ბათუმის შოთა რუსთაველის სახელმწიფო უნივერსიტეტი

ბიზნესის ადმინისტრირების, მენეჯმენტისა და მარკეტინგის დარგობრივი დეპარტამენტი

სასწავლო კურსი – გაყიდვების ორგანიზაცია
დასკვნითი გამოცდის ბილეთი
სპეციალობა – მარკეტინგი. მე-3 კურსი (თავისუფალი კომპონენტი)
ლექტორი: პროფესორი, გელა მამულაძე

სტუდენტი: საბა მიქელაძე

VI - ვარიანტი
1. საკითხი (5 ქულა)
აღწერეთ სპეციფიკა, რომელიც ახასიათებს მომსახურების სფეროს განაწილების არხებს. ცნობილი ქართული
ფირმების მაგალითზე აღწერეთ ერთ და ორდონიანი საქონლის განაწილების არხები და მოიყვანეთ შესაბამისი
არგუმენტები.

გარკვეული სპეციფიკით ხასიათდება მომსახურების სფეროს განაწილების არხები. აქ განაწილების არხებში

მოძრაობს არა საქონელი, არამედ მომსახურება და იდეები, რომელთა შემქმნელები ზრუნავენ თავიანთი
პროდუქტის მყიდველებამდე დაყვნაზე. ასე, მაგალითად ტურისტულ პროდუქციაზე მომსახურების
გავრცელების არხს წარმოადგენს გაყიდვის პროცესში ჩართული დამოუკიდებელ, შუამავალ ორგანიზაციათა
ერთობლიობა, რომელიც ტურისტულ პროდუქტს ხელმისაწვდომს ხდის მიზნობრივი ბაზრისათვის. ასეთი
შაუამავლებია ტურსააგენტოები, ტუროპერატორები, ტურების საბითუმო რეალიზატორები, სასტუმრო
ნომრების გაყიდვათა წარმომადგენლები, ტურისტული ასოციაციები და სხვა. ნულოვანდონიანი არხი
შუამავლების გარეშე ფუნქციონირებს, სხვანაირად მას პირდაპირ მარკეტინგულ არხსაც უწოდებენ
(მაგალითად, ნულოვანი არხია, როდესაც სამშენებლო კომპანია საცხოვრებელ ბინებს უშუალოდ თვითონ
ყიდის ან, როცა რესტორნის მფლობელი პროდუქტებს ყიდულობს უშუალოდ ფერმერისგან). ერთდრონიანი
არხი მოიცავს ერთ შუამავალს - საცალო გამყიდველს (მაგალითად, რესტორანი თევზს ყიდულობს მეთევზეთა
კოოპერატივისგან და არა მეთევზეებისგან, რომლებიც თევზს იჭერენ). მაგალითად, ქართული, ცნობილი
კომპანია „მაკშარუმა“ ხორცს ღებულობს ბრაზილიელ ფერმერთა ასოციაციისგან, რომლითაც დღესდღეობით
ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული და გემრიელი შაურმა მზადდება. ორდონიანი არხის შემთხვევაში
სამომხმარებლო ბაზარზე ისინი არიან საბითუმო მოვაჭრეები და საცალო გამყიდველები. ორდონიანი არხის
ნამდვილი მაგალითია მაღაზია „ჯიბე“, რომელიც ეწევა, როგორც საბითუმო, ასევე საცალო ვაჭრობასაც.
სამდონიანი არხის შემთხვევაში სამომხმარებლო ბაზარზე ისინი არიან საბითუმო მოვაჭრეები და საცალო
გამყიდველები. სამდონიანი არხის შემთხვევაში შემოდის მესამე შუამავალი - წვრილი მებითუმე, რომელიც
პროდუქციას ყიდულობს მსხვილი მებითუმეებისგან და ყიდის წვრილ საცალო გამყიდველებზე. გასაღების
არხის ყველა მონაწილე ერთმანეთთან სახელშეკრულებო ურთიერთობით არიან დაკავშირებული, რომელიც
მოიცავს სახელშეკრულებო სამართლით გათვალისწინებულ ისეთ პუნქტებს, როგორიცაა ხელშეკრულების
მონაწილე ხარეები, შელშეკრულების საგანი, საქონლის მიწოდების წესი, ვადები, ასორტიმენტი, ფასი,
ანგარიშსწორების წესი, დაზღვევა და სხვა. განაწილების არხების დონე და სტრუქტურა გავლენას ახდენს
კომპანიაში საქონლისა და მომსახურების გაყიდვების ორგანიზაციაზე.

2. საკითხი (5 ქულა)
მოკლედ დაახასიათეთ სამომხმარებლო საქონელი. როგორ შეიცვალა სასიცოცხლო ციკლი ახალი
საქონლის დაპროექტებისა და წარმოების კომპიუტერიზაციის შედეგად? მოიყვანეთ კონკრეტული მაგალითები
და შესაბამისი არგუმენტები

სამომხმარებლო საქონელი განკუთვნილია საბოლოო მომხმარებლებზე ინდივიდუალურობი

მოხმარებისთვის, ხოლო ინსტიტუციონალური საქონელი - საწარმოო დანიშნულების მოხმარებისთვის.
სპეციალისტთა უმრავლესობა სამომხმარებლო საქონელს სამ ჯგუფად ყოფს გამომდინარე იქიდან, როგორია
მომხმარებელთა მიდგომა საქონლის ყიდვის პროცესში. ესენია: 1) ყოველდღიური მოხმარების საქონელი; 2)
ხანგრძლივი მოხმარების საქონელი; 3) სპეციალური დანიშნულების საქონელი. საქონლის ასეთი დაყოფა
გავლენას ახდენს მისი გაყიდვის ორგანიზაციაზე და გაყიდვის მეთოდებზე. ყოველდღიური მოხმარების
საქონელს (Convenience Products) მიეკუთვნება ისეთი საქონელი, რომელსაც მომხმარებელი ყიდულობს ხშირად
და დიდი დაფიქრების გარეშე იღებს გადაწყვეტილებას მის ყიდვაზე. როგორც წესი, ამ სახის საქონელი იაფია
და მის შესაძენად მომხმარებელი ხშირად ერთსა და იმავე მაღაზიაში დადის. ასეთი მაღაზიები განთავსებულია
საცხოვრებელ სახლებთან ახლოს (500 მეტრის რადიუსში). ამ სახის საქონელს მყიდველები კარგად იცნობენ და
მის ფასს მაინცდამაინც დიდ ყურადღებას არ აქცევენ. მათ ფიქრადაც არ მოსდით მისი შედარება მსგავსი
საქონლის ფასებთან. ჩვეულებრივ, ასეთი საქონელი მარტივი ასორტიმენტისაა და იყიდება მომხმარებლის
საცხოვრებელ ან სამუშაო ადგილებთან ახლოს. მას ყიდულობენ იმ შემთხვევაშიც, როდესაც იციან, რომ ცოტა
მოშორებით იგივე ან მსგავსი საქონელი (მომსახურება) უფრო იაფად შეიძლება იყიდოს. ასეთი საქონლის
გაყიდვისას მთავარია გამყიდველები შეეცადონ, რომ მყიდველებს შეუქმნან სავაჭრო მომსახურებისათვის
ხელსაყრელი გარემო და პირობები. ყოველდღიური მოხმარების საქონელსა და მომსახურებას მიეკუთვნება
სასურსათო პროდუქტების დიდი ნაწილი (პური, კარაქი, ზეთი, მარილი, გამაგრილებელი და ალკოჰოლური
სასმელები...), ასევე ასანთი, კბილის პასტა, საკონდიტრო და თამბაქოს ნაწარმი, სატრანსპორტო მომსახურება,
დალაქის მომსახრება, ქსეროასლების გადაღება და სხვა. ასეთი საქონლის გაყიდვის პროცესის შემადგენელ
ელემენტებში მეტი წილი უკავია ორგანიზაციულტექნიკური ხასიათის სამოშაოებს (დაჭრა, აწონა, შეფუთვა,
ანგარიშსწორება და სხვა), ფსიქოლოგიური ხასიათის ელემენტებთან შედარებით. ხანგრძლივი მოხმარების
საქონელს (Shopping Products) მიეკუთვნება ის საქონელი, რომლის ყიდვაც მომხმარებლებისგან მოითხოვს
დაფიქრებასა და განსჯას. როგორც წესი, იგი რთული ასორტიმენტისაა და მყიდველს მეტი დრო სჭირდება
გადაწყვეტილების მიღებაზე - შეიძინოს თუ არა? ასეთ საქონელსა და მომსახურებას ადამიანები
ყოველდღიურად არ ყიდულობენ. ამ კეტეგორიის საქონელსა და მომსახურებას მიეკუთვნება ტელევიზორი,
ავეჯი, ბინა, ავტომობილი, კომპიუტერი, ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, უმაღლესი განათლების მიღება,
ტურისტული მოგზაურობა და ა.შ. ხანგრძლივი მომსახურების საქონლისა და მომსახურების შესყიდვა
მყიდველის მხრიდან მოითხოვს ყურადღებიან დამოკიდებულებას, რათა მათ შეძლონ განსხვავების პოვნა
ფასებში, სამომხმარებლო თვისებებში, ხარისხი, ფირმის რეპუტაციაში. ყიდვის პროცესში მომხმარებელი
ერთმანეთს ადარებს ყველა ამ მაჩვენებელს. რაც უფრო ძვირია საქონელი, მით უფრო მეტად ადარებს
მყიდველი ერთმანეთს მოდელებს, სამომხმარებლო პარამეტრებს და ფასებს. ამისათვის ისინი იყენებენ
ინფორმაციის სხვადასხვა წყაროებს - რეკლამას, გამყიდველის რჩევას, ცნობებს მეგობრებისა და ნაცნობებისგან
და სხვა. ამასთან, გამყიდველების მხრიდან სავაჭრო მომსახურების პროცესის შემადგენელ ელემენტებსი დიდი
წილი უკავია ფსიქოლოგიური ხასიათის ელემენტებს (მოთხოვნის გამოვლენა, საქონლის შეთავაზება,
კონსულტაცია, შერჩევაში დახმარება, დარწმუნება) და შედარებით მცირეა ორგანიზაციულ-ტექნიკური
ხასიათის ელემენტები. სპეციალური ასორტიმენტის საქონელს (Specialty Products) მიეკუთვნება ისეთი
საქონელი, რომელსაც მომხმარებლის აზრით, შემცვლელი არ გააჩნია. ამ სახის საქონლის შეძენას მყიდველი
განსაკუთრებით ესწრაფვის, მიუხედავად მაღაზიის ადგილმდებარეობისა და საქონლის ფასისა. საქონლს
სასიცოცხლო ციკლის ხანგრძლივობასთან მიმართებაში უნდა აღვნიშნოთ, რომ XXI საუკუნეში ინფორმაციის
სწრაფად გავრცელებამ, ახალი საქონლის დაპროექტებისა და წარმოების კომპიუტერიზაციამ გამოიწვიან
საქონლის სასიცოცხლო ციკლის შემცირება. 50 წლის წინ პროდუქციის საშუალო სასიცოცხლო ციკლი 15-20
წელიწადს შეადგენდა. ამჟამად წარმოების ხელმძღვანელები თვლიან, რომ სასიცოცხლო ციკლი 3 წელია,
ხოლო მაღალმწარმოებლური ტექნოლოგიების სფეროში - 6 თვემდე შემირდა. ასე, მაგალითად კომპანია
„ოლეიდა ლტდ“, რომელი პროდუქციის დასამზადებლად კომპიუტერიზებული წარმოების პროცესებს
იყენებს, ახალი საქონლის დაპტოექტებისათვის საჭირო დრო 70 დღიდან 35 დღემდე შეამცირა. ასეთ
ვითარებაში განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს პროდუქციის გაყიდვების დაჩქარებას და მის რაციონალურ
ორგანიზაციას, რომლის გარეშე კომპანიისათვის ბიზნესის საქმიანობა აზრს დაკარგავს.

3. საკითხი (5 ქულა)
ქვემოთ მოცემული ცხრილის მიხედვით დაახასიათეთ საბითუმო საწარმოები საქონლის ასორტიმენტული
ნიშნის მიხედვით და მოიყვანეთ კონკრეტული მაგალითები.
საბითუმო საწარმო
ასორტიმენტული დახასიათება მაგალითები
ნიშანით
ბათუმი მოლი - კომპანია, სადაც
შესაძლებელია არამარტო სასურსათო,
ფარმაცევტიკული, ყოველდღიური
ვაჭრობენ ყველა ძირითადი სასაქონლო ჯგუფის მოხმარების საქონლის შეძენა, არამედ
უნივერსალური
ასორტიმენტით. შესაძლებელია ტანსაცმლის შეძენაც,
სპორტულ-გამაჯანსაღებელი
ვიტამინებისა და სავარჯიშო დარბაზის
მომსახურების შეძენაც.
სპეციალიზებული ვაჭრობენ ერთი ან რამდენიმე ჯგუფის საქონლით. PSP, ავერსი, ფარმადეპო და ა.შ. - ვაჭრობს
მხოლოდ იმ პროდუქტებით, რომლებიც
პირდაპირ კავშირში არიან ადამიანის
 ჯანრმთელობის დაცვასთან, მოვლასთან
და გაუმჯობესებასთან.

4. საკითხი (5 ქულა)
მოკლედ აღწერეთ საცალო ვაჭრობის (გაყიდვების) არსი. შეადარეთ ერთმანეთს ორი საცალო სავაჭრო
ორგანიზაცია. დაასახელეთ თითოეული მათგანის უპირატესობები და ნაკლოვანებები. მოიყვანეთ
შესაბამისი არგუმენტები.
კომპანია უპირატესობები
არის დიდი არჩევანი. არ გეპარება
ეჭვი პროდუქტის ხარისხზე.
შეგიძლია მარტივად იპოვო ისეთი
,,გუდვილი „
პროდუქტები, რომლებსაც
ჩვეულებრივ, პატარა მაღაზიებში ვერ
ვნახავთ.
ერთადერთი ან ერთ-ერთი კომპანია,
რომელიც სპორტსმენებისთვის ყიდის
,,vitamin.ge „ საკვებ დანამატებს, ვიტამინებს და ა.შ.
ახდენს ჯანსაღი ცხოვრების წესის
პოპულარიზაციას.
ნაკლოვანებები შესაბამისი არგუმენტები
სიძვირე. მაგალითად, ჩვეულებრივ,
პატარა მაღაზიებში ვერსად ვერ
შეხვდებით არაქისის კარაქს,
რომელიც ერთგვარი საკვები
დანამატია იმ ადამიანებისთვის,
რომლებიც ფიტნეს-დარბაზებში
ვარჯიშობენ, ხოლო ქსელურ
მაღაზია „გუდვილში“
აღნიშნული პროდუქტი
გაყიდვაშია, მაგრამ ამავე დროს
ის ძალიან ძვირია, რადგან
სხვაგან ის თითქმის არ
მოიპოვება.
სიძვირე. საკვები დანამატების ფასები
უცხოურ ვებ-გვერდებზე არ
სცდება 150 ლარს, ხოლო
აღნიშნულ ორგანიზაციაში
ფასები 200 ლარსაც აჭარებებს,
რაც ფაქტობრივად აქრობს
მომხმარებლის სურვილებს
შეიძინოს იგი, თუმცა
გასათვალისწინებელია ისიც,
რომ კომპანია უკვე დიდი ხანია
პოპულარიზაციას უწევს
სხვადასხვა ცნობილი
სპორტსმენის სახით, ჯანსაღ
კვებასა და ცხოვრებას. ასევე,
სიძვირეც გასაგები ფაქტორების
შედეგად გამომწვევი
ნაკლოვანებაა.

‘
5. საკითხი (5 ქულა)
აღწერეთ რეკლამის როლი თანამედროვე ბიზნესში. წარმოადგინეთ ორი განსხვავებული მახასითებლების
მქონე რეკლამა და დაახასიათეთ იმის მიხედვით თუ: რომელ სეგმენტზეა გათვლილი; რომელი მარკეტინგული
სტიმულებია გამოყენებული. პასუხი დაასაბუთეთ.

რეკლამა მარკეტინგული კომპლექსის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი ელემენტია, რომელიც

დაკავშირებყლია ბაზარზე და თვით კომპანიაში მიმდინარე სხვადასხვა პროცესთან, რომელსაც ადგილი აქვს
როგორც რეკლამირებამდე, ისე მის შემდეგ. ფირმების საქმიან ურთიერთობებში რეკლამას მნიშვნელოვანი
ადგილი უკავია. სპეციალისტები რეკლამას განმარტავენ, როგორც ღონისძიებათა სისტემას, რომლის მიზანია
ვინმეს ან რაიმეს პოპულარიზაცია მომხმარებელთა მოზიდვის მიზნით. რეკლამის ჩანასახი და უმარტივესი
ფორმა პირველვაჭართა ხმამაღალი შეძახილები იყო. რეკლამის როლი და მნიშვნელობა განსაკუთრებით
გაიზარდა წარმოების კაპიტალისტური წესის დამკვიდრების შემდეგ. მან ბიზნესის სახე შეიძინა. სარეკლამო
ბიზნესი, როგორც დამოუკიდებელი საქმიანობა XIX საუკუნის მეორე ნახევრიდან იწყება, როდესაც მაინის
ფრანკფურტში ვინმე ფრანც ექშტეინმა 1862 წელს დაარსა პირველი სპეციალიზებული სარეკლამო ფირმა და 14
წლის შემდეგ მთავრობისგან მიიღო ნებართვა ქალაქის ქუჩებსა და მოედნებზე დაედგა კოლონატუმბოები
(დღეს არსებული სარეკლამო ბანერების მსგავსი საშუალება). ჩანასახიდან დღემდე რეკლამამ და, შესაბამისად,
სარეკლამო ბიზნესმაც დიდი ევოლუცია განვლო - ისტორიული პროცესების განვითარებასთან ერთად
იხვეწებოდა რეკლამის ტექნიკური საშუალებები. პირველვაჭართა ხმამაღალი შეძახილები დღეს სატელევიზიო
და ინტერნეტ-რეკლამით შეიცვალა. რეკლამა ადამიანის ცხოვრებისა და ყოველდღიური საქმიანობის
განუყოფელ ნაწილად გადაიქცა. თანამედროვე რეკლამა მჭიდრო კავშირშია მეცნიერების, ხელოვნების და
ტექნიკის მიღწევებთან. ადამიანებზე ძლიერი ზემოქმედების გამო იგი ეკონომიკური და პოლიტიკური
ბრძოლის მძლავრ და ეფექტურ საშუალებად იქცა. ინფორმაციული ტექნოლოგიების საუკუნეში რეკლამის
უმთავრესი დანიშნულებაა საქონლისა და მომსახურების შესახებ ინფორმაციის მიწოდების გზით, დააჩქაროს
მყიდველობითი მოთხოვნის ჩამოყალიბება. თანამედროვე მარკეტინგის სისტემაში რეკლამა განიხილება არა
მხოლოდ კონკურენტებთან ბრძოლის მძლავრ იარაღად, არამედ მეურნებობის საექსპერტო-ანალიტიკურ
დარგადაც, ვინაიდან სარეკლამო ბიზნესის განვითარებაში გარკვეული ფორმით აისახება ქვეყნის
ეკონომიკური განვითარების ანარეკლი. ამის მიხედვით შეიძლება ვიმსჯელოთ და შევაფასოთ ქვეყნის
ეკონომიკური განვითრების ზოგადი დონე და სტრუქტურა. სარეკლამო ბაზარზე მიმდინარე პროცესებში
ზუსტად აისახება ბიზნესის არსებული ვითარება. სარეკლამო კომპანიების ბიუჯეტი ბიზნეს-კომპანიების
წარმატებული საქმიანობის ერთგვარი ინდიკატორია. რეკლამის მნიშნველობა და სარეკლამო ბიზნესის იდეა
იმაში მდგომარეობს, რომ იგი შეუცვლელი შუამავალია მომხმარებელსა და მწარმოებელს შორის
ურთიერთობაში. რეკლამა ეხმარება მწარმოებელს მომხმარებლის შექმნაში. რეკლამის საშუალებები
ზემოქმედებას ახდენს ადამიანის ხუთივე გრძნობის ორგანოზე, რომელთა შორის გადაწყვეტილების
იღებისათვის ყველაზე ეფექტური მხედველობისა და სმენის ორგანოებია. აქედან გამომდინარე, მწარმოებლის
მიერ კარგად დაგეგმილი და განხორციელებული სარეკლამო კომპანიის შედეგად ფირმა თავს აცნობს
საზოგადოებას და ელოდება შესაბამის ეკონომიკურ შედეგებს. რეკლამის პირველ მაგალითად მოვიყვან
„Heineken”-ს, რომელიც ტელევიზიის საშუალებით გავრცელდა. მოცემულმა მოკლემეტრაჟიანმა რეკლამამ
ძალიან დიდი პოპულარობა მოიპოვა, რადგან იმ დროისთვის იგი ყველასგან განსხვავებული იყო.
კრეატიულობა გამოიხატება უდიდეს მაცივარში, რომელიც მამაკაცებისათვის საყვარელი სასმელითაა
გავსებული. როდესაც რეკლამა იუთუბზე განათავსეს, ჩანდა მამაკაცთა უმრავლესობის სურვილი, რომ მსგავსი
მაცივარი მათაც უნდოდათ საკუთარ სახლებში. რეკლამის სლოგანია „Heineken serving the planet“, რაც ნიშნავს
იმას, რომ „ჰაინეკენი ემსახურება პლანეტას“. სეგმენტი რა თქმა უნდა - მამაკაცები, ხოლო მეორე მაგალითად
შეგვიძლია მოვიყვანოთ სარეკლამო სააგენტო - BBDO-ს ერთ-ერთი პოსტერი, სადაც ასახულია ჩაქუჩი, რომლის
თავზეც გამოსახულია ადამიანის სახე, რომელსაც შეწუხებული სახე აქვს. რეკლამის მიზანია ასპირინის
პოპულარიზაცია, რომელიც თავის ტკივილის საუკეთესო გამაყუჩებელია. სეგმენტში შედის ყველა ის
ადამიანი, რომელსაც აღნიშნული ტკივილი აწუხებს.

6. საკითხი (5 ქულა)
რა ღონისძიებები უნდა განახორციელოს კომპანიამ გასაღების სტიმულირებისას? აღწერეთ
საქართველოში არსებული რომელიმე კომპანიის მიერ გამოყენებული:
 გასაღების სტიმულირების ინსტრუმენტები.

კუპონები, ფასდაკლებები, უფასო ნიმუშების გავრცელება, ლატარეა, კონკურსი, შეფუთვები შემცირები

ფასით (მაგ., ორი ერთის ფასად ან ორი სახის საქონელი, რომელიც დაკავშირებულია ერთმანეთთან -
კბილის პასტა ან კბილის ჯაგრისი). მსგავსი აქციებით ძალიან ხშირად სარგებლობენ დიდი, ქსელური
მაღაზიები და სუპერმარკეტები, მაგალითად: „გუდვილი“, „კარფული“, „ნიკორა“ და ა.შ.

 რა უპირატესობა გააჩნია გამოყენებულ ინსტრუმენტებს?

მომხმარებელთა დადებითი განწყობის ამაღლება, მათ მყიდველთუნარიაობაზე მზრუნველი კომპანიის

სახელის შექმნა და ამით მათი ნდობის მოპოვება. მაგალითად, უფასო ნიმუშების გავრცელება ძალიან
ეფექტურია მაშინ, როდესაც პროდუქტი ახალ გამოსულია ბაზარზე და ხარისხს აფასებენ მისი უფასო
„გასინჯვით“. ეს მომხმარებლებს ხელს მისცემს იფიქრონ იმაზე შეისყიდონ თუ არა საქონელი მომავალში.

 სხვა რომელ გასაღების სტიმულირების საშუალების გამოყენებას ხომ არ ურჩევდით?

პასუხი დაასაბუთეთ.

უფასო ნიმუშების გავრცელება ძალიან პოპულარულია უცხოეთის ქვეყნებში. მსგავსი ინსტრუმენტის

გამოყენება ეფექტური იქნებოდა კლიენტებისთვის, რადგან აქ მოქმედებს მათი მოზიდვის ძალიან ბევრი და
ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორი, როგორებიცაა: ზრუნვა, უმრავლესობის გემოვნების გაგება, საკუთარი
უპირატესობების და ნაკლოვანებების შესწავლა და გამოსწორება. საქართველოში ეს ინსტრუმენტი
 გამოიყენება, თუმცა ძალიან იშვიათად ან სათანადოდ არ არეკლამებენ მსგავს ღონისძიებებს. ვგულისხმობ
იმას, რომ თუ კომპანიები მიმართავენ აღნიშნული ინსტრუმენტის გამოყენებას, მაშინ საჭიროა
საზოგადოების ინფორმირება ამის შესახებ, რადგან წაახალისონ და დააინტერესონ ისინი.

7. საკითხი (5 ქულა)
დაახასიათეთ მომხმარებელთა სტიმულირების საშუალებები: კუპონები, ფასდაკლება. მოიყვანეთ
კომპანიის მაგალითები, რომლებიც ახორციელებენ (ახორციელებდენ) აღნიშნული საშუალებების გამოყენებით
მომხმარებელთა სტიმულირებას.

მომხმარებელთა სტიმულირების ძირითად საშუალებებს შორის განსაკუთრებულ როლს ასრულებს

კუპონები, რომელთა წილად მოდის მომხმარებელთა სტიმულირებაზე გაწეული ხარჯების უდიდესი ნაწილი.
კუპონები წარმოადგენენ სერტიფიკატებს, რომლებიც, მათი წარმოების შემთხვევაში, ახდენენ გარკვეულ
ფასდაკლებას. მათ გამოიყენებენ ახალ მომხმარებელთა სურვილის აღსაძვრელად შეიძინონ საქონელი, უკვე
არსებულ მომხმარებლებს კი უბიძგებენ განახორციელოს განმეორებითი და უფრო ხშირი შესყიდვები.
კუპონების გავრცელება შესაძლებელია ფოსტით, სხვა საქონელზე დატვირთვით, სარეკლამო განცხადებაში
დაბეჭდვით. მათ შეუძლიათ ასტიმულირონ უკვე კარგად ცნობილი საქონლის გასაღება და წაახალისონ
საქონლის ახალი მარკის გასინჯვა. უკანასკნელ პერიოდში აქტიურად გამოიყენება ელექტრონული კუპონები,
რომლებიც ავტომატურად გაიცემა მაღაზიაში მყიდველის მიერ ჩეკის მიღების მომენტში. მაგალითისთვის
კარგი იქნებოდა საქართველოს ბანკის მოყვანა. პლასტიკური ბარათით გახდის დროს, მობილურში ჩაწერილ
აპლიკაციაში გროვდება სპეციალური ქულები, რომელთა გადაცვლა შესაძლებელია სხვადასხვა ფასდაკლების
კუპონებში. ამჟამად, შესაძლებელია „ბაკურ სულაკაურის“ გამომცემლობის კუპონის შეძენა. ფასდაკლება - არის
ხანმოკლე ფასჩამოკლების ღონისძიება, რომელსაც მწარმოებელი სთავაზობს ახალ მომხმარებელს მისი
მიზიდვის და ძველ მომხმარებლის - განმეორებითი შესყიდვის სტიმულირების მიზნით. ამ შემთხვევაში
პირდაპირ ეტიკეტზე მითითებულია ფასდაკლების სიდიდე. ზოგიერთი კომპანია იმდენად ხშირად მიმართავს
ფასდაკლებას, რომ მომხმარებელი მას მიიჩნევს ფასის დაწესების ელემენტად, ხოლო ფასდაკლების შეწყვეტას,
როგორც ფასის მომატებას, რის გამოც უარს ამბობენ ამ დროს საქონლის შეძენაზე. დღესდღეობით
ფასდაკლებებია ყველა ცნობილ მაღაზიებში, რესტორნებსა თუ აფთიაქებში. მაგალითად შეგვიძვლია
მოვიყვანოთ: „გუდვილი“, „კარფური“, „ნიკორა“, „სპარი“, „პსპ“, „ავერსი“ და ა.შ.

8. სიტუაციური ამოცანა (5 ქულა)

რუსული კომპანია ,,დაინა“, რომელიც აწარმოებს პლასტიკას ცნობილია ქვეყნის შიდა ბაზარზე და ევროპის
ბევრ ქვეყანაში. ის ღებულობდა მნიშვნელოვან მოგებას თავისი პროდუქციის რეალიზაციის გზით. მეოცე
საუკინის 90-იანი წლების ბოლოს ბაზარზე გამწვავდა კონკურენცია. გამოჩნდნენ ახალი მწარმოებლები, რამაც
გამოიწვია ფირმის წილის შემცირება ბაზარზე და შეასუსტა მისი კონკურენტული პოზიციები. შემცირდა
კომპანიის მოგება და იგეგმებოდა თანამშრომლების განთავისუფლება. ფირმას, ასევე შეექმნა თავისი
პროდუქციის წარმოებისათვის საჭირო მასალების შეძენის პრობლემა.
იმისათვის, რომ მომხდარიყო წარმოების ეფექტიანობის შეფასება მოიწვიეს ფირმის მენეჯერები. ეს შეკრება
გამოიწვია ბაზარზე ფირმის წილის შემცირებამ, რადგანაც შემცირდა მოთხოვნა მის პროდუქციაზე და
შესაბამისად შემცირდა გაყიდვების მოცულობაც. კომპანიის მენეჯერებს შესთავაზეს: კომპანიის
მომწოდებლების შესწავლა და მათი საქმიანობის ანალიზი; ფირმის მარკეტინგული პოლიტიკის ანალიზი;
მოეწვიათ სამსახურში საქონლის მართვის ახალი მენეჯერი.
კომპანიის სპეციალისტების მიერ მომწოდებლების შერჩევის და მათი საქმიანობის ანალიზმა აჩვენა, რომ
შესყიდვები მიმდინარეობდა ერთსა და იმავე მომწოდებელთან, გამომდინარე იქედან, რომ ბევრ
მომწოდებელთან პარტნიორობა უფრო მეტ რისკს შეიცავს. ანალიზის შედეგად ასევე გამოვლინდა, რომ სხვა
მომწოდებლებს შეუძლიათ შესთავაზონ უფრო მისაღები ფასები, მაღალი ხარისხი და მიწოდების უფრო
ოპტიმალური ვადები. შესყიდვების აგენტები ერიდებოდნენ ახალი მომწოდებლების შესახებ ინფორმაციის
მოძიებას.
ფირმის მარკეტინგული პოლიტიკის ანალიზმა აჩვენა, რომ საქონლის წინწაწევის ისეთი საშუალებები,
როგორიცაა რეკლამა და გასაღების სტიმულირება გამოიყენებოდა იშვიათად. ფირმის ძირითად მარკეტინგულ
ინსტრუმენტს პერსონალური გაყიდვები წარმოადგენდა.
კომპანიის მენეჯერებმა შესთავაზეს მათი სიიდან გამოერიცხათ ის მიმწოდებლები ვისი მომსახურებაც იყო
ნელი და საქონლის მიწოდებას ჭირდებოდა მეტი დრო. ისინი ფირმის ხელმძღვანელობას მოუწოდებნენ ისეთი
მომწოდებლების შერჩევას ვისი ფასებიც იქნებოდა დაბალი და მიწოდების ვადები ექნებოდათ ოპტიმალური.
მხოლოდ ამ ფაქტორების გათვალისწინებით იქნებოდა კარგი შესაბამისი მომწოდებლების სიის შედგენა.
 მოწვეულმა სპეციალისტმა, რომელმაც დაიკავა საქონლის მართვის მენეჯერის ადგილი, გადაწყვიტა
ეწარმოებინა ეფექტური სარეკლამო კამპანია გაყიდვების გაზრდის მიზნით. ასევე იყენებდა აქციებს გასაღების
სტიმულირებისათვის და დააწესა მომხმარბლისთვის შესაბამისი ფასები პროდუქციაზე.

კითხვები და დავალებები:
 რა ძირითადი მარკეტინგული პრობლემების წინაშე იყო ფირმა ,,დაინა“?

შემცირდა კომპანიის კონკურენტუნარიანობა, შემცირდა მათ პროდუქტზე მოთხოვნა, გაჩნდა პრობლემა

პროდუქციის წარმოებისთვის საჭირო მასალების შეძენის თაობაზე, რეკლამების და სტიმულირების
საშუალებების იშვიათად გამოყენება და მხოლოდ პირდაპირი გაყიდვების მეთოდის გამოყენება.

 რა მარკეტინგული ღონისძიებები გამოიყენა ფირმამ ბაზარზე საქონლის წინწაწევისათვის?

მოიწვიეს ფირმის მენეჯერები, დაიწყო კომპანიის მომწოდებლების შესწავლა, მათი საქმიანობის ანალიზი:
ფირმის მარკეტინგული პოლიტიკის ანალიზი.

 სწორი იყო თუ არა მხოლოდ პირდაპიროი გაყიდვების მეთოდის გამოყენება ფირმის საქმიანობისათვის?

ფირმის საქმიანობისთვის პირდაპირი გაყიდვების მეთოდის გამოყენება არასწორი იყო, რადგან

აღნიშნული მეთოდის სპეციფიკა ხომ - პროდუქციის მოძრაობაა მწარმოებლიდან მომხმარებლამდე
„მაღაზიის გარეშე“. შესაბამისად, მცირდება კლიენტების მხრიდან ინფორმაციის მიღება აღნიშნული
ფირმის პროდუქციაზე, მათ ხარისხზე, მათ ხელმისაწვდომობაზე.

 თქვენ რომ იყოთ ფირმის ახალი გაყიდვების მენეჯერი, წინწაწევის რა საშუალებებს გამოიყენებდით?
მოიყვანეთ შესაბამისი არგუმენტები
გავაფართოვებდი გაყიდვების მასშტაბებს, რადგან ესეც ერთგვარი რეკლამაა საკუთარი ფირმისა და
პროდუქციის, რადგან საცალო მაღაზიებში ადამიანების მოზიდვის შესაძლობლობები მარტივდება. ისინი
უფრო მრავალ ადგილას დაინახავდნენ, შეფასებდნენ პლასტიკატს. გავაძლიერებდი მარკეტინგული და
სტიმულირების საშუალებებს, რაც გულისხმობს სატელევიზიო რეკლამების შექმნას. ასევე, ეფექტური
იქნებოდა სხვადასხვა ცნობილ კომპანიებზე სპონსორობის გაწევა, რაც გულისხმობს მათ აღჭურვას საკუთარი
პროდუქციით.