‫أكاديمية ‪ 6‬أكتوبر‬

‫قسم إدارة األعمال‬

‫أساسيات التسويق بين‬

‫النظرية والتطبيق العملي‬

‫‪1‬‬
2
 ‫الفهرس‬

‫رقم الصفحة‬ ‫الموضوع‬

‫الجزء األول‬
‫أساسٌات ومبادئ التسوٌق‬
‫‪16-7‬‬ ‫الفصل األول ‪ :‬التسوٌق المفهوم واألهمٌة‬
‫‪ -1‬مفهوم التسوٌق‬
‫‪ ‬الفرق بٌن السوق والتسوٌق‬
‫‪ ‬مفهوم التسوٌق‬
‫‪ ‬هل التسوٌق علم أم فن أم‬
‫مهنة‬
‫‪ -2‬أهمٌة التسوٌق‬
‫‪ ‬أهمٌته بالنسبة للمنظمات‬
‫‪ ‬أهمٌته بالنسبة للعمالء‬
‫والمستهلكٌن‬
‫‪ ‬أهمٌته بالنسبة للمجتمع‬
‫‪ -3‬المزٌج التسوٌقً‬
‫‪ ‬المنتج‬
‫‪ ‬السعر‬
‫‪ ‬التوزٌع‬
‫‪ ‬التروٌج‬
‫‪ -4‬الوظائف التسوٌقٌة‬

‫‪29-18‬‬ ‫الفصل الثانً ‪ :‬التخطٌط التسوٌقً‬

‫‪ -1‬التخطٌط اإلستراتٌجً‬
‫‪ ‬مفهوم التخطٌط اإلستراتٌجً‬
‫‪ ‬فوائد التخطٌط اإلستراتٌجً‬
‫‪ ‬خطوات التخطٌط‬
‫اإلستراتٌجً‬
‫‪ ‬مفهوم الخطة التسوٌقٌة‬
‫‪ -2‬إدارة النشاط التسوٌقً‬
‫‪ ‬مفهوم إدارة التسوٌق‬
‫‪ ‬أهمٌة إدارة التسوٌق‬
‫‪ ‬مراحل إدارة التسوٌق‬
‫‪ -3‬البٌئٌة التسوٌقٌة‬
‫‪ ‬مفهوم البٌئٌة التسوٌقٌة‬
‫‪ ‬خصائص البٌئة التسوٌقٌة‬
‫‪ -4‬دورة حٌاة المنتج‬

‫‪3‬‬
‫‪44-31‬‬ ‫الفصل الثالث ‪ :‬العمٌل والقرار الشرائً‬
‫‪ -1‬ماهٌة السلوك الشرائً‬
‫‪ ‬تعرٌف السلوك الشرائً‬
‫للمستهلك‬
‫‪ ‬مبادئ السلوك الشرائً‬
‫للمستهلك‬
‫‪ -2‬أهمٌة السلوك الشرائً للمستهلك‬
‫‪ ‬بالنسبة للمؤسسة‬
‫‪ ‬بالنسبة للمستهلك‬
‫‪ -3‬دوافع الشراء‬
‫‪ -4‬مراحل عملٌة الشراء‬
‫‪ -5‬العوامل المؤثرة فً القرار الشرائً‬
‫للمستهلك‬

‫‪61-46‬‬ ‫الفصل الرابع ‪ :‬العالمة التجارٌة وقٌمتها عند‬

‫المنظمة والعمٌل‬
‫‪ -1‬مفهوم العالمة التجارٌة‬
‫‪ -2‬وظائف العالمة التجارٌة بالنسبة‬
‫للمستهلك والمشروع‬
‫‪ -3‬بناء العالمة التجارٌة‬
‫‪ -4‬إنشاء قٌمة للعالمة التجارٌة‬
‫الجزء الثانً‬
‫‪84-36‬‬ ‫الفصل الخامس ‪ :‬التسوٌق اإللكترونً‬
‫‪ -1‬مفهوم التسوٌق اإللكترونً‬
‫‪ -2‬أهمٌة التسوٌق اإللكترونً‬
‫‪ -3‬الفرق بٌن التسوٌق اإللكترونً‬
‫والتسوٌق التقلٌدي‬
‫‪ -4‬مزاٌا التسوٌق اإللكترونً‬
‫تطبٌقات وحاالت عملٌة‬

‫‪4‬‬
 ‫مقدمة‬
‫‪٣‬ؼذ حُظغ‪٣ٞ‬ن أكذ أ‪ ْٛ‬حُؼِ‪ ّٞ‬ك‪ ٢‬ػقشٗخ حُلخُ‪ ، ٢‬ك‪٣ ُْ ٜٞ‬ؼذ ٓـشد ‪ٝ‬ظ‪٤‬لش ‪ٔ٣‬ظ‪ٜٜ٘‬خ حُزؼل‬
‫كلغذ ٌُ٘‪ ٚ‬أفزق ‪٣‬ؾٌَ ؿضء ك‪ ٢‬ك‪٤‬خس ًَ كشد د‪ ٕٝ‬إٔ ‪٣‬ؾؼش ‪ ،‬كخُؾخـ ػ٘ذٓخ ‪٣‬وغ اخظ‪٤‬خس‪ٙ‬‬
‫ُؾشحء عِؼش ٓؼ‪٘٤‬ش ح‪ ٝ‬ػ٘ذ رلؼ‪ ٚ‬ػٖ خذٓش ٓؼ‪٘٤‬ش ؛ كبٗ‪ ٚ‬رزُي ‪٣‬ؾخسى ك‪ ٢‬حُؼِٔ‪٤‬ش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش د‪ ٕٝ‬إٔ‬
‫‪٣‬ؾؼش ‪ُٝ‬زُي ا‪ٛ‬ظٔض حُؾشًخص ك‪ ٢‬ح‪ٗٝ٥‬ش حألخ‪٤‬شس رخإل‪ٛ‬ظٔخّ رخُظغ‪٣ٞ‬ن ًذ‪ٝ‬س ٓ‪ ْٜ‬ك‪ٗ ٢‬ـخف‬
‫حُٔ٘ظٔش ‪ٝ‬اعظٔشحس‪٣‬ظ‪ٜ‬خ ‪.‬‬

‫ٌزٌه ٖٓ خالٍ سكِظي ػض‪٣‬ض‪ ١‬حُطخُذ ك‪ٛ ٢‬زح حٌُظخد عظـذ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حألكٌخس ‪ٝ‬حُٔ‪ٞ‬حم‪٤‬غ‬
‫حُظ‪ ٢‬ط٘خعزي ػِ‪ ٢‬حإلُٔخّ رخُظغ‪٣ٞ‬ن ٖٓ ‪ٝ‬ؿش ٗظش ػِٔ‪٤‬ش طظؼشف ك‪ٜ٤‬خ ػِ‪ ٢‬أ‪ٓ ْٛ‬زخدة ‪ٝ‬أعخع‪٤‬خص‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ٝ ٖٓٝ ،‬ؿ‪ٜ‬ش ٗظش ػِٔ‪٤‬ش طئ‪ِٛ‬ي ُٔغظوزِي ك‪ ٢‬ع‪ٞ‬م حُؼَٔ ‪.‬‬

‫ك‪ ٢‬حُزذح‪٣‬ش ‪ ،‬ع‪ٞ‬ف طظظؼشف ٖٓ خالٍ حُـضء حأل‪ ٖٓ ٍٝ‬حُشكِش ػِ‪ ٢‬أ‪ ْٛ‬حألعخع‪٤‬خص ‪ٝ‬حُٔزخدة‬
‫ُِلٌش حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬حُلذ‪٣‬غ ‪ٝ‬حُٔؼخفش ‪ٝ ،‬رُي ٖٓ خالٍ حُظؼش‪٣‬ق ػِ‪ٓ ٢‬ل‪ ّٜٞ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ٝ‬أ‪٤ٔٛ‬ظ‪ٝ ٚ‬أ‪ْٛ‬‬
‫حُؼ٘خفش حُظ‪٣ ٢‬ظٌ‪ٜ٘ٓ ٕٞ‬خ ‪ٝ ،‬أ‪ ْٛ‬حُ‪ٞ‬ظخثق حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪ٝ ،‬رُي ٓخ ع‪ٞ‬ف طشح‪ ٙ‬ك‪ ٢‬حُلقَ حأل‪ٖٓ ٍٝ‬‬
‫سكِش حُـضء حأل‪ ، ٍٝ‬أٓخ حُلقَ حُؼخٗ‪ٜ٘ٓ ٢‬خ ك‪٤‬ؾظَٔ ػِ‪ ٢‬حُظخط‪٤‬و حُظغ‪٣ٞ‬و‪ٝ ٢‬أ‪ٗ ْٛ‬ظش‪٣‬خط‪ٚ‬‬
‫‪ٝ‬رل‪ٞ‬ع حُظغ‪٣ٞ‬ن حُٔظط‪ٞ‬سس ‪ُ ،‬ظ٘وِ٘خ رؼذ رُي اُ‪ ٢‬أ‪ ْٛ‬ػ٘قش ُِٔ٘ظٔش ‪ٝ‬حُغ‪ٞ‬م ‪ " ٞٛٝ‬حُؼٔ‪" َ٤‬‬
‫ك٘خ‪ٞ‬ك ٓؼ‪ ٚ‬سكِش هشحسحط‪ ٚ‬حُؾشحث‪٤‬ش ‪ٝ‬حُظلٌْ ك‪ٜ٤‬خ ‪٤ًٝ ،‬ق ‪٘٣‬ظش اُ‪ ٢‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٓٝ‬خ طٔؼِ‪ٚ‬‬
‫ه‪ٔ٤‬ش حُؼالٓش ٖٓ ‪ٝ‬ؿ‪ٜ‬خص ٗظش ٓخظِلش ‪.‬‬

‫ُ‪٘٤‬وِ٘خ اُ‪ ٢‬ؿضء آخش ٖٓ حُشكِش ‪ ٞٛٝ‬حُـضء حُؼخٗ‪ٜ٘ٓ ٢‬خ ك‪٤‬غ ٗخ‪ٞ‬ك ك‪ٛ ٢‬زح حُـضء ٖٓ حُشكِش‬
‫حُ‪ٞ‬حهغ حُؼِٔ‪ٝ ٖٓ ٢‬ؿ‪ٜ‬ش ٗظش حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ٝ ٢ٗٝ‬حُلشم ر‪ ٖ٤‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ٝ ٢ٗٝ‬حُٔ‪٤‬ذ‪٣‬خ ‪ٓٝ ،‬خ‬
‫حُز‪٣ ١‬ـش‪ ١‬ك‪ٝ ٢‬حهغ ‪ٝ‬ع‪ٞ‬م حُؼَٔ ‪.‬‬

‫‪ٝ‬أخ‪٤‬شحً ‪ٝ‬ال‪٣‬ل‪ٞ‬ط٘‪ ٢‬ك‪ ٢‬حُـضء حألخ‪٤‬ش ٖٓ حُشكِش إٔ ٗظؼشف ع‪٣ٞ‬خ ً ‪ٗٝ‬ش‪ٓ ١‬خ كؼظِ‪ً ٚ‬زش‪ ١‬حُؾشًخص‬
‫ًظطز‪٤‬وخص ػِٔ‪٤‬ش ٗ‪ٜ‬ظْ ر‪ٜ‬خ ألخز ر‪٤‬ذى ‪ٝ‬طظؤ‪ َٛ‬اُ‪ٓ ٢‬غظوزَ طٌ‪ ٕٞ‬ك‪ٝ ٚ٤‬حػن حُخط‪ٞ‬س ػِ‪ ٢‬أسك ػخرظش‬
‫ٖٓ حُؼِْ ‪ٝ‬حُٔؼشكش ‪ٝ‬حٌُخك‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طـؼِي طوظ٘ـ أكنَ حُلشؿ ‪.‬‬

‫آِٓش إٔ طٌ‪ٛ ٕٞ‬ز‪ ٙ‬حُٔخدس حُؼِٔ‪٤‬ش ٓ٘لؼش ُي ‪ُٝ ٢ٌُٝ /‬ز٘ش ؿ‪٤‬ذس ػِ‪ ٢‬هش‪٣‬ن حُؼِْ ‪.‬‬

‫حُٔئُلش‬

‫‪5‬‬
 ‫حُلقَ حأل‪ٍٝ‬‬

‫اٌتسىَك اٌّفهىَ واألهُّخ‬

‫ٓل‪ ّٜٞ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن‬

‫‪ -‬حُلشم ر‪ ٖ٤‬حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ٝ‬حُغ‪ٞ‬م‬

‫‪ٓ -‬ل‪ ّٜٞ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫‪ َٛ -‬حُظغ‪٣ٞ‬ن ػِْ أّ كٖ أّ ٓ‪ٜ٘‬ش‬

‫أ‪٤ٔٛ‬ش حُظغ‪٣ٞ‬ن‬

‫أ‪ٛ‬ذحف حُظغ‪٣ٞ‬ن‬

‫حُٔض‪٣‬ؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪٢‬‬

‫حُٔ٘ظؾ‬ ‫‪-‬‬
‫حُغؼش‬ ‫‪-‬‬
‫حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ‬ ‫‪-‬‬
‫حُظش‪٣ٝ‬ؾ‬ ‫‪-‬‬

‫ٓغظ‪٣ٞ‬خص حألدحء حُظغ‪٣ٞ‬و‪٢‬‬

‫‪6‬‬
 ‫اٌفصً األوي‬
‫اٌتسىَك ‪ :‬اٌّفهىَ واألهُّخ‬
‫أوال ‪ِ :‬فهىَ اٌتسىَك‬

‫‪٘ٛ‬خى خِو ًز‪٤‬ش ر‪ ٖ٤‬حُزخكؼ‪ ٖ٤‬ر‪ٓ ٖ٤‬ل‪ً ّٜٞ‬الً ٖٓ حُغ‪ٞ‬م ‪ٝ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ َٛٝ‬حُغ‪ٞ‬م ؿضءحً ٖٓ‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬ن حّ حُؼٌظ ‪ٛ ،‬زح ٓخ ع‪ٞ‬ف ٗ‪ٞ‬مل‪ ٚ‬ك‪ ٢‬حألط‪: ٢‬‬

‫‪ ‬اٌفشق ثُٓ اٌسىق واٌتسىَك ( ‪)market & marketing‬‬

‫‪٣‬ؼشف حُغ‪ٞ‬م رؼذس طؼش‪٣‬لخص ٓ٘‪ٜ‬خ‬

‫رخٗ‪ ٚ‬حٌُٔخٕ حُز‪ِ٣ ١‬ظو‪ ٢‬ك‪ ٚ٤‬حُؼشك ‪ٝ‬حُطِذ ػِ‪٘ٓ ٢‬ظؾ ٓخ أ‪ٓ ٝ‬ـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُٔ٘ظـخص ‪ٝ‬هذ‬ ‫‪‬‬
‫‪٣‬وقذ ر‪٘ٓ ٚ‬ظـخص ٓؼ‪٘٤‬ش ٓؼَ ‪ :‬ع‪ٞ‬م حُٔالرظ حُـخ‪ٛ‬ضس ‪.‬‬
‫‪ ٞٛ‬حٌُٔخٕ حُلو‪٤‬و ّ‪ ٢‬أ‪ ٝ‬حالكظشحم ّ‪ ٢‬حُز‪ ١‬طُطزّن ك‪ ٚ٤‬ػِٔ‪ّ٤‬خص حُطِذ ‪ٝ‬حُؼشك؛ ار ‪ُٞ٣‬كّش‬ ‫‪‬‬
‫طلخػالً ر‪ ٖ٤‬حُزخثؼ‪ٝ ٖ٤‬حُُٔؾظش‪ ٖٓ ٖ٣‬أؿَ طوذ‪ ْ٣‬حُخذٓخص ‪ٝ‬ر‪٤‬غ حُغِغ ُٓوخرَ حُ ُٔوخ‪٣‬نش أ‪ٝ‬‬
‫حُٔخٍ‬
‫ػشف حُغّ‪ٞ‬م أ‪٣‬نخ ً رؤّٗ‪ ٚ‬حُٔغخكش أ‪ ٝ‬حُٔ٘طوش حُظ‪ ٢‬طلذع ك‪ٜ٤‬خ حُؼِٔ‪ّ٤‬خص حُظـخس‪ّ٣‬ش ػٖ‬ ‫‪‬‬
‫هش‪٣‬ن ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د حؿظٔخع ر‪ ٖ٤‬حُ٘خط ‪ٝ‬حُظُـّخس ك‪ٌٓ ٢‬خٕ ‪ٝ‬حكذ‬
‫ٖٓ حُظؼش‪٣‬لخص حألخش‪ُِ ٟ‬غّ‪ٞ‬م أّٗ‪ ٚ‬حٌُٔخٕ حُز‪ ١‬طُـَِذ اُ‪ ٚ٤‬حُغِغ ٖٓ أؿَ حرظ‪٤‬خػ‪ٜ‬خ ‪ٝ‬ر‪٤‬ؼ‪ٜ‬خ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ٖٓٝ‬خالٍ حُظؼش‪٣‬لخص حُغخروش ‪٣‬ظنق ٓخ ‪: ٢ِ٣‬‬

‫‪ -1‬إٔ حُغ‪ٞ‬م ‪٣‬ظٌ‪ٓ ٖٓ ٕٞ‬ـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُٔؾظش‪ُ ٖ٣‬ذ‪ ْٜ٣‬كخؿش ‪ٝ‬سؿزش ٓؾظشًش‬
‫‪ُ -2‬ذ‪ٛ ١‬ئالء حألكشحد ٓوذسس أ‪ٝ‬ه‪ٞ‬س ؽشحث‪٤‬ش‬
‫‪ُ -3‬ذ‪ ْٜ٣‬حُغِطش ك‪ ٢‬ط٘ل‪٤‬ز حُقلوخص حُؾشحث‪٤‬ش‬

‫أٓخ حُظغ‪٣ٞ‬ن ك‪٤‬ؼشف ٖٓ خالٍ ٓـٔ‪ٞ‬ػش طؼش‪٣‬لخص طزشص حُ‪ٞ‬ظخثق حإلدحس‪٣‬ش ‪ٝ‬حألٗؾطش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‬
‫حُظ‪ ٢‬طؼَٔ ػِ‪ ٢‬كخؿخص ‪ٝ‬سؿزخص حُٔغظ‪ ٖ٤ٌِٜ‬كؼشك‪ًٞ ٚ‬طِش ػِ‪ ٢‬أٗ‪: ٚ‬‬

‫"حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ٓ ٞٛ‬ـٔ‪ٞ‬ػش حألٗؾطش حُزؾش‪٣‬ش حُظ‪ ٢‬طغظ‪ٜ‬ذف طغ‪ َ٤ٜ‬ػِٔ‪٤‬خص حُظزخدٍ ‪ٝ ،‬أٗ‪ٗ ٚ‬ؾخه اٗغخٗ‪٢‬‬
‫ٓ‪ٞ‬ؿ‪ ٜٚ‬إلؽزخع حُلخؿخص ‪ٝ‬حُشؿزخص ٖٓ خالٍ ػِٔ‪٤‬ش حُٔزخدُش‪ ،‬وِٓ خالي اٌتؼشَف اٌسبثك َتضح‬
‫أْ اٌتسىَك ػجبسح ػٓ ِدّىػخ ِٓ اٌؼٕبصش اٌّتىبٍِخ اٌتٍ تتّثً فٍ ‪:‬‬

‫ٗؾخه اٗغخٗ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬خالف أٗؾطش أخش‪ً ٟ‬خإلٗظخؽ ‪ ٝ‬حإلعظ‪ٜ‬الى ‪٣‬غظ‪ٜ‬ذف طغ‪ َ٤ٜ‬ػِٔ‪٤‬ش حُظزخدٍ‪،‬‬
‫ع‪ٞ‬حء ؿش‪ ٟ‬حُظزخدٍ ُقلوش ‪ٝ‬حكذس‪ ،‬أ‪ ٝ‬إلؿشحء ػِٔ‪٤‬خص طزخدٍ ٓخظِلش‪.‬‬

‫إ حُظزخدٍ ُ‪٤‬ظ ٓوق‪ٞ‬سح كوو ػِ‪ ٠‬حُغِغ ‪ ٝ‬اٗٔخ ‪٣‬ؾظَٔ حُخذٓخص أ‪٣‬نخ‪ٝ ،‬هذ طٌ‪ ٕٞ‬حُٔزخدسس ك‪٢‬‬
‫ػِٔ‪٤‬ش حُظزخدٍ ٖٓ هشف حُٔؾظش‪ ١‬ػ٘ذٓخ ‪٘٣‬ضٍ ُألع‪ٞ‬حم رخكؼخ ػٖ حُغِؼش‪ًٔ ،‬خ هذ طٌ‪ ٖٓ ٕٞ‬هشف‬
‫حُزخثغ حُز‪٘٣ ١‬ضٍ ُألع‪ٞ‬حم رخكؼخ ً ػٖ ٓؾظش‪ُ ٖ٣‬غِؼظش؛ ‪ ٝ‬ػِ‪ٛ ٠‬زح كبٕ حُظزخدٍ ‪٣‬ظطِذ‪:‬‬

‫‪7‬‬
 ‫‪ ‬هشك‪٣ ٖ٤‬شؿذ ًَ ٓ٘‪ٜٔ‬خ ك‪ ٢‬اؿشحء حُظزخدٍ‪.‬‬
‫‪ ٖٓ ًَ ‬حُطشك‪ِٔ٣ ٖ٤‬ي أؽ‪٤‬خء رحص ه‪ٔ٤‬ش ٖٓ ‪ٝ‬ؿ‪ٜ‬ش ٗظش حُطشف ح‪٥‬خش‪.‬‬
‫‪ ٖٓ ًَ ‬حُطشك‪ ٖ٤‬هخدس ػِ‪ ٠‬اؿشحء حالطقخٍ ‪ ٝ‬طغِ‪ٓ ْ٤‬خ ُذ‪.ٚ٣‬‬

‫‪ٝ‬هزوخ ً ُظؼش‪٣‬ق ؿٔؼ‪٤‬ش حُظغ‪٣ٞ‬ن حألٓش‪٤ٌ٣‬ش ‪٣‬ؼشف حُظغ‪٣ٞ‬ن ػِ‪ ٢‬أٗ‪ " ٚ‬ػِٔ‪٤‬ش طخط‪٤‬و ‪ٝ‬ط٘ل‪٤‬ز أٗؾطش‬
‫حُظغؼ‪٤‬ش ‪ٝ‬حُظش‪٣ٝ‬ؾ ‪ٝ‬حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ ُِغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص ‪ٝ‬حألكٌخس ُخِن حُظزخدٍ حُز‪٣ ١‬ؾزغ حألكشحد ‪٣ٝ‬لون‬
‫حأل‪ٛ‬ذحف حُظ٘ظ‪٤ٔ٤‬ش "‬
‫‪ ٖٓٝ‬خالٍ ‪ٛ‬زح حُظؼش‪٣‬ق ‪٣‬ظنق إٔ ‪:‬‬
‫‪ -1‬إٔ حُظغ‪٣ٞ‬ن ٗؾخه ادحس‪٣ ١‬ظطِذ ططز‪٤‬ن ‪ٝ‬ظخثق حإلدحسس ( حُظخط‪٤‬و‪ ،‬حُظ٘ظ‪، ْ٤‬حُظ‪ٞ‬ؿ‪، ٜٚ٤‬‬
‫حُشهخرش )‬
‫‪ -2‬إٔ حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪٣‬ؾَٔ أسرؼش أٗؾطش ( ٓ٘ظؾ ‪ ،‬طغؼ‪٤‬ش ‪ ،‬ط‪ٞ‬ص‪٣‬غ ‪ ،‬طش‪٣ٝ‬ؾ )‬
‫‪ٜ٣ -3‬ذف حُ٘ؾخه حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬اُ‪ ٢‬طلو‪٤‬ن حإلؽزخع ُِٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ ،‬ػٖ هش‪٣‬ن طوذ‪ ْ٣‬حُٔ٘ظـخص‬
‫حُٔظٔؼِش ك‪( ٢‬عِغ ‪ ،‬خذٓخص ‪ ،‬أكٌخس )‬
‫‪ -4‬إٔ حُظزخدٍ ‪٣‬ظْ ٖٓ خالٍ ػِٔ‪٤‬خص خِن حُظزخدٍ ر‪ ٖ٤‬حُٔ٘ظٔش ‪ٝ‬حُؼٔ‪َ٤‬‬

‫ِشاحً تطىس ِفهىَ اٌتسىَك‪:‬‬

‫‪٣‬ؼظزش حُظغ‪٣ٞ‬ن رٔؼ٘خ‪ ٙ‬حُلخُ‪ ٢‬كذ‪٣‬غ حُ٘ؾؤس ٗغز‪٤‬خ‪ ،‬ار ‪٣‬ئًذ ًَ ٖٓ "س‪ٝ‬رشص ً‪٘٤‬ؾ ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش‪ٕٝ‬‬
‫ٓ‪ٌ٤‬خسط‪ "٢‬إٔ حإلدحسس ك‪ ٢‬حُٔئعغخص حإلهظقخد‪٣‬ش ُْ ‪٣‬ؼشف ٓل‪ ّٜٞ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن اال ك‪ ٢‬حُخٔغ‪٘٤‬خص‪،‬‬
‫ك‪٤‬غ ًخٕ حُٔل‪ ّٜٞ‬حُغخثذ هزَ رُي ‪ٓ ٞٛ‬ل‪ ّٜٞ‬حُز‪٤‬غ‪٣ ٝ ،‬ش‪" ٟ‬س‪ٝ‬رشص ً‪٘٤‬ؾ" إٔ ٓل‪ ّٜٞ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن هذ‬

‫طط‪ٞ‬س ػزش حُٔشحكَ حُؼالع حُظخُ‪٤‬ش‪:‬‬

‫‪ِ -1‬شحٍخ اٌتىخُه ثبإلٔتبج (‪:)0021-0011‬‬
‫‪ ٝ‬ك‪ٜ٤‬خ ًخٗض ٓؾٌِش حإلٗظخؽ ‪ٓ ٞٛ‬ل‪ٞ‬س حٗؾـخٍ حإلدحسس ك‪ ٢‬حُٔئعغش‪ ٌٖ٣ ُْ ٝ ،‬طؼش‪٣‬ق‬
‫حإلٗظخؽ ‪ٞ٣‬حؿ‪ ٚ‬أ‪ ١‬فؼ‪ٞ‬رش ألٕ حُغ‪ٞ‬م ُْ طٌٖ ٓؾزؼش‪ُ ٝ ،‬زح ًخٕ حُظشً‪٤‬ض ك‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُٔشكِش ػِ‪٠‬‬
‫حإلؽزخع حٌُٔ‪ُِ ٢‬لخؿخص‪ّ ٝ ،‬‬
‫إٔ هنخ‪٣‬خ حُ٘‪ٞ‬ػ‪٤‬ش أ‪ ٝ‬حُـ‪ٞ‬دس ك‪ ٢‬حإلٗظخؽ ًخٗض ُِٔزخدسس ٖٓ ٓ‪ٜ٘‬ذع‪٢‬‬
‫حإلٗظخؽ‪ ٝ ،‬طٔ‪٤‬ضص ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔشكِش رؼذٓخ طذخَ سؿخٍ حُز‪٤‬غ ك‪ ٢‬هنخ‪٣‬خ حإلٗظخؽ ‪ ٝ‬حهظقخس ‪ٝ‬ظ‪٤‬لظ‪ ْٜ‬ػِ‪٠‬‬
‫اه٘خع حُٔغظ‪ِٜ‬ي رؤٕ ٓخ أٗظؾ ‪ٓ ٞٛ‬خ ‪٣‬ؾزغ كخؿظي‪.‬‬

‫‪ٓ -2‬شكِش حُظ‪ٞ‬ؿ‪ُِ ٚ٤‬ز‪٤‬غ (‪:)1950-1930‬‬

‫ك‪٤‬غ صحد حإلٗظخؽ رٔؼذالص ًز‪٤‬شس رلنَ ادخخٍ أعخُ‪٤‬ذ حإلدحسس حُؼِٔ‪٤‬ش ك‪ ٢‬حُٔؾش‪ٝ‬ػخص ‪ٝ‬‬
‫حهظقخد‪ٛ‬خ طٔ‪٤‬ض رخإلٗظخؽ حٌُز‪٤‬ش‪ ٖٓٝ ،‬ػْ رشصص حُلخؿش ُ٘ظخّ ط‪ٞ‬ص‪٣‬غ هخدس ػِ‪ ٠‬طقش‪٣‬ق ‪ٛ‬زح‬
‫حإلٗظخؽ‪ ٝ ،‬حصدحد حإل‪ٛ‬ظٔخّ ر‪ٞ‬ظ‪٤‬لش حُز‪٤‬غ‪ ٌُٖ ٝ ،‬كِغلش حُز‪٤‬غ ُْ طظـ‪٤‬ش كخصدحد اعظخذحّ حإلػالٕ‪،‬‬
‫‪ٝ‬ظ‪ٜ‬شص رل‪ٞ‬ع حُظغ‪٣ٞ‬ن ُظض‪٣ٝ‬ذ ادحسس حُٔئعغش رخُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُالصٓش ُظشؽ‪٤‬ذ هشحسحط‪ٜ‬خ‬
‫حُٔظؼِوش رخإلٗظخؽ ‪ ٝ‬حُظخض‪ ٝ ٖ٣‬حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ ‪...‬اُخ‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫‪ِ -3‬شحٍخ اٌتىخُه ثبٌّفهىَ اٌتسىَمٍ (ِٓ سٕخ ‪ 0041‬إٌـً اٌُىَ)‪:‬‬
‫‪ ٝ‬ك‪ٜ٤‬خ طز٘ض حإلدحسس ك‪ ٢‬حُٔئعغش حإلٗظخؿ‪٤‬ش كِغلش ؿذ‪٣‬ذس ك‪ ٢‬حإلٗظخؽ ٓل‪ٜٜٓٞ‬خ "حألع‪ َٜ‬ف٘غ ٓخ‬
‫‪٣‬لذ حُٔغظ‪ِٜ‬ي إٔ ‪٣‬ؾظش‪ٓ ٖٓ ١‬لخ‪ُٝ‬ش ر‪٤‬غ ٓخ ‪٣‬لذ حُٔ٘ظؾ إٔ ‪٣‬ق٘غ"‪ ٝ ،‬هذ طٔ‪٤‬ضص ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔشكِش‬
‫رخُغشػش ك‪ ٢‬حرظٌخس ٓ٘ظ‪ٞ‬ؿخص ؿذ‪٣‬ذس ُٔغخ‪٣‬شس عشػش طـ‪٤‬ش أر‪ٝ‬حم حُٔغظ‪ ٝ ،ٖ٤ٌِٜ‬حصدحدص ؽذس‬
‫حُ ٔ٘خكغش ٖٓ أؿَ ؿزد حُٔغظ‪ً ٝ ٖ٤ٌِٜ‬غذ سمخ‪ ٝ .ْٛ‬هذ عخػذ ػِ‪ ٠‬طط‪ٞ‬س ‪ٛ‬زح حُٔل‪ ّٜٞ‬ػ‪ٞ‬حَٓ‬
‫ًؼ‪٤‬شس طٌ٘‪ُٞٞ‬ؿ‪٤‬ش‪ ،‬حهظقخد‪٣‬ش و اجتماعٌة‪.‬‬

‫اٌّفهىَ اٌحذَث ٌٍتسىَك‪:‬‬

‫حُؼَٔ حإلدحس‪ ١‬حُخخؿ رخُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪ُ ٢‬ـ‪ٜٞ‬د حُٔؾش‪ٝ‬ع ‪ ٝ‬ط‪ٞ‬ؿ‪ٜٜ٤‬خ ‪ ٝ‬حُشهخرش ػِ‪٠‬‬
‫حعظخذحٓ‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬رشحٓؾ طغظ‪ٜ‬ذف حُشرق ُِٔ٘ظٔش‪ ٝ ،‬اؽزخع كخؿخص حُٔغظ‪ ،ٖ٤ٌِٜ‬رُي حُؼَٔ حُز‪١‬‬
‫‪٣‬ظنٖٔ ط‪ٞ‬ك‪٤‬ذ ًَ أٗؾطش حُٔ٘ظٔش (رٔخ ك‪ٜ٤‬خ حإلٗظخؽ ‪ ٝ‬حُظٔ‪ ٝ َ٣ٞ‬حُز‪٤‬غ) ك‪ٗ ٢‬ظخّ ػَٔ ٓ‪ٞ‬كذ‬

‫‪ ٖٓٝ‬خالٍ ‪ٛ‬زح حُظؼش‪٣‬ق ‪٣‬ظنق إٔ ‪:‬‬

‫طوذ‪٣‬ش ‪ ٝ‬طل‪ ْٜ‬حُٔشًض حإلعظشحط‪٤‬ـ‪ُ ٢‬ذ‪ٝ‬س حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ ٢‬حسطزخه‪ ٚ‬رزوخء حُؾشًش ‪ٛٞٔٗ ٝ‬خ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ ٝ‬حعظوشحس‪ٛ‬خ‪.‬‬
‫ادسحى حإلدحسس حُ‪ٞ‬حػ‪ُ ٢‬ظؤػ‪٤‬ش حُوشحسحص حُٔظخزس ك‪ ٢‬هغْ ٓؼ‪ ٖ٤‬ػِ‪ ٠‬حألهغخّ حألخش‪ٝ ٟ‬‬ ‫‪-2‬‬
‫ػِ‪ ٠‬حُظ‪ٞ‬حصٕ حإلؿٔخُ‪ُ٘ ٢‬ظخّ حُؾشًش ٓغ حُ٘ظْ حُٔل‪٤‬طش‪.‬‬
‫ا‪ٛ‬ظٔخّ حإلدحسس رخرظٌخس حُٔ٘ظـخص حُظ‪٣ ٢‬ظْ طقٔ‪ٜٔ٤‬خ ك‪ ٢‬م‪ٞ‬ء د‪ٝ‬س ٓلذد ‪ ٞٛ‬حإلع‪ٜ‬خّ‬ ‫‪-3‬‬
‫ك‪ ٢‬كَ ٓؾٌالص ؽشحث‪٤‬ش ٓؼ‪٘٤‬ش ُذ‪ ٟ‬حُٔغظ‪.ٖ٤ٌِٜ‬‬
‫ا‪ٛ‬ظٔخّ حإلدحسس رآػخس طوذ‪ ْ٣‬حُٔ٘ظـخص حُـذ‪٣‬ذس ػِ‪ ٠‬حُٔشًض حُشرل‪ُِ ٢‬ؾشًش ك‪ ٢‬حُلخمش‬ ‫‪-4‬‬
‫‪ ٝ‬حُٔغظوزَ‪ ٝ ،‬ادسحً‪ٜ‬خ ُِ٘ظخثؾ حإل‪٣‬ـخر‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬عظظشطذ ػِ‪ ٠‬حُظخط‪٤‬و حُؼِٔ‪ُِ٘ٔ ٢‬ظـخص‬
‫حُـذ‪٣‬ذس‪ ٖٓ ،‬ؿ‪ٜ‬ش ٗٔ‪ ٞ‬حألسرخف ‪ ٝ‬مٔخٕ حعظوشحس‪ٛ‬خ‪.‬‬
‫طوذ‪٣‬ش ػخّ ُذ‪ٝ‬س رل‪ٞ‬ع حُظغ‪٣ٞ‬ن‪ٝٝ ،‬كذحص حُزلغ ػٖ حُلوخثن حألخش‪ ٟ‬خخسؽ حُ٘طخم‬ ‫‪-5‬‬
‫حُظوِ‪٤‬ذ‪ُ ١‬ظِي حُزل‪ٞ‬ع‪.‬‬

‫هً اٌسىق خضء ِٓ اٌتسىَك أَ اٌؼىس ؟‬ ‫واٌسؤاي ‪:‬‬

‫هٕب‬

‫‪9‬‬
 ‫‪ ‬اٌتسىَك ثُٓ اٌؼٍُ واٌفٓ‬

‫‪٣‬ظَ ‪ٛ‬زح حُغئحٍ ٓلالً ُِـذٍ ‪ٝ‬حُ٘وخػ ‪ ،‬ك‪ٜ٘‬خى ٖٓ ‪٣‬ش‪ ١‬إٔ حُظغ‪٣ٞ‬ن ُ‪٤‬ظ ػِٔخ ً رَ ‪ ٞٛ‬كٖ‬
‫‪ٔٓٝ‬خسعش ‪٘ٛٝ ،‬خى ٖٓ ‪٣‬ش‪ ١‬إٔ حُظغ‪٣ٞ‬ن ُ‪٤‬ظ ك٘خ ً رَ ػِْ هخثْ رزحط‪. ٚ‬‬

‫اٌشأٌ األوي ‪ :‬اٌتسىَك فٓ‬

‫إ أفلخد ‪ٛ‬زح حُشأ‪٣ ١‬زشس‪ ٕٝ‬سأ‪٘ٓ ٖٓ ْٜ٣‬طِن طؼش‪٣‬ق ًِٔش " حُؼِْ " كخُؼِْ ُ‪ ٖٓ ٚ‬حُو‪ٞ‬حٗ‪ٖ٤‬‬
‫‪ٝ‬حُٔزخدة ٓخ‪ ٌٖٔ٣‬حإلػظٔخد ػِ‪ٜ٤‬خ ك‪ ٢‬حُظطز‪٤‬ن ‪ٝ‬رُي ُؼذس ٓشحص ‪ٝ ،‬إ أؿِذ ه‪ٞ‬حٗ‪ ٖ٤‬حُؼِ‪ ّٞ‬حُطز‪٤‬ؼ‪٤‬ش‬
‫ُٖ طٌ‪ ٕٞ‬ده‪٤‬وش ػ٘ذٓخ ‪٣‬خشؽ ر‪ٜ‬خ حإلٗغخٕ ػٖ حُظش‪ٝ‬ف حُٔلٌٔش دحخَ ٓؼخَٓ حُظـخسد ‪ٛ ٖٓٝ .‬زح‬
‫حُٔ٘طِن ؛ كبٗ‪ٝ ٚ‬كوخ ً ُ‪ٜ‬زح حُٔ٘ظ‪ٞ‬س كبٕ حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪٣‬خشؽ ٖٓ طق٘‪٤‬ق أٗ‪" ٚ‬ػِْ " ‪.‬‬

‫اٌشأٌ اٌثبٍٔ ‪ :‬اٌتسىَك ػٍُ‬

‫أٓخ أفلخد حُشأ‪ ١‬حُؼخٗ‪٣ ٢‬زشس‪ ٕٝ‬سأ‪٘ٓ ٖٓ ْٜ٣‬طِن إٔ حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ ٞٛ‬ػِْ هذ‪ ْ٣‬هذّ حإلٗغخٕ ‪٤ُٝ‬ظ‬
‫ًَ اٗغخٕ ٓ‪ُٞٞ‬د رطز‪٤‬ؼظ‪٣ ٚ‬غظط‪٤‬غ حُظغ‪٣ٞ‬ن ُٔ٘ظـ‪ٝ ٚ‬خذٓخط‪ ٚ‬رزشحػش ‪ٝ ،‬رخُظخُ‪ ٢‬؛ كبٕ ‪ٛ‬زح ‪ٝ‬كوخ ً ُ‪ٜ‬زح‬
‫حُٔ٘ظ‪ٞ‬س كبٕ حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪٣‬خشؽ ٖٓ ً‪ٝ ٚٗٞ‬طق٘‪٤‬ل‪ ٚ‬ػِ‪ ٢‬أٗ‪ " ٚ‬كٖ "‬

‫‪ٌٛٝ‬زح ‪٣‬ظنق إٔ حُظغ‪٣ٞ‬ن حُز‪٣ ١‬ق٘ق ػِ‪ ٢‬أٗ‪ ٚ‬ػِْ هخثْ رزحط‪ ٚ‬أ‪ ٞٛ ٝ‬كٖ ‪ ..‬ظَ ٓلَ ؿذٍ ر‪ٖ٤‬‬
‫حُزخكؼ‪ٝ ٖ٤‬حُٔلٌش‪ٝ ٖ٣‬رخُشؿْ ٓ٘زُي ‪٘ٛ‬خى ‪ٝ‬ؿ‪ٗ ٜٚ‬ظش ػخُؼش‬
‫اٌشأٌ اٌثبٌث ‪ :‬اٌتسىَك ػٍُ وفٓ ِؼب ً‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن ػِْ ‪٣‬زلغ ك‪ ٢‬حُو‪ٞ‬حٗ‪ٝ ٖ٤‬حُو‪ٞ‬حػذ ‪ٝ‬حُٔزخدة ‪ٝ‬حُ٘ظش‪٣‬خص حُظ‪ ٢‬طلٌٔ‪ٓ ، ٚ‬ؼَ حُؼِ‪ ّٞ‬حُطز‪٤‬ؼ‪٤‬ش‬
‫حُظ‪ ٢‬طغظ٘ذ اُ‪ٜ٤‬خ ه‪ٞ‬حٗ‪ ٖ٤‬ػخرظ‪ٝ ٚ‬اػظٔخدحً ػِ‪ ٢‬حُظلِ‪ َ٤‬حُ٘ظش‪ٝ ١‬ػِ‪ ٢‬حُٔالكظش ‪ٝ‬حإلعظوشحء‬
‫‪ٝ‬حإلعظ٘زخه‬

‫ٓؼخٍ ػِ‪ ٢‬رُي ‪٣ ٢ِٛ :‬شطزو كـْ ٓز‪٤‬ؼخطي حٌُِ‪٤‬ش رض‪٣‬خدس دخ‪ ٍٞ‬ػٔالثي ؟ ً‪٤‬ق طض‪٣‬ذ كـْ ٓز‪٤‬ؼخطي‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن ػِْ ‪٣‬و‪ ّٞ‬ػِ‪ ٢‬حُو‪ٞ‬حٗ‪ٝ ٖ٤‬ه‪ٞ‬حػذ ‪ٗٝ‬ظش‪٣‬خص كٔؼالً ‪٤ً :‬ق طق٘غ خطش خطش طغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ؟‬
‫ً‪٤‬لظلغذ كقش ؽشًظي ك‪ ٢‬حُغ‪ٞ‬م ؟ ٓخ‪ ٞٛ‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي أ‪ ٝ‬حُٔؾظش‪ ١‬أ‪ ٝ‬حُٔغظخذّ ُٔؼ‪٤‬شحص‬
‫‪ٓٝ‬ئػشحص طغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ٓؼ‪٘٤‬ش ؟‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن كٖ ‪٣ :‬و‪ ّٞ‬ػِ‪ ٢‬أف‪ٝ ٍٞ‬أعخُ‪٤‬ذ ارذحػ‪٤‬ش ٓؼالً ‪ :‬هش‪٣‬وش ػشك حُٔ٘ظـخص ‪ ،‬طقٔ‪ْ٤‬‬
‫حُٔ٘ظـخص ‪ ،‬اػالٗخص ‪ٝ‬طقخٓ‪ٝ ْ٤‬دػخ‪٣‬ش ‪.‬‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن كٖ ‪٣ :‬ؼ٘‪ ٢‬رخُِٔغش حُل٘‪٤‬ش ُِظؤػ‪٤‬ش ػِ‪ ٢‬عِ‪ٞ‬ى حُؼٔ‪ٝ َ٤‬حُظشً‪٤‬ض ػِ‪ ٢‬حُـٔخُ‪٤‬خص ك‪ ٢‬حُشعخُش‬
‫ُ‪٤‬ظز‪ٝ‬ه‪ٜ‬خ حُؼٔ‪َ٤‬‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن كٖ ‪٣ :‬ؼ٘‪ ٢‬رؤكٌخس حإلرظٌخس‪٣‬ش ‪ٝ‬حإلرذحػ‪٤‬ش ‪ٝ‬حُٔغظلذػش ‪ٝ‬حُٔظـذدس ‪.‬‬

‫‪ٝ‬ر‪ٜ‬زح ‪ ٌٕٞ٣‬حُظغ‪٣ٞ‬ن هذ ؿٔغ ر‪ ٖ٤‬حُؼِْ ‪ٝ‬حُلٖ ٓؼخ ً‬

‫‪10‬‬
 ‫أهُّخ اٌتسىَك‪:‬‬
‫‪ -1‬إ أ‪٤ٔٛ‬ش حُظغ‪٣ٞ‬ن ال طوَ أ‪٤ٔٛ‬ش ُذ‪ ٟ‬حُٔ٘ؾآص حُق٘خػ‪٤‬ش ػٖ أ‪٤ٔٛ‬ش حإلٗظخؽ ‪ ،‬ك‪٤‬غ ال ط‪ٞ‬ؿذ أ‪١‬‬
‫ه‪ٔ٤‬ش ُإلٗظخؽ ػِ‪ ٠‬حإلهالم رذ‪ ٕٝ‬ػِٔ‪٤‬ش طغ‪٣ٞ‬و‪ٝ ٚ‬ر‪٤‬ؼ‪ٝ .ٚ‬طقَ طٌِلش طغ‪٣ٞ‬ن حُٔ٘ظؾ ك‪ ٢‬حٌُؼ‪٤‬ش ٖٓ‬
‫حألك‪٤‬خٕ اُ‪ ٖٓ %50 ٠‬عؼش ر‪٤‬غ حُٔ٘ظؾ أ‪ٓ ١‬خ ‪ُ٣‬ؼخدٍ طٌِلش اٗظخؿ‪ ٚ‬طوش‪٣‬زخ ً ‪ٔٓ ،‬خ ؿؼِ‪٣ ٚ‬لظ‪ ٠‬ر٘لظ‬
‫حأل‪٤ٔٛ‬ش حُظ‪٣ ٢‬لظ‪ ٠‬ر‪ٜ‬خ حإلٗظخؽ‪.‬‬

‫‪ -2‬طؼذد ٗ‪ٞ‬حكز حُز‪٤‬جش حُخخسؿ‪٤‬ش ُِٔ٘ظٔش ػِ‪ ٠‬حألع‪ٞ‬حم ك‪٤‬غ طظـ‪٤‬ش أر‪ٝ‬حم حُٔغظ‪ٝ ٖ٤ٌِٜ‬طخظِق‬
‫حألع‪ٞ‬حم ‪٣ٝ‬ظـ‪٤‬ش كـْ حُٔ٘خكغش ٓٔخ ‪٘٣‬ـْ ػ٘‪ ٚ‬طـ‪٤‬ش ك‪ ٢‬كـْ ر‪٤‬غ حُٔ٘ظؾ حُخخؿ رخُٔ٘ظٔش‪.‬‬

‫‪ٞ٣ -3‬كش حُظغ‪٣ٞ‬ن ٗق‪٤‬ذ ٖٓ حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص ٌَُ كشد ك‪ ٢‬حُٔـظٔغ ٓٔخ ‪٣‬ئػش ػِ‪ ٠‬طوذّ حُلشد ك‪٢‬‬
‫حُٔـظٔغ ‪ٓٝ‬غظ‪ ٟٞ‬سكخ‪٤ٛ‬ظ‪.ٚ‬‬

‫‪ٞ٣ -4‬كش حُظغ‪٣ٞ‬ن كشؿ ‪ٝ‬ظ‪٤‬ل‪٤‬ش ُألكشحد ك‪ ٢‬حُٔـظٔغ ٖٓ خالٍ ٓخ ‪٣‬لظخؿ‪ ٖٓ ٚ‬ػٔخُش ك‪ ٢‬حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ‬
‫حألٗؾطش حُٔخظِلش كال طوظقش ‪ٝ‬ظخثل‪ ٚ‬ػِ‪ ٠‬حُظغ‪٣ٞ‬ن كوو رَ طٔظذ ألٓخًٖ أخش‪ ٟ‬ك‪ ٢‬ادحسحص حإلٗظخؽ‬
‫‪ٝ‬حُظقٔ‪ٝ ْ٤‬ؿ‪٤‬ش‪ٛ‬خ ٖٓ حإلدحسحص حألخش‪.ٟ‬‬

‫‪ٞٓ -5‬حؿ‪ٜ‬ش حُٔ٘خكغش ك‪ ٢‬حألع‪ٞ‬حم حُٔلِ‪٤‬ش ٖٓ ؿخٗذ حُؾشًخص حألؿ٘ز‪٤‬ش ‪ٝ‬حُؾشًخص ٓظؼذدس‬
‫حُـ٘غ‪٤‬خص‪.‬‬

‫أهذاف اٌتسىَك‪:‬‬

‫‪ .1‬طلو‪٤‬ن أهق‪ٓ ٠‬ز‪٤‬ؼخص ٌٓٔ٘ش ك‪ ٢‬حألع‪ٞ‬حم ُِٔ٘ظٔش‪.‬‬

‫‪ .2‬طلو‪٤‬ن ٓؼذٍ ٓؼ‪ ٖٓ ٖ٤‬حٌُٔخعذ حُ٘خطـش ػٖ حُز‪٤‬غ‪.‬‬

‫‪ .3‬طلو‪٤‬ن أػِ‪ٓ ٠‬غظ‪ ٖٓ ٌٖٔٓ ٟٞ‬سمخ حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪.‬‬

‫‪ .4‬اروخء حُ‪ٞ‬مغ حُظ٘خكغ‪ُِ٘ٔ ٢‬ظٔش ‪ٝ‬ط٘ٔ‪٤‬ظ‪ ٚ‬ارح أٌٖٓ رُي‪.‬‬

‫‪ .5‬حًظؾخف سؿزخص ‪ٝ‬حكظ‪٤‬خؿخص حُٔغظ‪ ٖٓ ٖ٤ٌِٜ‬حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص ‪ٝ‬حُؼَٔ ػِ‪ ٠‬ط‪ٞ‬ك‪٤‬ش ‪ ٝ‬اؽزخع ‪ٛ‬ز‪ٙ‬‬
‫حالكظ‪٤‬خؿخص روذس حإلٌٓخٕ‪.‬‬

‫اٌّضَح اٌتسىَمٍ‬
‫يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر عددها ؟‬

‫* المنتج ( بفتح التاء ) ‪. product‬‬

‫* السعر ‪. Price‬‬

‫* التوزيع ‪. Place‬‬

‫* الترويج ‪. Promotion‬‬

‫‪11‬‬
 ‫أوال‪ :‬المنتج‬

‫‪٣‬ؾ‪٤‬ش ٓقطِق حُٔ٘ظؾ اُ‪ٓ ٠‬خ طوذٓ‪ ٚ‬حُٔ٘ؾآص حالهظقخد‪٣‬ش أ‪ ٝ‬طِي حُظ‪ ٢‬ال ط‪ٜ‬ذف اُ‪ ٠‬حُشرق اُ‪٠‬‬
‫ػٔالث‪ٜ‬خ حُ ٔشطوز‪ ٖٓ ٖ٤‬عِغ أ‪ ٝ‬خذٓخص أ‪ ٝ‬أكٌخس ‪ٝ‬ػِ‪ ٠‬سؿَ حُظغ‪٣ٞ‬ن حُ٘خؿق إٔ ‪٣‬ذسى حُٔ٘ظـخص‬
‫حألًؼش ٓالءٓش ُؼٔالث‪ٝ ٚ‬ال ‪٣‬ظغ٘‪ ُٚ ٠‬إٔ ‪٣‬و‪ ّٞ‬رزُي اال ٖٓ خالٍ ٓٔخسعش حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حُ‪ٞ‬ظخثق‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ك‪ٓ ٢‬وذٓظ‪ٜ‬خ رل‪ٞ‬ع حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ٝ‬طط‪٣ٞ‬ش حُٔ٘ظـخص حُلخُ‪٤‬ش ‪ٝ‬دسحعش د‪ٝ‬سس حُل‪٤‬خس ُِٔ٘ظـخص‬
‫‪ٝ‬طوذ‪ ْ٣‬حُغِ غ ‪ٝ‬حُٔ٘ظـخص حُـذ‪٣‬ذس حُظ‪ ٢‬طظٔؾ‪ٓ ٠‬غ كخؿخص ‪ٝ‬سؿزخص حُٔظؼخِٓ‪ٛ ٖ٤‬زح كنال ػٖ طوذ‪ْ٣‬‬
‫ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حألٗؾطش حُظ‪ ٢‬طغ‪ َٜ‬ػِ‪ ٠‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي حهظ٘خء ‪ٝ‬حعظخذحّ حُٔ٘ظـخص ٓؼَ طٔ‪٤٤‬ض حُٔ٘ظـخص‬
‫رخُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُٔ٘خعزش ‪ٝ‬طقٔ‪ ْ٤‬حُؼز‪ٞ‬س ‪ٝ‬طوذ‪ ْ٣‬حُنٔخٕ ‪ٝ‬حُخذٓش ‪ٝ‬حُق‪٤‬خٗش ‪ٝ‬هطغ حُـ‪٤‬خس حُظ‪٢‬‬
‫طنٖٔ روخء حُٔ٘ظـخص ك‪ ٢‬حالعظخذحّ ‪ٝ‬حإلٗظخؽ ُٔذس ٓ٘خعزش‪.‬‬

‫ثبُٔب ً ‪ :‬اٌتسؼُش‬

‫‪ ٞٛ‬ػِٔ‪٤‬ش ٓ‪ٞ‬حصٗش حُٔ٘خكغ حُظ‪٣ ٢‬لقَ ػِ‪ٜ٤‬خ حُٔؾظش‪ ١‬أ‪ ٝ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي رخُو‪ ْ٤‬حُ٘وذ‪٣‬ش حُظ‪ ٌٖٔ٣ ٢‬إٔ‬
‫‪٣‬ذحكؼ‪ٜ‬خ ‪ ٢ٛٝ‬ػِٔ‪٤‬ش ٓؼوذس طشطزو رخػظزخسحص حهظقخد‪٣‬ش ‪ٝ‬عِ‪٤ًٞ‬ش ٓظؼذدس كٌٔخ ‪٣‬ؾظش‪ ١‬حُؼٔ‪َ٤‬‬
‫ٓ٘ظـخط٘خ ر٘و‪ٞ‬د‪ ٙ‬ك٘ل ٖ أ‪٣‬نخ ًشؿخٍ طغ‪٣ٞ‬ن ٗؾظش‪ٗ ١‬و‪ٞ‬د حُؼٔ‪ َ٤‬رٔ٘ظـخط٘خ ‪٣ٝ .‬ز٘‪ٓ ٢‬ض‪٣‬ؾ حألعؼخس‬
‫ػِ‪ ٠‬دسحعش ٓظؤٗ‪٤‬ش ُِؼ‪ٞ‬حَٓ حُٔئػشس ًخُؼشك ‪ٝ‬حُطِذ ‪ٝ‬هذسس حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػِ‪ ٠‬حُذكغ ‪ٝ‬ػِ‪٘٤‬خ إٔ ٗؼِْ‬
‫إٔ ػذّ حُذهش ك‪ ٢‬طلذ‪٣‬ذ حألعؼخس عالف ر‪ ٝ‬كذ‪ ٖ٣‬آخ إٔ ‪٣‬لوذى ػٔ‪ِ٤‬ي ‪ٝ‬آخ إٔ ‪٣‬لوذى سرلي‬

‫ثبٌثب ً ‪ :‬اٌتىصَغ‬

‫‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬ؿ‪ٛٞ‬ش ػِٔ‪٤‬ش حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ حٌُ‪٤‬ل‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طقَ ر‪ٜ‬خ اُ‪ ٠‬حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص اُ‪ ٠‬حُؼٔ‪ َ٤‬حُٔشطوذ ك‪٢‬‬
‫حٌُٔخٕ ‪ٝ‬حُ‪ٞ‬هض حُٔ٘خعز‪ٝ ٖ٤‬حٌُ‪٤‬ل‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طظنٖٔ ادسحً‪ٜ‬خ ‪ٝ‬مٔخٕ ػِٔ‪٤‬ش حُظزخدٍ ‪ٝ‬حُظِٔي ٖٓ ؿخٗذ‬
‫حُٔغظ‪ِٜ‬ي أ‪ ٝ‬حُٔؾظش‪ ١‬حُق٘خػ‪٣ٝ ٢‬ظٔؾ‪ٗ ٠‬ظخّ حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ ٓغ حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حألٗؾطش حُٔشًزش ‪ٝ‬حُظ‪٢‬‬
‫طظٔؼَ ك‪ ٢‬أٗؾطش حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ حُٔخد‪ُِ ١‬غِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص ٓؼَ حُ٘وَ ‪ٝ‬حُٔ٘خ‪ُٝ‬ش ‪ٝ‬حُظخض‪ٝ ٖ٣‬حخظ‪٤‬خس‬
‫حعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ حُٔ٘خعزش ‪.‬‬

‫ساثؼب ً ‪ :‬اٌتشوَح‬

‫حُظش‪٣ٝ‬ؾ ‪ ٞٛ‬حُٔظلذع حُشعٔ‪ ٢‬ػٖ حألٗؾطش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪٣‬ئد‪ ٖٓ ٟ‬خالٍ رخثغ ؽخق‪ ٢‬أ‪ ٖٓ ٝ‬خالٍ‬
‫رخثغ ؿ‪٤‬ش ؽخق‪ ( ٢‬حُقلق ‪ٝ‬حُظِ‪٤‬لض‪ٝ ٕٞ٣‬حإلرحػش ‪ . . .‬اُخ ) ‪ ٖٓٝ‬خالٍ ٓخ ر‪٣ ٖ٤‬ذ‪٣‬ي ٖٓ‬
‫ٓ‪٤‬ذحُ‪٤‬خص ‪ٓٝ‬ؼخسك ‪ٝ‬ػ‪٘٤‬خص ‪ . .‬اُخ طوذّ ُ‪ٜ‬خ ًِ‪ٜ‬خ طؼشف ػِ‪ ٠‬أ‪ٜ٣‬خ حُؼٔ‪ٝ َ٤‬ارح ًخٕ ُذ‪ ْ٣‬حُشؿزش‬
‫‪ٝ‬حُوذسس ‪ . .‬كبٕ حُٔ٘ظؾ حُز‪ ١‬أؽزؼي ‪٣ٝ . .‬ظنٖٔ ٗؾخه حُظش‪٣ٝ‬ؾ رـخٗذ رُي خذٓش حُؼٔالء ‪ٓٝ‬ؼخُـش‬
‫ؽٌ‪ٞ‬ح‪ُ ْٛ‬نٔخٕ حُ‪ٞ‬ؿ‪ٞ‬د حُذحثْ ك‪ ٢‬حُغ‪ٞ‬م حُٔغظوزِ‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫‪ٝ‬حُؾٌَ حُظخُ‪ِ٣ ٢‬خـ ‪ٞ٣ٝ‬مق ػ٘خفش حُٔض‪٣‬ؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪٢‬‬

‫ؽٌَ سهْ(‪ٞ٣ )1‬مق ػ٘خفش حُٔض‪٣‬ؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪٢‬‬

‫اٌؼٕبصش األسبسُخ ٌٍتسىَك‬

‫إ حُل‪ ْٜ‬حُذه‪٤‬ن ُِظغ‪٣ٞ‬ن ًلِغلش ‪ٔٓ ٝ‬خسعش طغظذػ‪ ٢‬رخُنش‪ٝ‬سس حُظؼشف ػِ‪ٓ ٠‬لخ‪ ٚٔ٤ٛ‬حألعخع‪٤‬ش ‪ٝ‬‬
‫‪ٛ‬زح ُض‪٣‬خدس ط‪ٞ‬م‪٤‬ق حُظؼخس‪٣‬ق حُظغ‪٣ٞ‬ن حُغخروش حُزًش‪ ،‬ك‪٤‬غ حٗ‪ٜ‬خ طؼط‪ ٢‬ف‪ٞ‬سس أًؼش ؽٔ‪٤ُٞ‬ش ُٔخ‬
‫ٗوقذ‪ ٙ‬طٔخٓخ رخُظغ‪٣ٞ‬ن‪ًٔ ،‬خ إٔ ‪ٛ‬ز‪ٓ ٙ‬لخ‪ ْ٤ٛ‬حألعخع‪٤‬ش طٔؼَ حُذػخثْ حُظ‪٣ ٢‬شطٌض ػِ‪ٜ٤‬خ حُز٘خء‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬رؤًِٔ‪ً ٢ٛ ٝ ٚ‬خُظخُ‪:٢‬‬

‫‪1.2‬حُلخؿخص‪ :‬إ ٖٓ أًؼش حُٔلخ‪ ْ٤ٛ‬حألعخع‪٤‬ش حُظ‪٣ ٢‬غظ٘ذ اُ‪ٜ٤‬خ حُظغ‪٣ٞ‬ن حُلذ‪٣‬غ ‪ ٞٛ‬حُلخؿخص‬
‫حُنش‪ٝ‬س‪٣‬ش ‪ ٝ‬حُظ‪ ٌٖٔ٣ ٢‬طؼش‪٣‬ل‪ٜ‬خ رؤٗ‪ٜ‬خ كخُش ٖٓ حُؾؼ‪ٞ‬س رخُلشٓخٕ ػ٘ذ حُلشد ‪ ٝ‬حُظ‪ ٢‬ك‪ ٢‬كخُش ػذّ‬
‫اؽزخػ‪ٜ‬خ ‪ ٝ‬طِز‪٤‬ظ‪ٜ‬خ طؼ‪٤‬ش ٗ‪ٞ‬ع ٖٓ حُن‪٤‬ن ‪ ٝ‬حُظ‪ٞ‬طش ‪ ٝ‬ػذّ حُشحكش‪.‬‬

‫كخُظغ‪٣ٞ‬ن ‪٣‬زذأ رخُلخؿخص حإلٗغخٗ‪٤‬ش ٓؼَ حُـزحء‪ ،‬حُ‪ٜٞ‬حء‪ ،‬حُٔخء‪ ،‬حُٔغٌٖ‪ ،‬حُِٔزظ‪ ...‬اُخ‪٢ٛ ٝ .‬‬
‫كخؿخص أعخع‪٤‬ش الرذ ٖٓ اٗؾخث‪ٜ‬خ‪ًٔ ،‬خ إٔ حُلخؿخص ال طوظقش ػِ‪ ٠‬حألعخع‪٤‬خص ٖٓ حألؽ‪٤‬خء ‪ ٝ‬اٗ‪ٜ‬خ‬
‫طؾظَٔ ػِ‪ ٠‬كخؿخص أرؼذ ٓ٘‪ٜ‬خ ٓؼَ حُظؼِ‪ ،ْ٤‬حُظشك‪ ،ٚ٤‬حُشػخ‪٣‬ش حُقل‪٤‬ش ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش‪ٛ‬خ ٖٓ حُخذٓخص‪.‬‬

‫‪ 2.2‬حُشؿزخص‪ :‬طٔؼَ حُشؿزخص ٓشكِش ٓظوذٓش ٖٓ حُلخؿخص كوذ ‪٣‬شؿذ حُضر‪ ٕٞ‬ك‪ ٢‬حُغلش‪ ،‬كبٓخ أٗ‪ٚ‬‬
‫‪٣‬لنَ حُطخثشس ‪ ٝ ،‬آخ ‪٣‬لنَ حُوطخس ‪ ٝ‬آخ حُغ‪٤‬خسس‪ ٖٓ ٝ .‬ػْ كخُشؿزش ‪ ٢ٛ‬حُ‪ٞ‬عخثَ حُظ‪ ٢‬طغظخذّ‬
‫ُظِز‪٤‬ش حُلخؿخص كخُشؿزخص أ‪ٝ‬عغ ٖٓ حُلخؿخص أ‪ ١‬إٔ حُلخؿخص ‪ ٢ٛ‬حُشؿزخص حألًؼش اُلخكخ ً رخُ٘غزش‬

‫‪13‬‬
‫ُِٔغظ‪ِٜ‬ي‪ ٝ .‬طخظِق سؿزخص حُضرخثٖ ربخظالف حُؼوخكش ‪ ٝ‬حُلنخسس ‪ ٝ‬حُؾخق‪٤‬ش‪ ،‬رٔؼشكش سؿزخص‬
‫حُضر‪ ٝ ٕٞ‬د‪ٝ‬حكؼ‪ ٚ‬ػِ‪ ٠‬حُؾشحء ‪ ٢ٛ‬حُؼخَٓ حألعخع‪ ٝ ٢‬حُلخعْ ك‪ ٢‬ػِٔ‪٤‬ش سعْ حُغ‪٤‬خعخص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‪،‬‬
‫‪ ٝ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حُ٘خؿق ‪ ٞٛ‬حُز‪٣ ١‬شًض ػِ‪ ٠‬هشم ؿذ‪٣‬ذس ُظِز‪٤‬ش كخؿخص حُضر‪ ٕٞ‬أ‪ ٝ‬طوذ‪٘ٓ ْ٣‬ظـخص أ‪ٝ‬‬
‫خذٓخص ؿذ‪٣‬ذس ُظِز‪٤‬ش كخؿخص حُٔظؼذدس ُِضر‪.ٕٞ‬‬

‫‪ 3.2‬حُطِذ‪٣ :‬ظٔؼَ حُطِذ ك‪ ٢‬سؿزخص ُٔ٘ظـخص ٓؼ‪٘٤‬ش ٓذػٔش روذسس ُؾشحث‪ٜ‬خ‪ ،‬كخألكشحد ُذ‪ ْٜ٣‬طوش‪٣‬زخ‬
‫سؿزخص ؿ‪٤‬ش ٓلذ‪ٝ‬دس ‪ُ ٌُٖ ٝ‬ذ‪ٞٓ ْٜ٣‬حسد ٓلذ‪ٝ‬دس‪ .‬كؼ٘ذٓخ طظ‪ٞ‬كش حُوذسس حُٔخد‪٣‬ش ُِؾشحء ٓغ حُشؿزش‬
‫ُِؾشحء ‪٣‬قزق ‪٘ٛ‬خى هِذ ‪ٌٛ ٝ،‬زح كخُطِذ ‪" ٞٛ‬حٌُٔ‪٤‬ش حُٔطِ‪ٞ‬رش ٖٓ ؿخٗذ حألكشحد ٖٓ عِؼش أ‪ٝ‬‬
‫خذٓش ٓؼ‪٘٤‬ش خالٍ ٓذس صٓ٘‪٤‬ش ٓؼ‪٘٤‬ش ‪ ٝ‬رغؼش ٓؼ‪."ٖ٤‬‬

‫‪ 4.2‬حُٔ٘ظـخص (عِغ – خذٓخص – أكٌخس) ‪٣‬ؾزغ حألكشحد كخؿخط‪ ٝ ْٜ‬سؿزخط‪ ٖٓ ْٜ‬خالٍ حُٔ٘ظـخص‪ٝ ،‬‬
‫حُٔ٘ظؾ ك‪ٛ ٢‬زح حُغ‪٤‬خم ‪٣‬ؾ‪٤‬ش اُ‪ ٠‬أ‪ ١‬ؽ‪٢‬ء ‪ ٌٖٔ٣‬ػشم‪ ٚ‬إلؽزخع كخؿش ‪ ٝ‬حُشؿزش‪٘٣ ٝ ،‬ظش‬
‫حُٔغظ‪ُِ٘ٔ ٖ٤ٌِٜ‬ظـخص ًٔـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُٔ٘خكغ ‪ ٝ‬رخُظخُ‪٣ ٢‬و‪ ٕٞٓٞ‬ربخظ‪٤‬خس طِي حُٔ٘ظـخص حُظ‪ ٢‬ط‪ٞ‬كش ُ‪ْٜ‬‬
‫أكنَ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ ك‪ٞ‬حثذ ٓوخرَ حألٓ‪ٞ‬حٍ حُظ‪ ٢‬هخٓ‪ٞ‬ح ربٗلخه‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬عز‪ َ٤‬حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ٜ٤‬خ‪ٓ ٝ .‬ل‪ّٜٞ‬‬
‫حُٔ٘ظؾ ‪٣‬ؾَٔ ٓخ ‪:٢ِ٣‬‬

‫‪ 0.3.1‬حُغِغ‪٘ٓ ٢ٛ :‬ظـخص ٓخد‪٣‬ش ‪٣‬ذسً‪ٜ‬خ حُضرخثٖ رخُِٔظ أ‪ ٝ‬حُشإ‪٣‬ش أ‪ ٝ‬حُظز‪ٝ‬م أ‪ ٝ‬حُؾْ ‪ٓ ٝ‬ؼخٍ رُي‬
‫حُغ‪٤‬خسس ‪ ،‬حُٔالرظ‪ ...‬اُخ‪.‬‬
‫‪ 2.4.2‬حُخذٓخص‪٘ٓ :‬ظـخص ؿ‪٤‬ش ٓخد‪٣‬ش طوذّ ٓ٘خكغ ٓخُ‪٤‬ش أ‪ ٝ‬هخٗ‪٤ٗٞ‬ش‪ ،‬فل‪٤‬ش‪ ،‬طؼِ‪٤ٔ٤‬ش ‪ ...‬اُخ ‪ٓ ٝ‬ؼخٍ‬
‫رُي ؽشًخص حُظؤٓ‪ ،ٖ٤‬حُغ‪٤‬خكش‪ ،‬حُز٘‪ٞ‬ى‪ٓ ،‬غظؾل‪٤‬خص ‪ ...‬اُخ‪.‬‬
‫‪ 3.4.2‬حألكٌخس‪ٓ :‬لخ‪ ْ٤ٛ‬أ‪ ٝ‬كِغلخص أ‪ ٝ‬طق‪ٞ‬سحص ٓؼ‪٘٤‬ش ‪ ٌٖٔ٣‬طزخدُ‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬حُغ‪ٞ‬م ٓؼَ رشٗخٓؾ‬
‫ٓخطو حألعشس‪.‬‬

‫‪5.2‬حُظزخدٍ‪ :‬كون حألكشحد اؽزخع كخؿخط‪ ٝ ْٜ‬سؿزخط‪ ٖٓ ْٜ‬خالٍ حُظزخدٍ ‪٣ ٝ‬وقذ رخُظزخدٍ حُلق‪ٍٞ‬‬
‫ػِ‪ ٠‬ؽ‪٢‬ء ٓشؿ‪ٞ‬د ٖٓ كشد أ‪٘ٓ ٖٓ ٝ‬ظٔش ٓخ ٓوخرَ طوذ‪ ْ٣‬ؽ‪٢‬ء ٓشؿ‪ٞ‬د ‪٥‬خش‪.‬‬

‫كخُؾخـ حُز‪٣ ١‬ؾؼش رخُـ‪ٞ‬ع ‪ ٌٚ٘ٔ٣‬حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬هؼخّ ٖٓ خالٍ اػطخء ؽخـ آخش ٓزِؾ‬
‫ٗوذ‪ ١‬أ‪ٓ ٝ‬وخ‪٣‬نش ‪ٛ ٝ‬ز‪ ٙ‬حُطش‪٣‬وش حألًؼش هز‪ٞ‬ال طغ‪٣ٞ‬و‪٤‬خ‪ ،‬ار إٔ حألعخط ك‪ ٢‬حُؼَٔ حُظغ‪٣ٞ‬و‪ٞٛ ٢‬‬
‫» ‪ « Give to get it‬كخُظزخدٍ ‪ ٞٛ‬ؿ‪ٛٞ‬ش ٗظخّ حُظغ‪٣ٞ‬ن‬

‫‪14‬‬
 ‫و َشتشط ٌمُبِه تىافش ِدّىػخ ِٓ اٌششوط أهّهب‪:‬‬

‫‪ٝ ‬ؿ‪ٞ‬د هشك‪ ٖ٤‬ػِ‪ ٠‬حألهَ ك‪ ٢‬ػِٔ‪٤‬ش حُظزخدٍ‪.‬‬

‫‪ ‬إٔ ‪ ٌَُ ٌٕٞ٣‬هشف ؽ‪٢‬ء ر‪ ٝ‬ه‪ٔ٤‬ش ‪٣‬وذٓ‪ُ ٚ‬طشف آخش‪.‬‬
‫‪ ًَ ‬هشف ُذ‪ ٚ٣‬حُٔوذسس ػِ‪ ٠‬حإلطقخٍ ‪ ٝ‬حُظؼخَٓ‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ ‪ ٌَُ ٌٕٞ٣‬هشف حُلن ك‪ ٢‬هز‪ ٍٞ‬أ‪ ٝ‬سكل حُؼشك ه‪٤‬ذ حُظزخدٍ‪.‬‬
‫‪٘٣ ‬زـ‪ ٢‬ػذّ ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د ٓخٗغ هخٗ‪٣ ٢ٗٞ‬ل‪ ٍٞ‬د‪ ٕٝ‬اطٔخّ ػِٔ‪٤‬ش حُظزخدٍ‪.‬‬
‫‪ 6.2‬حُؼالهخص ‪ ٝ‬حُؾزٌخص‪٘٣ :‬زـ‪ ٢‬حٕ ال ‪٘٣‬ظش اُ‪ ٠‬حُظغ‪٣ٞ‬ن ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٓ ٚ‬ـشد طغ‪٣ٞ‬ن طؼخٓالص طـخس‪٣‬ش‬
‫فشكش‪ ،‬كٔل‪ٜٓٞ‬خ حُظغ‪٣ٞ‬ن حالؿظٔخػ‪ ٝ ٢‬حألخاله‪٣ ٢‬وظشٗخٕ رؤ‪٤ٔٛ‬ش اسعخء ػالهخص ٓغ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٝ‬‬
‫حُٔـظٔغ رؤًِٔ‪ ٚ‬طٌ‪ٓ ٕٞ‬ز٘‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬حػظزخسحص ُ‪٤‬غض رخُنش‪ٝ‬سس طـخس‪٣‬ش أ‪ ٝ‬طؼخِٓ‪٤‬ش‪ ،‬رَ ‪٘ٛ‬خى أ‪٤ٔٛ‬ش‬
‫ك‪ ٢‬ر٘خء ػالهخص ٓغ أهشحف حُظزخدٍ حألعخع‪٤‬ش ٓؼَ حُٔغظ‪ ٖ٤ٌِٜ‬حُٔ‪ٞ‬سد‪ ، ٖ٣‬حُٔ‪ٞ‬صػ‪ ٝ ،ٖ٤‬حُٔـظٔغ‬
‫رٔئعغخط‪ ٝ ٚ‬أسًخٗ‪ ٚ‬حُٔخظِلش‪ ٝ ،‬حُ٘خطؾ حُ٘‪ٜ‬خث‪ُٜ ٢‬ز‪ ٙ‬حُؼالهخص ‪ ٞٛ‬ر٘خء هخػذس طغٔ‪ ٠‬رؾزٌش حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫‪ ٝ‬حُظ‪ ٢‬طنْ حُٔغظ‪، ٖ٤ٌِٜ‬حُٔ‪ٞ‬سد‪، ٖ٣‬حُٔ‪ٞ‬صػ‪، ٕٞ‬طـخس حُظـضثش ‪ًٝ،‬خالص حإلػالٕ ‪،‬أعخطزس‬
‫حُـخٓؼخص ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش‪٘٣ ٖٔٓ ْٛ‬زـ‪ ٢‬اهخٓش ػالهخص أػٔخٍ ٓشرلش ‪ٓ ٝ‬ظزخدُش ٓؼ‪.ْٜ‬‬

‫‪ 7.2‬حألع‪ٞ‬حم‪٘٣ :‬ظش سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن اُ‪ ٠‬حُغ‪ٞ‬م ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٓ ٚ‬ـٔ‪ٞ‬ػش حُٔؾظش‪ ٖ٣‬حُلخُ‪ ٝ ٖ٤٤‬حُٔشطوز‪ٖ٤‬‬
‫ر‪ ٝ‬حإلكظ‪٤‬خؿخص أ‪ ٝ‬حُشؿزخص ؿ‪٤‬ش ٓؾزؼش ‪ ٌِٕٞٔ٣ ٝ‬هذسحص ؽشحث‪٤‬ش ‪ً ٌٖٔ٣ ٝ‬غز‪ ٝ ْٜ‬اؽزخع‬
‫كخؿ‪٤‬خط‪ ، ْٜ‬ك‪٤‬غ ػشّكض حُـٔؼ‪٤‬ش حألٓش‪٤ٌ٣‬ش ُِظغ‪٣ٞ‬ن حُغ‪ٞ‬م ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٓ ٚ‬ـٔ‪ٞ‬ع حُو‪ ٟٞ‬أ‪ ٝ‬حُؾش‪ٝ‬ه‬
‫حُظ‪ ٢‬ك‪ ٢‬م‪ٞ‬ث‪ٜ‬خ ‪٣‬ظخز حُٔؾظش‪ ٝ ٕٝ‬حُزخثؼ‪ ٕٞ‬هشحسحص ‪٘٣‬ظؾ ػ٘‪ٜ‬خ حٗظوخٍ حُغِغ ‪ ٝ‬حُخذٓخص ‪.‬‬

‫ِستىَبد األداء اٌتسىَمٍ ‪:‬‬

‫‪٘ٛ‬خى ػالع ٓغظ‪٣ٞ‬خص ٓظذسؿش ُالدحء حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬ك‪ ٢‬حُٔ٘ظٔخص طزذأ رخُظغ‪٣ٞ‬ن حإلعظـخر‪ٝ ٢‬ط٘ظ‪٢ٜ‬‬
‫رخُظغ‪٣ٞ‬ن حُز‪٣ ١‬خِن حُلخؿش ‪ٝ ،‬ك‪ٔ٤‬خ ‪ٝ ٢ِ٣‬فق ُ‪ٜ‬ز‪ ٙ‬حُٔغظ‪٣ٞ‬خص‬

‫‪ -1‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلعظـخر‪٣ : ٢‬و‪ٛ ّٞ‬زح حُٔغظ‪ ١ٞ‬ػِ‪ ٢‬أعخط حُزلغ ‪ٝ‬حُظلش‪ ١‬إلًظؾخف حُلخؿخص‬
‫ؿ‪٤‬ش حُٔؾزؼش ُذ‪ ١‬حُٔغظ‪ ، ٖ٤ٌِٜ‬ػْ حُؼَٔ ػِ‪ ٢‬طقٔ‪ ْ٤‬حُٔ٘ظـخص حُظ‪ ٢‬طؾزغ طِي حُلخؿخص‬
‫كبًظؾخف سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن كخؿش حُٔشأس حُؼخِٓش اُ‪ ٢‬حُ‪ٞ‬عخثَ حُٔغخػذس إلطٔخّ أػٔخُ‪ٜ‬خ‬
‫حُٔ٘ضُ‪٤‬ش ك‪ ٢‬أهَ ‪ٝ‬هض ٌٖٓٔ ‪ٝ‬رؤ‪٣‬غش حُطشم ‪ ،‬أد‪ ١‬اُ‪ ٢‬طقٔ‪ ْ٤‬ؿغخالص حألهزخم ‪ٝ‬أكشحٕ‬
‫حُٔ‪ٌ٤‬ش‪٣ٝ‬ق ‪ٝ ،‬اٗظؾخس ٓلالص حُ‪ٞ‬ؿزخص حُغش‪٣‬ؼش ‪ٝ‬ارظٌخس خذٓخص حُظ‪ٞ‬ف‪ُِ٘ٔ َ٤‬خصٍ‬

‫‪1‬‬

‫‪15‬‬
‫‪ -2‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلعظزخه‪٣ : ٢‬و‪ٛ ّٞ‬زح حُٔغظ‪ ١ٞ‬ػِ‪ ٢‬دسحعش حُغ‪ٞ‬م ‪ٝ‬حُظ٘زئ ربكظ‪٤‬خؿخط‪ ٚ‬حُٔغظوزِ‪٤‬ش ‪،‬‬
‫ػْ طقٔ‪ ْ٤‬حُٔ٘ظؾ حُز‪٣ ١‬ؾزغ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُلخؿخص حُٔغظوزِ‪٤‬ش ‪ٝ‬طوذ‪ٜٔ٣‬خ ُالع‪ٞ‬حم هزَ حألخش‪٢ٛٝ ٖ٣‬‬
‫رزُي طغظط‪٤‬غ حعظزخم حُؾشًخص حُٔ٘خكغش ك‪ ٢‬طوذ‪ ْ٣‬طِي حُٔ٘ظـخص ‪ٝ‬هض ٗؾ‪ٞ‬ء حُلخؿش اُ‪ٜ٤‬خ‬
‫‪ٝ‬حُذخ‪ ٍٞ‬اُ‪ ٢‬حُغ‪ٞ‬م ك‪ ٢‬حُ‪ٞ‬هض حُٔ٘خعذ ‪.‬‬
‫‪ -3‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حُز‪٣ ١‬خِن حُلخؿش ‪٣ :‬و‪ٛ ّٞ‬زح حُٔغظ‪ ١ٞ‬ػِ‪ ٢‬خِن عِؼش أ‪ ٝ‬كٌشس ُِغ‪ٞ‬م ُْ ‪٣‬لٌش‬
‫ك‪ٜ٤‬خ أكذ رَ ٓلخ‪ُٝ‬ش خِن حُلخؿش حٌُخٓ٘ش ُذ‪ ١‬حُؼٔ‪ٓ ، َ٤‬ؼَ حُٔ‪ٞ‬رخ‪ٝ َ٣‬حإلٗظشٗض ‪ ،‬ك‪٤‬غ‬
‫ُْ ‪ُ ٌٖ٣‬ذ‪ ١‬حُؼٔالء أ‪ ١‬طق‪ٞ‬س أ‪ ٝ‬طخ‪ َ٤‬ػ٘‪ٜ‬خ ‪ ٌُٖٝ‬ػ٘ذ طوذ‪ٜٔ٣‬خ ُِٔغظخذّ ظ‪ٜ‬شص حُشؿزش‬
‫اُ‪ٜٔ٤‬خ ‪ ُْٝ‬طِزغ ك‪ ٖ٤‬طل‪ُٞ‬ض ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُشؿزش اُ‪ ٢‬كخؿش ِٓلش ‪ٝ‬مش‪ٝ‬س‪٣‬ش ‪.‬‬

‫‪ ٌٖٔ٣ٝ‬طِخ‪٤‬ـ حُٔغظ‪٣ٞ‬خص حُؼالػش ُالدحء حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬ك‪ ٢‬حٌُِٔخص حُظخُ‪٤‬ش‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن حُز‪٣ ١‬و‪ٞ‬د‪ ٙ‬حُغ‪ٞ‬م‬ ‫‪ ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلعظـخر‪٢‬‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن حُز‪٣ ١‬و‪ٞ‬د حُغ‪ٞ‬م‬ ‫‪ ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلعظزخه‪٢‬‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬ن حُز‪٣ ١‬خِن حُغ‪ٞ‬م ‪٘٣ٝ‬ؾج‪ٚ‬‬ ‫‪ ‬طغ‪٣ٞ‬ن خِن حُلخؿش‬

‫‪16‬‬
 ‫حُلقَ حُؼخٗ‪٢‬‬

‫حُظخط‪٤‬و حُظغ‪٣ٞ‬و‪٢‬‬

‫حُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬
‫‪ٓ -‬ل‪ ّٜٞ‬حُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬
‫‪ -‬ك‪ٞ‬حثذ حُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬
‫‪ -‬خط‪ٞ‬حص حُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬
‫‪ٓ -‬ل‪ ّٜٞ‬حُخطش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‬

‫ادحسس حُ٘ؾخه حُظغ‪٣ٞ‬و‪٢‬‬

‫‪ٓ -‬ل‪ ّٜٞ‬ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫‪ -‬أ‪٤ٔٛ‬ش ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫‪ٓ -‬شحكَ ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن‬

‫حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‬
‫‪ٓ-‬ل‪ ّٜٞ‬حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‬
‫‪-‬خقخثـ حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‬

‫د‪ٝ‬سس ك‪٤‬خس حُٔ٘ظؾ‬

‫‪17‬‬
 ‫حُلقَ حُؼخٗ‪٢‬‬

‫حُظخط‪٤‬و حُظغ‪٣ٞ‬و‪٢‬‬

‫أ‪ٝ‬الً ‪ :‬حُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬

‫‪ٓ ‬ل‪ ّٜٞ‬حُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬

‫طؼذدص طؼش‪٣‬لخص حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٢‬ك‪ٜ٘‬خى ٖٓ ‪٘٣‬ظش اُ‪ ٚ٤‬رخػظزخس‪ ٙ‬ػِٔ‪٤‬ش ادحس‪٣‬ش ط‪ٜ‬ذف اُ‪٠‬‬
‫طـ‪٤٤‬ش ‪ٝ‬طل‪ٗ َ٣ٞ‬ظخّ حُؼَٔ ك‪ ٢‬حُٔئعغخص رطش‪٣‬وش طلون حٌُلخ‪٣‬ش ‪ٝ‬حُلخػِ‪٤‬ش‪٘ٛٝ ،‬خى ٖٓ ‪٣‬ؼظزش‬
‫حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ٓ ٢‬ـشد كِغلش طلذد هش‪٣‬وش ‪ٜ٘ٓٝ‬خؽ كَ حُٔؾٌالص حإلدحس‪٣‬ش ك‪ ٢‬حُ٘ظْ‬
‫حُٔخظِلش‪.‬‬

‫‪٣‬ؼشف عظ‪٘٤‬ش )‪ (Steiner 979‬حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٖٓ ٢‬خالٍ أسرؼش ٓشطٌضحص طٔؼَ حإلهخس‬
‫حُز‪٣ ١‬ظلشى دحخِ‪ ٚ‬رُي حُٔقطِق ‪:٢ٛٝ‬‬

‫‪ٓ -1‬غظوزِ‪٤‬ش حُوشحسحص‪:‬‬

‫ك‪٤‬غ ‪٣‬ظـ‪ ٚ‬حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٢‬اُ‪ ٠‬طلذ‪٣‬ذ ٓ‪ٞ‬حهٖ حُو‪ٞ‬س ‪ٝ‬حُنؼق حُظ‪٘٣ ٢‬ط‪ ١ٞ‬ػِ‪ٜ٤‬خ‬
‫حُٔغظوزَ‪ٝ ،‬حإلكخدس ٖٓ حُلشؿ حُٔظخكش ‪ٝ‬طلخؽ‪ ٢‬حُٔخخهش‪ٝ ،‬رخُظخُ‪ ٢‬كبٕ حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪٘ٛ ٢‬خ‬
‫‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬طقٔ‪ٔ٤‬خ ً أ‪ٞٔٗ ٝ‬رؿخ ُِٔغظوزَ حُٔشؿ‪ٞ‬د ‪ٝ‬طلذ‪٣‬ذح ُِ‪ٞ‬عخثَ حُٔئد‪٣‬ش اُ‪.ٚ٤‬‬

‫‪ -2‬حُظخط‪٤‬و ًؼِٔ‪٤‬ش‪:‬‬

‫حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٢‬ػزخسس ػٖ ػِٔ‪٤‬ش طزذأ رق‪٤‬خؿش حأل‪ٛ‬ذحف كخالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬خص‬

‫‪ٝ‬حُغ‪٤‬خعخص ػْ حُخطو ال ع‪ٔ٤‬خ حُظلق‪٤ِ٤‬ش أ‪ ٝ‬حإلؿشحث‪٤‬ش حُٔئد‪٣‬ش اُ‪ ٠‬ط٘ل‪٤‬ز حالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش ‪ٝ‬رق‪ٞ‬سس‬
‫‪٣‬ظلون ٖٓ خالُ‪ٜ‬خ حأل‪ٛ‬ذحف حُٔشع‪ٓٞ‬ش‪ٝ .‬رخُظخُ‪ ٢‬كبٗ‪ٔ٣ ٚ‬ؼَ ػِٔ‪٤‬ش ‪٣‬ظزِ‪ٞ‬س ٖٓ خالُ‪ٜ‬خ ‪ٝ‬رظلذ‪٣‬ذ ٓغزن‬
‫ٗ‪ٞ‬ع حُـ‪ٜ‬ذ حُظخط‪٤‬ط‪ ٢‬حُٔطِ‪ٞ‬د ‪ٝ‬صٓ٘‪ٝ ٚ‬آُ‪٤‬ش ط٘ل‪٤‬ز‪ٝ ٙ‬حُـ‪ٜ‬ش حُٔ٘لزس ‪٤ًٝ‬ل‪٤‬ش ٓؼخُـش حُ٘ظخثؾ‪ٔٓ ،‬خ‬
‫‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬أٗ‪ٜ‬خ ػِٔ‪٤‬ش طغ‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬أعظ ‪ٝ‬حملش‪ٝ ،‬ك‪ٗ ٢‬لظ حُ‪ٞ‬هض طظقق رخالعظٔشحس‪٣‬ش ُِغ‪٤‬طشس ػِ‪٠‬‬
‫حُظـ‪٤‬شحص حُظ‪ ٢‬ططشأ ك‪ ٢‬حُز‪٤‬جش‪.‬‬

‫‪ -3‬حُظخط‪٤‬و ًلِغلش‪:‬‬

‫‪ٔ٣‬ؼَ حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٢‬حطـخ‪ٛ‬خ ً ‪ٝ‬أعِ‪ٞ‬رخ ً ُِل‪٤‬خس‪ ٖٓ ،‬خالٍ حُظشً‪٤‬ض ػِ‪ ٠‬حألدحء حُٔغظ٘ذ‬
‫اُ‪ ٠‬حُذسحعش ‪ٝ‬حُظ٘زئ رخُٔغظوزَ‪ًٝ ،‬زُي ػِ‪ ٠‬حعظٔشحس‪٣‬ش ػِٔ‪٤‬ش حُظخط‪٤‬و ‪ٝ‬ػذّ حعظ٘خد‪ٛ‬خ كوو ػِ‪٠‬‬
‫ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حإلؿشحءحص ‪ٝ‬حألعخُ‪٤‬ذ‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫‪ -4‬حُظخط‪٤‬و ًز٘خء‪:‬‬

‫‪٣‬غؼ‪ ٠‬حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٢‬اُ‪ٓ ٠‬لخ‪ُٝ‬ش حُشرو ر‪ ٖ٤‬أسرؼش أٗ‪ٞ‬حع سث‪٤‬غ‪٤‬ش ٖٓ حٌُٔ‪ٗٞ‬خص ‪:٢ٛ‬‬
‫حُخطو حالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش‪ٝ ،‬حُزشحٓؾ ٓظ‪ٞ‬عطش حُٔذ‪ٝ ،ٟ‬حُٔ‪٤‬ضحٗ‪٤‬خص هق‪٤‬شس حُٔذ‪ٝ ،ٟ‬حُخطو حإلؿشحث‪٤‬ش‬
‫رـ‪٤‬ش حٗق‪ٜ‬خس حُظٌخَٓ ر‪ٜ٘٤‬خ ك‪ ٢‬ف‪ٞ‬سس هشحسحص‬

‫أٓخ طش‪٣‬ـ‪ٝ ٞ‬ص‪ٔ٣‬شٓخٕ )‪ (Tregoe & Zimmerman 980‬كظ٘خ‪ٝ‬الٕ حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬

‫ٖٓ ك‪٤‬غ د‪ٝ‬س‪ ٙ‬ك‪٤‬ؼشكخٗ‪ ٚ‬رؤٗ‪ ٚ‬طِي حُ‪ٞ‬عخثَ حُظ‪ ٢‬طٌٖٔ حُٔ٘ظٔش ٖٓ حإلؿخرش ػِ‪ ًَ ٠‬حألعجِش حُٔظؼِوش‬
‫رٔخرح ‪٤ًٝ‬ق؟ ‪ ٖٓٝ‬ػْ كخُظخط‪٤‬و حالطشحط‪٤‬ـ‪ ٞٛ ٢‬ػزخسس ػٖ سإ‪٣‬ش ُ‪ٞ‬ظ‪٤‬لش حُظ٘ظ‪ ْ٤‬ك‪ ٢‬حُٔغظوزَ‪،‬‬
‫‪ٞ٣ٝ‬كش ‪ٛ‬زح حُظخط‪٤‬و اهخسحً ٖٓ ؽؤٗ‪ ٚ‬ط‪ٞ‬ؿ‪ ٚ٤‬حُخ‪٤‬خسحص حُظ‪ ٢‬طلذد ٓغظوزَ ‪ٝ‬حطـخ‪ ٙ‬ط٘ظ‪ٓ ْ٤‬ؼ‪.ٖ٤‬‬

‫‪٣ٝ‬ش‪ٓ ٟ‬خسطٖ رظشعٖ )‪ (M. Petreson 980‬إٔ حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٞٛ ٢‬ػِٔ‪٤‬ش ٓذسًش طظٌٖٔ‬
‫ٖٓ خالُ‪ٜ‬خ حُٔئعغش ٖٓ ادسحى ‪ٝ‬طلذ‪٣‬ذ ‪ٝ‬مؼ‪ٜ‬خ حُلخُ‪ٝ ٢‬حُٔغظوزِ‪ٝ ٢‬حُٔظ‪ٞ‬هغ‪ ،‬ػْ ط٘ٔ‪ ٢‬أ‪ ٝ‬طط‪ٞ‬س‬
‫رؼذ رُي حالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬خص‪ٝ ،‬حُغ‪٤‬خعخص‪ٝ ،‬حإلؿشحءحص رـ‪٤‬ش حخظ‪٤‬خس ‪ٝ‬ط٘ل‪٤‬ز اكذح‪ٛ‬خ أ‪ ٝ‬رؼل ٓ٘‪ٚ‬‬

‫أٓخ ‪ٝ‬حسٕ ؿش‪ٝ‬ف )‪ (Warren Groff 9883‬ك‪٤‬ؼشف حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٢‬حُظؼِ‪ ٢ٔ٤‬رؤٗ‪ٚ‬‬
‫ػِٔ‪٤‬ش ه‪ٞ‬حٓ‪ٜ‬خ حُٔالثٔش ر‪ٗ ٖ٤‬ظخثؾ طو‪ ْ٤٤‬حُز‪٤‬جش حُخخسؿ‪٤‬ش ُِٔئعغش ‪ٝ‬ر‪ٞٓ ٖ٤‬حسد حُز‪٤‬جش حُذحخِ‪٤‬ش ُ‪ٜ‬ز‪ٙ‬‬
‫حُٔئعغش‪ ،‬رل‪٤‬غ طغخػذ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼِٔ‪٤‬ش حُٔئعغش ػِ‪ ٠‬حالعظلخدس ٖٓ ٗوخه حُو‪ٞ‬س ‪ٝ‬حُغ‪٤‬طشس ػِ‪ٗ ٠‬وخه‬
‫حُنؼق‪ٝ ،‬حإلكخدس ٖٓ حُلشؿ حُٔظخكش ‪ٝ‬حُلذ ٖٓ حُٔخخهش‪.‬‬

‫‪ٌٛٝ‬زح ٗـذ إٔ حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٞٛ ٢‬ؿ‪ٜ‬ذ ٓ٘ظْ ‪ٜ٣‬ذف اُ‪ ٠‬حطخخر هشحسحص أعخع‪٤‬ش‬
‫‪ٝ‬اؿشحءحص طلذد ٓخ‪٤ٛ‬ش حُٔئعغش‪ٓٝ ،‬خرح طلؼَ؟ ‪ُٔٝ‬خرح طلؼَ رُي ؟ ٖٓ خالٍ حُظشً‪٤‬ض ٗل‪ٞ‬‬
‫حُٔغظوزَ‪ٝ .‬حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٞٛ ٢‬ػِٔ‪٤‬ش حعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش ألٗ‪٣ ٚ‬ظنٖٔ حُظ‪٤ٜ‬ئ ألكنَ حُطشم‬
‫حعظـخرش ُِظش‪ٝ‬ف حُز‪٤‬ج‪٤‬ش حُٔل‪٤‬طش رخُٔئعغش‪ ،‬رـل حُ٘ظش ػٖ ٓؼشكش أ‪ ٝ‬ػذّ ٓؼشكش ‪ٛ‬ز‪ٙ‬‬
‫حُظش‪ٝ‬ف ٓغزوخ ً‪ٝ ،‬إٔ طٌ‪ ٕٞ‬حعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬خ ً ‪٣‬ؼ٘‪ ٠‬إٔ طٌ‪ ٕٞ‬أ‪ٛ‬ذحف حُٔئعغش ‪ٝ‬حملش ‪ًٝ‬زُي‬
‫ٓقخدس‪ٛ‬خ‪ٝ ،‬إٔ طٌ‪ٝ ٕٞ‬حػ‪٤‬خ ً ُِز‪٤‬جش حُذ‪٘٣‬خٓ‪٤ٌ٤‬ش‪ .‬كخُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪٣ ٢‬ظنٖٔ طلذ‪٣‬ذحً ٓظؼٔذحً‬
‫ُأل‪ٛ‬ذحف ( حخظ‪٤‬خس حُٔغظوزَ حُٔشؿ‪ٞ‬د) ‪ٝ‬طط‪٣ٞ‬ش أعِ‪ٞ‬د ُظلو‪٤‬ن ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حأل‪ٛ‬ذحف‪.‬‬

‫ًٔخ ‪٣‬ؼذ حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٢‬ػِٔ‪٤‬ش ٓ٘ظٔش ألٗ‪٣ ٚ‬ظنٖٔ طشط‪٤‬ذ ٓلذد ‪ٔٗٝ‬و ‪٣‬ظْ حُظشً‪٤‬ض ػِ‪ٚ٤‬‬
‫‪ٝ‬ػِ‪ ٠‬كخػِ‪٤‬ظ‪ ،ٚ‬كخُؼِٔ‪٤‬ش طؼ‪٤‬ش ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حألعجِش حُٔظظخرؼش طغخػذ حُٔخطط‪ ٖ٤‬ػِ‪ ٠‬حخظ‪٤‬خس‬
‫حُلشم‪٤‬خص ‪ٝ‬ؿٔغ ‪ٝ‬دٓؾ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ك‪ ٍٞ‬حُٔغظوزَ ‪ٝ‬حُظ٘زئ رخُز‪٤‬جش حُٔغظوزِ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬عظؼَٔ ك‪ٜ٤‬خ‬
‫حُٔئعغش‪ٝ .‬رخُظخُ‪ ٢‬كبٕ حُؼِٔ‪٤‬ش ػزخسس ػٖ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُوشحسحص ك‪ٓ ٍٞ‬خرح عظلؼَ؟ ُٔخرح ٗلؼَ‬
‫رُي؟ ‪٤ًٝ‬ق ٗلؼَ رُي؟‬

‫‪ٝ‬ك‪٤‬غ ا ٗ٘خ ال ‪ ٌٖٔ٣‬إٔ ٗلؼَ ًَ ؽت ٗش‪٣‬ذ‪ ،ٙ‬كخُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪٣ ٢‬ظنٖٔ إٔ رؼل‬

‫حُوشحسحص ‪ٝ‬حإلؿشحءحص أًؼش أ‪٤ٔٛ‬ش ٖٓ حألخش‪ٝ ٟ‬ؿخٗذ ًز‪٤‬ش ٖٓ حالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش ‪٣‬وغ ك‪ ٢‬اهخس ف٘غ‬
‫حُوشحسحص ك‪ٓ ٍٞ‬خ ‪ ٢ٛ‬حُوشحسحص ‪ٝ‬حإلؿشحءحص حألًؼش أ‪٤ٔٛ‬ش ُ٘ـخف حُٔئعغش ك‪ ٢‬طلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحك‪ٜ‬خ‪.‬‬

‫‪ٝ‬حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٞٛ ٢‬ؿ‪ٜ‬ذ ػوِ‪٘ٓ ٢‬ظْ ‪ٜ٣‬ذف اُ‪ ٢‬حعظؼٔخس ًَ حُطشم ‪ٝ‬حألعخُ‪٤‬ذ ‪ٝ‬حُٔ‪ٞ‬حسد‬
‫حُٔظخكش ٖٓ أؿَ طلو‪٤‬ن حأل‪ٛ‬ذحف حُٔشؿ‪ٞ‬س‪٣ٝ .‬ظنٖٔ حُظخط‪٤‬و حالعظشحط‪٤‬ـ‪ ٢‬طلذ‪٣‬ذ أ‪ٛ‬ذحف أ‪ٝ‬‬
‫ؿخ‪٣‬خص حُٔئعغش‪ٝ ،‬ر٘خء حالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش حُالصٓش ُظلو‪٤‬ن ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حأل‪ٛ‬ذحف ‪ٝ‬حُـخ‪٣‬خص‪ٝ ،‬طط‪٣ٞ‬ش ٓـٔ‪ٞ‬ػش‬

‫‪19‬‬
‫ٖٓ حُخطو حُؾخِٓش ُذٓؾ ‪ٝ‬ط٘غ‪٤‬ن حألٗؾطش‪ .‬اٗ‪ٜ٣ ٚ‬ظْ رخُ٘‪ٞ‬حطؾ (ٓخ حُز‪٣ ١‬ـذ كؼِ‪ ٚ‬؟) ‪ٝ‬حُ‪ٞ‬عخثَ‬
‫(ً‪٤‬ق ‪ ٌٖٔ٣‬كؼِ‪ ٚ‬؟)‪.‬‬

‫‪ ‬ك‪ٞ‬حثذ حُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬

‫‪ٞ٣‬مق حإلهخس ‪ٝ‬حالطـخ‪ ٙ‬حُز‪٣ ١‬و‪ٞ‬د ‪٣ٝ‬ذػْ ادحسس حُٔئعغش‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫‪٣‬لذد سإ‪٣‬ش ‪ٝ‬ؿخ‪٣‬ش ٓؾظشًش ُـٔ‪٤‬غ حُؼخِٓ‪ ٖ٤‬رخُٔئعغش‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫‪٣‬ض‪٣‬ذ ٓغظ‪ ٟٞ‬حالُظضحّ ٗل‪ ٞ‬حُٔئعغغش ‪ٝ‬أ‪ٛ‬ذحك‪ٜ‬خ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫‪٣‬لغٖ ٗ‪ٞ‬ػ‪٤‬ش حُخذٓخص حُٔوذٓش ُِؼٔالء ‪ٝ‬هشم ه‪٤‬خط ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُخذٓخص‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫‪٣‬ض‪٣‬ذ ٖٓ حكظٔخٍ ط‪ٞ‬ك‪٤‬ش حُذػْ ‪ٝ‬طط‪٣ٞ‬ش حألكشحد‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫طلذ‪٣‬ذ حأل‪٣ُٞٝ‬خص ‪ٝ‬حُٔقخدس حُالصٓش‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫ص‪٣‬خدس حُوذسس ػِ‪ ٠‬حُظؼخَٓ ٓغ حُٔخخهش حُخخسؿ‪٤‬ش‪.‬‬ ‫‪.7‬‬
‫حُٔغخػذس ك‪ ٠‬ادحسس حألصٓخص‪.‬‬ ‫‪.8‬‬

‫‪ ‬خط‪ٞ‬حص حُظخط‪٤‬و حإلعظشحط‪٤‬ـ‪٢‬‬

‫اػذحد حُشإ‪٣‬ش ‪ٝ‬حُشعخُش‬

‫سعخُش حُٔئعغش ‪ًٔ ٢ٛ‬وذٓش حٌُظخد حُظ‪ ٢‬طـؼَ حُوخسة ‪٣‬ؼشف اُ‪ ٠‬إٔ ‪٣‬ز‪ٛ‬ذ حٌُخطذ ‪٢ٛٝ‬‬
‫ط‪ٞ‬مق رخٕ حٌُخطذ ‪٣‬ؼشف اُ‪ ٠‬أ‪٣ ٖ٣‬ز‪ٛ‬ذ‪ .‬رخُٔؼَ كبٕ حُشعخُش طقق حُٔئعغش طٔخٓخ ً ٖٓ خالٍ‪:‬‬

‫‪ .1‬حُـشك‪٣ٝ :‬ؼ٘‪ُٔ ٢‬خرح طظ‪ٞ‬حؿذ حُٔئعغش‪ٓٝ ،‬خ حُز‪ ١‬طغؼ‪ُ ٠‬ظلو‪٤‬و‪.ٚ‬‬

‫‪ .2‬حُؼَٔ ‪٣ٝ :‬ؼ٘‪ ٢‬حُطش‪٣‬وش أ‪ ٝ‬حُ٘ؾخه حُشث‪٤‬ظ حُز‪ ١‬طلخ‪ ٍٝ‬حُٔئعغش ٖٓ خالُ‪ ٚ‬طلو‪٤‬ن‬
‫حُـشك‪.‬‬
‫‪ .3‬حُو‪ٝ : ْ٤‬طؼ٘‪ ٢‬حُٔزخدة ‪ٝ‬حُٔؼظوذحص حُظ‪ ٢‬طو‪ٞ‬د أكشحد حُٔئعغش أػ٘خء عؼ‪ُ ْٜ٤‬ظلو‪٤‬ن ؿشك‬
‫حُٔئعغش‪.‬‬
‫ًظخرش حُشعخُش ‪:‬‬

‫طؼ٘‪ ٠‬حُشعخُش رظ‪ٞ‬ف‪ َ٤‬ؿ‪ٛٞ‬ش ‪ٓٝ‬خ‪٤ٛ‬ش حُٔئعغش ُِؼٔالء ‪ٝ‬حُـٔ‪ٜٞ‬س‪ٝ ،‬حُؼ٘خفش حُظخُ‪٤‬ش مش‪ٝ‬س‪٣‬ش‬
‫ك‪ ٢‬طؼش‪٣‬ق ٓخ‪٤ٛ‬ش حُٔئعغش‪.‬‬

‫ر‪٤‬خٕ حُـشك‪ :‬ك‪٤‬غ ‪ٞ٣‬مق ؿشك حُٔئعغش ٓخرح طغؼ‪ ٠‬حُٔئعغش ُظلو‪٤‬و‪ُٔ :ٚ‬خرح ‪ٝ‬ؿذص‬
‫حُٔئعغش؟ ٓخ ‪ ٢ٛ‬حُ٘ظ‪٤‬ـش حُوق‪ُ ٟٞ‬ؼَٔ حُٔئعغش؟ ‪ٝ‬ك‪ ٢‬طلذ‪٣‬ذ حُـشك ٖٓ حُنش‪ٝ‬س‪ ١‬حُظشً‪٤‬ض‬
‫ػِ‪ ٠‬حُٔخشؿخص ‪ٝ‬حُ٘‪ٞ‬حطؾ ‪٤ُٝ‬ظ ػِ‪ ٠‬حُطش‪٣‬وش‪.‬‬

‫ٓؼخٍ ‪ٞ٣‬مق ؿشك ٓئعغش ُإلسؽخد حُقل‪ٝ ٢‬حُؼوِ‪٢‬‬

‫‪ٓ ‬ؼخٍ مؼ‪٤‬ق‪" :‬طوذ‪ ْ٣‬حُخذٓخص حإلسؽخد‪٣‬ش" (‪٣‬قق حُطش‪٣‬وش ‪٤ُٝ‬ظ حُ٘ظ‪٤‬ـش)‬
‫( ‪٣‬قق حُ٘ظ‪٤‬ـش حُ٘‪ٜ‬خث‪٤‬ش)‬ ‫‪ٓ ‬ؼخٍ ه‪" :١ٞ‬طلغ‪ ٖ٤‬ؿ‪ٞ‬دس حُل‪٤‬خس"‬

‫‪20‬‬
‫ر‪٤‬خٕ حُؼَٔ‪٣ ٞٛٝ :‬ـَٔ حُؼَٔ ‪ٝ‬حألػٔخٍ (حألٗؾطش‪/‬حُزشحٓؾ) حُظ‪ ٢‬طو‪ ّٞ‬ر‪ٜ‬خ حُٔئعغش ُظلو‪٤‬ن‬
‫ؿشم‪ٜ‬خ‪ٝ .‬حُشعخثَ ؿخُزخ ً طظنٖٔ حُلؼَ " ‪٣‬وذّ" أ‪ ٝ‬طشرو حُـشك رخألػٔخٍ‪.‬‬

‫ٓؼخٍ طلغ‪ ٖ٤‬ؿ‪ٞ‬دس حُل‪٤‬خس ٖٓ خالٍ طوذ‪ ْ٣‬حُخذٓخص حالسؽخد‪٣‬ش‬

‫حُو‪ ٢ٛٝ : ْ٤‬حُٔؼظوذحص حُظ‪٣ ٢‬ظز٘خ‪ٛ‬خ أكشحد حُٔئعغش ر‪ٞ‬ؿ‪ ٚ‬ػخّ ‪٣ٝ‬ـظ‪ٜ‬ذ‪ُ ٕٝ‬ظطزز‪٤‬و‪ٜ‬خ‪ ،‬كخُو‪ ْ٤‬ط‪ٞ‬ؿ‪ٚ‬‬
‫أكشحد حُٔئعغش ك‪ ٢‬أدحء ػِٔ‪.ْٜ‬‬

‫رخإلمخكش اُ‪ ٠‬حُؼ٘خفش حُؼالػش حُغخروش‪ٓ ٌٖٔ٣ ،‬ؼخُـش حألعجِش حُظخُ‪٤‬ش خالٍ طط‪٣ٞ‬ش سعخُش‬
‫حُٔئعغش ‪:‬‬

‫‪ٓ ‬خ حُٔؾٌِش أ‪ ٝ‬حُلخؿش حُظ‪ ٢‬طلخ‪ ٍٝ‬حُٔئعغش ٓؼخُـظ‪ٜ‬خ؟‬

‫‪ٓ ‬خ حُز‪٣ ١‬ـؼَ ٓئعغظي كش‪٣‬ذس؟‬
‫‪ ٖٓ ‬حُٔغظل‪٤‬ذ ٖٓ ػِٔي؟‬

‫سإ‪٣‬ش حُٔئعغش‪:‬‬

‫أٓخ سإ‪٣‬ش حُٔئعغش ك‪ ٢ٜ‬ط‪ٞ‬مق ف‪ٞ‬سس ُِ٘ـخف حُز‪ ٌٖٔ٣ ١‬إٔ طلوو‪ ٚ‬حُٔئعغش‪ ٢ٛٝ ،‬طـز‪٤‬ذ‬
‫ػِ‪ ٠‬حُغئحٍ‪٤ً :‬ق ‪٣‬زذ‪ ٝ‬حُ٘ـخف؟ أ‪ ٢ٛ ٝ‬كِْ أ‪ ٝ‬هٔ‪ٞ‬ف ‪٣‬شح‪ٝ‬د حُؼخِٓ‪ ٖ٤‬ك‪ ٢‬حُٔئعغش ‪٣ٝ‬غؼ‪ٕٞ‬‬
‫ُظلو‪٤‬و‪.ٚ‬‬

‫‪٣ٝ‬ـذ إٔ طٌ‪ ٕٞ‬حُشإ‪٣‬ش ‪ٝ‬حهؼ‪٤‬ش‪ٝ ،‬فخدهش‪ٓٝ ،‬قخؿش رطش‪٣‬وش ؿ‪٤‬ذس‪ٝ ،‬ع‪ِٜ‬ش حُل‪٘ٓٝ ،ْٜ‬خعزش‪،‬‬
‫‪ٝ‬هٔ‪ٞ‬ك‪ٓٝ ،ٚ‬غظـ‪٤‬زش ُِظـ‪٤٤‬ش‪٣ٝ .‬ـذ إٔ ط‪ٞ‬ؿ‪ ٚ‬حُشإ‪٣‬ش هخهخص حُٔـٔ‪ٞ‬ػش ‪ٝ‬طخذّ ًذُ‪ُِ َ٤‬ؼَٔ‪ .‬اٗ‪ٜ‬خ‬
‫‪٣‬ـذ إٔ طظ‪ٞ‬حكن ٓغ ه‪ ْ٤‬حُٔئعغش ‪ٝ‬إٔ طظلذ‪ٝ ٟ‬طللض حُؼخِٓ‪ُ ٖ٤‬ظلو‪٤‬ن حُشعخُش‪.‬‬

‫خالفش حُخط‪ٞ‬س حُؼخٗ‪٤‬ش‪ :‬اػذحد حُٔئعغش ُشعخُظ‪ٜ‬خ ‪ٝ‬سإ‪٣‬ظ‪ٜ‬خ‪.‬‬

‫ػخُؼخ ً ‪ :‬تمُُُ اٌىضغ اٌحبٌٍ ٌٍّؤسسخ‪.‬‬

‫‪٣ٝ‬وقذ رزُي حُ‪ٞ‬ػ‪ ٢‬رخُٔقخدس حُٔظخكش ‪ٝ‬حُ٘ظش اُ‪ ٠‬حُز‪٤‬جش حُٔغظوزِ‪٤‬ش كظ‪ ٠‬طظٌٖٔ حُٔئعغش‬
‫ٖٓ حالعظـخرش ر٘ـخف ُِظـ‪٤‬شحص حُز‪٤‬ج‪٤‬ش‪.‬‬

‫إ طو‪ ْ٤٤‬حُ‪ٞ‬مغ حُلخُ‪ُِٔ ٢‬ئعغش ‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬طلذ‪٣‬ذ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُلخُ‪٤‬ش ك‪ٗ ٍٞ‬وخه حُو‪ٞ‬س ‪ٗٝ‬وخه‬
‫حُنؼق ك‪ ٢‬حُٔئعغش‪ًٝ ،‬زُي حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ك‪ ٍٞ‬حألد‪ٝ‬حس حطـخ‪ ٙ‬حُونخ‪٣‬خ حُلغخعش حُظ‪ ٢‬ط‪ٞ‬حؿ‪ٜٜ‬خ‬
‫حُٔئعغش ‪ٝ‬حُظ‪٣ ٢‬ـذ إٔ طظنٔ٘‪ٜ‬خ خطظ‪ٜ‬خ حالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش ٓؼَ هنخ‪٣‬خ حُظٔ‪ ،َ٣ٞ‬كشك حُزشحٓؾ‬
‫حُـذ‪٣‬ذس‪ ،‬طـ‪٤‬ش حُو‪ٞ‬حٗ‪ ٖ٤‬أ‪ ٝ‬طـ‪٤‬ش حكظ‪٤‬خؿخص حُؼٔالء ‪ٌٛٝ‬زح‪ .‬حألٓش حُٔ‪٘ٛ ْٜ‬خ ‪ ٞٛ‬حخظ‪٤‬خس حُونخ‪٣‬خ‬
‫حألًؼش أ‪٤ٔٛ‬ش ٖٓ أؿَ ٓؼخُـظ‪ٜ‬خ‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪ٝ‬ك‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُخط‪ٞ‬س ‪ِ٣‬ضّ طلِ‪ َ٤‬ر‪٤‬جش حُظخط‪٤‬و ‪ ٖٓٝ‬حألعخُ‪٤‬ذ حُٔغظخذٓش ك‪ ٢‬رُي‪:‬‬

‫تحًٍُ ‪SWOT‬‬

‫‪ ٖٓ ٞٛٝ‬حألعخُ‪٤‬ذ حُؾخثؼش ك‪ ٢‬طلِ‪ َ٤‬ر‪٤‬جش حُظخط‪٤‬و ‪ٜ٣ٝ‬ذف اُ‪ ٠‬طلذ‪٣‬ذ ٗوخه حُو‪ٞ‬س‬
‫‪ٗٝ Strengths‬وخه حُنؼق ‪ Weaknesses‬حُٔشطزطش رخُز‪٤‬جش حُذحخِ‪٤‬ش ُِٔئعغش‪ًٝ ،‬زُي حُلشؿ‬
‫حُٔظخكش ‪ Opportunities‬أٓخّ حُٔئعغش‪ٝ ،‬حُظ‪ٜ‬ذ‪٣‬ذحص ‪ Threats‬حُظ‪ ٢‬هذ ط‪ٞ‬حؿ‪ ٚ‬حُٔئعغش ك‪٢‬‬
‫حُٔغظوزَ ‪ ٢ٛٝ‬طشطزو رخُز‪٤‬جش حُذحخِ‪٤‬ش ُِٔئعغش‪.‬‬

‫إ طلذ‪٣‬ذ ٗوخه حُو‪ٞ‬س دحخَ حُٔئعغش ‪٣‬غخػذ ك‪ ٢‬حالعظـالٍ حألٓؼَ ُ‪ٜ‬ز‪ ٙ‬حُ٘وخه ‪ٝ‬حالػظٔخد ػِ‪ٜ٤‬خ ك‪٢‬‬
‫طلذ‪٣‬ذ حأل‪٣ُٞٝ‬خص حُظ‪ ٌٖٔ٣ ٢‬طلو‪٤‬و‪ٜ‬خ‪ .‬أٓخ طلذ‪٣‬ذ ٗوخه حُنؼق كبٗ‪٣ ٚ‬غخػذ ك‪ ٢‬حُظظ٘ز‪ ٚ٤‬اُ‪ ٠‬مش‪ٝ‬سس‬
‫حُؼَٔ حُـخد ٖٓ أؿَ حُظـِذ ػِ‪ٛ ٠‬ز‪ ٙ‬حُ٘وخه ‪ٝ‬طل‪ِٜ٣ٞ‬خ اُ‪ٗ ٠‬وخه ه‪ٞ‬س‪ .‬أٓخ طلذ‪٣‬ذ حُلشؿ حُٔظخكش‬
‫أٓخّ حُٔئعغش كبٗ‪٣ ٚ‬غخػذ ك‪ ٢‬حُظخط‪٤‬و العظـالٍ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُلشؿ ‪ٝ‬حالعظلخدس ٓ٘‪ٜ‬خ ر‪ٔ٘٤‬خ ‪٣‬غخػذ طلذ‪٣‬ذ‬
‫حُظ‪ٜ‬ذ‪٣‬ذحص ‪ٝ‬حُٔخخهش حُظ‪ ٢‬ط‪ٞ‬حؿ‪ ٚ‬حُٔئعغش ك‪ ٢‬طالك‪ ٢‬خطش‪ٛ‬خ ‪ٝ‬حالعظؼذحد ُٔ‪ٞ‬حؿ‪ٜ‬ظخ كظ‪ ٠‬ال طزخؿض‬
‫حُٔئعغش ‪ ٢ٛٝ‬ؿ‪٤‬ش ؿخ‪ٛ‬ضس ُٔ‪ٞ‬حؿ‪ٜ‬ظ‪ٜ‬خ ‪ٝ‬حُظؼخَٓ ٓؼ‪ٜ‬خ‪ٛٝ ،‬زح ‪٣‬غخػذ ك‪ ٢‬حُظوِ‪ ٖٓ َ٤‬ح‪٥‬ػخس حُغِز‪٤‬ش‬
‫حُظ‪ ٌٖٔ٣ ٢‬إٔ طِلن رخُٔئعغش رغزذ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔخخهش ‪ٝ‬حُظ‪ٜ‬ذ‪٣‬ذحص ارح ُْ ‪٣‬ظْ حطخخر حُظشط‪٤‬زخص‬
‫‪ٝ‬حإلؿشحءحص حُالصٓش ُٔ‪ٞ‬حؿ‪ٜ‬ظ‪ٜ‬خ‪.‬‬

‫ثبُٔب ً ‪ :‬إداسح اٌتسىَك‬

‫ٓل‪ ّٜٞ‬ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن‬ ‫‪‬‬
‫طش‪ ٟ‬ؿٔؼ‪٤‬ش حُظغ‪٣ٞ‬ن حُزش‪٣‬طخٗ‪٤‬ش إٔ حدحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪" ٢ٛ‬حُؼِٔ‪٤‬ش حُظ‪ ٌٖٔ٣ ٢‬ر‪ٞ‬حعطظ‪ٜ‬خ‬ ‫‪‬‬
‫ط٘ل‪٤‬ز ؿشك طغ‪٣ٞ‬و‪ٓ ٢‬ؼ‪ ٖ٤‬حإلؽشحف ػِ‪ ٝ ،ٚ٤‬رُي ُزِ‪ٞ‬ؽ حأل‪ٛ‬ذحف حُٔشع‪ٓٞ‬ش‬
‫رٌلخءحص ػخُ‪٤‬ش ًزُي ‪ ٢ٛ‬حُ٘خطؾ حُٔؾظشى ألٗ‪ٞ‬حع ‪ ٝ‬دسؿخص ٓخظِلش ٖٓ حُـ‪ٜ‬ذ‬
‫حإلٗغخٗ‪ ٢‬حإلرذحػ‪ ٢‬حُز‪٣ ١‬ززٍ ك‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُؼِٔ‪٤‬ش"‬
‫‪ٝ‬طؼشف ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن رخٗ‪ٜ‬خ "ؿ‪ٜ‬ش ٓشًض‪٣‬ش طنطِغ ر‪ٞ‬ظخثق طخط‪٤‬و‪ ،‬ط‪ٞ‬ؿ‪ ،ٚ٤‬ط٘ظ‪،ْ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫ط٘غ‪٤‬ن ‪ ٝ‬سهخرش أ‪ٝ‬ؿ‪ ٚ‬حُ٘ؾخه حُٔظؼِوش رخٗغ‪٤‬خد حُٔ٘ظؾ (عِؼش ‪ ٝ‬خذٓش) ٖٓ أٓخًٖ‬
‫اٗظخؿ‪ ٚ‬أ‪ ٝ‬هشك‪ ٚ‬أ‪ ٝ‬ط‪ٞ‬ك‪٤‬ش‪ُ ٙ‬ل‪ٝ ٖ٤‬ف‪ ُٚٞ‬اُ‪ ٠‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي أ‪ ٝ‬حُٔغظل‪٤‬ذ أ‪ ٝ‬حُٔغظخذّ‬
‫حُ٘‪ٜ‬خث‪."٢‬‬
‫‪ ٝ‬طؼشف أ‪٣‬نخ رخٗ‪ٜ‬خ "ػِٔ‪٤‬ش حطخخر حُوشحسحص‪ ،‬حُظخط‪٤‬و‪ ،‬حُظ٘ظ‪ ،ْ٤‬حُظ‪ٞ‬ؿ‪ ٝ ٚ‬حُ‪ٞ‬هخ‪٣‬ش‬ ‫‪‬‬
‫ػِ‪ٞٓ ٠‬حسد حُٔئعغش ُظغ‪ َ٤ٜ‬ػِٔ‪٤‬ش حُظزخدٍ حُٔظٔؼِش ك‪ ٢‬اؽزخع كخؿخص ‪ ٝ‬سؿزخص‬
‫حُٔغظ‪ ٝ، ٖ٤ٌِٜ‬طلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحف حُٔئعغش"‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫‪ ‬أهُّخ إداسح اٌتسىَك‬
‫‪ ٌٖٔ٣‬ارشحص ح‪٤ٔٛ‬ش حدحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن ٖٓ خالٍ حُؼ٘خفش حُظخُ‪٤‬ش‪:‬‬

‫حُ‪ٞ‬ظ‪٤‬لش حُظ‪ ٢‬طٔؼَ كِوش ‪ٝ‬فَ ‪ ٝ‬حُشرو ر‪ ٖ٤‬حُٔ٘ظٔش ‪ ٝ‬حُٔـظٔغ‪ ٝ ،‬رُي ربػظزخس‪ٛ‬خ‬ ‫‪-1‬‬
‫حإلدحسس حُظ‪ ٖٓ ٌٖٔ٣ ٢‬خالُ‪ٜ‬خ حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُخخفش رخُغ‪ٞ‬م إل‪٣‬قخُ‪ٜ‬خ‬
‫اُ‪ ٠‬ادحسس حإلٗظخؽ ر‪ٜ‬ذف طقٔ‪ ٝ ْ٤‬اٗظخؽ ٓ٘ظ‪ٞ‬ؽ ‪٣‬ظ‪ٞ‬حكن ‪ ٝ‬سؿزخص ‪ ٝ‬كخؿخص‬
‫حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪.‬‬
‫‪ ٢ٛ‬حُ‪ٞ‬ظ‪٤‬لش حُٔغئ‪٤ُٝ‬ش ػِ‪ ٠‬طقش‪٣‬ق حإلٗظخؽ ‪ ٝ‬ط‪ٞ‬ص‪٣‬ؼ‪ ٝ ٚ‬رخُظخُ‪ ٢‬كبٕ ٗـخف حُٔ٘ظٔش‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ ٝ‬حعظٔشحس‪ٛ‬خ أ‪ ٝ‬رخُؼٌظ ‪٣‬ظ‪ٞ‬هق ػِ‪ ٠‬هذسس حُ٘ؾخه حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬ك‪ ٢‬طشؿٔش حُخطو‬
‫حُٔ‪ٞ‬م‪ٞ‬ػش ٖٓ هزَ حإلدحسس حُٔ٘ظٔش ُِ‪ٞ‬ف‪ ٍٞ‬اُ‪ ٠‬طلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحك‪ٜ‬خ ‪ ٝ‬طلو‪٤‬ن حُؼ‪ٞ‬حثذ‬
‫حُٔخُ‪٤‬ش حُٔ٘خعزش إلعظٔشحس‪ٛ‬خ‪.‬‬
‫اؿشحء حُذسحعخص ‪ ٝ‬حُظلِ‪ َ٤‬حُذه‪٤‬ن ُِظ‪ٞ‬ح‪ٛ‬ش ‪ ٝ‬حُٔؾٌالص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪ ٝ‬حُلشؿ حُٔظخكش‬ ‫‪-3‬‬
‫ك‪ ٢‬حُز‪٤‬جش ُلشك حعظؼٔخس‪ٛ‬خ ربطـخ‪ ٙ‬طلو‪٤‬ن حُ٘ـخف حُٔ٘ؾ‪ٞ‬د ٖٓ ػِٔ‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫اػذحد حُزشٗخٓؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬حُٔظٌخَٓ ‪ ٝ‬حُز‪٣ ١‬ؾَٔ أٗؾطش حُٔض‪٣‬ؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٝ ٢‬حُوشحسحص‬ ‫‪-4‬‬
‫حُٔظؼِوش رؼ٘خفش‪.ٙ‬‬
‫حُظخط‪٤‬و ُق‪٤‬خؿش حالٗؾطش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُٔغخٗذس ‪ ٝ‬حُٔظٔؼِش رخُٔز‪٤‬ؼخص حُلخُ‪٤‬ش ‪ٝ‬‬ ‫‪-5‬‬
‫حُٔغظوزِ‪٤‬ش ‪ ٝ‬اػذحد حُٔ‪ٞ‬حصٗش حُٔخُ‪٤‬ش ألٗؾطش حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ ٝ‬طلذ‪٣‬ذ ف‪٤‬ؾ حُؼالهش ‪ ٝ‬حُظلخػَ‬
‫ٓغ حُـٔ‪ٜٞ‬س حُٔغظ‪ٜ‬ذف ‪ ٝ‬طؼض‪٣‬ض ٓغخس‪ٛ‬خ ػزش ‪ٝ‬ظخثق حإلطقخٍ حُٔخظِلش‪.‬‬

‫ِشاحً إداسح اٌتسىَك‬ ‫‪‬‬

‫حُٔشكِش حأل‪ٝ : ٠ُٝ‬ظ‪٤‬لش حُظغ‪٣ٞ‬ن طغخ‪ ٖٓ ١ٝ‬ك‪٤‬غ حأل‪٤ٔٛ‬ش ٓغ رو‪٤‬ش حُ‪ٞ‬ظخثق حألخش‪ٟ‬‬ ‫‪‬‬
‫ك‪ ٢‬حُٔ٘ظٔش‪.‬‬
‫حُٔشكِش حُؼخٗ‪٤‬ش ‪ :‬حُٔ٘ظٔش طؼط‪ ٢‬ا‪ٛ‬ظٔخّ أًؼش ُ‪ٞ‬ظ‪٤‬لش حُظغ‪٣ٞ‬ن ه‪٤‬خعخ رخُ‪ٞ‬ظخثق‬ ‫‪‬‬
‫حألخش‪ٛ ٝ ٟ‬زح ٓخ ‪٣‬ئًذ ػِ‪ ٚ٤‬حُظ‪ٞ‬ؿ‪ ٚ‬حُلذ‪٣‬غ ُِغ‪ٞ‬م‪.‬‬
‫حُٔشكِش حُؼخُؼش ‪ :‬حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ ٞٛ‬حُ‪ٞ‬ظ‪٤‬لش حألعخع‪٤‬ش رخُ٘غزش ُِ‪ٞ‬ظخثق حالخش‪ ،ٟ‬كخُ‪ٞ‬ظ‪٤‬لش‬ ‫‪‬‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪ ٢ٛ‬حُٔشًض ‪ ٝ‬رو‪٤‬ش حُ‪ٞ‬ظخثق حألخش‪ٓ ٟ‬غخٗذس ُ‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫حُٔشكِش حُشحرؼش ‪ٞٓ ٌٕٞ٣ :‬هغ حُٔغظ‪ِٜ‬ي حُشً‪٤‬ضس حألعخع‪٤‬ش ُؼَٔ ٓ٘ظٔش ‪ٌٕٞ٣ ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬ن ٓٔخػَ ُزو‪٤‬ش حإلدحسحص حألخش‪ ،ٟ‬أ‪٣ ١‬ظغخ‪ ٟٝ‬حإل‪ٛ‬ظٔخّ ك‪ٔ٤‬خ ر‪ ٖ٤‬أٗؾطش حُٔ٘ظٔش‬
‫ُِظ‪ٞ‬ؿ‪ٗ ٚ‬ل‪ ٞ‬طلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحك‪ٜ‬خ حُٔشع‪ٓٞ‬ش‪.‬‬
‫حُٔشكِش حُخخٓغش ‪ :‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٓ ٞٛ‬ل‪ٞ‬س حسطٌخص ‪ ٝ‬د‪ٝ‬س ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ ٞٛ‬طلو‪٤‬ن‬ ‫‪‬‬
‫حُظٌخَٓ ٓغ ‪ٝ‬ظخثق حألخش‪ُِ٘ٔ ٟ‬ظٔش ‪ ٢ٛ ٝ‬حُٔشكِش حُظ‪ ٢‬طنٖٔ ُِٔ٘ظٔش حُزوخء ‪ٝ‬‬
‫حُ٘ٔ‪.ٞ‬‬

‫‪23‬‬
 ‫ثبٌثب ‪ :‬اٌجُئخ اٌتسىَمُخ‬
‫طؼذدص طؼخس‪٣‬ق حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ٗزًش رؼن‪ٜ‬خ‪:‬‬

‫ػشّف ‪ Kotler‬حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٜ‬خ "ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُو‪ ٝ ٟٞ‬حُظـ‪٤‬شحص حُخخسؿ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طئػش‬
‫ػِ‪ً ٠‬لخءس حإلدحسس حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪ ٝ‬طغظ‪ٞ‬ؿذ حُو‪٤‬خّ رخألٗؾطش ‪ ٝ‬حُلؼخُ‪٤‬خص إلؽزخع كخؿخص حُٔغظ‪ٖ٤ٌِٜ‬‬
‫‪ ٝ‬سؿزخط‪"ْٜ‬‬

‫‪٘ٛ ٝ‬خى ٖٓ ‪٣‬ؼشف ػِ‪ ٠‬حٗ‪ٜ‬خ ‪ً :‬خكش حُو‪ ٟٞ‬حُٔ‪ٞ‬ؿ‪ٞ‬دس دحخَ حُٔئعغش ‪ ٝ‬ك‪ ٢‬حُٔل‪٤‬و حُخخسؿ‪ ٢‬حُز‪١‬‬
‫طذح‪ ٍٝ‬ك‪ ٚ٤‬حػٔخُ‪ٜ‬خ ‪ ٝ‬طئػش ػِ‪ ٠‬حُوذسس حُظ٘خكغ‪٤‬ش ُِٔئعغش ‪ٓ ٝ‬ذ‪ ٟ‬كؼخُ‪٤‬ش حإلدحسس ك‪ ٢‬اطخخر هشحسحص‬
‫ٗخؿلش رؾؤٕ ر٘خء ‪ ٝ‬طط‪٣ٞ‬ش ػالهخص ٗخؿلش ٓغ حُغ‪ٞ‬م‪ًٔ ،‬خ أٗ‪ٜ‬خ طظنٖٔ ػ٘خفش دكغ ُِٔئعغش أ‪ٝ‬‬
‫ػ٘خفش طؼط‪ ٝ َ٤‬اػخهش ُٔغ‪٤‬ش‪ٛ‬خ‪.‬‬

‫‪ ٝ‬طُؼشّف أ‪٣‬نخ ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٜ‬خ ‪ٓ" :‬ـٔ‪ٞ‬ػش حُٔظـ‪٤‬شحص ‪ ٝ‬حُو‪ ٟٞ‬حُخخسؿ‪٤‬ش حُظ‪ ٢ٛ ٢‬خخسؽ ٗطخم‬
‫ع‪٤‬طشص ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن ك‪ ٢‬حُٔئعغش ‪ُٜ ٌُٖ ٝ‬خ طؤػ‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬هذسط‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬ط٘ٔ‪٤‬ش ػِٔ‪٤‬خص حُظزخدٍ ٓغ‬
‫أع‪ٞ‬حه‪ٜ‬خ حُٔغظ‪ٜ‬ذكش ‪ ٝ‬حُللخظ ػِ‪ٜ٤‬خ"‪.‬‬

‫‪ ٝ‬طؼشّف أ‪٣‬نخ ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٜ‬خ‪" :‬حُو‪ ٟٞ‬حُلخػِش دحخَ ‪ ٝ‬خخسؽ حُٔئعغش حُظ‪ ٢‬طئػش ػِ‪ ٠‬هذسس ادحسس‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬ن ك‪ ٢‬ط٘ل‪٤‬ز حألٗؾطش ‪ ٝ‬حُلؼخُ‪٤‬خص حُظ‪ ٢‬ط‪ٜ‬ذف إلؽزخع كخؿخص ‪ ٝ‬سؿزخص حُٔغظ‪."ٖ٤ٌِٜ‬‬

‫خصبئص اٌجُئخ اٌتسىَمُخ‬

‫طظٔ‪٤‬ض حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش رزؼل حُخقخثـ ح‪ٜٔٛ‬خ‪:‬‬

‫‪ -‬طٔؼَ حإلهخس حُخخسؿ‪ ٢‬حُز‪٣ ١‬ل‪٤‬و رخُٔئعغش ‪ ٝ‬حُ٘ظخّ حُظغ‪٣ٞ‬و‪.٢‬‬

‫‪ -‬ط٘ط‪ ١ٞ‬ػِ‪ ٠‬ه‪ٓ ٝ ٟٞ‬ظـ‪٤‬شحص ‪٣‬قؼذ حُظلٌْ ر‪ٜ‬خ أ‪ ٝ‬حُظ٘زئ ر‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫‪ -‬ط٘ط‪ ١ٞ‬ػِ‪ ٠‬دسؿش ػخُ‪٤‬ش ٖٓ ػذّ حُظؤًذ‪.‬‬
‫‪ -‬طؾَٔ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُلشؿ ‪ ٝ‬حُظ‪ٜ‬ذ‪٣‬ذحص‪.‬‬
‫‪ -‬دحثٔش حُظـ‪٤‬ش ‪ ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬كبٗ‪ٜ‬خ د‪٘٣‬خٓ‪٤ٌ٤‬ش ‪٤ُ ٝ‬غض عخً٘ش‪.‬‬
‫‪ -‬طظغْ رخُظؼو‪٤‬ذ ‪ ٝ‬حُظلخػَ ر‪ ٖ٤‬حُو‪ ٟٞ‬حُؼذ‪٣‬ذس ‪ ٝ‬حُٔظ٘‪ٞ‬ػش‪.‬‬
‫‪ ٖٓ ٝ‬حؿَ حًظٔخٍ ف‪ٞ‬سس حُز‪٤‬جش‪ ،‬رخإلٌٓخٕ امخكش ٓـَٔ حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُذحخِ‪٤‬ش حُٔغ‪٤‬طشس ػِ‪ٜ٤‬خ ‪ ٝ‬طِؼذ‬
‫د‪ٝ‬سح أعخع‪٤‬خ ‪ ٝ‬ك‪٣ٞ٤‬خ ك‪ ٢‬طؤػ‪٤‬ش‪ٛ‬خ ػِ‪ ٠‬ػَٔ حُٔئعغش‪ ٝ ،‬حُظ‪ ٢‬طؾَٔ‪:‬‬

‫‪ -‬حإلٌٓخٗ‪٤‬خص ‪ ٝ‬حُوذسحص حُٔخد‪٣‬ش ‪ ٝ‬حُزؾش‪٣‬ش‪.‬‬

‫‪ٗ -‬ظْ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُٔظ‪ٞ‬كشس‪.‬‬
‫‪ -‬حُٔض‪٣‬ؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪.٢‬‬
‫إٔ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُذحخِ‪٤‬ش طٔؼَ ٗوخه حُو‪ٞ‬س ‪ ٝ‬حُنؼق حُظ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬أعخع‪ٜ‬خ ‪٣‬ظْ طخط‪٤‬و ٓخظِق حألٗؾطش‬
‫‪ ٝ‬ط٘ل‪٤‬ز‪ٛ‬خ ‪ٜ٘ٓ ٝ‬خ حألٗؾطش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫أٔىاع اٌجُئخ اٌتسىَمُخ‬
‫ط٘وغْ حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ُِٔئعغش اُ‪ ٠‬ر‪٤‬جش دحخِ‪٤‬ش ‪ ٝ‬ر‪٤‬جش خخسؿ‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪ 1.3‬حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُذحخِ‪٤‬ش‪ ٢ٛ :‬حُز‪٤‬جش حُظ‪ ٢‬طؾَٔ ػِ‪ ٠‬ػذس ٓظـ‪٤‬شحص ‪ ٌٖٔ٣‬طلٌْ ك‪ٜ٤‬خ ر‪ٞ‬حعطش‬
‫ادحسس حُٔئعغش ‪ ٝ‬طؾَٔ‪:‬‬
‫‪ -‬حُو‪ ٟٞ‬حُذحخِ‪٤‬ش حُٔزخؽشس‪ ٝ :‬طظنٖٔ ًخكش ػ٘خفش حُٔض‪٣‬ؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪( ٢‬حُٔ٘ظؾ‪ ،‬حُظغؼ‪٤‬ش‪،‬‬
‫حُظش‪٣ٝ‬ؾ‪ ،‬حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ)‪ ،‬حُزلغ ‪ ٝ‬حُظط‪٣ٞ‬ش ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش‪ٛ‬خ ٖٓ حُؼ٘خفش مٖٔ ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن‪.‬‬
‫‪ -‬حُو‪ ٟٞ‬حُذحخِ‪٤‬ش ؿ‪٤‬ش حُٔزخؽشس ‪ ٢ٛ ٝ‬طِي حُو‪ ٟٞ‬حُـ‪٤‬ش طغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ًبدحسس حإلٗظخؽ‪ ،‬ادحسس‬
‫حُٔ‪ٞ‬حسد حُزؾش‪٣‬ش‪ ،‬حُٔخُ‪٤‬ش ‪ ٝ‬حُٔلخعز‪٤‬ش‪ٗ ،‬ظْ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص‪ ،‬امخكش ُذ‪ٝ‬س حإلدحسس حُؼِ‪٤‬خ ك‪٢‬‬
‫حُظؤػ‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬حُ٘ؾخه حُظغ‪٣ٞ‬و‪.٢‬‬
‫‪2.3‬حُز‪٤‬جش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُخخسؿ‪٤‬ش‪ ٢ٛ :‬حُو‪ ٝ ٟٞ‬حُٔظـ‪٤‬شحص خخسؽ حُٔئعغش ‪ ٝ‬حُظ‪ ٢‬ال طغظط‪٤‬غ إٔ‬
‫طغ‪٤‬طش ‪ ٝ‬طظلٌْ ك‪ ٢‬ػ٘خفش‪ٛ‬خ‪.‬‬
‫‪ ٝ‬رذ‪ٝ‬س‪ٛ‬خ ط٘وغْ اُ‪ ٠‬ر‪٤‬جش ؿضث‪٤‬ش ‪ ٝ‬ر‪٤‬جش ًِ‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪1.2.3‬حُز‪٤‬جش حُـضث‪٤‬ش‪ ٝ :‬طظٔؼَ ك‪ً ٢‬خكش حُٔظـ‪٤‬شحص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش رحص حُؼالهش ٓزخؽشس رخُٔئعغش ‪ ٝ‬حُظ‪٢‬‬
‫طئػش ػِ‪ ٠‬هذسط‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬خذٓش حُٔغظ‪ ٖ٤ٌِٜ‬ك‪ ٢‬أع‪ٞ‬حه‪ٜ‬خ حُٔغظ‪ٜ‬ذكش ‪ ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬كبٕ ف‪٤‬خؿش ‪ ٝ‬طقٔ‪ْ٤‬‬
‫حعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش طغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪ ٝ‬ط٘ل‪٤‬ز‪ٛ‬خ ‪٣‬غظ‪ٞ‬ؿذ حألخز رؼ‪ ٖ٤‬حإلػظزخس ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔظـ‪٤‬شحص ُِظٌ‪٤‬ق ‪ ٝ‬حُظؼخَٓ‬
‫ٓؼ‪ٜ‬خ ربطـخ‪ ٙ‬طلو‪٤‬ن حُ‪ٜ‬ذحف حُٔخططش إلدحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ ٝ‬طؾَٔ ٓخ ‪:٢ِ٣‬‬

‫اٌؼّالء ‪٣ :‬ظٔؼِ‪ ٕٞ‬ك‪ ٢‬حُلـش حألعخع‪ُِ٘ ٢‬ؾخه حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٝ ٢‬أعخط ٗـخك‪ ٚ‬ك‪٤‬غ إٔ حُزشٗخٓؾ‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬حُلؼخٍ ‪ ٞٛ‬حُز‪٣ ١‬ظ٘خعذ ‪ٞٗ ٝ‬ػ‪٤‬ش حُضرخثٖ حُٔغظ‪ٜ‬ذك‪ ٝ ٖ٤‬حكظ‪٤‬خؿخط‪ ٝ ْٜ‬سؿزخط‪ً ٝ ْٜ‬زُي‬
‫خقخثق‪ ْٜ‬حُغِ‪٤ًٞ‬ش ‪ ٌٖٔ٣ ٝ‬طوغ‪ٛ ْ٤‬ئالء ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٞ‬حع ػذس‪:‬‬

‫‪ -‬ع‪ٞ‬م حُٔغظ‪ِٜ‬ي حُ٘‪ٜ‬خث‪ٗ ٝ :٢‬ؼ٘‪ ٢‬ر‪ ٚ‬أ‪ُٝ‬جي حُز‪٣ ٖ٣‬ؾظش‪ ٕٝ‬أ‪٣ ٝ‬غظ‪ ٌِٕٜٞ‬أ‪٣ ٝ‬غظخذٓ‪ٕٞ‬‬
‫ٓخظِق حُٔ٘ظـخص ألؿشحم‪ ْٜ‬حُخخفش أ‪ُ ٝ‬إلعظ‪ٜ‬الى حُؾخق‪.٢‬‬
‫‪ -‬ع‪ٞ‬م حُٔغظ‪ِٜ‬ي حُق٘خػ‪ ٢ٛ ٝ :٢‬ػزخسس ػٖ حُٔؾظش‪ ٖ٣‬حُق٘خػ‪ ٖ٤٤‬حُز‪٣ ٖ٣‬ؾظش‪ٓ ٕٝ‬خظِق‬
‫حُٔ٘ظـخص ر‪ٜ‬ذف اػخدس حٗظخؿ‪ٜ‬خ رؤٗ‪ٞ‬حع أ‪ ٝ‬أؽٌخٍ ٓخظِلش (حُق٘خػ‪.)ٖ٤٤‬‬
‫‪ -‬ع‪ٞ‬م اػخدس حُز‪٤‬غ‪ ٞٛ ٝ :‬ػزخسس حُظـخس حُز‪٣ ٖ٣‬ؾظش‪ٓ ٕٝ‬خظِق حُٔ٘ظـخص ُلشك اػخدس ر‪٤‬ؼ‪ٜ‬خ‬
‫(حُ‪ٞ‬عطخء)‪.‬‬
‫‪ -‬حألع‪ٞ‬حم حُلٌ‪٤ٓٞ‬ش‪ ٝ :‬طؾَٔ ٓخظِق حُٔ٘ظـخص ُـشك حإلعظؼٔخٍ حُؼخّ ك‪ٓ ٢‬ئعغظ‪.ْٜ‬‬
‫‪ -‬حألع‪ٞ‬حم حُذ‪٤ُٝ‬ش‪ ٝ :‬طؾَٔ ؿٔ‪٤‬غ حألع‪ٞ‬حم حُخخسؿ‪٤‬ش ‪٣ ٝ‬طِن ػِ‪ٜ٤‬خ حُغ‪ٞ‬م حُؼخُٔ‪٤‬ش‪.‬‬
‫‪ 2.1.2.3‬حُٔ‪ٞ‬سد‪٣ :ٕٝ‬ظٔؼِ‪ ٕٞ‬ك‪ ٢‬حُٔئعغخص ‪ ٝ‬حألكشحد حُز‪ٞ٣ ٖ٣‬سد‪ ٕٝ‬حُٔئعغش رٔخ طلظخؽ اُ‪ٖٓ ٚ٤‬‬
‫ٓ‪ٞ‬حد ‪ٓ ٝ‬غظِضٓخص إلٗظخؽ حُغِغ ‪ ٝ‬حُخذٓخص ‪٘ٛ ٝ‬خ ال رذ ٖٓ حإلؽخدس اُ‪ ٠‬مش‪ٝ‬سس إٔ طٌ‪ ٕٞ‬ػالهش‬
‫حُٔئعغش ر‪ ٜ‬ئالء ػالهش فل‪٤‬لش رٔخ ‪٣‬نٖٔ حٗغ‪٤‬خر‪٤‬ش حُٔ‪ٞ‬حد حُٔظؼخهذ ػِ‪ٜ٤‬خ ‪ ٝ‬طذكو‪ٜ‬خ‪ًٔ ،‬خ أٗ‪٣ ٚ‬ـذ‬
‫إٔ ‪ ٌٕٞ٣‬حُظ٘‪ٞ‬ع ك‪ ٢‬حُٔ‪ٞ‬سد‪ُ ٖ٣‬نٔخٕ ػذّ حُ‪ٞ‬ه‪ٞ‬ع ك‪ٓ ٢‬ؾٌِش حُظٔ‪ ٝ ٖ٣ٞ‬حُللخظ ػِ‪ ٠‬د‪ٓٞٔ٣‬ش‬
‫ػِٔ‪٤‬ش ُإلٗظخؽ‪.‬‬

‫‪25‬‬
‫‪ 3.1.2.3‬إٌّبفسىْ ‪ :‬ط‪ٞ‬حؿ‪ ٚ‬حُٔئعغش ػذد ٖٓ حُٔ٘خكغ‪ ٖ٤‬ك‪ٓ ٢‬ـخٍ ٗؾخه‪ٜ‬خ حُز‪ ١‬طضح‪ْٛ ٝ ُٚٝ‬‬
‫ػزخسس ػٖ ٓئعغخص حألخش‪ ٟ‬حُظ‪ ٢‬طو‪ ّٞ‬ربٗظخؽ أ‪ ٝ‬حُظـخسس ك‪٘ٓ ٢‬ظـخص ٓؼ‪ِ٤‬ش أ‪ٓ ٝ‬ؾخر‪ٜ‬ش ُٔخشؿخص‬
‫حُٔئعغش‪ ،‬ك‪٤‬غ طلخ‪ٜ٘ٓ ًَ ٍٝ‬خ حُغ‪٤‬طشس ػِ‪ ٠‬حُغ‪ٞ‬م أ‪ ٝ‬حإلعظل‪ٞ‬حر ػِ‪ ٠‬أًزش كقش ع‪ٞ‬ه‪٤‬ش ٌٓٔ٘ش‬
‫ك‪ٜ٘‬خ ػِ‪ ٠‬حُٔئعغش حُؼَٔ ػِ‪ٓ ٠‬ؼشكش ‪ ٝ‬دسحعش حُٔ٘خكغ‪ُٜ ٖ٤‬خ خخفش رٔخ ‪٣‬ظؼِن رـ"هز‪٤‬ؼش‬
‫حُٔ٘خك غ‪ٗ ،ٖ٤‬وخه حُو‪ٞ‬س ‪ ٝ‬حُنؼق ُذ‪ ،ْٜ٣‬طؾٌ‪ِ٤‬ش ٓ٘ظـخط‪ٞٓ ٝ ْٜ‬حفلخص حُـ‪ٞ‬دس‪ ،‬حعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬خص‬
‫حُٔظؼِوش رخألعؼخس‪ ،‬حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ‪ ،‬حُظش‪٣ٝ‬ؾ ‪...‬اُخ ‪ٛ ٝ‬زح ًِ‪ُ ٚ‬ظلو‪٤‬ن حُٔ‪٤‬ضس حُظ٘خكغ‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪ 4.1.2.3‬حُـٔ‪ٜٞ‬س ‪ ْٛ :‬ػزخسس ػٖ ٓـٔ‪ٞ‬ػش طٔظِي ح‪ٛ‬ظٔخٓخ كؼِ‪٤‬خ أ‪ٓ ٝ‬لظٔال ك‪ٗ ٢‬ـخف حُٔئعغش‪،‬‬
‫أ‪ ٝ‬طٔظِي طؤػ‪٤‬شح ػِ‪ ٠‬هذسط‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬طلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحك‪ٜ‬خ ًـٔخػخص حُنـو‪ ،‬كخُوشحسحص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش هذ ‪٣‬ظْ‬
‫ٓؼخسمظ‪ٜ‬خ ر‪ٞ‬حعطش ؿٔخػخص كٔخ‪٣‬ش حُٔغظ‪ِٜ‬ي أ‪ ٝ‬كٔخ‪٣‬ش حُز‪٤‬جش ٓؼال ‪ ٝ‬طٔؼَ حُؼالهخص حُؼخٓش د‪ٝ‬سح‬
‫‪ٛ‬خٓخ ك‪ ٢‬طلو‪٤‬ن حُظ‪ٞ‬حكن ‪ ٝ‬حُظٌ‪٤‬ق ٓغ ٓظطِزخص ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُـٔخ‪٤ٛ‬ش ‪ً ٝ‬زُي ‪ٝ‬عخثَ حإلػالّ حُظ‪ ٢‬طو‪ّٞ‬‬
‫ر٘ؾش حألخزخس ‪ ٝ‬حُٔوخالص حُظلش‪٣‬ش‪٣‬ش ‪ ٝ‬ح‪٥‬سحء‪.‬‬

‫‪ 3‬اٌىسطبء ‪ ْٛ ٝ :‬كِوش ‪ٝ‬فَ أ‪ ٝ‬ه٘خس ط‪ٞ‬ص‪٣‬ؼ‪٤‬ش ؿ‪٤‬ش ٓزخؽشس طغظخذّ ُظلو‪٤‬ن حُؼذء ح‪ ٝ‬ؿضء ٖٓ‬
‫كؼخُ‪٤‬خص حُٔ٘ظٔش‪ ،‬كخُ‪ٞ‬ع‪٤‬و (ٓ‪ٜٔ‬خ ًخٕ اعٔ‪ ٚ‬ع‪ٞ‬حء ًخٕ طخؿشح ‪،‬عٔغخسح ‪٤ًٝ،‬ال ‪ ٞٛ )...‬كِوش ‪ٝ‬فَ‬
‫ر‪ ٖ٤‬حُٔئعغش ‪ ٝ‬ع‪ٞ‬ه‪ٜ‬خ‪ ٝ ،‬رؾٌَ ػخّ ‪ ٌٕٞ٣‬حُ‪ٞ‬ع‪٤‬و ؿ‪٤‬ش طخرغ ُِٔ٘ظٔش ‪ ٝ‬اٗٔخ ُ‪ًٝ ٚ‬خُش خخفش ر‪ٚ‬‬
‫طو‪ ّٞ‬رظوذ‪ ْ٣‬خذٓش ُوخء ػٔ‪ُٞ‬ش ٓؼ‪٘٤‬ش‪٘ٛ ٝ ،‬خى طـخس أ‪ ٝ‬عٔخعشس ‪٣‬ؾظش‪ ٖٓ ٕٝ‬أؿَ اػخدس حُز‪٤‬غ‬

‫‪2.2.3‬حُز‪٤‬جش حٌُِ‪٤‬ش‪:‬‬

‫طظٔؼَ ك‪ ٢‬ؿٔغ حُؼ‪ٞ‬حَٓ ‪ ٝ‬حُو‪ ٟٞ‬خخسؿ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طل‪٤‬و رخُٔئعغش ‪ ٝ‬ال ‪ ٌٖٔ٣‬حُغ‪٤‬طشس ػِ‪ٜ٤‬خ ار ‪٣‬ـذ‬
‫ػِ‪ ٠‬حُٔئعغش حُظٌ‪٤‬ق ٓغ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼ‪ٞ‬حَٓ ُظوِ‪ َ٤‬آػخس‪ٛ‬خ ػِ‪ ٠‬حألٗؾطش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ُ‪ٜ‬خ ‪ ٝ‬طؾَٔ ٓخ ‪:٢ِ٣‬‬

‫‪ 1.2.2.3‬حُز‪٤‬جش حُذ‪ٔ٣‬ـشحك‪٤‬ش‪:‬‬

‫طؼظزش ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُز‪٤‬جش أًؼش حسطزخهخ رخُ٘ؾخه حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬ألٗ‪٣ ٚ‬شطٌض أعخعخ ػِ‪ ٠‬حألكشحد حُز‪ٌٕٞٗٞ٣ ٖ٣‬‬
‫حألع‪ٞ‬حم‪ ٢ٛ ٝ ،‬طظؼِن رخُلشًش حُغٌخٗ‪٤‬ش ‪ٓ ٝ‬ـٔ‪ٞ‬ػش حُٔئؽشحص حُظ‪ ٢‬طشطزو ر‪ٜ‬خ ًؼذد حُغٌخٕ ‪ٝ‬‬
‫ًؼخكظ‪ ٝ ْٜ‬ط‪ٞ‬ص‪٣‬ؼ‪ ْٜ‬حُــشحك‪ ٝ ٢‬أػٔخس‪ٛ ،ْٜٜ٘ٓ ٝ ْٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔظـ‪٤‬شحص ‪٘٣‬زـ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬حُٔئعغش ٓؼشكظ‪ٜ‬خ‬
‫رذهش ُٔؼشكش طؤػ‪٤‬شحط‪ٜ‬خ حُظ‪ ٌٖٔ٣ ٢‬إٔ طٔظ حُخطو ‪ ٝ‬حُزشحٓؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُٔخظِلش ‪ًٔ ٝ‬خ ‪ٓ ٞٛ‬ؼش‪ٝ‬ف‬
‫ٌَُ كجش ٖٓ حُغٌخٕ ٗٔطخ خخفخ ُِظؼخَٓ ٓؼ‪ٜ‬خ ًؤعخُ‪٤‬ذ حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ ‪ٞٗ ٝ‬ػ‪٤‬ش حُٔ٘ظـخص حُظ‪٢‬‬
‫‪٣‬غظ‪ٌِٜٜٗٞ‬خ ٓؼال ط‪ٞ‬ص‪٣‬غ حُغٌخٕ ػِ‪ ٠‬حُٔ٘خهن حُٔخظِلش ‪٣‬ئػش ػِ‪ ٠‬حُو٘‪ٞ‬حص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُٔغظخذٓش أ‪١‬‬
‫حعظخذحّ حُز‪٤‬غ حُٔزخؽش أ‪ ٝ‬حعظخذحّ ه٘‪ٞ‬حص طغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ه‪ِ٣ٞ‬ش ًٔخ إٔ حُ٘ؾخهخص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش طظؤػش رخُؼشم‬
‫‪ ٝ‬حُذ‪ ،ٖ٣‬ك‪٤‬خظِق حألكشحد رخُ٘غزش إلعظ‪ٜ‬الً‪ ْٜ‬ك‪ٔ٤‬خ ‪٣‬خـ حألًَ ‪ ٝ‬حُِٔزظ طزؼخ ُٔؼظوذحط‪ ْٜ‬حُذ‪٤٘٣‬ش‪.‬‬

‫‪ ٝ‬ػِ‪ ٚ٤‬كبٕ دسحعش حُز‪٤‬جش حُذ‪ٔ٣‬ـشحك‪٤‬ش ‪٣‬غٔق ك‪ ٢‬ط‪ٞ‬ؿ‪ ٚ٤‬حُغ‪٤‬خعخص حُخخفش رخُٔئعغش رخإلطـخ‪ٙ‬‬
‫حُقل‪٤‬ق ‪ ٝ‬ك‪ٝ ٢‬مغ ٓ٘ظ‪ٞ‬س ًخَٓ إلعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش طغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش خخفش رٔخ ‪٣‬ظؼِن رخُغ‪ٞ‬م حُٔلظِٔش ‪ٝ‬‬
‫حُغ‪ٞ‬م حُٔغظ‪ٜ‬ذكش‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫‪ 2.2.2.3‬حُز‪٤‬جش حالهظقخد‪٣‬ش ‪:‬‬

‫‪٣‬وقذ رخُز‪٤‬جش حالهظقخد‪٣‬ش ؿٔ‪٤‬غ حُؼ‪ٞ‬حَٓ ‪ ٝ‬حُٔظـ‪٤‬شحص ‪ ٝ‬ػ٘خفش حُ٘ظخّ حالهظقخد‪ ١‬حُز‪ ١‬طؼَٔ ك‪ٚ٤‬‬
‫حُٔئعغش ُؼَ أ‪ٜٔٛ‬خ طظٔؼَ ك‪:٢‬‬

‫‪ -‬حُذخَ ‪ٓ ٝ‬غظ‪٣ٞ‬خط‪ ٚ‬حُز‪٣ ١‬ؼط‪ ٢‬حُٔئؽشحص حُخخفش رخُو‪ٞ‬س حُؾشحث‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪ٓ -‬غظ‪٣ٞ‬خص حُؼٔخُش ‪ ٝ‬حُزطخُش‪.‬‬
‫‪ -‬حُغ‪٤‬خعخص حُ٘وذ‪٣‬ش ‪ ٝ‬حُنش‪٣‬ز‪٤‬ش‪.‬‬
‫‪ٓ -‬ؼذالص حُظنخْ حُز‪ ُٚ ١‬ػالهش ػٌغ‪٤‬ش ٓغ حُوذسس حُؾشحث‪٤‬ش‪.‬‬
‫إ دسحعش ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼ‪ٞ‬حَٓ ‪ ٝ‬حُٔظـ‪٤‬شحص مش‪ٝ‬س‪ ١‬ؿذحً ٖٓ أؿَ ‪ٝ‬مغ حُخطو ‪ ٝ‬حُزشحٓؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‪ٝ ،‬‬
‫ػٔ‪ٓٞ‬خ طظٔ‪٤‬ض حُز‪٤‬جش حالهظقخد‪٣‬ش رخُظلشى ‪ ٝ‬حُظوِذ حُغش‪٣‬غ ‪ُ ٝ‬زُي ‪٣‬ـذ ػِ‪ٓ ٠‬ذ‪٣‬ش حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫ٓؼخ‪٣‬ؾظ‪ٛ ٚ‬ز‪ ٙ‬حُز‪٤‬جش ‪ ٝ‬طـ‪٤‬ش حعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬خص حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ٝ‬كوخ ُٔظطِزخط‪ٜ‬خ‪.‬‬

‫‪ 3.2.2.3‬حُز‪٤‬جش حُظٌ٘‪ُٞٞ‬ؿ‪٤‬ش‪:‬‬

‫حُظوذّ حُظٌ٘‪ُٞٞ‬ؿ‪ ُٚ ٢‬حٗؼٌخعخص ػِ‪ ٠‬حألدحء حُظغ‪٣ٞ‬و‪ُِٔ ٢‬ئعغخص ‪ ٝ‬ػِ‪ ٠‬حألكشحد ٖٓ ؿ‪ٜ‬ش أخش‪،ٟ‬‬
‫كؼِ‪ ٠‬عز‪ َ٤‬حُٔؼخٍ أفزق رخإلٌٓخٕ ‪ ٝ‬ػزش حعظخذحّ ؽزٌش حالٗظشٗض ٓؼال حُظغ‪ٞ‬م ‪ ٝ‬حُظؼخَٓ ‪ ٝ‬كظ‪٠‬‬
‫طغذ‪٣‬ذ حإلُظضحٓخص حُٔخُ‪٤‬ش ٓوخرَ ػِٔ‪٤‬خص حُؾشحء ‪ ٝ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ؿخُظ ك‪ٓ ٢‬غٌ٘‪ ٚ‬أ‪ٌٓ ٝ‬ظز‪.ٚ‬‬

‫‪ ٝ‬صحد طؤػ‪٤‬ش حُظٌ٘‪ُٞٞ‬ؿ‪٤‬خ ػِ‪ٓ ٠‬ـخالص أخش‪ٓ ٟ‬ؼَ حإلعظـ٘خء ػٖ حُزخثغ ‪ ٝ‬اكالٍ ح‪ُ٥‬ش رذال ػ٘‪،ٚ‬‬
‫ًٔخ ‪ ٞٛ‬حُلخٍ ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د حُزخثغ ح‪ُٔ ٢ُ٥‬ؾش‪ٝ‬رخص حُـخص‪٣‬ش‪ ،‬حُو‪ٜٞ‬س ‪ ٝ‬كظ‪ ٠‬حُقلق ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش‪ٛ‬خ ٖٓ‬
‫حُٔ٘ظـخص ‪ ٝ‬حُٔ‪ٞ‬صػخص ح‪٤ُ٥‬ش حُٔ‪ٞ‬ؿ‪ٞ‬دس ك‪ ٢‬حُز٘‪ٞ‬ى ‪ٓ ٝ‬شحًض حُزش‪٣‬ذ‪ًٔ،‬خ عخ‪ٔٛ‬ض حإلرظٌخسحص‬
‫حُؼخُٔ‪ ٤‬ش ك‪ ٢‬حُظط‪٣ٞ‬ش حُظو٘‪ ٢‬إلٗظخؽ ‪ ٝ‬طلغ‪ ٖ٤‬حُغِغ ‪ ٝ‬حُخذٓخص ‪ ٝ‬اؿشحء طؼذ‪٣‬الص ٓظؼذدس ‪ٝ ٝ‬حعؼش‬
‫‪ٓ ٝ‬غظٔشس ػِ‪ ٠‬حُٔ٘ظـخص‪.‬‬

‫‪ 4.2.2.3‬حُز‪٤‬جش حإلؿظٔخػ‪٤‬ش ‪ ٝ‬حُؼوخك‪٤‬ش ‪:‬‬

‫رذأ ح‪ٛ‬ظٔخّ سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن رخُز‪٤‬جش حإلؿظٔخػ‪٤‬ش رؾٌَ ٓظضح‪٣‬ذ ٖٓ ؿشحء حعظوشحث‪ ْٜ‬حُذه‪٤‬ن ُِظـ‪٤‬شحص‬
‫حُلخفِش ك‪ ٢‬حُٔـظٔغ ‪ ٝ‬حٗؼٌخط رُي ػِ‪ٓ ٠‬ئعغخط‪ ٝ ،ْٜ‬طظٔؼَ ك‪ٓ ٢‬ـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُٔظـ‪٤‬شحص طٔؼَ‬
‫حُو‪ ٝ ْ٤‬حُظوخُ‪٤‬ذ ‪ ٝ‬حُطزخع ‪ ٝ‬حُظ‪٣ ٢‬ظلخػَ ٖٓ خالُ‪ٜ‬خ حألكشحد ك‪ٔ٤‬خ ر‪ ٝ ْٜ٘٤‬ك‪ ٢‬ظَ حُؼالهخص حُٔظؾخرٌش‬
‫حُظ‪ ٢‬طـٔؼ‪ ٝ ْٜ‬هخُٔخ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔظـ‪٤‬شحص حالؿظٔخػ‪٤‬ش طظـ‪٤‬ش رقلش ٓغظٔشس‪ ،‬ك‪٤‬ـذ ػِ‪ ٠‬ادحسس حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫ٓشحهزش ‪ٛ‬زح حُظـ‪٤‬ش‪ُ ،‬ظٌ‪٤‬ق حُوشحسحص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪ٝ‬كن أٗٔخه حُغِ‪ٞ‬ى حُظ‪ٌ٣ ٢‬ظغز‪ٜ‬خ حُلشد‪.‬‬

‫أٓخ حُو‪ ٝ ْ٤‬حُٔؼظوذحص ‪ ٝ‬حُ٘ٔو حُؼوخك‪ ٢‬حُغخثذ ك‪ ٢‬حُٔـظٔغ ‪ ٝ‬حُظ‪ ٢‬طٌ‪ ٕٞ‬ك‪ٓ ٢‬ـِٔ‪ٜ‬خ ف‪٤‬ؾ حُؼالهخص‬
‫حُوخثٔش ٓخ ر‪ ٖ٤‬أكشحد حُٔـظٔغ ‪ ٝ‬طؼخِٓ‪ ْٜ‬رؼن‪ٓ ْٜ‬غ حُزؼل ح‪٥‬خش ‪ٛ ٝ‬زح حُٔظـ‪٤‬ش حُز‪٤‬ج‪٘٣ ٢‬ؼٌظ‬
‫ػِ‪ ٠‬حألدحء حُظغ‪٣ٞ‬و‪ُِٔ ٢‬ئعغخص ٖٓ خالٍ طلذ‪٣‬ذ ف‪٤‬ؾ ‪ ٝ‬أعِ‪ٞ‬د حُظؼخَٓ ٓغ حُٔغظ‪ ،ٖ٤ٌِٜ‬أعخُ‪٤‬ذ‬
‫طوذ‪ ٝ ْ٣‬ػشك حُٔ٘ظـخص‪٤ً ،‬ل‪٤‬ش ا‪٣‬قخُ‪ٜ‬خ ‪ ٝ‬حُظؼخَٓ ٓؼ‪ٜ‬خ حٗغـخٓخ ٓغ حُوذسحص حُؼوخك‪٤‬ش حُٔظخكش ك‪٢‬‬
‫رُي حُغ‪ٞ‬م حُٔغظ‪ٜ‬ذف‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫‪ 5.2.2.3‬حُز‪٤‬جش حُغ‪٤‬خع‪٤‬ش ‪ ٝ‬حُوخٗ‪٤ٗٞ‬ش‪:‬‬

‫إ حُز‪٤‬جش حُغ‪٤‬خع‪٤‬ش ‪ ٝ‬حُوخٗ‪٤ٗٞ‬ش ُ‪ٜ‬خ طؤػ‪٤‬ش ٓزخؽش ػِ‪ ٠‬حهظقخد حُزِذحٕ‪ ،‬كزٔ‪ٞ‬ؿز‪ٜ‬خ ‪٣‬ظْ ط‪ٞ‬ؿ‪ ٚ٤‬حُٔلخ‪ٝ‬س‬
‫حٌُزش‪ُِ ٟ‬ظ٘ٔ‪٤‬ش كٌَ حُزِذحٕ ُ‪ٜ‬خ ظش‪ٝ‬ك‪ٜ‬خ حُغ‪٤‬خع‪٤‬ش ‪ ٝ‬حُوخٗ‪٤ٗٞ‬ش حُخخفش‪ ،‬ال ‪ُِٔ ٌٖٔ٣‬ئعغخص رؤ‪١‬‬
‫كخٍ ٖٓ حألك‪ٞ‬حٍ طـخ‪ ٝ َٛ‬ػذّ حإلُظضحّ ر‪ٜ‬خ كٔؼخٍ رُي عِطش مزو حُزش‪٣‬ذ ‪ ٝ‬حُٔ‪ٞ‬حفالص ك‪٢‬‬
‫حُـضحثش حُظ‪ ٢‬طؼَٔ ػِ‪ ٠‬ط٘ظ‪ ْ٤‬حُٔ٘خكغش ك‪ ٢‬حُوطخع‪ ٝ ،‬رخُظخُ‪٘ٛ ٢‬خى ٓغئ‪٤ُٝ‬ش كٌ‪٤ٓٞ‬ش ك‪ ٢‬ط٘ظ‪ْ٤‬‬
‫حألع‪ٞ‬حم ‪ ٝ‬حُٔؼخٓالص حُظـخس‪٣‬ش رٔخ ‪٣‬ؼضص حُٔ٘لؼش حُؼخٓش ُِٔـظٔغ ٖٓ خالٍ طلذ‪٣‬ذ حُلخالص‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طوغ طلض هخثِش حُوخٗ‪ ،ٕٞ‬كبمخكش أ‪ ٝ‬كزف ه‪ٞ٤‬د طؾش‪٣‬ؼ‪٤‬ش أ‪ ٝ‬هخٗ‪٤ٗٞ‬ش حُظ‪ ٌُٖٔ٣ ٢‬إٔ‬
‫طنغ ه‪٤‬ذ حعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬خ أ‪ ٝ‬طزشص كشفش حعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪ 6.2.2.3‬حُز‪٤‬جش حُطز‪٤‬ؼ‪٤‬ش‪:‬‬

‫طؾَٔ ؿٔ‪٤‬غ حُظش‪ٝ‬ف حُطز‪٤‬ؼ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طل‪٤‬و رخُٔئعغش ‪ ٝ‬حُظ‪ ٢‬طظطِذ ٖٓ حُٔئعغش حُظٌ‪٤‬ق ٓؼ‪ٜ‬خ‪،‬‬
‫‪ٓٝ‬لخ‪ُٝ‬ش كقش آػخس‪ٛ‬خ هذس حُٔغظطخع ‪ ٝ‬طؾَٔ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُز‪٤‬جش‪ :‬حإلسطلخع ك‪ ٢‬طٌخُ‪٤‬ق حُطخهش‪ ،‬حُظِ‪ٞ‬ع‬
‫حُز‪٤‬ج‪ ٢‬حُ٘ذسس ك‪ ٢‬حُٔ‪ٞ‬حد حأل‪٤ُٝ‬ش‪ ،‬حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُٔ٘خخ‪٤‬ش ‪...‬اُخ‪ ٝ ،‬حُظ‪ ٢‬طظطِذ ٖٓ حُٔئعغش حعظخذحّ‬
‫ع‪٤‬خعخص طغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ٓشٗش ُٔ‪ٞ‬حؿ‪ٜ‬ش حُظـ‪٤‬شحص حُٔلظِٔش حُظ‪ ٢‬هذ طلذع ك‪ٜ٤‬خ ‪ ٝ‬حعظخذحّ ٗظخّ حُزذحثَ‬
‫حُٔظخكش رذسؿش ػخُ‪٤‬ش‪.‬‬

‫ِشاحً دوسح حُبح إٌّتح‪:‬‬

‫طظٌ‪ ٕٞ‬د‪ٝ‬سس ك‪٤‬خس حُٔ٘ظؾ ٖٓ خٔظ ٓشحكَ ٓٔ‪٤‬ضس ًٔخ ‪:٢ِ٣‬‬

‫‪ٓ.‬شكِش حُظوذ‪ٝ :ْ٣‬رُي ػ٘ذٓخ ‪٣‬وذّ حُٔ٘ظؾ أل‪ٓ ٍٝ‬شس اُ‪ ٠‬حُغ‪ٞ‬م‪ٝ ،‬طزذأ حُٔز‪٤‬ؼخص ك‪ ٢‬حُ٘ٔ‪ٞ‬‬
‫حُظذس‪٣‬ـ‪ ٢‬حُزط‪٢‬ء‪ٝ ،‬ػخدس ال طلون حُٔ٘ؾؤس حسرخف ك‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُٔشكِش ‪ٝ‬رُي رغزذ طٌخُ‪٤‬ق حإلػالٕ‬
‫‪ٝ‬حُظش‪٣ٝ‬ؾ حُٔشطلؼش حُٔقخكزش ُ‪ٜ‬زح حُظوذ‪.ْ٣‬‬

‫‪ٓ.‬شكِش حُ٘ٔ‪ٓ ٢ٛٝ : ٞ‬شكِش طظٔ‪٤‬ض رض‪٣‬خدس حُٔز‪٤‬ؼخص ‪ٝ‬حألسرخف ٗظشح ُوز‪ ٍٞ‬حُٔ٘ظؾ ك‪ ٢‬ح ُغ‪ٞ‬م‬
‫حُٔغظ‪ٜ‬ذكش‪.‬‬

‫‪ٓ.3‬شكِش حُ٘ن‪ٞ‬ؽ ‪ٝ :‬طغٔ‪ ٠‬أ‪٣‬نخ ٓشكِش حُظؾزغ ‪ٝ‬رُي رغزذ ؽشحء حُٔ٘ظؾ ر‪ٞ‬حعطش حُـخُز‪٤‬ش‬
‫حُؼظٔ‪ ٖٓ ٠‬حُٔغظ‪ ٖ٤ٌِٜ‬حُٔغظ‪ٜ‬ذك‪ٝ ٖ٤‬طضدحد حُٔز‪٤‬ؼخص ‪ ٌُٖٝ‬ر٘غزش أهَ ٖٓ ٓشكِش حُ٘ٔ‪ٝ ،ٞ‬طزذأ‬
‫حألسرخف ك‪ ٢‬حُؼزخص أ‪ ٝ‬هذ طوَ رغزذ ص‪٣‬خدس حإلٗلخم ػِ‪ ٠‬حألٗؾطش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬ط‪ٜ‬ذف اُ‪ ٠‬حُذكخع‬
‫ػٖ حُٔشًض حُظ٘خكغ‪ُ٘ٔ ٢‬ظؾ‪.‬‬

‫‪ٓ.‬شكِش حالٗلذحس ‪ ٢ٛٝ :‬آخش ٓشكِش ك‪ ٢‬د‪ٝ‬سس ك‪٤‬خس حُٔ٘ظؾ ‪ٝ‬ك‪ٜ٤‬خ ط٘خلل حُٔز‪٤‬ؼخص رؾذس ‪ٝ‬طوَ أ‪ٝ‬‬
‫ط٘ؼذّ حألسرخف ‪ٞ٣ٝ‬مق حُؾٌَ حُظخُ‪ ٢‬حُٔشحكَ حُغخروش‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫مراحل نمو المنتج‬

‫مرحلة التقدمي‬ ‫مرحلة النمو‬ ‫مرحلة النضوج‬ ‫مرحلة االحندار‬

‫املبيعات‬

‫الزمن‬

‫استراتيجية تطوير المنتجات‬

‫‪٣‬ؼظزش طوذ‪٘ٓ ْ٣‬ظـخص ؿذ‪٣‬ذس أكذ حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُ‪ٜ‬خٓش ‪ٝ‬حُشث‪٤‬غ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طلذد هذسس حُٔ٘ؾؤس ػِ‪ ٠‬حُ٘ـخف‬
‫‪ٝ‬حُ٘ٔ‪ ٝ ٞ‬حالعظٔشحس‪٣‬ش‪ ،‬ك٘لٖ ٗؼ‪٤‬ؼ ك‪ ٢‬ػقش ‪ٔ٣‬ظخص رخُظـ‪٤٤‬ش حُٔغظٔش حُغش‪٣‬غ ‪ ٝ‬حُٔ٘ؾؤس حُظ‪ ٢‬ال‬
‫طغظط‪٤‬غ ٓـخسحس رُي ٓق‪٤‬ش‪ٛ‬خ ‪ ٌٕٞ٣‬اُ‪ ٠‬حُض‪ٝ‬حٍ ‪ٝ‬طشؿغ حأل‪٤ٔٛ‬ش حُٔظضح‪٣‬ذس ُِٔ٘ظـخص حُـذ‪٣‬ذس اُ‪٠‬‬
‫حألعزخد ح‪٥‬ط‪٤‬ش‪:‬‬

‫حُظـ‪٤٤‬شحص حُغش‪٣‬ؼش ك‪ ٢‬أر‪ٝ‬حم حُٔغظ‪.ٖ٤ٌِٜ‬‬ ‫‪‬‬

‫حُظـ‪٤‬شحص حُظٌ٘‪ُٞٞ‬ؿ‪٤‬ش‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ص‪٣‬خدس كذس حُٔ٘خكغش ع‪ٞ‬حء حُٔلِ‪٤‬ش أ‪ ٝ‬حُؼخُٔ‪٤‬ش‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫هقش د‪ٝ‬سس ك‪٤‬خس حٌُؼ‪٤‬ش ٖٓ حُٔ٘ظـخص‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪29‬‬
 ‫حُلقَ حُؼخُغ‬

‫اٌؼًُّ واٌمشاس اٌششائٍ‬

‫ٓخ‪٤ٛ‬ش حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي‬

‫‪ -‬طؼش‪٣‬ق حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي‬

‫‪ٓ -‬زخدة حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي‬
‫‪ -‬أٗ‪ٞ‬حع حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي‬

‫أ‪٤ٔٛ‬ش دسحعش حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي‬

‫‪ -‬رخُ٘غزش ُِٔئعغش‬

‫‪ -‬رخُ٘غزش ُِٔغظ‪ِٜ‬ي‬

‫د‪ٝ‬حكغ حُؾشحء‬

‫ٓشحكَ ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء‬

‫حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُٔئػشس ك‪ ٢‬حُوشحس حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي‬

‫‪30‬‬
 ‫حُلقَ حُؼخُغ‬

‫حُؼٔ‪ٝ َ٤‬حُوشحس حُؾشحث‪٢‬‬

‫أوالً ‪ِ :‬بهُخ اٌسٍىن اٌششائٍ ٌٍّستهٍه‬

‫ٖٓ حُٔؼش‪ٝ‬ف إٔ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٞٛ‬حُؾخـ حُز‪٣ ١‬ؾظش‪ ١‬أ‪ُ ٝ‬ذ‪ ٚ٣‬حُوذسس ُؾشحء حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص‬
‫حُٔؼش‪ٝ‬مش ُِز‪٤‬غ ر‪ٜ‬ذف اؽزخع كخؿخط‪ٝ ٚ‬سؿزخط‪ ٚ‬حُؾخق‪٤‬ش أ‪ ٝ‬حُؼخثِ‪٤‬ش‪.‬‬

‫ك‪٤‬غ طؼظزش هز‪٤‬ؼش حُٔغظ‪ِٜ‬ي حُؼ٘قش حُٔ‪ُ ْٜ‬ظلذ‪٣‬ذ حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪، ٢‬حُز‪٣ ١‬ظـ‪٤‬ش رظـ‪٤‬ش ‪ٛ‬زح‬
‫حُلشد(حُٔغظ‪ِٜ‬ي) أػ٘خء ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء‪ًٔ ،‬خ ‪ٔ٣‬ؼَ حُذحكغ حألعخع‪ُٜ ٢‬زح حُغِ‪ٞ‬ى‪ٝ،‬ارح طؼِن حألٓش‬
‫رغِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ٜ‬زح ‪٣‬ذكؼ٘خ اُ‪ ٠‬حُظؼٔن أًؼش رذسحعش أٗ‪ٞ‬حػ‪ٝ ٚ‬حُٔزخدة حُظ‪٣ ٢‬و‪ ّٞ‬ػِ‪ٜ٤‬خ ‪ٛ‬زح‬
‫حُغِ‪ٞ‬ى ‪.‬‬

‫‪ ‬تؼشَف اٌسٍىن اٌششائٍ ٌٍّستهٍه‬

‫طؼذدص طؼخس‪٣‬ق حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي حُظ‪ ٢‬طزشص حُظط‪ٞ‬سحص ‪ٝ‬حالخظالكخص حُلخفِش‬
‫ك‪ ٢‬أ‪ٝ‬ؿ‪ٗ ٚ‬ظش حُزخكؼ‪ ٖ٤‬حُظغ‪٣ٞ‬و‪،ٖ٤٤‬ك‪٤‬غ ‪ ٌٖٔ٣‬اؿٔخٍ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُظؼخس‪٣‬ق ك‪: ٢‬‬

‫‪ ‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪"ٞٛ‬ؿٔ‪٤‬غ حألكؼخٍ ‪ٝ‬حُظقشكخص حُٔزخؽشس حُظ‪٣ ٢‬ئد‪ٜ٣‬خ حألكشحد ُِلق‪ٍٞ‬‬
‫ػِ‪ ٠‬عِؼش أ‪ ٝ‬خذٓش ٓؼ‪٘٤‬ش"‪.‬‬
‫‪ ‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٓ"ٞٛ‬ـٔ‪ٞ‬ػش حألٗؾطش حُز‪٤٘ٛ‬ش ‪ٝ‬حُؼقز‪٤‬ش حُٔشطزطش رؼِٔ‪٤‬ش حُظو‪ْ٤٤‬‬
‫‪ٝ‬حُٔلخمِش ‪ٝ‬حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص ‪ٝ‬حألكٌخس ‪٤ًٝ‬ل‪٤‬ش حعظخذحٓ‪"ٚ‬‬
‫‪ ‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪"ٞٛ‬عِ‪ٞ‬ى اٗغخٗ‪٣ ٢‬ظؤػش رٔـَٔ حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُنـ‪ٞ‬ه(حهظقخد‪٣‬ش‪،‬‬
‫حؿظٔخػ‪٤‬ش‪ٗ،‬لغ‪٤‬ش‪٣ٝ ،)..‬ؼزش ػ٘‪ ٚ‬رخُوشحس ػِ‪،ٚ٤‬رخإلٌٓخٕ ٓؼشكش حُلشد خش‪ٝ‬ؿخ‬
‫ٖٓ عِ‪.ًٚٞ‬‬
‫‪٣ ‬ؼشف عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي رؤٗ‪" ٚ‬ػزخسس ػٖ ٗؾخهخص ‪٣‬ئد‪ٜ٣‬خ حألكشحد أػ٘خء‬
‫حخظ‪٤‬خس‪ٝ ْٛ‬ؽشحث‪ٝ ْٜ‬حعظخذحٓ‪ ْٜ‬حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص‪ٝ ،‬رُي ٖٓ أؿَ اؽزخع‬
‫سؿزخص ‪ٝ‬عذ كخؿخص ٓطِ‪ٞ‬رش ُذ‪ْٜ٣‬‬

‫‪31‬‬
‫‪ ‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٓ ٞٛ‬ـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حألٗؾطش ‪ٝ‬حُظقشكخص حُظ‪٣ ٢‬و‪ ّٞ‬ر‪ٜ‬خ‬
‫حُٔغظ‪ِٜ‬ي أػ٘خء رلؼ‪ ٚ‬ػِ‪ٓ ٠‬خ ‪٣‬لظخؽ اُ‪ ٖٓ ٚ٤‬حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص‪ ،‬ر‪ٜ‬ذف اؽزخع‬
‫كخؿخط‪ٝ ٚ‬سؿزخط‪ٝ ،ٚ‬رُي رؼذ طو‪ٛ ْ٤٤‬ز‪ ٙ‬حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص ‪ٝ‬حالخظ‪٤‬خس ر‪ٜ٘٤‬خ ػْ‬
‫حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ٜ٤‬خ ‪ٝ‬حعظؼٔخُ‪ٜ‬خ ػْ حُظخِـ ٓ٘‪ٜ‬خ‬

‫‪ٓ ٝ‬ؼظْ حُظؼخس‪٣‬ق طذ‪ٝ‬س ك‪ٓ ٍٞ‬ل‪ٞ‬س‪ ٖ٣‬أعخع‪ٔٛ ٖ٤٤‬خ‪:‬‬

‫‪ -‬حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي ػزخسس ػٖ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٗؾخهخص ع‪ٞ‬حءح ًخٗض ٓ٘ظظٔش أ‪ٝ‬‬
‫ػؾ‪ٞ‬حث‪٤‬ش‪،‬‬

‫‪٣ -‬غؼ‪ ٖٓ ٠‬خالُ‪ٜ‬خ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ُظلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحك‪(ٚ‬اؽزخع كخؿخط‪ٝ ٚ‬طلو‪٤‬ن سؿزخط‪.)ٚ‬‬

‫ِجبدئ اٌسٍىن اٌششائٍ ٌٍّستهٍه‬

‫طخظِق ٓذحسط حُلٌش ك‪ ٢‬طلغ‪٤‬ش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪ ،‬اال أٗ‪ٜ‬خ طظلن ك‪ ٢‬حُٔزخدة حُؼخٓش حُظخُ‪٤‬ش‪:‬‬

‫‪ -1‬إٔ ًَ عِ‪ٞ‬ى الرذ ‪ٝ‬إٔ ‪ٝ ٌٕٞ٣‬سحء‪ ٙ‬د‪ٝ‬حكغ‪.‬‬

‫‪ -2‬إٔ حُغِ‪ٞ‬ى حإلٗغخٗ‪ ٢‬عِ‪ٞ‬ى ‪ٛ‬خدف‪ ،‬كٌَِ عِ‪ٞ‬ى ؿشك ‪ٜ٣‬ذف اُ‪ٝ ٚ٤‬حُز‪٣ ١‬لذد ‪ٛ‬زح‬
‫حُـشك ‪ ٞٛ‬كخؿخص حُلشد ‪ٝ‬سؿزخط‪ ٚ‬ؿغذ‪٣‬ش ًخٗض أ‪ٗ ٝ‬لغ‪٤‬ش‪.‬‬
‫‪ -3‬حُغِ‪ٞ‬ى ُ‪٤‬ظ ٓ٘ؼضال ‪ٝ‬هخثٔخ رزحط‪،ٚ‬رَ ‪٣‬شطزو رؤكذحع أ‪ ٝ‬ػِٔ‪٤‬خص هذ عزوظ‪ٝ ٚ‬أخش‪ ٟ‬طظزؼ‪.ٚ‬‬
‫‪ً -4‬ؼ‪٤‬شح ٓخ ‪٣‬ؼَٔ حُالؽؼ‪ٞ‬س ك‪ ٢‬طلذ‪٣‬ذ حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪.٢‬‬
‫‪ -5‬حُغِ‪ٞ‬ى حإلٗغخٗ‪ ٢‬ػَٔ ٓغظٔش ‪ٝ‬ال ط‪ٞ‬ؿذ كخفَ ٓلذدس ر‪ ٖ٤‬رذء ًَ عِ‪ٞ‬ى ‪ٜٗٝ‬خ‪٣‬ظ‪ ،ٚ‬كٌَ‬
‫عِ‪ٞ‬ى ٓخ‪ ٞٛ‬اال رؼل ٖٓ حُلِوخص حُٔظٌخِٓش ‪ٝ‬حُٔظٔٔش ُزؼن‪ٜ‬خ ‪ٝ‬حُٔغظٔشس حُظ‪ ٢‬ط٘ذٓؾ‬
‫كذ‪ٝ‬د‪ٛ‬خ عؼش‪٣‬خ‪.‬‬
‫‪ -6‬حُغِ‪ٞ‬ى حإلٗغخٗ‪ ٢‬عِ‪ٞ‬ى ٓغزذ‪ ،‬كال ‪ٞ٣‬ؿذ عِ‪ٞ‬ى رؾش‪٣ ١‬ؼظزش عزذ‪ٝ ،‬هذ ‪ ٌٕٞ٣‬حُغزذ‪:‬‬
‫‪ -‬ظخ‪ٛ‬ش ‪ٓٝ‬ؼش‪ٝ‬ف‪.‬‬
‫‪ -‬ؿ‪٤‬ش ظخ‪ٛ‬ش ‪ٝ‬ال ٓؼش‪ٝ‬ف‬

‫ٖٓ خالٍ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔزخدة ‪٣‬ظز‪ُ٘ ٖ٤‬خ حالعظ حُظ‪٣ ٢‬و‪ ّٞ‬ػِ‪ٜ٤‬خ حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي‬
‫‪ ٝ ،‬حُٔظٔؼِش ك‪ ٢‬إٔ حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ ٌٕٞ٣ ٢‬كظٔخ ٗظ‪٤‬ـش ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د د‪ٝ‬حكغ ‪ٛٝ،‬زح حُغِ‪ٞ‬ى‬
‫‪ُ ٌٕٞ٣‬ـل طلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحف ‪٣‬طٔق حُٔغظ‪ِٜ‬ي ُظلو‪٤‬و‪ٜ‬خ ‪ًٔ،‬خ أٗ‪٣ ٚ‬ظؤػش رؼ‪ٞ‬حَٓ‬

‫‪32‬‬
‫ٓل‪٤‬طش ٗظ‪٤‬ـش طلخػَ حالهشحف ٓغ رؼن‪ٜ‬خ ‪،‬أ‪ ٖٓ ًَ ١‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٝ‬حُٔ٘ظؾ ‪،‬رؾٌَ‬
‫ٓزخؽش أ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش ٓزخؽش ‪ٝ‬رؾٌَ ٓغظٔش ٓخدٓض حُٔقخُق ٓغظٔشس ‪ٞٓٝ‬ؿ‪ٞ‬دس رؾٌَ‬
‫ظخ‪ٛ‬ش ٓؼش‪ٝ‬ف ُذ‪ ٟ‬حُـٔ‪٤‬غ أ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش ظخ‪ٛ‬ش ػ‪٤‬ش ٓؼش‪ٝ‬ف ‪٣‬ظطِذ حُزلغ ػ٘‪.ٚ‬‬

‫أهُّخ دساسخ اٌسٍىن اٌششائٍ‬

‫إ حُظـذ‪٣‬ذ حُٔغظٔش ك‪ٓ ٢‬ل‪ ّٜٞ‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ؿؼَ حُزخكؼ‪ ُٕٞٞ٣ ٖ٤‬أ‪٤ٔٛ‬ش رخُـش‬
‫ك‪ ٢‬دسحعش ‪ٛ‬زح حُغِ‪ٞ‬ى ‪ٝٝ‬مغ حألعظ ‪ٝ‬حُو‪ٞ‬حػذ حُظ‪ ٢‬طظلٌْ ك‪ُ ،ٚ٤‬نٔخٕ حُٔؼشكش‬
‫حُٔغزوش ُغِ‪ٞ‬ى حألكشحد ‪ٝ‬ط‪ٞ‬هغ طلشًخط‪ ْٜ‬رٔخ ‪٣‬خذّ حُؼِٔ‪٤‬ش حإلٗظخؿ‪٤‬ش ُِٔئعغخص حُظ‪٢‬‬
‫طغؼ‪ ٠‬اُ‪ ٠‬طلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحك‪ٜ‬خ ٖٓ خالٍ اسمخء حُٔغظ‪ِٜ‬ي حُز‪ ١‬أفزق ‪٣‬ظقق رخُزًخء‬
‫‪ٝ‬حُلط٘ش حُظ‪ ٢‬طٌٔ٘‪ ٖٓ ٚ‬حالخظ‪٤‬خس حألٓؼَ ُِغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص حُظ‪ ٢‬طلون ُ‪ ٚ‬حُٔ٘لؼش حألًزش‪،‬‬
‫‪٘ٛ ٖٓٝ‬خ كبٕ دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ُ‪ٜ‬خ أ‪٤ٔٛ‬ش رخُ٘غزش ُِٔئعغش ‪ُِٔٝ‬غظ‪ِٜ‬ي ٓؼخ‪.‬‬

‫‪ ‬أ‪٤ٔٛ‬ش دسحعش حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ ٢‬رخُ٘غزش ُِٔئعغش‬

‫طؼظزش دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ٗؾخه ؿذ ٓ‪ ْٜ‬دحخَ حُٔئعغش‪ ،‬طو‪ ّٞ‬ر‪ ٚ‬حإلدحسس‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‪ٛٝ ،‬زح رـشك طلو‪٤‬ن ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حأل‪ٛ‬ذحف‪ ،‬ك‪٤‬غ ‪ٌ٘٘ٔ٣‬خ طِخ‪٤‬ـ أ‪٤ٔٛ‬ش‬
‫‪ٝ‬ك‪ٞ‬حثذ دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي رخُ٘غزش ُِٔئعغش ك‪ٔ٤‬خ ‪:٢ِ٣‬‬
‫‪ ‬دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٓٝ‬ؼشكش كخؿخط‪٣ ٚ‬غخػذ حُٔئعغش ك‪ ٢‬طقٔ‪٘ٓ ْ٤‬ظـخط‪ٜ‬خ‬
‫رؾٌَ ‪٣‬نٖٔ هز‪ُٜٞ‬خ ُذ‪ ٟ‬حُٔغظ‪ ،ٖ٤ٌِٜ‬حألٓش حُز‪٣ ١‬ئد‪ ١‬اُ‪ ٠‬حُشكغ ٖٓ كـْ‬
‫ٓز‪٤‬ؼخط‪ٜ‬خ ‪ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬ص‪٣‬خدس ػ‪ٞ‬حثذ‪ٛ‬خ ٓٔخ ‪ٌٜ٘ٔ٣‬خ ٖٓ حُزوخء ‪ٝ‬حالعظٔشحس‪.‬‬
‫‪ ‬أد‪ ٟ‬حُٔل‪ ّٜٞ‬حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ٢‬حُلذ‪٣‬غ حُز‪٣ ١‬و‪ ّٞ‬ػِ‪ ٠‬كٌشس إٔ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ ٞٛ‬هطش‬
‫حُزذح‪٣‬ش ‪ٝ‬حُ٘‪ٜ‬خ‪٣‬ش ك‪ ٢‬حُؼِٔ‪٤‬ش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪ ،‬أ‪ ١‬حالػظٔخد ػِ‪ ٠‬ططِؼخص حُٔغظ‪ِٜ‬ي‬
‫ك‪٘ٓ ٍٞ‬ظـخص حُٔئعغش رذٍ ٖٓ ح‪ٛ‬ظٔخّ حُٔئعغش رٔ٘ظـخط‪ٜ‬خ كلغذ‪.‬‬
‫‪ ‬إ دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي طٌٖٔ حُٔئعغش ٖٓ حًظؾخف حُلشؿ حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‬
‫حُـذ‪٣‬ذس‪ٛٝ ،‬زح ػٖ هش‪٣‬ن حُزلغ ػٖ حُلخؿخص ‪ٝ‬حُشؿزخص ؿ‪٤‬ش حُٔؾزؼش‬
‫‪ٝ‬حُلذ‪٣‬ؼش ُذ‪ ٟ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪ٓ ٞٛٝ ،‬خ ‪٣‬نٖٔ ٗٔ‪ٛٞ‬خ ‪ٝ‬ط‪ٞ‬عؼ‪ٜ‬خ‬

‫‪33‬‬
‫‪ ‬ط ٌٖٔ دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي حُٔئعغش ٖٓ سعْ حُغ‪٤‬خعش حُظغؼ‪٤‬ش‪٣‬ش حُٔ٘خعزش‪،‬‬
‫ار إٔ حُٔئعغش حُ٘خؿلش ‪ ٢ٛ‬حُظ‪ ٢‬طغظط‪٤‬غ طوذ‪ ْ٣‬عِغ ‪ٝ‬خذٓخص طؾزغ سؿزخص‬
‫ٓغظ‪ٜ٤ٌِٜ‬خ ك‪ ٢‬كذ‪ٝ‬د آٌخٗ‪٤‬خط‪ ْٜ‬حُؾشحث‪٤‬ش‪.‬‬
‫‪ٝ ‬طظ‪ٜ‬ش ًزُي أ‪٤ٔٛ‬ش دسحعش حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي ٖٓ ‪ٝ‬ؿ‪ٜ‬ش ٗظش‬
‫حُٔئعغش ك‪ ٢‬سعْ ع‪٤‬خعخط‪ٜ‬خ حُظش‪٣ٝ‬ـ‪٤‬ش رظلذ‪٣‬ذ حُٔض‪٣‬ؾ حُظش‪٣ٝ‬ـ‪ ٢‬حُٔ٘خعذ‬
‫حُوخدس ػِ‪ ٠‬حه٘خع حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪.‬‬
‫‪ًٔ ‬خ طضدحد أ‪٤ٔٛ‬ش دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ ٢‬طط‪٣ٞ‬ش ‪ٝ‬طلغ‪ ٖ٤‬حُخذٓخص حُظ‪٢‬‬
‫طوذٓ‪ٜ‬خ حُٔئعغش ُضرخث٘‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫‪ ‬إ دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي طٌٖٔ حُٔئعغش ٖٓ طوغ‪ ْ٤‬حُغ‪ٞ‬م اُ‪ ٠‬هطخػخص‬
‫ع‪ٞ‬ه‪٤‬ش ٓ٘خعزش ُ‪ٜ‬خ ‪ٝ‬هق ٓؼخ‪٤٣‬ش ٓلذدس‪.‬‬
‫‪ ‬طغظط‪٤‬غ حُٔئعغش طلو‪٤‬ن حالعظـخرش حُغش‪٣‬ؼش ُِٔظـ‪٤‬شحص حُظ‪ ٢‬طلذع ك‪ ٢‬سؿزخص ‪ٝ‬كخؿخص‬
‫حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪.‬‬
‫‪ٛ ‬ز‪ ٙ‬حُذسحعش ُ‪ٜ‬خ أ‪٤ٔٛ‬ش ًز‪٤‬شس ك‪ ٢‬طلذ‪٣‬ذ ٓ٘خكز حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ ُذ‪ ٟ‬حُٔئعغش‪ٝ ،‬رُي ٖٓ خالٍ‬
‫ٓؼشكش أٓخًٖ طٔشًض حُٔغظ‪ ،ٖ٤ٌِٜ‬حألٓش حُز‪٣ ١‬غخػذ‪ٛ‬خ ك‪ ٢‬سعْ خطط‪ٜ‬خ حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬ؼ‪٤‬ش‪.‬‬
‫‪ ‬إ دسحعش ‪ٝ‬طلِ‪ َ٤‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ ٌٖٔ٣‬حُٔئعغش ٖٓ طو‪ ْ٤٤‬أدحء‪ٛ‬خ حُظغ‪٣ٞ‬و‪ ،٢‬أ‪ ١‬طلذ‪٣‬ذ‬
‫ٗوخه حُو‪ٞ‬س ‪ٝ‬حُنؼق دحخِ‪ٜ‬خ‪ٛٝ ،‬زح ٖٓ خالٍ ٓؼشكش سأ‪ ١‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ ٍٞ‬حُٔ٘ظؾ ‪ٝ‬حُطش‪٣‬وش‬
‫حُظ‪ ٢‬هذّ ر‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫‪ ‬أهُّخ دساسخ اٌسٍىن اٌششائٍ ٌٍّستهٍه‬
‫‪ ‬كظ‪ٝ ٠‬إ ًخٗض ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حأل‪٤ٔٛ‬ش ٓلق‪ٞ‬سس اال إٔ ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د‪ٛ‬خ ٓ‪ ْٜ‬ك‪ ٢‬طلذ‪٣‬ذ ‪ٝ‬طلو‪٤‬ن‬
‫حُل‪ٞ‬حكض ‪ٝ‬حُذ‪ٝ‬حكغ ُوشحس حُؾشحء ‪ٝ‬طٌٖٔ أ‪٤ٔٛ‬ش دسحعش عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ٔ٤‬خ ‪:٢ِ٣‬‬
‫‪ ‬دسحعخص عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي طل‪٤‬ذ حألكشحد ‪ٝ‬حألعشس ك‪ ٢‬حُظؼشف ػِ‪ً ٠‬خكش‬
‫حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ‪ٝ‬حُز‪٤‬خٗخص حُظ‪ ٢‬طغخػذ‪ ْٛ‬ك‪ ٢‬حالخظ‪٤‬خس حألٓؼَ ُِغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص‬
‫حُٔؼش‪ٝ‬مش حُظ‪ ٢‬طظ‪ٞ‬حكن ٓغ آٌخٗ‪٤‬خط‪ٝ ُْٜٞ٤ٓٝ ْٜ‬أر‪ٝ‬حه‪.ْٜ‬‬
‫‪ٓ ‬ؼشكش حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُٔئػشس ك‪ ٢‬حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِ ٢‬لشد ‪ٖٓ ٌٚ٘ٔ٣‬‬
‫حالخظ‪٤‬خس ر‪ ٖ٤‬حُؼالٓخص حُٔ٘خعزش‪ٝ ،‬حُ‪ٞ‬هض حُٔ٘خعذ‪ٝ ،‬حٌُٔخٕ‬
‫حُٔ٘خعذ‬

‫‪34‬‬
 ‫ثبٌثب ً ‪:‬دوافغ اٌششاء‬

‫‪ِ ‬فهىَ اٌذوافغ‬

‫طؼظزش حُذ‪ٝ‬حكغ ٗوطش حُزذح‪٣‬ش ك‪ ٢‬طلِ‪ َ٤‬حُغِ‪ٞ‬ى حالعظ‪ٜ‬الً‪ ٢‬كٌَِ اٗغخٕ كخؿخط‪ ٚ‬حألعخع‪٤‬ش حُظ‪٢‬‬
‫طذكؼ‪ ٚ‬ألٕ ‪٣‬غِي عِ‪ًٞ‬خ ٓؼ‪٘٤‬خ عؼ‪٤‬خ ‪ٝ‬سحء اؽزخػ‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫‪٣ٝ‬ئًذ ((كش‪٣ٝ‬ذ)) ك‪ٗ ٢‬ظش‪٣‬ظ‪ ٚ‬ػٖ د‪ٝ‬حكغ حُغِ‪ٞ‬ى إٔ ًَ عِ‪ٞ‬ى حإلٗغخٕ ال رذ إٔ ‪ٝ ٌٕٞ٣‬سحء‬
‫دحكغ ‪ٝ‬هذ ‪ٛ ٌٕٞ٣‬زح حُذحكغ ؽؼ‪ٞ‬س‪٣‬خ أ‪ ٝ‬ال ؽؼ‪ٞ‬س‪٣‬خ‪.‬‬
‫حخظِق حٌُؼ‪٤‬ش ٖٓ حٌُظخد ك‪ ٢‬طؼش‪٣‬ق حُذ‪ٝ‬حكغ اال أٗ٘خ ‪ ٌٖٔ٣‬إٔ ٗو‪ ٍٞ‬إ حُذ‪ٝ‬حكغ ‪ ٢ٛ‬حُو‪ٟٞ‬‬
‫حٌُخٓ٘ش حُظ‪ ٢‬طلشى حألكشحد ٗل‪ ٞ‬حطزخع عِ‪ٞ‬ى ٓؼ‪ٖ٤‬‬
‫أ‪ ١‬أٗ‪ٜ‬خ كخؿش أ‪ ٝ‬سؿزش أ‪ ٝ‬ؽ‪٢‬ء ٓؼ‪٣ ٖ٤‬ئد‪ ١‬رخإلٗغخٕ اُ‪ ٠‬إٔ ‪٣‬ظقشف رطش‪٣‬وش ٓخ‪.‬‬
‫‪ٛٝ‬ز‪ ٙ‬حُو‪ٞ‬س حُذحكؼش طظؤط‪ ٖٓ ٠‬كخُش ٖٓ حُوِن اُ‪ٗ ٠‬ظ‪٤‬ـش ػذّ ه‪٤‬خّ حُلشد ربؽزخع كخؿش ٓؼ‪٘٤‬ش‪.‬‬
‫‪ٝ‬كظ‪ُ ٌٖٔ٣ ٠‬ألكشحد اؽزخع ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُلخؿخص كبٗ‪٣ ْٜ‬غؼ‪ ٕٞ‬اُ‪ ٠‬حهظ٘خء ‪ٝ‬حعظ‪ٜ‬الى حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص‬
‫حُظ‪ ٢‬طؾزؼ‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫ّٔىرج ِبسٍى ودوافغ اٌسٍىن اإلٔسبٍٔ‬

‫‪ ‬طزخ‪٘٣‬ض ‪ٝ‬ؿ‪ٜ‬خص ٗظش حٌُظخد ك‪ ٢‬طوغ‪ ْ٤‬حُذ‪ٝ‬حكغ ‪ٝ‬ك‪ ٢‬أرغو حُ٘ٔخرؽ حُٔوذٓش ك‪ٛ ٢‬زح‬
‫حُخق‪ٞ‬ؿ ٓخ أ‪ٝ‬مل‪(( ٚ‬ارشح‪ٛ‬خّ ٓخعِ‪ ))ٞ‬ك‪ ٢‬إٔ كخؿخص حإلٗغخٕ ٓظؼذدس ٓظ٘‪ٞ‬ػش‬
‫‪ٝ‬طخنغ ُ٘ٔ‪ٞ‬رؽ ‪ٛ‬شٓ‪ٝ ٢‬طشطو‪ٝ ٢‬كوخ ُشه‪ ٠‬حإلٗغخٕ‬
‫‪ٝ‬حػظزش ((ٓخعِ‪ ))ٞ‬إٔ حُلخؿخص حُلغ‪ُٞٞ٤‬ؿ‪٤‬ش هخػذس حُ‪ٜ‬شّ رخػظزخس‪ٛ‬خ أه‪ ٟٞ‬حُلخؿخص حإلٗغخٗ‪٤‬ش ‪ٝ‬رؼذ‬
‫اؽزخع ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُلخؿخص ‪٣‬زذأ حإلٗغخٕ ك‪ ٢‬حُظلشى إلؽزخع كخؿخص رحص ٓغظ‪ ٟٞ‬أػِ‪ .٠‬طؾَٔ كخؿخص‬
‫حألٖٓ ‪-‬حُلذ ‪-‬حالكظشحّ ‪-‬طلو‪٤‬ن حُزحص‪.‬‬

‫‪ ‬حُلخؿش اُ‪ ٠‬طلو‪٤‬ن حُزحص (حُٔغظ‪ ٟٞ‬حُخخٓظ)‪.‬‬

‫‪ ‬حُلخؿش اُ‪ ٠‬طلو‪٤‬ن حٌُٔخٗش (حُٔغظ‪ ٟٞ‬حُشحرغ)‪.‬‬
‫‪ ‬حُلخؿش اُ‪ ٠‬حالٗظٔخء (حُٔغظ‪ ٟٞ‬حُؼخُغ)‪.‬‬
‫‪ ‬حُلخؿش اُ‪ ٠‬حألٖٓ (حُٔغظ‪ ٟٞ‬حُؼخٗ‪.)٢‬‬
‫‪ ‬كخؿخص كغ‪ُٞٞ٤‬ؿ‪٤‬ش (حُٔغظ‪ ٟٞ‬حأل‪.)ٍٝ‬‬

‫‪35‬‬
‫اٌّستىي األوي ٖٓ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُلخؿخص ‪٣‬ظقَ رخُ٘‪ٞ‬حك‪ ٢‬حُلغ‪ُٞٞ٤‬ؿ‪٤‬ش حُٔظقِش رخُلخؿخص حألعخع‪٤‬ش‬
‫ُِل‪٤‬خس (ٓؼَ حُٔغٌٖ ‪ٝ‬حُِٔزظ ‪ٝ‬حُـ٘ظ ‪ . . .‬اُخ)‬

‫ٓخ ‪ٞ٣‬مل‪ ٚ‬طشط‪٤‬ذ ٓخعِ‪ُِ ٞ‬لخؿخص ‪ ٞٛ‬أٗ‪ ٚ‬ارح ًخٕ حُلشد ؿخثؼخ كبٗ‪ ٚ‬ع‪٤‬لٌش ك‪ ٢‬رُي ‪ٝ‬الؽ‪٢‬ء آخش‬
‫‪ ٜٚٔ٣‬كبرح ٓخ طْ اؽزخع كخؿش حُـ‪ٞ‬ع ُذ‪ ٚ٣‬كبٕ دحكغ اؽزخع حُـ‪ٞ‬ع ُذ‪ ٚ٣‬ع‪٤‬ظ‪ٞ‬هق ػٖ ً‪ ٚٗٞ‬حُذحكغ‬
‫حُشث‪٤‬غ‪ ُٚ ٢‬ك‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُلخُش‪.‬‬

‫اٌّستىي اٌثبٍٔ ‪٣ٝ‬زذأ دحكغ آخش ك‪ ٢‬حُؼَٔ ‪ ٞٛٝ‬حإلكغخط رخألٖٓ‪ .‬كبرح ٓخ أكظ حألكشحد رؼذّ‬
‫حألٓخٕ كبٗ‪ ْٜ‬ال ‪ٜ٣‬ظٔ‪ ٕٞ‬رؤؽ‪٤‬خء أخش‪ً ٟ‬خُٔشحًض حالؿظٔخػ‪٤‬ش ٓؼال‪ .‬كخُ٘خط ال ‪٣‬ؾظش‪ ٕٝ‬أؿ‪ٜ‬ضس‬
‫حإلٗزحس مذ حُِق‪ٞ‬ؿ ُِٔ٘خصٍ ٖٓ أؿَ اؽزخع د‪ٝ‬حكغ حٌُٔخٗش حالؿظٔخػ‪٤‬ش ‪ُٜٝ‬زح كبٗ‪٤ُ ٚ‬ظ ٖٓ‬
‫حُلٌٔش طغ‪٣ٞ‬ن ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُغِؼش ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٜ‬خ طلون ٗ‪ٞ‬ػخ ٖٓ حٌُٔخٗش حالؿظٔخػ‪٤‬ش‪.‬‬

‫اٌّستىي اٌثبٌث ُِلخؿخص ‪ ٞٛ‬كخؿش حُلشد اُ‪ ٠‬حالٗظٔخء ‪ٛٝ‬ز‪ ٙ‬حُلخؿش طغخػذ ػِ‪ٜ٤‬خ حُنـ‪ٞ‬ه‬
‫حالؿظٔخػ‪٤‬ش ‪ٝ.‬ػِ‪ٛ ٠‬زح ‪٣‬ـذ ػِ‪ ٠‬سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن أال ‪ِٜٞٔ٣‬ح إٔ ‪٣‬شرط‪ٞ‬ح ر‪ ٖ٤‬رشحٓـ‪ ْٜ‬حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‬
‫‪ٝ‬ر‪ ٖ٤‬حألكشحد أ‪ ٝ‬حُـٔخػخص حُظ‪٣ ٢‬ظوزَ حُـٔ‪ٜٞ‬س حُٔغظ‪ِٜ‬ي عِ‪٣ٝ ًْٜٞ‬لخ‪ ٍٝ‬طوِ‪٤‬ذ‪.ْٛ‬‬

‫اٌّستىي اٌشاثغ طظ‪ٜ‬ش حٌُٔخٗش حالؿظٔخػ‪٤‬ش ًذحكغ حؿظٔخػ‪ ٢‬ه‪ ١ٞ‬ك‪ ٢‬ؽشحء حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حُغِغ‬
‫‪ٝ‬حُخذٓخص ‪ٝ‬ػِ‪ ٠‬حُشؿْ ٖٓ إٔ حُزشحٓؾ حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ال طزًش رُي ٓزخؽشس اال إٔ أؿِز‪ٜ‬خ ‪٣‬شًض ػِ‪٠‬‬
‫ػ‪ٞ‬حَٓ طلون حٌُٔخٗش حالؿظٔخػ‪٤‬ش‪ٓٝ.‬لذدحص حٌُٔخٗش حالؿظٔخػ‪٤‬ش طخظِق ٖٓ ػوخكش ألخش‪ٖٓٝ ٟ‬‬
‫ع‪ٞ‬م ‪٥‬خش‪ٝ.‬ػِ‪ٛ ٠‬زح كبٕ سؿَ حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪٣‬ـذ إٔ ‪٣‬ززٍ هقخس‪ ٟ‬ؿ‪ٜ‬ذ‪٣ ٢ٌُ ٙ‬ظؼشف ػِ‪ٓ ٠‬ئؽشحص‬
‫حُٔشًض حالؿظٔخػ‪ ٢‬رخُ٘غزش ُـٔ‪ٜٞ‬س ٓؼ‪ ٖ٤‬أ‪ُ ٝ‬غ‪ٞ‬م ٓؼ‪ٖ٤‬‬

‫واٌّستىي اٌخبِس ُِلخؿخص ‪ ٞٛ‬طلو‪٤‬ن حُزحص ‪ٝ‬ػِ‪ ٠‬حُشؿْ ٖٓ إٔ ٓؼظْ حُ٘خط ال ‪٣‬قِ‪ ٕٞ‬ك‪٢‬‬
‫حُـخُذ اُ‪ ٠‬طلو‪٤‬ن حُزحص اال إٔ ٓؼظٔ‪ ْٜ‬ك‪ ٢‬حُ‪ٞ‬حهغ ‪٣‬ؼظوذ‪ ٕٝ‬أ‪٣ ٝ‬و٘ؼ‪ ٕٞ‬أٗلغ‪ ْٜ‬رؤٗ‪ ْٜ‬كوو‪ٞ‬ح رُي‪.‬‬

‫‪36‬‬
‫تؼتجش ٔظشَخ ِبسٍى ٌٍحبخبد ِٓ أهُ إٌظشَبد اٌّستخذِخ فٍ اٌّدبالد اٌتسىَمُخ ثبػتجبس أٔهب‬
‫ظهشد ِدّىػخ ِٓ اٌؼىاًِ اٌهبِخ فٍ ِمذِتهب‪:‬‬

‫‪ ‬استجبط سٍىن اٌششاء ثذوافغ ِؼُٕخ ِشتجطخ ثحبخبد اإلٔسبْ‪.‬‬

‫‪ ‬تذسج حبخبد اإلٔسبْ وتىاصٔهب‪.‬‬
‫‪ ‬اختالف األفشاد فٍ وسبئً وأسبٌُت إشجبع حبخبتهُ ٔظشاد ٌتؼذد اٌحبخبد واختالفهب‪.‬‬
‫أغشاض وخىد دوافغ اٌششاء ٌذي اٌّستهٍه‬
‫طظ٘‪ٞ‬ع أؿشحك ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د د‪ٝ‬حكغ حُؾشحء ُذ‪ ٟ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪ ٌٖٔ٣ٝ ،‬رًش‪ٛ‬خ ك‪ٓ ٢‬خ ‪:٢ِ٣‬‬
‫‪ -1‬دوافغ اٌششاء ثغشض االستهالن اٌفؼٍٍ واٌحبخخ اٌحمُمُخ ٌٍسٍؼخ أو اٌخذِخ‪:‬‬
‫‪٣‬ظ‪ٜ‬ش ‪ٛ‬زح حُذحكغ ك‪ ٢‬كخُش ؽشحء حُٔغظ‪ِٜ‬ي ُِغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص حألعخع‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طٌلَ‬
‫روخء‪ٝ ٙ‬حعظٔشحس‪ ٙ‬ػِ‪ ٠‬ه‪٤‬ذ حُل‪٤‬خس‪.‬‬
‫‪ -2‬دوافغ اٌششاء ثغشض اٌتخضَٓ‪ٛٝ :‬ز‪ ٙ‬حُذ‪ٝ‬حكغ طظ‪ٜ‬ش ُذ‪ ٟ‬رؼل حُٔغظ‪ ٖ٤ٌِٜ‬حُز‪ٖ٣‬‬
‫‪٣‬خخك‪ ٖٓ ٕٞ‬طضح‪٣‬ذ أعؼخس حُغِغ ٓغظوزال‪ٓ ،‬ؼَ ؽشحء حُٔ‪ٞ‬حد حُـزحث‪٤‬ش رٌٔ‪٤‬خص ًز‪٤‬شس‬
‫ًخُغٌش ‪ٝ‬حُض‪٣‬ض‪....‬‬
‫‪ -3‬اٌششاء ثغشض اٌتفبخش‪ٛٝ:‬زح رخهظ٘خء حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص رحص حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش‬
‫حُٔؼش‪ٝ‬كش‪ٓ ،‬ؼَ حخظ‪٤‬خس حُل٘خدم حُلخخشس ُظٔن‪٤‬ش حُؼطِش‪ ،‬أ‪ ٝ‬حُٔطخػْ حُشحه‪٤‬ش‪.‬‬
‫‪ -3‬دوافغ اٌششاء ثغشض اٌتدذَذ واٌتحذَث‪.‬‬

‫‪37‬‬
‫‪ -5‬دوافغ اٌششاء ثغشض اٌتمٍُذ‪٘ٛ :‬خ ‪٣‬ظ‪ٜ‬ش د‪ٝ‬س حُـٔخػخص حُٔشؿؼ‪٤‬ش اُ‪ ٠‬ؿخٗذ‬
‫ؽخق‪٤‬ش حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٝ‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ ٢‬طوِ‪٤‬ذ أهشحٗ‪ٓٝ ٚ‬ؼخسك‪.ٚ‬‬
‫‪ -5‬دوافغ اٌششاء ثغشض إػبدح اٌجُغ اٌّجبشش ِغ تحمُك اٌّىبست‪ٛ ٌٕٞ٣ٝ :‬زح ك‪٢‬‬
‫حالػٔخٍ حُظـخس‪٣‬ش ‪،‬أ‪ ١‬حُؾشحء رـشك حُٔظخؿشس حُٔشرلش‪.‬‬
‫‪ -6‬دوافغ اٌششاء ِٓ أخً إشجبع سغجخ اٌششاء ٔفسهب‪ :‬أ‪ ١‬إٔ ‪٣‬لذع اعظخذحّ حُٔ٘ظؾ‬
‫ٖٓ هشف حُٔغظ‪ِٜ‬ي رؼذ ه‪٤‬خٓ‪ ٚ‬رـِٔ‪٤‬ش حُؾشحء ‪،‬د‪ ٕٝ‬طل‪٤ٌِٓ َ٣ٞ‬ظ‪ ٚ‬اُ‪ ٠‬ؽخـ آخش‬
‫ٖٓ أؿَ طلو‪٤‬ن ‪ٛ‬خٓؼ سرق‪.‬‬
‫دوافغ ششاء أخشي‪:‬‬
‫‪ ‬د‪ٝ‬حكغ حُؾشحء ٖٓ أؿَ حُشحكش ‪ٝ‬طلخد‪ ١‬رزٍ حُـ‪ٜ‬ذ‪.‬‬
‫‪ ‬د‪ٝ‬حكغ حُؾشحء ٖٓ حؿَ حُِ‪ٝ ٜٞ‬حالعظشخخء‪.‬‬

‫أٔىاع دوافغ اٌششاء؟‬

‫َمسُ اٌىثُش ِٓ وتبة اٌتسىَك دوافغ اٌششاء إًٌ أوٌُخ وأتمبئُخ وِٓ ٔبحُخ أخشي ػمٍُخ‬
‫وػبطفُخ فضال ػٓ دوافغ اٌتؼبًِ‪.‬‬

‫‪ -‬اٌذوافغ األوٌُخ‪:‬‬
‫‪ ٢ٛ o‬سؿزش حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ ٢‬اؽزخع كخؿخط‪ ٚ‬حألعخع‪٤‬ش ع‪ٞ‬حء ًخٗض ٓخد‪٣‬ش أ‪ٗ ٝ‬لغ‪٤‬ش ‪ٝ‬ك‪ٛ ٢‬زح‬
‫‪٣‬وشس حُٔغظ‪ِٜ‬ي ؽشحء عِؼش ٓؼ‪٘٤‬ش د‪ ٕٝ‬حُ٘ظش اُ‪ٞٗ ٠‬ػ‪ٜ‬خ أ‪ٓ ٝ‬خسًظ‪ٜ‬خ ٓؼَ كخؿش‬
‫حُٔغظ‪ِٜ‬ي ألٕ ‪٣‬ؤًَ ُلٔخ ُِذفء أ‪ ٝ‬كخؿظ‪ُ ٚ‬ألٓخٕ‪.‬‬
‫‪٣ٝ o‬غؼ‪ ٠‬سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن اُ‪ ٠‬اػخسس حُطِذ حأل‪ ٍٝ‬ػِ‪ ٠‬حُغِؼش ٖٓ خالٍ حإلػالٕ ػٖ‬
‫ٗ‪ٞ‬ع حُغِؼش رـل حُ٘ظش ػٖ حُق٘ق ٓؼَ اػالٗخص حُغ‪٤‬خكش حُٔقش‪٣‬ش‪.‬‬

‫‪ -‬اٌذوافغ االٔتمبئُخ‪:‬‬
‫‪٣ٝ o‬وقذ ر‪ٜ‬خ سؿزش حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ ٢‬حهظ٘خء ف٘ق ٓؼ‪ ٖٓ ٖ٤‬عِؼش ٓؼ‪٘٤‬ش د‪ ٕٝ‬حألف٘خف‬
‫حألخش‪ٝ ٟ‬هذ ‪٣‬شطزو حُق٘ق رٔضح‪٣‬خ اٗظخؿ‪٤‬ش ٓؼ‪٘٤‬ش ٓؼَ حُؾ‪ٜ‬شس ‪ٝ‬حُلـْ ‪ٝ‬حُ٘‪ٞ‬ع ‪ٝ‬حُغؼش‪.‬‬

‫‪38‬‬
‫‪ٝ o‬ػخدس طٌ‪ٛ ٕٞ‬ز‪ ٙ‬حُذ‪ٝ‬حكغ ك‪ٓ ٢‬شكِش طخُ‪٤‬ش ُِذ‪ٝ‬حكغ حأل‪٤ُٝ‬ش أ‪ ١‬ط‪ٞ‬ؿ‪ ٚ‬حُـ‪ٜٞ‬د حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‬
‫ك‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُلخُش اُ‪ ٖٓ ٠‬طظ‪ٞ‬حكش ُذ‪ ْٜ٣‬د‪ٝ‬حكغ أ‪٤ُٝ‬ش ُؾشحء عِؼش ٓؼ‪٘٤‬ش ‪ٝ‬طشًض حُؼِٔ‪٤‬ش‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬ػِٔ‪٤‬ش حٗظوخء ف٘ق ٓؼ‪ ٖ٤‬د‪ ٕٝ‬ؿ‪٤‬ش‪.ٙ‬‬

‫‪ -‬اٌذوافغ ػمٍُخ‪:‬‬
‫‪٣ٝ o‬وقذ ر‪ٜ‬ز‪ ٙ‬حُذ‪ٝ‬حكغ ه‪٤‬خّ حُٔغظ‪ِٜ‬ي رذسحعش ده‪٤‬وش ُألٓ‪ٞ‬س حُٔظؼِوش رخُغِؼش أ‪ ٝ‬حُخذٓش‬
‫هزَ حإلهذحّ حُلؼِ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬حُؾشحء ‪٣ٝ‬ضٕ حُٔ٘خكغ حُظ‪ ٢‬طلوو‪ٜ‬خ ‪ٝ‬كلـ ٓذ‪ٓ ٟ‬خ طظٔظغ ر‪ٚ‬‬
‫ٖٓ ؿ‪ٞ‬دس ‪ٓٝ‬خ طظقق ر‪ٓ ٖٓ ٚ‬ضح‪٣‬خ طـؼِ‪ٜ‬خ هخدسس ػِ‪ ٠‬اؽزخع كخؿخط‪ٚ‬‬
‫‪٣ٝ o‬و‪ ّٞ‬سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن ك‪ٛ ٢‬زح حُقذد ربػخسس حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حُٔـش‪٣‬خص حُز‪٤‬ؼ‪٤‬ش ‪ٝ‬ر‪٤‬خٕ ُِٔضح‪٣‬خ‬
‫‪ٝ‬حُٔ٘خكغ رطش‪٣‬وش ٓو٘ؼش‪ .‬كؼ٘ذ ؽشحء ع‪٤‬خسس ‪٣‬شًض حُٔؾظش‪ ١‬ػِ‪ ٠‬حُغؼش ‪ٓٝ‬ذ‪ ٟ‬ط‪ٞ‬حكش‬
‫هطغ حُـ‪٤‬خس ‪ٝ‬حُخذٓش ‪ٝ‬حُق‪٤‬خٗش ‪ٝ‬حُٔظخٗش ‪ ...‬اُخ‪.‬‬
‫‪ -‬اٌذوافغ ػبطفُخ‪:‬‬
‫‪ ٢ٛ o‬هشحسحص حُؾشحء حُظ‪ ٢‬طٌ‪ُِ ٕٞ‬ؼخهلش أػش ًز‪٤‬ش ك‪ ٢‬طوش‪٣‬ش‪ٛ‬خ ٓؼَ ؽشحء حُغِغ ُٔـشد‬
‫حُٔلخًخس أ‪ ٝ‬كذ حُظ‪ٜٞ‬س ‪ٝ‬طِؼذ ٓؼظوذحص حُٔغظ‪ِٜ‬ي حألخ‪٤‬ش ‪ٝ‬ؽخق‪٤‬ظ‪ٓٝ ٚ‬ؼِ‪ٝ ٚ‬ه‪ٚٔ٤‬‬
‫د‪ٝ‬سح ‪ٛ‬خٓخ ك‪ ٢‬حطخخر حُوشحس حُخخؿ رخُؾشحء‪.‬‬
‫‪ o‬كٔؾظش‪ ١‬حُغ‪٤‬خسس ‪ ٌٖٔ٣‬إٔ ‪٣‬ؾظش‪ٜ٣‬خ ُلخخٓش حُؾٌَ أ‪ ٝ‬حُقخُ‪ ٕٞ‬أ‪ ٝ‬حُٔظ‪ٜ‬ش حُؼخّ أ‪ٝ‬‬
‫حُِ‪ ٕٞ‬حُـزحد‬

‫‪ -‬دوافغ اٌتؼبًِ‪:‬‬
‫‪ o‬ال ‪٣‬وق حألٓش ػِ‪ ٠‬حخظ‪٤‬خس حُٔغظ‪ِٜ‬ي ُغِؼش أ‪ ٝ‬خذٓش ٓؼ‪٘٤‬ش ر‪ ٖ٤‬رذحثَ ٓظؼذدس رَ إ‬
‫ػِ‪ ٚ٤‬إٔ ‪٣‬لذد ٓـٔ‪ٞ‬ػش أخش‪ ٖٓ ٟ‬حُزذحثَ حإلمخك‪٤‬ش حُٔظؼذدس ‪ٝ‬ػِ‪ ٚ٤‬إٔ ‪٣‬ـ‪٤‬ذ ػِ‪٠‬‬
‫أعجِش أ‪ٖ٣‬؟ ‪ٓٝ‬ظ‪٠‬؟ ‪٤ًٝ‬ق؟ ‪ٖٓٝ‬؟‬

‫ِشاحً ػٍُّخ اٌششاء‬

‫ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء طظٌ‪ ٖٓ ٕٞ‬خٔغش ٓشحكَ ‪ :٢ٛ‬ادسحى حُلخؿش‪ -‬حُزلغ ػٖ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص‪ -‬طو‪ ْ٣ٞ‬حُزذحثَ‪-‬‬
‫هشحس حُؾشحء‪ -‬عِ‪ٞ‬ى ٓخ رؼذ حُؾشحء‪،‬ك‪٤‬غ إٔ ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء طزذأ هزَ حُؾشحء حُلؼِ‪ٝ ٢‬طغظٔش ه‪٣ٞ‬ال‬
‫رؼذ‪ُٜٝ ٙ‬زح ‪ ٌٕٞ٣‬طشً‪٤‬ض حُٔغ‪ٞ‬ه‪ ٖ٤‬أً‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء ًِ‪ٜ‬خ رذٍ حُظشً‪٤‬ض ػِ‪ ٠‬حُوشحس حُ٘‪ٜ‬خث‪٢‬‬
‫ُِٔغظ‪ِٜ‬ي(هشحس حُؾشحء)‪.‬‬

‫‪39‬‬
 ‫‪ -1‬إدسان اٌحبخخ ‪:Need recognition‬‬
‫‪ ٢ٛٝ‬حُٔشكِش حأل‪ ٖٓ ٠ُٝ‬ػِٔ‪٤‬ش هشحس حُؾشحء‪ٝ ،‬حُظ‪٣ ٢‬ذسى ك‪ٜ٤‬خ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ٓؾٌِش أ‪ ٝ‬كخؿش‬
‫ٓؼ‪٘٤‬ش‪ ،‬كخُٔغظ‪ِٜ‬ي ػ٘ذ ؽؼ‪ٞ‬س‪ ٙ‬رخُلخؿش كبٗ‪ ٚ‬ع‪ٞ‬ف ‪٣‬زلغ ػٖ حُغِؼش أ‪ ٝ‬حُخذٓش حُظ‪ ٢‬طؾزغ ‪ٛ‬ز‪ٙ‬‬
‫حُلخؿش‪ ،‬رٔؼ٘‪ ٠‬إٔ ًَ هشحس ؽشحء الرذ إٔ ‪٣‬زذأ ر‪ٞ‬ؿ‪ٞ‬د كخؿش ٓؼ‪٘٤‬ش ُذ‪ ٟ‬حُلشد‪ٝ ،‬هخُٔخ إٔ حُغِغ‬
‫‪ٝ‬حُخذٓخص ُ‪٤‬غض أ‪ٛ‬ذحف رلذ رحط‪ٜ‬خ‪ ،‬رَ ‪ٝ ٢ٛ‬عخثَ ُظلو‪٤‬ن ؿخ‪٣‬خص حُلشد ٖٓ اؽزخع ُلخؿخط‪ٚ‬‬
‫حُٔظ٘‪ٞ‬ػش‪٘ٛ ٖٓٝ ،‬خ ًخٕ الرذ ػِ‪ ٠‬حُٔغ‪ٞ‬ه‪ٓ ٖ٤‬ؼشكش ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُلخؿخص‪ ،‬حُظ‪ ٢‬طؼظزش أ‪ٓ ٍٝ‬شحكَ ػِٔ‪٤‬ش‬
‫حُؾشحء‪.‬‬
‫‪ -2‬تدُّغ اٌجُبٔبد(اٌجحث ػٓ اٌجُبٔبد) ‪:Information search‬‬
‫ػ٘ذٓخ ‪٣‬ظؤًذ حُٔغظ‪ِٜ‬ي إٔ ُذ‪ ٚ٣‬كخؿش ٓؼ‪٘٤‬ش كبٗ‪٣ ٚ‬زذأ رخُزلغ ػٖ ‪ٝ‬عخثَ اؽزخػ‪ٜ‬خ‪ٝ ،‬رُي ٖٓ‬
‫خالٍ ه‪٤‬خٓ‪ ٚ‬رظـٔ‪٤‬غ ٓؼِ‪ٓٞ‬خص ػٖ حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص حُٔ‪ٞ‬ؿ‪ٞ‬دس ك‪ ٢‬حألع‪ٞ‬حم ‪ٝ‬حُظ‪ُٜ ٌٖٔ٣ ٢‬خ إٔ طغذ‬
‫كخؿظ‪.ٚ‬‬
‫‪ ٌٖٔ٣ٝ‬ؿٔغ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ٖٓ ٓقخدس ٓخظِلش ‪ٝ‬ػذ‪٣‬ذس ٓ٘‪ٜ‬خ‪ :‬حإلػالٗخص‪ ،‬حألفذهخء‪ٓ ،‬غظخذٓ‪٢‬‬
‫حُخذٓش‪ ،‬حُزلغ حُؾخق‪...٢‬‬
‫ٓٔخ عزن ‪ ٌٖٔ٣‬حعظخالؿ ٓل‪ٓ ّٜٞ‬شكِش طـٔ‪٤‬غ حُز‪٤‬خٗخص ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٜ‬خ‪ٓ :‬شكِش ٖٓ ٓشحكَ ػِٔ‪٤‬ش هشحس‬
‫حُؾشحء‪ٝ ،‬حُظ‪٣ ٢‬زلغ ك‪ٜ٤‬خ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػٖ حُٔض‪٣‬ذ ٖٓ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ػٖ حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص حُظ‪ٌٜ٘ٔ٣ ٢‬خ‬
‫إٔ طِز‪ ُٚ ٢‬كخؿخط‪ ٚ‬حُٔظ٘‪ٞ‬ػش‪ًٔ ،‬خ ‪ ٌٖٔ٣‬إٔ ‪٣‬ض‪٣‬ذ ‪٘٣ٝ‬ؾو ك‪ ٢‬حُزلغ ػٖ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ك‪ٛ ٢‬ز‪ٙ‬‬
‫حُٔشكِش‪.‬‬
‫‪ -3‬تمُُُ اٌجذائً ‪:Alternative Evaluation‬‬
‫ك‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُٔشكِش ‪٣‬و‪ ّٞ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي رخعظخذحّ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُظ‪ ٢‬ؿٔؼ‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬حُٔشكِش حُغخروش‬
‫‪ٝ‬رُي رظو‪ ْ٤٤‬حُغِغ ‪ٝ‬حُخذٓخص حُٔظخكش ك‪ٓ ٢‬ـٔ‪ٞ‬ػخص حالخظ‪٤‬خس‪.‬‬
‫أ‪ ١‬إٔ حُٔغظ‪ِٜ‬ي رؼذ إٔ ‪٣‬و‪ ّٞ‬رظـٔ‪٤‬غ حُز‪٤‬خٗخص ػٖ حُخذٓش‪ ،‬رذحثِ‪ٜ‬خ‪ ،‬أعؼخس‪ٛ‬خ‪٣...‬زذأ طو‪ٛ ْ٤٤‬ز‪ٙ‬‬
‫حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص‪ٝٝ ،‬مغ حُٔؼخ‪٤٣‬ش حُظ‪ ٖٓ ٢‬ػِ‪ ٠‬أعخع‪ٜ‬خ ع‪ٞ‬ف ‪٣‬ظخز هشحس حُؾشحء‪ُ ،‬زُي ػِ‪٠‬‬
‫حُٔغظ‪ِٜ‬ي إٔ ‪٣‬و‪ ّٞ‬د‪:‬‬
‫‪ -‬طشط‪٤‬ذ حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُظ‪ ٢‬طْ ؿٔؼ‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫‪ٝ -‬مغ ٓؼخ‪٤٣‬ش ُالخظ‪٤‬خس‪.‬‬
‫‪ -‬طلذ‪٣‬ذ حُزذحثَ حُٔخظِلش‪.‬‬
‫‪ -4‬لشاس اٌششاء ‪:Purchase decision‬‬

‫‪40‬‬
 ‫‪ ٞٛ‬حُوشحس حُ٘‪ٜ‬خث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي رخُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬عِؼش أ‪ ٝ‬خذٓش ٓلذدس‪٣ٝ ،‬ظْ رؼذ طو‪ْ٤٤‬‬
‫حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُظ‪ ٢‬ؿٔؼض‪ٝ ،‬حخظ‪٤‬خس حُزذ‪ َ٣‬حُٔ٘خعذ ٖٓ ر‪ ٖ٤‬حُزذحثَ حُٔظخكش ‪ٝ‬كن حُٔؼخ‪٤٣‬ش‬
‫حُٔ‪ٞ‬م‪ٞ‬ػش ٓغزوخ‪.‬‬
‫‪ -5‬اٌسٍىن ِب ثؼذ اٌششاء ‪:Post purchase behavior‬‬
‫‪ ٢ٛ‬حُٔشكِش ٖٓ ػِٔ‪٤‬ش هشحس حُؾشحء حُظ‪٣ ٢‬ظخز ك‪ٜ٤‬خ حُٔغظ‪ِٜ‬ي اؿشحء رؼذ حُؾشحء ر٘خءح ػِ‪٠‬‬
‫سمخ‪ ٙ‬أ‪ ٝ‬ػذّ سمخث‪.ٚ‬‬

‫أ‪ً َٛ ١‬خٕ هشحس حُؾشحء فل‪٤‬لخ أ‪ ٝ‬ال؟‬

‫‪ٝ‬هذ ط٘غلذ ػِٔ‪٤‬ش ٓخ رؼذ حُؾشحء ػِ‪ ٠‬حُوشحسحص حُالكوش‪ ،‬كبرح كووض حُغِؼش حُ‪ٜ‬ذف حُٔوق‪ٞ‬د‬
‫ٖٓ ؽشحث‪ٜ‬خ كوذ طظٌشس ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء‪ٝ ،‬ارح ًخٕ حُؼٌظ كبٕ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪٣‬ؼ‪٤‬ذ حُ٘ظش ك‪ ٢‬هشحس حُؾشحء‬
‫حُالكن رخخظ‪٤‬خس‪ ٙ‬عِؼش أخش‪ ٟ‬أ‪ ٝ‬ػالٓش طـخس‪٣‬ش ػخٗ‪٤‬ش‪.‬‬
‫ٓشحكَ هشحس حُؾشحء‬

‫رد الفعل‬
‫تقٌٌم‬
‫ظهور‬ ‫تحدٌد‬ ‫البحث عن‬ ‫قرار‬ ‫تقٌٌم قرار‬ ‫بعد اتخاذ‬
‫الحلول‬
‫الحاجة‬ ‫المشكلة‬ ‫المعلومات‬ ‫الشراء‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬
‫المطروحة‬
‫الشراء‬

‫اٌؼىاًِ اٌّؤثشح فٍ اٌمشاس اٌششائٍ ٌٍّستهٍه‬

‫أدص حُظط‪ٞ‬سحص حُظ‪ ٢‬أكشص‪ٛ‬خ حُٔل‪٤‬و حُخخسؿ‪ٝ ،٢‬حُظـ‪٤‬شحص حُظ‪ ٢‬ططشأ ك‪ ٢‬عِ‪ٞ‬ى حألكشحد‬
‫حُٔغظ‪ ،ٖ٤ٌِٜ‬اُ‪ ٠‬طؼذد ‪ٝ‬حخظالف حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُٔئػشس ك‪ ٢‬حُوشحس حُؾشحث‪ ،٢‬حألٓش حُز‪ ١‬فؼذ ػِ‪٠‬‬
‫سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن دسحعش ‪ٛ‬زح حُغِ‪ٞ‬ى‪ٔٓ ،‬خ ؿؼَ حُٔئعغش طغؼ‪ ٠‬اُ‪ ٠‬حُظؤهِْ ٓغ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُظـ‪٤‬شحص‬
‫‪ٝ‬حُؼ‪ٞ‬حَٓ رظ٘‪٣ٞ‬غ ‪ٝ‬طٔ‪٤٤‬ض ٓ٘ظـخط‪ٜ‬خ ع‪ٞ‬حءح ٖٓ ك‪٤‬غ ؿ‪ٞ‬دط‪ٜ‬خ أ‪ ٝ‬أعؼخس‪ٛ‬خ أ‪ ٖٓ ٝ‬خالٍ حإلػالٕ‬
‫‪ٝ‬ط٘‪٣ٞ‬غ هشم حُظ‪ٞ‬ص‪٣‬غ‪ٛٝ ،‬زح رٔخ ‪٣‬ظ‪ٞ‬حكن ٓغ آٌخٗ‪٤‬خص حُٔئعغش ‪ ٝ‬رخُؾٌَ حُز‪٘٣ ١‬خعذ حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪.‬‬

‫اٌّطٍت األوي‪:‬اٌؼىاًِ اٌذاخٍُخ اٌّؤثشح فٍ لشاس اٌششاء‬

‫طظٔؼَ ك‪ٓ ٢‬ـٔ‪ٞ‬ػش حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُ٘لغ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طظؼِن رظلل‪٤‬ض حُلشد ‪ٝ ،‬حُلخؿش حُظ‪ ٢‬طنـو رذسؿش‬
‫ًخك‪٤‬ش ُظ‪ٞ‬ؿ‪ ٚ٤‬حُلشد ٗل‪ ٞ‬عِ‪ٞ‬ى ٓؼ‪ُ ٖ٤‬ظِز‪٤‬ش سؿزخط‪ٝ ٚ‬كخؿخط‪.ٚ‬‬

‫‪ٝ‬حُٔلخ‪ ْ٤ٛ‬حُظخُ‪٤‬ش ط‪ٞ‬مق حُؼ٘خفش حٌُٔ‪ٗٞ‬ش ُِؼخَٓ حُ٘لغ‪:٢ٛٝ ٢‬‬

‫‪41‬‬
 ‫‪ ‬اٌذوافغ( اٌذافؼُخ)‪:‬‬
‫"‪ ٢ٛ‬حُو‪ ٟٞ‬حُٔلشًش حُظ‪ ٢‬طظٔؼَ ك‪ ٢‬حُشؿزخص ‪ٝ‬حُلخؿخص حُظ‪٣ ٢‬ش‪٣‬ذ حُلشد اؽزخػ‪ٜ‬خ أ‪٣ ٝ‬ش‪٣‬ذ‬
‫طـ٘ز‪ٜ‬خ ‪ٝ‬حُزؼذ ػ٘‪ٜ‬خ"‪ ،‬كخُذ‪ٝ‬حكغ ػزخسس ػٖ ه‪ً ٟٞ‬خٓ٘ش ‪ٝ‬خل‪٤‬ش‪ ،‬طئد‪ ١‬رخُلشد اُ‪ ٠‬عِ‪ٞ‬ى ٓؼ‪ ٖ٤‬آخ‬
‫رخإل‪٣‬ـخد أ‪ ٝ‬رخُغِذ‪ٝ ،‬طوغْ حُذ‪ٝ‬حكغ اُ‪:٠‬‬

‫‪ -‬د‪ٝ‬حكغ كطش‪٣‬ش ‪ٝ‬د‪ٝ‬حكغ ٌٓظغزش‪.‬‬

‫‪ -‬د‪ٝ‬حكغ ك‪٤‬ض‪ُٞٞ٣‬ؿ‪٤‬ش ‪ٝ‬د‪ٝ‬حكغ ٗلغ‪٤‬ش حؿظٔخػ‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪ -‬د‪ٝ‬حكغ أ‪٤ُٝ‬ش‪ ،‬د‪ٝ‬حكغ حٗظوخث‪٤‬ش ‪ٝ‬د‪ٝ‬حكغ حُظؼخَٓ‬

‫‪ ‬اإلدسان‪:‬‬
‫‪٣‬ش‪ ٟ‬كِ‪٤‬ذ ً‪ٞ‬طِش إٔ حإلدسحى ‪"ٞٛ‬حُؼِٔ‪٤‬ش حُظ‪٣ ٢‬خظخس ر‪ٜ‬خ حُ٘خط حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ‪٘٣ٝ‬نٔ‪ٜٗٞ‬خ‬
‫‪٣ٝ‬لغش‪ٜٗٝ‬خ ُظٌ‪ ٖ٣ٞ‬ف‪ٞ‬سس ُِؼخُْ"‪ ٝ،‬ؿخء ك‪ٓ ٢‬ل‪ ّٜٞ‬آخش إٔ حإلدسحى ‪" ٞٛ‬حُطش‪٣‬وش أ‪ ٝ‬حُٔشحكَ‬
‫حُظ‪ ٖٓ ٢‬خالُ‪ٜ‬خ ‪٣‬و‪ ّٞ‬حُلشد رخخظ‪٤‬خس ‪ٝ‬ط٘ظ‪ ٝ ْ٤‬طشؿٔش ػ٘خفش حُٔؼِ‪ٓٞ‬ش حُخخسؿ‪٤‬ش ُظؾٌ‪ َ٤‬ف‪ٞ‬سس‬
‫ٓ٘طو‪٤‬ش ‪ٓٝ‬شطزش ‪ٓٝ‬ظـخٗغش ػٖ حُؼخُْ حُز‪٣ ١‬ل‪٤‬و ر‪ٜ‬خ"‪.‬‬

‫ٖٓ خالٍ حُظؼش‪٣‬ل‪٣ ٖ٤‬ظنق ُ٘خ إٔ ادسحى حُلشد ُألؽ‪٤‬خء حُظ‪ ٢‬طل‪٤‬و ر‪٣ ٚ‬خظِق رخخظالف حُؼخَٓ‪،‬‬
‫كِ‪ ٞ‬كشم٘خ إٔ حُؼخَٓ ‪ ٞٛ‬حُغؼش كبرح ًخٕ ٓشطلغ كبٕ طشؿٔش حُٔؼِ‪ٓٞ‬ش ُؾخـ ٓذسى طخظِق ٖٓ‬
‫ؽخـ ‪٥‬خش‪ ،‬ك‪ٜ٘‬خى ٖٓ ‪٣‬ش‪ ٟ‬إٔ حسطلخع حُغؼش ‪٣‬ذٍ ػِ‪ ٠‬ؿ‪ٞ‬دس حُٔ٘ظؾ‪٘ٛٝ ،‬خى ٖٓ ‪٣‬ش‪ ٟ‬رُي ػِ‪٠‬‬
‫أٗ‪ ٚ‬كشفش ؿ‪٤‬ش عخٗلش الهظ٘خء حُٔ٘ظؾ ر‪ٜ‬زح حُغؼش اال ارح حٗخلل حُغؼش اُ‪ٓ ٠‬غظ‪ ٟٞ‬أدٗ‪.٠‬‬

‫‪ ‬اٌتؼٍُ‪ ٞٛ ":‬حُظـ‪٤‬شحص ك‪ ٢‬عِ‪ٞ‬ى حُلشد حُ٘خطـش ػٖ حُظـشرش"‬

‫‪ٝ‬مق ‪ٛ‬زح حُٔل‪ ّٜٞ‬إٔ عِ‪ٞ‬ى حُلشد ‪٣‬ظٔ‪٤‬ض رخُظـ‪٤‬ش حُٔغظٔش ٗظ‪٤‬ـش ُظؼذد ‪ ٝ‬حعظٔشحس طـخسر‪ٓ ٚ‬خ‬
‫دحّ ػِ‪ ٠‬ه‪٤‬ذ حُل‪٤‬خس ‪ ٝ‬ك‪ ٢‬حكظٌخى ٓغ حُنش ‪ٝ‬ف حُٔل‪٤‬طش حُٔظـ‪٤‬شس ‪،‬رخُظخُ‪ ٢‬طـ‪٤‬ش حُلشد ٗلغ‪، ٚ‬‬
‫كخُظـخسد حُظ‪٣ ٢‬ظؼشك ُ‪ٜ‬خ ٖٓ ؽؤٗ‪ٜ‬خ إٔ طلذع طـ‪٤‬ش ك‪ ٢‬خزشحط‪ٌٓ ٝ ٚ‬خعز‪ ٚ‬حُؾخق‪٤‬ش ‪ ،‬طظ‪ٜ‬ش ك‪٢‬‬
‫طقشكخط‪ ، ٚ‬رؾٌَ طِوخث‪ ٢‬ؿ‪٤‬ش ٓظؼٔذ ‪،‬أ‪ ٝ‬رؾٌَ ػ‪٤‬ش طِوخث‪ٓ ٢‬ظؼٔذ ‪ٛ ٝ ،‬زح ٖٓ خالٍ ؿٔغ‬
‫حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ٖٓ حُٔ٘ظـخص حُٔوذٓش ‪ ،‬ارٕ ٓل‪ ّٜٞ‬حُظؼِْ ‪٣‬ز٘‪ ٠‬ػِ‪ٓ ٠‬ل‪ ٖ٤ٜٓٞ‬أعخع‪ٔٛ ٖ٤‬خ حُظـ‪٤‬ش ك‪٢‬‬
‫حُغِ‪ٞ‬ى ‪ ٝ،‬حُظـشرش ‪.‬‬

‫‪ ‬اٌزاوشح ‪:‬‬
‫‪٣‬ظ‪ٜ‬ش حألػش حُز‪٣ ١‬ظشً‪ ٚ‬ػخَٓ حُزحًشس ٖٓ خالٍ إٔ حُزحًشس طٌٖٔ حُلشد ٖٓ حعظشؿخع‬
‫حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُظ‪ ٢‬حًظغز‪ٜ‬خ ‪ٞٓٝ‬ؿ‪ٞ‬دس ُذ‪ ٖٓ ٚ٣‬هزَ ك‪ ٍٞ‬حُٔ٘ظـخص ٓظ‪ ٠‬دػض حُلخؿش اُ‪ٜ٤‬خ ‪،‬‬

‫‪42‬‬
‫ارٕ ك‪ ٢ٜ‬طٌٖٔ حُلشد ٖٓ طخض‪ ٖ٣‬حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ‪ ،‬رخعظخذحّ حُل‪ٞ‬حط حُخٔظ ( حُزقش ‪ ،‬حُغٔغ‬
‫‪ ،‬حُز‪ٝ‬م ‪ ،‬حُِٔظ ‪ ،‬حُؾْ ) ‪ ،‬كظخظِق حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ك‪ ٢‬حُزحًشس رخخظالف ٓ‪ٞ‬ػذ حعظشؿخػ‪ٜ‬خ‬
‫أ‪ ١‬ك‪ ٢‬حُٔذ‪( ٟ‬حُط‪ /َ٣ٞ‬حُٔظ‪ٞ‬عو‪/‬حُوق‪٤‬ش) ‪٘ٛ ،‬خ ‪٣‬ظ‪ٜ‬ش د‪ٝ‬س حُٔئعغش رخُظزً‪٤‬ش رؾٌَ‬
‫ٓغظٔش أ‪ ٝ‬د‪ٝ‬س‪.١‬‬

‫اٌّطٍت اٌثبٍٔ‪ :‬اٌؼىاًِ اٌخبسخُخ اٌّؤثشح فٍ لشاس اٌششاء‬

‫‪ٝ‬طؾَٔ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُٔئػشحص حُز‪٤‬ج‪٤‬ش حُخخسؿ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طئػش ك‪ ٢‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ ٢ٛٝ‬طؾَٔ حُٔئػشحص‬
‫حُلنخس‪٣‬ش ‪ٝ‬حُؼوخك‪٤‬ش ‪ٝ‬حُٔئػشحص حالؿظٔخػ‪٤‬ش ‪ٝ‬حُٔئػشحص حُٔ‪ٞ‬هل‪٤‬ش ‪ٝ‬حُٔئػشحص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‪.‬‬

‫‪ -0‬اٌؼىاًِ اٌثمبفُخ واٌحضبسَخ‪:‬‬

‫هزَ ارشحص ‪ٛ‬زح حُؼخَٓ ٗظؼشك ُِٔلخ‪ ْ٤ٛ‬حُظخُ‪٤‬ش‪:‬‬
‫تؼشَف اٌثمبفخ‪ٓ" ٢ٛ :‬ـٔ‪ٞ‬ػش حُو‪ ٝ ْ٤‬حالدسحًخص ‪ٝ‬حُشؿزخص ‪ٝ‬حُغِ‪٤ًٞ‬خص حألعخع‪٤‬ش حُظ‪٣ ٢‬ظؼِٔ‪ٜ‬خ‬
‫حُؼن‪ٝ ٞ‬حُٔـظٔغ ٖٓ حألعشس ‪ٝ‬حُٔئعغخص حألخش‪."ٟ‬‬
‫تؼشَف اٌثمبفخ اٌفشػُخ ‪ٓ" ٢ٛ :‬ـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُ٘خط ‪٣‬ؾظشً‪ ٕٞ‬ك‪ٗ ٢‬ظْ ‪ٝ‬ه‪ٓ ْ٤‬ز٘‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬طـخسد‬
‫حُل‪٤‬خس ‪ٞٓٝ‬حهل‪ٜ‬خ حُٔؾظشًش"‪.‬‬
‫ٖٓ خالٍ حُٔل‪ ٖ٤ٜٓٞ‬حُغخرو‪٣ ٖ٤‬ظنق ُ٘خ حألػش حُز‪ ١‬طظشً‪ ٖٓ ًَ ٚ‬حُؼوخكش ‪ٝ‬حُلنخسس ػِ‪٠‬‬
‫عِ‪ٞ‬ى حُلشد‪ ،‬ك‪٤‬غ إٔ ٌَُ ٓـظٔغ ػوخكش ‪ٝ‬كنخسس خخفش ر‪ ٚ‬طٔؼَ ‪٣ٞٛ‬ظ‪ ،ٚ‬كظؼط‪ ٢‬هخرغ حعظ‪ٜ‬الً‪٢‬‬
‫خخؿ ر‪ٜ‬زح حُٔـظٔغ ‪٣‬ؤخز‬
‫ك‪ ٢‬أ ك‪٤‬خٕ ًؼ‪٤‬شس فلش حإلُضحّ كال ‪ُِ ٌٖٔ٣‬لشد إٔ ‪٣‬ل‪٤‬ذ ػٖ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼوخكش حُظ‪ ٢‬طظ‪ٜ‬ش ك‪ ٢‬حُذ‪ٖ٣‬‬
‫‪ٝ‬حُؼخدحص ‪ٝ‬حُظوخُ‪٤‬ذ‪ٓ ،‬ؼَ ٓ٘غ ؽشد حُخٔش ك‪ ٢‬حُٔـظٔؼخص حإلعالٓ‪٤‬ش‪ٔٓ ،‬خ ‪٣‬ـزش ٓ٘ذ‪ٝ‬ر‪ ٢‬حُز‪٤‬غ ػِ‪٠‬‬
‫طـ٘ذ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔـظٔؼخص ُٔٔخسعش ٗؾخهخط‪.ْٜ‬‬
‫‪ -1‬اٌؼىاًِ االختّبػُخ‪:‬‬
‫ُوذ ح‪ٛ‬ظْ س‪ٝ‬حد حُ٘ظش‪٣‬ش حالؿظٔخػ‪٤‬ش ر‪ٜ‬زح حُٔل‪ ّٜٞ‬رل‪٤‬غ أرشص‪ٝ‬ح ٓذ‪ ٟ‬طؤػش حُٔغظ‪ِٜ‬ي رخُـٔخػخص‬
‫حُٔشؿؼ‪٤‬ش ‪ٝ‬أكشحد حألعشس‪ ،‬خخفش هخدس حُشأ‪ ١‬ألٕ طؤػ‪٤‬ش‪ ٌٕٞ٣ ْٛ‬أً‪٤‬ذ ‪ٝٝ‬حمق ؿذح‪ٗ ،‬ظشح ُخزشط‪ْٜ‬‬
‫‪ٝ‬ط‪ٞ‬كش حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص ُذ‪ ْٜ٣‬ػٖ حُٔ٘ظـخص حُٔخظِلش‪ ،‬ك‪٣ ْٜ‬و‪ ٕٞٓٞ‬رظ‪ٞ‬ؿ‪ ٚ٤‬حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُ ٢‬ألكشحد‪.‬‬

‫‪ٝ‬رٔخ أٗ٘خ رًشٗخ حألكشحد حُز‪٣ ٖ٣‬ئػش‪ ٕٝ‬ػِ‪ ٠‬حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي كال رذ ٖٓ ػشك‬
‫ٓل‪ٛ ّٜٞ‬ز‪ ٙ‬حُؼ٘خفش ك‪ٔ٤‬خ ‪:٢ِ٣‬‬

‫اٌدّبػبد اٌّشخؼُخ‪" :‬طظٌ‪ ٖٓ ٕٞ‬كشد‪ ٖ٣‬أ‪ ٝ‬أًؼش ‪٣‬لذع ر‪ٞٗ ْٜ٘٤‬ع ٖٓ أٗ‪ٞ‬حع حُظزخدٍ أ‪ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫حُظلخػَ ُظلو‪٤‬ن أ‪ٛ‬ذحف كشد‪٣‬ش أ‪ٓ ٝ‬ؾظشًش"‪.‬‬

‫‪43‬‬
 ‫‪٤ٔٗٝ‬ض ر‪ٞٗ ٖ٤‬ػ‪ ٖٓ ٖ٤‬حُـٔخػخص حُٔشؿؼ‪٤‬ش ‪ٛٝ‬زح كغذ ٓؼ‪٤‬خس‪ٔٛ ٖ٣‬خ‪:‬‬

‫أ‪ِ -‬ؼُبس اٌؼضىَخ داخً اٌدّبػخ‪ٗٝ :‬ـذ ك‪ٜ٤‬خ‪:‬‬

‫‪ -‬اٌدّبػبد اٌشسُّخ‪ ٢ٛ :‬حُظ‪ ٢‬طز٘‪ٝ ٠‬كن ط٘ظ‪ً ْ٤‬خُؼٔخٍ ٓؼال‪.‬‬

‫‪ -‬اٌدّبػبد غُش اٌشسُّخ‪ ٢ٛ :‬حُظ‪ ٢‬ال طز٘‪ ٠‬ػِ‪ ٠‬أعخط ط٘ظ‪ً ْ٤‬لشم حُؼَٔ‪.‬‬

‫د‪ِ -‬ؼُبس أهُّخ أػضبء اٌدّبػخ‪ٗٝ :‬ـذ ك‪:ٚ٤‬‬

‫‪ -‬اٌدّبػبد األسبسُخ‪ :‬حُظ‪ُٜ ٢‬خ حُظؤػ‪٤‬ش حألًزش ‪ٝ‬حُظ‪ ٢‬طئخز آسحء‪ٛ‬خ رؼ‪ ٖ٤‬حالػظزخس‪.‬‬

‫‪ -‬اٌدّبػبد اٌثبٔىَخ‪ ٢ٛ :‬حُظ‪ُٜ ٢‬خ دسؿش طؤػ‪٤‬ش أهَ ك‪ ٢‬حُوشحس حُؾشحث‪.٢‬‬

‫األسشح‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫ُ‪ٜ‬خ طؤػ‪٤‬ش ًز‪٤‬ش ؿذح ػِ‪ ٠‬حُلشد حُٔغظ‪ِٜ‬ي ك‪ ٢ٜ‬طؼَٔ ػِ‪ ٠‬طشى حٗطزخع ٓؼ‪ُ ٖ٤‬ذ‪ ٟ‬حكشد حألعشس‬
‫حُ‪ٞ‬حكذس ك‪ٔ٤‬خ ‪٣‬خـ هش‪٣‬وش حالعظ‪ٜ‬الى ‪ٝ‬رُي رظ‪ٞ‬ك‪٤‬ش حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُٔ٘خعزش ُألعشس ك‪ ٍٞ‬حُٔ٘ظـخص‬
‫حُٔخظِلش كغذ ػخدحط‪ٜ‬خ ‪ ٝ‬ه٘خػخط‪ٜ‬خ حُخخفش ك‪ ٢‬ك‪٤‬خط‪ٜ‬خ حُ‪٤ٓٞ٤‬ش‪.‬‬

‫‪ ‬لبدح اٌشأٌ ‪ ْٛ" :‬حألؽخخؿ أ‪ ٝ‬ؽخـ ٖٓ حُٔـٔ‪ٞ‬ػش حُٔشؿؼ‪٤‬ش ُ‪ ٚ‬طؤػ‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬ح‪٥‬خش‪،ٖ٣‬‬
‫رغزذ ٓ‪ٜ‬خسحط‪ ٚ‬حُخخفش‪ ،‬أ‪ٓ ٝ‬ؼشكظ‪ ،ٚ‬أ‪ ٝ‬ؽخق‪٤‬ظ‪ ،ٚ‬أ‪ ٝ‬عٔخص أخش‪٣ ٟ‬ظٔظغ ر‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬اه٘خع‬
‫ح‪٥‬خش‪ ٖ٣‬رآسحث‪."ٚ‬‬
‫‪ -3‬اٌؼىاًِ اٌشخصُخ‪:‬‬
‫هزَ ارشحص أػش ػخَٓ حُؾخق‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬عِ‪ٞ‬ى حُٔغظ‪ِٜ‬ي ٗظطشم أ‪ٝ‬ال اُ‪ٓ ٠‬ل‪ ّٜٞ‬حُؾخق‪٤‬ش‬
‫كٌ‪ٞ‬طِش ‪٣‬ش‪ ٟ‬أٗ‪ٜ‬خ حُغٔخص حُ٘لغ‪٤‬ش حُلشد‪٣‬ش حُظ‪ ٢‬طو‪ٞ‬د اُ‪ ٠‬حطغخم ٗغز‪ٝ ٢‬حعظـخرش ٓغظٔشس ُز‪٤‬جش‬
‫حُلشد حُخخفش ر‪.ٚ‬‬

‫‪ٝ‬طظٔؼَ ػ‪ٞ‬حَٓ حُؾخق‪٤‬ش ك‪ ٢‬حُغٖ‪ ،‬حُـ٘ظ‪ ،‬د‪ٝ‬سس حُل‪٤‬خس‪ ...‬حُظ‪ ٖٓ ٢‬ؽؤٗ‪ٜ‬خ حُظؤػ‪٤‬ش ػِ‪٠‬‬
‫حُغِ‪ٞ‬ى حُؾشحث‪ُِ ٢‬لشد كخُؼ‪ٞ‬حَٓ حُؾخق‪٤‬ش حُغخروش حُزًش ‪٣‬ظ‪ٜ‬ش طؤػ‪٤‬ش‪ٛ‬خ ٖٓ خالٍ خقخثـ‬
‫حُٔ٘ظـخص حُٔوظ٘خس‪ ،‬كخُطِذ ‪٣‬خظِق ٖٓ كجش ػٔش‪٣‬ش ألخش‪ ٖٓٝ ،ٟ‬ؿ٘ظ ‪٥‬خش‪.‬‬

‫‪44‬‬
 ‫الفصل الرابع‬

‫العالمة التجارية وقيمتها عند المنظمة والعميل‬

‫مفهوم العالمة التجارية‬

‫ح‪٤ٔٛ‬ش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪.‬‬

‫‪ٝ‬ظخثق حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رخُ٘غزش ُِٔغظ‪ِٜ‬ي‬
‫‪ٝ‬حُٔؾش‪ٝ‬ع‬
‫ر٘خء حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‬
‫اٗؾخء ه‪ٔ٤‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٝ‬اعظخذحٓ‪ٜ‬خ ًؤفَ ٖٓ‬
‫‪.‬‬ ‫أف‪ ٍٞ‬حُؾشًش‬

‫‪45‬‬
 ‫اٌفصً اٌشاثغ‬

‫اٌؼالِخ اٌتدبسَخ ولُّتهب ػٕذ إٌّظّخ واٌؼًُّ‬

‫أوال ‪ِ:‬فهىَ اٌؼالِخ اٌتدبسَخ‬

‫طؾ‪ٜ‬ذ حُز‪٤‬جش حالهظقخد‪٣‬ش حُ‪ ّٞ٤‬طـ‪٤‬شحص عش‪٣‬ؼش ‪ٝ‬ػٔ‪٤‬وش ػِ‪ ٠‬حُٔغظ‪ ٟٞ‬حُ‪ٞ‬ه٘‪ٝ ٢‬حُذ‪ٛٝ ،٢ُٝ‬زح‬
‫‪٣‬شؿغ ك‪ ٢‬حُٔوخّ حال‪ ٍٝ‬حُ‪ ٠‬كذس حُٔ٘خكغش ر‪ ٖ٤‬حُؼذد حٌُز‪٤‬ش ٖٓ حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش حُٔظ‪ٞ‬حؿذس ك‪٢‬‬
‫حالع‪ٞ‬حم ‪ٝ‬حهالم ػالٓخص طـخس‪٣‬ش ؿذ‪٣‬ذس ٓٔخ حد‪ ٟ‬حُ‪ ٠‬حدسى ‪ٝ‬ح‪ٔ٣‬خٕ حُٔئعغخص حالهظقخد‪٣‬ش‬
‫رنش‪ٝ‬سس ٓغخ‪٣‬شس ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُظل‪ٞ‬الص ٖٓ خالٍ حالرظٌخس حُز‪ٔ٣ ١‬ؼَ كو‪٤‬وش ال ٓلش ٓ٘‪ ٖٓ ٚ‬حؿَ‬
‫حُٔلخكظش ػِ‪ ٠‬ح‪ٛ‬ذحك‪ٜ‬خ‪.‬‬

‫‪ٝ‬طظ‪ٞ‬هق ك‪٤‬خس حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حُؾشًخص ػِ‪ ٠‬ك‪٤‬خس ٓ٘ظـخط‪ٜ‬خ ‪ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬ك‪٤‬خس ػالٓخط‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش‪ُٜٝ ،‬زح‬
‫ػٔذص حُ‪ ٠‬حال‪ٛ‬ظٔخّ رخالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش حُٔ٘خعزش حُٔظؼِوش رؼالٓخط‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش ٖٓ خالٍ طط‪٣ٞ‬ش‪ٛ‬خ‬
‫‪ٝ‬كٔخ‪٣‬ظ‪ٜ‬خ ‪ٛٝ‬زح ٖٓ حؿَ حػخدس ‪ٝ‬مؼ‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬حالع‪ٞ‬حم ‪ٝ‬رذسؿش حًزش ك‪ ٢‬حر‪ٛ‬خٕ حُٔغظ‪. ٖ٤ٌِٜ‬‬

‫كخُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش طؼذ ٖٓ ح‪ٌٗٞٓ ْٛ‬خص حُٔ٘ظؾ ك‪ ٢ٜ‬رٔؼخرش رطخهش طؼش‪٣‬ق ُ‪ ٖٓ ٚ‬خالٍ‬
‫حُٔؼِ‪ٓٞ‬خص حُظ‪ ٢‬طلغش حفَ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٗٝ‬ؾخه‪ٜ‬خ حالعخع‪ٞٗٝ ٢‬ػ‪ٜ‬خ ‪ُٜٝ‬زح كوذ حخزص‬
‫هغطخ ًز‪٤‬شح ٖٓ حال‪ٛ‬ظٔخّ ٖٓ هشف سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن كخ‪ٛ‬ظٔ‪ٞ‬ح رذسحعش ٌٓ‪ٗٞ‬خط‪ٜ‬خ ع‪ٞ‬حء حُو‪ ْ٤‬حُِٔٔ‪ٞ‬عش‬
‫ح‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش حُِٔٔ‪ٞ‬عش ‪ٝ‬ح‪٤ٔٛ‬ظ‪ٜ‬خ ٖٓ ٗخك‪٤‬ش حالعْ حٌُٔ‪ُٜ ٕٞ‬خ ‪ٝ‬عِطظ‪ٝ ٚ‬هذسط‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬حُظخػ‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬حُغِ‪ٞ‬ى‬
‫حُؾشحث‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي ‪.‬‬

‫فتؼشف اٌؼالِخ اٌتدبسَخ ػٍٍ أٔهب‬

‫طؼش‪٣‬ـق حُؼـالٓـش حُظــخس‪٣‬ـش ‪:‬‬

‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٝ ٢ٛ‬ع‪ِ٤‬ش طلذ‪٣‬ذ حُٔ٘ظؾ ‪ٝ‬حطقخٍ حُٔئعغش ٓغ حُضرخثٖ ‪ ٢ٛٝ‬رذ‪ٝ‬س‪ٛ‬خ طظٌ‪ٖٓ ٕٞ‬‬
‫ػ ٘خفش ‪ ٖٓٝ‬ر‪ٜ٘٤‬خ حالعْ حُز‪٣ ١‬ـؼِ‪ٜ‬خ رٔؼخرش رطخهش طؼش‪٣‬ق حُٔ٘ظؾ ‪٣ٝ‬ؼط‪ُٜ ٠‬خ حال‪٤ِٛ‬ش ٖٓ حُ٘خك‪٤‬ش‬
‫حُوخٗ‪٤ٗٞ‬ش ‪ٝ‬حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ‪.‬‬
‫‪ٝ‬طؼظزش حُلزَ حُ‪ٞ‬حفَ ر‪ ٖ٤‬حُٔئعغش ‪ٝ‬صرخث٘‪ٜ‬خ ع‪ٞ‬حء ًخٗ‪ٞ‬ح ٓ‪ٞ‬صػ‪ ٖ٤٤‬ح‪ٓ ٝ‬غظ‪ٗٝ، ٖ٤ٌِٜ‬ظشح ُٔخ‬
‫طوذٓ‪ٝ ٖٓ ٚ‬ظخثق ٓظؼذدس ُِٔئعغش ‪ُٔٝ‬غظؼِٔ‪ٜ٤‬خ طؼذدص طؼخس‪٣‬ل‪ٜ‬خ ٖٓ هزَ سؿخٍ حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪.‬‬

‫‪46‬‬
‫‪ -‬طؼشف حُـٔؼ‪٤‬ش حالٓش‪٤ٌ٣‬ش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رخٗ‪ٜ‬خ ‪ :‬حعْ ح‪ٓ ٝ‬قطِق ح‪ ٝ‬حؽخسس ح‪ ٝ‬سٓض ح‪ٓ ٝ‬ض‪٣‬ؾ‬
‫ٓٔخ عزن ‪ٜ٣‬ذف حُ‪ ٠‬طؼش‪٣‬ق حُٔ٘ظـخص حُٔوذٓش ٖٓ هشف ٓخ ػٖ ٓخ‪٣‬وذٓ‪ ٚ‬حُٔ٘خكغ‪ ٕٞ‬حالخش‪. ٕٝ‬‬

‫‪ًٔ -‬خ ػشكظ‪ٜ‬خ حُٔ٘ظٔش حُؼخُٔ‪٤‬ش ٌُِِٔ‪٤‬ش حُق٘خػ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬عـِض ك‪ ٢‬حالهخس حُوخٗ‪ٛ ٢ٗٞ‬ز‪ ٙ‬حُلو‪٤‬وش‬
‫حالهظقخد‪٣‬ش ػِ‪ ٠‬حٗ‪ٜ‬خ ‪ :‬حؽخسس طغٔق رظٔ‪٤‬ض حُٔ٘ظـخص ُٔئعغش ػٖ حالخش‪. ٖ٣‬‬

‫‪ًٔ -‬خ ػشك‪ٜ‬خ ًخ ٖٓ ‪B. Dubios, P. Kotler‬ػِ‪ ٠‬حٗ‪ٜ‬خ حعْ ‪ًِٔ ،‬ش ‪ ،‬حؽخسس ‪ ،‬سٓض ‪ ،‬حعْ ح‪ٝ‬‬
‫ط‪٤ُٞ‬لش ٖٓ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼ٘خفش طغٔق رظلذ‪٣‬ذ ‪٣ٞٛ‬ش حُٔ٘ظـخص ُزخثغ ٓؼ‪ ٖ٤‬ػٖ حُزخثؼ‪ ٖ٤‬حالخش‪ٝ ٖ٣‬طٔ‪٤‬ض‪ٛ‬خ‬
‫ػٖ حُٔ٘خكغ‪.ٖ٤‬‬

‫‪ -‬حٓخ عٌ‪ٞ‬ص دحك‪٤‬ض ك‪٤‬ش‪ ٟ‬حٕ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ػزخسس ػٖ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُ‪ٞ‬ػ‪ٞ‬د حُٔغظٔشس ‪٢ٛٝ‬‬
‫طؼ٘‪ ٢‬حُؼوش ‪ٝ‬حالعظٔشحس ‪ٓٝ‬ـٔ‪ٞ‬ػش ٓلذدس ٖٓ حالٓخٍ ‪ٝ .‬طغخػذ حُؼالٓظش حُظـخس‪٣‬ش حُؼٔالء ػِ‪٠‬‬
‫حُؾؼ‪ٞ‬س رٔض‪٣‬ذ ٖٓ حُؼوش حطـخ‪ ٙ‬هشحس‪ ْٛ‬حُؾشحث‪ ٢ٛٝ ٢‬حفَ ٓ‪ٝ ْٜ‬ػٔ‪ٝ ٖ٤‬ال ‪ٞ٣‬ؿذ ٓخ ‪ ٞٛ‬حػٖٔ رؼذ‬
‫ػٔالثي ‪.‬‬

‫ح‪ٛ‬ـٔ‪٤‬ـش حُؼـالٓـش حُظــخس‪٣‬ـش ‪:‬‬

‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ ٢ٛ‬حالعْ حُز‪ٔ٣ ١‬ظِي حُغِطش ‪ .‬ك‪ ٢ٜ‬طٔظِي عِطش حُظخػ‪٤‬ش ػِ‪ ٠‬حُٔؼخسف ‪،‬‬
‫حالطـخ‪ٛ‬خص ‪ٝ‬حُغِ‪٤ًٞ‬خص ُالكشحد خخسؽ حُٔئعغش ‪ًٝ‬زُي دحخِ‪ٜ‬خ ‪.‬‬
‫‪ٝ‬ػِ‪ٛ ٠‬زح حالعخط كخٕ حُٔئعغغخص هزَ طـغ‪٤‬ذ حالكٌخس ك‪ ٢‬ػَٔ كو‪٤‬و‪ ٢‬طٌ‪ ٕٞ‬هذ حٗظ‪ٜ‬ض ٖٓ‬
‫ف‪٤‬خؿش حعْ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ُٔ٘ظ‪ٞ‬ؿخط‪ٜ‬خ ٖٓ هزَ حُـ‪ٜ‬خص حُٔظخققش ك‪ ٢‬رُي ‪ ،‬سؿْ ٓخ‪ٌِ٣‬ل‪ٜ‬خ ٖٓ‬
‫طٌخُ‪٤‬ق حالرلخع ‪ٝ‬حالؽ‪ٜ‬خس ‪ٝ‬طٌخُ‪٤‬ق حُلٔخ‪٣‬ش ‪ٝ‬ك‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُلخُش هذ ‪٘٣‬ؼٌظ ًَ ٓخحٗلوظ‪ ٚ‬حُٔئعغش ٖٓ‬
‫طٌخُ‪٤‬ق ػِ‪ٜ٤‬خ ‪،‬حرح ُْ ‪٘ٛ ٌٖ٣‬خى حهزخٍ ٖٓ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػِ‪ ٠‬حُٔ٘ظؾ حُٔشكن رخُؼالٓض حُظـخس‪٣‬ش ‪.‬‬
‫‪ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬كخٕ ح‪٤ٔٛ‬ش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٓ ٢ٛ‬خ‪: ٢ِ٣‬‬

‫‪ - 1‬رخُ٘غزش ُِِٔ٘ظؾ ط‪ٞ‬كش ُ‪ ٚ‬حُلٔخ‪٣‬ش أ‪ ١‬حعظجؼخس حالٗظلخع ر‪ٜ‬خ‪ٝ ،‬حعظؼٔخُ‪ٜ‬خ ػِ‪٘ٓ ٠‬ظـخط‪ُ ٚ‬ذالُش ػِ‪٠‬‬
‫إٔ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حألخ‪٤‬شس طخق‪ ٖٓ ٚ‬ك‪٤‬غ حإلٗظخؽ‪.‬‬

‫‪47‬‬
‫‪ - 2‬طؼضص س‪ٝ‬ف حُٔزخدسس ك‪ ٢‬حُؼخُْ ٖٓ خالٍ عؼ‪ ٢‬حُٔ٘ظـ‪ ٖ٤‬اُ‪ ٠‬طلغ‪ٝ ٖ٤‬طط‪٣ٞ‬ش ٓ٘ظ‪ٞ‬ؿخط‪ْٜ‬‬
‫الًظغخد ػوش حُٔغظ‪ ٖ٤ٌِٜ‬كٌِٔخ صحدص ؿ‪ٞ‬دص حُزنخػش حُٔ‪ٞ‬م‪ٞ‬ػش ػِ‪ٜ٤‬خ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش صحدص‬
‫ؽ‪ٜ‬شس حُؾشًش ‪ٝ‬صحدص ٓز‪٤‬ؼخط‪ٜ‬خ ‪ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬طضدحد ه‪ٔ٤‬ش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‪.‬‬

‫‪ - 3‬اكزخه ؿ‪ٜٞ‬د ٓضح‪ ٢ُٝ‬حُٔ٘خكغش حُـ‪٤‬ش ٓؾش‪ٝ‬ػش ٓؼَ حُٔوِذ‪ٝ ٖ٣‬حُٔض‪ٝ‬س‪ ٖ٣‬حُز‪٣ ٖ٣‬غؼ‪ ٕٞ‬اُ‪٠‬‬
‫طغ‪٣ٞ‬ن ٓ٘ظـخص سد‪٣‬جش ‪ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬حإلعخءس اُ‪ ٠‬عٔؼش حُؾشًش‪.‬‬

‫‪ - 4‬طظـغذ ك‪ٜ٤‬خ عٔؼش حُٔؾش‪ٝ‬ع حُظـخس‪ٝ ١‬ؿٔ‪٤‬غ حُـ‪ٜٞ‬د حإلػالٗ‪٤‬ش ُظشع‪٤‬خ ٌٓخٗش حُؾشًش ك‪٢‬‬
‫أر‪ٛ‬خٕ حُٔغظ‪.ٖ٤ٌِٜ‬‬

‫‪ - 5‬ؿزد حالٗظزخ‪ ٙ‬اُ‪ ٠‬حُغِغ حُـذ‪٣‬ذس ‪ٝ‬ر٘خء ‪ٝ‬الء ُِغِؼش ‪ٝ‬ع‪ُٜٞ‬ش ٓظخرؼش حُطِزخص ‪ٝ‬حُظؼشف ػِ‪٠‬‬
‫حُٔؾخًَ ٖٓ هشف حُؾشًش حُٔ٘ظـش‪.‬‬

‫‪ٝ - 6‬طغ‪ َٜ‬ػِ‪ ٠‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػِٔ‪٤‬ش حُظغ‪ٞ‬م ‪ٝ‬طغخػذ‪ ٙ‬ػِ‪ ٠‬طلذ‪٣‬ذ ٓقذس حُٔ٘ظؾ ‪ٝ‬ػذّ حُخِو ر‪ٖ٤‬‬
‫حُغِغ‪.‬‬

‫‪ٝ‬ظخثق حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رخُ٘غزش ُِٔؾش‪ٝ‬ع ‪ٝ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي‪:‬‬

‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش طئد‪ ١‬ػذس ‪ٝ‬ظخءف رخُ٘غزش ُِٔؾش‪ٝ‬ع ‪ٝ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٝ‬ح‪ٜٔٛ‬خ ‪:‬‬

‫حُظٔ‪٤٤‬ض ‪ ٝ‬حُٔقذس‪:‬‬
‫رخُذسؿةةش حأل‪ ُٝ‬ة‪ ،٠‬طوةة‪ ّٞ‬حُؼالٓةةش رظٔ‪٤٤‬ةةض حُٔ٘ظـةةخص حُؼخثةةذس ُِؾةةشًش حُظةة‪ ٢‬طغةةظخذٓ‪ٜ‬خ ػةةٖ ٓ٘ظـةةخص‬
‫حُؾشًخص أ‪ ٝ‬حُٔؾخس‪٣‬غ حالخش‪ ٟ‬حُٔ٘خكغةش‪ .‬ر‪ٜ‬ةزح‪ ،‬طٌة‪ ٕٞ‬حُؼالٓةش رٔؼخرةش ‪٣ٞٛ‬ةش ُٔ٘ظـةخص حُؾةشًش كة‪٢‬‬
‫حُغ‪ٞ‬م حُِٔ‪٤‬جش رخُٔ٘ظـخص حُٔظ٘خكغش‪ٛ .‬ز‪ ٙ‬حُ‪٣ٜٞ‬ش طِؼذ د‪ٝ‬سح ًحعخع‪٤‬خ ً رخُ٘غزش ُِٔغظ‪ِٜ‬ي حُز‪٣ ١‬ؾةظش‪١‬‬
‫حُغِؼش‪.‬‬
‫حُ‪٣ٜٞ‬ةةش حُظةة‪ ٢‬طٔ٘ل‪ٜ‬ةةخ حُؼالٓةةش ُِٔ٘ةةظؾ طٔؼةةَ طِخ‪٤‬قةخ ً ‪ ٝ‬طٌؼ‪٤‬لةخ ً ُٔؼِ‪ٓٞ‬ةةخص ًؼ‪٤‬ةةشس طظؼِةةن رةةخُٔ٘ظؾ حُظةة‪٢‬‬
‫‪٣‬لظخؽ اُ‪ٜ٤‬خ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػ٘ذ حطخخر هشحس‪ ٙ‬رؾشحء ‪ٛ‬زح حُٔ٘ظؾ ‪،‬أ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش‪ٛ .ٙ‬ز‪ ٙ‬حُٔؼِ‪ٓٞ‬ةخص ‪٣‬لقةَ ػِ‪ٜ٤‬ةخ‬
‫حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػخدس ‪٣ ٝ‬ـٔؼ‪ٜ‬خ رخُظذس‪٣‬ؾ ‪ٓ ٝ‬غ ٓش‪ٝ‬س حُ‪ٞ‬هض ٗظ‪٤‬ـش ُٔوخسٗظ‪ ٚ‬ػذس ٓ٘ظـخص ُـ‪ٜ‬ش حُ٘‪ٞ‬ػ‪٤‬ةش‪،‬‬
‫حُغؼش‪ ،‬حُٔلظ‪ ،ٟٞ‬حالعظخذحّ ‪ٓ ٝ‬خ حُ‪ ٠‬رُي‪ ،‬ك‪٤‬قةَ حُة‪ ٠‬هةشحس أ‪٘ٓ ١‬ةظؾ أ‪ ٝ‬خذٓةش ‪٘٣‬خعةز‪ ٝ ٚ‬رخُظةخُ‪٢‬‬
‫‪٣‬وشس ؽشحث‪.ٚ‬‬

‫‪48‬‬
‫كة‪ ٢‬حُزذح‪٣‬ةش ‪٣‬ـٔةةغ حُٔغةظ‪ِٜ‬ي ‪ٛ‬ةز‪ ٙ‬حُٔؼِ‪ٓٞ‬ةةخص رخُظةذس‪٣‬ؾ ‪ ٝ‬رةخُخزشس‪ٌُ ٝ ،‬ةةٖ رؼةذ إٔ ‪٣‬قةَ ُ٘ظ‪٤‬ـةةش إٔ‬
‫ٓ٘ظـخ ً ٓؼ‪٘٤‬خ ً ‪ ٞٛ‬حُز‪٘٣ ١‬خعز‪٣ ،ٚ‬قزق هشحس حُؾشحء آُة‪ ٝ ٢‬عةش‪٣‬غ‪ ٝ ،‬كظة‪ ٠‬رةذ‪ ٕٝ‬إٔ ‪٣‬ـةش‪ ١‬أ‪٣ ٝ‬ةش‪ٟ‬‬
‫حُٔ٘ظؾ‪ ،‬ر٘خء ػِ‪ ٠‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُظ‪٣ ٢‬لِٔ‪ٜ‬خ حُٔ٘ظؾ أ‪ ٝ‬طشطزو رخُخذٓش‪.‬‬

‫مٔخٕ حُـ‪ٞ‬دس‪:‬‬

‫حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪٣‬ؼشف ٗظ‪٤‬ـش ُِخزةشس إٔ ٓ٘ظـةخ ً ٓؼ‪٘٤‬ةخ ً ‪٣‬ةئٖٓ ُة‪ٓ ٚ‬غةظ‪ٓ ٟٞ‬ؼ‪٘٤‬ةخ ً ٓةٖ حُ٘‪ٞ‬ػ‪٤‬ةش ‪ ٝ‬حُـة‪ٞ‬دس‪ٝ ،‬‬
‫رخُظخُ‪ ٢‬كبٕ ‪ٛ‬زح حُٔغظ‪ٓ ٟٞ‬ةٖ حُـة‪ٞ‬دس ‪٣‬ةشطزو رخُؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةش حُظة‪٣ ٢‬لِٔ‪ٜ‬ةخ حُٔ٘ةظؾ‪ٛ .‬ةز‪ ٙ‬حُ‪ٞ‬ظ‪٤‬لةش‬
‫طؤخز أ‪٤ٔٛ‬ش خخفش رخُ٘غزش ُِٔ٘ظـخص أ‪ ٝ‬حُخذٓخص حُظ‪ ٢‬ال ‪٣‬غظط‪٤‬غ حُٔغظ‪ِٜ‬ي حُظؼةشف ػِة‪ٞٗ ٠‬ػ‪٤‬ظ‪ٜ‬ةخ‬
‫ر٘لغ‪ٓ ٚ‬ؼَ حإلٌُظش‪٤ٗٝ‬خص أ‪ٓ ٝ‬خ ؽخر‪.ٚ‬‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ ٝ‬حُذػخ‪٣‬ش‪:‬‬

‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٗ ٝ‬ظ‪٤‬ـش ُِ‪ٞ‬ظخثق حُٔظؾخرٌش حُظ‪ ٢‬طئد‪ٜ٣‬خ‪ ،‬طقزق ‪ٝ‬ع‪ِ٤‬ش حعخع‪٤‬ش ُِذػخ‪٣‬ش ‪ٝ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫ُٔ٘ظـخص حُٔؾش‪ٝ‬ع حُز‪٣ ١‬غظخذٓ‪ٜ‬خ‪ .‬كزؼذ إٔ ‪٣‬ظؼشف حُـٔ‪ٜٞ‬س ػِ‪ ٠‬ػالٓش ٓؼ‪٘٤‬ش ‪ ٝ‬طشطزو ك‪ ٢‬ر‪ٚ٘ٛ‬‬
‫رخُٔ‪ٞ‬حفةةلخص حُظةة‪٣ ٢‬لِٔ‪ٜ‬ةةخ حُٔ٘ةةظؾ‪٣ ،‬قةةزق ربٌٓةةخٕ حُٔؾةةش‪ٝ‬ع إٔ ‪٣‬غةة‪ٞ‬م حُٔ٘ةةظؾ ٓةةٖ خةةالٍ حُؼالٓةةش‬
‫ٗلغ‪ٜ‬خ د‪ ٕٝ‬حُلخؿش ُِظؤً‪٤‬ذ دحثٔخ ً ػِ‪ ٠‬فلخص أ‪ ٝ‬خ‪ٞ‬حؿ حُٔ٘ظؾ‪.‬‬

‫حعزخد حُظٔ‪٤‬ض حُغِؼ‪ٝ ٢‬طلذ‪٣‬ذ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪:‬‬

‫ثبٌٕسجخ ٌٍّستهٍىُٓ ‪:‬‬

‫طغ‪ َٜ‬حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش ٖٓ طلذ‪٣‬ذ حُغةِغ ح‪ ٝ‬حُخةذٓخص ‪ ،‬ك‪٤‬ةغ‬

‫حٗ‪ٜ‬خ طغةخػذ حُٔظغة‪ٞ‬ه‪ ٖ٤‬ػِة‪ ٠‬حُظلةشى رغةشػش دحخةَ حُٔـٔؼةخص‬
‫حُظـخس‪٣‬ش ح‪٘ٓ ٝ‬خكز حُخقةْ ح‪ ٝ‬ؿ‪٤‬ش‪ٛ‬ةخ ٓةٖ ٓظةخؿش حُز‪٤‬ةغ رخُظـضثةش‬
‫ػ٘ذ حطخخر هشحسحص حُؾشحء ًزُي طغخػذ حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش ػِ‪٠‬‬
‫طخًةةذ حُٔغةةظ‪ ٖ٤ٌِٜ‬حٗ‪ٜ‬ةةْ ع‪٤‬لقةةِ‪ ٕٞ‬ػِةة‪ ٠‬ؿةة‪ٞ‬دس ٓغةةظٔشس ػ٘ةةذٓخ‬
‫‪٣‬و‪ ٕٞٓٞ‬رخػخدس حُطِذ ‪.‬‬

‫‪49‬‬
 ‫ثبٌٕسجخ ٌٍجبئؼُٓ ‪:‬‬

‫‪ ٌٖٔ٣‬طش‪٣ٝ‬ؾ حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش ك‪٤‬غ ‪٣‬ظْ طٔ‪٤‬ض‪ٛ‬خ رغ‪ُٜٞ‬ش ػ٘ذ ػشم‪ٜ‬خ ك‪ٓ ٢‬ظـش ح‪ ٝ‬ػ٘ذ طنٔ‪ٜ٘٤‬خ‬
‫ك‪ ٢‬حالػالٕ ‪٣ٝ ،‬وَِ حُظٔ‪٤٤‬ض حُغِؼ‪ ٢‬ح‪٣‬نخ ٖٓ ٓوخسٗخص حالعؼخس الٕ حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش طؼذ ػةخٓال‬
‫حخش ‪٣‬ظْ ‪ٝ‬مؼ‪ ٚ‬ك‪ ٢‬حالػظزةخس ػ٘ةذ حُؾةشحء ‪ٝ‬ػ٘ةذ ٓوخسٗةش حُٔ٘ظـةخص حُٔخظِلةش رؼنة‪ٜ‬خ رةزؼل ‪ .‬كةخٕ‬
‫حُظٔ‪٤٤‬ض حُغِؼ‪٣ ٢‬وَِ ٖٓ حسؿل‪٤‬ش هشسحص حُؾشحء حُوخثٔش ػِ‪ ٠‬ػ٘قش حُغؼش كوو ‪ً،‬زُي طئػش عٔؼش‬
‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ح‪٣‬نخ ػِ‪ٝ ٠‬الء ٓغظ‪ ٢ٌِٜ‬حُخذٓخص ‪ٓٝ‬غظ‪ ٢ٌِٜ‬حُغِغ حُظـخس‪٣‬ش ‪ٝ‬حالعظ‪ٜ‬الً‪٤‬ش ‪.‬‬

‫‪ٝ‬ػخدس ال‪٣‬ةظْ حُظؼةشف ػِة‪ً ٠‬ةَ حُؼالٓةخص حُظـخس‪٣‬ةش رؾةٌَ ‪ٝ‬حعةغ ‪ٓٝ‬ةشك كة‪ ٢‬حالعة‪ٞ‬حم حُٔغةظ‪ٜ‬ذكش‬
‫‪ٝ‬ال‪ُِ ٌٖٔ٣‬ؼذ‪٣‬ذ ٖٓ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش حُللخظ ػِ‪ ٠‬ؽ‪ٜ‬شط‪ٜ‬خ ‪ٝ‬حٗظؾخس‪ٛ‬خ ‪ٝ ،‬ػِ‪ ٠‬حُشؿْ ٖٓ رُي‬
‫‪ٗٝ‬ظ‪٤‬ـةةش الٗؾةةطش ٓؼةةَ حُظةةش‪٣ٝ‬ؾ حُظؼغةةل‪ٝ ٢‬حُةةظلٌْ حُلةةزس كةة‪ ٢‬حُـةة‪ٞ‬دس كوةةذ طٌٔ٘ةةض رؼةةل حُؼالٓةةخص‬
‫حُظـخس‪٣‬ش ٖٓ حُللخظ ػِ‪ ٠‬ح‪ٝ‬مخػ‪ٜ‬خ حُو‪٤‬خد‪٣‬ش ك‪ ٢‬حُغ‪ٞ‬م ػِ‪ ٠‬كظشس ه‪ِ٣ٞ‬ش ‪.‬‬

‫حعـــــزخد ػــذّ حُظٔ‪٤٤‬ض حُغـِؼ‪ ٢‬ح‪ ٝ‬ػــذّ طلذ‪٣‬ـذ حُؼالٓــخص حُظـخس‪٣‬ــش ‪:‬‬
‫‪٘ٛ‬خى ٓغئُ‪٤‬ظخٕ طقلزخٕ ٌِٓ‪٤‬ش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٔٛٝ‬خ ‪ :‬طش‪٣ٝ‬ؾ حُؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةش ‪ٝ ،‬حُللةخظ ػِة‪٠‬‬
‫ؿ‪ٞ‬دس ػخرظش ُالٗظخؽ ‪ٝ.‬ال طو‪ ّٞ‬حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حُؾشًخص رظٔ‪٤٤‬ةض ٓ٘ظـخط‪ٜ‬ةخ عةِؼ‪٤‬خ ‪ :‬الٗ‪ٜ‬ةخ ؿ‪٤‬ةش هةخدسس ػِة‪٠‬‬
‫رُي ح‪ ٝ‬الٗ‪ٜ‬خ ُ‪٤‬غض ػِ‪ ٠‬حعظؼذحد ُظ‪ٛ ٢ُٞ‬ز‪ ٙ‬حُٔغئُ‪٤‬خص ‪.‬‬
‫حال حٕ ‪ٝ‬حهغ حُلخٍ ‪٣‬و‪ ٍٞ‬رخٕ رؼل ‪٣‬و‪ ٍٞ‬رخٕ رؼل حُؼ٘خفش طظَ ؿ‪٤‬ش ٓٔ‪٤‬ضس عِؼ‪٤‬خ ‪ ،‬الٗ‪ٜ‬خ ال‪ٌٖٔ٣‬‬
‫طٔ‪٤ ٤‬ض‪ٛ‬خ كو‪٤‬وش ‪ٝ‬رؾٌَ كؼِ‪ ٢‬ػةٖ ٓ٘ظـةخص حُؾةشًخص حالخةش‪ٓ . ٟ‬الهةو حُـغة‪ٓ – َ٤‬غةخٓ‪٤‬ش – ٓة‪ٞ‬حد‬
‫حُخخّ ‪ .‬حٓؼِش ػِ‪ ٠‬حُغِغ حُظ‪٣ ٢‬ؼذ طٔ‪٤٤‬ض حُٔ٘ظؾ ُ‪ٜ‬خ رٔخ ك‪ ٢‬رُي حُظٔ‪٤٤‬ض حُغِؼ‪ ٢‬ؿ‪٤‬ش ٓؼةش‪ٝ‬ف رؾةٌَ‬
‫ػخّ ‪.‬‬

‫‪50‬‬
‫ًٔخ حٕ هز‪٤‬ؼش حُغِغ حُوخرِةش ُِظِةق ٓؼةَ حُلخً‪ٜ‬ةش ‪ٝ‬حُخنةشح‪ٝ‬حص حُطخصؿةش طوةق ح‪٣‬نةخ مةذ حُظٔ‪٤٤‬ةض‬
‫حُغِؼ‪ٝ . ٢‬ػِ‪ ٠‬حُشؿْ ٖٓ رُي ط‪ٞ‬مغ ػالٓخص طـخس‪٣‬ش ٓؼش‪ٝ‬كش ٓؼَ ‪ :‬حٗخٗةخط د‪ٓٝ Dole ٍٝ‬ة‪ٞ‬ص‬
‫ؽ‪٤ٌ٤‬ظخ ‪ Chiquita‬حٗ‪ ٚ‬كظ‪ ٠‬حُٔ٘ظـةخص حُضسحػ‪٤‬ةش ‪ٌٔ٣‬ةٖ ح‪٣‬نةخ حٕ ‪٣‬ةظْ طٔ‪٤٤‬ض‪ٛ‬ةخ عةِؼ‪٤‬خ ‪ٝ ،‬حٕ ‪٣‬طِةن‬
‫ػِ‪ٜ٤‬خ حعٔخء حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش ر٘ـخف ‪ٝ‬كؼخُ‪٤‬ش ‪.‬‬

‫ر٘خء حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪:‬‬

‫حٕ كٖ ر٘خء حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ ٞٛ‬رخُوذس حٌُز‪٤‬ش كٖ ر٘خء حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ .‬ػ٘ذٓخ ‪ ٌٕٞ٣‬ؽ‪٤‬ت ٓةخ ؿ‪٤‬ةش ػالٓةش‬
‫طـخس‪٣‬ش ‪ ،‬سرٔخ ع‪٘٤‬ظش حُ‪ ٚ٤‬ػِ‪ ٠‬حٗ‪ٓ ٚ‬ـشد عِؼش ‪٘ٛ ،‬خ ‪ ٌٕٞ٣‬حالػظزخس ُِغؼش ‪ٝ‬حُ‪ٞ‬صٕ‬
‫‪ٝ‬ػ٘ذٓخ ‪ ٌٕٞ٣‬حُغؼش ‪ ٞٛ‬حُؾ‪٤‬ت حُ‪ٞ‬ك‪٤‬ذ حُٔ‪ ٌٕٞ٣ ، ْٜ‬حُشحرق ‪ ٞٛ‬حُٔ٘ظؾ حُز‪٣ ١‬طشف عؼشح ٓ٘خلنخ‬
‫ؿ‪٤‬ش حٕ ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د ٓـشد حعْ ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ؿ‪٤‬ش ًخف ‪ٓ ،‬خرح ‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬حعْ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش؟‬
‫ٓةةخ‪ ٢ٛ‬حالسطزخهةةخص ‪ٓٝ‬ؼةةذالص حالدحء ؟ ‪ٝ‬حُظ‪ٞ‬هؼةةخص حُظةة‪ ٢‬طؼ‪٤‬ش‪ٛ‬ةةخ حُؼالٓةةش حُظـخس‪٣‬ةةش ؟ ٓةةخ‪ ٢ٛ‬دسؿةةش‬
‫حُظلنة‪ َ٤‬حُظةة‪٣ ٢‬خِل‪ٜ‬ةخ حالعةةْ ؟ حرح ًةةخٕ ٓـةشد حعةةْ ُِؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةةش كةةخٕ حُؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةةش طٌة‪ٕٞ‬‬
‫كخؽِش ‪.‬‬

‫حخظ‪٤‬ـخس حعــْ طــخس‪٤ٔٓ ١‬ض ‪ٝ‬ؿــزحد ‪:‬‬

‫طؼذ رؼل حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ةش ؿ‪٤‬ةذس ُِـخ‪٣‬ةش ‪ ،‬كظة‪ ٠‬حٗ‪ٜ‬ةخ طغةخ‪ ْٛ‬كة‪ٗ ٢‬ـةخف حُٔ٘ظـةخص ‪ٝ ،‬هةذ ‪٣‬زةذ‪ ٝ‬حٕ‬
‫حخظ‪٤‬خس حعْ حُٔ٘ظؾ حٓش ػخٗ‪٤ُ ٌُٚ٘ٝ ١ٞ‬ظ ًزُي ‪ ،‬كؼِ‪ ٠‬عز‪ َ٤‬حُٔؼخٍ ر‪ٛ‬ذ ‪ٓ ٞٛٝ Al Ries‬غظؾخس‬

‫‪51‬‬
‫ٓؼش‪ٝ‬ف حُ‪ ٠‬حٕ حًؼش حُؼ٘خفش ح‪٤ٔٛ‬ش ك‪ ٢‬رشٗخٓؾ حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ٝ‬حُؼ٘قش حُةز‪ٌٔ٣ ١‬ةٖ ُٔةذ‪٣‬ش‪ ١‬حُظغة‪٣ٞ‬ن‬
‫رزٍ حهق‪ ٠‬هذس ٌٖٓٔ ُِظلٌْ ك‪ ٞٛ ٚ٤‬طغٔ‪٤‬ش حُٔ٘ظؾ ‪.‬‬
‫طلذد حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حُخقةخثـ ٓةذ‪ ٟ‬ؿخرر‪٤‬ةش حالعةْ حُٔٔ‪٤‬ةض ُِٔ٘ةظؾ ‪ٓٝ ،‬ةٖ حُقةؼذ حُؼؼة‪ٞ‬س ػِة‪ ٠‬حعةْ‬
‫ٓٔ‪٤‬ض ٖٓ ؿٔ‪٤‬غ حُ٘‪ٞ‬حك‪ٝ ، ٢‬ػِ‪ ٠‬حُشؿْ ٖٓ رُي كٖٔ حُٔ‪ ْٜ‬حٕ ‪٣‬ظقق حالعْ حُٔٔ‪٤‬ض رخًزش ػذد ٖٓ‬
‫حُخقخثـ حُظخُ‪٤‬ش ‪:‬‬

‫‪ ‬حهظشحف ؽت ٓخ رؾخٕ حُٔ٘ظؾ ‪ٝ‬خخفش ٓضح‪٣‬خ‪ٝ ٙ‬حعظخذحٓخط‪ ٖٓٝ ، ٚ‬مٖٔ حالؽ‪٤‬خء حُظة‪ ٢‬طؾة‪٤‬ش‬
‫مٔ٘خ حُ‪ٓ ٠‬ضح‪٣‬خ حُٔ٘ظؾ ) ‪ ( Beauty rest - Duracell‬حٓخ حعظخذحٓخص حُٔ٘ظؾ ‪.‬‬
‫‪ ‬ع‪ُٜٞ‬ش حُ٘طن ‪ٝ‬حُظزًش ٓؼَ ) ‪)Crest – Tide‬‬
‫‪ ‬حٕ طٌ‪٤ٔٓ ٕٞ‬ضس ‪ :‬طلؾَ حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش حُظ‪ ٢‬طؾَٔ ػِ‪ ٠‬حعٔخء ٓظَ ‪National) Star‬‬
‫‪ )– United‬حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ ؽةشًخص حُخةذٓخص طخظةخس حعةٔخث‪ٜ‬خ حُٔٔ‪٤‬ةضس رقةلخص طؾة‪٤‬ش مةٔ٘خ‬
‫حُةة‪ ٠‬حُوةة‪ٞ‬س ػةةْ طوةة‪ ّٞ‬رخمةةخكش ‪ٝ‬فةةق ُالػٔةةخٍ حُظـخس‪٣‬ةةش حُخخفةةش ر‪ٜ‬ةةخ ‪ٓ،‬ةةغ حرظٌةةخس ػالٓةةخص‬
‫طـخس‪٣‬ش ٓؼَ ‪ٛ ٌُٖٝ United Parcel Service‬ةَ طؼةذ ‪ٛ‬ةز‪ ٙ‬حُؼالٓةخص حُظـخس‪٣‬ةش ٓٔ‪٤‬ةضس‬
‫كوخ ؟‬
‫‪ ‬حٕ طظٌ‪٤‬ق ٓةغ حالمةخكخص حُظة‪ ٢‬طةظْ حمةخكظ‪ٜ‬خ حُة‪ ٠‬خةو حالٗظةخؽ ‪ٌٔ٣:‬ةٖ حٕ ‪٣‬خةذّ حعةْ حُؼخثِةش‬
‫رؼل حُٔ٘ظـخص ٓؼَ ‪ٛ Ford – Lipton‬زح حُـشك حكنَ ٖٓ حالعْ حُز‪٣ ١‬وظشف ٓضح‪٣‬خ‬
‫حُٔ٘ظؾ ‪ .‬كؼ٘ذٓخ هخٓض ٓطخػْ حُ‪ٞ‬ؿزخص حُغش‪٣‬ؼش كة‪ ٢‬حمةخكش حالكطةخس حُة‪ ٠‬ه‪ٞ‬حثٔ‪ٜ‬ةخ الثةْ حعةْ‬
‫‪ٛ McDonald’s‬زح حُ‪ٞ‬مغ حكنَ ٖٓ ‪Pizza Hut - Burgger King‬‬
‫‪ ‬حٌٓخٕ حُظغـ‪ٝ َ٤‬حُلٔخ‪٣‬ش حُوخٗ‪٤ٗٞ‬ش ‪.‬‬
‫‪ ‬حٕ ال‪ٓ ُٚ ٌٕٞ٣‬ذُ‪ٞ‬الص ع‪٤‬جش ك‪ ٢‬رِذحٕ حخش‪. ٟ‬‬

‫حد‪ٝ‬حص ر٘ـخء ‪ٛ‬ـ‪٣ٞ‬ـش حُؼـالٓـش حُظــخس‪٣‬ـش ‪:‬‬

‫‪٣‬غظؼَٔ ٓقٔٔ‪ ٞ‬حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش ػذس حد‪ٝ‬حص ُظو‪٣ٞ‬ش ‪ٝ‬حرشحص ف‪ٞ‬سس حُؼالٓةش ًخٌُِٔةش حُظة‪ ٢‬طؼزةش‬
‫ػٖ حٌُِٔ‪٤‬ش ح‪ٝ‬ؽؼخس ح‪ ُٕٞ ٝ‬ح‪ٝ‬سٓض ح‪ٓ ٝ‬ـٔ‪ٞ‬ػش هقـ‪.‬‬

‫حٌُِٔش حُظ‪ ٢‬طؼزش ػٖ حٌُِٔ‪٤‬ش ‪: Owned Word‬‬

‫‪٣‬ـذ ػِ‪ ٠‬حعْ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ةش ػ٘ةذٓخ طةزًش مةٖٔ حُغة‪ٞ‬م حٕ طؼ‪٤‬ةش كة‪ ٢‬حر‪ٛ‬ةخٕ حُٔغةظ‪ًِٔ ٖ٤ٌِٜ‬ةش‬
‫حخش‪ ٟ‬طقق حُٔ٘ظؾ ‪.‬‬

‫‪52‬‬
 ‫‪Volvo Safety‬‬
‫‪Four seasons Royal‬‬
‫‪Mercedes Engineering‬‬

‫حُؾؼخس ‪: Slogan‬‬
‫حمخكض حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حُؾشًخص ح‪ ٝ‬ػزخسس ُِظزًش حُ‪ ٠‬حعةْ ػالٓظ‪ٜ‬ةخ ‪ٝ ،‬حُظة‪٣ ٢‬ةظْ طٌشحس‪ٛ‬ةخ كة‪٢‬‬
‫ًَ حػةالٕ طوذٓة‪ ، ٚ‬حٕ حػةش حعةظؼٔخٍ حُؾةؼخس ٓةشحسح ‪ٝ‬طٌةشحسح رٔؼخرةش حُٔ٘ة‪ٝ ّٞ‬حُٔخةذس كة‪٢‬‬
‫ف‪ٞ‬سس حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُظ‪ ٢‬طزظذػ‪ٜ‬خ ‪.‬‬

‫حالُ‪ٞ‬حٕ ‪:Color‬‬
‫حُِ‪٣ ٕٞ‬غخػذ حُؾشًش ح‪ ٝ‬حالعْ حُظـخس‪ ١‬حٕ طغظؼَٔ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ‬
‫حالُ‪ٞ‬حٕ طغخ‪ ْٛ‬ك‪ ٢‬حُظؼشف ػِ‪ ٠‬حعْ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‬

‫حُشٓ‪ٞ‬ص ‪ٝ‬حُظقخٓ‪:Symbols ْ٤‬‬

‫طٌ‪ ٕٞ‬حُؾشًخص سؽة‪٤‬ذس حٕ حعةظؼِٔض حُشٓة‪ٞ‬ص ‪ٝ‬حُظقةخٓ‪ ْ٤‬حُٔٔ‪٤‬ةضس‬
‫كةة‪ ٢‬ػالٓخط‪ٜ‬ةةخ حُظـخس‪٣‬ةةش ‪ ،‬كخُطش‪٣‬وةةش حُظةة‪ٌ٣ ٢‬ظةةذ ر‪ٜ‬ةةخ حعةةْ حُؼالٓةةش‬
‫حُظـخس‪٣‬ش ‪ ٌٖٔ٣‬حٕ ‪٣‬لذع حخظالكخ ك‪ ٢‬حُظؼشف ػِ‪ٜ٤‬خ ‪ٝ‬حعظزًخس‪ٛ‬خ ‪.‬‬

‫‪53‬‬
 ‫ٓـٔ‪ٞ‬ػش حُوقـ ‪:‬‬
‫رؼل حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش طٌ‪ٓ ٕٞ‬شطزطش روقـ ػٖ حُؾشًش ح‪ٓ ٝ‬خسًظ‪ٜ‬خ ‪ٌٔ٣ٝ ،‬ةٖ حٕ طنة‪٤‬ق ُ‪ٜ‬ةخ‬
‫كخثذس حرح ًخٗض حُؾشًش ٓلززش ‪ٓٝ‬ؼ‪٤‬شس ‪ .‬سرٔخ طلٌ‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حُوقـ ػٖ ٓئعظ حُؾشًش ‪ٝ‬حٌُلةخف ٓةٖ‬
‫حؿَ حٗؾخء ؽةشًش ٓؼةَ حُةذ‪ٝ‬س حُةز‪ُ ١‬ؼزة‪٘ٛ ٚ‬ةش‪ ١‬كة‪ٞ‬سد كة‪ ٢‬حٗؾةخء ؽةشًظ‪ ، ٚ‬ح‪ ٝ‬حُةز‪ ١‬هةخّ رة‪ ٚ‬حُلش‪٣‬ةذ‬
‫عِ‪ٞ‬حٕ ك‪٘ٛ ٢‬ذعش ٗـخف ؽشًش ؿ٘شحٍ ٓ‪ٞ‬ط‪ٞ‬سص ‪.‬‬

‫حٗؾـخء ه‪ٔ٤‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٝ‬حعظخذحٓ‪ٜ‬خ ر‪ٞ‬فل‪ٜ‬خ حفال ٖٓ حالف‪ ٍٞ‬حُو‪ٔ٤‬ش ُِؼَٔ ‪:‬‬
‫رخُ٘غزش ُِٔغظ‪٣ ٖ٤ٌِٜ‬ن‪٤‬ق حعْ ‪ Sony – Sheraton‬ه‪ٔ٤‬ةش حمةخك‪٤‬ش حُة‪ ٠‬حُٔ٘ةظؾ ‪ٝ ،‬رؾةٌَ خةخؿ‬
‫طن‪٤‬ق ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش مٔ٘‪٤‬خ حُ‪ ٠‬عٔخص ٓلنِش ٓؼَ حُـ‪ٞ‬دس ح‪ ٝ‬حالهظقخد ‪ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬كخٕ ٓةخ‬
‫ٗظلذع ػ٘‪٘ٛ ٚ‬خ ‪ ٞٛ‬ه‪ٔ٤‬ش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ةش ‪ Brand Equity‬حُظة‪ ٢‬طنة‪٤‬ل‪ٜ‬خ حُؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةش حُة‪٠‬‬
‫حُٔ٘ظؾ ‪.‬‬
‫‪ٝ‬طؼةةذ حُؼالٓةةش حُظـخس‪٣‬ةةش حفةة‪ٞ‬ال ٓ‪ٜٔ‬ةةش كةة‪ ٢‬حُؾةةشًش ‪ٝ ،‬هةةذ ح‪ٝ‬مةةق حُةةشث‪٤‬ظ حُغةةخرن ُظـةةخسس حؿز‪٣‬ةةش‬
‫‪ٛ Quaker‬زح حالٓش هخثال رخٗ‪ ٚ‬حرح ًةخٕ عة‪٤‬ظْ طوغة‪ ْ٤‬حُؾةشًش كخٗة‪ ٚ‬ع‪٤‬لنةَ حُللةخظ ػِة‪ ٠‬حُؼالٓةخص‬
‫حُظـخس‪٣‬ةش رةةذال ٓةٖ حُؼوةةخسحص ‪ٝ‬حُٔقةةخٗغ ‪ٝ‬حُٔؼةذحص ‪ٓٝ .‬ةةغ طضح‪٣‬ةذ ح‪٤ٔٛ‬ةةش حُؼالٓةةخص حُظـخس‪٣‬ةش كوةةذ طةةْ‬
‫طط‪٣ٞ‬ش حعخُ‪٤‬ذ ٓظؼذدس ُو‪٤‬خط ه‪ٔ٤‬ظ‪ٜ‬خ ‪ٛ ٖٓٝ ،‬ز‪ ٙ‬حالعخُ‪٤‬ذ ‪ :‬طو‪ ْ٤٤‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُٔز‪ٖ٤‬‬
‫ك‪ ٢‬حُـذ‪. ٍٝ‬‬
‫‪٘ٛٝ‬خى هش‪٣‬وش حخش‪ ٟ‬طْ طط‪٣ٞ‬ش‪ٛ‬خ ٖٓ ؿخٗذ ؽشًش حٗظشرشحٗذ حالعظؾخس‪٣‬ش ‪ ،‬حُظ‪ ٢‬طنغ ك‪ ٢‬حُلغزخٕ‬
‫ه‪ٔ٤‬ش ػالٓش طـخس‪٣‬ش ٓؼ‪٘٤‬ش ًذُ‪ٓٝ َ٤‬ئؽش ػِ‪ ٠‬حُو‪ٔ٤‬ش حُلخُ‪٤‬ش ُالسرخف حُٔغظوزِ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬ع‪٤‬ظْ حؽةظوخه‪ٜ‬خ‬

‫‪54‬‬
‫ٓةٖ حُٔ٘ظـةخص حُظة‪ ٢‬طلٔةَ ‪ٛ‬ةز‪ ٙ‬حُؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةش ‪ٝ .‬كة‪ ٢‬حكةذع طقة٘‪٤‬ق هخٓةض رة‪ ٚ‬ؽةشًش ‪Inter‬‬
‫‪ً Brand‬خٗةةض ًةةَ حُؼالٓةةخص حُظـخس‪٣‬ةةش حُؼؾةةش حال‪ُٝ‬ةة‪ٓ ٠‬ةةٖ ٗقةة‪٤‬ذ حُؾةةشًخص حالٓش‪٤ٌ٣‬ةةش ‪ ،‬ك‪٤‬ةةغ‬
‫ؿخءص ‪ IBM ٝ Microsoft ٝ Coca Cola‬ػِ‪ ٠‬هٔش حُٔـٔ‪ٞ‬ػش حٓخ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُظ‪ ٢‬طةْ‬
‫طق٘‪٤‬ل‪ٜ‬خ ك‪ٓ ٢‬شًض ٓشطلغ ‪ٌُٜ٘ٝ‬خ خخسؽ حُ‪ٞ‬ال‪٣‬خص حُٔظلذس ك‪ ٖٓ Nokia ٢ٜ‬كِ٘ذح‪.‬‬
‫‪ٝ‬حرح ُْ طٌٖ ٓوظ٘ؼخ كظة‪ ٠‬حالٕ رةخٕ حالعة ْ حُٔٔ‪٤‬ةض ‪ٝ‬كةذ‪ٌٔ٣ ٙ‬ةٖ حٕ ‪ٌ٣‬ة‪ ٕٞ‬رح ه‪ٔ٤‬ةش ًز‪٤‬ةشس حُ‪٤‬ةي رؼةل‬
‫ٗظخثؾ حُزل‪ٞ‬ع حالخةش‪ : ٟ‬كة‪ ٢‬حكةذ‪ ٟ‬حُذسحعةخص ‪ ،‬حسطلؼةض ٗغةزش حالؽةخخؿ حُةز‪ ٖ٣‬حخظةخس‪ٝ‬ح كزة‪ٞ‬د‬
‫حالكطةةخس ٓةةٖ ‪ %47‬ػ٘ةةذٓخ ال طٌةة‪ ٕٞ‬حُؼالٓةةش حُظـخس‪٣‬ةةش ٓؼش‪ٝ‬كةةش ُةةذ‪ ْٜ٣‬حُةة‪ %59 ٠‬ػ٘ةةذٓخ طةةْ طلذ‪٣‬ةةذ‬
‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ػِ‪ ٠‬حٗ‪ٜ‬خ ‪.Kellogg‬‬
‫‪٣ٝ‬ظٌ‪ ٕٞ‬ح ٗؾةخء ه‪ٔ٤‬ةش ُِؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةش ٗظ‪٤‬ـةش ُظطة‪٣ٞ‬ش فة‪ٞ‬سس ٓغةظلزش ‪ٝ‬ػخرظةش ‪ٌٔ٣‬ةٖ طةزًش‪ٛ‬خ ‪ٛٝ‬ةزح‬
‫حالٓةةش ُةة‪٤‬ظ رخُؼٔةةَ حُغةة‪ٝ . َٜ‬طةةئد‪ ١‬ؿةة‪ٞ‬دس حُٔ٘ةةظؾ ‪ٝ‬حالػةةالٕ حد‪ٝ‬حسح ك‪٣ٞ٤‬ةةش ٓ‪ٜٔ‬ةةش كةة‪ٛ ٢‬ةةزح حالٓةةش‪.‬‬
‫‪ٝ‬ػِ‪ ٠‬حُشؿْ ٖٓ رُي كخٗ‪ ٚ‬ك‪ ٢‬كةخٍ طخعة‪٤‬ظ ه‪ٔ٤‬ةش حعخعة‪٤‬ش ُِؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةش ‪ ،‬كخٗة‪ٌٔ٣ ٚ‬ةٖ ُِٔئعغةش‬
‫حُظ‪ ٢‬طٔظِي حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حالعظلخدس ٖٓ رُي رؼذدس هشم ‪:‬‬

‫‪ ٌٖٔ٣ ‬حٕ طقزق حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ٗلغ‪ٜ‬خ ك‪ٓ ٢‬غظ‪٣ ٟٞ‬ؼِ‪ ٞ‬ػِ‪ ٠‬حُٔ٘خكغش ‪ٓ ٞٛٝ ،‬خ ‪٣‬طِن‬
‫ػِ‪ ٚ٤‬حُٔ‪٤‬ضس حُظلخمِ‪٤‬ش حُظ‪ ٢‬طئػش ػِ‪ ٠‬حُٔغظ‪ ٖ٤ٌِٜ‬حرـخر‪٤‬خ ُؾشحء ٓ٘ظؾ ٓؼ‪. ٖ٤‬‬
‫‪ ‬الٕ ه‪ٔ٤‬ةةش حُؼالٓةةش حُظـخس‪٣‬ةةش ٌِٓلةةش ‪ٓٝ‬غةةظ‪ِٜ‬ي ُِ‪ٞ‬هةةض ‪ ،‬كخٗ‪ٜ‬ةةخ طوةة‪ ّٞ‬رخٗؾةةخء كةة‪ٞ‬حؿض ح‪ٝ‬‬
‫ػ‪ٞ‬حثن ُِؾشًخص حُظ‪ ٢‬طشؿذ ك‪ ٢‬دخ‪ ٍٞ‬حُغ‪ٞ‬م رٔ٘ظؾ ٓٔخػَ ‪.‬‬

‫‪ ٌٖٔ٣ ‬حٕ ‪٣‬ئد‪ ١‬حالدسحى ‪ٝ‬حعغ حالٗظؾخس ‪ٝ‬حُٔ‪ٞ‬حهق حال‪٣‬ـخر‪٤‬ش حُٔل‪٤‬طش رخُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ةش‬
‫ٓغ ه‪ٔ٤‬ش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حالعخع‪٤‬ش حُ‪ ٠‬طغ‪ َ٤ٜ‬ػِٔ‪٤‬خص حُظ‪ٞ‬عغ ‪ٝ‬حالٗظؾخس حُذ‪. ٢ُٝ‬‬
‫‪ ٌٖٔ٣ ‬حٕ طغخػذ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُٔ٘ظؾ ػِ‪ ٠‬حُزوخء خالٍ حُظـ‪٤‬شحص حُظ‪ ٢‬طلذع ك‪ ٢‬ر‪٤‬جش‬
‫حُظؾـ‪ : َ٤‬حالصٓخص ‪ ،‬حُظـ‪٤‬ش رخر‪ٝ‬حم حُٔغظ‪. ٖ٤ٌِٜ‬‬

‫‪ٝ‬ؿخُزخ ٓخ ‪٣‬ظْ حعظخذحّ ه‪ٔ٤‬ش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ُظ‪ٞ‬ع‪٤‬غ ٓض‪٣‬ؾ حُٔ٘ظـخص ‪ ،‬خخفش ػٖ هش‪٣‬ةن ٓةذ خةو‬
‫حالٗظخؽ ‪ٝ‬ط‪ٞ‬ع‪٤‬ؼ‪. ٚ‬‬

‫‪55‬‬
‫طؾظَٔ حالدحسس حُلؼخُش ػِ‪ ٠‬طط‪٣ٞ‬ش حُغٔخص حُٔظؼذدس ُِٔ٘ظؾ ػْ ٓشحهزش ػالٓظ‪ ٚ‬حُظـخس‪٣‬ش ‪ٌٔ٣ٝ ،‬ةٖ حٕ‬
‫‪٣‬ؼظٔذ هشحس حُٔغظ‪ِٜ‬ي رخؽشحء ُ‪٤‬ظ كوو ػِ‪ ٠‬حُغِؼش ح‪ ٝ‬حُخذٓش حالعخع‪٤‬ش حُـ‪٤‬ذس ‪ٌُٝ ،‬ةٖ ح‪٣‬نةخ ػِة‪٠‬‬
‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪.‬‬

‫‪ٝ‬طؼذ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ةش ‪ٝ‬عة‪ِ٤‬ش ٓ‪ٜٔ‬ةش ُظؼش‪٣‬ةق حُٔ٘ظـةخص حُخخفةش رٔئعغةش ٓؼ‪٘٤‬ةش ‪ٝ‬طٔ‪٤٤‬ض‪ٛ‬ةخ ‪ًٔ ،‬ةخ‬
‫‪٣‬غخػذ حُظٔ‪٤٤‬ض حُغِؼ ‪ ٢‬حُزخثؼ‪ ٖ٤‬ػِ‪ ٠‬حدحسس حٗؾطش حُظش‪٣ٝ‬ؾ ‪ٝ‬حُظغؼ‪٤‬ش ‪ٝ‬حالكظلخظ رٔغةظ‪ ٟٞ‬ػخرةض ٓةٖ‬
‫حُـ‪ٞ‬دس ‪٣ٝ ،‬ؼذ حخظ‪٤‬خس حعْ ٓٔ‪٤‬ض ؿ‪٤‬ةذ حٓةشح فةؼزخ ‪ٝ ،‬رٔـةشد حٕ طقةزق حُؼالٓةش حُظـخس‪٣‬ةش ٓؼش‪ٝ‬كةش‬
‫‪٣‬نطش حُٔخُي حُ‪ ٠‬كٔخ‪٣‬ظ‪ٜ‬خ ٖٓ طض‪٤٣‬ق حُٔ٘ظـخص ‪ ٖٓٝ ،‬حٕ طقزق ٓقطِلخ ػخٓةخ ‪٣‬طِةن ػِة‪ ٠‬كجةش‬
‫ػخٓش ٖٓ حُٔ٘ظـخص ‪.‬‬

‫‪٣ ٝ‬ذسى ػذد ٓظضح‪٣‬ذ ٖٓ حُؾشًخص حٕ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُظ‪ ٢‬طٔظٌِ‪ٜ‬خ طؼذ حًؼش حالف‪ ٍٞ‬حُظ‪ ٢‬طٔظٌِ‪ٜ‬خ‬
‫ه‪ٔ٤‬ش ‪،‬ك‪٤‬خس حُؼذ‪٣‬ذ ٖٓ حُؾشًخص طظ‪ٞ‬هق ػِ‪ ٠‬ك‪٤‬خس ٓ٘ظـخط‪ٜ‬خ ‪ٝ‬رخُظخُ‪ ٢‬ك‪٤‬خس ػالٓخط‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش‪ُٜٝ ،‬زح‬
‫ػٔذص حُ‪ ٠‬حال‪ٛ‬ظٔخّ رخالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش حُٔ٘خعزش حُٔظؼِوش رؼالٓخط‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش ٖٓ خالٍ طط‪٣ٞ‬ش‪ٛ‬خ‬
‫‪ٝ‬كٔخ‪٣‬ظ‪ٜ‬خ ‪ٛٝ‬زح ٖٓ حؿَ حػخدس طٔ‪ٞ‬مؼ‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬حالع‪ٞ‬حم ‪ٝ‬رذسؿش حًزش ك‪ ٢‬حر‪ٛ‬خٕ حُٔغظ‪. ٖ٤ٌِٜ‬‬

‫‪56‬‬
 ‫حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪: Brand Equity‬‬

‫‪٣‬ؾ‪٤‬ش ٓل‪ ّٜٞ‬حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ Brand Equity‬اُ‪ ٠‬حُو‪ٔ٤‬ش حُٔنخكش ػِ‪ ٠‬ه‪ٔ٤‬ش‬
‫حُٔ٘ظؾ أ‪ ٝ‬حُخذٓش ك‪ ٢‬كخٍ ػذّ ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش أ‪ ١‬حُلشم ر‪ ٖ٤‬عؼش حُٔ٘ظؾ رذ‪ ٕٝ‬حُؼالٓش‬
‫حُظـخس‪٣‬ش ‪ٝ‬عؼش ‪ٛ‬زح حُٔ٘ظؾ رؼذ امخكش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ك‪٤‬غ ‪ ٌٕٞ٣‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ٓغظؼذ ُذكغ عؼش‬
‫أػِ‪ ٠‬ك‪ ٢‬حُٔ٘ظؾ ٗظ‪٤‬ـش ‪ٝ‬مغ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ػِ‪ٛ ٠‬زح حُٔ٘ظؾ‪ٝ .‬أك‪٤‬خٗخ ً هذ ‪٣‬ذكغ حُٔغظ‪ِٜ‬ي أمؼخف‬
‫عؼش حُٔ٘ظؾ أ‪ ٝ‬حُخذٓش ٗظ‪٤‬ـش كَٔ حُٔ٘ظؾ أ‪ ٝ‬حُخذٓش ُؼالٓش طـخس‪٣‬ش ه‪٣ٞ‬ش ك‪٤‬غ طؼظزش حُؼالٓش‬
‫حُظـخس‪٣‬ش ه‪٣ٞ‬ش ارح ًخٗض طِٔي ه‪ٔ٤‬ش ٓؼ٘‪٣ٞ‬ش ػخُ‪٤‬ش‪ .‬حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٞٓ ٢ٛ‬هق‬
‫ا‪٣‬ـخر‪ُِٔ ٢‬غظ‪ِٜ‬ي طـخ‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪٣‬ـؼِ‪٣ ٚ‬لنَ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ػٖ رو‪٤‬ش حُؼالٓخص‬
‫حُظـخس‪٣‬ش‪.‬‬

‫أدص امخكش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ Marriot‬حُؾ‪٤ٜ‬شس ك‪ٓ ٢‬ـخٍ حُل٘خدم اُ‪ ٠‬ك٘ذم ‪ Fairfield‬اُ‪٠‬‬
‫ص‪٣‬خدس اؽـخٍ حُـشف ك‪ٛ ٢‬زح حُل٘ذم ر٘غزش ‪ٛ % 15‬زح ٓئؽش ِٓٔ‪ٞ‬ط ػِ‪ ٠‬حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش‬
‫حُظـخس‪٣‬ش ‪. Marriot‬‬

‫‪57‬‬
58
 ‫ٓخرح طؼ٘‪ ٢‬حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رخُ٘غزش ُِٔغظ‪ِٜ‬ي ؟‬

‫ػ٘ذ ه‪٤‬خّ حُٔغظ‪ِٜ‬ي رؾشحء ٓ٘ظؾ ‪٣‬لَٔ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُٔلنِش ُذ‪ٝ ٚ٣‬حُظ‪ ٢‬طِٔي ه‪ٔ٤‬ش ٓؼ٘‪٣ٞ‬ش‬
‫ػخُ‪٤‬ش ُذ‪ ٚ٣‬كبٕ ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬طؼٌظ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُٔؾخػش ‪ٝ‬حألكخع‪٤‬ظ ‪ٝ‬حُٔؼظوذحص حُظ‪٢‬‬
‫‪ٌِٜٔ٣‬خ حُٔغظ‪ِٜ‬ي طـخ‪ٛ ٙ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ٖٓ ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُٔؾخػش ‪ٝ‬حُٔؼظوذحص‪:‬‬

‫‪ -‬ؽشحء ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٞ٣‬كش ػِ‪ ٠‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي حُ‪ٞ‬هض ‪ٝ‬حُـ‪ٜ‬ذ ك‪ ٢‬حخظ‪٤‬خس حُٔ٘ظؾ حألكنَ‪.‬‬

‫‪ -‬ؽشحء ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬ؽشحء حُٔ٘ظؾ ر‪ ٝ‬حألدحء حألكنَ‪.‬‬

‫‪٣ -‬ؾظش‪ ١‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ألٗ‪٣ ٚ‬ؼن ر‪ٜ‬خ‪.‬‬

‫‪ -‬ؽشحء ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪٣‬خلل حُٔخخهش حُٔذسًش ُذ‪ ٟ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪.‬‬

‫‪ -‬ؽشحء ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪٣‬نٖٔ ُِٔغظ‪ِٜ‬ي أدحء حُٔ٘ظؾ ٗظ‪٤‬ـش ًلخُش حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ُٔ٘ظـخط‪ٜ‬خ‪.‬‬

‫‪ -‬حعظٔشحس حُٔغظ‪ِٜ‬ي رؾشحء ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪٣‬ـؼِ‪٣ ٚ‬ؤُق ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪٣ٝ‬ظؼ‪ٞ‬د ػِ‪٠‬‬
‫أدحث‪ٜ‬خ ‪.‬‬

‫‪٣ -‬ؾؼش حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػ٘ذ ؽشحث‪ُٜ ٚ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رؤٗ‪ ٚ‬حؽظش‪ ٟ‬حُٔ٘ظؾ حألكنَ مٖٔ كجش‬
‫حُٔ٘ظـخص‪.‬‬

‫‪٣ -‬ؾؼش حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػ٘ذ ؽشحث‪ُٜ ٚ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رؤٗ‪ ٚ‬حؽظش‪ ٟ‬حُٔ٘ظؾ حُز‪٘٣ ١‬خعذ ؽخق‪٤‬ظ‪.ٚ‬‬

‫‪٣ -‬ؾؼش حُٔغظ‪ِٜ‬ي ػ٘ذ ؽشحث‪ُٜ ٚ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رؤٗ‪ ٚ‬حؽظش‪ ٟ‬حُٔ٘ظؾ حُز‪٣ ١‬ؼط‪ ٚ٤‬حُق‪ٞ‬سس‬
‫حُز‪٤٘ٛ‬ش ‪ Image‬حُٔشؿ‪ٞ‬رش ُذ‪.ٚ٣‬‬

‫‪٣ -‬ؾؼش حُٔغظ‪ِٜ‬ي رخُٔظؼش ػ٘ذ ؽشحث‪ُٜ ٚ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ٗظ‪٤‬ـش ؿخرر‪٤‬ش حُلٔالص حإلػالٗ‪٤‬ش‬
‫ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش أ‪ ٝ‬ؿخرر‪٤‬ش ؽؼخس حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش أ‪ ٝ‬ؿخرر‪٤‬ش حالطقخالص حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش ُِؼالٓش‬
‫حُظـخس‪٣‬ش رؾٌَ ػخّ‪.‬‬

‫‪59‬‬
 ‫ٓخرح طؼ٘‪ ٢‬حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رخُ٘غزش ُِؾشًش ؟‬

‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش حُو‪٣ٞ‬ش رحص حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش حُؼخُ‪٤‬ش طلون ُِؾشًش حٌُؼ‪٤‬ش ٖٓ حُٔ٘خكغ‪:‬‬

‫‪ -‬حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬أػِ‪ ٠‬حألسرخف‬

‫‪ -‬حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬كقش ع‪ٞ‬ه‪٤‬ش ًز‪٤‬شس‬

‫‪ -‬طخل‪٤‬ل طٌخُ‪٤‬ق حُظغ‪٣ٞ‬ن‬

‫‪ -‬حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش رحص حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش حُؼخُ‪٤‬ش أًؼش ؿخرر‪٤‬ش ُِٔغظؼٔش‪ٖ٣‬‬

‫‪ -‬حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش رحص حُو‪ٔ٤‬ش حُؼخُ‪٤‬ش طللض كِٔش حألع‪ ْٜ‬ػِ‪ ٠‬ؽشحء أع‪ ْٜ‬ك‪ ٢‬حُؾشًش فخكزش‬
‫حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‬

‫‪ -‬حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ ٢ٛ‬حُغز‪ُ َ٤‬ظلو‪٤‬ن ٓؼذالص ٗٔ‪ ٞ‬ػخُ‪٤‬ش‬

‫‪ -‬حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش حُو‪٣ٞ‬ش طلقَ ػِ‪ ٠‬حُذػْ ٖٓ حُٔـظٔغ ‪ٝ‬كظ‪ ٖٓ ٠‬حُلٌ‪ٓٞ‬خص‬

‫ً‪٤‬ق طخِن حُؾشًش حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪:‬‬

‫كظ‪ ٠‬طز٘‪ ٢‬حُؾشًش ه‪ٔ٤‬ش ٓؼ٘‪٣ٞ‬ش ػخُ‪٤‬ش ُؼالٓظ‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش ‪٣‬ـذ إٔ طلون ػذس ؽش‪ٝ‬ه ‪:٢ٛ‬‬

‫اٌىػٍ ثبٌؼالِخ اٌتدبسَخ ‪ :Awareness‬ػِ‪ ٠‬حُؾشًش إٔ طخِن حُ‪ٞ‬ػ‪ ٢‬رؼالٓظ‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش أ‪١‬‬
‫طـؼَ حُغ‪ٞ‬م حُٔغظ‪ٜ‬ذف ‪٣‬ؼشف ػالٓظ‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش رٔـشد عٔخع حعٔ‪ٜ‬خ كٖٔ ٓ٘خ ال ‪٣‬ؼشف حُؼالٓخص‬

‫‪60‬‬
‫‪ٛ Google , Pepsi, Apple, McDonald , Microsoft, Nike‬ز‪ ٙ‬حُٔؼشكش‬ ‫حُظـخس‪٣‬ش‬
‫ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪٣‬غٔ‪ٝ ٠‬ػ‪ ٢‬حُضرخثٖ رخُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‪ًِٔ .‬خ حصدحد ‪ٝ‬ػ‪ ٢‬حُغ‪ٞ‬م حُٔغظ‪ٜ‬ذف‬
‫رخُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش صحدص حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‪ .‬حُلٔالص حُظش‪٣ٝ‬ـ‪٤‬ش حُنخٔش ‪٢ٛ‬‬
‫حُغز‪ُ َ٤‬خِن حُ‪ٞ‬ػ‪ ٢‬رخُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ك‪ ٢‬حُغ‪ٞ‬م حُٔغظ‪ٜ‬ذف‪.‬‬

‫اٌىالء ٌؼالِخ اٌتدبسَخ ‪ : Loyalty‬ػِ‪ ٠‬حُؾشًش إٔ طخِن حُ‪ٞ‬الء ُذ‪ ٟ‬صرخث٘‪ٜ‬خ أ‪ ١‬حعظٔشحس‬
‫حُضرخثٖ رؾشحء حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ٝ‬ػذّ ه‪٤‬خٓ‪ ْٜ‬رؾشحء أ‪ ١‬ػالٓش طـخس‪٣‬ش ٓ٘خكغش أ‪ ٝ‬ػالٓش طـخس‪٣‬ش‬
‫ٖٓ ٗلظ كجش حُٔ٘ظؾ كٌِٔخ صحد ػذد حُضرخثٖ حُز‪ُ ٖ٣‬ذ‪ٝ ْٜ٣‬الء ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش صحدص حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش‬
‫ُ‪ٜ‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‪ ٢ٌُ .‬طلقَ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ػِ‪ٝ ٠‬الء حُضرخثٖ ُ‪ٜ‬خ ‪٣‬ـذ إٔ ‪ ٌٕٞ٣‬حُضرخثٖ‬
‫سحم‪ ٖ٤٤‬ػٖ أدحء‪ٛ‬خ ‪ٝ‬إٔ طٌ‪ ٕٞ‬حُخذٓخص حُٔوذٓش ٖٓ حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش رحص ؿ‪ٞ‬دس ػخُ‪٤‬ش‪.‬‬

‫اٌدىدح اٌّذسوخ ٌٍؼالِخ اٌتدبسَخ ‪ ٢ٌُ : Perceived Quality‬طلقَ حُؾشًش ػِ‪ ٠‬ه‪ٔ٤‬ش‬
‫ٓؼ٘‪٣ٞ‬ش ػخُ‪٤‬ش ُؼالٓظ‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش ػِ‪ ٠‬حُؾشًش إٔ طـؼَ صرخث٘‪ٜ‬خ ‪٣‬ذسً‪ ٕٞ‬حُـ‪ٞ‬دس حُٔشطلؼش ُؼالٓظ‪ٜ‬خ‬
‫حُظـخس‪٣‬ش رؼل حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش طِٔي ؿ‪ٞ‬دس ػخُ‪٤‬ش ‪ ٌُٖٝ‬طلؾَ ك‪ ٢‬ؿؼَ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪٣‬ذسى ‪ٛ‬ز‪ٙ‬‬
‫حُـ‪ٞ‬دس كٔ‪ٜٔ‬ش حُؾشًش خِن حُـ‪ٞ‬دس أ‪ٝ‬الً ‪ ٖٓٝ‬ػْ ؿؼَ حُٔغظ‪ِٜ‬ي ‪٣‬ذسى ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُـ‪ٞ‬دس إ ادسحى‬
‫حُضرخثٖ ُِـ‪ٞ‬دس حُؼخُ‪٤‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪٣‬ض‪٣‬ذ ٖٓ حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‪.‬‬

‫اٌصىسح اٌزهُٕخ ٌٍؼالِخ اٌتدبسَخ ‪:Brand Image‬‬

‫إ ٗـخف حُؾشًش ك‪ ٢‬خِن ف‪ٞ‬سس ر‪٤٘ٛ‬ش ٓٔ‪٤‬ضس ك‪ ٢‬ر‪ ٖٛ‬حُضرخثٖ ‪٣‬ؼظزش ٖٓ أ‪ ْٛ‬حُؼ‪ٞ‬حَٓ حُظ‪ ٢‬طـؼَ‬
‫حُضرخثٖ ‪٣‬ؾؼش‪ ٕٝ‬رخُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش حُؼخُ‪٤‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش كخُق‪ٞ‬سس حُز‪٤٘ٛ‬ش ُِؼالٓش ‪ Google‬ك‪٢‬‬
‫ر‪ ٖٛ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي طؼ٘‪ٓ ٢‬لشى حُزلغ حألكنَ ‪ٝ‬حُق‪ٞ‬سس حُز‪٤٘ٛ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ‪ Apple‬طشطزو ك‪٢‬‬
‫‪ Mercedes‬طشطزو ك‪ ٢‬ر‪ ٖٛ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي‬ ‫ر‪ ٖٛ‬حُٔغظ‪ِٜ‬ي رخُٔظؼش ‪ٝ‬حُق‪ٞ‬سس حُز‪٤٘ٛ‬ش ُِؼالٓش‬
‫رخُلخخٓش‪.‬‬

‫اٌُّضح اٌتٕبفسُخ ‪٣:Competitive Advantage‬ـذ إٔ طخِن حُؾشًش ٓ‪٤‬ضس ط٘خكغ‪٤‬ش ك‪٢‬‬

‫ػالٓظ‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش طظٔ‪٤‬ض ر‪ٜ‬خ ػٖ حُؼالٓخص حُظـخس‪٣‬ش حألخش‪ .ٟ‬إ حٓظالى حُؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش ُٔ‪٤‬ضس‬
‫ط٘خكغ‪٤‬ش ‪٣‬غخػذ ك‪ ٢‬ص‪٣‬خدس حُو‪ٔ٤‬ش حُٔؼ٘‪٣ٞ‬ش ُِؼالٓش حُظـخس‪٣‬ش‪.‬‬

‫‪61‬‬
 ‫حُلقَ حُخخٓظ‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪٢ٗٝ‬‬

‫ٓل‪ ّٜٞ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪٢ٗٝ‬‬

‫أ‪٤ٔٛ‬ش حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪٢ٗٝ‬‬

‫حُلشم ر‪ ٖ٤‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ٝ ٢ٗٝ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حُظوِ‪٤‬ذ‪١‬‬

‫ٓضح‪٣‬خ حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪٢ٗٝ‬‬

‫ػ‪ٞ٤‬د حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪٢ٗٝ‬‬

‫ططز‪٤‬وخص ػِٔ‪٤‬ش‬

‫‪62‬‬
 ‫حُلقَ حُخخٓظ‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪٢ٗٝ‬‬

‫حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ ٞٛ ٢ٗٝ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حُز‪٣ ١‬غظخذّ حُظٌ٘‪ُٞٞ‬ؿ‪٤‬خ حُلذ‪٣‬ؼش ٖٓ أؿَ حُظش‪٣ٝ‬ؾ ُِٔ٘ظـخص‪،‬‬
‫ك‪٤‬غ ‪٣‬ظْ طل‪ َ٣ٞ‬حُغ‪ٞ‬م حإلكظشحم‪٤‬ش اُ‪ٝ ٠‬حهغ ٓخد‪ِٞٔٓ ١‬ط‪ُ٣ٝ ،‬ؼذ ‪ٛ‬زح حُظغ‪٣ٞ‬ن ٖٓ حألؿضحء‬
‫حُٔ‪ٜٔ‬ش ك‪ ٢‬حالعظشحط‪٤‬ـ‪٤‬ش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش حُؾخِٓش حُلذ‪٣‬ؼش‪٣ ٞٛٝ ،‬غؼ‪ ٠‬اُ‪ ٠‬حُ‪ٞ‬ف‪ ٍٞ‬اُ‪ ٠‬أ‪ٛ‬ذحك‪ ٖٓ ٚ‬خالٍ‬
‫حإلٗظشٗض‬
‫أوال ‪ِ :‬فهىَ اٌتسىَك اإلٌىتشؤٍ‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ٓ ٠ٗٝ‬ـخٍ ؽخثغ ػِ‪ ٠‬حإلٗظشٗض‪ ٌٖٔ٣ ،‬طؼش‪٣‬ق حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪e- ( ٢ٗٝ‬‬
‫‪ )Marketing‬ػِ‪ ٠‬أٗ‪ٞٗ ٚ‬ع ٖٓ حُظغ‪٣ٞ‬ن ُغِؼش أ‪ ٝ‬خذٓش ٓؼ‪٘٤‬ش ػِ‪ ٠‬ؽزٌش حإلٗظشٗض‪ ،‬أ‪٣ ١‬ظْ‬
‫ػشك ٓ٘ظـخص حُؾشًخص ػِ‪ ٠‬ؽزٌش حالٗظشٗض ‪ٝ‬طظْ ػِٔ‪٤‬ش حُز‪٤‬غ ‪ٝ‬حُؾشحء ػٖ هش‪٣‬ن حالٗظشٗض ٖٓ‬
‫خالٍ ه٘‪ٞ‬حص حُظغ‪٣ٞ‬ن حُٔخظِلش‪ ،‬ك‪٤‬غ أفزلض ؽزٌش حإلٗظشٗض ح‪ ٕ٥‬طلظَ ك‪٤‬ضحً ٓ‪ٜٔ‬خ ً ٖٓ ك‪٤‬خط٘خ‬
‫حُ‪٤ٓٞ٤‬ش ٌُ‪ٜٗٞ‬خ ٓقذس ٖٓ حُٔقخدس حُٔ‪ٜٔ‬ش ُِلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬حُٔؼِ‪ٓٞ‬ش ٓ٘خكغش ك‪ ٢‬رُي حُ‪ٞ‬عخثو‬
‫حُظوِ‪٤‬ذ‪٣‬ش ك‪ٗ ٢‬ؾش حُخزش أ‪ ٝ‬حُٔؼِ‪ٓٞ‬ش ٓؼَ حُـشحثذ ‪ٝ‬حُٔـالص ‪ٝ‬حإلرحػخص حُٔشث‪٤‬ش ‪ٝ‬حُٔغٔ‪ٞ‬ػش‪ ،‬كبُ‪٠‬‬
‫ؿخٗذ حػظزخس ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬حُؾزٌش ٓقذس ٓ‪ُِٔ ْٜ‬ؼشكش‪ ،‬أفزق رخإلٌٓخٕ ‪ٓٝ‬غ طط‪ٞ‬س حُ‪ٞ‬عخثَ حُظو٘‪٤‬ش‬
‫حُٔغخػذس ك‪ ٢‬رُي‪ ،‬أفزق رخإلٌٓخٕ خِن ٓغخكش ؿذ‪٣‬ذس ‪ ٌٖٔ٣‬حعظؼٔخس‪ٛ‬خ ك‪ ٢‬حُظغ‪٣ٞ‬ن ُزؼل حُغِغ‬
‫أ‪ ٝ‬حُخذٓخص ‪ٝ‬حُ‪ٞ‬عخثَ حُٔغخػذس ‪ٝ‬طط‪ٞ‬س حُطشم حُٔخظِلش حُذحػٔش ُؼِٔ‪٤‬ش حُظغ‪٣ٞ‬ن ‪ٝ‬اٗظؾخس‪ٛ‬خ رؾٌَ‬
‫أعشع ػٖ هش‪٣‬ن حإلٗظشٗض‪.‬‬

‫طظشًض كٌشس حُظغ‪٣ٞ‬ن حالٌُظش‪ ٢ٗٝ‬ك‪٤ً" ٢‬ل‪٤‬ش طغخ‪٤‬ش حُظٌ٘‪ُٞٞ‬ؿ‪٤‬خ ُـؼَ حُظغ‪٣ٞ‬ن أًؼش كخػِ‪٤‬ش‪،‬‬
‫‪ُٝ‬ـزد حٗظزخ‪ ٙ‬حألكشحد "‪ٛ ًَٝ.‬زح ‪٣‬ؼظٔذ ػِ‪ ٠‬حإلدحسس حُـ‪٤‬ذس ُِلٔالص حُظـخس‪٣‬ش ‪ٝ‬حُٔ٘ظؾ حألكنَ‬
‫‪ٝ‬طقٔ‪ ْ٤‬حُظغ‪٣ٞ‬ن‪ ،‬ك‪٤‬غ أػزظض حألرلخع إٔ أًؼش ٖٓ ‪ٓ ٖٓ % 80‬غظخذٓ‪ ٢‬حُؾزٌش هذ ف٘ؼ‪ٞ‬ح‬
‫فلوخص ػٖ هش‪٣‬ن حإلػالٗخص حُزش‪٣‬ذ‪٣‬ش ػِ‪ ٠‬ؽزٌش حالٗظشٗض‪ٛ ٝ ،‬زح أؽز‪ ٚ‬رغ‪ٞ‬م طـخس‪ُِ ١‬ظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫ػِ‪ ٠‬حُؾزٌش حُؼٌ٘ز‪ٞ‬ط‪٤‬ش‪.‬‬
‫‪ ٖٓٝ‬أٓؼِش حُٔ‪ٞ‬حهغ حإلٌُظش‪٤ٗٝ‬ش ُِظغ‪٣ٞ‬ن (‪ ٞٛٝ )www.amazon.com‬أؽ‪ٜ‬ش‪ٛ‬خ ‪ًٝ‬زُي‬
‫(‪ٝ ) www.ebay.com‬ؿ‪٤‬ش‪ٛ‬خ ًؼ‪٤‬ش ‪.‬‬

‫ثبُٔب ً ‪ :‬أهُّخ اٌتسىَك اإلٌىتشؤٍ‬

‫‪ )1‬حعظٔشحس‪٣‬ش حُز‪٤‬غ ك‪ً ٢‬خكش حأل‪ٝ‬هخص‪ ،‬ك‪٤‬غ ال ‪٣‬شطزو حُز‪٤‬غ ك‪ٞٓ ٢‬حػ‪٤‬ذ ٓلذدس‪ ،‬كزخإلٌٓخٕ‬
‫حُظغ‪٣ٞ‬ن ُِٔ٘ظـخص ك‪ً ٢‬خكش حأل‪ٝ‬هخص د‪ ٕٝ‬ط‪ٞ‬هق‪ٝ ،‬رحى ‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬حُوذسس ػِ‪ ٠‬حُ‪ٞ‬ف‪ ٍٞ‬اُ‪٠‬‬
‫حُؼٔالء حُٔغظ‪ٜ‬ذك‪ ٖ٤‬ك‪ ٢‬أ‪ٝ‬هخص كشحؿ‪ٝ ْٜ‬خالٍ ػِٔ‪.ْٜ‬‬

‫‪63‬‬
‫آٌخٗ‪٤‬ش حُ‪ٞ‬ف‪ ٍٞ‬اُ‪ ٠‬حُؼٔالء ك‪ ٢‬حألٓخًٖ حُزؼ‪٤‬ذس ؿـشحك‪٤‬خً‪ ،‬كخُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ ٢ٗٝ‬ال‬ ‫‪)2‬‬
‫‪٘٣‬لقش ػِ‪٘ٓ ٠‬طوش ُٓؼ‪٘٤‬ش‪.‬‬
‫إ حُظخط‪٤‬و ٖٓ أؿَ اٗؾخء ٓظـش ُؼشك حُٔ٘ظـخص ‪ُ٣‬ؼذ ٖٓ‬ ‫هِش حُظٌِلش حُظغ‪٣ٞ‬و‪٤‬ش‪ ،‬ك‪٤‬غ ّ‬ ‫‪)3‬‬
‫حألٓ‪ٞ‬س حُٔوِوش ُِٔغظؼٔش ٗظ‪٤‬ـش ُِظٌِلش حُؼخُ‪٤‬ش حُظ‪٣ ٢‬ظطِز‪ٜ‬خ حُٔظـش‪ ،‬ار ‪٣‬ذخَ ر‪ٜ‬خ ا‪٣‬ـخسحص‬
‫حُؼشك‪ٝ ،‬حُٔقخس‪٣‬ق‪ٝ ،‬حُٔخخصٕ‪ٝ ،‬طخظل‪ٛ ٢‬ز‪ ٙ‬حألٓ‪ٞ‬س ك‪ ٢‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪.٢ٗٝ‬‬
‫ػشك حُٔ٘ظؾ حُٔالثْ ُِٔؾظش‪ ٖٓ ١‬خالٍ حُظؼشف ػِ‪ ٠‬أٗٔخه عِ‪ٞ‬ى حُٔؾظش‪ٔٓ ،ٖ٣‬خ‬ ‫‪)4‬‬
‫‪ُ٣‬غخػذ ػِ‪ ٠‬ػَٔ ِٓق ُٓلذد ٖٓ حُٔ٘ظـخص‪ٝ ،‬حُخذٓخص ٌَُ ٓـٔ‪ٞ‬ػش ٖٓ حُؼٔالء ‪ٝ‬ص‪٣‬خدس‬
‫ُٓؼذالص حُؾشحء‪.‬‬
‫حعظٔشحس‪٣‬ش حُؼالهش ر‪ ٖ٤‬حُ ُٔغ‪ٞ‬م ‪ٝ‬حُٔؾظش‪ ١‬رؼذ ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء حأل‪ ،٠ُٝ‬ار ‪٣‬ذٍ رُي ػِ‪ّ ٠‬‬
‫إٔ‬ ‫‪)5‬‬
‫حُٔؾظش‪ ١‬رذأ رظٌ‪ ٖ٣ٞ‬ػالهش خخفش ٓغ حُ ُٔغ‪ٞ‬ه‪ٛٝ ،ٖ٤‬ز‪ ٙ‬حُؼالهش طُؼزض ػٖ هش‪٣‬ن طغ‪٣ٞ‬ن‬
‫حُٔ٘ظـخص حُـذ‪٣‬ذس ٖٓ خالٍ حإل‪٤ٔ٣‬الص حُذػخث‪٤‬ش‪ ،‬كزُي ‪ُ٣‬غخػذ ػِ‪ ٠‬طٌشس ػِٔ‪٤‬ش حُؾشحء‬
‫ُٓغظوزالً ‪.‬‬

‫ثبٌثب ً "اٌفشق ثُٓ اٌتسىَك اإلٌىتشؤٍ واٌتسىَك اٌتمٍُذٌ اٌتسىَك اٌتمٍُذٌ‬

‫‪ ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حُظوِ‪٤‬ذ‪ ١‬ػخُ‪ ٢‬حُظٌِلش‪ ،‬أٓخ حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ ٢ٗٝ‬ك‪ ٜٞ‬أهَ ًِلش‪ ،‬ك‪٤‬غ ‪٣‬لظخؽ حُ٘‪ٞ‬ع‬
‫حأل‪ ٖٓ ٍٝ‬حُظغ‪٣ٞ‬ن اُ‪ ٠‬حعظخذحّ ‪ٝ‬عخثَ حإلػالّ‪ً ،‬خُظِلض‪ٝ ،ٕٞ٣‬حُـشحثذ‪ ،‬أٓخ حُ٘‪ٞ‬ع حُؼخٗ‪٢‬‬
‫ك‪ ٖٓ ٜٞ‬خالٍ حإلٗظشٗض‪ ،‬أ‪ّ ١‬‬
‫إٔ حإلػالٗخص ٓـخٗ‪٤‬ش أ‪ ٝ‬هِ‪ِ٤‬ش حُظٌِلش‪.‬‬
‫‪ ‬ا‪٣‬ـخد فؼ‪ٞ‬رش ك‪ ٢‬حُظ‪ٞ‬حفَ ٓغ حُؼٔالء ك‪ ٢‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حُظوِ‪٤‬ذ‪ ١‬ػِ‪ ٠‬حُؼٌظ ٖٓ حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫حإلٌُظش‪ ٢ٗٝ‬حُز‪٣ ١‬ـذ ع‪ُٜٞ‬ش ك‪ ٢‬حُظ‪ٞ‬حفَ ٓؼ‪ٝ ،ْٜ‬رُي ٖٓ خالٍ حعظؼٔخُ‪ُِ ْٜ‬زش‪٣‬ذ‬
‫حإلٌُظش‪ٝٝ ،٢ٗٝ‬عخثَ حُظ‪ٞ‬حفَ حألخش‪ ٟ‬ػزش حإلٗظشٗض‪.‬‬
‫‪ ‬ػذّ حُوذسس ػِ‪ ٠‬هِذ حُٔ٘ظؾ ك‪ٞ‬سحً رخُظغ‪٣ٞ‬ن حُظوِ‪٤‬ذ‪ُٞ ١‬ف‪ ٖٓ ُٚٞ‬خالٍ خذٓش حُؼٔالء‪،‬‬
‫أٓخ ك‪ ٢‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ ٢ٗٝ‬كزخإلٌٓخٕ هِذ حُٔ٘ظؾ ٓزخؽشس ػٖ هش‪٣‬ن حُٔ‪ٞ‬هغ حإلٌُظش‪٢ٗٝ‬‬
‫حُز‪ ١‬طٔظٌِ‪ ٚ‬حُؾشًش‪ .‬ا‪٣‬ـخد فؼ‪ٞ‬رش ك‪ٓ ٢‬ؼخ‪٘٣‬ش ًخكش ٓ٘ظـخص حُؾشًش ك‪ ٢‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حُظوِ‪٤‬ذ‪١‬؛‬
‫‪٣ٝ‬ؼ‪ٞ‬د حُغزذ ك‪ ٢‬رُي اُ‪ ٠‬كخؿظ‪ٜ‬خ اُ‪ٌٓ ٠‬خٕ ‪ٝ‬حعغ ‪ًٝ‬ز‪٤‬ش ُؼشم‪ٜ‬خ‪ ،‬أٓخ ك‪ ٢‬حُظغ‪٣ٞ‬ن‬
‫حإلٌُظش‪ ٢ٗٝ‬كظغ‪ٓ َٜ‬ؼخ‪٘٣‬ش ًخكش حُٔ٘ظـخص ٖٓ خالٍ ػشم‪ٜ‬خ ػِ‪ ٠‬حُٔ‪ٞ‬هغ حإلٌُظش‪.٢ٗٝ‬‬

‫ؽشًخص كووض ٗـخكخ ً ك‪ ٢‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حإلٌُظش‪ ٢ٗٝ‬ؽشًش ‪ ٢ٛ Amazon:‬ؽشًش أٓش‪٤ٌ٣‬ش‬

‫طُغ‪ٞ‬م ُِٔ٘ظـخص ٖٓ خالٍ حإلٗظشٗض‪ٝ ،‬هذ ‪ٝ‬فَ دخِ‪ٜ‬خ اُ‪ ٠‬طغؼش ‪ٝ‬ػٔخٗ‪٤ِٓ ٖ٤‬خس د‪ٝ‬الس ك‪٢‬‬
‫أ‪ٝ‬حخش ػخّ أُل‪ٝ ٖ٤‬أسرؼش ػؾش‪ .‬ؽشًش ‪ ٢ٛ eBay:‬ؽشًش أٓش‪٤ٌ٣‬ش‪ٝ ،‬فَ دخِ‪ٜ‬خ اُ‪٠‬‬
‫ػٔخٗ‪٤‬ش ػؾش ِٓ‪٤‬خس د‪ٝ‬الس ك‪ ٢‬ػخّ أُل‪ٝ ٖ٤‬أسرؼش ػؾش‪ .‬ؽشًش ‪ ٢ٛ TripAdvisor:‬ؽشًش‬
‫أٓش‪٤ٌ٣‬ش طخظـ ك‪ ٢‬حُظغ‪٣ٞ‬ن حُغ‪٤‬خك‪ٝ ،٢‬رِـض ٓز‪٤‬ؼخط‪ٜ‬خ حُغ٘‪٣ٞ‬ش ك‪ ٢‬ػخّ أُل‪ٝ ٖ٤‬أسرؼش‬
‫ػؾش اُ‪ٝ ٠‬حكذ ‪ٗٝ‬قق ِٓ‪٤‬خس د‪ٝ‬الس‪.‬‬

‫ٓضح‪٣‬خ حُظغ‪٣ٞ‬ن حالٌُظش‪٢ٗٝ‬‬

‫‪ -1‬ع‪ُٜٞ‬ش حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ٓ ٠‬ؼِ‪ٓٞ‬خص ػٖ أ‪ ١‬عِؼش ‪٤ٓٝ‬ضحط‪ٜ‬خ رغزذ حالٗظؾخس حُو‪ُ ١ٞ‬الٗظشٗض‪.‬‬

‫‪64‬‬
 ‫‪ -2‬آٌخٗ‪٤‬ش حُلق‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬حُغِؼش ٖٓ أ‪ ١‬ؽخـ ًخٕ كشد أ‪٘ٓ ٝ‬ظٔش‪.‬‬
‫‪ -3‬آٌخٗ‪٤‬ش اطٔخّ ػِٔ‪٤‬خص حُز‪٤‬غ ‪ٝ‬حُؾشحء د‪ ٕٝ‬كخؿش حُٔؾظش‪ُِ ١‬ز‪ٛ‬خد اُ‪ٌٓ ٠‬خٕ حُغِؼش ك‪ ٌٖٔ٤‬حُذكغ‬
‫ػٖ هش‪٣‬ن حالٗظشٗض أ‪٣‬نخ‪.‬‬
‫‪ -4‬حٗخلخك طٌخُ‪٤‬ق حُظغ‪٣ٞ‬ن حالٌُظش‪ٓ ٢ٗٝ‬وخسٗش رظٌخُ‪٤‬ق حُظغ‪٣ٞ‬ن حُؼخد‪.١‬‬

‫ػ‪ٞ٤‬د حُظغ‪٣ٞ‬ن حالٌُظش‪٢ٗٝ‬‬

‫ػِ‪ ٠‬حُشؿْ ٖٓ حُٔضح‪٣‬خ حُٔظؼذدس ُِظغ‪٣ٞ‬ن حالٌُظش‪ ٢ٗٝ‬اال حٗ‪ ٚ‬ال‪٣‬خِ‪ ٖٓ ٞ‬رؼل حُؼ‪ٞ٤‬د ٓ٘‪ٜ‬خ‪-:‬‬
‫‪ -1‬هذ ال‪٘ٛ ٌٕٞ٣‬خى هز‪ُِٔ ٍٞ‬غظ‪ِٜ‬ي ٖٓ حُؾشحء ػٖ هش‪٣‬ن حالٗظشٗض‪.‬‬
‫‪ٝ -2‬ؿ‪ٞ‬د رؼل حُؾشًخص حُ‪٤ٔٛٞ‬ش ع‪ٞ‬حء ًخٗض ؽشًخص ػخسمش ُٔ٘ظـخط‪ٜ‬خ أ‪ ٝ‬ؽشًخص ٓغظ‪ٌِٜ‬ش‪.‬‬
‫‪ -3‬ػذّ ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د عش‪٣‬ش ك‪ ٢‬حُظؼخَٓ كوذ ‪٣‬ظْ ًغش ‪ٝ‬دخ‪ُٔ ٍٞ‬ؼِ‪ٓٞ‬خص حُؾشًخص ٖٓ هزَ ‪ٌٛ‬ش حالٗظشٗض‪.‬‬
‫‪ -4‬ػذّ ٓـخسس حُٔغظ‪ُِ ٖ٤ٌِٜ‬ظط‪ٞ‬س حالٌُظش‪.٢ٗٝ‬‬

‫‪65‬‬
‫تطبيقات عملية‬

‫‪66‬‬
67
68
 o

69
 

70
 

71
 

72
 

73
 


74
 ‫الفرصة‬

‫الحلول‬

‫‪75‬‬
76
 ‫النتائج‬

‫‪77‬‬
‫الدروس المستفادة من الحالة الدراسية‬

‫‪78‬‬
 ‫حاله دراسٌة (‪)4‬‬

‫العالمات المشهورة فً العالم ‪:‬‬

‫‪LG ‬‬

‫‪ -‬رمز ‪ LG‬هو وجه المستقبل‪ .‬حرف ‪ L‬وحرف ‪ G‬الدائري ٌرمز إلى العالم‪ ،‬المستقبل‪،‬‬
‫الشباب‪ ،‬البشرٌة‪ ،‬التكنولوجٌا‪.‬‬
‫‪ -‬فلسفة الشركة مبنٌة على الطبٌعة اإلنسانٌة‪ ،‬وهً أٌضا ً تمثل جهود ‪ LG‬للحفاظ على‬
‫عالقات دائمة مع زبائنها حول العالم‪.‬‬
‫‪ -‬الشعار ٌتألف من حرفً ‪ LG‬باللون الرمادي‪ ،‬وصورة لوجه إنسان مشكلة من الحرفٌن‬
‫ذاتهما ‪ LG‬الفرٌدة باللون األحمر‪ٌ ،‬مثل اللون الرئٌس (األحمر) الصداقة‪ ،‬وٌعطً‬
‫انطباعا قوٌا ً عن التزام ‪ LG‬بإعطاء األفضل؛ لذلك ٌجب أن ال ٌتغٌر شكل ولون الشعار‬
‫أبدا‪.‬‬
‫التصمٌم‪:‬‬
‫‪ -‬الدائرة تمثل الكرة األرضٌة‪ .‬الصورة المشكلة على نمط وجه مقسم فً الشعار ٌوحً‬
‫بالصداقة وما ٌمكن الوصول إلٌه‪ .‬بشكل عام شعار ‪ٌ LG‬مثل العالم‪ ،‬المستقبل‪ ،‬الشباب‪،‬‬
‫اإلنسانٌة‪ ،‬والتكنولوجٌا‪.‬‬

‫‪79‬‬
‫‪ -‬حُؼ‪ ٖ٤‬حُ‪ٞ‬حكذس طٔؼَ ‪ٛ‬ذكخ ٓلذدح – ‪ٝ‬حملخ –‬
‫‪ٝ‬حػوخ ‪.‬‬

‫‪ -‬الفراغ على ٌمٌن أعلى الشعار ُترك خالٌا ً‬

‫وغٌر متناظر عمداً لٌصور إبداع ‪ LG‬وتكٌفها‬
‫مع المتغٌرات‪.‬‬

‫‪TOYOTA‬‬

‫‪ -‬ػزخسس ػٖ ػالػش هط‪ٞ‬ع طؼزش ػٖ هِذ حُضر‪ٕٞ‬‬

‫‪ٝ‬هِذ حُٔ٘ظؾ ‪ٝ‬حُظو٘‪٤‬ش حُٔظط‪ٞ‬سس حألًؼش حٗظؾخسح ً‬
‫‪ٝ‬حُلشؿ حُال ٓلذ‪ٝ‬دس حُظ‪ ٢‬ط٘ظظش‪.‬‬

‫‪ -‬ؽؼخس ط‪ٞ٣ٞ‬طخ ‪٣‬لظ‪ ١ٞ‬ػِ‪ ٠‬ػالػش أؽٌخٍ ر‪٤‬ن‪٣ٞ‬ش‪:‬‬

‫حالػ٘خٕ حُٔظؼخٓذحٕ ك‪ ٢‬حُ‪ٞ‬عو ‪ٔ٣‬ؼالٕ ػالهش ٖٓ‬

‫حُؼوش حُٔظزخدُش ر‪ ٖ٤‬حُضر‪ٝ ٕٞ‬ط‪ٞ٣ٞ‬طخ‪ٛ ،‬زحٕ حُؾٌالٕ‬
‫‪٣‬ظلذحٕ ُ‪٤‬ؼط‪ٞ‬ح حُلشف ‪ٝ .T‬حُلشحؽ ك‪ ٢‬حُخِق‬
‫‪٣‬ذٍ مٔ٘خ ً ػِ‪ ٠‬حُظ‪ٞ‬عغ حُؼخُٔ‪ُ ٢‬ظو٘‪٤‬ش ط‪ٞ٣ٞ‬طخ‬
‫حُالٓلذ‪ٝ‬دس حٌُخٓ٘ش ُِٔغظوزَ‪.‬‬

‫‪Nike ‬‬
‫‪ - ‬ػٔش ًؼ‪٤‬ش ٖٓ حُ٘خط حُز‪ ٖ٣‬ال ‪٣‬ذسً‪ٓ ٕٞ‬ؼ٘‪٠‬‬
‫ؽؼخس (‪ (just doing it ) )Nike‬ر‪ ١‬حُٔخض‪ ٕٝ‬حٌُز‪٤‬ش ٖٓ‬
‫حُ٘ـ‪ ّٞ‬أٓؼخٍ‪ٓ :‬خ‪ ٌَ٣‬ؿ‪ٞ‬سدحٕ ‪٤ُ ،‬زش‪ ٕٝ‬ؿ‪ٔ٤‬ظ‪ ،‬حٗذس‪ٚ٣‬‬
‫آؿخع‪ ،٢‬ؽزٖ ‪ٝٝ‬سٕ‪ٓ ،‬خس‪٣‬خ ؽخسحر‪ٞ‬كخ‪ ،‬ك‪ٞ٘٤‬ط‪ ،‬ع‪٤‬ش‪٘٣‬خ ‪٤ِ٣ٝ‬خكش‪.‬‬
‫‪ٝ‬حُوخثٔش ه‪ِ٣ٞ‬ش ؿذحً‪.‬‬

‫‪80‬‬
 ‫‪ -‬حعظ‪ٞ‬كض حُؾشًش حالعْ ٖٓ اُ‪ ٚ‬حُ٘قش ػ٘ذ حُ‪ٗٞ٤‬خٕ (‪. (Nike‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ -‬ؽؼخس (‪ )Swoosh‬حُٔؼش‪ٝ‬ف ‪ٛ‬زح طقٔ‪ ٖٓ ْ٤‬ف٘غ ( ‪(Carolyn‬‬ ‫‪‬‬
‫‪.Davidson‬‬
‫‪ٔ٣ -‬ؼَ حُؾؼخس ؿ٘خف آُ‪ٜ‬ش ‪ٗٞ٣‬خٗ‪٤‬ش‪ ٞٛٝ ،‬كخُش طوِ‪٤‬ذ‪٣‬ش ُؾشًش طزغو ً‪٤‬خٗ‪ٜ‬خ‬ ‫‪‬‬
‫ر‪ٔ٘٤‬خ طظؼخظْ ؽ‪ٜ‬شط‪ٜ‬خ‪.‬‬
‫‪ -‬ظ‪ٜ‬ش أ‪ ٍٝ‬ؽؼخس ُِؾشًش ك‪ ّ1971 ٢‬ك‪٤‬غ هزؼض حُؾشًش ؽؼخس‪ٛ‬خ رخُِ‪ٕٞ‬‬ ‫‪‬‬
‫حُزشطوخُ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬حُخو حُخخسؿ‪ُ ٢‬ؼالٓش فق حُذحُش ػِ‪ ٠‬حُطز‪٤‬ؼش حإل‪٣‬ـخر‪٤‬ش‪.‬‬
‫‪ٛ -‬ز‪ ٙ‬حُؼالٓش ‪ ٢ٛ‬ح‪ٓ ٕ٥‬ؼش‪ٝ‬كش ؿذحً ُذسؿش أٗ‪ ٚ‬أفزق أًؼش ؽ‪ٜ‬شس ٖٓ‬ ‫‪‬‬
‫حعٔ‪ٜ‬خ‪ ،‬عـَ طقٔ‪ ْ٤‬ؽؼخس (‪ً )Nike‬ؼالٓش طـخس‪٣‬ش ك‪ٝ ،ّ1995 ٢‬هذ‬
‫فْٔ ٖٓ هزَ ‪ً Carlyo Davidson‬خٕ‬
‫طقٔ‪ٔ٤‬خ ً ٓالثٔخ ً ‪ٝ‬سٓضحً رح ٓؼ٘‪ُ ٠‬ؾشًش‬
‫ع‪ٞ‬كض ألكز‪٣‬ش حُـش‪.١‬‬

‫‪ - ‬كَٔ طقٔ‪ ْ٤‬ؽؼخس (‪)Just Do It‬‬

‫‪ٝ‬ؿ‪ٜ‬ش ٗظش ه‪٣ٞ‬ش ؿذحً ُ‪ٜ‬ذف ه‪ ١ٞ‬ك‪٢‬‬
‫حُغ‪ٞ‬م‪ ،‬رُي حُٔؼ٘‪ُ ٠‬شٓض حُؾؼخس طط‪ٞ‬س‬
‫اُ‪ ٠‬فشخش ٓؼشًش ‪ٝ‬هش‪٣‬وش ك‪٤‬خس ُـ‪َ٤‬‬
‫رؤًِٔ‪.ٚ‬‬
‫‪ - ‬إنه لشًء مذهل كٌف أن رمزاً صغٌراً‬
‫ندعوه شعاراً ٌمكن أن ٌصنع نجاحا ً كبٌراً للشركة‪.‬‬

‫‪81‬‬
 ‫‪UPS‬‬ ‫‪‬‬
‫‪The largest package delivery company in the world‬‬

‫‪ -‬ؽؼخس ‪ٝ ٞٛ UPS‬حكذ ٖٓ حُؾؼخسحص حُٔٔ‪٤‬ضس ك‪ ٢‬حُؼخُْ‪.‬‬

‫‪ -‬طؼَٔ ؽشًش ‪ UPS‬ك‪ ٢‬ا‪٣‬قخٍ حُطش‪ٝ‬د حُزش‪٣‬ذ‪٣‬ش ك‪ ٍٞ‬حُؼخُْ‪.‬‬

‫‪ -‬ؿ‪٤‬شص ‪ UPS‬ؽؼخس‪ٛ‬خ ‪ٓ 4‬شحص خالٍ ‪ 97‬ع٘ش ٖٓ ‪ٝ‬ؿ‪ٞ‬د‪ٛ‬خ ‪.‬‬

‫‪Jim Casey‬‬ ‫‪ -‬حُؾؼخس حأل‪ٝ ٍٝ‬ؿذ ك‪ ٢‬ػخّ ‪ ٖٓ )shield logo( 9‬هزَ‬

‫‪ٝ‬أظ‪ٜ‬ش ٗغشحً ‪٣‬لَٔ هشدحً رٔخِز‪ٓ ٚ٤‬غ حٌُِٔخص حُظخُ‪٤‬ش‪:‬‬

‫‪SAFE, SWIFT, SURE‬‬

‫‪ -‬رؼذ ‪ 18‬ػخٓخ ً ك‪ 1937 ٢‬طـ‪٤‬ش حُؾؼخس ٓشس أخش‪ ٟ‬اُ‪ ٠‬طشط ٓ٘ذٓؾ ٓغ أكشف‬
‫(‪ )UPS‬دحخِ‪.ٚ‬‬

‫‪ -‬فْٔ حُؾؼخس حُز‪٣ ١‬ذٓؾ حُطشد حُزش‪٣‬ذ‪ ١‬حُٔشر‪ٞ‬ه رؾش‪٣‬و ك‪ ٢‬ػخّ ‪ ٖٓ 1961‬هزَ‬
‫ٓقْٔ حُٔخسًخص حُٔؼش‪ٝ‬ف (‪ )Paul Rand‬حُز‪ً ١‬خٕ ٓغئ‪ٝ‬الً ػٖ‬
‫طقٔ‪ ْ٤‬ؽؼخس ‪Xale University َٝ Westing house ،IBM‬‬
‫‪ٝ‬ؽؼخسحص أخش‪.ٟ‬‬

‫‪ -‬فْٔ حُؾؼخس حُـذ‪٣‬ذ ٓقْٔ ؽشًش ٓخسًخص طـخس‪٣‬ش حعظؾخس‪٣‬ش ػخُٔ‪٤‬ش ‪Future ( ٞٛ‬‬
‫‪ )Brand‬طِي حُؾشًش حُظ‪ ٢‬ػِٔض ٓغ ػٔالء ٓؼَ‪Glaxo ( )Walt Disney( :‬‬
‫‪ .)British Airways( َٝ )MSN( )Smith Kline‬حكظلع حُؾؼخس رخُـ ‪ UPS‬حُز٘‪٤‬ش‬
‫حُِ‪ٝ ٕٞ‬أرذٍ حُطشد حُزش‪٣‬ذ‪ ١‬رخُو‪ٞ‬ط حُز‪ٛ‬ز‪ ٢‬ك‪ ٢‬أػِ‪ ٠‬حُذسع (حُظشط)‪ًٝ ،‬خٕ حُوقذ ٖٓ‬
‫رُي ا‪٣‬قخٍ حٗطزخع حُل‪٣ٞ٤‬ش ‪ٝ‬حإلػخسس‪ٛٝ ،‬زح ‪٣‬ؼٌظ سإ‪٣‬ش حُؾشًش حُـذ‪٣‬ذس حُظزخدٍ‬
‫حُظـخس‪ ١‬حُٔظضحٖٓ‪.‬‬

‫‪82‬‬
‫‪ -‬حُؾؼخس حُـذ‪٣‬ذ حُٔغظٔذ ٖٓ طخس‪٣‬خ حُؾشًش ‪٣‬شكغ ٖٓ أع‪ ْٜ‬ػالهظ‪ٜ‬خ حُظـخس‪٣‬ش‪ٝ ،‬حطخخر‪ ٙ‬رؤُ‪ٞ‬حٕ‬
‫طوِ‪٤‬ذ‪٣‬ش ‪ِٔ٣‬ق اُ‪ ٠‬ؽشًش رحص طلٌ‪٤‬ش ٓغظوزِ‪ ٢‬سحثذس ك‪ٓ ٢‬ـخٍ ا‪٣‬قخٍ حُطش‪ٝ‬د حُزش‪٣‬ذ‪٣‬ش‬
‫‪ٝ‬أػٔخٍ أخش‪.ٟ‬‬

‫‪ -‬حُو‪ٞ‬ط ك‪ ٢‬حألػِ‪ٝ ٠‬حعظؼٔخٍ حُن‪ٞ‬ء ‪ٞ٣‬ك‪ ٢‬رخُطخهش ‪ٝ‬رخُظلٌ‪٤‬ش حُٔغظوزِ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬حُٔغظ‪ٟٞ‬‬
‫حُؼخُٔ‪.٢‬‬

‫‪ -‬حُؾؼخس حُٔط‪ٞ‬س ‪ ٞٛ‬ك‪ ٢‬حُ‪ٞ‬حهغ كـش حألعخط ُ٘ظخّ حُؾشًش حُزقش‪. ١‬‬

‫‪٣ -‬ؼ‪ٞ‬د حخظ‪٤‬خس حُِ‪ ٕٞ‬حُز٘‪ُ ٢‬ؾؼخس ‪ UPS‬اُ‪ ٠‬حُغ٘‪ٞ‬حص حأل‪ٝ ٖٓ ٠ُٝ‬ؿ‪ٞ‬د حُؾشًش‪ .‬ار ػ٘ذٓخ‬
‫‪ٝ‬عؼض حُؾشًش أعط‪ ٍٞ‬حإل‪٣‬قخٍ ُذ‪ٜ٣‬خ ‪ٝ‬حؿ‪ ٚ‬حُٔئعغ‪ٜٔٓ ٕٞ‬ش طلذ‪٣‬ذ ُ‪ٓ ٕٞ‬شًزخط‪ٜ‬خ‪ .‬رؼذ‬
‫حُزلغ حعظوش سأ‪ ْٜ٣‬ػِ‪ ٠‬حُِ‪ ٕٞ‬حُز٘‪ ٢‬أ‪ ٝ‬حألفلش ًؤُ‪ٞ‬حٕ أًؼش ٓالءٓش ألعط‪ُٜٞ‬خ‪ٝ .‬ك‪٢‬‬
‫حُلو‪٤‬وش ًخٕ ُ‪ ٕٞ‬حُؾؼخس ٖٓ ُ‪ ٕٞ‬ػشرخص حُغٌي حُلذ‪٣‬ذ‪٣‬ش ك‪٤‬غ ًخٗض ططِ‪ ٠‬رخُِ‪ ٕٞ‬حُز٘‪٢‬؛‬
‫ألٕ رُي ‪٣‬غ‪ َٜ‬أٓش روخث‪ٜ‬خ ٗظ‪٤‬لش‪ٝ ،‬رزُي حػظٔذ حُِ‪ ٕٞ‬حُز٘‪ٝ .٢‬أخزص حُِ‪ ٕٞ‬حُز٘‪ُ ٢‬ؼالهظ‪ٜ‬خ‬
‫حُظـخس‪٣‬ش ‪ٝ‬ظ‪ٜ‬ش ػِ‪ ٠‬رطخهخط‪ٜ‬خ ك‪ ٢‬حُ‪ٞ‬ال‪٣‬خص حُٔظلذس ًـ (‪.) UPS Brown‬‬

‫‪BMW‬‬ ‫‪‬‬

‫‪83‬‬
‫‪ -‬أسست الشركة فً ‪ 9191‬وتمركزت فً مٌونخ‪ ،‬ألمانٌا وبدأت‬ ‫‪‬‬
‫عملها كمصنعة للمحركات‪.‬‬
‫‪ -‬تضمن الشعار أربعة أرباع أخذت اللونٌن األبٌض واألزرق‬ ‫‪‬‬
‫بالتناوب‪ ،‬وهو ٌمثل مروحة طائرة تدور فً مواجهة السماء‬
‫الزرقاء الصافٌة‪ ،‬وٌمثل الشعار أٌضا ً شفرات مروحة بٌضاء‪.‬‬
‫‪ -‬هو ٌعكس أصل شركة ‪ BMW‬كمصنعة لمحركات الطائرات‬ ‫‪‬‬
‫العسكرٌة خالل الحرب العالمٌة األولى‪.‬‬
‫‪ -‬إن األبٌض واألزرق هما لونان تقلٌدٌان لدى ‪Bavaria‬‬ ‫‪‬‬

‫‪84‬‬