楼下星巴克一天卖多少杯咖啡？

#Market Sizing 解题思路#

一.澄清定义（Clarification）
在这一环节需要澄清的有两点：

1. 待估算市场的定义

2. 待估算市场的商业模式，即对谁如何收取费用

而在这道例题中，唯一需要澄清的就是“楼下星巴克”的含义。我们需要确定这个星巴
克的区位、店面大小、主要服务对象，当天是否工作日等等。
在问过这些问题后，我们假设这个题目要估算的是星巴克在工作日一天的卖出咖啡数
量，“楼下”是 typical 的一个店面，不需要太过考虑大小。

二.搭起框架并计算（Sizing）
在澄清定义后，我们可以开始搭建框架，从两个维度着手：
维度一：模块分解
例如人群、地理、客户类型、时段等

维度二：链条分解
例如总收入=总用户数*单个用户贡献收入

首先搭建一个基础的框架，表格左边是模块分解（加法形式，比如，高峰低峰，男生
女生，高收入低收入），上面是链条分解（乘法，比如说用户数，用户占比，用户贡
献的收入等等）。

这里需要明确的一个点是 Market Sizing 的时间是有限的，计算时我们不需要非常精确

的数字，估算即可，来加快计算进度。
在这一例题中，我们首先做了一个模块分解，分成了高峰和低峰。
以高峰为例，我们在链条分解时主要分成两块：时长*每小时做的咖啡数量，每小时做
的咖啡杯数又能这样拆分：咖啡师数量*每小时每咖啡师能做的咖啡杯数*资源利用率。

（资源利用率是一个常见的定义，“咖啡师数量*每小时每咖啡师能做的咖啡杯数”的含
义是满载客运营的状态下每小时做的咖啡杯数，但星巴克不会一直处在客满的情况，
这种满载客运营状态下的生产能力是很难实现的，所以需要乘上一个资源利用率，高
峰 90%，低峰 50%）
构建好框架之后，我们可以将数字代入，得出结果：
首先是时长，假设星巴克的一天营业时间为 12 个小时（早 8 点到晚 8 点），高峰期为
早上 9am-10am，中午 12-2pm，为 4 个小时；低峰时长即 8 个小时。

根据生活经验，估算咖啡师数量为 3-6 个；

假设 3 分钟做一杯咖啡，每小时每位咖啡师能做的咖啡杯数为 20，高峰低峰时段没有
差别；

在资源利用率上，高峰时期基本是满载客状态运营，可以估算为 90%，低峰时段的资
源利用率估为 50%。

三.沟通计算结果（Reporting）
在 Market Sizing 的解题过程中，搭建框架是最重要的一步，这是毋庸置疑的，但是沟
通计算结果的过程和方式也相当重要。很多面试者在搭建框架时很有逻辑，但传达出
来的时候却成了一团乱麻。

沟通计算结果的重要性体现在这两个方面：
一是沟通计算结果的时候，我们能将自己的计算思路传达给面试官，如果面试官比较
nice 的话，中间可能会提醒你哪里有问题；

二是整个面试其实是在模拟你给客户或者老板 presentation，在面试官是你客户的假
设条件下，你都不能表达清楚，更不用说真正工作的时候了。
因此，沟通方式是检验咨询顾问表达能力的一个要点，在沟通方式上，我们有一些需
要注意的部分：
a. 从链条分解开始计算，再做模块分解的加法；

b. 针对不同概念计算，不要随意计算（比如在例题中我们不能把时长*咖啡师数量，哪
怕没有影响到结果，但是算出来的数字是无法描述概念和意义的，所以在计算的时候
要先算每小时做的咖啡杯数，再跟时长相乘）
c. 每次算完的数字要说出来对应什么概念，能让面试官在你持续计算的时候跟上思路；

d. 注意侧身和眼神交流，看看对方是不是有跟上思路（沟通的目的就是让对方理解你
的想法）,一旦发现对方对你提出的某个数据有所疑惑，可以大胆解释一下你的理由。
回归例题，真实的面试中，我们可以这样 report：

首先我们分别计算高峰段和低峰段每小时卖出的咖啡数，用咖啡师数量（3～6）*每小
时每咖啡杯能做的咖啡杯数（20）*资源利用率，能估算得到高峰时段每小时卖出的咖
啡数为 90，低峰时段每小时卖出的咖啡数为 50。

再用每小时卖出的咖啡数*时长，算得一天中星巴克在高峰时段和低峰时段各卖出的咖
啡数量。

最后，将两个时段卖出的咖啡数量相加，能估算得出结果为 800 杯咖啡。

四.答后自评（Triangulation）
每一次的计算过程，都需要检查一下你得出的数字是否靠谱。
在真实的面试过程中，当你报出计算结果后，面试官可能会对你发出“灵魂拷问”——
比如觉得这个计算结果是大了还是小了，所以每次在进行 Market Sizing 的估算后，最
好能够自觉地利用一些其他的计算方式来进行交叉检验。
这一项工作能否做到，就是一般的 Market Sizing 选手和优秀的 Market Sizing 选手之
间的重要区分点。
回 归 例 题 ， 比 如 我 们 算 出 来 差 不 多 一 天 卖 800 杯 咖 啡 ， 一 天 至 少 能 挣
30*800=24000，一个月的流水账就是 70 万，一年差不多就有将近 900 万，加上其他
甜点、周边之类的产品，一年就有 1000 多万。

根据经验判断，一年 1000 多万的流水，对于一个餐饮店来说，结果显而易见是偏高

了。