MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING TẠI

CÔNG TY QHM LOGISTIC

Trong suốt thời gian thực tập tại quý doanh nghiệp, tôi đã có cơ hội tổng hợp và hệ
thống hóa những kiến thức chuyên ngành đã được học, đồng thời trải nghiệm môi
trường làm việc thực tế để nâng cao kiến thức chuyên môn. Việc này đã giúp tôi nhận
ra rằng có cái nhìn thực tiễn là điều vô cùng quan trọng để xây dựng nền tảng lý
thuyết áp dụng công việc vững chắc hơn.

Hiện tại, tôi đã hoàn thành việc viết báo cáo và đến thời hạn nộp cho nhà trường, tôi
muốn bày tỏ lòng biết ơn đến những người đã giúp đỡ tôi.

Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Nguyễn Viết Bằng đã tận tình
hướng dẫn và điều chỉnh bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của tôi trong suốt thời gian
thực hiện.

Thứ hai, tôi xin gửi lời cảm ơn đến quý doanh nghiệp và các anh chị trong phòng ban,
đã nhiệt tình chỉ bảo và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi được thực hành công việc
và hoàn thành báo cáo.

Trong quá trình làm báo cáo thực tập, do còn nhiều hạn chế về kiến thức, tôi không
tránh khỏi sai sót. Rất mong nhận được sự thông cảm, chỉ bảo và góp ý của Thầy
Nguyễn Viết Bằng cùng các anh chị để bài báo cáo của tôi có điều kiện hoàn thiện tốt
hơn, phục vụ tốt hơn cho công tác thực tế sau này.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

 LỜI CAM KẾT
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp này do chính tôi viết và không sao chép từ bất kỳ nguồn
tài liệu nào của tổ chức hoặc cá nhân khác. (I affirm that this report has been authored
by me and has not been previously credited academically at this or any other
institution.)

(Ký tên)

ĐÁNH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
LỜI MỞ ĐẦU
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Mục tiêu nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Kết cấu của đề tài
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIAO NHẬN ĐƯỜNG BIỂN VÀ
MARKETING DỊCH VỤ VẬN CHUYỂN ĐƯỜNG BIỂN
Tổng quan thông tin dịch vụ vận tải biển quốc tế
Các khái niệm
Đặc điểm của dịch vụ vận chuyển đường biển
Marketing dịch vụ và đặc thù Marketing dịch vụ vận chuyển đường biển
Khái niệm marketing dịch vụ
Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing dịch vụ
Môi trường vĩ mô
Môi trường Vi mô
Mô hình Marketing mix dịch vụ 4P
Đặc trưng marketing dịch vụ vận chuyển đường biển quốc tế
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY QHM LOGISTIC
Thông tin chung
Lịch sử hình thành
Tầm nhìn, sứ mệnh, chức năng và nhiệm vụ của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty QHM LOGISTIC
Cơ cấu tổ chức và quản lý nhân lực
Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Lĩnh vực hđkd và sản phẩm kd
Tình hình hoạt động kd
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
MARKETING MIX ĐẾN 2025 CHO CÔNG TY QHM LOGISTIC
 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt Nội dung

Forwarder Tên gọi chung của các công ty vận chuyển và giao
nhận trên thị trường nói chung
DV Dịch vụ
Console Container được sắp xếp từ nhiều chủ hàng
R/T Tấn doanh thu
EDI Dữ liệu điện tử
FOB viết tắt của thuật ngữ "Free On Board", được sử
dụng trong thương mại quốc tế để chỉ điều kiện
vận chuyển của hàng hóa. Thuật ngữ này chỉ rằng
người bán sẽ chịu trách nhiệm và chi phí cho việc
vận chuyển hàng hóa đến cảng đích'
CIF viết tắt của thuật ngữ "Cost, Insurance, and
Freight", được sử dụng trong thương mại quốc tế
để chỉ điều kiện vận chuyển của hàng hóa. Thuật
ngữ này chỉ người bán sẽ chịu trách nhiệm và chi
phí cho việc vận chuyển hàng hóa đến cảng đích
cũng như bảo hiểm hàng hóa cho đến khi hàng hóa
đến được cảng đích.
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn lựa đề tài

Trong môi trường kinh doanh hiện nay, đa số các doanh nghiệp đều phải đối mặt với
một sân chơi cạnh tranh tự do, đầy biến động và phức tạp. Trong bối cảnh này, hoạt
động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ giữa doanh
nghiệp và khách hàng. Việc xây dựng một chiến lược marketing đúng đắn không chỉ
giúp doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với thay đổi của môi trường kinh doanh mà còn
giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Vì thế, việc thiết lập và thực hiện một chiến
lược marketing hiệu quả là điều không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

Trong trường hợp của Công ty QHM LOGISTIC, do mới bắt đầu áp dụng chiến lược
tiếp thị, hoạt động marketing chỉ mới hình thành và vẫn chỉ là một phần nhỏ trong
toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó, việc áp dụng marketing trực tiếp
vào hoạt động kinh doanh vẫn còn nhiều hạn chế và chưa được thực hiện một cách
hiệu quả. Đặc biệt, chính sách marketing, đặc biệt là marketing trực tiếp cần được phát
triển và triển khai một cách kỹ lưỡng để tối ưu hóa điều kiện kinh doanh.

Với hơn 5 năm hoạt động, Công ty QHM LOGISTIC đã xây dựng được lòng tin từ
phía khách hàng ở khu vực Đông Nam Á. Tuy nhiên, để duy trì sự tồn tại và phát
triển, công ty đang tiến hành phát triển chiến lược marketing kết hợp giữa các phương
tiện truyền thống và trực tuyến. Do đó, việc xây dựng một chiến lược marketing hiện
đại và hiệu quả là vô cùng cấp bách đối với công ty QHM LOGISTIC. Đó là lý do mà
em đã chọn đề tài "Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing tại công ty
QHM LOGISTIC" làm đề tài Chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu này nhằm mục đích phân tích và đánh giá tình hình triển khai chiến lược
Marketing của công ty QHM LOGISTIC tại khu vực Đông Nam Á, từ đó đề xuất các
biện pháp cải thiện nhằm tối ưu hoá hoạt động Marketing của công ty.

Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp phân tích định lượng & tổng hợp: Trong quá trình nghiên cứu, đã sử
dụng nhiều phương pháp hỗ trợ như: phân tích mô tả, tổng hợp thông tin, thu thập dữ
liệu, phân tích thống kê, so sánh, phân tích và chứng minh dựa trên dữ liệu doanh
nghiệp
- Phương pháp định tính: Thực hiện khảo sát ý kiến và đánh giá từ khách hàng thông
qua bảng khảo sát Google Form
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
 Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung vào phân tích chiến lược Marketing
của Công ty QHM LOGISTIC dựa trên tình hình thực tiễn của công ty hiện nay.
Mục đích là để xác định các điểm mạnh cần được duy trì và phát triển, đồng thời
phân tích các yếu điểm cần được kiểm soát và xử lý.
 Về phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu sẽ tập trung vào việc phân tích chiến lược
Marketing của Công ty QHM LOGISTIC trong khoảng thời gian từ năm 2021 đến
2023.

Kết cấu đề tài

Đề tài nghiên cứu được chia thành 3 chương:
Chương 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIAO NHẬN VẬN TẢI ĐƯỜNG
BIỂN VÀ MARKETING DỊCH VỤ TRONG TỔ CHỨC KINH DOANH
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY QHM
LOGISTIC
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
MARKETING MIX ĐẾN 2025 CHO CÔNG TY QHM LOGISTIC
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
Tổng quan về dịch vụ vận tải quốc tế
Các khái niệm
Khái niệm dịch vụ
Ngày nay, có rất nhiều dịch vụ được tổ chức thực hiện bởi các tổ chức lợi nhuận vfa
phi lợi nhuận và điều mang đến sự thành công cho tổ chức này phụ thuộc vào việc
cung cấp dịch vụ vượt trội và tạo ra giá trị cho khách hàng. Vì thế trong nhiều năm
nay có rất nhiều nhà nghiên cứu đã đưa ra quan điểm của mình về vấn đề này, dưới
đây là một số khái niệm về dịch vụ được định nghĩa bởi nhiều nhà nghiên cứu khác
nhau màu tác giả tìm hiểu.
Theo Philip Kotler (2006, trang 12): “Dịch vụ là mọi hành động và kết quả mà một
bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu
một cái gì đó. Sản phẩm của nó có hay không gắn liền với sản phẩm vật chất.”
Theo PGS. TS Lưu Văn Nghiêm (2008, trang 45) thì “Dịch vụ là một quá trình hoạt
động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa người
cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có quyền sở hữu.
Sản phẩm của dịch vụ có thể phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất.”
Những quan điểm trên cơ bản đều giống nhau, đều cho rằng dịch vụ phải gắn với hoạt
động để tạo ra đó. Các nhân tố thành dịch vụ không những hàng hóa hiện hữu, chúng
không tồn tại dưới hiện tật.

Các đặc điểm của dịch vụ:

Dịch vụ có những đặc điểm riêng giúp phân biệt giữa dịch vụ và hàng hóa thông
thường được thể hiện ở 4 đặc biệt sau:
- Dịch có đặc điểm vô hình: Khác với hàng hóa có đặc điểm hữu hình. Dịch vụ không
hiện hữu và tồn tại dưới dạng cụ thể nào. Vì tính vô hình, không hiện hữu của dịch vụ,
nên sự cảm nhận của khách hàng trở nên rất quan trọng trong việc đánh giá chất
lượng. Khách hàng cảm nhận chất lượng dịch vụ bằng cách so sánh với chất lượng
mong đợi trong tiềm thức của khách hàng.
- Dịch vụ có đặc điểm phân tán (không đồng đều về chất lượng): khách với hàng hóa
có đặc điểm chuẩn hóa được.
- Dịch vụ không thể chuẩn hóa được (giữa sản xuất và tiêu dùng dịch vụ); Khác với
hàng hóa có đặc điểm sản xuất tách rời với tiêu dùng, Quá trình phục vụ dịch vụ hình
thành và tiêu dùng là cùng một thời điểm, Sản xuất gắn liền với hoạt động cung cấp
dịch vụ. Phải có nhu cầu, có khách hàng thì quá trình dịch vụ mới thực hiện được.
- Dịch vụ có đặc điểm đúng thời điểm và không lưu giữ được: Một dịch vụ cần thiết
phải đáp ứng đúng thời điểm cần thiết, nếu không thì giá trị của nó sẽ bằng không.
Dịch vụ không thể tồn kho, cất giữ hay vận chuyển từ khu vực này sang khu vực khác.
Khái niệm dịch vụ giao nhận vận tải
Dịch vụ giao nhận được định nghĩa là “bất kỳ dịch vụ nào liên quan đến vận chuyển,
gom hàng, lưu kho, bốc xếp, đóng gói hay phân phối hàng hóa cũng như các dịch vụ
tư vấn có liên quan đến các dịch vụ trên, kể cả các vấn đề hải quan, tài chính, mua bảo
hiểm, thanh toán, thu nhập chứng từ có liên quan đến hàng hóa”.
Theo Luật Thương Mại Việt Nam ghi nhận “Dịch vụ giao nhận hàng hóa là hành vi
thương mại, theo đó người làm dịch vụ giao nhận hàng hóa nhận hàng từ người gửi, tổ
chức vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm các thủ tục giấy tờ và các dịch vụ khá có liên
quan đến giao hàng cho người nhận theo sự ủy thác của chủ hàng, của người vận tải
hoặc người giao nhận khác”.
Khái niệm dịch vụ vận tải đường biển
Theo Ph.D Triệu Hồng Cẩm (2006,trang 70) thì dịch vụ vận tải quốc tế bằng đường
biển được định nghĩa là “Loại hình vận tải quốc tế mà phương tiện vận tải chỉ di
chuyển trên mặt biển nhằm di chuyển từ quốc gia này đến quốc gia khác”.
Trong đó, đặc điểm kinh tê kỹ thuật của vận tải đường biển bao gồm các đặc điểm
sau:
- Vận tải biển có thể phục vụ chuyên chở tất cả các loại hàng hóa trong buôn bán quốc
tế.
- Các tuyến vận tải trên biển hầu hết là những giao thông tự nhiên.
- Năng lực chuyên chở của phương tiện vận tải đường rất lớn không bị hạn chế bởi các
điều kiện như phương tiện của các phương tiện vận tải khác.
- Vận tải đường biển phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện thời tiết.
- Tốc độ của tàu biển của thấp, thời gian hành trình còn kéo dài.
- Phù hợp với những loại hàng hóa có khối lượng lớn, cự ly xa và không yêu cầu thời
gian giao hàng nhanh.
Vận tải đường biển có những đặc điểm như sau:
● Năng lực chuyên chở của vận tải đường biển rất lớn
● Chi phí vận tải đường biển thường thấp hơn các chi phí các phương thức vận
tải khác khá nhiều
● Chuyên chở được hàng cồng kềnh, đa dạng

Đặc điểm của dịch vụ vận chuyển đường biển

Theo Sheelagh và cộng sự thì về về cơ bản, dịch vụ vận chuyển đường biển cũng có
những đặc điểm giống các dịch vụ khác như là: tính vô hình, tính không tách rời, tính
không ổn định và tính không lưu trữ. Bên cạnh đó, loại hình dịch vụ này cũng có
những đặc điểm như sau:
● Là dịch vụ có liên quan đến nhiều ngành kinh doanh như: vận tải nội địa, kinh
doanh kho bãi, khai báo hải quan, bảo hiểm,...
 ● Là dịch vụ không tạo ra của cải vật chất: nó chỉ làm đối tượng thay đổi vị trí về
mặt không gian chứ không tác động vào mặt kỹ thuật làm thay đổi các đối
tượng đó.
● Là dịch vụ mang tính thụ động: phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu của khách
hàng, các quy định của người vận chuyển, các ràng buộc về pháp luật, thể chế
của chính phủ (nước xuất khẩu, nước nhập khẩu,...)
● Là dịch vụ mang tính mùa vụ cao, thường giai đoạn cuối năm là mùa cao điểm
của dịch vụ.
● Đối tượng khách hàng của dịch vụ này chủ yếu là các doanh nghiệp hoạt động
kinh doanh xuất khẩu, chỉ một phần nhỏ là khách hàng cá nhân.
● Việc ứng dụng công nghệ thông tin là rất cần thiết và quan trọng cho sự thành
công của dịch vụ này.
Marketing dịch vụ và đặc thù Marketing dịch vụ vận chuyển đường biển
Khái niệm marketing dịch vụ
Có rất nhiều khái niệm marketing khác nhau được định nghĩa bởi nhiều nhà nghiên
cứu nổi tiếng trên thế giới, dưới đây là một số khái niệm marketing mà tác giả đã tìm
hiểu:
Nguyễn Thượng Thái (2006, trang 11) cho rằng “Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý
thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá
và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện
pháp tác động vào toàn bộ quá trình sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua
phân phối các nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua
lại giữa sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của người tiêu dùng.
Yếu tố ảnh hưởng đến môi trường Marketing dịch vụ
Môi trường vĩ mô
Được xem là thị trường đối với doanh nghiệp, chứa đựng hàng loạt các yếu tố khác
nhau rất phức tạp, không lệ thuộc và không chi phối.
Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm:
● Yếu tố kinh tế
Các yếu tố như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất và xu hướng lãi suất, chính
sách tiền tệ và tỷ lệ hối đoái, lạm phát, hệ thống thuế và mức thuế,... được xem là các
yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing của doanh nghiệp.
● Yếu tố văn hóa xã hội

Hoạt động Marketing dưới bất kỳ hình thức nào trong phạm vi xã hội và từng xã hội
lại đều có một nền văn hóa khác nhau. Văn hóa là tất cả mọi thứ được gắn liền với xu
thế hành vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên… Những yếu tố của môi
trường văn hóa phân tích trong bài viết chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm
về niềm tin, truyền thống, các chuẩn mực về hành vi. Đây chính là các yếu tố có ảnh
hưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trường. Khi phân tích môi trường văn
hóa, doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng công
chúng của mình, cụ thể:

+ Dân số, số người hiện hữu trên thị trường: Thông qua điều này cho phép doanh
nghiệp xác định được quy mô nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu.
+ Các xu hướng vận động của dân số như: tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình và
các lớp già trẻ... Nắm được xu hướng vận động sẽ giúp doanh nghiệp có thể đánh giá
được dạng của nhu cầu và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của khách hàng. Yếu tố này liên quan đến sự
thỏa mãn nhu cầu theo tùy từng mức khả năng tài chính.
+ Nghề nghiệp các tầng lớp xã hội.
+ Yếu tố dân tộc, chủng tộc, sắc tộc và tôn giáo.
● Yếu tố tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm các yếu tố vị trí địa lý như vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan
thiên nhiên, đất đai, sông ngòi, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, biển,
sự trong sạch của môi trường nước, không khí được doanh nghiệp vận tải quan tâm vì
nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh.
● Yếu tố kỹ thuật, công nghệ

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố này sẽ quy định cách thức doanh nghiệp và
toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình, từ đó cũng tạo ra cơ hội
kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Bất kỳ một xu hướng vận động hay sự thay đổi
nào của các yếu tố thuộc môi trường đều có thể tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh
của doanh nghiệp, thậm chí còn dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp.

● Yếu tố môi trường chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị, pháp luật cũng là yếu tố ảnh hưởng đến Marketing. Đó là các
đường lối, chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, các hệ thống quản lý hành
chính và môi trường luật pháp, các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản
trở hay tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động Marketing.

Dễ dàng thấy rằng các yếu tố môi trường này có tác động mạnh mẽ sự hình thành cơ
hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp, tổ chức hay
cá nhân. Hiểu được các yếu tố về môi trường chính trị, pháp luật sẽ giúp doanh nghiệp
thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hay bất lợi của điều kiện chính trị hay mức
độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tế.

 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô của hoạt động marketing là tổng thể của các nhân tố ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, bao gồm: doanh nghiệp, nhà cung
cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian thị trường, các khách hàng và công chúng.

 Doanh nghiệp

Có thể kể đến các yếu tố bên trong doanh nghiệp bao gồm như khả năng tài chính, cơ
sở vật chất kỹ thuật và công nghệ, nguồn nhân lực, trình độ tổ chức, quản lý, văn hóa
doanh nghiệp,... Trong đó nguồn nhân sự là yếu tố then chốt quyết định sự thành công
của hoạt động marketing, bao gồm: tuyển dụng, đào tạo, duy trì và phát triển nguồn
nhân lực thích hợp để hoàn thiện mục tiêu marketing. Đồng thời các doanh nghiệp
phải nắm bắt được yếu tố con người để nâng cao hình ảnh thương hiệu vì hoạt động về
con người
Mô hình Marketing mix dịch vụ 4P

Năm 1948, Neil Borden, một giáo sư Marketing tại Đại học Harvard, đã đưa ra khái
niệm Marketing Mix. Sau đó được E. Jerome McCarthy, một giáo sư Marketing tại
Đại học Michigan State, đã phát triển mô hình Marketing mix 4P vào năm 1960, bao
gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Mô hình 4P này được sử dụng rộng rãi
cho đến ngày nay và được coi là nền tảng của Marketing hiện đại.

Marketing mix là một tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để
quảng bá sản phẩm/ dịch vụ, nhằm đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục
tiêu. Nó bao gồm 4P, viết tắt của sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi. Nói một
cách đơn giản, hỗn hợp tiếp thị giúp doanh nghiệp cung cấp đúng sản phẩm, đúng nơi,
đúng giá và đúng thời điểm.

Mặc dù có những thay đổi về số lượng các yếu tố trong Marketing mix, nhưng bản
chất của Marketing mix vẫn là kết hợp các yếu tố tiếp thị để đạt được mục tiêu kinh
doanh. Các yếu tố trong Marketing mix cần được kết hợp chặt chẽ với nhau để tạo ra
một tổng thể thống nhất và hiệu quả.

Trong đó:

P1 - Sản phẩm dịch vụ: là các bộ phận cấu thành của quá trình dịch vụ, chúng có
những cấu trúc riêng và cung cấp giá trị cho người tiêu dùng, bao gồm dịch vụ cốt lõi
và các dịch vụ bao quanh. Dịch vụ cốt lõi là dịch vụ chính, quyết định hệ thống dịch
vụ của doanh nghiệp, nhằm thỏa mãn nhu cầu quyết định của khách hàng.

P2 - Giá cả: Giá dịch vụ chính là giá trị đích thực mà sản phẩm dịch vụ mang lại cho
khách hàng. Giá có một sự tác động nhanh trong Marketing mix, đồng thời cũng chịu
ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến giá như: vị trí
sản phẩm dịch vụ trên thị trường, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, chu kỳ sống
của sản phẩm dịch vụ, các yếu tố cấu thành chi phí, đối thủ cạnh tranh,...

P3 - Phân phối: Vì các tính chất, đặc điểm của dịch vụ nêu trên hệ thống kênh phân
phối đặc trong của Marketing dịch vụ là kênh phân phối ngắn, kênh trực tiếp, bao gồm
kênh phân phối tới tận nhà và phân phối trực tiếp tại doanh nghiệp.

P4 - Chiêu thị: Hoạt động chiêu thị trong dịch vụ là những hoạt động nhằm tuyên
truyền và khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, cung cấp thông tin cho khách
hàng và những giải pháp về những mối quan hệ nội bộ và thị trường. Gồm các hoạt
động như: Quảng cáo, khuyến mãi, Quan hệ công chúng, Bán hàng cá nhân và
Marketing trực tiếp.

Ưu điểm và nhược điểm của các công cụ trong hoạt động chiêu thị

Ưu điểm Nhược điểm

Quảng cáo Thông tin đến được nhiều
người một lúc.
Có nhiều phương tiện lựa
chọn
Khuyến mãi ● Tính linh động cao
● Kích thích nhu cầu
● Dễ kết hợp với các
truyền thông khuyến
khác
Quan hệ công chúng Ít tốn chi phí
Thông tin dễ được chấp nhận
và tin cậy
Nhiều người nhận thông
tin không phải là khách
hàng tiềm năng, dẫn đến
lãng phí.
Thời gian quảng cáo ngắn.
Thông tin dễ bị quên lãng.
Ảnh hưởng đến lòng trung
thành của khách hàng.
Chỉ có tác dụng trong một
thời gian ngắn
Khó kiểm soát được nội
dung tuyên truyền phụ
thuộc yếu tố khách quan.
 Thông tin được quan tâm hơn
quảng cáo
Bán hàng cá nhân Việc tiếp xúc, quảng bả trực
tiếp với khách hàng có thể hỗ
trợ việc ghi nhận thông tin
phản hồi.
Tác động trực tiếp đến hành vi
khách hàng.
Cho phép nhắm vào khách
hàng mục tiêu
Marketing trực tiếp Tác động trực tiếp đến khách
hàng mục tiêu và không thông
qua trung gian
Sự lặp lại thông tin giới
hạn.
Tốn nhiều chi phí cho việc
tuyển chọn và huấn luyện
đội ngũ bán hàng.
Chi phí cho một lần tiếp
xúc cao và hiệu quả phụ
thuộc nhiều vào khả năng
của nhân viên.
Tốn kém
Địa chỉ khách hàng có thể
không chính xác hoặc
thường thay đổi.

Sự khác biệt giữa Marketing dịch vụ so với Marketing hàng hóa hữu hình

Các dịch vụ có những đặc điểm riêng biệt so với các sản phẩm vật chất, điều này tạo
nên sự khác biệt trong nội dung của Marketing giữa hai loại này. Trong khi Marketing
sản phẩm vật chất có thể làm căn cứ cho việc phát triển Marketing dịch vụ, nhưng cần
bổ sung thêm ba yếu tố quan trọng: quản lý nhân sự cung cấp dịch vụ, sử dụng các
yếu tố vật chất, và quản lý quá trình cung cấp dịch vụ.

Đặc trưng marketing dịch vụ vận chuyển đường biển

Ngoài những đặc điểm chung của marketing dịch vụ thì marketing dịch vụ vận chuyển
đường biển còn có các đặc trưng như sau:
● Sản xuất và tiêu thụ là diễn ra đồng thời nên việc thực hiện dịch vụ đòi hỏi sự
tham gia cùng lúc giữa nhà sản xuất dịch vụ
● Dịch vụ và khách hàng. Điều này có nghĩa là hầu hết đội ngũ nhân viên của
công ty giao nhận vận tải phải có liên hệ với khách hàng và xem khách hàng
như là một khía cạnh không thể tách rời của sản phẩm dịch vụ. Do đó,
Marketing vận chuyển đường biển quốc tế phải chú ý đến yếu tố con người
trong các chính sách Marketing mix của mình.
● Về bản chất các sản phẩm dịch vụ đều là vô hình. Do đó nhiệm vụ của
marketing là phải hữu hình hóa các sản phẩm dịch vụ vận tải đường biển quốc
tế của công ty mình để khách hàng biết đến và có mức độ tin tưởng dẫn đến
hành vi tiêu dùng và duy trì lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm
dịch vụ.
● Rất khó để duy trì lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp. Do đó sau hành vi tiêu dùng họ đến một dịch vụ khác. Do
 đó, Marketing vận chuyển đường biển phải chú trọng đến với đối tượng khách
hàng tiềm năng và duy trì lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm
dịch vụ.
● Về giá cước vận chuyển đường biển, các công ty giao nhận vận tải không có
quyền yêu cầu giá với các hãng tàu mà chỉ có thể thương lượng hãng tàu về
giảm giá cước hoặc thương lượng về chỗ.
● Do đặc tính không bền của sản phẩm, nên doanh nghiệp không sản phẩm dự trữ
để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Do đó các hoạt động Marketing của doanh
nghiệp phải luôn thay đổi linh hoạt đón đầu và tạo ra các nhu cầu về sản phẩm
và dịch vụ, đồng thời đáp ứng nhanh chóng các nhu cầu nảy sinh đó. Do đó các
chính sách Marketing của doanh nghiệp phải luôn thay đổi linh hoạt đón đầu
nhu cầu.
● Do đó đặc điểm vận tải hàng hóa bằng đường biển quốc tế chỉ làm thay đổi về
mặt không gian, vận chuyển hàng từ quốc gia này sang quốc gia khác. Do đó,
Marketing vận chuyển đường biển quốc tế phải chú trọng vào việc thiết lập và
xây dựng hệ thống các đại lý vận tải nước ngoài liên kết hiệu quả để có thể hỗ
trợ tốt việc báo giá và thực hiện vận chuyển, đồng thời tạo cơ hội cho công ty
tiếp cận với các yêu cầu hàng hóa quốc tế.
● Nội dung về chi phí cố định cao của các hoạt động liên kết với sự thay đổi thời
vụ sẽ thu hút sự chủ ý của các nhà kinh doanh dịch vụ mong muốn tạo ra nhu
cầu. Mong muốn này đặc biệt tập trung vào doanh thu biên hay doanh thu bổ
sung mà tỷ lệ càng cao thì cho thấy doanh thu thuần có được tương ứng chi phí
tăng ít hoặc không tăng. Do đó, bài toán về chi phí cũng hết sức quan trọng
trong Marketing vận chuyển đường biển.
● Dịch vụ vận chuyển đường biển luôn có sự phụ thuộc chặt chẽ với các dịch vụ
khác như đóng gói, kho bãi, vận tải, nội địa,... và hầu hết khách hàng đều mong
muốn được sử dụng dịch vụ trọn gói.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TỪ
NĂM 2020 ĐẾN NAY

Khái quát về công ty QHM LOGISTIC

Giới thiệu sơ lược về công ty

- Tên công ty: QHM LOGISTICS COMPANY LIMITED

- Địa chỉ trụ sở: Số 36/40 Hoàng Văn Thụ, phường 7, Thành phố Vũng Tàu,
Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, Việt Nam
- Đại diện: Hồ Ngọc Quang – Chức vụ: Chủ Tịch HĐQT
- Điện thoại: 0903381082
- Email: info@qhm.com.vn
- Website: qhm.com.vn
- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 (1 tỷ đồng)
- Mã số thuế: 3502370761
- Tagline: Cung cấp dịch vụ vận chuyển
- Hình Thức hoạt động: Công ty TNHH ngoài NN
- Nơi đăng ký quản lý: Chi cục thuế khu vực Vũng tàu – Côn Đảo
- Ngành nghề kinh doanh: Hoạt động dịch vụ liên quan đến vận tải đường biển,
cung cấp tàu biển, dịch vụ kiểm đếm hàng hóa. Cung cấp các dịch vụ về đại lý
đường biển, giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu đường biển.

Lịch sử hình thành và phát triển

Tiền thân là Trạm Kho vận Cảng Vũng Tàu, được thành lập từ năm 2019. Công ty
TNHH QHM LOGISTICS là đơn vị chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển đa phương
thức trong và ngoài nước. Vận chuyển hàng quá tải và dịch vụ thủ tục hải quan dành
cho mọi loại hàng.
Tầm nhìn và sứ mệnh
● Tầm nhìn: “Người bạn đồng hành của khách hàng”
● Sứ mệnh: “Trở thành nhà cung cấp vận chuyển đứng top 10 tại thị trường Việt
Nam”

Cơ cấu tổ chức của QHM LOGISTICS

Nguồn lực và cơ cấu tổ chức

 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể hiện sự biến động về số lượng nhân viên của Công ty
QHM LOGISTIC từ năm 2019 đến 2023.

(Nguồn: Bảng báo cáo tình hình kinh doanh của Công ty QHM LOGISTIC)

a. Nguồn lực
Tổng số nhân viên là hơn 100 người (không bao gồm hợp đồng lao động theo mùa
vụ), trong đó có 60 người là nam và 40 người là nữ. Tính từ năm 2019 đến năm 2022,
số lượng nhân viên của công ty đã liên tục tăng, đạt mức tăng cao nhất vào các giai
đoạn mới bắt đầu. Tuy nhiên, trong hai năm gần đây, tốc độ tăng trưởng của nhân viên
đã không còn nhiều như trước. Ví dụ, trong khoảng thời gian từ 2020 đến 2021, số
lượng nhân viên chỉ tăng thêm 20 người, trong khi trong giai đoạn sau này(2022 -
2023), số lượng nhân viên tăng lên hơn 60 người.
Hiện tại, công ty có hơn 100 nhân viên và luôn nỗ lực không ngừng để tìm kiếm
khách hàng mới, nhằm tạo ra doanh thu cao nhất có thể. Vì vậy, mỗi cá nhân làm việc
tại công ty đều được khuyến khích phát triển bản thân và trở thành những nhân viên
tiềm năng. Công ty luôn là nơi mà nhân viên có thể phát triển tốt nhất.
b. Cơ sở hạ tầng, trang thiết bị
Phương tiện, thiết bị: Xe cẩu: 4 chiếc , xe xúc: 4 chiếc, xe ben vận tải: 10 chiếc, xe
thùng (30 - 50 tấn), xe nâng: 5 chiếc, xe đầu kéo (6 chiếc), rơ mooc:08 chiếc
c. Cơ cấu tổ chức
Hình 2.2: Sơ đồ cấu tạo bộ máy Công ty QHM LOGISTIC

Nguồn: phòng nhân sự

Trong tổ chức này, mỗi cá nhân sẽ đảm nhận các vai trò và nhiệm vụ riêng biệt, và họ
sẽ hợp tác cùng nhau để thúc đẩy hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất. Trong đó:
● Ban giám đốc: Đảm nhận vai trò quan trọng trong việc đề xuất và định hình
chiến lược kinh doanh dài hạn. Người này có trách nhiệm ra các quyết định
quan trọng và cần thiết cho doanh nghiệp, kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh
cũng như quản lý con người và các hoạt động hợp tác của doanh nghiệp.
● Phòng Kinh doanh - Marketing : Chịu trách nhiệm về việc tìm kiếm và xây
dựng mối quan hệ với khách hàng, tư vấn và truyền thông quảng cáo các dịch
vụ logistics phù hợp.
● Phòng Kế toán - Tài chính: Theo dõi và quản lý tài chính, hạch toán các giao
dịch, chuẩn bị báo cáo tài chính và quản lý nguồn vốn.
● Phòng Kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về việc quản lý và bảo dưỡng các phương
tiện vận chuyển, cơ sở vật chất và thiết bị logistics.
● Phòng Nhân sự: Đảm nhận các vấn đề liên quan đến nhân sự như tuyển dụng,
đào tạo, chính sách phúc lợi và quản lý hiệu suất lao động.
● Phòng Quản lý chuỗi cung ứng: Quản lý và tối ưu hóa chuỗi cung ứng, tạo ra
các giải pháp vận chuyển hiệu quả và tiết kiệm chi phí
● Phòng Nghiệp vụ: Xử lý chứng từ và chăm sóc khách hàng
● Phòng Pháp chế: Kiểm tra và xử lý các văn bản pháp luật. Tăng cường việc
giáo dục về pháp luật. Theo dõi thực hiện của các quy định pháp luật.
● Phòng Vận tải: Điều phối vận tải, cung cấp dịch vụ hàng hóa xuất nhập
● Phòng Log: Hướng dẫn và tư vấn về mọi thủ tục hải quan dựa trên các quy
định pháp luật áp dụng cho các phòng ban trong công ty.
Thuận lợi
- Có bộ phận có sự liên kết, giúp đỡ nhau hoàn thành công việc
- Cách tân văn hóa công ty giúp nhân viên tăng năng suất, có được kinh nghiệm
mới và tạo động lực cống hiến
- Nhân viên luôn được đào tạo bài bản quy trình trước khi bắt đầu nhận công
việc
Khó khăn
- Công việc nhiều, nhưng nguồn lực còn hạn chế
- Các văn bản mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc chưa cụ thể nên các vấn
đề trong công việc chưa giải quyết hiệu quả

Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

Vận tải hàng hóa ven biển và viễn dương, thực hiện nhiệm vụ hậu cần cho Cảng.
QHM LOGISTICS tập trung vào vào việc cung cấp các dịch vụ thuần túy trong lĩnh
vực logistics. Marketing cho ngành dịch vụ đòi hỏi sự chú trọng đặc biệt đến các yếu
tố nhân văn, sử dụng các tài nguyên hiệu hiệu quả và quá trình tối ưu hóa các hoạt
động marketing.
Các loại hình dịch vụ công ty đang cung cấp
- Dịch vụ xếp dỡ hàng hóa
- Dịch vụ lưu trữ và cho thuê kho bãi
- Dịch vụ khai báo hải quan
- Dịch vụ vận tải hàng hóa và đường bộ

2. Tình hình hoạt động kinh doanh dịch vụ vận chuyển đường biển của công ty
QHM LOGISTIC
Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty trong giai đoạn 2021 đến 2023

STT Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

1 Doanh thu bán hàng 170,297,469.13 127,995,337.32 146,335,688.12
và cung cấp dịch vụ
2 Giá vốn hàng bán 160,680,493.30 120,465,785.99 138,586,342.14
3 Chi phí tài chính 190,330.42 124,437.41 126,634.52
4 Chi phí bán hàng 4,958,629.89 3,936,631.99 4,228,653.12
5 Chi phí quản lý 4,008,843.39 3,280,086.44 3,134,365.23
doanh nghiệp
6 Lợi nhuận thuần 459,172.13 188,395.49 259,673.11
 từ hoạt động kinh
doanh
7 Tổng lợi nhuận kế 460,460.74 188,520.65 282,700.11
toán trước thuế
Lợi nhuận sau thuế 359,117.26 147,046.11 220,506.09
8 thu nhập doanh
nghiệp

(Nguồn: Bảng báo cáo tình hình kinh doanh Công ty QHM LOGISTIC)

Thông qua bản kế hoạch hoạt động kinh doanh, tác giả nhận thấy giai đoạn 2021 -
2023 gần đây không đạt được kết quả cao về doanh thu cũng như lợi nhuận. Cụ thể
năm 2022 doanh thu giảm mạnh nhất 42,302,131.81 nghìn đồng so với năm 2020 kéo
theo lợi nhuận năm này sẽ sụt giảm ở mức thấp nhất trong ba năm. Năm 2022 tuy
doanh thu và lợi nhuận có khả quan hơn nhưng vẫn thấp hơn nhiều so với kết quả kinh
doanh đã đạt được ở năm 2023 (giảm 16.37% về doanh thu so với năm 2022, tăng
12,53% so với năm 2016 theo đó lợi nhuận năm 2017 chỉ bằng khoảng 61,45 lợi
nhuận năm 2015)

Bảng 2: Tỷ trọng doanh thu các dịch vụ trong giai đoạn 2021-2023

(ĐVT: VNĐ)

Tên Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

dịch vụ
Doanh thu TT Doanh thu TT Doanh thu TT (%)
(%) (%)
DV vận 85,356,870.55 50.12 65,356,116.95 51,06 69,829,316.97 47.72
chuyển
đường
biển
DV vận 43,203,854,63 25,37 32,520,661.23 25,41 39,456,852 26.96
chuyển
đường
hàng
không
DV 22,736,743.95 13.35 20,118,559.14 15.72 16,359,654.00 14.14
logistics
nội địa
DV đại 19,000,000.00 11.16 10,000,000.00 7.81 16,359,654.00 11.18
lý giao
nhận
Tổng 170,297,469.13 100 127,995,337,32 100 146,335,668.12 100

Qua bảng 2.2 có thể thấy chiếm tỉ trọng cao nhất vẫn là dịch vụ vận chuyển đường
biển tuy nhiên doanh thu dịch vụ này sụt giảm đáng kể trong giai đoạn 2021-2023,
đỉnh điểm là sụt giảm cao nhất vào vào năm 2021, năm 2022 tuy doanh thu dịch vụ có
cải thiện thế nhưng mức tăng trưởng không đáng kể (chỉ tăng 0,07% so với 2021)

Tương tự với dịch vụ vận chuyển đường biển, dịch vụ vận chuyển đường hàng không
cũng chứng kiến một mức sụt giảm nhất định từ giai đoạn 2021 đến 2022. Năm 2021,
doanh thu dịch vụ kỳ sụt giảm nhất định từ giai đoạn 2021-2022, doanh thu tốt hơn do
nhu cầu vận chuyển bằng đường hàng không tăng cao vào dịp cao điểm, tăng 21,33%
so với năm 2022 mặc dù mức tăng vẫn thấp hơn năm 2021.

Đối với dịch vụ logistics nội địa, công ty chỉ mới phát triển từ năm 2019 nhằm đáp
ứng nhau cầu dịch vụ trọn gói từ khách hàng tuy nhiên dịch vụ này gặp phải cạnh
tranh gay gắt từ các công ty nhỏ bé do đó tỷ trọng doanh thu không cao nhưng doanh
thu luôn được duy trì ở mức tương đối ổn định mặc dù năm 2021 -2022 doanh thu
thấp hơn năm 2020.

Riêng đối với dịch vụ đại lý giao nhận, doanh thu này trong ba năm tiếng tỷ trọng thấp
nhất và giảm so với năm 2020. Đây là dịch vụ này có sự phụ thuộc rất lớn từ nguồn
hàng của đối tác gửi cho công ty QHM. Vì thế, sự sụt giảm doanh thu dịch vụ này đến
từ lượng hàng của các đối tác gửi cho QHM làm đại lý giao nhận giảm.

Bảng 3: Thống kê số lượng khách hàng trong dịch vụ vận chuyển đường biển

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

 Khách hàng 1432 1425 1505
Dịch vụ cước truyền thống
vận chuyển
đường biển Khách hàng 283 183 145
mới
Tổng 1715 1608 1650

Nhận xét:

Lượng khách hàng sử dụng dịch vụ vận chuyển đường biển của QHM chiếm số lượng
nhiều do đặc tính hàng hóa cũng như chi phí vận chuyển tốt hơn. Tuy nhiên trong giai
đoạn 2021 đến 2023, lượng khách hàng truyền thông (khách hàng đã sử dụng dịch vụ)
cũng như khách hàng mới trong dịch vụ này giảm đáng kể so với 2020. Nhưng năm
2023 tăng đáng kể so với lượng khách hàng 2022.

Phân tích các yếu tố tác động đến môi trường Marketing của công ty
Môi trường Vĩ mô
● Môi trường Kinh tế

Các yếu tố như chính sách kinh tế, tài chính và tiền tệ, tỷ lệ phát triển kinh tế, mức
lạm phát, hệ thống thuế và mức độ thuế, lãi suất, đều có ảnh hưởng sâu rộng và quyết
định đến hoạt động marketing của các doanh nghiệp.
Trong một bối cảnh kinh tế đang biến động, những yếu tố này không chỉ mang lại cơ
hội mà còn đặt ra những thách thức đối với doanh nghiệp. Để tận dụng mọi cơ hội và
giảm thiểu rủi ro, việc tiên đoán các biến động trong nền kinh tế và thực hiện việc thu
thập, phân tích dữ liệu từ các giai đoạn trước là một phần không thể thiếu. Thị trường
đang trở nên cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn, đặc điểm này thúc đẩy Công ty
QHM LOGISTIC nhận thức rõ ràng về sự quan trọng của việc thực hiện các chiến
lược và chính sách Marketing hiệu quả. Nói cách khác, việc khách hàng nhận biết về
sự tồn tại của QHM LOGISTIC là một phần quan trọng. Do đó, công ty đặc biệt chú
trọng vào việc sử dụng Marketing online như một công cụ hiệu quả và tiết kiệm chi
phí nhất để tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất có thể.

● Môi trường Công nghệ

Sự bùng nổ của Cuộc cách mạng 4.0 trên mạng và các phương tiện truyền thông đã
tạo ra một môi trường đầy thách thức đối với các nhà làm Marketing. Sự phát triển
không ngừng của công nghệ đã làm cho cuộc sống của chúng ta trở nên không thể
tách rời được với Internet. Điều này đặt ra một yêu cầu cấp bách đối với các nhà tiếp
thị: phải thay đổi cách suy nghĩ và hành động để không bị tụt hậu trong thời đại công
nghệ hiện nay. Vì vậy, việc phát triển các chiến lược Marketing cần phải điều chỉnh
linh hoạt để phản ánh sự thay đổi của công nghệ, từ đó có thể tiếp cận người tiêu dùng
một cách hiệu quả nhất, đồng thời tránh lãng phí về nhân lực và các chi phí không cần
thiết.

● Môi trường Văn hóa – Xã hội

Việt Nam có lợi thế về lao động giá rẻ, tay nghề cao và nguyên liệu đầu vào có giá
thấp. Tuy nhiên, với sự gia tăng của hoạt động xuất nhập khẩu, điều này mở ra cơ hội
cho nguồn lao động của chúng ta tham gia vào các quy trình lao động quốc tế, đồng
thời hưởng lợi từ việc học hỏi công nghệ và kinh nghiệm quản lý từ các quốc gia
khác.

● Môi trường Chính trị – Pháp luật

Hệ thống pháp luật của Việt Nam đang ngày càng được cải thiện theo hướng tích hợp
vào nền kinh tế toàn cầu. Pháp luật liên quan đến lĩnh vực giao nhận vận tải, bao gồm
cả Luật Thương mại và các quy định áp dụng cho hãng tàu quốc tế, đã được xây dựng
và hoàn thiện để phản ánh môi trường kinh doanh quốc tế.

● Môi trường Tự nhiên

Việt Nam nằm giữa vùng kinh tế sôi động bậc nhất thế giới, có vị trí địa lý và điều
kiện tự nhiên thuận lợi để phát triển tất cả loại hình vận tải hàng hóa, đặc biệt sở hữu
đường biển rất dài - cũng chính là cửa ngõ ra vào khu vực Đông Dương. Tạo điều kiện
thuận lợi cho sự phát triển cảng biển giao thương quốc tế.

Môi trường Vi mô

● Doanh nghiệp

Trong hơn 5 năm hoạt động, QHM LOGISTIC đã đạt được một vị thế vững chắc
trong ngành dịch vụ logistic, cung cấp các giải pháp vận chuyển chất lượng cao,
nhanh chóng và tiện lợi. Tỉ lệ giao hàng thấp dưới 8% là minh chứng cho sự cam kết
của chúng tôi với chất lượng dịch vụ.

Chúng tôi không chỉ tập trung vào việc cung cấp dịch vụ vận chuyển mà còn tạo dựng
mối quan hệ đối tác bền vững và lâu dài. Bằng cách lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của
khách hàng, chúng tôi liên tục cải tiến và phát triển để mang lại giá trị tốt nhất cho họ.

Với tinh thần sáng tạo và nỗ lực không ngừng, QHM LOGISTIC tự hào là đối tác
đáng tin cậy trong lĩnh vực vận chuyển và logistic. Chúng tôi cam kết tiếp tục phát
triển và cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng trong những năm tiếp theo.

● Nhà cung ứng

Nhà cung ứng trong dịch vụ vận chuyển đường biển là các hãng tàu và các đại lý giao
nhận vận chuyển trên thế giới. Đây là các nhà cung ứng quan trọng cung cấp chuỗi
dịch vụ Logistics cho QHM, công ty đã liên kết cùng đối tác để luôn kịp thời đem lại
các giải pháp tối ưu chuỗi cung ứng hàng hóa tốt nhất đến khách hàng.

QHM LOGISTIC rất vinh dự là đối tác đồng hành, cung cấp chuỗi dịch vụ Logistics
hàng không cho các doanh nghiệp lớn trong nước và quốc tế. góp phần tối ưu chuỗi
cung ứng hàng hóa: Nhất Tín Express, VIMC, VietJet Air, Heung - A, Wan Hai Lines,
OOCL, VOSCO...

● Khách hàng

Bao gồm khách hàng trực tiếp và khách hàng gián tiếp

 Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường hiện nay, có nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực vận tải đường
biển như Công ty TNHH Đầu Tư Vận Tải Thiên, Commercial Port – Công ty Cổ Phần
Thương Cảng Vũng Tàu, Sông Trà Logistics đều được coi là những đối thủ đáng gờm
của công ty. Tuy nhiên, QHM LOGISTIC luôn sẵn lòng thách thức và nỗ lực để duy
trì và củng cố vị thế của mình trên thị trường.

 Đối thủ tiềm ẩn

Với kỷ nguyên công nghệ hiện nay, thì sự phát triển của các công ty áp dụng công
nghệ thông tin và trí tuệ nhân tạo mới có thể tạo ra các giải pháp tự động hóa và thông
minh hóa trong quản lý chuỗi cung ứng, giảm bớt nhu cầu sử dụng dịch vụ logistic
truyền thống.

 Sản phẩm thay thế

Trong những năm tiếp theo, Công ty QHM LOGISTIC đã đề ra kế hoạch triển khai sử
dụng công nghệ tiên tiến và tối ưu hóa quy trình tự động. Nhờ vào những nỗ lực này,
QHM LOGISTIC đã tạo ra một môi trường làm việc linh hoạt và hiệu quả, đồng thời
giúp cải thiện quá trình vận chuyển và giảm thiểu rủi ro trong việc giao hàng tới khách
hàng.

Hành động này thể hiện cam kết của công ty trong việc không ngừng tiếp thu và áp
dụng những công nghệ mới nhất, cùng với việc triển khai các chiến lược chủ đạo
trong hoạt động kinh doanh. Điều này nhằm mục đích thu hút và giữ chân khách hàng
bằng cách cung cấp dịch vụ vượt trội và đáp ứng tối đa nhu cầu của họ.

 Nguồn nhân lực

Với môi trường làm việc năng động, vui vẻ, thường xuyên tạo ra các phong trào thi
đua lành mạnh như hoạt động văn nghệ, thể thao để có thể phát huy hết nội lực của
mỗi cá nhân nói riêng và mỗi đơn vị nói chung. Vào những dịp đặc biệt như Lễ Giáng
Sinh, Lễ Tết, cuối năm thì công ty thường tổ chức những buổi tiệc nhỏ tại công ty
hoặc những chuyến dã ngoại như: Chuyến du lịch hè tại Mũi Né - Phan Thiết. Thông
qua các hoạt động đó nhằm giúp các cán bộ nhân viên trong công ty giải tỏa căng
thẳng, áp lực, đây cũng như là phần thưởng tinh thần để khích lệ, cỗ vũ cho họ vì
những đóng góp cho công ty trong thời gian vừa qua.

 Tài chính

Công ty QHM LOGISTIC luôn hoạt động tích cực để duy trì và phát triển nguồn vốn.
Công ty luôn kiểm soát kỹ càng việc sử dụng nguồn vốn, tài sản, kiểm tra sổ sách kế
toán tài chính hàng tháng, xây dựng thang bảng lương phù hợp với năng lực của từng
cá nhân. Chấp hành tốt các chính sách tài chính và kế toán theo quy định của Nhà
nước.

Thực trạng hoạt động Marketing Mix trong dịch vụ vận chuyển đường biển tại
QHM LOGISTICS

Hoạt động Marketing hiện trong giai đoạn phát triển. Tuy nhiên vẫn còn có nhiều cơ
hội để nâng cao cải thiện và tối ưu hóa các chiến lược Marketing mix.

Thị trường dịch vụ của công ty

Công ty hiện đang cung cấp các dịch vụ bao gồm: Dịch vụ đại lý và môi giới vận tải
đường biển, vận tải hàng hóa trên đường bộ, dịch vụ giao nhận hàng hóa, xếp dỡ, lưu
trữ và bảo quản hàng hóa, môi giới và thực hiện thủ tục hải quan, dịch vụ đóng gói và
bao bì, thu nhập hàng lẻ và phân loại hàng hóa từ các lô hàng lớn. nhận hàng và giao
hàng, cho thuê các phương tiện vận tải và dịch vụ khác.

Các hoạt động chủ yếu chính tại huyện Côn Đảo và Thành phố Bà Rịa Vũng Tàu, với
nhiều ưu điểm tự nhiên, có tiềm năng phát triển kinh tế biển rất lớn, thành phố đang
tập trung phát triển các tổ hợp đô thị, dịch vụ, trung tâm logistics, cảng cạn cung cấp
dịch vụ vận tải, kho bãi gắn với hệ thống cảng biển Cái Mép-Thị Vải và kết nối với
Cảng hàng không quốc tế Long Thành. Định hình cho tương lai đến năm 2050, tỉnh
Bà Rịa-Vũng Tàu đặt mục tiêu trở thành trung tâm kinh tế biển hàng đầu quốc gia, với
cụm cảng biển Cái Mép-Thị Vải đóng vai trò then chốt, là cửa ngõ trung chuyển quốc
tế lớn nhất của Việt Nam.

Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu

Có nhiều tiêu thức để QHM phân đoạn thị trường, tuy nhiên QHM xác định thị trường
mục tiêu của mình gồm các khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hóa quốc tế
đường biển dựa trên các yếu tố sau:
- Khách hàng hiện đang kinh doanh đúng pháp luật
- Khả năng tài chính của khách hàng
- Các mối quan hệ của khách hàng
- Kinh nghiệm hoạt động kinh doanh
- Uy tín của khách hàng
- Sự phù hợp giữa mục tiêu kinh doanh của khách hàng và QHM
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên tiêu thức sau:

Tiêu thức Phân khúc thị trường

Theo địa lý (Căn cứ vào vị trí cảng biển)
Theo loại hình vận chuyển
Theo loại khách hàng
Ngành kinh doanh
Huyện Côn Đảo, tỉnh Bà rịa Vũng Tàu
và các tỉnh thành lân cận
Vận chuyển nguyên container
Vận chuyển hàng lẻ
Trực tiếp và gián tiếp
Khách hàng kinh doanh lĩnh vực máy
móc, thiết bị, đồ gia dụng,...

(Nguồn: Tác giả tự tìm hiểu)

Phân tích thực trạng Marketing mix dịch vụ vận chuyển đường biển quốc tế của
công ty QHM LOGISTIC

Với mục đích đưa ra cơ sở đánh giá khách quan về hoạt động marketing mix trong
dịch vụ vận chuyển đường biển của QHM, tác giả đã tiến hành nhận xét, đánh giá và
xem xét về khách hàng đang sử dụng dịch vụ với hoạt động marketing mix hiện tại.
Từ đó có những cái nhìn khách quan hơn về những điểm mạnh và tồn tại để đưa ra các
giải pháp phù hợp.
Giới thiệu về mẫu nghiên cứu
Phương pháp chọn mẫu

Đặc điểm kinh doanh dịch vụ Logistics tại Vũng Tàu

Thuận lợi
Đánh giá cho đến thời điểm hiện tại, dịch vụ Logistics tại Vũng Tàu đã đạt được sự
phát triển đáng kể, phản ánh sự tăng trưởng và phát triển của ngành công nghiệp hàng
hải và logistics trong khu vực này. Tuy nhiên, điều đáng lưu ý là các công ty giao
nhận vẫn tập trung chủ yếu vào việc cung cấp các dịch vụ vận chuyển như vận chuyển
nội địa, thủ tục hải quan, phân loại, đóng gói, bao bì, và cho thuê kho bãi. Mặc dù các
dịch vụ này là cốt lõi của ngành Logistics, nhưng để thúc đẩy sự phát triển bền vững
và nâng cao năng lực cạnh tranh, các công ty cũng cần phải tiếp tục đầu tư và phát
triển các dịch vụ mở rộng hơn như quản lý chuỗi cung ứng, giải pháp công nghệ thông
tin, và dịch vụ tư vấn chiến lược. Điều này sẽ giúp họ đáp ứng được nhu cầu ngày
càng đa dạng và phức tạp của thị trường, đồng thời tạo ra cơ hội mở rộng kinh doanh
và tối ưu hóa hiệu suất hoạt động của khách hàng.
Khó khăn
Mặc dù đã có sự phát triển đáng kể trong lĩnh vực logistics tại Vũng Tàu, nhưng đến
nay vẫn chưa có một công ty nào hoạt động theo mô hình tích hợp và tối ưu hóa các
quy trình vận chuyển và lưu trữ hàng hóa một cách toàn diện. Việc thiếu một đơn vị
cung cấp dịch vụ logistics toàn diện như vậy có thể gây ra một số hạn chế và thách
thức cho các doanh nghiệp trong việc quản lý chuỗi cung ứng và tối ưu hóa hiệu suất
hoạt động.
Đầu tiên, việc phải tương tác với nhiều đối tác và nhà cung cấp dịch vụ khác nhau có
thể gây ra sự phức tạp trong quản lý và điều phối các hoạt động logistics. Điều này có
thể dẫn đến sự gián đoạn và không hiệu quả trong quá trình vận hành, từ việc tiếp
nhận hàng hóa đến giao hàng cho khách hàng.
Thứ hai, thiếu tích hợp trong quy trình logistics cũng có thể dẫn đến sự lãng phí về
thời gian, lao động và tài nguyên. Mỗi bước trong chuỗi cung ứng đều cần phải được
quản lý một cách riêng biệt và độc lập, điều này tăng thêm thời gian và chi phí cho
doanh nghiệp.
Cuối cùng, việc thiếu tích hợp cũng có thể ảnh hưởng đến chất lượng và độ tin cậy của
dịch vụ logistics. Khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc theo dõi và theo đuổi
quá trình vận chuyển hàng hóa của mình khi thông tin phân tán và không đồng nhất
giữa các bộ phận và đối tác liên quan.
Do đó, việc có một công ty logistics tích hợp toàn diện không chỉ giúp giải quyết các
vấn đề trên mà còn tạo ra cơ hội mới cho doanh nghiệp tăng cường hiệu suất và cạnh
tranh trên thị trường.

Định vị về dịch vụ của công ty trên thị trường

Phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, nên việc chiếm lĩnh thị trường ngày càng
trở nên gay gắt, QHM LOGISTIC cần phải định vị mình đang đứng ở đâu trên thị
trường để tạo nên những điều khác biệt đem lại giá trị cho khách hàng tại thị trường
mục tiêu.

Điều này thể hiện sự cam kết của công ty trong việc cung cấp giá trị thêm cho khách
hàng, không chỉ là các dịch vụ cơ bản mà còn là các giải pháp tùy chỉnh và hiệu quả.
Việc trở thành đối tác với các mạng lưới đơn vị có danh tiếng trong lĩnh vực dịch vụ
vận chuyển cũng là một bước quan trọng, cho thấy sự uy tín và khả năng nỗ lực để cải
thiện của công ty trong việc quản lý và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Mặc dù đã cố tạo ra những điểm khác biệt so với các đối thủ, nhưng công ty mới
thành lập còn non trẻ chưa có nhiều thị phần trên thị trường, nên các dịch vụ do công
ty cung cấp chưa thực sự thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng 100%.

- Về chất lượng: giá cả ngang mức thị trường, khách hàng có thể chấp nhận được,
dịch vụ hỗ trợ khách hàng hiệu quả và chuyên nghiệp, từ việc cung cấp thông tin về
lịch trình, trạng thái của lô hàng đến việc giải quyết vấn đề nảy sinh trong quá trình
vận chuyển. Bên cạnh đó, cũng có một số khách hàng khó tính vẫn chưa hài lòng với
chất lượng của dịch vụ mà công ty cung cấp.

- Về dịch vụ: QHM LOGISTIC được các khách hàng đánh giá là có đội ngũ tư vấn và
chăm sóc vô cùng nhiệt tình, chu đáo. Dịch vụ hậu mãi rất tốt. Luôn nhắn tin cập nhật
tình hình của khách hàng thông qua email, số điện thoại.

- Về đánh giá sau khi hợp tác: phần lớn khách hàng hài lòng với chất lượng khi
đã làm việc cùng công ty và nhiều khách hàng tiếp tục tái ký cho những dự án tiếp
theo. Chứng tỏ QHM LOGISTIC đã có được nguồn khách hàng trung thành ổn định ở
thị trường Marketing này.

Tổng quan, hiện tại QHM LOGISTIC đã có được sự tín nhiệm của nhiều khách
hàng cũ và mới nhưng vẫn còn chưa thuyết phục được một bộ phận khách hàng khó
tính. Do đó kết quả kinh doanh của toàn công ty chưa thực sự được như kỳ vọng. Vì
vậy, toàn thể đội ngũ nhân sự tại các phòng ban toàn công ty phải đẩy mạnh chủ động
tìm kiếm khách hàng thông qua nhiều kênh như: Gọi điện tư vấn trực tiếp, Kết nối hội
nhóm trên các trang mạng xã hội, Tư vấn cho bạn bè và người thân biết tới dịch vụ
của công ty,... Đồng thời phải nâng cao chất lượng dịch vụ sao cho làm hài lòng cả
những khách hàng khó tính nhất, để từng bước hoàn thiện chiến dịch Marketing, gia
tăng thương hiệu cho doanh nghiệp mình.

Phân tích chiến lược 4P của công ty

Chiến lược về sản phẩm

Dịch vụ cước vận chuyển đường biển quốc tế của QHM được tạo ra nhằm mục đích
phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hóa quốc tế của khách hàng. Một số tuyến vận
chuyển trong dịch vụ tại khu vực Châu Á như Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ, Nhật
Bản, Đài Loan, Malaysia, Thái Lan, Indonesia,...

Dịch vụ cước vận chuyển đường biển của QHM bao gồm 2 mảng dịch vụ chính: Dịch
vụ vận chuyển hàng nguyên container (FCL), dịch vụ vận chuyển hàng lẻ (LCL).

Dịch vụ cước vận chuyển hàng nguyên container (FCL): QHM nhận vận chuyển tất cả
các loại container nhập khẩu về Việt Nam bao gồm: Container thường và các loại
container đặc biệt.

Trong đó tại khu vực Châu Á, Trung Quốc, Hàn Quốc,...được xem là nước có tổng
TEU vận chuyển đường biển lớn nhất ba năm, nổi bật là Trung Quốc với lượng TEU
dẫn đầu về vận chuyển xuất/nhập.

● Dịch vụ cước vận chuyển hàng lẻ (LCL): Dịch vụ ra đời nhằm giảm tối thiểu
chi phí vận chuyển cho khách hàng khi hàng không đủ container, hàng sẽ được
gom lại để đóng chung container với các bên khác. QHM hiện đang khai thác
các tuyến vận chuyển hàng lẻ đa dạng cho cả hàng nhập và xuất bằng đường
biển.
● Đối với hàng nhập: QHM cung cấp dịch vụ hàng lẻ từ tất cả các cảng lớn trong
khu vực Châu Á về Việt Nam. Đặc biệt các đại lý và đối tác của QHM gom
hàng và xây dựng console hàng lẻ nhập trực tiếp cho QHM có lượng hàng LCL
ổn định. Đối với các tuyến còn lại trong khu vực Châu Á, công ty sử dụng lại
dịch vụ hàng lẻ của các đơn vị giao nhận vận chuyển khác có mở console.
● Đối với hàng xuất: Lượng hàng xuất LCL đường biển của công ty chủ yến đến
từ lượng hàng chỉ định của các đại lý nước ngoài đang hợp tác hoặc các công ty
gia công, xuất khẩu. Hiện QHM đang có dịch vụ gom hàng lẻ xuất khẩu đi Hàn
Quốc, Trung Quốc với giá cả tốt và hệ thống đại lý giao nhận uy tín trong khu
vực.
Theo đó, có thể thấy Trung Quốc đang là nước được QHM khai thác lượng hàng lẻ
LCL lớn cho cả nhập khẩu và xuất khẩu, hơn hai lần so với Hàn Quốc. Tiếp theo là
các nước như Đài Loan, Thái Lan,... cũng đang chiếm ưu thế trong khu vực này, Nhìn
chung lượng hàng nhập luôn cao hơn lượng hàng xuất khẩu.

Ngoài hai mảng dịch vụ đang cung cấp, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, QHM
còn phát triển thêm các dịch vụ hỗ trợ nhằm đáp ứng nhu cầu dịch vụ trọn gói, trong
đó bao gồm:

● Dịch vụ ủy thác xuất, nhập khẩu: QHM hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đứng
tên làm đơn vị xuất, nhập khẩu thay cho khách hàng, đàm phán, ký kết hợp
đồng, thực hiện hoạt động thanh toán cho người bán hàng/ người mua hàng.
● Dịch vụ khai thuế hải quan: QHM hỗ trợ khách hàng trong việc khai báo với
hải quan giúp cho việc thông quan hàng hóa nhanh và hiệu quả.
● Dịch vụ vận chuyển Door to Port (từ điểm lấy hàng đến cảng) và Port to Door
(từ cảng đến nơi giao hàng): QHM hỗ trợ khách hàng trong việc giao hàng tận
nơi (đối với hàng nhập) và lấy hàng đem đến cảng/kho (đối với hàng xuất).

Nhìn chung các dịch vụ hỗ trợ có doanh thu không cao, trong đó, dịch vụ ủy thá có
doanh thu thấp nhất do số doanh nghiệp sử dụng thêm dịch vụ này không nhiều, tuy
nhiên dịch vụ này có doanh thu tương đối ổn định trong ba năm. Riêng với hai dịch vụ
còn lại là dịch vụ khai thuế hải quan và dịch vụ Door to Port/ Port to Door, hai dịch vụ
này doanh thu đều giảm mạnh vào năm 2021.

● Những điểm mạnh trong chính sách marketing sản phẩm, dịch vụ:

Cung cấp được nhiều tuyến vận chuyển trong khu vực Châu Á. Theo thống kê từ bộ
phận kinh doanh QHM hiện công ty đã xây dựng được hơn 50 tuyến vận chuyển tại
khu vực Châu Á và dự định mở rộng thêm nhiều tuyến vận chuyển phát triển thị
trường này.

Luôn đảm bảo sự an toàn về hàng hóa cho khách hàng từ điểm đi đến điểm đến.

● Những hạn chế trong chính sách marketing sản phẩm, dịch vụ:
Thứ nhất: Thời gian vận chuyển chưa đảm bảo như lịch trình đã thông báo

Mặc dù QHM cung cấp được nhiều tuyến vận chuyển khác nhau trong khu vực Châu
Á thế nhưng công ty lại không kiểm soát được về thời gian vận chuyển ở các tuyến
vận chuyển của mình cũng như sự sai lệch có thể.

Trong khi đó, thời gian vận chuyển rất quan trọng đối với các khách hàng doanh
nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả, hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán,
các điều khoản ký kết… do đó khách hàng thường có yêu cầu rất cao về vấn đề thời
gian khi sử dụng các dịch vụ vận chuyển đường biển và đường hàng không.

Theo thống kê của bộ phận kinh doanh trong 2 năm 2022 và 2023 vừa qua, nhân viên
kinh doanh nhận được rất nhiều phàn nàn của khách hàng về thời gian vận chuyển.
Trong đó, các nguyên do bị hoãn thời gian khởi hành và làm thời gian vận chuyển bị
chậm trễ được thống do các nguyên do sau:

Sự thay đổi lịch tàu của các hãng tàu

- Sự phụ thuộc của tàu điểm đến trước đó

- Điều kiện thời tiết, thiên tai…
- Các vấn đề kỹ thuật
- Các vấn đề liên quan đến cảng xếp dỡ như kẹt cảng, đình công
- Chất lượng dịch vụ của tàu

Trong đó nguyên nhân từ sự thay đổi lịch tàu cũng như chất lượng dịch vụ tàu chiếm
60% và chưa có thông báo trì hoãn chính thức từ hãng tàu để thông báo cho khách
hàng. Xét thấy đây được xem là yếu tố nếu không kiểm soát tốt, khách dễ bỏ đi và sử
dụng dịch vụ của công tác khác và ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng dịch vụ công
ty.

Thứ hai: Chất lượng các dịch vụ hỗ trợ còn chưa nổi bật và thiếu kiểm soát

Theo quan sát của tác giả, QHM vẫn chưa kiểm soát được hết tất cả các chất lượng
dịch vụ hỗ trợ trong các dịch vụ trọn gói dành cho khách hàng, trong đó cụ thể là hai
dịch vụ đem lại doanh thu cao và thường hay sử dụng là khai thuê hải quan và vận
chueyẻn Door to Port/ Port to Door. Điều này thể hiện rõ trong sự sụt giảm doanh thu
dịch vụ đáng kể vào năm 2022 và 2023, trong đó các thiếu số kể đến như:

- Dịch vụ khai thuế hải quan: Bộ phận khai hải quan đa số đều là nhân viên mới,
ít kinh nghiệm trong việc khai mã số thuế (HS code) của các mặt hàng do đó
dẫn tới khách hàng đóng thuế nhập khẩu/ xuất khẩu cao. Bên cạnh đó, đôi khi
còn xảy ra các sai sót trong việc lên tờ khai dẫn tới phát sinh chi phí chỉnh sửa
khiếm chậm tiến độ lấy hàng của khách hàng
- Dịch vụ vận chuyển Door to Port. Port to Door: Đây là dịch vụ hỗ trợ được
nhiều khách hàng quan tâm khi sử dụng dịch vụ vận chuyển đường biển của
QHM. Tuy nhiên năng lực hiện tại QHM chưa thể đáp ứng nhu cầu lớn này khi
công ty chỉ có trang bị một xe tải (trọng tải 1 lần) để vận chuyển hàng hóa đến
kho hàng hoặc từ kho đến cảng.

Còn lại nhân viên kinh doanh sẽ tự liên hệ với các đơn vị nhà xe mà họ quen biết,
thường các đơn vị nhà xe máy ở gần càng nhằm phục vụ cho việc chuyên chở và bốc
dỡ hàng hóa.

Tuy nhiên, các nhân viên tại các công ty dịch vụ vận tải khác lại chưa có thái độ phục
vụ khách hàng tốt lắ,. Như theo tác giả phỏng vấn các nhân viên kinh doanh của công
ty thì một số khách hàng phản ánh với nhân giao hàng về thái độ phục vụ chưa hỗ trợ
khách hàng tốt. Thế nhưng hiện nay vẫn chưa có biện pháp để làm việc và kiểm soát
chặt chẽ các dịch vụ thuê ngoài này, chưa kể màu cao điểm, việc thiếu xe diễn ra
thường xuyên, dẫn đến chậm tiến độ giao hàng. Điều này khiến cho khách hàng cảm
thấy chưa hài lòng ảnh hưởng đến dịch vụ chính mà họ đang sử dụng tại công ty. Xét
cho cùng, các dịch vụ thuê ngoài hỗ trợ hiện tại của QHM, cung cấp chưa có nhiều sự
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh ngoại trừ dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu nhiều
forwarders vẫn chưa làm được,m hai dịch vụ còn lại nếu chất lượng của QHM không
tốt thì sẽ có cạnh tranh được trên thị trường.

Chiến lược về giá

Đối với hai dịch vụ chính: Gía được chia thành 2 phần: giá cước vận chuyển và các
phụ phí vận chuyển
Vì tính chất động theo thời vụ và theo thị trường nên giá cước vận chuyển

Giá các vận chuyển

● Các yếu tố làm căn cứ chính để phân biệt mức giá cước vận chuyển
● Các yêu cầu vận chuyển đặc biệt kèm theo: Thời gian vận chuyển, nhiệt độ,
đóng gói, loại container.
● Loại hàng hóa vận chuyển: Hàng thông thường hay hàng nguy hiểm
● Khối lượng vận chuyển
+ Đối với hàng nguyên container (FCL):a tính theo loại container và số
lượng container. Dựa theo mặt hàng vận chuyển (thông thường hay nguy
hiểm), thời điểm mức giá container cho mỗi loại sẽ khác nhau.
+ Đối với hàng lẻ (LCL): Tính theo R/T hoặc thể tích (CBM). Tùy vào
mặt hàng thông thường hay hàng nguy hiểm giá cước hàng lẻ sẽ khác
nhau.

Phụ phí vận chuyển

Phụ thu phí vận chuyển bao gồm các phụ phí cảng xếp dỡ, phụ phí cảng đến, phụ phí
QHM (phí dịch vụ). Tùy theo Incoterm mua hàng mà khách bán/ mua hàng sẽ trả các
phụ phí này khác theo từng lô hàng.
 ● Đối với các dịch vụ hỗ trợ

- Dịch vụ ủy thác xuất, nhập khẩu: Phí dịch vụ ủy thác phụ thuộc vào giá trị hàng hóa
và được tính dựa trên giá trị hàng hóa.
- Các dịch vụ khai thuế hải quan: Công ty áp dụng chính sách giá cố định cho một tờ
khai xuất/ nhập khẩu của QHM là 1,200,000VND/ tờ khai (đối với hàng FCL) và
800.000 VND/ tờ khai (đối với hàng LCL)
- Dịch vụ vận chuyển Door to Port/ Port to Door: nhân viên kinh doanh sẽ báo giá dựa
theo bảng báo giá từ trưởng bộ phận Logistic (nếu sử dụng xe công ty) hoặc các đơn
vị vận chuyển trung gian (nếu sử dụng xe ngoài).
Các khoản thu cho lô hàng sẽ được thể hiện rõ trên thông báo hàng đến (Arrival
Notice) đối với hàng nhập hoặc trên phiếu thu (Debit Note) đối với hàng xuất khi
QHM gửi cho khách hàng.
● Chính sách thanh toán
QHM cung cấp hai hình thức thanh toán bao gồm tiền mặt và chuyển khoản. Riêng
với hình thức thanh toán bằng tiền mặt, tiền cước vận chuyển sẽ tính thêm 10% VAT
khi xuất hóa đơn (không bao gồm 10% VAT xuất hóa đơn đỏ)
Thời gian thanh toán tối đa sẽ là một tháng kể từ khi hàng về. Riêng với đối tượng
khách hàng thường xuyên (ít nhất 30 lô hàng/năm) thời gian thanh toán sẽ được gia
hạn là 2 tháng kể từ ngày hàng về. Nhân viên kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm về các
khoản thanh toán của khách hàng thường xuyên này.
Những điểm mạnh trong chính sách giá
- Phụ phí đường biển của QHM vẫn duy trì được ở mức hợp lý cho phép. Đặc biệt với
các tuyến QHM có xây dựng được console trực tiếp, công ty luôn có mức phụ phí vận
chuyển tốt.
Các chính sách thanh toán linh hoạt và thuận tiện cho khách hàng. Đặc biệt đối với
các khách hàng thường xuyên, công ty luôn có sự ưu tiên về gia hạn thời gian thanh
toán để khách hàng cảm thấy thoải mái khi sử dụng dịch vụ.
Những tồn tại trong chính sách giá
- Thứ nhất: Giá cước vận chuyển vẫn còn cao trên thị trường
Theo như phỏng vấn các trưởng bộ phận và giám đốc thì tất cả đều cho rằng giá cước
vận chuyển của QHM vẫn chưa có tính cạnh tranh cao so với thị trường, Theo tác giả
tìm hiểu nguyên nhân như sau:
+ Đối với hàng container (FCL): Có rất nhiều doanh nghiệp vận chuyển nhỏ với tham
gia vào thị trường cũng như lựa chọn thu hút khách hàng bằng các việc chấp nhận
mức lợi nhuận thấp do đó họ thực hiện phá giá. Đối với các lô hàng đi theo hàng
container đặc biệt thì các forwarder nước ngoài có tiềm lực mạnh về vốn, quy mô nê
khả năng thương lượng giá với hãng tàu tốt hơn QHM. Bên cạnh đó, lượng hàng
container đặc biệt cũng chiếm số lượng rất ít.
+Đối với hàng lẻ (LCL): Theo tìm hiểu của tác giả với nhân viên kinh doanh thì một
số tuyến như: trung quốc, đài loan, singrapore, nhật bản, hongkong giá hàng lẻ nhập/
xuất của QHM thì hay bị khách hàng phàn nàn vì còn cao hơn so với forwarder khác.
Đặc biệt tại thị trường Trung Quốc - thị trường lớn nhất của QHM, rất nhiều
forwarder khác chào giá cước hoàn cước cao hơn.
- Thứ hai: Chính sách còn chưa linh hoạt
Chính sách giá cước hiện tại chưa có những chính sách giá linh hoạt dành cho đối
tượng khách hàng gián tiếp (forwarder), cụ thể là giá cước bán thường bằng với khách
hàng trực tiếp hoặc chỉ chênh lệch USD1-2/ CBM tùy thuộc vào tuyến trong khu vực.
Trong khi các forwarder thường là một trong những khách hàng có lượng hàng ổn
định và thường xuyên nếu giá cả tốt.
Ngoài ra, khi khách hàng trực tiếp sử dụng thêm các dịch vụ hỗ trợ của QHM thì công
ty vẫn chưa có chính sách tốt dành cho các khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói.
Thường thì giá của dịch vụ trọn gói sẽ tuân theo giá của từng dịch vụ trong gói khách
hàng sử dụng và theo tác giả tìm hiểu thông qua nhân viên kinh doanh thì nhiều khách
hàng phàn nàn rằng giá dịch vụ trọn gói sẽ tuân theo giá của từng dịch vụ trong gói
khách hàng sử dụng và theo tác giả tìm hiểu thông qua nhân viên kinh doanh thì nhiều
khách hàng phàn nàn rằng giá dịch vụ gói của QHM chưa cạnh tranh trong khi các
forwarder của khách hàng luôn có chính sách giá ưu đãi cho các dịch vụ trọn gói.
Đây cũng được xem là 1 yếu tố cản trở khi khách hàng mong muốn sử dụng thêm các
dịch vụ hỗ trợ của QHM khiến doanh thu các các dịch vụ này không cao.
Chiến lược về phân phối
Về kênh phân phối dịch vụ:
Công ty xây dựng kênh phân phối dịch vụ

● Phân phối trực tiếp: QHM cung cấp dịch vụ vận chuyển đường biển cho cả
hàng nhập và xuất trực tiếp đến khách hàng sử dụng dịch vụ.
● Phân phối gián tiếp:
Đối với hàng nhập: Các hãng tàu cung cấp giá cả, dịch vụ của mình đến QHM
thông qua hệ thống đại lý giao nhận vận chuyển trung gian, các đại lý giao
nhận vận chuyển trung gian này lại cung cấp dịch vụ của mình cho các khách
hàng sử dụng dịch vụ thông qua QHM
Đối với hàng xuất: Các hãng tàu sẽ cung cấp giá cả, dịch vụ từ đó SGL sẽ đóng
vai trò trung gian cung cấp dịch vụ này cho khách hàng. Đại lý sẽ thực hiện
việc theo dõi và giao nhận chứng từ ở đầu nước ngoài.
Để đáp ứng nhu cầu cung cấp dịch vụ đến khách hàng một cách nhanh chóng nhất,
QHM hiện có 1 văn phòng giao nhận ở các chi nhánh tại Việt Nam. Các văn phòng
đều nằm gần cảng/ sân bay lớn, thuận tiện cho việc giao dịch.

Chiến lược về xúc tiến

Các hoạt động xúc tiến của QHM LOGISTIC bao gồm các hoạt động sau:
Quảng cáo về các hoạt động xã hội
Đối với hoạt động quảng cáo, QHM không đầu tư nhiều vào các hoạt động quảng cáo
trên truyền hình và các phương tiện truyền thông. Công ty chủ yếu quảng cáo hình ảnh
và thông tin công ty thông qua các website đăng tin tuyển dụng. Ngoài ra, QHM cũng
thực hiện quảng cáo thông qua Internet bằng việc tạo lập website riêng của công ty và
đăng tải các thông tin dịch vụ.
Tuy nhiên riêng với các hoạt động xã hội, QHM luôn là đơn vị tham gia tích cực. Các
chương trình QHM đã tham gia như:
+ Tài trợ 100 triệu đồng cho các hoạt động mổ mắt cườm cho 50 người lớn tuổi tại
bệnh viện Giao thông Vận tải, TP.HCM
+ Hỗ trợ 100 triệu đồng cho dự án xây cầu ở Bản Phìn Hồ, xã Tân Thành huyện Bắc
Giang tỉnh Hà Giang giúp cho các em nhỏ thuận lợi đến trường.
+Là đơn vị thành viên ở hoạt động Hiến máu do HIỆP HỘI DOANH NGHIỆP DỊCH
VỤ LOGISTIC VIỆT NAM (VLA) và TẠP CHÍ VSG tổ chức.
+ Chương trình từ thiện Tết thường niên cho khoa phòng bệnh viện Chợ Rẫy.
Các chương trình khuyến mãi
Chương trình khuyến mãi được áp dụng thường xuyên là chính sách chia hoa hồng đối
với khách hàng doanh nghiệp sử dụng dịch vụ vận chuyển của QHM. Tỷ lệ phân chia
sẽ được thỏa thuận giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng tính dựa trên tỷ giá 1
USD = 18.000 VNĐ
Bán hàng cá nhân
Đây là khía cạnh trong hoạt động chiêu thị được QHM phát triển mạnh và được xem
là hoạt động chủ yếu. Các chương trình bán hàng cá nhân sẽ do trưởng bộ phận kinh
doanh đề xuất. Theo đó, các nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận khách hàng thông qua
điện thoại, email, sau đó gặp gỡ để tư vấn rõ về dịch vụ và thực hiện ký kết hợp đồng.
Để ký kết được hợp đồng sử dụng dịch vụ, thường mất thời gian từ 1-2 tháng và các
chi phí tiếp cận khác.
Marketing trực tiếp
Bên cạnh bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp cũng được QHM chú trọng đầu tư và
phát triển. Cụ thể là:
Quà tặng vào các ngày lễ, tết: Tùy vào doanh thu mỗi tháng khách hàng mang lại cho
công ty sẽ có các mức quà tặng khác nhau như: Tết Nguyên Đán, Tết Trung Thu, Lễ
Giáng Sinh,...
Những điểm mạnh trong chính sách chiêu thị
Hoạt động bán hàng cá nhân vẫn luôn là một trong những công cụ chính của chính
sách chiêu thị và được QHM tập trung phát triển tốt. Nhân viên kinh doanh luôn được
đào tạo về các kỹ năng cần thiết trong việc tiếp cận khách hàng cũng như việc tư vấn
về các dịch vụ vận chuyển đang có.
Công ty cũng rất chú trọng trong các hoạt động, chăm sóc khách hàng thông qua công
cụ marketing trực tiếp như tặng quà vào các dịp lễ, các hoạt động thăm hỏi khách
hàng sau khi sử dụng dịch vụ.
Những hạn chế trong chính sách chiêu thị
- Thứ nhất: Công ty vẫn chưa tập trung vào các hoạt động quảng cáo trên các
phương tiện truyền thông
QHM chỉ có Fanpage truyền thông để đăng tải thông tin và hình ảnh đại chúng, hầu
hết việc quảng cáo chỉ thông qua các trang tin tuyển dụng nên chưa có hoạt động
quảng cáo nào nổi bật để phát triển hình ảnh và dịch vụ vận chuyển đường biển. Hiện
tại website đang được bảo trì nên việc cập nhật thông tin công ty thường rất chậm và
thường hay bị lỗi, trải nghiệm khách hàng cũng không tốt. Trong kho các đối thủ cạnh
tranh đang làm được điều này tốt hơn QHM.
- Thứ hai: Chương trình khuyến mãi chưa thu hút các khách hàng và chưa mại
lại nhiều sự khác biệt
Thực tế là chính sách chia hoa hồng cho khách hàng của QHM với mức hoa hồng hiện
tại thấp hơn các đơn vị vận chuyển khác. Theo tác giả tìm hiểu từ các nhân viên kinh
doanh của QHM thì nhiều khách hàng phản hồi mức hoa hồng hiện tại nhận được
chưa hấp dẫn, đây cũng là chương trình khuyến mãi mà rất nhiều forwarders hiện nay
áp dụng nên QHM rất khó để cạnh tranh.
Công ty vẫn còn thiếu các chương trình khuyến mãi về giá hoặc chương trình ưu tiên
dành cho các khách hàng có lượng hàng thường xuyên hoặc đi hàng với số lượng lớn
trong khi đây là các khách hàng có lượng hàng ổn định và mang lại nhiều lợi nhuận
cho công ty.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC DIGITAL

MARKETING TRỰC TIẾP TẠI QHM
Cơ sở đề xuất giải pháp
Bên cạnh những hạn chế và tồn tại trong marketing mix cùng với những thông tin của
bảng khảo sát khách hàng thì các giải pháp còn được xây dựng trên yếu tố sau:
Sự thay đổi các yếu trong môi trường vĩ mô
Sự khôi phục của thị trường vận tải biển thế giới
Cùng với sự phục hồi của thương mại thế giới, ngành vận tải quốc tế trong đó có vận
tải biển đã có nhiều khởi sắc hơn mặc dù nhiều chuyên gia nhận định nguồn cung vận
tải có khả năng dư thừa và có thể các doanh nghiệp vận tải sẽ cạnh tranh với nhau
khốc liệt. Về doanh thu, thị trường vận tải biển dự tính tặng cường ở mức trên 3% đến
năm 2021, bên cạnh đó cùng với việc gia tăng nhu cầu việc vận chuyển với chi phí
thấp sẽ được ưu chuộng hơn hẳn vận chuyển bằng đường biển sẽ ngày càng được chọn
trong tương lai vì chi phí thấp và khả năng chuyển chở hàng hóa lớn tốt hơn vận
chuyển đường hàng không.
Xu hướng hoạt động của các forwarder trong tương lai
● Đề cao việc bảo vệ môi trường
Gần đây, hãng tàu Maersk là người tiên phong trong xu hướng này khi đã cắt giảm
việc sử dụng khí CO2 đối với đội tàu của hãng và trong tương lai các hãng tàu khác
cũng sẽ tương tự. Điều này cho thấy rằng các hãng tàu hiện nay rất quan tâm đến việc
bảo vệ môi trường trong các tuyến tàu vận chuyển nhập khẩu và xuất khẩu. Các
forwarder trong tương lai cũng sẽ đi theo xu hướng đó và đề cao việc cung cấp các
giải pháp vận chuyển an toàn với môi trường, đặc biệt khi các vấn đề như hiệu ứng
nhà kính, sự thay đổi khí hậu,... sẽ ngày càng được nhiều người quan tâm hơn.
● Quan tâm về các hiệp định thương mại tự do
Các hiệp định thương mại tự do trong tương lai sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến chiến
lược phát triển của các forwarder trên toàn thế giới. Riêng tại Việt Nam, sau 10 năm
chính thức là thành viên của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) quan hệ thương mại
quốc tế của Việt Nam đã có những chuyển biến rõ rệt. Cụ thể trong báo cáo của WTO
về tình hình thương mại toàn cầu năm 2016, Việt Nam đứng thứ ba khối ASEAN về
nhập khẩu và đứng thứ 4 khối ASEAN về xuất khẩu. Ngoài ra, Hiệp định thương mại
tự do Việt Nam - Hàn Quốc chính thức có hiệu lực liên minh kinh tế, đây chính là cơ
sở để Việt Nam phát triển mối quan hệ thương mại với các nước trong khối. Điều này
tác động lớn đến việc thúc đẩy hoạt động thương mại với các nước trong khối, góp
phần tăng lượng cầu trong thị trường vận chuyển, đặc biệt phát triển mạnh các tuyến
vận chuyển tại các nước trong khối này.
 Quy định nhập khẩu tại các nước
Các quốc gia thường áp dụng các quy định về hải quan và thuế nhập khẩu để kiểm
soát hàng hóa được nhập khẩu vào nước. Các hàng hóa nhập khẩu có thể phải chịu
thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng (VAT), và các loại phí khác tùy thuộc vào quy
định của từng quốc gia. Các quy định về hải quan và biên giới có thể bao gồm các quy
định về nhập khẩu tạm thời, nhập khẩu đặc biệt (như hàng hóa quá cảnh, hàng hóa
chuyển giao), và các biện pháp phòng chống gian lận thương mại.
 Sự liên kế giữa các hãng tàu và các forwarder sẽ ngày càng tăng
Các hãng tàu và forwarder đều nhận ra sức mạnh của việc hợp tác để cung cấp các
dịch vụ toàn diện và hiệu quả hơn cho khách hàng. Bằng cách kết hợp nguồn lực và
khả năng của mình, họ có thể cung cấp các giải pháp vận tải tùy chỉnh và linh hoạt
hơn, đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng.
 Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong cung cấp dịch vụ
Như tất cả các ngành khác, các forwarder cũng sẽ đối diện sự thay đổi nhanh chóng
của công nghệ khi mà việc marketing và trao đổi với khách hàng cũng sẽ trở nên công
nghệ hóa, Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với nhiều nguồn thông tin về dịch vụ
vận chuyển hàng hóa nhanh chóng hơn thông qua Internet hoặc ứng dụng
Smartphone. Vì thế việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hệ thống dịch vụ và
marketing như marketing online, SEO,.trở thành xu hướng hoạt động của các
forwarder trong tương lai.
 Luôn sẵn sàng đối diện với sự thay đổi bằng việc tạo nên sự khác biệt
Với sự cạnh tranh gay gắt trong thị trường vận chuyển hàng hóa quốc tế hiện nay, thì
các forwarder phải luôn sẵn sàng đối diện với sự thay đổi. Thực tế, việc cạnh tranh chỉ
bằng giá không phải là một chiến lược hiệu quả. Thay vào đó, các forwarder nên tập
trung vào việc cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị hơn chỉ là vận chuyển hàng hóa
để tạo nên sự khác biệt và giữ được thị trường.
Định hướng phát triển tương lai của QHM đến năm 2030
- Mục tiêu chung:
Phát triển và đẩy mạnh các dịch vụ vận chuyển đang cung cấp dựa trên nền tảng lịch
sử phát triển lâu dài, các quan hệ đối tác rộng rãi và đội ngũ nhân viên
- Mục tiêu cụ thể:
Tăng tỷ lệ tăng trưởng hàng năm của sản lượng dịch vụ hậu cần lên mức 10-15%.
Đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu hàng năm trung bình từ 12-15%.
Đảm bảo mỗi năm đều đạt được lợi nhuận trên 5% và phát triển dịch vụ logistics toàn
diện, với việc liên tục nâng cao chất lượng dịch vụ.
- Mục tiêu marketing:
QHM LOGISTIC quyết tâm trở thành một mạng lưới hậu cần mạnh mẽ và là địa chỉ
tin cậy trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ logistics. Mục tiêu của công ty là tập trung vào
lợi ích của khách hàng, từ đó xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu và sản
phẩm dịch vụ của công ty tới các khách hàng , trở thành dịch vụ vận chuyển đường
biển uy tín nhất tại Việt Nam.
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ vận chuyển đường
biển
Dựa trên nền tảng lý thuyết và hoạt động Marketing Mix trong ngành giao nhận vận
chuyển và việc phân tích thực trạng về hoạt động này tại công ty cùng với các cơ sở
đề xuất giải pháp ở phần 3.1, tác giả đề xuất một số giải pháp cụ thể:
Giải pháp về sản phẩm
Thứ nhất, tiếp tục đặt yếu tố chất lượng dịch vụ lên hàng đầu, thực hiện nâng
cao chất lượng dịch vụ vận chuyển
Chất lượng sản phẩm dịch vụ luôn là điều khách hàng quan tâm đầu tiên trước khi sử
dụng dịch vụ, do đó nếu chất lượng dịch vụ không tạo được sự uy tín, tất cả các yếu tố
khác sẽ trở nên vô nghĩa. Để giảm thiểu việc khách hàng phàn nàn về thời gian vận
chuyển cũng như nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển hiện tại, tác giả đề xuất các
giải pháp sau:
● Thực hiện kiểm soát thời gian vận chuyển chặt chẽ với đại lý thông qua hệ
thống dữ liệu thông tin điện tử nội bộ: các thông tin lịch vận chuyển của mỗi lô
hàng dựa theo số B/L sẽ được cập nhập trên hệ thống dữ liệu EDI nội bộ và khi
xảy ra các vấn đề trì hoãn, nhân viên kinh doanh sẽ yêu cầu cho đại lý về thông
báo trì hoãn từ hãng tàu để gửi cho khách hàng kịp lúc. Ngoài ra, QHM nên tìm
kiếm và hợp tác các hãng tàu quốc tại khu vực cảng xếp dỡ có chất lượng dịch
vụ vận chuyển tốt như lịch tàu linh hoạt trong tuần, có dịch vụ vận chuyển trực
tiếp, ít chuyển tiếp qua các cảng trung gian, thời gian vận chuyển ổn định, uy
tín trong ngành hàng hải khi chào giá với khách hàng để đảm bảo sự uy tín và
chuyên nghiệp của mình.
● Luôn có các khảo sát về chất lượng dịch vụ định kỳ theo quý từ Ban Lãnh Đạo
công ty: để có thể cải thiện tốt chất lượng dịch vụ định kỳ thì việc khảo sát là
rất cần thiết để hạn chế tình trạng sai sót khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Khi sai sót sẽ kịp thời có phương án giải quyết và chấn chính tương lai.
Thứ hai, cải thiện chất lượng các dịch vụ hỗ trợ
Các dịch vụ hỗ trợ chính là một trong các dịch vụ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm
dịch vụ của công ty so với forwarder khác, là một trong những điểm thu hút khách
hàng sử dụng chính. Vì thế, xem xét những tồn tại đã phân tích ở thực trạng, tác giả đề
xuất công ty nên cải thiện chất lượng các dịch vụ này, trong đó bao gồm:
 Tăng cường các khóa huấn luyện về nghiệp vụ cho các nhân viên hải quan trong
ngành hàng hải khi chào giá với khách để đảm bảo sự uy tín và chuyên nghiệp của
mình,
 Thực hiện khoanh vùng các đơn vị nhà xe uy tín tại mỗi khu vực Bắc, Trung,
Nam: Thông qua quá trình hợp tác với nhiều đơn vị nhà xe trước đó, ban lãnh đạo
nên họp và khảo sát để chọn ra các đơn vị nhà xe uy tín thay vì để nhân viên kinh
doanh lựa chọn các mối quan hệ. Các tiêu chí lựa chọn theo tác giả đề xuất bao
gồm:
 Số lượng các loại xe vận chuyển hiện có: Số lượng các loại xe cho biết khả năng
đáp ứng nhu cầu của nhà xe đó trong các dịp cao điểm
 Thời gian thành lập: Thời gian thành lập cũng là một trong các yếu tố xem xé về
sự uy tín của dịch vụ
 Giá cả: giá cả tranh trên thị trường và linh hoạt để đáp ứng nhu cầu khách hàng
QHM
 Chất lượng dịch vụ: có nhiều tuyến vận tải, thời gian vận chuyển nhanh, hàng hóa
được đảm bảo trong suốt quá trình vận chuyển
 Thái độ nhân viên: thái độ người điều xe, tài xế cũng ảnh hưởng đến chất lượng
dịch vụ
 Khả năng đáp ứng các yêu cầu: việc phản hồi đáp ứng các yêu cầu của QHM
nhanh hay chậm
Thông qua việc khoanh vùng, công ty có thể nắm được thông tin đối tác cũng như chất
lượng dịch vụ của họ để có thể đảm bảo việc sử dụng dịch vụ thuê ngoài mang lại kết
quả tốt và tiết kiệm chi phí.
Thứ ba, tạo thêm sự khác biệt bằng việc xây dựng giải pháp vận chuyển hàng lẻ
dành cho các mặt hàng dễ vỡ
Đối với các mặt hàng, dễ vỡ khi đóng chung container hàng lẻ, khách hàng rất lo ngại
cho sự an toàn của hàng hóa. Vì thế, với lợi thế lượng hàng lẻ ổn định cho nhập/xuất
hàng hóa cũng như có lịch trình gom hàng lẻ ổn định mỗi tuần, tác giả đề xuất QHM
nên xây dựng thêm giải pháp vận chuyển hàng lẻ dành riêng cho mặt hàng dễ vỡ trong
các dịch hỗ trợ. Theo đó, các mặt hàng dễ vỡ sẽ được đóng gói bằng các vật liệu khác
nhau để đảm bảo an toàn khi đến điểm đến nhưng vẫn đảm bảo không gia tăng quá
nhiều kích thước hàng hóa làm ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển.
Giải pháp về giá
Giá cả là yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ trong việc lựa chọn công ty vận chuyển của
doanh nghiệp Việt Nam. Trong buổi thảo luận với các chuyên gia khi hỏi về chính
sách giá hiện tại, cả năm chuyên gia đều cho rằng giá hiện tại của QHM chưa cạnh
tranh và còn cao hơn các doanh nghiệp đã thành lập lâu đời.
Do đó, dựa trên những tồn tại về chính sách giá cũng như kết quả khảo sát, tác giả đề
xuất QHM nên thực hiện chính sách giá linh hoạt hơn để đáp ứng với yêu cầu của
khách hàng và thị trường ngày nay, trong đó cụ thể là:
Có chính sách giảm giá cước nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng trong phạm vi cho
phép: học tập kinh nghiệm DHL trong chính sách giá đó chính là luôn nghiên cứu giá
của đối thủ cạnh tranh khi chào giá cho khách hàng đề đưa ra giá chính thức của mình.
QHM có thể cho nhân viên kinh doanh việc thực hiện giảm giá cước cho khách hàng
nếu khách hàng có yêu cầu hoặc đưa ra được giá của đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp về phân phối
Hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm dịch vụ đến
khách hàng. Do đó, những tồn tại trong thực trạng về chất lượng kênh phân phối cần
phải được điều chỉnh, từ đó kiểm soát và nâng cao chất lượng kênh phân phối hiện tại.
Cụ thể:
Thứ nhất. xây dựng dịch vụ online tracking và iquote trên website nhằm hỗ trợ
khách hàng trong việc cập nhật thông tin lô hàng và báo giá
- Dịch vụ online tracking dịch vụ này sẽ được liên kế với hệ thống dữ liệu nội bộ
của công ty. Khách hàng có thể tra cứu thông tin về lô hàng của mình dựa theo
routine order của QHM trên website. Các thông tin sẽ thể hiện bao gồm: số
lượng, trọng lượng, hiện trạng trong quá trình vận chuyển,...
- Dịch vụ iquote: Dịch vụ này được xây dựng trên website của công ty và được
kết nối với email của bộ phận kinh doanh. Khi khách hàng có yêu cầu báo giá,
họ chỉ cần để thông tin cùng với thông tin người muốn nhận giá (họ tên, email,
số điện thoại) cùng với thông tin người muốn nhận báo giá thì bộ phận kinh
doanh sẽ liên hệ trực tiếp và gửi bảng giá qua zalo hoặc email.

Thứ hai, thực hiện quản lý các khoản công nợ của đối tác hiệu quả hơn
Việc thanh toán chậm trễ có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ lâu giữa các đại lý và
QHM, cũng như ảnh hưởng đến hoạt động theo dõi hàng nhập/xuất, vì thể bộ phận kế
toán nên thống kê lại các hóa đơn của đại lý cho tất cả các lô hàng trong vòng ba
tháng/ lần và thực hiện rà soát các công nợ đại lý gửi trước 1 tuần khi nhận thông báo
công nợ để đảm bảo việc thanh toán đúng hạn.
Bên cạnh đó có thể có nguồn thu nhập đáp ứng cho việc thanh toán và các nhà phân
phối, công ty kiểm soát chặt chẽ và hối thúc các công nợ của khách hàng để đến hạn
phải thanh toán hoặc hàng đã về nhưng khi khách hàng vẫn chưa thanh toán để giao
lệnh.
Thứ ba, nâng cao hiệu quả kênh phân phối thông qua liên kết, hợp tác với nhiều
công ty forwarder khác
- Người nước: Các đại lý có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối dịch vụ của
QHM đến khách hàng trong có hàng nhập và xuất. Do đó, việc mở rộng và hợp tác với
nhiều địa lý hơn khi nhu cầu xuất nhập của Việt Nam và thị trường Châu Á ngày càng
mở rộng. Một số tổ chức uy tín trên thế giới như:
● Tổ chức United Shipping: Mạng lưới các nhà giao nhận và vận chuyển làm thủ
tục hải quan trên thế giới
● Tổ chức WCA: Hiệp hội các đơn vị cung cấp dịch vụ vận chuyển uy tín trên
thế giới
● Tổ chức Global Logistic Network: Mạng lưới giao nhận vận chuyển trung gian

Giải pháp về hoạt động chiêu thị

Dựa trên các tồn tại trong thực trạng hoạt động chiêu thị của công ty cùng với mục
tiêu phát triển tương lai, tác giả đề xuất QHM nên đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động
chiêu thị hiện tại, trong đó cụ thể là:
Thứ nhất, QHM nên có một số ít hoạt động quảng cáo trên phương tiện thông tin
đại chúng để thu hút và phát triển hình ảnh dịch vụ đến với khách hàng.
QHM có thể thực hiện quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như tạp chí VN
Logistic Review….
Ngoài ra, các hoạt động tài trợ trong ngành cần được chú trọng hơn như chương trình
hoạt động tài trợ của cảng, của hiệp hội ngành logistic, của các hãng tàu,... vì ngoài
việc phát triển hình ảnh, QHM cũng gặp trục trặc việc lấy hàng. Các chương trình liên
quan đến hoạt động bảo vệ môi trường ngành vận tải được đề cao, do đó nếu tham gia
thêm các hoạt động liên quan đến bảo vệ môi trường sẽ rất tốt cho việc phát triển hình
ảnh tích cực của công ty.
- Tối ưu hóa trải nghiệm: Tạo ra một trải nghiệm khách hàng tốt bằng nội dung
website, fanpage, blog,... chỉnh chu, thông tin mới nhất, hỗ trợ khách hàng nhanh
chóng, cải thiện tính tiện lợi và minh bạch thông tin nhanh 24/4 hỗ trợ khách hàng.
- Tạo ra chương trình thưởng khách hàng để khuyến khích sự trung thành và tăng
tương tác với dịch vụ.
- Thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng: Thông qua các cuộc khảo sát hoặc hệ thống
đánh giá. Sử dụng phản hồi này để cải thiện dịch vụ và điều chỉnh chiến lược chiêu thị
của bạn theo phản hồi từ người dùng.
Thứ hai. tăng chính sách chi hoa hồng cho các khách hàng thường xuyên
Khách hàng thường xuyên sẽ có quyền chỉ định chọn lựa và sử dụng dịch vụ cước vận
chuyển đường biển của công ty trong thời gian dài. Do đó việc tăng chính sách tiền
hoa hồng sẽ khuyến khích các khách hàng thường xuyên và có lượng hàng lớn này sử
dụng dịch vụ của QHM lần tiếp theo theo vì chính sách hoa hồng hiện tại.
Thứ tư, nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân và quảng cáo đa kênh
Đây vẫn là hai công cụ được sử dụng mà QHM tăng cường sử dụng nhiều nhất trong
khi vẫn thực hiện quảng cáo, tài trợ. Cụ thể:
- Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng: Hoạt động bán hàng cá nhân có hiệu quả hay
không chính là nhờ vào đội ngũ bán hàng. Do đó, việc tăng cường đào tạo cho nhân
viên tham gia các lớp huấn luyện về cách làm việc hiệu quả, tiếp cận khách hàng và
làm sao để tránh lãng phí, các lớp nghiệp vụ về vận chuyển đường biển, khai hải quan.
Đây là cách thúc đẩy hoạt động chiêu thị vừa cải thiện khả năng phân phối giúp đưa
dịch vụ đến khách hàng tốt hơn.
- Sử dụng quảng cáo đa kênh: như bảng quảng cáo, báo chí, và quảng cáo trên phương
tiện công cộng. Quảng cáo kỹ thuật số trên các mạng xã hội, trang web, và ứng dụng
di động để tiếp cận khách hàng trực tuyến.
- Chương trình khuyến mãi và ưu đãi: Tổ chức các chương trình giảm giá, khuyến mãi
cho các đối tượng khách hàng cụ thể như học sinh, sinh viên, người cao tuổi. Tạo ra
các gói combo hoặc ưu đãi cho việc đặt vé trước hoặc mua vé hàng loạt.
Thứ năm, Tích hợp công nghệ và văn hóa trong trải nghiệm khách hàng
- Phát triển ứng dụng di động cho đặt vé, tra cứu lịch trình, và cung cấp thông tin cập
nhật về dịch vụ. Sử dụng hệ thống định vị GPS để khách hàng có thể theo dõi vị trí và
thời gian đến của các phương tiện vận tải.
- Tận dụng mạng xã hội và nền tảng kỹ thuật: Sử dụng mạng xã hội và website để chia
sẻ thông tin về dịch vụ, khuyến mãi, và cập nhật ngành.

Xem xét nguồn lực thực hiện các giải pháp

Để có thể đảm bảo các giải pháp đề xuất mang tính khả thi cũng như đáp ứng được
nguồn lực hiện tại của công ty, tác giả cũng đã thực hiẹn thảo luận với các chuyên gia
về ý kiến các yếu tố cần thiết để cải thiện, Theo đó, các chuyên gia đề xuất theo thứ tự
ưu tiên như sau
(1) Sản phẩm & dịch vụ
(2) Giá cả
(3) Phân phối
(4) Chiêu thị
- Nguồn lực hữu hình
Nguồn lực chính: QHM có nguồn tài chinhd ổn định, hoạt động dựa trên vốn chủ sở
hữu, không sử dụng vốn vay ngân hàng. Năm 2022 doanh thu QHM có sụt giảm so
với 2023 thế nhưng công ty luôn có kế hoachk kiểm soát các chi phí quản lý, chi phí
tài chính, chi phí bán hàng nên các chi phí vẫn kiểm soát được đáng kể. Tuy nhiên
công ty vẫn luôn có ngân sách cho các hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tăng
doanh thu và lợi nhuận. Thực tế nếu nguồn khách hàng duy trì ổn định và gia tăng,
công ty sẽ có thêm nhiều lợi nhuận.
- Cơ sở vật chất: Các chi nhánh văn phòng đều tạo lạc tại trung tâm thành phố,
khang trang và hiện đại. Các thiết bị như máy tính, máy in… đều được trang bị
đầy đủ phục vụ cho công việc hàng ngày.
- Hệ thống thông tin: Công ty sử dụng hệ thống ghi chép và lưu trữ dữ liệu thông
tin lô hàng, số vận âm,...trích xuất thống kê dữ liệu.
- Nguồn lực nội bộ:
Ban lãnh đạo và các trưởng bộ phận
Do thành lập từ năm 1993 nên QHM có lợi thế là nguồn nhân lực ở các vị trí chủ chốt
như ban lãnh đạo và các trưởng bộ phận đều đã gắn bó với công ty nhiều năm.
Đội ngũ nhân viên
Trong những năm gần đây, đội ngũ nhân viên của công ty có xu hướng trẻ hóa với các
nhân viên mới có kinh nghiệm làm việc tại công ty chiếm 50%, tuy nhiên rất ham học
hỏi và có hướng tư duy mới trong tiếp cập khách hàng cũng như tiếp cận công nghệ
tốt hơn.
Bộ phận hàng nhập hầu hết là các nhân viên đã có kinh nghiệm làm việc trên 5 năm
nên giải quyết các vấn đề trong quy trình nhập khẩu, góp phần tạo nên lợi thế cho
công ty trong dịch vụ vận chuyển hàng nhập khẩu bằng đường biển.
- Nguồn lực vô hình
Tầm nhìn: Công ty luôn đề cao lợi ích của khách hàng khi sử dụng dịch vụ và đóng
vai trò quan trọng như nhà tư vấn các giải pháp vận chuyển chứ không phải đặt nặng
vào mục đích lợi nhuận.
Sứ mệnh: Với sứ mệnh trở thành một trong những forwarder hàng đầu nên mục tiêu
phát triển của công ty cũng hướng đến việc hoàn thiện các hoạt động dịch vụ của mình
hơn để đáp ứng sự thay đổi nhanh chóng về công nghệ và thị trường.
Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa đề cao xây dựng môi trường làm việc thân thiện,
tăng cường sự đoàn kết nội bộ và hợp tác lẫn nhau giữa các thành viên trong công ty.

Đề xuất các phương hướng thực hiện các giải pháp đến năm 2030

Giai đoạn Giải pháp thực hiện
2024 - 2025 Nâng cấp flotilla và đầu
tàu mới
(Sản phẩm)
Tích hợp hệ thống quản lý
chất lượng toàn diện
Điều chỉnh chính sách giá
2026 - 2027 linh hoạt và cạnh tranh
(Giá)
Thực hiện các gói giảm giá
và ưu đãi đặc biệt
2028 - 2029 Mở rộng cơ sở hạ tầng và
hệ thống
(Địa điểm)
Mở rộng mạng lưới điểm
đến và điểm giao nhận
2028 - 2023 Tăng cường chiến lược
tiếp thị kỹ thuật số
(Tiếp thị)
Phát triển nội dung hấp
dẫn
Tổng cộng
Ước tính chi phí Hiệu quả đạt được
50 tỷ - Tăng cường chất lượng
và độ tin cậy của dịch vụ
12,5 tỷ VNĐ - Tăng cường quản lý và
kiểm soát chất lượng
dịch vụ
7,5 tỷ VNĐ - Thu hút khách hàng
mới và tạo ra sự kích
thích mua hàng
5 tỷ VNĐ - Tăng doanh số bán
hàng và giữ chân khách
hàng cũ
30 tỷ VNĐ - Tăng cường khả năng
phục vụ và tạo ra sự kích
thích mua hàng
15 tỷ VNĐ
1,5 tỷ VNĐ Tạo sự quan tâm và tăng
cường uy tín thương
hiệu
125,5 TỶ VNĐ

Ước tính chi phí được đưa ra dựa trên mức độ cải thiện và phát triển mong muốn. Các
con số có thể thay đổi tùy thuộc vào phạm vi và quy mô của từng giải pháp. Hiệu quả
đạt được là ước tính về lợi ích mà công ty có thể đạt được sau khi triển khai các giải
pháp, bao gồm tăng cường chất lượng dịch vụ, tăng doanh số bán hàng, và cải thiện uy
tín thương hiệu.

KẾT LUẬN
Hoạt động xuất nhập khẩu tại Việt Nam đang ngày càng lớn mạnh và phát triển cùng
nền kinh tế, điều này dẫn đến các doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến các phương
thức vận chuyển để đảm bảo tối ưu hóa chi phí và vận chuyển đường biển được xem
là một trong những phương thức vận chuyển phổ biến cũng như tiết kiệm chi phí cho
các hàng hóa khối lượng lớn, cồng kềnh.
Với chặng đường phát triển hơn 4 năm, công ty QHM LOGISTIC đã có những bước
phát triển đáng kể, đóng góp một phần vào xu hướng phát triển của nền kinh tế nói
chung và ngành giao nhận vận chuyển nói riêng, Tuy nhiên sự phát triển của nền kinh
tế nói chung và ngành giao nhận vận tải nói riêng, Tuy sự cạnh tranh ngày càng diễn
ra gay gắt đêm đến những cơ hội và thách thức, vì thế QHM cần lựa chọn và xúc tiến
những giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing Mix theo hướng đúng gắn trong
việc duy trì và phát triển dịch vụ vận chuyển đường biển của công ty trong khu vực
Châu Á.
Luận Văn trên được tác giả trình bày bởi những thu thập về cơ sở lý thuyết trong
marketing dịch vụ và giao nhận vận tải đường biển, từ đó tác giả phân tích cụ thể hơn
về thực trạng hoạt động marketing mix trong dịch vụ vận chuyển đường biển của công
ty để từ đó đề xuất các giải pháp giúp cho hoạt động marketing mix tốt hơn và khắc
phục các hạn chế nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh là gia tăng doanh thu và lợi
nhuận. Các giải pháp đưa ra ở chương 3 là đóng góp hữu ích của tác giả dành cho
công ty QHM LOGISTIC. Tuy nhiên vì hạn chế về thời gian và nguồn lực nên mẫu
khảo sát không đủ lớn để mang tính đại diện cho toàn bộ khách hàng của công ty. Bên
cạnh đó các nhận định xây dựng để khảo sát vẫn còn mang ý kiến chủ quan từ các
chuyên gia làm việc trong công ty, Do đó trong tương lai để nghiên cứu được tốt hơn,
thì ngoài việc phỏng vấn chuyên sâu với các chuyên gia, tác giả sẽ phỏng vấn thêm
một số khách hàng lớn của công ty để lấy ý kiến về các yếu tố ảnh hưởng giúp nhận
định xây dựng mang tính khách quan hơn, Từ đó mở rộng thêm số lượng người tham
gia khảo sát giúp việc phân tích tổng quát hơn.