Содржина

Прво предавање (6-19)

1. 1. УГОСТИТЕЛСТВОТО КАКО СТОПАНСКА ДЕЈНОСТ

1.1. Производство во угостителството

1.2. Производи на угостителското производство

2. ПОДЕЛБА НА УГОСТИТЕЛСТВОТО

2.1. Поделба на угостителството во нашата литература

Хотелиерство

Ресторанство

2.1.2. Угостителството со постојано работење и угостителство со сезонско работење

2.1.3. Угостителството за јавни потреби и угостителство кои ги задоволува потребите на

основачите

2.2. Поделба на угостителството во странската литература и практика

2.2.1. Поделба на угостителството во Велика Британија

Комерцијален сектор за отворен пазар

-Хотели

-Ресторани

-Пабови

-Брза храна и “земи-носи” храна

Комерцијален сектор за ограничен пазар

-Угостителство во превозни средства

-Угостителството во копнениот сообраќај

-Угостителството во железничкиот сообраќај

-Угостителските услуги во авионскиот сообраќај

-Угостителските услуги на бродови

-Клубови
-Угостителство во институции и угостителство за вработени – угостителски услуги по
договор

Угостителски услуги на храна и пијалаци за посебни пригоди

-Споредно или дополнително угостителство

-Угостителство во институции

-Училишта

-Универзитети и колеџи

-Болници

-Угостителски услуги за вработени

Второ Предавање (19-27)

2.2.2. Поделба на угостителството во САД

Комерцијално угостителство
-Ресторани

- Комерцијални кафетерии

-Угостителски објекти кои доставуваат услуги на храна и пијалоци

-Млечни ресторани

-Барови и таверни

-Угостителски услуги на храна и пијалоци по договор.

-Услуги на храна и пијалoци во сместувачки капацитети

-Продавници за храна и продавници за полуприготвена храна

Некомерцијално угостителство
3. ХРАНА И ИСХРАНА

3.1. Како луѓето ја избираат храната

3.2. Фактори кои влијаат врз моделот на исхрана

3.2.2. Општествени и културни фактори

3.2.3. Достапност на храната

3.2.4. Куповна моќ на потрошувачите

3.2.5. Интерес за нутритивно избалансирана храна

3.2.6. Религија

3.2.7. Развој на технологијата

3.2.8. Психолошки фактори

3.3. Услугите на исхрана во угостителството во зависност од сегментите на

потрошувачите

Трето Предавање (28-44)

4. ГАСТРОНОМИЈА

4.1. Поделба на гастрономијата

Практичната гастрономија

Теоретската гастрономија

Техничката гастрономија

4.2. Детерминанти на гастрономијата

4.3. Храната како искуство

4.4. Туризам, угостителство, гастрономија

4.5. Угостителството – рецептивен фактор

4.7. Националната исхрана и специјалитети како дел од угостителската понуда

Националните специјалитети

4.8. Фактори кои влијаат врз развојот на угостителското производство на храна и врз
гастрономијата во XXI век

5. МАРКЕТИНГ НА ХРАНА И ПИЈАЛОЦИ

5.1. Концепти или ориентации во работењето на претпријатијата

5.1.1. Производна ориентација

5.1.2. Концепција на производ

5.1.3. Продажен концепт

5.1.4. Маркетиншки концепт

5.1.5. Концепт на општествен маркетинг

5.2. Маркетиншко истражување

5.3. Насочување на работењето кон потребите на потрошувачите

5.3.1. Како се насочува работењето кон потрошувачите?

5.4. Храната и пијалоците во маркетиншкиот концепт

Четврто Предавање (45-58)

6. МЕНАЏМЕНТ НА ХРАНА И ПАЈАЛОЦИ

6.1. Нивоа на одговорност

6.2. Елементи на менаџментот

6.2.1. Предвидување и планирање

Предвидување

Планирање на производството

Предвидување на приходите.

6.2.2. Организирање

Типови организации

6.2.3. Координирање

6.2.4. Мотивирање

6.2.5. Контролирање

Петто Предавање (59-78)

7. ПАЗАРИ НА ХРАНА

7.1. Функции на пазарот

7.1.1. Размена на сопственоста

7.1.2. Транспорт на производите од продавачот до купувачот

7.2. Видови пазари на храна

7.3. Активности во набавувањето

7.3.1. Детерминирање на потребите

7.3.2. Селекција на добавувачи

7.3.3. Одржување соодветни залихи

7.3.4. Набавка, прием, магационирање и издавање на производите

Препораки за чување на храната во разладни уреди

Препораки за чување на замрзнатата храна

Препораки за чување на сувите производи

Функционална проврзаност на магацините со одделението за прием и со

производното одделение

Правилно одржување на магацинскиот простор и опремата

Обезбедување на магацините

Воспоставување и спроведување регулатива во работењето

Работни задачи на магационер во рамки на помал ресторан

Одговорност во работата

Магационирање на пијалоците

Главна просторија

7.3.5. .Контрола

Шесто предавање (78-88)

7.4. Спецификации во набавката на храна и пијалоци

7.4.1. Потреба и намена на спецификациите

7.4.2. Содржина на спецификациите

7.5. Производна функција

7.5.1. Специфичности на угостителското производство на храна

7.5.2. Фази во угостителкото производство на храна

Мерење и ракување

7.6. Преработка на производите на храна и пијалоци

7.7. Готови производи

7.7.1. Разделување на готовите производи по норматив

7.7.2. Послужување и продажба на готовите производи

7.8. Производно одделение

7.8.1. Праволиниски систем

1. УГОСТИТЕЛСТВОТО КАКО СТОПАНСКА ДЕЈНОСТ

1.1. Производство во угостителството

“Производството на храна” е обработување, доработување, преработување,

подготвуање и пакување храна, како и производи и материи што доаѓаат во контакт
со храната наменета за пазар и за понатамошна преработка. За производство на
храна се смета и подготовката на храна за јавна исхрана.

“Производител на храна” е физичко или правно лице кое врши активности на

производство на храна, вклучувајќи ја и подготовката на храна наменета за
употреба во објект за јавна исхрана.

“Објект за производство на храна” е објектот и просторот во кој се врши

производството на храна.

За да се произведе некое добро, потребно е да се исполнат најмалку три елементи:

материјали или предмети од кои треба да се произведе доброто или предмети на
трудот; средства или орудија со кои ќе се произведува тоа добро и свесната акција на
луѓето што произведуваат, а тоа е трудот кој заедно со предметите и орудијата како
потребни услови го дава разултатот од производството, полезното добро што
претставува сакан резултат или, најкратко речено, производ.

Во процесот на производството на угостителството се појавуваат сите три елементи:

предмети на трудот, средства со кои се произведува и труд.
Трудот во деловната активност на угостителството како свесна активност има за цел
производство на одредени материјални добра, т.е. производство на храна и пијалаци
кои треба да задоволуваат одредени потреби на потрошувачите. Тоа значи дека во
угостителското производство на храна производите можат да се одделат од самиот
процес на производство (за разлика од давањето на услугите на сместување). Од овие
производи не можат да се прават залихи, но, сепак, процесот на реализацијатаа е
издвоен од процесот на производството.

Предмет на трудот во угостителското производство на храна се материјалните добра

кои во процесот на производството се подложуваат на материјални промени за од нив
да се добијат нови предмети со нова употребна вредност, како и сите капитални добра
(просторни, згради, инсталации и сл.) кои својата вредност на новите призводи ја
пренесуваат дел по дел – постепено, за разлика од материјалите и суровините кои во
процесот на производството се трошат наеднаш. Карактеристично е што во
угостителското производство на храна се користат во голема мерка веќе обработени
материјали, па поради тоа, всушност, се применува еден специфичен тип
преработувачко производство.

1.2. Производи на угостителското производство

 Производ е сето она што може да се понуди на пазарот и да предизвика
внимание, набавка, употреба или потрошувачка, а задоволува некоја желба или
потреба. Под ова се подразбираат: физички предмети, услуги, дистрибуција,
организации и идеи.

 Според оваа дефиниција, хотелска соба или апартман, туристички пакет –

аранжман, влезница за концерт, организирана тура за разгледување културно –
историски знаменитости, појадок во ресторан... сите тие се производи.

 Угостителското производство на храна

 Угостителското производство на пијалoци

 Честопати не е можно да се направи строго издвојување на призводството на

храна и пијалаци и давањето услуги на нивно послужување (продажба). Имено,
тешко е да се одреди точката во која завршува производството, а започнува
услугата. Поради тоа, често е потребно да се вклучат некои аспекти на услугата,
на пример, кога се објаснуваат методите на производство на храна, бидејќи
методот се разгледува во контекст на целокупното угостителско работење.
 Угостителските менаџери треба да разликуваат четири димензии на призводот:
суштина на производот, производи за поддршка, додадени производи и
проширен производ.

 Базичното ниво на производот е неговата суштина, која одговара на

прашањето: Што купува купувачот? Секој производ, всушност, претставува
спакувана услуга која решава некој проблем. Менаџерите треба да ја откријат
суштинската корист на производот за потрошувачот и добивката од купувањето.

 Производи за поддршка се оние услуги или добра кои мора да им бидат

презентирани на потрошувачите со цел тие да можат да ја користат базичната
суштинска форма на производот. Овие производи и услуги и нивното ниво и
обем, пред се, зависат од категоријата на угостителскиот објект.

 Базичното ниво на призводот и призводите за поддршка се тесно поврзани,

додека додадените призводи се одреден вид екстра производи кои им се нудат
на потрошувачите како додадена вредност на суштинскиот производ, а најчесто
со цел да помогнат во диференцирањето на производот на конкуренцијата.
Меѓутоа, ваквата цел тие можат да ја остварат само доколку се правилно
планирани и воведени.

 Проширениот производ вклучува пристапност на објектот, атмосфера,

интеракција на потрошувачите со организацијата која ги нуди производите и
услугите, учество на потрошувачот во доставувањето на производите и услугите
и интеракција меѓу потрошувачите. Овие елементи комбинирани со суштината
на производот, производите за поддршка и додадените призводи го
оформуваат проширениот призвод (слика 1).

2. ПОДЕЛБА НА УГОСТИТЕЛСТВОТО

2.1. Поделба на угостителството во нашата литература

 Во нашата стручна литература, која ја обработува класификацијата на
угостителството како стопанска дејност, најприфатена е поделбата на
угостителството според следните критериуми:

 Технолошкиот процес на работењето и намената на финалните производи;

 Временскиот период на работење;

 Економската функција на угостителството.

 Врз основа на овие критериуми, ги разликуваме следните поделби на
угостителството (слика 2).

Хотелиерство
 Хотелиерството обезбедува целосни услуги за патниците и за туристите
(сместување, исхрана, пијалаци и разонода). Меѓутоа, основна дејност на
хотелиерството е услугата на сместување, додека останатите дејности зависат
од видот и од намената на објектот. Хотелиерската мрежа ја сочинуваат две
групи објекти: основни објекти за сместување и комплементарни објекти за
сместување.

 Во групата на основните капацитети за сместување спаѓаат следните видови

сместувачки капацитети: хотели, мотели, пансиони, туристички апартмани и
туристички резиденции.

 Основна дејност на хотелите е давањето услуги за сместување, т.е. издавање

наместени соби за ноќевање и одмор. Меѓутоа, хотелите можат да извршуваат
и повеќе помошни и споредни дејности.

 Хотелите можат да нудат комплетни услуги: сместување, исхрана, пијалок и

разновидни придружни услуги. Постојат и такви хотели чии услуги се
ограничуваат само на сместување и појадок.

 Во зависност од времетраењето на престојот на гостите, се разликуваат и т.н.

фамилијарни хотели, чии гости се задржуваат подолго и хотели од минувачки
тип.

 Според организацијата на доаѓањето на гостите, се разликуваат хотели за

групни гости и хотели за индивидуалнии гости.

 Удобноста, комфорот, квалитетот на услугите, стручната спрема и знаењето

странски јазици на персоналот и некои други критериуми, ја одредуваат
категоријата на хотелските објекти која се определува со бројот на ѕвездички (1-
5).

 Мотелите се специфични видови хотели кои се лоцираат на важни

сообраќајници. Даваат услуги на сместување и услуги за исхрана. Во составот на
мотелот или во негова близина треба да има бензинска пумпа, механичарска
работилница, продавница, менувачница и други објекти кои се неопходни за
целосно задоволување на потребите на моторизираните туристи. Услугите на
храна и пијалаци во мотелите можат да бидат од типот на брза храна – “земи-
носи”, но, исто така, овие угостителски објекти во својот состав можат да имаат
и ресторани, чие ниво на услугата зависи од категоријата на мотелот. Според
 степенот на удобноста, овие објекти за сместување се категоризираат со број на
ѕвездички (1-3).

 Пансионот е угостителски објект кој дава услуги на сместување и исхрана на

гости кои се задржуваат подолг временски период. Овие објекти најчесто нудат
полн пансион (ноќевање и три оброци), полупансион (ноќевање, појадок и еден
од главните оброци) или проширен пансион (четири до пет оброци).
Пансионите се категоризираат со ѕвездички (1-3).

 Туристички апартмани и туристички резиденции – Туристичките апартмани

претставуваат посебнии градежни објекти или група од повеќе објекти. Се
категоризираат со број на ѕвездички (1-4). Туристичката резиденција се
дефинира како туристички апартман од највисока категорија, со број на
ѕвездички 1– 5.

 Кампот е просторно и функционално организирана целина во која гостите за

сместување користат своја или изнајмена опрема за кампирање. Камповите се
категоризираат со ѕвездички (1-4). Исхраната во камповите најчесто е во режија
на посетителите на кампот, но речиси секој поголем камп во својот состав има и
ресторан, чија категорија зависи од категоријата на кампот.

 Приватните сместувачки капацитети ги сочинуваат собите, становите,

апартманите, куќите и другите слични објекти кои на туристите привремено им
ги издаваат одделни физички лица. Се категоризираат со ѕвездички (1-4).
Исхраната е најчесто во организацијата на самите гости.

 Одморалиштата се сметаат за угостителски објекти од затворен тип, бидејќи

најчесто обезбедуваат услуги на сместување на одредена категорија
посетители. Можат да бидат одморалишта од затворен тип и комбинирани.
Според категоријата на корисниците, се разликуваат детски, младински
работнички и други одморалишта (студентски одморалишта, одморалишта на
лица со оштетен вид, одморалишта на лица со оштетен слух и говор и слично).
Организацијата на исхраната во овие угостителски објекти е најчесто во форма
на полн пансион, при што се води сметка за нутритивното ниво на оброците.

 Групата на т.н. други комплементарни сместувачки капацитети е сочинета од

сите останати угостителски објекти, доколку не ги задоволуваат условите кои се
пропишани за да бидат класифицирани во некои од претходно наведените
комплементарни сместувачки капацитети. На пример: Феријални домови,
планинарски куќи и домови, рехабилитациски центри, објекти за привремено
сместување и други. Исхраната може да биде во режија на посетителите
(планинарски куќи) или во форма на полн пансион (домови и рехабилитациски
центри).
 Ресторанство
 Ресторанството како предмет на својата основна дејност го има угостителското
производство и продажба на храна и пијалоци.

 Основни видови ресторани се следните:

 Класични ресторани се оние кои главно подготвуваат услуги со храна: ладни и

топли јадења, јадења од домашна и интернационална кујна, потоа услуги со
алкохолни и безалкохолни пијалоци, како и топли и ладни напивки. Секако,
овде се подразбира и ресторанската кујна без која не може да се замисли еден
ресторан. Поголемите ресторани имаат обично и аперитив бар. Овие ресторани
главно подготвуваат само дневни оброци – ручек и вечера. За нив е
карактеристично што даваат услуги на јадења, пијалоци и напивки во одредено
време од денот.

 Пансионски ресторани најчесто се во состав на хотел и вршат услуги за оние

гости кои по правило остануваат најмалку три дена во хотелот. За разлика од
рестораните со минувачки карактер, пансионските ресторани подготвуваат
дневни менија за одделни оброци спема бројот на гостите.

 Диеталните ресторани обично се наоѓаат во состав на болници, санаториуми и

во поголемите индустриски центри.

 Вегетаријанските ресторани приготвуваат храна само од растително потекло.

Најчесто вакви ресторани се среќаваат во подрачјата околу Средоземното
Море, а помалку во континенталните делови на Европа.

 Млечните ресторани подготвуваат топли и ладни јадења, главно од млеко и

млечни производи, тестенини, јајца, овошје и од зеленчук. Се точат претежно
безалкохолни пијалаци, млечни напивки и мешавини.

 Националните ресторани подготвуваат главно национални јадења и

специјалитети.

 Ловечките ресторани се лоцирани најчесто во ловните подрачја. Нивната листа

на јадења се базира на месо од дивеч, со соодветни додатоци.

 Рибните ресторани се карактеризираат со подготовка на јадења од риби,

ракови, школки.

 Грил – рестораните подготвуваат главно јадења од месо на скара, жар или на

ражен.
 Кафе – рестораните се посебни видови угостителски објекти кои за време на
главните оброци (ручекот и вечерата) послужуваат соодветни јадења, додека во
меѓувреме вршат кафански услуги.

 Таверна е посебен вид ресторан, уреден во рустикален стил, кој нуди

разновидни локални, односно регионални специјалитети.

 Рестораните и другите објекти за послужување со храна и пијалаци се

распоредуваат во прва, втора, трета и четврта категорија, со број на ѕвездички
1-4.

2.1.2. Угостителството со постојано работење и

угостителство со сезонско работење
 Ваквата поделба е направена во зависност од постоењето на една главна
сезона (летна или зимска) во чие времетраење, најчесто од 4 до 5 месеци,
работат угостителските објекти со сезонско работење. Додека угостителските
објекти чие работење не зависи од сезона, активно работат преку целата
година. Тие, за разлика од првите кои најчесто се “приморски” или
“планински”, лоцирани се во континенталните делови (нетуристички места и
големи градови).

2.1.3. Угостителството за јавни потреби и угостителство кои

ги задоволува потребите на основачите
 Ваквата поделба е направена од аспект на економската функција на
угостителството. Угостителството за јавни потреби или т.н. комерцијално
угостителство го сочинуваат најголемиот дел од угостителските објекти од
отворен тип. Угостителството кое работи за потребите на основачите го
сочинуваат угостителски објекти кои работат главно за задоволување на
потребите на основачот, кој го финансира градењето и работењето на овие
објекти.

 Угостителски објекти во училиштата и градинки. Овој тип исхрана може да

биде организиран со 2-3 оброка во градинките и училиштата со целодневна
настава, при што треба да се води сметка за нутритивното ниво на оброците.
Во повеќето училишта кои немаат свои кујни, исхраната се сведува на печива
кои училиштата ги набавуваат во локалните пекарници.

 Угостителски објекти во студентски домови. Услугите на храна и пијалоци во

овие угостителски објекти се организирани во три оброци, најчесто со
циклично мени, при што, исто така, треба да се води сметка за нутритивното
ниво на оброците. Најчесто се користи системот на самопослужување. Во
 рамките на универзитетите се организираат и бифиња, како и ресторани за
вработените.

 Угостителски објекти во болници. Угостителските услуги на храна и пијалоци

во болниците се специјализирани форми на угостителски услуги, бидејќи
пациентите не се во можност да се движат и да се снабдат со алтернативни
можности на исхрана. Покрај тоа, поради здравствената состојба на
консументите, неопходно е водење строго внимание во однос на составот на
оброците и нивната калорична вредност.

 Угостителски објекти за вработени во поголеми индустриски капацитети. Овој

тип услуги на храна и пијалоци кај нас води потекло од т.н. општествена
исхрана која и во минатото беше на мошне завидно ниво. Општествената
исхрана претставува постојана, континуирана форма на исхрана на одредена
група луѓе или на одреден колектив. Нејзина првенствена задача е да
обезбеди доволно разновидна храна, која содржи разни хранливи состојки и
заштитни материи. Поради тоа, таа треба да биде избалансирана (не само
калорична!), а исто така мора да бидат обезбедени и соодветни услови за
нејзино консумирање.

 Денес ваквите угостителски објекти постојат само во поголемите индустриски

капацитети. Доставуваат еден главен оброк, а доколку се работи во смени –
два главни оброка. Менито е главно циклично, храната се подготвува од
свежи производи, а се користи самопослужен систем. Некои од овие
угостителски објекти организираат и помошни дејности. На пример:
конзервирање на некои продукти, производство на печива и сл.

 Некои фабрики имаат посебни ресторани за деловни партнери и гости кои

работат најчесто по a la carte мени, со систем на персонална услуга. Нивото на
услугите во овие ресторани не заостанува зад подобрите класични ресторани.

2.2. Поделба на угостителството во странската литература

и практика
 За разлика од употребата на поимот угостителство во нашата литература и
практика, како заеднички израз за хотелиерството и ресторанството, во
странската литература и практика не постои заеднички термин за овие дејности.
Во англиската и американската литература се употребуваат термините hotel
industry – хотелиерство и catering industry – ресторанство или food service
industry – при што се мисли на угостителско производство и послужување на
храна, како и термините food and baverage operations и food servise operations,
при што се мисли на деловните единици кои се занимаваат со угостителско
производство и со продажба на храна и пијалоци. Во понатамошниот текст за
 овие објекти ние ќе го користиме терминот угостителски објекти и објекти за
угостителско производство на храна и пијалоци.

 Терминот hospitality industry, кој би можеле да го преведеме како

“гостопримлива индустрија”, опфаќа патување и туризам, конгреси, изложби,
забава и рекреација.

2.2.1. Поделба на угостителството во Велика Британија

 Во однос на класификацијата на објектите кои се занимаваат со угостителско
производство и продажба на храна и пијалаци, во британската литература од
оваа област се среќаваат следните поделби (слика 3):

 Комерцијално угостителство и споредно, дополнително или т.н. социјално

угостителство;

 Угостителство за јавни потреби и угостителство од затворен тип;

 Организации на кои угостителското производство на храна им е основна дејност

и објекти на кои ваквата дејност им е секундарна;

 Објекти во јавна сопственост и објекти во приватна сопственост.

 Во ваквата класификација разграничени се угостителските објекти кои се чисто

комерцијални и т.н. споредни, дополнителни или “социјални” кои работат за
потребите на основачот. Чисто комерцијалните објекти можат да бидат во јавна
сопственост или во приватна сопственост. Угостителското производство на
храна е нивна главна дејност, но има и такви кои се сместени и работат во
некои институции на кои угостителското производсто не им е примарна дејност
(на пример, ресторани, во театри и во продавници).

Во рамките на комерцијалниот сектор постојат две

подгрупи на угостителски објекти:
 Комерцијални угостителски објекти кои работат за јавни потреби т.е. се
отворени за целиот пазар; и

 Комерцијални угостителскии објекти кои имаат ограничен пазар.

 Угостителските објекти на споредното, дополнително угостителство можат, исто

така, да бидат во јавна или во приватна сопственост. Во рамките на оваа група
направено е разграничување меѓу угостителските објекти во разни институции
кај кои доминира јавната сопственост и угостителското производство на храна
за вработени во организации каде што доминира приватната сопственост. Овој
тип на угостителство е наменет на ограничен пазар.
 Класификацијата на угостителството на Велика Британија содржи угостителски
објекти кои се добро познатии во светот. Карактеристиките на овие објекти и
организациски целини накратко се:

Комерцијален сектор за отворен пазар

Хотели

Услугите на храна во хотелите се движат од самопослужување, па сѐ до “full

silver service” – целосна услуга во луксузните хотели. Во хотелите за одмор –
Resort Hotels, услугите на храна и пијалоци се сметаат за најважни
карактеристики, бидејќи гостите се задржуваат подолго. Типовите ресторани и
други објекти за храна и пијалоци во рамките на хотелите вклучуваат: луксузни
ресторани, барови, кафе-ресторани, снек-барови, бифиња, банкет-услуги.

Ресторани

Примарната функција на комерцијалните ресторани се услуги на храна и

пијалоци. Покрај класичните ресторани, постојат и снек-барови, кафе-
ресторани, ресторани со услуги на храна која се консумира на друго место,
тематски ресторани, етнички ресторани (кинески, јапонски итн.)

Пабови

Овие угостителски објекти главно нудат алкохолни пијалоци. Понудата на храна

во нив, денес, сѐ повеќе се збогатува и се зголемува. Голем дел од овие објекти
се во сопственост на компаниите за производство на пиво, со што се
овозможува интегрирање на нивното производство со дистрибуцијата и
продажбата на алкохолни пијалоци. Понудата на храна се движи од сендвичи,
ладни и топли закуски, ладно бифе, услуги на бистро, снек-барови, па сѐ до
целосно a la carte мени. Мени - компонентите се главно претходно подготвени,
а потоа замрзнати, но сѐ повеќе се воведуваат и мени - компоненти подготвени
од свежи состојки.

Брза храна и “земи-носи” храна

Овој сектор на угостителско производство на храна се занимава со брзо

подготвување храна и пијалоци за непосредна продажба. Во овој тип
угостителски објекти во Велика Британија се вбројуваат: традиционалните
продавници за риба и помфрит, угостителски објекти за брза храна кои
практикуваат некоја етничка кујна и добро познатите Мекдоналдс, бургер Кинг
или КФЦ (McDonald’s, Burger King, KFC). Методот на производство на храна во
угостителските објекти за брза храна (fast food) често е делумно или целосно
автоматизиран, при што често се користат полуприготвени производи, како на
 пример: замрзнат исечен компир за помфрит, концентрирани сирупи за
приготвување разни пијалоци и сл. Поради ова, се разбира, менито е доста
ограничено, што условува и едноставен метод на давање услуги.

Комерцијален сектор за ограничен пазар

Угостителство во превозни средства

Овој тип угостителство се карактеризира со бројни особини кои го издвојуваат
од останатите типови угостителство. Тоа вклучува фреквентно обезбедување
исхрана на голем број луѓе кои доаѓаат постојано во овие угостителски објекти и
на кои ваквите услуги им се потребни во специфично време и простор.

 Угостителството во копнениот сообраќај вклучува т.н. “service areas”, односно

места покрај важни сообраќајници надвор од населените места кои
обезбедуваат услуги на храна и пијалоци 24 часа. Најчесто се организирани како
самопослужни ресторани, ресторани со послужување на маса и оброци за
носење, како fast food.

 Угостителството во железничкиот сообраќај може да се подели на услуги на

храна и пијалоци на терминал и транзитни угостителски услуги на храна и
пијалоци. Првиот тип користи барови, самопослужни ресторани, ресторани со
послужување на маса, fast food и оброци за носење. Додека вториот тип –
транзитни услуги на храна и пијалоци има три вида: ресторан со три оброци во
самото превозно средство; кола – бифе на превозното средство со
самопослужување и услуги на храна и услуги на мали закуски и пијалаци кои им
се доставуваат на патниците до нивните седишта во превозното средство.

 Угостителските услуги во авионскиот сообраќај, исто така, се состојат од услуги

на терминал и услуги во транзит. На терминал најчесто се применуваат
самопослужни ресторани, ресторани со послужување на маса и барови.
Услугите на храна и пијалоци во транзит во авионскиот сообраќај се
разликуваат во зависност од патничката класа, како и од типот и од траењето на
летот. За економската класа количината и составот на храна и пијалоци која се
сервира е строго стандардизирана, спакувана во пластична амбалажа од која и
се консумира. За првата класа храната се послужува од количка, а се сервира
пред патниците. Разните гарнири, сосови итн. се додаваат според желба. Се
користи стаклен и порцеланскии прибор. Ваквите угостителски услуги на
авионските летови најчесто ги обезбедуваат специјални фирми,
специјализирани за вакви услуги, кои најчесто им доставуваат услуги на храна и
пијалаци на повеќе авиокомпании.
 Угостителските услуги на бродови се движат од услуги на храна и пијалаци на
кратки пловидби, па до долготрајни крстосувања, каде што овие услуги
претставуваат важен дел од целокупната понуда на патувањето.

 Клубови

Клубовите се сектор на понуда на храна и пијалоци на членовите на

клубовите и на нивните гости. Во Велика Британија постојат два главни типа
клубови: клубови во индивидуална сопственост или во сопственост на некоја
компанија кои работат за профит. Во својот состав тие имаат ресторан од чие
работење остваруваат добивка. Вториот тип се разни спортски клубови и
клубови за рекреација кои на своите членови им нудат спортување, фитнес,
забава, додека храната е споредна услуга.

Угостителство во институции и угостителство за вработени

– угостителски услуги по договор
Повеќето од овие угостителски единици спаѓаат во т.н. споредно или
допонително угостителство, додека во делот на приватниот сектор ваквите
угостителски објекти работат на комерцијална основа. На пример: во многу
приватни болници и приватни училишта угостителските услуги се практикуваат
како комерцијални.

Угостителски услуги на храна и пијалаци за посебни

пригоди
 Овој тип угостителски услуги може да се опише како обезбедување услуги на
храна и пијалоци во одредено место и време, за одреден број потрошувачи по
одредено мени и цена. На пример: приватни прослави, конференции, средби,
деловни оброци.

 Ваквите услуги на храна и пијалоци можат да бидат од комерцијален и од

некомерцијален тип. Комерцијалните угостителски услуги за посебни пригоди
се организираат на чисто профитна основа, како на пример – организирање
услуги на храна и пијалоци за голем број потрошувачи за време на големи
спортски приредби.

 Додека некомерцијални угостителски услуги за посебни пригоди се

организираат само за специфични повремени потреби на институциите,
организациите, како на пример – болници, училишта, кафетерии во
индустриски објекти и сл.

Споредно или дополнително угостителство

 Овој сектор на угостителски услуги на храна и пијалоци, всушност, работи за
потребите на основачот. Многу често овие угостителски објекти се поддржувани
од разни владини фондови и од самите компании кои ги основале.

Угостителство во институции
Овој тип угостителскии услуги на храна и пијалоци се организира во училишта,
универзитети, колеџи, болници, воени објекти. Во некои од овие институции на
одделни групи потрошувачи поопшто не им се наплаќа бидејќи тие се целосно
или делумно поддржани од различни фондови.

 Училишта

Угостителските услуги во училиштата се организирани на диететска база, бри

што се води сметка за адекватното нутритивно ниво на оброците. Денес во
Велика Британија се повеќе се заменува традиционалниот начин на исхрана во
училиштата, со закуски како замена на главниот орок.

 Универзитети и колеџи

Угостителските услуги во овие институции им се наменети на вработените и на

студентите, како и на евентуални посетители. Угостителските услуги на храна и
пијалаци на универзитетите имаат две базични форми: давање услуги на храна
и пијалаци во заедничка сала, најчесто за појадок и за вечера, и т.н. централни
услуги на храна и пијалаци кои им се наменети на сите студенти и вработени и
најчесто послужуваат ручек, закуски и пијалаци.

 Болници

Во литературата се наведува дека угостителските услуги на храна и пијалаци во

Велика Британија во последните 20 години се значајно подобрени со добро
планирање и управување со овие услуги. Нов тренд во оваа област е
обезбедувањето вакви услуги преку договор со специјална фирма за ваква
намена.

 Угостителски услуги за вработени

Овој вид угостителски услуги на храна и пијалаци се изведува на два начина: со

организирање ваква исхрана во самиот објект или прреку користење услуги со
друг производител со кој се склучува договор.

Во однос на видот на организацијата на ваквите услуги, најчесто се користии

брзата храна, самопослужни кафетерии, бифеа. За менаџментот на големите
компании постојат дополнителни можности во форма на класични ресторани со
 послужување на маса, чиј квалитет и категорија не заостануваат зад
рестораните од висока класа.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

2.2.2. Поделба на угостителството во САД

САД имаат најголемо учество на услугите во рамките на националната
економија, од кои добар дел припаѓаат на т.н. “food service industry”- односно
угостителското производство и послужување на храна. Овде постојат три вида
сопственост врз деловните единици кои се занимаваат со ваква дејност:
франшиза, ресторански синџири и независна сопственост.

Поделбата на угостителството во САД се базира на неговата економска функција

т.е. дали се работи за комерцијално или за некомерцијално угостителство.

Комерцијално угостителство
Комерцијалнто угостителство го опфаќа поголемиот дел од оваа дејност.
Клучните сегменти од овој тип угостителство се различните видови угостителски
објекти за производство и за продажба на храна и пијалoци:

Ресторани

 Постојат различни вiдови ресторани; ресторани со целосна услуга,

самопослужни, ресторани со лимитирано мени. Меѓусебно тие се разликуваат
според услугата, менито, декорот и според цената.

 Рестораните со целосна услуга нудат менија со бројни мени – компоненти.

Можат да бидат во индивидуална приватна сопственост, дел од синџир на
ресторани или со франшизa. Најголемиот дел од мени – компонентите ги
произведуваат користејќи свежи продукти, за што е потребен високообучен
персонал, и за производство и за продажба.

 Рестораните за брза храна ги поседуваат сите познати карактеристики:

лимитирано мени, во голем процент се користат полуприготвени продукти со
што се намалува потребата од високостручен персонал, како и потребната
опрема за производство.

 - Комерцијални кафетерии
Храната во овие угостителски објекти е претходно подготвена, а се применува
самопослужен систем. Слични се на училишните кафетерии, со тоа што за
разлика од нив се отворени за целиот пазар и нудат повеќе мени можности.
- Угостителски објекти кои доставуваат услуги на храна и пијалоци
Овие се тип на производители на храна и пијалоци кои ја приготвуваат храната
 на една локација, а потоа ја доставуваат и сервираат во друга локација (на
пример: домовите на потрошувачите или канцеларии). Услугите и производите
кои ги нудат можат да бидат едноставни, но, исто така, и доста обемни, како на
пример – организација и планирање приеми и забави.

 Млечни ресторани

Нивната популарност во САД е мошне голема, особено со новиот тренд кој го

развиваат во однос на намалувањето на содржината на маснотии во
производите кои се нудат. Нивните менија се составени од млечни производи и
од мешавини и сладолед.

 Барови и таверни

Баровите и таверните се единствен сегмент од угостителското производство на

храна и пијалоци во САД кој бележи опаѓање во продажбата. Нивните
сопственици настојуваат да ја подобрат ваквата состојба со ширење и
збогатување на менијата и листите на пијалаци.

 Угостителски услуги на храна и пијалоци по договор.

Овој тип угостителски услуги се базира на склучување договор за

угостителски услуги на храна и пијалоци меѓу разни компании, училишта,
болници, спортски центри, од една страна, и надворешни угостителски
организации кои ќе ги обезбедуваат овие услуги за нив, од друга страна.
Предноста за институциите и компаниите од обезбедувањето услуги на храна
на ваков начин е можноста тие целосно да се посветат на својата дејност без
дополнителни напори. Додека предноста за ваквите угостители се содржи во
ширењето на нивното работење без големи трошоци.

 Услуги на храна и пијалoци во сместувачки капацитети

Најчести појавни облици на производство и продажба на храна и пијалоци во

сместувачките капацитети се разновидните ресторани, рум – сервисот и банкет
– сервисот.

 Продавници за храна и продавници за полуприготвена храна

Сегмент кој се одликува со најбрз растеж во угостителското производство на

храна во САД се продавниците за храна и продавниците за полуприготвена
храна. Многу нови продавници за храна со целосна услуга вклучуваат целосно
подготвени деликатеси, супи и салати. Многу продавници обезбедуваат и место
за потрошувачите за консумирање храна или спакувана храна за носење. Некои
продавници им издаваат простор на компаниите за брза храна (fast food) за да
ги прошират можностите за своите потрошувачи. Други, пак, им нудат на своите
 потрошувачи полуприготвена храна која можат да ја консумираат во своите
домови. Овие продавници продаваат свежа и замрзната полуприготвена храна,
како и различни видови пијалоци.

Некомерцијално угостителство
Некомерцијалните угостителски објекти обезбедуваат услуги на храна и
пијалаци во разни институции и компании и се организираат во нивни состав.
Тоа се угостителски објекти во училишта, колеџи и универзитети, воени објекти,
казнени институции, болници и угостителски услуги на храна и пијалоци за
вработени. Нивните карактеристики со мали исклучоци се исти со ваквите
угостителски објекти во Велика Британија.

3. ХРАНА И ИСХРАНА
 Храна е секоја супстанција што во преработена, делумно преработена или во
непреработена состојба е наменета за човековата употреба за исхрана и пиење,
како и секоја состојка што се употребува за производство, обработка,
преработка и за подготвување храна.

 Под храна се подразбира и водата за пиење од јавните системи за снабдување

со вода за пиење, пакувана вода за пиење наменета за пазар, водата наменета
за производство на храна, какао и гумите за џвакање.

 Правилната и доволната исхрана претставуваат многу важни фактори за

здравјето на луѓето, одржувањето на нивните работни способности и воопшто
за нивната психофизичка кондиција. Овие два фактора директно се одразуваат
врз развојот на целата нација во една земја, на здравјето на потомството, на
нивниот век, врз економскиот прогрес во целина итн.

 Квантитативно и квалитативно неизбалансираната исхрана доведува до

пролеми со психофизичката кондиција на луѓето. Покрај тоа, правилната
исхрана има директно влијание врз имунолошкиот систем на организмот на
човекот.

3.1. Како луѓето ја избираат храната

 Честопати луѓето ја избираат онаа храна која ја сакаат, а не онаа храна која е
добра за нив. Еден од предизвиците на современото угостителско производство
на храна е производство и понуда на храна која има добар вкус, а истовремено
е корисна за здравјето на потрошувачите.
 Избирањето храна која ја консумираат луѓето, главно, го базираат на одредени
општествени фактори, а многу помалку се раководат од влијанието што храната
која ја консумираат го има врз нивната психофизичка состојба.

 Главните фактори кои влијаат врз луѓето при изборот на храна се:

 3.2. Фактори кои влијаат врз моделот на исхрана

Моделот на исхрана ги вклучува прифатливите видови на храна,
временските интервали и опкружувањето во кое храната се консумира.
Факторите кои влијаат врз моделот на исхрана се: општествени и културни,
достапноста на храната, куповната моќ на потрошувачите, познавањето на
нутритивниот состав на храната и грижата за здравјето на потрошувачите,
религијата, технолошкиот развој и психолошките фактори.

 3.2.2. Општествени и културни фактори

Луѓето се биолошки суштества на кои храната им е неопходна за
одржување на нивниот живот. Но, луѓето се, исто така, и општествени битија.
Луѓето учат да живеат и да работат заедно во организирани општества. Храната
претставува еден од моделите на инкорпорирање на луѓето во општеството.
Храната може да ги поврзува луѓето, но, исто така, може да претставува и
причина за раздор меѓу нив. Оние кои поседуваат храна се силни и моќни, а
оние кои ја немаат се немоќни.
 Важно влијание врз оформувањето на навиките на луѓето во исхраната
извршува семејството, како една од најстарите и најзначајните општествени
групи. Формирањето на моделот на исхраната започнува со семејството, но, се
разбира, се модификува под влијание на контактите со околината. Моделот на
исхрана е во континуиран процес на менување, кој е под влијание на
постојаните промени што настануваат во економското, технолошкото и во
општественото опкружување.

Културата во одредена општествена заедница има, исто така, големо

влијание врз моделот на исхраната. На пример, во различни култури е различен
начинот на кој се комбинираат видовите храна или начинот на кој се
комбинираат видовите храна или начинот на кој таа се консумира. Разлика меѓу
културните групи постојат не само во видовите храна, туку и во бројот на
оброците кои се консумираат во текот на денот, начинот на кој храната се
послужува, како и во приборот кој се користи.

 3.2.3. Достапност на храната

Видовите храна кои се консумираат во одредена област, пред сѐ, се
одредени од географската положба и од климатските карактеристики. Ова, се
разбира, има влијание врз достапноста на одредени видови храна, како и врз
моделот на исхрана. Меѓутоа, со брзиот развој на сообраќајот и можностите за
транспорт, влијанието на географската положба и на климата е значително
намалено. На пример, морската храна е достапна речиси во сите континентални
делови.

 3.2.4. Куповна моќ на потрошувачите

Видот на храната што ја консумираат луѓето во голема мерка зависи од нивната
куповна моќ, која ја лимитира или проширува разновидноста на консумираната
храна.

 3.2.5. Интерес за нутритивно избалансирана храна

Луѓето се се повеќе заинтересирани за консумирање храна која е добра
и корисна за нивното здравје. Тие се се повеќе информирани за видовите храна
и за нивниот состав. Како резултат на тоа, луѓето стануваат заинтересирани за
она што го консумираат како храна што, пак, се одразува врз моделот на
исхрана. Современиот човек води сметка за својата тежина, за одредени
состојки во храната чија голема застапеност е штетна за неговото здравје како,
на пример, големи количини сол и шеќер, сатурирани маснотии и холестерол
или видовите месо кои ги консумира. Се помалку се консумира говедско,
свинско и јагнешко месо, а се повеќе пилешко месо и риба. Исто така, се
 редуцира консумирањето јајца, путер и останатите видови храна кои содржат
висок процент маснотии. Со ова, всушност, се менуваат прифатливите видови
храна како елемент на моделот на исхрана.

3.2.6. Религија
 Храната која се консумира често е во тесна корелација со религијата на
потрошувачите. Многу често религиозните ограничувања ги диктираат видовите
храна, начинот на нејзиното приготвување, забрана на некои видови храна. На
пример, муслиманите не консумираат свинско месо и алкохол, ортодоксните
Евреи не јадат свинско месо и школки и се придржуваат кои одредени правила
кои забрануваат истовремено консумирање месо и млеко. Хиндусите не јадат
воопшто говедско месо. Луѓето од некои земји, како на пример, од Индија,
често се вегетаријанци, било од лични, било од религиозни убедувања.

 Религиозните правила, исто така, можат да спроведуваат периодични

ограничувања на консумирањето одредени видови храна, како на пример,
забраната на месо и други видови прехранбени продукти од животинско
потекло за време на пости.

 3.2.7. Развој на технологијата

Развојот на технологијата во производството на храна има големо
влијание врз моделот на исхраната. Развојот на оваа индустрија резултира со
постојан пораст на разновидноста на полуприготвената храна што се одразува
врз навиките во купувањето храна, како и видовите храна кои луѓето ги
консумираат. Подобрувањето на можностите за транспорт на храната, како и
начините за нејзино чување, го продолжуваат времето на достапноста на многу
видови храна.

 3.2.8. Психолошки фактори

Храната не е само средство за одржување на здравјето и физичката
кондиција, туку таа за луѓето има и пошироко значење. Таа значи сигурност,
гостопримство, па дури и статус. Сознанието на човекот дека на располагање
има доволно храна, и во количина и во квалитет, во сегашноста и во иднината,
за него и за неговите блиски – значи сигурност. Храната е симбол на
гостопримство и се употребува за да се презентира грижа за блиските и
пријателите. Таа се употребува и како подарок, при што, исто така, претставува
одреден симбол во зависност од пригодата.

3.3. Услугите на исхрана во угостителството во зависност

од сегментите на потрошувачите
 Приспособувањето на услугите на исхраната во зависност од сегментот на
потрошувачите е неопходно, пред се, поради бројноста и хетерогената
структура на потрошувачите во угостителството, поради што не постои еден
просечен тип на консумент.

 За да се постигне задоволство од услугите на исхраната кај потрошувачите,

угостителската единица, пред се, треба да направи идентификација на
сегментите на потрошувачи на кои ќе ја насочи својата понуда. Понатаму,
потребно е да се изврши идентификација на потребите за храна кај сегментите
за кои постои заинтересираност и преиспитување на сопствените можности.

На пример, најглобалната диверзификација во исхраната која се нуди во

угостителските објекти наменети за одмор, пред се, зависи од видот на туризам
кој се практикува. На пример – летен и зимски. Планирањето на храната овде
зависи најпрво од физиолошките потреби на луѓето, со оглед на нивната
возраст, пол, како и од евентуалните спортови и други слободновременски
активности кои тие ги практикуваат за време на нивниот туристички престој, при
што, сево ова се усогласува со климатско – географските услови во кои се наоѓа
објектот (температура, влажност на воздухот, надморска височина итн.).

 Сегментите на потрошувачи според кои би се правела диверзификацијата на

услугите на исхраната во угостителските објекти можат да се детерминираат и
во рамките на класификацијата на посетителите според вкусот:

- Посетители со стандарден вкус. Овие гости во угостителските објекти се

најбројни. Задоволни се со стандардни услуги и квалитет. Тоа би значело дека
не бараат нешто надвор од стандардното мени, листата на јадења или листата
на пијалоци.

- Посетители со истенчен вкус. Тоа се гости кои кон секоја услуга, која ја
добиваат во рамките на угостителскиот производ, пристапуваат критички, па
така тоа е случај и со исхраната. Овие гости уште при самата нарачка
нагласуваат некои детали за тоа како сакаат да им биде подготвено и
послужено некое јадење, печење, пијалак и сл.

- Посетители гурмани. Станува збор за луѓе кои навистина ја сакаат храната и

уживаат во неа. Овие гости често можат да покажат интерес за некое
специфично јадење или пијалок кои не се подготвуваат често во угостителскиот
објект. Ако не им се обезбеди услугата која ја бараат, не се подготвени да се
задоволат со некоја “замена”, туку ќе ја побараат на друго место.

- Посетители диеталци. Тоа се гости кои од одредени причини консумираат

само одреден вид храна, која најчесто не се приготвува во угостителските
објекти, освен ако не се работи за специјализиран диетален ресторан.
 Специјализираниот француски центар за изучување во областа на исхраната и
индустријата за храна – ССА спровел истражување за одредување на
европските типови клиенти. Одредени се девет видови консументи, чие
однесување има влијание врз угостителската понуда на храна:

- Потрошувачи кои не потпаѓаат под туѓо влијание – обично се над 45 години,

со скромни приходи и сакаат да се хранат дома;

- Пресметливи, главно во третата возраст, штедливи и се ориентираат кон

диетална и нискокалоричнаа храна;

- Монополисти на своето здравје – тоа се клиенти со поголеми приходи, готови

да платат каква било цена, но да добијат висококвалитетен призвод;

- Гастронови или познавачи – во повеќето случаи тоа се луѓе со префинет вкус,

склони кон новитети. Во угостителството ги привлекува не толку декорот и
атмосферата, колку квалитетот на храната и услугата кои се поврзани со
желбата за престиж;

- Едноставни потрошувачи – главно тоа се млади семејства со деца, кои немаат

многу слободно време. Сакаат брза исхрана и едноставен декор, не им е многу
важен квалитетот на производот. Компензираат со добра храна за време на
видендите. Овој вид потрошувачи се карактеризира со нов стил на однесување
кој се повеќе се проширува;

- “Гризачи” – претставуваат околу 25% од потрошувачите од кои над 50% се под

30 години. Тие се приврзаници на американскиот стил на исхрана. Не обрнуваат
многу внимание на рекламите за здрава храна;

- “Цревоугодници” – тие се во голем број, не многу богати, сакаат силни

зачини, не водат сметка за барањата за балансирана исхрана;

- Потрошувачи кои се приврзаници на новото – тип потрошувачи кои сакаат да

прибаат нови јадења, непознати и егзотични продукти;

- Еколози – најголеми приврзаници на еколошки чиста храна, едноставна но

корисна, со автентичен вкус на производите.

 Диверзификацијата на услугите на исхраната во угостителството може да се

прави и во зависност од видот и типот на туристичкото патување и туристичкиот
престој. На овој начин се одредуваат следните сегменти на туристички
потрочувачи:

- Туристи чиј престој во хотелот е подолг и кои најчесто користат

пансион. Во рамките на овој сегмент се јавуваат и подсегменти. Имено, во
рамките на пансионот често се бараат и поинакви асортимани. Сѐ помалку се
 користи полн пансион, а на сметка на тоа се бара полупансион или само
ноќевање со појадок. Се повеќе се бара апартман со сопствена кујна, каде што
гостите сами си подготвуваат оброци;

- Туристи на кружни патувања. Ваквите патувања вклучуваат пократки

задржувања во едно место, што значи и пократки задржувања во
угостителските објекти. Бидејќи ваквите патувања одат на тоа да се разгледа
најкарактеристичното во секое место, во исхраната тоа би било народното и
традиционалното атрактивно кулинарство;

- Викенд – туристи. Нивните престои, исто така, се кратки (2-3 дена), а најчесто
престојот е исполнет со излети во природа, па исхраната, меѓу другото, е
организирана преку разнии пикници на кои се послужуваат ладни јадења и
пијалоци, потоа топли јадења на скара и ражен итн.;

- Транзитни туристи. Тие се задржуваат пократко во едно место во

попатните мотели и во други видови угостителски објекти. За овој сегмент на
туристички потрошувачи, пред се, најпригодна е брзата исхрана;

- Посетители кои не можеме да ги наречеме туристи, но чија

потрошувачка не може да се занемари, а тоа се хотелските гости на деловни
патувања и конгресниот туризам. Во овој вид престои, преку добар избор на
храната, со нејзин максимален квалитет и со специфична содржина, на овој вид
посетители може да се делува промотивно, што би резултирало со повторна
посета.

 Овие сегменти на туристички потрошувачи се пошироки, а во нивните рамкии

можат да се прават подгрупи од аспект на националноста, образованието,
приходите и од други варијабли.

 Една многу потесна диверзификација настанува доколку, на пример,

приоритетниот сегмент на потрошувачи е составен од вегетаријанци или од
потрошувачи кои практикуваат други видови специфична исхрана –
макробиотика, комбинирана храна, диетална исхрана.

 Познавањето на сегментот на потрошувачи – гости во угостителските

капацитети, а со тоа и познавањето на нивните навики, желби, барања и
мислења за исхраната, е од пресудно значење за постигнување задоволство од
исхраната, како дел од вкупната консумација на угостителскиот производ.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
 4. ГАСТРОНОМИЈА

Гастрономијата е уметност и наука за доброто приготвување храна. Меѓутоа,

денес во современата литература, гастрономијата добива поширока
дефиниција. Гастрономијата се однесува на проучувањето на развојот и на
разбирањето на потеклото на традициите во исхраната (вклучувајќи ги сите
видови пијалаци ) во корелација со социјалниот, економскиот и со географскиот
контекст. Таа, исто така, се однесува и на искуството на луѓето кои денес се сѐ
повеќе заинтересирани за нутритивниот состав на храната, хигиената во
исхраната и влијанието на исхраната врз нивното здравје, како и за
задоволството од храната и пијалакот.

4.1. Поделба на гастрономијата

Гастрономијата може да се подели во четири главни области:

• Практична гастрономија

• Теорретска гастрономија

• Техничка гастрономија

• Гастрономија на исхрана

• Практичната гастрономија се однесува на практиката и проучувањето на

приготвувањето, производството и послужувањето на различните видови храна
и пијалоци, во различни земји, т.е. нивните кујни. Според тоа, практичната
гастрономија, всушност, ги претставува техниките и стандардите кои се
применуваат при преработувањето на продуктите во специфичен естетски,
национален, регионален и културен производ за прехрана.

• Теоретската гастрономија ја поддржува практичната гастрономија. Таа се

однесува на системите и начините на преработка, фокусирајќи се на рецептите,
книгите за готвење и на останатите пишани текстови за оваа намена.
Теоретската гастрономија, исто така, се занимава со теоретско планирање на
сите елементи во угостителското производство на храна кои се однесуваат на
подготвувањето различни пригоди, менија, мени – компоненти и пијалаци.

• Техничката гастрономија се однесува на машините и на другите средства кои се

применуваат во производството на храна. Но, исто така, техничката
гастрономија ги опфаќа и сите средства кои можат да се употребат за да се
оствари успех, преку набљудување, регистрирање и анализирање на
работењето низ повеќе варијабли. На пример, апликацијата на мени –
инженерингот како анализа на менито кој, всушност, претставува проценка на
менито имајќи ја предвид неговата тековна и идна содржина, дизајн и цени.
 Техничката гастрономија, исто така, се однесува на развојот на
полуприготвената храна, на развојот на нови методи на производство, како на
пример – производство на вакумирана храна.

4.2. Детерминанти на гастрономијата

Постојат две клучни детерминанти на модерната гастрономија:
Гастрогеографија
Гастроисторија
Гастрогеографијата се однесува на начините на приготвување на храната и
навиките во исхраната детерминирани од климата, почвата, земјоделството и
сточарството, традициите, трговијата и од националниот карактер. “Светот
може да се подели на гастрономски зони кои се маркирани со граници,
надморска височина, врнежи, религија, земјоделство и сточарство,
националност и со многу други географски фактори кои се внесени во
модерните атласи.”
Гастроисторијата се однесува на историјата на гостопримството и
гастрономијата. Изворите на гастроисторијата се различни: усни преданија од
генерација на генерација, пишани текстови, технологија, уметност, фотографија,
филм и видео.

4.3. Храната како искуство

Истражувањата во гастрономијата често се однесуваат на развојот на

стилот или начинот на приготвувањето на храната и пијалаците, како и на
традициите во исхраната од различни перспективи. Системското испитување се
спроведува со примена на концептуални приоди. Пример на таков
концептуален приод е концептот на храната како искуство. Овој концепт се
базира на широк опсег на можни содржини на исхрана.

Главни причини за исхрана на луѓето надвор од нивните домови се:

 Пригода ( купување, работа или други активности )

 Желба за разновидност

 Приватни прослави

 Статус

 Исхрана на ограничен круг потрошувачи ( болници, училишта)

Самиот концепт на храната како искуство е под влијание на повеќе

варијабли:

- Храна и пијалок – Храната и пијалокот кои се нудат се базичното ниво на

производот, т.е. суштината на производот. Потрошувачите имаат можност да
избираат меѓу рразличните видови храна и пијалоци, флексибилноста во
одредени специјални нарачки, како и меѓу квалитетот на хрраната и пијалаците.

- Ниво на услугите – Нивото на услугите потрошувачите го избираат во

зависност од нивните потреби во дадениот момент. Овој фактор, исто така,
вклучува услуги, како на пример – правење резервација, прифаќање кредитни
картички и сл.

- Ниво на хигиена – Нивото на хигиената е фактор на сигурност, чија

важност во последните години е од големо значење за потрошувачите кои сѐ
повеќе се информирании за храната, исхраната и за сигурноста во исхраната.

- Перцепирана вредност и цена – Потрошувачите имаат своја

перцепција за сумата која сакаат да ја потрошат и вредноста која сакаат да ја
добијат.

- Атмосфера и амбиент – Овој фактор е тешко измерлив, бидејќи е

неопиплив, а се состои од: врева, останати гости, персонал и однесување на
персоналот.

Факторите на концептот храната како искуство во основа овозможуваат

сумирање на сите фактори кои можат да се земат предвид при проценката на
искуството. Овие фактори се присутни во секое искуство во консумиррање
храна надвор од домот, меѓутоа важноста и значењето на секој од нив зависи
од:

- Природата на оброкот кој се консумира, како и од потребите кои

потрошувачот сака да ги задоволи (следната табела ги идентификува можните
различни рангирања на факторите за различни типови оброци);

- Промената на важноста на факторите може да биде предизвикана од

нивното балансирање. На пример, во угостителски објект со лимитирано мени
и со лимитирани услуги се создава перцепција да се очекува повеќе од другите
фактори – добра цена, поголема хигиена итн.
4.4. Туризам, угостителство, гастрономија

Една од препознатливите карактеристики која претставува обележје на

модерниот цивилизиран свет, покрај техничкиот прогрес, развојот на
компјутерите и роботизацијата, секако, денес е и модерниот туризам.

Почнувајќи од “предтуристичката епоха” или “епохата на аналогните

појави на туризмот”, па се до “епохата на современиот туризам”, тој еволуирал
во составен дел на нашето секојдневие, во феномен на современиот живот, во
сосема предвидлива реалност на иднината.

Својата експанзија туризмот ја доживува во услови на висока

индустријализација, развој на науката и техниката, урбанизација, создавање на
потрошувачкото општество, односно пораст на животниот стандард и
демократизација на правото на слободно време. Ова доведува до
демократизација и омасовување на туризмот.

Туризмот е можност за современиот човек привремено да излезе од

рамката на секојдневието. Ваквиот “ескапизам” од секојдневието се уште спаѓа
претежно во секундарните потреби на современиот човек, но со тенденција за
брзо трансформирање во примарна потреба.
Современиот туризам денес е сложена и поливалентна појава и поим со
многубројни последици што ги имлицира во различни подрачја и во различни
сфери. На ваквата негова хетерогеност укажуваат уште В.Хунцикер и К.Крапф, за
чии имиња се поврзани почетоците на создавањето на научната мисла за
туризмот.

Набљудувајќи го како стопанска дејност, туризмот не можеме да го

детерминираме како интегрална и засебна целина. Тој е еден композитум
разнороден по својот состав, чие постоење се протега на повеќе различни
стопански и нестопански активности. Виталниот дел на тој сложен корпус
егзистира во угостителството, сообраќајот, патничките агенции, трговијата на
мало, занаетчиството и во разновидните комунални дејности, а се доизградува
и комплетира со културата, спортот, уметноста, медицината итн. Во туризмот
многу стопански субјекти наоѓаат шанса за нови производни програми (како на
пример – градежната индустрија, индустријата на моторни возила, индустријата
за мебел, спортска опрема, текстилната индустрија, прехранбената индустрија
итн.). Тоа не значи дека се тие некакви “туристички дејности”, туку дека
туризмот на овие активности им создава проширен простор во кој тие наоѓаат
свој пазарен интерес. Сиве овие дејности, всушност, на непосреден и посреден
начин учествуваат во создавањето на комплексната содржина на туристичкиот
производ.

4.5. Угостителството – рецептивен фактор

Особено погодна почва за својата деловна активност во туризмот наоѓа

угостителството. Покрај традиционалната улога на своевиден сервис на
населението, угостителството денес е значаен чинител на туризмот, еден од
неговите најзначајни рецептивни фактори (слика 4). Добар дел од него своето
работење го реализира исклучително во рамките на туристичките текови. Меѓу
нив е изградена цврста корелација која создава позитивни движења во развојот
и на туризмот и на угостителството.

Некои автори го сместуваат угостителството во “туристичка опременост”

(Ј.Крипендорф) и заедно со останатите фактори на таа опременост го
нарекуваат фактор на изведената туристичка понуда. Други, занимавајќи се со
подетална анализа на изворните и изведените елементи на туристичката
понуда, го сместуваат во подгрупата “производни добра” во туристичката
понуда, во кои е вложен труд (Ф.Палосци).

4.6. Фактори на туризмот

4.7. Националната исхрана и специјалитети како дел од угостителската понуда

Функцијата на храната е да ги одржува и регенерира луѓето. Таа е

директниот предуслов за квалитетот на нивните активности во сите сфери на
животот. Јасно е, според тоа, каква е улогата на храната при престојот на гостите
во угостителските објекти. “Готварството и угостителството треба да ги
задоволат и да им овозможат на гостите исхрана според нивните потреби,
желби, навики и можности.” Незадоволството од храната создава предуслов за
комплетно непријатен престој, иако можеби останатите сегменти од
угостителскиот производ функционираат добро.

Според едно истражување спроведено во поголемите угостителски

капацитети на Охридско – Преспанскиот регион, понудата на храната во
рамките на вкупниот угостителски производ, главно ги задоволува желбите,
барањата и потребите на посетителите.

Имено, 72,81% од анкетираните посетители се изјасниле како сосема

задоволни, 26,24% се задоволни недоволно и само 0,95% воопшто не се
задоволни од овој сегмент на угостителската понуда (слика 5).

- Храната и пијалакот во угостителството спаѓаат во најважните елементи за

претставување и промовирање на земјата. Несомнено, храната и исхраната
претставуваат етнолошка културна категорија. Иако припаѓа на материјалната
култура, човекот неа ја поврзал со многу ситни детали во врска со настаните од
општествен, политички, верски, креативен и од друг карактер, што ја прави
интеркомуникациски вид на култура.

- Храната претставува своевиден туристички мотив, кој може многу

корисно, промотивно да се искористува. Во запознавањето на етносоцијалните
мотиви на земјата или подрачјето спаѓа и запознавањето на културата во
исхраната. Гастрономскиот туристички мотив се вбројува во антропогените
атрактивни мотиви и претставува културен елемент за одредено место,
подрачје или земја, во состав на фолклорот.

- Повеќето култури имаат необични јадења на кои луѓето од другите

култури гледаат со изненадување или дури со омаловажување. За да се
надмине комуникативната бариера предизвикана од храната како фактор на
културна разлика во интеркултурното комуницирање, потребно е да се
преземат активности кои ќе се анимираат гостите од другите култури да ја
 пробаат и консумираат локалната храна. На пример, дескриптивно објаснување
на менијата, за тоа од кои продукти се состојат јадењата и како се приготвуваат.

Меѓутоа, како според некои истражувања туристичкиот развој завршува со

увезувањето храна која одговара на потребите на туристите за
“интернационална кујна”, повеќе отколку снабдувањето со храна која ја
консумира локалното население, останува фактот дека гастрономската понуда
е, всушност, дел од туристичката култура на рецептивното подрачје. Кога се
патува, вкусувањето на локалните специјалитети е дел од забавата. Меѓу
најубавите спомени од патувањата можат да бидат и искуствата од
престојувањата во атрактивни и необични објекти за исхрана, каде што се
подготвува и послужува локална храна.

Рестораните, хотелите и останатите угостителски објекти можат да

креират маркантни промотивни апели, користејќи ги националните
специјалитети како еден вид атракција. Органолептичката комуникација преку
националните специјалитети на земјата во која посетителите престојуваат, за
нив претставува комуникација со поднебјето и со етнофолклорните традиции
поврзани со храната и исхраната на домицилното население.

 Националните специјалитети најчесто имаат долга историска генеза поврзана

со начинот на живеење на луѓето во минатото, како и со географско –
климатските карактеристики на поднебјето во кое тие живеат. На пример,
риболовот на Охридско Езеро е еден од постарите занаети кој егзистира до
денес, а рибите во исхраната на населението претставуваат и привилегија и
едно од главните видови јадења. За рибата во исхраната на Охриѓани постојат
податоци кои датираат од XI век, а за нив се дознава од писмата на Теофилакт
Охридски, кој ја испраќал рибата до своите пријатели испечена во леб. Се
разбира, најквалитетна и надалеку позната риба е пастрмката, од која се прават
повеќе јадења, од кои најпознат специјалитет е “риба на охридски начин”.
Послужена со некои од локалните вина, за странските гости претставува
вистинска атракција, незаменлива комуникација со крајот во кој престојуваат.

 Воопшто, македонската кујна изобилува со атрактивни национални и

регионални јадења, специјалитети на традиционалното пекарство, специфични
атрактивни вина. Ваквите атрактивни специфични национални и регионални
менија и вински карти, како специјални видови основни угостителски
производи, претставуваат силни промотивни средства.

4.8. Фактори кои влијаат врз развојот на угостителското производство на храна и

врз гастрономијата во XXI век

Историјата на гастрономијата отсекогаш била под влијание на патувањата на

луѓето, миграциите и се разбира, под влијание на туризмот. За време на
 патувањата луѓето често се среќаваат и консумираат храна и пијалоци кои се
различни од она што го консумираат дома. Тие, исто така, се запознаваат и со
начинот на нивното приготвување и аранжирање. Понудата на современите
ресторани и денес е под влијание на барањата на луѓето кои патуваат.

Развојот и растежот во областа на угостителското производство на храна денес

се потпомогнати од се поусовршената технологија и методи на транспорт, како
и од современите техники на магационирање и складирање на храната кои ги
пролонгираат квалитетот, нутритивната вредност и рокот на траење на
различните производи на храна. Современиот транспорт овозможува
различните видови храна, кои се сметаат за сезонски во одредени географски
локации, да бидат достапни преку целата година. Достигнувањата на полето на
нутриционизмот доведуваат до воведување нови современи методи на
приготвување на храната кои ги заменуваат старите.

Клучни фактори чиј развој може да влијае врз развојот на угостителското

производство на храна и гастрономијата во XXI век во сумирана форма се:

Социокултурни фактори

Понатамошно зголемување на побарувачката на храна и пијалоци надвор од

домовите. Притоа храната и пијалоците може да се консумираат надвор од
домовите или во форма на полуприготвена храна.

Различни пригоди и прослави кои се дел од културниот развој на општеството, а

значат прослава и интеграција.

Се поголемото поврзување на исхраната со здравјето, како во развиените земји,

така и во земјите во развој. Понатамошниот развој на приготвувањето храна и
гастрономијата е под влијание на патувањата и туризмот.

Економски фактори

Рамнотежата во достапноста на прехранбените производи се повеќе се

употребува како мерка за економскиот развој и просперитет на одредена
нација. Зголемено значење на угостителската индустрија за економијата на
многу земји. Растеж на маркетингот кој се базира на насочување кон помал, но
значаен дел од вкупниот пазар и создавање конкурентски предности, пред се
преку диференцијација.

 Политички фактори

Во фокусот на политиките се поставува сигурноста на храната и заштитата на

продуктите на храна и пијалоци.
 Поддршка на угостителската индустрија поради нејзиниот придонес во
економијата на различните земји.

 Правни фактори

Зголемена законска регулатива за контрола на прехранбените производи,

особено во новата технологија на храна, со цел да се обезбеди сигурност и
исправност на храната.

Зголемена законска регулатива за контрола која треба да придонесе за

еколошката исправност на храната.

 Еколошки фактори

Заштита на природната средина, а со тоа и на прехранбените производи.

Штедење енергија. Загубите во храна предизвикани од економски и од

политички притисоци ќе се сметаат за криминални постапки.

 Технолошки фактори

Развој на нови технологии кои ќе ја зголемат застапеноста на храната насекаде

во светот.

Зголемување на тензијата меѓу производителите на храна и нивната желба и

аргументи за зголемување на профитот, од една страна, и обезбедување
безбедно користење на технологијата за да се заштити човечкиот вид, од друга
страна.

5. МАРКЕТИНГ НА ХРАНА И ПИЈАЛОЦИ

5.1. Концепти или ориентации во работењето на претпријатијата

Пред да го објасниме концептот на маркетингот, накратко ќе обрнеме поголемо

внимание кон некои други “постари” ориентации или концепции во
работењето на претпријатијата.

5.1.1. Производна ориентација

 Производниот концепт е еден од најстарите ориентации во работењето на

претпријатијата. Тој се базира на ставот дека потрошувачите ќе бидат наклонети
кон производите кои им се на располагање и им се достапни. Поради тоа,
целото внимание треба да се насочи кон производството и дистрибуцијата на
производите. Проблемот на овој концепт е преголемото фокусирање на
производството, при што се заборава на потрошувачите.
 Производно ориентираните ресторани и хотели најчесто имаат проблем со
целокупното искористување на можностите кои им ги дава угостителскитот
објект за консумирање храна од страна на потрошувачите, бидејќи пред сѐ се
насочени кон физичкиот предмет на производот и нивното производство, а
изоставени се останатите компоненти: идеи, организации, активност, места,
личности. Можеме слободно да кажеме дека голем дел од рестораните кај нас
ја застапуваат оваа ориентација во работењето.

5.1.2. Концепција на производ

Концепцијата на производ, исто како и производната концепција, се базира на

внатрешно фокусирање. Овој концепт го застапува ставот дека потрошувачите
го претпочитаат тековниот производ, а основната должност на менаџментот е
да развива добри верзии на овие производи.

Повторно, можеме да констатираме дека добар дел од нашите ресторани ја

застапуваат оваа концепција. Имено, менијата на нашите ресторани се
непроменливи со години, па и со децении на потрошувачите им се нуди истата
храна. Тоа не значи дека производите на храна и пијалаци кои ги нудат не се
добри, напротив тие се одлични, но желбите, барањата и потребите на
потрошувачите во текот на годините се менуваат, а угостителските
производители на храна треба да ги познаваат овие нови потреби.

5.1.3. Продажен концепт

 Во продажниот концепт целокупното влијание на организацијата е насочено

кон продажбата и промоцијата. Тоа значи да се продаде по секоја цена без да
се води сметка за вистинските потреби на потрошувачите и дали ќе постои
задоволство кај нив по купувањето.

 На пример, рестораните често почнуваат да ја пропагираат својата понуда кога

продажбата ќе започне да опаѓа, без претходно да испитаат кои се причините
за опаѓање на продажбата. Тие не пристапуваат кон промена на нивните
производи за да одговорат на новите потреби на потрошувачите. Се разбира
дека ваквата ориентација во работењето може да дава некакви резултатии
само за кус временски период. Но, бидејќи ваквото работење не води кон
воспоставување долгорочни врски и доберба кај потрошувачите, продажбата
набргу опаѓа уште повеќе.

5.1.4. Маркетиншки концепт

Маркетиншкиот концепт се уште претставува “понова” ориентација во

работењето. Во оваа концепција во фокусот се потрошувачите. Профитот се
остварува преку задоволување на желбите на потрошувачите и тоа низ
 соодветна организација на маркетингот, т.е. примена на неговиот
инструментариум. Значи, потребно е да се откријат потребите и барањата на
целиот пазар и да се доставуват производи и услуги подобро и поефикасно од
конкуренцијата. Маркетингот се базира на ставот да се произведува она што
може да се продаде, наместо да се настојува да се продаде она што може да се
произведе.

Честопати и маркетиншкиот концепт се поистоветува со продажниот концепт.

Меѓутоа, меѓу овие два концепта постојат суштински разлики. Продажниот
концепт започнува со тековниот пазар и настојува преку форсирана продажба и
промоција да се оствари профит. Додека маркетиншкиот концепт започнува со
потребите и барањата на потрошувачите од целниот пазар. Затоа е потребно да
се направи целосно дефинирање на пазарот и фокусирање на потребите на
потрошувачите. Покрај тоа, маркетиншките активности треба да бидат
координирани и да се насочат кон постигнување на целите на организацијата.
На тој начин организацијата ги координира сите активности кои можат да
влијаат врз задоволството на потрошувачите, а профитот се остварува преку
одржување на тоа задоволство.

5.1.5. Концепт на општествен маркетинг

 Концептот на општествен маркетинг е, исто така, понова ориентација во

работењето. Неговата определба е: организацијата треба да ги одреди и
потребите, барањата и интересите на целниот пазар и да го доставуа она што ќе
ги задоволува желбите на потрошувачите и тоа на начин подобар од
конкуренцијата, на начин кој ќе го подобрува и одржува општественото
живеење и постоење на потрошувачите.

 На пример, рестораните од концепцијата fast-food, кои го практикуваат

концептот на општествениот маркетинг, за пакување на храната употребуваат
материјали кои не ја загадуваат околината, а исто така произведуваат храна со
подобра нутритивна вредност.

 Концептот на општествениот маркетинг води кон долгорочни општествени

придобивки. На пр., воведување оддели за непушачи во рестораните, контрола
и ограничување на послужувањето на аалкохолни пијалаци и сл.

5.2. Маркетиншко истражување

Маркетиншкото истражување се однесува на сите истражувачки активности кои

се наменети за потребите за управување со маркетингот, без оглед на тоа дали
ги спроведува самото претпријатие или тоа го вршат посебни организации и
институции. Тоа значи дека маркетиншкото истражување се однесува на сите
 активности кои се директно поврзани со добивањето информации за маркетинг
одлуки.

Маркетиншкото истражување се состои од повеќе фази кои треба да дадат

одговор на прашањата:

Кои информации и се потребни на организацијата?

На пример:

 Големина на пазарот и сегментација,

 Конкуренција и позиција на организацијата на пазарот,

 Однесување на купувачите. Зошто купувачите ги купуваат или не ги купуваат

производите,

 Пазарна физибилити-студија за воведување нов производ,

 Истражување на пропагандата. Која пропагандна техника треба да се

употребува,

 Можен одговор на пазарот на зголемувањето на цените на производите.

Информациите кои и се потребни на организацијата треба точно да се одредат

со цел да не се прават загуби во време и во пари.

Каде ќе се прибираат информациите?

Примарни информации. Тоа се нови информации кои се добиваат

надвор од организацијата. За ова може да се ангажираат професионални
маркетиншки истражувачи или да се спроведе истражување во своја режија.
Овие информации се поскапи и одземаат повеќе време,

Секундарни информации се оние кои се претходно собрани, или во

организацијата или веќе постојат надвор од неа. Собраните информации внатре
во организацијата, корисни за маркетиншкото истражување, можат да бидат од
следниот вид:

- Резервации кои се правени во ресторанот; потрошувачи ии податоци за

контакти, методи на резервации; фреквенција на посети итн.

- Податоци за продажбата по видови производи, продадени количини,

продажни циклуси, просечна потрошувачка, начини на плаќање – готовина или
кредит.
 - Документи за набавка; проценти на приспособена и свежа храна која се
употребувала во производниот процес; трошоци за храна и пијалаци и
компарирање на буџети; загуби; кусоци итн.

- Состаноци одржани меѓу менаџментот и персоналот.

Надвор од организацијата на располагање се:

- Различни статистички публикации;

- Професионални трговски асоцијации, публикации, конференции и

средби;

- Останати публикации, водичи, журнали, весници и ТВ.

Како ќе се собираат информациите?

Постојат повеќе техники за оваа намена. Изборот треба да се направи

внимателно, со цел да се добијат вистинските информации кои се бараат. На
пример:

 Панели на потрошувачи за дегустација на храна;

 Интервјуирање личности или групи;

 Прашалници кои се испраќаат по пошта или лицата се прашуваат по телефон;

 Техники на набљудување. На пример: набљудување на реакцијата од

послужени десерти од количка или како се движат потрошувачите во
самопослужна кафетерија. За оваа цел може да се применува видеокамера и
електронска опрема.

Како ќе се анализираат информациите?

Анализата на информациите зависи од тоа како се тие прибирани и колкав е

нивниот квалитет. Доколку информациите се статистички, се употребуваат
разновидни техники за нивна обработка.

Како ќе се употребат информациите?

Информациите треба да бидат корисни за организацијата. На пример:

информации за непродадени мени – компоненти во подолг временски период
покажуваат дека тие треба да бидат исфрлени од менито или да бидат
подобрени. Доколку продажбата на десертите од количка е константно ниска,
треба да се преземат активности за подобрување на визуелната презентација,
квалитетот на десертите кои се нудат, цените и сл.

5.3. Насочување на работењето кон потребите на потрошувачите

Како што веќе нагласивме повеќепати во претходните излагања, целокупната
концепција на маркетингот во фокусот го става потрошувачот и неговите
потреби. Тоа значи дека претпријатието треба да го насочи своето работење
кон потрошувачите. Па и повеќе од тоа – работењето треба да биде
“управувано од потребите и од желбите на потрошувачите” од следните
причини”:

- Да се диференцираат прозводите од сличните и исти производи на

конкуренцијата. Само со познавање на потребите и барањата на потрошвачите
може да се дистанцираат производите од останатите производи на пазарот. На
овој начин на производите може да им ссе даваат особини кои одговараат на
барањата и потребите на целниот пазар.

- Од претходната причина за работење управувано од потрошувачите

произлегува и следната причина, а тоа е градење свој пазар. Ова се постигнува
само со понуда на производи различни од конкуренцијата.

- Да се создава лојален потрошувач. Познавањето на потребите и барањата на

потрошувачите ии понуда на производи кои нив ги задоволуваат значат
создавање лојални потрошувачи. Тоа се константни потрошувачи кои шират
позитивна пропаганда. Потенцијалните потрошувачи повеќе им веруваат на
своите пријатели, отколку на пропагандните пораки.

- Да се идентификуваат потенцијалните грешки. Превентивното дејствување кон

грешките ги отстранува загубите и незадоволството кај потрошувачите.

5.3.1. Како се насочува работењето кон потрошувачите?

Услугата за потрошувачот треба да се смета за обврска. Насочувањето на

целокупната организација кон водење грижа за потрошувачот значи многу
повеќе од декларација на ваквата определба како нова стратегија или
политика. Ова бара сите вработени, почнувајќи од топ-менаџментот па се до
најниските нивоа од организациската хиерархија, да бидат запознати со ваквата
цел. Обврската мора да започне од врвот и да се филтрира кон пониските
нивоа. Поддржувањето и одржувањето високи стандарди во услугите не треба
да се смета само за цел, туку повеќе како континуирран процес кој никогаш не
завршува.

Менаџерите и вработените треба да ги прашуваат гостите што треба да

направат за да се подобри понудата. На пр. преку прашалниците како техника
за прибирање податоци, или храната која не е изедена може да сигнализира
проблем кој треба да се испита.
Потрошувачите треба да се охрабрат да сугерираат, а добиените информации
треба да се достават до вистинското место. Секоја информација треба да се
движи слободно меѓу целиот персонал до менаџментот. Навременото
пренесување на информацијата е од витално значење за да се открие и да се
поправи проблемот, а потрошувачот да добие највисок можен квалитет на
храна и услуга.

Препознавање и наградување на добра услуга. Коментарите на потрошувачите,

како и директната опсервација, обезбедуваат вреднии информации за
проценувањето на квалитетот на услугите и призводите. Вработените сакаат да
бидат препознати меѓу нивните соработници и наградени.

5.4. Храната и пијалоците во маркетиншкиот концепт

И покрај големата улога која ја имаат услугите и гостопримството за успехот на

секој ресторан, сепак, луѓето се уште ги посетуваат овие угостителски објекти
главно за да консумираат храна и пијалаци. Тие очекуваат храната и пијалаците
кои ќе им бидат понудени да бидат приготвени на начин кој ќе им гарантира
хигиенска сигурност; тие очекуваат топлата храна да биде топла, а ладната да
биде ладна; тие очекуваат она што го нарачале да изгледа и да има вкус исто
како и последниот пат кога го консумирале истото.

Во угостителското производство на храна угостителите треба да се фокусираат

кон постигнување задоволство кај потрошувачите. Постојат многу можности за
гостите да добијат неочекуван третман и внимание и да бидат задоволни:

- Неочекувани дополнителни производи. Треба да се пронајде начин за

подобра понуда во рамките на обичното и секојдневното. На пример, кафето се
послужува заедно со мали чоколадни десерти, крем и сл., и тоа за иста цена
која се наплаќа за кафето. Задоволството кое се постигнува се базира на
деференцирањето од секојдневните мени – компоненти.

- Специјални мени – компоненти со кои ќе се биде најдобар во конкуренцијата,

а преку нив ќе се гради репутацијата.

- Домашни десерти. Вака направените десерти можат да постигнат добро

диференцирање на пазарот.

- Уникатни регионални или локални производи. Во рамките на менито треба да

се нудат мени – компоненти кои се произведении од локални производители, а
кои потроѓувачите не можат да ги добијат на друго место.

- Мени – компоненти направени од производи кои се еколошки чисти.

Производството на мени – компоненти од производи кои се одгледани без
 хемиски ѓубрива и инсектициди значи понуда на супериорен производ кој е
лесно забележлив.

- Свежо исцедени сокови. Употребата на свежо исцедени сокови може да

создава уште еден начин на диференцирање на понудата.

- Мени – опции кои содржат диететски мени – компоненти. Со правилни

рецепти и со соодветна опрема можат да се приготват на пример: мени –
компоненти кои содржат помалку маснотии, а според вкусот се исти како и
традиционалните мени – компоненти. Се разбира, сите мени – компоненти не
можат да се приспособат со модификување на рецептите и методите на
приготвување итн.

 Покрај ваквите можности кои треба да се инкорпорираат во понудата со цел да

се постигне диференцирање на производите од конкуренцијата, потрошувачите
треба да се информираат и за ваквите разлики во призводите на храна и
пијалаци:

- Познавање на производите. Честопати во праксата ова се попушта. Во

повеќето ресторани послужувачите знаат само што содржи менито.
Познавањето на производите не значи само меморирање на менито. Тоа
вклучува и знаење за тоа што го прави секој производ подобар и различен од
останатите, како и способност тие информации да се пренесат на
потропувачите.

- Извори на рецептите. Честопати рецептите кои се применуваат во

рестораните имаат историјат. На пр., рецепти наследени фамилијарно или
рецепти креирани од некој член на персоналот и сл. Доколку постои историја за
рецептот, таа треба да се каже.

- Потекло на продуктите. Потрошувачите треба да бидат запознати доколку се

употребуваат еколошки чистии производи или производи кои се локални.

- Методи на приготвување. Доколку се употребува некоја специјална опрема во

приготвувањето, потрошувачите треба да бидат информирани.

- Нови производи и “демодирани” производи кои повторно се воведуваат.

Луѓето се воодушевуваат од нови и од необични производи. Тие не ги
нарачуваат често, но сакаат да зборуваат за нив. Некои производи кои
потрошувачите ги сакаат често не се нови, туку “повторно откриени” итн.

6. МЕНАЏМЕНТ НА ХРАНА И ПАЈАЛОЦИ

6.1. Нивоа на одговорност

Во рамките на организациската структура на работните места во рестораните, може да

се направи една глобална класификација во три категории: менаџери, персонал за
производство и персонал за послужување (слика долу). Додека, пак, во рамките на
хиерархијата на категоријата – менаџери постојат: менаџери од врвно ниво, менаџери
од средно ниво и менаџери од пониско ниво или надзорници. За да се овозможи
добро функционирање на организацијата, сите вработени на секое ниво треба да ги
извршуваат задачите кои им се распределени во зависност од нивоата.

Содржината на структурата на трите менаџерски нивоа главно се состои од:

- Менаџери од врвно ниво се главниот или генералниот менаџер, помошникот на
главниот менаџер, заменикот на главниот менаџер и шефот на сервис. Овие менаџери,
главно, повеќе се задолжени со одговорноста за долгорочно планирање и со целите на
работењето, отколку со секојдневното работење.
- Менаџери од средно ниво се шефот на сала, шефот на бар, шефот на кујна и сл. Тие
се одговорни за дневниот менаџмент во работењето.
- Менаџерите од пониско ниво се надзорниците, како на пример шефовите на реони
во салите за послужување, како и готвачот на сосови кој е и заменик на шефот на
кујната во производното одделение. Третото ниво на менаџери изведува најмногу
работни задачи кои се во директна врска со производството и со послужувањето. Тие
го надгледуваат работењето на персоналот за производство и персоналот за
послужување, при што една од нивните главни задачи е да осигураат квалитет на
производите и услугите.

Останатите вработени се персоналот за послужување и персоналот за производство,

како на пример: послужувачи, готвачи, помошници и останати вработени во
организацијата (слика долу).

Развиеноста на организациската структура и хиерархија во организациите за

угостителско производство и продажба на храна зависи пред се од големината на
организацијта, а исто така и од организациската поставеност, т.е. дали е
организацијата систем – хотел или синџир на ресторани, како и од карактерот на
сопственоста.
6.2. Елементи на менаџментот

Менаџментот е процес со кој во организацијата се планира, организира,

координира, мотивира и се контролира.

Менаџментот на храна и пијалоци, како и останатите типови менаџмент, се

состои од водење и управување на организацијата на начин кој ќе ги задоволува
потребите на потрошувачите, а од друга страна ќе остварува профит. За да се оствари
ова, менаџерите треба да ги формулираат целите на претпријатието и да ги проучат
методите за постигнување на целите, како и да направат селекција на најприфатливите
меѓу нив.

За да ги спроведат овие процедури, менаџерите треба да ги планираат акциите

кои претпријатието ќе ги преземе, да ги организираат луѓето и да им распределуваат
задачи за извршување, да ги координираат акциите на групите и на индивидуите со
што на правилен начин ќе се употребуваат човечките ресурси, материјалите, опремата
и времето за постигнување на целите, да ги мотивираат вработените за подобро
извршување на поставените задачи, како и да спроведуваат контрола на работењето
на организацијата со соодветни методи, со што ќе се осигури ефикасноста во
работењето.
6.2.1. Предвидување и планирање

Предвидување

Предвидувањето во поширока смисла на зборот означува стекнување какви било

информации кои се очекуваат во иднина. Во потесна смисла на зборот тоа означува
специфично научно истажување кое се однесува на конкурентните перспективи на
развојот на настанот врз основа на истражување. Предвидувањето претставува
логично продолжување на процесот на истражување на пазарот и на другите видови
истражувања. Со истражувањето на пазарот се открива влијанието на факторите врз
формирањето на потребите, побарувачката и потрошувачката, за да може врз таа
основа со предвидувањето да се формира квантитативна оценка за идниот развој на
пазарот. Истражувачката дејност го има тоа својство што го насочува предвидувањето
со кое треба да се добијат антиципативни информации и податоци за очекуваните
промени на пазарот. Со други зборови, предвидувањето претставува надградба на
истражувањето.

Во угостителското производство на храна предвидувањето е неопходно со цел да се

направи проценка на трошоците и на профитабилноста на одреден мени – микс (т.е.
група од мени – компоненти). За тоа е потребно менаџментот да развие проекција на
бројот на мени – компонентите кои ќе се продаваат. Оваа проекција, всушност,
претставува предвидување.

Предвидувањето се уште е неегзактно утврдување на веројатноста на

настанување на одредени појави во блиска или во подалечна иднина, како и
веројатноста на исходот на алтернативните акции насочено кон остварување на
утврдените цели во иднината. Повеќето варијабли кои се вклучени во идната
побарувачка често тешко се откриваат и проценуваат.

Во процесот на предвидувањето можат да се применуваат:

- Историски податоци, како на пример: износот на продадени оброци за

одредена мени – компонента за која се прави предвидувањето), на истиот ден
минатата недела, минатиот месец или минатата година.

- Како податок може да се искористува и т.н. индекс на популарност на мени –

компонентите кој, всушност, претставува број на продадени оброци на одредена мени
– компонента секогаш кога таа ќе се појави во рамките на менито кое се нуди.

- Техника која, исто така, може да се примени во предвидувањето е проценка

на односот меѓу мени – компоненти во рамките на едно понудено мени, т.е. дали
останатите мени – компоненти придонесуваат за непопуларноста на одредена мени –
компонента кога таа се нуди во комбинација со нив.
 Предвидувања на побарувачката која ќе настане предизвикана од одржување
разни настани, како конгреси, спортски приредби, прослави и сл.

Трендовите во исхраната на луѓето надвор од нивните домови, исто така, треба

да се испитува како варијабла во процесот на предвидувањето. Предвидувањето
направено на ваков начин треба да претставува водич на производството во иднината,
со цел да се одговори на побарувачката.

Денес за целите на предвидувањето многу успешно можат да се употребуваат разни

компјутерски програми. Врз основа на податоците добиени со предвидувањето и
внесени во компјутерот, соодветниот софтвер ги дава трошоците, профитот, како и
останатите финансиски податоци.

Процедурата се одвива на следниот начин:

- Компјутерот врз основа на внесената мени – компонента го селектира

соодветниот рецепт.

- Врз основа на рецептот ги калкулира трошоците за состојките кои се потребни

за производство на мени - компонентата, како и трошоците за еден норматив.

Со повторување на оваа постапка, за секоја мени – компонента се добиваат

вкупните трошоци за храна во периодот на кој се однесува предвидувањето.

На сличен начин може да се добие износот на можниот приход за продадените мени –

компоненти, со внесување на продажната цена за секоја мени – компонента, како и
бројот на продадени мени – компоненти кој се предвидува. Кога ова ќе се направи за
сите мени – компоненти, добиениот износ ќе ја претставува предвидената вкупна
продажба. Доколку софтверот содржи и други проекции на трошоците, на овој начин
може да се предвидува нето – профитот и да се прават и други проценки и проекции
кои се од голема важност во процесот на одлучување што го спроведуваат
менаџерите.

Планирање на производството

Планирањето на производството претставува значаен дел од менаџментот на

храна и пијалоци. Имено, за да се постигне успех во работењето, неопходно е да се
знае кога да се произведуваат одредени видови на храна, во колкави количини, кога
тие видови храна ќе им бидат потребни на потрошувачите, каде ќе им бидат потребни,
како и други информации кои се поврзани со производството. Планирањето е главно
одговорност на топ – менаџментот, но често се делегира и на останатите членови од
менаџерскиот тим.

Хронологијата на процедурата на планирањето на храна и пијалоци го има следниот

редослед:
 - Донесување одлука за тоа што треба да се произведува и кога да се
произведува. Ова бара детално планирање на менито и селектирање на рецептите кои
ќе се употребуваат, и тоа со точно утврдување на датумот, оброкот, а понекогаш и со
точно утврдување на времето на производство одредено во часови и минути.

- Детерминирање на трошоците со цел да се провери нивното вклопување во

буџетот и во границите на цените.

- Донесување одлуки за работната сила, опремата и за останатите ресурси кои

се неопходни да се произведува она што е потребно. Утврдување дали човечките
ресурси кои се на располагање се адекватно обучени за да ги изведуваат потребните
работни задачи.

Предвидување на приходите.

- Проверка на материјалите за производство кои се имаат на располагање.

Доколку не ги задоволат потребите, треба да се направат набавки со соодветен
квалитет и квантитет кој треба да одговара на потребите на производството.

- Набавените материјали треба правилно да се примат и магационираат и да се

испорачаат требуваните материјали и инвентар.

Производството мора да се направи во соодветно време. Детерминирањето на

времето на производство во рамките на планирањето е од голема важност. Ова
произлегува од многу специфичните карактеристики на производите на храна и
пијалоци во однос на нивниот рок на траење, времето кое е потребно за нивното
производство, температурата која треба да ја имаат при нивното сервирање итн.

6.2.2. Организирање

Распоредувањето на луѓето на вистинските места, така што тие ќе ги извршуваат

вистинските работни задачи, претставува организација. Структурата на организацијата
може да биде различна, но дизајнирана на начин кој овозможува постигнување на
целите во работењето (слика долу).

Организациската структура варира во зависност од потребите на

претпријатието, работните задачи и од вработените во организацијата. Организацијата
не треба да биде статична, туку, напротив, динамична. Тоа значи дека таа треба да се
менува кога е тоа потребно. Меѓутоа, создавањето на организациската шема сама за
себе не ја прави организацијата. Создавањето “жива организација” – со селектирање и
со организирање на луѓето и на нивните работни задачи, претставува една од
најважните одговорности на менаџментот.
Секој процес на организирање има свои задачи:

- Производот на организирање треба да востанови линии на авторитет или да

создаде одреден ред во рамките на работните групи. Во отсуство на соодветните
линии на авторитет се создава неред или хаос во кој не се знае кој што треба да
работи.

- Организирањето треба да создаде систем на хомогени задачи, како и систем

на диференцирани задачи. Потоа – поделба на задачите и нивно поврзување со цел за
полесно и порационално изведување. Поради тоа, организирањето претставува
неопходен процес во секое колективно работење.

- Организирањето треба да ги дефинира комуникациските врски меѓу членовите

на организацијата, како и системот на прием, пренесување и обработка на
информациите.

Типови организации
 Врз основа на концептот на авторитет, се разликуваат три основни типа или
модели на организација: линиски, линиско – штабен, функционален и комбинирран.

Линискиот тип има едноставна структура во која постои директна вертикална

линија меѓу различните организациски нивоа преку која се пренесуваат налози и
упатства за членовите на организацијата. Овде авторитетот и одговорноста нееднакво
се распоредени на одделните организациски нивоа. Најмногу авторитет има
највисокиот организациски врв, чија задача е да ги одредува целите, политиките и
програмите за работа, начинот на координацијата и контрола на сите организациски
активност. Во линиската организација менаџерот му наредува на менаџерот –
асистент, оваа личност ја пренесува наредбата на супервизорот, а тој на работникот
или работниците. Додека, пак, извештајот за извршената работа или за евентуално
настанат проблем се движи во спротивна насока по истата линија на авторитет и
одговорноста се нарекува синџир на командување.

Во линиската организација врвната позиција ја сноси целокупната одговорност за се

што се случува во организацијата. Одговорноста не може да биде делегирана на други.
Моќта на донесување одлука или извршување некоја задача може да му биде
доверена на соработник од пониско хиерархиско ниво, меѓутоа одговорноста за
извршената задача останува кај повисокото ниво. Тоа значи “може да се делегира
моќта, но не може да се делегира одговорноста”.

Недостатоците на овој тип организација произлегуваат од строгата

диференцираност на авторитетот и универзализација на знаењата што води кон стил
на работење во кој иницијативите на вработените се строго канализирани и формално
одредени. Промените мораат да се засноваат на нови дозволи. Покрај тоа, системот на
работа во оваа организација објективно е зависен од една или од помал број
личности, чии знаења треба да ги опфатат многубројните специјалистички подрачја на
организацијата. Кај малите организации доаѓа до создавање незаменливи
раководители и авторитети од чија работа зависат сите и сл.

Линиско – штабната организација ги има сите карактеристики на претходната

организација, со додаток на штабови, односно специјалистички делови, кои
поседуваат авторитет на знаење, но не и авторитет на позицијата. Основна
карактеристика на линиско – штабната функција е фактот што таа има т.н. регуларна
раководечка линија низ којашто се движат формално обврзувачките налози, упатства
или сугестии и чие одбивање е проследено со соодветни санкции. Дополнително
постои советодавна линија која нема право да дава налози, т.е. наредби, туку само
мислења, сугестии или упатства, чие неприфаќање не повлекува легални или
формално одредени санкции кои се познати и институционално заштитени. Освен тоа,
улогата на штабните делови е најчесто ограничена на давање совети за одредени
прашања, а во согласност со познатите правила. Според тоа, авторитетот на штабните
делови во организацијата произлегува од авторитетот на струката и знаењето, а не од
авторитетот на позицијата, и е лимитиран на совети и препораки кои се даваат за
потребите на регуларната линија на раководење, кога се во прашање развојни одлуки,
воведување нови производи, технологија и слично. На пример, одделот за
сметководство обезбедува услуги за менаџментот во форма на разни податоци, како и
изработка на основните финансиски и сметководствени информации. Или, одделот за
диететика комуницира со главниот набавувач и му обезбедува услуги во форма на
знаења и податоци во производството на храна во една болница.

Линиско – штабната организација има одредени предности во однос на линиската

организација. Пред сѐ, во неа се остварува реално повисоко ниво на специјализација и
флексибилност во однос на одредени барања и промени, затоа што регуларната
линија на раководење се потпира на специјализираните знаења на своите штабови.
Покрај тоа, на раководечката структура и останува повеќе време за занимавање со
актуелната состојба на организацијата, зголемувајќи го на тој начин своето оперативно
делување, од што, всушност, зависи вкупната ефикасност.

Основниот недостаток на линиско – штабната организација произлегува од

можноста за конфликт кој се појавува помеѓу “обичната” раководечка структура и
штабните раководители. Имено, многу често организациските специјалисти
забораваат дека се само советници, со авторитет кој не го надминува авторитетот на
регулираниот систем на раководење. Ова доведува до конфликти.

Функционалниот тип на организација се состои од распоредување на задачите во

согласност со специфичните улоги кои се одредени и им се доделени на поодделни
раководители. На овој начин се остварува соодветна поделба на надлежностите и
одговорностите за извршување на една задача и им се овозможува на раководителите
да станат експерти во остварувањето на своите раководечки улоги. На пример, во една
голема функционална организација посебно се организирани оддел за продажба,
промоција и пропаганда, посебно оддел за планирање, оддел за набавка итн., а сите
тие во своето работење се насочени кон остварување на целите на организацијата. За
таа цел, различните функционални оддели ги координираат своите активности.

Основниот недостаток на овој тип организација произлегува од фактот што со

процесот на специјализација доаѓа до одвојување на одредени надлежности во
извршувањето на работните задачи, со што се отежнува координацијата во системот
на раководење и обединувањето на напорите на различните специјалисти. Исто така,
недостаток на овој тип организација претставува намалувањето на одговорноста и на
раководителите и на непосредните извршители на работните задачи.

Меѓутоа, во праксата тешко се среќава сосема чист тип на организација.

Најчесто, тие се комбинирани, со што се настојува да се отстранат евидентните
тешкотии на одделни типови организации.
Пример: Американски систем на организација на одделот за банкети. Директорот за
банкети е одговорен пред директорот за храна и пијолаци, за продажба и услуги,
банкети, средби, прослави и за организација на други свечени и пригодни оброци на
начин кој одговара на желбите на гостите, а од друга страна создава профит.
Директорот за банкети одржува тесна работна комуникација со директорот на одделот
за сместување и тоа најчесто во давањето услуги на храна и сместување на гостите кои
доаѓаат на разни конгреси и средби. Исто така, тој деловно тесно соработува со шефот
на производното одделение. Шефот на производното одделение ги планира
банкетните менија, но директорот за банкети мора да провери дали се тие соодветни
за гостите и практични за организирање од аспект на услугите кои се бараат.
Понекогаш тие работат заедно во развојот и во селекцијата на менија кои треба да
одговорат на сите барања на потрошувачите, вклучувајќи ги тука и трошоците и
цените. Директорот за банкети треба да ги извршува следните работни задачи: Да
организира конгреси, банкети итн; Да го води работниот тим; Заедно со членовите на
работниот тим да ги формулира целите на одделот; Да ги контролира трошоците; Да се
грижи за воспоставување и спроведување на стандардите во работењето; Да го
контролира одржувањето на одделот; Креативно да работи во однос на храната,
пијалоците и услугите; Да ги познава добро различните сегменти на потрошувачи кон
кои е насочена понудата.

6.2.3. Координирање

Коордирањето претставува процес на свесно интегрирање на активностите на

поединечните организациски единици на претпријатието заради ефикасно
постигнување на организациските цели. Координирањето подразбира усогласување на
работењето во сите оддели, така што тие функционираат во синергија. Имено, во
угостителското производство на храна координирањето е неопходно поради
поделбата на работните процеси на задачи и операции кои ги извршуваат поединци во
претпријатието, како и поради групирањето на вработените според сродноста на
операциите.

За претпријатието успешно да работи, менаџерите можат да воспостават три

насоки на координирање, и тоа:

- Координирање меѓу поединците во рамките на секоја организациска единица;

- Координирање меѓу организациските единици во претпријатието; и

- Координација на претпријатието со други претпријатија со кои се остваруваат

деловни врски на основа на постигнување на заеднички интереси.

Тоа значи дека треба да се координираат работните активности меѓу сите вработени
во рамките на производното одделение, но исто така и меѓу производното одделение
и останатите организациски единици во претпријатието – ресторан, бар, сместувачки
дел, рецепција, магацини, набавна служба итн. Интеграцијата, пак, на сите овие
оддели, т.е. претпријатието, треба да се координира со добавувачите, туристичките
агенции и со останатите деловни партнери.

Со постигнување на координацијата во производството на храна и пијалоци се

постигнува хармонија. Потребните продукти доаѓаат навреме од магацинот, како и
неопходниот инвентар. Оброците и разните видови менија се произведуваат во
вистинското време кога е тоа потребно. Се намалуваат загубите и непотребните
трошоци. Во рамките на самото производно одделение со координација во
работењето се усогласуваат работните задачи меѓу сите вработени, со што се
остварува квалитет на различните мени – компоненти во однос на нивниот вкус,
изглед, температура, свежина итн.

Спротивноста на координацијата т.е. нејзиното запоставување, па дури и непостоење,

создава неусогласеност, хаотичност и неинтегрираност. Во вакви услови секој оддел
работи самиот за себе. На пример, рецепцијата резервирала соби за гости кои се
учесници на симпозиум, кој ќе се одржува во хотелот за одреден временски период,
меѓутоа производното одделение не е известено. Како резултат на тоа, сите услуги на
храна и пијалоци кои се потребни за учесниците на симпозиумот се ненавремени и
неквалитетни. Всушност, во овој случај некоординацијата меѓу двата оддела е резултат
на лоша комуникација.

Основен предуслов за секаков вид координација е комуникацијата, која е

неопходна во целокупниот менаџмент процес. Покрај тоа, менаџерите поминуваат
голем дел од своето време во комуницирање. Меѓутоа, комуникацијата е важна и за
целокупната организациска структура на претпријатието, внатре во него, како и за
неговото поврзување со опкружувањето. Комуникацијата е животна енергија на
организацијата. Таа денес претставува функција од примарна важност за успехот на
секоја организација, во речиси сите сфери од нејзините деловни активност.

Комуникацијата се остварува низ размената на информации, идеи, планови,

задоволување на побарувачката, донесување одлуки, правила, предлози, договори,
спогодби. По својата природа, комуникацијата е многу сложен, мултидимензионален
процес, чиј успех зависи од многу фактори.

Во литературата која се занимава со комуникацијата како процес се среќаваат

различни толкувања и дефинирања. На пример, комуникацијата може да се сфаќа како
механизам за заемни врски со кои се воспоставуваат контакти, како и сите средства и
методи со кои се пренесуваат информациите со цел да се изврши влијание на
поведението на луѓето.

Најчесто, комуникацијата се дефинира како двонасочен процес кој се состои од

последователни поврзани елементи.
6.2.4. Мотивирање

Мотивирањето претставува функција на менаџментот која е насочена кон

придвижување на луѓето кон акција или кон одредено однесување.

Менаџерите треба да ги познаваат различните аспекти на мотивацијата. За таа

цел тие треба да ги разбираат потребите на луѓето, како и нивните желби. Успешната
мотивација се базира на анализирање на однесувањето на луѓето и на откривање на
причините за таквото однесување. Врз основа на тоа се одредуваат начините за
влијание врз луѓето, како и нивните желби.

Успешната мотивација се базира на анализирање на однесувањето на луѓето и

на откривање на причините за таквото однесување. Врз основа на тоа се одредуваат
начините за влијание врз луѓето кои треба да придонесат тие да ги извршуваат
работните задачии на начин кој е корисен за организацијата. На пример,
мотивирањето може да се спроведе преку помагање на вработените со практикување
тимска работа, со што се развива клима на интегрирање во работењето, преку
поттикнување работни состаноци помеѓу менаџерите и персоналот, спроведување
тренинг и обука за нововработените, со што се намалува “психолошкиот притисок на
приправници” кој постои кај нив итн.

Проблемите во мотивирањето на вработените, пред се, произлегуваат од

комплексноста на човековото однесување. Проблемот се усложнува со фактот што
секое претпријатие (во зависност од неговата големина), го сочинуваат голем број
индивидуи кои меѓусебно се разликуваат по многу карактеристики: пол, возраст,
статус, образование, националност, религија итн. Поради тоа, тешко е да се
воспостават некои унифицирани правила за создавање на мотивираност во работата
во една организација.

За постигнување на целите на мотивацијата, вработените треба да ги познаваат

теориите за мотивација (теории за задоволување на потребите и процесни теории).
Сознанијата кои ги нудат овие теории можат многу корисно да се искористуваат во
правец на намалување и надминување на негативните рефлексии врз степенот на
мотивираност на вработените, предизвикани од различните проблеми поврзани со
работната сила во областа на угостителското производство на храна.

6.2.5. Контролирање

Контролирањето го затвора кругот на менаџмент функциите преку утврдување

на прашањето – дали организацијата ги остварува зацртаните цели или не. Ова
вклучува споредба на актуелната состојба со очекувањата и со предвидувањата, како и
лоцирање на проблемите и преземање акции за превенција на нивно повторно
појавување.
 Контролниот систем сам за себе не може да ги отстрани или превенира
настанатите проблеми. Системот на контрола е ефикасен доколку дневните политики и
процедурите на работење се добро формулирани. Но, системот треба да ги открие
проблемите и трендовите на работењето.

Системот на контрола бара постојана менаџмент супервизија за да се обезбеди

неговото ефикасно функционирање. Покрај тоа, системот на контрола бара акција од
страна на менаџерите со цел да се проценат добиените информации и да се реагира
на соодветен начин.

За да се испочитуваат воспоставените стандарди во работењето, неопходно е

контролата да претставува комплетен систем кој го покрива комплетниот круг на
движењето на храна и пијалоци, од базичните политики на организацијата до
менаџмент контролата по спроведувањето и извршувањето на работните активности.
7. ПАЗАРИ НА ХРАНА

7.1. Функции на пазарот

Пазарот има функција на размена на информации помеѓу купувачот и продавачот.

Пазарот овозможува размена на информации за факторите кои се однесуваат на
условите во размената: расположивоста и квалитетот на снабдувањето од различни
локации (во земјата и во странство); цените; типовите на пакување.

7.1.1. Размена на сопственоста

Пазарот за купувачот обезбедува начини со кои тој ќе ја реализира набавката од

продавачот. Во овој процес на размена, договорите се прават по телефон, преку
електронска пошта, веб-страница, или преку трето лице. Но, трансакцијата секогаш
треба да биде ставена на хартија во детали, пред да стане легална.

7.1.2. Транспорт на производите од продавачот до купувачот

Денес постојат различни начини на транспорт на храната: железнички, копнен и

авионски сообраќај при што, во зависност од типот на производите, се користат
соодветни разладни уреди. Усовршувањето на пакувањето и побрзиот транспорт
овозможуваат отворање светски пазари. Со тоа и најегзотичните видови храна се
достапни речиси во сите делови од светот.

7.2. Видови пазари на храна

Примарни пазари се базичните извори за снабдување. Тие, на пример, вклучуваат

пазари на свежа езерска или морска риба, пазари на месо во реоните на
производство, областите на производство на зеленчук и овошје, како и реоните во кои
се произведува замрзната и конзервирана храна.

Секундарните пазари најчесто се лоцирани во областите на купувачите и се попознати

како “продавачи на големо”. Постојат продавачи на големо кои работат со речиси сите
производи кои нормално се нудат во нивната трговија. Додека специјализираните
големопродавачи работат со само три до четири производи во една одредена линија.
Всушност, секундарните пазари купуваат големи количини производи од примарните
пазари и ги редистрибуираат на локалните набавувачи во помали количини.

Секундарните пазари во светот траиционално се делат на 13 базични линии на

производи:
Свежо и замрзнато месо
Свежа и замрзната живина
Свежа и замрзната морска храна
Свежо овошје и зеленчук
Кафе и зачини
Замрзнато овошје и зеленчук
Конзервирана храна
Полуприготвена храна
Млеко
Путер и јајца
Национална храна и егзотични видови храна
Брашно и житарици
Масла и масти.

Третиот тип пазари кои им се на располагање на набавувачите се локалните пазари.

Тие нудат големи можности за заштеда, кога станува збор за набавка на сезонска
храна, како и заштеда во транспортни трошоци. Локалните произведувачи на храна (на
пример, месо) овозможуваат набавка на свежо и квалитетно месо или локалните
пазари на риба од кои дневно можат да се снабдуваат рестораните.

7.3. Активности во набавувањето

Бројот и обемот на активностите во набавувањето, пред сѐ, зависат од

големината на угостителската организација, како и од типот на угостителската дејност
што таа ја извршува. Основните активности кои треба да бидат спроведувани од
набавната служба за да се обезбеди ефикасно работење се: детерминирање на
потребите; селекција на добавувачи; одржување соодветни залихи; набавка, прием,
магационирање и издавање на производите; контрола.

7.3.1. Детерминирање на потребите

Одлуките за тоа што точно треба да се набави и во колкави количини за

потребите на различните оддели во угостителската организација, набавувачот или
набавното одделение не можат да ги носат без соработка и консултирање со
останатите членови на менаџерскиот тим, како и со раководителите на одделите кои
ќе ги употребуваат набавените производи. Во детерминирањето на потребите,
набавувачот треба да соработува со сите нив (на пример: менаџерот на оддел,
менаџерот за производство, шефот на кујна, шефот на сервис), со цел да се
детерминира листата на потребни производи за менито. Кога е листата направена,
корисно е потребните производи да се расчленат на производи кои се лесно
расипливи и производи кои имаат подолг рок на употреба. Листата на производи со
подолг рок на траење е потребна за одржување на залихите во магацинот. Лесно
расипливите производи можат да бидат свежи или замрзнати. Свежите производи
можат да се набавуваат кога има потреба за нив, во рамките на дневните менија или
за менија наменети за специјални оброци и настани. Замрзнатите производи можат да
се употребат за дополнување на залихите.

7.3.2. Селекција на добавувачи

 Добавувачот може лесно да се селектира од добавувачите од кои
претпријатието набавувало во минатиот период, бидејќи нивниот квалитет, цени и
услуги ѝ се познати на набавната служба (слика 12). Доколку се бара нов добавувач,
потребно е да се проучат следните информации:

- Целосни податоци за фирмата и за асортиманот на производите кои таа ги

нуди;

- Листа на најнови цени;

- Услови на продажба;

- Информации за останатите купувачи;

- Примероци од производите.

Врз основа на овие информации, се прави ‘потесна листа на добавувачи’ од кои

се набавува. Меѓутоа, неопходно е набавната служба вака селектираните добавувачи
периодично да ги оценува врз основа на цените, квалитетот и услугите на испорака.

7.3.3. Одржување соодветни залихи

Одржувањето оптимални залихи во работењето подразбира одржување залихи

кои обезбедуваат продукти што овозможуваат континуиран производно – послужен
процес во угостителството. Доколку залихите се мали и нивното ниво паѓа под
минимумот, може да се дојде до ситуација да не се располага со некои производи,
што создава незадоволни потрошувачи. Од друга страна, преголеми залихи кои го
надминуваат максималното ниво, создаваат дополнителни трошоци на
магационирање и одржување и заземаат дополнителен магацински простор. Иако во
пракса оптималните залихи тешко се одржуваат, набавната служба треба да се стреми
кон нив.
7.3.4. Набавка, прием, магационирање и издавање на производите

Набавната процедура се состои од следните фази:

- Доставување требувања од страна на одделите, на пример, шефот на кујна,

менаџерот на ресторан или магационерот го известува менаџерот за набавка за
намалувањето на нивото на залиха на некои продукти;

- Селектирање на добавувачот;

- Склучување договор помеѓу добавувачот, договарање за цената,

доставувањето, времето и динамиката на испорака и местото на доставување;

- Прием на стоките и регулирање на отстапувањата во квантитетот или во

квалитетот на доставените производи;

- Трансфер на производите до одделите кои ги барале или до магацините.

 Прием на стоки се состои од проверка на доставените производи, при што тие
се прифаќаат или му се враќаат на добавувачот доколку отстапуваат од договорените
количини или квалитет.

Прием на храна. Главни цели на приемот на производите на храна се:

- Квантитетот на доставените стоки треба да одговара на квантитетот кој бил

договорен. Тоа значи дека сите производи треба да бидат измерени (на пример, свежо
овошје или зеленчук, месо и сл.) или изброени (на пример, конзервирана храна);

- Квалитетот на доставените производи треба да одговара на квалитетот кој е

специфициран при договарањето на набавката (на пример, дали доставеното овошје е
од прва класа);

- Цената која е наведена во формуларот за доставување треба да е иста со цената која

е наведена во формуларот за набавка;

Кога се утврдува разлика во количината при квантитативниот прием или кога на

приемот не присуствувала една од страните (или нивни претставник) се составува
комисиски записник, кој треба да ги содржи следните податоци:

- Како е идентификувана стоката (придружни документи);

- Која количина е утврдена;

- Кога, каде и како е извршено утврдувањето на количината;

- Податоци за членовите на комисијата (а по потреба и на сведоци) и нивните потписи.

Во случај на отстапување од количината на пратката, купувачот е должен да направи

приговор до продавачот во кој како прилог се доставува и записникот. Доколку
постојат отстапувања во количината на пратката, на пример пратката е помала од
договорената, купувачот може да го одбие приемот на стоките или да ја прими
испораката и да бара дополнително да му се испрати разликата или да ја прими
помалку испратената количина и да бара да се намали цената за недоставената
количина. Доколку, пак, доставената количина е поголема од договорената, купувачот
може да не го прими вишокот произзводи и да му го врати на продавачот или да го
прими вишокот и да ја плати разликата.

Приговор (рекламација) на квалитетот треба да се направи доколку постојат

отстапувања во квалитетот на доставената стока. Притоа треба да се внимава на рокот
за рекламација, и тоа:

- Ако на квалитативниот прием присуствувал и продавачот, приговорот се врши

веднаш, во тој момент;
 - Ако продавачот не бил присутен, приговорот му се соопштува без одлагање,

Доколку врз основа на квалитативниот прием се утврди послаб квалитет на стоките од

договорениот, купувачот може да отстапи од договорот; да бара дополнителна пратка
на производи со договорениот квалитет, а испратената стока да ја врати; да ја прими
испратената стока под услов да му се одобри соодветно снижување на цената. Во
некои случаи, доставените стоки содржат т.н. скриени недостатоци кои не можат да
бидат утврдени при квалитативниот прием поради амбалажата во која производите
остануваат до нивната употреба. Тогаш квалитативниот прием се ограничува само на
утврдување на исправноста на амбалажата во која е испратена стоката. Во случај
приговорот за “скриените недостатоци” му се соопштува на добавувачот веднаш по
нивното откривање.

За да се остварат ваквите цели при приемот на стоките, вработените во одделот

за прием треба да бидат обучени за оваа работа и да располагаат со соодветна опрема
и услови за успешно извршување на приемот.

Прием на пијалоци. Целите на приемот на пијалоци главно се слични со целите на

приемот на храна. Со оглед на тоа што многу често вредноста на набавените пијалоци
е доста голема, а исто така профитот од нивната продажба е мошне висок, треба да се
посвети соодветно внимание на приемот на пијалоци.

Главни цели на приемот на пијалоци се:

- Квантитетот на доставените пијалоци треба да одговара на квантитетот кој бил

договорен;

- Квалитативниот прием е едноставен, но, сепак, бара внимателност.

- Потребно е да се провери оригиналноста на пијалокот (мерката), налепницата

на секој примерок, како и доказот за содржината на алкохол, виногорието од кое
потекнува пијалокот и да се спореди со доставницата и со формуларот за набавка;

- Цената во формуларот за доставување треба да биде иста со цената која е

претходно договорена и внесена во формуларот за набавка;

- При отстапувањата во квантитетот или во квалитетот на доставените пијалоци

од договореното, настануваат истите консеквенции како и при приемот на производи
на храна.

Магационирањето на храната и пијалоците треба да обезбеди нивно адекватно

чување и одржување, со што угостителското претпријатие постојано ќе располага со
потребните продукти за извршување на својата производно – послужна дејност.
 Производите во магацините се евидентираат со т.н. магацинска картотека. Во
неа секој производ е застапен со свој картон. Во картотеката се водат податоци за
движењето и за состојбата на залихите според видови и количини.

Магационирање на храната. Производите на храна кои го поминале приемот

се категоризираат на лесно расипливи производи и производи со подолг рок на
траење. Расипливите производи веднаш се носат во производните одделенија каде
што се чуваат во фрижидери или во ладни простории, во зависност од нивниот вид.
Најчесто, тие се употребуваат во производствениот процес во рок од еден до три дена
од испораката во кујната. Месото, рибите, овошјето и зеленчукот, како и длабоко
замрзнатите производи, треба да се чуваат одделно. Додека производите со подолг
рок на употреба (на пример, конзервирана храна) се пренесуваат во магацин за храна,
кој треба да поседува соодветни услови за правилно одржување и чување на ваквите
производи.
Основна цел на магационирањето е заштитата на набавените производи од кражби,
загуби и од расипување. Основните предуслови и фактори за остварување на овие
цели се:

- Адекватен простор. Видовите, бројот и големината на магацините во

угостителството зависат од организациската форма и од обемот на работењето
на претпријатието. Од аспект на организациската припадност, постојат
централни магацини и прирачни магацини. Централниот магацин служи за
потребите на целата организација. Прирачните магацини се наоѓаат во состав
на одредено одделение. Во нив се чуваат помали количини на одредени
производи и материјали кои се потребни во дневното работење на соодветното
одделение.

На пример, прирачен магацин на кујната, прирачен магацин на шанкот,

прирачен магацин на домаќинството (службата на катови).

Од аспект на видот на производите кои се чуваат, постојат специјализирани

магацини – за чување производи за кои се потребни посебни услови за нивно
одржување и општи магацини – за чување на останатите стоки и материјали.

Ваквата поделба постои само во поразвиените организации, додека во помалите може

да постои само еден магацин со посебни одделенија за чување на соодветните стоки.
Специјализирани магацини се: магацин за суви прехранбени продукти (брашно,
шеќер, сол, кафе и сл.), магацин за месо и месни продукти, магацин за риби, магацин
за овошје и зеленчук, магацин за млеко и млечни производи, магацин за резервен
хотелски и ресторански инвентар, магацин за огрев, магацин за пијалоци.

- Адекватна температура и влажност. Сите производи кои се лесно расипливи

како, на пример, месо и месни производи, риба, млеко и млечни производи, морска
храна, треба да се чуваат на соодветни температури (табела долу).
Препораки за чување на храната во разладни уреди:

- Готвената храна и производите кои се распакувани од оригиналната амбалажа

треба да бидат затворени во чисти садови и обележени;

- Пакуваната храна не треба да доаѓа во контакт со вода или со мраз кој се топи;

- Термометарот на разладниот уред треба постојано да се проверува;

- Сите видови храна треба да се чуваат на начин кој овозможува постојана

циркулација на ладен воздух од сите страни;

- Храната да не се чува директно на дното на уредот;

- Чистењето на опремата и уредот треба да се спроведува на одредени

интервали;

- Залихите треба да се ротираат по системот ФИФО (first in, first out);

- Овошјето и зеленчукот треба да се проверуваат секојдневно;

- Млекото и млечните производи треба да се чуваат подалеку од производи со

силен мирис. Рибите треба да се чуваат издвоено;

- Треба да се воспостави превентивна програма за одржување на опремата.

Препораки за чување на замрзнатата храна:

- Замрзнатата храна треба веднаш да се складира на температура од -18 С или

на пониска температура;

- Термометарот треба постојано да се проверува;

- Сите садови во кои се чува храната треба да бидат покриени;

- Мразот треба да се чисти. Најдобро е кога во ладилникот има најмалку

производи;

- Отворањето на ладилникот треба да се планира. Производите коишто се

потребни треба да се земаат наеднаш за да се намали загубата на ладен воздух;

- Ротацијата на залихите треба да се прави по системот ФИФО;

- Полиците и дното на ладилникот треба да се чуваат постојано чисти;

- Треба да се воспостави превентивна програма за одржување на опремата

- Сувите производии се чуваат во соодветните магацини одредено време, при

што треба да се внимава на нивното правилно лоцирање и издавање.
Препораки за чување на сувите производи:

- Производите не се чуваат на подот, поради можноста од контаминација;

- Производите не треба да се чуваат блиску до одводи, водоводни линии или до

влажни ѕидови;

- Сите отровни материи, вклучувајќи ги и пестицидите, сапуните, детергентите,

треба да се чуваат одделно од производите на храна;

- Производите кои се распакувани од оригиналната амбалажа треба да се

чуваат во затворени и обележани садови;

- Полиците и подот од магацините треба да се одржуваат постојано чисти;

- Ротацијата на залихите треба да се прави по системот ФИФО;

- Производите кои најчесто се потребни треба да се чуваат на пониските

полици, блиску до влезот на магацинот;

- Потешките пакувања треба да се чуваат на пониските полици.

За правилно чување и одржување на производите на храна, потребна е и соодветна

влажност. На пример:

Месо и живина – од 75 до 85% релативна влажност;

Риби – од 75 до 85% релативна влажност;

Млечни производи – од 75 до 85% релативна влажност;

Повеќето видови овошје и зеленчук – од 85 до 95% релативна влажност;

Производи кои се чуваат во неразладени магацини (суви производи) – од 50 до

60% релативна влажност.

За одржување на соодветните температури и влажност, потребна е скапа

опрема и простор. Големите хотели можат да си го дозволат тоа. Меѓутоа, поголемиот
дел од угостителските претпријатија најчесто не можат да си дозволат такви
инвестиции. Поради тоа, мораат да се свртат кон брз обрт на залихите со што би го
намалиле времето на магационирање на производите.

- Функционална проврзаност на магацините со одделението за прием и со

производното одделение

Магацините треба да бидат инсталирани во близина на одделението за априем,

а исто така и во близина на произзводното одделение. Корисно е сите три одделенија
да бидат сместени на ист кат. Ова им заштедува време на вработените, а, од друга
страна, овозможува и производите да ни бидат долг период надвор од овие три
одделенија.

Правилно одржување на магацинскиот простор и опремата

Како што веќе напоменавме, просторните услови кои треба да се обезбедат во

магацините, како и опремата, се мошне скапи и бараат големи инвестиции. Поради
тоа, нивното правилно и стручно одржување е од примарно значење за ефикасност во
работењето.

Обезбедување на магацините

Проблемите во врска со обезбедувањето на магацините со храна и пијалоци,

како и на целокупната функција на набавување, можат да се решат со: селекција на
добавувачи кои се докажале како добри соработници, вработување магацински
персонал кој покрај неопходните знаења и вештини треба да се одликува и со
совесност и чесност и создавање физички услови за цврсто и ефикасно обезбедување.

Воспоставување и спроведување регулатива во работењето

Воспоставените правила одредуваат кому му е дозволено да влегува во

магацините и кој може оттаму да подига стоки. Исто така, мора да биде точно
специфицирана процедурата на издавање стоки. Ваквите правила ги воспоставуваат
менаџерите.

Работни задачи на магационер во рамки на помал ресторан:

 Ја организира и ја води работата во магацинот;

 Врши прием на стоки во магацинот;

 Ги складира стоките во магацинот спрема условите и карактерот на стоките;

 Го средува магацинот спрема условите и карактерот на стоките;

 Ја следи состојбата на залихите и се грижи за нив;

прави предлог – листа за набавка на стоки и ја доставува до претпоставениот;

 Стоката ја чува и ја складира домаќински;

 Се грижи за роковите на трајноста на стоките;

 Се грижи за беспрекорна хигиена на магацинот и на стоките;

 Составува приемница за пристигнатата стока и навремено ја доставува до

сметководството;
  Води материјална картотека за производите од магацинот и картотека за
стоките од економатот;

 Води сметка за исправна и точна евиденција;

 Издава стоки по требување на ресторанот;

 Издава стоки на ресторанот за гости и по потреба на други економски единици;

Врши и други работи по налог и упатство на претпоставениот.

Одговорност во работата

а) Индиректна одговорност

б) Директна одговорност (за обем, квалитет, рокови, штета на материјали, на

средства за работа, парични средства и сл.)

За навремено и уредно складирање на примената стока;

За навремено известување на минимум залихи;

За уредно и ажурно водење на картотеката.

Магационирање на пијалоците

Пијалоците кои го поминале приемот треба веднаш да бидат сместени во

магацинот за пијалоци или во подрумот каде што постојано треба да се контролираат.
Магацините за пијалоци се развиена организациска структура во големите хотели и
ресторани треба да бидат поделени на пет оддели.

Главна просторија за алкохолни пијалоци и за црвено вино која треба да биде

без влага и провев и во која се одржува температура од 13 до 16 С. Оваа просторија,
исто така, се употребува за приготвување на нарачките од различните барови, како и
за чување пиво во буриња, доколку постои таква побарувачка и добра продажба.

Просторија со разладни уреди во која се одржува температура до 10 С за чување бели

и пенливи пива.

Просторија со пониски температури: од 6 до 8 С. Таа е потребна само во оние

случаи кога обртот на пиво од буриња е бавен. Инаку, тие можат да се чуваат на
температура од 13 до 16 С.

Просторија со температура од 13 С за чување пиво во шишиња и за

безалкохолни пијалоци.
 Просторија која е издвоена од претходните четири и во која се чува празната
амбалажа. Таа треба, исто така, грижливо да се контролира и да се одржува како и
останатиот дел од магацинот.

Пијалоците во магацинот се чуваат неотпакувани и по одреден ред. На пример:

вина со содржина на алакохол помалку од 16% по волумен се чуваат на една страна;
вина со поголема концентрација на алкохол и алкохолни пијалоци – на друга страна
итн.

Издавањето производи на храна и пијалоци од магацините може да се прави

само врз основа на барања (требувања) потпишани од овластени лица, на пример, од
шефот на кујна, менаџерот на ресторан или од шефот на сала.

Доколку барањето содржи поголем број производи, тогаш треба да биде доставено
порано, пред нивната употреба во производствениот процес, со цел на магацинските
работници да им се остави доволно време да ги издвојат бараните продукти.
Издавањето производи од магацинот е придружено со соодветен документ –
магацинска испратница.

Издавањето производи на храна и пијалоци од магацините се прави со

“интерни цени” кои можат да бидат еднакви на набавните цени или да се разликуваат
од нив. Одлуките за промена на цените ги донесува менаџментот со цел да се избегнат
ризици во работењето поврзани со расипливост на производите или промена на
набавните цени на пазарот.

7.3.5. .Контрола

Активностите на набавка, прием, магационирање и издавање бараат и одреден

вид контрола. За таа цел, потребно е да се поспостави и одржува систем на контрола
кој се базира на евиденцијата и документацијата поврзана со движењето на стоките.
На пример, движењето на еден производ од една активност кон друга е проследено со
различни формулари (компјутерски или рачни сметки, приемници, издатници, потврди
и друга магацинска евиденција и документација). Преку нив менаџментот може да го
лоцира и да го следии производот при неговото движење.

Еден вид контрола на производите во магацините е пописот. Негови основни цели се:

- Да се одреди вредноста на стоките кои се чуваат во магацинот со што се

открива дали се чуваат премногу или премалку стоки на залиха или се чуваат количини
чија вкупна вредност е во согласност со финансиската политика на претпријатието.
Вкупната вредност на стоките кои се магационирани е потребна и за утврдување на
профитот или загубата, т.е. за изготвување на завршната сметка.
 - Да се спореди вистинската вредност на стоките во магацинот за одреден
временски период со нивната книговодствена вредност. За оваа цел треба да се
утврди тековната состојба на залихите:

Вредност на почетната залиха + набавките направении за одредениот период –

требувањата извршени во истиот период = тековна вредност на залихите

Со ова се откриваат отстапувањата (доколку ги има) меѓу вистинската (тековна)

вредност на залихите и нивната книговодствена вредност, ефикасноста на
функционирањето на системот и ажурноста на задолжените лица.

Да се откријат производите кои имаат најмал обрт и се најдолго време на

залиха. Таквите производи најчесто треба да се вклучат во производството на менито,
за да се избегне нивно расипување.

Утврдување на кало, растур, расипување, кршење на стоките и сл.

7.4. Спецификации во набавката на храна и пијалоци

Спецификациите во набавката претставуваат прецизни, детални листи на сите

карактеристики на производите кои треба да се набават за потребите на
производството. Нивната цел се состои во дефинирање на стандардите кои
производите треба да ги задоволуваат за да послужат за одредена намена. Преку
спецификациите менаџерот за набавка го информира добавувачот што точно му е
потребно. Спецификациите, исто така, претставуваат база при спогодувањето околу
цените. Тие имаат непроценлива вредност при приемот на производите на храна и
пијалоци.

Извори за приготвувањето на спецификациите се различни упати и препораки од

владини тела (на пример, од Министерството за земјоделство), како и публикациите
кои ги издаваат некои производители на храна и кои содржат детални информации за
артиклите кои ги произведуваат. Ваквите информации денес се достапни и на
Интернет.

Многу солидна база за приготвување на спецификациите за набавка во угостителските

претпријатија кај нас претставуаат двете книги на збирка правилници за квалитетот на
производите, како и Законот за стандардизација. Во угостителската пракса кај нас
речиси и не постои пример за примена на спецификациите во набавката. Меѓутоа,
хотелите и рестораните кои држат до своето реноме и се стремат кон доставување
квалитетни производи и услуги, треба да ги изработуваат и применуваат.

7.4.1. Потреба и намена на спецификациите

Спецификациите за набавка се концизен опис на квалитетот, големината и тежината

(или бројот) на производите кои се бараат. Спецификациите ги утврдуваат членови на
менаџерскиот тим (на пример: менаџерот за набавка, шефот на кујна, менаџерот на
ресторан) врз основа на препораките на глобалната политика на угостителската пракса,
содржината на менито и рангот на цените во менито.

Причини за приготвување на спецификациите:

- Спецификациите ги воспоставуваат стандардите за контрола на квалитетот и
стандардите за контрола на трошоците.
- Тие прецизно го информираат добавувачот кои и какви производи бара
угостителското претпријатие и на тој начин помагаат во избегнувањето недоразбирања
помеѓу добавувачите и купувачите.
- Спецификациите му обезбедуваат детални информации на персоналот кој го врши
приемот на стоките, како и магацинскиот персонал кој се грижи за нивното
магационирање, чување и одржување.
- Обезбедуваат информации за персоналот за производство, во врска со можностите
во производствениот процес кои можат да се искористат во однос на големината,
тежината, квалитетот, квантитетот и за други карактеристики на производите кои се
вклучуваат во производството.
На овој начин, всушност, набавката спроведена преку формуларот за набавка
произлегува од спецификацијата. Кога постојат спецификации, т.е. кога претпријатието
ги практикува, пополнувањето на формуларот за набавка е само формалност.

7.4.2. Содржина на спецификациите

При изработка на спецификациите, најдобро е тие да се пишуваат во

стандардна форма, при што се вклучуваат следните информации:

- Точно детерминирање на производот кој се бара. На пример, ако се работи за

маслинки, треба да се наведе дали се тоа црни маслинки, зелени маслинки и сл.

- Марката на производителот која претставува индикатор за квалитет. На

пример, ако се бара брашно, се наведува брашно од “Жито лукс”.

- Тежина, големина или број. На пример, килограми, литри.

- Специјални забелешки во врска со производите.

 Подеталните спецификации кои ги изработуваат големите хотели и ресторани
ги содржат и следните информации:

- Загуба во производот која купувачот може да ја толерира. На пример, кај

свежото месо.

- Големина на пакувањето. На пример, кога се купува конзервиран зеленчук,

мора да се назначи големината на конзервите.

- Типот на пакувањето. На пример, замрзнатите производи треба да бидат во пакувања

отпорни на многу ниски температури, без притоа да се оштетат, а со тоа да се оштети и
производот.

- Нагласување на потеклото. Може да се назначи точен дел од земјата или од

светот од кој доаѓа одреден производ. Ова е особено важно кога се набавува риба. На
пример, треба да се специфицира дека се бара пастрмка од Охридското Езеро, а не
калифорниска од некој рибник. Една причина за тоа е што по вкус, изглед и по многу
други особини тие меѓусебно многу се разликуваат во зависност од местото од кое
потекнуваат. Втора причина е што многу често во менијата се наведува дека мени –
компонентата е приготвена од производ кој е оригинален и доаѓа од одредено место.
Со ова се зачувува вистинитоста на менито.

- Начин на пакување на производите. На пример, дали се тие пакувани

поединечно или заедно. Внимателното пакување на производите честопати
придонесува за нивни подолг рок на траење, како и за подобар изглед и квалитетни
кулинарски карактеристики.

- Степен на “старост” на производите. На пример, кај вината, покрај останатите

карактеристики важна е и годината на производство.

Форма на производот. Ова е важна карактеристика за многу фабрикувани производи.

На пример, кашкавал во пита или кашкавал вакумиран во парчиња.

- Боја. Некои производи се достапни во повеќе од една боја. На пример, некои

видови овошје и зеленчук.

- Купувачот може да специфицира одредено ниво хемикалии кои се

применувани во производството на некои производи. На пример, јајцата “омега” во
чие производство се применува специјален систем на исхрана без хемикалии.

- Општи инструкции. Во додаток на специфицираните детали можат да се

вклучат и детали за: процедурата за доставување; услови за кредитирање; дозволена
количина на производи кои можат да се вратат или заменат; останати видови услуги
од добавувачите, како, на пример, помош во употребата на нови производи.
 - Инструкции за добавувачите за понуда од нивна страна. Добавувачите кои
сакаат да му ги понудат своите производи на угостителското претпријатие. Треба да
бидат информирани за: критериумите за сселекција на претпријатието;
квалификациите и за способностите кои купувачот ги очекува од снабдувачот.

7.5. Производна функција

7.5.1. Специфичности на угостителското производство на храна

Во процесот на движењето на храната од набавката до нејзиното послужување пред

потрошувачот, производството ја претставува фазата во која се преработуваат свежи,
полуприготвени и приготвени прехранбени производи.

Угостителското производство на храна содржи одредени специфичности кои го

издвојуваат од останатите видови производство на храна и пијалоци. Тие
специфичности се:

- Голема разновидност и избор на свежи производи кои можат да се користат во

производствениот процес. Се разбира дека обемот и разновидноста на свежите
производи кои се искористуваат како материјали во производството зависат, пред сe,
од типот на менито кое угостителското претпријатие го практикува, дали е тоа, на
пример, лимитирано стандардизирано мени или a la carte мени кое вклучува голем
број мени – компоненти приготвени најчесто од свежи производи.

Висок степен на расипливост на свежите производи кои се искористуваат како

материјали во производствениот процес.

Ваквата специфичност бара посебни услови на чување (на што се навративме во

претходниот дел), како и навремено вклучување во производствениот процес.

- Широка разновидност на полуприготвени и приготвени прехранбени

производи кои се искористуваат во производствениот процес. Денес, со развојот на
преработувачката индустрија за храна, на угостителите им стојат на располагање
огромен број полуприготвени и приготвени прехранбени производи од сите видови.

- Висок степен на расипливост на готовиот производ. Основната цел на угостителското

производство на храна се состои во послужување висококвалитетни производи. Еден
од основните предуслови за остварување на оваа цел е презентирање и послужување
на производите, веднаш по нивното производство. Кај повеќето видови храна и
пијалоци, квалитетот започнува да се влошува набргу по приготвувањето, а уште
повеќе ако храната се чува пред сервирањето. Поради тоа, иако предвременото
приготвување на храната би ја зголемило брзината на сервирањето и продажбата,
квалитетот на храната може да биде послаб.
- Брз обрт на некои видови производи на храна. На пример: некои видови свежа храна
кои се примени во производното одделение во почетокот на денот, можат да бидат
приготвени и продадени во текот на денот.

- При продажбата на готовите производи, потрошувачите одат на местото на

производство каде што и настанува потрошувачката. Многу поретко производите се
транспортираат до потрошвачите.

- Готовиот производ не може да се складира или да се чува на залиха.

- Можат да се применуваат различни методи на производство и различни

видови послушување на секој излез.

Специфични проблеми на угостителското производство на храна се:

- Побарувачката за готовите производи не е константна;

- Побарувачката најчесто е присутна во одредени периоди од денот, за време

на главните оброци, со што настануваат амплитуди во работењето на производното
одделение.

Угостителското претпријатие (кујната и ресторанот) треба да нуди различни мени –

компоненти т.е. производи за секој оброк, а понекогаш различен тип на послужување
и продажба на храната и пијалоците за различен оброк. На пример, хотелскиот
ресторан може да нуди бифе сервис за појадок, мени table d’hote за ручек и мени a la
carte за вечера.

- За успешност на производствениот процес неопходно е планирање. Тоа

вклучува бројни поврзани меѓузависни процеси, кои меѓусебно формираат целосно
интегриран процес. Лошото планирање се одразува врз производствениот процес со
неискористеност на работната сила, губење на стандардите за квалитет, високи
трошоци и со губење на потрошувачите.

7.5.2. Фази во угостителкото производство на храна

Угостителското производство на храна во поголеми количини мора да се базира

на одреден систем кој се состои од меѓусебно поврзани фази. Повеќето од овие
процедури – фази, најчесто се извршуваат во рамките на еден стопански објект, освен
кај некои понови видови производствени системи кај кои некои од фазите се
централизирани заради подобро искористување на капацитетите, работната сила и на
опремата.

Централизацијата, исто така, овозможува одредени специјализирани функции

наменети на повеќе оддели за консумација, да се изведуваат во една локација.
 Без оглед на физичката локација, секоја фаза од системот претставува важен
елемент во угостителското производство на храна. Сите видови храна кои се
послужуваат и продаваат во угостителските објекти, без разлика на нивниот вид
(хотели, ресторани, угостителски деловни единици во: болници, училишта, превозни
средства итн.), минуваат низ осум фази на приготвување и преработка, со што свежите,
полуприготвените и приготвените производи се трансформираат во готови мени –
компоненти. Овие фази се:

 Набавка на производи на храна и пијалоци;

 Прием на производите на храна и пијалоци;

 Магационирање;

 Мерење;

 Ракување со производите;

 Преработка на производите на храна и пијалоци;

 Разделување на готовите производи по норматив;

 Послужување и продажба на готовите производи.

 Првите три фази детално се обработени во делот – Набавна функција.

Во однос на останатите фази, може да се забележи следното:

Мерење и ракување

Кога производите се набавени и правилно идентификувани за издавање (врз основа на

требување), тие мора да бидат измерени. По можност, добро е количините
(пакувањата) на набавените производи да одговараат на количините кои се
употребуваат според рецептот за производство. Ова ја намалува потребата од мерење
на многу производи. Меѓутоа, многу често потребните производи се набавуваат во
поголеми количини што овозможува снижување на трошоците по единица производ.

Мерењето на тежината на производите со употреба на скали е многу поточно отколку

мерење по волумен. Главно, сувите производи во рецептите се внесени со тежина,
додека течните состојки се внесени со волумен.

Ракувањето со измерените продукти се состои во нивна подготовка за преработка.

Честопати, работната рака за изведување на оваа фаза (миење, чистење, лупење,
сечење), може да се редуцира со набавка на продукти кои се веќе приготвени за
производство. Продуктите набавени во ваква состојба се многу поскапи. Менаџментот
треба да ги балансира дополнителните трошоци со намалување на трошоците на
трудот. На пример, набавка и употреба на месо кое е веќе расечено и разделено
(табела долу). Квалитетот на полуприготвените продукти кои можат да бидат вклучени
во угостителското производство на храна, денес е значително подобрен.

Втора опција за менаџментот во однос на подобрувањето на ефикасноста на фазата на

ракување е набавка на опрема со која можат да се изведуваат некои или сите
операции. Ваквата опција е особено погодна за големи угостителски претпријатија, кои
имаат голем обем на производство и голем број потрошувачи. Со употреба на
соодветна опрема, работата се изведува многу побрзо отколку кога би се изведувала
рачно. Меѓутоа, треба да се има предвид и времето кое е потребно за машините да се
подготват и исчистат. Затоа, за помалите угостителски претпријатија, со памал обем на
производство, подобро е рачното изведување на оваа фаза. Третата опција е
организирање на работата со вклучување помалку платена, неквалификувана работна
сила.

7.6. Преработка на производите на храна и пијалоци

Централно место во целокупниот систем има фазата на преработка.

Трансформацијата на свежите, полуприготвените и приготвените производи е главен
елемент во целата процедура.

Преработката најчесто се состои од комбинирање на разновидни состојки

според рецепти, нивно подложување на други процеси на ракување, како и употреба
на опрема за загревање или за ладење. Доколку во претходните фази процедурата е
правилно проследена и сите елементи во системот се интегрирани, во фазата на
преработка можат да се остварат значајни резултати.

Главен предуслов за добро функционирање на оваа фаза е доброто планирање

на менито, заедно со видот и со обемот на опремата која ќе се употребува во
работењето. Различните видови храна бараат различно време за приготвување. Некои
делови од менито се приготвуваат брзо или веќе се приготвени и бараат малку време
за сервирање. Додека, за други мени – компоненти, потребно е повеќе време за
приготвување.

Балансирањето на времето потребно за приготвување на различните мени –

компоненти и изнаоѓањето систем кој интерно најдобро ќе функционира во однос на
паралелната преработка е многу важно за ефикасноста на оваа фаза.

Приготвувањето е дел од системот кој има најголемо влијание врз квалитетот

на храната. Поради тоа, менаџментот треба да спроведе добра селекција на човечките
ресурси кои ќе бидат вклучени во оваа фаза.

7.7. Готови производи

7.7.1. Разделување на готовите производи по норматив

Разделувањето на готовите производи по норматив е неопходно за

дистрибуирање на еднакви количини на храна и пијалоци по одредена цена до
потрошувачите. Исто така, оваа фаза има големо значење во контролата на трошоците.
Разделувањето по норматив може да се прави на повеќе начини:

- По број. Некои мени – компоненти се разделуваат по број (продукти на храна

во оригинално пакување).

- По тежина. Повеќето мени – компоненти се разделуваат по тежина. Ова, се

разбира, одзема време, но, сепак, процесот се забрзува кај оние мени – компоненти
кај кои разделувањето може да се направи пред послужувањето.

- По волумен. Некои готови производи се разделуваат и се продаваат по

волумен. За ова се потребни соодветни средства, на пример, чаши.

Фазата на разделување на готовите производи е средство на преработката, а не

независен елемент на системот. Во угостителските објекти кои практикуваат
лимитирано мени (брза исхрана) често не е потребно мерење на секоја сервирана и
продадена мени – компонента. Но, затоа се врши периодична проверка на тежината
или волуменот, со цел да се утврди дека во продажбата се применува и одржува
правилна количина по мени – компонента.

Кога разделувањето на готовите производи се мери во волумен треба да се

внимава физичкото разделување да биде во согласност со нормативите за сервирање.
Исто така, треба да се внимава различните начини на приготвување на храната да не
резултираат во различни количини на готов производ.

И во рамките на оваа фаза, дел од активностите можат да се редуцираат со

набавка на производи во веќе разделена форма. На пример, парчиња месо, млеко во
мали пакувања, сосови, зачини, џем, путер итн. Тоа, повторно, значи зголемување на
трошоците за набавка. Овие дополнителни трошоци менаџментот треба да ги спореди
со трошоците за работна сила, контролните процедури, опремата, како и со времето,
за да се утврди дали набавката на производи во мали пакувања е или не е оправдана.

7.7.2. Послужување и продажба на готовите производи

Без оглед дали оваа фаза се изведува во ресторан со послужување на маса, во

самопослужна кафетерија или во превозно средство, таа го презентира целокупниот
систем на производство на храна пред потрошувачот.

Производството и послужувањето на готовите производи треба да бидат

меѓусебно тесно поврзани, преку одржување одредени процедури, со цел да се
постигне задоволување на потребите на потрошувачите. Персоналот за производство и
персоналот за послужување треба да бидат еден координиран тим кој мора меѓусебно
да соработува и да комуницира.

7.8. Производно одделение

Зголемувањето на ефикасноста и брзината во производството на храна и

пијалоци, како и намалувањето на работната сила во производното одделение, може
да биде потпомогнато со воспоставување организација во работењето, која ќе може
да биде раководена и контролирана од менаџментот. Типот на организирањето на
работата, движењето на работата во производното одделение зависи пред сe од видот
на угостителскиот објект, содржината на менито кое се произведува, опремата која се
применува, како и од квалификуваноста на работната сила.

Иако деталната организација на работењето се разликува во зависност од објектот,

постојат осум основни правила кои треба да бидат почитувани во воспоставуањето на
работењето, и тоа како во централните делови, така и во одделите т.е. во целокупната
организација:

- Функциите треба да се воспостават така што ќе нема вкрстување и

повторување;

- Производството треба да се одвива со минимални трошоци на труд, време и

енергија;
 - Задржувањето и чувањето на производите во магацините во
производствениот процес и во послужувањето треба да се елиминира, колку што е
можно повеќе;

- Работниците и материјалите треба да се движат на што е можно помали

растојанија;

- Целокупното работење треба да се одвива со минимално ракување со

средствата за работа и со минимално внимавање на опремата;

- Максимално искористување на просторот и опремата;

- На сите критични точки треба да биде воспоставена контрола на квалитетот;

- Минимални трошоци во производството.

Повеќето видови производни одделенија според нивниот дизајн може да се

категоризираат во две главни групи: праволиниски и функционални:

Пример: Работни активности на главниот готвач во производното одделение на

ресторан од институционален тип (Холдинг – компанија АД “Отекс” – Охрид)

Работни активности:

 Ја организира и ја води работата во кујната;

 Изработува распоред на работниците за работа во кујната и во ресторанот;

 Учествува при составување листа на јадења и приготвување храна;

 Проучува, требува и презема прехранбени артикли од магацин;

 Се грижи за квалитетна подготовка на храната;

 Ги подготвува и распределува оброците;

 Ја проверува точноста по тежина и требуваните артикли според испратница и го

потврдува приемот;

 Ги сместува продуктите за производство во разладните уреди и ги чува во

исправна состојба;

 Ги спроведува сите пропишани мерки, хигиенско – санитарни и мерки за

заштита при работа;

 Се грижи за пристојно облекување и за чистота на сите вработени во кујната,

како и за редот и чистотата во трпезаријата – ресторанот;

 За навремено подготвување на храната и за нејзина распределба;

 Се грижи за квалитетот според налог и упатство на претпоставениот.

Одговорност во работата:

а) Индиректна одговорност:

- за работа на работниците во кујната

б) Директна одговорност (за обем, квалитет, рокови, штета на материјали, на

средства за работа, парични средства и сл.)

- за квалитетот и за навременото приготвување на храната;

- за доволна (количинска) распределба на оброците;

- за сите останати должности пропишани со законските прописи и со актите на

Холдинг – компанија АД “Отекс” – Охрид.

7.8.1. Праволиниски систем

Праволинискиот дизајн е најефикасен кога се применува во производно

одделение што произведува ограничен број слични производи. Терминот
“праволиниски” повеќе се однесува на типот на производството отколку на
распоредот на опремата, средствата за работа и на просториите. Во однос на
производството, кај паволинискиот дизајн производите се движат во линија од
еден дел на кујната, па сe до делот од кујната од кој завршува нивното
производство. Прекините во движењето се краткотрајни. Овој систем најмногу
се применува во производните одделенија на рестораните за брза храна, во
угостителските објекти од инстутиционален тип и во големите кафетерии