‫إستراتيجيات دخول األسواق الدولية‬

‫يمكن تقسيم استراتيجيات دخول األسواق الدولية إلى الأنواع كالتالي‪:‬‬

‫‪Exporting‬‬ ‫‪ -1‬التصدير‬

‫‪Contract Agreements‬‬ ‫‪ -2‬االتفاقات التعاقدية‬

‫‪Contract Manufacturing‬‬ ‫عقود التصنيع‬

‫‪Licensing Contracts‬‬ ‫عقود الترخيص‬

‫‪Franchising Contracts‬‬ ‫عقود االمتياز‬

‫‪Joint Ventures‬‬ ‫‪ -3‬المشروعات المشتركة‬

‫‪Direct Investment‬‬ ‫‪ -4‬االستثمار المباشر‬

‫‪ -1‬التصدير‪:‬‬
‫يمكن للشركة أن تقلل من مخاطر التعامل دولياً عن طريق تصدير المنتجات المصنعة‬
‫محلياً إلى األسواق الدولية‪ ،‬وذلك قد يكون عن طريق الحد األدنى من تلبية الطلبات الدولية‬
‫(تصدير عرضي)‪ ،‬أو التلبية المنتظمة للطلب على منتجات الشركة في األسواق الدولية (تصدير‬
‫نشط)‪.‬‬

‫ويحتاج التصدير إلى الحد األدنى من رأس المال عند مقارنته بالبدائل األخرى‪ ،‬كذلك‬

‫عادة ما يكون التصدير هو أسهل الوسائل للبدء في التعامل دولياً‬

‫‪ ،‬باإلضافة إلى كونه وسيلة مناسبة للحصول على الخبرة الدولية‪ .‬ومن ناحية أخرى يمكن للشركة‬
‫أن تصدر منتجاتها إلى األسواق الدولية بشكل مباشر(التصدير المباشر) أو بشكل غير‬
‫مباشر(التصدير غير المباشر) عن طريق وكالء الشراء المحليين أو شركات إدارة الصادرات‪.‬‬

‫‪ -2‬االتفاقات التعاقدية‪:‬‬
‫االتفاقات التعاقدية عبارة عن ارتباط طويل األجل بين شركة دولية وشركة في دولة‬
‫أخرى يتم بمقتضاها نقل التكنولوجيا وحق المعرفة من الطرف األول إلى الطرف الثاني دون‬
‫استثمارات مادية من الطرف األول‪ ،‬وهذا ما يفرق االتفاقات التعاقدية عن التصدير حيث تعتبر‬
‫االتفاقات التعاقدية في األساس وسيلة لنقل التكنولوجيا وحق المعرفة على الرغم من أنها قد تخلق‬
‫أيضاً فرصاً تصديرية كما يفرقها أيضاً عن المشروعات المشتركة واالستثمار المباشر حيث‬
‫تقتصر على نقل التكنولوجيا والمعرفة دون استثمارات في أصول مادية بواسطة الشركة الدولية‪.‬‬

‫ويوجد العديد من األشكال التعاقدية أهمها ما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬عقود التصنيع‪:‬‬
‫عقود التصنيع الدولي عبارة عن التصنيع في دولة أجنبية بواسطة وكيل‪ ،‬حيث يتم إنتاج‬
‫المنتج في السوق األجنبية عن طريق شركة محلية ترتبط بعقد مع الشركة الدولية‪ ،‬وعادة ما تقوم‬
‫الشركة الدولية بنقل التكنولوجيا والمساعدة الفنية للشركة المحلية‪.‬‬

‫وتعتبر عقود التصنيع مجدية في حالة واحدة فقط وهي عثور الشركة الدولية على شركة‬
‫محلية لديها القدرة على تصنيع المنتج عند مستوى جودة مقبولة وبالكميات المستهدفة‪ ،‬وعلى‬
‫الرغم من بديهية هذا األمر إال أنه في أحيان كثيرة قد ال تستطيع الشركة الدولية العثور على‬
‫شركة محلية لديها القدرة وبالتالي ال تصبح عقود التصنيع بديالً متاحاً لدخول األسواق الدولية‪.‬‬

‫وتعتبر عقود التصنيع بديالً جذاباً إذا كانت الميزة التنافسية للشركة الدولية مركزة في‬
‫مجال التسويق والخدمات أكثر من تركزها في مجال اإلنتاج‪ .‬فعلى سبيل المثال تقوم شركة‬
‫بروكتر آند جامبل العالمية بمنح حق تصنيع العديد من منتجاتها للشركات المحلية بينما تركز هي‬
‫جهودها على تسويق هذه المنتجات‪.‬‬
‫وتتيح عقود التصنيع عدداً من المزايا للشركة الدولية لعل أهمها هو تجنب تكلفة االستثمار‬
‫المباشر خاصة في حالة عدم االستقرار السياسي في السوق المستهدفة أو صغر حجم السوق إلى‬
‫الحد الذي ال يبرر هذا االستثمار‪.‬‬

‫كذلك تعتبر عقود التصنيع وسيلة سريعة لدخول األسواق ووسيلة سريعة للخروج منها في‬
‫حالة اكتشاف أن السوق صغير للغاية أو محاط بالعديد من المخاطر‪.‬‬

‫وعلى الجانب اآلخر تعاني عقود التصنيع من بعض العيوب أولها أنه قد يكون من‬
‫الصعب أو غير الممكن العثور على شركة محلية على المستوى المناسب‪ ،‬وحتى في حالة العثور‬
‫على واحدة فإن الشركة الدولية تتحمل أعباء إضافية‪ :‬متمثلة في المساعدات الفنية للشركة المحلية‬
‫لرفع مستوى الجودة وفي ذلك تواجه الشركة خطر خلق منافس قوي يستطيع منافسة الشركة‬
‫الدولية في المستقبل‪.‬‬

‫‪ -‬عقود الترخيص‪:‬‬
‫عقود الترخيص عبارة عن مجموعة من الترتيبات يوفر بمقتضاها مانح الترخيص أصول‬
‫مادية غير ملموسة للمرخص له نظير مقابل مالي يدفعه المرخص له لمانح الترخيص‪.‬‬

‫هذه األصول المادية غير الملموسة قد تكون‪:‬‬

‫‪Trade name‬‬ ‫‪ -1‬حق استخدام االسم التجاري‬

‫‪Trade mark‬‬ ‫‪ -2‬حق استخدام العالمة التجارية‬

‫‪Know – how‬‬ ‫‪ -3‬حق المعرفة لعملية إنتاجية‬

‫‪Patent‬‬ ‫‪ -4‬حق استخدام براءة اختراع‬

‫‪Company Name‬‬ ‫‪ -5‬حق استخدام اسم الشركة‬

 ‫ويلتزم المرخص له في مقابل الحقوق الممنوحة (‪ )1‬بإنتاج سلعة مانح الترخيص (‪)2‬‬
‫تسويقها في مناطق جغرافية محددة (‪ )3‬دفع مقابل مالي لمانح الترخيص مرتبط بحجم المبيعات‬
‫المحققة من هذه المنتجات‪.‬‬

‫ويالحظ أن المرخص له يتحمل مسؤولية أكبر من الشركة التي ترتبط بعقود التصنيع مع‬
‫الشركة الدولية حيث يتحمل المرخص له مسؤولية التسويق باإلضافة إلى مسؤولية اإلنتاج‪.‬‬

‫‪ -‬مزايا الترخيص‪:‬‬
‫يتيح الترخيص كوسيلة من وسائل دخول األسواق الدولية العديد من المزايا للشركة‬
‫الدولية كالتالي‪:‬‬

‫‪ -1‬ال يحتاج الترخيص إلى تدفقات رأسمالية خارجة وبالتالي غالباً ما يكون وسيلة‬
‫سريعة وسهلة لدخول األسواق الدولية‪.‬‬

‫‪ -2‬االعتماد على خبرة الشركة المحلية المرخص لها‪ .‬بالتالي تجنب مشكالت التعامل في‬
‫بيئة أجنبية في حالة لجوء الشركة الدولية إلى االستثمار المباشر كوسيلة من وسائل الدخول‪.‬‬

‫‪ -3‬تفضل العديد من الحكومات الترخيص على االستثمار المباشر‪ ،‬حيث ترتبط عقود‬
‫الترخيص بنقل التكنولوجيا إلى الشركة المحلية بتكلفة معقولة‪ ،‬وبالتالي قد يحصل الترخيص على‬
‫موافقة الحكومة أسرع من حصول المشروعات االستثمارية على هذه الموافقة‪ .‬إلى جانب ذلك‪،‬‬
‫فإنه من وجهة نظر الشركة الدولية حيث أن الترخيص غير مرتبط باستثمارات مباشرة فإنه غير‬
‫معرض لخطر المصادرة أو التأميم‪.‬‬

‫‪ -4‬يتيح الترخيص التغلب على موانع االستيراد والتي تزيد من التكلفة في حالة فرض‬
‫تعريفة جمركية على المنتجات المستوردة أو تحدد كمية الصادرات في حالة فرض حصص‬
‫محددة لالستيراد في السوق المستهدفة‪ ،‬فبدالً من قيام الشركة الدولية بتصدير منتجات مادية‬
‫ملموسة‪ ،‬تقوم الشركة الدولية بنقل أصول مادية غير ملموسة ال تخضع لموانع استيرادية‪.‬‬
 ‫‪ -5‬في حالة تعرض عملة دولة مستهدفة لالنخفاض لفترة طويلة من الزمن‪ ،‬قد تفضل‬
‫الشركة الدولية التحول إلى الترخيص بدالً من التصدير‪ ،‬باإلضافة إلى أن الترخيص يتغلب على‬
‫التكلفة العالية للنقل والتي تجعل من تصدير بعض المنتجات غير قادرة على المنافسة في األسواق‬
‫المستهدفة‪.‬‬

‫‪ -6‬في بعض الدول النامية وبعض الدول االشتراكية قد يكون الترخيص هو الوسيلة‬
‫الوحيدة المتاحة لدخول أسواق هذه الدول‪ ،‬حيث تفرض هذه الدول العديد من الموانع االستثمارية‬
‫واالستيرادية‪ ،‬وحتى في بعض دول المعسكر الغربي قد تضطر الشركة الدولية اللجوء إلى‬
‫الترخيص‪ ،‬حيث تشترط بعض هذه الدول ذلك وخاصة في حالة الصناعات الحربية أو الصناعات‬
‫التي تعتبر صناعات حرجة بالنسبة لألهداف القومية مثل صناعة االتصاالت‪.‬‬

‫‪ -‬عيوب الترخيص‪:‬‬
‫‪ -1‬بالنسبة للشركات التي ال تمتلك أي ميزة تكنولوجية أو اسم تجاري أو عالمة‬
‫تجارية‪ ...‬الخ‪ .‬ال يعتبر الترخيص بطبيعة الحال وسيلة متاحة لدخول األسواق الدولية‪.‬‬

‫‪ -2‬هناك دائماً احتمال قيام الشركة الدولية بالمساهمة في خلق منافس قوي لها في السوق‬
‫الدولية دون قصد‪ .‬وذلك في حالة اكتساب المرخص له للخبرة والمعرفة التكنولوجية الكافية التي‬
‫تسمح له باإلنتاج والتسويق ومنافسة الشركة الدولية دون الحاجة إلى أي مساعدة منها‪ .‬وخاصة‬
‫في حالة قيام المرخص له بمخالفة الشرط الخاص باقتصار تسويق المنتج في مناطق جغرافية‬
‫محددة‪.‬‬

‫‪ -3‬ضآلة المقابل المالي المدفوع من المرخص له إلى مانح الترخيص والذي ال يزيد في‬
‫أغلب األحيان عن خمسة في المائة من حجم المبيعات المحققة وذلك عند مقارنته بالمقابل المالي‬
‫المحتمل في حالة االستثمار أو التصدير‪.‬‬

‫‪ -4‬لعل أخطر العيوب التي تعاني منها عقود الترخيص هي عدم سيطرة مانح الترخيص‬
‫على البرامج اإلنتاجي والتسويقي للمرخص له‪ ،‬وحتى في حالة عناية مانح الترخيص في اختيار‬
 ‫المرخص له‪ ،‬فإنه ال يستطيع إجبار المرخص له على االرتفاع بمستوى الجودة مثالً‪ ،‬وكل ما‬
‫يستطيع أن يفعله هو إنهاء عقد الترخيص إذا سمحت نصوص التعاقد بذلك‪.‬‬

‫‪ -‬عقود االمتياز‪:‬‬
‫تعتبر عقود االمتياز شكالً من أشكال عقود الترخيص حيث تقوم شركة دولية بمنح حق أو‬
‫امتياز أداء عمل معين بطريقة محددة لفترة من الزمن في مكان محدد لشركة محلية في دولة‬
‫أخرى‪.‬‬

‫وعلى هذا تقوم الشركة مانحة االمتياز بمنح ترخيص لشركة أخرى‪ ،‬الحاصلة على‬
‫االمتياز‪ ،‬طريقة تنظيم وأداء عمل معين تحت االسم التجاري للشركة صاحبة االمتياز نظير‬
‫الحصول على مقابل مالي من الحاصل على االمتياز‪.‬‬

‫وتعتبر صفة االستمرارية من السمات الهامة لعقود االمتياز‪ ،‬وقد بدأت عقود االمتياز في‬
‫النمو خالل السبعينات كوسيلة من وسائل دخول األسواق الدولية في العديد من المجاالت المتنوعة‬
‫وخاصة مطاعم الوجبات السريعة ومكاتب استئجار السيارات وإ دارة الفنادق والمشروبات‪.‬‬

‫ومن الشركات العالمية التي تستخدم عقود االمتياز كوسيلة من وسائل دخول األسواق‬
‫الدولية هوليداي إن العالمية للفنادق‪ ،‬وهيلتون العالمية للفنادق‪ ،‬وماكدونالدز للوجبات السريعة‪،‬‬
‫وكنتاكي فرايد تشيكن وأفيز الستئجار السيارات وشركتي كوكاكوال وبيبسي‪.‬‬

‫ويالحظ سيادة الشركات األمريكية لهذا النوع من األعمال من حيث عدد الشركات وحجم‬
‫المبيعات لدرجة أن البعض يقرر أن عقود االمتياز ظاهرة أمريكية خالصة ذات نكهة خاصة‪.‬‬

‫وتتيح عقود االمتياز كغيرها من بدائل دخول األسواق الدولية عدداً من المزايا لعل أهمها‪.‬‬

‫التوسع السريع في األسواق الدولية بتكلفة منخفضة‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫تقديم طريقة موحدة للتسويق ذات طابع وصورة مميزة‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫تقليل المخاطر السياسية‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫أما عن عيوب عقود االمتياز فهي تشبه عيوب عقود الترخيص من حيث‪:‬‬
 ‫ضآلة األرباح‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫السيطرة غير الكاملة على عقد االمتياز‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫احتمال خلق منافس قوي يستطيع منافسة الشركة صاحبة االمتياز في المستقبل‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫الموانع والمحددات التي تضعها الحكومات على عقود االمتياز‪ ،‬وتعتبر عقود االمتياز‬ ‫‪-4‬‬
‫بديالً جذاباً للنمو في حالة المنتج الذي ال يمكن تصديره إلى السوق المستهدفة أو في حالة‬
‫عدم رغبة الشركة الدولية في االستثمار في هذا السوق إلى جانب سهولة منح حق أداء‬
‫عملية إنتاجية معينة إلى شركة محلية في هذا السوق‪.‬‬

‫وعلى هذا فإن المنتجات المادية الملموسة التي تحتاج إلى استثمارات رأسمالية كبيرة أو التي‬
‫تحتاج إلى درجة عالية من المعرفة اإلدارة أو الفنية غالباً ال يناسبها أسلوب عقود االمتياز‪.‬‬
‫وبالمثل في حالة الخدمات التي ترتبط بمقدمها وتحتاج إلى مهارات فنية عالية مثل اإلعالن‬
‫والتأمين والبنوك والمحاسبة واالستشارات اإلدارية ال يناسبها أيضا أسلوب عقود االمتياز‪ ،‬وهذا‬
‫يفسر انتشار عقود االمتياز في مجال المنتجات الخدمية التي يمكن تقديمها عن طريق مستويات‬
‫منخفضة نسبياً من المهارة ورأس المال‪.‬‬

‫مقارنة بين عقود الترخيص وعقود االمتياز‪.‬‬

‫عقود االمتياز‬ ‫عقود الترخيص‬

‫يغطي األعمال بكاملها بما في ذلك حق المعرفة‪- ،‬‬ ‫تكون عقود الترخيص شائعة لمنتجات أو ‪-‬‬
‫الملكية الفكرية‪ ،‬الشهرة‪ ،‬العالمات التجارية‪.‬إذاً‬ ‫‪.‬منتج واحد فقط‬
‫يشتمل االمتياز على كل الجوانب بينما يتضمن‬
‫‪.‬الترخيص على جزء واحد فقط من األعمال‬
‫يميل ليكون مع شركات تباشر العمل حديثاً ‪-‬‬ ‫تقوم شركات راسخة فعالً في السوق ‪-‬‬
‫‪.‬بالحصول على حق الترخيص وخصوصاً فيما يتعلق بالطرف الحاصل على حق‬
‫‪.‬االمتياز‬
 ‫يكون االتفاق لمدة ‪ 5‬سنوات وأحياناً يمتد لـ‪- 11‬‬ ‫تتراوح عادةً مدة العقد بين ‪ 16‬و ‪ 20‬سنة ‪-‬‬
‫‪.‬سنة ويتم عادةً تمديد عقود االمتياز‬ ‫خصوصاً عندما يرتبط العقد بحق المعرفة‪،‬‬
‫حقوق الطبع والنشر والتأليف‪ ،‬والعالمات‬
‫التجارية‪ .‬وتكون المدة مماثلة بالنسبة لبراءات‬
‫‪.‬االختراع‬
‫يقوم صاحب االمتياز بشكل محدد ال ريب فيه ‪-‬‬ ‫يقوم عادة الطرف المرخص له باختيار ‪-‬‬
‫باختيار الطرف الممنوح االمتياز‪ .‬ويسيطر مانح‬ ‫الطرف المرخص‪ .‬إن الطرف المرخص له‬
‫يكون شركة راسخة وقائمة في السوق المحلي االمتياز بشكل كلي على االستبدال النهائي للطرف‬
‫‪.‬ممنوح االمتياز‬ ‫وتستطيع أن تُظهر موقفها القوي الذي يمكنها‬
‫‪.‬من الحصول على الترخيص وإ دارته‬
‫يستطيع المرخص له بأن يحول ترخيصه‬
‫لشريك له أو منظمة ال ترتبط به نهائياً بدون‬
‫الرجوع نهائيا أو الرجوع قليالً للطرف‬
‫‪.‬المرخص‬
‫ُ‬

‫من المتوقع أن يحول مانح االمتياز منافع أو ‪-‬‬ ‫يرتبط عادةً بمنتجات محددة موجودة مع ‪-‬‬
‫فوائد األبحاث إلى الطرف الممنوح كجزء من‬ ‫فائدة قليلة جداً من األبحاث التي يحولها‬
‫‪.‬االتفاق‬ ‫‪.‬المرخص إلى الطرف المرخص له‬

‫‪ -‬عقود تسليم المفتاح‪:‬‬

‫ترتبط عقود تسليم المفتاح ببناء المشروعات الكبرى في الدول النامية وخاصة دول الشرق‬
‫األوسط حيث تلتزم شركة دولية ببناء مشروع متكامل حتى مرحلة التشغيل وتسليمه إلى المالك‪.‬‬
‫وقد تلتزم الشركة أيضا بتدريب العاملين والفنيين لتشغيل المشروع وإ مداده بالمعدات واآلالت‬
‫الالزمة للتشغيل‪.‬‬
 ‫ومن أمثلة عقود تسليم المفتاح في الدول النامية قيام شركة مقاوالت دولية ببناء مستشفى‬
‫أو قيامها ببناء قاعة‬ ‫وتجهيزه بكافة األجهزة والمعدات الالزمة للتشغيل وتسليمه إلى الحكومة‪.‬‬
‫مؤتمرات أو فندق أو غيره من المشروعات الكبرى وتسليمه إلى الحكومة‪.‬‬

‫‪ -3‬المشروعات المشتركة‪:‬‬

‫تمثل المشروعات المشتركة درجة أعلى من المخاطرة حيث أنها تتطلب مستويات متعددة‬
‫من االستثمارات المباشرة‪ ،‬ويمكن النظر إلى المشروعات المشتركة على أنها اشتراك في الملكية‬
‫بين شركة دولية وشركة محلية في سوق مستهدف بهدف تحقيق مكاسب‪.‬‬

‫وتتراوح نسبة ملكية الشركة الدولية بين ‪ %10‬و ‪ ،%90‬ولكنها عادة ما تكون بين ‪%25‬‬
‫و ‪ ،%75‬وعند تقييم المشروعات المشتركة كبديل من بدائل دخول األسواق الدولية‪ ،‬يجب مقارنة‬
‫مزايا وعيوب األسلوب بالبدائل األخرى‪ ،‬وعلى هذا فإنه عند مقارنة المشروعات المشتركة‬
‫بالبدائل السابقة نجد أن المشروعات المشتركة تتميز باألتي‪:‬‬

‫فرصة لتحقيق عائد أكبر من التصدير أو الترخيص‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫سيطرة أكبر على اإلنتاج والتسويق‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫توفير معلومات مرتدة أكثر دقة من السوق المستهدف‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫اكتساب خبرة أكبر في عمليات التسويق الدولي‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫ومن ناحية أخرى فإنها تعاني أيضاً من بعض العيوب عند مقارنتها بالبدائل السابقة وهي‪:‬‬

‫الحاجة إلى استثمار أكبر في رأس المال والموارد البشرية‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫درجة أعلى من المخاطر من البدائل التي تتطلب ملكية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫هذه الصورة تتغير عند مقارنة المشروعات المشتركة باالستثمار المباشر حيث نجد أن‬
‫المشروعات المشتركة تتميز باآلتي‪:‬‬

‫تحتاج المشروعات المشتركة إلى استثمار أقل في رأس المال والموارد البشرية وبالتالي‬ ‫‪-1‬‬
‫فهي تفتح الطريق للشركات الصغيرة نسبياً‪.‬‬
 ‫يمكن توزيع كمية محدودة من رأس المال على عدد أكبر من الدول‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫خطر المصادرة أو التأميم أقل حيث أن الشركة الدولية شريك محلي عنه في حالة‬ ‫‪-3‬‬
‫امتالك الشركة الدولي للمشروع بالكامل‪.‬‬

‫ولعل السبب في الدخول في مشروعات مشتركة يرجع إلى تفضيل أو اشتراط بعض‬
‫الدول لذلك‪ ،‬حيث تمنع بعض الدول النامية الشركات الدولية من الملكية الكاملة للمشروعات على‬
‫أراضيها أو حتى ملكية أكثر من نسبة ‪ %50‬من المشروعات‪ ،‬وعلى هذا قد تكون المشروعات‬
‫المشتركة هي البديل الوحيد المتاح للدخول في أسواق هذه الدول‪.‬‬

‫أما عن عيوب المشروعات المشتركة عند مقارنتها بالمشروعات المملوكة ملكية كاملة‬
‫فهي كاآلتي‪:‬‬

‫تعارض أهداف وحاجات ومصالح واهتمامات الطرفين‪ ،‬حيث ترتبط أهداف الشريك‬ ‫‪-1‬‬
‫الوطني بالسوق المحلي‪ ،‬بينما تنظر الشركة الدولية إلى مجموع عملياتها الدولية‪،‬‬
‫وبالتالي يثور الخالف حول بعض النقاط منها (‪ )1‬العائد المحقق (‪ )2‬سعر المنتج (‪)3‬‬
‫خط اإلنتاج والتغطية السوقية للمشروع المشترك‪.‬‬

‫تشعر في بعض األحيان الشركات الدولية التي تملك ‪ %50‬في أحد المشروعات‬ ‫‪-2‬‬
‫المشتركة أنها تساهم بأكثر من ‪ %50‬من التكنولوجيا المستخدمة والمهارات اإلدارة‬
‫والعوامل الالزمة لنجاح المشروع‪ ،‬ولكنها تحصل على ‪ %50‬فقط من األرباح‪.‬‬
‫وبطبيعة الحال فإن الشريك الوطني يساهم أيضا بمعرفته بالسوق المحلي وعالقته‬
‫بالموردين وعوامل أخرى غير ملموسة والتي قد يقلل الشريك الدولي من أهميتها‬
‫ويقرر أن الشريك الوطني يحصل على الكثير دون مقابل‪.‬‬

‫لعل المشكلة الكبرى عند مقارنة المشروعات المشتركة بالمشروعات المملوكة ملكية‬ ‫‪-3‬‬
‫كاملة هي صعوبة تحقيق التكامل بين المشروع ومجموع العمليات الدولية للشركة‬
‫الدولية‪.‬‬

‫فعلى سبيل المثال‪ ،‬عندما ترغب الشركة الدولية في توحيد تصميم المنتج أو توحيد‬
‫مستوى الجودة أو أي نشاطات أخرى‪ ،‬قد تواجه المعارضة من الشريك الوطني‪ ،‬وبالتالي في حالة‬
 ‫ضرورة تحقيق التكامل بين علميات الشركة الدولية لتحقيق الفعالية لها يصبح المشروع المشترك‬
‫عائقاً للشركة‪ ،‬وعلى هذا تفضل العديد من الشركات الملكية الكاملة لمشروعاتها‪.‬‬

‫‪ -4‬االستثمار المباشر‪:‬‬
‫ُيمثل االستثمار المباشر أعلى درجات المخاطر عند دخول األسواق الدولية حيث تقوم‬
‫الشركة الدولية باالستثمار المباشر في مشروعات إنتاجية مملوكة لها بالكامل في السوق‬
‫المستهدف‪.‬‬

‫ومثل بقية البدائل األخرى لدخول األسواق الدولية يمنح االستثمار المباشر العديد من‬
‫المزايا للشركة كما يعاني أيضا من بعض العيوب‪ ،‬ويمكن تلخيص هذه المزايا‪:‬‬

‫‪ -1‬بينما يعتبر التصدير في األساس وسيلة لنقل منتج مادي إلى سوق دولي مستهدف‪،‬‬
‫ويعتبر الترخيص واالتفاقات التعاقدية األخرى وسيلة لنقل التكنولوجيا والمعرفة إلى سوق دولي‬
‫معين‪ ،‬يعد االستثمار المباشر في األصل نقل لمنشأة بأكملها إلى سوق دولي مستهدف‪ ،‬وعلى هذا‬
‫فإن السماح لشركة دولية بنقل مهاراتها اإلدارية والفنية والتسويقية والتمويلية ومهاراتها األخرى‬
‫إلى سوق دولي مستهدف في شكل منشأة تحت سيطرتها الكاملة من شأنه أن يمكن الشركة من‬
‫استغالل الميزة التنافسية لها بالكامل‪.‬‬

‫‪ -2‬قد يؤدي االستثمار المباشر إلى تخفيض تكلفة إمداد السوق المستهدف بالمنتج عند مقارنة‬
‫االستثمار بالتصدير كبديل من بدائل الدخول إلى السوق‪ ،‬وذلك نتيجة التوفير في تكلفة النقل‬
‫والجمارك و‪/‬أو تخفيض تكلفة اإلنتاج نتيجة استخدام عمالة محلية أقل تكلفة أو مواد خام أو وسائل‬
‫طاقة أقل تكلفة‪ .‬وقد يساهم اإلنتاج المحلي في زيادة توافر السلعة في األسواق في حالة تحديد‬
‫االستيراد بحصص محددة أو قد يسهم االستثمار المباشرة في تمكين الشركة من تحقيق مستوى‬
‫جودة أعلى عما لو اعتمدت على ترخيص اإلنتاج لشركة محلية‪.‬‬
 ‫‪ -3‬يمكن أيضاً لالستثمار المباشر أن يخلق مزايا تسويقية للشركة من طريق تواجدها في‬
‫السوق المحلي وقربها من المستهلك النهائي وبالتالي قدرتها على تعديل مجهوداتها التسويقية‬
‫بسرعة لمواجهة تفضيالت المستهلك‪.‬‬

‫فعلى سبيل المثال‪ ،‬قبل وقت طويل من قيام الشركات األمريكية لصناعة السيارات بتقديم سيارة‬
‫متوسطة الحجم للسوق األمريكي‪ ،‬كان المنتجون األمريكيون يقدمون هذه السيارة إلى السوق‬
‫األوروبية نتيجة التكلفة األعلى للوقود والمسافات األقصر وعوامل أخرى‪.‬‬

‫‪ -4‬عادة ما يساعد االستثمار على زيادة المواد المخصصة للنشاط التسويقي في السوق‬
‫المستهدفة خوفاً من الفشل‪ ،‬وذلك ألن الشركة لديها الكثير لتخسره في حالة فشل مشروعات‬
‫االستثماري عنه في حالة التصدير أو الترخيص‪.‬‬

‫ولكن عند مقارنة االستثمار المباشر ببدائل الدخول األخرى نجد أن االستثمار المباشر‬
‫يعاني من بعض العيوب منها‪:‬‬

‫‪ -1‬أن االستثمار المباشر يحتاج إلى موارد رأسمالية وإ دارية ضخمة وكلما زادت هذه‬
‫االستثمارات كما زادت درجة المخاطر التي تتعرض لها الشركة‪ ،‬ولذلك فإن االستثمار المباشر‬
‫يحتاج إلى درجة عالية من التخطيط االستراتيجي لتقدير مدى صالحيته للشركة‪.‬‬

‫‪ -2‬حيث أن نجاح المشروع االستثماري يعتمد على العديد من العوامل والمؤثرات‬

‫االقتصادية والثقافية‪ /‬االجتماعية والسياسية لذلك فإن المعلومات عن األسواق الدولية تمثل أهمية‬
‫قصوى‪ ،‬أو بعبارة أخرى أن فشل المشروع االستثماري قد يحدث في بعض األحيان نتيجة سوء‬
‫تفسير المعلومات أكثر من حدوثه مع بدائل الدخول األخرى‪.‬‬

‫أخيراً فإن المشروع االستثماري يحتاج إلى تكلفة عالية للبدء وفترة استرداد طويلة‬ ‫‪-1‬‬
‫باإلضافة إلى صعوبة االنسحاب من السوق في حالة فشل المشروع‬
 ‫ويالحظ أن االستثمار المباشر يأخذ أحد شكلين‪ ،‬فقد تقوم الشركة الدولية بتملك شركة قائمة‬
‫عن طريق الشراء (‪ ، )Acquisition‬أو قد تفضل الشركة الدولية تكوين شركة جديدة خاصة لها‬
‫من البداية (‪.)Greenfield Operation‬‬

‫ويعتبر شراء شركة قائمة وسيلة أسرع للدخول إلى السوق عما لو قامت الشركة بتكوين‬
‫شركة جديدة خاصة بها‪ ،‬حيث تحصل الشركة على عمالة مدربة وإ دارة قائمة لها خبرة بالبيئة‬
‫المحلية واتصاالت مستمرة مع السوق المحلي والحكومة ومع ذلك قد يكون البديل الثاني تكون‬
‫شركة جديدة مرغوباً أو ضرورياً في بعض الحاالت‪ ،‬فعلى سبيل المثال‪ ،‬قد ال تعثر الشركة‬
‫الدولية على شركة محلية ترغب في البيع أو قد تمنع الحكومة من بيع شركة محلية إلى شركة‬
‫دولية كما حدث وقت حكم ديجول في فرنسا حيث رفضت الحكومة الفرنسية بيع الشركات المحلية‬
‫للشركات األمريكية‪ ،‬أو قد ترغب الشركة المحلية في حاالت أخرى في البيع ولكنها ال تملك‬
‫المصانع والتجهيزات الحديثة التي تحتاجها الشركة الدولية‪.‬‬

‫ومن ناحية أخرى‪ ،‬فقد تفضل الشركة الدولية تكوين شركة جديدة بدالً من شراء شركة‬
‫قائمة إذا كان السوق المستهدف يعاني من قلة خبرة العمالة أو اإلدارة باإلضافة إلى تكوين شركة‬
‫جديدة عادة ما يعني استخدام أحدث المعدات والتكنولوجيا وتجنب الشركة محاولة تغيير الطرق‬
‫المعتادة للشركة القائمة في ممارسة األعمال‪.‬‬

‫‪ -‬تطور قرار الشركة في دخول األسواق الدولية‪:‬‬

‫بمجرد دخول األسواق الدولية‪ ،‬فإنه يمكن توقع احتماالت تغيير نمط الدخول بدرجة عالية‬
‫من الدقة‪ ،‬فبمرور الوقت سوف تختار الشركة نمط الدخول الذي يمنحها أكبر قدر من السيطرة‬
‫على عملياتها التسويقية الدولية‪ ،‬ولكن لكي تحقق الشركة سيطرة أكبر على عملياتها يجب عليها‬
‫االلتزام بتخصيص موارد أكبر لألسواق الدولية وبالتالي التعرض لدرجة أكبر من المخاطر‬
‫السياسية والسوقية‪ ،‬ومع ذلك فإن الثقة المكتسبة في قدرة الشركة على المنافسة في األسواق‬
‫الدولية تجعل الشركة تختار درجة أعلى من السيطرة على عملياتها على الرغم من ارتفاع درجة‬
‫المخاطرة‪ .‬وعليه تزداد رغبة الشركة في دخول األسواق الدولية عن طريق استثمارات مملوكة‬
‫لها سواء مملوكة لها بالكامل أو مملوكة جزئياً‪.‬‬

‫ويوضح الشكل التالي نمط دخول الشركة إلى األسواق الدولية‪ ،‬ويالحظ أن الشركات‬
‫الصغيرة قد تستمر على الدوام في خدمة األسواق الدولية عن طريق التصدير‪ ،‬بينما تتجه بعض‬
‫الشركات األخرى إلى الترخيص والمشروعات المشتركة واالستثمارات المباشرة‪ .‬وحيث أن‬
‫التصدير ال يعتبر بديالً متاحاً لشركات الخدمات‪ ،‬سوف تتبع هذه الشركات طريقاً مختلفاً ولكن‬
‫االتجاه سوف يكون أيضاً نحو تحقيق قدراً أكبر من السيطرة على عملياتها (ودرجة أكبر من‬
‫المخاطرة بطبيعة الحال)‪.‬‬

‫تطور قرار الشركة في دخول األسواق الدولية‪.‬‬

 ‫الوقت‬

‫اإلستثمار المباشر‬
‫السيطرة‬

‫المشروعات المشتركة‬

‫الترخيص‬

‫التصدير‬

‫صفر‬
‫المــــــخاطــــــرة‬

‫االندماج‪:‬‬

‫إما أن يكون بطريق الضم بحل الشركة ونقل أموالها إلى شركة أخرى قائمة أو بطريق المزج‬
‫وهو حل شركتين قائمتين أو أكثر وتأسيس شركة جديدة تنتقل إليها حقوق والتزامات كل من‬
‫الشركات المنحلة‪.‬‬