Professional Documents
Culture Documents
التفاوض بالضغط :يقوم على أساس المفاوضة التنافسية التي تتسم غالبا باتخاذ موقف دون الحياد عنه
والعدوانية وفرض اإلرادة .ويكون على محورين:
أوال -الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة المفاوض الفعال بإمكانه الضغط على الشخص المقابل
في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازالت منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة
المباشرة .ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة األعلى .وتعني مديرك في
العمل أو رئيس الشركة أو صاحب الشركة أو أي شيء آخر حتى أن هذه الطريقة يستخدمها حتى األطفال
الصغار بالفطرة للخروج من مأزق معين بان يقول أخي األكبر لم يوافق مثال .ويستخدمها المفاوضون دائما
بحيث أن يقوم بالضغط على الجهة المقابلة ألقصى حد يستطيع اخذ تنازالت منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة
بحجة (السلطة األعلى ) كأن يقول مثال يجب أن أحيل الموضوع على السلطة األعلى .وقد يكون ليس
هناك سلطة أعلى وال وجود لها ولكن أيضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس أو
مجلس اإلدارة أو اإلدارة القانونية مثال .ثم تعود في اليوم الثاني الستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك
أخبار غير سارة للطرف األخر ومحزنة كأن تقول مثال السلطة األعلى لم توافق على العرض وتصر على
كذا وكذا أي مزيد من التنازالت من قبل الطرف اآلخر .وبذلك تكون أنت شكلت ضغط على الطرف اآلخر
كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازالت لتحسين الصفقة .والسبب بكل بساطة أنهم يتولد لديهم شعور بان عليهم
تقديم تنازالت اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة األعلى وان إقناعك أنت من قبلهم ال يكفي بل يجب
أن يتم إقناع السلطة األعلى بواسطتك .وبذلك تكون عروضهم أكثر يسرا لضمان إتمام الصفقة .وان مميزة
هذه السلطة األعلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بأنها تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الضغط من خالل
تكتيك معين في المفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وأنت هنا تمثل دور الطيب والسلطة األعلى تمثل
دور الشرير وغير موجودة في المفاوضات مما يجعلهم يأخذون عنه فكرة بأنه شرير وأنت الطيب .وكذلك
قد يكون ممثل السلطة األعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجب أن يكون عدواني في تفاوضه .وأنت
كيف تكون طيب؟ تكون كذلك بإظهار رغبتك في إتمام الصفقة واعتمادها وبذل اكبر جهد في إتمامها ولكن
السلطة األعلى ((الشرير)) هو من يمتلك القول الفصل في هذا األمر وليس أنت ولذلك عليك إذا كان ممثل
السلطة األعلى متواجد في المفاوضات أن تكون أنت أيضا الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشرير
ومحاولة استدراجهم لتنازالت أكثر كان تطلب منهم تقديم تنازالت بسيطة منهم بعد االعتذار لهم لتعيد
استئناف المفاوضات وإتمام العقد .ولكن تخيل انك أنت الشخص المقابل للحظة .فماذا تفعل وكيف تحرج
من مأزق السلطة األعلى؟؟ لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي ال يقومون بتضليلك وإيقاعك في هذا
المطب للسلطة األعلى عليك أن تبدأ بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة أو غير مباشرة أثناء بدء
المفاوضات بأنهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ القرار .ولكن قد لن يفلح هذا األمر معهم لذلك عليك استخدام
أسلوب األنانية واألسلوب الجاف معهم والتقليص من شأنهم أمامك مقابل سلطتهم األعلى وتقليل أهميتهم
وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكي يدعوا أو يتظاهروا مثال أنهم ليسوا ذو أهمية اقل وأنهم قادرين على
الموافقة على ما تصل إليه المفاوضات .أو العكس أي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثال وبشكل
قاطع وواضح بأسلوب إعطائهم أهمية ودور بان السلطة األعلى سوف توافق إذا وافقوا هم على التفاوض
ألهميتهم ومعرفتهم .وبذلك يكون الطرف اآلخر قد يعطي التزام بأنهم قادرين على اخذ الموافقة من السلطة
األعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب أن تطالب بإيضاح عن سبب رفض السلطة األعلى
في حالة الرفض أما الرفض الغير مسبب أو الغامض فهو غير مقبول ويجب أن ال تقبل به .وأيضا بإمكانك
إذا عرفت أن الشخص المقابل يستخدم أسلوب السلطة األعلى أمامك أن تفهمه بطريقة مهذبة بأنك تعرف
هذا األسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون للوصول إليه وبذلك فان هذا األسلوب لن
يؤتي ثماره.
ثانيا -المحور الثاني ،أسلوب النقلة اإللزامية أو اإلجبارية النقلة اإلجبارية هي نقلة تلزم بها الطرف اآلخر
بان يقدم عرض اقل ولكن يجب أن تتنبه ألمر مهم وهو عدم التحديد .كيف يكون ذلك ؟ يجب أن ال تقابل
الطرف اآلخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثال أو هدف محدد أي تجعله مبهم كأن يقدم لك
عرض فترد عليه بأنك تريد عرض أفضل (عرض أفضل وليس عرض برقم أو هدف محدد) ثم تلتزم
الصمت بعدها لفترة حسب وضع المفاوضات .وهذه هي النقلة اإلجبارية وهي (الرد بطلب عرض أفضل
والصمت بعدها الى أن يصلك رد من الطرف المقابل) فهي تلقي ضغط على الشخص المقابل لتقديم مزيد
من التنازالت بدون مواجهة.
كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمون تنازالت بمجرد أن يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض أفضل)
مثال على ذلك -:عندما تتلقى عدة عروض مثال لعمل شيئا ما أو توريد أو غيره مثال فانك بالطبع سوف
تختار اقلها وتوافق علية .أليس كذلك ؟ احد المسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن
في اللحظات األخيرة تذكر هذه المقولة وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض أفضل) وسرعان ما أتاه
الرد بخصم اقل مما كان يتوقع ،أي انه باستخدامه ألسلوب النقلة اإلجبارية وفر مبالغ من العقد .ولكن
عليك أن تتذكر بأنه عندما كتب نريد عرض أفضل لم يحدد مقدار ما يريده .وترك ذلك للطرف اآلخر .ورد
الطرف اآلخر بالخصم وإعطائهم عرض أفضل بينما المفاوضون المتمرسون ال يوافقون على إعطاء
الخصم بهذه الطريقة عندما يكون غير محدد .وإنما يردون بسؤال وهو الى أي مدى تريدون أن يكون
الخصم أو العرض ؟ولذلك عليك أن ترد بهذا السؤال إذا قابلت مثل هذا الطلب بعرض أفضل .المفاوض
الفعال بإمكانه الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من
التنازالت منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة المباشرة .ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك
طريقة تسمى السلطة األعلى .وتعني مديرك في العمل أو رئيس الشركة أو صاحب الشركة أو أي شيء
آخر حتى أن هذه الطريقة يستخدمها حتى األطفال الصغار بالفطرة للخروج من مأزق معين بان يقول أخي
األكبر لم يوافق مثال .ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث أن يقوم بالضغط على الجهة المقابلة ألقصى حد
يستطيع اخذ تنازالت منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة األعلى ) كأن يقول مثال يجب أن أحيل
الموضوع على السلطة األعلى .وقد يكون ليس هناك سلطة أعلى وال وجود لها ولكن أيضا قد تكون
موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس أو مجلس اإلدارة أو اإلدارة القانونية مثال .ثم تعود في اليوم
الثاني الستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك أخبار غير سارة للطرف األخر ومحزنة كأن تقول مثال
السلطة األعلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذا أي مزيد من التنازالت من قبل الطرف اآلخر.
وبذلك تكون أنت شكلت ضغط على الطرف اآلخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازالت لتحسين الصفقة .
والسبب بكل بساطة أنهم يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازالت اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة
األعلى وان إقناعك أنت من قبلهم ال يكفي بل يجب أن يتم إقناع السلطة األعلى بواسطتك .وبذلك تكون
عروضهم أكثر يسرا لضمان إتمام الصفقة.
التفاوض باإلقناع :على النقيض من التفاوض بالضغط ،يكون الشغل الشاغل للمتفاوضين عن طريق اإلقناع
هو االحتفاظ بالعالقات أو تحسينها من خالل التوصل الى حل يرضي جميع األطراف .ومع ذلك ولتجنب
الصراع مع الطرف اآلخر ،سرعان ما يتنازل المفاوضون بهذا األسلوب ويوافقون على شروط تكون في
غير صالحهم بشكل واضح ( مفاوضات أوسلو مثال والموقف الفلسطيني) .والمفاوضين باإلقناع يغلب
عليهم أنهم يكونون أكثر صبرا ،وغير مباشرين ،ومجاملين ،ومالطفين ،ويثقون بالطرف اآلخر بشكل
يفوق ثقة المفاوضين بالضغط في هذا الطرف.
أستاذ التفاوض روجر داوسون ،خرج بأسلوب جديد في التفاوض اسماه مكسب – مكسب .يقول داوسون:ما
الذي تعنيه كلمة مكسب-مكسب؟ هل هي تعني بحق أن كال الطرفين رابح؟ أو أنها تعني أن كال الطرفين قد
خسرا بنفس القدر؟ هل هذا يعني مكسب-مكسب؟ قبل أن تلغي هذا االحتمال فكر به جيدا ،كيف سيكون
الحال حينما تقوم ببيع شيء ما وتترك المفاوضات وأنت تفكر "لقد فزت" كان بوسعي أن أخفض السعر
أكثر من ذلك لو كان الشخص اآلخر مفاوضا أفضل .وهكذا فإن كل منكما يشعر أنه قد فاز وأن الطرف
اآلخر قد خسر .هل هذا يعني مكسب -مكسب؟ نعم (يقول روجر) أعتقد أنه يعني ذلك طالما بقي شعور
الطرفين على هذا الحال ،وطالما أن أحد الطرفين لم يستيقظ في صباح اليوم التالي قائال :أيها المخادع اآلن
فقط أعي ما فعلته بي ،سوف أنال منك في المرة القادمة.
-في محادثات كامب ديفيد اعتقد الطرفان أنهما توصال الى اتفاق ،حيث كان أطراف االتفاق الرئيس كارتر
والرئيس السادات ومنحيم بيغن قد تمكنوا بعد مفاوضات مضنية لمدة 13يوما من التوصل الى ما اعتقدوا
انه اتفاق ،وهكذا توجهوا الى واشنطن وقاموا بتوقيع االتفاقية ،وفي الغرفة الشرقية "والذي لم يكن بطبعه
انفعاليا" وانحنى نحو زوجته قائال :سوف ندخل التاريخ هذه الليلة يا عزيزتي .ربما يكون هذا قد حدث فعال
ولكن السنوات التالية لالتفاق أكدت أن ما نفذ فعليا منه لم يتعدى بعض البنود القليلة ،لقد دفع حماس كال
الطرفين الى االعتقاد بأنه قد فاز .بينما كان الواقع مغايرا لتلك الحقيقة.
-و نتيجة للفشل الذي أثبتته النظرية الكالسيكية للتفاوض كان ال بد من ابتكار نظريات تفاوضية تزيل
اآلثار السلبية لنظرية التفاوض الكالسيكية والتي يمكن توضيحها كما يلي:
النظرية الكالسيكية :وهي التي يتخذ فيها كل مفاوض موقف معين ويدافع عنه قدر استطاعته وقد يتمسك
األطراف بمواقفهم المتعارضة فيفشل التفاوض ،أو قد يبدؤون في تقديم التنازالت والوصول إلى اتفاق في
منتصف الطريق عن طريق اقتسام موضوع التفاوض وهذا النوع من التفاوض بالرغم من انتشاره إال أنه
ال يساعد على الوصول إلى اتفاق يرضي األطراف المتفاوضة أو اتفاق طويل المدى إذ عادة ما يشعر كل
طرف أنه اضطر للتنازل وأنه لم يحصل على ما يحقق له الفائدة المبتغاة .ومن عيوب هذا النوع من
التفاوض أيضا أنه يستغرق الكثير من الوقت والجهد وغالبا المال ،وكثيرا ما يؤدي إلى إفساد العالقات
المستقبلية بين طرفي التفاوض .
عرف روجر فيشر ووليام يوري نظرية "التفاوض المنظم " بأنها العملية التي تساعد المفاوضين على
الوصول إلى اتفاق حكيم يحقق المصالح المشروعة لكل طرف من األطراف المعنية بأقصى حد ممكن .
ويحل هذا االتفاق نقاط الخالف بطريقة عادلة مع إمكانية استمرارية هذه الحلول واألخذ في االعتبار مصالح
المجتمع الذي تتعامل معه األطراف المتفاوضة .وتتسم هذه العملية بأنها ال تتطلب الوقت الذي تستغرق
التنازالت المتتالية للطريقة الكالسيكية ،كما أنها ال تفسد العالقات المستقبلية لألطراف المتفاوضة .وقد
ذكر فيشر و ايري أربعة عناصر أساسية لنجاح عملية "التفاوض المنظم"
.1فصل األشخاص عن المشكلة :يجب أن يرى المفاوضون بعضهم على أنهم يعملون جنبا إلى جنب
ويهاجمون المشكلة وليس بعضهم البعض
.2التركيز على مصالح األطراف المعنية وليس على موقف واحد ال يتغير .فالتركيز على موقف واحد
واالكتفاء بترديده دون مراعاة مصالح األطراف األخرى وإمكانية تحقيقها يوصل المفاوضات إلى طرق
مسدود أو إلى حلول وسط سرعان ما يعود الخالف والنزاع بعدها لعدم رضاء األطراف بما توصلوا إليه
في المفاوضات
.4اختيار معيار موضوعي لقياس صالحية االتفاق الذي تم التوصل إليه ،ممكن أن يكون هذا المعيار
الموضوعي قانون من القوانين أو رأي أهل الخبرة أو غيره .وتعتبر نظرية التفاوض القائمة على مصالح
األطراف المعنية هي النظرية السائدة اآلن لمميزاتها المذكورة .وقد اعتمد عليها معظم علماء اإلدارة في
كتاباتهم
فإذا حاول أحد األطراف الغش للوصول إلى اتفاق ما يعد هذا تعامل غير عادل وغير شريف وال يؤدي إلى
الغرض المنشود من التفاوض .والتفاوض المعني هنا هو حل حكيم مستمر و ال يفسد عالقة األطراف ،
حيث إن التعامل غير الشريف عند اكتشافه يفسد العالقة ويفسد االتفاق في حد ذاته .