ifra:

Naziv predmeta: PRODAJA I PRODAJNI MENADMENT

Nivo: MA studij

Godina: II

Semestar: III

Broj ECTS kredita: 7

Status: izborni
Nastavnik: prof. dr. Nenad Brki
Ukupan broj sati: 30
(marketing)
1. CILJ PREDMETA
Osnovni cilj predmeta Prodaja i prodajni menadment jeste bolje razumijevanje
uloge i znaaja prodaje i prodajnog menadmenta u modernom poslovanju te
praktino ovladavanje vjetinama planiranja i rukovoenja funkcijom prodaje i
prodajnog osoblja u organizaciji sa ciljem postizanja vee efikasnosti prodaje i
prodavaa te ostvarivanja boljih prodajnih rezultata u dugom roku.
1.1.Osnovne tematske
jedinice

1.2. Rezultati uenja

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Uloga i znaaj prodaje i line prodaje.

Prodajni menadment planiranje prodaje.
Prodajni menadment upravljanje prodajnim osobljem.
Prodajni nastup.
Proces prodaje priprema za prodaju.
Proces prodaje prodajna prezentacija.
Proces prodaje postprodajne usluge.
Prodajne sposobnosti i vjetine.

Po zavretku nastave studenti e moi:

1. Identificirati i razumijeti kljune uloge i znaaj suvremene prodaje.
2. Objasniti osnovne karakteristike prodajnog menadmenta.
3. Opisati, analizirati i evaluirati razliite aktivnosti prodajnog
menadmenta.
4. Samostalno pripremiti plan prodaje i upravljanja prodajom.

2. NAIN ORGANIZACIJE NASTAVE

2.1. Nain izvoenja
nastave

2.2. Sistem ocjenjivanja

3. LITERATURA

Opis aktivnosti (%)

1. ex katedra
2. diskusije
3. prezentacije
4. gosti predavai
5. analiza sluajeva

40%
10%
20%
10%
20%

Uee u ocjeni (%)

1. Test/Provjera znanja
2. Projekat i/ili tematska prezentacija
3. Analiza sluaja iz prakse

40%
30%
30%

Osnovna literatura:
1. Lovreta, S., Janiijevi, N., Petkovi, G., Prodaja i menadment prodaje,
Beograd, Savremena administracija, 2001.
Dopunska literatura:
1. Rolph E. Anderson i dr., Profesionalni menadment prodaje, prevod,
Beograd, 1998.
2. Grabovac, N., Prodaja i prodajni menadment, 2005.
3. Manning, G.L., i Reece, B.L., Suvremena prodaja, prijevod 10-tog
izdanja, Mate, Zagreb, 2008.
4. Tomaevi-Lianin, M., Profesionalna prodaja i pregovaranje, HUPUP,
Zagreb, 2010.