Marketing I Marketing I Menadzment Za III I IV - ALB-PRINT PDF

Dr.
BOSHKO JAQOVSKI
Dr. AKEKSA STAMENOVSKI
MARKETINGU DHE
MENAXHIMI I
MARKETINGUT
PROGRAMI ZGJEDHOR
LIBR
pr vitin III dhe IV
PROFESIONI EKONOMIK-JURIDIK DHE TREGTAR

teknik pr tregti dhe marketing
Shkup, 2012
Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV
Recensent:
Profesor Dr. Lene Petreska
Profesor Mr. Emanuela Esmerova
Profesor Mr. Milica Poposka
Prkthyes:
Mr. Solidar Sulejmani
Redaktor profesional:
Doc. dr. Afrim Alili
Lektore:
Arjeta ajlani
Dizajni dhe kopertina:
Vlado Kalevski
Botuesi: Ministria e arsimit dhe shkencs e Republiks s Maqedonis
Shtypi: Graficki centar dooel, Shkup
Me vendim t Ministrit t Arsimit dhe Shkencs t Republiks s Maqedonis nr. 22-5317/1 t dats 30.11.2010, lejohet prdorimi i ktij libri.
CIP - $
%
". &' , "
658 . 8 . 012 . 12 (075.3)
*+&"4, 9#
$ $ : : $ III
IV $ : - $ : ' $
$ / 9# *< , " . - " :
, 2011, - 335 . : .
; 25
ISBN 978-608-226-224-6
1. " , []
COBISS.MK-ID 86476298
PARATHNIE
Punimi Marketingu dhe menaxhimi i marketingut sht
libr pr vitin e tret dhe t katrt programi zgjedhor, profesioni
ekonomik - juridik dhe tregtar, i cili shqyrton problematikn e
marketingut dhe menaxhimit t marketingut n pjesn lidhur me
menaxhimin e shitjes me pakic, me shumic dhe distribuimit
fizik, marketingun e drejtprdrejt, menaxhimin e forcs s shitjes
dhe hulumtimet e marketingut.
N libr prpunohen elementet e procesit t menaxhimit t
aktiviteteve t marketingut, duke filluar nga njohja me konceptin
dhe thelbin e menaxhimit me pakic, shprndarjen me shumic
dhe distribuimit fizik, marketingun e drejtprdrejt dhe promovimin e marrdhnieve t shitjeve personale, raportet me publikun,
menaxhimi me forcn e shitjes, si dhe parimet e shitjes personale,
pastaj roli i hulumtimit t marketingut, procesi sipas t cilit ai realizohet dhe metodave t mbledhjes s t dhnave.
Libri, n pajtim me programin e lnds msimore t marketingut dhe menaxhimit t marketingut, sht i sistematizuar n
dy pjes globale, prej t cilave pjesa e par ka t bj me shitjen me
pakic, me shumic dhe distribuimit fizik. Kt materie duhet ta
msojn nxnsit e vitit t tret. Pjesa e dyt ka t bj me hulumtimin e marketingut dhe duhet t msohen nga nxnsit e vitit t
katrt.
Orientimi i autorve sht pr t vn n qendr shtjet
themelore dhe aktuale q kan t bjn me menaxhimin e marketingut n organizatat dhe ndrmarrjet n sfern e qarkullimit dhe
t distribuimit, kurse hulumtimi i marketingut si bazs pr sigurimin e t dhnave dhe informacionin prkats t bj marketing,
n koh dhe me cilsi t vendimeve t marketingut.
QLLIMET E LIBRIT
Libri sht prgatitur q t shrbej t mbajn msimin nga
kjo lnd, m leht t ekspozohet materia nga ana e arsimtarve
dhe nxnsve q t thellohen njohurit e tyre t marketingut dhe
menaxhimit t marketingut si bazs pr studime dhe pun t
mtejshme dhe t suksesshme.
Qllimi i librit sht q t jap njohuri pr t kuptuar elementet e marketingut dhe menaxhimit t marketingut, d.m.th.
pr t futur konceptin dhe thelbin e menaxhimit t shitjes me pakic, me shumic dhe distribuim fizik, pr t identifikuar rolin
e tyre si ndrmjetsues n kushtet e marketingut t shitjes, pr
t kuptuar mjedisin e marketingut t ktij lloji t ndrmjetsve
t marketingut, pr t identifikuar qllimet dhe prparsit e
marketingut t drejtprdrejt, promovimin e shitjes dhe t marrdhnieve publike, pr t prmbushur qllimet dhe strategjia e
forcs s shitjes dhe parimet e shitjes personale dhe sht pranuar
t jet n gjendje t shpjegoj rolin e hulumtimit t marketingut
n menaxhimin e marketingut, t definohet procesi i hulumtimit
t marketingut, t klasifikoj metodat e mbledhjes s t dhnave
dhe analiza dhe interpretimi i t dhnave. Qllimi i veant i librit
sht prpunimin e projekti pr zbatimin e hulumtimit t marketingut duke prdorur fazat e hulumtimit dhe realizimin procesin e
hulumtimit t marketingut.
KARAKTERISTIKAT PLOTSUESE
Libri ka edhe disa karakteristika plotsuese t cilat prfaqsojn ndihm n kuptimin e materialit t paraqitur. N kt aspekt, n do pjes t librit sht prmendur:
Qllimet e msimit. Qllimet e orientojn vmendjen
e nxnsve gjat msimit dhe studimit t materies q duhet ta
zotrojn dhe far njohuri duhet t fitojn.
4
Nocionet kye. Nocionet kye q jan t rndsishme pr

t zotruar terminologjin e marketingut n tekst jan nnvizuar
dhe shkruar n gjuhn shqipe dhe angleze.
Shembujt. N libr ka edhe shembuj nga aplikimi praktik i
marketingut n disa prej kompanive tregtare n vendin ton dhe
kompanive me fam botrore.
Figurat. N libr ka figura t cilat shrbejn q t shrbej si
ilustrim i dukurive t prpunuara dhe kan pr qllim t forcojn
performancn e materialit t prpunuar n tekst.
Fjalori. N fund t librit jepet fjalori me terma q lidhen me
marketingun t cilat jan gjetur n pjes t caktuara t tekstit.
Literatura. N prpilimin e librit sht prdorur nj pjes e
madhe e literaturs, shumica e t cilave sht botuar n disa vite
t fundit, kurse prdoren materiale dhe tekste q jan siguruar
nprmjet Internetit.
Shkup, qershor 2010
Autort
Dr. Boshko Jaqovski
Profesor Emeritus pr Marketing
Universitetin Evropian n
Republikn e Maqedonis
Dr. Aleksa Stamenkovska
Profesoresh e Marketingut n
Universitetin Evropian n
Republikn e Maqedonis
HYRJE
Duke pasur parasysh qllimet e programit pr msimin e
lnds s marketingut dhe menaxhimit t marketingut pr vitin
e tret dhe t katrt, programi zgjedhor, prmbajtja e tekstit sht
konceptuar n mnyr q ajo tu mundsoj nxnsve t njihen
me konceptin dhe elementet e aktiviteteve t menaxhimit t marketingut n distribuim me pakic, me shumic dhe distribuim
fizik, hulumtimi i marketingut si bazs pr sigurimin e t dhnave
dhe informacioneve t nevojshme pr menaxhert e marketingut
q t mund t marrin vendime me t cilat do t arrihen qllimet
e ndrmarrjes, kurse me kt sht realizimi i fitimit t plotsuar
nprmjet knaqjes s nevojave t konsumatorve.
Prmbajtja e librit sht ndar n gjasht pjes prej t cilave
tri pjes kan t bjn me materien pr shitje me pakic, shitjes
me shumic dhe distribuimi fizik, kurse tri pjes pr hulumtimin
e marketinguu me pjes t veant si shtojc, e cila duhet t bj
t mundur zbatimin n praktik t elementeve teorike t hulumtimeve t marketingut.
Pjesa e par apo hyrse, kan t bjn me shtjet n lidhje
me menaxhimin e shitjes me pakic, me shumic dhe distribuimin fizik.
N pjesn e dyt prpunohen shtjet e krijimit t marketingut t drejtprdrejt, promovimin e shitjes dhe marrdhniet
me publikun.
Pjesa e tret i kushtohet menaxhimit ose parimeve t shitjes
personale.
Pjesa e katrt e librit i shqyrton bazat e hulumtimit t marketingut, respektivisht e shpjegon rolin e hulumtimit t marketingut n procesin e marketing menaxhmentit.
7
Pjesa e pest paraqet zhvillimin e procesit t hulumtimit t

marketingut, duke filluar nga definimi i problemit dhe prcaktimi
i qllimeve dhe detyrave t hulumtimit, mbledhja e t dhnave
dhe prpunimi dhe dhnia e sugjerimeve.
Pjesa e gjasht sht e prkushtuar procesit t metodave t
prdorura pr t mbledhur t dhna dhe pr t marr informacionin e dshiruar.
Si pjes e veant prpunohet detyra projektuese pr realizimin e hulumtimi i marketingut.
N kt, theksohet se tri pjest e para jan dedikuar pr nxnsit e vitit t tret, ndrsa tri pjest e tjera dhe shtojca pr nxnsit e vitit t katrt.
PRMBAJTJA
H Y R J E....................................................................................................... 7
PRMBAJTA............................................................................................... 9
VITI I TRET...............................................................................................13
PJESA I
MENAXHIMI I SHITJES ME PAKIC, SHITJA ME SHUMIC DHE
DISTRIBUIMI FIZIK.................................................................................. 15
1) PRKUFIZIMI DHE ESENCA E MENAXHIMIT T SHITJES ME PAKIC, SHITJES ME SHUMIC DHE
DISTRIBUIM FIZIK................................................................................................................. 17
2) KUPTIMI SHITSVE ME PAKIC, TREGTARVE ME SHUMIC DHE ORGANIZATAVE PR
DISTRIBUIMIN FIZIK SI NDRMJETS N MARKETING NGA ASPEKTI I SHITJES.............................. 26
1. SHITJA ME PAKIC................................................................................................. 28
1.1.Nocioni dhe rndsia ................................................................................. 28
1.2. Llojet e shitjes me pakic ........................................................................... 34
1.3.Mjedisi dhe trendt n fushn e marketingut t tregtis me
pakic..................................................................................................................... 51
1.3.1.Mjedisi i shitjes me pakic............................................................. 51
1.3.2.Trendt n fushn e marketingut n pakic........................... 57
1.4.Marketingu i strategjive t tregtis me pakic...................................... 58
1.5.Strategjia e marketingut n pakic......................................................... 64
1.6.Trendt e tregtis me pakic..................................................................... 65
2. SHITJA ME SHUMIC............................................................................................. 67
2.1.Natyra dhe rndsia e shitjes me shumic............................................ 67
2.2.Llojet e shitjes me shumic........................................................................ 72
2.3.Vendimet e marketingut t shitjes me shumic................................... 79
2.4.Mjedisi i marketingut dhe trendt n fushn e marketingut
t shitjes me shumic......................................................................................... 80
2.5.Trendt e tregtis me shumic
86
3. DISTRIBUIMI FIZIK................................................................................................. 88
3.1.Natyra e distribuimit fizik.......................................................................... 88
3.2.Strategjia e marketingut t distribuimit fizik........................................ 92
3.3.Qllimi i distribuimit fizik........................................................................... 97
3.4.Prpunimi i porosive................................................................................. 103
3.5.Rndsia e deponimit dhe rezervat e distribuimit fizik.................... 105
3.5.1. Magazinimi....................................................................................... 105
3.5.2.Ruajtja e materialeve..................................................................... 107
3.5.3. Rezervat............................................................................................. 110
3.6.Rndsia e transportit pr distribucion fizik....................................... 114
3.6.1.Transportit hekurudhor................................................................ 118
3.6.2.Transporti rrugor............................................................................. 119
3.6.3.Transporti detar.............................................................................. 119
3.6.4. Gazsjellsit........................................................................................ 120
9
3.6.5.Transporti ajror................................................................................ 121

3.7.Prgjegjsia organizative e shprndarjes fizike................................. 121
3.8.Mjedisi i marketingut dhe trendt n marketingun e
distribuimit fizik................................................................................................ 122
PYETJE KONTROLLUESE......................................................................................... 124
PJESA II.................................................................................................... 125
KRIJIMI I MARKETINGUT T DREJTPRDREJT, MENAXHIMI I SHITJES
DHE MARRDHNIET ME PUBLIKUN.................................................. 125
1. MARKETINGU I DREJTPRDREJT............................................................... 127
1.1.Natyra dhe avantazhet e marketingut t drejtprdrejt................. 127
1.2.Instrumentet themelore t marketingut t drejtprdrejt............... 132
1.2.1.Posta e drejtprdrejt................................................................... 133
1.2.2.E-mail marketingu.......................................................................... 136
1.2.3.Marketingu i katalogut................................................................. 137
1.2.4. Telemarketingu................................................................................138
1.2.5.Tregtia elektronike..........................................................................140
1.2.6. TV shopingu......................................................................................145
1.3.Zhvillimi i marketingut t integruar...................................................... 146
1.4.Zhvillimi i shpejtsis s t dhnave pr marketingun.....................148
2.PRPARIMI I SHITJES..........................................................................................152
2.1.Qllimi dhe vendimet themelore pr prparimin e shitjes.............. 152
2.2.Przgjedhja e instrumenteve pr prparimin e shitjes..................... 153
2.3.Instrumentet themelore pr t inkurajuar konsumatort............... 153
2.4.Instrumentet themelore pr t inkurajuar tregtin........................... 154
3MARRDHNIET ME PUBLIKUN....................................................................... 156
3.1.Vendimet themelore t marketingut pr marrdhniet me
publikun.............................................................................................................. 156
3.2.Instrumentet e marrdhnieve t marketingut me publikun......... 158
PJESA III
MENAXHIMI ME FORCN SHITSE..................................................................... 163
1. FORCA PRODHUESE.......................................................................................... 165
1.1.Objektivat dhe strategjia e forcs s shitjes........................................ 165
1.2.Struktura e forcs s shitjes..................................................................... 167
1.3.Menaxhimi me forcn prodhuese......................................................... 169
1.3.1.Rekrutimin dhe przgjedhja e forcs s shitjes................... 170
1.3.2.Prmbajtja e komponentt dhe shprblimi i forcs s
shitjes............................................................................................................. 171
1.3.3.Nevoja e prsosmris dhe orientimi i forcs s shitjes... 172
1.3.4. Suksesi nga menaxhimi i forcs s shitjes............................ 174
1.3.5.Nevoja pr motivimin e forcs s shitjes............................... 175
1.3.6.Nevojn e prdorimit t pajisjeve kompjuterike si
10
instrument i produktivitetit....................................................................175
1.3.7.Rndsia e vlersimit t forcs s shitjes............................... 176
2.PARIMET E SHITJES PERSONALE................................................................... 177
2.1.Nocioni i shitjes personale.......................................................................177
2.2.Mnyrat e shitjes dhe blerjes................................................................... 181
2.3.Rndsia e bisedimeve............................................................................. 182
2.4.Menaxhimi me raportet.......................................................................... 183
VITI IV
PJESA I
PARIMET E HULUMTIMIT T MARKETINGUT................................................ 189
1.Roli i hulumtimit t marketingu n menaxhimin e marketingut...... 191
2.Prkufizimi i hulumtimit t marketingut.................................................... 199
3. SISTEMI I MARKETINGUT................................................................................... 202
4.Raporti n mes hulumtimit t marketingut dhe hulumtimit t tregut. 206
5.Raporti MIDIS hulumtimeve t marketingut dhe informacionit t
marketingut............................................................................................................... 210
6.QASJA metodologjike pr hulumtimin e marketingut......................... 219
7.Marrdhnia n mes marketingut dhe menaxhimit t marketingut
hulumtues.................................................................................................................. 220
8.Organizimi i studimit t marketingut.......................................................... 223
PJESA II
PROCESI I HULUMTIMIT T MARKETINGUT.................................................. 227
1.Definimi i problemit n hulumtimin e marketingut.............................. 229
2.Procesi i hulumtimit t marketingut........................................................... 232
2.1.Definimi i problemit................................................................................ 233
2.2.Zhvillimi i planit pr hulumtim............................................................. 234
2.3.Mbledhjen e t dhnave......................................................................... 236
2.4.Analizimi i t dhnave............................................................................. 237
2.5.Prgatitja e konkluzioneve..................................................................... 238
3.Gabime n hulumtimin e marketingut...................................................... 239
4.Druri i vendimeve............................................................................................... 241
5. Propozimi pr vendim...................................................................................... 245
6. Llojet e hulumtimit............................................................................................ 248
6.1.Hulumtimi eksplorues (exploratory)................................................. 249
6.2.Hulumtimi deskriptiv-prshkrues (deskriptive)............................ 251
6.3. Hulumtimi kauzal-shkaksor................................................................ 252
7.Esenca dhe prmbajtja e planit t hulumtimit........................................ 253
8.Burimet e t dhnave sekondare.................................................................. 257
8.1.Burimet e brendshme t t dhnave sekondare.......................... 260
8.2.Burimet e jashtme sekondare t informacioneve......................... 261
11
9.Mbledhja e t dhnave primare.................................................................... 262

PYETJE KONTROLLUESE........................................................................................ 264
PJESA III
METODAT E MBLEDHJES S T DHNAVE......................................... 265
1) Klasifikimi i metodave pr mbledhjen e t dhnave............................ 267
2) Thelbi i metods historike.............................................................................. 269
1. Vzhgimi................................................................................................................ 268
1.1.Metoda e vzhgimit................................................................................ 270
1.2.Llojet e vzhgimit..................................................................................... 272
1.3.Prshkrimi i teknikave t metods s vzhgimit.......................... 273
1.4. Prparsit dhe mangsit e metods s vzhgimit.................. 277
2.Metoda e testimit............................................................................................... 278
2.1.Thelbi i metods s testimit................................................................. 278
2.2.Prparsit dhe mangsit e metods s testimit....................... 278
2.3.Llojet e metodave pr hulumtim........................................................ 279
2.4.Kriteret pr zgjedhjen e qasjes s komunikimit............................ 286
2.5.Mnyra dhe rregullat pr realizimin e pyetsorit......................... 287
3.Metoda e eksperimentit.................................................................................. 295
3.1.Esenca e metods s eksperimentit.................................................. 295
3.2.Rndsia e brendshme dhe e jashtme e eksperimentit............. 297
3.3.Eksperimenti laboratorik....................................................................... 298
3.4.Eksperimenti n kushtet natyrore...................................................... 298
3.5.Roli i eksperimentit n hulumtimin e marketingut...................... 299
4.Metoda e mostrs.............................................................................................. 300
4.1.Esenca e metods s mostrs.............................................................. 301
4.2.Klasifikimi i mostrave............................................................................... 303
5.Analiza dhe interpretimi i t dhnave......................................................... 306
5.1.Thelbi i analizs dhe interpretimit t t dhnave.......................... 306
5.2.Rregullimi dhe kodimi i t dhnave................................................... 308
5.3.Llojet e tabelave pr paraqitje t informacioneve t
grumbulluara.. ...................................................................................................309
5.4.Formati dhe prmbajtja e raportit pr zbatimin e
hulumtimit.......................................................................................................... 311
PYETJE KONTROLLUESE........................................................................................ 314
PUNA PROJEKTUESE .............................................................................................. 315
HULUMTIMI I NEVOJS PR ZHVILLIMIN E PRODHIMIT T RI............... 315
PR HIGJIEN T FIRMS ALKALOID SHKUP............................................. 315
FJALORI I FJALVE DHE SHPREHJEVE T MARKETINGUT........................ 323
L I T E R A T U R A ........................................................................................................... 329
12
VITI I TRET
13
14
PJESA I
MENAXHIMI ME SHITJEN ME
PAKIC, ME SHUMIC DHE
DISTRIBUIMI FIZIK
15
PASQYRA E PRMBAJTJES
Konceptin dhe thelbi i menaxhimit me shitjen me pakic,
shitjen me shumic dhe distribuimi fizik
Rndsia e shitsve me pakic, shitsve me shumic dhe organizatave pr distribuim fizik si ndrmjets n marketingut n
kushtet e shitjes
QLLIMET E MSIMIT
Pas leximit t ksaj pjese, Ju duhet t jeni n gjendje:
t njiheni me konceptin dhe thelbin e menaxhimit t
shitjes me pakic, me shumic dhe distribuimin fizik
t identifikoni rndsin shitsve me pakic, shitsve
me shumic dhe organizatave pr distribuim fizik si
ndrmjets n aspektin e marketingut t shitjes
t dalloni llojet e shitjes me pakic dhe shitjes me shumic
t kuptoni mjedisin e marketingut dhe trendt n
fushn e marketingut n shitje me pakic dhe shumic
t identifikoni vendimet e marketingut n shitjen
me pakic dhe shumic
t shpjegoni strategjit e marketingut n shitjen me
pakic dhe shumic
t prshkruani natyrn e distribuimit fizik
t shpjegoni strategjit e marketingut n distribuimin fizik
t kuptoni qllimin e distribuimit fizik
t prshkruani prpunimin e t dhnave
t identifikoni kuptimin e deponimit dhe transportit n distribuimin fizik
16
1) Koncepti dhe thelbi i menaxhimit t shitjes me

pakic, me shumic dhe distribuim fizik
Menaxhimi i shitjen me pakic, me shumic dhe distribuimi
fizik paraqet proces n t cilin kompanit, si subjekte tregtare, t
pavarura ose t ndrlidhura midis veti n t ashtuquajturin kanali
i distribuimit, e identifikojn mnyrn n t ciln prodhimet do t
arrij nga prodhuesi deri te konsumatori.
Shitja me pakic, me shumic dhe distribuim fizik, respektivisht ndrmarrjet q kryejn kto aktivitete paraqiten si ndrmjets n procesin e lvizjes s prodhimeve nga prodhuesit t
mbajn blersit apo shfrytzuesit e fundit.
Kjo prfshin identifikimin e blersve t rndsishm, duke
prcaktuar mnyrn e komunikimit me ta dhe krijimin e vazhdueshm t vlers pr konsumatort, kur njher do t bhet kontakti me ta.
Menaxhimin ose administrimi i ndrmarrjeve t shitjes me
pakic, me shumic dhe distribuim fizik, d.m.th. me ndrmjetsit,
paraqet proces t analizs, planifikimit, organizimit dhe kontrollimit t aktivitetet q lidhen me blerjen dhe distribuimin e mallrave. Kto aktivitete prfshijn deponimin, transportin, parashikimin, prpunimin, porosit, evidentimin (regjistrimin) e mallrave,
planifikimin e prodhimit, zgjedhja e vendit t shitjes dhe dhnien
e shrbimin t blersve etj.
Sfera e ndrmjetsimit n shitje sht shum e gjer dhe e
larmishme, dhe jo vetm transferimin fizik t mallrave t transportit, por ajo prfshin edhe aktivitete t ndryshme pr furnizimin, blerjen, shitjen dhe administrimin e ktyre ndrmarrjeve, si
pjes e procesit t mallrave n lvizje nga prodhuesit e konsumit.
17
Udhheqja, apo menaxhimi i ktyre ndrmarrjeve t cilat

ndrmjetsojn n shitje paraqet proces, me ndihmn e t cilit
bhet lidhja n mes krkess dhe oferts, respektivisht shitjes dhe
mundsohet q prodhime t arrijn deri te prodhuesi ose shitsi
te blersi.
Roli i menaxhimit me pakic, shitje me shumic dhe distribuimi respektivisht i ndrmjetsve, sht paraqitur n figurn e
mposhtme.
Figura numr 1:
Lidhja ndrmjet krkess

dhe shitjes
Roli i
menaxhimit me
ndrmjetsuesit
Rrjedha fizike e
prodhimeve
Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply

Chain Management, Chapter 12 Version 6e, Texas Christian University, 2002
Menaxhimi me shitjen me pakic, me shumic dhe distribuimi fizik ka pr qllim gjetjen e zgjidhjeve t reja t prshtatshme
t cilat do t mundsojn q prodhimet nga prodhuesi deri te konsumatori t arrijn n mnyr m t shpejt dhe t thjesht dhe
18
n kushte m t volitshme q i pranon dhe i prshtatet blersit.

Kjo do t thot se menaxhimi i kanaleve t distribuimit duhet t
orientohet kah knaqja e nevojave t konsumatorve dhe blersve.
Knaqja e konsumatorit arrihet nga harmonizimi i aktiviteteve t t gjith pjesmarrsve n procesin e drgimit t mallrave nga prodhuesi deri te blersi dhe t krijojn vlera n rritje pr
blersin, si tregohet n figurn e mposhtme.
Figura numr 2:
Menaxhimi me ndrmjetsuesit
Gjetja e zgjidhjeve inovuese
Orientimi kah knaqja e blersve
Pajtueshmria e aktiviteteve
Rezultate nga
menaxhimi me
ndrmjetsuesit
Krijimi i vlerave pr blersit
Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain

Management, Chapter 12 Version 6e, Texas Christian University, 2002
Menaxhimi i shitjes me pakic, shitjes me shumic dhe distribuimi fizik e bn t mundur pr t ulur shpenzimet e shitjes,
19
pr prmirsimin e shrbimeve pr konsumatort, d.m.th. blersit

dhe pr t arritur t ardhura m t mdha, d.m.th. fitime.
Prparsit e menaxhimit me ndrmjetsuesit jan paraqitur n figurn q vijon.
Figura numr 3:
Prparsit nga menaxhimi me

ndrmjetsuesit
Zvoglohen shpenzimet
Prmirsohen kushtet
Prparsit e
prbashkta
nga
menaxhimi me
ndrmjetsuesit
Rriten t ardhurat
Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain Management, Chapter 12 Version 6e, Texas Christian University, 2002
Udhheqja, ose menaxhmenti i ndrmjetsve n shitje,

sht t prcaktoj strategjin e shitjes q prfshin realizimin e
aktiviteteve t mposhtme:
Kryerja e analizave t nevojave t konsumatorve;
Prcaktimi i detyrave t ndrmjetsve;
Identifikimi i alternativave kryesore t ndrmjetsit;
Vlersimi i vlers s alternativave kryesore t ndrmjetsve.
20
Procesi i menaxhimit t shitjes me pakic, shitjes me shumic dhe distribuimit fizik do t thot vendosje t strategjis
prkatse pr zgjedhjen dhe mbajtjen e pjesmarrsve n shitje,
prcaktimin e rrjedhs n t ciln prodhimet do t mbrrij prej
prodhuesit deri te konsumatori ose te blersi, vendosjen e marrdhnieve t bashkpunimit ndrmjet pjesmarrsve, realizimin
e detyrave t prbashkta dhe prcaktimi i rolit q ai do ta udhheq n procesin e shitjes.
Strategjia pr pjesmarrsit n shitje nga shitja me pakic,
shitja me shumic dhe distribuimi fizik u ndihmon ndrmarrjeve
n arritjen e distribuimit t suksesshm t prodhimeve deri te
konsumatort ose blersit. Duke prdorur strategjin sigurohen
informacione, planifikohet lvizja e mallrave dhe vendimeve zbatohen me sukses.
Me strategjin prcaktohen metodat m t mira pr
trheqjen dhe angazhimin e blersve, prcaktohen mnyrat e angazhimit dhe mbshtetjen q kanalet duhet ta ken nga antart
e kanalit n procesin e puns s tyre t prbashkt. Strategjia pr
kanalet e distribuimit duhet t jet orientuar kah:
Sigurimi i informacioneve dhe vazhdimisht dhe kryerjen
cilsore t funksioneve t secilit antar t kanalit;
Kryerja e duhur e detyrave t secilit antar t kanalit.
Strategjia lejon t plotsoj nevojat e konsumatorve apo t
blersve dhe pr t realizuar detyrat e secilit antar n procesin e
gjetjes s mallrave nga prodhuesi deri te konsumatori, pr t ulur
shpenzimin e shitjeve, n mnyr m efektive t realizohet distribuimi i prodhimeve pr konsumatort dhe t krijojn mundsive
pr zhvillimin e ardhshm t secilit antar t kanalit.
Q t definohet strategjia, duhet dhn prgjigje pyetjeve t
mposhtme:
21
Ku jan blersit?
Cilat jan nevojat e blersve?
Cilat prodhime dhe cila mnyr e shitjes m mir do t
plotsojn nevojat e blersve?
Cila mnyr e shitjes siguron mnyr m t mir t blerjes
dhe mundson vlera m t mdha pr blersin?
far marrdhnie duhet t ndrtohen ndrmjet pjesmarrsve n shitje?
Analizimi i nevojave t konsumatorve, nga aspekti i vendimit pr t zgjedhur mnyrn e shitjes do t thot marrjen e informacioneve n lidhje me at se far dshirojn konsumatort,
ku e duan an, pse at e duan dhe ku e si e kan bler. Kjo do t
thot se duhet t ken njohuri se pr ciln sasi t prodhimit q ata
kan nevoj pr blerjen, n ciln koh ti drgohet, n far hapsire, far asortimenti sipas gjersis dhe gjatsis krkohet dhe
far shrbime plotsuese u jepen blersit.
Zgjedhja e kanalit n mnyrn e shitjes krkon t njihen
konsumatort sipas karakteristikave t tyre, respektivisht a blejn si individ, si profesionist, a kan shuma t mjaftueshme apo
t mdha parash, a duan disa prodhime t veanta (sportive, t
mods, pr qllime t veanta) ose, nga ana tjetr, jan konsumator me tipare t zakonshme t prbashkta.
Duhet theksuar se sjellja e vendimit pr zgjedhjen e ndrmjetsve prmes t cilve bhet shitja, ka filluar me at se far
duhet t zbulohet se far dshirojn konsumatort nga kanali.
Kjo do t thot se duhet t ket njohuri nse blersi dshiron t
blej nga dyqani m i afrt, e ka sht ajo q dshiron ta blej nga
ky dyqan, konsumatort a jan t gatshm t udhtoj n vend m
t largt, a duan numr m t madh t prodhimeve brenda nj vije
prodhuese ose duan prodhime t veanta ose speciale, cili sht
niveli i shrbimit gjat blerjes q duhet t theksohet. A e preferojn shitjen personale, blerjen nprmjet e-mailit, Internetit, telefonit, si mund paguajn.
22
do kompani, e prfshir n procesin e drgimit t mallrave nga prodhuesi deri te konsumatori, aktivitetet e veta duhet
ti kryej n prputhje me nevojat e shitjes. Me kt rast duhet t
arrihet niveli m i ult i shpenzimeve pr t prmbushur krkesat
e konsumatorve.
Mundsit e ofruara pr konsumatort nga shitja prmes
tregtis tregohet n figurn q vijon.
Figura numr 4:
Tri mundsi t blersve pr furnizimin e mallrave
Shitoret e specializuara
Shtpit e
mallrave
Tregtart pr shitje
masive
Burimi: The Markstrat Challenge I, Strat*X The Key to Strategic Excellence, Tour Pacific, 92977 Paris-la-Defense cedex, Boston - London Munich - Paris
Detyrat e ndrmjetsve duhet t prcaktohen n prputhje

me nivelit t shrbimit q ata duhet tia japin blersit.
N mnyr tipike, ndrmarrja (prodhuesi ose shitsi) mund
t identifikoj disa segmente t cilat n kushtet e shitjes, shprehin
nevojn pr nivele t ndryshme t shrbimit q jan dhn nga
23
kanali. Ndrmarrja duhet t vendos se cili segment do ta shrbej

dhe cili sht kanali m i mir pr tu realizuar. Shrbimi i do segment t konsumatorve duhet t bhet me shpenzime minimale.
Pr prcaktimin e detyrave t ndrmjetsve n shitje ndikojn shum faktor si jan:
Natyra e ndrmarrjes;
Karakteristikat e prodhimeve t ndrmarrjes;
Rrethina.
Madhsia e ndrmarrjes dhe gjendja e saj financiare n
mas t madhe, n pjesn e shitjes, prcaktojn cilat funksione
t marketingut ndrmarrja do ti kryej vet, e cila do tua jap
ndrmjetsve. N qoft se ndrmarrja sht mjaft e madhe dhe
t fuqishme, ose ka mjete t mjaftueshme, sht e zakonshme q
n kuadr t aktivitetit n t cilin punon, prodhon prodhime t
veanta dhe ndjehet nevoja q t ket m shum kontroll mbi
kanalin, q prodhimet e veta tia shes direkt blersit pa prdorur
ndrmjets. N raste t tjera, prodhuesit do ti shesin prodhimet e
tyre duke prdorur ndrmjets.
Prodhimet sipas karakterit t vet mund t prishen leht,
jan t pa standardizuara, krkoj t prcaktohet se cilat kanale
do t jen t drejtprdrejta, kurse prodhimet t cilat sipas forms s tyre jan t mdha, vshtir krkojn q t prcaktohen
kanalet t cilat do ti zvoglojn shpenzimet e transportit dhe t
sigurojn m shum shitje, respektivisht drgim t prodhimeve
pr konsumatort ose shfrytzuesit. Prodhimet t cilat krkojn
kryerjen e shrbimeve t caktuara n lidhje me instalimin dhe
mirmbajtjen, gjithashtu krkojn t prdorin lloje t ndryshme
t ndrmjetsuesve n dorzim t tyre nga prodhuesi pr shfrytzuesit. Prve kompleksitetit t prodhimit si faktor t cilt ndikojn n prcaktimin e natyrs dhe detyrat e kanalit merren edhe
mimi i prodhimit, cikli i tyre jetsor dhe cilsia.
24
Prodhimet me vler t lart ose prodhimet teknikisht t

ndrlikuara, zakonisht shprndahet n shfrytzues direkt, pra me
kanal t shkurtr t mundshm (kompjuter, makina, bizhuteri).
Prodhimet pr nevojat e prditshme krkojn kanale t
shkurta, t shpejta dhe t specializuara (qumsht dhe prodhimet e
qumshtit, fruta t freskta, mish, gazeta t prditshme).
Prodhimet e paketuara mir, t cilat furnizohen pr nevojat
e jets q zgjat, zakonisht shiten duke prdorur kanale t ndryshme.
Prodhim i cili i shitet blersit duhet t jet i plot dhe t jet
n gjendje t plotsoj nevojat e konsumatorve, si tregohet figurn e ardhshme.
Figura numr 5:
Prodhimi si faktor i mnyrs s shitjes

Kompleksiteti
mimi
Cikli jetsor
Prodhimi si faktor
pr zgjedhje t
mnyrs s shitjes
Kualiteti
Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain Management, Chapter 12 Version 6e, Texas Christian University, 2002
25
2) Rndsia shitsve me pakic, shitsve me shumic

dhe organizatave pr distribuim fizik si ndrmjets
n kushtet e marketingut t shitjes
Tregtart me pakic, tregtart me shumic dhe organizatave
pr distribuim fizik kan karakterin e ndrmjetsve n kushtet e
shitjes s prodhimeve dhe shrbimeve nga prodhuesi pr shfrytzuesit, t respektivisht konsumatorit.
Ekzistojn lloje t ndryshme t ndrmjetsuesve t cilt
mund t jen t prfshir n procesin e distribuimit s prodhimit
nga prodhuesi te shfrytzuesi prfundimtar ose t konsumatori.
Ndrmjetsit nga aspekti i marketingut mund t ndahen n dy
kategori themelore:
Rishits;
Firma t shrbimit.
Rishitse jan ndrmarrjet t cilat jan t njohura si ndrmjetsues, distributor apo diler. Ata zakonisht blejn prodhime ose ndrmarrin pronsin e mallrave dhe pastaj ua shesin t
tjerve. Rishitsit mund t klasifikohen si:
Shits me pakic;
Shits me shumic;
Distributor industrial.
Tregtart me pakic shesim prodhimet direkt pr shfrytzuesit e fundit.
Tregtart me shumic jan organizata t cilat blejn prodhime apo mallra nga furnizues t ndryshm, si jan prodhuesit
apo tregtart me shumic dhe pastaj ua shesin prodhimet tregtarve ose shitsve t tjer me shumic.
26
Distributor industrial jan kryesisht ndrmarrjet q punojn n tregun e biznesit duke shitur prodhime t ofruara nga
furnizuesit industrial. Distributort shpesh shesin prodhimet pr
shfrytzuesit e fundit, kurse shum m pak pr shitsit. Ata punojn me asortiment m t ngusht t prodhimeve dhe gjithashtu
sigurojn shrbime pas shitjes.
Firmat e shrbimit jan organizata t cilat jan t specializuara n ofrimin e shrbimeve plotsuese pr t ndihmuar n arritjen e procesit t shkmbimit t prodhimeve. Ato zakonisht nuk
blejn prodhime dhe nuk e marrin pronsin e tyre. Si ndrmarrje
t shrbimit paraqiten:
Agjentt dhe brokert;
Firmat pr shrbime t distribuimit;
Firma t tjera t shrbimit.
Agjentt dhe brokert jan organizata, aktiviteti kryesor i t
cilave sht q ti bashkoj blersit dhe shitsit dhe mbi kt baz
t bj fitim.
Firmat pr shrbime t distribuimit jan organizatat t cilat
ofrojn shrbime pr procesin e lvizjes s mallrave prej prodhuesit deri te konsumatori ose shfrytzuesi. Ato ofrojn shrbime
n transport, n deponim dhe n prpunimin e ofertave, me nj
fjal n fushn e distribuimit.
Firma t tjera t shrbimit jan organizatat t cilat sigurojn shrbime shtes q t ndihmojn procesin e distribuimit. Ata
ofrojn shrbime n fushn e sigurimit, t ndihmuar me transport
etj.
27
1. SHITJA ME PAKIC
1.1. Koncepti dhe rndsia e shitjes me pakic
Shitja me pakic ose tregtia me pakic prfshin shitjen e
mallrave pr konsum personal apo konsum t vendit.
Tregtart apo Tregtart me pakic blejn mallra apo prodhime n sasi t mdha nga prodhuesit apo importuesit, qoft drejtprdrejt ose me an t tregtarve me shumic, ather i shesin,
n mnyr individuale ose n sasi t vogla, pr shfrytzuesit e fundit apo pr opinionin. Tregtart me pakic jan hallka e fundit n
shitjen e mallrave nga prodhuesit te konsumatort. Kto mallra i
shesin npr dyqane apo n mnyr q nuk prfshihen dyqanet.
Dyqanet mund t gjendet n ndrtesat e banimit, ose n
rrug t ndryshme, n t cilat dyqanet jan dominuese. Kto rrug
jan t njohura si shopin rrugt. Shitja me pakic bhet n t ashtuquajturat qendra tregtare.
Tregtia me pakic mallrat i shet pa transformimin e mallrave, duke dhn shrbime vetm n procesin e shitjes.
Shitja me pakic prfshin dy grupeve kryesore t tregtarve
me pakic, edhe at:
shitja nprmjet dyqaneve dhe
shitja jasht ose pa dyqane.
Tregtart me pakic ose tregtarve me pakic t cilt punojn nprmjet shitores shitjen e bjn nga lokacionet e prhershme, t vendosura n vendet ku ka frekuenc t lart t njerzve.
Dyqanet kan ekspozita n t cilat ekspozohen mallrat pr t
trhequr blersit, kurse i prdorin edhe mjetet e komunikimit q
t bjn promovimin e mallrave t shitura.
28
Prve shitjes s mallrave t konsumit t gjer pr konsumatort e fundit, tregtart me pakic shesin edhe disa mallra t
cilat jan t destinuara pr biznesin. N kt kategori t mallrave
t cilat shiten prmes shitjes me pakic konsiderohen si shitje t
kompjuterit dhe programe kompjuterike, prodhimet e nafts, materiale e ndrtimit, materialet e ujsjellsit dhe elektrike.
Nprmjet shitjes me pakic, pavarsisht nga shitja e mallrave, lloje t caktuara t mallrave jan prfshir n ofrimin e shrbimeve pas shitjes. Kjo sht tipike pr dilert e rinj t automobilave, pajisjeve elektrike, instrumenteve muzikore, por gjithashtu
kryejn riparime t caktuara n disa mallra, si jan pr shembull
riparime t vogla n konfeksion. Shitja me an t katalogve, salloneve ekspozuese dhe shitjet nga dilert prej shtpis n shtpi
konsiderohen edhe si shitje nprmjet dyqaneve.
Tregtart me pakic t cilt shesin pa dyqane, ashtu si ata
t cilt shesin npr dyqane, jan t organizuar q ti plotsoj
nevojat e konsumatorve, por praktikat e tyre ndryshojn n prputhje me metodave t shitjes. Shitja me pakic pa dyqane prfshin shitjen te konsumatort e fundit prmes posts direkte, me
telefon, TV shoping, makina shitse, linja t hapura t Internetit
dhe procese t tjera t drejtprdrejta t shitjes me pakic.
Shitja me pakic ose tregtart me pakic1 jan organizata
q blejn prodhimet nga prodhuesit apo firma t tjera dhe pastaj
prodhimet e blera ata i shesin pr konsumatort. Si rishits, shitsit
ofrojn m shum komoditet, si pr furnizuesit (prodhuesit dhe
ndrmarrjet e tjera) dhe konsumatort.
Prparsit pr konsumatort shihen n faktin se shitsit
kan krijuar mundsi pr blerjen e prodhimeve n sasi t vogla,
me asortiment t ndryshm dhe me mime t pranueshme. Prparsit pr furnizuesit shihen n at se shitsit sigurojn t prvetsojn tr tregun, t krijojn ofert t shitjes me pakic prmes
1
Principles of Marketing Main 5. Distribution Retailing, 2008

29
promovimit dhe t sigurojn informata kthyese nga konsumatort

pr at si shitet prodhimi i tyre.
E gjith kjo tregon se edhe tregtarve me pakic realizojn
biznes, si edhe prodhuesit. Ata q t mund t bjn biznesin e tyre,
duhet t ken pajisjet, personelin, financimin, aktivitetet e marketingut, t ken informim adekuat t sistemit t marketingut dhe
t mbajn kontabilitet t duhur.
Pavarsisht se far lloje t tregtarve bhet fjal, detyrat e
shitsve me pakic mbeten t ngjashme me ato q lidhen me tregtarve e prgjithshm me pakic. Tregtart me pakic i kryejn
funksionet e marketingut q lidhen me funksionin e kmbimit.
Kjo prfshin blerjen e mallrave, shitjen dhe dhnien me qira t
mallrave dhe shkmbimin e informacioneve pr prodhimet dhe
prfshin:2
ruajtjen e asortimentit t dshiruar t prodhimeve q do
tu ofrohen blersve. Tregtart me pakic duhet ti informoj konsumatort se prodhimet jan n dispozicion;
nse prodhimet ofrohen n vendet tradicionale t shitjes
me pakic, tregtart me pakic duhet t jen t sigurt se vendndodhja sht e prshtatshme, e sigurt dhe se prgjigjet, d.m.th. se
atje nuk mund t parkohet makina, q mallrat t mund t transportohen;
tregtari me pakic duhet ti bj prodhimet n dispozicion
n kohn e duhur;
tregtart me pakic duhet t jen t sigurt q prodhimet t
ken mime t prshtatshme;
tregtari me pakic duhet ti dorzoj ofertat e prodhimeve,
ti caktoj dhe ti tregoj;
tregtart me pakic patjetr duhet t realizojn pagesn e
mallrave dhe t informojn konsumatort lidhur me at;
tregtart me pakic duhet t ofrojn shrbime shtes, nse
sht e nevojshme ose nse krkohen.
2
Principles of Marketing Main 5. Distribution Retailing, 2008
30
Aktivitetet e biznesit t tregtarve me pakic tregohen n

figurn q vijon.
Figura numr 6:
Aktivitetet e biznesit t tregtarve me pakic
Aktivitetet
operative
Financat
Kontabiliteti
MIS
Marketingu
Personali
Burimi: Introduction to the World of Retailing, Chapter 1, McGrawHill/Irwin Levy/Weitz: Retailing Management, 5/e, 2007
Tregtart me pakic prballe me shum aktivitete q duhet

t plotsohen nse ata duan t arrijn sukses n biznes. Aktivitetet
kryesore q sfidojn punn e shitsit mund t dallohen:3
Konsumatort e knaqshm - shitsit duhet t din dhe t
respektojn parimin se blersit e knaqur bhen konsumator lojal. Tregtart me pakic duhet t zhvillojn strategji q t ndrtoj
Introduction to the World of Retailing, Chapter 1, McGraw-Hill/Irwin Levy/

Weitz: Retailing Management, 5/e, 2007
31
marrdhnie me blersit t cilt do t ken pr rezultat kthimin e

srishm t blersve dhe realizimin m t madh t blerjes;
Aftsia pr t ofruar prodhime t prshtatshme - blersit
do t jen t knaqur nse ata mund t blejn prodhime t vrteta
n mnyr q t mund ti plotsojn nevojat e tyre. Duke pasur
parasysh faktin se tregtarve e vegjl nuk prodhojn prodhime t
tyre, ata patjetr duhet t krkojn furnizues pr t siguruar prodhimet t cilat i krkojn konsumatort e tyre. N mnyr q t
ofroj prodhime t vrteta t krkuara nga konsumatort, shitsit
duhet t identifikojn nevojat e konsumatorit dhe mbi kt baz
t bisedojn me furnizuesit pr t siguruar prodhime t krkuara;
Prezantimi i prodhimeve - prodhimet e ofruara duhet t
prezantohen dhe t promovohen pr konsumatort n mnyr q
do t zgjojn interesin e tyre. Promovimi tregtar i mallrave paraqet
ndrmarrje t aktiviteteve kreative q do t plotsojn interesat e
konsumatorve dhe t jen n prputhje me krkesat e tregut;
Tregtart me pakic patjetr duhet t prdorin metoda promovuese pr t nxitur interesin e blersve. Pr ta sht
shum i rndsishm numri i njerzve q blejn prej tyre, ose nga
objektet e tyre t shitjes me pakic apo nprmjet UEB faqes. Nxitjen e interesit dhe sfidn pr t trhequr blersit, tregtart me
pakic mund ta bjn duke prdorur teknika promovuese si jan
propaganda ekonomike, Interneti, prparimi i shitjes (Kupont,
lojrat shprblyese, zbritjet);
Rregullimi i dyqaneve - rregullimi fizik i dyqaneve sht
njri nga komponent shum t rndsishm pr trheqjen e
blersve. Rregullimi fizik i dyqaneve do t thot dika m shum
se t sjell vendim se n ciln pjes t dyqanit t vihet prodhimi.
sht e rndsishme t krijohet atmosfer e drejt e shopingut
(pamja e ndrtess, ndriimi, muzika), materialet promovuese;
32
Lokacioni - t zgjidhet lokacioni i duhur n t cilin do t

jen t vendosura objektet e shitjes me qllim q t sigurohet se
ajo sht vizituar nga shum blers. Dislokimi i mir i dyqaneve,
me qasje t thjesht, mundsojn q t ket nivel t lart t vizits;
T mbahet hapi me teknologjin - t prdoret teknologjia
moderne pr bartjen e mallrave, leximi elektronik, vet pagesa,
kartelat kreditore.
Aktivitetet kryesore t organizatave t shitjes me pakic,
respektivisht tregtart me pakic jan paraqitur n figurn e mposhtme.
Figura numr 7:
AKTIVITETET KRYESORE T
TREGTARVE ME PAKIC
Shrbimet e
blersve
Pamja dhe
rregullimi i
dyqanit
Lokacioni
Tregtarve me
pakic
Miksi promovues
Asortimenti
i mallrave
mimet
Burimi: Introduction to the World of Retailing, Chapter 1, McGrawHill/Irwin Levy/Weitz: Retailing Management, 5/e, 2007
33
1.2. Llojet e shitjes me pakic

N varsi t karakteristikave t cilat merren parasysh, ka disa
mnyra sipas t cilave mund t bhet shitja me pakic. Shitja me
pakic4 mbulon shitjen e mallrave nga dyqani i caktuar i prbashkta, si jan shtpit e mallrave, deri te butiku apo kioska e caktuar, ose pa dyqane nprmjet Internetit, Mail-it (posts), shitjes
nprmjet makinave dhe forma t tjera t shitjes s drejtprdrejt.
Sipas mnyrs q me kt mnyr blersit sht mundsuar
q vet t marr vendim t blej n procesin e blerjes me pakic
Ofrimi i shrbimeve t caktuara - organizimi kryesor i
blerjes s transaksioneve, ndihms n zgjedhjen e prodhimit, organizimin e pagess, ofrimin e prodhimit nga vendi i konsumatorve, etj;
Shrbimi i plot pr t krijuar m shum vler pr blersin me tregimin e llojeve t ndryshme, shrbimeve baz dhe atyre
plotsuese.
Shitja me pakic sipas llojit t shrbimeve t shitjes t cilat
ofrohen, jan treguar n figurn e mposhtme.
Retailing, From Wikipedia, the Free Encyclopedia, statia 2010
34
Figura numr 8:
Niveli i shrbimeve tregtare

Vetshrbimi
Vet zgjedhje
Shrbimet operative
Shrbimi i plot
Burimi: Kotler, KellenlMarketing Management, 12th edition, 16 Managing Retailing, Wholesaling, and Logistics, 2007
Shitja me pakic mund t klasifikohet n prputhje me

prodhimet q i shet si:5
Shitja me pakic e ushqimeve dhe ilaeve,
Shitja me pakic e mallrave t buta - veshjes,
kpucve dhe prodhimeve t tjera t ngjashme,
Shitja me pakic e prodhimeve t ngurta - pajisjeve elektrike, televizionet, pajisjeve sportive, pjesve kmbimi,
mobilieve e t ngjashme.
5
Kotler, Keller: Marketing Management, 12th edition, 16 Managing Retailing,

Wholesaling, and Logistics, 2007
35
Dyqanet n t cilat bhet shitja me pakic mund t klasifikohen si:6

Dyqane t specializuara;
Shtpi t mallrave;
Supermarkete;
Dyqane klasike;
Superdyqane (dyqane diskonte);
Dyqane t veanta;
Hipermarkete;
Shoping qendra.
Dyqanet e specializuara jan shitore t vogla t cilat specializohen n shitjen e nj numri t vogl t linjave t prodhimit t
lidhura me asortimentin e gjer brenda linjave t prodhimit. Kto
dyqane jan t hapura pr t prmbushur nevojat e segmenteve t
veanta t konsumatorve t cilt kan krkesa pr prodhime t
caktuara specifike. N kto dyqane sigurohet niveli i lart i shrbimit t konsumatorve q ata t japin informacion n lidhje me
prodhimet e krkuara. Si shembull i dyqaneve t specializuara
mund t dallohen dyqanet pr qilima, mobilie, pajisje sportive,
kpuc, veshje t grave, libra, pem dhe perime.
Kotler, Keller: Marketing Management, 12th edition, 16 Managing Retailing,

Wholesaling, and Logistics, 2007
36
Figura numr 9:
Dyqani i specializuar pr mbathje
Shtpit e mallrave jan shitore n t cilat shiten linja t

ndryshme t prodhimit, si jan veshje, mobilie, pajisje, mallra
pr nevojat e brendshme, kamera, kompjuter, bizhuteri, parfum, pajisje sportive. do linj e prodhimit funksionon si pjes e
veant - seksion, i drejtuar nga menaxheri i veant. Secili seksion kryen politik t veant t shitjes, promovim, mnyr pr
t treguar shrbimin e konsumatorve dhe strategji t veant t
financimit.
37
Figura numr 10:
Shtpia e mallrave
Supermarketet jan shitore t cilat shesin prodhime t ndryshme. Supermarkete jan dyqane m t frekuentuara t shitjes me
pakic, trheqse pr konsumatort. Mallrat shiten me mime t
ulta, shpesh me zbritje, zvoglohen shpenzimet e caktuara nga
futja e formave t efektshme t puns. Pr t trhequr blersit q
prsri t vin n supermarket, raftet jan t mbushura gjithmon
me produkte, kurse disa nga produktet peshohen dhe paketohen
n supermarket.
Supermarketet m t mdha zakonisht shesin prodhime t
shumta duke prfshir shum prodhime t marks, prodhime n
madhsi dhe variante t ndryshme, duke prfshir: variantet e
ndryshme t pijeve alkoolike (nga vende dhe prodhues t ndry38
shm), buk dhe prodhimeve t gatimit, gazeta, revista, magazina, prodhime t mblsirave, prodhime t konservuara, veshje
dhe mbathje, kozmetik, qumsht dhe prodhime nga qumshti,
higjien, ushqim diete, ushqime t ngrira, pije joalkoolike, ushqim pr kafsh t adhuruara, kafe e t tjera.
Figura numr 11:
Supermarketi
Dyqanet klasike jan dyqane t vogla, t vendosura shpesh

n rrugt m qarkulluese pran vendit t jetess s konsumatorve, afr stacionit hekurudhor dhe t autobusve. Ato jan t
hapura nj koh m t gjat dhe punojn do dit t javs. Ato
shesin prodhime si jan: prodhime pr prgatitjen e shpejt t
ushqimit, akullore, mblsira, prodhime joalkoolike, gazeta dhe
39
revista, birr, ver, cigare, pem dhe perime t freskta, disa prodhime ushqimore, qumsht dhe prodhime t qumshtit. mimet
n dyqanet klasike, zakonisht jan m t larta se n supermarkete.
Figura numr 12:
Shitorja klasike
Brand dhe Pictures
Supershitoret jan dyqane m t mdha se supermarketet

dhe ato shesin prodhimet me asortiment t gjer dhe t cilat blihen n mnyr rutinore. Ato shesin ushqim dhe prodhime t tjera
dhe ofroj shrbime t caktuara, si jan: pastrim kimik, shrbime
40
postare, fotografim, shrbime bankare, shrbime restorantesh,

parking e t tjera.
Figura numr 13:
Supershitorja
Dyqanet e veanta jan dyqane t cilat zakonisht jan t

mdha dhe n ato shiten prodhime nga numri i vetm apo i vogl
i llojeve t ndryshme me asortiment shum t thell. Prodhimet
shiten me mime t ulta se sa dyqanet e tjera. Kto dyqane jan t
hapura me qllim q t krijojn avantazhe konkurruese.
41
Figura numr 14:
Shitore e veant (telefoni)
Hipermarketi sht lloj i veant i supermarketit n t cilin

shitja e mallrave bhet e kombinuar, n prputhje me parimet e
ndarjes dhe shitjes s mallrave n supermarket dhe n shtpin
e mallrave. Hipermarketet jan dyqane tregtare shum t mdha
t shitjes me pakic n t cilat shiten nj numr jashtzakonisht
i madh i prodhimeve, t nn nj atie. N hipermarkete shiten
prodhime ushqimore dhe prodhime t tjera.
42
Figura numr 16
Hipermarketi
Hipermarketet, si edhe dyqanet e tjera t mdha, punojn

n parimet e sasive t mdha t shitjes s mallrave me mime m
t ulta, ose t nivelit m t ult fitimi pr njsi t prodhimit, kurse
realizojn mas m t madhe fitimi n baz t sasive m t mdha
t shitura. Veori specifike e supermarketeve sht se, prve oferts s shumllojshmris s gjer t prodhimeve, ofrojn dhe realizojn nivel t lart t shrbimeve, paraqitje t duhur t prodhimeve n dyqan dhe ndrtojn lojalitetin me blersit.
43
N hipermarkete prodhimet e ngjashme jan ofruar n forma t ndryshme (paketim, ngjyra, lloje, asortiment), t grupuara
sipas kategorive dhe nnkategorive.
Hipermarketet jan shfrytzues aktiv t formave t ndryshme t metodave promovuese, zbatojn fushata t propagandave,
konsumatorve t tyre u ofrojn kartela pr zbritje t mimit gjat
blerjes, organizojn lojra shprblyese dhe ndrtojn raporte me
blersit n parimet e siguris si dhe prfitime t tjera me t cilat u
lehtsohet procesi i blerjes dhe sjelljes s prodhimeve n automobil apo deri n shtpi.
Shoping qendrat jan objekte t veanta ose grup i objekteve m specifike q jan vendosur n njsit e shumta t shitjes
me pakic. Dyqanet n shoping qendrat jan t lidhura me shtigjet e komunikimit t veant q blersit leht t mund t lvizin
dhe t shkojn nga nj njsi e shitjes n tjetrn.
Figura numr 16:
Shoping qendra
44
Shoping qendrat mund t jen t llojeve rajonale ose superrajonale ose t llojeve t tjera. N kuadr t tyre, funksionojn,
prve dyqaneve, edhe zyrat afariste, parqet zbavitse, prfaqsit,
parkingjet, hapsirat pr kryerje t shrbimeve e t ngjashme.
Shoping qendrat rajonale mund t ken siprfaqe prej
37.000 m2 deri m 74.000 m2 n t cilat jan t vendosura lloje t
ndryshme t dyqaneve dhe pajisjeve t tjera, veprimtari zyrtare
dhe shrbyese. N shoping qendrat gjat kohs s vikendeve organizohen dhe realizohen lloje t ndryshme t atraksioneve turistike.
Qendrat shopinge super-rajonale jan ndrtesat me siprfaqe mbi 74.000 m2, me m shum se 100 dyqane. Ato shrbejn
nj territor shum m t madh sa sht nj rajon.
Figura numr 17:
Qendra shoping super-rajonale n SHBA, 520

shitore t veanta, 49 restorante dhe parku zbavits
45
Sipas Kshillit ndrkombtar t shoping qendrave7, n bot

jan t njohura kto lloje t shoping qendrave;
Shoping qendra t aeroporteve - q prbhen nga dyqane
t specializuara, restorante dhe objektet pr t ofruar shrbime, t
vendosura n objektet e aeroportit;
Grupi i dyqaneve tip i mbyllur n shoping qendrn urbane t prbr nga grupi i dyqaneve t mbuluara me nj ati dhe
hapsir, me shtigje pr kalimin prej nj dyqani n tjetr dyqan;
Qendrat shoping rajonale - qendra t cilat kan hapsir
me siprfaqe t prgjithshme prej 1000 m2 deri 3.500 m2 me nj
ose dy dyqane diskonte, farmaci, dyqane pr shitjen e prodhimeve
pr nevojat e prditshme;
Shoping qendra konvencionale - qendra tregtare me 10-12
dyqane t cilat shesin prodhime pr nevoja t prditshme, pastrim
kimik, dyqane t vers, birrs, etj;
Shoping qendrat e mbyllura - qendra t cilat jan dyqane
nn nj ati, duke hyr n to kontrollohen nga disa hyrje, kurse
qasja deri te dyqanet realizohet nprmjet korridoreve t brendshme;
Qendrat pr argtim disponojn me kinema, restorante
dhe dyqane pr shitjen e prodhimeve pr zbavitje dhe rekreacion
dhe nj numr t caktuar t objekteve t tjera me pakic;
Qendrat e mods - shoping qendra n t cilat shiten veshje
t shtrenjta t mods dhe elegante si dhe kpuc.
N kategorin e shoping qendrave nn kt ndarje jan qendrat rajonale dhe super-rajonale.
Shitja me pakic pa dyqane, prfshin t a.q. shitjen direkte
ku prodhimet shiten pa shfrytzimin e objekteve pr shitje. Metodat e shitjes dhe drgimit t prodhimeve ndryshojn n varsi t
asaj s far lloji t shitjeve pa dyqane bhet fjal.
The International Council of Shoping Centers
46
Figura numr 18:

Tregtia me pakic pa dyqane
Tregtia me pakic pa dyqane: shitjet jasht objekteve
fizike
Tregtia e
drejtprdrejt me
pakic
Tregtia e drejtprdrejt me pakic (Direct

Reatilling) sht pjes e marketingut t
drejtprdrejt n t cilin shfrytzuesi i fundit,
jo biznes blersi, e bjn blerjen
Shitja e
drejtprdrejt
Shitja e drejtprdrejte: shitje i prodhimeve

dhe shrbimeve, njeriut pr njeriun, jasht
lokacioneve ekzistuese fizike
Makina, automate
pr shitje
Makinat automatike mundsojn q blersi

t blej dhe t marr prodhime nga makina
Burimi: Marketing, Retailing, Chapter 14, 2007, Mc Grow - Hill Companies Inc.
Si llojet kryesore t shitjes s prodhimeve t pa prdorur

dyqane paraqiten:
- Marketingu i drejtprdrejt;
- Shitjet e drejtprdrejt;
- Makineria (automatet) pr shitje.
47
Figura numr 19:
Tregtia pa shitje
Makineri pr shitje
Tregtia e drejtprdrejt
Marketing i drejtprdrejt
Format kryesore t
tregtis pa dyqane
Tregtin elektronike
Burimi: Deborah Baker,Texas Christian University, Retailing, Chapter 13 Version 6e, 2002
Shitja e drejtprdrejt paraqet kontaktin personal midis

shitsit dhe blersit dhe kjo realizohet si:
- Shitja der m der;
- Prezantimi i prodhimeve.
Marketingu i drejtprdrejt i shitjes prfshin prdorimin e
mjeteve promovuese pr t komunikuar me blersit t cilt kan
br blerje pa vizituar dyqane.
Marketingu i drejtprdrejt, si metod e shitjes s prodhimeve shfrytzon:
- Maile t drejtprdrejta
- Shitjet nprmjet katalogve;
48
- Telemarketingu;
- TV shpoingu;
- Tregtia elektronike.
Shitjet nprmjet shitjeve me makina jan realizuar nga
makina t posame automatike, pa kontakt personal.
Shitja e prodhimeve pa prdorimin e dyqaneve sipas intensitetit t prfshirjes s konsumatorve n procesin e blerjes sht
treguar n mnyrn e mposhtme:
Shitjet e prgjithshme t prodhimeve pa prdorur dyqane
kan format e treguar n figurn e mposhtme edhe at:
Figura numr 20:
Llojet e tregtis me pakic, pa shitore

Marketingu direkt
Shitja direkte
Automatet pr shitje
Katalogt pr Mail direkt
TV Shoping shou
Online Shoping
N shtpi dhe zyra
Burimi: Philip Kotler and Gary Armstrong: Principles of Marketing, Eighth
Edition, Chapter 13, Retailing and Wholesaling, 1999
49
Shitja e drejtprdrejt sht shitja e prodhimeve t konsumit nga prodhuesi pr blersin prmes stafit t shitjes, pa pasur
nevoj q t prdorin lokacione t biznesit.
Shitja e drejtprdrejt paraqet komunikim t drejtprdrejt
mes prfaqsuesve t shitsit dhe konsumatorve t ardhshm dhe
kjo on n porosit pr furnizimin, knaqsi t konsumatorit dhe
tregues t shrbimeve pas-shitjes.
Figura numr 21:
Kanalet e shitjes direkte

Shitja Face-to-Face
(n katr sy)
Marketingu Online
Mail Marketingu
direkt
Marketingu kiosk
(automat)
Marketingu katalog
Prgjigjja direkte TV
Marketingu
Telemarketingu
Burimi: Philip Kotler: Marketing Management, Tenth Edition, Marketing

Management, Tenth Edition, Managing Direct and Online Marketing, 2002
50
1.3. Mjedisi dhe trendt e marketingut t shitjes me pakic

1.3.1. Mjedisi i shitjes me pakic
Dimensionet e mjedisit, n prgjithsi paraqesin nj sr
faktorsh kryesor q e prshkruajn mjedisin ekonomik, politik, ligjor dhe social. Kta faktor mund t sigurohet nga subjekte
dhe elemente t ndryshme q e bjn firmat, duke prfshir aksionart, konsumatort, konkurrentt, furnizuesit, punonjsit dhe
opinioni n prgjithsi. Pr t vlersuar kushtet q dalin nga mjedisi, qllimi duhet t jet orientuar kah shqyrtimi i mundsive dhe
ligjeve t cilat ekzistojn ose t cilat mund t paraqiten.
Faktort e marketing mjedisit t shitjes me pakic mund t
jen me karakter t brendshm dhe t jashtm. Faktort e jashtm
veprojn nga jasht dhe ata nuk mund t kontrollohen, kurse faktort e brendshm jan forca t ndrmarrjes t cilat n mas t
madhe mund t kontrollohen.
Faktort e jashtm n mjedisin e marketingut t shitjes me
pakic jan paraqitur n figurn m posht:
51
Figura numr 22:
Mjedisi i jashtm i marketingut

Kushtet ekonomike
Faktort demografik
Konkurrenca
Tregu i plot
Prodhimi
mimi
Distribuimi
Promovimi
Faktort
social t
kulturs
Teknologjia
Faktort
politik dhe
juridik
Burimi: Deborah Baker: The Marketing Environment and Marketing Ethic,

Chapter 3 Version 6e, 2002, Texas Christian University
Sipas Kotler8, marketingu i mjedisit do t thot: grup i

pjesmarrsve dhe forcave t jashtme nga funksionet e menaxhimit me marketingun e ndrmarrjes q veprojn n aftsin e
tij pr t menaxhuar me marketingun, n mnyr q t zhvillojn
transaksione t suksesshme s bashku me blersit.
Mjedisi i marketingut n teorin e marketingut ndahet n
mikromjedisi dhe makromjedisi.
8
Philip Kotler, Principles of Marketing, Shapter 3, Twelve Edition, Prentice

Hall, 2006, slajde,
52
Mikromjedisin e prbjn pjesmarrsit n mjedisin e drejtprdrejt t ndrmarrjes. Kto jan: vet ndrmarrja, blersit,
konkurrenca dhe publiku.
Makromjedisin e prbjn, kryesisht, forcat shtetrore
dhe forcat e tjera q ndikojn n t gjith pjesmarrsit n mikromjedis, domethn: forcat e demografike, forcat ekonomike,
teknologjia, politika, ligji, kultura.
Faktort e jashtm n mjedisin e marketingut t shitjes me
pakic jan treguar n figurn e mposhtme.
Figura numr 23:
Mjedisi i jashtm i marketingut

Social
Demografik
Ekonomik
Teknologjik
Faktort e jashtm t
mjedisit marketing
Politik-juridik
Konkurrues

Pr t arritur qllimin themelor t puns s ndrmarrjes tregtare

t shitjes me pakic, ose q t krijohet fitim i madh, duhet t plotsohen nevojat e pjess s zgjedhur ose segmentit t tregut t konsumit.
53
Arritja e ktij qllimi paraqet performanc para konsumatorve.

Kjo sht realizuar nn ndikimin e konkurrencs dhe publikut t gjer.
Ndrmarrja patjetr duhet t ndjek gjendjet dhe t ndrmarr masa
t prshtatshme pr do pjesmarrs n mikromjedisin e vet.
Prcjellja e ndrmarrjes vetanake, ndaj parimeve t puns
s marketingut do t thot, s pari, duhet pasur kujdes pr prodhimet dhe shrbimet, pastaj pr mnyrn e shitjes, prparimin e
shitjes ose propagands ose marrdhniet ekonomike me blersit.
Prve ksaj, shum sht e rndsishme pr t arritur kontrollin e
vazhdueshm t procesit t harmonizimit t aktiviteteve me funksionet e kompanive t tjera si jan ato financiare, kontabiliste.
Ndikimi i harmonizuar i puns s marketingut prfshin
funksionimin e t gjitha punve n mnyr q t arrihet qllimi,
kurse ky sht profiti (fitimi). Mbshtetje financiare e aktiviteteve
t marketingut do t thot sigurimi i mjeteve t domosdoshme
financiare pr shitjen e prodhimeve me shkalls s caktuar fitimi,
gjetja e prodhimeve t reja t cilat do t jen objekt i puns dhe me
interes pr konsumatort. Kontabiliteti duhet t mbaj shnime
dhe t japin t dhna pr t krahasuar t ardhurat me shpenzimet,
me qllim t shihet suksesi i aktiviteteve t marketingut n arritjen e punve profitabile (fitimprurse).
Tregtart e vegjl e organizojn dhe e realizojn punn e tyre
me qllimin q prodhimet dhe shrbimet e tyre tua shesin blersve, e
me kt pr t arritur qllimin e vet, t krijojn fitim. do ndrmarrje e ksaj veprimtarie, sipas tipit t prodhimeve dhe shrbimeve q
jan objekt i puns s vet, duhet t kuptoj se cilt njerz do t jen
konsumator. Si konsumator potencial mund t merren: tregu i
konsumatorve, prkatsisht individt dhe familjet, ose blers t tjer.
Shitsi me pakic, duke u prpjekur t plotsoj nevojat e
tregut t konsumit, hyn n konflikt me prpjekjet e kompanive dhe
pjesmarrsve t tjer n kryerjen e puns tregtare q synojn ta
bjn t njjtn gj, q do t thot se tregu nuk sht konflikt i inte54
resave t subjekteve t shumta pr prvetsimin e pjess s tyre t

tregut. Ky konflikt i interesit sht luft konkurruese apo konkurrenc mes pjesmarrsve t tregut t cilt jan quajtur konkurrent.
Konkurrentt patjetr duhet t identifikohen, t monitorohen dhe
mposhten n mnyr q t fitojn dhe t mbajn konsumator.
Konkurrenca, respektivisht mjedisi konkurrues, prbhet jo vetm
nga ndrmarrjet e tjera, por edhe nga disa elemente t tjera. S
pari, ndrmarrja duhet t fitojn njohuri se si t marr qndrim
nga ana e konsumatorit n drejtim t prodhimeve dhe shrbimeve
q ajo i ofron. Duhet t ket njohur pr kt para se t marr parasysh blersin pr t vendosur pr blerje, far produkti ai dshiron,
kudo e dshiron, kur e dshiron dhe me far mimi.
N prpjekjet e tregtarit pr t prmbushur tregun e caktuar,
ai nuk duhet t luftoj me konkurrentt, por duhet t respektoj
publikun e gjer i cili ka treguar interes n punn e tij. Publiku
sht grup q ka ose tregon interes n kompani, pr prodhimet
dhe shrbimet dhe pr punn e tij dhe mund t ndikoj n qllimet e ndrmarrjes. Publiku mund t ndihmoj ose t sjell n pyetje punn e ndrmarrjes. Prandaj ajo duhet t marr veprimet e
duhura q t krijoj marrdhnie me publikun. sht e nevojshme
t prcillet mendimi i publikut n lidhje me ndrmarrjen, kryesisht nprmjet transferimit t informacioneve dhe komunikimit
me pjes t ndryshme deri tek ajo.
Marrdhniet me publikun duhet ti ndrtojn t gjith t punsuarit n ndrmarrjen tregtare. Marrdhniet me publikun duhet
t shihen si pjes e puns s marketingut, kurse jo si komunikim t
afrt me publikun. Ndrmarrja tregtare n punn e saj t shitjes me
pakic ka hasur lloje t shumta t publikut. Ajo mund t jet financiare dhe at e prbjn bankat dhe institucionet financiare; t medieve q e prbjn televizioni, radio dhe ndrmarrje t tjera q kryejn
dhe publikojn informacione, lajme apo artikuj; shtetrore si opinioni;
qytetart si publiku q e prbn popullata lokale; publiku i gjer, t cilin
prbjn popullsia nga shum vende t populluara, ose gjith shteti,
dhe publiku intern, i cili prfshin t gjith t punsuarit n ndrmarrje.
55
Ndrmarrja tregtare me pakic, si faktor t brendshm,

gjithashtu duhet ti shqyrtoj punonjsit e saj, kapacitetin e puns, teknologjin, potencialin financiar, aftsin e menaxhimit, t
gjitha me qllim q t zbulojn prparsit dhe dobsit e tyre dhe
mundsit pr pjesmarrje n mjedisin e jashtm.
Veprimi i forcave t makromjedisit pr ndrmarrjen tregtare
sht veprim i forcave t pakontrollueshme, t cilat ndrmarrja
duhet ti prcjell dhe t reagojn ndaj tyre.
Popullsia sht forca e par e makromjedisit pr t ciln
jan t interesuara ndrmarrjet tregtare t shitjes me pakic, sepse
popullsia e prbn tregun pr konsum personal. Ndrmarrjet
jan t interesuara pr numrin, d.m.th., madhsin e popullsis,
prhapjen e saj territoriale, strukturn e moshs, gjendjen martesore, moshn e familjes, gjinin, arsimin, t ardhurat, punn, dispozicioni me banes, statusin social, religjionin, kombsin, etj.
Mjedisi ekonomik n fakt paraqet fuqin blerse t popullsis.
Fuqia blerse e popullsis varet nga shuma e pagave, mimet, politika e kredive, inflacioni, krkesa pr prodhime dhe shrbime t tjera.
Pr suksesin e puns s ndrmarrjes tregtare me pakic
sht e rndsishme edhe njohuria e zhvillimeve teknologjike.
Teknologjia ofron mundsi t reja pr prodhimin dhe shitjen e
prodhimeve t cilat n t kaluarn kan qen t panjohura, prmirsimin e veorive t pronave ekzistuese dhe t ngjashme,
hapjen e mnyrave t reja t shitjes.
Ndikim t fuqishm ndaj puns s bizneseve me pakic ka
edhe mjedisi politik-juridik, q e prbn legjislacionin i cili e rregullon funksionimin e subjekteve ekonomike. Legjislacioni, i cili ndikon
n funksionimin e subjekteve ekonomike, vazhdimisht sht n rritje
dhe qensisht i ndryshon kushtet n t cilat mund t punohet dhe t
realizohen rezultatet nga puna. Pr shkak se ky mjedis sht e nevojshme t prcillet dhe t studiohet, n mnyr q t merren aktivitete
t duhura pr prshtatje kah kushtet e reja t prshkruara.
56
Thelbi i mjedisit kulturor prbhet nga ajo se duhet pasur

njohuri pr besimet dhe vlerat e mbajtura nga ana e konsumatorve, qndrimet e tyre rreth vlerave t caktuara, si jan pr
shembull, qndrimi ndaj martess, shkollimit, puns, sportit,
muziks, artit e t ngjashme.
1.3.2. Trendt n fushn e marketingut t shitjes me pakic
Trendt n fushn e marketingut t shitjes me pakic n
periudhn e ardhshme shprehen si:
Procesi i shitjes me pakic n periudhn e ardhshme do
t realizohet n kushte t ndryshimeve t shpejta n mjedisin e
tregut, konkurrencn e fort, shfaqjen e hyrjeve t reja n konkurrencn e shitjes me pakic, t vogla por edhe t mdha q jan
krijuara nga kontakti dhe lidhja, konkurrenca ndrkombtare e
t ngjashme.
Shitja me pakic n t ardhmen do t krijoj marrdhnie
pozitive midis prodhimeve dhe mjedisit n t cilin kto prodhime
jan shitur, do t shfrytzohen t gjitha format e shitjes me pakic
nprmjet dyqaneve dhe pa shfrytzuar dyqane, shitje nprmjet
dyqaneve do t krkoj q ato t jen t rregulluara dhe t ken
ambient trheqs dhe t ndryshojn nga dyqanet e konkurrencs.
Si rezultat i ktyre faktorve, organizatat me pakic do t
duhet t ndrmarrin aktivitete t cilat do t kontribuojn q blerja
pr konsumatort t jet knaqsi, kurse ai do t lejoj qasje efikase t shitjes n procesin e shitjes, duke trhequr blersit e rinj
dhe mbajtjen ekzistuese, duke ofruar shrbime t reja dhe ndrtimin e marrdhnieve afatgjata me blersit.
57
Figura numr 24:
Trendt e shitjes me pakic

Zbavitja
Trendt e
shitjes me
pakic
Prkatsia
Efikasiteti
Menaxhimi
me blersit
Burimi: Lamb Hair McDaniel Chap. 13 Marketing 7e 2004 South-Western

College Publishing, slajde
Q t jet tregtar i suksesshm i shitjes me pakic me kujdes

duhet t zgjedh segmentet qllimore dhe t zgjidhet rruga e drejt pr pozicionimin e tregut.
1.4. Vendimet e marketingut n shitjen me shumic
Ndrmarrjet tregtare t shitjes me pakic jan n hulumtim
t vazhdueshm pr strategji t reja t marketingut q t trheqin
dhe t mbajn blersit. M par ato kan ofruar shitjen e prodhimeve t veanta, m shum shrbime se sa ka ofruar dhe ofron
konkurrenca, shitja e eqeve, kartelat kreditore e t ngjashme. Sot,
ndrmarrjet tregtare prdorin faktor t tjer q t formulojn
strategji t tyre. S pari ata duhet t prcaktojn tregun e synuar
dhe pastaj t vendosin se si jan t pozicionuar n kt treg. Ky
vendim sht i rndsishm sepse tregtarve e shitjes me pakic
nuk arrijn t identifikojn tregun e synuar dhe n mnyr t qart t pozicionohen n t.
58
Vendimi pr realizimin e aktiviteteve t ndrmarrjeve tregtare me pakic sht przierje e t gjitha elementeve t cilat sht
e nevojshme t aplikohen n mnyr q t arrihet puna m e suksesshme.
Figura numr 25:
Vendimet e marketingut n shitjen me pakic
Strategjia e tregtareve
Tregu i plot
Shitoret
Pozicionimi
Miks shitje me
pakic
Prodhimet dhe
shrbimet
Asotrimani
mimet
Promovimi
Shitja
(dyqanet)
Burimi:lPhilip Kotler and Gary Armstrong, Principles of Marketing, Eighth

Edition, Chapter 13, Retailing and Wholesaling, Prentice Hall, 2009
T tr tregun duhet t hyhet me prodhime t prshtatshme,

me mbajtjen e politiks s mimeve dhe zgjedhjen e metodave t
prshtatshme t shitjes, me staf t trajnuar dhe t aft dhe prezantim t duhur t prodhimeve n shitore.
59
Figura numr 26:
Elementet e vendimit t marketingut pr

qasje n tr tregun e shitjes me pakic
Prodhimi
Personeli
Promovimi
Tregu
cak
Prezantimi
Shitja
mimi

Kur do t merren vendime n lidhje me asortimentin e

prodhimit dhe t shrbimeve t cilat do t jen objekt i puns s
tyre, patjetr duhet t shqyrtohen tri variabla:
asortimenti i prodhimeve dhe shrbimeve duhet t mundsoj knaqjen e pritjeve e konsumatorve t synuar. Kjo do t thot
t prcaktohet gjersia dhe thellsia e asortimentit ose t zgjidhet
asortimenti dhe t ofrohen mallra pr shitje q nuk i shesin konkurrentt, m pas t zgjidhet mnyra e puns n t ciln shitsi me pakic do t jet i ndryshm nga konkurrenca. Shitsi me pakic mund
t ofroj prodhime me przgjedhje t madhe t llojit dhe cilsis;
60
gjja e dyt sht t shqyrtohen rolet t cilat do t ofrohen.

Kjo procedur sht nga konkurrenca kryesore e variablave t
konkurrencs t pamueshme;
atmosfera n dyqan ndonjher sht gjithashtu e rndsishme, si edhe vet prodhimet dhe shrbimet e ofruara. Nevoja
pr t trhequr blersit q t vijn n dyqan ofron shoping mjedisi
t pazakont.
Karakteristikat e vendimeve t marketingut n shitje me pakic q kan t bjn me prodhimet dhe shrbimet, jan prshkruar n figurn q vijon.
Figura numr 27:
Vendimi pr asortimentin dhe shrbimet

n shitjen me pakic
Vendimi pr asortimentin
Asortimenti i gjer dhe i thell
Cilsia e prodhimeve
Strategjia e diferencimit t
prodhimeve
Miksi i shrbimeve
Konkurrenca jo e mimit
Atmosfera n shitore
Ambienti fizik
Burimi:lPhilip Kotler and Gary Armstrong, Principles of Marketing, Eighth

Politika e mimeve t shitsve me pakic sht faktor shum

i rndsishm n pozicionimin e ndrmarrjes tregtare. Vendimi
pr politikn e mimeve duhet t jet miratuar n prputhje me
61
prcaktimet, pr t cilat tregu i synuar duhet t knaqet, me t

cilin asortimenti i prodhimeve dhe shrbimeve duhet t jet n
varsi nga mimet e konkurrencs.
Shitsit me pakic mund t zhvillojn politik me mime m
t larta, t ofrojn cilsi t lart, kurse t arrijn vllim t vogl t
shitjes ose mime t ulta dhe t larta t vllimit t shitjes. Shum
ndrmarrje tregtare i prdorin t dy qasjet duke prdorur taktika
t ndryshme n zbatimin e politiks s zgjedhjes.
Figura numr 28:
mimi
mimet e ulta
Vlera e mir
mimet e larta
Pasqyra pr cilsi

Vendimet e promovimit prfshij vendosjen n mes mjeteve

normale promovuese si jan reklamat, shitja personale, marrdhniet me publikun dhe qasjet e drejtprdrejta pr konsumatort.
Shum tregtar me pakic kan UEB faqet e tyre prmes t cilave
konsumatorve u ofrojn informacione dhe ndonjher lejojn
shitje t drejtprdrejta.
62
Figura numr 29:
Vendimet pr promovim t shitjes me

pakic
Publikimi
Marrdhniet me
publikun
Publiciteti
Strategjia e
promovimit
Promovimi shits

Vendimet n lidhje me vendin ku promovohen prodhimet,

jan miratuar shpesh n varsi t lokacionit. Lokacioni sht faktor ky pr shitsit pr t trhequr blersit e vet. Shpenzimet e lokacionit t vrtet mund t jen mjaft t larta dhe t ndikojn dukshm n shpenzimet totale. Shum dyqane sot jan duke punuar
s bashku pr t rritur mundsit e tyre q t trheqin konsumatort dhe t sigurojn se nse blej nga ata, blerjen do ta bjn n
t njjtn koh, ose nuk do t shkojn nga dyqani n dyqan.
Si mund t dallohen disa nga format e veprimit t prbashkt t dyqaneve:
63
funksionimi i rrugve qendrore n qytete;

puna n shoping ose qendra tregtare, t planifikuara, t
shumllojshme, n pronsi dhe t menaxhuara si t plota.
1.5. Strategjit e marketingut n shitjen me pakic
Ndrmarrjet tregtare t shitjes me pakic pr rritur pjesn
e tyre t tregut mund t aplikojn strategjit e ndryshme duke
prfshir9:
9
strategjin e aksionit t zgjeruar t drejtprdrejt;

strategjin e bashkimit;
strategjin e lidhshmris;
Strategjia e aksioneve t forta t drejtprdrejta krkon q
ndrmarrjet tregtare t shitjes me pakic t prmirsojn aksionet
ekzistuese dhe ti zvoglojn shpenzimet me t cilat ballafaqohen
konsumatort. Me kt strategji nj pjes e rndsishme e aktiviteteve kan t bjn me ndrtimin e marrdhnieve t ngushta
me konsumatort. Ndrmarrja identifikon aksionet ekzistuese t
tregut me konsumatort, i vlerson mjetet dhe aftsit e veta dhe
kalon kah krijimi i mnyrave t reja pr t kryer aksione t cilat do
t mundsojn realizimet e tyre me m pak shpenzime.
Kjo strategji lejon pjesmarrje m t suksesshme n treg, si
dhe kontrollin e cilsis s ofrimit t shrbimeve, arritjen e shitjes
m t madhe.
Strategjia e bashkimit do t thot shitja e mallrave tregtare nga
nj vend. Kjo strategji lejon uljen e shpenzimeve dhe rritjen e efikasitetit.
Strategjia e lidhjes nnkupton ndrtimin e marrdhnieve
me bizneset e tjera me an t bashkimit dhe t marrveshjes pr
pun t prbashkt pr t trhequr konsumatort. Kjo strategji
9
Lamb Hair McDaniel Chap. 13 Marketing 7e 2004 South-Western College

Publishing
64
krijon kushte shum m t mira pr t plotsuar nevojat e konsumatorve n krahasim me konkurrentt. Strategjia realizohet
nga t ashtuquajturit partneritet vertikal.
1.6. Trendt e shitjes me pakic
Shitja me pakic n periudhn e ardhshme do t jet nen
ndikimin e disa trendve:10
gjetjen e formave t reja t shitjes me pakic dhe shkurtimin e ciklit shits me pakic. Format e reja t shitjes me pakic
duhet t orientohet drejt zbulimit dhe knaqjes s nevojave t
konsumatorit dhe kushteve t reja t tregut. Q t mbeten t suksesshm, shitsit me pakic do t duhet t jen t adaptueshm;
kah koncepti i lvizjes prpara t shitjes me pakic m t
ciln tregtia me pakic mund t bhet m efektive dhe m efikase;
kah zhvillimi i shitjes me pakic jasht dyqaneve;
kah zhvillimi i konkurrencs s llojllojshme;
rritjen e numrit t tregtarve me pakic, respektivisht krijimin e shitsve t mdhenj dhe shitoreve t specializuara, duke
formuar sistemet vertikale t marketingut dhe aleanca kontraktuese pr blerje, integrim t furnizimit, duke punuar me ndrmarrjet prodhuese;
zhvillimin e teknologjis me pakic;
rritjen e numrit t personave q jetojn vetm ose punojn
n shtpi, zhvillimi i veprimtarive shrbyese.
10
Lamb Hair McDaniel Chap. 13 Marketing 7e 2004 South-Western College

Publishing
65
Figura numr 30:
Lvizjet e ardhshme n shitjen me pakic

Format e reja t shitjes me pakic
Cikli m i shkurtr i jets
Rritja e shitjes pa dyqane
Rritja e konkurrencs
Rritja e tregtarve t mdhenj
Rritja e rndsis s teknologjis s shitjes
me pakic
Rritja e pjesmarrjes s tregut
ndrkombtar t tregtarve t mdhenj
Qendrat e mdha tregtare n qytetet dhe
jasht qyteteve
Burimi: Philip Kotler and Gary Armstrong, Principles of Marketing, Eighth
Pr t qen i suksesshm shitsi me pakic me kujdes duhet

t zgjidhen segmentet e synuara pr t zgjedhur rrugn e drejt t
pozicionimit t tregut. Perspektivat e tregtis me pakic jan edhe
n zhvillimin e formave t shitjeve jasht dyqanit. Kto forma t
shitjes jan shtuar shum dhe jan br forma t fitimit t lart t
shitjes me pakic, q prfshin nj numr t madh t aktiviteteve
t cilat ndodhin n shitjen me pakic kundrejt shitjes tradicionales. Prparsit n angazhimin e shitjes jasht dyqaneve jan
ato se shitsit me pakic i shmangin shpenzimet q jan tipike t
shitjes npr dyqane, duke prfshir shpenzimet e prgjithshme,
shpenzimet e personelit n dyqan dhe inventarin pr magazinimin e mallrave.
66
2. Shitja me shumic
2.1. Natyra dhe rndsia e shitjes me shumic
Sitja me shumic ose ndrmarrjet tregtare me shumic jan
lidhja n mes prodhuesit dhe shitsit. Tregtart me shumic blejn
mallra me shumic dhe pastaj ia rishesin shitsit me pakic t cilt
pastaj i shesin pr konsumatort e fundit.
Madhsia dhe hapsira e veprimtaris s firmave n tregtin
me shumic sht shum e ndryshme. Ndrmarrjet q merren me
tregti me shumic i shesin t gjitha llojet e mallrave. Blersit nga
firmat q merren me tregti me shumic, blejn mallra pr prodhimin e mallrave t tjera, pr shitjen firmave t tjera ose konsumatorve t fundit.
Firmat n tregtin me shumic luajn rol t rndsishm n
ekonomin e vendit. Ato veprojn si ndrmjets midis prodhuesit,
shitsit dhe konsumatorve q t prshpejtojn procesin e pagess
dhe t lvizjes s informacioneve. Ato i deponojn prodhimet t
cilat prodhuesit dhe tregtarve me pakic nuk mund ti mbajn
ato derisa nuk i dorzojn deri tek objektet e shitjes me pakic ose
objektet e prodhuesve t tjer.
Shitja me shumic ka disa funksione, ndr t cilat mund t
dallohen: furnizimi i firmave prodhuese me lnd t para dhe repromateriale, sigurimi i blersve pr prodhuesit, zvoglimi i kohs
s blersve q krkojn prodhime pr t prmbushur nevojat e
tyre e t tjera. Ndrmarrjet e prfshira n tregtin me shumic,
bjn nj ose m shum nga funksionet e mposhtme:11
shitja dhe promovimi: u ndihmojn prodhuesve pr t gjetur blers me shpenzime m t ulta dhe n kt mnyr kan
11
Kotler & Armstrong: Principles of Marketing ninth edition, Prentice Hall,

Inc, New Jersey, 2005, fq. 495
67
kontakte me t shpeshta me blersit dhe kan m shum besim se

prodhuesit;
krijojn asortiment t prodhimeve: zgjedhin prodhimet dhe
krijojn asortiment n prputhje me nevojat e blersve t tyre, e
me at kursejn kohn e blersve t tyre;
sasi t mdha t mallrave pr shprbrje t vogl: blejn sasi
t mdha dhe pastaj ato sasi ua shesin nj numri t madh t konsumatorve. Me kt funksion ata i zvoglojn shpenzimet;
deponojn mallra: me magazinimin e mallrave i zvoglojn
shpenzimet pr blersit dhe furnizuesit;
bn transportin e mallrave: mallrat i transportojn pr
blersit;
bjn financimin: i financojn blersit, duke i dhn kredi,
ose duke i dhn mallrave kundrejt pagess s shtyr;
e marrin rrezikun: duke i ruajtur mallrat e marrin rrezikun
nga vjedhja, dmtimi, prkeqsimi dhe vjetrsimi;
sigurojn informacione pr tregun: sigurojn informacion
pr blersit dhe furnizuesit pr konkurrencn, pr mimet, pr
produktet;
japin kshilla: firmat q merren me tregti me pakic u japin
kshilla si ti aftsojn shitsit e vet dhe ta prparojn ekspozimin
e prodhimeve dhe si t bjn kontroll t hyrjes dhe daljes s mallrave.
68
Figura numr 31:
Funksionet e shitjes me shumic
Menaxhimi, shrbimet, kshilla
Shitja dhe promovimi
Sigurimi i informacioneve
Marrja e rrezikut
Funksionet e
madha t shitjes
Financimi
Blerja dhe formimi i

asortimentit
Ndarja e sasive
Magazinimi
Transportimi
Burimi:IPhilip Kotler and Gary Armstrong, Principles of Marketing, Eighth

Tregtart me shumic, si organizata blejn prodhime nga

prodhuesit apo ndrmarrje t tjera t prodhimeve pr furnizime
dhe ato prodhime i rishesin organizatave t tjera, jo konsumatorve t fundit. Tregtart me shumic sigurojn:
Furnizuesit (prodhuesit) dhe blersit (shitsit ose konsumatort e biznesit);
Konsumatort e caktuar t biznesit pr blerjen prodhimet
q nuk jan n gjendje vet ti kryejn.
69
Tregtart blejn mallra n sasi t mdha nga prodhuesit, zakonisht n sasi t mdha dhe m pas ua shesin tregtarve pr mime
m t larta se sa ata i kan bler produktet. Tregtart me shumic, si
rregull kan magazina t mdha n t cilat i deponojn prodhimet e
blera dhe nga atje, mallrat e shitura, distribuohen deri te tregtarve
me pakic ose blersit e biznesit. Tregtart me shumic gjithashtu
u lejojn prodhuesve q t realizojn shpejt fitimin e tyre dhe t
prqendrohen n aktivitetet q lidhen me prodhimin. Tregtart me
shumic, prve tregtarve me pakic, gjithashtu u shesin prodhime edhe institucioneve t caktuara n fushn e arsimit, administrats, ushtris, policis apo organizatave qytetare dhe shoqrore.
Prve ksaj, tregtart me shumic realizojn edhe aktivitete
promovuese dhe sigurojn informacione t nevojshme pr kushtet e tregut, marrin prsipr rreziqe dhe financojn blerjen.
Prparsit e funksionimit t tregtarve me shumic pr antart
e kanalit t distribuimit jan shum t rndsishme si pr prodhuesit,
si furnizues t tyre, ashtu edhe pr shitsit ose konsumatort e biznesit. Tregtart me shumic ofrojn prfitimet e mposhtme:12
Sigurojn qasje t prodhimeve - tregtart me shumic realizojn
aktivitete t biznesit n mnyr q t ofroj prodhime pr konsumatort
(tregtia me pakic) t cilt nuk mund t blejn prodhime direkt nga
furnizuesit (prodhuesit), sepse sasit q i blejn jan aq t vogla sa q nuk
mund t knaqen as krkesat minimale t oferts, dhe nse blejn direkt
do t duhet t paguajn mim m t lart se sa do t kishte paguar nse blejn nga tregtart me shumic. Duke pasur parasysh faktin se tregtarve
me shumic shesin prodhimet pr shum konsumator, ata mund t
ofrojn mime m t ulta se ato t prodhuesve t prodhimeve, nse jan
bler direkt nga ata. Me at tregtarve me shumic u mundsojn
shitsve t jen konkurrues. N kt mnyr tregtart me shumic u
mundsojn shitsve me pakic n mnyr m efektive t realizojn
biznesin e tyre;
12
Philip Kotler and Gary Armstrong, Principles of Marketing, Eighth Edition,

Chapter 13, Retailing and Wholesaling, Prentice Hall, 2009
70
Sigurojn qasje n treg - duke u lejuar tregtarve t vegjl q t

vin deri te prodhimet t cilat mund ti shesin n treg, ata me at krijojn mundsi pr qasje n treg. Tregtart me shumic u lejojn qasje m t suksesshme n treg edhe prodhuesve t prodhimeve t reja.
Shitja e prodhimeve t reja pr tregtart me pakic prbjn kushte
q prodhimi i ri t gjendet m leht n treg. Gjithashtu, tregtart
me shumic kontribuojn n marrjen e masave pr prmirsimin e
prodhimeve. Kjo sht arsyeja q ata e kan, ose japin informacion
se si t krkohen dhe t blihen prodhimet nga konsumatort;
Sigurojn objekt pr strehim dhe ruajtje t prodhimeve - pr organizatat q kan nevoj pr hapsir t madhe pr ruajtjen e prodhimeve me shumic, tregtart me shumic ofrojn hapsir pr vendosje. Tregtart me shumic siguroj kushte t favorshme pr sigurimin
e toks, infrastrukturs s transportit dhe ndrtimin e lir t ndrtesave. E gjith kjo, kryesisht sht pr shkak t madhsis s tyre;
I zvoglojn shpenzimet e transportit - tregtart me shumic t
prfshir n transportin e prodhimeve, duke prdorur pajisjet dhe
mjetet pr drgimin e prodhimeve n mnyr m efikase, prcaktim kompjuterik t shtigjeve npr t cilat mallrat do t dorzohen,
dhe ofrim t iniciativave t ndryshme m efikase t dorzimit, sigurojn q ato t realizohen me shpenzime m t ulta;
E inkurajojn prshtatjen e teknologjive t reja - ndryshojn me shpejtsi teknologjit e reja q mundsojn transport me
shpenzime m t ulta t karburantit, si dhe teknologji t tjera q
ndihmojn procesin e distribuimit;
Ofrohen shrbime shtes tregtart ofrojn edhe t a.q. shrbimeve jo prodhuese si jan trajnimet e shitsve t tregtarve me
pakic, mbshtetja promovuese, sigurimi i mjeteve financiare pr
promocion, ndihma n menaxhimin e punve t caktuara, hulumtimi i konsumatorve e tjera.
71
2.2. Llojet e shitjes me shumic

Prcaktimi i llojeve t shitjes me shumic13 mund t arrihet,
n drejtim t shpjegimit t rolit t tyre n procesin e distribuimit
n kt mnyr:
Shitja me shumic nga prodhuesit,
Shitja me shumic e mallrave;
Shitja me shumic e ndrmjetsimit (agjentt dhe brokert).
Shitja me shumic nga prodhuesit ka t bjn me sigurimin
e shitjes me shumic t njsive t veanta t prodhuesit, kurse kjo
do t thot posedim i prodhimeve deri sa nuk blihen nga tregtar apo shfrytzues t tjer, duke punuar me grupe m t vogla t
blersit nga territore dhe rajone t ndryshme.
Shumic e mallrave t mbuluar t gjitha funksionet, kurse
q do t thot blerjen e mallrave dhe rishitur ato, t paguaj pr
mallrat, kur ata blejn, blerjen dhe shitjes s fushave t ndryshme.
Shitja me shumic e mallrave do t thot arritje t veprimtaris me shumic pr t lidhur prodhuesit me blersit pa marr
pronsin e subjektit t mallrave q jan lnd e puns. Ndrmjetsimi i shitjes me shumic realizohet si aktivitet pr t punuar
n emr t vet dhe n emr t prodhuesit (agjent i shitjes me shumic) ose si lidhje e prodhuesit dhe konsumatorin (ndrmjets i
shitjes me shumic).
Ndarja e till me shumic sht treguar n figurn n vijim.
13
Principles of Marketing Main 5. Distribution Wholesaling, 2007
72
Figura numr 32:
Llojet e shitjes me shumic

Shitja me shumic
e mallrave
Brokeri/Agjenti
Bizneset e pavarura
Pronsia e mallrave
Nuk merret pronsia,

ndrmjetsohet
Shitma me shumic
nga prodhuesit
Prodhuesit vet i
shesin prodhimet

Ngjashm si edhe shitja me pakic, ashtu edhe shitja me

shumic, sipas gjersis dhe thellsis s linjave t prodhimit14
mund t paraqitet si:14
Shitje me shumic t linjave t ndryshme t prodhimeve - ky
lloj i shits me shumic siguron linja t ndryshme t prodhimeve,
sepse ata bien n kategorin e tregtarve q punojn me prodhime
t prbashkta;
Shitje me shumic t prodhimeve t veanta-specifike - ky
lloj i shitjes me shumic sht i orientuar drejt puns me m pak
linja t prodhimit, t selektuara si prodhime t veanta, pr ql14

73
lime ose aktivitete t veanta, si pr shembull prodhimet elektronike, farmaceutike, ushqim deti e t tjera.
Edhe tregtart me shumic, si edhe tregtart me pakic aplikojn metoda t ngjashme t distribuimit, kur konsumatort
mund ose nuk mund t vizitojn fizikisht objektet n t cilat ata
punojn. Ndarja e tregtarve me shumic sipas metodave t distribuimit ka t bj me at nse tregtart me shumic kan ose
nuk kan lokacione t prhershme, t palvizshme nga t cilat ata
e udhheqin lvizjen fizike t prodhimeve. Ato mund t realizohen si:15
Shitja me shumic nga lokacionet dhe objektet ekzistuesespeciale - ky lloj i tregtarve me shumic kan nj ose m shum
objekte n t cilat blejn prodhime dhe pre ku ata punojn. Kto
objekte mund t jen:
o N dispozicion pr blerje - konsumatort mund t vijn n
objektet dhe ti bjn furnizimet pr nevojat e tyre;
o Jo n dispozicion pr blersit - tregtart me shumic nuk
i lejojn blersit t vijn n objektet q t jen n gjendje
t zgjedhin se cilat prodhime do ti blejn. Porosit bhen
zakonisht me telefon, UEB, Internet, faks ose me kontakte t drejtprdrejta me prfaqsuesit e tregtarve me shumic. N shumicn e rasteve, kta tregtar me shumic e
marrin prgjegjsin q prodhimet e blera tua paraqesin
blersve.
Shitja me shumic, pa objekte t prhershme-stacionuara tregtart me shumic nuk kan objekte t palvizshme n t cilat i
ruajn dhe i regjistrojn prodhimet me t cilat punojn. Ajo mund
t jet:
15

74
o Mobile - mallrave pr konsumatort tregtart me pakic,

transportohen duke prdorur mjete, kurse blersit mund
t vizitojn objekte t lvizshme dhe t bjn blerje;
o Pa objekte - prodhimet q ata i shesin, prej tregtarve me
pakic drgohen deri te objektet e prodhuesve.
Sipas numrit dhe thellsis e shrbimeve t cilat sigurohen,
shitja me shumic mund t jet si:
Shitja me shumic me shrbim t plot - tregtart me shumic t ktij lloji, kryesisht shitjen e prodhimeve t cilat jan
objekt i puns s tyre, e bjn nga tregtart me pakic dhe sipas
rregulls ajo krkon vendosjen e marrdhnieve t menjhershme
dhe afatgjata. Prve shrbimeve t distribuimit klasike, si jan
qasja n prodhime dhe distribuimi i tyre pr shitsit, tregtart me
shumic mund t ofrojn shrbime t tjera q lidhen me promovimin e prodhimeve, sjelljen e vendimit mbi lokacionin e dyqaneve, rregullimin e shitoreve, mbshtetjen financiare, si dhe shum
shrbime t tjera t prditshme operative tregtare;
Shitja me shumic me shrbime t kufizuara - ky lloj i tregtarve u siguron konsumatorve t tyre transport t mallrave t
blera ose kredi pr realizimin e furnizimit;
Shitja me shumic pa kurrfar shrbimi - tregtart me shumic q i bjn t afrueshme prodhimet e sistemit t pagesave n
dispozicion me para t gatshme.
Sipas pronsis, shitja me shumic mund t jet si shitje me
shumic e cila sht marr ose nuk merret pronsia e prodhimeve
t cilat jan objekt i puns.
Shitja me shumic duke marr pronsin e subjektit pa prodhimet, t cilat jan lnd e puns, me vet blerjen e prodhimeve,
bhen pronar dhe t gjitha aktivitetet e mtejshme i realizojn si
pronar t atyre prodhimeve;
75
Shitja me shumic pa marr pronsin e prodhimeve, aktivitete tregtare t kryera n mnyr q t ushtrojn aktivitete pr
lidhjen e shitsve (prodhuesit dhe konsumatort) (shitsit dhe
konsumatort e biznesit).
Figura numr 33:
Llojet e tregtarve me shumic

A jan tregtart me
shumic t pronar
t prodhimeve?
PO (tregtar me mallra)
JO (agjent-ndrmjetsues)
Sa funksione
kryejn?
Disa funksione
T gjitha funksionet
Agjenti
ndrmjetsues
Tregtar me mallra
me funksione t
kufizuara
Tregtar shrbyes
me shumic
Burimi: BA 590, Basic Marketing Concepts Overview, Exhibit 12-5, 2007
Prve grupimit t shitjes me shumic sipas kritereve t

paraqitura, n praktik dhe teori takohen edhe ndarje16 t tjera si
pr shembull:
16
Principles of Marketing Main 5. Distribution Wholesaling, 2007
76
Shitja me shumic e prodhimeve t ndryshme t prgjithshme kt lloj t shitjes me shumic e punojn me asortiment
shum t gjer, por jo aq t thell t linjave t prodhimit q jan
me interes t shitsit, si jan tregtart q kan t bjn me mallrat
koloniale, shitsit e mallrave t konsumit e t ngjashme. Njohja
e mallrave nga tregtart me shumic nuk sht shum e rndsishme;
Shitja me shumic me prodhimin t veant specifik nj
numr i madh i tregtarve me shumic punn e tyre e orientojn
kah puna me linja t caktuara t prodhimit specifik, me asortiment m t ngusht, por me thellsi m t madhe. Kta tregtar
me shumic kan m shum dituri pr prodhimet q jan lnd e
puns s tyre;
Shitja kontraktuese me shumic - tregtart me shumic t
cilt n baz t kontrats s lidhur, kryejn lidhjen dhe bjn punn pr shum tregtar t pavarur me pakic;
Distribuimi industrial - tregtart me shumic t cilt aktivitetet e tyre tregtare me shumic i orientojn kah biznes blersit
ose kah rishitsit e tjer. Ata mund t punojn me asortiment t
gjer dhe t thell t prodhimeve;
Shitja me shumic me pages me para t gatshme - cash
and cary - tregtar me shumic t cilt aktivitetet e tyre tregtare i
realizojn n fushn e tregtis me prodhime ushqimore. Blersit
vijn te tregtart me shumic, dhe sipas parimi t vet-shrbimin,
zgjedhin prodhimet q ata duan ti blejn, i paguajn me para n
dor dhe vet i bartin n objektet e tyre npr t cilat ushtrojn
veprimtari t tregtis me pakic.
77
Figura numr 34:
Llojet e tregtarve me shumic

Prodhimet tregtare me shumic
Tregtar me shumic me mallra
Tregtar me
shumic me
shrbime t
plota
Tregtar me
shumic me
shrbime t
kufizuara
Agjent dhe broker
Agjent
Broker
Njsit afariste dhe

t prodhuesve
Njsit
afariste
Njsit
shitse
Burimi: K.Berkovitz, R.hertley: Marketing 6/e, Marketing Channels and

Wholesaling, Chapter Sixteen, Irwin/McGraw-Hill,2007
Ekzistojn dy lloje themelore t firmave t cilat merren me

shitjen me shumic, edhe at:
tregtart me shumic pr shitjen e mallrave;
tregtart me shumic t tregjeve elektronike, agjentt dhe
brokert.
Tregtart me shumic t cilt merren me shitjen e mallrave,
zakonisht blejn dhe shesin mallra n emr t tyre dhe pr llogari
t vet, ose me fjal t tjera ata blejn mallra dhe ai mall bhen
pron e tyre. Ata punojn me mallra t qndrueshme dhe jo t
qndrueshme. Si mallra t qndrueshme konsiderohen mallrat
q kan kohzgjatje prej tre ose m shum vjet (automobila, mobilie, konstruksione, makineri, metale). Mallra jo t qndrueshme
konsiderohen mallrat q kan kohzgjatje m t shkurtr prej tre
vitesh (letr dhe prodhime letre, tekstil dhe prodhimeve tekstile,
prodhime kimike, farmaceutike, kpuc, veshje, prodhime ushqimore, naft dhe prodhimeve t nafts, alkool, libra).
78
Firmat q shesin mallra elektronike n treg dhe shrbime t

agjencis dhe brokerit, bjn shrbime n lidhje me organizimin
e shitjes s mallrave q jan n pronsi t huaj. Kt e bjn pr
provizion t caktuar. Ata punojn n llogari t shitsit dhe blersit,
por nuk e marrin pronsin e mallrave. Brokert i lidhin blersit
dhe shitsit dhe i ndihmojn n negociata. Agjentt i prfaqsojn
shitsit, n baz t marrveshjes s bashkpunimit.
Prve shitjes dhe ofrimit t mallrave pr konsumatort e
tyre, tregtart me shumic ofrojn shrbime t tjera pr blersit e
vet, si sht financimi i furnizimit, ofrimi i shrbimeve dhe dhnia e ndihms teknike, shrbimet e marketingut si jan promovimi, shrbimet teknike dhe t logjistiks, etj.
Pasi konsumatort do t blej pajisje si jan fotokopjues,
kompjuter, makineri industriale ose pajisje pr pun, tregtart
me shumic punsoj puntor t cilt i vizitojn blersit, instalojn pajisje ose kryejn riparime, i aftsojn shfrytzuesit, zgjidhin
probleme teknike ose japin kshilla se si ti prdorin n mnyr
efektive pajisjet teknike.
2.3. Vendimet e marketingut n shitjen me shumic
N shitjen me shumic ndrmarrjet tregtare me shumic si
barts t aktiviteteve t shitjes me shumic n vitet e fundit ballafaqohen me presion konkurrues. Si rezultat i ksaj, ata kan nevoj pr t uar prpara vendimet e tyre strategjike. Pr t arritur
pun t suksesshme, ndrmarrjet tregtare me shumic duhet t
prcaktoj tregjet e tyre t synuara, pr t zgjedhur grupet e tyre
t synuara, duke i hulumtuar dhe klasifikuar sipas:
madhsis s blersve (tregtart e mdhenj me pakic);
llojit t blersve;
shrbimeve t domosdoshme.
79
Si edhe shitsit me pakic, ashtu edhe tregtart me shumic,

duhet t marrin vendime mbi shtje t ndryshme t miks marketingut.
Pyetja e par n kt fush sht vendosja n asortimentin prodhues dhe shrbimet q do tua ofrojn konsumatorve t tyre. Prodhim i
tregtarve me shumic sht asortimenti i prodhimeve me t cilat do t
punojn, kurse patjetr duhet t mendojn edhe pr shrbimet q do tua
ofrojn konsumatorve t tyre, sepse ato konsiderohen si faktor shum
t rndsishm n ndrtimin e marrdhnieve reciproke me blersit.
Vendimet n lidhje me mimet jan shum t rndsishme.
Tregtart me shumic mimet i prcaktojn me rritjen e shpenzimeve t furnizimit t prodhimeve duke shtuar prqindje t caktuar. Shum her ata patjetr duhet ti zvoglojn kufijt e ndryshimeve n mimet pr t fituar konsumator t rinj dhe t krkoj
furnizues t tyre pr t zbritur mimet.
Promovimi, respektivisht marrja e vendimeve pr promocion, te tregtart me shumic, n thelb nuk ka karakter t madh
promovues. Ata patjetr duhet t zhvillojn strategji promovuese
dhe ti shfrytzojn materialet promovuese nga furnizuesit.
Vendimi pr vendin e shitjes prfshin sjelljen e prcaktimit se
ku dhe si tregtarve me shumic duan t punojn. Aplikohet funksionimi automatik n mnyr q t zvoglohen shpenzimet, shfrytzohen
kompjutert q punt n tregtin me shumic t bhen m efikase.
2.4. Mjedisi i marketingut dhe trendt n marketing pr
shitje me shumic
T gjitha organizatat si dhe ndrmarrjet me shumic, punojn n ndryshime dhe shpesh jan objekt pr sulm nga forcat t
cilat jan m t fuqishme se sa jan vet ato dhe jan jasht kontrollit. Ndrmarrjet jan nn ndikim t forcave nga jasht mjedisit
t biznesit. do strategji e biznesit krkon q t merren parasysh
kto forca, n mnyr q t identifikohen mundsit dhe krcni80
met apo rreziqet dhe t krijohen mundsi q t merren mundsit

e brendshme dhe t jashtme.
Analiza PEST shqyrton forcat e jashtme si jan politike,
ekonomike, sociale, teknologjike, por mund t merren edhe faktor t tjer q mund t jen t natyrs ekonomike dhe politike
(p.sh., taksat dhe kurset e kmbimit devizor).
David Perish17 thot se me gjith kta faktor ose forca,
mund t prdoret dhe forca t tjera t cilat ai i thekson sipas rendit
t mposhtm (sipas shkronjave t para: ICEDRIPS):
Inovacioni (Innovation), prfshin teknologjit e reja dhe
Internetin si dhe risi t tjera q mund t jen gjithashtu t rndsishme pr ekonomin ose aktivitetet e biznesit;
Konkurrentt (Competitors), jo vetm konkurrentt e drejtprdrejt, por edhe konkurrentt t cilt prodhojn prodhime
zvendsuese (substitute),
Faktort ekonomik (Economic factors), si jan inflacioni,
kursi i kmbimit, rnia e rritjes s ekonomis, shpenzimet publike,
T dhnat demografike (Demographics), t dhnat pr
moshn dhe gjinin e popullsis, vendin e jetess, statusin social,
Rregullorja (Regulatory environment), ligjet, dispozitat,
kontratat, konventat,
Infrastruktura (Infrastructure), telekomunikacioni, transporti, shrbimet publike, etj
Partnert (Partners), aleancat strategjike me ndrmarrjet
apo organizatat e tjera,
Trendt social (Social trends), duke prfshir edhe pranimin e teknologjis, Shfrytzimin e kohs s lir, modn dhe besimet n ndryshime.
Mjedisi ose rrethina si faktor n punn e tregtarve me shumic shprehet nprmjet shqyrtimit t zhvillimit t tregut, aspe17
David Parrish: International management onsultant and trainer, Un derstanding the Business Environment using the ICEDRIPS Checklist 2003
81
ktit ekonomik, pastaj atij konkurrues, socio-kulturor dhe demografik, teknologjik dhe juridik.
Figura numr 35:
Mjedisi i shitjes me shumic
Ekonomik
Konkurrues
Social-kulturor-demografik
Teknologjik
Juridik
Burimi: Bert Rosenbloom: Marketing 624, Channels of Distribution Management, Marketing Channel Environment, 2008
Mjedisi ekonomik ofron prgjigje pr pyetjen se n far

kushtesh ekonomike jan realizuar me shumic, respektivisht ai
shpjegon se si punon n ekonomi (recesioni, inflacionin, deflacioni, politika kreditore dhe monetare).
82
Figura numr 36:
Mjedisi ekonomik
Recesioni
Inflacioni
Deflacioni
shtje t tjera ekonomike
Konkurrenca, sipas nevojs, prodhuesit, respektivisht shitsit

t ken njohuri sa dhe cilt jan ndrmjetsit t cilt kryejn aktivitetin e ndrmjetsimit t njjt, ekziston mundsia e konkurrencs n mes llojeve t ndryshme t kanaleve dhe se si n at
pasqyrohet vendosja sistematike e funksionimi e kanaleve.
83
Figura numr 37:
Mjedisi konkurrues
Konkurrenca horizontale
Konkurrenca n mes llojeve
Konkurrenca vertikale
Konkurrenca n mes sistemeve t kanaleve
Mjedisi socio-kulturor dhe demografik dhe ndikimi i tij n

zgjedhjen e mnyrs s shitjes me shumic paraqet njohuri t fuqis ekonomike pr blerjen e vendeve t tyre t puns, mnyrn e
marrjes s vendimeve pr blerje, mnyrn e pagess.
Teknologjia si faktor i puns bashkkohore n fushn e
shitjes me shumic ka ndikim t madh, veanrisht n qoft se
zbatimi i saj e lejon shpenzimin e shitjeve pr t ulur mallrat ose
prodhimet t arrijn shum shpejt te konsumatort dhe ata t
ndjehen t knaqur nga efikasiteti q ai ua mundon atyre dhe ua
lehtson procesin e furnizimit dhe transferimit t mallrave deri n
vendin e prdorimit t tyre.
84
Figura numr 38:
Mjedisi teknologjik
Teknologjia sht mjet i fuqishm te e cila

ekzistojn dy dimensione:
Ekonomik: A sht teknologjia shpenzues efektiv?
Sjellja: A do ta shfrytzojn blersit?
Mjedisin ligjor pr prcaktimin e shitjes me shumic t thot

t njihet legjislacioni privat i vendit, vall n vend me ligje dhe
rregullore mund t punohet lirisht n prputhje me kushtet e
tregut, nse lufta konkurrues sht komplikuar apo ka disa rregulla q lejojn bizneset t ken pozitn monopolistike.
85
Figura numr 39:
Mjedisi juridik i kanaleve

Parimi kryesor:
Konkurrenca sht pun e mir
Monopoli sht pun e keqe
Megjithat: E drejta dhe rregullativa kan pr

qllim t prparojn konkurrencn dhe ta
zvoglojn forcn e monopolit
2.5. Trendt n shitjen me shumic

Tregtart e avancuar me shumic vazhdimisht prpiqen q
t gjenden mnyra m t mira q ti plotsoj nevojat e ndryshimit
t furnizuesve dhe blersve t tyre. Ata e din se mbijetesa e tyre
varet nga rrija e efikasitetit t tregut dhe efektivitetit t kanalit t
marketingut t trsishm.
Zhvillimi i ardhshm i tregtis me shumic krkon:
unitet t prbashkt dhe zvoglim t numrit t tregtarve
me shumic;
86
dallimi ndrmjet shitsve t mdhenj dhe tregtarve t

mdhenj me shumic ende mbetet i paqart;
tregtart me shumic do t vazhdoj t rritin shrbimet q
ua ofrojn tregtart me pakic;
tregtart me shumic gjithnj e m tepr bhen tregtar
global me shumic.
Figura numr 40:
Trendt n shitjen me shumic

T zhvillohet luft konkurrence t shum
territoreve t ndryshme
Zvoglimi i numrit t tregtarve t
mdhenj
Rritja e tregtarve t mdhenj me
bashkim
Integrimi vertikal
Prhapja e tregut ndrkombtar

87
3. Distribuimi fizik
3.1. Natyra e distribuimit fizik
Distribuimi fizik sht grup aktivitetesh t cilat kan t bjn me sigurimin e lvizjes efikase t prodhimeve t gatshme nga
prodhuesi deri te blersi, respektivisht shfrytzuesi. Distribuimi
fizik realizohet n kuadr t aktiviteteve t shumta n tregtin me
shumic dhe n tregtin me pakic dhe prfshin shum aktivitete
si jan:18
Shrbimi i blersve;
Transporti;
Magazinimi;
Procedimi i porosive;
Kontrolli i rezervave;
Paketimi mbrojts.
Distribuimit fizik sht pjes e procesit t prgjithshm t
distribuimit q prfshin aktivitetet e marketingut t tregtarve me
shumic dhe tregtarve me pakic dhe lvizjen fizike t prodhimeve. Distribuimi fizik duhet t shihet si sistem i komponentve
t ndrlidhur me t cilt sigurohet lvizja efikase e mallrave.
Distribuimit fizik prfshin planifikimin, zbatimin dhe kontrollin e rrjedhs fizike t prodhimeve dhe sigurimin e informacioneve prkatse pr produktet, si n drejtim t t cilit se kush
sht prodhuesi, ashtu edhe n aspektin se kush sht konsumatori dhe pr realizimin e fitimit. Distribuimi fizik prfshin lvizjen
e prodhimeve nga vendi i prodhuesit deri te blersit, ose shfrytzuesit (prodhimet e gatshme), lvizjen e prodhimeve n vendin
e prodhuesit (prodhimet e prodhimtaris) dhe lvizjen kthyese
(informacionet).
18
Marketing Channels and Supply Chain Management, 2007
88
Distribuimit fizik paraqet ofertn efektive t prodhimeve

finale, pjesve rezerv dhe lndve t para n vende t dshiruara,
pastaj kryerjen e nj sr aktivitetesh t cilat prfshijn prpunimin e porosive, trajtimin e prodhimeve, deponimin, menaxhimin
me rezervat dhe transportin.
Figura numr 41:
Distribuimi fizik n drgimi deri te blersi
Logjistika
ose distribuimi fizik
Burimi: Wong, Shapiro, Perreault, McCarthy: Basic Market, A Global Managerial Approach, Eleventh Canadian Edition, 2004
Distribuim fizik quhet edhe marketingu i logjistiks.19 Marketingu i logjistiks sht planifikimi, implementimi dhe kontrolli
i rrjedhave fizike t materialeve, prodhimeve finale dhe informacioneve lidhur me at.
19
Philip Kotler, gary Armstong: Principles of Marketing, Seventh Canadian

Edition, Chapter 12, Distribution Channels and Supply Chain Management,
2008, Pearson Education Canada
89
Termi logjistik rrjedh nga fjala greke logos, q do t

thot marrdhnie mes dy grupeve t njerzve apo objekteve,
bised, llogaritje, shpjegim. Logjistika rrjedh nga terminologjia
ushtarake, respektivisht ajo sht rezultat i nevojs pr t furnizuar ushtrin me arm, municion, pajisje dhe vendosje t marrdhnieve n mes grupeve q gjenden n fushn ushtarake dhe
n baz.
Sipas fjalorit Oxford20, logjistika sht definuar si pjes e
shkencs ushtarake q merret me mirmbajtjen, furnizimin dhe
transportin e materialeve, njerzve dhe mjeteve.
Logjistiks sht qasje shkencore e menaxhimit (kontrollimit) t lvizjes dhe deponimit t mallrave nga furnizimi deri
te konsumi. Logjistika sht pjes e kanalit t distribuimit q ka
pr detyr t planifikojn, zbatoj dhe kontrolloj lvizjen efikase
dhe efektive dhe ruajtjen e prodhimeve dhe shrbimeve t lidhura
me ato dhe pr t siguruar informacione t nevojshme pr prodhuesit, t shikuara nga perspektiva e lndve t para dhe materialeve, pajisjeve dhe elementeve t tjera dhe nga aspekti i nevojave
dhe krkesave t blersve. do operacion nga furnizimi i lndve
t para dhe materialeve, deri te prodhimi dhe lvizja e prodhimeve t gatshme te blersit konsiderohet se sht pjes e logjistiks.
Logjistika prfshin:21
Planifikimin;
Furnizimin;
Deponimin, ruajtjen, menaxhimin e rezervave;
Paketimin;
Lvizjen e brendshme t mallrave dhe materialeve;
20
The Oxford English dictionary, 2007

M Mathirajan: Logistics Planning, Department of Management Studies Indian Institute of Science Bangalore, 2008
21
90
Dhnien e shrbimeve pr blersit;

Sigurimin e informacioneve;
Transportin.
Me planifikimin e logjistiks do firm ka nevoj pr tiu
prgjigjur pyetjeve t mposhtme:
Cila sht logjistika e saj tani?
Ku firma dshiron t arrij me logjistikn?
Si t arrihet qllimi i dshiruar me logjistikn?
Si t dihet a shkohet deri te qllimi i dshiruar me logjistikn?
Figura numr 43:
Planifikimi i logjistiks
Reagimi
Ku jemi
tani
Qllimet dhe detyrat
Reagimi
Si do t dim
se ku shkojm
Ku duam
t jemi
Planifikimi
Detyrat
Kontrolli
Kontrolli
Si do t
arrijm
Planifikimi
Burimi: Principles of Logistics, 2008
Planifikimi i logjistiks mund t jet: strategjik, taktik dhe

operativ.
91
Planifikimi strategjik i logjistiks prfshin periudhn prej

nj deri n pes vjet dhe ka pr qllim sjelljen e vendimeve pr
ndryshimet strukturore t cilat do t duhen t bhen brenda afatit
t caktuar dhe mjetet financiare t cilat duhet t sigurohen pr
sjelljen e vendimeve.
Planifikimi taktik i aktiviteteve t logjistiks prfshin periudhn prej gjasht muaj deri n nj vit dhe i referohet funksioneve
t nnsistemeve t ndryshme t logjistiks dhe zbatimin e detyrave
strategjike.
Planifikimi operativ i logjistiks ka t bj me aktivitetet
q do t kryhen n nj koh shum t shkurtr, menjher, respektivisht dit pas dite, dhe zbatimin e standardeve dhe rregullave
t funksionimit.
3.2. Strategjit e marketingut t distribuimit fizik
Distribuimit fizik si pjes e aktiviteteve t marketingut n
lidhje me shitjen e mallrave, respektivisht me lvizjen fizike t
mallrave nga prodhuesi deri te konsumatori, duhet t siguroj
fluks efikas t prodhimeve nga prodhuesi deri te konsumatori dhe
n kt mnyr t ruhen karakteristikat e prodhimit dhe t sigurohet ajo q t arrij n vendin dhe kohn q m s miri i prshtatet
blersit.
Q t sillen vendimet e duhura n lidhje me strategjit e distribuimit fizik, kur prodhimet duhet t transportohen, si t ruhen,
nn cilat kushte ekonomike, respektivisht me far shpenzime dhe
si t realizohet distribuimit fizik ose transmetimi i mallrave deri
n vendin e konsumit.
92
Figura numr 43:
Marketing strategjia e distribuimit fizik

T dihet kur prodhimet nuk
jan pr konsum
T stabilizohen mimet
T ruhet niveli i
ekonomizimit
T sigurohet fleksibiliteti
Pr sjelljen e vendimeve strategjike ndikojn disa faktor,

por n thelb mund t vihet n dukje se ato mund t ndahen si
faktor q lidhen me tregun, me prodhimin dhe prodhuesit, dhe
si faktor t distribuimit, pra intensiteti i tij (intensiv, selektiv,
ekskluziv). Intensiteti i distribuimit sht i lidhur me marrjen e
vendimeve pr mnyrn se si mallrat do t dorzohen pr blersit,
a do t deponohen, si do t ruhen, pastaj kur dhe se do t transportohen dhe si do t shiten.
93
Figura numr 44:
Vendimet pr strategjit e
distribuimit fizik
Elementet
Faktort
Lloji i
distribuimit
Tregu
Intensiv
Prodhimi
Selektiv
Prodhuesi
Ekskluziv

Intensiteti i distribuimit si faktor pr zgjedhjen e strategjis

s distribuimit fizik ndikon n zgjedhjen e strategjis pr t siguruar sasit e mallrave, lokacioneve, automjeteve transportuese,
depove, vendeve ku do t ruhen dhe mimet e distribuimit.
94
Figura numr 45:
Llojet e intensitetit t distribuimit

Niveli i intensitetit
Detyrat
Numri i
ndrmjetsuesve
Intensiv
Shitja masive
Prodhimet
konvencionale
Shum
Selektiv
Puna me numr t zgjedhur t ndrmjetsuesve

Shoping dhe disa prodhues special
Disa
Ekskluziv
Puna me nj
ndrmjetsues
Prodhimet dhe
pajisjet speciale
Nj
Burimi: Wong, Shapiro, Perreault, McCarthy: Basic Marketing, A Global Managerial Approach, Eleventh Canadian Edition, 2004 McGrow-Hill Ryerson
Intensiteti i distribuimit mund t tregohet n figurn e mposhtme.
95
Figura numr 46:
Intensiteti i distribuimit
Distribuimi
intensiv
Distribuimi
selektiv
Distribuimi
ekskluziv
Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain ManagementiChapter 12 Version 6e, Texas Christian University, 2002
Kur ka shprndarje intensive, d.m.th. kur prodhimet jan

shitur n shum blers, ather prcaktohet strategjia e distribuimit intensiv fizik, i cili sht q t siguroj lvizje fizike t prodhimeve dhe shrbimeve nga shum prodhues pr nj numr t
madh t blersve t ndryshm n lokacione t ndryshme dhe n
kushte t ndryshme t realizimit t distribuimit fizik.
Kjo shprndarje nnkupton domosdoshmrin e zgjedhjes
s strategjis s distribuimit fizik t prodhimeve pr konsum t
prditshm q konsumatorve duhet ti vihen n dispozicion n
do vend dhe n do koh.
Strategjia e distribuimit selektive, on gjithashtu deri te
krijimi i strategjis selektive t distribuimit fizik, d.m.th., organizimin dhe kryerjen e funksioneve t distribuimit fizik pr nj
numr m t vogl, por e prodhime me vler t lart, kushte m
96
t gjat t kohzgjatjes dhe m tej kushte t deponimit, t ruajtjes

dhe transportit.
Ekskluziviteti si form e distribuimit n t ciln prfshihen
vetm nj numr i kufizuar i distributorve n nj territor, kurse
krkon prcaktimin e strategjis s distribuimit fizik q do t prfshij nj tregtar n nj territor m t madhe gjeografik, transferim
i mallrave t cilat jan relativisht t shtrenjta, prodhime t cilsis
s lart dhe prodhime q blihen rrall. N kt mnyr, pr shembull, shiten automobila t reja dhe t shtrenjta, prestigjioze (RollsRoyce), veshje t shtrenjta t mods pr femra, prodhime me t
cilat ndrtohet prestigji i ekskluzivitetit dhe realizohet kontrolli
maksimal e shitjes nga ana prodhuesve. N kto raste, distribuimin fizik e kryen, kryesisht prodhuesi.
3.3. Qllimi i distribuimit fizik
Qllimi i distribuimit fizik, e n kt kontekst t marketingut t logjistiks i referohet lvizjes (qarkullimit) t prodhimeve
dhe shrbimeve, pr konsum t gjer dhe pr nevoja prodhuese.
Distribuimi fizik ofron prodhime me cilsi dhe sasi fizike t mjaftueshme pr t gjetur vendin e duhur n kohn e duhur.
97
Figura numr 47:
Qllimet e distribuimit fizik

Inputet
Outputet
Aktivitetet e menaxhmentit
Planifikimi
Realizimi
Kontrolli
Materialet
Menaxhmenti i logjistiks
Resurset Furnizuesit
njerzore
Materiale Rezerva Prodhime t
gatshme
Prodhimet
finale
Informacionet
Prparsit
konkurrente
Dobit
Blersit
Rrjedhat kah
blersi
Aktivitetet logjistike
Shrbimet e blersve
Selektimi
Parashikimet e krkesave
Furnizimet
Menaxhimi me rezervat
Paketimi
Kalkulimi
Transportimi
Ruajtja e materialeve
Deponimi
Procedimi i produkteve
Prodhimet
Burimi: Joe Walden: Logistics - PROC 5850, Copyright 2001 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Distribuimi fizik ose t logjistika, sht proces q prfshin

disa funksione si jan furnizimi ose t furnizuarit, transporti i
brendshm, pranimi, deponimi, menaxhimi me rezervat, procedimi i porosive, ruajtja e materialeve, transporti i jashtm, menaxhimi me distribuimin fizik.
98
Figura numr 48:
Funksionet kryesore t logjistiks

Procesimi i
porosive
Ruajtja
Funksioni
logjistik
Deponimi
Transportimi
Rezervat
Burimi: Principles of Marketing, Place (Distribution), 2008-09-24
Distribuimi efektiv fizik bhet me komunikimin e suksesshm n mes njerzve t prfshir n procesin e logjistiks.
Komunikimi mundson q t mbaj kontakte t drejtprdrejta
me kryersit e logjistiks, ndjekjen dhe menaxhimin e rezervave,
menaxhimin e procesit t transportit. Komunikimi modern i komunikimit mundson teknologji t reja, sidomos satelitore. Me
kt krijohen edhe prparsi konkurruese. Teknologjia moderne
elektronike mundson q t sigurohen bazat e t dhnave elektronike, t kryhen hulumtime, t shnohen mallrat me barkode e
t ngjashme.
99
Figura numr 49:
Distribuimit fizik dhe kanali

Informata pr
prodhimin Qasja
Online
informacionet
Porosit
Procedimi
Informimi pr
pritjen
Prgjigjja e
porosive
Rezervat
Faktort q
ndikojn n
distribuimin
fizik
Koha e porosis
Besimi me
blersit
Saktsia e
porosive
Porosia direkte
Dmtimi gjat
transportit
Ruajtja Krkesa
Kthimi
N kuptimin m t gjer t fjals termi distribuimi fizik t

thot kuadr e planifikuar pr menaxhimin e materialeve, informatave, shrbimeve dhe kapitalit dhe sht pjes e kanalit t distribuimit.
100
Figura numr 50:
Elementet e integruara t logjistiks s

marketingut n kanalin e distribuimit
Kanali
Sistemi informativ logjistik
Furnizuesit dhe furnizimet

Prodhimtaria
Procedimi i porosive
Kontrolli i rezervave
Deponimi dhe ruajtja
Transporti
Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain Management,

Chapter 12 Version 6e, Texas Christian University, 2002
Distribuimit fizik si term i biznesit shpjegohet si strategji

konkurruese q sht miratuar nga ndrmarrjet pr t prmbushur pritjet dhe krkesat e konsumatorve t tanishm dhe t
ardhshm.
101
Distribuimit fizik prbhet nga disa disiplina22, edhe at:

Planifikimi;
Kontrolli;
Orientimi;
Koordinimi;
Parashikimi;
Magazinimi dhe transporti;
Dislokimi i objekteve;
Menaxhimi me rezervat.
Distribuimit fizik s pari synon krijimin e shkalls s lart
t zhvillimit t marrdhnieve n lidhje me shkmbimin e marketingut. Strategjit efektive operacionale t marketingut duhet
t mundsoj krijimin e mundsive pr zbatimin e aktiviteteve
dhe ndrtimin e sistemit efektiv dhe efikas t distribuimit fizik.
Marketingu dhe distribuimi fizik patjetr duhet t jen t lidhura,
sepse n kt mnyr e lehtsojn procesin e shitjes. Kjo sht pr
shkak se distribuimi fizik sht i orientuar kah lvizja e mallrave,
kurse marketingu kah tregu. Me distribuimin fizik, prodhuesi
sht i pajisur me informacionin e nevojshm pr materialet dhe
prodhimet pr nevojat e konsumatorve.
Rndsia e distribuimit fizik nga dita n dit gjithnj e
m tepr po rritet. Deri tek ajo sjellin zvoglimet e rregullimit
n fushn e ekonomis, zhvillimi i teknologjis dhe prparsit
konkurruese q mund t krijohen me at, forcimi dhe zmadhimi
i firmave dhe ndrmarrjeve t cilat merren me tregtin me pakic
dhe zhvillimin e tregtis ndrkombtare.
Distribuimi i marketingut fizik ka pr qllim t ofroj kursimet e shpenzimeve, kryesisht, variabile dhe t palvizshme, investimet dhe t rritet vllimi i shrbimeve t ofruara pr konsumatort.
22
Place, Getting the product to the consumer, 2008
102
3.4. Prpunimi i porosive

Porosit mund t merret n shum mnyra si jan prmes
posts, me telefon, Internet, ose nprmjet personave t obliguar
pr blerje.
Prpunimi, ose si quhet ndryshme procedimi i porosive,
prfshin prgatitjen e llogarive dhe hulumtimin e informacioneve, respektivisht ai sht grup i procedurave pr pranimin, ruajtjen dhe rregullimin e porosive sipas kohs s arritjes dhe sipas
rndsis.
Figura numr 51:
Distribuimi fizik
Procedimi i porosive:
Pranimi dhe prpunimi i

informacioneve pr shitje
Burimi: Place, Getting the product to the consumer, 2008
Procedimi efikas i porosive mund t mundsoj zbritje t

shpenzimeve pr ruajtje t rezervave dhe pr transport. Procesi i
103
procedimit t mund t jen i ndryshm n varsi t asaj pr ciln

veprimtari bhet fjal edhe at:23
Mbledhja e porosive;
Organizoni i porosive;
Prgatitja e listave t prshtatshme hyrse,
Gjetja e prodhimeve dhe realizimi i porosive.
Procedimi i porosive si proces sht drejtuar kah kryerja
m efikase e porosive, duke u dhn kshtu shrbimin m t mir
konsumatorve.
Figura numr 52:
SHRBIMET E BLERSVE
Shpejtsia e
procedimit t
porosive
Niveli i rezervave pr
knaqjen e krkess
Faktort t cilt
ndikojn n nivelin e
shrbimeve
Mnyra e transportit
Dmtimi ose humbjet
gjat transportit
Informacionet pr
kryerjen e detyrave t
drgess
Burimi: William D. Pereault, Josepg. P.Cannon, E. Jerome McCarthy: Basic

Marketing - Chapter 12 Supplementary PowerPoint Archive, 2008
23
Place, Getting the product to the consumer, 2008
104
3.5. Rndsia e magazinimit dhe rezervat e distribuimit

fizik
3.5.1. Magazinimi
do ndrmarrje i magazinon prodhimet e saj, derisa pret
q ato t shiten. Ndrmarrja duhet t vendos se sa dhe far lloji
magazinash (deposh) u nevojiten dhe ku ato t jen dislokuar.
Ndrmarrja mund t ket magazinn e vet, magazin publike, t
marr me qira ose ti prdor t dyja. T dy llojet e magazinave i
kan prparsit dhe mangsit e veta. N magazinat e veta m
leht bhet kontrolli, por ato jan m pak fleksibile nse ndryshohen lokacionet. Nga ana tjetr, n magazinat publike paguhet
pr hapsirn e marr me qira, sigurohen shrbime shtes pr
kontroll, paketim, transport, drgim t mallrave, ofrohen mundsi t ndryshme t lokacioneve dhe metoda t magazinimit.
Figura numr 53:
Magazinimi
Shpenzimet e furnizimit
Sasit e
vogla
Magazinat
lokacionet
Shpenzimet e ruajtjes
Shpenzime t tjera
= Porosit
Parashikimi!
Baraspeshimi
Burimi: A Systems View of Distribution Channels, 2008
105
Ekzistojn dy lloje t depove:

Depo pr vendosjen e mallrave;
Qendrat e distribuimit.
Depot pr ruajtjen e mallrave i vendosin mallrat q t qndrojn pr nj periudh t caktuar n mnyr q t vendos ekuilibrin n mes krkess dhe oferts.
Qendrat e distribuimit formohen dhe ndrtohen pr t siguruar lvizjen e mallrave, kurse m pak q n ato t bhet magazinimi. Ato jan depo t mdha dhe t automatizuara q t pranojn mallra nga furnizuesit, t marrin porosit dhe t dorzojn
mallra pr konsumatort. Qendrat e distribuimit i mbledhin dhe
i rishprndajn mallrat, i mbajn dhe i dorzojn sa m shpejt t
jet e mundur.
Figura numr 54:
Magazinimi dhe ruajtja

Pranimi i prodhimeve n magazin
Identifikimi, klasifikimi dhe shnimi

Funksionet
e ruajtjes s
prodhimeve
Magazinimi i prodhimeve sipas

kohs s afatizimit
Prgatitja e prodhimeve pr transport
Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain Management,
106
Teknologjia e automatizuar i zvoglon shpenzimet e distribuimit dhe e prmirson cilsin e shrbimeve t ofruara pr
konsumatort.
Nj nga shtjet e rndsishme t magazinimit sht vendndodhja e depos, sepse ajo mund t ndikoj n shpenzimin e prodhimeve t magazinimit dhe shpenzimin e drgimit s mallrave
nga magazina pr konsumatort.
N procesin e magazinimit duhet t ket mnyra pr zgjidhjen e problemeve t mposhtme:
1) Ku duhet t jet vendndodhja e depo, vall n vendin e
konsumit, n vendin e prodhimit ose n ndonj vend t tret;
2) A duhet t ndrtohen magazina, ose ky funksion ti
lshohet tregtis me shumic, t prdoren magazina publike ose
nga ana tjetr t shfrytzohen sisteme alternative t distribuimit;
3) Sa depo duhet do t ndrtohen, ose t prdoren n distribuim;
4) far madhsie t prcaktohet n objektet e magazinave
dhe n objekte t tjera t distribuimit fizik24, e t tjera.
3.5.2. Ruajtja e materialeve
Ruajtja e materialeve (prodhimeve) sht funksion n
lvizjen e prodhimeve t vrteta deri n vendin e duhur dhe n
kohn e duhur, n sasi t nevojshme, n kushte t dshiruara dhe
me shpenzime minimale.
Mund t theksohet se:25
24
B. Jakovski S. Risteska - Jovanovski: Bazat e marketingut, Universiteti Evropian i Republiks s Maqedonis - Shkup, Shkup, 2006 f. 224.
25
Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain Management, Chapter 12 Version 6e, Texas Christian University, 2002
107
Qllimi primar i ruajtjes s materialit sht q ti zvogloj

shpenzimet pr njsi t prodhimit;
Ta ruaj dhe ta prmirsoj cilsin dhe ta zvogloj dmin e prodhimit;
Ta ruaj siguris dhe t prmirsoj kushtet e puns;
Ta rrit produktivitetin.
Ruajtja e materialeve krkon q t ket n disponim pajisje
t caktuar edhe at:
Transporti pajisjeve: linjat industriale, ekskavator automatik, vina, etj;
Figura numr 55:
Pajisja pr transport n magazina
Sistemet pr magazinim: magazinimi i sasive t mdha

t sistemeve t ruajtjes pr prodhime t caktuara, ruajtjen e mobilieve, sistemi automatik i magazinimit;
108
Pajisja e veanta: paletizert;

Figura numr 56:
Paletat
Sistemet pr identifikim dhe transferim t mallrave

Paketimi mbrojts
Paketimi mbrojts ka pr qllim mbrojtjen e mallrave gjat
lvizjes s tyre prej prodhuesit deri te blersi, pas furnizimit, ti
sigurohet ndrmjetsuesit, respektivisht kanalit q ta pranoj
prodhimin dhe tu mundsoj blersit q ta blej prodhimin.
Paketimi mbrojts ka kto funksione:26
26
Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain Management,

109
Zhvillon materialet mbrojtse;

Ndalon lvizjen e padshiruar t prodhimeve;
Ndalon afrimin e padshiruar t mallrave;
Mbron prodhimit nga ndikimet e jashtme;
Ofron sasi t njjt t mallrave t caktuara n paketim
(kontejner);
Siguron mbrojtje maksimale t prodhimeve;
Siguron distribuim t unifikuar t prodhimeve;
Siguron mbrojtje nga temperaturat e jashtme.
Figura numr 57:
Paketimi mbrojts
Si materiale t paketimit mbrojts pr transport, prve letrs,

prdoret edhe druri, sidomos pr transportin e mallrave t cilat nuk
krkojn ndonj mbrojtje t veant nga mjedisi. Materiale e tilla jan
prdorur pr paketimin dhe transportimin komponentve mekanik.
3.5.3. Rezervat
Nn nocionin rezerva shpesh nnkuptohet... lvizje ruajtur
e inputeve (materialeve, prodhimeve t gatshme ose mallrave).
110
Ekzistojn disa lloje t rezervave:

1) Rezerva minimale, apo nivel t till t rezervave t cilat
nuk mund t reduktohen pa u rrezikuar kontuiniteti i shitjes. N
praktik, kto furnizime jan t nivelit t caktuar.
2) Rezervat mbrojtse, t cilat sigurojn vazhdimsin n
shitje n kushte ku ka rrezik minimal me rezervat q t zvoglohet
volumi i shitjeve. Kto jan, n t vrtet, sasit e rezervave t sigurimit me t cilat mund t knaqet krkesa m e madhe eventuale
n treg pa u shterur rezervat minimale.
3) Rezervat optimale, prcaktohen n baz t shpenzimeve
t furnizimit dhe shpenzimeve t rezervave. shtja e rezervave
optimale sht e lidhur me problemin e furnizimit optimal. Si
furnizim optimal mohet ai furnizim, shpenzimi i furnizimit
dhe magazinimit t t cilit jan njsi m t ulta t furnizimit (sasia e furnizuar);
4) Rezervat maksimale ose rezervat e teprta jan ato t
cilat kalojn nga niveli i prcaktuar i piks m t lart t ruajtjes
n depo, kurse m von kalojn n rezerva t teprta, respektivisht
bhet fjal pr rezerva nprmjet nivelit t inventarit t t cilit vjen
n situat t panevojshme q ndrmarrja ti lidh mjetet e veta,
t paguaj interes e t ngjashme;
5) Rezervat mesatare, jan ato sasi t vlerave materiale, t
cilat ndrmarrja i ka n disponim n nj periudh t caktuar kohore, zakonisht nj vit27
6) Rezervat e teprta, ato jan rezerva t cilat e tejkalojn
nivelin e nevojshm t rezervave.
Kontrolli ose menaxhimi i rezervave sht nj nga shtjet
e cila ofron mundsi pr realizimin e puns ekonomike me rezervat. Kontrolli i rezervave mundson q t sillen vendime, kur t
bhen porosit e caktuara t prodhimeve t caktuara dhe cila sasi
t furnizohet, e me kt t bhen shpenzime m t ulta.
27
B. Jakjovski, Bazat e Marketingut, Universiteti Shn Kirili dhe Metodi,

Fakulteti Ekonomik, Shkup, Shkup, 2002, fq. 230
111
N kuadr t kontrollit t rezervave respektohet parimi

logjistik saktsisht n koh - Just-in-time logistic systems - q do
t thot t ruhen rezervat q do t mundsojn funksionimin e
papenguar dhe knaqjen me sukses t nevojave t konsumatorve,
prodhimet t sigurohen ather kur sht e nevojshme dhe n sasi
q nuk do t ndrpresin punn e rregullt. E tr kjo sht me qllim q t bhen shpenzime m t ulta, t bhen operacione t
pavarura, t prmbushen nevojat e ndryshme t konsumatorve,
t sigurohet puna fleksibile.
Parimi logjistik saktsisht n koh lejon zvoglime t dukshme t shpenzimeve, pr shkak se me pranimin dhe drgimin
e sasive t vogla edhe sasive t nevojshme, e tr kjo n koh t
dshiruar mundsohet:
T zvoglohen shpenzimet;
T zvoglohet koha dhe ruajtja e rezervave dhe arrihet
fleksibilitet m i madh n drgimin e prodhimeve pr konsumatort;
M shpejt prgjigjet n krkesat pr t siguruar cilsi t
mjaftueshme t prodhimeve.
Kontrolli i rezervave mundson t ruhet asortiment i prshtatshm i prodhimeve n rezerv me ndihmn e t cilave do t
knaqen nevojat e blersve, do t prcaktohet koha se kur do t
bhen porosit, t mbrohen rezervat, t plotsohen nevojat.
Kontrolli i rezervave do t thot regjistrimi i prodhimeve t
cilat gjenden n rezerva. Funksionet e regjistrimit jan:
T kufizohen llojet e ndryshme t prodhimeve;
T sigurohen rezervat e prodhimeve q do t prmbushin
krkesat e konsumatorve;
T sigurohen prparsit n raport t zbritjeve t sasive.
Regjistrimi bhet n kto lloje t prodhimeve:
112
Lndt e para dhe materialet;

Materialet n procesin e prodhimit;
Pjes kmbimi;
Prodhimet e prfunduara.
Figura numr 58:
ka sht lista e
regjistrimit (inventari)?
Rezervat e materialeve
Objektet e magazinuara
Mostrat
Burimi: Operations Management, Inventory Management, Chapter 14, 2008
Regjistrimi mund t realizohet si sistem ABC, sipas t cilit

mallrat regjistrohen sipas rndsis s prodhimeve (klasa A, klasa
B, klasa C - A class, B class, C class) dhe sipas sasis vjetore.
113
3.6. Rndsia e transportit pr distribuimin fizik

Mallra e prodhuara duhet t transportohen nga vendi i
prodhimit deri te shum lokacione prej konsumatorve t tyre.
Transporti sht nga funksionet e rndsishme t marketingut, si
pjes e distribuimit fizik, sepse duhet t siguroj lvizjen e mallrave
nga prodhuesit te konsumatort ose shfrytzuesit me shpenzime
minimale dhe efikasitet maksimal t shrbimit, t prcaktohet se
mallrat do t arrijn te blersit, sa m shpejt dhe n far gjendje.
Pr transportin arrihen dy pyetje, prkatsisht:28
Ku mallrat duhet t arrijn dhe n far mnyre dhe n
ciln rrug?
Si duhet t arrijn mallrat?
Pr realizimin e transportit sht e nevojshme:
Pajisje (kamion, trena, anije, aeroplan, gazsjells, pajisjet
e tjera shoqruese),
Njerz (shofer, pilot, kapiten, prmbarues t tjer),
Vendimmarrje (pr rrug, koh, sasi, madhsi t pajisjeve,
mjete t transportit).
28
Basic Marketing Concepts Overview, BA 590 , 2008
114
Figura numr 59:
Mjetet transportuese
Automjeti
Hekurudha
Mnyra e
transportit
Aeroplani
Naftsjellsit
Anijet
Burimi: Basic Marketing Concepts Overview, BA 590, 2008
N zgjedhjen e llojit t transportit ndikojn:29

mimet (vlera) e prodhimeve;
Mnyra e kryerjes s drgimit t prodhimeve;
Situata n t ciln prodhimet duhet t arrijn;
Shpenzimet e transportit;
Koha kur mallrat duhet t dorzohen;
Mundsit q i ofrojn mjetet transportuese;
Disponueshmria e mjetet transportuese.
29
Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain, Management, Chapter 12, Version 6e, Texas Christian University, 2002
115
Figura numr 60:
Transportimi
Shpenzimet
Koha
Vlera
Mundsia
Kriteret pr
zgjedhjen e modelit
t transportimit
Qasja
Komunikimi
Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain, Management,

Chapter 12, Version 6e, Texas Christian University, 2002
T gjitha kto kushte ndikojn n blerjen e knaqshme.

Gjat zgjedhjes s mnyrs s transportit, transportuesit m
vmendje i vlersojn kto pes kritere:
Shpejtsin - kohn e dorzimit nga der m der;
Kohn e akorduar pr dorzimin e prodhimeve;
Aftsin pr t punuar me lloje t ndryshme t prodhimeve;
Numrin e zonave gjeografike t cilat duhet t shrbehen;
Shpenzimet pr nj tonelat pr nj milje.
Transporti i mallrave zhvillohet n pes mnyrat e transportit si m posht:
Me trenat npr hekurudh;
Me anije npr det;
Me kamionve npr rrug;
116
Me aeroplan nprmjet ajrit;

Nprmjet naftsjellsve.
Figura numr 61:
Mnyra e transportit
Trenat
Transportimi i sasive t mdha t shpenzimeve,
krkohet prkrahje
Kamiont
Fleksibiliteti n lvizje, efikasiteti n transportin e mallrave me vler t madhe
Anijet
Shpenzime t ulta pr sasi t mdha t mallrave me vler t ult, transport t ngadalshm
Naftsjellsit
Transportohet nafta, kimikalet e lngta
Aeroplant
Shpenzime t larta, transport i shpejt
Burimi: Charles D. Schewe: Distribution, 2007
Shpenzimet e transportit n mas t madhe bazohen kryesisht n sasin e mjeteve q duhet t paguhen pr t prmbushur
transportin. mimet e transportit detar prcaktohen me kontrat ndrmjet transportuesit dhe n emr t t cilit mallrat jan
transportuar. Shpenzimet prcaktohen mbi bazn e marrveshjes
midis dy palve dhe varen nga lloji dhe niveli i shrbimit i cili do
t kontraktohet.
Ato i kan karakteristikat e mposhtme:30
30
Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain, Management,

117
o Shpenzimet fikse pr:

Terminalet;
Pajisjet e transportit;
Transporti Administrats;
Infrastrukturn dhe mirmbajtjen (rrugt, hekurudhat,
portet, aeroportet, naftsjellsit).
o Shpenzimet variabile:
Karburanti;
Puna e dors;
Mirmbajtja e pajisjeve.
3.6.1. Transporti hekurudhor
Transporti hekurudhor sht mnyra e transportit m efikas pr t transportuar sasi t mdha t prodhimeve si jan:
mineralet, xehet metalike, kimikalet, druri, prodhimet bujqsore,
mineralet e jometaleve, n distanca t gjata.
Figura numr 62:
Hekurudha
118
3.6.2. Transporti rrugor

Transporti rrugor sht shum fleksibil n krahasim me
rrugn dhe kohn e specifikuar. Kamiont mund t bartin mallra
nga dera n der duke eliminuar nevojn pr transferimin e mallrave nga kamiont pr n hekurudh dhe anasjelltas. Kamiont
jan efikas dhe oferts shrbime t shpejta t transportit.
Figura numr 63:
Kamioni transportues
3.6.3. Transporti detar

Shpenzimet e transportit me anije jan shum t ulta pr
sasi t mdha t mallrave me vler t vogl, mallrat q nuk prishen, si jan xehet, nafta, prodhimet metalike. Ky lloj transporti
sht nj nga m t vjetrit, transporti mund t bhet me kontejner dhe t kombinohet me transportin rrugor dhe hekurudhor.
119
Figura numr 64:
Anija transportuese
3.6.4. Naftsjellsit
Naftsjellsit prdoren pr transportin efikas t nafts dhe
prodhimeve t nafts, gazit natyror dhe kimikaleve nga vendi i
shfrytzimit deri te rafinerit dhe n destinacione t tjera. Ky lloj i
transportit sht m i lir se ai hekurudhor, madje edhe m tepr
se ai detar, ka shpenzime m t ulta operative, por investime m
t mdha kapitale.
Figura numr 65:
Naftsjellsi
120
3.6.5. Transporti ajror

Transporti ajror sht relativisht i shtrenjt, por shum i shpejt, mund t prdoret pr transportin e mallrave q prishen shpejt
(luleve), me vler t lart t mallrave (bizhuteri), me sasi t vogla,
pesh m t ult (posta, dokumente), mallra pr situata t papritura.
Figura numr 66:
Aeroplani transportues
3.7. Prgjegjsia organizative e distribuimit fizik

Duke u nisur nga qllimi q duhet t arrihen nga distribuimi fizik, mund t prcaktohet prgjegjsia e vet organizative. Ai
mund t prkufizohet si prgjegjsi pr tri aspekte t shrbimit t
blersve, kurse ato jan:
disponueshmria,
afatet kohore,
cilsia.
Disponueshmria do t thot q konsumatorit ti ofrohet
prodhimi i duhur, n vendin e duhur dhe me mim q sht i
prballueshm pr at.
Afati kohore do t thot mallrat e konsumit t drgohen sa
m shpejt q ai dshiron.
121
Cilsia do t thot porosia e prodhimit q do t prmbush

krkesat dhe pritjet e konsumatorve n lidhje me formn, pamjen, funksionalitetin dhe knaqsin q e pret pr t fituar at q e
ka bler prodhimin.
Prgjegjsia e distribuimit fizik sht t siguroj bashkpunim efikas me blersit, kurse kt me qllim q t sigurohet realizimi m i madh i vllimit t shitjeve, jo vetm brenda periudhs
s caktuar kohore, por n kontuinitet dhe n afat m t gjat.
Distribuimit fizik duhet t realizohet me shpenzime sa m
t ulta, pr shkak se shpenzimet e distribuimit fizik ndikojn drejtprdrejt n mimin e prodhimeve. Nse shpenzimet jan t larta,
ato mund t shkaktojn mim t prodhimit n nivel m t lart i
cili pr blersin mund t jet i papranueshm.
3.8. Mjedisi i marketingut dhe trendt e marketingut pr
distribuimin fizik
Baza pr funksionin e distribuimit fizik sht vendosur nga
vendi ku mallrat duhet t transferohen dhe t bhet blerja n disponim.
Si faktor t mjedisit q mund t lindin dhe t ken ndikim
t fort theksohen:31
o Faktort e mjedisit t jashtm
Rregullorja e trafikut
Politika e transportit
Infrastruktura, ekzistuese dhe e planifikuar,
Rregullat e siguris.
31 Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain, Management,

122
o Faktort e mjedisit t brendshm:

Vet kompania,
Resurset disponuese,
Konkurrenca.
T gjitha subjektet sot, e n kt kontekst edhe ndrmarrjet
q realizojn aktivitete n fushn e distribuimit fizik, punojn n
nj mjedis shum dinamik n t cilin vetm ndryshimet jan t
prhershme. Ndryshimet ndodhin n t gjitha fushat e veprimit,
kurse n fushn e distribuimit fizik ato tregohen si:
Ndryshime n krkesat e shrbimit nga konsumatort, t
shprehura si t rritura ose intensifikimi i krkess pr kryerje m
efikase dhe m efektive t shrbimeve t distribuimit fizik,
Krkesat pr ndrtimin e marrdhnieve ndrmjet konsumatorve dhe ofruesve t shrbimeve n distribuimin fizik n
fushn e shfrytzimit t objekteve n dispozicion,
Vlersimi i rrjetit t distribuimit t kanaleve t prfshira
n procesin e distribuimit t mallrave prej prodhuesve teri te konsumatort,
Krkesa e prhershme e prodhuesve t cilt prodhojn
prodhime t njjta q realizojn me mime m t ulta,
Dislokimi i objekteve pr t arritur disa nga aktivitetet e
distribuimit fizik n afrsi t tregut,
Krijimi i ofrimit t prbashkt t prodhimeve pr konsumatort,
Ndikimi i globalizimit n zhvendosjen e kapitalit prej nj
vendi n vend tjetr,
Shkurtimi i kohs s drgimit t prodhimeve nga prodhuesi deri te konsumatori.
123
PYETJE KONTROLLUESE
1. ka paraqet termi dhe cili sht thelbi i menaxhimit t shitjes
me pakic, me shumic dhe distribuimi fizik?
2. Cili sht kuptimi i shitsve me pakic, shitsve me shumic
dhe organizatave pr distribuim fizik si ndrmjets n kushtet
e marketingut t shitjes?
3. Identifikoni rndsin e shitsve me pakic?
4. Cili sht kuptimi i shitsve me shumic?
5. Cilat jan funksionet e organizatave pr distribuimin fizik?
6. far lloje t shitjes me pakic ka?
7. Cilat jan llojet e shitjes me shumic?
8. far sht mjedisi i marketingut dhe trendt n fushn e
marketingut t shitjes me pakic?
9. far sht marketingu i mjedisit dhe trendt e marketingut
n shitjen me shumic?
10. Identifikoni vendimet e marketingut n shitjen me pakic dhe
11. Shpjegoni strategjit e marketingut n shitjen me pakic dhe
12. Prshkruani natyrn e distribuimit fizik?
13. Shpjegoni strategjit e marketingut n distribuimin fizik?
14. Cili sht qllimi i distribuimit fizik?
15. Prshkruani prpunimin e porosive?
16. Cili sht kuptimi i magazinimit dhe transportit n distribuimin fizik?
124
PJESA II
KRIJIMI I MARKETINGUT T
DREJTPRDREJT, MENAXHIMI
I SHITJES DHE MARRDHNIET
ME PUBLIKUN
125
Marketingu i drejtprdrejt
Menaxhimi i shitjes
Marrdhnieve me publikun
QLLIMET E MSIMIT
t identifikoni natyrn dhe prparsit e marketingut t drejtprdrejt
t dalloni instrumentet themelore t marketingut t drejtprdrejt
t prshkruani zhvillimin e marketingut t drejtprdrejt
t njiheni me zhvillimin e bazs s marketingut t t dhnave
t njiheni me qllimin dhe vendimet themelore t prparimit t shitjes
t shpjegoni zgjedhjen e instrumenteve prparimin e shitjes
t dalloni instrumentet kryesore pr nxitjen e konsumatorve
t kuptoni instrumentet kryesore pr nxitjen e tregtis
t identifikoni instrumentet themelore pr t nxitur biznesin
t prshkruani zhvillimin e programit pr t nxitur shitjen
t njiheni me vendimet kryesore pr marrdhniet me publikun
pr t klasifikuar instrumentet kryesore t marketingut lidhur me marrdhniet me publikun
126
1. Marketingu i drejtprdrejt
1. 1. Natyra dhe prparsit e marketingut t drejtprdrejt
Marketingu i drejtprdrejt sht kontakti i drejtprdrejt
midis shitsit (prodhuesit ose tregtarit) dhe blersit. Marketingu i
drejtprdrejt sht nn-disiplin dhe lloj i veant i marketingut.
Marketingu i drejtprdrejt prbhet nga komunikimet
e drejtprdrejta me grupin e synuar t prcaktuar me kujdes t
konsumatorve individual n mnyr q t shkaktoj prgjigje
t shpejt.32
Ekzistojn dy karakteristika kryesore sipas t cilave marketingu i drejtprdrejt dallohet nga llojet e tjera t marketingut.
Tipari i par sht se me mesazhet e marketingut t drejtprdrejt deri te konsumatort drgohen direkt, pa prdorur media t
tjera. Kjo bhet me an t mailit (posts), e-mailit, telemarketingut
t drejtprdrejt dhe formave t tjera t komunikimit t drejtprdrejt.
Tipari i dyt i marketingut t drejtprdrejt sht se ai
synon sigurimin e furnizimeve q mund t ken karakteristikat
e ashtuquajtura thirrje t veanta pr veprim - specific call-toaction. Ky aspekt i marketingut t drejtprdrejt prfshin reagim
t rndsishm, t ngritur dhe t matur nga blersit, e njohur si
prgjigje e veprimtaris - response in the industry.
Marketingu i drejtprdrejt sht trheqs pr shum kompani, prodhuese dhe tregtare, sepse n shum raste ka efekt pozitiv
dhe mund t matet drejtprdrejt. Pr shembull, n qoft drgohet
32 Philip Kotler and Gary Armstrong, Principles of Marketing, Eighth Edition,
Chapter 17, Direct and Online Marketing, 2009
127
nj numr i ofertave me e-mail, me hapjen e e-mailit leht mund

t numrohen prgjigjet e arritura, respektivisht porosit.
Duhet t theksohet se marketingu i drejtprdrejt prbhet
nga lidhje t drejtprdrejta me blersit individual t zgjedhur
me kujdes n mnyr q t sigurohen prgjigje t shpejta dhe t
menjhershme pr t dyja palt pr t zhvilluar dhe pr t ruajtur
marrdhniet me blersit ekzistues dhe t rinj. Marketingu i drejtprdrejt krijon prparsi pr blersit dhe shitsit si m posht:
Prparsit pr blersit:
Qasja m e leht deri te prodhimet;
Aftsia pr t hyr n numr m t madh t prodhimeve;
Qasja n informata t krahasueshme n lidhje me kompanit, prodhimet dhe konkurrencn.
Prparsit pr shitsin:
Interaktive dhe momentalisht;
Mjete pr ndrtimin e marrdhnieve;
Shpenzime m t ulta, efikasitetin, gjetje e shpejt e alternativave pr problemin e furnizimit;
Fleksibilitet;
Qasje deri te blersit t cilt prndryshe nuk mund t zbulohen.
128
Figura numr 67:
Prparsit e marketingut t
drejtprdrejt
Prparsit pr blersin
Qasja deri te prodhimet dhe

zgjedhja
Prparsit pr shitsin
Ndrtimi i marrdhnieve me
blersit
Zvoglimi i shpenzimeve
Sasia e madhe e
informacioneve
Rritja e shpejtsis & Efikasiteti
Iteraktiviteti & Momentalisht
Fleksibiliteti

Edition, Chapter 17, Direct and Online Marketing, 2009
Marketingu i drejtprdrejt mundson t zhvillohet qasje e

veant pr grupe t caktuara t konsumatorve. Ai sht mjet i
dobishm pr zhvillimin e biznesit, sepse me at:33
Kompania mund t drejtohet ndaj konsumatort prmes
t cilve mund t realizoj sukses;
Mund t matet suksesi i fushats nprmjet analizimit t
prgjigjeve;
T testohet marketingu i orientuar drejt grupit t caktuar
t konsumatorve para se t zhvillohet fushata.
Fushata e marketingut t drejtprdrejt mund t siguroj q
fushata ti realizoj qllimet e mposhtme:
33 Philip Kotler and Gary Armstrong, Principles of Marketing, Eighth Edition, Chapter 17, Direct and Online Marketing, 2009
129
T rris shitjen pr konsumatort ekzistues;

T ndrtoj lojalitet nga ana e konsumatorve;
T vendos marrdhnie me blersit m pak aktiv;
T zhvilloj biznese t reja.
Marketingu i drejtprdrejt sht kanal i distribuimit ose
komunikimit t marketingut n t ciln ndrmarrje punon direkt
me blersit e saj, nuk ka ndrmjets si jan tregtart me shumic
dhe pakic ose agjentt dhe brokert. Komunikimi sht i drejtprdrejt n mes prodhuesit dhe blersit. Prodhuesi direkt komunikon me konsumatort e synuar.
Zhvillimin e marketingut t drejtprdrejt e nxitin dhe e shpejtojn mundsit e rritura pr konsumatort q t blejn prodhimet dhe
paguajn me kartel kreditore, ndryshimet q ndodhin n shoqri,
shfaqja e shoqatave pr marketing t drejtprdrejt, kompjutert n
dispozicion q ofrojn prparsi t mdha teknike dhe faktor t tjer
q lidhen me kushtet e jets dhe puns s konsumatorve.
Figura numr 68
Faktort e zhvillimit t marketingut t

drejtprdrejt
Kartelat kreditore t blersve
Ndryshimet e strukturs s shoqris
Shoqatat e marketingut t drejtprdrejt
Prparsit teknike
Faktor t tjer
Burimi: Direct marketing, 2005 McGraw-Hill Ryerson Limited
130
Zhvillimi i marketingut t drejtprdrejt bn de masivizimin

e tregut dhe orientimin kah segmentet e veanta t konsumatorve
ose individve, problemet e transportit dhe trafikut, mungesn e
kohs pr blersit, mundsit pr t dhn oferta t ndryshme dhe
disponueshmrin me m tepr t dhnave pr blersit e shumt
potencial, t tanishm dhe t ardhshm.
Figura numr 69:
Zhvillimi i marketingut t drejtprdrejt

De masivizimi - prqendrimi kah
tregjet e vogla
Shpenzimet e larta t transportit, bllokimet
e trafikut, problemet me parkimin
Mungesa e kohs s blersve

Ofertat shfrytzuese nga marketingu i drejtprdrejt
Shtimi i t dhnave pr
blersit
Burimi: Integrated Marketing Communication: Personal Selling and Direct

Marketing, 2007
131
1.2. Instrumentet themelore t marketingut t drejtprdrejt

Marketingu i drejtprdrejt ka kto instrumenteve ose
forma:34
Mailin e drejtprdrejt;
Shitjen me an t katalogve dhe porosive;
Telemarketingun;
Tregtin elektronike.
Figura numr 70:
Marketingu i drejtprdrejt
Maili i drejtprdrejt
Llojet e
marketingut t
drejtprdrejt
Katalogt & Mail porosit
Telemarketingu
Tregtia elektronike
Marketingu i drejtprdrejt lejon arritjen e privatsis midis

blersit dhe shitsit, sht i orientuar drejt grupit t veant t konsumatorve t synuar dhe drgesat mund t bhen shum shpejt,
ndrtohen marrdhnie t kontuinuara dhe mund t maten rezultatet.
34
Deborah Baker,Texas Christian University, Retailing, Chapter 13 Version 6e,

2002
132
Figura numr 71:
Karakteristikat e marketingut t
drejtprdrejt
Individt
e plot
Privatja
Matja e
prgjegjsis
Testimi
Oferta kah blersi i

caktuar
Karakteristikat
kye t
marketingut t
drejtprdrejt
Prgjigjja e
shpejt
Porosit e
shpejta
Marrdhniet e
kontuinuar
Burimi: Philip Kotler and Gary Armstrong: Principles of Marketing, Eighth

Edition, Chapter 13, Retailing and Wholesaling, 1999
1.2.1. Maili direkt (posta)

Mail direkt35 (posta) prfshin drgimin e ofertave, informacioneve, lajmrimeve dhe shtje t tjera t personit t caktuar
n adres t veant. Maili direkt sht medium i rndsishm i
marketingut n drejtim t komunikimeve t drejtprdrejta ose t
komunikimeve t cilat jan quajtur komunikime nj me nj
one-to-one.
35
Philip Kotler and Gary Armstrong: Principles of Marketing, Eighth Edition,

Chapter 13, Retailing and Wholesaling, 1999
133
Maili direkt:
Lejon q t arrihet selektiviteti i lart i tregut t synuar;
T individualizohet do blers;
T hapet fleksibilitet i madh;
Leht maten rezultatet;
Trhiqen konsumator t rinj;
Vazhdimisht zhvillohen metodat e reja dhe t qasjeve.
Maili direkt sht marketing teknik me ndihmn e t cilit shitsi drgon mesazhe t marketingut direkt te blersi. Me
mailin direkt drguesi ka kontroll t drejtprdrejt mbi mesazhet
e paraqitura. Maili direkt sht forma e vetme ose lloji i ndryshm
i promovimit dhe shitjes. Me at mundsohen t paraqiten prodhimet dhe shrbimet, t paraqiten ofertat dhe t mbyllet shitja. E
tr ajo mund t bhet prnjher.
Maili direkt sht mnyr e brjes s shitjes duke ofruar
prodhime me post dhe n fakt prdoret si mjet taktik pr t arritur qllimet e tjera t marketingut. Me at:
Prfaqsohen prodhimet t nj ose m shum territoreve
gjeografike, kurse mund t prdoret si mnyr e testimit t lokacioneve pr shitore t reja;
Nga ana shpenzuese sht m efektiv dhe siguron kushte
pr trheqje t shitsve t prgatitur n mnyr adekuate me njohuri dhe t konsumatorve prkats;
Prgatit blersit pr thirrje telefonike, ua prezanton prodhimet dhe u ndihmon m leht ta bjn blerjen.
Maili direkt zbatohet prmes dorzimit t katalogve apo
literaturs tjetr pr prodhimet n t cilan lajmrohen mundsit
e furnizimit, me an t letrave t shitjes dhe letrave t shirjes me
broshura.
134
Q maili direkt t mund t zbatohet me sukses, sht e nevojshme t disponohet lista cilsore e konsumatorve - mailing list.
Prodhimet m t mira, ofertat m t mira dhe kopjet e bra m
mir nga prospektet dhe figurat e prodhimit nuk do t ndihmojn
m pak procesin e shitjes, nse u jan drguar njerzve t gabuar.
N mnyr q me sukses t realizohet shitja me an t mailit
direkt, shitsi duhet t ket pr synim:
Prezantimin e prparsive q blers do ti fitoj me blerjen
e prodhimit i cili i ofrohet;
Oferta t jet e thjesht, lehtsisht e kuptueshme dhe bindse;
T shkaktoj thirrje pr veprim - call to action;
Pr shkak blersi pr t thirrur menjher - call today;
T ket paguar prsri letr;
T ket t kufizuar kohzgjatjen e oferts n mnyr q t
shkaktoj q blersi t prgjigjet brenda afatit kohor;
Stili i shkrimit t jet i qart dhe i kuptueshm;
T shkruhen letra t ndryshme pr blers t ndryshm.
Si komponent t mailit direkt shfaqen:
Zarfi (pliku);
Letra;
Adresa;
Forma e oferts;
Zarfi kthyes me taksa t paguara;
Fjalt pr prgjigjen e pritshme.
Maili direkt ka prparsit e mposhtme:
selektivitetit t auditor;
Zgjedhja e opsioneve t mdha pr konsumatort;
fleksibilitet gjeografike;
fleksibiliteti kreative;
Kontrolli;
135
Ekskluzivitetit;
Matja.
Maili direkt ka t metat e mposhtme:
Shpenzimet e larta pr t filluar dhe t jen i pranishm n
vend t caktuar;
Mungesa e materialeve t trajnimit pr mbshtetje;
Nevojitet koh pr t ndrtuar imazh t prshtatshm.
1.2.2. E-mail marketingu
E-mail marketingu sht form e marketingut t drejtprdrejt e cila prdor mailin elektronik, si mjet pr t komunikuar
ose pr t prcjell mesazhe nga shitsi pr blersin. N kuptimin
m t gjer, do e-mail i drguar pr blersit e mundshm apo
ekzistues prdoret:
N mnyr q t forcoj marrdhniet me shitsit e tanishme dhe konsumatort e mparshme, t forcoj lojalitetin e
konsumatorit dhe inkurajimin e ri t bler ose punn e biznesit;
Pr t trhequr blersit e rinj dhe pr t inkurajuar ata
ekzistuese pr blerjen dika;
T rritet shkalla e aktiviteteve promovuese;
E-mail mesazhet drgohen prmes Internetit.
E-mail marketingu ose distribuimi i prodhimeve dhe shrbimeve sht i rndsishm pr ndrmarrjet pr arsyet e mposhtme:
Mail lista mundson q t paraqes informacion pr rreth t
gjer t blersve t veant potencial me shpenzime shum t ulta;
Koha e drgimit t mesazheve sht shum e shkurtr;
Leht prcillet lvizja e mesazheve;
Nuk sht mundsi pr t ri-transmetuar mesazhe;
Nuk prdoret letra.
136
1.2.3. Marketingu prmes katalogut

Marketingu prmes katalogut sht pjes e prpjekjeve t
marketingut q t ndihmojn organizatat duke siguruar katalog
t cilt i informojn konsumatort rreth prodhimeve t tyre dhe
u japin mundsi t bjn zgjedhje dhe ti porositin prodhimet e
zgjedhura nprmjet telefonit, mailit ose Internetit.
Marketingu prmes katalogut si form e marketingut t
drejtprdrejt lejon q me an t katalogve t shtypur, video ose
katalogve digjital me segment t caktuar t blersit t kompanie
t njihen me prodhimet e veta. Katalogt mund t dorzohen pr
konsumatort apo t jen n dispozicion n dyqane ose t paraqitura me online.
N kushtet e sotme t puns s tregut, nj numr gjithnj e
n rritje i katalogve marrin form digjitale, sepse me at zvoglohen shpenzimet dhe hapsir sht e kufizuar gjithnj e m tepr
dhe lejon koh t mjaftueshme pr t rishikuar dhe studiuar prodhimet e para se t merret vendim pr blerje. Duhet t theksohet
se katalogt e shtypur ende mbeten t medium kryesor q krijon,
ndr t tjera, edhe lidhje emocionale me blersit.
Katalogt elektronik kan prparsit e mposhtme:
Prgatiten me shpenzime m t ult se sa ata t shtypur;
Ka mundsi t pakufizuara pr prezantimin e prodhimeve;
Mallrat jan paraqitur n koh reale t ekzistencs ose pasimit t tyre;
Nuk mund t krijoj lidhje interaktive;
Kan veori promovuese.
137
1.2.4. Telemarketingu
Telemarketingu36 si kanal i distribuimit ose metod e shitjes
s prodhimeve e prdor telefonin si mjet pr t komunikuar direkt
me blersit.
Telemarketingu sht metod e marketingut t drejtprdrejt, n t ciln shitsi komunikon me blersit pr shitjen e prodhimet dhe shrbimet me prdorimin e telefonit.
Telemarketingu si kanal pr shitjen e prodhimeve prdoret
si:
Telemarketingu biznes - biznes;
Telemarketingu biznes blers.
Telemarketingu mund t funksionoj nga lokalet e ndrmarrjes, nga qendrat e veanta telefonike ose n shtpi. Ai mund
t prfshij operatort ose t drgoj mesazhe t regjistruara. Kur
transmetohen mesazhe t regjistruara, ather telemarketingu
quhet telemarketing i automatizuar.
36
Keith J. Tuckvel: Integrated Marketing communication: Chapter 6 Planning

for Direct Response Communications, 2008 Pearson Education Canada
138
Figura numr 72:
Telemarketingu
Qendrat telefonike
Kah brenda
Kah jasht
Porosit nga TV,

promocionet
Oferta kah grupet e

plota
Burimi: Keith J. Tuckvel: Integrated Marketing communication: Chapter 6

Planning for Direct Response Communications, 2008 Pearson Education Canada
Proces i suksesshm telemarketingut prfshin ushtrimin e

dy ose m shum bisedave ose thirrjeve telefonike. Thirrja e fundit
(nga seria e thirrjeve) e motivon konsumatorin pr t br blerjen.
Konsumatori i pritshm mund t identifikoj nj sr
mnyrash, duke filluar nga blerjet e mparshme, deri te thirrja n
blerjet e mparshme pr t marr informacion t caktuar, pastaj
prdorimi i telefonit apo t dhnave t regjistruara nga thirrjet e
konsumatorve.
Telemarketingu sht prpjekje e marketingut pr t synuar
konsumatort t cilt jan kontaktuar, t informoj dhe t bind
ata pr blerjen e prodhimeve me ndihmn e telefonit. Procesi i
telemarketingut prfshin tre komponent t ndryshm edhe at:
Identifikimin e blersve;
Kryerjen e biseds telefonike;
139
Monitorimin e zhvillimeve pas prfundimit t bisedave

telefonike.
Telemarketingu i suksesshm do t thot kursim i kohs, t
hollave dhe prpjekjeve pr t arritur te konsumatort e dshiruar.
Telefoni sht nj nga mjetet m t thjeshta dhe m t lira pr t
arritur deri te blersit potencial.
Qllimi i telemarketingut sht q t realizohet shitja. Pr t
arritur kt, shitsit t cilt prdorin telefonin duhet t ken informacione t cilat jan t nevojshme pr konsumatort q t mund
t sjellin vendim pr blerje.
Kontaktimi i konsumatort me telefon pr t ofruar disa prarsi mbi format tjera t marketingut. Prparsit shihen n vijim:
shpejt vlersohet interesi i konsumatorve;
parashtrohen pyetje q t zbulohen nevojat e konsumatorve;
mund t shpjegohen n mnyr efektive karakteristikat
teknike ose t tjera t prodhimeve.
N biznes marketingun, telemarketingu ka rol shum t
rndsishm. Njerzit e biznesit preferojn t ken biseda telefonike si pjes e puns s tyre se sa at ta bjn nga shtpia. Mund
t vrehet se pothuajse do biznes i komunikimit t biznesit nuk
mund bhet pa prdorur telefonin.
1.2.5. Tregti elektronike
Me tregtin elektronike37, e njohur si E-commerce, bhet
shitja e prodhimeve dhe shrbimeve me sistemin si jan Interneti
dhe rrjetet e tjera kompjuterike.38
37
38
Electronic Business (E-Business) Systems, 2008

Wikipedia, Free enciklopedia, 2008
140
Sasit e mallrave q shiten sipas mnyrs elektronike vazhdimisht jan n rritje. Tregtia moderne elektronike i prdor UEB
faqet (World Wide Web), si mnyr pr arritjen e transaksioneve.
Tregtia elektronike sht mnyr pr realizimin e transaksioneve t biznesit, blerjen dhe shitjen, duke prdorur rrjetin e
telekomunikimit kur blersi dhe shitsi jan n vende t ndryshme ose territore t ndryshme gjeografike.
N tregtin elektronike blerja dhe shitja e prodhimeve, shrbimeve dhe informacioneve kryhen nprmjet rrjetit kompjuterik, respektivisht nprmjet Internetit.
Prkufizimet e dhna t tregtis elektronike kan karakteristikat e mposhtme:
Blerjen dhe shitjen Online;
Shitjet nprmjet Internetit;
Ofrimin e shrbimeve pr konsumatort nprmjet Internetit;
Marketing aktivitetet nprmjet Internetit;
Vendosjen e informacioneve mbi prodhimet dhe shrbimet dhe adresat e emailit t UEB faqeve;
Pranimin e porosive nprmjet Internetit.
Tregtia elektronike realizohet si:
B2B - midis bizneseve;
B2C - midis biznesit dhe konsumatorve;
C2C - midis dy ose m shum individve;
C2B - si iniciativ e blersit pr realizimin e interaksioneve
dhe transaksione.
141
Figura numr 73:
Kategorit e E-Tregtis
Blersi
Blersi (C)
C2C
C2B
B2C
Qeveri
B2B
Bilanci
Bilanci (C)
Burimi: Electronic Business (E-Business) Systems, 2008
Tregtia elektronike mundson q kompanit t realizojn

zhvillim, ti zvoglojn shpenzimet dhe ti prparojn proceset e
puns dhe t shitjes.
E - tregtia krijon avantazhe pr ndrmarrje dhe pr blersit.
Prparsit pr ndrmarrjen shihen n vijim:
Zgjerohet tregu i ndrmarrjes, si n kufijt kombtar ashtu edhe n hapsirn ndrkombtare;
U mundsohet kompanive pr blerjen e materialeve
dhe shrbimeve t ofruara nga kompanit e tjera, shpejt dhe me
shpenzime m t ulta;
I shkurton dhe nganjher i eliminon kanalet indirekte t
distribuimit, i bn prodhimet m t lira dhe lejon arritjen e fitimeve m t larta;
142
Zvoglon shpenzimet e krijimit, prpunimit, ruajtjes,

shprndarjes dhe dhnies s informacioneve;
Mundson uljen e shpenzimeve t komunikimit;
Lejon q ndrmarrjet nga bizneset e vogla t konkurrojn
me firma t mdha;
Krijon mundsi pr segmentimin e segmenteve m tepr
t prcaktuara n grupe m t vogla.
Prparsit e E tregtis pr blersit shihen n vijim:
Shum shpesh sigurimin e ofertave m t lira dhe shrbimeve nprmjet hulumtimit dhe krahasimit n online;
Krijimi i m shum mundsive pr zgjedhjen e prodhimit
dhe furnizuesit;
Lejon blerjet ose transaksionet e tjera q do t kryhen pr
24 or n dit;
Siguron zhvillim t shpejt t informacioneve prkatse
dhe t detajuara;
Pr t realizuar prparsit e E-tregtis ndikojn shum
faktor, duke prfshir selekcionimin n prdorimin e E-tregtis,
kryerjen e punve dhe shrbimeve, promovimin, duke shkaktuar
vmendje personale, ndrtimin e marrdhnieve me komunitetin
dhe ofrimin e siguris dhe mbrojtjes.
143
Figura numr 74:
Faktort q ndikojn n suksesin e E-tregtis

Selektiviteti
Kryerja e punve dhe
shrbimeve
Shikimi dhe vrejtja
Promovimi dhe iniciativat
Disa faktort ky
pr suksesin e
E-tregtis
Kujdesi personal
Marrdhniet me bashksin
Siguria dhe mbrojtja
Burimi: James J. OBrein: Management Information Systems, Electronic Commerce Systems, Chapter 5, 2002 McGrow-Hill Companies
Si faktort ky pr suksesin e E - tregtis jan:

Ofrimi i vlers pr konsumatort - duke ofruar prodhimet ose linjat e prodhimit q do ti trheq blersit potencial me
mime konkurruese, si dhe n tregtin jo elektronike;
Sigurimi i shrbimeve dhe zbatimi e puns s - duke ofruar prgjigje t shpejt, prvoja ofruese miqsore;
Ofrimi i UEB faqes trheqse - duke prdorur ngjyra,
grafika, animacione, fotografi dhe germat e letrave;
Inkurajimi i blersve q t blejn dhe t kthehet prsri
- ofrimin e shitjes me dhnien e kuponve shitse dhe oferta speciale;
Kujdesi i vmendjes personale - UEB faqja e personalizuar,
dhnia e sugjerimeve pr furnizim;
Ndjenja e komunitetit;
Sigurimi i fakteve dhe siguris.
144
1.2.6. TV shopingu
TV shopingu sht i mundshm kur konsumatori shikon
kanalin televiziv n t cilin prodhimet jan shfaqur, ofrohen dhe
shiten me telefon. N kt mnyr t shitjes mungon ndrveprimi
mes blersit dhe shitsit dhe blersi nuk sht n gjendje ti kontrolloj prodhimet q i shikon.
TV shopingu sht form e shitjes pa prdorur dyqane, ku
prodhimet shfaqen n televizion. Kjo form e shitjes i lejon blersit
pr blerjen e prodhimeve duke mbetur n shtpi pa shkuar n dyqan ose qendr tregtare.
Prezantimi i prodhimit nprmjet TV shopingut realizohet
n dy mnyra:
Prezantimi i gjat;
Prezantimi i shkurtr.
Prezantimi i gjat zakonisht zgjat nj or e gjysm dhe n at
koh produkti sht shpjeguar n detaje.
Prezantimi t shkurtr zakonisht zgjat 30 deri n 60 sekonda dhe ka pr qllim t shkaktoj prgjigje t menjhershme nga
blersi me an t thirrjeve telefonike apo Internetit.
Pr realizimin e TV shopingut shpesh prdoren televizione
t veanta kabllovike t cilat konsumatorve n do koh mund tu
ofrojn informata lidhur me prodhimet dhe shrbimet e ofruara,
lvizjen e mallrave dhe shrbimeve, duke u dhn udhzime se si
t prdorin produktet, futen numrat telefonik, t adresave e t
ngjashme.
Televizionet nprmjet t cilave bhet TV shpoingu, prodhimet i prfaqsojn me efekte maksimale, duke treguar kreativitet maksimal dhe japin imazh shum t qart dhe t dukshm.
145
1.3. Zhvillimi i marketingut t integruar

Marketingu i integruar39, n t vrtet do t thot qasje e
koordinuar pr mesazhet e marketingut q jan t transmetueshme
nga ndrmarrja pr audiencn e dshiruar, nga m shum media,
me m shum burime dhe procedura t ndryshme.
Marketingu i integruar buron nga lufta e shitsve pr t arritur efikasitet m t madh dhe pr t fituar shum konsumator
n kushtet e konkurrencs s tyre. Qasja e integruar e marketingut
pr konsumatort e rrit efikasitetin dhe e prmirson prafrimin
e konsumatorve, nprmjet krijimit t qasjes s kombinuar nga
disa media n t njjtn koh.
M t suksesshme jan ato komunikime me blersit, kur
merren mesazhe nga burime t shumta t kontrolluara. Prsritja
e mesazhit n nj fushat t kombinuar jep rezultate m t mira se
n qoft se sht nga ndonj fushat e veant individuale, nga nj
mjet ose medie.
Reklama mund t jet pjes integrale e fushats s marketingut,
por reklama e zbatuar vet nuk sht e mjaftueshme. Mesazhet mund
t transmetohet me post direkte, me vendosjen e marrdhnieve
publike dhe promovimin e shitjes. Mesazhi mund t jet i prcjell
me fjal, nga punonjsit ose n mnyr t ndryshme. Kombinimet n
komunikim ndryshojn n varsi t tregut n t cilin mesazhi sht
dedikuar, prmbajtjes s mesazheve dhe qllimit t fushats.
Marketingu i integruar sht koncept q sht pranuar nga
shitsit me pakic dhe tregtarve e biznesit t drejtprdrejt me qllim:
t ruajtjes s efikasitetit t tregjeve t ngopura;
t veprimit n tregjet e specializuara;
39
Kevin B. Tynan: Multi Chanel Marketing, maksimizing Market Share an

Integrated Marketing Strategy, Probus Publishing Company, Chicago, Ilinois,
1994 fq.. 34-41
146
t jet m mir se konkurrenca;

t zvoglohen shpenzimet e marketingut;
t angazhohen mediet jo tradicionale.
Marketingu i integruar do t thot adresim ndaj konsumatorve n do faz t procesit t blerjes. Kjo do t thot se me
komunikim s pari duhet t krijohet ndrgjegjsimi n mesin e
blersve - blersi t bhet i vetdijshm pr ekzistencn e ndrmarrjes apo prodhimin ose t shrbimin e vet. N procesin e krijimit t vetdijes, qllimi sht se nuk duhet t krijoj vetdije te
shitsi, por t zgjidhet media m e mir e konsumit duke u br
i vetdijshm pr prodhimin, do t filloj t interesohet pr t.
Rrjedha e ardhshme e veprimit duhet t synojn sigurimin e konsumatorit me mjedisin ku mund t blihet prodhimi. Ai duhet ta
vizitoj dyqanin, t mos mund t parkoj automobil n afrsi, t
ndihet rehat n dyqan kshtu q t mund t vendos pr blerjen,
kurse shitsi duhet ti jap shkak pr blerje.
Me qllim q t krijohet blersi, nga ai q vet shikon, duhet t
shkaktohet arsye pr blerje. Kjo mund t bhet duke dhn mundsi
pr blerje nj periudh t caktuar, duke dhn ulje sezonale, mundsi t bj pazar dhe duke ofruar hapsir pr shitje t reja, me at q
shitsi do t drgohet me informacion pr prodhime apo shrbime
t tjera. Pasi blersi potencial sht shndrruar n blers, ather
shitja e prodhimeve dhe shrbimeve t cilat jan t lidhura me
shitjen e par, blersi stimulohet n blerje t vazhdueshme.
Marketingu i integruar do t thot realizim i aktiviteteve me
t cilat do t sigurohet:
lista e opsioneve t ofruara nga ana e medieve;
identifikimi i t gjitha vshtirsive karakteristike n zbatimin e marketingut;
skica pr karakteristikat demografike t konsumatorve;
zbulimi i karakteristikave t mnyrs s jetess, ka bjn
konsumatort q t kan karakteristika t prbashkta;
147
t dihet se far aktivitete do t jen t njohura pr konsumatort;

t bhet list e dyqaneve tipike t konkurrentve, t cilat
jan botuar n gazeta ose n media elektronike.
Pas rregullimit t informacioneve t nevojshme, procedura
e mposhtme n marketingun e integruar sht:
prcaktimi i qart i qllimeve t marketingut, d.m.th. prcaktimi se far duhet t zbatohet duke marr aktivitetet e marketingut;
duke vn n dukje qllimet e komunikimit, d.m.th. prcaktimin se far do t arrihet n do faz t procesit t blerjes;
prgatitja e vlersimit pr ndrmarrjen n drejtim t
dshirs pr pranimin nga ana e konsumatorit;
shqyrtimi i karakteristikave demografike dhe mnyra e
jetess s konsumatorve dhe zgjedhja e grupeve m t mdha,
antart e s cils mund t identifikohen me lehtsi. Qllimi sht
q t nxitet shitja me prcaktimin e segment t tregut t synuar.
Procedura e mposhtme sht zgjedhje nga lista e medieve q do
t jet m efektive pr disa segmente t zgjedhura.
shqyrtimi i segmenteve dhe ndarja e grupeve, antart e
t cilave kan mbivendosje t konsiderueshme n krkesat e tyre;
shqyrtimi i opsioneve t ofruara pr do segment t medies dhe ndarja e medieve, t cilat jan t rndsishme pr rritjen
e shitjeve;
prpjekjet e marketingut duhet t prqendrohen n tri ose
katr segmente dhe t prdoren n mediet e tyre;
integrimi dhe opsionet e segmenteve t medies.
1.4. Zhvillimi i bazs s t dhnave t marketingut
Shikuar nga aspekti mikro, do firm pr do dit pranon
dhe disponon shum informacion t cilat jan t rndsishme
pr vendosjen e marketingut. Informacionet e studiuara dhe t
148
ndrlidhura, t mesme, t bashkuara dhe t lidhura t ruajtura n

makin elektronike paraqesin bazn e t dhnave.
Bazn e t dhnave e prbjn analizat statistikore, modelet apo elementet e lexueshme n softuert e kompjuterit t cilat
mblidhen, vendosen, deponohen dhe distribuohen si informacione me koh dhe t sakta n prdorimin e tyre pr marrjen e
vendimeve t marketingut me t cilat prparohet planifikimi, organizimi, zbatimi dhe kontrolli.
Baza e t dhnave mbushet rregullisht me mbledhjen dhe
prpunimin e t dhnave. Mbledhja e t dhnave mbi bazn e t
dhnave kryhet pas procedurs standarde dhe t organizuar pr aplikimin e metodave shkencore n grumbullimin, shnimin, regjistrimin, prpunimin, analizimin dhe interpretimin e t dhnave.
Rregullimi i bazs s t dhnave ka karakter t vazhdueshm.
Krijimi i bazs s t dhnave n ndrmarrje paraqet ekzistimin e
shkalls s lart t zhvillimit t punve t tregut, orientimin e plot
t ndrmarrjes, integrimin e marketingut me funksione t tjera
t biznesit n ndrmarrje, komunikimin e zhvilluar brenda dhe
jasht ndrmarrjes e t ngjashme.
Baza kryesore e t dhnave prdoret n prcaktimin e sistemit
t brendshm t kontabilitetit. Sistemi i brendshm i kontabilitetit
siguron informacion pr blersit, porosit, furnizuesit, furnizimet,
shitjet, inventarin, pagesat nga blersit, pagesat e ndrmarrjes etj.
Pr ndrmarrjet q punojn me nj numr m t madh t blersve
dhe furnizuesve sht shum e rndsishme q t prdor t dhnat e
kontabilitetit t tyre, sepse ato shpejt dhe me shpenzime t ulta mund
t vijn deri te t dhnat prkatse pr marrjen e vendimeve.
Monitorimi u mundson konsumatorve q t vin n t
dhna t krkesave t konsumatorve, duke prcaktuar ciklet e
149
porosive dhe duke prmbushur krkesat, monitorimin e rezervave dhe prcaktimin e nivelit t tyre optimal.
Prcjellja e furnizuesve mundson sigurimin e t dhnave
pr aplikimet dhe faturat e likuiduara, pagesn e detyrimeve t
furnizuesit pr ndrtimin e marrdhnieve t prshtatshme t
biznesit, kohn e prmbushjes s detyrimeve t furnizuesit e t
ngjashme.
Prcjellja e furnizimit mundson kushte m t mira t
furnizimit n prputhje me krkesat e blersve, jep informacion
mbi kushtet e blersve, mimet, siguron informacione pr kushtet
e kontraktimit, mimet, afatet e porosis dhe mnyrn e pagess.
Prcjellja e rezervave mundson kontrollime t reja n form dhe madhsi, parashikimin dhe planifikimin e furnizimeve
dhe porosive t ardhshme dhe krijimin e nivelit t rezervave.
T dhnat e kontabilitetit n lidhje me shitjet mundsojn
sjelljen e vendimit pr dislokimin e problemeve t mundshme,
prshpejtimin e shitjes dhe reagimin e shpejt ndaj ndryshimeve
t tregut.
Baza e t dhnave duhet t lejoj fitimin e t dhnave t
nevojshme pr marrjen e vendimeve, e n kt mnyr t bj
shpenzimin m t ult. Nevoja pr informata t marketingut
mund t prcaktohet dhe t dimensionohet duke i dhn prgjigje
pyetjeve t mposhtme:
far lloje t vendimeve normalisht duhet t bhen mbi
bazn e t dhnave t disponueshme?
far informacioni sht i nevojshm q t sillen vendime?
Cilat jan t dhnat e zakonshme me t cilat jan n dispozicion ose fitohen?
far lloj informacioni duhet t jet n dispozicion ose t
fitohen?
150
N far koh duhet t merren informacionet?

far dshirohet pr t qen i informuar?
N marketing, prdorimi i bazave t t dhnave t informacioneve nga informacion i brendshm apo t sistemit t kontabilitetit, kurse prdorimin e informacioneve nga sistemet e informacione t tjera merr procedurat e ndrtimit dhe t rrjedhave
t ofroj informata t prditshme do t jen n dispozicion t
mbajtsit t vendimeve t biznesit.
Informacioneve apo bazave t t dhnave jan elemente t
marketingut t suksesshm. Informacioni i mundson miratimin e vendimeve t shpejta dhe t prshtatshme pr t siguruar,
prmes plotsimit t nevojave t konsumatorve, t arritur fitime
t larta.
Bazat e t dhnave jan t sintetizuara informata nga burime
t shumta dhe t kthehet n form q duhet t prdoret pr marrjen e vendimeve t marketingut. Vendimet mund t sillen n
baz t informacioneve t cilat jan t renditura, kurse jan me t
dhnat interne, me t dhnat e marketingut kundrzbulues dhe
me t dhnat e marketingut t hulumtimit.
151
2. Prparimi i shitjes
2.1. Qllimi dhe vendimet themelore pr t nxitur shitjet
Prparimin e shitjes40 e prbjn mjete t ndryshme t promovimit, t cilat jan t dedikuara pr t nxitur aksionet e shpejta
dhe t vendosura n treg. Ktu, n radh t par, theksohen:
mjetet inkurajuese t konsumatorve (mostrat, kupont,
kthimi i parave, ofertat speciale t mimeve, shprblimet, konkurset shprblyese, markat tregtare, demonstrimet e prodhimit);
mjetet inkurajuese t tregtis benefitet pr blerje (promocionet falas, propagandat e prbashkta ekonomike, benefitet
pr mallra tregtare, konkurset shitse shprblyese t tregtarve);
mjete pr t nxitur shitjet e personelit (kalimet, shprblimet, garat shprblyese, simpoziumet, kshillimet).
Qllimet e prparimit t shitjeve burojn nga qllimet kryesore t komunikimit t marketingut. Ato kan pr qllim inkurajimin e konsumatorve q t prdorin m shum dhe t blejn sasi
m t mdha t prodhimeve t konsumit, t cilat prdoren pr t
trhequr konsumatort q prdorin prodhimet e konkurrencs.
Qllimet e prparimit t shitjes n lidhje me shitsit me pakic kan pr qllim inkurajimin e pranimit t prodhimeve t reja
dhe nivelin e tyre n rritje t rezervave, duke inkurajuar blerjen
jasht sezonit, duke inkurajuar ruajtjen e rezervave t prodhimeve
t prafrta, zhvillimin e lidhshmris ndaj prodhimeve.
40
Wikipedia Free Enciklopedia, 2009
152
Qllimet e prparimit t shitjes n lidhje me personelin e

shitjes, prfshijn mbshtetjen inkurajuese pr prodhime ose
modele t reja, duke inkurajuar m shum t ardhura dhe pr t
nxitur shitjen jasht sezonit.
2.2. Zgjedhja e instrumenteve pr prparimin e shitjes
Cilat instrument pr promovimin e shitjes prdoren:
mostra,
katalogt
paketa mbi normat e veanta,
mime dhe
markat tregtare
miratimi benifiteteve gjat blerjes,
konkurset shprblyese,
shprblimet e lotove,
lojrat
2.3. Instrumentet themelore pr t nxitur konsumatort
Mostrat, katalogt, paketat me mime t veanta, shprblimet dhe markat tregtare jan mjetet t cilat kan rndsi t madhe
pr nxitjen e konsumatorve.
Mostrat e ndonj prodhimi u ofrohen konsumatorve ose
pa pages ose n prov.
Kupont blersve u jepet e drejta pr t vendosur kursimet
n blerjen e produktit t veant.
Paketimet sipas mimeve t veanta jan quajtur edhe paketime me zbritje dhe kursime t ofruara n aspektin e mimit
pr prodhimin individual nga lloje t njjta ose t ndryshme me
prdorim komplementar (fur dhe past dhmbsh).
153
Shprblimet jan mallra t cilat jepen me nj mim relativisht t ult ose pa pages, me qllim q t nxitet blerja e produktit.
Marka tregtare jan lloje t veanta t shprblimeve q jan
dhn pr blersit gjat blerjes.
Propaganda e vendit t shitjes dhe demonstrimi i prodhimeve sht br me ngritjen e displejeve t veanta ose duke
shfaqur prodhimin e paneleve t veanta, me qllim q t kthehet
vmendja e konsumatorve.
2.4. Instrumente themelore pr nxitjen e tregtis
Nxitja e tregtis me miratimin benificioneve t blerjes, n
t vrtet, paraqet ofert pr t ulur shpenzimin pr do blerje,
brenda nj periudhe t caktuar kohore.
Konkurset shprblyese, llotarit dhe lojrat blersve dhe
tregtarve u mundsojn q ata t marrin dika, si jan parat,
udhtimet e shkurtra apo ndonj prodhim.
Mjet shum i rndsishm pr prparimin e shitjes dhe
rregullimin e ekspozits dhe rregullimin e brendshm t dyqanit
ose objektit n t cilin zhvillohen aktivitetet afariste.
Mallrat duhet t prcaktohen n mnyr q blersi t gjendet leht, t mund ti marr leht, pr do prodhim ka mim dhe
ka qllim t rregullimit t llojit t mallrave si jan prodhimet
ushqimore, pijet dhe ushqimet e freskta, mjetet kozmetike, prodhimet e prpunuara ushqimore, prodhimet higjienike, mishi dhe
prodhimet e mishit, buka, e tjera, ose nse bhet fjal pr dyqan
tekstili, konfeksion pr burra, konfeksion pr gra, konfeksion pr
fmij.
154
Figura numr 75:
Pamja e brendshme e dyqanit pr

prodhime ushqimore
Figura numr 76:
Pamja e brendshme e dyqanit pr

konfeksion
155
3. Marrdhniet me publikun
3.1. Vendimet themelore t marketingut pr marrdhnie
me publikun
Marrdhniet me publikun do t thot krijimi i marrdhnie n mes atyre q duan ti vendosin me popullin (firma, korporata, organizata jofitimprurse apo jo qeveritare, qeveria), apo
me popullatn, publikun.
Vendosja e marrdhnie bhet dhnien e mesazheve. Kjo do
t thot q mesazhi i duhur duhet t drgohet pr njerzit e duhur,
duke prdorur mediet e duhura n kohn e duhur.
Termi marrdhniet41 me publikun sht prdorur m
shum se 100 vjet dhe ai do t thot mbledhje e aktivitete me t
cilat ndrtohen marrdhnie midis atyre q drgojn mesazhe
dhe duan t krijojn marrdhnie me publikun - njerzit - konsumatort klientt - shfrytzuesve t shrbimeve.
N zbatimin fillestar, termi marrdhniet me publikun prfshin aktivitetet me t cilat theksohet roli i medieve, atyre t shtypura, si elementi m i rndsishm prmes t cilit mund t zhvillohen
marrdhnie me publikun. M von, n prputhje me zhvillimin
e organizatave, tekniks dhe teknologjis dhe mjeteve t komunikimit, prkufizimi i marrdhnieve me publikun prfshin:
nevojn pr hulumtime mbi prioritetet pr inicimin, planifikimin, vlersimin dhe kontrollin e zbatimit t aktiviteteve;
procesin e vazhdueshm dhe sistematik, vendin nga koha
n koh ose aktivitetet e palidhura;
audiencn apo publikun e ndryshm;
t jen nj nga funksionet themelore t menaxhimit;
41
PRSA Public Relations Society of America: About Public Relations: Official

PRSA Definition, 2006
156
pjesmarrjen publike, ndrmjetsimin, harmonizimin,

rregullimin dhe prshtatjen;
afatgjatsin n realizimin e aktiviteteve.
Prve ksaj qasjeje t t shprehurit, pr termin marrdhniet me publikun mund t gjenden edhe prkufizime t cilat
theksojn se:
Marrdhniet me publikun t organizatave u ndihmojn
klientve t tyre - publikut shfrytzuesve t shrbimeve - t popullsis
pr t prshtatur dhe pr t lidhur marrdhniet e tyre me njri-tjetrin.
Marrdhniet me publikun t organizatave dhe opinionit t
tyre u ndihmojn q s bashku t prshtaten me njri-tjetrin.
Marrdhniet me publikun i ndihmojn shoqrit komplekse pluraliste me prgatitjen apo marrjen e vendimeve dhe pr
kryerjen e funksioneve n mnyr m efikase me an t mirkuptimit midis grupeve dhe institucioneve. Ato ofrojn interesa private dhe publike pr t realizuar n mnyr t pajtueshme.
Marrdhniet me publikun i prfitojn shum institucione
n shoqri. Ato u shrbejn organizatave t biznesit, grupeve t
tregtis, institucioneve qeveritare, organizatave joqeveritare, fondacioneve, spitaleve, shkollave, universiteteve dhe institucioneve
fetare. Pr t arritur qllimet e tyre, kto institucione duhet t zhvillojn marrdhnie efektive me shum grupe me diferenca t audiencs nse ata jan t punsuar n shirit, antart, konsumatort,
bashksia shoqrore, aksionart dhe komuniteti n prgjithsi.
Marrdhniet me publikun u japin mundsi t reja organizatave, sepse njerzit e prfshir n marrdhniet me publikun
bashkpunojn me shum njerz, si brenda organizats, ashtu
edhe m gjer. Njerzit q punojn n marrdhnie me publikun
kan mundsin pr t identifikuar tregje t reja, prodhime t reja,
metoda t reja t puns.
157
Marrdhniet me publikun ndihmojn pr t mbrojtur

pozicionet ekzistuese, nse ndonj organizat sht nn presion,
t kaprcehet izolimi, t udhhiqen ndryshimet.
Qllimi i marrdhnieve me publikun sht krijimi i dy
rrugve t komunikimit pr t ofruar njohuri dhe mirkuptim t
ndrsjell ndrmjet ndonj organizate dhe audiencs s saj nga
ka varet suksesi i puns.
3.2. Instrumentet e marketingut pr marrdhnie me
publikun
Transferimi i informacioneve pr tr audiencn bhet n
shum mnyra, midis t cilave si m t rndsishme jan veuar:
Pres-konferencat;
Pres-raportet;
Intervistat;
Organizimi i ngjarjeve;
Lobimi;
Letra nga punonjsit
Pres-konferencat jan metod e transmetimit t informacioneve pr publikun nprmjet medieve. Ftohen prfaqsuesit e medieve
n koh dhe vend t caktuar n t ciln prfaqsuesi i firms, organizats, partis politike i parashtron shtjet t cilat do t arrijn deri te
publiku. Ai q flet n pres-konferenc ka aftsi pr t kontrolluar se
ka do t sjell si informacione dhe t marr informacione. Ai q flet
n pres-konferenc mund tu prgjigjet edhe pyetjeve t gazetarve,
por prgjigjet e dhna nuk duhet t jen t detyrueshme. N do rast,
sht me interes q ata t transmetojn mesazhe nprmjet pres-konferencs t japin prgjigje n pyetjet e parashtruara t gazetarve.
Ekzistojn dy arsye kryesore pr thirrjen dhe mbajtjen e
pres-konferencn. Njra sht ajo se konvokuesi i konferencs pr
shtyp i cili ka marr shum pyetje t gazetarve, mund t prgjig158
jet menjher n vend q at ta bj nprmjet telefonit pr t

gjitha pyetjet ve e ve. Arsyeja e dyt sht t nxitet vmendja pr
shtjet pr t cilat gazetart nuk ishin t interesuar.
Pres-konferenca zakonisht mbajn politikant, ekipet sportive,
firmat pr promovimin e ndonj prodhimi dhe t gjith ata q mendojn se do t fitojn avantazh n ndrtimin e publicitetit publik.
Pres-konferencat shpesh mbahen pr t avancuar agjendn
e drguar pr gazetart, por mund t bhen n mnyr spontane
kur gazetart m shum do t mblidhen dhe do t pyesin ndonj
politikan apo prfaqsues t ekip sportiv apo t kompanis.
Pres-raportet jan tekste t shkruara t cilat jan paraqitura
n media. Ato prfaqsojn mjete kryesore t marrdhnieve me
publikun. Zakonisht tekstet n pres-raportet shkruhen n formn
e prezantimit t lajmeve, me tituj leht t dallueshm dhe me tekst
standard n formn e piramids s prmbysur gazetareske. N kt
mnyr raportet m leht pranohen nga gazetart, q ata t jen
n gjendje m shpejt ta kuptojn mesazhin. Gazetart praktikisht
kan liri q t mos i prdorin informacionet dhe ti ndryshojn n
qoft se konstatojn se ashtu sht m mir. Prve pres-raporteve
klasike, sot shfrytzohen edhe pres-raporte t Internetit. Ato shkruhen q gazetart t mund t gjejn prmbajtje e cila do ti mohoj q ta sjellin lajmin n medien e shkruar apo elektronike.
Procesi i marrdhnieve me publikun realizohet prmes
katr procedurave, duke prfshir:
definimin e problemit;
planifikimin dhe programimin;
marrjen e aksionit dhe komunikimit;
vlersimin e programit;
Definimi i problemit, respektivisht vetvendosja pr shtjet q do t jen subjekt i marrdhnieve me publikun zakonisht
159
sht quajtur analiz e gjendjes apo SWOT analiz (prparsit,

mangsit, mundsit, krcnimet). Me kt analiz duhet t
prgjigjemi n pyetjen: far ndodh tani?
Planifikimi dhe programimet duhet t prgjigjen n pyetjen:
far duhet t bhet dhe far duhet t thuhet dhe pse?
Marrjen e aksionit ose implementimi duhet t jap prgjigje
n pyetjen: Si dhe kur t bhet dhe far t thuhet?
Vlersimi i programit paraqet prgatitje t vlersimit prfundimtar me te cilin do t prgjigjet n pyetjen: Si jan zbatuar
marrdhniet me publikun? Rezultatet e puns n fushn e marrdhnieve me publikun mund t vlersohen duke shqyrtuar grupet e synuara, duke prdorur pyetsor, apo me intervist vetanake.
Intervistat jepen nga prfaqsuesi i kompanis, me ka
paraqitet qndrimi i kompanis n trsi.
Organizimi i ngjarjeve zakonisht bhet kur prodhimi i ri
sht tregtuar, para s gjithash pr ngjarjet me rastin e prvjetorit
t kompanive.
Lobimi sht metod t ciln e prdorin disa njerz, q me
influenc t ndikojn te bartsit e legjislacionit, pr t shkaktuar
ndryshime, para s gjithash n kuadr t ndryshimeve n ligjet
dhe rregulloret tjera.
160
PYETJE KONTROLLUESE
1. Identifikoni natyrn dhe prparsit e marketingut t drejtprdrejt?
2. Cilat jan instrumentet themelore t marketingut t drejtprdrejt?
3. Prshkruar zhvillimin e marketingut t drejtprdrejt?
4. Cili sht zhvillimi i bazs s t dhnave t marketingut?
5. Cili sht qllimi dhe vendimet themelore pr promovimin e shitjes?
6. Shpjegoni zgjedhjen e instrumenteve pr t nxitur tregtin?
7. Cilat jan instrumentet kryesore pr konsumatort?
8. Cilat jan instrumentet kryesore pr tregtin?
9. Cilat jan instrumentet kryesore pr punn afariste?
10. far sht programi i zhvillimit pr prparimin e shitjes?
11. Cilat jan vendimet themelore pr marrdhniet me publikun?
12. Si klasifikohen instrumentet themelore t marketingut lidhur me marrdhniet me publikun?
161
162
PJESA III
MENAXHIMI ME FORCN E
SHITJES
163
Forca e shitjes
Parimet e shitjes personale
QLLIMET E MSIMIT
t njiheni me qllimet dhe strategjin e forcs s shitjes
t prshkruani strukturn e forcs s shitjes
t njihni rekrutimin dhe przgjedhjen e forcs s shitjes
t prshkruani prmbajtjen dhe komponentt e shprblimit
t forcs s shitjes
t kuptoni nevojn pr prmirsimin dhe ristrukturimin e
forcs s shitjes
t identifikoni menaxhimin e suksesshm t forcs s shitjes
t kuptoni nevojn pr motivimin e forcs s shitjes
t shpjegoni nevojn pr t prdorur pajisje kompjuterike
nga ana e forcs s shitjes si instrument i produktivitetit
t shpjegoni rndsin e vlersimit t forcs s shitjes
t njiheni me konceptin e shitjes personale
t dalloni mnyrat e ndryshme t shitjes dhe blerjen
t kuptoni rndsin e negociatave pr t shpjeguar marrdhniet e menaxhimit
164
1. Forca e shitjes
1.1. Qllimet dhe strategjia e forcs s shitjeve
Forcn e shitjes42 e prbjn njerzit q e bjn shitjen direkt
me blersit.
Personi i cili e bn shitjen personale i kryen detyrat e mposhtme:
Krijon blers;
M shum shet pr konsumatort ekzistues;
Ndrton marrdhnie afatgjat;
Gjen zgjidhje pr problemet e konsumatorve;
Jep shrbime pr blersit;
Ndihmon blersit n shfrytzimin e prodhimit pas kryerjes s furnizimit;
Ndrton marrdhnie miqsore me blersit;
Prfshin t gjith antart e familjes n procesin e sjelljes
s vendimit pr blerje;
Nuk ka rrezik pr blersin i cili ka njohuri pr prodhimin;
Siguron informacion mbi ndrmarrjen.
42
Personal Selling, 2002 McGraw-Hill Companies, Inc., McGraw-Hill/Irwin

165
Figura numr 77:
Roli i shitsit t drejtprdrejt

Hulumtimi
(Studimi i blersve t
ardhshm)
Planifikimi
(Planifikimi i takimeve
dhe prezantimi)
Gjetja e zgjidhjes
(udhheqja e blersit deri
te zgjidhja e problemit)
Udhheqja (paraqitja
e vlerave, identifikimi
i problemit, ofrimi i
zgjidhjes)
Burimi: Personal Selling, 2002 McGraw-Hill Companies, Inc., McGraw-Hill/

Irwin
Forca e shitjes luan nj rol t rndsishm n shitjen e prodhimeve. Forcat e shitjes e prfaqsojn ndrmarrjen para blersve,
duke prfaqsuar blersit e ndrmarrjes dhe konsumatort e
ndrmarrjes dhe i knaqin nevojat e blersve, kurse ndrmarrjet
krijojn fitim.
166
Figura numr 78:
Roli i forcave t shitjes

Forcat e shitjes jan lidhje e rndsishme
midis ndrmarrjes dhe blersve t saj
E paraqet ndrmarrjen prpara blersve
I paraqesin blersit e ndrmarrjes
Qllimi =
Knaqja e blersve dhe profiti pr ndrmarrjen

Marketing, 2008
1.2. Struktura e forcs s shitjes

Njerzit q e prbjn forcn e shitjes ose e kryejn shitjen
n nj firm, sipas rregulls jan t trajnuar mir, profesionist t
arsimuar t cilt ndrtojn dhe mbajn marrdhnie afatgjata me
blersit.
Termi forc e shitjes mbulon aktivitetet q do t thot
krkes t porosive, pranim t porosive, prpunim dhe realizim.
167
Figura numr 79:
Struktura e forcave t shitjes

Territori: Forcat e shitjes punojn n territor t
caktuar dhe shesin tr linjn e prodhimeve
Prodhuese: Forcat prodhuese shesin vetm n linj

t caktuar t prodhimeve
Blersit: Forcat e shitjes ua prezantojn prodhimet e

blersve
Kompleksiteti: Kombinimi i shum llojeve t aktiviteteve

Marketing, 2008
Forcat e shitjes punojn n territor t caktuar dhe bjn

shitjen e tr linjs s prodhimeve, shesin vetm nj linj t prodhimeve, prfaqsojn prodhimet e konsumatorve, kurse mund t
kryejn shum lloje t aktiviteteve t shitjes.
168
Figura numr 80:
Prcaktimi i strategjis dhe struktura e

forcave t shitjes
Llojet e forcave t shitjes
Territoriale
territori ekskluziv
shitja e tr linjs
Sipas prodhimit
shitet linja e caktuar
prodhuese
Sipas blersve
blersi/linja prodhuese
Komplekse
Kombinimi i disa prej llojeve
Burimi: Philip Kotler and Gary Armstrong: Principles of Marketing, Eighth,

Chapter 16, Personal Selling and Sales Management, Prentice Hall, 2005
Procedurat pr zbatimin e shitjes me forcn e shitjes kan

t bjn me trheqjen e blersve, przgjedhjen e blersit, prezantimin dhe prfundimin e shitjes.
1.3. Menaxhimi i forcs s shitjes
Menaxhimi i forcs s shitjes prfshin rekrutimin, angazhimin, trajnimin, kontrollin, pagesat, ose shprblimin, motivimin
pr zgjidhjen e shtjes s shitjes dhe sigurimin e planifikimit t
duhur t prkrahjes kthyese q ata t mund ta kryejn me sukses
punn e tyre.
169
Figura numr 81:
Menaxhimi me forcat e shitjes

Prcaktimi i strategjis dhe strukturs
Trheqja dhe zgjedhja
Trajnimi
Pagesa
Kontrolli
Vlersimi
1.3.1. Rekrutimi dhe przgjedhja e forcs s shitjes

Gjat rekrutimit dhe przgjedhjes s forcave t shitjes mbahet llogari pr personat t cilt do t zgjidhen t jen t motivuar
pr t punuar, t disiplinuar n kryerjen e puns, t jet n gjendje pr t prfunduar shitjen dhe t ken aftsin pr t ndrtuar
marrdhniet me blersit, t jen t plotsuar, t ken vetbesim
dhe t ken aftsi pr shitjen, si dhe t ken karakteristika t mira
personale.
170
Figura numr 82:
Trheqja dhe przgjedhja e personelit t

shitjes
Disa karakteristika t personelit
t shitjes
Trheqja
Zgjedhja
Entuziazmi dhe vetbesimi

Prvoja
Iniciativa
Plotsimi
Personeli i prhershm i shitjes

Agjencit pr punsim
Shpalljet
Fakultetet
Aftsia shitse
Aftsit analitike dhe organizative
Karakteristikat personale
Karakteristika t tjera

1.3.2. Prmbajtja e komponentve t shprblimit t forcs

s shitjes
Shprblimi apo pagesa prfshin shum elemente t cilat
tregohen si paga, kompensime, mbulim t shpenzimeve, marrje t
disa privilegjeve. Shprblimi mund t shprehet si:
Pag (rrog) fikse,
Pag fikse plus provizion,
Pag plus kompensime,
Pag plus provizion
Elementet e shprblimit mund t jen t shprehura si kompensime fikse n t cilat prfshihen pagat (rrogat) dhe variablat
171
n t cilat llogariten kompensimet dhe provizionet e shpenzimeve

pr udhtim dhe vendosje.
Figura numr 83:
Pagesa e shitjes personale
Paga (rroga)
Privilegjet
Komponentt e
pagess
Shprblimi
Shuma e paguar pr shitjen

1.3.3. Nevoja pr prsosjen dhe ristrukturimin e forcs s

shitjes
Pasi t jen zgjedhur personat q do t punojn n shitjet
e drejtprdrejta, kalohet n trajnimin e tyre. Trajnimi mund t
bhet kudo dhe zgjat disa jav. Trajnimi bhet n baz t programeve t prgatitura t cilat kan qllime t shumfishta:
172
njerzit identifikohen me kompanin dhe prodhimet e saj,

prfitojn njohuri n lidhje me konsumatort dhe konkurrencn
Figura numr 84:
Trajnimi i forcave t shitjes

Kohzgjatja mesatare e trajnimit t forcave t shitjes n nj
muaj dhe ka pr qllim:
Ti ndihmoj t din dhe t
identifikohen me firmn
T msojn se si punojn me
prodhimet
Ti msojn karakteristikat e
blersve dhe konkurruesve
T msojn si t bjn
prezantim efikas
T msojn pr prodhimtarin dhe prgjegjsit
173
1.3.4. Suksesi nga menaxhimi me forcn e shitjes

Pr do ndrmarrje q realizon shitje me stafin e shitjes
sht thelbsor suksesi i menaxhimit t shitjes me stafin e shitjes
sepse stafi i shitjes:
krijon t ardhura,
zhvillon hulumtime dhe siguron informacion pr blersit,
gjen zgjidhje t problemeve n shitje,
shrben si burim informacioni,
ndihmon blersit n komunikimin me organizatn.
Figura numr 85:
elsi pr suksesin e shitjes

personale
Duke
qen afr
konsumatorit
dhe t
DGJOHET
174
1.3.5. Nevoja pr motivimin e forcs s shitjes

Motivimi i forcave t shitjes prfshin krijimin e klims organizative, prcaktimin e kuotave t shitjes, dhnien e nismave
pozitive, si pr shembull mbajtjen e mbledhjeve t shitjes, ndarjen
e mirnjohjeve dhe shprblimeve, dhnien e shprblimeve n t
holla, udhtimeve pa pages, pjesmarrjen n distribuimin e fitimeve.
1.3.6. Nevoja e prdorimit t pajisjeve kompjuterike si instrument i prodhimtaris
Format moderne t shitjes n procesin e shitjes personale t
prdoret krkoj pajisje moderne kompjuterike e cila shitsve do
tju lejoj q ti rregullojn t dhnat pr blersit, pr prodhimet,
mimet dhe elementet e tjera pr kryerje me sukses dhe efikas t
procesit t shitjes.
Pajisja kompjuterike mundson q t kryhen m shpejt
punt pas prfundimit t shitjes, blersi i dorzon dokumentet
e nevojshme, kontratat, faturat, llogarit, nuk pret dhe mbetet i
knaqur.
Figura numr 86:
Shitja personale
Shitja tradicionale
Ndrtimi i
raporteve
175
1.3.7. Rndsia e vlersimit t forcs s shitjes

Vlersimi i forcave t shitjes shfrytzohet pr t dhn
udhzime dhe pr t motivuar ata q kryejn shitje t puns.
Vlersimi bhet duke prdorur mjete t ndryshme, si jan vlera
e realizuar nga shitja, raportet e dorzuara pr thirrjet telefonike,
raporte pr shpenzimet e bra.
Figura numr 87:
Vlersimi i personelit t shitjes

Raportet pr
shpenzimet
Raportet pr
bisedat e
zhvilluara
Raportet pr
shitjen
Burimet e informacioneve
Plani punues
Plani territorial i
marketingut
176
2 Parimet e shitjes personale

2.1. Nocioni i shitjes personale
Shitja personale, ose shitja me ndihmn e stafit t shitjes,
e cila quhet forc e shitjes sht nj nga aftsit m t vjetra t
shitjes, ku shitsit duhet t jen t suksesshm, duhet t ken instinkt, duhet t jen t aft t analizojn dhe t ndrveprojn me
blersit. Shitja personale ka tri aspekte kryesore:
aftsin n shitje;
negocuese;
krijimin e marrdhnieve.
Aftsia e shitjes sht nj nga parimet e rndsishme t
shitjes personale, me ka, n punn e tregut bashkkohor i kushtohet vmendje e veant shitsve t trajnimit nga marrsit pasiv
t porosive, furnizuesit mund t bhen aktiv, apo realizues t porosive.
Marrja e porosive sht bazuar n supozimin e shitsit se
blersi i di nevojat e tyre, se dikush nuk dshiron q ai t ndikoj
dhe se preferon shits t dedikuar.
Parimi i shrbimit aktiv sht i bazuar n ekzistencn e
shitsit q mund t ket ndikim t fort ndaj blersit, me shprehje
t vlerave m t mdha rreth t cilave i ka do produkt, kritikat
e prodhimeve konkurruese, paraqitja e prdorimit t prodhimit,
shitja n mnyr t zakonshme dhe oferta e avantazheve t caktuara q menjher t mund t pranohet porosia.
Ky lloj i qasjes s shitsit te blersi nnkupton edhe prgatitjen e shitsit pr t kuptuar probleme t blersit n lidhje
177
me zbulimin e nevojave t tij dhe t jap propozime pr t prmbushur kto nevoja.

Figura numr 88:
Procedurat pr shitjen direkte

Trheqja e
blersve t rinj
t ardhshm
Prioritetet
Vlersimi i nevojave t
blersve ekzistues
Planifikimi i thirrjeve dhe prezantimeve

Prezantimi shits
Prfundimi i shitjes
Prcjellja pr
trheqje
(informacione kthyese)
Zgjedhja e blersit qllimor
Prcjellja pr
mbajtje
Burimi: Chapter 15: Personal Selling, McGrow - Hill, 2002
Shitja personale sht br si proces i cili prbhet nga disa

procedura, edhe at:
Identifikimi i blersve potencial.
Para qasja - planifikimi i prezantimit t shitjes pr t prmbushur dshirat dhe krkesat e konsumatorve.
Prezantimi - paraqitja e tregimit prkats pr prodhimin,
duke treguar se si ai do t zgjidh problemin e blersit. Shitsi
duhet t tregoj se si produkti mund t shrbej n prmbushjen
e nevojave t blersit. Duhet t dgjoj me kujdes pr nevojat e
klientit, kurse pastaj t shpjegoj se si prodhimi do t prmbush
kto nevoja. Parashtrimi dhe dgjimi i pyetjeve jan m t rndsishme se sa t folurit.
178
Ruajtja e objektivitetit - shitsi duhet t jet n gjendje ti

shikoj arsyet e vrteta t objektivitetit, n mnyr objektive t
prgjigjet dhe t jap informacione n lidhje me prodhimin i cili
do t plotsoj nevojat e blersit.
Mbyllja e shitjes - shitsi duhet t jet n gjendje ti njoh
sinjalet t cilat tregojn n faktin se blersi sht i gatshm ta realizoj blerjen.
Prcjellja ndrtimi i marrdhnieve midis shitsit dhe
blersit. Shitsit duhet t monitoroj dhe t siguroj t dhnat pr
at se blersi a e ka marr prodhimin e duhur n kohn e duhur
dhe me cilsi t dshiruar.
Figura numr 89:
Procedura n procesin e shitjes direkte

Procedura 1. Identifikimi dhe kualifikimi
Identifikimi dhe zbulimi i

blersve t kualifikuar potencial
Procedura 2. Para qasja
Msimi i blersve potencial para

se t vendoset t bhet kontakti
me ato
Procedura 3. Qasja
Si t takohet blersi dhe si t

ndrtohen raportet
Procedura 4. Prezantimi/
Demonstrimi
Procedura 5. Objektiviteti
Procedura 6. Mbyllja
Tregimi i rrfimit pr prodhimin

dhe tregimi i prparsive t tyre
Mbajtja e objektivitetit kah

blersi
Pyetja e blersit pr porosin
Procedura 7. Prcjellja
Prcjellja e knaqsis s blersit
Burimi: Personal Selling and Sales Management, Chapter 17, 2007
179
Shitja personale mund t realizohet si:

Shitje nga der m der;
Shitje n shtpi (demonstrim);
Shitje nga zyra n zyr.
Figura numr 90:
Tregtia direkte me pakic

Tregtia direkte
me pakic
Shitja e
prodhimeve:
Nga dera
n der
Shitja n
shtpi
Nga zyra n
zyr
Me shitje personale mund t shiten prodhime q kan karakteristikat e mposhtme:

Produkti t ket elasticitet t lart t shitjes s drejtprdrejt;
Produkti t jet dedikuar pr nevojat e familjes dhe ofron
avantazhe q mund t shihen n demonstrim;
Produkti t krkoj vendim personal pr blerje.
180
Si prfundim mund t thuhet se shitja personale sht mjet

shum praktik promovues pr t trhequr shits t cilt nuk mund
aq leht t trhiqen me metoda t tjera t promovimit. Shembulli
m i mir sht shitja e tregut t biznesit, ku, n krahasim me tregun e konsumit, propaganda ekonomike, marrdhniet me publikun dhe promovimi i shitjes jan gjithmon t pranuara mir.
2.2. Mnyrat e shitjes dhe blerjes
Shitja personale mund t realizohet n dy mnyra: me kontakt t drejtprdrejt me an t telefonit dhe ball pr ball. Kto
jan dy mnyra kur shitsi dhe blersi kan kontakt t drejtprdrejt. Kontakti n procesin e shitjes personale bhet prmes telefonit, si mjet i komunikimit, kurse n kontaktin personal blersi
dhe shitsi bisedojn drejtprdrejt dhe punojn n shitje pa prdorur aparate.
Shitja personale me telefon ka disa prparsi, edhe at:
nuk sht e shtrenjt nuk ka dalje n terren, punohet n
zyr, impulset telefonike nuk jan shum t shtrenjta n krahasim
me vozitjen deri te shitsi n tollovin e trafikut, parkimin etj,
fitohet pa informat kthyese merret prgjigje pala a sht
e interesuar pr t drguar ofert dhe pr t komunikuar nprmjet posts elektronike,
prgatitja - nuk ka nevoj pr ndonj prgatitje t veant,
por para do thirrjeje telefonike mund t shkruhet tekst si kujtes
e asaj se pr ka do t bisedohet.
Shitja personale ball pr ball - Fac to Face selling, konsiderohet si nga mjetet m t vshtira t shitjes personale, por ajo
mund t jet metod shum e dobishme pr shitjen dhe ndrtimin
e marrdhnieve afatgjata dhe besim midis shitsit dhe blersit.
Gjat shitjes ball pr ball blersi mund t vlersoj se si shitsi
reagon n pyetjet e tij, t krkoj informacionet t cilat jan t
nevojshme, t krkoj prodhimin q do t tregohet, respektivisht
181
do t demonstrohet, ta shoh, t flas pr prodhimit, t pyes.

Shitsi gjithashtu mund ta vlersoj blersin, t vlersoj se ka
n t vrtet dshiron, a sht i interesuar, cilat jan qllimet e tij.
2.3. Rndsia e kontraktimit
Kontraktimi, apo prgatitja e kontrats, paraqet arritjen e
marrveshjes n lidhje me mimin dhe kushtet e tjera t shitjes.
Kontraktimi zbatohet pr shitjen e produktit n procedur n t
ciln mimi dhe kushtet e tjera t shitjes jan prcaktuar nprmjet procesit t bisedimeve midis shitsit dhe blersit.
Procesi i shitjes personale, sidomos kur sht fjala pr shitjet e biznesit personal, duhet t ket aftsi t caktuara pr t dyja
palt q t mund t bien dakord pr mimin dhe kushtet e tjera
t shitjes. Shitsi dshiron t shes pa br disa shmangie m
t mdha n drejtim t reduktimit t mimeve pr shkak se kjo
ndikon direkt n sasin e fitimit.
Parimet e kontraktimit n shitjen personale jan synuar
drejt transaksioneve t cilat do t sigurojn t realizohet shitja.
do blers n procesin e negocimit dshiron q vmendje e
veant ti kushtoj mnyrs s negociatave e cila varet nga:
situata n t ciln bhen negociatat,
rezultatet q duhen arritur,
koh e cila sht n dispozicion.
Negocimi mund t jet i:
fort - negociatori me do kusht dshiron t fitoj, t prdor t drejtn e m t fortit, kur dshiron t vij n ndrprerje t
marrdhnieve afariste,
182
but - kur situata nuk shkon n favor, nuk ka koh t mjaftueshme, dhe nse negociata sht m pak e rndsishme se sa
marrdhnie afatgjat afariste,
pozicioni zhvillohet kur dshirohet t zbulohen qllimet
e negociatorit dhe situata e tij e vrtet. Ky lloj i bisedimeve sht
pjes hyrse gjat negociatave t drejta,
negociata efektive - zhvillohet kur dshirohet t arrihet
shmangia e kryerjes s detyrave t tyre dhe pr tu larguar vmendjen nga qllimi i vrtet,
parimi - zhvillohet kur dshirohet t arrihet zgjidhje afatgjate dhe t sigurohet zbatimi i marrveshjes.
2.4. Menaxhimi me marrdhniet
Menaxhimi i marrdhnieve me blersit sht orientuar kah
ata blers dhe publiku, t cilt jan n gjendje t ken ndikimin
m t madh n ndrmarrje. Kur sht konstatuar se blersit jan
t gatshm t bjn porosi, merren masa pr t thirrur blersit,
vendosje e kontakteve t drejtprdrejta, drek afariste ose tregues
t disa gjrave q mund t jen t dobishme pr blersit.
Menaxhimi me marrdhniet me blersit i ka karakteristikat e mposhtme:
identifikimin e konsumatorve t rndsishm t cilt
meritojn me ata t ndrtohen marrdhnie t mira;
t caktohet person i veant pr do marrdhnie kye me
blersit;
qart t punohet fusha e aktiviteteve t personave t caktuar pr marrdhnie me blersit;
t prpunohet plan pr marrdhnie me blersit.
do ndrmarrje ka nevoj t ndrtoj marrdhnie me
blersit e tyre t cilat quhen marrdhnie shits - blers, q do t
thot shitsi duhet t jet n gjendje ta shrbej konsumatori n
mnyr q do t shkaktoj ndrtim afatgjat t marrdhnieve,
183
ose nse blersi e bn marrveshjen e par, respektivisht t blej

prodhim q i nevojitet, ai duhet t vazhdoj t mendoj edhe m
tej pr blerjet nga e njjta kompani, jo pr t shmangur m shum.
Q n mnyr t suksesshme t mund t ndrtoj marrdhniet me blersit, kompania shitjen e vet personale ta drejtoj n
mnyr n t ciln do t siguroj:43
Shitjen dhe porosin e zgjedhjes s koordinuar t prodhimeve dhe shrbimeve n m tepr lokacione,
Zgjidhjen e shpejt t problemeve q ndodhin n vende t
ndryshme private,
Inkurajimin e ekipit t shitjes,
Hulumtimin e nevojave,
Shfaqjen e nivel t lart t aftsis s shitjeve t stafit,
Prezantimin e asaj q blersi dshiron t dij, pastaj t
parashtrohen pyetje pr dhnien e oferts,
T mbahet vmendja e subjektit t shitjes.
43
Wikipedia Free Enciklopedia, 2010
184
PYETJE KONTROLLUESE
1. Cilat jan qllimet dhe strategjia e forcs s shitjes?
2. Prshkruaje strukturn e forcave t shitjes.
3. Si bhet klasifikimi dhe przgjedhja e forcs s shitjes?
4. Prshkruani prmbajtjen dhe komponentt e shprblimit t
forcs s shitjes.
5. far sht nevoja pr prmirsimin dhe ristrukturimin e
forcs s shitjes?
6. Identifikoni suksesin e menaxhimit t forcs s shitjes?
7. far sht nevoja pr t motivuar forcn e shitjes?
8. Shpjegoni domosdoshmrin e prdorimit t pajisjeve
kompjuterike nga ana e forcs s shitjes si instrument i produktivitetit.
9. Shpjegoni rndsin e vlersimit t forcs e shitjes.
10. ka sht shitja personale?
11. Cilat jan mnyrat e shitjes dhe t blerjes?
12. Cili sht kuptimi i negociatave?
13. Shpjegoni menaxhimin me marrdhniet?
185
186
PR VITIN IV
187
188
PJESA I
BAZAT E HULUMTIMIT
T MARKETINGUT
189
PASQYRA E LNDS
Roli i hulumtimeve t marketingut n menaxhimin e marketingut
Prcaktimi i sistemeve t hulumtimit t sistemit t marketingut
Marrdhniet n mes hulumtimit t marketingut dhe hulumtimit
t tregut
Marrdhniet n mes hulumtimit t marketingut dhe informacionit t sistemit t marketingut
Qasja metodologjike e hulumtimit t marketingut
Marrdhniet n mes menaxhimit t marketingut dhe hulumtimit
t marketingut
Organizimi i hulumtimit t marketingut
QLLIMET E MSIMIT
t shpjegoni rolin e hulumtimit t marketingut n menaxhimin e marketingut
t definoni hulumtimin e marketingut
t kuptoni sistemin e marketingut
t prshkruani marrdhniet n mes hulumtimit t marketingut dhe hulumtimit t tregut
t prcaktoni marrdhniet n mes hulumtimit t marketingut dhe informacionit t sistemit t marketingut
t shikoni qasjen metodologjike t hulumtimit t marketingut
t prshkruani marrdhniet n mes menaxhimit t marketingut dhe hulumtimit t marketingut
t prshkruani organizimin e hulumtimit t marketingut
190
1. Roli i hulumtimit t marketingut n menaxhimin e marketingut

Pr t arritur kryerjen e suksesshme t tregut patjetr duhet
t disponohet me informacione t duhura. Informacioni sht
baz pr vendimin efikas t marketingut, sidomos sot kur zhvillimi teknologjik dhe globalizimi ndikojn dhe shkaktojn ndryshim shum t shpejt dhe t rndsishm se kurr m par. Mikro dhe makro mjedisi, ose burimet e informacioneve nga burimet
e brendshme dhe t jashtme jan baz pr ofrimin e informatave
t nevojshme t marketingut.
do punonjs n do ndrmarrje duhet t ket n dispozicion informacionin e duhur q t mund t kryej detyra themelore
dhe pr t marr vendime t duhura. N mnyr q t krijohen
informata t dobishme, t dhnat duhet t sigurohen n mnyr t
duhur. Informacioni, n t vrtet, sht e dhn e mbledhur me
mendim, e przgjedhur dhe e prpunuar.
Hulumtimi i marketingut sht mjet formal pr t siguruar informacion i cili ndihmon t sillen marketing vendimet. Hulumtimi i
marketingut n fakt sht aktivitet ku me sigurimin e informacioneve
mund t identifikoj dhe t prcaktoj mundsit dhe problemet e
marketingut, prcaktohen dhe zhvillohen veprimet e marketingut,
prcillet puna e marketingut dhe zgjerimi i procesit t t kuptuarit t
esencs dhe rndsis s marketingut n punn e ndrmarrjeve. Me
hulumtimin e marketingut specifikohen nevojat e informacioneve,
prcaktimi i metodave pr mbledhjen e informacioneve, zhvillohet
procesi i mbledhjes s informacioneve, analizohen rezultatet dhe komunikohet me njohurit dhe ndikimet e tyre n punn e ndrmarrjes.
N kushtet e tregut t puns, kur puna e ndrmarrjeve sht
orientuar drejt tregut dhe mbijetesa dhe zhvillimi i tij varen nga
suksesi i ecuris s tregut, tregu patjetr duhet t monitorohet dhe
t studiohet.
191
sht e nevojshme pr t ndjekur ngjarjet lidhur me prodhimet dhe shrbimet, krkesn, mimet, shpenzimet, propagandn
dhe do gj tjetr q n nj far mnyr sht e lidhur me tregun.
Shikuar n mnyr klasike, hulumtimi i marketingut do t
thot sigurim i t dhnave dhe informacioneve rreth prodhimeve
dhe shrbimeve pr t identifikuar dhe pr t prmbushur nevojat
e konsumatorve. Pr kt qllim, pr menaxhert nevojitet informacion me t cilin do t zhvillojn dhe zbatojn strategjit e marketingut dhe programet q kan pr qllim t prmbushin nevojat
e blersve. Informacioni i krkuar ka t bj me konsumatort,
konkurrentt dhe me pjesmarrsit dhe forcat e tjera q veprojn
n treg.
Hulumtimi i marketingut duhet t jap informacion q do t
jet i rndsishm, me koh, i sakt, i vrtet, relevant dhe aktual.
Hulumtimi i marketingut gjithashtu prdoret edhe gjat
futjes s prodhimeve dhe shrbimeve t reja. Ide dhe konceptet t
reja pr zhvillimin e prodhimit jan shpallur para se t investohen
mjete dhe t furnizohen materiale pr prodhimin e produkteve t
cilat konsumatort nuk do ti kishin pranuar. Zbulimi i nevojave
t prodhimeve ose t strategjive t reja pr zhvillimin e prodhimtaris jan zbulimet e pikpamjeve dhe mendimeve t konsumatorve prmes zbatimit t teknikave t ndryshme t hulumtimit. Hulumtimi i marketingut jep t dhna dhe informacion mbi
mimet, promovimin, shitjen. Kur menaxhert e dgjojn zrin e
konsumatorit, ata jan t gatshm q me ata t lidhin dialog. Me
hulumtimin e marketingut mund t zbulohen biznese t reja, pr
t arritur sukses m t madh n biznes.
Hulumtimi i marketingut prfshin t gjitha aspektet dhe elementet e punve t kompanive, kjo do t thot se me ndihmn
e tij sigurohen informacione nga t gjitha aspektet e punve q t
mund t sillen vendime t duhura n mnyr q firma t menaxhohet me sukses.
192
Mund t theksohet se hulumtimi i marketingut sht planifikim, mbledhje, interpretim dhe raportim sistematik n mnyr q
t ndihmojn menaxhert e marketingut t zgjidhin probleme t
veanta dhe t vendosin pr t fituar avantazhe dhe mundsi t caktuara t marketingut. Qllimi i hulumtimit t marketingut sht q
t informoj organizatat n lidhje me nevojat dhe dshirat e blersve,
mundsit e marketingut pr prodhime dhe shrbime specifike dhe t
bj ndryshime n qasjen dhe mnyrn e blerjeve nga konsumatort.
Hulumtimi i marketingut mund t ndihmoj q ndrmarrjet
t kuptojn m mir mundsit e ofruara nga tregu pr t identifikuar potencialet pr zhvillimin e prodhimeve t reja dhe t prcaktoj nevojat e zhvillimit t strategjive t prshtatshme t marketingut.
Vlera reale e hulumtimit t marketingut tregon prmirsimin e
mundsive pr marrjen e vendimeve m t mira pr funksionimin e tregut
t suksesshm. Informacioni i marr nga hulumtimi mund t bj t mundur q firma t ndrmarr aktivitete q do t prmbush m mir nevojat
e konsumatorve, do ta rrit shitjen dhe n kt mnyr edhe fitimin.
Ndrmarrjet, respektivisht menaxhert e tyre kan nevoj pr informacione pr t plasuar mallrat dhe shrbimet q jan t nevojshme
dhe pr t krijuar kushte m t mira t jetess dhe t puns pr konsumatort. T dhnat duhet t mblidhen dhe analizohen. Qllimi i hulumtimit
t marketingut sht q t siguroj fakte t cilat jan t nevojshme pr
menaxhert q t jen n gjendje t marrin vendime t marketingut.
Hulumtimi i marketingut sht funksion i cili i lidh konsumatort, blersit dhe publikun me ata q punojn n aktivitetet
e marketingut. Hulumtimi at e bn nprmjet informacioneve.
Informacionet prdoren pr identifikimin e mundsive dhe problemeve t marketingut, t nxisin, rritin dhe prparojn aktivitetet
e marketingut, t prcillet kryerja e aktiviteteve t marketingut
pr t promovuar zbatimin e procesit t marketingut. Hulumtimi
i marketingut specifikon informatat pr t udhhequr dhe nxitur
procesin e sigurimit t t dhnave, i analizon rezultatet dhe pro193
pozon konkluzione pr rezultatet dhe pasojat q mund t lindin.

Hulumtimi i marketingut sht i lidhur me aplikimin e teorive,
metodave pr t zgjidhur problemet, teknikat pr zbulimin dhe
zgjidhjen e problemeve t marketingut.
Pr t maksimizuar prfitimet e hulumtimit t marketingut,
ata t cilt dshirojn ta zbatojn, patjetr duhet t din procesin e
hulumtimit dhe kufizimet me t cilat prballen.
Hulumtimi i marketingut mbulon shumllojshmri t aktiviteteve si jan:
siguria,
analiza dhe
interpretimi i informatave aktuale dhe relevante n lidhje
me tregun me ka menaxhimit dhe atyre q sjellin vendime do tu
lejohet t ket njohuri t vrtet t gjendjeve dhe fakteve. Hulumtimi i marketingut sht eksplorim pr sigurimin dhe prdorimin
e informacioneve nga t gjitha burimet dhe prshtatjen e tyre pr
nevojat e ndrmarrjeve.
Hulumtimi i marketingut sht i lidhur me do aspekt t tregut:
produktin,
shitjen,
sjelljen e konsumatorve,
shprndarjen,
mimet e t ngjashme.
Por duhet theksuar se nuk sht e mundur t hulumtohet do
gj n t njjtn koh. Anketa duhet t jet selektive. Selektiviteti
ka t bj me prcaktimin e nivelit t t dhnave dhe informacioni
duhet t jepet n mnyr q t sigurohen vendime t duhura t marketingut. Kjo do t thot t prcaktohen viset m t rndsishme t
tregut pr t eksploruar. Hulumtime n fushat prioritare t hulumtimeve, krkojn q t merren n konsiderat elementet e mposhtme:
194
qllimi i hulumtimit;
sigurimi i vrtet, i sakt, i t dhnave me koh dhe t
matshme t informacioneve;
koha pr t ciln kan t bjn t dhnat;
vendi ku gjenden burimet e t dhnave dhe mjetet n dispozicion;
koha n t ciln duhet t bhet hulumtimi.
Hulumtimi i marketingut kryesisht sht orientuar kah:
konsumatort, profili dhe preferencat e tyre, megjithat, hulumtohen edhe faktort e mposhtm44:
t ardhurat dhe fitimi potencial nga shitja e prodhimeve
dhe shrbimeve;
pamja e individit, konsumatorit ose biznesit;
testimi prodhime dhe shrbime t reja: si t ofrohen dhe
me ciln strategji t marketingut;
hulumtimi i efektivitetit t puns, optimalizimi i lokacionit t mjeteve t marketingut.
Hulumtimi i marketingut sht i orientuar drejt zgjidhjes s
problemeve. Me ndrmarrjet e hulumtimit t tregut pr do dit punojn me blersit e tyre. Ata ofrojn konsumatorve t cilsis dhe t
prodhimeve standarde dhe shrbimet q i bjn ata t lumtur. Mbajtjen
e niveli t lart t shrbimit do t thot q punojn me shpenzime m t
ulta, duke ruajtur nivel t ult t shrbimit do t thot humbje e puns.
Si ndrmarrje t dini se far niveli i shrbimeve t mbajn?
Kjo sht pyetja s cils duhet t prgjigjen pr hulumtimin
e tregut.
Hulumtimi duhet t ofrojn m shum informacion dhe
njohuri t tregut. Me m shum informacion m t leht pr t zhvilluar dhe prmirsuar punn, zgjidhni formn e prshtatshme
44
Prpunimi sipas Aleksa Samenkovskit: Marketingu dhe hulumtimi, EURM,

2007, fq. 16-22
195
t promovimit, pr t nxitur shitjet n mnyr q sht e pranueshme nga, konsumatort publik d.m.th..
Hulumtimi i marketingut shfrytzohet q t zyrtarizohet komunikimi dhe struktura e ndrmarrjes me tregun. Informacioni
i mbledhur dhe i rregulluar mundson t bhen analiza t prshtatshme q t mundsojn kryerjen e aktiviteteve t ardhshme
t mnyrs fitimprurse, kurse puna ekzistuese t bhet m efikase.
Hulumtimi i marketingut n punn e ndrmarrjeve sht
prqendruar kryesisht n detyrat me karakter aktual ose t a.q.
dit pas dite, detyrat afatgjata, segmentimin e marketingut, zhvillimin e programeve t marketingut, matjen e rezultateve nga
puna, dhnien e rekomandimeve.
Hulumtimi i marketingut mund t prdoret pr:45
1) Menaxhimi me prodhimet (Product Management). Ky
hulumtim sht fokusuar n menaxhimin e prodhimeve ekzistuese
dhe t reja. N menaxhimin me prodhimet marketingu i hulumtimit mundson:
t zbulohen strategjit pr prodhimet e konkurrencs
(Competitive Intelligence);
t zhvillohen strategjit pr prodhimet e reja (Prelaunch
strategy for new products);
testimi i prodhimeve - (Test Marketing): testimi i prodhimeve me lansimin e nj numri t prodhimeve n mnyr q t shihen reagimet e konsumatorve para se ato trsisht t dalin n treg;
testimi i konceptit - (Concept testing) - testimi i pranimit
t konceptit nga ana e konsumatorve.
2) Analiza e shitjeve (Sales analysis) - studimi i lvizjeve n
shitjen dhe zhvillimin e strategjive t shitjes.
45
American Marketing Association Board of Directors. A new definition of

marketing was adopted August, 2004. Copyright 2007 MarketingPower, Inc.
196
Hulumtimi i marketingut n kt fush sht prdorur pr:

vlersimin e potencialit t tregut;
vlersimin e krkess s prodhimeve;
vlersimin e tregut;
studimin e variacioneve sezonale t krkess pr prodhimet e ndrmarrjes;
segmentimin e tregut;
vlersimin e madhsis s tregut;
analizn e pranimit t prodhimeve.
3) Hulumtimet e ndrmarrjes - (Corporate Research) analiza e efektivitetit t ndrmarrjes q t prcaktohet:
imazhi i ndrmarrjes;
t ket informacion mbi veprimtarit e ndrmarrjes.
4) Hulumtimi i promovimit - (Advertising research) me
qllim q t sigurohet;
far jan informacionet kthyese nga aktivitetet e kryera
promovuese;
far jan efektet nga aktivitetet e kryera promovuese.
5) Hulumtimi i mjedisit t jashtm t kompanis.
Pjesa m e madhe e informacioneve t cilat sigurohen me
hulumtim shkaktojn interes, por nuk mund t jen relevante pr
marrjen e vendimit. Informacione t rndsishme jan ato t cilat
drejtprdrejt ndihmojn pr t marr vendime.
Ndrmarrjet i zhvillojn dhe i mbaj prodhimet duke zbatuar proces t vazhdueshm t hulumtimit t marketingut, duke
ndjekur sugjerimet e veprimeve t mparshme dhe aktuale ndaj
blersve t prhershm. Ata t cilt punojn n punn e marketingut prdorin hulumtimin e marketingut pr t prmirsuar
197
karakteristikat e prodhimit pr nevojat ekzistuese dhe pr t gjetur konsumatort n t ardhmen.

Nj nga shtjet m t rndsishme q duhet t din
menaxhert sht lidhja e potencialit t tregut, si pr prodhimet
ekzistuese, ashtu edhe pr futjen e prodhimeve t reja.
Pr t msuar reagimet e konsumatorve, mund t prezantohen fotografi, vizatimet dhe specifikime t ndryshme t prodhimit. Me kt rast duhet t prcillen edhe reagimet e konkurrentve.
Prcjellja e reagimeve t konkurrentve duhet t jet orientuar
drejt sigurimit tregues me t cilin do t prcaktohet se cilat jan tiparet pozitive t prodhimit, respektivisht a jan ato cilsit, mimi
apo prodhimi q sht unik. Gjat gjith ksaj duhet t merret
parasysh ndikimi i mjedisit, si sht rregullimi, aspektet sociale
dhe teknologjike q kan ndikim n treg, por duhet t krkohen
edhe iniciativa t reja n zgjerimin e mundsive t karakteristikave t mposhtme:46
1. Prdoren metodat shkencore. Hulumtimi efektiv i marketingut i prdor parimet e metodave shkencore si jan vzhgimi
i kujdesshm, formulimi i hipotezave, parashikimeve dhe testimit.
2. Zhvillohet krijimtaria hulumtuese. Hulumtimi i marketingut zhvillon mnyra t reja pr t zgjidhur probleme.
3. Prdoren metoda t ndryshme. Pr t ardhur n zgjidhje
m t mir q t prdoren metoda t ndryshme dhe t mblidhen
informacione nga burime t shumta. Kjo bhet pr t siguruar m
shum informacione t besueshme.
4. Nuk ekziston pavarsia e modeleve dhe t dhnave. Gjat
hulumtimit pr t zgjidhur problemin prdoren faktet pr t
nxjerr mendime.
5. Vlersohen informacione dhe shpenzime t cilat bhen
n mnyr q ato t sigurohen. Gjat hulumtimit mbahet llogari
pr at cilat informacione do t ofrohen dhe me cilat shpenzime
do t bhen. Vlera e informacioneve varet nga realiteti dhe ko46
Encyklopedia of small business, Market Research 2007
198
moditeti i tyre pr t nxjerr konkluzione q do t prdoren n

vendimmarrje.
2. Definimi i hulumtimit t marketingut
Ka shum definicione pr hulumtimin e marketingut, por
duhet theksuar se ato zhvillohen nga prcaktimet themelore t
marketingut.
Asociacioni amerikan pr marketing47 n vitin 2004 e ka
adaptuar definicionin pr nocionin e marketingut me kt rast
duke thn se marketingu sht nj nga funksionet e do organizate dhe ai sht grup i proceseve pr krijimin, komunikimin dhe
distribuimin e vlerave nga blersit dhe pr menaxhimin e marrdhnieve me blersit n mnyrn n t ciln do t mundsohet
prvetsimi dhe prdorimi i organizats dhe aksionarve t saj.
Duke u nisur nga ky prkufizim i marketingut, Shoqata
amerikane pr marketing e jep prkufizimin e mposhtm pr
hulumtimin e marketingut: hulumtim sht funksion i cili i lidh
konsumatort, blersit dhe publikun me ata t cilt punojn n
fushn e marketingut, me an t informatave t prdorura q t
identifikohet dhe prcaktohet mundsia dhe problemet e marketingut, t krijohen dhe zhvillohen veprime t marketingut, t
kontrollohet puna e marketingut dhe t prparohet t kuptuarit e
marketingut si proces. Hulumtimi i marketingut specifikon informacion n lidhje me kto shtje, prcakton metodat pr mbledhjen e informacioneve, drejton dhe nxit procesin e mbledhjes s t
dhnave, analizon rezultatet dhe komunikon rezultatet dhe ndikimet e tyre t mundshme.
Hulumtimi i marketingut sht planifikim sistematik,
mbledhje, analizim dhe raportim i t dhnave dhe rezultateve
47
American Marketing Association Board of Directors. A new definition of

marketing was adopted August, 2004. Copyright 2007 MarketingPower, Inc.
199
prkatse pr situatn specifike t marketingut me t ciln ruhet

ndrmarrja.48
Hulumtimi i marketingut sht mbledhja e thjesht, sistematike dhe objektive dhe distribuim i t dhnave dhe informatave
relevante pr identifikimin dhe zgjidhjen e do problemi n fushn e marketingut. Ai duhet t jet sistematik, objektiv dhe mund
t riprodhohet.49
Hulumtimi i marketingut sht mbledhja, krahasimi, analiza dhe distribuimi sistematik i t dhnave dhe informacioneve
q kan t bjn me problemet dhe mundsit t cilat i ka marketingu. Informacionet aplikohen n do faz t puns, me qllim q t identifikohen problemet dhe rreziqet si dhe mundsit e
ofruara nga rrethinat, t zgjedhet tregu i dshiruar, t prcaktohen
qllimet realiste dhe t arrihen objektivat. Informacionet duhet ti
mundsojn ndrmarrjes q t realizohen dhe t prgatiten pr
ndryshimet globale.50
Si fjal kye q hasen n kto prkufizime mund t dallohen:
sistematike, objektive dhe analiza.
Hulumtimi i marketingut sht i nevojshm pr t aderuar
n kryerjen e detyrave n mnyr sistematike dhe objektive. Kjo
do t thot se me kujdes dhe n mnyr detale duhet t prpunohet dhe t zhvillohet plani pr hulumtim n t cilin do t prcaktohet do procedur e hulumtimit. Plani i hulumtimit mund t
jet i prshtatshm n qoft se n mnyr t duhur i specifikon:
problemin i cili do t hetohet, informacionet t cilat duhet t sigurohen pr t zgjidhur problemin, metodat t cilat do t prdoren
48
Philip Kotler & Gary Amstrong: Principles of Marketing Ninth Edition,

Prentice - Hall, Inc, New Jersey, 2001 fq. 138
49 Robert D. Hisrich: Marketing, Barons Business Library, University, Tulsa,
New York,1990, fq. 29
50 Ruchard L.Sandhusen:International Marketing, Barrovs Educational
Series, Inc, New York, 1997, fq. 78
200
pr t mbledhur informacione dhe teknikat me t cilat do t bhet

analiza pr t interpretuar t dhnat.
Ruajtja e objektivitetit n hulumtimin e marketingut sht
baz e menaxhimit t marketingut n firm. Pasja e besimit n
rezultatet e hulumtimit do t thot gatishmri e tyre pr t ndrmarr veprime t cilat rreziku i dshtimit do t reduktohet. Objektiviteti n hulumtim sigurohet nga aplikimi i metodave shkencore
n kryerjen e hulumtimit, duke analizuar t dhnat dhe interpretimin e tyre. Metodat shkencore kan transformuar paragjykimet,
vzhgimet dhe opinionet personale n supozimet ose hipotezat e
qarta. Ato testohen n mnyr praktike, ose empirike, pr t zhvilluar shpjegime alternative t ngjarjeve dhe fenomeneve q jan
subjekt me interes pr t marr ide t drejt t asaj q duhet t arrihet nga hulumtimet.
Termi i tret kryesor n prcaktimin e hulumtimeve t marketingut sht analiza. Hulumtuesit e marketingut, jo vetm q
sigurojn t dhna, por ato duhet t prpunohen dhe t interpretohen n drejtim t atyre t dhnave q me t vrtet do t thon
dhe do t tregojn.
Termi i hulumtimit t marketingut51 prfshin shum aktivitete t cilat realizohen n mnyr q t bhet lidhje me blersit
duke mbledhur dhe prpunimin e t dhnave. Hulumtimi i marketingut jep informacion pr blersit, pr konkurrentt dhe pr
aktivitetin e prgjithshm n t cilin punon firma. Hulumtimi i
marketingut drejtprdrejt prdoret pr t identifikuar problemet
dhe mundsit dhe t zhvillojn dhe vlersojn efektet e strategjive
t marketingut. Hulumtimi i marketingut mund t ndihmoj firmat pr t vlersuar rreziqet para se t investohet kapitali i tyre n
prodhime t reja.
51 Encyklopedia of small business, Market Research, 2007

201
3. Sistemi i marketingut
Marketingu tani luan nj rol mjaft t rndsishm n jetn
e prditshme t do subjekt t biznesit dhe t do konsumatori.
do dit sht dit n t ciln shpenzohen prodhime t shumta, t
cilat q t mund t prdoren, vihen n dispozicion nga ata t cilt
i kryejn detyrat e marketingut n ndrmarrjet t cilat prodhojn ose shesin prodhime ose ofrojn shrbime. Marketingu sht
funksion i cili bn q blersit e ndonj produkti apo shrbimi
duhet t jen t knaqur, kurse knaqsit e konsumatorve dhe
blerja e disa prodhimeve dhe shrbimeve nnkupton prmirsimin e standardit t jetess dhe t cilsis dhe mnyrs s jetess.
N mjedisin e sotm konkurrues, orientimi drejt knaqsis
s konsumatorit sht themeli pr arritjen e suksesit nga do organizat. Rritja e globalizimit do t thot se konkurrenca e subjekteve
q marrin pjes n tregun e sotm jan kryer n tregun botror.
Ndrmarrjet, si t vendit, ashtu edhe t huaja patjetr duhet t
kuptojn se fitimet mund t arrihen me aplikimin e marketingut.
Marketingu sht funksioni i biznesit i cili n qendr t vmendjes
ka knaqjen e nevojave dhe dshirave t konsumatorve nprmjet ushtrimit t procesit t kmbimit. Shum njerz mendojn se
marketingu sht vetm shitja dhe promovimi (reklamimi). Por ai
nuk sht vetm se kaq.
Qllimi i marketingut sht t bj q shitja t jet e suksesshme. Kjo mund t arrihet nse dihet se ka u nevojitet konsumatorve. Shitja dhe promovimi jan pjes e marketing miksit
dhe ato patjetr duhet t funksionojn n prputhje me instrumentet e veta t tjera, kurse ato jan prodhimi apo shrbimi dhe
mimi. Marketing miksi sht kombinim i veant i katr elementeve strategjike t cilat tregohen si prodhim, mim, distribuim ose
shitje dhe promovim me ndihmn e t cilave knaqen nevojat e
konsumatorve. Qllimi i marketingut sht t mundsoj q t
zhvillohet prodhimi apo shrbimi, konsumatori t njoftohet me
at prodhim ose shrbim, t njjtat t mund ti blej n mnyr
202
n t ciln do t prshtaten m mir dhe t bj mim m t pranueshm. Marketingu n fakt lejon q prodhimi t shitet vet n
vete.
Marketingu sht cikl i vazhdueshm i knaqjes s nevojave t konsumatorve dhe krijimit t prfitimit reciprok, q konsumi t jen i knaqur me prodhimin apo shrbimin, kurse shitsi
t realizoj fitim. Nevoja pr ndjenj t paknaqsis, ose ndjenj
se njeriut i mungon dshira sht dika q ai ka nevoj. Marketing fillon me iden q t zbulohen dhe t prmbushen nevojat e
konsumatorve dhe nuk prfundon deri sa kjo me t vrtet nuk
ndodh.
203
Figura numr 91:
Thelbi i sistemit t marketingut

Mjedisi i jashtm
Zhvillimi i firms dhe prodhimeve
Procesi i marketingut
Operacionet e marketingut
Planifikimet e marketingut
Njoha dhe parashikimi:

- tregu
- blersit
- konkurrenca
- prodhimet
Zhvillimi:
- prodhimet
- investimet
- pritjet
- struktura
Promovimi:
- prodhimet
- kompania
- shitja
- partneriteti
Identifikimi i mundsive:
- prodhimi/tregu
- diversifikimi
- integrimi
Mbledhja e trsive:
- kah mundsit
- aftsia
Zhvillimi i strategjive:
- tregu i plot
- prfshirja e tregut
- pozicionimi
- koha e realizimit
Prgatitja e planit:
- hyrja n treg
- pozicionimi
- buxheti
Krahasimi/kontrolli:
- kontrolli i planit
- kontrolli i mjeteve
- prmirsimi i strategjis
Burimi: Marketing (c) Gemmy Allen, 1999
Krijimi, respektivisht prodhimi i produkteve apo shrbime

t caktuara sht lidhur me angazhimin e puns punuese, parave,
materialeve dhe pajisjeve t cilat n procesin e prodhimit transformohen n prodhime dhe shrbime t cilat jan dedikuara pr
t prmbushur nevojat e konsumatorve.
204
Figura numr 92:
Organizata si sistem
Inputi
-
puna e dors
parat
materialet
pajisja
Prodhimtaria
- transformimi i
resurseve
Outputi
- Prodhimet
- Shrbimet
Spiralja kthyese
Burimi: Marketing (c) Gemmy Allen, 1999
205
4. Marrdhniet n mes hulumtimit t marketingut dhe hulumtimit t tregut

Termi hulumtimi prdoret pr t shpjeguar procedura
shum t ndryshme, si jan grumbullimi i informacioneve, leximi i shnimeve, leximi i librave, kryerja e shitjes e t ngjashme.
Q t kuptohet se ka sht hulumtimi s pari duhet t dihet se ka
sht mos hulumtimi:
Hulumtimi nuk sht:
vetm mbledhja e informatave;
rregullim i fakteve;
realizim i shitjes.
Hulumtimi sht proces q prcillet nga shtjet nga t cilat
duhet t merren prgjigje. Hulumtimi i ka kto karakteristika:52
hulumtimi krijohet me pyetje ose nse ka problem;
hulumtimi krkon vendosje t qart t qllimit;
hulumtimi bhet n baz t disa procedurave specifike;
hulumtimi krkon q problemet kryesore t ndahen n
shum nnprobleme t cilat m leht do t mund t zgjidhen;
hulumtimi udhhiqet nga problemet specifike hulumtuese, pyetjet dhe hipotezat;
hulumtimi pranon qasje t caktuar kritike;
hulumtimi krkon mbledhjen dhe interpretimin e t dhnave pr t siguruar zgjidhje t problemit pr t ciln sht realizuar;
hulumtimi sipas natyrs sht ciklike ose thn m sakt
spirale ose jo spirale.
hulumtimi prfshin:
52
Encyklopedia of small business, 2007
206
parashtrimin e pyetjeve pr hulumtim;

krkesn pr t siguruar bazat e informacioneve;
planifikimin dhe zbatimin e metodave specifike t hulumtimit;
mbledhjen dhe studimin e t dhnave;
analizimin e t dhnave;
hartimin dhe prcaktimin e konkluzioneve;
hulumtimin e fushave pr hulumtimet ardhshme;
krijimin e njohurive shkencore;
publikimin e rezultateve t hulumtimit q t mund ti prdorin t tjert.
Hulumtimi i tregut definohet si: grumbullim sistematik i
t dhnave q kan t bjn me shitjen dhe distribuimin e shrbimeve prodhuese. Hulumtimi i tregut sht faza e par e procesit t
marketingut dhe prfshin analizn e krkess s tregut pr prodhime t reja ose ekzistuese, si dhe prshtatshmrin e metodave t
shitjes s prodhimeve dhe shrbimeve.53
Grin dhe Tul54 marketingun e hulumtimit e definojn n
kt mnyr: hulumtimi i marketingut sht mbledhja dhe analiza sistematike dhe objektive e informacioneve relevante dhe identifikimi dhe zgjidhja e do problemi n fushn e marketingut.
Hulumtimi i marketingut sht proces i aplikimit t metodologjis shkencore me t cilin prfshihen:
Hulumtimi i tregut (studimi i tregut, hulumtimi i konsumatorve, hulumtimi i prodhimeve);
Hulumtimi i konkurrencs;
Hulumtimi i shitjes;
Hulumtimi i mimeve;
53

Green, P.E., Tull, D.S. and Albaum, G. Research For Marketing Decisions, 5th
edition, Prentice-Hall, 2008
54
207
Hulumtimi i propagands.
Hulumtimi i tregut paraqet grumbullimin, regjistrimin dhe
analizn (me metodat shkencore) e t gjitha problemeve q lidhen me prodhimet dhe shrbimet dhe konsumatort, respektivisht blersit, n mnyr q t prcaktoj konsumatort e kaluar, t
tashm dhe t ardhshm, respektivisht blersit.
Hulumtimi i tregut sht eksplorimi i tregut t caktuar
specifik. Hulumtimi i tregut sht koncept shum i ngusht. Hulumtimi i marketingut sht shum i gjer. Ai nuk prfshin vetm
hulumtimin e tregut, por edhe hulumtimet si jan prodhimet
e hulumtimit, metodat e shitjes, mimi, konsumatort, konkurrenca, mjedisi i brendshm dhe i jashtm dhe aktivitete t tjera q
lidhen me punn e marketingut t ndrmarrjeve.
Hulumtimi i tregut55 sht procesi i mbledhjes sistematike,
krahasimit dhe analizimit t t dhnave q lidhen me blersit,
konkurrentt dhe tregun. Hulumtimi i tregut mund t ndihmoj
q t zhvillohet plani i biznesit, t lansohet prodhimi apo shrbimi
i ri i tregut, t prmirsohen prodhimet dhe shrbimet ekzistuese
pr t fituar tregje t reja. Hulumtimi i tregut mund t prcaktoj
se cila pjes e popullsis do t ket rezultate n furnizimin me
prodhimet dhe shrbimet e fundit. Ai mund t bhet n baz t
gjinis, moshs, vendbanimit, t ardhurave n t holla. Gjithashtu, hulumtimi i tregut mund t zbuloj karakteristikat e tregut t
dshiruar. Me hulumtimin e tregut kompanit mund t ken m
shum njohuri n lidhje me blersit ekzistues dhe t ardhshm.
Qllimi i hulumtimit t tregut sht t ndihmoj ndrmarrjet q t sjellin vendime t mira afariste n lidhje me zhvillimin
dhe marketingun e prodhimeve t reja. Hulumtimi i tregut prfaqson zrin e konsumatorve n kompani. Me hulumtimin e
tregut mund t prgjigjet n pyetjet e mposhtme:
55
Wikipedia, the Free Enciklopedia, 2007
208
far ndodh n treg? Cilat jan lvizjet? Kush jan konkurrentt?

far thon konsumatort pr prodhimet n treg?
Cilat jan nevojat e rndsishme? Nevojat a knaqen me
prodhimet ekzistuese?
Hulumtimi i marketingut si koncept m i gjer i hulumtimit t tregut sht funksion me ndihmn e t cilit sigurohen informatat pr blersit, konsumatort dhe publikun, informacione
me ndihmn e t cilave mund t identifikohen dhe prcaktohen mundsit dhe problemet, t prgatiten, t ndrmerren dhe
vlersohen aktivitetet e marketingut, t kontrollohet kryerja dhe
t prparohet t kuptuarit pr marketingun si proces.
Me hulumtimin e marketingut specifikohen informacionet
e nevojshme pr realizimin e aktiviteteve t marketingut, prcaktohen metodat pr mbledhjen e informacioneve, zhvillohet procesi i grumbullimit t informacioneve, bhet analiza dhe komunikohet me rezultatet dhe ndikimet e tyre.
Me pak fjal mund t thuhet se hulumtimi i marketingut
sht hulumtim i gjithka q ka lidhje me procesin e marketingut
n kompani, d.m.th. me elementet e marketingut miks, konkurrencs, tregjet dhe do gj q e bjn blersit.
209
5. Marrdhniet n mes hulumtimit t marketingut dhe sistemit informativ t marketingut

Q t mund t prcillen mundsit e tregut dhe problemet e
marketingut, sht e nevojshme q ndrmarrjet t mbledhin informacione t shumta dhe t rndsishme. T dhnat dhe informacionet
sigurohen q t jen n gjendje pr t kryer analiza t marketingut,
pr t kryer marketingun e planifikimit, pr t arritur aktiviteteve
t marketingut dhe pr t kryer kontrollin e marketingut. Kjo do t
thot se ka informacione pr blersit, pr konkurrentt dhe pr pozicionin dhe informacionin e tyre n lidhje me shitjet dhe shpenzimet.
Shikuar nga mikro perspektiva, do subjekt afarist do dit pranon dhe ka nj numr t madh informacionesh q jan t rndsishme
pr marketingun. Informacionet duhet t studiohen dhe t lidhen midis
veti n mnyr q t plotsojn nevojat e vendimmarrjes s marketingut.
Hulumtimi i marketingut sht procedur standarde dhe e
organizuar pr aplikimin e metodave shkencore n mbledhjen,
vrejtjen, regjistrimin, prpunimin, analizimin dhe interpretimin
e t dhnave n lidhje me tregun. Hulumtimi i marketingut sht
orientuar drejt problemit specifik dhe ai ka karakter t ndrprer.
Hulumtimi i marketingut bhet kur ekziston:56
nj ose m shum qllimet q do t arrihen;
dy ose m shum rrug alternative t veprimit q mund t
ndrmerren;
paqartsi rreth asaj se cili drejtim i veprimit do ti zmadhoj rezultatet;
problemi n mjedisin konkret q ndikon n qllimet e
rrugve alternative t veprimit dhe shkalln e paqartsis lidhur
me rezultatet nga do drejtim t mundshm t veprimit;
nj ose m shum barts t vendimeve.
56
Philip Kotler: Principles of Marketing, Chapter 4, Marketing Research and

Information Systems, 200
210
Hulumtimi i marketingut sht i kushtzuar nga problemi,

kurse informatat e marra prmes hulumtimit t marketingut shrbejn pr marrjen e vendimeve n lidhje me zgjidhje t prhershme t problemit i cili duhet t zgjidhet. Nga ana tjetr, sistemi
i informacioneve t marketingut ka karakter t vazhdueshm dhe
sht prdorur pr zgjidhje preventive t problemit q ekziston,
kurse t dhnat q rrjedhin nga sistemi i informacioneve t marketingut shrbejn pr vendimmarrje: strategjike, taktike dhe operative.
Vendosja e sistemit t informacionit t marketingut paraqet
shkall t lart t zhvillimit t punve t tregut, orientim t plot,
integritet t marketingut me funksionet e tjera afariste, komunikime t brendshme dhe t jashtme t zhvilluara.
Informacionet mesatare, t bashkuara dhe lidhura me marketingun paraqesin sistem t informacioneve t marketingut.
Sistemi i marketingut informativ i bazuar n shkencat
kompjuterike funksionon s bashku me sistemet e tjera t informacioneve t tjera t kompanis. Sistemi informativ i marketingut
sht funksion i mbshtetjes s menaxhimit t firms n zgjidhjen
e problemeve q lidhen me marketingun e prodhimeve t ndrmarrjes.
211
Figura numr 93:
Sistemi informativ i marketingut
Menaxhimi dhe komunikimi i marketingut
Menaxhert e marketingut
Distribuimi dhe
informacionet
Vlersimi i nevojave t
informacioneve
Zhvillimi i informacioneve
Analiza e
informacioneve
T dhnat interne
Hulumtimi i
marketingut
Kundrzbulimi i
marketingut
Mjedisi i marketingut
Burimi: Philip Kotler: Principles of Marketing, Chapter 4, Hulumtimi i marketingut and Information Systems, 2006, slajde
212
Sistemi i informacioneve t marketingut sipas Koks dhe Gud57

definohet si grup i procedurave dhe metodave pr mbledhje, analizim dhe prezantim t rregullt dhe t planifikuar t informacioneve t
cilat shfrytzohen pr marrjen e vendimeve n fushn e marketingut.
Marketingu sipas Sandusenit58 definohet si sistem i integruar i t
dhnave, analizave statistikore, modeleve apo elementeve t lexueshme
t softuerit kompjuterik t cilat grumbullohen, rregullohen, precizohen,
deponohen dhe distribuohen si informacione me koh dhe t sakta n
lidhje me prdorimin e tyre pr Vendimmarrjen e marketingut me t
cilat prparohet planifikimi, organizimi, zbatimi dhe kontrolli.
Sistemi informativ i marketingut paraqet struktur t vazhdueshme dhe t integruar t njerzve, t pajisjeve dhe procedurave pr mbledhjen, rregullimin, analizn e vlersimit dhe distribuimit t informacioneve t prshtatshme n koh dhe t sakta
pr prdorim t Vendimmarrse s marketingut me qllim t prmirsohet planifikimi i marketingut, kryerja dhe kontrolli.59
Q t menaxhohet biznesi do t thot t menaxhohet me t
ardhmen, kurse q t menaxhohet e ardhmja do t thot t menaxhohen informacionet. Sistemi informativ i marketingut mundson t zbulohen mundsit, t testohen komponentt e strategjis
s marketingut dhe t vlersohen prpjekjet e marketingut.
Sistemi i informacioneve t marketingut paraqet mbledhje
t planifikuar dhe rutinore, rregullim, deponim dhe menaxhim t
nevojave t informacioneve t marketingut pr t menaxhuar punn.
Sistemi i informacioneve t marketingut prbhet prej
njerzve, pajisjeve, kurse procedurat pr mbledhjen, rregullimin,
57
Cox D.R., Good R.E. How to Build a Marketing Information Sistem, Harward Business Rewiew, No 3 fq. 145
58
Ruchard L.Sandhusen:International Marketing, Barrovs Educational Series, Inc, New York, 1997 fq.. 72
59
Philip Kotler & Gary Amstrong: Principles of Marketing Ninth Edition,
Prentice - Hall, Inc, New Jersey, 2001. fq. 131
213
analizn, vlersimin dhe distribuimin e informacioneve t nevojshme n koh dhe t sakta pr marrjen e vendimeve t marketingut.60
Figura numr 94:
FUNKSIONET E MARKETINGUT
SISTEMI INFORMATIV
DISTRIBUIMI I INFORMACIONEVE
Informacionet t jen distribuara deri te

menaxhuesit prkats n kohn e duhur
Distribuimi
Informacionet rutinore pr
sjellje t vendimeve rutinore
Distribuimi
Informacionet jo rutinore pr
sjellje t vendimeve t veanta
Burimi: Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing Management, 2006
Duhet t theksohet se sistemi i informacioneve t marketingut paraqet grumbullim t planifikuar dhe t rregullt dhe prpunim t t dhnave dhe mbi kt baz, marrje t vendimeve,
kurse hulumtimi i marketingut sht orientuar drejt sferave t
problemeve t veanta - t aktivitetit t marketingut.
60
Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing Management
214
Figura numr 95:
SISTEMI INFORMATIV I MARKETINGUT

Komponentt
Faktort
hyrs
Komponentt
sistematik
Faktort
dals
Konsumatori
Mjedisi i
marketingut
Mjetet e
marketingut
Raportet interne
Hulumtimi i
marketingut
Mundsit e
marketingut
Vlersimi
Incizimi i mjedisit
Puna e marketingut
Prcjellja e
informacioneve
Prodhimi i ri
Rezultatet
Prcaktimi i
mundsive
Vlersimi i puns
Planifikimi i
marketingut
Vlersimi statistik
Statistika
Prkrahja
Analiza - nnsistemi
kompjuterike - nnsistemi
Burimi: Philip Kotler: Marketing Managemet, tenth edition, slajdovi, Wikipedia, Free enciklopedia
Sistem kryesor i informacioneve i cili prdoret n vendosje

sht sistemi i brendshm i kontabilitetit.
Pr ndrmarrjet sht shum e rndsishme q t prdoren t dhnat prej kontabilitetit e vet, sepse me ato shpejt dhe me
shpenzime t ulta mund t dalin me t dhna prkatse pr marrjen e vendimeve.
T dhnave t kontabilitetit, t cilat kan t bjn me plotsimin e nevojave t konsumatorve, respektivisht me shitjen,
mundsojn vendimmarrje pr t gjetur problemet e mundshme,
prshpejtimin e shitjes dhe reagim t shpejt pr ndryshimet e
tregut.
215
Sistemi i informacioneve t marketingut duhet t mundsoj pr fitimin e t dhnave t nevojshme pr vendimmarrje, e

pastaj t bhen shpenzime m t ulta. Nevoja pr informata t
marketingut mund t prcaktohet dhe t dimensionohet duke i
dhn prgjigje pyetjeve t mposhtme:61
far lloje t vendimeve zakonisht duhet t bhen mbi bazn e t dhnave t disponueshme?
far informacioni sht i nevojshm pr t marr vendime?
Cilat jan t dhnat e zakonshme me t cilat sht n dispozicion apo fitohen?
far lloj informacioni duhet t jet n dispozicion apo
fitohen?
N far kohe duhet t merren informacione?
Pr far duhet t informohen?
N marketing prdorimi i informacioneve nga sistemi i informacionit intern ose sistemi i kontabilitetit, si dhe prdorimi i informacioneve nga sistemet e tjera t informacioneve merr procedurat e
ndrtimit dhe t rrjedhave q t ofrojn informata t prditshme t
cilat do t jen n dispozicion t mbajtsve t vendimeve t biznesit.
Informacionet, respektivisht sistemet e informacioneve prfaqsojn element t suksesit t marketingut. Me informacione
mundsohet sjellja e vendimeve me t cilat nprmjet knaqjes s
nevojave t konsumatorve sigurohet arritja e fitimit m t madh.
Me sistemin e informacioneve t marketingut sintetizohen
informacionet nga burimet e shumta dhe shndrrohen n form
q duhet t prdoret pr marrjen e vendimeve t marketingut.
Vendimet mund t bhen n baz t informacioneve t marra nga
ana e sistemit informativ t marketingut, i cili i ka prcaktuar t
dhnat e brendshme, t dhnat e marketingut dhe t dhnat e zbulimit nga hulumtimi i marketingut.
61
Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing Management, 2006.
216
Sistemi i informacioneve t marketingut ndihmon drejtuesit

e marketingut q t vlersojn nevojat pr informacione, t zhvillojn nevoja pr informacione dhe ti distribuojn informacionet.
Informacionet, n t vrtet, paraqesin raport t prshtatshm, me t cilin ka pr qllim t ndihmoj n marrjen e
vendimit. Informacioni paraqet prpunim t t dhnave n baz
t t cilave sillet vendimi.
Informacioni n marketing paraqet element thelbsor n
baz t t cilit mund t bhen vendimet e marketingut, t knaqen
nevojat e konsumatorve dhe t realizohet fitim prkats.
Figura numr 96:
RNDSIA E INFORMACIONEVE
Mjedisi i marketingut
Konkurrenca
Nevojat
Konsumatori
Pse nevojitet
informacioni
Planifikimi strategjik
Burimi: Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing Management, 2006,
217
Figura numr 97:
Burimet e informacioneve t
marketingut
Burimet formale
B
u
r
i
m
e
t
P
r
i
m
a
r
e
s
e
k
o
n
d
a
r
e
Burimet joformale
Blersit
MIS
Furnizuesit
Marketing
menaxheri
T punsuarit
Konsulentt
Librat dhe revistat
Marketingu
Hulumtimi
Personeli i shitjes
Menaxhert e tjer
Bisedimet joformale
Burimi: Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing Management
218
6. Qasja metodologjike e hulumtimit t

marketingut
Qasja metodologjike kah hulumtimi do t thot t bhet studimi sistematik i metodave, parimeve, procedurave dhe rregullave
q duhet t zbatohen n hulumtimet e marketingut.
Hulumtimi i marketingut, si proces me ndihmn e t cilit
sigurohen informacione pr marrjen e vendimeve t marketingut,
n t vrtet zbatohet si proces i planifikimit dhe furnizimit t t
dhnave dhe informatave t nevojshme, pastaj bhet analiza dhe
prgatiten propozime t cilat drgohen nga menaxhert t cilt n
baz t tyre i sjellin vendimet e nevojshme t marketingut me t
cilat do t ndrmerren aksione q t realizohen me sukses aktivitetet e marketingut.
Procedura metodologjike n hulumtimet e marketingut fillon me iniciativn, respektivisht krkesn pr hulumtim, e cila
n fakt paraqet fazn prgatitore t hulumtimit. N kt faz, si
detyr kryesore prcaktohet definimi i problemit i cili do t duhet
t hulumtohet. Pr t parashtruar problemin e hulumtimit sht
e nevojshme t kryhen disa hulumtime jo formale t cilat do tu
mundsojn atyre q t merren njohuri dhe t fitohet pasqyr n
kt problem, t ngiten hipoteza t cilat do t vrtetojn a duhet
ose jo t zbatohet hulumtimi praktik.
Menjher pasi prcaktohet problemi i cili do t hulumtohet, procedura e mposhtme sht t prcaktohen qllimet e
hulumtimit ose t prcaktohen se cila detyrat do t zbatohen me
hulumtim, pastaj duhet t prcaktohen burimet e t dhnave, t
prcaktohet organizimi i hulumtimit, t prcaktohen mbajtsit e
studimit dhe t prcaktohet koha dhe dinamika kur ajo do t zbatohet.
219
7. Marrdhniet n mes menaxhimit t

marketingut dhe hulumtuesit t marketingut
Pasi do t definohet problemi i hulumtimit, i cili n thelb
sht problem i menaxherve dhe prcaktohen qllimet dhe
detyrat e studimit, problemi i menaxherve bhet problem pr
studiuesit. Ata duhet t zbatojn procedurn pr t siguruar t
dhnat dhe informatat q do tu shrbejn menaxherve q mund
t realizojn procesin e vendosjes.
Hulumtuesit duhet t prcaktojn se far t dhna dhe informata u nevojiten menaxherve, kurse pr t msuar at, ata
flasin me ata, bjn vlersime t nevojave dhe mundsive si dhe
kushteve pr kryerjen e hulumtimit q do t siguroj informacionin e krkuar.
Figura numr 98:
Menaxhimi dhe informacionet

Intervista me menaxhert pr prcaktimin se
far sht informacioni:
Dshira, Nevoj apo Mundsi pr sigurim
Prcjellja e mjedisit pr
menaxhim t siguris
Krahasimi i shpenzimeve me
prparsit e informacioneve t dshiruara

220
Kotle62 ka zhvilluar 10 pyetje pr prcaktimin e informacioneve t duhura nga drejtuesit e marketingut. Pyetjet lan t lidhura me at:
Cilat vendime jan prgatitur?
far informacioni sht i nevojshm pr t prgatitur
kto vendime?
far informacioni do t merrni?
far hulumtime t veanta nga koha n koh duhet t
krkohen?
far informacione krkohen t cilat n kt moment nuk
jan marr;
far informacione nevojiten gjat dits, javs, muajit apo
vitit?
far magazina dhe raportet e tjera do t donin q t merreshin?
Kush dshiron t jet i informuar?
far programesh pr analiz dshirohen?
Cilat jan prmirsimet kryesore t cilat do t zbatohen
pr t prmirsuar sistemin ekzistues informativ?
Nga aspekti i qllimit, informacionet e marketing pr nevojat e menaxherve mund t ndahen n:
Informacione t cilat mblidhen sistematikisht dhe pr
shkak t zgjidhjes s problemeve t caktuara t marketingut, si
aktivitete t para, respektivisht pr t parandaluar ndodhi t caktuara;
Informacione t dedikuara pr zgjidhjen e problemeve
konkrete t marketingut, problemeve q tashm ekzistojn.
62
Burimi: Philip Kotler: Chapter 5, Gathering Information and Measuring

Market Demand, PowerPoint by Milton M. Pressley University of New Orleans
221
Figura numr 99:
Rrjedha e informacioneve pr
nevojat e menaxherve
Informacionet patjetr t jen t drguara:

- deri te menaxhert e vrtet
- n kohn e vrtet
Drgimi i informacioneve
pr sjelljen e vendimeve t
zakonshme
- rutinore
Drgimi i informacioneve pr
situata t veanta
jo rutinore
Burimi: Professor Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing

Management, 2006
222
8. Organizimi i hulumtimit t marketingut

Organizimi i hulumtimit t marketingut sht shum i
rndsishm pr do organizat e cila dshiron t siguroj informata prkatse q t jet n gjendje t marrin vendime n kohn e
duhur dhe efikase t marketingut.
Me hulumtimin e marketingut63 organizatat zgjidhin dy lloje t problemeve t hulumtimit, edhe at:
Problemet t cilat kan t bjn me marrjen e vendimeve
t marketingut,
Problemet e lidhura me studimin e karakteristikave t
tregut dhe elementeve t tjera t marketingut.
Duke pasur parasysh llojin e problemeve q duhet t zgjidhen n informacionet t cilat do t sigurohen me hulumtim t
marketingut, organizata mund t prcaktohet q t njjtn ta
kryej n kt mnyr:
Me angazhim t individve t hulumtuesve,
Me realizim t hulumtimit n kuadr t nj njsie tjetr
organizative (hulumtimit dhe zhvillimit, marketingut, shtjeve t
prgjithshme),
Me vendosje t njsis s veant organizative pr hulumtimin e marketingut,
Me angazhim t institucioneve t veanta q kan t bjn
me hulumtimin e marketingut.
Hulumtuesit individ mund t japin informacion prkatse
dhe ta kryejn hulumtimin e marketingut n rastet kur ata kan
ndrtuar besimin midis individve dhe organizatave t cilat do t
siguroj t dhnat e hulumtimit.
63
Marco Vriens: Structuring Market Research Department and Processes for

Optimal Impact, Microsoft Rajiv Grover, University of Georgia, 2010
223
Kryerja e hulumtimit t marketingut n nj njsi organizative sht organizuar pr t siguruar tregun e veant t t dhnave
t caktuara t tregut kur organizata e cila merret me prodhimin e
produkteve t cilat jan me specializim t lart dhe tregu ka disa
tipare t veanta t cilat i imponon vet procesi i prodhimit. N
kto hulumtime, hulumtimi i marketingut, mbi t gjitha, mas m
t madhe ka karakteristika teknike, e jo karakteristika e tregut dhe
t tjera t marketingut.
Vendosja e njsive t veanta organizative pr hulumtim t
marketingut praktikohet n ndrmarrjet e mdha, t cilat hulumtimin e marketingut dhe sigurimin e informacionit pr nevojat e
vendosjes dhe t kuptuarit e problemeve t marketingut e bjn n
mnyr t vazhdueshme, t prditshme.
Angazhimi i institucioneve t veanta pr hulumtimin e
marketingut, kompanit e praktikojn kur duan t zgjidhin problem t caktuar e konkrete t organizimit, kur konsiderojn se institucionet e specializuara do t marrin informacione m t mira,
mnyr m efikase dhe m pak t shtrenjt.
Vendosja e njsis s veant organizative pr hulumtimin
e marketingut sht br n mnyra t ndryshme dhe n baz t
kritereve t ndryshme n seciln kompani. Kjo, para s gjithash,
varet nga lloji i biznesit me t cilin merret organizata dhe problemet t cilat duhet t zgjidhen me informacionet e siguruara nga
ana e hulumtimit t marketingut.
Shum ndrmarrje t mdha funksionin e hulumtimit t
marketingut e organizojn si njsi t veant, e cila n varsi t
madhsis s ndrmarrjes mund t jet e centralizuar apo e decentralizuar. Organizata e centralizuar ofron q aktivitetet hulumtuese t mos realizohen nga dy e m shum her, hulumtimi t
zhvillohet nga nj vend dhe t sigurohet kontrolli efikas i zbatimit
t hulumtimit.
224
Njsia organizative pr hulumtimin e marketingut bashkpunon me njsit e tjera organizative dhe individ n organizat,
si dhe me organizata dhe individ jasht kompanis. Bashkpunimi realizohet n mnyr q t sigurohen t dhnat e nevojshme
nga mjedisi i brendshm dhe i jashtm.
225
PYETJE KONTROLLUESE
1. Shpjegoni rolin e hulumtimit t marketingut n menaxhimin e marketingut?
2. Definoni hulumtimin e marketingut?
3. far sht sistemi i marketingut?
4. Prshkruani marrdhniet n mes hulumtimit t marketingut dhe hulumtimit t tregut?
5. Prcaktoni marrdhniet n mes hulumtimit t marketingut dhe sistemit t informacionit t marketingut?
6. Cila sht qasja metodologjike e hulumtimit t marketingut?
7. Prshkruani marrdhniet n mes menaxhimit t marketingut dhe hulumtuesit t marketingut?
8. Prshkruani organizimin e hulumtimit t marketingut?
226
PJESA II
PROCESI I HULUMTIMIT T
MARKETINGUT
227
PASQYRA E LNDS
Definoni problemin e hulumtimit t marketingut
Procesi i hulumtimit t marketingut
Gabimet n hulumtimin e marketingut
Druri i vendimeve
Hulumtimet e propozuara
Llojet e hulumtimeve
Thelbi dhe prmbajtja e planit pr hulumtim
Burimi i t dhnave sekondare
Procesi i matjes s sjelljes
Mbledhja e t dhnave primare
QLLIMET E MSIMIT
T prcaktoni problemin e hulumtimit t marketingut
Procesin e hulumtimit t marketingut
Gabimet hulumtimin e marketingut
Druri i vendimeve
Propozimi pr hulumtim
Llojet e hulumtimit
Thelbi dhe prmbajtja e planit pr hulumtim
Burimet e t dhnave sekondare
Procesi i matjes s sjelljes
Mbledhja e t dhnave primare
228
1. Definimi i problemit n hulumtimin e

marketingut
Definimi i problemit n hulumtimin e marketingut sht element shum i rndsishm i ktij procesi. Definimi i problemit
krkon specifikim t ndonj faktori q mund t ndikojn n t,
kurse pastaj t eliminohen faktort q nuk mund t maten.
Definimi i problemit t hulumtimit sht konsideruar si
nj nga detyrat m t rndsishme t hulumtimit t marketingut.
Definimi i qart i problemit q do t hulumtohet, sht element
ky pr arritjen e hulumtimit t mir. Dikush mund t shpenzoj
shum para pr hulumtime, por nse nuk bhet identifikimi prkats n at q duhet t jet subjekt i hulumtimit, shpenzimet do
t bhen t padobishme.
229
Figura numr 100:

DEFINIMI I
PROBLEMIT
T PROBLEMIT T
MARKETINGUT
VLERSIMI I PRGJITHSHM
ELEMENTET E VEANTA
Definimi i problemit do t thot t shihet se n ka prbhet

ai, t prcaktohet lloji i informacioneve t cilat jan t domosdoshme n procesin e hulumtimit t problemit, t shihet si sht
mjedisi n t cilin merren vendimet, t vlersohen arsyet q shkaktojn sqarimin e problemit. E gjith kjo krkon q problemet me
t cilin ballafaqohen menaxhert t shndrrohen n probleme t
hulumtimit t marketingut, pastaj t shihet a ekzistojn disa informacione dhe t prcaktohen pyetjet nga t cilat duhet t merren
prgjigje dhe n fund t vendosen detyrat.
Para fillimit t hulumtimit t zhvillohen hipotezat hulumtuese.
Vendosja e hipotezave n t vrtet sht prcaktimi i supozimet n lidhje me marrdhnien mes dy ose m shum faktorve t ndryshueshm ose t mdhenj. Ekzistojn dy karakteristika t cilat patjetr duhet ti ken t gjitha hipotezat. Ato patjetr
duhet t jen shprehje e marrdhnieve n mes madhsive pro230
motive dhe patjetr duhet t tregojn lidhje t qart midis dukurive q t mund t testohen marrdhniet e tyre t prhershme.
Hipoteza e prcakton nivelin e lidhjes s dukurive dhe
mundsit q ato t maten. Vendosja e hipotezave, respektivisht
supozimet mund t bhen mbi bazn e mendimeve teorike, si dhe
mbi bazn e hulumtimit t marketingut, njohurive teknike, diskutimeve joformale, sugjerimeve t blersve, njohurive shkencore.
Supozimet jan baz pr arritjen e procesit t hulumtimit. Ato i
ojn hulumtuesit pr tu prqendruar n mbledhjen e fakteve.
Vendosja e hipotezave mundson q t prfitohet prshtypje, ose t shpjegohen veprimet ose pritjet e caktuara para se
t fillohet me mbledhjen e t dhnave.
231
2. Procesi i hulumtimit t marketingut

Hulumtimi i marketingut sht proces prmes t cilit zbulohet se njerzit far duan, far nevoja kan dhe n ka besojn.
Gjithashtu, me hulumtimin e marketingut zbulohet edhe ajo se si
njerzit ose blersit veprojn.
Procesi i hulumtimit t marketingut64 prfshin planifikimin,
sigurimin sistematik t informacioneve dhe prezantimin e tyre.
Hulumtimi i marketingut realizohet me zbatimin e katr
procedurave kryesore t cilat prmbajn disa aktivitete.
Kto procedura jan:
definimi i problemit t hulumtimit;
prcaktimi i mnyrs s hulumtimit
sigurimi dhe analiza e t dhnave;
interpretimi i t dhnave dhe dhnia e konkluzioneve.
64
Prpunimi sipas Aleksa Stamenkovski: Hulumtimi i marketingut. UERM,

2007 fq. 58-87
232
Figura numr 101:
Procesi i hulumtimit
t marketingut
Definimi i
problemit
dhe detyrat e
hulumtimit
Zhvillimi i
planit pr
hulumtim
Prezantimi i
rezultateve
Mbledhja e
informacioneve
Analiza e
informacioneve
Secila nga kto procedura jan realizuar me zbatimin e aktiviteteve t shumta.

2.1. Definimi i problemit
Qllimi i marketingut sht t studiohen probleme specifike,
t sillen vendime t duhura dhe t kryhen pun t vrteta.
Pasi t definohet problemi, patjetr duhet t formulohen
pyetjet hulumtuese. Kjo do t thot se duhet t prcaktohet se n
cilat shtje duhet t merret prgjigje.
Formulimi i pyetjeve n t cilat duhet t merren prgjigje,
domethn vendosja e detyrave t hulumtimit. Si shembull i ven-
233
dosjes s detyrave, respektivisht formulimit t pyetjeve nga t cilat

dshirohet t merret prgjigje, mund t jen kto:
t zbulohet se ku blejn blersit potencial;
pse at e bjn atje;
cila sht madhsia e dyqanit nga i cili blihet;
si sht konkurrenca;
far ndikimi ndaj konsumatorve ka promovimi;
far prodhime apo shrbime do t dshironin konsumatort e ardhshm.
Me definim t problemit i cili do t hulumtohet, detyrat e
prcaktuara t hulumtimit paraqesin shum t aktiviteteve t cilat
duhet t kryhen q t merren informacione t dshiruara pr t
zgjidhur problemet ose pr t shfrytzuar mundsit. Pr prcaktim t till t detyrave t hulumtimit, si pyetje kryesore e cila i
imponohet atyre t cilt do ta zbatojn hulumtimin, sht pyetja:
far informacione nevojiten pr t zgjidhur problemin,
Detyrat e parashtruara qart ojn kah fitimi i rezultateve
t dshiruara.
Prshkrimi i problemit t hulumtimit, prcaktimi i pyetjeve
dhe nnpyetjeve n t cilat duhet t merret prgjigje dhe detyrat e
hulumtimit jan pjes e prshkrimit t dokumentuar t problemit
i cili do t hulumtohet.
2.2. Zhvillimi i planit t hulumtimit
Pas prshkrimit dhe formulimit t problemit dhe prcaktimit t detyrave t hulumtimit, procedura ose hapi i mposhtm
sht q t prgatitet dhe t zhvillohet plani i hulumtimit me limitet real kohor n t cilin t gjitha aktivitetet jan kryer n procesin
e hulumtimit t marketingut.
234
Me planin e hulumtimit ose zhvillimit t projektit t hulumtimit sht realizuar prcaktimi dhe identifikimi i forms s hulumtimit q prbhet nga tri procedura kryesore, edhe at:
prcaktimi n formn e hulumtimit;
prcaktimi i llojeve dhe burimeve t informacioneve;
prcaktimi dhe formimi i instrumenteve t hulumtimit.
Zbatohen tri lloje t formave t hulumtimit, edhe at:
hulumtues - Exploratory;
prshkrues - Descriptive;
rastsishm - causal.
Ekzistojn dy lloje t informacioneve t cilat mund t prdoren nga ata q kryejn hulumtim t marketingut. Kto jan:
informacionet primare;
informacionet e mesme.
Informacionet ose t dhnat primare jan t dhna origjinale ose informacione t cilat mblidhen pr ndonj qllim t veant.
T dhnat ose informacionet sekondare jan informacione
apo t dhna t cilat tashm ekzistojn diku dhe jan siguruar pr
ndonj qllim tjetr.
Pasi t prcaktohet ai lloj i informacioneve, prcaktohet
metoda e qasjes kah informacionet. Ka disa metoda t ndryshme
pr mbledhjen e t dhnave. Kto metoda mund t jen me shqyrtim dhe me vzhgim.
235
2.3. Mbledhja e t dhnave

Mbledhja e t dhnave sht procesi i dhnies s informacioneve t cilat duhet t prgjigjen pyetjeve mbi kt shtje ose
shtje e cila hulumtohet, verifikohen hipotezat dhe vlersohen
rezultatet.
Nga aspekti i hulumtimit t marketingut, me rndsi t
madhe sht q t sigurohen t dhna n koh dhe t sakta, kurse
siguria e tyre mund t realizohet me plan t prgatitur prej m
par.
Figura numr 102
Mbledhjen e t dhnave nga burime t

ndryshme
T dhnat nga sistemi
relativ operativ
T dhnat nga burimet

esterne
Hulumtimi
Analiza e blersve
Marketingu
Planifikimi i nevojs nga t dhnat
Hulumtimi i tregut
Mediet
Zhvillimi i prodhimeve
Identifikimi i segmenteve t
plota pr optimizimin e komunikimit t marketingut
Prdorimi i t dhnave pr menaxhim t biznesit...
Burimi: Market Research & Business Intelligence, The Product Marketing

Handbook, 2007
236
2.4. Analizimi i t dhnave

Analizimi i t dhnave, para s gjithash ato primare, zakonisht bhet nga persona t kualifikuar pr brje t intervistave.
Analiza e t dhnave sht e nevojshme pr t siguruar
mbledhjen e t a.q. t dhnave t paprpunuara pr tiu dhn disa
kuptime.
Procedura e par e analizimit t t dhnave sht pastrimi
i tyre.
Procedura e ardhshme sht q t kontrollohen t dhnat
pr t par nse t dhnat jan mbledhur sakt.
Pasi t jet br kjo, t dhnat duhet t kodohen ose t shnohen. Kjo do t thot se t gjitha prgjigjeve duhet vn numra. Pr
shembull, n qoft se sht fjala pr t anketuarit e gjinis mashkullore mund t vihet numri 1, t gjinis femrore vihet numri 2, etj.
Pas ksaj procedure vijon procedura e tabelimit t t dhnave, respektivisht vendosja e prgjigjeve identike, respektivisht
prgjigjeve n nj vend.
Analiza e t dhnave nuk duhet t prfundoj vetm me
prgatitjen e informacioneve prmbledhse. Ajo mund t prfshij krahasimin e kryqzuar t prgjigjeve. Analiza e kryqzuar
e prgjigjeve prbhet nga analizimi i nj prgjigjeje n prgjigje
tjetr nga pyetja tjetr ose do grup tjetr i t anketuarve. Pr
shembull, pr t analizuar prgjigje n pyetjen e frekuencave
(shpeshimit) t furnizimeve n mes burrave dhe grave, ose n mes
t rinjve dhe t vjetrve.
Analiza e t dhnave, prve prshkrimit t informacioneve, mund t prfshij analiza t caktuara statistikore pr dallim t
prgjigjeve t dhna nga lloje t ndryshme t t anketuarve.
237
2.5. Prgatitja e prfundimeve

Pas analizs s br t t dhnave mund t nxirren prfundime q do t dalin nga t dhnat aktuale.
Pasi rezultatet e hulumtimit n lidhje me tregun e synuar,
konkurrencn dhe mjedisin jan prfunduar, ato duhet t prezantohen pr ata q marrin vendime n kompani. Kjo bhet pr shkak
se hulumtimi sht br pr t ndihmuar n marrjen e vendimeve
t biznesit dhe t jen n dispozicion t atyre q marrin vendime.
238
3. Gabimet n hulumtimin e marketingut

Pa marr parasysh se pr far lloj hulumtimesh bhet fjal,
sigurimi i t dhnave t sakta sht i nevojshm pr t ruajtur
realitetin e hulumtimit. Mossigurimi i t dhnave t sakta do t
thot krijimi i:
paaftsis q sakt t prgjigjen pyetjeve t hulumtimit;
paaftsia q t prsritet dhe t konfirmohet hulumtimi;
sjellja e propozimeve dhe konkluzioneve t gabuara;
pamundsia q t angazhohen hulumtues t tjer.
Detyra kryesore e mbledhjes s t dhnave hulumtuese
sht t zbulohen dhe eliminohen gabimet q mund t lindin n
procesin e mbledhjes. Ekzistojn dy mnyra pr t siguruar informacion t sakt, edhe at:
besimi se do t sigurohen t dhnat e sakta - aktivitetet q
jan ndrmarr para ankets;
t dhnat e kontrollit t cilsis aktivitetet e ndrmarra
gjat hulumtimit dhe pas tij.
Besimi se do t sigurohen t dhna t sakta, n t vrtet,
paraqet marrje t veprimeve preventive duke prshkruar standarde t caktuara, procedura t qarta dhe t detajuara pr mbledhjen e t dhnave. Nj nga aktivitetet e rndsishme pr t arritur besimin se do t sigurohen t dhna t sakta sht prgatitja
e planit t detajuar pr zbatimin e trajnimit t hulumtuesve. Me
procesin e trajnimit hulumtuesit orientohen dhe prgatiten pr t
vazhduar n zgjidhjen e problemeve q mund t lindin n procesin e mbledhjes s informacioneve.
Kontrolli i cilsis s informatave do t thot marrja e aktiviteteve pr zbulimin e t metave dhe prcjelljen e cilsis s t
dhnave gjat dhe pas mbledhjes s t dhnave. Kjo mund t re-
239
alizohet me qasje t qarta t procedurave pr lvizjen e informacioneve midis hulumtuesve kryesor dhe antarve t grupeve t
hulumtimit.
Zbulimi i t metave dhe prcjellja e cilsis s t dhnave t
mbledhura mund t jen n formn e vzhgimit t drejtprdrejt nga studiuesit gjat vizitave t caktuara, konvokimit t mbledhjeve dhe dorzimit t raporteve t rregullta n hulumtimet e deriathershme.
Nse zbulohen gabime n procesin e t dhnave t kontrollit
t cilsis, ather ndrmerren aktivitete me t cilat do t eliminohen mangsit dhe do t krijohen procedurat q t mos bhen
gabime t mtejshme.
240
4. Pema e vendosjes
Sjellja e vendimeve pr hulumtimin e marketingut realizohet si proces i przgjedhjes s vendimit t disa alternativave t
mundshme. Vendimmarrja sht proces i mendimit dhe njohjes
dhe t zgjidhjeve t mundshme me an t t cilave do t sigurohet
q t vihet n gjendje t dshiruar. Me vendimmarrjen lejohen
aksione t cilat do t merren pr t arritur hulumtimi i marketingut. Vendimet pr zbatimin e procesit t hulumtimit i miratojn
menaxhert e marketingut t cilt para hulumtuesve e parashtrojn problemin dhe krkojn q pr at t gjendet zgjidhje.
Menaxheri i marketingut, para se t marr vendim pr t
zbatuar procesin e hulumtimit t marketingut, gjithmon para
vetes duhet t ket parasysh se si vendimi do t ndikoj n arritjen e qllimit t hulumtimit, far shpenzime do t shkaktoj
dhe vall dhe kur sht e mundur t arrihet. Masa e cila merret
parasysh sht efekti i pritur i zbatimit t vendimit.
Sjellja e vendimit pr hulumtimin e marketingut krkon q
t dihet se si t bhet dallimi dhe t ndahet ajo q sht e rndsishme dhe q sht urgjente. Kjo sht veanrisht e rndsishme
n procesin e sigurimit t t dhnave q mund t sjellin vendime
se aktivitetet e marketingut do t realizohen pr t arritur realizimin e qllimeve t prgjithshme.
Vendimet e miratuara nga menaxhert mund t jen t pritura dhe t papritura. Vendimet e pritura jan vendime t cilat
kan t bjn me aktivitetet n procesin e hulumtimit t marketingut pr t siguruar t dhnat e krkuara q t jen n gjendje t
prgjigjen me masat e duhura pr t zgjidhur problemin e marketingut. Vendimet e papritura kan t bjn me rrjedhn e realizimit t hulumtimit t marketingut dhe kshtu krkojn disa
situata q kan ndodhur, por t cilat me planin e hulumtimit nuk
ishin parapar.
241
Procedura e sjelljes s vendimeve65 pr hulumtimin e marketingut realizohet npr disa faza t veant t cilat imponojn:
S pari t identifikohet problemi,
T prcaktohen qllimet,
T sillet vendim paraprak,
T prgatitet list e disa zgjidhjeve t mundshme,
T vlersohen zgjidhjet e mundshme
T zgjidhet nj nga zgjidhjet e mundshme, t cilat do t
vlersoj at m t mir,
Vendimi t zbatohet n praktik,
T prcillet zbatimi i vendimit,
Nse ka nevoj t merren vendime korrigjuese.
Figura numr 103:
Pesha e procesit t sjelljes s

vendimeve

65
Forumi punues, Sjellja e vendimit, Zagreb, 2010
242
Gjat sjelljes s vendimeve, menaxhert mund t bien n

ndonj kurth t cilat mund t jet shprehje e:
Mosnjohjen e prioriteteve n hulumtim,
Mos konsultimin t t tjerve,
Mosprdorimit t prvojs s mparshme t hulumtimit,
Pritjes pr t arritur gjra t pamundura,
T dhnave t pa mbledhura t mparshme,
Mos kontrollimit t t dhnave t mparshme.
Pema e vendosjes sht model i vlersimit t vendimmarrjes
q sht i bazuar n informacionet n lidhje me krahasimin grafik
opsionet e mundshme, pasojat dhe efektet. Modeli i prdorur pr
t vlersuar mundsit, t bj llogaritjet, pr t zhvilluar alternativa dhe pr t vendosur se far vendimi t bj.
Figura numr 104:
Pema e vendosjes - zgjidhja

Rezultati i dshiruar
rs
i
rfsh
p
Rezultati i padshiruar
I ku
Rezultati i dshiruar
th
Gji
fizu
ar
T
m
os
hu
lu
m
to
he
t
Rezultati i padshiruar
Burimi: Operations Management, Decision-Making Tools, Module A, 2010
243
Pema e vendosjes66 sht mjet pr prkrahjen e marrjes s

vendimeve. Kjo shprehet si paraqitje grafike ose model i vendimeve dhe pasojave e mundsive t tyre, shpenzimeve dhe prfitimeve
t aktivitetit pr t cilin duhet t sillet vendimi. Pema e vendosjes
prdoret pr vendimmarrje hulumtuese t hulumtimit operativ,
sidomos gjat analizs s situats me qllim q t identifikohen
strategjit t cilat me sa duket do t mundsojn q t arrihen qllimet e parashtruara. Pema e vendosjes sht mjet pr vlersimin e
mundsive dhe kushteve pr zbatimin e vendimit t sjell.
Figura numr 106:
Sjellja e vendimit
Analiza kuantitative
Problemi
Logjika
T dhnat e mparshme
Hulumtimi i marketingut
Analizat shkencore
Modelet
Vendimi
Analizat kualitative
Emocionet
Intuita
Prvoja logjike dhe
motivimi
Burimi: Operations Management, Decision-Making Tools, Module A, 2010
66
Operations Management, Decision-Making Tools, Module A, 2010
244
5. Propozimi pr hulumtim
Procedura e par n kryerjen e hulumtimeve t marketingut
sht prcaktimi i problemit. Problemi, respektivisht shtja q
duhet t trajtohet me hulumtimin e marketingut sht prqendruar kryesisht n identifikimin dhe prcaktimin e mundsive t
ofruara nga tregu ose n ndryshimet e imponuara nga mjedisi. Sa
m shpejt q t zbulohen mundsit, mund t zhvillohet hulumtimi me qllim q situata t studiohet nga afr q t prpunohen
strategjit adekuate t marketingut.
Problemi i hulumtimit me t drejt vendoset nga do nivel
t menaxhimit t firms.
Figura numr 106:
far duhet hulumtuar
245
Pr identifikim m t mir t problemit, i cili do t hulumtohet, mund t ndihmojn prgjigjet e pyetjeve t mposhtme:
1. A dshirohet q t shiten prodhimet ose shrbimet
ekzistuese ose t futet prodhimi i ri?
2. Cilat strategji t marketingut prdoren n vitet e fundit?
Si do strategji ndikon ndaj shitjes?
Cilat strategjit prdoren n kt moment?
Si i shesin konkurrentt prodhimet e tyre?
3. Sa t holla ndahen pr qllime t marketingut?
4. Gjat shitjes a bhet hulumtimi i konsumatorve q t
shihet sa ata jan prdorues t rregullt t prodhimeve t firms?
5. Pse konsumatort blejn prodhime nga firma?
me ka prodhimi i firms dallohet nga prodhimet e
konkurrentve t firms?
pse konsumatort blejn prodhime nga konkurrenca?
a ka nevoj pr prmirsimin e prodhimeve ose shrbimeve ekzistuese?
6. Kush jan blersit e prodhimeve t firms?
a jan ata nga disa territore t veanta?
si i trheqin konsumatort e rinj?
si shtohet shitja me blersit ekzistues?
kush e bn prkufizimin e problemit t hulumtimit?
246
N procesin e hulumtimit t marketingut, ata t cilt sjellin

vendime patjetr duhet t prcaktojn qart qllimet e hulumtimit.
Prcaktimi i problemit t hulumtimit t marketingut n t
vrtet fillon me parashtrimin e pyetjes:
Si t sigurohen informacione t rndsishme, aktuale dhe
objektive t cilat menaxhert e marketingut mund ti prdorin q
t zgjidhin problemet e menaxhimit t tyre t marketingut.
Kjo mund t realizohet duke ofruar t dhna mbi firmn,
por t cilat kan t bjn me prodhimin e tregut. Ato kan t bjn
me historin e marks s prodhimit t firms, me shrbimet e firms ose me pjesmarrje n treg q e ka firma.
247
6. Llojet e hulumtimit
do projekt i hulumtimit, si dhe do biznes jan t ndryshm, megjithat ekzistojn disa ngjashmri n mes projekteve
hulumtuese q mund t kategorizohen n baz t metodave t
hulumtimit dhe procedurat e prdorura pr sigurimin dhe analizimin e t dhnave. Ekzistojn tri lloje t formave t hulumtimit,
edhe at:
hulumtuese - Exploratory;
prshkruese - Descriptive;
shkaksore - causal.
Figura numr 107:
Format e hulumtimit I
Forma hulumtuese
Mbledhja e informacioneve preliminare

pr prcaktimin e problemit
Hulumtimi prshkrues
Prshkrimi i potencialit t tregut pr

prodhimin ose qasjen dhe shenjat
demografike t blersve t cilt blejn
Hulumtimi shkaksor
Vendosja e test hipotezave lidhur me

lndn e hulumtimit
248
Forma hulumtuese prcaktohet si mbledhje e informacioneve mbi mnyrn joformale dhe t pastrukturuar.
Hulumtimi prshkrues prfshin prmbledhjen e metodave
dhe procedurave me t cilat duhet t prshkruhen variablat e marketingut. Hulumtimi prshkrues i tregon variablat e marketingut
duke u dhn prgjigje ktyre pyetjeve: kush, far, pse. Ky lloj i
hulumtimit mund t prshkruaj gjra, si pr shembull qasja pr
konsumatort, qllimet dhe sjelljet e tyre ose numri i konkurrentve dhe strategjit e tyre.
Hulumtimi shkaksor bhet nga faktor t ndryshm q t
prcaktohet cili faktor e ka shkaktuar problemin. Kjo mundson
t dallohen shkaqet dhe pasojat. Nse ndryshon ndonj faktor,
mund t kontrollohet ndikimi i tij dhe pasojat q mund ta shkaktojn. Pr shembull, nse mimi ndryshon duhet t shihet se far
do t jet ndikimi e ktij ndryshimi n sasin e shitjes.
6.1. Hulumtimi eksplorues (exploratory)
Qllimi kryesor i hulumtimit eksplorues ose hulumtimit vrojtues sht q t gjej zgjidhje m t mir pr problemin i
cili hulumtohet. Ky hulumtim mundson t prcaktohen se cilat
variabla duhet t maten gjat hulumtimit. Nse nuk ka indikacione t mjaftueshme n lidhje me temn q do t hulumtohet,
ather zhvillohen hipotezat. Ky hulumtim bhet duke u bazuar
n njohurit dhe parandalimin e mparshm, me qllim q t
zhvillohet detyr t qart para se t fillohet q t zgjidhet problemi. Hulumtimi eksplorues-vrojtues mund t pranoj formn e
hulumtimit t literaturs, intervistave joformale ose intervistave
personale me disa fokus-grupe. Ky hulumtim u ndihmon hulumtuesve t formulojn problemin n mnyr q ai t mund t hetoj
dhe t siguroj hipoteza t cilat mund t testohen.
Si tregon edhe vet termi, hulumtimi eksplorues-vrojtues
bhet pr t hetuar se pse problemi i caktuar nuk sht i qart nse
249
ekziston ose pse qllimi i tij nuk sht ende i qart. Kjo i mundson hulumtuesit q t thellohet n problemin ose konceptin i cili
duhet t studiohet, t zhvillohet dhe t testohet. Me kt hulumtim krijohet mundsia m e mir pr zhvillimin e planit hulumtues, prcaktimi i metodave efikase pr mbledhjen e t dhnave
dhe przgjedhja e subjekteve t cilat do t hulumtohen. Me kt
lloj t hulumtimit mund t konstatohet se nuk ka nevoj pr hulumtim, sepse problemi nuk ekziston.
Thn n prgjithsi hulumtimi eksplorues-vzhgues prdoret n situatat e mposhtme:67
gjat formulimit t problemit pr hipotezat m t sakta
hulumtime, respektivisht pr vendosjen e hipotezave;
gjat prcaktimit t prioriteteve pr zbatimin e hulumtimit;
gjat mbledhjes s t dhnave pr probleme t veanta n
zbatimin e hulumtimit;
gjat tendencave t hulumtuesve pr tu njohur m mir
me problemet;
gjat sqarimit t koncepteve.
Hulumtimi eksplorues-vrojtues mund t jet mjaft informal kur sht fjala pr hulumtimin sekondar, si jan hulumtimi
i literaturs ose t dhnave t disponueshme, kur i referohet diskutimeve joformale me klientt, t punsuarit, menaxhert ose
konkurrentt dhe m shum formale kur zbatohet intervista e
thell, hulumtohen fokus-grupe, zbatohen teknikat projektuese,
studiohen raste t hulumtimit ose bhet pilot-hulumtim.
Rezultatet e hulumtimit eksplorues mund t mos jen gjithmon t rndsishme pr ata t cilt sjellin vendime. Kjo mund
t siguroj vetm nj ndrhyrje t konsiderueshme n situatn
konkrete dhe t jap tregues t till si jan pse, si, kur dika ka
ndodhur. Kjo nuk mund t jap prgjigje n pyetjet sa shpesh, sa
67
Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing Management, 2006
250
shum. Thn me fjal t tjera, rezultatet nuk mund t prgjithsohen, sepse ata nuk jan prfaqsues t popullats e cila hulumtohet.
Hulumtimi i literaturs n dispozicion sht nj nga
mnyrat m t shpejta q t merret disa prgjigje t pyetjeve t
parashtruara. N literatur, n revistat, n gazetat e prditshme
dhe n materiale t tjera t shkruara, mund t gjenden shpjegime
t mira pr shum fenomene ose tregues t cilt do tu ndihmojn
hulumtuesve q ta kuptojn problemin.
Hulumtimi i prvojave t deritashme ka t bjn me
mbledhjen e njohurive nga t cilat njerzit t cilt kan prvoj t
mparshme n lidhje me problemin ai duhet t hulumtohet. Edhe
ky hulumtim bhet me qllim q t merren ide m t mira pr
problemin i cili do t hulumtohet.
Hulumtimi i disa rasteve ka t bj me kryerjen e analizs
s disa rasteve t zgjedhura q jan nga problematika e objektit t
hulumtimit.
6.2. Hulumtimi deskriptiv-prshkrues (descriptive)
Hulumtimi deskriptiv ose hulumtimi prshkrues, si flet
edhe vet emri i tij, sht i lidhur me prshkrimin e karakteristikave t tregut, respektivisht karakteristikave t marketing miksit.
N mnyr tipike, hulumtimi deskriptiv i prcakton numrin dhe
madhsin e segmenteve t tregut, i prshkruan mnyrat alternative me t cilat prodhimet shprndahen dhe i pasqyron llojet dhe
krahasimet e vetive dhe karakteristikat e prodhimeve konkurruese.
Hulumtimi deskriptiv siguron t dhna pr popullatn ose
segmentet t cilat hulumtohen dhe prshkruan kush, ka, kur,
ku dhe si e shkaktojn kt situat. Hulumtimi deskriptiv prdoret kur qllimi i hulumtimit sht q t siguroj prshkrim sistematik t problemit me shum fakte aktuale. Ai jep t dhna pr numrin
e ngjarjeve t caktuara, respektivisht frekuencn, dobin e tyre.
251
Hulumtimi deskriptiv mund t prdoret n rastet kur:68

dshirohet t prshkruhen karakteristikat e nj grupi t
prdoruesve sipas gjinis, moshs, profesionit, arsimit, vendit t
banimit, t ardhurave;
dshirohet t hetohen sjelljet e segmentit t konsumatorve, n far rrethanash dhe me far motivesh;
dshirohet t bhet parashikim pr ndonj dukuri pr
periudhn e ardhshme.
Hulumtimi deskriptiv mund t bhet n mnyr t vazhdueshme dhe t thjesht. Kjo do t thot, nj grup i konsumatorve t prcillet nj periudh m t gjat, respektivisht t merret
imazhi momental i ndonj gjendjeje ekzistuese.
6.3. Hulumtimi kauzal-shkaksor
Hulumtimi kauzal-shkaksor n baz e shfrytzon pyetjen
pse. Ky sht rast kur hulumtuesi do t dij pse ndryshimi i nj
variabile shkakton ndryshim t nj variabile tjetr. Pasi kuptohen
arsyet pr ndryshimet q ndodhin, ather sht m leht t kontrollohen ngjarjet.
Ky lloj i hulumtimit sht mjaft kompleks dhe hulumtuesi
gjithmon nuk mund t jet plotsisht i sigurt se as faktor t tjer
t cilt ndikojn n arsyet specifike pr krijimin e marrdhnieve,
veanrisht nse ka t bj me sjelljen dhe motivimin e njerzve.
Shpesh mund t ekzistojn bindje edhe m t thella psikologjike,
madje edhe pr t hulumtuarit t cilt nuk duhet t jen t vetdijshm.
68
252
7. Esenca dhe prmbajtja e planit t hulumtimit

Kjo faz e hulumtimit t marketingu paraqet prpunim t
planit prkats pr mbledhjen e informacioneve. Pr prgatitjen e
planit pr mbledhjen e informacioneve sht e nevojshme t prcaktohen qndrimet dhe t merren vendime n lidhje me:
Burimet e t dhnave,
Qasjet pr mbledhjen e informacioneve,
Instrumentet q do t mbledhin informacione dhe
Teknikat e kontaktit me burimet e informacioneve.
Procesi i planifikimit fillon me hulumtimin e marketingut
q t prcaktoj informacione n lidhje me kt problem i cili do
t hulumtohet:69
T prcaktohen dhe t sqarohen nevojat e informacioneve
t menaxhimit;
Shndrrimi i problemit t vendosjes n problem t hulumtimit;
Prcaktimi i detyrave t hulumtimit dhe vendosja e vlerave
t informacioneve;
Me planin e hulumtimit t marketingut duhet t realizohen
kto detyra:
Prcaktimi dhe vlersimi i planit t hulumtimit dhe burimet e t dhnave;
Hartimi i plani pr marrjen e mostrave dhe pr madhsin
e tyre;
Prcaktimi i mnyrs s matjes dhe krahasimit t treguesve;
69.
Philip Kotler: Principles of Marketing, Chapter 4, Marketing Research and

Information Systems, 2006
253
Figura numr 108:
Zhvillimi i planit t hulumtimit

Prcaktimi i nevojave nga informacionet specifike
Informacione t mbledhura m
par pr qllim tjetr
Informacione t
mbledhura
T dy informacionet
duhet t jen:
Relevante
N koh
T sakta
T lidhura
Burimi: Philip Kotler: Bazat e Marketingut, Kapitulli 4, Marketing Research

dhe Sistemeve t Informacioneve, 2006
Pas zhvillimit t planit t hulumtimit t marketingu vijon

realizimi i tij. Me realizimin e planit pr hulumtim zbatohen kto
detyra:
mbledhja dhe prpunimi i t dhnave;
analizimi i t dhnave;
konvertimi i t dhnave n informacione;
254
Figura numr 109:
Krahasimi i planit t hulumtimit

Mbledhja e t
dhnave
Prpunimi i t
dhnave
Plani pr
hulumtim
Analizimi i t
dhnave
Burimi: Philip Kotler: Principles of Marketing, Chapter 4, Marketing Research

and Information Systems, 2006
Komunikimi me rezultatet:
prgatitja dhe paraqitja e raportit prfundimtar t menaxhimit.
255
Figura numr 110:
Interpretimi dhe raportimi i rezultateve
Interpretimi i rezultateve
Projekti i konkluzioneve
Lajmrimi i menaxherit
Burimi: Philip Kotler: Principles of Marketing, Chapter 4, Marketing Research

and Information Systems, 2006.
256
8. Burimet e t dhnave sekondare

T dhnat sekondare jan t dhna t cilat ofrohen nga
individ ose agjenci pr ndonj qllim tjetr dhe jo pr t kryer
hulumtime specifike. Asnj hulumtim primar i marketingut nuk
mund t bhet pa e par m par ndonj sondazh t kryer t t
dhnave sekondare. Disa arsye imponojn domosdoshmrin e
prdorimit t t dhnave sekondare para se t fillojn hulumtimet
primare. Ato arsye prbhen si m posht:70
t dhnat sekondare mund t jen t dobishme t sillen e
konkluzioneve t caktuara dhe pr tiu prgjigjur pyetjeve t caktuara ose t zgjidhin ndonj problem t caktuar;
sigurimi i t dhnave sekondare sht shum m i lir se
mbledhjen e t dhnave primare. Me t njjtn sasi parash pr hulumtim, duke prdorur informacione sekondare mund t merren
shum informacione t dobishme nse ato bhen me hulumtime
primare;
koha q duhet t humbet n hulumtimin e t dhnave
sekondare sht m e shkurtr n qoft se ato jan t pajisura me
hulumtim primar;
t dhnat sekondare mund t japin t dhna me koh nse
ato jan dhn nprmjet hulumtimit primar. Kjo nuk mund t
zbatohet pr t gjitha hulumtimet;
t dhnat dhe informacionet sekondare shfrytzohen pr
definimin e problemit t hulumtimit dhe pr vendosjen e hipotezave;
t dhnat sekondare prdoren gjat ristrukturimit t
mostrs.
Para se t fillohet me mbledhjen e t dhnave dhe informacioneve primare, duhet t kontrollohen t dhnat sekondare.
T dhnat sekondare kan prparsin n at se sigurimi i tyre
nuk krkon t shpenzohet shum koh dhe t bhen shpenzime.
70

257
Mangsi mund t jet ajo se ato nuk jan gjithmon n gjendje q

ti zgjidhin problemet e duhura dhe sht vshtir t prcaktohet
saktsia.
Disa t dhna sekondare sigurohen nga organizatat, pr ka
mund t bhen gabime dhe mund t humbas ndonj shpjegim
i rndsishm. Pr shkak t ksaj, t dhnat sekondare duhet t
sigurohen direkt nga burimi. Gjat prdorimit t informacioneve
sekondare duhet t kontrollohet burimi i origjins prej ku burojn
dhe kur jan siguruar. Ka disa kritere t cilat duhet q t zbatohen
q t kontrollohet vlera e t dhnave sekondare, si jan:
nse t dhnat sekondare do t jen t dobishme pr hulumtimin q do t kryhet;
prej kur jan t dhnat sekondare dhe a jan pr periudhn
kohore t prkohshme q dshirohet t bhet hulumtimi;
a jan t sakta, respektivisht t dhnat a jan t varura dhe
a mund t vrtetohen;
T dhnat sekondare prfaqsojn piknisje pr hulumtime. Hulumtimi, me t drejt, fillon me hetim t informacioneve
sekondare, me qllim q t vij n njohuri se problemi i dhn a
mund t zgjidhet pjesrisht ose plotsisht, pa ndrmarrjen e masave pr mbledhjen e t dhnave dhe informacioneve primare.
T dhnat sekondare mund t merren nga dokumentacioni i
brendshm (llogaritjet mbi gjendjen e mjeteve, kapitalit dhe rezultateve n pun - t ardhurat, shpenzimet, fitimet, humbjet, raportet afariste n shitje, raportet nga hulumtimet e mparshme) dhe
nga burime t jashtme (publikime t ndryshme statistikore, revista
profesionale, libra, hulumtime, baza e t dhnave, publikime periodike nga institucione t ndryshme, t dhna t agjencive pr
propagand ekonomike).
258
Figura numr 111:
Burimet e t dhnave sekondare

Kontabiliteti/llogarit,
faturat
T brendshme
Raportet
T dhnat
sekondare
T jashtme
Publikimet e burimeve
statistikore
Publikimet nga t tjert
Vet kompania
(t dhnat e brendshme)
Organizata
ose individ t tjer
(t dhnat e jashtme)
Burimi: Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing Management, 2006.
259
8.1. Burimet e brendshme t t dhnave sekondare

do organizat krijon, merr dhe jep shum t dhna n
lidhje me aktivitetet e saja t prditshme. Porosit pranohen ose
dorzohen, shpenzimet regjistrohen, shitja i prcjell konsumatort
t cilt vijn dhe blejn dhe ata t cilt vijn vet, faturat drgohen dhe pranohen pr tr at q furnizohet, ndiqen reagimet e
konsumatorve n lidhje me prodhimet, etj. Pjesa m e madhe e
ktyre informacioneve prdoret nga hulumtimi i marketingut n
prcaktimin e problemeve dhe zhvillimin e zgjidhjeve pr zbatimin e hulumtimit t pranuar. Pr shembull, nse prdoren porosit dhe faturat pr shitje, mund t merren t dhna pr:71
shitjen sipas territorit;
shitjen sipas llojit t blersve;
mimet dhe zbritjet;
madhsin mesatare t ofertave nga blersit, territori gjeografik dhe lloji i blerjes;
shitjen mesatare pr nj shits.
Lloji i t dhnave sht i rndsishm pr t identifikuar
prodhimet m fitimprurse dhe konsumatort m t mir.
do organizat ka shum t dhna n fushn e puns financiare. Kto kan t bjn me shpenzimet e prodhimit, shpenzimet e magazinimit t inventarit, me transportin dhe shpenzimet
e marketingut pr do prodhim ose linjs s prodhimeve. Kto t
dhna mund t prdoren pr qllime t ndryshme n hulumtimin e marketingut, duke prfshir matjen e efektivitetit t punve
t marketingut. Kto t dhna mund t prdoret pr t llogaritur
shpenzimet pr zhvillim t prodhimeve t reja, kuptohet n qoft
se supozojm se prodhimet e reja do t zhvillohen n t njjtat
kushte t prodhimit, t magazinimit dhe t transportit.
71
260
Si dokumente nga t cilat merren t dhnat e brendshme

sekondare, prdoren: faturat, faturat prfundimtare, faturat prgatitore, kontratat e shitjes, deklaratat periodike, llogaritjet vjetore, ofertat, porosit, urdhrat punuese, materialet e reklamimit,
katalogt dhe dokumente t tjera t brendshme.
8.2. Burimet e jashtme sekondare t informacioneve
Informacionet e jashtme sekondare prdoren nga burime t
ndryshme, por kto mund t jen t dhna t cilat sigurohen nga:
organet shtetrore;
asociacionet prodhuese, tregtare ose t tjera;
institucionet e ndryshme kombtare dhe ndrkombtare.
Institucionet shtetrore sigurojn t dhna q kan t bjn
me popullatn, statusin e saj social, shpenzimet e jetess, eksportet dhe importet, prodhimtaria, pagat etj. T dhna t tilla mund
t gjenden n vjetort statistikor, treguesit e indeksit, buletinet
statistikore, publikimet dhe hulumtimet e organeve shtetrore etj.
Asociacionet prodhuese dhe tregtare, si jan odat tregtare
ose shoqatat e tjera t cilat publikojn informacione t ndryshme
n lidhje me aktivitetin ekonomik, t prodhimit, tregtis, kushtet
e puns, eksportet dhe importet etj.
Institucionet e ndryshme ndrkombtare si Banka Botrore,
Fondi Monetar Ndrkombtar, FAO, UNDP dhe t tjera, gjithashtu publikojn informacione t shumta t cilat mund t jen t
dobishme pr hulumtim t marketingut, sidomos n tregjet e
huaja.
Si informacione t jashtme mund t prdoren edhe informacionet e publikuara n botime t ndryshme, n shtyp, revista,
hulumtime shkencore etj.
261
9. Mbledhja e t dhnave primare

T dhnat primare kan t bjn me: 72
karakteristikat demografike dhe socio-ekonomike t konsumatorve, si jan: mosha, gjinia, t ardhurat, statusi material,
angazhimi n pun;
jetesn ose aktivitetet, interesat, karakteristikat personale;
qasjen dhe pikpamjen, respektivisht preferencn, pikpamjet, ndjenjat;
ndrgjegjsimin dhe njohurin, respektivisht njohurin e
fakteve n lidhje me prodhimet, karakteristikat, mimet, shrbimet e tyre;
qllimet ose sjelljen e planifikuar ose t ardhshme;
motivimin, respektivisht zbulimin pse njerzit blejn
(nevojat, dshirat);
sjelljen ose blerjen, prdorimin e prodhimit, monitorimin
e turmave, prdorimin e kohs.
T dhna primare sigurohen me an t metodave:
o t hulumtimit, q zbatohet si:
personale
me telefon
me post
prmes internetit,
o t vzhgimit q mund t jet:
me njerzit dhe me
mjetet mekanike
N procesin e hulumtimit primar, n varsi t qllimit t hulumtimit, t dhnat mblidhen duke prdorur metoda dhe teknika
72
FAO Corporate document Repositiry, Marketing research and Information

system
262
t ndryshme. T dhnat mund t sigurohet ose duke vzhguar kt

tem, dhe inicimin e pamjes ose komunikimit, direkt ose indirekt
nga hulumtuesit.
Figura numr 112:
Mbledhjen e t dhnave primare

Vrojtimi
Studimi
Eksperimenti
Mjedisi
real
Me
post
Me telefon
Grupor
Testi
psikologjik
Intervista
e thell
Laboratorik
Personalisht
Hulumtimi
cilsor
Vendi i
caktuar
Fokusgrupet
Individual
Burimi: FAO Corporate document Repositiry, Marketing research and Information sistem
263
PYETJE KONTROLLUESE
1. Definoni problemin n hulumtimin e marketingut?
2. Prshkruani procesin e hulumtimit t marketingut?
3. Cilat jan gabimet n hulumtimin e marketingut?
4. far sht pema e vendimeve?
5. Kush jep propozim pr hulumtim?
6. far lloje t hulumtimeve ekzistojn?
7. Cili sht thelbi dhe prmbajtja e planit t hulumtimit?
8. Cilat jan burimet e t dhnave sekondare?
9. Cili sht procesi i matjes s sjelljes?
10. Si bhet mbledhja e t dhnave primare?
264
PJESA III
METODAT E MBLEDHJES S T
DHNAVE
265
PASQYRA E LNDS
Klasifikimi i metodave pr mbledhjen e t dhnave
Thelbi i metods historike
Vzhgimi
Metoda e testimit
Metoda e eksperimentit
Metoda e mostrs
Analiza dhe interpretimi i t dhnave
QLLIMET E MSIMIT
Pas leximit t ksaj pjese, Ju duhet t jeni t aft:
t klasifikoni metodat pr mbledhjen e t dhnave
t dini thelbin e metods historike
t shpjegoni thelbin e metods s vzhgimit
t dalloni metodat e vzhgimit
t dalloni llojet e teknikave t monitorimit
t prshkruani metodat e vzhgimit
t shpjegoni prparsit dhe mangsit e metods s vzhgimit
t shpjegoni thelbin e metods s testimit
t shpjegoni prparsit dhe mangsit e metods s testimit
t dalloni llojet e metodave t testimit
t dalloni kriteret pr przgjedhjen e qasjes s komunikimit
t prshkruani mnyrat dhe rregullat pr hartimin e pyetsorit
t shpjegoni thelbin e metods s eksperimentit
t kuptoni rndsin e brendshme dhe t jashtme t eksperimentit
t krahasoni eksperiment laboratorik me eksperimentin n
kushte natyrore
t prshkruani rolin e eksperimentit n hulumtimin e marketingut
t shpjegoni thelbin e metods s mostrs
t klasifikoni llojet e mostrave
t kuptoni thelbin e analizs dhe interpretimit t t dhnave
t prshkruani kodimin dhe zgjidhjen e t dhnave
t dalloni llojet e tabelave pr paraqitjen e informacioneve
t dini formatin dhe prmbajtjen e raportit t hulumtimit
266
1) Klasifikimi i metodave pr mbledhjen e t

dhnave
N procesin e mbledhjes s t dhnave pr nevojat e hulumtimit t marketingut zbatohen shum metoda t cilat n esenc
jan t klasifikuara si:
Metoda historike,
Metoda e vzhgimit,
Metoda e testimit
Eksperimenti.
Kur sht fjala pr metodat e mbledhjes s t dhnave, duhet
t theksohet se metoda historike, me t drejt, prdoret pr mbledhjen e t dhnave sekondare, kurse t dhnat primare mblidhen
duke prdorur metoda t vzhgimit dhe metoda t hetimit dhe
eksperimentit.
Bazn pr mbledhjen e metodave t t dhnave primare e
prbjn metodat e mbikqyrjes dhe t testimit. Kjo sht nga
shkaku se metoda e eksperimentit duket si metod e veant e
organizimit t mbledhjes s t dhnave primare, ku prdoren ose
metoda e monitorimit ose metoda e testimit.
Suksesi i metodave n mbledhjen e t dhnave primare varet nga kushtet q zbatohen, d.m.th. nga problemi i marketingut
i cili duhet t zgjidhet. Q t merret ajo q sht e mundur dhe e
prshtatshme dhe t dhnave me koh, prdoren metoda t shumta n t njjtn koh. Q t fillohet me disa hulumtime, s pari
shfrytzohen t dhnat sekondare t cilat sigurohen nga metoda
historike, kurse t dhna t tjera me t cilat dshirohet t shihet
sjellja dhe marrja e mendimeve dhe qndrimeve t testimit dhe
se si kjo mund t reflektohet dhe si mund t ndikoj n pjes t
caktuar t tregut, prdoret metoda e eksperimentit.
267
2) Thelbi i metods historike

Metoda historike pr sigurimin e t dhnave dhe informacioneve, n t vrtet m tepr prdoret n fushn e hulumtimit t tregut
makroekonomik dhe n dukurit e lidhura me tregun si sht krkesa
e prgjithshme, furnizimit i prgjithshm, numri dhe struktura e popullats dhe t ardhurat e saj. Me metodn historike mblidhen, respektivisht sigurohen t dhna pr prodhimin e prgjithshm t disa prodhimeve dhe pr situatat n terren brenda t cilave puna bhet n kompani.
Metoda historike konsiderohet si metod e hulumtimit paraprak, pr arsye se ajo siguron t dhna paraprake mbi t cilat mund
t vendoset se a do t vazhdohet me hulumtim t marketingut me
aplikim t ndonj metode tjetr pr sigurimin e t dhnave primare.
Me metodn historike fitohen disa tregues q lidhen me ngjarje t tregut n t kaluarn dhe t tanishmen, por me zbatimin e metodave t caktuara statistikore matematikore dhe metodave t tjera
mund t bhet edhe projektimi i tendencave t ardhshme pr nj
periudh t caktuar kohore. Q t bhet vlersimi real i lvizjeve t
ardhshme t ndonj fenomeni t tregut, sht e nevojshme t merren
t dhna nga e kaluara t cilat do t prfaqsojn bazn fillestare dhe
realiste pr sjellje t konkluzioneve, supozimeve dhe vlersimeve.
Metoda historike n hulumtimin e marketingut prdoren
kur perceptohen kushtet e dukurive t tregut dhe t tjera pr nj
territor t caktuar, respektivisht kushtet e tregut kombtar, botror
dhe ndrkombtar.
Me metodn historike nuk sht e mundur q plotsisht t
zbulohen arsyet e shfaqjes dhe manifestimit t marrdhnieve t
caktuara t lidhura me fenomenet e tregut.
N baz t t dhnave n dispozicion, t siguruara nga
metoda e mparshme historike mundsohet t sillen konkluzione
t caktuara n lidhje me intensitetin dhe zhvillimin, si dhe ndr268
varsin e fenomeneve t caktuara n treg, si pr shembull, si jan

marrdhniet midis krkess dhe oferts s prodhimeve t caktuara dhe lvizjet e mimeve si rezultat i marrdhnieve t tilla.
N aplikimin e metods historike prdoren disa qasje t
cilat konsiderohen si m karakteristike:
krahasuese,
statistikore,
Qasja krahasuese ofron krahasim t problemit t tregut
ose nj ngjarjeje me nj ngjarje tjetr t till. Me krahasim bhen
konkluzione t caktuara.
Qasja statistikore prdoret pr t kuptuar fenomene t caktuara t lidhura me tregun brenda nj periudhe t caktuar n t
kaluarn dhe duke prdorur metoda t prshtatshme t parashikimit edhe n periudhn e ardhshme.
1. Vzhgimi
Vzhgimi (Observation) sht metod pr mbledhjen e t
dhnave primare duke prdorur mjete njerzore, teknike, mekanike, elektrike ose elektronike. Hulumtuesi nuk mund t ket as komunikim t drejtprdrejt me njerzit, sjellja e t cilve prcillet,
ose vzhgohet dhe regjistrohet.
Vzhgimi, si teknik e hulumtimit, sht proces n t cilin
faktet shndrrohen n t dhna. Ai sht proces sistematik i
regjistrimit t sjelljes s njerzve ose ngjarjeve, pa u pyetur ata, ose
t komunikohet me ata.
Vzhgimi sht procesi i perceptimit dhe vrejtjes s disa
fakteve dhe ngjarjeve pa pasur nevoj q t bhen pyetje pr
njerzit, sjellja e t cilve prcillet. Qllimi i vzhgimit sht q
me at sigurohet vrejtja sa m e sakt dhe incizimi i dukurive q
269
prcillen. Nse vzhgimi bhet me ndihmn e mjeteve teknike,

ather thuhet se ka t bj me regjistrim, por n qoft se vzhgimi
bhet nga njerzit, ather thuhet se ai sht vzhgim sistematik.
Vzhgimi sistematik siguron q t arrihen njohuri t caktuara, bhet sipas planit t prgatitur prej m par dhe sht fokusuar n tem t vzhgimit. Me kt vzhgim dukurit vrehen n
kohn kur ndodhin, por rezultatet e regjistrimit mund t kontrollohen.
Me vzhgim sigurohen informacione t drejtprdrejta n
lidhje me sjelljen e individve ose grupeve, mundsohet q t kuptohet situata, mundsohet q t identifikohen rezultatet e paparashikuara dhe t jepen t dhna t siguruara nga mjedisi natyror, t
prbashkta, fleksibile dhe t pastrukturuara.
Teknikat e vzhgimit kan prparsi n at se vrehet sjellje
aktuale, e jo n at q njerzit e thon, besojn pr dika ose bjn
dika. Vzhgimi nuk jep t dhna rreth asaj se si njerzit mund t
mendojn ose far mund ti motivojn q t tregojn sjellje ose
komente t tyre.
Hulumtimi me zbatimin e metods s vzhgimit mundson q t jepet informacion i vrtet dhe i vlefshm. Prparsia
kryesore e vzhgimit sht fleksibiliteti hulumtues. Nse sht e
nevojshme, hulumtuesit mund ta ndryshojn qasjen e tyre, sjellja
matet direkt.
1.1. Metodat e vzhgimit
N prgjithsi, ekzistojn tri lloje t hulumtimit me ndihmn e vzhgimit, edhe at:73
vzhgimi i fshehur (i maskuar). N kt vzhgim hulumtuesit nuk identifikohen. Ata vzhgimin e bjn me lvizjen ose
73
Aleksa Stamenkovski: Marketing hulumtimi, UE i RM, 2007 fq. 87-92
270
przierjen e tyre direkte me subjektet q i vzhgojn ose at e bjn nga largsia (distanca). Kjo mnyr e vzhgimit nuk krkon q
t realizohet bashkpunimi me subjektin i cili sht objekt i vzhgimit dhe hulumtimi nuk sht ekspozuar ndaj ndonj ndikim
nga ana e hulumtuesve.
vzhgimi i hapur. Gjat ktij vzhgimi hulumtuesit identifikohen si t till dhe ata q i vzhgojn ua shpjegojn qllimin
e hulumtimit. Si problem gjat ktij hulumtimi paraqitet ajo se
personat t cilt vzhgohen, shpesh e ndryshojn sjelljen e tyre,
sepse ata e din se dikush i shikon. Ata me kt duan q t shfaqen
n drit ideale, e jo si jan dhe si sillen zakonisht.
vzhgimi me pjesmarrje t vzhguesit. N kt vzhgim
vzhguesit marrin pjes n at q sht lnd e vzhgimit me qllim q t merret pamje m e mir t asaj q sht subjekt i vzhgimit t tyre.
Ekzistojn gjasht mnyra t ndryshme pr t prshtatur
metodat e vzhgimit.
1. Vzhgimet pjesmarrse dhe jo pjesmarrse (participant
and non participant), varen nga ajo se hulumtuesi a do t zgjedh
t jet ose jo pjes e situats n hulumtim;
2. Vzhgimi imponues dhe modest (obtrusive and unobtrusive or physical trace) (prcjellja natyrore), varet nga ajo se subjekti i cili hulumtohet a mund t zbuloj se sht vrojtuar;
3. Vzhgimi n mjedisin natyror ose t krijuar (natural or
contrived);
4. Vzhgimi i fshehur ose i pa fshehur dhe i maskuar ose i
pamaskuar (disguised and non-disguesed), varsisht nga ajo se
subjektet e vzhguara a jan t vetdijshme se jan t testuar. N
kt hulumtim hulumtuesi shfaqet sikur t jet dikush tjetr, dhe
jo se sht hulumtues;
271
5. Vzhgimi i strukturuar dhe i pastrukturuar (structured

and unstructured), q tregon prdorimin ose jo prdorimin e t
udhzimeve ose kujtes e aspekteve t sjelljes s atyre t cilt vzhgohen;
6. Vzhgimi direkt dhe indirekt (direkt and indirect), varet
nga ajo se sjellja e atyre q vzhgohen a prcillet n momentin kur
ndodh, ose pas atij momenti.
1.2. Llojet e vzhgimit
N hulumtimin e marketingut, llojet m t zakonshme t
monitorimit prdoren:74
1. Vzhgimi personal:
vzhgimi i prdorimit t prodhimit pr t zbuluar mnyra
dhe problemet e shfrytzimit;
vzhgimi i vendeve t parkimit t lir para shitoreve;
prcjellja e gjendjes socio-ekonomike t konsumatorve;
prcjellja e nivelit t saktsis ambalazhit;
prcjellja e kohs pr vendim pr blerje.
2. Vzhgimi mekanik:
incizimi derisa blersit i shohin materialet propagandistike:
skenart elektronik;
kamerat n shitore;
incizimet televizive;
regjistrimi i zrit, respektivisht regjistrimi i reagimeve
emocionale;
psiko galvanometri d.m.th. matja e reaksioneve, respektivisht lagshtia e lkurs n duarve e t hulumtuarit, kur ai sht
ekspozuar ndaj ndonj ndikimi.
74
Prpunimi sipas Aleksa Stamenkovski: Marketing hulumtimi, UE i RM,

2007 fq. 92-105
272
3. Kontrolli:
kontrolli pr prcaktimin e cilsis s shrbimeve t kryera
n shitore;
numrimi i prcaktimit t prfaqsimit t prodhimit n
shitore:
kontrolli i mbushjes s rafteve n shitore.
4. Analiza e gjurmve:
numrimi i pagesave me karta krediti;
rishikimi i urdhrave nga kompjuteri;
prcjellja e prdorimit t gardrobave;
prcjellja e gjurmt n dysheme;
prcjellja e zhdukjes s materialeve propagandistike.
5. Analiza e prmbajtjes;
shqyrtimi i prmbajtjes s mallrave n depo, ndjekja e mesazheve propagandistike t transmetuara nprmjet televizion,
radios dhe gazetave.
1.3. Prshkrimi i teknikave t metods s vzhgimit
Teknikat e metods s vzhgimit realizohen si:
Vzhgimi n mjedisin natyror dhe t krijuar
Vzhgimi i fsheht dhe jo i fsheht
Vzhgimi i strukturuar dhe i pastrukturuar
Vzhgimi direkt dhe indirekt
Vzhgimi personal - vzhgimi elektronik
Vzhgimi n mjedisin natyror dhe t krijuar ka t bj me
regjistrimin e ngjarjeve dhe fakteve n kohn dhe vendin ku kto
ngjarje ndodhin rregullisht.
273
Mjedisi natyror sht, pr shembull, n shitore, n sjelljen e

njerzve para dritares s shitores etj. N situata t tilla t hulumtimit,
hulumtuesi nuk ndikon n ngjarjet q ndodhin, por ai vetm e evidenton blerjen. Vzhgimi n mjedisin natyror zbatohet pr ngjarjet dhe
faktet t cilat n mjedisin natyror mund t vrehen dhe t regjistrohen.
Mjedisin e krijuar e jep hulumtuesi. Ai e organizon ecurin e ngjarjeve n mnyrn se si ato zakonisht ndodhin. Mjedisi i
krijuar formohet n t ashtuquajturat laboratore t instituteve
hulumtuese, agjencit e promocionit dhe institucione t tjera
t cilat kryejn hulumtime. N kta laborator krijohen kushte
t cilat dshirohen t ndiqen, respektivisht krijohen situata dhe
fenomene t cilat n mjedisin natyror mund t gjendet mbi bazn
se fenomenet mund t jen t paarritshme, si pr shembull prova
e prodhimit t ri, respektivisht pr prcjelljen e fenomeneve sht
i domosdoshm ndonj instrument.
Vzhgimi i fsheht sht organizuar n mnyr q ata t cilt
vzhgohen, t mos din se jan vzhguar. Kur njerzit nuk din
se vzhgohen, ata sillen natyrshm, ashtu si sillen n jetn e tyre
t prditshme. Gjat zbatohen hulumtime t tilla, vzhguesi nuk
mund t ndikojn n sjelljen e atyre t cilt vzhgohen.
Nse njerzit e din se fshehtazi ose n mnyr t vrejtur
prcillet ose shnohet sjellja e tyre, ather ata me ose pa vetdije
e ndryshojn sjelljen e tyre, por kt e bjn q t ln prshtypje
dhe ta knaqin hulumtuesin.
Vzhgimi i strukturuar sht i till n t cilin vzhguesi
merr detyrat t sakta dhe t prcaktuara saktsisht se si t kryej
mbikqyrjen e subjektit q sht lnd e studimit. Zakonisht shihet gjendja e hasur. Kjo bhet n formular t veant n t cilt
vrehet e cila t dhna duhet t shnohen. N qoft se vzhguesi
n mnyr korrekte e prfundon punn, sigurohet objektiviteti
i rezultateve dhe mundsohet arritja e kontrollit t puns si dhe
prpunimi dhe analiza e t dhnave.
274
Vzhgimi i pastrukturuar do t thot krahasimi i vzhgimit, pa dhn detyra t sakta. Ai zakonisht i referohet vzhgimit t
sjelljes njerzore. Pr shembull ndiqet si shitsi sillet me blersit,
si prshndetet, si iu prgjigjet pyetjeve dhe krkesave t tyre, ka
u ofron, si u jep kshilla etj. Vzhgimi i pastrukturuar krkon q
hulumtuesi t ket prvoj, njohuri dhe aftsi t mparshme pr
vrejtje dhe t jet objektiv.
Si vzhgim i drejtprdrejt konsiderohen procedurat me t
cilat vzhgohet zhvillimi i nj ngjarjeje, drejtprdrejt n kohn kur
ngjarja ndodh. Kjo do t thot se vzhgimi dhe zhvillimi i ngjarjes
ndodhin n t njjtn koh.
Vzhgimi i drejtprdrejt bhet si vazhdimsi e kontinuar,
q do t thot vrejtje e sjelljes s subjekteve t cilat hulumtohen
dhe si sjellje e kufizuar kohore e vzhgimit.
Vzhgimi indirekt i regjistron gjurmt e ngjarjeve, si pr shembull sa gjurm t kpucve jan ln n nj shitore, sa sasi t
disa prodhimeve jan n shtpit e familjeve. Kjo do t thot se
nuk ndiqet numri, pr shembull i vizitorve, ose furnizimet, por
ndiqen gjurmt fizike t atyre ngjarjeve.
Vzhgimin personal e ndjekin njerz t cilt quhen vzhgues ose hulumtues. Ata kt e bjn duke prdorur shqisat e tyre
t shikimit dhe t dgjimit. Vzhgimi mekanik bhet me an t
mjeteve teknike ose elektronike. Mjetet mekanike ose teknike zakonisht prdore n situata kur nuk mund t ndiqen ngjarjet ose
pr shkak se ato zgjasin nj koh gjat, nuk ekziston qasje fizike
ose shqisat fizike t njeriut nuk mund ta regjistrojn kt fenomen.
Vzhgimi me mjete mekanike sht mnyra m reale e sigurimit t t dhnave primare. Kjo sht pr arsye se me mjete mekanike zbatohet regjistrimi objektiv i gjendjeve ose sjelljeve.
275
Mjetet mekanike prdoren pr t regjistruar dendsin e

lvizjeve, reagimet dhe sjelljet psikologjike, si dhe pr t regjistruar t dhnat e caktuara.
Reagimet psikologjike prcillen nprmjet aparateve pr prcjellje t reagimeve t syve gjat leximit ose gjat shikimit t disa materialeve promovues ose prodhimit. Reagimet psikologjike ndiqen
edhe me aparat t quajtur pupilometr i cili sht dedikuar pr prcjellje t zgjerimit e bebzave t syrit t njeriut i cili vzhgon. Njerzve t
cilt vzhgohen, u tregohen materiale propagandistike ose prodhime
ose dika t till dhe pastaj ndiqet zgjerimi i bebzave. Teknika bazohet n supozimin se mesazhet ose prodhimet m interesante propagandistike shkaktojn zgjerimin m t madh t bebzave t syve.
Me ndihmn e aparatit t quajtur psikogalvanometr matet
lagia e lkurs s duarve t hulumtuesve, kur ata jan t ekspozuar
ndaj ndonj ndikimi. Ndikimi mund t shkaktoj mesazh propagandistik.
Reagimet psikologjike pr ata t cilt mund t vzhgohen,
mund t maten edhe me reagime emocionale t cilat ndodhin n
zrin e njeriut.
Matja e sjelljes s atyre q vzhgohen bhet nprmjet incizimit me kamera, mikrofona, skaner dhe mjete t tjera teknike.
Me skaner bhet incizimi i reagimit t nj mesazhi t caktuar
propagandistik ose t furnizimit t caktuar. Me ato bhet incizimi
momental i shkaqeve t drejtprdrejta q shkaktojn t ndodh
ndonj marrdhnie mes llojeve t ndryshme t shitjes dhe prpjekjeve t marketingut q bhet pr t realizuar shitjen. Pr kt
qllim prdoren skaner me t cilt lexohen barkodet e prodhimeve t cilat shiten n tregtin me pakic.
Me ndihmn e kamerave incizohen reagimet e konsumatorve pr mesazhe t caktuara propagandistike, promovime t
shitjes ose vet prodhimit.
276
1.4. Prparsit dhe mangsit e metods s vzhgimit

Vzhgimi, si edhe metodat e tjera t hulumtimit, gjat aplikimit ka prparsit dhe mangsit e caktuara.
Prparsit e aplikimit t metods s vzhgimit shihen, mbi
t gjitha, se me aplikimin e vzhgimit:
shum shpejt merren t dhna pr dukurin e hulumtimit
t tregut,
saktsia e lart,
aktualiteti.
Mangsi kryesore e metods s vzhgimit pasqyrohet n
faktin se me at nuk mund t zbulohen arsyet pse ndonj fenomen
i tregut shfaqet n mnyrn si shihet.
Si mangsi e metods s vzhgimit mund t konsiderohet
edhe dukuria e neveris dhe ndjenja e shqetsimit dhe neveris q
mund t ndodh n subjektet e vzhguara.
Metoda e vzhgimit zbatohet n nj territor shum t kufizuar, bhet joracionaliteti, sidomos kur vzhgohen fenomenet q
zgjasin nj koh t gjat, besueshmria e rezultateve t vzhguesit,
t cilat n moment mund t manifestojn subjektivitetin e vet.
Mangsit n zbatimin e metods s vzhgimit mund t
kaprcehen me prdorimin e kombinuar t ndonj metode tjetr.
277
2. Metoda e testimit
Metoda e testimit sht metod e cila aplikohet n hulumtimin e marketingut me qllim q t merren t dhna dhe informacione t bazuara n prgjigjet e marra nga nj numr i personave
t cilt testohen me parashtrim t pyetjeve.
Me metodn e testimit fitohen t dhna t cilat kan t bjn
me shprehjen e mendimeve dhe qndrimeve, besimeve, pritjeve,
qllimeve.
Testi mund t jet personalisht ose me telefon duke prdorur pyetsorin.
2.1. Thelbi i metods s testimit
Thelbi kryesor i zbatimit t metods s testimit n sigurimin
e t dhnave primare pr ndonj fenomen t tregut sht se me test
sht dhn informacion n lidhje me gjendjen e dukshme dhe t
padukshme q shkakton shfaqjen e fenomenit t tregut t caktuar.
Duhet t theksohet se metoda e testimit prdoret n ndonj
koh t hulumtimit t njfisht, respektivisht t ashtuquajtur hulumtimi ad hok.
Metoda e testimit aplikohet n ndonj hulumtim t tregut, respektivisht n dukuri t tjera t marketingut, kur sht e nevojshme t testohet hipoteza e caktuar q prcaktohet n lidhje me ndonj fenomen.
2.2. Prparsit dhe mangsit e metods s testimit
Si prparsi e metods s testimit mund t konsiderohet ajo se
me at bhet komunikimi i drejtprdrejt me at i cili testohet, personalisht ball pr ball ose n mnyr t shkrimit. Me kt rast komunikimi personal sht mnyra m fleksibile ose mnyra e marrjes
s informacioneve duke diskutuar, por mund t merren informacion
278
shtes, t korrigjohen disa gabime gjat biseds, t shpjegohet kuptimi i pyetjeve t parashtruara, t tregohet prodhimi i caktuar, kurse
hulumtuesi mund ta stimuloj t hulumtuarin q t bashkpunoj.
N komunikim personal mund t zbulohet edhe si sht personi me
t cilin bhet biseda dhe t vlersohet serioziteti i qllimit t tij.
Si mangsi mund t vrehet se metoda e testimit mund t
zgjas shum gjat, kshtu q n raste t tilla deri n fund nuk
mund t mbahet vmendja, sht e mundur t vij q i hulumtuari
nuk dshiron t komunikoj. Si mangsi e hulumtimit mund t
prmendet edhe ajo se hulumtimi vshtir mund t planifikohet.
2.3. Llojet e metodave pr hulumtim
Ka shum mnyra t ndryshme pr hulumtuesit q t sigurohet t dhna nga subjekte me ndihmn e komunikimit direkt
me ata, respektivisht me hulumtim, si pr shembull komunikimi
ball pr ball ose duke prdorur dokumente si pr shembull pyetsorin. Komunikimi i drejtprdrejt prdoret si hulumtim cilsor dhe sasior.
2.3.1. Intervista personale
Intervista ball pr ball paraqet komunikim t drejtprdrejt dhe nj nga metodat pr sigurimin e t dhnave primare.
Mundsia t merren informacione kthyese nga i hulumtuari, sht
prparsi e rndsishme e intervistave personale. Intervista si
metod e hulumtimit jep mundsi t bindjes, por edhe t trheqjes
n qoft se at nuk e dshiron i hulumtuari.
Intervistuesi kur bn intervistn mund t jap udhzime
dhe t parashtroj edhe pyetje plotsuese. Intervistuesi gjithashtu
ka aftsi q t krkoj prgjigje me parashtrim t pyetjeve pr t intervistuarin q t krkoj shpjegim ose t zgjoj ndonj prgjigje.
Ai gjithashtu mund t plotsoj disa prgjigje duke theksuar se ai
personalisht e ka par. N kto raste nuk ka nevoj t pyeten t
279
hulumtuarit, pr shembull, pr gjinin e tyre, respektivisht kohn

dhe vendin ku ai e kryen intervistn.
Intervista ball pr ball sht komunikimi i drejtprdrejt midis individve duke prdorur nj sr pyetjesh t gatshme
pr t sfiduar prgjigje t gjera. Kjo metod i jep intervistuesit
mundsin q t bj pyetje, me t cilat jan prfshir prgjigjet e
shkurtra si jan PO ose JO. Intervista i mundson t hulumtuarit
q t shpreh mendimet e veta duke prdorur fjalt e tij.
Ka disa lloje t intervistave, edhe at:
intervista joformale;
intervista e udhzuar;
intervista e standardizuar;
N intervistn joformale, intervistuesi bn pyetje t cilat ia
prshtat personalitetit t atij q e interviston. Ngase intervista sht
individuale dhe e pa strukturuar, shpesh merren informacione t papritura. Intervistuesi duhet t ket njohuri dhe prvoj t gjer n
fushn e prmbajtjes n t ciln ideja e t intervistuesit t trajnuar t
nxirret nga informacione t panevojshme. Analizimi i t dhnave dhe
brja e krahasimeve sht pjes e vshtir e intervists, sepse t intervistuesit sigurojn informacione t ndryshme nga do i anketuar.
Gjat intervists s udhhequr intervistuesi i bn pyetje t
intervistuarit duke i prshtatur ndaj personalitetit t tij dhe i prcakton prioritetet sipas t cilave pyetjet do t parashtrohen.
N intervista t standardizuara intervistuesi parashtron pyetje n mnyr q t gjith ata t cilt intervistohen t zvoglohet
marrja e informacioneve joreale dhe pr t lehtsuar krahasimin
e prgjigjeve n mesin e t hulumtuarve. Pyetjet mund t jen t
hapura ose t mbyllura. Kjo mnyr e intervists mundson q n
mnyr efikase t zbatohet intervista dhe m leht t bhet analiza e informacioneve t marra, por e pamundson q t merret
280
prgjigje t papritura ose t imponohen tema t biseds dhe t

shprehen pikpamjet individuale.
Pr zbatim t suksesshm t intervists, sht e nevojshme s
pari t prshkruhet qllimi pr t cilin do t prcaktohen detyrat
q t nxjerrin n pah nevojat dhe rezultatet, t prcaktohen personat q do t intervistohen (arsimi, gjinia, mosha, motivet e tyre)
dhe t prcaktohet se si do t realizohen bisedimet.
Prgatitja e pyetjeve t mira sht nj nga parakushtet kryesore q t merren prgjigjet e dshiruara. Pyetjet duhet t jen vendosur n mnyr q ato t mund t bjn shpjegim m t thell t
tems e cila sht subjekt i intervists. Si pyetje m efektive konsiderohen pyetje q fillojn me fjalt si. M mir sht q n fillim t
intervists t shmangen pyetjet q fillojn me pse. Pr shembull,
Pse vendost t merren pjes n kt hulumtim. Kjo sht pr arsye se pyetjet e tilla mund ti vn t hulumtuarit n pozicion mbrojts, ti oj ata kah arsyetimi i aksioneve ose mendimeve t tyre.
Pyetjet duhet t jen t qarta n mnyr q pjesmarrsit t
din se far u krkohet, sht e nevojshme ti shmangen pyetjet q
mund t tregojn disa prgjigje t mundshme, si dhe pyetje t gjata q
jan t vshtira pr tu ndjekur. Gjithashtu duhet t shmangen fjalt
universale si pr shembull t gjith, gjithmon, askush, kurr.
Kur ndonj subjekt sht me rndsi t hulumtohet n detaje
pr ndjenjat dhe sjellje e tij t fshehura, si forma m e prshtatshme
e hulumtimit paraqitet intervista e thelluar. Me plqimin e t hulumtuarit, intervista mund t jet regjistruar n audio ose video kaset, e cila mundson prpunimin m t mir t prgjigjeve t marra.
Pr intervist t mir sht mir q t bhet prkujtes n
t ciln do t prfshihen t gjitha aspektet e tems pr ka do t
bhet intervista, por megjithat intervistuesi ka liri t plot pr
t nxitur at q do ta intervistoj q ti shpjegoj ose ti arsyetoj
prgjigjet.
281
Ai q e udhheq intervistn, respektivisht intervistuesi

duhet t ket shum prvoj ose aftsi pr t rregulluar sjelljen
dhe karakterin e personit t intervistuar. Sjellja e ktill mund t
ndikoj n sjelljen e prgjigjeve m reale dhe m t drejta. Me qllim q t sigurohet bashkpunimi i plot me t intervistuarin, intervistuesi duhet t ket njohuri solide n lidhje me temn e cila
sht subjekt i intervists dhe t jet n gjendje t bisedoj me t
intervistuarin me fjalt dhe termat q ai i prdor, duke prdorur
fjalorin q prdoret zakonisht n territorin pr t ciln diskutohet
dhe sht subjekt pr intervist. Intervistuesi duhet t dij se kur
sht e nevojshme t thellohet n bised pr t inkurajuar t hulumtuarit pr t dhn shpjegim m t gjer dhe m t thell.
Nj intervist mund t zgjas 20-120 minuta. Nprmjet
diskutimeve n kt vllim t kohs mund t fitohet nj imazh
shum i detajuar n lidhje me shtjet q jan objekt i hulumtimit,
megjithat analiza e informacioneve t marra krkon shum dije
dhe t mos jet subjektiv n marrjen e konkluzioneve.
Ai i cili e zhvillon intervistn, duhet t ket aftsi q t jet
dgjues i mir, t jet n gjendje ti vrej dhe t reagoj ndaj reagimeve joverbale t t intervistuarit, t jet fleksibil, t prkujtoj
dhe t jet n gjendje t shpreh forcn dhe kontrollin.
Zhvillimi i intervists realizohet nprmjet disa procedurave, edhe at:
prcaktimi i tems e cila do t jet objekt i biseds:
planifikimi i intervists;
intervista ose zbatimi i intervists;
shkrimi;
analiza;
verifikimi ose vlefshmria;
raportimi.
282
Prcaktimi i tems sht faza e par t zbatimit t intervists

s thell. N kt faz vendoset qllimi i intervists dhe prcaktohet se far sht ajo q dshirohet t merret prej saj, respektivisht
far t dhna dhe informacioni dshirohet t sigurohen.
Pasi t prcaktohet se far sht ajo q do t dshirohet
t dihet, kalohet kah planifikimi i mnyrs se si do t sigurohet.
Pjesa e rndsishme e ktij procesi sht q t bhet nga prkujtesa pr t drejtuar intervistn. Prkujtesa, n fakt, paraqet list
t pyetjeve me renditje t prgatitur sipas t cils do t zhvillohet
intervista. Prkujtesa ndihmon t mbetet n vijn e drejt, q t
vendosen pyetjet e dshiruara, t prcaktohet korniza e pyetjeve
dhe jet i qndrueshm gjat kryerjes s intervistave me t anketuar t ndryshm.
Zbatimi i intervists bhet n tri pjes kryesore. Pjesa e
par sht paraqitja e t intervistuesit dhe qllimi i intervists. Kjo
bhet me qllim q t vendosen marrdhnie t mira dhe t sigurohet intervistuesi. Qllimi kryesor i atij q e mban intervistn
sht q t dgjohet dhe t ndiqet ajo q flet i intervistuari q t
mund t merren prgjigje pr t gjitha shtjet e rndsishme q
jan subjekt i hulumtimit.
Shkrimi do t thot prgatitja e tekstit t shkruar nga intervista e zhvilluar. N tekstin e shkruar tregohen t gjitha informacionet e marra nga intervista. Duhet t shkruhet do pyetje dhe
prgjigje q merret pr kt pyetje.
Me analiz prcaktohet raporti i informacioneve t marra
me qllim t hulumtimit, respektivisht prcaktohet se sa me intervist sigurohen informacionet e dshiruara, sa ato ndihmojn
pr t realizuar qllimin e dshiruar t hulumtimit dhe intervists
si garanci se sht br testimi prkats.
Verifikimi do t thot konfirmim i realitetit dhe vlera e informacioneve t marra.
283
Raportimi sht procedur e fundit e intervists s thell

dhe kjo do t thot njoftim i menaxhimit me rezultatet e intervists s zbatuar.
2.3.2. Testimi telefonik
Testimi telefonik sht hulumtim kuantitativ i marketingut,
me ndihmn e t cilit vihen te t dhnat dhe informatat n lidhje
me at q njerzit sesi mendojn dhe si sillen. Hulumtim i prgatitur mir telefonik sht mjet pr mbajtjen e konsumatorve
n lidhje me knaqsin e tyre nga shfrytzimi i ndonj prodhimi,
pr fillimin e prodhimit t ri, pr segmentimin e tregut, pr besnikrin ndaj prodhimit ose firms, si dhe shum shtje t tjera t
marketingut.
Testimi telefonik mund t jap prgjigje n pyetjet, si jan:
pse konsumatort interesohen pr ndonj prodhim;
sa jan t mdha segmentet e ndryshme n nj territor t
caktuar gjeografik;
kush sht profili i konsumit t firms s caktuar ose
konkurrentt e saj;
far t ardhura do t realizohen n qoft se blihen prodhime t firms, ekzistuese dhe t reja.
Testimi telefonik prfshin thirrje dhe intervist telefonik t
nj pjese reprezentuese - mostr e konsumatorve n nj territor
gjeografik ose tregut t synuar. Testimi telefonik prfshin:
prcaktimin e qllimeve t hulumtimeve t marketingut;
zhvillimin dhe testimin e pyetsorit pr hulumtim t marketingut;
zhvillimin e strategjive t prshtatshme pr zgjedhjen e
mostrs q do t hulumtohet;
kryerjen e intervistave telefonike me prfaqsues t konsumatorve dhe sigurimin e t dhnave primare;
284
analizimin dhe prezantimin e rezultateve t hulumtimit t

marketingut telefonik.
Telefoni konsiderohet si mjet m pak i shtrenjt pr testim
t shpejt dhe efikas t konsumatorve. Sot n vendet e zhvilluara
pothuajse t gjith qytetart kan telefon, e kjo mundson pr t
zgjedhur prfaqsuesit e duhur t mostrs. Mostra telefonike pr
testim mund t zgjidhen nprmjet zgjedhjes s t hulumtuarve:
direkt nga numratori telefonik, pr shembull n lidhje me
do 100 mbajts t telefonit;
me zgjedhje t rastit t numrave t telefonit - randomdigit-dialing (RDD);
duke prdorur tabeln e numrave t rastit.
Testimi telefonik sht shum m efektiv kur bhet me
njerz t cilt duan ti shprehin mendimet, shikimet ose pikpamjet e tyre me subjektin e hulumtimit. Ai siguron nivel t lart,
reagime t spontanitetit t hapur dhe mundson t kryhet testimi
pilot q t prcaktohet metoda e kontaktit.
Testimi telefonik i ka prparsit e mposhtme:
nivelin e lart i prgjigjeve t marra;
t hulumtuarit nuk duhet t din se cila sht pyetja e radhs;
pyetjet paqarta mund t sqarohen gjat intervists;
pr shum t hulumtuar prgjigjet verbale nprmjet
bisedave telefonike jan m t prshtatshme se sa duke u br me
shkrim.
Si mangsi t hulumtimit telefonik theksohen:
t intervistuesit mund ti shtrembroj prgjigjet n baz
t shenjave verbale dhe ndikimit t zrit;
vshtir parashtrohen pyetje personale ose t ndjeshme;
mund t jepen prgjigje t prgjithshme.
285
2.4. Kriteret pr zgjedhjen e qasjes s komunikimit

Gjat zbatimit t metods s hulumtimit parashtrohen pyetje pr komunikim me personin i cili e bn hulumtimin e personave q do t hulumtohen. Kjo vjen pr shkak se hulumtimi i
dukurive t cilat lidhen me tregun dhe elemente t tjera t marketingut, sht e nevojshme t prcaktohen se si t komunikohet me
ata t cilt do t hulumtohen, respektivisht si nga ata do t merren
t dhna dhe informacione t nevojshme.
N qoft se kjo ka t bj me hulumtimin e qllimeve, mendimeve dhe motiveve t konsumatorve, ather komunikimi
zakonisht do t bhet me zbatimin e metodave dhe teknikave t
ndryshme psikologjike. N raste t tilla si teknika m t prdorura
shfrytzohen: teknika e intervists n thellsi, testet projektuese
dhe asociacioni i testeve.
N vrtetimin e fakteve reale t cilat prcaktojn shpjegim t
subjektit, komunikimi mes tij dhe t testuarit arrihet me aplikim
t metodave si jan: intervista, kontakti me post ose e-mail ose
duke organizuar testim panel.
Intervista sht mnyr e shqyrtimit t personit i cili e zhvillon testimin, i parashtron pyetje subjektit t cilin e teston.
Biseda realizohet n kushte t pranis s drejtprdrejt, personale dhe direkte t personave t cilt komunikojn me njritjetrin, respektivisht me telefon.
Testimi sipas korrespondencs, respektivisht me post dhe
me e-mail, duke paraqitur pyetsorin ose duke prdorur mjete t
tjera t komunikimit, si jan pr shembull, ofrimi i pyetsorit
dhe mbledhja e drejtprdrejt e prgjigjeve me shkrim, drgimi
i pyetsorit nprmjet institucionit t veant pr hulumtime,
dorzimi i pyetsorit n panaire, ekspozita etj.
286
2.5. Mnyrat dhe rregullat pr realizimin e pyetsorit

Pyetsori shpesh prdoret n hulumtimet kuantitative t
marketingut. Me pyetsorin mblidhen informacione t dobishme
nga shum t anketuar. Pyetsori i ndrtuar mir sht faktor ky
pr arritje t hulumtimit t suksesshm. Pyetjet e parndsishme,
prcaktimi dhe rangimi i tyre i keq ose forma e keqe e pyetsorit
mund t ndikojn n suksesin e zvoglimit t ankets.
Pyetsori sht nj nga mjetet m t lira pr mbledhjen e t
dhnave nga t intervistuarit e mundshm. Patjetr duhet t kuptohet se mbledhja e t dhnave me ndihmn e pyetsorit sht
proces i cili bhet me an t procedurave t ndryshme, duke filluar
nga nevoja pr hulumtime dhe duke prfunduar me interpretimin e rezultateve. do procedur duhet t prgatitet dhe t kryhet
me kujdes, pr shkak se rezultatet prfundimtare mund t jen t
mira n qoft se zbatohet edhe procesi i prgatitjes dhe zbatimit
t pyetsorit.
Q t zbatohet me sukses mbledhja e t dhnave nprmjet
pyetsorit, sht e nevojshme t zbatohen procedurat e mposhtme:
t prcaktohen detyrat hulumtuese;
t prcaktohet madhsia e mostrs pr testim;
t prgatitet pyetsori;
pyetsori t paraqitet dhe t merret prsri nga t hulumtuarit;
t interpretohen rezultatet.
Me ndihmn e pyetsori mund t merren dy lloje t t dhnave, edhe at:
subjektive dhe objektive;
sasiore dhe cilsore.
287
Pyetsor si mjet pr mbledhjen e t dhnave kryesore

shfrytzohet n rrethanat e mposhtme:
kur fondet hulumtuese jan t kufizuara;
kur sht e nevojshme t mbrohet jeta private e t hulumtuarve;
kur mbshteten aktivitete t tjera.
Figura numr 113:
Procesi i hulumtimit me ndihmn e

pyetsorit
Intervistuesi
Pyetsori pr intervist personale
Hulumtuesi
Mail ose online

pyetsori
Respondenti
Pyetsori pr i intervist telefonike
Intervistuesi
Shndrrimi i krkesave pr t dhna n prmbledhje pyetjesh dhe udhzimesh
Interpretimi i pyetjeve dhe udhzimeve
Prgatitja e pyetsorit
Sigurimi i prgjigjeve
Vrejtja e prgjigjeve
Interpretimi i prgjigjeve
288
Pyetsori patjetr duhet t prgatitet n baz t qllimeve t

prcaktuara qart dhe detyrave t hulumtimit. Pyetsori i prgatitur pa qllime dhe detyra t qarta mund t jet i pasakt pr t ln
pas dore shtje t rndsishme dhe t kaloj kohn duke i dhn
t hulumtuarve pyetje t prgjigjeve t padobishme.
Pasi t vendoset se far t dhna duhet t sigurohen, formulohen qllimet e hulumtimit dhe prcaktohen grupet t cilat do t hulumtohen, kalohet n krijimin e pyetsorit, respektivisht n formulimin e
pyetjeve n baz t t cilave do t sigurohen t dhnat e dshiruara.
N mnyr tipike, pyetjet e t dhnave demografike do t
parashtrohen n fillim t pyetsorit, por ato mund t parashtrohen
n do vend tjetr. Parashtrimi i ktyre pyetjeve n fillim t pyetsorit jan drejtsia e faktit se ato leht mund t prshtaten dhe n
kt mnyr i hulumtuari trhiqet pr pyetjet shtes. Ndrkoh
duhet t parashtrohen pyetje vetm pr t dhnat e nevojshme, si
jan mosha, gjinia, punsimi, profesioni, arsimi, vendi i banimit,
por jo edhe pr lartsin e t ardhurave.
N pyetsort zakonisht parashtrohen dy lloje t pyetjeve,
si jan:
pyetjet e hapura;
pyetjet e mbyllura.
Pyetjet e hapura jan ato pyetje t cilat lidhen me marrjen
e prgjigjes sipas mendimit t t hulumtuarit. I hulumtuari nuk
duhet t prgjigjet shpejt, por mund t mendoj dhe ta jap mendimin e tij. Pyetjet e hapura jan t mira pr t krkuar informacion personal ose kur vllimi i prgjigjeve nuk sht prcaktuar
ngusht. Si prparsi prej ktyre pyetjeve konsiderohet fakti se
mund t merren shum prgjigje t ndryshme n t cilat do t
shprehet mendimi i vrtet i t hulumtuarve. Ky lloj i pyetjeve i
rrit gjasat e gjetjes s prgjigjeve t papritura dhe sugjerimeve t
paqarta, sepse sht vshtir pr t parashikuar t gjitha llojet e
ndryshme t mendimeve.
289
Pyetjet e hapura kan disa t meta, edhe at:

e para patjetr duhet t lexohen individualisht;
e dyta nuk mund t prpunohen ose t bhen t automatizuara analizat statistikore;
e treta - pr tiu prgjigjur atyre shpenzohet shum koh
dhe t holla;
e katrta - i hulumtuari mund t jet ekspozuar ndaj ndikimeve nga t tjert;
e pesta - t hulumtuarit n t njjtn mnyr nuk mund ta
japin prgjigjen;
e gjashta - kto pyetje krkojn m shum mendime dhe
koh nga ana e t hulumtuarve.
Pyetjet e mbyllura zakonisht parashtrohen n formn e pyetjeve me zgjedhje t prgjigjeve nga shum prgjigje t mundshme t listuara n pyetsor (multiple-choice question). Pyetjet e
tilla jan m t lehta pr tu prgjigjur.
Pyetjet e mbyllura kan prparsin se:
krkojn m pak koh pr tiu prgjigjur atyre dhe ato
mund dhe t prpunohen n mnyr statistikore;
skanert dhe kompjutert modern mundsojn q ato t
rregullohen, vendosen n tebala dhe t bhen analiza paraprake
pr do dit gjat ankets;
mundsojn m leht t ndjekin mendimin e shum grupeve t t hulumtuarve me karakteristika t ngjashme. Kjo bhet
duke dhn pyetsor t njjt pr t gjitha grupet;
u lejojn hulumtuesve t nxjerrin prgjigje t dobishme
dhe t padobishme t cilat mund t merren nga pyetjet e hapura.
Pavarsisht nga ajo se pyetjet a jan t hapura ose t mbyllura, ekzistojn disa pyetje t cilat duhet t merren parasysh gjat
prgatitjes dhe interpretimit t pyetsorit. Ato jan:
290
Qartsia: pyetjet duhet t parashtrohen qart, t jen t

shkurta dhe t qarta;
Pyetjet e drejtuara: pyetjet patjetr duhet t ojn n prgjigje t
besueshme, t gjitha prgjigjet patjetr duhet t jen t mundshme n
mnyr t barabart (shembull n pyetjet: far mendoni, far sht
prodhimi X? - Prgjigje: super, shklqyeshm, solid, i mir, korrekt,
jo aq i mir, i drejt, respektivisht: pr secilin nga kto prgjigje t parashtrohet pyetja n t ciln i hulumtuari do t prgjigjet me: prodhimi
X sht i mrekullueshm - prgjigje: pajtohem plotsisht, pajtohem
pjesrisht, as pajtohem as nuk pajtohem, pjesrisht nuk pajtohem).
Fjalt e padyshimta: rndsi e qart pr seciln fjal t shkruar, folje, emr, mbiemr.
T shmangen fjalt konfuze.
T prdoret pyetje hipotetike: ju t ishit prodhues, si do ta
kishit shitur prodhimin X.
Pasi t shkruhet pyetsori, ai ende nuk sht gati pr tu drguar
t hulumtuarve. Gj tjetr q duhet t bhet sht q pyetsori t testohet. Testimi mund t bhet nga nj numr i caktuar i personave nga
t intervistuarit e mundshm. Pyetsori u jepet q t shqyrtojn dhe t
thon se far mendojn ata pr at dhe njkohsisht t vzhgojn se si
reagojn ndaj pyetjeve, t diskutojn me test t intervistuarit dhe nse
ka ndonj paqartsi ose pyetje problematike, t njjtat t zgjidhen.
Ekzistojn dy detyra themelore t cilat parashtrohen gjat
prgatitjes s pyetsorit, edhe at:
t sigurohet niveli maksimal i prgjigjes nga ana e t hulumtuarve - niveli i prgjegjsis;
t sigurohet nevoja e sakt dhe relevante e informacioneve
t hulumtimit.
291
Q t sigurohet nivelin maksimal i prgjegjsis s pyetsorit, patjetr duhet t mendohet se si t prgatitet pyetsori, si t
merren njoftime lidhur me zbatimin e hulumtimeve me ndihmn
e pyetsorit, si t shpjegohet qllimi i hulumtimit dhe t bhet
prkujtesa pr ata q nuk prgjigjen.
Me qllim q t sigurohen informacione t sakta dhe relevante, patjetr duhet t mendohet far pyetje t tilla do t parashtrohen, si do t bhen pyetet dhe se do t ndahet pyetsori. Zhvillimi dhe prgatitja e pyetsorit bhet nprmjet procedurave t
ndryshme, edhe at:
prcaktimi sa pyetje duhet t parashtrohen;
prcaktimi i pyetjeve n mnyr logjike q do t shkaktoj
interes maksimal;
pr do pjes t veant t bj t prshtatshme qasje
orientuese;
pr pyetsorin si trsi, t bhet prshtatje prkatse grafike
e cila do t shkaktoj interes dhe lexueshmri;
t bhet testim pilot dhe t bhen korrigjime t nevojshme.
Procedura e par e prcaktimit sa pyetje duhet t parashtrohen do t thot t prfshihet aq numri i pyetjeve q t tregohet se ai
sht projekt serioz hulumtues, e jo t parashtrohen shum pyetje
q do ti ngarkojn t hulumtuarit. Edhe pse pyetsort e shkurtr
zakonisht shkaktojn shkall m t lart, megjithat duhet t gjendet
raport i prshtatshm i numrit t pyetjeve t parashtruara n pyetsor, q t mos vij n gjendje, n qoft se ato shum pak t hulumtuar t sjellin vendim se kan t bjn me projekt joserioz hulumtues.
Procedura e dyt, respektivisht parashtrimi i pyetjeve sipas
nj rendi logjik i cili do t shkaktoj interes maksimal, shihet nga
perspektiva e t hulumtuarve, do t thot se prgjigja e pyetjes
t cils i prgjigjet t jet nn ndikim t prgjigjes s pyetjes s
mparshme. N thelb, ekzistojn dy forma t parashtrimit t pyetjeve n pyetsor, edhe at:
292
t fillohet me pyetjet q jan m t lehta dhe m t prshtatshme pr t gjith t hulumtuarit, kurse pastaj t kalohet
n pyetjet m kryesore, por pyetjet m t ndjeshme t vihen n
fund t pyetsorit. Reagimi i t hulumtuarve pr pyetjet e para
zakonisht prcaktohet se i hulumtuari a do ta plotsoj pyetsorin
deri n fund. Duhet t fillohet me pyetjet n t cilat mund t japin
prgjigje t gjith t hulumtuarit, respektivisht pyetjet t jen t
tilla q ata t cilt prgjigjen t mos mund t ken shum informacione pr t dhn prgjigje. Pyetjet fillestare duhet t inkurajoj interesin e t hulumtuarve q t angazhohen dhe t ndjekin
pyetsorin duke dhn prgjigje pr do shtje t njpasnjshme.
pyetjet duhet t grupohen n nngrupe logjike sipas radhs t cilat do t shkaktojn interes te t hulumtuarit.
procedura e tret, pr do pjes t veant t bhet qasje
e duhur udhzuese, do t thot se pyetjet duhet t jen ashtu t
parashtruara q i hulumtuari leht t mund ti kuptoj se ka pyetet dhe t prgjigjet n mnyr t prshtatshme. Kjo do t thot,
prgjigjet e pyetjeve t vendosen vertikalisht, e m pak horizontalisht, t prdoret madhsi e ndryshme e shkronjave pr pyetjet
dhe prgjigjet, pyetjet t jen me shkronja t bolduara (hijezuara),
kurse prgjigje me shkronja t zakonshme.
Procedura e katrt, e pyetsorit si trsi, t bhet nnrenditje e prshtatshme grafike, e cila do t shkaktoj interes dhe
lexueshmri t madhe, do t thot, nse pyetsori sht n form
t shtypur, t shtypet nj faqe, kurse teksti i pyetjeve t mos ndrpritet kur kalon pr t faqe t re. Nse pyetjet, prgjigjet e t cilave
jan vendosur vertikalisht, kan m tepr prgjigje t mundshme,
m mir sht q prgjigjet t vendosen n dy kolona, sepse n
kt mnyr prcillen m leht.
Procedura e pest, t bhet pilot-test dhe t bhen korrigjime t nevojshme, do t thot pasi do t bhet pyetsori, i njjti
t testohet me njerz t cilt nuk kan marr pjes n zhvillimin e
tij. Testimi mund t jap reagime t dobishme se si t prmirsohet teksti dhe paraqitja e pyetsorit. Testimi sht mir q t jet
293
nga 3-6 njerz t cilt kan njohuri pr zhvillimin e pyetsorit,

por nuk marrin pjes n at. Pyetsori duhet t jepet pr t lexuar
dhe t jepen sugjerime. N baz t sugjerimeve t dhna mund t
bhen korrigjime t duhura. Gjithashtu, pyetsori mund t testohet me pilot-grupin e vogl prej 4-8 personave t cilt kan ngjashmri me grupin e synuar i cili do t hulumtohet. Gjithkush
duhet t testohet n mnyr individuale dhe n baz t vlersimit
t sjelljes dhe reagimeve t tyre n procesin e prgjigjeve, t bjn
korrigjime t duhura. Mund t zbatohet edhe prova e plot e pyetsorit me 10-15 persona t cilt kan ngjashmri me grupin e
synuar i cili do t hulumtohet. Me kt testim duhet br prpjekje q t krijohen kushte t prafrta, si do t jen ato n t
cilat do t zbatohet hulumtimi. Mblidhen informacione kthyese
dhe bhen korrigjime t duhura.
294
3. Metoda e eksperimentit
Nj nga mnyrat e prcaktimit t shkaqeve pr lidhshmrin e madhsive ose variablave t caktuara sht eksperimenti.
Eksperimenti sht metod e cila i mundson hulumtuesit pr t
matur ndikimin e madhsis s caktuar t varur ndaj nj madhsie tjetr t pavarur.
Eksperimenti mund t bhet n t ashtuquajturat kushte
laboratorike ose n nj mjedis artificial apo natyror.
Eksperimenti sht procedur me t ciln ndonj fenomen
bhet qllimisht n kushte t caktuara t kontrolluara dhe t monitoruara dhe matet reagimi i tij ndaj ndonj dukurie tjetr.
N eksperiment ekzistojn tri elemente si m posht:75
Shkaktimi me qllim i ndonj fenomeni, n vend dhe koh
t caktuar dhe matje t reaksioneve;
Fenomeni zhvillohet nn kushte t kontrolluara, respektivisht kushte n t cilat ndikimet e jashtme jan t eliminuara,
por mbeten vetm faktor t cilt maten;
Rezultatet nga ndikimi i fenomenit vzhgohen dhe ndiqen.
3.1. Esenca e metods s eksperimentit
do eksperiment prbhet nga disa faza dhe elemente t
cilat jan t ndrlidhura dhe jan t renditura dhe t vendosura,
edhe at:
Prcaktimi i problemit;
Vendosja e hipotezs;
Prcaktimi i variablave t pavarura;
Prcaktimi i variablave t varura;
75
Prpunuar sipas: Aleksa Stamenkovski: Marketing hulumtimi, UE i RM,

2007 fq. 129-131
295
Kontrolli i eksperimentit;
Metoda e zbatimit;
Analiza statistikore;
Interpretimi i rezultateve.
Prcaktimi i problemit do t thot t parashtrohet pyetja n
t ciln nuk mund t jepet prgjigje e sigurt, pr shkak t asaj se
zbatohet hulumtimi. Si problem i cili do t hulumtohet me zbatimin e metods s eksperimentit mund t theksohet:
Shija e ndonj prodhim t ri ushqimor (sups), a do ti
plqej konsumatorve?
Mesazhi propagandistik i transmetuar n televizionin a
paraqet interes n mesin e shikuesve?
Mnyra e re e shitjes a do t ndikoj n rritjen e vllimit t
shitjes? etj.
Vendosja e hipotezave do t thot paralelisht me paraqitjen
e problemit t jepen prgjigje dhe pyetje t mundshme q do t
konfirmojn ose jo hulumtimin. Pr shembull, shija do tu plqej
konsumatorve, supa sht e kripur mjaftueshm, ka arom t
mir, ose supa ka shije natyrore, prgatitet shpejt etj.
Prcaktimi i variablave t pavarura do t thot prcaktimi
i fenomeneve t cilat ndikojn ndaj variabls s varur, pr shembull, ndikimi i mesazheve propagandistike, mnyra e shitjes etj.
Prkufizimi i variablave t varura do t thot prcaktimi i
fenomeneve t cilat do t pasojn. N kt shembull, prcjellja e
reagimit t konsumatorve n lidhje me shijen e sups.
Eksperimenti i kontrollit nnkupton prcaktimin e provave
q variabla e varur shkaktohet nga variablat e pavarura, ndrsa
faktor t tjer jan mbajtur nn kontroll dhe prcillet ndikimi i
tyre.
296
Analiza statistikore dhe interpretimi i rezultateve, i referohet kryesisht konfirmimit ose refuzimit t hipotezave, respektivisht
prezantohet se si variablat e pavarura ndikojn n variablat e varura.
Kur sht fjala pr eksperiment n hulumtimin e marketingut, ai mund t zbatohet si:
Test laboratori;
Test t familjes;
Test t tregut.
3.2. Rndsia e brendshme dhe e jashtme e eksperimentit
Rndsia e metods s eksperimentit mund t shihet n at
se me planifikimin e shkaktuar t nj fenomeni ose procesi, kontribuohet t shihet far do t jet reagimi i dukurive t ndryshimit
t kushteve kur ndodhin ndryshime n nj ose n tjetr fenomen.
Me zbatimin e metods s eksperimentit sigurohen t dhna
t cilat jan me rndsi pr organizimin, por i referohen qndrimeve t konsumatorve n lidhje me aktivitete t caktuara promovuese, prezantimin e prodhimeve t reja, zhvillimin e kanaleve t
reja t shprndarjes.
Me metodn e eksperimentit fitohen tregues, si pr shembull si sht reagimi i konsumatorve n dy territore t ndryshme,
n t cilat n njrin territor zhvillohet fushat promovuese, kurse
n tjetrin jo.
Me metodn e eksperimentit sigurohen t dhna nga mjedisi i jashtm, respektivisht nga blersit dhe n rastet e lansimit t
prodhimit t ri ose t modifikuar i cili lshohet pr shitje me ato
ekzistuese. Kjo bhet me qllim q t merren njohuri t tilla se si
do t jen reagimet e konsumatorve n raport t prodhimin e ri.
297
3.3. Eksperimenti laboratorik

Eksperimenti laboratorik bhet n t ashtuquajturat kushte
laboratorike, d.m.th. n kushte t krijuara artificialisht t cilat jan
t nevojshme pr t kryer hulumtime dhe n ato q do t marrin
pjes n at hulumtim prej m par q t din at. Testet e zakonshme laboratorike n hulumtimin e marketingut prdoren pr:
nevojat e propagands ekonomike, paketimit dhe dizajnit;
nevojat e planifikimit, zhvillimit dhe fillimit t prodhimit.
3.4. Eksperimenti n kushtet natyrore
Eksperimenti n kushtet natyrore zbatohet si:
eksperiment n familje dhe
eksperiment n treg
Eksperimenti n familje arrihet n kushte t prafrta natyrore se sa testi laboratorik. Zakonisht prdoret pr t shqyrtuar
dobin e ndonj prodhimi. N disa familje jepen n prdorim
prodhime dhe prej tyre krkohet t jepet vlersim pr at si sht
prodhimi. N kt rast konsumatort e prodhimeve e din se vrehen mendimet dhe reagimet e tyre.
Eksperimenti n treg ose si quhet ndryshme test-marketingu ose marketingu me prvoj, do t thot shitje e ndonj prodhimi n kushte t kontrolluara n treg t caktuar hapsinor i cili
quhet test-treg. N kt rast bhet fjal pr realizim t eksperimentit n kushte krejtsisht t natyrshme. T hulumtuarit nuk e
din se bhet hulumtimi pr t cilin sjellja e tyre sht plotsisht e
paanshme. Qllimi i ktij hulumtimi sht q t prcaktohet shitja
e mundshme e ndonj prodhimi ose t vlersohet efektiviteti i
elementeve t marketingut individual. N eksperiment mund t
marr pjes nj grup eksperimental, por mund t prdoret dhe
grupi tjetr i quajtur kontrollues.
298
3.5. Roli i eksperimentit n hulumtimin e marketingut

Eksperimenti si metod e shqyrtimit t mendimeve, qndrimeve dhe reagimeve t konsumatorve, ka rol t rndsishm n
fushn e marketingut, para s gjithash, do m tej me at, kur ai
zbatohet n kushte t gatshme t mparshme t veprimit t organizimit, shnohen reagimet e vrteta t konsumatorve ose palve
t tjera n treg. Kjo arrihet n kushte reale dhe manifestohen
reagimet e vrteta, t cilat pastaj do t prdoren q t zhvillohet
procesi i ndrtimit t pikpamjeve t konsumatorve n fushatn
promovuese ose prmirsimi i karakteristikave t prodhimit.
Me metodn e eksperimentit kontrollohet ndikimi i disa
variablave, q kontrollohen, derisa kjo nuk sht e mundur t
bhet pr variablat e pakontrolluara.
Zbatimi i suksesshm i metods s eksperimentit pr t hetuar fenomenet e tregut krkon q tregu i cili shqyrtohet, prafrsisht t jet i barabarta sipas vllimit, strukturs, sipas numrit t
konsumatorve dhe t ket faktor t cilt duhet ta kontrollojn.
299
4. Metoda e mostrs
Mostra sht pjes e caktuar e mass statistikore, popullats,
respektivisht konsumatorve t cilt hulumtohen, respektivisht
shqyrtohen me qllim q t merren t dhna t caktuara.
Kur sht fjala pr popullatn, respektivisht konsumatort,
ather pr mostrn mund t thuhet se paraqet shum e t hulumtuarve q sht przgjedhur nga nj numr m i madh me qllim
q t shqyrtohen nevojat e hulumtimit t marketingut n firm
ose kompani.
N hulumtim duke prdorur metodn e mostrs, e n kt
kontekst n hulumtimin e marketingut, gjithmon parashtrohet
pyetja se si duhet t jet mostra.
Madhsia e mostrs mund t prcaktohet nga disa faktor
kufizues, midis t cilve mund t prmenden:76
Mjetet e mundshme pr zbatimin e hulumtimit;
Natyra e analizs e cila do t kryhet,
Saktsia e dshiruar e treguesve,
Lloji dhe numri i krahasimeve q duhet t bhen,
Numri i faktorve t varur ose t variablave q do t hulumtohen,
Shumllojshmria, respektivisht heterogjeniteti i mass q
do t hulumtohet;
Koha n t ciln duhet t bhet hulumtimi.
N prcaktimin e madhsis s mostrs s rastit fillohet nga
teoria e statistikave. Procedura e par zbatohet pr prcaktimin
e nivelit, respektivisht kufirit t siguris ose probabilitetit. Si korniz se niveli i siguris ose probabilitetit t treguesit t mostrs
q t prshtatet me situatn e peshs totale, zakonisht merret 95%
76
Prpunuar sipas: Aleksa Stamenkovski: Marketing hulumtimi, UE i RM,

2007 fq. 117-120
300
dhe 2 gabime standarde. Kjo do t thot se raportet e mostrs

mund t ken devijim prej 5% t asaj q mund t merret nga masa
e prgjithshme e cila hulumtohet.
Madhsia e mostrs s rastit n mnyr statistikore prcaktohet n at mnyr q masa ndahet n dy madhsi, respektivisht
karakteristika. Me p shnohet prqindja, pr shembull, t atyre
t cilt e prdorin ndonj prodhim, dhe me q prqindja e atyre
t cilt nuk e prdorni prodhimin. Zakonisht si raport n mes p
dhe q merret raporti 50:50, si probabilitet i mundur pr blerje
ose jo blerje t prodhimit. Madhsia e mostrs prcaktohet me
an t tabelave t prgatitura n at mnyr q i prfshij t gjitha
elementet t cilat ndikojn n madhsin e mostrs.
Si formul pr llogaritjen e madhsis s mostrs prdoret
me sa vijon:
4 pq
N = --------E2
N formul shenjat shprehin:
N = madhsia e mostrs
P = proporcioni i shenjs q hulumtohet
q = 100 - p
E = 2 gabimet standarde t shprehura si 2% + ose - devijim
4.1. Esenca e metods s mostrs
N hulumtimin e marketingut, mostra prdoret q t msohen karakteristikat themelore, respektivisht ajo pjes e konsumatorve e cila zgjidhet si grup i synuar i cili sht objekt i interesit
t firms s caktuar.
Prcaktimi i mostrs sht proces ose teknik pr zgjedhjen
e mostrs s caktuar ose pjes prfaqsuese e popullats, respe301
ktivisht konsumatorve me qllim q t identifikohen disa sjellje ose karakteristika t tr popullats, respektivisht numrit t
prgjithshm t konsumatorve.
Mostra sht pjes ose grup i vogl i konsumatorve t cilt
hulumtohen ose testohen. Para se t prcaktohet mostra, sht
thelbsore q t dihet se far sht struktura dhe karakteristikat e
tjera t masave t konsumatorve t cilt do t zgjedhin mostrn.
Duhet t dihen karakteristikat e prgjithshme demografike, si pr
shembull mosha, gjinia, t ardhurat, grupet sociale, punsimi etj.
Pasi t shqyrtohen dhe prcaktohen karakteristikat teorike
t popullats, respektivisht konsumatorve, tjetr gj pr tu br
sht q t sigurohet lista e informacioneve pr kontaktin me ata
t cilt do t jet objekt i hulumtimit ose testimit. Procedura pr
dhnien e numrit t pranueshm t pjesmarrsve ose t popullats s konsumatorve, quhet korniz e mostrs. Nse planifikohet q t zbatohet hulumtimi telefonik, si mostr mund t merret emrtuesi numerik. Sot konsiderohet se emrtuesi telefonik
mund t jet korniz e prshtatshme pr prcaktimin e mostrs
pr arsye se, sipas disa t dhnave n shumicn e vendeve, rreth
93% e popullats disponon me telefon, q paraqet baz t mir pr
zgjedhjen e mostrs s prshtatshme.
Ekzistojn dy qasje themelore pr prcaktimin e mostrs.
Ato jan qasjet pr zgjedhjen e mostrs ndaj sistemit, d.m.th. teoria e probabilitetit, dhe ndaj sistemit t zgjedhur qllimshm i cili
nuk bazohet n teorin e probabilitetit.
Rregull kryesor i teoris s probabilitetit sht se do pjes
e shums kryesore t konsumit ka shans t barabart q t jet
zgjedhur si mostrs.
Nse qllimi i hulumtimit sht q t nxirren konkluzione
ose t bhen disa parashikime q kan t bjn me popullatn e
prgjithshme (numri i prgjithshm i konsumatorve), ather
302
shfrytzohet qasja e zgjedhjes s probabilitetit. Nga ana tjetr, n

qoft se dshirohet t shihet se si disa reagojn ndaj grupeve t vogla, me qllim q t jepet ilustrim ose shpjegim i veant, ather
prdoret qasja e zgjedhjes s qllimshme.
4.2. Klasifikimi i mostrave
Mostrat mund t klasifikohen n dy kategori, edhe at:
Mostrat q nuk bazohen n teorin e probabilitetit (kuotat
e prshtatshme dhe t qllimshme),
Mostrat q bazohen n teorin e probabilitetit (mostr e
thjesht e rastit, mostr e stratifikuar dhe mostr grupore).
4.2.1. Mostrat q nuk bazohen n teorin e probabilitetit
Si mostra t cilat nuk bazohen n teorin e probabilitetit,
dallohen:
Mostra e vlefshme,
Mostra e qllimshme,
Mostra e kuots
Mostra e vlershme sht e prbr prej pjesve ose njsive
hulumtuese t cilat zgjidhen krejtsisht n mnyr arbitrare. Nga
masa e dhn q sht objekt i interesit sht q t zgjidhet rastsisht numri i personave q do t hulumtohen.
Mostra e qllimshme sht mostr e cila zgjidhet nga masa e
mparshme statistikore e cila njihet mir. N kt mostr hulumtuesi sipas parashikimit t tij bn zgjedhje t individve t cilt do
t jen lnd e hulumtimit. Individt e zgjedhur e prbjn prbrjen e mostrs s qllimshme.
Mostra e kuotave sht mostr e cila prfaqson strukturn e mass statistikore nga e cila merret mostr pr shqyrtim.
303
Przgjedhja e individve, t cilt do t jen subjekt i hulumtimit,

bhet me qllim. Mostra mund t bhet n at mnyr, nse masa
nga e cila do t formohet, njihet mir. Secili individ i cili zgjidhet,
patjetr duhet t prputhet me t gjitha karakteret q i ka masa.
Kjo mostr prdoret kryesisht pr testimin e fenomeneve t caktuara t tregut dhe pr marrjen e informacioneve n lidhje me
opinionin publik.
Mostra e vlersuar paraqet shum t grupeve t konsumatorve pr t cilt konsiderohet se kan t njjtat karakteristika me
masn totale t konsumatorve.
4.2.3. Mostrat t cilat bazohen n teorin e probabilitetit
Mostra e rastit sht lloji m i rndsishm i mostrs q
mundson t dihet probabiliteti i mundshm i secilit grup i cili
zgjidhet. Kjo mostr bazohet kryesisht n parimin e qasjes s
mostrs n baz t probabilitetit. Ka disa lloje t mostrave t rasti,
edhe at:
Mostra e thjesht ose e kufizuar e rastit;
Mostra sistematike e rastit;
Mostra e stratifikuar ose e kushtzuar e rastit;
Mostra e prmbledhjes s rastit.
Mostra e thjesht ose e kufizuar e rastit fitohet nga zgjedhja
e pjesve themelore t konsumatorve pr hulumtim, n mnyr
q do pjes t ket shans t barabart q t jet zgjedhur. N kt
lloj t mostrs s rastit nuk ka as paragjykim ose jo objektivitet
n przgjedhje. N przgjedhjen e ktij lloji t mostrs, n vend
q t prdoret list e numrave t rastit, mostra mund t zgjidhet
me zgjedhje, t themi n do t dhjetin konsumator nga njqind
konsumator potencial.
Mostra sistematike e rastit merret me zgjedhjen e t hulumtuarit n baz t zgjedhjes s rastsishme q sht prsritur
304
n interval t caktuar. Pr shembull, nse kemi 100 konsumator

dhe n qoft se duam t zgjedhim nj mostr prej 20 prej tyre t
cilt do t jen objekt i hulumtimit, emrat e tyre rregullohen sipas rendit alfabetik, regjistrohen n fletn e letrs. Numri njqind
pjestohet me 20 dhe fitohet numri pes, q do t thot se zgjedhja
e rastit duhet t bhet nga 20 grupe me zgjedhje t nj hulumtuesi
me numr prej nj deri m pes.
Mostra e stratifikuar ose mostra e rastit fitohet me zgjedhjen e pavarur t mostrs s thjesht t rastit nga do pjes e konsumatorve. Pr shembull, konsumatort e moshs 20 deri 30 vjet
mund t prfaqsojn grupin e par, konsumatorve prej 31-40
vjet grupin e dyt, kurse prej 41-50 vjet grupin e tret. Kto grupe
i prfaqsojn pjes t veanta t konsumatorve, respektivisht t
shtresave. Pasi caktohen grupet ose shtresat, dihet numri i tyre,
vendoset sa pjesmarrs do t merren pr t formuar mostr. Kjo
mund t jet t themi 10% nga secili grup.
Mostra grupore merret me zgjedhjen e grupeve t konsumatorve n baz t rastit t thjesht. Grupet mund t prcaktojn territore n qytet, qytet ose rajon t caktuar. Pr shembull, n
qoft se bhet fjal pr vzhgimin e sjelljes s konsumatorve n
shitore, prcaktohet numri i shitoreve q do t vzhgohen, kurse
pastaj n baz t shitoreve t zgjedhura rastsisht do t bhet hulumtimi. N shitoret e caktuara ndiqet sjellja e secilit konsumator.
305
5. Analiza dhe interpretimi i t dhnave

Pasi t mblidhen t dhnat, faza e ardhshme e hulumtimit t
marketingut sht analiza e t dhnave. Me analizn e t dhnave
duhet t nxirren konkluzionet e duhura. T dhnat tabelohen dhe
me zbatimin e disa nga metodat e marketingut analitik, trhiqen
dhe nxirren konkluzione t caktuara.
5.1. Thelbi i analizs dhe interpretimit t t dhnave
Pasi t mblidhen t dhnat, faza e ardhshme e hulumtimit
t marketingut sht analiza e t dhnave. Me analizn e t dhnave duhet t nxirren konkluzione t duhura. T dhnat tabelohen edhe me zbatimin e disa nga metodat e marketingut analitik,
trhiqen dhe nxirren konkluzione t caktuara.
Marketingu analitik sht bazuar n bankn e t dhnave, q
prfaqson shum t procedurave statistikore pr kryerjen e t dhnave dhe informacioneve t rndsishme dhe t modeleve t banks
e cila sht shum e modeleve me t cilat merren vendime. Vet
modeli paraqet shum t variablave t veanta dhe marrdhnieve t
tyre reciproke me t cilat tregohet ndonj sistem ose proces i vrtet.
Analiza e informacioneve, shikuar nga aspekti i marketingut
t puns s tregut modern, prfshin t ashtuquajturin sistem analitik
t marketingut, i cili n thelb prbhet nga teknikat m moderne pr
analizn e t dhnave dhe problemeve t marketingut. Ky sistem prbhet nga t ashtuquajturat banka t t dhnave dhe banka t modeleve.
Banka e t dhnave paraqet shum t procedurave statistikore pr nxjerrjen ose zbatimin e informacioneve t rndsishme
nga t dhnat. Prfshihen procedurat e zakonshme statistikore pr
llogaritjen e mesatareve, matjen e prhapjes s fenomeneve dhe
paraqitjen tabelore t kryqzuar. Me kt rast zbatohen teknika t
ndryshme statistikore me variabla t shumta pr t zbuluar marrdhnie t caktuara karakteristike n t dhna t caktuara. Meto306
da t aplikuara zakonisht jan: analiza e regresionit t shumfisht

, analiza e regresionit, pastaj analiza diskriminuese, analiza faktoriale dhe analiza grupore.
Banka e modeleve prfaqson shum t modeleve t prdorura pr marrjen e vendimeve prkatse.
Modelet drejt qllimit t hulumtimit ndahen n modelet
deskriptive dhe modele t vendimmarrjes, sipas tekniks s modeleve verbale, grafike dhe matematikore.
Modelet prshkruese jan t destinuara pr shpjegim, komunikim ose parashikim. Ato paraqiten n tri nivele: Modeli makroekonomik i cili prfshin disa variabla dhe nj sr t marrdhnieve mes tyre. Modeli mikroanalitik e paraqet m afr lidhjen
shumshtresore t variabls s caktuar t varur nga faktort e vet.
Modeli mikrobihevioristik krijon njerz t lart - konsumator t
cilt jan n njfar marrdhnie dhe shkaktojn sjellje t caktuara t cilat analizohen m pas.
N kuadr modeleve prshkruese jan t njohur: modeli i
makro proceseve me t cilat sht prshkruar lvizja e do gjendjeje n do gjendje tjetr. Modeli i pritjes prshkruan gjendjen
e gatishmris n pritje dhe jep prgjigje n dy pyetje: Cila koh
mund t pritet n sistem t caktuar? Sa do t ndryshoj koha e
pritjes, nse ndryshon sistemi? Kto sisteme jan t rndsishme
pr supermarkete, pompa karburantsh, pun n sportele.
Modelet e vendosjes prdoren pr ndrtimin e vlersimeve
t alternativave dhe pr gjetjen e zgjidhjeve t prshtatshme. N
kt kategori jan t njohura modele e optimalizimit. Dallojm
katr lloje t modeleve t pritjes n parimet e optimalizimit: i pari
sht llogaritja diferenciale e cila zbatohet n funksione t caktuara matematikore q t gjej vlern maksimale ose minimale.
Modeli i dyt sht programimi matematikor me t cilin krijuesi i
vendimeve ka pr qllim q ta optimalizoj propozimin n raport
307
me shumn e kufizuar t shprehur posarisht. Modeli i tret sht

modeli i teoris s vendimit statistikor ose t ashtuquajturat modele
t teoris s Bajes-it pr vendimmarrje. Me kt model krkohet (1)
identifikimi i alternativave pr vendimet e mdha, (2) brja e dallimit
t ngjarjeve q t mund secili t marr vendim dhe disa rezultate, (3)
vlersimi i vlers s secils gjendjeje t mjedisit, (4) vlersimi i vlers
s do rezultati, (5) prcaktimi i vlers s pritshme t do vendimi, (6)
zgjedhja e vendimit me vler m t lart t pritshme. Modeli i katrt
sht modeli i teoris s lojs q krkon vlersim t vendimeve alternative. Edhe ky model krkon identifikimin e vendimeve alternative,
vlerave dhe variablave t pasigurta t rezultateve t ndryshme. Me
kt model supozohet se variabl e pasigurt kryesore duhet t jet
konkurrenca, ose ndonj forc tjetr e paparashikueshme.
Modelet verbale variablat dhe marrdhniet e tyre reciproke
i prshkruajn me fjal.
5.2. Rregullimi dhe kodimi i t dhnave
Modelet grafike i paraqesin rezultatet e diagrameve, t a.q.
diagrame t rrjedhs logjike, diagrame t planifikimit rrjetor ose
rrugs kritike, diagrame t lidhjes shkakore, diagrame t marrdhnieve funksionale n mes dy ose m shum variablave dhe diagrame t bashkimit kthyes.
Modelet matematikore ndahen n modele t programimit
linear dhe modele t programimit jolineare. N modelet lineare
marrdhniet midis variablave jan t shprehura nga vija e drejt, do t thot se ndryshimi i variabls ka ndikim t prhershm
n variabl prkatse kufitare. Kto modele mund t jen statike
dhe dinamike. Modeli statik shpreh zgjidhjen prfundimtare t
pavarur t kohs, kurse modeli dinamik merr parasysh kohn dhe
mundson q gjendja t shihet n koh t caktuar.
Prve ktyre modeleve, ekzistojn edhe modele deterministe dhe stihastike. Modelet deterministe i eliminojn dukurit e
308
rastit, t gjitha elementet jan t sakta dhe t njohura. N modelet

stihastike prfshihen variablat e rastit dhe variablat e zgjedhura
pa qllim.
5.3. Llojet e tabelave pr paraqitje t informacioneve t
grumbulluara
Q t sigurohet analiz m e mir e t dhnave t grumbulluara, aplikohet edhe metoda e paraqitjes grafike t t dhnave, respektivisht bhet tabelimi i tyre dhe shfaqja e grafikve t caktuar.
Shfaqja e treguesve t analizuar mund t jet n t ashtuquajturat diagrame ose tabela me siprfaqe dhe diagrame me vija.
Si grafikon, respektivisht diagrame prdoren grafikoni me
vija, me drejtkndsha dhe diagrame me rrath.
Diagramet me vija prdoren pr shfaqjen grafike t zhvillimit t fenomenit t hulumtimit, i cili krkon disponueshmrin
me koh t t dhnave serike.
Figura numr 114:
Diagrami me drejtkndsha
90
80
70
60
50
East
40
West
30
North
20
10
0
1st Qtr 2nd Qtr 3rd Qtr 4th Qtr
309
Figura numr 115:
Diagrami me vija
Shitja

9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
1st Qtr
310
2nd Qtr
3rd Qtr
4th Qtr
Figura numr 116:
Diagrami me rrethe
Shitja
5.4. Formati dhe prmbajtja e raportit pr zbatimin e hulumtimit

Pas prfundimit t analizimit t t dhnave bhet paraqitja e
rezultateve. Kjo bhet me prpunimin e raportit t prshtatshm,
t hartuar pa shum numra dhe prshkrim t metodave t prpunimit, me theks t veant n rezultatet primare dhe kryesore,
n baz t t cilave mund t merren vendime.
N raport propozohen sugjerimet t cilat jan t rndsishme pr marrjen e vendimeve.
Kur bhet fjal pr raportet me shkrim, mund t themi se
kompanit mund t ket form standarde t raportit ose vet ta
prcaktojn prmbajtjen dhe formn. Shikuar n prgjithsi, elementet standarde t raportit jan:
311
Faqe e titullit (titulli i raportit, pr k prgatitet, nga kush

prgatitet dhe data);
Prmbajtja (gjithka q prmban raporti, abstrakti, hyrja,
titujt dhe nntitujt, prfundimet dhe rekomandimet, artikujt);
Teksti i raportit,
Prfundimi;
Rekomandimet;
Bibliografia;
Shtesat.
Faqja e titullit prbhet prej elementeve t mposhtme:
Titulli, i cili duhet t jet prshkrues dhe t shpall ka
prmban raporti;
Emri i atij i cili e ka krkuar dhe nga kush e ka miratuar
prgatitjen e raportit;
Emri i atij i cili e ka prgatitur raportin;
Data kur raporti prgatitet.
Kto elemente t raportit shprndahen n t gjith faqen.
Faqja e titullit nuk shkruhet me numr.
Prmbajtja e raportit futet n strukturn e vet organizative dhe tregon titujt dhe nntitujt dhe numrin e faqes n t ciln
fillon prpunimi i titullit dhe nntitullit. Titujt dhe nntitujt n
prmbajtje duhet t shkruhen si jan shkruar n tekstin e raportit. Prmbajtja prgatitet n fund t prgatitjes s raportit, pasi e
njjta do t jet e shkruar, rregulluar dhe harmonizuar.
Numrimi i numrit t faqeve t prmbajtjes (nse ka m
shum) bhet me numra romak, kurse faqet numrohen n tekst
me numra arab.
N prmbajtje nuk vihen faqe t pa numruara.
312
Teksti i raportit prbhet nga rezymeja, hyrja, pjesa kryesore

e prmbajtjes dhe konkluzionet dhe rekomandimet.
Rezymeja shkruhet me qllim q shkurtimisht t jap karakteristikat themelore t materialit. Rezymeja u ndihmon atyre te
cilt e lexojn materialin q t vendosin a ka nevoj pr t lexuar
t gjith materialin, shpejt t identifikojn elementet kryesore t
materialit, vmendjen e tyre pr tu prqndruar n qllimin e raportit, si dhe t mbahen mend elementet kye. Rezymeja mund
t shkruhet n dy mnyra kryesore si: rezyme prshkruese dhe
informative. Rezymeja prshkruese shpjegon se far sht br,
pa pasur as hollsi n lidhje me at q sht shpallur. Rezymeja
informative jep detaje pr rezultatet dhe konkluzionet.
N hyrje shkurtimisht shnohet ajo q sht subjekt i prpunimit dhe baz mbi t ciln materiali sht prpunuar n raport,
duke prshkruar qllimin dhe detyrat t cilat duhet t arrihen,
metodologjia e cila sht zbatuar gjat prpunimit, procedurat
rreth sigurimit t t dhnave dhe kufizimet t cilat kan ekzistuar
gjat shkrimit t raportit.
Pjesa kryesore e materialit i prmban detajet e informacioneve t paraqitura, shpjegimet dhe prgjigjet pr disa nga
shtjet t cilat jan objekt i shpjegimit. N tekstin e materialit
jepen prgjigjet n pyetjet: ka, si, ku dhe kur. Prpunimi i materialit i cili sht lnd shqyrtimi, bhet n pikat dhe nnpikat ose
pjest.
Konkluzioni i prmbledh aspektet kryesore t problemeve
dhe zgjidhjeve t paraqitura n raport.
Rekomandimet jan sugjerime praktike pr zgjidhjen e
shtjeve dhe problemeve t cilat jan lnd e shqyrtimit n raport.
313
PYETJE KONTROLLUESE
1. Klasifikoni metodat pr mbledhjen e t dhnave?
2. Cili sht thelbi i metods historike?
3. ka paraqet metoda e vzhgimit?
4. Cilat jan metodat e vzhgimit?
5. far lloje t monitorimit ekzistojn?
6. Jepni prshkrim t teknikave t metods s vzhgimit!
7. Cilat jan prparsit dhe mangsit e metods s vzhgimit?
8. ka paraqet metoda e testimit?
9. far sht esenca e metods s testimit?
10. Cilat jan prparsit dhe mangsit e metods s testimit?
11. far lloje t metodave t testimit ekzistojn?
12 Cilat jan kriteret pr przgjedhjen e qasjes pr komunikim?
13 Cilat jan mnyrat dhe rregullat pr hartimin e pyetsorit?
14. Cila sht metoda e eksperimentit?
15. Cila sht esenca e metods s eksperimentit?
16. Cili sht kuptimi i brendshm dhe i jashtm i eksperimentit?
17. far sht eksperimenti laboratorik?
18. far sht eksperimenti n kushte natyrore?
19. Cili sht roli i eksperimentit n hulumtimin e marketingut?
20. far sht metoda e mostrs?
21. far sht esenca e metods s mostrs?
22. Si sht klasifikimi i mostrs?
23. far paraqet analiza dhe interpretimi i t dhnave?
24. Cili sht thelbi i analizs dhe interpretimit t t dhnave?
25. ka paraqet klasifikimi dhe kodimi i t dhnave?
26. far lloje t tabelave pr paraqitjen e informacioneve ekzistojn?
27. Prshkruani formatin dhe prmbajtjen e raportit t hulumtimit!
314
PUNA PROJEKTUESE
Hulumtimi i nevojs pr
zhvillimin e prodhimit t
ri pr higjien t firms
ALKALOID - Shkup
315
1. Prgatitni iniciativ, projekt-krkes pr nevojn e

hulumtimit t nevojs pr zhvillimin e prodhimeve t reja pr
higjien
Sapun i lngt
Shampon pr flok
Past dhmbsh.
2. Prgatitni projekt-vendim pr fillimin e hulumtimit
paraprak:
Vendosni hipotez, pse nevojitet hulumtimi
Prcaktoni burimet e t dhnave sekondare,
Prpunoni t dhnat sekondare,
Prcaktoni cilat t dhnat primare do ti siguroni.
3. Gjeni kush do t jen i blersit potencial
Cilt jan ata,
Ku jetojn ata,
far mjete pr higjien blejn,
Cili sht qndrimi i tyre ndaj prodhimeve t Alkaloidit,
Sa shpesh blejn,
Ku blejn,
far prodhimi t ri dshirojn.
4. Prgatitini plan pr hulumtim
Prcaktoni formn e hulumtimit,
5. Prcaktoni metodn e mbledhjes s t dhnave
Metodat e vzhgimit
Metoda e testimit
Metoda e eksperimentit
316
6. Prcaktoni mnyrn e vzhgimit

Prcaktoni vendet ku do t kryeni vzhgimin,
Krijoni ekipe pr vzhgim,
Prcaktoni metoda e vzhgimit.
7. Prcaktoni mnyrn e testimit
Krijoni ekip pr testim,
Prgatitni prkujtes pr intervist,
Bni e intervist telefonike,
Bni e intervist personale,
Prgatitni pyetsor (sipas shtess speciale t dhn n
kt libr).
8. Prpunoni t dhnat e mbledhura
Caktoni dhe zgjidhni t dhnat,
Prpunoni t dhnat e rregulluara,
Prgatitni grafikon,
Shkruani raport me shkrim,
Jepni propozim pr prodhimtari.
9. Zbatoni testim t prodhimit
Prcaktoni vendet ku me prov do ta lshoni prodhim
n treg,
Prcillni reagimet e konsumatorve.
317
1. PYETSORI
knaqsia dhe lojaliteti i konsumatorit
N shkalln nga 1-5, ku 1 prfaqson trsisht knaqshm
dhe 5 trsisht paknaqshm si do t rangoni nivelin tuaj
t knaqsis nga kompania ABS:
1
2
3
4
5
Pse e thoni kt? Pse jeni t knaqur ose t paknaqur veanrisht me kompanin ABS. Shkruani prgjigjen tuaj.
Si sht mundsia q tua rekomandoni kompanin ABS,
miqve dhe t afrmve tuaj? Do t dshironit q shanset jan:
Shklqyeshm
Shum mir
Mir
Solide
Dobt
Si sht mundsia q srish ti furnizoni prodhimet e kompanis ABS:
Shklqyeshm
Shum mir
Mir
Solide
Dobt
318
Marr n prgjithsi, sa koh t gjat ju jeni blers t kompanis ABS:

M pak se nj vjet
Nj deri n tri vjet
Tri deri n pes vjet
Pes deri n dhjet vjet
Dhjet vjet e m tepr
Ju lutemi, tregoni t tri arsyet t cilat ju kan detyruar t
blini nga prodhimet e kompanis ABS. Bni at sipas rendit t dituris. Tregoni prgjigjen tuaj n hapsirn boshe:
Ju lutemi, vlersoni nivelin e pajtueshmris suaj me
deklaratat e mposhtme (10-1. me 10. fillon plotsisht pajtohem, 5, jam neutral, 1 plotsisht nuk pajtohem):
Kompania ABS e meriton besimin tim:
Lojaliteti im rritet gjat vitit t kaluar.

Vlerat e kompanis ABS njerzit dhe marrdhnieve oj
n arritjen e qllimeve t firms:
319
2. PYETSORI
mbajtja ose humbja e programit pr konsumatort
Vrejtjet tuaja tregojn n at se ju jeni nj nga shfrytzuesit
e mdhenj t kompanis ABS. Si do ta definoni kontaktimin tuaj me kompanin ABS? A sht kjo korrekte:
Po
Jo
Nuk e di
Cila sht arsyeja kryesore pr t ndaluar blerjen/kontaktin
me kompanin ABS :
mimi
Karakteristikat e prodhimit
Shrbimet q m jepen
Dshiroj ndryshime
T tjera
Nuk e di
Cili sht shkaku kryesor i dshtimit t lidhur me (mimin,
karakteristikat, e t tjera nga lista m lart)?
Tregoni komentin tuaj:
A furnizoheni nga kompani t tjera (prodhime q i furnizoni nga kompania ABS)?
Po
Jo
Nuk e di
(Nse prgjigja n pyetjen e mparshme sht po)
Nga cila kompani furnizoheni (prodhimet q i furnizoni
nga kompania ABS)?
320
Si keni kuptuar pr kompanin e re (t prmendur n pyetjen e mparshme)?

Nga mesazhet propagandistike
Nga shitsit e saj
Nga kolegt/miqt
Nga t tjert
A ka dika t veant q duhet t bj kompania ABS q
tju mbaj pr blerje t prodhimeve nga ajo?
321
322
FJALORI I FJALVE DHE

SHPREHJEVE T MARKETINGUT
A
AIDA Model i komunikimit - AIDA model of communication:
Model i komunikimit q ka pr qllim t shkaktoj vmendjen,
pr t treguar interes dhe dshir dhe t vij n askion.
Analiza e konkurrencs - Competitor Analysis: Procesi i studiuar dhe i analizuar i prparsive dhe mangsive t konkurrentve
me qllim q t prfitohen prparsi konkurruese dhe pozicione
t ndryshme t tregut.
C
Cikli jetsor i prodhimit - Product Life Cycle: nxjerrja, rritja,
zhvillimi dhe rnia.
D
Demografia - Demography: Hulumtimi i popullats.
Distribucioni ekskluziv - Exclusive distribution: Distribuimi
(shprndarja) shitja e prodhimit t caktuar vetm n shitore.
Distribucioni intensiv - Intensive distribution: Distribucioni
(shprndarja) i prodhimit n sa m shum shitore t jet e mundur.
Diversifikimi - Diversification: Strategjia e zhvillimit e cila do t
thot sigurim i prodhimeve t reja nga ato ekzistuese ose t ndryshme nga ato t konkurrencs. Prodhimet e reja mund t jen t
lidhura ose jo me aktivitete rrjedhse t organizats.
323
E
Emri i marks - Brand name: Prdoret pr t identifikuar ndonj
prodhim ose shrbim. Emri i marks mund t jet emri, simboli,
termi, shenja. Marka e shnuar mir mund t konfirmoj vlera
dhe besime t vrteta.
E-Tregtia/E-Marketingu - E-Commerce/E-Marketing. Shitja
ose realizimi i aktiviteteve t marketingut n internet.
H
Hulumtimi i tregut - Market research: Mbledhja dhe analizimi
i t dhnave pr mjedisin, konsumatort, konkurrentt dhe elemente t tjera t marketingut me qllim q t sillen vendime t
marketingut ose t biznesit t caktuar.
M
Marketing komunikimet - Marketing Communications. T
gjitha metodat t cilat prdoren pr komunikim me blersit
ekzistues dhe t ardhshm.
Marketingu n mas - Mass marketing: Shitja e nj prodhimi pr
t gjith blersit.
Marrdhniet me publikun - Public relations: Ndrtimi i marrdhnieve t mira me grupet e ndryshme t blersit, furnizuesve,
bashkpuntorve, mbshtetsve t organizats.
Miks marketingu - Marketing Mix: Strategjia e organizimit e cila
prbhet nga prodhimet, mimet, shprndarja dhe promovimi i
njohur si 4. P.
324
N
Ndrgjegjsimi - Awareness. Ndrmarrja e aktiviteteve promovuese me qllim q t rriten njohurit themelore rreth kompanis ose prodhimet e saj dhe t bhet q blersit t ken pasqyr
pozitive pr prodhimet dhe shrbimet.
Novatori - Innovator: Blersit t cilt t part i pranojn prodhimet ose shrbimet. Ata jan t gatshm t paguajn mim t
lart q t ket mundsi t jen t part pr blerje dhe prdorim
t prodhimit.
P
Prfitimi - Benefit: Fitimi i ndonj prfitimi nga blerja ose prdorimi i do prodhimi ose shrbimi. Konsumatort blejn prodhime dhe shrbime, sepse dshirojn t fitojn dika, ndonj prfitim.
Prparsia konkurruese - Competitive Advantage: Ofrimi i prfitimit ndryshe nga ai n konkurrenc.
Plani i marketingut - Marketing Plan: Dokumenti me shkrim
pr aktivitetet e organizimit i cili do t realizohen n periudh t
prcaktuar kohore.
Politika e mimeve mbledhje e kajmakut - Skimming pricing: Strategjia e mimit kur organizata prcakton mimet e larta
fillestare pr arritje t fitimeve t larta n fillim.
Politika e mimeve t thekshme - Penetration pricing: Strategjia
e mimeve e cila do t thot se organizata vendos mime m t
ulta, n mnyr q t rrit shitjen e pjess s saj n tregu.
325
Politika konkurruese e mimeve - Competition pricing: Caktimi i mimeve n krahasim me konkurrentt.

Pozicioni i tregut - Market position: Niveli i mbulimit t prodhimi nga blersit e tregut.
Pranuesi i hershm - Early Adopter: Blersi i cili e pranon prodhimin ose shrbimin n fazat e hershme t ciklit t jets.
Promovimi i shitjes - Sales promotion: Nxitja e shitjes s prodhimeve dhe shrbimeve me kupon, zbritje, diskonte, paguaj nj
merr dy.
Q
Qllimet e propagands ekonomike - Advertising objective:
Qllimet e strategjis pr komunikim. T informohet, t bindet
dhe t prkujtohet.
R
Ripozicionimi i marks - Brand repositioning: Prpjekja pr
t ndryshuar perceptimin e konsumatorve pr ndonj mark t
prhershme t prodhimit.
S
Segmentimi - Segmentation: Procesi i ndarjes s tregut n grupe
t vogla q kan karakteristika t njjta ose t ngjashme n blerje
dhe sjellja gjat blerjes.
Segmentimi gjeografik - Geographic segmentation: Ndarja
e tregut sipas rajoneve t caktuara gjeografike, si pr shembull,
qyteti, vendbanimet, lagjet.
326
Segmentimit demografik - Demographic segmentation. Ndarja

e popullats sipas moshs, gjinis, t ardhurat dhe grupeve socioekonomike.
Strategjia e zhvillimit t prodhimit - Product Development
Strategy: Zhvillimi i prodhimeve dhe shrbimeve t reja pr organizimin e tregut ekzistues.
SVOT analiza - A SWOT analysis: Modeli i vlersimit t prparsive dhe dobsive t brendshme dhe mundsive dhe krcnimeve
t jashtme.
Sh
Shitja personale - Personal selling: Shitja e prodhimit ose shrbimit nga ana e shitsve t veant individve pr blerje individuale - njri ndaj tjetrit.
Shumica e hershme - Early Majority: Blersit t cilt e pranojn
prodhimin ose shrbimin, pasi ai do t aplikohet.
T
Telemarketingu - Telemarketing. Zhvillimi i biseds telefonike
me blersit ekzistues dhe t ardhshm pr t kryer shitje t ndonj
prodhimi.
Testimi i konceptit - Concept testing: Testimi i ides pr prodhim ose shrbim t ri n audiencn e synuar.
327
328
LITERATURA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
A Systems View of Distribution Channels, 2008

A presentation for I.C.E. by Ronn Lepage, CRM 101, CRCRM 101M
and Value Creation, 2003
Alex Massie: Improving Customer Loyalty: Analyzing Your Customer
Interactions,2006
Allen Truell, Lou Pelton, David Strutton, Channels of Distribution, Encyclopedia of Business, 2nd ed.,2007
American Marketing Association Board of Directors. A new definition of marketing was adopted August, 2004. Copyright 2007. MarketingPower, Inc.
BA 590, Basic Marketing Concepts Overview, Exhibit 12-5, 2007
Basic Marketing Concepts, Module 1, BA 590, 2008
Bearden Ingram laForge: Marketing Channels, Chapter 13, McGrawHill/Irwin, Copyright 2004
Behavioral Processes in Marketing Channels, Chapter 4, 2008
Berkocitz, Kerin, Hartley, Rudeluz: Marketing 6e, Mc Grow - Hill Companies Inc., 2002
Berman Evans: Retail Management: A Strategic Approach, Chapter 4,
Retail Institutions by Ownership, 10th Edition, 2007
Bert Rosenbloom: Marketing 624, Channels of Distribution Management, Marketing Channel Environment, 2008
Brad Anderson: Global Channel Strategies, USFCS, Portland E - AU
BRANDINGAND MARKETING CHANNEL STRATEGIES, Issue No 13
Britannica Concise Encyclopedia, 2007
Business Resource Software, Inc.Market Segmentation, 2007
Carlos F. Ostertag, Rural Agroenterprise: New Product Development,
Chapter 1, Uses of Accounting Information and the Financial Statements, Copyright by Houghton Mifflin Company
Chapter 11, Place and Development of Channel Systems, 2007
Chapter 13:Channels and Distribution, 2007
Chapter 15: Personal Selling, McGrow - Hill, 2002
Chapter 17: Pricing Objectives and Policies, 2007
Chapter 5, Consumer and Business Buyer Behavior, 2007
Chapter 5: Analyzing Marketing Opportunities, The Importance of
Chapter 5: Analyzing Marketing Opportunities, The Importance of Understanding Consumer Behavior, 2005
Chapter 6, Consumer and Business Buyer Behavior
Chapter 6, Consumer and Business Buyer Behavior, 2007
Chapter 8, Distribution Channels and Logistics Management,2008
Chapter 8: Market Segmentation, Targeting, and Positioning, 2007
Chapter15: Wholesaling, Retailing, and Physical Distribution,2008
Charleen M. Heidt,Marketing Research: CU Marketing Extension Workshop: Strategic Marketing - Breaking out of the Box!, September 25, 2001
329
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
330
Charles D. Schewe, Distribution, 2007

Charles D. Schewe, Distribution, 2008
Charles D. Schewe: Chapter Four, Managing Marketing Information:
Information Gathering for Marketing Management, 2007
Charles D. Schewe: Information Gathering for Marketing
Charles M. Futrel:Fundamentals of Selling:The Life, Times, and Career
of the Professional Salesperson, McGrow Hill Companies, 2006
Christopher Williams - General Manager, Global Marketing Services
Customer Relationship Management, Global Architecture, - June 2000
CIMA, Management Accounting & Business Strategy, Strategic Options
Generation; Competition, Products and Markets, Session 8. - Choice
Consumer analisys - slajds, 2007
Consumer Behavior- you are what you buy, 2008
Consumer behavior, BA 320, Summer, 2006
Core Concepts of ACCOUNTING INFORMATION SYSTEMS,
Moscove, Simkin & Bagranoff, Developed by: S. Bhattacharya, Ph.D.
Florida Atlantic University, John Wiley & Sons, Inc.
Cox D.R., Good R.E. How to Build a Marketing Information Sistem,
Harward Business Rewiew, 1967, No 3
Dagmar Recklies, 2001, Adapted from Kotler and Doyle, 2007
Dagmar Recklies, July 2001, Adapted from Dibb et al Marketing - Concepts and Strategies
Dave Sutton and Tom Klein:Enterprise Marketingmanagement,
The new Science of Marketing, Published byJohn Wiley& Sons.
Inc.,Hoboken, New Yersey, 2006
David Forlani, Pricing Considerations, University of Colorado at Denver and Health Sciences Center, 2007
Deborah Baker, Marketing Channels and Supply Chain Management,
Chapter 12 Version 6e, 2008
Development Project, CIAT, September 1.999
Dictionary of Cultural Marketing SA
Direct marketing, 2005. McGraw-Hill Ryerson Limited
Distribution Strategies, Excellence in Business, 3e, Chapter 14. - 1,
Prentice Hall, 2007. a. Eighth Edition, Philip Kotler and Gary Armstrong, Chapter 13, Retailing and
Electronic Business (E-Business) Systems, 2008
Encyklopedia of small business, Market Research 2007
Evaluating Channel Member Performance, Chapter 14, 2008
Evaluating Opportunities in the Changing Marketing Environment,
FAO Corporate document Repositiry, Marketing research and Information sistem, 2007. Family Financial Management: Know the Difference
Between Wants and Needs: http://www.uwex.edu/ces/flp/toolbox/docs/
Understanding/WantsNeed
59.
61.
62.
63.
64.
65.
66.
67.
68.
69.
70.
71.
72.
73.
74.
75.
76.
77.
78.
79.
80.
81.
82.
83.
Ferrell, Hirt, Adriaensens, and Ramos Flores, Delivey Service Houston, 2008
Free Marketing Tips: Free Killer Advertising & Marketing Tips From
Marketing Pro Dan Kennedy, www.dankennedy.com/Free-Tips, Ansvers.com. premium partner, 2007
Gemmy .: Marketing (c), 1999. Prentice - Hall, Inc, New Jersey,
Global Marketing Online The GMSS Export Tutorial (Marketing Research) Definitions and Methods of Marketing Research a. in the Twenty-first Century, 2007
Information Systems, A management information system (MIS), 2007
Integrated Marketing Communication: Personal Selling and Direct
Marketing, 2007
Introduction to the World of Retailing, Chapter 1, McGraw-Hill/Irwin
Itziar Aguirre, Andalucia. Spain. How Can We Optimise the Market,
Hearing on organic agriculture. Brussels, 22 january 2004
J. Scott Armstron: Structuring Sales Forecasting Problems Evidencebased Forecasting Copyright 2006
B. Jaqovski, A. Ciunova-Shuplevska: Marketing menaxhimi, Universiteti privat i Evrops, Republika e Maqedonis -Shkup, 2008
B. Jaqovski, S. Ristevska-Jovanovska: Politika e marketingut t mimeve, botimi 2. i ndryshuar dhe i plotsuar, 2006
B. Jaqovski, S. Ristevska-Jovanovska: Bazat e marketingut, Universiteti
i Evrops, Republika e Maqedonis - Shkup, 2006
James McNabb Managing Director, Developing the Supply Chain
through Technology & People for Growth, Profitability and Competitiveness, IEA & Enterprise Ireland April 2006
Jerry Banks: he Handbook of Simulation: Charles McLean and Swee Leong Manufacturing Simulation and Modeling Group National Institute
of Standards and Technology Gaithersburg, MD 20899
Jerry W. Thomas, Advertising Research, 2007, Email: mailto:webmaster@
decisionanalyst.com
Jerry W. Thomas, Decision Analyst, Market Segmentation, 2007
Jerry W. Thomas, Marketing Mix Modeling, Copyright 2006. by Decision Analyst, Inc.
Jerry W. Thomas, New Product Sales Forecasting, Copyright 2004. by
Decision Analyst, Inc.
Joe Walden: Logistics - PROC
JOHNL. CONANT: Supply and Demand, Business Encyclopedia,
Jose & Lena Stevens, Pivotal Resources and JP Van Hulle, Michael Education Foundation. Basic Human Needs - June, 1997
K. Sudhir, INTRODUCTION TO MARKETING, Marketing Research,
Stern School of Business, 2006
K.Berkovitz, R.hertley: Marketing 6/e, Marketing Channels and Wholesaling, Chapter Sixteen, Irwin/McGraw-Hill,2007
Karen A. Blotnicky :Chapter 15. Channels of Distribution:Conflict, Cooperation, and Management, Copyright 2001 by McGraw-Hill Ryerson Limited
331
84.
85.
86.
87.
88.
89.
90.
91.
92.
93.
94.
95.
96.
97.
98.
99.
100.
101.
102.
103.
104.
105.
106.
107.
108.
109.
332
Karen A. Blotnicky: Fundamentals of Marketing, Ninth Canadian Edition, Chapter 2, The Changing Marketing Environmen
Keith J. Tuckvel: Integrated Marketing communication: Chapter 6. Planning
for Direct Response Communications, 2008. Pearson Education Canada
Kenneth Crow: VOICE OF THE CUSTOMER, DRM Associates 2007
Kevin B. Tynan: Multi Chanel Marketing, maksimizing Market Share
an Integrated Marketing Strategy, Probus Publishing Company, Chicago, Ilinois, 1994
Kotler, Keller: Marketing Management, 12th edition, 16. Managing Retailing, Wholesaling, and Logistics,2007
Lars Perner: The PSychology of Consumers - Consumer Behavior and
Marketing, 2006
Levy/Weitz: Retailing Management, 5/e, 2007
Lindell Phillip Chew: BA 303-B2B Marketing, Chapter 14. Managing
Business Marketing Channels, (Place Two),2007
Lisa A. Guion: Conducting an In-depth Interview, University of Florida, 2007
M Mathirajan: Logistics Planning, Department of Management Studies
Indian Institute of Science Bangalore,2008
M. A. Razzaque: Competition Policy: Definition and Scope, 2007
Management, 2007,
Managing the Supply Chain, Chapter 5, Copyright 2005. by South
Western, a division of Thomson Learnin
Managing the Supply Chain, Chapter 5, Copyright 2005. by SouthWestern,, a division of Thomson Learning.
Marilyn Wolf Schwartz, Needs Assessment Pointers, http://www.itstime.com/jun97.htm
Market Research & Business Intelligence, The Product Marketing Handbook, 2007
Market Spring White Paper: Ten Things You Should Know About Your
Competitors, 2007
Marketing Aritmhetic Make Ease: Trade Discaunt Structure-Markup, 2008
Marketing Channels and E-Marketing, Market-Based Management, 4th
edition, Chapter Nine, 2007
Marketing Channels and Supply Chain Management, Copyright 2007,
Prentice-Hall Inc.
Marketing Channels and Supply Chain Management, Part 5: Distribution Decisions, Contemporary Marketing,12th edition, 2006
Marketing Channels, McGraw-Hill/Irwin, Copyright 2004
Marketing Communication, 2007
Marketing Dictionary Barrons, 2007
Marketing Information System (MIS?): Sticky-Marketing.com monthly magazine
Marketing Research and Information Systems, Part Three Target Market Selection and Research, 2007
110.
111.
112.
113.
114.
115.
116.
117.
118.
119.
120.
121.
122.
123.
124.
125.
126.
127.
128.
Marketing, Retailing, Chapter 14, 2007, Mc Grow - Hill Companies Inc.

Marketing, University, Halifax, NS Karen A. Blotnicky Mount Saint
Vincent, Chapter 15. Channels of Distribution: Conflict, Cooperation,
and Management
Marketing: Channels of Distribution, 2007
Marketing: Channels of Distribution, 2008
Martin, Xiong Accounting Information Systems: An Overview, January
27,2003
Mary Wolfinbarger, Marketing Resear, 2007
Michael E. Porter, How Competitive Forces Shape Strategy, Harvard
Business Review, March-April 1979, Vol. 57, No. 2, pp. 137-45, and
Competitive Strategy: Trchniques for Analyzing Industries and Competition (New York: The Free Press, 1980).
Michael Morris, Market Oriented Pricing, Illinois, NTC Publishing
Group,2005
Naresh K. Malhotra, David F Briks:Marketing Research 13th European
Edition,Georgia Istitute of Technology, Prentice Hall,2007
Naresh K. Malhotra:Marketing Research 5th Edition,Georgia Institute
of Technology, Prentice Hall,2007
O.C. Ferrell, Michael D. Hartline, Marketing Strategy, APPLIED MARKETING MANAGEMENT, Distribution and Supply ChainManagement, 2007
Operations Management, Inventory Management, Chapter 14, 2008
Paul Dishman, Ph.D., Pricing in the Economic and Competitive Environment. Department of Business Management, Marriott School of
ManagementBrigham Young University, 2007
Paul Hunt a pricing consultant,Practice Leader, Strategic Pricing Division, The Advantage Group Inc. ph@advantagegroup.com
Paurav Shukla, Developing a Global Marketing Vision Through Marketing Research, 2007
Philip Kotler & Gary Amstrong: Principles of Marketing Ninth Edition, : Philip Kotler: Chapter 5, Gathering Information and Measuring
Market Demand, PowerPoint by Milton M. Pressley University of New
Orleans
Philip Kotler and Gary Armstrong: Principles of Marketing, Eighth Edition, Chapter 1, Marketing in a Changing World: Creating Customer
Value and Satisfaction, 1999
Philip Kotler, Chapter 10: Identifying Market Segments and Selecting
Target Markets, PowerPoint by Milton M. Pressley University of New
Orleans, 2007
Philip Kotler, John Bowen, James Makens, Marketing for Hospitality
and Tourism, 3e, 2003 Pearson Education, Inc. Upper Saddle River,
NJ 07458
333
129.
130.
131.
132.
133.
134.
135.
136.
137.
138.
139.
140.
141.
142.
143.
144.
145.
146.
147.
148.
149.
150.
151.
152.
153.
154.
334
Philip Kotler: Marketing Managemet, tenth edition, slajdovi, Wikipedia, Free enciklopedia
Philip Kotler: Marketing Management, Tenth Edition, Marketing Management, Tenth Edition, Managing Direct and Online Marketing, 2002
Philip Kotler:Ten Deadly Marketing Sins, Signs and Solutions, Published byJohn Wiley& Sons. Inc.,Hoboken, New Yersey, 2004
Place and Development of Channel Systems, Chapter 11, McGrow/Hill
Companies, 2007
Place........Getting the product to the consumer, 2008
Pride - Ferrell: Marketing, Part Six, Distribution decisisions, Marketing
Channels and Supply Management, 2007
Pride - Ferrell: Marketing, Part Six, Distribution decisisions, Marketing
Channels and Supply Management, 2007
Principles of Marketing, Part 15: Promotion Decisions, 2007
Principles of Logistics, 2008
Principles of Marketing Main_5. Distribution >Retailing, 2008
Principles of Marketing, Chapter 12, Distribution Channels and Logistics Management, 2007
Principles of Marketing, Place (Distribution), 2008-09-24
Principles of Marketing: Part 3: Consumer Buying Behavior, 2007
Product Concepts, Product Classifications, 2008
Profit Pricing for Manifacturer, 2008
Richard G. McNeill, Competitive Adventage by Creating Value within the
Customers Buying Process, october 14, 1999, Northern Ariterritore University
Robert D. Hisrich: Marketing, BaronsBusiness Library, University
Tulsa, New York,1990
Ronald J. Ebert & Ricky W. Griffin: Busines essentials, Fourth Edition,
Part 4, Understanding Principles of Marketing, 2003
Ruchard L.Sandhusen:International Marketing, Barrovs Educational
Series, Inc, New York, 1997
Russel S. Winers: Marketing Management, econd edition Channels of
Distribution, Chapter 10, 2007
S. Bhattacharya, Ph.D. Florida Atlantic University, Core Concepts of ACCOUNTING INFORMATION SYSTEMS,Moscove, Simkin & Bagranoff
Shapiro, Wong, Perraut, Chapter 17: Pricing Objectives and Policies,
2002
Shruthi Prahalada,Elizabeth Smith, Montisha Spriggs,Ryan Stevens:
Distribution Strategy,Report, 2007
Small Business Encyclopedia, Home > Library > Business > Business
Dictionary,Product Life Cycle
Strategic Marketing: Management Centre, University of Liecester, 2008
SUCCESSFUL PRICING RESEARCH,COUNSEL & CAVEATS FROM
THE TRENCHES
155.
156.
157.
158.
159.
160.
161.
162.
163.
164.
165.
166.
167.
168.
169.
170.
171.
172.
173.
174.
175.
176.
177.
178.
Supply and Demand, Business Encyclopedia, Home > Library > Business > Business Encyclopedia
SUSAN SCHWARTZ McDONALD, HOW TO DESIGN AND IMPLEMENT
Susan Ward: Your Guide to Small Business: Canada, 2007
Tan Tee Jim, S.C., Senior Partner, Head, IP & IT, Lee & Lee: Introduction to Franchising and Its Importance to Entrepreneurs & SMALL &
Medium Enterprises, Lahore, December 2007
The International Council of Shoping Centers
The International Franchise Association, 2005
The Marketing Channel and Retailing, Chapter 5, 2007
The Markstrat Challenge I, Strat*X The Key to Strategic Excellence, Tour
Pacific, 92977. Paris-la-Defense cedex, Boston - London - Munich -Paris
The Oxford English dictionary, 2007
Thomas McKaig, 3 Franchising Opportunities, Chapter 3,Small Business
Management, 2003
Tiong Kee Yong: Solutions for Banking - Financial Services in the future
Channel Renewal - Towards Revenue Enhancement, 2006
Troy Waugh, 101 Marketing Strategies for Accounting, Law, Consulting, and professsional Sewrvices Firms, Published byJohn Wiley& Sons.
Inc.,Hoboken, New Yersey, 2004. a. Understanding Consumer Behavior, 2005
Unit 13: Channels of Distribution, Logistics, and Wholesaling, 2007
University of Liescester:Management Centre, Strategic Marketing, 2007
Vadim Kotelnikov: Business Innovation, 2007
Valuing our Customers - The National Australia Bank Group - NBA
Group, and Co-operative Financial Services Sustainability Report 2003
a. Wholesaling, 2007
Wikipedia, the Free Enciklopedia, 2007
Wikipedia, the free encyclopedia, Redirected from Market segmentation, 2007
William D. Pereault, Josepg. P.Cannon, E. Jerome McCarthy: Basic Marketing - Chapter 12 Supplementary PowerPoint Archive, 2008
William G. Zikmund, Exploring Marketing Research, Chapter 3: The
Marketing Research Process,
William M. Pride O. C. Ferrell, Chapter 14. Marketing Channels and
Supply Chain Management, Multimedia Slides, 2005
Willy Manfroy, lawrence j. Udell: Franchising - Licensing Technology
Transfer, Presentation, 2007
Wong, Shapiro, Perreault, McCarthy: Basic Marketing, A Global Managerial Approach, Eleventh Canadian Edition, 2004. McGrow-Hill Ryerson
Wong, Shapiro, Perreault, McCarthy: Basic Market, A Global Managerial Approach, Eleventh Canadian Edition, 2004
335

Marketing I Marketing I Menadzment Za III I IV - ALB-PRINT PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Marketing I Marketing I Menadzment Za III I IV - ALB-PRINT PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Dr.

PROFESIONI EKONOMIK-JURIDIK DHE TREGTAR

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Nocionet kye. Nocionet kye q jan t rndsishme pr

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Pjesa e pest paraqet zhvillimin e procesit t hulumtimit t

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

3.6.5.Transporti ajror................................................................................ 121

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

9.Mbledhja e t dhnave primare.................................................................... 262

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

1) Koncepti dhe thelbi i menaxhimit t shitjes me

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Udhheqja, apo menaxhimi i ktyre ndrmarrjeve t cilat

Lidhja ndrmjet krkess

Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

n kushte m t volitshme q i pranon dhe i prshtatet blersit.

Orientimi kah knaqja e blersve

Krijimi i vlerave pr blersit

Burimi: Deborah Baker: Marketing Channels and Supply Chain

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

pr prmirsimin e shrbimeve pr konsumatort, d.m.th. blersit

Prparsit nga menaxhimi me

Udhheqja, ose menaxhmenti i ndrmjetsve n shitje,

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Detyrat e ndrmjetsve duhet t prcaktohen n prputhje

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

kanali. Ndrmarrja duhet t vendos se cili segment do ta shrbej

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Prodhimet me vler t lart ose prodhimet teknikisht t

Prodhimi si faktor i mnyrs s shitjes

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

2) Rndsia shitsve me pakic, shitsve me shumic

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Principles of Marketing Main 5. Distribution Retailing, 2008

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

promovimit dhe t sigurojn informata kthyese nga konsumatort

Principles of Marketing Main 5. Distribution Retailing, 2008

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Aktivitetet e biznesit t tregtarve me pakic tregohen n

Tregtart me pakic prballe me shum aktivitete q duhet

Introduction to the World of Retailing, Chapter 1, McGraw-Hill/Irwin Levy/

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

marrdhnie me blersit t cilt do t ken pr rezultat kthimin e

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV

Lokacioni - t zgjidhet lokacioni i duhur n t cilin do t

Marketingu dhe menaxhimi i marketingut pr vitin III dhe IV