OBLICI NASTUPA NA mr.sc.

Vesna Vuemilovi,

INOZEMNOM TRITU v.pred.

OBLICI NASTUPA NA INOZEMNOM TRITU

qPod osnovnim oblicima vanjske trgovine odnosno oblicima

nastupa na inozemnom tritu podrazumijevamo:
1. izravnu trgovinu - u svoje ime i za svoj raun i
2. posrednu trgovinu - u svoje ime ali za raun nalogodavca
ili u tue ime i za tui raun
qRazlikujemo:
1. izravan i posredan uvoz,
2. izravan i posredan izvoz i
3. tranzitna trgovina.
OKOLNOSTI KOJE UTJEU NA OBLIK
VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA
1. vrsta i svojstva robe/usluge
2. znaajkame inozemnog trita (uvjeti kupoprodaje i konjuktura)
3. vlastiti kapaciteti domaeg poduzea
4. intenzitet mogue prodaje i udaljenost od mjesta proizvodnje/nabave
5. poslovni obiaji, uzance i odnosi na inozemnom tritu
6. vanjskotrgovinski, devizni i carinski sustav (u zemlji i zemlji partnera)
7. motiviranost domaeg poduzea kao uvoznika/izvoznika
8. dr. specifini oblici
OSNOVNI IMBENICI ODABIRA OBLIKA
VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA
1. visina raspoloivog kapitala
2. transportni i dr. trokovi
3. zatita vlastitih interesa proizvoaa na stranom tritu
4. poslovne veze na inozemnom tritu
5. poznavanje inozemnog trita
6. reference i ugled poduzea na stranom tritu
7. sloenost proizvoda/usluge kojom se trguje
8. organiziranje kvalitetne trgovake mree u inozemstvu
9. procjena isplativosti nastupa na inozemnom tritu
NEIZRAVAN (POSREDAN) NASTUP NA
INOZEMNOM TRITU
Pri posrednom nastupu na inozemnom tritu domai se proizvoa (trgovac)
ukljuuje u strano trite putem specijaliziranih vanjskotrgovinskih poduzea, koja su
najee locirana u zemlji u koju se roba izvozi.
Proizvoa robe nije direktan uvoznik/izvoznik robe ve svoje proizvode
prodaje/predaje vanjskotrgovinskom posredniku koji obavlja sve radnje u vezi
ostvarenja vanjskotrgovinskog posla.
Posredniko poduzee:
1. istrauje trite,
2. organizira promidbu,
3. pregovara s inozemnim partnerima,
4. rjeava probleme,
5. ukljuuje i razliite usluge izvrenja ugovora od trenutka sklapanja ugovora do
realizacije.
PREDNOSTI POSREDNOG NASTUPA NA
INOZEMNOM TRITU
1. posrednik preuzima sve rizike i probleme kupnje ili prodaje
na inozemnom tritu, pa se proizvoa moe posvetiti
proizvodnji i uskladiti je sa zahtjevima trita, te stei
prednost u odnosu na ostale
2. proizvoa nema trokove obrade i istraivanja inozemnog
trita
3. proizvoa iskljuuje iz poslovanja sve financijske i dr. rizike
4. prodaja robe je bra - bri obrt kapitala - uspjeh i unosnost
poslovanja
5. posrednik ima uhodanu, vrstu i stabilnu poziciju na
meunarodnom tritu i kapital za financiranje i kreditiranje
NEDOSTACI POSREDNOG NASTUPA NA
INOZEMNOM TRITU
1. proizvoa ne moe aktivnije sudjelovati u prodaji svoje
robe
2. proizvoa ne obrauje sustavno inozemno trite i ne
stvara vrstu poziciju za prodaju vlastitih proizvoda
(posrednik prodaje robu vie proizvoaa i esto daje
prednost jednom)
3. nema direktnog kontakta sa kupcem, pa ga se ne moe
upozoriti na sve prednosti i odlike proizvoda i kvalitetu
4. loe se odraava na osvajanje novih trita i prilagodbu
zahtjevima kupca
IZRAVAN (DIREKTAN) NASTUP NA
INOZEMNOM TRITU
Osigurava proizvoau robe veliku mogunost prilagoavanja
proizvodnje eljama kupaca i potranju novih, praktinijih i sofisticiranijih
proizvoda.
Proizvoa osigurava aurne podatke o stanju na tritu, trendovima,
inovacijama.
Obino se koristi za proizvode visokog stupnja obrade, sloene i
sofisticirane proizvode za koje je nuna uputa o rukovanju, nainu uporabe
kao to su elektroniki strojevi i ureaji, brodovi, zrakoplovi i drugi
proizvodi individualne proizvodnje koji nemaju univerzalnu primjenu.
Prodaja je vezana za pruanje dodatnih usluga proizvoaa robe
(montaa, odravanje).
PREDNOSTI IZRAVNOG NASTUPA NA
INOZEMNOM TRITU
1. proizvoa prilagoava organizaciju uvoza i izvoza svojim
potrebama i tritima na koje izvozi ili uvozi
2. temeljitom obradom stranog trita moe stvarno ocijeniti
svoje izglede za plasman proizvoda na tom tritu i
isplativost toga
3. financijski rezultat ne dijeli s posrednicima
4. moe stvoriti stabilnu i trajnu vezu sa stranim poslovnim
partnerima, dobar glas i vrstu poziciju
5. bolje poznavanje stanja na inozemnom tritu, obiaja i
uzanci u vanjskotrgovinskom poslovanju, brzo
prilagoavanje potrebama trita i svakom novonastalom
stanju
NEDOSTACI IZRAVNOG NASTUPA NA
INOZEMNOM TRITU
1. veliki trokovi za odravanje unutarnje vanjskotrgovinske
organizacije i trgovake mree u inozemstvu
2. proizvoa u sklopu vlastite organizacije obavlja cjelokupno
vanjskotrgovinsko poslovanje i treba raspolagati strunim osobljem
3. ako ne uvozi/izvozi kontinuirano vee koliine roba, trokovi
vanjskotrgovinskih organizacijskih jedinica mogu znatno poveati
trokove poslovanja i dovesti u pitanje isplativost posla
4. proizvoa preuzima sve rizike, a trokovi osiguranja od tih rizika
mogu poveati trokove poslovanja
5. ako se radi o izvozu vlastitih proizvoda moe zahtijevati vee
angairanje kapitala i kredite - spori obrt financijskih sredstava
OBLICI IZVOZA IZRAVAN ILI DIREKTAN
IZVOZ
Prevladava u europskoj praksi i za investicijska i potrona
dobra - tendencija je porasta u industriji investicijskih dobara.
Zahtjeva dobro poznavanje stranog trita.
Vaan je imid poduzea - promidba, sajmovi, kvaliteta
proizvoda.
Proces prodaje se produuje, dui su i rokovi naplate (kupci
esto trae kredite pa izvoznik sam mora traiti odreene
oblike financiranja - raste vezanost kapitala).
Dodatni trokovi - otpremno skladite, dopunsko i skladite
rezervnih dijelova.
OBLICI IZVOZA NEIZRAVAN ILI POSREDAN
IZVOZ
1. Proizvoa svoju robu (izvoz) prodaje domaem specijaliziranom
vanjskotrgovinskom poduzeu koje e ju plasirati na inozemno
trite u svoje ime i za svoj raun.
Proizvoa samo priprema robu za izvoz, a rizike i trokove daljnje
distribucije preputa vanjskotrgovinskom poduzeu. Dobit
proizvoaa je manja, ali nema rizika.
2. Posao izvoza povjeren je specijaliziranom vanjskotrgovinskom
posredniku koji robu izvozi uz naplatu provizije.
Proizvoa koristi samo strune usluge vanjskotrgovinskog poduzea.
Proizvoa snosi sve trokove i rizik izvoznog posla.
OBLICI UVOZA IZRAVAN ILI DIREKTAN
UVOZ
Najee se primjenjuje pri uvozu sirovina i poluproizvoda iz
zemalja u razvoju (jer se esto radi o velikim koliinama i na
dui rok). Javlja se rizik oscilacija cijena sirovina i rizik
pouzdanosti inozemnog isporuitelja (pridravanje rokova,
kvalitete).
Da bi se osigurao stalni protok robe treba osigurati skladite
uvozne robe. Smanjuje ukupne trokove izvrenja uvoznog
posla, smanjuje se cijena uvozne robe, ali su vei rizici i potreba
osiguranja vlastitog kapitala. Ako ne poznaje dobro strano
trite ni dobavljae mogao bi robu platiti puno skuplje nego
da je iao preko posrednika. Kupac robe (uvoznik) mora
raspolagati konvertibilnim valutama.
OBLICI UVOZA NEIZRAVAN ILI POSREDAN
UVOZ
Obavlja se u sluajevima kada je rije o nabavi manjih koliina robe iz
inozemstva i kada se uvozna roba kupuje povremeno. Ako se kupuje roba
iz vie zemalja, trokovi ovog uvoza su u pravilu nii nego kod direktnog
uvoza (vanjskotrgovinsko poduzee moe kupiti vee koliine robe i dobiti
povoljnije cijene i koliinske rabate).
Ako se radi o specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeu koje je robu
uvezlo u svoje ime i svoj raun - prednosti za domae kupce su to to e
vanjskotrgovinsko poduzee osigurati skladite i pripremiti uvoz za
domae trite, sortirati robu i obaviti sve radnje koje su potrebne da bi se
ona uskladila sa standardima kvalitete domaeg korisnika.
Domai korisnik moe provjeriti kvalitetu i dr. svojstva na licu mjesta.
Manji trokovi obrade inozemnog trita, izbjegavanje rizika izgleda i
kvalitete robe, rizika kanjenja isporuke robe, izbjegavanje briga, trokova
i vremena za dobivanje uvoznih dozvola, uvjerenja o podrijetlu robe i dr.
dokumenata te mogunost kupnje robe kada je ona potrebna.
SPECIJALIZIRANA TRITA ROBA I USLUGA

1. Meunarodni sajmovi
2. Meunarodne aukcije
3. Burze
4. Licitacijska prodaja
5. Prodaja robe na temelju uzoraka
6. Prodaja po vienju robe u cijelosti
7. Prodaja robe prema standardnoj oznaci (normi)
8. Prodaja robe izravnim trgovakim pregovorima
MEUNARODNI SAJMOVI

vOblik organiziranog trita tj. mjesto na kojem dolazi do rostorne i

vremenske koncentracije ponude i potranje robe ponuaa iz cijelog
svijeta
vSajmovi omoguavaju domaim i inozemnim proizvoaima izlaganje i
predstavljanje proizvoda kupcima
vSajmovi omoguavaju lake uspostavljanje poslovnih veza izmeu
prodavatelja i kupaca
vSajmovi pridonose poveanju transparentnosti i preglednosti trita
vSajmovi pomau pri oblikovanju cijena
vDijelimo ih na: ope, specijalizirane i meunarodne salone ili izlobe
MEUNARODNE AUKCIJE
vOrganizirana i specijalizirana trita za aukcijsku prodaju velikih koliina
odreene robe koja se prodaje kupcu koji ponudu najviu cijenu
vNadmetanje potencijalnih kupaca je javno na unaprijed poznatim i
odreenim mjestima
vNa aukcijama se prodaje roba koja nije ujednaene kvalitete i nije
zamjenjiva
vNajee se kao robe na aukcijama javljaju primarni proizvodi (kava,
vuna, drvo, aj, duhan i sl.), lakopokvarljivi proizvodi, havarirana roba
koja je oteena u prijevozu ili roba koja je zaplijenjena ili oduzeta
vlasniku temeljem sudske odluke
vNa aukcijama se prodaju i umjetnine, antikviteti, rijetki predmeti kulturno-
povijesnog znaenja i sl.
vAukcije mogu biti: stalne i povremene, sudske i vansudske, slobodne i
prisilne, aukcije robe u redovitoj trgovini i aukcije robe koja je predmetom
neredovite trgovine
BURZE

vBurza je stalno i organizirano trite na kojem se redovito trguje

zamjenjivim i tipiziranim robama prema standardnoj oznaci, uslugama,
vrijednosnim papirima i novcem
vBurze mogu biti
1. Robne
2. Burze usluga
3. Novane i devizne burze
4. Burze vrijednosnica
vBudui da su meunarodne robne burze mjerodavne za formiranje cijena
raznovrsnoj robi, njihove kotacije predstavljaju prosjenu svjetsku cijenu za
pojedine vrste roba.
THE LONDON GOLD MARKET LGM

vLatest LBMA Precious Metal Prices

vGold AM: $1261.65 Updated: 18/10 10:30:00

vGold PM: $1258.20 Updated: 18/10 15:00:00

vSilver: $17.65000 Updated: 18/10 12:00:00

LICITACIJSKA PRODAJA MEUNARODNE
LICITACIJE
vLicitaciju raspisuje poduzee ili dravne i druge ustanove kad se radi o
veim nabavkama robe, sirovina, opreme, investicijskim radovima itd.
vPostupak meunarodne licitacije ima dvije faze
1. Prvi dio ili pretkvalifikacijski postupak utvrivanje elemenata i
izrada dokumentacije te utvrivanje komercijalnih uvjeta; zavrava
objavom tendera (licitacijska dokumentacija)
2. Drugi dio ini prikupljanje ponuda i odabir najpovoljnijeg ponuaa
vPonuda na raspisanu licitaciju sadri:
1. Komercijalne uvjete ponuaa,
2. Tehniku dokumentaciju i
3. Bankarsku garanciju.
PRODAJA ROBE NA TEMELJU UZORAKA

vU sluaju kad kupac i prodavatelj nemaju mogunost neposrednog

susreta
vProdavatelj dostavlja kupcu uzorak temeljem kojeg kupac dobiva
informacije vezano uz tehniko-tehnoloke karakteristike proizvoda
vKad se roba isporui usporeuje se sa dostavljenim uzorkom
vUkoliko kupac dostavi uzorak proizvoda koji eli kupiti takvu prodaju
nazivamo prodaja na temelju kontrauzorka
vUkoliko kupac ovlasti arbitra (osoba od povjerenja obje strane u
kupoprodaji) da uzme kontrolni uzorak onda takav uzorak nazivamo
kontrolni ili arbitrani uzorak. Takav uzorak je dokaz u potencijalnom sporu
ako prodavatelj nije ispotivao dogovorene uzance kvalitete.
PRODAJA PO VIENJU ROBE U CIJELOSTI

vKupac i prodavatelj ili njihovi ovlateni predstavnici su prisutni i na licu

mjesta ugovaraju kupoprodaju
vKupac se na licu mjesta ima priliku osvjedoiti o kvalitativnim i ostalim
svojstvima proizvoda
vAko se zakljui kupoprodaja na licu mjesta se radi zapisnik o
preuzimanju proizvoda te kupac preuzima proizvode u cjelosti
vTakav je oblik prodaje rijedak u meunarodnoj trgovini
PRODAJA ROBE PREMA STANDARDNOJ
OZNACI TJ. NORMI
vStandard ili norma je zakonski propis kojim se utvruju bitne osobine i
dimenzije proizvoda te odstupanja od istih
vSvaki standard ima svoju oznaku
vPredmet ove prodaje su najee standardizirani proizvodi ili burzovni
artikli
vTipizirani proizvodi su proizvodi visokih tehnikih osobina koje proizvode
poznata poduzea na svjetskom tritu. To su uglavnom patentirani
proizvodi.