Изпитна тема №1

Планиране и организиране на туристически пътуване с обща цена

План-тезис:
- Същност на туроператорската дейност.
- Проучване на туристическия пазар/търсене, предлагане, конкуренция/.
- Проучване на ресурсите с цел избор на дестинация и вид на пътуването.
- Договаряне с транспортъори и хотелиери.
- Формиране на цена на паушално пътуване.
- Изготвяне и реклама на програмата на туристически пакети.
- Превод на текст, свързан с туристическо пътуване, от български език на един от
- изучаваните чужди езици.

Примерна приложна задача/казус: Направете калкулация на себестойността на

организирано туристическо пътуване с обща цена и изчислете общата цена на
пътуването при следните данни:

Маршрут - София-Рилски манастир

Времетраене - 2 дни
Наемна цена на 1 км - 1.50 лв.
Вид на транспортното средство- автобус”Мерцедес” - 50 места % заетост - 80%
Цена на 1 BB – 36 лв.
Вид стаи – DBL
Други разходи /мед. застраховка, входни такси/ - 2.50 лв.

№ Критерии за оценяване на изпитна тема № 1 Максимален

брой точки
1 Познава правно-нормативните документи, регламентиращи 5
дейността на туристическите агенции.
2 Познава елементите и спецификата на туристическия пазар. 5
3 Обяснява видовете ресурси и влиянието им при формиране на 5
туристическия продукт.
4 Определя специфичните особености на хотелиерския продукт 5
5 Обяснява принципите и методите на ценообразуване и 10
калкулиране.
6 Познава и прилага основните принципи на рекламата и 10
рекламните средства.
7. Прилага специфична терминология на чужд език. 10
8. Решава приложната задача. 10
Общ брой точки 60

1
 1. Същност на туроператорската дейност.
Туроператорите се обособяват като самостоятелен вид пътнически агенции още
през втората половина на 19 век. Тяхното истинско развитие обаче започва в началото
на 60-те години на нашия век и е резултат от: чувствителните количествени изменения
в търсенето на организирани туристически пътувания; масовото навлизане на
въздушния транспорт в системата на туристическото обслужване. Понастоящем това са
най-мощните предприятия на туристическия пазар, които чрез своята дейност оказват
чувствително влияние върху неговото формиране и функциониране.
Туроператорска и/или туристическа агентска дейност на територията на
Република България се извършва от регистрирано лице, което е вписано в Националния
туристически регистър, съгласно изискванията на Закона за туризма. Удостоверението
за регистрация се издава за извършване на следните дейности: туроператорска дейност;
туристическа агентска дейност; туроператорска и туристическа агентска дейност.
Изискванията към лицата, които заявяват услугата са:
1.1. Да е търговец по смисъла на Търговския закон или юридическо лице, което
има право по силата на друг закон да извършва стопанска дейност, включително по
законодателството на друга държава - членка на Европейския съюз, и на държава –
страна по Споразумението за Европейското икономическо пространство, или на
Конфедерация Швейцария;
1.2. Да разполага с помещение и/или онлайн платформа за извършване на
дейността, персонал с изискуемото образование и езикова квалификация, като за
управленския персонал се изисква и стаж. Изискването за наличие на помещение не се
прилага, когато дейността ще се извършва само по електронен път. Изискванията към
местоположението, пригодността и оборудването на помещението за извършване на
туроператорската и/или туристическата агентска дейност и за образованието, езиковата
квалификация и стажа на персонала, който ще бъде зает в осъществяването на
туристическата дейност, се определят с наредба на министъра на туризма.
1.3. Туроператорът задължително трябва да разполага със застраховка
„Отговорност на туроператора“, покриваща отговорността му за причинени вреди
вследствие на неразплащане със своите контрагенти, включително при
неплатежоспособност и несъстоятелност;
1.4. Да не е обявено в несъстоятелност и да не се намира в производство по
несъстоятелност или ликвидация;
1.5. Физическото лице – собственик, съответно членовете на управителните и на
контролните органи на туроператор и/или туристически агент, както и лицата с
функции по управление на туроператорската и/или туристическата агентска дейност
трябва да отговарят на следните изисквания:
- да не са осъждани на лишаване от свобода за умишлено престъпление от общ
характер, освен ако са реабилитирани;
- да не са лишавани от право да заемат материалноотговорна длъжност;
- през последните три години преди определената от съда начална дата на
неплатежоспособността да не са били членове на управителен или на контролен орган
или неограничено отговорни съдружници в дружество, за което е открито производство

2
по несъстоятелност, или в прекратено поради несъстоятелност дружество, ако са
останали неудовлетворени кредитори.
Регистрацията се извършва от министъра на туризма или оправомощено от него
длъжностно лице чрез вписване в Регистъра на туроператорите и туристическите
агенти. Регистърът е публичен. На вписаните в регистъра лица се издава
удостоверение за регистрация. Регистрацията е безсрочна.
Договорът за задължителна застраховка „Отговорност на туроператора“ със
застраховател по смисъла на Кодекса на застраховането се сключва за срок от една
година и се подновява или се сключва нов договор не по-късно от 30 дни преди датата
на изтичането му. В Националния туристически регистър се публикува информация
относно срока на валидност на застраховката и застрахователната сума. В Закона за
туризма са определени минимални лимити на отговорност при сключване на договора
за задължителна застраховка „Отговорност на туроператора“. Туроператорът е длъжен
да представи копие от сключения договор за застраховка на министъра на туризма в 14
–дневен срок от сключването или подновяването му. В случай на прекратяване на
застрахователния договор преди изтичането на срока, за който е сключен,
туроператорът е длъжен незабавно да сключи нов договор и да го представи на
министъра на туризма не по-късно от три дни от сключването му.
По своята същност туроператорът е вид пътническа агенция, чиято дейност е
насочена към пазара на организирани туристически пътувания с обща цена /ОТПОЦ/ и
задоволяване на потребността от пътуване с цел туризъм чрез предлагане на комплект
от туристически услуги под формата на туристически пакет. Туроператорската дейност
се изразява в осъществяване на връзката между търсенето и предлагането на
туристическия пазар, посредством създаване на собствен продукт – ОТПОЦ, неговото
предлагане и реализацията му. Този продукт ТО предлага от свое име, поемайки
финансов риск и отговорност. В този случай туристическата агенция осъществява в по-
висока степен производствена дейност, създавайки собствен продукт, чрез подбор,
съчетаване и трансформиране на чужди продукти под формата на туристически пакет,
който тя предлага на пазара срещу обща цена.
Посредническата функция в този случай се осъществява по схемата:
Туристическо търсене <-> ТА-продавач <–> ТА-производител <–> Първично
туристическо предлагане
Реализирането на собствения продукт ТО осъществява пряко или чрез посредник.
Той извършва дейността си на основата на договорни отношения с клиенти, агенти и
доставчици.
Водеща и най-характерна за ТО е производствената функция, която може да се
дефинира като “синхронизация на услуги във времето и пространството, съобразно
обективните условия за осъществяване на пътуването, изискванията на туриста и
заплатената от него цена”. Продуктът на ТО се предлага на пазара като организирано
цяло, а не като обикновен сбор от отделни услуги. В този смисъл той може да се
дефинира и анализира в неговите пет основни характеристики:
- собствени услуги под формата на управленски опит в процеса на планиране,
организация и провеждане на туристическото пътуване;
- интегриран пакет от чужди услуги от първичното и вторичното туристическо
предлагане;
- обща цена, която се формира върху основата на очакваните потребителски
нужди и фиктивния брой участници в пътуването;
- поет от туроператора риск;

3
 - компетенции и възможности на туроператора за решаване на всички проблеми,
които възникват в процеса на организиране и провеждане на туристическото
пътуване.
Освен производството на продукт ТО се ангажират пряко с неговото
потребление от страна на туристите и провеждането на туристическото пътуване
(организаторска функция). Това е функция, която изобщо не е характерна за
туристическите агенти и рязко отличава двете групи туристически агенти.
Дейностите на ТО са изключително многобройни и разнообразни. Могат да
бъдат до известна степен систематизирани в пет основни групи:
- Анализ на туристическия пазар ( търсене, предлагане, конкуренция);
- Снабдяване с необходимите изходни материали за произвеждане на
туристическия продукт ( сключване на договори, разработване на пакети и оферти);
- Реализация на продукта (рекламна дейност и продажба);
- Провеждане на туристическото пътуване;
- Контролна, управленска и отчетна дейност.

2. Проучване на туристическия пазар/търсене, предлагане, конкуренция/.

Организирането на туристическо пътуване с обща цена, независимо от неговия
характер и разновидност, се осъществява на няколко етапа. Първият етап включва
проучвателна работа относно туристическото търсене, туристическото предлагане и
конкуренция. Тя трябва да съдейства за определянето на :
o характера и профила на предлагането на туроператора;
o обхвата на продукта по отношение на неговия вид, количествени,
пространствени и времеви граници;
o асортиментната структура и качествените характеристики на продукта;
o конкретните доставчици на съставните услуги и др.
Проучването на търсенето има приоритетен характер и в технологичен порядък
следва да предшества останалите. Това е така, тъй като резултатите от това проучване
могат да насочат, ограничат, конкретизират или рационализират по-нататъшната
проучвателна работа на туроператора. Проучването на търсенето обхваща мотивацията
за предприемане на туристическо пътуване, обективните условия и ограничители,
които могат да повлияят върху решението за предпочитанията на потенциалите и
действителните клиенти по отношение на вида и начина на ползване на превозните
средства и заведенията за пребиваване, хранене, развлечения и задоволяване на други
потребности. Това проучване се осъществява чрез сегментиране на пазара и определяне
на потребностите на отделните сегменти с изясняването на възможностите на
туроператора за тяхното удовлетворяване.
Сегментирането на туристическия пазар е свързано със структурирането и
анализирането на потребителите на туристическия продукт в хомогенни групи.
Потребностите на всяка група са относително еднакви, но се различават от
потребностите на другите групи. В този смисъл параметрите на бъдещия туристически
продукт основно зависят от специфичните потребности на сегмента, към който той е
ориентиран. Оттук и необходимостта да се определят основните потребности на
целевия пазарен сегмент и произтичащите от тях изисквания към предлагания от ТО
продукт. Възможностите на ТО да задоволи тези потребности са свързани с неговата
база, финанси, делови връзки, информационен ресурс, налични кадри и прилагани
технологии.
Сегментирането на потребителите на туристическия пазар се извършва по
географски, демографски, социални, психологически и икономически критерии.

4
 Географският критерий на делене на потребителите по групи се основава на
предпочитаните от тях туристически дестинации по отношения на показателите
природни ресурси, климат, регион, географско отстояние и степен на урбанизация.
Този критерий е от значение за туроператорите, тъй като делът на транспортните
разходи в общата стойност на продукта е значителен.
Със своите особености се характеризира и сегментирането по демографския
критерий. Тук са от значение пола, възрастта, семейството на потенциалния турист,
неговата националност, религия и расова принадлежност. Възможността за
задоволяването на тези потребности се определя от образованието, професионалния и
социален статус и равнището на доходите на туристите.
Прилагането на социалния критерий е продиктувано от факта, че потребителите
подхождат към удовлетворяването на потребностите от туристическо пътуване според
социалния им статус. Причината е, че професионалната реализация и доходите
отреждат различно място на потребителите в социалните прослойки. Според мястото,
което те заемат в нея, се формира и тяхното пазарно поведение. То е съобразено не
толкова с действителните потребности на човек, колкото с общоприетото поведение,
типично за социалната класа, към която принадлежи. Върху това поведение влияе и
начина на живот на потребителите, не само характерните за социалната класа ценности
и норми. Този показател трябва да се използва в съчетание с други показатели, тъй като
самостоятелното му отчитане не би дало задоволителни резултати.
При психологическия критерий се използват показателите стил на живот и
индивидуалност. Показателят стил на живот характеризира начина на живот на
потребителя и има отношение към неговите потребности, мотивация, възприятия,
интереси и нагласи, формиращи психологическия му профил. Индивидуалните
характеристики на потребителите пък дават възможност да се откроят сходства в
начините за удовлетворяване на потребностите, съобразно личните им особености.
Особено внимание заслужава сегментирането на потребителите на
туристическия пазар по икономическия критерий. Той се основава на различията в
равнището на доходите на потребителите и е свързан с използването на показателя
склонност към харчене.
И накрая остава да разгледаме сегментирането по критерия поведение при
туристическо потребление. Прилаганите при него показатели се отнасят за степента на
използване на туристическите продукти, очакваните ползи от тяхното потребление,
целите при покупката, нагласата за осъществяване на потреблението, степента на
привързаност към търговската марка на туристическия продукт и готовността за
възприемане на туристическия продукт.
Проучване на предлагането се осъществява с цел издирване и подбор на
подходящи транспортни средства, туристически дестинации, места, обекти и
контрагенти-доставчици на съставните услуги за пътуването. По-конкретно обект на
внимание при тези проучвания са:
- туристическата привлекателност на дестинацията, района, мястото или обекта:
наличие на атрактивни природни и антропогенни дадености, особени събития,
постижения на материалната и духовната култура, екология;
- транспортна достъпност – количествени и качествени характеристики на
транспортните средства, пътна мрежа, стационарни-технически транспортни,
съоръжения;
- туристическа инфраструктура – количествени и качествени характеристики на
специализираната туристическа материална база: заведения за пребиваване, хранене и
развлечение; съоръжения за спорт, атракции и забавни игри; специализирани

5
съоръжения при конкретните видове туризъм; вътрешен специализиран туристически
транспорт и др.;
- качествено равнище на предлагането и обслужването: категория на обектите,
функционалност, квалификация на персонала, качество на единичните услуги и стоки,
съотношение между основни и допълнителни услуги и др.
- традиции на обслужващия персонал при обслужване на туристи;
- степен на сигурност на госта /опасност от въоръжени конфликти, терористични
актове и др./
След приключване на проучванията относно предлагането се пристъпва към
сравняване на резултатите от тях с тези от проучванията на търсенето. След това се
съставя окончателен работен проект на туристическо пътуване, но все още няма точни
фиксирани икономически параметри.
Проучване на конкуренцията относно нейното актуално състояние и поведение
са от голямо значение. Конкурентите на туристическата агенция са икономически
субекти, развиващи активна дейност на туристическия пазар, ориентирани към
сегмента не потребителите, чиито потребности агенцията удовлетворява.
Конкурентите подпомагат вземането на конкретни решения от страна на
туроператора във връзка с процеса на проектиране на неговия продукт, по определяне
на неговите оптимални параметри и ограничаването на рисковете, свързани с
реализацията му. Точната и обективна информация в това направление допринася за
намаляване на разходите, увеличаване на оборота и обема на продажбите чрез
управление на цените, влияние върху търсенето, усъвършенстване отношенията с
контрагентите и др. Те включват: продуктите /силните и слабите им страни/;
положението на пазара /сегменти, които обслужват /имидж; партньори; ценова
политика/; реклама; начин на разпространение на продукта.

3. Проучване на ресурсите с цел избор на дестинация и вид на пътуването.

Рекреационно-туристическите ресурси са всички природни и антропогенни
дадености на една страна, абсолютно необходими за развитието на туризъм в нея. От
важно значение е тяхното опазване с цел създаване на условия за устойчиво
туристическо развитие. Те са реализационните фактори, съществуващи като:
- запаси с потенциална атрактивност, към чието нагаждане към нуждите на туризма
са необходими значителни парични средства;
- ресурсен фонд, включващ забележителностите, в които са вложени средства и са
придобили туристическа известност.
Най-често природните и антропогенни ресурси, определяйки степента на
туристическа активност, в дадено туристическо място се допълват като преобладават
едните или другите. Те определят степента на атрактивност на туристическата
дестинация и се използват многократно.
Природните туристически ресурси имат оздравителен и възстановителен ефект
върху туристите. С най-голямо значение у нас за туризма са: релеф, климат, води,
растителност, животински свят. В планините има условия за ски-спорт, алпийски
преходи, алпинизъм, климатологичен отдих, екскурзии, пешеходен туризъм,
възстановителен отдих, велотуризъм, конен спорт и др.Черноморското крайбрежие
образува дълга и широка плажна ивица с източно изложение и пясъчни дюни със ситен
златист пясък, благоприятен микроклимат, съчетание на море, планина и растителност,
приятна температура на морската вода, плитко и гладко крайбрежно дъно, липса на
хищници. Климатът оказва най-пряко въздействие върху туризма като влияе чрез
температурата и влажността на въздуха, ветровете, атмосферното налягане, слънчевото
греене, дъждовете. Тези елементи образуват биоклимата. Водите са повърхностно-

6
течащи и подпочвени. За туризма имат рекреативно значение предимно откритите
водоеми – сладки и солени и техните крайбрежни акватории и плажове. Водопадите и
гейзерите имат познавателна атрактивност. От подпочвените води най-голямо значение
за развитието на туризма имат минералните води и калища с различен състав и
минерали. В България има около 2254 находища на минерални извори. Подпочвените
питейни води осигуряват водоснабдяването и поддържането на санитарно-хигиенните
изисквания в туристическите дейности. Биогенните ресурси - растителност влияят
силно върху развитието на туризма. Тя пречиства въздуха, задържа вятъра, увеличава
влажността, поглъща шума, създава уют, привлича. Тя е естествена среда за различните
животински видове, които са предпоставка за развитие на доходен ловен туризъм.
Антропогенните туристически ресурси. С понятието антропогенни
туристически ресурси се означават обекти и събития с неприроден характер, които
представляват непосредствена цел за пътувания. Те включват:
* Познавателни обекти:
- социално-познавателни, към които се отнасят фолклора, езика, традициите,
обичаите, начина на живот, културата на даден народ;
- историко-археологически и архитектурно-етнографски забележителности,
археологически обекти, музеи, мемориали;
- други културни обекти и събития като изложби, фестивали, събори, тематични
празници и др.;
- религиозни обекти и прояви, религиозни културно-исторически ценности
/манастири, църкви, икони, иконостаси, стенна живопис и др./;
* Делови и спортни прояви - това са конгреси, бизнес-форуми, пътувания за
участие или наблюдение на спортни, музикални, културни и др. прояви, изложения и
бизнес-мероприятия.
Превръщането на природния или антропогенен обект или явление в
рекреационно- туристически ресурс не става от само себе си. Реалното включване на
ресурсните запаси в туристическото обслужване преминава през следните етапи:
- Предтуристически етап – обектът съществува, но не се посещава и
използва – не е осъзнат, предпоставките, условията се превръщат в
ресурс, когато са осъзнати.
- Оценъчен етап- извършва се оценка и се определят основните
рекреационни дейности, които могат да се практикуват
- Пълноценно усвояване- ресурсите започват да изпълняват основната си
функция- да насочват туристическите пътувания и да задоволяват
потребностите на туристите.
Сред основните характеристики на рекреационно – туристически ресурси са:
атрактивност; значимост за потребителя, капацитет, динамичност, фиксираност, могат
да се използват многократно, трябва да се опазват.
Специфичните особености на хотелиерския продукт, които трябва да се познават
и да се вземат под внимание са:
- Неосезаемост/ Нематериалност - услугите нямат материално-веществен
израз; те не могат да се видят и пипнат предварително. Продават се на
клиента на доверие и той оценява качеството на предлаганите услуги в
хотела, едва при тяхната консумация. Ако с доверието на клиента бъде
злоупотребено, то не може да бъде възвърнато и хотелът губи лоялни
клиенти. В този смисъл от голямо значение е реализмът в рекламата на
хотелиерския продукт, както и утвърдения положителен имидж и
търговска марка на съответния хотел или друг вид заведение за
пребиваване. Потреблението на хотелиерския продукт носи определена

7
 изгода и полза за клиента възстановяване на психически и физически
сили, развлечение, социални контакти и др.
- Неделимост от източника на производство; в момента, в който услугата
се произвежда от персонала, тя се консумира и от клиента. Една и съща
услуга може да се предложи по различен начин гостите от различните
обслужващи лица, в зависимост от тяхната култура, професионализъм,
дори и от тяхното моментно настроение и психическо състояние. По тази
причина услугите в хотела не могат да бъдат абсолютно точно и прецизно
стандартизирани.
- Нееднаквост – качеството на хотелиерския продукт се колебае в широки
граници в зависимост от техните производители, от времето и от мястото
на тяхното предлагане. За да се неутрализира, макар и до известна степен,
негативното влияние на тази специфична характеристика, и с цел да се
гарантира трайно качеството на хотелиерския продукт, в преуспяващите
заведения за пребиваване се полагат много усилия за обучение и
квалификация на персонала, въвеждат се стандарти, вкл. стриктни
работни процедури по предоставянето на всяка услуга, въвеждат се
системи за управление на качество и др.
- Нетрайност/Несъхраняемост - услугите не могат да се складират и да се
продадат при по-изгодни условия на др. пазари и в друго подходящо
време. Неизползваната в даден ден и час услуга е загуба на приходи,
които не могат да бъдат компенсирани впоследствие, тъй като услугите
нямат живот на щанда.
- Неравномерност във времето – търсенето на голяма част от услугите в
разпределено неравномерно във времето. Сезонността се обуславя както
от климатични, така и от социални причини. Подобряването на баланса
между натовареното и ненатовареното време е една от най-трудните
маркетингови задачи в хотелиерството и туризма като цяло.
-
4. Договаряне с транспортъори и хотелиери.
За да осъществява дейността си туристическата агенция трябва да е установила
договорни отношения с доставчиците на туристическите услуги, с туристическите
агенции-посредници, когато агенцията извършва туроператорска дейност, а при
покупко-продажбата на пакети и услуги и със своите клиенти-туристите.
В зависимост от услугите, които предлага една туристическа агенция,
доставчици на туристическите услуги могат да бъдат хотели и други средства за
подслон и места за настаняване, заведения за хранене и развлечения, авиокомпании,
автобусни превозвачи и фирми за автомобили под наем, фериботни компании,
застрахователни компании, туроператори и др. В зависимост от характера на услугите,
предмет на договора, условно може да разделим договорите на договор за настаняване,
за транспорт и продажба на пътувания с обща цена. Договорите с превозвачите се
поделят на договори за продажба на билети по установени разписания на превозвачите
и за наем на транспортни средства по програма на туроператор или по конкретна заявка
на туриста или туристите. Според упражняваната от туристическата агенция дейност –
туроператорска или туристическа агентска дейност, договорите могат да бъдат
агентски /комисионни/, когато агенцията продава от името и за сметка на доставчика на
услуга срещу комисионно възнаграждение, или да дават право на ТО да продава от свое
име и за своя сметка.
4.1. Договор между ТО и хотелиер – няма унифициран договор между ТО и
хотелиер, но клаузите в него обикновено са обособени в няколко части – предмет на

8
договора, права и задължения на двете страни по договора, цени и разплащания,
резервации, промени и анулации, рекламации и санкции, реклама, арбитраж и
заключителни разпоредби.
Задължително в началото се посочват датата и мястото на сключване, както и
данни за двете страни по договора, включително наименованието на фирмите, данни за
съдебната им регистрация, номер в данъчния регистър и идентификационен код по
БУЛСТАТ, и за ТО – регистрационния номер за упражняване на дейността.
Предметът на договора уточнява дали хотелиерът предоставя правото на ТО да
сключва от свое има и за своя сметка договори с чуждестранни и български партньори
за предоставяне на основни и допълнителни услуги в базата на хотелиера или дава
правото на туристическия агент да го представлява, като продава услугите на хотелиера
срещу комисионно възнаграждение.
Съгласно договора, хотелиерът обикновено се задължава да предоставя
договорените услуги в съответствие с категорията на хотела, както и да застрахова
туристите за необичайните рискове за времето на престоя в хотела, като
застрахователната премия е включена в цената на нощувката. От своя страна ТО се
задължава да предоставя на своите клиенти точна информация относно вида и
качеството на предоставените от хотела услуги, да заявява писмено по факс или
електронен път услугите, които желае да бъдат предоставени на клиентите му и да се
разплаща в срок и по начин, определени в договора.
Разплащането става по цените от офертата от хотела, обикновено оформени като
приложения към договора и представляващи част от него. Начинът на плащането може
да е в брой при оформяне на счетоводните документи или по банков път с платежно
нареждане предварително срещу проформа фактура, или след предоставяне и
фактуриране на услугите, в определен срок след получаване на документите. По тази
причина в договора трябва да са записани банката, банковите сметки (включително и
ДДС сметка, ако има такава) и кодовете на хотелиера. Ако клиентите на ТО заплащат
услугите в брой по цените на рецепцията, както клиентите на туристическия агент, ТО
има право на комисионно възнаграждение, определено в приложенията, което
хотелиерът изплаща на ТО срещу издадена фактура. За забавяне в плащанията в
договора следва да се предвиди неустойка и нейния размер за всеки просрочен ден,
като при неизплащане на задължение хотелиерът може да откаже да настанява клиенти
на ТО до погасяване на задължението със съответната лихва.
В договоря трябва да се уточнят и сроковете за промени в резервациите,
направени от ТО. Промени и анулации следва да се правят в писмена форма като
сроковете за анулации варират от 14 до 3 дни пред настаняването ( по-ранни промени и
анулации са характерни за ваканционните хотели), като при неявяване на туриста се
дължи неустойка, най-малко в размер на стойността на първата нереализирана нощувка
по договорената цена на неустойката, но неустойката може да достига до 50% от
общата дължима по резервация сума.
Рекламациите на клиентите най-често се уреждат на място, но когато това е
невъзможно се съставя констативен протокол и се уведомява ТО, осъществил
продажбата, за разглеждане и решение.
Задължителна част от договора са клаузите, свързани с начина на решаване на
споровете между двете страни с периода на неговата валидност.

4.2. Договор между ТО и транспортна фирма за автобусен превоз – с този

договор превозвачът приема да извърши автобусен превоз на посочена от ТО
туристическа група по зададен маршрут. В договора задължително се посочва марката
на автобуса, който ще извърши превоза, регистрационния му номер, категорията и

9
оборудването му. Задълженията на превозвача са да се яви в определения ден и час на
уточнено място за тръгване и да превози групата по определения маршрут в
определения срок. При възникване на авария или ПТП превозвачът се задължава да
поеме всички разходи по отстраняването им, а в случай, че това е невъзможно – да
осигури друг автобус от същия клас в максимално кратък срок.
Задълженията на ТО включват заплащане на всички входни, пътни и
магистрални такси, както и таксите за паркинг на автобуса, заплащане на депозит /по
договаряне/ при заявяване на услугата и доплащане на пълния й размер в определен в
договора срок. При подписване на договор за автобусен превоз ТО изготвя и
предоставя на превозвача програма за пътуването, списък с трите имена на пътуващите,
а при пътувания в чужбина и техните ЕГН и паспортни данни, обикновено не по-късно
от 5 дни преди датата на пътуването.
Стойността на услугата обикновено е за определен разчетен пробег в километри.
В нея се включват дневните командировъчни средства за шофьора, разходите за
нощувки, гориво и транспортната услуга.

4.3. Договор за продажба на самолетни билети – тези агентски споразумения

се сключват между авиокомпаниите и туристическите агенции, акредитирани от IATA
за продажба на самолетни билети. Съгласно тези споразумения авиокомпаниите
предоставят на агентите правото да продават транспортни документи с
идентификационната плочка (CIP) на авиокомпанията, както и други услуги от името
на превозвача за целия период на ползване.
Агентът има право да издава транспортни документи и да събира съответните
суми от превозвача, но няма право да променя правилата и условията на услугите,
които предлага от името на превозвача. В агентското споразумение се определя и
комисионното възнаграждение за агента по продажбите на самолетни билети. В
споразумението се определят и други условия по двустранните отношения – групови
резервации, разплащания, неустойка, реклама. Задължително се определя срока на
валидност на договора и условията за неговото предсрочно прекратяване.
Предлагането на туристическия пазар на нематериален продукт изисква по-
голяма сигурност на туроператора по отношение на неговите контрагенти. Такива
характеристики са икономическа стабилност, утвърдено доверие сред партньорите,
перспективност, реноме сред потребителите.

5. Формиране на цена на паушално пътуване.

Независимо от различията в разходите, формиращи себестойността на
туристическите пътувания, при определяне на цената на конкретно пътуване е
възможно използването на универсална методика. Тя може да се пригоди за използване
във всички случаи се основава на следните принципни постановки:
- Общата цена на ОТП се определя за един пълноплащащ турист, настанен
в двойна стая и при избрания начин на изхранване;
- Разходите, формиращи себестойността, се обособяват в две основни
групи – общи за дадена група туристи /общоделими/ и разходи за един
турист /индивидуални/;
- Общата цена се определя като планова /разчетна/, което означава, че
частта на общоделимите разходи в общата цена зависи от предвиден
минимален брой участници в туристическото пътуване;
- При изчисляване на общата себестойност, отделни услуги могат да са в
различни национални парични валути, което налага използването на
единна конвертируема валута за общата цена;

10
 - Поради разчетния характер на общата цена, за да се компенсират
евентуални промени в общоделимите разходи, следва да се предвиди
известен резерв;
- Общата сена включва общата себестойност /сумата от разходите/ и
начислената печалба на ТО.
Сумата на разходите включва три основни разходни пера:
- Транспорт до туристическото място и обратно, включително и транспорт
в самото туристическо място;
- Пребиваване;
- Други евентуални разходи.
За целите на методиката обаче тези разходи ще бъдат отнесени към двете
основни групи, както следва:

ОБЩОДЕЛИМИ РАЗХОДИ ИНДИВИДУАЛНИ РАЗХОДИ

1. Транспортни разходи 1. Настаняване и хранене
2. Трансфери 2. Туристическа такса
3. Гранични, пътни и други такси 3. Входни такси за музеи и други
туристически обекти
4. Екскурзоводско обслужване 4. Застраховки
5. Беседи на екскурзоводи в музеи и 5. Атракции, при които цената е на един
други туристически обекти турист – дегустации, битова вечер и др.
6. Общи за туристите атракции – 6. Разходи за издръжка на представител
спектакли, представления и др.
7. Други общи разходи 7. Разходи за реклама

Общоделими разходи:
1. Транспортни – калкулирането им зависи от начина на използване и вида на
транспортните средства в общата организация на пътуването. Възможни са четири
варианта на използване на транспортните средства при организиране на пътуването:
- със собствено на ТО транспортно средство – в този случай има
възможност за най-голяма гъвкавост при ценообразуването и по-висока
конкурентноспособност на пазара. Сумата на транспортните разходи може да се
сведе до размера на действителните експлоатационни разходи след отчисляване на
амортизацията, като всяко завишаване на цената до нивото, което позволява
конкуренцията на пазара, представлява печалба за ТО. При определяне на цената на
едно място или седалка следва да се предвиди процента на заетост на превозното
средство. При калкулиране на 100% заетост, цената на едно място е най-ниска, но
рискът за ТО е най-голям, тъй като всяко непродадено място означава загуба.
Обратно, при калкулиране на ниска заетост /50-60%/ цената на едно място ще бъде
висока, което ще намери отражение в по-висока обща цена на пътуването, а това
може да направи програмата непродаваема, предвид конкуренцията на пазара. Тъй
като заетостта на превозното средство влияя и върху дяла в общата цена и на
останалите общоделими разходи, по-обосновано е разчетите на база предполагаема
заетост да се правят за сумата от всички общоделими разходи;
- с наето от ТО транспортно средство – основа за определянето на
цената при наемане на транспортно средство /автобус, самолет, влак, кораб/ е
договорената с транспортната фирма цена за наем. Транспортните фирми променят
наемните цени под въздействието на редица фактори, сред които с най-голямо
значение са: нивото на експлоатационните разходи, състоянието на пазара /голямо
търсене или липса на търсене/, рентабилност от използването на превозното

11
средство. Поради промяната на цените на горивата на международния пазар,
понастоящем се констатира голяма динамика в наемната сена на транспортните
средства. Повишените изисквания към транспортните средства и недостигът на
такива на българския пазар също се отразява в посока на нарастване на наемната
цена, особено в периодите на засилено търсене. Цената за наем на автобуси
обикновено е за един километър пробег, като в България офертите не включват
ДДС. При ползването на транспорт в границите на страната ДДС задължително се
начислява от ТО, а при пътуване в чужбина, транспортната услуга е освободена от
ДДС. В повечето случаи трябва да се предвидят и разходите за настаняване на
водача, както и командировъчните му разходи.
- със собствено на туриста превозно средство – в този случай е възможно
ТО да не начислява въобще транспортни разходи или евентуално да предвиди
дължими пътни такси, такси за превоз на автомобила с влак или ферибот и др.
- с пътнически транспорт за общо ползване – определянето стойността на
транспортните разходи става на основата на официалните тарифи за превоз на
пътници и багажи по отделните видове транспорт. Разходите зависят от вида и
класата на превозното средство, ползването на допълнителни транспортни услуги
/спално място/ и др. Тарифите на отделните видове транспорт трябва да се познават
добре, за да се използват всички намаления, които превозвачите предоставят за
групови пътувания, за различните възрастови групи, в определени дни от
седмицата, за определени периоди и др.
2. Трансфери – до и от хотела се налагат при посрещане и изпращане на
туристите, когато пристигат на гара, автогара, летище или пристанище. Стойността
на трансферите се определя по подобие на транспортните разходи, в зависимост от
това дали превозното средство е собствено на ТО или наето.
3. Гранични, пътни, летищни и др.такси – те са известни за всяка страна и
летище и при пресичането на определена държавна граница могат относително
точно да бъдат предвидени.
4. Екскурзоводско обслужване – за услугите на екскурзоводите също има
тарифа в зависимост от това дали обслужват туристи на стационарна почивка,
обиколка на населено място или пътуване по маршрут. Стойността на
екскурзоводската услуга зависи и от заявения език на обслужване. Когато
екскурзоводът пътува с групата, следва да се предвидят всички разходи, свързани с
неговото настаняване, изхранване, командировъчни средства, застраховки и др.
5. Беседи на екскурзоводи в музеи и други туристически обекти – тук се
отнасят специализираните беседи на екскурзоводите в музеи, мемориали, гробници,
галерии и др. Макар и на символична цена, те се отнасят към общоделимите
разходи и следва да бъдат отчетени при определяне на общата цена.
6. Общи за туристите атракции – спектакли, представления и др. Подобни
прояви често са включени в туристическата програма, като в някои случаи са
специално организирани за туристите.
7. Други общи разходи – ако по програма има и други общоделими разходи,
те също трябва да бъдат предвидени.
Индивидуални разходи:
1. Настаняване и хранене – определянето на стойността на настаняването и
храненето е относително лесно при ваканционните програми, където се използва
един и същ хотел в рамките на целия престой. При обслужване на група, движеща
се по маршрут, за правилно калкулиране на цената е необходимо детайлно
запознаване с офертите на отделните средства за подслон или места за настаняване,

12
 като при проучването на офертите следва да се обърне внимание на следните важни
моменти:
- капацитет на хотелът;
- цена на легло в двойна стая и за единична стая;
- включена ли е задължителната за плащане туристическа такса или не;
- цената включва ли ДДС и комисионна за ТО или е нетна;
- възможност за допълнтелно настаняване и отстъпки и т.н.
Всички посочени детайли представляват съществена част от всяка оферта на
ТО под формата на основна цена на един турист, настанен в двойна стая,
доплащания и отстъпки.
2. Туристическа такса – тя се отнася към местните такси и се заплаща за
всяка реализирана нощувка. У нас размерът й е различен за всяка община. Ако тази
такса не е отчетена в калкулациите, загубата за ТО може да бъде значителна, когато
става въпрос за обслужване на големи групи или верига от групи. Следва да се има
предвид, че тази такса може да е включена в цената на хотелската услуга, което е
изрично обяснено в офертата на хотелиера.
3. Входни такси за музеи и други туристически обекти – тези разходи могат
да бъдат значителни, когато става въпрос за обслужване на културно-поснавателни
пътувания.
4. Застраховки – тъй като туристическото ни законодателство изисква
сключване с туриста на задължителна застраховка „медицински разходи при болест
и злополука на туриста“ при пътувания извън страната, обслужването на
индивидуални туристи в чужбина налага в цената на пътуването да се включи и
туристическата медицинска застраховка.
5. Атракции, при които цената е за един турист – те могат да варират по брой
и вид в зависимост от туристическата програма. Основа за изчисляване на
разходите в това направление са офертите на доставчиците на различни услуги
/ресторантьори, винарски изби и др./.
6. Разходи за издръжка на представител – те са необходими, когато ТО има
разкрито представителство в туристическата дестинация. Те се отнасят към
индивидуалните разходи, защото се определят на един турист, като съотношение
между общите необходими за издръжката разходи и очаквания брой туристи по
програмата.
7. Разходи за реклама – следва да се предвидят, ако са осъществени
комуникационни дейности за нейната реализация. Те също се определят за един
турист, на базата на направените разходи и очаквания брой туристи.
Общоделимите и индивидуалните разходи се сумират поотделно. Определя
се минималният брой участници в туристическата група или очакваната заетост на
местата или седалките в превозното средство. Общоделимите се делят на броя на
участниците в туристическото пътуване, за да определи разходът за един турист.
Получената стойност се сумира с индивидуалните разходи, за да се получи
себестойността на пътуването на един турист.
Към получената сума на себестойността се прибавя печалбата на ТО, като се
предвижда и комисион за ТА, ако продажбите ще се продават през ТАл

6. Изготвяне и реклама на програмата на туристически пакети

Най-често рекламната дейност е съпътстваща информационно-консултантските
дейности и представлява рекламиране на предлагания продукт с всички налични и
възможни средства – рекламата представлява важна предпоставка за реализацията на
търговската функция на посредника, а следователно и за голяма част от неговите

13
конкретни задачи. Основната цел на рекламата е създаването на положителна представа
у потребителя за специфичния профил на продукта или за отделните предлагани
услуги.
Туристическите брошури и каталози имат за цел рекламиране на туристическите
атракции и представяне на необходимата информация за туристите. Тези материали
могат да бъдат съставени както от публичните власти, така и от туристическите
агенции. Качествената брошура и качественият туристически каталог включват снимки
на местата, представляващи туристическа атракция, описание на дестинацията и
представените услуги, така че потенциалният турист да може да реши кои
туристически пакети ще закупи за своя престой, какво ще прави, къде и как ще си
прекара почивката.
Туристическата брошура и туристическият каталог, написани с умение и
творчество подканват читателя да вникне в историята на мястото за почивка, да открие
местния чар, така че да пожелае да прекара почивката си на това място. Брошурата е
съставена с цел удовлетворяване на нуждите на потребителите. Тя съдържа
информацията, която целевите клиенти желаят и търсят. Брошурата съдържа писмена,
точна, ясна и четлива информация за туристическите пакети в т.ч.: цена, вид транспорт,
вид и категория на средствата за подслон, брой нощувки, брой и вид хранения,
допълнителни услуги по видове, начална и крайна дата, екскурзоводско обслужване;
трансфери, медицински застраховки и друга полезна информация. Основните
изисквания към каталога са: пълнота на информацията; точност и обективност;
изборност на изразните средства; систематизираност на информацията; оптимално
съотношение между текст и картина; простота на рекламните послания и конкретност;
оригиналност; отличителност; художествен стил и шрифт; пестеливост на изразните
средства.
Тези изисквания съответстват на принципите на рекламата: пълнота, истинност,
системност и последователност, оригиналност, простота, художествен стил и шрифт,
изключително предложение за продажба-използване на проверен мотив за покупка.

Примерна приложна задача/казус: Направете калкулация на

себестойността на организирано туристическо пътуване с обща цена и
изчислете общата цена на пътуването при следните данни:

Условие:
Маршрут - София-Рилски манастир
Времетраене - 2 дни
Наемна цена на 1 км - 1.50 лв.
Вид на транспортното средство- автобус”Мерцедес” - 50 места % заетост - 80%
Цена на 1 BB – 36 лв.
Вид стаи – DBL
Други разходи /мед. застраховка, входни такси/ - 2.50 лв.

Решение:
1. Общоделими разходи:
- Наем на автобус. За определянето на наемната цена е необходимио да се изчисли
общия пробег/ разстояние – София-Рилски манастир 150 км в посока/. Приемаме, че с
известен резерв в пробега, при провеждане на програмата ще бъдат изминати 350 км
/отиване и връщане/. При базова цена за наем на автобус 1.50 лв/км, общата сума за
наем на втобуса е:
350 х 1.50 = 525 лв.
14
- настаняване на шофьора - по програма е необходимо настаняване на шофьора за една
нощувка. Цена на 1 ВВ = 36 лв.
- дневни командировъчни разходи на шофьора – те се определят на базата на
съществуващата нормативна уредба. Когато командированото лице остава да нощува в
мястото на командировката, се заплащат дневни пари по 20 лв за всеки ден от
командировката: 2 х 20 = 40 лв.
По условие: Времетраене 2 дни = 1 нощувка
ОБЩО транспортни разходи – 525 +36+40=601 лв

2. Индивидуални разходи:
Общата сума за настаняването и храненето на турист, настанен в двойна стая е
36 лв. По условие: цената на BB (bed and breakfast) – настаняване и закуска е 36 лв.
Видът на стаята: DBL (double) – стая едно цяло двойно легло или две единични.
Настанява се 1 гост, когато иска по-голямо легло или 2-ма гости, когато спят на две
отделни легла.
Приемаме, че туристическата такса е включена в цената на нощувката.
По условие имаме други разходи /за застраховка, входни такси/ - 2,50 лв

ОБЩОДЕЛИМИ РАЗХОДИ ИНДИВИДУАЛНИ РАЗХОДИ

1. Транспортни разходи 601 1. Настаняване и хранене 36
2. Трансфери - 2. Туристическа такса -
3. Гранични, пътни и други - 3. Входни такси за музеи и 2,50
такси други туристически обекти
4. Екскурзоводско - 4. Застраховки
обслужване
5. Беседи на екскурзоводи - 5. Атракции, при които -
в музеи и други цената е на един турист –
туристически обекти дегустации, битова вечер и
др.
6. Общи за туристите - 6. Разходи за издръжка на -
атракции – спектакли, представител
представления и др.
7. Други общи разходи - 7. Разходи за реклама -
Общо 601 лв 38,50 лв

Както е уточнено в усповието имаме 80% заетост на 50 местен автобус,

следователно 40 пътници в него /50 места х 80% = 40 пътници/, т.е. 40 туриста, върху
които ще се разпределят общоделимите разходи:
601:40 = 15 лв, към които прибавяме индивидуалните разходи:
15+38,50 = 53,50
За да определим крайната цена на един участник в групата, остава да добаим
желата печалба. Ако приемем, че програмата се осъществява по конкретна заявка и
няма други разходи по реализацията й, то прибавяйки например 10% печалба,
получаваме крайна цена за един турист, настанен в двойна стая – 58,85 лв.

15