(123doc) Lap Ke Hoach Chieu Thi Cho Chuong Trinh Hanh Chinh Nhan Su Chuyen Nghiep

Chương 1 : Mở đầu
CHƯƠNG 1 : MỞ ĐẦU
1.2 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước, môi trường
kinh doanh và cạnh tranh đã thay đổi theo nhịp độ ngày cành nhanh, đó cũng là động lực
thúc đẩy các doanh nghiệp phải nỗ lực hơn nữa để tồn tại và khẳng định chính mình. Vì thế
một điều tất yếu là ngồi việc định một mức giá hợp lý cùng với chất lượng sản phẩm phù
hợp với nhu cầu của người tiêu dùng thì mỗi doanh nghiệp phải hoạch định cho mình các
chiến lược, chính sách kinh doanh đúng đắn. Hơn nữa, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn
bán được sản phẩm hay dịch vụ của mình trong môi trường có nhiều sự cạnh tranh thì phải
có những kế hoạch hành động cụ thể để thu hút được nhiều khách hàng. Muốn vậy thì một
trong những điều quan trọng là phải có một kế hoạch chiêu thị tốt. Vì thế chiêu thị đã được
các công ty xem như một phần không thể thiếu trong công việc kinh doanh của mình.
Thuật ngữ chiêu thị hiện nay khá quen thuộc đối với một số doanh nghiệp Việt Nam,
nhưng việc vận dụng nó để trở thành một công cụ hữu hiệu cho việc kinh doanh của mình
thì khái niệm đó còn khá mới mẻ, trong khi đó chiêu thị lại được sử dụng và thành công ở
đa số các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi. Vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam cần
phải quan tâm hơn nữa đến chiêu thị để lợi thế của sản phẩm được thông tin đến các khách
hàng tiềm năng, giúp tăng doanh số bán của các sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và
thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu nơi khách hàng và xa hơn
nữa là xây dựng một thương hiệu vững mạnh trên thị trường cạnh tranh.
Việt Nam là một nước đang phát triển, số lượng các công ty mới thành lập ngày càng
nhiều, để hội nhập và lấp được khoảng cách với các nước phát triển, thì ngồi việc phát huy
các hoạt động kinh tế khoa học kỹ thuật, hoạt động giáo dục và đào tạo đã trở thành một
trong những điều kiện cần và không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Chiêu
thị được sử dụng ở tất cả các công ty thuộc tất cả các ngành nghề từ kinh doanh đến dịch
vụ, trong đó không thể không kể đến ngành đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực một ngành
kinh doanh dịch vụ trong đó sản phẩm là vô hình liên quan đến việc bổ sung những kỹ
năng, kiến thức về những vấn đề liên quan đến con người.
BCC – một công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn và phát triển nguồn nhân lực,
chuyên đào tạo các khóa ngắn hạn về lĩnh vực nhân sự và quản lý kinh doanh, doanh thu
của một số sản phẩm tuy có phần tăng theo từng năm nhưng không đạt được những chỉ tiêu
đề ra, đó cũng là một trong những nguyên nhân chưa đầu tư đúng mức vào việc hoạch định
các kế hoạch thực hiện. Bên cạnh đó vào tháng 1/2005 công ty sẽ cho ra mắt chương trình
đào tạo “Hành chánh nhân sự chuyên nghiệp” với thời gian đào tạo là 12 tháng .
-1-
Vấn đề đặt ra cho công ty hiện nay là làm sao để khách hàng biết đến sản phẩm và xa
hơn nữa là xây dựng được hình ảnh của sản phẩm mới này ngày càng trở nên quen thuộc
đối với khách hàng khi nhắc đến BCC. Với tình hình và nhu cầu thực tế, thiết nghĩ cần phải
lập một kế hoạch chiêu thị. Đó cũng chính là lý do hình thành đề tài : “Lập kế hoạch chiêu
thị cho sản phẩm Hành chánh nhân sự chuyên nghiệp tại công ty BCC” nhằm giúp công ty
có được những chương trình truyền thông thật cụ thể và đạt được sự hỗ trợ hiệu quả của
bốn thành phần cơ bản trong chiêu thị.
1.2 MỤC TIÊU ĐỀ TÀI

• Phân tích, đánh giá hoạt động chiêu thị của công ty.
• Phân tích nhu cầu, phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia khóa
học của khách hàng mục tiêu.
• Hoạch định kế hoạch chiêu thị cho chương trình “Hành chánh nhân sự”
1.2 GIỚI HẠN ĐỀ TÀI

• Thị trường thành phố Hồ Chí Minh, khu vực nội thành.
• Đối tượng khách hàng : Các doanh nghiệp trong “Hiệp hội doanh nghiệp Trẻ thành
phố HCM”.
• Lập kế hoạch năm 2005
1.2 Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI
Thông qua những hoạt động chiêu thị được xây dựng, đề tài sẽ góp phần vào
việc giới thiệu chương trình “Hành chánh nhân sự chuyên nghiệp” trên thị trường đào
tạo nguồn nhân lực, kết quả mang lại cho công ty sẽ là tăng tỷ lệ người đăng ký theo
học. Đồng thời, qua đó củng cố thêm hình ảnh và thương hiệu của BCC.
1.2 MÔ HÌNH QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN
Hiện trạng công ty
SP & HĐCT của Thăm dò khách HĐCT của ĐĐ chương trình

đối thủ cạnh tranh hàng mục tiêu công ty HCNS
Mục tiêu công ty

-2-
Quảng cáo Khuyến mãi
Kết
Tiêuluận
chuẩn
và kiến
đánh
Giao
nghị
giá
tiếp cá nhân Giao tế
Lựa
Ngân
Mụcchọn
tiêu
sáchthông
chiêu
chiêuđiệp
thị
thị
Hình 1.1: Quá trình lập kế hoạch chiêu thị
-3-
Chương 2 : Cơ sở lý thuyết
CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Cơ sở lý thuyết sẽ là tổng quan về khái niệm những thành phần chiêu thị, những phương
tiện truyền thông phổ biến, những phương pháp, cơ sở để phân bổ ngân sách cho kế hoạch
chiêu thị,…Nội dung của các phần cụ thể như sau :
2.3 KHÁI NIỆM DỊCH VỤ
Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu
là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó. Việc thực hiện dịch
vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó
(Philip Kotler, 2000).
Bốn đặc điểm vốn có của dịch vụ :

o Tính không sờ thấy được
o Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc
o Tính không ổn định về chất lượng
o Tính không lưu giữ được
2.3 KHÁI NIỆM CHIÊU THỊ DỊCH VỤ
2.2.0 Khái niệm
Chiêu thị trong dịch vụ giữ vai trò quan trọng trong tiếp thị hỗn hợp, nó cung cấp
thông tin cho khách hàng và những giải pháp về những mối quan hệ nội bộ cũng như mối
quan hệ thị trường. Chiêu thị thiết lập sự rõ ràng, sự định vị và giúp khách hàng nhận thức
đầy đủ hơn giá trị dịch vụ.
Chiêu thị sản phẩm cũng bao gồm 4 thành phần như chiêu thị dịch vụ. Bản thân khi
nói tên của hai lĩnh vực thì rõ ràng ta cũng thấy sự khác nhau. Sản phẩm nói đơn giản là
một dạng vật chất sờ, nghe, ngửi, thấy,… được. Trong khi đó dịch vụ lại mang tính chất vô
hình không sờ cũng không nghe, thấy được. Tuy nhiên con người mua sản phẩm và dịch vụ
là mua sự hiện hữu, mua những tiện ích và giá trị của chúng. Vì thế muốn chúng tiếp cận
được thị trường thì những chiêu thức sử dụng chắc chắn cũng phải khác nhau. Sau đây là
một vài sự khác nhau giữa một số sản phẩm tiêu dùng và dịch vụ đào tạo.
Bảng 2.1 : Bảng so sánh các thành phần chiêu thị của sản phẩm
và dịch vụ đào tạo
-4-
Thành phần
Sản phẩm tiêu dùng Dịch vụ đào tạo
chiêu thị
Quảng cáo Quảng cáo rộng rãi trên tivi Ít thấy quảng cáo trên tivi
Bao phủ cho mọi đối tượng Đối tượng có chọn lọc
Thời gian quảng cáo thường theo định Thời gian linh hoạt, khi nào khai
kỳ giảng khóa mới thì quảng cáo.
Khách hàng dễ dàng quyết định mua Quá trình tìm hiểu thông tin và ra
khi nhìn thấy sản phẩm, quá trình ra quyết định của khách hàng không
quyết định ngắn. ngắn như mua sản phẩm.
Khuyến mãi Hình thức khuyến mãi phong phú, đa Không thể sử dụng tất cả những
dạng công cụ khuyến mãi cho sản phẩm
ví dụ : sổ xố, phiếu mua hàng, tặng
thêm dung tích sử dụng,...
Trực tiếp nhưng khách hàng khó

Giao tiếp Trực tiếp người với người mua ngay
cá nhân Giao nhận bằng vật chất hữu hình Đặc thù các dịch vụ đào tạo, phần
lớn là khách hàng tự tìm đến và
đăng ký.
Giao tế nhằm quảng bá hình ảnh và

Giao tế Giao tế nhằm quảng bá hình ảnh và thúc đẩy đăng ký khóa học
thúc đẩy mua hàng
(Nguồn : Hồng Trọng, 1994

Lưu Văn Nghiêm, 2001)
Nói tóm lại muốn sử dụng thành công một phương tiện thì nhà quản lý cần phải linh
hoạt, biết cách biến hóa. Tùy môi trường kinh doanh, tùy hồn cảnh mà quyết định những
công cụ nào là phù hợp không thể áp dụng một cách rập khuôn và máy móc. Điều này đôi
khi không những có hiệu quả mà còn mang lại những kết quả không mong muốn.
2.2.0 Mục tiêu chiêu thị
Việc xác định mục tiêu có thể nói là quan trọng nhất trong quá trình quyết định
thông tin. Các mục tiêu cũng chính là các tiêu chuẩn để xác định sự thành công hay thất bại
của chiến lược chiêu thị. Mục tiêu phải có những đặc trưng sau đây :
o Phải dựa trên sự hiểu biết của công ty về mục đích của tiếp thị
-5-
o Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ ràng đối tượng mục tiêu và các khuynh
hướng đáp ứng của họ đối với các mức độ thông tin khác nhau.
o Có thể lượng hóa được
o Phản ánh càng nhiều cành tốt hiệu quả thực tế của hoạt động chiêu thị
o Phải có tính khả thi
o Có thể thực hiện được trong khuôn khổ thời gian hiệu lực
Dựa vào các điều kiện hồn cảnh đã xác định trong phần phân tích hiện trạng để từ
đó quyết định mục tiêu cho chiêu thị. Mục tiêu cuối cùng của nhà các nhà quản lí tìm kiếm
là sự mua hàng của người tiêu dùng. Tuy vậy để thực hiện được điều này, các nhà quản lí
có thể tìm một thứ gì đó để đưa vào trí nhớ của người tiêu thụ, thay đổi thái độ của họ và
buộc họ phải hành động.
2.2.0 Tổng ngân sách chiêu thị
Bước kế tiếp là dựa vào mục tiêu công ty, mục tiêu của kế hoạch chiêu thị đã được
xác định, đồng thời dựa vào nguồn vốn, nhân lực trong các điều kiện tình hình thị trường
của công ty từ đó phân bổ một ngân sách hợp lý cho tồn bộ kế hoạch. Có nhiều cách xác
định ngân sách chiêu thị như :
o Phương pháp không thay đổi

o Phương pháp phần trăm doanh thu
o Phương pháp theo khả năng tối đa
o Phương pháp vị thế cạnh tranh
o Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc
Trong một cuộc điều tra được tiến hành tại Mỹ thì có tới 27% các công ty trả lời cho
biết là họ đã sử dụng phương pháp “ phần trăm theo doanh thu” (Hồng Trọng, 1994).
Về việc phân bổ tổng ngân sách chiêu thị cho các thành phần có hai phương pháp áp
dụng : phân bổ ngân sách từ trên xuống và phân bổ ngân sách từ dưới lên, dựa vào đó tùy
theo từng trường hợp và nguồn lực cụ thể nhà quản lý sẽ chọn lựa phương pháp nào là phù
hợp để áp dụng.
2.3 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆN TRẠNG CÔNG TY
Bước đầu tiên phân tích đánh giá hiện trạng công ty là rất cần thiết để tạo ra và
quyết định tiến hành kế hoạch chiêu thị. Những công việc phải thực hiện trong bước này :
o Đánh giá các hoạt động chiêu thị của công ty
-6-
Đánh giá hoạt động quảng cáo : Trong quảng cáo có rất nhiều khoản tiền bị chi tiêu
vô ích nếu công ty không định rõ mục tiêu quảng cáo, ngân sách, thông điệp quảng cáo và
phương tiện truyền thông, vì thế cần phải tiến hành đánh giá chi phí của quảng cáo so với
doanh thu để biết được mức độ hiệu quả. Có nhiều phương pháp để đánh giá vì vậy khi
phân tích phải chọn lựa phương pháp nào sao cho phù hợp.
Đánh giá các hoạt động khuyến mãi : Kỹ thuật đánh giá thường dùng cho khuyến
mãi sản phẩm tiêu dùng là so sánh sự thay đổi doanh số bán trong quá trình thực hiện và
sau khi kết thúc chương trình. Trong thị trường các khóa đào tạo thì các hình thức khuyến
mãi không rầm rộ và đa dạng như trong thị trường các loại sản phẩm. Hình thức khuyến
mãi trong dịch vụ đào tạo là giảm tiền học phí, học bổng,...thường kéo dài trong suốt các
khóa học, không như sản phẩm là hoạt động khuyến mãi diễn ra trong một thời gian nhất
định.
Đánh giá các hoạt động bán hàng : Trong thị trường này thì bán hàng là hoạt động
bán các loại sản phẩm vô hình, đánh giá hoạt động này cần căn cứ trên các yếu tố : đối diện
với khách hàng – tức khả năng tạo mối quan hệ ngay lập tức, trực diện với khách hàng,
phát triển quan hệ và đáp ứng.
Đánh giá các hoạt động PR : Cách dễ dàng và thông dụng nhất là xem số lượng các
thông điệp được truyền trên phương tiện truyền thông, hay đánh giá nhờ sự hiểu biết của
khách hàng về công ty ở mức độ nào, có thể đánh giá qua doanh thu và lợi nhuận.
o Hoạt động cạnh tranh trên thị trường
Mô tả tổng quan thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực bao gồm : tổng quan
về sản phẩm, dịch vụ kinh doanh, các hoạt động chiêu thị của các đối thủ từ đó đánh giá
chung các hoạt động chiêu thị của thị trường.
o Nhu cầu, thái độ của khách hàng
Thực hiện một nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng mục tiêu, lý thuyết này sẽ nói
rõ hơn trong phần chương IV : Thiết kế nghiên cứu.
o Mô tả các đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ
Tóm lại, qua những phân tích, đánh giá chúng ta sẽ có được những thông tin đầy đủ
và cơ bản để từ đó xác định được những mục tiêu thích hợp và những hoạt động chiêu thị
thích hợp. Nói tóm lại việc thực hiện phân tích hiện trạng càng hồn chỉnh thì cơ sở thông
tin cho các quyết định sẽ càng hợp lý. Sau đây là tổng quan về các thành phần khi lập kế
hoạch chiêu thị.
-7-
2.3 CÁC THÀNH PHẦN CỦA CHIÊU THỊ
2.4.0 Quảng cáo
2.4.1.0 Định nghĩa
Quảng cáo trong dịch vụ là một trong những hình thức chính của giao tiếp, mang
tính phổ biến mà các doanh nghiệp dịch vụ sử dụng. Chức năng của quảng cáo trong dịch
vụ là xác định thông tin về dịch vụ, định vị dịch vụ, phát triển khái niệm dịch vụ, nhận thức
tốt hơn về chất lượng và số lượng dịch vụ, hình thành mức độ mong đợi và thuyết phục
khách hàng mua hàng.( Lưu Văn Nghiêm, 2001)
2.4.1.0 Tổng quan về hoạch định quảng cáo
PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG
HOẠCH ĐỊNH
Xây dựng mục tiêu quảng cáo
Xác định tổng ngân sách
Thông Xây dựng chiến lược thông điệp
tin Xây dựng chiến lược phương tiện
phản
hồi
ĐÁNH GIÁ
KIỂM SOÁT
Hình 2.1 : Tổng quan về quản trị quảng cáo
(Nguồn : Hồng Trọng, Phương Thảo, 1994)
Hoạt động đánh giá và kiểm sốt sẽ không đề cập trong đề tài. Hoạt động phân tích
tình huống có thể xem là hoạt động phân tích hiện trạng đã đề cập ở trên. Sau đây là các
thành phần trong quá trình hoạch định quảng cáo.
a. Xác định mục tiêu quảng cáo
-8-
Mục tiêu quảng cáo là những nội dung yêu cầu cần phải thực hiện của hoạt động
quảng cáo. Đó là những vấn đề đặt ra ban đầu gắn với ý tưởng quảng cáo, là cụ thể hóa ý
tưởng quảng cáo. Mục đích quảng cáo chính là điểm khởi đầu cho việc thiết kế tồn bộ
chương trình hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp. Nó quyết định hiệu quả của quảng
cáo và ngân sách dành cho quảng cáo. Ví dụ mục tiêu quảng cáo có thể là : Truyền thông
điệp đến đối tượng nhận ít nhất năm lần một tuần trong thời gian một tháng,...
b. Ngân sách trong quảng cáo
Người đặt kế hoạch quảng cáo trước khi hình thành chiến dịch chỉ cần trả lời được
hai câu hỏi đơn giản :
Nên chi tiêu bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu đã định ?
Phải chi tiêu bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu đã định ?
Ngồi mục tiêu quảng cáo, cần biết kết hợp với mục tiêu và nguồn tài chính của công
ty để có được một khoảng chi phí quảng cáo hợp lí. Tuy có nhiều phương pháp tính tốn
ngân sách, nhưng tùy vào hồn cảnh mà chọn lựa phương pháp cho phù hợp. Sau đây là
bốn phương pháp tính tốn ngân sách quảng cáo phổ biến để lựa chọn.
 Phương pháp căn cứ vào quỹ tiền mặt : Xây dựng ngân sách quảng cáo
theo khả năng tài chính của mình.
 Phương pháp phần trăm doanh thu : Xác định chi phí quảng cáo bằng
một tỷ lệ cố định của doanh thu (hiện tại hoặc dự báo) hoặc theo tỷ lệ dự
báo của giá bán.
 Phương pháp theo đối thủ cạnh tranh : Chi phí quảng cáo dựa vào đối
thủ
 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ : Ước lượng chi phí theo
các mục tiêu và nhiệm vụ đã được xác định trước đó một cách chi tiết.
c. Xây dựng thông điệp quảng cáo
Đây là một bước khá quan trọng, thông điệp nếu được truyền đúng đối tượng và đối
tượng hiểu được thông tin mà quảng cáo mang lại, lúc đó có thể xem như các nhà quảng
cáo đã thành công. Có thể tách quá trình xây dựng thông điệp thành 3 giai đoạn
Hình thành ý Đánh giá và chọn lựa Thực hiện

tưởng thông tin các phương án thông tin thông tin
Hình 2.2: Các bước xây dựng thông điệp quảng cáo
-9-
(Nguồn : Phan Thăng - Phan Đình Quyền, NXB Thống kê)
d. Các giai đoạn trong quyết định về phương tiện truyền tin
o Giai đoạn 1 : Thông qua quyết định về phạm vi, tần suất và cường độ tác
động của quảng cáo
o Giai đoạn 2 : Lựa chọn những phương tiện truyền tin chủ yếu
o Giai đoạn 3 : Lựa chọn phương tiện mang quảng cáo cụ thể và chỉ tiêu
giá cả
o Giai đoạn 4 : Thông qua các quyết định về lịch sử dụng các phương tiện
quảng cáo
e. Các loại phương tiện quảng cáo
Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật những phương tiện quảng cáo ngày
nay cũng rất phong phú và đa dạng, cả về phương tiện quảng cáo chuyên dụng và thông
dụng. Sau đây là một số phương tiện quảng cáo chính.
o Quảng cáo trực tiếp : Thư trực tiếp, điện thoại, tờ bướm, email.
o Nhóm phương tiện in ấn : Báo chí, ấn phẩm thương mại, tạp chí,...
o Nhóm phương tiện điện tử : Truyền thanh, truyền hình, phim,...
o Nhóm phương tiện ngồi trời : Panô, áp phích, bảng hiệu, phương tiện
giao thông công cộng (xe bus, xe lửa,
tàu thuyền,…), các vật dụng tại điểm
bán (đèn điện, bàn ghế, dù, …)
Bảng 2.2: Ưu và nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo chính
Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm

Báo chí - -Bao quát được thị trường nội địa -Tùy theo báo có thể có ít độc
-Linh hoạt về thời gian giả
-Được sử dụng rộng rãi -Chất lượng màu sắc, hình ảnh
-Mức độ tin tưởng cao đôi khi không đúng yêu cầu.
Tạp chí -Hình ảnh rõ đẹp, nhắm trực tiếp vào -Thời gian gián đoạn dài giữa
khách hàng mục tiêu hai lần xuất bản
-Gắn bó với độc giả thời gian dài
Truyền thanh -Sử dụng rộng rãi -Chỉ qua duy nhất âm thanh để
-Linh động về khu vực địa lý thu hút thính giả nghe đài
-Chi phí thấp
Truyền hình -Kết hợp tốt giữa âm thanh và hình -Chi phí cao
ảnh, màu sắc sống động -Thời gian phát sóng ngắn
-Số lượng khán giả bao quát
- 10 -
-Dễ gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú

vị người xem
Thư quảng -Chủ động vào khách hàng mục tiêu -Người đọc dễ bỏ qua và ít chú ý
cáo -Ít bị tác động cạnh tranh -Chi phí cao
Sách, niên -Chi phí thấp -Thời gian hạn chế
giám -Có thể dùng cho cả năm -Tác động không mạnh
(Nguồn : Hồng Trọng – Phương Thảo, 1994
Vũ Thế Phú, 1994)
Trong loại hình kinh doanh dịch vụ đào tạo, phần lớn các quảng cáo xuất hiện trên
báo là chính, ngồi ra còn có trên tạp chí, niên giám, quảng cáo trên truyền hình và truyền
thanh thì ít được sử dụng. Ở BCC thì quảng cáo bằng thư trực tiếp rất được quan tâm.
2.4.0 Khuyến mãi
2.4.2.0 Định nghĩa
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngồi
các lợi ích vốn có của sản phẩm, theo “Hiệp hội các công ty quảng cáo” của Mỹ. (Phan
Thăng - Phan Đình Quyền, NXB Thống kê). Hoạt động khuyến mãi trong dịch vụ bao
gồm việc sử dụng các công cụ cùng những giải pháp thích hợp trong từng điều kiện, hồn
cảnh cụ thể của công ty và đẩy mạnh tiêu thụ trong thời gian ngắn hạn
2.4.2.0 Xác lập mục tiêu của khuyến mãi
Mặc dù khuyến mãi rất đa dạng về hình thức, nhưng chúng được chia thành 3
loại chính theo đối tượng mục tiêu và 3 mục tiêu cơ bản của khuyến mãi đó là :
 Khuyến mãi nhằm thúc đẩy, hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực
lượng bán hàng.
 Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt
tình và tích cực trong việc tiếp thị các sản phẩm của công ty.
 Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục sử dụng những sản
phẩm cụ thể của công ty.
Để đạt được hiệu quả tối đa, chương trình khuyến mãi nên bao hàm các hoạt động
khuyến mãi được thiết kế, phối hợp, sắp xếp thời gian, và thực hiện cẩn thận ở cả 3
mức độ này. Cũng như quảng cáo, khuyến mãi cũng có rất nhiều loại hình nhưng tùy
vào ngành nghề kinh doanh mà sử dụng các hình thức khuyến mãi sao cho phù hợp.
Ví dụ không thể áp dụng các hoạt động khuyến mãi như sổ xố, cào trúng thưởng, tặng
- 11 -
hàng mẫu, thử sản phẩm, đổi hàng cũ lấy hàng mới,…cho hoạt động kinh doanh đào
tạo.
2.4.2.0 Ba đối tượng khuyến mãi trong dịch vụ
Khách hàng : Khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn dịch vụ cuả công ty
bằng cách tạo ra những lợi ích phụ như : cải tiến hình thức tiếp cận, quy chế, quy tắc
dịch vụ, hướng dẫn sử dụng, giải thưởng, các cuộc thi và chăm sóc khách hàng sau
dịch vụ miễn phí.
Lực lượng trung gian : Khuyến khích lực lượng này tham gia phân phối nhiều
dịch vụ hơn, nhất là đối với dịch vụ mới bằng cách thực hiện chiết khấu chức năng
cao hơn, phối hợp quảng cáo, thực hiện những cuộc thi về phân phối,…
Nhân viên cung ứng : Tăng cường các phần thưởng ( tăng lương, bậc, cho đi
nghỉ mát, du lịch,…) các giải thưởng cho những người cung ứng giỏi nhằm thúc đẩy
họ nâng cao hiệu suất bán hơn nữa vì giao tiếp cá nhân trong dịch vụ giữ vị trí quyết
định trong cung ứng dịch vụ cho khách hàng.
2.4.2.0 Một số hình thức khuyến mãi có thể áp dụng trong dịch vụ đào tạo
a. Tặng quà kèm theo
Quà tặng kèm theo là những món quà được tặng kèm khi khách mua dịch vụ.
Quà tặng kèm theo có thể là một trong những sản phẩm của công ty hay những món
quà chỉ là tặng phẩm. Ví dụ có thể tặng kèm cây viết, cuốn sổ,áo thun,... Trong kinh
doanh các mặt hàng tiêu dùng thì tặng quà kèm theo thích hợp cho các chương trình
khuyến mãi nhằn tăng lượng hàng bán ra, thu hút khách hàng, thích hợp cho các sản
phẩm đã có thị trường và đang có sự cạnh tranh nhưng trong kinh doanh dịch vụ thì
điều này không phù hợp lắm. Vì thế tặng quà kèm theo trong đào tạo thường mang ý
nghĩa quảng cáo nhiều hơn với hình ảnh logo công ty trên các món quà.
b. Tổ chức tài trợ các buổi học cho các đại diện của các doanh nghiệp
Đây cũng là một hình thức khuyến mãi hữu hiệu, có thể hữu hiệu do thông tin
về sản phẩm về công ty được truyền miệng thông qua những người tham dự buổi học.
Hoặc qua đó người ta có thể có nhu cầu tham gia thêm một số lớp học khác.
c. Giảm tiền học phí
- 12 -
Là hình thức khuyến mãi tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua dịch vụ ở
mức giá thấp hơn mức giá bình thường. Kích thích người mua quyết định nhanh hơn
khi ở mức giá bình thường.
Tóm lại: về mặt tích cực khuyến mãi (dù là khuyến mãi cho nhóm đối tượng
nào) thường làm tăng doanh số bán hàng của công ty, khuyến mãi sẽ hữu hiệu nhất
khi kết hợp với quảng cáo và chào hàng. Tuy nhiên, mặt trái của khuyến mãi là
thường tạo ra doanh số giả. Trong việc đưa ra thị trường những sản phẩm mới ở lĩnh
vực sản phẩm tiêu dùng thì khuyến mãi rất có hiệu quả, nhưng trong kinh doanh dịch
vụ đào tạo thì hiệu quả chỉ ở mức độ hạn hẹp.
2.4.0 Giao tiếp bán hàng
Giao tiếp cá nhân trong dịch vụ là quá trình thực hiện chuyển giao dịch vụ
giữa nhân viên cung ứng dịch vụ với khách hàng. Giao tiếp cá nhân phải đảm nhận
đồng thời ba chức năng là bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm sốt dịch vụ.
2.4.3.0 Qui trình bán hàng
Thăm dò Lập kế hoạch Trình bày Tiến hành
Hình 2.3: Qui trình bán hàng

(Nguồn : Hồng Trọng-Phương Thảo, 1994)
2.4.3.0 Lập kế hoạch giao tiếp bán hàng
o Xác định khách hàng mục tiêu : Phần này đã được đề cập ở trên.
o Xác định nhân sự cho quá trình bán hàng : Tiến hành phân tích công
việc : Trả lời được một số các câu hỏi mục tiêu cụ thể của chức vụ này là gì?
Trách nhiệm, nhiệm vụ tổng quát ? Các hoạt động bán hàng cụ thể của chức
vụ này (bán như thế nào, các hoạt động khuyến mãi, phục vụ, quan hệ với
khách hàng,…)
o Xây dựng bảng mô tả chi tiết công việc
o Xác định các đặc trưng công việc : Giúp xác định các đặc điểm và phẩm
chất mà một cá nhân cần phải có để thực hiện chức năng trong một vị trí
công việc cụ thể.
- 13 -
Ngày nay hầu hết các công ty đều có lực lượng bán hàng, nó đóng một vai trò
quan trọng trong kế hoạch chiêu thị, nó thích nghi với những thay đổi hồn cảnh của cả
người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải
pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Nói về giao tiếp cá nhân trong
dịch vụ thì một trong những nội dung quan trọng tạo ấn tượng dịch vụ trong khách
hàng không chỉ là chất lượng dịch vụ được khách hàng cảm nhận mà còn là hoạt động
cung ứng dịch vụ thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của họ. Vấn đề được đặt ra là nhân
viên cung ứng dịch vụ cần quản lý sự mong đợi của khách hàng trong quá trình thỏa
mãn nhu cầu đó. Trong đó nói về dịch vụ đào tạo thì nhân viên cung ứng chính là
những nhân viên kinh doanh, các cộng tác viên và những giảng viên tham gia giảng
dạy. Vì vậy một lần nữa các đối tượng này cần được quan tâm và huấn luyện sao cho
việc đáp ứng khách hàng là tốt nhất.
2.4.0 Giao tế
Giao tế nghĩa là nhận được đánh giá từ công luận tốt, được đề cao trên các phương
tiện truyền thông công cộng (thay vì phải trả tiền để sử dụng các phương tiện này). Người
phụ trách giao tế có nhiệm vụ : kết chặc mối quan hệ, đưa sản phẩm đến người tiêu dùng,
giao tiếp thông tin trong công ty, vận động hành lang và cố vấn. Giao tế đóng vai trò
quan trọng là vì nó cung cấp những thông tin đáng giá, khuyến khích lực lượng bán hàng,
giới trung gian, tạo sự tín nhiệm và sử dụng ngân sách ít. Tuy hoạt động giao tế có nhiều
thuận lợi nhưng những người xây dựng các chiến lược thông tin thường đánh giá thấp hay
không nhận thấy các thuận lợi này.
2.4.4.0 Các đặc điểm của hoạt động giao tế
-Ít tốn kém : Chi phí xây dựng và thực hiện các chương trình giao tế (tuyên
truyền, sự kiện đặc biệt, các bài báo giới thiệu) tính trên đầu người được tiếp cận thì thấp
hơn nhiều ba loại chiêu thị kia.
-Đối tượng cụ thể : Hoạt động giao tế đôi khi nhắm vào nhiều loại đối tượng
cùng lúc, tuy nhiên trong đó nó cũng nhắm đến thái độ và quan tâm của các nhóm nhỏ đối
tượng rất cụ thể, nỗ lực giao tế có thể điều chỉnh theo quy mô thị trường ngược lại đối với
quảng cáo.
-Tính đáng tin : Nhiều dự án giao tế không mang một thông điệp có tính
thương mại hiển nhiên. Vì vậy các đối tượng thường cảm thấy thông điệp đáng tin hơn.
- 14 -
-Khó điều khiển : Các biên tập viên của phương tiện là người quyết định hoặc
phát hành hoặc không phát hành thông điệp, và nếu quyết định phát hành thì cần bao
nhiêu không gian hay thời gian để phát hành. Vì vậy đối với hoạt động giao tế, nhà tiếp
thị ít có khả năng điều khiển trực tiếp so với các yếu tố cơ bản khác của chiến lược chiêu
thị.
-Cạnh tranh : Nỗ lực giao tế không tránh khỏi sự cạnh tranh của những nhà
tiếp thị khác với cùng sự quan tâm đến những phương tiện giống nhau. Giới hạn về thời
gian và không gian đã đòi hỏi các dự án giao tế phải có phải có giá trị thông tin ở mức độ
cao. Vì vậy khả năng trình bày lặp đi lặp lại thông điệp càng bị hạn chế hơn nữa, rõ ràng
đây là nhược điểm đáng kể so với các yếu tố chiêu thị khác. Bù lại các thuộc tính của giao
tế trở thành một yếu tố dễ chấp nhận và mang tính đóng góp của chiến lược chiêu thị.
2.4.4.0 Quy trình giao tế
Xác định thái độ và ý kiến của các đối tượng cần giao tiếp
Xác định những thay đổi thích hợp trong hành vi của công ty Thông
tin
Thực hiện các thay đổi thích hợp trong hành vi của công ty phản
hồi
Thông tin các thay đổi đối với đối tượng
Đo lường nhận thức của đối tượng về sự thay đổi
Hình 2.4 : Quy trình giao tế

(Nguồn : Hồng Trọng – Phương Thảo, 1994)
2.4.4.0 Các hoạt động cộng đồng
Hoạt động cộng đồng góp phần xây dựng hình ảnh của công ty bao gồm các
công việc như : tham gia các đợt vận động gây quỹ (bảo trợ trẻ em nghèo, sinh viên, học
sinh học giỏi; hỗ trợ người già yếu neo đơn, tàn tật, bão lụt,...), tổ chức giáo dục tư nhân;
giúp đỡ các hoạt động của thanh thiếu niên như thể thao, dã ngoại,...
2.4.4.0 Các ấn bản của công ty
- 15 -
Các ấn bảng của công ty, cơ quan ngôn luận của công ty được lưu hành trong
nội bộ nhân viên hay được lưu hành ra bên ngồi đến hệ thống phân phối và khách hàng
của công ty.
2.4.4.0 Phim ảnh
Phim ảnh là phương tiện giao tế chỉ được sử dụng hạn chế tại một số tổ chức
công ty lớn vì chi phí sản xuất cao. Các phim này có thể cung cấp cho các đối tượng các
thông tin về dịch vụ, giải trí hay các thông tin cơ bản về ngành sản xuất. Mặc dù nhà tài
trợ phim có thể nhận được những lợi ích thương mại ít ỏi từ bộ phim mà công ty đã hỗ
trợ, tuy nhiên các lợi ích gián tiếp dưới dạng vị thế của công ty trong suy nghĩ của các đối
tượng khá đáng kể.
2.4.4.0 Các sự kiện đặc biệt
Các tổ chức tài trợ thường vạch ra kế hoạch và tổ chức các sự kiện đặc biệt
để thu hút sự chú ý của quảng đại quần chúng. Các sự kiện không cần thiết phải có liên
quan trực tiếp với nghành kinh doanh của tổ chức tài trợ nếu các sự kiện này thu hút
được những người tham gia đại diện cho các đối tượng mà công ty mong muốn.
Giữa hoạt động giao tế và quảng cáo có một mối quan hệ khăng khít, các
chiến dịch quảng cáo thường được hỗ trợ bởi các hoạt động tuyên truyền song song và
ngược lại, nhiều hoạt động tuyên truyền cũng được quảng bá rộng rãi. Tóm lại nếu hoạt
động quảng cáo đóng một vai trò quan trọng để sản phẩm công ty được biết đến thì hoạt
động giao tế góp phần để sản phẩm và thương hiệu của công ty được công chúng biết đến
và tin cậy.
Trên đây tồn bộ cơ sở lý thuyết cho các hoạt động chiêu thị. Tuy nhiên chỉ
mới là lý thuyết, do đó cần phải chọn lọc cho phù hợp với hồn cảnh và nguồn lực của
công ty thì khi thực hiện mới có hiệu quả.
- 16 -
Chương 3 : Tổng quan thị trường đào tạo, tư vấn nguồn nhân lực & Công ty BCC
CHƯƠNG 3 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

ĐÀO TẠO VÀ TƯ VẤN NGUỒN NHÂN LỰC –
TỔNG QUAN CÔNG TY BCC
3.4 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG ĐÀO TẠO VÀ TƯ VẤN NGUỒN NHÂN LỰC
3.1.0 Tổng quan thị trường
Từ những năm 1987 khi bắt đầu thực hiện chuyển đổi từ nền kinh tế hoạch định tập
trung sang nền kinh tế thị trường. Việt Nam được coi là một trong những nước phát triển
kinh tế năng động nhất khu vực. Được sự khuyến khích của chính phủ về nền kinh tế đa
thành phần, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã ra đời và kinh doanh sản xuất có hiệu quả.
Mặc dù đã có những thành công đáng kể trong sản xuất kinh doanh, nhưng nhiều doanh
nghiệp vẫn chưa phát triển hiệu quả nguồn nhân lực của mình vì ở giai đoạn ban đầu khi
mới thành lập, nhiều doanh nghiệp chỉ chú trọng đến đầu tư sản xuất kinh doanh chứ chưa
đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực của doanh nghiệp, chính vì thế khi phát triển mở rộng,
bản thân các doanh nghiệp và các chủ doanh nghiệp cũng không thể nắm bắt kịp nhu cầu
phát triển nhân sự trong công ty.
Hơn nữa do một số doanh nghiệp trước đây đã quen với sự bao cấp của nhà nước, cho
nên khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, hầu hết bộ máy tổ chức và cách thức quản
lý của các doanh nghiệp tỏ ra không còn phù hợp nữa. Vì thế rất cần sự chuyển đổi về mặt
cơ cấu, xây dựng lại bộ máy nhân sự. Đồng thời để bắt kịp với đà phát triển của nền kinh
tế, bắt buộc các doanh nghiệp phải thường xuyên trau dồi các kỹ năng và nghiệp vụ của
mình.
Nhận ra được những tiềm năng trên nên vào những năm 1995, 1996 các tập đồn
chuyên nghiệp nước ngồi chuyên cung cấp và tư vấn nguồn nhân lực như Price Water
House, Ernst & Young, KPMG,... đã tham gia vào, cùng với nguồn lực và kinh nghiệm lâu
năm ở khắp các nước trên thế giới trong lĩnh vực này vì thế hiện nay có thể xem đây là
những tập đồn hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp và tư vấn nguồn nhân lực tại thị trường
Việt Nam.
Tuy nhiên hoạt động chính của những tập đồn này là cung cấp nguồn nhân lực cho các
công ty, do đó thị trường các khóa đào tạo ngắn hạn về nguồn nhân lực vẫn do một số công
ty Việt Nam nắm giữ thị phần.
Theo nguồn thông tin nội bộ từ kết quả cuộc thăm dò thị trường năm 2003 cho thấy
nhu cầu tư vấn của doanh nghiệp về các lĩnh vực như sau :
Bảng 3.1: Nhu cầu tư vấn của các lĩnh vực
- 17 -
Lĩnh vực %
Quảng cáo, khuyến mãi 73%
Tiếp thị 68%
Đào tạo/huấn luyện 59%
Chiến lược 59%
Sản xuất/đảm bảo chất lượng 55%
Tài chính/ kế tốn 55%
Pháp lý 52%
(Nguồn : Phòng kinh doanh công ty BCC)
Qua những con số trên, cho thấy nhu cầu về đào tạo/huấn luyện của các doanh
nghiệp đứng thứ 3 trong 7 lĩnh vực đang có nhu cầu tư vấn hiện nay, chỉ sau quảng cáo,
khuyến mãi và tiếp thị. Đây quả là một con số không nhỏ. Ngồi ra theo lời giám đốc nhân
sự công ty Cargill Asia Pacific, thì thị trường lao động trong những năm gần đây, xét ở các
ngành nghề hút lao động thì nghề nhân sự đứng ở vị trí thứ năm. Chỉ đứng sau các ngành
nghề : giao tế, ngân hàng, tin học và thư ký,... Như vậy tóm lại những thông tin trên khẳng
định một lần nữa thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực là một thị trường rất có tiềm
năng.
3.1.0 Các đối thủ và các hoạt động chiêu thị của thị trường
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh này với nhiều
hình thức tư vấn và đào tạo khác nhau. Một số đối thủ mạnh của BCC phải kể đến là
Bourne Griffiths, L&A, ILA, First Alliances, Apollo, Big Earth, Price Waterhouse Coopers,
E & Y,...các đối thủ ngang tầm với BCC được chú ý đến như : VCCI, CTC, Net Viet, Tân
Đức, Đại học kinh tế,Viện quản trị doanh nghiệp, ILA, Cao đẳng bán công Hoa Sen,... Lý
do là các công ty này có những chương trình đào tạo gần giống với BCC, từ cách đặt tên
sản phẩm cho đến cách thể hiện ý tưởng. Trong đó Net Việt nổi bật với những chương trình
và ý tưởng thể hiện trên thị trường gần giống với BCC như đánh giá năng lực, tư vấn doanh
nghiệp,...Sau đây là sơ bộ một số hoạt động chiêu thị của các đối thủ trên thị trường.
 Apollo
Các chương trình đào tạo chủ yếu là lĩnh vực marketing như : Marketing Operation,
The Marketing Customer Interface, Managerment Information for Marketing Decision,
Effective Managerment for Marketing. Học phí để lấy một chứng chỉ Professional
Marketing Qualifications so Apollo cấp là 1395$ cho 6 tháng và 2511$ cho 1 năm, mặt
bằng giá như thế là rất cao so với thu nhập của người dân Việt Nam. Giảng viên của công
- 18 -
ty này đa số là người nước ngồi do đó nội dung và cách mà họ truyền đạt có phần nào đó
ảnh hưởng của nền văn hóa phương tây . Các hoạt động truyền thông của Apollo chủ yếu là
quảng cáo các khóa học. Nội dung chương trình được giảng dạy bằng tiếng Anh do đó đối
tượng đọc có chọn lọc, vì thế những tờ báo có số lượng đọc giả đông như Tuổi trẻ, Thanh
niên, Người lao động không phải là mục tiêu quảng cáo, mà chính là trên những tờ báo
tiếng Anh như Saigon Times, Viet Nam News. Cũng như những công ty khác, Apollo ngồi
hình thức quảng cáo trên báo họ còn thư, fax đến khách hàng.
 Net Viet
Bốn lĩnh vực hoạt động chính là : tuyển dụng quản trị viên, đánh giá năng lực ứng
viên, huấn luyện và đào tạo, tư vấn quản trị. Trong đó hoạt đôngọ tuyển dụng quản trị viên
đang là lợi tế của họ, Net viet nổi trội là quảng bá hình ảnh và chương trình đào tạo trên
website. Ngồi ra các hoạt động PR của họ cũng gây tiếng vang không kém BCC như
chương trình hợp tác của Net Viet và Human Resource Club với chương trình tư vấn nhân
sự miễn phí. Ngồi ra Net Viet còn có những bài viết về tình hình nguồn nhân lực của thị
trường Việt Nam trên trang Vietnamnet, báo Sài Gòn tiếp thị,... Những hoạt động quảng
cáo thì ngồi quảng cáo trực tiếp các khóac học trên net, họ còn quảng cáo trên các báo như
Sài gòn tiếp thị, Tuổi trẻ,...Các hoạt động còn lại thì cũng không rầm rộ.
 CTC
Các khóa đào tạo như : quản lý nguồn nhân lực, tài chánh kế tốn, quản trị sản xuất,
phương pháp áp dụng ISO, kỹ thuật diễn đạt trình bày, Nghệ thuật bán hàng, chào hàng,
soạn thảo dự án kế hoạch kinh doanh, thẩm định dự án đầu tư. Nhìn chung quản lý nguồn
nhân lực ở CTC chỉ là một phần nhỏ trong các chương trình đào tạo không phải là chương
trình chủ lực như BCC. Mục tiêu của họ chính là tư vấn quản lý chất lượng quốc tế ISO
9000. Các hoạt động chiêu thị cũng như những công ty khác như quảng cáo trên báo,
thư,...Do đó có thể nói BCC là một trong số ít các công ty có hoạt động chuyên ngành nhân
sự.
 Đại học kinh tế, Viện quản trị doanh nghiệp

Thực hiện những khóa đào tạo tương đối giống nhau, rất thường xuyên quảng cáo
các lớp học trên báo tuổi trẻ. Không có các hình thức khuyến mãi nào được quảng bá, cũng
không tổ chức các hoạt động PR cho việc quảng bá các khóa đào tạo. Học viên tự đến đăng
ký, không có các hoạt động Markeing chỉ có học viên tiếp xúc với người đăng ký, Có thể
xem rằng hai đối thủ này hoạt động dựa trên uy tín của trường đã có từ lâu nên giờ đây họ
không cần làm công tác quảng bá hình ảnh mà mọi người ai cũng biết.
 ILA
Thường tổ chức các buổi hội thảo về các chương trình du học Anh và Hà Lan, ngồi
ra còn có một số bài viết trên báo Sài Gòn tiếp thị, website vnexpress, quảng cáo thì cũng
tập trung trên báo tuổi trẻ, họ cũng có những chương trình đào tạo gần giống BCC, nhưng
hoạt động chính của ILA là cung cấp nguồn nhân lực cấp cao, họ cũng nổi tiếng với các
khóa học anh văn và các hoạt động tư vấn du học.
- 19 -
 Trường Cao đẳng Bán công Hoa Sen

Tuy là một trường cao đẳng nhưng Hoa Sen nổi tiếng cung cấp những chương trình
học từ những khố học vài ngày cho đến những chương trình chính quy hệ cao đẳng trong
lĩnh vực công nghệ thông tin, quản trị, kế tốn, tài chính, ngoại ngữ, hiện nay họ đang hợp
tác với UBI United Business Institutes - Brussels, Vương quốc Bỉ về chương trình đào tạo
cử nhân quản trị kinh doanh. Về các chiêu thị thì có các hoạt động như tham gia các hội
chợ việc làm, một website riêng giới thiệu hình ảnh, giới thiệu các hoạt động của trường,
giới thiệu thời gian, chi phí đào tạo của một số chương trình học. Ngồi ra quảng cáo trên
website các chương trình học còn được quảng cáo trên các báo theo định kỳ.
Trên đây là một số nét mô tả về tổng quan thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân
lực, các khóa đào tạo và các hoạt động chiêu thị của các đối thủ. Thị trường đào tạo và tư
vấn nguồn nhân lực là một thị trường khá hấp dẫn, trên thị trường có rất nhiều khóa học về
các chuyên ngành khác nhau từ sản xuất, kinh doanh, nhân sự cho đến kế tốn,... trong đó số
lượng công ty thật sự đào tạo chuyên ngành nhân sự thì không nhiều tuy nhiên trong số các
đối thủ trên nổi bật lên hết là cao đẳng bán công Hoa Sen với chương trình đào tạo gần
giống chương trình mới của BCC đó là quản trị hành chánh với thời gian đào tạo 3 năm bao
gồm 4 học kỳ học tại trường và hai học kỳ thực tập ở các công ty. Hoạt động chiêu thị của
những công ty này chủ yếu là đẩy mạnh quảng bá thương hiệu bằng các bài báo, trên các
website và các đoạn phim trên truyền hình, Khi nào có lớp mới thì mới có quảng cáo trên
báo. Về các hoạt động khuyến mãi và giao tiếp cá nhân thì không rầm rộ như các sản phẩm
thông thường, khuyến mãi chủ yếu là giảm giá nhưng không đáng kể.
3.4 GIỚI THIỆU CÔNG TY
3.2.0 Lịch sử hình thành
Công ty BCC là tên viết tắt của Công ty Cổ Phần Dịch Vụ và Tư Vấn Phát Triển
Nguồn Nhân Lực tên tiếng anh đầy đủ là Human Resource Consulting & Services
Corporation. Tên giao dịch là BCC Corp. Biểu tượng chính thức của công ty có hai mẫu
( trắng đen và màu ).
Tên biểu tượng được thành lập từ 3 mẫu chữ cái viết thường. Ba chữ bcc là tên viết
tắt của ba người đồng sáng lập ra công ty bcc đầu tiên. Chữ “b” màu vàng, chữ “c” màu
xanh lá cây và chữ “c” cuối cùng màu xanh dương. Phía trên tên hiệu bcc là dòng chữ HR
Consulting & Services. Tên hiệu công ty còn có kiểu chữ màu đen, tồn bộ chữ bcc được in
với chữ màu đen nhưng cùng một cỡ chữ và font chữ của tên hiệu màu.
- 20 -
Công ty được thành lập vào tháng 10/2000, chính thức nhận giấy phép hoạt động
ngày 19/02/2001, do bốn thành viên có tâm huyết và kinh nghiệm trong lĩnh vực phát triển
nhân sự thành lập. Vốn điều lệ 800.000.000 vnđ.
3.2.0 Tổng quan các hoạt động của công ty qua 4 năm
Năm 2001
Tư vấn nhân sự, đào tạo chuyên nghành nhân sự và quản lý
Các chương trình đào tạo ngắn hạn tiêu biểu như : Kỹ năng quản lý, quản trị nhân
sự cho các cấp quản lý, đào tạo giảng viên, xây dựng đội ngũ,...
Năm 2002
Triển khai chương trình nghiên cứu “Chân dung Giám đốc Nhân sự” với sự tham
gia của hơn 500 doanh nghiệp và cá nhân
Triển khai đào tạo chương trình “Giám đốc Nhân sự” kéo dài 3 tháng và đã đào
tạo hơn 150 Giám đốc Nhân sự cho các doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam
Năm 2003
Nghiên cứu và triển khai chương trình đào tạo “Nghề Nhân sự” thời gian 6 tháng
cho đến nay đã đào tạo được hơn 200 học viên chuyên ngành nhân sự
Năm 2004
Nghiên cứu ứng dụng và áp dụng thành công mô hình tư vấn “Tái cấu trúc Doanh
nghiệp trong điều kiện Việt Nam”
Nghiên cứu và phát triển chương trình đào tạo “Hành chánh Nhân sự” chuyên
nghiệp với thời lượng là một năm
3.2.0 Chức năng hoạt động chính
• Đào tạo và tư vấn đào tạo : Chuyên đào tạo và tư vấn cho các doanh nghiệp
trong và ngồi nước. Trong hơn một năm BCC đã thực hiện các khóa đào
tạo cho hơn 1900 học viên đến từ 59 doanh nghiệp.
• Tư vấn cấu trúc và tái cấu trúc doanh nghiệp : BCC đã thực hiện việc tư
vấn, xây dựng cấu trúc và tái cấu trúc cho các doanh nghiệp tiêu biểu
như :Tân Đại Hưng, Castrol Việt Nam, Fujitsu, La Vie, Manulife,...
• Đánh giá năng lực quản lý và tư vấn tuyển dụng : BCC thực hiện đánh
giá năng lực quản lý và tư vấn tuyển dụng cho các vị trí quản lý cao cấp
như : Giám đốc công ty, giám đốc kinh doanh, giám đốc nhân sự và rất
nhiều vị trí khác.
Trong đó dịch vụ đào tạo bao gồm các nội dung chính sau :
- 21 -
 Mô hình và phương pháp đào tạo

 Lớp hành chánh nhân sự chuyên nghiệp
 Lớp nghề nhân sự
 Các khóa đào tạo ngắn hạn về nhân sự
 Các khóa đào tạo ngắn hạn về quản lý
3.2.0 Bộ máy tổ chức
Giám đốc điều hành
Chuyên gia chiến lược
Phòng Phòng HC
Bộ phận Bộ phận Bộ phận
Chuyên - NS
Inhouse Marketng Public
môn
Sales Sales KT
CV CV IT
NTV NTV
CV : Chuyên viên
NTV: Nhà tư vấn
KT : Kế tốn
IT : Phòng kỹ thuật
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức
BCC là một công ty được thành lập bởi một đội ngũ các chuyên viên kinh nghiệm
lâu năm, đã từng trải và làm việc ở nhiều công ty trong và ngồi nước. Tuy bộ máy quản lí
của BCC rất gọn nhẹ nhưng hoạt động khá hiệu quả. Do hoạt động chính của công ty là đào
tạo và tư vấn, do đó để góp phần vào việc khách hàng có những đánh giá tốt và tin tưởng
vào công ty thì việc tổ chức bài bản các hoạt động phòng ban là điều không thể thiếu, ngồi
- 22 -
ra nó còn thể hiện tính chuyên nghiệp cần có. Đứng đầu và lãnh đạo mọi hoạt động BCC là
giám đốc điều hành, dưới quyền là hệ thống các phòng ban : Phòng phát triển kinh doanh,
Phòng chuyên môn –Phòng hành chánh nhân sự. Tổng số lao động hiện nay của công ty là
40 người.
3.2.0 Trách nhiệm và quyền hạn của mỗi phòng ban
A. Phòng phát triển kinh doanh
Bộ phận kinh doanh được xem là một trong những bộ phận quan trọng, nó quyết
định số lượng, doanh thu của công ty qua việc chịu trách nhiệm về các chỉ tiêu doanh số,
chi phí lợi nhuận được phân bổ, lên kế hoạch hành động cụ thể cho từng chương trình. Hỗ
trợ các bộ phận khác trong việc cung cấp dịch vụ và đi sales với khách hàng. Có ba hoạt
động chính sau :
 Marketing : Nghiên cứu phát triển thị trường, chủ động trong các hoạt động
marketing theo định hướng kinh doanh tổng thể
 Inhouse : Là nhóm chuyên tập trung vào các doanh nghiệp trong và ngồi nước
để thực hiện các hợp đồng đào tạo và tư vấn. Bao gồm hai loại khách hàng
:khách hàng chính (key account) và khách hàng mới (new account)
 Public : Là nhóm phụ trách mảng đào tạo tín chỉ. Cũng bao gồm hai loại khách
hàng, nhưng là khách hàng dự án và khách hàng public
B. Phòng giải pháp – chuyên môn
Là bộ phận có nhiệm vụ về những công việc nghiên cứu, cung cấp và giảng dạy các
dịch vu,ï những chương trình mới
C. Phòng hành chánh – nhân sự
Thực hiện các hoạt động hành chánh, quy định các chế độ chính sách, quản trị hệ
thống thông tin mạng nội bộ, xây dựng văn hóa công ty, tuyển dụng và phát triển nguồn
nhân lực
3.2.0 Kết quả hoạt động kinh doanh
- 23 -
Hình 3.2: Tốc độ tăng doanh thu
Doanh thu năm 2002 tăng 35,5% so với năm trước

2003 tăng 51,5% so với năm 2002
2004 tăng 54,4% so với năm 2003
Thị trường đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực là một thị trường tương đối mới mẻ,
tuy chỉ thành lập được hơn 3 năm, và xét về thời gian thì BCC là công ty còn khá mới, bên
cạnh đó vì là thị trường mới chưa được khai thác hết nên ngày càng có nhiều đối thủ nhảy
vào, tuy có nhiều sự cạnh tranh, nhưng sau kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua
tương đối khả quan, nhưng năm 2004 doanh thu tăng chậm lại hơn so với 2003. Đó cũng là
một trong những nguyên nhân mà sau khi thành công của chương trình nghiên cứu chân
dung giám đốc nhân sự thì BCC tạm thời chấp nhận vị trí hiện tại và chỉ tập trung vào công
tác sale. Như vậy để hoạt động có hiệu quả không nên chú trọng mặt này mà bỏ quên mặt
khác, điều quan trọng là phải có sự phối hợp giữa các hoạt động với nhau.
3.2.0 Các hoạt động chiêu thị của công ty từ khi thành lập
Thuật ngữ chiêu thị trong những năm gần đây đang dần trở nên quen thuộc ở nhiều
doanh nghiệp Việt Nam, những hoạt động này cũng chưa được các doanh nghiệp quan tâm
và đầu tư đúng mức do đó chưa phát huy được hết sức mạnh của nó. BCC cũng không nằm
ngồi, tuy nhiên tên tuổi của BCC được khẳng định như ngày hôm nay cũng là một phần
nhờ vào các nỗ lực chiêu thị, trong đó nổi bật và có thể xem là thế mạnh trong các nỗ lực
đó chính là hoạt động PR.
Năm 2001 công ty thành lập, trong năm này chi phí cho việc quảng cáo là 20 triệu
đồng, thời gian này hầu như công ty không có một hoạt động quảng bá nào ngồi quảng cáo,
tỷ lệ này chiếm rất thấp (1,58%) so với doanh thu.
- 24 -
Đến năm 2002 BCC nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu thị trường, do đó họ đã
chọn phương thức quảng bá tên tuổi của mình thông qua một chương trình nghiên cứu
“Chân dung giám đốc nhân sự “. Xây dựng chương trình này cùng với Báo Người lao động,
thu hút sự tham gia của hơn 500 doanh nghiệp cả trong và ngồi nước. Chi phí cho việc
nghiên cứu và tổ chức hội thảo cho chương trình là 80 triệu đồng, chỉ tính riêng chi phí của
chương trình này cho thấy chi phí đầu tư cho công tác quảng bá hình ảnh của BCC tăng đột
biến so với con số 20 triệu trong năm 2001, chứng tỏ BCC trong thời gian này đang có một
bước đột phá, cũng chính nhờ cuộc đột phá này qua đó BCC được biết đến nhiều hơn với
một hình ảnh chuyên nghiệp và hiện đại, phát triển mục tiêu hướng vào vấn đề nhân sự mà
thị trường đang quan tâm, chọn đúng vấn đề mà thị trường đang có nhiều nhu cầu nhưng có
ít nhà cung cấp tham gia.
Thông qua chương trình này tạo được mối quan hệ tốt với các giới truyền thông,
sẽ là điều kiện thuận lợi cho những hoạt động sau này. Trong năm này kèm chung với
chương trình nghiên cứu thì hoạt động quảng cáo của BCC cũng đồng thời được đẩy mạnh,
như quảng cáo đăng tải, thông báo các chương trình học mới, gửi brochure, phát tờ
rơi,...Tuy nhiên hoạt động giao tiếp bán hàng cũng chưa được đầu tư song song, khách
hàng tự tìm đến các khóa học nhiều hơn là khách hàng do công ty mang về. Khuyến mãi
chưa có một hoạt động nào để hấp dẫn người học.
Năm 2003 BCC đầu tư 97 triệu cho hoạt động quảng bá, tuy số tiền có tăng nhưng
so với tỷ lệ quảng bá năm 2001 nó cũng chỉ mới 1,86% trên tổng doanh thu và so với riêng
chi phí của chương trình nghiên cứu năm 2002 cũng chỉ lớn hơn không nhiều. Các hoạt
động quảng cáo, giao tiếp bán hàng và khuyến mãi cũng không có gì thay đổi, do âm hưởng
của “chân dung giám đốc nhân sự” nên trong năm này hoạt động quảng bá chưa được BCC
chú trọng nhiều do đó mà một số khách hàng lớn của công ty đã chuyển qua sử dụng các
dịch vụ đào tạo của Bourne Griffiths, Apollo và Net Viet.
Việc sử dụng dịch vụ các công ty đối thủ của một số khách hàng lớn đã phần nào
làm BCC thức tỉnh. Tuy chưa thống kê được hết các chi phí cho các hoạt động chiêu thị của
công ty trong năm 2004 nhưng nhìn chung họ cũng có đầu tư cho nhiều cho các hoạt động,
trong đó nổi bật lần nữa là các hoạt động PR như : tham gia ngày hội việc làm cho sinh
viên trong tháng 6 với chủ đề “hành trang sinh viên vào doanh nghiệp” tại trường đại học
kinh tế, với chi phí chưa đến 800.000 đ, nhưng thu hút sự quan tâm của hàng ngàn các bạn
sinh viên tuy đối tượng này còn dè dặt về học phí, thành phần giảng viên cũng như chất
lượng đào tạo, nhưng qua đó công ty cũng đã quảng bá được hình ảnh của một trường đào
tạo nghiệp vụ.
Giữa tháng 7 công ty tham gia hội chợ việc làm dành cho người tàn tật, mục đích
tham gia hội chợ của BCC không phải nhắm đến những đối tượng đi hội chợ kiếm việc
làm, mà chính là những doanh nghiệp tham gia hội chợ, tuy không sử dụng dịch vụ ngay
sau hội chợ nhưng BCC cũng đã tạo được nhu cầu của các doanh nghiệp tham gia. Hội chợ
tư vấn đầu tháng 11 vừa qua cũng thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng được mời
- 25 -
tham dựï, ... ngồi những hoạt động PR được đẩy mạnh năm này thì các hoạt động quảng
cáo, giao tiếp cá nhân và khuyến mãi vẫn không có gì mới.
Nhìn chung từ khi thành lập đến nay các hoạt động chiêu thị của công ty tương đối
hiệu quả, nhưng giữa các hoạt động đấy chưa có sự cân bằng và đầu tư hợp lý đây cũng là
một trong những nguyên nhân công ty thường có sự hoạch định doanh thu cao hơn so với
thực tế đạt được. Năm 2002 sau thành công của chương trình “chân dung giám đốc nhân
sư”ï đã có một lượng lớn khách hàng trong lẫn ngồi nước tìm đến BCC. Tuy nhiên từ sau
chương trình đó cho đến nay xét về mảng đào tạo thì BCC chưa đưa thêm chương trình nào
mới có ấn tượng so với các đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra đối với mảng tư vấn ngồi những
dịch vụ tư vấn công ty thực hiện trước đây thì vào cuối tháng 10/2004 vừa qua công ty
cũng đã phối hợp với thời báo Kinh tế Sài gòn tổ chức một buổi hội thảo về “tái cấu trúc
doanh nghiệp trong điều kiện Việt Nam” với mục tiêu nhắm đến tư vấn cấu trúc và tái cấu
trúc cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Tuy hoạt động tư vấn sẽ mang lại nhiều hứa hẹn cho BCC, nhưng bên cạnh đó
mảng đào tạo cũng không kém tiềm năng, hơn nữa muốn trở thành một trường cao đẳng
chuyên nghiệp trong lĩnh vực nhân sự như trong mục tiêu lâu dài đã đề ra BCC cần phải
chú trọng hơn việc quảng bá hình ảnh của những khóa học, những chương trình học đến
khách hàng mục tiêu hơn nữa trong đó có sự kết hợp của nhiều thành phần chiêu thị không
riêng gì hoạt động PR hiện nay như công ty đã và đang làm. Do đó với chương trình “hành
chánh nhân sự” mới ra mắt, BCC cần phát huy hết khả năng các thành phần chiêu thị để
một lần nữa khẳng định hình ảnh đào tạo chuyên nghiệp của mình.
3.4 GIỚI THIỆU CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO HÀNH CHÁNH NHÂN SỰ
 Mục đích
o Đào tạo chuyên ngành HÀNH CHÁNH VÀ NHÂN SỰ
o Tập trung vào THỰC HÀNH (ngay tại lớp học và thực tế)
o Tạo môi trường học tập và kỹ năng làm việc THEO NHÓM
 Thời gian: 1 năm
 Bằng cấp: tương đương Trung cấp – Kỹ thuật Viên
 Đối tượng học viên:

o Tốt nghiệp PTHT hoặc tương đương
o Sinh viên, học sinh các trường ĐH, cao đẳng, trung học
- 26 -
o Những nhân viên làm việc tại các văn phòng.

o Các đối tượng khác có nhu cầu.
o Tuy có nhiều đối tượng học viên có thể theo học khóa học này nhưng khách
hàng mục tiêu nhắm đến là những nhân viên làm công tác nhân sự ở các công
ty, cơ quan, xí nghiệp. Những thành phần còn lại như sinh viên, học sinh các
trường cao đẳng đại học khó mà thuyết phục họ tham gia các khóa học như
thế này vì học phí 6.000.000 đ/khóa đối với sinh viên là khá cao, hơn nữa
sinh viên sắp ra trường thường mang tâm lý phải đi làm ngay.
 Kết quả sau đào tạo (với khố 1 năm)

o Cung cấp các kiến thức cơ bản về văn phòng trong các nhóm công việc như
sau: Hành chánh văn phòng, kế tốn, thư ký và nhân sự. Ngồi ra còn có
chương trình đào tạo nhằm nâng cao các kỹ năng phát triển cá nhân (cơ bản 4
tháng).
o Hướng dẫn và giúp học viên bắt đầu hội nhập doanh nghiệp qua giai đoạn
thực tập ban đầu (kiến tập – 2 tháng).
o Đào tạo nâng cao và thực hành các kiến thức làm việc chuyên sâu như quản
trị hành chánh văn phòng, hành chánh nhân sự, tổ chức hội họp, thứ ký,...và
nâng cao kỹ năng phát triển cá nhân như trình bày, giao tiếp,... (chuyên sâu 4
tháng).
o Tham gia thực sự vào hoạt động doanh nghiệp, tự tin và phát triển nghề
nghiệp (thực tập và tốt nghiệp, 2 tháng).
 Phân bố thời gian học tập và thực hiện (với khố 1năm)
o Giai đoạn 1: Hành chánh – Nhân sự cơ bản – 4 tháng
o Giai đoạn 2: Hội nhập doanh nghiệp - 2 tháng (kiến tập)
o Giai đoạn 3: Hành chánh – Nhân sự chuyên sâu và thực hành - 4 tháng)
o Giai đoạn4: Phát triển cùng doanh nghiệp – 2 tháng (thực tập & tốt nghiệp)
 Điều kiện nhập học

o Có bằng trung cấp PTTH hoặc tương đương trở lên
o Tối thiểu bằng A vi tính
o Tối thiểu bằng A ngoại ngữ
 Các khoản phí trong quá trình học tập

o Học phí trọn khóa: 6,000,000đ/HV
- 27 -
o Phí thi cuối khố 10,000đồng/HV * 2 lần

o Phí hướng dẫn kiến tập 100,000/HV
o Phí hướng dẫn thực tập 200,000/HV
3.3.0 Một số cơ hội và điểm mạnh của chương trình
Tuy thời gian thành lập và hoạt động chưa đầy 3 năm, nhưng nói về thị trường đào tạo,
tư vấn và cung cấp các dịch vụ về nguồn nhân lực thì BCC có thể được xem là một trong
những công ty dẫn đầu. Vì như đã đề cập phía trên ngồi các kỹ năng trong chương trình đào
tạo, các doanh nghiệp Việt Nam yêu cầu kiến thức phải thiên về tổng thể, chú trọng thực
hành, mới lạ đối với các khố đào tạo quản lý. Điều này BCC đã làm được và họ rất thành
công. Được đào tạo tại BCC, học viên có thể ứng dụng vào thực tế ngay. Trong khi đó một
số công ty đối thủ như ILA, Tân Đức,… đã không có lợi điểm như BCC vì ILA thì đào tạo
về lĩnh vực nhân sự chỉ là một trong số nhiều dịch vụ của họ, trong số đó hoạt động chính
của họ là cung cấp nguồn nhân lực cấp cao, tư vấn du học và đào tạo các kỹ năng ngoại
ngữ. Hoặc Tân Đức phần lớn giảng viên là người nước ngồi, những kiến thức mà họ truyền
đạt cho học viên phần nào mang phong cách, mô hình của người nước ngồi, đôi khi vào
doanh nghiệp Việt Nam muốn áp dụng phải thay đổi cơ cấu bộ máy, điều này rất khó đối
với những doanh nghiệp đã đi vào nề nếp. Và đặc biệt là tư tưởng không muốn thay đổi của
một số doanh nghiệp nhà nước. Do đó BCC có thể xem là có lợi thế trong mảng đào tạo
thực tế và áp dụng phù hợp với cơ cấu của các doanh nghiệp Việt Nam.
BCC đã chọn phương án người đi đầu, “chương trình hành chánh nhân sự” là một
chương trình mới có mặt trên thị trường, thời gian đào tạo một năm, tương đối phù hợp với
quỹ thời gian của những người đi làm so với khố học cũng có nội dung tương tự của trường
Hoa Sen nhưng thời gian đào tạo 3 năm, đối tượng tham gia chủ yếu dành cho sinh viên,
học sinh. Ngồi mặt thời gian thì về mặt nội dung, chương trình hành chánh nhân sự được
mô phỏng trên chương trình nghề nhân sự đã và đang rất thành công tại BCC, do đó với
kinh nghiệm từng trải BCC sẽ dễ dàng nắm bắt được mong muốn của khách hàng và đáp
ứng kịp thời hơn.
Ngồi ra trong thời gian hoạt động hơn 3 năm, BCC cũng đã có mối quan hệ rất tốt
với giới báo chí đặc biệt là báo Người Lao động và thời báo Kinh tế Sài gòn, điều này sẽ là
một lợi thế góp phần cho việc quảng bá hình ảnh dịch vụ mới của công ty đến với khách
hàng mục tiêu.
3.3.0 Một số nguy cơ cạnh tranh và khó khăn
Bất kỳ một sản phẩm hay dịch vụ nào khi tung ra thị trường cũng đều có nguy cơ
cạnh tranh của những đối thủ tiềm ẩn, đối với chương trình hành chánh nhân sự thì có thể
nhận ra một đối thủ tiềm ẩn, đó chính là Hoa Sen, với nền tảng chương trình quản trị hành
- 28 -
chánh hiện tại, việc canh tân, mô phỏng để phát triển một chương trình đào tạo mới chỉ
dành riêng cho những nhân viên làm việc trong lĩnh vực hành chánh văn phòng với thời
gian ngắn hơn hiện nay, thì đối với họ là điều không khó.
Theo một cuộc thăm dò ý kiến học viên mới đây về mức độ thỏa mãn đối với
chương trình nghề nhân sự do công ty thực hiện, với các học viên đang theo học hoặc đã tốt
nghiệp các lớp nghề nhân sự. Khi được hỏi về giá của chương trình học thì có rất nhiều học
viên trả lời học phí của chương trình khá cao (3 triệu/khóa 6 tháng). Như vậy với giá của
chương trình hành chánh nhân sự 5 triệu/khóa 1 năm thì đây là con số không thấp . Hơn
nữa, nếu đóng học phí khi đăng ký những lớp tín chỉ lẻ sẽ không gây cảm giác phải đóng
một số tiền cao hơn là đóng học phí cho một khóa học dài hạn như chương trình mới này.
Kế hoạch chiêu thị thành công khi các nhà quản lý hiểu được khách hàng mục tiêu, để từ đó
thông qua những công cụ chiêu thị truyền thông điệp đúng theo mong muốn của họ. Sau
đây sẽ là phần thiết kế nghiên cứu, làm cơ sở cho việc thu thập thông tin về khách hàng
mục tiêu.
- 29 -
Chương 4 : Thiết kế nghiên cứu
CHƯƠNG 4 : THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

Hầu hết mục đích của các bước trong quy trình nghiên cứu đều liên quan đến công tác thu
thập, phân tích và biến chúng thành thông tin để giải quyết các vấn đề về tiếp thị. Nhưng ta
sẽ không có được những thông tin hữu ích nếu không có sự chuẩn bị tốt trước khi tiến hành
thu thập thông tin. Phần sau đây sẽ đề cập đến một số nội dung cần thực hiện cho một
chương trình nghiên cứu bao gồm nội dung : Mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên
cứu, nhu cầu thông tin, thiết kế mẫu, mô hình nghiên cứu, bảng câu hỏi và thang đo.
4.5 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Thu thập thông tin qua bảng câu hỏi, dựa vào những kết quả có được kết hợp với
nguồn lực công ty lập kế hoạch về các hoạt động chiêu thị chương trình “Hành chánh nhân
sự”.
4.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2.5 Nghiên cứu định lượng
Mục tiêu của nghiên cứu định lượng là nhằm lượng hóa các thông tin, giúp việc xử
lý được dễ dàng và thuận lợi.
Nghiên cứu định lượng được thực hiện bằng cách phát bảng câu hỏi. Cách chọn
mẫu, xác định cỡ mẫu, nội dung bảng câu hỏi, thang đo,…sẽ được đề cập trong những phần
sau.
4.5 NHU CẦU THÔNG TIN
Dựa trên mục tiêu đã đề cập ở phần cơ sở lý thuyết và khung nghiên cứu của đề tài
“lập kế hoạch chiêu thị cho chương trình hành chính nhân sự chuyên nghiệp”. Cùng với
việc tìm hiểu, thu thập được thông tin thứ cấp, từ đó xác định một số thông tin cần như sau
:
o Thông tin về đặc điểm, nhu cầu của khách hàng mục tiêu
o Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tham gia khóa học của khách hàng
o Thông tin về các thành phần chiêu thị
4.3.0 Các loại thông tin thu thập
Thông tin thứ cấp : được thu thập từ một số phương tiện như tạp chí, sách, báo, niên
giám thống kê, thông tin từ phòng kinh doanh, nguồn thông tin nội bộ của công ty. Thông
- 30 -
tin thứ cấp ngồi việc làm cơ sở cho việc thiết kế bảng câu hỏi còn giúp phân tích hiện trạng
đã đề cập lý thuyết ở phần trước.
Thông tin sơ cấp : Là những thông tin được thu thập từ bảng câu hỏi, luôn gắn liền
với mục tiêu nghiên cứu. Ngồi ra khai thác các đối thủ để biết thêm về các lớp học, tần suất
mở lớp, đối tượng học viên, số lượng người/lớp,…
4.3.0 Phương pháp thu thập thông tin
Nghiên cứu tiếp thị có rất nhiều phương pháp để thu thập thông tin, vì thế tùy vào
thực tiễn của đề tài mà người nghiên cứu sẽ lựa chọn phương pháp thích hợp, trong nghiên
cứu này chọn 2 phương pháp là phỏng vấn cá nhân và phỏng vấn bằng thư tín.
Phỏng vấn cá nhân có một số nhược điểm là đối tượng khó tiếp xúc, thời gian chờ
gặp được họ để phỏng vấn cũng sẽ rất dài nếu không có hẹn trước, khó khăn nữa là tỷ lệ từ
chối trả lời cao. Nhưng có ưu điểm nếu tiếp xúc được đối tượng thì quá trình phỏng vấn
được thực hiện dễ dàng và nhanh chóng, thông tin có được sẽ chính xác hơn. Nghiên cứu
này với mục đích nhằm thăm dò ý kiến, hơn nữa được BCC hỗ trợ trong việc lấy thông tin
nên phương pháp nghiên cứu cá nhân được lựa chọn để ứng dụng.
Đối với điều tra bằng thư tín, tuy có nhiều tác giả cho rằng phương pháp này tốn
rất nhiều chi phí. Hơn nữa, khả năng hồi đáp rất thấp, đồng thời điều này còn tùy thuộc vào
đối tượng phỏng vấn, nếu đó là những người ở vị trí cấp cao, cấp quản lý và hồn tồn không
quen biết thì khó lòng để họ sẵn sàng dành chút thời gian trả lời do đó tỷ lệ hồi đáp sẽ rất
thấp. Nhưng nó cũng có một số ưu điểm là có thể đề cập đến nhiều vấn đề khác nhau, kể cả
các vấn đề riêng tư, hơn nữa thuận lợi cho người trả lời hơn vì họ có thể suy nghĩ kỹ và trả
lời vào bất kỳ thời gian nào mà họ rảnh rỗi. Trong nghiên cứu này do đối tượng lấy mẫu là
những người thuộc nhóm khó lấy thông tin vì thế những phương pháp khác như phỏng vấn
bằng điện thoại, điều tra bằng các nhóm cố định,... khó áp dụng được do đó phương pháp
thứ hai được áp dụng trong nghiên cứu này là điều tra thư tín. Hơn nữa BCC cũng đã có
các mối quan hệ với một số công
ty trong hiệp hội và một số công ty đã từng là khách hàng của công ty nên việc thu thập
thông tin chắc chắn sẽ được hỗ trợ. Sau đây là mô tả cách thực hiện hai phương pháp trên.
Phỏng vấn cá nhân : đối tượng là nhân viên, trưởng phòng chuyên môn và giải pháp,
phụ trách kinh doanh công ty BCC để khai thác thông tin về sản phẩm trước khi thiết kế
bảng câu hỏi. Phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi một số đối tượng, số lượng dự tính là
12 bảng.
Điều tra bằng thư tín kèm thư ngỏ : Gửi bảng câu hỏi trực tiếp và gửi qua đường
bưu điện đến những khách hàng cũ của BCC đã từng thực hiện các hợp đồng tư vấn, phòng
nhân sự của những người đã từng tham gia các khóa học tín chỉ ở BCC, với điều kiện công
ty của họ là thành viên của hiệp hội các nhà doanh nghiệp trẻ thành phố, và gửi đến các
- 31 -
doanh nghiệp còn lại trong số mẫu đã xác định. Đối với gửi bảng câu hỏi bằng đường bưu
điện thì gọi điện hỏi thăm trước khi gửi để đối tượng trả lời khỏi phải bỡ ngỡ khi đột nhiên
nhận được bảng câu hỏi mà không có sự thông báo trước, đồng thời tiếp tục gọi điện sau
khi đã phát bảng câu hỏi để nhắc nhở những người trả lời.
4.5 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Không giống những sản phẩm tiêu dùng như dầu gội đầu, thực phẩm, mỹ phẩm,... là
những sản phẩm có đối tượng khách hàng mục tiêu khá đa dạng, vì thế đối với sản phẩm
dịch vụ, cụ thể là khố học “hành chính nhân sự” chỉ phù hợp cho những nhân viên, cấp
quản lý thích giải quyết những vấn đề hành chánh, văn phòng liên quan đến con người. Do
đó đối tượng được chọn trong đề tài gồm hai nhóm chính
Nhân viên làm công tác nhân sự
Giám đốc,trưởng phòng hành chánh nhân sự
Do còn hạn chế về nhiều mặt nên không thể nghiên cứu hết các doanh nghiệp trên
địa bàn thành phố, vì thế đề tài được giới hạn trong : “Hiệp hội các doanh nghiệp trẻ thành
phố Hồ Chí Minh”.
4.5 KHUNG MẪU VÀ KÍCH THƯỚC MẪU
4.5.0 Khung mẫu
Việc xác định và chọn lựa phương pháp chọn mẫu dựa vào mục tiêu và đối tượng
nghiên cứu của đề tài. Trong nghiên cứu tiếp thị có 2 phương pháp chọn mẫu
chính đó là chọn mẫu xác suất và chọn mẫu theo phi xác suất. Trường hợp nghiên cứu này
biết trước được số lượng tổng thể là 270 nên chọn lấy mẫu theo phương pháp xác suất,
trong tổng thể nghiên cứu chia thành các phân tổ nhỏ. Cơ bản có 4 phương pháp chọn mẫu
nếu chọn mẫu bằng phương pháp xác suất :Chọn mẫu hồn tồn ngẫu nhiên, chọn mẫu ngẫu
nhiên có phân tổ theo tỷ lệ và không theo tỷ lệ, chọn mẫu kết tụ hay tập trung và chọn mẫu
có hệ thống.
Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên hồn tồn và chọn mẫu có hệ thống không sử dụng
vì trong mẫu nghiên cứu này cơ hội được chọn vào mẫu của mỗi phần tử ở đây là không
bằng nhau, hơn nữa phương pháp ngẫu nhiên hồn tồn còn có rất nhiều hạn chế. Đối với
phương pháp kết tụ hay tập trung cũng không sử dụng được vì đối tượng nghiên cứu là các
doanh nghiệp, trong trường hợp này không thể tập trung thành một cụm theo địa lý hay khu
vực như phương pháp yêu cầu. Có được số lượng tổng thể và thống kê theo danh sách các
thành viên của hiệp hội sẽ biết được tỷ lệ của các phân tổ (loại hình doanh nghiệp) do đó
phương pháp chọn mẫu thích hợp nhất trong trường hợp này là phương pháp ngẫu nhiên có
phân tổ theo tỷ lệ.
- 32 -
Như đã đề cập ở trên, tổng thể nghiên cứu được cập nhật mới nhất theo số liệu thống
kê của hiệp hội các doanh nghiệp trẻ thành phố Hồ Chí Minh là 270,trong đó tỷ lệ các loại
hình doanh nghiệp như sau :
Loại hình công ty TNHH : 51,85%

Loại hình công ty Cổ phần : 17,78%
Loại hình DNTN : 3,7 %
Còn lại : 26,67% (Cơ sở, trung tâm, cửa hàng)
4.5.0 Kích thước mẫu
Tổng số nhân viên phòng nhân sự và số lượng các giám đốc, trưởng phòng hành
chánh sự nghiệp của tất cả các doanh nghiệp trong hiệp hội xấp sĩ 1485.
Aùp dụng công thức tính mẫu n = p*q*(Z/e) 2
p : tỷ lệ của hiện tượng cần nghiên cứu, trường hợp này p = tỷ lệ số người được chọn làm
nghiên cứu.
q = 1 – p tức tỷ lệ của số người không được chọn.
Trường hợp này không tính được p và q nên cho p=q=0.5 khi đó kích thước mẫu sẽ là lớn
nhất. (vì p + q =1, nên p.q lớn nhất khi p=q). Theo một số những nghiên cứu trước mức độ
tin cậy 1 - α = 95% thường được tác giả sử dụng, từ đó tính được trị số Z = 1,96
và sai số cho phép trong khoảng 5%  10%, trường hợp này do khả năng có hạn nên chọn
sai số là 10%
Aùp dụng công thức tính tốn được kích thước mẫu n = 96. Số lượng bảng câu hỏi dự định
phát đi là 150. Như đã lựa chọn phía trên là chọn mẫu theo phương pháp chọn mẫu ngẫu
nhiên có phân tổ theo tỷ lệ, phân tổ đây tức là các loại hình doanh nghiệp.
Bảng 4.1: Số lượng lấy mẫu
Loại hình Tỷ lệ (%) Mẫu
TNHH 51,85 49
Còn lại 26,67 26
Cổ phần 17,78 17
DNTN 3,7 4
4.5 MÔ HÌNH QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN
Cơ sở lý thuyết
_ Xác lập mục tiêu nghiên cứu
_ Thu thập thông tin thứ cấp
_ Dùng phương pháp phỏng vấn cánhân
Thiết kế nghiên cứu và bảng câu hỏi và thông tin thứ cấp để thu
thập thông tin sơ cấp
- 33 -
_ Sử dụng phương pháp chọn mẫu xác suất
theo tỷ lệ
_ Xác lập và hiệu chỉnh thang đo
_ Thiết kế bảng câu hỏi
Thu thập thông tin
_ Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi

mua sản phẩm
Phân tích kết quả _ Những đặc điểm, nhu cầu của khách
hàng mục tiêu
_ Thông tin về bốn thành phần của chiêu
thị
Ra quyết định Ngân sách

& nguồn lực
Hình 4.1: Mô hình thực hiện nghiên cứu
4.5 NHỮNG THÔNG TIN CẦN VÀ THANG ĐO TRONG BẢNG CÂU HỎI
Nội dung Thông tin Thang đo

Nguồn tài chính Định danh
Tìm hiểu những yếu tố và hình Các nguồn thông tin tham khảo về khóa
thức ảnh hưởng đến quá trình học (quảng cáo,bạn bè,hội chợ triển Khoảng
quyết định mua lãm,các buổi hội thảo, người giới thiệu)
Thói quen đọc báo khi muốn tìm thông Định danh
tin khóa học
Mức độ quan tâm đối với các thông Khoảng
điệp trên một mẫu quảng cáo về khóa
học
Thông tin về các thành phần Hình thức khuyến mãi khách hàng quan Khoảng
chiêu thị tâm
Yêu cầu những thông tin trên một mẫu Định danh
quảng cáo về khóa học
Các yếu tố yêu cầu trong giao tiếp Định danh
Các hoạt động PR qua đó khách hàng Định danh
biết đến BCC
Loại hình doanh nghiệp Định danh
Thông tin cá nhân Lĩnh vực hoạt động Định danh
Chức vụ trong công ty Định danh
Bảng 4.2 Nội dung và thang đo bảng câu hỏi
- 34 -
Trên đây là tồn bộ kế hoạch nghiên cứu để thu thập thông tin nhằm đưa ra những quan sát
rõ ràng hơn về khách hàng mục tiêu đồng thời là cơ sở cho quá trình ra quyết định.
- 35 -
Chương 5 : Kết quả thống kê và Kế hoạch chiêu thị
CHƯƠNG 5 : KẾT QUẢ THỐNG KÊ & KẾ HOẠCH

CHIÊU THỊ
Trong kinh doanh, bất kỳ một loại sản phẩm, dịch vụ hay chương trình đào tạo nào muốn
thành công thì phải thông tin nó đến cho khách hàng. “Hành chánh nhân sự” (HCNS) là
một chương trình học mới nên chiêu thị sẽ đóng một vai trò rất quan trọng, nó giúp cho
khách hàng nhận thức biết về thông tin sản phẩm. Do đó việc xác định khách hàng mục tiêu
xem họ muốn gì, cần gì và họ sẽ hành động như thế nào? là điều rất quan trọng, qua những
thông tin thu thập được từ một nghiên cứu về khách hàng mục tiêu sau đây sẽ là cơ sở cho
quá trình quyết định đến các hoạt động chiêu thị
5.6 MÔ TẢ THỐNG KÊ
5.1.0 Số mẫu thu thập
Theo phương pháp nghiên cứu ở trên đã xác định số mẫu cần thu thập là 96, tiến hành
gửi thư số lượng 150. Vì do một số đáp viên đi công tác, một số làm thất lạc, một số không
có thời gian trả lời, do đó sau khi gọi điện thoại nhắc nhở thì số lượng câu hỏi thu về sau 12
ngày là 102 nhưng trong số đó có 14 bảng là không hợp lệ vì các lý do : một số bảng đánh
dấu không logic, tức trả lời có sự mâu thuẫn giữa các câu hỏi, ngồi ra một số bảng còn bỏ
trống một số lựa chọn,... Tổng cộng số mẫu thu về bằng cách gửi thư được 88 bảng.
Số mẫu thu được từ các cuộc phỏng vấn trực tiếp là 8 bảng.
Vậy tổng số mẫu thu về theo yêu cầu của nghiên cứu là 96 mẫu
Gửi Phản hồi Hợp lệ
150 102 88
14 96 8
Không hợp lệ Tổng mẫu Thu trực tiếp
Hình 5.1: Sơ đồ số lượng bảng câu hỏi thu thập
5.1.0 Mô tả mẫu
a. Chức vụ trong công ty
- 36 -
Khac 15
Phu trach nhan su 15
Nhan vien phong NS 41
Truong phong HCNS 18
Giam doc dieu hanh 7
0 10 20 30 40 50
Hình 5.2: Các chức vụ trong công ty
Qua thống kê cho thấy đối tượng giám đốc điều hành và trưởng phòng HCNS chiếm
số lượng không nhiều so với nhân viên HCNS và những người phụ trách nhân sự, tuy nhiên
những đối tượng này chính là những người quyết định rằng có tài trợ nhân viên mình tham
gia khóa học hay không. Nếu như những thông điệp từ các hoạt động chiêu thị làm khơi
dậy một nhu cầu về đào tạo kiến thức nhân sự cho nguồn nhân lực ở họ thì không thể bỏ
qua những đối tượng mục tiêu này. Quan trọng và chiếm số lượng thứ hai là hai nhóm nhân
viên hành chánh nhân sự (41) và những người làm công tác nhân sự (15), còn lại (15) người
trả lời khác trả lời nhân viên của những phòng ban khác, vì tỷ lệ trả lời là phòng ban khác
không nhiều. Hơn nữa, đối tượng mục tiêu đã được xác định ngay từ đầu, do đó không chú
trọng đến nhóm đối tượng này.
b. Lĩnh vực hoạt động
Một công ty có thể có một hoặc nhiều lĩnh vực hoạt động. Trong tổng số mẫu thu
thập thì tần suất về lĩnh vực hoạt động của các doanh nghiệp và chức vụ của khách hàng
mục tiêu được mô tả trong hình sau.
- 37 -
Phuïc vuï coâng ích 8
Saûn xuaát 61
Thöông maïi 29
Dòch vuï 28
0 20 40 60 80
Hình 5.3: Lĩnh vực hoạt động của các công ty
Qua đồ thị cho thấy các công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất thường số lượng
nhân viên khá đông, do đó việc quản lý những thủ tục hành chánh thường do một phòng
ban quản lý vì thế số đối tượng trả lời thuộc công ty sản xuất chiếm đa số hơn. Ngồi lĩnh
vực thương mại và dịch vụ cũng không kém phần quan trọng. Hoạt động công ích chiếm
không đáng kể. Do đó khách hàng mục tiêu được nhắm đến ở đây là 4 đối tượng thuộc hai
cấp, cấp quản lý và cấp nhân viên của 3 loại hình doanh nghiệp sản xuất, thương mại và
dịch vụ.
5.1.0 Những yếu tố,hình thức ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng mục tiêu
Bảng 5.1: Một số yếu tố quan tâm nhất khi lựa chọn nơi theo học
Trị trung Độ lệch

Các yếu tố
bình chuẩn
Nội dung chương trình học 4.46 0.71
Tính ứng dụng của chương trình 4.66 0.48
Những lợi ích sau khi học 4.18 0.88
Đội ngũ giảng viên giỏi, giàu kinh nghiệm 4.30 0.73
Trong đánh giá với thang đo 5, thì giá trị mean < 2.5 là kém, mean từ 3 – 4 là bình
thường, mean > 4 là cao. Theo TS.Nguyễn Kim Dung – Viện nghiên cứu Giáo dục
Trường Đại học Sư Phạm. Bảng trên cho thấy nhóm yếu tố được quan tâm nhất là tính
ứng dụng của chương trình học, nội dung chương trình học, những lợi ích sau khi học, đội
ngũ giảng viên giàu kinh nghiệm. Đăng ký một lớp học cũng giống như mua một sản phẩm,
trong đó tính ứng dụng của chương trình như được so sánh như phần cốt lõi của sản phẩm,
- 38 -
nhưng khác ở chỗ là sản phẩm là vật hữu hình chúng ta có thể có được lợi ích, công dụng
của nó ngay trong lúc sử dụng, nhưng chúng ta chỉ có được hiệu quả nếu hồn tất khóa học
và sau đó ứng dụng trong thực tế, đó mới là kết quả cuối cùng.
5.1.0 Thông tin về các thành phần chiêu thị
a. Khuyến mãi
Bảng 5.2: Sự quan tâm của khách hàng đến các hình thức khuyến mãi
Trị trung Độ lệch

Hình thức khuyến mãi quan tâm
bình chuẩn
Học bổng 3.43 1.02
Tài liệu phát miễn phí 3.34 0.88
Giảm học phí một số lớp tín chỉ 3.27 0.92
Đăng ký nhiều học viên được giảm giá 3.08 1.12
Khác 0 0
Qua bảng kết quả cho thấy những hình thức khuyến mãi trên đều được khách hàng
mục tiêu quan tâm. Tuy nhiên sẽ có sự khác biệt giữa mức quan tâm đến các yếu tố khuyến
mãi đối với những người giữ những chức vụ khác nhau trong công ty, phần sau sẽ dùng
ANOVA kiểm định lại giả thuyết này.
b. Giao tế
- 39 -
30 28
25
20 18
15 14
15
10
10
6
5 2
0
Một số Các bài Brochure, Tham gia Bạn bè Hội chợ Truyền
chương viết trên leaflet các buổi giới thiệu việc làm hình
trình tài sách báo, hội thảo
trợ tạp chí của BCC
Hình 5.4: Một số hoạt động PR qua đó khách hàng biết đến BCC
Số lượng người biết đến BCC là 44 trong tổng số trả lời, trong đó hình thức được
biết đến nhiều nhất là các bài viết trên sách báo, tạp chí điều này cho thấy công tác PR
trong những năm qua của công ty là khá hiệu quả, vì thế cần tiếp tục phát huy hoạt động
này.
Tính phần trăm trên tổng số 44 ta có, brochure chiếm 41% đây đồng thời cũng là
một hình thức quảng cáo, thông tin từ nó đến khách hàng sẽ được chuyển tải dễ dàng và
thuận tiện. Ngồi ra truyền hình là 43% và bạn bè giới thiệu là 23% là những nguồn thông
tin đáng tin cậy đồng thời mức độ ảnh hưởng của nó cũng đáng kể. Vậy trong kế hoạch
giao tế cần phải có ít nhất một lần BCC xuất hiện trên truyền hình.
Do đối tượng tham gia các buổi hội thảo của BCC thường là những cấp quản lý, hơn
nữa số lượng giám đốc điều hành và trưởng phòng nhân sự trong mẫu nghiên cứu chiếm tỷ
lệ thấp so với các đối tượng khác. Do đó sác xuất để những người đã từng tham gia các
buổi hội thảo của BCC nhưng thuộc những doanh nghiệp nằm trong hiệp hội trả lời là
không nhiều, như vậy cần phải tổ chức các buổi hội thảo về các chuyên đề để nhắm vào các
cấp quản lý của những doanh nghiệp thuộc hiệp hội trẻ nhiều hơn
c. Quảng cáo
 Một số thông tin chính khách hàng muốn có khi tìm đọc
mẫu quảng cáo
- 40 -
84
90
80
70 55 58
60 45 45
50
40
30
20
10
0
Thôø i gian Hoï c phí Thoâ n g tin Thieá t bò, Teâ n tuoå i
khoù a hoï c khoù a hoï c veà moä t soá phoø n g oá c giaû n g vieâ n
noä i dung hieä n ñaï i vaø
chính cuû a tieä n nghi
chöông trình
ñaø o taï o
Hình 5.5: Thông tin trên mẫu quảng cáo
Thông tin mà khách hàng quan tâm nhất trong mẫu quảng cáo là học phí 84, thông
tin về một số nội dung chính của chương trình đào tạo 45, thời gian bắt đầu và kết thúc
khóa học 55, thiết bị giảng dạy, phòng ốc hiện đại 45, tên tuổi các giảng viên 58. Khi thiết
kế thông điệp quảng cáo thì những nội dung trên cần được thể hiện trong mẫu quảng cáo,
trong đó các thông tin học phí, tên tuổi giảng viên cần được nhấn mạnh.
 Loại báo lựa chọn
- 41 -
70 60
60
50 44
40
40 35
30
20 10 7
10
0
Baù o Baùo Baù o Thôø i Vieä t Khaù c
Tuoå i treû Ngöôø i Thanh baù o KT Nam
lao ñoäng nieân Saøi Goøn news
Hình 5.6: Loại báo lựa chọn
Qua hình 5.7 cho thấy báoTuổi trẻ được nhiều người chọn để tìm thông tin cho
chương trình học nhất , tiếp theo là báo Người lao động , Thời báo Kinh tế Sài gòn , báo
Thanh niên và cuối cùng là Việt Nam News, tờ báo này đối tượng đọc thường tập trung vào
các công ty, văn phòng đại diện nước ngồi, hơn nữa ngôn ngữ thể hiện là tiếng Anh nên số
người đọc sẽ bị hạn chế, báoThanh niên thì thông tin về thời sự, văn hóa, xã hội nhiều hơn
là quảng cáo cho các khóa học, do đó cần chọn lọc kỹ trước khi quyết định quảng cáo trên
báo nào, điều này còn tùy thuộc vào mong muốn và mục đích của các nhà quản lý.
d. Giao tiếp bán hàng
Bảng 5.3: Những yêu cầu của khách hàng
Tần
%
suất
Thông báo kịp thời cho học viên thông tin về thời khóa biểu, 70 73
phòng học,…nếu có một số thay đổi
Thái độ trả lời, giải đáp những thắc mắc nhiệt tình, vui vẻ và 69 72
nhanh chóng.
Việc làm các loại hồ sơ, giấy tờ liên quan đến khóa học được 49 51
hướng dẫn một cách tận tình
Phải luôn cập nhật mới những thông tin liên quan đến khóa 44 46
hocï
Trao đổi bài học, thắc mắc với các giảng viên thuận tiện 78 82
Khác 4 4
Dịch vụ khác với sản phẩm là khi bán dịch vụ không phải trao tay và nhận như trong
bán sản phẩm, mà đó là cả một quá trình quyết định mua, do đó ngồi nhân viên kinh doanh
- 42 -
làm nhiệm vụ tiếp xúc với khách hàng còn kết hợp với nhiều nhân viên hỗ trợ khác trong
quá trình cung cấp dịch vụ. Vì vậy trong các nội dung của chiêu thị ngồi việc tổ chức bán
hàng cho lực lượng kinh doanh cần phải chú trọng đến các yếu tố chất lượng dịch vụ.
e. Kiểm định ảnh hưởng của một số yếu tố chiêu thị lên các chức vụ trong
công ty
Dùng ANOVA để kiểm định các giả thuyết giữa biến chức vụ trong công ty (định
tính) và hai biến định lượng (giảm giá học phí nếu đăng ký nhiều học viên, tham gia các
buổi hội thảo). Tức là kiểm định sự nhìn nhận khác nhau của nhứng người có chức vụ khác
nhau đối với một số yếu tố đã liệt kê.
 Ảnh hưởng của yếu tố giảm tiền học phí khi đăng ký nhiều học viên
Descriptives
Dang ky nhieu hoc vien duoc giam gia

N Mean Std. Deviation
Giam doc dieu hanh 7 4.43 .535
Truong phong HCNS 18 3.67 .767
Nhan vien phong NS 41 3.34 .883
Phu trach nhan su 15 3.20 .775
Khac 15 2.60 .507
Total 96 3.34 .881
Test of Homogeneity of Variances

Levene
Statistic df1 df2 Sig.
1.381 4 91 .247
ANOVA

Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between Groups 18.722 4 4.681 7.754 .000
Within Groups 54.934 91 .604
Total 73.656 95
Bảng descriptives cho thấy các đại lượng thống kê mô tả cho từng nhóm và cho tồn
bộ mẫu nghiên cứu
- 43 -
Bảng Test of Homogeneity of Variances cho biết kết quả kiểm định phương sai. Với
mức ý nghĩa 0,247 có thể nói phương sai về mức độ quan tâm của 5 chức vụ không khác
nhau có ý nghĩa. Kết quả phân tích ANOVA sử dụng tốt
Bảng ANOVA trình bày kết quả phân tích ANOVA. Với mức ý nghĩa (0,000<0.005)
có thể nói có sự khác biệt có ý nghĩa về mức độ quan tâm giữa 5 chức vụ. Nhưng nếu kết
luận chức vụ giám đốc quan tâm đến yếu tố giảm giá nhiều nhất là không đúng, vì trong
spss chỉ chạy được 2 chiều không cho chạy 1 chiều. Nói tóm lại, chỉ có thể kết luận là ảnh
hưởng của yếu tố “đăng ký nhiều học viên được giảm giá “ thì có khác nhau đối với các
chức vụ khác nhau. Nhìn vào bảng thống kê mô tả đầu tiên có thể thấy mức độ quan tâm
đến yếu tố trên có vẻ tăng lên đối với các cấp quản lý.
 Ảnh hưởng của yếu tố tham gia các buổi hội thảo
Descriptives
Cac buoi hoi thao,trao doi kinh nghiem

N Mean
Giam doc dieu hanh 7 3.57
Truong phong HCNS 18 3.33
Nhan vien phong NS 41 2.63
Phu trach nhan su 15 2.40
Khac 15 3.00
Total 96 2.85
Test of Homogeneity of Variances

Levene
Statistic df1 df2 Sig.
1.942 4 91 .110
ANOVA

Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between Groups 13.132 4 3.283 5.449 .001
Within Groups 54.826 91 .602
Total 67.958 95
Qua kết quả, tương tự như yếu tố giảm học phí , thấy rằng ảnh hưởng của yếu tố
tham dự hội thảo lên những người giữ những chức vụ khác nhau trong công ty là khác
nhau. Nhìn vào bảng thống kê mô tả có thể thấy mức độ ảnh hưởng của yếu tố tham gia các
buổi hội thảo có vẻ tăng lên đối với các cấp quản lý.
- 44 -
Như vậy phân tích ANOVA mục đích là để kiểm định rằng những người giữ chức
vụ khác nhau thì sẽ chịu ảnh hưởng khác nhau của một số hình thức chiêu thị. Dựa trên sự
khác nhau đó thiết kế thông điệp, chương trình hành động khác nhau để đưa đến từng
nhóm khách hàng mục tiêu.
Sau kết quả nghiên cứu trên một kết luận về khách hàng mục tiêu được tóm tắt như
sau :
 Khách hàng mục tiêu nhắm đến cho trương trình mới của BCC là tất cả các đối
tượng được nghiên cứu chia thành hai cấp : cấp quản lý và cấp nhân viên của 3 loại
hình doanh nghiệp sản xuất, thương mại và dịch vụ.
 Các nguồn thông tin mà khách hàng biết đến công ty cũng như các loại hình dịch vụ
của BCC là các bài viết trên báo, tạp chí, brochure, hội chợ việc làm, truyền hình,
các buổi hội thảo. Tuy nhiên tùy vào từng vị trí công việc cho thấy họ đã có những
trả lời khác nhau, ví dụ giám đốc và trưởng phòng nhân sự thì lựa chọn tham gia các
buổi hội thảo nhiều hơn là các cấp nhân viên.
 Tuy quảng cáo có rất nhiều phương tiện nhưng do nguồn lực giới hạn nên ban đầu
đã có ý định lựa chọn báo là công cụ chính của quảng cáo, một điều dễ thấy là báo
Tuổi trẻ là tờ báo hiện nay có số lượng độc giả đông nhất với số lượng ấn bản một
lần là 32.000 lượt. Kiểm chứng lần nữa cho điều đó thì số lượng người trả lời lựa
chọn báo Tuổi trẻ để đăng ký các khóa học cũng là nhiều nhất. Khách hàng biết đến
BCC nhiều là qua các bài viết trên báo, chi phí cho một lần viết bài tương đối rẻ,
hơn nữa
mối quan hệ của BCC với giới truyền thông khá tốt do đó cần tận dụng những lợi thế này
trong kế hoạch PR
 Các hình thức khuyến mãi như : học bổng, giảm học phí nếu đăng ký nhiều lần,tài
liệu miễn phí,... được khách hàng khá quan tâm, nhưng cũng tương tự như trên,
những cấp quản lý có mức độ quan tâm đến hình thức giảm học phí khác so với
những người thuộc cấp nhân viên như đã kiểm định ở phần trên. Ngồi ra trong giao
tiếp bán hàng khách hàng yêu cầu phần lớn người giao dịch phải luôn cập nhật mới
những thông tin liên quan đến khóa học, trao đổi thắc mắc bài học với giảng viên
được thuận tiện,...tóm lại trong giao tiếp bán hàng, các hình thức thể hiện phần lớn
là liên quan đến chất lượng trong dịch vụ.
Qua một số yếu tố hành vi của khách hàng được mô tả như trên, từ đó làm căn cứ và
cùng kết hợp với mục tiêu, nguồn lực hiện tại để hoạch định kế hoạch chiêu thị. Sau đây là
những kế hoạch cụ thể.
5.6 KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ
- 45 -
5.2.0 Xác định khách hàng mục tiêu
Qua kết quả thăm dò và phân tích xác định hai nhóm khách hàng mục tiêu chính đó
là : nhóm những người thuộc cấp quản lý (giám đốc điều hành, trưởng phòng HCNS) và
nhóm những người thuộc cấp nhân viên (nhân viên phòng HCNS, người phụ trách nhân
sự).
5.2.0 Xác định mục tiêu chiêu thị
Dựa trên sự hiểu biết về những nhu cầu của khách hàng mục tiêu đồng thời xuất
phát từ mục tiêu tiếp thị của công ty trong năm 2005 là triển khai thành công chương trình
hành chánh nhân sư,ï 1 năm khai giảng 5 khóa, mỗi khóa 2 lớp trong đó số lượng học viên
mỗi khóa là 50 – 60. Xây dựng một kế hoạch chiêu thị cần nhận thức được rằng việc thông
tin tới khách hàng là cả một quá trình, đồng thời cần phải có thời gian để khách hàng nhận
biết được sự có mặt cũng như có thời gian để họ quyết định sử dụng dịch vụ. Hơn nữa đề
tài lập kế hoạch chỉ giới hạn trong một năm. Do đó mục tiêu của kế hoạch chiêu thị là :
• Tăng nhận thức về chương trình đào tạo mới đến khách hàng mục tiêu, đối
tượng là nhân viên hành chánh, người làm công tác nhân sự, các cấp quản lý
• Nâng cao tỷ lệ học viên đăng ký tham gia lớp học
Khi xác định mục tiêu chương trình hành động cho từng bộ phận từ quảng cáo đến
giao tế, cần phải có sự một sự trao đổi giữa các bộ phận về các ý tưỏøng và ngân sách sao
cho sự phân bổ hợp lý và hiệu quả.
5.2.0 Ngân sách chiêu thị
Vì trước đến nay công ty không lên kếù hoạch cho các hoạt động chiêu thị trong thời
gian dài, do đó ngân sách chiêu thị không biết trước được, điều này cũng là một nguyên
nhân của việc phụ trách marketing của công ty chỉ do một người đảm nhận, tuy nhiên với
một công ty với số lượng nhân viên không quá 30 thì việc xây dựng và thực hiện đúng
chức năng của một phòng ban tiếp thị là điều chưa nghĩ đến đối với họ. Hơn nữa, một số
các hoạt động chiêu thị sau khi lên kế hoạch mới biết được một số chi phí phát sinh. Ngồi
ra, đây cũng là một chương trình mới nên không có chi phí trong quá khứ để căn cứ lập
ngân sách. Vì thế, để thuận tiện chọn phân bổ ngân sách theo theo phương pháp phần trăm
doanh thu dựa vào ngân sách chiêu thị của tồn công ty trong năm 2004 và chọn phương
pháp phân bổ ngân sách từ dưới lên cho các thành phần chiêu thị.
Doanh thu dự kiến của chương trình hành chánh nhân sự là:
Doanh thu dự kiến = 55 học viên * 5 kỳ * 6.000.000đ/khóa
= 1.650.000.000 đ
- 46 -
Ngân sách chiêu thị tồn công ty năm 2004 theo thống kê sơ bộ chiếm 5% doanh thu, để đạt
được kết quả đề ra tăng ngân sách chiêu thị dự tính là 7% so với tổng doanh thu dự kiến
của chương trình
Ngân sách chiêu thị riêng cho chương trình hành chánh nhân sự năm 2005 = 7% *
1.650.000.000 = 115.500.000 đ
5.2.0 Kế hoạch quảng cáo
A. Mục tiêu của quảng cáo
Xu hướng quảng cáo của BCC thiên về “thuyết phục” khách hàng, những khóa
đào tạo thường không mang lại kết quả tức thời mà khách hàng phải có một thời gian
dài để kiểm nghiệm tính hữu dụng trong thực tế của nó. Kết hợp với những yêu cầu về
các yếu tố trong quảng cáo nói trên (Xem chi tiết Bảng 5.6). Các mục tiêu quảng cáo
được phát biểu như sau :
• Tạo nhận thức của khách hàng mục tiêu về sự hiện diện của khóa
học mới
• Cung cấp thông tin về lợi ích của việc tham gia khóa học
• Thuyết phục tham gia khóa học của khách hàng hiện thời và
khách hàng mục tiêu
B. Thông điệp quảng cáo
Dựa vào kết quả nghiên cứu của khách hàng về những nhu cầu thông tin trên
một mãu quảng cáo và những yêu cầu của thông điệp quảng cáo đã đề cập trong phần lý
thuyết từ đó thiết kế những thông điệp của quảng cáo gửi đến khách hàng như sau :
• Mô tả đầy đủ các đặc trưng như thời gian khóa học, học phí khóa học,
thông tin về một số nội dung chính của chương trình học, phòng ốc, thiết
bị dạy và học hiện đại và tiện nghi trên mẫu quảng cáo.
• Mẫu quảng cáo được thể hiện trên cùng tông màu với logo công ty gồm 3
màu chủ đạo là xanh biển, xanh lá và màu vàng, màu nền cùng tông với
card visit, coverpage, brochure của công ty. Màu vàng – màu của gỗ, biểu
tượng một sự bền chắc, lâu dài. Hai màu trắng và vàng hai bên, giữa là
- 47 -
một đường cong ranh giới thể hiện sự dung hồ giữa con người công việc.
Thông qua đó gửi đến khách hàng thông điệp rằng BCC luôn thở cùng hơi
thở của doanh nghiệp.
C. Kế hoạch quảng cáo
Kế hoạch quảng cáo được chia thành hai giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Quảng cáo để giới thiệu nội dung chương trình và thuyết phục
học viên, doanh nghiệp đến tìm hiểu thông tin, mua hồ sơ và tham gia tư vấn.
Giai đoạn 2 : Quảng cáo để thuyết phục khách hàng & cung cấp thông tin chi
tiết về chương trình.
D. Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Đối với BCC việc thực hiện quảng cáo liên tục để thông tin về các khóa học
trên truyền hình và truyền thanh là không khả thi so với khả năng và nguồn lực hiện tại.
Hơn nữa, lúc đầu đã xác định quảng cáo các khóa học trên báo là mục đích chính do đó
quảng cáo trên truyền thanh hay truyền hình sẽ không được chọn trong trường hợp này.
Nhưng không vì thế mà không sử dụng các loại hình truyền thông này, trong phần hoạt
động PR hình thức này sẽ được sử dụng. Ngồi báo chí, brochure và gửi thư trực tiếp
cũng là những hình thức quảng cáo được lựa chọn.
a. Báo chí
Báo là một phương tiện thông tin đại chúng, có thể thông tin dễ dàng đến
mọi người đọc. Qua cuộc thăm dò cho thấy, 80% trả lời rằng họ thường tìm thông tin về
những khóa học trên trang mục quảng cáo của báo Tuổi trẻ, quảng cáo trên Tuổi trẻ
mẫu quảng cáo có khả năng được nhiều người chú ý, hình thức đẹp, có thể tự do chọn
vị trí quảng cáo. Ngồi ra Thời báo Kinh tế Sài gòn cũng được khách hàng mục tiêu quan
tâm, 2 tờ báo này sẽ là một phương tiện thông tin về sự có mặt của chương trình đào tạo
mới  do đó đối tượng để lựa chọn là quảng cáo trên 2 tờ báo này với 2 nội dung và
mục đích khác nhau
 Kế hoạch đăng báo
Theo nguồn thông tin nội bộ những tháng đầu năm các công ty thường
có rất nhiều công việc để giải quyết, cuối năm họ thường có tâm lý nghỉ ngơi và bắt đầu
trong năm mới. Do đó trong thời gian này không quảng cáo liên tục mà chỉ quảng cáo
để thông tin và gửi thư thư đến khách hàng mục tiêu.
- 48 -
Giai đoạn 1 : Quảng cáo để thông tin sự có mặt của chương trình
Kế hoạch đăng báo : Vì Tuổi trẻ và Thời báo Kinh tế Sài gòn là hai tờ báo có số
lượng khách hàng mục tiêu lựa chọn nhiều nhất, hoạt động khai giảng lớp học sẽ được
diễn ra vào tháng 3. Ngồi ra, nữa đầu tháng 2 là tết âm lịch, nên trong giai đoạn đầu sẽ
quảng cáo trong tháng 1. Vì chỉ với mục đích thông tin chương trình đến khách hàng
mục tiêu do đó không quảng cáo liên tục giống những khóa học mới như từ trước giờ
BCC vẫn làm, do đó trong tháng 1 chỉ quảng cáo 2 kỳ.
Kỳ vọng số người đọc không riêng gì khách hàng mục tiêu trong giai đoạn này là
17.000 người trong đó :
báo Tuổi trẻ 320.000 ấn bản*5% = 16.000 người
TB KTSG 100.000 ấn bản*5% = 1000 người
Trong đó con số 5% là dựa vào kinh nghiệm có được của những chương trình trước, từ
đó kỳ vọng về số người có đọc mẫu quảng cáo của công ty.
Thời gian Báo Hình thức đăng Số kỳ Đối tượng

Hai tuần đầu Tuổi trẻ Đăng mẫu quảng cáo 1 Tất cả những người
của tháng giới thiệu nội dung đọc báo, mang tính
1/2005 khóa học mới chất đại trà.
Hai tuần cuối Thời báo Đăng mẫu quảng cáo 1 Những người quan
của tháng Kinh tế giới thiệu nội dung tâm đến các vấn đề
1/2005 Sài gòn khóa học mới về chính trị, xã
hội
Giai đoạn 2 : Quảng cáo để thuyết phục khách hàng
Kế hoạch đăng báo : Quảng cáo để mở lớp, do tờ báo Tuổi trẻ vẫn là tờ báo được lựa
chọn nhiều nhất và chi phí quảng cáo thường xuyên so với những tờ báo còn lại tương
đối phù hợp, đồng thời số lượng ấn bản phát hành một kỳ của tờ báo này là lớn nhất nên
chọn Tuổi trẻ là tờ quảng cáo thường kỳ. Thời gian bắt đầu sau tết âm lịch vào khoảng
hai tuần cuối của tháng 2. Sau khóa học mở vào đầu tháng 3 và chu kỳ mở lớp là hai
tháng một lần, bắt đầu đầu tháng 5,7,9,11. nên quảng cáo ở giai đoạn 2 là trong các
tháng 4,6,8 và 10.
Kỳ vọng trong giai đoạn này là thu hút được số lượng học viên đến đăng
ký như trong con số mà mục tiêu năm 2005 của chương trình đã xác định.
Thời
Báo Số kỳ Hình thức đăng Đối tượng Mục tiêu
gian
Tháng Tuổi trẻ 3 Lặp lại mẫu quảng Những người Thông tin về
2/2005 cáo giới thiệu thông quan tâm đến chương trình
tin khóa học chương trình học
- 49 -
giáo dục
Tháng Tuổi trẻ 2x4 Lặp lại mẫu quảng Khách hàng mục Đạt được số
4,6,8,10 tháng cáo giới thiệu thông tiêu lượng học viên
/2005 tin khóa học, một đăng ký như kế
tháng quảng cáo 2 kỳ hoạch đề ra
vào thứ 5 của hai tuần
giữa tháng.
Bài đăng chương trình khóa học trên báo Tuổi trẻ, ¼ khổ giấy, trắng đen vào thứ 5
một tháng 2 kì vào tuần thứ 2 và3 của tháng. Chọn ngày thứ 5 vì do nhu cầu bạn đọc ngày
thứ 5 là nhiều nhất theo nguồn thông tin nội bộ, khả năng liên lạc với công ty cũng thoải
mái hơn so với đầu tuần vì đầu tuần thường có nhiều công việc phải giải quyết nên tỷ lệ để
khách hàng chú ý sẽ ít hơn, cuối tuần nếu đọc được mẫu quảng cáo thì sẽ không tiện liên
lạc vì cuối tuần công ty không làm việc, hơn nữa nếu để sang tuần thì khả năng họ quên là
tương đối cao. Chọn tuần thứ 2,3 vì các khóa học đều sẽ được khai giảng vào đầu tháng
nên quảng cáo trước 2 tuần.
 Tổng ngân sách đăng báo
Báo Số lượng Đơn vị tính Đơn giá Khổ Thành tiền

Tuổi trẻ 12 Kỳ 4.275.000 1x1/4 51.300.000
TB KTSG 1 Kỳ 5.000.000 1x1/2 5.000.000
Tổng chi 56.300.000
(Đơn vị tính : vnđ)
b. Thư trực tiếp và Tờ rơi (Brochure, leaflet,)
Trong mẫu điều tra thì hình thức quảng cáo bằng thư trực tiếp kèm theo các hoạt
động PR này đứng vị trí thứ hai chỉ sau sách báo, tạp chí. Loại hình quảng cáo này rất có
hiệu quả đối với những sản phẩm hoặc thị trường mới, trong các dịp hội thảo, hội chợ,...
Nhưng chi phí thì lại rất thấp so với quảng cáo trên báo. Mục tiêu quảng cáo trên thư trực
tiếp và tờ rơi cũng không nằm ngồi mục tiêu chung của việc quảng cáo.
 Thông điệp quảng cáo
Cũng xuất phát từ những quan tâm về một số yếu tố của khách hàng mục tiêu (xem
chi tiết Hình 5.5), ngồi ra quảng cáo trên tờ rơi sẽ được tự do thể hiện ý tưởng về mặt
không gian và nội dung hơn trên báo, nên một số thông điệp thông qua tờ rơi sẽ được
chuyển tải như sau :
• Hình ảnh một vài lớp học tiêu biểu tại BCC qua đó thể hiện được cơ
sở vật chất học tập hiện đại
• Hình ảnh những người làm việc trong văn phòng hiện đại, qua đó biết
được lý do để trở thành những mẫu người như thế chỉ có BCC mới
có thể đáp ứng
- 50 -
• Nội dung chính của chương trình học
• Nêu được những lợi ích và ứng dụng sau khi học
• Học phí khóa học
• Khẩu hiệu công ty
• Thời gian bắt đầu và kết thúc
 Số lượng thư gửi
Mỗi tháng hoạt động gửi thư riêng chương trình này là gửi thư cho 270 doanh
nghiệp trong hiệp hội doanh nghiệp trẻ(do đề tài đã được giới hạn). Số lượng thư gửi xấp sĩ
270, ngồi việc kèm brochure về chương trình mới này thì cần kết hợp quảng cáo thêm
những khóa học khác bằng cách kèm thêm thông tin về những khóa học khác mà BCC sắp
sửa mở lớp. Điều này sẽ tiết kiệm được một khoản chi phí gửi thư.
 Ngân sách của quảng cáo qua gửi thư trực tiếp và tờ rơi
Chi phí Số lượng*12tháng Giá tiền Thành tiền

Thư Bao thư và tem 270*12 1.500 4.860.000
Brochure Thiết kế và in ấn (270 + 80)*12 495 2.079.000
Ghi chú : 80 brochure để trước quầy tiếp tân
Tổng chi 6.939.000
 Như vậy tổng chi phí cho các hoạt động quảng cáo của chương trình “hành chánh nhân
sự” trong năm 2005 là 63.239.700đ
5.2.0 Kế hoạch khuyến mãi
Khuyến mãi là một hình thức thuyết phục của chiêu thị. Thông qua hình thức
khuyến mãi có thể thu hút được những người chưa từng tham gia các khóa đào tạo nào tại
BCC hay khuyến khích những người đã từng tham gia các khóa học tín chỉ tại BCC.
Khuyến mãi trong dịch vụ sẽ không có nhiều hình thức đa dạng như trong hoạt động sản
xuất. Trong năm qua hoạt động khuyến mãi của công ty chưa đẩy mạnh nên ít thu hút được
sự quan tâm của học viên. Qua cuộc thăm dò khách hàng mục tiêu cho thấy các hình thức
khuyến mãi về các khóa học mà họ quan tâm nhất là học bổng, sau đó là tài liệu miễn phí,
đóng tiền một lần sẽ được giảm giá, và đăng ký nhiều học viên được giảm học phí (xem chi
tiết Bảng 5.7) Tuy nhiên trong mỗi hình thức các đối tượng khác nhau sẽ quan tâm đến các
yếu tố khác nhau như phần kiểm định ở trên. Do đó khuyến mãi được phát biểu dưới hai
mục tiêu như sau :
 Mục tiêu khuyến mãi
• Nhằm khuyến khích những cấp quản lý gửi nhân viên đi đào tạo.
- 51 -
• Khuyến khích những người đã và chưa tham gia các khóa học tín chỉ
của công ty đăng ký khóa học.
 Khuyến mãi đối với khách hàng
o Học bổng
Dựa trên chương chình nghề nhân sự, mỗi khóa số lượng học viên đạt thành tích học
tập xuất sắc theo yêu cầu của công ty là khoảng 2-3 người, tỷ lệ học bổng cho lớp “hành
chánh nhân sự” này cũng được áp dụng như chương trình “nghề nhân sự”. Nên đối với
khóa “hành chánh nhân sự” dự tính tài trợ 3 suất học bổng cho 3 học viên có thành tích học
tập xuất sắc nhất khóa , do chi phí cho kế hoạch có hạn chế nên mỗi suất chọn trị giá 30%
học phí.
 Chi phí tài trợ học bổng là = 3 * 5khóa*30% *6.000.000 đ

= 27.000.000 đ
o Tài liệu học
Chương trình học chia thành 4 giai đoạn, trong đó hai giai đoạn : Kỹ năng phát triển
cá nhân, nghiệp vụ văn phòng và chuyên ngành nhân sự thì có sử dụng tài liệu. Mỗi cuốn
sách cho một giai đoạn được tính với chi phí 20.000đ/ cuốn
 Chi phí cho tài liệu học = 55học viên*10lớp*20.000*2

= 22.000.000 đ
 Ngồi những chi phí cố định trên còn có một số chi phí khác phát sinh như photo
tài liệu, chi phí in ấn, chi phí coverpage,... cho mỗi học viên trong suốt khóa học, ước tính
là 5.000.000đ
o Giảm học phí nếu đăng ký nhiều học viên
Hình thức này không lên được kế hoạch cụ thể, tùy vào số học viên của doanh
nghiệp đăng ký mà xét giảm mức học phí. Đối tượng nhắm đến của hình thức khuyến mãi
này là những người cấp quản lý, có quyền quyết định gửi nhân viên đi đào tạo. Nên khi
nhân viên kinh doanh khi sale đến những khách hàng mục tiêu ngồi những yếu tố giá, chất
lượng cần nhấn mạnh hình thức khuyến mãi trên.
5.2.0 Kế hoạch giao tiếp bán hàng
- 52 -
Giao tiếp bán hàng trong dịch vụ là quá trình thực hiện chuyển giao dịch vụ giữa
nhân viên cung ứng dịch vụ với khách hàng. Giao tiếp cá nhân phải đảm nhận đồng thời ba
chức năng là bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm sốt dịch vụ. Quy trình bán hàng
bao gồm 4 bước như đề cập trong phần lý thuyết, nhưng trong giới hạn đề tài chỉ thực hiện
2 bước đó là thăm dò khách hàng mục tiêu và lập kế hoạch. Theo kết quả thống kê về các
hoạt động giao tiếp bán hàng, nhìn chung khách hàng yêu cầu về các hoạt động giao tiếp đa
số có liên quan đến các chất lượng của dịch vụ.
Trong dịch vụ, đội ngũ bán hàng chính là những nhân viên sale và những giảng viên
thực hiện đào tạo. Trong năm vừa qua hiệu quả hoạt động của các nhân viên kinh doanh
khá tích cực trong việc sale các sản phẩm đến khách hàng, nhưng chủ yếu tập trung vào bộ
phận Inhouse về các mảng tư vấn do đó thị trường Public về các lớp đào tạo tín chỉ vẫn
chưa đạt được doanh số đề ra. Do đó mục tiêu của kế hoạch giao tiếp bán hàng dành riêng
cho chương trình là :
 Mục tiêu
• Tăng lượng khách hàng đăng ký tham gia khóa học.

• Khơi dậy nhu cầu đào tạo của các doanh nghiệp thông qua các buổi tiếp xúc
trực tiếp với doanh nghiệp.
 Các hoạt động
Phân chia trách nhiệm của các nhân viên kinh doanh trong công tác gửi thư,
tiếp xúc khách hàng mục tiêu hàng tháng, tham gia các buổi hội thảo, hội chợ.
Thiết lập mối quan hệ với các cộng tác viên bằng cách tuyển dụng thông qua
việc tham gia hội chợ việc làm tháng 7.
Quyền lợi cộng tác viên : Được đào tạo một số kỹ năng tiếp cận khách hàng.
Được hưởng phần trăm huê hồng theo tổng số
doanh thu
Trách nhiệm cộng tác viên : Phối hợp bộ phận kinh doanh để thảo luận, đề xuất
chiến lược phát triển thị trường.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ hành chánh với BCC
Các hoạt động này không thể lên kế hoạch cụ thể được vì còn tùy theo hồn cảnh và
năng suất làm việc của nhân viên do đó không tính được cụ thể ngân sách nên sẽ trích 9%
còn lại trong tổng ngân sách sau khi đã phân bổ cho những kế hoạch khác để chi cho hoạt
động này.
5.2.0 Kế hoạch giao tế
- 53 -
A. Mục tiêu
Giao tế là những hoạt động nhằm nâng cao một hình ảnh tích cực về công ty trong
các giới có liên quan. Ngồi việc nâng cao hình ảnh thì mục đích cơ bản cuối cùng vẫn là
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Theo kết quả thống kê, các đối tượng khách hàng
mục tiêu biết đến BCC dẫn đầu là do các bài viết trên báo, tiếp theo brochure như đã nói ở
trên, kế đến là các buổi hội chợ, truyền hình và hội thảo như giải thích trong phần thống kê
kết quả. Do đó hoạt động giao tế trong trường hợp này có những mục tiêu sau :
• Thông tin sản phẩm hành chánh nhân sự đến với đối tượng
• Tiếp tục nâng cao hình ảnh, uy tín và chuyên nghiệp về mảng đào tạo của
công ty
B. Thái độ và ý kiến của các đối tượng
Đối tượng cần nhắm đến ở đây không phải chỉ riêng cho mẫu nghiên cứu mà nó
còn là sự tác động lên nhiều đối tượng, tuy nhiên những chương trình hành động thì sẽ
tương ứng với nhữùng đối tượng và mục đích khác nhau
Tùy vào từng đối tượng nhận định đánh giá khác nhau đối với một số hoạt động
tiêu biểu đã đề cập trong phần nghiên cứu từ đó tổ chức từng hoạt động phù hợp với từng
đối tượng mục tiêu để khai thác cho hiệu quả . Cụ thể trong phần kiểm định ta có kết quả
rằng tất cả những người làm chức vụ khác nhau thì có sự quan tâm khác nhau tới yếu tố
“tham gia các buổi hội thảo” , và trong phần mô tả thống kê sự quan tâm có xu hướng tăng
về phía những người giám đốc và những trưởng phòng, nói đơn giản là đa số những cấp
quản lý quan tâm có cơ hội để được dự những buổi hội thảo hơn, vì thế trong kế hoạch giao
tế cần phải có một buổi hội thảo chuyên đề tổ chức riêng cho những đối tượng này. Ngồi ra
đối với các đối tượng còn lại thì nên có một số chương trình tư vấn và hội chợ,...
C. Kế hoạch các hoạt động giao tế
a. Hội chợ việc làm do sở lao động và thương binh xã hội tổ chức vào
tháng 7 hàng năm
Theo định kỳ, một năm sở lao động và thương binh xã hội sẽ tổ chức một ngày
hội việc làm vào khoảng tháng 7, theo kết quả năm ngối thì số lượng tham gia hội chợ là
gần 130 doanh nghiệp chia thành hai địa điểm Cung văn hóa lao động và Sở Lao động và
thương binh xã hội, hội chợ diễn ra trong 2 ngày. Kết quả của buổi tham dự hội chợ việc
làm tháng 7/2004 được đánh giá rất hiệu quả. Dựa trên những dữ liệu này cộng với nguồn
lực và một số yếu tố khác kế hoạch cho hội chợ như sau :
 Mục đích tham gia hội chợ
o Hỗ trợ công việc phát triển thương hiệu
- 54 -
o Giới thiệu chương trình “Hành chánh nhân sự chuyên nghiệp”
o Hướng dẫn làm hồ sơ xin việc và phỏng vấn xin việc làm
o Tham gia diễn đàn giao lưu lao động việc làm
o Phát 600 brochure đến các doanh nghiệp và nguồn lao động có nhu cầu
o Tìm hiểu nguồn lực và nhu cầu đào tạo của các doanh nghiệp (thu
nhận thông tin, thăm dò thị trường, tiếp cận khách hàng,…)
 Nguồn lực tham gia
Nguồn lực : 6 nhân viên phòng kinh doanh và 2 cộng tác viên
Kinh phí dự tính: 3.000.000đ
 Nội dung thực hiện

Chia thành hai địa điểm
1. Địa điểm cung văn hóa lao động
Công việc thực hiện :
o Tìm hiểu nhu cầu đào tạo của các doanh nghiệp
o Số lượng nhân sự và định kỳ đào tạo
o Xin brochure của các doanh nghiệp
o Gửi brochure của BCC và tiếp xúc các doanh nghiệp
Bàn tuyển dụng :
o Hướng dẫn hồ sơ xin việc
o Kỹ năng trả lời phỏng vấn
Diễn đàn giao lưu : Giám đốc kinh doanh

o Giới thiệu công ty BCC
o Những chương trình và mục tiêu đào tạo
o Giới thiệu chương trình hành chánh sự nghiệp
o Trả lời vấn nạn của các doanh nghiệp và nguồn lao động
Kinh phí dự trù :phong màn, chi phí bồi dưỡng, chi phí in brochure,…
2. Địa điểm 215 Võ Thị Sáu
Công việc thực hiện tương tự như địa điểm Cung văn hóa lao động.
 Dự trù kinh phí
Chi phí Số lượng Giá tiền Thành tiền
- 55 -
Đăng ký 500.000 500.000
2 CTV 2 ngày 70.000/ngày 280.000
6 nhân viên KD 2 ngày 70.000/ngày 840.000
600 brochure Cái 495 297.000
120 Cover page Cái 2000 240.000
Chi phí tổ chức và phát sinh 850.000
Tổng chi 3.000.000
b. Hội thảo chuyên đề “Phân tích nhu cầu đào tạo”
Dựa trên cơ sở chương trình tài trợ lớp học “đánh giá năng lực ứng viên” của
BCC diễn ra trong năm 2004, từ đó xây dựng chương trình hội thảo với nội dung sau
 Mục đích hội thảo
Phân tích nhu cầu đào tạo để biết được khoảng cách giữa hiện trạng và mong đợi
của khách hàng trong những kỹ năng về lĩnh vực hành chánh nhân sự. Từ đó khơi gợi nhu
cầu đào tạo của doanh nghiệp.
 Đối tượng tham gia hội thảo
Giám đốc, trưởng phòng hành chánh nhân sự của các công ty thuộc hiệp hội doanh
nghiệp Trẻ thành phố.
Số lượng khách hàng mời dự tính : 50 người
 Nguồn lực và địa điểm tham gia
Phòng kinh doanh và phòng chuyên môn

Chi phí dự trù cho hoạt động này khoảng 6.000.000đ
Khách sạn (không gian rộng, thống , sang trọng góp phần nâng cao hình ảnh
chuyên nghiệp của công ty)
Một số chi phí phát sinh khi tổ chức sẽ tính được cụ thể tùy vào số lượng người
tham gia thật sự.
c. Các bài viết trên các báo và các đoạn phim trên truyền hình
Các bài viết trên báo là một trong những hình thức thông tin đến khách hàng rất
hiệu quả, bằng chứng qua kết quả thống kê cho thấy số người trả lời biết các chương trình
của BCC qua các bài viết trên báo và tạp chí chiếm số lượng nhiều nhất. Các báo được
lựa chọn vẫn khồng ngồi những loại báo được chọn quảng cáo chương trình học nhưng
trong đó có thêm bài viết trên báo người lao động, nhưng đối với từng tờ báo sẽ có nội
dung và hình thức khác nhau tùy theo từng đối tượng đọc. Mục tiêu của việc viết bài trên
các báo như sau :
- 56 -
 Mục tiêu
• Thông tin chương trình mới đến khách hàng mục tiêu
• Thu hút sự quan tâm của nhiều người không chỉ những khách hàng mục
tiêu
• Khẳng định và thêm niềm tin cho người đọc thông tin trên báo và tờ
quảng cáo
 Kế hoạch viết bài
Ngồi tờ báo số lượng độc giả chiếm số lượng lớn, bên cạnh đó cũng cần thực hiện
một số bài viết trên các báo khác vì đối tượng được thông báo ở đây mang tính đại trà.
Mỗi tháng sẽ thực hiện viết bài một lần với 3 tháng liên tiếp từ tháng 1. Chi phí cho lần
viết của các báo là
Báo Tuổi trẻ : 500.000đ/lần
Báo Người lao động : 500.000đ/lần
Thời báo Kinh tế Sài gòn : 500.000đ/lần
Tổng chi phí cho việc viết bài trên các báo là 1.500.000 đ
Theo kinh nghiệm những chương trình trước, sau các bài viết số người được kỳ vọng đến
để được tư vấn về chương trình mới tại BCC là 550 người
5% : như đề cập phía trên chính là kỳ vọng số người đọc mẫu quảng cáo
2% : kỳ vọng số người đến để được tư vấn trong tổng số có đọc mẫu quảng cáo
Stt Loại báo đăng Mục đích Đối tượng Kỳ vọng kết quả
1 Bài viết trên báo Đi vào lợi ích ĐẠI TRÀ 320.000 x 5% =
Tuổi Trẻ (1 bài) và kết quả đào 16.000 x 2% = 320
2 Bài viết trên báo tạo theo hướng người đến tư vấn
NLĐ (1 bài) khách quan Người lao động 100.000 x 5% = 5.000
3 Bài viết trên Thời qua ghi nhận và tuổi trung x 2% = 100 người tới
báo của các tờ báo niên tư vấn
KTSG (1 bài) Cơ quan và 100.000 x 5% = 6.500
doanh nghiệp x 2% = 130 người tới
tư vấn
 Đoạn phim trên truyền hình
Vào đầu tháng 3 là khoảng thời gian sau sau tết 2 tuần cùng với một số hoạt
động quảng cáo trên các báo và gửi brochure, BCC sẽ tổ chức một buổi lễ khai giảng
lớp học, kèm theo hoạt động đó sẽ có một phóng sự ngắn giới thiệu chương trình đào
tạo mới của BCC, với chi phí ước tính là 2.000.000đ
 Như vậy tóm lại, tổng chi phí cho hoạt động giao tế dành riêng chương trình
hành chánh nhân sự là 12.500.000 đ
- 57 -
BẢNG TỔNG KẾT CÁC HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ VÀ CHI PHÍ CỦA CHƯƠNG
TRÌNH HÀNH CHÁNH NHÂN SỰ
Thành phần
Các hoạt động Tổng chi phí
chiêu thị
• Trên Báo :
Tuổi Trẻ : 1 kỳ đầu tháng 1/2005
56.300.000
2 kỳ mỗi tháng, bắt đầu tháng 3/2005
Quảng cáo
Thời báo Kinh tế SG : 1 kỳ đầu tháng 1/2005
• Thư trực tiếp và tờ rơi : 6.939.000
270 thư kèm các brochure quảng cáo/tháng.
• Hội thảo “Phân tích nhu cầu đào tạo” 6.000.000
• Hội chợ việc làm : vào tháng 7 , tuyển 10 cộng 3.000.000
tác viên thông qua hội chợ
• Các bài viết trên các báo : mỗi tháng một tờ báo
Tuổi Trẻ : 1 bài
Giao tế 1.500.000
Người lao động : 1 bài
Thời báo Kinh tế SG : 1 bài
• Phóng sự trên truyền hình : thực hiện một phóng
sự trên đài truyền hình HTV kèm theo buổi khai 2.000.000
giảng vào tháng 3.
• Học bổng : tài trợ 3 suất học bổng trị giá 30% 27.000.000
học phí cho mỗi suất.
• Tài liệu học : Mỗi học viên được phát cố định hai
Khuyến mãi
cuốn tài liệu, ngồi ra còn một số tài liệu in ấn, 27.000.000
photo khác sẽ phát sinh trong thời gian học.
• Giảm học phí 15.700.000
Giao tiếp • Nhân viên kinh doanh
bán hàng • Cộng tác viên
Tổng chi phí chiêu thị dự kiến 115.500.000
Bảng 5.4: Tổng kết các hoạt động chiêu thị
Trên đây là tồn bộ kế hoạch chiêu thị của chương trình “Hành chánh nhân sự”, khi
thực hiện cần phải quan sát và nắm bắt sự thay đổi của thị trường để điều chỉnh kịp thời và
để việc áp dụng thích hợp hơn. Ngồi ra để kế hoạch chiêu thị có kết quả như mong muốn
cần phải có sự phối hợp thực hiện chặc chẽ giữa các bộ phận phòng ban.
- 58 -
Chương 6 : Kết luận và Kiến nghị
CHƯƠNG 6 : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.7 Kết luận
Chiêu thị là một hoạt động không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị chung của sản
phẩm cũng như các loại hình kinh doanh dịch vụ. Các nỗ lực trong chiêu thị có thể đem lại
những lợi ích khi chiêu thị thông tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng
tiềm năng, đưa sản phẩm tiếp cận đến tay người sử dụng một cách trực tiếp hơn. Cũng nhờ
vào hoạt động chiêu thị mà qua đó những sản phẩm, những dịch vụ mới xuất hiện trên thị
trường sẽ được khách hàng mục tiêu biết đến, và qua đó thuyết phục khách hàng mua và sử
dụng các sản phẩm, dịch vụ.
Hoạt động chiêu thị luôn tồn tại cùng với hoạt động kinh doanh của một doanh
nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần phải có những kế hoạch trong từng giai đoạn cho những
thành phần của chiêu thị. Việc xây dựng một kế hoạch chiêu thị phải được tiến hành theo
những nghiên cứu tìm hiểu về khách hàng mục tiêu, thị trường, sản phẩm, dịch vụ của đối
thủ.
Chương trình Hành chánh nhân sự chuyên nghiệp là một chương trình mới xuất hiện
trên thị trường đào tạo nguồn nhân lực, do đó việc xây dựng một kế hoạch chiêu thị hiệu
quả sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công hay thất bại của chương trình. Làm sao để
thông tin sự có mặt của chương trình đến khách hàng mục tiêu và mục đích cuối cùng là
khơi dậy nhu cầu đào tạo của họ, những câu hỏi trên lại một lần nữa khẳng định vai trò
quan trọng của kế hoạch chiêu thị. Trong quá trình thực hiện đề tài do còn có những hạn
chế về thời gian, nguồn lực và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi một số hạn chế như
một số kế hoạch không thể hoạch định rõ chi phí, nguồn lực tham gia mà chỉ là con số ước
tính, không thể tính được thị phần của các công ty vì không có một thống kê nào về thị
phần của thị trường này.
Nói tóm lại, muốn khai thác tối đa những hiệu quả của chiêu thị đối với kinh doanh
dịch vụ nói riêng, cần phải có sự phối hợp giữa chiến lược chiêu thị và những chiến lược về
sản phẩm, giá cả, và chất lượng trong dịch vụ thì những nỗ lực chiêu thị mới phát huy hết
tác dụng của mình.
6.7 Kiến nghị
- 59 -
Chương 6 : Kết luận và Kiến nghị
Đối với nguồn lực hiện tại do BCC chưa có khả năng tổ chức một bộ phận chuyên
trách marketing riêng biệt và hoạt động đúng ý nghĩa nên vẫn cần tăng cường sự hỗ trợ của
tất cả các bộ phận cho bộ phận phụ trách marketing.
Thực hiện các cuộc thăm dò, khảo sát những hành vi, mong muốn của khách hàng
mục tiêu để từ đó có những chương trình hành động cụ thể nhằm đáp ứng được đúng mong
muốn của họ. Kết hợp với việc theo dõi thực hiện kế hoạch để có những điều chỉnh kịp thời
đối với sự thay đổi của thị trường, không nên thực hiện một cách cứng nhắc để tránh tình
trạng doanh số hoạch định luôn quá cao so với thực tế đạt được,
Đồng thời đánh giá lại kế hoạch, tiến hành những nghiên cứu để thu nhận những
phản hồi từ phía khách hàng.
6.7 Hướng phát triển của đề tài
Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu và xây dựng kế hoạch cho đối tượng khách hàng
mục tiêu là những người đang tham gia công tác hành chánh nhân sự trong các doanh
nghiệp của “Hiệp hội doanh nghiệp Trẻ thành phố”. Do đó, có thể phát triển đề tài lên cho
các đối tượng khách hàng khác như sinh viên, các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn
thành phố Hồ Chí Minh.
- 60 -

(123doc) Lap Ke Hoach Chieu Thi Cho Chuong Trinh Hanh Chinh Nhan Su Chuyen Nghiep

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

(123doc) Lap Ke Hoach Chieu Thi Cho Chuong Trinh Hanh Chinh Nhan Su Chuyen Nghiep

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chương 1 : Mở đầu

1.2 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI

1.2 MỤC TIÊU ĐỀ TÀI

1.2 GIỚI HẠN ĐỀ TÀI

1.2 Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI

1.2 MÔ HÌNH QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN

Hiện trạng công ty

SP & HĐCT của Thăm dò khách HĐCT của ĐĐ chương trình

Mục tiêu công ty

Hình 1.1: Quá trình lập kế hoạch chiêu thị

2.3 KHÁI NIỆM DỊCH VỤ

Bốn đặc điểm vốn có của dịch vụ :

2.3 KHÁI NIỆM CHIÊU THỊ DỊCH VỤ

2.2.0 Khái niệm

Trực tiếp nhưng khách hàng khó

Giao tế nhằm quảng bá hình ảnh và

(Nguồn : Hồng Trọng, 1994

2.2.0 Mục tiêu chiêu thị

2.2.0 Tổng ngân sách chiêu thị

o Phương pháp không thay đổi

2.3 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆN TRẠNG CÔNG TY

o Đánh giá các hoạt động chiêu thị của công ty

o Hoạt động cạnh tranh trên thị trường

o Nhu cầu, thái độ của khách hàng

o Mô tả các đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ

2.3 CÁC THÀNH PHẦN CỦA CHIÊU THỊ

2.4.0 Quảng cáo

2.4.1.0 Định nghĩa

2.4.1.0 Tổng quan về hoạch định quảng cáo

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG

a. Xác định mục tiêu quảng cáo

b. Ngân sách trong quảng cáo

c. Xây dựng thông điệp quảng cáo

Hình thành ý Đánh giá và chọn lựa Thực hiện

(Nguồn : Phan Thăng - Phan Đình Quyền, NXB Thống kê)

e. Các loại phương tiện quảng cáo

Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm

-Dễ gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú

2.4.0 Khuyến mãi

2.4.2.0 Định nghĩa

2.4.2.0 Xác lập mục tiêu của khuyến mãi

2.4.2.0 Ba đối tượng khuyến mãi trong dịch vụ

a. Tặng quà kèm theo

c. Giảm tiền học phí

2.4.0 Giao tiếp bán hàng

2.4.3.0 Qui trình bán hàng

Thăm dò Lập kế hoạch Trình bày Tiến hành

Hình 2.3: Qui trình bán hàng

2.4.3.0 Lập kế hoạch giao tiếp bán hàng

2.4.4.0 Các đặc điểm của hoạt động giao tế

2.4.4.0 Quy trình giao tế

Đo lường nhận thức của đối tượng về sự thay đổi

Hình 2.4 : Quy trình giao tế

2.4.4.0 Các hoạt động cộng đồng

2.4.4.0 Các ấn bản của công ty

2.4.4.0 Phim ảnh

2.4.4.0 Các sự kiện đặc biệt

CHƯƠNG 3 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

3.1.0 Tổng quan thị trường

Bảng 3.1: Nhu cầu tư vấn của các lĩnh vực

 Đại học kinh tế, Viện quản trị doanh nghiệp

 Trường Cao đẳng Bán công Hoa Sen

3.4 GIỚI THIỆU CÔNG TY