SPOLJNOTRGOVINSKO POSLOVANJE – PARCIJALA I

POGLAVLJE I
1. Definicija vanjske trgovine?
VANJSKA TRGOVINA je privredna djelatnost koja obuhvata razmjenu roba i usluga sa
inostranstvom. Vanjska trgovina je dio prometa robe u kojem predmet kupoprodaje napušta
teritorij izvoznika i ulazi na teritorij uvoznika.
2. Definicija vanjske trgovine u užem i širem smislu?
U užem smislu vanjska trgovina obuhvata samo promet robe između privrednih subjekata
iz različitih zemalja, pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi
državnu granicu, odnosno carinsku crtu jedne ili više zemalja.
U širem smislu vanjska trgovina, uz međunarodnu robnu razmjenu, obuhvata i razmjenu
privrednih usluga (tzv. "nevidljivi izvoz i uvoz"), promet kapitala, promet ljudi (turistički
promet) i prijenos vijesti (telekomunikacijski promet).
3. Vrste posredovanja unutrašnje i vanjske trgovine? (navesti i ukratko objasniti)
Unutrašnja i vanjska trgovina trostruko posreduje:
 INTERPERSONALNO- poredovanje između osoba, trgovina posreduje između
proizvođača i potrošača, tj. Između fizičkih ili pravnih osoba koje se pojavljuju
jedanput u proizvodnji u svojstvu organizatora i izvršitelja proizvodnog procesa neke
robe, a drugi put kao potrošači na tržištu, u prodavnicama i sl.
 INTERLOKALNO- trgovina povezuje mjesta proizvodnje i mjesta gdje je potražnja
za robom. Udaljenost između mjesta proizvodnje robe i mjesta njene potrošnje može
biti manja ili veća, ali je uvijek potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje.
 INTERTEMPORALNO- trgovina preuzima sve poslove koje valja obaviti zbog
toga što postoji vremenski razmak od trenutka proizvodnje do trenutka potrošnje.
Vrlo je rijedak slučaj da se roba nakon završenog proizvodnog procesa odmah iznosi
na tržište i proda potrošaču.

4. Specifičnosti vanjske trgovine u odnosu na unutrašnju trgovinu?

 vanjska se trgovina proteže na različite vanjskotrgovinske i monetarne sisteme;
 vanjska trgovina u svim zemljama nailazi na razna ekonomsko-politička
ograničenja;
 deviznim sistemom svaka zemlja reguliše platni promet i kreditne odnose s
inostranstvom;
 vanjsku trgovinu prate mnogobrojne međunarodne konvencije, običaji i pravila;
 vanjsku trgovinu karakteriše složene tehnike plaćanja;
 vanjska je trgovina podvrgnuta posebnom sistemu nadzora nad kretanjem robe i
usluga;
 vanjsku trgovinu prati posebna dokumentacija, poseban način izračunavanja
cijene različitim metodama vanjskotrgovinskih kalkulacija, posebni troškovi i
posebne procedure;
 poslovni su rizici u vanjskoj trgovini mnogo izraženiji nego u unutarašnjoj
trgovini.
  uspostavljanje poslovnih veza u vanjskoj trgovini vezano je uz dobru poslovnu
informiranost vanjskotrgovinskih poduzetnika;
 uspješnost poslovanja u vanjskoj trgovini vezana je uz posebna znanja i
sposobnost poduzetnika i vanjskotrgovinskih;

5. Zajednička obilježja vanjske i unutrašnje trgovine?

Zajednička obilježja unutarnje i vanjske trgovine očituju se u:
 djelovanju ekonomskih zakona pri formiranju cijena,
 tehnici trgovanja,
 organizacijskim oblicima tržišta.

6. Tri grupe faktora koji uređuju vanjsku trgovinu? (navesti i ukratko objasniti)
 DRŽAVNA TIJELA- od kojih posebnu ulogu ima ministarstvo nadležno za
vanjsku trgovinu, koje u suradnji s ministarstvom finansija te s ostalim
ministarstvima predlaže mjere vanjskotrgovinske politike, nacrte zakona i odluka
za reguliranje vanjske trgovine. . Posebnu ulogu u uređenju i nadzoru
međunarodnog prometa robe i usluga imaju državne banke (centralna banka) i
uprava carina.
 POSTOJANJE POSEBNE MISIJE, USTANOVE I ASOCIJACIJE ILI
ZAJEDNICE- čija je zadaća unapređivanje vanjske trgovine, analiziranje
međunarodne trgovine, utvrđivanje rezultata poduzetih mjera i predlaganje novih
mjera za poboljšanje položaja zemlje na svjetskom tržištu. Trgovačka misija
sastavljena je obično od predstavnika nadležnih državnih tijela i predstavnika
poslovnih krugova zemlje iz kojih misija dolazi, a zadatak joj je da se s
predstavnicima druge zemlje dogovori o nizu mjera i sporazuma vezanih uz
povećanje i poboljšanje postojećih međusobnih privrednih odnosa.
 TRGOVAČKA DRUŠTVA- koja se bave izvozom i uvozom robe i usluga. To je
najmasovnija grupa u koju spadaju proizvođači ili potrošači roba ili davatelji
različitih usluga u vanjskoj trgovini, koji izvoz i uvoz robe i usluga mogu
obavljati neposredno (u vlastitoj režiji, odnosno u svoje ime i za svoj račun), ili
vanjskotrgovinske poslove obavljaju posredstvom raznih vanjskotrgovinskih
posrednika (specijaliziranih vanjskotrgovinskih poduzeća).

7. Tri skupine aktivnosti vanjskotrgovinskog poslovanja? Navesti i objasniti.

Vanjskotrgovinsko poslovanje obuhvata tri glavne skupine aktivnosti:
1. OBAVLJANJE REDOVNIH RADNJI- to su, uglavnom, radnje čije ažurno i tačno
obavljanje ovisi o dobroj unutarnjoj organizaciji preduzeća, te o sposobnosti,
stručnosti i savjesnosti osoblja u vanjskotrgovinskoj operativi - evidentiranje
vanjskotrgovinskih zaključaka kod nadležne institucije, vođenje potrebnih evidencija,
utvrđivanje ugovornih elemenata plaćanja robe, osiguranje i otprema robe, itd.
2. USKLAĐIVANJE VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA S
NEPRESTANIM PROMJENAMA KOJE SE DEŠAVAJU U
VANJSKOTRGOVINSKOM I DEVIZNOM SISTEMU VLASTITE ZEMLJE I
ZEMALJA STRANIH POSLOVNIH PARTNERA- to su vanjski faktori čije
mijenjanje od vanjskotrgovinskog operativnog osoblja iziskuje njihovo predviđanje,
 brzo snalaženje te brzo i djelotvorno postupanje kako takvi uzroci ne bi otežali ili čak
onemogućili ostvarenje ugovorenih ili pripremljenih vanjskotrgovinskih poslova
3. FINANSIRANJE IZVOZA I UVOZA NA KREDI- bez kreditiranja gotovo da i
nema većih izvoznih i uvoznih poslova. Oni se mogu ostvariti uz angažiranje
sredstava koje valja potražili na domaćem ili međunarodnom tržištu novca i kapitala,
uključujući i međunarodne finansijske ustanove za razvoj. Osim toga, uz izvršavanje
vanjskotrgovinskih kreditnih poslova potrebno je posredovanjem poslovnih banaka
održavati i odnose s ustanovama za kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova. U ovu
grupu aktivnosti ulazi i rukovanje deviznim sredstvima, odnosno ostvarivanje,
stjecanje i raspolaganje devizama i pribavljanje svih suglasnosti koje se odnose na
devizno i međunarodno financijsko poslovanje.

8. Šta je trgovinski bilans? Kakav može biti?

TRGOVINSKI BILANS je odnos vrijednosti ukupnog izvoza i ukupnog uvoza robe jedne
zemlje za određeno vremensko razdoblje, obično za jednu godinu. (Trgovinski bilans je i
naziv za odnos vrijednosti uvoza i izvoza roba između dvije zemlje.)
On može biti aktivan, pasivan i uravnotežen. Trgovinski bilans je aktivan (povoljan,
suficitaran) ako je vrijednost izvoza roba veća od uvoza, a pasivan (nepovoljan, deficitaran)
ako je vrijednost uvoza veća od izvoza. Uravnoteženost trgovinskog bilansa postoji onda kad
su vrijednosti izvoza i uvoza robe izjednačene.
9. Šta je platni bilans? Kakav može biti?
PLATNI BILANS je prikaz ukupnih novčanih primanja i izdavanja jedne zemlje prema
inostranstvu. Platni bilans redovito se sastavlja za jednu godinu. Primanje i izdavanje novca
proizlazi iz svih ekonomskih transakcija zemlje s inostranstvom
On može biti aktivan ako je novčano primanje veće od izdavanja, pasivan ako je izdavanje
novca veće od primanja i uravnotežen ako se primanje novca izjednačuje s izvršenim
izdavanjem.
POGLAVLJE II
1. Navesti motive i ciljeve uvoza.
Uvoz sirovina i energenata; Uvoz intermedijarnih dobara; Uvoz zbog nedostatka vlastite
proizvodnje, komparativnih prednosti i specijalizacije
2. Navesti motive i ciljeve izvoza.
 ako je svoj opstanak i razvoj vezalo isključivo za vanjsko tržište,
 ako je primorano izvoziti kako bi ostvarenim devizama moglo uvoziti repromaterijal i
sredstva rada,
 ako raspolaže viškovima kapaciteta iznad potreba na domaćem tržištu i dopunskom
proizvodnjom za izvoz želi ostvariti dopunski prihod,
 ako obimom ostvarenja na domaćem tržištu ne može pokriti troškove kapaciteta i
ostvariti potreban prihod,
 ako nastoji izvozom postići trajno veći prihod, iako se takav cilj, kao temeljno načelo
poslovne politike preduzeća, teško može održati dugoročno zbog čestih zaokreta u
unutarnjoj i vanjskoj ekonomskoj politici i oscilacija na međunarodnom tržištu.

3. Tri načina realizacije vanjskotrgovinskih poslova? Navesti i objasniti.

Vanjskotrgovinski se poslovi mogu obavljati na tri načina:
 U svoje ime i za svoj račun- pri čemu sva korist iz obavljenog posla pripada onome ko
taj posao ugovori i obavi, ali snosi i sve rizike, uključujući i mogući gubitak koji u tom
poslu može nastati. Proizvođač izravno izvozi svoje proizvode i izravno nabavlja robu iz
inostranstva, uz uslov da je za takve vanjskotrgovinske poslove, osim osnovne djelalnosti
proizvodnje, upisan u trgovački registar za poslove izvoza i uvoza (izravan nastup na
inozemnim tržištima).
 U svoje ime, a za račun i po nalogu drugoga (komitenta - nalogodavca)- u tom
slučaju preduzeće (bez obzira na to da li je riječ o proizvođaču registriranom za poslove
izvoza i uvoza ili o specijaliziranom vanjskotrgovinskom preduzeću kojem je to jedina
djelatnost) posluje kao vanjskotrgovinski posrednik koji za obavljeni posao dobija
ugovorenu proviziju (obično u postotku od vrijednosti ugovorenog i obavljenog posla).
Sva korist iz obavljenog posla pripada komitentu za čiji je račun izvozni ili uvozni posao
obavljen, ali komitent snosi i sve rizike koji u tom poslu nastanu, uključujući i rizik
eventualnog finansijskog gubitka, osim rizika koji su nastali krivicom
vanjskotrgovinskog posrednika.
 U tuđe ime i za tuđi račun, pri čemu preduzeće koje obavlja poslove izvoza ili uvoza
posluje kao agent - zastupnik svog komitenta - nalogodavca, posredujući pri plasmanu
njegove robe ili usluge. Zarada posrednika ovisit će o vrijednosti ugovorenih i obavljenih
poslova u ime i za račun njegovog nalogodavca (principala), koji će mu na temelju
obavljenih poslova (prodane robe ili usluge) isplatiti ugovorenu proviziju. I kod ovakvog
načina poslovanja u vanjskoj trgovini sva dobit pripada nalogodavcu (principalu), ali
nalogodavac snosi i sve rizike, osim onih nastali krivicom posrednika – agenta)

4. Navedite osnovne oblike nastupa na inostranom tržištu!

Pod osnovnim oblicima nastupa na inozemnom tržištu podrazumijevamo direktni i
indirektni izvoz, direktni i indirektni uvoz i tranzitnu trgovinu.
5. Od kojih subjektivnih i objektivnih faktora ovisi oblik nastupa preduzeća na inostranom
tržištu?

Oblik nastupa preduzeća na inozemnom tržištu ovisi o nizu subjktivnih i objektivnih

okolnosti:
 Vrste i svojstva robe (ili usluge) koja se izvozi ili uvozi;
 Značaja inozemnog tržišta, uvjeta kupovine ili prodaje
 Vlastiti kapacitet domaćeg preduzeća (veličina preduzeća, opseg proizvodnje,
veličina zaliha, opseg potreba za sirovinama, opremom i drugim dobrima...)
 Intenzitet moguće prodaje ili uvoza i udaljenosti od mjesta proizvodnje i/ili
nabave;
 Poslovni običaju, uzance i odnosi na inozemnom tržištu;
 Vanjskotrgovinski, devizni i carinski sustav u vlastitoj zemlji i u zemlji
potencijalnih poslovnih partnera u inostranstvu;
 Motiviranost domaćeg preduzeća kao potencijalnog izvoznika ili izravnog
uvoznika za vlastite potrebe ili potrebe drugih;
 Ostale specifične okolnosti i uvijeti koji su vezani uz poslovnu odluku o obliku
nastupa na inostranom tržištu.

6. Koje poslove obavlja posredničko specijalizirano vanjskotrgovinsko preduzeće kao

nosilac vanjskotrgovinskih poslova?

Posredničko-specijalizirano vanjskotrgovinsko preduzeće, kao nositelj

vanjskotrgovinskog posla, obavlja niz radnji kao što su: istraživanje inostranog tržišta,
organizacija ekonomske propagande, pregovaranje s inostranim poslovnim partnerima,
rješavanje svih poslovnih i administrativnih problema koji se javljaju tokom realizacije
vanjskotrgovinskog posla, uključujući i veliki broj usluga koje prate izvršenje izvoza,
uvoza ili nekog drugog vanjskotrgovinskog posla od trenutka sklapanja kupoprodajnog
ugovora do konačne realizacije izvoza odnosno uvoza.

7. Navesti prednosti i nedostatke indirektnog nastupa na inostranom tržištu?

Prednosti indirektnog nastupa na inostranom tržištu:
1. Specijalizirano vanjskotrgovinsko preduzeće preuzima sve rizike i probleme prodaje ili
kupovine robe na inostranom tržištu,
2. Domaći proizvođač nema troškova obrade i istraživanja inostranog tržišta,
3. Prodajom robe indirektno specijaliziranom vanjskotrgovinskom preduzeću, proizvođač
robe nema finansijske i druge rizike,
4. Prodaja proizvedene robe je brža ,
5. Uz pomoć specijaliziranih vanjskotrgovinskih posredničkih podu­zeća, proizvođač robe
se koristi uhodanom, čvrstom i stabilnom pozicijom posredničkog preduzeća na
inostranom tržištu.

Nedostaci indirektog nastupa na inostranom tržištu:

1. Proizvođač robe ne može aktivnije sudjelovati u prodaji svoje robe na inostranom tržištu,
2. Proizvođač, ne stvara određenu čvrstu poziciju za prodaju svojih proizvoda,
3. Proizvođač robe obično ne može predstavili kvalitetu i prednosti svojih proizvoda.
8. Navesti prednosti i nedostatke direktnog nastupa na inostranom tržištu?
Prednosti direktnog nastupa proizvođača na inostranom tržištu:
 Proizvođač sam organizuje izvoz svojih proizvoda i uvoz za svoje potrebe,
 Detaljnom analizom inostranog tržišta proizvođač može ocijeniti svoje izglede za
plasman svojih proizvoda na određeno inostrano tržište,
 Proizvođač samostalno odgovara za prodaju svojih proizvoda i ostvarenje poslovnog
rezultata.
 Dobrim poslovnim odnosima na inostranstvom proizvođač stvara stabilnu i trajnu vezu sa
stranim poslovnim partnerima što mu daje mogućnost pregovaranja oko uslova trgovanja.
 Na ovaj način bolje prati stanja na inostranom tržištu što mu olakšava brzo
prilagođavanje potrebama inostranog tržišta.

Nedostaci direktnog pristupa na inostranom tržištu:

 redovito zahtijeva velike troškove za održavanje unutarnje vanjskotrgovinske
organizacije i trgovačke mreže u inozemstvu, pa stoga nije prikladna za proizvodače koji
raspolažu ograničenim kapitalom;
 proizvodno preduzeće mora, u ovom slučaju, u sklopu vlastite organizacije obavljati
cjelokupno vanjskotrgovinsko poslovanje - od istraživanja inozemnog tržišta do
konačnog ostvarenja izvoznih ili uvoznih poslova;
 ukoliko proizvodno poduzeće ne izvozi, odnosno ne uvozi kontinuirano veće količine
robe, već to čini povremeno, tada troškovi vlastite organizacijske jedinice za vanjsku
trgovinu mogu znatno povećati troškove poslovanja i dovesti u pitanje isplativost
izvoznih odnosno uvoznih poslova što ih obavlja u vlastitoj režiji;
 preuzimanje svih rizika (robnih i finansijskih) što prate ostvarenje vanjskotrgovinskih
poslova;
 direktan izvoz vlastitih proizvoda zahtijeva veće angažiranje kapitala i korištenje,
najčešće, skupih kredita te neposredno utječe na usporavanje obrtaja finansijskih
sredstava i na unosnost poslovanja.

9. Šta se podrazumijeva pod direktnim i indirektnim izvozom?

DIREKTAN IZVOZ zahtijeva dobro poznavanje stranog tržišta, prometnih mogućnosti,
strukture privrede i stanovništva (npr. mentalitet, religija, ukus, jezik, kupovna moć i sl.).
Svaki direktan izvoz, ovisno o uslovima plaćanja, produžuje proces prodaje i nameće
duže rokove naplate nego ako se roba prodaje domaćem vanjskotrgovinskom preduzeću.
Zato je prije donošenja odluke o direktnom izvozu potrebno analizirati hoće li troškovi
nastali vezano za realizaciju direktnog izvoza biti veći od koristi nastalih njegovom
realizacijom.
Kod INDIREKTNOG IZVOZA postoje dvije mogućnosti: Prva je da proizvođač svoju
robu, namijenjenu izvozu, prodaje domaćem specijaliziranom vanjskotrgovinskom
preduzeću, koje će onda tu robu u svoje ime i za svoj račun plasirati na inostrano tržište, a
druga je da posao izvoza svoje robe povjeri specijaliziranom vanjskotrgovinskom
posredniku, koji će tu robu izvesti uz naplatu dogovorene provizije. Indirektan izvoz
pogodan je za manja i srednja proizvodna preduzeća, koja ne mogu izgraditi jaku vlastitu
vanjskotrgovinsku mrežu te u slučaju serijske proizvodnje pojedinih dobara.
10. Koje su prednosti indirektnog uvoza za korisnika uvezene robe?
Prednosti indirektnog uvoza za korisnika uvezene robe su:
 obavlja se u slučajevima kad je riječ o nabavi manjih količina robe iz inostranstva
i kad se uvozna roba kupuje povremeno odnosno neredovito.
 pri uvozu robe iz više zemalja troškovi indirektnog uvoza su, redovito, niži nego
pri direktnom uvozu. Naime, jedno vanjskotrgovinsko preduzeće može kupiti
velike količine robe, pri čemu može računati s povoljnijom cijenom i količinskim
rabatima.
 Ostale prednosti indirektnog uvoza za korisnika uvezene robe mogle bi se sažeti u
sljedećem: smanjenje troškova obrade inozemnog tržišta, izbjegavanje rizika
izgleda i kvalitete robe i rizika kašnjenja u isporuci robe od strane inozemnog
dobavljača, izbjegavanje brige, troškova i vremena, potrebnih za dobivanje
uvoznih dozvola, uvjerenja o porijetklu robe i drugih dokumenata koji se traže pri
uvozu robe, mogućnost kupovine robe onda kad je ona doista potrebna…

11. Šta je tranzitna trgovina?

Kod tranzitne trgovine isporuka robe se ne obavlja direktno između uvoznika i izvoznika
u zemlji proizvođača i kupca, već preko tranzitnog trgovca u nekoj trećoj zemlji.
12. Kakva tranzitna trgovina može biti prema sjedištu tranzitnog trgovca?
Prema sjedištu tranzitnog trgovca, možemo razlikovati pasivnu i aktivnu tranzitnu
trgovinu.
Kod aktivne tranzitne trgovine domaći tranzitni trgovci prodaju stranu robu kupcu u
nekoj trećoj zemlji.
Kod pasivne tranzitne trgovine inostrani tranzitni trgovac prodaje robu iz neke treće
zemlje ili prodaje robu proizvedenu u inostranstvu kupcu u nekoj trećoj zemlji.

13. Definisati međunarodne sajmove!

Međunarodni sajam predstavlja oblik organiziranog tržišta, odnosno mjesto (prostor,
organizaciju) na kojem dolazi do prostorne i vremenske koncentracije ponude i potražnje
robe ponuđača iz cijeloga svijeta. Oni omogućavaju i domaćim i inostranim
proizvođačima izlaganje i osobno prikazivanje njihovih proizvoda mnogim
zainteresovanim kupcima, a kupcima upoznavanje sa najnovijim dostignućima u
proizvodnji. Međunarodni sajmovi ujedno pridonose i racionalizaciji robne razmjene i
smanjenju troškova trgovine.
14. Navedite i pojasnite vrste međunarodnih sajmova!
Međunarodni sajmovi mogu se podijeliti na:
 Opšte (mješovite-univerzalne) međunarodne sajmove- na ovim sajmovima se izlaže i
nudi raznovrsna roba široke i proizvodne potrošnje iz svih krajeva svijeta;
 Specijalizirane međunarodne sajmove- predmet izlaganja na ovim sajmovima je skupina
proizvoda određene privredne grane;
 Međunarodne salone i izložbe- izlažu se pojedini prozvodi koji su zanimljivi za određeni
krug potrošača.
15. Šta su međunarodne aukcije?
Međunarodne aukcije su organizirana i specijalizirana tržišta za aukcijsku prodaju
velikih količina određene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najvišu
cijenu. Osnova aukcijskog tržišta je javno nadmetanje potencijalnih kupaca, koje se
obavlja na javnim i unaprijed određenim i poznatim mjestima.

16. Navesti i pojasniti vrste međunarodnih aukcija!

 Stalne i povremene- stalne akcije se održavaju redovno na nekom određenom
mjestu i za određenu robu predstavljaju izabrani način prodaje u redovnoj
trgovini takvom robom, održavaju se u određeno vrijeme u sezoni pristizanja
pojedinih proizvoda koji se na takvim aukcijama prodaju. Dok se povremene
održavaju prema potrebi i to obično jednokratno.)
 Sudske i prisilne- organizira ih neki službeni organ uprave na temelu provedenog
zakonskog postupka
 Slobodne
 Trgovačke aukcije na veliko predstavljaju prodaju velikih količina robe, čiji su
kupci trgovci na veliko koji te robe preprodaju trgovini na malo ili veliki
potrošači koji te robe izravno nabavlaju za svoje potrebe. Trgovačke aukcije na
malo imaju lokalni karakter prodaje robe trgovcima na malo.

17. Šta je aukcionar/ licitator?

Aukcionar ili licitator jest osoba ili organizacija koja posjeduje robu iz bilo kojeg
naslova, koja se brine o organizaciji provedbe aukcije i sklapanju poslova, odnosno osoba
ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za račun drugih osoba
putem javnog nadmetanja.
18. Šta su nabavni prodajni posrednici?
Nabavni posrednci također su vrsni poznavatelji robe kojom se na aukciji trguje, iskusni
su poznavatelji aukcijskih običaja, uvjeta rada, načina i tehnike trgovanja, a imaju i svoje
stalno mjesto na aukciji, pa kupci za sudjelovanje u aukcijskom sudjelovanju ne moraju
uplaćivati posebni depozit aukcijskoj blagajni.
Prodajni posrednici zaposleni su na aukcijama, vrsni su poznavatelji robe kojom se na
aukciji posluje. Oni određuju uvjete preuzimanja robe na prodaju, razvrstavaju je u lotove
određene približne kvalitete, određuju minimalne cijene od kojih počinje nadmetanje na
aukciji i vode prodaju aukcijske robe.