Neverbalna Komunikacija Rezultati-Master Rad-Nikola Ćosić

REZULTATI
ISTRAŽIVANJA
-MASTER RAD-
AVGUST,
2019
„ZNAČAJ
NEVERBAL
NE
KOMUNIKA
CIJE
U
POSLOVNO
M
PREGOVAR
Autor:
Nikola Ćosić
nikolacosic.mar@gmai
l.com
U RADU SE GOVORI O:
 Poslovnom pregovaranju
 Komunikaciji
 Neverbalnoj komunikaciji
 Hipotezi rada
 Sprovedenom empirijskom istraživanju
 Rezultatima istraživanja
ŠTA JE (POSLOVNO) PREGOVARANJE?
 Potiče od latinske reči: Negoutium (NEG-ne, OUTIUM-dokolica) = Nedokolica
 Svakodnevna zastupljenost: Od pregovora sa decom, roditeljima, prijateljima, bračnim partnerom, sve do
poslovnih partnera.
 „Kada ne pregovoramo, gubimo mogućnost da poboljšamo svoje mogućnosti“.
 Dve osnovne vrste pregovora:
 Integrativno – kompetitivno – uzimanje vrednosti jednoj strani – win/lose stil
 Distributivno – kooperativno – zajedničko kreiranje vrednosti – win/win stil
ŠTA JE KOMUNIKACIJA?
 Anthony Gidens – „otac sociologije“ – objašnjava da poziv
„na kafu“ između dve ili više osoba nema za cilj sam čin
ispijanja kafe (unošenje kofeina), već vreme koje se provede
u socijalizaciji sa drugom osobom. Socijalizaciju
omogućava upravo komunikacija.
 Forma vs suština – danas se ta ista „kafa“ može popiti sa
bilo kojom osobom na totalno različitim krajevima sveta
putem medija koji omogućavaju momentalnu povezanost,
odnosno, u komunikaciji se menja isključivo forma. Suština
uvek ostaje ista, a ogleda se u šemi komunikacije.
 Šema komunikacije
ŠTA JE KOMUNIKACIJA?
 Anthony Gidens – otac sociologije – objašnjava da poziv
„na kafu“ između dve ili više osoba nema za cilj samo
ispijanje kafe ili unošenje kofeina, već vreme koje se
provede u socijaliziciji sa drugom osobom. Tu socijalizaciju
bilo kojom osobom na totalno različitim krajevima sveta,
putem medija koji omogućavaju momentalnu povezanost, te
se samim tim u komunikaciji menja isključivo forma.
Suština uvek ostaje ista, a ogleda se u šemi komunikacije.
ŠTA JE KOMUNIKACIJA? Smetnje:
sve što
skreće
pažnju u
 Anthony Gidens – otac sociologije – objašnjava da poziv procesu
„na kafu“ između dve ili više osoba nema za cilj samo
ispijanje kafe ili unošenje kofeina, već vreme koje se
provede u socijaliziciji sa drugom osobom. Tu socijalizaciju
bilo kojom osobom na totalno različitim krajevima sveta
putem medija koji omogućavaju momentalnu povezanost,
odnosno, u komunikaciji se menja isključivo forma. Suština
uvek ostaje ista, a ogleda se u šemi komunikacije.
Kroz Kroz
prizmu Putem Putem prizmu
Osoba Osoba
ličnih medija (tv, medija (tv, ličnih
koja šalje koja prima
stavova, radio, sms, radio, sms, stavova,
poruku poruku
verovanjai email i sl) email i sl) verovanjai
skustva skustva
ŠTA JE NEVERBALNA KOMUNIKACIJA?
SOvednšosn
e kažea... da li toos,
v e š t s
o , rečim prat ktaelo i toe
S nosno lno... neveizgožveorene
e n
Od verba rreb
čialn
o
Tumači razum Tumači intuicija
=10% komunikacije =90% komunikacije

HIPOTEZA RADA
U mnoštvu ideja za hipotezu rada uzeti su u obzir nivo

odgovornosti i stečeno iskustvo u poslovnim pregovorima, te
je pretpostavka autora da
osobe na menadžerskim pozicijama
najbolje poznaju polje neverbalne komunikacije.
Samim tim hipoteza rada glasi...

HIPOTEZA RADA
KakoOsobe
bi se utvrdilo da li se postavljena
na menadžerskim hipoteza
pozicijama
uprihvata
prosekuilipreko
ne, sprovedeno
70% poznaju je istraživanje u vidu
polje neverbalne
komunikacijeanketiranja ispitanika...
(ocenjuju značaj, svesno koriste i
prate neverbalnu komunikaciju, znakove tumače
na ispravan način).
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
*Izvor za logo kompanija: Google pretraživač
 Ispitanici – osobe na menadžerskim pozicijama

 Period istraživanja: 14.07. – 06.08.2019.
 53 ispitanika
 Kompanije*, čiji su zaposleni učestvovali u istraživanju:
 Polna struktura:
 Grafik prikazuje da je u istraživanju

učestvovalo:
-20 osoba ženskog pola (38%) i
38% -33 osobe muškog pola (62%)
 Prema istraživanjima u svetu, kao i u Srbiji, u
62% proseku oko 30% žena nalazi se na
menadžerskim pozicijama, te autor rada
smatra polnu strukturu u radu adekvatnom.
Muško Žensko
 Nivo menadžmenta ispitanika:
 Top menadžment – definiše strateške odluke u

vezi sa razvojem organizacije.
42%  Senior menadžment – sprovodi strateške odluke
30% i delegira taktičke odluke na niže nivoe.
28%
 Junior menadžment – sprovodi taktičke odluke i
delegira operativne odluke na niže (ne-
menadžment) nivoe.
Top menadžment Senior Junior

menadžment menadžment
 Godine starosti?
50+ 2%
46-50 godina 4%
41-45 godina 11%  Grafik prikazuje da su ispitanici u dobi između

25 i 50 i više godina.
36-40 godina 28%
28%  Najdominantnija
grupa ispitanika – ukupno 58% –
ima između 31 i 40 godina, što su „idealne“
godine za menadžersku poziciju.
31-35 godina 30%
25-30 godina 25%

 Nivo menadžmenta od 31 do 40 godina
 Grafik prikazuje raspored strukture

Top menadžment 29%
menadžment nivoa kod najdominantnije
grupe ispitanika – između 31 i 40 godina
(58% ispitanika).
Senior menadžment 55%
 Iz navedenog se vidi da se više od polovine
ispitanika nalazi na adekvatnoj menadžment
poziciji uzimavši u obzir u kojoj se životnoj
Junior menadžment 16% dobi nalaze.
 U kojoj meri ocenjujete značaj i upotrebu neverbalne komunikacije u poslovnim pregovorima?
45%  Ocena 5 – U potpunosti važno

42% Ocena 1 – U potpunosti nevažno
 Prema navedenim odgovorima, 87%
ispitanika je dalo ocenu 5 ili 4, dok je 13%
ocenilo sa 3, a manjih ocena nije bilo.
13%  Zaključuje se da ispitanici imaju visoko
mišljenje o značaju neverbalne
komunukacije i upotrebi
0% 0% iste u poslovnim
pregovorima.
5 4 3 2 1
(prema polnoj strukturi)
60%
58%
 Ocena 5 – U potpunosti važno
Ocena 1 – U potpunosti nevažno
 88% muškaraca kao i 85% žena
30% podjednako ocenjuje značaj i upotrebu
25% neverbalne komunikacije u poslovnim
pregovorima (ocene 4 ili 5).
15%
12%
 Međutim, sa grafika se vidi da je duplo više
žena dalo ocenu 5 u odnosu na muškarce, što
govori
0%
da žene ipak nešto0%više pažnje
5 4 3 2 neverbalnoj komunikaciji
posvećuju 1 u
odnosu na muškarce.
Muško Žensko
(prema nivou menadžmenta)
4.60
4.50 4.47  Na grafiku je prikazana prosečna ocena
4.40
4.41
izvedena prema nivou menadžmenta.
 Takođe, vidi se da sva tri nivoa menadžmenta
4.30
ocenjuju sa ocenama koje u proseku nisu
4.20 ispod ocene 4.
4.13
4.10  Međutim, ključno je ukazati na to da

4.00 razvojem od junior do top nivoa
menadžmenta podjednako raste i ocena
3.90 značaja i upotrebe NK u poslovnim
3.80 pregovorima.
3.70
Junior menadžment Senior menadžment Top menadžment
 Neverbalnu komunikaciju najčešće PRATIM:
69%  Na grafiku je prikazano u kom procentu svaki

64% 60% nivo menadžmenta PRATI neverbalnu
komunikaciju
(svesnim ili nesvesnim putem).
36% 40%
31%  Idući od junior ka top menadžmentu vidi se
kako pada udeo svesnog praćenja a raste
nesvesno.
 Pretpostavka je da rastom iskustva raste i
samopouzdanje, pregovori postaju rutinski
Junior Senior Top menadžment deo posla, te samim tim i nesvesno praćenje
menadžment menadžment neverbalne komunikacije druge strane
postaje zastupljenije.
Svesno prati Nesvesno prati
 Neverbalnu komunikaciju najčešće KORISTIM:
 Na grafiku je prikazano u kom procentu svaki

nivo menadžmenta KORISTI neverbalnu
50%50% 50%50% 53% komunikaciju
47% (svesnim ili nesvesnim putem).
 Iako ne postoji značajna razlika između
menadžment nivoa kao kod prethodnog
slajda, ipak se vidi da je manje učešće
svesnog i veće učešće nesvesnog korišćenja
NK nego što je kod praćenja NK.
Junior Senior Top menadžment  Zaključuje se da ispitanici ipak više prate
menadžment menadžment drugu stranu nego što koriste sopstvenu
neverbalnu komunikaciju.
Svesno koristi Nesvesno koristi
 U kojoj meri (procentualno) prvi utisak čini celokupan utisak o drugoj strani?
Od 80% do... 11%

 Na grafiku je prikazano procentualno učešće
prvog utiska u celokupnom utisku.
 Sa leve strane grafika je skala od 0 do 100%,
Od 60% d... 38%
a sa desne strane su odgovori ispitanika 15%,
36%, 38% i 11% respektivno.
 Najveći broj odgovora (74%) govori da prvi
Od 40% d... 36% utisak u celokupnom utisku učestvuje od
40% do 80%.
Od 20% d... 15%

 U kojoj meri (procentualno) prvi utisak čini celokupan utisak o drugoj strani?
(prema polnoj strukturi)
Od 80% do 100% 12%

10%
 Analizom istog pitanja prema polnoj
strukturi, odgovori su značajno drugačiji:
Od 60% do 80% 48%  Za 70% žena prvi utisak čini
20% od 20% do 60% celokupnog utiska.
 Za 60% muškaraca prvi utisak čini od 60%
Od 40% do 60% 33% do 100% celokupnog utiska.

40%
 Zaključak: Muškarci lakše „padaju“ na
7% prvi utisak nego što je to slučaj kod osoba
Od 20% do 40%
30% ženskog pola.
Žensko Muško
 Poređajte na skali od 1(najmanje) do 5(najviše) bitne znakove prilikom sticanja prvog utiska o drugoj
strani u poslovnim pregovorima.
5.00
4.47
4.50  Na grafiku su prikazani znakovi prvog utiska
4.00 3.91
3.77
i prosečne ocene istih prema odgovorima
3.53 ispitanika.
3.50
 Verbalna ekspresija je u proseku ocenjena
3.00 2.89
kao najvažniji znak, što ukazuje da je
2.50 ispitanicima još uvek najvažnije šta druga
2.00 strana govori (verbalnim putem) a tek onda
1.50
kako gestikulira, kako se rukuje, oblači i
kakav utisak ostavlja mirisom.
1.00
0.50
0.00
Verbalna ekspresija Gestikulacija Rukovanje Oblačenje Miris
(elokventn...
 Koji od navedenih delova tela najviše pratite tokom poslovnih pregovora sa drugom osobom?
 Grafik prikazuje da 90% ispitanika najviše

90% prati znakove u predelu glave (lice, oči, usta,
nos i slično).
 Ostatak od 10% ispitanika više daje značaj
znakovima u okviru torzoa i nogu.
 Iako je logično da se drugoj strani na licu
treba videti da li je zainteresovana ili ne,
usmerenost stopala ipak to može pokazati
mnogo ranije i jasnije nego znakovi u predelu
8% glave.
2%
 Primer: Ukoliko dve osobe stoje jedna
Glava (lice, oči, Torzo (ramena, Noge (noge i naspram druge, obe se smeškaju i deluju
usta, nos) ruke, grudi) stopala) zainteresovano, međutim jednom sagovorniku
su stopala usmerena suprotno od drugog
sagovornika, to je jasan znak da ta strana nije
zaista zainteresovana za razgovor/temu u
odnosu koliko to pokazuje facijalnom
 Poređajte na skali od 1(najmanje) do 5(najviše) bitne znakove prilikom tumačenja neverbalne
komunikacije druge strane u poslovnim pregovorima.
Direktan pogled / Rukovanje Prekrivanje usta Otvorene / prekrštene Dodirivanje učesnika Oblačenje Dodirivanje nosa Miris Prekrštene noge kod Usmerenost stopala Širenje / skupljanje
skretanje pogleda tokom govora ruke tokom razgovora tokom slušanja članaka zenica
očima
 Navedeno
Tabela prikazuje
ukazuje
dada
ispitanici
je tumačenje
najvišekompleksnijih
pažnje obraćaju
pojedinačnih
na osnovne znakova
vrste znakova
kod većine
(direktan
ispitanika na
nižem nivou poznavanja
pogled/skretanje, rukovanjeu iodnosu
slično. na
Dokosnovne
najmanje
znakove.
pažnje obraćaju na kompleksne znakove poput
širenja/skupljanja zenica, usmerenosti stopala i slično.
 Situacija: Sedate za pregovarački sto, upoznajete drugu stranu prvi put, koja tokom poslovnih pregovora
duboko (teško) diše, Vaš zaključak je da:
38%  Pretpostavka autora je da u poslovnim

26% 21% 15% pregovorima učestvuju osobe koje su dobro
pripremljene za iste, odnosno osobe koje
barem dovoljno dobro mogu „braniti“
sopstvene i kompanijske interese.
 Ukoliko druga strana nije dobro pripremljena,
nešto želi da sakrije ili želi da kaže neistinu,
prirodno je da telo pokaže znak
nepoverljivosti, koji između ostalog može
biti u vidu dubokog (teškog) disanja.
 Međutim, grafik prikazuje da ovaj znak
manje od polovine ispitanika (38%) tumači
kao znak nepoverenja.
 Tokom pregovora ste stigli do momenta kada iznosite ključne benefite drugoj strani o ideji koju predlažete
za saradnju, a druga strana „tapka“ nogom ispod stola, što jasno vidite. Šta zaključujete?
53%
38%
 U odnosu na prethodnu situaciju sa dubokim
6% 4% disanjem, više od polovine ispitanika (53%)
je odgovorilo da „tapkanje“ nogom ispod
stola tumači kao nervozu druge strane, što u
većini slučajeva jeste tačan odgovor.
 Pod odgovorom „drugo“ (6%), ispitanici
situaciju tumače takođe negativno.
 Za 38% ispitanika su neophodni dodatni
znakovi za tumačenje, a najmanji udeo
ispitanika (4%) navedeni znak tumači kao
pozitivan.
 Nakon poslovnih pregovora, zaključak o drugoj strani i potencijalnom ishodu poslovnih pregovora
donosim na bazi: reči ili intuicije?
26%
 Grafik prikazuje da zaključak o drugoj strani
i potencijalnom ishodu pregovora samo ¼
ispitanika donosi na bazi reči, dok ¾
ispitanika donosi na bazi intuicije odnosno
utiska.
 S obzirom da je 90% komunikacije u stvari
74% neverbalna komunikacija i da neverbalnu
komunikaciju tumači intuicija, a razum
tumači reči, zaključak je da se ispitanici u
najvećoj meri oslanjaju na neverbalnu
Reči (odnosno, šta mi je druga strana ispričala) komunikaciju (bilo svesno ili nesvesno).
Intuicije (odnosno, kakav je utisak ostavila druga strana)
 Grafik prikazuje u kojoj se meri sva tri nivoa

Top menadžment 80% 20% menadžmenta oslanjaju na intuiciju u
odnosu na reči i obrnuto.
 Zaključuje se da rastom na menadžment
lestvici raste i zastupljenost intuicije u
Senior menadžment 73% 27% odnosu na reči tokom poslovnih pregovora.
Junior menadžment 69% 31%
Intuicije Reči
(prema ocenama značaja neverbalne komunikacije)
 Kao dodatna potvrda tačnosti brojki sa

Ocena 5 83% 17% prethodnog slajda, grafik prikazuje unakrsnu
analizu ocene ispitanika o značaju
neverbalne komunikacije i odnosa učešća
intuicije/reči tokom poslovnih pregovora.
 Zaključuje se da ispitanici koji manje
Ocena 4 73% 27% vrednuju neverbalnu komunikaciju i njen
značaj (ocena 3), samim tim se manje
oslanjaju na intuiciju.
 A sa druge strane, ispitanici koje više
Ocena 3 43% 57% vrednuju NK i njen značaj (ocene 4 i 5),
značajno više se oslanjaju na intuiciju.
Intuicije Reči
 Pregovarački sto 1: Koja pozicija po Vašem mišljenju ima najveći pregovarački uticaj?
53%
43%
4%
Pozicija 1 ili 5 Pozicija 2 ili 4 Pozicija 3
 Slika i grafik prikazuju da ispitanici u 53% slučajeva prvo biraju „napadačke“ odnosno dominantne
pozicije za stolom, nakon toga u 43% biraju „diplomatske“ pozicije, a najmanje pozicije „pratioca“ gde
najčešće sede osobe koje npr. vode zapisnik o sastanku/pregovorima.
 Pregovarački sto 2: Koja pozicija po Vašem mišljenju ima najveći pregovarački uticaj?
66%
26%
8%
Pozicija 1 ili 3 Pozicija 2 Pozicija 4 ili 5
 U formalno sličnoj ali suštinski drugačijoj situaciji, ispitanici su odabrali poziciju broj 2 za onu sa najvećim pregovaračkim
uticajem, što u neku ruku deluje ispravno.
 Međutim, dokazano je da one pozicije u koje su upereni najveći broj očiju za stolom (pozicije 4 i 5) u stvari imaju najveći uticaj
u toku pregovora.
 Brojke ukazuju da ispitanici u meri od 74% ipak ne poznaju uticaj neverbalne komunikacije, što se u ovom slučaju odnosi na
odabir pozicije za stolom.
 Koja su Vaša lična zapažanja o neverbalnoj komunikaciji u poslovnim pregovorima?
 Ispitanici su akcentovali važnost paraverbalnog dela u komunikaciji,
 Neverbalna komunikacija snažno utiče na intuiciju,
 Važno je posmatrati celokupan utisak, biti otvoren za promenu utiska o drugoj strani,
 Ne koriste svesno sopstvenu neverbalnu komunikaciju a primete tuđu.

ZAKLJUČAK
HIPOTE
ZA
SE:
Delimično prihvata , jer više od 70% ispitanika: Delimično ne prihvata , jer manje od 70% ispitanika:
 Jeste svesno važnosti NK i ocenjuje je važnom  Svesno koristi NK
 Odluke donosi na bazi intuicije u odnosu na reči  Ima tumačenje pojedinačnih znakova na visokom nivou
HVALA NA
PAŽNJI
KAO I KAO I
VELIKOM
DOPRINOSU
DOPRINOSU
ISTRAŽIVANJU!
ISTRAŽIVANJU!
P.S. Od celokupne strane i domaće literature koju sam
koristio, na ovom mestu iskreno preporučujem našeg-
domaćeg Marka Burazora kao gurua za neverbalnu
komunikaciju... Ko ga ne zna, Gugl u ruke! 

Neverbalna Komunikacija Rezultati-Master Rad-Nikola Ćosić

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Neverbalna Komunikacija Rezultati-Master Rad-Nikola Ćosić

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

REZULTATI

Tumači razum Tumači intuicija

=10% komunikacije =90% komunikacije

U mnoštvu ideja za hipotezu rada uzeti su u obzir nivo

Samim tim hipoteza rada glasi...

 Ispitanici – osobe na menadžerskim pozicijama

 Grafik prikazuje da je u istraživanju

 Top menadžment – definiše strateške odluke u

Top menadžment Senior Junior

41-45 godina 11%  Grafik prikazuje da su ispitanici u dobi između

25-30 godina 25%

 Grafik prikazuje raspored strukture

45%  Ocena 5 – U potpunosti važno

4.10  Međutim, ključno je ukazati na to da

69%  Na grafiku je prikazano u kom procentu svaki

 Na grafiku je prikazano u kom procentu svaki

Od 80% do... 11%

Od 20% d... 15%

Od 80% do 100% 12%

Od 40% do 60% 33% do 100% celokupnog utiska.

 Grafik prikazuje da 90% ispitanika najviše

38%  Pretpostavka autora je da u poslovnim

 Grafik prikazuje u kojoj se meri sva tri nivoa

Junior menadžment 69% 31%

 Kao dodatna potvrda tačnosti brojki sa

Pozicija 1 ili 3 Pozicija 2 Pozicija 4 ili 5

 Ispitanici su akcentovali važnost paraverbalnog dela u komunikaciji,

 Neverbalna komunikacija snažno utiče na intuiciju,

 Ne koriste svesno sopstvenu neverbalnu komunikaciju a primete tuđu.

You might also like