سشیي صهبى هوکي فشاّن ًوبیذ‪.‬‬
 ‫چزخٍ ببساریببی الکتزيویک‬
‫ؿبهل چْبس هشحلِی اكلی اػز‪:‬‬
‫‪-1‬سْیِ ٍ سذاسک‪ :‬ثٌگبُ ثبیذ ًیبصّب ٍ خَاػشِّبی هـششیبى سا سؼییي کٌذ‪ .‬ثٌگبُ خْز سَلیذ هحلَالر ٍ یب اسایِی خذهبر‬
‫خَد ًیبصهٌذ سدضیِ ٍ سحلیل ًیبصّبی هـششیبى اػز ٍ ایي ػول اص عشیق سفکیک هـششیبى كَسر خَاّذ گشفز‪.‬صهبًی کِ‬
‫هحلَل ‪$‬یب خذهز‪ #‬هغبثق ػلیقِ ٍ خَاػشِی هـششی عشاحی ؿذ هشحلِی اسسجبط آغبص هیؿَد‪ .‬ثٌگبُ‪$‬ثٌگبُ ‪ #‬ثبیذ دس‬
‫هَسد اسایِی کبالی هَسد ًظش ثِ هـششی ثب اٍ هکبسجِ کٌذ‪.‬هـششی اسصؿوٌذسشیي اعالػبر سا دسخلَف ی هحلَالر ٍ‬
‫خذهبر خشیذاسی ؿذُ اسایِ هیکٌذ‪ .‬ثٌبثشایي ثبیذ اٍ سا ثب خذهبر دغ اص فشٍؽ کِ خَاػشِّب ٍ ًیبصّبیؾ سا ثشآٍسدُ‬
‫هیػبصد‪ ،‬حوبیز کشد‪.‬‬
‫‪ -2‬اسسجبط‪ :‬داسای چْبس صیش هدوَػِ اػز کِ حشٍف آغبصیي ایي صیشهدوَػِّب‪ ،‬کلوِی ‪ AIDA‬سا هیػبصد؛ ‪Attention$‬‬
‫سَخِ – ‪ Information‬اعالػبر – ‪ Desire‬خَاػز ٍ ػالقِ – ‪ Action‬ػولکشد‪ .#‬اسسجبط هشقبثل هیبى ؿوب ٍ هـششی‬
‫دس عَل هشحلِی اسسجبط ثبیذ ثؼیبس ًضدیک ٍ كویوی ثبؿذ‪.‬ثٌگبُ ثبیذ دس اثشذا ًظش هـششیبى سا دسخلَف ی هحلَالر ٍ‬
‫خذهبر خذیذی کِ اسایِ کشدُ اػز‪ ،‬خلت کٌذ‪ .‬سجلیغ اص عشیق ثٌش ٍػیلِای هٌبػت ثشای خزة هـششیبى اػز‪ .‬ثشای‬
‫هَفقیز دسایي سٍؽ ثبیذ ثٌشّبی عشاحی ؿذُ قذسر خلت ًظش هـششی سا داؿشِ ثبؿٌذ‪.‬‬
 ‫‪ً -3‬قل ٍ اًشقبل‪ :‬ثٌگبُ ثبیذ اعالػبر هَسد ًیبص سا دس اخشیبس هـششی قشاسدّذ سب اٍ ًظشار خَد سا دسهَسد هحلَالر ٍ‬
‫خذهبر اسایِ ؿذُ هغشح کٌذ‪ .‬هـششی ثبیذ قذسر اًشخبة اعالػبر هَسد ًیبص خَد سا اص هیبى ػٌَاى ّبی هخشلف داؿشِ‬
‫ثبؿذ‪.‬ثٌگبُ ‪$‬ثٌگبُ ‪ #‬ثبیذثشای خشیذ هحلَالر ٍ خذهبر خذیذ دس هـششی اًگیضُی الصم سا ایدبد کٌذ‪ .‬ثشای سػیذى ثِ‬
‫ایي ّذف هیسَاى اص کلیِی اهکبًبر سػبًِای هَخَد دس ایٌششًز ثْشُ خؼز‪.‬فشآیٌذّبی ثبال هٌدش ثِ خشیذاسی هحلَل یب‬
‫ػفبسؽ خذهشی اص ػَی هـششی هیؿَد‪$.‬آغبص حشکز!‪#‬صهبًیکِ هـششی سلوین ثِ خشیذاسی هحلَل ‪$‬یب ػفبسؽ‬
‫خذهشی‪ #‬گشفز ثبیذ اسسجبط هؼشقین هیبى اٍ ٍ ثخؾ فشٍؽ ثٌگبُ ثشقشاس ؿَد‪.‬اگش دٍ هشحلِ اٍل ثب هَفقیز دـز ػش‬
‫گزاؿشِ ؿًَذ‪ ،‬هـششی هحلَل یب خذهشی سا کِ اسایِ هیدّیذ خشیذاسی خَاّذ ًوَد‪.‬‬

‫‪ -4‬خذهبر دغ اص فشٍؽ‪ $ :‬سحَیل کبال خذهبر‪ً #‬یض اّویز ثؼضایی دسفشآیٌذ ثبصاسیبثی ؿوب داسد‪$ ،‬هغوئيسشیي فشآیٌذ ثشای‬
‫دشداخز دَل سَػظ خشیذاس ٍ ّوچٌیي سحَیل ثِ هَقغ ػفبسؽ ثِ هـششی‪.#‬دغ اص فشٍؽ هحلَل ‪$‬یب خذهبر‪ً #‬جبیذ‬
‫فؼبلیزّبی ثبصاسیبثی قغغ ؿًَذ‪ .‬دس هشحلِ خذهبر دغ اص فشٍؽ سالؽ ثشای ایدبد اسسجبط هیبى هـششی ٍ فشٍؿٌذُ اػز‪.‬‬
‫خزة هـششی خذیذ هـکلسش ٍ دشّضیٌِسش اص ًگِداسی ٍ حفظ هـششیبى قجلی اػز‪ .‬حفظ هـششی‪ً ،‬یبصهٌذ سالؽ ثیؾسش‬
‫ًیشٍی آًؼأًی ثٌگبُ هشثَط ٍ سَاًوٌذ کشدى ػیؼشن اعالعسػبًی اػز‪.‬هـششی هْنسشیي ػبهل دس سجلیغ خذهبر ٍ کبالی‬
‫اسایِ ؿذُ اػز ٍ ثِ ّویي دلیل ثبیذ اص خذهبر دغ اص فشٍؽ هٌبػجی ثْشُهٌذ ؿَد‪ .‬اعالػبسی کِ اص عشیق اسسجبط ثب هـششی‬
‫دس هشحلِی خذهبر دغ اص فشٍؽ خوغ آٍسی هیؿَد‪ ،‬هَخت ثِ ٍخَد آهذى هشحلِی سْیِ ٍ سذاسک هیؿَد‪.‬‬
‫فشآیٌذ ثبصاسیبثی الکششًٍیک سٌْب ثش اػشفبدُ اص اهکبًبر ایٌششًز اكشاس ًویٍسصد ٍ اص ّوِی سٍؽّبی ثبصاسیبثی ثْشُ گیشی‬
‫هیکٌذ ٍ اهکبًبسی سا دساخشیبس هیگزاسد کِ ثبصاسیبثی ػٌشی فبقذ آًْبػز‪ .‬ثِ ػٌَاى ًوًَِ‪ ،‬سٍؽ ثبصاسیبثی سک ثِ سک ‪one $‬‬
‫‪ ٍ #to one‬یب اسسجبط هؼشقین ثب هـششیبى‪ .‬دس حقیقز ثبصاسیبثی ػٌشی ٍ ثبصاسیبثی الکششًٍیک سکویل کٌٌذُی یکذیگشًذ‪.‬‬
 ‫سحقیقبر ثبصاسیبثی الکششًٍیکی‬
‫هْنسشیي ػبهل ؿکؼز ثٌگبُ ّبی سدبسی‪ ,‬ػذم سَخِ ثِ سحقیقبر ثبصاسیبثی اػز ‪ .‬سحقیق ٍ هغبلؼبر ثبصاس ثْششیي صهیٌِ ثشای خلق‬
‫ایذُ ‪ ,‬سٍؽ ّبی خذیذ دس فٌَى ثبصاسیبثی ٍ ثشسشی ثش سقجب هیثبؿذ ‪.‬‬
‫خْز گیشی ٍ سؼییي اػششاسظی ّبی سجلیغبسی ثب اػشفبدُ اص ػیؼشن ّبی سجلیغبر عجقِ ثٌذی ؿذُ ‪ ،‬اػشفبدُ اص دؼز الکششًٍیک ‪،‬‬
‫خجشًبهِ ّبی الکششًٍیکی ‪ ،‬سجلیغ دس سػبًِ ّب ‪ ,‬هذیشیز اسسجبط ثب هـششی ٍ خذهبر دغ اص فشٍؽ ثِ کوک دبػخگَ ّبی خَدکبس‪.‬‬

‫مشایبی تحقیقبت ببساریببی الکتزيویکی‬

‫سحقیقبر ثبصاسیبثی هضایبی ثؼیبسی داسد اص آى خولِ ‪:‬‬

‫سوشکض آى فقظ سٍی حل هؼألِ اػز ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫دس هَسد هـکالر هـخق ػول هیکٌذ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سوشکض آى سٍی ّوبٌّگی ٍ اداسُ کشدى اعالػبر خبسخی اػز‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٍاثؼشِ ثِ یک حَصُ فؼبلیشی هـخق اػز ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سْیِ کأًَى ّبی اسصیبثی ثبصاس ٍ ثشسػی ثبصاس ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سؼییي ًقبط قَر‪ ،‬ضؼف‪ ،‬فشكز ٍ سْذیذ ّب ثشای اًشخبة اػششاسظی هٌبػت‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫طزح ببساریببی در تحقیقبت ببساریببی الکتزيویکی‬

‫ثبصاس الکششًٍیکی ثِ دلیل دَیبیی ٍ سٌَع ثؼیبس ثبالیی کِ داسد ًیبص ثِ سحقیقبر داسد‪ .‬عشح ثبصاسیبثی ؿبهل هَاسد صیش اػز‬
‫‪:‬‬
‫‪‬سْیِ خالكِ هذیشیشی‪ :‬ؿبهل اعالػبر خبهغ ٍ ػغح ثبال اص ثشًبهِ ثبصاسیبثی اػز کِ دس اخشیبس هذیشاى قشاس هیگیشد‪.‬‬
‫‪‬سحلیل هَقؼیز ‪ :‬سحلیل ثٌگبُ ‪ ،‬سحلیل هـششی ‪ ،‬سحلیل سقجب ‪ ،‬سحلیل هحیظ ٍ اػشفبدُ اص سحلیل ّبی ‪ SWOT‬اص‬
‫خولِ سحلیل ّبی ایي ثخؾ اػز ‪.‬‬
‫‪‬ثخؾ ثٌذی ثبصاس ‪ :‬ثش اػبع اٍلَیز ّب ًؼجز ثِ ثخؾثٌذی ثبصاس اقذام هیؿَد ‪ .‬هَاسدی هبًٌذ دسكذ فشٍؽ‪ً ،‬یبص ّبی‬
‫ثبصاس‪ً ،‬حَُ هلشف‪ً ،‬حَُ دػششػی ثِ کبال ٍ هیضاى حؼبػیز قیوز؛‬
‫‪‬ساّجشد ّبی گضیٌؾ ؿذُ ثبصاسیبثی ‪ :‬ساّجشد ّب ثشاػبع ؿبخق ّبی آهیخشِ ثبصاسیبثی ٍ ًشبیح سحقیقبر ثبؿذ؛‬
‫‪ ‬بزوامً ریشي ٌاي کُتاي َ بهىذ مذت ‪ :‬با تُجً بً مُارد باال‪ ،‬سمانبىذي ٌاي السو صُرت گزفتً َ سمان‬
‫دستیابي بً ٌز یک اس اٌذاف بً صُرت مذَن تٍیً مي گزدد ‪.‬‬
 ‫سئًال َبی پیشىُبدی‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سؼشیف کٌیذ؟‬
‫هذل ّبی ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫هضایبی ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪..‬‬
‫چْبس هَسد اص سٍؽ ّبی ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫آهیخشِ ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫سفبٍر ثبصاسیبثی الکششًٍیکی ٍ ثبصاسیبثی ایٌششًشی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫آیب ثبصاسیبثی الکششًٍیکی فقظ یک ػولکشد هشسجظ ثب فشٍؽ هحلَالر ٍ خذهبر اػز ؟ سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫دالیل ًیبص ثِ ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫فلؼفِ ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫چشخِ ثبصاسیبثی الکششًٍیک سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫ػَاهل هَفقیز دس ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫ثبصاسیبثی الکششًٍیک ػبهل ایدبد هضیز سقبثشی اػز‪ ,‬سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫اّذاف ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫اًگیضُ هـششی ثشای آًالیي ؿذى سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫هشاحل هذیشیز اًشظبسار هـششی سا دس ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫ضشٍسر ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫ثشًبهِ سیضی ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫هضایبی سحقیقبر ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫قَاػذ ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫یکی اص هضایبی ثبصاسیبثی الکششًٍیکی ‪ ,‬كشفِ خَیی ٍ اػشفبدُ اص ایٌششًز ثشای کبّؾ ّضیٌِ ّبػز‪ ,‬سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫اػششاسظی ثبصاسیبثی الکششًٍیکی سا سَضیح دّیذ‪.‬‬
‫عىاصز كهیذي استزاتژي كاوال انكتزَویكي را تُضیخ دٌیذ‪.‬‬
‫استزاتژي انكتزَویكي چگُوً بز آمیختً باسایابي سىتي اثز مي گذارد‪ ,‬ضزح دٌیذ‪.‬‬
‫اجشاي استزاتژي انكتزَویكي را تُضیخ دٌیذ‪.‬‬
‫مذل ٌاي مزدهً تكامهي َ استزاتژي انكتزَویكي را تُضیخ دٌیذ‪.‬‬
‫اٌذاف باساریابي انكتزَویكي " فزَش " را بزاي یك بىگاي كسب َ كار تُضیخ دٌیذ‬

‫‪43‬‬