MOMმომხმარებელთა მიერ

გადაწყვეტილების მიღeბის პროცესი

თავი 2
პროდუქტის გაყიდვისას ბაზარზე წარმატება
დამოკიდებულია არა იმდენად მათ
საწარმოო და ფინანსურ შესაძლებლობებზე,
რამდენადაც მომხმარებლზე
ორიენტირებული მეთოდების გამოყენებაზე

შეეცადეთ აწარმოოთ ის რაც უსათუოდ

გაიყიდება და არ ეცადოთ იმის გასაღებას
რისი წარმოებაც შეიძლება
ინდივიდის უპირატესობათა გამოვლინებები
მყიდველობითი ქცევის მოდელი
სამომხმარებლო შერჩევის პროცესი
ყიდვის ვარიანტები: ვიყიდოთ თუ არა,
როდის ვიყიდოთ, რა ვიყიდოთ, სად
ვიყიდოთ

გამოყენების ვარიანტები: მოვიხმაროთ თ

არა, როდის მოვიხმაროთ, როგორ
მოვიხმაროთ

პროდუქტისგან გათავისუფლების
ვარიანტები: სრული მოცილება,
გადამუშავება, რემარკეტინგი (გამოყენებული
პროდუქტის ხელახალი გაყიდვა)
გადაწყვეტილების მიღების პროცესის
სტადიები
პრობლემის გაცნობიერება -
საინფორმაციო ძიება
ვარიანტების ყიდვისწირა შეფასება
ყიდვა
მოხმარება
ვარიანტების ყიდვისშემდგომი შეფასება
პროდუქტისაფან გათავისუფლება
 momxmarebelTa qcevis tipebi yidvis
gadawyvetilebis miRebisas
Cabmis maRali xarisxi Cabmis dabali xarisxi

saqonlis markebs Soris rTuli saZiebo

mniSvnelovani sxvaoba myidvelobiTi qceva myidvelobiTi qceva

saqonlis markebs Soris Mmeryevi Cveulebrivi

umniSvnelo sxvaoba myidvelobiTi qceva myidvelobiTi qceva
rTuli myidvelobiTi qceva
Tu produqti ZviradRirebulia
SeZena xdeba iSviaTad
dakavSirebulia riskebTan
TviTgamoxatvis saSualeba

Mmarketologebma unda uambon momxmareblebs am

klasis saqonlis Tvisebebze da sxvadasxva marketbs
Soris sxvaobaze
Mmeryevi myidvelobiTi qceva
Zviriani saqoneli
iSviaTad viZenT
dakavSirebulia riskebTan
saqonlis sxvadasxva markebs Soris sxvaoba nakleb SesamCnevia
(sunamo aveji maRali klasis sayofacxovrebo saqoneli)

marketingul mizans warmoadgens pozitiuri ganwyobilebis formireba

rogorc yidvamde, aseve yidvis Semdgom

disonansi dakavSirebulia adamianis gonebaSi 2 an meti erTmaneTTan

konfliqtSi myofi arCevanis arsebobasTan

YSesaZloa yidvis Semdgom daukmayofileblobis grZnoba

Cveulebrivi myidvelobiTi qceva
momxmarebelTa Cabmis xarisxi dabalia
idvis gadawyvetileba advilad miiReba (puri, Saqari)
naklebad loialurebi
stimulirebisaTvis gamoiyeneba fasebis Semcireba, mniSvnelovania
vizualizacia

marketologebis mizania momxmareblebis ufro maRali Cabmuloba

1. produqts akavSireben misTvis mniSvnelovan ideebTan
2. saqonels akavSireben konkretul individualur-pirovnul situaciasTan da
axdenen iseTi sareklamo kampaniis SemuSavebas, romelic iwvevs
masSi asaxuli Temebis garSemo Zlier emociur reaqcias. magaliTad,
“es benzini ukeTesad icavs Tqveni ZviradRirebuli manqanis Zravas ! ”
3. xdeba saqonlis maxasiaTeblebis, misi xarisxis srulyofa
saZebni myidvelobiTi qceva
advilad da swrafad icvlian markebs
uyvarT cvlilebebi da eqsperimentebi
Sefaseba xdeba moxmarebis procesSi
saWiroa saZebni myidvelobiTi qcevis waxaliseba
Markis cvlis mizezs warmoadgens arCevanis
mravalferovneba da ara daukmayoflebloba
Taroze saukeTeso adgilas ganlageba, degustireba,
dabali fasebi (ludi, gamagrilebeli sasmelebi, tkbileuli)
სიტუაციათა ფაქტორები და სამომხმარებლო
გადაწყვეტილების პროცესის თავისებურებანი
სამომხმარებლო გადაწყვეტილების პროცესი
განიცხდის სიტუაციის გავლენას. დრომ,
ადგილმა, წინსწრებმა მოვლენამ შესაძლოა
შეცვალონ მომხამრებლის გადაწყვეიტლება
ყიდვის შესახებ
 დრო
ადგილი
გარემო ფაქტორები

კომუნიკაციური სიტუაციები
ყიდვის სიტუაციები
შენაძენის გამოყენების სიტუაციები
კომუნიკაციური სიტუაციები
სიტუაცია, რომელშიც მომხმარებელი
მონაწილეობს პირადი ანა არაპირადი
კომუნიკაციებით

პირადი - მომხმარებელსა და გამყიდველს

შორის ინფორმაციის გაცვლა

არაპირადი - გარე რეკლამა, სატრანსპორტო

საშუალებებზე რეკლამირება, პუბლიკაციები
პრესაში
ყიდვის სიტუაციები
მომხმარებლის მიერ საქონლის შეძენის
გარემოება ხასიათდება :
საინფორმაციო გარემოთი - გადაწყვეტილების
მისაღებად საჭიროა მომხმარებლის მეხსიერებაში
და სტენდზე ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა
საცალო მაღაზიის გარემოთი- მუსიკა, ფერთა
გამა, განათება, სურნელი, ადგილმდებარეობა და
ფორმა
ყიდვის დროითი ასპექტით - გაყიდვათა
სეზონურობა, გადაწყვეტილების მისაღებად საჭირო
დრო, სარეკლამო ინფო-ს მეხსიერებაში გაჩერების
დრო
შენაძენის გამოყენების სიტუაციები
გამოყენების სიტუაცია-საქონლის მოხმარების
გარემოება
პროდუქტის შეძენა და გამოყენება ხდება
ერთდროულად (სატრანსპორტო, სილამაზის
სალონი, სწრაფი კვების მომს.)
სოციალური გარემო და შეძენის მიზანი
განსაზღვრავს სტატუსს- რომელი საქონლის
მარკის შეძება მოხდება (ტანსაცმელი, საათი,
ავტომობილი, მობ. სხვ.)
სიტუაციური გავლენის ფაქტორები
ფიზიკური გარემო
სოციალური გარემო
დროითი პერსპექტივა
სამომხმარებლო ქცევის მიზანი
ფიზიკური გარემო
სტიმულირების ობიექტის მაგ. საცალო
მაღაზიის ადგილმდებარეობა, ფერთა გამა,
განათება, მუსიკა სუნი, ამინდი რა გავლენას
ახდენენ მათზე

მარკეტოლოგებმა უნდა განსაზღვრონ ისეთი

ფიზიკური გარემო, რომელიც უზრუნველყოფს
მომხმარებელთა სასურველ ქცევას
სოციალური გარემო
მას შეადგენენ ადამიანები, რომლებიც იმყოფებიან
სამომხმარებლო გადაწყვეტილების მიღების დროს
სოციალური გარემო ყოველთვის არ
ექვემდებარება მარკეტოლოგის კონტროლს
მაგრამ რიგ შემთხვევებში ისინი მიმართავენ ამ
საშუალებასაც როცა ერთ ადამიანს შეუძლია
ოჯახის წევრის ან მეგობრის დარწმუნება ყიდვის
შესახებ გადაწყვეტილების მიღებაში
ბაზარზე რიგი საქონლის პოზიციონირება ხდება
გამოყენების კრიტერიუმის მიხედვით -კბილის
პასტა-სახლში, საღეჭი რეზინი- მეგობრების და
კოლეგების გარემოცვაში.
დროითი პერსპექტივა

ეს არის დრო რომელიც მომხმარებელს

განკუთვნილი აქვს ყიდვისთვის
რაც უფრო ძლიერია დროითი პრესი, მით
უფრო მოკლეა საინფორმაციო ძიება და
ოპტიმალური შენაძენი
დროის უკმარისობა ამცირებს ალტერნატივათა
ანალიზს, მომხმარებლები უფრო ლოიალურნი
არიან მარკების მიმართ
დროითი ასპექტი აქტუალურია შემდეგ
სფეროებში- სწრაფი კვება, ავიაგადაზიდვები,
კომპიუტერები, ინტ. მომსახურება
სამომხმარებლო ქცევის მიზანი

საკუთარი მომხმარებისთვის და სასაჩუქრედ

განკუთვნილი საქონლის შენაძენს გააჩნია
სხვადასხვა მარკეტინგული ასპექტი
საჩუქრებს იძენენ განსაზღვრული მიზეზების
გამო და შერჩევის კრიტერიუმებიც სხვადასხვაა:
1 . პრაქტიკულობა
2 . უნიკალურობა
3 . ხანგრძლივობა
4 . ხარისხი
5 . მიმღები პირის პოთხოვნილება
 სამომხმარებლო შერჩევის პროცესის
ეტაპები
1 . მოთხოვნილების შეცნობა-ინდივიდის მიერ თავის იდეალურ
და რეალურ მდგომარეობას შორის სხვაობის აღქმის
შეფასება
2. ინფორმაციის მოძიება-ადამიანი ახდენს მეხსიერებაში
არსებული ინფორმაციის მოძიებას ან იძენს ინფორმაციას
დაკავშირებულს გარე გადაწყვეტილებებიდან
3. ალტერნატივათა ყიდვისწინარე შეფასება - მომხმარებლები
იყენებენ შეფასების კრიტერიუმებს პროდუქტების
შესადარებლად
4. შეძენა - საცალო ვაჭრობის წერტილში ან სახლში ელ.
ვაჭრობის სისტემით სადაც განსაკუთრებულ როლს
თამაშობს გამოცდილი გამყიდველი
5. მოხმარება - შეძენილი საქონლის გამოყენება.
6. ალტერნატივათა ყიდვისშემდგომი შეფასება - მომხმარების
შედეგად დაკმაყოფილების ხარისხის შეფასება
7. პროდუქტისგან გათავისუფლება- ბოლომდე გამოუყენებელი
პროდუქტის ან მისი ნარჩენების მოცილება
სამომსხმარებლო
გადაწყვეტილებათა პრობლემები
1 . ჩვეულებრივი პრობლემები რომელთა
გადაჭრაც ხდება მარტივად და დიდი
ძალისხმევის გარეშე
2 . შეზღუდული, ანუ გარკვეულ ზღვარზე
სიახლის შემცველი პრობლემები
3 . გაფართოებული, ანუ მაღალი სირთულით
გამორჩეული საქონლის შეძენისას
წარმოქმნილი პრობლემები
ჩვეულებრივი პრობლემის გადაჭრა
მომხმარებლისთვის პრობლემა ცნობილია.
შენაძენის შეფასება ხდება მაშინ თუ მარკამ
ვერ გაამართლა მისი მოლოდინი
ჩვეულებრივი გადაწყვეტილებები
1 . სავაჭრო მარკის ან კომპანიისადმი
ლოიალურობა
2 . განმეორებითი, ანუ ინერციული შეძენა
გამოირჩევა მომხმარებლის დაბალი
ლოიალურობით
შეზღუდული პრობლემის გადაჭრა
მომხმარებლის მხრიდან შეძენა საჭიროებს
დაფიქრებას, ანალიზს
ადვილად ხდება გადაწყვეტილების მიღება,
მოთხოვნილებების შეცნობას პირდაპირ
მივყავართ შეძენისკენ
ყიდვის შემდგომი შეფასება შეძღუდულია
 გაფართოებული პრობლემის
გადაჭრა
მომხმარებლის მაღალი ხარისხის ჩაბმის
გადაწყვეტილება.
როცა მომხმარებელი ყიდვის
გადაწყვეტილებას იღებს ძვირადღირებული
ტანსაცმლის, საცხოვრებელი სახლის,
ავტომობილის შეძენაზე
ყიდვის პროცესისას ხდება უამრავი
ალტერნატივის კომპლექსური შეფასება.
შეძენის შემდგომი კოგნიტური დისონანსის
წარმოქმნის ეჭვი
 იმპულსური შეძენა
ყიდვის შესახებ გადაწყვეტილება ხდენა სრულიად
დაუგეგმავად
პროვოცირება ხდება გაყიდვების ადგილზეექსპოზიციით
ან გაყიდვათა წინწაწევის მეთოდებით (2+1 საჩუქრად)
ხასიათდება მაღალი ემოციური მიზიდულობით
გადაწყვეტილების მიღება ხდება ფსიქოლოგიური
დისბალანსის მდგომარეობაში
შინაგანი კონფლიქტის გადაჭრა ხდება დაუყონებლივი
მოქმედებით, ანუ შენაძენით
მომხმარებელი ნაკლებად ფიქრობს შედეგებზე
საცალო ვაჭრობის ობიექტებში ასეთ ზონებად მიიჩნება
სალარო ზონა სადაც განლაგებულია საღეჭი რეზინა,
ბატარეა, შოკოლადის ბატონი და სხვ.