Một doanh nghiệp có số liệu về tình hình kinh doanh như trong bảng:

Năm LN/KH(1000 NPV Tỷ lệ dữ Số lượng Lợi nhuận(1000

đồng) (R=12%) KH(%) KH Đồng)
0 -50 /// /// 20.000 -1000.000
1 40 A 75 15.000 535.650
2 60 47,83 B 12.000 573.960
3 95 67,62 70 C 568.008
4 120 76,26 90 7.560 D
Lưu ý:
- Giả sử doanh nghiệp không thu hút thêm khách hàng mới trong suốt giai đoạn này
- LN/KH: Lợi nhuận bình quân thu được từ một KH
NPV: Lợi nhuận bình quân thu được từ một khách hàng quy về thời điểm ban đầu
R: tỷ suất chiết khấu
Yêu cầu:
1. Tính toán và bổ sung các số liệu còn thiếu A,B,C,D (làm tròn đến 2 con số thập
phân)
2. Đưa ra các bình luận về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
Bài giải:
A = NPV = LN của năm đó/(1+R)^t (t là năm)
A = 40 / (1 + 0.12)^1 = 35.71 (1000Đ)

B = Tỷ lệ giữ chân KH = SL KH Năm n / SL KH Năm n-1

B = 12000/15000 = 80%

C = SL KH = LN / NPV
C = 568008 / 67.62 = 8400 (KH)

D = LN = NPV x KH
D = 76.26 x 7560 = 576525 (1000Đ)
→ NX: Giá trị lâu dài NPV tăng theo thời gian, SL KH giảm nhưng LN vẫn tăng → DN có khả
năng giữ chân KH có khả năng sinh lợi và đào thải những KH không có giá trị.
8. Bài tập: Bảng dưới đây cung cấp thông tin liên quan đến việc sản phẩm của một KH tại
ABC Sportswear trong giai đoạn 05 tháng (từ tháng 1 đến tháng 5). Tính giá trị đóng góp của
KH này thông qua giá trị quá khứ (PVC)? Biết rằng tỷ suất chiết khấu áp dụng r= 15%/ năm
và lãi trên biến phí là 0.5. (0.5 điểm). Đưa ra nhận xét về kết quả này.
 Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5
Giá trị mua (£) 8,000 960 780 525 245
Đóng góp gộp
4,000 480 390 262.5 122.5
(GC)

Ta có:

r = 15%/năm → r = 1.25%/tháng
PVC = 122.5 ( 1+ 0.0125)^1 + 262.5 ( 1+ 0.0125)^2 + 390( 1+ 0.0125)^3 +480 ( 1+ 0.0125)^4
+4000( 1+ 0.0125)^5 = 5558,73 (£)
NX: KH có giá trị là 5559£ thông qua đóng góp quá khứ cho DN (thể hiện giá trị tại tháng 5) 

1. Giả sử ABC Sportswear Ltd là một doanh nghiệp kinh doanh các mặc hàng thời
trang thể thao đang hoạt động tại Vương Quốc Anh. Dựa vào các thông tin liên quan
đến doanh nghiệp (DN) này, Anh (chị) hãy thực hiện các yêu cầu dưới đây:
a. Doanh nghiệp ABC Sportswear vào thời điểm đầu quý I năm 2018 có 900 khách hàng.
Trong suốt năm này doanh nghiệp thu hút thêm được 310 khách hàng mới. Tính tỷ lệ giữ
chân khách hàng của doanh nghiệp trong năm 2018, biết rằng vào cuối quý IV cùng năm,
cơ sở khách hàng của doanh nghiệp này là 850.
Trả lời:
KH đầu kỳ: 900
KH mới: 310
KH mua ở cuối kỳ: 850
Rr = 100 x KH ở đầu kỳ vẫn tiếp tục mua ở cuối kỳ/Tổng số KH mua ở đầu kỳ
Rr = 850-310/900 x 100 = 60%

b. Doanh nghiệp ABC Sportswear ước tính thời gian quan hệ bình quân của khách hàng
trong một nhóm là y năm. Biết rằng tỷ lệ mất khách hàng bình quân hàng năm của ABC
Sportswear là R = 10% và có 1721 khách hàng bắt đầu quan hệ với DN này trong năm
d

đầu tiên. Anh (chị) hãy tính y và số khách hàng còn lại của DN này ở cuối giai đoạn y.
Trả lời:
Rd = 10% → Rr = 90%
y = 1 / (1-Rr) = 1/(1-0.9) = 10 (năm)
Số KH còn lại = Số KH thu hút được x Rr^y (y là số năm)
Số KH còn lại = 1721 x 0.9^10 = 600 (KH)

c. Giả sử trên thị trường cung cấp các sản phẩm thời trang thể thao có 03 DN đang hoạt
động là ABC Sportswear, DEF Sportswear và GHI Sportswear, bảng dưới đây thể hiện
một số các  thông tin liên quan đến 03 khách hàng cùng mua loại SP này:
Lượng cầu (SP) Lượng bán (SP) và Lượng bán (SP) và Lượng bán (SP) và
Khách và Chi tiêu (£) Chi tiêu (£) của KH Chi tiêu (£) của KH Chi tiêu (£) của KH
hàng của KH về thời dành cho DN ABC dành cho DN DEF dành cho DN GHI
trang thể thao Sportswear Sportswear Sportswear
 KH 1 970 / £72,750 670 / £50,250 0 300/ £22,500
KH 2 220/ £16,500 0 220/ £16,500 0 
KH 3 728/ £54,600 135/ £10,125 500/ £37,500 93/ £6,975
I, Tính thị phần (MS) của các DN ABC Sportswear, DEF Sportswear và GHI Sportswear. Giả sử
trên thị trường chỉ có 03 KH trên là có nhu cầu về thời trang thể thao.
Thị phần (MS) = %DN/%Ngành = (DS bán/SL bán của DN) / (DS bán/SL bán của Ngành)
Vậy, Thị phần của ABC, DEF, GHI lần lượt:
MS of ABC = (670+135) / (970+220+728) = 41,97%
MS of DEF = (220+500) / (970+220+728) = 37,54%
MS of GHI = (300+93) / (970+220+728) = 20,49%

II, Phần ví tiền (ShW) = DS bán của DNj (j = 0, tức j = ABC) cho KHi / DS bán của tất cả DN
cung cấp SP đang xem xét cho KHi (i = 1,2,3)
Vậy, phần ví tiền chiếm được ShW của mỗi KH ở DN ABC:
ShW of KH1 = DS bán của ABC cho KH1 / DS bán của toàn ngành cho KH1
= 670/ 970 = 69.07%
ShW of KH2 = DS bán của ABC cho KH2 / DS bán của toàn ngành cho KH2
= 0/220 = 0%
ShW of KH3 = DS bán của ABC cho KH2 / DS bán của toàn ngành cho KH2
= 135/728 = 18.54%
Vì đề yêu cầu “mỗi KH” nên công thức áp dụng là iShW , nếu tính ShW gộp thì phải cộng hết
các phần ví của các KH lại.
VD của ShW gộp của ABC = Tổng DS/Tiền bán được của cả 3 KH tại ABC/Tổng DS/Tiền bán
được của 3 KH trên TT
ShW của DN ABC = Tổng DS bán cho 3 KH tại ABC / Tổng DS bán hàng của 3 KH trên TT
        = (670+135) / (970+220+728) = 41,97%

III, Phần đáp ứng nhu cầu SCR của 1 DN = Tổng DS/ tiền KH chi cho DN A/ Tổng DS/tiền KH
chi cho tất cả các DN
SCR of ABC = (670 + 135) / (970 + 728) = 47,41%
SCR of DEF = (220 + 500) / ( 220 + 728) = 75,95%
SCR of GHI = (300 + 93) / (970 + 728) = 23,14%
6. Giả sử ABC Sportswear Ltd là một doanh nghiệp kinh doanh các mặc hàng thời trang
thể thao đang hoạt động tại Vương Quốc Anh. Dựa vào các thông tin liên quan đến doanh
nghiệp (DN) trong bảng, Anh (chị) hãy thực hiện các yêu cầu dưới đây:
Lượng cầu (SP) Lượng bán (SP) và Lượng bán (SP) và Lượng bán (SP) và
Khách và Chi tiêu (£) Chi tiêu (£) của KH Chi tiêu (£) của KH Chi tiêu (£) của KH
hàng của KH về thời dành cho DN ABC dành cho DN DEF dành cho DN GHI
trang thể thao Sportswear Sportswear Sportswear
KH 1 630 / £31,500 180 / £9,000 220/ £11,000 230/ £11,500
KH 2 575/ £28,750 300/ £15,000 0 275/ £13,750 
KH 3 450/ £22,500 0 450/ £22,500 0

I, Tính thị phần (MS) của các DN ABC Sportswear, DEF Sportswear và GHI Sportswear. Giả sử
trên thị trường chỉ có 03 KH trên là có nhu cầu về thời trang thể thao.
II, Tính phần ví tiền (ShW) mà DN ABC Sportswear chiếm được của mỗi KH của họ. Làm tròn
tới 2 chữ số thập phân.
III, Tính phần đáp ứng nhu cầu khách hàng (SCR) của 03 doanh nghiệp nói trên. Làm tròn tới 2
chữ số thập phân.
Đáp án:
I, Thị phần (MS) = %DN/%Ngành = (DS bán/SL bán của DN) / (DS bán/SL bán của Ngành)
Vậy, Thị phần của ABC, DEF, GHI lần lượt:
MS of ABC = (180+300) / (630+575+450) = 29%
MS of DEF = (220+450) / (630+575+450) = 40,4%
MS of GHI = (230+275) / (630+575+450) = 30,5%

II, Phần ví tiền (ShW) = DS bán của DNj (j = 0, tức j = ABC) cho KHi / DS bán của tất cả DN
cung cấp SP đang xem xét cho KHi (i = 1,2,3)
Vậy, phần ví tiền chiếm được ShW của mỗi KH ở DN ABC:
ShW of KH1 = DS bán của ABC cho KH1 / DS bán của toàn ngành cho KH1
= 180/ (180 + 220 + 230 ) = 28.57%
ShW of KH2 = DS bán của ABC cho KH2 / DS bán của toàn ngành cho KH2
= 300 / (300 + 275) = 52,17%
ShW of KH3 = DS bán của ABC cho KH2 / DS bán của toàn ngành cho KH2
= 0 / (0+450+0) = 0% 
Vì đề yêu cầu “mỗi KH” nên công thức áp dụng là iShW , nếu tính ShW gộp thì phải cộng hết
các phần ví của các KH lại.

III, Phần đáp ứng nhu cầu SCR của 1 DN = Tổng tiền KH chi cho DN A/ Tổng tiền KH chi cho
tất cả các DN
SCR of ABC = (9,000+ 15,000 + 0) / (31,500 + 28,750 + ) =  39,83%
SCR of DEF = (11,000 + 22,500) / (31,500 + + 22,500) = 62,04%
SCR of GHI = (11,500 + 13,750) / (31,500 + 28,750 + ) = 41,91%

7. Giả sử trên thị trường cung cấp các sản phẩm dụng cụ nhà bếp có 03 DN đang hoạt động
là Henry Ltd, Baby Ltd và Charles Ltd, bảng dưới đây thể hiện một số thông tin liên quan đến
03 khách hàng cùng mua loại SP này: 
Lượng cầu (SP) và Lượng bán (SP) và Lượng bán (SP) và Lượng bán (SP) và
Khách Chi tiêu (£) của Chi tiêu (£) của Chi tiêu (£) của Chi tiêu (£) của KH
hàng KH về dụng cụ KH dành cho KH dành cho Baby dành cho Charles
nhà bếp Henry Ltd Ltd Ltd
KH 1 970 / £63,050 670 / £43,550 50/ £3,250 250/ £16,250
KH 2 220/ £14,300 0 220/ £14,300 0
KH 3 728/ £47,320 65/ £4,225 570/ £37,050 93/ £6,045
i. Tính thị phần (MS) của các DN Henry Ltd, Baby Ltd, Charles Ltd. Giả sử trên thị trường chỉ
có 03 khách hàng trên là có nhu cầu về dụng cụ nhà bếp.
ii. Tính phần ví cá nhân (ShWi) mà DN Baby Ltd chiếm được của mỗi KH của họ. Làm tròn đến
02 chữ số thập phân.
iii. Tính phần đáp ứng nhu cầu của KH (SCR gộp) của 03 DN nói trên. Làm tròn đến 02 chữ số
thập phân.
iv. Phân tích và đề xuất chiến lược KH cho Baby Ltd nếu lượng cầu của các KH trong kỳ tiếp
theo không có biến động. 
Đáp án:
i. Thị phần MS của:
MS of Henry = (670 + 65 ) / ( 970 + 220 + 728) x 100% = 38.32%
MS of Baby = ( 50 + 220 + 570) / ( 970 + 220 + 728) x 100% = 43.80%
MS of Charles = (250 + 93 ) / ( 970 + 220 + 728) x 100% = 17.88%
ii. Phần ví cá nhân ShWi của DN Baby chiếm được:
ShWi of KH1 = 50 / 970 x 100% = 5.15%
ShWi of KH2 = 220 / 220 x 100% = 100%
ShWi of KH3 = 570 / 728 x 100% = 78.29%
iii. Phần đáp ứng nhu cầu KH (SCR gộp) của 3 DN:
SCR of Henry = (43550 + 4225) / (63050 + 47320) x 100% = 43.29%
Hoặc có thể dùng SCR of Henry = (670+65) / (970 + 728) 
SCR of Baby = (3250 + 14300 + 37050) / (63050 + 14300 + 47320) = 43.795%
SCR  of Charles = (16250 + 6045) / (63050 + 47320) = 20.20%
iv. Phân tích và đề xuất chiến lược cho DN Baby Ltd:
ShWi (phần ví tiền của KH cho 1 DN) khác SWi (phần ví tiền của KH cho cả thị trường)
SWi of KH1 = 63050 VS ShWi of KH1 cho Baby = 3250
SWi of KH2 = 14300 VS ShWi of KH2 cho Baby = 14300
SWi of KH3 = 47320 VS ShWi of KH3 cho Baby = 37050
Cùng đơn vị là tiền tệ => vẽ sơ đồ trục tung là ShW, trục hoành là SW, nối theo từng KH 
KH3 có vị trí cao nhất => Duy trì giữ gìn và có thể khai thác thêm giá trị vì mới khai thác được
78.29% thì còn có thể khai thác thêm (100-78.29) 22.71%. 
KH2 vị trí thứ hai => bảo vệ vì đã chi tiêu 100% cho DN.
KH 3 vị trí cuối => cần tấn công, tăng cường hoạt động marketing vì mới khai thác được 5%

8. Nếu tỷ lệ mất KH Rd là 20%/năm và số lượng KH năm đầu tiên là 500. Gọi x là thời gian
quan hệ bình quân. Tính x và số KH còn lại. 
Đáp án:
Tỷ lệ mất KH = 20% = 0.2 => Rr = 0.8
Rr = 1 - 1/x = 0.8 => x = 5 năm 
Số KH còn lại = 500 x 0.8^5 = 163.84 = 164 KH. 

9. Có 3 KH mua 1 SP của 3 nhãn hiệu dưới đây. Tính thị phần MS, phần đáp ứng gộp aSCR
và phần đáp ứng từng KH iSCR. 

ĐV: Số lượng SAMA SOMO SUMU TỔNG

KH1 2 8 0 10

KH2 6 0 3 9

KH3 0 4 1 5

TỔNG 8 12 4 24
Đáp án:
Thị phần của từng nhãn hàng:
MS of SAMA = 8/24 x 100% = 33.33%
MS of SOMO = 12/24 x 100% = 50%
MS of SUMU = 4/24 x 100% = 16.77%

Phần đáp ứng gộp của từng nhãn hàng:

aSCR of SAMA = (2 + 6) / (10+9) x 100% = 42.11%
aSCR of SOMO = (8+4) / (10+5) x 100% = 80%
aSCR of SUMU = (3+1) / (9+5) = 28.57%
Phần đáp ứng cá nhân KH của từng nhãn hàng:
Nhãn hàng SAMA:
iSCR of KH1 = 2/10 x 100% = 20%
iSCR of KH2 = 6/9 x 100% = 66.67%
iSCR of KH3 = 0%

Nhãn hàng SOMO:

iSCR of KH1 = 8/10 x 100% = 80%
iSCR of KH2 = 0
iSCR of KH3 = ⅘ x 100% = 80%

Nhãn hàng SOMO:

iSCR of KH1 = 0
iSCR of KH2 = 3/9 x 100% = 33.34%
iSCR of KH3 = 1/5 x 100% = 20%