Yield Management u

Spa Industriji
Šta prihvatiti i kako ga pripremiti?

Dr Ivo Županović,predavanja
Yield management je
integrisani timski rad
Što je Yield Management ?

Yield Management je
metod prodaje:
Egzaktnog proizvoda
pravim potrošačima u
pravo vrijeme po pravoj
cijeni.
 Yield Management
Retrospektiva

•Ustanovljen od strane American Airlinesa

• Razlog deregulacija u aviosaobraćaju 1979
godine.
•AA sačuvao $1.4 Billion od 1989 do 1992.
• Net Profit za isti period je bio $892 Million
•Danas je yield management prihvaćen kao
menadžment model i strategija i od strane
menadžmenta i od strane kupaca.
 Puna cijena ($1000)
Yield Management Reducirana cijena ($500)
Primjer u avio saobraćaju nepopunjeno

100 x $1000 25 x $1000 20 x $1000 25 x $1000

= $100,000 = $25,000 80 x $500 65 x $500
= $60,000 = $57,500
 Yield Management
Qualifiers(kvalifikanti)?

•kvarljive,teško održive,’Perishable’ zalihe

•Prodaja via Rezervacije
•Različiti zahtjevi,fiksni kapaciteti
•Multi-Pricingsposobnost
•Niski varijabilni troškovi
•Pricing je moćan gonič
 Yield Management
Da li je Spa Industry kvalifikant?

Perishable Inventory
• prazna soba zauvijek izgubljena šansa
za prihodom
 Yield Management
Da li je Spa Industry kvalifikant?

•Različiti zahtjevi,fiksirani kapaciteti:

•mnogi spa centri imaju fiksirane kapacitete u
smislu prostorija za tretmane,a različite zahtjeve
turističkih konzumenata(weekend vs weekday,
time of day etc.)
 Yield Management
Da li je Spa Industry kvalifikant?

Prodaja via Rezervacije

• Svi spa centri primaju rezervacije
unaprijed
• Sedmično i mjesečno uglavnom,
•Mnoge rezervacije su ipak last
minute
 Yield Management
Da li je Spa Industry kvalifikant?

Multi-Pricing sposobnost

• tržišna segmentacija
• objavljene cjenovne liste
 Yield Management
Da li je Spa Industry kvalifikant?

•Niski varijabilni troškovi

• Fiksni:
•Construction , Admin Personnel

•• Variable:
• Service Provider
• Room Cleaning,
 Yield Management
Da li je Spa Industry kvalifikant?

•Pricing je moćan gonič

• Pricing utiče na poslovno ponašanje
• Porast prihoda može imati dramatične
efekte na ukupan neto profit
 Yield Management
Kako ga implementirati u SPA industriji?

• Kako pilotirati cijenama? (Dynamic Pricing)

• Kako izabrati bolju soluciju za

SPA?(Dynamic Availability)
 Yield Management
Kako ga implementirati u SPA industriji?

Dinamična raspoloživost kapaciteta

• Ponudi premium usluge jedino u periodima
maksimalne popunjenosti •
•Insistiraj na paket aranžmanima izvan špica
popunjenosti kapaciteta-proizvodnja overflow
effect a

•Zavisnost od projektovane popunjenosti

Spa Menu struktura
• Spa dizajn
 Yield Management
Spa Primjer - 100% kapaciteta

Bez Yield Managementa Sa Yield Managementom

Service Service
Price Margin Hours Profit Hours Profit

Aromatherapy Massage $90 $60 5 $300 30 $1,800

Swedish Massage $100 $50 90 $4,500 40 $2,000

Mud Wrap $150 $120 5 $600 30 $3,600

100 $5,400 100 $7,400

37% rast profita

 Yield Management
Spa primjer – Varijabilna iskorišćenost kapaciteta
Without Yield Management With Yield Management
Service Service
Price Margin Hours Profit Hours Profit

Early-Bird Massage $75 $50 N/A $0 10 $500

Package Massage $80 $50 N/A $0 10 $500
Aromatherapy Massage $90 $60 5 $300 5 $300
Swedish Massage $100 $50 40 $2,000 30 $1,500
Mud Wrap $150 $120 5 $600 5 $600
Last Minute Club
Massage $75 $50 N/A $0 10 $500
50 $2,900 70 $3,900

34% porast profita

 Yield Management
Današnjice u SPA industriji

•Diferenciranje cijena-Weekend
vs. Weekday Pricing
•Tajming primjene Pricinga
•Last Minute Club
•Cijene za specijalne goste i promocije
 Yield Management
Širok dijapazon primjene

•Primjena Yielda preko različitih turističkih

departmana:Rooms, Spa, Golf, Group

•Veza između različitih zahtjeva potrošača i

ponude hotela i restorana
•Multipliciranje distributivnih kanala (CRS,
WEB etc.)
• Razumijevanje vrijednosti turističkih
konzumenata (Guest Value )
 Yield Management
Izazovi

•Etika
•Tehnologija
•Pomjeranje granica
•Short Term Gain, Long Term Pain?
•Odnosi sa potrošačima
 Yield Management
Dosta urađeno,šta je sledeće?

•Nove finansijske i tržišne analize

•Rezultati i greške primjene

•Evolucija tehnologije

• Široka adaptacija
•Ne primjenjivati isti oblik yielda na sve situacije u
spa i uopšte u turističkoj industriji