Ekolojik, Ekonomik ve Sosyal Sürdürülebilirlik İçin

Bölüm Adı
• Uluslararası Ticaret

Dersin Adı Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri

Dersin Haftası: 1. Hafta

Dersin Öğr. Üyesinin Adı: Doç. Dr. Dursun BOZ
E-Posta: dboz@gelisim.edu.tr
Tel: 05435790557
 DERS BİLGİLERİ

Ders Günü ve Saati Salı 17:50-20:15

Dersin Kredisi 3 Kredi
GBS Linki https://gbs.gelisim.edu.tr/ders-genel-bilgiler-9-98-10511-1

Görüşme Gün ve Saatleri Çarşamba 09:00-12:00

Dersin Öğretim Üyesinin Konumu A Blok E 115

 Kaynak Kitaplar
-Tığlı M., Cengiz E. ,Gegez E. ,Pirtini S., (2005), Uluslararası Pazarlara
Giriş Stratejisi, Beta Yayınevi, İstanbul.

-Yıldız Çakır, (2018) Uluslararası Pazarlama, İstanbul Üniversitesi

Açık ve Uzaktan Eğitim Fakültesi Yayınları

-Karafakioğlu M.,(2012), Uluslararası Pazarlama Yönetimi, 7. Baskı,

Beta Yayınları,

-Gegez E., Arslan M., Cengiz A., Uydacı M,(2003) Uluslararası

Pazarlama Çevresi, Der Yayınları, İstanbul.

-Bradley F., (2015) International Marketing Strategy , 5th. Edition,

Prentice Hall, USA
igugelisim
gelisimedu
 DERSİN İÇERİĞİ

Pazarlamanın Konusu, Kapsamı, Gelişimi ve Modern

Pazarlama
Pazarlama Karmasının Unsurları
Pazarlamanın Özellikleri
İşletme Yönetimi Açısından Pazarlama
Pazarlama Anlayışının Evrimi

gelisimedu
igugelisim
 DERSİN İÇERİĞİ

Uluslararası Pazarlama Kavramı

Uluslararası Pazarlara Giriş Kararı
Uluslararası Pazarlara Giriş Yöntemleri
İhracat
Dolaylı İhracat
Doğrudan İhracat

gelisimedu
igugelisim
 DERSİN İÇERİĞİ
Sözleşmeye Dayalı Giriş Yöntemleri
Lisans Verme
Franchising
Yönetim Sözleşmesi
Sözleşmeli Üretim
Montaj Operasyonları
Yatırıma Dayalı Giriş Yöntemleri
Ortak Girişimler
Uluslararası Birleşme ve Satın almalar
Doğrudan Yatırım
gelisimedu
igugelisim
PAZARLAMA KARMASININ UNSURLARI (PAZARLAMANIN 7 P’Sİ)

1)PRODUCT (ÜRÜN): Ürün geliştirme, malın cinsi, özellikleri, ambalajı,

satış sonrası hizmet
2)PRICE (FİYAT): Fiyat düzeyi, indirimler, ödeme koşulları
3)PROMOTION (TUTUNDURMA, PAZARLAMA İLETİŞİMİ): Reklam,
Halkla ilişkiler, doğrudan satış, promosyonlar
4)PLACE (DAĞITIM, YER): Satış noktaları, dağıtıcılar, stok kontrol,
depolama
Bazı yazarlar bu 4 P’nin özellikle hizmetler sektörü için yeterli olmadığını
savunmuş ve 3 P daha eklemiştir.
5)PEOPLE (İNSANLAR): Hizmeti veren kişilerin; örneğin okuldaki
hocanın, hastanedeki doktorun görünümü, davranışları, hitap şekli
6)PROCESS (SÜREÇ): Hizmetin nasıl sunulduğu, hızı, kalitesi, temizliği
7)PHYSICAL EVIDENCE (FİZİKSEL MEKAN): Mekanın dış görünüşü,
dekorasyonu, ambiyansı, temizliği, cazibesi
MÜŞTERİ ODAKLI YAKLAŞIMDA PAZARLAMA KARMASI: 4C

60'lı yılların başında 4P olarak [product (ürün),price(fiyat),

place(dağıtım), promotion (tutundurma)] ortaya atılan pazarlama
karışımı kavramı, müşteri odaklı pazarlama stratejilerinin gelişimiyle
beraber 4C ile birlikte anılmaya başlamıştır.
Satışa dayalı anlayış 4P'yi ortaya çıkarırken, müşteriye odaklı anlayış
4C'yi ortaya çıkarmıştır.
“4C” Pazarlama Karması, müşteri odaklı pazarlama felsefesini yansıtır.
“4C” elemanları müşterinin ne istediği, neye ne zaman karar vereceği,
hangi hizmetleri beklediği gibi konularda yararlı bilgileri sunar.
Müşteri değeri; hedef tüketicinin işletme açısından öneminin ortaya
konmasıdır.
.

Başka bir ifadeyle Pazarlama karması dendiğinde ilk akla gelen, geleneksel ürün
merkezli pazarlama (4P), dünyadaki gelişmelere bağlı olarak yerini tüketici
merkezli pazarlamanın formülü olan 4C’ye bırakmaktadır.
“P” grubu pazarlama karması, pazarda daha çok işletmeye yönlü oluşturulmuş
pazarlama karmasıdır. Ancak burada önemli bir etken vardır: “Tüketici”.
4P’DEN 4 C’YE

Product- Customer Value

(Ürün) (Müşteri Değeri)
Price- Customer Cost
(Fiyat) (Müşteri Maliyeti)
Place- Customer Convenience
(Yer) (Müşteriye Kolaylık)
Promotion- Customer Communication
(Tutundurma) (Müşteri İletişimi)
.
MÜŞTERİ DEĞERİ (CUSTOMER VALUE)

Hedef tüketicinin işletme açısından öneminin ortaya konmasıdır. Müşteri

değeri işletmenin ürün veya hizmetlerini kullanmış, ürün veya hizmet ile ek bir
değere sahip olduğunu düşünen müşteriler ile tedarikçi firma arasında kurulan
duygusal bağ olarak tanımlanır. Güçlü müşteri memnuniyeti için müşteri
ihtiyaçlarına uygun müşteri değeri yaratmak önemlidir.
Müşteri değeri, hizmetten elde edilen yararın, hizmetten beklenen zarara
oranıdır.
Üretilen ürün veya hizmetin müşteriye değer sunması ve müşterinin ihtiyacını
karşılaması gerekir.
Müşteriler aldıkları mal veya hizmetten bir değer elde etme ya da
bir sorunlarının çözümünü bulmayı amaçlamaktadırlar. Üretilen
ürün veya hizmetin müşteriye değer sunması ve müşterinin
ihtiyacını karşılaması gerekir.

Müşterilerin amaçları doğrultusunda pazarlama işiyle

uğraşanların bir mal veya hizmet yaratacakları zaman, müşteriye
sağlayacağı değeri öncelikle ortaya koymaları gerekmektedir.
MÜŞTERİ MALİYETİ (CUSTOMER COST)

Müşterinin satın almak istedikleri ürünlerin kendisine pahalıya mal

olmaması isteği günümüzde dikkate alınması gereken önemli bir
pazarlama unsuru haline gelmiştir.
Müşteri maliyeti; 4P kuralındaki “fiyat” unsuruna karşılık gelir. Doğru
bir pazarlama stratejisi müşteriye en uygun ürün ya da hizmeti en az
maliyetle ve en iyi koşullarda sunan, karşılığında kâr getiren stratejidir.

David A. Garvin kaliteyi 8 boyutta değerlendirmiştir. Bu

boyutlar; performans, özellik, güvenilirlik, uygunluk, dayanıklılık,
hizmet görme yeteneği (servis), estetik ve algılanan kalite şeklindedir.
Her müşterinin işletmeye maliyeti değişkenlik gösterir. Bu
nedenle işletmeler müşterilerini kendilerine en çok kazandıran,
az kazandıran ve kazandırmayan müşteriler olarak bölümlerler.

En düşük maliyetli müşteri, işletmeden sürekli alışveriş yapan,

işletmeyi ve ürünlerini destekleyen, gönüllü olarak işletmenin
müşterisi olmaya devam eden müşteridir.

Rekabetin giderek şiddetlendiği küresel ekonomide, maliyeti en

aza çekmek ve gereksiz maliyet yaratan bütün unsurları
kaldırmak gerekir.
MÜŞTERİYE KOLAYLIK (CUSTOMER CONVENIENCE)

Müşteriler alacakları mal ve hizmete kolayca ulaşmak isterler.

Müşteri kolaylığı; 4P’deki dağıtımın müşteri odaklı yeni
tanımıdır.
Ürün ya da hizmetin, pazara müşterinin en kolay biçimde satın
alınmasını sağlayacak biçimde ulaştırılması, sunulması esasına
dayanmaktadır.
Müşteri ulaşabildiği ürünü ya da hizmeti satın alır. Bu pazar
içinde var olmanın temel kurallarından biridir.
MÜŞTERİ İLETİŞİMİ (CUSTOMER COMMUNICATION)

Müşteri iletişimi; “4P” Pazarlama karmasında yer alan

“tutundurma”nın “4C”deki karşılığıdır. Yapılacak bütün tanıtım
faaliyetlerinin müşteriyi hedef almasını ve ona değer vermesini
içerir.

Hedef kitleyi yanıltmaktan kaçıran ve onunla doğru iletişim

kurmayı başaran tanıtım, müşteri odaklı pazarlama anlayışının
tanıtım stratejisini oluşturur.
İşletmeler müşterileri ile iletişimlerini artırmak ve sürekli kılmak
için müşteri veri tabanları oluştururlar.

Müşteri veri tabanında, müşterilerinin özel gün bilgileri,

tercihleri, alışveriş alışkanlıkları, adres bilgileri, nerelerden
alışveriş ettikleri, alışveriş yöntemleri gibi bilgiler
toplanmaktadır.

Bütün bu bilgilere ışığında işletmeler müşterileri ile onların

özelliklerine ve tercihlerine göre sürekli iletişimi
sağlamaktadırlar.
MÜŞTERİ ODAKLI YAKLAŞIMDA PAZARLAMA KARMASI (7C)

Modern pazarlama karmasında yer alan 7P kuramı üretici yönünden anlayışı

ifade ederken; müşteriye odaklı yani tüketici yönünden pazarlama karması
7C olarak yeniden tanımlanmıştır.
Üretici tarafından tanımlanan ve odak noktasına ürün konulan pazarlama
karması, artık müşterinin bakış açısından ve fayda merkezli olarak yeniden
tanımlanmıştır.

Bu yeni yaklaşım ile mevcut pazarlama karması aşağıdaki tabloda görüldüğü

gibi yeni halini almıştır.
Üretici Odaklı Pazarlama Müşteri Odaklı Pazarlama
Karması Elemanları-7P Karması Elemanları-7C

1. Ürün (Product) 1. Müşteriye Faydası (Customer Value)

2. Yer (Place) 2. Müşteriye Kolaylık (Customer Convenience)
3. Fiyatlandırma (Price) 3. Müşteriye Maliyeti (Cost to Customer)
4. Tutundurma (Promotion) 4. Tüketiciyle İletişim (Communication)
5. İnsan (People) 5. Değer Verilme (Consideration)
6. Fiziksel Olanaklar (Physical Evidence) 6.Koordinasyon (Coordination)
7. Süreç (Process) 7. Teyit, Onaylama (Confirmation)
DEĞER VERİLME (CONSIDERATION)

Müşteri ürünlerini ya da hizmetlerini tercih ettiği işletmenin kendisine değer

vermesini ve diğer müşterilerinden ayrı özel bir yere koymasını ister.

“7P” pazarlama karmasında yer alan “İnsanlar” karma elemanı ile eşdeğer
tutulmaktadır.
KOORDİNASYON (SÜREÇ-COORDINATION)

Süreç; pazarlama işlevi bir süreçtir ve bu işlevin en iyi şekilde yerine

getirilmesi sürecin en iyi şekilde değerlendirilmesine bağlıdır.
İşletmeler bu süreçte müşteri memnuniyeti yaratmak ve müşteri ile
sürekli iletişim kurabilmek için her türlü teknolojik ve fiziksel
olanaklarını ortaya koymaktadır.

Müşteri yönlü bu pazarlama karması elemanı “7P” elemanlarından

“Fiziksel ortam”a denk gelmektedir.
TEYİT ONAYLAMA-CONFIRMATION

Müşteri yönünden pazarlama çalışmalarının onaylanması,

işlemlerin planlanan düzeyde, istenilen şekilde
gerçekleşmesine bağlıdır. İşlemler sürecini müşteri
benimsediği zaman ancak pazarlama çalışmaları amacına
ulaşabilir.
Bu pazarlama karması elemanı “7P” elemanlarından
“İşlemler Süreci”ne karşılık gelmektedir.
 Pazarlama Kavramı

• Pazarlama (Marketing) deyimi İngilizcede piyasa veya

Pazar anlamına gelen “market” sözcüğünden
gelmektedir.
• Terim olarak pazarlama yaklaşık yüz yıl önce ortaya
çıkmıştır.
• Pazarlama, ilk defa 1905’de “Malların Pazarlanması”
adıyla Pensilvania Üniversitesi’nde,
• 1910’da “Pazarlama Yöntemleri” adıyla Wisconsan
Üniversitesi’nde ders olarak okutulmaya başlanmıştır.
• Türkiye pazarlama kavramını 1940’lı yıllarda Mehmet
Oluç ile tanımıştır. Türkiye’nin ilk pazarlama
profesörü olan hocamız “marketing” kavramını doğup
geliştiği Amerika’dan almış, Türkçeye “Pazarlama”
diye çevirerek kazandırmıştır.
 PAZARLAMANIN DOĞUŞU

• İnsanların kendi kendilerine yeterli oldukları yaşam

dönemlerinde pazarlama yoktur. Kendi kendilerine yeten
insanlar zorunlu ihtiyaçlarını giderecek malları (giyecek,
yiyecek, ev gibi) kendileri üretmişlerdir. İhtiyaçlarından
fazlasını üretmedikleri için de o dönemlerde malların
değişimi söz konusu olmamıştır.
• Kendine yeten küçük toplum yaşamından öteye gidebilen
toplumlarda ilk pazarlama eylemleri başlamıştır.

• Aileler tek tür mal üretiminde uzmanlaşmışlar ve elde

ettikleri ihtiyaç fazlası ürünü birbirleriyle değişmeye
başlamışlardır.

• Böylece toplumun kendine yeterli ev ekonomisinden

sosyo-ekonomik bir yapıya dönüşmesi sürecinde
pazarlama doğup, gelişmiştir.
• Çağdaş pazarlama yığın (kitle) halinde üretimin bir
sonucudur. 18 yüzyılın ilk yıllarında başlayan Sanayi
Devrimi fabrika üretim sisteminin gelişmesine neden
olmuştur.
• Üretim büyük ölçülerde yapılmaya başlanmış bir yandan da
yeni değişim (ticaret) olanakları ortaya çıkmıştır. Ayrıca
üretici ile tüketici arasındaki uzaklık büyümüştür.
• Özellikle 1. Dünya Savaşı’ndan sonra hızla sanayileşen
ülkelerde üretim sorun olmaktan çıkmış, malların dağıtımı ve
satışı (pazarlanması) sorun olmaya başlamıştır.

• II. Dünya Savaşı’ndan sonra üretimde devrim yaratan

bilimsel yaklaşımın pazarlama eylemlerine de uygulanması
zorunlu olmuş ve bu uygulamalar giderek önem kazanmıştır.
• 1950 yılına kadar fiziksel dağıtım, satış ve satışın yönetimi
konularına ağırlık verilmiştir. 1950’den sonra özellikle
1960-1970’li yıllarda, pazarlama karması, pazarlama
yönetimi, örgütsel pazarlama ve toplumsal pazarlama
kavramları geliştirilerek pazarlamaya çok daha geniş açıdan
bakılmaya başlanmış ve günümüze gelinmiştir.
Pazarlamanın Özellikleri
• Pazarlama üretim öncesinden başlar: Pazar araştırmaları ile
müşterilerin ihtiyaç, istek ve beklentileri tespit edilir.

• Pazarlama satış sonrası da devam eder: Servis, nakliye,

montaj, garanti, değiştirme gibi satış sonrası hizmetleri de
kapsar.

• Pazarlama sadece mallar için değil, fikir ve hizmetler için

de gereklidir: Hizmet üreten turizm, sigorta, eğitim,
danışmanlık gibi hizmetlerin ve bilim adamı, politikacı gibi
kesimlerin de pazarlamaya ihtiyacı vardır.
• Pazarlama sadece kar amacı güden işletmeler için değil kar
amacı gütmeyen örgüt ve kurumlar için de önemlidir:
Vakıf, dernek, sendika, siyasi parti, sivil toplum kuruluşları gibi
örgüt ve kurumlar da yaptıkları faaliyetlerinde pazarlamaya
ihtiyaç duyarlar.

• Pazarlama tüketici istek ve ihtiyaçlarını karşılamaya

yönelik bir mübadele (değişim) sürecidir: Pazarlama
faaliyetlerinde amaç müşteri tatmini sağlayan mübadeleleri
gerçekleştirmek ve memnun müşteriler yaratmaktır.
• Pazarlama çok çeşitli faaliyetleri kapsayan bir süreçtir:
Pazarlama, pazar araştırmaları, ürün veya hizmetin üretilmesi,
fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtımı gibi çok çeşitli ve
kapsamlı faaliyetler zincirini içine alır.

• Pazarlama çevresel faktörlerin de etkisiyle sürekli değişen

koşullarda ve dinamik bir ortamda yürütülür: Pazarlama
faaliyetleri çok sayıda iç ve dış faktörün etkisi altında
yürütülmektedir. Pazarlama yöneticilerinin sürekli değişen
koşullara ayak uydurmaları için değişimleri izlemeleri ve
zamanında karar vermeleri gerekir.
İşletme Yönetimi Açısından Pazarlama
Pazarlama, işletme amaçlarına ulaşmayı sağlayacak
mübadeleleri gerçekleştirmek üzere ihtiyaç karşılayacak
malların, hizmetlerin ve fikirlerin;

•Geliştirilmesi,
•Fiyatlandırılması,
•Tutundurulması,
•Dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir.
Bu süreç içinde tüketici tatmini önemlidir.
Pazarlama sadece alım-satımla sınırlı değildir.

Pazarlama araştırmaları,
•- yeni ürün geliştirme,
•- ambalajlama,
•- markalama,
•- fiyatlandırma,
•- reklam,
•- halkla ilişkiler,
•- satış sonrası hizmetler
gibi çok sayıda çabayı kapsar.
• Bir malın fiziksel ve kimyasal tanımı ile pazarlama açısından
yapılan tanımı farklıdır.
• Bir kimyacıya göre deterjan, değişik kimyasal maddelerin
değişiminden oluşan, kir çözücü özelliğe sahip bir maddedir.
Su, iki molekül hidrojen ve bir molekül oksijenden oluşan ve
sıvı maddedir.
• Oysa, pazarlama açısından su «hayat»tır, deterjan «sağlıklı
temizlik»tir.
• Charles Revlon’a ne sattığı sorulduğunda, «Biz
işletmelerimizde makyaj malzemesi üretir, mağazalarda umut
satarız» cevabını vermiştir.
Pazarlama Nasıl Fayda Yaratır?

• Üretim ve pazarlama tüm işletme sisteminin birbirini

tamamlayan önemli halkalarıdır.

• Bir malın üretilmiş olması, tüketicinin ihtiyacını karşıladığı

anlamına gelmez; malın var olması fayda yaratmaya yetmez.

• Malın tüketicinin talep ettiği gibi bir mal olması yanı sıra
istenilen yerde ve zamanda hazır bulunması da gerekmektedir.
• Talebin karşılanması için pazarlamanın üretime rehberlik
etmesi, yönlendirmesi gerekir.

• Pazarlama kararları, hangi mal ve hizmetlere, ne miktar,

nerede, ne zaman ihtiyaç olduğunu da belirlemeye çalışır.

• O halde üretimin yaratacağı fayda ancak pazarlama

faaliyetlerinin yaratacağı faydalarla bütünleşince anlam
kazanmaktadır.
PAZARLAMA ANLAYIŞININ EVRİMİ

• 1- Üretim Anlayışı
• 2- Satış Anlayışı
• 3- Pazarlama Anlayışı
• 4- Toplumsal (Sosyal) Pazarlama Anlayışı
1-Üretim Anlayışı

• Tarihsel olarak 1880’lerden 1930’lu yılların başına kadar

devam eden bu dönemde işletmelerin temel önceliği düşük
maliyetli üretimdir.

• İşletmelerde hakim sınıf mühendisler ve üretim yöneticileridir.

• Rekabetin olmadığı bu dönemde satış departmanları fazla aktif

olmayıp, pazarlama bölümlerine ise hiç gereksinim
duyulmamıştır.
• Sanayinin ve üretim teknolojilerinin henüz gelişmediği ve
üretim imkanlarının kısıtlı olduğu bir dönemdir.

• Üretim yapanların sayısı çok azdır, talep arzın çok üstündedir.

• Bu dönemde pazarlamada müşteri beklentileri, istek ve

ihtiyaçlar gibi kavramlara önem verilmemiştir.

• Bu dönemde hakim olan anlayış “ne üretirsem onu satarım”dır.

2-Satış Anlayışı Dönemi

• Üretim anlayışı dönemi, 1929-1933 yılları arasında yaşanan ve

insanların işsiz kalmalarına, alım güçlerinin düşmesine ve
tüketimin azalmasına neden olan Büyük Ekonomik Krizle
birlikte yerini satış anlayışı dönemine bırakmıştır.
• Satış anlayışı, tüketicilerin çok gerekli olmayan şeyleri satın
almaya karşı direndikleri, çeşitli satış geliştirme araçlarıyla
daha fazla satın almaya ikna edilebilecekleri ve müşteri çekmek
ve tutmak için satış yönlü güçlü bir örgüt kurulması gerektiği
düşüncelerine dayanır.

• “Klasik Pazarlama Anlayışı” da denilen bu dönemde kişisel

satış ve reklam tek pazarlama aracı olarak kullanılmıştır.
• 1930’ların başından 1950’lere kadar devam eden bu dönemde
üretimin yanında satış da önem kazanmaya başlamış,
işletmelerde satış yöneticilerinin önemi ve sorumluluğu
artmıştır.

• Bu döneminde hakim olan düşünce “ne üretirsem onu satarım,

yeter ki satmasını bileyim”dir.
 3-Pazarlama Anlayışı Dönemi

• 1950-1970 yılları arasındaki dönemi kapsayan bu döneme

modern pazarlama anlayışı da denilmektedir.

• Bu dönemde müşteri beklentileri büyük önem kazanmış,

müşterilere nasıl daha iyi hizmet veririm yarışı başlamıştır.

• Rekabetin çok yoğun olması,satın alınacak ürün

alternatiflerinin bolca bulunması, tüketicilerin bilinçli
olması,tüketici koruma derneklerinin oluşması, tanıtımın
(reklam) çok yaygın olması gibi etmenler tüketiciyi daha güçlü
kılmıştır.
• Modern pazarlama anlayışında başlangıç yeri olarak “pazar” ya
da “piyasa” alınır. Bu anlayış “mal üretip sat” yerine “istekleri
tespit et ve yerine getir” varsayımına dayanır.

• Pazarların tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarına göre farklı pazar

dilimlere ayrılabileceği ve tüketicilerin bunlardan kendi istek
ve ihtiyaçlarını en iyi karşılayanları tercih edecekleri
öğrenilmiştir.

• “Müşteriyi tatmin ederek kar sağlama” anlayışı döneme

hakimdir.
Pazarlama Anlayışı ile Satış Anlayışının Karşılaştırılması
Satış Anlayışı Pazarlama Anlayışı

Başlangıç Noktası Fabrika Pazar

Odak Noktası Mamüller Tüketici İhtiyaçları

Araçlar Satış ve Diğer Tutundurma Bütünleşmiş Pazarlama Çabaları

Çabaları

Sonuç Satış Hacmi Yoluyla Karlar Tüketici Tatmini Yoluyla Kar

4- Toplumsal Pazarlama Anlayışı Dönemi

• Toplumsal Pazarlama Anlayışı, 1970’li yıllardan sonra başta

ABD olmak üzere gelişmiş Batı toplumlarında gelişme
göstermiştir.

• Bu anlayışa göre işletmeler, tüketici istek ve arzularını

belirleyip, buna uygun ürünleri rakiplerden daha etkin ve
verimli bir şekilde pazara sunarken, kişilerin ve toplumun refah
ve çıkarlarını da göz önünde bulundurmalıdır.
Pazarlamanın Gelişimini Hızlandıran Faktörler

• Üretim, Bilişim ve Ulaşım Teknolojilerindeki Gelişmeler:

Üretim teknolojilerinin gelişmesi daha hızlı, daha az

maliyetli ve müşterilere daha çok çeşitte mamulün
sunulmasını sağlamaktadır.

Bilişim (bilgisayar ve iletişim) teknolojilerindeki

gelişmeler, tüketicilere daha kolay ulaşılmasını sağlamaktadır.
 Ulaşım teknolojilerindeki gelişmelerle beraber alınan
siparişler uçak, gemi veya hızlı trenlerle alıcılara
ulaşabilmektedir.

•Küreselleşmenin Ticari Hayata Egemen Olması:

Küreselleşmenin sonucu olarak, ticari sınırlar neredeyse
ortadan kalkmış, ürünler kolay bir şekilde ülkeler ve kıtalar
arasında dolaşarak tüketicilerin beğenisine sunulmaya
başlanmıştır.
Rekabete Bağlı Olarak,
Müşterinin Önem ve
Değerinin Artması:

Ürünlerin ve rakiplerin
hızla artması müşteri
azlığını beraberinde
getirmiştir. Müşteri her
zamankinden daha fazla
seçme olanağına sahiptir
ve internet sayesinde
müşteriler daha fazla
bilgiye sahiptir.
 Eskiden sadece somut mallarla yetinen firmaların günümüzde
rekabet avantajı sağlamak adına somut mallar yanında bir
takım hizmetler de sunduğu görülmektedir.

Ek hizmetlerin sebebi; müşterinin üründen sağladığı

faydayla, katlandığı maliyet arasındaki fark olan “müşteri
değeri” ni arttırmaktır.
• Değişen Dünya Ekonomisi ve Koşulları:

Dünya ekonomileri büyük değişim ve dönüşüm

yaşamaktadır. Halkların gelir düzeyi artmakta, tüketim
alışkanlıkları değişmekte ve küreselleşmenin etkisiyle
ekonomiler birbirleriyle etkileşimli hale gelmektedir.

Özellikle gelişmiş bir ülkede başlayan herhangi bir kriz veya

dalgalanma, kısa süre içinde bütün işletmeleri etkilemektedir.
• Kar Amacı Gütmeyen Kuruluşların da Pazarlamaya Önem
Vermeye Başlamaları:

Pazarlama sadece kar amacı güden işletmelere özgü bir

faaliyet olmaktan çıkmış ve kar amacı gütmeyen vakıf, dernek,
sendika, siyasi parti, sivil toplum kuruluşları,eğitim ve kamu
kurumları gibi kuruluşlar için de önem kazanmaya başlamıştır.
• Ekonomilerdeki Denetimin Kalkması ve Özelleştirmeler:

Son yıllarda serbest piyasa ekonomisindeki gelişmelere

bağlı olarak, pek çok ekonomide denetimlerin kaldırıldığı veya
azaltıldığı bazen de özelleştirme sürecinin yaşandığı
gözlenmektedir.

Kamunun sahip olduğu şirket ve kuruluşlar daha verimli

olacakları inancı ile özelleştirilmektedir.
.

ULUSLARARASI PAZARLARA GİRİŞ STRATEJİLERİ

 21.Yüzyıla girdiğimiz bu dönemde, teknolojideki hızlı
değişimin iletişime yansımasıyla, bilgi toplumunun güçlendiği,
ulusal ekonomi anlayışının zayıfladığı, sermaye hareketlerinin
ve uluslararası ticaretin arttığı yeni dünya düzeninin
şekillendiğini görmekteyiz.

Böylesine bir yeni dünya düzeni içerisinde toplumların

kendi içine kapanarak gelişmeleri, ayakta kalmaları mümkün
değildir.
 Ekonomik gelişmenin çağımızdaki anlamı, uluslararası
pazarlara uyum ve uluslararası sistemle bütünleşme olarak
değerlendirilmelidir.

İşlerini sadece ulusal değil, uluslararası pazarlarda da

başarı ile sürdürmeyi amaçlayan ve bunu sağlayabilmek
için gerekli atılım ve yatırımları yapan firmaların geleceğe
de yatırım yaptıkları görülmektedir.
 Uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren firmaların gün
geçtikçe artması rekabeti daha da şiddetlendirmekte, bu
durum yeni rakiplerin ortaya çıkması kadar mevcut
rakiplerin de satın alma ve birleşme gibi stratejilerle daha
da güçlenmesine neden olmaktadır.
 Özellikle Türkiye gibi gelişmekte olan ülkelerin
uluslararası pazarlara açılmaları, kendi ürettikleri ürün ve
hizmetlerle dış pazarlarda rekabet edebilir hale gelmeleri
hem ülke ekonomisi hem de firmaların ayakta kalarak
faaliyetlerini sürdürebilmeleri ve aynı zamanda rekabetçi
avantajı yakalayabilmeleri açısından oldukça önemlidir.
 Bir çok işletme uluslararası pazarlamaya direnç gösterse
de, yerel pazardaki ekonomik sıkıntılar, daralan iç talep,
artan rekabet ve özellikle yabancı firmaların yerel pazarda
faaliyet göstermesi bir süre sonra işletmelerin yabancı
pazarlara yönelmesini zorunlu kılmaktadır.
 Uluslararası pazarlar işletmenin deneyimi bulunmadığı
ve kültürel, ekonomik, sosyal, politik ve teknolojik açıdan
oldukça yabancı olduğu bir uygulama alanıdır.

Bu nedenle uluslararası bir pazara yönelmeden önce

işletme gerekli ön çalışmayı yapmalı ve kendisine her
açıdan cazip gelen pazarı seçmelidir. Uluslararası pazara
yönelirken atılması gereken ikinci adım da pazara giriş
şeklinin seçilmesidir.
 Bu bölümde,
Uluslararası pazarlara giriş stratejileri,
Uluslararası pazarların önemi,
Uluslararası pazarlara giriş kararları,
Dolaylı ve dolaysız ihracat yöntemleri,
Aracı kurumlar,
Lisans anlaşmaları,
Franchising,
Sözleşmeli üretim,
Anahtar teslim projeler,
Yönetim sözleşmesi,
Montaj operasyonları,
Ortak girişimler,
Birleşme ve satın almalar,
Yurt dışında doğrudan yatırım stratejileri gibi konuları ele
alınacaktır.
 KONU TARİH SUNUMU YAPAN
1.Lisans Anlaşmaları

2.İmtiyazlı Lisans Anlaşmaları (Franchising)

3.Sözleşmeli Üretim (Fason Üretim, Contract

Manufacturing)

4.Anahtar Teslim Projeler

5.Yönetim Sözleşmesi (Taşeronluk Sözleşmesi)

. 6. Montaj Operasyonları

7.Ortak Girişim (Joint Venture)

8.Satınalma ve Birleşmeler

9.Doğrudan Yatırım

10.Uluslar arası pazarlarda Kültürel, Politik ve Teknolojik

Çevre