Pagsusuri at Pananaliksik

Lahat ng desisyon sa pagbebenta ay dapat na nakabatay sa maingat na pagsusuri at

pananaliksik.Maari hind imaging kwantitatiba ng pagsusuri at pananaliksik sa halip dapat itong
pagisipan ng mabuti at nakatugma dapat ito sa desisyon na ginawa. Habang ang pormal na
pagsusuri at pananaliksik ay mahalaga dahil wala parin makakapalit sa pagkakaroon ng sentito
kumon ( common sense) at mabuting paghuhusga.

Ang isang nagbebenta ay nagtataglay ng malakas na analitikal na kasangkapan at ang

mabilis na pag-unlad ng mga sistema ng suporta sa pagpapasya, matematika kabilang ang mga
istatistika, at iba pang mga sumusuportang disiplina tulad ng sikolohiya at sosyolohiya na
nagtitiyak na ang pagkakaiba-iba at kapangyarihan ng mga kasangkapan ay patuloy na tataas.

Ang lahat ng mga kasangkapan ay dapat na mailapat nang maingat at may katalinuhan sa
pagpapasya. . Ito ay isang maayos na linya sa pagitan ng malusog na pag-aalinlangan at
mapagmataas na pagpapabaya ng mga kapaki-pakinabang na kasangkapan. Ang tamang pagamit
na analitikal na kasangkapan ay maaaring mapabuti ang paggawa ng desisyon sa pagbebenta.

Ang talahayanayan 1.31 ay may dalawang sukat. Una ay ang temporal, ditto ipinapakita
ang natural na pagunalad mula sa pagbabalangkas ng diskarte sa pamamagitan ng pagplaplano,
pagpapatakbo, paglalaan at pagbabadyet para maipatupad. Ang prosesong ito ay hindi halos
“malinis at magkahiwalay” bilang ipinapahiwatig ng talahanayan 1.3.1. Ang mga Gawain ay
magkakaugnay at kontemporaryo. Ang pangalawang sukat ay ang Lateral na koneskyon sa iba
pang gumaganang bahagi ng samahan, tulad ng paggawa at operasyon, pananalapi,
pagkokontrol at pamamahala ng mapagkukunan ng tao. Ang diskarte sa pagbebenta ay nagging
bahagi ng kabuuang diskarte ng korporasyon na kinabibilangan ng lahat na gumaganang bahagi
sa kumpanya. Ang plano sa pagbebenta ay madalas na bahagi ng isang mas malawak na plano ng
isang negosyo.

Talahanayan 1.31 : Mga Gawain at lateral na koneksyon

Haba ng oras Mga gawain Pangalan ng Gawain Lateral na koneksyon

Mahaba pagbabalangkas ng Diskarte ng
1. magtakda ng diskarte sa marketing korporasyon
pangkalahatang,
pangmatagalang mga
layunin
at pangunahing
diskarte sa pamilihan
katamtaman 2.magtakda ng dalawa Pagplaplano sa Plano ng negosyo
hanggang limang taon pagbebenta
mga layunin at plano
nang higit pa
detalye para sa mas
maiikling oras

Maikli 3. magtakda ng isang- 3. pagbebenta, 3. pagpapatakbo ng

taong layunin at naglalaan at mga programa
detalyadong plano; pagbabadyet at mga badyet
maglaan 4.Implementasyon ng 4. pagpapatakbo
mga mapagkukunan pagbebenta mga aktibidad
upang makamit ang 5. pasubaybay at 5. pag-awdit sa
mga layunin pag-awdit negosyo
na tinukoy sa 3 at 4 6. pagsusuri at 6.pagsusuri at
4. isagawa ang mga Pananaliksik Pananaliksik sa
plano, programa at negosyo
badyet
5. suriin ang mga
resulta ng
pagpapatupad
laban sa mga layunin
na itinakda sa mga
hakbang 1, 3
at 4, sa itaas; tukuyin
pagkilos ng
pagwawasto kung
saan
kinakailangan
6. tipunin at pag-
aralan
Kwantitatib at
kwalitatibong
data mula sa loob at
labas
ang kompanya
 Ang mga programa sa pagbebenta at pagbabadyet ay karaniwang bahagi ng pangunahing
mga dokumento sa pagpapatakbo ng isang kumpanya. Halimbawa, ang mga pagtataya sa mga
benta at ang badyet ay naging iskedyul ng produksyon para sa pagpapaandar ng
pagmamanupaktura. Ang mga iyon ay naging mga programa ng kawani para sa ppagpapatakbo
ng mapagkukunan ng tao at nakalagay na ang umiikot na kapital ay kailangang suportahan ng
pagpapatakbo sa pananalapi.

Kung ang pananalapi ay hindi maaaring suportahan ng nasabing mataas na antas ng

imbentaryo at mga account na natatanggap, forecast ng benta, iskedyul ng produksyon at
programa ng kawani ay dapat na “iscale down”

Karamihan sa ng mga kumpanya , malaking pagsisikap ang nakatuon sa lateral na mga

koneksyon. Ang koordinasyon na pangangailangan ay napakataas at ang halagang kaguluhan ay
madalas na mahusay.

Ang pag-iwas sa peligro at pagiging sensitibo ay naiiba sa mga ibang gawain. Ang mga
sistemang nagbibigay ng gantimpala minsan ay hinihikayat ang iba't ibang uri ng pag-uugali.Ang
kumpanya ay dapat bumuo ng pormal at di-pormal na mga paraan upang mapagsulong ang
mabuti at bukas na lateral konekyon.

Eskematikong Pamamaraan ng Pagbebenta

Ang Figure 1.3.2 ay kumakatawan sa isang eskematiko na naglalarawan ng isang

pangkalahatang proseso ng maunlad na diskarte sa pagbebenta. Tulad ng ipinakita, limang
pangunahing mga bahagi ng pagsusuri ng (5 Ks) ang sumailalim sa paggawa ng desisyon sa
pagbebenta.- mga mamimili , kumpanya, kakumpitensya, kolaborator at konteksto

Ang mga tanong na itinataas sa bawat isa sa mga bahagi na ito ay:

 Pangangailangan ng mga mamimili - Ano ang kailangan nating hangadin upang sila ay
masiyahan?
 Mga kasanayan sa kumpanya - Anong mga espesyal na kakayahan ang taglay natin upang
matugunan ang mga pangangailangang iyon?
 Kumpetisyon - Sino ang nakikipagkumpitensya sa amin sa pagtugon sa mga
pangangailangan na ito?
 Mga kolaborator - Sino ang dapat nating maisama upang matulungan tayo at paano natin
sila magaganyak.
 Konteksto - Ano ang kapaligiran, kultura, teknolohikal o legal na mga kadahilanan na
naglilimita upang magawa kung ano ang posibleng mangyari?
 Humahantong muna ito sa pageddetalye ng isang target ng pamilihan at ninanais na
pagpoposisyon at pagkatapos sa marketing mix (4P’s).Nagreresulta ito sa mga diskarte sa
acquisition at pagpapanatili ng ng kakayahang kumita ng kompanya. Sa eskematiko na ito, ang
paglikha ng halaga ay nangyayari sa pamamagitan ng pagkilala sa target na segment, ang
pagtatatag ng isang posisyon ng produkto / serbisyo at pagbuo ng angkop na produkto, lugar
(pamamahagi) at promosyon para sa napiling segment sa pamilihan. Ang pagpepresyo ay
tumutulong upang makuha ang halaga - para sa kumpanya at para sa mamimili . Ang halaga
aynapananatili sa pamamagitan ng pagkuha at pagpapanatili ng mga mamimili para sa kita ng
kompanya.

Figure 1 Eskematikong Pamamaraan ng Pagbebenta

Pagsusuri ng Pamilihan

Mamimili Kompanya kakumpitensiya kolaborator konteksto

Pahahati- hati ng pamilihan Pagpili ng target na pamilihan pagpoposisyon ng produkto / serbisyo

Produkto o serbisyo Lugar Pagpapataas

Pagprepresyo

Pagpapanatili ng mamimili Pagkuha ng mamimili

kita