POJMOVNIK
POJMOVNIK
Administrirani VMS (engl. administered
VMS) – vertikalni marketinški sustav koji
koordinira sukcesivne faze proizvodnje i dis-
tribucije temeljem moći jedne od stranaka.
Agent (engl. agent) – veletrgovac koji pred-
stavlja potrošače i prodavače na razmjerno
stalnoj osnovi, obnavljajući tek nekoliko
funkcija i ne polažući pravo na robu.
Akcijski programi (engl. action program-
mes) – akcijske programe treba koordinirati
resursima i aktivnostima drugih odjela, uk-
ljučujući proizvodnju, financiranje i kupnju.
Analiza konkurencije (engl. competitor
analysis) – proces prepoznavanja ključnih
konkurenata; vrednovanje njihovih ciljeva,
strategija, prednosti i slabosti te uobičaje-
nih reakcija; i odabir konkurenata koje tre-
ba napasti ili izbjegavati.
Analiza portfelja (engl. portfolio analysis) –
proces kojim uprava procjenjuje proizvode i
poslove koji čine poduzeće.
Analiza točke pokrića (engl. break-even
analysis) – analiza kojom se utvrđuje volu-
men po jedinici i potrebne prodaje za posti-
zanje profitabilnosti s obzirom na određenu
cijenu i strukturu troška.
Analiza vrijednosti za potrošača (engl. cu-
stomer value analysis) – analiza koja se pro-
vodi kako bi se odredilo koje pogodnosti cilj-
ni potrošači cijene i kako ocjenjuju relativnu
vrijednost različitih ponuda konkurencije.
Apsorbiranje cijena dostave (engl. fre-
ight-absorption pricing) – strategija geo-
grafskog određivanja cijena u kojoj poduze-
će apsorbira sve ili dio postojećih troškova
dostave radi dobivanja posla.
B2B internetski marketing (business to bu-
siness – poslovni potrošač cilja na poslov-
nog potrošača) (engl. business-to-business
(B-to-B) online marketing) – upotrebljavanje
internetskog marketinga (na tržištu poslov-
ne potrošnje, op. prev.) radi dopiranja do no-
vih potrošača, pružanja učinkovitije usluge
682
postojećim potrošačima i postizanja kupov-
ne učinkovitosti i boljih cijena.
B2C internetski marketing (business to
consumer – poslovni potrošač cilja na kraj-
njeg korisnika) (engl. business-to-consumer
(B-to-C) online marketing) – prodaja proizvo-
da i usluga krajnjim potrošačima putem
interneta.
Baby boomeri (engl. baby boomers) – 78
milijuna ljudi rođenih nakon Drugog svjet-
skog rada do 1964.
Baza podataka o potrošačima (engl. cu-
stomer database) – organizirana zbirka
sveobuhvatnih podataka o pojedinim po-
trošačima ili potencijalnim potrošačima,
uključujući zemljopisne, demografske, psi-
hografske podatke i podatke o kupovnom
ponašanju.
Benchmarking (engl. benchmarking) – pro-
ces uspoređivanja proizvoda i procesa po-
duzeća s onima koje ima konkurencija ili
vodeća poduzeća u drugim industrijama s
namjerom pronalaženja načina za poboljša-
nje kvalitete i izvedbe.
Bihevioralna segmentacija (engl. behavio-
ural segmentation) – podjela tržišta u grupe
prema potrošačevom znanju o proizvodima,
stavovima o proizvodima, upotrebi proizvo-
da ili reakcijama na proizvod.
Blogovi (engl. blogs) – internetski dnevnici u
kojima potrošači objavljuju svoje misli, obič-
no o usko određenoj temi.
Bonifikacija (engl. allowance) – novac za
promociju koji proizvođač plaća trgovcu na
malo koji zauzvrat pristaje na neki način
istaknuti njegov proizvod.
Broker (engl. broker) – veletrgovac koji
ne polaže pravo na proizvod i čija je uloga
spojiti prodavače i potrošače te pomoći u
pregovaranju.
C2B internetski marketing (consumer to
business – krajnji potrošač cilja na poslov-
nog potrošača) (engl. consumer-to-business
(C-to-B) online marketing) – razmjene na
internetu u kojima potrošači traže proda-
vače, upoznaju se s njihovom ponudom i
potiču kupnje, katkad čak pokrećući uvjete
transakcije.
C2C internetski marketing (consumer to
consumer – krajnji potrošač cilja na kraj-
njeg potrošača) (engl. consumer-to-consu-
mer (C-to-C) online marketing) – razmjene
proizvoda i informacija između krajnjih po-
trošača koje se odvijaju putem interneta.
Centar za kupnju (engl. buying centre) – svi
pojedinci i skupine koji sudjeluju u procesu
donošenja odluka o poslovnoj kupnji.
Cijena (engl. price) – svota novca tražena za
određeni proizvod ili uslugu, ili zbroj vrijed-
nosti koje potrošači razmjenjuju za pogod-
nosti posjedovanja ili korištenja proizvoda
ili usluge.
Cijena točke pokrića (engl. break-even pri-
ce) – cijena pri kojoj je ukupan dohodak jed-
nak ukupnom trošku i profit je nula.
Cijene prema zonama (engl. zone pricing)
– strategija geografskog određivanja cijena
pri kojoj poduzeća uspostavljaju dvije ili više
zona. Svi potrošači u istoj zoni plaćaju istu
ukupnu cijenu; što je zona udaljenija, to je
cijena veća.
Ciljno određivanje troškova (engl. target
costing) – određivanje cijene koje započne
idealnom prodajnom cijenom i zatim cilja na
troškove koji će osigurati tu cijenu.
Ciljno tržište (engl. target market) – skup
potrošača koji dijele zajedničke potrebe ili
značajke koje poduzeće odluči opsluživati.
Cjenovna elastičnost potražnje (engl. price
elasticity of demand) – mjerilo osjetljivosti
potražnje u odnosu na promjenu cijene.
Crowdsourcing (grupno financiranje, op.
prev.) – pozivanje širih zajednica ljudi – po-
trošača, zaposlenika, neovisnih znanstveni-
ka i istraživača, čak i šire javnosti – u proces
inovacije novog proizvoda.
POJMOVNIK
Čista ponovljena kupnja (engl. straight re-
buy) – situacija pri poslovnoj kupnji u kojoj
potrošač rutinski nešto ponovno naručuje
bez ikakvih promjena.
Demografija (engl. demography) – prouča-
vanje stanovništva, odnosno njegova broja,
gustoće, smještaja, dobi, spola, rase, zani-
manja i drugih statističkih podataka.
Demografska segmentacija (engl. demo-
graphic segmentation) – podjela tržišta
na grupe koje su oblikovane prema demo-
grafskim varijablama kao što su dob, spol,
veličina obitelji, životni ciklus obitelji, priho-
di, zanimanje, obrazovanje, religija, rasa i
nacionalnost.
Diferencijacija (engl. differentiation) – di-
ferenciranje tržišne ponude radi stvaranja
superiorne vrijednosti za potrošače.
Diferencirani (segmentirani) marketing
(engl. differentiated (segmented) marke-
ting) – strategija pokrivanja tržišta pri kojoj
se poduzeće odlučuje usmjeriti na nekoliko
tržišnih segmenata i za svaki izrađuje po-
sebne ponude.
Dinamično određivanje cijena (engl. dyna-
mic pricing) – stalna prilagodba cijena kako
bi se zadovoljila obilježja i potrebe pojedinih
potrošača i situacija.
Diskontna prodavaonica (engl. discount
store) – maloprodajna organizacija koja
prodaje standardne proizvode po nižim cije-
nama korištenjem niže marže i velikog pro-
dajnog obujma.
Diskriminacijske cijene (engl. segmented
pricing) – prodaja proizvoda ili usluge po
dvije ili više cijena, gdje se razlika u cijena-
ma ne zasniva na troškovnim razlikama.
Distribucijski centar (engl. distribution cen-
tre) – veliko, uvelike automatizirano skla-
dište oblikovano za zaprimanje proizvoda
iz različitih tvornica i od raznih dobavljača,
primanje narudžbi, djelotvorno ispunjavanje
narudžbi te dostavu proizvoda potrošačima
što je brže moguće.
Diverzifikacija (engl. diversification) – rast
poduzeća pokretanjem ili stjecanjem poslo-
vanja izvan područja dosadašnjeg tržišta i
proizvoda poduzeća.
Doprinos jedinice (engl. unit contribution)
– količina koliko svaka jedinica doprinese
pokrivanju fiksnih troškova – razlika između
cijene i varijabilnih troškova.
Doživotna vrijednost potrošača (engl. custo-
mer lifetime value) – vrijednost cijelog niza
kupnji koje će potrošač izvršiti tijekom život-
nog vijeka pokroviteljstva.
Društveni marketing (engl. societal mar-
keting) – načelo prosvijećenog marketinga
koje drži da bi poduzeće trebalo donositi
marketinške odluke uzimajući u obzir želje
potrošača, zahtjeve poduzeća te dugoročne
interese potrošača i društva.
Društveni sloj (engl. social class) – razmjer-
no trajne i uređene podjele u društvu čiji
članovi dijele slične vrijednosti, interese i
ponašanja.
Ekološka održivost (engl. environmental
sustainability) – razvijanje strategija i prak-
si koje stvaraju svjetsko gospodarstvo koje
planet može podržati do u nedogled.
Ekskluzivna distribucija (engl. exclusive
distribution) – davanje ekskluzivnog pra-
va ograničenom broju zastupnika na dis-
tribuciju proizvoda poduzeća na njihovim
teritorijima.
E-nabava (engl. e-procurement) – kupnja
putem elektroničkih veza između potrošača
i prodavača – obično putem interneta.
Etnografsko istraživanje (engl. ethnograp-
hic research) – oblik promatračkog istra-
živanja koji uključuje slanje osposobljenih
promatrača da promatraju i stupaju u inte-
rakciju s potrošačima u njihovom „prirod-
nom okruženju“.
Fiksni troškovi (engl. fixed costs) – troškovi
koji se ne mijenjaju s razinom proizvodnje
ili prodaje.
FOB – polazišne cijene (engl. FOB-origin pri-
cing) – strategija geografskog određivanja
cijena kada se proizvodi slobodno predaju
prijevozniku; potrošač plaća dostavu od
tvornice do odredišta.
Franšiza (engl. franchise) – ugovorno udru-
živanje proizvođača, veletrgovaca ili uslužne
organizacije (vlasnika franšize) te neovisnih
poslovnih ljudi (korisnika licencije) koji ku-
puju pravo na posjedovanje i upravljanje
jednom ili više jedinica u sustavu franšize.
Franšizna organizacija (engl. franchise or-
ganisation) – ugovorni vertikalni marketinš-
ki sustav u kojem član kanala, koji se zove
vlasnik franšize, povezuje nekoliko stadija u
proizvodno-distribucijskom procesu.
Generacija X (engl. generation X) – 45 mi-
lijuna ljudi rođenih između 1965. i 1976.
tijekom pada nataliteta nakon baby booma.
Generiranje ideja (engl. idea generation) –
sustavno traženje ideja za nove proizvode.
Geografska segmentacija (engl. geograp-
hic segmentation) – podjela tržišta na razli-
čite zemljopisne jedinice kao što su narodi,
države, religije, okruzi, gradovi, susjedstva.
Geografsko određivanje cijena (engl. geo-
graphical pricing) – određivanje cijena za
potrošače smještene u različitim dijelovima
zemlje ili svijeta.
Gledište koje obuhvaća cijeli kanal (engl.
whole-channel view) – oblikovanje među-
narodnih kanala koji uzimaju u obzir cijeli
globalni lanac nabave i marketinški kanal,
stvarajući time učinkovitu globalnu mrežu
isporuke vrijednosti.
Globalno poduzeće (engl. global firm) – po-
duzeće koje poslujući u više zemalja zado-
biva razvojno-istraživačke, proizvodne, mar-
ketinške i financijske prednosti koje nisu
dostupne konkurentima koji posluju samo
na domaćem tržištu.
Gospodarska zajednica (engl. economic
community) – skupina država organizirana
s namjerom ostvarenja zajedničkih ciljeva u
uređenju međunarodne trgovine.
Gospodarsko okruženje (engl. economic
environment) – gospodarski čimbenici koji
utječu na kupovnu moć i obrasce trošenja
potrošača.
Grupa (engl. group) – dvoje ili više ljudi koji
stupaju u interakciju radi ostvarenja pojedi-
načnih ili zajedničkih ciljeva.
Hit (engl. fad) – kratkoročno razdoblje ne-
obično visoke prodaje kao rezultat entuzi-
jazma potrošača i trenutačne popularnosti
proizvoda ili marke.
Horizontalni marketinški sustavi (engl. hori-
zontal marketing system) – uređenje kanala
u kojem se dva ili više poduzeća na nekoj
razini udružuju kako bi slijedila novu marke-
tinšku priliku.
Individualni marketing (engl. individual
marketing) – oblikovanje proizvoda i mar-
ketinških programa prema potrebama i pre-
ferencijama individualnih potrošača – zove
se i marketing jedan na jedan i prilagođeni
marketing.
Inovativni marketing (engl. innovative mar-
keting) – načelo prosvijećenog marketinga
683

koje nalaže poduzeću da stalno traga za pra-
vim poboljšanjima proizvoda i marketinga.
Institucijsko tržište (engl. institutional mar-
ket) – škole, bolnice, domovi umirovljenika,
zatvori i ostale institucije koje pružaju pro-
izvode i usluge ljudima o kojima se brinu.
Integrirane marketinške komunikacije
(engl. integrated marketing communicati-
ons – IMC) – pažljivo integriranje i koordini-
ranje mnogobojnih komunikacijskih kanala
poduzeća radi isporuke jasne, dosljedne i
primamljive poruke o poduzeću i njegovim
proizvodima.
Intenzivna distribucija (engl. intensive dis-
tribution) – snabdijevanje što je moguće
većeg broja prodavaonica proizvodom.
Interaktivni marketing (engl. interactive
marketing) – obučavanje uslužnih zapo-
slenika o umijeću stupanja u interakciju s
potrošačima radi zadovoljavanja njihovih
potreba.
Intermodalni prijevoz (engl. intermodal
transportation) – kombiniranje dva ili više
oblika prijevoza.
Internet (engl. Internet) – velika javna mre-
ža koja obuhvaća računalne mreže koje
povezuju razne korisnike diljem svijeta ne
samo međusobno nego i s nevjerojatno veli-
kim zalihama informacija.
Internetska stranica poduzeća (marke)
(engl. corporate (brand) website) – mrežna
stranica osmišljena za izgradnju naklonosti
potrošača, prikupljanje povratnih informaci-
ja od potrošača i kao dopuna drugim prodaj-
nim kanalima umjesto za izravnu prodaju
proizvoda poduzeća.
Internetske društvene mreže (engl. onli-
ne social networks) – društvene zajednice
na internetu – blogovi, mrežne stranice za
društveno umrežavanje, čak i virtualni svje-
tovi – gdje se ljudi druže ili razmjenjuju in-
formacije i mišljenja.
Internetske fokusne grupe (engl. online fo-
cus groups) – okupljanje male skupine ljudi
putem interneta s obučenim moderatorom
radi raspravljanja o proizvodu, usluzi, podu-
zeću i stjecanja kvalitativnih uvida o stavo-
vima i ponašanjima potrošača.
Internetski marketing (engl. online mar-
keting) – nastojanja kojima je cilj prodaja
proizvoda ili usluga te izgradnja odnosa s
potrošačima putem interneta.
684
Internetsko marketinško istraživanje (engl.
online marketing research) – prikupljanje
preliminarnih podataka putem interneta
uporabom anketa, internetskih fokusnih
grupa, internetskih eksperimenata ili pra-
ćenjem internetskog ponašanja potrošača.
Internetsko oglašavanje (engl. online ad-
vertising) – oglašavanje koje se pojavljuje
dok potrošači pretražuju internet, uključuju-
ći banerske oglase, oglase na tražilicama,
male oglase i druge oblike.
Interni marketing (engl. internal marketing)
– orijentiranje i motiviranje zaposlenika
koji kontaktiraju s potrošačima i ukupnog
potpornog uslužnog osoblja na timski rad u
namjeri ostvarenja zadovoljstva potrošača.
Intervjuiranje fokusne grupe (engl. focus
group interviewing) – osobno intervjuiranje
koje podrazumijeva pozivanje od šest do
deset ljudi da se okupe na nekoliko sati s
obučenim ispitivačem radi razgovora o pro-
izvodu, usluzi ili poduzeću. Ispitivač „fokusi-
ra“ razgovor grupe na važna pitanja.
Istraživanje (engl. pre-approaching) – kada
prodavač saznaje što je više moguće o
potencijalnom potrošaču prije prodajnog
poziva.
Istraživanje putem ankete (engl. survey re-
search) – prikupljanje primarnih podataka
od ljudi postavljanjem pitanja o njihovom
znanju, stavovima, preferencijama i pona-
šanju pri kupnji.
Istraživanje putem eksperimenata (engl.
experimental research) – prikupljanje pri-
marnih podataka odabirom ogovarajućih
grupa ljudi koji se podvrgavaju različitim
tretmanima, vrši se kontrola vezanih čim-
benika i provjeravaju razlike u grupnim
odgovorima
Izjava o misiji (engl. mission statement) –
izjava o svrsi organizacije – o onome što želi
postići u širem okruženju.
Izjava o pozicioniranju (engl. positioning
statement) – izjava koje sažima pozicionira-
nje poduzeća ili marke. Ima sljedeći oblik:
Za (ciljani segment i potreba) naša (marka)
je (koncept) koji (točka razlikovanja).
Izravni marketing (engl. direct marketing)
– izravne veze s pažljivo odabranim pojedi-
načnim klijentima radi postizanja trenutač-
ne reakcije i njegovanja dugoročnih odnosa
s klijentima.
POJMOVNIK
Izravni marketinški kanal (engl. direct mar-
keting channel) – marketinški kanal koji
nema posredničkih razina.
Izravno širenje proizvoda (engl. straight pro-
duct extension) – prodaja i marketing proi-
zvoda na stranom tržištu bez ikakve promje-
ne proizvoda.
Izravno ulaganje (engl. direct investment) –
ulazak na strano tržište otvaranjem postro-
jenja za sklapanje ili proizvodnju u stranoj
zemlji.
Izum proizvoda (engl. product invention) –
stvaranje novih proizvoda ili usluga.
Izvedena potražnja (engl. derived demand)
– poslovna potražnja koja u osnovi pro-
izlazi iz potražnje za proizvodima krajnje
potrošnje.
Izviđajno (eksplorativno) istraživanje (engl.
exploratory research) – marketinško istra-
živanje čiji je cilj prikupiti preliminarne po-
datke koji će pomoći prilikom definiranja
problema i predlaganja mogućih rješenja.
Izvoz (engl. exporting) – ulazak na strano
tržište prodajom proizvoda proizvedenih u
matičnoj zemlji poduzeća, često uz manje
prilagodbe.
Izvršni sažetak (engl. executive summary)
– dio marketinškog plana koji sažima i daje
pregled glavnih ciljeva, preporuka i točaka
za više menadžere koji će čitati i odobriti
marketinški plan. Radi lakšeg upravlja-
nje ovaj dio obično prati tablično prikazan
sadržaj.
Javnost (engl. public) – bilo koja skupina
koja ima stvaran ili potencijalan interes, od-
nosno utjecaj na sposobnost poduzeća da
postigne svoje ciljeve.
Kanibalizacija (engl. cannibalisation) – situ-
acija u kojoj jedan proizvod koji poduzeće
prodaje oduzme dio prodaje drugih proizvo-
da istog poduzeća.
Kataloški marketing (engl. catalogue mar-
keting) – izravni marketing putem tiskanih,
video i elektroničkih kataloga koji se šalju
odabranim potrošačima, a dostupni su u tr-
govinama i na internetu.
Komercijalizacija (engl. commercialisation)
– uvođenje novog proizvoda na tržište.
Komercijalne internetske baze podataka
(engl. commercial online databases) – sku-
povi informacija dostupni putem komercijal-
nih internetskih izvora.
POJMOVNIK
Koncentrirani marketing (ili marketing
niša) (engl. concentrated (niche) marketing)
– strategija pokrivanja tržišta u kojoj se po-
duzeće kreće za većim udjelom na jednom
ili više segmenata ili niša.
Koncept društvenog marketinga (engl. so-
cietal marketing concept) – ideja da mar-
ketinške odluke poduzeća trebaju uzimati
u obzir želje potrošača, zahtjeve poduzeća
te dugoročne interese potrošača i društva.
Koncept kotača maloprodaje (engl.
wheel-of-retailing concept) – koncept malo-
prodaje koja tvrdi da nove vrste maloproda-
je obično započinju niskom maržom, niskim
cijenama i niskim statusom operacija, ali se
kasnije razviju u operacije s višom cijenom
i boljom uslugom te s vremenom postanu
poput konvencionalnih maloprodaja koje su
zamijenile.
Koncept marketinga (engl. marketing con-
cept) – filozofija koja drži da postizanje ci-
ljeva poduzeća ovisi o uočavanju potreba
i želja ciljnih tržišta te o pružanju željenih
zadovoljstava na učinkovitiji i djelotvorniji
način nego što to čini konkurencija.
Koncept prodaje (engl. selling concept) –
ideja da potrošači neće kupiti dovoljno pro-
izvoda nekog poduzeća, osim ako ono ne
uloži velike napore u prodaju i promociju.
Koncept proizvoda (engl. product concept)
– ideja po kojoj su potrošači skloniji proizvo-
dima koji nude najbolju kvalitetu, izvedbu i
značajke te bi stoga poduzeća trebala ula-
gati energiju u stalna poboljšanja proizvoda.
Koncept proizvodnje (engl. production con-
cept) – ideja da će potrošači biti skloniji pro-
izvodima koji su dostupni po vrlo pristupač-
nim cijenama i da bi se menadžeri trebali
usredotočiti na poboljšanje učinkovitosti
proizvodnje i distribucije.
Konkurentska prednost (engl. competitive
advantage) – prednost nad konkurencijom
koja je zadobivena ponudom veće vrijedno-
sti za potrošače ili putem nižih cijena ili da-
vanjem većih pogodnosti koje opravdavaju
više cijene.
Konkurentske marketinške strategije (engl.
competitive marketing strategies) – strate-
gije koje snažno pozicioniraju poduzeće u
odnosu na konkurenciju i koje poduzeću
daju najveću moguću stratešku prednost.
Konkurentsko marketinško obavješćiva-
nje (engl. competitive marketing intelli-
gence) – sustav prikupljanja i analiziranja
javno dostupnih informacija o potrošačima,
konkurentima i stanju u marketinškom
okruženju.
Kontribucijska marža (engl. contribution
margin) – doprinos jedinice podijeljen pro-
dajnom cijenom.
Konvencionalni distribucijski kanal (engl.
conventional distribution channel) – kanal
koji se sastoji od jednog ili više neovisnih
proizvođača, trgovaca u veleprodaji i malo-
prodaji, od kojih svaki posluje za sebe i želi
postići vlastitu maksimalnu dobit, čak i nau-
štrb dobiti cjelokupnog sustava.
Konzumerizam (engl. consumerism) – orga-
nizirani pokret građana i vladinih agencija
radi poboljšanja prava i moći potrošača u
odnosu na prodavače.
Korisni proizvodi (engl. salutary products)
– proizvodi koji nisu jako privlačni, ali dugo-
ročno mogu koristiti potrošaču.
Korisnici (engl. users) – članovi organizacije
koja kupuje koji će koristiti kupljeni proizvod
ili uslugu.
Korporativni VMS (engl. corporate VMS)
– vertikalni marketinški sustav koji svodi
sukcesivne faze proizvodnje i distribucije
pod jedno vlasništvo – vodstvo u kanalu se
uspostavlja zajedničkim vlasništvom.
Kreativni koncept (engl. creative concept)
– privlačna „velika ideja“ koja će oživjeti
strategiju oglašivačke poruke na drukčiji i
nezaboravan način.
Krivulja iskustva (krivulja učenja) (engl.
experience curve ili learning curve) – pad
prosječnog jediničnog proizvodnog troš-
ka kao posljedica iskustva stečenog u
proizvodnji.
Krivulja potražnje (engl. demand curve) –
krivulja koja pokazuje broj jedinica koje će
tržište kupiti u određenom razdoblju po ra-
zličitim cijenama koje mogu biti naplaćene.
Kultura (engl. culture) – skup temeljnih vri-
jednosti, percepcija, želja i ponašanja koje
je neki član društva naučio od obitelji i dru-
gih važnih institucija.
Kulturno okruženje (engl. cultural environ-
ment) – institucije i druge sile koje utječu
na osnovne vrijednosti, doživljaje, sklonosti
i ponašanje društva.
Kvaliteta proizvoda (engl. product quality) –
obilježja proizvoda ili usluge koji utječu na
njegovu sposobnost da zadovolji iskazane ili
implicirane potrebe potrošača.
Lanac marži (engl. mark-up chain) – redo-
slijed marži koje poduzeća upotrebljavaju
na svakoj pojedinoj razini u kanalu.
Lanac prodavaonica (engl. chain stores) –
dvije ili više trgovine u zajedničkom vlasniš-
tvu i pod istom nadzorom.
Lanac vrijednosti (engl. value chain) – niz
unutrašnjih odjela koji provode aktivnosti
koje stvaraju vrijednost radi osmišljavanja,
proizvodnje, prodaje i marketinga, isporuke
i pružanja podrške proizvodima poduzeća.
Licenciranje (engl. licensing) – metoda ula-
ska na strano tržište kojom poduzeće pot-
pisuje sporazum s korisnikom licencije na
stranom tržištu, nudeći mu pravo da koristi
proizvodni proces, žig, patent, poslovnu taj-
nu ili drugu vrijednost uz određenu naknadu
ili tantijeme.
Linija proizvoda (engl. product line) – skup
proizvoda koji su usko povezani jer funkcio-
niraju na sličan način, prodaju se istim sku-
pinama potrošača, distribuiraju se u istim
vrstama trgovina ili su im cijene slične.
Lokalni marketing (engl. local marketing) –
prilagođavanje marki i promidžbe u skladu
s potrebama i željama lokalnih potrošačkih
segmenata, kao što su gradovi, susjedstva,
čak i određene prodavaonice.
Madison i Vine (engl. Madison & Vine) –
pojam koji je postao sinonim za spajanje
oglašavanja i zabave u nastojanju izdizanja
iz mase i stvaranja novih ruta za dopiranje
do potrošača s privlačnijim porukama.
Makrookruženje (engl. macroenvironment)
– šire društvene sile koje utječu na cijelo
mikrookruženje – demografske, gospodar-
ske, prirodne, tehnološke, političke i kultur-
ne sile.
Maloprodaja (engl. retailing) – sve aktivno-
sti uključene u prodaju proizvoda ili usluga
izravno krajnjim potrošačima za njihovu
osobnu, a ne poslovnu potrošnju.
Maloprodaja ispod cijene (engl. off-price
retailer) – maloprodaja koja kupuje po cije-
nama nižima od uobičajenih veleprodajnih
cijena te prodaje po cijenama manjima od
maloprodajne cijene.
Maloprodaja usluga (engl. service retailer)
– maloprodaja u kojoj je linija proizvoda
zapravo usluga, a uključuje hotele, zračne
luke, banke, fakultete i drugo.
685

Maloprodajni trgovac (engl. retailer) – po-
slovi čija prodaja primarno dolazi iz prodaje
u prodavaonicama na malo.
Manjkavi proizvodi (engl. deficient produ-
cts) – proizvodi koji nemaju ni trenutačnu
privlačnost ni dugoročnu korist.
Marka (engl. brand) – ime, pojam, znak,
simbol ili dizajn, ili njihova kombinacija, na-
mijenjena prepoznavanju dobara ili usluga
jednog proizvođača ili skupine proizvođača i
njihovo diferenciranje od onih konkurencije.
Marketing (engl. marketing) – postupak ko-
jim poduzeća stvaraju vrijednost za potroša-
če i grade snažne odnose s potrošačima da
bi zauzvrat dobila vrijednost od potrošača.
Marketing događaja (ili sponzorstvo doga-
đaja) (engl. event marketing ili event spon-
sorship)– stvaranje događaja za marketing
marke ili djelovanje kao jedini ili jedan od
sponzora događaja u organizaciji drugih.
Marketing izravnom poštom (engl. dire-
ct-marketing channel) – izravni marketing
slanjem ponude, najave, podsjetnika ili dru-
ge komunikacije osobi na određenoj stvar-
noj ili virtualnoj adresi.
Marketing koji oblikuju potrošači (engl.
consumer-generated marketing) – razmje-
ne o markama u kojima sudjeluju sami po-
trošači – pozvani i nepozvani – zahvaljujući
kojima potrošači imaju sve veću ulogu u
oblikovanju vlastitih iskustava s markom i
onih drugih potrošača.
Marketing prema potrošačima u prodava-
onici (engl. shopper marketing) – upotreba
promocije i oglašavanja u samoj trgovini
kako bi se vrijednost marke proširila do
kraja i potaknule poželjne odluke u kupnji
unutar trgovine.
Marketing s misijom (engl. sense-of-missi-
on marketing) – načelo održivog marketinga
koje drži da bi poduzeće trebalo definirati
svoju misiju u širokim društvenim okvirima,
umjesto u uskim okvirima proizvoda.
Marketing usmjeren prema potrošaču
(engl. consumer-oriented marketing) – na-
čelo prosvijećenog marketinga koje drži da
bi poduzeće trebalo sagledavati i organizi-
rati svoje marketinške aktivnosti s gledišta
potrošača.
Marketing vrijednosti za potrošača (engl.
customer-value marketing) – načelo odr-
živog marketinga prema kojem poduzeće
većinu svojih resursa treba usmjeriti u
686
marketinška ulagana za izgradnju vrijedno-
sti za potrošača.
Marketing žamora (engl. buzz marketing)
– informiranje vođa mišljenja koji šire infor-
macije o proizvodu ili usluzi drugim ljudima
u svojoj zajednici.
Marketinška implementacija (engl. marke-
ting implementation) – pretvaranje marke-
tinških strategija i planova u marketinške
aktivnosti radi postizana strateških ciljeva
marketinga.
Marketinška kontrola (engl. marketing con-
trol) – mjerenje i vrednovanje rezultata mar-
ketinških strategija i planova te poduzima-
nje korektivnih mjera kako bi se zajamčilo
postizanje marketinških ciljeva.
Marketinška kratkovidnost (engl. marke-
ting myopia) – pogreška pridavanja više
pozornosti određenim proizvodima koje po-
duzeće nudi umjesto koristima i iskustvima
koje ti proizvodi proizvode.
Marketinška logistika (ili fizička distribuci-
ja) (engl. marketing logistics ili physical dis-
tribution) – planiranje, provedba i kontrola
fizičkog protoka materijala i krajnjih proizvo-
da od ishodišne točke do mjesta korištenja
radi zadovoljavanja potreba potrošača i
ostvarenja dobiti.
Marketinška strategija (engl. marketing
strategy) – marketinška logika kojom po-
duzeće želi stvoriti vrijednost za potrošača i
ostvariti profitabilne odnose s potrošačima.
Marketinške internetske stranice (engl.
marketing website) – mrežne stranice koje
uključuju potrošače u interakciju koja će ih
približiti izravnoj kupnji ili drugom marke-
tinškom ishodu.
Marketinški informacijski sustav (engl.
marketing information system – MIS) – ljudi
i postupci za procjenu informacijskih potre-
ba, razvoj potrebnih informacija i pomaga-
nje donositeljima odluka u uporabi tih infor-
macija radi stvaranja i vrednovanja uvida u
potrošače i tržište.
Marketinški kanal (distribucijski kanal)
(engl. marketing channel ili distribution
channel) – niz međuovisnih organizacija
uključenih u proces stvaranja proizvoda ili
usluga dostupnih potrošaču ili poslovnom
korisniku za uporabu ili potrošnju.
Marketinški posrednici (engl. marketing
intermediaries) – poduzeća koja pomažu
poduzeću u promociji, prodaji i distribuciji
proizvoda krajnjim potrošačima.
POJMOVNIK
Marketinški povrat na prodaju (ili marke-
tinški ROS) (engl. marketing return on sales
ili marketing ROS) – postotak neto prodaje
koji se može pripisati neto marketinškom
doprinosu – izračunava se podjelom neto
marketinškog doprinosa neto prodajama.
Marketinški povrat na ulaganje (ili mar-
ketinški ROI) (engl. marketing return on
investment ili marketing ROI) – mjera
marketinške produktivnosti marketinškog
ulaganja – izračunava se podjelom neto
marketinškog doprinosa marketinškim
troškovima.
Marketinški splet (engl. marketing mix) –
skup taktičkih marketinških instrumenata
– proizvod, cijena, distribucija, promocija
– kojima poduzeće upravlja i kombinira ih
radi postizanja željene reakcije na ciljnom
tržištu.
Marketinško istraživanje (engl. marketing
research) – sistematično oblikovanje, pri-
kupljanje i analiza podataka te izvješćivanje
o njima značajno za određenu marketinšku
situaciju pred kojom se poduzeće nalazi.
Marketinško okruženje (engl. marketing en-
vironment) – subjekti i sile izvan marketin-
ga koje utječu na sposobnost marketinške
uprave da razvije i zadrži uspješne odnose
sa svojim ciljnim potrošačima.
Marža (engl. mark-up) – razlika između cije-
ne po kojoj poduzeće prodaje neki proizvod
i njegova troška proizvodnje ili kupnje tog
proizvoda.
Matrica rasta i udjela (engl. growth-share
matrix) – portfeljna metoda planiranja koja
procjenjuje stratešku poslovnu jedinicu po-
duzeća u pogledu njezina tržišnog rasta i
relativnog tržišnog udjela.
Mediji oglašavanja (engl. advertising me-
dia) – mediji putem kojih se oglašivačke
poruke dostavljaju ciljanoj publici.
Metoda cilja i zadatka (engl. objecti-
ve-and-task method) – određivanje prora-
čuna za promociju (1) definiranjem odre-
đenih ciljeva promocije, (2) određivanjem
zadataka koje treba ispuniti da bi se postigli
željeni ciljevi, (3) procjenom troškova pro-
vođenja tih zadataka. Ukupan iznos ovih
troškova predstavlja predloženi proračun za
promociju.
Metoda lančanog omjera (engl. chain ratio
method) – procjena tržišne potražnje mno-
ženjem osnovnog broja s nekoliko (lancem)
podesivih postotaka.
POJMOVNIK
Metoda pariteta konkurentnosti (engl. com-
petitive-parity method) – određivanje prora-
čuna za promociju koji odgovara izdacima
konkurencije.
Metoda postotka od prodaje (engl. percen-
tage-of-sales method) – određivanje prora-
čuna za promociju prema postotku od tre-
nutačne ili predviđene prodaje ili postotku
od prodajne cijene.
Metoda priuštivosti (engl. affordable met-
hod) – određivanje proračuna za promociju
na iznos za koji uprava smatra da ga podu-
zeće sebi može priuštiti.
Metoda radnog opterećenja (engl. worklo-
ad method) – pristup u određivanju veličine
prodajnog osoblja koji se temelji na potreb-
noj radnoj opterećenosti i vremenu dostu-
pnom za prodaju.
Metoda troškovi-plus (engl. cost-plus pricing
ili mark-up pricing) – dodavanje standardne
marže troškovima određenog proizvoda.
Mikromarketing (engl. micromarketing) –
oblikovanje proizvoda i marketinških progra-
ma prema potrebama i željama određenih
pojedinaca i lokalnih segmenata krajnjih
potrošača; uključuje lokalni marketing i in-
dividualni marketing.
Mikrookruženje (engl. microenvironment) –
poduzeće, dobavljači, marketinški posred-
nici, tržišta krajnjih potrošača, konkurenti i
javnost.
Milenijalci (generacija Y) (engl. millennials
ili generation Y) – 83 milijuna djece baby
boomera rođenih između 1977. i 2000.
Moda (engl. fashion) – trenutačno prihva-
ćen ili popularan stil u određenom području.
Modificirana ponovljena kupnja (engl. mo-
dified rebuy) – situacija pri poslovnoj kupnji
u kojoj potrošač može modificirati proizvod-
ne specifikacije, cijene, uvjete ili dobavljače.
Motiv (nagon) (engl. motive ili drive) – po-
treba koja je dovoljno jaka da osobu usmjeri
prema traženju zadovoljenja te potrebe.
Mreža isporuke vrijednosti (engl. value de-
livery network) – mreža sastavljena od po-
duzeća, dobavljača, distributera te klijenata
koji međusobno sklapaju partnerstva radi
poboljšanja uspješnosti u isporuci vrijedno-
sti za potrošače.
Nediferencirani (masovni) marketing (engl.
undifferentiated (mass) marketing) – stra-
tegija pokrivanja tržišta u kojoj poduze-
će odlučuje zanemariti razlike u tržišnim
segmentima i nastupiti na čitavom tržištu s
jednom tržišnom ponudom.
Nedjeljivost usluga (engl. service insepera-
bility) – usluge se proizvode i konzumiraju u
isto vrijeme i ne mogu se odijeliti od svojih
pružatelja.
Neizravni marketinški kanal (engl. indirect
marketing channel) – kanal koji sadrži jed-
nu ili više posredničkih razina.
Neopipljivost usluga (engl. service intangi-
bility) – usluge se ne mogu vidjeti, okusiti,
opipati, čuti ili pomirisati prije nego što se
kupe.
Neosobni komunikacijski kanali (engl.
non-personal communication channels)
– mediji koji prenose poruke bez osobnog
kontakta ili povratne informacije, a uključu-
ju medije, atmosfere i događaje.
Neto marketinški doprinos (engl. net mar-
keting contribution – NMC) – mjera marke-
tinške profitabilnosti koja uključuje samo
komponente profitabilnosti koje kontrolira
marketing.
Netraženi proizvod (engl. unsought pro-
duct) – proizvod krajnje potrošnje s kojim
potrošač nije upoznat ili je upoznat, ali ne
razmišlja o njegovoj kupnji.
Nezavisna maloprodaja ispod cijene (engl.
independent off-price retailer) – malopro-
daja ispod cijene koja je ili pod nezavisnom
upravom i u nezavisnom vlasništvu ili je dio
većeg maloprodajnog poduzeća.
Neželjena elektronička pošta (engl. spam)
– neželjene komercijalne poruke elektronič-
ke pošte.
Novi proizvod (engl. new product) – proi-
zvod, usluga ili ideja koju neki potencijalni
potrošači percipiraju kao novu.
Novi zadatak (engl. new task) – situacija pri
poslovnoj kupnji u kojoj potrošač nabavlja
proizvod ili uslugu prvi put.
Oblikovanje marketinškog kanala (engl.
marketing channel design) – oblikovanje
učinkovitih marketinških kanala analizi-
ranjem potreba potrošača, postavljanjem
ciljeva kanala, utvrđivanjem glavnih alterna-
tiva kanalu i procjenjivanjem tih alternativa.
Odabir ciljnog tržišta (engl. market targe-
ting) – proces vrednovanja privlačnosti sva-
kog segmenta tržišta i odabiranje jednog ili
više segmenata u koje će se ući.
Odabir dobavljača (engl. supplier selection)
– faza u procesu poslovne kupnje u kojoj
potrošač pregledava ponude i odabire do-
bavljača ili dobavljače.
Odlučitelji (engl. deciders) – ljudi u centru
za kupnju neke organizacije koji imaju služ-
bene ili neslužbene ovlasti pri odabiru ili
odobrenju krajnjih dobavljača.
Odluka o kupnji (engl. purchase decision)
– odluka potrošača o tome koju će marku
kupiti.
Odnosi kojima upravljaju potrošači (engl.
customer-managed relationships) – marke-
tinški odnosi u kojima potrošači, opremljeni
današnjim novim digitalnim tehnologijama
stupaju u interakciju s poduzećima i jedni
s drugima radi oblikovanja svojih odnosa s
markama.
Odnosi s javnošću (engl. public relations) –
izgrađivanje dobrih odnosa s raznolikim pri-
padnicima javnosti poduzeća pribavljanjem
korisnog publiciteta, izgrađivanjem dobrog
ugleda poduzeća i otklanjanje ili sprječava-
nje štetnih glasina, priča i događaja.
Određivanje cijena na osnovi konkurencije
(engl. competition-based pricing) – odre-
đivanje cijena na osnovi strategija, cijena,
troškova i tržišnih ponuda konkurenata.
Određivanje cijena na osnovi vrijednosti
(engl. value-based pricing) – ponuda pravog
spoja kvalitete i dobrih usluga po poštenoj
cijeni.
Određivanje cijena prema dodanoj vrijed-
nosti (engl. value-added pricing) – pridoda-
vanje značajki s dodanom vrijednosti uslu-
gama radi razlikovanja ponuda poduzeća i
naplaćivanja većih cijena.
Određivanje cijena prema točki pokrića
(prema ciljnom povratu) (engl. break-even
pricing (target return pricing))– određivanje
cijena tako da pokriju troškove proizvodnje
i marketinga proizvoda ili određivanje cijena
da bi se ostvario ciljni povrat.
Određivanje cijena u liniji proizvoda (engl.
product line pricing) – određivanje stupnje-
va u cijenama između različitih proizvoda u
proizvodnoj liniji na osnovi troškovnih razli-
ka između proizvoda, procjena potrošača
o njihovim različitim osobinama i cijena
konkurenata.
Određivanje cijena za paket proizvoda
(engl. product bundle pricing) – povezivanje
nekoliko proizvoda i njihovih ponuda u pa-
ketu po sniženoj cijeni.
687

Određivanje cijene dostave prema osnov-
noj lokaciji/polazišnoj točki (engl. base-po-
int pricing) – strategija geografskog određi-
vanja cijena pri kojoj poduzeće računa svim
kupcima istu cijenu zajedno s troškovima
dostave, neovisno o njihovoj lokaciji.
Određivanje cijene na osnovi dobre vrijed-
nosti (engl. good-value pricing) – nuđenje
prave kombinacije kvalitete i dobre usluge
po pravednoj cijeni.
Određivanje cijene na osnovi povrata na
ulaganje (određivanje cijene prema cilja-
nom povratu) (engl. return on investment
(ROI) pricing ili target-return pricing) – troš-
kovno orijentirana metoda određivanja ci-
jena kojom se cijene određuju na temelju
određene stope povrata na ulaganje.
Određivanje cijene na osnovi troška (engl.
cost-based pricing) – određivanje cijene na
osnovi troškova proizvodnje, distribucije i
prodaje proizvoda uz dodatak pravedne sto-
pe povrata za napor i rizik.
Određivanje cijene na osnovi vrijednosti
za potrošače (engl. customer value-based
pricing) – određivanje cijene na osnovi po-
trošačke percepcije vrijednosti umjesto na
osnovi troška prodavača.
Određivanje cijene strategijom obiranja
vrhnja s tržišta (engl. market-skimming pri-
cing ili price skimming) – postavljanje viso-
ke cijene za novi proizvod kako bi se pobrao
maksimalni prihod, sloj po sloj, iz segmena-
ta koji su voljni platiti visoku cijenu, podu-
zeća ostvare manji broj prodaja, ali prodaja
koje su profitabilnije.
Određivanje cijene strategijom tržišne pe-
netracije (engl. market-penetration pricing)
– postavljanje niske cijene za novi proizvod
kako bi se privukao velik broj potrošača i ve-
lik tržišni udio.
Određivanje cijene za dodatne proizvode
(engl. optional product pricing) – određiva-
nje cijena za izborne ili dopunske proizvode
za glavni proizvod.
Određivanje cijene za popratne proizvode
(engl. by-product pricing) – određivanje cije-
na popratnih proizvoda kako bi cijena glav-
nog proizvoda postala konkurentnija.
Određivanje cijene za vezane proizvode
(engl. captive product pricing) – određivanje
cijena za proizvode koji se moraju rabiti uz
glavni proizvod, kao što su britve za brijače
ili igre za igraće konzole.
688
POJMOVNIK
Održivi marketing (engl. sustainable marke- osoblje poduzeća radi ostvarivanja prodaje i
ting) – društveno i ekološki odgovoran mar- izgrađivanja odnosa s potrošačima.
keting koji zadovoljava trenutačne potrebe
Osobni komunikacijski kanali (engl. perso-
potrošača i poduzeća i pritom istovremeno
nal communication channels) – kanali kroz
zadržava ili unapređuje sposobnost budu-
koje dvoje ili više ljudi komuniciraju izravno
ćih generacija da zadovolje svoje potrebe.
jedni s drugima, uključujući licem u lice, te-
Oglašavanje (engl. advertising) – svaki pla- lefonom, poštom ili elektroničkom poštom
ćeni oblik neosobne prezentacije i promoci- ili čak putem internetskih „čavrljaonica“.
je ideja, proizvoda ili usluga od prepoznatlji-
Osobnost (engl. personality) – jedinstvena
vog sponzora.
fiziološka obilježja koja osobu ili grupu razli-
Oglašivačka agencija (engl. advertising kuju od drugih.
agency) – tvrtka za pružanje marketinških
Pakiranje (engl. packaging) – aktivnosti di-
usluga koja pomaže poduzećima u planira-
zajniranja i proizvodnje ambalaže ili omota
nju, pripremi, provedbi i procjeni svih njiho-
za proizvod.
vih oglašivačkih programa ili dijela njih.
Percepcija (engl. perception) – proces kojim
Oglašivačka strategija (engl. advertising
pojedinac odabire, organizira i interpretira
strategy) – strategija kojom poduzeće po-
informacije kako bi stvorio smislenu sliku
stiže svoje oglašivačke ciljeve. Sastoji se od
svijeta.
dva osnovna elementa: stvaranja oglašivač-
kih poruka i odabira medija za oglašavanje. Percipirana vrijednost za potrošača (engl.
customer-perceived value) – potrošačeva
Oglašivački cilj (engl. advertising objective)
procjena razlika između svih koristi i troš-
– određeni komunikacijski zadatak koji se
kova marketinške ponude u odnosu na one
treba postići s određenom ciljanom publi-
konkurentnih ponuda.
kom tijekom određenog vremena.
Poduzeće usredotočeno na konkurenciju
Opći opis potrebe (engl. general need des-
(engl. competitor-centred company) – po-
cription) – faza u procesu poslovne kupnje
duzeće čiji se potezi uglavnom zasnivaju na
u kojoj poduzeće opisuje opće značajke i
akcijama i reakcijama konkurenata.
količinu potrebnog proizvoda.
Poduzeće usredotočeno na potrošača
Operativni omjeri (engl. operating ratios)
(engl. customer-centred company) – podu-
– omjeri odabranih stavaka iz operativnog
zeće koje se usredotočuje na razvoj potro-
izvješća u odnosu na neto prodaje.
šača u izradi svojih marketinških strategija
Opis tržišta (engl. market description) – de- te na isporuku superiorne vrijednosti svojim
taljan opis ciljanih segmenata koji pruža ciljnim potrošačima.
kontekst za marketinške strategije i detalj-
Poduzeće usredotočeno na tržište (engl.
ne akcijske programe.
market-centred company) – poduzeće koje
Opisno (deskriptivno) istraživanje (engl. pri izradi svojih marketinških strategija svo-
descriptive research) – marketinško istra- ju pažnju podjednako usmjerava na potro-
živanje čiji je cilj bolje opisati marketinške šača i na konkurenciju.
probleme, situacije ili tržišta, kao što su tr-
Pokret za očuvanje okoliša (engl. environ-
žišni potencijal nekog proizvoda ili demogra-
mentalism) – organizirani pokret građana i
fija i stavovi potrošača.
vladinih agencija radi zaštite i poboljšanja
Opservacijsko istraživanje (engl. observati- ljudskog životnog okoliša.
onal research) – prikupljanje primarnih po-
Političko okruženje (engl. political environ-
dataka promatranjem odgovarajućih ljudi,
ment) – zakoni, vladine agencije i interesne
radnji i situacija.
skupine koji ograničavaju i utječu na različi-
Organizacija marketinga (engl. marketing te organizacije i pojedince u nekom društvu.
organisation) – marketinški odjel može biti
Ponašanje nakon kupnje (engl. postpurc-
organiziran prema funkciji, zemljopisnom
hase behaviour) – faza u procesu odluke
smještaju, proizvodu ili potrošaču (ili odre-
o kupnji u kojoj potrošač poduzima daljnje
đenoj kombinaciji navedenoga).
radnje nakon kupnje koje se zasnivaju na
Osobna prodaja (engl. personal selling) njegovu osjećaju zadovoljstva ili nezadovolj-
– osobna prezentacija koju vrši prodajno stva kupnjom.
POJMOVNIK
Ponašanje poslovnog potrošača (engl. bu-
siness buyer behaviour) – kupovno ponaša-
nje poduzeća koja kupuju proizvode i usluge
za upotrebu u proizvodnji drugih proizvoda i
usluga koje se prodaju, iznajmljuju ili dobav-
ljaju drugima.
Ponašanje potrošača pri kupnji (engl. con-
sumer buyer behaviour) – ponašanje kraj-
njih potrošača pri kupnji – pojedinaca i do-
maćinstava koji kupuju proizvode i usluge
za osobnu potrošnju.
Ponašanje pri kupnji koje smanjuje ne-
sklad (engl. dissonance-reducing buying
behaviour) – ponašanje potrošača pri
kupnji u situacijama koje obilježava velika
uključenost u nabavu, ali iz svega nekoliko
zamijećenih razlika između marki.
Ponašanje pri kupnji koje traži raznolikost
(engl. variety-seeking buying behaviour) –
ponašanje potrošača pri kupnji koje obilje-
žava mala uključenost potrošača, ali značaj-
ne uočene razlike među markama.
Popust (engl. discount) – direktno sniženje
cijena za proizvode kupljene u određenom
razdoblju ili za veće količine.
Posebni proizvod (engl. shopping product)
– proizvod krajnje potrošnje koji potrošač u
procesu odabira i kupnje obično uspoređuje
s ostalim proizvodima prema prikladnosti,
kvaliteti, cijeni i stilu.
Poslovna analiza (engl. business analysis)
– razmatranje prodaje, troškova i profita
predviđenih za novi proizvod da bi se do-
znalo zadovoljavaju li ti čimbenici ciljeve
poduzeća.
Poslovni portfelj (engl. business portfolio) –
skup poslova i proizvoda koji čine poduzeće.
Postotak bruto marže (engl. gross margin
percentage) – postotak neto prodaja preo-
stao nakon troška prodanih proizvoda – koji
se izračunava podjelom bruto marže s neto
prodajama.
Postotak neto profita (engl. net profit per-
centage) – postotak svake prodaje koji ide
u profit – koji se izračunava tako da se neto
profit podijeli neto prodajama.
Postotak operativnih troškova (engl. ope-
rating expense percentage) – dio neto
prodaje koji otpada na operativne troškove
– izračunava se tako da se ukupni troškovi
podijele s neto prodajom.
Postprodajne (ili poslijeprodajne aktivno-
sti) (engl. following up) – prodavač prati što
se zbiva nakon obavljene prodaje kako bi
zajamčio zadovoljstvo potrošača i ponavlja-
nje prodaje.
Postupak usvajanja (engl. adoption proce-
ss) – mentalni proces tijekom kojeg pojedi-
nac prođe od prve spoznaje o inovaciji do
konačnog prihvaćanja inovacije.
Potraga za dobavljačem (engl. supplier se-
arch) – faza u procesu poslovne kupnje u
kojoj potrošač pokušava pronaći najbolje
prodavatelje.
Potražnja (engl. demands) – ljudske želje
poduprte kupovnom moći.
Potreba (engl. need) – stanje u kojem se
osjeća nedostatak nečega.
Potrošači (engl. buyers) – ljudi u trgovini or-
ganizacije koji obavljaju stvarnu kupnju.
Povrat na ulaganje u marketing (ili marke-
tinški ROI) (engl. return on marketing inve-
stment ili marketing ROI) – neto povrat na
ulaganje u marketing podijeljen troškovima
ulaganja u marketing.
Povrat na ulaganje u oglašavanje (engl.
return on advertising investment) – neto
povrat na ulaganje u oglašavanje podijeljen
troškovima ulaganja u oglašavanje.
Pozicija proizvoda (engl. product position) –
način na koji potrošači definiraju proizvod u
vezi s važnim osobinama – mjesto koje pro-
izvod zauzima u svijesti potrošača u odnosu
na konkurentne proizvode.
Pozicioniranje (engl. positioning) – uređi-
vanje da proizvod zauzme jasno, zasebno
i poželjno mjesto u odnosu na konkuren-
tne proizvode u očima ciljanih potrošača.
Pozicioniranje izgrađeno na smislenom ra-
zlikovanju, koje podržava odgovarajuća
strategija i provedba, može pomoći poduze-
ću u izgradnji konkurentne prednosti.
Poželjni proizvodi (engl. desirable products)
– proizvodi koji pružaju istodobno trenutač-
no zadovoljstvo i veliku dugoročnu korist.
Pregled konkurencije (engl. competitive
review) – svrha je pregleda konkurencije
utvrditi ključne konkurente, opisati njihovu
poziciju na tržištu i ukratko raspraviti njiho-
ve strategije.
Pregled proizvodnog portfelja (engl. pro-
duct review) – pregled proizvoda sažima
osnovne značajke svih proizvoda poduzeća,
organiziranih prema liniji proizvoda, vrsti
potrošača te tržišnom i/ili redoslijedu uvo-
đenja proizvoda.
Pregled uspješnosti rada (engl. performan-
ce review) – faza u procesu poslovne kup-
nje u kojoj potrošač procjenjuje uspješnost
rada dobavljača i odlučuje hoće li ih zadrža-
ti, promijeniti ili odbaciti poslovanje s njima.
Prezentacija (engl. presenting) – kada pro-
davač kupcu predstavi proizvod i pokaže
mu kako će ponuda poduzeća riješiti potro-
šačev problem.
Prijedlog vrijednosti (engl. value propositi-
on) – ukupno pozicioniranje marke – ukupni
splet koristi na kojima je pozicioniran.
Prijetnje (engl. threats) – prijetnje su trenu-
tačni vanjski elementi i oni u nastajanju koji
potencijalno mogu biti prijetnja za uspjeh
poduzeća.
Prikupljanje ponuda (engl. proposal solici-
tation) – faza u procesu poslovne kupnje u
kojoj potrošač poziva kvalificirane dobavlja-
če da predaju ponude.
Prikupljanje potrošača (engl. prospecting)
– kada prodavač ili poduzeće identificira
kvalificirane potencijalne potrošače.
Prilagodba komunikacije (engl. communi-
cation adaptation) – globalna komunika-
cijska strategija potpunog prilagođavanja
oglašivačke poruke lokalnom tržištu.
Prilagodba proizvoda (engl. product adap-
tation) – prilagođavanje proizvoda radi za-
dovoljavanja lokalnih uvjeta ili želja na stra-
nom tržištu.
Prilagođeni globalni marketing (engl.
adapted global marketing) – međunarod-
na marketinška strategija koja prilagođava
marketinšku strategiju i miješane elemente
svakom međunarodnom ciljanom tržištu,
snoseći veće troškove s nadom ostvarenje
većeg povrata i udjela na tržištu.
Prilike (engl. opportunities) – prilike su
vanjski elementi koje poduzeće možda
može iskoristiti u svoju korist.
Primarni podaci (engl. primary data) – in-
formacije koje su prikupljene za specifičnu
svrhu koja je u tom trenutku važna.
Prirodno okruženje (engl. natural environ-
ment) – prirodni izvori koji su proizvođači-
ma potrebni u proizvodnji ili na koje utječu
marketinške aktivnosti.
Pro forma (ili projicirani) račun dobiti i gu-
bitka (ili izvješće o dobiti ili operativno iz-
vješće) (engl. pro forma (or projected) profit-
and-loss statement ili income statement ili
operating statement) – račun koji pokazuje
689

projicirane prihode umanjene za troškove
obuhvaćene proračunom i procjenjuje pro-
jicirani neto profit poduzeća, proizvoda ili
marke tijekom određenog planiranog raz-
doblja, obično godine dana.
Probiranje ideja (engl. idea screening) –
pregledavanje ideja za nove proizvode da bi
se dobre ideje uočile i loše odbacile što je
prije moguće.
Probni marketing (engl. test marketing) –
etapa razvoja novog proizvoda u kojoj se
proizvod i marketinški program testiraju u
realnim tržišnim uvjetima.
Proces poslovne kupnje (engl. business
buying process) – proces donošenja odluka
kojim poslovni potrošači utvrđuju koje proi-
zvode i usluge njihova poduzeća trebaju ku-
piti te zatim pronalaze, procjenjuju i odabiru
između različitih dobavljača i marki.
Proces prodaje (engl. selling process) –
koraci koje prodavač slijedi u prodaji koji
obuhvaćaju traženje i kvalificiranje, istraži-
vanje, upoznavanje, prezentaciju i demon-
straciju, rješavanje primjedbi, zaključivanje
te praćenje.
Procjena alternativa (engl. alternative eva-
luation)– faza u procesu odluke o kupnju u
kojoj potrošač koristi informacije da bi pro-
cijenio alternativne marke u ponuđenom
izboru.
Prodaja 2.0 (engl. sales 2.0) – spajanje ino-
vativnih postupaka prodaje s tehnologijom
Web 2,0 radi unapređenja učinkovitosti i
djelotvornosti prodajnog osoblja.
Prodaja gotovih sustava (ili prodaja gotovih
rješenja) (engl. system selling ili solutions
selling) – kupnja ukupnog rješenja za neki
problem od jednog prodavača, izbjegavajući
time sve zasebne odluke prisutne u situaciji
složene kupnje.
Prodajna kvota (engl. sales quota) – stan-
dard koji određuje količinu koju bi prodajno
osoblje trebalo prodati te koliko bi pojedini
proizvodi trebali biti zastupljeni u prodaji.
Prodajne podružnice i uredi proizvođača
(engl. manufacturers’ sales branches and
offices) – angažiranost samih prodavača ili
potrošača u veleprodaji umjesto putem neo-
visne veleprodaje.
Prodajno osoblje specijalizirano za potro-
šače (tržišta) (engl. customer (or market)
sales force structure) – organizacija pro-
dajnog osoblja prema kojoj se prodavači
690
specijaliziraju u prodaji samo određenim
potrošačima ili djelatnostima.
Prodajno osoblje specijalizirano za proi-
zvode (engl. product sales force structure)
– organizacija prodajnog osoblja prema
kojoj se prodavači specijaliziraju za proda-
ju samo određenih proizvoda ili proizvodnih
linija poduzeća.
Prodajno osoblje specijalizirano za teritorij
(engl. territorial sales force structure) – or-
ganizacija prodajnog osoblja koja svakom
prodavaču dodjeljuje određeno zemljopisno
područje na kojem on prodaje cijelu liniju
proizvoda poduzeća.
Prodavač (engl. salesperson) – pojedinac
koji pred potrošačima zastupa poduzeće
obavljajući jednu ili više sljedećih aktivnosti:
traženje potencijalnih potrošača, komunici-
ranje, usluživanje,prikupljanje informacija i
izgrađivanje odnosa.
Prodavaonica robe široke potrošnje (engl.
convenience store) – malena trgovina smje-
štena u blizini rezidencijalnog područja i
otvorena do kasno sedam dana u tjednu
koja drži ograničenu liniju proizvoda široke
potrošnje s velikim prometom.
Proizvod (engl. product) – sve što se može
ponuditi na tržištu da izazove pažnju, po-
takne na kupnju, uporabu ili potrošnju što
može zadovoljiti želju ili potrebu.
Proizvod krajnje potrošnje (engl. consumer
product) – proizvod koji kupuju krajnji potro-
šači za osobnu potrošnju.
Proizvod poslovne potrošnje (industrijski
proizvod) (engl. industrial product) – pro-
izvod koji kupuju pojedinci i poduzeća za
daljnju obradu ili za poslovnu uporabu.
Proizvod široke potrošnje (engl. convenien-
ce product) – proizvod krajnje potrošnje
koji potrošač obično kupuje često, na licu
mjesta, i uz minimalnu usporedbu i kupovni
trud.
Proizvodni splet (ili proizvodni portfelj)
(engl. product mix ili product portfolio) –
skup svih linija proizvoda i artikala koje
određeni prodavač nudi na prodaju.
Proizvodno-tržišna mreža širenja (engl. pro-
duct/market expansion grid) – instrument
portfeljnog planiranja za identificiranje pri-
lika za rast poduzeća putem tržišne pene-
tracije, razvoja tržišta, razvoja proizvoda ili
diverzifikacije.
POJMOVNIK
Prolaznost usluga (engl. service perisha-
bility) – usluge nije moguće uskladištiti za
kasniju prodaju ili upotrebu.
Promjenjivost usluga (engl. service variabi-
lity) – kvaliteta usluga može se jako razliko-
vati ovisno o tome tko ih pruža te kada, gdje
i kako ih pruža.
Promocijske cijene (engl. promotional pri-
cing) – privremeno određivanje cijena pro-
izvoda ispod cijene u cjeniku, a katkad i
ispod troškova proizvodnje zbog povećanja
kratkoročne prodaje.
Promocijski splet (ili splet marketinških ko-
munikacija) (engl. promotion mix ili marke-
ting communications mix) – određeni splet
promidžbenih instrumenata koje poduzeće
koristi radi uvjerljivog komuniciranja vri-
jednosti za potrošače i izgradnje odnosa s
potrošačima.
Proračun za oglašavanje (engl. advertising
budget) – euri i drugi resursi namijenje-
ni za oglašivački program za proizvod ili
poduzeće.
Proračuni (engl. budgets) – menadžeri upo-
trebljavaju proračune za predviđanje profi-
tabilnosti i planiranje svakog troška, raspo-
reda i radnji marketinškog programa.
Proširenje linije (engl. line extension) – pro-
širenje postojećeg imena marke na nove
oblike, boje, veličine, sastojke ili okuse unu-
tar postojeće kategorije proizvoda.
Proširenje marke (engl. brand extension) –
proširenje postojeće marke na nove katego-
rije proizvoda.
Pružatelj logistike treće strane (engl.
third-party (3PL) logistics provider) – neza-
visni pružatelj usluga logistike koji provodi
neke ili sve funkcije potrebne da bi proizvod
potrošača stigao na tržište.
Psihografska segmentacija (engl. psyc-
hographic segmentation) – podjela tržišta
na grupe prema društvenom sloju, načinu
života ili značajkama osobnosti.
Psihološko određivanje cijena (engl. psy-
chological pricing) – određivanje cijena
u kojem se razmatra psihologija cijena, a
ne samo ekonomika; cijena govori nešto o
proizvodu.
Račun dobiti i gubitaka (ili izvješće o dobiti
ili operativno izvješće) (engl. profit-and-loss
statement ili income statement ili opera-
ting statement) – račun koji pokazuje stva-
ri prihod umanjen za troškove i neto profit
POJMOVNIK
organizacije, proizvoda ili marke tijekom
određenog planiranog razdoblja, obično go-
dine dana.
Razina kanala (engl. channel level) – razina
marketinških posrednika koja obavlja neki
posao u približavanju proizvoda i vlasništva
krajnjem potrošaču.
Razmjena (engl. exchange) – čin nabave
željenog predmeta od nekoga nudeći mu
pritom nešto zauzvrat.
Razvoj dobavljača (engl. supplier develop-
ment) – sustavni razvoj mreža dobavljačkih
partnera radi osiguravanja pouzdane i od-
govarajuće opskrbe proizvodima i materijali-
ma za uporabu u proizvodnji proizvoda ili za
njihovu preprodaju drugima.
Razvoj marketinške strategije (engl. marke-
ting strategy development) – osmišljavanje
početne marketinške strategije za novi proi-
zvod na temelju koncepta proizvoda.
Razvoj novih proizvoda (engl. new-product
development) – razvoj izvornih proizvoda,
poboljšanja u proizvodima, modifikacija
proizvoda i novih marki vlastitim istraživač-
ko-razvojnim radom poduzeća.
Razvoj novog proizvoda usredotočen na
potrošača (engl. customer-centred new-pro-
duct development) – razvoj novog proizvo-
da koji je usredotočen na pronalazak novih
načina za rješavanje problema potroša-
ča i stvaranje zadovoljavajućih iskustava
potrošača.
Razvoj proizvoda (engl. product develop-
ment) – razvoj koncepta proizvoda u fizički
proizvod radi dokazivanja može li se ideja
pretvoriti u izvediv proizvod.
Razvoj tržišta (engl. market development)
– rast poduzeća kao rezultat identifikacije
i razvoja novih tržišnih segmenata za trenu-
tačne proizvode poduzeća.
Referentne cijene (engl. reference prices)
– cijene koje potrošači imaju u mislima i
na koje se referiraju kada razmatraju neki
određeni proizvod.
Relevantni troškovi (engl. relevant costs) –
troškovi koji će nastati u budućnosti i koji
će varirati između razmatranih alternativa.
Rješavanje primjedbi (engl. handling obje-
ctions) – kada prodavač traži, razjašnja-
va i nadilazi primjedbe potrošača glede
kupovine.
Robna kuća (engl. department store) –
maloprodajna organizacija koja drži širok
asortiman raznolikih linija proizvoda – obič-
no odjeću, opremu za stanovanje i proizvo-
de za kućanstvo; svaka je linija zaseban
odjel kojim upravljaju potrošači ili trgovci
specijalisti.
Segmentacija prema dobi i životnom ciklu-
su (engl. age and life-cycle segmantation)
– podjela tržišta na različite skupine s obzi-
rom na dob i životni ciklus.
Segmentacija prema koristima (engl. bene-
fit segmentation) – podjela tržišta u grupe
prema različitim koristima koje potrošači
traže od proizvoda.
Segmentacija prema međusobno poveza-
nim tržištima (engl. intermarket segmenta-
tion (cross-market segmentation) – obliko-
vanje segmenata potrošača sličnih potreba
i ponašanja pri kupnji iako se nalaze u razli-
čitim zemljama.
Segmentacija prema prihodu (engl. income
segmentation) – podjela tržišta na različite
grupe prema prihodu.
Segmentacija prema prilikama (engl. oc-
casion segmentation) – podjela tržišta u
grupe prema prilikama u kojima potrošači
dobiju ideju za kupnju, kada tu kupnju do-
ista obavljaju ili prilikom korištenja kuplje-
nog proizvoda.
Segmentacija prema spolu (engl. gender
segmentation) – podjela tržišta na različite
grupe zasnovana na spolu.
Segmentacija tržišta (engl. market segmen-
tation) – podjela tržišta na zasebne grupe
potrošača različitih potreba, obilježja ili po-
našanja, koje bi mogle zahtijevati posebne
proizvode ili marketinške programe.
Sekundarni podaci (engl. secondary data) –
informacije koje već negdje postoje, ali su
prikupljene u neku drugu svrhu.
Selektivna distribucija (engl. selective dis-
tribution) – korištenje više od jednog, ali
manje od svih posrednika koji su voljni dr-
žati proizvode neke tvrtke.
Skladišni klub (engl. warehouse club) – ma-
loprodaja koja po sniženim cijenama pro-
daje ograničen izbor proizvoda s markom
kao što je mješovita roba, kućanski aparati,
odjeća te raznovrsni drugi proizvodi s veli-
kim popustima za članove koji plaćaju go-
dišnju članarinu.
Slabosti (engl. weaknesses) – slabosti su
unutarnji elementi koji mogu poremetiti
sposobnost poduzeća da postigne svoje
ciljeve.
Složeno ponašanje pri kupnji (engl. com-
plex buying behaviour) – ponašanje potro-
šača pri kupnji u situacijama u kojima je po-
trošač izrazito uključen u nabavu i kada je
svjestan da postoje značajne razlike među
markama.
Smanjenje poslovanja (engl. downsizing) –
smanjenje poslovnog portfelja uklanjanjem
proizvoda ili poslovnih jedinica koje nisu
profitabilne ili koje više ne odgovaraju općoj
strategiji poduzeća.
Snage (engl. strengths) – snage su unutar-
nje sposobnosti koje mogu pomoći poduze-
ću ostvariti svoje ciljeve.
Socijalni marketing (engl. social marke-
ting) – primjena koncepata i instrumenata
komercijalnog marketinga u programima
osmišljenima s namjerom utjecanja na po-
našanje pojedinaca radi poboljšanja njihove
dobrobiti, kao i dobrobiti društva.
Specifikacija postupka naručivanja (engl.
order-routine specification) – faza u proce-
su poslovne kupnje u kojoj potrošač piše ko-
načnu narudžbu s jednim ili više odabranih
dobavljača i navodi stavke kao što su teh-
ničke specifikacije, potrebna količina, oče-
kivano vrijeme isporuke, politika vraćanja
proizvoda i jamstva.
Specifikacija proizvoda (engl. product spe-
cification) – faza u procesu poslovne kup-
nje u kojoj poduzeće koje kupuje odlučuje o
najboljim tehničkim značajkama potrebnog
proizvoda i navodi ih.
Specijalizirana prodavaonica (engl. specia-
lity store) – maloprodaja koja drži usku liniju
proizvoda i ima širok asortiman unutar te
linije.
Specijalni proizvod (engl. speciality produ-
ct)– proizvod krajnje potrošnje jedinstve-
nih obilježja ili prepoznatljive marke u čiju
je kupnju značajna grupa potrošača voljna
uložiti poseban trud.
Spoznaja potrebe (engl. need recognition)
– prva faza u procesu odluke o kupnji u ko-
joj potrošač prepoznaje problem ili potrebu.
Spoznaja problema (engl. problem recogni-
tion) – prva faza u procesu poslovne kupnje
u kojoj netko u poduzeću spozna problem
ili potrebu koja se može ispuniti nabavom
proizvoda ili usluge.
691

Spoznajni nesklad (engl. cognitive disso-
nance) – nezadovoljstvo potrošača uzroko-
vano sukobom nakon kupnje.
Stadij opadanja (engl. decline stage)– sta-
dij u životnom ciklusu proizvoda kada pro-
daja proizvoda počinje opadati.
Stadij rasta (engl. growth stage) – stadij u
životnom ciklusu proizvoda kada prodaja
proizvoda krene u brz uspon.
Stadij uvođenja (engl. introduction stage)
– stadij u životnom ciklusu proizvoda kada
novi proizvod prvi put uđe u distribuciju i po-
stane dostupan potrošačima.
Stadij zrelosti (engl. maturity stage) – stadij
u životnom ciklusu proizvoda kada se pro-
daja proizvoda uspori ili stabilizira.
Stadiji spremnosti potrošača (engl. buyer
readiness stages) – stadiji kroz koje potro-
šači obično prolaze na putu do same kup-
nje, uključujući svjesnost, znanje, sklonost,
preferiranje, uvjeravanje i kupnju.
Standardizirani globalni marketing (engl.
standardised global marketing) – međuna-
rodna marketinška strategija koja u osnovi
koristi istu marketinšku strategiju i splet na
svim međunarodnim tržištima poduzeća.
Stav (engl. attitude) – nečije trajne povoljne
ili nepovoljne procjene, osjećaji i tendencije
djelovanja prema nekom objektu ili ideji.
Stil (engl. style) – temeljni i osobit način
izražavanja.
Stil izvedbe (engl. execution style) – pristup,
stil, ton, riječi i oblik upotrijebljeni u prijeno-
su oglašivačke poruke.
Stopa obrtaja zaliha (engl. inventory turno-
ver rate ili stockturn rate) – broj koji pokazu-
je koliko su puta zalihe korištene ili prodane
tijekom određenog razdoblja (često tijekom
godine dana) – koji se izračunava na teme-
lju troškova, prodajne cijene ili jedinica.
Strategija guranja (engl. push strategy) –
promidžbena strategija koja podrazumijeva
korištenje prodajnog osoblja i trgovačku
promociju radi guranja proizvoda kroz kana-
le. Proizvođač promovira određeni proizvod
članovima u kanalu koji ga zatim promovira-
ju krajnjim potrošačima.
Strategija privlačenja (engl. pull strategy) –
promotivna strategija podrazumijeva velike
izdatke za oglašavanje i unapređenje pro-
daje kako bi potaknula krajnje potrošače
na kupnju određenog proizvoda, stvarajući
692
pritom vakuum potražnje koji „vuče“ proi-
zvod kroz kanal.
Strateška grupa (engl. strategic group) –
grupa poduzeća u nekoj industriji koja slije-
de istu ili sličnu strategiju.
Strateško planiranje (engl. strategic
planning) – postupak razvijanja i održava-
nja strateškog preklapanja između ciljeva i
sposobnosti poduzeća te promjenjivih prili-
ka na tržištu.
Sukob u kanalu (engl. channel conflict) –
neslaganje između članova marketinškog
kanala oko ciljeva i uloga – oko toga tko što
radi i za koju nagradu.
Supermarket (engl. supermarket) – velika
samoposluga s niskim troškovima, niskom
maržom i visokim obujmom, koja drži širok
raspon prehrambenih proizvoda i proizvoda
za kućanstvo.
Supertrgovina (engl. superstore) – trgovina
značajno veća od običnog supermarketa
koja drži velik asortiman prehrambenih i ne-
prehrambenih proizvoda i usluga.
Supkultura (engl. subculture) – grupa ljudi
čiji se sustavi vrijednosti temelje na zajed-
ničkim životnim iskustvima i situacijama.
SWOT analiza (engl. SWOT analysis) – uku-
pna procjena snaga (S), slabosti (W), prilika
(O) i prijetnji (P) poduzeća.
Tehnološko okruženje (engl. technological
environment) – sile koje dovode do novih
tehnologija putem stvaranja novih proizvod-
nih i tržišnih prilika.
Telemarketing (engl. telephone marketing)
– korištenje telefona za izravnu prodaju
potrošačima.
Televizijski marketing s neposrednom re-
akcijom (engl. direct-response television
(DRTV) marketing) – izravni marketing pu-
tem televizije, uključujući i televizijsko ogla-
šavanje s neposrednom reakcijom (ili info-
reklame) i prodajne kanale.
Testiranje koncepata (engl. concept te-
sting) – provjeravanje koncepata novih proi-
zvoda na skupini ciljnih potrošača radi utvr-
đivanja jesu li ti koncepti izrazito privlačni
potrošačima.
Timska prodaja (engl. team selling) – ko-
rištenje timova ljudi iz odjela za prodaju,
marketing, proizvodnju, financije, tehničku
potporu ili čak i više razine uprave za usluži-
vanje velikih i složenih potrošača.
POJMOVNIK
Timski razvoj novih proizvoda (engl. te-
am-based new-product development) –
pristup razvoju novih proizvoda koji podra-
zumijeva blisku suradnju različitih odjela
poduzeća, pri čemu dolazi do preklapanja
koraka u procesu razvoja proizvoda zbog
uštede vremena i povećanja učinkovitosti.
Traženje informacija (engl. information se-
arch) – korak u procesu odluke o kupnji u
kojoj je potrošač potaknut na traženje dalj-
njih informacija; potrošač može jednostav-
no povećati pozornost ili može započeti ak-
tivno traženje informacija.
Trgovačka marka (ili privatna marka) (engl.
store brand ili private brand) – marka koju
je izgradio maloprodajni trgovac proizvoda
ili usluge u čijem je vlasništvu.
Trgovački centar (engl. shopping centre) –
skupina maloprodajnih prodavaonica izgra-
đenih na lokaciji koja po pitanju planiranja,
razvoja, upravljanja i vlasništva djeluje kao
jedinica.
Tržišna penetracija (engl. market penetrati-
on) – rast poduzeća kao rezultat povećanja
prodaje trenutačnih proizvoda trenutač-
nim tržišnim segmentima bez promjene
proizvoda.
Tržišna ponuda (engl. market offerings) –
određena kombinacija proizvoda, usluga,
informacija ili iskustava ponuđenih na trži-
štu radi zadovoljavanja potrebe ili želje.
Tržišna vrijednost marke (engl. brand equi-
ty) – diferencijalni učinak koji znanje o mar-
ki ima na to kako potrošač reagira na odre-
đeni proizvod ili njegov marketing.
Tržišni izazivač (engl. market challenger)–
drugo najjače poduzeće u djelatnosti koje
se snažno bori za povećanje svojeg tržišnog
udjela.
Tržišni nišer (tamponer) (engl. market ni-
cher) – poduzeće koje uslužuje manje se-
gmente tržišta u određenoj djelatnosti koje
druga poduzeća zanemaruju ili ignoriraju.
Tržišni potencijal (engl. market potential) –
gornja granica tržišne potražnje.
Tržišni segment (engl. market segment)
– skupina potrošača koji reagiraju na sli-
čan način na zadani skup marketinških
podražaja.
Tržišni sljedbenik (engl. market follower)
– snažno poduzeće u djelatnosti koje želi
zadržati svoj udio, a da pritom ne uzburka
tržišne vode.
POJMOVNIK
Tržišni udio (engl. market share) – prodaje
poduzeća podijeljene tržišnom prodajom.
Tržišni vođa (engl. market leader) – podu-
zeće unutar određene industrije s najvećim
udjelom na tržištu.
Tržište (engl. market) – skup svih stvarnih ili
potencijalnih potrošača proizvoda ili usluge.
Tržište krajnje potrošnje (engl. consumer
market) – svi pojedinci i domaćinstva koji
kupuju ili nabavljaju proizvode i usluge za
osobnu potrošnju.
Tvornička prodavaonica (engl. factory
outlet) – maloprodaja s niskim cijenama u
vlasništvu nekog proizvođača i pod njego-
vom upravom, a obično drži proizvođačeve
viškove, proizvode koji se više ne proizvode
ili proizvode s greškom.
Ubojica kategorije (engl. category killer) –
golema specijalizirana maloprodaja koja
nudi vrlo temeljit asortiman proizvoda odre-
đene linije u kojoj rade izrazito upućeni
zaposlenici.
Učenje (engl. learning) – promjene u pona-
šanju pojedinca koje nastaju iskustvom.
Udio potrošača (engl. share of customer) –
udio u kupovinama potrošača koje poduze-
će ima u svojoj kategoriji proizvoda.
Ugađajući proizvodi (engl. pleasing produ-
cts) – proizvodi koji pružaju jako trenutačno
zadovoljstvo, ali dugoročno mogu naštetiti
potrošačima.
Ugovorna proizvodnja (engl. contract ma-
nufacturing) – zajedničko ulaganje u kojem
poduzeće s proizvođačima na stranom tr-
žištu potpisuje ugovor o proizvodnji svojeg
proizvoda ili pružanju svoje usluge.
Ugovorni VMS (engl. contractual VMS) –
vertikalni marketinški sustav u kojem se
neovisna poduzeća na različitim razinama
proizvodnje i distribucije udružuju temeljem
ugovora.
Ujednačene cijene dostave (engl. uni-
form-delivered pricing) – strategija geograf-
skog određivanja cijena pri kojoj poduzeće
računa svim kupcima istu cijenu zajedno
s troškovima dostave, neovisno o njihovoj
lokaciji.
Uklanjanje posrednika (engl. disintermedia-
tion) – kada proizvođači proizvoda ili usluga
uklone posrednike u marketinškom kanalu
ili zamjene tradicionalne preprodavatelje
potpuno novim vrstama posrednika.
Ukupna tržišna potražnja (engl. total market
demand) – ukupna količina nekog proizvo-
da ili nekih usluga koju će kupiti definirana
grupa potrošača na definiranom zemljopi-
snom području u definiranom vremenskom
razdoblju u definiranom marketinškom
okruženju u skladu s definiranom razinom
i spletom marketinških napora u gospodar-
skoj grani.
Ukupni troškovi (engl. total costs) – zbroj
fiksnih i varijabilnih troškova za svaku danu
razinu proizvodnje.
Unapređenje prodaje (engl. sales promoti-
on) – kratkoročni poticaji kojima se potiče
kupovina ili prodaja proizvoda ili usluge.
Unapređenje prodaje na tržištu krajnje po-
trošnje (engl. consumer promotions) – alati
unapređenja prodaje koji se upotrebljavaju
za kratkoročnu kupnju i uključenost potro-
šača ili unapređuju dugoročne odnose s
potrošačima.
Unapređenje prodaje na tržištu poslovne
potrošnje (engl. busines promotions) – una-
pređenje prodaje čiji je cilj preuzeti vodeću
poziciju u poslu, potaknuti prodaju, nagradi-
ti poslovne partnere i motivirati prodavače.
Unapređenje prodaje za poticanje trgovi-
ne (engl. trade promotions) – unapređenje
prodaje čiji je cilj zadobiti preprodavatelje
da drže marku, osiguraju joj prostor na po-
licama, promoviraju je oglašavanjem i nude
potrošačima.
Unutarnje baze podataka (engl. internal da-
tabases) – elektroničke zbirke informacija o
potrošačima i tržištu dobivenih iz podatkov-
nih izvora unutar mreže poduzeća.
Unutarnje prodajno osoblje (engl. inside sa-
les force) – prodajno osoblje koje uslužuje
potrošače i potencijalne potrošače poduze-
ća u uredu putem telefona ili prima posjete
od potencijalnih potrošača.
Uobičajeno ponašanje pri kupnji (engl. ha-
bitual buying behaviour) – ponašanje potro-
šača pri kupnji koje obilježava mala uključe-
nost potrošača i svega nekoliko primijećenih
značajnih razlika među markama.
Upoznavanje (engl. approach) – kada pro-
davač susreće potrošača po prvi put.
Upravljački ugovor (engl. management
contracting) – zajedničko ulaganje u kojem
domaće poduzeće pruža upravljačko znanje
i vještine stanom poduzeću koje donosi ka-
pital; umjesto proizvoda domaće poduzeće
izvozi usluge upravljanja.
Upravljanje integriranom logistikom (engl.
integrated logistics management) – logi-
stički koncept koji naglašava timski rad –
unutar poduzeća i između svih organizacija
u marketinškom kanalu – radi povećanja
učinkovitosti čitavog sustava distribucije.
Upravljanje lancem nabave (engl. supply
chain management) – „uzvodno“ i „ni-
zvodno“ upravljanje tokovima s dodanom
vrijednošću materijala, završnih dobara
i povezanih informacija između dobav-
ljača, poduzeća, preprodavača i krajnjih
potrošača.
Upravljanje marketingom (engl. marketing
management) – umijeće i znanost biranja
ciljnih tržišta i izgradnje profitabilnih odnosa
s njima.
Upravljanje marketinškim kanalom (engl.
marketing channel management) – odabir,
upravljanje i motiviranje pojedinih članova
kanala i procjenjivanje njihova rada tijekom
vremena.
Upravljanje odnosima s partnerima (engl.
partner relationship management) – bliska
suradnja s partnerima u drugim odjelima
poduzeća i izvan poduzeća radi zajedničkog
stvaranja veće vrijednosti za potrošače.
Upravljanje odnosima s potrošačima (engl.
customer relationship management – CRM)
– ukupni postupak izgradnje i održavanja
profitabilnih odnosa s potrošačima osigura-
vanjem superiorne vrijednosti za potrošače
i zadovoljstva za potrošače.
Upravljanje prodajnim osobljem (engl. sa-
les force management) – analiziranje, pla-
niranje i provedba aktivnosti prodajnog oso-
blja te nadzor nad njihovim aktivnostima.
Usluga (engl. service) – bilo koja aktivnost,
korist ili zadovoljstvo koji su ponuđeni na
prodaju, a koji su u osnovi neopipljivi i ne
rezultiraju vlasništvom nad nečim.
Uslužno-profitni lanac (engl. service profit
chain) – lanac koji povezuje profite usluž-
nog poduzeća sa zadovoljstvom zaposleni-
ka i potrošača.
Utjecaj usmene preporuke (engl. word-of-
mouth influence) – osobna komunikacija
u vezi s proizvodom između ciljnih potro-
šača i susjeda, prijatelja, članova obitelji i
suradnika.
Utjecatelji (engl. influencers) – ljudi u
centru za kupnju poduzeća koji utječu na
odluku o kupnji; često pomažu definirati
693

specifikacije, a ujedno pružaju i informacije
za vrednovanje alternativa.
Uvidi u potrošače (engl. customer insights)
– svježe razumijevanje potrošača i tržišta
koje proizlazi iz marketinških informacija
koje postanu osnova za stvaranje vrijedno-
sti za potrošače i odnosa s njima.
Uvjerenje (engl. belief) – opisno mišljenje
koje osoba ima o nečemu.
Uzorak (engl. sample) – segment populacije
odabran za marketinško istraživanje da bi
predstavljao populaciju u cijelosti.
Uzročno (kauzalno) istraživanje (engl. ca-
sual research) – marketinško istraživanje
čiji je cilj testiranje hipoteza u vezi s uzroč-
no-posljedičnim vezama.
Vanjsko prodajno osoblje (ili terensko pro-
dajno osoblje) (engl. outside sales force ili
field sales force) – vanjsko prodajno osoblje
koje putuje i posjećuje potrošače.
Varijabilni troškovi (engl. variable costs) –
troškovi koji se mijenjaju izravno oviseći o
razini proizvodnje.
Veleprodaja (engl. wholesaling) – sve aktiv-
nosti uključene u prodaju proizvoda i usluga
onima koji ih kupuju za daljnju prodaju u
poslovne svrhe.
Veleprodajni trgovac (engl. wholesaler) –
poduzeće koje se prvenstveno bavi aktivno-
stima prodaje na veliko.
Veletrgovački posrednik (engl. merchant
wholesaler) – poduzeće u nezavisnom vla-
sništvu koja polaže pravo na proizvod kojim
rukuje.
Vertikalni marketinški sustav (VMS)
(engl. vertical marketing system – VMS)
694
– struktura distribucijskog kanala koji se
sastoji od proizvođača, trgovaca u velepro-
daji i maloprodaji koji djeluju kao jedinstven
sustav. Jedan član kanala vlasnik je osta-
lih članova, ima s njima potpisane ugovo-
re ili pak ima toliko moći da drugi moraju
surađivati.
Virtualna poduzeća (engl. click-only com-
panies) – takozvani dot-comovi koji djeluju
samo na internetu bez ikakve fizičke prisut-
nosti na tržištu.
Virtualno-fizička poduzeća (engl. click-and-
mortar companies) – tradicionalna fizička
poduzeća koja su svojem poslovanju dodala
e-marketing.
Virusni marketing (engl. viral marketing) –
internetska inačica usmene predaje – poru-
ke e-pošte ili drugi marketinški sadržaji koji
su toliko zarazni da ih potrošači žele prosli-
jediti svojim prijateljima.
Višekanalni distribucijski sustav (engl. mul-
ti-channel distribution system) – distribucij-
ski sustav u kojem poduzeće uspostavlja
dva ili više marketinških kanala s namjerom
dopiranja do jednog ili više segmenata.
Vladino tržište (engl. government market)
– vladine skupine koje kupuju ili unajmljuju
proizvode i usluge za izvršenje glavnih funk-
cija vlade.
Vođa mišljenja (engl. opinion leader) – oso-
ba unutar referentne grupe koja zahvalju-
jući svojim poslovnim vještinama, znanju,
osobnosti ili nekim drugim značajkama,
utječe na druge.
Vratari (engl. gatekeepers) – ljudi u centru
za kupnju nekog poduzeća koji kontroliraju
tijek informacija drugima.
POJMOVNIK
Vrijednost potrošača (engl. customer equi-
ty) – ukupne kombinirane doživotne vrijed-
nosti potrošača poduzeća.
Zadovoljstvo potrošača (engl. customer sa-
tisfaction) – mjera do koje doživljena kva-
liteta proizvoda zadovoljava potrošačeva
očekivanja.
Zajednička marka (engl. co-branding)
– praksa označavanja istog proizvoda
već izgrađenim markama dvaju različitih
poduzeća.
Zajedničko ulaganje (engl. joint venturing)
– ulazak na strano tržište udruživanjem sa
stranim poduzećem radi proizvodnje ili pro-
daje proizvoda ili usluga.
Zajedničko vlasništvo (engl. joint owners-
hip) – zajedničko ulaganje u kojem se po-
duzeće pridružuje ulagačima na stranom
tržištu radi osnivanja lokalnog poduzeća u
kojem dijele vlasništvo i kontrolu.
Zaključivanje (engl. closing) – kada proda-
vač od potrošača traži narudžbu.
Želje (engl. wants) – oblik koje ljudske po-
trebe poprime pod utjecajem kulture i osob-
nosti pojedinca.
Životni ciklus proizvoda (engl. product li-
fe-cycle – PLC) – kretanje prodaje i profita
kroz životni vijek proizvoda. Uključuje pet
različitih faza: razvoj proizvoda, uvođenje,
rast, zrelost i opadanje.
Životni stil (engl. lifestyle) – obrazac življe-
nja neke osobe koji se izražava kroz njezine
aktivnosti, interese i mišljenja.