CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA VINAMILK

Vinamilk đã áp dụng thành công nhiều chiến lược định giá khác nhau để cân bằng nguồn
doanh thu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.
1. Chiến lược định giá hớt váng của Vinamilk (skimming pricing)
Chiến lược này được doanh nghiệp áp dụng cho dòng sản phẩm mới ra mắt trên thị trường.
Trong giai đoạn đầu sẽ để sản phẩm có mức giá cao hơn bình thường nhằm tận dụng những
khách hàng sẵn sàng chi trả mức giá cao vì sự độc đáo, mới lạ của sản phẩm. Sau đó qua
một thời gian sẽ được giảm xuống khi sản phẩm đã trở nên phổ biến và nhiều người biết tới.
Một ví dụ cụ thể chính là sữa đặc Ông thọ được ra mắt vào năm 2013 với mức giá là 35.000
đồng/ hộp 360gam. Sau đó mức giá này đã được điều chỉnh giảm dần xuống và cán mốc
27.000 đồng/ hộp 360gam ở thời điểm hiện tại.
2. Chiến lược định giá cạnh tranh (competitive pricing)
-Vinamilk đã áp dụng chiến lược giá cạnh tranh với việc giảm giá sản phẩm và tạo thêm
nhiều chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng.
-Chẳng hạn như sữa bột Grow Plus+, khách hàng khi mua sản phẩm của Vinamilk sẽ được
tặng kèm theo những quà tặng như gối ôm, vali kéo hoặc những phần quà hấp dẫn khác
nhau tùy thời điểm.
-Đây là một chiến lược định giá khá phổ biến cũng được nhiều đối thủ áp dụng trên thị
trường như TH True Milk, Dutch Lady,... để thu hút khách hàng. Việc mang lại nhiều giá trị
hơn cho khách hàng thông qua quà tặng có thể giúp doanh nghiệp thu hút người dùng, gia
tăng doanh số và tạo ra nhiều thế cạnh tranh hơn.
VD: Để hình dung rõ hơn, hãy so sánh giá sữa bột Grow Plus+ với một số dòng sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh. Sữa bột Abbott grow được xem là đối thủ mạnh nhất của Grow
Plus+. Trên Tiki, Abbott có hiện có giá khoảng 365.000 đồng cho hộp khối lượng 900gam
trong khi đó cũng với 900gam, sữa bột Grow Plus+ của Vinamilk chỉ khoảng 355.000 đồng,
đó là chưa bao gồm giá trị các món quà tặng.
3. Chiến lược định giá tối đa (premium pricing)
-Vinamilk sử dụng cho các sản phẩm cao cấp như bơ, sữa tươi UHT (Ultra High
Temperature),... Thông thường, giá của các danh mục này sẽ cao hơn rõ rệt so với đối thủ có
sản phẩm cùng loại trên thị trường.
VD: Dòng sữa tươi UHT của thương hiệu có mức giá từ 25.000 đồng đến 30.000 đồng/ lít.
Trong khi những sản phẩm tương tự của TH True Milk hay Dutch Lady thường chỏ từ
5.000 đồng đến 10.000 đồng/ lít. Tương tự như vậy, sản phẩm bơ của Vinamilk có mức giá
140.000 đồng/ kg trong khi đối thủ Lurpak chỉ có giá 100.000 đồng/ 1kg.
- Nếu làm không tốt sẽ rất dễ khiến khách hàng quay lưng với thương hiệu. Nắm rõ tâm lý
này, Vinamilk chỉ áp dụng phương pháp này đối với một số sản phẩm ở phân khúc cao cấp.
4. Chiến lược định giá tầm trung (midrange pricing)
-Thường được áp dụng cho các sản phẩm có mức giá trung bình như sữa chua đổi vị,
sữa chua tách béo. Với chiến lược này, các sản phẩm sẽ được định giá ở mức trung bình
so với các đối thủ trên thị trường. Mức giá này có thể vừa đảm bảo được chất lượng sản
phẩm lại vừa đáp ứng được túi tiền của đại đa số người tiêu dùng.
-So với nhiều sản phẩm cùng loại, Vinamilk có thể không phải là thương hiệu có mức
giá rẻ nhất nhưng cũng không phải quá đắt.
 -Với phương pháp định giá tầm trung, Vinamilk hướng đến việc thu hút khách hàng đa
dạng lứa tuổi, đa dạng nguồn thu nhập. Đồng thời chiến lược này cũng giúp doanh
nghiệp dễ dàng cạnh tranh hơn trong mọi phân khúc sản phẩm.
5. Chiến lược định giá linh hoạt (flexible pricing)
-GIúp doanh nghiệp tinh chỉnh mức giá tùy thuộc vào nhu cầu và điều kiện hiện tại bên
trong doanh nghiệp và bên ngoài thị trường. Với phương pháp này, Vinamilk có thể thay
đổi mức giá linh hoạt tùy theo nhiều yếu tố khác nhau như thời gian, địa điểm, đối tượng
khách hàng,...
-Cụ thể hơn, sản phẩm sữa tươi của Vinamilk tại Việt Nam có giá 15.000 đồng/ hộp
nhưng Thái Lan sẽ có giá 20.000 đồng/ hộp, cao hơn 33$ so với giá bán tại thị trường
Việt Nam. Tuy nhiên đây là mức giá vẫn được cho là rất hợp lý ở thị trường Thái Lan
nếu so sánh với các đối thủ khác trong ngành.
-Giúp DN tinh chỉnh giá cả phù hợp tùy theo nhu cầu của thị trường đưa ra mức giá hợp
lý và nâng cao vị thế cạnh tranh.
6. Chiến lược chi phí thấp của Vinamilk (penetration pricing)
-Sản phẩm dù đạt tiêu chuẩn quốc tế nhưng vẫn có mức giá thấp hơn nhiều so với những
dòng sữa ngoại nhập. Chẳng hạn như sữa bột dành cho trẻ em của Vinamilk có giá chỉ ⅓
những thương hiệu khác trên thị trường.
-Nếu thương hiệu tăng giá lên bằng nửa của các hãng khác thì thị phần của DN sẽ có những
biến đổi tiêu cực-
-Bằng việc cơ cấu lại nhãn hàng, tối ưu chi phí sản xuất, kiểm soát tốt các điểm bán lẻ để
doanh số không quá phụ thuộc vào nhà phân phối bán sỉ, Vinamilk đã tiết kiệm được nhiều
khoản phí dành cho khuyến mãi. Hiện tượng ôm hàng, xả hàng, cạnh tranh giá, nhờ lợi thế
khuyến mãi của nhiều đại lý đã được giải quyết phần nào.
Không những mang lại hiệu quả hoạt động cho công ty mà còn giúp bình ổn giá cả và
mang về nhiều lợi ích thiết thực cho người dùng. Dòng sản phẩm sữa “giá Việt” được trao
đến tận tay người dùng Việt. Thông qua các tụ điểm bán lẻ, Vinamilk nhanh chóng nắm bắt
kịp thời những phản hồi của khách hàng để thay đổi, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh
nhất, tốt nhất.
7. Chiến lược giá theo gói (bundle pricing)
-Sản phẩm sẽ được bán kèm với một sản phẩm khác với một mức giá hợp lý hơn so với việc
mua lẻ từng sản phẩm. Chẳng hạn như khí mua 1 lốc sữa được tặng một hộp sữa cùng loại.
-Vinamilk đã tung ra thị trường bộ sưu tập sữa tươi chất lượng cao bao gồm sữa tươi không
đường, sữa tươi nguyên chất và sữa tươi có đường. Giá bán lẻ cho từng sản phẩm sẽ là:
Sữa tươi nguyên chất: 19.000 đồng/ chai 180ml.
Sữa tươi không đường: 18.000 đồng/ chai 180ml.
Sữa tươi có đường: 18.000 đồng/ chai 180ml.
-Như vậy để mua được 3 chai có 3 hương vị khác nhau, khách hàng sẽ phải trả 55.000 đồng.
Trong khi đó nếu mua cả combo 3 loại thì mức giá chỉ là 49.000 đồng, tiết kiệm khoảng
6.000 đồng cho mỗi combo. Mức giá vô cùng hợp lý và khách hàng sẽ tiết kiệm được không
ít nếu mua số lượng lớn.
-Với phương pháp này, DN đã thu hút thành công những khách hàng muốn thưởng thức
cùng lúc nhiều hương vị khác nhau nhưng lại không muốn mất thời gian tìm kiếm và mua
lẻ. Đồng thời, phương pháp định giá này đã giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số hiệu quả
bằng việc khuyến khích người dùng mua nhiều sản phẩm hơn trong một lần mua.