Khái niệm Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng

êu dùng và các nhóm tập thể mua hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.

Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng về số lượng và chất lượng.

Khái quát về thị trường người tiêu dùng
Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá và sở
Đặc điểm thích đã tạo nên sự phong phú và đa dạng về nhu cầu và mong muốn của họ trong
việc mua sắm và sử dụng hàng hoá.

Các quyết định mua mang tính cá nhân.

Mô hình hành vi người tiêu dùng Những yếu tố kích thích → Hộp đen ý thức của người mua → Những phản ứng đáp lại của người mua

Văn hoá : văn hoá, nhánh văn hóa, giai tầng xã hội.

Thị trường tổ chức bao gồm những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để dùng vào việc sản xuất những sản phẩm và dịch vụ khác, và những Tâm lý : động cơ, tri giác, kiến thức, niềm tin và quan điểm.
sản phẩm và dịch vụ này sẽ được bán, cho thuê hay cung cấp cho người khác.
Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng → Người mua.
Cá nhân : tuổi đời - đường đời, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, cá tính và tự nhận thức.
Quan hệ mua bán giữa các công ty cung ứng và công ty mua thường là quan hệ trực tiếp, không qua trung
Tính mua trực tiếp
gian nhằm giảm chi phí
Xã hội : nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội.

Khách hàng mua tư liệu sản xuất thường chọn những nhà cung ứng có quan hệ hợp tác kinh tế với
mình như vừa cấp vốn vừa mua thành phẩm.
Tính tương hỗ hay hợp tác Đặc tính của thị trường tổ chức Sản phẩm đắt tiền, rủi ro, được mua không thường xuyên và có tính tự thể hiện cao.
Hành vi mua phức tạp
Hiểu biết → Niềm tin → Thái độ → Mua
Các khách mua tổ chức ngày càng hướng đến việc thuê mướn (các ngành may, xây dựng, giao thông vận tải...) Tính thuê mướn

1. Thị trường người tiêu dùng và hành vi người tiêu dùng Mua hàng đắt tiền, không thường xuyên hoặc rủi ro nhưng ít thấy sự khác biệt giữa các nhãn hiệu.
Thị trường công nghiệp.
Hành vi mua thỏa hiệp

Thị trường người bán lại. Phân loại thị trường tổ chức Các dạng hành vi mua sắm Hiểu biết → Mua → Hối hận sau khi mua

Thị trường tổ chức nhà nước (công quyền). Mua ít suy nghĩ, Không tìm hiểu nhiều thông tin, Không trung thành với 1
Hành vi mua theo thói quen
thương hiệu nhất định, Không đánh giá quyết định mua sắm.

Đặt hàng lại một mà không có bất kỳ sửa đổi. Mua lặp lại không có sự thay đổi
CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Hành vi mua nhiều lựa chọn Mua sản phẩm ít suy nghĩ → đánh giá sản phẩm → Thay đổi thương hiệu để thử điều mới lạ.

Sửa đổi thông số kỹ thuật sản phẩm, giá cả, điều khoản hoặc nhà cung cấp. Mua lặp lại có điều chỉnh Hành vi mua của khách tổ chức Kích thích từ bên trong: nhu cầu tăng lên đến mức đủ cao → động lực
Nhận biết nhu cầu → Hành vi : mua ngay/ bỏ qua/ tiếp tục bước 2
Mua một sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu tiên. Mua mới 2. Thị trường tổ chức và hành vi mua của thị trường tổ chức Kích thích bên ngoài: thấy quảng cáo hoặc khi trò chuyện với bạn

Nhận thức vấn đề → Mô tả khái quát nhu cầu → Xác định chi tiết kỹ thuật của sản phẩm → T ìm kiếm nhà cung ứng → Đề nghị chào hàng Cá nhân : gia đình, bạn bè, người quen.
→ Lựa chọn nhà cung ứng → Lập đơn đặt hàng → Đánh giá hiệu quả. Tiến trình ra quyết định mua
Thương mại : quảng cáo, bán hàng, bao bì.
Người sử dụng : là người sẽ sử dụng SP, đa số là đề xuất mua. Tìm kiếm thông tin
Công cộng : báo chí, sách, tuyên truyền.
Người ảnh hưởng : thường là các chuyên viên kỹ thuật đề xuất
thông số kỹ thuật.
Những người tham gia vào quá trình mua Kinh nghiệm : tiếp xúc, dùng thử.

Người mua : trực tiếp mua hàng, tham gia quyết định các điều của tổ chức sản xuất
kiện mua bán.
Tiến trình ra quyết định mua Tính toán & suy nghĩ thấu đáo hoặc mua theo sự bốc đồng và dựa vào trực giác

Người quyết định : là người có quyền hành chính thức để chọn nhà
cung cấp và thương lượng điều kiện mua bán. Đánh giá các phương án Đánh giá dựa trên thuộc tính sản phẩm/ đặc tính nhãn hiệu

Tự mình đưa ra quyết định mua hàng hoặc tìm đến bạn bè, đánh giá trực tuyến
Môi trường → T ổ chức → Các đáp ứng của người mua. Mô hình hành vi mua của tổ chức hoặc nhân viên bán hàng để được tư vấn mua hàng

Yếu tố môi trường Quyết định mua Ý định mua → Thái độ của người khác - Các yếu tố tình huống không mong muốn → Quyết định mua

Yếu tố tổ chức
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của Kỳ vọng > Hiệu quả cảm nhận: thất vọng

Yếu tố quan hệ cá nhân trong tổ chức các tổ chức sản xuất

Đánh giá sau khi mua Kỳ vọng = Hiệu quả cảm nhận: hài lòng → Hỗ trợ sau mua, hướng dẫn sử dụng, tạo mối quan hệ, khuyến khích feedback.

Yếu tố thuộc về cá nhân

Kỳ vọng < Hiệu quả cảm nhận: hân hoan