1

PITANJA ZA MEUNARODNI MARKETING - II KOLOKVIJ

Pitanja - doc. dr. Senad Lipovaa i mr. sci. Kenan Mahmutovi

1. Kako specifina obiljeja zakonodavnog okruenja djeluju na odluke u okviru
meunarodnog marketinga, te u kojim se podrujima odluivanja taj uticaj
posebno izraava?
Poslovanje unutar dravnih granica pod uticajem je nacionalnog prava. Vanost inozemnog
zakonodavstva za realizaciju programa i plana meunarodnog marketinga proizilazi iz izlaska
na razliita inozemna trita, a problemi nastaju zbog injenice da su zakoni svakog trita
drukiji i posebni. Preduzea koja su aktivno ukljuena u meunarodno poslovanje nalaze se
u situaciji da se moraju pridravati zakona veeg broja meusobno razliitih pravnih sistema.
Kompleksnost ove situacije dodatno se pogorava ako se pojavljuju problem ili potekoa
odreivanja ovlasti zakona i suda u odreenim sluajevima. Menaderi ukljueni u
odluivanje o nastupu preduzea u inozemstvu moraju biti svjesni obiljeja i specifinosti
svih zakona koji e se odnositi na poslovne odluke i operacije.
Zakonski aspekti s kojima se preduzee susree na inozemnom tritu:
1. odluka o cijeni (fiksne i varijabilne cijene)
2. odluke o ambalai (odredbe u vezi sa oneienjem i ouvanjem okoline,
potenje u pakiranju i oznaavanju
3. odluke o proizvodu (zatita patenata, zahtjevi u vezi s garancijom, sigurnost
proizvoda)
4. odluke o vezi s konkurencijom (barijere ulaska, tajni zlonamjerni sporazumi)
5. odluke o prodaji (mito, krae tajni)
6. odluke o proizvodnji (plae i naknade, sigurnost na radu)
7. odluke o kanalima (prava posrednika, teritorijalni ekskluzivitet u
posredovanju).

2. Navedite i pojasnite temeljne aspekte domaeg i inozemnog okruenja koje treba
upoznati prije realizacije plana i programa meunarodnog marketinga!
Temeljni aspekti na domaem tritu su:
1. Koji zakoni reguliraju poslovanje na domaem tritu, a koji meunarodnu
razmjenu?
2. Postoje li meudravni sporazumi, posebno sa zemljama s kojima elimo
poslovati?
3. Koja su osnovna obiljeja poreznog zakonodavstva?
4. Postoje li i kakve su olakice i stimulacije za izvoznike?
2

5. Postoje li zakoni kojima se ograniava izvoz odreenih proizvoda na odreena
trita?
6. Postoji li podrka vlade za bojkotiranje odreenih trita?
7. Kojim zakonima se titi domaa industrija?

Temeljni aspekti na inozemnom tritu su:
1. Postoje li i koje su tarife za uvoz i izvoz?
2. Postoje li ogranienja za izvoz na odreena trita?
3. Postoje li proizvodi koji dotiraju?
4. Postoje li antidampinki zakoni?
5. Odreuju li se cijene zakonskim putem?
6. Koja ogranienja postoje za strana ulaganja?
7. Imaju li nacionalna preduzea povlateni status?
8. Koje su uvozne/izvozne dozvole potrebne?
9. Postoje li kakvi ograniavajui trgovinski sporazumi?
10. Postoje li kakve meudravne povelje i sporazumi?
11. Koja su obiljeja radnog zakonodavstva?
12. Kakva su prava i ovlasti koje po zakonu imaju sindikati?
13. Postoji li antimonopolno ili antitrustovsko zakonodavstvo?

3. Pojasnite to se podrazumjeva pod pojmom kulturno polje i navedite elemente
kulturnog polja kojima treba posvetiti pozornost u planiranju aktivnosti
meunarodnog marketinga?
Kulturno polje odreeno je kulturnim vrijednostima, ritualima i simbolima. Kulturne
vrijednosti se sastoje od zajednikog pogleda na drutvo koji se tie eljenog stanja i
postojanja odgovarajuih ekonomskih, socijalnih, religioznih i ostalih ponaanja u koje su
lanovi drutva ukljueni.
Elementi kulturnog polja kojima treba posvetiti pozornost u planiranju aktivnosti
meunarodnog marketinga su:
- Globalne vrijednosti
( ukazuju na to to i kako ljudi zamiljaju i ele da izgleda svijet oko njih )

- Specifine vrijednosti
( odnose se na konkretna oekivanja potroaa- to trae, ele i oekuju )


3

4. Zbog ega je vano upoznati i analizirati socijalne odnose kao dio kulturnog
okruenja u meunarodnom marketingu?
Vano je upoznati i analizirati socijalne odnose jer oni utjeu na obrasce ponaanja, usvojene
vrijednosti i openito na sfere ivota. S aspekta marketinga, u svjetlu socijalne uloge i statusa
pojedinca u drutvu, kljuno je otkriti i definirati utjecaj pojedinca i njegovog miljenja na
potroako ponaanje, te shvatiti tko ima glavnu ulogu u odluivanju o kupnji u obitelji.

5. Koje vrste istraivanja meunarodnih trista poznajete? Pojasnite svaku od njih.
Istraivanje za potrebe meunarodnog marketinga moemo podjeliti u dvije razliite faze:
a) Preliminarno istraivanje - na temelju ovog istraivanja preduzee osigurava osnovne
informacije nune za donoenje prethodnih odluka o stranim tritima na kojima
moemo nastupiti odgovarajuom strategijom. Istraiva u ovoj fazi omoguuje
selekciju (ui krug) stranih trita odgovarajui na pitanje: Ima li preduzee uope
prilike nastupiti na stranim tritima, a ako ima koja su to trita?

b) Istraivanje na konkretnom tritu - provodi se najee u tri faze: orjentacisko
istrazivanje, indikativno istrazivanje i stvarno istrazivanje stranih trzista. Razdvajanje
u tri faze uinjeno je zbog toga to preliminarno istraivanje rijetko moe dati tanu i
preciznu rang listu stranih trita koja najbolje odgovaraju ciljevima preduzea.


6. Kada se i na koji nain primjenjuje metoda istraivanja za stolom?
Istraivanje za stolom je uredsko istraivanje. Sastoji se od analize i selekcioniranja svih
raspoloivih sekundarnih informacija prikupljenih putem slubenih i privatnih izdanja.
Istrazivanje za stolom treba biti stalna aktivnost istraivaa u meunarodnom preduzeu. U
razdobljima kada poslovne aktivnosti preduzea u inozemstvu slabe, preduzee mora i tada
zadrati interes i potrebu za praenjem stranih trita.

7. Definirajte sekundarne podatke i navedite izvore sekundarnih podataka.
Sekundarni podaci se definiraju kao podaci koji su ve prikupljeni prije za neku svrhu i kao
takvi su dostupni. Glavni problem sa sekundarnim podacima je njihova tanost, pa istraiva
mora navesti orginalne izvore i voditi brigu da procedura koju je koristio odgovara
standardima traenog projekta.
Izvori sekundarnih podataka su:
- izvori podataka u samom preduzeu
- izvori podataka izvan preduzea
4

8. U emu je sutina poslova leasinga? Tko ga primjenjuje i zato? Pojasnite na
odgovarajuem primjeru kako se provodi posao leasinga?
Zakup ili najam opreme u inozemstvu predstavlja savremenu strategiju nastupa na stranim
tritima kroz posredno, a rjee neposredno finansiranje plasmana proizvoda stranim
korisnicima. U meunarodnoj poslovnoj praksi najee se koristi naziv leasing, ali ponekad i
renting. Kod nas su udomaeni nazivi zakup (najam) ili renta.
Zakup opreme poeo se koristiti tijekom II svjetskog rata kada su SAD priskoile u pomo
saveznicima prvo isporukom oruja i vojne opreme, a potom i investicijskih proizvoda. U
SAD-u su se poela osnivati i razvijati posebna poduzea koja su se specijalizirala za
iznajmljivanje opreme, kao na primjer Rank Xerox, IBM i dr.
U zakup se najvie uzimaju investicijski proizvodi (oprema) i to: transportna sredstva
(zrakoplovi. brodovi, lokomotive i vagoni, kamioni i automobili), kompjuteri, razliiti
strojevi za proizvodnju itd. Ponekad se u zakup uzimaju i cijela postrojenja (pogoni) za
proizvodnju nekih proizvoda.
Posao leasinga nastaje na nain prikazan na Slici. Odreeno preduzee A iskazuje potrebu za
nekim proizvodima, opremom ili ak cijelim proizvodnim pogonom. Specijalizirano
preduzee C nabavlja zatraene proizvode ili opremu vlastitim sredstvima od preduzea B
koje je proizvoa tih proizvoda ili opreme. Nakon nabavke preduzee C daje proizvode ili
opremu u zakup, prema ugovorenim uvjetima i uz odgovarajuu nadoknadu preduzeu A.
Dok traje zakup oprema ostaje u vlasnitvu zakupodavca.


9. ta je franchising? Koja su mu glavna obiljeja? Obrazloite na primjeru.
Pod ovom strategijom nastupa na inozemnim tritima podrazumjevamo pravo proizvodnje i
discribucije proizvoda ili usluga pod jedinstvenom markom. Sastav ine je dan davatelj
franchisinga i mnogo korisnika iz razliitih zemalja koji su meusobno povezani ugovorom.
Davatelji franchisinga su meunarodna poduzea s poznatom i priznatom markom na
globalnom svjetskom tritu koja je rezultat ili novog proizvoda i usluge, ili novog naina
proizvodnje postojeeg proizvoda i usluge ili je ipak rezultat dobrog globalnog marketinga.
5

Najpoznatiji davatelji franchisinga u svijetu su: Inter - Continental, Hilton, McDonald's,
Wimpi, Volkswagen, Hertz, Avis, Benetton itd.
Korisnici franchisinga su najee mala i srednja poduzea s ogranienim finansijskim i
drugim mogunostima, koja imaju u vlasnitvu odgovarajue proizvodne ili uslune objekte,
poznaju uvjete na lokalnom tritu i koja oslanjanjem na velika meunarodna preduzea,
zadravajui odreenu samostalnost nalaze i odravaju svoju poziciju na tritu.
Njihova je zadaa da odravaju odreenu kvalitetu proizvoda i usluga, uvaju i njeguju
jedinstveni image sustava i provode intenzivan marketinki program (posebno njegov
promotivni dio).

10. Zato i kako se provodi analiza strategija ulaska na strana trita? Koje varijable
ubrajamo u unutranje, a koje u vanjske? Zato?
Jedna od vanijih odluka u strategiji meunarodnog marketinga za poduzee koje eli
internacionalizirati svoje poslovanje jest izbor optimalne strategije za ulazak na strano trite.
Od odabrane strategije ulaska izravno ovise rezultati koje e poduzee postii na stranom
tritu jer su koritena sredstva, preuzeti rizici i nadzor i kontrola drukiji za svaku od
strategija. Odabir strategije ulaska uvjetuje i izradu marketinkih programa namijenjenih
odabranim stranim tritima.
Pri izboru strategije ulaska meunarodno poduzee svako pojedino trite zasebno motri te e
i odabir strategije biti uvjetovan specifinostima svakog pojedinog stranog trita. To znai da
poduzee koje razvija poslovne djelatnosti na mnogo stranih trita koristi paletu razliitih
strategija ulaska.
Ispravna odluka o izboru strategije zavisi prije svega od kvalitetne analize mogunosti
primjene pojedinih strategija u svakom pojedinom projektu.
U analizu treba ukljuiti sve bitne varijable koje mogu utjecati na izvedbu projekta i njegovu
uspjenost. Iako je svaki sluaj specifian, postoje neke varijable koje se uvijek moraju
ukljuiti u analizu. Prema izvorima iz kojih potjeu, razdijelili smo ih u dvije osnovne
skupine: unutranje i vanjske.
U grupu unutranjih varijabli ubrajamo varijable koje potjeu iz vlastitog mikrookruenja
poduzea i na koje poduzee moe izravno utjecati i prilagoavati ih vlastitim ciljevima:
ciljevi poduzea, vrsta proizvoda i usluga, stupanj internacionalizacije i poznavanje stranih
trita.
U grupu vanjskih varijabli ubrajamo smo one varijable koje potjeu izvan poduzea (iz
vanjskog okruenja), a na koje poduzee ne moe izravno utjecati i prilagoavati ih vlastitim
ciljevima: konkurencija, legalne prepreke i poticaji, svojstva trita i rizik trita.

6

11. Definirajte trina svojstva proizvoda? Koja osnovna trina svojstva poznajete?
Pri stvaranju koncepcije o nekom proizvodu, kao i u procesu njegovog razvoja (nastanka),
treba uzeti u obzir sastav njegovih trinih svojstava. To su u prvom redu svojstva koja
osiguravaju novom proizvodu da zadovoljava odreene potrebe, tj. da posjeduje upotrebnu
vrijednost. U praksi marketinga razlikujemo ui i iri pojam trinih svojstava, odnosno
njihove uloge u profiliranju trine strategije i politike poduzea. Na primjer: sat treba
pokazivati tono vrijeme, olovka treba pisati, televizor treba imati dobru sliku i ugodan ton i
sl. Meutim, pored tih, nazovimo ih uvjetno glavnim osobinama, proizvodi moraju imati i
neka druga svojstva koja korisnici cijene i koja upotpunjuju njihove predodbe o pogodnosti
ili nepogodnosti odreenog proizvoda.
Vrlo je teko razvrstati trina svojstva proizvoda prema nekom redoslijedu vanosti ili
prioritetu. Svaka generika skupina proizvoda daje mogunost okupljanja i razvrstavanja
trinih svojstava u skladu s namjenom, znaenjem, ulogom i specifinostima proizvoda.
Osnova je tog kreativnog procesa istraivanje trita (najee ispitivanje motivacija) i
kreativnost onih strunjaka to sudjeluju u fazama razvoja i oblikovanja novog proizvoda.
Navest emo glavna svojstva proizvoda koja bitno utjeu na njegov poloaj i uspjenost
prodaje na meunarodnom tritu:
1. Kvaliteta proizvoda (odnosi se na: kvalitetu materijala, izvedbu, sastav,
funkcionalnost, konstrukciju, oblik, boju, trajnost, pomodnost i sl.),
2. Miks proizvoda ili asortiman (raznovrsnost proizvedenih dobara s obzirom na
sastav, veliinu, vrstu, kvalitetu i sline osobine proizvoda ponuenih na
tritu),
3. Prodajna cijena (vrlo je osjetljiv element trinih osobina proizvoda, istodobno
utjee na intenzitet prodaje na stranom tritu i na visinu i strukturu prihoda),
4. Estetika proizvoda (Suvremen, lijepo oblikovan i funkcionalan proizvod u
naelu nalazi mjesto na stranom tritu ako za njim postoji potreba, odnosno
ako takav proizvod moe izazvati potranju. Za estetiku proizvoda bitna je
kreativnost dizajnera.),
5. Obiljeavanje i opremanje proizvoda (Savremeno pripremljeni proizvod za
trite treba sadravati odreene komponente koje pored ambalae i naina
pakiranja ispunjavaju odreena oekivanja potroaa i slue promociji prodaje
proizvoda. Kod proizvoda namijenjenih irokoj potronji radi se o: etiketama,
naljepnicama, oznakama sastava proizvoda, oznakama datuma proizvodnje i
roka uporabljivosti proizvoda, raznim uputama u vezi s odravanjem proizvoda
i slino. Kod proizvoda koji zadovoljavaju investicijsku potronju radi se o:
tehnikoj i ostaloj dokumentaciji, uputama u pogledu odravanja, servisiranja,
zamjene dijelova, uvjetima u kojima stroj moe raditi, uputstvima u svezi s
izbjegavanjem tetnih utjecaja na uinke stroja i sl.),
6. Savremenost proizvoda (Kod mnogih proizvoda potroai i korisnici cijene
savremenost proizvoda. U osnovi radi se o proizvodu koji je proizveden u
7

suvremenom tehnolokom procesu koji koristi suvremene materijale, brine o
estetici proizvoda, ambalai i opremanju proizvoda.),
7. Usluge potroaima (Znatan dio proizvoda zahtijeva u distribuciji, odnosno u
tehnici unapreenja prodaje, pruanje odreenih usluga kupcima. One se kreu
od kreditiranja kupovine, informiranja, savjetovanja pa do sloenih procesa to
se odnose na odravanje, servisiranje, prodaju rezervnih dijelova, garancije,
uvaavanje reklamacija i sl.).

12. ta je miks proizvoda? Na odabranom primjeru pojasnite irinu, duinu, dubinu
i konzistentnost proizvodnog miksa.
Miks proizvoda ili asortiman je raznovrsnost proizvedenih dobara s obzirom na sastav,
veliinu, vrstu, kvalitetu i sline osobine proizvoda ponuenih na tritu.
Miks proizvoda meunarodnog poduzea iskazuje se prema irini, duini, dubini i
konzistentnosti.
irina proizvodnog miksa ogleda se u broju razliitih proizvoda koje proizvoa nudi tritu
(na primjer: kava, ajevi, zaini itd).
Duina proizvodnog miksa vidljiva je u ukupnom broju pojedinanih varijanti proizvoda u
proizvodnom miksu meunarodnog poduzea (ukupan broj artikala u cjelokupnom
asortimanu).
Dubina proizvodnog miksa ogleda se u broju varijacija proizvoda u svakoj proizvodnoj liniji
(varijacije mogu biti u smislu broja veliina, sastava materijala i sl.). Primjerice, aj od lipe,
breskve, narane, mente itd.
Konzistentnost proizvodnog miksa promatra se prije svega sa stajalita stupnja povezanosti
razliitih proizvodnih linija u svezi zahtjeva proizvodnje, distribucijskih kanala i sl. to su
proizvodi razliitiji, obzirom na svoje funkcije, to je manja konzistentnost u proizvodnji. Ako
prodaja proizvoda koristi iste distribucijske kanale za vie proizvoda, vea je konzistentnost
glede distribucije, i sl. Ako meunarodno poduzee tei veoj konzistentnosti proizvodnog
miksa, koristit e manji broj proizvodnih linija, artikala i distribucijskih kanala, i obrnuto.

13. to je marka proizvoda, ime marke i znak marke? Navedite neke marke koje
poznajete. Koje se strategije mogu koristiti pri odabiru marke?
Marka je ime, znak. izraz, simbol, oblik ili njihova kombinacija koja omoguuje razlikovanje
jednog proizvoda (proizvoaa, zemlje) od mnotva drugih.
Ime marke dio je marke koji se moe izgovoriti, a sadri rijei, slova i brojeve (primjerice,
Mercedes automobil, Vegeta dodatak jelima, Chanel n 5 parfem ili 7-Up bezalkoholno pie i
sl.).
8

Znak marke dio je marke predstavljen simbolom, likom ili oblikom, a ne sadri rijei
(primjerice, lik kuhara na proizvodu Vegete, lik deve na proizvodima Camela, trokraka
zvijezda na proizvodima Mercedesa i sl.).
Zatitni znak zakonski je zatiena marka ili njen dio koji posebnom oznakom upuuje da je
ostalima zabranjena njegova uporaba i kopiranje. Zatieno moe biti i ime poduzea, isto kao
i ime proizvoda (primjerice, General Motors Co., Nestle, Franck, Pliva i sl.). Da bi zatitilo
marku, znak i ime, poduzee ih mora registrirati kao zatiene kod odgovarajuih dravnih
tijela (najee zavoda za patente) u svakoj stranoj zemlji. Na ambalai proizvoda kod
navoenja zatienih marki, znakova i imena uz njih se stavlja oznaka zatite i zabrane
kopiranja ( , ili
TM
).
Ranije je izgradnja marke slijedile tek nakon stvaranja odreenih konkurentskih prednosti
proizvoda koje su bile korisne potroaima. Danas se ovakav proces sve manje zasniva na
odgovarajuim tehnolokim i funkcionalnim prednostima proizvoda, a sve vie na dodatnim
psiholokim vrijednostima. Mogunost koritenja savremene tehnologije i dostignua u
proizvodnom procesu sve je vie ujednaena te, u veini sluajeva, svaki proizvoa moe u
relativno kratkom roku dostii tehnologiju konkurenta. To je posebice izraeno kod prestinih
proizvoda.
Najpoznatijih 25 marki u svijetu:
1. Coca-Cola, 2. Sony, 3. Mercedes-Benz, 4. Kodak, 5. Disney, 6. Nastre, 7. Toyota, 8.
McDonald's, 9. IBM, 10. Pepsi-Cola, 11. Rolls Royce, 12. Honda, 13. Panasonic, 14. Levi' s,
15. Kleenex, 16. Ford, 17. Volkswagen, 18. Kellogg's, 19. Porsche, 20. Polaroid, 21. BMW,
22. Colgate, 23. Seiko, 24. Nescafe, 25. Canon.

14. Koje se strategije nastupa na inozemnom tritu najee primjenjuju u praksi u
podruju usluga? Zato? Pojasnite strategiju na primjerima iz prakse.
Najee primjenjivane strategije nastupa na inozemnom tritu usluga su: franchising i
rukovoenje na temelju ugovora.
Franchising omoguuje relativno brzu inozemnu ekspanziju uslunog poduzea uz relativno
niske trokove. Koriste ga poduzea koja ele iskoristiti pozitivne uinke ekonomije razmjera
na svjetskoj razini i marketinku konzintentnost. Obino se javlja u slijedeim oblicima:
- Pojedinani odnos franchisinga izmeu uslunog poduzea i svakog pojedinog
korisnika franchisinga u kojem je izraen problem praenja i kontrole poslovanja
- Otvaranje filijale poduzea na inozemnom tritu iji je zadatak izbor lokalnih
partnera, ugovaranje odnosa franchisinga , praenje i kontrola poslovanja poslovnih
jedinica na dotinom tritu.
- Davanje tzv. master franchize za odreeno trite jednom korisniku, koji postaje
subjekt koji dalje ustupa franchize drugim korisnicima na tom tritu.
9

Strategija rukovoenja na temelju ugovora esto se koristi kada na inozemnom tritu postoji
nedostatak kadrova s potrebnim upravljakim vjetinama i znanjima. Posebice je uestala u
hotelijerstvu, trgovini na malo, civilnom zranom prometu i sve vie u obrazovanju.
Najvei stupanj internacionalizacije poslovanja usluno poduzee moe ostvariti primjenom
strategije direktnih stranih ulaganja. Uz maksimalna ulaganja kod ove strategije se ostvaruje
maksimalna prisutnost poduzea na inostranom tritu.

15. Koji imbenici ujeu na odabir politike cijena na meunarodnom tritu?
Pojasnite ih!
Postoje 3 grupe imbenika koje izravno utjeu na strukturu cijene , a to su :
- Grupa internih imbenika poduzea obuhvata : profitabilnost, transportne trokove,
tarife, poreze, trokove proizvodnje i trokove kapitala. Struktura trokova nekog
preduzea izravno utie na strukturu cijena i na koncu na profitabilnost poslovanja.
Takoer, treba dodati i trokove meunarodnih posrednika koji ovise o vrsti i duini
kanala distribucije, marama i trokovima logistike.

- U grupu trinih imbenika ubrajamo: razinu prihoda, konkurenciju i strukturu trita.
Kritini imbenik u ovoj grupi je kupovna mo potroaa koja je razliita na
pojedinim dijelovima svjetskog trita i izravno ovisi o razini prihoda stanovnitva.

- imbenici u okruenju su: devizni teajevi, inflacija, kontrola cijena i regulativa
lokalnih vlasti. Ove imbenike na stranom tritu poduzee ne moe kontrolirati i na
njih ne moe utjecati.
Vodei rauna o svim imbenicima svrstanim u 3. navedene grupe meunarodno poduzee
moe zapoeti postupak odreivanja cijena svojih proivoda i usluga.

16. Kako se odreuje cijena za nove proizvode?
Prije donoenja odluke preduzee treba utvrditi odgovore na nekoliko pitanja: koliko brzo eli
povrat ulaganja u razvoj proizvoda? Kada oekuje da e se pojaviti konkurenti s istim ili
slinim proizvodima? Kako e se njihova pojava odraziti na primarnu potranju na ciljnom
stranom tritu? Koliko eli uloiti u promocijsku kompaniju i po kojoj dinamici? Tek nakon
odgovora na ova etiri pitanja, poduzee moe odabrati politiku za odreivanje cijene novog
proizvoda.

17. Kojim se metodama odreuju cijene utemeljene na trokovima?
Ove metode uzimaju u obzir trokove proizvoda i usluga, ali zanemaruju trine uvjete
Prednost im je to su jednostavne i alko primjenjive u praksi, a nedostatak to zanemaruju
10

potranju i konkurenciju te strateke ciljeve koje poduzee eli postii na ciljnom stranom
tritu. Trokovno orjentirane metode su :
- Metoda dodavanja profitne mare je jednostavna metoda prema kojoj se cijena
odreuje tako da se na trokove po jedinici proizvoda dodaje odreeni postotak
profita.
- Metoda trokovi plus predstavlja odreivanje cijene kotanja zbirom svih direktnih,
indirektnih i opih trokova uz dodavanje odreene dobiti.
- Metodom jednakih cijena meunarodno poduzee odreuje jedinstvenu cijenu za sva
strana trita na kojima prodje svoj proizvod
- Metoda povrata ulaganja se primjenjuje u sluajevima kada poduzee kao prioritetni
cilj odredi postizanje eljene stope povrata ulaganja na odreenom stranom tritu.

18. Pojasnite sl. Kategorije: meunarodana marketinka distribucija, distribuciski
sustav, distribuciski kanal, strategija distribucije i politika distribucije.
Meunarodna distribucija je djelatnost koja prevladava sve razlike u vremenu i prostoru
izmeu proizvodnje u jednoj zemlji i upotrebe u inozemstvu. Distribucija osigurava da
potroai dobiju proizvode kada to ele i na mjestu na kojem to ele.
Marketinka ili poslovna distribucija obuhvaa sve odluke o putovima distribucije, o izboru
posrednika i o najmanjoj prodaji na pojedinom stranom tritu. Fizika distribucija ima za cilj
dostaviti kupcu, uz odreenu razinu usluge, proizvod od mjesta nabave do mjesta isporuke,
primjenjujui naelo minimalnih trokova fizikog premjetanja i skladitenja.
Distribucijski kanal oznaava pojedince i/ili organizacije koji usmjeravaju tok proizvoda i
usluga od proizvoaa do potroaa u inozemstvu.
On je integralni dio cjelovitog distribucijskog sistema na stranom tritu. Sainjavaju ga:
proizvoai proizvoda i ponuai usluga, posrednici na domaem i stranim tritima te
potroai koji kupuju te proizvode i usluge. Strukturu distribucijskih kanala ine svi sudionici
i sredstva u zemlji i inozemstvu koji omoguuju prijenos proizvoda od proizvoaa do
inozemnih kupaca. Najvei dio distribucijskih kanala ima posrednike ili distributere iji je
glavni cilj povezati proizvoae i posrednike s drugim posrednicima i/ili krajnjim korisnicima
proizvoda i usluga. Postoje razliiti posrednici u inozemstvu koji obnaaju razliite
distribucijske funkcije i imaju razliite nazive. Dvije osnovne skupine su: trgovci i
funkcionalni posrednici. Trgovci preuzimaju vlasnitvo nad robom i prodaju je dalje kroz
distribucijski kanal u vlastito ime i za vlastiti raun. Funkcionalni posrednici (agenti i brokeri)
ne preuzimaju vlasnitvo nad robom, ali je ponekad uzimaju u fiziki posjed, i posluju za svoj
raun i u svoje ime ili za raun i u ime principala (naruitelja).
Strategija meunarodne distribucije posljedica je usvojene koncepcije meunarodnog
marketinga i odabrane strategije nastupa na pojedinom stranom tritu. Ona takoer zavisi od
usvojene politike proizvoda i usluga te politike cijena i promocije na stranim tritima. To
znai da distribucijske strategije meunarodnog poduzea mogu biti razliite na pojednim
11

stranim tritima. Iako strategija meunarodne distribucije ne moe biti ispred drugih
marketinkih odluka ona na njih snano utjee i povlai za sobom dugorone obveze za
proizvoaa. U meunarodnoj poslovnoj praksi mnogo je lake mijenjati strategiju cijena ili
promocije, nego li postojeu strategiju distribucije.
Politika meunarodne distribucije je odabir najprikladnijih naela, metoda i poslovnih odluka
pomou kojih se osigurava potrebno usmjeravanje tokova proizvoda i usluga u meunarodnoj
razmjeni. Politiku distribucije treba luiti od distribucijskog sustava. Politikom distribucije
utvruju se metode pomou kojih e se ostvarivati odabrani marketinki cilijevi.
Distribucijski sustav sadri: proizvoae proizvoda i usluga namijenjenih izvozu, institucije
koje provode aktivnosti distribucije u zemlji i inozemstvu. oblike odnosa medu sudionicima
sustava, kupce i funkcije marketinga koje su ukljuene u distribucijske aktivnosti.
Distribucijski miks oznaava sve aktivnosti, napore i ulaganja proizvoaa koji su neophodni
da bi se optimalno opskrbljivala odabrana ciljna strana trita. To nisu izdvojeni i parcijalni
problemi marketinkog miksa u poduzeu, nego su meusobno uvjetovani i povezani. Kao to
miks proizvoda, cijena i promocije utjeu na distribucijski miks, tako i on djeluje na njih.

19. Koji su problemi upravljanja meunarodnom distribucijom?
Poslovni odnosi izmeu poduzea i lanova distribucijskog kanala moraju biti tako izgraeni
da i jedni i drugi imaju od takvog odnosa direktne i indirektne koristi.
Poduzee bi trebalo pomagati lanove svoga kanala, ali i lanovi trebaju pomagati akcije
poduzea koje e rezultirati poveanom i kvalitetnijom prodajom na obostranu korist.
Obzirom da je u praksi veoma rijetko mogue ujednaiti elje i mogunosti, tako su i odnosi
izmeu poduzea i lanova distribucijskog kanala najee kompromis u odreenom vremenu
i trinim uvjetima u okruenju.
Ovi odnosi su dinamini i podloni su promjenama iz razliitih razloga.
Poduzee moe promijeniti svoje marketinke ciljeve u odreenoj stranoj zemlji ili pak
lanovi kanala mogu poeljeti promjenu vlastitog poloaja u distribucijskom lancu.
Lokalne vlasti mogu takoer nametnuti neka ogranienja u odnosima izmedu lanova kanala i
poduzea.
Sve su ove pojave svakodnevne i normalne, ali trae od poduzea da posveti dovoljno panje
izgradnji poslovnih odnosa s lanovima kanala, sustavnom razvijanju tih odnosa i njihovu
promicanju.
Zajedniko planiranje i provedba razliitih aktivnosti u procesu meunarodne distribucije
prisiljavaju poduzee da planski i sustavno obavlja analizu i vrednuje lanove kanala te
razvija i odrava kvalitetan sustav upravljanja procesom meunarodne distribucije.

12

20. Objasnite specifinosti promocije u meunarodnom marketingu? Koji imbenici
utjeu na meunarodnu promociju? Koje se strategije mogu primjeniti?
Promocija je marketinka aktivnost ija je zadaa stvaranje svijesti o postojanju odreenih
proizvoda i usluga na tritu, izazivanje interesa za njih, davanje dodatnih informacija i
razvijanje sklonosti potroaa za njihovu kupnju, te njegove pozitivne preporuke u prduzeu,
organizaciji i zemlji. To znai da promocija obuhvata razliite aktivnosti putem kojih
preduzee nastoji uiniti poznatim svoje proizvode i usluge. Ona je jedan od elemenata
marketing mix-a. Efikasna je samo ako i ostali elementi izvravaju svoju funkciju.
imbenici (faktori) koji utjeu na meunarodnu promociju su:
1. Jezik, (doslovan prijevod nije dovoljan u promociji). Da bi poruke bile uvjerljive,
treba koristiti jezik i izraze.
2. Kulturni aspekti, (religija, ponaanje, odgoj, nain ivota u razliitim kulturama su
faktori koji igraju vanu ulogu u mm)
3. Zakonodavstvo, (zabrane i ogranienja mogu utjecati na razne djelove promotivnog
programa prduzea, ukljuujui vrste proizvoda koje se mogu promovirati, sadraj
koji se moe koristiti, medije koji se smiju koristiti...)
4. Zemlja porijekla, (potroai razliito percipiraju proizvode koji dolaze iz razliitih
zemalja, bez obzira na njegov kvalitet, dizajn...)
5. Konkurencija, (na veini trita preduzea meusobno takmie, konkuriraju i nastoje
biti bolji od drugih)
6. Raspoloivost i prodor medija, (mediji su razliiti u pojedinim zemljama. U SAD i
Kanadi svaka kua skoro ima TV i koristi kablovsku TV, dok je u Africi bogatsvo
imati TV...)
Propaganda je jedan od najvie koritenih oblika promocije, jer je dokazano, na osnovu
istraivanja, da je to i najefikasniji oblik promocije.
Strategija propagande je usmjeravanje propagandnih aktivnosti radi ostvarenja postavljenih
ciljeva. To je proces uspjenog odabira i kombiniranja sivh elemenata propagandne aktivnosti
i njihova usklaivanja u okviru promotivnog miksa. Koncepcija je, ustvari sadraj strategije
iji se dijelovi oblikuju u propagandne poruke.

21. Koja su osnovna obiljeja osobne prodaje? to treba uzeti u obzir pri njenoj
primjeni? Kako tee proces osobne prodaje?
Osobna prodaja, kao jedan od oblika promotivnih aktivnosti, oblik je prodaje u kojem se
proces kupovine zbiva u direktnom kontaktu ponuaa i kupca bez prisutnosti medija
(posrednika). Pritom se naglaava kreativno direktno komuniciranje radi stvaranja povoljnog
raspoloenja kod kupaca i atmosfera usklaena interesima ponuaa i kupca. Za razliku od
svih ostalih oblika promocije koji koriste razliite medija i sredstva osobna prodaja koristi se
iskljuivo izravnom komunikacijom "lice u lice".
13

Vanost osobnog komuniciranja naglaava posao prodavaa iji je zadatak da podsjeti,
informira i uvjeri kupca. Isto tako, od prodavaa proizvoa mora dobivati povratnu
informaciju o primjedbama i zahtjevima kupaca. U cijelom procesu je prodava jedna od
najvanijih karika u lancu. O njegovim sposobnostima i kreativnosti umnogome ovisi odluka
o kupnji potencijalnog potroaa. On je u cijelom sustavu komuniciranja i prodaje jedini u
direktnom kontaktu s potencijalnim kupcem. On prenosi ponudu proizvodaa i pokazuje
kupcu kako se upotrebljava odreeni proizvod.
Nedostatak je osobne prodaje to ne moe koristiti masovnost i ne moe se koristiti u svim
situacijama. Takoer, ako se rauna vrijednost ulaganja u propagandu, na svakog primatelja
dobije se relativno malen iznos, dok je troak po jednom potencijalnom kupcu kod osobne
prodaje kudikamo vei, zbog relativno velikih ulaganja u osposobljavanje i stalno
usavravanje prodajnog osoblja.
Stvaranje povoljne atmosfere poinje ve pri ureenju vanjskog i unutranjeg izgleda
prodajnog mjesta i protee se do vanjtine, naina oblaenja i ophoenja prodavaa.
Atmosfera treba biti srdana i prijateljska, uz sposobnost prodavaa da shvati raspoloenja i
stavove potencijalnih kupaca.
Osobna prodaja vie se koristi kao oblik promocije pri prodaji proizvoda na tritu proizvodne
potronje (industrijski proizvodi) i skupih i trajnijih proizvoda i usluga u podruju iroke
potronje, nego bilo koji drugi oblik promocije. To je sluaj i pri kupovini proizvoda tzv.
"statusne" potronje (automobil, odjea i sl.).
Proces zapoinje identifikacijom specifinog potencijalnog kupca od strane prodavaa koji e
ovisno o njegovoj procjeni karakteristika kupca, prilagoavati i dijalog .
Proces identifikacije moe zapoeti ,,prepoznavanjem,, stalnog ili prijanjeg kupca ili
koritenjem razliitih propagandnih upita . U drugoj fazi radi se o uspostavljanju poetnog
kontakta sa potencijalnim kupcem i utvrivanju odreenog odnosa u komuniciranju . U fazi
prodajne prezentacije i informiranja prodava treba prikazati vlastiti proizvod uza sve njene
prednosti i objasniti uvjete prodaje .Proces prezentacije poinje uvijek privlaenjem panje
potencijalnog kupca to se ini prikazivanjem proizvoda ili snimljenog filmskog materijala .
Ili moemo prikazati na sljedei nain :
IDENTIFIKACIJA POTENCIJALNIH KUPACA --- >
PRISTUP POTENCIJALNOM KUPCU --->
PRODAJNA PREZENTACIJA I UMIJEE INFORMIRANJA -->
RIJEAVANJE PRIGOVORA --->
UGOVARANJE PRODAJE --->
PRAENJE PRODAJNOG PROCESA .

14

22. Definirajte publicitet i objasnite njegovu ulogu u meunarodnom marketingu?
Kao oblik promocije publicrtet se moe definirati, prema Sudaru, kao svaki neplaeni i
planirani oblik javnog objavljivanja informacija u sredstvima javnog priopavanja. Iako se
kae da je to neplaeni oblik promocije, to ne znai da poduzee nema odreene financijske
izdatke u pripremi i obradi informacija koje e otii u javnost.
Obiljeje publiciteta naglaavanje je poduzea kao cjeline u informacijama, a ne potsticanje
potroaa da kupe proizvod ili uslugu poduzea. Cilj publiciteta je stvaranje, zadravanje i
poveanje naklonosti javnosti prema poduzeu i njegovu proizvodnom programu. Publicitet
se iri putem priopenja za javnost, istaknutih lanaka i emisija, konferencija za tisak, izvjea
o poslovanju, dobrotvornih priloga, seminara, govora, odnosa s javnou i sl.
Postoji nekoliko razlika izmeu publiciteta i propagande. Propaganda treba biti informativna i
uvjerljiva, poruke su agresivne i usmjerene na postizanje brzih uinaka, a provodi se u
posebno izdvojenim medijskim sadrajima (propagandni blok, oglaavaki dio). Publicitet je
samo informativan, poruke su dosta blae intonirane i usmjerene dugoronije, a provodi se
kao dio redovitog sadraja u medijima. Treba rei da je vjerodostojnost publiciteta vea nego
kod propagande. Posljedica je da publicitet esto uspjenije i djelotvornije, a naravno i mnogo
ekonominije, obavjetava javnost o svim bitnim informacijama o poduzeu.
Publicitet je planirana aktivnost To znai da ga meunarodno poduzee treba provoditi
planski, sustavno prema utvrenom programu. Velika meunarodna poduzea esto ga
provode vlastitim naporima i kadrovima, ali mogue je angairati i profesionalnu agenciju za
izradbu, provedbu i praenje programa. Uinkovitost publiciteta mjeri se najee brojem i
kvalitetom objavljenih informacija u sredstvima javnog priopavanja.
Publicitet moe rezultirati pozitivnim, ali i negativnim imageom. Iako je publicitet planirana
aktivnost, u meunarodnoj poslovnoj praksi, est je sluaj nepovoljnog publiciteta koji trai
brzi odgovor poduzea. Nepovoljan publicitet najee se dogaa iznenada i odnosi se na
neku nesreu, opasan proizvod ili uslugu, poslovno nepotenje zaposlenika i druge negativne
dogaaje u svezi poduzea. Osim to je nepovoljan ovakav publicitet moe biti brz i
dramatian, jer globalni mediji prenose informacije odmah po nastanku nepovoljnog
dogaaja, a lou vijest mogu ''napuhati" i prikazati loijom nego to jest. Krive informacije i
irenje glasina esto mogu potaknuti paniku ili prerasti u skandal ili tragediju. Radi toga
meunarodno poduzee mora biti uvijek spremno odgovoriti brzo i uinkovito na nastale
dogaaje i nepovoljan publicitet. U svakom poduzeu treba odrediti politiku, postupke i
nositelje akcija u sluajevima nepovoljnog publiciteta radi umanjenja negativnih uinaka.

23. Objasnite slinosti i razlike izmeu odnosa s javnou i publiciteta?
Nije rijetkost da se, u teoriji i praksi, odnosi s javnou poistovjeuju s publicitetom. Za to
postoji vie razloga, na primjer: povijesni razvoj odnosa s javnou ili injenica i praksa da je
publicitet aktivnost odnosa s javnou, odnosno da u organizaciji poduzea publicitet kao
15

sluba ini dio organizacijske jedinice odnosa s javnou. Osnovne razlike sadrane su u
sljedeem:
- Publicitet je neplaeni oblik promotivnih aktivnosti dok odnosi s javnou to nisu.
- Publicitet je usmjeren, u prvom redu, na masovne medije komuniciranja, dok se
odnosi s javnou realiziraju putem razliitih prijenosnika i sredstava.
- Publicitet ima informativni karakter, a odnosi s javnou uz informativni imaju i
poticajni karakter.
Publicitet je ustvari stari naziv za marketinke aktivnosti odnosa s javnou, koje su se
oblikovale i provodile u cilju promicanja poduzea i/ili proizvoda putem pojave vijesti o
njima u medijima. Objavljivanje vijesti poduzee nije plaalo. Publicitet i danas predstavlja,
na odreeni nain, besplatno pojavljivanje u medijima jer poduzee mediju ne plaa prostor
i/ili vrijeme. Meutim, postii publicitet zahtijeva znanja i vjetine ljudi u poduzeu ili nekoj
vanjskoj specijaliziranoj agenciji, to dakako kota. Problem publiciteta, zato to je
"besplatan", manifestira se u djelominom gubitku kontrole poduzea nad onim to se govori
ili pie o poduzeu, njegovim proizvodima i uslugama. Meutim, potroai su skloni vjerovati
publicitetu, ba zbog toga to zmiju da se na njega ne moe u potpunosti i izravno utjecati. Na
taj nain, pozitivni publicitet postaje vrijednim elementom za uspjeno poslovanje poduzea
Danas se, osim publiciteta, u okviru odnosa s javnou koristi korporacijske komuniciranje
(interno i eksterne), lobiranje i pruanje usluga savjetodavnog karaktera upravi poduzea (u
svezi s pitanjima od javnog interesa, stavom poduzea prema njima i korporacijskom
imageu). Prema tome, odnosi s javnou ine dio kulture poduzea, a osnovni im je cilj
sustavno djelovanje na pojedine segmente interne i eksterne javnosti radi stvaranja eljene
predodbe o poduzeu i njegovim aktivnostima. Od svih ostalih promocijskih aktivnosti
razlikuju se po ciljnoj grupi (javnost, a ne samo odreeni trini segment), svrsi (formiranje
miljenja i stavova, a ne ponaanja) te sredstvima. Glavna sredstva odnosa s javnou su:
vijesti, govori, specijalni dogaaji, pisani materijali (godinja izvjea, broure, interne novine
poduzea), audio-vizualni materijali (filmovi, video i audio kazete, slajdovi), materijali i
sredstva vezani uz identitet poduzea (logotip, memorandum i, posjetnice i ostala papirna
konfekcija. broure, znakovlje, interijeri i zgrade, uniforme te automobili i druga prijevozna
sredstva poduzea).