სამომხმარებლო ბაზრები

და მყიდველთა ქცევა
პრეზენტაციის ავტორი: ანა სუთიძე
მარკეტინგის სპეციალისტებმა
პასუხი უნდა გასცენ შემდეგ
კითხვებს:

ვინ ყიდულობს პროდუქციას? როგორ?

როდის? სად? რატომ?
რატომ ყიდულობს
მომხმარებელი?
როგორ რეაგირებს ის
მარკეტინგულ სტიმულებზე?
ამის გასაგებად საჭიროა მარკეტინგულ
სტიმულებსა და მყიდველის ქცევას შორის
კავშირის შესწავლა. ეს კი ასახულია
‘სტიმული-რეაქციის’ მოდელში.
 ‘სტიმული-რეაქციის’ მოდელი
მოდელის მიხედვით მყიდველის ქცევას განსაზღვრავს შემდეგი სტიმულები:
 პროდუქტი
 ფასი
 სხვადასხვა ფაქტორები: ეკონომიკური, ტექნოლოგიური, პოლიტიკური,
კულტურული.
სამომხმარებლო პროდუქტების ბაზარზე მომხმარებელთა ქცევას
განსაზღვრავს შემდეგი ფაქტორები:

1 2
კულტურული სოციალური
მოიცავს კულტურას, სუბკულტურას ოჯახი, სოციალური სტატუსი და როლი, მასზე
და სოციალურ კლასს. მოქმედი ინდივიდები (სარეფერენტო
ჯგუფი).

3 4
პიროვნული ფსიქოლოგიური
ასაკი, ოჯახის სასიცოცხლო სტადია, მოტივაცია (ბიძგი მოქმედებისკენ), აღქმა
სამუშაო, ეკონომიკური (ინფორმაციის), სწავლა/გამოცდილება,
მდგომარეობა, ცხოვრების სტილი, რწმენა, დამოკიდებულება.
პიროვნების ტიპი.
 კულტურული ფაქტორები

კულტურა სუბკულტურა სოციალური კლასი

ცხოვრების მანძილზე მსგავსი ფასეულებების იყოფა შემოსავლის,
შეძენილი მქონე ადამიანთა საქმიანობის სახის,
ფასეულობებისა და ჯგუფი. განათლების
ქცევის წესების დონის, სიმდიდრის
ერთეულობა. მიხედვით.
 ყიდვის პროცესში მონაწილე
ადამიანები:
 ინიციატორი - ვისაც პირველად დაებადება
შეძენის იდეა;
 გავლენის მომხდენი;
 გადაწყვეტილების მიმღები - ვინც იღებს
ბოლო გადაწყვეტილებას შეძენაზე და
დეტალებზე;
 მყიდველი;
ყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების
პროცესი
o ყიდვის აუცილებლობის
შეგრძნება (პრობლემის
გაცნობიერება);
o ინფორმაციის მოძიება;
o ალტერნატიული
ვარიანტების შეფასება;
o საბოლოო
გადაწყვეტილების მიღება;
o ყიდვა;
o ყიდვის შემდგომი ქცევა.
 მადლობა
ყურადღებისთვის