QUẢN TRỊ MARKETING

BẤT ĐỘNG SẢN

Giảng viên: Thạc sĩ Võ Hữu Khoa

Email: vohuukhoa99@gmail.com
D Đ: 0983.358.111
 TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC
Tên môn học: Marketing Bất động sản
Số tiết : 45 tiết
Phân bổ :
- 50% học lý thuyết
- 50% Thảo luận, bài tập nhóm, thuyết trình
 PHƯƠNG PHÁP HỌC TẬP
1. Lý thuyết
2. Làm bài tập tình huống theo nhóm, thảo
luận, thuyết trình, phản biện

ĐÁNH GIÁ MÔN HỌC

1. Điểm thi cuối môn học: 60%
2. Điểm bài tập : 40%
 NỘI DUNG
• CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGÀNH BẤT ĐỘNG SẢN
• CHƯƠNG II: KHÁI NIỆM MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN
• CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN
• CHƯƠNG IV: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
• CHƯƠNG V: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN
• CHƯƠNG VI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
• CHƯƠNG VII: KẾ HOẠCH MARKETING
• CHƯƠNG VIII: CÁC KÊNH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN
• CHƯƠNG XI: TRIỂN KHAI VÀ ĐO LƯỜNG
• CHƯƠNG X: BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN
 CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG
BẤT ĐỘNG SẢN
 THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN
Các loại hình Bất Động Sản
• Bất động sản nhà ở
• Căn hộ chung cư
• Bất động sản thương mại- dịch vụ
• Bất động sản du lịch
• Văn phòng cho thuê
• Bất động sản Khu Công nghiệp
• Các loại BĐS khác
 a) Khái niệm bất động sản
• Là nguồn tài sản quốc gia
• Bất động sản: những tài sản gắn liền với đất đai và
không di dời được
• 2 châm ngôn gắn liền với đất:
 “Đất đai của người nào thì bầu trời và lòng đất thuộc
về người đó”
 “ bất cứ những gì gắn liền với đất thuộc về đất”
 Bất động sản Vs Tài sản thực
• Bất động sản: khái niệm vật lý thuần túy. Có thể đo
đạc, nhìn, sờ mó BĐS, nhưng không thế mua bán. Khi
mua hay bán BĐS, thì BĐS đó được chuyển nhượng
sang tên các quyền, lợi ích chứa đựng trong BĐS
• Tài sản thực: là các quyền lợi, lợi ích của BĐS trên
thực tế.
 b) Tài sản thực
• Các quyền năng bên trong BĐS
• Quyền chiếm hữu, sử dụng, định đoạt
• Mỗi quyền năng có thể chia thành các
quyền năng nhỏ và là tài sản tham gia các
giao dịch dân sự.
c) Đất đai, BĐS: nguồn lực chủ yếu phát triển KT-XH

• Theo Adam Smith “the wealth of nations”: nguồn gốc

giàu có của một quốc gia là tài nguyên thiên nhiên,
chủ yếu là đất đai.
• Theo Hernando De Soto “The Mystery of capital: ”tại
các nước thuộc TG thứ 3 BĐS (đất đai) trị giá 9.3
ngàn tỷ USD, gấp 20 lần FDI, gấp 90 lần vốn ODA”
• Đang là nguồn “vốn chết” nằm trong tay người
nghèo
 Quyền chiếm hữu đất đai
• Quyền chiếm hữu là quyền nắm giữ, quản lý tài
sản.
• Chính quyền Nhà nước các cấp chiếm hữu đất đai
thuộc phạm vi quản lý: tuyệt đối, không thời hạn,
không điều kiện
• Nhà nước cho phép người sử dụng đất được chiếm
hữu thửa đất cụ thể, trong những thời hạn nhất
định (lâu dài, 50 năm, 20 năm…)
 Quyền định đoạt đất đai
• Quyền định đoạt đất đai của nhà nước là cơ
bản và tuyệt đối, thông qua: giao đất, cho
thuế đất, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng,
thu hồi đất

• Quyền thu hồi đất

 Quyền sử dụng đất đai
• Quyền sử dụng là quyền khai thác công
dụng, hưởng hoa lợi, lợi tức từ tài sản.  
• “Nhà nước trao quyền sử dụng đất cho
người sử dụng đất thông qua hình thức giao
đất, cho thuê đất, công nhận quyền sử dụng
đất đối với người đang sử dụng đất ổn định;
quy định quyền và nghĩa vụ của người sử
dụng đất”
 Quyền sử dụng đất đai

•  Quyền sử dụng BĐS/đât đai là quyền trị giá

được bằng tiền và có thể chuyển giao trong
giao dịch dân sự.
 Nội dung quyền sử dụng đất
Các quyền năng liên quan đến quyền sử dụng đất
 Quyền chuyển đổi
 Quyền chuyển nhượng
 Quyền cho thuê, cho thuê lại thừa kế
 Quyền tặng/cho
 Quyền thế chấp
 Quyền bảo lãnh
 Quyền góp vốn liên doanh
 Quyền được bồi thường khi thu hồi
 Trách nhiệm bị bồi thường khi gây thiệt hại cho đất
 7 Đặc điểm hàng hóa BĐS
1. Hàng hóa có vị trí cố định, không di dời: vị trí, môi trường cảnh
quan, hạ tầng, ..
2. Hàng hóa BĐS có giá trị lớn
3. Hàng hóa BĐS có tính lâu bền: là tài sản thế chấp cho các
giao dịch
4. Hàng hóa BĐS có tính cá biệt: vị trí, phong thủy,…
5. Hàng hóa BĐS có tính khan hiếm tương đối: đất không sinh ra
thêm
6. Hàng hóa BĐS chịu sự chi phối mạnh của CS/PL nhà
nước:CS vĩ mô: lạm phát, tiền tệ, đất đai, quy hoạch, thuế …)
7. Hàng hóa BĐS mang nặng tính tập quán, hương ước, tâm lý
và văn hóa (sinh hoạt, kiến trúc, xây dựng…) (Sống mỗi người
mỗi nhà, chết mỗi người mỗi mồ)
 8 Đặc điểm thị trường BĐS

1. Đặc điểm 1: TT BĐS là thị trường giao dịch BĐS + các

quyền và lợi ích chứa đựng trong BĐS
– Giá đất đai: không phản ánh bản thân giá trị đất mà phản ánh khả năng thu lợi
hoặc H/quả đầu tư từ đất (BĐS) >> Ph/pháp dòng tiền CK; P/Pháp thu nhập
– Các quyền năng chứa đựng trong BĐS quyết định khả năng giá trị và lợi ích
mà BĐS đưa lại giá

2. Đặc điểm2: TT BĐS chịu sự chi phối của pháp luật-chính

sách
3. Đặc điểm3: Thị trường không hòan hảo: thông tin (mua
bán, cung cầu, quy hoạch…
4. Đặc điểm 4 Cung về BĐS thay đổi chậm so cầu: tìm đất,
xin phép xây dựng, thiết kế, thi công…
 8 đặc điểm (tiếp)
5. Đặc điểm 5: TT BĐS quan hệ mât thiết với TT vốn vì:
+ BĐS có giá trị lớn, lậu bền : chịu ảnh hưởng các điều kiện trên thị trường
vốn (lãi suất, thời hạn, CS TT, lam phat, gia vang, USD, chứng khoán..
tác động TT BĐS)
+ Khủng hỏang thị trường BĐS là ngòi nổ Khủng hỏang kinh tế vĩ mô
(1997 – tại Đông Nam Á và 2008 tại Mỹ)
6. Đặc điểm 6: Giao dịch trên TT BĐS cần chuyên gia tư vấn
chuyên nghiệp, trình độ cao:
+ Giá trị lớn + Giá cả/giá trị chịu tác động nhiều yếu tố phức tạp (Vĩ mô, vi mô)
+ Thông tin không hòan hảo, dễ nhiễu loạn >>chuyên gia tư vấn: tài chính,
định giá, pháp lý, cung cầu >>> chi phí giao dịch cao.

7. Đặc điểm 7: TT BĐS rất nhạy cảm khi kinh tế tăng trưởng nóng
(bong bóng) hoặc đóng băng khi kinh tế suy thoái.
8. Đặc điểm 8: TT BĐS phát triển theo chu kỳ: khủng hỏang-phục
hồi-hưng thịnh-suy thoái
 CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN- 7 GIAI ĐOẠN
GIAI ĐOẠN 0

Sự kiện
- Thất nghiệp tăng, kinh tế trì trệ
- Tình hình chính trị, xã hội nhiều bất ổn
- Lợi nhuận Kinh doanh giảm
- Không có vốn đầu tư nước ngoài
Biểu hiện
- Ít khách du lịch
- Khách sạn chỉ full 30%, không có KS mới xây
- Thị trường chứng khoán ít giao dịch
- Tín dụng thắt chặt, lãi suất cao, khó vay, nợ xấu nhiều
- Nhà đầu tư mất tiền
19
 CÁC CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN

GĐ1 GĐ2 GĐ3 GĐ4 GĐ5 GĐ56

GĐ 0
 CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN- 7 GIAI ĐOẠN
GIAI ĐOẠN 1: TIA LỬA
Sự kiện
- Kinh tế, chính trị, xã hội nắt đầu nâng lên
- Chính sách kinh tết mới
- Giá một số mặt hàng quan trọng tăng, có những phát minh cải tiến
mới
- Các dự án CSHT qui mô lớn được thực hiện, điện, nước, giao
thông, cảng
Biểu hiện
- Của cải và cân bằng tiền mặt tăng
- Tiêu dùng tăng, LN doanh nghiệp và chứng khoán tăng
- Chính sách tín dụng nới lỏng
- Khách du lịch tăng, thất nghiệp giảm. Khách sạn full 70%
21- Nhà đầu tư nước ngoài bắt đầu đến
 CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN- 7 GIAI ĐOẠN
GIAI ĐOẠN 2: PHỤC HỒI

Sự kiện
- Thất nghiệp giảm, lương tăng
- Tín dụng tăng, giá BĐS tăng vài lần
- Một số cổ phiếu trái phiếu được phát hành và đạt giá cao nhất
- Lạm phát tăng và lãi suất cũng tăng
Biểu hiện
- Khách sạn đầy các doanh nhân nước ngoài và quản lý quĩ
- Nhiều KS mới được xây
- Tiêu đề các bài báo đều rất tích cực
- Nhiều quĩ quốc gia được thành lập. Vốn ĐTNN đổ vào
- Đât nước trở thành điểm đến của du lịch

22
 CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN- 7 GIAI ĐOẠN
GIAI ĐOẠN 3: TĂNG TRƯỞNG MẠNH (BOOM)
Sự kiện
- Đầu tư nhiều  dư thừa trong 1 số ngành kinh tế
- Các vấn đề hạ tầng, mở rộng tín dụng, tăng lương, giá BĐS tăng làm lạm
phát tăng
- Chính sách tiền tệ mất tác dụng, tín dụng vượt GDP
- Lợi nhuận DN tăng chậm/bắt đầu giảm
Biểu hiện
- Có thể thắng lớn trọng thời gian ngắn
- Giá tiền tệ và cổ phiếu giảm mạnh do nhà ĐTNN bán ra
- Rất nhiều DA BĐS hoàn thành, sẽ có toàn nhà cao chọc trờ được xây
- Có kế hoạch xây dựng Sân bay thứ 2
- KCN được mở rộng/thành lập
- Doanh nhân thành công, nhà đầu tư BĐS/chứng khoán trở thành huyền
thoại được vinh danh trên báo chí “ Người đàn ông của năm”
23
 CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN- 7 GIAI ĐOẠN
GIAI ĐOẠN 4: LÊN XUỐNG

Sự kiện
- Tín dụng tăng chậm, lợi nhuận DN có giảm
- Dư thừa vốn trở thành vấn đề trong 1 số ngành
- Nhìn chung nên Kinh tế tăng trưởng tốt, chỉ thỉnh thoảng đi
xuống ngắn hạn
- Sau 1 cú giảm giá mạnh, cổ phiếu tăng trở lại
Biểu hiện
- Áp lực về tài chính  nhà đầu tư bán ra, ngân hàng thắt chặt
ĐK cho vay
- Lượng cung chung cư đã vượt cầu nội địa được bán ra
nước ngoài
- Giá trị và giá thuê phòng bắt đầu giảm
24
 CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN- 7 GIAI ĐOẠN
GIAI ĐOẠN 5: HIỆN THỰC HÓA
Sự kiện
- Tín dụng thắt chặt, nhiều DN phá sản
- Kinh tế, chính trị, xã hội bắt đầu đi xuống
- Tiêu dùng giảm (mua nhà, mua xe)
- Lợi nhuận Doanh nghiệp giảm
- Giá BĐS giảm mạnh
Biểu hiện
- Nhiều VP trống, KS trống phòng
- Các DA BĐS dở dang phổ biến
- Thất nghiệp tăng
- Môi giới chứng khoán đóng cửa nhiều
- Đất nước không còn là điểm đến du lịch
25
 CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN- 7 GIAI ĐOẠN
GIAI ĐOẠN 6: ĐÁY

Sự kiện
- Nhà đầu tư bỏ chứng khoán
- Doàng vốn giảm mạnh
- Lãi suất vay giảm và quay lại điểm thấp trong chu kỳ
- Nhà đầu tư nước ngoài tiếp tục bán ra các khoản đầu tư
- Tiền tệ yếu đi hoặc giảm giá trị
Biểu hiện
- Tiêu đề các báo rất tiêu cực
- Các nhà môi giới nước ngoài đóng cửa VP hoặc giảm hoạt động
- Máy bay, KS, CLB đêm vắng khác
- Những người đàn ông mặt quần áo đi làm nhưng ra công viên ngồi cả
ngày
26 - Tài sản trong các quĩ hỗ tương giảm 90% giá trị trong vài năm
 CÁC CHU KỲ BẤT ĐỘNG SẢN

Giai đoạn Giai đoạn

Giai đoạn Giai đoạn
1993-1994 2001-2002
Trước năm 1995-1999 2002-2006
1990
Đỉnh lần thứ Đỉnh lần thứ
Đóng băng Đóng băng
1 2

Giai đoạn Giai đoạn

Giai đoạn Giai đoạn
2007-2008 2015-2017
2009-2014 2018-….
Đỉnh lần thứ Đỉnh lần thứ
Đóng băng ????
3 4

27
 Đô thị hóa và Thị trường BĐS
Đô thị hóa tại Việt Nam

Quốc gia Dân số Dân số đô thị Tỉ lệ đô thị hóa

Brunei 0.38 0.3 78%
Campuchia 16 3.3 21%
Lào 6.8 2.7 40%
Malaysia 31 23.3 75%
Myanmar 53 18.5 35%
Philippin 103 45.3 44%
Singapore 5.6 5.6 100%
Thái Lan 69 35.8 52%
Indonesia 261 141 54%
Vietnam 93 31.5 34%
Đô thị hóa và Thị trường BĐS

Nghiên cứu điển hình

Đô thị hóa tại Việt Nam
 Nghiên cứu điển hình

REAL ESTATE INDUSTRY-HCMC

OUTLOOK 2015

Prepaired by: Vo Huu Khoa, MBA

Real Estate Expert,Deputy General Director
Cityland Real Estate Development Co,. Ltd
Email: khoavohuu@yahoo.com
 HCMC- OUTLOOK
Population of HCMC
HCMC Population
Population
9,000,000 Increase % 4.50%

8,000,000 4.00%

7,000,000 3.50%

6,000,000 3.00%

5,000,000 2.50%

4,000,000 2.00%

3,000,000 1.50%

2,000,000 1.00%

1,000,000 0.50%

- 0.00%
00
0 0010 002 0 03
0 0 040 05
0 0 06
0 0 070 08
0 0 09 10 11 12 13 14
Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2 Y2
 HCMC- OUTLOOK
• Marriage : > 50.000 couples/year
• Divorced: > 10.000 couples/year
• Housing per person: 16,6 m2/perpon (2014)

 Demand for housing is very hight

 HCMC- OUTLOOK
Hochiminh City and Surroundings
 URBAN POPULATION
Vietnam Urban Population

% Urban Pop
40.0%
33.5% 34.5%
35.0% 32.5%
30.0% 31.0%
30.0% 27.0%
25.0% 24.2%
20.0% 20.7%
20.0%
15.0%
10.0%
5.0%
0.0%
Y 1990 Y 1995 Y 2000 Y 2005 Y 2010 Y 2011 Y 2012 Y 2013 Y 2014
Source: GSO Vietnam
 URBAN POPULATION
Vietnam and Asean countries
% Urban Pop
80%
74%
70%

60%
53%
50%
49%
44%
40% 38%
34% 35%
30%
21%
20%

10%

0%
Cambodia Indonesia Laos Malaysia Myanmar Philipine Thailand Vietnam

Source: World Urbanization Prospects: The 2014 Revision

 ECONOMY

Vietnam 2nd place in FDI in 2014

Investment ($ b)
80.00 75.00
70.00

60.00

50.00

40.00

30.00
24.00 23.00
20.00
19.00 17.00
10.00 8.00
-
China Vietnam India MalyasiaIndonesia Thailand
61,6 % invest in Real Estate
Source: World bank,CBRE
 ECONOMY

Projects in HCMCity
300.0

255.0
250.0 Under Construction

199.0 Future Project (2015-2030)

200.0 181.0

150.0
124.0
100.0
100.0
72.0
50.0 34.0
24.0
-
Office Retail Hospitality Residental

Source: CBRE Vietnam

 INFRASTRUCTURE- HCMC
Some big projects

Pham Van Dong Streed

HCMC-Trungluong Freeway Long Thanh- Dau Giay Freeway

(Completed) (Completed)

Ben Luc Long Thanh Freeway

(Underconstruction)
 INFRASTRUCTURE- HCMC
Metro Line No.1
 CONDOMINIUM MARKET
CONDOMINIUM MARKET Q3/2015
Unit No Y-o-y
Units lauched 10,114 200%
Units sold 7,862 88%

Sales volume
25,000

20,000
Sales volume
15,000

10,000

5,000

-
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 9M
2015
 CONDOMINIUM MARKET
Some projects for sales in 2015
No Project Developer Unit Price (US$/sqm)
1 The Therso Novaland 459 2.550-3.050
2 Icon 56 Novaland 312 2.617-6.105
3 Galaxy 9 Novaland 500 1.500-1.696
4 The Gold View TNR Holdings 1,760 1.529-1.609
5 River Gate Novaland 319 2.039-2.512
6 Nine South Estates VinaCapital 381 1.619
7 Dragon Hill Phulong Corp 350 1.255
8 HungPhat Silver Star Hung Loc Phat 447 831
9 The Park Residence M.I.K 1,224 1,130
10 Phu Hoang Anh 1 HAGL 802 1,020
11 Sunrise Riverside Novaland 621 1,265
 CONDOMINIUM MARKET
Developing Projects in HCMC Sala Thu Thiem
Vinhomes Central Park
Sun Avenue

Sunrise City
Phu My Hung
 OFFICE MARKET
Office capacity in HCMC
Office US$/sqm/month Supply (sqm) % Rented
Grade A 35 200,000 96%
Grade B 27 640,000 94%
Grade C 18 650,000 92%
Total 25 1,490,000 93.4%

Ternant Nationality Ternant Industry

100%
90% IT/Electronic 15%
80%
70% Trading 12%
Local
60% Foreign
50% 100% Finance/Banking/Insurance 9%
40%
30% Media/Marketing 7%
20%
50% 44%
10% Logistics 7%
0%
Q4/2014 Q2/2015 Q3/2015 Education 6%

Oil & Gas 4%

 OFFICE MARKET
Upcoming Supply- HCMC

Upcoming Supply
(1000sqm)
1,800

1,600

1,400

1,200
Grade B
1,000
Grade A
800

600

400

200

-
2015F 2016F 2017F 2018F
 HOSPITALITY MARKET
Upcoming Supply- HCMC

Big Hotel Projects

7,000
20

6,000

5,000 15

4,000 Number of Room

Number of Project
10
3,000

2,000
5

1,000

- -
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Q3.2015
HCMC REAL ESTATE -2015 OUTLOOK

SECTOR RENT/PRICE ABSORPTION

OFFICE

CONDOMINIUM

HOTEL