Transakcje Handlu Zagranicznego Książka

Autorzy
Wstęp - Beata Stępień
Rozdział 1 - Beata Stępień

Monika Sulimowska-Formowicz
Rozdział 2 - Jerzy Schroeder

Małgorzata Bartosik-Purgat
Rozdział 4 - Barbara Jankowska

Beata Stępień
Rozdział 6 - Danuta Marciniak-Neider
Rozdział 7 - Danuta Marciniak-Neider
Janusz Kobeszko
Rozdział 9 - Jacek Purgat
Rozdział 10 - Lechosław Józefiak

Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne
Warszawa 2004
Recenzent
Prof. dr hab. Klemens P. Białecki
Projekt okładki
w i\ Cezary Gwóźdź
Redaktor
Hanna Ferens
(n,
Redaktor techniczny
Jolanta Czapska
1 \S
Korekta
Maria Aleksandrów.
© Copyright by Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne S.A.

Warszawa 2004
ISBN 83-208-1540-1
Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne S.A.

ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa
teł. (centrala) (0-22) 827 80 01, faks (0-22) 827 55 67 .
e-mail:pwe@pwe.com.pl /
http://www.pwe.com.pl
Skład i łamanie: EG RAF, Warszawa

Druk i oprawa: A B E D I K Poznań
1
SPIS TREŚCI
Wstęp 9
* Rozdział 1
Charakterystyka transakcji w handlu zagranicznym
1.1. Czym jest transakcja w handlu zagranicznym? 11
* 1.2. Przebieg transakcji w handlu zagranicznym 18
1.3. Rodzaje transakcji w handlu zagranicznym 20
1.4. Uczestnicy transakcji handlu zagranicznego 44
Rozdział 2
Badania marketingowe rynków zagranicznych
2.1. Istota i zakres badań marketingowych rynków zagranicznych 51
2.2. Źródła i metody pozyskiwania informacji 57
2.3. Organizacja badań marketingowych 64
2.4. Badanie wiarygodności partnera zagranicznego 66
Rozdział 3
Negocjacje w handlu międzynarodowym
3.1. Czym są negocjacje? 69
3.2. Przebieg negocjacji 72
3.3. Taktyki negocjacyjne 78
3.4. Komunikacja niewerbalna 81
3.5. Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych 84
3.6. Błędy w negocjacjach 93
5 Spis treści
ł
Rozdział'4
Zawieranie umów w handlu międzynarodowym
4.1. Sposoby zawierania umów w handlu zagranicznym 96
4.2. Zawarcie umowy przez złożenie oferty i jej przyjęcie 103
4.3. Zawarcie umowy w drodze negocjacji 116
Rozdział 5
Międzynarodowe zwyczaje handlowe
5.1. Rodzaje zwyczajów w handlu międzynarodowym 129
5.2. Charakterystyka Incoterms 2000 131
5.3. Charakterystyka Combiterms 2000 147
5.4. Charakterystyka RAFTD 1941 149
5.5. Charakterystyka OWD RWPG 154
Rozdział 6
Warunki płatności i finansowanie w handlu zagranicznym
6.1. Zasady realizacji płatności 156
6.2. Nieuwarunkowane sposoby zapłaty 162
6.3. Inkaso dokumentowe 168
6.4. Akredytywa dokumentowa 172
6.5. Gwarancje bankowe 182
6.6. Finansowanie handlu zagranicznego 187
r \
e
Rozdział 7
Obsługa transportowa ładunków handlu zagranicznego
7.1. Rola poszczególnych gałęzi transportu w obsłudze handlu zagranicz-
nego 198
7.2. Funkcje i zadania spedytora 201
7.3. Proces transportowy w handlu zagranicznym 205
Rozdział 8
Odprawa celna towarów
8.1. Cła i ich rodzaje 219
8.2. Taryfa celna 223
8.3. Kodeks celny 224
8.4. Tryb postępowania przy odprawie celnej 231
v 8.5. Dokumentacja celna 242
ta
Spis treści 7
Rozdział 9
Ubezpieczenia w handlu zagranicznym
9.1. Charakterystyka i rodzaje ryzyka w handlu zagranicznym 245
9.2. Regulacje prawne w dziedzinie ubezpieczeń 248
9.3. Podstawowe rodzaje ubezpieczeń występujące w handlu zagranicznym 250
Rozdział 10
Rozstrzyganie sporów wynikających z międzynarodowych
transakcji handlowych
10.1. Rodzaje sądów rozstrzygających spory w handlu międzynarodowym 266
10.2. Cechy sądownictwa arbitrażowego 268
10.3. Regulacje prawne w zakresie międzynarodowego arbitrażu handlowego 271
10.4. Umowa o arbitraż, jej rodzaje i skutki 274
10.5. Przesłanki ważności umowy o arbitraż 276
10.6. Postępowanie w międzynarodowym arbitrażu handlowym 278
10.7. Uznawanie i wykonywanie zagranicznych orzeczeń arbitrażowych . . 280
Bibliografia 283
Wstęp
Postępujący proces globalizacji gospodarki światowej powoduje, że współczesne
funkcjonowanie przedsiębiorstw ma coraz częściej charakter międzynarodowy.
Wraz ze zmianami otoczenia przeobrażeniom ulegają strategie podmiotów gospodar-
czych: z firm działających lokalnie stają się uczestnikami gry na arenie światowej.
Idąc z duchem czasu, coraz więcej organizacji podejmuje próby aktywności na arenie
międzynarodowej — eksportuje na nowe rynki bądź rozszerza sieci swoich
dostawców o kontrahentów zagranicznych.
Aby próby te zostały zwieńczone sukcesem, niezbędna jest m.in. wiedza
z zakresu prowadzenia działalności w handlu zagranicznym. Transakcje handlu
zagranicznego są kompleksowym zbiorem informacji niezbędnych do prawidłowego
przygotowania i realizacji umów zawieranych z partnerami zagranicznymi. Lektura
tej książki dostarczy Czytelnikowi niezbędnej wiedzy z wielu dyscyplin naukowych
związanych z prowadzeniem międzynarodowej działalności handlowej, przy czym
rozważania teoretyczne wzbogacono licznymi przykładami i wskazówkami prak-
tycznymi. Transakcje handlu zagranicznego zostały opisane nie tylko od strony
techniczno-organizacyjnej, lecz także z punktu widzenia konsekwencji prawnych,
wynikających z funkcjonowania w obszarze międzynarodowym. W książce po-
święcono również dużo uwagi zmianom (organizacyjnym i prawnym) wynikającym
z przystąpienia Polski do Unii Europejskiej. Nie brakuje też rozważań związanych
z różnorodnością kulturową narodów, która w istotny sposób wpływa na charakter
i przebieg międzynarodowej działalności handlowej.
Układ książki został podporządkowany procesowi prowadzenia transakcji.
Rozdział 1 zawiera wprowadzenie w arkany działalności w handlu zagranicznym.
Zostały w nim podane informacje na temat definicji, specyfiki treści i przebiegu
transakcji w handlu międzynarodowym, przedstawiono proces i różne rodzaje
transakcji oraz scharakteryzowano grupy podmiotów kształtujących treść i przebieg
działań handlowych na arenie międzynarodowej. W rozdziale 2 omówiono istotę,
zakres, metody i rozwiązania organizacyjne w sferze prowadzenia marketingowych
10 Wstęp
badań rynków zagranicznych oraz sposoby badania wiarygodności kontrahenta

zagranicznego. W rozdziale 3 przedstawiono treść i sposób prowadzenia negocjacji
międzynarodowych, poświęcając wiele miejsca odmienności kulturowej wpływają-
cej na treść i przebieg kontaktów handlowych. W rozdziale 4 opisano różne sposoby
zawierania transakcji w handlu zagranicznym na rynkach formalnych, formalnych
ułomnych, poprzez złożenie oferty i jej przyjęcie oraz w drodze negocjacji. Specyfika
poszczególnych trybów zawierania kontraktów oraz ich zawartości została omówio-
na od strony organizacyjnej i prawnej, z uwzględnieniem uregulowań konwencji
wiedeńskiej oraz różnic w ustawodawstwie międzynarodowym. Rozdział 5 zawiera
definicje i klasyfikacje zwyczajów, uzansów i formuł handlowych oraz szczegółowe
omówienie tych ostatnich. W rozdziale 6 przedstawiono formy i zasady realizacji
płatności oraz zabezpieczania zapłaty w handlu zagranicznym. Omówiono w nim
uwarunkowane i nieuwarunkowane sposoby zapłaty, przesłanki ich stosowania,
a także możliwości finansowania handlu zagranicznego w formie kredytów ekspor-
towych, faktoringu i forfaitingu. Rozdział 7 poświęcono realizacji transakcji hand-
lowej od strony transportowej. Omówiono w nim przebieg procesu transportowego
oraz rodzaje i treść dokumentacji w nim występującej, przedstawiono także rolę
spedytora w obsłudze transakcji handlu zagranicznego. W rozdziale 8 przedstawiono
tryb postępowania przy dokonywaniu odprawy celnej towarów. Opisano sytuacje
związane z przekraczaniem granic celnych Unii Europejskiej (tu unii celnej) oraz
prowadzenie handlu zagranicznego na jej obszarze, wskazując na różnice w charak-
terze tej działalności w odniesieniu do regulacji celno-podatkowych obowiązujących
w Polsce do maja 2004 roku. Treść rozdziału 9 przybliża istotę ubezpieczeń w handlu
zagranicznym. Zaprezentowano w nim rodzaje ubezpieczeń najczęściej występują-
cych w codziennej międzynarodowej praktyce handlowej. W ostatnim, 10 rozdziale
przedstawiono sposoby rozstrzygania sporów powstałych podczas prowadzenia
działalności w handlu zagranicznym i szeroko omówiono dochodzenie do porozu-
mienia w sprawach spornych przy korzystaniu z sądów polubownych (arbit-
rażowych).
Książka jest wspólnym dziełem dziewięciu autorów, z których każdy jest
zarówno teoretykiem, dydaktykiem, jak i praktykiem w opracowanym przez siebie
zakresie. Celem ich pracy było stworzenie pozycji, z której chętnie i często będą
korzystali zarówno przedsiębiorcy prowadzący międzynarodową działalność hand-
lową, jak i studenci — przyszli przedsiębiorcy lub pracownicy takich organizacji.
Mam nadzieję, że lektura Transakcji handlu zagranicznego będzie nie tylko
przydatna, ale także przyjemna.
Beata Stępień
Rozdział 1
Charakterystyka transakcji
w handlu zagranicznym
Rozdział ma charakter wprowadzenia w arkany działalności w handlu zagranicznym.

Są w nim podane informacje na temat definicji, specyfiki treści i przebiegu transakcji
w handlu międzynarodowym. Ogólne przedstawienie procesu transakcji jest jedno-
cześnie zapowiedzią treści kolejnych rozdziałów, zawierających szczegółowe
omówienie poszczególnych etapów. W rozdziale tym zaprezentowano także różne
rodzaje transakcji oraz podmioty wpływające na treść i przebieg działań handlowych
na arenie międzynarodowej.
1.1. Czyim jest transakcja

w handlu zagranicznym?
Współczesne funkcjonowanie podmiotów gospodarczych ma międzynarodowy
charakter, wyrażający się m.in. w ich zwiększającej się ekspansywności oraz we
wzroście współzależności przekraczającej granice państw, w których te podmioty
mają swoje siedziby. Nawet niewielkie przedsiębiorstwo o zasięgu lokalnym
doświadcza owej „międzynarodowości", konkurując z firmami zagranicznymi,
korzystając z materiałów pochodzących z zagranicy, czy też dostosowując jakość
swoich wyrobów lub charakter systemu zarządzania do odpowiednich standar-
dów międzynarodowych. Zależności między podmiotami oraz ujednolicanie roz-
wiązań instytucjonalnych w skali świata stają się coraz intensywniejsze niezależnie
od woli wielu przedsiębiorstw, toteż zgodnie z duchem czasu coraz więcej
podmiotów podejmuje próby zaistnienia na arenie międzynarodowej, przeistaczając
się z biernego obserwatora w przedsiębiorstwo aktywnie uprawiające biznes
międzynarodowy.
Biznes międzynarodowy to pojęcie bardzo ogólne, szerokie i tak też definio-
wane. Według M.K. Nowakowskiego jest to każda działalność przekraczająca
granice państw lub podejmowana ponad granicami narodowymi. Dla D.A. Balia
12 Charakterystyka transakcji w handlu zagranicznym
i W.H. McCullocha oznacza rodzaj biznesu, w ramach którego następuje prze-

kraczanie granic narodowych i kulturowych1.
Pojęcie biznesu międzynarodowego dotyczy wielu obszarów działalności
przedsiębiorstwa; znajduje ono odzwierciedlenie zarówno w jego strategii ogólnej,
jak i w strategiach funkcjonalnych: marketingowej, logistycznej, finansowej i zwią-
zanej z zasobami ludzkimi. Jest to określenie tym pełniej oddające charakter
funkcjonowania podmiotu, im bardziej jest zaawansowany proces umiędzynarodo-
wienia jego działalności (internacjonalizacji). Najczęściej przedsiębiorstwo rozpo-
czyna działalność międzynarodową, importując materiały do produkcji swoich
wyrobów lub dokonując eksportu wytworów swojej działalności na rynek zagranicz-
ny. Może też funkcjonować np. jako licencjobiorca/licencjodawca, jako fran-
czyzobiorca/franczyzodawca czy kooperant (subcontractor) lub stosować najbar-
dziej zaawansowane formy internacjonalizacji i zakładać własne filie za granicą
kraju macierzystego2.
Działalność gospodarcza przedsiębiorstwa na różnych etapach internacjonaliza-
cji polega m.in. na prowadzeniu handlu: odpłatnej wymiany towarów (w wąskim
ujęciu) bądź towarów i szeroko rozumianych usług (w ujęciu szerokim). Działalność
taka ma znamiona handlu zagranicznego; podmiot dokonuje wymiany handlowej
z partnerami mającymi swoje siedziby za granicą. Handel międzynarodowy jest
określeniem stosowanym w odniesieniu do takich samych działań, z tym że
spojrzenie na ponadgraniczną wymianę towarów i usług nie jest takie samo jak
w handlu zagranicznym; działalności tej nie obserwujemy już z perspektywy jednego
podmiotu, lecz oceniamy ją ogólnie, jako zjawisko dotyczące grupy krajów lub
świata3.
Handel zagraniczny jest prowadzony poprzez zawieranie różnego typu transak-
cji. Pojęcia transakcji używa się potocznie na określenie zawieranego porozumienia
handlowego. Mówiąc np. o zawartej transakcji, najczęściej myślimy o podpisanej
umowie dotyczącej sprzedaży, najmu, pożyczki itd. Jest to zawężenie znaczenia
transakcji z punktu widzenia działalności w handlu międzynarodowym, lecz nawet
w literaturze fachowej i popularnonaukowej pojęcie to jest utożsamiane z aktem
kupna-sprzedaży4.
1
Biznes międzynarodowy. Obszary decyzji strategicznych, red. nauk. M.K. Nowakowski, Wydaw-
nictwo Key Text, Warszawa 2000, s. 13; D.A. Bali, W.H. McCulloch, International Business. The
Challenge of Global Competition, Irwin, McGraw-Hill, Homewood, Illinois, 1999, s. 9.
2
Nie jest to pełne zestawienie form internacjonalizacji. Fazy internacjonalizacji, uporządkowane
według stopnia zaangażowania kapitałowego za granicą, są następujące: import/eksport — kooperacja
niekapitałowa (sprzedaż/zakup licencji, franchising, kontrakt pod klucz, koprodukcja) — kooperacja
kapitałowa (joint venture), własna filia na rynku zagranicznym. Szerzej zob. J. Rymarczyk, Inter-
nacjonalizacja przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa 1996.
3
W celach stylistycznego urozmaicenia przekazu terminy te będą w całej książce używane
zamiennie.
4
Zob. np. A. Tynel, J. Funk, W. Chwalej, Międzynarodowe prawo handlowe, red. nauk. M. Pazdan,
Difin, Warszawa 2002, s. 76; Encyklopedia popularna, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1995;
Czym jest transakcja w handlu zagranicznym? 13
Transakcja w handlu zagranicznym jest jednak czymś więcej niż jedną

umową; w ujęciu przedmiotowym oznacza zbiór porozumień: umowę główną (np.
sprzedaży) oraz umowy/porozumienia dodatkowe, które umożliwiają jej realizację.
Pełną treść transakcji tworzą zatem następujące umowy:
• kontrakt — umowa zasadnicza między sprzedającym (eksporterem) a kupującym
(importerem);
• umowa z wy wiadownią gospodarczą, dotycząca np. dostarczenia danych na temat
potencjalnego kontrahenta;
• umowa z pośrednikiem handlowym, odpowiedzialnym za skontaktowanie poten-
cjalnych kontrahentów i doprowadzenie do podpisania kontraktu;
• umowa ze spedytorem, tj. instytucją, która ma za zadanie zorganizować między-
narodowy przewóz towaru, stanowiący przedmiot kontraktu;
• umowa z przewoźnikiem, odpowiedzialnym za transport towaru;
• umowa z agencją celną, której zadaniem będzie kompleksowa obsługa odprawy
celnej towaru;
• umowa z bankiem, który ma dokonać/rozliczyć/przyjąć płatność z tytułu prze-
prowadzanej transakcji;
• umowa z ubezpieczycielem;
• umowa z instytucją świadczącą profesjonalne usługi kontroli towarów.
Nie na każdą transakcję w handlu zagranicznym będzie się składać wymieniony
komplet umów. W transakcjach zawieranych w drodze wysłania oferty i jej przyjęcia
nie wystąpi oddzielny dokument, gdyż umowę będzie tworzyć treść oferty i potwier-
dzenie jej przyjęcia na zamówieniu. Odrębna umowa pojawi się przede wszystkim
wówczas, gdy do ustalenia jej warunków dojdzie w drodze bezpośrednich negoc-
jacji5. Przedsiębiorstwo działające samodzielnie na arenie międzynarodowej (np.
z pomocą swoich placówek zagranicznych) prawdopodobnie nie będzie korzystać
z usług pośredników, będzie się zaś nimi posiłkować w początkowej fazie
działalności międzynarodowej. Nie zawsze będzie też potrzeba korzystania z usług
wywiadowni gospodarczej, zwłaszcza w sytuacji, kiedy partnerzy zagraniczni są
sobie znani od lat, podobnie jak rynki zagraniczne, na których działają. W pozo-
stałych przypadkach zbieranie i analiza informacji o potencjalnych kontrahentach
i rynkach są ze wszech miar pożądane6. Podpisanie umowy ze spedytorem jest
obecnie najczęściej równoznaczne z wyeliminowaniem potrzeby angażowania
przewoźnika, gdyż firma spedycyjna albo posiada stosowny tabor, albo samodziel-
Słownik poprawnej polszczyzny, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000, Encyklopedia biznesu
np. w ogóle nie wyjaśnia pojęcia transakcji, przechodząc od razu do omówienia transakcji wiązanych
(.Encyklopedia biznesu, Fundacja Innowacja, Warszawa 1995).
5
Szerokie omówienie sposobów zawierania umów Czytelnik znajdzie w rozdziale 4, a w roz-
dziale 3 będzie m.in. mowa o procesie negocjacji.
6
Zagadnieniom badania rynków zagranicznych oraz wiarygodności handlowej partnera zagranicz-
nego jest w całości poświęcony rozdział 2.
nie zawiera umowy na przewóz powierzonych jej towarów. Co więcej, zawarcie

umowy ze spedytorem może też znieść konieczność korzystania z usług agencji
celnej, gdyż często i takie usługi (obok magazynowania, konfekcjonowania czy
profesjonalnej kontroli) są świadczone przez nowoczesne firmy logistyczne7. Po
wejściu Polski do Unii Europejskiej wielu rodzimych importerów i eksporterów
działających na jej terenie najprawdopodobniej przestanie też korzystać z pomocy
agencji celnej i zacznie samodzielnie rozliczać przepływ towarów8. Umowy z ban-
kami mogą dotyczyć nie tylko rozliczenia płatności z tytułu zawartej transakcji,
lecz także jej finansowania czy udzielenia gwarancji dotyczącej np. rzetelnego jej
wykonania9. Udzielaniem takich gwarancji zajmują się również towarzystwa ubez-
pieczeniowe, które odpłatnie uwalniają strony kontraktu od ryzyka związanego
z przedmiotem transakcji10.
Liczba oraz treść umów składających się na transakcję będą także zdeter-
minowane rodzajem/typem transakcji oraz rodzajem umowy (zob. podrozdział 1.3)
między partnerami gospodarczymi, co również specyficznie ukształtuje jej przebieg.
Oprócz zbioru umów pojęcie transakcji odnosi się także do określonego sposobu
postępowania. Transakcja w tym ujęciu jest zespołem działań związanych z przygo-
towaniem i realizacją umowy. Działania te tworzą logiczny ciąg — proces
transakcyjny, opisany szczegółowo w podrozdziale 1.2.
Transakcja handlu zagranicznego, traktowana zarówno jako zespół działań, jak
i ich efekty w postaci zbioru porozumień, różni się znacznie od analogicznych
procesów i ich skutków na gruncie jednego kraju. Odmienność tę można zaobser-
wować w:
• różnicach natury technicznej i zwyczajowej;
• różnicach natury kulturowej;
• różnicach natury prawnej.
Różnice natury technicznej i zwyczajowej
Przeprowadzenie transakcji w handlu zagranicznym wymaga od potencjalnego

eksportera czy importera dodatkowej wiedzy oprócz tej, którą angażuje w prowadze-
nie podobnej działalności na rynku krajowym. Nawiązanie kontaktów z partnerem
zagranicznym rozpoczyna się od zgromadzenia informacji nie tylko o nim samym,
lecz także o rynku, na którym funkcjonuje, co ma szczególne znaczenie w przypadku
planowania ekspansji na dany obszar. Dokładne poznanie rynków czy potencjalnych
kontrahentów może być utrudnione w sytuacji, gdy ich kraje dzieli duża odległość
7
Transport i spedycja są przedmiotem rozważań w rozdziale 7.
8
Szerzej na temat zmian związanych z odprawą celną po wejściu Polski do UE zob. rozdział 8.
9
Szeroko na ten temat traktuje rozdział 6.
10
Zob. m.in. rozdział 9.
geograficzna. Dystans między krajami rodzi również określone skutki dla samej
realizacji transakcji i fizycznego przewozu towarów; często wzrasta wówczas ryzyko
handlowe, towarowe czy polityczne, związane z wykonaniem i dostarczeniem
przedmiotu kontraktu. Obowiązki stron związane m.in. z organizacją drogi przewozu
towaru, poniesieniem kosztów, istniejącym ryzykiem, organizacją dokumentów,
formą ubezpieczenia czy określonym postępowaniem z towarem są przedmiotem
powszechnie stosowanych i specyficznych dla handlu zagranicznego regulacji
w postaci zwyczajów handlowych. Ich znajomość jest o tyle istotna, że zwyczaje te
mają prymat w zastosowaniu przed normami dyspozytywnymi systemu prawnego
danego państwa.
Określony podział kosztów i obowiązków, często wyrażany formułą handlową,
jest podstawą do ustalenia ceny, wyrażonej często, chociażby dla jednej ze stron,
w obcej walucie 1 Rodzi to określone ryzyko kursowe, a zapłata ceny odbywa się
niejednokrotnie w ściśle określony w handlu zagranicznym sposób, uwarunkowany
prezentacją odpowiednich dokumentów reprezentujących towar.
Cały proces związany z przeprowadzeniem transakcji w handlu zagranicz-
nym wymaga komunikacji, która odbywa się z użyciem języka obcego co
najmniej dla jednej ze stron (z wyjątkiem kontaktów partnerów z tego samego
obszaru językowego). Posługiwanie się językiem niemacierzystym nastręcza
określone trudności; przekaz staje się często mniej precyzyjny, chociaż werbalnie
uproszczony, zdarzają się lapsusy językowe wywołujące komiczne sytuacje, a w eks-
tremalnych przypadkach dochodzi do rozbieżnych interpretacji oczekiwań i wyma-
gań stron.
Przykład 1
Językiem, którym powszechnie posługują się partnerzy handlowi z różnych krajów

świata, jest angielski, należący do najbogatszych w świecie pod względem liczby
słów. Nie wszystkie jednak określenia, brzmiące podobnie do słów w języku polskim,
mają takie samo znaczenie w języku angielskim. Dotyczy to np. często używanych:
„eventually" (ang. ostatecznie, mylone pojęciowo z polskim ewentualnie) czy
„actually" (ang. istotnie, mylone pojęciowo z polskim aktualnie). Problemy sprawia
również wymowa; błędne wymówienie niektórych słów może wywołać uśmiech czy
nawet konsternację partnera.
Posługiwanie się językiem angielskim nastręcza trudności nie tylko Polakom,
a efekty zmagań z tą trudną materią ilustrują poniższe przykłady:
Tokio (hotel): „It isforbidden to steal hotel towels please. Ifyou are not person to do
such a thing please do not read notice".
11
Trzeba pamiętać, że nawet w obrębie Unii Europejskiej nie wszystkie państwa są członkami unii
monetarnej, choć należą do niej państwa nie będące w strukturach UE.
Bukareszt (hotel): „ The lift is being fixed for the next day. During that time we regret
that you will be unbearable".
Niemcy (park narodowy): „It is strictly forbidden on our black forest camping site
that people of dijferent sex, for instance, men and women, live together in one tent
unless they are married with each other for that purpose".
Moskwa (hotel): „If this is your first visit to USSR, you are welcome to it".
Szwajcaria (restauracja): „Our wines leave you nothing to hope for".
Dania (biuro podróży): ,,We take your bags and send them in all directions"12.
Różnice natury kulturowej

Choć gospodarka światowa w dużej mierze dąży do upowszechnienia i ujednoli-
cenia wytworów swojej produkcji w skali globu, czyniąc go tym samym coraz
bardziej jednorodną „globalną wioską", to szczęśliwie dla tożsamości narodów
różnice w ich kulturach są skuteczną bronią przeciwko takiej tendencji. Różnorod-
ność ta stanowi jednak często poważną barierę komunikacyjną i mentalną dla
partnerów działających na arenie międzynarodowej, wychowanych w innych
religiach, hołdujących odmiennym wartościom, prezentujących różne postawy,
wyrażające się w wartościowaniu czasu, honoru, spraw prywatnych i zawodowych
czy okazywaniu emocji.
Różnice natury prawnej

Transakcja handlu zagranicznego dotyczy partnerów mających siedziby w różnych
krajach o odrębnych systemach prawnych13. Nawiązanie współpracy między
stronami wiąże się m.in. z koniecznością podporządkowania ich wzajemnych
stosunków jednemu systemowi prawnemu. W odróżnieniu od handlu krajowego,
strony transakcji w handlu zagranicznym mają praktycznie nieograniczoną swobo-
dę wyboru prawa, określaną mianem kolizyjnej autonomii woli stron. Dowolność,
jaką się cieszą partnerzy zagraniczni przy wyborze prawa rządzącego wzajemnymi
stosunkami handlowymi, nie zwalnia ich jednak od obowiązku znajomości i później-
szego przestrzegania norm, na które się powołują. Podjęcie decyzji wymaga zatem
rozwagi, a uzgodniony między stronami wybór prawa warto pisemnie potwierdzić
w formie odpowiedniej klauzuli prerogacyjnej (klauzuli wyboru prawa). W razie
braku takich zapisów wybór prawa następuje w sposób domniemany, a określenie,
12
F.E. Jandt, Intercultural Communication. An Introduction, Thousand Oaks, Sage, London-New
Delhi 1995, s. 113, za: J. Mikułowski-Pomorski, Komunikacja międzykulturowa. Wprowadzenie,
Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1999, s. 97.
13
Inaczej mówiąc, partnerzy w transakcji handlu zagranicznego mają różny domicyl.
jakie normy prawne rządzą stosunkiem umownym, ustala się na podstawie dowodów
świadczących o dorozumianym wyborze prawa. Dowodami dorozumianego wyboru
prawa są najczęściej:
• ustalenie miejsca zawarcia i wykonania umowy w jednym państwie;
• powołanie się w umowie na konkretne akty normatywne określonego państwa;
• powołanie się na sąd arbitrażowy w danym państwie;
• powołanie się na ogólne warunki umów jednej ze stron bądź instytucje typowe dla
danego państwa;
• wybór określonej waluty zapłaty;
• wybór określonego języka umowy14.
Efekty wzajemnych uzgodnień stron znajdują wyraz w umowie spisanej
w obcym języku. Decyzja o wyborze określonego języka rodzi dla stron następujące
konsekwencje prawne:
• każde oświadczenie woli, aby stało się skuteczne, powinno być złożone w wybra-
nym języku;
• strona, dla której język umowy jest językiem obcym, ponosi ryzyko i od-
powiedzialność wynikające z tłumaczenia i interpretacji oświadczeń.
Partnerzy mogą uznać kilka języków umowy za równorzędnie obowiązujące,
chociaż w przypadku rozbieżności zapisów rodzi to później określone trudności
z ustaleniem, która wersja językowa jest właściwa. W Polsce od maja 2000 r. istnieje
ustawowy obowiązek sporządzania umowy w języku polskim, jeżeli jedną ze stron
jest partner polski, a wykonanie umowy ma nastąpić na terytorium Polski. Nie
oznacza to jednak, że polska wersja umowy jest automatycznie uznana za
równorzędnie obowiązującą^.
Fakt nawiązania stosunków handlowych między partnerami mającymi siedziby
w różnych krajach powoduje także obowiązek odpowiedniego (fizycznego i doku-
mentacyjnego) przeprowadzenia towaru przez granice celne, co oznacza m.in.
konieczność uzyskania i okazania odpowiednich pozwoleń wwozu i wywozu
w postaci licencji i certyfikatów, świadectw pochodzenia, czy też dokonania
zgłoszeń o przewozie do celów administracyjnych i statystycznych. Przekroczenie
granic przez określony towar wymaga także dokonania płatności z tytułu naliczonego
cła, podatków i innych opłat.
Uwaga
Do dnia 1 maja 2004 r. transakcje handlu zagranicznego prowadzone między

partnerami polskimi i mieszkańcami UE wiązały się z koniecznością odprawy celnej;
14
Na podstawie J. Hermanowski, Handel zagraniczny, UNIVERS, Warszawa-Zielona Góra 2001,
s. 16.
15
Ustawa z dnia 7 października 1999 r. o języku polskim (DzU nr 90, poz. 999 z późniejszymi
zmianami, artykuły 7 i 8 ustawy. Szerzej na ten temat zob. też J. Hermanowski, jw., s. 27-29.
towary przekraczały bowiem nie tylko granice państwowe, ale także celne. Wejście
Polski do unii celnej wiąże się z likwidacją granic celnych między krajami
wchodzącymi w jej skład. Transakcje handlu zagranicznego prowadzone w ramach
Wspólnoty będą jednak nadal wiązały się z przekraczaniem granic, ale tylko
państwowych, z koniecznością określenia wzajemnych obowiązków stron itd. Zniknie
natomiast obowiązek dokonania odprawy celnej.
Opisana wyżej wieloaspektowa odmienność transakcji zagranicznej w stosunku

do analogicznej krajowej powoduje, że w sytuacji powstania sporów strony dochodzą
swoich roszczeń, korzystając często z sądu arbitrażowego, a nie powszechnego.
Powołanie się na sąd arbitrażowy umożliwia szybsze rozstrzygnięcie sporu (tryb
jednoinstancyjny), a możliwość powołania ekspertów w charakterze arbitrów daje
większą gwarancję uwzględnienia międzynarodowych zwyczajów handlowych przy
formułowaniu werdyktu.
1.2. Przebieg transakcji

Jak już wspomniano na wstępie, transakcja jest szeregiem działań ułożonych
w logiczną sekwencję. Niezależnie od tego, z jakim rodzajem transakcji mamy do
czynienia, dzieli się ona na trzy następujące po sobie fazy: przygotowania, realizacji
i zakończenia. W tablicy 1.1 przedstawiono działania wchodzące w skład kolejnych
faz transakcji, ukazując jednocześnie elementy wspólne i różnice w przebiegu dwóch
podstawowych typów transakcji w handlu zagranicznym: importowej i eksportowej.
Jest to jedynie ramowe przedstawienie przebiegu typowej transakcji w handlu
zagranicznym; szczegółowe kwestie związane z realizacją poszczególnych etapów
są omawiane w odpowiednich rozdziałach niniejszej książki.
Oczywiste jest, że każda transakcja ma swoją specyfikę, która określa jej
charakter i determinuje czas oraz sposób przeprowadzenia. Ta specyfika nie wpływa
jednak zasadniczo na sam przebieg transakcji, ale na treść i czas trwania
poszczególnych jej etapów. Nieco inaczej będą przebiegały transakcje, których
przedmiotem będą np. dobra przemysłowe o charakterze jednostkowym, niż np.
zakup/sprzedaż dóbr konsumpcyjnych. Te pierwsze nie będą wymagały tak szeroko
zakrojonych badań marketingowych, jakie będą prawdopodobnie potrzebne przy
przygotowywaniu sprzedaży dóbr konsumpcyjnych na rynek zagraniczny. Inaczej
też będzie wyglądać treść kontraktu, kwestia niezbędnych dokumentów, które strony
będą zobowiązane dostarczyć, np. przy zakupie maszyn dużo precyzyjniej określa się
parametry techniczne niż w przypadku zabawek dla dzieci, choć akurat kwestie
dotyczące bezpieczeństwa użytkowania i dopuszczenia do obrotu są w obu
Przebieg transakcji w handlu zagranicznym 19
przypadkach niezwykle istotne i wymagają wielu stosownych zezwoleń i cer-

tyfikatów. Zakup np. elementów konstrukcyjnych mostów implikuje dużo więcej
pracy i kłopotów przy organizacji transportu niż np. przewóz węgla.
Przebieg transakcji w handlu zagranicznym jest również zdeterminowany jej
rodzajem. Nie chodzi tu tylko o jej dwa podstawowe typy (import, eksport), ale
przede wszystkim o tzw. transakcje specyficzne, opisane szczegółowo w kolejnym
podrozdziale. Na przykład w transakcjach, których przedmiotem obrotu jest usługa
(np. zakup/sprzedaż licencji, zakup/sprzedaż franczyzy, kontrakty na inwestycje pod
klucz czy kontrakty menedżerskie), nie musi mieć miejsca fizyczny transport
produktów przez granice państw, co zwalnia strony z obowiązku organizacji
transportu, ubezpieczenia, kontroli dostaw i wielu innych czynności opisanych
w fazie realizacji transakcji. Najczęściej jednak przy okazji zawierania umów na
dostawę usług występuje również sprzedaż lub zakup materiałów, maszyn, urządzeń
czy produktów i wówczas transakcja jest realizowana w sposób zgodny z opisem
w tablicy 1.1, choć treść umowy dotyczy przede wszystkim przekazania i sposobu
użycia wytworów o charakterze niematerialnym, a nie tylko fizycznego obrotu
towarami i obowiązków z nim związanych.
Tablica 1.1. Przebieg transakcji w handlu zagranicznym
Transakcja w handlu zagranicznym
Transakcja eksportowa Transakcja importowa
I. Faza przygotowania transakcji
1. Określenie towaru lub usługi, które mają być przedmiotem transakcji, w tym:
• analiza własnych mocy produkcyjnych/poda- • analiza własnego zapotrzebowania na towar
ży na rynku krajowym, stanowiącej potencjal- importowany
ną masę eksportu; określenie możliwego wolu-
menu, wartości i częstotliwości eksportu
2. Wszechstronna analiza rynku zagranicznego/zagranicznych pod względem:

• strukturalnym (tj. położenie, warunki geogra- • strukturalnym, głównie pod względem stabil-
ficzne, demografia, sytuacja polityczna i go- ności prawnej i polityczno-gospodarczej;
spodarcza, uwarunkowania prawne dotyczące • elementów rynku od strony cenowo-podażo-
handlu zagranicznego); wej
• elementów rynku (przede wszystkim popytu
i charakteru konkurencji);
• marketingowym (produktu, dystrybucji, pro-
mocji i polityki cenowej)
3. Znalezienie partnerów zagranicznych:
• przy pomocy pośredników (np. agentów, dys- • przez zaangażowanie pośrednika (np. komi-
trybutorów); santa);
• przez wysłanie/dystrybucję ofert • przez wysłanie zapytań ofertowych
4. Sprawdzenie wiarygodności handlowej potencjalnych kontrahentów

Tablica 1.1. cd.
5. Negocjowanie warunków umowy
6. Podjęcie decyzji o wyborze partnera i zawarciu umowy
II. Faza realizacji transakcji
1. Zawarcie umowy głównej (kontraktu lub akceptacji oferty)
2. Organizacja transportu na głównej drodze przewozu (np. przez zawarcie umowy o trans-
port, umowy spedycji)
3. Ubezpieczenie od ryzyka związanego z transakcją
4. Sporządzenie/uzyskanie dokumentów niezbędnych do przeprowadzenia odprawy celnej,

przejścia własności, zapłaty, dopuszczenia do obrotu, w tym:
5. Zawarcie umowy z bankiem o przeprowadzenie płatności uwarunkowanej:
• zawarcie umowy inkasa • zawarcie umowy akredytywy
6. Dokonanie odprawy celnej eksportowej i importowej
7. Kontrola i dostawa towaru 8. Kontrola i odbiór dostawy
9. Zapłata za towar
III. Zakończenie i likwidacja transakcji
1. Analiza dokumentów pod kątem ich zgodności i prawidłowości
2. Analiza ekonomiczna transakcji i jej przebiegu
3. Rozstrzygnięcie spraw spornych
4. Archiwizacja dokumentów
Z r ó d ł o: Opracowanie własne.
1.3. Rodzaje transakcji

Tradycyjnie transakcje w handlu zagranicznym dzieli się ze względu na ich charakter
na: klasyczne, do których zalicza się eksport, import i handel tranzytowy, oraz
specyficzne (ze względu na charakter prawny czy specyfikę przebiegu), wśród
których są zwykle wymieniane: produkcja nakładcza i obrót uszlachetniający,
kontrakty na poddostawy, licencje, franczyzy 16 , leasing, kontrakty menedżerskie,
16
Franczyza/franszyza to, zgodnie z najnowszymi regułami polskiej ortografii, odpowiedniki
angielskiego/francuskiego słowa franchise. Różnice w polskiej pisowni wynikają z różnego sposobu
wymawiania tego słowa i jego pochodnych w obu językach. Franchising przyjął polskie formy:
franczyzing lub franszyzing, natomiast strony umowy franczyzowej (franszyzowej) to: franczyzer
(franszyzer) oraz franczyzobiorca (franszyzobiorca). Zob. np. A. Markowski, R. Pawelec, Słownik
wyrazów obcych i trudnych, Wydawnictwo Wilga, Warszawa 2002, s. 293-294. W tej książce przyjęto
pisownię „franczyza".
Rodzaje transakcji w handlu zagranicznym 21
towarzystwa projektów zagranicznych i transakcje związane z różnymi formami

płatności.
Z punktu widzenia przedsiębiorstwa i jego decyzji dotyczących wyboru formy
działalności na rynkach zagranicznych za istotny można uznać podział transakcji
według kryterium konieczności instytucjonalnego zaangażowania przedsiębiorstwa
za granicą. Wśród typów transakcji nie wymagających trwałego instytucjonalnego
zaangażowania firmy za granicą można wymienić: eksport (bezpośredni i pośredni),
import bezpośredni, obrót uszlachetniający i nakładczy, handel wymienny, przekaza-
nie licencji, franczyzy, leasing, kontrakty menedżerskie. Natomiast do form
instytucjonalnych zalicza się: dostawę i budowę zakładu pod klucz, utworzenie
i prowadzenie filii handlowej (pod własnym zarządem, jako spółki córki czy jako
joint venture), utworzenie i prowadzenie zakładu montażowego, utworzenie i prowa-
dzenie zakładu produkcyjnego.
Niżej omówiono transakcje handlu zagranicznego nie wymagające od przedsię-
biorstwa zaangażowania instytucjonalnego. Formy te podzielono na klasyczne
i specyficzne.
Klasyczne (podstawowe) formy

handlu zagranicznego
Eksport to zbyt towarów i/lub usług za granicę. Według szerszej definicji zaś
— wywóz za granicę towarów pochodzenia krajowego lub w znacznym stopniu
przetworzonych w kraju w celu ich sprzedaży i/lub świadczenie usług za granicą.
Sprzedaż eksportowa może być prowadzona bezpośrednio między sprzedającym
(producentem) i kupującym bądź za pośrednictwem innych podmiotów krajowych
i/lub zagranicznych.
Eksport bezpośredni to eksport prowadzony przez przedsiębiorstwo wytwór-
cze, bądź świadczące usługi, we własnym imieniu i na własny rachunek. Eksport
bezpośredni jest zwykle prowadzony w następujących przypadkach:
• kiedy przedmiotem sprzedaży są dobra inwestycyjne (maszyny i urządzenia, linie
technologiczne) o indywidualnym charakterze (jednostkowe), odpowiadające
szczegółowemu zamówieniu odbiorcy; eksportowi takich dóbr nierzadko towarzy-
szy eksport usług związanych z ich instalowaniem, uruchomieniem i serwisem
oraz wiedzy niezbędnej do prawidłowego ich funkcjonowania;
• kiedy przedmiotem sprzedaży są usługi specjalistyczne;
• kiedy producent w ramach realizacji strategii umiędzynarodowienia działalności
i budowy przewagi konkurencyjnej za granicą decyduje się na tworzenie za granicą
własnych kanałów sprzedaży; w ten sposób są zwykle sprzedawane towary
opatrzone marką (własną towaru i/lub producenta);
• kiedy sprzedaż eksportowa następuje między firmami należącymi do tego samego
międzynarodowego koncernu (między firmami siostrzanymi i/lub między spółką
matką a filiami zagranicznymi); w statystykach krajów-siedzib tych podmiotów

obrót między nimi jest traktowany jako handel zagraniczny.
Eksport pośredni polega na sprzedaży towarów pośrednikowi, który na własny
koszt i ryzyko sprzeda je za granicę. Pośrednikami w eksporcie są zwykle
wyspecjalizowane w obsłudze konkretnych branż/rynków przedsiębiorstwa handlu
zagranicznego, krajowe filie zagranicznych importerów, a także hurtownicy i dys-
trybutorzy specjalizujący się w konkretnych branżach, rzadziej międzynarodowe
firmy spedycyjne i transportowe. Eksport pośredni może się opierać na trwałej
współpracy (zwykle na wyłączność) z jednym lub wieloma pośrednikami albo mieć
charakter transakcji jednorazowych.
Eksport pośredni jest dobrym rozwiązaniem, gdy:
• przedsiębiorstwo produkcyjne nie ma doświadczenia w handlu zagranicznym
w ogóle lub w odniesieniu do danego rynku, nie prowadzi sprzedaży za granicę
stale, lecz jedynie sporadycznie, wielkość tej sprzedaży nie uzasadnia konieczno-
ści tworzenia własnych służb hz;
• rachunek kosztów transakcyjnych firmy wskazuje na nieopłacalność samodziel-
nego prowadzenia transakcji hz — zbyt wysokie byłyby koszty marketingu
i organizacji własnej sieci sprzedaży za granicą (dotyczy to zwłaszcza małych
i średnich firm);
• włączenie towarów firmy do asortymentu oferowanego za granicą przez pośred-
nika może podnieść ich atrakcyjność dla potencjalnych nabywców zagranicznych;
• przedmiotem handlu są wyroby seryjne, niemarkowe, których dystrybucja nie jest
kłopotliwa i specjalizacja w jej zakresie przynosi znaczne korzyści skali.
Obie formy eksportu mają także wady. Porównanie najważniejszych cech
eksportu bezpośredniego i pośredniego jest zawarte w tablicy 1.2.
Transakcją odwrotną wobec eksportu jest import, czyli przywóz towarów
z zagranicy w celu ich wykorzystania na rynku wewnętrznym bądź reeksportu oraz
przyjęcie usług od przedstawicieli podmiotu zagranicznego. Podobnie jak w przy-
padku eksportu również transakcje importowe mogą być prowadzone zarówno
bezpośrednio przez krajowego odbiorcę, jak i pośrednio przez inny podmiot.
Import bezpośredni jest zwykle prowadzony wtedy, kiedy odbiorcy zależy na
trwałości dostaw, ich regularności, możliwości decydowania o parametrach towaru
u jego źródła oraz kontroli nad ewentualnymi zmianami warunków dostawy.
W przypadku firm wytwórczych import bezpośredni dotyczy zwykle zaopatrzenia
produkcji w surowce i półfabrykaty. Dla firm handlowych samodzielne działanie na
rynkach zagranicznych wynika ze specyfiki prowadzonej działalności, jednak
również te firmy z różnych względów przeważnie nie są bezpośrednio obecne na
wszystkich rynkach, z których sprowadzają towary wchodzące w skład ich
asortymentu.
Import pośredni jest szczególnie polecany w przypadku transakcji jednost-
kowych, nieregularnych, dotyczących relatywnie niewielkich ilości towaru, a także
Tablica 1.2. Porównanie najważniejszych cech eksportu bezpośredniego i pośredniego
Eksport bezpośredni Eksport pośredni
Bezpośredni kontakt producenta towarów z wy- Sprzedaż towarów przez producenta w kraju
zwaniami (szansami i zagrożeniami) rynku za- — unikanie zagrożeń związanych ze zbytem
granicznego towarów za granicą
Bezpośredni kontakt z klientem, możliwość po- Ryzyko uzyskania błędnych informacji o popycie
znania jego wymagań i dostosowania się do nich na towary producenta
Konieczność posiadania trwałego dostępu do sieci Dystrybucja przez przedsiębiorstwo handlu za-
dystrybucji (kanały własne lub cudze) granicznego; producent unika tworzenia włas-
nej sieci zbytu za granicą
Wymaga znajomości rynków zagranicznych przez Możliwość wykorzystania wiedzy pośrednika

producenta w zakresie specyfiki sieci sprzedaży i dróg
transportu w poszczególnych krajach
Konieczność posiadania własnych służb ekspor- Wykorzystanie doświadczenia rynkowego pośred-

towych, marketingowych, sprzedażnych, maga- ników, często specjalizujących się w sprzedaży
zynów wysyłkowych, służb serwisowych na określone rynki lub określonych produktów
Możliwość zrealizowania skuteczniejszej strategii Uniknięcie kosztów marketingu, ale ryzyko, że

marketingowej, ale konieczność poniesienia działania pośrednika w tym zakresie nie będą
określonych, zwykle wysokich kosztów najkorzystniejsze z punktu widzenia producenta
i jego towarów
Konieczność samodzielnego finansowania, zaan- Koszty i ryzyko finansowe transakcji przeniesione

gażowanie kapitału, ryzyko kredytowe na pośrednika
Bezpośredni nadzór nad przebiegiem transakcji, Mniejsze możliwości decydowania o przebiegu

odbiorem towarów na rynku, możliwość szyb- transakcji, niski stopień kontroli nad działalnoś-
szej i trafniejszej reakcji na sytuację rynkową, cią pośrednika, często wymóg przekazania pra-
możliwość samodzielnego doboru partnerów wa wyłącznej sprzedaży blokujący firmę
zagranicznych odpowiadających firmie w ewentualnej decyzji o zmianie partnera bądź
samodzielnym handlu z zagranicą
Możliwość zbudowania przez producenta podstaw Brak bezpośredniej znajomości rynków zagranicz-
do dalszej ekspansji zagranicznej (na inne rynki nych przez producenta
i/lub w bardziej zaawansowanych formach)
dzięki zdobytej za granicą pozycji, doświad-
czeniu i kontaktom
Stosowany często w eksporcie dóbr inwestycyj- Preferowany w przypadku niewielkich bądź niere-
nych, dóbr i usług specjalistycznych o jed- gularnych dostaw lub przy sprzedaży produk-
nostkowym charakterze tów seryjnych
Ź r ó d ł o : Opracowanie własne.
w przypadku, gdy krajowemu odbiorcy, np. właścicielowi hurtowni, zależy na

sprowadzeniu różnych dóbr z różnych rynków.
Specyficzną korzyścią prowadzenia importu pośredniego jest możliwość
zlecenia pośrednikowi dodatkowej obróbki sprowadzanego towaru — jego uszła-
chetnienia, polegającego na przystosowaniu towaru do wymagań lokalnego rynku

poprzez rozmaite zabiegi, np. konfekcjonowanie, mieszanie, sortowanie. Naj-
popularniejszym przypadkiem tego rodzaju uszlachetniania (nie należy tego mylić
z obrotem uszlachetniającym) jest konfekcjonowanie towaru przez pośrednika
działającego często w charakterze generalnego importera wyrobów danej firmy
zagranicznej na rynek krajowy.
Uwaga
Pojęcia eksportu i importu w ramach Wspólnoty zostały z dniem 1 stycznia 1993 r.

w UE zastąpione pojęciami wewnątrzwspólnotowej dostawy (eksport) i wewnątrz-
wspólnotowego nabycia (import). Wprowadzenie takiej terminologii nie zmienia
jednak faktu, że eksport i import nadal będą miały tam miejsce, tyle że towar nie
będzie przekraczał granic celnych.
Oprócz eksportu i importu w handlu zagranicznym można także spotkać inną

formę obrotu — handel tranzytowy. Handel tranzytowy to międzynarodowy obrót
towarowy realizowany za pośrednictwem podmiotu gospodarczego mającego
siedzibę w kraju trzecim w stosunku do importera i eksportera.
Z punktu widzenia krajów zaangażowanych w handel tranzytowy możemy
mówić o handlu tranzytowym aktywnym i pasywnym. Z punktu widzenia przebie-
gu transakcji wyróżniamy natomiast handel tranzytowy bezpośredni oraz łamany
(pośredni).
Handel tranzytowy aktywny z punktu widzenia danego kraju ma miejsce
w sytuacji, gdy pośrednikiem jest podmiot mający siedzibę w tym kraju. Handel
tranzytowy ma charakter pasywny dla pozostałych krajów zaangażowanych
w transakcję (importera i eksportera).
Handel tranzytowy bezpośredni obejmuje transakcje, w których towar jest
dostarczany bezpośrednio z kraju pochodzenia do kraju przeznaczenia, natomiast
z handlem tranzytowym łamanym (pośrednim) mamy do czynienia wtedy, gdy
w trakcie realizacji transakcji towar zatrzymuje się w kraju pośrednika — jest tam
składowany, nierzadko konfekcjonowany czy nawet częściowo przetwarzany. Celem
tych zabiegów może być lepsze dopasowanie towaru do wymagań zgłoszonych przez
odbiorcę, zatarcie śladów faktycznego pochodzenia towarów (ze względu na
wymagania odbiorcy, interes pośrednika lub restrykcje dotyczące wymiany między
stronami zaangażowanymi w transakcję).
Handel tranzytowy może występować łącznie z innymi rodzajami transakcji
handlu zagranicznego, zwłaszcza transakcji kompensacyjnych (o których będzie
mowa w dalszej części podrozdziału). Towary będące przedmiotem kompensaty, na
które nie ma zbytu w kraju importera, próbuje on sprzedać za granicę.
Zarys transakcji handlu tranzytowego został przedstawiony na rysunku 1.1.
Rysunek 1.1. Handel tranzytowy bezpośredni i łamany, aktywny z punktu widzenia Polski,
pasywny z punktu widzenia Litwy i Czech
4- Przepływ bursztynu z sortowaniem

— • Przepływ sztrasu z konfekcjonowaniem
•4 Bezpośredni przepływ obu grup towarów
Specyficzne formy transakcji

Na charakter międzynarodowego obrotu gospodarczego wpływa wiele czynników.
Ich występowanie oddziałuje na postępowanie przedsiębiorstw i przyczynia się do
powstawania różnych specyficznych form wymiany.
Specyficzne typy transakcji handlu zagranicznego są odpowiedzią na procesy
występujące w gospodarce światowej. Wśród nich należy wymienić:
• globalizację — wpływ zmian w sposobie komunikowania się podmiotów,
powodujący zmiany w organizacji rynków i sposobów prowadzenia handlu — oraz
działalność firm ponadnarodowych, kształtującą powiązania handlowe;
• zmiany tendencji w zakresie międzynarodowego podziału pracy, decydujące
o przesuwaniu się strumieni wymiany oraz o jej przedmiocie;
• różnice rozwojowe między państwami-stronami wymiany, decydujące o przed-
miocie handlu i jego formach;
• różnice gospodarcze: wymienialność walut, różnice technologiczne, różnice
w kosztach produkcji, kształtujące sposoby prowadzenia wymiany i wzajemnych
rozliczeń;
• ograniczenia handlu — krajowe, międzynarodowe (np. embarga), pobudzające do
opracowania sposobów ich obejścia.
Produkcja nakładcza i obrót uszlachetniający

Ze względu na różnice w kosztach produkcji między krajami częstą praktyką jest
przenoszenie produkcji do krajów o niższych kosztach. Może się to odbywać
w drodze inwestycji bezpośredniej w zakład produkcyjny za granicą lub przez
zlecenie produkcji zagranicznemu przedsiębiorstwu.
W tym miejscu zajmiemy się tym drugim przypadkiem — transakcjami handlu
zagranicznego opartymi na produkcji nakładczej. Transakcja taka polega na
zleceniu zagranicznemu partnerowi wytworzenia określonej partii wyrobów goto-
wych według przedstawionego mu wzoru i z wykorzystaniem przekazanych przez
zleceniodawcę lub dokładnie przez niego określonych materiałów do produkcji,
czasem nawet maszyn powierzonych w użytkowanie lub oddanych w leasing.
Wyroby takie są sprzedawane pod marką zamawiającego — firmy produkcyjnej lub
handlowej.
Produkcja nakładcza może mieć charakter jednorazowy, ale częstą praktyką jest
stała współpraca partnerów. Współpraca w ramach takiej produkcji może się
odbywać między dwoma partnerami, ale często spotyka się sytuacje, gdy na rzecz
jednego zamawiającego, np. dużej międzynarodowej firmy produkcyjnej czy
handlowej, pracuje wiele różnej wielkości zakładów w różnych krajach. Nierzadko
produkcja nakładcza ma charakter chałupniczy, a jej organizowaniem zajmują się
specjalistyczne firmy pośredniczące.
Produkcja nakładcza może być korzystna dla zleceniobiorcy z kilku powodów:
oprócz zysków z wykonanej pracy daje możliwość zapoznania się z tendencjami
w modzie, wzornictwie, nowoczesnych sposobach wytwarzania. Dzięki temu
pozwala na podjęcie produkcji własnej konkurencyjnej oferty po zakończeniu
współpracy. Taki system współpracy może stanowić pułapkę dla firm myślących
krótkookresowo i ze względu na tę współpracę nie uczących się, gdyż po jej
zakończeniu bez alternatywnego pomysłu na wykorzystanie posiadanych mocy
produkcyjnych mogą sobie nie znaleźć miejsca na rynku.
Przykład 2
Produkcja nakładcza jest szczególnie popularna w branży tekstylnej — produkcji

odzieży i wyrobów dziewiarskich. Wiele polskich firm tej branży pracuje na zlecenie
zagranicznych producentów odzieży i dziewiarstwa oraz domów mody sieci hand-
lowych, sprzedając swoją produkcją pod marką zamawiającego, np. poznańska
Modena S.A. dla Pierre 'a Cardina. Również polskie firmy odzieżowe, zwłaszcza
pragnące obsługiwać klientów średnio zamożnych, zlecają produkcję swoich wzorów
za granicę do krajów o niższych kosztach. Przykładem jest firma LPP S.A. z Gdańska,
właściciel marki Reserved, która ma na terenie Polski zaplecze wzornicze oraz sieć
sprzedaży, natomiast produkcja odbywa się w Chinach według ściśle określonych
wymagań. Za granicą szyje swoją podstawową kolekcję także znana polska firma
})ieliźniarska Atlantic sp. z o.o. Chiny (podobnie jak Indie, Tajlandia i inne państwa
Dalekiego Wschodu) są zagłębiem tekstylnej produkcji nakładczej zarówno w za-
kresie wyrobu tkanin, jak i szycia gotowych wyrobów. Tam też zagraniczni
kontrahenci przenoszą produkcję wcześniej zlecaną firmom polskim.
Zlecanie produkcji nakładczej jest również powszechną praktyką wielkich sieci
handlowych, właścicieli supermarketów. Część oferty tych sieci stanowią produkty
zamawiane u zagranicznych producentów w ramach kontraktów na produkcję
nakładczą i sprzedawane pod marką własną (np. Tesco, Marks & Spencer) lub pod
markami wskazującymi na korzystną cenę towaru (np. DiT, Leader Price).
Taki sposób zaopatrywania swoich sklepów (obok importu, zagranicznych pod-
dostaw i własnej produkcji z.a granicą) wybrała także firma IKEA, znany sprzedawca
mebli i innych elementów wyposażenia wnętrz, oferujący bardzo szeroki asortyment
towarów. Dewizą IKEA jest dostarczenie klientowi względnie tanich, funkcjonalnych
towarów w dobrym gatunku. IKEA zatrudnia grono projektantów opracowujących
wzory towarów sprzedawanych w sieci oraz określających szczegółowe wymagania
co do materiałów użytych do ich produkcji, sposobu wykonania i jakości. Produkcja
odbywa się we własnych fabrykach firmy, a także jest zlecana kontrahentom
zagranicznym. Między innymi dzięki przeniesieniu produkcji do krajów o niższych
kosztach pracy i materiałów do produkcji firma osiąga jeden ze swych celów
— stosunkowo niskie ceny oferowanych towarów.
Z produkcją nakładczą często jest mylony inny rodzaj transakcji — obrót

uszlachetniający, który jest również usługą produkcyjną zagranicznego zlecenio-
biorcy na rzecz zagranicznego zleceniodawcy17. Podstawowa różnica między tymi
transakcjami polega na tym, że inaczej niż w produkcji nakładczej, w przypadku
obrotu uszlachetniającego przedmiotem zlecenia jest nie całkowite wyprodukowa-
nie, ale obróbka powierzonego zleceniobiorcy towaru, będącego własnością zlecają-
cego, mająca na celu dodanie mu wartości. Towar przekazany do uszlachetnienia
wraca do zleceniodawcy po wykonaniu usługi.
Przykład 3
Obrót uszlachetniający jest popularny w branży jubilerskiej. Sztandarowym przy-

kładem są usługi szlifowania powierzonych diamentów w słynnych diamentowych
centrach — Amsterdamie i Nowym Jorku. Polscy jubilerzy cieszą się uznaniem
17
W polskiej praktyce oba rodzaje transakcji są traktowane niemal tożsamo także ze względu na
sposób ich ujęcia w obowiązujących regulacjach celnych. Produkcja nakładcza została uznana za
uszlachetnienie czynne i w ten sposób włączona do obrotu uszlachetniającego — art. 121, § 2 oraz
art. 132-165 Kodeksu celnego (ustawa z dnia 19 stycznia 1997 r.).
w dziedzinie obróbki bursztynu i oprócz prowadzenia własnej produkcji świadczą

usługi uszlachetniania — szlifowania i oprawy powierzonego materiału.
Przykładem uszlachetniania w branży tekstylnej jest farbowanie tkanin lub
gotowych wyrobów, ponieważ farbiarnie nie są zwykle pożądanymi inwestycjami ze
względu na zagrożenie dla środowiska naturalnego. Tego rodzaju usługi często są
zlecane firmom z krajów o mniej restrykcyjnych przepisach, np. z Indii.
Podobne zjawisko można zaobserwować w przemyśle ciężkim i gałęzi usług
powlekania metali innymi metalami.
Kontrakty na poddostawy
Inną formą współpracy między partnerami zagranicznymi może być kontrakt na
poddostawy, czyli umowa o dostarczanie zamawiającemu określonego produktu lub
usługi, będących przedmiotem oferty zleceniobiorcy (poddostawcy), które są
następnie przez odbiorcę samodzielnie oferowane innym partnerom handlowym na
rynku krajowym lub w reeksporcie.
Przykład 4
Podobnie jak produkcja nakładcza także poddostawy są popularnym sposobem

współpracy producentów z sieciami handlowymi. Towary poddostawców często
są opatrzone etykietą z napisem „wyprodukowano dla: tu nazwa zleceniodawcy
(np. Biedronka, Auchan, Selgros), przez: tu nazwa zleceniobiorcy (np. O SM Bieruń,
TAN-VIET)". Mogą być również sprzedawane pod marką stworzoną specjalnie dla
sieci (jak np. wyroby wspomnianej wyżej firmy Atlantic, oferowane w supermar-
ketach pod marką Arcado).
Kontrakty na poddostawy są powszechną praktyką w branży budowlanej. Ich
przedmiotem są najczęściej usługi budowlano-montażowe i instalacyjne, wykonywa-
ne przez firmy budowlane za granicą na rzecz innego wykonawcy w łańcuchu
poddostaw lub generalnego wykonawcy zatrudnionego przez inwestora. Na nie-
których rynkach rola poddostawcy jest jedyną prawnie dopuszczalną formą zaan-
gażowania się zagranicznych firm budowlanych. Taką politykę stosuje np. państwo
niemieckie wobec firm polskich chcących działać w Niemczech.
Licencje — obrót licencyjny

Obrót licencyjny obejmuje transfery praw — licencji — do zarobkowego
korzystania (w całości lub w części) z dóbr niematerialnych, np.: technologii,
wynalazków i/lub praw ich ochrony, technicznego, organizacyjnego i/lub hand-
lowego know-how, zarejestrowanych znaków towarowych, wzorów użytkowych

i wzorów zdobniczych. Obrót ten odbywa się na podstawie umów kupna-sprzedaży
licencji.
Ze względu na przedmiot oraz charakter licencji można wyróżnić wiele ich
typów.
Według kryterium prawa nabywcy licencji do rozporządzania nią rozróżnia się:
licencje wyłączne, oparte na zobowiązaniu nabywcy, że ich nie udostępni innym
podmiotom, oraz licencje niewyłączne — nie zawierające takiej klauzuli w umowie.
Ze względu na zakres korzystania z licencji przez nabywcę wyróżnia się: licen-
cje pełne i licencje niepełne, ograniczające uprawnienia licencjobiorcy, oraz
licencje ograniczone i licencje nieograniczone co do przedmiotu, czasu i obszaru
stosowania.
Charakter współpracy między stronami umowy decyduje o zawarciu umowy
licencyjnej czystej, czyli dotyczącej jedynie przekazania praw patentowych i po-
krewnych, oraz umowy mieszanej, czyli stanowiącej składnik szerszego porozumie-
nia między partnerami, np. dotyczącego wspólnie realizowanego przedsięwzięcia
w ramach joint venture, aliansu strategicznego czy innej formy kooperacji z wyko-
rzystaniem licencji.
Z punktu widzenia zakresu udziału licencjodawcy we wdrożeniu licencji
i korzystaniu z niej mówimy o licencjach czynnych, kiedy licencjodawca jest
zaangażowany w prace wdrożeniowe u licencjobiorcy, świadczy mu usługi doradcze
i/lub nadzoruje przebieg wykorzystania licencji i jakość wyrobów licencyjnych,
decyduje się na udostępnienie partnerowi posiadanych kanałów sprzedaży, w tym
zwłaszcza zagranicznej sieci dealerskiej, oraz o licencjach biernych, kiedy
współpraca stron kończy się na wykonaniu umowy kupna-sprzedaży.
Wśród podstawowych motywów eksportu licencji można wymienić chęć
przedłużenia żywotności przedmiotu licencji, czyli wynalazku, technologii itp.,
przez jego twórcę i/lub właściciela. Dzięki sprzedaniu licencji za granicę (najczęściej
do kraju na niższym poziomie rozwoju w ogóle lub w danej dziedzinie) cykl życia
towaru może się wydłużyć, a nawet odnowić 18 , co oczywiście wiąże się z okreś-
lonymi korzyściami finansowymi 19 .
Oprócz jednorazowych celów związanych z optymalnym wykorzystaniem
przedmiotu licencji jej sprzedaż może służyć celom długookresowym — zbudowaniu
18
Wpływ różnic technologicznych między krajami na wymianę międzynarodową, w tym obrót
licencyjny, opisują koncepcje: opóźnienia naśladowczego M. Posnera oraz międzynarodowego cyklu
życia produktu R. Vernona — opis ich istoty zawiera m.in. książka A. Budnikowskiego, Międzynarodowe
stosunki gospodarcze, PWE, Warszawa 2003, s. 108-111.
19
Sprzedaż licencji wiąże się z wymiernymi korzyściami dla licencjodawcy, które mogą mieć
formę jednorazowo płaconej ceny — opłaty licencyjnej, której wysokość, zwłaszcza w przypadku linii
technologicznych służących do produkcji na wielką skalę, także eksportowej, ustala się według zasady
REM. Wspomniana opłata ustalona według tej zasady powinna pozwolić na pokrycie kosztów badań
licencjodawcy (research), wyposażenia potrzebnego do produkcji (engineering) oraz zawierać w sobie
cenę za przekazanie licencjobiorcy prawa do produkcji (manufacturing).
wyjściowej pozycji przedsiębiorstwa do dalszej ekspansji na rynek licencjobiorcy

w sytuacji, gdy rynek ten jest chroniony przez bariery prawne i/lub ekonomiczne.
Współpraca licencyjna może być zaczątkiem szerszej współpracy między partnerami
zagranicznymi. Zdarza się także, że sprzedaż licencji następuje wtedy, gdy po jej
nabyciu od właściciela patentu okazuje się, iż firma nie jest w stanie sfinansować jej
wdrożenia u siebie i jedynym sposobem uniknięcia strat jest jej odsprzedanie.
Sprzedaż licencji jest także jednym ze sposobów na przyspieszenie zwrotu
nakładów ponoszonych na badania i rozwój, zwłaszcza w przypadku firm młodych
0 niestabilnej pozycji finansowej. Firmy twórcze, innowacyjne mogą w ten sposób
finansować ważne projekty dzięki sprzedaży praw do wynalazków o mniejszym
znaczeniu strategicznym.
Sprzedaż licencji za granicę może się również przyczynić do stworzenia
1 upowszechnienia standardu technicznego (technologicznego, organizacyjnego)
opartego na przedmiocie licencji oraz do jego rozwoju dzięki udziałowi licencjobior-
ców w pracach nad dalszym jego udoskonalaniem (umowy licencyjne zawierają
zwykle klauzule dotyczące zasad wprowadzania ulepszeń dokonanych przez
wszystkie strony umowy).
Sprzedaż licencji jest także sposobem na upowszechnienie marki wyrobu i/lub
producenta tam, gdzie jego bezpośrednia obecność na rynku jest niemożliwa.
Oprócz niewątpliwych korzyści, które stają się motywami sprzedaży licencji,
niesie ona także pewne zagrożenia dla licencjodawcy, przed którymi najczęściej
stara się on chronić przez odpowiednie klauzule w kontrakcie. Podstawowym
niebezpieczeństwem wynikającym z przekazania licencji jest stworzenie sobie
nowego konkurenta, który dokładnie zna tajniki powstawania wyrobu, a dzięki
różnicom komparaty wnym (np. w poziomie kosztów) może z powodzeniem odebrać
licencjodawcy część klientów. Zabezpieczenie przed taką sytuacją stanowią:
• klauzula geograficznego podziału rynków zagranicznych obsługiwanych przez
każdą ze stron umowy, bądź też wariantów wyrobu będących przedmiotem handlu
obu stron (np. starsze modele produkuje i sprzedaje licencjobiorca, najnowsze
pozostają w gestii licencjodawcy);
• klauzula dotycząca okresu obowiązywania licencji i pozwolenia na sprzedaż
wyrobów licencyjnych po wygaśnięciu umowy pod znakiem towarowym licen-
cjobiorcy lub już pod jego własną marką;
• klauzula dotycząca wzajemnego wprowadzania opracowanych przez strony zmian
i ulepszeń;
• klauzula zakazu sublicencjonowania, czyli odsprzedawania licencji innym pod-
miotom.
Istotnym niebezpieczeństwem jest także możliwość pogorszenia się wizerunku
i pozycji marki licencjodawcy z powodu niższej jakości wyrobów licencyjnych
sprzedawanych pod tą marką. Zapobiega się temu przez umieszczanie w umowie
klauzuli kontroli jakości, pozwalającej licencjodawcy dbać o odpowiedni poziom
jakości, oraz klauzuli dotyczącej szkolenia personelu technicznego licencjobiorcy

przez przedstawicieli licencjodawcy, pomagającej podnieść kulturę techniczną kadry
licencjobiorcy. Ogólnie, im umowa licencyjna ma bardziej czynny charakter
w odniesieniu do sprzedawcy licencji, tym większe są jego możliwości wpływania na
działania jej importera.
Przykład 5
Formę transakcji licencyjnych spotyka się powszechnie w przemyśle przetwórczym,

gdzie przedmiotem licencji są najczęściej technologie lub ich fragmenty. W branżach
„naukochłonnychnp. przemyśle farmaceutycznym, często odrębnie funkcjonują
placówki badawcze finansujące badania przychodami ze sprzedaży licencji na
opatentowane substancje — leki.
W czasach zimnej wojny i wynikających z podziałów politycznych ograniczeń
wymiany międzynarodowej zakup licencji był jedną z możliwości przeniesienia
osiągnięć Zachodu za żelazną kurtynę. Sławnym i pożądanym na rynku polskim
towarem licencyjnym był niedawno Fiat 126p, produkowany na licencji koncernu
włoskiego, podobnie jak radiomagnetofon Grundig, produkowany na licencji
niemieckiej. Karierę w całym bloku socjalistycznym robiła chorwacka (wtedy
jugosłowiańska) przyprawa do potraw Vegeta, firmy Podravka, produkowana także
na licencji w Czechosłowacji.
W ostatnim czasie w Polsce szczególnie wyraźnie widać wzrost intensywności
(powszechnego od dawna w wymianie między USA z innymi krajami) obrotu
licencyjnego w przemyśle rozrywkowym. Przedmiotem licencji są różnorodne
rozrywkowe programy telewizyjne, a dokładnie ich format, czyli zarys programu
— pomysł na jego treść, oprawę scenograficzną i muzyczną itd.
Franczyzy — transakcje franczyzingowe

Rozwiązania technologiczne i organizacyjne z powodzeniem sprawdzone przez ich
twórcę mogą być także przedmiotem innych form obrotu. Popularnym obecnie typem
działalności na arenie międzynarodowej jest franczyzing (ang. franchising), czyli
odstępowanie na ściśle określonych zasadach opatentowanej technologii produkcji
lub systemu usług.
Franczyzing jest metodą rozszerzania rynków zbytu określonego rodzaju
aktywności gospodarczej przez organizowanie sieci jednolitych placówek, prowa-
dzących tę aktywność na terenach oddalonych od siedziby organizatora sieci. Osoby
trzecie prowadzą poszczególne punkty sieci na własny rachunek i we własnym
imieniu. Organizator sieci udziela im odpłatnie zezwoleń na posługiwanie się znaną
mu i sprawdzoną z sukcesem techniką działalności gospodarczej (zapewniając

wszelką niezbędną pomoc przy jej wykorzystywaniu) oraz na występowanie na
zewnątrz pod oznaczeniami i emblematami, które w oczach odbiorców symbolizują
renomę tej techniki działalności20. Strony takiej transakcji nazywa się franczyzodaw-
cą/franczyzerem i franczyzobiorcą/franczyzantem, przedmiotem transakcji zaś jest
franczyza.
Pakiet franczyzowy — franczyza, nazywany także licencją franczyzową,
stanowi istotę systemu franczyzowego, gdyż zawiera kompletną koncepcję prowa-
dzenia działalności gospodarczej, oferowaną przez franczyzodawcę. W skład
standardowego pakietu franczyzowego wchodzą: znak towarowy, know-how, pod-
ręcznik operacyjny, usługi świadczone przez franczyzodawców na rzecz fran-
czyzobiorców, opłaty na rzecz franczyzodawcy.
Za istotne elementy stosunku franczyzy uznano: podpisanie umowy franczyzy,
ciągłe przekazywanie know-how przez franczyzodawcę, występowanie opłaty
franczyzowej na rzecz franczyzodawcy, a także niezależność gospodarczą, prawną
i organizacyjną franczyzobiorcy względem franczyzodawcy21.
Przykład 6
Ojczyzną współczesnego franczyzingu są Stany Zjednoczone Ameryki Północnej,

gdzie w połowie ubiegłego stulecia firma Singer stworzyła sieć samodzielnych
dystrybutorów sprzedających produkowane przez nią maszyny do szycia. Mimo że
eksperyment ten się nie powiódł i po pewnym czasie firma się z niego wycofała, to
jednak został w ten sposób przetarty szlak, którym później poszły inne przedsiębior-
stwa, przede wszystkim z branży sprzedaży samochodów oraz produkcji napojów
chłodzących. Właśnie handel samochodami był dziedziną, w której w pierwszych
dziesięcioleciach ubiegłego stulecia metoda współpracy franczyzowej wyjątkowo
dobrze się przyjęła. Niektórzy uważają nawet, że ówczesne sieci sprzedaży hand-
lujące nowymi i używanymi samochodami można uznać za prekursorów nowoczes-
nego franczyzingu, choć nie brak też głosów, że jego genezy należy się dopatrywać
w sieci punktów sprzedaży detalicznej, zorganizowanej w 1923 r. w USA przez
przedsiębiorstwo World Radio Corporation. Po drugiej wojnie światowej instytucja
franczyzy w USA przeszła okres prawdziwego rozkwitu, odnosząc liczne sukcesy
w wielu innych gałęziach gospodarki, takich jak np. przetwórstwo ropy naftowej,
produkcja napojów chłodzących, hotelarstwo, gastronomia, handel odzieżą, obu-
wiem, artykułami chemicznymi czy kosmetykami. Jak szacuje mieszczące się w USA
Międzynarodowe Stowarzyszenie Franchisingu (International Franchise Association
20
A. Koch, Umowa franchisingowa, „Ruch Prawniczy, Ekonomiczny i Socjologiczny" 1980,
z. 3, s. 51.
21
B. Pokorska, Leksykon franczyzy, Difin, Warszawa 2002.
— IFA), które zrzesza ponad trzydzieści dwa tysiące franczyzodawców i fran-

czyzobiorców z przeszło stu krajów, obecnie co dwunasta mała firma amerykańska
jest franczyzobiorcą, dając łącznie zatrudnienie ponad ośmiu milionom Ameryka-
nów22.
Można wyróżnić trzy podstawowe formy franczyzy:

1) dystrybucyjną— handlową (product distribution franchising), gdzie franczyza
dotyczy sposobu dystrybucji towarów; franczyzobiorca sprzedaje produkty
franczyzodawcy z wykorzystaniem jego marki i oznaczeń handlowych w prowa-
dzonym przez siebie punkcie sprzedaży, który jest oznaczony symbolami
franczyzodawcy, wyposażony oraz urządzony według jego wskazówek; zdarza
się także, że towary są dostarczane klientom bezpośrednio do ich domów
— w systemie takim franczyzodawca odgrywa rolę centrum dystrybucyjnego
wytwarzanych przez niego towarów, rola franczyzobiorców zaś sprowadza się do
sprzedaży tych towarów odbiorcom końcowym (na tej zasadzie działają sieci
handlowe, np. amerykański potentat Wal Mart, Marks & Spencer, stacje ben-
zynowe, firmy sprzedaży wysyłkowej, firmy kurierskie);
2) produkcyjną (przemysłową), gdzie przedmiotem wymiany jest opatento-
wana technologia produkcji; jej istota polega na tym, że franczyzobiorca sam
wytwarza określone towary według udostępnionej mu przez franczyzodawcę
technologii; towary te są następnie sprzedawane z zastosowaniem znaku
towarowego i innych charakterystycznych oznaczeń franczyzodawcy; ten rodzaj
franczyzingu jest zbliżony do obrotu licencyjnego; wśród znanych w Polsce firm
działających w tym systemie można wymienić np. producenta szaf wnękowych
Indeco;
3) usługową, kiedy franczyza obejmuje określony sposób świadczenia usług;
franczyzobiorca, świadcząc usługi, używa know-how, oznaczeń firmowych,
znaku towarowego oraz innych nazw i oznaczeń handlowych franczyzodawcy;
wynika z tego, że istota franczyzingu usługowego jest w gruncie rzeczy taka sama
jak franczyzingu produkcyjnego i dystrybucyjnego, odmienny jest jedynie
przedmiot działalności prowadzonej przez franczyzobiorcę; ta forma jest bardzo
popularna w: branży usług hotelarskich i gastronomicznych, gdzie przykładami
mogą być hotele Holiday Inn i Marriott, restauracje McDonald's i bary Dunkin'
Donuts czy TelePizza, w branży usług fryzjerskich i kosmetycznych, np. Trendy
Hair Fashion, Jean Louis David, Jean-Claude Biguine, w branży edukacyjnej,
w tym zwłaszcza w zakresie nauki języków obcych, gdzie wśród znanych
franczyzodawców można wymienić EF English First, w branży usług fotograficz-
nych, gdzie prym wiedzie Kodak Express; jest to również popularna forma
w branży samochodów do wynajęcia — National Car Rentals, a także w turystyce
— TUI Centrum Podróży.
22
Podajemy za: www.franchising.info.pl (11.2003).
Na podstawie tych trzech form doszło do tworzenia dalszych, które są ich

pochodnymi:
• franczyza koncepcji działalności (business format franchising); zakłada się
w niej, że franczyzobiorca korzysta nie tylko z produktów i oznaczeń handlowych
Tablica 1.3. Zalety i wady systemu franczyzowego dla franczyzobiorcy
Zalety franczyzingu dla franczyzobiorcy Wady franczyzingu dla franczyzobiorcy
Posiadając stosunkowo nieduży kapitał, może Uciążliwa kontrola ze strony franczyzodawcy,

skorzystać z doświadczeń gospodarczych fran- która dotyczy głównie jakości usług i towarów
czyzodawcy oraz z renomy związanej z jego oferowanych przez franczyzobiorcę. Przestrze-
nazwą i znakami handlowymi (goodwill), przy ganie standardów sprecyzowanych w umowie
jednoczesnym pozostawaniu niezależnym franczyzingu ma jednak dla franczyzodawcy
przedsiębiorcą. Prowadzi to bezpośrednio do pierwszoplanowe znaczenie, gdyż niesolidny
obniżenia ryzyka działalności gospodarczej franczyzobiorca naraża na szwank reputację
i zwiększenia wiarygodności w oczach kon- całego systemu.
trahentów, w tym także instytucji finansowych.
Zazwyczaj nie jest konieczne posiadanie przez Franczyzobiorca musi zapłacić franczyzodawcy
franczyzobiorcę doświadczenia w dziedzinie, wstępną opłatę franczyzingową, a następnie
w której będzie prowadził działalność, ponie- uiszczać bieżące opłaty oraz dokonywać wpłat
waż otrzyma on od franczyzodawcy pełne przy- na fundusz reklamowy. Są to kwoty niemałe
gotowanie i stałą pomoc: szkolenie i wszech- i dlatego franczyzobiorca musi przeprowadzić
stronną pomoc w zakresie organizacji i prowa- własną analizę finansową, dzięki której zorien-
dzenia przedsiębiorstwa, wyboru lokalizacji, tuje się, przy jakiej wysokości opłat na rzecz
zakupu wyposażenia, zarządzania personelem franczyzodawcy będzie to dla niego opłacalne.
itp.; niekiedy także prawo wyłącznej sprzedaży
czy wyłącznego wykonywania usług na danym
obszarze.
Jego udziałem stają się korzyści płynące z działań Nierzadko bywa, że klauzula umowy franczyzin-
marketingowych oraz z działalności badawczej gu, nadająca franczyzobiorcy prawo wyłączno-
i rozwojowej podejmowanej przez franczyzo- ści sprzedaży na danym terytorium, jednocześ-
dawcę w stosunku do całego systemu w skali nie ogranicza jego możliwości. Umowa często
kraju czy regionu. dokładnie precyzuje rodzaje towarów, jakimi
może on handlować, i źródła zaopatrzenia — ta-
kie ograniczenia mogą hamować rozwój.
Błędne decyzje franczyzodawcy mogą działać na

szkodę franczyzobiorcy.
Umowa wiążąca strony z reguły zawiera daleko

idące ograniczenia co do możliwości sprzedaży
przedsiębiorstwa przez franczyzobiorcę. Fran-
czyzodawca rezerwuje zwykle dla siebie prawo
do wyrażenia zgody na transakcję, ponieważ
chce, aby ewentualny nabywca spełniał warunki
stawiane franczyzobiorcom.
Tablica 1.4. Zalety i wady systemu franczyzowego dla franczyzodawcy
Zalety franczyzingu dla franczyzodawcy Wady franczyzingu dla franczyzodawcy
Umożliwia franczyzodawcy rozbudowę jego ka- Franczyzobiorcy, którzy odnieśli sukces, działając
nałów dystrybucyjnych, a więc wzmocnienie w ramach systemu stworzonego przez fran-
jego pozycji na danym rynku, zwiększenie skali czyzodawcę, chcą się od niego uniezależnić.
wykorzystania nazwy i oznaczeń handlowych Dlatego też może się okazać, że pewnego dnia
bez konieczności dokonywania większych in- dotychczasowy franczyzobiorca stanie się kon-
westycji oraz możliwość uwzględnienia w pla- kurentem franczyzodawcy, w dodatku doskona-
nach rozwojowych większej sprzedaży towa- le znającym rynek oraz mocne i słabe strony
rów czy usług. franczyzodawcy. Z tego względu większość
umów franczyzingu zawiera klauzulę zakazują-
cą franczyzobiorcy konkurencji wobec fran-
czyzodawcy oraz innych uczestników systemu.
Bardzo istotna jest możliwość uzyskania przez W przypadku opłat franczyzingowych uiszcza-
franczyzodawcę dodatkowego źródła docho- nych przez franczyzobiorcę, które są uzależ-
dów w postaci wynagrodzenia: opłaty wstępnej nione nie od poziomu sprzedaży, ale od osiąga-
związanej z zawarciem umowy (initial fran- nego zysku, można się spodziewać, że będzie
chise fee), bieżącego wynagrodzenia (ongoing się on starał zaniżyć wysokość tego zysku, a co
franchise fee), będącego zapłatą za różnorodne za tym idzie doprowadzić do pomniejszenia
świadczenia realizowane przez franczyzodawcę wynagrodzenia franczyzodawcy.
na rzecz franczyzobiorcy w trakcie obowiązy-
wania umowy23.
Ponieważ franczyzobiorcy są właścicielami swoich Konieczność (bywa że kłopotliwa) wyegzekwo-

przedsiębiorstw, w które inwestują własne pie- wania przez franczyzodawcę odpowiedniej ja-
niądze, są oni bardziej zaangażowani w ich kości działań franczyzobiorcy, które przecież
prowadzenie, niż miałoby to miejsce w przy- w istotny sposób wpływają na wizerunek całego
padku pracowników najemnych. systemu franczyzingowego.
Obniżenie wydatków franczyzodawcy na działa-

nia promocyjno-reklamowe, gdyż uczestnicy
systemu franczyzingowego są zwykle zobowią-
zani do dokonywania wpłat na wspólny fundusz
promocyjno-reklamowy.
Korzystna pozycja franczyzodawcy z punktu wi-

dzenia rozkładu kompetencji i odpowiedzialno-
ści wobec osób trzecich. Franczyzobiorca, dzia-
łający jako samodzielny przedsiębiorca, ponosi
pełną odpowiedzialność za efekty swych działań.
Wyeliminowanie problemów związanych z za-

trudnianiem personelu i zarządzaniem nim
— franczyzobiorcy we własnym zakresie roz-
wiązują kwestie pracownicze.
23
Warto w tym miejscu odnotować, iż niekiedy zdarza się, że zarówno opłata bieżąca, jak i opłata
wstępna są wkalkulowane w cenę towarów dostarczanych przez franczyzodawcę. Takie rozwiązanie
pozwala przystąpić do danego systemu osobom, które nie posiadają wystarczającego kapitału, a ponadto
zapobiega powstawaniu sporów co do wysokości wynagrodzenia należnego franczyzodawcy.
franczyzodawcy, lecz także z kompletnej koncepcji prowadzenia działalności

gospodarczej opracowanej przez franczyzodawcę, zawierającej zazwyczaj plan
marketingowy, podręcznik operacyjny, standardy operacyjne i procedury kontroli
jakości;
• franczyza mieszana, która polega na tym, że franczyzodawca jest producentem,
a franczyzobiorcy zajmują się dystrybucją jego towarów oraz świadczeniem usług
związanych z ich zastosowaniem (np. firmy kosmetyczne organizujące sieć
sklepów i gabinetów kosmetycznych); zakłada się tu dwutorowość działalności
prowadzonej przez danego franczyzobiorcę;
• franczyza bezpośrednia {direct-unit franchising)-, na jej podstawie jest tworzona
tylko jedna placówka działająca na określonym umową obszarze;
• franczyza wielokrotna (area franchising, multiple-unit franchising); w ramach
tej formy franczyzobiorca (area developer) uzyskuje wyłączność na tworzenie na
określonym terenie jednostek systemu franczyzowego, ze swej strony zaś
zobowiązuje się zazwyczaj do utworzenia określonej liczby jednostek systemu
w terminie wyznaczonym w umowie;
o subfranczyza; na podstawie umowy kreującej stosunek subfranczyzy fran-
czyzodawca udziela franczyzobiorcy (nazywanemu w tym przypadku master
franczyzobiorcą) wyłączności na korzystanie z jego pakietu franczyzowego
w prowadzeniu działalności na danym terenie; franczyzobiorca przejmuje jednak
wiele z obowiązków franczyzodawcy wynikających z pakietu franczyzowego;
subfranczyza jest wykorzystywana głównie do tworzenia systemów franczyzo-
wych w krajach, w których warunki prowadzenia działalności gospodarczej różnią
się istotnie od warunków w kraju siedziby franczyzodawcy;
• franczyza konwersyjna (conversion franchising)-, w tym przypadku franczyzo-
dawca włącza do swojego systemu franczyzowego podmioty gospodarcze działające
w tej samej branży co on i przekształca je w swoich franczyzobiorców; ta forma
franczyzy jest szczególnie często wykorzystywana przy rozszerzaniu działalności
w takich dziedzinach, jak agencje obrotu nieruchomościami czy hotelarstwo.
Zalety i wady systemu franczyzowego dla obu stron umowy przedstawiono

w tablicach 1.3 i 1.4.
Leasing
Leasing jest formą najmu lub dzierżawy dóbr materialnych (zwykle ruchomych
środków trwałych lub nieruchomości) — ich odpłatnego przekazania w użytkowanie.
Daje on możliwość korzystania z tych dóbr bez konieczności ich nabycia. Ma zatem
charakter kredytu udzielonego w formie rzeczowej. Ze względu na specyfikę operacji
związanych z leasingiem można go również traktować jako formę finansowania
transakcji czy zbytu dóbr.
Tablica 1.5. Zalety i wady leasingu jako formy transakcji handlu zagranicznego
Zalety leasingu Wady leasingu
Daje dostawcy przedmiotów leasingowanych Leasingodawca oraz leasingobiorca ponoszą

możliwość zaistnienia na rynkach, na które nie wszelkie ryzyko związane z obrotem zagranicz-
mógłby sprzedawać swoich wyrobów ze wzglę- nym, takie jak wahania kursu walutowego
du na niewystarczającą siłę nabywczą ewen- i poziomu inflacji, wpływające na rzeczywistą
tualnych odbiorców (brak środków na inwesty- wartość otrzymywanych/ponoszonych opłat
cje) i/lub niechęć do ponoszenia ryzyka zakupu leasingowych.
dóbr nieznanych, nie sprawdzonych, a o znacz-
nej wartości.
Dostawca dóbr leasingowanych nie ponosi ryzyka Suma rat leasingowych, których wysokość
finansowego ani handlowego związanego ze uwzględnia zyski firmy-dawcy, znacznie prze-
zbytem. wyższa cenę dzierżawionego dobra, czyli z czy-
sto rachunkowego punktu widzenia leasing mo-
że być dla leasingobiorcy mniej opłacalny od
zakupu.
Leasingobiorca zyskuje możliwość dostępu do Brak prawa własności do użytkowanych dóbr

nowoczesnych maszyn i urządzeń i podniesie- ogranicza możliwości dysponowania nimi przez
nia jakości swojej oferty bez konieczności leasingobiorcę, jest on jednak zobowiązany do
dokonywania dużych inwestycji 24 . ponoszenia wszelkich kosztów i ryzyka związa-
W ramach jednej opłaty leasingowej biorca ponosi nych z użytkowaniem dobra.
koszty odpowiadające: ratom i odsetkom kredy- Niepłacenie rat leasingowych w ustalonych ter-
tu, który musiałby zaciągnąć na zakup, kosztom minach grozi natychmiastowym odebraniem
obsługi i serwisu oraz ewentualnym utraconym przez dawcę przedmiotu leasingu lub uniemoż-
korzyściom zaangażowania własnych środków liwieniem korzystania z niego.
— ich suma może przewyższać opłatę leasin-
gową.
Mimo że leasingobiorca nie staje się właścicielem Podobnie jak w przypadku sprzedaży na dostawcy
dóbr, przysługują mu podobne prawa i korzyści spoczywa odpowiedzialność z tytułu gwarancji
jak w przypadku kupna: gwarancja i rękojmia i rękojmi na podstawie umowy z leasingodaw-
producenta oraz możliwość korzystania z ob- cą.
sługi technicznej i serwisu.
Możliwość użytkowania dobra bez prawa własno- Leasing brutto jest związany z obowiązkiem kon-
ści do niego daje firmie-biorcy elastyczność serwacji i serwisowania dóbr przekazanych
w podejmowaniu decyzji co do zakresu jej w dzierżawę, który zwykle dotyczy ich dostaw-
działania, pozwala zminimalizować zaangażo- cy. Fakt, że użytkowanie ma miejsce za granicą,
wanie kapitałowe, daje możliwość przeznacze- może rodzić określone utrudnienia i dodatkowe
nia na inne cele zatrzymanych w firmie środków koszty.
pieniężnych, pozwala uniknąć problemów
związanych z upłynnieniem przedmiotu leasin-
gu po jego wykorzystaniu.
W ten sposób leasing może się przyczynić do dyfuzji innowacji i wyrównywania różnic
technologicznych między krajami.
Przedmiotem leasingu są najczęściej dobra znacznej wartości: maszyny

i urządzenia (leasing dóbr inwestycyjnych), kompletne obiekty (leasing obiektów)
oraz dobra konsumpcyjne trwałego użytku (leasing konsumpcyjny). W transakcje
leasingowe są zwykle zaangażowane trzy strony: dostawca — eksporter, czyli
producent/oferent dóbr; przedsiębiorstwo leasingowe — dawca — importer, który
nabywa dobra na własność; biorca, czyli podmiot, któremu dobra te są przekazywa-
ne w użytkowanie na zasadach umowy leasingu. W tym przypadku mówimy
0 leasingu pośrednim, który jest formą najczęściej spotykaną. Rzadziej występują
przypadki, gdy w roli leasingodawcy występuje eksporter — producent — oferent
dobra; mamy wtedy do czynienia z leasingiem bezpośrednim.
Zalety i wady systemu leasingowego zostały przedstawione w tablicy 1.5.
Kontrakty menedżerskie
Kontrakt menedżerski (kontrakt na zarządzanie) jest transakcją, której istotą jest
odpłatne umożliwienie zagranicznemu partnerowi korzystania z wiedzy i doświad-
czenia pracowników krajowego przedsiębiorstwa w zarządzaniu firmą/przedsię-
wzięciem (bądź sytuacja odwrotna). Odbywa się to najczęściej w drodze od-
delegowania zespołu lub indywidualnego zarządzającego do pracy u kontrahenta.
Ta forma transakcji jest zwykle stosowana jako kontynuacja bądź uzupełnienie
innych form współpracy. W przypadku sprzedaży licencji, realizacji inwestycji typu
turnkey (pod klucz), sprzedaży dóbr inwestycyjnych (linii technologicznych,
maszyn), utworzenia joint venture z partnerem zagranicznym często konieczne jest
przekazanie wiedzy niezbędnej partnerowi do właściwego wykorzystania nabytych
dóbr i/lub decydującej o powodzeniu wspólnego przedsięwzięcia. Dobrym i często
stosowanym rozwiązaniem jest wypożyczenie, na podstawie kontraktu menedżer-
skiego własnej kadry, która pomoże kierować obiektem/przedsięwzięciem do czasu
nabycia doświadczenia przez miejscowy personel. Zakup za granicą wiedzy
1 umiejętności zarządczych może być sposobem na pokonanie trudności przedsię-
biorstwa, jego restrukturyzację bądź podniesienie kompetencji organizacyjnych.
Kontrakt menedżerski jest formą transakcji szczególnie dogodną dla firm
świadczących usługi eksperckie. W ten sposób mogą one eksportować swój
podstawowy towar, czyli wiedzę. Przedsiębiorstwa produkcyjne i specjalizujące się
w realizowaniu inwestycji typu turnkey, które mają odpowiednią kadrę, mogą dzięki
tej formie nawiązać bliższe kontakty z partnerami na rynkach zagranicznych i poznać
te rynki, a w przyszłości podjąć decyzję o innych formach zaangażowania
w wymianę międzynarodową.
Z punktu widzenia nabywcy usług menedżerskich ta forma transakcji jest
korzystna, ponieważ wpływa na podniesienie poziomu jego wiedzy i umiejętności,
stając się przyczynkiem do późniejszych samodzielnych działań na rynkach
krajowym i zagranicznych.
Towarzystwa projektów zagranicznych

W obrocie międzynarodowym pojawiają się czasem przedsięwzięcia wymagające
zaangażowania się wielu różnorodnych podmiotów. Tworzą one wtedy samodzielny
podmiot gospodarczy — konsorcjum (towarzystwo), którego celem jest realizacja
określonego projektu za granicą. Konsorcja takie są powoływane do realizacji
przedsięwzięć zakrojonych na szeroką skalę, lecz zwykle tymczasowych, związa-
nych z:
• inwestycjami w przemyśle i/lub usługach (np. budową centrum przemysłowego,
handlowego, finansowego, badawczo-rozwojowego);
• inwestycjami w infrastrukturę krajową lub na styku krajów (np. sieć autostrad,
transgraniczny czy podmorski gazociąg);
• eksploracją zasobów naturalnych (np. poszukiwanie złóż, wydobycie i przetwór-
stwo ropy naftowej, kamieni i metali szlachetnych, wyrąb lasów syberyjskich
czy tropikalnych i przerób drewna oraz handel drewnem i wyrobami drew-
nianymi);
• projektami naukowo-badawczymi (np. poszukiwanie przyczyn epidemii oraz
sposobów jej zwalczania i zapobiegania nawrotom, międzynarodowe prace nad
sposobami leczenia różnych chorób, międzynarodowe projekty badawcze z dzie-
dziny archeologii i ratowania dziedzictwa kulturalnego).
W skład takiego konsorcjum wchodzą podmioty niezbędne do zapewnienia
powodzenia przedsięwzięcia we wszystkich jego aspektach, a więc np.: pomys-
łodawcy — inicjatorzy projektu, instytucje finansujące projekt i dbające o jego stronę
finansową i ekonomiczną, bezpośredni wykonawcy projektu, odbiorcy projektu (np.
przedstawiciele kraju prowadzącego inwestycję rozbudowy autostrad, zleceniodaw-
ca poszukiwań archeologicznych czy pól roponośnych), towarzystwa ubezpieczenio-
we zabezpieczające przedsięwzięcie przed ryzykiem, wszelkie podmioty świadczące
usługi na rzecz konsorcjum.
Celem utworzenia konsorcjum jest osiągnięcie założonego efektu. Sposób
podziału nakładów i wyników/zysków pomiędzy członków porozumienia jest
określony umową, która wyraźnie precyzuje prawa i obowiązki stron oraz kary
nakładane na strony w sytuacji nieprzestrzegania umowy. Możliwości zawiązy-
wania konsorcjów ze względu na przedmiot działalności oraz sposób funkcjonowa-
nia i formę prawną są regulowane przez przepisy międzynarodowe (np. dotyczące
obrotu towarami niebezpiecznymi czy współpracy handlowej z krajami objętymi
represjami ze strony organizacji międzynarodowych) oraz przepisy krajów, w któ-
rych mają swój domicyl członkowie konsorcjum oraz w których przedsięwzięcie jest
realizowane.
Utworzenie towarzystwa do realizacji projektu zagranicznego pozwala do-
prowadzić do skutku przedsięwzięcie skomplikowane organizacyjnie i ekonomicz-
nie, rozłożyć związane z nim nakłady i ryzyko na członków porozumienia oraz

osiągnąć efekty 23 na możliwie wysokim poziomie.
Transakcje związane z różnymi formami

rozliczeń pomiędzy stronami
Zmieniające się warunki wymiany międzynarodowej, różnice w przepisach między
krajami, krajowe i międzynarodowe ograniczenia dotyczące przepływu towarów
i środków pieniężnych, różnice w poziomie rozwoju gospodarczego stron wymiany
oraz specyficzne sytuacje przedsiębiorstw spowodowały powstanie wielu rodzajów
transakcji, pozwalających stronom prowadzić wymianę mimo istniejących ograni-
czeń oraz z wykorzystaniem dostępnych możliwości.
W bogatej grupie form transakcji można wyróżnić dwa typy:
• transakcje wiązane, których istota polega na uzależnieniu kupna/sprzedaży
określonego dobra od kupna/sprzedaży innego dobra;
• transakcje wymienne (kompensacyjne), w których tradycyjna wymiana towaru
za środki płatnicze jest zastąpiona wymianą rzeczową z pełną lub częściową
kompensatą wartości wymienianych dóbr i ewentualnym wyrównaniem różnicy
w formie pieniężnej.
Źródłem transakcji wiązanych są międzypaństwowe umowy gospodarcze
(dwustronne i wielostronne) oraz postanowienia umowne między samodzielnymi
przedsiębiorstwami (często są one wywołane istnieniem porozumień międzypań-
stwowych). U podstaw tego rodzaju transakcji leży fakt względnej przewagi jednej
bądź obu stron, pozwalającej dyktować warunki zakupu/sprzedaży. Przedmiotem
transakcji wiązanych wynikających z porozumień międzypaństwowych są najczęś-
ciej towary strategiczne (zwykle niedostępne w kraju surowce, ale także towary
ważne dla gospodarki, lecz ze względu na treść wewnętrznych porozumień
międzynarodowych ugrupowań polityczno-gospodarczych produkowane masowo
poza jego granicami), towary objęte ograniczeniami importowymi i kontyngentami
celnymi oraz towary wytwarzane przez przedsiębiorstwa państwowe. W obrocie
między samodzielnymi przedsiębiorstwami wiązanie występuje w stosunku do dóbr
0 znaczeniu strategicznym ze względu na duże uzależnienie firmy od dostaw, np.
kluczowych surowców i półfabrykatów, oraz ze względu na możliwość osiągania
dzięki nim ponadprzeciętnych zysków.
Transakcje wiązane mogą być uzależnione jednostronnie, gdy jedna ze stron
uzależnia swój zakup/sprzedaż określonego dobra (zwykle ocenianego jako mniej
atrakcyjne) od możliwości dokonania zakupu/sprzedaży innego dobra (bardziej
25
Zwykle projekty takie po fazie wstępnej wymagającej inwestycji powinny się samofinansować
1 przynosić zysk jak każde przedsiębiorstwo, w przypadku jednak projektów realizowanych pro publico
bono efekt nie jest tożsamy z zyskiem.
atrakcyjnego) — są to transakcje wiązane pionowe. W przypadku gdy kupujący

(importer) uzależnia swoją decyzję zakupu od możliwości sprzedania drugiej stronie
(eksporterowi) zaoferowanych towarów, i odwrotnie, mamy do czynienia z uzależ-
nioną dwustronnie transakcją wiązaną poziomą.
Rozliczenia w transakcjach wiązanych są realizowane tradycyjnie, za pomocą
środków płatniczych, ewentualnie w postaci częściowej kompensaty.
Przykładem takiej transakcji jest zakup poprzedzający (counterpurchase),
czyli transakcja, w której eksport jest uzależniony od wcześniejszego dokonania
przez eksportera importu wskazanych towarów. Na zakup poprzedzający składają się
dwie oddzielne transakcje: importowa i eksportowa. Ustalenia stron są zawarte
w dodatkowej umowie między nimi — protokole. Co ważne dla eksporterów,
zobowiązanie do zakupu można przenieść na inny podmiot — przedsiębiorstwo
importujące towary z rynku narzucającego obowiązek zakupu lub wyspecjalizowane
przedsiębiorstwa handlowe, które z tytułu przejęcia zobowiązania pobierają prowizję
zależną od możliwości zbytu nabywanego towaru.
Istotą transakcji kompensacyjnych jest to, że przebiegają bezdewizowo.
Wśród transakcji kompensacyjnych obok czystego barteru można wyróżnić kilka
innych ich rodzajów. Podstawowa różnica między nimi a barterem tkwi w możliwo-
ści występowania niepełnej kompensaty, czyli nierównej wartości wymienianych
w danym momencie dóbr. Między sobą zaś różnią się one umówionymi warunkami
kompensaty, przebiegiem transakcji i jej uczestnikami. W przypadku gdy w transak-
cji kompensacyjnej powstaje różnica wartości dostarczonych towarów — tzw. szpica
(kompensacyjna), strony decydują o sposobie jej wyrównania; może to nastąpić
w drodze dodatkowej dostawy towaru lub w formie pieniężnej.
Transakcje kompensacyjne mogą mieć charakter dwustronny, ale często
uczestniczy w nich znacznie więcej podmiotów: banki, inne przedsiębiorstwa
eksportujące i importujące oraz wyspecjalizowani pośrednicy handlu zagranicznego,
odgrywający różną rolę w zależności od typu transakcji.
Czystą formą transakcji kompensacyjnej jest barter, czyli wymiana towaru na
towar między dwoma partnerami lub większą ich liczbą (barter bilateralny
i multilateralny). Aby transakcja mogła się odbyć bez środków pieniężnych, musi
mieć charakter wymiany równoważnej, czyli wymieniane towary muszą mieć taką
samą wartość. Ta stosowana od wieków forma handlu ma tę podstawową zaletę, że
strony transakcji nie muszą posiadać środków finansowych na zakup, co jest
szczególnie istotne w sytuacji występowania ograniczeń dewizowych. Klasyczna,
dwustronna wymiana barterowa jest skomplikowana, kosztowna i czasochłonna,
ponieważ wymaga doprowadzenia do spotkania się dwóch kontrahentów, dys-
ponujących odpowiadającą sobie wzajemnie ofertą. Znacznie łatwiej jest znaleźć
odpowiedniego partnera w większej grupie firm, czyli w ramach barteru wielostron-
nego. Zwłaszcza wtedy, gdy wymiana jest organizowana przez tzw. platformy
barteru wielostronnego — firmy, których zadaniem jest kojarzenie potrzeb różnych
przedsiębiorstw i rozliczanie transakcji barterowych opartych na umownej jednostce
rozliczeniowej (UJR), stanowiącej ekwiwalent pieniądza. Transakcje odbywają się

niemal identycznie jak zwykłe transakcje kupna-sprzedaży, przy czym środkiem
płatniczym jest UJR. Platforma gra rolę izby rozrachunkowej, która ewidencjonuje
i rozlicza transakcje na kontach rozrachunkowych uczestników. Można powiedzieć,
że w części realizuje funkcje analogiczne do funkcji banku w rozliczeniach
pieniężnych. W efekcie przedsiębiorca może zrealizować zakup np. surowców do
produkcji czy usług obcych, nie wydatkując na ten cel gotówki. Płatność następuje
w UJR, a więc de facto własnym produktem lub usługą.
Przykład 7
Wymiana za pośrednictwem platform barterowych rozwija się wraz z rozwojem

technologii informatycznych i przez ostatnie 10 lat zdobyła znaczną popularność
w Europie Zachodniej i USA. Z jej zalet korzysta obecnie przeszło połowa firm z listy
500 największych przedsiębiorstw prestiżowego amerykańskiego tygodnika FOR-
TUNE. Jak grzyby po deszczu powstają firmy zajmujące się organizowaniem tego
typu transakcji. Na świecie jest ich już ponad 1,5 tys. i liczba ta stale rośnie.
Przykładem takiej firmy jest przedsiębiorstwo Barter Clearing & Information (BCI),
które działa jako spójna platforma barterowa, rozliczająca transakcje barterowe
między swoimi uczestnikami w 6 krajach Europy: w Czechach, Słowacji, na
Węgrzech, w Austrii, Niemczech i w Polsce (http:Ilwww.bci-barter.plj.
W transakcji typu buy-back, nazywanej kompensacją powrotną lub samo-

spłatą, zakłada się, że eksporter sprzedający dobra inwestycyjne, takie jak kompletne
fabryki, linie technologiczne, urządzenia produkcyjne czy technologie w postaci
koncepcyjnej, otrzyma zapłatę w formie wyrobów uzyskanych dzięki dostarczonym
dobrom, po ich zainstalowaniu i uruchomieniu produkcji. Postanowienia zawarte
w protokole łączącym umowy eksportu-importu dóbr i importu-eksportu wyrobów
precyzują wymagania dotyczące jakości i parametrów tych wyrobów. Eksporter
kredytuje więc inwestycje importera, a spłata kredytu następuje w towarze. Podobny
sposób realizacji zobowiązań wobec partnera może także wystąpić w leasingu, kiedy
raty leasingowe są płacone w towarze — wyrobach wytworzonych na dzier-
żawionych maszynach.
Nieco podobną do buy-backu formą transakcji jest transakcja offsetowa.
Również w tym przypadku eksporter, sprzedając swoje wyroby, zobowiązuje się do
dokonania zakupu/inwestycji w kraju importera, ale pozostawia mu się prawo
wyboru przedmiotu tego zakupu. Offset dotyczy głównie transakcji o dużej wartości,
których rozliczenie jest rozłożone na dłuższy okres. Ich przedmiotem są dobra
inwestycyjne, szczególnie często spotyka się transakcje offsetowe w handlu sprzętem
wojskowym, bronią i środkami transportu o znacznej wartości, np. samolotami.
Wymiana ta zwykle przebiega na podstawie umów międzypaństwowych. Formy

zobowiązań offsetowych eksporterów i kierunki ich inwestycji zależą nie tylko od ich
rzeczywistych potrzeb i rachunku ekonomicznego, lecz także od międzynarodowych
porozumień politycznych.
W sytuacji gdy zakupy/inwestycje eksportera w kraju importu wiążą się
bezpośrednio z przedmiotem oferty sprzedaży (np. eksporter kupuje części do
produkcji oferowanych przez siebie wyrobów lub zawiera umowę o ich serwisowanie
przez firmę krajową na prawach przedstawiciela producenta) mamy do czynienia
z offsetem bezpośrednim. W przypadku gdy zakup bądź inwestycja dotyczy dóbr
i usług nie związanych bezpośrednio z przedmiotem sprzedaży offsetowej, ale
z różnych względów atrakcyjnych dla eksportera (np. mogących uzupełnić jego
ofertę handlową na innych rynkach), mówimy o offsecie pośrednim.
Przykład 8
Przykładem transakcji offsetowych są dokonywane w ostatnich latach zakupy na

rzecz polskiej armii oraz towarzyszące im planowane inwestycje krajów eksporterów:
USA w przypadku amerykańskich samolotów bojowych F-16 oraz Finlandii
w przypadku wozów opancerzonych. O znaczeniu tego rodzaju transakcji dla
gospodarki polskiej i stosunków politycznych z USA i innymi krajami świadczy
dyskusja, jaka się toczyła wokół skali i kierunków inwestycji amerykańskich oraz
innych oferentów. Wcześniej przedmiotem podobnej dyskusji były zakupy samolotów
dla Polskich Linii Lotniczych „LOT' i idące za nimi inwestycje dostawców w polski
przemysł lotniczy.
Transakcjom wymiennym często towarzyszy szczególna forma rozliczeń

między stronami — clearing 26 . Rozliczenia finansowe w handlu zagranicznym
przebiegają tu bezdewizowo, według zasad ustalonych w międzypaństwowej
umowie clearingowej państw-siedzib stron transakcji. Umowa ta może określać
rodzaj wymienianych towarów, wysokość obrotów, walutę rozliczeń wymiany,
nazywaną clearingową, oraz dopuszczalną wielkość salda, tj. różnicy wartości
wymienianych towarów (szpicy), i sposób jego spłacania. Państwa-strony takiej
umowy potrącają sobie wzajemnie wymagalne w tym samym czasie należności
i zobowiązania z tytułu wymiany. Ta forma rozliczeń jest stosowana między
państwami o walutach niewymienialnych. Umowa clearingowa w rozbudowanej
postaci może określać warunki niemal całej wymiany handlowej między państwami-
-stronami.
2h
Szersze wyjaśnienie istoty clearingu można znaleźć w książce: Handel zagraniczny. Organizacja
i technika, red. J. Rymarczyk, PWE, Warszawa 1997, s. 187-188.
Pomiędzy partnerami handlowymi — eksporterem i importerem — następuje

wymiana towarowa, natomiast zobowiązania finansowe wpłacają oni w walucie
krajowej na konto w wyznaczonej do tego typu rozliczeń instytucji finansowej
— banku centralnym lub komercyjnym. Instytucje te dokonują także wypłaty
należności stron z tytułu transakcji.
Ponieważ w transakcjach rozliczanych w clearingu otrzymanie należno-
ści za sprzedane towary często jest odroczone, część środków finansowych
eksportera jest zamrożona w postaci wierzytelności. Chcąc pozyskać środki
pieniężne szybciej, może on dokonać sprzedaży wierzytelności clearingowej
partnerowi z kraju trzeciego w zamian za dewizy bądź szybko zbywalne to-
wary. Transakcję taką nazywa się switchem. Może on również dokonać kom-
pensaty swojej należności poprzez zakup od importera towarów nie objętych
clearingiem w imieniu partnera z kraju trzeciego, który zapłaci za niego dewi-
zami. Taki rodzaj transakcji nosi nazwę switchu towarowego. Istota opłacal-
ności transakcji switchowej dla posiadacza należności clearingowej polega na
możliwości szybszego pozyskania środków pieniężnych (zwłaszcza pożądanych
wolnych dewiz), natomiast dla kupującego należność zawiera się w fakcie uzyskania
zysku-agia z tytułu różnicy między cenami światowymi i clearingowymi towarów,
o którą obniża się kurs waluty należności (waluty clearingowej) w wolnych
dewizach.
1.4. Uczestnicy transakcji

Różnorodność działań związanych z przeprowadzaniem transakcji powodu-

je, że w poszczególnych fazach jej przebiegu mamy do czynienia z rozmaity-
mi podmiotami pełniącymi określone funkcje wspomagające. Można wyróżnić
trzy grupy osób (fizycznych bądź prawnych) zaangażowanych w przebieg trans-
akcji handlu zagranicznego.
Grupę pierwszą, podstawową i najważniejszą z punktu widzenia zaanga-
żowania i ponoszonej odpowiedzialności, stanowią podmioty gospodarcze
prowadzące działalność w handlu zagranicznym. Są to główne strony trans-
akcji — sprzedający i kupujący, eksporterzy i importerzy, dawcy lub biorcy
licencji/franczyzy, główni wykonawcy i inwestorzy itd. Podmioty te mogą pro-
wadzić działalność w handlu zagranicznym samodzielnie, tj. za pomocą włas-
nych służb, komórek, oddziałów, przedstawicielstw, spółek, lub za pośrednic-
twem innych podmiotów, tzw. pośredników. Pośrednikiem w handlu zagra-
nicznym jest każda osoba/instytucja doprowadzająca swoim działaniem do za-
warcia transakcji między jej dwiema głównymi stronami: kupującym i sprzeda-
jącym.
Uczestnicy transakcji handlu zagranicznego 45
Z prawnego punktu widzenia pośredników handlowych dzieli się na:

• przedstawicieli działających na cudzy rachunek w cudzym imieniu (agent);
• przedstawicieli działających na cudzy rachunek we własnym imieniu (komisant,
konsygnatariusz);
• pośredników (ale nie przedstawicieli) działających na własny rachunek we
własnym imieniu (dystrybutor).
Przedstawicielstwo oznacza taką sytuację prawną, w której jedna osoba
(przedstawiciel, pełnomocnik, agent) dokonuje czynności prawnych na rachunek
innej osoby, nazywanej mocodawcą. Prawo Europy kontynentalnej dokonuje roz-
różnienia przedstawiciela bezpośredniego i pośredniego, natomiast nie ma ta-
kich podziałów prawo powszechne; tam każdy przedstawiciel jest w razie wąt-
pliwości traktowany jako bezpośredni. Przedstawicielem bezpośrednim jest
osoba występująca w obrocie, w stosunkach z osobami trzecimi w cudzym imie-
niu (w imieniu mocodawcy). Przedsiębiorca posługujący się takim przedstawicielem
(agentem) nabywa prawa i obowiązki bezpośrednio z chwilą dokonania czynności
przez agenta. Przedstawiciel pośredni składa oświadczenia woli we własnym
imieniu, a następnie przekazuje nabyte prawa przedsiębiorcy, na którego rachunek
działał. Przedsiębiorca jest zobowiązany do przejęcia obowiązków powstałych
z oświadczenia woli przedstawiciela. Nabyte prawa i obowiązki są zatem począt-
kowo prawami i obowiązkami przedstawiciela, a dopiero później przechodzą na
mocodawcę.
Pośrednictwo polega na tym, że jedna osoba, tzw. pośrednik (np. makler), stara
się doprowadzić do powstania stosunków między bezpośrednimi uczestnikami
obrotu gospodarczego, działając w interesie wszystkich stron przyszłej umowy27.
Agent to osoba fizyczna lub prawna działająca w cudzym imieniu i na cudzy
rachunek. Jego zadaniem jest stałe pośredniczenie w zawieraniu umów kupna-
sprzedaży i współdziałanie przy ich wykonywaniu. Agent działa samodzielnie,
przez co ma swobodę ustalania zasad swojej pracy, ograniczoną jedynie umową
i normami bezwzględnie obowiązującymi.
Współpraca z agentem powinna się odbywać na podstawie umowy agencyjnej,
w myśl której agent zobowiązuje się do stałego pośredniczenia przy zawieraniu
oznaczonego rodzaju umów na rzecz swojego mocodawcy w zamian za wyna-
grodzenie w formie prowizji28. W umowie agencyjnej nie musi być zapisu
o obowiązku agenta dotyczącym promocji towarów (usług) mocodawcy — ko-
nieczność taka wynika bowiem z mocy samego prawa polskiego29, które przyjmuje
27
Szerzej na temat pośrednictwa i przedstawicielstwa zob. m.in. A. Tynel, J. Funk, W. Chwalej,
jw., s. 138-153; J. Hermanowski, jw., s. 334-353.
28
Zanim dojdzie do podpisania umowy, współpraca z agentem może się odbywać na zasadzie listu
prowizyjnego, który może zawierać jedynie informacje dotyczące rodzaju towaru objętego pośrednic-
twem, okresu współpracy i wysokości prowizji.
29
Umowę agencyjną reguluje kodeks cywilny (art. 758-764).
również, że umowa agencyjna (jeśli nie przewidziano w niej inaczej) jest umową
zakładającą stałe pełnienie przez agenta usług nią objętych.
Komisant jest rodzajem pośrednika i przedstawiciela pośredniego, co
oznacza, że występuje w stosunku do osób trzecich we własnym imieniu, bez
obowiązku ujawniania komitenta. Komisant działa na podstawie zawartej umowy.
Umowa komisu polega na tym, że przyjmujący zlecenie (komisant) zobowiązuje się
za wynagrodzeniem (prowizja), w zakresie działalności swojego przedsiębiorstwa,
do kupna lub sprzedaży rzeczy ruchomych na rachunek dającego zlecenie (komiten-
ta), lecz we własnym imieniu. Zgodnie z postanowieniami kodeksu cywilnego, jeżeli
komisant sprzedał lub kupił rzecz na warunkach korzystniejszych niż ustalone
w umowie z komitentem, korzyść należy się komitentowi. Komisant, który sprzedał
rzecz za cenę niższą od ustalonej z komitentem, jest obowiązany zapłacić
komitentowi różnicę.
Umowa komisu jest według prawa polskiego umową kwalifikowaną — czyn-
ności komisu mogą wykonywać tylko osoby (fizyczne i prawne) powołane do takich
działań.
Konsygnatariusz to rodzaj przedstawiciela pośredniego, który odgrywa taką
rolę jak komisant, a dodatkowo prowadzi skład, świadcząc usługę przechowania.
Umowa konsygnacyjna jest więc połączeniem umowy komisu i umowy składu.
W takiej umowie ustala się przede wszystkim górną wartość towarów na skła-
dzie, warunki i tryb likwidacji składu oraz wszelkie wzajemne prawa i obowiązki
stron.
Skład, zależnie od warunków umowy, jest organizowany i utrzymywany przez
konsygnatora (dającego zlecenie) bądź konsygnatariusza. Sprzedaż ze składu
konsygnacyjnego jest dokonywana na bieżąco, natomiast rozliczenie z tytułu umowy
konsygnacyjnej następuje w terminach ustalonych między stronami.
Dystrybutor to pośrednik, który działa na własny rachunek i prawnie nie ma
charakteru przedstawiciela. Umowa dystrybucyjna jest porozumieniem o udzieleniu
importerowi przez producenta (eksportera) wyłącznych praw na określonym teryto-
rium. Importer jest przy tym niezależnym kupcem, działającym we własnym imieniu,
na własny rachunek i ryzyko. Działalność dystrybutora polega na sprzedaży na
określonym rynku uzgodnionej ilości towarów, które cyklicznie nabywa od produ-
centa (eksportera)30.
Do obowiązków dystrybutora należą:
• promocja towarów eksportera (producenta), w tym prowadzenie akcji reklamo-
wych;
• obowiązek zakupu towarów w celu ich odsprzedaży;
• dostateczne (określone w umowie) utrzymanie poziomu obsługi klientów;
• stosowanie się do wskazówek eksportera (producenta);
,n
J. Hermanowski, jw., s. 352.
• dochowanie lojalności producentowi, co jest wyrażone w zaopatrywaniu się

w towary tylko u producenta lub u wskazanych przez niego podmiotów;
• zakaz prowadzenia działalności konkurencyjnej.
Drugą grupę podmiotów biorących udział w transakcji stanowią osoby/firmy
pełniące funkcje posiłkowe, wykonujące określone czynności w poszczególnych
fazach transakcji. Są to np.:
• wywiadownie gospodarcze, angażowane zwłaszcza w fazie przygotowania trans-
akcji;
• przewoźnicy, transportujący towar w fazie realizowania transakcji;
• spedytorzy, kompleksowo organizujący trasę przewozu towaru;
• ubezpieczyciele, biorący na siebie odpłatnie ryzyko związane z transakcją oraz
udzielający odpłatnych poręczeń/gwarancji;
• banki, instytucje finansowe, przeprowadzające uwarunkowane formy płatności,
udzielające kredytów i gwarancji.
Omówienie działalności tych podmiotów zawierają kolejne rozdziały, trak-
tujące szczegółowo o poszczególnych fazach transakcji.
Ostatnią grupę podmiotów zaangażowanych w działalność gospodarczą na
arenie międzynarodowej tworzą rozmaite instytucje regulujące i wspierające
handel zagraniczny, które mają istotny wpływ na przebieg i charakter transakcji, ale
nie biorą w niej czynnego udziału. Są to:
• instytucje międzynarodowe (WTO, IBRD, MFW (IMF), OECD, EBRD, ICC);
• ministerstwa i krajowe instytucje rządowe;
• krajowe instytucje pozarządowe wspierające handel zagraniczny.
Światową Organizację Handlu — WTO (World Trade Organisation) powoła-
no do życia 15 kwietnia 1994 r. w Marakeszu31. Funkcjonuje ona od 1 stycznia 1995 r.
i zrzesza około 140 państw, powstała zaś w konsekwencji kolejnych spot-
kań/konferencji przedstawicieli państw, poświęconych liberalizacji handlu świato-
wego — rund GATT, czyli Układu Ogólnego w sprawie Taryf Celnych i Handlu
(General Agreement on Tariffs and Trade). Kolejne wielostronne porozumienia
GATT32 dotyczyły głównie regulacji wielkości, kierunku i wartości strumieni
światowego obrotu poszczególnymi kategoriami towarów oraz wysokości ceł na te
towary. WTO kontynuuje realizację celów GATT, rozszerzając swoją działalność
31
Powołano ją do życia w końcowej fazie rundy urugwajskiej.
32
Układ Ogólny w sprawie Taryf Celnych i Handlu został po raz pierwszy uchwalony w 1947 r.
w Genewie przez 23 państwa, a obowiązującej mocy prawnej nabrał 01.01.1948 r. Kolejne rundy GATT
to: runda w Annecy (1948), Torąuay (1951), Genewie (1956), runda Dillona (1961-1962, Genewa),
runda Kennedyego (1964-1976, Genewa), runda tokijska (1973-1976, Genewa), runda urugwajska
(1986-1994, Genewa); podajemy za: Międzynarodowe organizacje gospodarcze i ich rola w Unii
Europejskiej, „Biblioteczka Przedsiębiorcy", Centrum Informacji Europejskiej UKIE, Warszawa 1998,
s. 17.
regulacyjną na artykuły rolne, tekstylia, usługi i inwestycje. Zajmuje się również

regulowaniem kwestii związanych z ochroną własności intelektualnej.
Bank Światowy — IBRD (International Bank of Reconstruction and Develop-
ment) to instytucja finansowa, której celem jest przede wszystkim wspieranie
rozwoju gospodarczego i ograniczanie ubóstwa w krajach rozwijających się. Pełni on
ważne w skali świata funkcje kredytowe, koordynacyjne i gwarancyjne, udzielając
pomocy przeszło 180 państwom członkowskim33.
Zadaniem Międzynarodowego Funduszu Walutowego — MFW (IMF
— International Monetary Fund) jest przede wszystkim światowa stabilizacja kursów
walut oraz regulacja zasad funkcjonowania międzynarodowego rynku walutowe-
go. MFW został założony, tak jak BŚ, w 1944 r. w Bretton Woods w USA przez
44 państwa, a od 1947 r. jest wyspecjalizowaną instytucją Organizacji Narodów
Zjednoczonych. Obecnie zrzesza ponad 180 państw, a Polska jest członkiem MFW
od początku jego istnienia34.
Organizacja Współpracy Gospodarczej i Rozwoju — OECD (Organi-
sation of Economic Co-operation and Development) powstała w 1960 r., a pro-
wadzi działalność od 1961 r. Jej pierwotnym celem była liberalizacja obrotów
handlowych pomiędzy jej członkami. Obecnie dodatkową misją OECD jest
stymulowanie ekspansji ekonomicznej krajów członkowskich, a także wzrostu
gospodarczego w świecie przy jednoczesnym zwalczaniu postaw o charakterze
dyskryminacyjnym. Polska należy do OECD od 1996 r. i jest jednym z 30 krajów
członkowskich.
Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju — EBRD (European Bank of
Reconstruction and Development) funkcjonuje od kwietnia 1990 r. i jest mię-
dzynarodową instytucją finansową utworzoną w celu popierania transfor-
macji państw Europy Środkowej i Wschodniej z gospodarek centralnie zarządza-
nych do wolnorynkowych. Działa podobnie do BS, z tym że może udzielać pomocy
również sektorowi prywatnemu w wybranych krajach członkowskich. Mimo że liczy
60 członków (58 państw, Europejski Bank Inwestycyjny i Wspólnota Europejska
jako instytucja), w grupie beneficjentów pomocy jest jedynie 26 krajów (w tym
Polska)35.
Instytucją o kluczowym znaczeniu dla techniki prowadzenia handlu zagranicz-
nego jest Międzynarodowa Izba Handlowa (ICC — International Chamber of
Commerce) z siedzibą w Paryżu. Zrzesza ona zarówno instytucje, jak i osoby
fizyczne, parające się handlem międzynarodowym oraz gra rolę światowego kre-
atora wytycznych i reguł postępowania dotyczących prowadzenia poszczegól-
33
Polska ponownie należy do BŚ od czerwca 1986 r.
34
Polska wystąpiła ze struktur MFW w 1950 r. z powodów politycznych. Ponownie została przyjęta
do struktur Funduszu w 1986 r. po pięciu latach oczekiwania od złożenia wniosku o powtórne przyznanie
członkostwa.
35
Szerzej na temat organizacji międzynarodowych zob. E. Latoszek, M. Proczek, Organizacje
międzynarodowe, Dom Wydawniczy Elipsa, Warszawa 2001.
nych działań w trakcie realizacji transakcji. Międzynarodową Izbę Handlową

założono w 1919 r. i od tamtej pory cel jej działania się nie zmienił; jest nim promocja
i wspieranie wolnego światowego handlu i przepływu kapitału m.in. poprzez
aktywność na polu ujednolicania i upraszczania zasad międzynarodowej działalności
gospodarczej. MIH (ICC) ustanawia reguły i zasady działania w handlu światowym,
publikując przykładowo: kolejne nowelizacje formuł handlowych (Incoterms),
wytyczne dotyczące uwarunkowanych form płatności, gwarancji bankowych, zasady
międzynarodowej reklamy i marketingu, reguły dotyczące transportu morskiego,
wytyczne dotyczące międzynarodowego e-businessu itd. Od 1923 r. prowadzi
również działalność związaną z rozstrzyganiem sporów w handlu międzynarodowym
w Sądzie Arbitrażowym, skupiającym najznamienitszych ekspertów z dziedziny
handlu i prawa międzynarodowego.
Wśród krajowych instytucji regulujących działalność w handlu zagranicznym
z pewnością należy wymienić Ministerstwo Gospodarki, Pracy i Polityki
Społecznej. Do zadań Ministerstwa należy m.in. takie kreowanie polityki gospo-
darczej państwa, aby polskie podmioty stały się konkurencyjne na arenie między-
narodowej. Szereg jego departamentów zajmuje się gospodarką krajową, ale część
jest skupiona na zadaniach związanych z szeroko pojętym handlem między-
narodowym oraz miejscem i rolą polskiego przedsiębiorstwa w Unii Europejskiej.
Taką działalnością zajmują się następujące departamenty:
• Departament Inwestycji Zagranicznych i Promocji Eksportu — odpowiada za

promowanie bezpośrednich inwestycji zagranicznych w Polsce oraz polskiego
eksportu, a także za pozyskiwanie środków finansowych przeznaczonych na
promocję eksportu i koordynację ich wykorzystania;
• Departament Kontroli Eksportu — odpowiada za kontrolę obrotu z zagranicą
towarami, technologiami i usługami o strategicznym znaczeniu dla państwa oraz
bezpieczeństwa krajowego i międzynarodowego;
• Departament Międzynarodowej Współpracy Dwustronnej — odpowiada za
organizację i koordynację współpracy gospodarczej z krajami nie należącymi do
Unii Europejskiej w celu zapewnienia polskim towarom, usługom, kapitałowi
i obywatelom dostępu do ich rynków na zasadach nie gorszych niż wynikające
z zasady wzajemności; Departament jest w szczególności odpowiedzialny za
współpracę z WTO, organizacjami ONZ oraz krajami CEFTA i EFTA;
• Departament Stosunków Europejskich i Wielostronnych — odpowiada za re-
prezentowanie polskich interesów gospodarczych wobec krajów członkowskich
UE i OECD oraz koordynację bieżącej współpracy z tymi krajami;
• Departament Unii Europejskiej — odpowiada za koordynację działań dostoso-
wawczych do wymagań Unii Europejskiej w obszarze gospodarki oraz pozyski-
wanie unijnych funduszy pomocowych 36 i monitorowanie ich wykorzystania.
36
Szerzej na temat działalności Ministerstwa, a szczególnie programów wsparcia działalności
międzynarodowej zob. www.mg.gov.pl (10.2003).
Ministerstwo Finansów jest odpowiedzialne za politykę celną i podatkową

państwa; o związku wysokości tych opłat z opłacalnością działalności gospodarczej
(w tym międzynarodowej) nie trzeba przekonywać.
Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości — PARP została utworzona
w 2001 r. na bazie Polskiej Fundacji Promocji i Rozwoju Małych i Średnich
Przedsiębiorstw. Agencja podlega Ministerstwu Gospodarki. Prowadzi szeroko
zakrojoną działalność informacyjną i szkoleniową związaną m.in. ze zmianami
w przepisach prawa o działalności gospodarczej w Polsce i Unii Europejskiej oraz
uruchamianymi polskimi i międzynarodowymi programami wspierającymi, z któ-
rych podmioty mogą skorzystać. Ponadto promuje polskie przedsiębiorstwa w kraju
i za granicą poprzez organizowanie konferencji, wystaw, przedsięwzięć promocyj-
nych i wizyt studialnych za granicą37.
Krajowa Izba Gospodarcza — KIG jest instytucją samorządową o bardzo
szerokim spektrum działania. Skupia ponad 500 tys. przedsiębiorstw. Jest powołana
do reprezentowania interesów polskich przedsiębiorców w stosunku do rządu,
parlamentu i organów administracji państwowej. KIG jest członkiem Stowarzyszenia
Europejskich Izb Handlowo-Przemysłowych (EUROCHAMBRES) i Międzynaro-
dowej Izby Handlowej. Ściśle współpracuje z izbami przemysłowo-handlowymi na
całym świecie oraz prowadzi działalność szkoleniową i doradczą związaną z działal-
nością gospodarczą za granicą, w tym na terenie Unii Europejskiej, czym się zajmują
w ramach KIG odpowiednio Biuro Współpracy z Zagranicą i Biuro ds. Unii
Europejskiej. Oprócz działalności doradczej i szkoleniowej KIG organizuje sympo-
zja, konferencje, targi i międzynarodowe spotkania promocyjne. Przy KIG działa
również Sąd Arbitrażowy, rozstrzygający głównie spory wynikłe z prowadzenia
transakcji w handlu zagranicznym38.
37
Szerzej na temat samej Agencji i programów wsparcia zob. www.parp.gov.pl (10.2003).
38
Szerzej na temat oferty KIG zob. www.kig.pl
Rozdział 2
Badania marketingowe
rynków zagranicznych
Efektywny rozwój wymiany zagranicznej wymaga wytwarzania towarów i usług

dostosowanych do potrzeb i wymagań konkretnych odbiorców zagranicznych.
Oznacza to, że proces decyzyjny w sferze obrotu międzynarodowego jest zdeter-
minowany koniecznością dysponowania odpowiednią informacją. Istotną rolę
odgrywają tutaj badania marketingowe, umożliwiające sformalizowane, obiektywne
i systematyczne zbieranie, rejestrowanie i analizę danych przydatnych w procesie
podejmowania decyzji marketingowych. Dodatkowym ważnym elementem, który
należy uwzględnić, decydując się na nawiązanie kontaktów z zagranicznym
partnerem, jest kwestia jego pewności i stabilności gospodarczej. Dlatego konieczne
jest także zbadanie jego wiarygodności. W niniejszym rozdziale omówiono istotę,
zakres, metody i rozwiązania organizacyjne w sferze prowadzenia badań marketin-
gowych rynków zagranicznych oraz sposoby badania wiarygodności kontrahenta
zagranicznego.
2.1. Istota i zakres badań

marketingowych rynków zagranicznych
Ze wzglądu na złożoność globalnego rynku dobrze przeprowadzone badania
marketingowe są bardzo istotne w podejmowaniu większości decyzji marketin-
gowych. Pomijanie etapu badań w procesie podejmowania decyzji z zakresu
międzynarodowego marketingu może się okazać kosztownym błędem.
Przykład 1
Firma Procter & Gamble wprowadziła pieluszki Pampers na japoński rynek w końcu
lat siedemdziesiątych XX w. Początki były bardzo obiecujące — sprzedaż rosła
52 Badania marketingowe rynków zagranicznych
w tempie 10% rocznie. Okazało się jednak, że ze względu na swoje rozmiary pieluszki
Pampers zajmowały zbyt dużo miejsca; japońskie mamy zmieniały je dwukrotnie
częściej aniżeli Amerykanki i przy braku w domu miejsca na ich składowanie wolały
cieńsze pieluszki. Japoński konkurent potrafił sprostać zapotrzebowaniu na cieńsze
pieluszki i przejął rynek Procter & Gamble.
Ź r ó d ł o : A. Swasy, Soap Opera. The Inside Story of Procter & Gamble, Random House, New York
1993.
Procedury i metody stosowane w marketingowych badaniach rynków za-

granicznych są w znacznym zakresie podobne (bądź bliskie) do stosowanych
w badaniu rynku krajowego 1 . Również typowa sekwencja badań rynków zagranicz-
nych przebiega według dobrze znanego schematu postępowania w odniesieniu do
badań rynku wewnętrznego. Proces badania rynków zagranicznych obejmuje
następujące etapy:
• zdefiniowanie problemów badawczych;
• określenie procedury badawczej;
• określenie potrzeb informacyjnych;
• zbieranie danych;
• analiza danych i interpretacja wyników;
• opracowanie raportu końcowego.
Należy jednak dodać, że w odniesieniu do badań rynków zagranicznych na
każdym z wyżej wymienionych etapów mogą się pojawiać szczególne problemy,
których nie napotkamy w przypadku badań rynku krajowego. Warto tu zwrócić
uwagę na: złożoność programu badawczego, ograniczone możliwości uzyskania
informacji wtórnych, wysoki koszt zbierania informacji pierwotnych, problem
porównywalności wyników badań i większy zasięg czasowy badań2.
Złożoność programu badawczego wynika z podejmowania badań w otoczeniu
obejmującym wiele krajów, wielojęzycznym i wielokulturowym. Na przykład,
z marketingowego punktu widzenia nie zawsze celowe jest prowadzenie analizy
w przekroju poszczególnych krajów — co jest najbardziej dogodne ze względu na
dostępność większości danych statystycznych w tym właśnie układzie — lecz
w przekroju wielu rynków krajowych, traktowanych jako całość. Często program
badawczy musi także uwzględniać konieczność zapewnienia porównywalności
danych z krajów objętych badaniem. Dlatego w przypadku zbierania informacji
1
Przegląd metod stosowanych w badaniach marketingowych można znaleźć w pracach: Badania
marketingowe. Podstawowe metody i obszary zastosowań, red. K. Mazurek-Łopacińska, Wydawnictwo
Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław 2002; S. Mynarski, Praktyczne
metody analizy danych rynkowych i marketingowych, Kantor Wydawniczy Zakamycze, Zakamycze 2000.
2
Zob. C.S. Craig, S.P. Douglas, International Marketing Research, John Wiley & Sons, Ltd.,
Chichester 2000, s. 14-18.
Istota i zakres badań marketingowych rynków zagranicznych 53
pierwotnych dotyczących decyzji kupna konieczny może się okazać odmienny dobór
respondentów w poszczególnych krajach. Ilustracją może tu być istotna rola, jaką
w Stanach Zjednoczonych w podejmowaniu decyzji o ubezpieczeniu czy kupnie
samochodu odgrywają kobiety, natomiast minimalny wpływ bądź brak wpływu
kobiet na tego rodzaju decyzje w krajach Środkowego Wschodu.
Ograniczone w odniesieniu do wielu krajów i rynków towarowych możliwości
uzyskania niezbędnych informacji wtórnych dotyczą w głównej mierze krajów niżej
rozwiniętych, gdzie brakuje podstawowych danych statystycznych wykorzystywa-
nych do prowadzenia badań o charakterze bardziej ogólnym, wyjściowym, a w przy-
padku ich dostępności powstaje kwestia ich dokładności i wiarygodności. W krajach
tych dane, jeśli są dostępne, dotyczą z zasady okresu sprzed wielu lat, często są
gromadzone nieregularnie i w zmieniających się przekrojach, uniemożliwiających
ich predykcję. Tymczasem szybkie zmiany społeczno-gospodarcze zachodzące
w wielu tych krajach powodują, iż problem aktualności informacji nabiera
szczególnej ostrości.
Wysoki koszt zbierania informacji pierwotnych odnosi się również w przeważa-
jącej mierze do krajów rozwijających się, gdzie brakuje infrastruktury badawczej, jak
również doświadczenia w prowadzeniu badań na terenie tych krajów. W związku
z tym konieczne może być poniesienie dodatkowych nakładów na utworzenie np.
sieci respondentów czy też wykształcenie wykwalifikowanych ankieterów. Często
konieczne jest także przeprowadzenie badań wstępnych, pomocnych w lepszym
zrozumieniu tych rynków i zaznajomieniu się z nimi.
Trudności z doprowadzeniem do porównywalności wyników badań prze-
prowadzonych w różnych krajach wiążą się z tym, że wielu metod badawczych
przetestowanych i sprawdzonych w jednym kraju nie można zastosować w innych
krajach. Przed ich wykorzystaniem należy zatem się upewnić (np. przez ich
przetestowanie na nowym rynku) co do ich właściwości i możliwości zastosowania.
Dlatego też niejednokrotnie w celu uzyskania porównywalnych wyników bądź
informacji o podobnym poziomie wiarygodności należy na różnych rynkach
zastosować różne metody zbierania danych. Niemożność zastosowania niektórych
metod badawczych wynika m.in. z występującego w wielu krajach rozwijających się
braku wystarczających danych statystycznych (np. spisów ludności), na podstawie
których można dobrać odpowiednią próbę badawczą. W krajach wysoko roz-
winiętych spisy te przeprowadza się co 10 lat, a np. w Boliwii odstęp między spisami
sięga 25 lat (liczba ludności tego kraju w tym czasie się podwoiła). W Etiopii
i Czadzie nie przeprowadzono dotąd żadnego spisu powszechnego.
Decyzje marketingowe związane z rynkami zagranicznymi mają często
charakter inwestycji rynkowych, co wymaga przeprowadzenia badań o dłuższym
zasięgu czasowym. Także wiele rynków cechuje się obecnie szybkim tempem
wzrostu i tempem zmian, więc prognoza sytuacji na tych rynkach ma niebagatelne
znaczenie dla efektywności prowadzonych tam działań marketingowych. Oznacza
to, że szacunku nakładów na przeprowadzenie badań marketingowych o zasięgu
międzynarodowym oraz ich opłacalności powinno się dokonywać w odniesieniu do

relatywnie dłuższego okresu niż w przypadku badań prowadzonych na rynku
wewnętrznym.
Badania marketingowe rynków zagranicznych prowadzi się w odniesieniu do
rynku jednego lub większej liczby krajów. Dotyczą one zakresu tematycznego
szerszego niż w przypadku rynku krajowego.
Szerszy zakres tematyczny marketingowych badań rynków zagranicznych
wynika z zapotrzebowania na wszystkie rodzaje informacji niezbędnych do
prowadzenia działalności gospodarczej za granicą. Zwyczajowo zbiera się dane
o stabilności politycznej, szczególnych cechach kultury, środowisku geograficznym,
charakterze rynku i tendencjach w zakresie wzrostu gospodarczego. Badania te
muszą także stanowić źródło informacji pozwalających kompensować trudności
wynikające z działalności w nowym środowisku, niedostatków w znajomości języka
oraz braku, charakterystycznych dla działalności na rynku krajowym, codziennych
kontaktów z rynkiem.
Z punktu widzenia zakresu badań można wyróżnić:
• badania strukturalne;
• badanie elementów rynku;
• badanie elementów marketingu3.
Badania strukturalne obejmują wiele czynników warunkujących dostęp do
rynków zagranicznych oraz kształtujących infrastrukturę ekonomiczno-finansową,
polityczną i organizacyjną tych rynków. W obrębie badań strukturalnych do
najczęściej rozpatrywanych informacji należą:
• dane dotyczące położenia i warunków geograficznych (klimat, zróżnicowanie
pogody, odległość transportowa, wewnętrzna sieć transportowa, zasoby naturalne
itp.);
• dane dotyczące sytuacji demograficznej (liczba ludności, tempo wzrostu ludności,
gęstość zaludnienia, podział na ludność miejską i wiejską itp.);
• dane dotyczące sytuacji politycznej (system rządów, stabilizacja polityczna,
orientacja ideologiczna, zaangażowanie rządu w sferze działalności gospodarczej
oraz rozbudowie infrastruktury itp.);
• dane dotyczące poziomu rozwoju gospodarczego (ogólny poziom rozwoju,
wskaźniki rozwoju gospodarczego, pieniądz, tempo inflacji, stopa bezrobocia,
stabilność kursu walutowego, dochód narodowy na jednego mieszkańca, podział
dochodu narodowego itp.);
• dane dotyczące strategii rozwoju gospodarczego (programy i plany gospodarcze,
priorytety rozwojowe, bilans płatniczy i handlowy itp., zmiany strukturalne
w przemyśle itp.);
3
J. Schroeder, Badania marketingowe rynków zagranicznych, Wydawnictwo Akademii Ekono-
micznej w Poznaniu, Poznań 2002, rozdz. 2.
Istota i zakres badań marketingowych rynków zagranicznych 55
• dane dotyczące polityki handlu zagranicznego (przepisy administracyjno-prawne

regulujące obrót towarowy z zagranicą, ograniczenia taryfowo-celne i poza-
taryfowe, system finansowania eksportu i importu, system ubezpieczeń ekspor-
towych, bilateralne umowy handlowe, znaczenie handlu zagranicznego w polityce
gospodarczej itp.);
• dane dotyczące współpracy z organizacjami międzynarodowymi związanymi
z handlem światowym oraz korzystania z ich pomocy (np. FAO, UNCTAD, banki
międzynarodowe);
• dane dotyczące regulacji prawnych w sferze gospodarczej (standardy jakości,
ochrona patentowa, ochrona znaku towarowego, inwestycje zagraniczne, opodat-
kowanie, przepływ siły roboczej itp.);
• dane dotyczące poziomu rozwoju społeczno-kulturalnego (poziom wykształcenia,
stratyfikacja klasowa, uwarunkowania językowe i kulturowe itp.).
Badanie elementów rynku obejmuje badanie popytu, podaży oraz cen towarów
i usług na poszczególnych rynkach zagranicznych. Żaden z tych elementów
samodzielnie nie może być utożsamiany z rynkiem. Dopiero jako całość tworzą
rynek w ujęciu przedmiotowym. Przedmiotem badania nie mogą więc być wyłącznie
poszczególne elementy rynku, lecz całokształt zależności występujących mię-
dzy nimi.
W ramach badania popytu najpowszechniej są analizowane takie problemy, jak:
• badanie cech charakterystycznych rynku poszczególnych produktów;
• studia nad zmianami w charakterze rynku (np. związane ze zmianami w strukturze
wieku ludności);
• badanie czynników oddziałujących na wielkość popytu;
• badanie wielkości rynku (lub jego segmentu) poszczególnych produktów;
• badanie stopnia nasycenia rynku (lub jego segmentu) danymi produktami;
• badanie względnej rentowności poszczególnych rynków;
• badanie możliwości sprzedaży w przekroju terytorialnym;
• obliczanie wielkości popytu na nowe produkty;
• badanie wielkości i struktury wydatków indywidualnych ludności;
• badania w zakresie procesu podejmowania decyzji zakupów;
• badanie motywów postępowania konsumentów.
Badanie podaży obejmuje w szczególności:
• badanie wielkości i asortymentowej struktury produkcji;
• badanie źródeł dostaw towarów;
• badanie poziomu wykorzystania mocy produkcyjnych;
• badanie udziału w rynku;
• badanie wielkości portfelu zamówień inwestycyjnych;
• badanie tempa wzrostu napływów zamówień inwestycyjnych;
• badanie rozmiarów i struktury asortymentowej eksportu;
• badanie rozmiarów i struktury asortymentowej importu;

• badanie wielkości i struktury asortymentowej zapasów (produkcyjnych, hand-
lowych, spekulacyjnych, strategicznych).
Badanie cen obejmuje przede wszystkim poznawanie ich poziomu, struktury,

sposobu i zasad ich ustalania oraz reakcji uczestników rynku na zmiany cen. Badanie
cen obejmuje ceny światowe oraz ceny kształtujące się na poszczególnych rynkach
geograficznych. Za cenę rynku światowego można uważać cenę powstałą na tych
głównych rynkach towarowych czy też w międzynarodowych centrach handlowych
(np. giełdy, aukcje), które obejmują większą część obrotów towarem będącym
przedmiotem handlu międzynarodowego, oraz tam, gdzie systematycznie zawiera się
duże transakcje według przyjętych warunków handlowych, a gdzie na ogół środkiem
płatniczym jest wolna waluta.
Badanie elementów marketingu służy wskazaniu kierunków postępowania
w celu wykorzystania możliwości stwarzanych przez rynki zagraniczne. Zakres
prac badawczych wiąże się tu ściśle z poszczególnymi instrumentami polityki
marketingowej przedsiębiorstwa, tj. z polityką produktu, dystrybucji, promocji i cen.
Badania związane z każdym z wymienionych instrumentów powinny objąć trzy
węzłowe zagadnienia: wymagania odbiorców, działalność konkurencji i działalność
własną.
Badanie produktu obejmuje badanie linii produkcyjnych i poszczególnych
produktów. W ramach badania produktu bada się takie elementy, jak:
• pozycja rynkowa produktu;

• rodzaj produktu (towar znany, nie znany, udoskonalony, zaspokajający odczuwane
potrzeby czy też łączący się z koniecznością uświadomienia i badania potrzeb);
• przeznaczenie produktu (towar masowy, towar o konsumpcji ograniczonej,
sezonowy, artykuł mody, komplementarny, substytucyjny, nowe zastosowania);
• szczególne właściwości użytkowe odróżniające produkt od innych wyrobów
o takim samym przeznaczeniu;
• elementy związane z fizycznymi właściwościami produktu (kształt, rozmiar,
waga, kolor itp.);
• oszczędność, wygoda, bezpieczeństwo oraz przyjemność, związane z użyt-
kowaniem wyrobu;
• łatwość użycia, częstotliwość oraz uciążliwość konserwacji i napraw;
• warunki nabycia i usługi związane z kupnem produktu;
• charakterystyka opakowania i zewnętrznych oznaczeń produktu;
• stosunek konsumenta do produktu;
• testowanie nowych pomysłów.
Badanie dystrybucji ma na celu ułatwienie wyboru optymalnego pomostu
łączącego eksportera (importera) z odbiorcą (dostawcą) zagranicznym. Badanie to
obejmuje takie elementy, jak:
Źródła i metody pozyskiwania informacji 57
• badanie sieci handlowej na zagranicznych rynkach zbytu (gęstość sieci handlowej,

jej przepustowość, lokalizacja, formy sprzedaży, formy obsługi, główne firmy
itp.);
• badanie możliwych do wykorzystania kanałów dystrybucji (rodzaj kana-
łu, wielkość firmy, siła i pozycja finansowa, kompetencje towarowe, stoso-
wane metody działania, powiązanie z innymi firmami, zasięg terytorialny
działania, oferowany zestaw usług — możliwość utrzymywania zapasów, zor-
ganizowania serwisu posprzedażnego, prowadzenie szkolenia technicznego ob-
sługi itp.);
• badanie kosztów dystrybucji.
Badanie promocji służy udzieleniu odpowiedzi na pytanie, jaką politykę
oddziaływania, a także jakie formy i metody tego oddziaływania powinno się
zastosować w eksporcie określonego towaru, na określony rynek i w określonym
czasie. Badanie to obejmuje:
• badanie wymagań rynku zagranicznego wobec działalności akwizycyjnej, public
relations, sałes promotion i reklamy;
• badanie form i metod oddziaływania na rynek przez konkurentów;
• badanie wielkości wydatków na reklamę, ponoszonych przez konkurentów;
• badania służące określeniu adresatów reklamy, środków reklamy, treści i formy
apelu reklamowego;
• badanie skuteczności i efektywności oddziaływania na rynki zagraniczne.
W badaniach związanych z polityką cen przedmiotem szczególnego zaintereso-
wania są:
• struktura i poziom cen danego towaru na określonym rynku zagranicznym;
• tendencje w zakresie cen danego towaru w przeszłości i przewidywania na
przyszłość;
• ceny konkurencyjne (cena jako wyznacznik jakości);
• szacunki cen na nowe produkty;
• porozumienia stowarzyszeń handlowych (zrzeszeń producentów, kupców) w spra-
wach cen;
• warunki płatności stosowane przez konkurentów.
2.2. Źródła i metody

pozyskiwania informacji
Zbieranie informacji, stanowiące zazwyczaj najdłużej trwający etap procesu badaw-
czego, może przybrać dwie podstawowe formy: badania pierwotnego lub badania
wtórnego. Badanie wtórne polega na zastosowaniu prostych technik pracy biblio-
tecznej w celu skompletowania informacji wcześniej zebranych, natomiast badanie
pierwotne wymaga przeprowadzenia specjalnych badań na rynku bądź rynkach

zagranicznych w celu uzyskania niezbędnych informacji.
Informacje wtórne odgrywają bardzo ważną rolę w marketingowych badaniach
rynków zagranicznych. Wynika to z wielu przesłanek, spośród których należy
wymienić prowadzenie szeroko zakrojonych badań strukturalnych, opartych niemal
wyłącznie na informacjach wtórnych, i wysokie koszty prowadzenia badań marketin-
gowych za granicą. Podjęcie się samodzielnego prowadzenia kosztownych badań
marketingowych bezpośrednio na rynkach zagranicznych musi być bowiem poprze-
dzone bardzo staranną i wszechstronną analizą możliwości oraz opłacalności wejścia
na te rynki.
Informacje wtórne można uzyskać z wielu źródeł. Warto przy tym pamiętać, że
sporo tych informacji występuje w bazach danych czy bibliotecznych zasobach
firmy. Wiele informacji o rynkach zagranicznych można pozyskać z publikacji
rządowych bądź z instytucji wspieranych przez rząd, np. izb handlowych. Te ostatnie,
choć zostały powołane głównie do wspierania firm krajowych, mogą udzielić
wartościowych informacji firmom zainteresowanym prowadzeniem działalności
w ich kraju.
Dużymi zasobami informacji dysponują organizacje międzynarodowe, spośród
których warto wymienić: Bank Światowy, Organizację Współpracy Gospodarczej
i Rozwoju, Międzynarodowy Fundusz Walutowy, Organizację Narodów Zjed-
noczonych. Opracowania i raporty tych organizacji zawierają znaczne zasoby
przydatnych informacji ekonomicznych, demograficznych i społecznych. Pub-
likowane od wielu lat pozwalają na wychwycenie tendencji rozwojowych. Ich
ograniczeniem jest to, że obejmują jedynie państwa członkowskie.
Należy także zwrócić uwagę na instytucje specjalizujące się w dostarcza-
niu informacji ekonomiczno-biznesowych. Chociaż obowiązuje tutaj zasada od-
płatności, to uzyskane informacje są w znacznie wyższym stopniu dostosowa-
ne do określonych potrzeb ich nabywców. Wśród tych instytucji warto wymienić
Economist Intelligence Unit (EIU) oraz Euromonitor. Do szczególnie przydat-
nych źródeł informacji publikowanych przez EIU można zaliczyć: „Country
Reports" (ukazujący się kwartalnie), „Quarterly Economic Review", „Special
Industry Reports", „Country Forecasts". Wydawnictwa firmy Euromonitor zawiera-
ją wiele informacji przydatnych dla przedsiębiorstw operujących na rynku między-
narodowym. Najważniejsze z omawianej grupy wydawnictw są wymienione
w tablicy 2.1.
W ostatnim czasie pojawiły się zbiorcze zestawy danych, sprzedawane przez
duże agencje badań marketingowych, zawierające informacje dotyczące transakcji
kupna w punktach sprzedaży detalicznej posiadających kasy wyposażone w skanery
optyczne. Tego typu informacje są dostępne w odniesieniu do krajów rozwiniętych.
W zbieraniu i sprzedaży tego typu danych specjalizują się zwłaszcza dwie wielkie
agencje: A.C. Nielsen i Information Resources Inc. Omawiane zbiory danych
gromadzone w przekroju tygodniowym dostarczają informacji na temat wielkości
Tablica 2.1. Ważniejsze źródła informacji wtórnych w badaniu rynków zagranicznych
Informacje o sytuacji ekonomicznej, społecznej i demograficznej

Yearbook of Industrial Statistics (UNIDO)
Statistical Yearbook (ONZ) — www.un.org
„Main Economic Indicators" (OECD) — www.oecd.org
„OECD Economic Survey"
„Country Reports" (Economist Intelligence Unit) — www.eiu.com
Demographic Yearbook (ONZ)
UNESCO Statistical Yearbook
„International Financial Statistics" (MFW)
„The World Development Indicators" (Bank Światowy) — www.worldbank.org
Handel międzynarodowy
Yearbook of International Trade Statistics (ONZ)

Exporters' Encyclopedia (Dun and Bradstreet) — www.dnb.com
Marketing międzynarodowy
„European Marketing Data and Statistics" (Euromonitor) — www.euromonitor.com

„International Marketing Data and Statistics" (Euromonitor)
„Consumer Europę" (Euromonitor)
„European Advertising Marketing and Media Data" (Euromonitor)
Advertising Age International
Findex: The World Directory of Market Research Reports, Studies and Surveys (Cambridge Information
Group Directories)
Księgi adresowe
D & B Europę (Dun and Bradstreet)
Europę 's 15 000 Lar gest Companies (ELC Publishing)
International Directory of Importers: Europę (Interdate)
Mailing List of Worldwide Importing Firms (Interdate)
Izby handlowe — informacje o poszczególnych krajach
Wykaz adresów izb handlowych można znaleźć na stronie: www.worldchambers.com/chambers.html
Z r ó d l o : Opracowanie własne.
sprzedaży i udziału rynkowego poszczególnych marek, rozmiarów i odmian

produktów4.
Wykorzystując w badaniu rynków zagranicznych informacje wtórne, należy
sobie zdawać sprawę nie tylko z zalet, lecz także z ograniczeń tych źródeł informacji.
Informacje wtórne umożliwiają oszczędności kosztów i czasu, mogą stanowić źródło
pomysłów i hipotez dla dalszych badań, mogą pomóc w lepszym zrozumieniu
badanych problemów, dostarczyć danych porównawczych umożliwiających bardziej
wnikliwą interpretację informacji pierwotnych. Jednocześnie na ich przydatność
4
M. Kotabe, K. Helsen, Global Marketing Management, John Wiley & Sons, Inc., New York 1998,
s. 157.
mogą wpływać: ich ograniczona dostępność — szczególnie w odniesieniu do krajów

rozwijających się; ograniczona porównywalność — wynikająca z rozbieżności
w sferze metodologii, czasu czy systemu pomiaru informacji; ograniczona dokład-
ność — będąca wynikiem przyjętego sposobu opracowania danych, jego wad
i błędów popełnionych w trakcie zbierania i przetwarzania informacji; ograniczona
aktualność — niejednokrotnie dane odnoszą się do okresu przeszłego5.
Bardzo często uzyskane informacje wtórne stanowią niewystarczającą pod-
stawę do przeprowadzenia badań rynków zagranicznych. Konieczne jest wówczas
zebranie informacji pierwotnych. Można je uzyskać, stosując wiele metod. Do
podstawowych zalicza się: ankietę pocztową, wywiad telefoniczny i wywiad
bezpośredni.
Ankieta pocztowa polega na rozesłaniu drogą pocztową przesyłek zawierają-
cych kwestionariusze ankietowe do osób bądź instytucji objętych badaniem.
W krajach gospodarczo rozwiniętych podstawową zaletą tej metody jest możliwość
objęcia badaniami szerokiej i reprezentatywnej próby. Respondenci w tych krajach są
bardziej skłonni do udzielania odpowiedzi na pytania zaliczane do drażliwych.
Ograniczeniem może być niewielka liczba odpowiedzi, prowadząca do wysokich
kosztów (w przeliczeniu na zwróconą ankietę) oraz powstania błędu braku
odpowiedzi.
Ankieta pocztowa uniemożliwia również stosowanie pytań drążących, głębino-
wych. W badaniach o zasięgu międzynarodowym powyższe zalety i ograniczenia nie
zawsze są tak oczywiste ze względu na brak w niektórych krajach list adresowych,
niską jakość usług pocztowych czy wysoką stopę analfabetyzmu. O możliwości
zastosowania tej metody zbierania informacji decyduje również rodzaj badanego
rynku (konsumpcyjny, inwestycyjny) oraz charakter badań6.
Ankieta pocztowa może być efektywnie wykorzystywana w badaniu między-
narodowego rynku przemysłowego. Ogólnoprzemysłowe księgi adresowe czy księgi
adresowe specyficznych branż są powszechnie dostępne. Głównym problemem jest
identyfikacja właściwych respondentów wewnątrz firmy i personifikacja adresu
w celu zwiększenia prawdopodobieństwa odpowiedzi.
W badaniu rynku artykułów konsumpcyjnych, zwłaszcza w krajach roz-
wijających się, korzystanie z tej formy zbierania informacji może napotykać pewne
ograniczenia. Kompletne listy adresowe bywają niedostępne nawet odpłatnie.
Dostępne źródła, jak np. książki telefoniczne, nie zapewniają właściwej reprezentacji
badanej populacji. Dostępne wykazy prenumeratorów czasopism czy członków
stowarzyszeń obejmują z zasady lepiej wykształcone segmenty ludności. W wielu
krajach efektywność ankiety pocztowej jest ograniczona nie tylko wysoką stopą
analfabetyzmu, ale także niechęcią respondentów do odpowiedzi na ankietę
pocztową. O możliwości korzystania z ankiety pocztowej decyduje również jakość
5
Zob. V. Kumar, International Marketing Research, Prentice Hall, New Jersey 2000, s. 89-90.
6
Zob. J. Schroeder, jw., s. 62.
usług pocztowych. Dlatego ryzykowne może być wykorzystywanie tej metody

zbierania informacji np. w Brazylii, gdzie obliczono, że 30% korespondencji
krajowej nie jest nigdy dostarczane, lub w Nikaragui, gdzie wszystkie przesyłki
pocztowe muszą być dostarczone na pocztę7.
Wywiad telefoniczny stanowi szybką metodę pozyskiwania informacji, w któ-
rej udział procentowy braku odpowiedzi (odmów) jest z zasady niewielki. Wywiad
nie może trwać zbyt długo, a pytania powinny być krótkie i zrozumiałe. W marketin-
gowych badaniach rynków zagranicznych możliwość wykorzystania tej metody
zbierania informacji zależy głównie od stopnia rozwoju sieci telefonicznej w po-
szczególnych krajach. Niski stan posiadania telefonów w wielu krajach ogranicza
możliwy zakres badań do niektórych segmentów, z zasady zamożniejszych i bardziej
wykształconych.
Wykorzystanie wywiadu telefonicznego może być efektywne w badaniu
zagranicznych rynków przemysłowych. Większość firm zazwyczaj ma telefon.
Ważne jest, podobnie jak w odniesieniu do ankiety pocztowej, zidentyfikowanie na
terenie firmy właściwych respondentów. W tym celu można dokonać wstępnego
sondażu telefonicznego. W zmniejszeniu liczby odmów może być pomocne
wykorzystanie osobistych kontaktów lub pozyskanie poparcia ze strony właściwej
organizacji bądź stowarzyszenia8.
W wielu krajach rozwiniętych istnieją firmy badań marketingowych, prowadzą-
ce wyspecjalizowane serwisy wywiadów telefonicznych o zasięgu międzynarodo-
wym. Przykładem takiej firmy może być Harris Research Centre w Wielkiej Brytanii,
dysponujące międzynarodowym, scentralizowanym systemem telefonicznym, za-
pewniającym w pełni kontrolowane i skomputeryzowane badania na terenie
większości państw europejskich i licznych innych państw pozaeuropejskich. Po-
dobna firma funkcjonuje w Morgez koło Lozanny. Ankieterzy są zgrupowani
w siedmiu zespołach mówiących różnymi językami: angielskim, niemieckim,
dialektem niemieckim używanym w Szwajcarii, włoskim, niderlandzkim, szwedz-
kim i hiszpańskim. Wywiady trwają od 5 do 45 minut.
W badaniu rynku artykułów konsumpcyjnych w krajach rozwijających się
należy zwrócić uwagę na występujące w wielu z nich, a zwłaszcza w krajach
Ameryki Łacińskiej i krajach arabskich, niechętne nastawienie do udzielania
odpowiedzi na pytania stawiane przez anonimowych ankieterów, jak również
przejawianie niechęci do dłuższych rozmów telefonicznych. Współczynnik odmów
wzięcia udziału w wywiadzie telefonicznym sięga 30-50%. Dlatego w krajach tych
wywiady telefoniczne mogą być najbardziej skuteczne w przypadku objęcia
badaniem względnie niewielkich segmentów konsumentów, przyzwyczajonych do
prowadzenia transakcji bądź zawodowych rozmów przez telefon (np. lekarze,
prawnicy).
7
Zob. V. Kumar, jw., s. 172.
8
Zob. J. Schroeder, jw., s. 64-66.
Wywiad bezpośredni jest najbardziej elastyczną metodą zbierania danych.

Charakteryzuje się znaczną liczbą uzyskanych odpowiedzi, dużymi możliwościami
kontroli badań, chociaż jednocześnie należy do technik najbardziej kosztownych.
Wywiad bezpośredni jest często stosowaną techniką zbierania informacji
w badaniach rynków zagranicznych, m.in. ze względu na wspomniane wcześniej
ograniczenia ankiety pocztowej i wywiadu telefonicznego. W krajach rozwijających
się niższe koszty osobowe, stanowiące w krajach wysoko rozwiniętych znaczną
część kosztów przeprowadzania wywiadu, wpływają na ich relatywnie niski koszt
w porównaniu z kosztem innych technik. Ograniczeniem może być brak odpowied-
nio przeszkolonej kadry ankieterów. Duże firmy międzynarodowe oraz między-
narodowe agencje badawcze często tworzą i szkolą własny personel badawczy na
terenie działania zagranicznych oddziałów. W krajach wysoko rozwiniętych prze-
prowadzenie wywiadów bezpośrednich można zlecić specjalizującym się w tego
typu usługach firmom badawczym. Na przykład w Europie usługi w tym zakresie
oferuje Gallup, w ramach prowadzonego przez tę agencję Omnibus Europę Survey.
Wywiady przeprowadzane są przez sieć 1000 respondentów prawie we wszystkich
krajach Europy. Prowadzone badania dotyczą m.in. międzynarodowych kampanii
reklamowych, przywiązania do marki, międzynarodowych porównań zwyczajów
konsumpcyjnych.
Przy zbieraniu informacji pierwotnych pojawia się problem samodzielnego
bądź niesamodzielnego ich gromadzenia. Dystans przestrzenny i czasowy, ograni-
czone możliwości techniczne i kadrowe pozwalają na samodzielne prowadzenie tych
badań przede wszystkim w odniesieniu do zbiorowości liczebnie ograniczonych,
których adresy stosunkowo łatwo ustalić, jak np. hurtowników, detalistów, zawodo-
wych importerów, producentów. Samodzielne badanie szerokich rzesz konsumentów
indywidualnych jest możliwe jedynie w ograniczonym zakresie, przy okazji udziału
w międzynarodowych imprezach targowych czy też poprzez zagraniczne sklepy
firmowe (ankieta bezpośrednia) lub lokalną prasę (ankieta prasowa). Ankietowanie
konsumentów należy raczej zlecać miejscowej firmie badawczej, posiadającej
odpowiednio przeszkolony personel oraz dokładne i aktualne spisy ludności bądź
własny panel konsumentów.
Osobnego omówienia wymaga źródło informacji, którego rola nabiera coraz
większego znaczenia w miarę rozwoju i doskonalenia technologii informacyjnych.
Internet, bo o nim tu mowa, jest prawdziwą kopalnią wtórnych informacji do badań
rynków zagranicznych. Wśród zasobów www Internetu można znaleźć dane
statystyczne zarówno o rynkach w skali krajów, regionów i subregionów świata, jak
i o poszczególnych przemysłach, branżach czy produktach. Internet jest również
pomocny w wyszukiwaniu i poznawaniu uczestników wybranego rynku, w ocenie
ich wiarygodności, siły przetargowej i skali działania. Jest to także źródło informacji
bardzo szeroko obecnie wykorzystywane w pracach nad projektami badawczymi
z zakresu międzynarodowego marketingu. Dostęp do Internetu w skali między-
narodowej jest bowiem taki sam jak do sieci krajowej.
Do głównych zalet Internetu jako źródła informacji zalicza się niskie koszty
pozyskiwania informacji oraz szerokie spektrum tematów, w odniesieniu do których
dostępna jest informacja. Należy jednak pamiętać, że informacja dostępna za
pośrednictwem Internetu nie jest ustrukturyzowana według pewnych schematów, że
jakość dostępnej, bezpłatnej informacji jest raczej pośledniego gatunku, jak również
że Internet ma ograniczony zestaw narzędzi operacyjnych i nie zapewnia użytkow-
nikowi zbyt dużego wsparcia9.
Internet umożliwia nie tylko dostęp do licznych źródeł informacji wtórnych,
lecz także wykorzystanie tego środka komunikacji do prowadzenia badań pier-
wotnych. Można wyróżnić dwa podstawowe podejścia w tym zakresie. W pierwszym
badania są prowadzone bez angażowania potencjalnych klientów czy użytkowników
oferowanych wyrobów i usług. Metoda ta polega na obserwacji wizyt na stronie
internetowej firmy. Pozwala to śledzić czas spędzony przez odwiedzających na
określonej stronie, poznać domenę odwiedzającego (kraj, z którego pochodzi) oraz
zapoznać się z liczbą odwiedzin i ich częstotliwością. Drugie podejście włącza
w proces badawczy potencjalnych klientów czy użytkowników poprzez prowadzenie
badań ankietowych i gromadzenie danych z użyciem poczty elektronicznej.
Kwestionariusz zostaje wysłany do respondentów na ich adresy e-mailowe. Następ-
nie jest on wypełniany on-line i odsyłany do firmy prowadzącej badania. Możliwe
jest także rozwiązanie polegające na wypełnieniu kwestionariusza przez wejście na
stronę firmy przeprowadzającej badania.
Do głównych zalet wykorzystania Internetu do przeprowadzenia pomiaru
pierwotnych źródeł informacji można zaliczyć10:
• szybsze dostarczenie kwestionariusza ankiety respondentowi;
• szybsze uzyskanie odpowiedzi;
• duże oszczędności w kosztach w porównaniu z przesyłką drogą pocztową (nie
występuje koszt druku, przesyłania);
• umożliwienie dostępu do dużej liczby respondentów w skali międzynarodowej;
Internet jest swoistym międzynarodowym obszarem, na którym wiele barier
w sferze komunikacji zostało usuniętych;
• tekst kwestionariusza przesyłany siecią może nie tylko mieć atrakcyjną formę
graficzną, lecz także być wspomagany dźwiękiem lub krótkim filmem dotyczącym
badanych produktów albo oferty usługowej.
Duże firmy badań marketingowych opracowały własne programy służące
przeprowadzaniu kompleksowych badań za pośrednictwem Internetu. Natomiast
firmy zajmujące się tworzeniem programów komputerowych oferują mniejszym
9
Zob. D. Aaker, V. Kumar, G. Day, Marketing Research, John Wiley & Sons, Inc., New York
1998, s. 171.
10
C. Mc Daniel, R. Gates, Marketing Research. The Impact of the Internet, South-Western
Thomson Learning, Australia 2002, s. 183-184.
przedsiębiorstwom oprogramowanie umożliwiające samodzielne prowadzenie ta-

kich badań. Jedną z takich firm jest Websurveyor (jej oferta jest dostępna pod
adresem http://www.websurveyor.com)". Firma ta oferuje kompletną procedurę
badań z użyciem Internetu, którą można nieodpłatnie testować na serwerze swojej
firmy w ciągu pięciu dni. Program proponowany przez tę firmę pozwala w systemie
samoobsługi przeprowadzić różne badania na całym świecie, wszędzie, gdzie dociera
sieć. Program ten, udostępniając „bibliotekę pytań" i umożliwiając ich wykorzy-
stanie w budowie kwestionariusza (można też zastosować w pełni przez siebie
skonstruowany kwestionariusz), dokonuje wstępnego przeglądu projektu kwes-
tionariusza, a następnie wprowadza go do sieci, przeprowadza badanie, analizuje
wyniki i tworzy raport, który można sobie wydrukować bądź zachować w pamięci
własnego komputera. Korzystając z tego systemu, firma przeprowadzająca badanie
nie musi w tym celu instalować w swoim serwerze żadnego oprogramowania.
Wszystkie operacje są zautomatyzowane i prowadzone za pośrednictwem strony
internetowej Websurveyora. Centrum obsługi zapewnia także usługi w zakresie
tłumaczenia, umożliwiając przeprowadzenie badania w wielu językach obcych.
2.3. Organizacja badań marketingowych

Użytkownicy wyników badań marketingowych mogą prowadzić badania w pełni
samodzielnie, w mniejszym lub większym zakresie samodzielnie, zlecając pozostałą
ich część wyspecjalizowanym agencjom badawczym, bądź zlecać prowadzenie
całości badań agencjom badawczym. Stąd każde przedsiębiorstwo pragnące prze-
prowadzić badania marketingowe rynków zagranicznych staje przed następującym
pytaniem: czy przeprowadzić badanie samodzielnie, czy zlecić je częściowo lub
w całości agencji badawczej. Odpowiedź na to pytanie wymaga przeprowadzenia
porównania okoliczności przemawiających za każdym z tych rozwiązań.
Do najważniejszych okoliczności przemawiających za skorzystaniem z usług
agencji badawczej można zaliczyć:
• konieczność przeprowadzenia ilościowych badań rynku, wymagających ustano-
wienia stałego zespołu ankieterów za granicą;
• konieczność przeprowadzenia badań o charakterze wysoce specjalistycznym, jak
np. badania motywacyjne;
• okoliczność, że przedsiębiorstwo ma bardzo małe doświadczenie wynikające
z kontaktów z danym rynkiem zagranicznym lub doświadczenia takiego w ogóle
nie ma;
• przewidywanie trudności w sferze komunikowania się, trudności językowych lub
wynikających z odmienności kulturowych;
11
Tamże, s. 188.
Organizacja badań marketingowych 65
• ograniczone zasoby kadrowe przedsiębiorstwa lub zaangażowanie posiadanych

zasobów kadry specjalistycznej do innych prac badawczych;
• chęć uzyskania niezależnej oceny rynku zagranicznego (np. przy braku zgodności
wewnątrz firmy) w przypadku rozważania celowości utworzenia joint venture na
tym rynku, przy ocenie opłacalności wejścia na ten rynek, przy ocenie image
produktów przedsiębiorstwa;
• potrzebę zachowania anonimowości przedsiębiorstwa w trakcie wchodzenia na
rynek (np. z nowym produktem).
Natomiast samodzielne badania marketingowe rynków zagranicznych przedsię-
biorstwo powinno stosować wtedy, gdy:
• przeprowadza badanie na rynku dóbr inwestycyjnych, gdzie liczba koniecznych do
przeprowadzenia wywiadów (ankiet) jest niewielka;
• ma dobre, wynikające z dotychczasowych doświadczeń, rozeznanie w rynku;
• przewiduje możliwość pojawienia się trudności w sferze komunikowania się
z agencją badawczą (zwłaszcza zagraniczną), np. ze względu na wysoki stopień
złożoności technologicznej produktu i zrozumienie wiążących się z tym prob-
lemów przez agencję badawczą;
• ma dobrze wyszkolony sztab badawczy z odpowiednim przygotowaniem języ-
kowym i doświadczeniem w prowadzeniu prac badawczych na rynku zagranicz-
nym;
• występują trudności ze znalezieniem odpowiedniej (kompetentnej) agencji badaw-
czej (np. w przypadku rynku o niskim stopniu rozwoju, na którym występuje brak
infrastruktury marketingowej — w tym badawczej — podejście to może być
jedynym możliwym sposobem przeprowadzenia badań).
Jak wykazuje dotychczasowa praktyka, większość przedsiębiorstw podejmują-
cych badania za granicą (czyli w zasadzie badania typu field research) korzysta
z usług agencji badawczych. W przypadku badań typu desk research udział własny
przedsiębiorstw w badaniu rynków zagranicznych jest znacznie wyższy.
Przedsiębiorstwo mające zamiar przeprowadzić badanie marketingowe rynków
zagranicznych może skorzystać z szerokiego wyboru wyspecjalizowanych agencji
badawczych we wszystkich krajach wysoko rozwiniętych. W krajach tych prob-
lemem jest tylko wybór agencji najbardziej właściwej do realizacji postawionych
celów badawczych. Natomiast w większości krajów rozwijających się możliwości
wyboru agencji badawczej są bardziej ograniczone, chociaż agencje takie występują
w tych krajach. Ponadto usługi badawcze są też często świadczone przez agencje
reklamowe, wywiadownie handlowe, bankowe biura analiz i prognoz ekonomicz-
nych, biura doradztwa z zakresu zarządzania itp. Należy dodać, że wiele agencji
badań marketingowych to agencje o zasięgu międzynarodowym, posiadające swoje
oddziały w licznych krajach świata. Korzystanie z usług tych agencji jest szczególnie
przydatne przy badaniach obejmujących wiele rynków, gdzie kwestia porównywał-
ności wyników i jednolitego podejścia metodologicznego, które zapewnia tego typu

agencja, ma szczególne znaczenie dla przydatności wyników badań.
Decydując się na kupno usług badawczych wyspecjalizowanej agencji badań
marketingowych, warto zasięgnąć wstępnej opinii od jednostek, które z ich usług już
korzystały. Po dokonaniu wyboru kilku agencji należy uzyskać od nich informacje
umożliwiające ich ocenę. Powinny to być informacje o doświadczeniu i kwalifika-
cjach personelu badawczego, rodzaju badań zwyczajowo podejmowanych, pod-
stawowych branżach czy grupach towarowych, w zakresie których przeprowa-
dzają badania. Agencje współpracujące z agencjami globalnymi bądź będące ich
oddziałami są szczególnie przydatne, gdy istnieje potrzeba koordynacji badań
obejmujących wiele państw. Ważnym źródłem oceny może być także lista ich
klientów12.
Jednym z warunków samodzielnego i prawidłowego prowadzenia badań
marketingowych rynków zagranicznych przez przedsiębiorstwo jest właściwe
zorganizowanie tej działalności. Zgodnie z zasadą specjalizacji i podziału pracy
funkcje i czynności, których znaczenie wzrasta, powinny być powierzane do
wykonania wyspecjalizowanym służbom: komórkom, sekcjom, stanowiskom pracy
itp. Postępowanie takie pozwala prowadzić dany rodzaj działalności na wyższym
poziomie jakościowym i przy niższych kosztach. Na takich samych zasadach
powinny również funkcjonować wyspecjalizowane służby badawcze, a zatem
stanowiska, sekcje czy komórki badań marketingowych w przedsiębiorstwach.
2.4. Badanie wiarygodności

partnera zagranicznego
Handel międzynarodowy, czy też ogólnie współpraca gospodarcza na płaszczyźnie
międzynarodowej, jest dziedziną, w której ze szczególnym nasileniem występują
różne rodzaje ryzyka. Część tego ryzyka jest związana z powstawaniem sytuacji
losowych, niezależnych od zagranicznych partnerów. Natomiast inny charakter ma
ryzyko wyboru partnera. Jest ono związane z brakiem informacji o potencjalnym
kontrakcie bądź niepełną informacją. Wybór partnera zagranicznego nie pozostaje
bez znaczenia dla firmy. Pociąga on za sobą konkretne konsekwencje, szczególnie
zauważalne i „bolesne" w przypadku wyboru partnera nieuczciwego. Ryzyka
wyboru partnera nie można całkowicie wyeliminować, można je jednak znacznie
ograniczyć, pozyskując odpowiednie informacje o kontrahencie: dane identyfikujące
firmę (m.in. status prawny, adres, wielkość, czas działania, właściciel, forma
organizacyjna), ocenę kondycji finansowej, potencjał organizacyjny, techniczny
i finansowy firmy, ocenę pozycji firmy w otoczeniu, ocenę perspektyw firmy.
12
Zob. M. Kotabe, K. Helsen, jw., s. 176-178.
Badanie wiarygodności zagranicznego partnera 67
Ocenę wiarygodności zagranicznego partnera przedsiębiorstwo może prze-

prowadzić samodzielnie bądź zlecić ją wyspecjalizowanej w prowadzeniu tego typu
badań wywiadowni gospodarczej. Chcąc samemu dokonać oceny wiarygodności
potencjalnego partnera, można skorzystać z wielu źródeł informacji. Wśród
najważniejszych można wymienić:
• roczny raport przedsiębiorstwa;
• księgi adresowe;
• informacje z baz danych instytucji rządowych i administracyjnych.
W krajach wysoko rozwiniętych gospodarczo istotnym źródłem informacji
o firmie może być roczne sprawozdanie zarządu ojej działalności. Raporty roczne są
jednym z najlepszych źródeł informacji o sytuacji finansowej (m.in. bilansie
przedsiębiorstwa, rachunku wyników, źródłach przychodów i sposobach ich wyko-
rzystania) oraz istotnych elementach funkcjonowania firmy (m.in. realizowanych
inwestycjach, działalności badawczo-rozwojowej, stanie kadry, strukturze kapitało-
wej). Zawierają również dane o pozycji firmy w otoczeniu, wytwarzanych produk-
tach, klientach, osiągnięciach, szansach i zagrożeniach. Uznaje się, że wiarygodność
danych podanych w raportach jest stosunkowo duża ze względu na to, iż istnieje
obowiązek kontroli i weryfikacji danych zawartych w raporcie przez firmy
audytorskie13.
Księgi adresowe, ogólne bądź branżowe, zawierają wiele danych szczegóło-
wych dotyczących poszczególnych firm, takich jak: adres, asortyment produkcji,
znak firmowy, telefony, faksy i inne dane o firmie. Do tej grupy można również
zaliczyć bazy danych zawierające różne informacje o firmach, liczbie zatrudnionych,
obrotach, zakresie działalności, danych o kadrze zarządzającej czy formie własności.
Coraz więcej tego rodzaju baz jest udostępnianych przez Internet. Przykłady takich
baz zawiera tablica 2.2.
Tablica 2.2. Przykłady baz teleadresowych w Internecie
Big Yellow ww w.bigyello w. com

Europages www.europages.com
Middle East Yellow Pages www.middle-east-pages.com
Sudnet Yellow Pages (Argentyna) www.paginasdorades.com.ar
Vietnam Internet Yellow Pages www.vietnamonline.com/vnypg/
Indian Yellow Pages www.indianyellowpages.com
China Yellow Pages www.chinabig.com
Indonesian Yellow Pages www.yellowpages.co.id/
Chile's Electronic Yellow Pages www.chilnet.cl
Yellow Pages Kenya w w w. y el lo wpageskenya. com
Ź r ó d 1 o: Opracowanie własne.
13
Zob. D. Tobolska, L. Lamenta, Jak sprawdzić wiarygodność kontrahentów, Con i Lex, Gdynia
1992, s. 84-85.
Dobrym źródłem danych o partnerach zagranicznych mogą być zasoby

informacyjne instytucji rządowych bądź administracyjnych, zajmujących się ich
przechowywaniem. W niektórych krajach, w których obowiązują bardziej liberalne
przepisy prawne, zainteresowane firmy mogą zbierać informacje o określonym
partnerze pod warunkiem pozostawienia w tych instytucjach danych identyfikują-
cych zainteresowanego i podania rodzaju szukanej informacji.
Do innych wartościowych źródeł przydatnych w badaniu standingu zagranicz-
nego partnera można również zaliczyć dokumenty handlowe, ogłoszenia przetar-
gowe i prasowe, publikowane deklaracje podatkowe, publikowane wskaźniki
finansowe, branżowe, gałęziowe itp., a także środki promocji wydawane przez
badane przedsiębiorstwa.
Istotne znaczenie w badaniu wiarygodności partnera zagranicznego mają
wywiadownie gospodarcze. Wywiadownie zbierają informacje ogólnie dostępne lub
przekazane przez firmy. Nie zbierają ich w sposób tajny14. Zadaniem wywiadowni
jest przede wszystkim gromadzenie, analizowanie i dostarczanie informacji gos-
podarczej o firmach w formie raportów, które pozwalają przede wszystkim na ocenę
wiarygodności firmy, jej zdolności finansowej oraz ryzyka kredytowego. Ranga, jaką
mają czołowe wywiadownie na świecie, nie pozwala, by ktokolwiek, do kogo się
zwrócą, odmówił udzielenia informacji (ewentualna odmowa znajduje odzwiercied-
lenie w raporcie). Raporty mogą być sporządzane indywidualnie, a także można
wykupić abonament. W tym drugim przypadku wywiadownia gospodarcza gwaran-
tuje pisemne przekazywanie informacji o zmianach sytuacji partnera handlowego
przez cały czas trwania abonamentu.
Standardowy raport o firmie zawiera następujący zakres informacji (na
przykładzie Dun & Bradstreet):
• dane teleadresowe;
• informację o właścicielach;
• historię firmy i jej status prawny;
• pełne dane finansowe;
• informacje o wywiązywaniu się firmy z płatności;
• listę partnerów handlowych;
• nazwy banków obsługujących;
• zdolność kredytową;
• ocenę — rating (ryzyko kontraktów handlowych i kredytowych).
Do czołowych wywiadowni gospodarczych działających na polskim rynku
można zaliczyć: Dun & Bradstreet, Creditreform, Intercredit oraz Info-Net KIG.
14
Zob. T. Kaczmarczyk, Badanie wiarygodności handlowej i finansowej kontrahenta zagranicz-
nego, Biblioteka Biznesu, Łódź 1992, s. 81.
Rozdział 3
Negocjacje w handlu
międzynarodowym
W rozdziale tym przedstawiono charakter i sposób prowadzenia negocjacji mię-

dzynarodowych. Lista podstawowych błędów negocjatorów i przyczyn ich
popełniania została poprzedzona omówieniem specyfiki negocjacji i ich prze-
biegu. Na arenie międzynarodowej źródłem porażek negocjacyjnych jest brak
znajomości kultury narodowej potencjalnych kontrahentów, stąd też wiele miejsca
poświęcono kulturowej odmienności rzutującej na treść i przebieg kontaktów
handlowych.
3.1. Czym są negocjacje?

Na miano negocjacji zasługuje każda wymiana poglądów, w której strony zgłaszają
rozbieżność interesów, a ta rozbieżność jest na tyle istotna, że natychmiastowe
osiągnięcie zadowalającego wszystkich rozwiązania nie jest możliwe, każdy
z partnerów jednak jest zainteresowany osiągnięciem kompromisu.
Negocjacje to sztuka dochodzenia do porozumienia, satysfakcjonującego dla
partnerów prezentujących początkowo odmienne zapatrywania na określoną sprawę,
przy czym stopień opanowania tej sztuki przesądza nie tylko o treści rozwiązania,
lecz także o kosztach i czasie poświęconym na dochodzenie do rozwiązania oraz
o klimacie podczas trwania negocjacji i po ich zakończeniu.
Choć człowiek ma do czynienia z negocjacjami w różnych obszarach swojego
życia, to termin ten najczęściej jest używany przy okazji uzgadniania kwestii
gospodarczych czy handlowych.
Sztuka negocjacji to „dyscyplina" wymagająca rozległej wiedzy, rozma-
itych umiejętności i talentu. Potrzebna jest znajomość zarówno samego przed-
miotu negocjacji, jak i ich podmiotu. Wzorcowy negocjator to zatem nie tylko
ekspert w swojej dziedzinie, uzbrojony w dodatkową wiedzę na temat tech-
70 Negocjacje w handlu międzynarodowym
nik negocjacyjnych 1 , lecz także psycholog trafnie odczytujący i interpretu-

jący ludzkie emocje. Co więcej, w sytuacji kontaktów gospodarczych z part-
nerami zagranicznymi negocjator powinien dodatkowo posiąść wiedzę na temat
wartości, norm i zwyczajów panujących w kraju swoich potencjalnych kontra-
hentów.
Negocjacje odbywają się na trzech zasadniczych płaszczyznach:
• współpracy — walki;
• uległości — dominacji;
• unikania — innowacyjnego tworzenia2.
W literaturze przedmiotu dominuje pogląd propagujący podejście do nego-
cjowania polegające na akcentowaniu współpracy, wskutek której każda ze stron
w efekcie wygrywa. Choć słuszny jest postulat poszukiwania wspólnych inte-
resów, tego, co nas łączy, a nie dzieli, to czasami trudno nam uwierzyć, że
dzięki takim zabiegom przysłowiowy tort, będący przedmiotem podziału, na-
gle w cudowny sposób się powiększy. Strategia współpracy ma na celu uzys-
kanie przez strony tego, czego oczekują i na czym im najbardziej zależy, np.
jedna strona chce tortowych wisienek, druga zaś woli bitą śmietanę. Co jednak
zrobić w sytuacji, kiedy obu partnerom zależy na ograniczonej liczbie tortowych
wisienek? Negocjacje są więc czasem walką; przeważnie wtedy, kiedy strony
mają przeciwstawne interesy. Prezentacja oczekiwań, nawet tych całkowicie
rozbieżnych i trudnych do zaakceptowania, nie może być jednak traktowana
(ani zgłaszana) jak żądanie, a czynienia ustępstw nie wolno utożsamiać z utratą
pozycji i twarzy. Popadanie w skrajności jest błędem i dotyczy zarówno epato-
wania wrogością, jak i niedoszacowania rozbieżności w interesach. Podob-
nie jest z demonstracją siły — ostentacyjne jej podkreślanie w całym procesie
negocjacji jest albo zbędne, w sytuacji kiedy rzeczywiście ją mamy, albo,
jeżeli to blef, naraża nas na ośmieszenie i podważa naszą wiarygodność.
Uległość zaś nie będzie dowodem braku profesjonalizmu czy okazaniem naszych
słabości, jeśli stanowi niezbędny koszt uzyskania określonych korzyści i nie bę-
dzie jedyną charakterystyczną cechą naszego zachowania podczas negocjacji.
Nadmierna uległość bądź ostentacyjna buta mogą prowadzić do blokad w po-
szukiwaniu rozwiązań czy unikania obszarów niewygodnych, co jest poważnym
błędem negocjacyjnym i nie sprzyja tworzeniu optymalnych rozwiązań. Twórcza
postawa w negocjacjach polega m.in. na poszukiwaniu źródeł rozbieżnych interesów
oraz identyfikacji faktycznych oczekiwań stron. Być może powodem, dla którego
partner tak zaciekle walczy o większy kawałek tortu, są właśnie umieszczone na nim
wisienki, za którymi wprost przepada, a nie całość ciasta, które nie stanowi dla niego
większej wartości.
' Umiejętne zastosowanie niektórych technik negocjacyjnych wymaga od negocjatora co najmniej

przeciętnych zdolności aktorskich.
2
P.J. Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Soborg, Warszawa 1990, s. 11 i nast.
Czym są negocjacje? 71
Jak to ujęli H. i J. Brdulakowie, „negocjator, wyważając proporcje pomiędzy

elementami współpracy, walki, siły partnerów i ich kreatywności, nadaje w nie-
uchwytny sposób sens swojej pracy lub go jej pozbawia" 3 .
Według R. Fishera, W. Ury'ego i B. Pattona najlepszym podejściem do
n e g o c j a c j i jest skupienie się wokół ich meritum, czyli na celu i przedmiocie
n e g o c j a c j i . Podejście to powinno się charakteryzować przestrzeganiem następują-
cych zasad:
• oddzieleniem ludzi od problemu;
• koncentracji na interesach, a nie na prezentowanych postawach czy stanowiskach
stron;
• przewidywaniu oraz rozważaniu wielu możliwych wariantów rozwiązań problemu
przed podjęciem decyzji;
• stosowaniu obiektywnych kryteriów oceny przedmiotu negocjacji 4 .
Wymienione postulaty są tyleż istotne dla powodzenia negocjacji, ile niezmier-
nie trudne do całkowitego wypełnienia w praktyce. Bez większego nadużycia można
stwierdzić, że znaczna część błędów negocjacyjnych popełnianych przez strony
wynika z niezastosowania się do powyższych zasad. Na arenie międzynarodowej
mamy dodatkowo do czynienia z błędami wynikającymi z braku wiedzy o kulturze,
z której pochodzi nasz potencjalny konkurent.
Hołdowanie zasadzie oddzielania ludzi od problemu sprzyja zachowaniu
dystansu w trakcie procesu negocjacji, co z kolei pozwala na realizację pozostałych
postulatów. Okazuje się jednak, że sprostanie wymogowi rozdziału osoby od
przedmiotu negocjacji jest uwarunkowane kulturowo: nie dla wszystkich narodów
będzie to czynność prosta do wykonania czy nawet zasadna (szerzej na ten temat zob.
podrozdział 3.5 — kultury propartnerskie i protransakcyjne). Co więcej, mając do
czynienia z negocjatorem z innego kręgu kulturowego i opierając się na ograniczonej
liczbie informacji na jego temat, będziemy skłonni do dopisywania mu dodatkowych
cech osobowości, zgodnie ze schematami wyniesionymi z własnej kultury. Mecha-
nizm tworzenia wyobrażenia na temat innych ludzi jest przy tym uniwersalny,
a zachowanie takie tłumaczy teoria ukrytej osobowości5. Skłonność ludzi do
dopisywania niedawno poznanym osobom różnych dodatkowych cech osobowości
jest uwarunkowana presją formułowania wniosków/podejmowania decyzji na
podstawie niewystarczających przesłanek. Takie postępowanie może mieć za-
3
H i J. Brdulak, Sztuka i technika negocjacji handlowych, Wydawnictwo Bizant, Warszawa 1996,
s. 68.
J
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE,
Warszawa 2000.
5
Teoria ukrytej osobowości mówi o schematach, jakie stosują członkowie danej społeczności dla
pogrupowania różnych cech osobowości, np. w naszym kręgu kulturowym uważamy, że jeżeli ktoś jest
hojny, to prawdopodobnie jest też uprzejmy czy wrażliwy. Szerzej na ten temat zob. E. Aronson,
T.D. Wilson, R.M. Akert, Psychologia społeczna, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1997, s. 182-186.
skakujące skutki. Przykładowo, powściągliwość Chińczyka może być dla jego

rodaka przesłanką dla określenia go mianem osoby światowej, oddanej rodzinie
i towarzyskiej, podczas gdy Amerykanin może takie zachowanie odebrać negatyw-
nie, jako oznakę emocjonalnego chłodu czy nawet pesymizmu6. „Oddzielenie ludzi
od problemu" wymaga zatem od negocjatora nieustannego kontrolowania swoich
emocji; zbudowania pewnego rodzaju psychicznego dystansu do partnerów nego-
cjacyjnych, w tym również do własnej osoby7.
Równie pożądany jest dystans do przedmiotu negocjacji; pomaga on wygłuszyć
osobiste ambicje negocjatorów, sprzyjając koncentracji na przedmiocie rozmów.
Kolejny postulat, dotyczący przewidywania wielu wariantów możliwych
rozwiązań przed podjęciem decyzji, jest apelem o takie postępowanie nie tylko
w trakcie prowadzenia rozmów, ale także przed ich rozpoczęciem. Tworzenie
scenariuszy rozwoju wydarzeń jest bowiem domeną etapu przygotowywania
negocjacji; im więcej wariantów możliwych zdarzeń i ich skutków przeanalizujemy,
tym mniej niespodzianek czeka nas podczas negocjacji właściwych. Nie oznacza to
jednak, że wszechstronna analiza prawdopodobnych skutków określonych zdarzeń
przed rozpoczęciem rozmów uwalnia negocjatora od konieczności dokonywania
takich operacji myślowych podczas negocjacji.
Ostatni postulat — obiektywizmu ocen —jest konsekwencją poprzednich. Im
skuteczniej zdołamy oddzielić emocje od podmiotów i przedmiotu negocjacji oraz im
rzetelniej się do nich przygotujemy, tym większe będą szanse na wdrożenie w życie
postulatu, w dużej mierze pojęciowo pokrywającego się z zasadą subiektywnego
obiektywizmu8.
3.2. Przebieg negocjacji

Jak każde umyślne działanie, negocjacje powinny się rozpocząć od ich starannego
zaplanowania i przygotowania. Kolejny etap to wykonanie zaplanowanych posunięć,
przy czym przyjęty plan należy na bieżąco modyfikować, uwzględniając rozwój
wypadków, lecz nie tracąc z pola widzenia celu, jaki nam przyświeca. Etap końcowy,
nazwany zamknięciem negocjacji, to czas, w którym dokonujemy podsumowań,
a ostatecznie ujednoliconą wersję porozumienia podpisujemy, aby ją następnie
wypełnić i skontrolować.
Prawidłowo przeprowadzone negocjacje zawsze powinny przebiegać z uwzględ-
nieniem wymienionych etapów, choć czas trwania tych etapów i ich charakter będą
różne i zależne od tego:
6
Tamże, s. 183-184.
7
Co ważne, dystans emocjonalny nie oznacza przy tym emocjonalnego chłodu.
8
Zasada ta jest kompilacją dwóch postulatów Fishera i Ury'ego: oddzielania ludzi od problemów
i konieczności posługiwania się obiektywnymi przesłankami podczas dokonywania ocen i podejmowania
decyzji w trakcie negocjacji.
Przebieg negocjacji 73
• czy są to negocjacje/rokowania pomiędzy obecnymi, czy też będą miały charakter

wymiany ofert (kontrofert) i ich przyjęcia;
• czy potencjalny kontrahent jest nam już znany i jak dalekosiężnej z nim
współpracy się spodziewamy;
• jaka jest nasza pozycja konkurencyjna i przetargowa;
• co jest przedmiotem negocjacji.
Choć wymiana ofert prezentujących zmieniające się stanowiska stron nosi

znamiona negocjacji, to jednak jest to proces pozbawiony wielu cech (głównie
emocji) właściwych rozmowom handlowym odbywających się co najmniej
„w cztery oczy". W niniejszym rozdziale traktuje się o tych ostatnich, wymagają
one bowiem od stron dużo większych umiejętności i wiedzy, przede wszystkim na
temat psychologii i kultury kraju partnera. Nieco inaczej będą przebiegały rozmowy
z partnerem długo już z nami współpracującym niż z nie znanym nam kontra-
hentem.
Podczas negocjacji z przedstawicielami znanego nam przedsiębiorstwa czyn-
ności przygotowawcze nie są już tak długotrwałe, żmudne i pracochłonne, a negocja-
cje właściwe nie przebiegają z wykorzystaniem wielu technik negocjacyjnych.
Precyzja i skrupulatność działań przygotowawczych powinny być tym większe, im
większe są nasze oczekiwania co do długości współpracy, wartości przedmiotu
kontraktu i stopnia jego skomplikowania (np. parametrów technicznych, zasad
produkcji, montażu, dostarczenia, niezbędnych atestów, finansowania, użytkowania,
serwisu i gwarancji). Charakter przedmiotu kontraktu rzutuje również na czas
poświęcony dochodzeniu do ostatecznych ustaleń; im więcej jest szczegółów do
ustalenia, tym negocjacje zazwyczaj dłużej trwają. Charakter negocjacji zależy
również od naszej pozycji zarówno konkurencyjnej, jak i przetargowej. Skłonność
do stosowania strategii współpracy jest bardzo często odwrotnie proporcjonalna
do siły, jaką dysponujemy w tych obszarach.
Etap przygotowania negocjacji

Każde negocjacje wymagają rzetelnego przygotowania, które polega na gromadze-
niu informacji o kontrahentach i ich otoczeniu, ustaleniu celu i przedmiotu
negocjacji, planowaniu ich przebiegu, rozważeniu różnych scenariuszy treści
rozmów i reakcji stron itd. Czas poświęcony na te czynności będzie procentował
w przyszłości — podczas negocjacji właściwych i po ich zakończeniu. Skuteczność
działań przygotowawczych przekłada się na efekt negocjacji. Wprawdzie praktyka
gospodarcza dostarcza licznych przykładów na to, że można odnieść sukces bez
uprzednich przygotowań (i często bez określonej wiedzy), jednak przykłady takiej
niefrasobliwości nie dowodzą braku sensu przygotowań, lecz tylko egzemplifikują
znaną prawdę o przewrotności Fortuny.
Etap przygotowania negocjacji można podzielić na trzy fazy. Pierwszą jest

zebranie informacji o partnerze/partnerach negocjacyjnych i ich otoczeniu. Faza
następna to zaplanowanie kolejnych kroków negocjacji, poprzedzone precyzyjną
analizą przedmiotu i celu negocjacji. Końcowa faza przygotowań jest związana
z działaniami natury organizacyjnej: przygotowaniem do realizacji tego, co za-
planowaliśmy.
Realizacja pierwszej fazy etapu przygotowań polega na uzyskaniu i przeanali-
zowaniu informacji o przyszłym kontrahencie i jego otoczeniu. Zakres danych
potrzebnych do zbadania wiarygodności przyszłego kontrahenta jest omówiony
szeroko w rozdziale 2, który traktuje również o sposobach i źródłach pozyskiwania
danych. W tym miejscu należy jedynie podkreślić, że oprócz wiadomości na temat
samego przedsiębiorstwa warto również zgromadzić jak najwięcej danych o przy-
szłych partnerach w negocjacjach, począwszy od uzyskania informacji o liczebności
ekipy negocjacyjnej, poprzez dane na temat sugestii partnerów co do czasu trwania
negocjacji, sposobów spędzania czasu wolnego, miejsca zakwaterowania czy
chociażby np. preferencji kulinarnych. Innymi słowy, chodzi o możliwie najpełniej-
sze, choć dyskretne zorientowanie się w osobistych gustach i przyzwyczajeniach
negocjatorów. Jest to ważne zwłaszcza w sytuacji, kiedy to my jesteśmy gos-
podarzami negocjacji. Sprawą olbrzymiej wagi jest również poznanie kultury
narodowej naszego potencjalnego kontrahenta, stąd też tym zagadnieniom po-
święcono osobny podrozdział 3.5. Wyposażeni w wiedzę na temat kulturowo
uwarunkowanego postrzegania m.in. czasu, przestrzeni, tradycji, ceremoniałów, roli
płci, znaczenia religii i przekazów werbalnych i pozawerbalnych, zwiększamy
prawdopodobieństwo negocjacyjnego sukcesu.
Kolejną fazą przygotowującą nas do negocjacji właściwych jest zdefiniowanie
i analiza przedmiotu i celu negocjacji. Punktem wyjścia jest precyzyjne określenie,
co chcemy osiągnąć podczas negocjacji, a to z kolei pozwoli nam określić ich obszar.
Podobnie należy spróbować zidentyfikować cele kontrahenta. Najogólniej rzecz
biorąc, obszarem negocjacji w handlu zagranicznym jest treść transakcji i wynikające
z niej obowiązki stron, jednak nie o takie ogólne określenie tutaj chodzi.
Potencjalnym przedmiotem negocjacji jest treść wszystkich klauzul zasadniczych
i uzupełniających kontraktu9 (zob. rozdział 4). W ramach tak określonego spektrum
negocjacyjnego pożądane jest przygotowanie szczegółowej listy zagadnień, które
będą wymagały wspólnych uzgodnień i które mogą być podniesione przez każdą ze
stron. Po sporządzeniu takiej listy należy rozważyć, które z tych zagadnień są dla nas
najistotniejsze oraz które kwestie będą miały charakter konfliktowy, tzn. będą równie
ważne dla obu stron. Sporządzanie listy kwestii wymagających ustaleń powinno być
9
Negocjacjom wstępnym mogą również podlegać niektóre klauzule formalnoporządkowe, tj.
miejsce zawarcia kontraktu czy data zawarcia kontraktu. Ustalenie ich odgrywa kluczową rolę przy
określaniu prawa rządzącego stosunkiem umownym i momentu wejścia kontraktu w życie przy braku
wyraźnych postanowień co do tych kwestii w treści umowy.
powiązane z wyznaczeniem tzw. własnych progów akceptacyjnych i prawdopodob-

nych granic ustępstw kontrahenta.
Ostatnią fazą etapu jest zaplanowanie i wybór strategii negocjacji. Oznacza to
stworzenie co najmniej kilku prawdopodobnych scenariuszy rozwoju wypadków
wraz z przewidzeniem odpowiednich działań z naszej strony oraz wybór odpowied-
nich technik negocjacyjnych, które zastosujemy, aby osiągnąć zamierzony cel
w kluczowych kwestiach.
Prowadzenie negocjacji
Ta część procesu jest również nazywana negocjacjami właściwymi. Na tym etapie
dochodzi bowiem do zaprezentowania stanowisk stron i stopniowego budowania
kompromisu. Negocjacje właściwe często cechują się ekstremalnymi emocjami
i „zwrotami w akcji", które jednak będą dla negocjatora tym mniejszym za-
skoczeniem, im rzetelniej wypełni zalecenia dotyczące etapu poprzedniego. Wpraw-
dzie trudno nie przyznać, że nie sposób przewidzieć wszystkiego, co się zdarzy,
jednak właściwe przygotowanie zmniejsza prawdopodobieństwo zaskoczenia
i wzmacnia umiejętność wnioskowania.
Prowadzenie negocjacji dzieli się na dwie fazy: wstępną i zasadniczą.
Faza wstępna to czas poświęcony m.in. na przełamanie dystansu między
stronami i wytworzenie właściwego klimatu dla wymiany poglądów. Początkowa
wymiana zdań między negocjatorami, nazywana po angielsku smali talk, powinna
dotyczyć tematów neutralnych, nie związanych z przedmiotem negocjacji. Lista
tematów neutralnych może nie być zbyt długa, zwłaszcza kiedy jest to nasze pierwsze
spotkanie z potencjalnymi kontrahentami, reprezentującymi odległy i nie znany nam
kraj. Nawet rozmowa o pogodzie, która wydaje się emocjonalnie neutralna, może się
okazać faux pas w obliczu np. naturalnych katastrof, jakie mają miejsce w kraju
partnera. Niemniej jednak pogawędka o pogodzie, a także pytania o podróż,
samopoczucie czy wstępne wrażenia dotyczące wizyty w naszym kraju jawią się jako
daleko bardziej bezpieczne niż np. rozmowy o polityce, stanie gospodarki czy
ostatnich nagłośnionych w mediach skandalach, będących udziałem rodaków
potencjalnych kontrahentów. Choć w literaturze przedmiotu sugeruje się, aby na tę
fazę poświęcić około 5% czasu negocjacji właściwych, to praktyka w tym zakresie
jest różna i często uwarunkowana kulturowo. Jest wysoce prawdopodobne, że
przedstawiciele kultur propartnerskich będą skłonni poświęcić rozmowie na tematy
nie związane z przedmiotem negocjacji dużo więcej czasu niż negocjatorzy z kręgu
kultur protransakcyjnych.
Przed rozpoczęciem rozmów o przedmiocie negocjacji zadaniem negocjatorów
jest określenie tzw. reguł gry, jakie będą obowiązywały podczas dochodzenia do
kompromisu. Następuje wówczas prezentacja obszaru negocjacji, czyli zagadnień
wymagających ustalenia, oraz określenie sposobu, w jaki strony będą prezentowały
swoje argumenty i wypracowywały wspólne rozwiązanie. Negocjatorzy powinni

ustalić, jak będzie wyglądał harmonogram pracy, czy podczas rozmów będzie
sporządzany protokół z obrad (oraz w jakim języku będzie sporządzony) i jaką wagę
będą miały te zapiski dla ostatecznego kształtu porozumienia.
Po ustaleniu zasad i harmonogramu czas na wymianę pierwszych stanowisk. Po
ich prezentacji strony najczęściej nieco modyfikują swoje plany dotyczące przebiegu
negocjacji i dostosowują je do stylu czy charakteru negocjacji partnera. Warto tutaj
zaznaczyć, że prezentowane na początku oczekiwania partnera (podobnie zresztą jak
nasze) najczęściej stanowią tzw. plan maksimum i nie należy ich od razu bez
zastrzeżeń akceptować.
Po wymianie pierwszych stanowisk i niejawnej modyfikacji strategii negocjacji
rozmowy wkraczają w fazę zasadniczą, podczas której dochodzi do ustalenia
wszystkich najważniejszych kwestii związanych z przedmiotem kontraktu. Jest to
faza, podczas której stosujemy rozmaite taktyki negocjacyjne, dbamy o odpowiednie
tempo, temperaturę i atmosferę rozmów, mając na względzie cele wytyczone
w poprzednim etapie. Cała faza jest właściwie wzajemną wymianą ustępstw, mającą
doprowadzić do ostatecznego, wspólnie akceptowalnego rozwiązania. Przy do-
chodzeniu do kompromisu należy jednak pamiętać o kilku zasadach, z których
naczelną jest reguła równoważnej wymiany ustępstw. Oczywiście nie jest możliwe
precyzyjne określenie, jak duże i znaczące dla drugiej strony jest ustępstwo przez nią
poczynione, można natomiast ocenić, jak istotne jest ono dla nas. Kolejną
wskazówką dotyczącą tej fazy jest postępowanie według tzw. zasady call-girl10.
Choć nazwa sugeruje nakłanianie do działań wysoce niemoralnych, to jest ona dość
myląca, dotyczy bowiem kwestii natury psychicznej. Zasada call-girl wyjaśnia
mianowicie pewną prawidłowość: gwałtowny spadek wartości ustępstwa tuż po tym,
jak je poczyniono. Innymi słowy, mocniej pragniemy i cenimy to, czego nie mamy,
niż to, czego jesteśmy już posiadaczami. Mając tę prawidłowość na względzie,
negocjator powinien raczej oczekiwać ustępstwa z drugiej strony (jako formy zapłaty
z góry), aby później móc się zachować podobnie. Oczywiście nie zawsze takie
postępowanie jest możliwe i aby np. podtrzymać tempo negocjacji lub prze-
zwyciężyć impas, trzeba jako pierwszy poczynić ustępstwo. Ważne jest jednak
komunikowanie granic własnych ustępstw, choć do decyzji negocjatora należy, czy
objawi on faktyczną granicę, czy też określi ją nieco wyżej od tego, co zamierzył.
W trakcie trwania rozmów istotne jest podtrzymywanie tempa negocjacji przy
jednoczesnym stopniowym obniżaniu napięcia wynikającego z rozbieżnych inte-
resów. Aby to osiągnąć, warto się posłużyć procedurą GRIT (graduated and
reciprocated initiatives in tension-reductiori). Procedura ta składa się z czterech
kroków:
• poinformuj o swojej chęci współpracy;
• bądź konsekwentny: rób to, co mówisz — współpracuj;
10
W. Jankowski, T. Sankowski, Jak negocjować?, Wydawnictwo CIM, Warszawa 1995, s. 35.
• poczekaj na kooperacyjne działanie z drugiej strony, a następnie je odwzajemnij;

• w przypadku wrogich zachowań drugiej strony — uczyń podobnie11.
Choć nazwa procedury sugeruje redukcję napięcia, to jednak wcale nie musi do
niej prowadzić w sytuacji, kiedy druga strona wyraźnie nie ma ochoty współ-
pracować. Zastosowanie GRIT jest jednak jasnym określeniem stylu negocjacji,
postępując zgodnie z opisanymi wytycznymi, oznajmiamy drugiej stronie, że
wprawdzie jesteśmy skłonni do współpracy, ale nie mamy zamiaru dać się
wykorzystać.
Zdarza się, że podczas negocjacji ich tempo nagle zamiera lub dochodzi do
sytuacji, kiedy obie strony stoją na biegunowo odmiennych stanowiskach. Aby
przezwyciężyć impas, warto dokonać któregoś z proponowanych niżej zabiegów:
• podsumowania dotychczasowych osiągnięć przy jednoczesnym wyliczeniu do-
tychczas uzgodnionych kwestii i podkreśleniu obustronnych korzyści, jakie niesie
ze sobą potencjalna współpraca partnerów;
• ponownego zdefiniowania problemów spornych, zgłoszenia propozycji wezwania
eksperta lub mediatora;
• zaproponowania przerwy, podczas której będzie czas na ochłonięcie, refleksje,
ewentualne zmodyfikowanie stanowisk;
• zaproponowania zmiany miejsca negocjacji lub nieoficjalnego spotkania poza
protokołem.
Faza zasadnicza kończy się analizą osiągniętego porozumienia, a jeśli jej wynik
wskazuje na to, że nie osiągnięto wytyczonych celów, warto się zastanowić nad
zmianą treści porozumienia (jeśli jeszcze jest to możliwe) lub wycofania się
z podpisywania niekorzystnego dla nas kontraktu.
Zakończenie negocjacji
Po omówieniu wszystkich rozbieżnych kwestii nadchodzi czas na podsumowanie

dotychczasowych ustaleń. Niektórzy negocjatorzy stosują jeszcze w tej fazie taktykę
skubania, której celem jest uzyskanie dodatkowych korzyści i przetestowanie granicy
ustępstw partnera. To testowanie limitów może się skończyć negatywnie dla
„skubanego", jeśli nie zakomunikuje on kategorycznie o braku jakichkolwiek
możliwości negocjacji w uzgodnionych już obszarach.
Niezależnie od tego, jaki jest wynik negocjacji, nie należy się jawnie z niego
cieszyć, czy też utyskiwać. Nie jest to czas na niekontrolowane wybuchy spontanicz-
ności. Zachowując angielską powściągliwość, umożliwiamy drugiej stronie za-
chowanie twarzy, a sami, jeśli wynik jest dla nas wysoce niezadowalający, nie
udowadniamy otoczeniu, jakimi kiepskimi jesteśmy negocjatorami.
11
Szerzej na ten temat zob. E. Aronson, T.D. Wilson, R.M. Akert, jw., s. 397.
3.3. Taktyki negocjacyjne12

Nasze codzienne funkcjonowanie skłania nas często do przyjmowania i odgrywania
różnych ról, a nieraz świadomych manipulacji słowem czy postawą, aby osiągnąć
zamierzony efekt. Taktyki negocjacyjne, stworzone na podstawie znajomości
psychiki człowieka, są narzędziami pomocnymi w uzyskaniu pożądanych efektów,
choć trzeba podkreślić, że ocena etyczna ich stosowania nie jest pozytywna. Warto je
jednak poznać chociażby dlatego, żeby móc się przed takimi działaniami obronić.
Rozpoczęcie zasadniczej fazy negocjacji właściwych może mieć znamiona techniki
drzwiami w twarz. Polega ona na formułowaniu początkowo wygórowanych żądań
po to, aby później je obniżać do rozsądnego poziomu, który druga strona może
zaakceptować.
Odwrotnością taktyki „drzwiami w twarz" jest postępowanie określone stopa
w drzwi, w którym odbiorcą przykrości jest stosujący tę technikę. Polega ona na
stopniowym nakłanianiu drugiej strony do coraz większych ustępstw. Okazuje się, że
zastosowanie jednej z dwóch wyżej opisanych taktyk jest dużo skuteczniejsze niż
proste sformułowanie próśb tzw. umiarkowanych13.
Taktyką podobną do „stopy w drzwi", choć stosowaną nie na początku, ale na
końcu procesu negocjacji, jest skubanie. Stosujący tę taktykę po uzgodnieniu kwe-
stii zasadniczych zaczyna się domagać dodatkowych, pozornie małych ustępstw, co
przy zaniechaniu przeciwdziałania może przynieść efekt negocjacji odwrotny do
zamierzonego. Działaniem obronnym jest wówczas zastosowanie zasady GRIT-u:
chętnie pójdę na ustępstwo, jeżeli najpierw takiego ustępstwa doświadczę z Two-
jej strony.
Taktyka o groźnie brzmiącej nazwie rosyjski front stanowi z kolei pewną
odmianę techniki „drzwiami w twarz" i może być stosowana w trakcie całego czasu
trwania negocjacji właściwych. Szczególnie przydatna może się okazać w sytuacji
przedłużającego się wahania partnera w określonej kwestii. Trzeba jednak przyznać,
że jest nieco ryzykowna, polega bowiem na przedstawieniu dwóch nieprzyjemnych
opcji do wyboru i skłonieniu drugiej strony do dokonania wyboru między pierwszą
opcją, bardzo złą (utożsamianą z wysłaniem na rosyjski front), a drugą — wydającą
się do przyjęcia.
Zbliżone w wyrazie są również taktyki przyjmij albo odrzuć lub wycofanie
oferty, które można zastosować w takich samych okolicznościach jak taktykę
rosyjskiego frontu, trzeba jednak mieć świadomość konsekwencji stawiania sprawy
na ostrzu noża.
12
Taktyki negocjacyjne opracowano na podstawie: W. Jankowski, T. Sankowski, jw.,
s. 48-65.
13
Szerzej na ten temat zob. R.B. Cialdini, J.E. Vincent, S.K. Lewis, J. Catalan, D. Wheeler,
B.L. Darby, Reciprocal Concessions Procedurefor Including Compliance: The Door-in-face Techniąue,
„Journal of Personality and Social Psychology" 1975, No. 31, s. 206-215.
Podobna do poprzednich, choć bardzo ryzykowna, jest taktyka czynów

dokonanych, którą wykorzystuje się czasami w końcowej fazie negocjacji bądź
nawet po ich zakończeniu. Polega ona np. na sporządzeniu i podpisaniu treści
kontraktu, który w drobnej kwestii jest niezupełnie zgodny z ustaleniami stron, po
czym wytłumaczeniem takiego działania jest m.in. przeoczenie, które trudno
naprawić ze względu np. na dokonane już formalności (np. podpisy naczelnego
kierownictwa). Trzeba podkreślić, że zastosowanie tej taktyki jest nieetyczne i może
poważnie zagrozić dalszym stosunkom między partnerami.
Obroną przed podjęciem niewygodnej dla nas decyzji może być taktyka
niepełnego pełnomocnictwa, polegająca na oświadczeniu, że nie możemy w spra-
wie X podejmować decyzji, przekracza to bowiem nasze kompetencje. Z oczywis-
tych powodów nie mogą jej z pełną swobodą stosować prezesi zarządów firm czy
dyrektorzy naczelni. Taktyka niepełnego pełnomocnictwa może być wykorzystana
w wielu momentach podczas trwania negocjacji i wygląda zdecydowanie bardziej
wiarygodnie, kiedy jest stosowana przez gości, a nie gospodarzy.
Osobom mającym zdolności aktorskie polecamy taktyki „dobrego i złego
policjanta", „wilka w owczej skórze", „pustego portfela", „mój problem twoim
problemem" czy „udanego szoku".
Do zastosowania taktyki dobrego i złego policjanta potrzebnych jest dwóch
negocjatorów: jeden z nich prezentuje twardą postawę, wygłaszając oczekiwania,
których druga strona najprawdopodobniej nie jest w stanie zaakceptować, podczas
gdy drugi negocjator, prezentujący postawę zdecydowanie bardziej skłonną do
współpracy, korzysta z umówionej krótkiej nieobecności partnera, aby osiągnąć
kompromis nieco łagodniejszy w kształcie niż stanowisko nieugiętego kolegi.
Taktyka wilka w owczej skórze jest grą jednego aktora. Nazywana także
„metodą porucznika Columbo", polega na odegraniu roli nieudacznika w celu
zmylenia kontrahenta i uśpienia jego negocjacyjnej czujności.
Z kolei taktyka pustego portfela wymaga od negocjatora wcielenia się
w położenie przedstawiciela przedsiębiorstwa wprawdzie bardzo zainteresowanego
współpracą, ale cierpiącego na przejściowe kłopoty finansowe, co automatycznie
staje się wytłumaczeniem niemożności zaakceptowania np. ceny sugerowanej przez
kontrahenta.
Podobna do „pustego portfela" jest taktyka mój problem twoim problemem,
wymaga bowiem wykreowania postawy pewnej bezradności wobec zadań, jakimi
chce nas obarczyć strona przeciwna; wszystko po to, aby się uwolnić od niewygod-
nych dla nas zobowiązań. Z twarzy i postawy negocjatora stosującego tę taktykę
można wyczytać przesłanie: „chętnie podjąłbym się tego zadania/zapłacił wię-
cej/dostarczył wcześniej, ale z tych oto powodów: ... nie potrafię/nie mogę ... więc
pomóż/wybacz i ... zapomnij o tym, że mnie o to prosiłeś".
Taktyka udanego szoku może być zastosowana jako odpowiedź na niewygodne
dla nas roszczenie. Wzmagając bowiem efekt zaskoczenia, sugerujemy tym samym,
że np. żądanie ustępstwa w określonej sprawie miało znamiona nietaktu.
Literatura przedmiotu dysponuje szerokim wyborem technik przydatnych

podczas negocjowania cen. Należy do nich zaliczyć: „spotkajmy się w połowie
drogi", „śmieszne pieniądze", „sprzedaj tanio — zdobądź reputację", „nagroda
w raju", „zasada konkurencji", „dokręcanie śruby", „taktyka optyka z Brooklynu".
Taktykę o wdzięcznej nazwie spotkajmy się w połowie drogi często stosujemy
w codziennym życiu. Przykładowo: jeżeli żądasz 2000, a ja chcę zapłacić 1000, to
uzgodnijmy cenę ostateczną na 1500. Taktyka ta jest mało wyrafinowana i polecamy
ją stosować w sytuacji braku innych pomysłów na negocjowanie ceny.
Śmieszne pieniądze to podobno metoda amerykańska, która polega na
dzieleniu wartości kontraktu na mniejsze kwoty możliwe do zaakceptowania, np.:
„Proszę Pana, koszt, jaki Pan poniesie, to raptem 5 zł dziennie — czy warto przez tak
śmieszne pieniądze rezygnować z kontraktu?". Obroną przed taką taktyką jest
chłodna kalkulacja i świadomość, że owe 5 zł dziennie daje łącznie niebagatelną
sumę np. 20 000 zł, którą mamy zapłacić.
Sprzedaj tanio — zdobądź reputację to taktyka, która może być stosowana
wobec nowych podmiotów na rynku. Strona stosująca tę taktykę występuje w roli
doświadczonego i silnego nabywcy, który zaczynając współpracę z nowym kon-
trahentem, wyświadcza mu niejako przysługę, okazując mu zaufanie i dając szansę
na rozwój jego biznesu. W zamian za taki gest niemal naturalne staje się oczekiwanie
odpowiednich opustów cenowych jako dowodu wdzięczności za okazany „benia-
minkowi" patronat.
Taktyka powyższa przypomina nieco nagrodę w raju, bardzo prostą i wbrew
pozorom bardzo skuteczną metodę, kiedy obiecujemy naszemu partnerowi, rzecz
jasna nie nazbyt zobowiązująco, złote góry, którymi może być np. zawarcie
poważnych kontraktów w przyszłości. Warunkiem spełnienia naszych obietnic ma
być jednak teraźniejsze ustępstwo ze strony partnera.
Taktyka nazywana zasadą konkurencji polega na jawnej konfrontacji propozy-
cji partnera z propozycjami jego konkurentów, które pod pewnymi względami są
lepsze niż oferta potencjalnego kontrahenta. Po poczynieniu takiej uwagi, którą
zawsze lepiej wygłosić pod koniec negocjacji, nie pozostaje nam nic innego, jak
oczekiwać ustępstw.
Dość interesująca jest taktyka o nazwie skojarzeniowo bliskiej sali tortur.
Dokręcanie śruby (imadło) było podobno z upodobaniem stosowane przez
Henry'ego Kissingera. Taktyka ta polega na zadawaniu pytań w stylu: „Czy tylko na
tyle Państwa stać?". Jej efekty barwnie przedstawia anegdota, która głosi, że
H. Kissinger zlecił jednemu ze swych asystentów sporządzenie raportu na temat
pewnego zagadnienia polityki zagranicznej. Po otrzymaniu raportu zwrócił go
bardzo szybko z adnotacją: „Czy to wszystko, na co Pana stać?". Po tygodniu
otrzymał raport o zwiększonej objętości, ale i on wrócił do autora z taką samą
adnotacją. Zdesperowany asystent, po dokonaniu kolejnych poprawek, dostarczył
szefowi raport osobiście i wtedy usłyszał od niego: „No cóż, skoro już nic więcej nie
może Pan dodać, będę go chyba musiał w końcu przeczytać".
Komunikacja niewerbalna 81
Taktyka optyka z Brooklynu jest dobrą metodą testowania granic ustępstw

strony przeciwnej. Nazwa pochodzi od postaci autentycznej i, tak jak poprzednia,
wiąże się z anegdotą oddającą jej nieco pokrętną głębię. Oto jak postępuje legendarny
optyk z Brooklynu, kiedy klient pyta go o cenę szkieł: „Szkła będą kosztowały
100 dolarów".... Oczekiwanie na reakcję, a jeśli jej brak, optyk dodaje: „za każde".
Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje: „Oprawki będą kosztowały
dodatkowe 60 dolarów".... Nadal oczekiwanie na protest, a w przypadku jego braku
optyk objawia: „za model podstawowy" ... itd. Stosowanie tej taktyki polecamy
negocjatorom wyczulonym i umiejętnie odczytującym sygnały niewerbalne, w prze-
ciwnym razie skutkiem takiego naciągania struny może być ostentacyjne zerwanie
negocjacji. Nie należy jej również stosować w początkowych kontaktach z nacjami
o niewielkiej ekspresji; próba odczytu emocji z twarzy nowo poznanego japońskiego
negocjatora jest bowiem nie lada wyzwaniem.
Część taktyk, które mają zastosowanie w negocjowaniu ceny, można wykorzys-
tać przy okazji ustalania innych kwestii. Uniwersalne zastosowanie mają taktyki
dokręcania śruby, zasady konkurencji czy spotkania w połowie drogi. Warto jednak
rozważyć, w jaki sposób możemy zapobiec ich ewentualnym niekorzystnym
skutkom. W tym celu warto poznać taktyki czynienia pozornych ustępstw bądź
sztucznego zawyżania poziomu roszczeń po to, aby móc z nich później zrezygnować
za cenę dodatkowych korzyści.
Taktyka pozornych ustępstw wymaga od nas uprzedniego przygotowania.
Przed rozpoczęciem negocjacji sporządzamy listę tych klauzul umowy, które nie
mają dla nas specjalnego znaczenia. W trakcie negocjacji badamy, co jest istotne dla
strony przeciwnej. Jeżeli jest to jeden z elementów z listy, długo i niechętnie godzimy
się z żądaniami strony przeciwnej w zamian za ważne dla nas ustępstwo.
Taktyka zdechła ryba jest z kolei dodaniem do negocjacji żądania, które nie ma
dla nas specjalnego znaczenia, ale jest bardzo trudne do spełnienia przez naszego
przyszłego kontrahenta. Jeśli strona przeciwna gwałtownie zaprotestuje, możemy
wtedy oznajmić, że jesteśmy gotowi odstąpić od tego żądania za cenę odpowiednich
ustępstw.
3.4. Komunikacja niewerbalna

Bogatym źródłem informacji o człowieku jest nie tylko to, co mówi podczas
negocjacji, lecz także jak mówi, jaki wyraz przybiera wówczas jego twarz, jak się
przy tym porusza, czy i jak żywo gestykuluje. Ton głosu, wyraz twarzy, gesty,
pozycje i ruchy ciała, dotyk oraz sposoby spoglądania są najczęściej stosowanymi
przez ludzi kanałami przekazu niewerbalnego (świadomego lub nieświadomego)14.
14
E. Aronson, T.D. Wilson, R.M. Akert, jw., s. 173.
Komunikacja niewerbalna służy przede wszystkim:

• wyrażaniu emocji (gdy np. jesteśmy zdumieni — podnosimy brwi, czasami
otwieramy usta, rozszerzamy oczy);
• przenoszeniu postawy (patrzymy miło, choć intensywnie, uśmiechamy się,
oczekując np. podtrzymania kontaktu z obiektem, do którego ślemy takie
przyjazne sygnały);
• informowaniu o cechach osobowości (np. często postrzegamy osoby o tubalnym
głosie jako jednostki stanowcze, zdecydowane);
o ułatwianiu komunikacji werbalnej (przybieramy przyjazny wyraz twarzy, sugeru-
jąc, że np. jesteśmy w miarę zgodni z tym, co mówi adresat wysyłanych przez nas
sygnałów, a podparciem obu policzków rękoma przy jednoczesnym intensywnym
spoglądaniu w sufit sugerujemy, że dłużej już nie możemy słuchać naszego
interlokutora, bo jesteśmy śmiertelnie znużeni).
Rzadko się zdarza, aby człowiek wysyłał pojedyncze komunikaty niewerbalne
dotyczące określonej emocji. Najczęściej mamy jednocześnie do czynienia z wielo-
ma komunikatami, wyrażającymi rozmaite emocje, przekazywanymi różnymi
kanałami komunikacji niewerbalnej. O tym, jak skomplikowane jest poznanie
określonego kształtu wysyłanych sygnałów i nadanie im odpowiedniego znaczenia,
niech świadczy m.in. fakt, że badaniem poszczególnych kanałów komunikacji
niewerbalnej zajmują się różne dziedziny nauki, takie jak:
• proksemika — nauka badająca kulturowe zróżnicowanie związane z określaniem
własnego terytorium, przestrzeni, jaką dzielimy z innymi ludźmi15; okazuje się, że
przestrzeń określana jako intymna, osobista, towarzyska czy publiczna to
odległość bardzo różnie pojmowana w rozmaitych kulturach16;
• kinestyka (kinesics) — nauka o ruchach ciała i ich funkcjach komunikacyjnych;
przedmiotem jej poznania są m.in. gesty, język ciała i wyraz twarzy; okazuje się, że
sześć głównych emocji, takich jak gniew, szczęście, zaskoczenie, strach, niesmak
i smutek, które malują się nam na twarzy i wyrażają określonymi ruchami ciała,
jest uwarunkowanych gatunkowo, a nie kulturowo17; oznacza to, że ludzie
15
A.S. Reber, Słownik psychologii, Wydawnictwo Naukowe Scholar sp. z o.o., Warszawa 2002,
s. 554.
16
Przykładowo, dla Amerykanów przestrzeń intymna, jaka dzieli ich od ludzi im bliskich, to
odległość do 45 cm, przestrzeń osobista najczęściej wyznaczana przy powitaniach uściskiem dłoni to
odległość między 45 cm a 120 cm, dystansem towarzyskim jest odległość między 1,2 a 3,6 m, podczas gdy
występując publicznie, zwiększają odległość od audytorium co najmniej do 3,6 m. Szerzej na temat różnic
kulturowych związanych z pojmowaniem dystansu piszemy w następnym podrozdziale. Zob. też:
F.E. Jandt, Intercultural Communication. An Introducłion, Thousand Oaks, Sage, London-New Delhi
1995, s. 77 i dalsze.
1
" Choć K. Darwin, badając wyrazy uczuć u zwierząt i ludzi, nie brał pod uwagę różnic kulturowych,
to okazuje się, że w przypadku wymienionych wyżej emocji nie mają one znaczenia, co potwierdziły m.in.
badania Bucka, Ecmana, Friesena i in. Szerzej na ten temat zob. E. Aronson, T.D. Wilson, R.M. Akert, jw.,
s. 174-177.
Komunikacja niewerbalna 83
niezależnie od nacji, sposobu wychowania i miejsca na ziemi, w jakim żyją, takie

emocje podobnie odczytują i okazują; różne są jednak tzw. reguły ich ujawniania,
mówiące przedstawicielowi danej kultury, które emocje może objawić bardziej,
a które mniej; kobietom wychowanym w kulturze islamu nie wypada np.
uśmiechać się do obcych mężczyzn, a mężczyznom wychowanym w kulturach
tzw. męskich okazywać publicznie słabości, np. płakać; kulturowo uwarunkowane
są również niektóre gesty, tzw. emblematy, czyli znaki, których znaczenie jest
ściśle określone dla danej grupy czy narodu; typowo polskie gesty, takie jak np.
gest Kozakiewicza czy pukanie grzbietem dłoni w szyję, nie uruchomią podobnych
skojarzeń w umysłach np. Japończyków18;
• paralangue — nauka, która zajmuje się klasyfikacją, oceną i kulturowymi
różnicami wynikającymi z użycia np. barwy, siły głosu i dźwiękowej teatralizacji
przekazu werbalnego (jak np. śmiech, onomatopeje); bardzo często przyczyną
braku porozumienia się jest ton głosu rozmówców pochodzących z odrębnych
kultur; np. przedstawiciele orientalnej grupy kulturowej skłaniają się do wyrów-
nanej modulacji głosu (świadczy to o szacunku dla rozmówcy) oraz raczej cichego
sposobu mówienia, podczas gdy osoby z grupy romańskiej używają zróżnicowanej
intonacji głosu, często ich wypowiedzi są przeplatane raz cichym, to znów bardzo
głośnym tonem; przedstawiciele grupy romańskiej uważają, że taki sposób
mówienia świadczy o dużym stopniu zaangażowania w sprawę; wskutek tego
przedstawiciele społeczeństw powściągliwych mogą uznać osoby z grupy romań-
skiej za mało poważne19;
• haptyka — nauka zajmująca się badaniem różnic związanych z dotykiem20; te
elementy mowy niewerbalnej odgrywają bardzo istotną rolę podczas prowadzenia
negocjacji, gdy osoby z różnych krajów spotykają się twarzą w twarz; mogą też
prowadzić do nieporozumień, kiedy negocjatorzy pochodzą z różnych grup
kulturowych; kultury powściągliwe charakteryzuje brak lub ograniczona ilość tzw.
dotykania się, poklepywania po ramieniu itp.; w przeciwieństwie do powściąg-
liwych kultury ekspresyjne bardzo często używają takich gestów, które w ich
mniemaniu są oznaką przyjaźni21.
Okazuje się, że istnieją różnice w trafności odczytu sygnałów niewerbalnych

pomiędzy płciami. Badania potwierdzają, że kobiety radzą sobie z takimi zadaniami
ogólnie lepiej niż mężczyźni, kiedy emocje, jakie rejestrują, są autentyczne22. Jednak
18
O innych różnicach w pojmowaniu gestów zob. tablica 3.2 w następnym podrozdziale.
19
F. Trompenaars, Ch. Hampden-Turner, Siedem wymiarów kultury, Oficyna Ekonomiczna,
Kraków 2002, s. 96-97.
20
Zob. J.M. Mikulowski-Pomorski, Komunikacja międzykulturowa. Wprowadzenie, Wydawnictwo
Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1999, s. 92-96.
21
Szerzej na temat kultur powściągliwych i ekspresyjnych zob. w następnym podrozdziale.
22
Szerzej zob. badania Halla, Rosenthala i DePaulo (1979 i 1992 r.) przytoczone w: E. Aronson,
T.D. Wilson, R.M. Akert, jw., s. 180.
w sytuacji, kiedy mają do czynienia z kłamstwem, kobiety częściej niż mężczyźni

interpretują przekaz werbalny na korzyść strony przekazującej komunikat, nie-
jako ignorując sygnały niewerbalne. Tendencja do zawierzania „oszustom"
wynika podobno z wrodzonej uprzejmości kobiet i nadanej im kulturowo roli
społecznej. Potwierdzają to badania ukazujące wzrost tendencji do traktowania
kłamstwa jako prawdy przez kobiety żyjące w kulturach, w których są społecznie
ciemiężone23.
Komunikaty niewerbalne, choć bardzo często złożone i kulturowo uwarun-
kowane, stanowią cenne źródło wiedzy o negocjatorze, jego charakterze, usposobie-
niu, a przynajmniej o towarzyszących mu w danej chwili emocjach. Warto zatem
poznać podstawowe znaczenie niektórych gestów, wyrazu twarzy czy układu ciała,
aby móc spróbować odczytać docierające do nas sygnały. Trzeba jednak zawsze
pamiętać, że interpretacja tekstów poświęconych komunikacji niewerbalnej (do
lektury których zachęcamy) powinna być ostrożna co najmniej z dwóch powodów.
Pierwszy z nich to złożoność przekazu niewerbalnego: człowiek w tym samym czasie
może przekazywać wiele nawet sprzecznych emocji, używając w tym celu kilku
kanałów komunikacyjnych. Nie powinno się zatem formułować kategorycznych
opinii o zachowaniu partnera, dysponując wiedzą o znaczeniu np. kilkunastu gestów.
Fragmentaryczna znajomość zagadnienia każe nam bowiem poszukiwać tego, co
znamy, przy jednoczesnym niedostrzeganiu wielu sygnałów, które być może
świadczą o innych emocjach, ale są dla nas nierozpoznawalne.
Drugi powód dotyczy kulturowego uwarunkowania języka niewerbalnego.
Wiedza o znaczeniu sygnałów niewerbalnych jednego kręgu kulturowego może się
okazać zgubna wśród narodów o odmiennej tradycji i historii. Na przykład gładząc po
głowie tajskie dziecko, narazimy się jego rodzicom, oni zaś, uśmiechając się
w przedziwny sposób, utwierdzą nas w naszej ignorancji dla kultury Tajlandii, gdzie
dotykanie głowy jest zamachem na duszę człowieka, a zakłopotanie często jest
wyrażane uśmiechem.
3.5. Różnice kulturowe w negocjacjach

międzynarodowych
Odrębności kulturowe bardzo często są barierą w prowadzeniu działalności gos-
podarczej na rynkach międzynarodowych. Szczególną rolę odgrywają one w przy-
padku zetknięcia się partnerów biznesowych z odrębnych grup kulturowych, np.
w sytuacji prowadzenia negocjacji z zagranicznymi kontrahentami. W celu zro-
zumienia odrębności kulturowych w stylach negocjowania i zachowania się osób
z innych społeczeństw menedżerowie powinni najpierw poznać i zrozumieć swój
23
Tamże, s. 181.
Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych 85
własny styl, a następnie sprawdzić, jak bardzo się on różni od stylu negocjowania
zagranicznego partnera.
W negocjacjach międzynarodowych, w których biorą udział przedstawiciele
różnych narodów, można wyróżnić kilka obszarów kulturowych, stanowiących
potencjalne bariery lub konflikty. Należy do nich zaliczyć m.in. nastawienie na
partnera/transakcję, sposób porozumiewania się (język werbalny i niewerbalny),
stosunek do czasu, konwenansów oraz styl negocjacji.
Nastawienie na partnera/transakcję
Jedną z klasyfikacji, która może być wykorzystana podczas negocjacji między-
narodowych, jest podział kultur na kultury propartnerskie i kultury protrans-
akcyjne 24 . Kultury propartnerskie charakteryzują społeczeństwa, dla których naj-
ważniejszy jest partner negocjacji. Z kolei dla ludzi z kultur protransakcyjnych
kluczową sprawą w biznesie jest transakcja.
Osoby z kultur propartnerskich koncentrują się w wysokim stopniu na więziach
międzyludzkich. Preferują one kontakty z rodziną, przyjaciółmi oraz osobami dobrze
im znanymi — ludźmi, którym mogą ufać. Czują się źle podczas prowadzenia
interesów z obcymi, zwłaszcza cudzoziemcami. W niektórych krajach zaliczanych
do tej grupy kulturowej dyskusja na temat kontraktu może zostać podjęta dopiero na
drugim lub trzecim spotkaniu. Zachowanie takie sprawia dużo kłopotów osobom
z kultur protransakcyjnych. Wymaga bowiem od nich wiele cierpliwości i pokory.
W przeciwieństwie do osób ze społeczeństw propartnerskich ludzie z kultur
protransakcyjnych są bardzo pozytywnie nastawieni na współpracę z obcymi. Ich
otwartość na nowości i rozmowy o interesach umożliwia i ułatwia bezpośrednie
kontakty. Priorytetem jest tutaj osiągnięcie zamierzonego celu, czyli zawarcie
transakcji — poznanie partnera nie jest konieczne. Podczas spotkań przechodzi się do
interesów zaledwie po kilkunastominutowej rozmowie na tematy ogólne. Pożądany
jest otwarty i szczery sposób rozmowy oraz precyzyjne formułowanie myśli.
W kulturach protransakcyjnych interesy są często załatwiane poprzez kontakt
telefoniczny, za pośrednictwem Internetu, poczty elektronicznej itp. Nie są wymaga-
ne osobiste spotkania (twarzą w twarz) i poznanie partnerów, z którymi się
współpracuje. Przykłady kultur protransakcyjnych oraz propartnerskich zostały
przedstawione na rysunku 3.1.
Polacy są zaliczani do kultur środka: wykazują oni cechy zarówno propartner-
skiego, jak i pro transakcyjnego podejścia do interesów. Propartnerskość Polaków
wynika m.in. z ich gościnności oraz z pozytywnego nastawienia na poznawanie
nowych osób, szczególnie pochodzących ,,z zagranicy". Nastawienie protransakcyj-
24
Szerzej na ten temat zob. R.R. Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie,
Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000, s. 18-45.
Rysunek 3.1. Kultury protransakcyjne i kultury propartnerskie
Kraje protransakcyjne
Kraje skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie,
kraje Ameryki Północnej, Australia, Nowa Zelandia
Kraje umiarkowanie protransakcyjne

Wielka Brytania, RPA, romańskie kraje europejskie,
kraje środkowo- i wschodnioeuropejskie, Chile, płd. Brazylia,
płn. Meksyk, Singapur
Kraje propartnerskie
Świat arabski, większość krajów afrykańskich,
latynoamerykańskich i azjatyckich
Ź r ó d ł o : R.R. Gesteland. jw.. s. 19.
ne obserwuje się częściej wśród młodego pokolenia polskich przedsiębiorców, którzy

cechują się chęcią szybkiego osiągania zamierzonych celów.
Sposób porozumiewania się

Język jest systemem porozumiewania się właściwym człowiekowi. Może on
przybierać formę wypowiedzi ustnej lub pisemnej (j$ z yk werbalny) albo znaków,
gestów czy postaw (język niewerbalny).
Duże zróżnicowanie językowe świata powoduje barierę w komunikowaniu się
osób posługujących się odmiennymi mowami. Problem ten pojawia się również
podczas międzynarodowych negocjacji. Przed spotkaniem należy ustalić, w jakim
języku będą prowadzone rozmowy. Za język biznesu międzynarodowego przyjęło
się traktować angielski. Niekiedy rozmowy odbywają się w języku strony kupującej.
W razie braku znajomości danego języka przez którąś ze stron wykorzystywani są
tłumacze. W tablicy 3.1 przedstawiono przykłady krajów, w których większość ludzi
biznesu bez problemu posługuje się językami międzynarodowymi, takimi jak
"angielski czy francuski. Nie oznacza to jednak, że przed przystąpieniem do rozmów
w tych krajach nie należy spytać o konieczność zaangażowania tłumacza. Oprócz
wspomnianej większości znającej języki obce są bowiem biznesmeni posługujący się
tylko językiem macierzystym.
Omawiając werbalny sposób porozumiewania się negocjatorów pochodzących
z odrębnych kultur, warto także przedstawić występujące między nimi odmienności,
których źródłem jest kontekst wypowiedzi, czyli sposób przekazywania i inter-
pretowania informacji. Podział na grupy wysokiego i niskiego kontekstu stworzył
znany badacz Edward Hall (rysunek 3.2).
Tablica 3.1. Przykłady języków najczęściej używanych podczas negocjacji

z partnerami zagranicznymi w wybranych krajach
Język angielski Język francuski

Arabia Saudyjska, Australia, Belgia, Czechy, Francja, Hiszpania, Kanada (Quebec), Rumunia
Dania, Egipt, Estonia, Filipiny, Finlandia, Hi-
szpania, Holandia, Indie, Japonia, Kanada, Male-
zja, Niemcy, USA, Węgry, Wielka Brytania
W kulturach wysokiego kontekstu (Azja, Środkowy Wschód, Ameryka

Łacińska, Afryka, kraje śródziemnomorskie) uczucia i myśli nie są przekazywane
w otwarty i wyraźny sposób, zamiast tego należy „czytać słowa rozmówcy między
wierszami" i interpretować jego myśli. W kulturach tych kluczowa informacja jest
osadzona w kontekście wszelkiego rodzaju aluzji, podtekstów, symboli i przekazu
pośredniego.
W kulturach niskiego kontekstu (Niemcy, Szwajcaria, Skandynawia, Amery-
ka Północna) przekaz zawiera dużo informacji, argumentów, danych, które są
przekazywane w bezpośredni i jasny sposób, a ich znaczenie jest dosłowne.
Komunikacja między reprezentantami kultur wysokiego i niskiego kontekstu
może doprowadzić do powstania konfliktu, wynikającego z niezrozumienia konteks-
tu. Ludzie z kultur wysokiego kontekstu oczekują bowiem od innych zrozumienia
używanych przez siebie podtekstów i gestów, a z kolei osoby z kultur niskiego
kontekstu spodziewają się wyrażania myśli rozmówcy wprost. Ci pierwsi postrzegają
drugich jako zbyt gadatliwych i oczywistych, a sami są postrzegani przez „gaduły"
jako skryci i zagadkowi. Podczas negocjacji bardzo ważną rolę odgrywa także mowa
ciała, czyli język niewerbalny. O jego znaczeniu i różnorodności szeroko traktuje
podrozdział 3.4. W negocjacjach międzynarodowych ma to szczególne znaczenie,
rozmaite gesty bowiem bardzo się różnią wśród przedstawicieli odmiennych grup
kulturowych.
Rysunek 3.2. Kontekst kulturowy i jego efekty w komunikacji
Wysoki Japonia (wysoki kontekst/niewyraźna)

Środkowy Wschód
Ameryka Łacińska
Afryka
_ kraje śródziemnomorskie
J2 Wielka Brytania
£ r-
Francja
£ Ameryka Północna
Skandynawia
Niemcy
Niski (niski kontekst/wyraźna) Szwajcaria
źródło: Niska
E.T. Hall, M.R. Hall, Understanding Precyzja
Cultural informacji
Differences, Intcrcullural Press, Yarmouth, ME, Wysoka
1990.
Znaczenie poszczególnych gestów i elementów mowy niewerbalnej w dużej

mierze kształtuje religia. Szczególnie bogaty w różne formy przekazu niewerbalnego
jest islam, religia trudna do rozszyfrowania dla niemuzułmanów. Przykładowo,
w krajach islamskich lewa ręka jest mniej czysta od prawej. Niektóre czynności
należy wykonywać tylko prawą ręką: witać się, wręczać wizytówki i dokumenty,
podpisywać umowę czy dotykać. Muzułmanom nie należy także pokazywać
podeszwy buta, nie wolno niczego butem dotykać ani wskazywać. Podeszwa buta jest
bowiem uważana za najniższą część ciała i stanowi symbol czegoś brudnego, a tym
samym obraźliwego. W tablicy 3.2 przedstawiono niektóre elementy emblematów
w wybranych krajach.
Tablica 3.2. Niektóre charakterystyczne elementy języka niewerbalnego

w wybranych krajach świata
Kraje Charakterystyczne elementy języka niewerbalnego

Arabia Saudyjska Tak — kręcenie głową na boki
Nie — przechylenie głowy do tyłu i mlaśnięcie językiem
Niegrzeczność — pokazanie podeszwy buta; dłoń skierowana do góry
Brazylia Powodzenia! — umieszczenie kciuka pomiędzy palcem wskazującym a środ-

kowym, pozostałe palce zgiąć (znak „figi")
Bułgaria Nie — skinięcie głową do góry i do dołu

Tak — kręcenie głową w lewo i w prawo
Jesteś głupi — dotknięcie palcem wskazującym skroni i pokręcenie głową
Chile Jesteś głupi — rozłożenie dłoni i palców na zewnątrz
Grecja Nie — skinięcie głową do góry lub tylko podniesienie do góry brwi
Tak — przechylanie głową na boki
Hiszpania OK — uformowanie kółka z kciuka i palca wskazującego; należy jednak

uważać, gdyż pokazanie pozostałych palców na zewnątrz w tym geście jest
obraźliwe
Iran Niegrzeczność, bezwstydność — uniesienie kciuka do góry
Japonia Pieniądze — uformowanie kółka z kciuka i palca wskazującego, gdzie kółko

symbolizuje okrągły kształt monety
Meksyk Wrogość — trzymanie rąk na biodrach
Paragwaj Obraza — skrzyżowanie palca środkowego z palcem wskazującym

Niegrzeczność — uformowanie kółka z kciuka i palca wskazującego (znak
„OK" w wielu krajach)
Turcja Niegrzeczność, obraźliwość — pokazanie podeszwy buta lub wskazanie na coś

nogą
Ź r ó d ł o : Opracowano na podstawie: R.E. Axtel, Gestures Do'a and Taboos of Body Language around the World, John
Wiley & Sons, New York 1991, s. 95 i nast., oraz W. Woiowik, Międzynarodowy język ciała, Wydawnictwo
Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1998.
Ekspresyjność25
Kultury różnią się także stopniem ekspresyjności zachowania. Różnice występują
m.in. w: głośności i tonie wypowiedzi, znaczeniu milczenia, dystansie przestrzen-
nym, dotykaniu się, kontakcie wzrokowym czy sposobie powitania. W tablicy 3.3
przedstawiono przykłady krajów charakteryzujących się zróżnicowanym stopniem
kontaktu wzrokowego oraz dystansu przestrzennego (mały: 20 do 35 cm, duży: 40 do
60 cm). Na podstawie tych elementów można dokonać podziału na kultury ekspre-
syjne i kultury powściągliwe.
Kultury bardzo ekspresyjne to społeczeństwa charakteryzujące się małym
dystansem przestrzennym między negocjatorami, dużą akceptacją kontaktu dotyko-
wego, intensywnym kontaktem wzrokowym oraz głośnym tonem wypowiedzi.
Zaliczają się do nich: romańskie kraje europejskie, inne kraje śródziemnomorskie,
kraje latynoamerykańskie, niektóre kraje arabskie.
Tablica 3.3. Kontakt wzrokowy oraz dystans przestrzenny w wybranych krajach
\ Stopień
WybraneN.
Mały Średni (umiarkowany) Duży
elementy \
zachowań
niewerbalnych \
Kontakt wzrokowy Indonezja, Japonia, Taj- Belgia, Czechy, Dania, Arabia Saudyjska, Au-
landia Estonia, Finlandia, Ko- stralia, Brazylia, Egipt,
rea Południowa, Litwa, Francja, Grecja, Hisz-
Łotwa, Polska, Węgry, pania, Meksyk, Rosja,
Wielka Brytania Rumunia, Włochy
Dystans przestrzenny Arabia Saudyjska, Bra- Czechy, Estonia, Litwa, Australia, Belgia, Da-
zylia, Egipt, Francja, Łotwa, Polska, Węgry nia, Japonia, Korea
Grecja, Hiszpania, Me- Południowa, Niemcy,
ksyk, Rumunia, Włochy Wielka Brytania, USA
Do kultur o zróżnicowanej ekspresyjności są zaliczane: Stany Zjednoczone,

Kanada, Australia, kraje wschodnioeuropejskie oraz kraje afrykańskie.
Kultury powściągliwe to społeczeństwa charakteryzujące się dużym dystan-
sem przestrzennym między negocjatorami, brakiem akceptacji kontaktu dotykowe-
go, nikłym kontaktem wzrokowym oraz cichym i spokojnym tonem wypowiedzi.
Zaliczają się do nich: kraje Azji Południowo-Wschodniej, kraje nordyckie oraz inne
germańskie kraje europejskie. Jednymi z najbardziej powściągliwych negocjatorów
są Japończycy — zachowujący tzw. pokerowe twarze: starannie ukrywają to, co
25
Szerzej na ten temat zob. R.R. Gesteland, jw., s. 68-84.
myślą, są kurtuazyjni i wydają się niesłychanie wdzięczni, nie spieszą się,

praktycznie nie używają słowa „nie". Powiedzenie „nie" jest dla Japończyka
równoznaczne z utratą twarzy, a odpowiedź twierdząca oznacza, że Japończyk
szanuje partnera i jest dla niego uprzejmy, choć wcale nie musi się z nim zgadzać.
Bardzo istotną kwestią dla negocjatorów pochodzących np. z Japonii, Francji,
Hiszpanii, Włoch, Arabii Saudyjskiej, Argentyny, Brazylii, Chile, Kolumbii,
Kostaryki, Salwadoru, Ekwadoru, Grecji czy Gwatemali — kultur wysokiego
kontekstu — j e s t potrzeba „zachowania twarzy". Jest to dążenie do konsekwencji
i spójności między stanowiskiem zajmowanym w negocjacjach, własnymi zasadami
oraz późniejszym działaniem26. „Utrata twarzy" — honoru — przez jednostkę jest
jednocześnie kompromitacją grupy, do której ta jednostka należy.
Stosunek do czasu
Ze względu na kryterium podejścia do czasu społeczeństwa dzieli się na mono-
chroniczne i polichroniczne27.
Kultury monochroniczne charakteryzuje punktualność i przestrzeganie har-
monogramów. Maksyma „czas to pieniądz" odgrywa tutaj zasadniczą rolę. Zgodnie
z nią czas, który został poświęcony na negocjacje, powinien się zwrócić w formie
korzystnego kontraktu28. Harmonogramy i terminy uważa się za obowiązujące i nie
należy ich zmieniać na krótko przed spotkaniem. Rozmowy są rzadko przerywane,
zaczynają się i kończą w zaplanowanym czasie. Podczas jednego spotkania jest
zazwyczaj poruszana jedna kwestia w myśl twierdzenia „rób tylko jedną rzecz w tym
samym czasie". Do kultur najbardziej monochronicznych są zaliczani: Niemcy,
Austriacy, Norwegowie, Finowie, Szwedzi, Belgowie, Duńczycy, Szwajcarzy,
Holendrzy, Amerykanie, Kanadyjczycy, Japończycy. Najczęściej kultury mono-
chroniczne są także kulturami niskiego kontekstu (wyjątek stanowią Japończycy).
Kontrastowo różne od monochronicznych są kultury polichroniczne, w któ-
rych ludzie kładą mniejszy nacisk na punktualność, terminy zaś zdają się jedynie
sugestiami, a nie obowiązującymi strony ustaleniami. Godzina rozpoczęcia nego-
cjacji może się przesunąć od kilkunastu minut do kilku godzin (w zależności od
stopnia polichroniczności). Podczas spotkań często „odbiega się" od ich głównego
tematu, co jest mało prawdopodobne wśród społeczeństw monochronicznych.
Dłuższe są tutaj także tzw. rozmowy wstępne (pogawędki, smali talk). Wysokim
stopniem polichroniczności charakteryzują się kultury łacińskie (Hiszpanie, miesz-
kańcy Ameryki Środkowej, Portugalczycy, Włosi, Francuzi), które są też nazywane
społeczeństwami mariana (jeśli nie zdążymy czegoś zrobić dzisiaj, to zrobimy to
26
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, jw.
27
E.T. Hall, Beyond Culture, Anchor Press, Doubleday, New York 1996, s. 17-24.
28
Zob. J. Kamiński, Postrzeganie i wykorzystanie czasu w międzynarodowych negocjacjach
handlowych, „Marketing i Rynek" 2002, nr 8, s. 7-12.
jutro). W Ameryce Łacińskiej czas jest niewymierny, przyszłość zaś jest nieokreś-
lona. Należy się cieszyć życiem, a dbałość o dotrzymywanie terminów najwyraźniej
tę radość zakłóca. Typowym podejściem jest: „zastanowimy się, jutro wrócimy do
sprawy". Negocjator może np. opuścić salę posiedzeń, ponieważ do jego domu
przyjechał kuzyn z wizytą, co wydaje się istotniejsze niż przedmiot negocjacji.
Do kultur polichronicznych są także zaliczani: Arabowie, mieszkańcy Afryki
oraz krajów Azji Południowej i Południowo-Wschodniej. Kultury polichroniczne są
jednocześnie kulturami wysokiego kontekstu.
Skrajnie polichroniczni są mieszkańcy Afryki Środkowej, dla których czas
płynie tylko wtedy, gdy pracują. Nie denerwuje ich np. opóźnienie samolotu, czekają
cierpliwie, bo przecież czas w tym momencie nie upływa. Jeśli się bawią czy
świętują, to również czas stoi w miejscu i nie ma żadnego znaczenia, że spóźnią się
kilka godzin do pracy bądź na spotkanie w interesach29.
W celu pogodzenia zachowań i przyzwyczajeń przedstawicieli obu grup
kulturowych podczas negocjacji, osoby z kultur monochronicznych powinny
zaplanować na negocjacje więcej czasu, natomiast negocjatorzy z krajów poli-
chronicznych powinni kłaść większy nacisk na swoją punktualność i planową
realizację harmonogramów spotkań.
Stosunek do zachowania konwenansów30

Jednym z wielu kulturowych obszarów, w którym narody się różnią, jest stosunek do
wszelkich konwenansów (kultury ceremonialne oraz nieceremonialne).
Organizacja społeczeństw o kulturze ceremonialnej opiera się na wyraźnej
hierarchii, odzwierciedlającej różnice w statusie społecznym i zakresie władzy.
Społeczeństwa ceremonialne to kultury o dużym dystansie do władzy, którą ludzie
uznają za istotny składnik życia społecznego; powszechny jest dystans między
zwierzchnikiem a podwładnym oraz brak zaufania między pracownikami31. Zarówno
w pracy, jak i w domu zauważalny jest duży szacunek młodych dla osób starszych,
bardziej doświadczonych. Wymiar kultury, jakim jest „dystans do władzy", wpływa
także na szybkość i procedurę podejmowania decyzji. Na przykład podczas
negocjacji z przedstawicielami krajów Ameryki Łacińskiej (kultur o raczej dużym
dystansie do władzy) trudność stanowi właśnie silna hierarchia. Ostateczną decyzję
podejmuje osoba, która jest najwyżej w hierarchii.
W kulturach ceremonialnych przywiązuje się wagę do wszelkich konwenansów
i reguł, tzw. protokołu biznesowego: sposobu witania się, tytułowania, wręczania
wizytówek, strojów, prezentów. Zasady te są ściśle określone i odrębne dla każdego
29
Zob. D. Simpson, Kultury w biznesie, „Manager" 2000, nr 5, s. 42.
30
Szerzej na ten temat zob. R.R. Gesteland, jw., s. 46-57.
31
Zob. G. Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, PWE, Warszawa 2000,
s. 49-52.
kraju, jednak we wszystkich kulturach ceremonialnych odgrywają one tak samo

ważną rolę.
Do krajów ceremonialnych zalicza się m.in.: Indie, Bangladesz, Indonezję,
Malezję, Wietnam, Tajlandię, Filipiny, Japonię, Chiny, Koreę Południową, Singapur,
Arabię Saudyjską, Egipt, Grecję, Brazylię, Meksyk, Rosję, Polskę, Rumunię,
Francję, Belgię, Włochy, Hiszpanię, Węgry.
W przeciwieństwie do ceremonialnych kultury nieceremonialne cenią or-
ganizację bardziej egalitarną, z mniejszymi różnicami w statusie społecznym
i zakresie władzy. Są to społeczeństwa charakteryzujące się małym dystansem do
władzy, co wyraża się tym, że ludzie są równi sobie bez względu na zajmowane
stanowiska, pieniądze są uważane za drogę do wolności, a zwierzchnicy są uważani
za starszych kolegów32. Szacunek i respekt młodych ludzi w stosunku do starszych
jest znacznie mniejszy niż w krajach o dużym dystansie do władzy. Podczas
negocjacji wpływ na decyzję mają zazwyczaj wszyscy członkowie zespołu.
W kulturach nieceremonialnych zasady protokołu biznesowego nie są dog-
matycznie przestrzegane, jest ich zresztą niewiele i są nieskomplikowane. Na
przykład wkrótce po zapoznaniu się do większości partnerów można się zwracać po
imieniu, a nie po nazwisku z tytułem33.
Przykładami krajów nieceremonialnych są: Australia, Kanada, USA, Austria,
Nowa Zelandia, Irlandia, Szwecja, Norwegia, Finlandia oraz Szwajcaria.
Wśród krajów, które nie zostały zaliczone do żadnej z powyższych grup
(ceremonialnych lub nieceremonialnych), czyli społeczeństw umiarkowanie cere-
monialnych, wyróżnia się m.in.: Wielką Brytanię, Danię, Niemcy, Holandię oraz
Czechy.
Sposób prezentowania oferty

Podczas prowadzenia negocjacji handlowych często następuje prezentacja produk-
tów lub usług, będących przedmiotem spotkania. Jedni czynią to w sposób bardzo
barwny, ale mało precyzyjny. Niektórzy negocjatorzy nie tolerują jednak takich
metod, preferują przedstawianie konkretnych argumentów w postaci liczb, paramet-
rów technicznych itd. Należą do nich biznesmeni m.in. z: Australii, Holandii,
Niemiec, Finlandii, Danii, Wielkiej Brytanii, Francji, Rosji oraz Japonii.
Podczas rozmów z partnerem zagranicznym należy się przygotować na
zastosowanie taktyk negocjacyjnych, które on kulturowo preferuje. Taktyki te mogą
dotyczyć np. prezentowania oferty wyjściowej, od której zaczynają się negocjacje.
Przedstawiciele niektórych kultur preferują taktykę, która dotyczy szerokiego
marginesu wyjściowego, wyjaśnioną wcześniej taktykę „drzwiami w twarz". Są to
12
Zob. J.M. Mikułowski-Pomorski, jw., s. l i t .
33
Zob. R.R. Gesteland, jw., s. 132.
Błędy w negocjacjach 93
zazwyczaj kultury, które lubią się targować i również takiego zachowania oczekują
od swoich kontrahentów. Należą do nich m.in.: Bengalczycy, Indonezyjczycy,
Malezyjczycy, Wietnamczycy, Tajlandczycy, Koreańczycy Południowi, Arabowie,
Grecy, Brazylijczycy oraz Meksykanie.
Przeciwną taktyką jest przedstawianie realistycznej oferty od początku. Nego-
cjatorzy z krajów, w których popularne jest takie stanowisko, z trudem ustępują
podczas rozmów. Reprezentantami takiego podejścia są m.in.: Japończycy, Finowie,
Niemcy, Holendrzy, Czesi, Australijczycy oraz Amerykanie.
Forma umowy
Owocne negocjacje kończą się zazwyczaj podpisaniem umowy, której forma ma dla
przedstawicieli różnych nacji odmienne znaczenie. Umowa ustna jest bardzo ważna
dla kultur propartnerskich, dla których liczy się dane słowo i dobry stosunek
z partnerem, czego ich zdaniem nie trzeba pieczętować dokumentem. Ustna forma
umowy świadczy o szacunku dla drugiej strony i o dużym zaufaniu (np. świat arabski,
Japonia, Chiny, Korea Południowa). Z kolei kultury protransakcyjne w ogóle nie
biorą pod uwagę ustnej formy umowy. Dla nich liczy się tylko to, co mają na piśmie
(np. Wielka Brytania, USA, Dania, Niemcy). Pomimo różnic w preferencjach
dotyczących formy umowy zaleca się w każdym przypadku stosować umowy
w formie pisemnej.
Wymienione grupy kulturowe mają odmienne poglądy również co do obecności
prawników podczas negocjacji. W przypadku grupy propartnerskiej często nie
zaprasza się prawników do udziału w rozmowach. Powinni oni się znajdować poza
salą obrad. W razie konieczności można zawsze skorzystać z ich opinii i rady,
aczkolwiek nie jest to mile widziane przez partnerów, ponieważ wskazuje na brak
zaufania. W środowiskach protransakcyjnych obecność doradców prawnych jest
rzeczą naturalną, która nie budzi żadnych negatywnych emocji.
3.6. Błędy w negocjacjach

Błędy w negocjacjach powstają — jeśli się ujmie rzecz lapidarnie — z powodu
braku:
• informacji i wiedzy, doświadczenia;
• talentu do ich prowadzenia;
• okrutnego zbiegu okoliczności.
Talent to dar wrodzony, okrutne zbiegi okoliczności są niemal nieprzewidywal-
ne, dlatego też możemy zapanować nad materią negocjacji jedynie w jeden sposób:
gromadząc wiedzę na ten temat i wykorzystując ją w praktyce.
Praktyka gospodarcza obfituje w zdarzenia, których z różnych powodów nie

sposób przytoczyć w piśmiennictwie naukowym. Poniżej przedstawiamy jedynie te
rodzaje błędów, które dotyczą przebiegu negocjacji; nie prezentujemy listy pomyłek
wynikających z lapsusów językowych, niefortunnego stroju, różnic w spożywanych
potrawach, czy też tych błędów, które mogą być popełnione podczas spotkań
nieoficjalnych. Zanim zatem dojdzie do spotkania z przedstawicielami obcych nacji,
warto wzbogacić swoją wiedzę o jak najwięcej informacji związanych z ich kulturą
i zwyczajami. Unikniemy wówczas konsternacji, jaką wywoła np. wieprzowina na
talerzu muzułmanina czy wołowy tatar, którym będziemy chcieli poczęstować
wyznawcę hinduizmu. Będąc przygotowani na odmienność kulturową, nie zdziwimy
się, gdy negocjator Arab zechce nas zaznajomić ze swoją liczną rodziną, udając się
zaś na spotkanie z Niemcem, zawitamy do niego punktualnie, dzierżąc w dłoniach
plik odpowiednio szczegółowych harmonogramów i raportów na temat przedmiotu
kontraktu.
Lista błędów negocjacyjnych

1. Niewłaściwe przygotowanie do negocjacji, polegające m.in. na:
• braku sprecyzowanego celu negocjacji i szczegółowej analizy przedmiotu
negocjacji;
• braku analiz lub na niewłaściwej ocenie pozycji konkurencyjnej i negocjacyjnej
partnera;
• zaniechaniu zebrania informacji na temat kultury kraju kontrahenta;
• niewłaściwym zaplanowaniu przebiegu negocjacji (zły dobór miejsca, nego-
cjatorów, niewłaściwe zaplanowanie czasu potrzebnego na fazy i omówienie
poszczególnych zagadnień);
• nieprawidłowym doborze taktyk negocjacyjnych;
• zaniechaniu przygotowania w ogóle.
2. Niewłaściwe przeprowadzenie negocjacji, które może też być następstwem
błędów na etapie planowania. Najczęstsze błędy w negocjacjach właści-
wych to:
• zachwianie proporcji między fazą wstępną i zasadniczą (zbyt długie rozmowy
o zagadnieniach pozanegocjacyjnych, brak określenia reguł gry);
• nadanie prymatu emocjom nad przesłankami racjonalnymi, utrata psy-
chicznego dystansu do przedmiotu i podmiotów negocjacji, czego przejawem
są np.:
- utożsamianie wyglądu zewnętrznego partnerów negocjacji z kondy-
cją przedsiębiorstwa (myślenie w stylu: skoro negocjator ma nieświe-
ży wygląd i brudne buty, to w jakim stanie musi być firma, którą
reprezentuje...),
- utrata z pola widzenia interesu przedsiębiorstwa pod wpływem działań,
zachowania czy cech osobniczych negocjatorów,
Błędy w negocjacjach 95
- nieudolne zastosowanie technik negocjacyjnych (np. zastosowanie taktyki

rosyjskiego frontu wobec negocjatora o dużo większej sile przetargowej niż
nasza),
- samodzielna interpretacja niedomówień bez próby ich wyjaśnienia,
- zaniechanie spisania protokołu wspólnych ustaleń.
3. Niewłaściwe zakończenie negocjacji, polegające np. na:
• uleganiu presji czasu, co wiąże się z podejmowaniem suboptymalnych de-
cyzji;
• ostentacyjnej demonstracji wygranej lub porażki.
Rozdział 4
Zawieranie umów
w handlu międzynarodowym
W rozdziale tym opisano różne sposoby zawierania transakcji w handlu zagranicz-

nym na rynkach formalnych, formalnych ułomnych, poprzez złożenie oferty i jej
przyjęcie oraz w drodze negocjacji. Omówiona została specyfika poszczególnych
trybów zawierania umowy od strony organizacyjnej i prawnej. Umowy zawierane
w drodze negocjacji i przyjęcia oferty zostały przedstawione z uwzględnieniem
uregulowań konwencji wiedeńskiej oraz różnic w ustawodawstwie międzynarodo-
wym. W rozdziale scharakteryzowano również rodzaje i treść kontraktów w handlu
zagranicznym.
4.1. Sposoby zawierania umów

Czynności podejmowane na etapie przygotowywania transakcji, do których zaliczają
się działania związane z przygotowaniem i wymianą ofert czy prowadzeniem
negocjacji, mają na celu zawarcie umowy między zainteresowanymi stronami.
Umowa jest zgodnym oświadczeniem woli co najmniej dwóch stron i wywołuje
skutki prawne, stąd też forma, treść i sposób jej zawarcia powinny być dokładnie
przemyślane, aby późniejsza jej realizacja nie przysparzała eksporterowi i impor-
terowi zbędnych emocji i kosztów.
Pomimo powszechnie obowiązującej swobody zawierania umów, co się wyraża
w tym, że strony mogą sobie wybrać kontrahenta i zawrzeć z nim umowę o bardzo
różnym charakterze, ta dowolność w kształtowaniu stosunków umownych nie jest
jednak zupełna. Ograniczają ją bowiem:
• przepisy prawa bezwzględnie obowiązujące;
• przepisy dewizowe, podatkowe i celne oraz inne właściwe;
• klauzule generalne;
Sposoby zawierania umów w handlu zagranicznym 97
• konieczność określenia praw i obowiązków stron zgodnie z właściwością danego

stosunku prawnego1.
Przykład 1
Poszczególne systemy prawne uznają umowy dotyczące np. sprzedaży narkotyków

(naruszenie praw bezwzględnie obowiązujących) lub organizacji zamieszek publicz-
nych (naruszenie klauzul generalnych) za bezwzględnie nieważne. Podobnie będzie
Z umową np. o przewóz dużej kwoty gotówki przez granicę państwa, jeśli zakazuje
tego prawo dewizowe.
Jeśli np. treść umowy wskazuje na umowę zlecenia, a jej tytuł na umowę o dzieło,
to jest ona traktowana jak umowa zlecenia. Podobnie będzie np. z umową
zatytułowaną umową sprzedaży, a opisującą darmowe przekazanie towaru, co
wskazuje na umowę darowizny i każe ją tak traktować ze wszelkimi konsekwencjami
(istnieje bowiem konieczność określenia praw i obowiązków stron zgodnie z właś-
ciwością danego stosunku prawnego)1.
Jak wynika z powyższego przykładu, sprawą olbrzymiej wagi przy zawieraniu

umów w obrocie międzynarodowym jest ich sporządzanie zgodnie z literą właś-
ciwego prawa, często nie będącego prawem rodzimym dla eksportera czy importera.
Różnice między prawem krajów, z których pochodzą strony umowy, a prawem, na
które się powołały, mogą spowodować, że zawarcie umowy będzie nieskuteczne lub
obarczone błędami, czy też nałoży na jedną ze stron zaskakujące ją obowiązki.
Dlatego też, aby zawrzeć skuteczną i „niekonfliktogenną" umowę, należy zwrócić
uwagę na:
• podmiotowe przesłanki ważności umowy;
• przedmiotowe przesłanki ważności umowy.
Wśród podmiotowych przesłanek ważności umowy należy przede wszystkim
rozpatrzyć, czy strona, z którą zawieramy umowę, ma zdolność do czynności
prawnych. W przypadku osoby prawnej warto sprawdzić, czy jej reprezentant jest
uprawniony do zawierania określonego typu umów oraz czy może zawierać je
samodzielnie, czy też w danym przypadku jest wymagana reprezentacja łączna
(często dwuosobowa) lub stosowna uchwała właścicieli albo określonego organu
1
Zob. J. Hermanowski, Handel zagraniczny, UNIVERS, Warszawa-Zielona Góra 2001, s. 244-245.
2
Konieczność określenia praw i obowiązków stron zgodnie z właściwością danego stosunku
prawnego stawia wymóg znajomości rodzajów umów, ich treści, w tym głównie ich istoty i cech
charakterystycznych różnicujących je od pozostałych typów umów. Niezbędne informacje w tym zakresie
zawiera m.in. pozycja W. Jaślan, Umowy w działalności gospodarczej. Wyjaśnienia — orzecznictwo,
Infor, Warszawa 1998.
98 Zawieranie umów w handlu międzynarodowym
kontrolnego. Aktem, który reguluje te kwestie, jest akt konstytutywny osoby prawnej
(np. statut spółki). Przed podpisaniem umowy zasadna jest zatem prośba o pisemne
pełnomocnictwo do zawierania określonego typu umów.
Zawierając umowy z osobami fizycznymi, należy pamiętać, że pełną zdolność
do czynności prawnych mają osoby pełnoletnie, a wiek, w którym młody człowiek
osiąga pełnoletność, jest różnie określany w systemach prawnych. Wiele z nich
wyraża stanowisko, że zawarcie umowy z nieletnim powoduje jej względną
nieważność; do ważności umowy potrzebna jest zgoda opiekunów prawnych.
Ograniczoną, całkowicie lub częściowo, zdolność do czynności prawnych mogą
mieć także osoby pełnoletnie, cierpiące na niektóre choroby (przeważnie psy-
chiczne).
Aby umowa była podmiotowo ważna, powinna być również wolna od
.wacLoświadczeń woli; nie może zawierać istotnego błędu ani nie może do niej
dojść w drodze podstępu (zawinionego wprowadzenia w błąd). Prawodawstwo
Europy kontynentalnej i prawo powszechne (w uproszczeniu prawo amerykańskie
i angielskie) różnią się nieco w rozstrzyganiu, kiedy takie wady występują i czy
powodują bezwzględną, czy też względną nieważność umowy3.
Do przedmiotowych przesłanek ważności umowy zalicza się wspomnianą
wcześniej zgodność umowy z prawem (normami bezwzględnie obowiązującymi)
i klauzulami generalnymi (w Polsce są to tzw. zasady współżycia społecznego oraz
społeczne i gospodarcze przeznaczenie prawa, w Niemczech są to np. dobre
obyczaje, a we Francji porządek publiczny). Ich naruszenie powoduje bezwzględną
nieważność umowy.
W prawie Europy kontynentalnej ważność umowy jest także zdeterminowana
uprzednią możliwością jej wykonania. Kiedy wiadomo, że nikt nie byłby w stanie
wykonać tego, o czym traktuje umowa, staje się ona z mocy prawa nieważna. Inaczej
podchodzi do tego zagadnienia system prawa powszechnego, w którym wprawdzie
się nie neguje, że dana umowa nie może być wykonana w ustalonym pierwotnie przez
strony kształcie, ale za to zawsze można określić ekwiwalent danego świadczenia
w odpowiedniej sumie pieniędzy, chyba że uznano je za niewykonalne w jakimś
określonym akcie normatywnym.
Umowa, aby była ważna, musi zatem spełniać określone wyżej przesłanki. Żeby
nie przysparzała kłopotów (w sensie możliwości jej zawarcia i wykonania), powinna
zawierać w treści jak najwięcej uregulowań związanych z jej przedmiotem. Trzeba
jednak pamiętać, że na treść umowy w handlu międzynarodowym nie składają się
jedynie postanowienia w niej zawarte, ale także przepisy prawa bezwzględnie
obowiązujące, zwyczaje oraz normy dyspozytywne, które mają zastosowanie
wówczas, gdy ani postanowienia umowne, ani określone zwyczaje wyraźnie nie
regulują danej kwestii.
3
Szerzej na ten temat zob. m.in. J. Hermanowski, jw., s. 75; A. Tynel, J. Funk, W. Chwalej,
Międzynarodowe prawo handlowe, red. nauk. M. Pazdan, Difin, Warszawa 2002, m.in. rozdział 5.
W handlu międzynarodowym dopuszcza się każdą formę umowy (a więc np.

ustną, pisemną, elektroniczną), a do udowodnienia jej zawarcia możliwe jest
przedstawienie rozmaitych dowodów w postaci pisemnej, zeznań świadków, czy też
zapisów głosów i obrazów. Pomimo takiego przyzwolenia trzeba pamiętać, że
niektóre stosunki umowne wymagają dla swojej ważności określonej formy, np.
pisemnej lub aktu notarialnego.
Niezależnie jednak od tego, czy forma pisemna jest wymagana prawem, warto
o nią zadbać chociażby w celach dowodowych, nie wspominając już o oszczędnoś-
ciach energii związanej z ustalaniem, „co strony miały na myśli", zawierając umowę
w odniesieniu do ich poszczególnych obowiązków.
Olbrzymi wpływ na formę i skutki prawne, jakie rodzą oświadczenia stron, ma
sposób zawarcia umowy. W handlu międzynarodowym umowy są zawierane
wlTastępujący sposób:
• na rynkach formalnych (aukcjach, giełdach) — do zawarcia umowy dochodzi
w ściśle określonym miejscu, czasie i w ustalony sposób;
• w drodze przetargu — do prezentacji ofert, negocjacji i zawarcia umowy
dochodzi w sposób określony przez oferenta;
• przez ofertę i jej przyjęcie —jedna ze stron wyraża zgodę na propozycję drugiej
strony;
• w drodze negocjacji — strony uzgadniają poszczególne warunki przyszłego,
powstającego w ten sposób porozumienia4.
Do klasycznych rynków formalnych należą giełdy i aukcje. Aby uznać rynek za
formalny, musi on spełniać trzy warunki: do zawarcia transakcji dochodzi w ustalo-
nym miejscu, w określonym czasie i w ściśle określony sposób.
Giełdy to organizowane w ustalonym miejscu i czasie spotkania handlowe, na
których są sprzedawane ściśle określone rzeczy materialne lub niematerialne po
cenach ogłaszanych w notowaniach. Przedmiotem obrotu na tych rynkach mogą być:
• towary (np. zboża, metale, paliwa, niektóre produkty roślinne, tj. bawełna, oleje,
sok pomarańczowy, kauczuk, tarcica, czy towary pochodzenia zwierzęcego, tj.
bydło żywe, tusze wołowe, wieprzowe, jaja);
• usługi (np. przewozu, ubezpieczenia);
• walory (np. waluta, akcje).
Aby dany towar/usługa/walor mógł być przedmiotem obrotu giełdowego, musi
mieć określone cechy. Powinien się charakteryzować: dużą jednorodnością, po-
zwalającą na kategoryzację i standaryzację, być trwały (tj. nie powinien ulegać
szybkiemu zepsuciu), jego zużycie i produkcja powinny być masowe w skali świata,
4
Obszerne omówienie sposobów zawierania umów w handlu międzynarodowym Czytelnik
znajdzie też w pozycji L. Zalewski, Sposoby zawierania umów w handlu międzynarodowym, Polski Dom
Wydawniczy, Poznań 1992. Pozycja ta opisuje stan prawny do 1992 r. i siłą rzeczy nie uwzględnia zmian
powstałych po tej dacie (np. nowelizacji polskiego kodeksu cywilnego z września 2003 r.).
choć podaż i popyt powinna charakteryzować zmienność, będąca często efektem

działania sił przyrody.
Ważną cechą sprzedaży giełdowej, wynikającą m.in. z przyjętych cech
towarów, jest brak konieczności ich przechowywania/obecności na terenie giełdy.
Fakt ten przyczynił się do wykreowania kilku dodatkowych funkcji giełdy poza
pierwotną — handlową, jaką pełniła od początków swego istnienia5.
Obecnie giełdy pełnią na rynkach światowych następujące funkcje:
• funkcję handlową; giełda jest miejscem, w którym dochodzi do faktycznego
zakupu bądź sprzedaży towarów i ich przekazania nowemu właścicielowi; trzeba
podkreślić, że obecnie niewielki odsetek transakcji giełdowych ma na celu
faktyczne nabycie/zbycie towaru;
• funkcję informacyjną; przez ogólnie dostępne, publiczne notowania cen towa-
rów/usług/walorów będących przedmiotem obrotu giełda staje się światowym
wyznacznikiem ich cen, czy też przyczynia się do ujednolicenia poziomu cen
w skali świata6; ponadto giełda kreuje własne standardy klasyfikacyjne, przede
wszystkim dla towarów, aby móc swobodnie i bezkolizyjnie nimi obracać;
• funkcję spekulacyjną; obecnie większość transakcji giełdowych jest prze-
prowadzana nie w celu faktycznego zakupu bądź sprzedaży, ale właśnie w celach
spekulacyjnych: zawierania „wirtualnych" transakcji;
• funkcję osłonową; równie rozpowszechnione jak transakcje spekulacyjne są
transakcje mające na celu zapewnienie poziomu cen na określony towar;
zawieranie takich transakcji ma zagwarantować określony poziom korzyś-
ci/uniknięcie niespodziewanej straty przy dokonaniu operacji sprzedaży/kupna
w przyszłości7.
Aukcje to także rynki formalne, choć różnią się od giełd przede wszystkim tym,
że towary będące przedmiotem aukcji nie dadzą się w pełni zestandaryzować
i dlatego muszą być obecne w składach podczas zawierania umów m.in. po to, aby
strony mogły się przekonać, jaką wartość stanowi dla nich przedmiot przyszłej
transakcji. Konieczność składowania towaru oraz niemożność standaryzacji istotnie
ograniczają rolę aukcji przede wszystkim do funkcji handlowej, co nie oznacza, że
towary będące przedmiotem obrotu nie są nabywane w celach odmiennych od
handlowych.
Przedmiotem aukcji są np. wełna, herbata, skóry surowe i futra, tytoń czy nawet
całkowicie zindywidualizowane dzieła sztuki bądź konie. Sprzedaży towarów
dokonuje się w drodze licytacji.
5
Początki giełdy to już wiek XV, a ich rozkwit przypada na XVII w. Szerzej na ten temat zob. m.in.
H. Wojciechowski, Międzynarodowe rynki towarowe, PWE, Warszawa 1992.
6
Nawet przedsiębiorstwa, które nie uczestniczą aktywnie w zawieraniu transakcji giełdowych,
powołują się w swoich kontraktach przy określaniu poziomu ceny na światowe ceny giełdowe
odpowiedniego towaru z określonego dnia.
Szerzej na temat transakcji spot i futures o charakterze spekulacyjnym i osłonowym zob. m.in.
E. Najlepszy, Zarządzanie finansami międzynarodowymi, PWE, Warszawa 2001.
Przetarg należy do formalnych rynków ułomnych, odbywa się bowiem według

ustalonych zasad i w określonym czasie, ale w różnych miejscach, będących często
siedzibami nabywców czy też ich reprezentantów. Przetarg jest organizowany przez
kupującego (zamawiającego) i najczęściej dotyczy dostarczenia dobra inwestycyj-
nego, skomplikowanego w wykonaniu i wymagającego znacznych nakładów
finansowych. Ogłoszenie przetargu (mającego charakter zapytania ofertowego)
odbywa się w ściśle określony sposób (np. w prasie, biuletynach rządowych,
międzynarodowych). Ogłoszenie, będące zaproszeniem do składania ofert, zawiera
Informacje co do przedmiotu przetargu, trybu zgłaszania ofert, ich treści, kryteriów
oceny oraz np. wysokości wadium. Oferenci przygotowują swoje oferty na podstawie
specyfikacji istotnych warunków zamówienia i innych wytycznych zamawiającego,
nie znającjpropozycji konkurentów.
Przetarg może przyjąć formę przetargu nieograniczonego (otwartego) lub
ograniczonego (zamkniętego). W pierwszym przypadku oferentami mogą być
wszyscy zainteresowani zawarciem transakcji, w drugim — zaproszenie do składa-
nia ofert jest kierowane do ściśle określonej grupy potencjalnych kontrahentów.
Dokonywanie zakupu w formie przetargu ma na celu wybór najkorzystniejszej
oferty, co niejednokrotnie jest równoznaczne z wyborem oferty najtańszej. W takim
trybie bardzo często dochodzi do zakupów publicznych/rządowych, a sposób
przeprowadzania zakupów jest najczęściej określony odpowiednim aktem nor-
matywnym8.
W Polsce zamówienia publiczne, rozstrzygane m.in. w formie przetargu, określa
(art. 13) znowelizowana Ustawa o zamówieniach publicznych z dnia 29 sierpnia
2003 r., która weszła w życie 20 października 2003 r. (DzU nr 165, poz. 1591).
Dotyczy ona (podobnie jak jej poprzednie wersje) zamówień publicznych na
dostawy, usługi i roboty budowlane. Ustawa w tym kształcie zawiera istotne zmiany
dotyczące wejścia Polski do UE, które to postanowienia weszły w życie z dniem
1 maja 2004 r. Do najważniejszych modyfikacji należą: skreślenie w paragrafie 18
punktów 2-6, dotyczących możliwości ustanawiania przez zamawiającego tzw.
preferencji krajowych, obowiązek ogłaszania przetargów w określonej kwocie
w Biuletynach Europejskich (art. 9, § 10, ait. 14 b) oraz uznanie prymatu norm
europejskich nad polskimi w sytuacji braku polskich norm wprowadzających normy
międzynarodowe (art. 17)9.
8
Na przykład w przypadku zamówień dokonywanych z wykorzystaniem pieniędzy pochodzących
z pożyczek/kredytów Banku Światowego wytyczne tej instytucji zalecają dokonywanie zakupów w formie
przetargu. Wytyczne BŚ zawiera dokument Guidelines: Procurement under IBRD Loans and IDA Credits,
Washington 1986. Co ciekawe, BŚ — w odróżnieniu od nowej polskiej ustawy o zamówieniach
publicznych — dopuszcza zastosowanie preferencji krajowych (Appendix 2: Preference for Domestic
Manufacturers and Contractors). Omówienie tych dokumentów Czytelnik znajdzie w pozycji
L. Zalewski, jw., s. 68-88.
Omówienie zmian w ustawie z komentarzem można znaleźć m.in. w: Zamówienia publiczne. Co
się zmienia od 20 października, „Rzeczpospolita" nr 77 z dnia 6.10.2003 r.
Dwa najpowszechniej stosowane sposoby zawierania umów (przez złożenie

oferty i jej przyjęcie oraz w drodze negocjacji10) są ze sobą powiązane. Negocjacje
mogą poprzedzać złożenie oferty bądź, co częściej ma miejsce, złożenie oferty może
doprowadzić do podjęcia negocjacji. Każdy z wymienionych sposobów wywołuje
odmienne problemy natury prawnej, dlatego traktuje się je jako dwa odrębne sposoby
zawierania kontraktów. Można wskazać cztery podstawowe różnice między zawiera-
niem umów w drodze negocjacji oraz przez złożenie oferty i jej przyjęcie
(tablica 4.1).
Tablica 4.1. Podstawowe różnice między zawieraniem umów w drodze negocjacji

oraz przez złożenie oferty i jej przyjęcie
Sposoby zawierania umów

Różnice
negocjacje złożenie i przyjęcie oferty
1. Charakter oświadczeń woli niestanowcze, niewiążące wiążące
stron przyszłej umowy
2. Swoboda zmiany stanowiska nieograniczona, bez zgody dru- ograniczona, tylko za zgodą dru-
przez strony giej strony giej strony
3. Pozycja stron przyszłej umo- równość wszystkich uczestni- najważniejszy głos przy opra-
wy ków negocjacji; każdy ma cowywaniu oferty ma ofe-
prawo zgłaszać kwestie wy- rent, który może, ale nie mu-
magające uzgodnień si, uwzględnić propozycje ad-
resata oferty
4. Decyzja o wejściu umowy obie strony wspólnie decydują najpierw oferent występuje
w życie o wejściu umowy w życie z ofertą, potem adresat ofer-
ty ją akceptuje, a więc rów-
nież on, przyjmując ofertę,
decyduje o zawarciu umowy
Ź r ó d ł o : Opracowanie własne na podstawie J. Hermanowski, j w „ s. 265.
Ze względu na powszechność zastosowania zawieranie umów w drodze

wysłania oferty i jej akceptacji oraz przez negocjacje omówiono szczegółowo
w dalszej części rozdziału. Dla uproszczenia rozważań omówieniu podlega umowa
sprzedaży, choć wiadomo, że nie są to jedyne typy umów zawieranych w handlu
zagranicznym (zob. m.in. rozdział 1).
W dalszych rozważaniach dla wyjaśnienia rozmaitych kwestii związanych
z zawieraniem umów sprzedaży powołano się m.in. na ustalenia konwencji wie-
deńskiej. W 1980 r. na konferencji dyplomatycznej w Wiedniu Komisja Narodów
Zjednoczonych do spraw Międzynarodowego Prawa Handlowego (UNCITRAL)
przyjęła „Konwencję Narodów Zjednoczonych o umowach międzynarodowej
10
W tekście nie stosujemy określenia „rokowania", mimo jego powszechnego użycia, jedynie
dlatego, by podkreślić ostatnie zmiany dokonane w kodeksie cywilnym, gdzie termin „rokowania"
zastąpiono terminem „negocjacje".
Zawarcie umowy poprzez złożenie oferty i j e j przyjęcie 103
sprzedaży towarów". Polska ratyfikowała ją 19 maja 1995 r., a 1 czerwca 1996 r.

weszła ona w życie.
Konwencja wiedeńska o umowach międzynarodowej sprzedaży towarów, jak
sama jej nazwa wskazuje, ma zastosowanie w odniesieniu do stron mających sie-
dziby w różnych państwach i reguluje kwestie związane ze sprzedażą/zakupem
towarów. Konwencji nie stosuje się jednak do sprzedaży towarów zakupionych: na
licytacji, do użytku osobistego, rodzinnego lub/do użytku w gospodarstwie
domowym, nabytych np. przez organy wymiaru sprawiedliwości lub w drodze
egzekucji. Nie reguluje ona także kwestii związanych z nabyciem/zbyciem udziałów,
akcji, tytułów inwestycyjnych, papierów wartościowych lub pieniędzy, zaku-
pem/sprzedażą okrętów, statków, poduszkowców i samolotów oraz energii elekt-
rycznej. Konwencja nie ma również zastosowania w stosunku do umów, w których
przeważająca część zobowiązań strony dostarczającej towary polega na zapewnieniu
siły roboczej lub świadczeniu innych usług".
Konwencja reguluje jedynie zawarcie umowy sprzedaży oraz prawa
i obowiązki stron wynikające z tej umowy. Nie rozstrzyga jednak o ważności
umowy ani żadnego z jej postanowień, ani też nie określa skutków, jakie może mieć
umowa w odniesieniu do własności sprzedanych towarów12.
4.2. Zawarcie umowy przez

złożenie oferty i jej przyjęcie
Cechą charakterystyczną zawierania umów przez złożenie oferty i jej przyjęcie jest
wymiana korespondencji między potencjalnymi partnerami handlowymi. Korespon-
dencja ta ma określony charakter, treść i nazewnictwo. Typowa wymiana dokumen-
tów (w formie pisemnej, faksowej lub elektronicznej) rozpoczyna się od wysłania
zapytania ofertowego, skierowanego przez importera do potencjalnych eksporterów.
Odpowiedzią na zapytanie ofertowe jest oferta, a każdy następny dokument, będący
jej modyfikacją i uwzględniający oczekiwania jednej ze stron, jest już kontrofertą.
Bezwarunkowa akceptacja ostatniej oferty rodzi skutki prawne w postaci zawarcia
umowy, którą to czynność może wyrażać dokument zamówienia.
Zapytanie ofertowe
Zapytanie ofertowe (ang. inąuiry, niem. Anfrage, franc. demande d'offre, ros. zaproś
na priedłożenije) jest wykorzystywane na etapie przygotowywania transakcji
11
Artykuły 2 i 3 konwencji wiedeńskiej.
12
Wersję oryginalną konwencji w języku angielskim oraz jej przekład na język polski można
znaleźć w DzU z 1997 r., nr 45, poz. 286.
w handlu międzynarodowym. Przyszła potencjalna strona kontraktu — importer

kieruje je do wybranych kontrahentów — eksporterów i w taki sposób próbuje
znaleźć partnera handlowego. Zwykle, tak postępując, importer chce nakłonić
eksportera do złożenia mu oferty sprzedaży towaru (usługi) określonego (określonej)
w zapytaniu ofertowym. Zapytanie ofertowe jest prośbą importera skierowaną do
potencjalnych dostawcow-eksporterów o przesłanie ofert na towar (usługę), który ma
być przedmiotem transakcji. Najczęściej zapytanie ofertowe ma formę listu
handlowego i może być przesyłane w dowolny sposób (listownie, faksem czy pocztą
elektroniczną). Jest ono niezwykle pomocne w sytuacji, gdy importer13:
• nie zna rynku, a więc nie wie, które z firm są jego potencjalnymi partnerami;
• słabo zna rynek i nie jest pewien, czy dysponuje aktualnymi informacjami;
• nawiązał już współpracę z firmami interesującymi go na rynku, ale liczy, że
kierując do swoich dotychczasowych partnerów zapytanie ofertowe, otrzyma
korzystniejsze warunki niż wcześniej.
Zapytanie ofertowe zawiera następujące elementy14:
• krótką charakterystykę firmy-nadawcy zapytania ofertowego (gdy adresat zna
nadawcę, należy ten element pominąć);
• nazwę towaru (usługi) oraz możliwie najbardziej szczegółowy jego (jej) opis
(przeznaczenie, parametry techniczne, numer katalogowy, numer klasyfikacji
celnej itp.; gdy zapytanie trafia bezpośrednio do producenta, warto podać
określone normy, próbkę, wzór lub rysunek);
• ilość towaru;
• termin dostawy;
• zwrot grzecznościowy zachęcający do złożenia oferty;
• podpis.
Jeśli chodzi o ilość oraz termin dostawy, to warto zapamiętać, że pytanie o ilość
można pominąć, gdy chcemy się tylko dowiedzieć, czy adresat zapytania ofertowego
w ogóle dysponuje interesującym nas towarem (usługą). Natomiast umieszczenie
w zapytaniu ofertowym terminu dostawy rodzi niebezpieczeństwo zaproponowania
wysokiej ceny przez sprzedawcę. Termin dostawy należy więc podać tylko wówczas,
gdy zależy nam na wyjątkowo szybkiej dostawie. Nie należy również podawać
sugerowanej ceny zakupu, warunków płatności czy dostawy, rodzi to bowiem ryzyko
otrzymania warunków mniej korzystnych, niż mógłby zaproponować sprzedawca,
gdyby nie znał oczekiwań importera.
Zapytanie ofertowe powinno być sformułowane w języku właściwym (co nie
znaczy w języku narodowym) dla obszaru kraju adresata i powszechnie
13
F. Adamczuk, Oferta i zapytanie ofertowe w handlu zagranicznym, w: Handel zagraniczny.
Organizacja i technika, red. J. Rymarczyk, PWE, Warszawa 2000, s. 123.
14
J. Hermanowski, jw., s. 261-262.
Zawarcie umowy poprzez złożenie oferty i jej przyjęcie 105
stosowanym w obrocie międzynarodowym (angielski, niemiecki, francuski,

wioski, hiszpański, rosyjski). Dalsza korespondencja oraz wszelkie dokumenty
pojawiające się w kolejnych fazach transakcji powinny być sporządzane w tym
samym języku. W praktyce często dzieje się tak, że np. korespondencja z kontrahen-
tem niemieckim jest prowadzona po angielsku, a nie po niemiecku. Warto więc
zapamiętać, że językiem zapytania ofertowego i następującej po nim korespondencji
nie musi być język narodowy kontrahenta; ważne, aby był to język powszechnie
stosowany w obrocie międzynarodowym. Zapytanie ofertowe może być równocześ- |
nie kierowane do wielu firm, gdyż nie powoduję ono żadnych skutków prawnych. *
Oferta
Dla etapu przygotowywania transakcji charakterystyczna jest także oferta (ang. ojfer,
bid lub tender, niem. Angebot, franc. offre, ros. offierta lub priedłożenije), która może
stanowić odpowiedź na zapytanie ofertowe.
Zwykle oferta jest wiążącą propozycją sprzedaży towaru lub świadczenia
usługi bądź obu łącznie, a więc propozycją zawarcia umowy z jednoczesnym
precyzyjnym określeniem warunków przyszłego kontraktu.
W praktyce gospodarczej, nie tylko tej międzynarodowej, można spotkać wiele
rodzajów ofert, różniących się od siebie pod wieloma względami. W tablicy 4.2
zostały przedstawione niektóre z nich.
Tablica 4.2. Rodzaje ofert
Rodzaje ofert Definicja/Charakterystyka

Oferta wywołana jest odpowiedzią na zapytanie ofertowe kierowane przez importera do
eksportera
Oferta niewywołana jest wysyłana z własnej inicjatywy eksportera
Oferta warunkowa zawiera warunek, od spełnienia którego jest uzależnione wejście w życie
przyszłej umowy, np. uzyskanie licencji eksportowej, otwarcie
akredytywy
Oferta bezwarunkowa w ofercie brakuje warunków, od spełnienia których jest uzależnione
wejście w życie przyszłej umowy
Oferta szczegółowa zawiera wszystkie klauzule lub większość klauzul przyszłej umowy;
zwykle jest to oferta wywołana
Oferta ogólna zawiera tylko niektóre postanowienia przyszłej umowy
Oferta uzupełniająca jest rozwinięciem lub dopełnieniem oferty ogólnej
Oferta zamknięta zawiera klauzulę określającą termin ważności oferty
Oferta otwarta nie zawiera wspomnianej klauzuli
Ź r ó d ł o : Opracowanie własne na podstawie J. Dudziński, R. Knap, Handel zagraniczny. Zachodniopomorska Szkoła

Biznesu w Szczecinie, Szczecin 1999, s. 118-119.
Obok ofert — wiążących propozycji zawarcia kontraktu — pojawiają się także

propozycje niewiążące, też potocznie nazywane ofertami, choć z punktu widzenia
prawa stanowią jedynie zaproszenia do podjęcia negocjacji. Jgśli_oferta ma być
niewiążąca, to w jej treści trzeba to wyraźnie zastrzec, posługując się odpowiednimi
zwrotami, np.: bez obliga, oferta ma charakter orientacyjny, oferujemy bez zobowiąza-
nia, oferujemy do wyczerpania zapasu. Użycie powyższych określeń wskazuje, że
mamy do czynienia jedynie z zaproszeniem do negocjacji bądź składania ofert.
Posłużenie się określeniami: subject to contract, subject toformal approval lub letterof
intent także może sygnalizować brak wiążącego charakteru oferty.
Na wiążący bądź niewiążący charakter oferty mogą również wskazywać
następujące określenia użyte przez oferenta: firm offer dla oferty wiążącej, natomiast
ąuotation lub tender w odniesieniu do ofert niewiążących. Quotation to oferta będąca
odpowiedzią na konkretne zapytanie ofertowe, natomiast tender to oferta składana
w odpowiedzi na ogłoszenie15.
W Polsce w razie wątpliwości za oferty niewiążące uważa się reklamy,
prospekty, afisze, ogłoszenia, reklamy prasowe, radiowe, telewizyjne, cenniki,
katalogi, próbki towarów, komputerowe banki danych, (tzw. oferty publiczne)
(art. 71 k.c.). Są one jedynie zaproszeniem do rozpoczęcia negocjacji. Podobnie
w USA, RFN oraz w Wielkiej Brytanii przyjmuje się, że są one propozycjami
zakupu16. We Francji, Włoszech czy w Holandii przyjmuje się domniemanie
wiążącego charakteru wymienionych wyżej propozycji i przyrównuje się propozycję
zawarcia umowy skierowaną do osób nie określonych do oferty składanej okreś-
lonemu adresatowi.
Niekiedy do oferty dołącza się fakturę pro forma, która zawiera dane podobne
jak faktura handlowa, ale nie jest dokumentem finansowym i nie może być podstawą
obustronnych księgowań,Jest natomiast przydatna jako dokument informacyjny, do
ustalania wartości celnej, uzyskania pozwoleń dewizowych, licencji importowych,
ubezpieczenia towaru. Może też odgrywać rolę oferty, jeśli zostanie uzupełniona
terminem ważności. Załącznik do oferty mogą "także stanowić wszelkie materiały
informacyjne i reklamowe.
Tablica 4.3. Wiążący/niewiążący charakter tzw. ofert publicznych w wybranych krajach
Reklamy, prospekty, afisze, ogłoszenia, reklamy prasowe, radiowe, telewizyjne, cenniki, katalogi,
próbki towarów, komputerowe banki danych
oferty niewiążące oferty wiążące
Polska, Niemcy, Wielka Brytania, Stany Zjed- Francja, Włochy, Holandia

noczone
Ź r ó d ł o : Opracowanie własne na podstawie J. Hermanowski, jw., s. 272.
15
S. Szczypiorski, Organizacja i technika handlu zagranicznego, PWE, Warszawa 1980, s. 197.
16
J. Hermanowski, Handel zagraniczny, UNIYERS, Warszawa-Zielona Góra 2000, s. 278.
Jeżeli adresat oferty dodaje do otrzymanej oferty jakiś warunek lub zmienia jej
niektóre warunki, to mamy do czynienia z kontrofertą. Wystąpienie adresata oferty
z kontrofertą powoduje, że poprzednia oferta przestaje być ważna. Kontroferta
stanowi nową ofertę, a więc propozycję zawarcia umowy kupna-sprzedaży na
' n ó w y ^ , _ ^ ^ i o n y c h wamnkach. W sytuacji gdy adresat kontroferty przyjmuje ją
bez zastrzeżeń, umowę uważa się za zawartą na warunkach podanych w kontrofercie.
Treść ofert ulega doprecyzowaniu i modyfikacjom w trakcie ich wymiany.
Oferty niewywołane są zazwyczaj mniej precyzyjne niż wywołane, kiedy eksporter
"zna już wstępnie sformułowane oczekiwania importera i może się do nich odnieść.
W praktyce pełna oferta zawiera następujące elementy:
• nazwę i adres firmy, do której oferta jest skierowana;

• nazwę oferenta, jego adres, numer telefonu, faksu (najczęściej zamieszczane
w nagłówku blankietu firmowego);
• datę i miejsce wystawienia;
• słowo „oferta" i jej numer;
• dokładną nazwę towaru;
• ilość towaru;
• cenę jednostkową towaru z podaniem waluty i formuły handlowej;
• wartość ogólną oferty;
• warunki (sposób) zapłaty;
• termin lub okres dostawy;
• warunki dostawy;
• sposób opakowania;
• termin ważności oferty;
• podpisy osób upoważnionych do zaciągania zobowiązań finansowych.
W sytuacji gdy oferta jest odpowiedzią na zapytanie ofertowe, wskazane jest
powołanie się w jej treści na numer wspomnianego zapytania.
Nie zawsze oferta zawiera wszystkie wymienione wyżej elementy; mimo jednak
pewnych braków (np. braku określenia warunków płatności, sposobu opakowania,
terminu ważności) nadal będzie wiążącą propozycją zawarcia umowy.. Powstaje
zatem pytanie: jakie minimum informacji powinien zawierać dokument, aby móc go
traktować jako ofertę z punktu widzenia prawa?
Odpowiedź na to pytanie zawiera m.in. artykuł 14 konwencji wiedeńskiej,
w myśl którego oferta to precyzyjna i wiążąca propozycja zawarcia umowy
skierowana do określonych osób. Skierowanie propozycji do osób nie określonych
uważa się za zaproszenie do składania ofert (ofert zakupu, ofert kupna)17. Ofertą nie
jest też materiał, z którego nie wynika jednoznacznie, że autor ma zamiar spełnić
umieszczone w tekście obietnice w sytuacji, kiedy adresat wyrazi wolę skorzystania
z tej propozycji.
17
Chyba że treść propozycji wyraźnie wskazuje, iż należy ją traktować jako ofertę.
Aby propozycję umowy nazwać precyzyjną, powinna ona zawierać wszystkie

poniższe informacje:
• jednoznaczne wskazanie i określenie towaru;
• oznaczenieîlośdjowarji, wyraźnie lub w sposób dorozumiany;
• oznaczenie ceny towaru, wyraźnie lub w sposób dorozumiany.
W praktyce istnieje bardzo dużo sposobów określania towaru. Począwszy od
podania rodzaju, gatunku, rozmiaru, kształtu, koloru, rodzaju materiału, jakości
poprzez dane ilościowe i techniczne, skończywszy na zgodności z konkretnymi
normami, np. normą PN, DIN, CE. Doprecyzowanie, o jaki towar chodzi, może także
polegać na podaniu standardu, pozycji katalogowej, załączeniu prospektu, modelu,
wzoru, próbki, a nawet szczegółowej specyfikacji i schematów.
Duże znaczenie ma też określenie jakości towaru, choć nie jest to niezbędne, aby
można było uznać propozycję umowy za ofertę i przyjąć ją w określonym kształcie,
zawierając tym samym umowę. Jeżeli strony nie doprecyzowały kwestii związanej
z jakością towaru, kupujący może się domagać towaru takiej jakości, aby „nadawał
się on do użytku w takich celach, do jakich zwykle służą towary tego samego
rodzaju" (art. 35(a) konwencji). W praktyce obrotu międzynarodowego przyjęło się
uważać, że przy braku ustaleń w tym obszarze kupującemu należy się towar średniej
jakości.
Ilość towaru może być określona w ofercie w sposób wyraźny (przez podanie
liczby i jednostki miary) lub w sposób dorozumiany (domyślny, pośredni). Pośrednio
można określać ilość towaru następująco18:
• oferent, uwzględniając ceny obowiązujące w miejscu i czasie dostawy^podaje
ogólną sumę pieniędzy, jaką przeznacza na zakup;
• w przypadku towarów masowych, gdzie z wysokim prawdopodobieństwem można
przewidzieć wielkość produkcji, np. w hucie żelaza, strony określają ilość,
odnosząc ją do możliwości produkcyjnych sprzedającego; umowy zawarte na
podstawie tak określonych ofert są nazywane umowami typu „output" i są
zawierane głównie w interesie sprzedawcy, gdyż w umówionym terminie
gwarantują mu zbyt towaru;
• strony mogą uzgodnić, że sprzedawca zobowiązuje sięsjprzedać kupującemu taką
ilość towaru, jaka odpowiada potrzebomprowadzonegoprzęz niego przedsiębior-
stwa; są to umowy typu „reguirements"; takie umowy mają na względzie przede
wszystkim interes kupującego, gdyż gwarantują mu źródło nabycia towarów
w okresie umownym; okazują się one niezwykle przydatne w sytuacji, gdy
kupujący nie jest w stanie z góry w sposób dokładny bądź chociażby przybliżony
określić ilości towaru, jaką zamierza zamówić; z taką sytuacją mamy do czynienia
wówczas, gdy np. obie strony dopiero zamierzają uruchomić działalność produk-
,łi
Zob. J. Hermanowski, jw., s. 270.
cyjną lub handlową w określonej dziedzinie i nie mają w tym względzie

doświadczenia; ustalają wtedy pewne ilości minimalne, maksymalne lub szacun-
kowe.
Na gruncie prawa polskiego możliwe jest uwzględnienie w ofercie, a później
w umowie, stwierdzenia, że świadczenia będą spełniane częściami. Wtedy wskazane
jest elastyczne oznaczenie wielkości świadczenia rzeczowego i najlepiej, aby jedna
ze stron umowy uzyskała kompetencje do jednostronnego oznaczenia wielkości
wspomnianego świadczenia.
Sposób oznaczenia ceny towaru również może być określony dwojako:
wyraźnie lub pośrednio. Wśród wykorzystywanych w praktyce sposobów dorozu-
mianego oznaczania ceny można wymienić:
• podstawą ustalania ceny jest waga towaru;
• cenę określa się, uwzględniając ceny rynkowe obowiązujące w chwili złożenia
oferty, jej akceptacji lub dostawy towaru na konkretnym rynku lub w oznaczonym
miejscu, np. cena tony niklu na giełdzie metali w Londynie;
• cena jest aktualną ceną katalogową sprzedającego;
• przyjęcie obiektywnego kryterium późniejszego ustalenia ceny; wówczas w ofer-
cie podaje się wyraźny sposób ustalenia ceny i często zamieszcza się po-
stanowienie pozwalające na ustalenie ceny w przyszłości.
Choć określanie ceny jedynie w sposób pośredni jest dopuszczalne, to trzeba
pamiętać, że każde niedoprecyzowanie jest źródłem niedomówień i trudności
interpretacyjnych. Przykładowo, w myśl konwencji wiedeńskiej sądy nie mają
kompetencji do Uzupełnienia „luki cenowej", wynikającej z braku ceny. Cena musi
zostać doprecyzowana najpóźniej w chwili wykonania zobowiązania. Większość
systemów prawnych jest zgodna w tym względzie, np. system polski, niemiecki,
francuski19. Kompetencje do ustalania ceny mają natomiast sądy w USA, Wielkiej
Brytanii, we Włoszech, w Holandii. W tych państwach, jeśli strony nie uzgodniły
ceny, przyjmuje się, że obowiązuje tzw. cena rozsądna.
W Polsce dopuszcza się określenie ceny poprzez wskazanie podstaw do jej
ustalenia (art. 536, § 1 k.c.), a więc np. można się posłużyć obowiązującym
cennikiem, powołać się na cenę rynkową lub giełdową. Cena może zostać ustalona
nawet w sposób dorozumiany, jeśli z okoliczności będzie wynikało, że strony miały
na uwadze cenę przyjętą w danego rodzaju stosunkach (art. 536, § 2 k.c.). W razie
wątpliwości przyjmuje się, że chodziło o cenę obowiązującą w miejscu i czasie,
w którym rzecz miała być wydana kupującemu.
Z problemem ceny wiąże się kwestia waluty, w jakiej ma nastąpić zapłata. Jeśli
jej nie ustalono i nie ma w tym względzie wypracowanych praktyk między stronami,
to należy przyjąć, że zapłata powinna nastąpić w walucie obowiązującej w kraju
siedziby sprzedającego.
19
Tamże, s. 271.
110 Zawieranie umów w handlu międzynarodowym Zawarcie umowy poprzez złożenie oferty i jej przyjęcie 111
rokowań._Natomiast przyjęcie oferty w USA uważa się za skuteczne już w momencie

Skuteczność, cofnięcie i odwołanie oferty ^wysłania jej akceptacji (ang. mailbox rule, postbox rule}. Wprawie amerykańskim
Oferta jest skuteczna z chwilą dojścia do adresata w sposób pozwalający, ną dopuszcza się odwołanie oferty przez jej autora przed przyjęciem oferty, nawet
zapoznanie sie przez niego z iei treścią (art. 15(1) konwencji wiedeńskiej — KW). wówczas, gdy zobowiązał się, że przez pewien czas tak nie postąpi. Podstawą zakazu
Termin „dojście" (art. 24 KW) oznacza, że oświadczenie zostało zakomunikowane odwołalności może być ustawa, prawo precedensowe lub otrzymanie tzw. con-
adresatowi słownie lub dostarczone osobiście do miejsca jego siedziby bądź pod jego sideration. Możliwość odwoływania oferty skutecznej (wiążącej) przewidują poza
adresem pocztowym, za pomocą wszelkich środków. Jeśli nie ma on siedziby bądź amerykańskim także inne systemy prawne, np. angielski, francuski, włoski.
adresu pocztowego, to oświadczenie należy dostarczyć do jego miejsca zamiesz-
Tablica 4.4. Odwoływanie skutecznej oferty w wybranych krajach
kania. Strony mają prawo uzgodnić inne zasady doręczania oświadczeń, gdyż reguły
te mają charakter dyspożytywny. P r z y j m u j e się, że w przypadku przekazania Możliwość odwoływania skutecznej oferty
oświadczenia „automatycznej sekretarce" chwilą dojścia jest dopiero moment istnieje nie istnieje
zapoznania się adresata oświadczenia z jego treścią. Podobnie, gdy oświadczenie
USA, Wielka Brytania, Francja, Włochy, Polska Niemcy, Szwajcaria
odbierze telefaks znajdujący się poza siedzibą adresata, momentem dojścia jest
chwila dostarczenia wydruku do siedziby adresata. Ź r ó d ł o : Opracowanie własne na podstawie J. Hermanowski, j w „ s. 273.
Wymienione wyżej reguły skuteczności odnoszą się do ofert adresowanych do
konkretnych osób oraz tych ofert publicznych, które przesłano pod określonymi Oferta może wygasnąć, nawet jeśli jest ofertą nieodwołalną. Oświadczenie o jej
adresami odbiorców .Skuteczność ofert skierowanych „do ogółu" będzie zależna od odrzuceniu musi dojść do oferenta, (art. 17 KW). Sposób odrzucenia oferty jest
zamiaru ich autora, np. może on wyraźnie określić początkowy termin.jch dowolny, jednakże musi z niego wynikać wyraźny zamiar jej nieprzyjęcia przez
skuteczności (np. 1 listopada 2004 r. ). W przypadku braku jakichkolwiek wskazówek adresata, który może np. wystąpić z kontrofertą.
oferty publiczne są skuteczne z chwilą ich publikacji. Inne przypadki wygaśnięcia oferty (z wyjątkiem jej wygaśnięcia z powodu
^ M o ż l i w e jest cofnięcie oferty (art. 15(2) KW) pod warunkiem, że oświadczenie upływu terminu jej przyjęcia), spowodowane np. śmiercią oferenta, utratą zdolności
0 cofnięciu dojdzie do adresata, zanim otrzymał on ofertę bądź w tym samym czasie. do czynności prawnych, podlegają ocenie prawa krajowego, które jest właściwe dla
Cofnięcie oferty (ang. withdrawal) dotyczy w myśl konwencji wiedeńskiej tylko danej umowy.
ofert nieskutecznych. Adresat oferty przyjmuje ją, składając stosowne oświadczenie woli lub
W konwencji wiedeńskiej pojawia się również termin odwołanie _(ang. j^chowując się w określony sposób, wskazujący na zgodę na ofertę. Przejawy
reyocatioń). Odnosi się on do tych przypadków, gdy oferta doszła już do adresata zainteresowania zawarciem umowy lub przyjęciem przedłożonej oferty ze strony jej
(oblata) i jest skuteczna (art. 16(1) KW). Oświadczenie o odwołaniu oferty powinno^ adresata nie prowadzą do powstania stosunku prawnego. Zgoda na przyjęcie oferty
dotrzeć do oblata przed wysłaniem przez niego oświadczenia o jej. przyjęciu. .musi być bezwarunkowa i stanowcza, nie jest także możliwe zawarcie w niej
W dwóch przypadkach nie jest możliwe odwołanie oferty , nawet jeśli odwołanie postanowień nowych, wykraczających poza treść oferty (wskazuje na to art. 19 KW).
dojdzie do adresata, zanim ten^wysłał oświadczenie o przyjęciu oferty (art. 16(1) KW): Sposób przyjęcia oferty i forma przekazu akceptacji są dowolne. Można np. posłużyć
się zwrotami „akceptuję", OJ zgadzam się". Strony mogą ustalić, jak ma wyglądać
• oferta wskazuje, przez zamieszczenie wyraźnego terminu jej przyjęcia lub w inny
przyjęcie oferty, opierając się na własnych zwyczajach i praktykach, bądź też
sposób, że jest nieodwołalna (np. przez stwierdzenie „oferta jest nieodwołalna"); niekiedy może to wyraźnie wynikać z treści samej oferty.
• postawę adresata, ktoryTałożył, że otrzymana oferta jest nieodwołalna, można
Jeśli wiadomość o akceptacji oferty dotrze do oferenta we właściwym czasie,
uznać za rozsądną i gdy na tej podstawie adresat podjął pewne czynności.
przyjęcie oferty uważa się za skuteczne. Strony mają także prawo ustalić inny
Nieprawidłowości w odwoływaniu oferty narażają oferenta na poniesienie moment skuteczności przyjęcia oferty i, co ważne, zawiadomienie o jej przyjęciu
odpowiedzialności z tytułu tzw. winy w negocjowaniu. Kwestie dotyczące od- niekoniecznie musi być złożone bezpośrednio przez adresata. Może się on posłużyć
woływania oferty są różnie rozstrzygane na gruncie prawa kontynentalnego np. spedytorem, przewoźnikiem bądź przedstawicielem banku.
1 amerykańskiego (tablica 4.4). Niemożność odwołania oferty w okresie, gdyjnamoc Niezwykle ważny jest termin przyjęcia oferty („właściwy czas"). Próbując go
wiążącą, występuje w Niemczech i Szwajcarii. Każda oferta, której autor zastrzegłby ustalić, warto pamiętać, że 20 :
sobie prawo jej odwołania po tym, jak doszła do adresata i nabrała skuteczności, jest
20
traktowana jak zaproszenie do składania ofert albo jak zaproszenie do podjęcia J. Hermanowski, jw., s. 274.
• może on zostać wyznaczony przez oferenta w ofercie;

• w przypadku gdy oferent nie wskazał wyraźnie początku biegu takiego terminu
oraz nie byłoby możliwe jego ustalenie w drodze wykładni oferty, trzeba się
zastosować do poniższych zasad:
- jeśli termin przyjęcia oferty zawarto w telegramie, to zaczyna on biec od
momentu oddania telegramu do wysłania,
- jeśli oferent posłużył się listem, termin przyjęcia oferty rozpoczyna data
uwidoczniona na liście, a gdy takiej brak, data uwidoczniona na kopercie (tzw.
reguła „wysłania"); w prawie polskim termin ten zaczyna biec od chwili
złożenia oferty, tj. od jej dojścia do adresata (reguła „dojścia"),
- jeśli termin przyjęcia oferty podano drogą telefoniczną, telefaksową lub
z wykorzystaniem innych środków komunikowania się, jest on liczony od
chwili dojścia oferty do adresata (reguła „dojścia");
• w sytuacji gdy ostatni dzień okresu dla przyjęcia oferty jest dniem świątecznym lub
wolnym od pracy (w miejscu doręczenia, czyli miejscu siedziby oferenta)
i wiadomość nie może zostać oferentowi doręczona, to termin przyjęcia oferty
upływa w pierwszym dniu roboczym następującym po dniu wolnym;
1
• jeżeli oferent sam nie wyznaczył terminu przyjęcia oferty, powinien to być termin
48
„rozsądny", zależny od okoliczności zawieranej transakcji, a w szczególności
musi on uwzględniać szybkość środków przekazu wykorzystywanych przez
oferenta; termin ten oblicza się jako sumę czasu potrzebnego na dojście oferty do
adresata, zapoznanie się z jej treścią i przekazanie odpowiedzi oferentowi takim
samym środkiem przekazu (na pewno nie wolniejszym niż zastosowany przez
oferenta);
• jeżeli ofertę złożono słownie (również telefonicznie), to brak niezwłocznego jej
przyjęcia, a więc w trakcie trwania rozmowy, powoduje, że upływa termin jej
przyjęcia, chyba że z okoliczności wynika inaczej; sam oferent może za-
proponować późniejszy termin jej przyjęcia bądź może on wynikać z praktyk
i zwyczajów handlowych.
Treść oferty lub praktyka ustalona między stronami mogą również wskazywać
na pewne czynności, których wykonanie będzie świadczyło o przyjęciu oferty, np.
otwarcie akredytywy przez adresata oferty, przesłanie faktury, zapłata ceny itd.
Wówczas dla skuteczności przyjęcia oferty nie jest konieczne dojście do oferenta
oświadczenia o przyjęciu oferty.
Ogólnie rzecz biorąc, gdy oferent nie podaje terminu ważności oferty, wiąże _go
ona w czasie zwyczajowo potrzebnymdo jej otrzymania,rozpatrzeniami udzielenia
odpowiedzi przez adresata za pomocą takiego samego środka przekazu, jaki został
jwykorzystany przez oferenta. W krajach Europy Zachodniej czas ten wynosi około
7 dni dla ofert złożonych listownie i 3 dni dla ofert przekazanych faksem lub za
pomocą telegramu. Obecnie coraz częściej posługujemy się pocztą elektroniczną.
W takim przypadku, stosując środek elektroniczny, należy mieć na uwadze analogię
do normalnej (listownej) korespondencji, a więc np. jeśli e-mail dotrze do biura

kontrahenta po godzinach pracy, należy przyjąć, że wiadomość będzie odczytana
dopiero w dniu następnym21. W Polsce przyjmuje się, że oferta złożona listownie
ffijaże oferenta 14 dni w handlu zkrajami europejskimi. W pozostałych przypadkach
jest to rozsądny termin, pozwalający na dotarcie oTerty do adresata, jej rozpatrzenie
i przekazanie odpowiedzi do oferenta.
Podsumowując, można wypunktować cztery kluczowe kwestie decydujące
o tym, że przyjęcie określonej propozycji nabiera kwalifikacji akceptacji:
• przyję c i e nastąpiło po zapoznaniu się przez adresata z treścią oferty, w sposób

pozwalający na dotarcie do wiadomości oferenta;
• przyjęcie w pełni odpowiada treści oferty;
• wiadomość o przyjęciu oferty dotarła do oferenta w okresie, gdy oferta miała moc
wiążącą;
• przyjęcie oferty nastąpiło w sposób wyraźny.
W sytuacji gdy oferent otrzymuje oświadczenie o przyjęciu oferty po upły-
wie terinjnu przyjęcia o f e r t y . t r z e b a s j ę odwołać do jednej z dwóch poniższych
zasad:
• gdy adresat oferty wysłał oświadczenie o jej przyjęciu z opóźnieniem (zwłoka
oblata) i w normalnym toku doszło ono do oferenta po terminie, będzie skuteczne
pod warunkiem, że oferent bez zwłoki, słownie lub pisemnie, zawiadomi adresata
oferty o skuteczności jego oświadczenia; w momencie dojścia oświadczenia
adresata do oferenta przyjęcie oferty staje się skuteczne;
• gdy adresat oferty wysłał oświadczenie ojej przyjęciu w „czasie właściwym" (tzn.
takim, jaki jest potrzebny, aby oświadczenie dotarło do oferenta terminowo
w normalnych warunkach), a przyczyną opóźnień są zdarzenia o znamionach siły
wyższej, które nastąpiły po jego wysłaniu, oświadczenie adresata oferty jest
skuteczne, chyba że oferent bez zwłoki zawiadomi adresata oferty słownie lub
pisemnie o tym, że ofertę uważa za wygasłą.
Dopuszczalne i możliwe jest również cofnięcie oświadczenia o przyjęciu oferty,

jeżeli do jd_zk-Qno_do oferenta wcześniej lub w tym samym czasie,jw jakim stałoby się
skuteczne przyjęcie oferty.
Nie można traktować milczenia lub bezczynności adresata oferty jako
przyjęcia oferty, chyba że występuje to między stałymi partnerami i taki sposób
postępowania był przez nich ustalony i przyjęty. Natomiast jeśli odpowiedź na ofertę,
która ma stanowić jej przyjęcie, zawiera uzupełnienia, ograniczenia lub inne zmiany
21
W. Szpringer, E-commerce, e-banking. Wyzwania globalizacji, Difin, Warszawa 2002, s. 59.
Można sądzić, że w Polsce przyszłe strony umowy będą coraz częściej wykorzystywały środki
elektronicznego przekazu dokumentów w związku z tym, że weszła w życie ustawa o podpisie
elektronicznym (DzU z dnia 15.11.2001 r., nr 130, poz. 1450 z późn. zmianami).
warunków oferty, należy ją traktować jako odrzucenie oferty i złożenie kontroferty.

Do umowy można włączyć dodatkowe lub odmienne postanowienia adresata oferty,
pod warunkiem, że nie spowodują one istotnej zmiany warunków oferty, chyba że
oferent bez zbędnej zwłoki im się sprzeciwi lub wyśle tej treści zawiadomienie.
Gdyby tego nie uczynił, umowa będzie zawierała postanowienia zamieszczone
w ofercie oraz zmiany zawarte w oświadczeniu o jej przyjęciu (art. 19 KW).
Postanowienia, które „w sposób istotny zmieniają warunki oferty", dotyczą:
• ceny;
• warunków płatności;
• jakości i ilości towaru;
• miejsca i terminu dostawy;
• zakresu odpowiedzialności stron;
• rozstrzygania sporów.
Konwencja wiedeńska dostarcza także wyjaśnień, jeśli chodzi o chwilę
zawarcia umowy w drodze wysłania oferty i jej akceptacji. Jest nią moment, gdy
przyjęcie oferty staje się skuteczne w myśl postanowień KW (art. 23).
Równie istotne jest ustalenie, kiedy umowę między nieobecnymi uważa się za
zawartą. Rozwiązania w tej kwestii są różne w zależności od tego, które z państw
— sygnatariuszy konwencji wiedeńskiej jest stroną umowy. Umowę między
nieobecnymi można uznać za zawartą22:
• w momencie dokonania akceptacji przez adresata — sytuacja wyjątkowa; zasada
obowiązuje, gdy za akceptację uważa się milczenie lub wykonanie czynności
stanowiącej treść danej oferty; oferentowi, poza nielicznymi wyjątkami, nie wolno
jednostronnie zamieszczać w ofercie klauzuli, w myśl której milczenie adresata
oferty będzie traktowane jak przyjęcie oferty;
• w chwili wysłania zawiadomienia o akceptacji (Szwajcaria, częściowo Francja);
• w momencie doręczenia oferentowi zawiadomienia o przyjęciu oferty (Polska,
Niemcy, częściowo Francja); zasada taka obowiązuje także w Wielkiej Brytanii
i USA, chyba że oferent zrzekł się powiadomienia bądź za środek przekazania
informacji wybrał drogę pocztową; wówczas dochodzi do głosu druga zasada
prawa angielskiego i prawa USA, w myśl której umowa między nieobecnymi
zostaje zawarta w chwili nadania listu lub telegramu na poczcie, bez względu na to,
czy taki list bądź telegram dotrze do oferenta; poczta w Wielkiej Brytanii i USA
jest traktowana jak przedstawiciel adresata, a więc nadanie przyjęcia oferty na
poczcie spełnia funkcję przekazania akceptacji oferentowi;
• w chwili zapoznania się oferenta z treścią akceptacji (Włochy).
Za miejsce zawarcia umowy między nieobecnymi uważa się miejsce,
w którym oferent otrzymał oświadczenie o przyjęciu oferty, chyba że strony
22
postanowiły inaczej. Prawem rządzącym kontraktem jest prawo kraju siedziby lub
miejsca zamieszkania oferenta, chyba że strony postanowiły inaczej.
Poza wszystkimi kwestiami prawnymi związanymi z akceptacją oferty jej
przyjęcie powinno być poprzedzone procedurą porównywania wszystkich otrzyma-
nych propozycji zawarcia umowy.
Sprowadzenie uzyskanych ofert do wspólnego mianownika wiąże się m.in.
z uwzględnieniem różnych walut, w których wyrażona jest cena, czy jednostek
miary, w których ujęto towar (np. tona długa w Wielkiej Brytanii — 1016 kg oraz
tona krótka w USA — 907 kg). Bardzo ważne jest także zwrócenie uwagi na bazę
dostawy, wyrażoną z wykorzystaniem konkretnej formuły handlowej23. Różne
formuły wiążą się z różnymi prawami i obowiązkami przyszłych stron kontraktu, co
ma ogromny wpływ na szeroko pojęte dochody i koszty potencjalnego importera.
Warto więc żądać od każdego oferenta dwóch ofert — jednej skalkulowanej na
podstawie formuły interesującej importera, a drugiej z wykorzystaniem formuły
EXW (przy tej formule cena towaru nie obejmuje żadnych kosztów dostawy ani
ubezpieczenia).
Analiza i ocena poszczególnych ofert powinny przebiegać według ustalonych
z góry kryteriów i z uwzględnieniem dochodów ze sprzedaży towaru przez adresata
oferty (importera) na rynku krajowym oraz wszelkich kosztów transakcyjnych.
Najczęściej decydującymi kryteriami są: cena, jakość towaru, dalej warunki
płatności czy termin dostawy. Natomiast w zestawie kosztów zamierzonej transakcji
należy uwzględnić24:
• koszty zakupu towaru zawarte w ofercie;
• koszty zagraniczne związane z transakcją;
• koszty uzyskania niektórych dokumentów handlowych;
• koszty transportu towaru, chyba że pokrywa je sprzedający;
• koszty ubezpieczenia towaru, chyba że pokrywa je sprzedający;
• koszty opłat celnych i manipulacyjnych, chyba że pokrywa je sprzedający;
• koszty składowania towaru za granicą i w kraju;
• koszty prowizji agentów (jeśli występują);
• koszty prowizji i marż handlowych;
• koszty usług bankowych (prowizje i marże);
• koszty odprawy celnej przywozowej, VAT, akcyzę, opłaty wyrównawcze;
• inne koszty własne związane z transakcją (tzw. narzut kosztów własnych,
związanych z prowadzeniem firmy i przypadających na daną transakcję).
23
W krajach europejskich strony kontraktu powszechnie posługują się zestawem 13 formuł
handlowych — Incoterms 2000 (International Commercial Terrns), które w sposób precyzyjny i zwięzły
określają prawa oraz obowiązki wspomnianych stron, związane z dostawą towaru. Jednocześnie definiują
podział ryzyka i kosztów utraty lub uszkodzenia towaru. Odpowiednikiem Incoterms 2000 w handlu
z USA są RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions).
24
Jeśli adresat oferty zdecyduje się na jej przyjęcie, może swoją akceptację
wyrazić w formie zamówienia.
Zamówienie
Zamówienie (ang. order, purchase order, niem. Bestellung, Auftrag, franc. com-
mande, ros. zakaz) to bezwzględne zobowiązanie kupna towaru (i/lub przyjęcia
usługi) na warunkach określonych w tym zamówieniu.
Zamówienie, podobnie jak oferta, ma przeważnie charakter wiążący, chociaż
można mówić także o zamówieniach otwartych25. W zamówieniu otwartym
nabywca nie definiuje pewnych warunków, zdając się w tych kwestiach na
sprzedawcę, co jest praktykowane, gdy strony umowy mają do siebie zaufanie.
Zamówienia otwarte są więc de facto formą oferty składanej przez importera
potencjalnemu sprzedawcy-eksporterowi. Ten rodzaj zamówień występuje także,
gdy zakupu dokonuje komisant na rzecz zleceniodawcy oraz przy transakcjach,
których przedmiotem są towary sprzedawane po ustalonych cenach na określonych
rynkach26.
Najczęściej zamówienie jest akceptacją oferty, a więc poprzedza je stadium
ofertowe. Możliwe jest także oświadczenie przez kupującego gotowości do zakupu
towaru, czyli wystąpienie z zamówieniem z pominięciem etapu ofertowego
i wówczas z punktu widzenia prawa zamówienie jest ofertą importera, a eksporter ją
akceptuje. Elementy zamówienia pokrywają się z elementami oferty.
Warto pamiętać, że w terminologii angielskiej zamówienie udzielane bezpo-
średniemu dostawcy określa się mianem order, natomiast zamówienie przekazywane
komisantowi lub agentowi zakupu — indent21.
W praktyce, nawet gdy zamówienie było poprzedzone stadium ofertowym,
sprzedawca wysyła potwierdzenie zamówienia — oświadczenie adresata o przyję-
ciu zamówienia bez zastrzeżeń. Elementy potwierdzenia zamówienia pokrywają się
z treścią zamówienia.
Zarówno zamówienie, jak i potwierdzenie zamówienia mają formę listów
handlowych, sporządzanych na specjalnych formularzach, blankietach firmowych.
4.3. Zawarcie umowy w drodze negocjacji

Negocjacje są zwykle podejmowane wtedy, gdy strony zamierzają zawrzeć umowy
o dużej wartości, długoterminowe bądź o skomplikowanej treści ekonomicznej
25
Zob. J. Dudziński, R. Knap, jw„ s. 120.
26
H. Simbierowicz, Kontrakt w handlu zagranicznym. Poradnik praktyczny, EDITEX, Warszawa
1993, s. 23.
27
S. Szczypiorski, jw., s. 199.
Zawarcie umowy w drodze negocjacji 117
i prawnej, a więc często są to umowy nietypowe. Ten sposób zawierania umów

będzie stosowany w przypadku budowy kompletnych obiektów i zakładów, dostawy
urządzeń lub maszyn o wysokiej wartości, dostawy nowych linii technologicznych,
zakupu przedsiębiorstw czy pakietów kontrolnych akcji spółek oraz tworzenia joint
venture. Negocjacje to także częsty sposób zawierania umów leasingowych czy
licencyjnych.
Zawarcie umowy w drodze negocjacji może przybierać różne formy. Począw-
szy od wspólnych spotkań i konferencji, poprzez wymianę informacji przez telefon,
listownie, a skończywszy na wykorzystaniu faksu i obecnie coraz częściej poczty
elektronicznej.
Chwila podjęcia negocjacji to moment rozpoczęcia rozmów między stronami
przyszłej umowy. Praktycznie jest to data udzielenia pozytywnej odpowiedzi przez
jedną stronę na skierowane do niej zaproszenie do negocjacji, które polegają na
uzgadnianiu przez strony kolejnych warunków przyszłej umowy. Efektem tego typu
rozmów może być pełny projekt przyszłego kontraktu.
Dużym problemem jest określenie momentu zawarcia umowy w drodze
negocjacji28. Większość systemów prawnych, w tym także prawo polskie, przyjmuje,
że umowa została zawarta, gdy strony doszły do porozumienia co do wszystkich
propozycji, które były przedmiotem negocjacji (art. 72 k.c.). W praktyce bardzo
często strony przyszłej umowy uważają ją za zawartą, nawet jeśli nie wszystkie
propozycje, które się pojawiły w toku negocjacji, zostały uzgodnione. Do propozycji,
których często do końca się nie uzgadnia, należą mniej istotne postanowienia
przyszłej umowy. W razie wątpliwości którejkolwiek ze stron, czy umowa została
zawarta, sprawę rozstrzyga sąd. W niektórych systemach prawnych zawarcie umowy
w drodze negocjacji następuje już wówczas, gdy strony ustaliły „istotne przed-
miotowo warunki".
Moment zawarcia umowy poprzez negocjacje jest różnie definiowany
w poszczególnych krajach europejskich29. Prawo anglo-amerykańskie mówi, że dla
zawarcia umowy w drodze negocjacji konieczne jest ustalenie jej wszystkich
istotnych postanowień. We Francji umowę uważa się za zawartą, jeśli w przypadku
zgody na wywołanie określonych skutków prawnych wszystkie warunki ustalone
przez strony są nawzajem akceptowane. W Niemczech ogromne znaczenie ma
stanowisko przyjęte przez strony w trakcie negocjacji. Gdyby się pojawiły wątpli-
wości, umowa nie jest uważana za zawartą tak długo, jak długo strony nie doszły do
porozumienia co do wszystkich warunków umowy, które zgodnie ze stanowiskiem
chociażby jednej strony, wyrażonym w negocjacjach, wymagały dojścia do porozu-
mienia. W Szwajcarii porozumienie się stron co do istotnych warunków wystarcza do
uznania umowy za zawartą.
2K
W.J. Katner, Umowa handlowa na tle prawnoporównawczym, w: Regulacje handlu i biznesu
międzynarodowego, t. II, Międzynarodowe transakcje biznesowe, red. R. Ludwikowski, Dom Wydaw-
niczy ABC, Warszawa 1998, s. 98.
29
Zob. J. Hermanowski, jw., s. 267.
Trudności związane z oceną faktu zawarcia umowy są dość znaczne, gdy

podczas negocjacji jeden z partnerów występuje z propozycją sporządzenia na końcu
umowy pisemnej (subject toformal contract, formal contract contemplated, subject
to formal contract prepared by our lawyers)30. Rodzi się wówczas pytanie, czy
umowa została zawarta z chwilą uzgodnienia jej wszystkich elementów, czy też
dopiero po asygnowaniu przez strony odrębnego tekstu.
Rozstrzygnięcie zależy od systemu prawa, które jest właściwe do oceny
zawarcia umowy w drodze negocjacji. Prawo anglo-amerykańskie przywiązuje dużą
wagę do celów i zamiarów stron, stopnia kompletności i szczegółowości już
osiągniętego porozumienia w stosunku do charakteru i wartości całej umowy oraz
zachowania się stron po dojściu do porozumienia. Prawo kontynentalne w razie
wątpliwości, czy umowa została zawarta, przyjmuje, że wspomniana umowa nie
doszła do skutku; np. w prawie niemieckim w razie wątpliwości umowa nie dochodzi
do skutku do czasu podpisania „formalnego dokumentu". Podobnie wygląda
sytuacja w Polsce.
Uczestnicy negocjacji bardzo często wykorzystują tzw. porozumienie wstęp-
ne, a więc każde porozumienie w trakcie negocjacji bez względu na jego charak-
ter prawny. Do kategorii porozumień wstępnych zalicza się letter of intent
(list intencyjny, deklaracja intencji). Zależnie od treści takich listów oraz oko-
liczności, jakie towarzyszyły ich sporządzeniu, można je traktować jako zaproszenie
do negocjacji lub składania ofert, jako oferty lub bardzo rzadko jako wiążące
kontrakty.
Kontrakt w handlu zagranicznym

Kontrakt jest określeniem typowym dla handlu zagranicznego i oznacza umowę
główną transakcji, zawartą między eksporterem i importerem, zawierającą prawa
i obowiązki stron dotyczące konkretnego przedmiotu umowy. Bardzo często
kontrakty określają prawa i obowiązki stron wynikające z kupna-sprzedaży towaru,
ale mogą również dotyczyć np. najmu, leasingu, wykonawstwa robót, czy też innych
umów nazwanych bądź nie nazwanych.
Różnorodność umów zawieranych w handlu zagranicznym jest odzwiercied-
lona w formach i treści kontraktów. W tablicy 4.5 przedstawiono niektóre ich rodzaje
oraz kryteria podziału ze świadomością, że nie wyczerpuje to możliwych typologii
spotykanych w literaturze przedmiotu31.
Ogólne warunki umów, występujące w kontraktach typowych, to drukowane
zestawienia klauzul, przede wszystkim uzupełniających, umieszczane zazwyczaj
30
Tamże, s. 269.
31
Zob. np. F. Adamczuk, Charakterystyka transakcji w handlu zagranicznym, w: Handel
zagraniczny. Organizacja i technika, jw., s. 133-134; J. Dudziński, R. Knap, jw., s. 128-131.
Tablica 4.5. Rodzaje kontraktów
Kryteria podziału Charakterystyka poszczególnych typów kontraktów
1) jednodokumentowe — wszystkie uzgodnione przez strony warunki

umowy zawarte są w jednym dokumencie; stosowane często przy
transakcjach długoterminowych, obejmujących wiele dostaw, na
dobra inwestycyjne o skomplikowanej charakterystyce technicznej
(np. na indywidualne zamówienie), czy też opiewających na znaczne
Liczba dokumentów two- kwoty;
rzących kontrakt 2) wielodokumentowe — warunki umowy zawarte są w wielu dokumen-
tach, tworzących całość pod względem prawnym; kontrakt wielo-
dokumentowy stanowią np.: oferta i jej bezwarunkowe przyjęcie,
zamówienie i potwierdzenie zamówienia, dokumenty z wszystkich faz
transakcji: zapytanie ofertowe, oferta, ew. kontroferta, zamówienie
i potwierdzenie zamówienia
1) typowe — gotowy formularz, składający się z dwóch części: pustych

miejsc, przeznaczonych na wpisanie treści niektórych klauzul zasad-
niczych (negocjowanych elementów umowy), oraz standardowego
drukowanego zestawienia klauzul (niektórych zasadniczych i przede
Stopień standaryzacji treści wszystkim uzupełniających), nazywanych „ogólnymi warunkami
kontraktu umowy"; kontrakty typowe, opracowywane zarówno przez strony, jak
i instytucje regulujące handel, mają zastosowanie głównie w handlu
hurtowym, towarami masowymi, nie zindywidualizowanymi;
2) kontrakt zindywidualizowany, stworzony na potrzeby konkretnej
transakcji
1) zawierane w sposób swobodny, na warunkach, jakie ustaliły strony

umowy;
Stopień formalizacji sposo-
2) zawierane w sposób zorganizowany — zgodnie z zasadami panują-
bu zawarcia umowy
cymi na rynkach formalnych (aukcjach, giełdach) i rynkach formal-
nych ułomnych (np. w drodze przetargu)
1) rozliczane konwencjonalnie — zapłata w określonej walucie z wyko-

rzystaniem uwarunkowanych (inkaso, akredytywa) bądź nieuwarun-
kowanych (gotówka, przelew, czek) form płatności w terminie
Forma rozliczeń finanso-
wymagalności (np. z uwzględnieniem zaliczki/zadatku, przy do-
wych
stawie, w X dni po dostawie, w ratach itd.);
2) barterowe, kompensacyjne — określona umową wymiana równo-
wartych świadczeń niepieniężnych, towarowych
jako ostatnia część formularza kontraktu typowego. Mogą być opracowane przez
jedną ze stron kontraktu, bądź też być dziełem odpowiednich instytucji branżowych,
państwowych lub międzynarodowych. Aby ogólne warunki umowy (często nazywa-
ne ogólnymi warunkami dosta w/sprzedaży/zakupu) uznać za obowiązujące, muszą
one stanowić część tekstu umowy, albo też kontrakt, który strony podpisują, po-
winien zawierać odwołanie się do ogólnych warunków umowy, znajdujących się
w odrębnym dokumencie. W sytuacji kiedy każda ze stron powołuje się w przesyła-
nym do partnera kontrakcie na własne ogólne warunki umowy, mamy do czynienia

z konfliktem formularzy. W takich przypadkach o tym, które warunki są obowiązują-
ce, rozstrzyga prawo właściwe dla umowy32.
Przy tworzeniu i podpisywaniu kontraktów typowych należy pamiętać, że
ogólne warunki umowy w sytuacji sporu będą interpretowane na niekorzyść ich
twórcy, łącznie z przypadkami wyłączenia tych klauzul, które są rażąco uciążliwe,
wyraźnie jednostronnie korzystne i przez to nieuczciwe. Trzeba też pamiętać, że
wszystkie klauzule zasadnicze mają pierwszeństwo przed ogólnymi warunkami
umów.
Kontrakt jest zbiorem klauzul, zmieniających swą treść w zależności od
transakcji. Można wyróżnić trzy grupy takich klauzul:
• klauzule formalnoporządkowe, takie jak: numer kontraktu, data i miejsce
zawarcia kontraktu, podmioty kontraktu (nazwy i adresy partnerów), podpisy
stron;
• klauzule zasadnicze/podstawowe, precyzujące: przedmiot kontraktu (nazwa
towaru/usługi, jakość), ilość towaru, opakowanie i oznakowanie, bazę dostawy
(formułę handlową), cenę i wartość kontraktu, warunki płatności, termin dostawy;
• klauzule dodatkowe (uzupełniające); są to przykładowo klauzule: rewizji ceny,
waloryzacyjne, warunkowe, reklamacyjne, gwarancyjne, kar umownych, siły
wyższej, arbitrażowa, prerogacyjna, zakazu reeksportu towarów, nienaruszalności
patentowej, marki handlowej, znaku towarowego.
Większość klauzul reguluje prawa i obowiązki stron umowy (klauzule zasad-
nicze i uzupełniające) i jest przedmiotem negocjacji. Klauzule formalnoporządkowe
teoretycznie nie należą do elementów podlegających negocjacji, choć w praktyce
niektóre elementy z tej grupy podlegają wzajemnym ustaleniom (np. data podpisania
czy miejsce zawarcia umowy).
Klauzule formalnoporządkowe
Do klauzul o charakterze porządkowym należy numer kontraktu, nadawany
zasadniczo przez sprzedawcę. W Polsce w handlu zagranicznym przyjęto zasadę
jednolitej numeracji kontraktów i faktur, będących następstwem ich realizacji33.
Numer kontraktu składa się z 17 znaków, oddzielonych ukośnikami, oznaczających
32
W prawie powszechnym można jeszcze się spotkać z interpretacją tzw. ostatniego strzału, w myśl
którego obowiązują te warunki, które zostały przywołane jako ostatnie. Częściej jednak prawa krajów każą
uznać za treść umowy tylko te warunki, które są identyczne w konfliktowych formularzach, a sprawy
sporne podlegają osobnemu rozstrzygnięciu, właściwemu dla danego prawa.
33
Zasadę tę wprowadził okólnik Ministra Współpracy Gospodarczej z Zagranicą z dnia 17 września
1992 r. w sprawie jednolitej numeracji kontraktów i faktur przez podmioty prowadzące działalność
w zakresie handlu zagranicznego (DzUrz MWGzZ nr 12, poz. 22). I choć okólnik już dziś nie obowiązuje,
to wiele podmiotów wciąż stosuje się do jego postanowień.
kolejno: dwuliterowy kod kraju, 9 cyfr numeru REGON przedsiębiorstwa, 2 znaki

właściwe dwóm ostatnim cyfrom roku podpisania kontraktu, czterocyfrowy numer
porządkowy kontraktu zawartego w danym roku; np.: PL/000012450/03/0067.
Numer faktury związanej z kontraktem składa się z 21 znaków, z czego pierwszych
17 jest identycznych z numerem kontraktu, a pozostałe cztery (oddzielone ukoś-
nikiem) są numerem porządkowym faktury.
Data, widniejąca na kontrakcie, jeśli jego treść nie stanowi inaczej, jest
momentem wejścia umowy w życie, początkiem jej obowiązywania. Miejsce
zawarcia kontraktu nabiera szczególnego znaczenia, kiedy treść kontraktu nie
wskazuje wyraźnie, jakie prawo rządzi danym stosunkiem umownym. Warto
pamiętać, że przy braku takich uregulowań miejsce zawarcia umowy wskazuje na
prawo, według którego będzie się rozstrzygać o ważności tej umowy i wszelkich
obowiązkach z niej wynikających. Sytuację, kiedy w kontrakcie nie ma odwołania do
prawa nim rządzącego, konsekwencje z tego wynikające i rozstrzygnięcia świato-
wego prawodawstwa w tej sprawie opisano w rozdziale 1.
Nazwy i adresy stron kontraktu zazwyczaj wskazują na siedziby handlo-
we firm, które nie zawsze muszą być siedzibami statutowymi. Trzeba też pamiętać,
że nie zawsze siedziby handlowe (i statutowe) są tożsame z miejscami produkcji
towaru; często są one punktem przekazania towaru kupującemu lub jego przed-
stawicielowi. Warto o tym pamiętać i przy określaniu bazy dostawy (zob. klauzule
zasadnicze i rozdział 5) zaznaczyć w nawiasie, o jakie miejsce odbioru towaru
chodzi.
Kontrakt powinien zawierać podpisy stron upoważnionych do zawierania
określonego rodzaju umów. W przypadku osób fizycznych są to zazwyczaj one same,
a w przypadku osób prawnych wskazanie, kto ma upoważnienie do zawierania
określonego rodzaju umów, jest zawarte w odpowiednim akcie konstytutywnym
(np. statucie spółki).
Klauzule podstawowe (zasadnicze)

Klauzule zasadnicze należą do tych elementów kontraktu, które z założenia
podlegają każdorazowym ustaleniom. Tworzą „merytoryczny trzon", istotę umowy,
określając elementy kluczowe dla kontraktu, takie jak typ i nazwę produktu, jego
ilość czy cenę. Brak jasnego zdefiniowania treści podstawowych klauzul kontraktu
stanowi utrudnienie w realizacji umowy, doprecyzowanie bowiem poszczególnych
obowiązków stron leży wówczas w gestii określonych norm dyspozytywnych, w tym
np. uregulowań stosownych konwencji.
Jak już wspomniano, do podstawowych obowiązków stron należy jak najbar-
dziej precyzyjne określenie przedmiotu kontraktu, co umożliwi jego identyfikację,
określenie jakości, gatunku i kondycji. Przedmiot kontraktu można określić na różne
sposoby. Kiedy jest nim np. usługa, jej identyfikacja polega najczęściej na określeniu
i opisaniu jej cech charakterystycznych, istotnych dla stron i celów administracyj-
122 Zawieranie umów w handlu międzynarodowym Zawarcie umowy w drodze negocjacji 123
nych. W przypadku transakcji, których przedmiotem jest towar, jego określenie • Sound Deliyered (zdrowo dostarczony) — importer ma obowiązek przyjęcia
towaru dostarczonego w dobrym stanie; gorszy może sprzedać na rachunek
może stanowić:
i ryzyko eksportera lub odmówić przyjęcia; eksporter odpowiada za jakość towaru
• podanie nazwy handlowej, marki towaru, uzupełnione o dane techniczne, aż do momentu wyładunku.
parametry precyzyjnie indywidualizujące towar (np. stal St3s);
Ilość towaru jest ustalana w zwyczajowo przyjętych jednostkach miary, przy
• próbka, wzór — dostarczone przed zawarciem kontraktu i zabezpieczone na
czym należy się upewnić, czy strony za podstawę obliczeń przyjęły jednakowe
wypadek ewentualnych reklamacji;
systemy miar (np. czy jest to system metryczny, czy calowy) i czy użyte terminy
• opis, wraz z ewentualnymi rysunkami, fotografiami, dokumentacją itp., z poda-
oznaczają dla stron dokładnie to samo (istnieją bowiem różnice np. w kilogramach
niem parametrów technicznych i innych danych szczegółowo określających towar. w tonie długiej, krótkiej i metrycznej, czy też standardowej ilości płynu w baryłkach,
Określenie przedmiotu kontraktu powinno umożliwić jego prostą i precyzyjną ilości tkaniny/wagi w belach itd.). Niezależnie jednak od tego, z jaką jednostką miary
identyfikację w sytuacji konieczności naliczenia należności celnych34. Choć począw- mamy do czynienia, każdy wyodrębniony „pakunek" jest zwyczajowo nazywany
szy od maja 2004 r. eksport i import z terenów unijnych nie są obciążone cłem, to collo (jednostka opakowania).
obowiązek jego naliczenia pozostanie w odniesieniu do handlu z krajami poza- Kiedy przedmiotem kontraktu są towary ulegające np. wyparowaniu, skur-
unijnymi. czeniu, stłuczeniu itd., możliwe jest zastosowanie klauzuli tolerancji ilościowej,
Oprócz nazwy towaru ważne jest także sprecyzowanie jego jakości, którą albo która określa poziom akceptowalnych ubytków. Na tolerancję taką wskazują
wyznacza sama nazwa handlowa, czy dane techniczne umieszczone przy opisie określenia circa/aboutX% czy more or less X%. Przy oznaczaniu ilości ważne jest też
przedmiotu kontraktu, bądź określa ją odpowiedni standard towarowy, stosowany określenie wagi towaru brutto i netto (do celów transportowych i celnych) oraz
np. przy sprzedaży towarów masowych. Najczęściej stosowana jest następująca skala opakowanie i oznakowanie towaru, umożliwiające jego wyraźne wyodrębnienie
jakościowa: i dostarczenie w dobrym stanie.
• najlepsza jakość (fine ąuality, first, prime, best ąuality)-, Jeśli kwestia dotycząca opakowania towaru nie została przez strony wyraźnie
• wysoka jakość (superior ąuality); ustalona, przyjmuje się, że eksporter ma obowiązek opakować towar w sposób tzw.
standardowy, a jeżeli nie ma takich standardów w odniesieniu do określonego
• dobra jakość (good, fair ąuality);
towaru, to ma być on opakowany tak, aby bezpiecznie dotarł do kupującego.
• dobra przeciętna jakość (fair average ąuality — FAQ, good middling ąuality);
Konieczność zapewnienia standardowego (= bezpiecznego) opakowania przez
• zwyczajna niższa jakość (ordinary, inferior ąuality);
eksportera podkreślają zarówno konwencja wiedeńska (§ 35(2)), jak i ogólne
• gorsza, zła jakość (bad ąuality, defective). warunki Incoterms.
W handlu zagranicznym można też spotkać klauzule, które wiążą daną jakość Towar bezpiecznie opakowany to tym samym towar dobrze oznaczony. Każde
towaru z określeniem momentu, do którego jest za nią odpowiedzialny eksporter35. Są opakowanie (chyba że praktyka w handlu danym towarem nakazuje inaczej) powinno
one stosowane przede wszystkim w obrocie towarami spożywczymi i łatwo zawierać nazwę odbiorcy, numer zamówienia, miejsce i kraj przeznaczenia, numer
psującymi się; tradycyjnie odnosiły się do handlu zbożem, nasionami czy kauczu- kolejny colli i ich zbiorczą liczbę (np. 23/34, co oznacza opakowanie 23 z całkowitej
kiem. Są to: ich liczby 34), wagę netto i brutto, wymiary, znaki ostrzegawcze (słowne i/lub
symbole).
• Tale Quale (taki jaki jest) — oznacza, że towar był zdrowy w momencie
Jednostkowa cena towaru jest podawana w uzgodnionej walucie kontraktu
załadunku, lecz niekoniecznie musi być taki przy wyładunku; stan towaru (symbol i słownie w języku kontraktu) wraz z ewentualną klauzulą waloryzacyjną lub
w momencie załadunku powinien być potwierdzony odpowiednim atestem rewizji cen.
rzeczoznawcy; przy zastosowaniu takiej klauzuli eksporter jest zwolniony z od- Klauzula waloryzacyjna przewiduje, iż cena i wartość zmienią się w takiej
powiedzialności za towar po załadowaniu na określony środek transportu; proporcji, w jakiej zmieni się kurs waluty od chwili zawarcia umowy do chwili
34
zapłaty (chyba że strony wniosą stosowne modyfikacje co do jej treści). Powszechnie
W celu uniknięcia nieporozumień można zastosować obok nazwy handlowej towaru odpowiedni
używane klauzule waloryzacyjne to:
dla niego kod taryfy celnej, nadany przez właściwy urząd celny w ramach udzielonej Wiążącej Informacji
Taryfowej. • automatyczna z franszyzą — przewiduje zmianę ceny i tym samym wartości
35
Trzeba pamiętać, że kwestię momentu przejścia odpowiedzialności z eksportera na importera kontraktu w sytuacji wahnięcia kursu co najmniej o określony procent (ustalony
w odniesieniu do towaru rozstrzygają Incoterms czy RAFTD, nie trzeba zatem każdorazowo ustalać tego
pułap franszyzy, np. 3%);
momentu, jeśli w kontrakcie jest powołanie na odpowiednią formułę handlową.
• automatyczna pełna — przewiduje proporcjonalną zmianę ceny w wyniku

jakiejkolwiek zmiany kursu waluty kontraktu, tak aby cena i wartość do zapłacenia
wyrażone w innej walucie pozostały niezmienione.
Cena może również ulec zmianie, jeśli kontrakt zawiera klauzulę jej re-
wizji. Klauzula rewizji ceny (eskalacyjna, poślizgowa) ma zastosowanie
w okolicznościach określonych jej treścią i najczęściej jest to sytuacja wzrostu lub
spadku cen przedmiotu kontraktu lub komponentów składających się na jego
wytworzenie.
Cena jednostkowa towaru odzwierciedla m.in. kosztowe obciążenia eksportera,
wynikające z ustaleń umownych. Może ją zatem tworzyć (i podwyższać) koszt:
transportu i ryzyka, które ma ponieść eksporter na głównej drodze przewozu,
należności i odpraw celnych, jakich ma dokonać, dodatkowych czynności kontrol-
nych czy ponadstandardowych opakowań. Warto też wyraźnie zaznaczyć te
składniki ceny, które później będą podlegały odliczeniu od ogólnej wartości
kontraktu przy naliczaniu należności celnych36, oraz to, czy cena obejmuje podatek
VAT, czy jest to cena netto.
Wartość kontraktu stanowi iloczyn ceny i ilości towaru skorygowany
o ewentualne opusty, czyli odliczenia od wartości kontraktu. Praktyka handlowa
wykształciła wiele rodzajów opustów, wśród których warto wymienić:
• rabaty, przyznawane przez eksportera w zamian za spełnienie określonych
warunków, np. przy jednorazowym zakupie dużej ilości towaru (rabat hurtowy),
zakupie dużej ilości towaru w danym okresie (rabat obrotowy), czy też ogólnie
stałym klientom (rabat klientowski);
• skonto — odliczenie procentowo określonej wartości kontraktu (często 2-3%)
w zamian za płatność gotówką i/lub przed terminem płatności;
• bonifikatę, refakcję — opust z tytułu różnic jakościowych, przyznawa-
ny z inicjatywy eksportera bądź na żądanie importera po jego reklamacjach;
pewne rodzaje ubytków lub uszkodzeń towarów, stanowiących podstawę opustu,
przyjęło się określać w specjalny sposób, np.: besemschon — przylepienie,
przylgnięcie towaru do opakowania; decalo (cało) — określenie dotyczące
głównie tekstyliów, oznajmiające brak pełnej miary w sztuce lub gorszą jakość;
fusti — ponadnormatywne zanieczyszczenie towaru; leakage — wyciek z opako-
wania37.
Kontrakt powinien również zawierać określenie warunków dostawy, czyli
obowiązków stron, dotyczących organizacji przewozu i dostawy towaru wraz
36
Do wartości celnej towarów nie wlicza się: kosztów transportu i ubezpieczenia oraz opłat
załadunkowych i manipulacyjnych związanych z transportem na obszarze celnym, należności celnych
przywozowych i innych opłat pobieranych na obszarze celnym, prowizji od zakupu, opłat za prawo do
kopiowania na obszarze celnym, opłat związanych z instalacją, montażem przywiezionych dóbr.
,7
H. Simbierowicz, jw., s. 38.
z wynikającymi z tego obowiązku kosztami i ryzykiem. Określenie warunków

dostawy najczęściej występuje w formie powołania się na konkretną formułę
handlową, wybraną spośród określonego ich zbioru (np. Incoterms, Combiterms czy
RAFTD)38.
Trzeba pamiętać, że baza dostawy, wyrażona najczęściej określoną formu-
łą handlową, ma charakter cenotwórczy, tzn. im większe będą obowiązki eks-
portera w zakresie organizacji dostawy, tym większa będzie cena jednostkowa
towaru.
Do obowiązków stron należy także określenie terminu dostawy. Możliwości
określenia terminu jest wiele, można np. umieścić w kontrakcie:
• konkretną datę dostawy, stanowiącą najczęściej datę graniczną (np. do 20 grudnia
2004 r.);
• określony tydzień dostawy (np. 24. tydzień 2005 r.);
• okres w miesiącu, np. primo — do 1. dnia danego miesiąca, medio — do połowy
miesiąca, ultimo — do ostatniego dnia miesiąca; na początku miesiąca (tzn.
między 1. a 10. dniem), w środku miesiąca (tzn. między 11. a 20. dniem), w końcu
miesiąca (między 16. a ostatnim dniem miesiąca).
Kontrakt może także dotyczyć tzw. dostaw natychmiastowych, gdzie czas
dostarczenia towaru określa się zwyczajowo na 30 dni od momentu wejścia umowy
w życie. Dostawy natychmiastowe określa się po angielsku słowami: prompt,
immediately, as soon as possible.
Trzeba podkreślić, że precyzyjne określenie faktycznego terminu dostawy
(podanie konkretnego dnia i godziny przybycia) jest najczęściej możliwe dopiero
wówczas, kiedy towar znajduje się już w drodze do importera.
Określenie warunków płatności ma na celu m.in. doprecyzowanie spo-
sobu regulowania należności wynikającej z realizacji kontraktu. Strony mają do
wyboru wiele metod przekazania pieniędzy, począwszy od dostarczenia gotówki,
poprzez wystawienie czeku, do skorzystania z uwarunkowanych form płatności
w formie akredytywy czy inkasa, z góry, z dołu, w kredycie itd. W niektórych
sytuacjach, kiedy partnerzy prowadzą interesy polegające na jednoczesnym zakupie
i sprzedaży szeregu dóbr, możliwe jest również skorzystanie z kompensaty
należności czy np. zawarcie umowy barterowej. W ramach określania warunków
płatności należy także określić termin zapłaty, a także kwoty i zasady przekazania
zaliczek czy zadatku39.
3X
Szerzej na ten temat zob. rozdział 5.
39
Zarówno zaliczka, jak i zadatek to określona kwota pieniędzy przekazywana eksporterowi
najczęściej przy zawarciu umowy na poczet wykonania jej przedmiotu. Z punktu widzenia prawa zadatek,
w odróżnieniu od zaliczki, odgrywa jednocześnie rolę zabezpieczenia i stanowi namiastkę odszkodowania
w sytuacji, gdy nie dojdzie do wykonania umowy. Jeśli nastąpi to z winy eksportera, to importer ma prawo
żądać zwrotu zadatku w jego podwójnej wysokości, a w sytuacji kiedy do niewykonania umowy dojdzie
z winy importera, eksporter ma prawo zadatek zatrzymać.
Klauzule uzupełniające
Część klauzul podlegających negocjacjom stron, a dotyczących np. regulacji kwestii
kar umownych czy powołania się na określony sąd arbitrażowy, nie wymaga
ustalenia, aby uznać umowę za ważną i obowiązującą. Klauzule uzupełniające, bo
0 nich mowa, regulują więc kwestie dodatkowe, które są wprawdzie istotne dla stron
1 wiążą je swą treścią, ale nie są niezbędne; gdy partnerzy zaniechają szczegółowego
ich ustalenia w ramach kontraktu, ewentualne kwestie sporne uregulują stosowne
normy dyspozytywne prawa rządzącego umową. Obecność szczegółowych uregulo-
wań uzupełniających powoduje jednak, że mają one pierwszeństwo (tak jak
wszystkie postanowienia kontraktu) przed zastosowaniem norm dyspozytywnych
regulujących analogiczne kwestie. Chodzi oczywiście o takie uregulowania kontrak-
tu, które nie przeczą normom bezwzględnie obowiązującym i tzw. klauzulom
generalnym danego systemu prawnego.
Do często spotykanych klauzul uzupełniających należą klauzule warun-
kowe. Podają one warunki, których spełnienie powoduje wejście kontraktu w życie;
są to np.:
• uzyskanie licencji importowej/eksportowej — klauzula licencyjna;
• otwarcie akredytywy przez importera;
• przekazanie przedpłaty/zaliczki;
• dostarczenie komponentów do produkcji;
• nadesłanie odpowiedniej dokumentacji technicznej lub świadectw (dotyczących
zdrowia, kondycji towaru, norm technicznych, składu itd.);
• dostarczenie gwarancji bankowej bądź innego zabezpieczenia (np. płatności,
wykonania przedmiotu kontraktu).
W kontraktach pojawiają się także różnorakie klauzule reklamacyjne, doty-
czące braku zgodności towaru z ustaleniami stron. Klauzule te powinny określać
termin i tryb zgłaszania oraz załatwiania reklamacji (ilościowych i jakościowych),
wymagane dokumenty potwierdzające zasadność reklamacji oraz sposób postępowa-
nia z towarem wadliwym.
Klauzula gwarancyjna to innymi słowy kontraktowe zobowiązanie sprzedaw-
cy do usunięcia fizycznych wad towaru, będącego przedmiotem umowy, w okreś-
lonym czasie. Często klauzule gwarancyjne są powiązane z klauzulami reklamacyj-
nymi. Warto pamiętać, że przy braku klauzul gwarancyjnych kupujący w przypadku
wykrycia wady towaru może skorzystać z rękojmi, której czas trwania określa prawo
właściwe dla kontraktu.
W przypadku niedotrzymania ustaleń kontraktu stronom przysługuje roszczenie
odszkodowawcze. Strony często ustalają wartość naprawy potencjalnych szkód
w klauzulach kar umownych. Choć teoretycznie strony mogą dowolnie kształtować
ich wysokość, to nie powinna ona przekraczać tzw. granic rozsądku, mierzonego
najczęściej wielkością poniesionej szkody. Treść klauzul kar umownych zazwyczaj
zabezpiecza jedynie interes ich autora. W sytuacji, kiedy tworzy je importer, będą
one opisywać okoliczności dotyczące niezgodności ilościowych/jakościowych towa-
ru, zwłoki w jego dostarczeniu czy braku odpowiednich dokumentów z nim zwią-
zanych, zaś eksporter umieści tam stosowny zapis o karach za zwłokę w płatności
za towar i prawdopodobnie zaniecha pracy nad ustalaniem kar za błędy powstałe
z jego przyczyny.
Strony, zawierając umowę, biorą na siebie obowiązek jej dotrzymania, ale
pewne okoliczności od nich niezależne mogą im ten obowiązek poważnie zakłócić
czy wręcz uniemożliwić. Częściowe lub całkowite zwolnienie od odpowiedzialności
za wykonanie umowy może mieć miejsce, gdy zadziała siła wyższa (ang. force
majoure) lub zaistnieje nadzwyczajna zmiana okoliczności (ang. hardship), czyli
zdarzenia, które wystąpiły po zawarciu umowy i miały charakter nagły, nie-
przewidywalny, nie zawiniony przez stronę, nie można było im zapobiec, a ich
wystąpienie skutecznie uniemożliwiło realizację postanowień kontraktu.
Okoliczności doprowadzające do częściowego lub całkowitego zwolnienia
strony umowy z odpowiedzialności związanej z jej wykonaniem są rozmaicie
definiowane na gruncie poszczególnych systemów prawnych, dlatego też warto
zadbać o to, aby w kontrakcie znalazła się klauzula siły wyższej, zawierająca
specyfikację takich zdarzeń. Najczęściej do okoliczności zwalniających zalicza się40:
• działanie sił natury (ang. Act of God): pożary, powodzie, trzęsienia ziemi,
epidemie;
• przemoc zbrojną (ang. Act of King's Enemies): wojny, zamieszki, rebelie,
rewolucje;
• strajki, lokauty, blokady;
• akty organów państwowych lub międzynarodowych: embarga, zakazy i nagłe
ograniczenia importu/eksportu.
Aby strona mogła się powołać na działanie siły wyższej jako przyczynę
niedopełnienia zobowiązań kontraktu, muszą wystąpić łącznie trzy przesłanki
zwolnienia od odpowiedzialności: zdarzenie wystąpiło po podpisaniu kontraktu,
istnieje bezpośredni związek przyczynowy między zdarzeniem a niewykonaniem
kontraktu, zaistnienie siły wyższej obiektywnie uniemożliwia wykonanie zobowią-
zania. Strona dotknięta siłą wyższą musi przy tym udowodnić, że podejmowała
wszelkie rozsądnie możliwe działania, aby wypełnić postanowienia kontraktu41.
Klauzula siły wyższej, oprócz listy możliwych zdarzeń zdejmujących częś-
ciowo lub całkowicie odpowiedzialność kontraktową, powinna także zawierać
wskazanie, kogo obejmuje działanie siły wyższej oprócz głównych stron kontraktu
40
41
Udokumentowanie zaistnienia siły wyższej może mieć formę Certyfikatu Siły Wyższej,
wydawanego w Polsce przez Krajową Izbę Gospodarczą, nie jest jednak równoznaczne z wykazaniem
podjętych wysiłków zmierzających do wykonania umowy pomimo zaistnienia okoliczności ją utrud-
niających.
(np. czy dotyczy podwykonawców), oraz sposób i terminy zawiadomienia o jej

zaistnieniu42.
Klauzula nadzwyczajnej zmiany okoliczności jest rzadziej spotykana w kon-
traktach i ma na celu (poprzez wskazanie określonych zdarzeń, które uruchamiają jej
postanowienia) doprowadzenie nie tyle do zwolnienia stron z odpowiedzialności
kontraktowej, ile do jego przedefiniowania. Można przyjąć, że jest to klauzula
wskazująca na okoliczności, w następstwie których dochodzi do renegocjacji
postanowień kontraktu. Za okoliczności te przyjmuje się najczęściej nagłe skoki cen
surowców/komponentów czy poważne i przedłużające się kłopoty finansowe
partnera.
Często spotykanym zapisem w kontraktach handlu międzynarodowego jest
klauzula arbitrażowa — klauzula powołania się na określony sąd polubowny.
W handlu zagranicznym jest to bardzo popularna forma rozstrzygania sporów
wynikłych podczas realizacji kontraktu m.in. ze względu na jednoinstancyjność
orzekania i fakt uwzględniania zwyczajów i specyfiki takiego obrotu przy wy-
pracowywaniu wyroków43.
W treści kontraktu powinna się też znaleźć klauzula prerogacyjna, wskazująca
naprawo rządzące kontraktem. Określa ona system prawny, który będzie stosowany
w przypadku sporu: czy będzie to np. prawo kupującego, prawo sprzedającego, czy
np. prawo kraju trzeciego. W przypadku gdy brakuje takich uregulowań w kontrak-
cie, stosuje się zwykle przepisy prawa kolizyjnego (międzynarodowego prawa
rzeczowego) kraju, w którym ma siedzibę sąd rozpatrujący spór na prośbę stron44.
W kontrakcie, oprócz wyżej wymienionych postanowień i uregulowań, mogą
się także znaleźć klauzule dotyczące:
• zakazu reeksportu towaru; ustanawia ona zakaz reeksportu towaru lub ustala
warunki, na jakich sprzedający dopuszcza reeksport;
• warunków odbioru i akceptacji towaru; określa ona rodzaje certyfika-
tów/atestów/zaświadczeń ilościowych i jakościowych, metodę badań, jakim ma
podlegać towar, oraz miejsce przeprowadzenia kontroli;
• nienaruszalności patentowej, marki handlowej, znaku towarowego; zawiera
ona stwierdzenie o prawie sprzedającego do posługiwania się patentem, marką,
znakiem towarowym itp. oraz zezwolenia dla kupującego na posługiwanie się nimi
na zasadach ustalonych przez sprzedającego.
42
Wytyczne dotyczące treści klauzuli siły wyższej i nadzwyczajnej zmiany okoliczności zawiera
Publikacja Międzynarodowej Izby Handlowej nr 421 z 1985 r.
43
Szeroko na. ten temat zob. rozdział 10.
44
Nieco szerzej na ten temat zob. podrozdział 1.2 lub J. Hermanowski, jw., s. 12-17.
Rozdział 5
Międzynarodowe
zwyczaje handlowe
Znajomość powszechnie stosowanych praktyk i regulacji przyjmujących postać

zwyczajów, uzansów i formuł handlowych jest w handlu międzynarodowym
niezbędna ze względu na ich pierwszeństwo w zastosowaniu przed normami
dyspozytywnymi. Rozdział zawiera definicje i klasyfikacje zwyczajów, uzansów
i formuł handlowych oraz szczegółowe omówienie tych ostatnich.
5.1. Rodzaje zwyczajów

w handlu międzynarodowym
Wielowiekowe uprawianie handlu na coraz bardziej masową skalę spowodowało
(i wciąż powoduje) wykształcenie wielu praktyk czy koncepcji upraszczających
i standaryzujących sposób realizowania transakcji. Praktyka handlu zagranicznego
doprowadziła do wykreowania wielu zwyczajów handlowych, których zastosowanie
zwalnia strony z konieczności szczegółowego ustalania m.in. takich kwestii, jak:
1) określenie obowiązków stron w zakresie organizacji transportu i dostawy towaru;
2) sposób podziału kosztów pomiędzy strony, związany z transportem, ubez-
pieczeniem towaru i jego odprawami celnymi;
3) określenie momentu przejścia ryzyka związanego z towarem ze sprzedającego na
kupującego;
4) podział obowiązków związanych z uzyskaniem odpowiednich dokumentów
pozwalających na bezkolizyjne przeprowadzenie transakcji (dokumentów od-
prawy celnej, świadectw, dokumentów transportowych itd.);
5) treść dokumentów reprezentujących towar;
6) sposób/forma zapłaty;
7) ubezpieczenie towaru;
8) określanie ilości, jakości, wagi towarów masowych.
130 Międzynarodowe zwyczaje handlowe
Zwyczaj handlowy to tradycyjna forma postępowania np. przy zawieraniu

kontraktów albo przyjęty jednolity sposób interpretacji terminologii stosowanej
w handlu. Podział zwyczajów jest dokonywany w zależności od:
• stopnia ich upowszechnienia w skali świata (zwyczaj powszechny, tj. obowiązują-
cy w skali międzynarodowej, regionalny, krajowy, miejscowy);
• stopnia uniwersalności ich zastosowania (zwyczaj ogólny i branżowy);
• dziedziny, jaką reguluje (np. zwyczaje towarowe, przewozowe, ubezpieczeniowe,
rozliczeniowe).
Niniejsza książka obfituje w opisy różnych zwyczajów, mających zastosowanie
na arenie międzynarodowej. Ich szczegółowe omówienie Czytelnik znajdzie m.in.
w rozdziale 4, przy okazji omawiania umów w handlu międzynarodowym, czy
w rozdziale 6, przy okazji omawiania warunków płatności.
Zwyczaj handlowy odgrywa w handlu międzynarodowym ważną rolę, ma
bowiem pierwszeństwo w zastosowaniu przed normami dyspozytywnymi
(względnie obowiązującymi) prawa regulującego daną umowę'.
Zwyczaj handlowy, który został przeanalizowany przez miarodajny zespół
ekspertów i uznany za godny polecenia do stosowania przez praktyków z określonej
dziedziny, nosi miano uzansu. Dla zwyczajów powszechnych miarodajnym gronem
ekspertów może być odpowiednia instytucja, ciesząca się powszechnym, między-
narodowym uznaniem, zrzeszająca fachowców z dziedzin, jakie dany zwyczaj
reguluje. Przykładem takiej instytucji jest Międzynarodowa Izba Handlowa (MIH)
z siedzibą w Paryżu, skupiająca znamienitych fachowców w wielu dziedzinach
handlu międzynarodowego, będących autorami opracowań o charakterze bran-
żowych i ogólnych uzansów powszechnych oraz formuł handlowych.
Formuły handlowe są rodzajem uzansów handlowych regulujących obo-
wiązki eksportera i importera w odniesieniu do działań, kosztów i ryzyka,
związanych z transportem oraz dostarczeniem towaru od sprzedającego do kupujące-
go. Formuły handlowe określa się też często mianem warunków dostawy, baz
dostawy, baz ceny, ale nie są to określenia precyzyjnie oddające specyfikę treści,
jakie opisują 2 .
W światowej praktyce handlowej miało zastosowanie wiele rodzajów formuł
handlowych, autorstwa różnych instytucji. Najważniejsze z nich to:
• Incoterms, stanowiące opracowanie MIH;
• Combiterms, również autorstwa MIH;
• RAFTD, opracowanie m.in. Amerykańskiej Izby Handlowej;
• OWD RWPG i OWD b. RWPG, produkt Rady Wzajemnej Pomocy Gospodarczej.
' J. Hermanowski, Handel zagraniczny, UNIVERS, Warszawa-Zielona Góra 2001, s. 10. Powoła-
nie się na orzeczenie SN z 18 maja 1970 r. (ICR 58/70, OSNCP 1970, nr 5, poz. 86).
2
Szerzej na ten temat zob. A. Blajer, Międzynarodowe reguły handlowe, zasady i praktyka
stosowania, Oddk, Gdańsk 2000, s. 14-15.
Charakterystyka Incoterms 20(30 131
W niniejszym rozdziale najwięcej uwagi poświęcono formułom Incoterms,

a w przypadku pozostałych wskazano na ich zastosowanie, główne zalety i różnice
interpretacyjne w stosunku do wykładni Incoterms.
Przykłady powszechnych uzansów branżowych

• Jednolite Zwyczaje i Praktyka Dotyczące Akredytyw Dokumentowych (ang.
Uniform Customs and. Practice for Documentary Credits) — UCP 500 z 1993 r.,
opracowane przez MIH przede wszystkim na użytek banków i powszechnie przez
nie stosowane. Opracowanie dotyczy przeprowadzania uwarunkowanych płatno-
ści w formie akredytywy dokumentowej i zawiera m.in. opis rodzajów akredyty-
wy, zobowiązań banków oraz zbiór wytycznych dotyczących określenia prawid-
łowości przedstawianych dokumentów i możliwości ich akceptacji3.
• Jednolite Reguły Dotyczące Inkasa (publikacja ICC nr 522) — podobnie do
UCP 500 są zbiorem wytycznych przygotowanych dla banków, określających
sposób postępowania przy uruchamianiu i przeprowadzaniu płatności uwarun-
kowanych w drodze inkasa4.
• Reguły Yorku i Antwerpii (ang. York-Antwerp Rules); dotyczą ubezpieczeń
morskich w handlu międzynarodowym i regulują kwestie dotyczące rozliczeń
tzw. awarii wspólnej5.
5.2. Charakterystyka Incoterms 2000

Formuły handlowe Incoterms są autorstwa ekspertów zrzeszonych w Między-
narodowej Izbie Handlowej w Paryżu i stanowią zbiór formuł najczęściej stosowa-
nych w handlu zagranicznym. Nazwa Incoterms jest skrótem od International
Commercial Terms. Po raz pierwszy pod tą nazwą opublikowano je w 1936 r. Zbiór
ten składał się wówczas z 11 formuł, z których większość, choć w zmienionej formie
i pod innymi nazwami, przetrwała do dzisiaj. Od tamtego czasu Incoterms
kilkakrotnie nowelizowano (w latach 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000). Kolejne
modyfikacje formuł były z jednej strony odpowiedzią na zmieniające się warunki
3
Przed uruchomieniem płatności w formie akredytywy warto się zapoznać z regulacjami UCP 500,
głównie w części dotyczącej dokumentów, będących przedmiotem płatności uwarunkowanej. Pełny tekst
UCP 500 Czytelnik znajdzie np. w: Z. Grzelak, A. Blajer, Nowe regulacje w zakresie posługiwania się
akredytywami dokumentowymi — standardy International Chamber of Commerce UCP 500, Ośrodek
Analiz Finansowych SECURUS, Łódź 1995; T. Kaczmarek, Poradnik eksportera do krajów Unii
Europejskiej, Oddk, Gdańsk 1998, s. 281-306.
4
Obszerną listę uzansów i komentarzy w zakresie praktyk bankowych można znaleźć na stronie
http://www.iccwbo.org/home/statements_rules/statements/2003/banking.documents.asp
5
Długa lista uzansów, zwyczajów, wytycznych i komentarzy autorstwa ekspertów MIH znajduje
się na stronie http;//www.iccwbo.org/home/statements_rules/menu_rułes.asp
gospodarowania na arenie światowej, z drugiej zaś wyrażały dążenie do takiego

ujęcia treści formuł, aby były one czytelne, uniwersalne i w taki sam sposób
rozumiane przez praktyków handlu zagranicznego z całego świata6.
Ostatnia wersja Incoterms 2000 nie przyniosła zasadniczych zmian w treści
formuł w stosunku do wersji z roku 1990. Zmianie uległy jedynie niektóre obowiązki
stron w formułach FAS i DEQ (dotyczące organizacji i kosztów odprawy celnej) oraz
FCA (zasady przekazania towaru przewoźnikowi)7.
Ogólne zasady Incoterms 2000

• Dotyczą handlu dobrami materialnymi; nie mają zastosowania w międzynarodo-
wym obrocie usługami.
• Ich zastosowanie jest fakultatywne; obowiązują wówczas, gdy strony wyraźnie się
na nie powołają. Jeśli strony nie określą, która wersja formuł jest obowiązująca,
przyjmuje się, że jest to wersja ostatnia.
• Wszystkie normy bezwzględnie obowiązujące, właściwe dla prawa regulującego
daną umowę, oraz ustalenia poczynione w umowie mają pierwszeństwo przed
uregulowaniami Incoterms.
• Regulują wyłącznie stosunki między sprzedającym a kupującym; nie dotyczą i nie
wiążą zobowiązaniami pozostałych uczestników transakcji, tj. np. przewoźników,
spedytorów, banków.
Formuły są ułożone zgodnie z logiką wzrastających obowiązków sprzedające-
go; najmniejsze obowiązki są przypisane sprzedającemu w formule EXW, a ich
maksimum po stronie eksportera zawiera formuła DDP.
Sprzedający nigdy nie ponosi ryzyka związanego z towarem do dalszego punktu
niż ten, do którego ponosi koszty transportu. W trzech grupach formuł punkt przejścia
ryzyka i kosztów jest tym samym miejscem na mapie (formuły jednopunktowe E, F,
D). Grupa formuł C — stanowiąca zbiór formuł dwupunktowych — określa inne
miejsca przejścia ryzyka (zwyczajowo" miejsce w kraju eksportera) i pokrycia
kosztów transportu przez sprzedającego (zwyczajowo miejsce w kraju importera).
Dostawa następuje przez wydanie towaru nabywcy lub osobie przez niego
upoważnionej (np. przewoźnikowi, spedytorowi). Jeśli osoby te nie stawią się
w umówionym miejscu i czasie, towar uważa się za wydany i zostaje składowany na
koszt i ryzyko kupującego.
Towar postawiony do dyspozycji kupującego w miejscu i czasie dostawy musi
być wyraźnie wyodrębniony i zindywidualizowany, jako przedmiot określonej
umowy,
6
Oficjalne tłumaczenie oryginalnej wersji Incoterms 2000 zawiera publikacja Incoterms 2000.
Międzynarodowe reguły wykładni terminów handlowych Międzynarodowej Izby Handlowej w Paryżu
(ICC), Paryż 1999.
7
Szczegółowe omówienie treści formuł w ich najnowszej wersji wraz ze wskazaniem zmian
w stosunku do wersji formuł z roku 1990 znajduje się w tablicy 5.8.
Formuły Incoterms 2000

Wyróżnia się następujące formuły Incoterms 2000:
Grupa E
EXW — Ex Works (Z zakładu ... oznaczone miejsce)
Grupa F
FCA — Free Carrier (Franko przewoźnik ... oznaczone miejsce załadunku)
FAS — Free Alongside Ship (Franko wzdłuż burty statku... oznaczony port
załadunku)
FOB — Free On Board (Franko statek ... oznaczony port załadunku)
Grupa C
CFR — Cost and Freight (Koszt i fracht... oznaczony port przeznaczenia)
CIF — Cost, Insurance and Freight (Koszt, ubezpieczenie i fracht... oznaczony
port przeznaczenia)
CPT — Carriage Paid To (Przewoźne opłacone do ... oznaczone miejsce prze-
znaczenia)
CIP — Carriage and Insurance Paid to (Przewoźne i ubezpieczenie opłacone
do ... oznaczone miejsce przeznaczenia)
Grupa D
DAF — Delivered At Frontier (Dostarczone na granicę ... oznaczony port prze-
znaczenia)
DES — Delivered Ex Ship (Dostarczone statek ... oznaczony port przeznaczenia)
DEQ — Delivered Ex Quay (Dostarczone nabrzeże ... oznaczony port przeznacze-
nia)
DDU — Delivered Duty Unpaid (Dostarczone, cło nie opłacone ... oznaczone
miejsce przeznaczenia)
DDP — Delivered Duty Paid (Dostarczone, cło opłacone ... oznaczone miejsce
przeznaczenia)
W praktyce gospodarczej funkcjonują przede wszystkim angielskie akro-

nimy formuł Incoterms. Pełne nazwy formuł odzwierciedlają najważniejsze obo-
wiązki sprzedającego, miejsce dostarczenia towaru na koszt sprzedającego oraz
wskazują, jaki rodzaj transportu jest właściwy dla danej formuły. Formuły stwo-
rzone z__myślą o wykorzystaniu transportu morskiego (FAS, FOB, CFR, CIF,
DES, DEQ) zawierają w swoich nazwach np.: statek (ship), pokład (board),
fracht (freight)^ nabrzeże (ąuay). Pozostałe jformuły mogą być zastosowane do
każdego ^rodzaju transportu, łącznie z morskim. W odniesieniu do transportu
kombinowanego/multimodalnego często są stosowane formuły FCA i CPT, choć dla
tego rodzaju przewozów stworzono odrębne formuły Combiterms, o których będzie
mowa w dalszej części rozdziału. Poszczególne grupy formuł zaprezentowano
w tablicy 5.1.
Tablica 5.1. Podział formuł na grupy w wersji Incoterms 2000
Grupy Formuły
E
Towar na terenie sprzedającego EXW
F
Zasadnicze koszty przewozu nie opłacone (przez eksportera) FCA FAS FOB
C
Zasadnicze koszty przewozu opłacone (przez eksportera) CFR CIF CPT CIP
D
Towar w kraju przeznaczenia DAF DES DEQ DDU DDP
Ź r ó d ł o : A. Blajer, jw., s. 24.
Incoterms dzielą się także na kategorie: loco i franco. Do kategorii

loco (miejsca) należy tylko jedna grupa E, a w niej jedna formuła — EX W. Kate-
goria loco informuje, że obowiązkiem sprzedającego jest jedynie pozostawię?
nie towaru do dyspozycji kupującego w miejscu, gdzie jest on produkowany
lub przechowywany. Pozostałe formuły należą do kategorii franco: formuł dostar-
czenia, co oznacza, że obowiązkiem sprzedającego jest dostarczyć towar na swój
koszt w określone umową (i formułą) miejsce. Warto zaznaczyć, że w handlu
krajowym użycie terminów loco i franco przy okazji dostaw oznacza bardzo często
coś zupełnie innego niż to, czego mógłby się spodziewać praktyk handlu zagranicz-
nego. Hasło „loco budowa" może bowiem oznaczać, że sprzedający jest obowią-
zany dostarczyć towar na swój koszt na wskazane przez kupującego miejsce, jakim
jest teren budowy.
W tablicy 5.2 przedstawiono zagadnienia, jakie reguluje Incoterms 2000.
W oryginalnej wersji Incoterms obowiązki ciążące na głównych stronach kon-
traktu są omawiane według kolejności przedstawionej przy okazji prezentowania
treści poszczególnych formuł. Prezentację tę poprzedza obszerny wstęp, wyjaś-
niający m.in. cel i zakres stosowania Incoterms, zawierający wykładnię poszczegól-
nych terminów użytych w tekście oraz zbiorczą charakterystykę poszczegól-
nych grup8.
Część obowiązków, jakie zostały ukazane w tablicy 5.2, ciąży na stronach
niezależnie od tego, na jaką formułę się powołają. Dotyczą one wystawienia faktury
8
Oryginalną wersję Incoterms można znaleźć w licznych publikacjach MIH, zaprezentowanych na
stronie http;//www.iccbooks.com; najbardziej popularne to; publikacja nr 620 autorstwa J. Ramberga
z komentarzem do wykładni (J. Ramberg, ICC Guide to Incoterms 2000, Paris, November 1999);
publikacja nr 560 Incoterms 2000, czy jej rozszerzona elektroniczna wersja, nr 616, Incoterms 2000
—Multimedia Expert. Bezpłatne informacje nt. Incoterms w oryginalnej wersji można znaleźć na stronach
MIH pod adresami: http://www.iccwbo.org/incoterms/wallchart/wallchart.pdf lub http://www.ic-
cwbo.org/incoterms/fag.asp; pełny tekst publikuje też A. Blajer, jw., s. 221-351.
Tablica 5.2. Zwierciadlany układ obowiązków sprzedającego i kupującego

w Incoterms 2000
Al Dostarczenie towaru zgodnie z umową Zapłata ceny BI
A2 Licencje, upoważnienia, formalności B2

ac
A3 Umowy przewozu i ubezpieczenia B3
C
o
A4 Dostawa Przejęcie dostawy B4 ź
A5 Przejście ryzyka B5 k;
T)
£
A6 Podział kosztów B6 .K'
o
f/c
A7 Zawiadomienie kupującego Zawiadomienie sprzedającego B7 O
A8 Dowód dostawy, dokument transportowy lub przekaz elektroniczny B8
A9 Kontrola — pakowanie — znakowanie Inspekcja towaru B9
AlO Inne zobowiązania B10
Ź r ó d ł o : A. Blajer, jw., s. 31.
i zapłaty za towar, obowiązku zawiadomienia o szczegółach dostawy, zwyczajowego

opakowania towaru czy dokonania niezbędnych czynności kontrolnych. Zbiorczą
charakterystykę obowiązków wspólnych dla wszystkich formuł przedstawia tab-
lica 5.3.
Rysunek 5.1 obrazuje rozkład kosztów i ryzyka, jakie ponoszą strony według
wykładni Incoterms 2000. Na rysunku przedstawiono jedynie obowiązki i ryzyko
ponoszone przez sprzedającego; tam, gdzie kończy się odpowiedzialność i koszt
sprzedającego, zaczynają się analogiczne obligacje kupującego względem towaru
będącego przedmiotem kontraktu.
Gestia transportowa oznacza jednocześnie prawo i obowiązek zorganizowania
transportu oraz pokrycia jego kosztów. Posiadanie gestii transportowej daje możliwość
wyboru spedytora, przewoźnika, środka i trasy transportu w ramach ograniczeń
wynikających z kontraktu i przepisów bezwzględnie obowiązujących. Gestię transpor-
tową w formułach E i F ma kupujący, a w formułach C i D — sprzedający.
Trzeba zauważyć, że pojawiające się w Incoterms pojęcie zasadniczej drogi
grzewozu nie jest równoznaczne z najdłuższym odcinkiem trasy. Zasadniczą drogę
przewozu stanowi .tu odcinek trasy międzynarodowej. Początkiem tej drogi jest
miejsce oddania towaru pierwszemu przewoźnikowi, a jej koniec jest wyznaczony
miejscem przeznaczenia. Pierwszym przewoźnikiem jest przy tym ten, który ma
dokonać transportu międzynarodowego, miejscem przeznaczenia zaś nie zawsze jest
siedzibą kupującego; może nim być port w kraju kupującego bądź ustalone przez
strony miejsce na granicy. Powierzenia towaru pierwszemu przewoźnikowi nie
należy też utożsamiać z każdorazowym przejściem obowiązków i ryzyka ze sprze-
dającego na kupującego.
Tablica 5.3. Obowiązki stron kontraktu wspólne dla wszystkich formuł Incoterms 2000
Obowiązki stron
Obowiązki sprzedającego Obowiązki kupującego
w zakresie
Istoty umowy kup- Dostarczenie towaru i faktury hand- Zapłacenie ceny uzgodnionej w kon-
na-sprzedaży lowej zgodnie z kontraktem oraz trakcie
każdego innego wymaganego dowo-
du zgodności
Al, A8 BI, B4
Zawiadomienia Zawiadomienie kupującego o czasie Przekazanie sprzedającemu instrukcji,

drugiej strony i miejscu, w których towar będzie do umożliwiającej mu wywiązanie się
jego dyspozycji, oraz o jego dostar- z dostawy. Powinny się w niej zna-
czeniu do określonego miejsca, leźć data i miejsce przejęcia dostawy,
w celu umożliwienia mu poczynie- a także w zależności od uprawnień
nia kroków, które są normalnie nie- nazwa przewoźnika, miejsce zała-
zbędne do przejęcia towaru dunku i związany z tym wymaga-
ny czas dostawy, termin wysyłki
i miejsce przeznaczenia
A7 B7
Czynności kontrol- Poniesienie kosztów podstawowych Poniesienie kosztów (jeśli nie uzgod-
nych czynności kontrolnych, jak kontrola niono inaczej) inspekcji przedwy-
jakości, mierzenie, ważenie, liczenie syłkowej, dokonywanej w swoim
interesie, poza przypadkami, kiedy
jest ona wymagana obligatoryjnie
przez władze kraju eksportera
A9 B9
Opakowania i ozna- Dostarczenie na własny koszt opako- Nie ma obowiązku

kowania wania, chyba że towar będący przed-
miotem umowy jest zwyczajowo
transportowany bez opakowania.
Opakowanie musi być dostosowane
do warunków transportu, jeżeli były
one znane sprzedającemu przed za-
warciem kontraktu
A9
Przykład 1
Eksporter z Zakopanego ma dostarczyć towar na warunkach FOB (Szczecin).

Importerem jest niemiecka firma z siedzibą w Lubece, która dokona odbioru towaru
w porcie w Hamburgu. Zasadniczą drogę przewozu stanowi morski odcinek trasy
Szczecin-Hamburg, mimo że jest on krótszy niż trasa Zakopane-Szczecin. Pierwszym
przewoźnikiem w rozumieniu Incoterms jest przewoźnik morski, a nie ten, który
dowiózł towar do Szczecina. Miejscem przeznaczenia zaś jest Hamburg, mimo że
siedziba niemieckiego importera się tam nie znajduje.
Rysunek 5.1. Koszty transportu i ryzyko ponoszone przez sprzedającego w incoterms 2000
oro
•o E S T a)
(O o o &
UJ
Q
m
•O j n OT
oO o^
-tu
BJS^JOdlUJ nfej>t e o m e j 9
u.
^ go
Q
B J a ^ o d s ^ a nfej>| eomejg
Q?
O
I-C U. °
5
<0
5
og
Tablica 5.4. Obowiązki stron kontraktu w zakresie organizacji i kosztów transportu

dla poszczególnych formuł Incoterms 2000 (A3, B3; A4, B4; A6, B6)
Formuły Obowiązki sprzedającego Obowiązki kupującego
EXW Brak obowiązku Pełna gestia transportowa na zasadniczej

drodze przewozu; koszty załadunku i wy-
ładunku
FCA Zobowiązany dostarczyć towar do pierwsze- Pełna gestia transportowa na zasadniczej

go przewoźnika na swój koszt, brak obo- drodze przewozu; koszty załadunku i wy-
wiązku na zasadniczej drodze przewozu ładunku
FAS Zobowiązany dostarczyć towar wzdłuż bur-

ty statku na swój koszt, brak obowiązku
na zasadniczej drodze przewozu
FOB Zobowiązany dostarczyć towar na burtę Pełna gestia transportowa na zasadniczej

statku, brak obowiązku na zasadniczej drodze przewozu; koszty wyładunku
drodze przewozu, koszty załadunku
CFR Pełna gestia transportowa na zasadniczej Dostarcza towar do przewoźnika, koszty

drodze przewozu, koszty załadunku, kosz- wyładunku (jeśli nie pokryte przez sprze-
CIF
ty wyładunku, jeżeli opłaty te są zwycza- dającego we frachcie)
jowo pobierane przez linie żeglugowe
w umowie o przewóz
CPT Pełna gestia transportowa na zasadniczej Odbiór towaru od przewoźnika, koszty wyła-
CIP drodze przewozu, koszty załadunku dunku
DAF Organizacja transportu do punktu na grani- Organizacja transportu na swój koszt od

cy, koszty załadunku, przeładunku (z po- punktu odbioru, koszty wyładunku, ewen-
mocą kupującego) tualne koszty przeładunku na granicy
DES Pełna gestia transportowa na zasadniczej Koszty wyładunku

drodze przewozu, a więc do portu prze-
znaczenia, koszty załadunku
DEQ Jak w DES plus koszty wyładunku Przywóz towaru do swojej siedziby i wyła-
dunek
DDU Pełna gestia transportowa na zasadniczej Koszty wyładunku w swojej siedzibie

DDP drodze przewozu, koszty załadunku
Ź r ó d ł o : Materiały dydaktyczne, B. Stępień, M. Sulimowska-Formowicz, B. Jankowska.
- Najmniej obowiązków związanych z organizacją i pokryciem kosztów transpor-

tu ma sprzedający, który eksportuje swoje towary na warunkach Ex works. EXW nie
przewiduje bowiem żadnych obowiązków w tym zakresie po jego stronie, co nie
oznacza, że faktyczny, organizowany przez sprzedającego transport (choć najczęś-
ciej niewielki w sensie dystansu) nie będzie miał miejsca. Zależy on bowiem od tego,
jaka miejscowość będzie stanowiła miejsce odbioru towaru przez kupującego lub
jego przewoźnika. Jeżeli strony nie ustalą miejscowości odbioru towaru, automatycz-
nie oznacza to odbiór z miejsca produkcji lub składowania towaru. Można jednak się
umówić na odbiór towaru np. z siedziby handlowej sprzedawcy, lecz trzeba pamiętać,
że taką informację należy umieścić w nawiasie po symbolu formuły.
Przykład 2
Francuski importer po kilku wizytach w podlondyńskiej siedzibie eksportera—firmy

angielskiej — zdecydował się na zakup towaru na warunkach EXW. Kiedy nadszedł
moment odbioru dostawy, francuski kupujący doznał swoistego szoku, okazało się
bowiem, że towar został mu pozostawiony do dyspozycji w zakładzie produkcyjnym
eksportera, mieszczącym się w Hongkongu
Formuły typu F nakładają na sprzedającego obowiązek dostarczenia towaru do

pierwszego przewoźnika. Ponieważ formuła FCA jest formułą uniwersalną, więc
dostarczenie towaru może dotyczyć portu morskiego, lotniczego bądź siedziby
spedytora czy przewoźnika. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że w praktyce odbiór
towaru na warunkach FCA często odbywa się z miejsca, w którym jest on
produkowany lub składowany. Wówczas obowiązkiem sprzedającego jest załadowa-
jiietowaru na pojazd podstawiony przez spedytora lub samego kupującego. Takiego
obowiązku nie ma, kiedy sprzedający dowozi towar do wyznaczonego miejsca.
W przypadku formuł FAS i FOB obowiązkiem sprzedającego jest dostarczenie
towaru do przewoźnika morskiego. W formule FAS punktem dostarczenia jest
miejsce wzdłuż burty statku, które często bywa mylone z nabrzeżem. W sytuacji
kiedy porty są zbyt wąskie bądź zbyt płytkie, aby statek mógł do nich wpłynąć
i zacumować u nabrzeża, obowiązkiem i kosztem sprzedającego jest dostarczenie
towaru wzdłuż burty statku na innej jednostce pływającej (np. lichtudze). W przypad-
ku formuły FOB do obowiązku i kosztów sprzedającego należy dostarczenie towaru
naburtę statku podstawionego przez kupującego. Trzeba tu wyraźnie podkreślić, że
sprzedający nie ma obowiązku płacenia za ształowanie (umiejscowienie i zabez-
pieczenie drobnicy) lub trymowanie (umiejscowienie^ zabezpieczenie towarów
masowych) towaru w ładowniach. Jeżeli nie zaznaczono tego wyraźnie, koszty te
pokrywalcupuj ący.
W formułach grupy C gestia transportowa przechodzi z kupującego na
sprzedającego. W formułach morskich CRF i CIF sprzedający ładuje towar na statek
i pokrywa koszty frachtu do portu przeznaczenia. Żegluga liniowa w kwocie frachtu
9
Za A. Blajer, jw., s. 125.
(tj. opłaty za przewóz drogą wodną) uwzględnia najczęściej cenę wyładunku; jeśli
jednakjest to żegluga nieregularna (czarter), to kosztem wyładunku może być
obciążony kupujący. Trzeba tu jednak podkreślić, że porty świata rządzą się swoimi
lokalnymi zwyczajami, nie zawsze zbieżnymi z naszymi wyobrażeniami. Dlatego też
przed podjęciem decyzji o skorzystaniu z usług całkowicie nie znanego nam portu
warto zasięgnąć informacji o panujących tam zwyczajach u spedytora/przewoźnika
specjalizującego się w przesyłkach morzem w określone rejony świata.
W formułach grupy D sprzedający ponosi koszt organizacji transportu do
miejsca przeznaczenia,, którym może być granica (DAF), port w kraju przeznaczenia
(DESj DEQ), siedziba kupującego (DDU, DDP). Przy korzystaniu z formuły DAF
warto pamiętać o wyraźnym zaznaczeniu nazwy miejscowości granicznej, gdyż
treść formuły nie wskazuje jednoznacznie, do której granicy sprzedający ma towar
dostarczyć. Mimo że przynależność DAF do grupy formuł D sugeruje, że towar ma
być dowieziony do granicy kraju przeznaczenia (zob. tablica 5.4), to paragraf A3 (i)
Incoterms10 podaje to, skądinąd logiczne, rozumowanie w wątpliwość. Głosi on
bowiem, że jeśli nie zostało uzgodnione inaczej bądź nie ma w tym zakresie
wypracowanych zwyczajowych reguł postępowania, sprzedający ma prawo wybrać
granicę dla niego najdogodniejszą, co może oznaczać, że wybierze granicę mu
najbliższą.
Przykład 3
Producent win z Prowansji uzgodnił z polskim importerem, że dostarczy mu towar na

warunkach DAF, na co polski hurtownik przystał, gdyż zakup win po cenie, jaką
przedstawił eksporter, wydał mu się korzystny. Okazało się jednak, że wynik
kalkulacji powstał m.in. z dodania ceny towaru do kosztu transportu do granicy
francusko-włoskiej, a nie niemiecko-polskiej, czego oczekiwał kupujący.
Dowolność określenia miejsca dostarczenia towaru w DAF komplikuje również

ustalenie dla tej formuły faktycznej gestii transportowej i ubezpieczeniowej na
zasadniczej drodze przewozu. Niezależnie jednak od tego, która granica jest
miejscem dostawy, sprzedający ma obowiązek pozostawić towar do dyspozycji
kupującego przed granicą celną kraju sąsiadującego, na środku transportu, którym
towar do tej granicy dotarł. Jeśli kupujący zaangażował innego przewoźnika, to
w jego gestii leży rozładunek (z pomocą sprzedającego, lecz nie na jego koszt)
i ponowny załadunek towaru na opłacony pojazd. W praktyce ma to jednak rzadko
miejsce. Często strony umawiają się w ten sposób, że towar wiezie ten sam prze-
10
Mowa o oryginalnej wersji Incoterms, treść formuły DAF, paragraf A3.
Tablica 5.5. Obowiązki stron kontraktu w zakresie dostawy dla poszczególnych formuł
Incoterms 2000 (A4, B4)
EXW Postawienie towaru do dyspozycji kupującego Przyjęcie dostawy towaru

w określonym miejscu i dniu dostawy
FCA Dostarczenie towaru do przewoźnika w ustalo-

nym miejscu i czasie
FAS Dostarczenie towaru wzdłuż burty statku w miej-

scu wyznaczonym przez kupującego, w wy-
znaczonym porcie załadunku, w przewidzia-
nym w umowie terminie, w sposób zwyczajowo
przyjęty w danym porcie
FOB Dostarczenie towaru na pokład statku w miejscu

wyznaczonym przez kupującego, w wyznaczo-
nym porcie załadunku, w przewidzianym
w umowie terminie, w sposób zwyczajowo
przyjęty w danym porcie
CFR Dostarczenie towaru na pokład statku w porcie Odebranie towaru od przewoźnika

załadunku, w przewidzianym w umowie ter- w określonym porcie przeznaczenia
CIF minie
CPT Dostarczenie towaru do przewoźnika Odebranie towaru od przewoźnika

w określonym miejscu przeznacze-
CIP nia
DAF Dostarczenie i postawienie towaru do dyspozycji Przyjęcie dostawy

kupującego w oznaczonym miejscu na grani-
cy (zwyczajowo przed granicą celną kraju sąsia-
dującego) w uzgodnionym terminie
DES Dostarczenie i postawienie towaru do dyspozycji

kupującego na statku w zwyczajowym punkcie
rozładunku w porcie przeznaczenia, w uzgod-
nionym terminie, w sposób umożliwiający roz-
ładunek
DEQ Na nabrzeżu w porcie przeznaczenia

DDU Dostarczenie i postawienie towaru do dyspozycji
kupującego w oznaczonym miejscu przezna-
DDP
czenia (najczęściej siedzibie kupującego)
w określonym terminie
Ź r ó d ł o : Jak w tablicy 5.4.
woźnik, a sprzedający ponosi koszty transportu do określonej granicy, za dalszy zaś

odcinek trasy płaci kupujący.
Pozostałe formuły grupy D nie nastręczają większych trudności w interpretacji.
Wybór formuły morskiej DEQ wymaga wprawdzie uzgodnienia przez strony portu
przeznaczenia, ale brak takich ustaleń w formułach DDU i DDP nie powoduje
większych kłopotów ze zlokalizowaniem miejsca dostarczenia towaru przez sprzeda-
jącego, jest nim bowiem siedziba kupującego, chyba że strony wyraźnie postanowią
inaczej. W formule DEQ do obowiązków i kosztów sprzedającego należą dowóz
i rozładunek towaru w porcie przeznaczenia, a w formułach DDU i DDP tym
miejscem jest wspomniana siedziba kupującego.
Omawianie tablicy 5.5 należy zacząć od przypomnienia, czym według autorów
Incoterms jest dostarczenie towaru. Jeśli strony nie postanowiły inaczej., towar
powinien być wyraźnie i zwyczajowo oznaczony, opakowany i wyodrębniony oraz
pozostawiony do dyspozycji pierwszego przewoźnika/przedstawiciela kupującego
w miejscu i czasie określonym kontraktem i właściwym dla odpowiedniej formuły
Incoterms. Miejsce dostarczenia towaru nie jest równoznaczne z granicą, do której
sprzedający ponosi koszty, pokrywa się natomiast z miejscem przejścia ryzyka ze
sprzedającego na kupującego (zob. tablica 5.6).
Aby móc stwierdzić, która ze stron powinna ponieść koszty ubezpieczenia
towaru, należy precyzyjnie określić moment i miejsce, w których to ryzyko
przechodzi ze sprzedającego na kupującego. Miejsce to uzmysławia, która ze stron
jest odpowiedzialna za towar na jego zasadniczej drodze przewozu, na jakie ryzyko
ten towar jest narażony i czy warto się uwolnić od potencjalnych strat i szkód,
wykupując odpowiednie ubezpieczenie (na temat rodzajów ryzyka i ubezpieczeń
zob. rozdział 9).
Najwięcej kontrowersji wśród prawników zajmujących się rozstrzyganiem
sporów w handlu międzynarodowym budzi granica przejścia ryzyka w formule FOB.
Jest nią bowiem linia stanowiąca przedłużenie linii burty statku, a nie jego pokład.
Wyobraźmy więc sobie trudności, jakich rozstrzygającym arbitrom przysparza
tradycyjny załadunek: huśtający się pod wpływem wiatru towar, umieszczony na
linach dźwigu, który z każdym niekontrolowanym przekroczeniem linii nadburcia
zmienia stronę za niego odpowiedzialną i ponoszącą zań ryzyko". Dlatego w celu
uniknięcia ewentualnych przykrości związanych z koniecznością dochodzenia
roszczeń wszędzie tam, gdzie to jest możliwe, należy zamiast formuły FOB stosować
formułę FCA. Możliwe jest to zwłaszcza wówczas, gdy transport odbywa się
statkiem typu ro-ro (roli on — roli off\ towar wjeżdża do ładowni i wyjeżdża z niej
przez otwarty dziób bądź rufę statku).
Gestia ubezpieczeniowa leży po tej stronie, która ponosi ryzyko na głównej
drodze przewozu. W formułach grup E, F, C leży ona po stronie kupującego,
a w formułach grupy D — po stronie sprzedającego. Gestia ubezpieczeniowa nie
pokrywa się z gestią transportową ze względu na rozdzielność ryzyka i kosztów
transportu w formułach grupy C. W formułach CPT i CFR, mimo że sprzedający jest
11
Dla porównania orzeczenie sądu nt. wątpliwej precyzji określenia momentu przejścia ryzyka
w formule FOB: „Only the most enthusiastic lawyer could watch with satisfaction the spectacle of
liabilities shifting uneasily as the cargo sways at the end of a derrick across a notional perpendicular
projecting from the ship's raił" (sprawa Pyrene v. Scindia Navigation 1954), cyt. za A. Blajer, jw., s. 57.
Charakterystyka Incoterms 2000 143
Tablica 5.6. Obowiązki stron kontraktu w zakresie: 1. Ponoszenia ryzyka utraty lub
uszkodzenia towaru; miejsce przejścia ryzyka ze sprzedającego na kupującego (A5, B5).
2. Organizacji i kosztów ubezpieczenia w poszczególnych formułach Incoterms 2000
(A3, B3)
EXW Do momentu dostawy, czyli do chwili postawie- 1. Od momentu dostawy

nia towaru do dyspozycji kupującego (w siedzi- 2. Pełna gestia ubezpieczeniowa
bie sprzedającego)
FCA Do momentu i miejsca dostarczenia towaru do

przewoźnika kupującego
FAS Do momentu dostawy, dostarczenie towaru

wzdłuż burty statku (miejsce wzdłuż burty
statku)
FOB Do momentu dostawy, czyli dostarczenia towaru

przez nadburcie statku w określonym porcie
CFR
załadunku (linia burty statku)
CIF 1. Analogicznie jak w FOB, linia burty statku 1. Od tego momentu

2. Uzyskanie na swój koszt ubezpieczenia na 2. Możliwe dodatkowe ubezpieczenie
warunkach uzgodnionych w kontrakcie na rzecz od większej liczby rodzajów ryzyka
kupującego
CPT Do momentu powierzenia towaru pierwszemu 1. Od tego momentu

przewoźnikowi w celu przewozu do okreś- 2. Pełna gestia ubezpieczeniowa
lonego miejsca przeznaczenia
CIP 1. Analogicznie jak w CPT 1. Od tego momentu

2. Uzyskanie na swój koszt ubezpieczenia na 2. Możliwe dodatkowe ubezpieczenie
warunkach uzgodnionych w kontrakcie na rzecz od większej liczby rodzajów ryzyka
kupującego
DAF 1. Do momentu postawienia towaru do dyspozycji 1. Od tego momentu
kupującego w oznaczonym miejscu na granicy 2. Gestia ubezpieczeniowa od granicy
2. Gestia ubezpieczeniowa do granicy
DES 1. Do momentu postawienia towaru do dyspozycji 1. Od tego momentu

kupującego na statku w zwyczajowym punkcie
rozładunku w porcie przeznaczenia
2. Pełna gestia ubezpieczeniowa
DEQ 1. Do momentu postawienia towaru do dyspozycji
kupującego na nabrzeżu w porcie przeznacze-
nia
DDU 1. Do momentu postawienia towaru do dyspozycji

kupującego w oznaczonym miejscu przezna-
DDP
czenia

odpowiedzialny za opłacenie transportu na głównej drodze przewozu, to kupujący

ponosi ryzyko i ewentualny obowiązek dochodzenia roszczeń za wszelkie szkody
wynikłe podczas tej drogi. Gestii ubezpieczeniowej nie należy utożsamiać z jedno-
czesnym obowiązkiem. Choć rozsądek nakazuje ubezpieczyć towar zawsze wtedy,
kiedy ponosimy ryzyko jego utraty bądź uszkodzenia, to Incoterms w większości
formuł nie nakładają takiego obowiązku, poza dwoma przypadkami.
Obowiązek ubezpieczenia przewidują dwie formuły: CIF i CIP. Jest to obo-
wiązek sprzedającego. Jeśli strony nie ustalą inaczej, sprzedający zwyczajowo
opłaca ubezpieczenie od ryzyka utraty towarów w minimalnym zakresie, tj. zgodnie
z treścią klauzuli C Instytutowych Klauzul Ładunkowych (Institute Cargo Clauses)
Instytutu Ubezpieczycieli Londyńskich. Standardowo ubezpieczeniem obejmuje się
110% wartości towaru, a te dodatkowe 10% to przewidywana marża zysku, jaką
osiągnąłby kupujący, gdyby nie doszło do szkody. Polisa ubezpieczeniowa jest
wystawiana na kupującego, gdyż to on ponosi ryzyko na głównej drodze prze-
wozu. Wszelkie kwestie związane z dodatkowym ubezpieczeniem powinny być
ustalone między stronami w kontrakcie; jeśli tego nie dopełniono, koszty te ponosi
kupujący.
W tablicy 5.7 przedstawiono m.in. obowiązki dotyczące dokonania odprawy
celnej. Aż w 11 formułach, począwszy od FCA, a skończywszy na DDU, koszty
Tablica 5.7. Obowiązki stron w zakresie pozostałych kosztów związanych z transportem

w poszczególnych formułach Incoterms 2000 (A6, B6; A10, B10)
Formuła Obowiązki sprzedającego Obowiązki kupującego
EXW Wszystkie koszty związane z towarem od

momentu dostawy, w tym koszty odprawy
celnej eksportowej, pokrycie ewentualne-
go cła oraz innych opłat
FCA
FAS
FOB Wszystkie koszty związane z towarem do
CFR momentu postawienia go do dyspozycji
CIF kupującego Wszystkie koszty związane z towarem od
CPT momentu dostawy
CIP
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP Wszystkie koszty związane z towarem do

momentu dostawy, w tym koszty odprawy
celnej importowej, pokrycie cła oraz in-
nych opłat

odprawy celnej eksportowej pokrywa sprzedający, a obowiązkiem kupującego jest

odprawić towar w imporcie i zapłacić cło wraz ze wszystkimi należnymi opła-
tami. Wyjątek od tej reguły stanowią dwie „skrajne" formuły: EXW i DDP.
Pierwsza z nich narzuca obowiązek odprawy celnej w eksporcie i imporcie
kupującemu, choć wyraźnie nakazuje sprzedającemu udzielenie (odpłatnej) pomocy
w uzyskaniu wszelkich dokumentów niezbędnych do przeprowadzenia odprawy
eksportowej. Podobnie jest w przypadku DDP, choć tutaj stroną dokonującą obu
odpraw jest sprzedający. Może on liczyć na odpłatną pomoc kupującego w zakresie
zgromadzenia niezbędnych dokumentów, potrzebnych do dokonania odprawy
importowej.
Obowiązki stron w Incoterms 2000

dotyczące dokumentów
Powołanie się na określoną wykładnię Incoterms powoduje określenie obowiązków
ciążących na stronach, związanych z organizacją dokumentów potrzebnych do
przeprowadzenia transakcji.
Incoterms dzielą obowiązki pomiędzy importera i eksportera w zakresie
załatwienia następujących dokumentów:
• faktura handlowa; wystawia ją eksporter, niezależnie od formuły, jaką za-
stosowały strony;
• dokument stwierdzający dostawę, za dostarczenie którego każdorazowo jest
odpowiedzialny eksporter; takim dokumentem może być np. dokument WZ
(w przypadku dostawy na warunkach EXW), adnotacja o przyjęciu dostawy na
liście przewozowym przez przedstawiciela kupującego (w przypadku formuł F,
C, D), w odpowiednim konosamencie (w przypadku wszystkich formuł morskich
grup F, C, D) lub kwicie kejowym, dokowym (FCA, FAS) czy kwicie sternika
(FCA, FOB, CFR, CIF);
• świadectwo pochodzenia towaru; za jego uzyskanie w przypadku 12 formuł jest
odpowiedzialny kupujący, a w przypadku formuły DDP jest to obowiązkiem
sprzedającego;
• pozwolenie wywozu (licencja eksportowa); leży ono w obowiązku tej strony, któ-
ra dokonuje odprawy celnej eksportowej; poza EXW (obowiązek kupujące-
go przy pomocy sprzedającego) każdorazowo organizuje ten dokument sprze-
dający;
• pozwolenie przywozu (licencja importowa); załatwia je ta strona, która jest
odpowiedzialna za dokonanie odprawy celnej importowej; tylko w DDP załatwia
je sprzedający (przy odpłatnej pomocy kupującego); w pozostałych przypadkach
należy to do kupującego;
• dokument transportowy; jego dostarczeniem jest obciążona ta strona, która ma
gestię transportową (dla formuł E i F — kupujący, dla formuł C i D — sprzedają-

cy); w zależności od rodzaju transportu dokument ten stanowi: międzynaro-
dowy list przewozowy właściwy dla transportu lądowego (np. samochodowy
— CMR, kolejowy — CIM lub SMGS) lub lotniczego (Air Waybill); dla
przewozów morskich i wodnych śródlądowych będzie to najczęściej konosament;
w przypadku transportu kombinowanego są stosowane spedytorskie lub multi-
modalne dokumenty transportowe, tj.: Combined Transport Document, FIATA
Multimodal Transport Bill of Lading, FCT (Forwarding Agents Certificate of
Transport);
• dokument ubezpieczeniowy, najczęściej w postaci polisy ubezpieczeniowej lub
certyfikatu asekuracyjnego; organizuje go strona mająca gestię ubezpieczeniową
(formuły E, F i C — kupujący, formuły D — sprzedający) poza dwoma wyjątkami
— formułami CIP i CIF, gdzie za ubezpieczenie w transporcie międzynarodowym
płaci sprzedający i to on organizuje odpowiedni dokument ubezpieczeniowy
wystawiony na kupującego.
Modyfikacje Incoterms
Jedna z zasad Incoterms głosi, że wszelkie postanowienia stron mają pierwszeństwo
przed powołaną wykładnią formuł. Oznacza to, że strony mogą dość swobodnie
kształtować zakres swoich obowiązków wynikających z umowy i tam, gdzie uznają
to za zasadne, mogą zmieniać swoje obligacje na rzecz partnera. W takich
przypadkach przy formułach Incoterms mogą się pojawić określenia, które modyfi-
kują obowiązki stron. Zdecydowana większość z nich oznacza zwiększenie obowiąz-
ków sprzedającego o określone zadania. Niżej wymienione nazwy są oczywiście
umieszczane tylko przy tych formułach, które standardowo nie przewidują tak
określonych obowiązków.
Wybrane terminy modyfikujące formuły Incoterms:
• loaded — oznacza, że dodatkowym obowiązkiem sprzedającego jest załadowanie
towaru na środek transportu, np. EXW (loaded)-,
• discharged —• oznacza obowiązek pokrycia przez sprzedającego kosztów wyła-
dunku, np. CFR (idischarged);
• stowed — oznacza obowiązek pokrycia przez sprzedającego kosztów umiesz-
czenia towaru w ładowniach statku, np. FOB (stowed);
• cleared — oznacza obowiązek pokrycia przez sprzedającego kosztów odprawy
celnej, np. EXW (cleared);
• VAT unpaid — stosowane przy formule DDP; określenie zdejmuje ze sprzedają-
cego obowiązek zapłaty podatku VAT w imporcie.
Między wykładnią Incoterms 1990 a 2000 istnieją pewne różnice, które
przedstawiono w tablicy 5.8.
Charakterystyka Combitcrms 2000 147
Tablica 5.8. Różnice w wykładni Incoterms 1990 i 2000
Formuły Incoterms 1990 Incoterms 2000

EXW jak przedstawiono bez zmian
"FCA różne miejsca i sposoby dostawy towaru dostawa do pierwszego przewoźnika; obo-
w zależności od rodzaju transportu i wiel- wiązek załadunku, jeśli przewoźnik przy-
kości ładunku (rozróżnienie ładunków ca- bywa do siedziby sprzedającego
łowagonowych, całokontenerowych i po-
zostałych)
FAS kupujący ma obowiązek dokonać odprawy obowiązek odprawy celnej eksportowej po

celnej eksportowej stronie sprzedającego
FOB jak przedstawiono bez zmian
CFR jak przedstawiono bez zmian
CIF jak przedstawiono bez zmian
CPT jak przedstawiono bez zmian
CIP jak przedstawiono bez zmian
DAF jak przedstawiono bez zmian
DES jak przedstawiono bez zmian
DEQ obowiązkiem sprzedającego jest dokonanie odprawa celna importowa i clo są obowiąz-
odprawy celnej importowej i pokrycie cła kiem i kosztem kupującego
DDU jak przedstawiono bez zmian
DDP jak przedstawiono bez zmian
5.3. Charakterystyka Combiterms 2000

Nazwa Combiterms jest, podobnie jak Incoterms, skrótem i odnosi się do
międzynarodowych formuł handlowych stworzonych z myślą o przewozach kom-
binowanych i kontenerowych. W handlu światowym znaczenie przewozów multi-
modalnych (tzw. kombinowanych) z wykorzystaniem standardowych „opakowań"
w postaci kontenerów wciąż wzrasta. Specyfika przewozu towarów w taki sposób
wymaga uregulowań sytuacji, których Incoterms nie uwzględniają. Combiterms,
zbudowane na podstawie Incoterms, stanowią zatem rozszerzenie swojego pierwo-
wzoru i są wspólnie z nimi uaktualniane. Pierwsze opracowanie Combiterms
pojawiło się w 1969 r., a obecnie obowiązuje wersja z 2000 r. Tak jak Incoterms,
Combiterms mają charakter fakultatywny, co oznacza, że ich stosowanie zależy tylko
od woli kontrahentów, którą powinni każdorazowo wyraźnie zaznaczyć. Podobnie
sformułowane są także obowiązki stron — od minimalnych do największych po
stronie sprzedającego.
W Combiterms zastosowano szczegółowy opis obowiązków specyficznych dla

przewozów multimodalnych/kombinowanych, co powiększyło ich listę w stosunku
do Incoterms (zob. tablica 5.8) i skutkowało mutacjami pierwotnych formuł,
wzbogaconych o dodatkowe uregulowania (zob. tablica 5.9). Rozszerzenie obowiąz-
ków stron połączone ze zróżnicowaniem miejsca dostawy powiększyło liczbę formuł
w stosunku do pierwowzoru do obecnie obowiązujących dwudziestu dwóch (w wersji
Combiterms 1990 były 23 formuły).
Tablica 5.9. Dodatkowe obowiązki stron w Combiterms w stosunku do Incoterms
Kod Koszt/obowiązek
100 Załadunek na terenie sprzedającego

400 Ładunek w terminalu przewoźnika
450 Wyposażenie transportowe
600 Ładunek w terminalu (z obsługą celną)
650 Obowiązek załatwienia dokumentacji handlowej w kraju tranzytowym i kraju importera
800 Przewóz miejscowy/docelowy od głównego środka transportu
W nazewnictwie formuł Combiterms również widać wpływy pierwowzoru,

choć wzbogacono je o numery, które z jednej strony wskazują, że między formu-
łami o identycznym, incotermsowym pochodzeniu jest różnica (np. 007 CIP
i 011 CIP), z drugiej zaś ułatwiają elektroniczny przekaz informacji między
spedytorami czy obsługą terminali. Formuły Combiterms ponumerowano od 001
do 023 włącznie (w wersji Combiterms 2000 wycofano formułę 020 DEQ cło
opłacone). W tym samym celu (ułatwienia pracy i umożliwienia przekazu elektro-
nicznego) wprowadzono numerację poszczególnych obowiązków stron w ramach
wszystkich formuł Combiterms i oznaczono je od 100 do 900, stosując interwał 50
(zob. tablica 5.9). Wyższy numer obowiązku wskazuje na dalszy etap procesu
przewozu, a wyższa numeracja formuły informuje m.in. o szerszym zakresie
obowiązków sprzedającego.
Tablica 5.10 jest krótką charakterystyką formuł dla przewozów kombinowa-
nych i wskazuje na różnice w stosunku do pierwowzoru, co oznacza, że poza
zmianami wskazanymi w tablicy uregulowania dla poszczególnych formuł są
identyczne jak dla ich odpowiedników w Incoterms. Różnice polegają na dodat-
kowym uregulowaniu kwestii dotyczących m.in. przeładunków, dokumentacji czy
obowiązku zorganizowania specjalistycznego sprzętu. Zmiany są również widoczne
w określeniu miejsca dostawy; w niektórych formułach pojawiły się nowe punkty
przekazania towaru, takie jak granica kraju nadania (006 CPT, 007 CIP), granica
kraju przeznaczenia (010 CPT, 011 CIP) czy terminal w kraju importera (019 DDU,
021 DDP). W Combiterms przy okazji rozwiązano problem „identyfikacji granicy"
przy DAF; jest to każdorazowo wskazany terminal na granicy kraju importera
(018 DAF).
Charakterystyka RAFTD 1941 149
Tablica 5.10. Formuły Combiterms 2000 — rozkład dodatkowych obowiązków
Formuły Miejsce dostawy Dodatkowe obowiązki/koszty

001-EX W Loco wytwórnia Po stronie kupującego (K)
002-FCA Siedziba sprzedającego/wytwórnia Po stronie kupującego (K)
003-FAS Port w kraju nadania/eksportera S (100), reszta obowiązków po stronie K
004-FOB Port w kraju nadania/eksportera S (100, 400, 450), K (600, 650, 800)
005-FCA Wskazany terminal w kraju nadania/eks- S (100), reszta obowiązków po stronie K
portera
006-CPT Granica kraju nadania/eksportera S (100, 400, 450), K (600, 650, 800)
007-CIP Granica kraju nadania/eksportera S (100, 400, 450), K (600, 650, 800)
008-CFR Port w kraju przeznaczenia/importera S (100, 400, 450, 600), K (650, 800)
009-CIF Port w kraju przeznaczenia/importera S (100, 400, 450, 600), K (650, 800)
010-CPT Granica kraju przeznaczenia/importera S (100, 400, 450), K (600, 650, 800)
011-CIP Granica kraju przeznaczenia/importera S (100, 400, 450), K (600, 650, 800)
012-CPT Wskazany terminal w kraju przeznacze- S (100, 400, 450, 600), K (650, 800)
nia/importera
013-CIP Wskazany terminal w kraju przeznacze- S (100, 400, 450, 600), K (650, 800)
nia/importera
014-CPT Siedziba kupującego S (100, 400, 450, 600, 800), K (650)
015-CIP Siedziba kupującego S (100, 400, 450, 600, 800), K (650)
016-DES Port w kraju przeznaczenia/importera S (100, 400, 450), K (600, 650, 800)
017-DEQ Port w kraju przeznaczenia/importera S (100. 400, 450, 600), K (650, 800)
018-DAF Wskazany terminal na granicy kraju im- S (100, 400, 450, 600), K (650, 800)
portera
019-DDU Wskazany terminal w kraju przeznacze- S (100, 400, 450, 600), K (650, 800)
nia/importera
021-DDP Wskazany terminal w kraju przeznacze- S (100, 400, 450, 600, 650), K (800)
nia/importera
022-DDU Siedziba kupującego S (100, 400, 450, 600, 800), K (650)
023-DDP Siedziba kupującego Po stronie sprzedającego (S)
5.4. Charakterystyka RAFTD 1941

Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD) są wykładnią formuł
handlowych stosowaną przede wszystkim w handlu zagranicznym Stanów Zjed-
noczonych; najczęściej wówczas, gdy partner amerykański jest stroną eksportującą
towar. Amerykańskie formuły handlowe są tworem starszym od Incoterms; już
w 1919 r. po raz pierwszy ujrzały światło dzienne w postaci jednolitego zbioru
i nosiły wtedy nazwę American Foreign Trade Definitions. W 1941 r. AFTD zostały
poddane nowelizacji przez gremium uprawnionych do tego instytucji12, co zmieniło
12
Były nimi: The Chamber of Commerce of the USA, The National Foreign Trade Council, The
National Council of American Importers; za A. Blajer, jw., s. 14.
nie tylko ich treść, lecz także nazwę — dodano do niej słowo „revised". Wersja
z 1941 r. obowiązuje do dzisiaj.
RAFTD, podobnie jak Incoterms czy Combiterms, mają charakter fakultatywny
i regulują obowiązki stron w zakresie organizacji i kosztów przewozu, ponoszonego
ryzyka, odpraw celnych i ubezpieczenia. Jednak mimo wielu podobieństw do
Incoterms, widocznych również w nazwach formuł, RAFTD kryją w sobie wiele
pułapek dla osób przyzwyczajonych do wykładni Incoterms. Zanim zatem dojdzie do
skorzystania z formuł RAFTD, warto się zapoznać z ich specyfiką, zdając sobie cały
czas sprawę z tego, że powstały one na gruncie prawa powszechnego. I choć RAFTD
nie stanowią zbioru norm prawa, to ich stosowanie zaowocowało wieloma inter-
pretacjami, których nie inkorporowano do tekstu formuł, lecz mają one swoje
zastosowanie w praktyce.
Pierwsza lektura wykładni RAFTD może być powodem pewnej frustracji,
ponieważ nie jest to tekst w pełni zrozumiały, czego przyczyną jest zbytnia
lapidarność przekazu. Czytelnik znajdzie w wykładni RAFTD wiele konsternujących
określeń, takich jak: lub, bądź, zastosowanych przy okazji opisywania obowiązków
stron; te językowe niefrasobliwości mogą być w konsekwencji powodem sporów
wynikających z dowolnej interpretacji zapisów.
Przykład 4
Fragment uregulowania (II-A) FOB:

„Cena podarta w ten sposób odnosi się jedynie do krajowego (wewnątrz kraju)
miejsca wysyłki i sprzedawca załatwia załadowanie towarów do lub na wagony
kolejowe, samochody, lichtugi, barki, samolot lub inny środek transportowy
dostarczony dla transportu.
Zgodnie z tym określeniem — sprzedający winien umieścić towary na lub
w środku przewozowym lub oddać je krajowemu przewoźnikowi do załadowa-
Dylematów interpretacyjnych nie rozwiązuje nawet komentarz do poszcze-

gólnych grup formuł, który jest swoistym uzupełnieniem i objaśnieniem zapisów
takich jak powyższe. W dużej mierze jednak tylko pozornie rozwiewa powstałe
wątpliwości, najczęściej nakazując stronom każdorazowe doprecyzowanie warun-
ków dostawy, miejsca przejścia ryzyka czy obowiązku pokrycia dodatkowych
kosztów.
13
Cytat z tłumaczenia oryginału RAFTD, dokonanego przez J. Kunerta. Pełny tekst tłumaczenia
zawierają pozycje: J. Kunert, Technika handlu morskiego, PWE, Warszawa 1970, s. 168-181; A. Blajer,
jw., s. 152-170.
Charakterystyka RAFTD 1941 151
Przykład 5
Komentarz do formuł FOB — wykładnia RAFTD:

p. 3 „Należy unikać terminu FOB (wymieniany port) bez oznaczenia dokładnego
miejsca, gdzie kończy się odpowiedzialność kupującego. Użycie tego terminu stwarza
grunt do sporów co do odpowiedzialności sprzedającego lub kupującego w przypad-
ku, gdy strata lub szkoda zaszła w czasie, kiedy towary są już w porcie, ale przed
dostarczeniem lub załadowaniem ich na statek oceaniczny. Nieporozumień można
uniknąć, wymieniając określone miejsce dostawy".
Wątpliwości interpretacyjne nie są jedynym utrudnieniem w „bezkolizyj-

nym" zastosowaniu RAFTD. Nieco mylące mogą być dla Europejczyka nazwy
amerykańskich formuł handlowych, które łudząco przypominają nazwy Incoterms,
choć ich treść w skrajnych przypadkach całkowicie odmiennie układa obowiązki
stron. Przykładowo, amerykańska formuła EX (point of origin) jest zbieżna
z ustaleniami EXW według Incoterms, podczas gdy Ex Dock (named port of
importation) pod względem obowiązków stron przypomina DEQ, choć nazwa zdaje
się sugerować minimum obowiązków sprzedającego. Podobnie formuły grupy FOB
sugerują posługującemu się Incoterms, że środkiem transportu będzie statek,
a obowiązki sprzedającego kończą się wraz z dostarczeniem towarów na jego pokład
w porcie nadania, co okazuje się mylące w odniesieniu do większości formuł tej
grupy.
Krótka charakterystyka formuł RAFTD

Grupa (I) — EX (point of origin)
• Ex ... point of origin — formuła tzw. miejsca, którym jest najczęściej miejsce
produkcji lub składowania towaru, np.: fabryka (Ex mili), plantacja (Ex plan-
tatioń), magazyn (Ex warehouse).
Grupa (II) — FOB (Free on Board)
• A-FOB named inland point of departure — obowiązkiem i kosztem sprzedają-

cego jest dostarczenie towaru do określonego miejsca w kraju nadania (ekspor-
tera).
• B-FOB named inland carrier at named inland point of departure, freight
prepaid to ... (named port of exportation) — obowiązkiem sprzedającego jest
dostarczenie towaru do określonego miejsca wewnątrz kraju (jak w A-FOB), gdzie
kończy się jego odpowiedzialność za towar, oraz opłacenie przewoźnego do
miejsca (portu) nadania.
• C-FOB named inland carrier at named inland point of departure, freight

allowed to ... (named point) — obowiązkiem sprzedającego jest dostarcze-
nie towaru do określonego miejsca wewnątrz kraju (jak w A-FOB), gdzie koń-
czy się jego odpowiedzialność za towar, oraz organizacja transportu do okreś-
lonego punktu, którym może być miejsce w kraju przeznaczenia. Przewoź-
ne na głównym odcinku drogi pokrywa kupujący, a jego równowartość jest
później odzwierciedlona w odpowiednio umniejszonej sumie na fakturze eks-
portera.
• D-FOB named inland carrier at named point of exportation — obowiązkiem
i kosztem sprzedającego jest dostarczenie towaru do miejsca (portu) nadania.
• E-FOB yessel named port of shipment — formuła morska, narzucająca
sprzedającemu obowiązek dostarczenia towaru na jego koszt do statku w porcie
nadania.
• F-FOB named inland point in country of importation — obowiązkiem
i kosztem sprzedającego jest dostarczenie towaru do określonego miejsca w kraju
importera.
Grupa (III) — FAS (Free Along Side)
• FAS vessel named port of shipment — formuła morska; obowiązkiem i kosztem
sprzedającego jest dostarczenie towaru na nabrzeże lub wzdłuż burty statku
w porcie nadania towaru.
Grupa (IV) — C & F (Cost and Freight)
• CF named point of destination — obowiązkiem sprzedaj ącego jest zorganizować
i opłacić transport do ustalonego miejsca przeznaczenia, przy czym ponosi on
ryzyko i odpowiedzialność za towar do momentu załadowania go na statek
w porcie nadania (i wówczas otrzymuje konosament na towary załadowane
— shipped B/L) lub pozostawienia go do dyspozycji przewoźnika oceanicznego
(i wtedy otrzymuje konosament na towary przyjęte do załadowania — received
for shipment B/L).
Grupa (V) — CIF (Cost, Insurance and Freight)
• CIF named point of destination — analogicznie jak w C&F, z tym że
dodatkowym kosztem i obowiązkiem sprzedającego jest pokrycie kosztów
ubezpieczenia towaru do miejsca przeznaczenia. Tak jak w C & F możliwe jest
uzyskanie przez sprzedającego dwóch rodzajów konosamentów14.
14
Rodzaj konosamentu jest bardzo istotny z punktu widzenia możliwości realizacji płatności
w drodze akredytywy. Zgodnie z UCP 500 przedmiotem akredytywy może być jedynie czysty konosament
na towary załadowane (shipped B/L), gdyż tylko w tym przypadku można mieć względną pewność, że
towar znajduje się na statku. Ze względu na to, że w RAFTD istnieje dowolność interpretacyjna, również
w tym zakresie warto zaznaczyć w umowie, iż chodzi o konosament na towary załadowane. Jest to istotne
zwłaszcza wtedy, kiedy jesteśmy eksporterami.
E-FOB FAS 1
W
X
U
A-FOB B-FOB C-FOB D-FOB F-FOB ] CIF 1 Ex Dock
vessel vessel
Dostawa jako obo- Jak w Podobnie Podobnie Jak w FCA Jak w FCA Jak w FOB Jak w DDP Jak w FAS Jak w CFR Jak w CIF Jak w DEQ
+
wiązek sprzeda- EXW do FCA do FCA +
jącego załadunek załadunek
Umowa przewozu Jak w Jak w FCA S do portu Jak w DDU S - gestia Jak w FOB Jak w DDP Jak w FAS Jak w CFR Jak w CIF Jak w DEQ
EXW nadania do portu
nadania
Organizacja trans- Jak w Jak w FCA S do portu Jak w DDU Jak w FAS Jak w FOB Jak w DDP Jak w FAS Jak w CFR Jak w CIF Jak w DEQ
portu towaru EXW nadania
Ryzyko Jak w Jak w FCA Jak w FCA Jak w FCA Jak w FAS Jak w FOB Jak w DDP Jak w FAS Jak w CFR Jak w CIF Jak w DEQ
EXW (do (do (do
załadunku załadunku załadunku
włącznie) włącznie) włącznie)
Ubezpieczenie Jak w Jak w FCA Jak w FCA Jak w FCA Jak w FAS K- S - K- K - Jak w CIF S -
EXW obowiązek obowiązek obowiązek obowiązek obowiązek
- podróż - podróż - podróż - podróż - podróż
morska morska morska morska morska
Koszty dostawy Jak w Jak w FCA S do Płatność K, Jak w FAS Jak w FOB Jak w DDP Jak w FAS Jak w CFR Jak w CIF Jak w DEQ
+
EXW granicy koszty S, (bez + K(ubez-
załadunek jak w DDU wyładunku) pieczenie)
*
w
Odprawa celna eks- Jak w
co
UJ
co
co
i4
OO
portowa EXW
*
CO
Odprawa celna im- Jak w
W
i4
C/3
portowa EXW
Oh
°
^ '5
Grupa (V) — Ex Dock

• Ex Dock ... (named port of importation) — obowiązkiem sprzedającego jest
dostarczenie towaru do portu kraju importera (na nabrzeże) wraz z pokryciem
kosztów odprawy celnej importowej i cła.
Jak wynika z przedstawionej skrótowej charakterystyki, wykładnia formuł
RAFTD znacznie się różni treścią od podobnych pod względem nazwy Incoterms.
Tablica 5.11 ukazuje, w jakim zakresie poszczególne formuły amerykańskie są
zbieżne z produktem MIH.
RAFTD różnią się od Incoterms również pojęciowym zakresem używanych
terminów. Amerykańska wykładnia formuł posługuje się takimi pojęciami, jak:
shipment, shipper, bill of lading, on board w odniesieniu do każdego rodzaju
transportu, podczas gdy na gruncie europejskim terminy te są używane jedynie do
opisu określonych kwestii dotyczących transportu morskiego. Tak więc określenie on
board jest dla stosującego RAFTD informacją, że należy dostarczyć towar na wagon,
samolot bądź statek, a bill of lading jest odpowiednikiem każdego rodzaju listu
przewozowego, a nie tylko konosamentu.
5.5. Charakterystyka OWD RWPG

Ogólne Warunki Dostaw Rady Wzajemnej Pomocy Gospodarczej (OWD
RWPG) powstały w 1958 r. jako zbiór obowiązkowych praktyk do stosowania
w sytuacji wymiany gospodarczej pomiędzy krajami należącymi do ugrupowania
skupiającego państwa socjalistyczne15. Jeśli się abstrahuje od powodów ich po-
wstania, obowiązkowego charakteru stosowania czy rozpadu RWPG, są one po dziś
dzień cennym zbiorem wytycznych, regulującym obszary, których nie opisują żadne
omówione wyżej formuły handlowe. OWD RWPG są bowiem opracowaniem o wiele
szerszym niż dotychczas omawiane; zawierają nie tylko charakterystykę formuł
handlowych, lecz także kompleksowo opisują zasady postępowania między ekspor-
terem i importerem w całym procesie realizacji transakcji handlu zagranicznego.
Znajomość tych regulacji może być pewną inspiracją i ułatwieniem w określaniu
zasad współpracy między stronami.
OWD b. RWPG w swojej znowelizowanej wersji z 1988 r. (gdzie są już zbio-
15
OWD RWPG były kilkakrotnie nowelizowane. Tekst tych nowelizacji nie zawsze ukazywał się
w formie oficjalnych rozporządzeń. Analizę wykładni OWD RWPG z 1958 r. i 1968/75 z roku 1979
znajdzie Czytelnik w: S. Szczypiorski, Organizacja i technika handlu zagranicznego, PWE, Warszawa
1977, s. 242 i dalsze oraz J. Skrzypowski, A. Tynel, Zwyczaje, uzanse i formuły handlowe oraz OWD
RWPG, Wydawnictwo Polskiej Izby Handlu Zagranicznego, Warszawa 1983.
Charakterystyka OWD RWPG 155
rem wytycznych o fakultatywnym charakterze) określają precyzyjnie takie kwestie

jak16:
• moment i sposób zawarcia kontraktu, sposób dokonywania zmian w umowie i jej
rozwiązania;
• wybór określonej bazy dostawy; określone formuły handlowe i miejsca dostawy są
przyporządkowane rodzajowi transportu;
• terminy dostaw; w ramach tego punktu rozstrzyga się np., jakie daty są terminami
dostarczenia dla dostaw kompletacyjnych i partiami;
• jakość towaru, gwarancje jakości; gdzie wytycza się, przy braku odpowiednich
uregulowań w kontrakcie, czas gwarancji na określone maszyny i urządzenia;
• ilość towaru; podstawą do określenia faktycznej ilości towaru są dane zawarte
w listach przewozowych;
• opakowanie i znakowanie; ustalenia tego paragrafu dotyczą m.in. sposobów
oznakowania przesyłek, rodzaju stosowanego opakowania i niezbędnych danych
zamieszczanych w specyfikacji towarowej;
• zawartość oraz sposób sporządzenia i przekazania dokumentacji technicznej oraz
prawo do dysponowania nią;
• obowiązek kontroli jakości towaru po stronie sprzedającego przy możliwości
udziału w niej nabywcy;
• prawa i obowiązki stron w przypadku dostawy towaru z wadami i brakami
ilościowymi, łącznie z sugestiami dotyczącymi wysokości kar umownych;
• sposób, terminy przekazania i treść instrukcji wysyłkowych oraz zawiadomienia
o dostawach;
• sankcje, kary umowne za zwłokę, skutki nienależytego wykonania zobowiązań;
• szczegółowy tryb i terminy zgłaszania i rozpatrywania roszczeń oraz ich
przedawnienia;
• powołanie się na sąd polubowny w kraju strony pozwanej.
Jedyny paragraf, jaki nie może mieć dzisiaj zastosowania i jaki strony wykluczą,
powołując się na treść OWD b. RWPG, dotyczy sposobu płatności. Nie ma on
obecnie zastosowania i podlega wyłączeniu ze względu na brak instrumentu
płatniczego, jaki tam zastosowano (inkaso automatyczne).
16
Opracowano na podstawie K.P. Białecki, Operacje handlu zagranicznego, PWE, Warszawa
2000, s. 148-152. Oficjalne tłumaczenie OWD b. RWPG znajduje się w Dzienniku Urzędowym MWGzZ,
r. III, nr 5, Warszawa, 29 maja 1989 r., poz. 21, zarządzenie nr 9.
immmmmmmmmmmmmammm ^-uBsm t mmmrammmm m t • r mmmmmamammma
Rozdział 6
i finansowanie
Rozdział jest poświęcony formom i zasadom realizacji płatności oraz zabezpieczenia

zapłaty w handlu zagranicznym. Omówiono w nim uwarunkowane i nieuwarun-
kowane sposoby zapłaty (polecenie wypłaty, inkaso dokumentowe, akredytywę
dokumentową), przesłanki ich stosowania, a także możliwości finansowania handlu
zagranicznego w formie kredytów eksportowych, faktoringu i forfaitingu.
6.1. Zasady realizacji płatności

Strony przystępujące do negocjacji kontraktu handlu zagranicznego powinny znać
warunki i zasady realizacji płatności transgranicznych, w tym obowiązujące
w danych krajach przepisy prawa dewizowego, a w szczególności wynikające z nich
obowiązki i ograniczenia obrotu dewizowego. W Polsce przepisy prawa dewizowe-
go1 ogólnie zezwalają na swobodny obrót dewizowy z krajami UE, OECD oraz
Europejskiego Obszaru Gospodarczego, a także w zasadzie — na podstawie ogól-
nych zezwoleń dewizowych — z tzw. krajami BIT (ang. Bilateral Investment
Treaties), tzn. krajami, z którymi Polska zawarła umowy o wzajemnym popieraniu
i ochronie inwestycji. Od 1 maja 2004 r. na równi z krajami BIT traktuje się Fede-
rację Rosyjską, Kirgistan, Armenię, Gruzję, Turkmenistan, Republikę Płd. Afryki
oraz Algierię. Łącznie jest to zatem ponad 70 krajów. Inaczej został potraktowany
obrót dewizowy z pozostałymi krajami, gdzie nadal występuje wiele ograniczeń.
Odstąpienie od ograniczeń wymaga indywidualnego zezwolenia dewizowego, jeśli
minister finansów nie udzielił ogólnego zezwolenia dewizowego.
1
Ustawa prawo dewizowe, DzU 2002, nr 141, poz. 1178 zm. DzU 2003, nr 228, poz. 2260
i przepisy wykonawcze. Szerzej zob. D. Marciniak-Neider, Rozliczenia w handlu zagranicznym, PWE,
Warszawa 2004, s. 24 i nast.
Zasady realizacji płatności 157
Swobodny obrót dewizowy nie oznacza, że na eksporterów i importerów nie są

nałożone żadne ograniczenia czy obowiązki. Zwróćmy zatem uwagę na najistotniej-
sze z punktu widzenia polskich eksporterów i importerów regulacje prawa dewizo-
wego:
• ustalanie i przyjmowanie przez rezydentów należności od nierezydentów powinno
się odbywać w walutach wymienialnych (są to wszystkie waluty spełniające
wymogi wymienialności art. VIII statutu Międzynarodowego Funduszu Waluto-
wego — 122 waluty w 2003 r.) lub w walucie polskiej;
• rozliczenia z tytułu eksportu i importu nie podlegają ograniczeniom, co oznacza
m.in. swobodę w zakresie udzielania i zaciągania kredytów kupieckich oraz
pożyczek i kredytów przeznaczonych na finansowanie transakcji, a także
możliwość kompensaty (potrąceń) wierzytelności z tytułu wzajemnych dostaw
towarów i usług między eksporterami i importerami;
• rezydenci są zobowiązani do dokonywania przekazów pieniężnych za granicę za
pośrednictwem uprawnionych banków, jeżeli kwota przekazu lub rozliczenia
przekracza równowartość 10 000 euro; jednocześnie sprzedaż przez uprawniony
bank rezydentowi, w celu wywozu lub wysłania za granicę, czeku lub innego
dokumentu płatnego za granicą traktuje się na równi z dokonaniem przekazu za
pośrednictwem banku;
• rezydenci są zobowiązani do podania bankowi tytułu prawnego, w związku
z którym następuje przekaz lub rozliczenie, a gdy kwota przekracza równowartość
10000 euro, do przedstawienia dokumentu potwierdzającego wskazany tytuł;
bank może też zażądać dokumentów, jeżeli kwota nie przekracza równowartości
10000 euro — w praktyce chodzi o dokument określający rodzaj, wysokość
i termin zobowiązania pieniężnego, np. umowa sprzedaży, faktura, pozwolenie
przywozu, wezwanie do zapłaty; dokumenty te należy przechowywać, do celów
kontroli skarbowej, przez 5 lat, licząc od końca roku kalendarzowego, w którym
zostały dokonane czynności, których te dokumenty dotyczą;
• dokonanie przekazu lub rozliczenia może nastąpić bez przedstawienia bankowi
dokumentów potwierdzających wskazany tytuł, jeżeli rezydent złoży pisemne
oświadczenie o przyczynach ich braku, jednak jest on zobowiązany przedstawić te
dokumenty bankowi niezwłocznie po ich uzyskaniu, ale nie później niż w ciągu
3 miesięcy od dnia dokonania przekazu lub rozliczenia;
• rezydenci są zobowiązani do udzielania uprawnionemu bankowi, na jego żądanie,
informacji o dokonywanych za jego pośrednictwem obrotach dewizowych
z zagranicą, aby umożliwić mu wywiązanie się z ciążącego na nim obowiązku
przekazywania danych w zakresie niezbędnym do sporządzania przez NBP bilansu
płatniczego oraz bilansów należności i zobowiązań zagranicznych państwa;
• eksporterzy mogą mieć rachunki walutowe w bankach krajowych i zagranicznych
(z wyjątkiem banków krajów trzecich innych niż kraje BIT) i uzyskane środki
przeznaczyć na uregulowanie swoich zobowiązań za import; jednocześnie, jeśli
158 Warunki płatności i finansowanie w handlu zagranicznym
eksporter zdecyduje się na sprzedaż uzyskanych walut obcych (np. ze względu na

ponoszenie wydatków krajowych — płac, podatków itp. — w PLN lub też ze
względu na spodziewany wzrost kursu PLN), to nie może ich sprzedać innemu
rezydentowi, np. importerowi na pokrycie jego zagranicznych zobowiązań, czy też
uregulować swoich zobowiązań wobec rezydenta czy nierezydenta w kraju, gdyż
wymaga to indywidualnego zezwolenia dewizowego, natomiast może je sprzedać
bankom;
• osoby przekraczające granicę mają obowiązek zgłaszania organom celnym lub
Straży Granicznej przywozu do kraju złota dewizowego i platyny dewizowej oraz
krajowych i zagranicznych środków płatniczych, jeżeli ich wartość przekracza
łącznie równowartość 10000 euro;
• przy wywozie/wysyłaniu za granicę złota dewizowego lub platyny dewizowej oraz
krajowych i zagranicznych środków płatniczych przekraczających łącznie kwotę
10000 euro jest wymagane udokumentowanie uprawnienia do ich wywo-
zu/wysłania.
Przykład 1
Importer, firma Elegancja, przedstawił w banku fakturę pro forma jako dokument
potwierdzający tytuł prawny do wykonania polecenia wypłaty za granicę na rzecz
norweskiego eksportera, w kwocie 15 000 euro. Czy bank może wykonać zlecenie
importera?
Tak, choć nie na podstawie faktury pro forma. Faktura pro forma nie jest
wystarczającym dokumentem potwierdzającym tytuł prawny, gdyż służy do celów
informacyjnych, często jest wystawiana przed zawarciem umowy, może mieć
charakter załącznika do oferty i nie wskazuje, czy ostatecznie doszło do zawarcia
umowy. Bank natomiast może wykonać to zlecenie importera, gdyż zgodnie z prawem
dewizowym może odroczyć, na okres nie przekraczający 3 miesięcy, termin
przedstawienia dokumentu potwierdzającego tytuł prawny, jakim może być umowa
sprzedaży czy ostateczna faktura handlowa. Importer jest przy tym zobowiązany
złożyć oświadczenie o przyczynach braku takiego dokumentu.
Należy także zwrócić uwagę na określone obowiązki sprawozdawcze, ciążące

na rezydentach dokonujących obrotu dewizowego z zagranicą. Muszą oni przekazy-
wać NBP dane w zakresie niezbędnym do sporządzenia bilansu płatniczego oraz
bilansów należności i zobowiązań zagranicznych państwa. Eksporterzy i importerzy
mają obowiązek składać co kwartał (w terminie do 20 dnia po zakończeniu kwartału)
sprawozdania dotyczące stanów należności i zobowiązań z tytułu sprzedaży lub
zakupu towarów/usług, jeśli łączna wartość zobowiązań w imporcie lub należności
w eksporcie danego przedsiębiorstwa, w tym otrzymanych i wpłaconych zaliczek.
wyniosła co najmniej 400 000 PLN. Obowiązek składania sprawozdań dotyczy też
m.in.:
• udzielania przez rezydentów nierezydentom i zaciągania od nich pożyczek
i kredytów o wartości równej lub przekraczającej 10000 euro;
• rozliczeń rezydentów z nierezydentami w formie wzajemnych potrąceń wierzytel-
ności, których łączna wartość w kwartale wynosi 100000 lub więcej euro;
• posiadania przez rezydentów rachunków w bankach lub instytucjach finansowych
za granicą; informacje o otwarciu rachunku należy składać w terminie 20 dni od
jego otwarcia oraz co kwartał o obrotach i saldach rachunku; nie dotyczy to osób
fizycznych otwierających rachunki w czasie pobytu za granicą, jeżeli takie
rachunki są utrzymywane nie dłużej niż dwa miesiące od zakończenia pobytu,
a stan zgromadzonych na nich środków nie przekracza na koniec kwartału
równowartości 10000 euro.
Sprawozdania te są składane na urzędowych formularzach, dostępnych m.in. na
stronach internetowych NBP — www.nbp.pl.
Istotną rolę w realizacji płatności w handlu zagranicznym odgrywają banki. Jak
wskazano, importerzy przy przekazywaniu za granicę kwot powyżej 10000 euro
muszą korzystać z pośrednictwa uprawnionych banków. Takim bankiem jest bank,
z którego statutu wynika, że przedmiotem jego działalności jest pośrednictwo
w dokonywaniu przez rezydentów przekazów pieniężnych za granicę oraz rozliczeń
w kraju z nierezydentami. Bank jest też często doradcą eksportera/importera
w realizacji płatności, wyborze odpowiedniej formy zapłaty, może udzielić infor-
macji dotyczącej sytuacji gospodarczej i społeczno-politycznej w danym kraju oraz
informacji o dłużnikach (importerach), a tym samym minimalizować ryzyko stron
uczestniczących w wymianie międzynarodowej. Może też zapewnić finansowanie
transakcji handlu zagranicznego.
Banki mogą zapewnić właściwą obsługę handlu zagranicznego m.in. przez:
• sieć korespondentów zagranicznych; funkcję banku-korespondenta pełnią
banki prowadzące rachunek, w określonej walucie, innego banku2; dla eksportera
czy importera ma przede wszystkim znaczenie fakt, czy dany bank ma korespon-
dentów w kraju, z którym prowadzi wymianę, i czy rachunki są prowadzone
w walutach, które są walutami płatności, gdyż w takim przypadku przebieg
płatności jest szybszy i sprawniejszy, co przy niektórych formach zapłaty (np. przy
realizacji czeków) ma szczególne znaczenie, gdyż liczba korespondentów,
z którymi współpracują poszczególne banki, jest zróżnicowana i wynosi od kilku
do kilkuset;
• uczestnictwo w systemie SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial
Telecommunication — organizacja zrzeszająca banki i instytucje finansowe),
2
Są to rachunki loro (rachunek, jaki dany bank otworzył u siebie dla innego banku) i nostro
(rachunek, jaki dany bank otworzył w innym banku).
umożliwiającym członkom prowadzenie błyskawicznych rozliczeń międzyban-

kowych poprzez przekazywanie, za pomocą elektronicznej transmisji danych,
znormalizowanych informacji, będących dyspozycjami płatniczymi; przynależ-
ność banku do systemu SWIFT zapewnia jego klientom szybką i sprawną obsługę
ich zleceń płatniczych, a także wysokie bezpieczeństwo i tajność przesyłanych
dyspozycji płatniczych; SWIFT jest też współtwórcą tzw. systemu bolero
— systemu elektronicznej komunikacji, który ma na celu zastąpienie papierowej
dokumentacji handlowej w obrotach międzynarodowych przekazem elektronicz-
nym.
Rozliczenie transakcji handlu zagranicznego może przybrać postać rozliczenia:
1) za pomocą pieniądza — płatność za towar lub usługę jest regulowana w pieniądzu
(w formie gotówkowej lub bezgotówkowej);
2) niepieniężnego — zobowiązania z tytułu dostawy towaru lub usługi są regulowa-
ne przez dostawę towarów/świadczenie usług („towar za towar"); eksport do
danego kraju jest powiązany z importem z danego kraju; istotą jest akceptowanie
przez sprzedającego i kupującego wzajemnych dostaw towarów lub usług.
W handlu zagranicznym dominuje oczywiście ten pierwszy sposób rozliczeń.
Podmioty zawierające kontrakt handlu zagranicznego mają do wyboru uwarun-
kowane bądź nieuwarunkowane sposoby zapłaty za towar.
Uwarunkowane sposoby zapłaty uzależniają dokonanie płatności na rzecz
eksportera od spełnienia przez niego określonych warunków; są to szeroko
stosowane w handlu zagranicznym dokumentowe formy zapłaty (ang. documentary
payments) — inkaso dokumentowe i akredytywa dokumentowa.
Nieuwarunkowane sposoby zapłaty są też nazywane płatnościami czystymi
(ang. clean payments). Zapłata nie jest tu uzależniona od spełnienia przez
beneficjenta określonych warunków, np. importer dający bankowi dyspozycję
dokonania płatności na rzecz eksportera nie uzależnia jej od spełnienia przez niego
jakiegoś warunku. W praktyce dotyczy to zapłat w formie czeku i polecenia
wypłaty. W zależności od terminu zapłaty (przed dostawą towaru lub po niej) ta
forma wiąże się z ryzykiem dla eksportera bądź importera.
Biorąc pod uwagę termin zapłaty, można wyróżnić:
• płatności gotówkowe — importer jest zobowiązany do zapłaty przy dostawie
towaru lub w krótkim czasie po dostawie;
• płatności kredytowe — importer jest zobowiązany do zapłaty w pewien czas
po dostawie; okres kredytowania może być różny, jednak w przypadku kredy-
tów kupieckich, a więc tych udzielanych bezpośrednio przez eksportera impor-
terowi, okres ten najczęściej nie przekracza roku; formą kredytowania eksportera
przez importera jest dokonywanie zapłaty na jakiś czas przed dostawą towaru
(100% przedpłaty czy też zaliczka w określonej wysokości, np. 20% wartości
transakcji).
Przyjęcie w kontrakcie określonego sposobu zapłaty za towar w dużej mierze

zależy od wzajemnego zaufania partnerów handlowych. Jeśli długo ze sobą
współpracują, utrzymują stałe stosunki handlowe i mają do siebie zaufanie, to można
stosować najprostsze, a zarazem najtańsze pod względem kosztów obsługi bankowej
formy zapłaty, np. polecenie wypłaty po dostawie, kiedy to płatność na rzecz
eksportera nie jest niczym zabezpieczona. Jednak transakcja w handlu zagranicznym
niesie też ze sobą określone ryzyko niezapłacenia przez kupującego za towar
w uzgodnionym terminie, przed czym stara się zabezpieczyć eksporter, jak i ryzyko
niedostarczenia towaru przez eksportera, mimo dokonanej zapłaty, lub ryzyko
niewłaściwej realizacji kontraktu, przed czym stara się zabezpieczyć importer.
Wyeliminować lub ograniczyć takie ryzyko pozwalają uwarunkowane sposoby
zapłaty. Istnieje także możliwość przejęcia ryzyka przez instytucję finansową, przez
zabezpieczenie realizacji transakcji w formie gwarancji bankowej, ubezpieczenia,
czy też przez zawarcie umowy faktoringowej lub forfaitingowej.
Rozliczenia niepieniężne dotyczą w zasadzie transakcji kompensacyjnych,
a w szczególności barterowych. Transakcje kompensacyjne (ang. compensation
deal) to transakcje polegające na bezpośrednim pokrywaniu zobowiązań z tytułu
importu wzajemnymi dostawami towarów i/lub usług, w zasadzie bez transferu
dewiz. Powodem zawierania tego typu transakcji najczęściej są reglamentacja
i ograniczenia natury płatniczej. Warunek kompensaty wzajemnych należności
i zobowiązań występuje w kontrakcie zawartym między partnerami umowy. Na ogół
do realizacji takiej transakcji jest włączony bank jednej ze stron kontraktu lub obu.
Określony bank zostaje upoważniony, na podstawie zlecenia swego kontrahenta, do
rejestrowania wzajemnych należności stron i ustalenia ostatecznego rozliczenia.
Z reguły wzajemne należności rejestruje się na podstawie dokumentów reprezen-
tujących towar (faktura, dokument przewozowy itp.). Kompensata może być
całkowita (100%) lub częściowa (część w towarze, część płatność dewizowa). Często
bank wystawia gwarancję, w której zobowiązuje się do zapłaty salda nie pokrytego
wzajemnymi dostawami, jeśli nie dokona tego podmiot zobowiązany do zapłaty. Za
szczególny rodzaj transakcji kompensacyjnych można uznać transakcje barterowe
(ang. barter). Ich istota polega na tym, że kompensata dotyczy dwóch partnerów,
w kontrakcie są szczegółowo wyspecyfikowane towary (ilość, jakość) będące
przedmiotem wymiany w całości bezdewizowej. Transakcje te należą do grupy tzw.
transakcji wiązanych (ang. counter trade), nazywanych też specjalnymi, uwarun-
kowanymi, wzajemnie uwarunkowanymi, transakcjami zakupów wzajemnych 3 .
Choć w transakcjach wiązanych kontrahenci zawsze stawiają warunek wzajemnej
3
Szerzej zob. E. Baranowska-Prokop, Transakcje wiązane w handlu międzynarodowym, Difin,
Warszawa 2003; E. Gostomski, Istota i formy międzynarodowego handlu wiązanego, „Prace i Materiały
Instytutu Handlu Zagranicznego Uniwersytetu Gdańskiego" nr 14, Sopot 1997; The Economics of Barter
and Countertrade, ed. R. Mirus and B. Yeung, EE — Edward EIgar Publishing, 2001; E. Gostomski,
Handel wiązany w gospodarce światowej, Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 2004.
dostawy towarów i/lub świadczenia usług, to nie zawsze rozliczenia następują

w sposób bezpieniężny. Często występują dwa równoległe kontrakty (eksportowy
i importowy), a w każdym z nich są odrębnie ustalone warunki i sposób rozliczeń
pieniężnych. Następują tu dwustronne płatności na warunkach (terminy i sposób
zapłaty) uzgodnionych w obu umowach sprzedaży, jak w każdej pojedynczej
transakcji. Mimo zatem bezpośredniego powiązania eksportu z importem płatności
są dokonywane przez przekazywanie odpowiednich kwot. Każda dostawa jest
rozliczana niezależnie od drugiej.
6.2. Nieuwarunkowane sposoby zapłaty

Czek
Czek jest jednym z instrumentów zapłaty, którym posługują się eksporterzy
i importerzy przy rozliczaniu transakcji. Czek jest papierem wartościowym
0 formie ściśle określonej przez prawo czekowe, które ustala zasady jego
wystawiania, zasady obrotu czekowego, rodzaje itp.
Eksporterom i importerom niezbędna jest wiedza na temat zasad wystawiania
czeków i obrotu czekowego nie tylko w Polsce, lecz także w innych krajach. Choć nie
istnieje jednolite międzynarodowe prawo czekowe, które obowiązywałoby po-
wszechnie, w większości państw europejskich i części pozaeuropejskich obowiązują
zbliżone zasady prawa czekowego. Wynika to z faktu ratyfikowania bądź przyjęcia
przez wiele krajów w swoim ustawodawstwie krajowym międzynarodowych
konwencji czekowych, podpisanych w Genewie 19 marca 1931 r. W odniesieniu do
tej grupy państw (m.in. Austria, Belgia, Brazylia, Czechy, Dania, Ekwador,
Finlandia, Francja, Grecja, Hiszpania, Holandia, Japonia, Niemcy, Norwegia, Polska,
Portugalia, Słowacja, Szwajcaria, Turcja, Węgry, Włochy) mówimy o tzw. konwen-
cyjnym systemie czekowym. Takie państwa, jak Wielka Brytania, USA, Kanada
1 inne, których prawo czekowe jest wzorowane na prawie brytyjskim, nie przystąpiły
do genewskich konwencji czekowych i w odniesieniu do nich mówimy o tzw.
anglosaskim systemie czekowym.
W Polsce od przeszło 60 lat obowiązują przepisy prawa czekowego zawarte
w ustawie z 28 kwietnia 1936 r.4, oparte na genewskich konwencjach czekowych.
Czek jest dokumentem, w którym wystawca poleca bankowi wypłacenie
określonej sumy pieniężnej okazicielowi lub oznaczonej osobie, wymienionej
w treści czeku. Wypłata może nastąpić w formie gotówkowej lub bezgotówkowej
(przelew na rachunek posiadacza czeku). Do wystawienia czeku niezbędne jest
posiadanie przez wystawcę odpowiednich środków na rachunku bankowym i to on
4
Ustawa prawo czekowe, DzU RP 1936, nr 37, poz. 283.
65
Nieuwarunkowane sposoby zapłaty
odpowiada za zapłatę czeku. Bank, któremu polecono wypłacenie określonej su

pieniężnej, nie ponosi żadnej odpowiedzialności za czeki wystawione bez pokryi
Prawo czekowe ściśle określa, jakie elementy powinien zawierać czek. Zgod
z polskim prawem czekowym są to:
1) nazwa „czek" w samym tekście dokumentu w języku, w jakim go wystawił
(ang. cheąue, check)\ wyraz „czek" nie jest wymagany według prawa syste
anglosaskiego;
2) bezwarunkowe polecenie zapłacenia oznaczonej sumy pieniężnej (ang. j
against this cheąue the amount of...)', polecenie to nie może być uwarunkow
żadnymi zastrzeżeniami, np. „wypłacić pod warunkiem przedstawienia dow>
wysyłki towaru";
3) nazwisko (nazwa) osoby, która ma zapłacić — trasat, którym jest bank;
4) miejsce płatności;
5) data i miejsce wystawienia czeku;
6) własnoręczny podpis wystawcy.
Jeśli chodzi o czeki wystawione na walutę obcą, a takie w handlu zagraniczr
bardzo często występują, to mogą one być zrealizowane w walucie krajowej,
przeliczeniu po odpowiednim kursie, lub we wskazanej walucie zagranicznej, j
przepisy dewizowe danego kraju tego nie zabraniają. W przypadku gdy c
wystawiono na walutę mającą w kraju wystawienia i w kraju płatności taką s;
nazwę, lecz różną wartość, np. dolary kanadyjskie i amerykańskie, domniemywa
że miano na myśli walutę miejsca płatności (art. 36 prawa czekowego). Niem
walutę należy precyzyjnie określać, aby takie domniemanie nie było potrzebni
Czek jest płatny za okazaniem i nie wskazuje się w treści czeku terminuj
płatności. Prawo czekowe określa natomiast termin przedstawienia czeku do zapl
Decydujące znaczenie ma prawo kraju trasata.
W krajach systemu konwencyjnego czek powinien być przedstawiony
zapłaty w banku w ciągu:
• 8 dni (w Polsce 10 dni) od daty wystawienia, jeżeli czek jest wystawiony i pł<
w tym samym kraju;
• 20 dni od daty wystawienia, jeżeli miejsce wystawienia czeku i miejsce j
płatności znajdują się w różnych krajach tej samej części świata; kraje położ
nad Morzem Śródziemnym uznaje się za kraje położone w tej samej części św
co kraje europejskie;
• 70 dni od daty wystawienia, jeżeli miejsce wystawienia czeku i miejsce j
płatności znajdują się w różnych częściach świata.
W bankach amerykańskich i kanadyjskich termin ten zwyczajowo wy
6 miesięcy, a w bankach angielskich 3 miesiące.
Nieprzedstawienie czeku do zapłaty w powyższych terminach nie powo<
jednak utraty jego ważności. Można go przedstawić do zapłaty po terminie. E
czek zrealizuje, jeśli wystawca go nie odwołał, tzn. nie polecił trasatowi, aby za czek
nie płacił.
W celu zwiększenia bezpieczeństwa obrotu czekowego, tzn. zmniejszenia
ryzyka wypłacenia należności niewłaściwej osobie, w handlu międzynarodowym
często występują tzw. czeki zakreślone, krosowane (ang. crossed), na których
przedniej stronie są umieszczone dwie równoległe linie, oznaczające, że krąg osób
mogących otrzymać zapłatę czeku jest ograniczony. Zakreślenia dokonuje wystawca
lub posiadacz. Możemy mieć do czynienia z czekami z zakreśleniem:
• ogólnym (ang. generał crossing) — występuje ono wówczas, gdy między
wspomnianymi liniami wpisano wyraz „bankier" („bank") lub inny równoznacz-
ny (np. skrót „& C", „Co"), lub też nic nie wpisano — w takim przypadku trasat
może wypłacić należność z czeku tylko innemu bankowi lub swojemu stałemu
klientowi, np. posiadającemu w danym banku rachunek;
• szczególnym (ang. special crossing) — występuje ono wówczas, gdy między tymi
dwiema liniami wpisano nazwisko bankiera, nazwę banku, np. Calgary Bank,
należność z tego czeku można wypłacić temu oznaczonemu bankowi, a jeśli jest
nim trasat — stałemu klientowi trasata; podobny charakter ma też, spotykane
w praktyce, wpisanie np. Calgary Bank A/C payee only — wypłata nastąpi na
rachunek (A/C — account) remitenta — w Calgary Bank.
W zależności od tego, kto jest wystawcą czeku, rozróżnia się czeki bankier-
skie i czeki z wystawienia prywatnego (niebankowego). W handlu międzynaro-
dowym szerokie zastosowanie znajdują czeki bankierskie. Posługiwanie się ta-
kimi czekami znacznie zwiększa zarówno bezpieczeństwo obrotu czekowego
(minimalne ryzyko braku pokrycia czeku), jak i szybkość jego realizacji. Trasatem
jest w tym przypadku na ogół bank korespondent banku wystawcy. Czeki, których
wystawcą jest inny podmiot niż bank, np. importer, są to czeki z wystawienia
prywatnego.
Czek w transakcjach handlu zagranicznego jako instrument zapłaty występuje
raczej przy regulowaniu należności opiewających na mniejsze kwoty, dotyczących
przede wszystkim obrotów usługowych. Czek należy do tzw. nieuwarunkowanych
form zapłaty i w zależności od terminu zapłaty jest to forma korzystniejsza bądź dla
eksportera, bądź dla importera. Płatność czekiem przed dokonaniem wysyłki towaru
jest korzystniejsza dla eksportera, przy czym jeśli wziąć pod uwagę terminy realizacji
i ryzyko braku pokrycia czeku, to samo posiadanie czeku przez eksportera nie jest
wystarczającym zabezpieczeniem. Pewność zapłaty istnieje wówczas, gdy zostało
uznane konto eksportera równowartością czeku. Dla importera korzystna jest
płatność czekiem po dostawie, gdy jest on już w posiadaniu towaru.
Eksporter po otrzymaniu czeku z zagranicy powinien niezwłocznie przekazać
go do banku w celu realizacji. Najczęściej jest to czek wystawiony przez bank
importera (czek bankierski). Przedstawiony czek może być przez bank zrealizowany
w formie skupu lub inkasa.
Nieuwarunkowane sposoby zapłaty 165
Skup czeku oznacza natychmiastową (co w praktyce bankowej może ozna-

czać 2-3 dni) realizację czeku przez przekazanie przez bank należności cze-
kowej eksporterowi. Banki jednak przyjmują do skupu tylko niektóre czeki, w tym
czeki bankierskie wystawione przez zagranicznych korespondentów banku oraz
takież czeki wystawione przez te banki zagraniczne, których renoma nie budzi
żadnych wątpliwości. W przypadku tego typu czeków banki mają możliwość
sprawdzenia ich autentyczności przez porównanie podpisów wystawcy na czeku
z posiadanymi wzorami podpisów osób upoważnionych w banku-wystawcy do
zaciągania zobowiązań czekowych. Do skupu są przyjmowane czeki, które przed-
stawiono do zapłaty w ustawowym terminie. Niektóre banki stosują dodatkowe
ograniczenia w skupie czeków, np. skupują czeki wyłącznie od klientów mających
u nich rachunki.
Inkaso czeków oznacza, że bank przyjmuje czek od eksportera i wysyła go
do trasata. Należność z czeku jest przekazywana eksporterowi dopiero po otrzyma-
niu przez bank pokrycia od trasata. Jest to bardzo niedogodna sytuacja dla ekspor-
tera, zarówno ze względu na niepewność co do pokrycia czeku, jak i na czas,
jaki zabiera inkaso czeków — trwa to często kilka, a nawet kilkanaście tygodni. Do
inkasa są przyjmowane czeki, które nasuwają jakiekolwiek wątpliwości co do ich
pokrycia.
Choć poszczególne banki stosują zróżnicowane szczegółowe zasady skupu
i inkasa czeków, to można uogólnić, że do skupu są przyjmowane czeki nie budzące
żadnych wątpliwości co do ich pokrycia, natomiast do inkasa czeki, które takie
wątpliwości banku budzą.
Ze względu na długi termin realizacji czeku przekazanego do inkasa, jak
również ewentualny brak jego pokrycia, z punktu widzenia eksportera istotne jest,
aby dysponował czekiem, który nadaje się do skupu. Polski eksporter powinien
zatem uzgodnić z importerem, aby był to czek wystawiony przez korespondenta
banku w Polsce, w którym eksporter zamierza ten czek zrealizować. Jeśli to nie-
możliwe, tzn. importer proponuje czek, który bank w Polsce przyjmie do inkasa,
korzystniejsze dla eksportera może się okazać zastosowanie innej formy płatności,
np. polecenia wypłaty.
Jeśli zobowiązanym do zapłaty czekiem jest polski importer, to w praktyce
zwraca się on do uprawnionego banku z wnioskiem o wystawienie czeku bankier-
skiego. Z punktu widzenia banku jest to sprzedaż czeku. Importer musi oczywiście
przekazać równowartość tego czeku w polskiej lub obcej walucie, powiększoną
0 wartość prowizji i innych kosztów bankowych. W zależności od porozumień banku
krajowego z bankami za granicą wystawia on czek z użyciem własnych blankietów
czekowych lub blankietów banku-trasata. W czeku tym jako trasat jest wskazany
bank zagraniczny, będący korespondentem banku wystawcy czeku. Jako remitent
czeku jest wpisywany eksporter. Po wystawieniu czeki są na ogół zakreślane
1 przesyłane pocztą eksporterowi. Importer może też czek doręczyć eksporterowi
osobiście, co niekiedy jest praktykowane przez niewielkich importerów, dokonują-
cych zapłaty czekiem bezpośrednio przy odbiorze towaru. W takim przypadku

importer odbiera czek z banku krajowego, ewentualnie wraz z zaświadczeniem na
wywóz czeku za granicę.
Polecenie wypłaty
Polecenie wypłaty (ang. payment order) jest to otrzymane z banku zagranicznego
lub skierowane do banku zagranicznego zlecenie wypłacenia określonej kwoty
pieniężnej na rzecz wskazanego beneficjenta.
Przy zastosowaniu polecenia wypłaty jako formy zapłaty za wyeksportowany
towar bank importera na zlecenie swojego klienta (zleceniodawcy) poleca bankowi
zagranicznemu, najczęściej swojemu korespondentowi, wypłacić określoną sumę
pieniężną na rzecz eksportera (beneficjenta). Wypłata następuje najczęściej w formie
przelewu należności na konto eksportera.
W skierowanej do banku dyspozycji wystawienia polecenia wypłaty za granicę
importer powinien umieścić następujące dane:
• formę realizacji — w praktyce przelewy są dokonywane za pomocą SWIFT;
• nazwę (symbol) i kwotę waluty — cyfrowo i słownie;
• nazwę i adres zleceniodawcy;
• nazwę i adres beneficjenta wraz z numerem jego rachunku bankowego;
• nazwę banku beneficjenta oraz jego siedzibę (kraj, miejscowość);
• określenie, kto ponosi koszty banku przyjmującego zlecenie i koszty banku
zagranicznego — beneficjent czy zleceniodawca;
• tytuł płatności;
• wskazanie numeru rachunku bankowego, który zostanie obciążony kwotą przele-
wu (w walucie obcej lub jej równowartością w złotych) oraz prowizji i opłat
bankowych;
• stempel firmowy i podpisy osób upoważnionych do podpisywania dokumentu
płatniczego w imieniu zleceniodawcy.
W praktyce bardzo często zlecenia te są przekazywane do banku drogą
elektroniczną.
Polecenia wypłaty mają zastosowanie np. przy dokonywaniu 100% przedpłaty
czy zaliczki na rzecz eksportera, a także przy płatnościach w rachunku otwartym. Od
strony technicznej jest to, zarówno dla eksportera jak i importera, najprostsza forma
zapłaty, bankowe koszty jej obsługi zaś — stosunkowo niewielkie.
Płatność w rachunku otwartym polega na tym, że eksporter przesyła towar
wraz z dokumentami importerowi, który w określonym czasie (np. 30 dni od daty
wystawienia faktury) płaci za towar, kierując do banku polecenie wypłaty.
W praktyce wiąże się to z udzieleniem importerowi krótkoterminowego kredytu.
Z punktu widzenia eksportera ważne jest określenie momentu, od którego liczy się
Nieuwarunkowane sposoby zapłaty 167
okres kredytowania, w taki sposób, żeby z góry było wiadomo, kiedy zapłata powinna
nastąpić, np. 30 dni od daty wystawienia faktury czy daty wysyłki towaru, a nie
otrzymania faktury czy towaru przez importera.
Płatność w rachunku otwartym jest stosowana w handlu zagranicznym wtedy,
kiedy eksporter ma pełne zaufanie do importera, a sytuacja ekonomiczno-polityczna
w kraju importera jest stabilna. Jeśli eksporter nie ma pewności otrzymania zapłaty,
to powinien wynegocjować z importerem bądź inny, bardziej bezpieczny dla niego
sposób zapłaty (np. akredytywę), bądź zabezpieczyć swoją wierzytelność np. przez
zawarcie umowy faktoringu właściwego.
Uwaga
Polecenia wypłaty należą do nieuwarunkowanych form zapłaty za towar, niekiedy

jednak importer w zleceniu do banku może uzależnić wypłacenie należności
eksporterowi od spełnienia przez niego określonych warunków, np. wydania
dokumentów reprezentujących towar — wtedy mówi się o uwarunkowanych
poleceniach wypłaty. Jednak w praktyce stosowanie takiej formy rozliczeń nie jest
zalecane — w tego rodzaju sytuacji należałoby zastosować bądź inkaso dokumen-
towe, bądź akredytywę dokumentowąjako dokumentowe formy zapłaty, co do których
powszechnie są przyjęte określone, ujednolicone przez Międzynarodową Izbę
Handlową reguły postępowania.
W kontekście dostosowania polskich regulacji prawnych do unijnych warto

zwrócić uwagę kupujących i sprzedających na przepisy ujęte w ustawie prawo
bankowe z 1997 r., znowelizowanej w 2001 r., które weszły w życie z chwilą
uzyskania przez Polskę członkostwa w UE. Mają one zastosowanie przy wykony-
waniu zlecanych przez klientów banków poleceń przelewu i wpłat gotówkowych
w obrocie z krajami członkowskimi UE oraz z Islandią, Liechtensteinem i Norwe-
gią, w kwocie nie przekraczającej równowartości w złotych 50000 euro. Dyrekty-
wa, na której oparto polskie regulacje, ma na celu poprawę warunków realizacji
przelewów transgranicznych i wyznacza minimalne standardy w zakresie ochrony
klientów banków, głównie małych i średnich przedsiębiorstw, dla których duże
znaczenie ma realizacja przelewów szybka, pewna i po niskich kosztach, a którzy
jednocześnie nie mają takiej pozycji w relacji z bankiem, jak wielcy klienci. Dy-
rektywa zobowiązuje banki do zapewnienia pełnej przejrzystości kształtowania
cen za przelewy oraz do ich realizacji w określonym terminie.
Banki zatem są zobowiązane do poinformowania klienta (w formie pisemnej lub
drogą elektroniczną), przed zrealizowaniem transferu, o czasie niezbędnym do
dokonania przelewu, sposobie obliczania wszystkich opłat i prowizji oraz kursach
referencyjnych, stosowanych przy przeliczaniu (jeśli występuje) walut, procedurach
reklamacyjnych i sposobie korzystania z nich, a po realizacji zlecenia — o sumie
wszystkich opłat i prowizji. Jako zasadę przyjęto, że tylko zleceniodawca

opłaca koszty przelewu. Dyrektywa określa też obowiązek wypłaty klientowi
odszkodowania za niewykonanie przelewu (maksymalnie 12 500 euro) oraz za-
płaty odsetek za przekroczenie terminu realizacji i zwrotu opłaty pobranej od
zleceniodawcy.
6.3. Inkaso dokumentowe

Pojęcie, rodzaje i przebieg inkasa
Inkaso dokumentowe jest operacją bankową wynikającą z umowy między podawcą
inkasa/eksporterem i bankiem, polegającą na wydaniu importerowi dokumentów
reprezentujących towar w zamian za zapłatę lub wydaniu mu dokumentów po
spełnieniu przez niego innych warunków niż zapłata gotówkowa, jak np. zaakcep-
towanie weksla trasowanego, złożenie weksla własnego. Bank postępuje zgodnie
z instrukcjami przekazanymi mu przez eksportera w zleceniu inkasowym.
Inkaso dokumentowe należy zatem do uwarunkowanych form zapłaty, gdyż
importer zobowiązuje się do uregulowania należności za wysłany przez eksportera
towar w zamian za dokumenty reprezentujące towar. Zapłata następuje za pośrednic-
twem banku, ale decyzję o zapłacie podejmuje importer.
Biorąc pod uwagę sposób i termin zapłaty, inkaso dokumentowe można
podzielić na dwie zasadnicze grupy:
• inkaso gotówkowe, kiedy to bank wydaje importerowi dokumenty reprezentujące
towar po dokonaniu przez niego zapłaty —• jest to inkaso typu D/P (ang. documents
against payments), czasem określane też skrótem CAD (ang. cash against
documents)',
• inkaso terminowe, kiedy to eksporter udziela kredytu kupieckiego importerowi,
a bank wydaje dokumenty reprezentujące towar importerowi po zaakceptowaniu
przez niego weksla trasowanego wystawionego przez eksportera — jest to inkaso
akceptacyjne typu D/A (ang. documents against acceptance) lub po wystawieniu
przez importera weksla własnego; weksle te stanowią zabezpieczenie zapłaty
w terminie późniejszym.
Typowy przebieg procedury płatności z zastosowaniem inkasa dokumentowego
został pokazany na rysunku 6.1.
Procedura płatności przy inkasie dokumentowym przedstawia się następująco:
1. Eksporter i importer zawierają kontrakt, wprowadzając warunek zapłaty w formie
inkasa dokumentowego, przy czym określają zarówno rodzaj inkasa, jak i to, jakie
dokumenty powinien przedstawić eksporter.
Inkaso dokumentowe 169
Rysunek 6.1. Przebieg inkasa dokumentowego
2. Eksporter wysyła towar do importera i gromadzi dokumenty dotyczące towaru.

3. Po skompletowaniu niezbędnych dokumentów eksporter powierza realizację
inkasa swojemu bankowi, wysyłając dokumenty wraz ze zleceniem inkasowym,
w którym powinien udzielić dokładnych instrukcji i podać niezbędne informacje,
umożliwiające bankowi prawidłową realizację płatności. Aby ułatwić ekspor-
terom właściwe sporządzenie zlecenia inkasowego, banki przygotowują własne
formularze tych zleceń.
4. Bank sprawdza od strony formalnej zgodność dokumentów ze zleceniem
inkasowym i w razie zauważonych nieprawidłowości kontaktuje się z ekspor-
terem w celu ich wyjaśnienia. Nie ma natomiast obowiązku sprawdzenia
dokumentów pod względem merytorycznym. Następnie wysyła je do banku
inkasującego. Jeżeli wyboru banku inkasującego nie dokonał eksporter, to
inicjatywa należy do banku zleceniodawcy, przy czym najczęściej wybiera on
bank będący jego korespondentem.
5. Bank inkasujący zawiadamia importera o otrzymaniu dokumentów i zgodnie
z instrukcją banku zleceniodawcy wzywa go np. do zapłaty lub akceptu traty.
Bank ten jest również zobowiązany informować na bieżąco bank podawcy oraz
osobę wskazaną w zleceniu inkasowym o przebiegu inkasa, zwłaszcza jeśli
występują trudności w jego realizacji, np. importer odmawia wykupu dokumen-
tów inkasowych czy zwleka z zapłatą. Jeśli zachodzi taka potrzeba i wskazano to
w zleceniu, bank jest zobowiązany dokonać protestu weksla z powodu odmowy

akceptu lub zapłaty.
6. Importer dokonuje zapłaty gotówkowej lub akceptu traty i otrzymuje dokumenty
reprezentujące towar.
7. Bank inkasujący przekazuje należność lub zaakceptowaną tratę bankowi zlece-
niodawcy.
8. Bank zleceniodawcy uznaje kwotą należności rachunek eksportera, natomiast
zaakceptowaną tratę bądź pozostawia u siebie w celu zainkasowania w terminie
wymagalności, bądź przekazuje eksporterowi;
Dla zapewnienia jednolitej praktyki i zasad postępowania oraz jednolitej
interpretacji terminów dotyczących inkasa w międzynarodowych operacjach ban-
kowych Międzynarodowa Izba Handlowa opracowała Jednolite zasady dotyczące
inkasa (ang. ICC Uniform Rules for Collections — URC). Eksporter wraz ze
zleceniem inkasowym składa w banku określone dokumenty, na podstawie których
następuje zapłata. Ich rodzaj i liczbę prezentowanych egzemplarzy strony powinny
uzgodnić w umowie sprzedaży. Ogólnie można powiedzieć, że importer domaga się
takich dokumentów, które potwierdzają wysyłkę towaru (dokument przewozowy)
w uzgodnionej ilości i jakości (świadectwa kontroli — atesty firm rzeczoznawczo-
-kontrolnych, specyfikacje) oraz o ustalonej w kontrakcie wartości (faktura). Strony
mogą też uzgodnić wymóg przedstawienia innych dokumentów, np. świadectwa
pochodzenia towaru, dokumentu ubezpieczeniowego (sprzedaż na warunkach CIF
i CIP Incoterms). Z zasady inkasa dokumentowego wynika bowiem, że zapłata za
towar następuje na podstawie zbadania przez importera dokumentów („zapłata za
dokumenty"), bez uprzednich oględzin towaru. Importer chce mieć zatem przekona-
nie, na podstawie analizy dokumentów, że kontrakt został właściwie zrealizowany.
Z kolei eksporter w celu zwiększenia pewności zapłaty często dołącza do tych
dokumentów tratę. Dotyczy to przede wszystkim transakcji kredytowych (kredyt
kupiecki udzielany przez eksportera importerowi), ale bywa też stosowane w transak-
cjach gotówkowych (trata płatna za okazaniem). W przypadku traty eksporter, jeśli
importer odmówi wykupu dokumentów inkasowych, ma możliwość dokonania
protestu weksla z powodu odmowy akceptu i/lub niezapłacenia weksla. Ponieważ
dokonanie protestu niekorzystnie wpływa na opinię o importerze i traci on
wiarygodność w kołach handlowych jako niesolidny kupiec, często zagrożenie
dokonaniem protestu weksla wpływa na importera dyscyplinująco.
Należy jednak mieć na uwadze, że choć zgodnie z zasadą inkasa dokumen-
towego importer nie może obejrzeć towaru i nie powinien go otrzymać przed
wykupieniem dokumentów, to jednak nie zawsze tak jest. Zależy to głównie od
rodzaju zastosowanych dokumentów przewozowych. Zasada ta ma zastosowanie
w przypadku wystawienia przez przewoźników dokumentów przewozowych zby-
walnych, które mają charakter papierów wartościowych i mogą być przedmiotem
obrotu, a ich posiadanie umożliwia odbiór towaru od przewoźnika. Taki charakter
Inkaso dokumentowe 171
mają konosamenty morskie i dokumenty przewozu multimodalnego. Dokumenty

stosowane w innych gałęziach transportu, takie jak międzynarodowy kolejowy list
przewozowy CIM, międzynarodowy samochodowy list przewozowy CMR, między-
narodowy lotniczy list przewozowy AWB, a także w transporcie morskim morski list
przewozowy, są dokumentami imiennymi, niezbywalnymi. Towar jest wysyłany do
odbiorcy imiennie określonego w liście przewozowym. Importer zatem może
otrzymać towar jeszcze przed wykupieniem dokumentów w banku.
Inkaso z punktu widzenia

eksportera/importera
Dla eksportera inkaso na pewno nie jest korzystną formą zapłaty, jeśli ma on
wątpliwości co do zdolności płatniczej i solidności kupieckiej importera. Inkaso
dokumentowe, mimo że należy do tzw. uwarunkowanych form zapłaty, nie daje
eksporterowi pewności otrzymania należności za wysłany towar. Na ten rodzaj
płatności eksporter powinien się zdecydować, jeśli ma zaufanie do importera, choć
może to się okazać niewystarczające. Ważne są również stabilne warunki polityczne,
ekonomiczne i prawne w kraju importera. Importer może bowiem spełnić warunki
inkasa i wpłacić równowartość należnej kwoty w walucie krajowej do banku, a ze
względu np. na wprowadzony w kraju importera zakaz transferu dewiz za granicę
eksporter nie otrzyma należności.
Eksporter jest narażony na odmowę wykupu dokumentów inkasowych, z czym
wiążą się dodatkowe koszty (m.in. magazynowania, ewentualnego powrotnego
przywozu towarów nie przyjętych) i ryzyko, ponoszone w kraju importera. Narażony
jest także na zwłokę w zapłacie lub odmowę pokrycia kosztów banku zagranicznego,
mimo wcześniejszych uzgodnień z importerem co do podziału kosztów bankowej
obsługi inkasa.
Uwaga
Dokumenty przekazywane przez eksportera do inkasa powinny być zgodne z ustale-

niami kontraktu, a także zgodne między sobą. Chodzi o to, aby importer, odmawiając
wykupu dokumentów czy opóźniając zapłatę, nie mógł stwierdzić, że czyni to
z powodu przedstawienia niewłaściwych dokumentów. Należy pamiętać, że przy
inkasie bank sprawdza dokumenty jedynie pod względem formalnym, nie wnikając
w ich treść merytoryczną.
Korzystne dla eksportera jest sprawowanie przez bank pieczy nad dokumentami
do momentu zapłaty lub do momentu akceptacji traty przez importera. Jeżeli
zabezpieczeniem należności eksportera jest weksel, to po zaakceptowaniu (często
i awalem banku) może on mu ułatwić uzyskanie kredytu bankowego czy środków
172 Warunki płatności i finansowanie w handlu zagranicznym Akredytywa dokumentowa
173
finansowych w wyniku dyskonta weksla. Weksel ułatwia również dochodzenie 7. Bank pośredniczący sprawdza otrzymane od eksportera dokumenty, stwier-
roszczeń eksporterowi. dzając ich liczbę i rodzaj, bez szczegółowego ich badania pod względem
Jeśli chodzi o importera, to inkaso jest dla niego korzystniejszą formą zapłaty zgodności z warunkami akredytywy, oraz przesyła je do banku importera (zakres
niż dla eksportera. Importer, płacąc za dokumenty stwierdzające wysyłkę, ma czynności banku pośredniczącego jest zróżnicowany w zależności od roli, jaką
przekonanie, że płaci za towar, który rzeczywiście został wysłany, choć jednocześnie on odgrywa).
nie zawsze ma możliwość wcześniejszego sprawdzenia stanu towaru. 8. Bank importera po stwierdzeniu zgodności dokumentów z warunkami akredyty-
Dla importera bardzo korzystne jest, że to on podejmuje decyzję o zapłacie, a nie wy przekazuje zapłatę do banku eksportera.
bank, i w skrajnym przypadku może odmówić zapłaty/akceptu, a także domagać się 9. Bank importera przekazuje dokumenty importerowi.
zmniejszenia należności lub opóźniać zapłatę. Ponadto zaangażowanie środków 10. Bank eksportera przekazuje należność eksporterowi.
finansowych importera na zakup towaru jest późniejsze niż w przypadku akredytywy
dokumentowej czy przedpłaty, a jednocześnie importer unika problemów i kosztów Rysunek 6.2. Przebieg płatności przy zastosowaniu akredytywy dokumentowej
związanych z otwarciem akredytywy. 1. Umowa sprzedaży
IMPORTER
EKSPORTER
zleceniodawca
5. Wysyłka towaru beneficjent
akredytywy
akredytywy
6.4. Akredytywa dokumentowa
Pojęcie, przebieg i elementy akredytywy %
XJ
(1)
>>
cCD 3 >>
Akredytywa dokumentowa (ang. documentary credit, letter of credit) jest zobowią- $3 co aT cCD co
2
zaniem banku wobec eksportera, podjętym przez bank na zlecenie importera, do co
E
~
ęO cCD' E t
wypłacenia (lub zabezpieczenia zapłaty) eksporterowi określonej sumy w zamian za £
o O
o 1 ^13
O
CO
N
a> I•g NCO Q
złożenie przez niego, w przewidzianym terminie, dokumentów ustalonych w treści 'c oO
akredytywy. Zobowiązany do zapłaty z tytułu akredytywy jest bank, i to on CD
O n Qa
JD § -
podejmuje decyzję o zapłacie za towar eksporterowi, a nie importer. N < —
Typowy przebieg płatności za pomocą akredytywy dokumentowej przedsta-
wiono w uproszczeniu na rysunku 6.2. Można tu wyróżnić następujące czynności;
3. Otwarcie akredytywy
1. Ustalenie w kontrakcie akredytywy jako sposobu zapłaty za towar, co jed- BANK
p- BANK
otwierający
nocześnie oznacza określenie warunków, jakie powinien spełnić eksporter, aby 7. Dokumenty pośredniczący
akredytywę 4 -
otrzymać należność.
bank importera 8. Zapłata za dokumenty
2. Importer poleca swemu bankowi otwarcie akredytywy na rzecz eksportera bank eksportera
•
i przekazuje mu (lub zabezpiecza) pokrycie finansowe.
3. Bank importera zawiadamia bank eksportera (bank pośredniczący) o otwarciu
akredytywy, zlecając mu awizowanie jej eksporterowi.
4. Bank eksportera sprawdza autentyczność awizowanej mu akredytywy i zawiada- Tak przebiega płatność za pomocą najprostszej formy akredytywy — akredyty-
mia eksportera o otwarciu akredytywy przez bank importera, przekazując mu jej wy awizowanej. Z przedstawionego schematu wyraźnie widać, że w procedurze
treść, którą eksporter powinien dokładnie przeanalizować. akredytywy dokumentowej można wyróżnić dwa etapy:
5. Eksporter dokonuje wysyłki towaru i kompletuje niezbędne (zgodnie z wymoga- 1) etap otwarcia akredytywy (punkty 1-4);
mi akredytywy) dokumenty. 2) etap realizacji akredytywy (punkty 6-10).
6. Eksporter prezentuje w banku komplet dokumentów zgodnie z warunkami
akredytywy. Między jednym a drugim etapem następuje wysyłka towaru.
Uwaga
Eksporter nie może wysłać towaru, dopóki na jego rzecz nie zostanie otwarta
akredytywa, której warunki uzna za zgodne z ustaleniami kontraktu i możliwe do
spełnienia w podanym terminie ważności akredytywy.
Najważniejszą rolą banków w realizacji akredytywy jest sprawdzenie zgodności

prezentowanych dokumentów z warunkami akredytywy, jak i zgodności dokumen-
tów między sobą oraz podjęcie decyzji o dokonaniu lub odmowie zapłaty. Przy
sprawdzaniu dokumentów dla banku nie mają znaczenia ustalenia kontraktu
handlowego zawartego między eksporterem i importerem, jak również bank nie ma
obowiązku analizowania, i nie bada, faktycznego przebiegu realizacji dostawy.
Importer musi uwzględniać fakt, że nawet jeśli bank został poinformowany np.
o utracie kontenera wraz z ładunkiem w czasie podróży morskiej (np. kontener został
zmyty z pokładu) i wiadomo, że towar nie dotrze do importera, to bank i tak musi
zapłacić za towar, jeśli eksporter przedstawił dokumenty zgodne z warunkami
akredytywy. Wynika to zresztą z istoty sprzedaży na warunkach grupy F czy
C Incoterms 2000, które najczęściej występują przy płatności za pomocą akredytywy
dokumentowej, np. CIF czy CFR, kiedy to ryzyko uszkodzenia czy utraty towaru
w czasie transportu drogą morską ciąży na kupującym. Eksporter spełnił swoje
obowiązki kontraktowe, dostarczając towar na statek.
Ustalenie akredytywy jako sposobu zapłaty za towar wymaga określenia
w umowie sprzedaży podstawowych jej elementów, które powinny być powtórzone
w zleceniu otwarcia akredytywy skierowanym przez importera do banku oraz
w treści akredytywy otwartej przez bank. Aby ułatwić importerowi sporządzenie
zlecenia otwarcia akredytywy, banki na ogół opracowują ujednolicone formularze,
które importer musi tylko odpowiednio wypełnić.
Na treść akredytywy składa się kilkanaście typowych elementów:
• nazwa i adres zleceniodawcy (importera), beneficjenta (eksportera) oraz banku
otwierającego i pośredniczącego;
• numer akredytywy oraz jej rodzaj;
• data otwarcia oraz termin i miejsce upływu ważności akredytywy;
• określenie waluty i kwoty akredytywy;
• opis towaru, jego ilość i rodzaj;
• miejsce załadunku i przeznaczenia towaru;
• rodzaj i liczba prezentowanych dokumentów, stanowiących podstawę wypłaty,
i sposób ich wystawienia;
• określenie, czy przeładunki i dostawy częściowe są dozwolone, czy zabronione;
• baza dostawy;
• sposób realizacji płatności;
• określenie, kto pokrywa koszty akredytywy;
• termin załadunku towaru oraz termin prezentacji dokumentów.
Akredytywa dokumentowa 175
Akredytywa powinna być otwarta na okres umożliwiający eksporterowi

przygotowanie towaru do wysyłki i zrealizowanie dostawy, uwzględniając jedno-
cześnie, że im dłuższy okres jej ważności, tym wyższe koszty (koszty bankowe,
koszty zamrożenia środków importera, służących jako zabezpieczenie akredytywy).
Krótszy termin może być wówczas, gdy towar jest już gotowy do wysyłki. Dłuższy
okres jest niezbędny, gdy np. towar jest produkowany na specjalne zamówienie
odbiorcy. Należy też wziąć pod uwagę, że często eksporter, na rzecz którego została
otwarta akredytywa, ma możliwość sfinansowania produkcji za pomocą kredytu
bankowego, którego zabezpieczenie stanowi akredytywa.
Informacje dotyczące towaru, jego ilości i rodzaju, zawarte w treści akredytywy,
powinny zostać powtórzone w dokumentach reprezentujących towar, w identycznym
brzmieniu i w tym samym języku.
Akredytywa powinna wyraźnie wskazywać, jakie dokumenty, jak wystawione
(szczególnie dotyczy to konosamentu) i w jakiej liczbie egzemplarzy eksporter
powinien przedstawić w banku, aby otrzymać należność. W praktyce są to
podstawowe dokumenty reprezentujące towar, takie jak faktura, dokument przewo-
zowy itp., a także wszelkie inne dodatkowe, specyficzne dla danej transakcji. W tym
kontekście należy zwrócić uwagę, że akredytywa może mieć istotne zastosowanie
przy korzystaniu przez polskie podmioty z funduszy pomocowych UE, kiedy to
polski beneficjent tej pomocy, jako zleceniodawca akredytywy, będzie mógł tak
ustalić jej warunki, aby dostawca np. sprzętu wypełnił warunki kontraktu zgodnie
z wymogami stawianymi przez Komisję Europejską, udowadniając to przez
prezentację odpowiednich dokumentów w banku, np. świadectwa pochodzenia
z kraju UE czy też (przy zakupie używanego urządzenia) oświadczenia dostawcy, że
w ciągu ostatnich 7 lat zakup tego sprzętu nie został dokonany z wykorzystaniem
krajowego lub wspólnotowego grantu, czyli bezzwrotnej pomocy finansowej UE.
Rodzaje akredytyw
Klasyfikacji akredytyw można dokonać na podstawie różnych kryteriów. Niektóre
rodzaje akredytyw znajdują szerokie zastosowanie w handlu zagranicznym, inne
występują sporadycznie.
Biorąc pod uwagę pewność zobowiązania banku otwierającego, wyróżniamy
akredytywy:
• odwołalne (ang. revocable credit), które mogą być odwołane lub zmienione bez
wcześniejszego zawiadomienia beneficjenta;
• nieodwołalne (ang. irrevocable credit), które nie mogą być anulowane ani
zmienione bez zgody wszystkich zainteresowanych stron, tj. zleceniodawcy,
beneficjenta i banku; tylko taka akredytywa w pełni zabezpiecza interesy
eksportera.
Z punktu widzenia funkcji, które spełnia bank pośredniczący, wyróżniamy:

• akredytywę awizowaną (ang. advised credit) — w tym przypadku do zadań banku
pośredniczącego należy sprawdzenie autentyczności akredytywy oraz przekazanie
jej treści (awizowanie) beneficjentowi; bank awizujący nie podejmuje żadnego
zobowiązania zapłaty wobec eksportera;
• akredytywę negocjacyjną (ang. negotiation credit) — bank pośredniczący jest
upoważniony do negocjacji dokumentów, czyli ich sprawdzenia i wypłaty kwoty
akredytywy; bank ten dokonuje rozliczenia z beneficjentem w imieniu i na
rachunek banku otwierającego;
• akredytywę potwierdzoną (ang. confirmed credit) — bank pośredniczący dodaje
do akredytywy otwartej przez bank importera i na jego zlecenie potwierdzenie, co
oznacza, że podjął wobec eksportera samodzielne zobowiązanie do zapłaty lub
zabezpieczenia zapłaty; tego rodzaju akredytywy eksporter powinien się domagać
zwłaszcza w tych sytuacjach, gdy nie ma zaufania do banku importera, który
otworzył akredytywę, a także wtedy, kiedy sytuacja polityczna i ekonomiczna
w kraju importera nie jest stabilna.
Jeśli wziąć pod uwagę szybkość i pewność zapłaty dla eksportera, akredytywy te
można uszeregować następująco: 1) potwierdzona, 2) negocjacyjna, 3) awizowana.
Ze względu na sposób realizacji akredytywy można wyróżnić:
• akredytywę gotówkową (ang. credit available by sight payment; sight LIC)
— płatność następuje po przedstawieniu przez eksportera dokumentów zgodnych
z warunkami akredytywy;
• akredytywę z odroczonym terminem zapłaty (ang. credit available by deferred
payment) — płatność jest odroczona i następuje w pewien czas po wysyłce towaru;
bank jest zobowiązany do zapłaty eksporterowi w tym określonym późniejszym
terminie;
• akredytywę akceptacyjną (ang. credit available by acceptance) — bank
zobowiązuje się do akceptowania trat terminowych ciągnionych na bank przez
eksportera i do zapłaty za nie (zgodnie z prawem wekslowym) w terminie
wymagalności; w tym przypadku też występuje płatność odroczona, ale jednym
z dokumentów, który eksporter musi przedstawić, jest trata terminowa;
• akredytywę dostępną przez negocjację (ang. credit available by negotiation)
— bank otwierający zobowiązuje się do zapłaty bez regresu w stosunku do
wystawcy (eksportera) albo posiadacza w dobrej wierze trat ciągnionych przez
beneficjenta i/lub dokumentów prezentowanych w ramach akredytywy.
Biorąc pod uwagę uprawnienia beneficjenta, możemy wyróżnić:
• akredytywę nieprzenośną (ang. not-transferable), do realizacji której i podjęcia
zapłaty jest upoważniony jeden określony beneficjent;
• akredytywę przenośną (ang. transferable), którą bank pośredniczący, na zlecenie
pierwotnego beneficjenta, może postawić w całości lub w części do dyspozycji
jednej lub kilku osób, nazywanych wtórnymi beneficjentami; w praktyce pozwala

to eksporterowi, który jest pośrednikiem, przenieść akredytywę otwartą na jego
rzecz na bezpośredniego dostawcę.
W praktyce występuje jeszcze kilka innych rodzajów akredytyw:
• akredytywa rewolwingowa (ang. revolving credit), odnawialna; jest ona stosowa-
na wtedy, kiedy dostawy odbywają się w dłuższym okresie w pewnych odstępach
czasu; beneficjent może wykorzystać zobowiązanie banku w ustalonych ratach
w ten sposób, że wykorzystanie jednej z rat powoduje możliwość wykorzystania
następnych w ramach ustalonej kwoty;
• akredytywa typu back-to-back (ang. back-to-back credit), nazywana też akredy-
tywą wiązaną; jest to akredytywa otwarta na zlecenie eksportera-pośrednika,
której beneficjentem jest dostawca towaru, na podstawie już istniejącej akredyty-
wy otwartej na zlecenie importera, której beneficjentem jest eksporter; bywa
stosowana w transakcjach reeksportowych.
Szczególnym rodzajem akredytywy jest akredytywa zabezpieczająca
— standby (ang. standby letter of credit, standby LIC, SLC), mająca charakter
gwarancji bankowej, gdyż zawiera zobowiązanie banku otwierającego do zapłaty
kwoty akredytywy na pierwsze żądanie beneficjenta, jeśli zapłaty nie dokonał
dłużnik, np. importer nie zapłacił kwoty inkasa czy nie dokonał płatności w rachunku
otwartym. Zobowiązanym do zapłaty jest zleceniodawca, a bank dopiero wtedy,
kiedy zleceniodawca nie płaci. Beneficjent jest zobowiązany przedstawić bankowi
oświadczenie o nieuzyskaniu zapłaty oraz najczęściej dokumenty handlowe re-
prezentujące towar (często ich kopie oraz oświadczenie, że oryginały zostały wysłane
do importera). Akredytywa standby może być wykorzystana — inaczej niż zwykła
akredytywa dokumentowa — do zabezpieczenia zobowiązań umownych zarówno
sprzedającego, jak i kupującego, np. do zabezpieczenia zwrotu zaliczki wypłaconej
przez importera eksporterowi. Akredytywa standby łączy w sobie funkcje akredyty-
wy dokumentowej, ze względu na wymóg prezentacji dokumentów zgodnych z jej
warunkami, oraz gwarancji bankowej, ze względu na jej rolę zabezpieczającą
ewentualne roszczenia. Tego typu akredytywa jest coraz powszechniej stosowana
w obrotach międzynarodowych ze względu m.in. na wymóg przedstawienia
mniejszej liczby dokumentów oraz niższe koszty i opłaty bankowe niż w przypadku
akredytywy dokumentowej, co jest związane z mniejszym zaangażowaniem banku,
gdyż akredytywa ta najczęściej nie jest realizowana. Natomiast przesłankami
zastępowania gwarancji bankowej akredytywą zabezpieczającą mogą być:
• wymóg przedstawienia dokumentów, co zmniejsza ryzyko nieuprawnionego jej

wykorzystania (w przypadku gwarancji na żądanie ryzyko to jest na ogół większe);
• wystawianie jej w formie standardowego komunikatu SWIFT, co zmniejsza
ryzyko błędów i zróżnicowanych interpretacji (w przypadku gwarancji takie
standardowe dokumenty nie występują);
• prawne uregulowania dotyczące akredytyw zabezpieczających są bardziej jedno-

znaczne niż gwarancji.
Akredytywa z punktu widzenia

eksportera i importera
Z punktu widzenia eksportera akredytywa jest korzystną formą zapłaty, gdyż:
• stanowi zobowiązanie do zapłaty banku, a nie importera;

• zapewnia eksporterowi niezwłoczne otrzymanie zapłaty (lub zabezpieczenia
zapłaty) po realizacji dostawy;
• jest zapłatą za dokumenty i ewentualne zastrzeżenia oraz reklamacje odnośnie do
towaru (ale nie dokumentów) nie wpływają na realizację płatności;
• chroni eksportera przed ewentualnym jednostronnym odstąpieniem od zawartej
transakcji przez importera lub przed odmową przyjęcia towaru;
• umożliwia eksporterowi uzyskanie kredytu na sfinansowanie produkcji, którego
zabezpieczeniem jest akredytywa, lub też sfinansowanie zakupu towaru przez
przeniesienie akredytywy na dostawcę/wtórnego beneficjenta.
Należy jednak podkreślić, że akredytywa jest korzystną formą zapłaty dla

eksportera jedynie wówczas, gdy precyzyjnie wypełni jej warunki. Dlatego pod-
stawowym zadaniem eksportera po otrzymaniu treści akredytywy jest porównanie jej
z warunkami kontraktu i dokładne przeanalizowanie pod kątem możliwości
spełnienia ustalonych w niej wymogów. Jeśli nie jest w stanie spełnić któregokolwiek
z warunków, powinien niezwłocznie wystąpić do swojego kontrahenta, tj. zlecenio-
dawcy akredytywy, o wprowadzenie koniecznych zmian.
Eksporter powinien też zwrócić uwagę, czy nie ma w treści akredytywy
wymogu przedstawienia dokumentów, których wystawienie jest uzależnione od
importera, np. od dokonania przez niego indosu czy też dostarczenia jakiegoś
dokumentu. W takim przypadku bowiem spełnienie wymogów akredytywy jest
uzależnione od działania importera, który może skutecznie uniemożliwić ekspor-
terowi otrzymanie należności.
W wielu przypadkach akredytywy nie zostają zrealizowane przy pierwszej
prezentacji dokumentów przez eksportera z powodu błędów, które najczęściej
dotyczą:
• niezgodności dokumentów między sobą, np. faktura wskazuje inną datę załadunku
niż konosament;
• braku kompletu dokumentów przewozowych;
• braku wymaganych indosów przy dokumentach na zlecenie;
• przedstawienia brudnych konosamentów;
• niewłaściwie oznaczonego odbiorcy;
• niewłaściwie oznaczonego miejsca załadunku i przeznaczenia;

• niezgodnego z akredytywą opisu towaru w dokumentach;
• występowania w tekście dokumentów uzupełnień lub korekt nie parafowanych
przez wystawcę.
Bank, ponieważ akredytywa jest jego własnym zobowiązaniem do zapłaty,
bardzo skrupulatnie bada dokumenty. Eksporter, składając w banku dokumen-
ty z usterkami, nie może liczyć na to, że nie zostaną one przez bank zauwa-
żone. Gdyby bowiem bank zaakceptował dokumenty niezgodne z warunkami
akredytywy, to poniósłby odpowiedzialność wobec zleceniodawcy akredytywy,
a bank potwierdzający — wobec banku otwierającego. W razie stwierdzenia
przez bank usterek w dokumentach możliwe jest ich skorygowanie i ponowne
przedstawienie w banku pod warunkiem, że termin ważności akredytywy na to
zezwala, a eksporter może to uczynić. Związane są z tym oczywiście określone
koszty, a także straty dla eksportera, wynikające z opóźnienia zapłaty. Jeśli usunięcie
usterek nie jest możliwe, bank nie wypłaca należności i po sporządzeniu listy
zastrzeżeń przesyła dokumenty do inkasa do banku otwierającego. Akredytywa
zamienia się jakby w inkaso dokumentowe, a decyzję o zapłacie — z powodu
niespełnienia warunków akredytywy przez eksportera — podejmuje importer.
Eksporter traci w ten sposób wynikające dla niego korzyści z akredytywy w zakresie
pewności i szybkości zapłaty.
Z punktu widzenia importera akredytywa nie jest korzystną formą zapłaty,
gdyż często angażuje on własne środki finansowe przed realizacją dostawy,
a jednocześnie nie ma gwarancji wykonania kontraktu przez eksportera. Niektóre
banki wymagają od importera blokady środków w pełnej wysokości (nawet na
110-120% kwoty akredytywy, uwzględniając ewentualne różnice kursowe i koszty
bankowe) na rachunku bankowym na pokrycie otwartej akredytywy. Czy jednak
akredytywa nie daje żadnych korzyści importerowi? Istotne dla importera jest
uwarunkowanie zapłaty złożeniem przez eksportera określonych dokumentów
i spełnieniem wszystkich warunków akredytywy. Poprzez dobór odpowiednich
dokumentów oraz terminów wysyłki towaru importer wpływa na realizację transak-
cji. Ustalenie tych warunków stanowi dla niego swego rodzaju gwarancję właś-
ciwego wykonania kontraktu, choć nie chroni go przed jednostronnym odstąpieniem
od realizacji kontraktu przez eksportera.
Regulacje Międzynarodowej Izby Handlowej

dotyczące akredytywy dokumentowej
Jeśli chodzi o regulacje Międzynarodowej Izby Handlowej, dotyczące akredytyw
dokumentowych, to podstawowe znaczenie dla eksportera mają Jednolite zwyczaje
i praktyka dotyczące akredytyw dokumentowych {ICC Uniform Customs and
Practice for Documentary Credits, 1993 Revision, ICC Publication No. 500)
— w skrócie określane UCP 5003, które weszły w życie 1 stycznia 1994 r., a w 2002 r.
zostały uzupełnione o eUCP — Suplement do UCP 500 dla prezentacji elektro-
nicznej (eUCP — Supplement to UCP 500 for Electronic Presentatiońf. Opub-
likowanie eUCP jest związane z faktem stosowania, zamiast dokumentów papiero-
wych w formie materialnej, dokumentów elektronicznych, w zdematerializowanej
formie. Stanowią one uzupełnienie UCP 500 i mają zastosowanie wtedy, kiedy
eksporter prezentuje w banku dokumenty w formie elektronicznej.
Z kolei coraz szersze stosowanie akredytyw zabezpieczających przyczyniło się
do opracowania i opublikowania w 1998 r. Międzynarodowej praktyki dotyczącej
akredytyw standby (International Standby Practice), w skrócie ISP, uwzględ-
niającej postanowienia konwencji ONZ dotyczącej niezależnych gwarancji i akredy-
tyw standby z 1995 r.
Warto odnotować, że MIH bardzo aktywnie działa w zakresie przygotowywania
publikacji zawierających komentarze, analizę określonych przypadków, czy też
publikacji poradników dotyczących praktyki stosowania powyższych reguł7. Bardzo
szczegółowe informacje dotyczące stosowania akredytywy i reguł jej dotyczących,
a także rozstrzygnięcia ekspertów i opinie komisji bankowej w kwestiach spornych
czy budzących wątpliwości są również dostępne w Internecie w serwisie (dostępnym
za opłatą) DC-PRO — Online Reference and Training in Documentary Credits and
UCP 500*.
UCP 500 stanowią zespół norm regulujących stosowanie akredytyw dokumen-
towych, powszechnie przyjęty w bankach polskich i zagranicznych oraz wiążący dla
stron na mocy powołania się na niego w treści akredytywy, a jeśli akredytywa jest
przekazywana w formie komunikatu SWIFT, to jest im automatycznie podporząd-
kowana. Postanowienia UCP mają zastosowanie, jeśli w treści akredytywy wyraźnie
nie uzgodniono inaczej.
Warto zwrócić uwagę na niektóre postanowienia UCP 500:
• w procedurze akredytywy wszystkie strony zajmują się wyłącznie dokumentami,
a nie towarami czy usługami, do których się odnoszą;
• w zleceniach otwarcia akredytywy oraz w samych akredytywach powinny być
precyzyjnie wymienione dokumenty, na podstawie których ma być dokonana
płatność;
5
Tekst UCP 500, wraz z tłumaczeniem na język polski, można znaleźć np. w: Regulacje
Międzynarodowej Izby Handlowej dotyczące operacji dokumentowych UCP 500, URR525, Związek
Banków Polskich, Warszawa 1999.
6
Szerzej zob. D. Marciniak-Neider, Rozliczenia..., jw.
7
Przykładowo można wymienić: ICC Guide to Documentary Credit Operations, ICC Publication
No. 515; The New ICC Standard Documentary Credit Formsfor the UCP 500, ICC Publication No. 516;
Uniform Rules for Bank-to Bank Reimbursements under Documentary Credits, A Commentary, ICC
Publication No. 551; Case Studies on Documentary Credits, ICC Publication No. 535.
8
Szerzej http://www.iccwbo.org/home/news_archives/2002/ oraz http://www.dcprofessional.
com/content/opinions.asp (23.06.2003).
• banki muszą badać wszystkie dokumenty wyszczególnione w akredytywie

z rozsądną starannością, aby się upewnić, że z punktu widzenia ich cech
zewnętrznych wydają się, lub nie, zgodne z ustaleniami i warunkami akredytywy;
bank powinien tego dokonać w rozsądnym terminie, ale nie przekraczającym 7 dni;
bank nie sprawdza dokumentów, które nie są wyszczególnione w akredytywie;
• jeżeli bank decyduje o odrzuceniu dokumentów, to powinien o tym powiadomić
beneficjenta lub bank, od którego otrzymał te dokumenty; takie zawiadomienie
musi stwierdzać wszystkie niezgodności, na podstawie których bank odmawia
przyjęcia dokumentów, co oznacza, że przy kolejnej prezentacji bank nie powinien
wskazywać innych niezgodności jako powodu odrzucenia dokumentów;
• banki zastrzegają sobie prawo do przekazywania warunków akredytywy bez ich
tłumaczenia;
• jeśli w odniesieniu do kwoty akredytywy użyto określenia „około" (ang. about,
approximately circa), to dopuszczalna jest 10-procentowa różnica w górę lub w dół
od wymienionej kwoty;
• użycie w akredytywie w odniesieniu do ilości towaru określenia „około" oznacza
10-procentową tolerancję; jeśli takiego określenia nie użyto, to dozwolona jest
tolerancja 5-procentowa, przy czym kwota wypłaty nie może przekroczyć kwoty
akredytywy; te 5% tolerancji nie ma zastosowania, jeśli akredytywa wyraźnie
wskazuje określoną liczbę jednostek opakowania lub sztuk towaru;
• określenie w akredytywie daty załadunku z użyciem słowa „około" (ang. on or
about) 1 lipca 2004 r. oznacza, że załadunek może być dokonany w ciągu 5 dni
przed i po 1 lipca;
• banki nie będą akceptowały dokumentów przewozowych prezentowanych później
niż 21 dni od daty wysyłki.
Warto tu zwrócić uwagę na Międzynarodową standardową praktykę ban-
kową dla badania dokumentów prezentowanych w ramach akredytywy doku-
mentowej, opracowaną w 2002 r. Przesłanką jej opracowania była zróżnicowana
interpretacja przez bankowców, dokonujących sprawdzania dokumentów, poszcze-
gólnych zapisów UCP 500, wynikająca z ich indywidualnego podejścia, zróż-
nicowanych doświadczeń i nastawienia oraz często subiektywnej oceny. Wzięto
także pod uwagę, iż w przypadku 60-70% akredytyw dokumenty były przez
bankowców odrzucane przy pierwszej ich prezentacji przez eksporterów.
Przykład 2
Eksporter Fajansik otrzymał z banku treść akredytywy, w której jako termin ważności
podano 15 sierpnia 2004 r. Nie wskazano żadnego terminu załadunku czy prezentacji
dokumentów. Fajansik wysłał towar 20 lipca {taka data widniała na konosamencie),
natomiast dość dużo czasu zabrało mu skompletowanie dokumentów (m.in. wymaga-
ne były legalizacje faktury i konosamentu przez konsulat kraju importera) i dlatego

przedstawił dokumenty w banku dopiero 14 sierpnia. Czy uzyskał zapłatę z tytułu tej
akredytywy?
Nie — bank odmówił akceptacji dokumentów, mimo że nie upłynął jeszcze
termin ważności akredytywy, powołując się na art. 43 UCP 500; konosament został
przedstawiony w banku później niż 21 dni od daty wysyłki.
Jaki jest powód takiego zapisu UCP 500? Chodzi o to, aby nie dopuścić do
sytuacji, w której np. statek z towarem dopłynął do portu przeznaczenia, a importer
nie może odebrać towaru, gdyż nie dysponuje konosamentem. Jeżeli czas przewozu
towaru jest krótki, to często w akredytywie jest podany warunek, aby dokumenty były
prezentowane np. w ciągu 10 dni od daty wysyłki towaru.
6.5. Gwarancje bankowe

Pojęcie i elementy gwarancji bankowych
Przy realizacji kontraktu handlu zagranicznego dość powszechne zastosowanie
znajdują różne formy zabezpieczenia, przez stronę trzecią, zarówno zapłaty za
zrealizowaną dostawę przez importera, jak i realizacji zobowiązań kontraktowych
przez eksportera. Gwarantem tym najczęściej jest bank, choć w takiej roli mogą też
wystąpić inne podmioty, np. towarzystwa ubezpieczeniowe, instytucje finansowe,
inne firmy.
Gwarancja bankowa (ang. guarantee) jest pisemnym zobowiązaniem banku
do wypłacenia jej beneficjentowi oznaczonej kwoty pieniężnej w razie niewypeł-
nienia przez zleceniodawcę zobowiązań umownych wobec beneficjenta, wynikają-
cych z treści gwarancji.
Gwarancja jest zobowiązaniem niezależnym od umowy zawartej między
zleceniodawcą i beneficjentem gwarancji (między eksporterem i importerem).
Bank gwarant jest tylko o tyle związany warunkami kontraktu, o ile są one ujęte
w treści gwarancji. Zastosowanie gwarancji zwiększa bezpieczeństwo obrotu, gdyż
za zobowiązania wynikające z umowy odpowiada nie tylko partner handlowy, lecz
także bank gwarant, jeśli obowiązki te nie zostaną przez niego wypełnione.
Stronami, które występują w procesie udzielania gwarancji, są:
1) zleceniodawca gwarancji, na którego zlecenie bank udziela gwarancji;

2) beneficjent gwarancji, na którego rzecz gwarancja została udzielona; jest on
upoważniony do wystąpienia z roszczeniem do banku w razie niezrealizowania
zobowiązania przez zleceniodawcę gwarancji;
3) bank wystawiający gwarancję — gwarant podejmujący zobowiązanie w imie-
niu swego klienta; bankiem tym jest najczęściej bank zleceniodawcy.
Gwarancje bankowe 183
Zdarza się, że beneficjent żąda (np. ze względu na przepisy obowiązujące w jego

kraju lub ze względu na brak zaufania do banku zleceniodawcy), aby gwarancji
udzielił bank w jego kraju. Może też być tak, że w kontrakcie został wskazany
określony bank/banki, których gwarancje beneficjent akceptuje, a banki te nie chcą
przyjąć zlecenia udzielenia gwarancji bezpośrednio od zleceniodawcy. Wówczas
niezależnie od tych trzech stron mogą dodatkowo wystąpić:
• bank potwierdzający gwarancję, który w wyniku dodania potwierdzenia zobowią-
zuje się, tak samo jak bank wystawiający gwarancję, do honorowania roszczeń jej
beneficjenta;
• bank w kraju beneficjenta (lub inny wskazany), udzielający beneficjentowi
gwarancji na podstawie regwarancji banku zleceniodawcy — regwaranta — na
rzecz banku beneficjenta.
Typowe elementy gwarancji:
• nazwa „gwarancja", „list gwarancyjny" itp.;
• numer gwarancji;
• określenie zleceniodawcy, beneficjenta gwarancji i gwaranta;
• maksymalna kwota zobowiązania w określonej walucie;
• powołanie się na umowę między zleceniodawcą i beneficjentem gwarancji, z którą
wiąże się jej wydanie i z której wynika obowiązek jej wystawienia, oraz
przytoczenie niektórych jej elementów, istotnych z punktu widzenia udzielanej
gwarancji;
• określenie treści oraz warunków zobowiązania banku (np. gwarancja płatna na
pierwsze żądanie beneficjenta lub po przedstawieniu odpowiednich dokumentów);
• termin ważności (wygaśnięcia) gwarancji — określona data lub zdarzenie
powodujące wygaśnięcie gwarancji;
• warunki zmniejszenia (redukcji) kwoty gwarancji, np. zmniejszenie zobowiązania
gwaranta o podaną kwotę, w określonym terminie, przy czym warunkiem jest
przedstawienie gwarantowi wskazanego dokumentu — przykładowo świadectwa
o zrealizowaniu przez eksportera określonego etapu robót, co pozwala na redukcję
kwoty gwarancji zwrotu zaliczki.
Przed udzieleniem gwarancji bank bada sytuację finansową klienta, warunki
kontraktu handlowego, a często — w zależności od rodzaju gwarancji — również
możliwości jego realizacji. Bank wymaga też określonych zabezpieczeń, np. złożenia
depozytu pieniężnego, weksla własnego, poręczenia innego podmiotu gospodarczego.
Rodzaje gwarancji bankowych

Występujące w handlu międzynarodowym gwarancje bankowe można podzielić na
kilka grup, uwzględniając różne kryteria podziału.
Jeśli się weźmie pod uwagę, kto jest beneficjentem, gwarancje można
podzielić na:
• gwarancje zabezpieczające interesy eksportera — są to różnego typu gwarancje
zapłaty za wyeksportowany towar lub usługi;
• gwarancje zabezpieczające interesy importera — są to różnego typu gwarancje
właściwego wykonania kontraktu przez eksportera.
Ze względu na rodzaj zabezpieczonych zobowiązań gwarancje dzielimy na:
• gwarancje zabezpieczające zobowiązania finansowe, np. zapłatę za towar,
zapłatę rat kredytowych, zapłatę kolejnych płatności wynikających z zakończenia
poszczególnych etapów realizacji kontraktu budowlanego, zwrotu zaliczki;
• gwarancje zabezpieczające zobowiązania inne niż finansowe, np. właściwego
wykonania kontraktu przez eksportera, wycofanie się z podpisania kontraktu
przez oferenta, który wygrał przetarg.
Biorąc pod uwagę liczbę i rolę zaangażowanych banków, można wyróżnić:
• gwarancję bezpośrednią—wystawianą przez bank zleceniodawcy bezpośrednio
na rzecz określonego beneficjenta, bez udziału innego banku;
• gwarancję pośrednią — wystawianą przez bank w kraju beneficjenta, na
podstawie regwarancji banku zleceniodawcy; bank gwarant uzyskuje gwarancję
banku zleceniodawcy (regwaranta), że po spełnieniu określonych warunków
pokryje on należności wypłacone przez gwaranta w związku z udzieloną
gwarancją;
• gwarancję potwierdzoną — tj. gwarancję, w której zobowiązanie banku
wynikające z gwarancji jest potwierdzone przez inny bank, a beneficjent może
skierować żądanie zapłaty do każdego z nich.
Ze względu na warunki uzyskania zapłaty przez beneficjenta można wyróżnić:
• gwarancje nieuwarunkowane, płatne na żądanie — bank jest zobowiązany
wypłacić beneficjentowi kwotę gwarancji na jego pierwsze żądanie (ang. first
written demand), bez sprawdzenia zasadności roszczenia; podstawą wypłaty jest
sporządzone przez beneficjenta na piśmie żądanie zapłaty, któremu na ogół
towarzyszy jego pisemne oświadczenie o niewykonaniu lub nienależytym wyko-
naniu przez zleceniodawcę zobowiązania objętego gwarancją;
• gwarancje warunkowe — zobowiązanie wypłacenia beneficjentowi kwoty
gwarancji jest uwarunkowane złożeniem przez niego (oprócz żądania zapłaty)
dokumentów potwierdzających niewykonanie lub nienależyte wykonanie przez
zleceniodawcę zobowiązania objętego gwarancją; mogą to być np. prawomocny
wyrok sądu uzasadniający roszczenie czy też dokumenty handlowe (faktura, list
przewozowy, różnego rodzaju świadectwa itp.); uzyskanie kwoty gwarancji
wymaga stwierdzenia i udowodnienia, że zleceniodawca nie wypełnił swego
zobowiązania.
Gwarancje bankowe 1 85
W handlu zagranicznym występują głównie gwarancje na żądanie. Należy jednak

dodać, że podział na gwarancje bezwarunkowe i warunkowe nie jest precyzyjny
i czasem budzi nieporozumienia. Gwarancja na żądanie nie oznacza bowiem, jak
można by sądzić z nazwy, że zapłata musi nastąpić po przedstawieniu tylko samego
żądania zapłaty. Choć w większości tych gwarancji nie ma wymogu przedstawienia
dodatkowych dokumentów, to występują też gwarancje na żądanie, gdzie taki
wymóg istnieje. Jakie wymogi dokumentowe zostaną umieszczone w treści gwaran-
cji, zależy od ustaleń kontraktowych między eksporterem i importerem.
Ze względu na przedmiot gwarancji można wyróżnić:
• gwarancję przetargową, wadialną (ang. bid bond, tender guarantee), przed-
stawianą przez oferenta biorącego udział w przetargu zamiast wpłacania wadium
(najczęściej wielkość określona kwotowo, stanowiąca 1-5%), co jest warun-
kiem uczestnictwa w przetargu; gwarancje te występują najczęściej przy kontrak-
tach budowlanych lub na dostawę dóbr inwestycyjnych, szczególnie w sektorze
publicznym;
• gwarancję właściwego wykonania kontraktu (ang. performance bond), która ma
zapewnić należyte i terminowe wykonanie obowiązków kontraktowych przez
eksportera; jest ona najczęściej stosowana przy dostawach towarów inwestycyj-
nych i kontraktach budowlanych; gwarancja ta z jednej strony zapewnia
importerowi określone środki finansowe, jeśli kontrakt nie został właściwie
wykonany, z drugiej zaś — ze względu na to, iż bank wystawiający taką gwarancję
na zlecenie eksportera bada jego standing finansowy i reputację kupiecką
— zwiększa szanse na dobre wykonanie kontraktu;
• gwarancję zwrotu zaliczki (ang. advance payment guarantee—APG, repayment
guarantee)\ występuje ona wtedy, gdy importer przekazał eksporterowi zaliczkę;
w razie niezrealizowania dostawy towarów lub usług bank gwarantuje zwrot
zaliczki;
• gwarancję zwrotu importerowi tzw. wstrzymanych kwot (ang. retention money
bond — RMB, retention guarantee)-, w kontraktach inwestycyjnych często są
przewidziane ratalne płatności wraz z postępem robót lub realizacji dostaw;
jednocześnie importer może mieć prawo do wstrzymania zapłaty określonego
procentu każdej raty (np. 5-10%) jako zabezpieczenia w przypadku ujawnienia się
usterek na dalszym etapie — do czasu stwierdzenia, że kontrakt został właściwie
wykonany; kwoty te mogą być gromadzone na specjalnym rachunku i udostęp-
nione eksporterowi po realizacji całości dostawy; importer może się zgodzić na
wypłacenie poszczególnych rat w pełnej wysokości, jednak pod warunkiem
otrzymania gwarancji zwrotu tych kwot;
• gwarancję wykonania usług serwisowych, napraw w okresie gwarancji
sprzętu itp. (ang. maintenance bond, warranty guarantee); tego typu gwarancja
zabezpiecza importerowi właściwe wykonanie kontraktu już po zrealizowaniu
dostawy, tj. wykonanie określonych usług serwisowych czy usunięcie ewentual-
nych usterek w okresie, gdy eksporter odpowiada za właściwe funkcjonowanie

zrealizowanej inwestycji;
• gwarancje zapłaty należności eksporterowi za dostarczone towary lub usługi,
do których należą: gwarancja otwarcia akredytywy, gwarancja wykupu dokumen-
tów inkasowych, gwarancja zapłaty zaliczki itp.
Jeden kontrakt, szczególnie średnio- i długoterminowy, na dostawy towarów
inwestycyjnych o dużej wartości, np. budowę obiektów pod klucz (ang. turnkey
contract), budowę statków, może przewidywać zastosowanie kilku rodzajów
gwarancji. Stanowią one łącznie dość skomplikowany układ (omówiono typowe, ale
mogą występować w różnych wariantach), powiązany z wielkością i sposobem
realizacji płatności na rzecz eksportera.
Jeśli chodzi o poszczególne typy gwarancji związanych z właściwym wykona-
niem kontraktu przez eksportera, to przykładowo mogą one wystąpić w następującej
sekwencji:
• uczestniczący w przetargu (potencjalny eksporter) przedstawia gwarancję przetar-
gową;
• po wygraniu przetargu i podpisaniu kontraktu składana jest gwarancja zwrotu
zaliczki, którą wpłacił lub wpłaci importer, i gwarancja właściwego wykonania
kontraktu; ewentualnie gwarancje te mogą być udzielone przed podpisaniem
kontraktu, z zastrzeżeniem późniejszego ich wejścia w życie;
• po realizacji pierwszej raty wpłat jest udzielana gwarancja zwrotu kwot wstrzyma-
nych;
• po realizacji dostawy występuje gwarancja wykonania usług serwisowych.
W polskim handlu zagranicznym warto też zwrócić uwagę na gwarancje
związane z zabezpieczeniem zapłaty długu celnego; przez urząd celny mogą
być przyjęte tylko gwarancje wystawione przez uprawnionych gwarantów, któ-
rych listę publikuje minister finansów. Bank lub zakład ubezpieczeń jako gwa-
rant jest zobowiązany do zapłacenia bezwarunkowo i nieodwołalnie, na każde
wezwanie organu celnego, wszelkich kwot wynikających z długów celnych, do
których uiszczenia byłby zobowiązany dłużnik, jeżeli ich zapłacenie stanie się
wymagalne.
Eksporterzy i importerzy w otrzymywanych od gwaranta gwarancjach mogą się
spotkać z odwołaniem do reguł i zasad opracowanych przez Międzynarodową Izbę
Handlową (ICC), w tym opublikowanych:
• w 1978 r. Jednolitych reguł dla gwarancji kontraktowych — ICC Uniform Rules
for Contract Guarantees, ICC Publication No. 325, w skrócie URCG;
• w 1992 r. Jednolitych reguł dotyczących gwarancji na żądanie — ICC Uniform
Rules for Demand Guarantees, ICC Publication No. 458, w skrócie URDG;
• w 1993 r. Jednolitych reguł dla gwarancji kontraktowych — ICC Uniform Rules
for Contract Bonds, ICC Publication No. 524, w skrócie URCB.
Finansowanie handlu zagranicznego 187
W praktyce najczęściej znajdują zastosowanie reguły dotyczące gwarancji na

żądanie. Niezależnie od regulacji MIH gwarancjom jest też poświęcona konwencja
ONZ z 1995 r., dotycząca niezależnych gwarancji i akredytyw zabezpieczających
(standby), która weszła w życie 1 stycznia 2000 r.
6.6. Finansowanie handlu zagranicznego

Odroczony termin płatności jest ważnym elementem konkurencyjności oferty
eksportera. Z udzielaniem kredytów kupieckich przez eksportera importerowi wiąże
się jednak określone ryzyko, zarówno braku zapłaty, jak i braku płynności eksportera.
Jeśli chodzi o to pierwsze ryzyko, to rozwiązaniem problemu mogą być: ubez-
pieczenie kredytu, gwarancja bankowa, faktoring właściwy czy forfaiting, natomiast
w drugim przypadku rozwiązaniem może być pozyskanie zewnętrznych źródeł
finansowania eksportu. Eksporter na ogół nie dysponuje własnymi środkami
finansowymi, pozwalającymi na sfinansowanie, szczególnie średnio- i długoter-
minowych, kredytów kupieckich. Środki może uzyskać, zawierając np. umowę
faktoringową, forfaitingową, dyskontując wierzytelności eksportowe, czy też zacią-
gając kredyt bankowy.
Kredyty eksportowe
Mówiąc o kredytach eksportowych, należy odróżnić:
• kredyt kupiecki udzielany przez eksportera importerowi, polegający na od-
roczeniu płatności przez eksportera;
• kredyt eksportowy udzielany przez bank, służący sfinansowaniu transakcji
eksportowej, realizowanej na warunkach kredytowych;
• kredyt bankowy, np. na sfinansowanie produkcji eksportowej czy też cyklu
rozliczeniowego transakcji handlowej, tj. czasu, na który został udzielony kredyt
kupiecki; eksporter może zaciągnąć taki kredyt na określonych warunkach
rynkowych, podobnie jak na finansowanie innych przedsięwzięć; niemniej jednak
rządy poszczególnych krajów, zainteresowane rozwojem eksportu, mogą stosować
pewne instrumenty finansowe wspierające eksport towarów i usług pochodzących
z danego kraju 9 .
Jeśli chodzi o kredyty eksportowe udzielane przez banki w ramach oficjalnego
systemu wspierania eksportu, tj. z udziałem środków publicznych, to warunki
9
Szerzej zob. T.H. Bednarczyk, Instrumenty wspierania eksportu, Wydawnictwo Naukowe PWN,
Warszawa 2000 oraz B. Jeliński, Polska polityka handlu zagranicznego, Wydawnictwo Uniwersytetu
Gdańskiego, Gdańsk 2002, s. 241 i nast.
i zasady ich udzielania zostały określone w porozumieniu OECD w sprawie

wytycznych dla oficjalnie wspieranych kredytów eksportowych z 1 kwietnia 1978 r.,
nazywanym Porozumieniem lub Konsensusem OECD — Arrangement on Guide-
lines for Officially Supported Export Credits, które zostało inkorporowane do
prawodawstwa Unii Europejskiej i obowiązuje również Polskę. Porozumienie to
dotyczy kredytów średnioterminowych, do których OECD zalicza kredyty od 2 do
5 lat, i długoterminowych — powyżej 5 lat. Zgodnie z Porozumieniem OECD
kredyty te mogą być udzielane na następujących warunkach:
• wpłata zaliczki przez importera w wysokości 15% wartości kontraktu; finan-
sowaniem jest objęte 85% wartości kontraktu;
• minimalny okres kredytowania 2 lata;
• maksymalny okres kredytowania, uzależniony od zamożności państw kredytobior-
ców, wynoszący:
— 5 lat, przy czym może wzrosnąć do 8,5 roku, dla państw zaliczanych do tzw.
kategorii I, tj. o wysokich dochodach,
— 10 lat dla państw zaliczanych do tzw. kategorii II, tj. o niskich dochodach;
• spłata rat kredytowych i odsetek powinna się odbywać w równych, regularnych
ratach, nie rzadziej niż co 6 miesięcy, przy czym pierwsza rata nie później niż
6 miesięcy od daty dostawy towaru/udostępnienia kredytu (a więc w praktyce nie
ma okresu karencji);
• minimalna stopa procentowa ustalona na poziomie minimalnej stopy oprocen-
towania rynkowego — tzw. stopa CIRR (Commercial Interest Rate Reference)\
jest to stała stopa procentowa, obowiązująca w całym okresie trwania kredytu.
Klasyfikacja dochodowa krajów, według wielkości PKB na osobę, jest do-
konywana i ogłaszana przez OECD. Szczególne warunki kredytów eksportowych
odnoszą się do kontraktów, których przedmiotem są m.in. statki morskie, elek-
trownie, samoloty cywilne.
Kredyty na sfinansowanie eksportu mogą być udzielane przez bank czy inną
instytucję finansową w formule kredytu dla nabywcy (buyer's credit) lub kredytu dla
dostawcy (supplier's credit).
Kredyt dla nabywcy (importera) jest udzielany przez bank eksportera
importerowi bezpośrednio lub za pośrednictwem jego banku (często w formie linii
kredytowej o określonym limicie kwotowym). Jest to forma kredytowania eksportu
bardzo atrakcyjna z punktu widzenia eksportera. W praktyce bowiem jest to
transakcja gotówkowa dla eksportera, gdyż otrzymuje on zapłatę, z kwoty kredytu
przyznanego importerowi, po przedstawieniu określonych dokumentów handlowych
w banku, świadczących o realizacji dostawy. Dla importera jest to również sytuacja
dogodna, bo może on negocjować z eksporterem gotówkowe, formy zapłaty, a tym
samym uzyskać korzystniejszą cenę za towar.
Kredyt dla dostawcy pozwala eksporterowi na refinansowanie w banku
kredytu kupieckiego udzielonego importerowi. Eksporter dokonuje sprzedaży
towaru/usługi na warunkach kredytowych, tzn. importer uzyskuje kredyt kupiecki od

eksportera. Jednocześnie eksporter zawiera umowę kredytową z bankiem i uzyskuje
kredyt na sfinansowanie tej płatności odroczonej importerowi.
Jednym z ważnych instrumentów finansowego wspierania eksportu, szczegól-
nie w krajach UE oraz OECD, który został w 2001 r. wprowadzony również w Polsce,
jest wspieranie stóp procentowych kredytów eksportowych ze środków budżetowych
państwa, zapewniające stabilizację oprocentowania kredytu eksportowego na pozio-
mie stóp referencyjnych oprocentowania rynkowego CIRR. W Polsce jest to tzw.
program DOKE (Dopłaty do Oprocentowania Kredytów Eksportowych), którym są
objęte: kredyt dla zagranicznego nabywcy lub jego banku, udzielany przez bank
w celu sfinansowania umowy eksportowej, oraz kredyt dla krajowego dostawcy,
refinansujący udzielony przez niego w takiej samej walucie, według takiej samej
stopy procentowej i takiego samego rozkładu spłat kredyt kupiecki na rzecz
zagranicznego nabywcy. Administratorem programu DOKE jest państwowy Bank
Gospodarstwa Krajowego (BGK). Jego istotą jest to, że kredytów eksportowych
udzielają banki komercyjne, według stałej stopy procentowej CIRR, natomiast same
zdobywają fundusze na akcję kredytową na rynku międzybankowym, według
zmiennej stopy procentowej, z budżetu państwa zaś jest pokrywana różnica między
stopą CIRR a kosztem zdobywania funduszy przez bank, powiększonym o marżę
bankową. Nie jest to jednak subsydiowanie stóp procentowych, gdyż mechanizm ten
działa w obie strony, tzn. jeśli koszt pozyskania krótkoterminowych funduszy plus
marża banku jest wyższy niż stopa CIRR, to bank komercyjny otrzymuje tę różnicę
z budżetu państwa, natomiast jeśli stopa procentowa CIRR jest wyższa niż koszt
pozyskania funduszy plus marża banku, to bank komercyjny zwraca tę różnicę
Skarbowi Państwa. Pieniędzy tych nie otrzymują eksporterzy ani importerzy, lecz
banki-kredytodawcy, natomiast kredytobiorcy mają zapewnioną stałą stopę procen-
tową przez cały okres trwania kredytu. Atrakcyjność takiego kredytu dla importera
zależy od tendencji — wzrostowej lub spadkowej — rynkowych stóp procentowych
w okresie trwania kredytu.
Minimalne referencyjne stopy oprocentowania kredytów eksportowych CIRR
są zróżnicowane dla poszczególnych walut oraz okresu kredytowania, a ustala je co
miesiąc OECD.
Faktoring
Sposobem sfinansowania przez eksportera krótkoterminowego kredytu kupieckiego
udzielonego importerowi może być faktoring.
Faktoring międzynarodowy (ang. international factoring, cross-border fac-
toring) polega na zakupie, najczęściej bezregresowym, przez faktora wierzytelności
eksportera, należnych mu od importera, z tytułu dostaw towarów lub usług,
z jednoczesnym świadczeniem określonych usług inkasowych, księgowych itp. na
rzecz eksportera.
Z istoty faktoringu międzynarodowego jako bezregresowego zakupu wierzytel-

ności przez faktora wynika, że ryzyko niewypłacalności importera przejmuje faktor.
Można zatem powiedzieć, że umożliwia on zastosowanie płatności w rachunku
otwartym nawet wtedy, gdy eksporter ma wątpliwości co do solidności kupieckiej
importera lub nie jest w stanie jej sprawdzić.
Z usług instytucji faktoringowych korzystają głównie firmy małe i średnie. Jest
to związane z szerokim zakresem usług finansowych świadczonych przez faktorów.
Duże firmy wykonują je we własnym zakresie, natomiast mniejsze, koncentrujące
uwagę przede wszystkim na sprzedaży towaru i dostosowaniu się do potrzeb rynku,
chętnie powierzają kwestie finansowe wyspecjalizowanym instytucjom. Nie wszyst-
kie jednak małe firmy mogą tak postąpić, gdyż niektórzy faktorzy ustalają minimum
rocznych obrotów np. na poziomie 100000 USD.
Zawarcie i realizacja umowy faktoringowej przebiegają w kilku etapach.
I etap — zawarcie umowy faktoringowej

Eksporter zawiera z faktorem w swoim kraju umowę faktoringową, której przed-
miotem jest bezregresowa sprzedaż wierzytelności. Umowa ta jest zawierana na
dłuższy okres, np. na rok czy kilka lat, i dotyczy nie pojedynczych transakcji czy też
już istniejących nieściągalnych należności, ale istniejących, których termin płatności
jeszcze nie upłynął, oraz przyszłych wierzytelności eksportera w całym okresie
objętym umową. Może ona dotyczyć wszystkich lub tylko części należności. Przed
podpisaniem umowy faktor analizuje przede wszystkim kontrakty i współpracę
eksportera z importerami. Dlatego jest zainteresowany informacjami dotyczącymi
wielkości i struktury eksportu do poszczególnych krajów, liczby i rodzaju impor-
terów, liczby wystawianych faktur i minimalnej oraz średniej ich wartości,
warunków, na jakich są zawierane kontrakty na poszczególnych rynkach i ewentual-
nie z poszczególnymi klientami, przewidywanej sprzedaży, poziomu reklamacji i ich
przyczyn (czy faktorant jest solidnym eksporterem, właściwie wywiązującym się
z realizacji zawartych kontraktów).
Dokonując bezregresowego zakupu wierzytelności, faktor wykonuje funkcję
del credere, co oznacza, że jest zobowiązany do zapłacenia eksporterowi kwot
przejętych wierzytelności, nawet gdy importer nie ureguluje swego zobowiązania.
Na podstawie umowy faktoringowej faktor po wysyłce towaru przez eksportera
i otrzymaniu od niego kopii faktur udostępnia eksporterowi część należnych mu kwot
w wysokości 70-80% wartości. Wykonuje wówczas funkcję finansowania ekspor-
tera. Faktor wykonuje też określone usługi księgowe, doradcze itp., związane
z obsługą finansową kontraktów. Dla eksportera ma swoją wagę i to, że umowa jest
zawierana we własnym kraju, we własnym języku, na podstawie przepisów
i warunków, które zna lub które bez większych trudności może poznać.
II etap — przeniesienie wierzytelności na faktora importowego

Faktor z kraju eksportera wybiera faktora w kraju importera, na którego przenosi
wierzytelności przejęte od eksportera. Zarówno ryzyko niewypłacalności importera,
jak i inkaso należności w terminie płatności przejmuje faktor w kraju importera.

W faktoringu międzynarodowym, w przeciwieństwie do krajowego, występuje
najczęściej dwóch faktorów. Wiąże się to z tym, że faktor w kraju importera ma
łatwiejszy dostęp do informacji o importerze, lepiej zna rynek, może znać importera
z tytułu wykonywania usług faktoringowych na jego rzecz jako eksportera, a więc
lepiej może ocenić standing finansowy i pozycję kupiecką importera niż faktor
z kraju eksportera. Dlatego firmy faktoringowe zajmujące się obsługą transakcji
handlu zagranicznego ściśle współpracują między sobą, głównie w ramach dwóch
międzynarodowych organizacji zrzeszających firmy faktoringowe: Factors Chain
International (FCI) oraz International Factors Group (IFG), tworząc powiązaną
sieć firm.
Oczywiście faktor w kraju importera, zanim przejmie wierzytelności, analizuje
związane z tym ryzyko, dokonując badania i oceny firmy importera. Zresztą firmy
faktoringowe, działające dłużej na danym rynku, dysponują określoną bazą danych
o importerach, gromadzoną przez wiele lat, o ich standingu finansowym, ich
solidności w spłacaniu zobowiązań itp.
HI etap — inkaso wierzytelności

Faktor w kraju importera przystępuje do zainkasowania zapłaty. Nie zawsze jest tak,
że importer przekazuje należność w terminie płatności. Często faktor, starając się
0 ściągnięcie należności, wysyła kolejne monity, przypomnienia, czy też osobiście
wizytuje importera. Takie monitorowanie płatności i monitowanie importera ma
szczególne znaczenie dla eksportera przy dużej liczbie faktur i różnych terminach
zapłaty. Czynności te jest w stanie skuteczniej wykonać faktor działający w kraju
importera niż faktor z kraju eksportera, a firma faktoringowa skuteczniej niż
pojedynczy eksporter, tym bardziej że dochodzenie roszczeń odbywa się na rynku
obcym dla eksportera.
IV etap — przekazanie należności faktorowi eksportowemu i rozliczenie
z eksporterem
Po otrzymaniu należności od importera, w terminie płatności, faktor importowy
przekazuje je faktorowi eksportowemu, a ten dokonuje ostatecznego rozliczenia
z eksporterem, przekazując mu, po potrąceniu swoich prowizji i opłat, nie zapłaconą
część faktury.
Jeśli natomiast zobowiązanie nie zostanie spłacone przez importera w terminie
wymagalności, to na ogół faktor importowy przekazuje wymaganą kwotę faktorowi
eksportowemu po upływie kolejnych 90 dni (czas na dalsze monitowanie importera
1 kontynuowanie działań zmierzających do ściągnięcia należności) i najczęściej
w tym terminie faktor eksportowy dokonuje ostatecznego rozliczenia z eksporterem.
Niezależnie jednak od faktoringu realizowanego z udziałem dwóch faktorów,

w obrotach międzynarodowych występuje też faktoring bezpośredni (nie uczest-
niczy w nim korespondent faktora w kraju importera).
Opisany wyżej faktoring, którego istotą jest bezregresowy zakup wierzytelności

przez faktora, jest określany jako faktoring bezregresowy, właściwy (ang. non-
-recourse factoring). Ten rodzaj faktoringu występuje w praktyce obrotów między-
narodowych najczęściej. Niemniej jednak faktor może zaoferować swojemu klien-
towi zakup wierzytelności z regresem — faktoring z regresem, niewłaściwy (ang.
recourse factoring). Oznacza to, że eksporter nadal ponosi ryzyko niewypłacalności
importera i w razie nieuzyskania przez faktora zapłaty od importera faktor może na
drodze regresu żądać od eksportera zwrotu wcześniej dokonanej na jego rzecz
zapłaty. Główną zaletę tej formy faktoringu klienci upatrują w możliwości uzyskania
od faktora zapłaty we wcześniejszym terminie, co zapewnia im płynność finansową.
Do korzyści, które eksporter może odnieść z faktoringu, należą:
• wzrost sprzedaży na zagranicznych rynkach przez oferowanie konkurencyjnych
warunków i terminów płatności — płatność w rachunku otwartym i odroczony
termin zapłaty 30-90 dni;
• zastosowanie nieskomplikowanych form płatności w kontrakcie zamiast np.
akredytywy dokumentowej, na którą nie chce się zgodzić importer;
• ochrona przed niewypłacalnością importera i opóźnianiem przez niego zapłaty;
• wcześniejsze uzyskanie należności od faktora, co poprawia płynność finansową
firmy i przez wprowadzenie tych środków do obrotu umożliwia zwiększenie
sprzedaży;
• zmniejszenie nakładu pracy, kosztów i dokumentacji związanych z zarządzaniem
wierzytelnościami;
• mimo iż jest to kontrakt handlu zagranicznego, eksporter w kwestiach płatności
kontaktuje się z faktorem we własnym kraju, a więc nie musi dochodzić
ewentualnych roszczeń w innym kraju, języku, według zasad i zwyczajów tam
obowiązujących.
Warto tu zwrócić uwagę na koszty, jakie ponosi eksporter korzystający z usług
faktora. Obejmują one prowizje i opłaty w wysokości 1,6-3,5% wartości faktur
(zależnie od wolumenu sprzedaży, rodzaju faktoringu, liczby kupujących, przecięt-
nej wartości faktur) oraz koszt uzyskania od faktora wcześniejszej zapłaty. Ten
ostatni koszt to wysokość oprocentowania, ustalana zazwyczaj 2-4% powyżej stawki
bazowej i pobierana od faktycznej liczby dni, na którą eksporterowi udzielono
kredytu.
Usługi faktoringowe są najczęściej świadczone przez wyspecjalizowane in-
stytucje finansowe, tworzone przez banki. Na polskim rynku działa kilka tego typu
instytucji, zrzeszonych w Konferencji Instytucji Faktoringowych.
Forfaiting
Klasyczna usługa forfaitingowa polega na bezregresowym zakupie przez forfaitera
średnio- i długoterminowych wierzytelności eksportera z tytułu dostaw towarów
i usług, zabezpieczonych takimi instrumentami finansowymi, jak weksle własne,

weksle trasowane i akredytywy z odroczonym terminem płatności.
Nazwa „forfaiting" wywodzi się z określenia w języku francuskim a forfait,
oznaczającego „bez regresu". Należy podkreślić, że w forfaitingu nie występują
żadne specyficzne instrumenty forfaitingowe. Stosowane są standardowe formy
i środki zapłaty, istniejące w handlu zagranicznym. Specyfiką forfaitingu jest to, że
nie występuje prawo regresu wobec eksportera — zbywcy wierzytelności, jeśli nie
nastąpi zapłata w terminie płatności. Ochrona ta dotyczy również potencjalnych,
przyszłych posiadaczy danego instrumentu finansowego.
W zależności od instrumentu finansowego zabezpieczającego wierzytelność
można wyróżnić:
• forfaiting wierzytelności wekslowych — zabezpieczeniem jest weksel trasowany
lub własny, najczęściej awalizowany przez bank;
• forfaiting wierzytelności bezwekslowych — zabezpieczeniem jest głównie
akredytywa dokumentowa z odroczonym terminem płatności, ale może też być
akredytywa standby, gwarancja bankowa lub polisa ubezpieczeniowa.
W nielicznych przypadkach wierzytelności nie są w ogóle zabezpieczone. Może
to dotyczyć umów, w których importer jest podmiotem o wysokim standingu. Tego
typu wierzytelności, jako zapisane w księgach prowadzonych przez eksportera, są
określane mianem wierzytelności książkowych lub księgowych (ang. book receiv-
ables)10.
Jeśli zabezpieczeniem jest akredytywa lub gwarancja bankowa, to muszą one
być przenośne. W przypadku akredytywy dokumentowej, jeśli jednym z dokumen-
tów prezentowanych w ramach akredytywy jest trata ciągniona na bank, to po
zaakceptowaniu jej przez bank otwierający lub potwierdzający zabezpieczeniem tej
wierzytelności staje się w praktyce akcept bankowy", a nie akredytywa.
Najczęściej stosowanymi instrumentami zabezpieczającymi płatność są w for-
faitingu weksle, przede wszystkim weksle własne, przy czym forfaiter na ogół żąda
dodatkowego zabezpieczenia w formie awalu bankowego.
Należy jednak zaznaczyć, że choć w większości nadal podstawą forfaitingu
są średnio- i długoterminowe wierzytelności wynikające z dostawy towarów,
to współcześnie coraz częściej forfaiting jest też stosowany do finansowania
dostaw na krótkie terminy (60-360 dni), a więc nie tylko towarów inwestycyj-
nych, lecz także konsumpcyjnych, jak również finansowania nie mającego u pod-
/
staw transakcji handlowych. Świadczy to o jego elastyczności, ale jednocześnie

powoduje, że definicja klasycznego forfaitingu nie obejmuje wszystkich jego
wariantów.
10
Szerzej zob. L. Stecki, Forfaiting, TNOiK, Toruń 1994, s. 181-192.
11
Szerzej nt. weksli i akceptów bankowych zob. D. Marciniak-Neider, Płatności w handlu
zagranicznym, wyd. II, Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 2001, s. 33^17.
Wśród przesłanek zawierania transakcji forfaitingowych przez eksporterów

można wymienić:
• możliwość oferowania importerowi sprzedaży na warunkach kredytowych i jedno-
cześnie otrzymania od forfaitera zapłaty bezpośrednio po wysyłce towaru, co
umożliwia utrzymanie płynności finansowej;
• możliwość sprzedaży wierzytelności (np. jednego lub kilku weksli z danego setu)
w momencie dogodnym dla eksportera;
• wyeliminowanie ryzyka braku zapłaty za wyeksportowany towar czy zrealizowaną
usługę, gdyż ryzyko to przejmuje forfaiter;
• wyeliminowanie innych rodzajów ryzyka, wynikających z zawarcia transakcji
kredytowej, takich jak ryzyko niekorzystnej zmiany stopy procentowej, ryzyko
kursowe, ryzyko polityczne czy ryzyko transferu;
• poszerzenie kręgu odbiorców towarów ze względu na oferowanie kredytu
importerowi;
• inkaso należności od importera w terminie płatności jest sprawą forfaitera albo
innego podmiotu, który nabył dany instrument na rynku wtórnym, a nie eksportera;
• możliwość dokonania kalkulacji kosztów transakcji forfaitingowej przed pod-
pisaniem kontraktu z importerem, a tym samym uwzględnienie ich w kalkulacji
ceny towaru;
• możliwość sfinansowania przez forfaitera 100% wartości kontraktu, co przy
kredytach albo rządowych systemach ubezpieczeń kredytów eksportowych na
ogół nie ma miejsca;
• możliwość sfinansowania udzielonego importerowi kredytu niezależnie od kraju
pochodzenia towaru (kredyty na finansowanie eksportu zawierają warunek
określonego udziału procentowego produktów krajowych w eksportowanym
towarze);
• uproszczoną dokumentację w porównaniu z innymi technikami finansowania
eksportu.
Forfaiterzy często publikują listy krajów, których ryzyko akceptują (z krajów
tych mogą pochodzić dłużnicy bądź banki zobowiązane do zapłaty np. z tytułu awalu
na wekslu), wskazując jednocześnie maksymalny okres kredytowania. Najczęściej
jest to okres nie dłuższy niż 7 lat, a w wyjątkowych przypadkach 10 lat, przy czym
zakres krajów objętych listą, jak i okres akceptowalnego kredytowania zmieniają się
w czasie. Niektórzy forfaiterzy nie publikują tego typu list, rozpatrując każdy
przypadek indywidualnie. Zresztą listy krajów stanowią tylko pewną orientację, jak
oceniane jest przez daną firmę forfaitingową ryzyko danego kraju, gdyż decyzja
o zawarciu umowy forfaitingowej jest podejmowana po rozpatrzeniu każdego
konkretnego wniosku o forfaiting. Jeśli chodzi o wielkość pojedynczej transakcji, to
najczęściej jest to 2-5 min USD. Niektórzy forfaiterzy wyznaczają minimalne kwoty
transakcji, np. 100 lub 200 tys. USD. W przypadku bardzo wysokich kwot często jest
organizowane konsorcjum kilku banków w celu wykupu danej wierzytelności,
również z udziałem forfaiterów z innych krajów. Ponadto jeśli forfaiter, do którego

zwróci się eksporter, nie jest w stanie zaakceptować danego ryzyka, to może
odsprzedać je innej firmie forfaitingowej. W takim przypadku istotne znaczenie ma
międzynarodowa współpraca podmiotów zajmujących się forfaitingiem. Jest ona
realizowana np. w ramach utworzonego w 1999 r. stowarzyszenia banków i firm
forfaitingowych International Forfaiting Association. W 2002 r. liczyło ono ponad
100 członków, w tym z Polski BRE Bank.
Przebieg typowej operacji forfaitingowej z wykorzystaniem weksla własnego
przedstawiono na rysunku 6.3. Uwzględnia on dokonanie awalu przez bank oraz
sprzedaż wierzytelności na rynku wtórnym.
Rysunek 6.3. Przebieg operacji forfaitingowej z wykorzystaniem weksli własnych
Przedstawiona operacja forfaitingowa obejmuje kilkanaście etapów.

1. Podstawą jest kontrakt zawarty między eksporterem i importerem na warunkach
kredytowych, w którym określono, że zabezpieczenie zapłaty mają stanowić
weksle własne importera, awalizowane przez — określony z nazwy — bank
importera.
2. Eksporter zawiera z forfaiterem umowę forfaitingową, przewidującą przed-
stawienie weksli do dyskonta bez regresu do eksportera. Często jeszcze przed
zawarciem kontraktu nawiązuje on kontakt z forfaiterem, przedstawiając mu

wstępne założenia kontraktu w celu uzyskania warunków transakcji forfaitin-
gowej. Forfaiter może przedstawić wiążącą lub niewiążącą ofertę forfaitingową
lub opcję na umowę forfaitingową; jest to o tyle istotne, że pozwala eksporterowi
na uwzględnienie jej warunków w swojej ofercie sprzedaży, a także ewentualną
modyfikację instrumentu finansowego (np. zmianę awalisty, jeśli proponowany
budziłby zastrzeżenia forfaitera). Oczywiście umowa forfaitingowa może być
zawarta nie tylko przed wysyłką towaru, lecz także po realizacji kontraktu
— wówczas dochodzi ona do skutku, gdy forfaiter skłonny jest zaakceptować
przedstawione mu instrumenty finansowe, a eksporter — oferowaną mu stopę
dyskontową.
3. Importer składa w swoim banku weksle w celu uzyskania awalu — najczęściej
jest to set weksli płatnych w określonych terminach w przyszłości, np. 10 weksli
z datami płatności w odstępach półrocznych.
4. Eksporter dokonuje wysyłki towaru i gromadzi odpowiednie dokumenty
handlowe.
5 i 5a. Eksporter, za pośrednictwem swojego banku, przekazuje dokumenty
stwierdzające wysyłkę towaru do banku importera (awalisty).
6 i 6a. Bank importera w zamian za dokumenty reprezentujące towar przekazuje
eksporterowi, za pośrednictwem jego banku, awalizowane weksle własne
importera.
7. Eksporter indosuje otrzymane weksle, umieszczając klauzulę „bez regresu",
i przekazuje instytucji forfaitingowej.
8. Forfaiter, po dokładnym sprawdzeniu weksli, przekazuje kwotę wierzytelności,
pomniejszoną o kwotę dyskonta za okres od dnia ich sprzedaży do dnia zapłaty.
9. Forfaiter sprzedaje wierzytelność inwestorowi na rynku wtórnym.
10. W terminie płatności weksel zostaje przedstawiony do zapłaty. Ponieważ weksle
własne importerów są najczęściej domicylowane, nie przedstawia się ich do
zapłaty importerowi, lecz domicyliantowi, którym jest bank importera.
11. Bank importera przekazuje zainkasowaną kwotę.
Ze względu na to, że forfaiter ponosi ryzyko wystąpienia ewentualnych błędów

w dokumentach, które mogą spowodować, iż wyegzekwowanie zapłaty od dłużnika
stanie się niemożliwe, bardzo dużą wagę przykłada się do dokładnego sprawdzenia
przedstawianych dokumentów. Jeśli chodzi o weksel, to sprawdza się m.in.:
prawomocność i ważność (autentyczność) podpisu importera, wymagając jego
potwierdzenia przez bank importera, oraz podpisu awalisty (na podstawie posiada-
nych wzorów podpisów lub zwracając się do innego banku); czy dług rzeczywiście
istnieje; czy domicyliat jest właściwy; czy umieszczona jest klauzula waluty
efektywnej i czy nie są pobierane dodatkowe opłaty; czy są wszystkie niezbędne
elementy weksla; czy zgadza się kolejność indosów; czy płatność jest zgodna
z zasadami wymienialności waluty w kraju importera; czy termin płatności
uzupełniono po dacie wystawienia weksla —jeśli tak, to czy ten termin potwierdził
awalista.
Głównym elementem kosztu forfaitingu jest koszt dyskonta a forfait. Jest on
obliczany na podstawie forfaitingowej stopy dyskontowej, która uwzględnia pod-
wyższone ryzyko dyskonta, związane z bezregresowym zakupem wierzytelności.
Składa się ze stopy referencyjnej dla danej waluty, w której są wyrażone
wierzytelności (np. LIBOR, WIBOR, EURIBOR czy EUROLIBOR), dla odpowied-
niego okresu (np. jeden, trzy lub sześć miesięcy) oraz marży forfaitera. Stopa
referencyjna wyznacza koszt pozyskania funduszy na finansowanie danej transakcji
przez forfaitera. Wysokość marży, ustalanej indywidualnie przez każdego forfaitera,
odzwierciedla ryzyko transakcji. Jest zatem uzależniona głównie od oceny ryzyka
związanego z krajem importera oraz z okresem finansowania i kształtuje się na
poziomie od 0,5 do kilku procent, a w szczególnych przypadkach i kilkunastu
procent. Niektórzy forfaiterzy publikują (np. na swoich stronach internetowych)
niewiążące stopy forfaitingowe lub wysokość stosowanych marż.
Rozdział 7
Obsługa transportowa
ładunków handlu zagranicznego
Rozdział jest poświęcony realizacji transakcji handlowej od strony transportowej.

Biorąc pod uwagę, że obsługa transportowa ładunków handlu zagranicznego to
proces złożony, zwrócono uwagę na rolę poszczególnych gałęzi transportu w ob-
słudze ładunków handlu zagranicznego, rolę spedytora oraz przebieg i dokumentację
procesu transportowego.
7.1. Rola poszczególnych gałęzi transportu

w obsłudze handlu zagranicznego
Eksporterzy i importerzy, podejmując decyzję co do sposobu dostawy towaru od
dostawcy do odbiorcy, mają do wyboru wiele możliwości. Jedną z istotnych kwestii,
którą należy rozstrzygnąć, jest użycie środka przewozowego określonej gałęzi
transportu, albo ich kombinacji, w tym zastosowanie transportu multimodalnego.
Poszczególne gałęzie transportu charakteryzują się określonymi cechami, których
znajomość ułatwia właściwe ich zastosowanie.
Do podstawowych gałęzi transportu wykorzystywanych w przewozach między-
narodowych należą: transport morski, samochodowy, kolejowy, lotniczy i wodny
śródlądowy. Zakres ich zastosowania jest zróżnicowany.
Na największą skalę w obrotach międzynarodowych jest stosowany transport
morski; obsługuje on ponad 2/3 ładunków handlu światowego. W obsłudze
polskiego handlu zagranicznego udział transportu morskiego wynosi około 1/3,
podobnie jak transportu kolejowego i samochodowego, a udział transportu wodnego
śródlądowego i lotniczego jest niewielki.
Wykorzystywanie transportu morskiego w handlu międzynarodowym jest
najbardziej opłacalne przy przewozach na duże odległości, choć ze względu m.in. na
ochronę środowiska Unia Europejska promuje rozwój żeglugi bliskiego zasięgu
w celu zmniejszenia udziału transportu drogowego w przewozach w Europie.
Rola poszczególnych gałęzi transportu w obsłudze handlu zagranicznego 199
Główne formy eksploatacji statków w transporcie morskim to żegluga regular-

na, liniowa (liner shipping), oraz żegluga nieregularna, trampowa, nazywana też
masową (bulk, tramp shipping).
Przedmiotem przewozu w żegludze liniowej są ładunki drobnicowe (różnorod-
ne ładunki w opakowaniach lub bez, o zróżnicowanych wymiarach i kształtach,
przewożone w mniejszych partiach, wypełniających tylko część nośności i pojemno-
ści statku, mające głównie charakter wyrobów gotowych i półfabrykatów), przewo-
żone zarówno w formie konwencjonalnej, jak i skonteneryzowanej. Należy jednak
podkreślić, że na głównych szlakach przewozowych tradycyjna, konwencjonalna
drobnica (generał cargo), przewożona statkami drobnicowymi, została niemal
całkowicie zastąpiona drobnicą skonteneryzowaną, przewożoną w kontenerach
specjalistycznymi statkami kontenerowymi. Cechą charakterystyczną żeglugi linio-
wej, oprócz przedmiotu przewozu, jest regularna, według z góry ustalonego rozkładu
rejsów, obsługa określonych portów załadunku i wyładunku, taryfowy system
ustalania stawek frachtowych oraz brak zależności armatora od jednego załadowcy
(na jednym statku są ładunki od wielu załadowców).
W żegludze nieregularnej przedmiotem przewozu są głównie ładunki masowe,
a więc przewożone w dużych, jednorodnych, najczęściej całookrętowych partiach,
zarówno płynne (np. ropa naftowa i produkty ropopochodne, chemikalia płynne, gaz
w stanie ciekłym, wino), jak i suche (np. rudy żelaza i metali nieżelaznych, węgiel,
zboża, surowce nawozowe, drewno). Decyzje co do kolejnych rejsów statku są
podejmowane w zależności od zgłaszanego zapotrzebowania na przewozy okreś-
lonego ładunku z jednego portu załadunkowego do portu docelowego, a dany statek
może być wykorzystany na różnych szlakach przewozowych. Przewozy w żegludze
nieregularnej są dokonywane na podstawie umów nazywanych czarterowymi, po
umownych, każdorazowo ustalanych stawkach frachtowych. Stawki te charak-
teryzuje duża zmienność w czasie, gdyż na ich wysokość wpływa bieżąca sytuacja na
rynku frachtowym, kształtowana przez relacje między podażą ładunków do
przewozu i podażą tonażu.
Transportem kolejowym ładunki są przewożone głównie na średnie i duże
odległości, zarówno w relacjach wewnątrzkontynentalnych, jak i międzykon-
tynentalnych, z czym jest związana silna degresja jednostkowych kosztów prze-
wozu. Stosunkowo gęsta sieć linii kolejowych i stacji, wyposażonych w nie-
zbędną infrastrukturę, jej zasięg i rozmieszczenie przestrzenne, właściwości
techniczno-eksploatacyjne wagonów, przystosowanych do przewozu ładunków
o zróżnicowanej podatności przewozowej, regularność i duża niezawodność
połączeń kolejowych, a także możliwość jednorazowego przewozu dużej partii
ładunku (przesyłki całopociągowe) to podstawowe atuty transportu kolejowe-
go. Nie bez znaczenia są też względy ekologiczne. Wadą tej gałęzi transportu
jest dość długi czas dostawy, wynikający z konieczności dowozu i odwozu towa-
rów do/ze stacji kolejowych i przeładunków z samochodu na wagon. Może
też wystąpić konieczność przeładunku towarów na granicy, z wagonu do wago-
200 Obsługa transportowa ładunków handlu zagranicznego
nu, ze względu na zróżnicowaną szerokość torów w krajach sąsiadujących. W handlu

zagranicznym transport kolejowy jest też wykorzystywany w relacjach dowozowo-
-odwozowych do/z portów morskich.
W europejskim międzynarodowym transporcie kolejowym funkcjonują dwa
różne systemy prawnoprzewozowe:
• CIM, oparty na konwencji z 1980 r. o międzynarodowym przewozie kole-
jowym COTIF, wraz z załącznikiem zawierającym ujednolicone przepisy o umo-
wie międzynarodowego przewozu towarów kolejami, który obowiązuje
w przeszło 30 krajach, głównie europejskich, ale także np. w Algierii, Tunezji,
Syrii;
• SMGS, oparty na umowie o międzynarodowej kolejowej komunikacji towarowej
z 1951 r., który obowiązuje w 20 krajach, głównie b. ZSRR, ale także np.
w Wietnamie i Mongolii.
Międzynarodowy transport samochodowy jest wykorzystywany głównie do
przewozów ładunków na bliskie i średnie odległości. Jego główne atuty to: szybkość
dostawy (przewozy w relacji dom-dom, bez czasochłonnych operacji przeładun-
kowych), dostępność środków przewozowych i ich przystosowanie do przewozu
różnego rodzaju ładunków (choć głównie przedmiotem przewozu są ładunki
drobnicowe o stosunkowo wysokiej wartości jednostkowej), a także elastyczność
w reagowaniu na potrzeby przewozowe. Podstawą prawną wykonywania tych
przewozów jest konwencja o umowie międzynarodowego przewozu drogowego
towarów (CMR), podpisana w Genewie w 1956 r. Odrębne umowy dotyczą
przewozów ładunków niebezpiecznych i szybko psujących się artykułów żywnoś-
ciowych. Istotne ułatwienie przewozów drogowych zapewnia konwencja celna
dotycząca międzynarodowego przewozu towarów z zastosowaniem karnetów TIR
z 1975 r., która umożliwia przewóz ładunków pod zamknięciem celnym, z kraju
wysyłki do kraju przeznaczenia, bez kontroli celnej w przejściowych urzędach
celnych na granicy państw tranzytowych. Ponieważ w przewozach między krajami
Unii Europejskiej nie ma ona zastosowania, jej znaczenie w dużym stopniu zmaleje
wraz z przystąpieniem Polski do UE.
Na wykonywanie międzynarodowego transportu drogowego niezbędna jest
licencja, przy czym od 1 maja 2004 r. polscy przewoźnicy są zobowiązani posiadać
licencje wspólnotowe.
Transport lotniczy, charakteryzujący się bardzo dużym zasięgiem przestrzen-
nym i krótkim czasem przewozu, jest wykorzystywany do przewozu na duże
odległości zarówno w relacjach wewnątrzkontynentalnych, jak i międzykonty-
nentalnych, przede wszystkim towarów wymagających szybkiej dostawy, w tym
szybko psujących się, lekarstw, poczty, przesyłek ekspresowych i kurierskich.
Jego cechą charakterystyczną jest stosunkowo wysoki koszt, dlatego przedmiotem
przewozu są na ogół przesyłki wysokowartościowe, dla których udział kosztów
transportu w cenie towaru nie jest zbyt znaczący. Międzynarodowe przewozy
Funkcje i zadania spedytora 201
lotnicze podlegają konwencji warszawskiej z 1929 r. lub podpisanej w 1999 r.

konwencji montrealskiej, która weszła w życie w 2003 r. Duży wpływ na regulację
przewozów lotniczych ma Zrzeszenie Międzynarodowego Transportu Lotniczego
IATA, organizacja skupiająca przewoźników lotniczych.
Transport wodny śródlądowy jest głównie wykorzystywany do przewozu
ładunków masowych, niskowartościowych (węgla, rudy żelaza, paliw płynnych itp.),
przewożonych w dużych partiach. Jego zastosowanie zależy od istnienia naturalnych,
żeglownych dróg wodnych. Cechą charakterystyczną tego transportu jest stosun-
kowo długi czas przewozu, wynikający z małych prędkości eksploatacyjnych taboru
pływającego.
W przewozach ładunków handlu zagranicznego może też mieć zastosowanie
transport multimodalny, gdzie przedmiotem przewozu są jednostki ładunkowe
(głównie kontenery, ale również inne jednostki, np. nadwozia wymienne czy naczepy
siodłowe w przewozach szynowo-drogowych). Jego cechą charakterystyczną jest
wykorzystanie co najmniej dwóch gałęzi transportu, wystąpienie tylko jednej umowy
o przewóz i zaangażowanie tylko jednego wykonawcy (operatora transportu
multimodalnego) odpowiedzialnego za przebieg dostawy towaru, posługującego się
jednym dokumentem przewozowym, obejmującym całą trasę dostawy1.
7.2. Funkcje i zadania spedytora

Spedytor to osoba, która zawodowo, za wynagrodzeniem, podejmuje się wysłania
lub odbioru przesyłki, zorganizowania całości lub części procesu jej przemieszczenia
oraz innych czynności związanych z jej obsługą, a spedycją można nazwać
zorganizowanie przemieszczenia ładunków z zastosowaniem odpowiednio do-
branych środków transportu i sposobów przewozu, w wyniku czego następuje
przesłanie ładunku od dostawcy do odbiorcy2. Stronami umowy spedycji sa spedytor
i zleceniodawca (właściciel bądź dysponent przesyłki, najczęściej eksporter bądź
importer).
Przemieszczanie obejmuje takie czynności, jak przewóz, przeładunek, składo-
wanie oraz inne fizyczne manipulacje dokonywane z przesyłką. Spedytor na ogół
sam nie wykonuje tych czynności; jego zadaniem jest zorganizowanie^ w odpowied-
ni m miejscu i czasie, ich wykonawstwa. Na tym polega tzw. spedycja czysta. Jednak
w praktyce wiele firm spedycyjnych świadczy również usługi przewozowe lub
magazynowe, dysponując własnym taborem przewozowym, magazynami i sprzętem
1
Szerzej zob. J. Neider, D. Marciniak-Neider, Transport intermodalny, PWE, Warszawa 1997,
s. 142 i nast.
2
Szerzej zob. Transport i spedycja w handlu zagranicznym, red. nauk. T. Szczepaniak, PWE,
Warszawa 2002, s. 281.
m ^ i j j u j j t ^ n y m . W takim, przypadku przyjmują one na siebie wszelkie obowiązki

i odpowiedzialność, wynikające z wykonywania takich czynności.
Pods^wowym_atrybutem i zaletą spedytora jest znajomość rynku transpor-
towego. Spedytor, często określany mianem architekta transportu, dzięki swoim
kontaktom, sieci własnych przedstawicielstw oraz współpracujących agentów jest
w stanie zaoferować swoim klientom wysoki poziom usług. Należy też zwrócić
uwagę, że eksporterzy /importerzy, szczególnie małe firmy, często nie znając
specyfiki rynku transportowego, są nieświadomi tego, że skorzystanie z usług spe-
dytora, który dysponuje większą masą ładunkową i ma określone układy z przewoź-
nikami, firmami przeładunkowymi w porcie itp., może oznaczać obniżenie kosztów
transportu. Sądzą, że eliminując koszt pośrednika i kontaktując się bezpośrednio
z przewoźnikiem i firmami portowymi, są w stanie zorganizować transport taniej.
Trzeba jednak pamiętać, że mali załadowcy często nie są w stanie uzyskać korzy-
stniejszych stawek czy też specjalnych prowizji.
Wśród czynności wykonywanych przez spedytora można wyróżnić:
• udzielanie porad i konsultacji co do warunków transportu, i to zarówno przed
zawarciem kontraktu handlowego, jak i w trakcie jego realizacji; chodzi przede
wszystkim o koszty transportu, podział gestii transportowej, wybór przewoźnika
czy drogi przewozu;
• poradnictwo i pomoc w przygotowaniu towaru do wysyłki;
• nadzór nad przebiegiem procesu transportowego i przekazywanie na ten temat
informacji zleceniodawcy oraz innym wskazanym przez niego osobom;
• zawarcie umów o przewóz, przeładunek (załadunek, wyładunek) czy składo-
wanie;
® sporządzanie i kompletowanie odpowiednich dokumentów związanych z obsługą
transportową towaru;
• wykonywanie dodatkowych czynności, jak np. zgłoszenie towaru do odprawy
celnej, do kontroli urzędowej czy też kontroli, której zakres wynika z kontraktu
handlowego;
• dostarczenie środka transportowego (kontenera) w celu załadunku towaru;
• konsolidację drobnych przesyłek, tj. włączenie małej przesyłki do przesyłki
zbiorowej;
• zawarcie umów ubezpieczenia towaru;
• regulowanie należności z tytułu kosztów przewozu oraz innych czynności i usług
wykonywanych w związku z przemieszczaniem ładunku;
• zabezpieczenie interesów zleceniodawcy w przypadku uszkodzeń czy ubytku
ładunku.
Rynek usług spedycyjnych charakteryzuje się bardzo wysokim stopniem
konkurencyjności. W krajach o rozwiniętej gospodarce rynkowej liczba firm
spedycyjnych waha się w granicach od kilkuset do kilku tysięcy. W ślad za tym idzie
jednak duże zróżnicowanie aparatu spedycyjnego. Biorąc pod uwagę takie kryteria,
Funkcje i zadania spedytora 203
jak: struktura organizacyjna, zakres spełnianych funkcji, pozycja finansowa oraz

zakres odpowiedzialności, przedsiębiorstwa spedycyjne można podzielić na3;
• firmyjogistyczne, świadczące różnorodne usługi organizacyjne, konsolidacyjne
oraz dystrybucyjno-rozdzielcze, oparte na własnym potencjale magazynowo-
-przeładunkowym zlokalizowanym w centrum logistycznym;
• firmy międzygajęziowe typu operatorskiego, które organizują i realizują procesy
transportowe za pomocą własnych środków i z wykorzystaniem różnych gałęzi
transportu, wchodząc też w rolę operatora transportu multimodalnego, tj. wy-
stępują w roli przewoźnika umownego, ponosząc odpowiedzialność za przewóz
i wystawiając dokument obejmujący całą trasę przewozu;
• firmy wyspecjalizowane w obsłudze danej gałęzi transportu (np. firmy obsługujące
wyłącznie transport morski) lub relacji przewozowej (np. Europa-Daleki
Wschód);
• Jinny__wyspecjalizowane w obsłudze danego towaru (np. owoców), grupy
towarowej (np. ładunków niebezpiecznyćfi)~Tub~]edńostek ładunkowych (np.
kontenerów);
• firmy doradcze, operujące głównie poprzez Internet, oferujące pomoc w nawiąza-
niu kontaktów między zleceniodawcami i przewoźnikami (reprezentującymi
przede wszystkim transport drogowy).
Branża spedycyjna jest bardzo zróżnicowana, jeśli chodzi o wielkość przedsię-
biorstw. Na rynku funkcjonują zarówno firmy kilkuosobowe, jak i koncerny
spędycyjno-transportowe, zatrudniające po kilkanaście tysięcy pracowników. Te
ostatnie dysponują gęstą siecią własnych filii i przedstawicielstw w różnych krajach,
dzięki czemu mogą zrealizować niemal każde zlecenie, niezależnie od gałęzi
transportu, rodzaju ładunku czy obszaru geograficznego.
Polscy spedytorzy międzynarodowi są zrzeszeni w Polskiej Izbie Spedycji
i Logistyki z siedzibą w Gdyni. Organizacja ta na koniec 2002 r. liczyła 130 człon-
ków. Oczywiście nie wszystkie firmy spedycyjne zajmujące się obsługą handlu
zagranicznego są członkami Izby. Należy jednak podkreślić, że PISiL jest członkiem
Międzynarodowego Zrzeszenia Spedytorów FIATA z siedzibą w Zurychu, dzięki
czemu jej członkowie mogą się posługiwać dokumentami spedycyjnymi opracowa-
nymi przez FIATA. Ponadto przynależność do tej organizacji może być swego
rodzaju rekomendacją dla spedytorów, gdyż członkostwo wiąże się ze spełnieniem
określonych warunków.
W Polsce umowa spedycji jest uregulowana w kodeksie cywilnym z 1964 r.
w artykułach 794-804. Kodeks cywilny reguluje kwestie dotyczące spedycji bardzo
ogólnie (w niektórych krajach kodeksy cywilne lub handlowe w ogóle nie odnoszą się
do spedycji). Powstała w związku z tym potrzeba stworzenia standardowych, w miarę
3
Podstawy handlu zagranicznego, red. nauk. H. Treder, Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego,
Gdańsk 2003, s. 133.
szczegółowych przepisów, na które zawierający umowę spedycyjną mogliby się

powołać przy rozstrzyganiu kwestii spornych.
Rolę taką odgrywają ogólne_warunki spedycyjne j O W S ) t opracowywane
z reguły przez narodowe zrzeszenia spedytorów lub izby przemysłowo-handlowe.
Nie są one jednak normami prawnymi bezwzględnie obowiązującymi, lecz jedynie
warunkami umownymi, które mogą być proponowane zleceniodawcom przez
przedsiębiorstwa spedycyjne. W Polsce są to Ogólne Polskie Warunki Spedycyjne
(OPWS), których wersja obecnie obowiązująca została opracowana przez Polską
Izbę Spedycji i Logistyki w 2002 r. i zatwierdzona przez Krajową Izbę Gospodarczą
w 2003 r.
Zgodnie z k.c. i OPWS spedytor może sam dokonać przewozu. W takim
przypadku ma on jednocześnie prawa i obowiązki przewoźnika. Paragraf 3 OPWS
2002 precyzuje, że spedytor nabywa praw i obowiązków przewoźnika, gdy:
• dokonuje przewozu własnym taborem i wystawia dokument przewozowy;

• występuje jako przewoźnik morski lub operator transportu multimodalnego,
wystawiając własny konosament lub konosament FIATA (FBL);
• dokonuje przewozu taborem obcym, lecz wystawia dokument przewozowy
(przewoźnik umowny);
• przyjmuje zlecenie transportowe.
Odpowiedzialność spedytora jest zależna od zakresu zawartej umowy.
Z tytułu umowy spedycji, zgodnie z art. 801 k.c., spedytor odpowiada za szkody
wynikłe z utraty, ubytku i uszkodzenia przesyłki w czasie od jej przyjęcia aż do
wydania przewoźnikowi, dalszemu spedytorowi, zleceniodawcy lub osobie przez
niego wskazanej (odbiorcy przesyłki). Spedytor ponosi więc odpowiedzialność za
ładunek tylko przez okres sprawowania nad nim pieczy. Praktycznie rzecz biorąc, ma
to miejsce dość rzadko, spedytor bowiem, udzielając odpowiednich zleceń, powodu-
je, że ładunek jest przekazywany między usługodawcami bez fizycznego uczestnic-
twa spedytora.
Zgodnie z art. 799 k.c. spedytor nie ponosi winy za działania lub zaniechania
podwykonawców, którymi się posłużył przy wykonywaniu zlecenia, jeżeli nie ponosi
winy w ich wyborze. A taka sytuacja występuje najczęściej, gdyż spedytor z reguły
dokonuje wyboru spośród podmiotów w sposób zawodowy zajmujących się
określonego typu działalnością. Paragraf 22 OPWS precyzuje, że spedytor ponosi
odpowiedzialność za szkodę wynikłą z niewykonania lub nienależytego wykonania
czynności spedycyjnych, chyba że udowodni, iż nie mógł zapobiec szkodzie mimo
dołożenia należytej staranności. Górną granicą odpowiedzialności spedytora (wyso-
kość odszkodowania należnego osobie uprawnionej z tytułu zawartej umowy
spedycji) jest zwykła wartość przesyłki (art. 801 k.c.), przy czym OPWS 2002
wprowadziły ograniczenie kwotowe — 2 SDR za kilogram wagi brutto przesyłki
brakującej lub uszkodzonej, a łącznie za każde zdarzenie 50000 SDR, chyba że od
osoby, za którą spedytor ponosi odpowiedzialność, zostanie uzyskane odszkodowa-
nie w kwocie wyższej.
Proces transportowy w handlu zagranicznym 205
Warto dodać, że OPWS 2002 wyłączają odpowiedzialność spedytora za stratę

spowodowaną opóźnieniem w dostawie przesyłki, chyba że zobowiązał się do
dostarczenia w określonym terminie.
Odpowiedzialność spedytora za ładunek wyraźnie się poszerza, kiedy wchodzi
on w rolę przewoźnika czy operatora transportu multimodalnego. Odpowiada
wówczas zgodnie z warunkami i przepisami obowiązującymi w danej gałęzi
transportu bądź warunkami umownymi, np. gdy występuje jako operator transportu
multimodalnego zgodnie z warunkami określonymi w konosamencie.
7.3. Proces transportowy

Charakterystyka procesu transportowego
Procesem transportowym nazywamy ciąg kolejno następujących czynności,
stanowiących pewną całość, w wyniku których towar zostanie dostarczony odbiorcy
w jak najsprawniejszy sposób.
Charakter i przebieg poszczególnych procesów transportowych w handlu
zagranicznym jest zróżnicowany. Na to zróżnicowanie mają wpływ następujące
czynniki:
• przedmiot przewozu, czyli ładunek — j e g o rodzaj, ilość, wymiary, właściwości;
proces transportowy charakteryzuje się większą prostotą przebiegu poszczegól-
nych faz, kiedy jego przedmiotem jest ładunek masowy, natomiast większą
złożonością, kiedy przedmiotem jest ładunek drobnicowy, zwłaszcza wysokowar-
tościowy, niebezpieczny czy też ponadgabarytowy, charakteryzujący się małą
podatnością na transport; proces transportowy drobnicy konwencjonalnej jest inny
niż ładunku w kontenerze, a zatem różnorodność ładunków warunkuje dużą
różnorodność procesów transportowych;
• warunki, na jakich został zawarty kontrakt, i wynikający z nich zasięg gestii
transportowej eksportera i importera; inaczej przebiega proces transportowy,
kiedy pełną gestię transportową ma jedna ze stron kontraktu, a inaczej — kiedy jest
ona podzielona między obie strony;
• wymagania eksportera/importera (nadawcy/odbiorcy ładunku) dotyczące czasu
i szybkości dostawy, kosztów przewozu, niezbędnych dokumentów handlowych
itp.; mogą być wykorzystane tradycyjne dokumenty papierowe lub ich ekwiwalent
elektroniczny, dostawy mogą być rozłożone w czasie, kryterium optymalizacji
może być czas lub koszt przewozu itp.;
• sposób przewozu oraz gałąź transportu; przebieg procesu transportowego jest
różny w przewozach morskich, lądowych, lotniczych, przy przewozach ładunków
w kontenerach, całostatkowych czy przesyłek, z których tworzy się ładunki

zbiorowe, itp.;
• liczba podmiotów zaangażowanych w proces transportowy i zakres świad-
czonych przez nie usług; zróżnicowanie procesu zależy od tego, czy w jego
organizację jest włączony fachowy pośrednik (spedytor, firma logistyczna,
operator transportu multimodalnego), czy też funkcje te samodzielnie wykonuje
eksporter/importer, a także od zakresu niezbędnych czynności, które powinny być
wykonane w trakcie dostawy.
Choć procesy transportowe mają charakter powtarzalny i w wielu przypadkach

istnieją między nimi podobieństwa, to jednak żaden z nich nie jest analogiczny do
poprzedniego. Ta zmienność i specyfika powodują konieczność indywidualnego
rozpatrywania każdej potrzeby transportowej i sposobu jej zaspokojenia.
Wybór określonej formuły jest decyzją o zakresie zarządzania procesem
transportowym przez eksportera i importera. Z formuły handlowej wynika, która ze
stron kontraktu i na jakim odcinku ma gestię transportową, czyli prawo i obowią-
zek zorganizowania transportu towaru oraz pokrycia jego kosztów. Posiadanie
gestii transportowej oznacza w eksporcie sprzedawanie towaru z opłaceniem
kosztów transportu „jak najdalej", a w imporcie kupowanie go „jak najbliżej"
miejsca produkcji lub wysyłki. Gestia transportowa może mieć różny zasięg.
O własnej gestii transportowej eksportera lub importera mówimy wówczas, gdy
należy do niego obowiązek zorganizowania transportu i pokrycia jego kosztów na
głównym (dłuższym) odcinku trasy dostawy.
Każda ze stron umowy, podejmując decyzję o wyborze bazy dostawy, powinna
wziąć pod uwagę z jednej strony koszty i ryzyko, a z drugiej — korzyści, jakie się
wiążą z przejęciem gestii transportowej. Jeśli chodzi o korzyści, jakie się wiążą
z przejęciem gestii transportowej, to możemy wśród nich wyróżnić:
• bezpośredni wpływ na wykonanie transakcji i przebieg procesu transportowego,

a co za tym idzie, możliwość decydowania o sposobie i warunkach przewozu i tym
samym wpływania na obniżkę jego kosztów; eksporter może osiągnąć dodatkowy
zysk przez zorganizowanie transportu po kosztach niższych niż te, które zostały
wkalkulowane w cenę towaru, importer zaś może obniżyć koszty importu towaru,
jeśli zorganizuje jego transport po kosztach niższych niż różnica np. między ceną
FOB i ceną CIF oferowaną przez partnera handlowego;
• wykorzystanie własnych środków transportowych lub wykorzystanie powiązań
z przewoźnikiem, spedytorem, firmą logistyczną czy innymi realizatorami procesu
transportowego, zapewniającymi korzystne warunki przewozu, np. specjalne
rabaty;
• możliwość skorzystania z usług firmy logistycznej czy operatora przewozów
multimodalnych, który się zajmie dostawą towaru w relacji dom-dom;
• możliwość utworzenia przesyłki zbiorczej, której koszt przewozu jest niższy niż
przesyłki indywidualnej, a jakość przewozu przy zastosowaniu kontenerów często
wyższa, np. importer zakupuje niewielkie partie towaru u różnych dostawców

w jednym kraju, które jako ładunek kontenerowy (załadunek do kontenera
następuje w bazie przesyłek zbiorczych) mogą być dostarczone bezpośrednio do
magazynu odbiorcy.
Możliwość osiągnięcia wymiernych korzyści finansowych z posiadania gestii
transportowej nie oznacza oczywiście, że korzyści te muszą być odniesione. Trzeba
bowiem wziąć pod uwagę ryzyko wzrostu cen usług przewozowych, ewentualne
trudności w zakupie określonych usług (np. wynajęcia specjalistycznego środka
przewozowego), ryzyko kongestii w porcie czy na przejściu granicznym itp.
Warto dodać, że jeśli spedytor przedstawi zleceniodawcy kompleksową ofertę,
obejmującą przejęcie wszystkich czynności związanych z obsługą ładunku, a jedno-
cześnie na etapie negocjacji kontraktu, w ramach działalności doradczej, przedstawi
różne warianty przewozowe, to będzie mógł mieć wpływ na zachowanie przez niego
gestii transportowej.
Proces zarządzania transportem może być przedmiotem outsourcingu, czyli
odbywać się z udziałem spedytora, ale może się też odbywać bez jego udziału,
w ramach tzw. spedycji własnej, kiedy to czynności spedycyjne są wykonywane we
własnym zakresie przez eksporterów i importerów. Na ich decyzję make or buy ma
wpływ m.in. stopień skomplikowania procesu oraz zakres zadań i jakość własnych
komórek spedycyjnych czy logistycznych, a także możliwości, jakie stwarza
Internet. W tym ostatnim przypadku chodzi o prezentowane w Internecie oferty
przewoźników czy internetowe giełdy frachtowe, z których mogą bezpośrednio
korzystać załadowcy i za pośrednictwem Internetu zawierać umowy przewozowe.
Jednak mimo możliwości, jakie stwarza Internet, w tym również dla spedytorów, nie
każdy załadowca chce inwestować czas w przeglądanie stron internetowych
i wyszukiwanie odpowiednich ofert (choć powstały już portale porządkujące
i porównujące oferty), a także nie każdy potrafi, szczególnie przy bardziej
skomplikowanych operacjach, zaprogramować za pomocą Internetu przebieg proce-
su transportowego. Jeśli proces organizacji transportu towaru jest realizowany
z udziałem spedytora, to mówimy o procesie spedycyjnym.
Dokumenty
Każda wysyłka towaru wymaga przygotowania dużej liczby dokumentów. Wiele
z nich sporządza spedytor organizujący transport, przy czym należy dodać, że
w praktyce coraz częściej mamy do czynienia z przejściem z dokumentów
papierowych na system elektronicznej transmisji danych. Poniżej zostaną przed-
stawione podstawowe dokumenty związane z transportową obsługą ładunków.
Zlecenie spedycyjne jest dokumentem, na podstawie którego spedytor podej-
muje się zorganizowania transportu. Zgodnie z § 7 Ogólnych Polskich Warunków
Spedycyjnych 2002 umowę spedycji uważa się za zawartą w chwili otrzymania

zlecenia przez spedytora, chyba że spedytor bez zwłoki zawiadomi dającego zlecenie
0 odmowie jego przyjęcia. Zlecenie spedycyjne może być przekazane ustnie,
telefonicznie, faksem, drogą elektroniczną itp. W § 8 OPWS 2002 podkreśla się
jednak, że spedytor nie jest odpowiedzialny za następstwa błędów i nieporozumień
wynikłych w związku z otrzymaniem zlecenia ustnie lub telefonicznie.
Spedytor podejmujący się wykonania określonych czynności spedycyjnych na
rzecz eksportera czy importera nie podpisuje z nim na ogół specjalnej umowy
spedycyjnej, gdyż samo przyjęcie zlecenia oznacza zawarcie umowy. W praktyce
zlecenie spedycyjne jest najczęściej przekazywane w formie pisemnej (w tym
również elektronicznej), a dodatkowe, uzupełniające zlecenia — często telefonicz-
nie. Warto dodać, że zgodnie z § 8 OPWS spedytor ma prawo, ale nie obowiązek,
sprawdzenia prawdziwości podpisów i uprawnień osób podpisanych na zleceniach,
zawiadomieniach, przelewach, przekazach i innych dokumentach.
Forma dokumentu może być dowolna, choć często firmy spedycyjne dysponują
wzorcowymi formularzami zlecenia spedycyjnego. Również Polska Izba Spedycji
1 Logistyki udostępnia ujednolicone wzory zleceń spedycyjnych, na odwrocie
których są wydrukowane Ogólne Polskie Warunki Spedycyjne. Takie standardowe
formularze ułatwiają sporządzanie zleceń eksporterom i importerom, którzy muszą
wypełnić tylko określone rubryki. Ich stosowanie jest tym bardziej istotne, że zgodnie
z § 8 OPWS 2002 zleceniodawca ma obowiązek udzielenia zlecenia prawidłowego
i kompletnego. Zleceniodawcę obciążają konsekwencje, zaistniałe wobec spedytora
i osób trzecich, podania w zleceniu niedokładnych, niekompletnych lub nieprawid-
łowych danych, przy czym odnosi się to również do danych zawartych w dokumen-
tach, korespondencji oraz podanych na przesyłce informacji co do ilości, wagi,
wymiarów i właściwości, nawet wtedy, gdy powstały bez jego winy.
Treść zlecenia spedycyjnego w sposób ogólny określa § 8 OPWS 2002,
stwierdzający, iż powinno ono zawierać wszystkie niezbędne informacje o przesyłce
i o j e j właściwościach, znaki i numery poszczególnych sztuk (opakowań), ich liczbę,
ciężar, wymiary, kubaturę, a także określać zakres zlecanej usługi oraz wszelkie inne
dane i dokumenty potrzebne do prawidłowego wykonania zlecenia.
Wśród danych, które zawiera zlecenie spedycyjne, można wyszczególnić:
• dane dotyczące importera i eksportera oraz — jeśli są to inne podmioty

— bezpośredniego dostawcy i odbiorcy, numer kontraktu i nazwisko osoby
odpowiedzialnej za jego realizację;
• informacje dotyczące towaru, w tym nazwę w językach polskim i obcym (zgodnie
z kontraktem, a także z akredytywą, jeśli zastosowano tę formę płatności);
• warunki, na jakich zawarto kontrakt: bazę dostawy, warunki płatności, zwłaszcza
jeśli ma zastosowanie akredytywa (termin jej ważności, określony w akredytywie
termin wysyłki towaru), informację, czy dozwolone są dostawy częściowe
i przeładunki, warunki płatności frachtu itp.;
• liczbę, rodzaj i sposób wystawienia dokumentów przewozowych (dotyczy to

zwłaszcza dokumentów zbywalnych w transporcie morskim), sposób ich rozdys-
ponowania (np. 2/3 B/L, świadectwo zdrowia, 3 egz. specyfikacji pocztą statkową
z towarem, natomiast 1/3 B/L i kopia świadectwa zdrowia do eksportera), sposób
awizacji zainteresowanych podmiotów o przebiegu procesu transportowego;
• dane dotyczące odprawy celnej — miejsca jej przeprowadzenia, przekazania
odpowiednich informacji w celu sporządzenia dokumentów celnych;
• ewentualne dane dotyczące ubezpieczenia towaru;
• zakres zlecanych czynności spedycyjnych, w tym dotyczących kontroli ilościowej
i jakościowej (np. 100% liczenia worków w porcie).
Konosament {Bill of Lading — BIL) jest dokumentem stosowanym przy
przewozie towarów morzem. Wystawcą konosamentu jest przewoźnik. W praktyce
"formularz konosamentu, pobiferany od przewoźnika lub jego agenta, jest wypełniany
przez załadowcę/spedytora, a następnie przekazywany do podpisu przewoźnikowi
lub wyznaczonemu przez niego agentowi.
Konosament jest dokumentem stwierdzającym przyjęcie przez przewoźnika do
îzewgz^jpisanych;_w nim towarów i zobowiązującym przewoźnika do wydania ich
prawnemu posiadaczowi konosamentu w porcie przeznaczenia. Jest dowodem
stwierdzającym zawarcie umowy o przewóz. Jako papier wartościowy i dokument
pozwalający na dysponowanie towarem, na który opiewa, jest dokumentem
zbywalnym. B/L jest na ogół wystawiany w kilku oryginalnych egzemplarzach
(najczęściej trzech) i ich liczba jest uwidoczniona na każdym egzemplarzu. Kupu-
jący często domaga się wydania mu kompletu konosamentów (fuli set), ponieważ
tylko komplet daje mu pewność wyłącznego dysponowania towarem. Ponadto
sporządza się większą liczbę kopii konosamentu, które noszą wyraźny napis „nie-
zbywalna kopia" (copy — not negotiable). Aby odebrać towar od przewoźnika
w porcie przeznaczenia, trzeba dysponować oryginalnym konosamentem.
Na "treść konosamentu składają się:
1) wydrukowane na odwrocie strony tytułowej klauzule zawierające warunki

przewozu (przy konosamencie czarterowym ta strona może być nie wypełniona);
2) na stronie tytułowej, zawierającej nazwę i najczęściej logo przewoźnika mor-
skiego, rubryki do wypełnienia następującymi danymi:
— nazwa załadowcy (shipper) lub wysyłającego (consignor) — eksportera lub
działającego w jego imieniu spedytora,
— oznaczenie odbiorcy (consignee) lub wskazanie, że konosament jest wy-
stawiony na zlecenie (to order) lub na okaziciela (to bearer),
— określenie osoby/firmy, którą należy zawiadomić o przybyciu statku do portu
przeznaczenia (notify address) — podaje się zwykle w konosamentach na
zlecenie i na okaziciela, które nie wskazują ostatecznego odbiorcy,
— nazwa statku i port załadunku (vessel, port of loading),
— port wyładunku (port of discharge),
— określenie towaru (znaki i numery, w tym kontenerów, nazwa, liczba i rodzaj

opakowań, waga, objętość),
— oznaczenie miejsca i sposobu zapłaty frachtu, np. fracht opłacony {freight
prepaid),
— liczba wystawionych konosamentów oryginalnych,
— data i miejsce wystawienia konosamentu,
— podpis przewoźnika albo kapitana statku lub agenta przewoźnika,
— jeśli konosament jest stosowany przy przewozach multimodalnych, są
również umieszczane informacje o miejscu przyjęcia towarów w pieczę
(płace of receipt) i miejscu przeznaczenia (place of delivery)\
3) ewentualne klauzule restrykcyjne stwierdzające wadliwy stan towaru lub opako-
wania, powodujące „zabrudzenie" konosamentu; nie wszystkie uwagi przewoź-
nika powodują „zabrudzenie" konosamentu, np. -używane skrzynie" czy „bez
odpowiedzialności za rdzewienie" — przy przewozie żelaza.
Przedstawmy podstawowe rodzaje konosamentów.
Konosament na towary przyjęte do załadowania (received for shipment)
i konosament na towary załadowane (,shipped on board)-, pierwszy z nich stwierdza
fakt przyjęcia towaru do załadowania przez przewoźnika, natomiast drugi zawiera
stwierdzenie, że towar rzeczywiście znajduje się na statku.
Konosament liniowy stosowany w żegludze liniowej i konosament czar-
terowy stosowany w żegludze nieregularnej.
Konosament brudny, stwierdzający wadliwy stan towaru lub opakowania,
i konosament czysty, nie zawierający takich uwag.
Konosament zwykły, obejmujący przewóz drogą morską bez przeładunku
(port to port BIL), i konosament transportu multimodalnego (multimodal
transport BIL), obejmujący nie tylko przewóz morski, lecz także lądowy. Najczęściej
armatorzy stosują jeden wzór formularza konosamentu zarówno dla przewozów
w relacji port-port, jak i multimodalnych (Bill ofLadingfor multimodal transport or
port to port shipment), przy czym wydrukowane warunki przewozu przewidują
w obu przypadkach zróżnicowaną odpowiedzialność przewoźnika.
Ze względu na sposób wystawienia i formę przeniesienia konosamentu na inną
osobę wyróżnia się konosament imienny, na zlecenie i na okaziciela.
Konosament imienny jest wystawiony na konkretnego odbiorcę i może być
przeniesiony na inną osobę przez przelew wierzytelności (cesję).
Konosament na zlecenie zawiera tylko określenie „to order" lub wskazuje na
osobę, na której zlecenie jest wystawiony, np. „to order of Meus Realty, Inc.
Chicago"; ten konosament może być przeniesiony na inną osobę poprzez indos.
Konosament na okaziciela może być przeniesiony na inną osobę przez jego
wydanie; uprawnionym do odbioru towaru od przewoźnika jest okaziciel kono-
samentu.
W praktyce występuje też tzw. konosament próbny. Jest to wypełniony przez
spedytora formularz konosamentu, nie podpisany przez przewoźnika, przesyłany
eksporterowi w ceiu zaakceptowania sposobu jego wystawienia. Ma to szczególne

znaczenie przy płatności za pomocą akredytywy dokumentowej, kiedy sposób
wystawienia konosamentu jest ściśle określony jej warunkami. Po uzyskaniu
akceptacji eksportera spedytor przedstawia wypełniony formularz konosamentu do
podpisu przewoźnikowi.
Uwaga
Jeśli konosament zawiera klauzulę „fracht przedpłacony", to warunkiem jego

wydania załadowcy może być zapłata frachtu.
Konosament, jak dotychczas, funkcjonuje przede wszystkim jako dokument

papierowy, choć podejmowane są próby jego sporządzania w formie komunikatu
elektronicznego. Jednak ponieważ ma on charakter papieru wartościowego, jest to
trudne, a niejednokrotnie, ze względu na obowiązujące w danym kraju przepisy
prawne, niemożliwe.
Morski list przewozowy (Sea Waybill) jest dokumentem stwierdzającym
wysyłkę towaru w handlu morskim. Jest on potwierdzeniem przyjęcia towaru przez
przewoźnika i dowodem zawarcia umowy przewozu, ale nie jest — w opóźnieniu od
konosamentu — dokumentem stanowiącym tytuł własności towaru. Jego posiadanie
nie jest wymogiem otrzymania towaru od przewoźnika w porcie przeznaczenia. Jest
przy tym dokumentem niezbywalnym, imiennie wskazującym odbiorcę.
Czarter (charter) jest to pisemna umowa, na podstawie której odbywa się
przewóz ładunków w żegludze nieregularnej. Umowa czarterowa jest każdorazowo
negocjowana i określa wszystkie warunki przewozu, uzgodnione między czar-
terującym i przewoźnikiem morskim. Umowy czarterowe są zawierane na standar-
dowych formularzach, nazywanych czarterpartiami (Charter Party CIP). Dotyczy to
zarówno czarterów na podróż, jak i czarterów na czas4. Strony umowy mogą
zmieniać poszczególne uregulowania proponowane w formularzach standardowych
w całości lub w części. Oprócz klauzul drukowanych, regulujących warunki
wykonania umowy, prawa i obowiązki stron, odpowiedzialność przewoźnika
morskiego i sposób rozstrzygania sporów, standardowe czartery zawierają rubryki,
które należy każdorazowo wypełnić. Z czarterów na czas korzystają najczęściej
armatorzy lub dysponenci ładunków, mający duże doświadczenie w handlowej
eksploatacji statków. Eksporterzy i importerzy, jako czarterujący, korzystają na ogół
z czarterów na podróż.
Do czarteru mogą być dołączone dodatkowe uzgodnienia (rider, addendum). Te
dodatkowe uzgodnienia, jak i klauzule dopisywane np. ręcznie, mają pierwszeństwo
4
Szerzej nt. czarterów zob. Organizacja i technika transportu morskiego, red. nauk. J. Kujawa,
Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 1999, s. 128-185.
przed klauzulami wydrukowanymi w czarterze. Wśród typowych czarterów na

podróż można wymienić Nuvoy i Gencon — czartery uniwersalne dla przewozu
różnych ładunków, Polcoalvoy — czarter węglowy oraz Orecon — czarter na
przewóz rudy.
Międzynarodowy samochodowy list przewozowy CMR jest stosowany
w międzynarodowym transporcie samochodowym, który się odbywa na podstawie
konwencji CMR. Jest on sporządzany w trzech oryginalnych egzemplarzach, które
podpisują nadawca i przewoźnik. Pierwszy egzemplarz otrzymuje nadawca jako
dowód, że przesyłka została oddana przewoźnikowi. Przy dokumentowych formach
zapłaty stanowi on podstawę otrzymania należności za towar. Drugi egzemplarz
towarzyszy przesyłce i jest przeznaczony dla odbiorcy. Trzeci zatrzymuje przewoź-
nik, dla którego — po pokwitowaniu na nim odbioru przesyłki przez odbiorcę
— stanowi dowód wywiązania się z umowy o przewóz. List przewozowy CMR jest
dokumentem imiennym, wyraźnie wskazującym odbiorcę przesyłki. Częściowo jest
wypełniany przez nadawcę, a częściowo przez przewoźnika. Występuje również
w przewozach szynowo-drogowych, stanowiąc dla eksportera dowód wysyłki
towaru.
Międzynarodowy kolejowy list przewozowy CIM jest dowodem zawarcia
umowy o przewóz koleją, na podstawie Jednolitych przepisów o umowie między-
narodowego przewozu towarów kolejami — CIM, które stanowią integralną część
konwencji COTIF z 1980 r. Międzynarodowy kolejowy list przewozowy CIM składa
się z 5 egzemplarzy:
• oryginału towarzyszącego przesyłce, przeznaczonego dla odbiorcy (egz. nr 1);
• ceduły przewozowej towarzyszącej przesyłce; ten egzemplarz pozostaje na stacji
przeznaczenia jako dowód wykonania umowy o przewóz (egz. nr 2);
• poświadczenia odbioru, towarzyszącego przesyłce do stacji przeznaczenia i stano-
wiącego dokument rozliczeniowy w stosunkach między kolejami (egz. nr 3);
• wtórnika listu przewozowego, przeznaczonego dla nadawcy i stanowiącego dla
niego dowód nadania przesyłki; przy dokumentowych formach zapłaty jest on dla
eksportera podstawą otrzymania należności za towar (egz. nr 4);
• poświadczenia nadania, które pozostaje na stacji nadania (egz. nr 5).
List przewozowy CIM jest sporządzany w dwóch językach, tj. w języku kraju
nadania oraz w tłumaczeniu na język niemiecki, francuski lub włoski. Część rubryk
tego dokumentu wypełnia nadawca. Kolej stwierdza przyjęcie przesyłki do przewozu
poprzez odciśnięcie stempla z datą na liście przewozowym. W międzynarodowych
przewozach szynowo-drogowych jest stosowany list przewozowy CIM zawierający
dodatkowe 3 egzemplarze, oznaczone cyframi I, II, III, na odwrocie których są
wydrukowane ogólne warunki wykonywania tego typu przewozów, opracowane
przez UIRR3. Te dodatkowe egzemplarze są przeznaczone dla przewoźników
5
Międzynarodowy Związek Towarzystw Przewozów Szynowo-Drogowych.
samochodowych w krajach nadania i przeznaczenia oraz dla towarzystwa zaj-

mującego się organizacją przewozów szynowo-drogowych.
Przy przesyłkach jednostek ładunkowych koleją w ramach Towarzystwa
Intercontainer-Interfrigo (ICF) dokumentem stwierdzającym zawarcie umowy prze-
wozu jest kwit przekazania, nazywany również kwitem zdawczym TR (ang.
Transfer Note, niem. Ubergabeschein), na odwrocie którego są wydrukowane
warunki wykonywania tych przewozów. Dokument ten, podpisany przez krajowego
przedstawiciela ICF (w Polsce Polcont), stanowi potwierdzenie przyjęcia przesyłki
do przewozu.
W relacjach przewozowych z krajami, które nie są stronami konwencji
COTIF-CIM, a więc w praktyce przy przewozach przez wschodnią granicę Polski
oraz północną od strony obwodu kaliningradzkiego, jest stosowany między-
narodowy kolejowy list przewozowy SMGS, wystawiany na podstawie Umowy
SMGS o międzynarodowej komunikacji towarowej z 1951 r.
Międzynarodowy lotniczy list przewozowy AWB (Airwaybill) stanowi
dowód zawarcia umowy o przewóz towarów samolotem. Jego wzór został opracowa-
ny przez IATA i zawiera wydrukowane warunki przewozu. Składa się z 9 lub
większej liczby egzemplarzy, z których trzy, każdy innego koloru, to oryginały,
. a pozostałe to kopie. Na każdym egzemplarzu wskazano, dla kogo jest przeznaczony.
Oryginał nr 1 (zielony) jest przeznaczony dla przewoźnika lotniczego zawierającego
umowę przewozu; oryginał nr 2 (różowy) towarzyszy przesyłce i w lotniczym porcie
przeznaczenia jest przekazywany wraz z przesyłką odbiorcy; oryginał nr 3 (niebie-
ski) otrzymuje nadawca, dla którego jest on dowodem zawarcia umowy przewozu
i wysyłki towaru, a przy dokumentowych formach zapłaty stanowi podstawę
otrzymania należności za towar. AWB jest podpisywany zarówno przez przewoź-
nika, jak i nadawcę. Wypełniany jest najczęściej przez spedytora — agenta IATA.
W przypadku organizacji przewozu przesyłek zbiorowych spedytor może również
wystawić spedytorski lotniczy list przewozowy HAWB (House Airwaybill).
Spedytor przekazuje nadawcy HAWB, dotyczący jego indywidualnej przesyłki,
natomiast przewoźnik lotniczy przekazuje spedytorowi list przewozowy AWB,
nazywany w tym przypadku MAWB (Master AWB), dla podkreślenia, że do
przewozu została przyjęta przesyłka zbiorcza. Ponieważ eksporterzy mają niekiedy
problemy z akceptowaniem przez banki HAWB przy płatności za pomocą akredyty-
wy dokumentowej, FIATA opracowała formularz AWB, który mógłby być wysta-
wiany przez spedytorów zamiast HAWB 6 . Dokumenty przewozowe w transporcie
lotniczym są dokumentami imiennymi, niezbywalnymi.
Konosament żeglugi śródlądowej jest dokumentem stwierdzającym przyjęcie
towaru do przewozu przez przewoźnika na warunkach umieszczonych w kono-
samencie, w formie wydrukowanych klauzul. Ponieważ umowa przewozu żeglugą
6
Szerzej zob. Podręcznik spedytora, red. nauk. D. Marciniak-Neider, J. Neider, Polska Izba
Spedycji i Logistyki, Gdynia 2002, s. 54-55.
śródlądową nie jest regulowana międzynarodową konwencją, więc warunki przewo-

zu nie są ujednolicone i mogą się różnić w konosamentach poszczególnych
przewoźników.
Konosament FIATA (FIATA Multimodal Transport Bill ofLading (negotiable)
•— FBL) jest dokumentem wystawianym przez spedytorów występujących w roli
operatorów przewozów multimodalnych. Jego wzór opracowało Międzynarodowe
Zrzeszenie Spedytorów FIATA. Spedytor, choć sam nie wykonuje przewozu,
przyjmuje wobec zleceniodawcy obowiązki i odpowiedzialność przewoźnika.
Spedytor zobowiązuje się zorganizować transport, a jego odpowiedzialność, obej-
mująca okres od przyjęcia przez niego towarów w pieczę do chwili ich wydania,
rozciąga się również na przewoźników i innych podwykonawców, z których usług
korzysta przy realizacji przewozu. Stosowanie konosamentu FIATA, podobnie jak
innych dokumentów przewozu multimodalnego, nie jest regulowane przepisami
międzynarodowej konwencji, dlatego standardowe warunki wykonywania przewo-
zów na podstawie FBL zostały opracowane przez FIATA i zaakceptowane przez
Międzynarodową Izbę Handlową w Paryżu. Zostały one wydrukowane na odwrotnej
stronie konosamentu.
FBL, podobnie jak konosament morski, jest dokumentem zbywalnym, który
może być przenoszony na inną osobę w drodze indosu (konosament na zlecenie).
Daje zatem prawo dysponowania towarem i ma cechy papieru wartościowego. Może
być wystawiany w jednym lub kilku oryginalnych egzemplarzach, których liczba jest
uwidoczniona w jego treści. W celu ochrony praw autorskich FIATA, a także
zapewnienia większej ochrony użytkownikom transportu, od 1993 r. FBL jest
wprowadzany do obrotów międzynarodowych na podstawie umowy licencyjnej
zawieranej między FIATA i narodowym zrzeszeniem spedytorów. FBL mogą
używać tylko spedytorzy, którzy są członkami tego zrzeszenia (w Polsce Polskiej
Izby Spedycji i Logistyki). Zrzeszenie odpowiada wobec FIATA, że zgodę na
posługiwanie się nim wyda tylko takiemu spedytorowi, który ma dobrą reputację
i spełnia określone kryteria kwalifikacyjne:
• kilkuletnie doświadczenie w biznesie;

• odpowiedni kapitał;
• zatrudnia doświadczoną kadrę — przynajmniej jedną osobę na kierowniczym
stanowisku z kilkuletnim stażem pracy w branży spedycyjnej.
Zgoda na wystawianie FBL jest zatem pewną formą rekomendacji danego
spedytora jako wykonawcy usług sprawdzonego i godnego zaufania. Obowiązkiem
spedytora jest ubezpieczenie swojej odpowiedzialności cywilnej jako wystawcy FBL.
W 1997 r. FIATA opracowała też, jako alternatywę dla zbywalnego FBL,
Non-Negotiable FIATA Multimodal Transport Waybill — FWB, który ma
charakter niezbywalnego, imiennego listu przewozowego dla transportu multi-
modalnego.
Zaświadczenie spedytorskie jest dokumentem wystawianym przez spedy-

tora. Potwierdza on w nim, że przyjął dany towar do wysyłki i zobowiązuje się do
wysłania go pod wskazany adres i wydania adresatowi. W praktyce funkcjonują
różnego typu zaświadczenia spedytorskie. Ich wspólną cechą jest to, że spedy-
tor, wystawiając ten dokument, nie ponosi odpowiedzialności za przewoźników,
którymi się posłużył przy realizacji przewozu. Ponieważ stosowanie tych doku-
mentów nie jest uregulowane przepisami żadnej międzynarodowej konwencji,
FIATA — w celu ujednolicenia zasad posługiwania się nimi i zwiększenia zaufania
do spedytora jako ich wystawcy — opracowała wzory dwóch dokumentów: FCR
i FCT. Podobnie jak FBL są one udostępniane spedytorom — członkom krajowych
zrzeszeń spedytorów, będących członkami FIATA.
Spedytor, wystawiając FIATA FCR (.Forwarders Certificate of Receipt),
potwierdza, że przyjął wyszczególnioną w nim przesyłkę i zobowiązuje się do
wysłania jej lub postawienia do dyspozycji wskazanego w dokumencie odbiorcy,
zgodnie z instrukcją zleceniodawcy. Jest to dokument niezbywalny, imiennie
wskazujący odbiorcę, przy czym otrzymanie towaru nie jest uzależnione od jego
okazania przez odbiorcę. Spedytor wystawia FCR po przyjęciu towarów, co
umożliwia przyspieszenie otrzymania zapłaty przez eksportera.
Uwaga
Przy dostawach na warunkach FCA eksporter może otrzymać FCR już po przejęciu
przez spedytora towaru w pieczę w terminalu czy też dotarciu towaru do portu, a więc
zanim towar zostanie załadowany na statek oraz będzie wydany konosament na
towary załadowane. W tym drugim przypadku FCR zastępuje niejako konosament na
towary przyjęte do załadowania. FCR bywa też stosowany w sytuacji, gdy importer
wymaga postawienia towaru do jego dyspozycji w porcie załadunku, a jego zamiarem
jest dalsza sprzedaż towaru. W takim przypadku konosament nie może być
wystawiony, gdyż nie jest znany kierunek przewozu morzem, natomiast FCR,
stanowiąc dowód postawienia towaru do dyspozycji importera, jest podstawą do
otrzymania zapłaty przez sprzedającego.
FIATA FCT (Forwarders Certificate of Transport), w odróżnieniu od FCR, jest

dokumentem zbywalnym. Na odwrocie FCT i FCR są wydrukowane Ogólne
Warunki Spedycyjne danego kraju.
Ogólnie należy stwierdzić, że ranga i wartość zaświadczeń spedytorskich
w praktyce handlu międzynarodowego zależą od pozycji spedytora je wystawiające-
go i zaufania, jakim się on cieszy, zwłaszcza jeśli nie są to dokumenty FIATA.
Przebieg procesu spedycyjnego

Zaprezentowane podstawowe dokumenty transportowe, jak i wiele innych, są
stosowane w procesie organizacji transportu. Przebieg procesu spedycyjnego
prześledzimy na przykładzie transakcji eksportowej, kiedy gestia transportowa jest
w rękach polskiego eksportera. Należy jednak mieć na uwadze, że każdy proces
spedycyjny jest inny, a tu zostanie przedstawiony jego typowy przebieg.
Proces spedycyjny rozpoczyna się w momencie wystawienia zlecenia spedycyj-
nego przez eksportera i zaakceptowania go przez spedytora. Spedytor rejestruje
otrzymane zlecenie, nadając danej operacji spedycyjnej określony numer, który
potem występuje w dokumentach i korespondencji związanej z tą operacją.
Prowadzony przez spedytora rejestr zleceń stanowi też dla niego informację
o klientach oraz częstotliwości korzystania przez nich z jego usług i tym samym jest
pomocny w prowadzeniu promocji usług, akwizycji dalszych zleceń, a także polityki
cenowej wobec danego klienta.
Po otrzymaniu zlecenia spedytor analizuje zawarte w nim informacje i na ich
podstawie, po ewentualnych konsultacjach ze zleceniodawcą (jeśli zachodzi taka
potrzeba), przygotowuje ogólną koncepcję zorganizowania transportu danej partii
towaru.
Następnie spedytor podejmuje działania w celu zapewnienia przewozu danego
ładunku. W handlu drogą morską przy przewozach drobnicy konwencjonalnej
oraz jednostek ładunkowych, głównie kontenerów, kontaktując się z przewoź-
nikiem liniowym lub jego agentem, dokonuje zabukowania ładunku, czyli zarezer-
wowania miejsca na statku. Oczywiście wcześniej spedytor dokonuje wyboru
przewoźnika. Dokumentem potwierdzającym zarezerwowanie miejsca na statku jest
nota bukingowa (booking note, booking confirmation)1. Najczęściej jest ona
sporządzana przez spedytora, a potwierdzana przez armatora lub jego agenta.
Zawiera następujące informacje: określenie ładunku (nazwa, rodzaj, ilość, waga,
liczba i numery kontenerów), nazwę statku, datę jego wyjścia w morze, wysokość
stawki frachtowej i sposób zapłaty frachtu, dane odnośnie do prowizji bukingowej.
Jeśli przedmiotem przewozu jest ładunek masowy, to umowa o wynajęcie całego lub
części statku jest zawierana między przewoźnikiem trampowym a czarterującym,
najczęściej za pośrednictwem maklera frachtującego, bez udziału spedytora. Wa-
runki tej umowy są zawarte w czarterze. Spedytor otrzymuje informacje o nie-
których warunkach umowy czarterowej, w tym o terminie przybycia statku do portu
załadunku.
Przy przewozach kolejowych kontakt z przewoźnikiem w celu zawarcia umowy
przewozu nawiązuje najczęściej bezpośrednio nadawca ładunku. Udział spedytora
przy organizacji tych przewozów jest jednak istotny, gdyż dysponując dużą masą
7
Szerzej zob. Organizacja i technika..., jw., s. 203-222.
ładunkową od wielu nadawców, jest w stanie wynegocjować od zagranicznych kolei

korzystniejsze stawki przewozowe niż pojedynczy nadawca. Spedytor ponadto
wysyła instrukcję, jak zawrzeć umowę przewozu i jak wypełnić międzynarodowy
kolejowy list przewozowy CIM lub SMGS. W tej gałęzi transportu nie istnieje
w zasadzie problem wyboru przewoźnika, kwestia zaś wyboru spedytora może się
wiązać z trasą przewozu, czy też z określonym przejściem granicznym.
Przy przewozach samochodowych spedytor zamawia odpowiedni samochód
(uniwersalny lub specjalistyczny, o wymaganej ładowności) u przewoźnika krajowe-
go lub zagranicznego. Może też wykorzystać własne środki transportu, jeśli takimi
dysponuje. Przy przesyłkach drobnych, jeśli w danej relacji jest możliwość
skorzystania z regularnych linii samochodowych, rezerwuje miejsce na przewóz.
Jeśli spedytor uczestniczy w organizacji przewozów żeglugą śródlądową, to
zamawia odpowiedni tabor w przedsiębiorstwie żeglugowym.
W transporcie lotniczym przy przewozie ładunków regularnymi liniami
lotniczymi spedytor rezerwuje miejsce w samolocie, a przy ładunkach cało-
samolotowych pośredniczy w czarterowaniu samolotu.
Przy przewozach kontenerowych spedytor zamawia również odpowiedni
kontener u dysponenta kontenerów (najczęściej u przewoźnika lub jego agenta),
a także organizuje przewóz pustego kontenera do dostawcy w celu załadunku towaru.
Po zapewnieniu możliwości przewozu ładunku spedytor zawiadamia o tym
swego zleceniodawcę, z którym zresztą powinien być w stałym kontakcie i infor-
mować go na bieżąco o przebiegu procesu transportowego. Część firm spedycyjnych
oferuje swoim zleceniodawcom możliwość bieżącego obserwowania przebiegu
procesu transportowego dzięki wykorzystaniu elektronicznych kanałów komunika-
cji. Często też o podjętych działaniach spedytor awizuje bezpośredniego dostawcę
towaru, a także, jeśli zachodzi taka potrzeba, importera.
Kolejne czynności, na podstawie otrzymanych od spedytora instrukcji, podej-
muje eksporter/dostawca, np. dokonując załadunku towaru do podstawionego przez
spedytora kontenera czy samochodu. Jeśli towar jest wysyłany koleją lub samo-
chodem bezpośrednio za granicę, to nadawca, jako dowód wysyłki, otrzymuje
międzynarodowy kolejowy list przewozowy CIM lub SMGS czy kwit przekaza-
nia ICF, albo też międzynarodowy samochodowy list przewozowy CMR.
O wysyłce towaru nadawca powinien zawiadomić spedytora, aby ten mógł podjąć
odpowiednie działania w celu obsługi ładunku na granicy celnej państwa. Ma to
szczególne znaczenie, gdy towar jest wysyłany do portu morskiego czy lotniczego.
Spedytor musi bowiem przekazać odpowiednim podmiotom zlecenia na przeładu-
nek, magazynowanie, składowanie czy inne manipulacje ładunkowe, wykonanie
kontroli ilościowej, jakościowej, weterynaryjnej itp., a także przygotowanie odprawy
celnej i sporządzenie odpowiednich dokumentów.
Jeśli chodzi o kontrolę towaru, to może ona być przeprowadzona przez firmy
rzeczoznawczo-kontrolne (jeśli takie są wymogi kontraktu), ale w przypadku
określonych grup towarów, głównie rolno-spożywczych, musi być przeprowadzona
urzędowa kontrola weterynaryjna, fitosanitarna, sanitarna, standaryzacyjna itp.

Przedstawienie świadectw dokonania takich kontroli (zarówno w eksporcie, jak
i w imporcie) jest jednym z warunków dokonania odprawy celnej towaru.
Urzędowa kontrola, a także odprawa celna mogą być wykonywane zarówno
w miejscu załadunku towaru (np. do kontenera czy samochodu w zakładzie
produkcyjnym), jak i w porcie. Jeśli chodzi o odprawę celną towaru, to spedytor,
prowadzący agencję celną, może występować przed organem celnym w charakterze
przedstawiciela osób dokonujących obrotu towarowego z zagranicą, przy czym musi
przedstawić stosowne upoważnienie, zawierające rodzaj udzielonego przedstawi-
cielstwa oraz zakres czynności, do których jest upoważniony. Zgłoszenie celne
0 objęcie towaru procedurą celną może być dokonane w formie złożenia dokumentu
SAD (Single Administrative Document) lub innego w ramach procedur uproszczo-
nych oraz innych dokumentów wymaganych prawem celnym, w tym faktury, spe-
cyfikacji towaru, odpowiednich świadectw dokonanej kontroli urzędowej, a także
„dokumentów tożsamości" eksportera, takich jak np. zaświadczenie o numerze
identyfikacji REGON.
Po wykonaniu niezbędnych czynności w porcie i załadunku towaru na środek
transportu eksporter otrzymuje w transporcie lotniczym międzynarodowy lotni-
czy list przewozowy AWB, a w żegludze śródlądowej konosament żeglugi śród-
lądowej. W transporcie morskim załadunek towaru na statek potwierdza oficer
ładunkowy, podpisując sporządzony przez spedytora kwit sternika (mate's receipt).
Jeżeli w kwicie sternika nie zostały zawarte żadne zastrzeżenia co do ilości i sta-
nu towaru, to taki kwit upoważnia, po zakończeniu załadunku, do otrzymania
czystego konosamentu. Dowodem wysyłki towaru może też być morski list
przewozowy.
Jako dowód wysyłki towaru eksporter może też otrzymać FIATA Multimodal
Transport Bill of Lading, jeśli spedytor pełni funkcje operatora przewozów
multimodalnych, albo zaświadczenie spedytorskie, stwierdzające przyjęcie towa-
rów do wysyłki przez spedytora.
Fakt wysyłki towaru spedytor awizuje zarówno eksporterowi, jak i importerowi,
aby ten drugi mógł poczynić odpowiednie przygotowania (sam lub za pośrednic-
twem swego spedytora) do odbioru towaru. Jeśli gestia transportowa eksportera
obejmuje przewóz do miejsca przeznaczenia, to spedytor zleca swojemu korespon-
dentowi-spedytorowi w porcie przeznaczenia organizację transportu na terenie kraju
importera.
Końcowym etapem pracy spedytora jest ostateczne rozliczenie operacji spedy-
cyjnej ze zleceniodawcą i podmiotami, z których usług korzystał przy realizacji
zlecenia. Rozliczenie obejmuje kontrolę merytoryczną i rachunkową ich faktur oraz
ich opłatę, a także wystawienie faktury za wykonaną usługę zleceniodawcy. Niekiedy
może wystąpić konieczność reklamacji z tytułu jakości wykonanych usług. Obowiąz-
kiem spedytora jest zabezpieczenie interesu zleceniodawcy w zakresie regresu
1 dochodzenia roszczeń.
Rozdział 8
Odprawa celna towarów
Przystąpienie Polski do Unii Europejskiej w maju 2004 r. jest jednoznaczne

z poszerzeniem terytorium, na którym nie zachodzi konieczność odprawy celnej.
Akcesja spowodowała jednak wiele zmian natury prawnej, w tym celnej i podat-
kowej, które polscy eksporterzy i importerzy są zobowiązani znać i stosować,
dokonując obrotu gospodarczego zarówno w ramach Wspólnoty, jak i poza nią.
W rozdziale przedstawiono tryb postępowania przy dokonywaniu odprawy celnej
towarów podczas przekraczania granic celnych Wspólnoty oraz prowadzenia handlu
zagranicznego na jej obszarze, obrazując przy tym różnice w charakterze tej
działalności w odniesieniu do poprzednio obowiązujących regulacji celno-podat-
kowych1.
8.1. Cła i ich rodzaje

Akcesja Polski do Unii Europejskiej oznacza m.in. przystąpienie do unii celnej2, co
powoduje zniknięcie granic celnych w ramach Wspólnoty, ale nie likwiduje
zewnętrznych granic celnych UE 3 . Polska od maja 2004 r. przestała realizować
1
Opisano stan prawny z listopada 2003 r.
2
Unia Europejska to przede wszystkim unia celna, czyli forma integracji gospodarczej, pośrednia
między strefą wolnego handlu (która pozwala na wzajemny wolny handel, ale bez wspólnego systemu
taryf) a wspólnym rynkiem (który pozwala na stosowanie wspólnej taryfy oraz wolnego przepływu
zasobów kapitału i siły roboczej między krajami członkowskimi). Unia celna stanowi jednolity obszar
celny, gdzie nie pobiera się ceł ani też nie mają zastosowania środki restrykcyjne w odniesieniu do całości
handlu między członkami unii, a w stosunku do krajów trzecich obowiązują takie same stawki celne
i klauzule handlowe (np. odnośnie do ograniczeń ilościowych). W skład unii celnej wchodzą też kraje,
które nie należą do Unii Europejskiej.
3
Akcesja Polski do Unii Europejskiej spowodowała powstanie zewnętrznej granicy UE (odcinka
długości 1594 km — granica polsko-rosyjska, polsko-białoruska, polsko-ukraińska oraz granica morska
i powietrzna), jak również zniesienie 55% dotychczasowej granicy kraju do celów kontroli celnej (odcinka
ûgości 1901 km — granica polsko-niemiecka, polsko-czeska, polsko-słowacka, polsko-litewska).
220 Odprawa celna towarów
własną politykę celną, a zaczęła kształtować i realizować politykę celną Wspólnoty.

Jak każda polityka celna, tak i regulacje Wspólnoty w zakresie obrotu międzynaro-
dowego mają na celu ochronę rynku wewnętrznego oraz promowanie określonych
kierunków przepływu towarów. Państwa i ich ugrupowania (tu: unia celna) wyko-
rzystują wiele środków, aby taką politykę prowadzić. Realizacji jej celów sprzyja
określona polityka kursowa i podatkowa oraz bogate instrumentarium środków
taryfowych i pozataryfowych. Do środków taryfowych są zaliczane cła, omówione
szczegółowo dalej, najczęściej zaś stosowane instrumenty pozataryfowe to4:
a) instrumenty o charakterze restrykcyjnym

• pozwolenia przywozu i wywozu — wydawane przez odpowiednie organy
administracji na ustalone grupy towarów (najczęściej te, które podlegają reglamen-
tacji);
• reglamentacja obrotu poprzez system koncesji, zakazów przywozu i wywozu
towarów;
• kontyngenty, plafony ilościowe i wartościowe, czyli wymagająca uzyskania
pozwolenia określona ilość lub wartość towaru, która może być przywieziona lub
wywieziona do/z określonego obszaru celnego w danym czasie po obniżonych
stawkach celnych 5 ;
• postępowanie antydumpingowe i antysubwencyjne;
• umowy o samoograniczeniu (przepływu towarów w określonych kierunkach);
• reguły pochodzenia, tj. zasady określające, kiedy uznaje się towar za pochodzący
z danego kraju, co ma znaczenie dla późniejszego traktowania go jako np. objętego
preferencjami;
• opłaty wyrównawcze, związane ze wspieraniem wewnętrznej produkcji okreś-
lonych typów towarów lub przeciwdziałaniem skutkom subsydiowania;
• inne: administracyjne, fitosanitarne, weterynaryjne, związane z koniecznością
spełnienia wymagań stawianych towarom przez wewnętrzne przepisy obszaru, na
który towar ten zostaje dopuszczony; są to wszelkie atesty, certyfikaty, dopusz-
czenia, świadectwa związane z bezpieczeństwem czy spełnianiem wewnętrznych
norm szeroko pojętej jakości;
b) instrumenty o charakterze promocyjnym
• czasowe zawieszenie ceł;
• zwroty cła;
• systemy ulg i zwolnień, związane z określonym celem.
Najbardziej rozpowszechnionym środkiem taryfowym, narzędziem regulują-
cym obroty towarowe między państwami (ugrupowaniami państw zrzeszonych
w unii celnej), jest cło, choć jego rola systematycznie słabnie. Cło jest świadcze-
4
Zob. J. Hermanowski, Handel zagraniczny, UNIVERS, Warszawa-Zielona Góra 2001, s. 44.
5
Plafon najczęściej jest wartościowy i może, w odróżnieniu od kontyngentu, zostać przekroczony,
jeśli nie zagraża to interesom danego obszaru celnego.
Cla i ich rodzaje 221
niem: pieniężnym, obowiązkowym, nieodpłatnym, bezzwrotnym i ogólnym. Ozna-

cza to, że jest nakładane i pobierane w pieniądzu, zostało jednostronnie narzucone
przez państwo/grupę państw, a jego uiszczenie nie wiąże się ze świadczeniem
zwrotnym. Co więcej, odmowa uiszczenia cła rodzi sankcje prawne. Cło jest też
świadczeniem natury ogólnej, co się wyraża w tym, że zostało ustalone w oderwaniu
od określonych osób i jest pobierane w sytuacji wystąpienia określonych zjawisk
(najczęściej przy dopuszczeniu do obrotu poszczególnych rodzajów towarów po-
chodzących z określonych krajów) 6 .
Cła możemy klasyfikować ze względu na7:
• cel ich nakładania: cła fiskalne i ochronne (prohibicyjne, ekspansywne, wy-
chowawcze);
• sposób podejmowania decyzji o ich wysokości: cła konwencyjne i autonomiczne;
• kierunek obrotu towarowego: cła eksportowe, tranzytowe i importowe;
• podejście do krajów pochodzenia towarów: cła preferencyjne i dyskryminacyjne
(retorsyjne, wyrównawcze, antydumpingowe);
• rozpiętość taryfy celnej: cła maksymalne i minimalne.
Cła fiskalne mają na celu wzrost przypływu pieniądza do budżetu państwa.
Choć wszystkie cła, opłaty i podatki są pobierane właśnie z tego powodu, to
określenie „cła fiskalne" odnosi się jedynie do ceł nakładanych na niektóre grupy
towarów, najczęściej nie wytwarzane w kraju. Celem ustanowienia ceł ochronnych
jest, jak sama nazwa wskazuje, ochrona rynku i branż krajowych. Cło prohibicyjne,
dzięki wysokim stawkom celnym, chroni rynek, praktycznie uniemożliwiając import
określonego towaru. Cło ekspansywne swoją wysokością ma doprowadzić do
wyrównania cen dóbr krajowych i importowanych, zadaniem zaś cła wychowaw-
czego jest wspieranie branż krajowych (najczęściej dotyczy to tzw. infant industńes,
czyli branż w fazie embrionalnej i wczesnego wzrostu), by mogły wzrastać i rozwijać
się po to, żeby w przyszłości konkurować z uczestnikami rynku międzynarodowego.
Cło konwencyjne (umowne) jest ustalane na podstawie dwu- lub wielostron-
nych porozumień państw, a cło autonomiczne stanowi o jednostronnej decyzji
państwa w tej materii. Cła eksportowe (wywozowe), tak jak i tranzytowe
(przewozowe) są obecnie rzadko stosowane. Te pierwsze mogą być ustalane
w odniesieniu do towarów, które stanowią dobra cenne i rzadkie, a limitowanie
wypływu (za pomocą podnoszenia ich ceny poprzez cła) ma służyć ich zatrzymaniu
• ,
Jest to pewne uproszczenie poczynione na użytek prowadzenia wstępnych rozważań. Choć

występują tu pewne odstępstwa, odzwierciedlające dążenia państwa do ochrony czy wspierania
określonych branż (co powoduje np. preferencyjne traktowanie niektórych podmiotów w stosunku do
pozostałych uczestników rynku), to jednak ogólną zasadą systemu celnego jest równe traktowanie
podmiotów dokonujących obrotu handlowego z zagranicą. Szerzej na ten temat zob. m.in. A. Drwiłło,
Procedury celne w świetle przepisów kodeksu celnego, Wydawnictwo Prawnicze Lex, Sopot 1998,
s. 13-24.
7
Tamże, s. 19-23.
w państwie lub podtrzymaniu wizerunku państwa jako światowego monopolisty

rzadkiego dobra. Do zanikania ceł tranzytowych w XX w. przyczyniły się porozu-
mienia wielostronne między państwami stojącymi na stanowisku, że nakładanie ceł
przewozowych ogranicza swobodny przepływ towarów. Dominującym rodzajem ceł
są zatem cła importowe, choć również ich wysokość ulega systematycznemu
obniżaniu dzięki porozumieniom międzypaństwowym, wyrażanym w umo-
wach/konwencjach bilateralnych i wielostronnych (np. rundach GATT-u) itd.
Arena światowa nie jest jednak miejscem równego traktowania krajów. Ma to
swój wyraz m.in. w stosowaniu celnych preferencji i dyskryminacji. Cła preferen-
cyjne są przyznawane w celu zapewnienia korzystniejszych niż standardowe
warunków wymiany handlowej z określonymi krajami. Cła dyskryminacyjne,
wyższe niż normalne, mogą przyjąć formę:
• ceł retorsyjnych (odwetowych), stosowanych jako odpowiedź na wrogie za-
chowania innych państw, wyrażone np. ustanowieniem embarga na towary czy
innego rodzaju blokadami dostępu8;
• ceł wyrównawczych; ich celem jest zlikwidowanie skutków subsydiów ekspor-
towych;
• ceł antydumpingowych, których zadaniem jest przeciwdziałanie skutkom dum-
pingu.
Ważnym pojęciem ściśle związanym z cłami są stawki celne. Są to określone
(najczęściej procentowo) wielkości poboru należności celnych, naliczane zazwyczaj
od wartości celnej towaru (stawki ad valorem), dużo rzadziej od jego ilości/masy lub
tych dwóch wielkości łącznie. Stawki celne mogą być zróżnicowane ze względu na:
• kraj pochodzenia towaru: stawki konwencyjne, autonomiczne, preferencyjne,
obniżone;
• stopień przetworzenia towaru; ogólną zasadą jest ich wzrastająca wielkość wraz ze
stopniem przetworzenia.
Stawki celne konwencyjne (podstawowe) są stosowane do towarów po-

chodzących z krajów i regionów wchodzących w skład Światowej Organizacji
Handlu (WTO), w stosunku do których stosuje się również klauzulę najwyższego
uprzywilejowania (KNU, na mocy porozumień WTO).
Stawki autonomiczne są stosowane do towarów pochodzących:
• z krajów i regionów stron WTO lub tych, w stosunku do których jest stosowana
KNU, jeżeli stawka celna podstawowa jest wyższa od określonej dla danego
towaru stawki celnej autonomicznej lub gdy stawka celna konwencyjna nie została
określona;
• z krajów i regionów rozwijających się (DEV) i najmniej rozwiniętych (LDC),
s
Embargo to całkowity zakaz przywozu lub wywozu towarów do/z określonego państwa.
Taryfa celna 223
jeżeli stawka preferencyjna nie została określona, a jednocześnie towar nie

pochodzi z krajów i regionów stron WTO lub do których jest stosowana KNU;
• z krajów i regionów innych niż: strony WTO, do których stosuje się KNU,
rozwijające się (DEV) lub najmniej rozwinięte (LDC).
Stawki preferencyjne są stosowane do towarów pochodzących z:
• pozaeuropejskich krajów i regionów rozwijających się (stawki celne preferencyjne
DEV), w których wartość produktu krajowego brutto przypadającego na jednego
mieszkańca nie przekracza wartości produktu krajowego brutto przypadającego na
jednego mieszkańca w Polsce (Wspólnocie);
• krajów i regionów najmniej rozwiniętych (stawka preferencyjna LDC).
Stawki celne obniżone wynikają z zawartych umów międzynarodowych.
8.2. Taryfa celna

Stawki celne są umieszczone w taryfie celnej, która stanowi ich usystematyzowane
zestawienie. Taryfa celna określa ponadto szczegółowe nazwy towarów pod-
legających ocleniu, sposób obliczania cła, nazwy towarów, których wywóz i przywóz
są zakazane, oraz wszelkie odstępstwa od naliczania ceł.
W taryfie celnej wyróżnia się następujące systemy klasyfikowania towarów:
• według wysokości stawek celnych;
• w porządku alfabetycznym;
• według różnych właściwości towarów (np. materiału, z którego wyprodukowano
towar, faktycznego stanu, składu chemicznego, zawartości określonych skład-
ników, przeznaczenia towaru lub celu, do jakiego towar musi być użyty, czy też
fazy produkcji, w której towar się znajduje) 9 .
Nomenklatura 9 — cyfrowej polskiej taryfy celnej (Scalona Nomenklatura
Towarowa Handlu Zagranicznego PCN) opierała się na 8-cyfrowej Scalonej
Nomenklaturze (Combined Nomenclature), obowiązującej w krajach Unii Europej-
skiej. Od 1 maja 2004 r. w Polsce przestała obowiązywać Polska Taryfa Celna
i zastąpiła ją Wspólna Taryfa Celna, CN (8-cyfrowa Nomenklatura Scalona, od
której kody towarowe w polskiej taryfie różniły się ostatnim, dodatkowym znakiem).
Wspólna Taryfa Celna zawiera dwie kolumny stawek celnych: konwencyjne
i autonomiczne (te drugie są w praktyce bardzo rzadko stosowane). Nie oznacza to, że
w handlu z krajami pozaunijnymi nie przewiduje się zastosowania różnego rodzaju
preferencji, zawieszeń, zwolnień czy środków dyskryminacyjnych w formie ceł
9
B. Drelich-Skulska, Cła i procedury celne, w: Handel zagraniczny. Organizacja i technika, red.
nauk. J. Rymarczyk, PWE, Warszawa 2002, s. 204.
wyrównawczych lub antydumpingowych. Wszystkie dodatkowe regulacje dotyczące

środków taryfowych znajdują się w rozszerzonej wersji Wspólnej Taryfy Celnej,
nazywanej Zintegrowaną Taryfą Celną Wspólnot Europejskich (TARIC — In-
tegrated Tariffofthe Community). Zawiera ona, oprócz kodów CN i stawek kolumn,
preferencje celne, kwoty taryfowe, autonomiczne zawieszenia stawek celnych, cła
antydumpingowe i wyrównawcze10.
Taryfa Celna Wspólnot Europejskich obejmuje zatem (art. 20 WKC):
• towarową Nomenklaturę Scaloną;
• każdą inną nomenklaturę, która jest całkowicie lub częściowo oparta na Nomen-
klaturze Scalonej lub dodaje do niej dalsze działy i która została ustanowiona
odrębnymi przepisami Wspólnoty w celu zastosowania w wymianie towarowej
środków taryfowych;
• stawki i inne elementy opłat normalnie stosowane do towarów objętych
Nomenklaturą Scaloną odnośnie do ceł oraz rolnych opłat wyrównawczych
i innych opłat przywozowych ustanowionych w ramach wspólnej polityki rolnej
lub na podstawie odrębnych przepisów mających zastosowanie do niektórych
towarów uzyskiwanych w wyniku przetworzenia produktów rolnych;
• preferencyjne środki taryfowe określone w umowach zawartych przez Wspól-
notę z niektórymi krajami lub grupami państw, w których jest przewidziane
stosowanie preferencji taryfowych;
• preferencyjne środki taryfowe przyjęte jednostronnie przez Wspólnotę wobec
niektórych państw, grup państw lub terytoriów;
• autonomiczne zawieszenia, przewidujące obniżenie należności celnych przy-
wozowych lub zwolnienia z należności celnych przywozowych za niektóre
towary;
• inne środki taryfowe przewidziane innymi przepisami wspólnotowymi.
Powyższy zapis oznacza, że od 1 maja 2004 r. Polskę zaczęły obowiązywać
stawki celne określone we wszystkich powołanych wyżej aktach; nie jest to tylko
towarowa Nomenklatura Scalona, ale wszystkie wymienione wyżej uregulowania,
zamieszczone w TARIC.
8.3. Kodeks celny

Kodeks celny to akt normatywny danego państwa bądź ugrupowania państw (tu: unii
celnej), stanowiący zbiór regulacji dotyczących postępowania z towarami prze-
kraczającymi granice celne.
10
Zintegrowana taryfa celna UE ma około 15 tys. wierszy i można ją znaleźć pod adresem:
http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/databases/taric_en.htm
Kodeks celny 225
Od 1 maja 2004 r. w Polsce zaczęły obowiązywać nowe przepisy celne. Polski

kodeks celny z 1997 r. został uchylony wraz ze wszystkimi aktami wykonawczymi
wydanymi na jego podstawie, a w miejsce uchylonych regulacji prawnych wchodzą:
• Rozporządzenie Rady EWG nr 2913/92 z dnia 12 października 1992 r., ustanawia-
jące Wspólnotowy Kodeks Celny z późniejszymi zmianami (w tym: rozpo-
rządzenie (WE) nr 82/97 Parlamentu Europejskiego i Rady z dnia 19 grudnia
1996 r. oraz rozporządzenie (WE) nr 2700/2000 Parlamentu Europejskiego i Rady
z dnia 16 listopada 2000 r.);
• Rozporządzenie Rady nr 2545/93 z dnia 2 lipca 1993 r., wprowadzające przepisy
wykonawcze do rozporządzenia nr 2913/92;
• Rozporządzenie Rady nr 918/83 z dnia 28 marca 1983 r., ustanawiające wspólno-
towy system zwolnień celnych;
• Wspólnotowa Taryfa Celna;
• konwencje i umowy międzynarodowe, których stroną jest Polska i UE;
• regulacje wprowadzające środki pozataryfowe.
Kodeks celny, który obowiązywał w Polsce do 1 maja 2004 r., został zbudowany
w 1997 r. na podstawie istniejącego już wtedy kodeksu celnego Wspólnoty (WKC).
Polscy przedsiębiorcy, eksporterzy i importerzy nie powinni być zatem zaskoczeni
układem i treścią nowego podstawowego aktu normatywnego, jakim muszą się teraz
posługiwać przy dokonywaniu transakcji zagranicznych wykraczających poza teren
Wspólnoty. Trzeba wyraźnie zaznaczyć, że WKC obowiązuje tylko wtedy, kiedy
towar przekracza granice celne Wspólnoty, a nie granice krajów należących do
unii celnej.
Tablica 8.1. Porównanie zawartości dawnego polskiego i obowiązującego wspólnotowego

kodeksu celnego
Polski kodeks celny (KC) Kodeks celny Wspólnoty (WKC)

Tytuł I Przepisy ogólne Dział I Postanowienia ogólne
Rozdział 1 Zakres stosowania i podstawowe

definicje
Tytuł II Elementy kalkulacyjne Dział II Czynniki, na podstawie których są
stosowane należności przywo-
zowe lub wywozowe i inne
środki wymagane w odniesieniu
do handlu towarami
Dział I Taryfa celna, inne środki taryfowe Rozdział 1 Taryfa celna Wspólnot Europej-
i klasyfikacja towarów skich i klasyfikacja taryfowa to-
warów
Dział II Pochodzenie towarów Rozdział 2 Pochodzenie towarów
Dział Ul Wartość celna towarów Rozdział 3 Wartość celna towarów
Tablica 8.1. cd.

Tytuł III Towary wprowadzane na polski Dział HI Postanowienia odnoszące się do

obszar celny towarów wprowadzanych na ob-
szar celny Wspólnoty przed
otrzymaniem przez nie przezna-
czenia celnego
Dział I Wprowadzenie towarów Rozdział 1 Wprowadzanie towarów na obszar

celny Wspólnoty
Dział II Przedstawienie towarów i deklara- Rozdział 2 Przedstawianie towarów organom

cja skrócona celnym
Rozdział 3 Deklaracja skrócona i rozładunek
(art. 43-45) towarów przedstawianych orga-
nom celnym
Dział III Rozładunek towarów i nadanie im Rozdział 3 Obowiązek nadania przeznaczenia

przeznaczenia celnego (art. 46, 47) celnego towarom przedstawio-
Rozdział 4 nym organom celnym
Dział IV Czasowe składowanie towarów Rozdział 5 Czasowe składowanie towarów
Dział V Towary niekrajowe przewożone Rozdział 6 Postanowienia odnoszące się do

w ramach procedury tranzytu towarów niewspólnotowych,
przewidzianej w umowach mię- które były przewożone w ra-
dzynarodowych mach procedury tranzytowej
Tytuł IV Przeznaczenie celne Dział IV Przeznaczenie celne
Dział I Przepisy ogólne Rozdział 1 Postanowienia ogólne
Dział II Procedury celne Rozdział 2 Procedury celne
Rozdział 1 Objęcie towarów procedurą celną Sekcja 1 Umieszczenie towarów pod proce-
durą celną
Rozdział 2 Dopuszczenie do obrotu Sekcja 2 Dopuszczenie do wolnego obrotu
Rozdział 3 Procedury zawieszające i gospo- Sekcja 3 Procedury zawieszające i gospo-

darcze procedury celne darcze procedury celne
Rozdział 4 Wywóz Sekcja 4 Wywóz
Sekcja 5 Tranzyt wewnętrzny
Dział III Inne przeznaczenia celne Rozdział 3 Inne przeznaczenia celne
Rozdział 1 Wolne obszary celne i składy wol- Sekcja 1 Wolne obszary celne i składy wol-
nocłowe nocłowe
Rozdział 2 Powrotny wywóz, zniszczenie Sekcja 2 Powrotny wywóz, zniszczenie
i zrzeczenie się towarów i zrzeczenie się towarów
Tytuł V Depozyty
Dział V Towary wyprowadzane z obszaru

celnego Wspólnoty
Kodeks celny 227
Tablica 8.1. cd.

Tytuł VI Operacje uprzywilejowane Dział VI Operacje uprzywilejowane
Dział I Zwolnienia Rozdział 1 Zwolnienia
Dział II Towary powracające Rozdział 2 Towary powracające
Dział III Przywóz towarów rybołówstwa Rozdział 3 Towary rybołówstwa morskiego
morskiego oraz innych produk- oraz inne produkty wydobyte
tów wydobytych z morza z morza
Tytuł VII Dług celny Dział VII Dług celny

Dział I Zabezpieczenie kwoty wynikającej Rozdział 1 Zabezpieczenie kwoty długu cel-
z długu celnego nego
Dział II Powstanie długu celnego Rozdział 2 Powstanie długu celnego
Dział III Pokrycie kwoty wynikającej z dłu- Rozdział 3 Pokrycie długu celnego
gu celnego
Dział IV Wygaśnięcie długu celnego Rozdział 4 Wygaśnięcie długu celnego

Dział V Zwrot i umorzenie należności cel- Rozdział 5 Zwrot i umorzenie należności
nych
Tytuł VIII Przedstawicielstwo w sprawach cel- Dział I Sekcja 1 Prawo przedstawicielstwa

nych Rozdział 2
Dział I Przedstawicielstwo Jak wyżej
Dział II Agencja celna
Tytuł IX Postępowanie w sprawach celnych

Dział I Przepisy ogólne Brak szczegółowych uregulowań, regulacje poza-
Dział II Opłaty w sprawach celnych kodeksowe
Tytuł X Organy celne
Tytuł XI Przepisy przejściowe i końcowe
Zawartość kodeksu celnego

Wspólnoty (WKC)11
Dział L Postanowienia ogólne (art. 1-19)
Dział ten definiuje m.in. zakres terytorialny stosowania WKC, określając go jako
11
Opracowano na podstawie treści WKC oraz materiałów informacyjnych dostępnych na stronie
internetowej www.mf.gov.pl pt. Informacja dla przedsiębiorców dokonujących obrotu z zagranicą
(październik 2003).
cały obszar celny Wspólnoty (art. 2). W odróżnieniu od polskiego kodeksu celnego,
WKC reguluje w tym miejscu jedynie kwestie związane z przedstawicielstwem
w sprawach celnych (rozdział 2, sekcja 1 — odpowiednik tytułu VIII, działu I KC),
nie wypowiadając się w ogóle w sprawie np. agentów celnych (tytuł VIII,
dział II KC) i zostawiając ten obszar do uregulowania krajom członkowskim.
Instytucja agenta celnego została w Polsce utrzymana, a krajowa ustawa z dnia
23 czerwca 2003 r. (tzw. ustawa konsolidacyjna) wspomina o nowych zadaniach
agenta celnego, które będą polegały m.in. na pośrednictwie i reprezentacji stron
w postępowaniu podatkowym prowadzonym przed organami celnymi.
Dział I zawiera także regulacje o charakterze definicyjnym. Artykuł 4 WKC,
podobnie jak artykuł 3 KC, stanowi objaśnienia nomenklatury stosowanej w tek-
ście. Zawiera określenia m.in. osoby fizycznej, zgłoszenia celnego, statusu
celnego, towaru wspólnotowego lub niewspólnotowego, długu celnego, dozoru
i kontroli celnej czy przeznaczenia celnego towarów i procedur celnych. De-
finicje KC i WKC są podobne, różnią się jedynie w kilku przypadkach: wszę-
dzie tam, gdzie mowa o Wspólnocie, a nie o kraju (np. towary wspólnotowe a towary
krajowe, wzmianki o kompetencjach do określania plafonów i kontyngentów
taryfowych).
Towarami wspólnotowymi są zatem towary:
• całkowicie uzyskane lub wyprodukowane na obszarze celnym Wspólnoty, bez
udziału towarów przywiezionych z państw lub terytoriów nie będących częścią
obszaru celnego Wspólnoty;
• przywiezione z państw lub terytoriów nie będących częścią obszaru celnego
Wspólnoty i dopuszczone do obrotu;
• uzyskane lub wyprodukowane na obszarze celnym Wspólnoty z towarów
określonych wyżej.
Towary niewspólnotowe to wszystkie inne niż towary wspólnotowe.
Przeznaczenie celne i rodzaje procedur celnych są określone w obu kodeksach
jednakowo.
Dział II. Czynniki, na podstawie których są stosowane należności przywozowe

lub wywozowe i inne środki wymagane w odniesieniu do handlu towarami
(art. 20-36)
Dział ten opisuje przepisy dotyczące taryfy celnej, środków taryfowych, reguł
pochodzenia i wartości celnej. W stosunku do zapisów obowiązującego wcześniej
KC zmianie uległy:
• posługiwanie się taryfą celną (polską 9-cyfrową taryfę celną z kodami PCN
zastąpiła wspólnotowa 8-cyfrowa taryfa celna z kodami CN), co spowodowało
oprócz różnic natury technicznej obniżenie stawek celnych w handlu z krajami
poza Wspólnotą;
Kodeks celny 229
• podmiot określający wielkość kontyngentów i plafonów taryfowych; nie jest to już

organ krajowy, lecz europejski12, a informacje o kontyngentach i plafonach są
publikowane w „Dzienniku Urzędowym UE" („Official Journal").
W przypadku powstania długu celnego wymagane zgodnie z prawem należności
są określane na podstawie Taryfy Celnej Wspólnot Europejskich.
Przepisy dotyczące wartości celnej i reguł pochodzenia są podobne w swojej
treści do wcześniejszych rozwiązań polskiego kodeksu celnego.
Dział III. Postanowienia odnoszące się do towarów wprowadzanych na obszar

celny Wspólnoty przed otrzymaniem przez nie przeznaczenia celnego
(art. 37-57)
Ten fragment WKC zawiera postanowienia odnoszące się do towarów wprowadza-
nych na obszar celny Wspólnoty do czasu otrzymania przeznaczenia celnego.
Ze względu na likwidację granic celnych w ramach unii celnej UE wprowadze-
nie towaru na teren Wspólnoty bezpośrednio do Polski odbywa się przez przejścia
graniczne lotnicze, morskie i lądowe z Białorusi, Ukrainy i Rosji (obwód kalinin-
gradzki). Zmianie uległy też terminy dotyczące nadania towarowi przeznaczenia
celnego. Jest to w przypadku towarów przywożonych drogą morską tylko 45 dni
i w pozostałych sytuacjach 20 dni, choć organ celny może podjąć decyzje o skróceniu
lub wydłużeniu tego okresu (art. 49 WKC).
Dział IV. Przeznaczenie celne (art. 58-182)

Dział IV jest (podobnie jak było w polskim kodeksie celnym) największym
fragmentem całości. Traktuje o zwykłej i uproszczonej procedurze dokonywania
zgłoszeń celnych i o procedurach celnych (opisanych w podrozdziale 8.4).
Dokumentem zgłoszenia celnego przy przekraczaniu granic celnych Wspól-
noty jest nadal SAD. Zasady jego wypełniania zostały uregulowane w załącz-
nikach do rozporządzenia Rady nr 2545/93, a jego treść i zawartość opisuje
podrozdział 8.5.
Zmianie uległy przepisy związane z traktowaniem wolnych obszarów i składów
wolnocłowych. Oprócz tradycyjnych WOC (wolnych obszarów celnych) przyjęto ich
nową koncepcję, zbliżoną do składu celnego. WOC, w ramach tej formy, nie będą
musiały być odgrodzone od pozostałej części terytorium, co z pewnością spowoduje
obniżenie kosztów ich założenia, ale forma taka będzie wymagała złożenia
odpowiedniego zabezpieczenia.
Dział V. Towary wyprowadzane z obszaru celnego Wspólnoty (art. 183)

Takiego działu nie było w KC. Przepis dotyczy opuszczenia obszaru wspólnotowego
drogą określoną przez organy celne i w sposób określony przez te organy.
12
Radę Ministrów zastąpiła w tym zakresie Komisja Europejska.
Dział VI. Operacje uprzywilejowane (art. 184-188 oraz rozporządzenie

nr 918/83)
Zwolnienia celne, ujęte w polskim kodeksie celnym, zostały jako przedmiot re-
gulacji usunięte z WKC i unormowane w odrębnym akcie (Rozporządzenie
Rady nr 918/83). Zakres zwolnień celnych jest podobny do dotychczasowych
regulacji KC; zmiany dotyczą np. mienia przesiedleńczego. Po wejściu Pol-
ski do UE można korzystać z tego zwolnienia po każdych 12 miesiącach legalnego
pobytu poza granicami Wspólnoty (dotychczas tylko raz na 3 lata). Istotne
i niekorzystne dla polskich przedsiębiorców jest to, że dotychczasowe rozpo-
rządzenia Rady Ministrów w sprawie określania dodatkowych zwolnień celnych
zostały uchylone.
Dział VII. Dług celny (art. 189-242)

W WKC przewiduje się następujące sposoby zabezpieczenia długu celnego
(art. 193): w formie depozytu w gotówce lub w formie poręczenia. Depozyt
w gotówce powinien zostać złożony w walucie państwa członkowskiego, w którym
jest wymagane złożenie zabezpieczenia.
Za równoważne z depozytem w gotówce uważa się (art. 194):
• złożenie czeku, którego pokrycie jest gwarantowane przez instytucję, na którą jest
wystawiony w jakikolwiek sposób możliwy do zaakceptowania przez organy
celne;
• złożenie każdego innego dokumentu mającego wartość płatniczą i uznawanego
przez te organy.
Gwarant musi się pisemnie zobowiązać do solidarnej (z dłużnikiem) zapłaty
zabezpieczonej kwoty wymagalnego długu celnego. Gwarantem musi być osoba
trzecia, mająca swoją siedzibę we Wspólnocie i zaakceptowana przez organy celne
państwa członkowskiego.
Ponadto w tym dziale należy zwrócić uwagę na regulacje dotyczące zarejest-
rowania kwoty wynikającej z długu celnego. Termin ten wynosi tylko 2 dni (art. 218),
ale zgodnie z art. 219 może być z określonych powodów administracyjnych
przedłużony do 14 dni.
Dział VIII. Odwołania (art. 243-246)

Podobnie jak to było w KC, w analogicznych artykułach WKC jest podkreślone
prawo odwołania się od decyzji organów celnych. Odwołanie składa się w państwie,
w którym decyzja została wydana lub w którym wystąpiono z wnioskiem o jej
wydanie.
Odwołać się można:
• w pierwszej instancji — do organów celnych wyznaczonych przez państwa
członkowskie (w Polsce jest to naczelnik urzędu celnego);
Tryb postępowania przy odprawie celnej 231
• w drugiej instancji — do niezależnej instytucji, którą może być organ wymiaru

sprawiedliwości lub wyspecjalizowany organ równorzędny, zgodnie z przepisami
obowiązującymi w państwach członkowskich (w Polsce jest to dyrektor izby
celnej).
Odwołanie nie powoduje wstrzymania wykonania decyzji, od której się
odwołano, chyba że organy celne mają uzasadnione powody, by sądzić, że
zaskarżona decyzja jest sprzeczna z przepisami prawa celnego, lub gdy istnieje
obawa spowodowania nieodwracalnej szkody dla osoby zainteresowanej. Jeżeli
zaskarżana decyzja nakłada należności celne przywozowe lub należności celne
wywozowe, co do zasady wstrzymanie jej wykonania jest uzależnione od złożenia
zabezpieczenia.
8.4. Tryb postępowania

przy odprawie celnej
Przekroczenie towaru przez granice celne rodzi rozmaite skutki natury admini-
stracyjno-prawnej i finansowej. Towar podlega reżimowi kontroli, klasyfikacji,
rejestracji po to, aby właściwy jego ogląd posłużył do nadania mu odpowiedniego
przeznaczenia celnego oraz wymierzenia opłat pobieranych przez państwo. Oprócz
konieczności uregulowania należności (celnych, podatkowych, pokrycia opłat itd.)
strona dokonująca transakcji w handlu zagranicznym powinna zadbać o to, żeby
zarówno ona (jako podmiot transakcji), jak i towar (przedmiot transakcji) legitymo-
wały się odpowiednimi dokumentami, świadczącymi o:
• możliwości przeprowadzenia transakcji (np. dokumenty świadczące o prowadze-
niu określonego typu działalności handlowej, pozwolenia przywozu/wywozu);
• spełnianiu przez towar wszystkich wymagań stawianych mu na danym obszarze
(certyfikaty, dopuszczenia, atesty itd.) i nadaniu mu pożądanego przeznaczenia
celnego.
Odprawa celna to zespół czynności podejmowanych w związku z legalnym
przewozem towarów przez granicę celną. W handlu zagranicznym osobą uprawnioną
do podjęcia takich czynności jest główna strona transakcji: eksporter lub importer
prowadzący określoną działalność gospodarczą albo jego przedstawiciel, np. agent
celny.
I. Towar przy przekraczaniu granicy celnej powinien być zgłoszony odpo-

wiedniemu organowi celnemu. Zgłoszenie to (tu: zgłoszenie celne) może być
dokonane w:
• formie pisemnej;
• z zastosowaniem technik elektronicznego przetwarzania danych;
• w formie zgłoszenia ustnego lub innej czynności, jeżeli przewidują to przepisy

szczególne i jeśli wola objęcia towarów procedurą celną została wyrażona
w sposób dostateczny.
Zgłoszenie celne towarów w formie pisemnej jest dokonywane na formula-
rzu Jednolitego Dokumentu Administracyjnego (formularz SAD) lub na zestawie
Jednolitego Dokumentu Administracyjnego (zestaw SAD), którego zawartość jest
opisana przy okazji omówienia dokumentacji celnej w podrozdziale 8.5.
Zgłoszenie celne z zastosowaniem technik elektronicznego przetwarzania
danych może być dokonane tylko w przypadkach przewidzianych dla zgłoszenia
celnego w formie pisemnej na dokumencie SAD. Zgłoszenie elektroniczne powinno
zawierać dane wymagane dla zgłoszenia celnego na dokumencie SAD oraz kod
identyfikacyjny zgłaszającego. Kod powinien identyfikować nie tylko zgłaszającego
uprawnionego do dokonywania takiego zgłoszenia, ale także osobę fizyczną, która
faktycznie wypełnia elektroniczny formularz. Kod identyfikacyjny zgłaszającego
zastępuje jego podpis. Zgłoszenie elektroniczne może być dokonane tylko na
warunkach uprzednio uzgodnionych13, dotyczących stosowania tej formy zgłoszenia
celnego, a w szczególności jeżeli:
• jest opracowana szczegółowa pisemna instrukcja obsługi programu komputero-

wego;
• stosowany program komputerowy zapewnia wgląd w treść dokonywanych
zapisów i przechowywanie danych w sposób chroniący je przed zatarciem lub
zniekształceniem;
• program komputerowy pozwala na drukowanie zapisów w porządku chronologicz-
nym;
• program komputerowy uniemożliwia usuwanie dokonanych zapisów.
Zgłoszenie celne może być również dokonane w formie zgłoszenia ustnego,
jeżeli np. procedurą wywozu mają być objęte towary, których ilość lub rodzaj nie
wskazują na przeznaczenie do działalności gospodarczej, tj. np. samochody
zarejestrowane w Polsce i wywożone z zamiarem powrotnego przywozu, szynowe
środki transportu oraz części zamienne przeznaczone do naprawy uszkodzonych
wagonów, środki transportu przeznaczone do żeglugi powietrznej, środki transportu
przeznaczone do żeglugi morskiej lub śródlądowej, kontenery, palety, opakowania
13
Uzgodnienie warunków stosowania zgłoszenia elektronicznego powinno dotyczyć w szczegól-
ności; sposobu jego dokonywania i powiadamiania o przyjęciu, sposobu przetwarzania przez organy celne
danych wynikających ze zgłoszenia elektronicznego, trybu postępowania przy sprostowaniu i jego
unieważnieniu, trybu weryfikacji zgłoszenia elektronicznego, trybu i formy powiadamiania dłużnika
o zarejestrowaniu kwoty wynikającej z długu celnego oraz innych należności pobieranych przez organ
celny, sposobu zwalniania towarów objętych zgłoszeniem elektronicznym, formy i sposobu wydruku,
terminu złożenia dokumentów stanowiących załączniki do zgłoszenia elektronicznego. Osoba uprawniona
do dokonywania zgłoszenia elektronicznego jest zobowiązana do przechowywania kopii takich zgłoszeń,
zapisanych na nośnikach informacji lub w formie wydruku.
wielokrotnego użytku, zwierzęta domowe towarzyszące podróżnemu, rzeczy osobis-

tego użytku, środki spożywcze wywożone przez podróżnego ze sobą, rzeczy
zwyczajowo traktowane jako upominki, których ilość i rodzaj nie wskazują na
przeznaczenie handlowe.
Kodeks celny Wspólnoty przewiduje także tzw. uproszczoną procedurę
odprawy celnej14 (art. 76 WKC), polegającą na:
1) opuszczeniu niektórych informacji właściwych dla zgłoszenia pisemnego, w tym

prezentowanych przy tej okazji dokumentów jako załączników;
2) złożeniu właściwych dokumentów handlowych lub urzędowych wraz z wnios-
kiem o objęcie towarów daną procedurą;
3) dokonaniu wpisu towarów do ewidencji, np. w miejscu prowadzenia działalności
gospodarczej15; w takim przypadku organy celne mogą zwolnić zgłaszającego
z obowiązku przedstawienia towarów organom celnym.
Obecnie do wniosku o udzielenie pozwolenia na stosowanie procedury

uproszczonej należy załączyć dokumenty zaświadczające o:
• prowadzeniu działalności gospodarczej, nadaniu numerów NIP i REGON;

• rejestracji jako podatnika VAT lub o braku takiego obowiązku;
• niezaleganiu przez wnioskodawcę z należnościami wobec ZUS-u i urzędu
skarbowego;
• braku wszczętych postępowań egzekucyjnych, upadłościowych, likwidacyjnych
lub układowych w stosunku do prowadzonej działalności gospodarczej,
a także:
• oświadczenie, iż w ciągu ostatnich 3 lat nie zostało wnioskodawcy cofnięte

pozwolenie na stosowanie procedury uproszczonej ze względu na naruszenie
przepisów prawa;
• pozytywną opinię o sytuacji finansowej, wydaną przez bank wnioskodawcy;
• informację z Krajowego Rejestru Karnego o niekaralności osób kierujących
działalnością gospodarczą wnioskodawcy za przestępstwa gospodarcze lub skar-
bowe.
W przypadku chęci skorzystania z trzeciego wariantu procedury uproszczonej

(tj. wpisu towarów do ewidencji) do wniosku należy dodatkowo złożyć właściwemu
organowi celnemu następujące dokumenty:
14
Nie jest to jednak osobna procedura celna, tylko uproszczenie trybu postępowania przy odpra-
wie celnej.
15
Jeśli takie miejsce wybrał przedsiębiorca i są spełnione wymagania stawiane przez przepisy.
Uzyskanie takiego pozwolenia pozwala na dokonywanie odpraw celnych na bieżąco, na terenie
przedsiębiorstwa, przez przeszkolonych w tej materii pracowników, np. po godzinach pracy organów
celnych.
notowych. Jej zastosowanie zmienia status celny tych towarów na towary wspólno-
towe pod warunkiem spełnienia wszystkich wymagań określonych w przepisach
prawa, w tym tzw. środków polityki handlowej oraz ograniczeń i wymogów
wynikających z przepisów innych niż przepisy prawa celnego, a odnoszących się do
danego towaru. Procedura może być stosowana zarówno wobec towarów wprowa-
dzanych na wspólnotowy obszar celny, jak i znajdujących się na nim wcześniej, ale
z nadanym innym przeznaczeniem celnym. Towary zostają dopuszczone do obrotu
na danym obszarze celnym w przypadku zastosowania procedury dopuszczenia do
obrotu (także w przypadku dopuszczenia do obrotu w ramach systemu ceł zwrotnych
procedury uszlachetniania czynnego/przetwarzania w kraju przywozu) oraz w przy-
padku zakończenia procedury przetwarzania pod kontrolą celną.
Procedura wywozu (art. 166,167 KC, art. 161 WKC) polega na wyprowadza-
niu poza wspólnotowy obszar celny towarów wspólnotowych. Jej realizacja jest
możliwa pod warunkiem, że zostaną spełnione wymagania określone w przepisach
dotyczących wywozu, czyli dokonania odpowiednich czynności administracyjnych
(zgłoszenia, przedstawienia odpowiednich dokumentów) i pokrycia ewentualnych
należności celnych wywozowych.
Procedura tranzytu (art. 97-101 KC) lub odpowiednio tranzytu zewnętrz-
nego (art. 91-97 WKC) polega na przemieszczaniu się towaru niewspólnotowego
z jednego miejsca znajdującego się na wspólnotowym obszarze celnym do drugiego
miejsca, położonego również na tym obszarze. W pojęciu tym mieści się przewóz
przez terytorium Wspólnoty oraz każde inne przekazanie sprawy, tj. z organu celnego
granicznego do wewnętrznego organu celnego, w odwrotnym kierunku oraz między
dwoma wewnętrznymi organami celnymi. Prowadzenie tranzytu wymaga zabez-
pieczania16.
Przemieszczanie, o którym mowa, może się również odbywać z zastosowaniem
karnetu TIR, ATA, manifestu reńskiego, formularza 302 (umowa z 19 czerwca
1951 r. między stronami NATO), czy też poprzez przesyłki pocztowe.
Procedura tranzytu/tranzytu zewnętrznego jako jedyna z procedur zawieszają-
cych nie jest jednocześnie gospodarczą procedurą celną.
Trzeba tu podkreślić, że dotychczasowe pojęcie tranzytu po wejściu Polski do
unii celnej nabiera dwojakiego znaczenia:
• tranzytu zewnętrznego, kiedy towar niewspólnotowy przejeżdża przez teren
Wspólnoty w celu jego opuszczenia;
• tranzytu wewnętrznego (art. 163-165 WKC), przejazdu towarów w ramach
Wspólnoty, między krajami do niej należącymi przez terytoria krajów nie wspól-
notowych, np. drogą lądową z Polski do Grecji.
Procedura składu celnego (art. 102-120 KC, art. 98-113 WKC) pozwala na
umieszczenie i przechowywanie towarów w składzie celnym. Przez skład celny
16
WKC przewiduje możliwość stosowania zabezpieczenia ryczałtowego; dla osób stale korzys-
tających z tranzytu może to być nawet 30% zryczałtowanej kwoty.
rozumie się miejsce określone w pozwoleniu organu celnego, gdzie umieszczone

tam towary podlegają dozorowi celnemu, ale nie podlegają cłu, opłatom wwozo-
wym/wywozowym oraz innym ograniczeniom.
W składzie celnym mogą być składowane towary:
• niewspólnotowe, które w tym czasie nie podlegają należnościom celnym przywo-
zowym ani innym ograniczeniom, z wyłączeniem ograniczeń przewidzianych
w odrębnych przepisach;
• wspólnotowe, wobec których dokonano odpowiednich celnych formalności
wywozowych.
Zarówno wcześniej obowiązujący polski kodeks celny, jak i kodeks wspólno-
towy przewidują 2 podstawowe rodzaje składów celnych17:
• skład celny publiczny, z którego może korzystać każda osoba zamieszkująca
Wspólnotę w celu odpłatnego składowania towarów;
• skład celny prywatny — do składowania towarów przeznaczonych wyłącznie na
potrzeby działalności gospodarczej prowadzonej przez zarządzającego składem.
Na prowadzenie składu konieczne jest pozwolenie odpowiedniego organu
celnego.
Procedura uszlachetniania czynnego (art. 121-136 KC)/przetwarzania
w kraju przywozu (art. 114-129 WKC) dotyczy przetwarzania na terenie Wspólno-
ty towarów przywiezionych zza granicy Wspólnoty w celu dodania im wartości
i wywozu. Za towary przywożone, podlegające przetwarzaniu, w momencie
przywozu można:
• nie płacić cła (system ceł zawieszonych);
• w przypadku zapłaty cła w momencie przywozu istnieje możliwość uzyskania
zwrotu cła zapłaconego bądź umorzenia należnego cła przy wywozie tzw.
produktów kompensacyjnych (system ceł zwrotnych).
Produkty kompensacyjne są to wszelkie produkty powstałe w wyniku
uszlachetniania/przetwarzania. W procesie uszlachetniania/przetwarzania można
też użyć towarów zamiennych, tzw. towarów ekwiwalentnych, którymi są towary
wspólnotowe, wykorzystywane w procesie uszlachetniania/przetwarzania do wy-
tworzenia produktów kompensacyjnych zamiast towarów przywożonych. Ilość
towarów przetworzonych, podlegających powrotnemu wywozowi, jest obliczana na
podstawie współczynnika produktywności, który stanowi o ilości kompensacyjnych
produktów wytworzonych w stosunku do całości towarów przywiezionych.
Przez proces uszlachetniania/przetwarzania rozumie się następujące czynności:
• obróbkę towarów, w tym składanie, montaż lub instalowanie ich w innych
towarach;
17
WKC przewiduje jednak więcej ich odmian niż KC.
• przetwarzanie towarów;
• naprawianie towarów, w tym odnawianie i porządkowanie;
• wykorzystywanie niektórych towarów nie wchodzących w skład produktów
kompensacyjnych, ale umożliwiających lub ułatwiających ich produkcję, jeżeli
towary te są całkowicie lub częściowo zużyte w tym procesie, z wyłączeniem
narzędzi, urządzeń i wyposażenia.
Na uruchomienie procedury potrzebne jest zezwolenie odpowiedniego organu

celnego. Może je otrzymać osoba mająca swą siedzibę na terenie Wspólnoty. Kodeks
Wspólnoty uzależnia dodatkowo wydanie pozwolenia na uruchomienie procedury od
wystąpienia sytuacji, kiedy procedura ta może się przyczynić do stworzenia jak
najkorzystniejszych warunków do wywozu lub powrotnego wywozu produktów
kompensacyjnych, jeśli nie ma to ujemnego wpływu na zasadnicze interesy
producentów ze Wspólnoty (warunki ekonomiczne) — art. 117, pkt c.
Trzeba tu zauważyć, że stosowana dotychczas dość często procedura uszlachet-
niania czynnego produktów pochodzących z terenów Unii Europejskiej po wejściu
do Wspólnoty zanikła; nie ma potrzeby jej uruchamiania, gdyż czynność prze-
twarzania ma miejsce na terenie unii celnej.
Procedura uszlachetniania biernego (art. 151-165 KC)/przetwarzania za
granicą (art. 145-160 WKC) pozwala dokonać czasowego wywozu towarów wspól-
notowych poza obszar celny Wspólnoty w celu poddania ich procesom uszlachet-
niania/przetworzenia, a następnie przywozu oraz dopuszczenia produktów po-
wstałych w wyniku tych procesów do obrotu z całkowitym lub częściowym
zwolnieniem od cła. Uszlachetnianie bierne/przetwarzanie za granicą Wspólnoty
obejmuje także wersję stosowaną przy naprawie towarów, określaną jako system
wymiany towarów.
Procedura przetwarzania pod kontrolą celną (art. 137-144 KC, art. 130-
-136 WKC) jest realizowana poprzez przywóz określonych towarów na obszar celny
Wspólnoty bez naliczania należności przywozowych, poddanie ich określonym
procesom przetwarzania, a następnie dopuszczenie do obrotu uzyskanych w ten
sposób produktów i zastosowanie właściwych dla nich należności celnych przywo-
zowych. Jest ona najczęściej stosowana do likwidacji „anomalii" taryfy celnej;
celem przetwarzania jest bowiem zmniejszenie w jego wyniku należności celnych,
jakie trzeba byłoby zapłacić, gdyby do tego przetworzenia nie doszło.
Procedura odprawy czasowej (art. 145-150 KC, art. 137-144 WKC) po-
zwala na wykorzystywanie na danym obszarze celnym towarów spoza Wspól-
noty, przeznaczonych do powrotnego wywozu bez dokonywania żadnych zmian,
z wyjątkiem zwykłego zużycia wynikającego z używania tych towarów, z cał-
kowitym lub częściowym zwolnieniem od cła. Wprowadza się dla tej procedury
ramy czasowe — są to maksymalnie 2 lata (art. 140 WKC). Po upływie tego czasu
towary powinny zostać ponownie wywiezione lub otrzymać inne przeznaczenie
celne.
Tryb postępowania przy odprawie celnej
239
II B. Kiedy towar wkracza na dany obszar celny i zostaje objęty określoną procedurą
celną (np. dopuszczeniem do obrotu lub odprawą czasową), jednocześnie dokonuje
się naliczenia należności przywozowych18. Wielkość tych należności tworzą:
należności celne, różnego typu opłaty i podatki (VAT, akcyza).
Wielkość obciążeń wynikających z ceł jest naliczana z wykorzystaniem tzw.
elementów kalkulacyjnych należności celnych przywozowych. Składają się na nie:
stawka celna, pochodzenie towaru i wartość celna towaru. Rodzaj użytej stawki
celnej zależy od tego, skąd pochodzi dany towar. O pochodzeniu towaru
zaświadczają zaś specjalne dokumenty (świadectwa pochodzenia) lub wskazania na
dokumentach handlowych (o typach świadectw pochodzenia traktuje podroz-
dział 8.5). Wielkość określonego rodzaju stawki celnej zależy z kolei od właściwości
towaru, jego składu, stopnia przetworzenia itd.
Ostatni element składowy, wyznaczający wielkość obciążeń celnych, to
określona wartość celna towaru, którą zazwyczaj stanowi wartość transakcyj-
na, tzn. cena faktycznie zapłacona lub należna za dany towar, powiększona
o (art. 32 WKC):
• koszty prowizji i pośrednictwa (bez prowizji od zakupu);
• koszty pojemników oraz materiałów i robocizny związanych z pakowaniem
towarów;
• koszty transportu, ubezpieczenia oraz opłaty załadunkowe i manipulacyjne
związane z transportem do granicy Wspólnoty;
• koszty honorariów, tantiemy autorskie i opłaty licencyjne, związane z towarem,
jeżeli ich uiszczenie jest warunkiem sprzedaży towarów;
• wartość jakiejkolwiek części dochodu przypadającego bezpośrednio lub pośrednio
sprzedającemu z tytułu odsprzedaży, dyspozycji lub wykorzystania przywiezio-
nych towarów;
• wartość towarów i usług dostarczonych bezpłatnie lub po obniżonej cenie przez
kupującego do wykorzystania w związku z produkcją albo sprzedażą danych
towarów.
Do wartości celnej nie wlicza się następujących kosztów, jeśli można je
wyodrębnić z ceny faktycznie zapłaconej lub należnej (art. 33 WKC):
• kosztów transportu towarów po ich przybyciu do miejsca wprowadzenia na obszar
celny;
• kosztów związanych z pracami budowlanymi, instalacyjnymi, montażowymi,
obsługą lub pomocą techniczną wykonaną po przywozie towarów takich, jak
zakłady przemysłowe, maszyny lub wyposażenie;
• odsetek wynikających z umowy o finansowaniu, zawartej przez kupującego
i odnoszącej się do zakupu przywożonych towarów;
18
Mowa Lu przede wszystkim o należnościach przywozowych, choć mogą wystąpić obciążenia
związane z wywozem towarów.
• opłat za prawo do kopiowania przywiezionych towarów na obszarze celnym;

• prowizji od zakupu;
• należności celnych przywozowych lub innych opłat pobieranych na danym
obszarze celnym (we Wspólnocie) z tytułu przywozu lub sprzedaży towarów.
W sytuacji kiedy nie da się jednoznacznie ustalić wartości transakcyjnej lub jeśli
jej wielkość budzi istotne podejrzenia, stosuje się zastępcze metody ustalania
wartości celnej, określone odpowiednio w art. 29-31 WKC.
Obowiązki celne są nierozerwalnie związane z obowiązkami podatkowymi.
Ordynacja podatkowa oraz przepisy podatkowego prawa materialnego regulują
zasady powstawania, wykonywania i wygasania zobowiązań podatkowych, związa-
nych z wprowadzeniem towaru na polski obszar celny lub z jego wyprowadzeniem
z polskiego obszaru celnego oraz zakres praw i obowiązków organów celnych w tych
sprawach. Polski system celny konsoliduje się z systemem podatkowym Wspólnoty
na płaszczyźnie zarówno instytucjonalnej, jak i prawa materialnego. Jeszcze przed
akcesją do UE systemy te dodatkowo się ujednoliciły, gdyż organy celne weszły
w kompetencje organów podatkowych w zakresie podatków pośrednich. Stworzone
zostały nowe płaszczyzny ujednolicania polityki celnej i podatkowej w postaci ciał
doradczych i kolegialnych (jak np. Rada Celna przy Ministrze Finansów czy
Wojewódzkie Kolegia Skarbowe przy Wojewodzie)19. Tematem rozważań tych rad
i kolegiów jest próba ułatwienia życia przedsiębiorcy i rozstrzygnięcia „sytuacji,
w której jedna operacja importu czy też jeden kontrakt i jeden przywóz powoduje
w rezultacie powstanie dwóch ścieżek administracyjnych — do urzędu celnego i do
urzędu skarbowego" 20 . Konsekwencją podatkową zniesienia granic wewnątrz UE
jest bowiem inny obieg dokumentowania transakcji objętych podatkiem VAT
i podatkiem akcyzowym.
System rozliczeń VAT w ramach obrotu wewnątrz Wspólnoty jest różny
i zależy od tego, czy nabywcą towaru jest podatnik z innego niż dostawca kraju
członkowskiego, czy też ostateczny konsument.
Między przedsiębiorcami zarejestrowanymi do celów rozliczeń VAT poda-
tek należny płaci nabywca w kraju, do którego towary przybywają, i rozlicza
podatek według stawki w tym kraju. Warunkiem zwolnienia towaru z VAT
w eksporcie (tu: dostawie wewnątrzwspólnotowej) jest jego fizyczne przemiesz-
czenie z jednego kraju do innego w ramach Wspólnoty, posiadanie przez importe-
ra numeru identyfikacyjnego VAT nadawanego przez państwo członkowskie oraz
przekazanie informacji o posiadaniu takiego numeru dostawcy. Natomiast między
podatnikiem zarejestrowanym a konsumentem podatek jest płacony według sta-
wek kraju pochodzenia towaru (z wyjątkiem dostawy nowych samochodów
i sprzedaży wysyłkowej). W nowym systemie wymiany informacji o podatku VAT
19
Bieżące informacje na temat funkcjonowania administracji celnej i skarbowej można znaleźć na
stronie internetowej http://www.mofnet.gov.pl/aktualnosci/index.php.
20
M. Dziemianowska, Rada Celna, „Monitor Prawa Celnego" 2002, nr 12, s. 539-540.
(VAT-VIES-Information Exchange System) polski przedsiębiorca może samodziel-

nie sprawdzić wiarygodność każdego przedsiębiorcy europejskiego, weryfikując
jego numer rejestru VAT, jaki widnieje na fakturze21.
Szczególne zasady opodatkowania transakcji wewnątrzwspólnotowych są
stosowane wobec towarów opodatkowanych zharmonizowaną akcyzą (oleje mine-
ralne, alkohole, napoje alkoholowe i wyroby tytoniowe). Do towarów niezhar-
monizowanych (np. energia, kosmetyki) kraje członkowskie mogą stosować ak-
cyzę według własnych potrzeb. W obrocie towarami akcyzowymi występuje
możliwość zawieszenia poboru podatku na podstawie tzw. składów podatko-
wych; podatek jest płacony z zasady przy oddawaniu do konsumpcji, a nie przy
produkcji towaru. Formą dokumentowania jest m.in. uproszczony dokument towa-
rzyszący.
Znowelizowana polska ordynacja podatkowa, zmiany ustaw o podatku VAT
i o kontroli skarbowej (tzw. ustawa konsolidacyjna z dnia 27 czerwca 2003 r.
O utworzeniu wojewódzkich kolegiów skarbowych i o zmianie ustaw regulujących
zadania i kompetencje organów i organizację jednostek podległych ministrowi
właściwemu do spraw finansów publicznych, DzU nr 137, poz. 1302) tworzą nowe
tło dla podatkowego rozliczania się osób prowadzących międzynarodową działal-
ność handlową.
Ustawa konsolidacyjna rozdziela bowiem kompetencje związane z nalicza-
niem i pobieraniem podatku od towarów i usług (VAT) oraz podatku akcyzowego.
Od 1 września 2003 r.22 organem właściwym w sprawach podatku akcyzo-
wego (krajowego i pobieranego na granicy) oraz VAT-u pobieranego na gra-
nicy jest naczelnik urzędu celnego, który także od tej pory podejmuje decyzje
w sprawie zmiany wysokości podatków należnych przy imporcie. Od 1 września
2003 r. organami podatkowymi23 I instancji stali się zatem: naczelnik urzędu
skarbowego, naczelnik urzędu celnego i przewodniczący jednostki samorządu
terytorialnego, a organami odwoławczymi od ich decyzji (II instancja) są odpowied-
nio: dyrektor izby skarbowej, dyrektor izby celnej, samorządowe kolegium od-
woławcze.
Przy okazji omawiania naliczania należności celnych i podatkowych
trzeba zaznaczyć, że akcesja do UE wpłynie na znaczny spadek polskich wpły-
wów budżetowych z tego tytułu, ponieważ każdy kraj członkowski pobiera
cło na rzecz całej UE i nie jest ono dochodem krajowym. Pozostanie jedynie
możliwość zatrzymania 25% ściągniętego cła w kraju członkowskim jako tzw.
kosztu poboru.
21
Weryfikację rejestru podatników VAT w UE można uzyskać pod adresem: http://euro-
pa.eu.int/comm/taxation_customs/vies/en/vieshome.htm
22
1 września 2003 r. to data wejścia w życie większości przepisów ustawy konsolidacyjnej.
23
Do 1 września 2003 r. organami podatkowymi były m.in. odpowiednio urząd skarbowy czy izba
skarbowa, a nie szefowie tych jednostek.
8.5. Dokumentacja celna

Zgłoszenie celne może być złożone w formie pisemnej, elektronicznej i ustnej.
Formularzem zgłoszeniowym przy odprawach celnych (po 1 maja 2004 r. są to
granice Wspólnoty) jestf "
• formularz SAD (Single Administrative Document), Jednolity Dokument Administ-
racyjny właściwy do zgłaszania towarów sklasyfikowanych w jednej pozycji
taryfy celnej lub pochodzących z jednego kraju;
• formularz SAD-Bis — dokument uzupełniający, wykorzystywany w przypadku
zgłoszenia do odprawy celnej więcej niż jednej pozycji taryfy celnej, nie więcej
jednak niż 99 pozycji; na każdym formularzu SAD-Bis można wpisać najwyżej
3 pozycje taryfy celnej.
Formularze SAD oraz SAD-Bis występują w wersji dziewięciokartkowej
(z tranzytem) lub czterokartkowej z dołączoną kartą 1A.
• Karta ml — dla urzędu celnego, w którym zostało złożone zgłoszenie celne.
• Karta nr 1A — potwierdzenie wywozu towarów poza obszar celny Wspólnoty,
o Karta nr2 — do celów statystyki.
• Karta nr3 — dla zgłaszającego lub przedstawiciela.
• Karta nr4 — dla urzędu celnego przeznaczenia.
Do kompletu SAD-ów należy również dołączyć następujące dokumenty:
• oryginał faktury handlowej;
• deklarację wartości celnej;
• specyfikację towarów, jeśli faktura nie spełnia jednocześnie roli specyfikacji;
• świadectwo pochodzenia towarów;
• upoważnienie do zgłoszenia towaru, jeśli zgłoszenie jest dokonywane przez
przedstawiciela;
• zaświadczenie o nadaniu podmiotowi dokonującemu obrotu towarowego z za-
granicą statystycznego numeru identyfikacyjnego REGON — do wglądu;
• zaświadczenie o nadaniu numeru identyfikacji podatkowej NIP — do wglądu;
• pozwolenie przywozu lub wywozu;
• dokument przewozowy do wglądu;
• pozwolenie na korzystanie z danej procedury lub skrócony wniosek o udzielenie
pozwolenia na korzystanie z danej procedury;
• inne dokumenty, jeżeli są wymagane na podstawie odrębnych przepisów.
Zasady wypełniania dokumentów SAD są zawarte w załącznikach do Rozpo-
rządzenia Rady nr 2545/93.
Niezmiernie ważną , rolę przy ustalaniu rodzaju stawki celnej odgrywają
dokumenty potwierdzające pochodzenie towaru. Są one wystawiane przez: organ
Dokumentacja celna 243
administracji celnej, izbę przemysłową, handlową, inną instytucję uprawnioną do

wystawiania tego rodzaju dokumentów albo przez eksportera, jeżeli przewidują to
przepisy szczególne. Mogą to być24:
a) świadectwo pochodzenia wystawione na formularzu A lub odpowiednio
deklaracja na fakturze, stosowane w ogólnym systemie preferencji; dokumenty te są
właściwe do zastosowania preferencyjnych stawek celnych, także zawieszonych;
b) świadectwo przewozowe EUR.l lub deklaracja na fakturze, określone w umo-
wach o wolnym handlu; dokumenty te są właściwe do stosowania obniżonych
stawek celnych, także zawieszonych lub ustanowionych w ramach traktatowych
kontyngentów taryfowych;
c) świadectwo pochodzenia (w tym na formularzu A i przewozowe EUR.l),
faktura, specyfikacja, dokument przewozowy, świadectwo jakości lub inny
oficjalny dokument, w którym jest zapis o kraju pochodzenia towarji;
dokumenty te są właściwe do stosowania stawek celnych autonomicznych lub
konwencyjnych, także zawieszonych, oraz stawek obniżonych, ustanowionych
w ramach kontyngentów taryfowych.
Przedsiębiorca, który ma wątpliwości co do stosowanej klasyfikacji towaru,
może wystąpić o wydanie tzw. wiążącej informacji taryfowej (WIT), która
zachowuje ważność przez 6 lat od daty jej wydania.
Inny rodzaj informacji, wiążąca informacja o pochodzeniu towaru, dotyczy
towaru klasyfikowanego według jednego kodu taryfy celnej i jednego kraju
pochodzenia (ważna jest przez 3 lata od daty jej wydania).
Przedsiębiorca, dokonując odprawy celnej, spotka się również z następującymi
dokumentami:
• deklaracją skróconą;
• wnioskiem o objęcie towarów procedurą celną;
• potwierdzeniem złożenia zabezpieczenia długu celnego.
J3o_celów rejestracji obrotów handlowych dokonywanych w ramach Wspól-
noty w miejsce jednolitego dokumentu administracyjnego SAD25 wszedł dokument
INTRASTAT. Zawiera on niemal takie same klasyfikacje towarów i krajów, takie
same zmienne, definicje i okresy sprawozdawcze26, jak dokument SAD. Podsta-
wami prawnymi wprowadzenia tego dokumentu są:
24
Za J. Hermanowski, jw., s. 33.
25
Teksty przepisów prawa celnego, wyroki NSA oraz wzory dokumentów stosowanych w tradycyj-
nej dokumentacji celnej Czytelnik znajdzie w książce F. Prusak, Kodeks celny. Komentarz, wyd. Muza
S.A., Warszawa 2000.
26
Informacje na temat nowego systemu statystycznego INTRASTAT są dostępne na stronie
http://www.stat.gov.pl/stale/intrastat/s_intrastat.htm. Zob. też: T. Lisowski, Co to jest INTRASTAT,
„Monitor Prawa Celnego" 2002, nr 8, s. 319—322; A. Giziński, Podmioty zobowiązane do składania
deklaracji w systemie INTRASTAT, „Monitor Prawa Celnego" 2003, nr 4, s. 160-161.
• rozporządzenie Rady EWG nr 3330/91 z dnia 7 listopada 1991 r. w sprawie

statystyki dotyczącej obrotu towarowego między państwami członkowskimi;
• rozporządzenie Komisji WE nr 1901/2000 z dnia 7 września 2000 r., ustanawiają-
ce niektóre przepisy w celu wykonania rozporządzenia Rady EWG nr 3330/91
w sprawie statystyki dotyczącej obrotu towarowego między państwami członkow-
skimi;
• przepisy krajowe.
System INTRASTAT ma własne definicje towarów i dotyczy tych przedsiębior-
ców, którzy są podatnikami VAT. Przykładowa wersja deklaracji INTRASTAT
w przywozie towaru powinna m.in. zawierać:
• NIP importera/odbiorcy;
• okres sprawozdawczy;
• NIP trzeciej strony (przedstawiciela);
• opis towaru;
• numer pozycji;
• kod kraju wywozu;
• kod rodzaju transakcji;
• kod towaru według nomenklatury scalonej 8 znaków;
• kod kraju pochodzenia;
• wagę netto pozycji, w kg;
• ilość wyrażoną w jednostce uzupełniającej;
• wartość faktury;
• wartość statystyczną.
Nie każdy przedsiębiorca musi sporządzać taką deklarację. INTRASTAT
obowiązane jest wypełniać tylko takie przedsiębiorstwo, które przekroczy ustalone
progi obrotów (tzw. próg asymilacji).
Rozdział 9
Ubezpieczenia
Wymiana międzynarodowa od wielu stuleci jest obarczona dużym stopniem ryzyka,

dlatego zasadne jest zastosowanie ubezpieczeń gospodarczych, będących nieodzow-
nym instrumentem zmniejszającym bądź eliminującym negatywne skutki zdarzeń
losowych. Treść niniejszego rozdziału przybliża istotę ubezpieczeń w handlu
zagranicznym oraz zawiera prezentację rodzajów ubezpieczeń najczęściej wy-
stępujących w codziennej międzynarodowej praktyce handlowej.
9.1. Charakterystyka i rodzaje ryzyka

Wszelkie przejawy ludzkiego działania (lub jego zaniechania) są obarczone
określonym poziomem ryzyka. Człowiek podejmuje je z założeniem, że spodziewa-
ne korzyści wynikające z określonych, kreowanych przez niego zdarzeń będą wyższe
od możliwych strat.
U podstaw działalności gospodarczej (w tym międzynarodowej) leży rachunek
ekonomiczny, który pozwala oszacować potencjalne nakłady, możliwe straty oraz
koszty ich eliminacji bądź ograniczenia. Wynik dodatni, będący różnicą między
spodziewanymi przychodami z działalności a niezbędnymi nakładami, możliwymi
stratami a kosztami ich eliminacji, jest sygnałem, że działanie może przynieść
spodziewane korzyści — wystarczy tylko starannie zorganizować cały proces. Ten
prosty model jest stosowany od lat, jednak skutki ludzkich działań często są zgoła
inne od oczekiwań. Przyczyna tych niezgodności tkwi m.in. w losowości zdarzeń.
Jeżeli zdarzenia:
• będą występować niezależnie od woli jednostek nimi dotkniętych;

• dotknięte nimi podmioty uznają je za nadzwyczajne;
• będą się charakteryzować statystyczną prawidłowością występowania;
246 Ubezpieczeniu w handlu zagranicznym
• będą losowe (w grupie wielu jednostek zagrożonych ich wystąpieniem nie można
przewidzieć a priori, dla których jednostek się zrealizują),
to będą określane mianem zdarzeń losowych, a możliwość ich pojawienia się będzie
równoznaczna z wystąpieniem ryzyka.
Ryzyko — w aspekcie skutków jego wystąpienia — polega na możliwości
poniesienia przez podmiot gospodarujący szkody majątkowej, tj. utraty (zniszczenia
lub uszkodzenia) poszczególnych składników rzeczowych lub efektów (korzyści)
finansowych, praw majątkowych, wreszcie majątku jako całości, jak i pojawienia się
nowego dlań (lub zwiększenia już istniejącego), ciężaru ekonomicznego albo
wystąpienia szkody osobowej na skutek zrealizowania się przyszłego zdarzenia
losowego1.
Istnieje wiele możliwych podziałów ryzyka. Ze względu na systematykę
przyjętą w ustawodawstwie ubezpieczeniowym dzieli się je na majątkowe i osobo-
we2. Do ryzyka majątkowego 3 można zaliczyć ryzyko powodujące uszczerbek
w dobrach majątkowych, natomiast ryzyko osobowe jest przyczyną strat w dobrach
osobistych, takich jak życie, zdrowie czy zdolność do pracy osoby dotkniętej
skutkami ryzyka.
Jeśli zdarzenia losowe będą dotyczyły dóbr rzeczowych, to będzie to ryzyko
rzeczowe, natomiast zagrożenie przychodów, spodziewanych korzyści majątko-
wych, zysku będzie ryzykiem finansowym. Ponadto może się pojawić ryzyko
odpowiedzialności cywilnej.
Wszystkie powyższe kategorie zaliczamy do grupy ryzyka majątkowego.
W grupie ryzyka osobowego będzie występować ryzyko dotykające zdrowia i życia
osób zaangażowanych w działania gospodarcze. W dalszej części rozdziału nie będą
szczegółowo omawiane zagadnienia związane z ryzykiem osobowym ze względu na
marginalne wykorzystanie ubezpieczeń osobowych w międzynarodowej praktyce
handlowej, ograniczone tylko do ubezpieczeń kosztów leczenia osób podróżujących
za granicę. Przedmiotem rozważań, w kontekście aktywności handlowej — między-
narodowej, będzie ryzyko zaliczane do grupy ryzyka majątkowego.
Rodzaje ryzyka w handlu zagranicznym

W związku z postępującą globalizacją i dynamicznym rozwojem międzynarodowej
;
wymiany towarowej rozszerza się wachlarz niebezpieczeństw towarzyszących
działalności handlowej. Wszelkie te niebezpieczeństwa można analizować z różnego
1
A. Gawroński, J. Handschke, J. Łańcucki, T. Sangowski, Ubezpieczenia w handlu zagranicznym,
POLTEXT, Warszawa 1994, s. 13.
2
Zob. Ustawa z dnia 28 lipca 1990 r. o działalności ubezpieczeniowej (DzU z 1996 r., nr 11,
poz. 62, z późn. zmianami).
3
Choć w języku polskim „ryzyko" występuje jedynie w liczbie pojedynczej, to literatura dotycząca
ubezpieczeń często zawiera określenie „ryzyka" dla podkreślenia różnych jego odmian.
Charakterystyka i rodzaje ryzyka w handlu zagranicznym 247
{ punktu widzenia. Najczęściej dzieli się je ze względu na przedmiot lub przyczynę

występowania.
Według kryterium przedmiotowego można wyróżnić ryzyko:
• związane ze stanem towaru (ryzyko towarowe), polegające na możliwości utraty,
uszkodzenia, ubytku towaru, konieczności poniesienia dodatkowych kosztów
w celu ograniczenia strat;
• związane z sytuacją na rynku i zawartym kontraktem (ryzyko handlowe); dzieli się
na ryzyko rynkowe i ryzyko transakcyjne.
Zastosowanie kryterium przyczyny pozwala dokonać podziału na:
• ryzyko strat będących następstwem działania sił przyrody (np. sztormu, huraganu,
pożaru, trzęsień ziemi);
• ryzyko będące skutkiem działania człowieka (np.: przestępstw, działań zawinio-
nych umyślnych i nieumyślnych, konfliktów społecznych, niewykonania lub
nienależytego wykonania kontraktu);
• ryzyko polityczne (wojny domowe, konflikty zbrojne, akty władzy).
Metody ograniczania ryzyka

Naturalnym zachowaniem człowieka wydaje się poszukiwanie sposobów na wyeli-
minowanie bądź ograniczenie wszelkich możliwych strat związanych z działalnością
gospodarczą. Zarządzanie ryzykiem obejmuje więc następujące obszary działań:
analizę ryzyka, aktywne modyfikowanie ryzyka (próba eliminacji, ograniczenia,
przemieszczenia) oraz finansowanie ryzyka, polegające na poszukiwaniu sposobów
pokrycia ewentualnych strat poprzez ubezpieczenie bądź zaliczenie ich w ciężar
kosztów własnych.
Wśród działań zmierzających do ograniczenia bądź całkowitego wyeliminowa-
nia ryzyka (choć jest to raczej wątpliwe) można wymienić:
• działania prewencyjne, polegające na zapobieganiu zdarzeniom przez wcześniej-
sze podejmowanie czynności mających ograniczyć ryzyko; w handlu zagranicz-
nym będą to m.in.: staranny dobór partnera handlowego, sprecyzowanie warunków
kontraktu, zabezpieczenie zapłaty należności, staranność w działaniach;
• samoubezpieczenie jako działanie ograniczające koszty, polegające na kalkulacji
kosztów (opłacalności) ubezpieczenia i podjęciu ryzyka samoubezpieczenia przez
tworzenie stosownych rezerw finansowych na spodziewane straty;
• działania kompensacyjne (tu: transakcje osłonowe), polegające na tworzeniu
złożonych, powiązanych ze sobą kontraktów (dotyczących ryzyka towarowego),
zabezpieczaniu transakcji walutowych na kilku rynkach (w strefach walutowych);
• działania tłumiące (ograniczające straty), stosowane już po zdarzeniu szkodo-
wym, polegające na próbach zmniejszenia strat przez sprzedaż uszkodzonych
towarów, próby usunięcia usterek, zrekompensowania strat kontrahentowi itp.
9.2. Regulacje prawne

w dziedzinie ubezpieczeń
Do podstawowych aktów prawnych regulujących działalność ubezpieczeniową
należą:
• ustawa z dnia 28 lipca 1990 r. o działalności ubezpieczeniowej; reguluje ona
działalność wszystkich podmiotów związanych z rynkiem ubezpieczeniowym,
określa podstawowe ramy kształtowania stosunku ubezpieczeniowego, systematy-
zuje i porządkuje rynek ubezpieczeń;
• ustawa z dnia 7 lipca 1994 r. o gwarantowanych przez Skarb Państwa ubez-
pieczeniach kontraktów eksportowych, z późniejszymi nowelizacjami; ma ona na
celu wsparcie interwencyjne polskich podmiotów dla zwiększenia działalności
eksportowej, a tym samym poprawy bilansu płatniczego;
• Kodeks cywilny — ustawa z dnia 23 kwietnia 1964 r., z późniejszymi zmianami
(art. 805-834), regulujący umowę ubezpieczenia (z wyjątkiem ubezpieczeń
morskich);
• Kodeks spółek handlowych z 2000 r., regulujący m.in. powstawanie i działalność
spółek handlowych (w tym zakładów ubezpieczeń);
• Kodeks morski z 1961 r.; zawiera uregulowania dotyczące ubezpieczeń morskich;
• rozporządzenia ministra finansów dotyczące poszczególnych rodzajów ubez-
pieczeń oraz wybranych jednostek organizacyjnych działających w sferze ubez-
pieczeń (np.: obowiązkowe ubezpieczenia posiadaczy pojazdów mechanicznych,
obowiązkowe ubezpieczenie doradców podatkowych, biegłych rewidentów, bro-
kerów).
Dotychczasowe regulacje prawne nie stanowiły spójnego systemu kodyfikacji
ubezpieczeniowej. W dniu 22 maja 2003 r. Sejm RP uchwalił cztery nowe ustawy
ubezpieczeniowe, które w sposób systemowy zmieniają regulacje działalności
ubezpieczeniowej, dostosowując tym samym polski rynek ubezpieczeniowy do
wymogów prawa Unii Europejskiej 4 . Nowe przepisy weszły w życie z dniem
1 stycznia 2004 r., część nowych uregulowań zaś zaczęła obowiązywać z dniem
pełnego przystąpienia Polski do Unii Europejskiej. Na ustawy ubezpieczeniowe
składają się:
• ustawa o działalności ubezpieczeniowej;
• ustawa o ubezpieczeniach obowiązkowych, Ubezpieczeniowym Funduszu Gwa-
rancyjnym i Polskim Biurze Ubezpieczycieli Komunikacyjnych;
• ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym;
• ustawa o nadzorze ubezpieczeniowym i emerytalnym oraz Rzeczniku Ubez-
pieczonych.
4
Zob. S. Reps, Nowe ustawy ubezpieczeniowe, „Prawo Asekuracyjne" 2003, nr 3, s. 75.
Regulacje prawne w dziedzinie ubezpieczeń 249
Wśród najistotniejszych zmian, jakie nastąpiły po wejściu w życie pakietu

ustaw, jest możliwość wejścia na polski rynek ubezpieczycieli zagranicznych, bez
konieczności uzyskiwania zezwoleń polskich organów administracyjnych na prowa-
dzenie działalności na terenie naszego kraju. Prawo swobodnej działalności dotyczy
również polskich zakładów ubezpieczeń, chcących podejmować działania na terenie
pozostałych państw Unii. Swoboda wyboru ubezpieczyciela dotyczy również
ubezpieczających, którzy mogą bez żadnych ograniczeń zawierać umowy ubez-
pieczenia poza granicami RP. Dotychczas taka możliwość występowała m.in.
w ubezpieczeniach transportowych, gdzie przewoźnik, spedytor bądź właściciel
ładunku mógł zawrzeć umowę ubezpieczenia poza granicami RP, jeżeli towar był
przedmiotem obrotu zagranicznego lub gdy polski zakład ubezpieczeń nie mógł
zagwarantować odpowiedniej ochrony dla wybranego ryzyka.
Przez umowę ubezpieczenia zakład ubezpieczeń zobowiązuje się spełnić
określone świadczenie w razie zajścia przewidzianego w umowie wypadku ubez-
pieczeniowego, a ubezpieczający zobowiązuje się zapłacić składkę5.
Wypadkiem ubezpieczeniowym jest zdarzenie losowe objęte ochroną ubez-
pieczeniową, z nastąpieniem którego zakład ubezpieczeń jest zobowiązany spełnić
określone świadczenie ubezpieczeniowe. Rodzaj świadczenia, określenie zdarzenia
będącego wypadkiem ubezpieczeniowym oraz cenę, jaką należy zapłacić za
udzielenie ochrony ubezpieczeniowej, szczegółowo określają postanowienia umowy
ubezpieczenia.
Umowa ubezpieczenia zawierana w ściśle określonych przypadkach, będąca
umową z kategorii nazwanych, zobowiązaniowych, dwustronnych i kwalifikowa-
nych, podlega szczegółowej regulacji prawnej. Przez swój charakter może być
zawierana tylko z uprawnionymi podmiotami (zakładami ubezpieczeń), działa
zawsze dwustronnie zobowiązująco, a jej ramy zostały nakreślone w kodeksie
cywilnym (art. 805-834 k.c.). Dzięki temu strony umowy (zwłaszcza ubezpieczają-
cy) nie muszą precyzyjnie określać wszystkich postanowień umowy ubezpieczenia,
gdyż ta w swej naturze musi zawierać podstawowe postanowienia niezbędne dla
poprawności zawiązania prawnego stosunku ubezpieczenia. Nie oznacza to jednak,
że nie przestaje działać powiedzenie: „nieznajomość prawa szkodzi".
Istotnym elementem kształtującym treść stosunku ubezpieczenia są warunki
ubezpieczenia, tworzone indywidualnie przez ubezpieczycieli, bądź teksty jednolite,
tworzone w formie rozporządzeń ministra, obowiązujące dla wybranej grupy
podmiotów (osób) bądź określonego rodzaju działalności.
Wygaśnięcie stosunku ubezpieczenia następuje w następujących okolicznoś-
ciach:
• po upływie czasu, na jaki zawarto umowę ubezpieczenia (np.: rok, miesiąc, czas
realizacji kontraktu bądź przewozu towaru);
5
Ubezpieczenia gospodarcze, praca zbiorowa pod red. T. Sangowskiego, POLTEXT, Warszawa
2001, s. 129.
• wskutek odstąpienia od umowy przez ubezpieczającego bądź przez zakład

ubezpieczeń;
• wskutek wypowiedzenia (zerwania) umowy ubezpieczenia;
• w wyniku braku przyczyny umowy ubezpieczenia (brak przedmiotu ubez-
pieczenia);
• wskutek utraty praw z ubezpieczenia (zawinione działania ubezpieczającego).
Przedawnienia roszczeń do zakładu ubezpieczeń w większości rodzajów
ryzyka następują z upływem trzech lat. Bieg terminu przedawnienia rozpoczyna się
w dniu, w którym zdarzenie miało miejsce. W przypadku ubezpieczeń odpowiedzial-
ności cywilnej roszczenie przedawnia się po upływie trzech lat od daty, kiedy
poszkodowany dowiedział się o szkodzie lub osobie obowiązanej do jej naprawienia.
Przedawnienie następuje jednak nieodwołalnie po upływie 10 lat od dnia, w którym
wystąpiło zdarzenie wywołujące szkodę. Bieg przedawnienia zostaje przerwany
w dniu zgłoszenia roszczenia do zakładu ubezpieczeń, a wznawia się w dniu
udzielenia wyjaśnień, odmowy lub przyznania odszkodowania przez zakład ubez-
pieczeń.
9.3. Podstawowe rodzaje ubezpieczeń

występujące w handlu zagranicznym
Wydarzenia katastroficzne, jakie miały miejsce w ciągu minionych wieków,
skłaniały społeczeństwa do budowy systemów rekompensat z tytułu strat ponoszo-
nych podczas organizowanych wypraw wojennych czy handlowych.
Mechanizmy asekuracyjne kształtowały się w ciągu tysięcy lat. Początkowo
przybierały formy proste, by z czasem przekształcić się w złożone instrumenty
finansowe, funkcjonujące do dnia dzisiejszego. Nie powstała jednak zamknięta
i ściśle zdefiniowana grupa rodzajów ryzyka, związanych nierozerwalnie z tzw.
handlem międzynarodowym. Należy jednak zwrócić uwagę, że najstarsze ślady
pierwotnych ubezpieczeń wskazują na nierozerwalny związek właśnie z handlem
zagranicznym (równoznacznym z wymianą towarową). Już w czasach starożytnych
grupy kupców umawiały się co do wspólnego ponoszenia ryzyka padnięcia bądź
zaginięcia zwierząt jucznych podczas karawany6. Najbardziej jednak, z racji
największego ryzyka oraz stosunkowo dużego zaangażowania kapitałowego, roz-
winęły się ubezpieczenia morskie. Już wiek IV p.n.e. zaznaczył się takimi umowami,
jak pożyczka morska — umowa między armatorem statku a kupcem, polegająca na
6
Już w czasach Hammurabiego, a więc około 2 tys. łat p.n.e., znane były formy ubezpieczeń
wzajemnych kupców w karawanach od padnięcia wielbłądów; podobnie robili kupcy w Palestynie,
ubezpieczający swoje osły. Wyższą formą ubezpieczenia była awaria wspólna, stosowana na podstawie
prawa rodyjskiego.
Podstawowe rodzaje ubezpieczeń występujące w handlu zagranicznym 251
udzieleniu przez armatora pożyczki na wysoki procent, z której kupiec opłacał zakup
towaru oraz koszty podróży. Pożyczka musiała być zwrócona tylko w przypadku
pomyślnego zakończenia wyprawy. Dzięki temu powstawała swoista umowa
ubezpieczeniowo-kredytowa, w której składkę ubezpieczeniową stanowiły odsetki
od pożyczonej kwoty, natomiast ryzyko było ściśle związane z przedsięwzięciem
handlowym. Dynamiczny rozwój flot średniowiecznych państw prowadzących
intensywne podboje kolonialne wytworzył potrzebę zawierania coraz bardziej
złożonych umów kredytowo-ubezpieczeniowych. Dalszy rozwój wymiany hand-
lowej drogą morską doprowadził do powstania wielu form ubezpieczeń funk-
cjonujących po dzień dzisiejszy.
Na początku zostanie zaprezentowana grupa ubezpieczeń morskich, stoso-
wanych w obrocie międzynarodowym. Zawierają się w niej ubezpieczenia mienia
w transporcie (cargo), ubezpieczenia statków (casco), związane z odpowiedzial-
nością za produkt, oraz ubezpieczenia ryzyka finansowego (ubezpieczenia celno-
-podatkowe, należności handlowych, kredytów eksportowych). Prezentowany wybór
nie kończy się na kilku wymienionych rodzajach ubezpieczeń. W obrocie zagra-
nicznym mają ponadto zastosowanie ubezpieczenia komunikacyjne, osobowe,
turystyczne.
Ubezpieczenie morskie mienia w transporcie

Specyfika ubezpieczeń morskich jest oparta na wielowiekowej tradycji związanej
z morzem. Transport morski zawsze był traktowany w sposób szczególny, dlatego do
dnia dzisiejszego w nazewnictwie ubezpieczeniowym zakłada się, że każdy rodzaj
transportu kombinowanego, w którym część trasy biegnie drogą morską, jest
zaliczany do transportu morskiego.
W ubezpieczeniach morskich szkody można podzielić na dwie grupy: szkody
całkowite i szkody niecałkowite (częściowe). Szkody mogą dotyczyć przewożonych
towarów, statków oraz osób znajdujących się na statku.
Szkody mogą się odnosić do pojedynczych osób (zlecających transport,
armatora itp.) bądź mogą mieć charakter awarii wspólnej. Pojęcie awarii wspólnej
oznacza, że szkoda obciąża wszystkich uczestników podróży, a jest ona następstwem
świadomego poświęcenia części dóbr dla ratowania pozostałego mienia i samych
podróżnych.
Przedmiotem ubezpieczenia według kodeksu morskiego może być każdy interes
majątkowy związany z żeglugą morską i dający się ocenić w formie pieniężnej.
Ubezpieczający może zawrzeć umowę z ubezpieczycielem w trzech różnych
formach:
• na własny rachunek, gdzie sam będzie ubezpieczonym;
• na rachunek osoby trzeciej, wskazanej w polisie;
• bez wskazania ubezpieczonego; wówczas uprawnionym do odszkodowania jest

każda osoba, której dotyczy umowa ubezpieczenia.
Zgodnie z kodeksem morskim osoba trzecia nie jest stroną w umowie
ubezpieczenia, może jednak nabyć roszczenie o wypłatę odszkodowania. Stronami
umowy są jedynie ubezpieczający i ubezpieczyciel.
Umowa ubezpieczenia powinna określać sumę ubezpieczenia — wartość
ładunku, która jednocześnie będzie stanowiła górną granicę odpowiedzialności
ubezpieczyciela. Poszkodowany nie może otrzymać wyższej kwoty odszkodowania
niż suma ubezpieczenia określona w umowie ubezpieczenia.
Kodeks morski przewiduje dwie podstawowe formy zaspokojenia roszczenia
ubezpieczeniowego:
1) wypłatę odszkodowania;
2) zapłatę pełnej sumy ubezpieczenia:
a) bez zrzeczenia się praw do przedmiotu ubezpieczenia,
b) za zrzeczeniem się na rzecz ubezpieczyciela praw do przedmiotu ubez-
pieczenia (abandon).
Abandon nie może być ani częściowy, ani warunkowy, przedmiot zaś może być
abandowany tylko wtedy, gdy całkowita jego strata jest nieunikniona. Zakład
ubezpieczeń może nie przyjąć abandonu. Według polskiego kodeksu morskiego
ubezpieczający może zgłosić abandon, gdy statek (i towar na statku) zaginął bez wieści,
został zabrany jako łup lub zagarnięty przez rozbójników morskich, uległ wypadkowi,
wskutek którego stał się niezdatny do naprawy lub naprawa się nie opłaca.
Umowa ubezpieczenia może zostać zawarta w dowolnej formie, jednak na
żądanie ubezpieczonego musi zostać wystawiona polisa ubezpieczenia, najczęściej
do celów dowodowych. Polisa powinna zawierać następujące treści:
• oznaczenie ubezpieczyciela;
• oznaczenie przedmiotu ubezpieczenia;
• oznaczenie niebezpieczeństw objętych umową ubezpieczenia;
• określenie czasu lub podróży, której dotyczy;
• sumę ubezpieczenia;
• miejsce i datę wystawienia polisy;
• podpis ubezpieczyciela.
Polisy można dzielić według wielu kryteriów. Najczęściej dzieli się je na:
1) polisy na podróż, na czas i mieszane (według kryterium czasowego);
2) polisy otaksowane i nieotaksowane (według kryterium odpowiedzialności ubez-
pieczyciela);
3) polisy casco i cargo (według kryterium przedmiotowego).
Polisa zawierana na podróż chroni ubezpieczonego tylko w czasie określonej
podróży — od jej rozpoczęcia do zakończenia. Nie ma znaczenia, jak długo trwa
Podstawowe rodzaje ubezpieczeń występujące w handlu zagranicznym
253
podróż, polisa dotyczy całego okresu — aż środek transportu wraz z towarem dotrze
do miejsca przeznaczenia. Polisa zawierana na czas może obejmować kilka podróży
dokonanych w ustalonym czasie.
Polisy otaksowane jednoznacznie określają wartość przewożonego ładunku
i koszty dodatkowe związane z transportem i jego ubezpieczeniem, natomiast polisy
nieotaksowane mogą zakładać ustalenie całkowitej wartości szkody po zaistnieniu
zdarzenia objętego ubezpieczeniem.
W praktyce handlowej najczęściej są stosowane polisy casco i polisy cargo.
Pierwsze dotyczą środków transportu, drugie zaś towaru. Można je podzielić na
jednostkowe i generalne.
Polisa jednostkowa ma zastosowanie tylko wtedy, gdy ubezpieczenie ma
dotyczyć jednego statku lub ładunku na określoną podróż. Ta forma ubezpieczenia
jest stosowana bardzo rzadko. Częstszą formą ubezpieczenia jest polisa generalna,
zawierana dla całej grupy towarów na określony czas; może też dotyczyć kilku
jednostek pływających (polisa flotowa) lub frachtu (czyli ładunku). Polisa generalna
obejmuje wszystkie przedmioty ubezpieczenia pozostające w ryzyku ubezpieczają-
cego lub wskazane przez niego. Przedmiot ubezpieczenia jest wskazany rodzajowo,
czas podróży nie musi być dokładnie określony, a ubezpieczyciel może odstąpić od
umowy tylko w sytuacji wyraźnego naruszenia przez ubezpieczającego obowiązku
formalnego zgłoszenia każdego transportu.
Polisa generalna może być rozliczana w formie odpisowej lub obrotowej.
W pierwszej z nich zakłada się, że ubezpieczający deklaruje pełną wartość mienia
w momencie zawierania umowy, następnie suma ubezpieczenia jest zmniejszana
o zrealizowane przewozy aż do jej całkowitego wyczerpania. Poprzez odpisywanie
sumy ubezpieczenia (jej faktyczne zmniejszanie) maleje ryzyko całkowite ubez-
pieczyciela. Polisa obrotowa jest rozliczana na podstawie całego obrotu handlowego
objętego ubezpieczeniem; rozliczenie następuje po upływie określonego w umowie
okresu ubezpieczenia bądź zrealizowaniu całego transportu. Składka ubezpieczenio-
wa jest wypadkową poziomu ryzyka i wielkości zrealizowanych przewozów.
Do umowy ubezpieczenia ubezpieczyciel ma dodatkowo obowiązek wystawić
certyfikat ubezpieczeniowy. Jest to dokument potwierdzający zawarcie umowy
ubezpieczenia generalnego, wskazujący na warunki ubezpieczenia, określający
sposób postępowania na wypadek szkody i dający zabezpieczenie postępowania
regresowego, a także dający się indosować na inne osoby. W praktyce oznacza to, że
certyfikat ubezpieczeniowy jest czymś w rodzaju papieru wartościowego, potwier-
dzającego zawarcie umowy ubezpieczenia oraz posiadanie z tego tytułu określo-
nych praw.
Ze względu na wiele rodzajów ryzyka związanego z żeglugą morską lub
śródlądową rzadko stosuje się polisy z nazwanym ryzykiem. Najczęściej w ubez-
pieczeniach morskich są używane standardy opracowane przez Instytut Ubez-
pieczycieli Londyńskich, wymieniane jako tzw. Klauzule Instytutowe (lnstitute
Clauses — IC).
W ubezpieczeniach mienia w transporcie — dla transportu towarów drogą

morską (lub transportem kombinowanym) — wyróżnia się 3 podstawowe zakresy
pokrycia, podzielone na Instytutowe Klauzule Ładunkowe (lnstitute Cargo Clauses
(A), (B), (C) 1/1/82).
1. ICC (C) 1/1/82 (zakres podstawowy)

Ubezpieczeniem są objęte, z wyjątkami wymienionymi w klauzulach 4, 5, 6 i 7,
zdarzenia powodujące stratę lub uszkodzenie przedmiotu ubezpieczenia przez:
• pożar lub eksplozję;
• wejście statku lub jednostki pływającej na mieliznę, zatonięcie lub wywrócenie się
do góry dnem;
• wywrócenie się lub wykolejenie pojazdu lądowego;
• zderzenie się statku lub pojazdu z jakimkolwiek obiektem zewnętrznym innym niż
woda;
• wyładunek w porcie schronienia;
• poświęcenie towaru w awarii wspólnej;
• wyrzucenie za burtę statku.
2. ICC (B) 1/1/82 (zakres rozszerzony)

zdarzenia powodujące stratę lub uszkodzenie przedmiotu ubezpieczenia przez:
• zdarzenia wymienione w zakresie (C);
• trzęsienie ziemi, wybuch wulkanu lub uderzenie pioruna;
• wyrzucenie lub zmycie za burtę statku;
• przedostanie się wody morskiej, jeziornej lub rzecznej do wnętrza statku, jednostki
pływającej, ładowni, pojazdu, kontenera, nadwozia wymiennego lub miejsca
składowania (nie wody deszczowej);
• stratę całkowitą pakunku, który został utracony za burtą albo spadł w czasie za- lub
wyładunku.
3. ICC (A) 1/1/82 (zakres pełny)

wszelkie rodzaje ryzyka powodujące stratę lub uszkodzenie przedmiotu ubez-
pieczenia.
Wyłączenia stosowane w wyżej wymienionych klauzulach
Klauzula nr 4 — ogólnych wyłączeń
Umowa ubezpieczenia w żadnym razie nie obejmuje:
• straty, uszkodzenia ani wydatków, jakie można przypisać winie umyślnej
ubezpieczonego;
• zwykłego wycieku, zwykłej utraty na wadze lub objętości albo zwykłego zużycia
przedmiotu ubezpieczenia;
• straty, uszkodzenia ani wydatków spowodowanych niedostatecznym albo niewłaś-

ciwym opakowaniem lub przygotowaniem przedmiotu ubezpieczenia (do celów
niniejszej klauzuli 4.3 rozumie się, że „opakowanie" obejmuje też zasztauowanie
w kontenerze lub nadwoziu wymiennym, lecz tylko wówczas, gdy zasztauowanie
zostało wykonane przed rozpoczęciem niniejszego ubezpieczenia albo przez
ubezpieczonego lub osoby, za które ponosi on odpowiedzialność);
• straty, uszkodzenia ani wydatków spowodowanych wadą ukrytą lub naturalnymi
właściwościami przedmiotu ubezpieczenia;
• straty, uszkodzenia ani wydatków bezpośrednio spowodowanych opóźnieniem,
nawet gdyby opóźnienie to zostało spowodowane ryzykiem objętym ubez-
pieczeniem (z wyjątkiem wydatków płatnych na podstawie klauzuli 2);
• straty, uszkodzenia ani wydatków wynikających z niewypłacalności lub uchybień
finansowych właściciela, armatora albo czarterującego statek;
• straty, uszkodzenia ani wydatków wynikających z użycia jakiejkolwiek broni
wojennej o działaniu opartym na rozszczepieniu atomowym lub jądrowym i/lub
fuzji albo innej podobnej reakcji, albo sile radioaktywnej lub materii radioak-
tywnej.
Klauzula nr 5 — wyłączenia niezdolności żeglugowej
Umowa ubezpieczenia w żadnym razie nie obejmuje straty, szkody lub wydatków
wynikających z:
• niezdatności żeglugowej statku lub jednostki pływającej;
• niezdatności statku, jednostki pływającej, pojazdu, kontenera lub nadwozia
wymiennego do bezpiecznego przewozu przedmiotu ubezpieczenia, jeżeli ubez-
pieczony, lub osoby, za które ponosi odpowiedzialność, był świadom takiej
niezdatności w czasie załadunku przedmiotu ubezpieczenia.
Klauzula nr 6 — wyłączenia wojny
Umowa ubezpieczenia w żadnym razie nie obejmuje straty, uszkodzenia ani
wydatków spowodowanych przez:
• wojnę, wojnę domową, rewolucję, bunt, powstanie lub zamieszki społeczne
powstałe z ich przyczyny albo jakiekolwiek wrogie działania ze strony lub
przeciwko państwu biorącemu udział w wojnie;
• zabór, zajęcie, zatrzymanie, ograniczenie swobody lub przetrzymanie oraz
konsekwencje tych czynów lub ich usiłowań;
• porzucone miny, torpedy, bomby lub inną porzuconą broń wojenną.
Klauzula nr 7 — wyłączenia strajku
Umowa ubezpieczenia w żadnym razie nie obejmuje straty, uszkodzenia ani
wydatków:
• spowodowanych przez strajkujących, robotników objętych lokautem albo osoby
biorące udział w niepokojach robotniczych, rozruchach lub zamieszkach społecz-
nych;
• wynikających ze strajków, lokautów, niepokojów robotniczych, rozruchów lub

zamieszek społecznych;
• spowodowanych przez terrorystów lub osoby działające z pobudek politycznych.
Oprócz transportu morskiego lub kombinowanego z przewagą morskiego
należy wspomnieć o bardzo szeroko rozwiniętych gałęziach transportu lądowego
— transporcie samochodowym lub kolejowym. Ubezpieczenie mienia w transpor-
cie lądowym obejmuje wszystkie fazy przewozu ubezpieczonego ładunku — od
czynności załadunkowych, przez całą trasę przewozu po czynności rozładunkowe
w magazynie odbiorcy. Początek i koniec odpowiedzialności mogą być dowolnie
kształtowane w umowie ubezpieczenia.
Zakres ubezpieczenia obejmuje szkody w ubezpieczonym mieniu, polegające
na uszkodzeniu, zniszczeniu lub utracie ładunku, powstałe wskutek zdarzeń
losowych:
• ryzyka podstawowego (elementarnego): pożaru, uderzenia pioruna, wybuchu,
huraganu i sztormu, powodzi i deszczu nawalnego, lawiny i upadku statku
lotniczego na środek transportowy;
• wypadku, jakiemu uległ pojazd z ładunkiem;
• kradzieży z włamaniem i rabunku towaru bądź zaboru pojazdu z towarem;
• z innych przyczyn, jeżeli w ich następstwie doszło do połamania, potłuczenia,
rozbicia, porysowania, podarcia, zamoczenia ładunku itp.
W praktyce ubezpieczeniowej nakłada się często ograniczenia odpowiedzialno-
ści ubezpieczyciela na transporty realizowane przypadkowymi środkami transportu,
wymuszając na ubezpieczającym konieczność skorzystania z profesjonalnego
przewoźnika, którego przedmiotem działalności jest świadczenie usług przewo-
zowych.
Drugim narzędziem restrykcyjnym stosowanym w celu ograniczenia poziomu
szkodowości są franszyzy 7 i udziały własne. W większości umów franszyzy służą
pozbyciu się tzw. szkód drobnych o znikomym znaczeniu finansowym dla ubez-
pieczającego. Zakład ubezpieczeń nie podejmuje czynności likwidacyjnych w przy-
padku wystąpienia szkód mieszczących się w kwocie franszyzy, obniżając tym
samym koszty obsługi zawartej umowy ubezpieczenia. Stosowanie udziałów
własnych daje możliwość przeniesienia części ciężaru odszkodowawczego na
ubezpieczającego, zmuszając go jednocześnie do lepszej dbałości o przedmiot
ubezpieczenia. Franszyzy i udziały własne są dobrym narzędziem prewencyjnym
wykorzystywanym w praktyce.
Wśród innych ubezpieczeń transportowych należy wymienić ubezpieczenia
odpowiedzialności cywilnej przewoźnika i spedytora. Umowami takimi często
próbuje się zastąpić umowy cargo. Zakresy ubezpieczenia umów cargo i OCP
(ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej przewoźnika) oraz OCS (ubezpieczenie
7
Uwaga, tutaj franszyza oznacza: pułap, poziom, wielkość.
odpowiedzialności cywilnej spedytora) są w znacznej mierze zbieżne, jednak

podstawowa różnica dotyczy związku działalności przewoźnika ze zdarzeniem
powodującym szkodę. Wystąpienie zdarzenia całkowicie niezależnego od przewoź-
nika, zdarzenia, któremu przewoźnik nie mógł w żaden sposób przeciwdziałać ani
zapobiec (tzw. siła wyższa), skutecznie uwalnia przewoźnika (spedytora) od
odpowiedzialności. W takiej sytuacji naprawienia szkody można dochodzić tylko
z umowy ubezpieczenia cargo.
Przykład 1
W czasie realizacji transportu przewoźnik dochował należytej staranności, a mimo to

doszło do uszkodzenia ładunku. Przewoźnik dowiódł, że przyczyną szkody było
zdarzenie, którego nie był w stanie przewidzieć, a co najważniejsze — któremu nie
mógł przeciwdziałać, nawet stosując bardzo kosztowne i przemyślne środki zapobie-
gawcze. Przyczyną szkody było bezpośrednie uderzenie pioruna w pojazd, w wyniku
którego doszło do spalenia naczepy z ładunkiem.
Ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej

za wady produktów
Jeszcze kilka lat temu ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej stanowiło mar-
gines działalności ubezpieczycieli. Wieloletnia anonimowość producentów na
polskim rynku skutkowała całkowitym brakiem poczucia odpowiedzialności za
szkody, jakie mogły wyrządzić produkty wprowadzane na rynek krajowy. Inaczej
sytuacja przedstawiała się w eksporcie. Budowana od dziesiątków lat świadomość
ubezpieczeniowa społeczeństw Europy Zachodniej oraz szczególnie USA i Kanady
wymusiła na polskich firmach eksportujących towary poszukiwanie odpowiednich
umów ubezpieczeń. Obecnie ubezpieczenie to jest dostępne w ofercie większości
zakładów ubezpieczeń działających na polskim rynku.
Nadal problemem jest zawarcie umowy ubezpieczenia odpowiedzialności
cywilnej za wady produktów eksportowanych na rynek USA, Kanady i Australii.
W państwach tych roszczenia poszkodowanych osób skierowane przeciwko produ-
centom, ale też dystrybutorom poszczególnych dóbr, sięgają milionowych kwot.
Przykład 2
Ilustracją dotyczącą wagi tego rodzaju ubezpieczenia na rynkach USA, Kanady czy
Australii niech będzie sprawa odszkodowania zasądzonego na rzecz rodziny
zmarłego na raka płuc wskutek palenia papierosów. Używka, jaką jest tytoń
— z pozoru powszechnie znany i uznany za szkodliwy — stała się przyczyną

przyznania wielomilionowego odszkodowania rodzinie zmarłego mężczyzny, który
przez całe życie palił papierosy.
Podobnym przykładem jest sprawa odszkodowania zapłaconego przez sieć
restauracji McDonald'ś osobie, która uległa poparzeniu wrzątkiem podanym
w plastikowym kubku. Po tym zdarzeniu restauracje ostrzegają swoich klientów, że
gorąca woda może być przyczyną poparzenia.
W obydwu przykładach trudno jest stwierdzić wadliwość produktów wprowa-
dzonych na rynek, jednak lokalne sądy przyznały rację powodom i nałożyły na
producentów obowiązek wypłaty wysokich odszkodowań tytułem wadliwości pro-
duktów.
W warunkach polskiego orzecznictwa sądowego takie odszkodowania nie mają

miejsca. Każda szkoda musi być należycie udokumentowana oraz wymierna. Trudno
zmierzyć ból i cierpienia zadane osobom w wyniku wystąpienia szkód na ich zdrowiu
i ciele. Najczęściej sądy w takich sytuacjach kierują się precedensami, na podstawie
których przyznają odszkodowania w postaci jednorazowej rekompensaty za doznane
cierpienia. Kwoty te w warunkach polskich realiów ekonomicznych nie są jednak tak
duże jak w USA czy Kanadzie. Pułap jednorazowego odszkodowania nie przekroczył
kwoty 500 000 zł, przy czym mieściły się w niej dodatkowo koszty poniesione
w związku z leczeniem i rehabilitacją poszkodowanego. Daje się jednak zauważyć
trend wzrostowy, który jest wynikiem coraz większej świadomości społeczeństwa,
jego zamożności, malejących różnic ekonomicznych między Polską i pozostałymi
krajami Europy czy świata.
Potencjalne źródło wadliwości produktu może też tkwić w błędach projek-
towych oraz produkcyjnych. Produkt taki stanowi od samego początku zagrożenie
dla potencjalnego użytkownika. Dla producenta (eksportera) ryzyko wadliwości
produktu stanowi dwojakie zagrożenie: rodzi ryzyko utraty rynku bądź konieczności
wycofania z niego wadliwej partii wyrobów oraz grozi nałożeniem poważnych
sankcji prawnych i finansowych. Orzecznictwo zarówno polskie, jak i europejskie,
w ostatnich latach wskazuje na zwiększanie presji konsumentów na producentów
i eksporterów w zakresie ich odpowiedzialności za ewentualne szkody spowodo-
wane przez produkt.
Omawiając zakres ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej za produkt,
należy zwrócić uwagę na następujące rodzaje szkód pokrywane przez ubez-
pieczycieli, a spowodowane przez wady produktu:
• ryzyko śmierci, uszkodzenia ciała lub rozstroju zdrowia osoby użytkującej

produkt;
• ryzyko uszkodzenia mienia osoby używającej wadliwy produkt;
• koszty i wydatki powstałe w związku z zaistniałą szkodą;
• ryzyko związane z poniesieniem kosztów sądowych, kosztów rzeczoznawców,

ekspertów, zastępstwa procesowego itp.;
• wydatki niezbędne poniesione w celu zapobieżenia zwiększaniu szkody.
Ubezpieczenie w wariancie standardowym nie obejmuje kosztów wycofania
produktu z rynku, szkód objętych gwarancją producenta, odpowiedzialności z tytułu
niewykonania lub niewłaściwego wykonania kontraktu, szkód spowodowanych
umyślnie, szkód w samym eksportowanym produkcie.
Bardzo istotnym elementem umowy ubezpieczenia jest zakres czasowy obowią-
zywania ochrony oraz czas dozwolony na zgłaszanie roszczeń. W wielu umowach
ubezpieczenia proponuje się (zwłaszcza w ubezpieczeniu OC za produkt w ekspor-
cie) następujące rozwiązanie: przyczyna szkody, jej ujawnienie oraz zgłoszenie
muszą nastąpić w okresie ubezpieczenia. Jest to rozwiązanie zawężające zakres
odpowiedzialności ubezpieczyciela do minimum. W przypadku zakończenia umowy
ubezpieczenia automatycznie wygasa ochrona ubezpieczeniowa dla wszystkich
zdarzeń, które mogą nastąpić po okresie ubezpieczenia. Jest naturalne, że szkody
spowodowane przez produkt mogą wystąpić w całym cyklu życia produktu, co
więcej, mogą być ujawnione w okresie późniejszym, nawet wiele lat po wprowadze-
niu produktu do obrotu. Przy takim założeniu i ograniczonym zakresie czasowym
ubezpieczenia konieczne byłoby kontynuowanie umowy ubezpieczenia od chwili
rozpoczęcia sprzedaży do chwili zakończenia używania ostatniego wyrobu sprzeda-
nego na dany rynek. Ze zrozumiałych powodów takie rozwiązanie jest nierealne.
Dlatego korzystniejsze jest stosowanie zakresu czasowego polegającego na koniecz-
ności wystąpienia przyczyny szkody w okresie ubezpieczenia, wzmacniane często
przez konieczność ujawnienia szkody w tym okresie.
Najkorzystniejszym rozwiązaniem jest zawarcie umowy ubezpieczenia z trige-
rem (zakresem czasowym): przyczyna szkody, czyli moment wprowadzenia produk-
tu do obrotu, mieści się w okresie ubezpieczenia, natomiast ujawnienie wadliwości
produktu, jak również moment wystąpienia szkody i zgłoszenia roszczenia mogą
wystąpić w okresie późniejszym, niekoniecznie związanym z czynną umową
ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej za produkt.
Ubezpieczenie należności celno-podatkowych

Codzienne zmagania eksporterów i importerów różnego rodzaju dóbr polegają m.in.
na rozliczaniu należności celno-podatkowych wynikających z polskich przepisów
fiskalnych. Przepisy stanowią, że należności celno-podatkowe muszą być regulowa-
ne przy odprawie celnej towarów. Dla uniknięcia ciągłego rozliczania odpraw oraz
wpłat gotówkowych na granicy stworzono proste urządzenie ubezpieczeniowe,
polegające na ubezpieczeniu należności celno-podatkowych.
Najogólniej mówiąc: importer uzyskuje od właściwego organu administracji
skarbowej (celnej) zezwolenie na stosowanie zabezpieczenia generalnego bądź
272 Rozstrzyganie sporów wynikających z międzynarodowych transakcji handlowych
ukonstytuowania się sądu arbitrażowego) reguluje wola stron i prawo państwa, na

którego terytorium odbywa się arbitraż.
• Konwencja o wykonywaniu obcych orzeczeń arbitrażowych, podpisana
w Genewie w 1927 r., ratyfikowana przez 37 państw (Polska tej konwencji nie
ratyfikowała). Stanowi ona uzupełnienie protokołu z 1923 r. Państwa uczest-
niczące w tej konwencji zobowiązały się, iż orzeczenia arbitrażowe wydane na
podstawie kompromisu lub klauzuli arbitrażowej, przewidzianych protokołem
z 1923 r., będą uznawane i wykonywane zgodnie z procedurą państwa, w którym
dochodzi się praw z orzeczenia arbitrażowego, jeżeli zapadło ono na terenie
jednego z państw konwencyjnych i jeżeli zostało wydane między osobami
podlegającymi jurysdykcji państw-stron tej konwencji5.
• Konwencja o uznawaniu i wykonywaniu zagranicznych orzeczeń arbitra-
żowych, sporządzona w Nowym Jorku 10 czerwca 1958 r. (nazywana po-
wszechnie konwencją nowojorską)6. Stanowi ona obecnie najważniejszy akt
legislacji międzynarodowej o zasięgu światowym z dziedziny arbitrażu. Konwen-
cję tę ratyfikowało bądź podpisało około 120 państw, w tym niemal wszystkie
państwa „handlowe" świata. Na podstawie tej konwencji państwa w niej
uczestniczące zobowiązały się do uznawania i wykonywania orzeczeń arbitra-
żowych, które wskutek sporów między osobami fizycznymi lub prawnymi zosta-
ły wydane na obszarze państwa innego niż to, w którym żąda się wykonania
orzeczenia, przy czym przez orzeczenie arbitrażowe rozumie się zarówno orze-
czenia wydawane przez arbitraż ad hoc, jak i przez stałe instytucje arbitrażowe.
Jednocześnie państwa, ratyfikując tę konwencję albo do niej przystępując, mogły
na zasadzie wzajemności oświadczyć, że będą stosowały tę konwencję do uzna-
wania i wykonywania orzeczeń sądowych wydawanych jedynie na obszarze
innego państwa konwencyjnego, jak również że będą ją stosowały jedynie do
sporów wynikłych z takich stosunków prawnych, zarówno umownych jak i poza-
umownych, które według prawa krajowego tego państwa są uważane za hand-
lowe7. Konwencja ta zawiera także wiążący w stosunkach między państwami
będącymi jej stronami wymóg pisemnej formy umowy o arbitraż oraz nakłada na
sądy państwowe obowiązek uznawania zarzutu braku ich kompetencji w razie
ważnej umowy o arbitraż. Konwencja nowojorska zobowiązuje państwa w niej
uczestniczące do uznawania i wykonywania zagranicznych orzeczeń arbitrażo-
5
Obecnie znaczenie protokołu z 1923 r. i konwencji z 1927 r. jest niewielkie, gdyż większość
państw będących stronami tych umów ratyfikowała lub przystąpiła do konwencji nowojorskiej
o uznawaniu i wykonywaniu zagranicznych orzeczeń arbitrażowych z 1958 r. Z tą chwilą w stosunkach
między tymi państwami przestały obowiązywać protokół genewski z 1923 r. i konwencja genewska
z 1927 r.
6
DzU z 1962 r., nr 9, poz. 42.
7
Wiele państw, w tym Polska, przy ratyfikacji konwencji złożyło oświadczenia, że będą ją
stosowały tylko do uznawania i wykonywania orzeczeń arbitrażowych wydanych na terytorium innego
państwa, będącego stroną konwencji.
Regulacje prawne w zakresie międzynarodowego arbitrażu handlowego 273
wych zgodnie z procedurą obowiązującą na terytorium państwa, w którym

dochodzi się ich uznania i wykonania, a także określa przyczyny odmowy przez
sąd (lub inny właściwy organ w danym państwie) uznania i wykonania zagranicz-
nego wyroku arbitrażowego.
• Konwencja europejska o międzynarodowym arbitrażu handlowym, sporzą-
dzona w Genewie 21 kwietnia 1961 r. (nazywana konwencją europejską)8.
Została ona opracowana pod auspicjami Europejskiej Komisji Gospodarczej ONZ
i ma charakter regionalny. Polska ratyfikowała tę konwencję w 1964 r.; poza
Polską konwencję ratyfikowało bądź przystąpiło do niej 26 państw. Konwencja
europejska ma zastosowanie do umów o arbitraż zawieranych w celu rozstrzygania
sporów wynikłych z transakcji handlu międzynarodowego zarówno między
osobami fizycznymi, jak i prawnymi, które w chwili zawierania takich umów mają
stałe miejsce zamieszkania lub siedzibę w różnych państwach, będących stro-
nami tej konwencji. Zawiera ona wiążące między państwami konwencyjnymi
pojęcie i warunki ważności umowy o arbitraż i ma zastosowanie przy roz-
strzyganiu sporów zarówno przez stałe instytucje arbitrażowe, jak i przez ar-
bitraż ad hoc. Konwencja zawiera wiele regulacji odnoszących się przede
wszystkim do powoływania i zasad działania sądów arbitrażowych ad hoc.
Zawiera ona również regulacje dotyczące rozpoznawania zarzutów niewłaściwo-
ści arbitrażu, a także właściwości sądów państwowych w razie podniesienia
zarzutu niewłaściwości takiego sądu. W konwencji europejskiej unormowano też
kwestię stosowania prawa merytorycznego w sporach rozstrzyganych przed
sądami arbitrażowymi oraz określono podstawy uchylenia orzeczenia arbit-
rażowego z przyczyn formalnych. Powyższe regulacje obowiązują w postępowa-
niu arbitrażowym między stronami pochodzącymi z państw uczestniczących w tej
konwencji.
Ujednolicenie zasad postępowania arbitrażowego jest osiągane nie tylko metodą
konwencji międzynarodowych, lecz także przez regulaminy arbitrażowe. Stałe sądy
arbitrażowe posługują się własnymi regulaminami. Natomiast dla międzynarodo-
wych arbitraży ad hoc zostały opracowane przez organizacje międzynarodowe dwa
główne regulaminy:
• regulamin arbitrażowy Europejskiej Komisji Gospodarczej ONZ z 1963 r., będący
swego rodzaju uzupełnieniem do konwencji europejskiej z 1961 r.;
• regulamin arbitrażowy UNCITRAL, przyjęty przez tę organizację w 1976 r.
i jednomyślnie zaaprobowany przez Zgromadzenie Ogólne NZ 15 czerwca
1976 r.; ma on charakter uniwersalny, jest znany i stosowany w arbitrażu ad hoc
we wszystkich częściach świata.
W ujednolicaniu zasad postępowania w międzynarodowym arbitrażu hand-
lowym dużą rolę odgrywa opracowana w ramach UNCITRAL ustawa wzorcowa
8
DzU z 1964 r., nr 40, poz. 270.
w sprawie międzynarodowego arbitrażu handlowego, która została przez Zgroma-

dzenie Ogólne Narodów Zjednoczonych zalecona jako wzór do inkorporowania do
ustawodawstw wewnętrznych poszczególnych państw. Forma ustawy wzorcowej,
a nie konwencji międzynarodowej, została zastosowana po to, aby umożliwić
poszczególnym państwom dostosowanie tej ustawy do własnych potrzeb, choć
intencją było, aby ustawa wzorcowa była włączona do ustawodawstw wewnątrz-
państwowych bez zmian9.
10,4, Umowa o arbitraż,

jej rodzaje i skutki
Właściwość sądu arbitrażowego wynika z woli stron wyrażonej w umowie o arbitraż,
która na gruncie polskiego k.p.c. jest nazywana zapisem na sąd polubowny10 (ang.
arbitration agreement, franc. convention arbitrale, ros. arbitrażnyj dogowor, niem.
Sch ieds ve reinba rung).
Umowa o arbitraż występuje w dwóch formach: jako kompromis (ang.
submission to arbitration, franc. compromis, ros. kompromis, niem. gesonderter
Schiedsvertrag) lub jako klauzula arbitrażowa (ang. arbitration clause, franc.
clause d'arbitrage lub clause compromissoire, ros. arbitrażnaja ogoworka, niem.
Schiedsklausel).
O kompromisie mówimy wówczas, gdy strony poddają pod rozstrzygnięcie
sądu arbitrażowego spór prawny, który już między nimi zaistniał. Natomiast klauzula
arbitrażowa, będąca częścią składową określonej umowy głównej, stanowi porozu-
mienie stron co do tego, iż w razie powstania sporu mogącego wyniknąć z tej umowy
głównej będzie on rozstrzygnięty przez wskazany w klauzuli arbitrażowej sąd
arbitrażowy.
Z praktycznego punktu widzenia należy zawsze dążyć do tego, aby już
w umowie głównej wynegocjować zapis na sąd arbitrażowy w postaci klauzuli
arbitrażowej, gdyż na etapie zawierania umowy porozumienie w tej kwestii jest
łatwiejsze do osiągnięcia niż uzgodnienie arbitrażu już po powstaniu sporu. Trzeba
dodać, że zapis na sąd arbitrażowy zawarty w formie klauzuli arbitrażowej ma
charakter umowy o bycie prawnym niezależnym od pozostałych klauzul material-
noprawnych umowy głównej. Stąd też nieważność umowy głównej nie wpływa na
moc wiążącą klauzuli arbitrażowej.
4
Ustawodawstwa oparte na ustawie wzorcowej w sprawie międzynarodowego arbitrażu
UNC1TRAL zostały przyjęte w; Australii, Bahrajnie, Bułgarii, Cyprze, Gwatemali, Hongkongu, Egipcie,
Finlandii, Indiach, Kanadzie, Malcie, Meksyku, Nigerii, Nowej Zelandii, Peru, Federacji Rosyjskiej,
Singapurze, Sri Lance, Szkocji, Tunisie, Ukrainie, Węgrzech, Zimbabwe oraz USA w stanach Kalifornia,
Connecticut, Oregon i Teksas.
10
Zob. M. Tomaszewski, Umowa o arbitraż. Podstawowe problemy prawne, „PUG" 1994, nr 1,
s. 13 i nast.
Umowa o arbitraż, jej rodzaje i skutki 275
Zarówno w świetle przepisów polskiego k.c. (art. 695 k.p.c.), jak i przepisów
konwencji nowojorskiej (art. I, ust. 2) i konwencji europejskiej (art. I, ust. 2, lit. a),
oba rodzaje zapisów na sąd arbitrażowy są dozwolone i jednakowo traktowane co do
mocy wiążącej i skutków.
W zależności od tego, czy umowa stron przewiduje poddanie sporu sądowi
arbitrażowemu ad hoc, czy też arbitrażowi instytucjonalnemu, odróżnia się umowy
0 arbitraż ad hoc i umowy o arbitraż instytucjonalny. Obydwie te formy organizacyj-
ne arbitrażu zarówno w świetle przepisów prawa polskiego (art. 695 k.p.c.), jak
1 przepisów konwencji nowojorskiej (art. I, ust. 2) i konwencji europejskiej (art. I,
ust. 2, lit. b) są traktowane jednakowo. Jednak w przypadku arbitrażu ad hoc strony
mają zwykle większą swobodę w wyborze arbitrów oraz w określeniu trybu
postępowania przed takim sądem. Natomiast umowa o arbitraż instytucjonalny
zawiera poddanie się stron regulaminowi takiego sądu, a także ogranicza możliwość
wyboru arbitrów przez strony jedynie do arbitrów z listy prowadzonej przez
instytucjonalny sąd arbitrażowy, przynajmniej jeżeli chodzi o arbitra przewod-
niczącego lub arbitra jednego.
Na gruncie prawa polskiego należy też odróżnić zapis na sąd polubowny mający
działać w Polsce od zapisu na zagraniczny sąd polubowny. Rozróżnienie to wynika
z treści art. 1105, §2 k.p.c., który stanowi, że strony mogą się umówić na piśmie
o wyłączenie jurysdykcji sądów polskich na rzecz działającego za granicą sądu
polubownego tylko wtedy, gdy jedna ze stron ma miejsce zamieszkania lub siedzibę
za granicą albo prowadzi zagraniczne przedsiębiorstwo, którego sprawa dotyczy,
oraz jeżeli umowa taka jest skuteczna według prawa mającego do niej zastosowanie
w państwie, w którym ma działać sąd polubowny.
Ważna umowa o arbitraż wywołuje dwa skutki:
• przyznaje sądowi arbitrażowemu kompetencje do rozstrzygnięcia sporu okreś-
lonego tą umową (tzw. skutek pozytywny);
• wyklucza rozpoznanie sporu objętego umową o arbitraż przez sąd państwowy;
dopóki bowiem strony obowiązuje umowa o arbitraż, nie można żądać rozstrzyg-
nięcia sporu przez sąd państwowy (tzw. skutek negatywny).
Dlatego też gdyby wbrew umowie o arbitraż strona została pozwana do sądu
państwowego, może ona przed wdaniem się w spór co do meritum zgłosić należycie
uzasadniony zarzut, że do rozstrzygnięcia sporu właściwy jest sąd arbitrażowy.
Zgłoszenie takiego zarzutu będzie prowadziło do odrzucenia pozwu przez sąd
państwowy (art. 199, § 1, pkt 4 k.p.c., art. 202 k.p.c., art. 1105, § 3 k.p.c. oraz art. II,
ust. 3 konwencji nowojorskiej i art. VI konwencji europejskiej).
Umowa o arbitraż wyłącza jedynie kompetencje sądu państwowego do
merytorycznego rozstrzygnięcia sporu. Większość ustawodawstw krajowych, a także
konwencja europejska (art. VI, ust. 4) przyjmują, że umowa o arbitraż nie stanowi
przeszkody w uzyskaniu we właściwym sądzie państwowym tymczasowego zabez-
pieczenia roszczeń, których dochodzi się przed sądem arbitrażowym na majątku
drugiej strony, np. zajęcia rachunku bankowego. Uzyskanie takiego zabezpieczenia

jest także możliwe, gdy proces arbitrażowy jest prowadzony w innym państwie niż to,
w którym żąda się zabezpieczenia roszczenia.
10.5. Przesłanki ważności

umowy o arbitraż
Konwencje arbitrażowe nie zawierają rozstrzygnięć dotyczących przedmiotowego
zakresu spraw, które mogą być poddane pod rozstrzygnięcie sądu arbitrażowego.
W związku z tym o dopuszczalności poddawania określonych kategorii spraw
arbitrażowi będą decydować krajowe przepisy procesowe, przy czym taka dopusz-
czalność musi istnieć na gruncie prawa obu stron. Według art. 697, § 1 polskiego
k.p.c. strony w granicach zdolności do samodzielnego zobowiązywania się mogą
poddać pod rozstrzygnięcie sądu polubownego spory o prawa majątkowe z wyjąt-
kiem sporów o alimenty i ze stosunku pracy".
Zdolność stron do zawarcia umowy o arbitraż należy oceniać według ich
prawa personalnego. Na gruncie prawa polskiego zdolność prawna i zdolność do
czynności prawnych osoby fizycznej podlegają jej prawu ojczystemu, a zdolność
osoby prawnej podlega prawu państwa, w którym osoba ta ma swoją siedzibę.
Jednakże gdy osoba prawna lub fizyczna dokonuje czynności prawnej w zakresie
swego przedsiębiorstwa, jej zdolność podlega prawu państwa, w którym znajduje się
siedziba tego przedsiębiorstwa (art. 9 polskiej ustawy o prawie prywatnym między-
narodowym z 1965 r.).
Forma umowy o arbitraż podlega prawu procesowemu właściwemu dla
postępowania arbitrażowego; będzie nim z reguły prawo obowiązujące w państwie,
w którym jest prowadzony proces arbitrażowy. Stosownie do art. 628, § 1 polskiego
k.p.c. umowa o poddanie sporu pod rozstrzygnięcie sądu polubownego powinna być
sporządzona na piśmie i podpisana przez obie strony. Wymóg ten doznaje
złagodzenia w przypadku, gdy strony procesu arbitrażowego pochodzą z państw
należących do konwencji nowojorskiej lub konwencji europejskiej. Według art. II,
ust. 2 konwencji nowojorskiej umowa pisemna oznacza zarówno klauzulę arbit-
rażową zamieszczoną w kontrakcie, jak i kompromis podpisany przez strony, a także
zawartą w drodze wymiany listów lub telegramów, art. I, ust. 2, lit. a konwencji
europejskiej zaś dodaje jeszcze wymianę za pomocą dalekopisu12.
11
Na przykład art. 173, ust. 1 szwajcarskiej ustawy o prawie prywatnym międzynarodowym
z 1987 r. (która zawiera regulacje dotyczące międzynarodowego sądownictwa polubownego) stanowi, że
przedmiotem postępowania polubownego może być każde roszczenie majątkowe.
12
Liberalne podejście do formy umowy o arbitraż zawiera też art. 178, ust. 1 szwajcarskiej ustawy
o prawie prywatnym międzynarodowym, według którego zapis na sąd polubowny powinien zostać
zawarty w formie pisemnej, telegraficznie, teleksem, telefaksem lub w innej formie przekazu,
umożliwiającej przeprowadzenie zapisu za pomocą tekstu.
Przesłanki ważności umowy o arbitraż 277
W umowie o arbitraż (zapisie na sąd polubowny) zgodnie z art. 698, § 1 k.p.c.

należy dokładnie oznaczyć przedmiot sporu albo stosunek prawny, z którego spór
wynikł lub może wyniknąć. Stanowi to minimalną treść umowy o arbitraż. Ponadto
w umowie o arbitraż można wskazać arbitrów, ich liczbę, sposób ich powołania,
a także określić tryb postępowania, który powinien być stosowany przez sąd
arbitrażowy. W obrocie międzynarodowym zazwyczaj do klauzuli arbitrażowej
wprowadza się ponadto postanowienia dotyczące miejsca arbitrażu, języka, w któ-
rym ma być prowadzone postępowanie arbitrażowe, jak również wskazuje się organ
upoważniony do zastępczej nominacji arbitrów (arbitra-przewodniczącego), w razie
gdyby strona pozwana uchylała się od jego wyznaczenia albo gdyby wyznaczeni
arbitrzy nie mogli uzgodnić wyboru arbitra-przewodniczącego.
Inne materialnoprawne warunki ważności umowy o arbitraż należy oceniać
według prawa materialnego wybranego przez strony. Trudności pojawiają się
wówczas, gdy strony nie dokonały wyboru prawa właściwego dla umowy o arbitraż.
Przepisy polskiego k.p.c. ani ustawy o prawie prywatnym międzynarodowym nie
zawierają rozstrzygnięć w tej kwestii13. Jeśli chodzi o punkt widzenia w tym
względzie konwencji arbitrażowych, to konwencja nowojorska (która reguluje tę
kwestię w związku z oceną ważności umowy o arbitraż przez sąd państwowy, do
którego złożono wniosek o uznanie i wykonanie zagranicznego orzeczenia arbit-
rażowego) stoi na stanowisku, że pozostałe przesłanki ważności (poza formą
i zdolnością stron) należy oceniać według prawa, któremu strony tę umowę poddały,
a w braku wyboru prawa — według prawa państwa, w którym orzeczenie arbitrażowe
zostało wydane (art. V, ust. 1, lit. a). Natomiast konwencja europejska zawiera
normę skierowaną do sądu państwowego, który rozpoznaje podniesiony przez stronę
zarzut, iż wiąże ją ze stroną powodową umowa o arbitraż. Sąd ten, oceniając istnienie
lub ważność umowy o arbitraż, powinien się kierować prawem, któremu strony
poddały umowę o arbitraż, a w razie braku wskazań w tej kwestii — prawem państwa,
w którym powinno być wydane orzeczenie arbitrażowe; jeżeli zaś nie można ustalić,
w którym państwie orzeczenie powinno być wydane — prawem mającym za-
stosowanie na podstawie normy kolizyjnej sądu państwa, w którym wszczęto sprawę.
Z podobnym problemem kolizyjnym może się także spotkać sąd polubowny,
jeżeli zgłoszono zarzut nieważności umowy o arbitraż. Panuje pogląd, że kwestia ta
powinna być rozstrzygnięta przez sam sąd arbitrażowy, ponieważ jest on właściwy
także do orzekania co do własnej kompetencji. Zgodnie z art. V, ust. 3 konwencji
europejskiej sąd arbitrażowy, przeciwko któremu zgłoszono zarzut niewłaściwości,
nie powinien się uchylać od rozpoznania sprawy i ma prawo sam orzec co do swojej
właściwości albo co do istnienia lub ważności umowy o arbitraż czy kontraktu,
13
Na przykład art. 178, ust. 2 szwajcarskiej ustawy o prawie prywatnym międzynarodowym
przewiduje, że zapis na sąd polubowny jest materialnie ważny, jeżeli odpowiada on prawu wybranemu
przez strony, prawu właściwemu dla przedmiotu sporu, a w szczególności dla umowy głównej, lub prawu
szwajcarskiemu.
którego częścią składową jest ta umowa. Takie orzeczenie sądu arbitrażowego może
być jednak następnie zaskarżone do właściwego sądu państwowego, zgodnie
z prawem państwa sądu.
10.6. Postępowanie w międzynarodowym

arbitraży handlowym
Ustawodawstwa procesowe poszczególnych państw przyznają stronom prawo
określania zasad postępowania w procesie arbitrażowym. Stosownie do art. 705
polskiego k.p.c. strony mogą określić same, aż do chwili rozpoczęcia postępowania,
tryb postępowania, który powinien być stosowany w trakcie rozstrzygania sporów.
Jeżeli strony tego nie uczyniły, sąd polubowny stosuje taki tryb postępowania, jaki
uzna za właściwy. Sąd polubowny nie jest związany przepisami postępowania
cywilnego, nie może jednak zaniechać wszechstronnego wyjaśnienia okoliczności
niezbędnych do rozstrzygnięcia sprawy14.
Jeżeli strony poddały spór pod rozstrzygnięcie stałej instytucji arbitrażowej, to
w klauzuli arbitrażowej powołują one regulamin danego sądu, przy czym jeżeli taki
stały sąd arbitrażowy podaje zalecaną treść klauzuli arbitrażowej, wskazane jest
sformułowanie tej klauzuli zgodnie z tym zaleceniem. Na przykład jeżeli strony
w klauzuli arbitrażowej zamierzają poddać spór pod rozstrzygnięcie Sądu Arbit-
rażowego przy KIG w Warszawie, klauzula ta powinna być sformułowana
następująco: „Wszelkie spory wynikające z zawieranego kontraktu lub powstające
w związku z nim będą rozstrzygane przez Sąd Arbitrażowy przy Krajowej Izbie
Gospodarczej w Warszawie stosownie do regulaminu tego Sądu". Natomiast gdy
strony decydują się na międzynarodowy arbitraż ad hoc, to z reguły uzgadniają
klauzulę arbitrażową przewidującą rozstrzyganie takich sporów według wzorcowych
regulaminów dla arbitraży ad hoc.
W razie powołania regulaminu arbitrażowego UNCITRAL zalecana klauzula
arbitrażowa powinna być zredagowana w sposób następujący: „Wszelki spór,
rozbieżności i roszczenia wynikające z niniejszego kontraktu lub jego naruszenia,
wygaśnięcia albo nieważności będą rozstrzygane w drodze arbitrażu zgodnie
z regulaminem arbitrażowym UNCITRAL w jego aktualnym brzmieniu". Zalecane
jest także dodanie (wszystkich lub niektórych) uzupełnień do tej klauzuli:
14
Podobnie art. 182 szwajcarskiej ustawy o prawie prywatnym międzynarodowym, zgodnie
z którym strony mogą uregulować postępowanie polubowne bezpośrednio lub przez powołanie się na
określony regulamin arbitrażowy; mogą one również poddać to postępowanie wybranemu przez siebie
prawu procesowemu. Jeżeli strony same nie uregulowały trybu postępowania, ustala je w miarę potrzeby
sąd polubowny bezpośrednio albo przez powołanie się na ustawę lub regulamin arbitrażowy. Sąd
polubowny musi jednak w każdym przypadku — bez względu na wybrane postępowanie — zapewnić
równe traktowanie stron oraz ich prawo do wysłuchania w postępowaniu kontradyktoryjnym.
Postępowanie w międzynarodowym arbitrażu handlowym 279
1
• Organem zastępczej nominacji arbitrów będzie ... {nazwa instytucji lub osoby
upoważnionej do zastępczej nominacji arbitrów). W razie braku uzgodnienia stron
w tym względzie wyboru organu zastępczej nominacji dokona — stosownie do
tego regulaminu — Sekretarz Generalny Międzynarodowego Biura Stałego Sądu
Arbitrażowego w Hadze).
• Sąd arbitrażowy będzie się składał z ... osób (w braku innego uzgodnienia
regulamin przewiduje arbitraż trzyosobowy).
• Miejscem arbitrażu będzie ... (miejscowość lub państwa arbitrażu).
• Językiem(ami) używanym w postępowaniu arbitrażowym będzie ... (uzgodniony
język lub języki).
Jeżeli strony zamierzają się powołać w klauzuli arbitrażowej na regulamin
arbitrażowy Europejskiej Komisji Gospodarczej ONZ, klauzula arbitrażowa powin-
na być sformułowana następująco: „Wszelki spór powstały z niniejszej umowy lub
jej dotyczący, którego stronom nie udało się ugodowo uregulować, zostanie
ostatecznie rozstrzygnięty w drodze arbitrażu zgodnie z regulaminem arbitrażowym
Europejskiej Komisji Gospodarczej. Strony oświadczają, iż regulamin ten jest im
znany". Zalecone uzupełnienia do tej klauzuli to: miejsce arbitrażu ..., organ
właściwy do wyznaczenia arbitrażu lub arbitrów ....
Jeśli zatem strony decydują się na arbitraż ad hoc, to powinny w klauzuli
arbitrażowej wyznaczyć organ upoważniony do zastępczej nominacji arbitra; brak
bowiem takiego oznaczenia organu może prowadzić do przeciągania się procesu
arbitrażowego, jeżeli strona pozwana będzie się uchylać od wyznaczenia swojego
arbitra. Przepisy krajowe dotyczące sądownictwa polubownego stanowią z reguły, że
w takich przypadkach wyznaczenia arbitra (a także arbitra-przewodniczącego
w razie niemożności jego wybrania przez arbitrów) dokonuje sąd państwowy (zob.
np. art. 701 polskiego k.p.c. i art. 179, ust. 2 szwajcarskiej ustawy o prawie
prywatnym międzynarodowym). Takim organem zastępczej nominacji może być
izba handlowa w państwie strony pozwanej, a w odniesieniu do wyboru arbitra-
-przewodniczącego — izba handlowa w państwie trzecim. W związku z podpisa-
niem konwencji europejskiej z 1961 r. izby handlowe mające siedzibę w państwach
należących do tej konwencji podejmują się funkcji organu zastępczej nominacji
arbitra (w Polsce funkcję tę spełnia prezes Krajowej Izby Gospodarczej w War-
szawie). Problemy te nie występują w przypadku arbitrażu instytucjonalnego, gdyż
regulamin takiego sądu przyznaje jego prezesowi uprawnienie do zastępczego
wyznaczania arbitrów i arbitra-przewodniczącego z listy arbitrów prowadzonej przy
takim sądzie. Strony klauzuli arbitrażowej powinny też określić miejsce arbitrażu.
Może to być wyłączna właściwość sądu arbitrażowego w określonym państwie,
w tym w państwie trzecim. Spotyka się również tzw. łamane klauzule arbitrażowe,
przewidujące prowadzenie arbitrażu w państwie strony pozwanej.
Ustalając miejsce prowadzenia arbitrażu, należy zawsze zdecydować, czy
wyrok arbitrażowy wydany na terytorium danego państwa będzie podlegał przymu-
sowemu wykonaniu w państwie, w którym przewiduje się jego wykonanie.
10.7. Uznawanie i wykonywanie

zagranicznych orzeczeń arbitrażowych
Zasadą jest, że prawo zapewnia uznawanie i przymusową wykonalność wyroków
wydanych jedynie we własnym państwie. Uznawanie i przymusowe wykonanie
orzeczeń zagranicznych następuje tylko wtedy, gdy istnieje zasada wzajemności
(oznacza to, że sądy danego państwa uznają i przymusowo wykonują wyroki wydane
na terytorium tych państw, w których są uznawane i wykonywane ich wyroki) albo
gdy istnieje w tej kwestii odpowiednia umowa międzypaństwowa dwustronna lub
wielostronna. Problematyka uznawania i wykonywania orzeczeń sądów zagranicz-
nych w Polsce jest regulowana przepisami z zakresu międzynarodowego po-
stępowania cywilnego, zawartymi w części trzeciej księgi trzeciej kodeksu po-
stępowania cywilnego. Przepisy te rozróżniają uznanie i wykonanie zagranicznego
orzeczenia sądowego. Uznaniu podlegają w Polsce nie nadające się do wykonania
w drodze egzekucji orzeczenia sądów zagranicznych w sprawach cywilnych, które
w Polsce należą do drogi sądowej (np. orzeczenia konstytutywne lub ustalające).
Dla stosunków handlu międzynarodowego większe znaczenie ma wykonalność
zagranicznych orzeczeń zasądzających, nadających się do wykonania w drodze
egzekucji. Według art. 1150 k.p.c. orzeczenia sądów zagranicznych, a także orzecze-
nia sądów polubownych wydane za granicą w sprawach cywilnych należących
w Polsce do drogi sądowej, nadające się do wykonania w drodze egzekucji, będą
w Polsce wykonywane pod warunkiem wzajemności, jeżeli orzeczenie podlega
wykonaniu w państwie, z którego pochodzi, a ponadto zostały spełnione warunki
określone w art. 1146, §1, pkt. 1-6 k.p.c. Także ugoda zawarta przed sądem
zagranicznym (ale nie ugoda zawarta przed zagranicznym sądem polubownym)
stanowi — pod warunkiem wzajemności — tytuł egzekucyjny, jeżeli jest wykonalna
w państwie jej zawarcia i nie jest sprzeczna z podstawowymi zasadami porządku
prawnego w Polsce (art. 1152 k.p.c.).
Zgodnie z zasadą pierwszeństwa umowy międzynarodowej — wyrażoną
w art. 1096 k.p.c. — kodeksowe regulacje dotyczące uznawania i wykonalności
zagranicznych orzeczeń sądowych nie będą stosowane, jeżeli umowa między-
narodowa, której Polska jest stroną, stanowi inaczej. Taka sytuacja istnieje
w odniesieniu do uznawania i wykonywania zagranicznych orzeczeń arbitrażowych,
ponieważ Polska (podobnie jak około 120 państw) jest związana konwencją
nowojorską o uznawaniu i wykonywaniu zagranicznych orzeczeń arbitrażowych
z 1958 r. Stąd też w stosunkach między podmiotami pochodzącymi z państw-stron
konwencji nowojorskiej w kwestii uznawania i wykonywania zagranicznych
orzeczeń arbitrażowych będą miały zastosowanie przepisy tej konwencji.
Według art. III konwencji nowojorskiej każde z państw konwencyjnych jest
zobowiązane uznać zagraniczne orzeczenie arbitrażowe za wiążące i wykonać je
zgodnie z przepisami procedury obowiązującej na obszarze, na którym dochodzi się
Uznawanie i wykonywanie zagranicznych orzeczeń arbitrażowych 281
praw z orzeczenia. Uznanie i wykonanie zagranicznych orzeczeń arbitrażowych, do

których odnosi się konwencja, nie może być uzależnione od spełnienia warunków
bardziej uciążliwych ani od płacenia należności sądowych lub opłat istotnie
wyższych niż wymagane dla uznania lub wykonania krajowych orzeczeń arbit-
rażowych.
Aby uzyskać uznanie i wykonalność zagranicznego orzeczenia arbitrażowego,
strona żądająca wraz z żądaniem powinna przedłożyć: a) należycie legalizowany
oryginał orzeczenia arbitrażowego lub należycie uwierzytelniony odpis takiego
dokumentu; b) oryginał umowy o arbitraż lub należycie uwierzytelniony jej odpis.
Jeżeli dokumenty te nie są napisane w języku urzędowym kraju, w którym
dochodzi się praw z orzeczenia, strona żądająca powinna przedłożyć uwierzytelniony
przekład tych dokumentów (art. IV konwencji nowojorskiej).
Odmowa uznania i wykonania zagranicznego orzeczenia arbitrażowego przez
sąd (lub inny właściwy organ w danym państwie) może nastąpić wyłącznie
z przyczyn określonych w art. V konwencji. Stosownie do tego przepisu, na wniosek
strony, przeciwko której orzeczenie arbitrażowe jest skierowane, nastąpi odmowa
uznania i wykonania zagranicznego orzeczenia arbitrażowego tylko wówczas, gdy
strona ta przedstawi sądowi (lub innemu właściwemu organowi w danym państwie),
do którego skierowano żądanie uznania i wykonania orzeczenia, dowód, że zaistniała
któraś z tych okoliczności:
• strony umowy o arbitraż — według prawa odnoszącego się do nich — nie miały
zdolności do jej zawarcia albo że umowa ta jest nieważna według prawa, któremu
strony umowę tę poddały, a w braku wyboru prawa — według prawa państwa,
w którym orzeczenie arbitrażowe zostało wydane
lub
• strona, przeciwko której orzeczenie jest skierowane, nie była należycie powiado-
miona o wyborze arbitra lub o procedurze arbitrażowej albo z innego powodu nie
mogła przedstawić swojej sprawy
lub
• orzeczenie arbitrażowe odnosi się do sporu nie objętego umową o arbitraż albo
zawiera rozstrzygnięcie przekraczające jej zakres; jeżeli jednak rozstrzygnięcie
spraw, które zostały poddane arbitrażowi, da się oddzielić od rozstrzygnięcia
spraw nie poddanych arbitrażowi, to ta część orzeczenia, która zawiera rozstrzyg-
nięcie spraw poddanych arbitrażowi, może zostać uznana i wykonana
lub
• skład sądu arbitrażowego albo procedura arbitrażowa nie były zgodne z umową
stron, a w razie braku takiej umowy — nie były zgodne z prawem państwa,
w którym odbył się arbitraż
lub
• orzeczenie arbitrażowe nie jest jeszcze dla stron wiążące albo właściwy organ
w państwie, w którym lub według prawa którego orzeczenie zostało wydane,
uchylił lub wstrzymał jego wykonalność.
181
R o z s t r z y g a n i e sporów wynikających z międzynarodowych transakcji handlowych
Ponadto o d m o w a uznania i wykonania zagranicznego orzeczenia arbitrażowego

noże nastąpić także z własnej inicjatywy sądu (lub innego właściwego organu
w danym państwie), w którym dochodzi się uznania i wykonania orzeczenia, jeżeli
stwierdzi on, że:
• według prawa tego państwa przedmiot sporu nie może być rozstrzygnięty w drodze
arbitrażu
lub
• uznanie lub wykonanie orzeczenia arbitrażowego sprzeciwiałoby się porządkowi
publicznemu tego państwa.
W Polsce o wykonalności orzeczeń sądów zagranicznych (w tym zagranicznych
orzeczeń sądów polubownych) orzeka w składzie trzech sędziów zawodowych sąd
okręgowy miejsca zamieszkania lub siedziby dłużnika, a w razie braku takiego sądu
— sąd okręgowy w okręgu, w którym ma być prowadzona egzekucja. Po
uprawomocnieniu się postanowienia o wykonalności sąd okręgowy nadaje za-
granicznemu orzeczeniu sądowemu klauzulę wykonalności, na podstawie której
może być prowadzona egzekucja (art. 1151 k.p.c.).
, ^ I N E j
9 °\
IU8UGTEKA ^
77
tm'
•
Aaker D., Kumar V., Day G., Marketing Research, John Wiley & Sons, Inc., New York 1998.
Aronson E., Wilson T.D., Akert R.M., Psychologia społeczna, Wydawnictwo Zysk i S-ka,
Poznań 1997.
Axtel R.E., Gestures Do's and Taboos of Body Language around the World, John Wiley
& Sons, New York 1991.
Badania marketingowe. Podstawowe metody i obszary zastosowań, red. Krystyna Mazurek-
-Łopacińska, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wroc-
ławiu, Wrocław 2002.
Bali D.A., McCulloch W.H., International Business. The Challenge of Global Competition,
Irwin, McGraw-Hill, Homewood, Illinois, 1999.
Baranowska-Prokop E., Transakcje wiązane w handlu międzynarodowym, Difin, Warszawa
2003.
Bednarczyk T.H., Instrumenty wspierania eksportu, Wydawnictwo Naukowe PWN, War-
szawa 2000.
Białecki K.P., Operacje handlu zagranicznego, PWE, Warszawa 2000.
Bilans korzyści i kosztów przystąpienia Polski do Unii Europejskiej. Prezentacja wyników prac
polskich ośrodków badawczych, UKIE, Warszawa 2003.
Biznes międzynarodowy. Obszary decyzji strategicznych, red. nauk. M.K. Nowakowski,
Wydawnictwo Key Text, Warszawa 2000.
Blajer A., Międzynarodowe reguły handlowe, zasady i praktyka stosowania, Oddk, Gdańsk
2000.
Brdulak H. i J., Sztuka i technika negocjacji handlowych, Wydawnictwo Bizant, Warszawa
1996.
Budnikowski A., Międzynarodowe stosunki gospodarcze, PWE, Warszawa 2003.
Cialdini R.B., Vincent J.E., Lewis S.K., Catalan J., Wheeler D., Darby B.L., Reciprocal
Concessions Procedure for Including Compliance: The Door-in-face Techniąue, „Jour-
nal of Personality and Social Psychology" 1975, No. 31.
Craig C.S., Douglas S.P., International Marketing Research, John Wiley & Sons., Ltd.,
Chichester 2000.
Dausens M.A., Prawo gospodarcze Unii Europejskiej, wyd. C.H. Beck, Warszawa 1999.
Dąbrowski P.J., Praktyczna teoria negocjacji, Soborg, Warszawa 1990.

Transakcje Handlu Zagranicznego Książka

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Transakcje Handlu Zagranicznego Książka

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Autorzy

Wstęp - Beata Stępień

Rozdział 1 - Beata Stępień

Rozdział 2 - Jerzy Schroeder

Rozdział 3 - Beata Stępień

Rozdział 4 - Barbara Jankowska

Rozdział 5 - Beata Stępień

Rozdział 6 - Danuta Marciniak-Neider

Rozdział 7 - Danuta Marciniak-Neider

Rozdział 8 - Beata Stępień

Rozdział 9 - Jacek Purgat

Rozdział 10 - Lechosław Józefiak

© Copyright by Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne S.A.

Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne S.A.

Skład i łamanie: EG RAF, Warszawa

badań rynków zagranicznych oraz sposoby badania wiarygodności kontrahenta

Rozdział ma charakter wprowadzenia w arkany działalności w handlu zagranicznym.

1.1. Czyim jest transakcja

i W.H. McCullocha oznacza rodzaj biznesu, w ramach którego następuje prze-

Transakcja w handlu zagranicznym jest jednak czymś więcej niż jedną

nie zawiera umowy na przewóz powierzonych jej towarów. Co więcej, zawarcie

Różnice natury technicznej i zwyczajowej

Przeprowadzenie transakcji w handlu zagranicznym wymaga od potencjalnego

Językiem, którym powszechnie posługują się partnerzy handlowi z różnych krajów

Różnice natury kulturowej

Różnice natury prawnej

Do dnia 1 maja 2004 r. transakcje handlu zagranicznego prowadzone między

Opisana wyżej wieloaspektowa odmienność transakcji zagranicznej w stosunku

1.2. Przebieg transakcji

przypadkach niezwykle istotne i wymagają wielu stosownych zezwoleń i cer-

Tablica 1.1. Przebieg transakcji w handlu zagranicznym

Transakcja w handlu zagranicznym

Transakcja eksportowa Transakcja importowa

I. Faza przygotowania transakcji

2. Wszechstronna analiza rynku zagranicznego/zagranicznych pod względem:

3. Znalezienie partnerów zagranicznych:

4. Sprawdzenie wiarygodności handlowej potencjalnych kontrahentów

Tablica 1.1. cd.

5. Negocjowanie warunków umowy

6. Podjęcie decyzji o wyborze partnera i zawarciu umowy

II. Faza realizacji transakcji

1. Zawarcie umowy głównej (kontraktu lub akceptacji oferty)

3. Ubezpieczenie od ryzyka związanego z transakcją

4. Sporządzenie/uzyskanie dokumentów niezbędnych do przeprowadzenia odprawy celnej,

5. Zawarcie umowy z bankiem o przeprowadzenie płatności uwarunkowanej:

• zawarcie umowy inkasa • zawarcie umowy akredytywy

6. Dokonanie odprawy celnej eksportowej i importowej

7. Kontrola i dostawa towaru 8. Kontrola i odbiór dostawy

III. Zakończenie i likwidacja transakcji

1. Analiza dokumentów pod kątem ich zgodności i prawidłowości

2. Analiza ekonomiczna transakcji i jej przebiegu

3. Rozstrzygnięcie spraw spornych

1.3. Rodzaje transakcji

towarzystwa projektów zagranicznych i transakcje związane z różnymi formami

Klasyczne (podstawowe) formy

matką a filiami zagranicznymi); w statystykach krajów-siedzib tych podmiotów

Tablica 1.2. Porównanie najważniejszych cech eksportu bezpośredniego i pośredniego

Eksport bezpośredni Eksport pośredni

Wymaga znajomości rynków zagranicznych przez Możliwość wykorzystania wiedzy pośrednika

Konieczność posiadania własnych służb ekspor- Wykorzystanie doświadczenia rynkowego pośred-

Możliwość zrealizowania skuteczniejszej strategii Uniknięcie kosztów marketingu, ale ryzyko, że

Konieczność samodzielnego finansowania, zaan- Koszty i ryzyko finansowe transakcji przeniesione

Bezpośredni nadzór nad przebiegiem transakcji, Mniejsze możliwości decydowania o przebiegu

w przypadku, gdy krajowemu odbiorcy, np. właścicielowi hurtowni, zależy na