Strategije

internacionalizacije
Matija Vdović
Sadržaj

• Odluke ulaska na strano tržište

• Vremensko određenje ulaska na strano tržište
• Strategije ulaska na strano tržište
• Analiza strategija ulaska na strana tržišta
• Zaključak
• Literatura
Odluke ulaska na strano tržište
• Potreba tvrtke za sve većom međunarodnom suradnjom

• Utjecaj globalne konkurencije

• Odluke ulaska na strano tržište:

• Ciljevi ulaska na strano tržište - potreba za razvojem tržišta,
pristup novim resursima, primjena novog saznanja

• Vrijeme ulaska na strano tržište - raniji ulazak donosi prednosti

• Način izlaska ili ulaska na strano tržište - ovisi o unutarnjim i

vanjskim faktorima
Vremensko određenje ulaska na
strano tržište
• Četiri moguće situacije s obzirom na stupanj globalizacije
stranog tržišta i stupanj internacionalizacije poslovnog
subjekta

Slika 1: Situacije ulaska poduzeća na strano tržište

• Rani ulazak
- prednosti nad drugima, vodstvo u tehnologiji, kontrola
resursa
- troškovi istraživanja, troškovi uvođenja proizvoda, rizik

• Kasni ulazak
- manji rizik, iskorištavanje rezultata istraživanja

• Usamljeni međunarodni igrač

- iskorištavanje postojeće pozicije i iskustva

• Međunarodni igrač među drugima

- promjene temeljne strategije
Strategije ulaska na strano tržište
• Nastupanjem na stranom tržištu potrebno je odabrati
optimalnu strategiju

Slika 2: Strategije ulaska na strano tržište

Izvoz proizvoda i usluga

• Najjeftinija strategija ulaska

• Ulaganje u inozemni marketing

• Utjecaj politike vlade prema izvozu

- poticajno za domaća poduzeća
- ograničavajuće za strana poduzeća
• Četiri aktivnosti poticaja vlade prema domaćim
poduzećima:

Subvencioniranje Vlada plaća premiju domaćim izvoznicima na propisanu količinu

izvoza izvoza određenih proizvoda ili usluga na određena tržišta.

Fiskalne mjere Porez na dohodak ostvaren izvozom plaća se po nižim poreznim

stopama za domaće izvoznike, te uplaćeni porez na promet im se
refundira kod izvoza.
Pomoć u pružanju Vlada domaćim poduzećima daje informacije o stranim tržištima,
informacija konkurentima i kupcima.

Pomoć državnih Financijske institucije sudjeluju u financiranju i osiguranju

financijskih institucija poslovanja domaćih poduzeća na inozemnom tržištu. Primjer takve
institucije u Hrvatskoj je HBOR.

Tablica 1: Aktivnosti poticaja vlade prema domaćim izvoznicima

Slobodne zone
• Fizički ograđeni dijelovi teritorija određeni pravnim
propisima

• Locirane na domaćem ili stranom području (riječne i

pomorske luke, cestovna i željeznička čvorišta, zračne
luke, granični prijelazi)

• U njima se može proizvoditi, prerađivati, dorađivati,

skladištiti, transportirati bez da se plaća carina

• Slobodne zone se mogu podijeliti na: klasične, uvozne i

izvozne
• Klasične slobodne zone - olakšavanje dopreme
inozemnih proizvoda do stranih tržišta prepakiravanjem,
klasifikacijom i označavanjem

• Uvozne slobodne zone - proizvodi se dorađuju i

prerađuju prije plasiranja na tržište zemlje, postoje
uglavnom u visokorazvijenim zemljama

• Izvozne slobodne zone - proizvodnja gotovih proizvoda

ili dijelova koji su namijenjeni za inozemna tržišta,
postoje uglavnom u zemljama u razvoju i srednje
razvijenim zemljama
Lizing

• Zakup ili najam opreme u inozemstvu

• U zakup se najčešće uzimaju:

• transportna sredstva (automobili, kamioni, brodovi ...)
• računala
• strojevi
• postrojenja
Slika 3: Prikaz posla lizinga
Međunarodna ugovorna suradnja

• Sredstvo poslovnog povezivanja je znanje i umijeće

• Najzastupljenije strategije međunarodne ugovorne

suradnje su:
• Licencirana proizvodnja
• Ugovorna proizvodnja
• Montažna proizvodnja
• Licencirana proizvodnja
• davatelj licencije ustupa pravo uporabe nekih elemenata
proizvoda i usluge korisniku licencije prema ugovorenim uvjetima
• ustupaju se patenti ili zaštićeni uzorci, marka, autorska prava,
znanje i umijeće te proizvodni proces

• Ugovorena proizvodnja
• strani partner na osnovi ugovora daje domaćem partneru znanje i
umijeće, sirovine i reprodukcijski materijal
• provodi se nadzor i kontrola izrade proizvoda

• Montažna proizvodnja
• montaža proizvoda se prenosi na inozemno tržište
• domaći partner uvozi poluproizvode i montira ih u gotov proizvod
Franšiza
• Vođenje vlastitog poslovanja pod imenom poznatog
branda ili marke

• Vlasnik franšize franšiznim ugovorom daje korisniku

franšize određena prava i obveze

• Jedan davatelj i više korisnika u različitim zemljama

• Korisnik je dužan prema ugovoru davatelja plaćati

naknadu za poslovanje
• Neke od najpoznatijih franšiza na globalnoj razini su:
McDonald's, Subway, Volkswagen, Esso, Benetton, Hertz

• McDonald's
• 32 278 restorana
• 117 zemalja svijeta
• u vlasništvu je 6 262 restorana, a ostalih 26 216 restorana je u
franšizi
Europsko gospodarsko interesno
udruženje (EGIU)

• Potrebne su dvije ili više pravnih i/ili fizičkih osoba

• Stvaranje nove pravne osobe koja će olakšati

internacionalnu suradnju kako bi se brže i efikasnije
povezala najčešće mala i srednja poduzeća
Strateški savezi
• Spajanje najmanje dva poduzeća iz različitih zemalja

• Podjela odabranih znanja i resursa kako bi se ostvarila

bolja konkurentnost na tržištu

• Poduzeća pristupanjem ostvaruju:

• pristup novim tržištima
• nova znanja i umijeća od partnera
• pristup novim tehnologijama
• pristup novim proizvodima tržišta
• smanjenje troškova proizvodnje
• 1991. godine Coca-Cola i Nestle su sklopili strateški
savez

• Coca-Cola and Nestle Refreshments (CC-NR)

Strana ulaganja

• Poduzeća koja već posluju na stranim tržištima

• Dva oblika stranih ulaganja:

• portfolio ili indirektna ulaganja
• direktna ulaganja.
• Portfolio ili indirektna ulaganja
• ulaganje kapitala, sredstava, ulaganje u obveznice, bonove i
ostale vrijednosne papire
• nema uvjeta vraćanja kapitala

• Direktna ulaganja
• ulaganja u vlastita poduzeća ili ulaganja sa lokalnim ili stranim
partnerom
• ostvarivanje profita uloženog kapitala upravljanjem i kontrolom
Analiza strategija ulaska na strana tržišta
• Odabir strategije ovisi o rezultatima koje poduzeće
internacionalizacijom želi postići

• Potrebno je provesti analizu primjene pojedine strategije

uključenjem varijabli koje utječu na poslovanje poduzeća

• Podjela varijabli:
• unutarnje
• vanjske
• Unutarnje varijable
• odnose se na varijable iz vlastitog mikrookruženja te na njih
poduzeće u velikoj mjeri može utjecati
• one su: ciljevi poduzeća, vrsta proizvoda i usluga, raspoloživi
resursi, stupanj internacionalizacije poslovanja, poznavanje
stranih tržišta
• Vanjske varijable
• potječu izvan poduzeća, te na te varijable poduzeće ne može
izravno utjecati
• one su: konkurencija, prepreke i poticaji, svojstva tržišta, rizik
tržišta, sociokulturna obilježja stranog tržišta
Zaključak

• Poduzeća tijekom vremena se razvijaju te imaju potrebu

za proširenjem na strana tržišta

• Potrebno je odabrati prikladnu strategiju nastupa na

tržištu

• Odabir strategije vrši se prema kapacitetima poduzeća,

njegovom tržišnom segmentu, financijskoj sposobnosti te
zahtjevima tržišta
Pitanja

• Zašto je važno odabrati pravu strategiju ulaska na strana

tržišta?
Literatura
• Previšić J., Ozretić Došen Đ., Krupka Z. (2012) Osnove međunarodnog
marketinga. Školska knjiga, Zagreb.
• Štimac H. (2015) Strategije ulaska na inozemno tržište. Prezentacija,
efos.unois.hr. Preuzeto 7. prosinca 2017. sa: http://www.efos.unios.hr/strategija-
ulaska-na-inozemno-trziste/wp-content/uploads/sites/278/2013/04/2.-predavanje-
.pdf
• franchising.hr (2012) Što je franšiza?. Preuzeto 7. prosinca 2017. sa:
http://franchising.hr/abc-fransiza/18/sto-je-to-fransiza/
• TEMPUS (2016) Strateški savezi. Preuzeto 7. prosinca 2017. sa:
http://tempus.estudent.hr/strateski-savezi/
• Jozić I. (2010) Strategije izvoza na strana tržišta. Preuzeto 7. prosinca 2017. sa:
http://profitiraj.hr/strategija-izvoza-na-strana-trzista/
• mcdonalds.hr (2017) McDonald’s logo (slika). Preuzeto 12. prosinca 2017. sa:
http://mcdonalds.hr/
• seeklogo.com (2017) Coca-Cola logo (slika). Preuzeto 12. prosinca 2017. sa:
https://seeklogo.com/vector-logo/32917/coca-cola#
• steemit.com (2017.) Nestle logo (slika). Preuzeto 12. prosinca 2017. sa:
https://steemit.com/nestle/@mahbubalam/nestle-logo