‫كلية العلوم االدارية والمالية‬

‫قسم التسويق‬
‫التدريب الميداني‬
‫بأشراف الدكتور خالد طراونة‬

‫محمد عماد الناطور‬

‫‪201210573‬‬
 ‫شركة سامسونج‬
‫ُتعد شركة سامسونج من أهم الشركات التي تختص في مجال‬
‫ص ناعة وتطوي ر اإللكترونيات‪ ،‬وهي شرك ة كوري ة جنوبية‬
‫متعددة الجنس يات‪ ،‬وتع د م ن أه م الشركات ذات التوسع‬
‫التكنولوجي والتي لها فروع في ‪ 58‬دولة حول العالم‪ ،‬ويبلغ‬
‫عدد موظفي ن شرك ة س امسونج م ا يقارب ‪ 66000‬موظف‬
‫حول العالم‪ ،‬ولقد برزت شركة سامسونج كالعب رئيسي في‬
‫عالم صناعة اإللكترونيات في العالم منذ تأسيسها‬
‫حيث تضم سامسونج اليوم أكثر من ‪ 25‬مركز إنتاج في العالم‪،‬‬
‫باإلضافة إلى ‪ 59‬فرع للمبيعات في أكثر من ‪ 46‬دولة‪ ،‬وتعد‬
‫سامسونج حاليًا أكبر مصنع لشاشات الحاسب اآللي على مستوى‬
‫العال م‪ ،‬وتعم ل شرك ة س امسونج عل ى أساس مفهوم التقارب‬
‫واالقتصاد الرقمي والذي يعتمد على تصنيع األجهزة المرتبطة مع‬
‫الشبكات الرقمي ة مث ل اإللكترونيات المنزلي ة‪ ،‬وأجهزة المكاتب‬
‫والشركات‪ ،‬وأجهزة المحمول والحاس ب اآلل ي‪ ،‬ولديها أبحاث‬
‫وابتكارات في عدة مجاالت تكنولوجية‪.‬‬
‫منتجات‬ ‫الجواالت الذكية‬
‫شركة‬ ‫واالجهزة اللوحية‬
‫سامسونج‬

‫تلفزيونات –‬ ‫الشاشات ‪-‬‬

‫غساالت – مكيفات‬ ‫الساعات‬
‫هواء‬ ‫واالكسسوار‬

‫اجهزة الطبخ –‬
‫المكانس الكهربائية‬
‫المنافسين‬
‫المنافسين الغير مباشرين‬
 ‫القوة التفاوضية للموردين (ضعيفة) تمتلك ‪ Samsung 579‬مور ًدا على مستوى العالم وتضم‬ ‫•‬
‫سلسلة التوريد الخاصة بالشركة أكثر من ‪ 2700‬مورد في مختلف الصناعات في جميع أنحاء‬
‫العالم‪.‬‬

‫لقوة التفاوضية للمشترين (معتدلة) سامسونج تركز على األداء والتصميم‪ .‬ولهذا السبب تمكنت من‬ ‫•‬
‫بناء والء جيد للعمالء‪ .‬هذا يقلل من القدرة التفاوضية للمشترين األفراد وهي منخفضة إلى معتدلة‬

‫التهديد من البدائل (قوية) في سوق الهواتف الذكية ‪ ،‬يحتوي على تهديد كبير لعالمة ‪Samsung‬‬ ‫•‬
‫تحليل‬ ‫التجارية‪ .‬هناك العدي د م ن المنافس ين ف ي الس وق مث ل ‪ Sony‬و ‪ LG‬و ‪ Apple‬مم ا يسمح‬
‫للمشتري بشراء منتج بديل آخر إذا لم تتمكن ‪ Samsung‬من تلبية احتياجات العمالء‬
‫المنافسة‬ ‫تهديد الوافدين الجدد (ضعيف) مخاطر المتسابقين الجدد منخفضة بالنسبة لشركة ‪.Samsung‬‬ ‫•‬
‫بناء مثل هذه العالمة التجارية الضخمة ليس باألمر السهل‪ .‬هناك الكثير من االستثمار المالي‬
‫باإلضافة إلى التسويق والحاجة إلى موارد بشرية ذات مهارات عالية‬

‫المنافسة الحالية (معتدلة) المنافسين المباشرين لشركة ‪ Samsung‬مثل ‪ LG‬و ‪ Apple‬فإنهم‬ ‫•‬
‫جمي ًع ا راسخون منذ فترة طويلة في الصناعة ‪ ،‬لذا فمن المحتمل أن يكونوا قد تعايشوا من خالل‬
‫المنافسة المنضبطة‬
 ‫نقاط القوة‬
‫• (االبتكار والتص ميم ) جاالكس ي نوت يحمل قلما ً‬
‫ضوئيا ً للرسم والتدوين والكتابة اليدوية‪ ،‬وشاشة بتقنية‬
‫‪Super Amoled HD‬‬
‫• كاميرا خلفي ة بحج م ‪ 8‬ميغ ا بكس ل‪ ،‬وأخرى أمامية‬
‫بحجم ‪ 2‬ميغا بكسل‪.‬‬
‫• تكامل األجهزة مع العديد من أنظمة التشغيل والبرامج‬
‫مفتوحة المصدر‬

‫نقاط الضعف‬
‫• تفتق ر ‪ Samsung‬إل ى نظام التشغي ل ‪ /‬البرامج‬
‫الخاصة بها‬
‫• الجهاز يتوفر في االردن بذاكرة تخزن ‪ 256‬فقط‬
‫• مشاكل في البطارية وسرعة انتهائها‪.‬‬
‫• عدم توفر الوان كثير مقارنة مع الدول االخرى‬
 ‫الفرص‬
‫• التقنيات الجديدة مثل التكنولوجيا القابلة لالرتداء‬
‫• نم و الس وق ع بر اإلنترن ت م ن قنوات ال بيع مثل‬
‫‪Amazon.com‬‬

‫التهديدات‬
‫• التغيير السريع في التكنولوجيا وزيادة المنافسة‬
‫• برزت ‪ Apple‬كعالم ة تجاري ة مهيمن ة للهواتف‬
‫الذكي ة واألجهزة اللوحي ة ف ي بع ض األسواق ‪ ،‬مثل‬
‫الواليات المتحدة‪ .‬لم تتمكن ‪ Samsung‬من التغلب‬
‫على سمعة ‪ Apple‬من حيث الموثوقية‪.‬‬
 ‫ألهداف المحددة للشركة (األهداف الداخلية)‬
‫• ابتكار أفضل المنتجات والخدمات‬
‫• ابتكار المنتجات والخدمات الت ي تحق ق أفضل‬
‫مستوى من رضا العمالء‬
‫• الحفاظ على المرك ز األول في العال م في خط‬
‫العمل نفسه‬

‫األهداف المحددة للشركة‬

‫• والمساهمة في المجتمع‬
‫• المساهمة في المصالح المشتركة والحياة الغنية‬
‫• أداء المهمة على أكمل وجه بمساعدة أحد أفراد‬
‫المجتمع‬
 ‫عوامل التجزئة‬

‫‪ ‬التجزئة الديموغرافية‬

‫بالنس بة لشرك ة ‪ ، Samsung‬يق ع التقسيم‬

‫الديموغراف ي بي ن الفئ ة العمرية ‪ 55-22‬واألشخاص‬
‫من الطبقة المتوسطة الدنيا إلى الطبقة المتوسطة العليا‪.‬‬
‫تقدم ‪ Samsung‬منتجات مختلفة ‪.‬‬

‫التجزئة الجغرافية‬
‫ً‬
‫تستهدف ‪ Samsung‬كال من سكان الريف والحضر‪.‬‬

‫التجزئة النفسية‬
‫ض ا منتجات لألشخاص الذين‬ ‫لدى ‪ Samsung‬أي ً‬
‫بناء عل ى أس لوب حياتهم‪ .‬سلسلة‬ ‫ً‬ ‫يختارون‬
‫‪ Samsung Galaxy‬في واحدة من هذه السلسلة مع‬
‫صا‬‫ميزات مبتكرة وتص ميم أني ق ت م تطويره خصي ً‬
‫للعمالء المتميزي ن الذي ن يرغبون ف ي التباهي وإلقاء‬
‫نظرة على أسلوبهم باستخدام هواتفهم الذكية‪.‬‬
 ‫االستهداف‬
‫تستهدف ‪ Samsung‬مجموعة واسعة ج ًدا من المستهلكين‬
‫بدءًا من األجهزة ذات االستخدام اليومي العادي إلى المعدات‬
‫الصناعية القياسية‪.‬‬

‫التموضع‬
‫وضع ت ‪ Samsung‬نفس ها عل ى أنه ا هات ف ذك ي ينتج‬
‫أفضل المنتجات ذات الجودة ‪ ،‬وقد توصلت إلى أفكار جديدة‬
‫ً‬
‫تركيزا عل ى العمالء وإبداعً ا م ن أجل إنشاء‬ ‫لتكون أكث ر‬
‫صورة قوية للعالمة التجارية‪.‬‬
‫ليس لدى ‪ Samsung‬أي شعار ‪ /‬شعار معين للشركة ككل‬
‫؛ يفضلون استخدام شعارات مميزة لكل منتج‪ .‬إنهم يميلون‬
‫إل ى التروي ج لهواتفه م المحمولة ‪ /‬المالحظات ‪ /‬عالمات‬
‫التبوي ب ووضعه ا ف ي جمي ع المس تويات الثالث ة المختلفة‬
‫لتحديد المواقع‪.‬‬
 ‫المزيج التسويقي‬

‫المنتج‬
‫س امسونج جاالكسي نوت ‪Samsung Galaxy Note‬‬
‫هو هاتف من سامسونج صدر في الربع األخير من عام‬
‫ً‬
‫مقارنة باألجهزة األخرى‬ ‫‪ 2011‬واشته ر بشاشت ه الك بيرة‬
‫حيث يحتوي على شاشة ‪ 5.3‬بوصة وظهر منه إصدارات‬
‫بأحجام مختلفة وكذلك مواصفات مختلفة‬
‫تعتمد شركة سامسونج كل عام على سلسلة هواتف جاالكسي‬
‫نوت ‪ Galaxy Note‬لتكون بمثابة عرضها الخاص الذي‬
‫ي برز التقدم التقن ي ف ي هواتفه ا‪ ،‬وذلك م ن خالل تضمينها‬
‫للعدي د م ن الميزات الفريدة فيه ا‪ ،‬مث ل‪ :‬المعال ج الحديث‪،‬‬
‫والكاميرات المتعددة‪ ،‬وميزات القلم اإللكتروني‪ ،‬وغير ذلك‬
‫الكثير‪.‬‬
 ‫التوزيع‬
‫سياسة التوزيع ‪ Samsung‬تعتمد على قنوات كثيرة (متعددة) ومختلفة لتوزيع منتجاتها مثل مقرات‬
‫سامسونج الدولية لدى سامسونج عدة مقرات رسمية لتصنيع وبيع منتجاتها و التي تم توزيعها بشكل متوازن‬
‫في أنحاء العالم (توزيع مكثف) ‪ ،‬هذه المقرات تتكفل ببيع المنتجات للباعة المعتمدين و أيضا للمستوردين‬
‫المس تقلين الذي ن يعيدون بي ع المنتجات ف ي محالته م الخاص ة‪ .‬موزع ي س امسونج المعتمدي ن وهن ا أقصد‬
‫المحالت الكبيرة المتخصصة في بيع األجهزة المنزلية و الكهربائية والتي تكون عادة في المراكز التجارية و‬
‫المساحات التجارية الكبرى‪ .‬ما يميز هذه المحالت هي أنها تبيع منتجات مختلفة لكبرى شركات العالم وليس‬
‫‪Samsung‬فقط‪ ،‬كما أنها ُتحسب ضمن نظام البيع لسامسونج أو أي شركة أخرى تبيع منتجاتها‪ .‬هذا يعني‬
‫أن هناك اتصال دائم بين الطرفين من أجل فعالية أفضل على مستوى التسويق و األثمنة و خدمة الزبائن‬
 ‫استراتيجية سامسونج للترويج‬

‫‪ Push Strategy‬أي أن الشركة هي من تتكفل ببذل المجهود واالقتراب من الزبائن من أجل تعريفهم بمنتجاتها‬
‫عن طريق الحمالت اإلعالنية و اإلشهارية في التلفاز و اإلنترنت و المجالت و الصحف‪ ،‬و أيضا عن طريق منح‬
‫التخفيضات و العروض في المحالت والمراكز التجارية‪ .‬ورغم أن هذه االستراتيجية مُكلفة للشركة من حيث نفقات‬
‫اإلشهار و التسويق‪ ،‬و أيضا مجهود األشخاص العاملين عليها‪ ،‬إال أنها أبانت على فعالية كبيرة في تحقيق المبيعات‬
‫و الرفع من قيمة شركة سامسونج في أعين الناس خاصة على المدى البعيد‬
 ‫‪ Pull Strategy‬أ ي أ ن الشرك ة ُتس جل حضوره ا في‬
‫الفعاليات الرياضية مثل رعاية ‪ Samsung‬لأللعاب األولمبية‪،‬‬
‫حيث اصبحت ‪ Samsung‬الراعي الرئيسي لأللعاب األولمبية‬
‫منذ كونها الراعي المحلي لدورة األلعاب األولمبية و الثقافية و‬
‫الفنية الكبرى عن طريق عقود الرعاي ة‪ ،‬ومن ثم تنتظر قدوم‬
‫الناس لتلك الملتقيات من أجل التعرف على الشركة ومنتجاتها‬
‫وعروضها‪ .‬وفي الحقيقة ُتعد ‪Samsung‬أحد أكثر الشركات‬
‫رعاي ة للفعاليات و األحداث و المس ابقات بمختل ف مجاالتها و‬
‫أشكالها‪ ،‬و لعل أبرز ما قامت برعايته مؤخرا المباراة االفتتاحية‬
‫للـ ‪NBA‬و حفل توزيع األوسكار الذي التقطت خالله أشهر‬
‫ص ورة س يلفي ف ي العال م بهات ف ‪ Samsung‬و الت ي تمت‬
‫مشاهدتها‪ 267 ‬مليون مرة على تويتر‪.‬‬
‫باإلضاف ة إل ى هذا تعم ل س امسونج عل ى التعام ل مع‬
‫المشاهي ر والنجوم العالميي ن م ن أج ل اإلس تفادة من‬
‫شع بيتهم لتس ويق إس مها و منتجاته ا‪ ،‬ولع ل أبرز مثال‬
‫على ذلك عقد الرعاية التي أبرمته مع المغني األمريكي‬
‫‪Jay-Z‬بمبلغ ‪ 5‬مليون دوالر‪.‬‬
 ‫السعر‬
‫سعر القشط ‪ -‬تستخدم ‪ Samsung‬سياسة سعر القشط‪ .‬على سبيل المثال ‪ ،‬عندما تطلق ‪Samsung‬‬
‫منتجات جديدة ذات متغيرات مختلف ة م ن س عة التخزي ن ‪ ،‬فإنه ا تس عر المنت ج أعلى‪ .‬ولك ن عندم ا يطلق‬
‫منافسون آخرون هات ًفا ذكيًا بميزات متطابقة ‪ ،‬فإن ‪ Samsung‬تخفض السعر وتمنع بسهولة تقليل حصتها‬
‫في السوق بسبب إطالق المنافس‪ - .‬التسعير التنافسي ‪ -‬تعد استراتيجية التسعير هذه جز ًء ا من استراتيجية‬
‫‪ Samsung‬للتس ويق‪ .‬ل م تنج ح ‪ Samsung‬ف ي أ ن تص بح رائدة ف ي فئات المنتجات األخرى‪ .‬تعد‬
‫‪ Samsung‬عالمة تجارية جديرة بالثقة ‪ ،‬ولكن في فئة المنتجات "األجهزة المنزلية" ‪ ،‬لم تتفوق على ‪LG‬‬
‫حتى اآلن‪ .‬لمنع هجمات المرافقة من منافسيها في السوق ‪ ،‬من الضروري أن تستخدم ‪ Samsung‬أسعارً ا‬
‫ض ا ‪ ،‬سامسونج ليست المحرك األول في فئات المنتجات هذه ‪ ،‬وبالتالي يتعين عليها الدفاع عن‬ ‫تنافسية‪ .‬أي ً‬
‫مكانتها في السوق‪ .‬كل هذا يساعد في فهم استراتيجية التسعير في مزيج ‪ Samsung‬التسويقي‬
THANKS!