NGHỆ THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI CẢM XÚC ABCD

A) CÂU HỎI KHÁCH HÀNG ĐẶT RA: Giá cả, vị trí, đường đi, pháp lý, thanh toán, chính
sách, khả năng sinh lời, tiện ích...

1.Xử lý từ chối bằng phương pháp: Khoanh Vùng - Tìm lý do thực

Kỹ thuật "Nếu"- thì "Khoanh Vùng"

VD: Nếu pháp lý không phải là vấn đề thì A/C còn lý do nào nữa không, giả sử công ty ra sổ
được cho a/c thì còn vấn đề nào nữa không?

Lưu ý: Khi mình trả lời được câu hỏi A, khách hàng sẽ tiếp tục hỏi câu B, giải quyết câu B,
khách lại tiếp tục câu C và cứ thế lần lượt câu hỏi DEF…không biết đến bao giờ mới bán
được hàng. Thế nên hãy khoanh vũng lý do thật, xoáy sâu vào nó.

2. Xử lý từ chối bằng phương pháp: Đồng điệu

VD1: đúng là giá cao, nhưng sinh lời nhanh, nhiều khách hàng bên e đều phàn nàn về giá.
Nhưng khi a/c đó tìm hiểu và so sánh những dự án lân cận thấy giá cao hơn ở Alibaba thì a/c
quyết định đầu tư thử 1 nền ở đây và đã có lời. tiếp theo đó a/c đã đầu tư nhiều hơn, thậm chí
mời bạn bè đầu tư cùng, nên giá không phải là vấn đề đâu

VD2: Đúng là xa hơn so với Q9 vs Q2, nhưng a/c để ý nếu từ Q9 và Q2 anh chị muốn di chuyển
lên TT T. P thì mất ít nhất cũng 30-35p, chưa nói đến giờ cao điểm kẹt xe ở SG nữa. Giá đất ở
khu vực nội thành cao ít nhất 20tr-30tr/m2. Riêng dự án ở khu vực LT thời gian di chuyển cũng
chỉ 35p mà giá đất chỉ 3tr/m2 rẻ hơn rất nhiều, khả năng sinh lời ở khu vực này vô cùng cao. Cho
nên xa không phải là vấn đề đâu. Đầu tư chủ yếu hôm nay bỏ vào 100tr thì hôm sau lấy lại 110tr
chẳng hạn.

VD3: Đúng là có sổ a/c sẽ yên tâm hơn, nhưng a/c để ý những dự án chung cư hay được phê
duyệt 1/500 trong giai đoạn F1 đểu có thời hạn để ra sổ không tự nhiên có sổ liền được, bởi vì để
ra được sổ đều cần có quy trình tách sổ nên cty lấy móc thời gian chung là 1 năm, nhưng có thể
sớm hơn. Cho nên sổ thì sớm muộn gì cũng có, đã có cty luật và ngân hàng bảo đảm nên a/c k
cần phải lo nhé
B) VẤN ĐỀ KHÔNG NÓI RA CỦA KHÁCH HÀNG: Tiền, tin tưởng, cảm giác do dự

1.Đặt vào vị trí KH: giải quyết lý do Ảo + Thật

Vd1: Gía cả thì tùy vào vị trí anh ạ, nhưng anh cứ đi xem khảo sát so sánh vị trí ntn đã rồi mình
mới quyết định có đầu tư hay không. Gía thì e đảm bảo rẻ hơn rất nhiều so với những dự án lân
cận
Vd2: giờ có thể a/c chưa tin tưởng lắm về cty, cho nên e nghĩ a/c cứ sắp xếp 1 buổi lên tìm hiểu
cty và dự án ntn đã chẳng mất mát gì đâu, khi tìm hiểu kĩ rồi mới quyết định có nên đầu tư hay
không.

Vd3: Trước sau gì a/c cũng phải mua đất đầu tư cất nhà, nên a/c cứ đi thực địa xem thị trường ở
dưới phát triển thế nào đã.

 2. Bộc lộ khuyết điểm thật

Vd1: Gía cao thật sự cũng chia sẻ thật là đất cty mua vào giá đã là 2,5tr/m2 rồi, lên thổ cư phải
mất hết 800k/m2 nữa cộng với tiền đổ đất làm đường cũng mất hết 300k/m2 và khi triển khai dự
án cty phải bỏ ra 30% đất để làm đường, chưa tính đến tiền làm giấy tờ. Nên nếu a/c mua đất dân
đồng ý rẻ hơn nhưng bù lại tiền phát sinh cũng tương đương nhau thôi, không cao đâu a/c.

Vd2: Vị trí xa quá, thật sự cũng chia sẻ thật là khi e ở và làm việc quen ở SG cũng có tâm lý xa
như a/c vậy, Nhưng khi e cảm thấy đất ngày càng khan hiếm, giá đất nội thàng đắt đỏ, mật độ
dân số ngày càng đông nên dân có xu hướng di dời đến những khu đô thị đang phát triển sinh
sống. Cho nên e nói sớm muộn gì khu vực này cũng sẽ phát triển lên T.P mà thôi.

Vd3: pháp lý chưa rõ ràng thật sự cũng chia sẻ thật với a/c là những dự án cty triển khai chỉ mới
ra sổ 500m thôi cty chưa tách sổ 100m, theo một số KH muốn có sổ liền để an tâm hơn, nhưng
a/c biết khi có sổ  rồi a/c cũng chưa xuống đó ở ngay được với lại khi a/c cần tiền muốn bán gấp
cũng khó bởi khi chưa có sổ cty sẽ hỗ trợ thu mua giúp a/c và ra hàng nhanh giúp a/c có lãi ngay.
Ngoài ra theo hợp đồng cty sẽ bồi thường lãi suất nếu giao sổ chậm tiến độ.
C) ĐẨY CẢM XÚC KHÁCH HÀNG

1.Ước mơ màu hồng:

VD1: A/c mua ở đây chỉ vài năm nữa thôi, sân bay hiện hữu, các TTTM, Tòa nhà KS, sẽ mọc
lên lúc này giá đất không phải còn như ban đầu nữa mà nó sẽ tăng rất nhiều, thời điểm này có thể
a/c mua vào 3-4tr nhưng sau vài năm cơ sở hạ tầng ở đây phát triển, dân cư đông đúc thì lúc này
không còn như giá ban đầu nữa.

VD2: A/c biết dù có đầu tư hay an cư thì cũng không thể thiếu yếu tố là tiện ích, những DA cty
triển khai, xung quanh đều là tiện ích đã hiện hữu, trường học, bệnh viện, chợ, khu vui chơi đều
có đầy đủ, nên đầu tư ở đây không phải lo về tính thanh khoản của nó đâu

VD3: A/c thấy cách đây 10 năm đất ở Q2 vs Q9 ai cũng chê, cho không thèm lấy nữa mà. Nhưng
giờ thì sao đất đã lên đến 20-30tr/m2 rồi, muốn mua cũng mua không nổi. Nếu ai cũng biết trước
giá đất cao như bây giò thì lúc đó ai cũng tranh nhau mua hết rồi. Thời điểm đó e nhớ không
nhằm thì giá chỉ 300k/m2 thôi. Nếu bỏ 300tr thì được 1000m2 rồi, giờ 1000m2 x 20tr = 20 tỷ

VD4: A/c biết con cái sau này cũng cần phải có đất để xây nhà, giờ 1 tỷ thì a/c chưa thể mua
được ở thành phố, nhưng 1 tỷ đến Alibaba a/c mua được 2 nền đất chỉ cách SG 35 phút đi. Còn
gần sân bay QT Long Thành nữa. Đất SG đắt đỏ tiềm năng tăng trưởng không cao bằng khu vực
Long Thành, LT đang được quy hoạch để phát triển lên Thành Phó, cho nên a/c nắm bắt được
xu hướng đầu tư ở đây sớm muộn gì cũng giàu nhanh.

2.Kích thích cảm xúc:

VD1: Thời điểm này là thích hợp nhất để a/c mua vào rồi, dự án e đang tư vấn là dự án Gia đoạn
đầu giá F1, a/c mua vào giá 4tr/m2 khi đường xá hoàn thiện a/c bán ra giá sẽ cao hơn rất nhiều so
với dự án lân cận

Kỹ thuật "như thể đã mua"

VD2: cứ cầm về đi không mua thì trả, cứ đi xem thử, trải nghiệm thử, tiến hành bước tiếp nhé
Kỹ thuật chuyển hóa tích cực

Kỹ thuật chuyển hóa tích cực

3.Câu hỏi Yes or Yes

Vd: Có phải a/c cũng đồng ý với e là có tiển đầu tư đất là tốt nhất fk

A/c cũng đồng ý với e là người giàu họ thường sở hữu rất nhiều BĐS fk

Có phải a/c cũng xác định trước sau gì a/c cũng phải mua đất fk

Và A/c cũng muốn chọn cho mình một nền đất vừa túi tiền và khả năng sinh lời cao fk

A/c cũng muốn đầu tư ở 1 cty mà nó có thề bảo đảm lợi nhuận cho mình, pháp lý minh bạch
đúng không.

=> Vậy em đảm bảo với a/c luôn dự án cty triển khai rất phù hợp với nhu cầu của chị, nếu a/c k
mua thời điểm này thì rất khó để a/c có thể mua được 1 dự án nào tốt hơn sau này

D) CHỐT SALE

1.Ưu đãi, khan hiếm, cam kết, nổi sợ mất:

Ưu đãi: E nghĩ rằng anh nên mua sớm vì nó giảm được 33 triệu tiết kiệm được 1 số tiền khá cao
cho gia đình mình, bởi vì cty có chính sách ưu đãi với 100 KH may mắn đầu tiên sẽ được tặng 10
chỉ vàng khi kí hợp đồng thanh toán 30% trong ngày đầu tiên, ngày thứ 2 còn 9 chỉ, ngày 3 sẽ rút
thăm 5-7 chỉ.

Khan hiếm: Mở bán 150 nền mà giờ chỉ còn 5 nền thôi, A/c mua đi, nếu a/c xác định đầu tư rồi
e nghĩ a/c nên lấy 2 nền này vì nó phù hợp với nhu cầu của a/c. Nếu giờ a/c còn do dự chắc chắn
xíu nữa đây những khách hàng đi xem cùng họ sẽ mua mất.

Cam kết: A/c yên tâm không phải lo động vốn, cty cam kết hỗ trợ 3 tháng ra hàng, 6 tháng ra
hàng và thu mua lại với lợi nhuận ít nhất 28% gấp 6 lần so với đầu tư ngân hàng, ngoài ra nếu vì
lý do j đó a/c không thể thanh toán dc nữa, cty sẽ thanh lý hợp đồng và hoàn trả 100% số tiền
cộng với lãi suất ngắn hạn nữa. Nên a/c không phải lo đâu.

Kỹ thuật chỉ lần này thôi

Nổi sợ mất: Chia sẻ thật với a/c mỗi ngày cty có hàng chục giao dịch, mỗi dự án triển khai ra
chưa tới 1 tuần đã bán xong, giờ dự án đẹp chỉ còn duy nhất 5 nền ở vị trí mặt tiền QL, nếu giờ
a/c k đầu tư e đảm bảo rất khó để a/c mua được vị trí nào tốt hơn bây giờ.

Kỹ thuật ưu tiên
Ưu tiên: Thưa a/c vì a/c là khách hàng lần đầu mua dự án này nên cty sẽ hỗ trợ thanh toán trả
chậm 0% lãi suất kéo dài trong 1 năm. Để a/c dễ dàng xoay vòng vốn.
Vd: Anh Lơi! vì anh là khách hàng lần đầu mua dự án nên e có nói sếp làm đơn đề nghị cty hỗ
trợ gia hạn thanh toán cho anh thêm 20 ngày nữa, nên anh yên tâm nhé, đầu tư ở Alibaba không
phải sợ thiệt đâu. Nhưng chỉ 1 lần thôi nhé anh.

GOOD LUCK!!!