Osnove yield-revenue

managementa
• Dr Ivo Županović
Djelatnosti u kojima se yield
management primjenjuje
• Usluge,
• Bankarstvo,
• Rent-a-car i rent-a-boat,
• Avio i autobuski prijevoz.
• U savremenom hotelijerstvu se
razvio od 60-ih godina prošlog
stoljeća
Definicija yield managementa
•Yield management je tehnika kontrole
izvršenja marketinga a u sebi sadrži i procese
planiranja i realizacije optimalne profitabilnosti
hotela.
•Yield management je skup koncepcija i
tehnika koje se bave maksimizacijom dobiti i
prihoda.

•Ključna sentenca yield managementa-Prazna

soba-zauvijek propuštena prilika.
Cilj yield managementa
• Cilj yield managementa nije snižavanje
cijena već maksimizacija profita.
• Cilj yield managementa je postići potpuno
pokriće varijabilnih troškova i ukoliko nije
moguće u potpunosti bar značajan dio
fiksnih troškova.
Metodi i tehnike yield
menadžmenta
• Metode i tehnike yield menadžmenta se ne
mogu poistovjetiti sa politikom snižavanja
cijena da bi se povećao broj klijenata,već
je to proces stalnog mjerenja
kapaciteta,koji nisu popunjeni i koji se
stvarno mogu prodati na tržištu,po cijeni
koji prihvaća tržište.
• Cilj yield managementa nije snižavanje
cijena već maksimizacija profita.
• Yield management se uspostavlja kao
sistem vrednovanja i praćenja troškova u
odnosu na ukupan prihod.
Upravljanje prihodom u
hotelijerstvu putem yield
managementa
• Upravljanje prihodom se ostvaruje kroz:
• Upravljanje sobama
• Kao diferencijalna struktura određivanja
cijena.

• Upravljanje sobama bavi se povezivanjem

soba različitog tipa sa dostupnom
tražnjom;
• Diferencijalna struktura određivanja cijena
se bavi postizanjem što bolje cijene soba u
svakom trenutju.
Upravljanjem prihodom
od soba
• VAŽNO:
• Registrovati raniju potražnju za
sobama u određenom periodu radi
izrade uzorka,
• Informirati se o budućim događajima
ili specifičnim tržišnim okolnostima
koji će uticati na buduću potražnju o
sobama.
Diferencijalna struktura
određivanja cijena
• Predviđena potražnja soba Strategija cijena

• 90-100% popunjenosti Bez popusta

• 70-90% popunjenosti popust 10%
• 50-70% popunjenosti popust do 20%
• Manje od 50% popunjenosti popust do 30%
Visoki fiksni troškovi kao prepreka
implementacije yield managementa

• Visok udio vrijednosti osnovnog kapitala izaziva visoku

razinu fiksnih troškova kao što su:
• Amortizacija,
• Fiksni troškovi održavanja,
• Fiksni troškovi energenata,grijanja i hlađenja,
• Zakupnine i ugovorne obaveze,
• Fiksne obaveze prema lokalnoj upravi kao što su
komunalne naknade,naknada morskom dobru za
korištenje plažnog prostora.

• U hotelijerstvu navedeni troškoviu opterećuju poslovanje

u periodima koji nisu tržišno atraktivni kao što su:
• U odmorišnim hotelima pred i postsezona,
• U gradskim hotelima vikend,
• U kongresnim hotelima period između dva kongresa.
Metode za praćenje rezervacija u
upravljanju prihodima
• STATIČKA METODA:Prati proces rezervacije u
stvarnom vremenu i kontroliše stvarnu distribuciju
pozivajući se na optimalan raspored utvršen na
početku sistema.Sistem ne maksimizira ukupan
prihod.Vodi računa da broj potvrđenih rezervacija
ne prođe postavljene limite.

• DINAMIČKA METODA:Otklanja nedostatak statičke

metode koja je nefleksibilna u kontroli
rezervacija.Dinamička metoda pretpostavlja
kontrolisanje tražnje za određenim uslugama.Modeli
za optimiziranjem raspoloživih kapaciteta za
prodaju funkcionišu na osnovu aktuelnih podataka
o turističkim konzumentima.
•
Rizici yield managementa
• RIZIK NEPOPUNJENOSTI KAPACITETA:
• Pojavljuje se u situaciji kada turistička
agencija neće potvrditi rezervaciju
klijentima koji žele putovati po jeftinijim
cijenama,nego čeka da se eventualno
pojave klijenti spremni putovati po višim
cijenama.

• RIZIK PRERANOG PUNJENJA

KAPACITETA:Pojavljuje se kad turistička
agencija dosta vremena unapred snižava
cijene.
Rizici yield managementa

• RIZIK ODBIJANJA KLIJENATA:

• Rizik odbijanja klijenata se pojavljuje
u situaciji kad se pojavi više
klijenata nego što je predviđeno
mjesta;
• Turistička agencija je prisiljena
odbiti klijente iako posjeduju
rezervaciju.
Ključna računica yield
managementa
Yield=stvarno realizovani prihod
maksimalno mogući prihod

stvarno prodane sobe* prosječno ostv. cijena po sobi

maksimalan broj soba potenc. max cijena po sobi
Period, troškovi i poslovni rezultat po
Uniform System of Acoounts for the Lodging
Industry (USALI)
• USALI dozvoljava obračun mjesta tročkova – nosioca
troškova, koji se izvodi iz brojki finansijskog
knjigovodstva. Principi obračuna dijela tro{kova sadržani
u USALI predvi|aju za nosioce troškova pripisivanje
pojedinačnih troškova. Preko odbitka pojedinačnih
tro{kova od odre|enih prihoda, postoji mogućnost u
kalkulaciji cijena da se različitim grupama u tražnji pri|e
sa promijenjenim cijenama. Iz razloga bolje kontrole, i na
odre|ena mjesta troškova se raspoređuju pojedinačni
troškovi, koji se obuhvataju u ukupnim troškovima kao I
pozicije koje se ne mogu raspore|ivati.

• Pojedinačni troškovi nosioca tro{kova obuhvataju se

stavkom direktnih tro{kova, {to znači troškovima koji se
mogu direktno pripisivati.
• Parcijalni rezultati koji tako nastaju za sobe, jela i pića i
sporedna odjeljenja mogu se sabrati u ukupni operativni
rezultat, od koga se oduzimaju neraspodeljeni tro{kovi.
Period, troškovi i poslovni rezultat po
Uniform System of Acoounts for the Lodging
Industry (USALI)
• Prihodi od soba Prihodi F&B Prihodi od ostalih
odjeljenja
•
• troškovi HR troškovi HR troškovi HR
•
• Direktni troškovi Direktni troškovi Direktni
troškovi
•
• rezultat odjeljenja rezultat odjeljenja rezultat
odjeljenja
•
• Zbir rezultata odjeljenja OPERATIVNI REZULTAT
•
• Uprava (materijalni troškovi)
•
• marketing
•
• opravka i održavanja
•
• troškovi energije
•
• BRUTO POSLOVNI REZULTAT (GOP-Gross Operating Profit)
Period, troškovi i poslovni rezultat po
Uniform System of Acoounts for the Lodging
Industry (USALI)
• Struktura prihoda predstavljena je u prethodnom primjeru
u samo tri pozicije. U USALI je za to predvi|eno do 25
pozicija, jer su tamo sve sportske aktivnosti koje veliki
američki hoteli na pla`ama nude gostima
• odvojeno obuhvaćene. Pokazana struktura prihoda može
se označiti kao povoljna.

• Za ocjenu strukture prihoda je važno napomenuti de je

nosioc dobiti odjeljenje hotela sa sobama, dok
restoranski dio uglavnom stvara gubitke odnosno
zaključuje sa + / - 0. Ipak postoje izuzeci, u kojima se I
restoranski dio prepoznaje kao profitni centar.
• Razlog za ovakvu slabost restoranskog dijela leži u
visokim troškovima pripreme kao i i visokim troškovima
koji zavise od sredstava.
Literatura

• Cerović Z.,Hotelski menadžment,Fakultet

za turistički i hotelijerski menadžment
Rijeka,2003.
• Priručnik za hotelijerstvo,Beraterhandbuch
fuer das Hotelgewerbe,Serbische Version
• Stand: 12/2004
• Hayes D.,Nineimer J.D.,Upravljanje
hotelskim poslovanjem,M Plus
Zagreb,2005.