‫دليل اعداد دراسات الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫اعداد‬
‫محمد عثمان‬

‫الهيئة الفلسطينية للتنمية‬

‫ضمن مشروع تخفيض الفقر‬

‫تمويل صندوق االوبك للتنمية الدولية‬

‫‪2015‬م‬

‫‪1‬‬
 ‫مقدمة‬
‫يعتبر موضوع دراسات الجدوى و تقييم المشروعات االستثمارية ْاحد فروع االقتصاد اإلداري أو اقتصاديات‬
‫األعمال ‪ .‬وهذا الموضوع يهدف إلى ترشيد القرار االستثماري بوجوب قيام المشروع االقتصادي على دعائم‬
‫الص الحية االقتص ادية و الفني ة ‪ ،‬بمع نى آخ ر تهتم ه ذه الدراس ات بم دى ج دوى إنش اء المش روع المق ترح قب ل‬
‫تنفي ذه بطريق ة علمي ة‪ .‬ف القرار االس تثماري الرش يد ال ب د أن تس بقه دراس ات توض ح وج ود س وق ك اف يتم في ه‬
‫تصريف إنتاج المشروع وإ مكانية تنمية هذا السوق‪ ،‬و أيضا توافر الخامات و األيدي العاملة و البنية األساسية‬
‫الالزمة باإلضافة إلى توافر مصادر التمويل بالقدر الكاف و في الوقت المناسب‪ .‬و األهم من ذلك كله أن هذا‬
‫المش روع س يحقق في النهاي ة عائ داً يتناس ب م ع طبيع ة المش روع و درج ة المخ اطرة ال تي يتض منها ‪ ،‬أم ا من‬
‫وجه ة النظ ر القومي ة ف األمر يتطلب تق دير مس اهمة المش روع في تحقي ق كاف ة األه داف األساس ية للتنمي ة‬
‫( اقتصادية و غير اقتصادية ) ‪ .‬وكل هذا يقتضي إعداد تقارير و دراسات سواء ألصحاب رؤوس األموال أو‬
‫للسلطات العامة‪.‬‬

‫مفهوم دراسات الجدوى االقتصادية ‪:‬‬

‫الج دوى االقتص ادية‪ ‬عب ارة عن عملي ة جم ع معلوم ات عن‪ ‬مش روع‪ ‬مق ترح ومن ثم تحليله ا لمعرف ة إمكاني ة‬
‫تنفيذه‪ ،‬وتقليل المخاطر وربحية‪ ‬المشروع‪ .‬وبالتالى يجب معرفة مدى نجاح هذا‪ ‬المشروع‪ ‬أو خسارته مقارنة‬
‫بالسوق المحلي واحتياجاته ومن ثم توقع قدرة‪ ‬الشركات‪ ‬على البقاء كشركة أعمال ربحية خالل فترة محدد من‬
‫الزمن‪.‬‬

‫ويعد اإلعداد الجيد للجدوى االقتصادية من أهم خطوات نجاح‪ ‬المشاريع‪ ،‬فنجاح وفعالية‪ ‬المشاريع‪ ‬تعتمد بالمقام‬
‫األول على‪ ‬التخطيط‪ ‬السليم‪ ،‬كما يمثل‪ ‬التخطيط‪ ‬الدقيق الركيزة األساسية التي يعتمد عليها العائد المادي المتوقع‬
‫من‪ ‬المشروع‪ .‬ومن هنا برزت الحاجة إلى ما ُيعرف بالجدوى‪ ‬االقتصادية‪.‬‬

‫وبالت الي تع رف دراس ة الج دوى االقتص ادية بأنه ا أس لوب علمي لتق دير احتم االت نج اح فك رة اس تثمارية قب ل‬
‫التنفي ذ الفعلي‪ ،‬و ذل ك في ض وء ق درة المش روع أو الفك رة االس تثمارية على تحقي ق أه داف معين ة للمس تثمر ‪.‬‬
‫دراسة الجدوى االقتصادية تُعد أداة عملية تُجنب المشروع المخاطر و تحمل الخسائر ‪ ،‬حيث يسبق الدراسة‬
‫اتخاذ أي قرار استثماري كما تسبق الدراسة عمليات التشغيل‪ .‬دراسة الجدوى االقتصادية هي الوس يلة التي يتم‬
‫بناء عليها اتخاذ قرار االستثمار المناسب الذي يحقق األهداف المنشودة‪.‬‬

‫تتمثل دراسة الجدوى في مجموعة من الدراسات التي تسعى لتحديد مدى صالحية مشروع استثماري ما أو‬
‫مجموعة من المشروعات االستثمارية من جوانب عدة ‪ :‬سوقية ـ فنية ـ مالية ـ تمويلية ـ اقتصادية و اجتماعية‪،‬‬
‫و ذل ك تمهي داً الختي ار تل ك المش روعات ال تي تحق ق أعلى منفع ة ص افية ممكن ة‪ ،‬إض افة إلى ع دد آخ ر من‬
‫األه داف ‪ ..‬و هك ذا ف إن دراس ة الج دوى تس عى لتحدي د م دى ص الحية مش روع اس تثماري م ا أو مجموع ة من‬
‫المش روعات االس تثمارية المقترحة تمهي داً التخ اذ ق رار بشأن فب ول أو رفض االستثمار فيه ا‪ ،‬إضافة للتوصل‬
‫إلى إجابات محددة عن عدة تتعلق بالمشروع المتوقع إقامته‬

‫‪2‬‬
 ‫أهمية دراسات الجدوى االقتصادية‪:‬‬

‫تعتبر دراسات الجدوى االقتصادية من أهم األدوات التي يستعين بها متخذ القرار االقتصادي ‪ ,‬على‬ ‫‪‬‬
‫مستوى المشروع الخاص و على المستوى القومي‪.‬‬
‫المساعدة في الوصول إلى أفضل تخصيص ممكن للموارد االقتصادية التي تتصف بالندرة النسبية‪ ،‬و‬ ‫‪‬‬
‫له ذا ف إن دراس ات الج دوى له ا أهمي ة قص وى في ال دول النامي ة‪ ،‬حيث الم وارد مح دودة مم ا يتطلب‬
‫تحديد أولويات للمشروعات التي تفيد االقتصاد القومي‪.‬‬
‫توضح دراسات الجدوى االقتصادية العوائد المتوقعة مقارنة بالتكاليف المتوقعة من االستثمار طوال‬ ‫‪‬‬
‫عمر المشروع االفتراضي‪.‬‬
‫يتوقف قرار مؤسسات التمويل فيما يتعلق بمنح االئتمان على دراسات الجدوى المقدمة لها ‪ ،‬و كذلك‬ ‫‪‬‬
‫تعتم د مؤسس ات التموي ل الدولي ة على دراس ات الج دوى االقتص ادية عن د منح مس اعداتها إلقام ة‬
‫مشروعات التنمية اإلقليمية في الدول النامية‪.‬‬
‫تع رض دراس ة الج دوى االقتص ادية منظوم ة كامل ة عن بيان ات المش روع و تحليله ا بص ورة تس اعد‬ ‫‪‬‬
‫المستثمر على اتخاذ القرار االستثماري المناسب‪.‬‬
‫توضح دراسة الجدوى االقتصادية الطريقة المثلى للتشغيل في ضوء االستثمارات و السوق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تضع دراسة الجدوى االقتصادية خطة أو برنامج اً لتنفيذ المشروع و تحدد أسلوب إدارة المشروع‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫وتحقيق التفاعل بين عناصر التشغيل و التمويل و التسويق‪.‬‬
‫توض ح دراس ة الج دوى االس تثمارات المطلوب ة للمش روع ‪ ،‬ك ذلك العائ د االس تثماري ال ذي يمكن أن‬ ‫‪‬‬
‫يحققه المشروع في ظل فرص مدروسة تحدد بشكل كبير درجة المخاطرة في االستثمار‪.‬‬
‫تساعد دراسات الجدوى في الوصول إلى قرار بشأن االستثمار أو عدمه‪ ،‬حيث يتطلب األمر كم اً من‬ ‫‪‬‬
‫المعلومات و البيانات و أسلوباً علمياً للتعامل معها و تحليلها‪.‬‬
‫التفك ير في ط رق و ب دائل مختلف ة‪ ،‬و مقارن ة المش روعات و تب ني األمث ل من حيث طاق ة اإلنت اج و‬ ‫‪‬‬
‫الوسائل التقنية و نوعية العمالة ‪.‬‬
‫تمن الدراسة المالية من معرفة العوائد المتوقعة و الفترة الزمنية التي يمكن أن يسترد فيها المشروع‬ ‫‪‬‬
‫رأس المال المستثمر‪.‬‬
‫تساعد الدراسة في وضع الخطط و البرامج الخاصة بمراحل اإلعداد والتنفيذ و المتابعة‪ ،‬كما تساعد‬ ‫‪‬‬
‫أيضاً في إعداد برامج توفير المعدات و اآلالت و المباني و العمالة و التدريب و تخطيط اإلنتاج‪.‬‬
‫يعت بر توف ير الم وارد المالي ة من أهم المس ائل لض مان قي ام و نج اح المش روع‪ ،‬و تس اعد الدراس ة‬ ‫‪‬‬
‫المستثمر في معرفة احتياجات المشروع من الموارد المالية و توقيتها‪.‬‬
‫درجة الدقة في دراسة الجدوى تمكن من االعتماد عليها في فرص نجاح المشروع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تش مل الدراس ة التع رف على مق درة المش روع على تحم ل نت ائج أي متغ يرات أو تقلب ات في‬ ‫‪‬‬
‫االفتراضات (اختبارات الحساسية)‬

‫‪3‬‬
‫تس اعد دراس ة الج دوى على التع رف على المتغ يرات االقتص ادية و السياس ية و القانوني ة المتوق ع‬ ‫‪‬‬
‫حدوثها خالل عمر المشروع االفتراضي‪.‬‬
‫تجعل دراسة الجدوى عملية اتخاذ القرارات االستثمارية عملية متكاملة األبعاد و تأخذ في االعتبار‬ ‫‪‬‬
‫جميع العوام ل التي يمكن أن ت ؤثر على أداء المشروع‪ ،‬مم ا يجعل حساب المخاطر المتوقعة عملي ة‬
‫دقيقة و بأقل درجة ممكنة من عدم التأكد‪.‬‬

‫تكمن أهمية دراسة الجدوى في أنها الوسيلة التي من خاللها يمكن االجابة على األسئلة التالية‪:‬‬
‫ما هو أفضل مشروع يمكن القيام به؟‬ ‫‪‬‬
‫لماذا يتم القيام بهذا المشروع دون غيره؟‬ ‫‪‬‬
‫أين يتم اقامة المشروع؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هو أفضل وقت إلقامة المشروع وطرح منتجاته؟‬ ‫‪‬‬
‫من هي الفئة المستهدفة في المشروع؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف سيتم اقامة المشروع؟‬ ‫‪‬‬
‫ما مدى حاجة المشروع من عمال وآالت‪...‬؟‬ ‫‪‬‬
‫كم سيكلف المشروع؟‬ ‫‪‬‬
‫هل سيحقق أرباح أم ال؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هي مصادر تمويل المشروع؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف أختار مشروع من مجموعة مشاريع بديلة؟‬ ‫‪‬‬
‫كيف أثبت ان المشروع مجدي اقتصادياً؟‬ ‫‪‬‬

‫أنواع وتقسيمات دراسات الجدوى ‪:‬‬

‫تصنيفات دراسات الجدوى ‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫يمكن النظر إلى دراسات الجدوى عند تصنيفها من عدة نواحي تعكس كل واحدة منها جانب من جوانب هذه‬
‫الدراسة ويمكن تصنيفها على هذا األساس إلى‪:‬‬
‫من حيث القائم بالتحليل ‪:‬‬
‫‪ -‬قد يقوم رجل أعمال أو مجموعة من رجال األعمال أو الشركاء بدراسات جدوى لبعض األفكار االستثمارية‬
‫ال تي يرغب ون في تنفي ذها وفي المقاب ل تق وم الحكوم ة عن طري ق وزارة التخطي ط في الغ الب بدراس ة الج دوى‬
‫االقتصادية لمش روع م ا تهتم الحكومة بتنفي ذه وبالت الي يظه ر االختالف‪ ،‬ف األولى دراس ة جدوى تجاري ة خاصة‬
‫هدفها خاص والثانية دراسة جدوى اجتماعية عامة‬

‫من حيث مستوى التحليل‪:‬‬

‫يمكن تقس يم دراس ات الج دوى من ه ذا األس اس إلى دراس ات ج دوى تمهيدي ة وأخ ري تفص يلية وس وف يتم‬
‫تناول ك ل منهم ا بالتفصيل وخصوصا التركيز على دراسة الجدوى التفص يلية في األجزاء القادمة من البحث‬
‫إال أنه في أحيان كثيرة يتم األكتفاء بدراسة الجدوى التمهيدية خاصة في المشروعات الصغيرة نتيجة الرتفاع‬

‫‪4‬‬
‫التكاليف وقد يتضح عند إجراء الدراسات التمهيدية وجود عوائق جوهرية تمنع وجود المشروع سواء كانت‬
‫قانونية أو بيئية أو تسويقية ‪..‬الخ‪.‬‬

‫من حيث التقسيم الوظيفي‪ :‬رأينا أن دراسات الجدوى في مفهومها الواسع تتضمن دراسات جدوى تفصيلية ‪،‬‬
‫ه ذه الدراس ات تحت اج إلي ت وافر كف اءات وم ؤهالت فني ة تختل ف من ج زء إلى آخ ر داخ ل دراس ات الج دوى‬
‫فهن اك حاج ة إلى رج ال التس ويق لدراسة حجم المبيع ات المتوقع ة ورس م إس تراتيجية تس ويقية مالئم ة كم ا أن‬
‫هنال ك حاج ة إلى مهندس ين في مج ال الترب ة والتص اميم والتكنولوجي ا باإلض افة إلى الحاج ة إلى خ براء في‬
‫التحلي ل الم الي ورج ال الق انون وغ يرهم وبالت الي يمكن تقس يم دراس ات الج دوى من حيث التخص ص ال وظيفي‬
‫اآلتي ‪:‬‬

‫‪ -‬دراسة الجدوى التسويقية‬

‫‪ -‬دراسة الجدوى الفنية والهندسية‬
‫‪ -‬دراسة الجدوى التمويلية والمالية واالقتصادية‬
‫‪ -‬دراسة الجدوى القانونية‬
‫‪ -‬دراسة الجدوى االقتصادية‬

‫ويفضل البعض بالنسبة لدراسات الجدوى القانونية والبيئية أن تتم في مرحلة دراسة الجدوى التمهيدية نظرا‬
‫ألن وجود العوائق القانونية المتمثلة في قانون الدولة التي تحظر القيام باالستثمار في مجال معين على سبيل‬
‫المثال يمنع مجرد التفكير في مثل هذه المجاالت كذلك الوضع في الدراسات البيئية ‪.‬‬

‫من حيث الهدف يمكن تصنيف دراسات الجدوى للمشروعات على حسب الهدف منها‪:‬‬
‫– قياس المنافع الخاصة التي يحققها المشروع وتعود على مالكه فقط‪ ،‬في هذه الحالة يتم القيام بتقييم الملكية‬
‫الخاصة ويطلق عليها دراسات الجدوى التجارية أو الصناعية حسب بعض الكتاب والمفكرين ويهتم غالبا‬
‫رجال األعمال بدراستها كما أن الحكومات تقوم بها في بعض األحيان من أجل تشجيع المستثمرين على‬
‫االستثمار في البلد ‪.‬‬
‫– قياس اآلثار المباشرة والغير مباشرة التي تعود على االقتصاد القومي و في هذه الحالة يتم القيام بتقييم‬
‫الربحية االجتماعية ويطلق عليها دراسات الجدوى القومية أو االجتماعية ويهتم بهذه الدراسات صانعي‬
‫القرارات على المستوى القومي والشك أنه ربما يوجد بعض الفرص االستثمارية المقبولة تجاريا واقتصاديا‬
‫على المستوى الفردي (رجل أعمال أومجموعة شركاء ) تعد غير مقبولة على المستوى القومي ومن هذا‬
‫يتضح ضرورة دراسة جدوى المشروع على المستوى القومي بجانب دراسة جدوى المشروع على مستوى‬
‫مالكه وفي إطار المفاضلة بين كل من دراسات الجدوى الخاصة ودراسات الجدوى االجتماعية يمكن أن تقوم‬
‫المفاضلة على اآلتي ‪:‬‬

‫‪ -‬من حيث اختالف الهدف‬

‫‪ -‬من حيث اختالف نطاق التحليل‬

‫‪5‬‬
 ‫‪ -‬من حيث اختالف المعايير التي تحكم التحليل‬

‫‪ -‬من حيث اله‪99‬دف ‪ :‬ته دف دراس ات الج دوى الخاص ة إلي االختي ار بين الف رص االس تثمارية المتاح ة على‬
‫أساس مدى تحقيقها ألقصى حجم من األرباح الصافية وال يدخل في نطاق هدفها اآلثار واألرباح التي تعود‬
‫على مشروعات أخرى أو علي االقتصاد القومي في حين نجد أن تحقيق أقصى حجم من الرفاهية االقتصادية‬
‫و الربحية االجتماعية هو معيار االختيار بين الفرص المتاحة من وجهة النظر االجتماعية (أث ر المش روع على‬
‫العمال ة ‪ ،‬أث ره على كمي ة الص رف األجن بي ‪ :‬رأس الم ال للش ريك األجن بي و الق روض األجنبي ة لتموي ل‬
‫المشروع إلى آخره منقوصا منها التدفقات الخارجة ‪ ،‬هذا باإلضافة إلى تحقيق العدالة االجتماعية) وحيث أن‬
‫هدف الربحية الخاصة و االجتماعية ال يمكن أن يتفقا في نتائج االختيار اال في ظروف معينة يصعب توافرها‬
‫في الواقع العملي مثل المنافسة التامة و عدم وجود آثارخارجية للفرص التي يتم تنفيذها فغالبا يحدث تناقض‬
‫في نت ائج االختي ار بين الف رص المتاح ة و بما يسمح بإظه ار طبيع ة االختالف ات في األه داف و الظروف التي‬
‫تتحقق في نطاقها تلك األهداف ‪.‬‬

‫‪ -¤‬من حيث نطاق التحليل ‪ :‬ينصرف التحليل في دراسات الجدوى الخاصة إلى تناول اآلثار المباشرة النقدية‬
‫للمش روع في حين ي راعى عن د تحلي ل الربحي ة االجتماعية اآلث ار غ ير المباش رة القابل ة و غ ير القابلة‬
‫للقياس باإلضافة إلى اآلثار المباشرة ‪ ،‬فمن اآلثار غير المباشرة اثر تنفيذ المشروع على مستوى الرواتب و‬
‫أسعار السلع البديلة و المكملة ‪ ،‬أيضا اآلثار التكنولوجية للمشروع على الغير و على المجتمع و مدى تلوث‬
‫البيئة باألبخرة و مخلفات المشروع ‪ ،‬كذلك ينصرف نطاق دراسات الجدوى االجتماعية إلى اآلثار الداخلية و‬
‫الحاجة للمشروع‬

‫‪ -‬من حيث المعايير الحاكمة لدراسات الجدوى ‪ :‬تعتمد الربحية التجارية على أسعار السوق في تقييم اآلثار‬
‫المباشرة و مع استخدام األسعار االقتصادية أطلق عليها دراسات الجدوى االقتصادية من خالل ما‬
‫يسمى بأسعار الظل ‪.‬كما يتم االعتماد على بعض المعايير الموضوعية في مرحلة التقييم المالي منها ‪ :‬تحليل‬
‫التعادل ‪ ،‬فترة االسترداد ‪ ،‬المعدل المتوسط للعائد ‪ ،‬و صافي القيمة الحالية و دليل الربحية و معدل العائد‬
‫الداخلي كما يتم عالج مشكلة القيمة الزمنية للنقود عن طريق استخدام معدل تكلفة األموال أو ما يسمى بمعدل‬
‫الخصم ‪.‬‬
‫أما بالنسبة لدراسات الجدوى من وجهة النظر االجتماعية فان معايير التحليل المعتمدة مختلفة فهي تعتمد‬
‫على ‪:‬‬
‫‪ -‬معيار القيمة المضافة ‪ :‬أي مقدار اإلضافة التي يحققها المشروع من خالل عملياته اإلنتاجية إلى المدخالت‬
‫الجارية و الرأسمالية التي تم الحصول عليها من مشروعات أخرى و تمثل أساسا (القيمة المضافة الصافية )‬
‫وهي تضم األجور و المرتبات و األرباح الموزعة و غير الموزعة و اإليجارات و الفوائد و الضرائب غير‬
‫المباشرة و التامين و تتوزع هذه القيمة بين مواطنين و أجانب مقيمين بالداخل الخ‪...‬‬
‫و القيمة المضافة الصافية هي عبارة عن ‪:‬‬
‫نصيب المواطنين بالداخل ‪ +‬تحويالت األجانب للخارج‬

‫‪6‬‬
‫و بالطبع كلما زاد نصيب المواطنين من القيمة الصافية أكثر كلما كان المشروع أفضل من الناحية اإلجتماعية‬
‫‪ ،‬و يجب حساب القيمة المضافة الغير مباشرة أي التي تحققها المشروعات األخرى نتيجة لمزاولة المشروع‬
‫لنشاطه ‪.‬‬
‫‪ -‬معيار العمالة ‪ :‬حيث يعتبر خلق وظائف جديدة من بين أهداف التنمية في الدول التي تعاني من مشكل‬
‫البطالة بمعدل مرتفع و تعمل الهيئة العامة القائمة على إقرار المشروعات في هذه الحالة على تفضيل‬
‫المشروعات التي تولد أكبر عدد ممكن من الوظائف باستخدام عدد من المعايير مثل الرقم المطلق للعمالة‬
‫الجديدة و عدد فرص العمالة لكل وحدة استثمار و عدد فرص العمالة غير الماهرة لكل و حدة استثمار و‬
‫غيرها حيث أن ‪:‬‬
‫األثر الكلي للعمالة = عدد الوظائف الجديدة المباشرة ‪ +‬عدد الوظائف الجديدة غير المباشرة ‪.‬‬
‫و إذا ترتب عن قيام المشروع تحول عمال من مشروع إلى مشروع آخر فان هذا ال يعتبر اثر اجتماعي بل‬
‫يبقى األثر الكلي ثابتا ‪.‬‬
‫‪ -‬معيار التوزيع ‪ :‬يعتبر هيكل توزيع القيمة المضافة احد أهم معايير التقييم و يمكن التفرقة بين نوعين من‬
‫التوزيع في هذا الصدد ‪:‬التوزيع الفئوي و التوزيع اإلقليمي ‪.‬‬
‫و التوزيع الفئوي يشير الى توزيع القيمة المضافة المتولدة من المشروع بين الفئات المختلفة للمجتمع و نشير‬
‫في هذا الصدد الى عدد من التوزيعات ‪:‬‬
‫‪ -‬التوزيع بين أصحاب الدخول المنخفضة و أصحاب الدخول المرتفعة فكلما زادت النسبة التي تحصل عليها‬
‫الفئة األولى كان ذلك أفضل من وجهة النظر اإلجتماعية ‪.‬‬
‫* ‪ -‬التوزيع بين عناصر اإلنتاج كالعمل ‪ ،‬رأس المال الخاص ‪ ،‬رأس المال اإلجتماعي و في هذه الحالة‬
‫تتوزع القيمة المضافة بين أجور للعمال و أرباح لرأس المال الخاص ‪ ،‬و ضرائب للحكومة ‪ ،‬وحيث أن‬
‫اإليرادات الحكومية يفترض أنها تنفق في الغالب على أغراض إجتماعية تساعد الطبقة الفقيرة بدرجة أكبر ‪،‬‬
‫فإنه كلما زادت النسبة التي تمثلها األجور و الضرائب من القيمة المضافة ‪ ،‬كلما كان ذلك أفضل من وجهة‬
‫النظر اإلجتماعية ‪.‬‬
‫*‪ -‬التوزيع بين المواطنين و األجانب ‪ :‬فكلما زادت النسبة التي يحصل عليها المواطنون من القيمة المضافة‬
‫للمشروع مقابل مساهماتهم كلما كان ذلك أفضل من وجهة النظر اإلجتماعية ‪.‬‬
‫أما التوزيع اإلقليمي فيفرق بين نسبة القيمة المضافة التي تحصل عليها األقاليم الفقيرة و الغنية فكلما كانت‬
‫النسبة التي تستفيد منها األقاليم الفقيرة أكبر كان ذلك أفضل من الناحية اإلجتماعية ‪.‬‬

‫أساليب المفاضلة بين المشروعات‪:‬‬

‫برزت أهمية المفاضلة بين المشروعات االستثمارية كونها تمثل الوسيلة التي يمكن من خاللها اختيار‬
‫الفرصة أوالبديل المناسب الذي يضمن تحقيق األهداف المحددة‪.‬‬

‫أوال‪ :‬أهمية المفاضلة بين المشروعات‪:‬‬

‫‪7‬‬
 ‫إن عملية المفاضلة بين المشروعات االستثمارية يمكن أن تكون بمثابة وسيلة تساعد في تحقيق‬
‫االستخدام األمثل للموارد المتاحة من جهة‪ ،‬كما تساعد على توجيه تلك الموارد إلى استخدام دون آخر‬
‫من جهة أخرى‪ .‬تعود أهمية المفاضلة إلى عاملين هما‪:‬‬
‫ندرة الموارد االقتصادية‪ :‬وذلك من أجل تالفي الهدر في تلك الموارد واستخدامها بشكل عقالني‬ ‫‪‬‬
‫وسليم‪.‬‬
‫التقدم التكنولوجي‪ :‬التطورات التكنولوجية السريعة التي شملت كافة جوانب االستثمار واإلنتاج‬ ‫‪‬‬
‫وأعطت فرص وخيارات عديدة‪ ،‬فما على المستثمر أوالمنتج إال أن يختار البديل األفضل‪.‬‬

‫ثانياَ‪ :‬مراحل المفاضلة بين المشروعات‪:‬‬

‫الهدف منها تسلسل وتتابع العمليات حيث تعتمد كل مرحلة على نتائج المراحل السابقة‪.‬‬

‫‪ .1‬مرحلة البحث واإلعداد‪:‬‬

‫وتتضمن صياغة األفكار األولية عن المشروعات وأهدافها واإلمكانيات المتاحة بهدف المفاضلة بينها‬
‫واختيار البديل األفضل‪ .‬ويشترط في هذه المرحلة أن تكون األفكار التي تمت بلورتها حول المشروعات‬
‫قابلة التنفيذ من حيث المبدأ مع استبعاد المشروعات أواألفكار الغير قابلة للتنفيذ من البداية (في الدراسة‬
‫األولية)‪.‬‬

‫‪ .2‬مرحلة إعداد المشروعات‪9:‬‬

‫وتتضمن دراسة لكافة جوانب المشروع أوالمشروعات‪ ،‬وصولا إلى مرحلة وضع األسس العملية‬
‫والعلمية لمرحلة التنفيذ حيث تتم دراسة المسائل واالحتياجات الفنية للمشروعات المقترحة‪ ،‬كتحديد‬
‫الحجم المناسب والموقع المناسب والتخطيط الداخلي للمشروع وتحديد األساليب التقنية المالئمة وتحديد‬
‫الطلب المتوقع والعوامل المؤثرة فيه‪ .‬وكما تتضمن هذه المرحلة دراسة الجوانب المالية للمشروع‬
‫المقترح وتحديد رأس المال الالزم والتكاليف واإليرادات المتوقعة‪.‬‬

‫‪ .3‬مرحلة المفاضلة بين المشروعات‪9:‬‬

‫ويتم من خاللها اختيار البديل األفضل الذي يحقق األهداف المحددة‪.‬‬

‫ثالثاً‪ :‬أنواع المفاضلة بين المشروعات‪:‬‬

‫من أجل أن تكون المفاضلة اقتصادية كأساس يعتمد علية في الوصول إلى قرار سليم‪ ،‬ال بد أن تكون‬
‫عملية شاملة ودقيقة‪ .‬ونظرا لتعدد األهداف لكل من المشروعات المقترحة من جهة وتعدد التفصيالت‬
‫التي يتضمنها كل مشروع والتي البد من أخذها بنظر االعتبار من جهة أخرى ال بد من تعدد أساليب‬
‫المفاضلة بين المشروعات‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫رابعاً‪ :‬أساليب المفاضلة بين المشروعات االستثمارية‪:‬‬
‫‪ .1‬األساليب‪ 9‬االقتصادية‪ 9:‬وتختلف باختالف الهدف من المشروع سواء إذا كان المشروع عام‬
‫أوخاص من حيث‪:‬‬

‫أهمية المشروعات‪ 9‬بالنسبة لالقتصاد القومي‪ :‬وقد تتم المفاضلة بين المشروعات العامة بحسب أهمية‬
‫كل من المشروعات المقترحة بالنسبة لالقتصاد القومي‪ .‬ويمكن التمييز بين المشروعات العامة وحسب‬
‫أهميتها لالقتصاد القومي من خالل االمور التالية‪:‬‬
‫أهمية المشروع في عملية التنمية االقتصادية‪ :‬وتختلف أهمية المشروع في عملية التنمية‬ ‫‪-‬‬
‫باختالف أهداف وأحجام تلك المشروعات‪ .‬المشروعات الصناعية تخدم التنمية أكثر من‬
‫المشروعات الزراعية وذلك نظرا لما يتميز به المشروع الصناعي من قدرة على زيادة في‬
‫الدخل القومي وعلى توفير فرص العمل‪.‬‬
‫أهمية المشروع بالنسبة لألمن القومي‪ :‬في بعض األحيان والظروف قد يتم تجاوز المعايير‬ ‫‪-‬‬
‫االقتصادية والفنية أوالمعايير الربحية للمفاضلة بين المشروعات ويتم إعطاء أولوية للجانب‬
‫األمني مثال أقامة مشروع زراعي وتخصيصه إلنتاج القمح بدال من الفواكه ألن القمح يعتبر‬
‫من المحاصيل الزراعية اإلستراتيجية التي تمثل جزءا من األمن القومي‪.‬‬
‫أهمية المشروع للقوى العاملة‪ :‬ومن المسائل األخرى التي يمكن أخذها بعين االعتبار عند‬ ‫‪-‬‬
‫المفاضلة بين المشروعات العامة هوتحديد مدى أثر المشروع على القوة العاملة ليس فقط على‬
‫المشروع نفسه بل قد تمتد إلى مشروعات أخرى قد ترتبط به أماميا أوخلفيا‪.‬‬

‫أهمية المشروع في ميزان المدفوعات‪ :‬وذلك من خالل بيان تأثيره على الحساب الجاري‬ ‫‪-‬‬
‫أوميزان الخدمات‪.‬‬

‫‪ .2‬األساليب‪ 9‬الفنية‪: 9‬دراسة كافة جوانب المشروع الفنية والتي تشمل حجم المشروع المناسب‪ ،‬اختيار‬
‫المستوى المناسب من التكنولوجيا‪ ،‬واختيار القوى العاملة (انظر اهم المسائل التي تعالجها الدراسة‬
‫الفنية)‪.‬‬

‫‪ .3‬األساليب‪ 9‬المالية‪ 9:‬إضافة إلى المفاضلة االقتصادية والفنية بين المشروعات فانه البد من إعطاء‬
‫أهمية إلى المفاضلة المالية‪ .‬وهذا النوع من المفاضلة يتعلق باحتساب التكاليف واإليرادات واألرباح‬
‫والعوائد الصافية ألموال المستثمرة‪ ،‬فترة االسترداد‪ ،‬معدل العائد على االستثمار‪ ،‬صافي القيمة‬
‫الحالية‪...‬الخ‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫‪ .4‬طبيعة وأهمية عملية تقييم المشروعات‬
‫يعتبر موضوع تقييم المشروعات من المواضيع االقتصادية الحديثة‪ ،‬وقد حظي هذا الموضوع‬
‫باهتمام كبير في البلدان المتقدمة الهتمامها بأهمية تحقيق االستخدام األمثل للموارد‬
‫االقتصادية المتاحة والنادرة‪ .‬أما بالنسبة للدول النامية فقد اهتمت أيضا بهذا الموضوع اهتماما أكثر لما‬
‫له عالقة وثيقة بتحقيق عملية التنمية االقتصادية من جهة وفي تحقيق االستخدام والتوزيع األمثل للموارد‬
‫المتاحة‪.‬‬

‫أوال‪ :‬مفهوم‪ 9‬عملية تقييم المشروعات‬

‫عبارة عن عملية وضع المعايير الالزمة التي يمكن من خاللها التوصل إلى اختيار‬
‫البديل أوالمشروع المناسب من بين عدة بدائل مقترحة‪ ،‬الذي يضمن تحقيق األهداف المحددة‬
‫واستنادا إلى أسس علمية‪.‬‬

‫تتمثل المفاضلة بين المشروعات بما يلي‪:‬‬

‫‪ ‬المفاضلة بين توسيع المشروعات القائمة أوإقامة مشروعات جديدة‪.‬‬
‫‪ ‬المفاضلة بين إنتاج أنواع معينة من السلع‪.‬‬
‫‪ ‬المفاضلة بين أساليب اإلنتاج وصوال الختيار األسلوب المناسب‪.‬‬
‫‪ ‬المفاضلة بين المشروعات استنادا إلى األهداف المحددة لكل مشروع‪.‬‬
‫‪ ‬المفاضلة بين المواقع البديلة للمشروع المقترح‪.‬‬
‫‪ ‬المفاضلة بين األحجام المختلفة للمشروع المقترح‪.‬‬
‫‪ ‬المفاضلة بين البدائل التكنولوجية‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أهمية تقييم المشروعات‬

‫ان أهمية تقييم المشروعات يمكن أن تعود إلى عاملين أساسيين هما‪:‬‬

‫‪ .1‬العامل األول‪ :‬ندرة الموارد االقتصادية خاصة رأس المال نتيجة لتعدد المجاالت والنشاطات التي يمكن‬
‫أن يستخدم فيـها ‪ .2‬العامل الثاني‪ :‬التقدم العلمي والتكنولوجي والذي وفر العديد من البدائل سواء في مجال‬
‫وسائل اإلنتاج أوبدائل اإلنتاج أوطرق اإلنتاج‪ ،‬إضافة إلى سرعة تنأقل المعلومات من خالل ثورة‬
‫االتصاالت والمعلومات‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬أهداف عملية تقييم المشروعات‬

‫‪10‬‬
 ‫‪ ‬تحقيق االستخدام األمثل للموارد المتاحة‪ ،‬ومن أجل تحقيق ذلك ال بد وأن تضمن عملية تقييم‬
‫المشروعات العالقات الترابطية بين المشروع المقترح والمشروعات القائمة‬
‫‪ ‬تساعد في التخفيف من درجة المخاطرة لألموال المستثمرة‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد في توجيه المال المراد استثماره إلى ذلك المجال الذي يضمن تحقيق األهداف المحددة‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على ترشيد القرارات االستثمارية‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬أسس ومبادئ عملية تقييم المشروعات‬

‫‪ ‬تقوم عملية تقييم المشروعات على إيجاد نوع من التوافق بين المعايير التي تضمنها تلك العملية‬
‫وبين أهداف المشروعات المقترحة‪.‬‬
‫‪ ‬تضمن عملية تقييم المشروعات تحقيق مستوى معين من التوافق بين هدف أي مشروع وأهداف‬
‫خطة التنمية القومية من جهة وبين الهدف المحدد للمشروع وبين اإلمكانيات المادية والبشرية والفنية‬
‫المتاحة‪.‬‬
‫‪ ‬ال بد أن يكون هناك توافق وانسجام بين أهداف المشروعات المتكاملة والمترابطة وإ زالة التعارض‬
‫بين أهدافها‪.‬‬
‫‪ ‬توفر المستلزمات الالزمة لضمان نجاح عملية تقييم المشروعات خاصة ما يتعلق منها بتوفر‬
‫المعلومات والبيانات الدقيقة والشاملة‪.‬‬
‫‪ ‬ان عملية تقييم المشروعات هي جزء من التخطيط‪ ،‬كما تمثل مرحلة الحقة لمرحلة دراسات الجدوى‬
‫ومرحلة سابقة لمرحلة التنفيذ‪.‬‬
‫‪ ‬ان عملية تقييم المشروعات ال بد وأن تفضي الى تبني قرار استثماري اما بتنفيذ المشروع المقترح‬
‫أوالتخلي عنه‪.‬‬
‫‪ ‬ان عملية تقييم المشروعات تقوم أساسا على المفاضلة بين عدة مشروعات أوبدائل وصوال الى‬
‫البديل المناسب‪.‬‬

‫خامسا‪ :‬مراحل عملية تقييم المشروعات‬

‫‪ .1‬مرحلة إعداد وصياغة الفكرة األولية عن المشروع أوالمشروعات المقترحة‪.‬‬

‫‪ .2‬مرحلة تقييم المشروعات وتتضمن الخطوات التالية‪:‬‬
‫‪ ‬وضع األسس والمبادئ األساسية لعملية التقييم‪.‬‬
‫‪ ‬دراسات الجدوى االقتصادية والفنية األولية‪.‬‬
‫‪ ‬دراسات الجدوى االقتصادية والفنية التفصيلية‪.‬‬
‫‪ ‬تقييم دراسات الجدوى‪.‬‬
‫‪ ‬اختيار المعايير المناسبة لعملية التقييم‪.‬‬
‫‪ .3‬مرحلة تنفيذ المشروعات‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ .4‬مرحلة متابعة تنفيذ المشروعات‪.‬‬

‫سادسا‪ :‬معايير تقييم المشروعات‬

‫ان عملية المفاضلة بين المشروعات ال بد أن تستند على معايير علمية دقيقة وذلك من أجل مايلي‪:‬‬
‫‪ .1‬تجاوز المخاطر‪.‬‬
‫‪ .2‬إيجاد مستوى من األمان لألموال المستثمرة‪.‬‬
‫ان المعايير المستخدمة لقياس هدف معين قد ال تتناسب لقياس هدف آخر‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المعايير التي تستخدم لتقييم المشروعات العامة قد تكون غير مناسبة لتقييم المشروعات‬ ‫‪‬‬
‫الخاصة‪.‬‬
‫هناك معايير تستخدم لقياس الربحية التجارية تتعلق بالمشروعات الخاصة وهناك معايير‬ ‫‪‬‬
‫تستخدم لقياس الربحية القومية تتعلق بالمشروعات العامة‪.‬‬
‫هناك معايير تستخدم في ظل ظروف التأكد وأخرى في ظل ظروف عدم التأكد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أهم نقاط االختالف بين معايير الربحية التجارية ومعايير الربحية القومية‪:‬‬

‫عند تقييم المشروعات وفقا لمعايير الربحية التجارية‪ ،‬نأخذ بعين االعتبار األهداف التي تساعد‬ ‫‪‬‬
‫على تعظيم األرباح وهذه وجهة نظر القطاع الخاص‪.‬‬
‫عند استخدام معيار الربحية التجارية‪ ،‬يتم التركيز على عناصر التكاليف واإليرادات المباشرة‬ ‫‪‬‬
‫على مستوى المشروع‪ ،‬بينما في معيار الربحية القومية يدرس أثر المشروع على‪-:‬‬
‫‪ -‬نموالدخل القومي وتوزيعه‪.‬‬
‫‪ -‬االستخدام‪.‬‬
‫‪ -‬ميزان المدفوعات‪.‬‬
‫‪ -‬تحقيق االستخدام األمثل للموارد االقتصادية المتاحة‪.‬‬
‫‪ -‬البيئة‪.‬‬
‫‪ -‬نقل التكنولوجيا‪.‬‬
‫‪ -‬تهيئة القوى العاملة المؤهلة‪.‬‬
‫‪ -‬تحقيق التشابك الصناعي‪.‬‬

‫في معايير الربحية التجارية يتم التركيز على قياس اآلثار المباشرة للمشروع والتي تتمثل‬ ‫‪‬‬
‫بمنافع المشروع وتكاليفه‪ ،‬أما المعايير الربحية القومية يتم التركيز على قياس اآلثار المباشرة‬
‫وغير المباشرة‪ ،‬اآلثار غير المباشرة هي المنافع‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫عند استخدام معيار الربحية التجارية يتم االعتماد على األسعار الجارية في السوق في تقدير‬ ‫‪‬‬
‫التكاليف والعوائد المباشرة‪ ،‬أما عند استخدام معايير الربحية القومية فانه يتم االعتماد على‬
‫األسعار التخطيطية أوأسعار الظل‪.‬‬
‫عند استخدام معيار الربحية التجارية فانه يتم تجاهل موضوع التشابك الصناعي‪،‬أما عند‬ ‫‪‬‬
‫استخدام معيار الربحية القومية فانه يتم األخذ بمسألة التشابك الصناعي‪.‬‬
‫ان األساليب المستخدمة لقياس الربحية التجارية تختلف عن األساليب المستخدمة لقياس الربحية‬ ‫‪‬‬
‫القومية وذلك الختالف األهداف المحددة لكل منهما‪.‬‬

‫من المعايير التي تستخدم لقياس الربحية التجارية ما يلي‪:‬‬

‫المعايير‪ 9‬التي تتجاهل القيمة الزمنية للنقود أي التي تتعامل مع التدفقات النقدية الداخلة‬ ‫‪‬‬
‫والخارجة دون القيام بخصم‪ ،‬ومنها معيار فترة االسترداد والمعدل المتوسط ونقطة التعادل‪.‬‬
‫المعايير‪ 9‬التي تأخذ القيمة الزمنية‪ 9‬للنقود بعين االعتبار ومنها معيار صافي القيمة الحالية‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫معيار التكلفة‪ :‬العائد‪ ،‬معيار معدل العائد الداخلي‪.‬‬
‫معايير تعتمد على بحوث العمليات أوشبكة المسار أونظرية القرارات وأنظمة المعلومات‬ ‫‪‬‬
‫وشجرة القرارات‪ ،‬أسلوب تحليل الحساسية‪.‬‬

‫المعايير‪ 9‬التي تستخدم لقياس الربحية القومية‪ :‬ان بعض هذه المعايير جزئية يمكن أن تعكس جانبا‬
‫أوهدفا معينا والتي منها‪:‬‬
‫معامل رأس المال‪ /‬اإلنتاج‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معامل رأس المال‪ /‬العمل‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معامل النقد األجنبي‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معامل القيمة المضافة ‪ /‬التكاليف االستثمارية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معامل قيمة مستلزمات اإلنتاج المستوردة ‪ /‬قيمة اإلنتاج‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معامل قيمة مستلزمات اإلنتاج المستوردة ‪ /‬قيمة الصادرات‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معامل إنتاجية العمل‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫أما المعايير الكلية والتي يمكن ان تكون بمثابة انعكاس لحركة ومسار االقتصاد القومي والتي منها‪:‬‬
‫معيار المنافع‪ ،‬التكاليف‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معيار اإلنتاجية الحدية االجتماعية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معيار معدل العائد االجتماعي‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫أسلوب تحليل المنفعة والتكاليف االجتماعية‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪13‬‬
 ‫محاور دراسة الجدوى االقتصادية ‪:‬‬
‫أوال ‪ :‬دراسة الجدوى المبدئية‪:‬‬
‫كثيراً ما يحدث أال يتمكن المستثمرين من تنفيذ المشروع االستثماري وقد يرجع ذلك إلى أسباب فنية أو‬
‫قانونية أو اقتصادية‪ .‬فإذا ما قام هؤالء المستثمرين بتكليف الخبراء‪ -‬واالستشاريين بإعداد دراسة كاملة‬
‫لجدوى المشروع فإنها غالباً ما تحملهم نفقات مرتفعة قد يتبين في النهاية أن المشروع عديم الجدوى‪ .‬والبديل‬
‫لذلك هو القيام بدراسة جدوى مبدئية قبل الدراسة التفصيلية الهدف منها هو التأكد من عدم وجود مشاكل‬
‫جوهرية تعوق تنفيذ المشروع االستثماري‪ .‬‬
‫ودراسة الجدوى المبدئية أو الدراسة السابقة للجدوى ال تتطلب الفحص الدقيق والتفصيلي كما هو الحال في‬
‫دراسات الجدوى المفصلة األمر الذي يؤدي إلى عدم تحمل من يقوم بها نفقات كبيرة‪ .‬وتتجه الدراسة المبدئية‬
‫للجدوى إلى توضيح المعلومات التالية أو بعضها‪ :‬‬

‫‪ .1‬مدى الحاجة إلى منتجات المشروع‪ ،‬وهذا يتطلب وصف السوق بمعنى تقدير االستهالك الحالي واتجاهاته‬
‫واألسعار السائدة‪ ،‬وأذواق المستهلكين…الخ‪ .‬‬
‫‪ .2‬مدى توافر عوامل اإلنتاج األساسية‪ ،‬وهذا يتطلب دراسة للخامات التي سيحتاجها المشروع من حيث‬
‫مدى توافرها باستمرار وجودتها‪ .‬كذلك العمالة التي سيعتمد عليها المشروع من حيث مدى كفاءتها ومستويات‬
‫األجور…الخ‪ .‬‬
‫‪ .3‬تحديد المرحلة أو المراحل التي تحتاج إلى تركيز خاص في الدراسة التفصيلية (السوق‪ -‬اإلنتاج‪-‬‬
‫التمويل…الخ)‪ .‬‬
‫‪ .4‬تقدير حجم االستثمار المطلوب وتكلفة التشغيل‪ .‬‬
‫‪ .5‬تقدير األرباح الصافية المتوقعة من المشروع‪ .‬‬
‫‪.6‬ملخص للمشاكل التي يمكن أن تواجه المشروع‪ ،‬وأنواع المخاطر التي يمكن أن تترتب على إقامته‪ .‬وهذا‬
‫يتطلب دراسة البيئة االقتصادية واالجتماعية والسياسية التي سينشأ فيها المشروع‪ .‬‬
‫‪ .7‬التكاليف المقدرة للدارسة التفصيلية للجدوى‪ .‬‬
‫وهذه المعلومات ليست الوحيدة التي يجب أن تظهرها دراسة الجدوى المبدئية بل يجب توضيح كل المعلومات‬
‫تساعد على ترسيخ أو استبعاد المشروع االستثماري المقترح‪ .‬ويمكن الحصول على هذه المعلومات من عدة‬
‫مصادر لعل أهمها‪ :‬‬

‫‪ 1‬مصادر ميدانية‬

‫كالمقابالت الشخصية مع رجال البيع والعمالء المحتملين والمسؤولين في الحكومة والغرف التجارية ونقابات‬
‫العمال…الخ‪ .‬‬

‫‪ 2‬مصادر مكتبية‬

‫‪14‬‬
‫وتتمثل في البيانات واإلحصاءات المنشورة في النشرات الصادرة عن الهيئات واألجهزة الحكومية مثل وزارة‬
‫التخطيط‪ ،‬واإلدارة المركزية للمعلومات واإلحصاء‪ ،‬البنك المركزي والبنوك التجارية باإلضافة إلى البحوث‬
‫العلمية‪.‬‬

‫ثانيا ‪ :‬دراسة الجدوى التسويقية وتحليل السوق‬

‫دراسة الجدوى التسويقية هي جزء من دراسة الجدوى تتم للمفاضلة بين الفرص االستثمارية المطروحة‬
‫الختيار أفضلها و لتحديد مدى تجارب السوق لفكرة المشروع الجديد وعادة ما تبدأ دراسات الجدوى‬
‫التفصيلية بتحديد الصالحية التسويقية للمشروع تحت الدراسة‪ .‬أي بهدف تحديد احتماالت تجاوب السوق‬
‫لفكرة المنتج الجديد أو الخدمة الجديدة التي يسعى المشروع لتقديمها‪ .‬وبناء علي تلك الدراسة يتم اتخاذ‬
‫القرار المناسب أما باالستمرارية في دراسة جدوى المشروع إذا كانت النتائج ايجابية وذلك باالنتقال إلي‬
‫دراسة إمكانية تنفيذ الفكرة فنيا أي أن مخرجات الدراسة التسويقية في هذا الوضع تمثل األساس لدراسة‬
‫الجدوى الفنية والهندسة للمشروع وما يليها من دراسات مالية واقتصادية واجتماعية وفي االتجاه األخر‬
‫إذا كانت نتائج الدراسة التسويقية غير مشجعة فيتخذ قرار بالوقف عن استكمال مراحل دراسة الجدوى‬
‫ويبدأ البحث مرة أخري عن أفكار مناسبة إذا فنقطة البداية لجميع دراسات الجدوى هي إجراء الدراسة‬
‫التسويقية سواء كان المشروع إنتاجي أو خدمي ‪ ،‬حكومي أو خاص ‪ ،‬جديد أو توسعة منشأة قائمة‬
‫ويتطلب األمر إلجراء الدراسة التسويقية إعداد إطار تفصيلي لألهداف المطلوب الوصول إليها والتي‬
‫تتضمن جميع األنشطة السابقة إلنتاج السلعة أو تقديم الخدمة وتشمل‪: ‬‬
‫‪ .1‬توصيف المنتج سواء سلعة أو خدمة ‪.‬‬
‫‪ .2‬توصيف المستهلكين واحتياجاتهم ومستواهم االقتصادي ‪.‬‬
‫‪ .3‬توصيف السوق وحجمة الحالي والمستقبلي والمنافسين وأسعار السلع المثلية والقوانين المحددة‬
‫لتداول السلعة أو لتسعيرها ‪.‬‬
‫‪ .4‬تحديد مدي تجاوب السوق لفكرة المنتج أو الخدمة الجديدة التي يسعى المشروع لتقديمها ‪.‬‬
‫‪ .5‬نصيب السلعة أو الخدمة من الفجوة التسويقية ( الفرق بين الطلب الكلي والعرض الكلي للسلعة‬
‫ا والخدمة ) وبالتالي تحديد الطاقة اإلنتاجية والرقم المتوقع للمبيعات ‪.‬‬
‫‪ .6‬إعداد الهيكل التو سيقي بما يشمله من تكلفة التسويق ‪.‬‬
‫ويراعي إن الدراسات الخاصة بدراسة السوق والتنبؤ بالطلب ونمط االستهالك تحديد في الغالب النواحي‬
‫التسويقية فيما يختص بتوصيف السلعة وكمية المنتج منها والسعر المقترح للبيع وهيكل التسويق ‪ .‬ومن‬
‫ذلك يتضح أن نقطة البداية لجميع دراسات الجدوى هي الدراسة التسويقية قبل البدء في إجراء أي‬
‫دراسات أخري لتغطية جوانب المشروع المختلفة ‪ .‬وتعتبر دراسة الطلب علي المنتج المراد انتاجة من‬
‫أهم مراحل دراسة الجدوى التسويقية إذ أن دقة التنبؤ بالطلب المستقبلي تؤثر إلي حد بعيد علي نجاح‬
‫المشروع ومن جانب أخر فان دراسة السوق لها أهميتها الكبيرة أيضا في الدراسات التسويقية والتي‬

‫‪15‬‬
 ‫يقصد بها جميع األنشطة والمشاكل التسويقية المرتبطة بالمشروع ومن ثم فان عدم الدقة أو القصور في‬
‫إجراء الدراسات التسويقية له عواقب وخيمة علي المشروع تتمثل في إنتاج منتج أو تقديم خدمة التشبع‬
‫رغبات المستهلكين ويبني علي ذلك سوء توجية االستثمارات وتراكم المخزون من هذا المنتج إضافة إلي‬
‫ارتفاع تكلفة التسوق إذن الدقة مطلوبة في دراسات الجدوى ولكن إلي أي مدي يتم التعمق في الدراسة‬
‫وفي تجميع البيانات الالزمة لها ؟ الحقيقة أن درجة التعمق في دراسات الجدوى التسويقية يتوقف علي‬
‫العديد من العوامل المتداخلة والمتشابكة من أهمها نوعية المشروع وحجمة من جانب والميزانية‬
‫المخصصة للدراسة والوقت المتاح إلجرائها خبرة القائمين بها ومدي توافر متطلباتها من أدوات وأجهزة‬
‫من جانب ثان وحجم السوق ومدي المنافسة فيه من جانب ثالث ‪.‬‬
‫مراحل إعداد دراسة الجدوى التسويقية‬

‫عدة خطوات متتالية ومترابطة كل منها تخدم ما يليها من خطوات ‪ .‬وتشمل هذه الخطوات مايلي‪-:‬‬
‫أوال‪ : ‬البيانات الالزمة إلجراء الدراسة وتمشل‪-:‬‬
‫‪ .1‬نوعية البيانات‬
‫‪ .2‬مصادر الحصول علي البيانات‬
‫‪ .3‬جدولة البيانات‬
‫‪ .4‬تحليل البيانات‬

‫ثانيا‪ :‬دراسة السوق وتشمل‪-: ‬‬

‫‪ .1‬توصيف المنتج‬
‫‪ .2‬توصيف السوق‬
‫‪ .3‬تجزئة السوق‬
‫‪ .4‬تحديد السوق المستهدف‬
‫‪ .5‬تقدير حجم السوق‬
‫‪ .6‬تقدير حجم الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها‬

‫ثالثا‪ : ‬إعداد المزيج التسويقي ويشمل‪: ‬‬

‫‪ .1‬تخطيط مزيج المنتجات واألنشطة المكملة له‬

‫‪ .2‬التسعير‬
‫‪ .3‬تحدي منافذ التوزيع‬
‫‪ .4‬الترويح‬
‫‪ .5‬تكلفة التسويق‬

‫‪16‬‬
 ‫رابعا‪ : ‬كتابة القرير النهائي متضمنا أهم مخرجات الدراسة التسويقية‬

‫أوال‪ -: ‬البيانات الالزمة إلجراء دراسة الجدوى التسويقية‬

‫ويتطلب تحقيق أهداف الدراسة التسويقية تجميع العديد من البيانات والمعلومات وتحليلها للوصول لتلك‬
‫األهداف وتلعب خبرة القائمين بالدراسة دورا أساسيا في تحديد نوعية البيانات إذ انه في الواقع اليوجد‬
‫نظام محدد لنوعية البيانات الواجب تجميعها سواء في المشروعات اإلنتاجية أو الخدمية فالعبرة ليست‬
‫في تجميع أكبر قدر من البيانات المتاحة بل تحديد البيانات المطلوبة والالزمة والتي ينتج عن تحليلها‬
‫تحقيق أهداف الدراسة وبالتالي تحديد مصدر البيانات ونوعيتها كما يؤخذ في االعتبار المدى الزمني أو‬
‫السلسة الزمنية التي تجمع البيانات خاللها ومدي تأثير مختلف العوامل خالل تلك الفترة الزمنية علي‬
‫اتجاه الطلب علي السلعة المزمع إنتاجها أو الخدمة المطلوب تقديمها حتى تأتي نتائج الدراسة مواكبة‬
‫للواقع ومعبرة بصدق عنه حتى يمكن االرتكان علي نتائجها في اتخاذ القرار المناسب ‪ .‬اذ أن قصر‬
‫السلسلة الزمنية او التغيرات الجذرية في العوامل الموثرة على الطلب أو التغير في االسعار يودى إلى‬
‫تعديالت هامة في سوق تلك السلعة وبالتالي تقل الثقة في النتائج المتحصل عليها او إلى اعتماد القائمين‬
‫بالدراسة على خبراتهم الشخصية في المجال لتغطية النقص في البانات المتحصل عليها مما يقلل الثقة او‬
‫الدقة في الدراسة ‪ .‬واخيرا تتوقف نوعية البانات عن تحليل السوق على نوعية السلعة فمما الشك فيه ان‬
‫نوعية البيانات الالزمة الجراء دراسة تسويقية القامة مطحن للدقيق تختلف تماما عن تلك الالزمة القامة‬
‫مشروع دواجن او النشاء مكتب لالتصاالت الدولية ‪ .‬يقسم بعض الكتاب البيانات الالزمة الجراء‬
‫الدراسة التسويقية تبعا لمصادر الحصول عليها الي بيانات مكتبية واخري ميدانية بينما يقسمها البعض‬
‫االخر تبعا لنوعيتها الي بيانات كمية واخري نوعية وفي الواقع ال يوجد اختالف بين التقسمين فالبيانات‬
‫المكتبية او الميدانية يمكن ان تكون نوعية او كمية وبالمثل فان البيانات الكمية او النوعية يمكن الحصول‬
‫عليها اما من البيانات المسجلة المنشورة او تجمعها ميدانيا وعموما فنوعيات البيانات المحتلفة مكملة‬
‫لبعضها والزمة الجراء التحليل الالزم وان االساس في البيانات انها بيانات ميدانية الن البيانات الميدانية‬
‫التي يتم تجميعها في دراسة ما تصبح بيانات مكتبية لما يليها من دراسات جدوي الحقة البيانات الميدانية‬
‫( االولية )‪ - : ‬هي البيانات التي يتم تجميعها بواسطة الفريق البحثي القائم بالدراسة االول مرة البيانات‬
‫المكتبية ( الثانوية )‪ -: ‬وهي البيانات المتاحة والمنشورة والتي سبق تجميعها ام في دراسة جدوي سابقة‬
‫او بواسطة الهيئات الحكومية او الجامعات وشركات تجميع البيانات او بنوك المعلومات البيانات‬
‫الكمية‪ -: ‬وهي البيانات التي يعبر عنها بارقام مطلقة اهمها البيانات المطلوبة للتنبؤ بالطلب ودراسة‬
‫السوق أي تختص بكميات السلعة او االسعار ‪ .‬البيانات النوعية ( الكيفية )‪ -: ‬وهي البيانات التي‬
‫اليمكن التعبير عنها بارقام مطلقة مع اهميتها للدراسة التسويقية ويختص عموما بتوصيف المستهلكين‬
‫واتجاهاتهم وتحديد اساليب التسويق والقوانين واللوائح الخاصة بتنظيم تداول السلع وونظام تسعرها ‪ .‬أ‌‪-‬‬
‫البيانات الثانوية سبق القول ان البيانات الثانوية هي تلك البيانات التي سبق تجميعها ويفضل القائمون‬

‫‪17‬‬
‫بدراسة الجدوي استخدام تلك البيانات امال في الوصول للنتائج الموجودة وذلك لتوافرها وانخفاض تكلفة‬
‫الحصول عليها ولعدم قدرة الكثيرين علي تجميع البيانات االولية وبذا يمكن الوصول الي نتائج سريعة‬
‫وغير مكلفة وتتعدد مصادر الحصول علي البيانات الثانوية اذ يمكن الحصول عليها من دراسات جدوي‬
‫سابقة الجهاز المركزي لالحصاء الجهات الحكومية المتخصصة مراكز البحوث الجامعية غرف التجارة‬
‫والصناعة اتحاد الصناعات الجمعيات العلمية المجالت والدوريات العلمية او من المنظمات المنبثقة من‬
‫هيئة االمم المتحدة اال انه يلزم توخي الحذر في استخدام البيانات الثانوية الحتماالت تقادمها او عدم دقتها‬
‫او انها كانت معدة لغراض غير اغراض الدراسة التسويقية القائمة ولذا يجب علي القائمين بالدراسة قبل‬
‫التعويل علي البيانات الثانوية تقييم مدي دقة هذه البيانات وعدم تحيزها وان حجم العينه التي اخذت منها‬
‫تمثل المجتمع تمثيال صادقا واحيرا يجب ان تكون تلك البيانات كافية لتغطية كافية لتغطية االسئلة‬
‫واالستفسارات المطلوبة للخروج بنتائج الدراسة التسويقية اما في حالة النشأت القائمة فعال والتي ترغب‬
‫في اجراء توسعات جديدة او تطوير منتج قائم او تصميم منتج جديدة فانه يمكن للقائمين بدراسة الجدوي‬
‫التسويقية في هذه الحالة الحصول علي البيانات الالزمة من سجالت الشركة ثم اعادة جدولتها وتحليلها‬
‫بالشكل الذي يتناسب مع متطلبات دراسة الجدوي مع امكانية التوجه لمصادر اخري للبيانات والتي سبق‬
‫االشارة اليها الستكمال المعلومات في حالة نقصها او عدم توافرها في سجالت الشركة وتتمثل اهم‬
‫البيانات الثانوية الالزمة الجراء دراسة الجدوي التوسيقية في االتي‪ -1 : ‬بيانات عن السكان‪ -:‬وتشمل‬
‫البيانات عن عدد السكان وتوزعهم حسب الجنس والسن وموقع االقامة ونسبة االمية ونسب التعليم‬
‫المتوسط والجامعي ومعدالت المواليد والوفيات والنمو السكاني والخالة االجتماعية ز ‪ -2‬بيانات عن‬
‫االقتصاد القومي‪ -: ‬وتشمل الدخل القومي ومعدالت االستهالك نصيب الفرد من الدخل القومي وتوزيع‬
‫الدخل علي الفئات المختلفة وتوزيع الدخل علي بنود االنفاق المختلفة واجمالي االنفاق الحكومي والعائلي‬
‫واالستهالكي العجز والزيادة في ميزان المدفوعات والميزان التجاري بنود الواردات واجمالي قيمتها‬
‫بنود الصادرات واجمالي قيمتها الدخل من السياحة ومعدل التضخم السنوي ‪ -3‬بيانات عن التوزيع‪-: ‬‬
‫وتشمل بيانات عن االجهزة القائمة بالتوزيع ومنافذ التسويق لتسويق المنتج او الخدمة وتجار الجملة‬
‫والتجزئة ‪ -4‬البيانات عن االسعار‪ -: ‬وتشمل اسعار التكلفة والبيع للسلع او الخدمات المثلية او البديلة‬
‫واسعار المنافسين واتجاهات التسعير واسعار البيع بالجمله والتجزئة واتجاهات االسعار العالمية ويفيد‬
‫معرفة االسعار خالل سلسلة زمنية والطلب خالل نفس الفترة في حساب المرونه السعرية في التنبؤ‬
‫بالطلب عند مستويات مختلفة من االسعار ‪ -5‬بيانات عن االنتاج واالستهالك‪ -: ‬وتشمل كمية االنتاج‬
‫من السلعة او السلع المثلية محليا واستراديا ومعدالت االستهالك والتصدير سواء في الماضي او‬
‫التوقعات الخاصة باالستهالك المحلي والتصدير الخارجي في المستقبل وتستخدم تلك البيانات في التنبؤ‬
‫بحجم العرض والطلب المتوقع وبالتالي تحدد الطاقة االنتاجية للمشروع تحت الدراسة‬
‫‪ -6‬بيانات عن اتجاهات المستهلكين‪ -: ‬وتشمل البيانات الخاصة بتوصيف المستهلكين واتجاهاتهم‬
‫ومستواهم االقتصادي وتحديد فئاتهم السنية ودوافعهم لشراء السلعة تحت الدراسة او السلع المثلية وتفيد‬
‫تلك البيانات في تحديد فرصة التسويق الممكنه والتنبؤ بحجم الطلب علي المنتج ‪ -7‬بيانات عن‬

‫‪18‬‬
 ‫المنافسين‪ -: ‬وتشمل البيانات الخاصة بالمنافسين المنتجين لنفس السلعة محل الدراسة وتحديد اعدادهم‬
‫وقدراتهم التنافسية ونصيب كل منهم من السوق وتفيد تلك البيانات في تحديد الفرص التسويقية المتاحة‬
‫واختيار أفضل المنجات التي تمكن المشروع من زيادة نصيبة من السوق ‪ -8‬بيانات عن وسائل النقل‬
‫والتخزين‪ -: ‬وتشمل البيانات الخاصة بتوافر وسائل النقل المختلفة لنقل السلعة المنتجة وتكلفة النقل بكل‬
‫وسيلة والشركات المتخصصة في هذا المجال وتشمل ايضا البيانات الخاصة بامكانيات التخزين المتاحة‬
‫في الحاضر والمتوقعة في المستقبل ‪ -9 .‬بيانات عن السياسات الحكومية‪ -: ‬وتشمل البيانات الخاصة‬
‫بنظام الضرائب واعفاءات المشروعات والمحافظة علي البيئة والنظم واللوائح الجمركية والقيود علي‬
‫االستيراد واضافة الي البيانات الخاصة بالتسعير في حالة السلع التي تخضع للتسعير الجبري ب‌‪-‬‬
‫البيانات االولية‪ -: ‬يلجأ القائمون بدراسة الجدوي التسويقية الي تجميع البيانات االولية الالزمة من‬
‫مصادرها في حالة اذا لم تكن البيانات الثانوية المتاحة كافية او انها التفي باحتياجات الدراسة الحالية‬
‫وفي الواقع فان تجميع البيانات الجديدة يؤدي الي الحصول علي بيانات دقيقة تحقق متطلبات الدراسة‬
‫الحالية أكثر من االرتكان علي البيانات الثانوية اال ان اتباع هذا االسلوب يتطلب توافر الخبرة‬
‫واالمكانيات العلمية في القائمين بالدراسة كما يحتاج الحصول علي البيانات لفترة زمنية تحدد بمدي الدقة‬
‫المطلوبة ونوعية السلعة تحت الدراسة وتوافر ميزانية مناسبة ‪ .‬ويتطلب تجميع البيانات االولية وهو ما‬
‫يطلق علية اسلوب المسح الميداني اتباع خطوات معينه شأنه في ذلك شأن البحث العلمي المنظم والتي‬
‫تشمل تحديد الهدف من تجميع البيانات مجتمع الدراسة حجم العينه المناسبة التي تمثل مجتمع الدراسة‬
‫اسلوب جمع البيانات اجراء المسح الميداني واخيرا تحليل البيانات المتحصل عليها ‪ -2‬مصادر‬
‫الحصول علي البيانات‪ -1 -:‬الهدف من تجميع البيانات‪ -: ‬هدف تجميع البيانات االولية هو قياس‬
‫السوق والتنبؤ بحجم الطلب لتقدير مدي تقبل السوق للسلعة وبالتالي نحديد كمية االنتاج المناسبة منها‬
‫والسعر المقترح لها اذن تحدد االهداف بوضوح هو االساس في اجراء الدراسة لضمان تجميع البيانات‬
‫التي تخدم هذه االهداف وانه يمكن تجميعها عمليا وبالدقة المطلوبة وان تلك البيانات غير متوافرة في‬
‫البيانات المنشورة توفيرا للجهد والمال ‪ -2‬مجتمع الدراسة‪ -: ‬بعد تحديد نوعية البيانات المطلوبه‬
‫والالزم تجميعها بلزم تحديد مجتمع الدراسة ويتوقف ذلك باالساس علي نوعية السلعة المنتجة او الخدمة‬
‫المقدمة بمعني هل ستوجه السلعة الي مجتمع زراعي او صناعي او استهالكي او للمجتمع بكافة فئاته‬
‫وهل تتناسب السلعة او الخدمة مع جميع االعمال وفئات معينه وبذا يتم تحديد مجتمع الدراسة بوضوح‬
‫بصورة دقيقة لتوصف فئات المجتمع الذين تتوافر فيهم متطلبات تجميع البيانات ‪ -3 .‬حجم العينه‪-:‬‬
‫يوجد اسلوبين لتحديد حجم العينه التي ستشملها الدراسة‪ : ‬أ‌‪ -‬اسلوب الحصر الشامل‪ : ‬بمعني دراسة كل‬
‫مفردات المجتمع وهو االسلوب المفضل اذا كان حجم المجتمع صغيرا او محصورا في منطقة واحدة‬
‫كأن يكون الغرض من الدراسة انشاء مصنع للصناعات المغذية لمصانع سيارات الركوب في مصر‬
‫والتي التتعدي عددها ثمان مصانع ( مجتمع صغير ) يكون غرض الدراسة هو انشاء مغسلة للمالبس‬
‫لخدمة حي معين ( مجتمع محصور في منطقة واحدة ) ب‌‪ -‬اسلوب اخذ العينات‪ -: ‬بمعني اختيار عينه‬
‫من مجتمع الدراسة لتجميع البيانات منها ويلزم تحديد النوعية المالئمة والحجم المناسب للعينه بحيث‬

‫‪19‬‬
 ‫تمثل مجتمع الدراسة تمثيال صادقا بقدر االمكان ويعتبر هذا االسلوب مناسبا اذا كان حجم مجتمع‬
‫الدراسة كبيرا او مشتتا في مناطق عديدة بحيث يستحيل اتباع اسلوب الحصر الشامل لتجميع البيانات اذ‬
‫انه يتطلب الجرائه وقتا طويال وتكلفة مالية عالية وعموما يتوقف تحديد حجم العينه علي عدة عوامل‬
‫منها الوقت المتاح للدراسة والميزانية المخصصة لها والدقة المطلوبة وحجم المجتمع وفي جميع االحوال‬
‫يلزم ان يكون حجم العينه مناسبا الجراء التحليل االحصائي علي البيانات المجمعة ‪ .‬وتوجد عدة طرق‬
‫الخذ العينه فاذا كان مجتمع الدراسة متجانسا يتم اخذ عينه عشوائية منه تمثل نسبة مئوية معينه حتي‬
‫يمكن تحليل بياناتها احصائيا ويكون لكل فرد في المجتمع الفرصة الن يكون احد مفرادات العينه اما اذا‬
‫كان مجتع الدراسة غير متجانس فيتم اخذ عينات عشوائية ممثلة لكل فئة طبقية فيه او لكل منطقة معينه‬
‫من المجتمع بحيث يتناسب حجم العينه مع حجم الفئة الطبقية او عدد السكان في كل منطقة ‪ -4 .‬اسلوب‬
‫جمع البيانات‪ -: ‬يتبع ثالثة اساليب لتجميع البيانات االولية هي االستقصاء المقابالت الشخصية المتعمقة‬
‫والمالحظة أ‌‪ -‬قوائم االستقصاء‪ -: ‬وفى هذا االسلوب يتم اعداد قائمة اسئلة تغطى النقاط االساسية التى‬
‫تخدم اهداف الدراسة التسويقية ويلزم التركيز على ان كل سؤال يرد بقائمة يغطى معلومة معينة احيانا‬
‫يتم عرض قائمة االستقساء أوال على بعض المختصين في المجال أو بعض افراد العينة لمناقشتهم فيها‬
‫واستطالع اراءهم واالستماع لوجهات نظرهم بما يفيد في اظهار بعض النقاط والمشاكل التى كانت‬
‫غائبة عن القائمين بالدراسة ولذا يمكن اضافة اسئلة جديدة تثرى قائمة االستقساء وتغطى النقص فيها‬
‫ومن االطمئنان على ان االسئلة الواردة بقائمة تغطى متطابات الدراسة يتم كتابة خطاب توجيه يرفق‬
‫بقائمة االستقصاء يوضح فيه الغرض من االستقصاء وقد يتضمن اسم المستقصى منه وبعض البيانات‬
‫الشخصية عنه والتى تفيد ايضا في الدراسة ‪.‬‬
‫ويتم اختيار الوسيلة المالئمة لتوصيل قائمة االستقصاء للمستقصى منهم والحصول على اجاباتهم اما‬
‫بالمقابلة الشخصية بين الشخص المسئول عن توزيع القائمة والمستقصى منه واما بارسال القوائم بالبريد‬
‫وانتظار تلقى االجابات بالبريد ايضا‪ .‬ومن مميزات المقابلة الشخصية ضمان الحصول على جميع‬
‫اجابات المستقصى منهم ومعاونتهم في االجابة على بعض االسئلة الواردة في القائمة في حالة عدم‬
‫تفهمهم للمطلوب منها ‪ .‬اال انها وسيلة مكلفة تحتاج للوقت والمجهود‪ .‬ومن مميزات ارسال القوائم‬
‫بالبريد انخفاض التكافة وسهولة وصول قوائم االستقصاء الفراد العينة على اختالف مواقعهم ومناطق‬
‫تواجدهم‪ .‬اال انه يعاب عليها انخفاض عدد القوائم المردودة مما يتعين معه استمرارية المتابعة لضمان‬
‫رد نسبة عالية من إجابات المستقصى منه او ارسال عدد كبير من قوائم االستقصاء لتغطية نقص‬
‫المردود منها‪ .‬وأحيانا يتم إتباع األسلوبين معا لالستفادة من مميزات كل اسلوب منهما‪.‬‬
‫ويراعى اختالف نوعية االسئلة في قائمة االستقصاء من دراسة جدوى الخرى تابعة لنوعية البيانات‬
‫المطلوبة وطبيعة المستقصى منهم اال انه يجب االخذ في االعتبار النقاط االساسية االتية عند تصميم‬
‫استمارة االستقصاء ‪.‬‬
‫‪ -1‬ضرورة وضوح االسئلة باستخدام الفاظ واضحة ولغة بسيطة بحيث تكون مناسبة للمستقصى منهم‬
‫مع اختالف ثقافتهم وتعليمهم حتى ال يضطر البعض منهم لعدم االجابة عن بعض االسئلة لعدم وضوح‬

‫‪20‬‬
 ‫المطلوب منها ‪ -2‬البعد عن االسئلة المركبة التى تتضمن العديد من التساؤالت في سؤال واحد‪-3 .‬‬
‫االبتعاد عن وضع اسئلة توحى للمستقصى منهم باجابات معينة للبعد عن التحيز في االجابات‪ -4 .‬عادة‬
‫ما تتضمن قائمة االستقصاء نوعيات مختلفة من االسئلة نذكر بعضها على سبيل المثال‪ - :‬اسئلة يترك‬
‫للمستقصى منه حرية االجابة عليها ‪ -‬اسئلة محددة االجابة بنعم ام ال ‪ -‬اسئلة يختار المستقصى االجابة‬
‫عليها من بعض الخيارات المطروحة‪ - .‬اسئلة لترتيب االهمية النسبية لمجموعة من المشاكل أو المزايا‬
‫أو العوامل المؤثرة ‪.‬‬
‫ب‪ -‬المقابالت الشخصية المتعمقة‪-:‬‬
‫حيث يقوم المسئولون عن دراسة الجدوى التسويقية باجراء مقابالت شخصية مع المستقصى‬
‫منهم وطرح بعض النقاط االساسية للمناقشة وتبادل وجهات النظر بدون وجود اسئلة محددة في قائمة‬
‫ويفضل اتباع هذا االسلوب مع زوى الخبرة في مجال انتاج السلعة أو تقديم الخدمة المزمع تقديمها في‬
‫المشروع الجديد وذلك لالستفادة بخبراتهم كما يصلح هذا االسلوب الستطالع دوافع المستقصى منهم‬
‫وهو ماال يتوافر عادة عند دراسة العينات التى تتكون من عدد قليل من االفراد‪.‬‬
‫ج‪ -‬المالحظة‪ -: ‬يقوم فريق الدراسة التسويقية في هذا االسلوب بالمالحظة المباشرة بانفسهم كحصر‬
‫عدد السيارات التي تمر علي طريق معين النشاء محطة لخدمة السيارات او حصر عدد المترددين علي‬
‫محل السوبر ماركت لشراء سلعة معينه تعبر مثلية او بديلة للسلعة التي سيقوم المشروع بانتاجها او‬
‫مراقبة برامج التلفزيون لتحديد الوقت المناسب لالعالن علي سلعة معينه وهكذا ‪ -3 .‬جدولة‬
‫البيانات‪ -: ‬بعد اعداد قوائم االستقصاء وتحديد االسلوب المناسب لتوزيعها علي افراد العينه الممثلة‬
‫لمجتمع الدراسة يتم توزيعها ثم تجميعها مع مراعاة االختيار المناسب لالفراد الذين سيتولون مسئولية‬
‫توزيع االستمارات واستالمها بعد اجابة افراد العينه عليها او هؤالء الذين سيقومون باجراء المقابالت‬
‫الشخصية المتعمقة او باجراء المالحظة المباشرة مع ضرورة ان يتم ذلك في حدود الوقت المتاح‬
‫والمسموح به الجراء الدراسة التسويقية وحتي يتنسي تحليل البيانات وكتابة التقرير النهائي في موعده ‪.‬‬
‫‪ -4‬تحليل البيانات‪ -: ‬بعد تمام تجميع البيانات الالزمة ( سواء البيانات الثانوية او االولية ) يتم‬
‫مراجعتها الستبعاد االجابات او المعلوماات غير الدقيقة او التي تنم عن عدم االهتمام وتصنيفها في فئات‬
‫او مجموعات ثم جدولتها يلي ذلك اجراء التحليل االحصائي المناسب للبيانات وصوال للغرض النهائي‬
‫من اجراء دراسة الجدوي التسويقية وهو توصيف السوق ووضع تقديرات حجم الطلب الحالي او‬
‫المستقبلي ‪.‬‬

‫‪#‬ثانيا‪ -: ‬دراسة السوق‪-: ‬‬

‫سبق ان قدمنا ان الهدف االساسي الجراء دراسة الجدوي التسويقية في أي مرحلة من مراحل المشروع‬
‫سواء في مرحلة المفاضلة بين الفرص االستثمارية المطروحة او في مرحلة دراسة الجدوي التمهيدية او‬
‫في مرحلة دراسة الجدوي التفصيلية هو تحديد مدي تقبل السوق للمنتج او مزيج المنتجات التي يقدمها‬
‫المشروع ‪ .‬أي امكانية التسويق من عدمه ومن ثم فان الدراسات الخاصة بدراسة السوق والتنبؤ بالطلب‬

‫‪21‬‬
 ‫ونمط االستهالك الذي يقصد به نوعية واحتياجات واتجاهات المستهلكين المرتقبين تحدد في الغالب‬
‫النواحي التسويقية فيما يختص بالمزيج السلعي وهيكل التسويق عموما ‪ .‬وفيما يلي عرض للعناصر‬
‫الواجب ان تتضمنها دراسة السوق ‪ -1 .‬توصيف المنتج‪ -: ‬تقسيم المنتجات عموما الي سلع وخدمات‬
‫كما تقسم السلع بدورها من وجهة النظر التسويقية تبعا لمشتريها والغرض من شرائها الي سلع استهالكية‬
‫واخري صناعية وبناء علية يشمل توصيف المنتج تحديد نوعية سواء كان منتجا استهالكيا او صناعيا او‬
‫خدمة ويتضمن التوصيف في حالة السلع خصائص المنتج واستخداماته وتحديد المواد الخام واالجزاء‬
‫المستخدمة في تصنيعة ‪ ،‬تصميمة شكلة وحجمه شكل العبوة وكيفية تغليفها االسم التجاري والعالمة‬
‫المميزة معايير الجودة االعتمادية علية ‪ ،‬المواصفات القياسية وعادة ما يشمل التوصيف علي تحديد كيفية‬
‫استخدام المنتج وصيانتة وخدمات ما بعد البيع التي تشمل التركيب ‪ ،‬الضمان ‪ ،‬الصيانه واالصالح بعد‬
‫بيع المنتج للمستهلك‬
‫‪ -2‬توصيف السوق‪ -: ‬أ‌‪ -‬تجزئة السوق الي قطاعات‪-: ‬‬
‫يقصد بتجزئة السوق تقسيمة الي مجموعة من االسواق الفرعية لكل منها مجموعة من الخصائص‬
‫المميزة أي تقسيم السوق الكلي الي قطاعات ومجموعات متجانسة من المستهلكين تعرف باسم القطاعات‬
‫السوقية والعمل علي اشباع احتياجات كل قطاع سوقي او سوق فرعي حسب خصائصة المميزة وذلك‬
‫بتقديم أفضل مزيج تسويقي له ‪ .‬ويحقق تجزئة السوق العديد من المزايا يمكن اجمالها في االتي‪-1 -: ‬‬
‫تحديد االختالفات الفردية في الخصائص الديموجرافية واالجتماعية والسيكولوجية لكل قطاع سوقي ‪-2‬‬
‫تحقيق درجة اعلي من االشباع الحتياجات ورغبات المستهلكين داخل كل قطاع ‪ -3 .‬التركيز علي‬
‫دراسات مجموعه اصغر من االفرار وبالتالي امكانية التوفيق بين رغباتهم المختلفة ‪ -4 .‬تصميم‬
‫وتخطيط أفضل مزيج تسويقي مناسب مع احتياجات المستهلكين في كل قطاع سوقي ‪ -5‬التعرف علي‬
‫الفرص التسويقية المتاحة وتحديد القطاع السوقي المستهدف ‪ • .‬اسس تجزئة السوق‬
‫يمكن تجزئة وتقسيم السوق االستهالكي الي قطاعات وفقا السس وعوامل متنوعة‪-: ‬‬
‫‪ -1‬التقسيم علي اساس العوامل الجغرافية‪ : ‬حيث يتم تقسيم وتجزئة السوق القاليم ‪ .‬محافظات ‪ .‬مدن‬
‫ومناطق ذات خصائص متشابهة ‪ -2 .‬التقسيم علي اساس العوامل الديمو جرافية‪ : ‬وهي من أكثر‬
‫العوامل شيوعا في االستخدام عند دراسة تجزئة االسواق لتوافر البيانات الالزمة والتي تشمل السن ‪،‬‬
‫والجنس ‪ ،‬وحجم االسرة ‪ ،‬الحالة االجتماعية ‪ ،‬الدخل ‪ ،‬المهنه ‪ ،‬ومستوي التعليم والطبقة االجتماعية ‪.‬‬
‫وقد استعان القائمون ببعض دراسات الجدوي بالعوامل السيكولوجية او االتجاهات السلوكية في تقسيم‬
‫االسواق وتشمل العوامل السيكولوجية نمط حياة الفرد شحصية المستهلك ‪ ،‬ميوله واتجاهاته ‪ ،‬دوافعة ‪.‬‬
‫بينما تشمل االتجاهات السلوكية معدل االستعمال ‪ ،‬العامل التسويقي المؤثر في الشراء الوالء انتظام‬
‫الشراء ودوافعة اال ان استخدام هذه االسس لتقسيم السوق محدود لضعف قدرتها علي تفسير التباين في‬
‫السلوك االستهالكي وعموما يفضل االعتماد علي أكثر من اساس واحد لتجزئة السوق لضمان النظر‬
‫الشمولية وتفسير التباين بين شرائح السوق المختلفة ‪ .‬ويتم تقسيم السوق الصناعي الذي تقوم فيه‬

‫‪22‬‬
 ‫المنشأت والمنظمات الصناعية بشراء منتج بغرض استخدامه في عمليات انتاجية علي اساس توع‬
‫الصناعة او الحجم او الموقع الجغرافي ز ب‌‪ -‬تحديد السوق المستهدف‪-: ‬‬
‫يقصد بتحديد السوق المستهدف تحديد القطاع او القطاعات السوقية التي سيركز المشروع علي خدمتها‬
‫وعادة يفضل عند دخول سوق جديد التركيز علي قطاع واحد فقط واذا ثبت نجاحة يمكن اضافة قطاعات‬
‫اخري اال انه تعدد االساليب المتبعة لتحديد السوق المستهدف حيث يمكن مثال خدمة عدة قطاعات غير‬
‫مترابطة أي التربطها عالقة مشتركة فيما عدا ان كل قطاع يمثل فرصة تسويقية جذابة كما يمكن احيانا‬
‫تغطية السوق ككل بتوفير تشكيلة متنوعة من المنتجات كل منتج منها يوجه الي قطاع معين ‪ .‬ويتضح‬
‫مما سبق اهمية تركيز مجهودات القثائمين بدراسة الجدوي التسويقية علي تحديد ورسم صورة واقعية‬
‫لكل قطاع مستهدف بما يعكس خصائصة الديموجرافية والسكولوجية واالقتصادية وبالتالي جاذبية‬
‫كفرصة تسويقية حتي يمكن تقيمها وفي نفس الوقت يلزم االهتمام بدراسة وتحليل سلوك المستهلك‬
‫مقاصدة في الشراء اتجاهاته وتفصيالته التي تختلف باختالف الدخل والسن والجنس واليانه والمعتقدات‬
‫والعادات وعلي القائمين بدراسة الجدوي التسويقية تحديد االستراتيجية التسويقية من تخطيط المنتجات ‪،‬‬
‫التسعير ‪ ،‬التوزيع والترويج بما يتالءم مع الوفاء باحتياجات المستهلكين في كل قطاع من القطاعات‬
‫التسويقية المستهدفة وهو ما سنعرض له بالتفصيل فيما بعد التعرض العداد المزيج التسويقي للمشروع ‪.‬‬
‫ج‪ -‬تقدير حجم السوق‪-: ‬‬
‫يعتبر تحديد الطلب المتوقع علي منتجات او خدمات المشروع والعوامل المؤثرة فبه وسوق تلك‬
‫المنتحات حجر والزاوية في دراسة الجدوي التسويقية ودراسات الجدوي التالية لها ‪ ،‬بل ويعتبر االساس‬
‫في اتاخذ القرار بصالحية المشروع للتنفيذ من عدمه ‪ .‬وترجع اهمية تقدير الطلب المتوقع علي منتجات‬
‫المشروع الي‪ : ‬أ‌‪ -‬يعتبر تقدير الطلب اساس لجميع التقديرات ب‌‪ -‬يعتبر تقدير الطلب اساس لتحديد‬
‫مدي الحاجة للتوسع في المشروعات القائمة او اقامة مشروعات جديدة واختيار موقعها وتحديد التوقيت‬
‫الزمني النشائها ج‪ -‬يعتبر تقدير الطلب اساسي لتوجية االستثمارات لبعض المشروعات دون غيرها ‪.‬‬
‫ويتتطلب تقدير نصيب المشروع من السوق تقدير‪ - -: ‬حجم الطلب الكلي ‪ -‬حجم العرض الكلي ‪-‬‬
‫حجم الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها‬
‫تقدير حجم الطلب الكلي‪-: ‬‬ ‫‪‬‬

‫بعد تقسيم السوق الي قطاعات وتحديد السوق المستهدف لتحديد القطاعات السوقية التي سيركز عليها‬
‫المشروع تحت الدراسة ياتي تقدير حجم الطلب الكلي والمبيعات المتوقع الحصول عليها والذي يعتبر‬
‫االساس الذي يضمن حصول منتج المشروع علي نصيب من السوق ‪ .‬ويشمل حجم الطلب الكلي تقدير‬
‫الطلب المحلي والخارجي علي المنتج تحت الدراسة ويتأثر حجم الطلب المحلي بالهديد من العوامل من‬
‫اهمها‪ - -: ‬عدد السكان وتوزيعهم ومعدل نموهم ‪ -‬متوسط دخل الفرد ‪ -‬مرونه الطلب لكل من السعر‬
‫والدخل ‪ -‬اسعار السلع البديلة ومعدل التغير فيها اما الطلب الخارجي والذي يتمثل في الصادرات فيتأثر‬
‫بالعديد من العوامل منها‪ - -: ‬العالقات الدولية والظروف السياسية السائدة ‪ -‬سياسات الدولة المستورده‬

‫‪23‬‬
 ‫فيما يختص باحالل االنتاج المحلي محل الواردات واثارها علي المنتج محل الدراسة ‪ -‬احتماالت‬
‫استمرارية الطلب علي المنتج في ضوء دراسة وتحليل تطور االستهالك في الدول المستورده ‪ -‬االهمية‬
‫النسبية لالسواق المختلفة ونسبة الصادرات لكل سوق الي اجمالي الصادرات ويتم تقدير حجم الطلب‬
‫الكلي بتقدير حجم الطلب الحالي والتنبؤ بالطلب في المستقبل تقدير حجم الطلب الحالي‬

‫يتم حساب امكانيات السوق الحالي سواء للوحدات او بالقيمة خالل فترة زمنية معينه وفي ظروف معينه‬
‫وباستخدام المعدلة التالية‪: ‬‬
‫امكانية السوق االجمالية = عدد المشترين للسلعة تحت الظروف المحددة × متوسط الكميات المشتراه ×‬
‫متوسط سعر الوحدة ****‬
‫والمشكلة في المعادلة السابقة صعوبة تقدير عدد المشترين المرتقبين والذي يتم تقديره باستخدام معايير‬
‫خاصة باستبعاد االفراد الذي يتوقع عدم شرائهم للمنتج حيث اليشبع رغباتهم ومن ثم يمكن تقدير عدد‬
‫المشترين المحتملين للسلعة في قطاع السوق المستهدف‬

‫التنبؤ بالطلب‪-: ‬‬ ‫‪.1‬‬

‫يستلزم الوصول لقياسات دقيقة عن الحجم المتوقع للمبيعات مراحعة بيانات المبيعات الفعلية للمنتج في‬
‫الفترات السابقة في حالة المشروعات القائمة التي يجري توسيعها او اضافة منتج جديد لمزيج المنتجات‬
‫لغرض تحديد المستوي العام للمبيعات ومعرفة اتجاهاتها الموسمية بالزيادة او النقصان كأن يكون حجم‬
‫المبيعات في قيمته في فترة معينه في العام وفي ادني مستوي له في فترة احري ‪ .‬وبمراجعة بيانات‬
‫المبيعات خالل فترة زمنية معينه تصبح المنظمة في وضع أفضل لتفهم اتجاه المبيعات السابقة وبالتالي‬
‫تزداد قدراتها علي توقع المبيعات المستقبلية للمنتج اما في حالة المشروعات الجديدة فيتم التنبؤ بالطلب‬
‫المتوقع للسلعو محل الدراسة خالل فترة زمنية معينه مع تحديد خصائص هذا الطلب مفهوم واهميته‬
‫التنبؤ‪ -: ‬يقصد بالتنبؤ تحديد الطلب المتوقع مستقبليا علي المنتجات سواء كانت سلعا او خدمات مقدمة‬
‫خالل فترة زمنية محددة ‪ .‬تتطلب دقة الطلب ضرورة دراسة وتحليل ارقام المبيعات السابقة ان وجدت‬
‫وتقيم االداء الحالي والمتغيرات المحتمله التي قد تؤثر علي الطلب في المستقبل ‪ .‬بمعني ان التنبؤ يتم من‬
‫خالل الدراسة الدقيقة وال يقوم علي التخيل او التوقع ‪ .‬ومن ثم تلعب خبرة القائمين بعملية التنبؤ دورا‬
‫هام في دقة الدراسة وحسن اختيار االسلوب المناسب للتنبؤ ‪ .‬وتجدر االشارة لالختالف بين التنبؤ‬
‫‪ forecasting‬وتقدير الطلب ‪ prediction of demand‬حيث ان تقدير الطلب ما هو اال عملية توقع‬
‫لالحداث المستقبلية بناء علي الحكم الشحصي للفرد ‪ .‬وبالتالي فان نتائجه تتوقف الي حد بعيد علي مدي‬
‫التقدير الشخصي وحسن التتبع للظوف االقتصادية الراهنه والمستقبلية ام التنبؤ فهو عملية تتطلب دراسة‬
‫نظامية للطلب خالل فترة زمنية معينه باستخدام اساليب خاصة لتحديد الطلب وتأثير كافة المتغيرات‬
‫علي الطلب في المستقبل ‪ .‬وترجع اهميتة التنبؤ السباب متعددة نسرد اهمها فيما يلي‪-: ‬‬

‫‪24‬‬
‫‪ .1‬يحدد التنبؤ الطلب علي السلع او الخدمات ومنه يمكن تقييم كافة هذا الطلب لتحقيق عائد مناسب‬
‫‪ .‬وبفرض وجود طلب علي السلعة مع انخفاض سعرها الي الدرجة التي التحق العائد المناسب‬
‫فان هذا يعني عدم جدوي انتاج تللك السلعة ‪.‬‬
‫‪ .2‬يساعد التنبؤ بالطلب علي تحديد الطاقة االنتاجية للمشروع واسلوب االنتاج والتكنولوجيا‬
‫المستخدمة والموقع الجغرافي وتصميم المنتج وتخطيط المصنع‬
‫‪ .3‬يساعد لتنبؤ بالطلب علي وضع خطة االنتاج وتحديد حجم العمالة والمخزون مع تحديد‬
‫المكونات المصنعة والمشتراة‬
‫‪ .4‬تؤدي دقة التنبؤ الي تحقيق التوازن بين االنتاج والطلب المتوقع وبالتالي خفض التكلفة وتحقيق‬
‫الربحية ‪.‬‬
‫‪ .5‬يعتبر التنبؤ بالطلب علي السلع والخدمات من االمور االساسية المحددة لكثير من سياسات‬
‫واستراتيجيات المنظمة او المشروع الخاصة بتطوير المنتجات وتحديد االسعار وحجم القوي‬
‫العاملة ‪.‬‬
‫‪ .6‬يستخدم التنبؤ لتقدير درجة اختراق السوق التي يسعي المشروع لتحقيقها ‪.‬‬

‫صعوبة التنبؤ بالطلب‪-: ‬‬

‫يعتبر التنبؤ بالطلب من العمليات الصعبة الن الوصول الي رقم للطلب المتوقع يقارب الطلب الفعلي‬
‫يعتبر بالغ الصعوبة اال انه يمكن الوصول الي ارقام تقترب الي حد ما من الطلب الفعلي باستخدام‬
‫االساليب الكمية المختلفة لتقدير التنبؤ بالطلب وعموما ترجع صعوبة التنبؤ بالطلب الي عدة اعتبارات‬
‫منها‪ -1 -: ‬المدي الزمني‪- : ‬‬
‫كلما كان التنبؤ لفترات زمنية قصيرة كلما كان اسهل من التنبؤ لفترات زمنية طويلة الن احتمال تغير‬
‫الظروف التي تؤثر علي رقم التنبؤ يكون كبير كلما طالت الفترة الزمنية وعلي العكس يسهل نسبيا توقع‬
‫التغيرات في المستقبل القريب ‪.‬‬
‫‪ -2‬االستقرار‪ -: ‬ويقصد به مدي االستقرار السياسي واالجتماعي واالقتصادي في المجتمع اذ تؤثر هذه‬
‫العوامل علي الطلب علي سلعة معينه وغالبا فان التنبؤ بالطلب في المجتمعات المساقرة اسهل منه في‬
‫المجتمعات غير المستقرة وعلي سبيل المثال اذا كانت المنظمة تعتمد علي تصدير سلعة ما الي دولة‬
‫معينه فيجب االخذ في االعتبار ان الطلب علي تلك السلعة يتألثر كثيرا بالعالقات السياسية بين الدولتين‬
‫المصدرة والمستوردة ‪ -3‬تعدد العوامل المؤثرة علي الطلب‪-: ‬‬
‫يقصد بتلك العوامل مجموعة المؤثرات علي الطلب علي سلعة معينه كمستويات االسعار وجودة السلعة‬
‫والدعاية واالعالن والتعبئة والتغليف ومنافذ البيع وكلعا عوامل تتداخل مع بعضها في التأثير علي التنبؤ‬
‫بالطلب وعموما كلما قلت العوامل المؤثرة علي التنبؤ بالطلب كلما كان التنبؤ اسهل‬

‫‪25‬‬
 ‫ويتضح من السرد السابق صعوبة عملية التنبؤ النها تتم تحت ظروف متغيرة يحكمها عنصر الزمن‬
‫واستقرار المجتمع ومدي تداخل العوامل المؤثرة علي الطلب طرق التنبؤ بالطلب‪-: ‬‬
‫تصنف الطرق المستخدمة في اعداد التنبؤ بالطلب الي نوعين وئيسيين النوع االول هو االساليب الغير‬
‫كمية ويطلق عليها ايضا االساليب الشخصية او الكيفية او الوصفية وتعتمد اساسا علي خبرة ومهارة‬
‫االفراد اما النوع الثاني فهو االساليب الكمية وتبني اساسا علي تحليل البيانات التاريخية ‪ -1 .‬طرق‬
‫التنبؤ الوصفية تستخدم عادة طرق التنبؤ الوصفية عند عدم توفر بيانات تاريخية عن الطلب ولذا فتكون‬
‫مناسبة العداد التنبؤ لالجل الطويل عند طرح منتجات او تقديم خدمات جديدة او عند اجراء تعديالت‬
‫علي المنتجات الحالية ويتم اجراء التنبؤ الوصفي بطرق متعددة كمعرفة اراء الخبرات وتقديرات رجال‬
‫البيع ودراسات السوق وطريقة دلفي ‪.‬‬
‫‪ -2‬طرق التنبؤ الكمية وهي الطرق التي يتم بها قياس التبؤآت باستخدام طرق حسابية معينة وجداول‬
‫زمنية و االعتماد علي بيانات السنوات الماضية ويوجد منها عدة طرق هامة مثل المتوسطات القياسات‬
‫البيانية‬
‫المعلومات التي يحتاجها الباحث الجراء دراسات السوق وتقدير الطلب معلومات كمية علي منتجات‬
‫المشروع معلومات عن الكميات‬
‫‪ ‬انتاج‬
‫‪ ‬واردات‬
‫‪ ‬صادرات‬

‫معلومات اخري‬

‫‪ ‬عدد تجار الجملة والتجزئة‬

‫‪ ‬ميزانية االسرة‬
‫‪ ‬الرسوم الجمركية‬

‫معلومات وصفية‬

‫اساليب التوزيع المتاحة‬

‫معلومات عن الكميات‬

‫‪ ‬انتاج‬
‫‪ ‬واردات‬

‫‪26‬‬
 ‫‪ ‬صادرات‬

‫اتجاهات و تفضيالت المستهلكين‬

‫‪ ‬معلومات عن االسعار‬
‫‪ ‬اسعار البيع‬
‫‪ ‬اسعار المنافسين‬
‫‪ ‬االتجاهات العامة لالسعار‬

‫افعال وتصرفات الحكومة‬

‫االطار في غالبيتة علي نتائج الحصر الذي قام به ويل رايت وكالرك عام ‪ 1976‬لتحديد العوامل التي‬
‫تأخذها الشركات في االعتبار عند اختيار طريقىة التنبؤ وأهم العوامل ما يلي‪ – 1 : ‬مستخدم البيانات‬
‫ودرجة تعقد نظام التنبؤ يتوقف اختيار طريقة التنبؤ علي المستوى العلمي والثقافي وخبرة الديرون وهم‬
‫الفئة التي ستستفيد من نتائج التنبؤ بالطلب والبالتالي يجب ان تتوافق الطرق الطرق المستخدمة للتنبؤ‬
‫بالطلب م تلك المستويات واال عزف المديرون عن استخدام التنبؤ المستخرج بأساليب ال يفهمونها ‪ .‬ومن‬
‫النقاط الهامة التي يفضلها مستخدمى النتائج هو استخدام طرق التنبؤ الشائعة ‪ .‬ويميل التجاه حاليا‬
‫الستخدام أساليب تنبؤ تعتمد أكثر علي استخدام الطرق الرياضية المعقدة ‪ .‬واستخدام تلك الطرق مباشرة‬
‫يعتبر نقلة مفاجأة للمديرين ولذا ال يستعسسغونها ‪ ،‬ومن ثم يجب أن يراعي اختيار اسلوب التنبؤ اال يكون‬
‫متقدما جدا او معقدا للغاية النة عادة ما تكون معلومات مستخدمى نتائج التنبؤ اقل بكثر من مستوى تلك‬
‫النظم المعقدة واكثر من ذلك فإن استخدام نظم بسيطة يكون احيانا أكثر جدوى ‪ .‬أي أن الهدف النهائي‬
‫ليس باستخدام طرق معقدة للتنبؤ بقدر ما تكون تلك الطرق مناسبة ومتمشية مع مستوى معلومات‬
‫مستخدمى النتائج ‪ – 2 .‬الوقت والمواد المتاحة ويتوقف اختار طريقة التنبؤ علي الوقت المسموح به‬
‫لتجميع البيانات واعداد التنبؤ يحتاج لفترة زمنية لمجمعي البيانات ومعدي التنبؤ ‪ ،‬فمثال يتطلب التحضير‬
‫لطريقة تنبؤ معقدة تجميع البيانات لعدة أشهر وبتكلفة مرتفعة ‪ ،‬ويؤدي استخدام الحاسب االلكتروني إلي‬
‫خفض التكلفة والوقت الالزمين إلجراء التنبؤ ‪ – 3‬طبيعة القرارات أو االستخدامات المطلوبة ‪ .‬سبق‬
‫االشارة إلي ارتباط طريقة التنبؤ بالغرض من اجراؤة وطبيعه القرارات المبنية علية ‪ ،‬وترتبط تلك‬
‫االغراض بالصفات المطلوبة كالفترة الزمنية المطلوب التوقيع خاللها ومجال وعدد النقاط المطلوبة‬
‫التوقع لها ‪ .‬وعلي سبيل المثال عند التخطيط الشامل التخاذ القرارت االستثمارية يستخدم أساليب‬
‫السالسل الزمنية أو الطرق السببية في التنبؤ ولما تتطلبة هذه القرارات من دقة عالية ‪ ،‬ويوضح الجدول‬
‫رقم ( ‪ ) 2‬استخدامات أساليب التنبؤ المختلفة ‪ – 4 .‬البيانات المتاحة يتوقف إختيار طريقة التنبؤ غالبا‬

‫‪27‬‬
‫علي البيانات المتاحة ‪ ،‬فيتطلب استخدام نموذج االقتصاد القياسي للتنبؤ مثال بيانات معينة ال تكون متاحة‬
‫بسهولة في الوقت القصير وبالتالي يلزم اختيار طريقة اخرى لعدم مناسبتها للتنبؤ في الوقت القصير ‪.‬‬
‫وتؤثر أيضا نوعية البيانات المتاحة علي التنبؤ فإدا كانت البيانات المتاحة قليلة أو غير دقيقة أدي‬
‫استخدامها إلي تنبؤات غير دقيقة ‪ – 5 .‬إتجاه البيانات‬
‫يحدد إتجاه البيانات طريقة التنبؤ التي يجب إختيارها ‪ ،‬فإذا كان الطلب مستمر وثابت يمكن استخدام‬
‫اساليب السالسل الزمنية أما إذا كان اتجاه البيانات موسمي لزم استخدام طرق أكثر تعقيدا وتقدما ويحدد‬
‫اتجاه البيانات ايضا افضليه استخدام السالسل الزمنية أو الطرق السببية وفي االتجاه االخر يستحسن‬
‫اختيار الطرق الوصفية إذا كان إتجاه البيانات غير مستقر على مدى الزمن‪ .‬ومن ذلك يتضح أن اتجاه‬
‫البيانات من أهم العوامل التى تؤثر على اختيار طريقة التنبؤ بالطلب ‪ .‬ولكى يتيسر للقائم بعملية التنبؤ‬
‫تحديد اتجاه البيانات فيجب عليه عمل رسم بيانى لتحديد ذلك كخطوة أولى في عمليات التنبؤ ‪ٍ.‬‬

‫تقدير حجم العرض الكلى‬

‫ينكون العرض الكلى من العرض المتاح حاليا في االسواق سواء من المصادر المحلية أو الخارجية في‬
‫شكل واردات باالضافة إلى العرض المتوقع في السنوات القادمة والتي تغطى عمر المشروع محل‬
‫الدراسة ‪ ،‬وللوصول إلى تقدير لحجم العرض الكلىيجب توافر البيانات اآلتية‪ . : ‬الطاقة الفعلية‬
‫والقصوى للمشروعات القائمة ‪ . .‬الطاقات التوسعية المستقبلية للمشروعات القائمة وبرامج تنفيذها ‪. .‬‬
‫الطاقات التوسعية والقصوى للمشروعات المماثلة تحت التنفيذ وحجم الواردات واتجاهاتها المستقبلية ‪.‬‬
‫وبالتالى يمكن تقدير حجم العرض الكلى للمنتج محل الدراسة مع األخذ في االعتبار صعوبة التقدير‬
‫الدقيق لحجم الواردات الرتباطها بالعديد من العوامل كحجم التجارة الخارجية والرسوم الجمركية‬
‫وغيرها ‪ .‬وكذلك مايمكن ان يطرأعلى الحجم المقدر من العرض المحلى نتيجة انخفاض نسب استغالل‬
‫الطاقات المتاحة حاليا لنقص الخامات أو انخفاض كفاءة المعدات اضافة للصعوبات التى قد تواجة تنفيذ‬
‫المشروعات والتى تعوق االنتهاء منها وطرح انتاجها في االسواق في االوقات المحددة ‪ - 3 .‬تقدير‬
‫حجم الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها‪-: ‬‬
‫تتمثل الفجوة التسويقية في الفرق بين الطلب الكلى المتوقع للمنتج محل الدراسة والعرض الكلى المتوقع‬
‫لنفس الفترات الزمنية ‪ .‬فاذا كان العرض مساويا للطلب أو أكبر منه دل ذلك على تشبع السوق وبالتالى‬
‫ال مجال النتاج المزيد من هذا المنتج ‪ .‬وفى هذه الحالة يلزم التوقف عند هذه المرحلة وعدم استكمال‬
‫المراحل التالية لدراسات الجدوى لعدم وجود فرصة تسويقية تستلزم استكمالها اال اذا توافرت ميزة‬
‫تنافسية في المنتج الجديد ال تتوافر في المنتجات الحالية كأن يتميز بميزة فنية او سعرية أو ترويحية أو‬
‫توزيعية مما يؤدى لتوسيع حجم السوق الحالى ‪.‬‬
‫أما اذا ظهر الفرق بين الطلب والعرض موجبا فان ذلك يعنى وجود فرصة متاحة في البيئة الخارجية‬
‫ولكن ذلك ال يعنى حتمية تنفيذ المشروع اذ قد تكون هذه الفجوة ضئيلة بدرجة ال تستحق اقامة مشروع‬

‫‪28‬‬
 ‫لسدها‪ .‬وفى االتجاه االخر قد تكون فجوة الطلب كبيرة وتمثل فرصة تسويقية تدفع القائمين بالدراسة‬
‫التخاذ قرار باقامة المشروع والدخول في السوق واالستمرار في دراسات الجدوى ‪ .‬على ان يراعى اال‬
‫يغطى المشروع كل الفجوة التسويقية المتاحة النه قد يفكر‬
‫مستثمرونأخرون في سد جزء من الفجوه أو قد تتم توسعة لمشروعات قائمة إلنتاج نفس المنتج وبذا‬
‫يزداد العرض ويقل حجم الفجوة التسويقية ‪ ،‬إضافة إلي أن اقامة مشروع كبير لسد الفجوه بأكملها او‬
‫جزء منها يتطلب استثمارات مبالغ فيها تفوق القدرات التمويلية المتاحة ‪.‬‬
‫ومما تجدر االشارة اليه ان نصيب المشروع من الفجوة التسويقية المتبعة ‪ .‬سياسة المنافسين ‪ ،‬جودة‬
‫السلعة ‪ ،‬تكلفة االنتاج ‪ ،‬واتجاهات نمو السوق ‪ .‬وباالخذ في االعتبار تلك العوامل يتم تقدير نصيب‬
‫المشروع من الفجوة الذى يحقق اقصى ربحية ممكنة ‪.‬‬

‫ثالثا‪ : ‬اعداد المزيج التسويقى‬

‫تعتبر الخطوة التالية لدراسة السوق والتنبؤ بالطلب في دراسة الجدوى التسويقية هى تحديد واعداد‬
‫المزيج التسويقى والذى يقصد به مجموعة الوظائف التى يلزم القيام بها لضمان تدفق المنتج او الخدمة‬
‫من مصدر انتاجه إلى مصدر استهالكه أو استخدامه والوسائل التى تحقق رغبات واحتياجات المستهلكين‬
‫وقدراتهم على الشراء باالضافة لمتابعة العرض والطلب على المنتج من حين آلخر للتخطيط للبرامج‬
‫التسويقية ويشتمل المزيد التسويقى على انشطة تخطيط مزيج المنتجات ‪ ،‬التسعير ‪ ،‬التوزيع والترويج‬
‫وهو بذلك يعبر عن االنشطة التسويقية للمشروع ‪ .‬وعلى الرغم من ان االنشطة التسويقية تبدأبعد تمام‬
‫تنفيذ المشروع وانتاج السلعة أو تقديم الخدمة اال انه يلزم التخطيط لها واعدادها في مرحلة دراسة جدوى‬
‫المشروع التسويقية نظرا الرتباطها الوثيق بدراسة السوق لتحديد الفجوة التسويقية ومن ثم التخطيط‬
‫للبرامج التسويقية ‪ .‬اضافة إلى عدم االهتمام الكافى بالجانب التسويقى في مرحلة الدراسة التسويقية قد‬
‫يمثل احد العوامل الهامة لفشل المشروع خاصة في المراحل االولي لنشاطة عند طرح المنتج الجدي في‬
‫االسواق فعلي سبيل المثال إذا تم تحديد الطلب المتوقع بدقة في دراسة السوق ولم يواكبة اعداد جيد‬
‫للمزيج التسويقي فإن ذلك ينعكس علي تقليل فاعلية تقدير الطلب ومن ثم تتضح أهمية االعداد الجيد‬
‫للمزيج التسويقي في دراسة الجدوى التسويقية مما يجعل المنتج الجديد المزعم تقديمة ميزة تنافسة علي‬
‫المنتجات المثيلة أو البديلة بما يحقق االهداف التسويقية والبيعية والربحية ‪ .‬وتلعب نتائج دراسة السوق‬
‫الحالي والمستقبلي دور هام واساسيا في بلورة المالمح الرئيسية للمزيج التسويقي ‪ .‬ويعكس هذا ضرورة‬
‫االعتماد علي بيانات حقيقية ودقيقة نابعة من جميع قطاعات السوق ذات التأثير االيجابي علي سلوك‬
‫المستهلكين أو المستخدمين للمنتج حتى يمكن وضع سياسات المزيج التسويقي بما يتماشى مع رغبات‬
‫واتجاهات المستهلكين الذين يمثلون المستهدف لمنتج المشروع‪ – 1 .‬تخطيط مزيج المنتجات تمثل‬
‫المنتجات البديلة المنطقية للمشروع تحت الدراسة‪.‬ولذا تمثل استراتيجية المنتجات االساس الذي يعتمد‬

‫‪29‬‬
 ‫علية في وضع االستراتجيات والسياسات االخرى للمشروع ‪ .‬ويقصد بتخطيط مزيج المنتجات ذلك‬
‫النشاط الخاص باختيار نطاق المزيج التسويقي ( تشكليلة المنتجات ) في ضوء احتياجات السوق ووجود‬
‫المنافسة الحالية والمستقبلية بما يحقق أهداف المشروع تحت الدراسة ‪ .‬وتلعب نتائج دراسة السوق –‬
‫كما سبق التوضيح – الدور االساسي في تخطيط وتحديد المزيج السلعي للمشروع إذا توفر البيانات عن‬
‫العوامل الخارجية والداخلية المؤثرة علي تحديد المزيد السلعي ‪ .‬وتتمثل العوامل الخارجية في تحديد‬
‫احتياجات ورغبات ودوافع المستهلك وانعكاساتها علي سلوكهم الشرائي ‪ ،‬عدد المنافسين وتأثيرهم علي‬
‫الوضع التنافسي لمنتجات المشروع واألثر اإليجابي أو السلبي للسياسات الحكومية علي المنتجات وكذا‬
‫أثر التطورات التكنولوجيا السائدة في الصناعه علي عدد المنتجات ومعدل تقادمها ‪ .‬بينما تتمثل العوامل‬
‫لداخلية في تحديد الفرص التسويقية المتاحة للتعرف علي متطلبات السوق وتحديد الطلب المتوقع ‪ ،‬ثم‬
‫ياتي دور اإلنتاج بمسؤليته عن تخطيط اإلستراتيجية اإلنتاجية الالزمة إلنتاج المزيج السلعي الذي يتم‬
‫اختياره ‪ .‬ومن ثم فعلي القائمين بدراسة الجدوى دراسة أثر تلك العوامل علي اختيار المزيج السلعي ‪.‬‬
‫وبالطبع تختلف األهميه النسبية لتأثير كل عامل من تلك العوامل سواء كان عامال خارجيا أو داخليا علي‬
‫كل منتج من المزيج السلعي وهو ما يلزم تقيميه لتحديد قابلية المنتج للتسويق ومدى مساهمته في تحقيق‬
‫الربحية ‪ ،‬ومدى تأثيرة علي حجم الطاقة اإلنتاجية المطلوبة ودرجة تكاملة مع بقية مكونات المزيج‬
‫السلعي وتتحدد قابلية المنتج للتسويق بتحديد حصته من السوق نمط الطلب علية ‪ ،‬ووضعة التنافسي بين‬
‫تشكيلة المنتجات المثيلة أو البديلة المطروحه في السوق ‪ .‬أما بالنسبة لتحليل الربحية فتهدف إلي تحليل‬
‫ما يساهم به كل منتج من المزيج السلعي في ربحيه المشروع وربط ذلك بوضعه التسويقي والبيعي وبذا‬
‫يتم تحديد أفضل مزيج سلعي بما يتالئم مع رغبات واحتياجات المستهلكين الذين يمثلون السوق‬
‫المستهدف لمنتج المشروع ‪ .‬ويشمل تخطيط المزيج السلعي للمشروع أيضا تحديد عدد خطوط المنتجات‬
‫‪ ،‬عدد األصناف المنتجة في كل خط ‪ ،‬تحديد درجة الترابط بين منتجات المشروع سواء فيما يختص‬
‫بوسائل التسويق أو تماثل مستلزمات اإلنتاج أو اإلستهالك النهائي ‪ .‬ولتوضيح ذلك نفترض أن‬
‫الدراسات الجدوى تتم لتقيم جدوى اقامة مشروع مجزر آلي للدواجن ‪ .‬فخطوط اإلنتاج الممكنة في هذا‬
‫المشروع تتمثل في ثالث خطوط ‪ ،‬األول خاص بذبح وتنظيف وتغليف الدجاج المذبوح والثاني خاص‬
‫بإنتاج مصنعات الدجاج المختلفة من صدور وهمبورجر وسوسيس ‪ ...............‬إلخ والثالث خاص‬
‫بتصنيع مخلفات الذبح إلستخدامها كأحد مكونات علف تسمين الدواجن ‪ .‬ويالحظ اختالف عدد النوعيات‬
‫واالصناف التي ينتجها كل خط انتاج حيث يمت تدريج الدواجن الكاملة المذبوحة تبعا ألوزانها ( الخط‬
‫األول ) وتختلف نوعيات المصنعات المنتجة من همبورجر وسوسيس ‪ ........‬إلخ ( الخط الثاني ) ‪،‬‬
‫بينما ينتج الخط الثالث منتج واحد هو العلف وفي هذا المشروع يوجد ارتباط وثيق بين وسائل التسويق‬
‫واالستخدام النهائي لكل من الدجاج المذبوح ومصنعات الدواجن كما أن أهم مستلزم من مستلزمات‬
‫اإلنتاج والمتمثل في الدجاج الحي واحد لجميع خطوط انتاج المشروع ‪ .‬وعلي القائمين بدراسة جدوى‬
‫هذا المشروع تحديد المزيج السلعي من بين مختلف المنتجات السابق اإلشارة إليها تبعا لدرجة تكامل‬

‫‪30‬‬
 ‫المطلوبة للمشروع ‪ ،‬اإلستثمارات المتاحة ‪ ،‬األهمية النسبية لكل مكون والقدرات التسيقية المتاحة‬
‫للقائمين بالمشورع ‪.‬‬
‫ويجب أن يأخذ القائمون علي دراسة الجدوى في اعتبارهم األنشطة والوظائف المكملة والمرتبطة‬
‫بتخطيط مزيج المنتجات كالتعبئة والتغليف والتمييز‪ .‬فيتضمن تغليف تصميم وانتاج العبوة أو الغالف‬
‫الخارجي للسلعة لما لها من أهمية في حفظ المنتج ‪ ،‬تسهيل تعرف المستهلك عليه ‪ ،‬تسهيل استعمالة ‪،‬‬
‫تسهيل عملية البيع ‪ ،‬فيمكن اعتبار الغالف أو العبوة وسيلة أيضا لإلعالن عن السلعة ‪ .‬تعتبر التعبئة من‬
‫األنشطة التسويقية الهامة نظرا لتأثيرها علي تسويق السلعة كأداة جذب للمستهلك ولذا يلزم تصميم العبوة‬
‫بما يتالءم مع رغبات المستهلك وبما يسهل استخدامه للمنتج وفي اإلتجاه األخر تعتبر التعبئة هامة‬
‫للمنشأة لضمان المحافظة علي سالمة المنتج أثناء نقلة وتخزينة وتداولة ولذا تميل التصميمات الحديثة في‬
‫تصميم العبوات إلي بساطة التصميم وتصغير الحجم مع كتابة البيانات الوصفية والفنية للمنتج علي‬
‫العبوة ووضع العالمة التجارية المميزة له منعا لعمليات الغش التجاري ‪.‬‬
‫وأخيرا فإن تمييز منتجات المنشأة هامة لتمييز المنتج عن المنتجات المنافسة حتى يسهل تعريف‬
‫المستهلك علية ويتم ذلك بكتابة األسم التجاري ورسم العالمة التجارية والشعار المميز علي المنتج ‪.‬‬
‫ومن ثم يتضح ضرورة توافر البيانات عن المتجات المثيلة أو البديلة المنافسة ومواصفاتها وعدد‬
‫المنافسون ومواطن قوتهم وضعفهم ‪ ،‬وخصائص المستهلكين واستكالع رأي رجال البيع والموزعين‬
‫لتحديد مجموعة منتجات المشروع ‪ .‬مع ضرورة األخذ في اإلعتبار األهمية النسبية ألي من العوامل‬
‫الخارجية أو الداخلية المؤثرة علي تحديد اإلختيار المزيج السلعي وبذلك يمكن تحديد تشكيلة المنتجات‬
‫التي تتميز بمواصفات وخصائص تشبع رغبات المستهلك وبذا يقبل علي شرائها ‪ .‬وبتعبير أخر ضرورة‬
‫أن يتوافر للمزيج السلعي القبول بالسوق حتى يمكن بيعة ‪ .‬مع ضرورة تحديد ربحية كل منتج من‬
‫المزيج السلعي وربط تلك الربحية بالمركز التسويقي والبيعي لها ‪ – 2 .‬التسعير ‪ -3‬تحديد منافذ‬
‫التوزيع ‪ -: ‬يحدد القائمون بدراسة الجدوى التسويقية االهداف االستراتيجية للتوزيع على مدى عمر‬
‫المشروع ومن ثم يمكن لهم التخطيط لمنافذ التوزيع ( قنوات التوزيع ) بنجاح لتوزيع المنتج أو الخدمة‬
‫قيد الدراسة بمايحقق االهداف المطلوبة ‪ .‬ومما الشك فيه أن القرارات الخاصة بتوزيع منتجات ( أو‬
‫خدمات ) المشروع لها تأثير هام على القرارات التسويقية االخرى للمزيج التسويقى من جانب وعلى‬
‫نشاط المشروع ككل من جانب آخر ‪ .‬ومن هذا المنطلق سنتناول عملية التوزيع من زاويتين هامتين هما‬
‫قنوات التوزيع وتصميم هيكل التوزيع ‪ .‬قنوات التوزيع‬

‫•تصميم هيكل التوزيع‬

‫‪31‬‬
 ‫يتعين على القائمين بدراسة الجدوى – كما سبق الذكر – تحديد استراتيجية التوزيع أوال حتى يمكن‬
‫تصميم هيكل التوزيع بالوضع الوالئم كأحد عناصر المزيج التسويقي الهامة ‪ .‬والخطوة األولى لتصميم‬
‫هيكل التوزيع هو تحديد طول قناة التوزيع المناسبة وهو ما يمكن الوصول إليه باختيار سياسة التوزيع‬
‫المناسبة لطبيعة السلعة وفي هذا الصدد فإن علي القائمين بدراسة الجدوى المفاضلة أو اإلختيار ما بين‬
‫سياسة التوزيع المباشر أو الغير مباشر أو الجمع بين السياستين ‪.‬‬
‫أ – سياسة التوزيع المباشر حيث يقوم المنتج بتوزيع المنتج مباشرة للمستهلك أو المستخدم النهائي دون‬
‫اللجوء ألي وسيط بينهما ‪ ،‬أما عن طريق منافذ توزيع تابعة للمشروع أو عن طريق البيع المباشر‬
‫بواسطة رجال البيع ‪ .‬ب – سياسة توزيع غير المباشر حيث يعتمد المنتج علي مجموعة وسطاء لتوزيع‬
‫المنتجات علي المستهلكين أو المستفيدين ‪ .‬ويتم ذلك سواء ببيع السلعة لتاجر الجملة وتاجر التجزئة نظير‬
‫تحديد هامش ربح مناسب له أو عن طريق الوكالء الذين يبيعون السلعة لحساب المنتج نظير عمولة بيع‬
‫متفق عليها بدون انتقال ملكية السلعة إليهم ‪.‬‬
‫وإ ذا ما اتضح خبراء التسويق الذين يتولون إجراء دراسة الجدوى التسويقية مالءمة سياسة التوزيع غير‬
‫المباشر لمنتج المشروع تحت الدراسة وجب عليهم تحديد عدد مستويات قناة التوزيع والتي يتحكم فيها‬
‫عدد مستوياتها أو حالقاتها العديد من العوامل التي نجملها فيما يلي‪: ‬‬
‫‪ .1‬طبيعة السلعة‬
‫‪ .2‬العرف السائد لهيكل توزيع السلع المثيلة في السوق‬
‫‪ .3‬قوى السوق المتحكمة في هيكل توزيع‬
‫‪ .4‬مدى توافق منافذ التوزيع للسلع المثيلة أو البديلة‬
‫‪ .5‬التشتت الجغرافي لجمهور المستهلكين‬
‫‪ .6‬مستوى الخدمات التي يؤديها الوسطاء‬
‫‪ .7‬هوامش الربح التي يطلبها الوسطاء‬
‫‪ .8‬هيكل وحدة المنافسة في السوق‬
‫‪ .9‬مدى توافر المعلومات عن السوق‬
‫‪.10‬مدى معرفة المنتج بالسوق‬
‫‪.11‬القوانين والقرارات الحكومية المحدودة لتنظيم قطاع التجارة‬
‫‪.12‬مدى متانة المركز المالي بالسوق‬

‫والخطة التالية تختص بتحديد نوعية الموزيعن لتوزيع المنتج سواء كانوا تجار جملة أو تجار تجزءة ثم يتأتى‬

‫بعد ذلك تحديد عدد هؤالء الموزعين والذي يتوقف أساسا علي المفاضلة بين سياسات التوزيع المختلفة التي‬

‫يمكن أن نعرضها بإجاز علي النحو التالي‪: ‬‬

‫أ – سياسة التوزيع الشامل‬

‫‪32‬‬
 ‫ويقصد بهذه السياسة جعل السلعة في متناول أكبر عدد من منافذ التوزيع المتخصصة في عرض السلع‬
‫المثيلة أو البديلة بحيث يسهل علي المستهلك أن يجدها وتؤدي هذه السياسة لزيادة المبيعات وتعريف‬
‫المستهلك بالمنتج وتزيد من فرص الشراء إال إنه يعاب عليها بيع السلع بسعر أقل وهامش ربح أقل‬
‫وحجم طلبيات أقل وبالتالي تنشأ مشاكل بالنسبة للمستويات المخزون ومعدالت دورانها‬

‫ب – سياسة التوزيع المحدود‬

‫ويقصد بهذه السياسة توزيع المنتج علي عدد محدود من الموزعين يتم اختيارهم بكفاءة ويلزم أن يتوافر‬
‫فيهم متطلبات معينة وال يسمح لغيرهم بالشراء المباشر من منتج السلعة وتعتبر هذه السياسة أكثر شيوعا‬
‫من سياسة التوزيع الشامل ‪ .‬ويتوقف عدد العمالء بتطبيق هذه السياسة علي طبيعة السلعة ‪ ،‬حجم السوق‬
‫‪ ،‬تشتت مراكز التوزيع ‪ ،‬سياسات التوزيع التي يتبعها المنافسون ويواجه هذه السياسة صعوبة اختيار‬
‫الموزعين ممن يحققون الربحية المطلوبة لمنتج السلعة ‪.‬‬

‫جـ ‪ -‬سياسة التوزيع الوحيد‬

‫ويقصد بهذه السياسة قصر توزيع المنتج علي موزع فقط في منطقة أو مدينة أو دولة معينة ويميز هذه‬
‫السياسة زيادة اإلرتباط بين المنتج والموزع ‪ ،‬امكانية التحكم في السوق ‪ ،‬سهولة التنبؤ بالمبيعات‬
‫وسهولة التحكم في المخزون بما يتماشى مع احتياجات السوق ولكن يعاب عليها الخطورة الناشئة من‬
‫اإلعتماد علي موزع واحد عدم تحقيق رقم كبير للمبيعات وارتفاع سعر المنتج بما يؤدي إلنخفاض‬
‫اإليرادات ‪.‬‬
‫ويتضح من العرض السابق صعوبة تحديد سياسة التوزيع المناسبة ألن كل سياسة منها لها مزاياها‬
‫وعيوبها ‪ .‬وعلي ذلك تتوقف المفاضلة بينها علي خبرة خبراء التسويق ‪ ،‬طبيعة السلعة ‪ ،‬نوعية السلعة ‪،‬‬
‫نوعية المستهلكين ومدى انتشارهم وعادتهم الشرائية وقدرة المنتج علي تغطية األسواق ومتابعة ومراقبة‬
‫األسعار ‪............‬إلخ‬
‫‪ – 4‬الترويج‪ -: ‬يعتبر الترويج عنصرا هاما في المزيج التسويقي الذي تضمنة دراسة الجدوى‬
‫التسويقية والمقصود به صوراإلتصال المختلفة التي يوجهها المنتج أو البائع إلي العمالء أو المستهلكين‬
‫والمستفيدين النهائيين للسلعة لتعريفهم بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها والتأثير عليهم إلقناعهم بإتخاذ قرار‬
‫الشراء ثم الشراء وتكرار ذلك في المستقبل ويمثل الترويج بذلك أداة المنتج أو البائع لإلتصال بالعمالء‬
‫الحاليين أو المرتقبين بغرض التأثير علي سلوكهن إلتخاذ قرار في صالح بيع السلعة ‪ .‬وترجع أهمية‬
‫الترويج أيضا إلي أن احد وسائل جذب ميزة تنافسية ذعلى المنافسيناذ ال يكفى ان يكون المنتج جيدا او‬
‫قنوات التوزيع فعاله او سعر المنتج مناسب بدون ان يعرف المستهلك بوجود السلعة ويقتنع انها تشبع‬
‫رغباته واحتياجاته ‪ .‬ولذا فعلى القائمين بدراسة الجدوى التسويقية اعداد استالاتيجية الترويج للمنتج او‬
‫الخدمة التى تتضمن انشطة البيع الشخصى واالعالن وتنشيط المبيعات والدعاية ومن الممكن القيام بعدة‬

‫‪33‬‬
‫حمالت ترويجيه في وقت واحد او تكرار الحملة الترويجية على فترات وتتوقف مدة الحملة علي ظروف‬
‫السوق ‪ ،‬الهدف من الحملة ‪ ،‬والميزانية المخصصة للترويج ‪ .‬ويتطلب تنظيم الحملة الترويجية ونجاحها‬
‫اإللتزام بمجموعة من العوامل المترابطة التي يمكن غجمالها فيما يلي‪ : ‬أ – تحديد هدف الحملة‬
‫الترويجية‪ : ‬يجب أن ترتبط الحملة الترويجية بأهداف البرنامج التسويقي للمشروع أو بعوامل خارجية‬
‫تفرض أهداف معينة للحملة الترويجية وعموما تهدف الحمالت الترويجية لزيادة المبيعات ‪ ،‬زيادة‬
‫نصيب المشروع من السوق ‪ ،‬إيجاد ميزة تنافسية لمنتج المشروع ‪ ،‬تحسين كفاءة الترويج وتهيئة المناخ‬
‫المناسب للمبيعات المستقبلية ‪ .‬ب – تحديد الجمهور المستهدف بالحملة الترويجية يعتبر تحديد الجمهور‬
‫المستهدف بالحملة الترويجية عامال جوهريا لنجاح تحقيق الحملة الهدافها المخططة‪ .‬ومن ثم يلزم تحديد‬
‫هذا الجمهور حتى يمكن توجيه الترويج إلى قطاعات السوق المستهدف وهى جمهور المستهلكين‬
‫والمشترين وليس للسوق ككل ‪ .‬ويلزم ايضا توجيه الترويج إلى االفراد المؤثرين في قرار الشراء‪.‬‬
‫تحديد عناصر المزيج الترويجى يتكون المزيج الترويجى من عناصر عديدة تتمثل في االتى‪ :‬أ‌‪ -‬البيع‬
‫الشخصى‬
‫ويقصد به قيام مندوب أو موظف من المنشأه باالتصال المباشر لنقل الرسالة البيعية لواحد أو أكثر من‬
‫المشترين بهدف التأثير عليهم ودفعهم لشراء السلعة ‪ .‬وتتعدد وسائل البيع الشخصى اما بأخذ طلبات‬
‫العميل وتلبيتها ‪ ،‬ارشاد المستهلك بخصائص السلعة وطرق استعمالها وصيانتها ‪ ،‬مد العمالء‬
‫بالمعلومات الفنية عن المنتج أو باشعار العميل بحاجته للسلعة وجعله يقوم بشرائها ‪ .‬وقد تلجأ بعض‬
‫المنشآت للبيع عن طريق البريد أو استخدام الكتالوجات ‪ ،‬اال ان الحد االدنى لى بؤنامج ترويجى هو البيع‬
‫الشخصى ‪ .‬ومن مميزات هذا االسلوب توفير عالقة شخصية فعالة بين رجال البيع والعمالء ‪ ،‬توافر‬
‫المرونة حيث يتكيف رجل البيع مع عمالئه بطريقة تشبع رغباتهم وتدفعهم للشراء بما يحفف لرجال‬
‫البيع امكانية تعديل اسلوبهم لزيادة استجابة العمالء اليهم اضافة لقيام رجال البيع ببعض االعمال المفيدة‬
‫للمنشأة كنقل شكاوى العمالء لالدارة ‪ ،‬تجميع اتجاهات العمالء وتصرفاتهم الشرائية وموقفهم االئتمانى ‪.‬‬
‫ولكن يؤخذ على هذا االسلوب تكاليفه المرتفعة مقارنة بوسائل الترويج االخرى ‪.‬‬

‫ب‌‪ -‬االعالن‬

‫وهو نوع من االتصال الغير مباشر لنقل الرسالة البيعية للمشتالى عن طريق وسائل االعالن‬
‫التى تتقاضى اجرا نظير قيامها بتلك المهمة مع ضرورة وضوح شخصية المعلن ويتم االعالن من خالل‬
‫وسائل االعالم المنتشرة والمترددة وترتب على االعالن جذب اهتمام العمالء لتواجد السلع اثار رغبتهم‬
‫في الشراء ‪ ،‬ايجاد انطباع معين لدى المستهلك عن المنتج او االيحاء للمستهلك بتفضيل السلعة عن‬
‫مثيالتها ويتميز هذا االسلوب باالنتشار وامكانية التكرار وحسن التعبير عن السلعة المعن عنها ‪.‬اال ان‬

‫‪34‬‬
 ‫البيع الشخصى يفوق االعالن من حيث قوة التأثير واالقناع ومن ثم يفضل ان يتم االعالن في الظروف‬
‫المؤاتية له مع التنسيق بينه وبين وظائف التسويق االخرى‪.‬‬
‫ج‌‪ -‬تنشيط المبيعات وفى هذا االسلوب يقوم البائع بمفرده بتنشيط المبيعات عن طريق توزيع الكتالوجات‬
‫او الكتابات ‪ ،‬توجيه الالسائل البريدية ‪ ،‬اقامة المعارض او االشتالاك فيها ‪ ،‬اقامة المسابقات وتقديم‬
‫الهدايا ‪ .‬وهى في ذلك تختلف عن البيع الشخصى في كونها وسيلة للشخصية وتختلف عن االعالن في‬
‫كونها ال تتم عن طريق الوسائل المملوكة للغير ‪.‬‬
‫د‌‪ -‬الدعايه وهو نوع من االتصال غير المباشر من خالل وسائل االعالم المختلفة كالصحف والمجالت‬
‫والراديو والتليفزيون ‪ .‬وغرضها الرئيسى زيادة الطلب على السلعة او الخدمة المقدمة‪.‬‬
‫هـ‪ -‬وسائل اخرى‬
‫اضافة إلى وسائل الترويج السابق االشارة اليها تواجد عدة انشطة تكمن العمل الترويجى ولة‬
‫ان غرضها االساسى ليس الترويج فقط وتخفيض االسعار ‪ ،‬تقديم ضمان على المنتج ‪،‬التغليف ‪،‬‬
‫العالمات التجاريه وخدمات ما بعد البيع ‪.‬‬

‫وتتوقف المفاضلة بين وسائل الترويج المختلفة أو اختيار بعض منها دون االخر عى عوامل عديدة‬
‫وطبيعة السوق ‪ ،‬وطبيعة السلعة ‪ ،‬توقيت القيام بالحملة الترويجية ‪ ،‬واخيرا الميزانية المخصصة للحملة‬
‫الترويجية ‪.‬‬
‫ولضمان كفاءة ترويج المنتج تحت الدراسة يلزم قيام كبراء الدراسة التسويقية بتحديد الخطة المناسبة‬
‫للحملة الترويجية للمنتج بما تشمله من تصميم الرسائل االعالنية ‪ ،‬اختيار الوسيلة المناسبة ‪ ،‬اختيار‬
‫التوقيت المناسب لتوجيهها وتكرارها وتنويعها ‪ ،‬تحديد الميزانية المناسبة لتنفيذها ‪ .‬مع ضرورة اختيار‬
‫جهاز البيع بكفاءة وحسن تدريبها للقيام بعمله وتحديد العدد المناسب من رجال البيع واالهتمام بمنح‬
‫حوافز مناسبة لهم ‪ .‬واخيرا االهتمام بخدمات ما بعد البيع بما تشمله من خدمات التركيب والصيانة‬
‫واالصالح وخدمات التدريب على كيفية االستخدام والضمان ‪.‬‬
‫‪ -5‬تكلفة التسويق‪-: ‬‬
‫يتم تقدير تكلفة التسويق المرتبطة بحمالت الترويج ووسائل العالج وكذا مصروفات البيع‬
‫المرتبطة باالتصال بالعمالء وعمولة البيع ومصروفات التوزيع وتكليف التغليف وتكلفة خدمات ما بعد‬
‫البيع‪.‬‬

‫رابعا‪ : ‬كتابة التقرير النهائى لدراسة الجدوى التسويقية‬

‫بعد تمام تحليل البيانات ودراسة السوق بما يشمله من توصيف المنتج وتجزئة السوق وتحديد السوق‬
‫المستهدف وحجم وصوله إلى تحديد الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها يتم كتابة تقرير عن نتائج‬
‫الدراسة بحيث يتضمن الهدف من اجرائها والطرق والوسائل التى اتبعت في تجميع البيانات وجدولتها‬
‫وتحليلها واستخالص النتائج منها واهم المعومات والنتائج التى تم التوصل اليها من تحليل البيانات‬

‫‪35‬‬
‫المتاحة وهل هى في صالح اقامة المشروع وبذات يوصى بالقيام بالدراسة الهندسية والفنية ‪ ،‬ام ان نتائج‬
‫الدراسة فال غير صالح المشروع نتيجة لعدم وجود طلب على المنتج او ان هناك اوامر تءثر مدى تقبل‬
‫السوق للسلعة ‪ .‬ولذا توقف دراسة جدوى المشروع عند هذه المرحلة‪ .‬واذا كانت دراسة نتائج الدراسة‬
‫في صالح المشروع يجب ان يتضمن التقرير النقاط االساسية التالية‪ - :‬توصيف المنتج وتشكيله منتجات‬
‫المشؤوع ‪ - .‬توصيف المستعلكين وخصائصهم واتجاهاتهم وتفضيالتهم في الشراء‪ - .‬توصيف السوق‬
‫وصوال إلى تحديد حجمه والتنبؤ بالطلب لتحديد الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها ‪ - .‬تصميم‬
‫وتخطيط المزيج التسويقى بما يتضمنه من تخطيط المنتجات ‪ ،‬استراتيجية السعير ‪ ،‬تحيد منافذ التوزيع ‪،‬‬
‫خطة الترويج مع تقدير لميزانية مصاريف البيع ‪.‬‬
‫واخيرا تجدر االشارة إلى انها اذا كانت نتائج الدراسة التسويقية في صالح اقامة المشروع‬
‫تبدأ المرحلة التالية من دراسة الجدوى التفصيلية بدراسة الجدوى الهندسية ‪.‬‬

‫اسئلة هامة عن الدراسات التسويقية السلع‬ ‫‪.1‬‬

‫حتى السلعة الجيدة ال تبيع نفسها ‪ ،‬حيث يحتاج األمر إلى تسويق‪ ،‬وبنفس المنطق‪ ،‬فإن أى مشروع‬
‫يحتاج إلى دراسة جدوى تسويقية‪ ،‬وفيما يلي خطوات دراسة الجدوى التسويقية في شكل دليل إرشادى‪:‬‬
‫‪ )1‬حدد الطلب على السلعة‪ - :‬هل هناك طلب على السلعة؟ ‪ -‬هل يتم خدمة هذا الطلب بالكامل من‬
‫المنتجين الحاليين؟ ‪ -‬هل هناك إمكانية إلى جذب عدد من العمالء للسلعة؟ ‪ -‬ما هو عدد العمالء‬
‫المحتملين على السلعة؟ ‪ -‬ما هو حجم الطلب (أو الشراء) من قبل هؤالء العمالء؟ ‪ -‬ما هو نصيبك (أو‬
‫حصتك) من السوق؟ وهل هى مناسبة لمشروعك؟‬

‫‪ )2‬حدد شكل المنتج‪ - :‬ما هي مالمح وأبعاد السلعة أو الخدمة؟ ‪ -‬ما هي الخامات الداخلة في إنتاجها؟‬
‫‪ -‬ما هي التشكيلة واأللوان والمقاسات واألحجام المقدمة؟ ‪ -‬ما هي طريقة اإلستخدام؟ ‪ -‬هل هناك‬
‫إستخدامات مختلفة لنفس السلعة؟ ‪ -‬ما هي السلع المنافسة أو البديلة لها؟‬
‫‪ )3‬ما هى الظروف التسويقية للمنتج؟ ‪ -‬ما هو السعر المتوقع للسلعة؟ ‪ -‬ما هى قنوات التوزيع‬
‫المقترحة للسلعة؟ وهل هي متوافرة؟ ‪ -‬ما هى المنتجات المنافسة ؟ وما هي قوتها؟ ‪ -‬ما هى أماكن البيع‬
‫المقترحة؟ ‪ -‬هل سيتم توصيل الطلبات للعمالء؟ ‪ -‬ما هى أساليب اإلعالن المقترحة؟ ‪ -‬هل هناك‬
‫أساليب أخرى للترويج وتنشيط المبيعات؟‬
‫‪ )4‬مالمح السوق‪ - :‬ما هو الموقع المقترح للسوق أو األسواق؟ ‪ -‬ما هي وسائل النقل المتاحة؟ ‪ -‬ما‬
‫هي منافذ التوزيع؟ ‪ -‬ما هو الفرق في التعامل مع تجار الجملة والتجزئة؟‬

‫‪36‬‬
‫‪ )5‬المنافسون‪ - : ‬ما هو عددهم؟ ‪ -‬ما هي قوتهم؟ وما هي طريقة تعاملهم في السوق؟ ‪ -‬ما هو العرف‬
‫السائد في التعامل مع المنافسين؟ ‪ -‬ما هى الطريقة المالئمة للسيطرة على حدة المنافسة؟ ‪ -‬ما هى‬
‫الطريقة المالئمة لتجنب تأثيرهم وسطوتهم؟‬
‫‪ )6‬المستهلكون‪ - :‬ما هي تفضيالت المستهلكين؟ ‪ -‬ما هو استعدادهم لتجربة سلعتك الجديدة؟ ‪ -‬ما هي‬
‫حساسية المستهلكين لألسعار؟ ‪ -‬ما هي تفضيالتهم للجودة ؟ ‪ -‬ما هي أماكن تواجدهم بكثافة عالية؟‬
‫‪ )7‬أنظمة التوزيع‪ - :‬ماهي عدد منشآت التوزيع في هذه السلعة؟ ‪ -‬ما هو شكل تجار الجملة والتجزئة؟‬
‫‪ -‬ما هو عدد تجار الجملة والتجزئة؟ ‪ -‬ما هو هامش الربح لدى تجار الجملة والتجزئة؟ ‪ -‬ما هي طرق‬
‫التعامل بين تجار الجملة والتجزئة؟‬

‫‪ .1‬مظاهر عدم االهتمام بدراسات السوق للمشروعات الجديدة‬

‫ج‪ -‬اسباب تتعلق بالبيانات التسويقية‪ -1 -: ‬عدم وجود خريطة لمصادر المعلومات بصفة عامة و المعلومات‬

‫االقتصادية بصفة خاصة‬

‫‪ .2‬عدم التنسيق بين المصادر المختلفة للبيانات‬

‫‪ .3‬تضارب البيانات عن نفس الشئ بين المصادر البديلة او المكملة‬
‫‪ .4‬عدم توافر الحد االدني من التصنيف البياني المتوقع توافره حسب اختصاص كل من الجهات‬
‫المختلفة‬
‫‪ .5‬عدم تعاون العنصر البشري الحائز لتلك البيانات‬
‫ب‪ -‬اسباب تتعلق بفلسفة الممولين واصحاب المشروع‪ -1 -:‬كثير من الممولين والمستثمرين قد‬
‫اقتحموا مجال االستثمار بهدف الحصول علي الموافقة علي مشروعاتهم‬
‫‪ -2‬عدم ادراك كثير من الممولين الهمية الدراسات عموما وخاصة التسويقية وبالتالي عجزهم عن تقييم‬
‫ما يقدم اليهم من دراسات‬
‫‪ -3‬استمرار سيطرة فلسفة تسويق ما يمكن انتاجه علي الممولين والمستثمرين واصحاب المشروع‬
‫االمر الذي جعل من دراسات الجدوي مجرد اجراء شكلي او استكمال الوراق و مستندات مطلوبة أ‪-‬‬
‫اسباب تتعلق ببيوت الخبرة االستشارية‪ -1 -:‬عدم اهتمام بيوت الخبرة العالمة في هذا المجال بالجانب‬
‫التسويقي في اغلب الحاالت شيوعا ‪ -2‬عدم تدخل الجهات المختصة في فحص دراسات الجدوي المقدمة‬
‫لها من المستثمرين لتحديد درجة الدقة والعناية باعدادها ‪ -3‬عدم قيام الجهات المعنية بوضع ميثاق‬
‫شرف لممارسة المهنة وشروط المنتمين لها ‪ -4‬عدم اهتمام االجهزة العلمية والممثلة في الجامعات‬
‫والمعاهد والمراكز العلمية باقتحام ميدان اعداد دراسات الجدوي للمشروعات ‪ -5‬عدم وجود دراسات‬
‫جدوي تقضي بعدم جدوي انشاء المشروع موضوع الدراسة‪.‬‬

‫‪37‬‬
 ‫ثالثا ‪ :‬دراسة الجدوى الفنية والهندسية‬

‫تكمن أهمية دراسات الجدوى الفنية للمشروعات‪ 9‬فيما يلي‪:‬‬

‫اختيار البدائل الفنية المختلفة التي يحتاجها المشروع‪ ،‬وفحص اآلثار المتوقعة لتلك البدائل‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الحكم على مدى توفر المستلزمات الفنية لنجاح المشروع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إن عدم دقة وكفاءة الدراسة الفنية يترتب عليه مشاكل ومخاطر مالية أوانتاجية أوتسويقية‪ ،‬والتي قد‬
‫المشروع‪.‬‬ ‫تؤدي إلى فشل‬

‫الفنية ما يلي‪:‬‬
‫ومن المسائل التي تعالجها دراسات الجدوى ّ‬

‫اختيار الحجم المناسب‪ 9‬للمشروع‪ 9:‬وذلك للوصول إلى الحجم األمثل الذي يتناسب مع االمكانيات‬ ‫‪‬‬
‫أوالفنية‪ ،‬مع األخذ بعين االعتبار الدور الرئيسي لموقع المشروع الذي‬
‫ّ‬ ‫المتاحة المادية أو المالية‬
‫يحدد حجم المشروع وطاقته االنتاجية والتكاليف المترتبة عليه والعوائد المتوقعه منه‪.‬‬

‫موقع المشروع‪ 9:‬ويعتبر من المسائل المهمة التي تساعد في نجاح المشروع أوفشله‪ .‬واختيار‬ ‫‪‬‬
‫الموقع المالئم للمشروع يتأثر بمجموعة من العوامل منها‪:‬‬

‫كلفة النقل‪ :‬تعتبر من العوامل األساسية المحددة للموقع األمثل‪ ،‬التي تتمثل بكلفة نقل المواد‬ ‫‪-‬‬
‫األولية ومستلزمات االنتاج من السوق إلى المشروع‪ ،‬أوكلفة نقل السلع الجاهزة من المشروع‬
‫إلى السوق‪ ،‬والموقع األمثل هوالذي يحقق أقل كلفة نقل ممكنة‪.‬‬
‫‪ -‬مدى القرب أوالبعد من السوق‪ :‬يعتمد هذا العامل على نوع وطبيعة الصناعة والمادة الخام‬
‫المستخدمة في المشروع‪.‬‬
‫المادة الخام‪ :‬يتم تحديد موقع المشروع حسب طبيعة المادة الخام وهل هي فاقدة للوزن عند‬ ‫‪-‬‬
‫تصنيعها‪ ،‬وما مقدار نسبة الفاقد‪ ،‬وحجم المادة الخام ووزنها وكلفتها وكلفة النقل‪.‬‬
‫الطاقة‪ :‬يختلف حجم الطاقة المستخدمة من صناعة ألخرى‪ ،‬حسب توفر الطاقة أوعدم توفرها‬ ‫‪-‬‬
‫وكلفتها نسبة إلى التكاليف االجمالية لإلنتاج‪ .‬لذلك فهويعتبر من العوامل المحددة لموقع‬
‫المشروع‪.‬‬
‫القوى العاملة‪ 9:‬يعتمد توفر القوى العاملة الرخيصة أوذات الخبرات والمهارات على موقع‬ ‫‪-‬‬
‫المشروع‪ ،‬ومدى احتياجات المشروع من القوى العاملة ومن مختلف االختصاصات‪.‬‬
‫درجة التوطن‪ :‬أي مدى تمركز الصناعة في المنطقة المراد إقامة المشروع فيها‪ ،‬وهل تعتبر‬ ‫‪-‬‬
‫منطقة جذب أم منطقة طرد‪ ،‬منطقة مشجعة إلقامة المشروع أم ال‪ ،‬ويمكن قياس درجة التوطن‬
‫الصناعي في منطقة ما‪ ،‬وذلك باالعتماد على الصيغة التالية‪:‬‬
‫معامل التوطن الصناعي في منطقة ما =‬

‫‪38‬‬
‫مجموع القوى العاملة في إجمالي الصناعة‬ ‫÷‬ ‫معينة في المنطقة‬
‫مجموع القوى العاملة في صناعة ّ‬
‫في المنطقة‬
‫مجموع القوى العاملة في إجمالي الصناعة‬ ‫مجموع القوى العاملة في الصناعة المعينـة في البلد‬
‫في البلد‬

‫تعتبر منطقة جذب ومشجعة إلقامة المشروع فيها‪.‬‬ ‫‪ ‬إذا كان معامل التوطن < ‪1‬‬
‫تعتبر منطقة طرد وغير مشجعة إلقامة المشروع فيها‪.‬‬ ‫‪ ‬إذا كان معامل التوطن > ‪1‬‬

‫الترابطية بين المشروع المقترح والمشروعات القائمة‪،‬‬

‫ّ‬ ‫التشابك الصناعي‪ :‬أي مدى العالقات‬ ‫‪-‬‬
‫األولية والخامات‪ ،‬أوتعتمد عليه في‬
‫ّ‬ ‫والتي من المحتمل أن يعتمد عليها في الحصول على المواد‬
‫مصنعة‪ .‬وهذه العالقات التكاملية والترابطات األمامية‬
‫ّ‬ ‫تزويدها بما ينتجه من سلع نصف‬
‫والخلفية‪ ،‬تشجع على إقامة المشروع من عدمه‪.‬‬
‫توفر أوعدم توفر البنى التحتية‪ :‬إن توفر البنى التحتية في المنطقة المراد اقامة المشروع فيها‬ ‫‪-‬‬
‫والمتمثلة بشبكات الماء‪ ،‬الكهرباء‪ ،‬الهاتف‪ ،‬الصرف الصحي وغيرها من العوامل التي تشجع‬
‫على اقامة المشروع من عدمه‪.‬‬

‫تقدير كلفة المباني‪ 9‬واألراضي الالزمة للمشروع‪ 9:‬وهي دراسة حول كلفة المباني واألراضي‬ ‫‪‬‬
‫الالزمة إلقامة المشروع‪ ،‬وذلك حسب أسعارها ومساحتها‪.‬‬

‫المنتج في عملية االنتاج‪،‬‬

‫تحديد نوع االنتاج‪ 9‬والعمليات االنتاجية‪ :‬بتحديد الطريقة التي يعتمدها ُ‬ ‫‪‬‬
‫فهناك ثالثة أنواع من طرق االنتاج هي‪:‬‬
‫االنتاج المستمر‪ :‬في حالة وجود طلب مستمر على االنتاج وطيلة أيام السنة‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫االنتاج حسب الطلب‪ :‬وذلك حسب حجم الطلب على كل صنف يقوم المصنع بإنتاجه‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫أوالمنتج بإنتاج كمية معينة من صنف معين لفترة زمنية‬
‫االنتاج المتغير‪ :‬حيث تقوم االدارة ُ‬ ‫‪-‬‬
‫معينة‪ ،‬بعدها يقوم بإجراء تغيير للمعدات والمكائن إلنتاج صنف آخر ولفترة زمنية معينة‪.‬‬

‫اختيار الفن اإلنتاجي‪ 9‬المالئم‪ 9:‬فهناك عدة أساليب انتاجية إلنتاج منتج معين‪ ،‬وأن لكل أسلوب تكاليفه‬ ‫‪‬‬
‫ومتطلبات لتشغيله‪ ،‬وأن لكل صناعة أسلوبها االنتاجي المالئم‪ .‬وال ننسى التكنولوجيا الموجودة في‬
‫السوق العالمية التي تتالءم مع الظروف المتاحة‪.‬‬

‫التخطيط الداخلي للمشروع‪ 9:‬ويعتمد على المساحة الكلية والمساحة الالزمة للخط االنتاجي‬ ‫‪‬‬
‫والمعدات المستخدمة في عملية اإلنتاج‪ ،‬ومساحة األقسام المختلفة التي يحتاجها المشروع‪.‬‬

‫تقدير احتياجات المشروع من المواد الخام والمواد األولية‪ 9:‬وهنا يتم تحديد كمية ونوعية وتكاليف‬ ‫‪‬‬
‫المواد المباشرة وغير المباشرة ومدى حاجة المشروع لها‪.‬‬

‫‪39‬‬
 ‫تقدير احتياجات المشروع من القوى العاملة‪ :‬فتختلف تلك االحتياجات للقوى العاملة باختالف‬ ‫‪‬‬
‫مراحل اقامة المشروع‪ ،‬ويتم تقدير االحتياجات الفعلية من القوى العاملة ومن مختلف‬
‫االختصاصات‪ ،‬ويمكن التوصل إلى ذلك من خالل ما يسمى بتوصيف العمل؛ أي تحديد مواصفات‬
‫الوظيفة أوالً ثم يتم اختيار الشخص المناسب الذي تتوفر فيه المواصفات المطلوبة للوظيفة‪.‬‬

‫تحديد الفترة الالزمة لتنفيذ‪ 9‬المشروع‪9.‬‬ ‫‪‬‬

‫تحديد موقع المشروع‬ ‫‪‬‬

‫إن المشروع االستثماري أي كان نوعه وحجمه فهو يحتاج إلى موق‪9‬ع جغ‪9‬رافي إلنش‪9‬ائه‪ ،‬وعملية اختي‪9‬ار ه‪9‬ذا‬
‫الموقع تحت‪99 9‬اج إلى دراسة الموق‪99 9‬ع‪ ،‬وذلك من ناحية ت‪99 9‬وفر العوامل المس‪99 9‬تعملة في العملية اإلنتاجي‪99 9‬ة‪ ،‬وعلى‬
‫تحليالت التكلفة والعائد من كل بديل‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬درجة التوطن‬

‫تق‪9999‬ارن درجة الت‪9999‬وطن بين نص‪9999‬يب اإلقليم النس‪9999‬بي من ص‪9999‬ناعة معين‪9999‬ة‪ ،‬إلى نص‪9999‬يبه النس‪9999‬بي من النش‪9999‬اط‬
‫االقتصادي‪ ،‬ويحسب معامل التوطن بالعالقة التالية‪:‬‬

‫فمن خالل هذه العالقة نجد الح االت التالية‪ :‬إذا ك ان الن اتج أكبر من الواحد‪ ،‬فذلك يعني أن اإلقليم يت وفر على‬
‫الصناعة المراد القيام بها بكميات كبيرة‪ ،‬أي أن تلك الصناعة متوطنة بشكل كبير في هذا اإلقليم‪.‬‬
‫لذا ينصح المستثمر بعدم إنشاء مشروعات جديدة من هذه الصناعة في هذا اإلقليم‪.‬‬

‫إذا ك ان الن اتج أص غر من الواح د‪ ،‬ف ذلك يع ني أن اإلقليم ال يت وفر على النص يب المتع ادل من الص ناعة الم راد‬
‫القي ام به ا‪ ،‬أي أن ه ذه الص ناعة غ ير متوطنة بش كل ك اف في ه ذا اإلقليم ‪،‬وعليه ينصح المس تثمر بإنش اء‬
‫مشروعات جديدة من هذه الصناعة في هذا اإلقليم‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬متطلبات اختيار موقع المشروع‬

‫‪40‬‬
 ‫يمكن لنا التمييز بين نوعين من العوامل المؤثرة في عملية اختيار موقع المشروع وهي‪:‬‬
‫العوامل االقتصادية‪.‬‬
‫العوامل الغير اقتصادية‪.‬‬

‫فالقرب من مصادر مواد الخام يوفر للمشروع تكاليف النقل باإلضافة إلى حصوله على أفضل المواد ‪ ،‬وهذا‬
‫القرب يكون مهما جدا بالنسبة للمشاريع التي تستعمل مواد ثقيلة الوزن ‪ ،‬أو تستعمل مواد تستخرج من المناجم‬
‫كالحديد و الفحم و اإلسمنت ‪ ،‬والتي تكون تكاليف نقلها من مكان استخراجها إلى موقع المشروع كبيرة جدا‪،‬‬
‫ه ذا ما يجعل المش روع يحق ق وف ورات خارجية من الم واد الخ ام ‪ ،‬باإلض افة إلى تع دد الم وردين في مواق ع‬
‫جغرافية متعددة‪.‬‬

‫فهذا العامل تزيد أهميته بالنسبة للمشروعات التي تلزمها كميات كبيرة من الوقود والكهرباء ‪ ،‬فالمشاريع التي‬
‫تك ون بعي دة نس بيا عن مص ادر الوق ود تض طر إلى تحمل تك اليف نقل الوق ود إليها ‪ ،‬وال تي تك ون كب يرة ج دا ‪،‬‬
‫ونفس الشيء بالنسبة للمشاريع التي تحتاج إلى كميات كبيرة من المياه‬
‫كالصناعات الغذائية ‪ ،‬األمر الذي يجعل توفر المياه بموقع المشروع من األمور الحيوية و الهامة جدا بالنسبة‬
‫للمستثمر ‪ ،‬لكي ال يتحمل تكاليف نقل المياه من مصادر توفرها إلى موقع المشروع ‪.‬‬

‫فالمس تثمر يبحث على أم اكن ت وفر اليد العاملة ‪ ،‬وذلك من ناحي ة مهارتها في العمل ‪ ،‬ووفق التخصص ات‬
‫المطلوبة في المشروع بمستويات األجور المناسبة للمستثمر‪ ،‬مع توافر النقابات التي تقدم خدمات عمالية ‪ ،‬مع‬
‫التركيز على انتظام العمل وخطوط اإلنتاج من خالل العمل على تخفيض‬
‫عدد الغيابات بين العمال‪ ،‬ولتنمية مهارات العمال البد من توفير مراكز التدريب والتأهيل ‪،‬وذلك لرفع مستوى‬
‫العمال اإلنتاجي‪.‬‬
‫و يقصد بالبنية األساسية قنوات المياه و الصرف الصحي والطرق الرئيسية‪ ،‬فكلما توفرت هذه البنية األساسية‬
‫والمرافق الص ناعية كلما زادت من أهمية الموقع‪ .‬باإلض افة إلى ذلك ‪ ،‬م دى ت وفر أو ق رب المش روع من‬
‫المش روعات القائمة بنفس الموقع ‪،‬باإلض افة إلى م دى اس تفادة المش روع من تلك المش روعات القائمة بنفس‬
‫الموقع‪ ،‬وهذا ما يدخل في إطار عالقات التشابك االقتصادي بين المشروعات‪.‬‬

‫فتكلفة األراضي تختلف من منطقة ألخ رى ‪،‬فهذه التكلفة نجدها مرتفع ة في المن اطق الحض رية و منخفضة في‬
‫المناطق النائية ‪ ،‬فهذا العامل له تأثير كبير عند اختيار الموقع في التجمعات الحضرية الجديدة ‪ ،‬كما أنه عند‬
‫دراسة األرض البد من دراسة مدى كفاية مساحة األرض للقيام بالمشروع‬
‫‪ ،‬وما مدى قابليتها للتوسع مستقبال‪،‬باإلضافة إلى ذلك فالبد من دراسة الخواص الطبوغرافية لألرض ‪ ،‬وذلك‬
‫من ناحية مدى تحمل التربة ألن واع أو ن وع المنش آت و المب اني المزمع إنش ائها ‪،‬خاصة إذا ك ان المش روع من‬
‫الصناعات الثقيلة‪.‬‬

‫‪41‬‬
‫هن اك منتج ات ال تتحمل نقلها لمس افات طويلة ح تى تصل إلى المس تهلك النه ائي‪ ،‬وذلك لس رعة تلفه ا‪ ،‬ذلك ما‬
‫يجعل ق رب المش روع من مواقع أس واق التص ريف ذو أهمية كب يرة ‪ ،‬وذلك لتجنب مص اريف النقل وإ مكانية‬
‫تلف المنتجات مع تقديم خدمات أفضل للمستهلكين‪.‬‬
‫كما أن المس تثمر عند اختي اره لموقع المش روع فهو يأخذ بعين االعتب ار م دى ت وفر الموقع على التس هيالت‬
‫المتعلقة بوسائل النقل كالسكك الحديدية و المواني إذا كانت المنتجات قابلة للتصدير إلى مختلف أنحاء العالم‪.‬‬
‫فالمش روعات ال تي تحت اج إلى س يولة نقدية كب يرة‪ ،‬فهي تفضل الت وطن ب القرب من مص ادر رأس الم ال وذلك‬
‫بغية الحص ول على تس هيالت ائتمانية و مص رفية من البن وك وهيئ ات التموي ل‪ ،‬وذلك من خالل الق روض‬
‫المقدمة لها عند الحاجة إليها‪.‬‬
‫‪‬‬
‫ونقصد بالوفورات الحضرية ‪ ،‬الوزارات والمصالح الحكومية واإلدارات ومؤسسات التوريد ‪ ،‬فقرب المشروع‬
‫منها تنتج عنه مزاي ا إيجابية كس رعة تخليص األوراق الرس مية من ط رف المص الح الحكومية و الرس مية‪،‬‬
‫وس رعة وص ول الطلبي ات من ط رف الم وردين ‪ ،‬ه ذا من جهة ‪ ،‬ولكن من جهة ثانية نجد أن ه ذه المواقع‬
‫الحض رية قد تتم يز بالس لبيات كارتف اع س عر األراضي في تلك المن اطق الحض رية ‪ ،‬وبالت الي فالبد من تحلي ل‬
‫التكلفة و العائد بين البدائل وذلك لمعرفة وتحديد الوزن النسبي لهذا العامل‪.‬‬

‫فه ذا العامل ت زداد أهميته بالنس بة للمش روعات الس ياحية و الص ناعات ال تي تت أثر بالعوامل الطبيعي ة‪ ،‬كتفض يل‬
‫بعض المشروعات للمواقع التي تكون قريبة من مصادر المياه كالصناعات الغذائية‪.‬‬
‫كما أنه للتض اريس ونوعية التربة أهمية كب يرة في اختي ار موق ع المش روع‪ ،‬وذلك نتيجة تف اوت التك اليف‬
‫اإلنش ائية من موقع ألخ ر‪ ،‬وذل ك الختالف طريقة تنفيذ األساس ات و الم واد المس تعملة في البن اء‪ ،‬إض افة إلى‬
‫االختالف في مدة اإلنجاز من مشروع آلخر‪.‬‬

‫ه ذه التيس يرات و الح وافز يمكن أن تك ون عب ارة عن اإلعف اءات الض ريبية المقدمة من ط رف الدولة وذلك‬
‫لص الح المش اريع المنج زة في من اطق معينة تح ددها الدولة‪ .‬وه ذه التيس يرات تك ون ع ادة به دف إنم اء من اطق‬
‫جغرافية نائية ‪ ،‬أو بتخفيض نس بة البطالة في من اطق جغرافية أخ رى وذلك من خالل تش غيل المش روع‬
‫االس تثماري لليد العاملة المت وفرة في تلك المنطقة ول ذلك نجد في بعض األحي ان أنه ال تعطى موافقة القي ام‬
‫بالمشروع االستثماري إال إذا كان موقع اإلنشاء تابع لمناطق معينة تحددها الدولة أو وكالة االستثمار لذا البد‬
‫على المستثمر حساب العائد من تلك الحوافز االستثمارية والتكاليف‬
‫اإلجمالية للقيام باالستثمار في تلك المناطق‪.‬‬
‫‪‬‬
‫عند بحث المؤسسات عن مواقع مالئمة للقيام بمشاريعها‪ ،‬فهي تأخذ بعين االعتبار االستقرار األمني والسياسي‬
‫ومدى توافرهما في الموقع المختار‪.‬‬
‫لكن العالقة بين العائد والمخ اطرة هي عالقة طردية ‪،‬ل ذا فالبد من حس اب العائد المتوقع عن د المخ اطرة‬
‫باالس تثمار في موقع ال يت وفر على االس تقرار األم ني و السياسي والش كل الت الي ي بين لنا العوامل الم ؤثرة في‬
‫اختيار موقع المشروع‪.‬‬

‫‪42‬‬
 ‫المبحث الثاني‬
‫تحديد الق درة اإلنتاجية و التكنولوجيا المخت ارة لكي يواجه المش روع الطلب المتوقع على منتجاته ع بر س نوات‬
‫عم ره االفتراض ي‪ ،‬فالبد أن يق وم بتحديد قدرته اإلنتاجية األك ثر اقتص ادية ‪ ،‬م ع تحديد التكنولوجيا ال واجب‬
‫استعمالها و المساعدة في عملية اإلنتاج‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬تحدید الطاقة اإلنتاجیة‬

‫تع رف الطاقة اإلنتاجية بأنها ‪" :‬حجم أو ع دد الوح دات ال تي يمكن إنتاجها خالل ف ترة زمنية معين ة‪ ،‬و ال تي‬
‫تعتبر كمقياس لقدرة النظام اإلنتاجي على تلبية احتياجات الزبائن من السلع والخدمات و التي تقاس سواء بعدد‬
‫ساعات التشغيل أو بعدد اآلالت المستعملة في اإلنتاج خالل فترة زمنية معينة"‪.‬‬

‫‪43‬‬
‫أما االقتص اديون فيعرفونها بأنها "حجم اإلنت اج المتولد في م دة معين ة‪ ،‬وذلك عند أدنى تكلفة إنتاجية ومتوس طة‬
‫ممكنة‪ ،‬و اعتمادا على أسلوب إنتاجي معين"‪:‬‬

‫وهي تع ني أقصى حجم لإلنت اج يمكن أن يحصل عليه المش روع في ظ ل االس تخدام الكامل لكل اإلمكاني ات‬
‫المادية والبشرية وتوافر مستلزمات اإلنتاج ودون أي معوقات في العملية اإلنتاجية‪.‬‬

‫وهي تعني حجم اإلنتاج الذي يمكن الحصول عليه عمليا في مختلف الظروف السائدة‪ ،‬أو هي الطاقة القصوى‬
‫مستبعدا منها االختناقات أو المعوقات في مراحل اإلنتاج‪.‬‬

‫ويتم تحديد نقطة التعادل رياضيا بالعالقة التالية ‪:‬‬

‫‪44‬‬
45
46
‫فه‪99‬ذه التكلفة تتن‪99‬اقص باس‪99‬تمرار كلما زاد حجم اإلنت‪99‬اج‪ ،‬أما بالنس‪99‬بة لإلي‪99‬راد المتوسط فهو يبقى ث‪99‬ابت مهما‬
‫تغيرت كمية المبيعات‪ ،‬وذلك مع افتراض خطية دوال اإليراد و التكاليف‪.‬‬

‫و عليه نجد حالتين ‪:‬‬

‫‪ -‬إذا ك ان حجم اإلنت اج ال واجب الوص ول إليه وفق الدراسة التس ويقية‪ ،‬أق ل من حجم التع ادل‪ ،‬ف ذلك يع ني أننا‬
‫في منطقة الخسارة‪ ،‬و عليه ال بد من توقف الدراسة و رفض المشروع‪.‬‬
‫‪ -‬إذا كان حجم اإلنتاج الواجب الوصول إليه وفق الدراسة التسويقية أكبر من حجم التعادل فذلك يعني أننا في‬
‫منطقة الربح و عليه تستكمل دراسة الجدوى االقتصادية‪.‬‬

‫فإذا كانت التكاليف الثابتة للمشروع ‪ 25‬ألف وحدة نقدية‪ ،‬والمتغيرة ‪ %60‬من حجم المبيعات المقدرة بـ ـ ‪100‬‬
‫ألف وحدة نقدية‪ ،‬تصبح نقطة التعادل‪:‬‬

‫كما يمكن استخدام المعادلة التالية‪:‬‬

‫نقطة التعادل =‬

‫‪47‬‬
‫فإذا كانت بيانات المثال السابق خاصة بإنتاج وبيع ‪ 10‬آالف وحدة يكون ثمن بيع الوحدة ‪ 10‬وحدات والتكلفة‬
‫المتغيرة للوحدة ‪ 6‬وحدات وبالتالي تصبح‪:‬‬

‫وهو ما يعني أنه على المشروع أن يبيع ما قيمته على األقل ‪ 62500‬وحدة نقدية حتى يغطي تكاليفه فقط‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬تحدید التكنولوجیا المختارة‬

‫‪ -‬التكنولوجيا حسب عناصرها المتداولة هي "حزمة من المعلومات" بما تحتويه من مخترعات و ابتكارات و‬
‫عالمات تجارية و حقوق الملكية و ‪ Know How‬الصناعية األخرى‪ ،‬و التي تتناول المعرفة الفنية المهارات‬
‫الالزمة إلنتاج السلع و الخدمات و تسويقها‪.‬‬
‫‪ - -‬التكنولوجيا حسب التشريعات المتعلقة باالستثمار و نقل التكنولوجيا هي‪:‬‬
‫"التطبيق العملي على نطاق تجاري أو إنتاجي أو خدمي لالستكشافات و االختراعات و االبتكارات المختلفة و‬
‫التي يتمخض عنها البحث العلمي و الخبرة‪ ،‬للمساعدة في التوسع السريع في اإلنتاج و تحسين مستواه و العمل‬
‫على خفض التكاليف بأكبر نسبة ممكنة باإلضافة إلى العمل على إتاحة‬
‫مجموعات متزايدة من السلع على نطاق واسع و بأسعار معقولة"‪ .‬و عليه فلقد أصبحت التكنولوجيا تعتبر من‬
‫أهم العناصر الموجودة في خطط التنمية االقتصادية و التي هي عبارة عن مشاريع استثمارية ضخمة‪ ،‬بحيث‬
‫أنه هناك دراسة حديثة تؤكد أن التكنولوجيا تساهم في اإلنتاجية بنسبة‬
‫تصل إلى ‪ % ٧٥‬من مجم وع مس اهمة كل العناصر الداخلة في عملي ة التنمية االقتص ادية ال تي تتبعها الدول ة‪،‬‬
‫ذلك ما يعكس األهمية الكبيرة و البالغة للتكنولوجيا في العملية اإلنتاجية‪.‬‬
‫كما أن التكنولوجيا تعت بر من الرك ائز الثالثة ال تي يس تند إليها التط ور االجتم اعي و االقتص ادي لل دول النامية‬
‫وذلك مع عنصري التجارة والتمويل‪.‬‬

‫‪48‬‬
 ‫المبحث الثالث‬
‫تخطيط العملية اإلنتاجية‬
‫إن أي مش روع اس تثماري البد من أن تت وفر لديه مجموعة رس وم هندس ية ت بين له كيفية إنش اء المب اني‬
‫والتص ميمات الداخلية له ا‪ ،‬وكيفي ة ت رتيب اآلالت وفقا للعملي ات اإلنتاجية ال واجب القي ام به ا‪ ،‬ومنه تحديد كاف ة‬
‫المستلزمات الضرورية للعملية اإلنتاجية‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬التخطیط الداخلي للمشروع‬

‫يمكننا تعريف تخطيط اإلنت اج أنه العملية ال تي بموجبها يتم تحديد م ا مك ائن ‪ » ،‬يجب القي ام به في المس تقبل‬
‫وذلك من خالل تحديد التس هيالت أجه زة " المطلوبة لإلنت اج إض افة إلى وضع الخطط التفص يلية له ذه‬
‫التسهيالت‪ ،‬وكيف يمكن أن تستخدم لتصنيع منتجات معينة‪.‬‬

‫يتم تحديد العملي ات اإلنتاجية ال واجب القي ام بها فنيا بأس لوب اإلنت اج وال ذي ينقسم إلى أس لوب اإلنت اج ب الطلب‪،‬‬
‫وأسلوب اإلنتاج بالدفعات واإلنتاج المستمر‪ ،‬وعلى نوعية التكنولوجيا المختارة كذلك‪.‬‬

‫فتحديد العمليات اإلنتاجية يعني مخطط سريان العمليات للمنتج والتي نقصد بها تدفق المنتج أو السلعة‪ ،‬والتي‬
‫تحدد العمليات الواجب إجراؤها على السلعة المطلوبة من المراحل اإلنتاجية المتتابعة‪.‬‬
‫فبعد تحديد العملي ات اإلنتاجي ة‪ ،‬نق وم بتحديد اآلالت ال واجب توفره ا للقي ام بتلك العملي ات اإلنتاجي ة‪ ،‬ويمكن لنا‬
‫التمييز بين عدة أنواع من اآلالت نذكر منها‪:‬‬
‫‪ -‬اآلالت المستعملة في العملية اإلنتاجية‪.‬‬
‫‪ -‬المعدات الميكانيكية‪.‬‬
‫‪ -‬المعدات الكهربائية‪.‬‬
‫‪ -‬أجهزة القياس والتحكم‪.‬‬

‫وعند القي ام بالمفاض لة بين الب دائل المختلفة و المتاحة من اآلالت‪ ،‬فالبد من إتب اع أسس ومع ايير تس اعدنا في‬
‫المفاضلة وهي‪:‬‬
‫‪ -‬الطاقات اإلنتاجية المقدرة للمشروع‪.‬‬
‫‪ -‬مدى التطور التكنولوجي في هذا النوع من المشروعات‪.‬‬
‫‪ -‬مدى التطور التكنولوجي في هذا النوع من اآلالت والمعدات‪.‬‬
‫‪ -‬مدى إمكانية الحصول على اآلالت والمعدات من مصادر إنتاجها‪.‬‬
‫‪ -‬العمر اإلنتاجي المتوقع لآلالت والمعدات‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف تركيب و إنشاء واختبار هذه اآلالت والمعدات‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف تشغيل وصيانة هذه اآلالت‪.‬‬
‫‪ -‬عدد العمال الالزمين لتشغيل اآللة‪.‬‬
‫‪ -‬مدى االحتياج إلى نوع معين من العمالة المدربة ‪.‬‬
‫‪ -‬أعباء االستهالك‪.‬‬

‫‪49‬‬
‫‪ -‬القوة المحركة الالزمة لتشغيل هذه اآلالت والمعدات وتكلفتها ومدى توفرها‪.‬‬
‫‪ -‬قيمة اآلالت التجريدية في نهاية العمر اإلنتاجي‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬تحدید احتیاجات المشروع‬

‫‪50‬‬
 ‫المبحث الرابع‬
‫التكاليف االستثمارية وتكاليف التشغيل عند االستثمار في مشروع معين ‪ ،‬فإن ذلك يكون على مراحل ‪ ،‬وذلك‬
‫بدءا بعملية إنشاء المشروع كإقامة المباني اإلنتاجية واإلدارية والمخازن وما يلزم بناءها من تكاليف مالية إلى‬
‫غاية مرحلة تش غيل ذلك المش روع وما يلزمها من م واد أولية ويد عاملة ووق ود وطاقة وما يل زم حص ولها من‬
‫تكاليف‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬التكالیف االستثماریة‬

‫تتمثل التك اليف االستثمارية في المب الغ التي تجمد في صورة أصول الزمة إلتم ام العملية اإلنتاجية وذلك لمدة‬
‫دورة إنتاجية على األقل كاآلالت والمعدات و المباني‪ .‬فالتكاليف االستثمارية تتكون من عنصرين أساسيين و‬
‫هما‪:‬‬
‫‪ -‬االستثمار المبدئي‪.‬‬
‫‪ -‬رأس المال العامل‪.‬‬

‫‪51‬‬
‫و يطلق عليها ع ادة اسم تك اليف رأس الم ال الث ابت أو التكلف ة الرأس مالية‪ ،‬و من أهم خصائصه هو خض وعه‬
‫لكل من اإلهالك و التقادم فاإلهالك نعني به انخفاض القيمة الحقيقية لألصل نظرا الستعماله‪ ،‬أما التقادم فنعني‬
‫به انخفاض القيمة الحقيقية لألصل نظرا للتقدم التكنولوجي‪ .‬و في هذا االستثمار المبدئي نجد ‪:‬‬
‫‪-‬األصول الثابتة الملموسة‪.‬‬
‫‪-‬األصول الثابتة الغير ملموسة‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬تكالیف التشغیل‬

‫فتكاليف التشغيل يقصد بها جميع األصول التي تدخل في العملية اإلنتاجية خالل فترة معينة و نجدها تتضمن‬
‫ما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬تك اليف االحتياج ات من الم واد األولية و مس تلزمات اإلنت اج و تك اليف الص يانة و قطع الغي ار الالزمة ‪،‬‬
‫إضافة إلى المنتجات الوسيطة‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف اليد العاملة أو الموارد البشرية التي يشغلها المشروع‪ ،‬حيث يمكن تبيينها فيما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬اإلعالنات و االستدعاءات‪.‬‬
‫‪ -‬أتعاب التخديم و التوظيف و التي تقدم لمكاتب الدراسات التي تقوم بشرح أولي عن الوظائف الموجودة و‬
‫المتوفرة‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف السفر و التنقالت‪.‬‬
‫‪ -‬المصاريف اإلدارية‪.‬‬
‫‪ -‬المقابالت و ذلك بحضور اختصاصيين في المجال‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف االختبار إذا كانت كتابية بما تتمثل من أوراق و تصحيحات‪.‬‬
‫‪ -‬تك اليف الخدمات من إشراف و مراقبة للجودة و تكاليف النقل الداخلي ة و االستشارات الهندسية مع مكاتب‬
‫الهندسة المحلية أو األجنبية‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف استغالل التكنولوجيا أو شرائها‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف إيجار المباني اإلنتاجية و اإلدارية و آالت اإلنتاج في بعض األحيان‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف تخزين المنتجات في األماكن العمومية كغرف التبريد الخاصة‪.‬‬
‫‪ -‬الخدمات اإلدارية كاالتصاالت و الخدمات البريدية و الكهرباء‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف تجديد التراخيص و التسجيل ‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف أقساط التأمين على المشروع و على اليد العاملة‪.‬‬
‫‪ -‬مصروفات انتقال العمال الوظيفية‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف البحث و التطوير التي يقوم بها المشروع‪.‬‬

‫فالتكاليف السابقة يمكن التمييز بينها من حيث كونها ثابتة و متغيرة‪:‬‬

‫* فالتك اليف الثابتة يطلق عليها اسم "تك اليف الف ترة" أي أنها ال ترتبط بحجم النش اط و إنما ترتبط بف ترة زمنية‬
‫معينة‪ ،‬كالمرتبات و األجور الشهرية‪.‬‬

‫‪52‬‬
‫* أما التكاليف المتغيرة فهي تتغير بتغير حجم النشاط كتكلفة المياه و الطاقة والعالوات التي يقدمها المشروع‬
‫بناء على كمية اإلنتاج‪.‬‬
‫‪ -‬االهالكات و التي تتغير من أصل إلى أصل‪.‬‬
‫و الجدول التالي يبين التكاليف االستثمارية و تكاليف التشغيل‪:‬‬

‫‪53‬‬
 ‫رابعا ‪ :‬دراسة الجدوى المالية وتحليل مصادر وتكاليف التمويل‬
‫إذا ما تم تقدير التكاليف االستثمارية وتكاليف التشغيل أمكن للقائمين على دراسة الجدوى اقتراح الهيكل‬
‫التمويلي المناسب للمشروع‪.‬‬
‫وقد ينقسم التمويل إلى تمويل داخلي(أموال المالك) أو تمويل خارجي (تسهيالت ائتمانية وقروض داخلية أو‬
‫خارجية)‪ .‬فإذا ما كان المشروع قابالً للتمويل‪ -‬بمعنى أن رأس المال المطلوب من الممكن توفيره‪ -‬يبدأ إعداد‬
‫القوائم المالية التالية‪:‬‬
‫‪ ‬قائمة رأس المال وبيان الشركاء‪.‬‬
‫‪ ‬الجدول الزمني المقترح لسداد المال‪.‬‬
‫‪ ‬الجدول الزمني المقترح للحصول على القروض‪.‬‬
‫‪ ‬الجدول الزمني لسداد القروض‪.‬‬
‫‪ ‬الجدول الزمني لسداد التكاليف االستثمارية‪.‬‬
‫‪ ‬قائمة مصادر واستخدامات التمويل‪.‬‬
‫‪ ‬موازنة الموارد واالستخدامات بالنقد األجنبي‪.‬‬

‫أما إذا كان المشروع غير قابل للتمويل تبدأ دراسة أخرى لتقليل الفجوة بين األموال المطلوبة للتمويل‬
‫واإلمكانيات التمويلية المتاحة‪ ،‬أو التفكير في اختيار بديل آخر قابل للتمويل باإلمكانيات المتاحة‪ .‬ولكن إذا لم‬
‫تتوافر اإلمكانيات المطلوبة لتمويل المشروع فال مفر من اتخاذ القرار باإللغاء والتوقف عن الدراسة مهما‬
‫كانت الجدوى االقتصادية للمشروع‪.‬‬

‫من دراسة الجدوى التسويقية والجدوى الفنية للمشروع تبين أن لكل مشروع تكاليف وعوائد تتحقق بعد تنفيذ‬
‫المشروع ‪.‬‬
‫التكاليف فى أى مشروع تنقسم إلى ‪:‬‬

‫أ – تكاليف استثمارية‪:‬‬
‫وهى كافة ما ينفق على المشروع منذ بداية التفكير فى عملية االستثمار حتى دورة التشغيل العادية األولى ‪.‬‬
‫وتمثل هذه التكاليف إنفاق استثمارى يستفيد منه المشروع ألكثر من سنة خالل عمر المشروع ‪ .‬وتشمل جميع‬
‫تكاليف تأسيس وإ نشاء المشروع التى سبق ذكرها فى الجدوى الفنية باإلضافة إلى فوائد القروض طويلة األجل‬
‫‪.‬‬
‫ب‪ -‬تكاليف جارية ‪:‬‬
‫وتشمل جملة التكاليف قصيرة األجل ‪ ،‬تكاليف مستلزمات التشغيل لدورة واحدة وتكاليف األجور والمرتبات‬
‫والوقود والطاقة ‪.‬‬
‫مصادر التمويل االستثمارى ‪:‬‬
‫يتم تمويل المشروعات من مصادر متعددة تغطى واحدة منها أو أكثر االلتزامات المالية الضرورية إلنشاء‬
‫المشروع و تشغيله ‪.‬‬

‫‪54‬‬
 ‫هذه المصادر هى ‪:‬‬
‫رأس المال المملوك لصاحب المشروع ‪.‬‬
‫القروض من البنوك أو مؤسسات التمويل المختلفة وقد تكون قروض طويلة األجل أكثر من خمس سنوات‬
‫وقروض قصيرة األجل أقل من سنة ‪.‬‬
‫المنافع أو العوائد من المشروع ‪ :‬يتضمن منافع المشروع ‪ ،‬قيمة كل من نواتج المشروع الرئيسية والثانوية‬
‫باستخدام سعر السوق ‪.‬‬
‫عمر المشروع ‪ :‬وهى عدد السنوات التى يعطى فيها المشروع منافع ‪.‬‬

‫أساس دراسات الجدوى المالية واالقتصادية ‪:‬‬

‫لما كان تيار المنافع يتدفق خالل عدد من السنوات ( عمر المشروع ) وتيار التكاليف يتركز فى السنوات‬
‫األولى من المشروع والجزء األكبر منه ينفق قبل بدء تشغيل المشروع ‪ ،‬فإن أهم ما يميز دراسات الجدوى‬
‫المالية واالقتصادية هى إيجاد القيمة الحالية للنقود التى ستنفق أو يحصل عليها المشروع خالل سنوات تشغيل‬
‫المشروع ‪ .‬فمنطقيا أن حصول صاحب المشروع على ألف جنية بعد ‪ 10‬سنوات من بدء المشروع ال تعادل‬
‫قيمتها ألف جنية تنفق فى تأسيس المشروع ‪.‬‬

‫التقييم المالي واالقتصادي للربحية التجارية‬

‫إذا اجتازت الدراسة مرحلة إمكانية التمويل تصل إلى مرحلة تقدير مدى صالحية المشروع االقتصادية‪ .‬وتبدأ‬
‫بإعداد ملخص نتائج األعمال التي تمكن من تقييم المشروع على أساس المقاييس المختلفة للربحية وينحصر‬
‫هذا التقييم في قياس مدى قدرة المشروع على أن يدر عائداً مباشراً مناسباً‪.‬‬
‫وهناك العديد من المعايير الموضوعية التي تستخدم للتقييم المالي واالقتصادي للمشروع يمكن للقائمين على‬
‫دراسة الجدوى استخدامها ومن بين هذه المعايير التي سنعرض لها‪:‬‬

‫صافي القيمة الحالية‬ ‫تحليل التعادل‬

‫دليل الربحية المنافع للتكاليف‬ ‫فترة االسترداد‬

‫معدل العائد الداخلي‬ ‫المعدل المتوسط للعائد‬

‫فترة االسترداد (المعيار الزمني)‬

‫وهي من الطرق التقليدية التي يهتم بها المستثمر بالدرجة األولى من حيث القدرة على استعادة أمواله ويكون‬
‫ذلك إما للرغبة في إعادة استثمارها أو لعدم الثقة في الظروف االقتصادية‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫والمقصود بفترة االسترداد تلك الفترة الزمنية التي يسترد فيها المشروع التكاليف االستثمارية التي أنفقت‬
‫وأساس المفاضلة فيها هو المشروع الذي يمكن المستثمر من استرداد أمواله في أسرع وقت ممكن‪.‬‬
‫تشير فترة االسترداد إلى طول المدة الزمنية الالزمة لتساوي التدفق النقدي الصافي الداخل من إنفاق رأسمالي‬
‫معين مع التدفق النقدي الخارج للمشروع المقترح‪ .‬وبعبارة أخرى الفترة الزمنية المتوقع استرداد قيمة اإلنفاق‬
‫األصلي خاللها‪.‬‬
‫وطبقاً لهذا المعيار يفضل األسلوب الرأسمالي الذي تغطي تدفقاته النقدية الداخلة قيمة اإلنفاق الرأسمالي‬
‫بطريقة أسرع من األسلوب الرأسمالي الذي يستغرق وقتاً أطول‪.‬‬
‫وتحسب فترة االسترداد بقسمة االستثمار المبدئي على صافي التدفق السنوي وذلك في حالة تساوي صافي‬
‫التدفقات السنوية‪ .‬أما في حالة عدم تساويها فيتم تجميعها سنة بعد سنة حتى نتوصل إلى المجموع الذي يتعادل‬
‫مع االستثمار المبدئي‪.‬‬
‫ويمكن احتساب فترة االسترداد بالمعادلة‪:‬‬

‫ويعتبر معيار فترة االسترداد من أكثر المعايير استخداماً نظراً لسهولته وبساطته‪ .‬وفي رأينا أن صالحية هذا‬
‫المعيار ومالئمته تبرز في حالة اقتراحات اإلنفاق الرأسمالي لالستثمارات التي تخضع لعوامل التقلب وعدم‬
‫اليقين والتي تتعرض لتغيرات تكنولوجية سريعة‪ .‬حيث يعتبر هذا المعيار مؤشراً لدرجة المخاطرة التي‬
‫يتضمنها كل اقتراح‪ .‬غير أنه يؤخذ على معيار فترة االسترداد ما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬إهماله للقيمة الزمنية للنقود (‪ )Time Value of Money‬فإذا افترضنا وجود اقتراحين يحتاج كل‬
‫منهما مبلغ ‪ 100‬ألف وحدة نقدية وتتخذ تدفقاته النقدية السنوية الشكل التالي‪:‬‬

‫االقتراح الثاني‬ ‫االقتراح األول‬

‫‪20000‬‬ ‫‪50000‬‬ ‫السنة األولى‬
‫‪30000‬‬ ‫‪30000‬‬ ‫السنة الثانية‬
‫‪50000‬‬ ‫‪20000‬‬ ‫السنة الثالثة‬

‫فعلى الرغم من أن االقتراحين يتم استرداد قيمتهما في ‪ 3‬سنوات‪ ،‬إال أنهما ليسا على درجة واحدة من‬
‫التفضيل بسبب القيمة الزمنية للنقود‪ .‬فاالقتراح األول يتميز بسرعة استرداد االستثمار المبدئي ومن ثم فهو‬
‫أفضل من االقتراح الثاني من وجهة نظر الربحية‪ .‬ولكن معيار فترة االسترداد يضع كل االقتراحين في نفس‬
‫المستوى نظراً إلعطائه أوزاناً متساوية للتدفقات المختلفة خالل الفترة الزمنية‪.‬‬
‫‪ .2‬إهماله للعمر االفتراضي للمشروع وما يتحقق من مكاسب نقدية في فترة االسترداد‪ ،‬على الرغم من‬
‫أن القيمة الحقيقية لالقتراح تتوقف على عدد السنوات التي يتحقق خاللها عائداً‪ .‬األمر الذي يترتب‬
‫عليه اختيار استثمارات أقل كفاءة‪.‬‬

‫‪56‬‬
 ‫طرق حساب معيار فترة االسترداد‪:‬‬

‫الطريقة األولى‪:‬‬
‫فترة االسترداد = الكلفة االستثمارية االوليه ‪ /‬الوسط الحسابي للتدفقات النقدية‬
‫السنوية‬

‫مثال (‪ :)1‬إذا كانت التكاليف االستثمارية االوليه لمشروع معين ‪ 48000‬دينار‪ ،‬عمره اإلنتاجي‪5 9‬‬
‫سنوات‪ ،‬مجموع التدفقات النقدية خالل السنوات الخمس‪:‬‬
‫التدفقات‬ ‫الكلفة‬ ‫السنة‬
‫‪-‬‬ ‫‪48000‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪6000‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪9000‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪10000‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪15000‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪20000‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪60000‬‬ ‫‪48000‬‬ ‫المجموع‬
‫الوسط الحسابي للتدفقات النقدية السنوية = مجموع التدفقات ‪ /‬عمر المشروع‬
‫= ‪12000 = 60000/5‬‬
‫فترة االسترداد = ‪ 4 = 48000/12000‬سنوات‬

‫الطريقة الثانية‪:‬هذه الطريقة أكثر شيوعا" واستعماال" من الطريقة األولى‪.‬‬

‫فترة االسترداد = الكلفة االستثمارية االوليه ‪ /‬صافي التدفق النقدي السنوي (صافي العائد‬
‫السنوي)‬

‫ويعتبر المشروع األفضل هو المشروع الذي يحقق فترة استرداد أقل‪ .‬يمكن القول ان معيار فترة‬
‫االسترداد يعتبر أكثر المعايير شيوعا" واستخداما" نظرا" لسهولة وتوفر المعلومات الالزمة الستخدامه‪،‬‬
‫كما يعتبر أكثر مالئمة خاصة في حالة المشروعات التي تخضع لعوامل التقلب السريعة وعدم التأكد‪،‬‬
‫أوالتي تتعرض لتغيرات تكنولوجيه سريعة‪ .‬كما يمكن اعتبار هذا المعيار معيارا" لقياس درجة‬
‫المخاطرة التي يمكن ان يتعرض لها كل مال مستثمر"‪.‬‬

‫المعدل المتوسط للعائد‬

‫‪57‬‬
‫ويقوم على إيجاد النسبة المئوية لمتوسط صافي الربح المحاسبي السنوي بعد خصم االستهالك والضرائب إلى‬
‫متوسط قيمة االستثمار الالزم للمشروع‪.‬‬

‫يسمى هذا المعيار بمعدل العائد المحاسبي ألنه يعتمد على نتائج األرباح والخسائر في القيود المحاسبية‪.‬‬
‫وبالتالي فهوعبارة عن النسبة المئوية بين متوسط العائد السنوي (متوسط الربح السنوي) إلى‬
‫متوسط التكاليف االستثمارية وبعد خصم االندثار‪ 9‬والضريبة ‪“.‬أوالنسبة بين متوسط العائد السنوي إلى‬
‫التكاليف االستثمارية األولية (دون األخذ بنظر االعتبار االندثار والضريبة)‪.‬‬

‫المهم في هذا المعيار هوفيما يتعلق بضرورة مقارنة النتيجة المتحصلة مع سعر الفائدة السائدة في السوق‪ .‬يعتبر‬
‫المشروع مقبول اقتصاديا عندما تكون النتيجة اكبر من سعر الفائدة السائدة في السوق والعكس صحيح‪.‬‬
‫المعدل المتوسط للعائد هوتعبير عن الكفاية الحدية لرأس المال‪ .‬الكفاية الحدية لرأس المال‪ :‬مقدار ما‬
‫تحققه الوحدة النقدية المستثمرة من عائد صافي‪ ،‬وعلى هذا األساس تتم المفاضلة بين المشروعات‪،‬‬
‫حيث يتم اختيار المشروع الذي يحقق اكبر عائد على الوحدة النقدية المستثمرة‪.‬‬

‫طريقتان الحتساب المعدل المتوسط للعائد‬

‫الطريقة األولى‪:‬‬

‫يتم احتسابه دون النظر إلى الضريبة واالندثار والقيمة التجريدية للبديل‪ ،‬أي يتم النظر إلى التدفقات‬
‫النقدية كما هي ولذلك يوجد أسلوبين الحتسابه على هذه الطريقة‪:‬‬

‫األسلوب األول‪ :‬التعامل مع الكلفة االستثمارية األولية كما هي‬

‫المعدل المتوسط للعائد = (متوسط العائد السنوي‪ /‬متوسط الكلفة االستثمارية األولية)* ‪100‬‬

‫األسلوب الثاني‪ :‬يتم التعامل مع متوسط التكاليف االستثمارية األولية‬

‫متوسط التكاليف االستثمارية = التكلفة االستثمارية األولية ‪2 /‬‬
‫المعدل المتوسط للعائد = (متوسط العائد السنوي ‪ /‬متوسط التكلفة االستثمارية) *‪100‬‬

‫وعليه يجب إتباع ثالث خطوات للحصول على معدل المتوسط للعائد‪:‬‬
‫ضرورة احتساب متوسط العائد السنوي (متوسط الربح السنوي)‬ ‫‪-‬‬
‫ضرورة احتساب متوسط الكلفة االستثمارية األولية‬ ‫‪-‬‬
‫احتساب المعدل للعائد‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫الطريقة الثانية‪9:‬‬

‫‪58‬‬
 ‫هذه الطريقة هي األكثر شيوعا حيث يتم األخذ بعين االعتبار االندثار والضريبة والقيمة التجريدية‬
‫للبديل في حالة وجودها‪.‬‬
‫هذه الطريقة هي األفضل في حالة وجود بدائل للمشروع‪ .‬يتم احتساب المعدل المتوسط للعائد حسب‬
‫الصيغة التالية‪:‬‬
‫المعدل المتوسط للعائد =( متوسط العائد الصافي السنوي ‪ /‬متوسط الكلفة االستثمارية األولية ) *‪100‬‬

‫صافي القيمة الحالية‬

‫يشير صافي القيمة الحالية للمشروع االستثماري إلى الفرق بين القيمة الحالية للتدفقات النقدية الداخلة والناتجة‬
‫عن هذا المشروع‪ .‬والقيمة الحالية للتدفقات النقدية الخارجة للمشروع‪ .‬فإن كان صافي القيمة الحالية موجب‪-‬‬
‫أي تزيد القيمة الحالية للتدفقات الداخلة عن التدفقات النقدية الخارجة‪ -‬كان المشروع االستثماري مربحا‪،‬‬
‫والعكس صحيح‪ .‬وفي حالة وجود أكثر من مشروع استثماري يفضل المشروع الذي يعطي أكبر صافي قيمة‬
‫حالية‪.‬‬
‫إن معيار صافي القيمة الحالية ألي اقتراح أوبديل يشير إلى الفرق بين القيمة الحالية للتدفقات النقدية‬
‫الداخلة والقيمة الحالية للتدفقات النقدية الخارجية‪ .‬ويقصد بالقيمة الحالية‪ :‬كم يساوي مبلغا ما حاليا يتدفق‬
‫في المستقبل في سنة أوسنوات الحقة‪.‬‬

‫صافي القيمة الحالية = القيمة الحالية للتدفقات النقدية الداخلة – القيمة الحالية للتدفقات النقدية الخارجة‪.‬‬

‫تقييم معيار صافي القيمة الحالية‪9:‬‬

‫يتصف معيار صافي القيمة الحالية بالدقة والموضوعية إضافة إلى انه معيار يعتمد على خصم التدفقات‬
‫النقدية وصوال إلى القيم الحالية‪ .‬كما يعتبر أحد المعايير الدولية التي تستخدم في تقييم المشروعات وحتى‬
‫على مستوى مؤسسات التمويل الدولية‪ .‬إال أن نقطة الضعف فيه‪ ،‬انه ينظر إلى العوائد المتحققة ‪ ,‬دون‬
‫األخذ بعين االعتبار مقدار رأس المال المستثمر الذي استخدم في تحقيق تلك العوائد‪.‬‬

‫مثال‪:‬إذا توفرت لديك المعلومات التالية عن البديلين‪( 9‬ا‪,‬ب‪:) 9‬‬

‫البديل(ب)‬ ‫البديل(ا)‬ ‫المعلومات‬

‫‪2700‬‬ ‫‪1500‬‬ ‫القيمة الحالية للتدفقات النقدية الداخلية‬
‫‪ -‬القيمة الحالية للتدفقات النقدية الخارجية‬
‫‪2000‬‬ ‫‪1000‬‬
‫وأن العمر اإلنتاجي متساوي لكال البديلين ‪,‬وانه ال توجد قيمة تخردية لكل منهما‬
‫‪700‬‬ ‫‪500‬‬ ‫صافي القيمة الحالية‬

‫‪59‬‬
 ‫استنادا إلى معيار صافي القيمة الحالية يعتبر المشروع (ب) هواألفضل‪ ،‬النه حقق صافي قيمة حالية‬
‫المشروع (ا)‪ .‬أكد فقط على العوائد المتحققة دون األخذ بعين االعتبار حجم رأس المال‬ ‫اكبر من‬
‫المستثمر‪ .‬ومن اجل معالجة هذه المسائل وصوال إلى مفاضلة سليمة ودقيقة‪ ،‬فقد أدي ذلك إلى اعتماد‬
‫معيار أخر هوما يطلق عليه بمؤشر القيمة الحالية المعدلة أوما يسمى بمؤشر الربحية‪.‬‬

‫مؤشر القيمة الحالية = صافي القيمة الحالية ‪ /‬القيمة الحالية‪ 9‬للتدفقات‪ 9‬الخارجة‪9‬‬

‫استنادا إلى معيار القيمة الحالة‪ ،‬يعتبر البديل (ب) هواألفضل النه حقق صافي قيمه حالية اكبر من‬
‫البديل(ا)‪ .‬أما إذا تم االستناد على مؤشر القيمة الحالية‪ ،‬فنالحظ أن النتيجة عكس ذلك‪ .‬وهذا يعني أن‬
‫الدينار المستثمر في لمشروع (ا) حقق عائدا صافيا اكبر مما هوعليه الحال بالنسبة للمشروع (ب)‪.‬‬

‫دليل الربحية (نسبة المنافع للتكاليف)‬

‫ويقصد به خارج قسمة القيمة الحالية للتدفقات الداخلة من المشروع االستثماري على القيمة الحالية للتدفقات‬
‫الخارجة لهذا المشروع‪ .‬فإن كان الدليل (النسبة) أكبر من الواحد الصحيح كان المشروع االستثماري مربحاً‬
‫والعكس صحيح‪ .‬ويفيد دليل الربحية لكل من الحوارات المتنافسة في ترتيبها على أساس ربحيتها تمهيداً‬
‫الختيار الحوار األكثر ربحية‪.‬‬
‫يتعامل هذا المعيار مع القيمة الزمنية للنقود‪ ،‬ويطلق على هذا المعيار أحيانا بدليل الربحية‪ .‬ونقطة‬
‫االختالف بينه وبين مؤشر القيمة الحالية‪ ،‬فإذا كان مؤشر القيمة الحالية يحدد العائد الصافي للوحدة‬
‫النقدية المستثمرة‪ ،‬فان هذا المعيار يحدد العائد اإلجمالي للوحدة النقدية المستثمرة‪.‬‬

‫معيار التكلفة‪ /‬العائد = القيمة الحالية‪ 9‬للتدفقات‪ 9‬النقدية الداخلية ‪ /‬القيمة الحالية‪ 9‬للتدفقات‪ 9‬النقدية‬
‫الخارجية (التكلفة‪ 9‬االستثمارية األولية)‬
‫النتيجة المتحصلة تساوي عادة ما تحققه الوحدة النقدية من عائد أجمالي‪ ،‬ويعتبر المشروع مقبول‬
‫اقتصاديا إذا كانت النتيجة اكبر من واحد صحيح‪ .‬كما يعتبر المشروع مرفوض اقتصاديا إذا كانت‬
‫النتيجة أقل من واحد‪.‬‬

‫معدل العائد الداخلي‬

‫يعتبر معيار معدل العائد الداخلي من أهم المعايير المستخدمة في التقييم والمفاضلة بين المشروعات‬
‫االستثمارية المختلفة‪ .‬ويستخدمه البنك الدولي حالياً في كل أنواع التحليل المالي واالقتصادي للمشروعات‪.‬‬
‫وكذلك تستخدمه معظم مؤسسات التمويل الدولية عند قبولها أو رفضها للمشروعات المقدمة إليها بغرض‬
‫التمويل‪.‬‬

‫‪60‬‬
 ‫ويتمثل هذا المعيار في المعدل الذي تتساوى عنده القيمة الحالية للتدفقات النقدية الداخلة مع القيمة الحالية‬
‫للتدفقات النقدية الخارجة للمشروع االستثماري‪ .‬وبمعنى آخر هو معدل الخصم الذي عنده تكون صافي القيمة‬
‫الحالية للمشروع االستثماري تساوي صفر‪.‬‬
‫تلك هي أهم المعايير المستخدمة في تقدير الربحية للمشروع المقترح والتي تساهم في اتخاذ قرار بإقامة‬
‫المشروع أو صرف النظر عنه حسب نتائج هذه المعايير‪.‬‬

‫من المعايير الهامة التي تستخدم في المفاضلة بين المشروعات والبدائل االستثمارية المقترحة‪ .‬ونظرا‬
‫الهميتة فإن معظم مؤسسات التمويل الدولية‪ ،‬وبخاصة صندوق النقد الدولي والبنك الدولي للتنمية‬
‫واألعمار تعتمدانه عند قيامهما بتقديم أي قروض أواستثمارات ألي دولة‪ .‬ويمكن أن يعرف هذا المعيار‬
‫بأنه معدل الخصم الذي تتساوى عنده قيمة التدفقات النقدية الداخلة مع قيمة التدفقات النقدية الخارجة‪ .‬ما‬
‫هوال عبارة عن سعر الخصم الذي يعطي قيمة حالية للمشروع = صفر‪ .‬يمكن التعبير عن معدل العائد‬
‫الدخلي بالصيغة التالية‪:‬‬

‫القيمة الحالية للتدفقات النقدية لداخلة = القيمة الحالية‪ 9‬للتدفقات‪ 9‬النقدية الخارجة‬

‫يتطلب ذلك استخدام سعر خصم معين لتحويل التدفقات النقدية الجارية إلى قيم حالية‪ ،‬فان ذلك السعر‬
‫الذي يتم من خالله تساوي طرفي المعادلة‪ ،‬يمثل معدل العائد الداخلي‪ .‬وبما أن التدفقات النقدية الجارية‬
‫والتي تمثل الكلفة االستثمارية معطاة‪ ،‬ولكونها مدفوعة في بداية الفترة‪ ،‬لذا فهي تمثل قيمة جارية وقيمة‬
‫حالية بنفس الوقت‪ ،‬ويمكن تطبيق الصيغة التالية‪:‬‬

‫الكلفة االستثمارية‪ 9‬األولية = القيمة الحالية‪ 9‬للتدفقات‪ 9‬النقدية الداخلة‬

‫تقييم المعايير االقتصادية المخصومة‪:‬‬

‫افتراض إعادة االستثمار للمكاسب النقدية السنوية ولجميع البدائل‪ ،‬بمعدل مساوي لمعدل الخصم‬ ‫‪-‬‬
‫المستخدم أوال‪ ،‬لكن في الواقع العلمي قد يحقق المشروع عائد أقل أواكبر من معدل الخصم‪،‬‬
‫عند إعادة استثمار تلك التدفقات يعتبر ذلك نقطة ضعف في هذه المعايير‪ ،‬إذ من شأنه التأثير‬
‫على النتائج المتحققة عند استخدام هذه المعايير‪ ،‬أضف إلى ذلك أن معيار صافي القيمة الحالية‬
‫ومعيار التكلفة ‪ /‬العائد ينطلقان من افتراض ثبات سعر الخصم المستخدم طيلة العمر اإلنتاجي‬
‫ألي بديل لجميع التدفقات النقدية الداخلة والخارجة‪.‬‬
‫يعتمد كل من معياري صافي القيمة الحالية ومعيار التكلفة ‪ /‬العائد بصورة أساسية على معدل‬ ‫‪-‬‬
‫الخصم الذي يستخدم لخصم التدفقات النقدية الداخلة والخارجة‪ ،‬وبما أن هذا المعدل يمثل تكلفة‬
‫األموال المستثمرة تلك التكلفة التي يصعب تقديرها بدقة‪ ،‬حيث تخضع لتوقعات متباينة ‪,‬‬
‫وتتوقف أساسا على التقدير الشخصي‪ ،‬وبذلك فان أسعار الخصم المستخدمة قد تكون غير‬

‫‪61‬‬
 ‫موضوعية وغير صحيحة‪ ،‬فانه سيؤدي إلى عدم صحة ودقة النتائج المتحققة من العمليات‬
‫الحسابية‪.‬‬
‫إن كل من معياري صافي القيمة الحالية ومعيار التكلفة ‪ /‬العائد يعطيان نتائج اوأرقام تمثل‬ ‫‪-‬‬
‫لالقتراح أودليل للربحيةذ‪ ،‬والسؤال المطروح هو‪ :‬هل إن هذه األرقام‬ ‫القيمة الحالية‬
‫أوالنتائج يمكن إن تعطي أوتقدم لإلدارة العليا دليال أوصورة واضحة عما هومطلوب‪ ،‬يمكن‬
‫القول إن هذين المعيارين فالبرغم من تعرضهما لبعض االنتقادات من جهة‪ ،‬وتوفر فيها شروط‬
‫المعايير السليمة من جهة أخرى‪ ،‬أال أنهما عاجزان عن تحقيق أهدافهما بالكامل‪.‬‬
‫أما في ما يتعلق بمعيار معدا العائد الدخلي‪ ،‬فيمكن القول بأن هذا المعيار يتميز بنوع من‬ ‫‪-‬‬
‫الموضوعية‪ ،‬حيث يمكن أن يعتبر معيارا جيدا لقياس الربحية التجارية وأضافة إلى كونه يمثل‬
‫انعكاسا للوضع المالي للمشروع المقترح‪.‬‬

‫على الرغم من ذلك فان المعيار يواجه العديد من االنتقادات منها ما يلي‪:‬‬
‫أن التدفقات النقدية المتوقعة طبقا لمعيار معدل العائد الداخلي‪ ،‬يكون استثمارها عادة بنفس سعر‬ ‫‪-‬‬
‫الخصم المستخدم‪ ،‬وهذا األمر غير منطقي بالنسبة لالستثمارات الكبيرة التي يستخدم فيها أسعار‬
‫خصم مرتفعة أوكبيرة‪.‬‬
‫الصعوبات التي تواجه حساب هذا المعدل‪ ،‬نظرا لما يتطلبه من عمليات ومحاوالت حسابية‬ ‫‪-‬‬
‫ورياضية‪ ،‬ال تتطلبها المعايير االخرى‪.‬‬
‫وبناء على ذلك يمكن القول بأن معيار معدل العائد الدخلي ‪ ,‬هوالمعيار الذي تتوافر فيه‬ ‫‪-‬‬
‫الخصائص األساسية الواجب توفرها في معيار التقييم السليم‪ ،‬وبذا فانه يعتبر من المعايير‬
‫المعتمدة في المفاضلة بين البدائل وفي تقييم المشروعات سواء على المستوى الدولي أو‬
‫األقليمي ومن قبل مؤسسات التمويل الدولية‪.‬‬

‫قياس الربحية التجارية في ظل ظروف عدم التأكد‬

‫هنالك عدة اساليب يمكن استخدامها لتقييم المشروعات والمفاضلة بينها في ظل ظروف عدم التاكد‬
‫والتي تتراوح بين الدقة والتعقيد ومنها‪:‬‬
‫‪ .1‬نقطة التعادل‪.‬‬
‫‪ .2‬شجرة القرارات‪.‬‬
‫‪ .3‬تحليل الحساسية‪.‬‬

‫اوال‪ :‬اسلوب نقطة التعادل‪:‬‬

‫‪62‬‬
 ‫يقصد بنقطة التعادل‪ ،‬هي تلك النقطة التي يتحقق عندها التساوي بين االيرادات الكلية والتكاليف‬
‫الكلية لناتج معين (أي النقطة التي ال تكون فيها اي ارباح اوخسائر)‪ .‬يركز هذا االسلوب على‬
‫تحليل نقطة التعادل من خالل دراسة العالقات بين االيرادات والتكاليف واالرباح عند مستويات‬
‫مختلفة من االنتاج والمبيعات‪ ( .‬تم التحدث عنه سابقا )‬

‫تقييم اسلوب نقطة التعادل ‪:‬‬

‫يواجه هذا االسلوب العديد من االنتقادات منها‪:‬‬

‫‪ .1‬عدم منطقية االفتراضات التي يستند عليها‪ ،‬وخاصة تلك التي تتعلق بافتراض ثبات سعر بيع‬
‫الوحدة اوالتكاليف المتغيرة للوحدة‪.‬‬
‫‪ .2‬يقوم اساسا على افتراض التمييز بين التكاليف الثابتة والمتغيرة وهذا التمييز غير دقيق‪.‬‬
‫‪ .3‬يفترض انه اذا كان المشروع ينتج منتج واحد اوعدة منتجات فان هذه المنتجات يمكن تحويلها‬
‫بسهولة الى منتج رئيسي واحد وهذا االفتراض قد يكون غير عملي‪.‬‬
‫‪ .4‬يفترض ان توليفة االنتاج تظل ثابتة اوتتغير بنسب معينة وفيما بينها‪.‬‬

‫ثانياً‪ :9‬اسلوب تحليل الحساسية‬

‫يقصد به مدى استجابة المشروع المقترح للتغيرات التي تحدث في احد المتغيرات اوالعوامل‬
‫المستخدمة لتقييمه او مدى حساسية المشروع للتغير الذي يطرأ على العوامل المختلفة التي تؤثر‬
‫على المشروعات‪ .‬ويمكن لمتخذ القرار ان يحدد مدى حساسية عائد المشروع المقترح مثال‬
‫للتغيرات التي يمكن ان تحدث في قيمة اي من المتغيرات المعطاة‪ ،‬فاذا كان صافي القيمة الحالية‬
‫حساسا تجاه المتغيرات المستخدمة فان المشروع المقترح يكون حساسا‪ 9‬لظروف عدم التاكد‪.‬‬

‫عند استخدام اسلوب تحليل الحساسية ال بد من االخذ بعين االعتبار المسائل التالية‪:‬‬

‫‪ .1‬تحديد المتغيرات الرئيسية التي تؤثر على المعيار اوالمعايير المستخدمة في التقييم‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد العالقة الرياضية بين المتغيرات‪.‬‬
‫‪ .3‬تقدير القيم األكثر تفاؤال او األكثر تشاؤما لتلك المتغييرات‪.‬‬
‫‪ .4‬حساب المعايير المستخدمة في عملية التقييم تحت ظروف عدم التاكد‪.‬‬

‫‪ .5‬ال بد من التركيز على تقدير القييم األكثر تفاؤال واألكثر تشاؤما لقيم المتغيرات المحددة وليس‬
‫كل احتماالت تلك القيم‪.‬‬

‫بناءا على هذا التحليل يمكن لمتخذ القرار ان يسأل عدة أسئلة منها‪:‬‬
‫ماذا يحدث لوانخفض سعر البيع للوحدة‪ ،‬عما هومتوقع ؟‬ ‫‪-‬‬
‫ماذا يحدث اذا ارتفعت تكلفة الوحدة المتغيرة عن توقع معين ؟‬ ‫‪-‬‬

‫‪63‬‬
 ‫ماذا يحدث لوزادت كلفة االستثمار المبدئية عن التقدير المتوقع ؟‬ ‫‪-‬‬

‫التغير في صافي القيمة الحالية‬ ‫مؤشر الحساسية للعنصر =‬

‫قيمة العنصر بعد التغير – قيمة العنصر قبل التغير‬
‫قيمة العنصر قبل التغير‬
‫هذا وكلما ارتفع مؤشر الحساسية‪ ،‬كلما دل ذلك على حساسية المعيار المستخدم للتغير في ذلك العنصر‪.‬‬

‫تقدير تكاليف المشروع‬

‫يتم تقدير تكاليف المشروع من خالل البيانات والمعلومات التي تظهرها الدراسة الفنية باإلضافة إلى تلك‬
‫المعلومات التي أوضحتها الدراسة التسويقية‪.‬‬
‫وتقدير تلك التكاليف يجب أن يسير في اتجاه اإلجابة على السؤالين التاليين‪ :‬ما هي التكلفة التي تتطلبها إقامة‬
‫وتنفيذ المشروع حتى يبدأ اإلنتاج والتشغيل؟ وما هي تكلفة إنتاج ذلك الحجم المتوقع من المبيعات؟ واإلجابة‬
‫عن السؤال األول تعني تقدير اإلنفاق االستثماري للمشروع بينما اإلجابة عن السؤال الثاني تهتم بتقدير اإلنفاق‬
‫التشغيلي للمشروع‪ ،‬أو بعبارة أخرى تقدير كل من التكاليف االستثمارية (الرأسمالية) والتكاليف التشغيلية‬
‫السنوية‪.‬‬

‫التكاليف االستثمارية‪:‬‬
‫يمكن تحديد نطاق التكاليف االستثمارية في دراسات الجدوى بتلك التكاليف الالزمة إلقامة وتجهيز المشروع‬
‫حتى يصبح معداً للبدء في التشغيل‪ .‬وبالتالي تمثل عناصر التكاليف االستثمارية في تلك العناصر التي تنفق‬
‫خالل الفترة من لحظة ظهور فكرة المشروع وإ عداد الدراسات الخاصة به حتى إجراء تجارب تشغيله‪.‬‬
‫وتشمل هذه التكاليف ما يلي‪:‬‬
‫تكاليف شراء والحصول على األصول الثابتة وتركيبها‪ .‬ومن أمثلتها تكاليف شراء اآلالت والمعدات ونقلها‬
‫وتركيبها في الموقع‪ ،‬وشراء أرض المشروع وإ قامة المباني عليها وتجهيزها الخ‪.‬‬
‫رأس المال العامل‪ ،‬ويشمل‪:‬‬
‫المخزون من المواد الخام الالزمة لدورة إنتاجية كاملة‪ .‬ويتضمن مخزون المواد األولية الرئيسية والمساعدة‬
‫والوقود وقطع الغيار والمهمات ومواد الصيانة ومواد التعبئة والتغليف‪.‬‬
‫النقدية السائلة التي تكفي لمقابلة مصروفات مثل األجور والمرتبات والعناصر األخرى للمصروفات الصناعية‬
‫والتسويقية واإلدارية والمالية األخرى‪.‬‬
‫مصروفات التأسيس وتتضمن‪ :‬تكلفة تكوين الشركة وتكلفة الدراسات التمهيدية والتفصيلية واألتعاب القانونية‬
‫ومصروفات انتقال وسفر وتدريب العاملين الذين سيوكل إليهم تشغيل المشروع بعد إقامته باإلضافة إلى‬
‫مصروفات تجارب تحت التشغيل…الخ‪.‬‬

‫تكاليف التشغيل السنوية‪:‬‬

‫تعتبر عملية تحديد عناصر التكاليف الخاصة بالتشغيل خالل السنة األولى التي يصل فيها النشاط اإلنتاجي إلى‬

‫‪64‬‬
 ‫مستوى الطاقة الكاملة أساساً لقياس مدى ربحية المشروع‪ .‬وتتمثل تكاليف التشغيل السنوية في التكلفة‬
‫الصناعية لإلنتاج وأيضاً التكلفة التسويقية واإلدارية‪.‬‬
‫ويتعين على القائمين بدراسة وتحليل هذا الجزء أن يبرزوا ويوضحوا األنواع التالية من التكاليف في إطار‬
‫تحليلهم‪:‬‬
‫(‪ )1‬التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة إن أساس هذا التمييز الذي يفصل بين التكاليف الثابتة والمتغيرة هو أن‬
‫التكاليف الثابتة ال تتغير بتغير حجم اإلنتاج ( مثل مرتبات اإلدارة ‪ /‬ايجار المكان ‪ /‬مرتبات العاملين‬
‫األساسية) ولكن التكاليف المتغيرة تتحدد بعدد الوحدات المنتجة مضروبا في التكلفة المضافة لكل وحدة‬
‫( مصاريف النقل ‪ /‬التعبئة والتغليف ‪ /‬األجر االضافي ‪ /‬الكهرباء )‬
‫(‪ )2‬التكاليف التي تكون ثابتة طالما أن النشاط اإلنتاجي مستمر ولكن يمكن تجنبها لو أن هذا النشاط توقف‪.‬‬
‫مثل ذلك مرتبات الموظفين الذين يقومون بعملية اإلشراف‪.‬‬
‫(‪ )3‬التكاليف التي تستمر حتى لو توقف اإلنتاج ولكن يمكن تجنبها لو تم تصفية المشروع‪ .‬مثال ذلك مرتبات‬
‫الحراس‪.‬‬
‫(‪ )4‬التكاليف التي ال يمكن تجنبها حتى لو تم تصفية المشروع وتم بيع أصوله‪ -‬مثال ذلك استهالك اآلالت‬
‫والمعدات خصوصاً التي ال يكون لها قيمة سوقية‪.‬‬
‫(‪ )5‬التكاليف التي ال تكون مترتبة على اإلنتاج ولكنها تكون خاضعة لتصرف اإلدارة‪ .‬مثال ذلك مصاريف‬
‫اإلعالن واألبحاث وأتعاب المستشارين والقانونين‪.‬‬
‫(‪ )6‬التكاليف المضافة هي تلك التكاليف المترتبة على قرار معين‪ .‬مثل القرار الخاص باستخدام آلة عدد من‬
‫الساعات اإلضافية يترتب عليه تكاليف إضافية تتمثل في الوقود الالزم إلدارة هذه اآللة وتكاليف إهالكها نتيجة‬
‫لتشغيلها هذا العدد اإلضافي من الساعات‪.‬‬
‫(‪ )7‬التكاليف النقدية (‪ )Out of Pocket Costs‬والتكاليف الدفترية (‪ )Book Costs‬واألولى هي تلك‬
‫التكاليف التي تتطلب إنفاق جاري للغير كاألجور والمرتبات المدفوعة أما الثانية فهي ال تتطلب إنفاقاً جارياً‬
‫مثل اإلهالك‪.‬‬
‫تكاليف مباشرة وتكاليف غير مباشرة ومعيار التفرقة هنا أن التكاليف المباشرة هي التكاليف التي ال تنفق اال‬
‫للحصول على اإلنتاج او السلعة اما التكاليف الغير مباشرة فهي التكاليف التي تنفق على جهات اخرى ولكنها‬
‫الزمة الستمرار الشركة وعدم توقفها كما أن التكلفة المباشرة هي تلك التي يمكن تخصيصها أما غير المباشرة‬
‫فهي تلك التي ال يمكن تخصيصها على سلعة معينة أو قسم معين وتسمى أيضاً (‪. )Overhead Costs‬‬

‫خامسا ‪ :‬الجدوى االقتصادية للمشروع‬

‫يتشابه التقييم االقتصادي مع التقييم المالي للمشروع في استخدام نفس المقاييس – والفرق الجوهري هو أن‬
‫التقييم االقتصادي للمشروعات يهتم بقياس العائد االقتصادي للمجتمع في التقييم االقتصادي فأن عناصر‬
‫التكاليف والعوائد للمشروعات ال تقدر قيمتها على أساس أسعار السوق بل تقدر قيمتها على أساس أسعار‬
‫الظل التي تعكس القيم الحقيقية االقتصادية واالجتماعية لهذه التدفقات – وقد تتساوى أسعار الظل مع أسعار‬
‫السوق في حاالت معينة ولكنها تختلف عنها في معظم الحاالت ‪.‬‬
‫ولذا عند إجراء التقييم االقتصادي للمشروع يتم تعديل األسعار المالية ( أسعار السوق ) إلى قيم اقتصادية قبل‬
‫حساب مقاييس الجدوى االقتصادية للمشروع ‪.‬‬

‫‪65‬‬
 ‫أمثلة ‪:‬‬
‫المشروع سيأخذ قرض بسعر فائدة مدعم ( ‪ ) % 7‬في ذ التقييم المالي تحسب بنفس سعر الفائدة ‪ .‬أما في‬
‫التقييم االقتصادي تحسب بسعر الفائدة المعدل الذي سيدفعه في حالة حصوله على القرض من المصادر‬
‫األخرى غير المدعمة ( ‪ % 12‬مثال) ‪.‬‬
‫مشروعات معينة تعفى من الضرائب أو الرسوم الجمركية في التقييم االقتصادي تدخل قيمة الضرائب أو‬
‫الرسوم الجمركية كما لو كانت غير معفاة ألن هذه الضرائب عائد المجتمع ‪.‬‬
‫اإلعانات تدخل قيمتها في التقييم االقتصادي ‪.‬‬
‫تقييم مدخالت المشروع بأسعارها الظليه (غير المدعمة) ‪.‬مثال مشروع سيستخدم وقود مدعم أو عنصر‬
‫إنتاجي مدعم من التقييم االقتصادي يحول إلى قيمته بدون دعم‪.‬‬
‫ثم تحسب مقاييس جدوى المشروع باستخدام القيم المعدلة سواء لعناصر التكاليف أو العوائد – ونحكم منها‬
‫على الجدوى االقتصادية للمشروع بنفس األساس في الجدوى المالية ‪.‬‬

‫سادسا ‪ :‬الجدوى االجتماعية والقومية للمشروع‬

‫تهتم الجدوى االجتماعية بعدالة توزيع الدخل بين الفئات المختلفة بالمجتمع ‪.‬ويمكن حصر االجوانب‬
‫االجتماعية التى تهم القائم بدراسة الجدوى ألى مشروع فى ‪:‬‬
‫أثر المشروع على خلق فرص عمل جديدة وكم فرصة عمل يتطلبها المشروع وكم نسبة العمالة العادية فيها ‪.‬‬
‫أثر المشروع على توزيع الدخل فى صالح الفئات االجتماعية محدودة الدخل ‪.‬‬
‫إذا كان منتج هذا المشروع لخدمة فئات اجتماعية منخفضة الدخل ‪.‬‬

‫اوالً‪ :‬مدى مساهمة المشروع في توفير فرص العمل‬

‫يهتم هذا المعيار بمعرفة عدد العمال المحليين الذين سوف يتم تشغيلهم ونسبتهم إلى إجمالي العمالة‬
‫في المش روع‪ ،‬كما يهتم ايض اً بمعرفة متوسط أجر العامل المحلي مقارن ةً بمتوسط أج ور العامل‬
‫االجنبي‪.‬‬

‫يتطلب تطبيق هذا المعيار توافر البيانات التالية‪:‬‬

‫‪ ‬العدد اإلجمالي للعاملين في المشروع‪.‬‬

‫‪ ‬عدد العمال المحليين في المشروع‪.‬‬
‫‪ ‬عدد العمال األجانب في المشروع‪.‬‬
‫‪ ‬نسبة العمالة المحلية إلى إجمالي العاملين في المشروع‪.‬‬
‫‪ ‬نسبة العمالة األجنبية إلى إجمالي العاملين في المشروع‪.‬‬
‫‪ ‬إجمالي قيمة األجور المدفوعة للعاملين في المشروع‪.‬‬
‫‪ ‬متوسط نصيب العامل المحلي من األجور الكلية في السنة‪.‬‬

‫‪66‬‬
 ‫‪ ‬متوسط نصيب العامل األجنبي من األجور الكلية في السنة‪.‬‬

‫ثانياً‪ :‬مدى مساهمة المشروع في تكوين القيمة المضافة (الناتج المحلي اإلجمالي)‬

‫يقصد به ذا المعي ار‪،‬هومعرفة م دى مس اهمة المش روع في تحقيق إض افة إلى ال دخل الق ومي‪ ،‬ويتم‬
‫إحتساب القيمة المضافة بطريقتين‪:‬‬
‫‪ .1‬طريقة عوائد عناصر اإلنتاج‪:‬‬
‫يتم في ه ذه الطريقة جمع عوائد عناصر االنت اج المس تخدمة في العملية االنتاجية (األج ور‪ ،‬الفوائ د‪،‬‬
‫ال ربح‪ ،‬الري ع) وبعد حس اب القيمة المض افة ال تي يول دها المش روع يتم احتس اب نس بتها إلى القيمة‬
‫المض افة االجمالية وعلى مس توى االقتص اد الق ومي‪ .‬يتطلب احتس اب نس بة القيمة المض افة ت وفر‬
‫البيانات التالية‪:‬‬

‫القيمة المضافة للمشروع ولكل سنة من سنوات العمر االفتراضي له‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تقدير القيمة المضافة القومية لالقتصاد خالل نفس سنوات العمر االفتراضي للمشروع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫حساب نسبة القيمة المضافة للمشروع إلى القيمة المضافة القومية وكنسبة مئوية‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ .2‬طريقة االنتاج والمستلزمات‪:‬‬

‫يتم في هذه الطريقة احتساب القيمة المضافة للمشروع‪ ،‬عن طريق تقدير قيمة االنتاج بسعر السوق‬
‫ثم تط رح منه قيمة مس تلزمات االنت اج واالن دثار الس نوي ثم اض افة الضرائب غ ير المباشرة وطرح‬
‫االعانات‪.‬‬

‫ثالثاً‪ :‬مدى مساهمة المشروع في تحسين وضع ميزان المدفوعات‬

‫يقصد بهذا المعيار معرفة مدى مساهمة المشروع المقترح في التوفير في العمالت الصعبة‪ .‬وعلى‬
‫هذا االساس يتم الحكم على مدى مساهمة المشروع في تحسين أو دعم ميزان المدفوعات‪ ،‬فإذا كان‬
‫المش روع مقتص داً في اس تخدام العمالت الص عبة‪ ،‬فه ذا يع ني بأنه س وف يس اعد على تحس ين م يزان‬
‫المدفوعات‪.‬‬

‫من أجل معرفة مدى مساهمة المشروع في دعم ميزان المدفوعات فأنه يلزم معرفة ما يلي‪:‬‬
‫قيمة الصادرات من انتاج المشروع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫قيمة الواردات التي سوف يستوردها المشروع من الخارج‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫االيرادات بالعمالت االجنبية من مصادر خارجية خالف السلع المصدرة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫المدفوعات بالعمالت االجنبية خالف المدفوعات على الواردات السلعية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫قيمة السلع التي ينتجها المشروع والتي يمكن أن تحل محل السلع التي كان البلد يعتمد على‬ ‫‪-‬‬
‫استيرادها من الخارج ( االحالل محل الواردات)‪.‬‬

‫‪67‬‬
‫تحويالت رؤوس األمول واالرباح إلى الخارج وتحويالت رؤوس األمول من الخارج إلى‬ ‫‪-‬‬
‫داخل البلد‪.‬‬

‫رابعاً‪ :‬مدى مساهمة المشروع في زيادة إنتاجية العمل على المستوى القومي‬

‫ان معي ار انتاجية العمل يعت بر من المع اير ال تي ح ازت على اهتم ام الكث ير من االقتص اديين وخ براء‬
‫التنمية والتخطيط لما له من أهمية في زيادة الدخل القومي وتحسين مستوى المعيشة‪.‬‬
‫تتحقق الزيادة في انتاجية العمل من خالل ما يلي‪:‬‬
‫الحصول على المزيد من االنتاج بنفس الكمية السابقة من المدخالت‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫الحصول على نفس اإلنتاج السابق بكمية أقل من المدخالت‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫الحصول على زيادة في االنتاج بزيادة أقل في المدخالت‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪68‬‬
 ‫نموذج طلب التمويل في حال تقدم شخص لالقتراض من الجمعيات‬

‫أهمية الدراسة األولية للمشروع ‪:‬‬

‫‪ : 1‬البيانات العامة ‪:‬‬

‫التاريخ‪:‬‬ ‫رقم الطلب‪:‬‬
‫بيانات عن صاحب المشروع‬ ‫‪-1‬‬
‫اسم صاحب المشروع‬
‫رقم السجل المدني‬
‫الحالة االجتماعية‬ ‫الجنس‪:‬‬ ‫تاريخ الميالد‪:‬‬ ‫العمر‬
‫العمل الحالي‬
‫مصادر الدخل‬
‫عدد من يعولهم‬
‫جوال‪:‬‬ ‫فاكس‬ ‫عمل‪:‬‬ ‫منزل‪:‬‬ ‫الهاتف‬
‫البريد االلكتروني‬
‫رقم المنزل‬ ‫الشارع‬ ‫المدينة‬ ‫العنوان‬
‫المؤهالت العلمية‬

‫الخبرات العملية‬

‫الدورات التدريبية‬

‫بيانات أخرى‬

‫بيانات عن المشروع‬ ‫‪-2‬‬

‫اسم المشروع‬ ‫‪-1‬‬
‫نب‪99‬ذة مختص‪9‬رة عن فك‪99‬رة‬ ‫‪-2‬‬
‫المشروع‬

‫هدف المشروع‬ ‫‪-3‬‬

‫‪69‬‬
 ‫سبب اختيار المشروع‬ ‫‪-4‬‬

‫مه‪99999999999999‬ارات يتطلبه‪99999999999999‬ا‬ ‫‪-5‬‬

‫المشروع‬
‫وكيفيه توفيرها‬
‫موقع المشروع‬ ‫‪-6‬‬
‫وصف الموقع‬
‫سبب إختيار الموقع‬
‫سبب اختيار المشروع‬ ‫‪-7‬‬

‫العم‪999999999999‬ر االفتراض‪999999999999‬ي‬ ‫‪-8‬‬

‫للمشروع‬

‫قيمة القرض المطلوب‬ ‫‪-9‬‬

‫‪ -10‬الشكل القانوني للمشروع‬

‫اريخ‬ ‫اريخ ت‬ ‫ة ت‬ ‫الجه‬ ‫الترخيص‬ ‫ال‪9999999‬تراخيص المطلوب‪9999999‬ة م‬ ‫‪-11‬‬

‫االنتهاء‬ ‫الصدور‬ ‫المصدرة‬ ‫لبدء العمل‬
‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫بة‬ ‫جل نس‬ ‫الس‬ ‫‪-12‬أس ‪99‬ماء الش ‪99‬ركاء وفق ‪99‬ا لعق ‪99‬د االسم‬
‫المساهمة‬ ‫المدني‬ ‫التأسيس إن وجد‬

‫‪ -13‬المخاطر التي قد تواجه المشروع‬

‫‪ /‬اخرى‬ ‫‪ /‬نهائية‬ ‫‪ /‬وسيطة‬ ‫‪ /‬أولية‬ ‫‪ -14‬السلعة المنتجة‬

‫‪70‬‬
 ‫‪ -15‬ميزه منتجك ‪ /‬خدمتك عن غيرها‬

‫‪ -16‬إذا كان لديك حقوق صنع أو براءة اختراع أذكرها‬

‫البيانات التسويقية‬
‫‪ -1‬المنتج ‪ /‬الخدمة‬
‫وصف المنتج‪ /‬الخدمة النهائي للمشروع‬ ‫‪-‬‬

‫حجم المنتج ‪ /‬الخدمة‬ ‫‪-‬‬

‫سعر بيع الوحدة من المنتج ‪ /‬الخدمة‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -2‬السوق المستهدفة‬
‫وصف السوق المستهدفة‬ ‫‪-‬‬

‫محلي (مدينة ‪ ,‬منطقه)‬ ‫‪-‬‬

‫خارجي (دوله)‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -3‬الطلب على المنتج ‪ /‬الخدمة‬

‫وصف الطلب على المنتج ‪ /‬الخدمة‬ ‫‪-‬‬

‫كمية الطلب شهريا ‪ /‬سنويا‬ ‫‪-‬‬

‫الطلب منتظم ‪ /‬موسمي ( إذا كان موسمي اذكر الموسم )‬ ‫‪-‬‬

‫شريحة العمالء المستهدفة ( كبار‪ ,‬صغار ‪ ,‬ذكور‪ ,‬إناث ‪,‬‬ ‫‪-‬‬

‫مواطنين ‪ ,‬مقيمين )‬

‫‪ -4‬المنافسة‬

‫‪71‬‬
 ‫وصف المنافسة‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫نوع المنافسة‬ ‫‪-‬‬

‫درجة المنافسة‬ ‫‪-‬‬

‫أكبر المنافسين‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -5‬المعوقات التي قد تواجه المشروع‬

‫الحل‬ ‫التأثير‬ ‫المعوق‬
‫‪-1‬‬

‫‪-2‬‬

‫‪-3‬‬

‫‪-4‬‬

‫البيانات الفنية للمشروع ‪:‬‬

‫‪ 1‬موقع المشروع‬
‫المساحة المطلوبة إلقامة المشروع‬

‫مكان الموقع‬
‫مستأجره ‪ /‬مملوكه‬
‫شروط خاصة بموقع المشروع‬

‫المدة الالزمة للتوريد‬ ‫المصدر‬ ‫االسم‬ ‫‪ 2‬المواد الخام والتغليف‬

‫المواد الخام الالزمة للتصنيع‬

‫التغليف‬

‫‪72‬‬
 ‫‪ 3‬اآلالت و المعدات‬
‫يانة‬ ‫الص‬ ‫الموردين‬ ‫التقنية‬ ‫العدد‬ ‫النوع‬
‫وقطع الغيار‬
‫اآلالت‬

‫المعدات‬

‫أخرى‬

‫‪ 3‬االحتياجات‬
‫الكمية السنوية‬ ‫الكمية الشهرية‬
‫كهرباء‬ ‫‪-‬‬
‫ماء‬ ‫‪-‬‬
‫وقود‬ ‫‪-‬‬
‫هاتف‬ ‫‪-‬‬
‫غيرها‬ ‫‪-‬‬
‫‪ - 5‬متطلبات المشروع من القوى العاملة‪:‬‬

‫المجموع‬ ‫الجنس‬ ‫العدد‬ ‫المؤهالت‬ ‫الوظيفة‬ ‫م‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪5‬‬
‫المجموع‬
‫‪ - 6‬السيارات التي يحتاجها المشروع‬

‫العدد‬ ‫سنة التصنيع ( الموديل )‬ ‫النوع‬ ‫م‬

‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫المجموع‬

‫المجموع‬ ‫العدد‬ ‫‪ 7‬األث اث و األجه زة الكهربائي ة النوع‬

‫‪73‬‬
 ‫وااللكترونية‬
‫‪-1‬األثاث‬
‫‪ -2‬األجهزة الكهربائية‬
‫‪-3‬األجهزة االلكترونية‬
‫‪ -4‬أخرى‬

‫البيانات المالية للمشروع‬

‫‪ -1‬األصول الثابتة‬
‫‪ 1-1‬األرض أو العقار في حالة الملك‬
‫اإلجم‪99 9 9‬ال نس‪9999999999999999‬بة قيم‪999999999‬ة اإلهالك‬ ‫قيمة البند‬ ‫عدد‬ ‫اسم البند‬
‫السنوية‬ ‫اإلهالك‬ ‫ي‬

‫اإلجمالي‬
‫‪ 1-2‬المنشئات و المباني ( اإلنشاءات الديكور األسقف الحديدية‪ ) ... ,‬في حالة القيام بإنشائها‬
‫قيمة اإلهالك السنوية‬ ‫نسبة اإلهالك السنوية‬ ‫القيمة‬ ‫اسم البند‬
‫مباني‬
‫أسقف حديدية‬
‫ديكورات‬
‫إنشاءات داخلية‬
‫اخرى‬
‫المجموع‬
‫‪ 1-3‬اآلالت و المعدات و األجهزة و األثاث والسيارات (‬
‫قيمة اإلهالك السنوية‬ ‫نسبة اإلهالك‬ ‫قيم ة إجمالي القيمة‬ ‫العدد‬ ‫اسم البند‬
‫الوحدة‬

‫المجموع‬

‫‪74‬‬
 ‫اإلهالك حوالي ‪ %3‬للمباني ‪ %15‬للديكور ومن ‪ % 10‬إلى ‪ %20‬لألثاث و المعدات سنوياً‬ ‫‪-‬‬

‫‪-2‬تكاليف التشغيل‬
‫‪ 2-1‬المواد الخام والتغليف ‪ /‬الخدمة‬
‫الكمية الشهرية‬ ‫أسم البند‬

‫اإلجمالي‬
‫‪ 2-2‬رواتب و أجور القوى العاملة‬
‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫ير الج‬ ‫فلس طين غ‬ ‫العدد‬ ‫الوظيفة‬
‫فلس طين‬ ‫ي‬
‫ي‬

‫اإلجمالي‬
‫‪ 2-3‬اإليجارات‬
‫أسم البند‬

‫اإلجمالي‬

‫‪75‬‬
 ‫‪ 2-4‬تكاليف أخرى‬
‫التكلفة الشهرية‬ ‫أسم البند‬
‫رسوم تراخيص سنوية‬
‫تكاليف تسويق‬
‫أدوات مكتبي‪9999999999999999999999999‬ة و‬
‫قرطاسيه‬
‫عالقات عامة و ضيافة‬
‫تأمين‬
‫الماء‬
‫الكهرباء‬
‫الهاتف‬
‫الوقود‬
‫أخرى‬
‫اإلجمالي‬

‫‪-3‬اإليرادات المتوقعة‬
‫اس‪999‬م المنتج ‪ /‬الوح‪9999999999999‬دة س‪999999999999‬عر الكمي‪9999999999999‬ة اإلي‪99999999999999999999‬راد اإلي ‪99 9 9 9‬راد إرادات اخ‪99‬رى االجمالي‬
‫سنوية‬ ‫السنوي‬ ‫الشهري‬ ‫الشهرية‬ ‫الوحدة‬ ‫المباعة‬ ‫الخدمة‬

‫اإلجمالي‬

‫مصادر تمويل المشروع‬

‫القيمة‬ ‫البند‬
‫تمويل شخصي‬
‫قرض من البنك‬
‫مصادر أخرى‬
‫إجمالي رأس مال المشروع‬

‫‪76‬‬
 ‫إجمالي قيمة التمويل الالزمة لبدء المشروع‬
‫التكلفة‬ ‫أسم البند‬
‫‪ -1‬األصول الثابتة‬
‫( األرض ‪ +‬المباني و اإلنشاءات ‪ +‬اآلالت والمعدات‬
‫‪ +‬األجهزة ‪ +‬السيارات‪ +‬األثاث )‬
‫‪ -2‬األصول المتداولة‬
‫( نقدية ‪ +‬بضائع و مخزون )‬
‫‪ -3‬مصروفات التشغيل لسنة‬
‫المواد الخام‬ ‫‪‬‬
‫اإليجار‬ ‫‪‬‬
‫الرواتب واألجور‬ ‫‪‬‬
‫مص‪999999‬اريف الم‪999999‬اء و الكهرب‪999999‬اء والوق‪999999‬ود‬ ‫‪‬‬
‫والتلفون‬
‫أخرى‬ ‫‪‬‬
‫‪ -4‬مصروفات التأسيس‬
‫تدفع مره واحدة قب‪99‬ل ب‪99‬دء المش‪99‬روع ( مص‪99‬روفات م‪99‬ا‬
‫قبل التشغيل ‪ +‬الدراسات و البحوث )‬
‫اإلجمالي ( ‪) 4 + 3 + 2 + 1‬‬

‫السداد‬
‫جدول السداد‬
‫إجمالي قيمة القرض‪ )..................................................................( :‬شيقل‬
‫فترة السماح‬ ‫قيمة القسط‬ ‫عدد اإلقساط‪:‬‬

‫قائمة الدخل المتوقع‪:‬‬

‫القيمة‬ ‫من جدول‬ ‫البند‬
‫‪3‬‬ ‫إجمالي اإليرادات‬
‫تكاليف التشغيل‬
‫تك ‪99 9‬اليف الم ‪99 9‬واد الخ ‪99 9‬ام و التغلي ‪99 9‬ف أو الخ ‪99 9‬دمات ‪2-1‬‬
‫المباعة‬
‫‪2-2‬‬ ‫تكاليف القوى العاملة‬
‫‪2-3‬‬ ‫تكاليف اإليجارات‬
‫‪2-4‬‬ ‫تكاليف أخرى‬

‫‪77‬‬
 ‫تقدير‬ ‫المرافق و الطاقة ( ماء‪ ,‬كهرباء‪ ,‬وقود )‬
‫تقدير‬ ‫الهاتف‬
‫‪1-2, 1-1‬‬ ‫إهالك األصول‬
‫إجمالي تكاليف التشغيل‬
‫إجمالي الربح *‬
‫أقساط القرض‬
‫مقابل خدمات البنك‬
‫صافي الربح ( الخسارة )‬
‫* إجمالي الربح = إجمالي اإليرادات المتوقعة – إجمالي تكاليف التشغيل المتوقعة‬

‫الضمانات‬
‫‪ -1‬رهن عقاري‬
‫‪ -2‬ضمان بنكي‬
‫‪ -3‬كفالة‬
‫‪ -4‬رهن كامل المشروع‬

‫النس‪99‬بة من إجم‪99‬الي قيم‪99‬ة التموي‪99‬ل من النس ‪99 9‬بة من التموي ‪99 9‬ل‬
‫‪%‬‬ ‫البنك‬ ‫التكلفة ‪%‬‬ ‫القيمة‬ ‫مكونات المشروع‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫أ‪ -‬التكاليف التاسيسة‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ب‪ -‬التكاليف الرأسمالية‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫األرض‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫األبنية‬
‫اآلالت والمعدات‬
‫التجهيزات المكتبية‬
‫األثاث والديكور‬
‫السيارات ووسائط النقل‬
‫تكاليف راسمالية اخرى‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫ج‪ -‬راسمال عامل لدورة انتاجية‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫تكاليف التشغيل المتغيرة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫المواد الخام او بضاعة للمتاجرة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫العمالة المباشرة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫اخرى‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫تكاليف تشغيلة ثابتة‬

‫‪78‬‬
 ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫االيجارات‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫رواتب االدارة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫مصاريف عمومية‬
‫‪0.0%‬‬ ‫‪0.0%‬‬ ‫االجمالي‬

‫زي‪999999999999999999999‬ادة‬
‫زي‪9999‬ادة تك‪9999‬اليف اإلنت‪9999‬اج ‪+‬‬ ‫تك‪9999999999999999‬اليف تخفيض حجم‬
‫الحالة األساسية‬ ‫المؤشرات المالية‬
‫تخفيض المبيعات ‪%10‬‬ ‫اإلنت‪99999999999999999‬اج المبيعات ‪%10‬‬
‫‪%10‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫الربح السنوي الصافي‬
‫‪  ‬صافي ‪ ‬األرباح‬

‫ـ ـ ـ × ‪100‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫رأس المال المستثمر‬ ‫العائد على االستثمار‬
‫ال‬ ‫رأس الم‬ ‫‪ ‬‬
‫المستثمر‬
‫ـ ـ ـ ـ = ‪ 00‬سنه‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫الربح السنوي ‪ +‬االستهالك‬ ‫فترة االسترداد ‪ /‬سنه‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫نقطة التعادل‬
‫‪  ‬التكاليف الثابتة‬

‫= ــــــــــــ × ‪100‬‬
‫إجمالي المبيعات – التك‪99‬اليف‬
‫المتغيرة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫نقطة التعادل باللاير‬
‫نس‪99 9 9‬بة ص‪99 9 9‬افي ال‪99 9 9‬ربح إلى ص افي ال ربح ‪ /‬إجم الي‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫اإليرادات *‪100‬‬ ‫اإليرادات‬
‫نس ‪99 9‬بة إجم ‪99 9‬الي ال ‪99 9‬ربح إلى ‪  ‬أجم الي ال ربح‪ /‬التك اليف‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫التشغيلية *‪100‬‬ ‫التكاليف التشغيلية‬

‫‪79‬‬
‫التاريخ‬ ‫التوقيع‬ ‫اسم طالب التمويل‬

‫‪80‬‬
‫نموذج العداد دراسة جدوى اقتصادية‬
‫دراسة جدوى اقتصادية ‪..............‬‬

‫اسم معد الدراسة‬

‫العام‬

‫‪81‬‬
 ‫مقدمة‬ ‫‪‬‬

‫معلومات عامة‬ ‫‪‬‬

‫الظروف والبيئة االستثمارية المحيطة بالمشروع‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬دراسة السوق‬
‫(أ) تحديد درجة حرية السوق‪.‬‬
‫(ب) تحليل جانب الطلب والعرض وتحديد قيمة الفجوة التسويقية‪.‬‬
‫(ج) تحليل سياسات التسعير‪.‬‬

‫الدراسة الفنية والهندسية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الدراسة التمويلية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تحليل اإليرادات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التقييم المالي واالقتصادي للربحية التجارية للمشروع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫النتائج والتوصيات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪82‬‬
 ‫مقدمة‬

‫‪83‬‬
 ‫طبيعة عمل المشروع‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫أهداف المشروع‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫معلومات ومالحظات أخرى‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪84‬‬
‫الظروف المحيطة بالمشروع‬
‫الظروف االقتصادية‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫الظروف االجتماعية‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫الظروف السياسية‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪85‬‬
 ‫معلومات إعداد الدراسـة‬
‫االسم‪:‬‬

‫العنوان‪:‬‬

‫أساليب إعداد الدراسة ومنهجية جمع البيانات ومنهجية التحليل‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫معلومات عامة عن المشروع‬

‫القائمون على المشروع‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫عنوان المشروع‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪86‬‬
‫دراسـة السوق‬
‫تحديد درجة حرية السوق‪-:‬‬ ‫‪‬‬

‫تحليل جانب الطلب‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪87‬‬
 ‫تحليل جانب العرض‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫تحليل قيمة الفجوة التسويقية‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫تحليل سياسات التسعير‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪88‬‬
 ‫الدراسة الفنية والهندسية‬
‫الموقع‪:‬‬
‫معايير تقيم الموقع‬

‫أهميته‬ ‫طبيعة الموقع‬ ‫العامل‬

‫القرب من العمالء الحاليين والمتوقعين‬
‫مصادر الخامات‬
‫توفر العمالة‬
‫سهولة المواصالت‬
‫تواجد البيئة األساسية‬
‫(مياه‪ ،‬نور‪ ،‬غاز ‪ ..‬الخ)‬
‫طبيعة المنطقة‬
‫إمكانية التوسع مستقبالً‬
‫اللوائح والقوانين‪ -‬الضرائب‬
‫مستقبل الموقع في األعوام القادمة‬
‫الموقع بالنسبة للمنافسين‬

‫تكاليف التأسيس‬

‫مالحظات‬ ‫الملبغ‬ ‫التكلفـــة‬

‫تكاليف تمهيدية‬
‫اآلالت‬
‫األراضي والمباني‬
‫األجهزة واألدوات‬
‫األثاث‬
‫صافي رأس المال العامل‬
‫مصاريف غير منظورة‬
‫اإلجمالي‬

‫مالحظات‪-:‬‬

‫‪89‬‬
 ‫التكاليف التمهيديـة‬

‫مالحظات‬ ‫المبلغ‬ ‫التكاليف‬

‫اآلالت‬

‫مالحظات‬ ‫اإلجمالي‬ ‫سعر الوحدة‬ ‫الكمية‬ ‫اآللة‬

‫األثاث‬

‫مالحظات‬ ‫اإلجمالي‬ ‫سعر الوحدة‬ ‫الكمية‬ ‫النوع‬

‫األجهزة‬

‫مالحظات‬ ‫اإلجمالي‬ ‫سعر الوحدة‬ ‫الكمية‬ ‫النوع‬

‫اإلجمالي‬

‫األراضي والمباني‪-:‬‬ ‫‪‬‬

‫صافي رأس المال العامل‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪90‬‬
 ‫تكاليف تشغيلية‬

‫مالحظات‬ ‫الملبغ‬ ‫التكلفـــة‬

‫مواد خام‬
‫أجور عمال‬
‫استهالك‬
‫ماء وكهرباء‬
‫مصاريف تلفون‬

‫مصاريف غير منظورة‬

‫اإلجمالي‬

‫المواد الخام‬

‫مالحظات‬ ‫اإلجمالي‬ ‫سعر الوحدة‬ ‫الكمية‬ ‫النوع‬

‫األجور والرواتب‬

‫اإلجمالي‬ ‫األجرة السنوية‬ ‫العدد‬ ‫النوع‬ ‫العامل‬

‫االهالك السنوي‬

‫مالحظات‬ ‫اإلجمالي‬ ‫نسبة اإلهالك‬ ‫القيمة‬ ‫البند‬

‫‪91‬‬
 ‫المصاريف اإلدارية والتشغيلية‬

‫مالحظات‬ ‫الملبغ‬ ‫النوع‬

‫اإليرادات المتوقعة‬

‫مالحظات‬ ‫اإلجمالي‬ ‫سعر الوحدة‬ ‫الكمية‬ ‫النوع‬

‫التقييم المالي واالقتصادي للربحية التجارية للمشروع‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ -‬فترة االسترداد‪:‬‬

‫‪ -‬فترة االسترداد المخصومة‪:‬‬

‫‪ -‬متوسط معدل العائد‬

‫‪ -‬صافي متوسط معدل العائد‬

‫‪92‬‬
 ‫‪ -‬صافي القيمة الحالية‬

‫‪ -‬دليل الربحية (تحليل التكلفة والعائد)‬

‫‪ -‬معدل العائد الداخلي‬

‫‪ -‬تحليل الحساسية‬

‫‪93‬‬
‫النتائج والتوصيات‬
‫تكاليف التأسيس‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تكاليف جاريـة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إيراد متوقع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫فترة االستراد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫معدل العائد على االستثمار‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫صافي القيمة الحالية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫دليل الربحيــة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫درجة الحساسية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪94‬‬
 Feasibility Study Form
Chapter 1 : Introduction

1. Cover page
2. Table of Contents
3. Purpose of the document
4. Executive Summary
5. Brief Description of the project
6. Methodology
7. Study Team
8. SWOT Analysis

Chapter 2 : Legal Study

1. Proposed Business Legal Status
2. Required Registrations & Contracts & Agreements

Chapter 3 : Marketing Feasibility Study

1. General information about the Palestinian economy and sector in Palestine

2. Information and data about the targeted sector and sub-sector
3. Past and current demand analysis
4. Past and current supply analysis
5. Sales forecasting
6. Targeted customers analysis
7. Competitors analysis
8. Geographical potential for investment
9. Potential target markets
10. Market Entry Timing

Chapter 4 : Technical Feasibility Study

1. Proposed Capacity
2. Operational Capacities over the project life span
3. Capital Investment Requirements
4. Machinery & Equipment Requirements

95
5. Raw Material Requirements
6. Furniture & Fixtures Requirements
7. Human Resources & Salary
8. Building & Land and Space Requirements

Chapter 5 : Economics and Financial Feasibility Study

1. Selling price
2. Future Gross Benefits and Revenue Generation
3. Future Operation Cost
4. Future Net Returns
5. Testing the feasibility of the project according to the following :
 Payback period
 Discounted Payback period
 Net Present Value ( NPV )
 Internal Rate of Return ( IRR )
 Modified IRR if applicable
 Average Rate of Return ( ARR )
 Net Average Rate of Return ( NARR )
 Profitability index (PI)
 Benefit / Cost Ratio
6. Pay-off Period Rate of Returns
7. Minimum Payback Period to be accepted
8. Sensitivity Analysis
9. Break-even Analysis
10. Project Financing Plan :
 Sources of Finance
 Cost of Finance
11. Income Statement
12. Cash flow statement

Chapter 6 : National Feasibility Study

Assessing National Profitability of the project using :

 Value Added & Net Value Added

96
  Employment Effect ( direct & indirect )

Chapter 7 : Key Assumptions

1. Operational Assumptions
2. Financial Assumptions
3. Economical Assumptions
4. Revenue and Sales Assumptions
5. Expenses Assumptions
6. Cash Flows Assumptions
7. Raw Material Assumptions

Conclustions
Recommendations
Annexes

97