Objektif Am:

Mendefinisi dan mengenalpasti promosi serta empat elemen campuran promosi ( pengiklanan, promosi jualan,
perhubungan awam dan jualan peribadi) di dalam aktiviti pemasaran.

Objektif Khusus:

a. Menghuraikan maksud pengiklanan serta keputusan-keputusan utama yang terlibat dalam pembentukan satu
program pengiklanan.
b. Membincangkan maksud promosi jualan serta bagaimana program-program promosi jualan dibentuk dan
dilaksanakan.
c. Menjelaskan maksud perhubungan awam dan publisiti, serta menerangkan kepentingan perhubungan awam
syarikat di dalam berkomunikasi dengan pihak awam mereka.
d. Menerangkan maksud jualan peribadi serta bagaimana proses jualan peribadi ini dapat dilaksanakan.

6.1 PENGENALAN

Di dalam unit ini mungkin anda akan merasa lebih seronok mempelajari dunia pemasaran, ini kerana apa yang
bakal anda pelajari nanti akan meletakan anda kepada dunia sebenar yang anda lalui. Rentetan daripada unit
tiga anda telah didedahkan secara ringkas berkenaan definisi promosi. Di dalam unit ini pula penumpuan di
berikan kepada empat alat campuran promosi iaitu pengiklanan, promosi jualan, perhubungan awam dan jualan
persendirian.

6.1.1 PENGIKLANAN

Jika anda amati setiap iklan yang pernah anda lihat dan dengar sama ada melalui media cetak ataupun media
elektronik ianya pasti mempunyai ciri-ciri persamaan pada setiap iklan, ciri-ciri tersebut ialah:

• Setiap iklan mempunyai mesej yang tertentu.

• Melibatkan pihak penaja yang dikenalpasti.
• Disiarkan melalui pelbagai jenis media.
• Melibatkan pembayaran oleh pihak penaja.

6.1.1.1 Definisi Pengiklanan

Pengiklanan didefinisikan sebagai sebarang bentuk persembahan atau komunikasi berbayar, bersifat tidak
peribadi, yang ditujukan kepada kumpulan sasaran dengan tujuan untuk mempromosi, memperkenal dan
meningkatkan atau melariskan jualan sesuatu produk , perkhidmatan ataupun idea oleh penaja yang
dikenalpasti. 

Bentuk persembahan atau komunikasi membawa maksud, sebarang kaedah atau cara yang digunakan untuk
membolehkan komunikasi mesej antara pengiklan dan sasaran pasarannya. Pengiklanan juga dikategorikan
sebagai komunikasi bersifat tidak peribadi yang ditujukan kepada sasaran pasaran yang ramai. Ini menunjukkan
bahawa aktiviti pengiklanan tidak melibatkan komunikasi atau usaha promosi daripada pihak pengeluar atau
pemasar secara bersemuka atau secara langsung dengan pengguna sasaran. Komunikasi dan usaha promosi
ditujukan kepada sasaran pasaran secara terbuka dengan menggunakan media komunikasi massa seperti radio,
televisyen, majalah, akhbar dan papan iklan.

6.1.1.2 MEMBENTUK KEMPEN PENGIKLANAN

Di dalam usaha untuk membentuk kempen pengiklanan, pengurus pemasaran perlu membuat lima keputusan
penting dalam membentuk program pengiklanan. Anda boleh mendapatkan maklumat berkenaan keputusan
tersebut berasaskan Rajah 6.1 di bawah. (NOTA: RAJAH 6.1 AKAN DIBERIKAN DI KELAS)
Berdasarkan rajah di atas, mari sama-sama kita membuat penelitian berkenaan keputusan-keputusan utama
dalam pengiklanan.

1. Menetapkan Objektif

Penetapan objektif merupakan langkah yang paling utama di dalam merangka program pengiklanan. Objektif
yang dibentuk mestilah berdasarkan kepada keputusan-keputusan lepas tentang sasaran pasaran , kedudukan
syarikat serta elemen-elemen di dalam campuran pemasaran. Berdasarkan penentuan tersebut tugas-tugas di
dalam program pengiklanan dapat dilaksanakan dengan lebih efektif.

Objektif pengiklanan boleh dikelaskan mengikut tujuan utama, seperti:

(i) memberitahu 
(ii) memujuk
(iii) mengingatkan

Untuk melihat contoh objektif pengiklanan seperti yang dikelaskan, anda boleh lihat melalui Jadual 6.1 di bawah:
(NOTA: JADUAL 6.1 AKAN DIBERIKAN DI KELAS)

Pengiklanan Memberitahu

Digunakan secara intensif bagi keluaran baru yang ingin diperkenalkan, tujuannya adalah untuk memberitahu
pengguna berkenaan kewujudan sesuatu produk dan cuba untuk membina permintaan utama. Contohnya iklan
susu kanak-kanak yang terkandung di dalamnya pelbagai jenis vitamin yang diperlukan oleh kanak-kanak.

Pengiklanan Memujuk

Digunakan secara meluas apabila persaingan antara jenama meningkat. Di sini, objektif pengiklanan syarikat
adalah untuk mewujudkan permintaan terpilih di mana pengeluar inginkan pengguna memilih jenamanya
berbanding pesaing lain.

Pengiklanan Perbandingan

Merupakan pengiklanan yang membandingkan jenama keluaran syarikat dengan jenama lain sama ada secara
langsung ataupun tidak langsung, contohnya perbandingan di antara sabun Breeze dengan cap X.

Pengiklanan Peringatan

Penting untuk keluaran yang telah mencapai tahap matang. Ia bertujuan untuk mengekalkan ingatan pengguna
terhadap sesuatu produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Pengguna diingatkan agar mereka membeli
jenama tersebut. Contohnya iklan Milo yang mengingatkan pengguna sekiranya ingin menjadi sihat dan kuat
mereka perlu minum Milo.

Secara keseluruhannya penentuan objektif pengiklanan perlu ditentukan berasaskan situasi pasaran semasa.
Misalnya, semasa produk berada di dalam peringkat pengenalan, program pengiklanan mungkin lebih
memberikan penumpuan kepada memberitahu pengguna berkenaan kewujudan produk tersebut.

2. Menetapkan Belanjawan Pengiklanan

Peruntukan belanjawan pengiklanan merupakan langkah yang penting kerana tanpa peruntukan kewangan
segala program tidak mungkin boleh dilaksanakan. Selain daripada mengetahui kaedah-kaedah penentuan
belanjawan, anda juga perlu mengetahui dan memahami faktor-faktor yang boleh mempengaruhi penentuan
belanjawa tersebut:

Secara umumnya penentuan belanjawan pengiklanan dipengaruhi oleh enam faktor berikut:

• Peringkat kitaran hayat keluaran

Keluaran baru memerlukan belanja yang lebih besar berbanding dengan keluaran yang sudah matang.

• Perkongsian pasaran (market share)

Peruntukan adalah berdasarkan syer pasaran yang dimiliki oleh sesuatu produk ataupun jemana terpilih.

• Persaingan dan bilangan pengiklanan (competition and clutter)

Di dalam pasaran yang terdapat banyak persaingan maka peruntukan belanja pengiklanan yang lebih besar
diperlukan.

• Kekerapan pengiklanan (advertising frequency)

Semakin kerap pengiklanan dilakukan maka semakin besar peruntukan belanja yang lebih besar diperlukan.

• Perbezaan keluaran (product differentiation)

Sekiranya terdapat persamaan di antara dua barang yang bersaing maka lebih banyak peruntukan belanja
pengiklanan harus diadakan untuk membezakan kedua-dua produk tersebut.

• Ciri-ciri pasaran (market characteristics)

Pihak pengiklan perlu memperuntukkan satu amaun pengiklanan yang besar sekiranya kumpulan pasaran terdiri
daripada mereka yang amat berminat kepada maklumat pengiklanan dan tidak menghiraukan pelbagai bentuk
iklan setiap hari.

6.1.2 PROMOSI JUALAN

Anda akan mempelajari berkenaan promosi jualan untuk pelajaran seterusnya. Di dalam promosi jualan ini anda
akan merasa lebih seronok untuk mempelajarinya. Promosi jualan membawa maksud segala rangsangan secara
langsung yang menawarkan insentif ataupun nilai yang lebih ke atas keluaran melalui desakan jualan, agihan
keluaran kepada pengguna akhir dengan objektif untuk mewujudkan jualan segera.

Alat untuk menjayakan promosi jualan boleh dibahagikan mengikut sasaran pasaran seperti berikut:

(i) Promosi jualan pengguna – merupakan promosi jualan yang dibentuk untuk merangsang pengguna akhir
agar membuat pembelian segera.
(ii) Promosi jualan perdagangan – promosi jualan yang dibentuk untuk mendapatkan sokongan daripada
penjual dan juga sebagai satu galakan kepada penjual agar memperbaiki usaha-usaha penjualan yang
dilakukan.
(iii) Promosi tenaga jualan – bentuk promosi yang ditujukan kepada pasukan jualan sebagai satu rangsangan
motivasi dan juga dorongan untuk mencapai jualan yang lebih baik.

6.1.2.1 Tujuan Promosi Jualan

Setiap alat promosi mempunyai kemampuan yang tersendiri di dalam menarik perhatian pengguna. Secara
keseluruhan terdapat tiga tujuan umum penggunaan promosi jualan di kalangan pemasar:

(i) Untuk menarik pencuba baru terutamanya dari kalangan pembeli yang dikenali sebagai mereka yang suka
menukar jenama pilihan.
(ii) Sebagai ganjaran kepada pelanggan yang setia
(iii) Untuk meningkatkan kadar pembelian semula di dalangan pembeli yang membeli sekali-sekala.

6.1.2.2 Keputusan Utama Berkaitan Promosi Jualan

Anda akan mempelajari beberapa keputusan yang perlu diputuskan oleh pihak pemasar yang berkaitan dengan
perancangan promosi jualan.

1. Menetapkan Objektif Promosi Jualan

Objektif suatu aktiviti promosi jualan berbeza-beza mengikut jenis pasaran sasarannya. Berikut adalah
perbincangan berkenaan objektif promosi jualan berdasarkan pasaran sasaran.

(a) Objektif promosi penggunaMenggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan untuk:
(i) menggalakkan pengguna mencuba suatu produk baru.
(ii) menggalakkan pengguna untuk meningkatkan penggunaan 
dan pembelian produk yang telah memasuki peringkat 
matang
(iii) mengekalkan dan memberi ganjaran kepada pelanggan 
yang setia.

(b) Objektif promosi perdagangan

Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk:

(i) menggalakkan peruncit membantu menjual item-item baru keluaran syarikat pengeluar
(ii) menggalakkan peruncit untuk mendapatkan lebih banyak 
inventori
(iii)menggalakkan peruncit untuk membantu mengiklankan 
produk pengeluar
(iv)menggalakkan peruncit untuk terus membeli 

(c) Objektif promosi tenaga jualan

Objektif ini berkemungkinan untuk:

(i) menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih ramai tenaga jualan terhadap pemsaran produk atau
keluaran baru syarikat.
(ii) menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan lebih 
baik

2. Menentukan Belanjawan
Peruntukan belanjawan promosi jualan boleh dilihat berdasarkan kedudukan sesuatu keluaran di dalam pasaran.
Contohnya jika keluaran yang berada di dalam peringkat pengenalan mungkin memerlukan peruntukan yang
lebih besar, ini kerana alat promosi jualan yang sesuai diperingkat ini seperti sampel, pek pengenalan yang
memerlukan belanja yang agak besar.

3. Memilih Alat atau Teknik Promosi Jualan yang Bersesuaian

Terdapat pelbagai alat yang boleh digunakan oleh penjual untuk mencapai objektif promosi jualannya, di
antaranya:

(a) Alat promosi jualan pengguna

(i) Sampel – merupakan tawaran suatu jumlah percubaan tertentu sesuatu keluaran, contohnya Nescafe
memberikan pek-pek kecil secara percuma untuk pengguna merasa formula terbaru syarikatnya.

(ii) Kupon – adalah sijil yang memberikan suatu penjimatan kepada pengguna apabila mereka membeli keluaran
tertentu. Contoh kupon yang dikeluarkan oleh KFC.

(iii)Tawaran pembayaran kembali tunai (cash refund offers) – merupakan satu tawaran pengemablian
sebahagian daripada harga pembelian produk kepada pengguna yang dapat menunjukkan bukti pembelian
kepada pihak pengeluar.

(iv) Tawaran berkembar – menawarkan pengurangan harga kepada pengguna. Contohnya dua produk yang
dilekatkan bersama dijual pada harga satu produk.

(v) Premium – merupakan produk yang ditawarkan secara percuma atau pada kadar harga yang rendah sebagai
satu dorongan atau insentif untuk menggalakkan pengguna membeli sesuatu produk.

(vi) Promosi di tempat pembelian (point of purchase/POP) termaksuklah peragaan dan demonstrasi yang dibuat
pada titik jualan atau pembelian. Contoh patung-patung yang digunakan untuk memperagakan pakaian di butik
pakaian.
(vii)Peraduan, cabutan bertuah , permainan – memberikan peluang kepada pengguna untuk memenangi sesuatu
seperti tunai, lawatan atau barangan tertentu.

(b) Alat promosi jualan perdagangan

Promosi perdagangan dapat menggalakkan para peruncit atau pemborong untuk membawa sesuatu jenama,
memberikannya ruang peragaan, mempromosikannya dalam pengiklanan dan menjualnya kepada pengguna.

Para pengeluar menggunakan beberapa alat promosi perdagangan yang popular. Di antara alat promosi yang
digunakan termaksuklah, peraduan, premium peragaan, premium membeli, diskaun dan juga elaun.

(c) Alat promosi jualan tenaga jualan

Ia bertujuan untuk memberikan insentif kepada tenaga jualan supaya membuat jualan dengan lebih efektif. Di
antara alat pomosi jualan yang digunakan seperti penghargaan yang diberikan ke atas jualan yang telah dicapai,
kempen pertandingan dan insentif serta program-program lain yang dapat menarik perhatian tenaga jualan
membuat jualan

6.1.3 APAKAH PERHUBUNGAN AWAM?

Setelah anda mengetahui apakah maksud pengiklanan dan promosi jualan, alat promosi seterusnya adalah
perhubungan awam. Apakah yang dikatakan perhubungan awam. Perhubungan awam adalah merupakan
aktiviti-aktiviti ataupun program-program yang dijalankan oleh syarikat untuk mendapatkan kepercayaan,
penerimaan pemahaman daripada orang ramai, serta untuk membina imej sesebuah syarikat. Contohnya
program-program berkenaan adalah seperti derma kebajikan , ceramah daripada pihak pengurusan dan majlis
makan malam anjuran syarikat. Contoh perhubungan awam yang boleh dilakukan untuk mendapatkan publisiti
yang positif dan membina imej koporat yang baik adalah i pelbagai jabatan kerajaan dan swasta membekalkan
tenaga sukarelawan untuk menjayakan sukan SEA ketika Malaysia menjadi tuan rumah pada bulan September
2001.

6.1.3.1 SIAPAKAH ORANG AWAM?

Ia merangkumi pelanggan syarikat, bakal pelanggan, pemegang saham, pekerja syarikat, pembekal, masyarakat
setempat ( yang tinggal berhampiran kawasan syarikat atau mereka yang sentiasa memerhati segal tindakan
syarikat) dan pihak kerajaan. Oleh itu perhubungan awam adalah penting dalam menjaga hubungan baik dan
reputasi syarikat di kalangan pihak awam.

6.1.3.2 FUNGSI-FUNGSI PERHUBUNGAN AWAM.

1. Hubungan akhbar atau wakil akhbar mencipta dan menempatkan maklumat berharga dalam media berita
untuk menarik perhatian.
2. Publisiti keluaran: memberi publisiti untuk sesuatu keluaran tertentu.
3. Hubungan awam: Membina dan mengekalkan hubungan nasional serta dengan komuniti tempatan.
4. Lobi: Membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak pegawai perundangan dan kerajaan untuk
mempengaruhi undang-undang dan peraturan.
5. Hubungan pelabur: Mengekalkan hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam komuniti
kewangan.

6.1.3.3 ALAT-ALAT UTAMA PERHUBUNGAN AWAM

1. Berita

Bahagian perhubungan awam mencipta berita yang menarik tentang syarikat, polisi, produk atau pekerjanya dan
menghantar bahan tersebut kepada pihak media untuk disiarkan.

2. Ucapan

Eksekutif perhubungan awam syarikat memberi ceramah di persatuan-persatuan perdagangan atau mesyuarat
jualan serta menjawab soalan-soalan yang berhubungkait dengan syarikat, produk dan perkhidmatan.

3. Peristiwa istimewa

Bermula daripada konferens berita, lawatan akhbar, pelancaran, pertunjukkan bunga api, pancaran laser,
pelepasan belon panas, persembahan multimedia hingga kepada program pendidikan yang direkabentuk utnuk
mencapai pihak awam sasaran.

4. Bahan-bahan bertulis

Contoh: laporan tahunan, brosur, artikel, surat pemberitahuan serta majalan syarikat.

5. Bahan-bahan pandang dengar.

Contoh: filem, program slaid dan bunyian, video dan kaset digunakan sebagai alat komunikasi.

6. Bahan-bahan identiti korporat

Contoh: Logo, alat tulis, brosur, papantanda, borang perniagaan, kad perniagaan, bangunan, pakaian seragam
dan kereta serta trak syarikat, semuanya menjadi alat pemasaran apabila ia menarik, unik dan mudah diingati.

7. Akvititi perkhidmatan awam

Syarikat dapat memperbaiki hubungan baik dengan pihak awam melalui cara menyumbangkan wang dan
meluangkan masa untuk aktiviti khidmat awam.

6.1.4 APAKAH JUALAN PERIBADI?

Ia adalah satu kaedah komunikasi penjualan yang membolehkan komunikasi dua hala tentang idea, produk atau
perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat . Komunikasi berlaku di antara penjual dengan pengguna dan ia
tidak melibatkan perantaraan media seperti televisyen, radio, majallah atau akhbar.

6.1.4.1 APAKAH TUJUAN JUALAN PERIBADI?

Tujuannya adalah untuk menjual produk yang dikeluarkan dan mendapat maklumbalas yang cepat daripada
pengguna tentang idea, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.

6.1.4.2 BILAKAH JUALAN PERIBADI SESUAI DIGUNAKAN?

Jualan peribadi sebagai alat promosi dan komunikasi pemasaran yang penting, sesuai digunakan apabila:

1. Kawasan pasaran sasaran tertumpu secara geografi, contohnya pelanggan atau bakal pelanggan syarikat
tertumpu di salah sebuah kawasan perindustrian yang sama.

2. Produk yang dijual mempunyai nilai unit yang tinggi, agak teknikal atau rumit dan mungkin memerlukan
kepada demonstrasi. Ini membolehkan staf jualan syarikat dapat menjelaskan dengan lebih terperinci kelebihan
dan fungsi-fungsi produk.. Pengguna pula dapat mengajukan sebarang kemusykilan mengenai produk kepada
wakil jualan dan mendapat maklumbalas serta penerangan secara terus. Contohnya: Produk Microwave Oven.

3. Produk yang dijual merupakan produk yang perlu disesuaikan mengikut keperluan pelanggan. Contohnya
insuran.

4. Produk berada di peringkat pengenalan dalam kitaran hayat pengeluaran.

5. Organisasi tidak mempunyai kos yang banyak untuk melaksanakan kempen pengiklanan.

6.1.4.3 KELEBIHAN JUALAN PERIBADI

1. Dapat memahami gelagat pelanggan 
Jualan peribadi membolehkan wakil jualan syarikat iaitu staf jualan dapat menyesuaikan persembahan maklumat
mengenai produk atau perkhidmatan keluaran syarikat mengikut keperluan dan gelagat setiap pelanggan. Selain
itu, jurujual juga dapat mengetahui reaksi pelanggan dan penyesuaian terhadap pendekatan jualan yang
digunakan oleh mereka. 

2. Komunikasi terus kepada pelanggan

Aktiviti dan komunikasi jualan peribadi dapat difokuskan terus kepada individu atau firma yang telah dikenal pasti
sebagai bakal pelanggan.

3. Matlamat
Matlamatnya untuk membuat atau mewujudkan jualan tercapai.

6.1.4.4 KELEMAHAN JUALAN PERIBADI

1. Kos Yang Tinggi

Keseluruhan usaha penjualan peribadi melibatkan kos yang besar contohnya kos untuk membangun dan
menguruskan pasukan atau tenaga jualan adalah tinggi.

2. Kesukaran memperolehi jurujual yang mahir dan cekap

Tugas penjualan peribadi memerlukan kepada tenaga jualan yang mahir dan cekap. Syarikat perlu melatih serta
membangunkan program tambahan kepada staf yang bermasalah.