CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA GRAB

Mục đích truyền thông

- Nhận diện thương hiệu: Tiến hành một loạt các hoạt động CSD và
appreciation day liên quan đến các stakeholders của Grab
- Tầp trung vào thị trường mục tiêu: tăng các hoạt động thúc đẩy và
roadshow by 15% để kiểm tra nếu Grap car là feassible
- Tham gia thị trường mới tại địa phương: giới thiệu các dich vụ mới như
dịch vụ coach, catering một nhóm lớn
- Tăng cường quan hệ với khách hàng :Tiến hành các hoạt động cho cả tài
xế và khách hàng feedback
- Giữ chân khách hàng: cung cấp các mã ưu đãi như một phần cho các
khành trung thành
Xác định và đánh giá chiến lược kinh doanh của Grab
1. Chiến lược xâm nhập thị trường nhanh
 Khi mới bắt đầu , Grab là cái tên hoàn toàn xa lạ với nhiều thị
trường tại Đông Nam Á, trong đó có thị trường Việt Nam bởi khi
đó, mới chỉ xuất hiện hãng taxi trên thiết bị di động Uber. Thời
điểm đó, các ứng dụng công nghệ bắt đầu được người dân quen sử
dụng hơn do sự phát triển nhanh chóng của Internet và bùng nổ
smartphone vừa là thời gian thích hợp để không chỉ Grab mà có thể
sẽ có những hãng taxi công nghệ khác vào thị trường Đông Nam Á.
 Với điều kiện áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đó, Grab
lựa chọn chiến lược thâm nhập nhanh – là chiến lược thâm nhập thị
trường trong thời gian ngắn, doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị
trường ngay từ đầu với mức giá thấp nhưng vẫn đầu tư nhiều cho
các hoạt động quảng bá.
 Có thể nói đây là chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế phù hợp
nhất cho Grab bởi thị trường Đông Nam Á có khá nhiều nước rất
nhạy cảm về giá (trong đó có Việt Nam), dịch vụ xe ôm/taxi không
có sự khác biệt giữa xe ôm truyền thống và xe ôm công nghệ nên
khách hàng sẽ chọn bên cung cấp cho họ ưu đãi về giá cả.
 Đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn lớn sẽ thâm nhập thị
trường Đông Nam Á cũng đã đặt áp lực để Grab đặt mục tiêu thâm
nhập thị trường một cách nhanh chóng.
2. Chiến lược thay đổi để phù hợp với văn hoá (về sản phẩm)
 Đối với chiến lược Marketing của Grab về sản phẩm, Grab đã sử dụng
chiến lược đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của
mình.
  Sản phẩm dịch vụ Grab rất đa dạng: từ GrabTaxi, GrabBike,
GrabCar, GrabExpress và gần đây là GrabShare hiện đã có mặt tại
Việt Nam. Sản phẩm của Grab đã được chứng nhận chất lượng ISO
9001:2015. Thương hiệu Grab luôn phát triển sản phẩm của mình
để đạt được chất lượng tốt nhất, bám sát vào nhu cầu và mong
muốn của khách hàng. GrabExpress (dịch vụ giao hàng) là sản
phẩm của Grab mà Uber không có.
 Grab thường đặt khách hàng làm trung tâm trong quá trình phát
triển dịch vụ của mình. Grab luôn cố gắng phát triển sản phẩm qua
việc lắng nghe khách hàng của mình cũng như nghiên cứu thị
trường kỹ lưỡng trước khi gia nhập vào thị trường mới.
 Các dịch vụ nổi tiếng của Grab có thể được kể đến như:

 GrabCar: Dịch vụ đặt xe hơi riêng, giúp khách hàng di chuyển

tiện lợi, thoải mái với giá cước biết trước. Khách hàng có thể tùy
chọn GrabCar 4 chỗ hoặc GrabCar 7 chỗ tùy theo nhu cầu đi lại.
 GrabShare: Dịch vụ đi chung xe GrabShare cho phép khách hàng
chia sẻ chuyến xe với hành khách khác có cùng hướng đi, tiết kiệm
chi phí lên đến 30% so với dịch vụ GrabCar thông thường.
 GrabBike: Dịch vụ đặt xe máy, giúp khách hàng di chuyển nhanh
chóng và an toàn. Hiện GrabBike còn có dịch vụ GrabBike
Premium – đặt xe máy cao cấp với nhiều dòng xe cao cấp.
 GrabTaxi: Dịch vụ đặt xe Taxi (4 hoặc 7 chỗ tùy theo nhu cầu),
giá cước GrabTaxi được tính theo đồng hồ trên xe.
 GrabExpress:: Dịch vụ giao hàng bằng xe máy của Grab.
GrabExpress có mặt tại Hà Nội và Tp.HCM, giúp khách hàng giao
nhận hàng dễ dàng và thuận tiện.
 Ngoài ra, Grab cũng cung cấp đa dạng các dịch vụ thanh toán như:
 Tiền mặt
 GrabPay: Phương thức thanh toán chuyến đi bằng thẻ Credit hoặc
Debit Quốc tế. Khách hàng chỉ cần nhập thông tin thẻ 1 lần duy
nhất, thoải mái đi lại với nhiều ưu đãi hấp dẫn.
 GrabPay Credits: Phương thức nạp thêm phí vào tài khoản trên
ứng dụng Grab (tương tự hình thức nạp thẻ điện thoại), giúp tối ưu
hóa việc thanh toán cho các khách hàng chưa có thẻ tín dụng và
không cần dùng tiền mặt.

 Chiến lược marketing về sản phẩm luôn không ngừng nghiên cứu và
mang tới các dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ví dụ hiện tại,
các dịch vụ như Grabfood – giao đồ ăn online hay GrabExpress – dịch vụ
giao hàng toàn quốc cũng nhận được sự ủng hộ và ưa thích từ đông đảo
 người dân tại thị trường Việt Nam, chứng minh được tầm ảnh hưởng của
thương hiệu này.
 Giúp Grab phù hợp với nhiều nền văn hoá địa phương
3. Chiến lược kích cầu cho thị trường (về giá)
- Cho khách hàng chủ động được về giá, khách hàng biết trước giá phải trả
cho dịch vụ trước khi sử dụng.
- Thêm vào đó định giá sản phẩm hợp lý cùng với mức độ ổn định cao với
mục đích hướng tới đối tượng khách hàng ở mọi người phân khúc từ học
sinh, sinh viên đến người làm công việc chức hay giới thượng lưu .
 Về phía đối thủ của Grab như Uber, chiến lược linh hoạt là khách hàng
có thể trả phí dịch vụ bằng tiền mặt. Điều này hoàn toàn phù hợp với
thói quen của người Đông Nam Á
- Có những chương trình khuyến mãi tích điểm thành viên đối với các
chương trình tri ân khách hàng. Những chương trình này giúp Grab ngày
càng thu hút một số lượng lớn khách hàng trung thành và ngày càng có
thêm nhiều khách hàng mới tin dùng dịch vụ của Grab.
- Mục tiêu định giá cho dịch vụ của mình là thu hút thị trường mục tiêu
bằng các tính năng hữu dụng, cung cấp các chuyến đi nhanh chóng với chi
phí hợp lý
 Áp dụng chiến lược định giá động cho dịch vụ đặt xe dựa vào việc sở
hữu các tính năng đặc biệt tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ
cạnh tranh.Định giá linh động có thể được hiểu là định giá theo yêu
cầu hoặc định giá dựa trên thời gian. Đây là một chiến lược giá linh
hoạt trong đó giá bán dao động dựa trên thị trường và nhu cầu của
khách hàng.

- Quá trình đưa ra quyết định đằng sau chiến lược định giá linh động này
diễn ra như sau: Những thuật toán được phát triển dựa vào machine-
learning sẽ giúp doanh nghiệp phát triển các mô hình thuật toán mới dựa
vào nhu cầu thị trường và các chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Quá trình
dựa trên dữ liệu này cho phép các doanh nghiệp điều chỉnh giá sản phẩm
của họ liên tục trong vòng vài giây.
 Vì vậy, dựa vào nhu cầu thị trường và chiến lược của đối thủ cạnh
tranh, Grab đã thu hút khách hàng thành công nhờ vào chiến lược
định giá động, phù hợp với đối tượng khách hàng mà Grab hướng
tới.

4. Chiến lược về thống phân phối

 Chiến lược Marketing về hệ thống phân phối là xây dựng hệ thống phân
phối rộng khắp và đa dạng.
 Grab xây dựng hệ thống phân phối khá đa dạng, bao gồm cả hình
thức trực tiếp và hình thức gián tiếp.
 Đối với hệ thống phân phối trực tiếp, khách hàng chỉ cần có điện
thoại kết nối internet là có thể thoải mái sử dụng mọi dịch vụ của
Grab mà không cần tốn nhiều thời gian.Khách hàng có thể dễ dàng,
nhanh chóng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của Grab bằng cách tải ứng
dụng Grab về máy.
Điện thoại thông minh/các sản phẩm công nghệ số dường như đã
trở thành vật bất ly thân trong thời đại ngày nay, vì vậy việc phân
phối dịch vụ qua ứng dụng/nền tảng công nghệ số là một nước đi
khôn ngoan của công ty.
 Ngoài ra, khách hàng có thể dễ dàng bắt gặp tài xế của Grab tại
các khu vực như trung tâm mua sắm, khu vực thành phố lớn, khu
văn phòng, khu công nghiệp và sân bay. Đây là nơi tập trung phần
lớn khách hàng có nhu cầu đi lại cao, dễ dàng cho Grab trong việc
thu hút và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ của mình.
 Xem xét kỹ lưỡng số liệu thống kê lịch sử chở khách của mình, tìm
ra các lộ trình, điểm đi, điểm đến có đông khách hàng gọi xe nhất.
Từ đó, hãng sẽ thông báo, gợi ý các tài xế di chuyển về khu vực
chính cho hành khách. Điều này sẽ làm tăng tỷ lệ lệnh đặt xe, giảm
tỷ lệ hủy đặt, tiết kiệm thời gian di chuyển cho tài xế và tăng sự
thỏa mãn/hài lòng của khách hàng, do đó tăng lợi nhuận cho hãng.
5. Chiến lược định vị thương hiệu để phù hợp với khách hàng mục tiêu
(Marketing của Grab về xúc tiến hỗn hợp)
Đối với chiến lược Marketing của Grab về xúc tiến hỗn hợp, Grab tập
trung triển khai các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và tận dụng mạng xã
hội để thu hút khách hàng và tăng độ nhận diện thương hiệu.
 Chiến dịch quảng cáo
 Việc chiến khai các chiến dịch quảng cáo sáng tạo là một trong
những chiến lược Marketing của Grab hiệu quả để thu hút khách
hàng.
 Vì đối tượng Grab hướng tới chủ yếu là giới trẻ nên công ty tập
trung vào các chiến dịch marketing sáng tạo, gần gũi với khách
hàng. Ví dụ như chiến dịch Star Wars của thương hiệu. Chiến dịch
là sự hợp tác ăn ý giữa Grab và Walt Disney Đông Nam Á nhằm
quảng bá bộ phim “Star Wars: The Last Jedi” – một bộ phim được
yêu thích bởi đông đảo các bạn trẻ. Điều này đã giúp Grab có thể
gắn kết được với đối tượng khách hàng mục tiêu của mình hơn.
 Tại Việt Nam, chiến dịch mùa Tết của Grab: “Tết đủ đầy” cũng là
một chiến lược Marketing hiệu quả của Grab. TVC quảng cáo trong
chiến dịch này của Grab dựa trên những câu chuyện có thật và
truyền tải những thông điệp nhân văn. Từ đó, Grab mong muốn trở
thành một người bạn đồng hành gần gũi trong cuộc sống của người
 Việt. Chiến dịch này đã xoa dịu các bác tài xế cũng như những
khách hàng của Grab trước một năm đầy khó khăn trong bối cảnh
dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp.
 Tận dụng mạng xã hội
 Sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook, Youtube
và Twitter để nắm bắt đối tượng thị trường mục tiêu, tăng nhận
thức về thương hiệu của Grab thông qua các bài đăng được chia sẻ.
Điều này không chỉ giúp đạt hiệu quả tăng doanh số bán hàng mà
còn tác động tới cảm xúc, nhận thức của khách hàng thông qua hình
ảnh và âm thanh.
Ví dụ: Grab đã tạo ra một cộng đồng hashtag để người tiêu dùng
chia sẻ và tương tác, kể về những trải nghiệm của họ với Grab,
khuyến khích những phản hồi mang tính xây dựng để cải thiện chất
lượng dịch vụ.
 Bên cạnh đó, Tìm hiểu xu hướng trend của giới trẻ trên mạng xã
hội.
 Các chiến dịch truyền thông qua nhiều kênh khác nhau giúp Grab
định hình thương hiệu thành công tại 8 thị trường tại Đông Nam Á
Đánh giá mức độ thành công của Grab

Là một thương hiệu mới bước vào thị trường Việt Nam, nhưng chỉ với 4 năm
Grab đã chiếm lĩnh thị phần Đông Nam Á, đánh bật cả Uber dù Grab là kẻ đến
sau.

Theo báo cáo của ABI Research do tác động của COVID-19 nên thị trường gọi
xe công nghệ tại Việt Nam chưa chứng kiến nhiều sự đột phá khi Grab vẫn là
hãng gọi xe công nghệ dẫn đầu thị trường. Với việc hoàn tất 62,5 triệu cuốc xe
trong nửa đầu năm nay, Grab thành công chiếm 74,6% thị phần, tặng nhẹ so với
73% nửa đầu năm 2019.
Một đối thủ khác của Grab là Be tưởng chừng nắm vững vị thế số 2 nhưng cũng
đang dần bị Gojek rút ngắn khoảng cách. Cụ thể, ứng dụng Be đang chiếm
12,4% thị trường gọi xe nội trong khi đối thủ đến từ Indonesia là Gojek xếp
ngay sau với 12,3%. 

Sau Didi của Trung Quốc, Grab là thương hiệu taxi công nghệ thứ hai có thể
đánh bại Uber và không thực sự có nhiều công ty công nghệ làm được điều đó.
Việc thâu tóm Uber đem lại cho Grab một thị phần vô cùng lớn tại thị trường
Đông Nam Á.

Bài học kinh nghiệm

1. Nắm bắt thị trường với điều kiện giao thông khó khăn bằng xe ôm công
nghệ

Khi Grab mới có mặt ở Indonesia, mặc dù hãng đã xuất hiện tại năm quốc gia
Đông Nam Á khác. Trong thời gian đầu hoạt động, việc kinh doanh của Grab tại
Indonesia phát triển rất chậm và gặp khó khăn.

Indonesia có cơ sở hạ tầng giao thông kém, thường xuyên tắc đường. Ngay cả
giới văn phòng cũng lựa chọn xe ôm thay vì đi taxi đến nơi làm hay phòng họp
bởi nếu di chuyển bằng ô tô thì sẽ mất rất nhiều thời gian. Vậy nên dịch vụ xe
ôm tại quốc gia này phát triển cực mạnh.

Từ những điều kiện và thói quen dùng xe ôm tại Indonesia, Grab đã tập trung
phát triển dịch vị Grab bike tại nơi này thay vì Grab car. Điều này khác với
chiến lược đầu tư mạnh cho Grab car của hãng tại Singapore. Bởi Singapore có
hệ thống giao thông thuận lợi hơn.

 Grab đã tập trung gia tăng sự hiện diện của mình ở Đông Nam Á, thay
vì tìm cách mở rộng ra các khu vực khác nhờ sự am hiểu thị trường
này.

2. Nắm bắt thói quen sử dụng tiền mặt của người dân Đông Nam Á

Khi Uber mới vào thị trường, với vị thế là một Startup Unicorn và là kẻ khai phá
thị trường thì chỉ những người có thẻ credit card mới sử dụng được dịch vụ của
Uber. Điều này có thể giúp cho công ty kiểm soát luồng tiền một cách dễ dàng,
tuy nhiên, điểm bất tiện của nó chính là không nhiều người dân Đông Nam Á có
thẻ tín dụng (credit card). Thói quen sử dụng tiền mặt vẫn phổ biến nhất trong
văn hóa tiêu dùng của người địa phương.

Hầu hết mọi người ở các khu vực nông thôn Đông Nam Á sẽ sở hữu một chiếc
điện thoại di động, nhưng họ chỉ có thể giao dịch bằng tiền mặt. Theo số liệu
năm 2015 của Ngân hàng Thế giới, các vùng nông thôn ở Đông Nam Á là nơi
sinh sống của 2/3 dân số khu vực này.

Và khi Grab vào thị trường Đông Nam Á, họ cho người tiêu dùng thanh toán
bằng tiền mặt. Người tiêu dùng dễ sàng sử dụng dịch vụ hơn rất nhiều. Và cuối
cùng thì Uber cũng phải chấp nhận cho người sử dụng dịch vụ trả bằng tiền mặt.
Tuy nhiên, một lượng lớn người tiêu dùng đã bị Grab hút mất.