Algılama, Biliş ve

Duygular

“Kararsızlık benim problemim

olabilir de olmayabilir de”
Jimmy Buffet
• Algılama
• Biliş
– Çerçeveleme
– Bilişşel hatalar
• Duygu

5-2
 Perception
Algılama
Bireylerin çevrelerini anlamlandırabilmek
adına, duyu organları ile edindikleri ni
düzenleme ve yorumlama sürecidir.
• Bireylerin çevre ile iletişim kurdukları bir
süreçtir.
• Fiziksel ve psikolojik olarak karmaşık bir
süreçtir.
5-3
Algılama SÜreci

5-4
Algıyı Etkileyen Faktörler
 Algılama hataları
Algılamada yaygın olarak kullanılan
kısayollar
– Kalıpyargılar
– Hale etkisi
– Algıda seçicilik
– Yansıtma

5-6
 Stereotyping
• Kalıpyargılar
– Bir insanı, ait olduğu gruba bağlı olarak algılama eğilimi.
– Biz ve siz tanımlamaları
– Bireyler kalıpyargıları çoğunlukla sınırlı zamanlarda, stres
ve çatışma durumunda kullanırlar.
– Değişime dirençlidir.

5-7
Asya kökenli Amerikalı sanatçı ve akademisyenlere
göre, ırksal Kalıplaştırma Asya kökenli Amerikalılar
çalışkan inekler olarak genelliyor. “Asyalı” görünenler
kesinlikle amerikalı değil,
yabancı olarak algılanıyor
ve bu kalıplaştırma ABD’de
pop star olmak isteyen Jin
gibi müzisyenlerin, ABD’de
doğmuş olsalar bile Asyalı
muamelesi görmelerini
engellemiyor ve ABD’lilerin
“cool” imajını yakalamaları
ne yazık ki mümkün görünmüyor.
• Hale etkisi:
– Kalıpyargılara benzer
– Bir birey hakkındaki genel görüşün o bireyin tek bir
özelliğine bağlı olarak belirlenme durumu
– Ör. Bireyin iyi bir özelliği genellenebilir ve kişi çok iyi
değerlendirilebilinir.
• Hale etkisi

• Birey hakkında az bilgimiz varsa

• Bireyi çok iyi biliyorsak,
• Bireyin sahip olduğu özelliklerin kuvvetli ahlaki yönleri
varsa,
– Müzakereciler karşı taraf hakkında sınırlı bilgi ile hızlı
tanımlama yapma eğilimindedirler.
 Algıda seçicilik ve yansıtma

• Algıda Seçicilik:
• Bireyin gördüğü şeyleri; ilgi alanlarına, altyapısına,
deneyimlerine ve tavırlarına göre seçici olarak
yorumlaması
• Yansıtma
– Bireyin kendini koruma isteğinden yola çıkar.
– Bireyin sahip olduğu özellikleri ve duyguları başkalarında
görmesidir.

5-11
• Müzakere sürecinde bireyle farklı durumlara
farklı yaklaşacaklardır.
• Yansıtma eğilimi ise müzakereciyi diğer taraf
hakkında çok fazla şey bildiği inancına
kapılmasına neden olabilmektedir.
• Genel olarak,
– Kısa yollar karmaşık çevreyi algılamamızı
kolaylaştırıken diğer tarftan bazıhatalara neden
olmaktadır.
– Hatalar karşı taraftan beklentilerimizi
etkilemektedir.
– İşbirliği veya rekabete yönlendirir.
– Bireylerin strateji seçimlerini etkiler.
 Çerçeve Etkisi
• görelilik: Her şey görelidir, risk, zaman, kar, zarar,
iyi ve kötü...
• Çerçeveler bir durumu algılarken etkili olan,
inançlarımız değerlerimiz, tutumlarımız gibi
bileşenlerin birleşimidir.
• Neyin kazanç, neyin kayıp olduğu referans
noktasının nasıl oluşturulduğu konuları tamamen
özenldir.
• Frames are inevitable, one cannot avoid framing.
• Bireyin sahip olduğu bilgiye, daha önceki
deneyimlerine ve değerlerine göre şekillenebilir.
5-14
 Müzakerede bilişsel hatalar
• Algılama hataları: verileri nasıl aldıladığımız
ve düzenlediğimiz
• Bilişsel hatalar : bilgiyi nasıl kullandığımız

5-15
 Cognitive Biases
• Bağlanma Tuzağı • The winner’s curse
(Irrational escalation • Aşırı güven yanılgısı
of commitment) • Küçük sayılar kanunu
• Sabit pasta dilimi (The law of small
inancı (Mythical fixed- numbers)
pie beliefs) • Kendine hizmet edeen
atfetme hatası
• Çıpalama etkisi
• Self-serving biases
• Risk alma- riskten
• Bağış Etkisi
kaçınma
(Endowment effect)
• Ignoring others’
cognitions 5-16
• Bağlanma tuzağı
– Bu kadar bekledim diyerek sonlandıramama yanılgımız
• Ör. Gelmeyen asansörü beklemek, düşen hisseye yatırım
yapmak
• Fiks pasta dilimi yanılgısı
– Müzakerecilerin herkesin pastadan belli bir dilim alacağına
dair inançları
• Stresli durumlar ve zaman kısıtı önemli belirleyicileridir.

5-17
 Çıpalama
• Çıpalama yanılgısı, ilk gelen bilgiye takılı kalarak,
sonrasında gelen bilgilere yeterli derecede uyum
sağlayamama eğilimidir. Bu durum, beynimizin ilk aldığı
bilgiye orantısız derecede fazla önem vermesinden
kaynaklanır.

• Çıpalar reklamcılar, yöneticiler, politikacılar, emlakçılar

ve avukatlar gibi, ikna yeteneklerinin önemli olduğu
meslekleri icra eden insanlar tarafından yaygın olarak
kullanılır.
5-18
 Bireyler kazanç ve katıpları nasıl
değerlendirirler?

• Çerçeveleme ve risk
• Kahneman & Tversky (1979)
– Riskten kaçınma: Kesin olanı riskli olana tercih
etme eğilimi.
– Kazanç durumunda daha fazla riskten kaçınırız

– Kayıp durumunda daha fazla risk alırız.

 Kazananın laneti
• Müzakere sırasında karşı taraf ilk önerdiğiniz
anlaşmayı derhal kabul etse durup düşünür müsünüz?
• Mutluluk mu tatminsizlik mi?

• Kazananın laneti
– Daha iyisi olabilirdi: Hay Allah.....
– Kazananların genellikle müzakereye konu olan varlığın
gerçek değeri üzerinde çabuk karar vermeleri ve kazancın
çok kolay gelmiş olmasına yönelik inançlarıdır.
 Aşırı güven
• “Yargı ve karar verme konusundaki problemlerin hiçbiri aşırı güven kadar
yaygın değildir ve onun kadar felaket sonuçlara yol açma olasılığı taşımaz”
denilmektedir.
• Düşünsel ve kişiler arası yetenekleri en zayıf olan bireyler, performans ve
yeteneklerinin sahip olduklarından daha yüksek düzeyde olduğuna
inanmaya en eğilimli gruptur.
• Aşırı güven olgusunun ortaya çıkma ihtimali, şirket elemanlarının kendi
uzmanlık alanlarının dışında çalıştıkları zaman daha yüksektir.
• Aşırı güven müzakerecilerin kendi çıktıları konusunda ısrarcı
olmalarına ve tekliflerinde düzeltme yapmamalarına neden olabilir

5-21
 Küçük sayılar kanunu

– Bireylerin küçük örneklemlerden sonuç çıkarma eğilimi

– Müzakere sürecinde küçük sayılar bireylerin geçmiş
deneyimleridir.
– Ör. Taraflardan biri dağıtımsal statejileri kullandıysa
bireyin müzakere sırasında aynı şekilde davranacağı
varsayılabilir.
 Self-Serving Biases
and Bağış etkisi
• Self-serving biases
– People often explain another person’s behavior by making
attributions, either to the person or to the situation
– The tendency, known as fundamental attribution error, is
to:
• Overestimate the role of personal or internal factors
• Underestimate the role of situational or external factors
• Bağış etkisi: Ayrılamam
– Sahip olduklarımıza daha yüksek değer biçme, ve
elimizden çıkarmaya pek yanaşmama eğilimi
– İlk arabamı yok pahasına sattım, şirketimi başkasına
devredemem
5-23
 Richard Thaler’in deneyi
Cornell Ünversitesi’nde okuyan bir grup öùrenciye, üzerlerinde okulun
logosu bulunan kahve kupalar hediye ediliyor. Bir kısım Öğrenciye de
dilerlerse arkadaşlarından kupaları satın alabilecekleri söyleniyor.
Ancak kimse kupası 5,25 dolardan daha aşağıya satmaya razı olmuyor,
bir başka deyiüşe kupasından ayrılmak için en az 5,25 dolar istiyor.
Almak isteyenlerin ise kupalara biçtiği en yüksek deùer, ortalama
piyasa fiyatı olan 2,75 dolar. Diğer bir ifadeyle, “alt tarafı” bir kupayı
tutmanın, kupanın gerçek fiyatına ek olarak 2,5 dolda psikolojik bir
deùeri var.
 Diğer tarafın düşüncelerini ihmal etme
(Ignoring Others’ Cognitions)

• Diğer tarafın düşüncelerini ihmal etme

– Müzakerecilerin karşı tarafa soru sormama ve onları yok
sayma eğilimi
– Eksik bilgiye ve performansın düşmesine neden olur

5-25
 Bilişsel hataları yönetme

• Hataların farkında olma

• Grup üyeleri ile tartışma

5-26
 En çok yapılan hatalar
• Hata1. Müzakerede paylaşımlarını sabit kabul
etmek (win- lose)
– Çözüm: Bilgi paylaşımı
• Hata 2: İlk teklife çıpalama
– Çözüm: Reddetmek
• Hata 3: Bağlanma tuzağı
– Çözüm: Geçmişte yaşamamak
• Hata 4: Aşırı güvenli hissetmek
– Çözüm: Tam tersini düşünmek
 Duygular, duygu durum ve
müzakere
• Duygular: Birine veya bir şeye yöneltilen
güçlü hisler.
– Daha kısa dönemli, daha spesifik

• Duygu Durumlar: Duruma bağlı bir dürtüyle

ilintili olmayan ve duygulardan daha az güçlü
olan hisler.
– Daha geniş, belli bir objeye yönelik olmayan
 Temel Duygular
• Psikologlar, yüz ifadeleri üzerinde çalışarak temel
duyguları belirlemeyi denemiştir. Bu çalışmayla
ilgili bir sıkıntı, bazı duyguların kolayca
yüzümüzde yansımak için çok karmaşık
olmalarıdır.
• Günümüzde birçok şirket, çalışanlarına, derin
duygularını saklayabilmeleri için öfke yönetimi
eğitimleri vermektedir.
• Birçok araştırmacı altı temel duygu üzerinde
hemfikirdir: Öfke, korku, üzüntü, mutluluk,
iğrenme ve şaşırma.
 Duygular müzakereyi nasıl etkiler?
1. Duygular bizi gerçeklerden uzaklaştırabilir
2. Manipülasyonlara açık hale getirebilir
3. Duygular gerçek verilerin, mantığın önemini
düşürebilir.
4. Dikkatli olmazsak amaçtan sapmamıza neden
olabilir.
5. Olumlu duygular müzakere de olumsuz sonuçlarda
doğurabilir.
6. Olumsuz duygular müzakerede olumlu sonuçlar da
doğurabilir.