3.5.

2 Pengedaran/Pengagihan
Definisi Pengedaran/Pengagihan
1) Pengedaran ialah proses pemindahan produk dari pusat pengeluaran
kepada pengguna pada masa dan tempat yang dikehendaki.
2) Saluran pengedaran merupakan satu set organisasi bebas dalam
membantu barang atau perkhidmatan boleh digunakan oleh pengguna
akhir atau pelanggan perniagaan.
3) Pengedaran dikaitkan dengan saluran pengagihan dan setiap
organisasi yang terlibat dalam proses pengedaran untuk memastikan
produk selamat tiba kepada pengguna.
4) Pemilihan saliran pengagihanpenting bagi memastikan kaedah
pengagihan yang sesuai digunakan untuk mengagihankan sesuatu
produk. Pemilihan saluran pengagihan turut dipengaruhi pencapaian
dan objektif jangka Panjang pemasar.
5) Dalam keadaan tertentu, orang tengah digunakan untuk melicinkan
proses pengagihan sesuatu produk.
• Pengeluar menikmati faedah ekonomi bidangan.
a) Penjimatan dari segi kos pengedaran membolehkan pengeluar melaburkan kesemua keuntungannya dalam
perniagaan.
b) Orang tengah mempunyai pengalaman dalam aspek pengedaran
c) Selain memindahkan produk daripada pengeluar kepada pengguna pada masa dan tempat yang sesuai,
pihak yang terlibat dalam penyediaan saluran pengagihan turut memainkan peranan yang berikut :
(i) Memberikan maklumat
- Maklum balas daripada pengguna mengenai produk dapat membantu pemasar untuk mengenal pasti perkara
yang perlu diperbaiki dan membolehkan pemasar menjalankan penyelidikan pemasaran.
(ii) Mengadakan promosi
- Memujuk pengguna untuk membeli produk pemasar dengan menggunakan Teknik promosi dan pengiklanan.
(iii) Menjalinkan perhubungan
- Dalam usaha mengedarkan produk dalam pasaran, hubungan baik yang dijalankan dengan pelbagai pihak
dapat membantu meluaskan pasaran bagi produk pemasar.
(iv) Memenuhi kehendak pengguna
- Aktiviti memecah pukal, membungkus dan melabel membolehkan produk dijual dalam kuantiti
dan bentuk yang boleh diterima oleh pengguna.
(v) Perundingan
- Perundingan membolehkan pemasar dan orang tengah mencapai kata sepakat mengenai syarat
pembayaran dan syarat penghantaran agar proses pengagihan dapat berjalan dengan lancer.
(vi) Bantuan kewangan
- Bantuan kewangan yang disediakan dapat membantu pemasar menanggung kos pengagihan yang
tinggi.
(vii) Risiko
• Setiap pemasar berhadapan dengan risiko tertentu semasa menjalankan aktiviti pengedaran
seperti kemalangan dan kecurian.
• Perlindungan daripada kejadian yang tidak dijangka tersebut ditawarkan oleh pihak tertentu yang
terlibat dalam proses pengagihan.
Saluran Agihan Produk
Reka bentuk saluran pengagihan
1) Reka bentuk saluran pengagihan merujuk keputusan yang diambil oleh firma bermula
dengan menilai keperluan perkhidmatan kepada pelanggan dalam aspek saluran
agihan, objektif firma dan Batasan. Selepas itu, firma menetapkan alternatif saluran
agihan dalam aspek jenis perantara, jumlah perantara dan tanggungjawab perantara.
2) Penentuan reka bentuk saluran pengagihan bergantung kepada jumlah modal yang
dimiliki pemasar.
3) Jika pemasar mempunyai modal yang kecil, produknya akan dijual kepada pemborong
dan peruncit. Sebaliknya, organisasi besar akan menjual produknya kepada pengedar
4) Dalam mereka bentuk saluran pengagihan, pemasar harus melalui peringkat yang
berikut :
• Menganalisis keperluan perkhidmatan pengguna
- Pemasar akan mendapatkan maklumat yang berkaitan dengan kehendak dak keperluan
pengguna.
- Sebagai contoh, jarak perjalanan antara lokasi jualan dengan tempat kediaman
pengguna dan masa yang diambil untuk menghantar produk kepada pengguna.
• Mengenal pasti objektif dan kekangan saluran pengagihan
- Dalam mengenal pasti objektif dan kekangan saluran pengagihan dan seterusnya menentukan
reka bentuk saluran pengagihan yang paling sesuai, faktor yang perlu diambil kira adalah
seperti yang berikut :
i. Ciri produk yang dipasarkan sama ada tahan lama atau cepat rosak agar reka bentuk saluran
pengagihan yang dipilih membolehkan produk dihantar kepada pengguna dengan lebih cepat
dan selamat.
ii. Saiz organisasi dan kedudukan kewangan organisasi. Kesanggupan orang tengah untuk
melaksanakan tugas yang dipertanggungjawabkan.
iii. Jenis dan reka bentuk saluran pengagihan yang digunakan oleh pesaing.
• Mengenal pasti alternatif reka bentuk saluran pengagihan
- Alternatif reka bentuk saluran pengagihan merujuk kepada langkah dan cara terbaik untuk
membentuk saluran pengagihan.
- Lazimnya, pemilihan alternatif saluran pengagihan bergantung kepada peranan dan bilangan
orang tengah yang terlibat, tanggungjawab atau tugas setiap ahli dalam saluran pengagihan,
dan cara perundingan untuk mencapai kata sepakat mengenai harga, syarat jualan dan syarat
penghantaraan.
• Menilai reka bentuk saluran pengagihan
- Reka bentuk saluran pengagihan akan dinilai berdasarkan kriteria yang
berikut :
i. Ekonomi, iaitu sama ada sesuatu reka bentuk saluran pengagihan akan
membawa keuntungan kepada organisasi atau sebaliknya.
ii. Pengawalan terhadap jurujual, ejen, anak syarikat dan orang tengah
yang menjalankan pengedaran.
• Terdapat dua jenis reka bentuk saluran pengagihan, iaitu :
- Saluran pengagihan menegak
- Saluran pengagihan mendatar
Saluran pengagihan menegak
1. Pemasar akan mengedarkan produk dengan menggunakan saluran pengagihan
yang berbeza berdasarkan keperluan dan kehendak pengguna pasaran.
2. Saluran pengedaran menegak melibatkan penggunaan satu atau lebih orang
tengah untuk mengedarkan sesuatu produk.
3. Saluran pengedaran menegak boleh dibahagikan kepada saluran terus atau
langsung dan saluran tidak terus atau tidak langsung.
• Saluran terus atau langsung
i. Melibatkan pengagihan produk oleh pengeluar terus kepada pengguna bagi
produk pengguna dan bagi produk industri, pengeluar mengagihkan produk
secara langsung kepada pengguna industri seperti yang ditunjukkan oleh
saluran 1.
ii. Tiada langsung penggunaan perantara.
iii.Pengeluar menjual terus kepada pengguna.
iv.Sebagai contoh, Amway menjual produk dari rumah ke rumah melalui rumah
pejabat jualan atau web.
• Saluran tidak terus atau tidak langsung
i. Melibatkan penggunaan orang tengah seperti peruncit,
pemborong, pengedar, dan ejen atau broker.
ii. Terdapat satu atau lebih perantara yang menjalankan
pelbagai fungsi untuk menyampaikan barangan dan
perkhidmatan kepada pengguna.
iii.Jumlah tahap perantara dipanggil sebagai kelebaran saluran
agihan.
• Saluran 2
- Menggunakan peruncit sebagai pengantara pemasar dan
pengguna bagi produk pengguna.
- Manakala, pengeluar produk industri pula menggunakan
pengedar untuk mengagihkan produk mereka kepada
pengguna industri.
- Jenis produk yang lazimnya diedarkan melalui Saluran 2
ialah barang beli-belah seperti pakaian.
• Saluran 3
- Menggunakan peruncit dan pemborong sebagai pengantara bagi proses
pengagihan produk pengguna.
- Jenis produk pengguna yang lazim diedarkan melalui Saluran 3 ialah barang
asas seperti beras, gula dan tepung.
- Pengeluar bagi produk industri pula menggunakan ejen untuk mendapatkan
pengguna industri melalui saluran ini.
• Saluran 4
- Menggunakan ejen sebagai orang tengah bagi kedua-dua jenis produk
pengguna dan produk industri.
- Untuk produk pengguna, ejen berperanan untuk menemukan pemborong
dengan pengeluar.
- Untuk produk industry pula, ejen bertanggungjawab untuk menemukan
pengeluar dan pengedar.
- Pengedar pula akan menjual produk kepada pengguna industri.
Saluran pengagihan mendatar
1) Menekankan bilangan ahli yang terlibat dalam sesuatu saluran pengagihan.
2) Sekiranya bilangan ahli yang terlibat adalah ramai, reka bentuk saluran pengagihan harus
lebar dan luas.
3) Sebagai contoh, reka bentuk saluran pengagihan motosikal Jaguh adalah lebih luas
berbanding saluran pengagihan motosikal Harley Davidson. Motosikal Harley Davidson
digunakan oleh golongan terpilih sahaja.
4) Saluran pengagihan mendatar mempunyai tiga reka bentuk, iaitu intensif, selektif dan
eksklusif.
o Pengagihan intensif
(i) Merujuk kepada kegiatan pengagihan yang meluas dengan terdapatnya stok produk yang
disimpan di outlet.
(ii) Sebagai contoh, pengedaran minuman tin dan botol secara meluas di sesebuah kawasan
tertentu.
(iii)Melalui pengagihan intensif, pengguna dapat memperoleh sesuatu produk dengan mudah
(iv)Salah satu strategi yang lazim digunakan ialah menyimpan stok yang banyak bagi
memenuhi permintaan pasaran.
o Pengagihan selektif
I. Penggunaan perantara yang lebih daripada satu tetapi tidak banyak dan mempunyai hak
untuk memperkenalkan produk sesuatu perniagaan.
II. Melibatkan pengedaran barang beli-belah, barang dan barang industri.
III. Sebagai contoh, pengedaran kenderaan pacuan empat roda yang mempunyai bilangan
pembeli yang sedikit tetapi menyumbang kepada sebahagian besar daripada nilai jualan.
o Pengagihan eksklusif
I. Pengeluar memberi hak pengedaran eksklusif kepada pengedar tertentu dalam sesuatu
kawasan tertentu.
II. Melibatkan barangan istimewa dan kegiatan pengedaran dihadkan kepada sebuah kedai
tunggal sahaja di satu-satu kawasan tertentu.
III. Pengedar berupaya menawarkan pengeluar diskaun perkhidmatan atau lain-lain terma
istimewa.
IV. Contoh pengedar Bantley tidak banyak dan menerima sokongan kuat daripada pengedar,
menerima hak eksklusif ialah kawalan harga pengedar, promosi, kredit dan perkhidmatan.