Chuong 1

BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Ths Nguyễn Phương Tâm
1
NỘI DUNG MÔN HỌC
Chương 1: Bán hàng và hành vi mua hàng
Chương 2: Hoạt động chào bán hàng và trưng bày
Chương 3: Một số kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Chương 4: Một số kỹ năng quản lý bán hàng cơ bản
Chương 5: Quản trị bán hàng
Chương 6: Khuyến mãi bán hàng
2
Chương 3
MỘT SỐ KỸ NĂNG
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
3.1 Kỹ năng thăm dò
3.2 Kỹ năng nói câu lợi ích
3.3 Kỹ năng thuyết phục
3.4 Kỹ năng xử lý phản đối
3.5 Kỹ năng trình bày
3
Chương 3
4
Chương 3
3.1.1 Vai trò của thăm dò
5
Chương 3
3.1.2 Mục đích và một số yêu cầu khi thăm dò
6
Chương 3
3.1.3 Kỹ năng thăm dò nhu cầu
Phương pháp thăm dò bằng các câu hỏi mở
7
Chương 3
Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi tìm dữ liệu
8
Chương 3
Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi phản ánh
9
Chương 3
Sự tạm dừng
10
Chương 3
Câu tóm tắt
11
Chương 3
12
Chương 3
3.2.1 Đặc điểm và lợi ích sản phẩm
Đặc điểm sản phẩm
13
Chương 3
3.2.1 Đặc điểm và lợi ích sản phẩm
Lợi ích sản phẩm
14
Chương 3
3.2.2 Kỹ năng nói câu lợi ích
15
Chương 3
3.2.3 Một số yêu cầu khi trình bày lợi ích
16
Chương 3
3.3 Kỹ năng thuyết phục
17
Chương 3
3.3.1 Vai trò của thuyết phục
18
Chương 3
3.3.2 Kỹ năng thuyết phục trong bán hàng
Một số yêu cầu khi thuyết phục
19
Chương 3
Kỹ năng thuyết phục
Bước 1: Tóm tắt hoàn cảnh
Bước 2: Đưa ra ý tưởng
Bước 3: Giải thích công việc
Bước 4: Củng cố giải pháp lợi ích
Bước 5: Gợi ý nhanh bước tiếp theo
20
Chương 3
Bước 1: Tóm tắt hoàn cảnh
21
Chương 3
Bước 2: Đưa ra ý tưởng
22
Chương 3
Bước 3: Giải thích công việc
23
Chương 3
Bước 4: Củng cố giải pháp lợi ích
24
Chương 3
Bước 5: Gợi ý nhanh bước tiếp theo
25
Chương 3
3.4 Kỹ năng xử lý phản đối
26
Chương 3
3.4.1 Phản đối là mối đe dọa và cũng là cơ hội
27
Chương 3
3.4.2 Một số PP và yêu cầu khi xử lý phản đối
28
Chương 3
3.4.3 Kỹ năng xử lý phản đối
Bước 1: Xác định phản đối thật
Bước 2: Hiểu rõ phản đối
Bước 3: Kiểm tra, xác nhận lại phản đối
Bước 4: Xử lý phản đối
29
Chương 3
Bước 1: Xác định phản đối thật
30
Chương 3
Bước 2: Hiểu rõ phản đối
31
Chương 3
Bước 3: Kiểm tra, xác nhận lại phản đối
32
Chương 3
Bước 4: Xử lý phản đối
33
Chương 3
34
Chương 3

3.5.1 Vai trò của trình bày
Trình bày là một hoạt động giao tiếp, trong đó nhấn
mạnh đến vấn đề truyền đạt thông tin.
35
Chương 3

Người truyền đạt Người tiếp nhận

thông tin thông tin
36
Chương 3

Tùy vào tính chất của trình bày, người ta chia thành
hai dạng: trình bày và thuyết trình
Trình bày
- Là quá trình truyền đạt thông tin về một vấn đề chi
tiết một cách trực tiếp (face to face)
- Phạm vi nhỏ với thời gian diễn đạt ngắn và
- Đối tượng tiếp nhận chỉ có một hoặc một số ít
người.
37
Chương 3

Thuyết trình
- Nội dung thuyết trình bao gồm nhiều vấn đề theo
một chủ đề nhất định
- Phạm vi rộng, thời gian thuyết trình dài
- Đối tượng tiếp nhận gồm nhiều người
38
Chương 3

3.5.2 Nguyên tắc thuyết trình
Năm nguyên tắc cần tuân thủ khi thuyết trình
Nguyên tắc 1
Thuyết trình là một quá trình giao tiếp, do đó bên
cạnh khả năng nói, người thuyết trình còn phải có
khả năng viết, khả năng truyền đạt và thuyết phục
39
Chương 3
Nguyên tắc 2
Phải chuẩn bị tốt cho buổi thuyết trình bằng cách lập kế
hoạch thuyết trình và bám sát theo kế hoạch đó
- Mục đích thuyết trình
- Đối tượng muốn thuyết trình
- Những điều muốn truyền đạt
- Cách thức truyền đạt
- Các công cụ hỗ trợ
- Địa điểm và thời gian thực hiện
40
Chương 3
Nguyên tắc 3
Viết ra những vấn đề cần
truyền đạt và xác định vấn
đề cốt lõi cần trình bày
nhằm đạt được mục đích
thuyết trình
41
Chương 3
Nguyên tắc 4
Trình bày nội dung bằng
cách nói tự nhiên, không
cầm giấy đọc nội dung.
Nguyên tắc 5
Phải biết ngừng khi nói hết
nội dung
42
Chương 3

Người thuyết trình cần chú ý bốn đặc tính sau:

Tính logic của bài thuyết trình: điều này thể hiện qua
câu, từ ngữ được dùng. Phải tập trung thể hiện nội
dung cốt lõi và phải có sự chuyển tiếp giữa các vấn
đề
43
Chương 3

Tính dễ hiểu: Thể hiện qua các vấn đề được trình
bày rõ ràng, trung thực, sử dụng các hình vẽ, sơ đồ
minh họa
44
Chương 3

Tính thuyết phục: Thể hiện qua cảm xúc khi thuyết
trình, sử dụng các dẫn chứng thuyết phục khi minh
họa
45
Chương 3

Tính dự đoán: Thể hiện qua dự đoán trước các phản
đối và chuẩn bị câu trả lời
46
Chương 3

3.5.3 Chuẩn bị thuyết trình
Xác nhận đặc điểm của buổi thuyết trình thông
qua các câu hỏi
− Họ là ai?
− Họ cần biết cái gì?
− Hành động nào của họ mà tôi muốn?
− Làm thế nào tôi có thể nói cho họ biết?
− Tôi có bao nhiêu thời gian?
− Tôi sẽ trình bày như thế nào?
47
Chương 3
Những yêu cầu cơ bản khi viết bài thuyết trình
− Viết đúng những điều sẽ nói
− Tuân thủ nguyên tắc đơn giản: từ dễ hiểu, câu ngắn
gọn, tập trung ý chính và sử dụng câu hay nhóm từ
chuyển tiếp các ý
− Đánh số trang
− Sử dụng các tín hiệu: gạch dưới, nút chấm, các con số
− Sử dụng kiểu chữ to, có khoảng trống phù hợp dễ đọc
48
Chương 3
Mười lời khuyên để viết một bài thuyết trình tốt
− Sử dụng câu ngắn gọn, phù hợp với ngữ cảnh để
dễ theo dõi
− Sử dụng chiều dài các câu khác nhau để thu hút
người nghe
− Sử dụng các kiểu rút gọn
− Tránh những từ sáo rỗng
− Tránh sử dụng thuật ngữ
49
Chương 3
− Chia bài viết thành những đoạn nhỏ
− Chỉ sử dụng các con số để so sánh, thể hiện sự
tương phản
− Những hình vẽ và bản đồ phải đặt nơi phù hợp
− Thể hiện mối liên hệ của bản thân về vấn đề thuyết
trình
− Thể hiện những thông tin mới lạ và những ý tưởng
độc đáo.
50
Chương 3
Kết cấu của bài thuyết trình
− Chào mừng và giới thiệu
− Mục đích thuyết trình
− Nội dung chính
− Kết luận
51
Chương 3
Chuẩn bị các công cụ hỗ trợ
− File tài liệu
− Máy chiếu
− Video clip, hình ảnh
− Máy tính xách tay
− Bảng trình bày
− Cặp giấy
− Micro…
52
Chương 3
Thông tin đến thính giả tham dự
− Lập danh sách các đối tượng liên quan
− Phân tích và quyết định đối tượng cần thông tin
− Tìm hiểu cách thức liên lạc
− Tiến hành thực hiện
53
Chương 3
Thực hiện một số yêu cầu trước khi thuyết trình
− Luyện tập trước cách nói, canh thời gian…
− Kiểm tra các dụng cụ cần thiết sử dụng
− Đến phòng thuyết trình sớm kiểm tra các thiết bị
54
Chương 3
3.5.4 Kỹ năng thuyết trình
Kỹ thuật phân phối bài nói
- Phần giới thiệu
- Trình bày mục đích thuyết trình
- Trình bày nội dung
- Trình bày phần kết thúc
- Trả lời các câu hỏi
- Từ biệt
55
Chương 3
Phong cách thuyết trình
Phải chững chạc trong phong cách, lời nói rõ ràng,
câu văn súc tích, mạch lạc. Thể hiện sự quan tâm đến
người nghe
56
Chương 3
Sử dụng công cụ hỗ trợ
Ưu tiên sự những công cụ nhìn như bản đồ, hình vẽ,
sơ đồ, máy chiếu, video clip…
57
Chương 3
3.5.5 Kỹ năng trình bày trong bán hàng
- Thời gian trình bày ngắn
- Việc trình bày thường diễn ra với cường độ cao,
không có thời gian suy nghĩ để lựa chọn giải pháp
- Vấn đề được trình bày rất cụ thể, do đó đối tượng
có nhiều cơ hội để thể hiện phản đối nếu vấn đề
trình bày không được dẫn chứng rõ ràng.
58
Chương 3
Chuẩn bị chu đáo
− Xác định rõ đối tượng muốn tiếp nhận
− Xác định rõ nội dung trình bày và các sản phẩm,
vật phẩm cho đối tượng xem
59
Chương 3
Trình bày thuyết phục
Thể hiện qua ba phần
- Chào hỏi và giới thiệu
- Trình bày nội dung
- Trình bày kết thúc
60
Chương 3
Phong cách trình bày chuyên nghiệp
- Trang phục gọn gàng, tranh nhã
- Tư thế chững chạc
- Ánh mắt nhìn thẳng vào khách hàng
- Cử chỉ phải lịch sự, từ tốn
61
Chương 3
3.5.6 Rèn luyện nâng cao khả năng trình bày
Những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả trình bày
- Tật nói cà lăm
- Thói quen nhúng vai
- Nói thở dốc
- Đỏ mặt
- Run rẩy khi đứng trước công chúng
62
Chương 3
Rèn luyện nâng cao hiệu quả trình bày
- Rèn luyện khả năng viết bài thuyết trình
- Rèn luyện giọng nói
- Rèn luyện phong cách
- Rèn luyện cách sử dụng các công cụ hỗ trợ
63
Chương 3
Một số phương pháp thực hiện
- Khắc phục nhược điểm nói cà lăm, thở dốc, nhúng
vai
- Khắc phục nhược điểm đỏ mặt, run rẩy khi đứng
trước khách hàng
- Rèn luyện cách sử dụng các công cụ hỗ trợ
- Rèn luyện khả năng viết bài thuyết trình
- Rèn luyện khả năng nhớ
64

Chuong 1

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chuong 1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

BÀI GIẢNG MÔN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Ths Nguyễn Phương Tâm

3.5 Kỹ năng trình bày

3.5 Kỹ năng trình bày

Người truyền đạt Người tiếp nhận

3.5 Kỹ năng trình bày

3.5 Kỹ năng trình bày

3.5 Kỹ năng trình bày

3.5 Kỹ năng trình bày

Người thuyết trình cần chú ý bốn đặc tính sau:

3.5 Kỹ năng trình bày

3.5 Kỹ năng trình bày

3.5 Kỹ năng trình bày

3.5 Kỹ năng trình bày

You might also like