LỜI MỞ ĐẦU

Grab là một công ty công nghệ cung cấp dịch vụ vận chuyển đi lại, được ươm
mầm ý tưởng từ năm 2011 và chính thức có mặt trên thị trường vào năm 2012. Sau 7 năm
xây dựng và phát triển, Grab đã trở thành một cái tên khá được ưa chuộng tại thị trường
Đông Nam Á. Năm 2018, Grab đã đánh dấu một dấu mốc lớn trong quá trình phát triển
của mình bằng việc mua lại Uber tại Đông Nam Á và trở thành một “Ông lớn” trong
ngành.
Hiện nay, Grab đã có mặt tại 7 nước trong khu vực, với rất nhiều ứng dụng hữu ích
và các chiến lược về giá, xúc tiến rất nổi bật. Để có thể giữ vững vị thế của mình trong
trường khu vực và vươn ra tầm thế giới thì Grab đã không ngừng đổi mới, sáng tạo và
phát triển. Với cùng một mục tiêu hướng đến nhưng tại các thị trường khác nhau, Grab sẽ
có các chiến lược Marketing Mix thích hợp để phù hợp với đặc điểm dân cư, văn hóa, xã
hội… của từng nước.
Để tìm hiểu sâu hơn về chiến lược Marketing Mix của Grab, nhóm chọn đề tài tìm
hiểu trong tiểu luận này là: “ So sánh chiến lược Marketing Mix của Grab tại Việt
Nam, Singapore, Philippines”. Nhóm sẽ tập trung nghiên cứu và so sánh điểm giống và
khác nhau giữa chiến dịch Marketing Mix của 3 nước, tìm hiểu lí do cho sự khác biệt đó
và đề xuất giải pháp cho Grab Việt Nam.
Bài tiểu luận nhóm chúng em gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng kết về Grab.
Chương 2: Marketing Mix của Grab tại 3 thị trường Việt Nam, Singapore, Philippines.
Chương 3: Đánh giá chiến lược Marketing Mix cho cả 3 thị trường và giải pháp cho Grab
tại Việt Nam.

3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GRAB
1.1 Grab tại thị trường Đông Nam Á
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Trước khi trở thành ứng dụng gọi xe dẫn đầu thị trường Đông Nam Á như hiện
nay, Grab trải qua quá trình hơn 7 năm hình thành và phát triển, đã vấp phải nhiều ý kiến
trái chiều và từng phải cạnh tranh trực tiếp với các ông lớn như Uber (Mỹ), Easy Taxi
(Brazil). Tuy nhiên, Grab đã từng bước đạt được những cột mốc ấn tượng
2011: Ý tưởng về Grab được hình thành bởi Anthony Tan khi người bạn của anh
phàn nàn về việc taxi thường đi nhầm đường và lạm thu của khách hàng. Nhận ra đây là
vấn đề mà nhiều người gặp phải, Anthony và người cộng sự - Tan Hooi Ling đã lập nên
thương hiệu My Teksi tại Kuala Lumpur, Malaysia.
2012: My Teksi chính thức ra mắt tại thị trường Malaysia, cho phép người dùng
tìm kiếm taxi có sẵn trong khu vực. Khác với các đối thủ, My Teksi liên kết với nhiều
hãng taxi khác nhau, từ đó giảm thời gian chờ đợi và tối đa hóa hiệu quả của lộ trình. My
Teksi nhanh chóng đạt được 11.000 lượt tải về trong ngày đầu ra mắt.
2013: Ứng dụng My Teksi lập kỷ lục với 8s/lần đặt xe, tương đương 10.000 lượt
đặt xe trong 1 ngày. Sau thành công tại Malaysia, ứng dụng này tiến vào thị trường
Philippines với tên gọi GrabTaxi và tiếp tục sử dụng tên gọi này để xâm nhập vào thị
trường Singapore và Thái Lan.
2014: Tiện ích GrabCar được ra đời để tận dụng nguồn lực dư thừa là những chỗ
trống trên các phương tiện ô tô cá nhân. Cũng trong năm 2014, ứng dụng tiếp tục bước
vào thị trường Việt Nam và Indonesia cũng với tên gọi GrabTaxi. Tuy nhiên với đặc thù
ưu thích giao thông chủ yếu là xe máy, công ty nhanh chóng cho thử nghiệm và ra mắt
GrabBike tại 2 thị trường này. Ngay trong lần gọi vốn đầu tiên, GrabTaxi đã nhận được
hơn 10 triệu USD từ Vertex Ventures. Điều này đã tạo cơ sở cho những lần gọi vốn tiếp
theo của ứng dụng này.
2015: Tiện ích GrabCar+ (Philippines, dành cho dòng xe sang) và GrabHitch
(Singapore, chia sẻ xe với cùng một tuyến đường), GrabExpress được triển khai. Cùng
lúc đó, bước đi triển khai GrabBike tại Việt Nam và Indonesia đã giúp công ty này thành

4
công trong việc gia tăng độ nhận diện thương hiệu, hình thành thói quen sử dụng dịch vụ
gọi xe của người tiêu dùng và lượng lớn data khách hàng.
2016: Cái tên Grab chính thức thay thế cho GrabTaxi, lúc này ứng dụng Grab tích
hợp tất cả các tiện ích đã được triển khai và có sự khác nhau tại từng thị trường. Grab lần
lượt bổ sung GrabChat (tiện ích trò chuyện với tài xế, tự động dịch sang tiếng Anh) và
GrabShare (Việt Nam), GrabPay hợp tác với tập đoàn Lippo của Indonesia.
2017: Grab cũng chính thức bước chân vào thị trường Myanmar và Campuchia.
Grab phát triển GrabFamily (Singapore, ghế cho trẻ nhỏ), GrabTuktuk và GrabRickShaw
cho thị trường Campuchia.
2018: Grab chính thức mua lại Uber tại thị trường Đông Nam Á, loại bỏ đi một
trong những đối thủ lớn.
2019: Với tham vọng trở thành ứng dụng toàn cầu, Grab đầu tư 8 triệu USD vào
Spylt Technologies – công ty công nghệ có trụ sở tại London, Anh. Grab cho ra mắt
GrabPet tại Singapore.
1.1.2 Tình hình kinh doanh của Grab
Sau khi thâu tóm được Uber tại thị trường Đông Nam Á, thị phần của Grab tăng
lên đáng kể bởi lúc này đối thủ cạnh tranh chính của Grab chỉ còn là Go-Jek và
PassApp (tại Campuchia).

5
 Thị phần của Grab so với các đối thủ

Việt Nam

Indonesia

Philippines

Thái Lan

Singapore

Malaysia

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Đối thủ Grab

Nguồn: The Wall Street Journal

Có thể thấy rằng, Grab vấp phải sự cạnh tranh gay gắt tại hai thị trường
Philippines và Indonesia. Tại Philippines, sự cạnh tranh gay gắt chủ yếu đến từ sự gia
tăng nhanh về số lượng của các ứng dụng gọi xe tại thị trường này. Một vài cái tên có thể
kể đến như MiCab, HiNar hay Owto. Trong khi đó, tại Indonesia - thị trường lớn nhất
Đông Nam Á với hơn 260 triệu dân, GoJek dù gia nhập trước (2011) và được cạnh tranh
tại chính sân nhà nhưng lại đang để thua trước Grab, sau khi công ty này thâu tóm được
Uber tại Đông Nam Á. Xét trên toàn khu vực, Grab ước tính đang chiếm khoảng hơn
60% thị phần (theo Forbe).
Một vài thống kê đến từ DMR – Business Statistics

36 2.5 46 2.8
triệu tỷ triệu triệu
khách hàng chuyến đi chuyến mỗi
sử dụng được thực ngày tài xế
dịch vụ hiện (3/2019) (3/2019)
(6/2018) (12/2018)

6
 160 5
7 235
triệu ngôn ngữ
số lệnh đặt thành phố tổng số được dịch tự
xe trong 1s tại 8 nước lượt tải động
(4/2015) (10/2018)
(8/2019) (7/2017)

Theo Crunchbase, tính đến tháng 7/2019, sau 27 vòng gọi vốn, Grab đã gọi được
9.1 tỷ USD và được định giá khoảng 14 tỷ USD. Trước đó, 11/2018, theo báo cáo thực
hiện bởi Google và Temasek, Grab chính thức trở thành decacorn (kỳ lân nhiều sừng) đầu
tiên của khu vực Đông Nam Á – danh hiệu được dành cho các công ty được định giá trên
10 tỷ USD. Và cũng chỉ sáu tháng sau, đối thủ GoJek cũng chính thức trở thành decacorn
thứ 2 của khu vực Đông Nam Á. Doanh thu năm 2018 của Grab đạt trên 1 tỷ USD, tăng
gấp đôi so với năm 2017.
1.1.3 Mục tiêu, định hướng trong tương lai
Với việc cho mở thêm trung tâm R&D thứ 7 tại Malaysia vào tháng 12/2018, Grab
cho thấy tham vọng tiếp tục hoàn thiện sản phẩm để hướng tới mục tiêu trở thành một
siêu ứng dụng (Super App). Có thể thấy, sau thời gian sử dụng chiến lược chịu lỗ để tăng
độ nhận diện thương hiệu, tạo thói quen sử dụng và quan trọng nhất là thu thập data
khách hàng, Grab đã từng bước tiến gần hơn đến mục tiêu siêu ứng dụng của mình khi
lần lượt cho ra mắt nhiều tiện ích như giao đồ ăn, dịch vụ tài chính, dịch vụ du lịch,…
Tham vọng của Grab có thể được gói gọn trong chính cách Grab gọi bản thân là
“Your Everyday App”
Trong cuộc phỏng vấn với Nikkei, Anthony Tan cũng đề cập kế hoạch trong năm
2019 của Grab là tối ưu mối quan hệ với các đối tác. Năm ngoái, công ty tập trung vào
việc xây dựng mối quan hệ với các công ty trong khu vực và toàn cầu, như Toyota Motor,
Microsoft và nhà cũng cấp dịch vụ chăm sóc sức khoẻ trực tuyến Ping An Good Doctor
của Trung Quốc..
Grab cũng cho thấy rõ tham vọng mở rộng thị trường ra ngoài Đông Nam Á với
khoản đầu tư 8 triệu USD vào ứng dụng Splyt Technologies – một ứng dụng gọi xe có trụ
7
sở tại Luân Đôn, Anh. Trở thành ứng dụng gọi xe toàn cầu có lẽ sẽ là mục tiêu dài hơi
hơn của Grab, dù công ty này đang rất thận trọng trong việc bảo toàn thị phần tại Đông
Nam Á khi mà đối thủ GoJek nhận được những khoản đầu tư khổng lồ từ các ông lớn
Trung Quốc như Tencent và JD.com.
1.2 Phân tích 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter đối với Grab Việt Nam
1.2.1 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Trong thời đại cách mạng công nghiệp, với sự bùng nổ của công nghệ, Grab đã,
đang và sẽ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành vận tải công nghệ này,
có thể kể đến: Go-Viet, Fastgo và Be.

Go-Viet

Go-Viet là sản phẩm của một công ty Việt Nam nhưng được sự tư vấn và đầu tư
chiến lược bởi Go-Jek, một "kỳ lân" của Indonesia và là đối thủ xứng tầm nhất của Grab
hiện tại ở thị trường Đông Nam Á. Nỗ lực cạnh tranh giành thị phần của Go-Viet thể hiện
rõ qua việc "đốt tiền" vào các chương trình khuyến mãi khủng của Go – Food với mức
chiết khấu ưu đãi tối đa cho tài xế. Khuyến mại của Go-Viet gọi xe thường rất thấp, chỉ
tối đa 10.000đ/cuốc. Thay vào đó, ở dịch vụ Go-Food có khuyến mại tới 50% và số tiền
tối đa lớn hơn nhiều.

FastGo

Ứng dụng gọi xe FastGo chính thức ra mắt thị trường tháng 6/2018, không lâu sau
thời điểm Uber rút khỏi Việt Nam. FastGo không giấu tham vọng chiếm lĩnh thị trường
Việt Nam và có thể đối đầu với Grab. Tuyên bố không thu chiết khấu, không tăng giá và
tính đến thời điểm này, FastGo là một trong những ứng dụng gọi xe ổn định nhất trên thị
trường và được nhiều tài xế đánh giá cao. Dù vậy, lượng khách hàng biết đến FastGo lại
chưa nhiều. Thêm đó, ứng dụng này cung cấp chủ yếu các dịch vụ gọi xe thuần túy, chưa
có dịch vụ khác như giao hàng hay giao đồ ăn. Ngày 15/8/2019, Tập đoàn Vingroup và
Công ty Cổ phần FastGo Việt Nam đã ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lược, bước đầu đưa
1.500 xe VinFast Fadil vào cung cấp dịch vụ gọi xe công nghệ đưa Fastgo trở thành một
đối thủ đáng gờm hơn trong ngành vận tải công nghệ đang vô cùng khốc liệt này.

8
 
Be
Sinh sau đẻ muộn, “be” là tân binh mới nhất có trên thị trường ứng dụng gọi xe tại
Việt Nam. “Be” tuyên bố đi một con đường khác ngay từ khi ra mắt, định vị mình là một
công ty kinh doanh trong lĩnh vực vận tải, đồng thời thu chiết khấu tới 25%, ngang với
chiết khấu của Grab. Be có tiềm lực tài chính khá vững nhờ nguồn vốn đầu tư từ một số
ngân hàng với tham vọng biến Be trở thành Start up Việt với mức đầu tư lớn nhất hiện
nay.
1.2.2 Các đối thủ tiềm năng
Có thể kể đến Tada, ở thời điểm đầu năm 2019 là đối thủ tiềm ẩn của thị trường
xe công nghệ nói chung và Grab nói riêng. Với chiến lược không thu chiết khấu của tài
xế, họ sẽ được nhận lại toàn bộ số tiền thanh toán, hay tôn chỉ “không tìm cách để độc
chiếm thị trường, chúng tôi không thể làm điều này khi đã có những đơn vị khổng lồ trên
thị trường, điều chúng tôi muốn là mang đến thêm lựa chọn cho khách hàng”, Tada hứa
hẹn sẽ trở thành một đối thủ cạnh tranh lớn.
Xét về các yếu tố ảnh hưởng đến số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của Grab, có
thể phân tích một số phương diện sau:
Sức hấp dẫn của ngành: Thị trường hứa hẹn tuy nhiên đang phải chịu sự cạnh tranh vô
cùng khốc liệt đòi hỏi phải liên tục đổi mới và đưa ra những chính sách thu hút khách
hàng.
Rào cản gia nhập ngành: Phải có một lượng vốn lớn đồng thời có sự cấp phép của các
cơ quan có thẩm quyền.
Kỹ thuật: Phải có hệ thống công nghệ chất lượng cao để hạn chế tối đa các lỗi có thể xảy
ra với khách hàng trong quá trình sử dụng đồng thời mang lại sự hài lòng nhất cho khách
hàng sau khi trải nghiệm
Vốn: Cần có nguồn vốn tương đối lớn để tiếp cận với khách hàng và giành thị phần trong
thị trường với các ông lớn. Có thể thấy Be, Goviet khi ra mắt đã đổ một lượng vốn khổng
lồ cho các ưu đãi, khuyến mãi để khách hàng có thể nhận biết và sử dụng dịch vụ
Các yếu tố thương mại: việc tạo dựng hệ thống tài xế cũng như hệ thống khách hàng cần
một thời gian dài trải nghiệm

9
Các nguồn lực đặc thù: Để có được sự cấp phép của Chinh phủ và các Bộ ban ngành có
liên quan cũng cần nhiều thủ tục và thời gian.
1.2.3 Sản phẩm thay thế
Bên cạnh xe công nghệ, dịch vụ xe ôm, taxi truyền thống vẫn còn tương đối phát
triển. Nhất là những thời điểm giờ cao điểm hay trường hợp khách không có thời gian để
chờ đợi thì xe ôm hay taxi truyền thống là lựa chọn ưu tiên hàng đầu. Bên cạnh đó, taxi
truyền thống cũng ngày càng đa dạng với sự ra đời của hàng loạt các hãng taxi như ABC,
Ba sao, Vạn Xuân, Sao Việt,... với mức giá nếu so với giờ cao điểm của Grab còn rẻ hơn.
Di chuyển bằng xe buýt cũng là một hình thức thay thế cho Grab, với đặc thù giá
rẻ và không phải chịu bụi bặm, nắng mưa, xe buýt là sự lựa chọn của nhiều học sinh, sinh
viên cũng như người già.
1.2.4 Khách hàng
Với thị trường có nhiều sự lựa chọn về phương thức di chuyển, mỗi khách hàng
thường có cho mình nhiều hơn 1 app các dịch vụ xe công nghệ để có thể so sánh, đánh
giá và đưa ra quyết định lựa chọn cho mình. Đặc thù của ngành là thường không có
khách hàng trung thành, bởi doanh nghiệp chỉ là đơn vị giúp kết nối giữa nhà cung cấp
dịch vụ vận tải và người có nhu cầu sử dụng dịch vụ vận tải. Chính vì vậy, các hãng trên
thị trường liên tục phải đưa ra các chiến lược về giá phù hợp để cạnh tranh với nhau thu
hút người tiêu dùng. Có thể thấy Grab khi đang ở vị thế độc chiếm thị trường vài năm
trước đây giá tương đối cao và không có nhiều khuyến mãi, nhưng khi các hãng mới liên
tục ra đời, Grab đã phải thay đổi những chiến lược cho riêng mình, bằng việc thêm ưu
đãi, mã giảm giá nhiều hơn, cho phép thanh toán bằng ví điện tử và tính điểm cho thành
viên để nhận ưu đãi. Có thể nói rằng với đặc thù của ngành, phải liên tục quan tâm đến
nhu cầu của khách hàng và có những ứng biến thích hợp để không bị đối thủ cướp thị
phần.

10
1.2.5 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp của Grab là thương nhân, tổ chức, cá nhân cung cấp dịch vụ vận tải
hoặc dịch vụ chuyển phát nhanh sử dụng Ứng dụng Grab để kết nối với người mua. Có
thể thấy sau khi ra mắt, hai đối thủ cạnh tranh lớn mạnh nhất của Grab là Goviet và Be đã
thu hút được một lực lượng tài xế đáng kể bởi % chiết khấu thấp, cơ chế thưởng cuốc xe
hay tích điểm thưởng để được tiền. Một phần đông các tài xế từng làm cho Grab đã
chuyển sang Goviet hay Be, làm tổn thất một lượng không nhỏ nhà cung cấp cho hãng.
Grab ngay lập tức đã phải đưa ra các chính sách nhằm thu hút tài xế cho mình như giảm
chiết khấu cho đối tác mới tham gia, thưởng tiền cho tài xế nếu chuyển từ công ty đối thủ,
bảo đảm doanh thu cố định trên mỗi cuốc xe,... Có thể nói, áp lực từ phía nhà cung cấp là
một vấn đề lớn đối với doanh nghiệp nói chung và Grab nói riêng, và tài xế công nghệ
đang hưởng lợi rất lớn từ việc cạnh tranh giữa các hãng này.

11
CHƯƠNG 2: MARKETING MIX CỦA GRAB TẠI 3 THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM,
SINGAPORE VÀ PHILIPPINES
2.1 Chiến lược sản phẩm
Grab luôn phát triển sản phẩm của mình song song với nhu cầu của khách hàng từ
đó thích nghi và thay đổi theo chiều hướng tích cực hơn. Sản phẩm dịch vụ của Grab khá
đa dạng với ưu điểm là ứng dụng dễ cài đặt, minh bạch, nhanh gọn, các hình thức khuyến
mãi hay chào mừng khách hàng mới luôn được chú trọng. Hơn thế nữa, Grab luôn để tâm
đến muôn vàn lợi ích của khách hàng khi họ lựa chọn sử dụng dịch vụ như GrabPay,
GrabRewards hay GrabChat. Sản phẩm của Grab đã được chứng nhận chất lượng ISO
9001:2015.
“Không quan trọng thứ bạn mang đến là gì, nó nhất thiết phải triệt để giải
quyết được vấn đề của thị trường nếu muốn gặt hái thành công. Cách duy nhất để
nhận biết được vấn đề ấy là thông qua việc lắng nghe khách hàng của mình”. – Jerald
Singh – Giám đốc sản phẩm của Grab.
Anh thông báo Grab sẽ ra mắt dịch vụ chăm sóc sức khoẻ trực tuyến khắp Đông
Nam Á, qua quan hệ hợp tác với Ping An và cung cấp bảo hiểm trực tuyến cho người
dùng và tài xế theo sự hợp tác với tập đoàn ZhongAn của Trung Quốc. Cùng với Toyota,
công ty sẽ cung cấp dịch vụ hỗ trợ xe. Grab cũng vừa bắt đầu dịch vụ phát video trực
tuyến trên ứng dụng Grab, thông qua quan hệ đối tác với startup Hooq của Singapore.
“Nhiều dịch vụ mới chưa được triển khai trên khu vực Đông Nam Á. Chúng tôi sẽ tận
dụng nguồn vốn và tất cả những lợi ích từ các nhà đầu tư để làm những điều này”, anh
nói. Tính đến 8/2019, tại từng thị trường, Grab đã triển khai các dịch vụ:

12
 Malay Thai Sing Phil Indo Viet Myan Cam
GrabTaxi x x x x x x x x
GrabCar x x x x x x x x
GrabBike x x x x x
JustGrab x x x x x x x x
GrabRent x x x x x x x x
GrabCarPlus x x x x x x
GrabExpress x x x x x x x x
GrabFood x x x x x x
GrabPay x x x x x x x x
GrabReward x x x x x x x x
GrabFamily x x
GrabPet x
GrabShare/
x x x x x x x x
GrabHitch
GrabTuktuk x
Hotel x x x x x x
Video x x x
Ticket x x x
Trip Planner x x x x x
Nguồn: Nhóm tự tổng
hợp

2.1.1 Giống nhau

GrabTaxi: Là dịch vụ kết nối các tài xế Taxi của các hãng taxi với khách hàng có nhu
cầu đặt xe di chuyển, tương tự như GrabCar thì dịch vụ này bao gồm các loại xe dưới 9
chỗ ngồi trở xuống. Tiền cước sẽ tính theo đồng hồ điện tử trên xe chứ không hiển thị
trên ứng dụng Grab.
GrabCar: Là dịch vụ xe ô tô kết nối giữa cá nhân có xe hơi rảnh và khách hàng muốn di
chuyển bằng xe ô tô.

13
JustGrab: Là dịch vụ mở rộng của GrabCar và GrabTaxi, giúp bạn đặt xe một cách
nhanh chóng với giá tiền biết trước. Khi sử dụng JustGrab, hệ thống sẽ tự chọn GrabCar
hoặc GrabTaxi ở gần nhất đến đón bạn và số tiền bạn phải trả cho cả hai dịch vụ là ngang
nhau.
GrabShare: Cho phép bạn chia sẻ chuyến xe với hành khách khác có cùng hướng đi
GrabFood: Nhằm kết nối các nhà hàng,
quán ăn tại địa phương với tất cả mọi
người. Chỉ cần đặt món ăn yêu thích trên
GrabFood, đội ngũ giao hàng sẽ nhanh
chóng mang đến bữa ăn nóng hổi và ngon
lành.

GrabExpress: Là dịch vụ giao hàng an toàn, tiện lợi và tức thì. Bạn có thể đặt xe để
nhanh chóng chuyển tài liệu, thư tín, quà tặng... đến tay người nhận. Tương tự như dịch
vụ di chuyển, giá cước chuyến xe giao hàng cũng hiển thị ngay trên ứng dụng, bạn chỉ
việc trả đúng số tiền này và an tâm món hàng sẽ đến tay người nhận trong thời gian sớm
nhất.
GrabRewards: Tích và cộng dồn điểm thưởng để đổi lấy nhiều ưu đãi.
Đánh giá sao: Là phần đánh giá của khách hàng chọn từ 1 đến 5 sao để đánh giá chuyến
đi tùy theo mức độ hài lòng của mình sau khi sử dụng dịch vụ.
GrabChat, khách hàng có thể gửi hình ảnh cho tài xế, giúp tài xế nhận diện chính xác vị
trí khách đang đứng. Nhờ đó, trường hợp hủy chuyến không mong muốn do khách hàng
đợi quá lâu vì tài xế chưa tìm ra điểm đón giảm thiểu đáng kể.
GrabAds: Các đối tác tài xế và các đối tác giao hàng có thể linh hoạt lựa chọn quảng cáo
yêu thích để kiếm thêm thu nhập. Các sản phẩm của GrabAds, ví dụ như quảng cáo trong
xe ôtô hay quảng cáo trong ứng dụng của người dùng, đều được tùy chỉnh và tính toán
phù hợp với từng thị trường. 3 nền tảng: Quảng cáo di động, Quảng cáo trong xe và
Quảng cáo trên ứng dụng.
GrabAds sẽ sử dụng dữ liệu lớn (big data), sự thấu hiểu thị trường địa phương và
nền tảng O2O (online-to-offline) để tạo ra các chương trình tương tác giúp các thương
hiệu có thể lựa chọn phân khúc người dùng và giảm thiểu chi phí. Còn với người tiêu 14
dùng, điều này cũng sẽ mang đến những trải nghiệm chọn lọc hơn, mang tính cá nhân hóa
hơn, từ đó giúp họ đến gần hơn với các dịch vụ và doanh nghiệp mà họ quan tâm.
Tại Việt Nam, GrabAds đã ký thỏa thuận hợp tác với nhiều công ty quảng cáo trên thị
trường nhằm giúp quảng bá các thương hiệu Việt Nam và quốc tế thông qua các chiến
dịch marketing trên toàn quốc. Các thỏa thuận hợp tác này dựa trên chuyên môn, độ am
hiểu thị trường của các đối tác nhằm mang đến kết quả tối đa và quản lý chiến dịch liền
mạch cho các thương hiệu và các đối tác tài xế.
Tại Singapore, quảng cáo dán bên ngoài xe buýt đặc biệt phù hợp với các chiến dịch
quảng cáo nhắm đến các vị trí đặc biệt bởi các xe buýt này chạy theo lịch cố định, đi qua
các tuyến đường đông đúc. Các đối tác tài xế ở Singapore có đăng ký dịch vụ bán lẻ trên
xe nhận được thêm tiền thưởng cho dịch vụ bán hàng trên xe và tặng sản phẩm dùng thử
miễn phí.
Grab khai thác tối đa quảng cáo cả bên ngoài và bên trong xe ô tô với các hình thức như:
- Dán quảng cáo lên thành xe
- Quảng cáo bên trong xe: treo quảng cáo sau lưng ghế tài, quảng cáo màn hình
tương tác
- Bán hàng ngay trong xe
2.1.2 Khác nhau
a. Việt Nam
GrabBike: Dịch vụ đặt xe máy theo yêu cầu, giúp kết nối trực tiếp khách hàng và tài xế
xe ôm.
GrabShuttle: Từ 17- 29/10/2016, Grab đã chạy thử nghiệm GrabShuttle (xe hơi 16 chỗ)
từ Quận 1 sang Quận 2, thành phố Hồ Chí Minh (và ngược lại) với mức giá cực kì kinh
tế: 12.000VNĐ/lượt. Tuy nhiên, dịch vụ này đã nhanh chóng biến mất.
GrabNow: Là dịch vụ cho phép bạn kết nối trực tiếp với các Đối tác GrabBike ở gần chỗ
mình đứng hoặc khu vực lân cận mà không cần đặt trước và chờ đợi. Theo đó, bạn có thể
“vẫy xe” theo cách truyền thống, nhưng kết nối theo cách hiện đại – vừa nhanh chóng, an
toàn, lại được hưởng hoàn toàn những lợi ích như các dịch vụ khác của Grab: Tích điểm
GrabRewards, sử dụng mã khuyến mãi, thanh toán bằng tiền mặt hoặc GrabPay.

15
Đội cứu hộ GrabCar 247: thành lập ngày
22/01/2018. Thành viên của Đội của hộ chính là
các Đối tác GrabCar với tinh thần tự nguyện đầy
nhiệt huyết nêu cao nghĩa cử đẹp sẵn sàng hỗ trợ
24/24 những tình huống ngoài ý muốn như hư
xe, chết bình, va chạm với người đi đường, các
phương tiện khác…
GrabBike Premium: Dịch vụ xe ôm hạng sang với tài xế trẻ tuổi, phải đi các dòng xe
cao cấp như Honda SH, Piaggio Vespa, Honda Air Blade… và không bị yêu cầu mặc
đồng phục. Tuy nhiên tỷ trọng người sử dụng dịch vụ này là khá ít nên nhìn trên ứng
dụng sẽ rất khó tìm ra cách đặt được dòng xe này và dịch vụ này ít được sử dụng.
GrabAcademy: Ngày 21/12/2018, Grab giới thiệu
chương trình GrabAcademy với các khóa học trực
tuyến và các buổi hội thảo miễn phí về tiếp thị số
(digital marketing) dành riêng cho các chủ shop online
là khách hàng của GrabExpress. Với thông điệp “Học
online, tăng đơn hàng”, các đối tác và khách hàng
kinh doanh online được cung cấp nhiều kinh nghiệm
hữu ích trong việc phát triển kinh doanh và quảng cáo
thương hiệu hiệu quả hơn.
GrabAssistant là một loại hình của dịch vụ Grab giao hàng (GrabExpress) với việc hỗ
trợ khách hàng mua sắm dịch vụ tiêu dùng như: đi siêu thị, mua quà, quần áo, mua vé
xem phim, thức ăn/uống hay đơn thuốc của bác sĩ… Các tài xế GrabBike sẽ hỗ trợ mua
hàng theo yêu cầu của khách hàng tối đa 5 sản phẩm cho một đơn hàng với số tiền ứng
tối đa là 500.000đ/cuốc xe.
Với chính sách tích điểm mới, điểm thưởng GrabRewards sẽ không hết hạn nữa,
tha hồ tích nhiều điểm hơn! Miễn là, bạn không “bỏ quên” Grab quá thời gian 3 tháng
tính từ lần giao dịch cuối.
b. Singapore

16
 Với chính sách tích điểm mới, điểm thưởng GrabRewards sẽ không hết hạn nữa,
tha hồ tích nhiều điểm hơn! Miễn là, bạn không “bỏ quên” Grab quá thời gian 6 tháng
tính từ lần giao dịch cuối.
GrabCar Premium: Sử dụng các dòng xe sang trọng như Toyota Fortuner, Ford Everest,
Mitsubishi Montero Sport, Hyundai Tucson, hay Mazda CX-5… cho những dịp quan
trọng, đặc biệt.
GrabFamily: Được sử dụng để thuận tiện cho khách hàng trả phí chuyến đi cho bạn bè
hay người thân trong gia đình, có ghế nâng và phục vụ cho trẻ em chỉ cao từ 1-1.35m,
hoặc trong độ tuổi từ 4 - 7 tuổi.
Grab Hitch: Dịch vụ đi chung ôtô, sẽ cho phép các lái xe ở Singapore đón khách cùng
đường nếu xe họ còn ghế trống.
GrabCoach: Cho phép hành khách thuê xe buýt và xe tải có kích cỡ khác nhau để di
chuyển các nhóm có quy mô lớn hơn. GrabCoach (13-Seater 3Hrs) nghĩa là xe có thể chở
tới 13 hành khách hoặc 6 hành khách với hành lý. Bạn có thể đi đến nhiều địa điểm trong
vòng 3 giờ mà không phải trả thêm phí.
GrabShuttle là dịch vụ hoạt động tương tự như xe bus, cho phép hành khách đặt trước
chỗ ngồi xe bus từ danh sách các tuyến cố định. Dịch vụ vận chuyển bằng xe khách của
Grab nay được mở rộng phục vụ cho việc đưa đón học sinh. Hành khách có thể lựa chọn
giữa loại xe 13 chỗ hoặc xe 23 chỗ. Thậm chí, nếu khách có nhu cầu, loại xe 4 chỗ cũng
có thể sử dụng cho loại dịch vụ này.
GrabShuttle Plus: Là một dịch vụ mới cho phép hành khách đặt chỗ trước trên một
chiếc xe dùng chung. Hành khách phải đi bộ đến các điểm dừng gần đó với các tuyến là
không cố định.
GrabPet: Dịch vụ vận chuyển thú cưng. Tùy chọn này giúp chủ vật nuôi dễ dàng đi lại
với thú cưng của họ hơn, bao gồm bảo hiểm bổ sung cho vật nuôi trên xe.
GrabWheels: Dịch vụ cho phép thuê xe trượt. Khách hàng thuê xe trượt với mức giá hợp
lý và không cần đặt cọc.
Trip Planner: Kết hợp tất cả các phương thức giao thông công cộng ở Singapore, cho
phép bạn lên kế hoạch đi lại hiệu quả hơn. Cho dù bạn thích đi xe bus, đi tàu hay đặt xe
Grab, Trip Planner cho phép bạn biết cách tốt nhất để đến đích.
17
Grab Subscription Plans: Đưa ra các kế hoạch hàng tháng giúp bạn tiết kiệm tiền cho
các chi phí hàng ngày như đi xe, thức ăn hoặc cả hai.
GrabAssist: Tài xế sẽ được đào tạo đặc biệt
để có thể trợ giúp những người khuyết tật
hoặc người già. Các xe ô tô được sử dụng
cho dịch vụ này có kích thước rộng hơn để
thích ứng với xe lăn có thể gập lại.

c. Philippines
Điểm thưởng GrabRewards sẽ không hết hạn, tha hồ tích nhiều điểm hơn! Miễn là,
bạn không “bỏ quên” Grab quá thời gian 3 tháng tính từ lần giao dịch cuối.
GrabCar Premium: Sử dụng các dòng xe sang trọng như Toyota Fortuner, Ford Everest,
Mitsubishi Montero Sport, Hyundai Tucson, hay Mazda CX-5… cho những dịp quan
trọng, đặc biệt.
GrabFamily: giống Grab Family ở Singapore
Mua vé xe bus qua app Grab: Dễ dàng
đặt vé và thanh toán vé xe bus bằng điện
thoại qua app của Grab mà không cần xếp
hàng và được Grab thông báo về giờ chính
xác xe bus đến.
GrabPet: Dịch vụ vận chuyển thú cưng.
GrabWheels: Dịch vụ cho phép thuê xe trượt ở Manila. Khách hàng sử dụng xe trượt
một cách hợp lý và trả lại cho bãi đậu xe được chỉ định sau khi đi.

18
2.1.3 Giải thích
Ở Việt Nam các dịch vụ của Grab về xe bus như GrabShuttle, GrabShuttle Plus,…
đều thất bại hoặc không được phát triển với nhiều người vẫn rất ác cảm với xe bus như bỏ
khách không đón, coi thường người đi vé tập, nhồi nhét khách hay tài xế không trung
thực, bên cạnh đó hệ thống xe buýt trong nội đo khá phát triển và nhận được nhiều ưu đãi
của nhà nước. Hiện nay, tại Việt Nam, mô hình xe buýt trường học tuy có nhưng chủ yếu
chỉ có mặt tại các trường tư thục vì chi phí còn khá cao. Nhưng ở Singapore, dịch vụ này
lại khá phát triển vì với nền kinh tế phát triển hơn, đối với người dân nước này, chi phí
thêm cho việc có xe đưa đón con họ tới trường trở nên không quá đắt đỏ.
Với người Việt, xe máy vẫn là phương tiện di chuyển chủ yếu còn Philipines và
Singapore là các nước có nền kinh tế phát triển cao hơn nên họ di chuyển bằng xe máy ít
hơn, ô tô nhiều hơn. Xét về văn hóa, xe ôm là hình thức di chuyển đã tồn tại khá lâu trong
cuộc sống của người Việt từ trước tới nay. Thế nên GrabBike là dịch vụ được đưa ra dành
riêng cho thị trường nước ta.
Ở Singapore là nơi đặt trụ sở chính của Grab, là một trong những nước phát triển
đầu tiên của Grab, là nước phát triển nhất ở Đông Nam Á, trình độ văn hóa, dân trí cao
nên đây là quốc gia mà Grab đầu tư nhiều nhất với đa dạng các loại hình sản phẩm, dịch
vụ nhất. Theo Quỹ tiền tệ quốc tế, GDP bình quân trên người của Singapore năm 2018
đạt hơn 100.345USD mỗi năm (ước khoảng 2,3 tỷ đồng), đứng thứ 3 thế giới. Trong khi
đó, GDP bình quân trên người của Việt Nam chỉ đạt hơn 2.540 USD (gần 60 triệu đồng),
mỗi người, một năm. Dựa vào con số trên, thu nhập bình quân trên người của Singapore
hiện gấp gần 38 lần so với thu nhập bình quân của người Việt.
Tương tự, GDP ngang giá của Philippines gấp 1,5 lần so với Việt Nam và GDP
đầu người ngang giá của Philippines gấp 1,34 lần so với Việt Nam. Vì thế số lượng sản
phẩm dịch vụ của Grab ở Singapore và Philipines đều nhiều hơn Việt Nam.
Ở Singapore và Philipines có dịch vụ GrabWheels do hệ thống cơ sở hạ tầng của
họ cao hơn, đường xá bằng phẳng, đáp ứng đủ yêu cầu cho xe trượt di chuyển. Trong khi
đó ở Việt Nam tình hình giao thông phức tạp, nếu di chuyển bằng phương thức này dễ
xảy ra tai nạn giao thông và xe trượt là loại xe mới, không phổ biến ở Việt Nam.

19
 Ở Singapore và Philipines có dịch vụ GrabPet vì xét về yếu tố văn hóa, người
Singapore và Philipines nuôi chó, mèo nhiều và họ coi chúng như những người bạn thực
sự và muốn dành cho chúng những sự chăm sóc tốt nhất. Bên cạnh đó, do yếu tố về dân
trí và kinh tế cao hơn, giống chó mèo ở nước họ thường cao cấp và đắt tiền hơn, thông
minh hơn. Còn ở Việt Nam, nhiều người chưa xem chúng là bạn mà chỉ đơn thuần là
động vật nên sự quan tâm về dịch vụ cho chúng còn hạn chế.
Theo kết quả thống kê, hiện nay trung bình cứ 100 hộ gia đình ở Singapore thì có
tới 17 hộ là triệu phú. Và với tổng số dân khoảng 5 triệu dân tại quốc gia Đông Nam Á
này, trong 100.000 người Singapore thì đã có tới 10 người sở hữu 100 triệu USD trở
lên. Yếu tố con người đóng vai trò chủ đạo trong thành công của Singapore như ngày
hôm nay. Trong đó có nền tảng ý thức và hành động thực hành tiết kiệm một cách khôn
ngoan của người Singapore về các nguồn lực… để góp phần phát triển và làm giàu đất
nước. Họ sẵn sàng tham gia vào nền kinh tế chia sẻ và các dịch vụ dùng chung: sẵn sàng
thuê chung nhà hay đi chung xe để giảm chi phí.
2.2 Chiến lược giá cả
2.2.1 Điểm giống nhau:
- Grab có mức giá luôn được duy trì ở mức ổn định, và khách hàng hoàn toàn biết
chính xác giá tiền phải trả. Grab có chiến lược quyết định cắt giảm tối thiểu mọi
loại chi phí cho khách hàng để có giá hợp lý nhất có thể.
- Các dịch vụ của Grab đều áp dụng biểu giá linh động khi nhu cầu tăng cao, dựa
theo khu vực, thời điểm trong ngày.
- Chiến lược giá cả đánh vào tâm lý khách hàng là một chiến lược đúng đắn khiến
Grab chiếm lĩnh được thị trường Đông Nam Á.
- Ngoài ra, Grab là thương hiệu tích cực liên tục thực hiện các chương trình khuyến
mãi, phát hành mã giảm giá để thúc đẩy hành vi sử dụng của khách hàng. Grab
từng cho biết, sau khi đi vào khảo sát thực tế, họ thấy mọi người chỉ quan tâm đến
việc làm thế nào để di chuyển nhanh chóng, hiệu quả và đặc biệt là giá cả phải
chăng. Vì thế, chiến lược giá của Grab chính là một “vũ khí lợi hại” thúc đẩy
thương hiệu dễ dàng tiếp cận và gần gũi với khách hàng hơn.

20
Grab khuyến khích bạn đi nhiều hơn, rẻ hơn và tiện lợi hơn. Điều này thúc đẩy hành vi
sử dụng của khách hàng đồng thời tiếp cận một cách gần gũi với họ.

- Grab cho phép khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hoặc không và đã ra mắt
GrabPay và GrabPay Credits để giúp khách hàng đi lại một cách nhanh chóng,
thuận tiện mà không cần tiền mặt. Grab sẽ tặng thưởng hay chi phí vào tài khoản
GrabPay Credits như một hình thức để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ
2.2.2 Sự khác biệt
a. Việt Nam
- Đồng tiền thanh toán: Việt Nam Đồng (VND)
- Không có dịch vụ trả thêm phụ phí để tài xế chờ.
- Thay đổi lộ trình sẽ tính phụ thu 30.000 VNĐ/điểm dừng, trong phạm vi 5km, áp
dụng tối đa cho 3 điểm dừng
- Với việc thay đổi lộ trình xa hơn 5km, khách hàng sẽ phải đặt lại chuyến đi.
- Thay đổi bảng giá khác nhau giữa miền Bắc và miền Nam.

21
 GrabCar GrabBike
TH.p Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam

Hà Nội và các tỉnh thành phía Bắc

Ví điện tử Moca trên ứng dụng

Grab là hình thức ví thanh toán
điện tử mới nhất được thiết kế cho
người sử dụng Grab tại Việt Nam.
Đây sự hợp tác giữa Grab và Moca
- một trong những ứng dụng thanh
toán trên thiết bị di động hàng đầu
tại Việt Nam

22
 b. Singapore
- Đồng tiền thanh toán: Đô la Singapore ($)
- Thống nhất một bảng giá trên cả nước.
GrabCar
Min. Fare -
Base Fare $2.50
Per KM rate $0.50
Per Minute rate $0.16
Demand Surcharge Based on demand-supply ratio of cars in the area (dynamic pricing).
- Trả phụ phí cho thời gian chờ thêm: Tài xế của bạn sẽ đợi tối đa 5 phút (hoặc 3
phút trên GrabShare) cho bạn. Sau thời gian này, bạn sẽ bị tính phí $3 mỗi 5 phút
mà tài xế của bạn đang đợi bạn.
- Điểm dừng bổ sung/ Khoảng cách bổ sung: Khách hàng sẽ trả thêm $5 mỗi điểm
dừng/ mỗi 5 km cho đến tối đa 1 điểm dừng.
c. Philippines

- Đồng tiền tệ thanh toán: Đồng pê-sô (peso - PHP)

23
2.2.3 Giải thích
Việt Nam hiện nay có số dân ước đạt hơn 95 triệu người với diện tích 331.210 km²
và được chia thành 2 miền là miền Bắc và miền Nam với nhiều sự khác biệt trong văn
hóa, trong khi dân số của Singapore mới chỉ đạt khoảng 5,6 triệu người với diện tích
721,5 km², là đảo quốc nhỏ bé chỉ hơn một chút diện tích đảo Phú Quốc, Việt Nam.Bê n
cạnh đó, theo một thống kê về số lượng sử dụng dịch vụ của Grab tại 2 miền của nước ta
thì miên Nam có xu hướng sử dụng nhiều hơn, họ thích ứng với những cái mới nhanh
hơn. Vì thế, Grab đã áp dụng chính sách giá khác nhau cho mỗi miền ở nước ta còn
Singapore chỉ có 1 mức giá cho cả nước.
Về yếu tố văn hóa, người Việt thường hay trễ giờ, xem đi trễ là chuyện bình
thường. Trong khi đó, người nước ngoài rất quan trọng việc đúng giờ vì họ quý trọng thời
gian, ở Singapore, việc đúng giờ là một quy chuẩn đạo đức, nên mọi người xem việc bạn
đến trễ là thể hiện sự không tôn trọng người khác. Do đó nếu khách hàng ở Singapore để
tài xế của họ phải chờ thì họ phải trả thêm phí cho thời gian chờ đó còn ở Việt Nam thì
không có hình thức này.
Tại Việt Nam, hình thức thanh toán không dùng tiền mặt còn khá mới nên việc
Grab hợp tác với một doanh nghiệp là Moca sẽ giúp phát huy thế mạnh công nghệ và
mạng lưới các đối tác của nhau, nhằm triển khai dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt
đến hàng triệu người dùng, cũng như các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam. Người
dùng ứng dụng Grab cũng sẽ có thể sử dụng đầy đủ dịch vụ thanh toán do Moca phát
triển như thanh toán hóa đơn, nạp tiền điện thoại di động, thanh toán tại các cửa hàng bán
lẻ, từ đó làm tăng việc thanh toán không tiền mặt đang là xu hướng chung của thế giới.
2.3 Chiến lược phân phối
2.3.1 Điểm tương đồng
Hệ thống hoạt động của Grab sở hữu hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Với một chiếc smart-phone cùng kết nối Internet là có thể sử dụng ứng dụng được tải về
từ App store hay Google play. Giao diện rõ ràng, push-notification, các tính năng linh
hoạt giúp Grab được nhiều người ưa chuộng.

24
 Ngoài ra, những tài xế với chiếc áo xanh quen thuộc trên đường phố, ở những
trung tâm thương mại, khu vui chơi, toà nhà chung cư, văn phòng, cổng trường học trên
nhiều thành phố tại 7 quốc gia với hơn 780.000 đối tác tài xế trong mạng lưới.
a. Việt Nam
Grabbike, Grabcar, Grabtaxi
Ứng dụng Grab được ra mắt trên các nền tảng hệ điều hành điện thoại là Android, iOS
hay Blackberry hay Scan mã QR.
Trên ứng dụng Grab của một số người dùng Android và iOS đã xuất hiện chức
năng GrabNow. Ứng dụng mới có nút GrabNow bên cạnh, cho phép người dùng chủ
động tìm đến một tài xế GrabBike nào nhìn thấy trên đường, bấm vào GrabNow, sau đó
chọn Connect with Driver (Kết nối với tài xế), rồi gõ vào 6 ký tự xuất hiện trên điện thoại
của tài xế là được

Grab luôn tăng cường cải thiện giao diện và chức năng trên app Grab để đảm bảo
dịch vụ được phục vụ một cách thuận tiện nhất, luôn cố gắng thay đổi để đáp ứng mọi
nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi như:

25
 - Update thêm các tính năng mới như tính năng hỗ trợ “ phiên bản mới”.
- Tăng trải nghiệm cho khách hàng với nhiều tính năng trên app đó là: dịch vụ Tổng
đài 24/7 nhằm rút ngắn thời gian phản hồi đối với mọi thắc mắc, góp ý của khách
hàng, hay “ thay đổi điểm đến”
- Thay đổi giao diện màn hình tháng 4/2019 để tạo cảm giác thân thiện với người
dùng hơn
Bên cạnh đó, khách hàng có thể gọi điện cho tài xế ngay trên ứng dụng Grab thông
qua Wi-fi hoặc 3G/4G/5G để mô tả địa điểm hay trao đổi cụ thể về cuốc xe, giúp chuyến
đi càng thêm thuận tiện. Đặc biệt, theo cách này, mọi người không những bảo mật thông
tin tốt hơn bởi số điện thoại của mình sẽ không hiện trên màn hình của tài xế mà còn
không tốn cước phí di động. Chỉ cần ấn nút “Gọi” trên ứng dụng và cuộc gọi sẽ được
thực hiện qua mạng Internet.
b. Singapore
Trên app store
Grabfresh : Tại Jakacta

26
 Màn hình chính của ứng dụng Grab cho phép thao tác một chạm để truy cập vào
các lựa chọn dịch vụ, đồng thời có thêm tính năng hiển thị nội dung tin tức được cập nhật
liên tục.
Kênh phân phối trung gian là Happyfresh
Mọi người đang sử dụng Grab để đi học hay đến chỗ làm, đặt bữa trưa, giao nhận
hàng hóa, thanh toán khi mua sắm. Giờ đây, mọi người có thể bỏ qua khâu xếp hàng và
mua hàng tạp hóa cho gia đình với GrabFresh.
Thông qua việc hợp tác với HappyFresh, khách
hàng của Grab sẽ được tận hưởng sự tiện lợi khi
có thể mua sắm hàng tạp hóa ngay tại nhà. Khi
các sản phẩm tươi sống và đông lạnh được đặt
mua, tài xế GrabExpress và đối tác giao nhận có
thể giao hàng đến tận cửa nhà trong vòng 1 giờ,
hoặc có thể giao đến vào thời gian được hẹn
trước thuận tiện cho người nhận.
Tại các địa điểm trên đường phố, dường như người dân đã chuyển dần sang hình
thức di chuyển bằng xe Grab. Khi thống kê của cơ quan quản lý Singapore cho thấy
lượng người sở hữu ôtô ở Singapore đang ở mức thấp nhất trong vòng tám năm qua.
Trong khi đó số lượng xe thuê di chuyển trên đường đã tăng 38% từ 24.573 xe trên toàn
quốc trong giai đoạn giữa 2014-2015 lên 36.002 xe trên đường, thời điểm ghi nhận vào
tháng 5-2016.
c. Philippines
Giao thông tại Philippines khác biệt nhiều với Việt Nam, người dân không dùng
xe máy mà chủ yếu dùng phương tiện công cộng để di chuyển. Tàu điện chỉ có ở Manila,
không có ở các thành phố khác. Tùy thành phố mà phương tiện di chuyển an toàn sẽ khác
nhau.
Riêng tại Philippines thì có một lưu ý nhỏ, taxi không thể được sử dụng ở 4 trong
10 thành phố như: (Clark, Angeles, Subic, Baguio Partial Aria). Trong những năm gần
đây khi loại phương tiện này được sử dụng khá phổ biến bởi tính hiệu quả và an toàn mà

27
nó mang lại, đặc biệt trong năm 2017, số lượng người dùng đã tăng lên nhanh chóng làm
cho việc đi lại thuận tiện hơn.
Grab Taxi: Phương tiện được du học sinh sử
dụng nhiều. Một điểm trừ đối với dịch vụ Grab ở
Philippines là phải chờ khá lâu xe mới đến đón
vì tình trạng kẹt xe ở Philippines không tốt. Vì
vậy, thời gian chờ xe đến đón có thể từ 15-30
phút tùy vào thời điểm kẹt xe trong ngày
2.3.2 Đánh giá và nguyên nhân
- Sử dụng nền tảng ứng dụng trên Google, các hệ điều hành điện thoại di động giúp
tiết kiệm thời gian, đảm bảo sự thuận tiên của dịch vụ, dễ dàng tích hợp nhiều sản
phẩm khác nhau trong một ứng dụng.
- Phân phối các lái xe ở các khu công sở, trường học, … tạo ra độ phủ sóng của
thương hiệu, tạo thói quen cho khách hàng.
- Việc tích hợp nhiều sản phẩm trên một app với nhiều tính năng mang lại cho
người dùng nhiều sự lựa chọn hơn.
- Thông tin về sản phẩm dịch vụ cung cấp được đưa ra ràng. Mọi update , thay đổi
đều được người dùng tiếp cận nhanh chóng.
- Độ tương tác với khách hàng nhanh
Nguyên nhân lựa chọn kênh phân phối:
Với tốc độ phát triển của người dùng Internet như Việt Nam, Singapore và
Philippines, đặc biệt với chính sách về công nghệ như hiện nay, việc phân phối qua nền
tảng Internet là một chiến lược hợp lý.

28
 Theo một báo cáo về thói quen trực tuyến được công bố bởi trang web HootSuite
và We are Social, Đông Nam Á là khu vực nghiện Internet lớn nhất trên thế giới, với
Philippine đứng đầu danh sách toàn cầu ở mức trung bình 10 giờ và 2 phút sử dụng hàng
ngày.
Theo số liệu được đưa ra trong báo cáo này, đến cuối năm 2015, mức thâm nhập
smartphone tại Singapore đã vượt qua mức 100%, đứng đầu khu vực Đông Nam Á. Dự
báo tới năm 2021, con số này sẽ lên tới 130%. Điều đó có nghĩa là trung bình mỗi người
dân Singapore sử dụng tới 1,3 chiếc smartphone.
Với đối tượng người dùng là những người sử dụng smartphone, tiếp xúc với
internet nhiều như sinh viên, công sở, chung cư, đô thị,... đặc biệt là thời gian đi lại ngắn,
bận rộn, tắc đường hay bản thân họ rất ít khi phải di chuyển nhưng lại cần sự nhanh
chóng nên tiếp cận qua app rất dễ dàng thường xuyên.
Bên cạnh đó, các tài xế Grab luôn luôn có mặt ở mọi nơi trên đường phố khiến
khách hàng dễ tiếp cận, với mật độ dân số đông như ở các đô thị lớn ở Việt Nam: Hà Nội,
Đà Nẵng, Thành Phố Hồ Chí Minh, ở Singapore: Jakacta, Phillipines : Baguio, Manila

29
2.4 Chiến lược xúc tiến
2.4.1 Giống nhau
Grab vốn là thương hiệu tận dụng hiệu quả các công cụ digital marketing trong
việc truyền thông sản phầm của mình. Tại cả 3 quốc gia, Grab hoạt động tích cực trên các
trang mạng xã hội như Facebook, Youtube, Instagram.... nơi họ có thể tiếp cận nhóm
khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng, hiệu quả. Ví dụ với trang mạng Facebook,
quảng cáo của Grab sẽ tiếp cận người dùng, khiến họ vô thức nhận dạng được thương
hiệu của Grab.
Grab là một ứng dụng trên Smart phone, chủ yếu đối tượng mà Grab hướng tới là
những người sử dụng Smart phone và giới trẻ nên ứng dụng Grab chủ yếu truyền thông
trên mạng xã hội.
Ngoài ra, Grab còn rất thành công trong việc tối ưu nhận diện bản sắc thương hiệu
với khách hàng. Một trong những chiêu thức Grab dùng chính là Visual Marketing – diễn
tả việc khai thác các yếu tố thiết kế, đồ họa, hình ảnh nhằm đạt được hiệu quả thu hút ánh
nhìn người tiêu dùng. Vận dụng vai trò của Visual Marketing giúp cho các nhãn hàng
nâng cao độ nhận diện thương hiệu, ghi nhớ hình ảnh, bản sắc thương hiệu và thông điệp
trong tâm trí khách hàng. Grab thành công trong việc vận dụng ngôn ngữ màu sắc để
chinh phục tâm lý người dùng, thông qua việc nhất quán nhận diện thương hiệu trong tất
cả hình ảnh, chiến lược này khiến khách hàng nhìn thấy màu xanh lá nghĩ ngay tới Grab.
Một phương tiện truyền thông khác của Grab là treo các banner, poster của ứng
dụng tại các điểm giao thông hay những nơi quảng cáo, trạm xe bus. Đây là một phương
tiện truyền thông và có thể đến với thị phần khách hàng rộng khắp hơn cả. Hơn thế nữa,
Grabber được phát áo đồng phục cùng với nón bảo hiểm có in logo của Grab, điều này
đóng vai trò quan trọng trong quảng bá hính ảnh cho Grab.
Ngoài ra, Grab còn áp dụng các chương trình ưu đãi nhằm tri ân khách hàng, đăng
tải các review của người dùng Grab lên mạng xã hội để thu hút sự chú ý của khách hàng
tới thương hiệu. Grab tham gia các tổ chức, tài trợ một số sự kiện, hợp tác kinh doanh
nhằm truyền tải thông điệp của mình đồng thời nâng cao uy tín của mình, quảng cáo rộng
rãi hơn cho thương hiệu.

30
 Grab cũng rất sáng tạo trong việc thực hiện các chiến dịch marketing. Ví dụ như
Chiến dịch Star Wars của Grab với sự hợp tác với Walt Disney Đông Nam Á trong dự án
quảng bá phim bom tấn “Star Wars: The Last Jedi”, với hi vọng mang đến một trải
nghiệm thú vị và hứng khởi cho tất cả các khách hàng của Grab. Chương trình “Happy
international Women’s Day everyone”, với hashtag #BalanceForBetter: Điều chúng tôi
đang làm mang đến sự bình đẳng cho nữ giới.

2.4.2 Chiến lược xúc tiến cụ thể

a. Việt Nam
Grab dần trở nên quen thuộc khi tiếp cận người tiêu dùng thông qua các trang
mạng Facebook như: Thỏ bảy màu, Tuyết Bích Collection, ...., quảng cáo trên Google và
kênh Youtube chính thức: Grab Official.
Với thói quen chỉ sử dụng taxi và xe ôm của người Việt Nam là chỉ khi có việc
gấp, không tiện thì mới sử dụng đến taxi hay xe ôm để tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên, Grab
thực hiện chiến lược giá và xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi, các mã giảm giá
mỗi ngày. Bước đầu họ kéo được khách hàng về phía mình và khi lượng bên mua và bên
bán đủ ứng cũng như đã quá quen thuộc với việc sử dụng Grab thì Grab đã thay đổi được
thói quen thị trường Việt Nam.
Ngoài ra, Grab nâng cao danh tiếng của mình thông qua các dự án đầy tính nhân
văn, nhân đạo. Dự án “ Chung tay nuôi em, cùng GrabFood và dự án Nuôi em chung tay
đóng góp bữa cơm níu chân trẻ tới trường”. Dự án giúp người dùng đặt hàng tại
GrabFood và GrabFood sẽ đóng góp 2 bữa cơm cho các bé miên Tây Bắc, để trường học
không còn là ước mơ xa vời đối với các em. Hay chiến dịch chung tay giúp đỡ cộng
đồng: Cùng Grab chung tay – Xây cầu đến lớp, đã thực hiện xây 2 cây cầu đầu tiên tại
Vĩnh Long do công ty Grab Việt Nam và Quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam thực hiện.
Grab Việt Nam thu hút người tiêu dùng với các chương trình giảm giá khi thanh
toán không tiền mặt qua ứng dụng GrabPay, Moca, bằng thẻ Visa, ... Grab hợp tác với
AEON MALL, The Garden Shopping Center, Lanmark.... thực hiện các chương trình ưu
đãi khi khách hàng có chuyến đi tới địa điểm này.

31
 Grab có những gương mặt đại diện cho thương hiệu của mình: Mỹ Tâm, Hoa hậu
H’hen nie, Nghệ sỹ Thu Trang, MC Quyền Linh, Danh hài Trấn Thành và ca sỹ Hari
Won. Đây là những nghệ sĩ, hoa hậu nổi tiếng có hình tượng gần gũi với công chúng, dễ
dàng truyền tải thông điệp, thương hiệu của Grab tới khách hàng mục tiêu.
Những chiến dịch Grab lan tỏa đến số đông
và ngập tràn tính nhân văn, đơn giản nhưng
sâu sắc. Có thể kể đến chiến dịch “Cùng
Grab chung tay chở Tết về gần” với sự góp
mặt đại sứ H’Hen Niê vào dịp Tết năm nay.
Chiến dịch nâng tầm sứ mệnh của Grab bởi
thương hiệu đại diện cho sự kết nối, thật ý
nghĩa khi Grab giúp đỡ những người xa quê
được đoàn tụ và trở về với gia đình trong
dịp sum họp của năm
Cũng ở góc nhìn dung dị ấy, chiến dịch “Việt Nam sau tay lái” lại mang đến những
thiết kế “áo mới” đầy thu hút cho những mảng tường đơn điệu tại 7 góc phố chính của Hà
Nội – Sài Gòn. Đó là những bức vẽ khắc hoạ một Việt Nam bình dị, thân quen, gần gũi
với người dân địa phương và gây ấn tượng mạnh với du khách….
Chiến dịch cho Grab Food: “Làm gì làm, đừng bỏ bữa”, Video trên Youtube.
Thông điệp mà Grab Food trao gửi qua đoạn video clip đủ làm ấm lòng biết bao người.
GrabFood chính là hiện thân của một người ân cần chăm sóc, giúp mang đến những bữa
cơm ngon lành đến cho những người đang bận rộn với guồng quay của cuộc sống tấp
nập.
Tại Việt Nam, với thức trạng tai nạn giao thông, tình hình ùn ứ giao thông xảy ra
thường xuyên tại các tuyến đường có các công trình giao thông thi công kéo dài, Grab
đồng hành cùng Báo tuổi trẻ thực hiện chiến dịch “Chuyến xe văn minh” nhằm kêu gọi
cộng đồng chung tay xây dựng và lan tỏa văn hóa giao thông văn minh.
b. Singapore
Tại Singapore, chiến lược quảng bá trực tuyến thông qua mạng xã hội Twitter, Instagram,
Youtube hay Linkedin với nickname chung “ Grab Singapore”.
32
 Poster, banner được sử dụng hiệu quả để truyền tải thương hiệu, sản phẩm của
mình tới người tiêu dùng. Poster được dán chủ yếu trên Grabcar, hay các trung tâm
thương mại, ngõ ngách của các con phố. (việc treo các banner, poster ơ các ga tàu điện
ngầm, xe bus, ngõ ngách dường như hiệu quả hơn ở nước này bởi lẽ người dân Singapore
có thói quen đi bộ nhiều, mức đi bộ trung bình hàng ngày của người Sing là 5.674 bước,
đứng thứ 9 trên thế giới. (Do chính phủ rất quan tâm tới việc xây dựng cơ sở vật chất, kỹ
thuật để hỗ trợ cho việc đi bộ, lối đi được đảm bảo tối đa, cách hẳn với đường dành cho
xe ô tô). Theo thống kê, dân số Singapore có xu hướng già hóa trong những năm gần đây,
nên quảng cáo thông qua các poster, banner sẽ phổ biến hơn việc truyền thông qua các
trang mạng xã hội. Cơ sở hạ tầng giao thông thuận lợi, phát triển phù hợp với chuyến xe
Grabcar, nên việc dán poster ngoài xe và quảng cáo tại ghế ngồi luôn đạt hiệu quả tối đa.

Grab thường xuyên thực hiện các chương trình giảm giá, đặc biệt là GrabHitch
(dịch vụ gọi xe qua phần mềm cho phép khách hàng đi cùng tuyến đường có thể lên cùng
một chuyến xe) – người Singapore nổi tiếng với lối sống tiết kiệm, họ luôn tối ưu hóa chi
phí. Hơn nữa, họ là những người đề cao vấn đề môi trường lên hàng đầu, chính vì vậy,
GrabHitch luôn là lựa chọn hàng đầu của người Singapore. Grab đã nằm bắt được nhu
cầu và thực hiện chiến lược đánh vào tâm lý khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Trong khoảng thời gian tiếp cận khách hàng Singapore, khi đứng trên lập trường 1
khách hàng, Grab nhận ra rằng việc đi lại bằng GrabCar hay GrabTaxi không mấy quan
trọng đối với họ, người dân Singapore chỉ quan tâm tới việc làm thế nào để đến nơi
nhanh, hiệu quả và giá cả phải chăng. Thế nên, Grab đã tiến hành hợp nhất GrabTaxi và
GrabCar, cố định giá thành và cho ra đời JustGrab. Với lượng khách hàng sử dụng dịch
vụ JustGrab chiếm ưu thế, công ty thực hiện các chương trình ưu đãi lớn để kích cầu trên
thị trường Singapore với các mã promo như “TRYJG”, “JUSTS”,....

33
GrabFood thực hiện các chiến dịch tích điểm, ưu đãi thông qua việc hợp tác với doanh
nghiệp lớn như McDonald’s.
Grab thưởng xuyên cho khách hàng những phiếu mua hàng trị giá 50 đô la
Singapore cho những người có thể tạo thành từ chữ THANKS che với tất cả sáu chai
giấy. Khách hàng có thể đổi phiếu mua hàng Grab trị giá $ 50 bằng cách thu thập tất cả
sáu mẫu thiết kế chai để tạo thành từ chữ THANKS lề trước ngày 7 tháng 7! Chỉ cần chia
sẻ hình ảnh của các chai với hashtag #Grabtitude trên tài khoản Instagram công khai của
khách hàng cá nhân.

Hơn thế nữa, Grab còn hợp tác với dịch vụ chăm sóc sức khỏe Whitecoat để hỗ trợ
chăm sóc sức khỏe người tiêu dùng một cách tốt nhât. Grabexpress cho phép bệnh nhân
của Whitecoat nhận được thuốc theo quy định trong vòng 90 phút sau khi tham khảo ý
kiến bác sĩ thông qua ứng dụng di động, so với mức trung bình hiện tại là 3 giờ. Với sự
hợp tác này, Grab tiếp cận với người tiêu dùng ở một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ và mang
tính nhân văn đầy sâu sắc.
c. Philippines

34
 Grab thực hiện các chiến lược truyền thông chủ yếu qua mạng xã hội Facebook,
Twitter. Bởi lẽ, theo thống kê, số lượng người dùng mạng xã hội tại Phillipines thuộc top
5 thế giới. Grab nắm bắt được cơ hội này nên quảng bá một cách hiệu quả và triệt để nhất
trên các kênh online.
Grab Philipines hợp tác với SMIC cho phép người tiêu dùng thanh toán cho nhiều
hàng hóa và dịch vụ khác nhau tại các trung tâm SM sử dụng GrabPay. Grab và SMIC
thực hiện chiến dịch “làn đường xanh” cho người dùng GrabPay tại các cơ sở của SM.
Grab Philippines cũng đang lên kế hoạch tích hợp GrabPay với các dịch vụ khác, trong
nỗ lực trở thành ví di động hàng đầu tại quốc gia này.
Để nâng cao vị thế, thương hiệu của mình tại thị trường Philipines, Grab đã ra mắt
Lễ hội #GrabNakakaLOKAL, một lễ kỷ niệm quy tụ các doanh nghiệp địa phương và các
dịch vụ siêu ứng dụng của nó, GrabFood, GrabExpress và GrabPay với mục tiêu sử dụng
nền tảng và công nghệ của mình để phục vụ lợi ích của tất cả người dân Phillipines. Tại
lễ hội, du khách có thể bắt đầu một hành trình ẩm thực trên khắp các hòn đảo khác nhau
của Philippines. Thưởng thức đồ ăn từ các đối tác GrabFood và các mặt hàng phi thực
phẩm từ các thương nhân GrabExpress và GrabPay. Người dùng GrabPay được giảm giá
15% cho tất cả các món ăn, vì vậy, lễ hội này nhanh chóng thu hút khách hàng sử dụng
GrabPay để tối ưu hóa ưu đãi tuyệt vời này.
Một điểm khác biệt thú vị của chiến dịch truyền thông tại Phillipines, trong không
khí bầu cử tổng thống của quốc gia, Grab đã hợp tác với Ủy ban Bầu cử, đưa ra sáng kiến
“Một điểm đến" nhằm thúc đẩy các cuộc thảo luận về cuộc bầu cử ngày 13 tháng 5. Grab
Philippines cho biết, các phương tiện sẽ được dán các poster cũng như các tờ rơi về cách
bỏ phiếu mà tài xế đưa cho hành khách. Chiến dịch này với mục tiêu không chỉ cung cấp
các dịch vụ an toàn, liền mạch, đáng tin cậy mà còn nâng cao ý thức cộng đồng và sự
đoàn kết giữa những người đồng bào Phillipines.
Nhân dịp kỉ niệm 7 năm thành lập công ty tại thị trường Philippines, Grab thực
hiện các chiến dịch quảng cáo, ưu đãi lớn nhằm tri ân khách hàng. Các chương trình
khuyến mãi từ 7 gói Grab, giảm giá € 77 cho GrabCar, hoàn lại $ 777 cho GrabPay và
hơn thế nữa! Chương trình cũng sẽ tổ chức xổ số cho 7 Quà tặng kỷ niệm thành lập Grab,
trong đó 7 người may mắn mỗi ngày trong 7 ngày sẽ nhận được phiếu quà tặng trị giá tới
35
10.000 GBP từ các đối tác của Grab. Tuy nhiên, ưu đãi lớn nhất trong số nhiều chương
trình khuyến mãi của nó là việc trao tặng 7 người chiến thắng với 1 triệu điểm
GrabRewards mỗi điểm. Grab cũng đang tặng 50.000 Điểm GrabRewards như một giải
thưởng khuyến khích khách hàng.

36
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX Ở CẢ 3 THỊ
TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP CHO GRAB TẠI VIỆT NAM 3.1 Thành công

3.1.1 Việt Nam

Về sản phẩm, Grab luôn phát triển sản phẩm của mình song song với nhu cầu của
khách hàng từ đó thích nghi và thay đổi theo chiều hướng tích cực hơn. Kể từ khi hoạt
động tại Việt Nam vào năm 2014, đến nay Grab đã trở thành siêu ứng dụng dẫn đầu trên
thị trường và là lựa chọn hàng đầu của người dân cho các dịch vụ giao nhận thức ăn và
kết nối di chuyển. Trong khi đó, Moca – đối tác chiến lược của Grab – đang là một trong
những công ty dẫn đầu thị trường về thanh toán điện tử. Tổng giá trị thanh toán qua ví
điện tử Moca trên ứng dụng Grab đạt mức tăng trưởng đến 150% trong nửa đầu năm
2019, với số lượng người dùng tương tác hàng tháng tăng đến hơn 70%. Sau 5 năm hoạt
động tại Việt Nam, Grab hiện đang có mặt tại 43 tỉnh, thành phố và phục vụ nhu cầu thiết
yếu di chuyển, ăn uống giao hàng của 1/5 người Việt mỗi tháng. GrabFood, nền tảng giao
nhận thức ăn hàng đầu Việt Nam, đạt tổng giá trị giao dịch tăng đến 400% trong nửa đầu
năm 2019, với số lượng đơn hàng trung bình hàng ngày đạt đến 300.000 đơn hàng. Cũng
trong khoảng thời gian này, GrabFood đã ký thỏa thuận hợp tác với các đối tác kinh
doanh hàng đầu như Lotteria và một số thương hiệu khác. Không chỉ thành công khi tăng
trưởng GrabFood, mức tăng trưởng số đơn hàng gia nhận hàng hóa qua GrabExpress tăng
lên tới 241%.
Về giá cả, một trong những thành công lớn nhất của Grab tại Việt Nam chính là
chiến lược về giá. Có thể nói trước khi Uber rời khỏi Đông Nam Á, Grab đã cùng đối thủ
“chiếm lĩnh” thị trường, bỏ xa các hãng taxi truyền thống chỉ sau 3 năm thâm nhập vào
Việt Nam. Nhưng nếu so sánh với Uber, Grab tuy có mức giá gần như tương đương
nhưng luôn được duy trì ở mức ổn định, và khách hàng hoàn toàn biết chính xác giá tiền
phải trả trong khi Uber chỉ mang đến một con số ước lượng. Grab thông minh ở chỗ họ
cho phép người đi xe thanh toán bằng tiền mặt thay vì thẻ tín dụng như Uber, một thói
quen phổ biến trong văn hóa tiêu dùng ở Đông Nam Á. Vì lẽ đó Grab càng “hút” khách
về mình nhiều hơn. Khuyễn mãi, mã giảm giá là “vũ khí lợi hại” của thương hiệu này,

37
Grab khuyến khích bạn đi nhiều hơn, rẻ hơn và tiện lợi hơn. Điều này thúc đẩy hành vi sử
dụng của khách hàng đồng thời tiếp cận một cách gần gũi với họ.
Về việc xây dựng kênh phân phối trong chiến lược marketing của grab thực sự là
một điều độc đáo, góp phần tạo nên sự khác biệt so với các đơn vị kinh doanh thông
thường. Grab bám sát theo đối tượng khách hàng là những bạn trẻ thường xuyên sử dụng
điện thoại thông minh, hãng đã tích cực phát triển ứng dụng trên App, giúp người dùng
dễ cài đặt và gọi dịch vụ khi có nhu cầu. Ngoài ra, mạng lưới tài xế của grab cũng phủ
sóng dày đặc tại các trung tâm thương mại lớn, hỗ trợ khách hàng di chuyển một cách
nhanh chóng và vô cùng tiện lợi.
Về xúc tiến, thương hiệu Grab được truyền thông đến khách hàng mục tiêu bằng
chiến lược đa kênh, tận dụng mạng xã hội, YouTube, Instagram… nơi họ có thể giao tiếp
và tương tác với khách hàng. Hơn nữa, mọi người khá “quen mắt” với màu xanh lá –
ngôn ngữ màu sắc mà Grab tận dụng để khắc ghi vào tâm trí khách hàng từ đó lưu giữ
hình ảnh thương hiệu và thông điệp bằng Visual Marketing. Bộ nhận diện thương hiệu
được duy trì nhất quán trong các chiến dịch truyền thông chinh phục tâm lý cũng như
mức độ tin cậy ở khách hàng. Đặc biệt,Grab đã để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng người
Việt qua việc hợp tác với các gương mặt thương hiệu gần gũi và các chiến dịch đầy tính
nhân văn.
3.1.2 Singapore
Về sản phẩm, Singapore là nơi có trụ sở chính của Grab, là 1 thị trường mà Grab
luôn dẫn đầu. Grab đã phát triển 1 cách đa dạng hóa các sản phẩm để đáp ứng mọi nhu
cầu của thị trường này. Các sản phẩm như GrabCar Premium; GrabHitch và mới nhất là
GrabPet đã tạo những thành công lớn trên thị trường. Grab tuyên bố rằng họ sẽ thực hiện
khoản phí phạt 4 đô la Singapore cho người dùng hủy đặt chỗ Singapore 5 phút sau khi
được thực hiện. Nó cũng sẽ được áp dụng nếu người lái chờ ở điểm đón lâu hơn 5 phút.
Đây là 1 thành công lớn trong việc bảo vệ quyền lợi của các đối tác tài xế.
Về giá, Grab có mức giá luôn được duy trì ở mức ổn định, và khách hàng hoàn toàn biết
chính xác giá tiền phải trả. Grab có chiến lược quyết định cắt giảm tối thiểu mọi loại chi
phí cho khách hàng để có giá hợp lý nhất có thể. Thêm vào đó, “khuyến mãi” luôn là một
vũ khí lợi hại khiến khách hàng luôn lựa chọn sử dụng các dịch vụ của Grab 38
khi di chuyển. Gần đây, Grab đã có chính sách tập trung vào lòng trung thành của khách
hàng, với việc khách hàng càng sử dụng nhiều dịch vụ của Grab, họ càng hưởng nhiều lợi
ích khi sử dụng dịch vụ trong lần tiếp theo.
Về phân phối, là một đất nước phát triển với diện tích nhỏ, Grab dễ dàng thành
công trong việc đưa ứng dụng Grab của mình đến tất cả các khách hàng. Đồng thời mạng
lưới các tài xế ở đây đã phủ sóng toàn bộ đất nước. Tại đây, các khách hàng còn có thể
điền mã số cho quầy taxi gần đó thay cho địa chỉ. Thêm vào đó Grab còn tích hợp ứng
dụng của mình với các ứng dụng khác. Có thể lấy một ví dụ gần đây khi Grab đã hợp tác
với Singapore Airlines để tích hợp các ứng dụng di động của họ tại Singapore. Khách
hàng của SIA hiện có thể đặt các chuyến đi Grab đến sân bay thông qua ứng dụng
SingaporeAir, trước tối đa 7 ngày. Khi khách hàng của SIA nhấp vào tùy chọn để đặt
chuyến đi Grab, họ sẽ được chuyển hướng đến ứng dụng Grab (nghĩa là bạn sẽ phải có cả
hai ứng dụng) và sân bay sẽ tự động được đặt làm điểm đến.
Về xúc tiến, Với rất nhiều các chiến dịch truyền thông cùng các chương trình tích
điểm, giảm giá, Grab đã trở thành một phần thiết yếu với cuộc sống của nhiều người tại
Singapore. Thêm vào đó, với các dịch vụ như GrabFood, Grabexpress, GrabPets được
quảng bá mạnh mẽ , hình ảnh Grab càng ngày càng tiếp cận hơn với tất cả người dân
Singapore.
3.1.3 Philippines
Về sản phẩm, Grab chiếm 93% thị phần tại Philipines kể từ khi Uber sáp nhập
vào với Grab. Grab đưa tới thị trường các sản phẩm vô cùng đa dạng và giống với thị
trường Singapore. Những sản phẩm như GrabCar Premium, GrabPet hay GrabFamily
được đánh giá rất thành công tại thị trường này.
Về giá, Grab rất thành công trong việc hấp dẫn khách hàng với mức giá luôn được
duy trì ở mức ổn định, và khách hàng hoàn toàn biết chính xác giá tiền phải trả. Grab có
chiến lược quyết định cắt giảm tối thiểu mọi loại chi phí cho khách hàng để có giá hợp lý
nhất có thể. Thêm vào đó, “khuyến mãi” luôn là một vũ khí lợi hại khiến khách hàng luôn
lựa chọn sử dụng các dịch vụ của Grab khi di chuyển.

39
 Về phân phối, Grab luôn đạt được những thành công nhất định trong việc phân
phối qua nền tảng Internet. Đặc biệt, Grab đang vượt xa tất cả đối thủ cạnh tranh khi sở
hữu mạng lưới các tài xế lớn nhất cả nước.
Về việc xúc tiến, Grab rất giỏi trong việc lôi kéo mọi người sử dụng sản phẩm của
họ, Grab đã cung cấp các mã khuyến mãi thường xuyên để giảm giá vé cũng như đi xe
miễn phí cho chuyến đi đầu tiên của hành khách. Grab cũng đưa ra nhiều chương trình
điểm thưởng đặc biệt khi thanh toán trên nền tảng Grab – GrabPay. Ở Manila, rất nhiều
khách hàng ưa chuộng sử dụng Grabpay. Đặc biệt, Grab đã đạt 1 bước tiến lớn khi hợp
tác với AGlobe, một công ty viễn thông lớn ở Philippines, nơi họ quảng bá Grab cho
người dùng của họ thông qua SMS và phương tiện truyền thông xã hội.
3.2 Hạn chế
3.2.1 Việt Nam
Tại Việt Nam, việc trở thành 1 tài xế Grab rất đơn giản khiến cho 1 số các tài xế
không đáp ứng được chất lượng của dịch vụ cũng như không cư xử đúng mực với khách
hàng. Thêm vào đó, nhiều xung đột đã xảy ra giữa các tài xế truyền thống và tài xế Grab.
Những điều này đã tạo nên những hình ảnh xấu cho Grab. Gần đây, Grab đối mặt với một
số phàn nàn về nhiều lỗi xảy ra khi chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng sang tài khoản
GrabPay. Cho tới nay những lỗi này vẫn chưa được xử lý.
Sau khi Uber rút khỏi thị trường Việt Nam, Grab đã tăng giá đối với các dịch vụ
của mình, thêm vào đó chính sách khuyến mãi cũng thu hẹp hơn và tập trung vào đối
tượng sử dụng Grabpay. Điều này khiến cho 1 lượng lớn khách hàng chuyển qua dùng
các ứng dụng khác như Go-Viet hay Be để lưởng mức giá ưu đãi hơn.
Khách hàng sử dụng ứng dụng cần phải cài đặt ở trên Smartphone kết nối với
mạng Internet. Do đó, người ít tiếp xúc với công nghệ sẽ khó cài đặt và sử dụng, đặc biệt
là người không có smartphone không thể sử dụng được ứng dụng Grab.
3.2.2 Singapore
Tại Singapore, có một lượng lớn các tài xế Grab là người nước ngoài, điều này
gây mất thời gian cho khách hàng khi tài xế của họ phải mất thời gian để tìm đường. Hơn
nữa, điều này còn khiến việc giao tiếp giữa khách hàng và các tài xế trở nên không thuận
tiện.
40
 Singapore là một thị trường có rất nhiều khách hàng từng sử dụng Uber, vì thế
việc giá dịch vụ của Grab đắt hơn nhiều giá dịch vụ của Uber trước đây đã làm cho họ
thất vọng. Ngoài ra, việc bảng giá của Grab tăng cao cũng dấy lên ý kiến cho rằng Grab
đang thực hiện chính sách của 1 hãng độc quyền.
Một phần lớn các tài xế của Grab quá phụ thuộc vào bản đồ điện tử, điều này có
thể khiến khách hàng mất thêm thời gian. Hiện nay Grab đang phải đối đầu với Gojek,
một đối thủ đáng gờm với rất nhiều quảng cáo xuất hiện ở mọi nơi. Thêm vào đó, việc
khách hàng sử dụng Gojek còn được giảm giá khá nhiều khiến cho Grab phải cạnh tranh
qua các chương trình tích điểm.
3.2.3 Philippines
Có nhiều trường hợp đưa sai địa chỉ tại Philipines do có nhiều nơi được đặt trùng
tên khiến cho người dùng bị nhầm lẫn khi đặt xe. Thêm vào đó, các yêu cầu về cấp phép
cho tài xế của Ủy ban Điều tiết và Nhượng quyền Giao thông Vận tải Đất (LTFRB) đang
làm giảm số lượng phương tiện phục vụ người sử dụng, do đó gây bất tiện cho rất nhiều
khách hàng.
Hiện tại, Grab vẫn đang phải đối mặt với giới hạn giá và cung ứng do Hội đồng
quản lý và nhượng quyền kinh doanh vận tải đường bộ (LTFRB) áp đặt. Điều này khiến
hãng kêu lỗ liên tục trong năm 2017, 2018.
Giao thông tại Philippines khác biệt nhiều với Việt Nam, người dân không dùng xe
máy mà chủ yếu dùng phương tiện công cộng để di chuyển. Tàu điện chỉ có ở Manila,
không có ở các thành phố khác. Tùy thành phố mà phương tiện di chuyển an toàn sẽ khác
nhau. Riêng tại Philippines thì có một lưu ý nhỏ, taxi không thể được sử dụng ở 4 trong
10 thành phố như: (Clark, Angeles, Subic, Baguio Partial Aria). Điều này cản trở việc
Grab đưa dịch vụ của mình tới mọi nơi.
Grab thực sự mắc phải một số sai lầm khi đưa ra những quan điểm trên mạng xã
hội về các ngôi sao khiến cộng đồng mạng chỉ trích. Thêm vào đó, nhiều người nổi tiếng
bày tỏ sự thất vọng về việc vi phạm chính sách bảo mật khách hàng. Điển hình là trường
hợp của nữ diễn viên Maison Padilla. Theo Tweet của cô, cô đã nghe tài xế Grab của
mình chia sẻ công khai địa chỉ nhà của mình thông qua hệ thống radio.

41
3.3 Giải pháp cho Grab tại Việt Nam
3.3.1 Giải pháp 1
Grab cần tập trung hơn vào sự trung thành của khách hàng thay vì cố cạnh tranh
giá cả với các đối thủ như Go-viet hay Grab. Đương nhiên Grab cũng cần xem xét lại khi
giá dịch vụ của mình thực sự tăng cao và những khách hàng không sử dụng GrabPay thì
không có nhiều ưu đãi.
3.3.2 Giải pháp 2
Grab cần chú trọng hơn trong việc quản lý các tài xế cũng như trình độ, cách ứng
xử của họ. Thêm vào đó, việc đưa ra mức phạt khi tài xế đến trễ hay khách hàng khiến tài
xế phải chờ đợi là rất cần thiết. Các biện pháp này rất được ủng hộ tại thị trường của
Singapore. Thêm vào đó, Grab cần có biện pháp xử lý với hiện tượng các khách hàng “
bom hàng”. Điều này thực sự gây phản cảm trong cộng đồng mạng cũng như khiến các
đối tác tài xế cảm thấy bất an.
3.3.3 Giải pháp 3
Grab cần đưa thêm những tính năng, dịch vụ mới không chỉ giúp khách hàng đặt
xe mà còn giúp khách hàng tìm đường. Thêm đó, Grab cần kết nối với nhiều sinh viên,
nhiều trường đại học, một trong những đối tượng khách hàng hay sử dụng Grab. Grab
nên tham gia vào việc tài trợ cho các kênh stream trên youtube và facebook. Đây là một
cách rất tốt để quảng bá thương hiệu mà nhiều công ty thường sử dụng trong thời gian
gần đây.
3.3.4 Giải pháp 4
Liên kết, hợp tác với các tập đoàn về công nghệ hàng đầu trong nước để phát triển
và triển khai các giải pháp thành phố thông minh tại một số thành phố lớn trên cả nước để
góp phần cải thiện mạng lưới giao thông và logistics, giảm ùn tắc và đảm bảo giao thông
an toàn hơn; nghiên cứu các công nghệ mới trong lĩnh vực trí tuệ nhân tạo (AI); hợp tác
trong lĩnh vực thanh toán điện tử.

42
 KẾT LUẬN

Bài tiểu luận trên đã khái quát tổng quan về lịch sử hình thành và phát triển cũng
như định hướng của Grab trong tương lai, đồng thời đã phân tích 5 áp lực cạnh tranh của
Grab tại thị trường Việt Nam. Bài viết tập trung tìm hiểu nghiên cứu về chiến lược
Marketing Mix tại 3 thị trường Việt Nam, Singapore, Philippines, nhóm đã chỉ ra những
điểm tương đồng và khác biệt trong chiến lược về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến
của Grab áp dụng với từng nước. Nhóm cũng chỉ ra những lí do để giải thích cho những
sự khác biệt đó. Tiếp đến nhóm có đánh giá những thành công mà Grab đạt được và
những hạn chế còn tồn tại ở cả 3 thị trường, sau đó để xuất các giải pháp cho grab tại Việt
Nam.
Để thực hiện những mục tiêu lớn của mình trong tương lai, Grab cần phải xây
dựng một đội ngũ khách hàng trung thành, cần có các chiến dịch mạnh đánh vào tâm lý
của người tiêu dùng để thu hút khách hàng, liên kết với các hãng công nghệ khác để phát
triển dịch vụ của mình ngày càng vượt trội và khác biệt để luôn giữ vững vị thế tiên
phong trên thị trường.

43
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Website Grab Việt Nam; truy cập 20/8/2019; < https://www.grab.com/vn/>.

2. Website Grab Singapore; truy cập 20/8/2019; <https://www.grab.com/sg/>.
3. Website Grab Philippines; truy cập 20/8/2019; <https://www.grab.com/ph>.
4. Advertising Vietnam (2018); Chiến lược Marketing Mix khiến Grab chiếm thế
“thượng phong” ở thị trường Việt Nam; truy cập ngày 22/8/2019;
<https://advertisingvietnam.com/2018/04/chien-luoc-marketing-mix-giup-grab-vuot-mat-
uber-va-chiem-linh-thi-truong-dong-nam/ >.
5. An Ninh (2019); GDP Việt Nam vượt Singapore, chỉ là thu nhập của người Việt thấp
hơn 20 lần của họ; truy cập ngày 22/8/2019, <https://dantri.com.vn/kinh-doanh/gdp-viet-
nam-vuot-singapore-chi-la-con-so-thu-nhap-cua-nguoi-viet-thap-hon-20-lan-cua-ho-
20190529123340056.htm>.
6. Aika Rey (2019); Grabpay now ofered SM cinema ticket purchases; truy cập ngày
22/8/2019; <https://www.rappler.com/business/228999-grabpay-now-offered-sm-cinema-
ticket-purchases-april-2019>.
7. Bonz Magsample (2019); Grab slammed for nomalizing cheating; truy cập 22/8/2019;
<https://www.rappler.com/nation/236111-grab-philippines-bea-alonzo-gerald-anderson-
twitter>.
8. Craig Smith (2019), 30 interesting Grab facts and Statistics, truy cập ngày 20/8/2019,
< https://expandedramblings.com/inde.../grab-facts-statistics/>.
9. Cung cau.vn (2019); Dịch vụ gọi xe công nghệ đua nhau khuyến mãi khách hàng
hưởng lợi; <https://cungcau.vn/dich-vu-goi-xe-cong-nghe-dua-nhau-khuyen-mai-khach-
hang-huong-loi-lon-d181020.html >.
10. Đội ngũ GrabBike (2019), Cách tính giá cước GrabBike – áp dụng từ 24/2/2019;
2019; truy cập 21/8/2019; <https://www.grab.com/vn/blog/gia-cuoc-gb-ap-dung-tu-
190224/ >.
11. Grab.com.vn (2019); Grab chính thức triển khai dịch vụ giao nhận thức ăn Grabfood
tại Hà Nội; <https://www.grab.com/vn/press/business/grab-chinh-thuc-trien-khai-dich-
vu-giao-nhan-thuc-an-grabfood-tai-ha-noi/>.
44
12. Grab.com.vn (2019); Grab tặng phí vào GrabPay Credits cho bạn; truy cập ngày
21/8/2019; <https://www.grab.com/vn/grab-tang-phi-vao-grabpay-credits-cho-ban/ >.
13. Grab.com; 2019; Grab Nakakalokal; <https://www.grab.com/ph/blog/grab-
nakakalokal/>
14. Grab.com (2019); Sovico Group và Grab kí kết thỏa thuận hợp tác chiến lược toàn
diện; truy cập 22/8/2019; <https://www.grab.com/vn/press/business/sovico-group-va-
grab-ky-ket-thoa-thuan-hop-tac-chien-luoc-toan-dien/>.
15. Grab.com (2019); Vietjet, Swift247 và Grab hợp tác toàn diện nhằm phát triển các
giải pháp kết nối di chuyển và giao nhận; truy cập ngày 22/8/2019;
<https://www.grab.com/vn/press/business/vietjet-swift247-va-grab-hop-tac-toan-dien-
nham-phat-trien-cac-giai-phap-ket-noi-di-chuyen-va-giao-nhan/>.
16. Hooi Ling Tan (2019); Cùng mang đến một cuộc sống an toàn hơn mỗi ngày cho phụ
nữ; truy cập ngày 22/8/2019; <https://www.grab.com/vn/blog/celebrating-a-safer-
everyday-for-women-and-men/>.
17. Hạnh Bùi (2019); Ấm lòng với lời nhắn nhủ của GrabFood làm gì đừng nên bỏ bữa;
truy cập ngày 22/8/2019; <https://advertisingvietnam.com/2019/03/am-long-voi-loi-
nhan-nhu-cua-grabfood-lam-gi-lam-dung-bo-bua/>.
18. Hạnh Bùi (2019); Nhìn lại một năm 2018 đáng nhớ của Grab; truy cập 20/8/2019;
<https://advertisingvietnam.com/2019/01/nhin-lai-mot-nam-2018-dang-nho-cua-grab-
voi-video-tong-ket-2018withgrab/>.
19. KENTARO IWAMOTO (2019) từ asia.nikkei.com, Grab to "execute on big
partnerships" in 2019 expansion: CEO, https://asia.nikkei.com/.../Grab-to-execute-on-
big...
20. Neil Jerome Morales (2018); Philippines sét rules for virtual monopolist Grab gfter
Uber deal ; truy cập 22/8/2019; <https://www.reuters.com/article/us-uber-grab-
philippines/philippines-sets-rules-for-virtual-monopolist-grab-after-uber-deal-
idUSKBN1KV0VI>.
21. Raft Rivas (2019); Grab to deactivate drivers June -10-2019; truy cập 22/8/2019;
<https://www.rappler.com/business/232166-grab-philippines-to-deactivate-drivers-june-
10-2019>.
45
22. Rappler.com (2019); Bila Padilla calls out Grab Philippines reveals home address;
truy cập 22/8/2019; <https://www.rappler.com/entertainment/news/237491-bela-padilla-
calls-out-grab-philippines-reveals-home-address >.
23. Thu Thủy (2018); Grab mở thêm dịch vụ giao hàng tạp phẩm Grabfresh; truy cập
20/8/2019; <https://www.thuongtruong.com.vn/tin-tuc/trong-nuoc/grab-mo-them-dich-
vu-giao-hang-tap-pham-grabfresh-7741.html>.
24. The Straits Times (2019); WhiteCoat partners Grab for faster medication delivery
service; <https://www.straitstimes.com/business/companies-markets/whitecoat-partners-
grab-for-faster-medication-delivery-service>.

46