УНИВЕРЗИТЕТ „ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ“ – ШТИП

ФАКУЛТЕТ ЗА ПРИРОДНИ И ТЕХНИЧКИ НАУКИ

НАСОКА: ИНДУСТРИСКА ЛОГИСТИКА

ДИПЛОМСКИ ТРУД ПО ПРЕДМЕТОТ

Дизајн на логистички системи

ТЕМА: Логистика на дистрибуција на кожи за производство на

кожена облека

МЕНТОР: ИЗРАБОТИЛ:

ПРОФ. Зоран Десподов Славчо Стојанов

Бр. индекс 123774

ШТИП, 2019
 СОДРЖИНА

Вовед..............................................................................................................................................4

1.Луна комерц Дооел.............................................................................................. 6

1.1 Сурова непарена овча волна 25/32 mic.......................................................7

1.2 Видови на Сурова кожа........................................................................................8

2. Принципи на дистрибутивната логистика........................................................12

2.1 Поим и елементи на логистичко-дистрибутивни........................................12

2.1.1 Важни карактеристики на логистичко-дистрибутивните синџири ...13

3. Дистрибутивна мрежа на дистрибуција на кожи..............................................15

3.1 Дефинирање на дистрибуција......................................................................15

3.2 Дефинирање на дистрибутивните канали...................................................16

3.2.1 Учесници во каналите на дистрибуција..................................................22

3.3 Дистрибутивна мрежа на претпријатието Луна Kомерц .............................23

4. Транспорт.............................................................................................................25

4.1 Логистика на транспорт..................................................................................26

4.2 Одлучување за избор на превозник .............................................................28

4.3 Основни модалитети на транспорт ..............................................................30

4.4 Патен транспорт..............................................................................................31

4.5. Транспорт и транспортна мрежа на кожи во Луна комерц.........................32

Заклучок....................................................................................................................34

Користена литература ............................................................................................35

2
 Апстракт

Темата на овој дипломски труд е претпријатието Луна комерц ДООЕЛ,

нејзиното работење, дистрибутивните мрежи на фирмата и дистрибуцијата на
кожи за производство на кожени производи. Постоењето на самата фирма,
информации за самата фирма и начинот на работа.Ги обработуваме
принципите на дистрибутивната логистика, а исто така ги обработуваме и
дистрибутивно логистичките текови. Ќе објасниме што претставува логистичко-
дистрибутивни синџири и нивните елементи.
Во продолжение, ќе посветиме повеќе време на објаснување на поимот
дистрибуција, поимот дистрибутивни канали како и кои ентитети се јавуваат
како учесници во дистрибутивните канали. Понатаму се обработува делот на
дистрибуција на кожи на претпријатието Луна комерц ДООЕЛ, кое се одвива во
две фази, кои дистрибутивни канали се користат и кои се учесници во
дистрибутивните канали на дистрибуцијата на кожа.
И на крај се обработува поимот транспорт,транспортна логистика, потоа од што
зависи изборот на превозник, кои фактори влијаат на изборот на превозник,
што претставуваат транспортни трошоци и сите варијабили поврзани со
транспортот. И врз основа на сите овие поглавја, на крај се објаснува како
транспорт користи Луна комерц и кои фактори ги зема во предвид при изборот
на превозник.

3
 ВОВЕД

Лунa Комерц дооел е основана 1991 година и од тогаш успешно се бави со

откуп, сортирање,  конзервирање и продажба на сите видови сирови кожи и
непрана овча волна на домашниот и странскиот пазар. Луна Комерц
моментално има 25 редовно вработени лица и располага со 3000м 2 сопствен
магацински простор, современ ладилник за складирање на кожи од 800м 2 и
сопствен транспорт за внатрешен промет.
Дури 95% од продажбата е во Италија, Турција, Германија, Франција, Англија,
Шпанија, Полска, Чешка, Словачка, Грција, Хрватска, Словенија, Србија,
Бугарија, Кореа, Кина и и Индија.
Дистрибуцијата како елемент на маркетинг миксот претставува збир на мерки,
активности и функции кои мора да се извршат за производот (услугата) да дојде од
почетната точка (производството) до консумирачката зрелост (побарувачката)
овозможувајќи им на компаниите да се здобијат со силна конкурентска предност.
Дистрибутивната логистика овозможува снабдување на купувачите, потрошувачите,
корисниците со квалитетни производи со соодветен асортиман и потребните количини,
во вистинско време, на вистинско место, со најниски можни интерни и екстерни
логистички трошоци. Во дистрибуцијата од големо значење имаат дистрибутивните
канали. Дефинирањето на дистрибутивните канали наједноставно може да се
разбере како премостување на производството со потрошувачката, при што
крајните потрошувачи ги добиваат производите на саканото место. Како
учесници во каналите на дистрибуција можат да се јават следниве ентитети:
производител – оној кој ги произведува производите , трговија на големо –
преку која се дистрибуираат производите до друг големопродавач или пак
директно на малопродавачот, трговија на мало – преку која производите се
дистрибуираат директно на купувачот, транспортери – оние кои го изведуваат
физичкиот транспорт од едно на друго место , шпедитери – кои ги изведуваат
шпедитерските услуги за усогласување на сите ранспортни формалности ,
осигурителни компании – институции преку кои се врши осигурување од
ризик при транспортот на стоката , складишта – во кои стоката мирува во
процесот на изведување на дистрибуцијата и компании кои изведуваат услуги
за наплата преку интернет доколку бизнисот врши електронска дистрибуција .
Во дистрибутивната мрежа на Луна комерц постојат четири фази. Првата фаза од
работењето на претпријатието Луна комерц е откупот на кожи. Тоа значи дека
прво е потребно да се најдат извори на кожи, односно како извори се јавуваат
кланици и поединци кои поседуваат фарми со животни. Втората фаза од
работењето на нашата фирма е сортирањето на кожите. Откако ке се набават
кожите, потребно е тие да се сортираат, односно класифицираат.Третата фаза
од нашето работење е конзервирањето на кожите. Под конзервирање на
кожите подразбираме солење на кожите. Четвртата , воедно и последна фаза
од работењето на нашата фирма е продажбата на сурова кожа и волна.

4
За продажбата на суровата кожа и волна потребен ни е транспорт таа да
стигне до клиентите. Одлуките за транспортирање на производите имаат
клучно влијание врз трошоците на физичката дистрибуција. Во поглед на
транспортот треба да се обрне внимание на: изборот на транспортното
средство, согледување на цените на транспортните услуги, намалување на
трошоците за транспорт, организација на транспортот. Конкурентноста на
одделните видови на транспорт се определува преку следните карактеристики:
транспортна способност, брзина, сигурност (уредност и точност), безбедност,
флексибилност на превозот, трошоци на превозните услуги. Транспортот
претставува една од најзначајните активности на нашата фирма. Исто така и
една од најбитните активности бидејки од големо значење е превозот на
кожите како од кланиците и поединечните сточари до ладилниците на Луна
комерц, така и од ладилниците до самите клиенти во странство и државата.
Кога станува збор за превоз од кланиците и поединечните сточари,
транспортот се врши со камиони кои што се сопственост на нашата фирма.
Транспортот се одвива по патишта односно имаме патен транспорт. Кога
станува збор за превоз на кожите од ладилникот на фирмата, до
нашите клиенти, исто така вршевме анализа кој транспортен модел да го
одбриме, за на крај да се решиме дека е најдобро да имаме патен транспорт,
со високо опремени камиони- ладилници, а изборот на превозник се одвиваше
врз основа на тоа кој превозник кје даде најдобра понуда во зависност од
цената,сигурноста, навременоста, безбедноста,и секако најниска цена за
услугата. Имавме повеќе понуди, некои од нив беа со пониски цени за услуга,
меѓутоа опремата која што ја поседуваа за одржување на кожите беше
незадоволителна а ние не смеевме да потфрлиме во квалитетот на стоката.

5
1. Луна комерц Дооел

Лунa Комерц дооел е основана 1991 година и од тогаш успешно се бави со

откуп, сортирање,  конзервирање и продажба на сите видови сирови кожи и
непрана овча волна на домашниот и странскиот пазар.
Во овие 26 години имаме воспоставено одлични односи со добавувачите и
купувачите. Со постојаното подобрување на квалитетот на нашите производи и
услуги ја стекнавме довербата кај нашите клиенти во странство. Поголемиот
промет на нашата фирма се однесува на извозот во Италија, Турција,
Германија, Франција, Англија, Шпанија, Полска, Чешка, Словачка, Грција,
Хрватска, Словенија, Србија, Бугарија, Тајланд, Кореа, Кина и Индија.
Луна Комерц со својата политика на висока професионалност во работењето
се етаблира како стабилен и сигурен партнер.
Луна Комерц моментално има 25 редовно вработени лица и располага со
3000м2 сопствен магацински простор, современ ладилник за складирање на
кожи од 800м2 и сопствен транспорт за внатрешен промет.
Дури 95% од продажбата е во Италија, Турција, Германија, Франција, Англија,
Шпанија, Полска, Чешка, Словачка, Грција, Хрватска, Словенија, Србија,
Бугарија, Кореа, Кина и и Индија
Со постојаното подобрување на квалитетот на нивните производи и услуги ја
стекнале довербата кај нивните клиенти во странство. НАССР е систем кој ги
идентификува можните опасности (биолошки, хемиски и физички) кои можат да
влијаат на сигурноста на храната, како и чекорите во процесот на понатамошно
производство со кои е можно да се спроведат мерки за контрола на тие
опасности Луна Комерц со својата политика на висока професионалност во
работењето се етаблира како стабилен и сигурен партнер.

6
Луна Комерц е регистрирана во Македонскиот и Европскиот регистар за
извозни фирми за кожи со регистарски број MK 62 IKB

95% од нашето производство е наменето за извоз. Нашата стока предимно се

извезува во европски, а помал процент во азиски земји. Во моментов
настојуваме да стекнеме повеќе потенцијални партнери на азискиот пазар
Луна Комерц има изградено современ ладилник од 500m 2 за складирање на
сурови кожи со капацитет од 300 тони палетирана кожа, со температура на
одржување од 3 до 6 Co

Од производи имаат сирова кожа и волна.

1.1 Сурова непарена овча волна 25/32 mic

Суровата овча волна е со висок квалитет, пакувана во бали од 360кг, 95% е

бела, 5% е црна, должината на влакното е 7-10 см и просечната финоќа е 30
микрона. Годишната продукција е 1000Т сирова непрана овча волна.

7
1.2 Видови на Сурова кожа
 Овча солена кожа

Овчата солена кожа се користи за напа во во чевларската индустрија и при

изработката на кожна конфекција и галантерија. Просечна големина 0,80 m2

 Јагнешка солена кожа за крзно

 

Нашата јагнешка кожа за крзно е една од најквалитетни кожи за крзно и велур

на балканот која се употребува за конфекционирање на ексклузивни артикли.
Секојпат имаме поголема побарувачка од можноста за испорака. Просечна
големина 0,50 м2

8
  Јагнешка солена кожа за напа

Од нашата јагнешка кожа се добива висок квалитет на напа која се користи во

чевларската индустрија и при изработката на кожна конфекција и галантерија.
Просечна големина 0,62 m2.

 Козја солена кожа

Козјата солена кожа се користи за напа во во чевларската индустрија и при

изработката на кожна галантерија. Просечна големина 0,75 m2

9
  Јарешка солена кожа

Јарешката солена кожа се користи за производство на шевро-напа, велур и

крзно во чевларската индустрија и при изработката на кожна конфекција и
галантерија. Просечна големина 0,40 m2

 Говедска солена кожа 30/40 кг

Говедска солена кожа е наменета за автомобилската, чевларска индустрија и

за галантерија.

10
  Говедска солена кожа 20/30 кг

Говедска солена кожа е наменета за чевларската индустрија и за

галантерија.

 Свинска солена кожа

Свинската солена одмастена кожа се користи за напа, велур и постава во

чевларската индустрија и при изработката на кожна галантерија. Просечна
големина 1,20 m2

11
  Телешка солена кожа 13/20 кг 

Телешката солена кожа е намената за високо квалитетни производи во

чевларската индустрија и за галантерија. Просечна тежина од 16,5 до 17 кг.

 Телешка солена кожа 5/13 кг

Телешката солена кожа е намената за високо квалитетни производи во

чевларската индустрија и за галантерија. Просечна тежина од 8,5 кг.

12
 2. Принципи на дистрибутивната логистика

Дистрибутивната логистика овозможува снабдување на купувачите,

потрошувачите, корисниците со квалитетни производи со соодветен
асортиман и потребните количини, во вистинско време, на вистинско
место, со најниски можни интерни и екстерни логистички трошоци
(посебно важен логистички производ, во операционализацијата на
логистичките функции – оптимизација на залихите на материјал,
готовите производи)
- Логистичко - дистрибутивни текови. Да се управува со
логистичко - дистрибутивни текови не е едноставно. Зошто? Затоа
што во таквите текови треба самоуверено де се управува со сите
логистички феномени, а особено со феномените на сите
модалитети на дистрибуција, дистрибутивни канали, физичка
дистрибуција и логистичка дистрибуција. Да се овозможи брз,
безбеден и рационален процес на производство на логистички
производи во логистички синџири, особено во мегалогистички
синџири, бара приближно еднаков степен на технички,
технолошки, организациски, економски, правни, информатички,
еднаков степен на еколошки развој, како и степен на логистички
развој на интелектуален капитал на сите активни логистички алки
(односно логистички субјекти) кои се оправдано вклучени во
функционирањето на конкретни логистички синџири. Во оваа
можност треба да се нагласи важноста и примарното место на
човечкиот логистички капитал како основен и најважен динамичен
потенцијал и ресурс во секој логистички синџир.

2.1 Поим и елементи на логистичко-дистрибутивни синџири

Врз основа на познавање на логистиката, дистрибуцијата, транспортот и
логистичките синџири воопшто, а особено меѓу односите на логистичката
дистрибуција и логистичките синџири, можеме да одговориме на прашањето,
Што е тоа логистичко-дистрибутивен синџир? Во сегашната фаза на развој на
логистиката како науката и логистички активности во целина, а особено
логистичка дистрибуција на глобално, макро и микро нивоа, би можело да се
каже дека логистичко-дистрибутивниот синџир е комплексен, стохастичен и
динамичен систем на меѓусебно интересно поврзани алки, односно логистички
партнери (т.е. логистички субјекти, кои овозможуваат управување со логистички
процеси, текови, проток на материјални добра подржани текови на квалитетни
информации, од суровинска база, произведувач, преработувач, доставувач,
продавач, испраќач преку места на концентрација, до купувач, потрошувач,
корисник.

13
2.1.1 Важни карактеристики на логистичкодистрибутивните
синџири
Елаборирање на најважната симболика на логистичкодистрибутивните синџири
можно е на многу начини. Се чини дека најсоодветно е да се анализираат како
синџири во потесна смисла, во поширока смисла и најширока смисла на
зборот. Во согласност со тоа на секоја од овие анализи ќе посветиме неколку
реченици:
1) Главните карактеристики на логистичко-дистрибутивните синџири во потесна
смисла. Таквите синџири работат во дадено гравитациско, глобално поле,
макро или микрологистички центар, стоковно - дистрибутивен центар. Алките
на логистичко-дистрибутивните синџири ги сочинуваат многубројни трговците
на мало (и тие може да биде од трговија на мало, големо или на големо и
мало), бројни посредници (најчесто тоа се шпедитерите, агенти, дистрибутери,
транспортери, магационери, разни владини установи, институции,
инспекторати), како и бројни потрошувачи, клиенти и корисници. Помеѓу
активните учесници (т.е. алки) во логистичкодистрибутивните синџири се
формираат различни текови: бројни комерцијални текови, бројни финансиски
текови, материјални (стокови) текови (во кои одредени брокери не поседуваат
материјални добра), како и бројни логистичко-дистрибутивни текови. Сите овие
текови се поддржани од квалитетни информации, односно информациите се
компонента на сите текови, сите процеси, сите односи помеѓу алките на сите
логистичко-дистрибутивни синџири.
2) Позначајни логистичко дистрибутивни синџири. За логистичко дистрибутивни
синџири во поширока смисла важи истото што важи и во потесната смисла на
зборот, само што во нив збирот на алки ги сочинуваат многу произведувачи,
преработувачи односно доставувачи. Тоа всушност значи дека односните
процеси на алките, нивните меѓу односи и текови (сопственички, финансиски,
материјални, информатички и дистрибутивни) подолги, покомплексни, бараат
повеќе, отколку што се логистичко-дистрибутивните синџири во потесна смисла
на зборот.
3) Главни карактеристики на логистичко-дистрибутивните синџири во најширока
смисла. Логистичко-дистрибутивните синџири во најширока смисла на зборот
функционираат во дадено гравитациско поле на глобално, макро или
микрологистички центар или стоковно - дистрибутивни центри, но тие ги
поврзуваат процеси, сите текови (капитални, финансиски, материјални,
информатички, дистрибутивни) и сите односи помеѓу алките се од суровинска
база во текот на производители, преработувачи, доставувачи, трговците на
мало, логистички посредници до крајните потрошувачи, односно корисници.
Освен горенаведените посебни модалитети на логистичкодистрибутивните
синџири (во потесна, во поширока и во најширока смисла), за таквите синџири
може да се специфицираат и други бројни значења, на пример:

14
 Логистичко-дистрибутивните синџири може да имаат различен број на
алки, според бројот на врски разликуваме: кратки синџири (имаат до 25
алки), долги синџири (имаат алки од 26 до 50), многу долги синџири
(имаат од 51 до 100 алки) и мегалогистички синџири (имаат повеќе од
100 алки). На гравитациско поле на некој логистички центар, или
стоковно дистрибутивен центар може истовремено да функционираат
повеќе кратки синџири, повеќе долги синџири, повеќе многу долги
синџири и повеќе мегалогистички-дистрибутивни синџири. Големината и
разновидноста на материјалните текови, големината на гравитационото
подрачје на одреден логистички центар или стоковно дистрибутивен
центар, бројот на доставувачи, број на потрошувачи, бројот на
посредници, нивото на развој на економијата, богатството на
населението, култура, навики го утврдуваат бројот, структурата,
големината, квалитетот, меѓу односните алки во некои
логистичодистрибутивни синџири, потоа големина, ефикасноста и
ефикасноста на таквите синџири. –
 Алки во логистичко-дистрибутивни синџири можат да бидат мали алки
(на пример, помал доставувач, помал превозник), средни алки (на
пример, средна големина на продавачи на мало), големи алки (на
пример, голем продавач на големо) и мегалогистичко-дистрибутивни
алки (на пр. голем трговски центар во логистички центар).
 Алките во логистичко-дистрибутивни синџири може да бидат поврзани
цврсто (кога деловните односи се: економски, правни, технолошки,
организациски кога се стабилно воспоставени, традиционално успешни и
кога деловни односи се базираат на заеднички програми, заеднички
интереси, стратешки сојузници, фер партнерство) и лабаво (кога
логистичките субјекти повремено од случај до случај, влегуваат во
деловни односи без стратегиски алијанси, нема долгорочни заеднички
интереси). Ова, сепак, не значи да логистичко- дистрибутивни синџири
не може да функционира оптимално ако тие алки се лабаво поврзани,
поголеми, помали, потенки, подебели алки. Способност и вештина е на
логистичкиот менаџмент да успешно и ефикасно проектирање и
управува со процеси, односи, активности, во поедини логистичко-
дистрибутивни синџири.
 Алки, процеси, односи, активности во логистичко-дистрибутивни
синџири по правило ги координираат, повеќе фирми односно повеќе
логистички мега и помали оператори, кои најчесто се логистички
шпедитери, дистрибутери, агенти, како специјалисти за организација и
операционализација на одредени фази во процесот на производство на
логистички услуги во такви синџири.
 Мегалогистичко-дистрибутивни синџири со повеќе од стотици различни
алки (мали, големи, тенки, дебели, цврсти, меки, добро организирани,
неорганизирани) може да се случи да некои од нив претставуваат тесни
грла, да пукаат и да произведуваат одреден степен на ризик со

15
 катастрофални последици. За да се минимизираат тие тесни грла, да се
избегнат потенцијални ризици и несакани последици, логистичките
оператори, дистрибутери, застапници, како креатори и дизајнери на
логистичко-дистрибутивниот синџир, при избор на поединечните алки,
односно логистичките субјекти мора да пристапат со професионална
грижа како би можеле во секоја прилика да ги изберат алките со највисок
квалитет.
 Во креирање и дизајнирање на логистичко-дистрибутивните синџири
треба да се земат предвид повеќе фактори, како што се: предмет на
дистрибуција, број и вид на алки, можности и модалитети на ракување,
транспорт и дистрибуција на определени материјални добра,
географската положба на испратното место, дистрибуцијата и местото
на дестинацијата, логистичка инфраструктура и логистичка надградба,
логистички интелектуален капитал, политичка ситуација на конкретни
патишта, коридори, правци, на Инкотермс-термини, брзина на логистичка
дистрибуција, квалитет на логистичка дистрибуција, логистичка
дистрибуција на трошоци, логистика на правилата на законот, логистика
на информатички системи.
 Креирање и дизајнирање на логистичкодистрибутивни синџири, особено
мегалогистичко–дистрибутивни синџири, со најдобри алки, можат само
оние кои имаат логистика оператори со соодветен број на обучени,
квалификувани, искусни, талентирани, креативни, иновативни,
интелигентни креативни и оперативни менаџери и други специјализирани
логистички експерти. - Помеѓу сите алки во логистичко-дистрибутивни
синџирот треба да постојат односи согласно применливите правила на
правото (национални и меѓународни), соодветно да ги регулираат
правните односи. Ова всушност значи да се уредат меѓусебните обврски
и права кои произлегуваат од нив и одговорностите на секој правен
субјект во вакви синџири.
 Само синхронизирани и со добро координирано знаење, активности,
капацитети сите алки во логистичко-дистрибутивниот синџир ќе
овозможат брз, безбеден и рационален процес на производство на
логистички производ во такви синџири.

3. Дистрибутивна мрежа на дистрибуција на кожи

3.1 Дефинирање на дистрибуција

Дистрибуцијата како елемент на маркетинг миксот претставува збир на
мерки, активности и функции кои мора да се извршат за производот
(услугата) да дојде од почетната точка (производството) до
консумирачката зрелост (побарувачката) овозможувајќи им на
компаниите да се здобијат со силна конкурентска предност. Освен

16
квалитетот, цената и високо организираните промотивни активности во
обезбедување на успешен пласман на пазарот, потребно е производот
да стигне до крајниот корисник во најкус можен рок, во потребната
количина и со очекуваниот квалитет. Дистрибутивните канали се
креирани така што на крајниот потрошувач ќе му овозможат достапност
на производите, а за тоа е потребно производителот да превземе
обврска за обезбедување на достапноста на производите. За да ги
задоволат потребите на крајните потрошувачи, производителите и
понудувачите ја превземаат обврската да го одберат местото, времето,
количината и асортиманот на производите. Физичката дистрибуција не го
опфаќа само превозот на производите, туку и нивното складирање,
алокација и контрола на залихите, избор на местото каде што ќе се
продаваат, извршување на нарачките како и комуникацијата меѓу
учесниците. Освен производителите во процесот на физичката
дистрибуција вклучени се посредниците, јавните складишта,
шпедитерите, транспортните организации, како и други субјекти кои го
овозможуваат овој процес. Малопродажната цена на производите е во
тесна корелација со дистрибутивните активности. Од тие причини
компаниите посветуваат големо внимание кога вршат избор на каналите
на дистрибуција. Со намалување на трошоците и зголемување на
задоволството на потрошувачите се зголемува продажбата а со тоа
компаниите обезбедуваат значајна конкурентска предност.
Менаџирањето со каналите на дистрибуција треба да биде насочено кон
создавање на одговорен и флексибилен синџир на снабдување кој ќе
има можност да ги надмине разлики во барањата на купувачите за да се
остварат придобивките од производството. Синџирот на снабдување
треба да биде насочен кон потребите за снабдување, така што при
минимални залихи ќе пружи максимална заштита на човечките и
материјалните ресурси. За правилно функционирање на синџирот на
снабдување, менаџерскиот тим на компанијате е насочен кон логистичко
управување кое опфаќа планирање, имплементирање и контрола на
ефикасноста и ефективноста на движењето на производите, услугите и
информациите од местото на производство до местото на потрошувачка
се со цел да се формира конкурентен сервис на потрошувачи.
Оптималното управување со логистиката подразбира координација на
транспортот на производите, нивното складирање, залихите и
информациите.

3.2 Дефинирање на дистрибутивните канали

00 Премостувањето оди преку голем број на посредници кои се вклучени
во дистрибуцијата. За разлика од другите елементи на маркетинг миксот
кои се лесно променливи, дистрибутивните канали се карактеризираат
со релативна непроменливост. Голем број на институции кои се вклучени
во патот по кој се пренесуваат производите од производителите до

17
крајните потрошувачи, ги сочинуваат дистрибутивните канали. Бројот на
вклучените посрединци директно делува на цената на производот. Тесна
специјализираност на вклучените посредници за одредена палета на
производи, овозможува намалување на трошокот а со тоа и на цената на
производите. И покрај тоа што постоењето на посредниците релативно ја
намалува цената на производот, директните дистрибутивни канали (од
производител до краен потрошувач) ретко се применуваат. Во праксата
најчесто се применуваат трговските - маркетинг посредници, кои вршат
трансформација на производствениот асортиман во асортиман кој го
посакуваат крајните потрошувачи. Апсолутната пазарна покриеност со
производите и нивната лесната достапност до крајните потрошувачи е
основната цел на продажбата, која треба да биде ефикасна и успешна.
Класичната продажба има за цел да да ја зголеми продажбата и не
обрнува внимание на кого, каде и колку ќе се продаде. Дистрибуцијата
пак од друга страна става акцент на распространетоста на понудата,
целокупноста на асортиманот, оптималноста на количината и
изедначување на цените на производите. Изборот на соодветни канали
на дистрибуција е една од најодговорните задачи на менаџерите на
компаниите. Ситуацијата со комерцијалните фармацевтски производи е
поинаква, и таа повеќе наликува на дистрибуцијата на производите за
широка потрошувачка. Кога станува збор за комерцијалните
фарамцевтски производи, може да се каже дека тие може да се движат
низ повеќето можни дистрибутивни канали и да се најдат како асортиман
во било кои продажни објекти. Каналите на дистрибуција на
комерцијалните производи може да се комбинираат на следниов начин:
1. Директна продажба
2. Индиректна продажба - малопродажба – агенти.
Компаниите кои произведуваат повеќе производи можат да користат
повеќе дистрибутивни канали за секој производ. Директната продажба го
скратува патот меѓу производителите и потрошувачите, при тоа
овозможува непречено и непосредно комуницирање со потрошувачите.
Можноста за контрола на стоките и на нивните цените во малопродажба
е голема. Застапниците на производите во директната продажба се
сериозни советници на потрошувачите, како и значаен изворна
информации за производите кои ги нудат. При директната продажба се
квалитетот на производот е поставен во прв план. Овие позитивни
особини ја прават директната продажба примамлива за многу
производители. Од друга страна пак директната продажба се соочува со
одредени негативности како што се: зголемување на фиксните трошоци,
помал интензитет на продажба како и фактот дека ризикот и трошоците
паѓаат на плеќи на производителот. Кај индиректна продажба постои
усогласеност помеѓу производствениот и потрошувачкиот асортиман,
можност за комбинирање на повеќе производи, со што се подобрува
продажбата на производите. Исто така посредниците го превземаат

18
финансирањето на продажбата а со тоа и ризикот од продажбата.
Недостатоците на индиректната продажба се оние кои се јавуваат како
предности на директната продажба. Изборот на каналот на дистрибуција
зависи од многу фактори.
1. обем на продажба на одделни канали
2. трошоци на продажба на одделни канали
3. финансиска сила на производителот
4. асортиман на производителот
5. вредност на единица на производителот
6. количина на производи кои се купуваат
7. концентрација на потрошувачите
8. потребни технички услуги во продажбата
9. потребен сервис на производите
10. бројот на потрошувачите
11. нивна територијална дистрибуција
12. нивни мотиви за купување
13. продажните канали на конкуренцијата
Колкав ќе биде бројот, типот и карактерот на посредниците во ланецот
на дистрибутивните канали е возможен откако ќе се извршат следниве
анализи:
- анализа на производот
- анализа на пазарот
- анализа на каналите на дистрибуција (сопствени и конкурентски)
- анализа на целната група на потрошувачи
Изборот на каналите на дистрибуција зависи од многу фактори. Од
страна на производителот е важна неговата финансиска снага која е во
корелација со асортиманот на производите со кој располага
производителот. Исто така од особено значење е обемот на продажбата,
како и трошоците на продажба на поединечните дистрибутивни канали.
Од гледна точка на потрошувачите значаен е нивниот број,
концентрацијата, нивната територијална дистрибуција, количината на
производите кои се купуваат како мотивите за купување на одредени
производи. Не помалку важни се техничките услуги во продажбата,
сервисирањето на купените производи како и продажните канали на
конкурентските компании. За да се донесе одлука за бројот, типот и
карактерот на посреднниците во дистрибутивните канали потребна е
голема доза на умешност и флексибилност од менаџерскиот тим.
Одлуките кои се од долгорочен карактер, зависат од факторите кои
влијаат на дистрибутивниот канал. Информациите за факторите кои
влијаат на каналите на дистрибуција на комерцијалните производи,
можат да се добијат од примарни и секундарни извори.
Донесување на одлука за бројот, типот и карактерот на посредниците ќе
биде вклучен во каналите на дистрибуција, може да се изведе по
следнава постапка:

19
1. да се изврши комплексна анализа на производот
2. определување на природата и рамките на пазарот
3. ревизија на постојаните или расположливите канали, посебно на оние
кои ги користи конкуренцијата
4. оценка на секој канал од позиција на потенцијалниот обем на
продажба, трошоци и доход
5. спроведување на истражување на пазарот за да се согледаат
мислењата на купувачите и посредниците за каналите кои ги користат
конкурентите
6. определување на рамката и кооперативноста која производителот ја
очекува од избраните канали
7. согледување на потребата за комплетно преиспитување на избраните
канали во концептот на развој на каналите. Во донесувањето на
одлуката за бројот, типот и карактерот на посредниците кои ќе бидат
вклучени во каналите на дистрибуција најважно е да се изврши
комплексна анализа на производот, при што се одредува типот на
производот и неговите карактеристики. Потоа се врши определување на
прородата и рамките на пазарот на кој ќе се пласира производот. Се
врши ревизија на постојаните или расположливите канали на
дистрибуција, посебно на они кои ги користат конкурентските компании,
при тоа се дава оценка на секој поединечен канал од позиција на
потенцијалниот обем на продажба, трошоци и доход. За да се согледаат
мислењaта на потрошувачите и посредниците за конкурентските канали
на дистирбуција, неопходно е да се спроведе детално истражување на
пазарот. Потребно е исто така да се одреди рамката и кооперативноста
која производителот ја очекува од избраните канали на дистрибуција кои
ќе бидат вклучени, како и комплетно преиспитување на избраните
канали како би се поставил концепт на развој на истите.
Имајќи го во предвид фактот дека за маркетингот, потрошувачите имаат
централно место, тогаш за изборот на каналите на дистрибуција
неопходно е:
1. согледување на навиките на потрошувачите при купувањето, со цел да
се прилагодат каналите на дистрибуција на нивните потреби
2. основните маркетинг цели на фармацевтската компанијата да бидат
задоволени од избраните канали на дистрибуција
3. користењето на еден канал на дистрибуција да не подразбира
исклучување на друг
4. секој комерцијален производ на компанијата да има висок степен на
меѓузависност со дистрибутивниот канал
5. лесно прилагодување на промените кои ќе настанат во
дистрибутивните канали. Имајќи го во предвид фактот дека за
маркетингот, потрошувачите имаат централно место, тогаш за изборот
на каналите на дистрибуција неопходно е да се согледаат навиките на
потрошувачите при купувањето на производи како би се постигнало

20
 прилагодување на каналите на диистрибуција на нивните потреби.
Избраните дистрибутивни канали потребно е да ги задоволат основните
маркетинг цели на компанија, да бидат флексибилни и лесно
прилагодливи на сите промени кои можат да настанат и да не
попречуваат вклучување на други канали на дистрибуција.
Комерцијалните производи покажуваат висок степен на меѓузависност со
каналите на дистрибуција. Компанијата мора да донесе одлука дали ќе
го користи директниот начина на дистрибуирање (производител –
потрошувач) или индиректниот (производител – посредник –
потрошувач).. Всушност основна улога на дистрибутивните канали е
олеснување на протокот на производи и услуги и тој е значително
олеснет од постоењето на посредниците. Користењето на посредниците
значително ги намалува фиксните трошоци на производителите на
фармацевтските производи и овозможува поголема рентабилност под
услов да не се зголемат варијабилните трошоци.
Во крајна линија избор на дистрибутивни и продажни канали зависи од:

1) начинот на продажба на конкурентските производи/услуги

2) SWOT анализата на компанијата и заканите однадвор
3) трошоците за организирањето на дистрибутивните и продажните
канали
4) одбирање на дистрибутивен и продажен канал соодветен на
маркетинг стратегијата на компанијата
5) приоритет на дистрибутивните и продажните канали на
компанијата Ова е подеднакво важно и за малите и за средните по
големина компании

За успешно пласирање на производите на пазарот, потребен е не само добро

конструиран туку и доволно флексибилен дистрибутивен канал, кој ќе се
приспособи на промената на условите на пазарот и ќе овозможи производот
непречено да стигне до крајните потрошувачи во вистинско време, во потребна
количина, на вистинско место и со задоволителен квалитет. Компанијата за да
донесе одлука која стратегија на дистрибутивните канали ќе ја одбере, мора да
ги земе во предвид факторите кои делуваат. Тие фактори можат да бидат
надворешни и внатрешни.

 Надворешни фактори:

- карактеристиките на потрошувачите

- карактеристиките на производот/услугата - природата на побарувачката

- ниво на конкуренцијата

- законската рамка

21
- локални бизнис практики

 Внатрешни фактори:

- типот на посредниците

- посакуваната присутност на пазарот

- должината на посакуваните канали

- контролирањето на ресурсите

- степен на интеграција

- потреба за информациска размена.

3.2.1 Учесници во канал на дистрибуција

Како учесници во каналите на дистрибуција можат да се јават следниве
ентитети:

 Производител – оној кој ги произведува производите

 Трговија на големо – преку која се дистрибуираат производите до друг

големопродавач или пак директно на малопродавачот

 Трговија на мало – преку која производите се дистрибуираат директно

на купувачот

 Транспортери – оние кои го изведуваат физичкиот транспорт од едно на

друго место

 Шпедитери – кои ги изведуваат шпедитерските услуги за усогласување

на сите ранспортни формалности.

 Осигурителни компании – институции преку кои се врши осигурување

од ризик при транспортот на стоката.

 Складишта – во кои стоката мирува во процесот на изведување на

дистрибуцијата

 Компании кои изведуваат услуги за наплата преку интернет доколку

бизнисот врши електронска дистрибуција.

22
3.3 Дистрибутивна мрежа на претпријатието Луна комерц
Првата фаза од работењето на претпријатието Луна комерц е откупот на кожи.
Тоа значи дека прво е потребно да се најдат извори на кожи, односно како
извори се јавуваат кланици и поединци кои поседуваат фарми со животни.
Како извор се јавува онаа кланица или поединец чија понуда кје биде
најприближна до нашата побарувачка по цена, квалитет, квантитет и други
услови кои се поставени во нашата побарувачка. Кога станува збор за цената
таа зависи од повекје фактори, и врз основа на тие фактори се формира
цената, а цената пак понатаму го определува изворот во голема мера.
Квалитетот на кожите исто така е многу битен за нашата фирма бидејки само
од квалитетна кожа може да се изработат понатаму квалитетни производи.
Исто така постојат и стандарди кои што треба да бидат исполнети за да се
задоволи квалитетот на кожата. Исто од големо значење е и квантитетот на
кожата односно дали кланиците или поединечните сточари ке можат да
одговорат на потребната количина за да ја задоволат побарувачката на нашата
фирма.

Втората фаза од работењето на нашата фирма е сортирањето на кожите.

Откако ке се набават кожите, потребно е тие да се сортираат, односно
класифицираат. Сортирањето се врши во зависност од тоа за кое животно
станува збор односно за каква кожа станува збор. Кожите се сортираат на

 јагнешки,
 јарешки,
 свински,
 овчја кожа,
 козја кожа и
 говедска кожа.

Сортирањето е од големо значење за самата фирма бидејки во секој момент

компанијата знае со колкава количина располага од секоја кожа и во секој
момент знае дали е способна да одговори на барањата на нејзините клиенти.
Сортирањето на кожите се врши во современи ладнилници каде што се
складираат кожите. Ладнилниците се со најсовремена опрема и ги
задоволуваат стандардите за складирање на кожи.

23
Третата фаза од нашето работење е конзервирањето на кожите. Под
конзервирање на кожите подразбираме солење на кожите. Солењето на кожите
се врши се со цел да се конзервираат кожите за да се зацува
кваллитето..Откако се конзервираат тие се чуваат во добро опремениот
ладилник кој зафака површина од 500м2 и се чуваат на температура од 3 до 6
степени. Од оваа фаза во голема мера зависи квалитетот на кожата.

24
Четвртата , воедно и последна фаза од работењето на нашата фирма е
продажбата на сурова кожа и волна. Нашите производи најчесто се продаваат
на странскиот пазар и тоа дури 95% на европскиот странски пазар а некој
процент и на азискиот пазар. Квалитет кој го поседуваат нашите производи
допринесе да бидеме конкурентни на странскиот пазар, да освојуваме и други
пазари, да бидеме верен и лојален партнер на голем број странски фирми.
Кожата која ја продаваме служи за производство на најразлични кожени
производи како чевли, елеци, капути, гарнитури и најразлична кожена
галантерија. Потребни беа многу години и многу вложен труд како од нас така и
од нашите вработени за да се пробиеме на пазарот, да го достигниме
посакуваниот квалитет, навремена набавка, а со тоа и навремена достава и
услужување на нашите клиенти.

4. Транспорт
Одлуките за транспортирање на производите имаат клучно влијание врз
трошоците на физичката дистрибуција. Во поглед на транспортот треба да се
обрне внимание на:

1. Изборот на транспортното средство,

2. Согледување на цените на транспортните услуги,

3. Намалување на трошоците за транспорт,

4. Организација на транспортот.

При испорачувањето на производите до складиштата, посредниците и

купувачите, компанијата може да избере меѓу пет начини на транспорт:

 патен транспорт со користење камиони кои се високофлексибилни во

поглед на маршрутата и временскиот распоред;
 железнички транспорт – еден од најевтините начини на транспорт на
големи, кабасти производи на долги растојанија;
 воден транспорт – ниски трошоци, бавен превоз под влијание на
временските услови;
 транспорт преку цевковод се користи за испорака на суровини, како што
се: бензин, природен гас и хемикалии од изворите до пазарите;
 воздушен транспорт – повисока цена на голема брзина во испораката.
Се користи за расипливи производи (цвеќе, свежа риба), мали производи
со висока вредност (накит и сл).

При изборот на начинот на транспорт треба да се земат предвид: брзината,

сигурноста на испораката, достапоста, цените на транспортот, капацитетот и

25
др. Во практиката се врши комбинација на начинот на транспорт кој ќе
обезбеди со најмали трошоци да се остварат целите на логистиката.

Полето на транспорт има повеќе аспекти, кои можат да бидат поделени на три
главни: 
 инфраструктура,
  возила и 
 операции.
Инфраструктурата ги содржи транспортните мрежи 
 патишта,
 железнички пруги,
 авионски линии,
 канали.
Исто така инфраструктурата ги содржи и терминалите како што се
аеродромите,
 железничките станици,
 автобуските станици и
 пристаништата.
Возилата главно се „возат“ на транспортните мрежи. Нив главно ги сочинуваат
автомобилите, возовите и авионите. Операцискиот аспект, главно се грижи за
контролата на системот. Негови составни делови можат да бидат:
сообраќајните сигнали, контролата на летање, како и полицијата и начинот како
се финансира системот (на пример, употребата на наплатни рампи или таксата
која се плаќа за горивата).
Начините на транспорт е сочинето од комбинација на мрежи, возила и
операции, и го содржат, пешачењето, транспортот по патишта, железничкиот
транспорт, морепловниот транспорт и современото воздухопловство.

4.1 Логистика на транспорт

Кога се зборува за логистика голем број луѓе замислуваат камиони кои возат по
автопат. Меѓутоа логистиката има далеку пошироко значење, но транспортот е
една од главните компоненти. Системот на транспортирање претставува
физичка врска која што ги поврзува потрошувачите на една фирма,
снабдувачите на суровини, фабриките (производствените погони), складиштата
и членовите во каналот, односно, сите фиксни точки во рамките на
логистичкиот снабдувачки синџир. Имено, фиксните точки во логистичкиот
систем се оние точки каде што некои активности во извесен временски период
застануваат, односно го запираат протокот на добра. Со движењето на добрата
и производите од една до друга точка, транспортот создава просторна корист.

26
Значи, со транспортот се решава прашањето на допрема на набавените добра
потребни за постојани извршувања на производствениот процес, нивното
пренесување низ компанијата и на крај отпрема на готови производи до
местото на потрошувачката. При набљудувањето од микро аспект, односно, од
аспект на една компанија, транспортното работење се манифестира преку
извршувањето на задачи на преземање, внатрешен транспорт и испорачување
на стоките. Под преземање се подразбира транспорт на набавената стока од
местото на нејзиното преземање од добавувачот, па се до складиштето на
компанијата. Внатрешниот транспорт го опфаќа движењето на стоката во
рамката на одделните организациски единици, како и движењето на стоките
меѓу нив во рамките на една компанија. Во производствените компании
внатрешниот транспорт се однесува на движење на материјалите во самото
складиште, пренос на материјалите во самото складиште, пренос на
материјалите од складиште до работното место, пренос меѓу работните места
и погони, пренос на довршеното производство од работното место до
складиштето за готови производи, движење на готови производи, движење на
машините, амбалажата, отпадоците и др. Во трговските претпријатија како
внатрешен транспорт најчесто се нарекуваат движењата на стоките во рамките
на складиштето во продажните стоваришта, прирачните складишта,
продавниците, како и во рамките на самите продажни објекти. Испораката, пак,
претставува транспорт на продадената стока од местото на складирање до
местото на нејзиното преземање од страна на купувачот. Од претходново се
заклучува дека преземањето и испораката претставуваат надворешен
транспорт, затоа што се одвиваат на релација компанија – окружување, додека
внатрешниот транспорт е појава од интерен карактер т.е. транспорт во рамките
на самото претпријатие. Логистичкиот систем на една компанија се состои од
голем број фиксни места каде суровините, материјалите, полупроизводите и
готовите производи извесно време остануваат независно дали се во процес на
обработка или пак во складиште. Врската меѓу овие фиксни места ја
обезбедува транспортниот систем. Транспортот им овозможува на добрата да
се движат меѓу различните фиксни точки со што го премостува просторот меѓу
купувачот и продавачот. Притоа, изборот на превозникот претставува
одлучувачки фактор за компаниите во определувањето на ефикасноста на
функционирањето на вкупните капацитети на снабдувачкиот синџир и делумно
ја определува конкурентската позиција на компанијата, како и побарувачката за
производот на определен пазар. За ефикасно и економично функционирање на
логистичкиот систем во една компанија неопходно е познавањето на
транспортниот систем. Транспортот ја зголемува вредноста на компанијата со
тоа што креира корисност во време и место. Додадената вредност се изразува
преку физичкото движење на добрата со што тие се носат на саканото место и
во саканото време. Оваа улога на транспортот е особено значајна денес во
услови на глобализација, кога компаниите имаат географски дисперзирани
активности, односно, кога се оддалечени од изворите на снабдување, со што
се предизвикува зависност од транспортот чија задача е да ги поврзи

27
компаниите со изворите на набавка од една страна и потрошувачката од друга.
Во услови на глобална економија снабдувачките синџири стануваат се подолги
заради што се зголемува улогата и значењето на транспортната функција која
што треба да совлада огромна оддалеченост во намерата да ги поврзи
купувачите и продавачите. Ова пак се одразува врз зголемувањето на
транспортните трошоци. Покрај тоа, големите растојанија го продолжуваат
времето за извршување на транспорт, а тоа пак налага чување на поголеми
количини на залихи и нивно подолго чување, со што се зголемуваат трошоците
на залихи. Оттука, може да се заклучи дека колку е поголемо растојанието меѓу
купувачите и продавачите, трошоците на транспорт и чување на залихи се
повисоки.

4.2 Одлучување за избор на превозник

Еден приод во одлучувањето за избор на превозник го третира истото како
“специјализиран процес на купување”. Како што е тоа случај со најголем број
одлуки за набавка, најчесто цената на превозот не е единствен критериум за
избор на превозник. Навистина превозната тарифа претставува значаен
фактор при донесување на одлуката, но фирмата мора до го земе предвид и
квалитетот на услугата и како таа услуга влијае врз оперативните трошоци на
капацитетите. Изборот на превозник најчесто се врши во две фази. Притоа,
фирмата, најнапред прави избор на начинот на транспорт. Конкретниот избор
ги вклучува основните модалитети на транспорт како што се: железнички,
патен, воден, воздушен и цевоводи. Покрај наведениви основни модалитети
постои интермодален транспорт кој користи два или повеќе од основните
начини на транспорт, односно, прави нивна комбинација, за да обезбеди услуга
според дадена сообраќајна линија. Највообичаени форми на интермодален
транспорт се: железница – камион позната како piggyback, камион – воздух и
железница – вода. Вториот чекор во одлучувањето е да се избере конкретен
превозник во рамките на веќе избраниот модалитет на превоз. Изборот на
превозник бара од фирмата да избере законски вид на превозник: обична
транспортна фирма или некој друг вид превозник. Секако дека бројот на
алтернативни превозници е многу поголем при селекцијата на конкретни
превозници, отколку што е тоа случај во фазата на избор на модалитет на
превоз. На пример додека основните модалитети за превоз се пет, бројот на
превозниците кои може фирмата да ги избере е огромен и се мери со илјади.
Кога зборуваме за одлуката за избор на начин на превоз и вид на превозник
треба да нагласиме дека оваа одлука има карактер на одлука за “повторно
купување”. Тоа значи дека еднаш избран модалитет или превозник се користи
повеќе пати, односно одлуката добива карактер на политика (принцип, начело).
Фирмите ги користат избраните превозници повеќе пати сé додека нивото на
услуга што го добиваат ги задоволува нивните барања, а исто така и тарифата
што за услугата ја плаќаат е прифатлива. Фазата на селекција на начинот на

28
превоз предизвикува силно внимание. Тоа обично вклучува оценка на стапката
и нивото на услуги на алтернативни начини и комбинација од модалитети.
Секако дека фирмата ќе избере начин на превоз кој ќе обезбеди најниски
вкупни логистички трошоци, а потоа истите ќе ги применува врз изборот на
посебен превозник.

Во литературата што ја третира оваа проблематика како главни критериуми за

избор на превозници се трошоците на превоз и перформансите на услугата.

Транспортните трошоци претставуваат доминантна детерминанта при изборот

на превозник. Tранспортните трошоци вклучуваат:

 Транспортни тарифи,
 Минимум тежина,
 Опрема за утовар и растовар,
 Пакување,
 Оштетување при транспорт и
 Некои специјални услуги кои определени превозници ги нудат.
Сите овие елементи имаат различно учество кај различните начини на
транспорт, заради што треба да се направи анализа на трошоците при
оценката на секој модалитет на транспорт кога се во прашање
транспортните трошоци, а имајќи го во предвид концептот на деловна
логистика која што го фокусира вниманието врз рамнотежата на вкупните
трошоци во логистичкиот систем, односно меѓу услугата што превозникот ја
нуди и трошоците на користење на опремата. Но и покрај тоа, во
денешново нерегуларно окружување, транспортните трошоци остануваат
еден значаен критериум во изборот на превозот. Значајни детерминанти на
перформансите на услугата се:
 Време на превоз,
 Доверливост,
 Способност,
 Пристапност (достапност) и
 Сигурност.

Време на превоз е вкупното време што поминува од моментот кога испраќачот

на стоката (консигнаторот) ги става производите на располагање за отпрема,
до моментот кога превозникот не му ги испорача истите на примачот на
стоката. Ова вклучува време потребно за подигнување и испорака, за ракување
со производите во терминалот и за движење помеѓу местото на потекло и
местото на крајната дестинација. Доверливоста се однесува на
конзистентноста, односно, доследноста на времето за превоз што го
обезбедува превозникот. Претходниве две детерминанти влијаат врз
трошоците на залихи и трошоците заради недостиг од залихи (изгубенa
продажба). Имено, пократко време за превоз резултира во помали залихи,
додека поголема зависност предизвикува пониски нивоа на залихи или

29
трошоци на недостиг на залихи. Во услови кога постои доследност, со дадено
ниво на време потребно за нова набавка, фирмата може да ги минимизира
залихите и како резултат на тоа и трошоците на чување залихи. Но, во услови
на неконзистентно време на превоз, фирмата мора да ги зголеми залихите над
нивото што би се чувало ако времето за превоз се запазува доследно.
Способноста и пристапноста (достапност) се однесуваат на тоа дали
определен превозник може физички да ја изврши саканата транспортна услуга.
Способноста определува во која мера превозникот може да обезбеди опрема и
објекти што се неопходни за потребното движење на производите. Конкретно,
способноста е определена од опремата што ја поседува превозникот, а која
обезбедува контролирана температура или влажност на воздухот, како и од
специјалната опрема за ракување. Пристапноста (достапноста) ја означува
способноста на превозникот да понуди услуга за правецот што се бара,
односно, да обезбеди физички пристап до објектите. Всушност, станува збор за
географски ограничувања на мрежата на патишта на превозникот (водни
патишта, железница). Безбедноста се однесува на пристигнување на
производите со исти особини какви што ги имале при товарењето кај
превозникот. По правило, превозникот ги презема надлежностите околу
оштетувањето на производите што би можеле да се случат во текот на
транспортот. Затоа, и ова е еден од условите кој значајно влијае врз изборот на
превозник.

4.3 Основни модалитети на транспорт

Логистичкиот менаџер има на располагање пет основни модалитети на
транспорт кои имаат различна економска и техничка структура и секој од нив
нуди различен квалитет на услуга. Основни начини на транспортирање се
следниве: железнички, патен, воден, воздушен сообраќај и цевководи. На
пазарот на транспортни услуги постои силно изразена конкуренција помеѓу
одделните видови на транспорт. Конкурентноста на одделните видови на
транспорт се определува преку следните карактеристики:

➢ Tранспортна способност,

➢ Брзина,

➢ Сигурност (уредност и точност),

➢ Безбедност,

➢ Флексибилност на превозот,

➢ Трошоци на превозните услуги.

30
Развиеноста на транспортната понуда денес е значително висока, а
транспортниот превоз претставува еден од најразвиените превози на стоки 85
и услуги и покрај постоењето на имперфектност на овој превоз, тој се
карактеризира со силна конкуренција меѓу пооделните видови транспорт. За да
се направи правилен избор на начин на превоз и конкретен превозник
неопходно е да се согледа неговата конкурентна предност во секоја конкретна
ситуација.

4.4 Патен транспорт

Главна конкурентска предност на овој тип на превоз е високата еластичност –
флексибилност. Тоа е резултат на големата густина на сообраќајната мрежа,
која е десетина пати поголема од железницата, и малите транспортни единици.
На тој начин, овој вид на транспорт овозможува превоз на различни количини
на стоки на голем број на дестинации, односно, т.н. превоз “од врата до врата”,
на сите континентални релации. Овој вид на транспорт е многу флексибилен и
во поглед на времето на превоз, бидејќи транспортните единици се технолошки
самостојни, и не бараат посебни процедури во поглед на организирањето на
превозот, како што е случај со железницата. Тоа придонесува и за голема
комерцијална брзина на превозот. Сигурноста, уредноста и точноста се
позитивни страни на овој вид на транспорт, иако се помали во однос на
железницата. Голема предност се и релативно ниските вложувања за набавка
на превозни капацитети, кои можат да ги реализираат и малите фирми, така
што голем број на фирми поседува сопствен возен парк. Недостатоци на
патниот транспорт се:

 ниска безбедност,
 голема потрошувачка на енергија по единица превоз,
 високи екстерни – еколошки трошоци, поради загадувањето на
животната средина,
 мала транспортна способност на транспортните единици (која се
корегира со зголемување на нивниот број).

Во поглед на трошоците, патниот транспорт има пониски терминални трошоци

од железницата, но значително повисоки оперативни трошоци кои настануваат
при превозот. Од тие причини, трошковно-ценовната конкурентност на овој вид
на транспорт посебно доаѓа до израз на растојанија до 200 km, а истата опаѓа
на подолги релации, за да стане изразито ценовно инфериорен на големи
растојанија. Од претходно изнесеното може да се заклучи дека патниот
транспорт има изразена конкурентска предност при превоз на мали количини
на стоки, на мали до средни претпријатија.

31
4.5. Транспорт и транспортна мрежа на кожи во Луна комерц
Транспортот претставува една од најзначајните активности на нашата фирма.
Исто така и една од најбитните активности бидејки од големо значење е
превозот на кожите како од кланиците и поединечните сточари до ладилниците
на Луна комерц, така и од ладилниците до самите клиенти во странство и
државата.

Кога станува збор за превоз од кланиците и поединечните сточари,

транспортот се врши со камиони кои што се сопственост на нашата фирма.
Транспортот се одвива по патишта односно имаме патен транспорт. Камионите
со кои располагаме се со најнова опрема и одговараат на стандардите за
безбедност, сигурност, брзина, економичност. Со самото тоа што камионите се
во наша сопственост се намалуваат трошоците за транспорт, се намалува
времето и парите кои се потребни за барање на транспортно средство кое што
ке биде превозник односно се намалуваат трошоците за транспортна услуга.
Камионите располагаат со соодветна опрема за утовар и растовар со која што
се намалува времето за транспорт. При изборот на транспорт , разгледавме
два аспекти, производите брзо и навремено да стигаат од кланиците до нашите
ладилници, сигурно, а сепак трошоците за транспорт да бидат најниски. Затоа
по долгите анализи се одлучивме за патен транспорт, а при изборот на
подетален транспорт, односно поестоеја голем број превозници на кои
требаше да им плакаме за транспортната услуга, сепак се решивме дека е
најдобро тоа да го работат наши работници специјализирани за возење на
соодветните камиони кои ги поседувавме. Со тоа се намалија трошоците за
транспортна услуга , а со тоа и трошоците за транспорт.

32
Кога станува збор за превоз на кожите од ладилникот на фирмата, до
нашите клиенти, исто така вршевме анализа кој транспортен модел да го
одбриме, за на крај да се решиме дека е најдобро да имаме патен транспорт,
со високо опремени камиони- ладилници, а изборот на превозник се одвиваше
врз основа на тоа кој превозник кје даде најдобра понуда во зависност од
цената,сигурноста, навременоста, безбедноста,и секако најниска цена за
услугата. Имавме повеќе понуди, некои од нив беа со пониски цени за услуга,
меѓутоа опремата која што ја поседуваа за одржување на кожите беше
незадоволителна а ние не смеевме да потфрлиме во квалитетот на стоката.
Исто така баравме и фирма која има добар углед и реноме, каде што знаеме
дека нашите производи безбедно и навремено ќе бифат доставувани до
нашите клиенти.Исто така ни беше потребно самиот транспортен превозникда
располага со опрема за утовар и растовар, се со цел да немаме дополнителни
трошоци за барање услуги од други фирми кои би вршеле утовар и растовар.
Ни беше потребно камионите да имаат ладилници кои што би ја одржувале
темперетурата од 3-6 степени, со цел кожите да стигнат до клиентите во
потребната форма. Ни беше потребно транспортниот превозник да ни
гарантира дека стоката кје биде соодветно спакувана и дека ќе нема никакви
оштетувања при нејзиниот превоз. Сите овие аспекти беа детално разгледани,
беше направена детална анализа, беа искалкулирани трошоците за транспорт
и врз основа на сето ова се одбра најсоодветниот птранспортен превозник, со
кој до ден денес соработуваме и имаме најкоректни односи.

33
 Заклучок
Изработката на овој диплмски труд допринесе за разработка на целосната
дистрибутивна логистика, дистрибутивна мрежа, дистрибутивни канали,
уцесници во дистрибутивните канали и процесот на взаемна комуникација на
сите ентитети на претпријатието Луна Комерц Дооел. Како реноминарана
фирма со веќе изграден имиџ за квалитет, навременост, достапност, фирмата
Луна комерц веќе 28 години успешно функционира како на нашиот пазар така и
на странските пазари. Нејзините цели се што поголема профитабилност, со
освојување на азискиот пазар. Во моментот 95% од продажбата е остварена во
Европа, а нејзините стремежи се да се прошири и во Азија. За остварување на
нејзините цели, потребно е таа да разработи добра политика на набавка на
кожи, сортирање, складирање, конзервирање и што е најбитно дистрибуција до
клиентите која ќе се карактеризира со сигурност, навременост, коректност и
флексибилност. Дистрибутивната логистика на фирмата веќе е добро
разработена преку добро осмислени дистрибутивни канали и учесници во
дистрибутивните канали. Постојат две фази во процесот на дистрибуција и тоа
првата фаза е дистрибуција на кожите од кланиците и поединечните сточари,
оваа дистрибуција се врши преку патен транспорт и фирмата има сопствен
превоз, располага со камиони кои што се високо опремени за транспорт на
кожи како и опрема за утовар и растовар. Втората фаза се однесува на
транспортот на кожите од ладилниците на фирмата до клиентите. Во оваа
фаза фирмата има одберено транспорт од други компании кои вршат пренос
на стоки, по патен транспорт, со високо опремени камиони, кои имаат опрема
за следење на мршута и кои поседуваат ладилници каде температурата е од 3
до 6 степени се со цел кожите со истиот квалитет да пристигнат до клиентите
бидејќи процесот на транспорт може да трае и по неколку дена. Транспортниот
превозник се одбира преку претходна анализа на различни превозници, каде
што во предвид се зимаат имиџот на превозникот, навременоста, современа
опрема за утовар и растовар и цената за услугата како превозник. Секако дека
цената на услугата влијае во голема мера при изборот на превозник меѓутоа
при изборот ни беше многу битно фирмата да располага со опрема за утовар и
растовар бидејќи доколку превозникот ја нема оваа опрема тогаш се јавуваат и
трошоци за услуги од фирми за растовар и утовар, а исто така ни беше многу
важно фирмата да има изградено реноме на стабилна фирма која што
навремено ги доставува стоките бидејќи навременоста е карактеристика кој
има големо психолошко влијание врз нашите клиенти. Врз основа на анализа
се одбира трговскиот превозник кој потоа станува лојален партнер на нашата
фирма.

34
Користена литература
Д-р Таки Фити Економија , Скопје
Малинџак Душан, Кошице (2007). Теорија на логистика
Д-р Савоска, С., Управување со информации и одлучување, Издавач Факултет
за администрација и менаџмент на информациски системи – Битола, 2013
.Цветановски, И. (2008). Интегрален транспорт., Технички факултет – Битола
Д-р Јаќовски, Б., Д-р Ристевска-Јовановска, .,Маркетинг, Економски факултет,
Скопје, 2004;

Литература превземана од интернет:

http://www.luna-komerc.mk/kontakt.html

35
36