SIKAP KONSUMEN DAN

PERSUASIF
ABDULLAH 201411148
A. FAUZI ECTANOV 201411056
M. MUHKTAR FAHRI 201411021
WAN MUHAMAD IDRIS BAROS 201411098
FEDRIK L. BARUS 201111203
 SIKAP KONSUMEN

Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari.

Ini berarti bahwa sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari
pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau
terpapar oleh iklan di media masa, internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung.

Sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan
perilaku.
Sikap dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku
tertentu.
 DEFINISI SIKAP

Gordon Allpor dalam Hartono Sastro Wijoyo (2005)

mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak
disenangi secara konsisten.

Engel (2006)
suatu mental dan saraf yang berkaitan dengan kesiapan untuk menanggapi, di organisasi melalui
pengalaman, dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan/atau dinamis terhadap perilaku.

Dengan demikian, sikap dapat didefinisikan sebagai berikut.

 Sikap merupakan kategorisasi objek pada rangkaian kesatuan evaluatif

 Karakteristik yang membedakan sikap dari konsep adalah sifat evaluatif atau afektif.

 Sikap merupakan inti dari rasa suka dan tidak suka bagi orang, kelompok, situasi, objek, dan ide-ide
tidak berwujud tertentu.
 KARAKTERISTIK SIKAP

Sikap memiliki objek

Konsistensi sikap
Sikap bisa positif, negatif, dan netral
Keyakinan sikap
Intensitas sikap
Resistensi sikap
Persistensi sikap
Sikap dan situasi
 FUNGSI SIKAP

 Fungsi Utilitarian
 Fungsi Ekspresi Nilai
 Fungsi Mempertahankan Ego
 Fungsi Pengetahuan
 MODEL STRUKTURAL SIKAP

 Model Sikap Tiga Komponen

Terfokus pada penentuan secara tepat komposisi sikap dengan maksud agar perilaku
dapat dijelaskan dan diprediksi

 Model Sikap Multi Atribut

Terfokus pada prediksi sikap yang dibentuk seseorang terhadap obyek tertentu

 Model Sikap Satu Komponen

Model ini melakukan afektif atau perasaan sebagai sikap itu sendiri
 TINGKAT KETERLIBATAN KONSUMEN

Tingkat komitmen pada sebuah sikap berhubungan dengan keterlibatan

konsumen terhadap objek sikap

Compliance
Sikap dibentuk konsumen atas dasar keinginannya untuk mendapatkan imbalan atau menghindari
hukuman dari pihak lain.
Identifikasi
Sikap dibentuk oleh konsumen atas dasar keinginannya agar dapat menyesuaikan dengan orang lain
atau kelompok.
Internalisasi
Keterlibatan tinggi karena sikap yang dibentuk telah diinternalisasi dan dianggap sebagai bagian dari
sistem nilai pribadinya.
 KEPERCAYAAN KONSUMEN

Sumarwan (2004)
kepercayaan adalah kekuatan bahawa sesuatu produk memiliki atribut tertentu. Kepercayaan itu
sering disebut perkaitan objek-atribut, yaitu kepercayaan konsumen tentang kemungkinan adanya
hubungan antara sebuah objek dengan atributnya yang relevan.

Mowen & Minor (2002)

semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen, dan semua kesimpulan yang dibuat oleh konsumen
tentang objek, atribut, dan manfaatnya.

dapat disimpulkan bahwa

kepercayaan konsumen adalah kekuatan pengetahuan yang dimiliki
oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen bahwa
produk mempunyai objek, atribut, dan manfaat.
 K
E Kepercayaan objek - atribut
P Pengetahuan bahwa sebuah objek memiliki atribut khusus disebut kepercayaan objek-atribut.
Kepercayaan objek-atribut menghubungkan objek seperti seorang, barang, atau jasa dengan
J E atribut.
E R Kepercayaan atribut - manfaat
N C Merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh atribut tertentu menghasilkan atau
memberikan manfaat tertentu.
I A
Kepercayaan objek - manfaat
S Y
Merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh produk, orang, atau jasa tertentu akan
A memberikan manfaat tertentu.
A
N
 PERSUASIF

Persuasif  komunikasi yang digunakan untuk mempengaruhi dan meyakinkan

orang lain

Prinsip  kedua belah pihak sama-sama memahami dan sepakat untuk melakukan
sesuatu yang penting bagi kedua belah pihak.

Strategi persuasif:
 Kredibilitas
 Alasan yang Logis
 Daya Tarik Emosional
 Mengidentifikasi
PERSUASIF DI DALAM PERILAKU KONSUMEN
Persuasif merupakan esensi dari komunikasi pemasaran. Komunikator
pemasaran-sering dengan mereka yang memiliki peran berorientasi persuasif
lainnya (misalnya teologis, guru, orangtua) berupaya mengarahkan orang untuk
menerima suatu kepercayaan, sikap, atau perilaku dengan menggunakan daya
tarik logis serta emosional.

ETIKA PERSUASIF
Adakalanya usaha persuasif yang dilakukan komunikator pemasaran termasuk
dalam kategori yang tidak etis. Pera pelaku pemasaran yang licik menipu
pembeli yang naif dan mudah percaya untuk membeli produk atau jasa yang
tidak pernah terealisasi.
 PERANGKAT DALAM PRAKTIK PERSUASIF

 Reciprocation
 Komitmen dan konsistensi
 Bukti sosial
 Rasa suka
 Otoritas
 Kelangkaan
 PENDEKATAN UNTUK MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN

Pendekatan stimulus respon

Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek
kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk mengambil keputusan membeli
produk-produk yang disampaikan itu.

Pendekatan humanistik
Dalam teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan.

Pendekatan kombinasi antara stimulus-respon dan humanistik

Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan
teknik humanistik, pemilik toko atau pramuniaga dalam menghadapi konsumen lebih bersifat
mengkondisikan perilaku yang memungkinkan konsumen terimotivasi untuk membeli, namun
keputusan membelinya diserahkan kepada konsumen.
 PENDEKATAN UNTUK MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN
Pendekatan dengan komunikasi persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan. menggunakan komunikasi persuasif Niel.
Rumus AIDDAS: A = Attention (perhatian)
I = Interest (minat)
D= Desire (hasrat)
D = Decision (keputusan)
A = Action (tindakan)
S = Satisfaction (kepuasan)

Sebelum menggunakan rumus AIDDAS, pemilik toko dan pramuniaga dapat pula menggunakan langkah-
langkah sebagai berikut:
1. Berilah perhatian kepada konsumen dengan pendekatan kointinikasi yang efektif dan menarik.

2. Pelajarilah terlebih dahulu kebutuhan, keinginan, perasaan, sifat, dan ciri khas kepribadian
konsumen.
3. Dengarkan pendapat konsumen, dan kemudian berilah keyakinan mengenai manfaat produk yang
telah menjadi perhatiannya.