Yirmibirgunde NLP

21 günde N L P
Önsöz
Yıllar önce NLP (Sinir Dili Programı)'nın sertifikalı eğitmeni olmak

için NLP eğitmenliği eğitimine katıldık. Eğitimin kendisi insana
meydan okuyordu, heyecan vericiydi ve biraz da ruhunuzu
harekete geçmesi için kışkırtıyordu. En unutulmaz olaylardan biri,
Richard Bandler'in NLP'yi tanımlamamızı ve açıklamamızı
istemesiydi. Eğitmenlerin büründüğü sessizlik görülmeye
değerdi.
NLP, öylesine geniş bir alandı ki basit tanımlarla,

anlatılamıyordu. Dr. Harry Alder ve Beryl Heather NLP
pratisyenlerinin Duygularını sentezlediler ve alana yeni bir netlik
kazandırdılar.
her birimiz çok özel yeteneklere sahip bireyleriz. Harry ve Beryl

ött. eleştiricileri olmamakla birlikte, onların NLP'yi bir adım ileri
götürmek konusunda çok büyük rolleri vardır. Onların ça-küdı r"
Konuyu geniş katılımcılar için açık, net ve ulaşılabilir
• " büyük bir başarıdır. Geçmişte NLP çok sınırlı bir kitlenin
özellikle terapistlerin kullandığı bir şeydi. 21 Günde NLP'nin
yayınlanmasıyla, şimdi perde açıldı ve halk bu heyecan verici ve
sınırları ortadan kaldırıcı teknolojiyi paylaşmaya davet edildi.
Bu kitabı okuduğunuz zaman, NLP yalnızca orta yaşın ilk

dönemlerinde olmuş olacak.
NLP terimi, Richard Bandler ve John Grinder tarafından

çalışmalarını kodlamak için yetmişlerin ortalarında kullanıldı.
Richard ve John, Santa Cruz da California Üniversitesinde
tanıştılar. Richard öğrenciydi ve John da orada ders veriyordu.
Biraz para kazanmak için (Efsane böyle başlıyor!) Richard Geştalt
Terapi kopyalarını yayına hazırlamaya başladı. O bir dahi
olduğundan, terapistin başarılı değişiklikler oluşturmak için
yaptığı şeylerin yapısını hızla kavradı. Bu noktaya kadar, terapist
bilinçli bir şekilde bundan haberdar bile değildi.
Bu ilk deneyimlerden, Richard ve John bütün NLP'nin üzerine

kurulduğu temel metodu geliştirdiler: Örnek alma.
Sonra çok büyük bir şey üzerinde çalıştıklarını fark ettiler. Çünkü
ticaret, terapi, spor gibi herhangi bir alana girebilirlerdi ve bu
alanda onların başarmalarını sağlayacak olan esas yapıyı
bulmuşlardı. Amerikan ordusuyla, büyük spor takımlarıyla,
Amerikan hükümetiyle ve büyük şirketlerle çalıştılar.
w w w . y i n e d e f o r u m . c o m
2
Genel olarak, yeni bir şeyin geniş kitlelerde kabul görmesi için
yaklaşık olarak iki nesil geçmesi gerekiyor. İlk fax sistemi
1947'lere kadar dayanırken, evlerde ve işyerlerinde kişisel
bilgisayarların kullanılmaya başlanması için ne kadar uzun bir
süre geçmesi gerektiğini biliyorsunuz. Bu kitabı okuduğunuz
zaman, toplumun doğal akışından 15-20 yıl daha ileride
olacaksınız! İşte bu sebeple bu kitabın hayati önemi var. O, John
ve Richard'ı vazgeçmek noktasına geldikleri yerde tutup kaldırdı
ve NLP ilerleyerek bu günlere geldi; yani toplumun bütün
kesimlerinde kabul göreceği bugünlere...
Siz de NLP'nin gelişimine yardımcı olacak bir role sahipsiniz. Onu

çevrenizde gözlemlediğiniz dünyaya, mükemmeli örnek olarak
göstermek için kullanabilirsiniz. Onu eşinizle daha iyi iletişim
kurabilmek, çocuklarınızın daha iyi notlar alabilmesi, kendinize
gerçekten istediğiniz bir hayatı kurabilmek ve sizden daha fazla
ihtiyacı olanlara hizmet için kullanabilirsiniz. Ona hayatınızın
herhangi bir aşamasında katılabilir ve hayatınızı istediğiniz
seviyeye çıkarabilirsiniz. Seçim sizin.
Bunu yaptığınız zaman NLP alanı; yaratıcı, yetenekli ve ahlâklı

yeni bir şeyler öğrettiği insanları gerçekten önemseyen
eğitimciler vasıtasıyla kendi kendini dönüştürmeye devam
edecektir Bu kitabın yazarlarının ikisi de böyle insanlardır. Beryl
Heather yirmi yıldır oldukça saygın bir eğitmendir. NLP'nin
sınırlarını araştırmak için derinlemesine çalışmaktadır ve yeni
modeller ve yeni eğitim programları oluşturmak için geçmişi bir
tarafa atmaktadır. Birleşik Krallıkta ve bütün dünyada iş sahasına
yaptığı katkılardan, NLP ve eğitiminden dolayı oldukça saygı
gösterilen bir kimsedir. Başarıları sebebiyle alanımızı en iyi
anlayan kişi olduğundan en iyi NLP eğitimcisi seçilmiştir..
Dr. Harry Alder, bir NLP örneği olarak en ideal olandır. Klasik
NLP alanında bir dizi veya daha fazla kitap yazmıştır. Harry
girdiği herhangi bir alanda anlaşılmaz bir yeteneğe sahiptir, çok
değerli bilgiler ortaya çıkarabilir ve onları bir şekilde bizim
kolayca kullanabileceğimiz bilgilere çevirir. NLP ruhuyla tamamen
bütünleşmiş olan en iyi örnektir. O, hem herkes gibi bir insandır
hem de bir Rönesans adamıdır! Onu tanımak ve onu bir iş
arkadaşınız saymak büyük bir zevktir. Yeni bin yılı yaşadığımız şu
günlerde, bu kitap gelecek için kişisel bir global dönüşümde
hayati önemi olan anahtarlar içermektedir. Kim düşünebilirdi ki
bundan altmış beş yıl önce, genel semantiğin kurucusu Alfred
Korzybski "Science and Sanity" (Bilim ve Makul Düşünüş) adlı
eserinde "Harita, vatan değildir." dediğinde, bu kadar doğru
anlaşılacaktı. Harita, vatan değildir ve bunu siz daha ilk ünitede
3
anlayacaksınız. Harita sadece bizim bir ülkeyi, bir toprak

parçasını yorumlamamızdır ve dünyadaki altı milyar insan içinde
bunun farkına varmış olmamız önemlidir. Bu NLP'nin değerliliğini
gösterir. Kendi halindeki bu üç kelime (Harita vatan değildir.)
bizim alanımızın tüm felsefesini yansıtmaktadır. Böyle bir öncül
olmaksızın, NLP anlamsızdır, insanlık için hiçbir ümit kapısı yoktur
çünkü bizim haritalarımız gerçek olmayanlara karşın gerçek
olduğunu düşündüğümüz, mümkün olmayanlara karşı mümkün
olan şeyleri, kim olmadığımızdan ziyade kim olduğumuzu açıklar.
Hepimiz "hayat" olarak adlandırdığımız kendi haftalarımızın
taslağını çıkaran insanlarız. Sonuç olarak, bütün bu haritalar aynı
ülkeye dönmektedir: Kaynağa, yani size.
4
21 GÜNDE NLP
Burada çerçevesi oluşturulmuş olan 21 günlük program hızlı ve

son değişiklikleri yapabilmek için size zaman ayarlı bir harita
sunar. Aynı zamanda, NLP pratisyeni için gerekli olan pek
bilinmeyen incelikleri (meslek sırlarını!) da bu kitapta
bulabileceksiniz. NLP alanında ilerlemek isteyenlere ve onu
araştıranların hayatlarına bu kitabı değerli bir katkı olarak tüm
kalbimizle tavsiye ediyoruz. Onu okurken zihninizin manzarasını
araştırıyor olmaktan zevk alın. Onun derinliğini ve zenginliğini
keşfedin. Onun rüyalarını fark edin. Gerçekte kim olduğunuzu ve
kim olabildiğinizi öğrenin. Ve zamanı geldiğinde bunu paylaşın!
John Overdurf, CAC, Julie Silverthom, MS.
Certifikalı NLP Uzman Eğitmen ve İnsani Sinir Dili Psikolojisi

geliştiricilerinden. Ocean City, MB, USA
Giriş
ve
NLP, Sinir Dili Programını simgelemektedir ve insanlar arası

diyalog ve kişisel gelişime devrimci bir yaklaşım olarak görü-veya
"öfm, T onu "bireysel mükemmelliğin bilimi ve sanatı y(tm)
Çalışması" olarak adlandırmaktadır. Bireysel K etme Ve
davranma şekli de- Şeklinde Sunar'
Milyonlarca güven "viyelerine ulaşmak için NLP’nın bazı

Prensiplerini ve tekniklerini uyguladı.
sonuçlarını öğrenebilir ^ onun uzun süreli Y* hayatını h/htö

öğrendiğiniz şeyleri işte, evde veyahutta önce hayatın her, bir
anında başarılı olabilmek için uygulayabilirsiniz. Bu konu
hakkında sertifikalı pratisyen olmak gerekmiyor Bîraz u fS' - Bu
kitap, kadar NLP’nin İçin bütünüyle bir el kitabı olduğu için
kullanımı kolay, bir rehber kitap olma şaşırtıcı neuro-psikolojik
sisteminize duyduğunuz güvendir. Bir kere sisteme güvendiğiniz
zaman -bir bilgisayar veya yazarkasa gibi- ondan en iyi şekilde
faydalanmaya başlayacaksınız. Kontrolü sağlayacaksınız. Size bir
şey yapma potansiyeli veren, insanı hayrete düşüren zihin -
vücud sisteminizin isteklerini gerçekten yapabilmeniz NLP ile
mümkün olur. O, hedeflerinizi gerçekleştirebilme alışkanlığınız
için de bilinçaltınızı eğitmenizi sağlayacak bir yapı oluşturur.
5
Kendinize Özel El kitabı
Bu kitabın iki temel amacı var. Birincisi, sizi NLP ile tanıştırması
olup bunun için ön bilgiye ihtiyacınız yok. Konu hakkında çok az
veya hiç bilginiz yokken NLP konuyu diğer dokümanlarda
bulamayacağınız şekilde detaylarıyla ele alır. İkincisi, NLP
pratisyen sertifikası için tam bir eğitim el kitabıdır ve tamamıyla
uluslararası genel sertifika standartlarına uygundur (Pratisyen
Aşaması). Aynı zamanda ek olarak bir özet de verildi.
NLP pratisyenlik eğitimi birkaç saatlik bir iştir ve farklı program

çeşitleri arasından birini seçebilirsiniz. Örneğin biri, birkaç aya
yayılmış bir programda iki güne yayılmış seminerler şeklinde
olabilir. Diğeri birkaç hafta içinde yoğun bir çalışmayla tam gün
ayırarak yapılabilir fakat ders saati ve içerik değişmemektedir.
Uluslararası özet konuları kısaca tanıtır ve eğitimin formunu ve
stilini sertifikalı eğitimcilerin insiyatifine bırakır. Böylece farklı
eğitimciler kendilerine özel olan bir karaktere ve farklı bir stile
sahiptirler. "21 Günde NLP" "Realisation at Stenhouse"un yoğun
programını uygulamakla birlikte herhangi bir kılavuz eğitim
programına eşlik etmesi için kapsamlı bir el kitabı da
sunmaktadır.
Yaşadığımız seminerleri kolayca okunabilen bir kitap şekline

çevirmeye çalıştık ve kendi kendine uygulanabilen bir el kitabı
oluşturduk. Eğer sertifikalı bir NLP pratisyeni olmak istiyorsanız
bu kitabı eğitim el kitabı ve referans kılavuzunuz olarak
kullanabilirsiniz. Eğer işinizin veya kişisel hayatınızın seviyesini
yükseltmek için NLP hakkında bir şeyler öğrenmek istiyorsanız
sadece kitaba çalışın ve egzersizleri yapın.
E-Prime
Bu kitabı E-Prime olarak bilinen stilde yazdık. İngiliz dilinde bu

deyim "olmak" fiili olmayan demektir. Dilin en çok kullanılan
fiillerinden biri olmasına rağmen birçok belirsizliklere sebep olur.
Örneğin, bürokratlar tarafından çok sevilirken modern yazarların
hışmına uğramaktan kurtulamayan edilgen yapı bu küçük fiile
bağlıdır. 8. günde "Dilin Gücü" bölümünde "olmak" fiilini
kullanmanın gizli tehlikelerinden bahsediyoruz ve hem konuşma
hem de yazı dilinde E-Prime kullanmanın sayısız faydalarını
anlatıyoruz. Onun iletişim üzerindeki alışılmadık etkisi sebebiyle,
hatta bu etkinin düşünme şeklimizi de kapsamasıyla, E-Prime
NLP ile popüler olmuştur. Bütün NLP tekstleri boyunca onun
kullanılıyor olması onu bir adım daha ileri taşımıştır ve kendi
kendinize bunun sonuçlarını değerlendirebilirsiniz. En azından bu
şekildeki bir kullanımı; bizi görüşlerimizi farklı, belki daha açık bir
6
şekilde ifade etmek konusunda cesaretlendirir. 8. günden sonra

bu kullanımı deneyerek biraz eğlenebilirsiniz.
Sözler (Varsayımlar)
Yıllardır NLP bazı görüşleri ve kavramları genel prensipleri olarak

benimsedi, bazen de bunlarla varsayımları kastetti. Bunlar
bilimsel veya matematiğe ait kanunlarla aynı geçerliliğe sahip
değillerdir ve bunları çok sert ve sabit kurallarla ele almanız da
gerekmiyor. Bununla birlikte, onlar öğreneceğiniz şeyler için
estetik temeller oluşturuyor. Onları kesin doğrular olarak
değerlendirmekten ziyade "faydalı" sıfatıyla
tanımlayabilirsiniz, ve h. insanların nasıl düşündüğü ve iletişim
kurduğu ile ilgilidir. Onların anlamını anladığınızda muhtemelen
size sağlıklı bir şey olarak görünmeyecektir. Bununla önemli bir
temel oluşmasını sağlayacak. Bunun için öğreneceğiniz NLP
tekniklerinden birçoğu gerekecektir.
Bu varsayımlar, sözler için herhangi bir otorite kural yoktur.

Bunlar yarım düzine, iki veya daha fazla düzine de olabilir farklı
versiyonları ve NLP düşünce okullarını kapsarlar. Bir giriş veya
pratisyen seviyesinde eğitim için gerekli olan ihtiyacı
karşılayacağını düşündüğümüz 21 tanesini seçtik ve bunun için
de 21 günlük kurs süresinin uygun olacağını düşündük. Bilginizi
genişletmek ve doğru temeller üzerinde başlamak için her gün
bir söz (varsayım) ile tanışacaksınız. Bunların günün konusuyla
ilgisi olması gerekmez. Birçok durumda bunlar sayısız alana
uyarlayabileceğiniz evrensel anlamlara sahiptirler.
Bazen bu öngörülerin çok net olduğunu göreceksiniz bazen ; de

onları bir parça gizemli bulacaksınız. İlk NLP yazılarından bazı
günlere ait olanların tamamıyla NLP'nin temel düşüncesini
yansıttıklarını göreceksiniz. Bu arada bazılarının seviyesi daha
düşüktür ve size diğer ünitelerin kopyası gibi gelebilir. Bir
kısmında konuya kısaca değinilirken bazılarında konu uzun uzun
açıklanır. Biz de onları buna göre ele aldık. Onları hafızanızda
tutmanız iyi olur fakat asıl önemli olan size verilenlerin arkasında
var olan anlamı yakalamanız ve bunu pratiğe geçirebilmenizdir.
Bu Kitaptan En iyi Nasıl Faydalanabilirsiniz
Kitabı tamamlamayı istemek koşuluyla ve zamanın elverdiği

kadarıyla kendi tarzınıza göre her günün konusuna çalışarak bu
kitaptan bir şeyler alabilirsiniz. Alternatif olarak eğer isterseniz,
günlük öğrendiğiniz şeylere ve pratik egzersizlere kesinlikle
uyarak 21 günde bu kitap üzerinde çalışabilirsiniz. Kitabı kolay
anlaşılabilecek bir giriş şeklinde yazdık. Aynı zamanda bir
7
pratisyenin ihtiyacı olacak olan bütün konuları içermektedir ve

sizin için gerekli olacağı kadar da derindir.
I.gün, NLP'yi bir bütün olarak size tanıtacak ve bundan,: sonraki

her yeni günde, yeni bir konuyla karşılaşacaksınız. Bazı konular
tek başına anlaşılıyor olmasına rağmen size tavsiyemi? kitabı size
verilmiş olan sıraya göre okumanız.
NLP'nin doğrudan deneyimden daha iyi olduğu gibi oldukça fazla

pratik konusu öğreneceksiniz. Basit "Uygulama" alıştırmaları her
gün ihtiyaç duyacağınız gerekli pratikleri yapmanızı sağlayacaktır.
Egzersizin yapısına bağlı olarak sizinle çalışması için birisini
isteyebilirsiniz. Aksi taktirde, kendiniz bir sertifika programına
katılırken kitabı da temel el kitabı olarak kullanabilirsiniz. Fakat
kitabın hazırlanış tarzı isterseniz kendi başınıza da çalışmanıza
imkan verecektir.
İdeal olan, bir ünite okumalısınız ve sonra öğrendiğiniz şeyleri

hemen uygulamaya başlamalısınız. Bunu yapmadan da diğer
üniteye geçmemelisiniz. Örneğin, eğer kitabı akşam okuduysanız
"Uygulama" egzersizini sabah kalkınca yapabilirsiniz. Egzersizleri
günlük hayata uyacak şekilde düşündüğümüz için,
alışkanlıklarınızı değiştirmeniz gerekmez. Evinizde, işyerinizde
veya dışarıda olmanız pek bir şeyi değiştirmez. Alternatif olarak,
konunun lezzetine varabilmek için kitabı hızla okumaya
başlamayı isteyebilirsiniz. Sonra tekrar geri dönebilir ve
programa derinlemesine çalışabilirsiniz. Bu şekilde, gerekli olan
zamanı daha doğru tahmin edebilirsiniz ve daha metotlu
program yapabilirsiniz. Fakat şunu asla unutmayın: NLP'den
faydalanmak için onu sadece "bilmek" değil "uygulamak" gerekir.
Bu sebeple pratik egzersizlere çalışmak için kendinizi yerine göre
buna zorlamanız gerekecektir.
NLP'ye sağlam bir giriş için, samimi bir şekilde kitabı okuyun ve
günlük hayatınızda prensipleri ve teknikleri uygulayın. Bu şekilde
daha başlangıçta önemli bilgiler ve yetenekler kazanacaksınız.
Kişisel keşfinizin ve potansiyelinizi kullanmaktan doğan
memnuniyetinizin tadını çıkarın.
8
I. GÜN
İnsanlar Nasıl Çalışır
Bu ünitenin içerdiği konular:
• Sübjektif (Öznel) Deneyim
• Düşünmek ve Yapmak
• Kişisel Mükemmellik
• Örnek Başarı
• NLP Modeli
Taşınabilir herhangi bir nesne seçin ve onu masanın üstüne

koyun. Şimdi rahatlayın ve nesneye odaklanın. Onun sizin için ne
ifade ettiğini anlamak için zihninizin onunla bağlantı kurmasını
sağlayın. Örneğin, nesnenin rengi sizi çocukluğunuzdaki bazı
hatıralara götürüyor olabilir veya şekli hayal dünyanızın kapılarını
açar ve bulutlar üzerinde bir şeyler görüyor gibi ya da ateşe
bakıyor gibi olabilirsiniz. Nesneyi objektif yani bilinçli olarak
görmeyi bırakır bırakmaz gördüğünüz şeyi bilinçaltınızın
yorumlamaya başlamasına izin verin. Böylece bazı anlamlar
ortaya çıkacaktır. Nesneyi gözlemlemenizin harekete geçirdiği
bazı şeyler "zihninize dolacaktır."
İsterseniz gözlerinizi kapatın ve nesneye hayalinizde bakın. Bazı

olaylarda nesne ve onun size düşündürdüğü şey arasındaki
bağlantıyı fark edeceksiniz. Böyle durumlarda görülen bağlantı
dolaylı veya belirsiz de olsa "mantıklı" bir açıklamasını
yapabileceksiniz. Diğer durumlarda, bazı bilinmeyen yöntemlerle
nesne tarafından net bir şekilde harekete geçirilmiş bile olsa
zihninize bunun mantığa ters düştüğü gibi bir düşünce gelebilir.
Bu tarz olaylar genellikle hayal kurduğumuz veya düşüncelerimizi

başıboş bıraktığımız zamanlarda olur. Örneğin, araba
kullandığımızda geçmişte araba kullandığımız zamanki şeylerle
genellikle böyle zihinsel bağlantılar kurarız. Eğer 100 kişi aynı
nesneye bakarsa ne olur? Seminerlerde sürekli karşılaştığımız
tecrübelerimize dayanarak, en ilgincinden en tuhafına kadar 100
farklı "anlamın" ortaya çıkacağını biliyoruz. Bu bize sözde objektif
ve somut olan çevremizdeki dünyaya bakarken, onu işitirken
veya hissederken aslında ne kadar sübjektif olabildiğimizi
gösteriyor.
9
"Duygularımıza" veya algılarımıza karşı gösterdiğimiz

reaksiyonlar davranışımızı yapacağımız şeyi belirler. Her insanın
kendine özel olan, gizemli, gizli ve tamamıyla sübjektif olan dış
dünyayı yorumlayışları o kişinin kişisel davranışını şekillendirir.
Aynı şekilde görürken ve hissederken de farklı hareket edebiliriz.
Örneğin, yukarıdaki örnekte verdiğimiz aynı nesne, birey olarak
nesneyle özel bağlantıları sebebiyle bir kişiyi üzerken öbürünü
çok mutlu edebilir. Davranışlarımızın, bunun sonucu : olarak da
elde ettiğimiz şeylerin hepsi sübjektif deneyimlerimize bağlıdır.
Bugün, 1. gün, bu önemli görüşlerin bazıları üzerinde
düşüneceğiz.
İlk olarak NLP için temel olacak olan bazı bilgilerden ve

tanımlardan bahsedeceğiz. NLP, antropolog, Gregory Bateson'ın
görüşleri üzerine inşa edildi ve 1970'lerde John Grinder ve
Richard Bandler tarafından geliştirildi. Grinder, dilbilimde
uzmanlaşırken Bandler'in özel alanı matematik, bilgi teknolojisi
ve psikolojiye duyduğu ilgiydi. Temelde ilgilendiği konu
insanlararası ( iletişim, "tecrübe" ve mükemmeli
gerçekleştirmeye çalışmaktı, Bu konu, insanların nasıl
düşündükleri ve davrandıkları konusunda düzenli bir yaklaşım
sunuyor. Bu insanlar bunu insan deneyiminin yapısı olarak
adlandırıyorlar. Böylece konunun gizemini dağıtırlar ve insanları
anlamadaki belirsizliği ve rastlantıyı azaltır. NLP'yi giriş
bölümünde "kişisel mükemmelliğin bilimi ve sanatı" ya da
"sübjektif deneyim çalışması" olarak tanımlamıştık. Konuşma
diliyle ifade edecek olursak "insanların nasıl çalıştığını öğrenmek"
olarak tanımlayabiliriz.
NLP etkileyici bir akademik soy ağacına sahip olmaktan gurur

duymaktadır. Bununla birlikte, elde ettiği sürekli artan ilginin
sebebi daha ziyade davranışlarda ve de bunun sonucunda elde
edilen başarılarda gerçekleştirdiği hızlı değişikliktir yani sistemin
işe yarıyor oluşudur. O her yerde uygulanabilmektedir. Spor,
terapi, eğitim- öğretim, kişisel gelişim ve satış, görüşme, insan
kaynakları yönetim , müşteri hizmetleri gibi bir dizi iş alanında
kullanılabilmektedir. Her olayda fazlasıyla pratik olması ve sonuç
vermesiyle NLP diğer metodolojilerden ayrılmaktadır. Bu kitapta
size NLP'nin işinizde, kariyerinizde, evinizde, sosyal hayatınızda
ve kişisel gelişiminizde pratik yollarla size nasıl yardım
edebildiğini göstereceğiz.
10
Başlangıçta NLP'yi size "kişisel mükemmelliğin bilimi ve sanatı"

olarak tarif ettik. Peki ona niçin sanat diyoruz? Bunun sebebi,
sübjektif düşünmenin ve bunun uygulanmasının fiziksel bilimlerin
kullanmakta olduğu objektif bilimsel metotlara tam olarak uygun
olmamasıdır. Aynı zamanda bireyler arasındaki iletişim
yeteneklerinin bazı incelikleri bilimden ziyade sanata
yakışmaktadır. Çünkü, imkan dahilinde NLP deneyimlere belli bir
yapı vermeye çalışmaktadır ve sağlam prensipler, örnekler ve
"dil" oluşturmuştur. Kısacası, oldukça sübjektif bir çalışma
alanının sınırları içerisinde, aynı zamanda, mümkün olan bilimsel
dikkatten de kaçınmamıştır.
Sübjektif (Öznel) Deneyim
Sübjektif deneyim", dış dünyada olduğu kadar zihninizden geçen

şeyleri de kapsamaktadır. Hiç kimse gerçekte birisinin nasıl
düşündüğünü bilmez; izin verildiği kadarıyla ne düşündüğünü
bilebilir. Her birimiz "gerçeği" bildiğimizi düşünürüz. Bundan
dolayı "deneyim" (veya hayat) olarak adlandırdığımız şey kişiden
kişiye bu kadar büyük farklılıklar gösterebilmektedir. Her birimiz,
kendimize özel ve sübjektif olarak yaşadığımız dünyayı algılarız.
Eşyaları farklı görürüz. Hepimiz kendi davranışlarımıza,
inançlarımıza ve değerlerimize sahibiz ve bunlar hep birlikte
bizim "dünya görüşümüzü" oluştururlar. Belki bizim dünya
görüşümüz başka- ' insan- için hiçbir şey ifade etmez ve bazı
insanların düşünme ve davranma şekilleri de genellikle bizim 'için
mantıklı değildir. Bununla birlikte hiçbirimiz bilim adamlarının
"objektif gerçeklik" olarak adlandırabilecekleri tarzda bir tekele
sahip değiliz.
Maalesef, dış olaylardan farklı olarak, kendimize özel, sübjektif

deneyimlerimizi laboratuvarlarda inceleyemeyiz. NLP bunu kabul
eder ve bireylerin yaptıkları şeyi daha iyi yapmalarına yardım
etmek için sübjektif deneyimi basitçe anlamamızı sağlar.
Düşündüğümüz şeylerin yaptığımız şeyleri nasıl etkilediği ve

bizim nasıl düşündüğümüz konusundaki deneyimleri anlaşılabilir
örnekler kullanarak açıklar. Özel olarak, beş duyumuzla
algıladığımız şeyleri nasıl anlamlandırdığımızı gösterir. NLP, beş
duyumuzla içinde yaşadığımız dünyayı nasıl anlama, algılamaya
ve uygulamaya (deneyime) dönüştürdüğümüzü belirler. Bu bizim
oldukça sübjektif olan şeyler hakkında daha objektif bağlantılar
kurmamızı mümkün kılar. Bu şekilde diğer insanları daha iyi
anlayabiliriz, daha etkili bir iletişim geliştirebiliriz ve hayatımızın
kontrolünü daha fazla elimizde tutabiliriz.
11
Düşünmek ve Yapmak
Çoğunlukla düşündüğümüz şeyleri yapma eğilimindeyizdir. Sinir

Dili Programının, "sinir" (N) kısmını ilgilendirmekte olan düşünme
şeklimizi değiştirmemize yardım etmek için NLP bize basit
teknikler sunmaktadır. Sonra da davranışlarımız kaçınılmaz
olarak değişmektedir. Descartes'in dediği gibi: "Düşünüyorum
öyleyse varım. Farklı düşünerek farklı davranacaksınız ve farklı
sonuçlar elde edeceksiniz.
" İncil'de de şöyle söyleniyor: "Bir kimse her ne düşünüyorsa

odur." Düşündüğümüz şeyler çoğunlukla değişime sebep olan
aksiyonlara dönüşürler. Düşünceler; sonuçlar, ödüller, başarılar
veya başarısızlıklar olurlar.
Filozoflar yüzyıllardır insan zihninin gizemlerini araştırdılar.

Bununla birlikte, bizim sübjektif deneyim olarak adlandırdığımız
şeye genellikle hepsi ulaştı fakat bu deneye dayalı ilimlerin
sonuçları bilimadamlarını şaşırttı. Evlerinde, insan zihninin
labora-tuvarında olduklarını hissedemediler. Diğer yandan NLP
özümüze ait olan bu sübjektifliği kabul ediyor. Görülmeyeni veya
mistik olanı inkar etmekten ziyade NLP bilinçli olarak oldukça
sübjektif olan bu alanı yapılandırmaya ve belli bir metot haline
getirmeye çalışıyor. Birçoğumuzun sezgisel olarak kabul
ettiklerimizi kabul eder. Bunlar, zihnimizin, bilincimizin, dış
sebepler ve onların sonuçları arasında bir yerlerde olan düşünme
"karakutu"muzun varlığıdır.
Kişisel Mükemmelliğe Doğru
Hepimiz mükemmele ulaşabiliriz. Çoğu zaman yaratılıştan

yeteneksiz olduğumuzdan yakınır bunu yaparken de
kendimizden daha iyi konumda olan başkalarına bakarak
karşılaştırma yaparız. Fakat potansiyelimizin sınırsız öğrenme ve
gelişim için daha az veya daha fazla olması açısından hepimiz
oyun alanı seviyesinden başlıyoruz. Herbirimizin, çok basit
şeylerin içinde akıllıca gizlenmiş olan neredeyse elde edilmesi
imkansız yüce istekleri var.
başarıyı Örnek almak
12
Başarıyı "örnek" alabilirsiniz. NLP'yi kullanarak, başka insanların

üstünlüklerini gözlemleyebilir en iyiyi bulabilirsiniz ve onların
başarılı stratejilerini ve becerilerini kendi hayatınıza
uyarlayabilirsiniz. Onların sözde "doğal yeteneklerini" ve
becerilerini kullanmaya başlayarak öğrenim sürecinizi
hızlandırabilirsiniz. Bazen onların uzun yıllarını alan
tecrübelerinden ve yaptıkları yanlışlardan da yararlanırsınız. Bu
tecrübeleri kendi içinizde var olan doğal kaynaklarınızla
birleştirdiğiniz zaman her şeyin üstesinden gelebilirsiniz.
"Doğal Yetenek"
Bazen diğer insanların, sosyal, mesleki, sporcu ve sanatçı

özelliklerine bakarak onların "doğal yeteneklerini" kıskanırız.
Halbuki hepimizin bunlara benzer kabiliyetleri vardır. Örneğin,
(NLP'nin bilinçsiz yetenek olarak adlandırdığı) birçok şeyi
"düşünmeksizin" yapabilirsiniz ve diğer insanlar size yaptığınız bu
şeyden dolayı hayran olur veya sizi kıskanır. Belki yüzmeye,
motorsiklet binmeye, zihninizden matematik işlemleri yapmaya,
sufle yapmaya, ebru yapmaya veya kolayca arkadaş edinmeye
yeteneklisiniz. Bunlar size çok sıradan gelebilir. Fakat birileri de
sizin için aynı şeyi düşünebilir: "Onlar bunu nasıl yapıyorlar? Onu
çok kolay yapıyor görünüyorlar."
Hepimiz dostlarımızın veya iş arkadaşlarımızın kolayca

yaptıklarını gördüğümüz şeyleri yapmak isteriz. Fakat insanlar
genellikle kendilerinin çok iyi yaptıkları şeyleri nasıl yaptıklarını
görmezler veya çoğu zaman kendi "üstünlüklerini" kabul
etmezler bile. NLP ile bu yetenekleri -alışılmadık bir boyutta-
uygulayabilir ve bunları kendi hayatınıza uyarlayabilirsiniz.
Mükemmellik Stratejileri
NLP insanın mükemmelliği fikrinden mistik yönü çıkarmaya ve bu

fikri daha ulaşılabilir kılmaya çalışıyor. Herhangi bir] "üstün"
yetenek ve davranışta "stratejiyi keşfedebiliriz. O yeteneği
sergilemek şahıs tarafından bilinmediği zaman bile bu strateji
sürekli başarıya götüren düşünce ve aksiyon serisini kapsar. 16.
ve 18. günlerde örnek alma ve stratejiler konusunda daha derin
bilgiler öğreneceksiniz. Bu örnek alma tekniklerini kullanarak,
ulaşmak istediğiniz mükemmellik seviyesine erişmiş insanların
düşünme ve davranma stratejilerine ulaşmış olacaksınız.
13
Orijinalinde NLP'nin kurucuları, alışılmadık iletişim yetenekleriyle

ünlü olan meşhur terapistlerin model olma görüşlerini
uyguladılar. Bugün, insanlar onu kişisel veya mesleki hayatlarının
her alanında kullanıyorlar. Özelde, NLP sözlü veya sözlü olmayan
insanlar arası iletişim yeteneklerini yeni bir teknolojik seviyeye
yükseltti.
NLP Modeli
Keşfettiğimiz gibi, deneyim dışarıdan gözlenebilen davranışların

ötesine geçiyor ve zihnimizin kara kutusunda olmakta olan
şeyleri de içeriyor. Bu sebeple NLP'nin kişisel deneyimlere
mekanistik bakan sebep-sonuç yaklaşımları veya "davranışçılar"
olarak adlandırılan yaklaşımla bir parça bilgi alışverişi vardır.
(Davranışçı yaklaşım, somut bilimlere daha kolay uygulanabilen
çok titiz zaman ve hareket çalışmalarına ve metotlarına bağlıdır.)
"İnsanların nasıl çalıştığı" üzerinde dururlar ve bunu yaparken
söz konusu olan; bir tür olarak insanlık değil kendine özgü bir
birey olarak insandır.
Hepimiz eşyaları farklı görür, işitir ve hissederiz. Duygularımızdan

gelen bilgiler, hatıralarımız, hatıralarımızın hatıraları,
duygularımız ve daha önceki algılarımız tarafından şekillendirilen
duyumsal gidiler sayısız zihinsel "filtreler"den geçer. Bu benzeri
olmayan filtrelerde, sadece kendimize ait olanı, kendi
"doğrumuz", gerçeğimiz olarak adlandırdığımız dünyanın sınırlı
yorumunu yaşarız.
Şekil 1.1.'de gösterilen NLP modeli, bir metot veya sistem olarak
deneyimi gösterir. Bildiğimiz beş duyumuzu içermektedir. Fakat
bunları maddi olarak olduğu kadar manevi olarak da düşünme
şeklimize göre adapte eder. Vücudun ve zihnin birliğini
örneklendirir. Buzdağı örneğini kullanırsak NLP modeli sadece
güzeyin üzerindeki" deneyimi değil içerideki, sübjektif olan,
yüzeyin altındaki" deneyimi de yansıtır. İnsanların kendilerine öz
değerlere, duygulara, inançlara, arzulara ve motivasyonlara göre
hareket ettiğini kabul eder. Sizin "deneyiminiz" (yaşantınız)
sadece benimkinden farklı değil herkesinkinden farklıdır.
NLP, bize anlamak ve zavallı gerçekliğin şartlarıyla yüzleş-, mek

için yardım eder. Özelde, eşyayı nasıl yorumladığımızı, onu nasıl
temsil ettiğimizi süreç içerisinde elde edilen bilgilerin birço-;
ğunu nasıl genellediğimizi, nasıl anlam kaybına ve anlam
kaymasına uğrattığımızı anlamamıza yardım eder. Daha da
önemlisi, bütün bu algılamaların davranışlarımızı her açıdan nasıl
etkilediğini ve bundan sonra da ne elde ettiğimizi anlamaya
başlarız.
14
Deneyim Oluşturmak
Zihin-vücut "sistemi" dış uyarılardan daha fazlasını kullanır.' NLP

modelinden görebileceğiniz gibi, aynı zamanda kendi içimizde de
işittiğimizi ve hissettiğimizi görüyoruz (hatıralarımız ve|
görselleştirme deneyimlerimiz).
Şekil 1.1. NLP Modeli
Görsel Görme
İşitsel işitme
Kinaestetik Dokunma/Hissetme
Koku Koklama
Tad Tatma
Dış uyarıcılar sonucu sahip olduğunuz belirli deneyimleri yeni

deneyimler oluşturmak için ustaca kullanabilirsiniz. Örneğin,
hafızanızdaki geçmişinize ait bir şeyi hatırlayabilir bilinçli veya
bilinçsiz olarak onu değiştirebilirsiniz. Bir "gerçeği" hatırlamak
için basit bir hareket, daha önceki bir bükülmenin veya
"filtrelenmiş" deneyimin tekrar bükülmesini gerektirebilir. Uygun
bir deneyimi hafızanın hafızasının hafızası ile bitirebilirsiniz ki bu
da gözünüze ulaşan orijinal ışık dalgaları veya kulağınıza gelen
ses dalgalarının ilk bağlantısıyla ilgilidir.
Bu deneyimleri ustaca kullanma yeteneği kişisel değişime

kolayca yön verir. Örneğin, kendinizi nasıl hissettiğinizi ve ruh
halinizi sizi rahatsız eden düşünce ve hatıralarınızı daha pozitif
bir şekilde ifade ederek değiştirebilirsiniz. Sadece farklı sonuçlar
hayal ederek zihninizin yapısını nasıl değiştirebileceğinizi 7.
günde öğreneceksiniz. Hatta, eğer isterseniz uzun süredir etkisi
altında olduğunuz inançları, değerleri ve davranışları da
değiştirebilirsiniz.
Fiziksel gözünüz, kulağınız, dokunma hissiniz olmaksızın kendi

deneyiminizi oluşturabilir veya zihninizi ve görüşlerinizi yeni bir
şekilde karıştırarak deneyiminizi sentezleyebilirsiniz. Diğer bir
deyişle, hayal kurabilirsiniz. Dahası, gelecekteki bir deneyiminizi
veya tüm dünyada geçerli olacak bir şeyi hayal edebilirsiniz ve
bu anılarınızı hatırlayabilmek kadar kolay olur. Canlı hayallerde
ve rüyalarda olduğu gibi bazı olaylarda içinizde yaşadığınız
deneyimin gerçek hayattaki kadar gerçek olduğunu görürsünüz.
Düşünceleri oluşturma ve ustaca kullanma yeteneği herhangi bir
15
fiziksel beceri gibi pratik yapmayı gerektirir. Fakat çoğu zaman

çabaların karşılığını fazlasıyla verir.
NLP vasıtasıyla, sübjektif deneyimleri anlamaya başlayabilirsiniz

ve gerektiği yerde daha iyisiyle değiştirebilirsiniz. Bu şekilde
deneyimler oluşturabilir ve farklı bir gelecek yaratabilirsiniz.
Kendinizi ve Başkalarını Tanımak
Bunu bir örnekle açıklayacak olursak kastettiğimiz şey

geçmişinizden gelen şartlara veya dışarıdaki olaylara tepki
göstermenizden ziyade deneyimler oluşturabilmenizdir. Böylece
hayatınızı kontrol etmek ve kendi geleceğinizi kendinizin
oluşturması gibi konularda daha fazla seçeneğe sahip
olabileceksiniz. Bilinçli olarak ve olumlu bir şekilde istediğiniz şeyi
elde etmek için sisteme çalışabilirsiniz.
Kendinizi bu şekilde tanıyarak, diğer insanları daha iyi

anlayabilirsiniz. Öncelikle, tabiatları gereği onların algılarının
sizinkinden farklı olduğunu kabul edeceksiniz. Şimdi de onların
algı filtrelerini tanıyabilirsiniz ve bunun o kişinin olayları
yorumlayışını nasıl etkilemiş olduğunu değerlendirebilirsiniz.
Daha sonra bu zengin ve çeşitli algılama filtrelerini veya zihinsel
"haritaları" karşılaştırabilirsiniz. Daha da iyisi, o şeyleri kendiniz
için farklı şekillerde deneyebilir ve yeni perspektifler ekleyerek
kullanabilirsiniz. Kendinizin zaten var olan muhteşem zihinsel
kaynaklarınızı bu şekilde çok fazla geliştirebilirsiniz.
Hepimiz kişisel mükemmelliğe ulaşabiliriz. Anladığımız ve

deneyimlerimizi gerçek sonuçlara yöneltebildiğimiz zaman bu
gerçek olacaktır.
Günün Sözü
Harita vatan değildir.
Hepimizin kendimize ait sübjektif dünya "haritamız" vardır,

Çevremizde neler olduğunu, eşyanın bizim için anlamını ve onlar
hakkında ne hissettiğimizi, neye inandığımızı, algılarımızı ve
gerçekten ya da deneyimden ne anladığımızı gösterir.
Yaşadığımız dünyayı anlamaya çalıştığımız sürece zihnimizdeki

bu tüm harita çizim işlemleri devam eder. Ve böylesine "derli
toplu" biri zihinde, deneyimin en küçük bir parçası için bile bir
yer; bir göz veya sınıf olmak zorundadır. Herşey anlamlı
olmalıdır.
16
Kişisel haritanız hayatınız boyunca elektro-kimyasal olarak 1

biçimlendirilmiş olan beyin sinir ağını da içerir. Bu sebeple her
insanın haritası farklıdır. Kendinize özel olan kişisel tarihiniz
anbean karşılaştığınız binlerce duyumsal deneyim üzerinde bir
filtre gibi hareket eder. Ve bütün bunlar otomatik olarak ya da
bilinçsizce gerçekleşir. Bir süre sonra, zihinsel filtrelerinize bir
şeyler ekleyebilir veya değiştirebilirsiniz; yani zihninizi gerçekten
değiştirebilirsiniz. NLP size bu değişiklikleri bilinçli olarak,
istediğiniz sonucu elde etmek için yapma şansı verir.
Peki, "vatan"? Çünkü hepimiz dünyayı kendi algı filtrelerimizden

görürüz; hiç birimiz etrafımızdaki şeyleri gerçekte olduğu gibi
göremeyiz. Bunun için "Harita (bizim sübjektif, sınırlı algımız)
vatan (gerçeklik) değildir." Bazı insanlar bu fikri oldukça şaşırtıcı
bulabilir. Diğer insanların deneyimlerini keşfettiğinizde ve
dünyayı farklı yorumladığınızda bu görüş öğrenme sürecinizi
zenginleştirebilir. Bu bilinç düzeyinde aksiyona geçmek bir
insanın tüm hayatını zenginleştirebilir.
Şimdi bu sözün sizin için ne anlama gelebileceğini düşünün.

Daha önce, başka bir insanın mükemmel olma stratejisini örnek
alarak bir şeyi daha iyi yapabileceğinizi gördük. Onların
stratejileri bir yetenekle, bir işle veya ruh haliyle motivasyonlarını
koruma, sakin veya güvenli olmakla bağlantılı olabilir. Veya onlar
basit bir şekilde dünyaya farklı bir perspektiften bakıyor
olabilirler; eşyaları farklı açılardan görebilirler. Aynı zamanda,
öyle ya da böyle hepimiz üstün olduğumuzdan, kendi
mükemmellik stratejilerinizi de başkalarıyla paylaşabilirsiniz.
Başka insanların gerçeklik haritalarını keşfederek kendi
deneyimlerinizi genişletebilir ve zenginleştirebilirsiniz, gerçeklik
vatanında daha iyi bir anlayışa yükselebilirsiniz.
Kendinizi hangi durumda gördüğünüzü tespit etmek için bu söz

üzerinde düşünmeye başlayın.
& İnsanların genellikle kendi görüşlerini değiştirmek yerine

"karaya ak" dediklerine dikkat et.
& Optimist bir insanın bardağın yarısını dolu görürken pesimist

birisinin bardağın yarısını nasıl boş gördüğüne dikkat et. Bu
insanların, kendilerine özel bakış açılarından çevreye nasıl
baktıklarının evrensel bir örneğidir. "Güzellik (yarısının dolu veya
boş olması) seyircinin bakışındadır (gerçekte zihnindedir)."
17
& Sigorta raporlarında kazalara şahit olan insanların genellikle

gördükleri olayları birbirlerinden çok farklı anlattıkları görülür.
Bunlar, gayet tabi, şahitlerin sübjektif bakış açılarını yansıtır ve
"gerçek deneyimin" ne kadar farklı olabileceğini doğrular. Bu
şekilde farklı yorumları günlük hayatınızda gözlemleyin ve eğer
bir davranışa, deneyime veya olaya! şahit olduysanız kendi
halinize dikkat edin ve farklı bir "bakış" geliştirin. Diğer "gerçeklik
haritalarını" düşünün, dış Görünüşe göre aynı veriye
dayanmasına rağmen tamamen farklı sonuçlara nasıl
ulaşabildiğimize dikkat edin. Bunu iş toplantılarında, sosyal
diyaloglarda hatta haberler veya yeni' bilgiler karşısında aile
üyelerinin davranışlarında görebilirsiniz. Görünüşe göre oldukça
objektif olan "gerçekleri" bile nasıl sübjektif yorumlayabildiğimize
dikkat edin.
Bütün bu farklılıklar, elbette, kendi zihinlerimizde olmaktadır. Her

insanın hayatında kişisel deneyimleri; gördükleri, işittikleri ve
hissettikleri şeyler konusunda bilinçsiz bir filtre görevim yaparlar.
Bu kişi ile "vatan" (gerçeklik) arasında geçilemez ve sürekli artan
bir engel oluşturur. O bazen deneyimlerinizi saptırır veya
küçültür ve elde etmek istediğiniz şey konusunda sizi sınırlar.
Kendi kendinize oluşturduğunuz bu sınırlamaları farkettiğinizde,
daha önce hiç sahip olmadığınız seçenekleriniz olduğunu fark
edeceksiniz. Ve seçeneklerinizin olması başarı şansınızı büyük
oranda arttıracaktır.
Bir anlığına burada geçen örnekleri hayata geçirdiğinizi düşünün.

İş yerinizdeki konuşmaları dinleyin. Gazetelerdeki, TV'lerdeki
ülkeler, takımlar ve siyasi partiler arasındaki, aileler ve ergenler
arasındaki büyük çaplı görüş ayrılıklarına dikkat edin. Bütün
haritalara, onlardaki farklılıklara orijinalliğe ve benzersizliklere
bakın, kendi haritanız dışındaki gerçeklikleri de arayın. Farklı
perspektiflerden bakarak kendi deneyiminizi zenginleştirin.
Günün Uygulamaları
Günün sözünü ezberleyin ve bunu uygulayabileceğiniz üç veya

daha fazla olay bulun. Her ne zaman bir şey hatırlasanız hayal
gücünüzü tümüyle kullanın. Hatırlamanıza yardımcı olacak
şeyler, zihninizde resmetme veya hatırlamanıza yardım
edebilecek başka şeyler kullanmayı düşünün.
18
Çoğu zaman aynı fikirde olmadığınız veya pek anlaşamadığınız

birisini düşünün. "Gerçekler" konusunda genellikle, müracaat
ettiğiniz her birinize ait filtrelerin listesini yapın. Örneğin,
değerleriniz ve inançlarınız; arkadaşlarınızın veya akrabalarınızın
etkisi, aldığınız eğitim ve yetişme tarzınız, o anda kendinizi nasıl
hissettiğiniz ve buna benzer şeyler. Mantıklı olarak nasıl farklı
gerçeklik haritaları oluşturabileceğinize dikkat edin. Sonra, şu
anda o insan hakkında neler hissettiğinizi düşünün.
Yarına hazırlanırken, elde etmek istediğiniz değişik kişisel

hedefler düşünün. Özel hedefler seçebileceğiniz gibi bunlar
sadece arzularınız, istekleriniz veya hayalleriniz de olabilir.
Bunları yazın. Yarın isteklerinize ulaşma şansınızı nasıl
yükseltebileceğinizi öğreneceksiniz.
II. GÜN hekimhan
İsteklerinize Ulaşmak
• Hedef Gerçekleştirme Teknolojisi
• Dört Aşamalı Başarı Modeli
• İyi Tasarlanmış Bir Sonucun Unsurları
NLP hakkındaki kısa bir tanıtımdan sonra, NLP'nin amaçlar

konusundaki temel prensiplerini tanıyoruz. Hepimiz hiçbir Şey
gerçekleştirememiş insanlar tanırız ve bunun sebebi onların
hedeflerinin net olmayışıdır. Aynı zamanda çoğumuz kendilerine
günlük, haftalık, aylık hedefler belirleyen ve göze çarpıcı sonuçlar
elde ettiği görülen insanlar da tanırız. Onların başarılarını izah
eden şey net ve somut hedefler üzerine odaklanabilme
yetenekleridir. Hayatınızı şöyle bir gözden geçirdiğiniz zaman siz
de muhtemelen kendi başarılarınızı ve yenilgilerinizi net ve pozitif
hedeflerinizin olup olmamasıyla bağlantılandırabilirsiniz.
Hedef belirleme ve gerçekleştirme (bunu rüya, arzu, istek gibi ne

şekilde tanımlamış olursanız olun) insan hayatının kalbini
oluşturur. Zevk verdiği kadar, pozitif hedefler hayatınızı
gerçekten değiştirebilirler.
19
İş dünyasındaki birçok lider ve girişimcinin bir hırs veya rüya

tarafından bu konumlarına çekildikleri görülür. Motive edici
hedefler onların başarılarının mihenk taşıdır. TMBO (hedefler
tarafından yönetim) gibi organizasyonların, birleşik planlama ve
bütçeyle ilgili kontrol sistemlerinin de kendi versiyonlarına göre
hedefleri ve elde ettikleri sonuçlar vardır. Fakat şirket yöneticileri
ve liderleri genellikle organizasyonun uyuşukluğuna rağmen
yaptıkları şeyi tek başlarına gerçekleştirmişlerdir. Bireyler iyice
tasarlanmış hedeflerini motivasyon, kendine inanma, ısrar ve
nihai sonucu getirecek olan tüm insani karakterlere çevirirler.
Sizin için sürpriz olmayacağı gibi, anahtar konumundaki birkaç
birey genellikle bir organizasyonun başarı sebebidirler.
Harry Alder'in "Lider Gibi Düşün" isimli kitabında değişik örnekler

vardır. Örneğin okuldan zorla mezun olan bir genç adam bayağı
bir işle üretim işine başlar ve 25 yaşında kendisini üretim
yöneticisi olarak görür. Bu imaj ve duyguyu zihninde sabırla ve
dikkatle besleyip büyüttü ve son olarak yönetici koltuğuna
oturduğu zaman hissedeceği kıvancı tanımladı ve zihninde
yaşamış olduğu bütün bu şeyleri gerçek hayatta da yaşamış
oldu. Daha sonra da aynı görselleştirme sistemini kullanmaya
devam etti ve nihayetinde önder şirketlerden olan CEO'nun
koltuğuna oturdu.
Birçok durumda tutku şirketle ve onun nasıl görüleceği ve

hissedileceği ile bağlantılı olabilir. Asda'da Ardie Norman,
kitapçılıkta Timotty Waterstone, Wixons'ta Stanley Kalms, Lunn
Poly'de Jan Smith, Marks'da Keith Dates ve The Body Shop'ta
Anita Roddick gibi insanların hepsi sıkı çalışma kararlılığının
yanında görselleştirerek, hayal kurarak ve zihinlerinde bir şeyler
canlandırarak bu başarıları elde ettiler. Kişisel hedeflerinin
yanında büyük şirketlerin de amaçlarını gerçekleştirdiler.
Hayalinizi esnetmek veya arzu gücünüzü geliştirmek çalışma
saatinizi uzatmaktan çok daha net ve çok daha sınırsız başarılar
getirecektir.
Hedef Gerçekleştirme Teknolojisi
Amaçlarına ulaşmak için çalışma fikri insan tabiatının bir parçası

gibi görülür. Hedefleri gerçekleştirmek içgüdüsüne sahibiz ve bu
bir şekilde evrensel bir eğilim olan zevk ve neşeyi arama, acı ve
sıkıntıları uzaklaştırma arzusuyla bağlantılanmıştır. Bu şekilde
davranmanın onlar için daha faydalı olacağına inandıkları için
insanlar genellikle belli bir şekilde davranırlar. Diğer bir deyişle,
bizler bir şeyleri bir sebep veya bir amaç için yapma
eğilimindeyizdir. Bunu kabul edelim ya da etmeyelim zihnimizde
bir sonuç elde ettiğimiz bir şey vardır.
20
Böylece, davranışın bazı sonuçlara ulaşmak için bir amacı vardır

diyebiliriz ve yaptığımız şeyleri bir amacımızın olmasıyla
yorumlayabiliriz. Çok ilkel de olsa ona bir anlam veririz. Yani,
yaptığımız her şey için bir mazeretimiz vardır.
Hedeflerinizi bilinçli ve kesin olarak oluşturarak, onları davranışa

veya başarıya dönüştürme konusunda daha şanslı olabilirsiniz.
NLP, içimizde var olan bu hedefleri gerçekleştirme meyli amaç ve

anlam arzusu üzerine bina edilmiştir. İnsanların hedefleri
gerçekleştirici bir sistem gibi hareket ettiği konusunda sayısız
örnek vardır. Ya bir şeylere ulaşmak, yapmak veya bilmek ya da
sadece hayatta kalmak ve üremek olsun hedeflerimiz tüm
davranışlarımızın temelinde sistematik olarak bulunuyor
görünüyor. Bu en küçük aktiviteye bile kafamızdaki bir ideal
sebebiyle başladığımız anlamına gelmez. Gerçekten de genellikle
bilinçli bir niyetimiz olmaksızın bir şeyler yaparız.
Davranışlarımızın nereye varacağını düşünmeksizin bir şeyler
yaparız. Fakat, farketmediğimiz zamanlarda bile yine de
yaptığımız şeylerin temelinde bir hedef veya bir neden vardır.
Örneğin, çok başarılı olan bazı sporcular veya işadamları

hayatlarının ilk dönemlerinde eğitim veya sosyal konulardaki
dezavantajlarının üstesinden gelmek için sürekli çabalamışlardır.
Motivasyonlarını ve bu görülmedik enerji ve kararlılıklarının
kaynağını bilinçli olarak tanımlamasalar da herhangi bir ortak iş
planından veya bilinçli bir kariyer tutkusundan çok daha güçlü bir
kişisel vizyonu takip etmişlerdir. Örneğin, genç Rus ve Batı
Avrupalı jamnistikçiler harika bir nesil olarak 20-30 yıl önce hep
birlikte onları harekete geçiren bir başarma tutkusunu
paylaşıyorlardı. Bu tutku dünyanın en iyisi olma hayaliyle
güçlendirilmişti. Böyle durumlarda verimli ve zorlanmadan
kurulan bir hayal, birçoğumuzun hiç biraraya getiremediği irade
ve kendini adamaktan daha fazla etki meydana getirebilir. Bu
insanlar belki de hiçbirini gerçekleştirmeksizin sonuna kadar
rüyalarında yaşarlar.
Bu tarz hikayelerin birçoğunun çocukluğa, hayatımızın ilk

dönemindeki olayları veya özel bir insanın etkisine dayandığı
görülür. Bazen o hayatımızda bir şans, bir talih veya kazara
keşfettiğimiz bir lütuf gibi görülebilir ve böylece kontrolümüzün
dışındadır. Bununla birlikte, NLP bilinçli olarak olduğu kadar
bilinçsiz olarak da neler olduğuna odaklandığı için hedef
belirlemeye değer iş dünyasının popüler yaklaşımları gibi
bakmaz. ;
21
Herhangi bir insan ulaşabilir ve bu doğal hedef gerçekleştirme

mekanizmasına güvenebilir. O çok vefalı bir süreç olup bilinçli
veya bilinçsiz sisteme girebiliriz. Burada ve yarınki konunuzda
size hedef gerçekleştirme yeteneğinizi harekete geçirebilmek için
ihtiyaç duyacağınız araçları vereceğiz.
Dört Aşamalı başarı Programı
Hedeflerinizi belirlemeye, daha detaylı incelemeye başlamadan

önce, onu mükemmel olma sürecinizde uygun bir yere
yerleştirmemiz gerekecek. Hedef belirleme dört aşamalı başarı
modelinin çok önemli fakat basit bir parçasını oluşturur ve kişisel
hedeflerimizi nasıl programlayacağımızı açıklar.
Aşağıdaki dört aşamalı program tüm etkili öğrenmenin özellikle

de NLP'yi tam olarak açıklayan uygulamaya dayalı yeteneklerin
temelini oluşturur.
1. Ne istediğine karar vermek, (hedefini belirlemek)
2. O şeyi yapmak.
3. Olan şeylere dikkat etmek.
4. İstenilen sonuç elde edilene kadar yapılan şeyi değiştirmek.
Bu 21 günlük programı tamamladığınız zaman, bütün bu

aşamaları daha derinlemesine öğrenmiş olacaksınız. Bu basit
modeli davranışlarımızın ve başarılarımızın tümüne
uygulayabiliriz. Kendimizi hedefimize yönelttiğimizde çoğu zaman
süreci düşünmeyiz. Bu doğal olarak gerçekleşir. Fakat bazen
doğru hedefte doğru ilerlemiyor olabiliriz. Eğer Dört Aşamalı
Başarı Programını bilinçli olarak uygulamaya başlarsanız kısa
sürede her çeşit duruma karşı nasıl işe yaradığını göreceksiniz.
Düz bir çizgi genellikle başarı ve başarısızlık olmak üzere ikiye

ayrılır. Ve çoğu zaman bu aşamalardan birinde uygulanamayan
veya kaçırılan bir şey olur. (Net hedeflerin belirlenmemesi veya
deneyimlerden bir şeyler öğrenememek gibi.) Önümüzdeki
birkaç gün içerisinde her aşamada sizin için gerekli olacak bilgi
ve yeteneklerinizi geliştirecek ve böylece daha tutarlı sonuçlar
elde edeceksiniz.
Bu günün konusunun geri kalanı, ilk aşama; yani ne istediğinize

karar vermek ya da diğer bir deyişle hedeflerinizi belirlemektir.
NLP terimlerinde buna "iyi bir sonucu" nasıl elde edeceğini
öğrenme diyoruz.
22
İyi Bir Sonucu Oluşturan Unsurlar
Belki de yaygın bir şekilde kullanılan SMART (Akıllı) hedefin

özelliklerini zaten biliyorsunuzdur:
Spricific (Özel)
Measurable (Ölçülebilir)
Achievable (Ulaşılabilir)
Realistic (Gerçekçi)
Timely (Tam zamanında)
Bununla birlikte, SMART (akıllı) Model bize hikâyenin yalnızca bir

kısmını anlatır. Gerçekten etkili bir şekilde hedef belirlemek için
NLP'nin "iyi bir sonuca ulaştıran unsurlar" olarak bilinen hedef
belirleme kılavuzunu takip etmeniz gerekmektedir.
Bugün bu unsurları öğrenecek, onları test edecek ve onları kendi

hedeflerinize nasıl uygulayacağınızı göreceksiniz. Etkili davranış
ve başarı için bunları bir temel gibi görerek onların önemini
abartamayız. Onları alışkanlıklarınızı düşünerek ve de hemen
uygulayarak kurmalısınız. Bazılarına SMART (akıllı) kriterinin
daha uzun veya kısa bir liste halinde sunduğunu ve onların farklı
şekillerde ifade edildiğini görebilirsiniz. Hedeflerinize
uygulayabilmeniz için altı unsuru sizin için özetledik:
1. Hedefinizi pozitif bir şekilde ifade edin.
2. Hedefinizi bağlamına yerleştirin.
3. Hedefinizi özel, duyulara ait terimlerle ifade edin.
4. Kendi kendinize gerçekleştirebileceğiz bir hedef seçin.
5. Gerçekleştirdiğiniz hedefinizin sonuçlarını dürüstçe

değerlendirin.
6. Zaman ayırdığınıza değecek faydalı bir hedef seçin.
23
Bu ünitede bunların herbirini açıklıyoruz ve sonra onları

uygulamanızı kolaylaştıracak olan sayısız sorular öneriyoruz.
Bunlar, oluşturduğunuz her hedefin başarı için en çok şansa
sahip olan amaç olduğundan emin olmanız konusunda size
yardım edecek, özellikle, bunlar başarı veya başarısızlıkla ilgili
olmasına rağmen belki de sizin bilinçli olarak
değerlendiremediğiniz hedeflerinizin tüm yönlerini ortaya
çıkaracaktır. Cevaplarınız konusunda endişelenmeyin. Sadece
kendinize sorular sorun. Bazı sonuçlar diğerlerine göre daha ilgili
görülebilir. Eğer bir soru hedefinizi doğrulamanıza yardım ederse
veya onu bir şekilde değiştirmeniz gerektiğini size
düşündürtürse, yapması gereken'; görevi yerine getirmiş olur. Bu
sonuç testlerini öğrendiğiniz zaman, bu sizin için bir alışkanlık
olana kadar onu oluşturduğunuz herhangi bir hedefinize
uygulayın. -
Size bir öğüt: Bu alıştırmayı aceleye getirmeyin. Çoğu zaman

hayatımızın hedeflerini yeniden düşünmeyiz. Oysa
karşılaşacağımız potansiyel kar bize harcadığımız zamanı ve
çabayı fazlasıyla geriye ödeyecektir. Birçok insan hedefler
belirleme ve; gerçekleştirme yaklaşımını kullanarak hayatlarının
değişik alanlarında esaslı ilerlemeler kaydettiler.
Daha ilk istek, arzu, hayal veya hedef listenizi

oluşturmamışsanız, bu kuralları öğrenmeden önce onu yapın.
Onları gerçek hayatınızdaki hedeflere uygulayarak daha iyi
anlayacaksınız. Başarı şansınızı yükselterek sizin için hemen
faydalı olacaklar. Kuralları uyguladığınız ve soruları sorduğunuz
zaman eğer gerekirse yazmış olduğunuz hedeflerinizi düzeltin
veya değiştirin. Birkaç olaydan sonra belki de hedefinizden
tamamıyla vazgeçmek zorunda kalabilirsiniz. Başarı şansı çok az
olan bir hedefe inatla saplanıp kalabilirsiniz. Oysa bunun hiç bir
anlamı yoktur. Yeni hedefler oluşturmaya hazır olun. Belki de en
büyük arzunuzu farklı şekillerde gerçekleştirebilme imkanı
bulursunuz.
1. Hedeflerinizi Pozitif Bir Şekilde İfade Edin
Hedeflerini sorduğunuz zaman, birçok insan istedikleri şeylerden

ziyade istemediklerinden bahseder. Bunun için, öncelikle ne
istediğinizi ifade edin ve bunu pozitif şekilde yapın.
Beynin işleyişi öyle bir şeydir ki negatif terimlerle ifade edilen bir
hedef tamamen yanlış sonuçlar verecektir. Ebeveynler bazen
çocuklara yapmamaları gereken şeyleri söylerler. ("Düşünme!"
24
"Dökme!" "Yapma vs.") Fakat genellikle çocukların söyledikleri

şeylerin tam tersini yapma eğiliminde olduklarını görürler. Ve bu
sadece çocuklar için düşünülemez. Bir kriket oyuncusu top
havadan ona doğru süzülüp gelirken "Onu kaçırmamak!"
noktasında öylesine teşvik edilir ki... Halbuki mesele sadece bu
değildir. O böylece onu yakalamaktan ziyade kaçırmayı
düşünecektir! Negatif düşünce kendi kendine gerçekleşebilir.
İstemediğiniz şeyi "anlamak" için, zihninizde istemediğiniz Şeyin

imajını da içeren bazı canlandırmalar yapmak zorundasınız.
Zihniniz aynı zihinsel canlandırmayı özellikle de kuvvetli ve
parlaksa- onun "varsayılan sonucu" olarak kullanır. Böylece, sizin
hayali "istemediğiniz şeyler" neredeyse kaçınılmaz gerçekliklere
döner.
Bilinçli veya bilinçsiz zihninizde yer işgal eden şeylerin çoğu,

gerçeğe veya davranışa dönüşme eğilimindedir.
Beynimizin tamamen neleri içerdiğini anlamamıza rağmen

eşyaları algılayış tarzımız insanların ilgisini çeker. Örneğin, eğer
size sol ayağınız hakkında düşünmemenizi söylesem, onu neden
düşünmemeniz gerektiğini anlamak için onu düşünmek zorunda
kalırsınız! Veya bir uçağın pervanesini veya bir balığın yüzgecini
düşünmemeye çalışın...
Maalesef, hedef belirlemeye geldiğimiz zaman, siz negatif emire

başvurmadan önce tabiatımızda var olan içgüdüsel negatif imaj
vereceği zararı verebilir. Böylece, engelleri (bir ağacı, bankı vs.)
düşünen bir golfçü zihninden geçen şeyleri uygulama
eğilimindedir. "Zihniniz yönlendirmesini" açığa çıkarır ve top bir 1
banka düşer veya bir ağaca çarpar. İyice yerleşmiş, kökleşmiş
endişeler de benzer şekilde kendi kendini gerçekleştiren bir
kehanet gibi korkularınızı canlandırabilir. Bu onların en kötü
hayallerini (Ben sana söylemiştim) doğrular ve böylece
istemedikleri şeyi etkili bir şekilde gerçekleştirmiş olurlar.
Yapmak istediğiniz şeyleri söyleyin
Elbette, pozitif düşünce herkes için pek de kolay olmuyor.

Öyleyse, istemediğiniz şeyler hakkında nasıl düşünmeyebilirsiniz?
Cevap: Sadece yapmak istediğiniz şeye odaklanarak ve onu 1

sesiyle, görünüşüyle ve duygularıyla zihninizde resmederek.
25
Burada beyin konusunda son yıllarda yapılan bazı araştırmalar

bize yardım edebilir. Örneğin, bu araştırmalar bir defada bilinçli
olarak az miktarda bir şeyler düşünebildiğimizi gösteriyor.
Böylece, "payımıza düşeni" istediğimiz şeyin görünüşünü, sesini
ve duygularını düşünmeye ayırırsak zaten başka bir şey
düşünemeyeceğiz. Gerçekten de bir şeyleri çok kuvvetli ve canlı
düşündüğümüz zaman -eğer isterseniz parlak, büyük bir tasvir
içerisinde- tek bir şeyi düşünmekten daha fazla bir şey
yapamayız. Daha önce söylediğimiz gibi o "zihnimizi işgal eder."
Bu şekilde negatif sonuçları düşünme alışkanlığımızın üstesinden
gelebiliriz.
Pozitif hedef oluştururken zihninizdeki her şeyden

kurtulmalısınız. Bunlar kesinlikle istemediğiniz şeyler değil aynı
zamanda istediğiniz şeyi nasıl gerçekleştireceğiniz düşüncesidir
de. Belli bir zamanda sadece bir basamak çıkın. Öncelikle
hedefin kendisine odaklanın. Onu nasıl gerçekleştireceğinizi daha
sonraya bırakın.
Biraz pratik yapmanız gerekmekle birlikte, istediğiniz şeye

odaklanmayı kolaylıkla öğrenebilirsiniz. Şimdi örneklerimizi biraz
daha arttıralım. Mesela, gerçekten 10 kilo vermek istiyor
musunuz? Veya belli bir zaman içerisinde belli bir kiloya mı
ulaşmak istiyorsunuz? Geç kalmayı bırakmak ve istediğiniz yerde
vaktinde olmak mı istiyorsunuz? Onları pozitif yapmak için
eğilimlerinizi tekrar ifade etmek basit bir provadan başka bir şey
gerektirmez. Zihnimizdeki parlak ve canlı resimler gibi dil ve
cümle yapısı da beynimizi etkiler. Bu sebeple, bu basit yöntemi
kendi lehinize kullanabilirsiniz.
Onu deneyin. Çok fazla düşünmeksizin bir kağıda isteklerinizi,

arzularınızı, hedeflerinizi karalayın. Sonra onları pozitif ifade edip
etmediğinizi kontrol edin. Eğer değilse, onları pozitif olarak
yeniden yazın. Eğer bunu basit bir tersine çevirme işlemiyle
yapamazsanız gerçekten ne istediğinizi düşünmek için biraz daha
fazla zaman harcayın ve pozitif sonuçlarınızı oluşturun.
İstemediğiniz şeyleri düşünmeye başlamak yerine belki de
istediklerinizden aklınıza gelmemiş olan değişik şeyleri
düşünebilirsiniz.
Hedef Test Edici Sorular
Bu soruları kendi kendinize sormanız hedeflerinizi netleştirmenize

ve onları pozitif olarak ifade etmenize yardım edecektir. Eğer
başka birisiyle çalışıyorsanız, "Ne istiyorsun?" gibi sorular sorun.
Pratikle, iyi bir sonucun kurallarından olan gerçek pozitif
düşünme alışkanlığını kazanacaksınız.
26
Ne istiyorum?
Şu anda neyi değiştirmeyi ümit ediyorum?
Nasıl bir sonuç elde etmek istiyorum?
Gerçekleştirmek istediğim şey ne?
Neyi değiştirmek istiyorum? .
Neyi farklı yapmak istiyorum?
Zihnimde bir sonuç var mı?
İçinizde gördüğünüz, işittiğiniz ve hissettiğiniz şeyler gerçekte ne

olacağı konusunda önceden alınan bir tattır.
Zihnimde olan sonuç ne?
Ne yapmak istiyorum?
Böylece, haydi düşünelim. Ben istiyorum ki...
2. Hedefinizi Bağlamına Yerleştirin
Şimdi: Nerede, ne zaman ve kiminle bu sonucu elde etmek

istiyorsunuz? Hedef belirlemek onu bir kağıda yazmaktan daha
fazlasını gerektirir. Hedefiniz, içinizdeki; gerçekliği, bütün
duyumlara dayalı bir tasarıyı veya yarattığınız şeyi oluşturur.
Sonucunuz gerçekçi görülmek zorundadır. Hedeflerinizi
gerçekleştirecek olan zihninizi belirsiz soyutlamalar veya
anlamsız imajlarla dolduramazsınız. Ayrıca, görmek, işitmek,
hissetmek bir boşlukta gerçekleşmez. Bunlar için bir konteks, bir
bağlam olması gerekmektedir. Belki de işte veya sevdiğiniz bir
şeyin içinde?,! Belki de diğer insanları ve onların sizin için ne
dediğini de kapsamaktadır? Belki de belirli bir odada veya
binada?
Eğer bağlam konusundan emin değilseniz, hedefinize "Ne"li

sorular sormaya başlayın -Ne?, Nerede?, Ne zaman?, Kim?. Her
bir soruya cevap verdiğiniz zaman onu hayal edin veya
"zihninizde tekrarlayın."
27
Doğal ortamı içerisinde olduğu zaman bir ağaç daha fazla şey
ifade eder. Aynı şekilde, elde etmek istediğiniz şeyleri di gerçek
hayattaki bağlamında hayal ettiğiniz zaman daha fazla anlam
kazanacaklardır. Hatta belli bir durumda belli bir amaç is
temediğinizi görebilirsiniz. Böylece, geç olmadan hemen elde
etmek istediğiniz şeyin bağlamını belirlemelisiniz.
Bu soruları kendi kendinize sorarak onları gerçek hayattaki

yerlerine oturtabilecek ve elde etmek istediğiniz şeyi netleştirmiş
olacaksınız. Aynı zamanda bu duygularınıza da bir şeyler
katacak. Bu şekilde, elde edeceğiniz şeyin lezzetini önceden
tadacak ve motivasyonunuzu ve kararlılığınızı arttıracaksınız.
Amacınız, iş başında olacak olan hedef geliştirme sistemine
doğru yöneldiğinde aynı zamanda onu içinizde de kesin olarak
kurmuş olacaksınız.
Değişiklik beni nereye götürecek?
Elde ettiğim yeni sonucu hangi bağlamda kullanabilirim?
Bunu ne zaman istiyorum?
Bunu nerede istiyorum?
Her ilişkide mi? Her durumda mı? Kiminle?
Seçtiğim sonuç hangi bağlamda benim için faydalı olmayabilir?
Hangi durumda elde edeceğimiz sonuç daha faydalı olabilir?
Hangi durumda yeni yeteneklerimi kullanabilirim?
Hayatımın her alanında ve tüm zamanlarında istediğim bu mu?
Ne kadar süredir bunu elde etmeyi veya bunu yapmayı

istiyorum?
Ne zaman bunu yapmayı ve kullanmayı istiyorum?
O her duruma uyacak mı?
Hangi durumlarda bu sonuç benim için önemli olacak?
3. Hedefinizi Özel, Duyulara Ait Terimlerle İfade Edin
28
Bu sonucu gerçekten elde ettiğiniz zaman özel olarak

göreceğiniz, işiteceğiniz ve hissedeceğiniz şey ne olacak? Onunla
gerçekten başarılı olabilirsiniz. Siz hangi duyulardan zevk
alacaksınız? Kendinizi gelecekte görün ve elde ettiğiniz sonucun
verdiği doyumun keyfini çıkarın. (Eğer istediğiniz bir halıysa)
halınız hangi renk olacak? (Eğer sonucun bir parçası bir sese da-
yanıyorsa)O insanın sesi nasıl bir şey olacak? Ve (arzunuza göre)
sandalyede oturmak size nasıl bir duygu verecek? Bu tarz
görselleştirme pratikleri daha sonra yapacağınız bazı egzersizler
için hazırlık niteliğinde olacaktır. Şimdi hedeflerinizi tasarladığınız
ve bunları uygulamaya geçirdiğiniz içinizdeki duyu dünyasını
daha yakından tanımaya başlayabilirsiniz.
Çevremizde oluşturulan her şey önce birisinin zihnindeki bir

düşünce olarak ortaya çıktı.
Başlangıçta bir şeyleri kafanızda canlandırmak' size zor gelebilir.

Fakat sesleri işitmek kolaydır ya da tam tersi. Sesler bir şeyleri
görsel imajlardan daha zor kanıtlayabilir. Fakat, pratik yaparak
hepiniz içimizdeki duyu dünyasının zenginliğinin tadını
çıkarabilirsiniz. Çok iyi tanıdığınız bir kimseyi zihninizde
canlandırmak, onların seslerini dinlemek, onunla mutlu
olduğunuz bir anı hatırlamak gibi kolay şeylerle başlayın. Her
zaman size kolay gelen ve böyle devam eden şeylerle başlayın.
Gözlerinizi kapatın ve bitişik odada oturduğunuzu düşünün ve
görebildiğiniz kadar çok kendinizi içinde bulunduğunuz odadan
soyutlayın. Veya hayatınızda geriye dönüp bakın ve güzel geçen
bir tatilinizi, tanıştığınız ilginç bir insanı veya çok iyi yaptığınız bir
işi düşünün. Bunları ne kadar net hatırlayabildiğinizi görün.
Kısa sürede, hatıralarınız kadar, yeni deneyimlerinizi

şekillendirecek olan geleceğinizin zengin hammaddelerini de net
bir şekilde hayal edebilmeyi öğreneceksiniz. Bunlar sizin kişisel
ve paha biçilemez iç kaynaklarınızı ve geleceğinizin temellerini de
kapsar.
Duyusal deneyimlere kolaylıkla dönüştürülebilecek sonuçları elde

etmeye çalış. Doğanızda var olan duyusal yeteneği geliştirin ve
daha gerçekçi düşünceler "oluşturmaya" başlayın. Bu gerçekte
sinirlerinizin bir "melodisidir" ve başarılı olabilmek için beynin
ihtiyaç duyduğu bağlantıları oluşturur. Elde edeceğiniz sonucun
canlı, parlak bir tasviri bir dizi sinirsel çağrışım yapar. Bunlar sizi
içerinizde yaşadığınız deneyimden dışarıdaki gerçekliğe götürür.
29
Herhangi bir başarı hikâyesinde olduğu gibi, küçük bir fikir veya
düşünce bir diğerini ateşler. Fikirler hiçbir yerden gelmiyor gibi
görülebilir. Fakat gerçekte sizin net bir şekilde ifade ettiğiniz
hedefiniz, gizemli bir şekilde bu tür çağrışımların toplandığı bir
yere bir kanal açar. Bunlar sadece hedefinizi güçlendirmezler
aynı zamanda bu yolculuk boyunca hedefinizi nasıl
gerçekleştireceğiniz konusunda da size ilham verirler. Ve bütün
bunlar istediğiniz şeyi net ve beş duyunuzla algılayabileceğiniz
imajlara dönüştürmüş olmanızdan kaynaklanmaktadır.
7. günde, elde etmek istediğiniz şeyleri oluşturma konusunda

duyularınızla ilgili en güçlü karakterleri kullanmakta daha
yetenekli olacaksınız.
Şimdi de hayallerinizi harekete geçirebilecek kendi sorularınızı

oluşturmaya başlamalısınız. Biz size sadece birkaç örnek
verebiliriz. Bu sorulara sözlerle cevap verdiğiniz kadar zihniniz-
deki resimler, sesler ve duyularla da cevap verin. Böylece elde
etmek istediğiniz son şeyi oluşturmak konusunda kendinize
yardım etmiş olacaksınız.
Hedefimi gerçekleştirdiğim zaman ne göreceğim, işiteceğim ve

hissedeceğim?
Hedefime ulaşmış olduğumu nasıl kanıtlayacağım? Hedefimi

gerçekleştirdiğimde bilmem gereken kanıt nedir?
4. Kendi Kendinize Gerçekleştirebileceğiniz Bir Hedef Seçin
İstediğiniz şeye kendi başınıza başlamanız ve aynı şekilde devam

ettirmeniz gerekmektedir. Başarısız olduğunuzda bunu
yükleyeceğiniz bir insan veya olayın bulunmasına izin vermeyin.
İnsanlar ve olaylar genellikle gerçekte olan şeyleri zorla yaptırmış
gibi görünürler ve elbette, bazen kendimizi oyunda çok az
kontrolü olan bir piyon gibi hissederiz. Bununla birlikte iyi bir
girişimci hedeflerinin ona yükleyeceği sorumluluğu üstüne alır ve
diğer insanlara bağımlı olmamaya çalışır.
30
Diğer insanların hedeflerini gerçekleştirmeyin. Sonunda kim

faydalanırsa faydalansın gerçekleştirmek istediğiniz her amaç
kendinize ait olsun. Belki diğer insanlar için (mesela çocuklarınız)
veya diğer insanlara dayanan çok kıymetli idealleriniz vardır.
Fakat sizin mantıklı bir kişisel kontrole sahip olmaya ihtiyacınız
olmakla birlikte başkalarının yerine bir şeyler yapma eteğiniz iyi
bir şeydir "de. Çocuğunuzun hedeflerini kişisel olarak
gerçekleştiremeyebilirken, kendinize çocuğunuzun hedeflerini
gerçekleştirmesine yardım etmek gibi bir hedef seçebilirsiniz.
Örneğin, eğitimlerine yardım edebilirsiniz, onlarla daha fazla
vakit geçirebilirsiniz, bir işe başlaması için ona bazı ön şartları
hazırlayabilirsiniz veya bunun gibi bir şeyler yapabilirsiniz. Er geç
onları elde edebilmek için kendinizi hedefleriniz karşısında adil bir
şekilde tartabilmelisiniz.
Hedefleri gerçekleştirmekten maksat kendi hedeflerinizi

gerçekleştirmektir.
Bu, eğer hedefiniz başka birisiyle ilgiliyse ondan vazgeçmek

zorunda olduğunuz anlamına gelmez. Fakat belki onu tekrar
düşünmeniz ve başrolü kendiniz oynayacak şekilde onu yeniden
oluşturmanız gerekiyor olabilir.
_______( Elbette bazen işvereniniz, patronunuz veya eşiniz gibi

insanların hedefini üstlenebilirsiniz. Başka bir deyişle bir hedefi
benimseyebilirsiniz. Fakat iyi oluşturulmuş bir sonuç için onu
elde edecek güce sahip olmak zorundasınız. Bazen her iki
kategoriye de girebilecek durumlarla karşılaşacaksınız. Örneğin
bir yöneticinin hedeflerini gerçekleştirebilmesi çoğu zaman başka
insanlara bağlıdır. Bildiğimiz gibi, özellikle büyük
organizasyonlarda, yöneticiler görevlendirilmek zorundadırlar.
Bunun anlamı bu tarzdaki iş hedeflerinin testi başaramayacağı
mıdır? Pek de öyle değil. Bilginiz, kaynaklarınız veya
pozisyonunuz dolayısıyla, doğrudan olmasa bile, sonucu
etkileyebileceğiniz sürece onu kendi hedefiniz gibi
düşünebilirsiniz. O, olaylara bağlı olacaktır.
Örneğin, bir proje takımının kıdemde aşağı olan üyesi olarak,

kesin bitiriş tarihi oluşturmak, kriteri yerine getirmek gibi!
otoriteler elinizde olmayacak ve finaldeki sonuçtan da siz
sorumlu tutulmayacaksınız. Fakat proje lideri olarak, diğerleri va-
: sıtasıyla da olsa sizi sonuca ulaştıracak olan konuma, güce ve (
ümit ederiz ki) o yeteneğe sahip olmalısınız.
31
Benzer şekilde, yürürlüğe koyma konusunda herhangi bir |

sorumluluk almaksızın organizasyonunuzda belli bir değişiklik
öneren bir tasarı raporu hazırlayabilirsiniz. Hedefiniz
sorumluluğunuzun ve gücünüzün bittiği yerde artık onu kişisel
olarak yerine getiremediğiniz zaman biter. Örneğin, bir kitap
yazabilirsiniz, fakat onun ne kadar satacağını belirleyemezsiniz.
Bununla birlikte, o an için bu bir problem teşkil etmez. Bazen bir
hedefin üzerinde kişisel olarak oynayabileceğiniz parçalarını
değiştirebilir veya sınırlayabilirsiniz. Şu soruyu sorun: Onun hem
kurulumunda hem de gerçekleştirilmesinde ne dereceye kadar
bu sonuç benim olabilir? Bu kriterlerden herhangi birine
müracaat ettiğinizde ufkunuzu bir parça daraltmanız gerekiyor
olabilir. Fakat sonunda üzerinde orta dereceli kontrolünüz olan
hedeflerinize kendinizi bağlayarak sonunda daha fazlasını elde
edeceksiniz.
Benzer bir durum da takımlarda görülür ve takımın elde ettiği

başarıda gerçekten payınız olup olmadığına ancak siz karar
verebilirsiniz. Her şeyi tek başınıza yapmanız gerekmiyor fakat
onu gerçekleştirmek zorundasınız. Kendi kendinize şunu sorun:
Başarısızlık anında başkalarını sorumlu tutarak kendimi
gerçekten affedebilir miyim? Eğer affedebilecekseniz, onu elde
etmeye çalışmaya başlamadan önce tekrar düşünün.
Bazen insanlardan daha ziyade olaylar hedefinizi etkileyecektir.

Örneğin, faiz oranlarına, borsaya, malların fiyat seviyelerine,
stokların durumuna veya hava durumuna bağlı bir hedefte kendi
gücünüze dayalı yapabileceğiniz pek bir şey yoktur.
Bunun anlamı, "mantıklı" olan kontrol çerçeveniz içerisinde

hedefler oluşturmaktır, (Belki de burada bahsedilen mantık aklın
sınırlarından ziyade sezginin olabileceğini düşündüğü şeylerdir.
Bu soruları sorarak oluşturduğunuz herhangi bir hedefte,

merkezde siz bulunacaksınız, başarısızlık halinde öne sürülecek
olan mazeretlerden kurtulacaksınız ve pozitif olarak motive
edildiğinizi hissedeceksiniz.
Kontrol edilebilecekleri kontrol edin ve geri kalanların kendi

kendileriyle ilgilenmelerine izin verin.
Bu hedefi gerçekleştirmek için ne yapacağım?
32
Kendi kendime buna benzer hali hazırda ne başardım?
Aralarında ne şekilde bir benzerlik var?
Hedefimi gerçekleştirmeye çalışırken yolumun üzerine çıkacak bir

şey olabilir mi?
Gerektiğinde değişiklikler için harekete geçebilir miyim?
Elde ettiğim şeyin benim için anlamı ne olacak?
Değişiklik benim ne yapmama izin verecek?
Bu bende ne gibi farklılıklar oluşturacak?
Hedefimi nasıl gerçekleştirebilirim?
Kendimi nasıl onu yapıyor görebilirim?
Bu hedefi gerçekleştirmek için hangi ihtimalleri düşünebilirim?-.
Bu sonuca ulaşmak için herhangi bir yardıma ihtiyacım var mı?;
Bu yalnız bana mı yoksa başka birisine de mi bağlı?
Ne yapmamı mümkün kılacak?
Bu sonucu kişisel olarak nasıl etkileyebilirim?
Bu sonuçla birlikte ne gerçekleştirebilirim?
Sonucun ne kadarını kontrol edebilirim?
Hemen şu anda ne yapabilirim?
5. Gerçekleştirdiğiniz Hedefinizin Sonuçlarını Dürüstçe

Değerlendirin
33
Bu hedefi gerçekleştirerek, şu anda sahip olduğunuz ve

muhafaza etmek istediğiniz bir şeyi kaybedecek misiniz? Bunun |
anlamı hedefiniz konusunda, sonuçlarının diğer hedeflerinizi ve
sizinle ilgili çevrenizdeki diğer insanları nasıl etkileyeceğini def
kapsayacak şekilde daha geniş düşünmenizdir. Örneğin,
mesleğinizle ilgili bir hedefinizi gerçekleştirmek, aile hayatınızı
kaybetmek, hoşlandığınız ve boş zamanlarınızda yaptığınız
şeylere | daha az vakit ayırmak gibi anlamlara gelebilir. Aksine,
boş zamanlarınızla ilgili bir hedefinizi gerçekleştirmeniz, uzun
süreli ve hafta sonlarında da çalışmayı gerektirdiği zaman
mesleğinizdeki ilerleme şansını feda etmeniz anlamına gelebilir.
Örneğin, eğer sigara içmeyi bırakmak istiyorsanız, ondan
aldığınız zevki ve belki de dolaylı yollardan elde ettiğiniz sosyal
faydalarını unutmalısınız. Başka bir şeyi elde etme sürecinizde
kaybedebileceklerinizi dürüstçe değerlendirin.
Bir sonuca ulaşmak, bir durumdan diğerine geçmek demektir. Bu

durumlar kendinizi nasıl hissettiğinizi, görülebilen dış etkiler
yanında görünmeyen lehte ve aleyhte olan şeyleri, negatif
yönleri, endişeleri de kapsar ki bu değişimin "ekolojisidir." (3.
güne bakınız).
Elde ettiğiniz yeni şeye başlamadan önce içinde bulunduğunuz

durumun sizin için pozitif olan yönlerini düşünün. Aksi takdirde,
görünüşe göre "başarılı" olmanıza rağmen, sonunda kendinizi
aldatılmış, hâlâ mutsuz ve doyumsuz hissedebilirsiniz. Alternatif
olarak, bilinç olarak gerçekleştirmek istediğiniz şeyi başaramamış
olabilirsiniz. Fakat hâlâ işe başladığınız zaman elinizde olanların
bazılarını kaybolmaktan korumuşsunuzdur.
Kötü tasarlanmış bir hedefte tüm iradenizi harcasanız bile içinde

bulunduğunuz anda hoşunuza giden (ve bilinçsiz olarak devam
eden) pozitif kazançlarınız yol boyunca bir yerlerde sizi
engelleme eğiliminde olacaklardır. Gizli olan şey hiçbir şey
olmadığından, belki de bilinçli hedefinizi gerçekleştirmekten sizi
alıkoyan şeyin ne olduğunu farketmeyeceksiniz.
34
İÇİNDE BULUNULAN DURUM
KAYNAKLAR
Davranış Düşünceler Duygular
İSTENEN DURUM
Davranış Düşünceler Duygular
Şekil 2.1 Durum Değişimi
Hedefinizi gerçekleştirdiğinizde olabilecek tüm değişiklikleri

değerlendirin
Her zaman arzu ettiğiniz sonucu elde etmek için daha iyi, daha
ucuz ve daha hızlı yollar arayın. Eğer bu işin başka bir yolu
yoksa, şu anda sahip olduğunuz şeylerin kazançlarına devam
___^__ edebilmek için hedefinizin maliyetini tekrar
değerlendirin.
Sizin diğer eğilim ve hedefleriniz etkilenmemiş bile olsa

etrafınızdaki diğer insanların hedefleri zarara uğrayabilir. Eğer
bunun önemli olduğunu düşünüyorsanız, kaybedeceksiniz.
Sonunda bu, bir şeyi bırakmak anlamına gelecek, mesela bir
ilişkiyi. Öyleyse, bunu mümkün olabilecek olan bir şey olarak
değerlendirmeniz gerekir.
Ardında acı izler ve kötüye kullanılmış insanlar bırakan bir

organizasyonu fethetmeye tırmanmak için supermen olmak
gerekmez. Fakat özellikle uzun vadede o ceza olarak ne
kaybedecek? Er ya da geç olaylar bizi yakalar. Hiçbir şey
karşılıksız kalmaz. Çevremizde olup biten bu şeylerden bağımsız
hareket edemeyiz. Kendi menfaatiniz için nereye kadar
başkalarının çıkarlarına zarar verebilir veya onları görmezden
gelebilirsiniz? Karar verin. Eğer elde ettiğiniz yeni şey şu anda
içinde bulunduğunuz tüm yönleriyle pozitif olan durumun yerini
alabilecekse veya bundan daha iyisini sağlayacaksa sorun yok.
Eğer durum böyle değilse, hedefiniz için çalışmaya başlamadan
önce ve hayatınızın (veya başkalarının hayatlarının)
parçalanmasını beklemeden bazı yeni değerlendirmelerde
bulunun.
35
İdeal olanı, sizin için faydalı olacak olan bazı yeni sonuçlara
ulaşırken, (sadece davranış olarak değil sahip olduğu kararlar
açısından da) elinizdekileri de koruyabileceğiniz çift kazanımlı bir
durumla karşılaşmanızda. Bu şekilde iki taraflı kârlı olan sonuçlar
genellikle iyi tasarlanmış sonuç prensiplerini takip etmeye
bağlıdır.
Bu soruları cevaplamak size, hedef gerçekleştirme

mekanizmanızın en azından kendini koruma ve devam ettirme
açısında ne kadar iyi ve dengeli olduğunu yansıtmanıza yardım
edecek yeni hedeflerin göz alıcı ödülleri karşısında sahip
olduğunuz şeyleri hemen bırakmayın. Amaç; yeni bir gelecek
oluştururken geçmişinizdeki "en iyileri" de tanımanız ve
sürdürmenizdir.
Bunu gerçekten istediğimden emin miyim? Sonucuma

(Hedefime) ulaştığım zaman elime ne geçecek? Ben gerçekten
ne istiyorum?
Elde ettiğim bu sonuca sahip olmakla hayatım nasıl farklılaşacak?
Elde ettiğim bu yeni şeyi zaten yaşamakta olduğum hayatıma

nasıl entegre edeceğim?
Bu sonucu elde etmiş olmanın benim için anlamı ne olacak? Bu

sonuç her duruma uygun gibi mi görülüyor? Hayatım üzerinde
nasıl bir etkisi olacak? Hedefimi gerçekleştirdikten sonra ne
olacak? Onu elde etmemin sonucunda elime geçecek olan
avantajlar ne olacaktır?
Hayatımın geri kalanında böyle bir şeyi gerçekleştirmenin ne gibi

etkileri olacaktır? Bunu gerçekleştirdiğimde neler olmadı? Bunu
gerçekleştirmeseydim neler olurdu? Bunu gerçekleştirmemiş
olsaydım neler olmayabilirdi? Hayatımda bu sonucu elde ettiğim
için avantajlı veya dezavantajlı olabilecek olan alanlar var mı? Bu
sonucu nasıl önemli görebilirim?
6. Zaman Ayırdığınıza Değecek Faydalı Bir Hedef Seçin
Son olarak, hedefinizin dünya veya başkaları için kıymetli

olmasına gerek yoktur. Fakat siz onun sizin için önemini
bilmelisiniz. Bu kuralı uygulamak için elde ettiğiniz şeyin pozitif
sonuçlarını belirlemeye ihtiyacınız olacak.
36
Bu sadece elde ettiğiniz sonucu kaybedecek olduğunuz diğer

menfaatlerinize karşı test etmek manasına gelmez. Aynı
zamanda kimliğinize ve uzun süreli hayat gayenize karşı da
değerlendirme yapmalısınız. Elde etmeyi umduğunuz şey sizin
kişiliğinize ve değerlerinize uyuyor mu?
Keskin ve kırıcı bir yapıya varmaktan ziyade, mümkün olabilecek

senaryoları hayal etmek ve yansıtmak için olayı biraz zamana
bırakın. Zihninizde elde etmeyi umduğunuz şeyin pozitifi ve
negatif yönlerini ve bunların getirilerini tekrarlayın. Hedefiniz||
için çalışmaya başladığınız ilk zamanlarda onun bazı yönleri
ortaya çıkmayacaktır. Bunu uygulamak için sezgilerinize
güvenmeniz gerekebilir.
Günlük hedeflerinizi oluşturur ve uygularken genellikle bu

derinlikte düşünmüyor olabilirsiniz. Yine de bu
motivasyonunuzun en önemli parçasını oluşturmaktadır.
Bilinçaltınız da hedefinizi gerçekleştirmek için sibernetik olarak
size yardım eder (Bunun anlamı, tam olarak sizi amaçlarınıza
yönlendirmektir). Pozitif ve değerli hedeflere yöneldiğiniz zaman,
"sisteminiz" doğal olarak sizi hedefi gerçekleştirmeye ve yolunuz
üzerindeki . engellerin üstesinden gelmeye motive eder.
Bu sorular bir insan olarak kendiniz, değerleriniz ve inançlarınızla

hedefleriniz arasında bir uyumsuzluk olup olmadığını
keşfetmenize yardım edecek. Cevaplar hemen ortaya
çıkmayabilir. Belki onlar en az umduğunuz bir zamanda ortaya
çıkabilirler.
Elde edeceğiniz şey onu gerçekleştirmek için çekeceğiniz

sıkıntılara değecek mi?
Gerçekleştirdiğim bu hedefimi ne gibi sonuçlar takip edecek?
Hayatım nasıl farklılaşacak?
Bu hedef benim kimliğimi ve hayatımın gayesini yansıtıyor mu?
Bunu gerçekleştirerek ne elde edeceğim?
Ve sonrası?
Beni ne gibi bir uzak hedefe taşıyacak?
Ve hangi amaç için?
37
----
İyi Tasarlanmış Sonuçlara Ulaşmak
Şimdi hedefi oluşturmak için anahtarların gösterildiği bir kontrol

listeniz olacak. Zayıf kurulmuş hedefleri değiştirmeniz veya
listeden çıkarmanız gerekebilir. Fakat bu elemenin dışında
kalanların gerçek olma şansları oldukça büyük olacaktır. Hedef
test edici sorular, süreç boyunca dikkatinizi ve motivasyonunuzu
korumanızı sağlayacaktır. Eğer bilinçli ve hayal dünyanız açık
olarak belirlenen bu ana hatları takip ederseniz, başarmak için
oluşturduğunuz herhangi bir şeydeki başarı şansınız
katlanacaktır. Ve, daha önce görmüş olduğunuz Dört Aşamalı
Başarı Modelini de unutmayın.
Bu "iyi tasarlanmış sonuçların unsurlarını kullanarak belirsiz ve

negatif hedeflerinizi pozitif, motive eder ve zevkli sonuçlara
dönüştürebilirsiniz. Örneğin, "İşimde başarısız olduğum
düşüncesinden kurtulmak istiyorum, gibi belirsiz ve negatif bir
isteği kolayca, gerçekten uygulayabileceğiniz iyi tasarlanmış bir
sonuca dönüştürebilirsiniz. Böyle bir duruma test nasıl
uygulanabilir?
1. Pozitif: İşimde kendimi daha güvenli hissetmek ve

yeteneklerimin tamamını kullanmak istiyorum.
2. Belirli Bir Bağlamda: Özellikle Pazartesi günkü personel

toplantısında Colin ile ilgilenmek ve bunu insanlara anlatmak
zorunda olduğum zaman.
3. Duyumsal (Beş duyuya ait) Terimler: Kendimi güvenli

hissedeceğim ve uzun konuşacağım. Sesim sert ve otoriter
olacak.
4. Onu kendi başına gerçekleştirmek: Yapabildiğim kadarıyla

kendi işimi yaptığımdan emin olacağım.
5. Gerçekleştirdiğiniz hedefin sonuçlarını dürüstçe

değerlendirmek: Başarısızlık hissine benzer herhangi bir şey
hissediyor muyum? Örneğin, daha iyi bir performans
gerektirebilecek olan bir terfi etme hadisesinin yeni
sorumlulukları için kendimi gerçekten hazır hissediyor muyum?
Kendilerine daha az güvenen iş arkadaşlarımın sempatisini
kaybedecek miyim? Belki, de arkadaşım zayıf olduğu alanlarda iş
dışında eğitim programlarına katılabilir, bazı faydalı konularda
birlikte hareket edebiliriz.
38
6. Onu Değerli Kılmak: Bu hedefim benim diğer uzun vadeli

amaçlarımla ne kadar bağlantılı? Örneğin, eğer ikimiz de aynı
şeyi bekliyorsak, iş arkadaşımın yeni terfisi için ne düşüneceğim?
Gerçekten bağlantıyı kesmeye ve yeni bir işe başlamaya mı karar
vermeliyim? Sonra tekrar, iş benim için bu kadar önemli mi?
Belki de sadece, aile hayatımı, sosyal hayatımı ve boş
zamanlarımda yaptığım şeyleri geliştirerek iş eksenli bu
problemime karşı bir denge unsuru geliştirmeye ihtiyacım vardır.
Günün Sözü
İnsanlar kendi hayatlarını kendileri kurarlar.
Bunu daha önceki "Harita vatan değildir." sözümüzle

karşılaştırın. "Deneyim" "hayat" üzerinde düşünün. Örneğin,
hayal kurduğunuz zaman, deneyimleriniz zihninizde bir hakikat
mı yoksa içinde bulunduğunuz duyarlılık içinde dışa ait bir
gerçeklik mi oluşturuyor? Veya eğlenceli bir roman okuduğunuz
zaman kendinizi kitap okuduğunuz yerde oturuyor mu
buluyorsunuz yoksa hikâyedeki dünyanın herhangi bir yerine mi
gidiyorsunuz?
Yaşadıklarımız, etrafımızdaki somut çevrede olup biten şeylerden

daha ziyade kafamızın içinde sürüp giden şeylere bağlı
görünüyor. Daha önce gördüğümüz gibi, en iyi olarak
yaşadıklarımız, bu somut dünyanın filtreden geçirilmiş bir
versiyonu olabilir ve onun üzerinde çok az kontrolümüz vardır.
Fakat düşünmek istediğimiz şeyi düşünebiliriz. Ve böylece yapıp
ettiklerimizi de içeren kendi deneyimlerimizi yani kendi
hayatımızı kendimiz yaratabiliriz.
Kendi kendinize şunu sorun: Gerçek hayat yaşantısını ateşleyen

şey nedir? Bir şeylerin olmasını ne sağlar? Birisi önce onu bir
ideal, bir görüş veya bir düşünce olarak içselleştirmeden bir şey
gerçekleşebilir mi? (Bir fincanı kaldırmak, bir topu atmak veya bir
katadrali inşa etmek gibi).
Şimdiye kadarki gözlemlerimize göre, düşündüğümüz şeyler

genellikle gerçekleşir. Kendi kaderimiz için tohum ekeriz.
İnsanlar kendi hayatlarını kendileri kurarlar.
Bugün, özel duyusal terimlerle sonuçları önce içimizde

belirlemenin önemini gördük. (Diğer bir deyişle, onları mümkün
olduğunca gerçek yaşantıya yaklaştırdık) Kendi objektif
yaşantınızı sübjektif olarak oluşturmak istiyorsanız bugünün
sözünü unutmayın.
39
Günün (Uygulamaları
• Bugünün sözünü ezberleyin ve onu kendi hayatınız ve

gerçekleştirmek istediğiniz şeyler açısından değerlendirin.
Gelecekte ne yapacağınızı etkileyecek olan şeylere şimdiden
karar verebilir misiniz? Kendinizi bir şey yaparken görebiliyor ve
çok güçlü motive edildiğinizi düşünebiliyorsanız da bu gerçek bir
sonuç elde etmek için yeterli olacak mıdır? Hayatınızın bir dakika
sonrası için seçenekleriniz var mı? Bu seçenekler sizi daha iyi bir
şey için nasıl değiştirebilir? Eğer günün sözünü bu şekilde
değerlendirirseniz bu size yeni fikirlerin, çözümlerin ve yeni
imkanların kapısını açacaktır. Geleceğinize daha pozitif
bakabilmenizi sağlayacaktır.
• Hedeflerinizin tümünün listesini yapın. Öncelikle, kesin ve

belirli hedeflerinizle, istediğiniz fakat üzerinde düşünmediğiniz
şeyler arasında ayrım yapmayın. Büyük sonuçlar getirmeyen bazı
kısa süreli arzular kadar gerçekten büyük olan arzularınızı da
listenize ekleyin. Hayallerinizi ve dileklerinizi de ilave
edebilirsiniz. Sonra onları dikkatle inceleyin ve iyi tasarlanmış bir
sonucun tüm unsurlarını onlara uygulayın. Eğer mümkünse,
bunları sizden daha objektif olduğuna inandığınız bir
arkadaşınıza gösterebilirsiniz. Bazı insanlar bizim kendimizi
tanımamızdan daha çok bizi tanıyor gibi görünürler. Bütün
ölçülere uymayan bazı hedefleri çıkarabilir veya
değiştirebilirsiniz. Alıştırma yaptığınız zaman aklınıza yeni
hedefler de gelebilir. Onları da not edin ve aynı sürece ilave
edin. Sonra listenizi bir kenara koyun ve bir zaman sonra belki
yarın tekrar ona dönün. Bu sonuç belirleme egzersizinin size yeni
bir yön ve anlam duygusu verdiğini görebilirsiniz.
• Gerçekleştirmiş gibi hedeflerinizden birini tüm parlaklığıyla

zihninizde canlandırmaya çalışın. Onun hakkındaki beklentileriniz,
duygularınız ve davranışlarınızın nasıl değiştiğine dikkat edin.
Hedefinizi gerçekleştirdiğiniz zaman yaşayacağınız nihai zevki
daha önceden nasıl tattığınızı görün. Hedef gerçekleştirme süreci
kendi zevkini sunmaktadır.
Farklı gerçeklik "haritalarının" tanıklığı için çevrenizi gözlemleyin.

Şimdiye kadar öğrendiğiniz her şey aynen kalacak ve bugünün
yeni bilgi ve deneyimleri onun üzerine inşa edilecek. Her zaman
dün öğrendiklerinizi de hatırlayın ve uygulayın. Her zaman en
eski bilgelikte en yeni şeyleri bulabilirsiniz. Diğer insanların nasıl
düşündüğünü] bilmenin kişisel faydalarını aramaya başlayın.
40
Dört Aşamalı Başarı Modelini ezberleyin. Bu metodu kapsayacak

olan sahip olduğunuz üç veya daha fazla yetenek veya
davranışınızı] düşünün. Herhangi bir aşamayı kaçırırsanız neler
olabileceğini düşünün.
Gerçekleştirmek istediğiniz bir hedefi düşünün. Bu aşamada

dünyayı sarsacak bir şey seçmeyin. Seçtiğiniz şey defalarca
denemenize rağmen gerçekleştiremediğiniz özel bir işiniz olsun.
Eğer başarılı bir şekilde bu tarz bir şey seçerseniz çok hızlı
gerçekleşecek ve hemen faydalarını göreceksiniz. Sonra,
herhangi bir şey daha öğrenmeniz gerekmeden, Dört Aşamalı
Başarı Modelini uygulayın. Kendinizi hedefinize odaklayın ve
bilinçli olarak her aşamayı uygulayın. Zihninizdeki bir şeyi
gerçeğe dönüştürdüğünüz zaman yaşadığınız doyumun tadını
çıkarın.
3. GÜN
Gerçekten Ne İstediğinizi Bilmek
• Sonuç ekolojisi
• Bilinçaltının Rolü
• Elde Ettiğiniz Sonuçları Açıklamak
• Cartesian (Descartes Tarzı) Sorular
• Değerler ve Sonuçlar
Şimdi birkaç tane iyi tasarlanmış sonucunuz olmalı. 2. gün

uyguladığımız testler "sol beyin" tarzı mantığa sahip olan
sağduyulu testlerdi. Bugün elde ettiğiniz sonucunuzu en üst
seviyeye çıkarmak için "sağ beyin" tarzı bir şeyler yapacağız,
yani biraz sübjektif düşüneceğiz. (Sağ beyin deyince aklımıza
sezgi, hayal Ve bilinçaltımız geliyor.)
41
Bu "çift yönlü beyin" yaklaşımını kullanarak, hedef

gerçekleştirme güçlerinizin tamamına alışılmadık bir şekilde
ulaşabilirsiniz. Örneğin, hedef gerçekleştirme sırlarından biri olan
değerlerinizle oluşturduğunuz hedefleri nasıl sıraya koyacağınızı
öğreneceksiniz. Ve hatta bilinçli hedefinizi gerçekleştirmedeki
başarınızı bilinçsiz hedeflerinizin nasıl etkileyebildiğini
öğreneceksiniz. Bu ve benzeri konulara değinerek hedeflerinizi
daha güçlü kılabilirsiniz. Bu, hedeflerinizin birçoğunu başarılı bir
şekilde*! gerçekleştirdiğinizi göreceğiniz ve daha fazla çalışma
gerektirebilecek olanları da göze alabileceğiniz manasına gelir.
Net olarak ne istediğinize karar verdiğiniz zaman mükemmel

olma yolundaki ilerleyişiniz başlamış olur. Hatta başlangıçta
hedefinizi tanımlamakta gösterdiğiniz sınırlı girişiminiz, düşünce
metotlarınızı ve hedeflerinizi belirli bir sıraya koyarak başarı
şansınızı büyük oranda arttıracaktır. İnsanlar doğal olarak
hedefleri temelli konuşuyorlar ve iyi tasarlanmış sonuç kriterlerini
uygulayarak istedikleri şeye daha iyi odaklandıklarını söylüyorlar
(Bakınız 2. gün). Bu prensipleri anlamak size güven ve kontrol
duygusu verir.
Bugün, zaten belirlemiş olduğunuz hedefinize uygulamak için

bazı önemli, yeni testler öğreneceksiniz. Hedeflerinizin bu geniş
yönleri denkleme katıldıkları zaman, dikkate değer sonuçlar bunu
takip eder. Bu özellikle, hedefler kişinin değerlerine ve kimliğine
göre sıralandığı zaman işe yarar aniden o insanın üzerine tam
anlamıyla "uyar." Bu faktörlerden bir veya ikisi size başarının
anahtarını verebilir. Sonra, hedef gerçekleştirmeyi sıradan bir
alışkanlığınız haline getirebilirsiniz.
Sonuç Ekolojisi
Hedef gerçekleştirmeye geleneksel yaklaşım, büyük oranda 2.

günde anlatılmış olan SMART (Akıllı) Metodun içermektedir.
Fakat NLP yaklaşımı ekolojiye benzersiz bir vurgu yaparak
SMART Metodunun ötesine geçmektedir. Bu bağlamda "ekoloji"
kelimesiyle anlatılmak istenen şey; hedeflerinizin veya elde
ettiğiniz sonuçların daha geniş ve dolaylı etkileridir. Bu diğer bir
sonucunuz üzerinde etkili olabilen herhangi bir sonucunuzu içine
alır. Daha ilerideki bir çatışma veya yanlış eşleşme, hedefleriniz
ve değerleriniz arasında hatta kimliğiniz üzerinde olabilir. Tek
kelimeyle hedefiniz sizi yansıtmayabilir.
42
Sonuç ekolojisinin diğer bir yönü de sonuçlarınızın bakmakla

yükümlü olduğunuz diğer insanların refah seviyeleri üzerindeki
etkisini içerir. Onların elde ettiği sonuçlar sizi, sizinkiler de onları
etkiler. Bir şeyleri tek başımıza, herkesten soyutlanarak
gerçekleştiremeyiz; en azından kalbi bağlantılarımız olan
insanlardan kendimizi soyutlayarak. Başka insanların
menfaatlerini de gözettiğiniz zaman, onlar da sizi dolaylı olarak
etkileyebildiği için başarılı olacaksınız.
İyi tasarlanmış sonuç unsurlarından beşincisi (Gerçekleştirdiğiniz

hedefinizin sonuçlarını dürüstçe değerlendirin.) üzerinde
düşündüğünüz zaman bu konuya değinmiş olacaksınız.
Doğal ekolojide olduğu gibi, arzularımızın, beklentilerimizin ve

değerlerimizin tümü birbiriyle bağlantılı ve birbirine bağlıdır. Bazı
insanlar bilinçli olarak yapmayı istedikleri şeylerle hiç
karşılaşmamış gibi görünürler. Gerçekte bilinçsizce elde ettikleri
diğer şeyler onların davranışlarını etkileyebilir.
Bu nasıl olur? Daha önce de gördüğümüz gibi, hedef

gerçekleştirme sisteminiz zihninizin başköşesinde oturan
hedefinizi seve seve takip eder. Bilinçli olarak hedefinizi
gerçekleştirmek istemediğiniz için başka bir başarısızlığı davet
etmiş olursunuz. Aynı zamanda "ikinci dereceden bazı kazanımlar
(veya bilinçsiz eğilimler) bilinçaltınızda kendilerine bir yol
bulmuşlardır. Bunu pozitif bir eğilim olarak adlandırıyoruz. Pozitif
diyoruz çünkü bilinçsiz olmasına rağmen içinizdeki bazı mantıklı
eğilimleri gerçekleştirme duygusudur. Ve o çoğu zaman "başarılı
olur." (Bilinçli olarak) istemediğiniz şeyi elde etmiş olursunuz.
Örneğin, psikosomatik bulgular taşıyan bir insanı ele alalım.

Onlar, hastalığın beraberinde getireceği dikkat ve sempati gibi
"ikinci dereceden kazanımlara" can atmaktadırlar. Aslında bunlar
özellikle dizayn edilmiş, bilinçli eğilimler değillerdir. Bilinçli olarak,
sadece sağlıklarının iyi olmasını istemekte ısrar edebilirler. Fakat
diğer bilinçsiz hedef gerçekleştirme kuvvetleri bir rol
oynayabilirler. Böyle durumlarda, bildiğiniz gibi, bir durum
gerçek bir davranışa dönüştüğü zaman ikincil, bilinçsiz hedefler
kazanma eğilimindedir.
43
Bilinçli hedeflerini gerçekleştirmiş olan diğer insanlar daha büyük

bir bilinçsiz beklentinin gerçekleşmemiş olduğunu görürler.
Başarıdan dolayı kendilerini çok mutlu hissetmelilerken bile hâlâ
eksik olan bir şeyler, bir aşağılık duygusu vardır. Gerçekte bunun
anlamı: "Bireyin doğru hedefi belirleyememesi ve onu takip
edememesidir." Belki de daha doğru bir ifadeyle o kişi nihai
hedefinin peşinden gitmemiştir. Sadece yol üzerindeki bir
basamağa ulaşmıştır. Gerçek hedef bunun ötesinde uzanıyor
olabilir.
Örneğin üst düzey bir yönetici, kendisinin beyni olduğu büyük bir
planın son aşamasında kendisinin arkadaşlarıyla aynı gurur ve
kıvancı paylaşamadığını anlatmıştı. Niçin? Çünkü onu zaten
zihninde "Yaşamıştı." Uzun süre tüm ayrıntılarıyla onu hayalinde
yaşamıştı. Onun rüyası şimdi zaten zihninde oluşturmuş olduğu
başka ve daha büyük bir sonucun merkezi oluyordu. Onun
doyumu sadece o andaki başarıyı değil gelecekteki daha büyük
başarıları gerektiriyordu.
Öyleyse, doğru ekolojiye (çevreye) ulaşmak için öncelikle tüm

hedef hiyerarşisini ve etkili olabilecek diğer hedefleri taramanız
gerekmektedir. Sonra, hedefinizin diğer insanlar üzerindeki
etkisini düşünmeniz gerekir. Doğrudan veya dolaylı olarak bu
tarz düşünceler sizin motivasyonunuzu davranışınızı ve nihai
başarınızı etkileyecektir.
NLP yaklaşımı, ölünün arkasından ağlamak yerine hedefinizi

gerçekleştirmek için çalışmaya başlamadan önce bu ekoloji
kontrolünü yapmanızı öneriyor. Böylece, zaman kaybını, gereksiz
çabaları ve bazen de çekilen acıları önlemenin yanında,
hedeflerinizin daha iyi bir tanımı başarı ihtimalinizi arttıracaktır.|
Ekolojik Sonuç Faktörlerini Belirlemek
Bu ekolojik faktörleri nasıl belirleyebilirsiniz? Öncelikle

düşündüğünüz şekilde anlamanız gerekir. 1. günde sübjektif
deneyim ve NLP modeli konusundan bir şeyler öğrenmiştiniz. Bu
bilgiler bize, hepimizin kendine has bir düşünme ve davranma
şekli olduğunu göstermişti. İyi tasarlanmış sonuç testlerine
çalıştığınızda ve 2. gün öğretilen hedef test edici soruları
cevaplandırdığınızda, zaten kendinizi daha iyi tanımaya başlamış
olacaksınız.
44
Bu ekolojik alanlardan bazıları başlangıçta bilincinizin dışında

kalmış olabilir. Fakat diğer durumlarda, ihtiyacınız olan tek şey
problemler hakkında dürüstçe düşünmektir. Daha önce görmüş
olduğumuz gibi basit fakat harekete geçirici sorular bizi gerçek
arzu ve değerlerimiz konusunda daha duyarlı hale getirebilirler.
Bazı durumlarda, altı kuralı uyguladığınız zaman hedeflerinizin
sonuçları aniden gerçekleşecektir. Veya belki bir "anlayış" onları
düşünmediğiniz bir zamanda, daha sonra içinize doğacaktır.
Daha önce görmüş olduğumuz gibi, bazı ekolojik problemler

diğer insanları etkilerler. Böylece, kendi dar, kişisel hedefleriniz
üzerinde olduğu kadar diğer insanlarla olan ilişkilerinizde de
onların önemli etkileri olabilir. Kendi kendinize farklı sorular
sorduğunuzda ve hedeflerinizi derinlemesine düşündüğünüzde
elde etmek istediğiniz şeyin farklı yönlerine de dikkat etmeye
başlayacaksınız.
Sonuç ekolojisi ilk sözümüz olan "Harita vatan değildir." cümlesi

üzerine kurulmuştur. Bizim kişisel zihin programlarımız "haritayı"
oluşturur. Onlar "meta programlarını" yani değerlerimiz,
inançlarımız ve kişisel özelliklerimiz gibi üst düzey düşünme
şablonlarımızı içerirler. Bütün bunlar, kişisel mükemmelliğin
anahtarı olan hedeflerinizi nasıl oluşturduğunuzu ve nasıl
gerçekleştirdiğinizi etkiler.
Takip ettiğiniz her özel sonuç, bu benzersiz kişisel düşünme

özellikleriyle uyum içinde olma ihtiyacındadır. Çok yönlü bir kişilik
olarak, "parçalarınızın" uyum içinde hareket etmesi
gerekmektedir. Aksi taktirde, başarı şansınızı azaltırsınız.
İstediğiniz sonuçlar kadar nasıl düşündüğünüz konusunu da
düşünmeye başlayın. "Uygulama" alıştırmaları daha ileride,
hedeflerinizi kuşatan problemleri tanıma konusunda size yardım
edecektir.
Bilinçaltınızın Rolü
Yaptığınız her şeyde bilinçaltınızın bir parça rolü vardır. Ticari

veya organizasyonal hedef geliştirme metotları genellikle bu
Aktörü dikkate almamaktadırlar. Aynı şekilde kişisel hedefler
oluşturulurken de mantığa dayalı, sistematik veya "sol beyin
yaklaşımı" kullanılır. Gerçekte hepimiz bilinçli veya bilinçsiz
hedeflerimizin peşinde koşarız.
45
Bununla birlikte temelde hedeflerimizi düşünme tarzımızla diğer

insanlardan ayrılırız. Örneğin bazı insanlar bir kısmına yönelirken
belirli bazı sonuçlardan da uzaklaşma eğilimindedirler. Farklı bir
şekilde düşünürsek, bazı insanlar da istemedikleri şeylerden
uzaklaşmaya odaklanırlarken gerçekten istedikleri şeyi elde
etmeye çalışırlar. Bu tamamen belirlenmiş düşünme şekillerini ve
"pozitif veya "negatif" mizaca göre oluşturulan davranışları
tanımlayabiliriz.
Düşünme tarzlarımızda başka farklılıklar da vardır. Örneğin, bazı

insanlar istedikleri şeyin canlı görsel imajını oluştururken bazıları
da başarı duygusunu bizzat yaşamayı tercih ediyor gibi
görünürler. Aynı zamanda, kendi kendimizi motive etme
şekillerimiz de kişiden kişiye farklılık gösterir. Herbirimiz için bu
kendine has özellikler, hedef gerçekleştirme metodunun bir
parçasını oluşturur. Başarı, bu metotların en üst düzeye
çıkarılmasına bağlıdır ve özelde ona yönelebileceğimiz açık bir
şekilde tanımlanmış hedeflere sahip olmamızla ilgilidir.
Bilinçaltı hedeflerimiz davranışlarımızı nasıl etkileyebilir?
Daha önceki örneğe geri dönecek olursak, bir şeylerden kaçma

eğiliminde olan bir kişi zihinsel olarak (fakat amaçsızca)
uzaklaşmak istediği şeyin bulguları üzerine konsantre olur.
İkincil, bilinçaltı hedefi bu sebeple birinci sırayı alır ve "başarır."
Sadece önündeki su tehlikesini ve bankları gören golfçü gibi
uzaklaşmak istedikleri birçok senaryoyu yaşamayı bırakırlar.
Bundan dolayı iyi tasarlanmış sonuçta 1. Numara: "Hedeflerinizi
pozitif olarak ifade edin." maddesi iyi anlaşılmalıdır.
İstemediğimiz şeyleri düşünüyor olsak bile çoğu zaman

istediğimiz şeyleri elde ediyor gibi görünürüz. Bu bir şeylerden
"kaçınma" sistemini; tedbirlilik, realizm, ihtiyat, kaygı veya buna
benzer bir sıfatla niteleyebilirsiniz. İçinizdeki hedefin
gerçekleşmesinde en verimli sonucu onunla elde edebilirsiniz.
Bununla birlikte, o bilinçli amaçlarınızın gerçekleşmesinde çoğu
zaman anlaşılmaz bir başarısızlık olarak görülür.
Düşünerek Gerçeği Oluşturmak
46
Genellikle bu tarz kendi kendini gerçekleştirebilen zihinsel

oluşumları diğer insanlarda fark ederiz. Bilinçaltı hedeflerimizi
takip ettiğimizi kendimize bile kolay kolay itiraf etmeyiz. Sigarayı
bırakmayı ele alalım. Negatif ifadesine rağmen, sigarayı
bırakmaya çalışan bir insan gerçekten değerli bir hedefini
gerçekleştirmeye çalışıyor demektir. Fakat, sigara içmekle birlikte
gelen (belki sosyal) "ikinci kazanımları veya diğer bilinçaltı ikincil
hedefleri tarafından oluşturulan çekim gücüne karşı savaşması
gerekebilir. Böyle bir durumda kişinin kendini yönlendirdiği
hedefi içimizde olan güçlü amaçlar şekillendirir. Bazen farkına
varmadığımız ikinci dereceden yararlar çok çeşitli de olabilir; dile
getirmiş olduğumuz hedefimizden daha önemli olabilirler. Onları
ifade etmek için kullandığımız kelimeler vasıtasıyla kendi
listenizdeki negatif hedefleri kolayca görebilirsiniz. Uzun yıllardır
görünürdeki başarısızlığı açıklayabilecek olan bilinçaltınızdaki
pozitif hedeflerinizi görebilmek çok daha zor olabilir.
Herhangi bir olayda, bir şeyi gerçekleştirmek için, bir hedefinizin

olması gerekir. Düşüncelerinizde önceliği olan şey bu hedefi
belirler. Sonra, bütün davranışlarınız robot gibi zihninizdeki bu
hedefi takip etmekle meşgul olmaya başlar. Bilinçli olarak
oluşturmuş olduğunuz rotanız ne olursa olsun bu böyledir.
Böylece, bilinçli hedefler oluştururken, farklı ikinci dereceden
getirileri ve onları etkileyebilecek olan içinizdeki güçleri tanımanız
gerekir.
Farkında olmadığınız bu güçleri farkettiğinizde ve "gizli" veya

ikinci dereceden getirileri (sonuçları) dürüstçe
değerlendirdiğinizde, o anda içinde bulunduğunuz durumdan
kurtulmaya karar verebilirsiniz. Alternatifiniz var. Fakat en
azından bundan sonra "sistemin" nasıl çalıştığını anlayamadığınız
için sürekli başarısızlıkla karşı karşıya gelmekten kurtulacaksınız.
Seçenek ve kontrol ile, çabanızı başarısızlıktan ziyade başarı için
göstermeye başlayabilirsiniz.
Farkında Olmadığımız Hedeflerimizi Nasıl Saptarız?
Farkında olmadığımız bu hedef gerçekleştirme kuvvetlerini nasıl

hesaba katabiliriz? Bir dedektiflik hikâyesi gibi görünmüyor mu?
Farkında olmadığınız için ikinci dereceden hedeflerinizi
belirleyemezsiniz ve onları saptayamadığmız için de onlar
hakkında bilinçli bir duyarlılık seviyesine çıkamazsınız. Bu ikilemin
üstesinden gelebileceğiniz için şanslısınız. İlk olarak, ikinci
dereceden hedeflerin de var olabileceğini kabul etmek, bu
ekolojik faktörlerin gün ışığına çıkmasını sağlayacaktır.
47
Yalnız, bilinçlik ve bilinçsizlik arasında çok ince bir sınır vardır ve

pratik yaparak bilinçaltınızla diyaloga geçebilirsiniz Bu şekilde,
belki de aniden daha önce hiç düşünememiş olduğumuz şeyleri
farkedeceksiniz veya tam tersine, en güçlü kararlarınızı
unutabileceksiniz.
Öncelikle zihninizi diyalog ihtimallerine açık tutun. 2. günde

öğrenmiş olduğunuz altı tane iyi tasarlanmış sonuç testi
hedefinizin net olmayan taraflarını açığa çıkaracaktır. Ve önermiş
olduğumuz hedef test edici sorular, bazıları pek mantıklı
görünmemekle birlikte, farkına varmadığımız bu hedeflerinizin
açığa çıkmasına yardım edeceklerdir.
Oldukça rahat bir "dinleme modunda" altı sonuç testine çalışmak

isteyebilirsiniz. Bu şekilde pek farkında olmadığınız arzularınızı
saptayabilir ve yol boyunca gerekli değişiklikleri yaparak onları
bilinçli hedefler haline getirebilirsiniz. Böyle bir ruh halinde,
düşüncelerini demlenmeye bırakması için zihninize zaman
tanıyın. Aceleyle, tam pişirmediğiniz hedefler kişisel başarı
sürecinde pek de mantıklı değildir. Farkında olmadığınız
hedeflerinizi belirlemek kadar, gelecekteki beklentileriniz
konusuna zihninizi çalıştırırken yeni hedefler de
tasarlayabilirsiniz.
Elde Ettiğiniz Sonuçları Temsil Etmek
Etrafımızdaki dünyayı nasıl "temsil ettiğimizi" tanımlayan! NLP

modeliyle tanıştık ve her bir duyumsal uyarıcının nasıl bir
"anlayışa" dönüştüğünü gösteren bu benzersiz zihinsel tasvirler
hedeflerimizi nasıl etkilerler?
Onlar gerçekten içimize ait hedefler oluştururlar. Aslında

değerlerimiz ve inançlarımız gerçekleştirmek istediğimiz şeyi
bilinçaltımıza iletirler. Diğer bir ifadeyle, inşa edilmemiş hedefi
gerçekleştirme mekanizmanız için baskın düşünceniz hedefi
şekillendirir. Örneğin, güçlü bir değer, belirli bir hedefi
yansıtmamasına rağmen, belli tarzdaki hedefleri takip etme
eğiliminde olacaktır. Örneğin, dürüstlük, amaçların takip edilmesi
dürüst bir davranışı yansıtmaktadır. Hürriyet, hürriyeti
getirebilecek olan hedefleri tercih eder ve örnekleri çoğaltabiliriz.
Değerler ve inançlar bize kılavuzluk yaparlar ve bizi yönelttikleri

yön açıkça bizim nihai hedefimizi gösterir.
48
Onlar, örneğin, bilinçli olarak oluşturduğunuz hedefinizi

gerçekleştirip gerçekleştirmeyeceğinizi belirlerler. Mesela, "Başka
insanları organize edemem." gibi bir inanç; insanları yönetmekle
ilgili herhangi bir hedefinizi gerçekleştirmenize engel olabilir.
Böylece, inançlar ve değerler, başarı veya başarısızlık sarmalına
yol açarlar. Öyleyse, herhangi bir sonucu destekleyebilecek olan
değerlerinizi ve inançlarınızı tekrar ifade ederek ve onları
belirleyerek çok şey elde edebilirsiniz.
Daha genel olarak söyleyecek olursak, (değerleriniz, inançlarınız,

filtreleriniz, haritalarınız vasıtasıyla) dünyayı nasıl bu şekilde
kendinize has algılayabildiğinizi ve bunun hem ne istediğinizi
hem de onu nasıl gerçekleştirdiğinizi nasıl etkilediğini bilmeye
ihtiyacınız var. Kendi tarzınızdaki düşünme ve değerleriniz
üzerinde iyice düşünerek; kendinizi daha iyi tanıyabilir ve bunu
yaptığınız için de elde etmek istediğiniz şeyler konusunda daha
iyi olabilirsiniz. Ve kişisel zihin "haritanızı" daha iyi anlayarak bir
birey olarak sizin için önemli olan hedefleri daha net
görebilirsiniz. Enerji ve zaman ayıracağınız için hayatınızda daha
büyük hedefler belirleyin. Sadece bir insan olma kimliğinizle
gerçekleştirmek istediğiniz şeyleri belli bir sıraya koyun.
Cartesian (Descartes Tarzı) Sorular
Farklı teknikler, hedefinizin sizce pek net olmayan taraflarını

ortaya çıkarmanıza yardım edebilir. Örneğin, Descartes tarzı
sorular faydalı olabilir:
Özel hedeflerinizden birinde, matristeki dört soruyu sorun:
Karşıt Önerme
~AB
(...) yapmış olsaydınız ne olmayabilirdi?
Ters Döndürme
~A~B
.) yapmamış olsaydınız ne olmayabilirdi?
Önerme
AB
(...) yapmış olsaydınız ne olabilirdi?
49
Düz Döndürme
A~B
(...) yapmamış olsaydınız ne olabilirdi?
Şekil 3.1 Cartesian Soruları
"Yaptıysam ne oldu?" (Elde etmek istediğim şeyi tamamen

gerçekleştirdiysem?) 5- unsuru uyguladığınız zaman, 2. Gün
görülen metotta bunu zaten incelemiştiniz. Özellikle de,
hedefinizi gerçekleştirdiğinizi zihninizde canlandırdığınız zaman
bunu görmüştünüz.
"Yaptıysam ne olmadı?" Bu "ikinci dereceden kazançların"

yüzeye çıkmasını sağlar. Eğer yeni bir sonuç elde ederseniz ceza
olarak kaybedebileceğiniz şu andaki davranışınızın faydalarını
belirlemenize yardım edecektir. Onları normalinde saptamamış
olmanıza rağmen, daha önceden biraz tadını çıkarabilirsiniz (Ve
yapmış olsanız bile, onlara değer verdiğinizi kolaylıkla itiraf
edemeyebilirsiniz.). Karar verin. Süreç seçenek oluşturur. Bu tür
bir ekolojik sonuç testi, dinlenmek için zaman ve aceleye
getirilmeyen bir iç gözlem gerektirdiği kadar dürüstlük de ister.
"Yapmadıysam ne oldu? (Hedefimi gerçekleştirmediysem?) Bu

aynı yolda olmanın acılarına veya bedeline vurgu', yapacaktır.
İlerleme konusundaki bilinçli seçiminiz değişim için gerekli olan
motivasyonu sağlayabilir.
m. yapmadıysam ne olmadı? Bu soru sol beyninizi karıştırıcı bir

etkiye sahiptir. İdrak ettiğiniz zihninizin ötesine geçer ve farklı
sinirsel kanallarda çalışan beyninize ulaşır ve size her şeyi yeni
bir tarzda düşündürtür. Daha önce onlar üzerinde düşünmemiş
olduğunuz değerleriniz ve iç dinamikleriniz konusunda duyarlı
olmanızı sağlayabilir. Bu soruyu mantıklı bir şekilde
cevaplamaktan ziyade sezginize dayanarak cevaplamaya çalışın.
Problem Çözme ve Diğer Uygulamalar
Bu soru sorma tekniğini şimdi de basit bir örnek üzerinde

uygulayalım:
"Bu terfiyi gerçekten istiyorum."
50
Descartes tarzı sorularımızı kullanarak soralım:
Bu terfi gerçekleşmiş olsa ne olacaktı?
Bu terfi gerçekleşmiş olsa ne olmayacaktı?
Bu terfi gerçekleşmemiş olsa ne olacaktı?
Bu terfi gerçekleşmemiş olsa ne olmayacaktı?
Bu çeşit sorulardan sonra her türlü ikinci dereceden problem gün

yüzüne çıkabilir. Daha önce gördüğümüz gibi, bazen kafa
karıştırıcı sorular, hedefteki daha önce tanımlanamayan yönleri
açığa çıkarabilir. Bu soruları bilinciniz ve bilinçaltınız arasında bir
diyalog oluşturmak için kullanın. Bu şekilde, elde ettiğiniz
sonucun sizin için gerçekten ne anlama geldiğini anlama şansınız
daha da artacaktır.
Aynı zamanda Descartes tarzındaki bu tür soruları işinize ve

organizasyon gerektirecek hedeflerinize uygulayabilirsiniz. En
azından; belirsiz, kesin olmayan hedeflerinizi netleştirmenize
yardım edecektir. Ve daha fazlası, hedefleriniz konusunda
kavrayışınız daha da gelişecek ve bu sizi onları gerçekleştirmek
gibi uzun bir yola taşıyacak.
Değerler ve Sonuçlar
Hedeflerimizi oluşturma bağlamında defalarca değerlerimizle

karşılaştık. Şimdi onları nasıl belirleyebileceğinizi ve
tanımlayabileceğinizi ve onların hedeflerinizi veya sonuçlarınızı
nasıl etkileyebileceğini düşünmeye ihtiyacınız var. Daha sonra,
elde ettiğiniz sonuçları; değerleriniz, inançlarınız ve diğer
düşünme modelleriniz ışığında görmeye başlayacaksınız. Bu size
ekstra bir kavrama gücü verebilir ve önemli bir ekoloji kontrolü
gibi davranabilirsiniz. Aynı zamanda, kendinizi daha iyi
anlamanın ilave daha başka faydaları olduğunu da görebilirsiniz.
Nereden geldiklerini ve sizi nasıl etkilediklerini anlamanın
yanında bu bölümde özel değerlerinizi nasıl belirleyeceğinizi,
onları nasıl önem sırasına koyacağınızı ve eğer isterseniz nasıl
değiştirebileceğinizi öğreneceksiniz.
51
Değerleri Anlamak
Bir değerin önemi vardır. Kendi kendinize şu soruyu sorun:'

"Neyin önemli olduğunu düşünüyorum?" Cevabınız, doğru
olduğunu düşündüğünüz (veya bildiğiniz) inandığınız değer ve
inançları içerecek şekilde olacaktır. Genellikle "değer" ve
"inanç" terimlerini birbirleri yerine kullanabilme eğilimindeyizdir.
Örneğin, "Dürüstlüğün önemli olduğunu düşünüyorum." bir
değerken; "Dürüstlüğe inanıyorum." bir inançtır. Bazen doğrudan
bağlantıyı daha zor kurarız: "Patronlar sadece kendilerine dikkat
ederler." (bir inanç); "Önce kendi menfaatlerinizi gözetmelisiniz."
(Dolaylı, imalı bir değer); "Bu şirkette ırk ayrımına son
vermeliyiz." (Eşitlik değerine dayalı bir inanç).
Yaşadığımız sürece bu tür değer ve inançlar oluştururuz.. Bunlar,

anbean dünyada yaptığımız her bir şeyi zihinsel filtreleri olarak
etkilerler. Sonuç olarak, kendimiz için oluşturduğumuz! tüm
sonuçları ve kararları etkilerler. Kısacası, hayatımızı tamamen
yönlendirirler, aksiyonlarımızda bizi motive ederler,
gerçekleştirdiğimiz şeyi belirlerler, kendimizi (kimliğimizi) nasıl
algıladığımızı ve bireyler olarak nasıl geliştiğimizi onlar belirlerler.
Kişisel dünya ve gerçeklik (hakikat) haritamızı oluşturmamıza'
yardım ederler.
Değerleri Belirlemek
Değerleriniz ve 2. gün oluşturduğunuz özel hedefleriniz arasında

bağlantı kurabilirsiniz. Sadece şu soruyu sorun: "Bu sonucu elde
etmenin benim için önemi ne? Ve hangi bağlamlarda ve
durumlarda önemli?" Bu tarz bir yaklaşım hayatınızın değişik
alanlarına bu soruları uygulamanıza yardım edebilir ve böylece
çok net olmayan hedeflerinizi kaçırmış olmazsınız. Bu süreç, iş ve
ev hayatı arasındaki gibi çatışan değerleri daha iyi yansıtabilir.
Bütün bu süreç boyunca hissetmiş olduğunuz şeyleri genellikle
yüzeye çıkaracaktır. Örneğin, sizinle alâkalı aşağıdaki konuları
düşünün:
İş ve kariyer
Aile
Sosyal hayat
Hobiler
İlgiler
Kişisel gelişim
52
Ruhsal konular ve amaç
Ve belirleyebileceğiniz hayatınızdaki diğer alanlar.
İş soruları, örneğin, şunları içerebilir: "Bir hemşire olarak

(muhasebeci, tesisatçı vs.) mesleğim konusunda önemli olan şey
nedir?" veya "ABC şirketinde çalışıyor olmanın önemi nedir?"
Cevaplar da şöyle olabilir:
"Güvenlik", "Saygı","insanlarla tanışma" "Başkalarına yardım

etme" "Para kazanma" ve buna benzer şeyler. Cevaplarınız
değerlerinizi yansıtacaktır. Cevaplarınızı tek kelimeyle veya çok
kısa cümlelerle ifade etmeye çalışın. Sadece uygun bir kelime
bulmaya çalışmanız bile "değerinizi" etraflıca yeniden düşünmek
zorunda kalmanız anlamına gelebilir. Bazı kelimeler tekrar
edecek ve hemen bir değerler listesine karar vereceksiniz.
Değerlerin Hiyerarşisi
Ortaya çıkan her bir değeriniz için sonra şunu sorun: "Niçin
bunun önemli olduğunu düşünüyorum?" Cevaplarınız belki de o
ana kadar düşünememiş olduğunuz başka değerleri ortaya
çıkaracak. Aynı zamanda, zaten belirlemiş olduğunuz
değerlerinizin inanışını sürdürecek ve siz daha sonra neyin en
önemli neyin en az önemli olduğunu bildiğiniz bir değerler
hiyerarşisi oluşturduğunuzu hissedeceksiniz.
Sadece şu soruyla değerlerinizi derecelendirebilirsiniz: "Bu

değerlerden hangisinin en önemli olduğunu düşünüyorum?"
Sonra geriye kalanlar için aynı soruyu sor ve böylece devam et.
Sonunda listenizi önem sırasına göre derecelendirmiş olacaksınız.
Değerlerinizin öneme göre hiyerarşisini daha sonra şu soruyu
sorarak test edebilirsiniz: "Şu, önemine göre sununla nasıl
karşılaştırılır?" Örneğin, "Sadakat" ve "dürüstlüğü" öncelik ve
sonralığa göre nasıl sıralayacağız? Bunlardan sonra son şekil
ortaya çıkmış olacak.
"Hürriyet", "güvenlik" gibi göreceli kavramlardan bir sıraya göre

liste oluşturmayı kolay bulmayabilirsiniz. Onların göreceli
önemlerini netleştirmek için onların gerçek hayattaki yerlerini
sorgulayacağınız sorular sormaya çalışın. Örneğin: "Eğer daha
bağımsız olabileceğim bir iş ile daha güvenli olabileceğim bir iş
arasında tercih yapmak zorunda kalırsam, hangisini seçmeliyim?"
İki durumu da hayal edin. Sonra, sezgilerinize dayanarak
verdiğiniz cevap değerlerinizi onaylar nitelikte olacaktır. Bu zihni
toparlar.
53
Aynı tarz sorular bir hobinize veya hayatınızın diğer herhangi bir
alanına uygulanabilir. Değerler genellikle bir kişinin hayatı
üzerinde uygulandığında bir örnek ortaya çıkacaktır. Uzun bir
listeniz olmasına rağmen, listenin en başındaki birkaç değer
hedeflerinizi gerçekleştirip gerçekleştiremediğinizi veya ne
şekilde gerçekleştirdiğinizi etkileyecektir. "Bu hedef benim
değerlerimi teyit eder nitelikte mi?" şeklinde bir soru sorarak
değer listenizi 2. günde oluşturduğunuz iyi tasarlanmış sonuçlara
uygulayabilirsiniz.
Değerlerinizin Kaynağı Neresidir?
Değerlerinizi belirledikten sonra, onların kaynaklarını da

belirleyerek daha ileri bir anlayış seviyesine ulaşacaksınız.
Örneğin, onları arkadaşlarınızdan veya ailenizden, dininizden,
okulunuzdan, coğrafi veya ekonomik pozisyonunuzdan,
medyadan veya saygı duyduğunuz bir kişi ya da kılavuzdan mı
aldınız?
Değerlerinizin diğer kaynaklarını da düşünebilirsiniz. Bazı

durumlarda onu özel bir insana (Onun sözünü asla
unutmayacağım-) veya zaman ve mekana (o olduğu anda karar
verdim...)
yalayabilirsiniz. Değişim için hayati bir şey olmamasına rağmen,

değerlerin kaynaklarını belirlemek, onların tesadüfi kaynaklarını
ve bazen şu andaki hedefinizle bağlantısızlığını ortaya çıkarmak
açısından önemlidir. Aksini söylersek, değerin dayandığı "soy" şu
andaki durumunuzla bağlantısını doğrulayabilir. Kısacası,
değerler size tamamen tartışılabilir seçenekler sunar. Onları
istediğiniz gibi değiştirebilirsiniz. Hedeflerinizi ve elde edeceğiniz
sonuçları değerler çerçevesinde ne kadar sıraya koyabilirseniz,
onları gerçekleştirme şansınız da o* kadar artar.
Değerleri Değiştirmek
Sonuçlarınız gibi değerlerinizi de tartışabilirsiniz. NLP, seçimin

önemini vurgular. Tarihsel olarak elde ettiğiniz değerler ve
inançlar geçmişte elde ettiğiniz şeyler için iyi bir şekilde işinize
yaramış veya yaramamış olabilir. Fakat, değerlerinizi yeniden
gözden geçirerek, şu andaki hedeflerinize ve değerlerinize bağlı
yeni seçenekler oluşturabilirsiniz. İnsanlar ve eşyalar değişir.
Zaman zaman seçenekler üzerinde çalışmanın anlamı; kendinizin
değişip değişmediğini veya nasıl değiştiğini kontrol etmektedir.
Diğer insanların zihinsel haritalarına saygı göstererek, aynı
zamanda onların tercihlerine de saygı göstermiş olursunuz.
54
Hedeflerinizi değiştirebildiğiniz gibi değerlerinizi de

değiştirebilirsiniz: "Artık bu önemli görünmüyor fakat şu şimdi
önemli "veya onların listedeki sıralarını değiştirebilirsiniz: "Şu
anda bu, şundan daha önemli görünüyor." Değerlerimizde ve
inançlarımızda değişiklik yapabiliriz ve yapmalıyız da. Bununla
birlikte onların zamanla kazandığı esneklik onları kolayca
değiştirebileceğimiz anlamına gelmez. Onları değiştirmek için çok
güçlü sebeplerimiz olmak zorundadır. Bu bazen, olaylardaki ve
hayat tarzındaki büyük değişikliklerden kaynaklanır. Yeni bir eş,
iş, ev taşımak, kaza veya hastalık gibi şeyler bu tarz
değişikliklerden sayılabilir. Fakat, sonuç oluşturma sürecinin bir
parçası olarak bilinçli bir yeni değerlendirmeyle, değerleri
değiştirebilirsiniz. Belirlemiş olduğunuz ve çok az kullandığınıza
karar verdiğiniz bir değeri muhtemelen kısa sürede
değiştireceksiniz ve yerine bir başkasını koyacaksınız. Bu daha
kullanışlı ve güçlü bir değer olacak.
Günün Sözü
İnsanlar göründükleri gibi değildir.
Kesin bir şekilde davranışlarımızla anıldığımızdan kısa süre içinde

onlarla özdeşleşiriz (Bu benim). Yaptığımız şeyler bizim gerçek
kimliğimizi ve değerlerimizi yansıtıyor bile olsa bu uygulanabilir.
Bununla birlikte bazen davranışlarımız ile kimliğimizi ayırt etmek
zorunda kalırız. "Kaybettim." Belki de bir gerçeği çok güzel
ifade ediyor olabilir. "Ben bir kaybediciyim." dersek şüphesiz
yalan yere kişiyi karikatürize ediyoruz demektir.
Bugünün sözünü "Sev insanı, değiştir davranışı" atasözüyle

bağlantılandırabiliriz. Bizim doğal olarak çeşitli ve farklı
davranışımız, herhangi bir zamanda çevremizi algılamamızı ve
nasıl hissettiğimizi olduğu kadar her çeşitten olayı da yansıtır.
Hepimiz, bazen karakterimize uymayan davranışlar sergileriz.
Oldukça karmaşık ve çok yönlü olmasına rağmen kimliğiniz artık

davranışların geçici özelliklerine sahip değildir. Böylece, kendinizi
davranışlarınızdan ayırabilirsiniz. Davranışlarınızdan sorumlu
olmanıza rağmen, onları kimliğinizle eşleştirmeniz gerekmiyor.
Ve, hem kendinizi hem insan olarak nasıl gördüğünüzü hem de
yaptığınız şeyleri değiştirebilirsiniz.
55
Günün uygulamaları
Bugünün sözünü ezberleyin. Karakterinize uymuyor gibi gözüken

şeylerin -yani sözlerinizin ve yaptıklarınızın- örneklerini düşünün.
Tek bir davranışından dolayı birisini "damgalamış"olduğunuz
zamanları hatırlayın.
2. günden, iyi tasarlanmış sonuçlarınızdan üçünü seçin ve

Descartes tarzı soruları uygulayın. Süreçte, sonuç hakkında farklı
hissedip hissetmediğinize ve onu değiştirmek isteyip
istemediğinize dikkat edin. Aynı zamanda sonuçlarınız hakkında
yeni açılımlar ve alternatifler kazanmayı bekleyin.
Hayatınızdan bir alanı seçin, çerçevesini oluşturduğunuz metodu

kullanın, belirli bir sıraya göre temel değerlerinizin listesini yapın.
Hayatınızın aynı alanından bir hedef seçin ve her değerin onu

nasıl etkilediğine, onun hakkında neler hissettiğinize ve onu nasıl
gerçekleştirmeyi düşündüğünüze dikkat edin.
Hedeflerinizi tekrar inceleyin. Böylece, onlardan herhangi biri

hakkında farklı hissedip hissetmediğinizi ve onu değiştirmek
isteyip istemediğinizi göreceksiniz. Sonra onları, önceliklerine
göre sıraya koymaya çalışın, istediğiniz kadar sıklıkla listenize
tekrar dönebilir ve özellikle önemli olanlar üzerinde
yoğunlaşabilirsiniz. Hayatınıza kontrol hissinin eklenmesinden ve
amaç sahibi olmaktan hoşlanın.
Hedeflerinizi veya elde edeceğiniz sonuçları hayal etmek için

kendinize biraz zaman ayırın; gerçekleşmiş gibi onları görün,
işitin ve hissedin. Onların getirdiği her türlü zevk ve faydadan
hoşlanın. Kendi geleceğinizi oluşturmaya başladınız.
4. GÜN
Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme Yöntemleri
Bu ünitenin içerdiği konular.
• Eleştirme • Eşleştirme Vasıtasıyla Diyalog Kurma
56
Başkalarıyla iyi geçinme yeteneği, hemen hemen hayatın her

alanında başarılı olmaya yardım eder. Eğer işiniz, onları
yöneterek veya başka bir şekilde insanlarla iletişim üzerine
kuruluysa, bu iletişim yeteneklerine ihtiyacınız olacak ve ona
hepimizin herhangi bir aile ortamında veya sosyal hayatta
ihtiyacı var. Bazen bu birbiriyle daha iyi anlaşma yeteneğini
"diyalog" kelimesiyle ifade edeceğiz. Diğer bir insanla geliştirilmiş
iyi bir diyalog; alışveriş, görüşme, röportaj, tavsiye veya devam
eden herhangi bir ilişkide etkili bir fikir ve düşünce değiş tokuşu
için uygun ortam oluşturur.
İyi bir iletişim, sadece söylediğimiz şeyler ve hatta dışarıdan

görülebilen kullandığımız jestler demek değildir. Çok daha
karmaşık ve çoğu zaman gözlenemeyen bir etkileşim gerektirir.
Bazen diyalog kolayca gelişir ve karışımdaki bu başarılı maddeleri
pozitif bir "kimya" olarak tanımlayabiliriz. Bazen bir insanla
hemen anlaşıverirsiniz. Bazen de tam tersi olur, karşılaştığınız
insan negatif kimyalıdır. Böyle bir durumda, o kişinin temiz birisi
olduğu düşüncesini korumak isteyebilirsiniz. Fakat onunla bir iş
veya aile or-: tamının zor olacağını görebilirsiniz. Ve herhangi bir
olayda değerli bir ilişkinin varlığını kanıtlayabilmiş olan şeyi
kaçırabilirsiniz.
NLP'yi kullanarak, daha olgun ve profesyonel bir yaklaşım

sergileyebilirsiniz. Daha etkili bir iletişimci olarak ilişkiniz ve onun
getirileri üzerinde daha fazla kontrol sahibi olabilirsiniz. Bazen,
çok yakın, ömür boyu sürecek bir arkadaşlıktan, doğal bir
ilişkiden hoşlanabilirsiniz. Bu tarz bir ilişkiyi korumak ve
yürütmek için daha iyisini yapmalı ve "daha yalnız bırakmalı."
Fakat aynı zamanda, belki de aksi takdirde olmayacak olan her
tarzdaki durumda diyalog oluşturmak veya inşa etmek için NLP
tekniklerini kullanabilirsiniz.
Diyalog geliştirme yeteneği, son birkaç gündür yüzleştiğiniz

hedeflerinizi destekleyebilir. Bunlar genellikle sizin görüşünüzü
karşı tarafa ulaştırmaya yarar: Birisi üzerinde değişim
oluşturabilecek etki, ikna veya bir iz bırakmak. Herhangi bir
iletişim yeteneği, elbette, 2. günde öğrenmiş olduğumuz iyi
tasarlanmış sonucun altı unsuruna uymalıdır. Fakat diğer
hedefler de aynı zamanda belki de daha büyük hedefler için bir
atlama taşı olarak iletişim yeteneklerine ihtiyaç duyabilirler. 2. ve
3. günlerde öğrendiğiniz farklı sonuç kriterlerini uygulayarak
etkili iletişim yeteneklerini kullanmak daha iyi iletişim ve daha
çok başarı konusunda size yardım edecektir.
57
Eşleştirme
Hepimiz kendimize benzeyen insanlardan hoşlanma

eğilimindeyizdir. Onlarla daha iyi anlaşırız ve bu sebeple onlarla
daha etkili bir iletişim kurabiliriz. Ve onlar da kendi hesaplarına
bizim gibidirler. Etkili iletişim bundan dolayı eşleştirmeyi de içine
alır.
Aralarında belli bir diyalog olan insanlar birçok yönden bir-hirleri

gibi hareket etme eğilimindedirler.
Bugün, böyle bir iletişimin insanlarla nasıl kurulduğunu

öğreneceğiz. Şu dakikalarda çok basit bazı eşleştirme
yeteneklerini kullanmaya başlayabilirsiniz. Diğerleri oldukça
ilerlemiş yetenekler ve pratik gerektirir. Fakat çabalarınız çoğu
zaman fazlasıyla ödüllendirilecektir. NLP öğrencilerinden
binlercesi bu eşleştirme yeteneklerini geliştirmekten çok
hoşlandılar ve diyalog oluşturmada hayli etkili olduklarını
gördüler.
Öğrenmek ve geliştirmek için, öncelikle diyalogu nelerin

oluşturup nelerin yok ettiğini bilmemiz gerekiyor. Bu hem
kendiniz hakkında hem de karşınızdaki insan hakkında keskin
görüşlülük veya samimi bir duyarlılık geliştirmeyi gerektiriyor. Bu
yetenek genellikle NLP'nin "gizli yetenek" olarak adlandırdığı
terimi örneklendirir, yani kolay ve mükemmel bir şekilde hareket
eden insanlarda gözlemlediğimiz şeydir. Görünüşe bakılırsa
iletişim alanı özellikle kalıtsal yeteneklerimize dayanmaktadır.
Bunu, alışverişte, görüşmelerde, danışmalarda veya insanlar
arasında olan diğer aktivitelerde gözlemleyebilirsiniz. Başlangıçta
bu yeteneği kazanmak, çok fazla bilinç ve sıkı çalışma
gerektirecek gibi görülebilir. Bununla birlikte, araba kullanmak
gibi herhangi bir yetenekte görülebileceği üzere gizli
yeteneklerimiz pratikle ortaya çıkabilir. Tutarlı bir iletişim
geliştirmek, 2. günde öğrenmiş olduğunuz dört aşamalı başarı
modeline göre onu uygulamak anlamına gelir.
Bilinçli farkında olma, öğreneceğiniz diyalog yeteneğini size verir

ve daha empatik ve duyarlı davranmayı seçmenizi mümkün kılar.
Örneğin sadece gizli yeteneklerinize güvenmekten ziyade bir
konuşmaya katılmayı seçebilirsiniz. Araba kullandığınız zamanki
gibi, yanlışların yerine koymak için doğru alışkanlıklar
geliştirebilirsiniz. Kısa süreliğine yetenek ve kabiliyetlerinizde
geriliyor görülebilirsiniz fakat uzun süreli düşündüğünüzde daha
etkili öğreneceksiniz.
58
İletişim yetenekleriniz, size mesleğinizin veya iş hayatınızın Çok

ötesinde faydalar sunar. Özellikle diğer insanları da içerenler
olmakla birlikte oluşturduğunuz hedefleri daha iyi
etkileyebilirsiniz. İşin sırrı, eşleştirmektedir. Aşağıdaki alanlarda
eşleştirme yaparak diyalogu, aradaki ilişkiyi geliştirebilirsiniz:
1. Fiyzoyolji; vücudun duruşu ve hareket.
2. Ses tonu, konuşma hızı ve diğer ses özellikleri.
3. Dil ve düşünme tarzı; kelimelerin seçimi ve "zihinde

canlandırma sistemi" (görme, işitme veya hissetme).
4. İnançlar ve değerler; insanların doğru ve önemli saydıkları

şeyler.
5. Deneyim; ilgi ve aktivitelerinize uygun bir temel bulmak.
6. Nefes almak; birisiyle kendini eşleştirmenin pek göze

çarpmayan fakat güçlü bir yolu.
Eşleştirme Vasıtasıyla Diyalog Kurmak
Onları günlük hayatınızda uygulamaya başlayabilmenize yetecek

kadar derinlikte bu alanların her birine ayrı ayrı değineceğiz.
Bunu yapmadan önce, eşleştirme konusunda çok önemli birkaç
noktayı anlamanız gerekiyor.
İlk olarak, her zaman inceliğin ve saygının önemini hatırlayın.

Duruşunuzu ve sesinizi ani ve nezaketsiz bir şekilde
değiştirmeyin veya jestleri mekanik bir şekilde aynıyla taklit
etmeyin. Herhangi bir değişikliği yavaş yavaş, belli olmayacak
şekilde yapın. Vücut diliniz vasıtasıyla, onların dikkatini
çekmekten ziyade diyalogun, bilinçsizce ve kendiliğinden
gerçekleşmesine yardım edin. Aksi takdirde, onlarla aranızda bir
diyalog geliştirmekten daha ziyade, onlara kızabilir veya hakaret
edebilirsiniz. Başlangıçta oldukça bilinçli olmanıza rağmen, yavaş
yavaş davranışlarınız doğal ve kendiliğinden olur hale gelmelidir.
Kendine has bir birey olarak, özellikle de onun tutum ve
davranışları sizinkinden aşikar bir şekilde farklıysa karşınızdaki
insana saygı gösterin.
59
İkinci olarak, aynı zamanda kendi vücudunuza da saygı

göstermeniz gerekmektedir. Oturmamızda, kalkmamızda kısacası
temel davranışlarımızı ortaya koyarken hepimizin çok farklı
tarzları vardır ve belki bunlar da diğer insanların bu tarz
davranışlarından farklı olabilir. Bunun anlamı, bazı durumlarda
eşleştirme yaptığınız zaman bilinçli bir şekilde kendinizi rahatsız
hissedeceksiniz ve buna diğer insanlarda da rastlayacaksınız.
Normal tutum ve davranışlarınızla "alışkanlığınızın dışında"
hareket etmeyi fiziksel olarak zor bulabilirsiniz.
Yeni bir satış elemanı gibi yabancı biriyle bağlantı kurduğunuz

zaman pek bir özelliği olmayan davranışlar yanınıza kâr kalabilir.
Fakat sizi çok iyi tanıyan birisi karakterinizden farklı
davrandığınızı görecektir ve bu doğal hareketlerinizle oluşturmuş
olduğunuz herhangi bir ilişkinin sonu olacaktır. Bu sebeple
kişiliğinizin doğal sınırları ve güvenli bölgeniz içerisinde kalın. Bu
eşleştirme yapamayacağınız anlamına gelmiyor fakat güvenli ve
kısmi eşleştirmeler yapabileceğiniz davranışları seçmeniz
gerekiyor.
1. Fizyolojileri Eşleştirme
Birbirleriyle iyi anlaşan insanlar iletişim içinde oldukları zaman

vücutlarının duruşuyla da birbirlerine benzeme eğilimindedirler.
Konuşmaya dalmış insanlara bakın çoğunluklu suretlerinin
birbirini yansıttığını göreceksiniz. Uzun yıllar evli kalan yaşlı
çiftlerin de, genellikle birbirlerine çok benzedikleri görülür.
Bütün bir duruş kadar, insanlar benzer jest ve mimikleri

kullanma eğilimindedirler. Örneğin, ellerini başlarının arkasında
kenetleyerek arkalarına yaslanabilirler veya aynı hareketi kollarını
veya bacaklarını çaprazlayarak veya çaprazlamayarak yapabilir.
Bu tamamen doğal bir şekilde yapılır ve bunu neredeyse
farketmeyiz bile. İletişim içinde olduğumuz zaman, ilgimiz
karşımızdaki insan üzerinde yoğunlaşır ve bu daha çok herhangi
bir fiziksel hareketinden ziyade tartışmanın içeriğine odaklanmak
şeklinde olur. Bütün bu fizyolojik eşleştirmeler, belli bir diyalogun
delilini oluşturur ve böylece onu ölçebilir ve gerçek değerini,
pozisyonunu, kapasitesini belirleyebiliriz.
Aradaki münasebeti, ilişkiyi ölçmek için fizyolojik eşleştirmeyi

kullanmanın yanında, onu arada belli bir ilişki kurmak ve
geliştirmek için de kullanabilirsiniz. Örneğin, şunları
yapabilirsiniz:
60
^ Tamamen aynı şekilde otur ve kalk, sırtınızı benzer şekilde

arkaya yaslayın veya diğer insana uymak için başınızı bir yana
yaslayın.
Kollarınızı veya bacaklarınızı çaprazlama kavuşturun veya

kavuşturmayın ve diğer insanın genel vücut hareketlerine uyun.
& Elleriniz, yüzünüz ve vücudunuzla aynı tarz jestler, hareketler

yapın.
Kısmî Eşleştirme
Eşleştirme, ilerleyerek devam eden bir şeydir. Bir insanın vücut

dilini anında her yönüyle taklit etmeniz gerekmiyor. Bütün tarz
ve duruş göz önünde tutulduğunda, bunların sadece bir yönüyle
işe başlayın. Sonra yavaş yavaş başın duruş açısıyla, kol veya
bacaklarını kavuşturmasıyla veya onların hareketleriyle,
jestleriyle, ses tonu ve perdesiyle ve buna benzeri şeylerle
kendinizi eşleştirin. Böylece, yeteneklerinizi geliştirir ve
deneyimler elde ederken kısmi eşleştirmenin herhangi bir
aşamasını deneyebilirsiniz.
Eğer birisi özellikle kendine özgü bir şekilde oturup kalkıyorsa,

onun jestlerini kendinize uydurmak için sadece kısmi bir
eşleştirmeyi düşünün. Aranızda bir diyalog kurmak ve onu
geliştirmek için tamamıyla karşınızdaki insanın kopyası olmanız
gerekmiyor. Örneğin, aşağıdaki durumlarda kısmi eşleştirmeyi
kullanmayı tercih edebilirsiniz.
^ İletişimin başında, aradaki ilişkiyi kurmak ve ölçmek için
% Güvenli bölgenizden dışarıya çıkmak zorunda kaldığınız

zaman
^> Özellikle duygusal bir insanla karşılaştığınız zaman (Onun

vücut dili bunu yansıtır.)
^> Hiç alışılmadık fizyolojiler söz konusu olduğu zaman

(İnsanlar sizin eşleştirme yaptığınızı farkedebilir.)
Mantıklı bir diyalog kurduğunuz ve sadece onu sürdürmeyi!

istediğiniz zaman
**> Eşleştirmeye ilk başladığınız zaman
61
Ya yüz ifadeleri? Kaşlarını kaldırmak, gözlerini yuvarlamak,

dudaklarını büzmek, yüz buruşturmak gibi belirgin ifadeleri olan
bir kişi; pasif, duygularını yüzüne yansıtmayan bir insanın
nında kendisini rahat hissetmeyecektir. Onlar benzer bir tepki

beklerler. Böyle bir insana yüz hareketleri normal görünür. bu
ifadeleri taklit etmekte zorlanacağınızdan güvenli bölgeniz
içerisinde kalın ve bütünüyle bir eşleştirmeden ziyade kısmi
eşleştirmeyi uygulayın.
Kolların ve bacakların kavuşturulması veya kavuşturulmaması

gibi çok açık olan fiziksel pozisyonlarda, eşleştirmeden önce
oyalanmaya biraz zaman kalır ve bu sebeple yapılan hareket
oldukça doğal görünür.
Bazen "Örtüşen Eşleştirme" olarak da anılmakta olan kısmi

eşleştirme temasına uygun değişik varyosyanlar kullanabilirsiniz.
Örneğin, eğer eşleştirme yapacağınız kişi kollarını kavuşturduysa
siz de ayak ayak üstüne atabilirsiniz. Veya tam tersi olabilir. Eğer
karşınızdaki insan ellerini birbirine kenetlediyse, siz sadece bir
elinizi diğerinin üzerine koyabilirsiniz. Eğer onlar ellerini
ovuşturuyorsa siz ayaklarınızı sürüyerek yürüyebilirsiniz. Eğer
onlar ellerindeki plastik bardakla oyalanıyorlarsa, siz de
kaleminizi tıkırdatabilirsiniz. Parçalara ayrılmış bir yoldan
gittiğinizden, kesin bir parçayı kesin bir parçaya eşleştirmeniz
gerekmiyor.
Bu kategoriler çoğunlukla hem geniş hem de küçük (mak-ro,

mikro) dereceli eşleştirmeleri gerektirir. Ve bazıları fark edilmek
için diğerlerinden daha fazla kesinlik gerektirir.
Makro Eşleştirme
Özel eşleştirme gibi tüm pozisyonunuzu düşünün, bir odanın

içinde ve karşı karşıya konulmuş mobilyalarda otururken diğer
kişi hakkında konuşun. Örneğin, bir insanın arkasına yaslanarak
sıraya oturuşunu veya neşeli bir yüz halini bir ayna görün-
tüsüymüşcesine kendinle eşleştirebilirsin. Alternatif olarak,
birlikte oturabilirsiniz, yüzünüzü aynı yöne döndürebilirsiniz (aynı
kanapede olduğunuz zaman) ve hâlâ jestlerinizi ve vücut
pozisyonlarınızı eşleştirebilirsiniz. Son davranışınız, daha çok
amaçta ve ilişkinizde birlik duygusu yaratacaktır. Gerçekten o
kişiyi "yanınızda" buldunuz.
62
Diğer yandan, göz teması ve hatta onların tüm vücut dilini

gözlemlemek için çok az fırsatınız olmuş olabilir. Bu durumda,
sandalyelerinizi birbirinize karşı, doğru açılarda tutmayı
seçebilirsiniz. Böylece ikiniz de daha iyi bir göz temasıyla ve eğer
isterseniz hâlâ aynı dokümana bakarak, etkili bir şekilde aynı
yöne bakmış olursunuz.
Bir plan, beyaz tahta veya müracaat edilecek ortak bir doküman
genellikle dikkatin toplanmasına ve bir diyalog kurulmasına
yardım eder. Nesne, nötr bir referans noktası oluşturur ve sizi
biraraya getirir. Eğer her ikiniz de sözlü görüş ve
açıklamalarınızla veya küçük bir kağıtta oluşturduğunuz şekil ve
planlarla sürece katkıda bulunursanız bu da diyalogun
oluşmasında size yardım edebilir. Bu şekilde sadece
fizyolojilerinizi eşleştirmiş olmazsınız aynı zamanda karşınızdaki
insanın iletişim kurmak için aldığı notlar veya çizdiği şekillerle de
kendinizi eşleştirebilirsiniz. Benzer şekilde, aynı işaret kalemini
ortaklaşa kullanarak bir grafiğe katkıda bulunmak, görüş listenizi
veya elinizdeki taslağı tahtaya geçirmek gibi aktiviteler de arada
diyalog oluşmasına yardım edebilirler. Bunun gibi basit şeylerin
hepsi zihinlerin samimi bir şekilde buluşmalarını sağlayabilecek
niteliktedir. İlerisimin anlamı, fiziksel duyuların ötesinde bir
insana daha yakın olmaktır.
Makamların kendi yükseklikleri de aynı zamanda etkili olabilirler.

Karşılıklı bir diyalogda çıkarlardan veya baskınlıktan daha ziyade
amaçları, yöneldiğiniz şeyleri eşleştirin. (Saygılı bir şekilde
otururken veya ayaktayken) farklı seviyeler farklı sinyaller
verebilir. Bu yüzden, yönlendirmeler kadar seviyeleri de
eşleştirmeniz gerekmektedir. Siz odanın diğer ucunda alçak bir
sandalyeye boylu boyunca uzanırken muhatabınız olan kimse
sizinle konuşurken bir ileri bir geri odanın içinde geziniyorsa
böyle bir durumda arada bir diyalog oluşturulmasından
bahsedilemez. Bu durumda, ya hareketli konuşmaya
katılacaksınız ya da en azından ayağa kalkarak kısmi bir
eşleştirme yapacaksınız. Eşleştirmeyi sadece vücudun jest ve
mimikleri olarak algılamaktan ziyade makro yönlerinin hepsini
düşünün.
63
Mikro Eşleştirme
Eşleştirmenin derecesi kadar aynı zamanda eşleştirme tipi de

sürekliliği oluşturan unsurlardan biridir. Daha güzel bir mikro
eşleştirme, örneğin, en ince fizyolojik değişiklikleri içerebilir.
Kuvvetli gözlem yetenekleri gerektirmesine rağmen bu
durumdan göze çarpmayan, güçlü diyaloglar
gerçekleştirebilirsiniz. Birisini dikkatle gözlemleyerek, kısa sürede
sayısız küçücük davranışları farketmeye başlayacaksınız ve
bunların hepsi size eşleştirme potansiyeli sunacak. İletişime
katılan taraflar, özellikle bu mikro seviyede, hem kendi
davranışlarının hem de eşleştirme yapacakları karşı tarafın
davranışı konusunda bilinçsiz olurlar. Fakat diyalog bütün
bunlardan başka bir şeydir; neredeyse sihirlidir.
Bu tekniklerden bazıları uydurma hatta pek işe yaramayacak gibi

görülebilir fakat eşleştirme diyalog kurmakta kesinlikle işe yarar.
Eğer karşı taraf eşleştirme sürecini farkederse ne olur? Bu
hemen hemen hiç olmaz. Fakat olursa, bu muhtemelen açıklamış
olduğumuz kurallardan bazılarına uymamış olduğunuz ve
güvenlik bölgenizin dışına çıktığınız veya incelik ve saygının
önemini unuttuğunuz anlamına gelir.
Eşleştirme tekniklerini zaten bilen birisiyle nasıl iletişime

geçeceğiz? Bu bazen yetenekli satış elemanları ve delegelerde
görülebilir. İlginç bir şekilde biz onların çoğu zaman sizin
profesyonel iletişim yeteneklerinize saygı duyduklarını gördük.
Hepsinden sonra, görmüş olduğumuz gibi, eşleştirme, çıkar
sağlamak değildir; o diğer insanı daha iyi anlamak ve iki taraf
için de kazançlı bir sonuca ulaşmaktır.
2. Ses Eşleştirmesi
Bazen, örneğin telefonda konuştuğunuz insanı göremediğiniz

için, fizyolojik eşleştirmeyi uygun bulmayacaksınız veya bu
imkansız olacak. Fakat aynı zamanda sesinizin tonu ve
etkileyiciliği de herhangi bir konuşmanın önemli parçalarından
birini oluşturur ve araştırmaya göre bu, söylemiş olduğumuz
sözlerden daha etkili olabilir. Bir insanın ne kadar fazla yönüyle
kendinizi eşleştirebilirseniz, o kadar etkili bir diyalog
geliştirebilirsiniz. Bu yüzden amaç her alanı anlamak ve
eşleştirmektir. Dinleyeceğiniz bir ses örneği aşağıdaki nitelikleri
kapsar:
64
& Volume - Onlar sessiz mi yoksa yüksek sesli mi konuşuyorlar?
& Tempo - Ne kadar hızlı veya yavaş konuşuyorlar?
& Ritim - Cümlelerinde akıp giden bir melodi yakalayabiliyor

musunuz yoksa kelimeler birbirlerinden ayrı ayrı ve uzak mı
duruyor?
& Perde - Yüksek veya alçak?
& Tını - Seslerinde hangi nitelikleri işitiyorsunuz? Örneğin, duru

mu kısık mı?
& Ton - Ses tonlarında hangi duyguları taşıyorlar?
& Anlatım biçimi - Kendine özgü bir anlatım tarzı mı var yoksa
bölgesel anlatımları mı kullanıyor?
Tekrar söyleyecek olursak, önce bir özelliğini eşleştirerek

başlayın sonra bu konuda tecrübe kazandığınızda diğerlerini
ekleyin. Hepsinin üzerinde, kendinizi sohbetin akışında tutun. İki
insan arasındaki ilişki bazı dans figürlerine sahiptir. Herhangi bir
değişikliği yapabildiğiniz kadar yavaş ve doğal bir şekilde yapın
ve kişisel güvenli bölgenizden çok fazla uzaklaşmamanız
gerektiğini unutmayın.
Bölgesel aksanların telâffuzlarını eşleştirmekten ve belki karşıdaki

insanın "çekil git!" gibi algılayabileceği kişiye özel kullanımlardan
kaçının. Fakat, elbette iletişimin genel seviyesi açısından (bir
çocukla veya çok yaşlı bir insanla konuşurken olduğu gibi) ve
resmi veya gayriresmi olması itibariyla tarzına dikkat ederek
eşleştirme yapın.
3. Dil ve Düşünme Tarzını Eşleştirmek:
Günlük iletişimlerinde insanların ne kadar farklı davrandıklarına

dikkat ettiğiniz zaman, onların tercihlerini ve düşünme tarzlarını
anlamaya başlayacaksınız. Bir insanın düşünme tarzıyla eşleşmek
güçlü bir diyaloga, ilişkiye sebeb olur. (1. günde) NLP modelinde
gördüğümüz gibi, temel üç duyudaki düşünme şeklimiz,
duyularımızı dışa dönük, nasıl ne şekilde kullanacağımızı yansıtır.
65
Görsel
Öncelikli olarak görsel yollarla düşünen insanlar: "Resmettim."

Veya "Şimdi bunu perspektife oturtmaya çalışalım." gibi görsel
kelime ve deyimlere dayalı bir dil kullanma eğilimindedirler.
Kendi kendinize bu şekilde düşünerek, karşınızdaki kişinin
tanımlarını içinizde resmederek ve aynı tarz "duyumsal kelimeler"
kullanarak diyalog oluşturabilirsiniz. (NLP'de yüklemler olarak
bilinir.)
İşitsel
Aynı şekilde, "Söylediğini işittim." veya "Kulağıma hoş geliyor"

gibi işitsel yüklemler işitsel, düşünmeyi gösterebilir. Bu kelimeleri
eşleştirerek ve zihninizde sesleri tekrar oluşturarak diğer •nsanın
düşündüğü şekilde, düşünmeye, onların tarzlarını belirlemeye ve
"onların dilini konuşmaya" başladığınız zaman güçlü ilişkiler
oluşturmaya başlayacaksınız.
Kinaesthetic
Temelde kinaesthetic düşünme tarzına sahip olan insanlar

"Problemi sıkıca yakalamaya başlıyoruz." Veya "Herşey kolayca
kayıp gidiyor." gibi hissetme veya dokunmayla ilgili kelimeleri
kullanma eğilimindedirler. Bu insanların kendilerini nasıl ifade
ettiklerini hissetmeye çalış ve sonra benzer kelimeleri ve
konuşma şekillerini kullan. (Hayati bir yüklem kullandığıma
dikkat edin.) Bazen neredeyse mucizevi bir şekilde onların
deneyimlerini paylaştığınız zaman aradaki münasebetin nasıl
arttığını göreceksiniz.
6. günde, düşünme tarzındaki duyumsal tercihler ile ilgili daha

fazla şey öğreneceksiniz.
4. İnançları ve Değerleri Eşleştirme
Eşleştirme aynı zamanda 3. günde incelemiş olduğumuz inançları

ve değerleri de kapsayabilir. Bu, grup içindeki bir insan işbirliği
yapmayacağı zaman olduğu gibi diğer eşleştirme çeşitlerinin
başarısız olduğu yerde bazen başarılı olabilir. (Örneğin, bir
toplantı veya eğitim kursunda) kökleri derinlere dayanan
değerlerin insanlar için özel bir önemi vardır ve onları
eşleştirerek bazen birisinin zayıf noktasına" dokunmuş
olabilirsiniz.
66
Örneğin, bulunacağınız yerde zamanında olmak gibi bir değere

müracaat edebilirsiniz. (Bir toplantı veya eğitim oturumunda
hazır bulunarak zaten birçoğu buna uymuşlardır.) "Zamanınızı
harcamamaksınız." görüşüyle aynı fikirde olduğunuzu
göstererek, bir değeri eşleştirmiş oldunuz ve iletişime ortak bir
amaç getirdiniz. Diğer değerler, paraları israf etmemek, katılımcı
arkadaşların adaletliliği başkaları için bir şeyler yapmak gibi
şeylerle ilgili olabilir. Sıradan değer ve inançların seviyesi ne
kadar yüksekse (Haklı olmaktan herkes hoşlanır.) ortak bir zemin
bulmak ve diyalog kurmak o kadar kolay olacaktır.
"Adalet", "dürüstlük" ve "nezaket" gibi evrensel veya makro,

değerler ve inançlar, üzerine bir şeyler inşa edebileceğiniz ilk
ilişkiyi kurmanıza yardım eder. Bunun için fizyolojik veya diğer
eşleştirme tarzlarını kullanın. Yukarıdaki eğitim örneğinde olduğu
kadar, bir arabuluculukta, tavsiyede veya görüşmede olabileceği
gibi özellikle zor iletişim durumlarında işe yarar. Bir anlamak için
ortak bir temel bulduğunuzda diğer eşleştirme teknikleri
genellikle işe yarar.
5. Deneyimleri Eşleştirmek
Bir iki muhasebeciyi, hemşireyi veya hostesi biraraya

koyduğunuzda çok geçmeden kendinizi sayısız konuşmanın ve
ilişkinin içerisinde bulacaksınız. Aynı şey, yaşadığınız şehirden
tanımadığınız birisiyle veya aynı okuldan veya üniversitede
okumuş birisiyle karşılaştığınızda da olur. Deneyimleriniz veya
"haritalarınız" örtüşür. Böylece ortak bir zemini veya benzerliği
paylaşırsınız.
Daha geniş bir şekilde deneyim eşleştirme prensibini

kullanabilirsiniz. Örneğin, rastgele bir grup insanla iletişim
kurduğunuz zaman genellikle onların ilgilenebileceği genel
deneyimlerden bahsedebilirsiniz. Eğitim analojisini kullanarak
örneğin muhtemelen tüm katılımcılar şunları biliyordur:
^ Olayların üzerine gidin
^> Cesur olun
Diğer önemli şeyleri bırakın, veya
^ Ofisten ayrılmadan önce seçilmiş işlere ulaşın.
67
Hatta çok genel olan "Bugünkü seminere katılmak için hepimiz

hayatımızdan bir günü ayırdık, bu yüzden ondan en iyi şekilde
faydalanalım." gibi bir söz bile üzerine başarılı bir eğitim veya
benzer bir grup çalışmasının inşa edilebileceği ön diyalogu
oluşturabilir. Benzerlik olarak algılanan şeyleri asla unutmayın.
İletişimin her aşamasında özellikle diyalog kurduğunuz zaman
başınızı sallayarak onayladığınızı gösterin. İki insan arasındaki
kısa bir görüşme için aşağıdaki gibi yorumlarla ortak bir deneyim
oluşturabilirsiniz:
v "İkimizin de daha başka yapacak bir yığın işimiz var öyleyse

önümüzdeki işi hızlıca yapalım."
^ "İkimizin de bundan bir şeyler elde etmek istediğimizden

eminim çabucak anlaşabileceğiz."
^> "Burası çok sıcak olmaya başladı - Pencereyi açabilir miyim?

Dışarının gürültüsü sizi rahatsız eder mi? (İki durumda da
diyaloga adım adım yaklaşmak için deneyimlerinizi eşleştirin.)
Tekrar edersek genel deneyimlerin "benzerliği" veya tek bir

amaç ilişki kurmaya yardım edebilir.
Satış elemanları genel deneyimi çok fazla kullanırlar. Potansiyel

müşterilerinin hayat tarzlarını ve ilgilerini bilmelerini sağlayacak
işaretleri kolayca farkedebilirler. Örneğin, bir fotoğraf, bir, resim
veya ofiste bulunan bir model bir ipucu olabilir. Bir satış elemanı
işini yapmışsa, bir sporun ön bilgisi, hobisi veya eğlencesi onun
kâr payına dönüşecektir. Sizin bunu taklit etmeniz gerekmiyor.
Biraz zayıf olmakla birlikte genellikle samimi bir ortak deneyim
alanı onunla başlamak için yetecektir. Örneğin, bir dostunuz
veya iş arkadaşınız ve hatta televizyonda gördüğünüz bir şeyi
hatırlamanız vasıtasıyla bir ilgiyle dolaylı da olsa bir bağlantınız
olabilir. Dikkatle dinlemek ve izlemek, karşınızdaki insanın
ilgilerini kısa sürede ortaya koyacaktır. İnsanlar her zaman eğer
onlara az bir şans verilseydi nelerle ilgileneceklerini
anlatacaklardır.
68
6. Nefes Alıp Vermeyi Eşleştirme
Daha önce "mikro" fizyolojik hareketleri ve jestleri gözlemlemeyi

öğrendiğimiz zaman, nefes alıp verme şekilleri arasındaki
farklılıklara dikkat etmiş olabilirsiniz. Nefes alıp verme, eşleştirme
için bize diğer bir fırsattır. Nefes düzenini ölçmek pratik gerektirir
ve harekete duyarlı yüzeysel vizyonunuzu kullanmaya
başlamanız gerekebilir. Göz teması kurarken belki de omuzların
dış yüzeyinin nefesin ritmini gösterecek şekilde alçalıp
yükseldiğine dikkat etmişsinizdir. Daha sonra eşleştirme için
kendi nefes düzeninizi değiştirebilirsiniz. Bunun ek bir yararı
daha vardır ki o da ruh halinin kontrolünü sağlamanıza yardım
etmesidir. Alternatif olarak, onların nefes düzenine göre başınızla
onaylayarak eşleştirmeyi gerçekleştirebilirsiniz; tekrar belirtirsek,
bu genellikle arada ilişki, diyalog kurmakta pek farkedilmez fakat
çok güçlü bir yöntemdir.
Şu anda, herhangi bir iletişim esnasında "benzerlikler"

oluşturarak diyalog kurabilmek için yeni bir repertuarınız oldu.
Bütün teknikleri birlikte kullanabilirsiniz fakat ortama alışıncaya
kadar öncelikle bir anda bir tanesini denemenizi tavsiye ediyoruz.
Kısa sürede doğal ve kendiniz gibi hareket etmeye
başlayacaksınız ve şunu unutmayın; bir şeyleri aceleye
getirmeniz gerekmiyor. Diyalog yeteneği, sadece tekrarla elde
edilebilecek bir şeydir. Bildiğiniz şeyin üzerine çok'fazla
odaklanmayın fakat unutmayın ki önem vermeniz gereken şey
neyi yapabildiğinizdir. "Düşünmeksizin" bir şeyler yapmaya
yönelin. Bu güç sizin, geliştirebileceğiniz gözlem yeteneğinizde,
öğrenebileceğiniz ve mükemmel olabileceğiniz basit eşleştirme
yeteneklerinde saklıdır.
69
Günün Sözü
İletişimin anlamı elde ettiğicevaptır.
Geleneksel iletişim eğitimi çoğunlukla; mesaj, araç ve doğru bir

sunumun tüm ayrıntıları üzerinde titizlikle durur fakat elde edilen
sonucu; yani gerçekten elde etmek istediğiniz şeyi ihmal eder,
örneğin, vücut dili çalışması her türlü fiziksel jest ve harekete
kesin bir anlam vermeyi kapsamaktadır. Fakat, hangi tekniği
kullanırsanız kullanın, eğer iletişiminiz sizi istediğiniz cevaba,
tepkiye veya sonuca ulaştırmıyorsa, harcadığınız zamanınız ve
çabanız boşa gitmiş demektir. Eğer iki taraf arasında bir anlam
ifade ediyorsa, sessizce bir bakış oldukça etkili bir iletişim
kuruyor olabilir. Bu sebeple, NLP gözleme ve duyumsal
keskinliğe çok önem verir. Sadece yaptığınız şeyin sonucunu
bilerek, yeteneklerinizi mükemmellik seviyesine çıkmak için
bileyebilirsiniz.
Eşleştirme, arada diyalog kurmaya yardım edecek olan deliller

vasıtasıyla önemli oldu. Ve bütün araştırmalar arada belli bir ilgi,
diyalog olursa daha iyi iletişim kurulabildiği gerçeğini gösteriyor.
Diğer bir deyişle, eşleştirme bir cevaba, bir tepkiye ulaşır; o bir
sonuç verir. Günün sözüne göre, etkili bir iletişim elde ettiği
cevap üzerine odaklanmak zorundadır.
Daha önce de size bilmekten ziyade yapmaya odaklanma-nızı

önermiştik. Fakat ne istediğinizi unutacak kadar kendinizi
yaptığınız şeye kaptırmayın. Elde ettiğiniz sonuçla başlayın.
Kurduğum bu iletişimden elde etmek istediğim şey nedir? Bilgi
mi, etkilenmek veya eğlence mi, şok mu ne? Bunu iyi
yapabilmek için, kendinizi diğer insanın yerine koymak ve elde
ettiğiniz şeyi farklı kelimelerle ve onun gerektirdiği davranışı
farklı şekillerde hayal etmek zorundasınız.
Bu, sizinkinden onların "haritasına" geçmeniz anlamına gelir.

Böyle bir yaklaşımla, pek alışık olunmayan bir iletişim modelini
kullandığınız zaman bile, kesinlikle belli bir diyalog
geliştireceksiniz ve böyle bir diyalog münasebeti başarılı bir
iletişim sonucuna doğru size büyük bir mesafe katettirecek.
70
Eşleştirmeye başlayın ve bunun aradaki diyalogu nasıl

etkilediğine dikkat edin. Belli bir zamanda, tek bir yeteneğe
çalışın ve yavaş yavaş onların hepsini kullanmaya başlayın.
Örneğin ilk önce ses eşleştirmesine, sonra jestlere, sonra
duygusal yüklemlere ve sonra da deneyimlere
yoğunlaşabilirsiniz. Bugün bir başlangıç yapın, yeteneğiniz hızla
gelişecektir ve kısa bir süre içinde çok iyi tanıdığınız insanlarda
bile bu özellikleri nasıl olup da farkedemediğinize şaşıracaksınız.
Günün sözünü ezberleyin ve kendi yaşantınızdan üç örnek

düşünün, istenen sonucun elde edilemediği birinci sınıf
iletişimleri düşünebilirsiniz. Alternatif olarak, pek iyi iletişim
kuramadığınız bir olayı- bir konuşma veya görüşmenizi- fakat
yine de istediğiniz şeyleri elde etmiş olduğunuzu hatırlayın.
Doğru sonuca ulaşmak için ne yapmıştınız? Neyi yapmamanız
gerekiyordu?
2. günde oluşturmuş olduğunuz hedeflerinize geri dönün ve

onlardan herhangi birinin diyalog ve iletişim yeteneklerini içerip
içermediğine dikkat edin. Bugün öğrenmiş olduğunuz şeyler
onları gerçekleştirmenize nasıl yardım edecek?
5. GÜN
Güçlü İletişim Teknikleri
• Diyaloğu Ayarlamak • Örnek ve Rehber Olmak
• Yanlış Eşleştirme
• Dostluk Kurmak • Uyumlu Eşleştirme
Bugün diyalog hakkında daha fazla şey öğreneceksiniz. Onu nasıl

ayarlayabileceğiniz, örnek ve rehber olarak diğer insanların
davranışlarını nasıl değiştirebileceğiniz bugünün konuları
arasında. Aynı zamanda, söz konusu olan grup olunca nasıl
diyalog kuracağınız ve yanlış eşleştirmenin nasıl ve ne zaman
olduğu hakkında da daha fazla bilgi sahibi olacaksınız.
71
Diyalogu /Ayarlamak
4. günde öğrenmiş olduğunuz farklı eşleştirme tekniklerini

uyguladığınız için, iletişim yeteneğinizi istediğiniz herhangi bir
seviyeye en mükemmel şekilde taşıyabilirsiniz. Arada bir ilişki
kurmak kadar bu ilişkinin, diyalogun gerçekleşip
gerçekleşmediğini, gerçekleştiyse derecesinin ne olduğunu da
bilmeniz gerekiyor. Dikkatli bir gözleme (duyusal keskinlik)
duyulan ihtiyacı da zaten vurgulamıştık. Böylece aradaki ilişkiyi
farkedebilecek ve ölçebileceksiniz (ayarlayabileceksiniz).
Mühendislikten ödünç alınmış bir kelime olan "ayarlamak" sözü

NLP'de, en küçük reaksiyonları bile farkedebilme ve anbean
diğer insanlardaki değişiklikleri "ölçebilme" anlamına geliyor.
Daha sonra eğer gerekliyse kendi davranışınızı da
ayarlayabilirsiniz. Bu Dört Aşamalı Başarı Modelindeki "fark
etme" aşamasını andırır. Ayarlama, ölçme işlemi çok fazla pratik
gerektirir ve başlangıçta aynı anda birçok şeyi izlemek imkansız
gibi görülebilir. 4. gün, diyalog kurabileceğimiz ve kabul
edebileceğimiz farklı alanları öğrenmiştik (Fizyoloji, ses, dil ve
düşünme tarzı, inançlar ve değerler, deneyim ve ilgiler, nefes
alma örnekleri). Şimdi, diyalog kurma ve kabul etmede işinize
yarayabilecek dört yöntem daha göstereceğiz.
1. İçinize Doğan Hisler
Birisiyle "bağlanmıştık" duygusu içerisinde olabilirsiniz. Bu, çok

fazla kullanılmadığında körelebilecek olan bir sağ beyin sezgi
yeteneği olup, doğal bir şeydir. Bununla birlikte, pratikle, içinize
doğan bu hisleri, algılamayı öğrenebilirsiniz. Sezginize güvenerek
bazı riskleri üzerinize almak zorunda kalabilirsiniz. Çünkü onlar
çoğu zaman mantıklı şeyler gibi görülmeyebilir. Sağ beyin
duyguları veya "kimyası" herhangi bir "mesajı" açık bir şekilde
ayrıntılarıyla anlatmayabilir. Bu sebeple, onu denemek için basit
ve düşük riskli olayları seçin.
2. Renk Değişimi
Karşınızdaki insanın teninin rengindeki değişikliği gözlemleyin.

Bu, 4. günde öğrenmiş olduğunuz fizyolojideki mikro
değişiklikleri gösterir. İsteme bağlı olmayan böyle değişiklikleri
doğrudan eşleştiremeyebilirsiniz. Fakat onları ölçerek, kendi
metodunuza göre, onların ifade ettiği ruh haliyle eşleştirme
yapabilirsiniz. Örneğin, eğer karşınızdaki insanın ruh haline göre
eşleştirme yaparsanız yani, heyecanlı, canlı, neşeli, ciddi, şaşkın
olmak gibi özellikler ten rengindeki değişikliklerden
gözlemlenebileceğinden, aranızda bir diyalog geliştirebilirsiniz.
72
Ten renginin yanında, bireyin görünüşünde nefes alıp verme hızı

dudağının ve göz bebeğinin şekli, yüzündeki kasların gergin veya
gevşek oluşu, ellerde ve ayaklardaki küçük hareketler gibi başka
küçük değişiklikler de olur.
3. Ani Yorum
İnsanlar bazen görüşmeniz konusunda neler hissettiğini harfi

harfine söyleyecektir ve eğer sadece gizli göstergeleri takip
ederseniz bunu kaçırabilirsiniz. "Aynı fikirdeyim." "Doğru."
"Kesinlikle." gibi bazı pozitif ifadeler kullanan karşınızdaki insanı
dinleyin. "Aynı boyuttayız." Veya "Zihnimi okumuş olmalısınız."
gibi ifadeler daha güçlü bir ilişkiyi gösterebilir. Daha resmi
durumlarda veya daha az açık yorumlarda böylesi ani iletişim
göstergelerini araştırmak ve yorumlamak zorunda kalabilirsiniz.
4. Rehberlik Yeteneğiniz
Bazen karşınızdaki insan sizin bazı hareketlerinizi, ses

niteliklerinizi veya dilinizi takip etmeye başlar. Onlar sizi "örnek
alır" ve siz onlara "kılavuzluk" edersiniz. Bir sonraki bölüm bunu
daha detaylı anlatacaktır.
Örnek ve /?ehber Olmak
Örnek olmak ve rehberlik vasıtasıyla diyalog kurabilir ve

sürdürebilirsiniz ve aynı zamanda diğer kişide değişikliklere
sebep olabilirsiniz.
NLP, "örnek olma" terimini, devam eden bir süreçte eşleştirme

yapmak manasında kullanır. Diyalog kurmak istediğiniz bir
kişiyle, ses tonu ve hızı ile fiziksel davranışları da içeren bir
"örnek alma" süreci başlar. Anlık, refleks benzeri bir
eşleştirmeden ziyade uzun bir yarışmadaymış gibi süratinizi
ayarlamakta onu örnek alın. Diğer bir deyişle, o kişide kalın.
Böylece, örnek almayı bir taktik yeteneği olmaktan ziyade
stratejik bir yetenek olarak kullanabilirsiniz. Örneğin, önemli bir
görüşme olayında zihinlerin biraraya gelmesini sağlamanız
gerekir. Genellikle fizyolojik eleştirmede kullanılmasına rağmen,
aynı zamanda 4. günde açıklandığı gibi, deneyimleri, inanç ve
değerleri ve dili de örnek alabilirsiniz.
73
Kılavuzluk yaptığınız zaman, (ilişki devam ederken) yavaş yavaş

kendi davranışınızı değiştirin ve bu şekilde diğer insan sezgisel
olarak kendisiyle sizi eşleştirsin veya sizi "takip etsin." Farklı bir
şekilde söylersek, eşleştirme ve örnek olma zamanında, diyalogu
gerçekleştirecek davranışları takip edin. İlişki içindeyken de,
iletişim hedeflerinize veya sonuçlarınıza neden olması için, ikna,
espri, etki veya buna benzer şeyler için davranışlarınızı
yönlendirin.
Örnek ve rehber olmak vasıtasıyla, böylece oluşturmuş

olduğunuz diyalogu ölçebilir veya ayarlayabilirsiniz. Bir insana
rehberlik etmek konusundaki başarınız, onunla kurmuş
olduğunuz diyalogun seviyesine ve kalitesine bağlıdır. Aynı
zamanda, rehberlik konusundaki başarı dereceniz diyalogun
derinliğini ayarlayacaktır.
Kendinizin örnek ve rehber olma yeteneğini test edebilirsiniz.

Aksiyonlarınızı azıcık değiştirin ve gecikmelere imkan vererek,
karşınızdaki insanın sizi takip edip etmediğine dikkat edin.
Benzer bir davranış, ses tonu veya yaptığınız değişiklik her neyse
onu benimseyebiliyorlar mı? Eğer adaptasyon gerçekleşiyor-
basit örnek almaya (eşleştirmeye) geri dönmeniz ve sonra tekrar

denemeniz gerekiyor. Birey gerçekten içgüdüsel olarak rakip
ettiği zaman bu sizin hem diyalogunuzun hem de rehber olma
yeteneğinizin varlığına delildir.
Karşınızdaki insanın fizyolojisini etkilemek kadar, rehberliği

birisinin duygularını, yaklaşımlarını, bakış açısını veya kararlarını
etkilemek için de kullanabilirsiniz. Örneğin, eğer karşınızdaki
insanın ruh hali düşük bir ruh halini yansıtıyorsa, eğer onunla
kendinizi birazcık eşleştirirseniz sizinki de öyle olur. Fakat
fizyoloji ve duygular yakından alâkalıdır. Böylece, fizyolojinizi
değiştirerek genellikle karşınızdaki kişinin ruh halini değiştirmesi
için rehberlik yapabilirsiniz. Eğer yavaş yavaş daha pozitif bir
fizyoloji, ses örneği veya dil konusunda örnek olabilir veya
rehberlik yapabilirseniz, pozitif ruh hallerini tekrar kazanmalarına
yardım edebilirsiniz.
Zor İnsanlara Örnek ve Rehber Olmak
Eşleştirme ve diyalog prensipleri, durum başarılı bir iletişim

doğuracak gibi görünmediği zamanlar da bile her zaman işe
yarar. Prensip aynıdır: Eşleştirme diyaloga yardım eder ve
değişikliğin meydana gelmesinden önce aranızda belli bir
diyaloga ihtiyaç vardır.
74
Bazen eşleştirme kısmi olarak uygulanabilir, örneğin sinirli ve

üzüntülü bir insanla ilgiliyse. Bir insan hızlı ve dışa dönük
hareketlerinde kendini oldukça sallantıda hissediyorsa genellikle
bunu yansıtır. Sağduyu bize onların tam tersi sakin ve aklı
başında bir yaklaşımın onları daha da kötüleştireceğini söyler
(Bazı psikologlar da bu yaklaşımı desteklerler). Bu sebeple,
öncelikle (uç olaylarda mantık çerçevesinde) diyalog kurmak için
onların hal ve davranışlarına örnek ol. Sonra, onları kendi
sonucunuza (muhtemelen onların da) rehberlikle ulaştırın.
Öncelikle bunun anlamı onun davranışları içerisinde en azından

bir dereceye kadar karşınızdaki insanla bağlantı kurmaya
ihtiyacınız var. Eğer onlar hızlı konuşuyorsa siz de aynısını yapın.
Konuşma esnasında çok fazla el kol hareketi yapıyorlarsa siz de
aynı şekilde davranın. Sözleriniz ve bütün vücut dilinizle onları
anladığınızı, umursadığınızı bilmelerini sağlayın. Yaptıkları şeyin
uygunluğunu tartışmaksızın sürekli örnek alın. Çok uç davranışlar
sözkonusu olduğunda, 4. günde öğrenmiş olduğumuz kısmi veya
çok genel bir eşleştirmenin temel ilişkiyi kurduğunu göreceksiniz.
Yan yollardan da gidebilir ve yine sonuca ulaşabilirsiniz. Hangi
derecede olursa olsun herhangi bir olayda örnek almak ilk
yapılacak şeydir. Yoksa büyük ihtimalle onlara başarılı bir
kılavuzluk yapamazsınız. Sonra yavaş yavaş belli bir zamanda
iletişiminizdeki bir özelliği değiştirin ve onların bunu takip
etmelerini bekleyin. Başarılı bir iletişim için onları vücutlarının
hareketlerinde, seslerinin tonunda veya bütün hallerinde daha
uysal bir noktaya doğru çekin (yani, en azından onlara sessizce
oturma veya ayakta durma alışkanlığını kazandırın). Elde ettiğiniz
sonucu aklınızda tutun. (Eğer elde edilmişse, onlar için de faydalı
olacaktır.) Bir kural olarak, uç davranışlara rehberlik yapabilmek
için ihtiyaç duyduğunuz boyutta eşleştirme yapın.
Örnek ve Rehber Olmayı Pratiğe Geçirmek
Birçok olayda muhteşem sonuçlar elde edebilmek için örnek ve

rehber olmayı kullanabilirsiniz. Şu alanlarda işinize yarayabilir:
& Görüşmelerinizi kolaylaştırır.
& Satışların başarı şansını pozitif yönde etkiler.
& Öfkeli bir müşteriyi veya personeli yatıştırır.
& Sinirli bir patronun kaprisine katlanabilmenizi sağlar.
& Zor bir seminer temsilcisini idare eder.
75
Bir olayın ateşini söndürür.
<£" Başkan olarak toplantının istenen ve olması gereken

durumda olmasını sağlar.
Bir matemin üstesinden gelmede
& Kötü haberleri vermede
& Ele avuca sığmaz çocukların idaresinde
Bir takım ruhunu beslemek için
Hassas bir görüşmede kontrolü ele almanızı sağlar.
İçine kapalı, iletişimden hoşlanmayan bir insanı açmak için

kullanabilirsiniz.
İnandırıcı bir durum oluşturmanızda
İletişime daha çok yardımcı olabilecek şekilde; ciddi, açık kalpli

vs. birisinin ruh halini değiştirmekte
Her bir olayda kendinize şunu sormanız gerekiyor: "Hangi fiziksel

duruş, hareket, ses tonu, değerler ve karşımdaki insanın diğer
özellikleri benim iletişim hedefimi, en iyi şekilde destekleyecek?"
Örneğin, ayağa kalkmak veya oturmak mı yoksa alçak ses tonu
veya coşkunluk mu, yoğunluk ya da rahatlık mı veya yakınlık ya
da uzaklık mı yoksa hareketsizlik veya hareketlilik mi? Ve bu
özelliklerden hangisini istediğim sonucu elde etmek için örnek
almalı ve rehber edinmeliyim?
Açıkçası, çok fazla uygulamayla, süreci kişiden kişiye adapte

etmeniz gerekebilir. Bu iletişim içinde olduğunuz insanın ruh
haline ve ikna etmek istediğiniz ruh haline bağlı olacaktır.
Örneğin, "hiper" bir insanı daha iyi bir diyaloga ve ikili iletişime
izin veren daha sakin bir seviyeye çekmeniz gerekebilir. Diğer
yandan çok pasif bir insanı motive etmek zorunda kalabilirsiniz.
Diyelim ki çok öfkeli bir otel müşterisiyle ilgilenmek zorundasınız.

Özel olayların -bazı otellerde bazı zamanlar bazı insanların
duygularını ateşleyebilen şeyler- bir önemi yok. Bazı klasik
iletişim eğitimleri yavaş ve sessiz konuşmak, sakin ve serinkanlı
kalmak konusunda ısrar ederler. Fakat gerçekte, ne kadar sakin
görünürseniz o kadar öfke uyandırabilirsiniz. Karı ve kocalar,
eşlerden biri sinirli olduğunda ona serinkanlı bir objektiflikle tepki
göstermenin etkisini niçin bilmiyorlar?
76
Benzerlik prensibi, diğer insanın dünyasına katılmanız, eğer

isterseniz paylaşmanız anlamına gelir. Böylece, (en azından kıs-
oü olarak) onların vücutlarının genel duruşu, vücut hareketleri,
ses hızı ve seviyesiyle eşleştirme yapmaya ihtiyaç duyarsınız.
Ellerini rahat bir şekilde yana salmış bir insanla bağlantı kurmaya
Çalıştığınız zaman, örneğin; bir sandalyeye neredeyse yatacak
Kadar boylu boyunca uzanmayın veya kollarınızı sıkı sıkıya
kavuşturmayın. Sizi onların kötü durumuyla empati kurduğunuz
şeklinde algıladıkları zaman, en alışılmadık ittifak gerçekleşebilir.
Şu şekilde bir ifade kullanın: "Tam olarak neler hissettiğinizi
anlıyorum. Ben de kendimi aynı şekilde hissederdim."
Paradoksal olarak, çok canlı iletişimlerde bile, öğrenmiş

olduğunuz eşleştirme prensiplerini kullanarak, diyalog
oluşturabilirsiniz. Rehberlikteki denemelerinizle ileride daha çok
başarınız olacak. Yavaş yavaş sesinizi alçaltın ve karşınızdaki
insanın da alçaltmaya başlamasını bekleyin. (Karşındaki insanla
doğal olarak ve farketmeksizin kendini eşleştirmekle ilgili
evrensel insanlık eğilimini yansıtıyor.) Sonra, aynı rehberlikte,
sesinizin hızını belki de tonunu azaltın. (Minimum bir rehberliğin
üzerine bile kurulabilir.) Daha ileri bir rehberlik oluşturmak için
ellerinizi yavaş yavaş aşağı salın ve ellerinizi ve vücut
hareketlerinizi kasın. Gerçekleştirme amacı sadece diyalog için
değil aynı zamanda elde etmek istediğiniz sonuca ulaşmak için
size yardım edecek olan daha fazla iletişim modu içindir de. Bu
olayda daha ileri bir rehberlik, örneğin, (tam da bu aşamada)
karşınızdaki insanı özel bir oda veya ofise yöneltmeyi içerebilir.
Orada, onların ihtiyaçlarına ve kendi sorumluluklarınız ve
sınırlamalarınıza gerektiği gibi muamele edebilirsiniz. Bu şekilde
artan bir yönlendirmeyle (rehberlikle) başarılı bir şekilde değişen
davranış için temel olan diyalogunuzu devam ettirebilirsiniz.
Doğal bir sakinleştirme, büyüleme ve ikna etme yeteneği olan

mükemmel bir iletişimci gözlemlerseniz, NLP eşleştirme
yeteneklerinizin devrede olduğunu muhtemelen göreceksiniz.
(Büyük ihtimalle, farkında olunmayan bir yeteneğin örneği
olarak.) Başarılı iletişim stratejilerini benimseyerek ve
uygulayarak, şu ana kadar size doğal, kişisel veya genetik bir
yetenek gibi görülmüş olan şeylerin daha iyisini yapmak için yola
çıkabilirsiniz.
77
Her zaman elde etmek istediğiniz sonuçlar (istediğiniz şeyler) ve

iletişim sonucunuz (özel bir görüşmeden, toplantıdan,
konuşmadan veya diğer etkileşimlerden elde etmek istediğiniz
şey) bağlamında kalın ve aynı zamanda kendi örnek ve rehber
olma kapasiteniz, yeteneğiniz içerisinde kalın. Bununla birlikte,
hedefleriniz 2. günde öğrenmiş olduğunuz iyi tasarlanmış
sonucun altı unsuruna uymalıdır. Bunlar kendiniz için olduğu
kadar karşı taraf için de faydalı olmaya çabalamayı
gerektirmektedir.
(İki tarafa da faydalı bir sonuç) ve onların dünya haritalarına da

saygı duymanız esastır. Örnek ve rehber olmayı da içeren kişiler
arası birkaç yetenek aynı alanda çalışır. Zaten öğrenmiş
olduğunuz prensipler üzerine yapmış olduğunuz şey temeldir.
Etkili bir iletişim, işinize, kariyerinize veya bir insan olarak tüm
başarılarınıza büyük çapta katkıda bulunabilir. Öğrenmiş
olduğunuz yetenekleri seçerek ve kullanarak daha ilerisi için
tasarlanmış sonuçlarınızı bile arıtabileceksiniz ve başarı isabet
oranınızı arttıracaksınız.
Gruplara Örnek ve Rehber Olmak
Birden çok insanla iletişim içindeyken, farklı vücut dilleri ve ses

örneklerini eşleştirmeyi kolay bulmayabilirsiniz. Bununla birlikte,
deneyim ve değerlerin paylaşılan "ortak paydasıyla" başlayarak,
4. günde görmüş olduğunuz inançları, değerleri ve deneyimleri
eşleştirebilirsiniz. Ve aynı zamanda, bazı boyutlarda bir grup için
de örnek ve rehber olma metodunu uygulayabilirsiniz.
Büyük Gruplar
Bir toplantıyı örnek olarak alalım. (Bununla birlikte, aşağıdakileri

kolaylıkla bir atölyeye, seminere veya başka bir grup çalışmasına
adapte edebilirsiniz.) Bir toplantı olayında, genellikle başkanın
örnek ve rehber olma yeteneklerini kullanmaya ihtiyacı olacaktır
fakat gerçekte herhangi bir üye toplantının gidişatını etkileyebilir.
Deneyimlerinizde örnek olarak başlayın. Gruptaki o anda var
olan bazı "benzerlikler" üzerine genel görüşlerinizi ifade edin. En
temel seviyede amaç; ortak amaç, bir araya gelmek, birlikte öğle
yemeği gibi bir deneyimi paylaşmak, hazzın veya öfkenin ortak
kaynağını paylaşmak (örneğin, rahatlatıcı veya rahatsız edici
çevre). Bu bir deneyim eşleştirmesi veya "gerçeklik çerçevesi"
kurar. (Daha sonra 15. günde göreceksiniz.)
78
Aynı zamanda, grubun genel fizyolojisini örnek al. Mesela, eğer

hepsi "sohbetin derinliklerine dalmış" görünüyorsa gitmeye can
atan, neşeli birisi olarak görünmeyin. Unutmayın, işe yaraması
için süreç boyunca tüm bir eşleştirme yapmalısınız. Sonra, onları
ortak bir deneyim, inanç veya değerden onların gitmesini
istediğiniz bir yere yönlendirirsiniz.
Eğer onları daha dikkatli ve ilgili olmaya motive etmek

istiyorsanız, örneğin, onların değişikliğin faydalarını bilmelerini
sağlayın. Onlara bu şekilde rehberlik eden birisi olarak sonra
yavaş yavaş kendi davranışınızı değiştirin. Bunu küçük, ince
artışlarla yapın. Mesela, önce onların meraklarını uyandırın sonra
dikkatlerini çekin, sonra sizinle ilgilenmeleri ve size katılmaları
için söz alın. Sonra özel bir sonuç üzerinde görüş birliğine varın.
Her seviyede, sözlü olarak yaptığınız öneriler kadar tüm

fizyolojiniz de onlara rehberlik edecektir. Bir gruba örnek ve
rehber olmak; fizyoloji, ses veya duyusal yüklemlerden ziyade
ortak deneyim, inançlar ve değerler üzerine daha çok vurgu
yapmayı gerektirebilir.
Kişisel huy, tutum ve duyusal tercihler söz konusu olduğu zaman

"Bütün şeyler bütün insanlar için" gibi bir görünüşten kaçının.
Sadece ortak deneyimleri eşleştirerek, samimi davranarak,
söylediğiniz şeye inanarak, değerlere sahip olarak ve bunları her
halinizle ifade ederek, çok büyük grupları bile etkileyebilirsiniz.
Küçük Gruplar
Küçük gruplarda, bireylerle bire bir ilgilenebilirsiniz ve bu yüzden

de tüm grup üzerinde etklili olabilirsiniz. Bu insanlardaki grup
içinde tek başına hareket etme eğilimini dizginler. Bire bir örnek
ve rehber olmada da aynı kuralları takip edin. Hareketleri ve
jestleri yanlış eşleştirerek sizinle ve ana grupla diyalogu eksik
olanları gösterecek şekilde onları gözlemleyin. İletişimin
kurulması için öncelikle vücut dilini eşleştirmelerini sağlayarak
onlarla tek tek ilgilenin.
79
Arada belli bir ilişki gerçekleştiği zaman, ulaşmak istediğiniz

bakış açısı veya ruh haliyle uyumlu olacak şekilde onlara jestleri,
ses özellikleri ve genel davranışları konusunda rehberlik
edebilirsiniz. Bir kere yanlış eşleştirme yapmış bir insanı bu
şekilde etkilemek sizin için ve tüm grup için başarı anlamına
gelir. Bu özellikle grup içerisinde etkilenmiş birileri olduğu zaman
uygulanır. Bu onların bir şirketteki pozisyonlarını, gruptaki rol
veya önlemlerini (teknik olarak) veya kişisel güçlerini arttırabilir.
"Elebaşınızı" belirleyin. Amaç grup içerisinde kurulan ilişkinin
"eleştirel bir kitlesini" oluşturmaktır ki bundan sonra da grup
üyeleri kendi kendilerine aralarındaki diyalogu
kuvvetlendirecektir.
Aynı zamanda, negatif davranışları değiştirmeye çalışmaktan

ziyade pozitif davranışları örnek alarak diyalog kurabilirsiniz. Bu
durumda, dikkatli olmanız ve size ilgi gösteren, diyalog sinyalleri
veren kişilerle eşleştirme yapmanız gerekiyor. Onların açıkça
destekleyici katkıları iş arkadaşlarını etkileyecektir. Tekrar, grup
diyalogunun eleştirel kitlesini amaçla. Bunun anlamı onu kendi
kendinize yapmaktan ziyade eşleştirme yapmayı daha çok
temsilcilere bırakmanızdır. Diyalog geliştiği zaman bu otomatik
olarak gerçekleşir. Sonra sizin işiniz diyalogu sürdürmek ve
gerektiği zaman sonuçlara yol göstermek olur.
Yanlış Eşleştirme
Diyalogtaki ilk denemelerinizde yapmış olduğunuz yanlış

eşleştirmeleri fark etmeye başlayacaksınız. Çevrenizdeki insanları
gözlemlediğiniz zaman bunun her zaman bilmeyerek
gerçekleştiğini göreceksiniz. Fakat yanlış eşleştirmeyi pozitif
olarak da kullanabilirsiniz. Yani, aranızdaki münasebetten
kurtulmak için. Nihayet aranızdaki diyalogu kesmeyi
istemelisiniz? Belki de şu sebeplerle:
Uzak bir amacı olmadığını hissettiğiniz iletişimi sonlandırmak
Sohbetin akışını yeniden yönlendirmek ^> Dikkat çekmek
Herhangi bir amaç için diyalogu, iletişimi pozitif olarak yarıda

kesmek.
80
İlişkiyi bitirmek
Siz mükemmel bir diyaloga sahip olabilirsiniz. Fakat karşımızdaki

insan -sizin istediğiniz seviyeye dikkat etmiyor olabilir.
Örneğin, sadece karşınızdaki insanın varlığından hoşlanmak,

küçük konuşmalar yapmak veya soyut bir seviyedeki iletişim,
bunların hepsi iletişim kurmak için iyi bir temel olabilir fakat
onun vasıtasıyla bir sonuca ulaşabileceğiniz etkili bir iletişim
kurmaya yetmeyebilir. Böyle durumlarda küçük bir yanlış
eşleştirme o kişide küçük bir şok etkisi yapabilir ve böylece
dikkatini tekrar toplayabilir. Bu onları, anlatmak istediğiniz bazı
önemli mesajlara hazırlar.
Nasıl yanlış eşleştirirsiniz? Aslında, eşleştirme modelini tersine

çevirirsiniz. Benzerliklerden ziyade farklılıklar üzerinde
durursunuz. Örneğin, görüşmenin sona erdiğini göstermek için
farklı bir duruş, ses tonu veya tavır takınabilirsiniz. Mesela, bu
avuçlarınızı masaya koyup öne doğru eğilerek her an kalkmaya
hazırmış gibi görünmeyi de içerebilir. O anda zihninize başka bir
şey takıldığını ve konuşmayı bitirmek istediğinizi göstermek için
farklı bir yönde uzaklara bakabilirsiniz. Ya da uç bir şey olarak,
ayağa kalkabilir ve ofisin kapısına doğru yürüyebilirsiniz. Birçok
başarılı patron, bu metodu bilmeksizin etkili bir şekilde eşleştirme
ve yanlış eşleştirme yapabilir. Onu çok iyi yapan insanları
gözlemleyin ve davranışlarını model olarak alın.
Çok ince değişiklikler çok iyi işe yarayabilir. Herhangi bir vücut
dilini ve ses örneğini yanlış eşleştirmeye çalışırken gözlerinizi
birazcık kaydırın, zihninizin meşgul ve dikkatinizin dağınık
olduğunu gösterecek herhangi bir şey yapın ve konuşma
esnasında uzunca bir ara verin. Eğer bir partide veya sosyal bir
olayda birisinin omuzlarınızın üzerinden bakarak konuştuğunu
tecrübe etmişseniz, bu pek de fark edilmeyen yanlış eşleştirme
size şunu söylüyordur: "Bu diyalogu sürdürmek istemiyorum. Bu
sosyal hileyi her türlü ticari görevde de kullanabilirsiniz.
Yanlış eşleştirme derecesinin sonucuna dikkat edin. Ani ve

"nazik" bir yanlış eşleştirme dağılan dikkati toplayabilir ve
iletişimin etkililiğini arttırır. Tam tersi, çok güçlü bir yanlış
eşleştirme, eğer istediğiniz buysa, iletişimin aniden kesilmesini
sağlayabilir. Bunu yapmak ilişkiyi tehlikeye atabilir fakat her
nasılsa nihai hedefinize de uyuyor olabilir.
81
Tekrar edecek olursak, teknik toplumsal yeteneklerinizi iyi

tasarlanmış hedeflerinize uygulamaya ihtiyacınız vardır.
Dostluk Kurmak
Diyalog kurmak geçici bir şeyden ibarettir ve asla dostluk

kurmak anlamına gelmez. Dostluklar uzun süreli düşünme ve
davranış gerektirme eğilimindedir. Hatta birbirini seven eşler
veya çok yakın iş arkadaşları bile ara sıra diyalog eksikliği yaşar
fakat onların sağlam ilişkileri, dostlukları devam eder. Değerli bir
ilişki kurmak için, daha büyük bir dostluk sonucu için diyalogu
onun bir parçası yapmanız gerekir. Beğenilmek, örneğin,
insanların sizden hoşlanmalarını sağlamak için diyalog
oluşturulmasını gerektirir. Fakat bunun onların öncelikli tercihi
olacak kadar uzun süreli olması değil de bir uzman olarak iş için,
sadık ve iki taraf için de faydalı bir ilişki "ilişki pazarlama" olması
gerekir. 4. günde öğrenmiş olduğunuz saygı kuralına geri
dönebilirsiniz.
İlişki Sonuçları
Bir ilişki, bir dostluk sadece uzun bir zaman diliminden daha fazla
bir şey demektir. Yaptığınız şey konusunda yetenekli ve güvenilir
olduğunuzu göstermeniz gerekir. Eğer onu hayal kırıklığına
uğratmaya devam ederseniz, pozitif kimyasına rağmen
karşınızdaki insan size olan sevgisini koruyamayacaktır. Tutarlı
ve güvenilir bir şekilde davranın. Çok farklı mizaçlardaki insanlar
bile, yeteneğe, karşılıklı tutarlılığa ve güvenilirliğe dayalı ömür
boyu sürecek dostluklar kurabilirler.
Özel olarak diyalog yeteneklerinizi yönlendirmenizle birlikte,

onlar için bir sonuç bağlamı gerekmektedir: Bu ilişkiden
(dostluktan) ne umuyorsunuz? Bu sonuç sizin özel bir iletişim
sonucunuzdan daha çok "hedef hiyerarşinizi" yükseltecek gibi
görülür. (Uzun süreli ilişki hedefinizi gerçekleştirmek için
kendinizi daha iyi ayarlayabilir hatta hedefinize daha önce
ulaşabilirsiniz.) Aynı zamanda sizin ilişki sonuçlarınız diğer ana
sonuçlarınızla belirli bir hiyerarşi içinde olmalıdır. 2. günden iyi
tasarlanmış sonuçlarınızı hatırlayın. Her gün öğrenmiş olduğunuz
şey daha önce öğrenmiş olduğunuz şeylerin üzerine bina
ediliyor.
82
Güç ve Manipülasyon
Örnek ve rehber olmanın güçlü sonuçları olabilir ve ancak bu

teknikler akıllıca kullanılırsa gerçekleşir. Niyetinizi temiz tutun.
Niçin rehberlik yapmak istiyorsunuz? Sizin rehberliğiniz diğer
insanları ve onların ilgilerini (ekoloji) nasıl etkileyecek? Bir olayda
karşınızdaki insanı kendi çıkarınıza kullanmayı başarabilirsiniz,
fakat uzun süreli bir ilişkide muhtemelen ilişkiniz yıpranacak ve
onu kaybedeceksiniz.
Bazen NLP'de de kendinizi manipülasyon suçlamalarına karşı

savunmak zorunda kalabilirsiniz. Bir araç veya metot kendi
kendine sadece onu kullananı istediği şekilde kendi çıkarlarına
alet edemez. İnsanlar bilinçli olarak manipülasyona izin verecek
şekilde davranırlar. İnsanlar her çeşit ikna aracını kullanarak
birbirlerini binde bir etkilemişlerdir. Eğer kastedilen şey iki tarafa
da fayda sağlayacaksa, örnek ve rehber olma herhangi bir
satışta görüşmede, iş toplantısında veya öğrenme durumunda
işinize yarayacaktır. Becerikli, profesyonel, ahlâklı ve sağlam bir
şekilde kullanıldığında, iletişim için güçlü bir araca dönüşür.
Uyumlu Eşleştirme
Kendinizi diğer insanlarla eşleştirdiğiniz kadar, kendi parçalarınız

arasında da eşleştirme yapmanız gerekir. Bizim burada uygun
kelimesiyle ifade etmek istediğimiz şey söylediğiniz şey ile
yaptığınızın (tüm fizyolojinizde, ses tonunuzda vs.) birbirine
uymak zorunda olduğudur. Araştırmaların gösterdiğine göre,
insanlar her zaman bir kişinin benimsediği gerçek vücut diline
dikkat etmeyebildikleri halde, içgüdüsel olarak sözler ve fizyoloji
arasındaki uyumsuzluğu hemen fark edebilirler. Bir şekilde,
bilinçsiz olarak iletişim sinyallerini alabiliriz. Araştırmalardan aynı
zamanda şunu da biliyoruz: Yanlış eşleştirme yaptığımız zaman,
insanlar "doğruyu" sözlerimizden ziyade vücut dilimizden anlama
eğilimindedirler. Gerçekten, büyük çalışmalardan birine göre,
sözlerimiz yüz yüze görüşmelerde sadece yüzde 7 gibi bir etkiye
sahiptirler.
Uyumun sahtesinin çok zor olduğunu göreceksiniz. Bunun için

tüm iletişimlerinizde saygı ve kendi doğal güvenli bölgenizde
kalma kurallarını takip edin. 2. ve 3- günde görmüş olduğunuz
sonuç kriterlerini herhangi bir iletişim veya ilişki sonucuna
uygulayarak bunu test edebilirsiniz. 3- günde gördüğünüz
"ekoloji" problemlerini, değerlerinizi ve elde ettiğiniz sonuçları
ifade ettiğiniz zaman genellikle sizi uyuşmazlığa götürecektir.
Tamamen uyumlu bir iletişim, ister bir halk konuşması, isterse
birebir görüşme olsun muazzam bir etki bırakacaktır.
83
Günün Sözü
Deneyimin bir yapısı vardır.
Düşünmek linguistik açılardan yıllardır bir yapıya sahiptir, fakat

mistik, sübjektif bir "sinir" parçası olarak zihin şimdiye kadar
bilimsel" metoda karşı koymuştur. Şimdi. 1. günde görmüş
olduğumuz NLP modeli, bize belli bir yapıya dayanan sübjektif
deneyimler konusunda da düşünme ve konuşma imkanı
vermektedir. NLP'nin "beş duyu" modeli genellikle bu basit
yaklaşımla kolayca düşünebilecek olan sıradan insanlar için
önemlidir. Aynı zamanda, şimdiye kadar insanlar için imkansız
gibi görülen düşünme sürecini tarif ederken özel terimleri ve
ekleri uygulayabiliriz.
Bu, gelecekteki araştırmalar için temel oluşturduğu gibi tüm NLP

alanlarında önemlidir. Bunun yanında, duygu ve düşüncelerini
yenice anlamaya ve onları bilinçli Bir şekilde değiştirmeye
başlayan bireyleri de etkiler. Bütün bunların hem
davranışlarımızda hem de elde ettiğimiz sonuçlarda bir etkisi
vardır. Sübjektif deneyimlerimizi dizginleyerek onlardan
yararlanmaya başladık. Bu bize, önceden tahmin edilemeyen,
irrasyonel ve sayısız kişisel haritaların olduğu dünyada bazı
bireysel kontrolleri verir.
Deneyimin bir yapısı vardır.
Adım adım ayarlama/ölçme yeteneklerinizi deneyin, önce size zor

görülebilir fakat kısa sürede etrafınızdaki şeyleri çabalamaksızın
fark etmeye başlayacaksınız.
Basit rehberlik yetenekleri ile ilgili daha fazla eşleştirme ve

uygulama yapın. Yönlendirmeye başlamadan önce arada bir
diyalog oluşuncaya kadar bekleyin ve acele etmeyin.
Sona erdirmek isteyebileceğiniz bir görüşme ve toplantı düşünün

ve öğrenmiş olduğunuz yanlış eşleştirme tekniklerini deneyin.
Değer verdiğiniz fakat geliştirmek istediğiniz bir ilişkinizi

dostluğunuzu düşünün. Diyalog kurmak veya onu tekrar elde
etmek için iletişim yeteneklerinizi kullanın. Dostluğu, aynı
zamanda 1. günün sözü olan: "Harita vatan değildir." kavramı
içerisinde düşünün.
84
6. GÜN
Kendi Dünyanızı Anlamlandırın
• Beyninizle Görmek
• Otomatik Pilotunuza Güvenmek
• Algılama Sistemleri
• Duyularla İletişim Tercihleri Belirlemek
• Göz Hareketleri
• Synaesthesia
1 -gün, NLP modeli tarafından ortaya atılan "sübjektif deneyim"

kavramını tanıttık. Bugün özel olarak temel duyularımıza veya
temsil sistemimize değineceğiz ki onlar vasıtasıyla her birimiz
görme, işitme ve hissetmeden oluşan kendi dünyamızı algı-tenz.
Aynı zamanda kendi duyumsal tercihlerimizi ve iletişim
kurduğumuz diğer insanlarınkini nasıl belirleyeceğinizi
öğreneceksiniz. Bu da diyalogun diğer önemli bir parçasını
oluşturur. (Diyalog konusunu 4. ve 5. günlerde görmüştünüz.)
Beyninizle Görmek
Gözlerimizle görmeyiz fakat beynimizle görürüz.
Konumuza, ne şekilde algıladığımız veya beynimizde eşyayı nasıl

"temsil" ettiğimizi ve bilinçsiz düşünceyle otomatik davranışın
önemini inceleyerek başlayalım. NLP modeli sizi "sübjektif
deneyim" konusunda 1. günde bazı yapılarla tanıştırdı. O, aynı
zamanda, düşünmemizi de dinamik bir sistem veya devam eden
bir süreç olarak gösterir. NLP modeline göre:
Işık dalgaları görme korteksine düştüğünde biz gerçekten

görüyor muyuz yoksa gözlerimizin görmüş olduğu şeyi daha
ziyade yorumluyor muyuz? Ve benzer metotlar diğer
duyularımıza da uygulanabilir. Karmaşık duyumsal alıcı
organlarımızla beraber gerçek duyu, bütün geçmiş
deneyimlerimizi ve şekillendirmiş olduğumuz davranış ve
inançlarımızı depoladığımız beynimizde gerçekleşir.
85
Şaşırtıcı derecede karmaşık olan duyu sürecinin neredeyse hiç

tamamlanmamış resmini bu tanım bir ölçüde renklendirir.
Pratikte, daha biz dışarıdan gelen bilgileri, filtrelemeye
başlamadan önce fiziksel limitler duyu alıcılarımızı sınırlandırır.
Görme olayında, örneğin bize ulaşan ışık dalgalarından ancak

çok küçük bir parçasını kullanabiliriz. Mesela bu sınırlı algılayışta
tüm ultraviyole ve kızıl ötesi' dünyayı algılayanlayız. Aynı
algılama filtreleri ki bunlar anlamı değiştirebilir veya bozabilir,
sürekli bilgi bombardımanını sınıflandırabilir ve basitleştire-bilir.
Bu yüzden, dış dünyadan küçük bir örnek bile algılamış olsak
büyük bir hızla ve sıradışı bir verimlilikle çalışabiliriz. İnsanı
hayrete düşürecek kadar akıllı sistemimizi elden çıkarma
durumundayız. Bir dahaki sefere arabanıza bindiğinizde,
gerçekten dehşetli sisteminizin tekerleğin arkasında oturmakta
olduğunu hatırlayın.
Bununla birlikte, bu fantastik hayatta kalma sistemi bile, insan

ilişkilerinin karmaşık modern dünyasında sizi hayal kırıklığına
uğratabilir. "Sonuçların üzerine atlamak" örneğin, hayati önemi
olan değerli zamanınızı çoğunlukla korur fakat çok başarılı
ilişkiler kuramazsınız. En iyisi, insanları ve dünyayı kendi kişisel
ölçümüze; NLP modelinin algı filtrelerine göre simgeleyelim,
tasvir edelim veya yorumlayalım. NLP beyninizle nasıl
gördüğünüzü daha çok kontrol etmenizi mümkün kılar ve
çevrenize veya etrafınızdaki insanlara nasıl tepki verdiğiniz
konusunda size daha fazla seçenek sunar.
Otomatik Pilotunuza Güvenmek
Elbette, bu süreç otomatik olarak gerçekleşiyor. Niyetimizin

(veya bunlardan bazılarının) farkında olmamıza rağmen sürecin
işleyişinin anbean farkında olmamız genellikle mümkün değildir.
Gerçekte, herhangi bir zaman diliminde sadece çok az bir şeyi
bilinçli olarak düşünebiliriz. Yani, yaptığımız şeyler büyük oranda
bilinçaltımıza bağlıdır. Nefes alıp verme, sindirim gibi temel
fiziksel fonksiyonlarımızla ilgilenmesek bile, bir bardak suya
ulaşmak ve bir topu yakalamak gibi en küçük aksiyonlar
muhteşem bir koordinasyon gerektirir.
86
Genellikle, yaptığımız şeyleri gerçekte, fizyolojik olarak nasıl

yaptığımızı basitçe de olsa bilmeliyiz. Eğer bunu yapıyor olsak
bile, operasyonun bütün parçalarını aynı anda bilinçli olarak
düşünemezdik. Gerçekten, bizde zaten var olan bir yeteneği
düşünerek yapmaya çalıştığımız zaman genellikle onu yüzümüze
gözümüze bulaştırırız. (Örneğin, bir gruba nasıl kravat
bağladığınızı göstermeye çalışın!) Çoğu zaman sadece "otomatik
pilotumuza" güveniriz; bilinçli olarak onu düşünmeyiz.
Sadece yeni bir olay veya durumla karşı karşıya geldiğimizde

düğmeyi bilinçli moda çevirmek zorundayız. Bildik düşünce
örneklerine ve alışkanlık haline gelmiş davranışlarımıza güveniriz.
Aldığımız duyumsal bilgilerin her bir parçasını dolabın bir gözüne
yerleştiririz -yorumlamamız ve sınıflandırmamız ne kadar
irrasyonel olursa olsun- ve bunu da, alışkanlık halini almış diğer
davranışlarımızı idare eden aynı otomatik kontrol sistemine
bırakırız. Farklı bakış açıları ve bir şeyleri farklı yapmak değişiklik
ve "hakikatimizin" rahatını kaçırma eğilimi anlamına gelir. Bu
yüzden bir şeyin (mümkün olduğu kadarıyla) bir taslağı Veya
programı olmak zorundadır ve bunları alışkanlığa
dönüştürmelidir. Bu şekilde ,bilinçli düşünme gücümüzün çok
büyük bir bölümüyle (belirli bir zamanda yarım düzineden daha
çok olmayan bilgi parçasını) ümitsizce bir şeyleri nasıl elde
edeceğimizin karmaşasından ziyade, ne istediğimizi düşünebiliriz.
Maalesef, bu şekilde alışkanlıkla düşündüğümüz ve hareket

ettiğimiz zaman, bazen kendimizi düşüncelerimizin ve
hedeflerimizin efendisi olmaktan ziyade kölesi gibi görürüz.
Zihnimiz, onların kendi zihinlerine sahipmiş gibi görülür.
Gerçekten istemediğimiz şeyleri yaparız ve gerçekten
yapabileceğimiz veya yapmamız gereken şeyleri yapmayız. Bu
sistemlere özellikle ve bilinçle ulaşarak, verimli olduğumuz kadar
etkili de olabiliriz. Bu "sinir gücünü" dizginleyebiliriz ve özel,
kıymetli sonuçlara yönlendirebiliriz. NLP bu süreçleri anlamanıza
ve hayatınızın kontrolünün daha çok sizde olmasına yardım
edecek.
/Algılama Sistemleri
Temel görme, işitme ve kinaestetik düşünme tarzlarıyla zaten

tanışmıştınız. Biz bunlarla duyuları ya da temsili sistemleri
kastediyoruz; yani dünyayı nasıl gördüğümüzü. Beş duyumuzdan
her birinin -görme, işitme, dokunma, tat alma ve koklama-
içimizde bir karşılığı veya "ayna" sistemi vardır. Bu iyi bildiğimiz
duyular içerisinde hayal ve "düşünme"yi hatırlayalım.
87
Duyu organlarınız vasıtasıyla beyninize ulaşan her şey sübjektif

deneyiminizin anlamına ve şekline çevrilir; yani algıladığınız
dünyayı sizin nasıl gördüğünüze, nasıl temsil ettiğinize. Bilinçlilik
fikri, aynı duyulara dayalı zihinsel modele çıkar. Şimdi "rep"
sistemlerine (algılama sistemleri) odaklanacağız ve siz duyularla
ilgili tercihlerin nasıl farkedildiğini öğreneceksiniz. (Kişinin favori
algılama sistemi)
Hepimiz üç aşağı beş yukarı aynı fiziksel duyu organlarına sahip

olmamıza rağmen, hepimiz karşılaştığımız şeyleri kendimize has,
özel bir şekilde algılarız. Algılama sistemlerimiz deneyimlerimizin
özel bir dili olarak hareket ederler. Bu "dil" tüm zihinsel
sürecimizi kapsar. (Düşünme, hatırlama, hayal, bilinçlilik ve
kavrama) bu algılama sistemlerinin temel anlayışı ve özellikleri
bile zihniniz üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmanızı
sağlayacaktır. Bir şeyleri yorumlama şeklinizi kontrol ettiğiniz
zaman, duygularınızı hem de davranışlarınızı kontrol etmeye
başlarsınız. Ve 2. günde gördüğümüz gibi, sonuçlar
düşünüldüğünde kendi deneyimlerinizi oluşturabilirsiniz.
Aşağıdaki dört temel algılama sistemini kullanarak bilgileri alırız,

kodlarız ve depolarız:
1. Görsel (G) - Görmek
2. İşitsel (İ) - İşitmek
3. Kinaestetik (K) - Dokunma ve hareket hissi
4. İşitsel dijital (İd) - İç diyalog
Daha önce "işitsel digital" konusunu görmediniz. (Bu bazen

"kendi kendin'e konuşma" anlamında kullanılır.) Diğer iki sistem
(Tat Alma ve Koklama) insanlar arasındaki günlük iletişim
açısından pek önemli değildir. Onlarla NLP'de karşılaştığınız
zaman genellikle kinaestetik kategoriyi paylaşırlar. Bununla
birlikte, bazen bir koku veya bir lezzet uzaklardaki bir hatırayı
canlandırabilir. Bu özel şekliyle bazen diğer üç temel duyudan
daha etkili olabilirler.
88
Rehber ve Asıl Sistemler
Bu algılama sistemlerimizin hepsini her zaman kullanırız. Bununla

birlikte çoğumuz bir tercih yapmak durumundadır. Bunu daha
derinlemesine 4.gün duyularla ilgili dil veya "yüklemleri"
incelediğimizde gördünüz. Bu eğilim veya tercih iki şekilde olur.
Öncelikle bizim bir "rehber sistemimiz" vardır. Algılama sistemini

biz normalinde depolanmış bilgilere ulaşmak için kullanırız.
Örneğin, eğer geçen hafta olmuş olan birşeyi hatırlarsanız
öncelikli olarak; görmüş, işitmiş veya hissetmiş olduğunuz bir
Şeyi mi zihninizde canlandıracaksınız? Cevap rehberlik
sisteminize dayalı olacaktır. Çünkü normalinde o duyu sizi o
hatıraya götürecektir. İkinci olarak, bilgiyi yani "asıl sistemimizi"
işleyiş tarzımızda tercih sahibi olabiliriz. İmajlarla düşünme
eğiliminde olan bir kişi ve gördüğü şeyleri "resmedebilen" birisi
öncelikle görsel tercihe sahip olacak. Bu onların sadece
resimlerle düşündüğü anlamına gelmez. Fakat onlara çok daha
yakın ve kullanımı kolay göründüğü için görsel algılamayı tercih
ediyorlar. Öyleyse, "görsel bir insan" gibi etiketler bazen
yanıltabilir. Ayrıca, bazıları için bir duyuları onların rehber sistemi
diğeri onların asıl sistemi olurken bazı insanlar da hem rehber
hem de asıl sistemleri için tek bir duyuya sahiptirler.
Diyalog kurarken, bir kimsenin algılama sistemi önemli bir

benzerlik alanı sağlayabilir. İnsanların zihinsel haritalarını
oluşturma ve devam ettirme şekilleri onların gerçek kimliğini
yansıtır. Bir insanın öncelikli algılama sistemini belirleyebilir ve
kullanabilirsiniz, aslında, onun dilini konuşacaksınız ve daha iyi
iletişim kuracaksınız. İkinizin de kullandığı ortak sistem
dolayısıyla birbirinizi karşılıklı anlayışınız yükselecek. Farklı bir
algılamayı kullanmak, bununla birlikte, dinleyicinin sizin
söylediğiniz şeyleri "tercüme etmesi" anlamına gelir. Örneğin,
görsel bir imajı "ses" veya "dokunma hissine" çevirmek zorunda
kalabilirler. Bu oldukça zor bir iş gibi görülebilir ve yanlış
anlamalara sebep olabilir. Bundan dolayı daha iyi iletişim kurmak
için düşünme tarzlarını eşleştirmenin yararlarından faydalanın.
89
5.gün gördüğümüz gibi, bir gruba örnek ve rehber olduğunuz

zaman, herkesi aynı noktaya getirmek için algılama sistemlerinin
tüm alanlarını kullanmaya ihtiyacınız olacak. Bununla birlikte,
bire bir seviyede aynen onların jest ve hareketlerini
eşleştirebildiğiniz gibi diyalog oluşturmak için onların algılama
sistemlerini de eşleştirebilirsiniz. Bir çok insan tercih ettikleri
düşünme tarzından ayrılmaktan hoşlanmaz. Fakat bir kere
diyalog kurduğunuz zaman, hoşlarına gitmeyen düşünme modu
konusunda sizi seve seve takip edeceklerdir. Öyleyse, düşünme
tarzında da örnek ve rehber olabilirsiniz. Örneğin, fazlasıyla
"görsel" olan bir kişiyi bir süreliğine sadece sizi dinlemek
durumunda bırakabilirsiniz veya asla görsel düşünmeyen birisi
için "zihinsel resimler" yapabilirsiniz ya da kinaestetik
düşünmeyen birisine hislerinizden bahsedebilirsiniz. Algılama
sistemleri; deneyimlerimizi genişletmek, karşılıklı olarak
birbirimizin "haritalarını" zenginleştirmek demektir.
duyularla ilgili Tercihler Belirlemek
Bir insanın duyulara ait tercihini belirleyebilirseniz, onu

eşleştirebilir, diyalog oluşturabilir ve daha iyi iletişim
kurabilirsiniz. Fakat bir kişinin duyular konusundaki tercihini nasıl
belirleyebilirsiniz? Karşınızdaki insanın favori veya öncelikli algı
sistemini gösteren belirli özelliklerini izleyebilirsiniz.
Görsel (G)
Görsel yaklaşımı tercih eden insanlar çoğunlukla başları ve

vücutları dimdik ve gözleri yukarılara bakar şekilde ayakta
dururlar veya otururlar. Derin derin nefes alma eğiliminde
değillerdir. Genelde, normalden yüksek bir ses tonuyla hızlı hızlı
konuşurlar ve konuşma esnasında düşünceleri de çok hızlıdır.
Onların bir özelliği olarak sandalyelerinde öne doğru
oturacaklardır ve düzenli, titiz ve itinalı görüneceklerdir. Görsel
insanlar bir şeyleri resimleri görerek hafızalarında tutarlar ve
onlar için sesler kolay kolay ne dikkat çeker ne de ilgi uyandırır.
Sözlü yönlendirmeleri hatırlamak konusunda çoğu zaman
sıkıntıları vardır çünkü zihinleri başı boş dolaşma eğilimindedir.
Görsel kelimeleri veya yüklemleri (Resmettim gibi) kullanma
eğilimindedirler. Görsel insanlar görüntüyle; bir şeylerin nasıl
göründüğü ile ilgileneceklerdir.
90
İşitsel (i)
İşitsel yaklaşımı tercih eden insanlar düşündükleri zaman

gözlerini yanlarına doğru kaydırırlar. Göğüslerinin ortasından
nefes alıp verirler. Gürültü kolaylıkla dikkatlerini dağıtabilir. Kendi
kendilerine sessizce konuşurlar ve bunu yaparken bazen
dudakları hareket eder. Görsel insanlar kadar yüksek perdeden
olmamakla birlikte konuşurken yankılanan bir ses tonları vardır.
Sesleri ritmik ve hatta musikilidir. Söylenen şeyleri kolaylıkla size
tekrar edebilirler ve dinleyerek öğrenirler. Genellikle müzikten ve
telefonda konuşmaktan hoşlanırlar. Adım adım ve belli bir sıraya
göre ezberlerler. İşitsel bir kişi, konuşma esnasındaki
geribildirimlerden, belli bir ses tonundan veya kararlılığı bildiren
sözlerden oluşmuş cevaplardan hoşlanır. "Kulağa hoş geliyor."
gibi işitsel yüklemleri kullanma eğilimindedirler. Genellikle bir
şeylerin nasıl ses çıkardıklarıyla ilgilenirler. İyi dinleyiciler olarak,
konuşma sesinden hoşlanırlar.
Kinaestetik (K)
Kinaestetik yaklaşımı tercih eden insanlar ciğerlerinin en

dibinden nefes alıp verirler ve onlar nefes alıp verirken
midelerinin inip kalktığını görürsünüz. Düşünürken aşağıya ve
sağa bakma eğilimindedirler. Çoğunlukla oldukça derinden gelen
bir sesleri vardır. Sözlerini tartarak ve sözleri arasında sessiz
boşluklar bırakarak yavaş yavaş konuşurlar. Onlar görsel bir
insana göre daha yavaş düşünüyor ve konuşuyor görünürler.
Fiziksel ödüllere ve dokunmaya cevap verirler. Aynı zamanda
kinaestetik insanlar konuşma esnasında görsel bir kişiye göre
konuştukları insana daha yakın durma eğilimindedirler. Yaparak
veya bir şeye doğru yürüyerek ezberlerler. Kinaestetik his
yüklemleri kullanma eğilimindedirler. Bir şeylerin nasıl hissedildiği
konusuyla ilgilidirler.
İşitsel Dijital (id)
Bu tarz insanlar vakitlerinin çoğunu kendi kendilerine bir şeyler

anlatarak geçireceklerdir. Karmaşık cümleler kullanmaktan ve
fazlasıyla detaylara inmekten hoşlanırlar. Genellikle doğrudan bir
duyu bağlantısı olmayan soyut kelimeler kullanırlar ve mantığa
ve "anlamlı olmaya" önem verirler. İşitsel dijital düşünür,
genellikle diğer temel algılama sistemlerinin özelliklerini
gösterecektir. Kişisel konuşma esnasında yere ve sola bakarlar.
91
Elbette bu karakter portreleri sadece klişeleri örneklendiriyor.

Güçlü bir tercihi olan bir insan bile kişisel özelliklerinin tümüyle
eleştirilemeyebilir. Fakat sizin gözlem yeteneğiniz geliştiği
zaman, onlar size düşünme tiplerini belirlemekte yardım edebilir.
(Özellikle belli bir tercihi destekleyen birden çok özelliği
farkedebilirseniz). Aynı zamanda sizin için onun üzerinde
eleştirme yeteneklerinizi geliştirebileceğiniz sağlam bir temel
oluştururlar.
Algı Sistemleri ve Yüklemler
Daha önce duyularla ilgili kelimelerden ve yüklemlerden

bahsetmiştik. Hepimiz bu tarz deyim ve konuşma şekillerini
kullanırız. Dikkat etmeye başladığınız zaman onları her gün
işiteceksiniz. Aşağıdaki örneklerden bazılarını kendinizinkilere
ekleyebilirsiniz:
"O her zaman parlak tarafa bakar."
"Her şey boşa çıktı."
"Probleme odaklanmış gibi görünemem."
"Her şey güzel geçti."
"Çok renkli bir hayatı var."
"Hayatımda bir parça canlılığa ihtiyacım var."
"Her şey benim başıma gelir."
"Geçmişi geride bıraktım."
"Sabırsızlıkla beklediğim çok şey var."
"Beni gerçekten dengesiz yakaladı."
"Geçmişe bakmaktan hoşlanmıyorum."
"Devam et, dinliyorum."
"Yavaşlamaya ihtiyacım var."
"Harekete başlıyor görünemem."
"Oldukça üzgün gibi görünüyordu."
"Kendi kendime düşünmeyi öğrenemem."
92
"Olay çok soğuk görünüyor."
"Perspektif dışında gerçek bir problemi var."
"O da benim için çok güçlü."
Aşağıdaki duyularla ilgili yüklemleri gösteren liste her bir

algılama sistemine göre sınıflandırıldı. Bu liste başvurmak için
faydalı bir kontrol listesi olabilir.
Görse/ İşitsel Kingestetik (his) İşitsel Dijital
Görmek işitmek Hissetmek Algılamak
Bakmak Dinlemek Dokunmak Denemek
Görünmek işitilmek Sımsıkı tutmak Anlamak
Seyretmek Müzik yapmak Yakalamak Düşünmek
Göstermek Uyumlu hale Kaymak Öğrenmek Aydınlatmak
Temizlemek Odaklanmak Hayal etmek Resim Bir bakış

yakalamak
Flu görüntü Bir perspektife ulaşmak Göz göze Işığında Görüntü

oluşturmak
Gönül gözü Resim gibi güzel Gösteriş Gizlice bakmak iyi

tanımlanmış Parlak
getirmek Akort etmek Kulak kesilmek Zil çalması. Sessiz kalmak

Tınlamak Sağır etmek Yükses sesle Uyum halinde Açık sözlü
Anlatmak Şöyle bir uğrayıvermek Net ifade Detaylarıyla tarif
etmek Kulak kadar Kulağını bana ver Dilini tut Görüşünü açıkla
Kelime kelime Yakalamak hafifçe vurmak
Temasa geçmek
Atmak
Etrafında Dönmek
Sert
Beton
Ele almak
93
Esasa dokun
Dibine tutmak
ile boğuşmak
Bağlantılı Olmak
Soğuk (serin) toplu
Katı kuruluşlar
Endişelenmek
Değinmek
El ele
Ensede bir acı
Aklımdan kaçmış
Sıfırdan başlamak
Dudağı uçuklamış
Baskı altında
Belli Bir işleme tabi tutmak
Karar vermek
Motive etmek
Düşünmek
Değiştirmek
Almak
Teori
Hisli
Ayırmak
Kandırmak
Bilmek
94
Sorular
Bilinçli olmak
Akıllı kavram
Eleme metodu
Diğer Duyular
Ara sıra tad alma ve koklama duyusuyla ilgili sözler de

işitebilirsiniz: "Balık baştan kokar." Veya "tadı damağımda" gibi.
Bunlar gerçekleştiği zaman bunları da kolaylıkla eşleştirebilirsiniz.
Daha önce söylediğimiz gibi duyularla ilgili tercihler belirlediğimiz
zaman NLP genellikle bu iki duyuyla ilgili (tatlı koku) olan
tercihlere kinaestetik içerisinde yer verir.
Göz Hareketleri
Daha önce, hatırlayacağınız üzere göz hareketlerinin duyularla

ilgili tercihleri belirlememizde bize yardım edebileceğini
görmüştünüz. Oldukça güvenilir olmasına rağmen "vücut dili" ve
sözlü ifadeler. NLP'de göz hareketleri kadar cazip değildir. Eğer
bir insanın, bir soru sorulduğu zaman veya bir deneyimini
hatırlamasını önerdiğinizde gözlerinin bakış yönlerine dikkat
ederseniz düşünceleriyle bağlantılı olarak bakış yönlerinin
farklılaştığını göreceksiniz. Bu hayal kurarken, bir şeyi
hatırlamaya çalışırken veya kendi kendine konuşurken de
uygulanabiliniz Bu göz hareketleri muhtemelen beynin farklı
parçalarında duyuyla ilgili bilgilerin işlenmesini yansıtır. (Bunu
hayvanlar üzerinde yapılan araştırmalardan ve beyin
yaralanmaları olan hastaların otopsilerinden biliyoruz.) Bazen
gözleri "ruhun pencereleri" olarak tanımlarız. Bu hareketlerin ne
anlama geldiğini anlamaya başladığımız zaman gerçekten
gözlerin insanların söylediği şeylerden daha gerçek şeyler
söylediğini farkederiz.
Göz hareketleri çok sayıdaki diğer özelliklerle birlikte -ki bunları

zaten görmüştük- kişinin tercih etmiş olduğu algılama sistemini
gösterir. Bu bilgiyle daha kolay karşınızdaki kişiyi
eşleştirebilirsiniz ve onunla diyalog kurabilirsiniz. Örneğin uygun
duyusal dil yüklemlerini kullanarak. Bazı olaylarda, özellikle de
düşünme tarzı söz konusu olduğunda, göz hareketleri öznenin
bilincinin ötesindeki şeylerle iletişim sağlar.
95
Göz Hareketlerinin Anlamı
Eğer birisine kadifeye dokunduğunda onda nasıl bir his

uyandırdığını sorsanız genellikle aşağıya biraz da sağa doğru
bakacaktır. Bu kinaestetik deneyimlere erişmek için başvurulan
bir bakıştır (göz modelidir.). Eğer görsel rehberlik sistemine
sahip olmayı deneselerdi muhtemelen yukarıya biraz da sola
bakacaklardı. Bu da genellikle görsel hafızaya ulaşmak için
kullandığımız bir yoldur. Bu ipuçları görsel (yukarıya) ve işitsel
algılamalar (yanlara) için bir örnek oluşturur. Bu aksine, görsel
imajı hatırlamaları (sola) veya kurmalarına (sağa) bağlı olarak
farklılaşır. Kurulan bir algılama, gerçek hafızayı hatırlamaktan
daha ziyade sesleri veya imajları sentezler (yeniden oluşturur).
Örneğin, odanızı farklı mobilyalar ve dekorla hayal etmiş olmanız
gibi.
(K) ve (İd) bu örnekten biraz ayrılırlar. Kinaestetik göz, örnekte

gördüğümüz gibi, aşağıya ve öznenin sağına bakar. İşitsel dijital
aşağıya ve kişinin soluna bakar. Birisine baktığınız zaman bu
yönlerin yerlerini değiştirebilmelisiniz. (Şekil 6.1) Pratikte göz
hareketleri özne için görülmez ve büyük oranda bilinçsiz Yapılır.
Ancak başka birinde uygulandığı zaman ilgi uyandırır.
Bu "göz erişim sinyalleri" sağ ellerini kullanan insanlarda büyük

oranda ve sol elini kullananların da çoğunluğunda geçerlidir. Geri
kalan olaylarda, yani küçük bir azınlıkta tam tersi uygulanır: G
için sol ve İ yapan; G için sağ ve İ hatırlatıcı.
Bununla birlikte algı sistemlerinin tek göstergesi olarak göz

hareketlerine mahkum olmamanız büyük şans. Genellikle
insanların kullandığı kelimeler (yüklemler); bir klişe olarak daha
önce tarif ettiğimiz fizyoloji ve ses özellikleri kadar bilgi vermeye
yetecektir. Diğer göstergelerle birleşerek onlar da güvenilir ve
tutarlı testler oluşturabilir ve bunların taklidi neredeyse
imkansızdır. Kendi göz yönünüzün çok kısa bir süreden fazla
farkında olamazsınız. Bu isteme bağlı olarak gerçekleşmez;
bunun için göz hareketlerinin, tercih edilen algı sistemini
belirlemekte özel bir güvenilirliği vardır.
Göz hareketleri bir insanın ne düşündüğünü konusunda bize çok

şey söyleyebilir ve bunun için söyledikleri ile yaptıkları arasında
daha iyi bir bağlantı kurmamızı sağlar. Onlar temel algı sistemleri
vasıtasıyla düşüncelerimizi nasıl işittiğimizi yumuşatarak ortaya
çıkarabilirler. Bu sebeple, bir kişinin modelini "normal" veya
başka bir şekilde (şekil 6.1) oluşturduğunuz zaman onların göz
hareketleri gerçek olmayanı veya "anlamlandırılmaz" bilgiyi
belirlemenize yardım edecektir.
96
Bununla birlikte, böylesine hızlı ve içgüdüsel bir süreç -içinizdeki

sürecin hiçbir açıklaması yapılmaksızın -bazen çok karmaşık
görülebilir. Göz örneği, tek başına bir anlam ifade etmeyebilir.
Örneğin, bir şeyi ruhumuzla "görebilmek" için, kişi öncelikle
nesneyi zihinsel olarak bir yerlere oturtmalı ve onu hissetmelidir.
İyi bir görsel imaja sahip olmadan önce hatta onu işitmelidir. Bu
yüzden, siz birisine bir şeyi "görmesi" konusunda istekte
bulunduğumuz zaman bile göz hareketleri belirgin bir şekilde
"yuvarlaşır." Eğer bir insandan, bazı şeyleri içinde nasıl yaptığını
tam olarak tarif etmesini isterseniz, bu ister geçmişteki bir şeyi
hatırlamak olsun ister gelecekteki hayali bir olay olsun genellikle
açık ve net olacaktır. Tipik olarak, muhtemelen ilk anda, onu
tekrar yapma ve düşünme ihtiyacı içerisinde olacaklardır. Böylesi
"çıkarımlar" farklı sorgulama tarzları gerektirebilir ve kanıt olarak
birden fazla gösterge kullanmanız gerekebilir.
Göz Erişim Sinyalleri
Bu "göz erişim sinyalleri" şekil 6.1.'de gösterilmiştir. Göz yönleri -

başka bir insana baktığınız zaman -onların sağı sizin solunuz
olarak görülür veya tam tersi olur.
Aşağıda göz erişim sinyalleri ile ilgili daha detaylı bilgiler

bulacaksınız ve bunlar onları meydana çıkarmanıza yardım
edecek soru örneklerini de içerecek.
Şekil 6.1. Göz erişim sinyalleri
Görsel olarak
imajlar yapılandırılan
Görselleştirme
Görsel olarak
hatırlanan
imajlar
Sesler yapılandırılan
Hatırlanan sesler
Hisler ve vücut duyumları İÇ diyalog
---
97
Görsel Yapılandırma
Bir kişi daha önce hiç görmediği bir şeyin zihninde imajını
oluşturur ve daha önce görmüş olduğu zihninde "depolanmış"
imajları yeni bir şekilde sentezler. Tam anlamıyla "onu
kafalarında düzeltir." Bu sinyali gözlemlemek için şu soruyu
sorabilirsiniz.- "Eğer odanızın duvarları sarı çizgili parlak maviye
boyanmış olsa, odanız neye benzer?"
Görsel Hatırlatıcı
Bir insan gerçek bir görsel hatırayı hatırlayabilmek için zihinsel

bir imaj kullanır. Bazı insanların görsel hatıralarına,
odaklanmadan, yukarıya olmaktan ziyade tam karşılarına
bakarak ve diğer insanın ötesinde bir yerlere bakıyor gibi
görünerek eriştiklerine dikkat edin. Bu az erişilen hatıralardan
ziyade kolayca uygulanabilen veya "zirvedeki" bilgilerle ilgili
görünür. Görsel hatırlatıcı göz hareketini meydana getirmek için
şunu sorabilirsiniz: "Ortaokuldaki en iyi arkadaşınızın neye
benzediğini hatırlayabilir misiniz?"
İşitsel Yapılandırma
Burada kişi daha önce hiç işitmediği bir ses oluşturur veya
"bilinen" sesleri, yeni, alışılmadık bir ses yapmak için sentezler.
Sadece hafızadaki bir şeyleri hatırlamaktan ziyade onlardan bir
temsil, bir tasvir oluşturmak zorundadırlar. Şu soru sorulabilir:
"Eğer patronunuz Donald Duck"n sesine sahip olsa, bu kulağa
hoş gelir miydi?"
İşitsel Hatırlatıcı
Bu olayda, kişi geçmişinden bir sesi veya bir sözü hatırlar. Bu

sinyale ulaşmak için şu soruyu sorun: "Az önce ne söyledim?"
veya "Annenizin sesini hatırlayabilir misiniz?" veya o kişiden
sadece favori melodisini hatırlamasını isteyin.
Kinaestetik
Gördüğünüz gibi, insanlar genellikle duygularına eriştikleri zaman

göz örneğini kullanırlar. Örneğin, şöyle sorun: "Islak bir fanilaya
dokunmak nasıl bir duygu uyandırır?" veya "Cilalanmış bir
tırabzandan aşağı doğru kaydığınızı hayal edin." Bu son
olaylarda, algılama K duyusunun diğer bir yüzü olan dokunma
duyusu kadar vücut hareketlerini de kapsamaktadır. O aynı
zamanda "cesaret hissi" veya "titreme hissi" gibi duygu bazındaki
hisleri de kapsar.
98
İşitsel Dijital
Bu, insanlar bir iç konuşma veya "kişisel-konuşma" şeklinde

kendileriyle konuştukları zaman gerçekleşir. Bu sinyale ulaşmak
için, kişiden örneğin şunu isteyin: "Milli marşı kendi kendine
ezberden oku."
Kendi örneklerinizi düşünebilirsiniz ve onları dostlarınız ve iş

arkadaşlarınız üzerinde deneyerek eğlenebilirsiniz. Özel göz
hareketleri meydana getirmek istiyorsanız (örneğin işe yarayıp
yaramadıklarını test etmek için) sorularda algılama sistemini
gerektiren, yapılandırıcı ve hatırlatıcı özellikleri net bir şekilde
içinde bulunduran örnekleri kullanın. Tarafsız yüklemleri
(incelemek, hatırlamak, düşünmek veya hayal etmek gibi)
kullanmaktan ziyade özel duyuları (görmek, işitmek, hissetmek)
kullanın. "Bir meşe ağacını hayal etmek" örneğin, herhangi birini
veya tüm algılama sistemlerini gerektirebilir. Diğer yandan
insanları renklere yönlendirmek kesinlikle görsel duyuyu
gerektirecektir. Bu arada, rüzgarla hışırdayan yaprakların sesi de
işitsel sistemi harekete geçirecektir.
Eğer duyularla ilgili tercihler oluşturmak istiyorsanız, oldukça

tarafsız bir dizi soru, kısa sürede rehber ve tercih edilmiş
öncelikli algılama sistemlerini geçerli hale getirecektir. Sadece
kişinin en çok kullandığı duyuları izleyin ve dinleyin.Göz
hareketlerini belirlemekte, günlerce yüz yüze görüşmelerin
hepsinde dikkatle izleyerek kendinize güvenmeyi öğreneceksiniz.
Bu sizin hızlı ve belirsiz göz hareketlerindeki gözlemleme
yeteneğinizi bileyecektir. Aynı zamanda pratik, güvenmeye
başlayacağınız genel hareket örneklerini geçerli kılar. Bu göz
hareketleri size daha sonra diyalog kurmak için eşleştirme
yapabileceğiniz bireyin duyuyla ilgili tercihlerinin diğer
göstergelerini de verecektir.
Synaesthesia
Bazen bir kişinin aynı anda iki algılama sistemi kullandığını

görebilirsiniz. Örneğin, o kişi görsel göz hareketlerini gösterirken
kinaestetik yüklemleri ve vücut dilini kullanır. Bu durumda
"synasthesia" terimi iki veya daha fazla algılama sisteminin
birlikte kullanılmasına denir. Örneğin belli bir ses bir hisse veya
dokuya ya da bir renge sahip olabilir. Diğer durumlarda güçlü bir
hafıza, pozitif görsel hafızayla bağlantılı olarak negatif kinaestetik
hisler uyandırabilir. Böyle bir durumdaki insan muhtemelen niçin
kendisini bu şekilde hissettiğini anlamaz.
99
Böyle bir insanın " dilini" konuşmak için karma yüklemler

kullanmanız gerekebilir. Yukardaki durumda örneğin, "Kendini
nasıl hissettiğini görebiliyorum." diyebilirsiniz. Gramatik olarak
biraz değişik olmasına rağmen belli bir bağlantıyla
kullanıldığından, GK synesthesia durumunda olan bir insan için
iki yüklem de belli bir şeyler ifade edecektir.
Synaestheisa durumundaki insanların çoğunlukla hafızaları iyi

olur çünkü daha ziyade duyulara ait "kayıtlara" ulaşmak
istediğimiz zaman daha iyi hatırlarız ve, herhangi bir olayda
alışılmadık hatıraları olan insanlar birden çok algılama sistemi
kullanma eğilimindedirler. Doğal olarak synaesthetic olsun
olmasın; hatıralar, elbette, gerçeğin yani duyularla örülü hayatın
aynasıdırlar. Aynı şekilde, canlı bir hayal duyuların yoğun olduğu
bir yerde işe yarar.
Bunun çok ilginç bir örneğe UK (Britanya) televizyonunda bazı

çalışmalar yaptığımız zaman, eski Prenses Diana ile 1996'daki
görüşmenin hemen ardında rastladık. Konuların hassas doğası
gereği Prens Charles ve kraliyet ailesini de içeren bir röportajda
Britanya monarşisinin her türlü yapısal problemi konuşulmuştu
ve bu röportaj ana haber konusu olmuştu. "Sinir dili uzmanları"
olarak röportajın video kayıtlarında Prenses Diana'nın göz
hareketlerini izledik. Böylece onun düşünme şeklini belirlemeye
çalıştık. Onun hareketlerini takibi kolay ve tutarlı bulduk ve sanki
daha önce öğrenmiş olduğunuz göz erişim sinyallerine örnek
olsun diye hazırlanmış bir kitabın uygulamasını gösteriyordu.
Sonunda Prenses Diana'nın hareketlerinin İd K synaestheisa

özelliği gösterdiği ortaya çıktı. Bu kendi kendine konuştuğu
zaman K hislerini devreye soktuğu ve kinaestetik algıyı kullandığı
zaman da iç diyalog kullanma eğiliminde olduğu anlamına
geliyor. Biri, diğeri olmaksızın gerçekleşmiyor. O kendine özgü
aşağı ve de sola doğru bir göz hareketi sergiliyor. Bu da İd'nin K
dil ve fizyolojisine eşlik ettiği anlamına geliyor. İlginç olarak ve
belki de haber açgözlüsü olan yayıncıların üzülmesi için, yapısal
algılamayla ilgili herhangi bir kanıt görülmedi.
Synaesthesia bizim düşündüğümüzden daha büyük bir kitlede

görülebilir fakat, elbette, ona sahip olan kişilere bu durum
normal görünüyor (renk körleri gibi). Bu, onlar herkesin
düşüncelerini bu şekilde ifade etmediğini öğrenene kadar devam
ediyor. Synaesthetik bir seminer katılımcımız aniden kendisinin
niçin diğer insanlardan daha kolay zihinden matematik hesapları
yapabildiğini farketti. O her hesabı canlı renklerle
"görebiliyordu", kullanmasının 'kolay' ya da "zor" olacağına göre
100
sırasıyla parlak ve loş renkleri sayıyordu... ve farklı zihinsel

süreçleri takip ediyordu.
Günün Sözü
Her davranışın pozitif bir amacı vardır.
Onu her zaman net bir şekilde ifade edemememize rağmen ve

hatta bazen farkında olmasak bile, yaptığımız her şeyin
değişmeyen tek unsuru bir amacımızın olmasıdır. Her aksiyon en
azından onu yapan kişi için- pozitif bir amaca sahiptir. Bu anlam
ifade etsin etmesin veya bilinçli olalım olmayalım bazı hedefleri
takip ederiz. Sizin ve benim, onun anti-sosyal veya iğrenç
olduğunu düşünebildiğimiz bir aksiyon onu yapan kişi için
şüphesiz anlamlı ve mantıklı bir şeydir. Dahası onu yapan kişi,
biz ya da genel olarak toplum desteklemese bile, onu yapmak
için bir sebebe bir ideale sahip olacaktır. Bu insanın "dünya
haritasına" göre onun davranışı bir sonuç getirecektir. Böylece,
onlar pozitif olarak ve belli bir amaca göre hareket ederler.
Örneğin, hemen görülecek bir sosyal fayda veya kendini kısa

süreliğine iyi hissetmek, sigara içmeye veya ilaç kullanmaya
sebep olurken belki de "pozitif.amaçlarla" hareket ediliyor.
Halbuki -mantıklı ve bilinçli olarak- bir insanın bu davranışları
bırakabilmesi ne kadar zor oluyor. Pozitif amaçların temelini
belirlemekte, aynı amacı gerçekleştiren fakat-daha az
dezavantajı olan alternatif davranışlar bulunabilir. Her davranışın
altında bazı pozitif amaçların bulunabileceği düşüncesiyle hareket
ederek, daha az eleştirel ve kınayıcı davranabileceğiz. Daha
ziyade, kendi gerçeklik haritamızı incelemeye ve anlamaya
başlayabiliriz.
insanların öncelikli algı sistemlerinin göstergelerine dikkat

etmeye başlayın. Birden fazla özelliği bir kerede görmek için
pratik yaptığınızda bu sizin alıştırmayı birkaç güne yaymanıza
yardım edebilir. Örneğin, daha önce bir listesini vermiş
olduğumuz işitme, görme ve hissetme ile ilgili duyumsal
yüklemleri dinleyerek işe başlayabilirsiniz. Sonra, göz
hareketlerine kendinizi kaptırmış bulabilirsiniz. Eğer isterseniz
gününüzü parçalara bölün ve her bölümde farklı bir gösterge
üzerine yoğunlaşın, işinizde veya sosyal hayatta farklı insanlarla
karşılaştığınızı farz edin. Başlangıçta (kendi kelimelerinizi ve
davranışlarınızı değiştirerek) onları eşleştirmeyin, siz güvenle
kendi öncelikli sistemlerinizi belirleyebildiğiniz zaman bunun da
sırası gelecektir.
101
Bir dergiden makale veya bir romandan iki sayfa bulun ve

bulabildiğiniz duyularla ilgili tüm kelime veya yüklemleri çıkarın,
iş dünyasından, hukuki bir metinden akıcı bir romana veya gezi
yazısına kadar ne tür yazılarda daha çok duyularla ilgili kelime
kullanıldığına dikkat edin.
7. GÜN
Dünyanızı Değiştirin
• Alt Duyular ve Deneyim Anlamı
• Deneyim ve Davranışı Değiştirmek
6.günde temel algı sistemleri veya duyular hakkında bir şeyler

öğrendik. Fakat her algı sistemi veya duyu belirli özellikler,
nitelikler veya detaylar içerir. İşte biz bu özelliklere alt duyular
diyoruz. Onlar insan düşünce ve deneyimlerinin sırlarını
içermektedir.
Alt Duyular ve Deneyimin Anlamı
İlk duyu sistemimiz olan "görme"yi örnek olarak alalım. Tek bir
duyu içerisinde şunlar gibi daha derin resim ve imaj tanımları
yapabilirsiniz:
yakın veya uzak büyük veya küçük, parlak veya donuk, siyah
beyaz veya renkli, belirli veya belirsiz, tam ileride veya yanda
görülen, panoramik veya çerçevelenmiş, üç boyutlu veya iki
boyutlu (hayat gibi veya bir parça gerçek dışı) vb. alt duyular
sübjektif anlamlar verirler. Gerçekten, mantıklı olurlar.
Aşağıda üç temel duyu sisteminin her biri için nitelik veya alt
duyu listeleri bulacaksınız:
İşitsel
Gürültülü veya alçak Sözler veya sesler Stereo veya tek Devamlı
veya devamsız
Ses kaynağının yeri Ses kaynağından uzak
Hız (normalden daha hızlı veya daha yavaş) Açık veya gizli
Yumuşak veya sert
Kinaestetik (Dokunma)
102
Isı Doku (pütürlü veya pütürsüz)
Yoğunluk
Baskı (sert veya yumuşak)
Süre (Ne kadar dayanır?)
Ağırlık (ağır veya hafif)
Görsel
İlgili veya ilgisiz
Renkli veya siyah beyaz
Konum (sol, sağ, aşağı, yukarı)
Mesafe
Parlaklık
Çerçevelenmiş veya panaromik
Belirli veya belirsiz
Karşıtlık
Hareketli veya hareketsiz
Hız (gerçek hayattan daha hızlı veya daha yavaş)
Büyüklük
Alt duyular herhangi bir algıya uygulanabilir. Bir çeşit şifre gibi
hareket ederek, zihninizdeki resme anlam verirler. Kafanızdaki
algıyı yani tasviri net veya karmaşık, güzel veya çirkin
yapabilirler. Diğer bir deyişle, alt duyular sadece gördüğünüz
şeyi değil onu nasıl yorumlayacağınızı ve onun hakkında neler
hissedeceğinizi de belirler.
Alt duyular, duyularla ilgili her deneyime özel bir anlam yüklerler.
Örneğin görsel imajlar, göz olarak adlandırılan akıllı bir optik
aracın ölçtüğü ışık dalgalarından daha fazla bir şeylerden
oluşmaktadır. O beyninizdeki milyonlarca sinire dayanan
deneyiminizin kişisel yorumundan oluşmuştur. (Ayrıca
milyarlarca hücreler arası bağlantı kayıtlarının karşılıklı
etkileşiminden oluşmuş ağ vardır.) Bu olağanüstü karmaşık süreç
kainattaki renksiz enerji dalgalarını güzel bir kırmızı gül,
103
muhteşem bir gün batımı, veya küçük bir çocuğun masum yüzü
yapar. Bir parça televizyonunuz gibi çalışır fakat sonsuz
denebilecek bir zenginlik ve çeşitlilikle...
Zamana Anlam Vermek
Bu alt duyu özellikleri aynı zamanda imajı zamana yerleştirirler.

Görsel bir imaj, belki geçmişinizden bir şeyi hatırlatabilir veya
geleceğinizden bir şeyi önceden görebilirsiniz, bu dün ya da beş
yıl önce veya yarın ya da beş yıl sonra olabilir. Alt duyu
seviyesinde zamanı: "Geçmiş geride kaldı." veya "Parlak bir
geleceğe bakıyorum." gibi ifadeler kullanarak vurgulayabiliriz.
Bununla ilgili daha fazla bilgiyi 13- gün zamanı nasıl algıladığımız
konusunda görebilirsiniz.
Kendine Özgü Deneyim Oluşturmak
Alt duyular, herhangi bir duyudan oldukça farklıdır ve görmek,

işitmek ve dokunmak gibi fizyolojik ve objektif işlemleri sübjektif
deneyimlere dönüştürürler. Hepimiz, dış dünya ile ilgili aynı
duyumsal bilgilerin farklı insanlarda çok farklı etkileri olabildiğini
biliyoruz. Örneğin bir insanı mutlu edebilen bir şey diğer bir
insanı üzebilir çünkü beynimize bu bilgileri gireriz ve onları
geçmiş deneyimlerimize, inanç ve değerlerimize göre filtreden
geçiririz. Bu, NLP'nin alt duyular olarak adlandırdığı, değişik
düşünme özelliklerini ortaya çıkarır.
Duyular ve onların altduyuları birlikte sizin hakikatinizi,

gerçeğinizi yani deneyiminizi değiştirir. Sizin dünya "haritanızı"
yansıtırlar. Fakat, bildiğiniz üzere, bu gerçeklik "vatanını"
oluşturmaz. Alt duyular bu deneyimlere anlam verirler. "İnsanlar
kendi deneyimlerini ( Bilinçli olarak alt hayatlarını) oluştururlar."
duyularınızı ' değiştirerek, deneyimlerinizi değiştirebilirsiniz. Sözü
! böylece günlük hayatınızda pratik bir kullanım bulmuş oldu.
İçerik ve Özellikler
Alt duyular, bir düşüncenin içeriğinden daha fazlasını kapsar.

(Örneğin tenis oynama veya tiyatroya gitme gerçeğinde.) Onlar
deneyim hakkındaki histerinizin tarzını belirlerler. Görerek,
duyarak ve dokunarak elde ettiğimiz algılardan bizim "ruh hali"
olarak adlandırdığımız şeyi ortaya çıkarırlar.
Bunu test edebilirsiniz. Güzel bir hatıranızı düşünün ve

yapabildiğiniz kadar çok onun altduyularına dikkat edin.
İhtiyacınız olursa ünite başında verdiğimiz kontrol listesini
kullanın. Sonra çok kötü bir hatıranızı düşünün ve aynı şekilde
104
onun alt duyularını belirleyin. Şimdi oluşturduğunuz iki listeyi

karşılaştırın ve muhtemelen onların farklı olduğunu göreceksiniz.
Bu farklılıklar, her bir deneyim için farklı şekillerde hissettiğinizi
gösterir.
Elbette, her hatıranın içeriği veya olaylar farklıdır. Fakat, siz

muhtemelen çok yakın içeriklerle hatıraları düşündünüz. Yine de
sizde farklı duygular çağrıştırdılar. Örneğin, belki bir şeyi iki
fırsatta kazanmıştınız fakat şimdi hatırlayınca her biri için farklı
şeyler hissediyorsunuz. Ve yeterince emin olduğumuz bir şey,
muhtemelen hafıza alt duyuları da farklı olacaktır.
Diğer bir örneği ele alırsak, bir seferde iki farklı insanla tanışmış
olabilirsiniz ve her bir tanışma sizde çok farklı duygular veya
"kimya" oluşturmuş olabilir. İçerik çok fazla farklılaşmadı; her iki
insan hakkında da bir ön bilginiz ve özel bir izlenim oluşması için
mantıklı hiçbir sebebiniz yoktu. Fakat bilinçsiz olarak iki hatırayı
çok farklı kodladınız. İkisinin de farklı nitelikleri oldu. Kodlamanız
muhtemelen başlangıçta vermiş olduğumuz listedeki çeşitli alt
duyularla şekillendi.
Düşünce Nitelikleri
Bunlar görünürde rastgele ve mantıksız olan duyguları ve

reaksiyonları açıklamaya yardım eder. Takıntılarımızın,
önyargılarımızın, mantıksız duygularımızın ve algılarımızın sırları
dibe doğru çöker ve buradan alt duyularımıza kodlanarak bizim
çevremizdeki dünyayı algılama şeklimizi oluşturur. Diğer bir
deyişle, kişisel harita oluşturma sistemi düşüncemizin
niteliklerine veya alt duyulara bağlıdır.
Örneğin bir becerideki veya aktivitedeki ilk girişim mesela halkın

karşısında konuşmak, utanmanın acıklı duygularını uyandırabilir.
Aynı aktivite başlangıçtaki korkularınızı yendiğiniz zaman
hoşunuza gidebilir. Bu tarz olayları hatırlıyor veya hayal
ediyorsanız görsel alt duyuların çeşitlerini ünite başındaki
listeden belirleyebilirsiniz. Kendi deneyimlerinizden örnekleri test
ettiğiniz zaman şunları görmelisiniz:
^> Bütün düşünceler, görsel, işitsel ve kinaestetik algıları

içerir.
% Her algının kendi alt duyusunda derece ve niteliği vardır.
^> Benzer duygular veya "anlam" benzer alt duyulardan

oluşur.
105
^> Böyle alt duyular ve onların çağrıştırdığı duyular içeriğe

bağlı görülmez.
Belli alt duyu kombinasyonları mutluluk ve haz ile diğerleri acı

ve kötü duygularla bağlantılı olma eğilimindedir.
Uygun bir derste, alt duyuları çok özel ruh halleriyle

bağlantılandıracaksınız. Fakat şimdi bu çerçeve içerisinde
düşüncelerinize ulaşmış olmanız gerekiyor.
Elbette, aklınıza geldiği zaman içerik konusunda pek bir şey

yapamazsınız. Zamanı geriye döndürüp olan bir şeyi
değiştiremezsiniz. Fakat kodlanmış olan bu deneyimleri şu anda
hatırlama tarzınız üzerine bir şeyler yapabilirsiniz. Zihninizdeki
resimlerin özelliklerini ve niteliklerini, sesleri ve deneyiminizi
oluşturan hislerinizi değiştirebilirsiniz. Bunlar, zaten öğrenmiş
olduğumuz gibi, gerçekle eşit değildir. Onlar zaten kişisel zihin
filtrelerinden geçmiştir; kaydettiğimiz hatıralar ve onların
çağrıştırdığı hisler şeklini almıştır.
Bu yüzden eğer bu algıları değiştirirseniz ve bunu şu andaki elde

etmeyi düşündüğümüz sonuçları desteklemesi ve ruh halinizi
düzeltmesi için yaparsanız mantıklı olur. Bir kere alt duyuları
belirlediğinizde onları daha sonra deneyimler oluşturmak ve
davranışları değiştirmek için kullanmaya başlayabilirsiniz.
Deneyim ve Davranışı Değiştirmek
Alt duyularınız ruh halinizi ciddi şekilde etkileyebilir! Örneğin

daha önce de söylediğimiz gibi onları değiştirebildiğiniz için bir
şeyleri yapma şeklinizi, deneyimlerinizi de değiştirebilirsiniz. Bu,
nasıl hissettiğinizi ve bunu takip edebilecek herhangi bir
davranışı değiştirmek manasına gelir. 2. günde öğrendiğimiz
Dört Aşamalı Başarı Modelinden bildiğimize göre yaptığımız
şeyler sonuçları meydana getirir.
Alt duyuları Değiştirmek
Bunu deneyin. Aklınıza gelen kötü bir hatıranıza geri dönün ve

bu sefer resmin özelliklerini belirlemiş olduğunuz güzel bir
hatıranızın alt duyularıyla eşleştirmek için değiştirin. "Üzücü" alt
duyuları yenisiyle değiştirin. Örneğin, eğer mutlu hatıranızda
büyük, parlak imajlar görüyorsanız, sonra negatif bir hatıranız
aklınıza geldiğinde onları aynı şekilde görün. Eğer üzücü
hatıranız, bulanık, flu ve gerçekte hayatta olmayan renklerde
görülmüşse eşleştirmek için onun yerine güzel hatıranızı, koyun.
106
Muhtemelen baştaki listemizde var olan birçok görsel nitelikle

karşılaşacaksınız.
Başka bir örnek verelim. Belki de üzücü hatıranızda kendinizi o

resmin içinde görebiliyorsunuz halbuki güzel hatıranızda kendi
vücudunuz içinde bulunuyorsunuz, ileriye kendi gözlerinizle
bakıyorsunuz ve onu kendi kendinize yaşıyorsunuz. NLP,
bütünleşmek (bir şeyleri kendi gözleriniz vasıtasıyla görmek) ve
ayırmak (dışardan biri gibi bakmak) terimlerini kullanır. Böyle
önemli bir alt duyu yaşadığımız deneyiminiz hakkındaki hisleriniz
üzerinde coşkulu bir etkiye sahip olabilir. Diğer alt duyularla
birlikte ilgili hali değiştirmek, üzücü hatıranın içeriğine "mutluluk"
şifresi koyabilir. Bu alt duyular evrensel değillerdir. Fakat
genellikle özel haller gösterdiğiniz zaman sizin için de geçerli
olur.
Çağrışım bir duyguyu yoğunlaştırma eğilimindedir. Tersine,

sarsıcı bir deneyiminizi olayın dışında birisiymiş gibi hatırlarsanız,
kendinizi "bir adım dışarıda" tutsanız, size daha az acı verir. Bu
sebeple, düşüncenin temel altduyularını değiştirmek, nasıl
hissettiğinizi değiştirmek anlamına gelir. Ve daha zevkli ve insanı
daha güçlü kılan duygular uyandırmayı anlamlı kılar.
Genellikle altduyu işlemlerini görsel terimlerle ifade ederiz.

Herhangi bir olayda en çok görsel duyuyu kullanırız. Örneğin
"görselleştirme" ve "hayal kurma" terimleri daha çok görsel
imajlarla bir şeyleri hayal ettiğimiz için kullanılır. Fakat algı
sistemlerinin herhangi birinde alt duyuları değiştirebilirsiniz.
Sesleri ve hisleri değiştirin. Küçük bir çocuk sesi için çirkin duran
şu sesi değiştirin veya bir çizgi film kahramanını değiştirin ve
içinizde aynı korkuyu uyandırıp uyandırmadıklarına bakın.
Samimiyet ve rahatlık için bu soğuk duyguları değiştirin.
Dışarıdaki deneyimler duyuların hepsini kapsar ve içinizdeki
deneyimlerinizi, yaşadıklarınızı değiştirmek aynı şekilde çok
sayıda duyumsal realizm gerektirir. Alt duyuları değiştirmek, size
değişiklik için güçlü bir teknik sunar.
Sübjektif Zihninizi Tekmelemeye Başlamak
Belki de çoktan bu şekilde düşüncelerinizi değiştirmeye

başladınız ve duygularınızın da nasıl değiştiğini gördünüz. Diğer
yandan, belki bunun imkansız, inanılmaz veya sadece değişik
olduğunu düşünebilirsiniz. Bu temel yetenek, belki de hepimiz
çocuklar olarak kalmalıydık, sadece "hayal" gerektiriyor. Bunun
anlamı; kendi zihninizde yapmak istediğiniz şeyi yapmak, kendi
kimliğinize sahip olmak ve istediğiniz şeyi değiştirmektir. Yıllarca
kullanmamaktan hayal gücünüz zayıflamışsa, basit bir şeyle
107
başlayın sonrası pratik, pratik, pratik. Tekrar ve pratik vasıtasıyla

herhangi bir yeteneğiniz gibi zihinsel yeteneklerinizi de
güçlendirebilirsiniz.
Başlangıçta aşağıdakileri deneyin:
Patronunuzun kafasında gülünç bir şapka olduğunu hayal edin.
Masanızın ikiye ayrıldığını düşünün.
& Zihninizde televizyonunuzun tavandan sallandığını

canlandırın.
& Mavi bir karahindiba hayal edin. (^ Bazı renkleri,

duyguları ve sesleri değiştirin.
& Kendi kendinize farklı ve kendinizi daha güçlü hissedeceğiniz

şeyler söylemeye başlayın.
& Mavi bir üçgen-kısa bir parça tel/bir mil yüksekliğinde bir
ağaç hayal edin.
& Kaybettiğiniz zaman aslında kazanmış gibi davranın. &

Başarısızken aslında başarılıymış gibi davranın.
Kendinizden memnun olun. Zihninize paha biçilemez kişisel bir

hazine gibi davranın.
İyi eğitimli batı insanı daha objektif düşünme eğilimindedir ve

mantıki "sol-beyin" işlemlerini tercih eder. Fakat şimdi siz çok
değerli, sübjektif dünyanıza girebilirsiniz ve daha çok "sağ
beyninizle" ilgili olan çocukluğunuzun hayal yeteneklerini tekrar
öğrenebilirsiniz. Bu yolla, yaratıcı bilinçaltınıza ulaşabilirsiniz.
Bir kere, kendi deneyimlerinizden tehdit edici olmayan olayları

kullanarak alt duyularınızı değiştirmede uzmanlaştığınız zaman,
içinizde istediğiniz daha pozitif duyguları ve deneyimleri
oluşturmak için yeni yeteneğinizi kullanmaya başlayabilirsiniz. Bu
daha pozitif, daha faydalı davranışlar üretir ve hayatınızda
önemli değişiklikler yapmanızı mümkün kılar.
Rahatlamayı Öğrenmek
Bu zihinsel tekniklerden herhangi birini kullanmak rahatlamanıza,

dinlenmenize yardım eder. Hepimiz dinleniriz ve bunu, müzik
dinlemek, sıcak bir duş veya zihinsel olarak sessiz bir yere
gitmek gibi kendi metodlarıyla yapar. Önce kol ve bacaklarınızın
tek tek, sonra, boynunuzun, başınızın ve çenenizin gevşediğini
108
düşünmek genellikle dinlenmenize yardım eder. Aynı zamanda,

derinden yavaş yavaş nefes almak da işe yarar. Bazı insanlar
bununla birlikte vücutlarının su üstünde yüzen, çok hafif bir şey
olduğunu hayal etmekten hoşlanıyor görünürler. Bazı özel müzik
çeşitleri de çok farklı bir etkiye sahip olabilir. Örneğin, bazı
insanları barok telli çalgılar fazlasıyla rahatlatabilir.
Bir kere fiziksel olarak rahatladığınızda, güzel, sakin bir sahne

tasvir ederek çok yoğun düşünceleri bile zihninizden çekip
alabilirsiniz; yani güzel bir tatilden veya huzuru ve derinliği
yaşadığınız bir yerden alacağınız bir manzara olabilir. Hayalinizin
gezinmesine, ortaya çıkacak tüm görüntü, ses ve duygulara
yoğunlaşmasına izin verdiğiniz zaman, sol beyninizin eleştirel
müdahalelerinin üstesinden geleceksiniz. Birçok insan nasıl
rahatlayacağını bilmesine rağmen, yoğun hayat tarzımız
genellikle gerçek bir zihinsel egzersiz için hiçbir boşluğa izin
vermez. Bunu formda olan bir vücud kadar formda olan bir
zihnin de avantajları vardır şeklinde görüp yatırım olarak
görmeliyiz. Rahatlamak stresinizi azaltacaktır daha net ve yaratıcı
düşünmenize yardım edecektir ve nasıl hissettiğiniz konusunda
daha çok kontrol sahibi olmanızı sağlayacaktır.
Telefonla veya başka bir şekilde kesintiye uğramayacak olan

makul bir zamanınızın olduğundan emin olun ve rahatça
oturabilir veya uzanabilirsiniz. Bununla birlikte, bir kere
rahatlama yeteneğinizi geliştirdiğiniz zaman, kendinizi nasıl bir
durumda görürseniz görün size yardım edecek olan ruh halini
hızla değiştirebilirsiniz. Bilinçli bir şekilde kendi kendinize
uygulayarak ve zaman ayırarak başlayın. Sonra, farkında
olmadığınız zihinsel alışkanlıklar ve vücut kontrolü hemen
ardından gelecektir.
Sinirsel Peyzajınızı Değiştirmek
Her zaman bir şekilde beyninizi kullandığınızda, beyninizde

gerçek elektrokimyasal olaylar olur. Farklı tarama teknikleri bunu
açıkça gösterir ve bazıları anında yapar. Düşünürken, gerçek
fiziksel sinir ağınız değişir. Beyninizin tüm manzarası (sadece
tanımlanabilen fakat dokunulamayan "zihin" değil sizin "gri
maddenizde) devamlı değişir. Bu hem şekil olarak olur hem de
kimyasal bileşim olarak. Bir kere zihinsel olarak bir mil
büyüklüğünde bir ağaç veya mavi bir karahindiba yarattığınız
zaman onu söküp atamazsınız. Onu her hatırlayışınızda (belki
farkında olmaksızın) değişebilir. Fakat bir şekilde, zihninize kök
salarak orada kalacaktır.
109
Şimdi aynı olayı bilinçli ve pozitif olarak, nasıl hissettiğinizi

değiştirmek ve bunu hayatınızın parçalarına dönüştürmek için
kullanabiliriz. Bunu aşağıdaki günün uygulamaları kısmında kendi
kendinize test edin.
Dünyayı değiştirmek için tek başınıza çok şey yapabilirsiniz.

Fakat, düşünce alt duyularınızı belirleyerek ve değiştirerek
dünyayı nasıl algıladığınızı veya yorumladığınızı değiştirerek çok
daha fazlasını yapabilirsiniz. Daha iyisini yakalamak için nasıl
düşündüğünüzü, yaptığınız ve gerçekleştirdiğiniz şeyleri
Günün Sözü
Zihin ve vücut aynı sistemin parçalarıdır ve birbirlerini etkilerler
Duygularımızın vücutlarımızla ilişkisi vardır. Fakat düşünerek tüm

fizyolojinizi değiştirebilirsiniz. Eğer "güveni" düşünürseniz,
güvenli görünür ve güvenli hareket edersiniz. Eğer "endişe" veya
"korkuyu" düşünürseniz, kalp atışınız, ses tonunuz ve vücut
diliniz bu düşünceyle eşleştirme yapacaktır. "Utandırıldığınızı"
düşünürseniz, davranışlarınız ve fiziksel tavrınız gerçeğe ihanet
edebilir. Tersine, fizyolojinizi değiştirerek davranışlarınızı ve "ruh
halinizi" değiştirebilirsiniz. Üzerinde kontrol sahibi olduğunuz tek
bir sistem olarak iki şekilde de çalışır. Güvenli bir şekilde yürü,
konuş ve hareket et. O zaman kendini güvenli hissetmeye
başlayacaksın.
Aşağıda yapabileceğiniz şeyleri göreceksiniz:
1. Var olan tüm zihinsel kaynaklarınıza erişebilirsiniz.
2. İstediğiniz zaman herhangi bir alt duyunuzu

3- Bu alt duyuları değiştirerek herhangi bir deneyiminizin

anlamını ve onun hakkında nasıl hissettiğinizi değiştirebilirsiniz.
4. Hedeflerinize uymak için kendi deneyimlerinizi oluşturmaya ve

kontrol etmeye başlayabilirsiniz. (Artık şansa veya olaylara
güvenmeniz gerekmiyor.)
5. (Fiziksel olarak) yaptığınız şeyi zihninizi etkilemek için

değiştirebilirsiniz; nasıl düşündüğünüzü vücudunuzu etkilemek
için değiştirebilirsiniz.
6. (Nefes alıp vermeniz, nabız atışınız ve hatta beyin

dalgalarınız gibi) temel vücut fonksiyonlarınızı, rahatlayarak ve
110
en ince vücut değişikliklerinin bile farkında olarak

Eğer henüz alt duyuları değiştirme egzersizinizi yapmamışsanız

onu bugün ciddi bir şekilde uygulayın. Bu durumda kendinize
kimsenin sizi rahatsız etmeyeceği bir vakit ayarlayın ve önce
rahatlayın. Bazen bu uyumadan önce yatakta da işe yarayabilir.
Tekniği herhangi bir engelleyici hatıranıza veya takıntınıza
uygulayın ve derhal yapabileceğiniz değişikliklere dikkat edin.
Örnek ve rehber olma yeteneklerinizin pratiğine devam edin

(Bakınız 5. gün). Güven ve yetenek kazanana kadar hassas
olmayan durumlarla başlayın. Önemli bir sözleşmeyi veya yakın
bir ilişkinizi tehlikeye atmayın veya öncelikle yönetim müdürü
üzerinde deneyin. Eşleştirme yaparak diyalog oluşturabildiğiniz
sayısız yöntemi tekrar kontrol edin. (Bakınız 4. Ve 5. günlere.)
8. GÜN
Dilin Gücü
• İstenen Şeye Ulaşmak İçin Dili Kullanmak
• E-Prime
• Fikirlerin Hiyerarşisi • Sözleri Sonuçlara Dönüştürmek
"Linguistik (dilbilim)" kelimesi NLP'nin merkezinde

bulunmaktadır. Bunun için bugün dil üzerine düşüneceğiz.
Şimdiye kadar "Vücut dili" ve sözlü olmayan anlatım konusunda
çok fazla şey anlattık, fakat, sözlerin de mükemmel bir iletişimde
vazgeçilmez bir yeri vardır. Söz konusu olan sadece kullandığımız
kelimeler değil (hatırlayabileceğiniz gibi bunlar bir iletişimin
sadece yüzde 7'lik bir kısmını açıklayabilirler) aynı zamanda dili
beynimizde işleme şeklimizdir de. Bütün bunların iletişim
üzerinde etkisi vardır ve hatta tek bir kelime ile anlamı büyük
oranda etkileyebilir. Kaç kez kendi kullandığınız bir kelimeyi bir
de başka birinden işittiğinizde anlamların oldukça farklı olduğunu
gördünüz? Diğer durumlarda, dilin sınırlarıyla karşılaşırız ve
kolaylıkla şunu itiraf edebiliriz: "Bunu kelimelerle anlatamam."
İstenen Şeye Ulaşmak İçin Dili Kullanmak
111
NLP vasıtasıyla, dili daha iyi iletişim için kullanabiliriz fakat bu

daha derin bir seviyede veya alışılmıştan farklı bir şekilde
olacaktır. Bu, dilin gücünü olduğu kadar sınırlarını da anlamaktan
kaynaklanıyor. Aynı zamanda dil ile onu temsil etme şeklimiz ve
algıladığımız şeyleri filtrelememiz arasındaki bağlantıyı
anlamamızı da kapsıyor (1. gün görmüş olduğumuz NLP modeli).
Sonuç olarak, dil çok amaçlı bir araç olan matkap gibi birçok
alanda işimize yarar. Fakat onu uygun ve etkili bir şekilde
kullanmaya ihtiyacımız var. Akıllıca bir uygulama olmaksızın
elimizde sadece potansiyel olarak tehlikeli de olabilen bir aygıt
var demektir. Benzer şekilde, onun ne yapıp ne yapamayacağını
anlayarak ve her zaman doğru aracı elimizdeki işle eşleştirerek
dili daha iyi kullanabiliriz.
2. ve 3- günlerde öğrendiğiniz şeyleri hatırlayın: Hedefinizi ve

elde etmek istediğiniz sonucu aklınızda tutun ve onu
gerçekleştirme sürecinde çok fazla sarıp sarmalamayın. Matkap
örneğini düşünürsek, çeyrek inçlik matkap mı istersiniz yok
çeyrek inç delik mi? Akıllıca bir uygulama olmaksızın sadece
güçlü bir araca sahip olmak potansiyel olarak tehlikelidir de.
Benzer şekilde kendinizi işiniz için doğru araca doğru
yönlendireceksiniz -bugünkü konumuzda aracımız dildir.
Dördüncü günün sözünü hatırlayacaksınız: İletişimin anlamı elde

ettiği cevaptır. "Dili istediğimiz cevaba ulaşmak için; sonucu
gerçekleştirmek için, bilinçli bir şekilde kullanmalıyız.
Karşımızdaki insan için uygun anlamları olacak olan ve onların
gerçeklik haritalarına uyacak olan kelimeleri seçmemiz gerekir.
Benzer şekilde, bir iletişime girdiğimiz zaman; insanların
kullandıkları kelimelerle ne anlatmak istediklerini bazen uygun
sorular sorarak kesinlikle belirlememiz gerekir. Bu yetenekler
profesyonel bir iletişimci ve de iyi iletişim vasıtasıyla hayatlarında
daha fazla şey elde etmek isteyen insanlar için faydalı olabilir.
Bundan sonraki üç gün boyunca, hemen hemen her çeşit sonucu
gerçekleştirmek için dili nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz.
Zihninizi açık tutarsanız, hemen faydalarını görmeye
başlayacaksınız.
E-Prime
Bu kitabı E-Prime olarak bilinen bir dil tarzını kullanarak yazdık.

Bir dilci ve Harvard işletmeden mezun olan David Bo-urland
tarafından geliştirilen bu terim kısaca "to be" (olmak) fiilini
dışarıda bırakan İngiliz dilini karşılıyor. Dilimizde en çok
kullanılan fiil olmasına rağmen, çoğunlukla net olmayan bir
anlama ve yarım yamalak bir gramere öncülük etmiş oluyor.
112
Örneğin yıllardır, yazarlar "to be" fiiline dayanmakta olan edilgen

yapıyı hoş (Anlaşıldı) (Tahmin edildi vs.).
NLP genel olarak "Kimin tarafından?" veya "Bunu kim söyledi?"

gibi soruları cevaplar.
:.. Küçük bir kelime olan "is" (-dir-dır) "Bu doğrudur". "O kötü bir
adamdır." gibi yok edici iddialarda bulunabilir. Her şeyin siyah ya
da beyaz olduğunu farzeder halbuki gerçek hayat bize bunun
böyle olmadığını söylüyor. İnsanları ve başka şeyleri çok rahat
"etiketler" ve artık dili hassas kullanmamıza gerek yoktur. Sıkıntı,
karşımızdaki insan bizim kelimelerimize farklı anlam verdiğinde
veya onların sözlerine aynı şeyi yaptığımızda; yani anlamların
yanlış eşleştirilmesine sebep olduğumuzda başlar. İletişim kesilir
ve ilişki bundan zarar görür
Bu tarz bir linguistik çarpıtma 1. gün görmüş olduğunuz NLP

modelindeki birçok filtreden birini oluşturur. "İs" gibi çok genel
kelimeler bile algılamamızı ve eşyalar üzerine yüklediğimiz
anlamı etkiler. Daha iyi veya daha kötü şekilde, dil temelde
düşünme tarzımızı etkiler ve E-Prime bunu çok sade bir üslupla
gösterir. Dilin anlamı nasıl etkilediğini örneklendirmek kadar
basit bir dil tekniğini kullanarak değişiklikler yapmayı da mümkün
kılar.
Günlük konuşma dilinde veya tabloit yazılarda her çeşit kestirme

yolu kullanırız. "İs"(-dir, dır) veya "diğer" to be" (olmak) fiillerinin
yerine başka bir kelime koymaya çalışmak (yani edilgen yapıdan
kurtulmaya çalışmak) bizi iletişim kurmak için istediğimiz gerçek
anlamı düşünmeye zorlar. Genellikle, bir şeyi ifade etmenin daha
iyi, daha net yollarını düşünebilirsiniz ve bunu "iş, oluş, hareket"
bildiren fiiller kullanarak ve aksiyonu yapan kişiyi belirterek
yapabilirsiniz.
İki Tehlike
Genel semantiğin kurucusu Alfred Korzybski, "to be" (olmak)

fiilinin özellikle iki tehlikeli kullanımını belirledi.
İlkini kimlik olarak "is" (Joan bir hemşiredir.);
ikincisini yüklem olarak "İş" (Joe bir aptaldır.) veya (Bu yaprak
yeşildir.) şeklinde tanımladı.
"To be" fiilinde bir uzlaşma söz konusu değildir. Bir şey ya odur
ya da değildir. Bu yüzden genelleme yapma ve üzerinde hiçbir
mantıklı incelemenin yapılmadığı kesin ifadeler kullanma
113
eğiliminde oluruz. Örneğin, Joan aynı zamanda annedir, eştir,

öğrencidir, yüzücüdür, azimli bir sporcudur ve okulların tatil
olduğu zamanlar hariç, part-time olarak hemşirelik yapmaktadır.
Böyleyse Joan kimdir? Şüphesiz, Joan'un kim olduğu burada da
bitmez. Bu yüzden, Joan hakkındaki gerçek anlayışımızı
kaybederiz.
Aynı şekilde "Joe aptaldır." cümlesi E-Prime kullanıma şu şekilde

çevrilebilir; "Joe bu olayda aptalca davrandı." Veya daha da iyisi,
belki de; "Bana, o aptalca davranmış gibi geldi." demektir. Ve
"Yaprak, John'a sarı gibi göründü veya John'a dahası, gece
parlak ve sarıya kaçan kahverengimsi yeşil gibi geldi denebilir.
Böylece, sadece aykırı küçük kelimelerle yenileyerek anlamımızı
daha- açık ve daha doğru yapabiliriz. Sadece şunu sorun:
"Gerçekten söylemek istediğim şey ne?"
E-Prime, dilde daha doğrudan anlamlara; kimin söylediğini veya

ne söylediğini ve kimin sorumlu olduğunu belirlemeye önem
verir. Belirsiz, anlam boşluğu olan genellemeleri elememize
yardım eder ve "to be" fiillerinin yerine hareket fiilleri koymamızı
zorunlu kılar. E-Prime'da, edilgen yapıların çoğu, genellemeler
veya sınıflandırmalar görülmez. (Bunlar bürokratlara ve fildişi
kulelerinden inmeyen akademisyenlere aittir.) Soyut kelimeler;
somut hayal edebileceğimiz ve anlayabileceğimiz duyumsal
şeylere dönüşür.
Kastettiğiniz Şeyi Söylemek
E-Prime, mekanik olarak kelimelerin yer değiştirmesinden daha

fazla bir şeydir. Sadece bir şeyi nasıl söyleyeceğinizi
değiştirmekten ziyade tam olarak ne kastettiğiniz üzerine de
tekrar düşünmek zorundasınız. Böylece o sizi net bir şekilde
iletişim kurmak kadar net bir şekilde düşünmeye de zorlar.
Prensipte, E-Prime oldukça kolaydır. Sadece "to be" fiilini

elemeniz gerekir. Fakat pratikte olağanüstü radikal bir etkiye
sahiptir. Düşünme şeklinizi dönüştürdüğü kadar, davranışlarınızı,
başarılarınızı ve ilişkilerinizi de etkileyebilir. Düşünme ve davranış
hakkındaki önemli bağlantıyı zaten biliyoruz. "Bir adam her ne
düşünürse, odur." Bu yüzden e-prime, sadece iletişimle ilgili
artıları olan bir dil yöntemi olmaktan daha ziyade, kişisel
değişimin de (NLP'nin özü) güçlü bir temsilcisi olma görevini
yerine getirir. Problem çözme ve kişisel başarı gibi alanlarda
geliştirmek için uygulamaları devam eder.
E-Prime'ın sınırlı kullanımı bile, kullandığımız kelimeler vasıtasıyla

bizim ve diğer insanların kastettikleri şeyi tekrar ciddi bir şekilde
114
düşünmelerine neden olabilir. Daha sonraki bazı egzersizlerde

bunu deneme şansına sahip olacaksınız.
E-Prime'de Yazmak ve Konuşmak
Prensipte basit olmasına rağmen, birçok insan onun

uygulamasını moral bozacak kadar karmaşık bulur. "İs"
konusunda nasıl davrandığımızı daha önceden söylemiştik.
Pratikte bu metot "to be" fiilinin "be, been, were, was, will be,
am, is, are, being" gibi tüm çeşitlerini ve apostrofla gizlenmiş
olanları (it's ri-diculous./O gülünçtür.) da kapsayacak kadar
hepsini elemeyi içerir. (Yani, bu fiilin (olmak fiili) şimdiki, geçmiş,
gelecek zamanlarındaki tüm kullanımlarını eler.)
Bu kitabı E-Prime tarzında yazarken başka kaynaklardan

aldığımız alıntıları konunun dışında tuttuk. Çağdaş günlük
konuşma dilinde veya eski kullanımlarda ya da hepimizin aşina
olduğu sözlerde (olmak ya da olmamak işte...) bu fiile tarihsel
olarak bağlıyız. Aslında ünite sonlarında verdiğimiz NLP'nin
öngörülerinden olan sözlerde "to be" fiiliyle karşılaşacaksınız.
Gramatik olarak bu muazzam dışarıda bırakmanın ve uygulandığı
zaman ortaya çıkacak olan anlamdaki netliğin artılarını taktir
edeceğinizi umuyoruz. Okuduğunuz zaman, bağlantılara dikkat
edip etmediğinizi ve "to be" fiilini kaçırıp kaçırmadığınızı görün.
Eğer değilse, kitabın okunabilirliğini korurken, bu fiilin çeşitli
tuzaklarını kaldırma konusundaki temel amacımızı gerçekleştirmiş
olacağız. Daha da iyisi, bazı şeylerin alışılmadık şekilde ifade
edildiğini görürseniz bu onun anlamı konusunda daha derin
düşünmenize sebep olur, böylece daha büyük kâr elde edilmiş
olur. İngilizcenin en çok kullanılan fiilini kullanmamayı nasıl
becerdiğimizi görüp biraz eğlenebilirsiniz de. 21 günlük program
boyunca özellikle de dil üniteleriyle bağlantılandırdığmız zaman
muhtemelen bunun önemini daha çok taktir edeceksiniz. Uygun
bir derste, kendi kendinize E-Prime'a dikkat ederek konuşma ve
yazma çalışması yapabilirsiniz.
Fikirlerin Hiyerarşisi
Kelimeleri fikirleri ve kavramları ifade etmek için kullanırız ve

onlar arasında sağlanan bir devamlılıkla onları özel veya genel
yapabiliriz. Bir uçta çok özel ve detaylı bir dil kullanabiliriz. Diğer
uçta oldukça bulanık ve genel bir dille iletişim kurarız. NLP'de
detaylı, tam bilgiler elde etmek istediğimiz zaman Meta Modeli
kullanırız. Karşıt olarak, NLP'de "kurnazca belirsiz" dil
Kesin olarak adlandırdığımız şeyin kullanımı milton modelidir. İki

model de çok farklı yollardan olağanüstü iletişim sonuçları
115
verebilir. Bu konuyu daha ayrıntılı olarak 9. ve 10. günlerde

işleyeceğiz. "Dürüstlük" gibi yüksek seviyeli kavram kelimeleri
veya adlandırmalar ("Jean dürüstlüğe değer verir." cümlesindeki
gibi) sadece genel bir anlama sahiptir. Fakat, bulunduğu yere
göre, onu daha somut fikirler haline getirebilirsiniz ("O
patronuna doğru söyler." veya "İçinden geçeni söyler." gibi) ve
dürüstlüğe örnek olacak özel aksiyonlara dönüştürebilirsiniz.
Böylece biz dürüstlük kelimesi altında bir hiyerarşi oluştururuz.
Bu neredeyse bütün seviyelere kadar uzanacaktır; taa ki anlamın
"en derin yapısına" ulaşana kadar.
Şekil 8.2 Düşüncelerin hiyerarşisi
Yukarıya doğru parçalama
Canlılar Hayvanlar Bitki
tlik Yaprak Yaprak sapı
Çrf
hayvanları
Koyun İnek Yiyecek
Aşağıya doğru parçalama Sığır eti
Belirsiz
Kızartmalık sığır eti
Yana parçalama
Makarna Spagetti
----
Parçalamak
Düşüncelerin hiyerarşisi, düşünme tarzımız ve "parçalar"

halindeki iletişimimizle ilgilidir. Büyük parçalar (genel veya soyut
seviye) veya küçük parçalar (ihtiyacınız olan herhangi bir detayın
seviyesi), "yukarıya doğru parçalama" bir düşünceyi daha yüksek
daha genel bir seviyeye çıkarmayı içerir. Örneğin, "koyun" veya
"inek" düşünmek yerine kavramsal olarak yukarıya doğru büyük
parçalara yönelebilir ve "çiftlik hayvanlarını" düşünebilirsiniz.
Sonra daha da yukarıya "hayvanlar" düşüncesine çıkabilirsiniz.
116
Daha yukarıda ulaşacağınız büyük parça "canlılardır" ve bunun

gibi.
Aynı şekilde bir kavramı aşağıya doğru parçalayabilirsiniz.

Örneğin, bir köpekten bahsetmek yerine özel bir köpek
düşünebilirsiniz veya köpeğin bir parçasını mesela ayağını
düşünebilirsiniz ya da köpeğin yaptığı bir şeyi mesela havlamayı
ele alabilirsiniz. Yanlara doğru parçalamada aynı seviyede
kalırsınız. Böylece "köpek" kavramında yanlara doğru parçalama
yapıldığında diğer memelilerden kediler, inekler, kangurulardan
falan bahsedilebilir ve onların hepsi daha aşağılara doğru
parçalanabilecek şekildedir.
Bazen iletişim kurarken bu sizin parçalamalar yapmanıza yardım

eder, bazen de aşağıya veya yanlara doğru parçalamalar
yaparak daha iyi bir sonuca ulaşabilirsiniz. İstenilen sonuç veya
cevaba bağlı olarak belirsiz genellemeler de yeterli olabilir. Diğer
zamanlarda daha fazla detay ve özel bilgiyle ilgilenmeniz
gerekebilir. Bir yandan "büyük resmi görmeyi" veya "daha iyi bir
perspektif" elde etmeyi isteyebilirsiniz; diğer yandan "detaya
odaklanmayı" canınız ister. Kelimeler bizim duygularla ilgili
tercihlerimizi yansıttığı gibi aynı zamanda kullandığımız kelimeler
yaptığımız parçalamaların büyüklüğünü ve benimsenen
düşüncesinin hiyerarşisinin nerede olduğunu yansıtabilirler. Bu
şekilde dili anlamak, günlük iletişimlerinizde hemen etkisini
gösterecektir. Bir görüşme veya satış sırasında genel olarak tüm
spektrum içerisinde belirsizden özele; büyük parçadan küçük
parçaya kadar uzanan bir esnekliğe ihtiyacınız olacaktır.
Örneğin bir görüşmede, muhtemelen yukarıya doğru çıkarak, çok

genel ifadelerle uzlaşmaya varacaksınız. Bunlar şöyle sözler olsa
bile: "İki taraf için de faydalı olabilecek bir sonuç istiyoruz." veya
"İki taraf da "adil" bir görüşme konusunda hemfikir." veya "İki
taraf da anlaşma beklentisi içerisinde bulunuyor." ya da "Hepimiz
mümkün olan en kısa sürede konu hakkında karar vermek
istiyoruz."
Sonra, aşağıya doğru parçalama yaparak, uzlaşmanın önündeki

herhangi bir engeli kaldırabilirsiniz ve değinilmesi gereken özel
bir konuya değinebilirsiniz. Bu belki de anlaşmadaki tek bir
cümleye bağlı olabilir veya çok küçük bir imtiyazdan vazgeçilerek
çözümlenebilir. Genellemeler, uygulama aşamasında işe
yaramadığı için herhangi bir planı veya anlaşmayı uygulamanız
gerektiği zaman da aşağıya doğru parçalamaya ihtiyacınız
olabilir. Yana doğru parçalamada, kurmuş olduğunuz diğer bir
bağlantıyla karşılaştırma yapabilirsiniz veya incelenmekte olan
özel bir mesele örnek olabilir.
117
Üç yaklaşımın hepsini kullanmaya ihtiyacınız olabilir ve her birinin

kendi dil örneği vardır. Aşağıya doğru parçalamak için şu soruyu
sorun-, "Bunun örneğinin getirişi nedir?" soruyu tekrar etmeye
devam edin ve ne kadar uzağa gidebileceğinizi görün. Yukarıya
doğru parçalamak için şu soruyu sorun: "Niçin bir şeyi örnekle
gösteririz?" veya "Buna sahip olma amacı nedir?" Tekrar
herhangi bir kelimeyi veya kavramı ne kadar yukarıya doğru
çıkarabileceğinize bakın. Yanlara doğru: "Diğer bir örnek ne
sağlar?" veya "Kaç tane örnek düşünebilirsin?" gibi sorular
sorun.
Sadece düşünce hiyerarşisi içinde konuyu araştırarak- büyük

resmi, önemli detayı-daha fazla düşünce ve kavrayışa
erişeceksiniz.
Şimdi tipik bir iş görüşmesi hayal edelim ve iki taraf da fiyat,

terimler ve durumlar konusunda uzlaşmak zorunda olsun.
Parçalama nasıl uygulanabilir?
Eminim ikimiz de iki taraf için kârlı olabilecek bir iş ortaya

çıkarmak istiyoruz. (Yukarı)
Haydi aklımızda tutmamız gereken şu cümle üzerinde biraz

duralım. (Aşağıya)
Bu formül birkaç yıl önce Suudi anlaşmasında işe yaramıştı.

(Yanlara)
Tamam, kalan sorunlu noktaları söyleyebilir misiniz? (Aşağıya)
Hafta sonu için ikimiz de uzaklaşmak istiyoruz. (Yukarıya)
1800'ü nasıl elde ettin? (Aşağıya)
Bu bizim diğer mal sahipleriyle her zamanki çalışma şeklimizdir.

(Yanlara)
İkimiz de bunun iyi gitmesini istiyoruz. (Yukarıya)
Öyle görünüyor ki öncelikle program üzerinde anlaşmalı sonra

bazı küçük şeylerin üzerinde durmalıyız. (Aşağıya)
Peki ikinci taksiti yüzde 15'lik bir değişiklikle getirirsek? (Daha da

aşağıya)
İkimizin de faiz oranlarıyla ilgili yapabileceğimiz bir şey yok

(yukarıya) fakat yönetim ücretinin bir parçasını kestiğimizi
farzetsek? (Aşağıya)
118
Joan'a kişisel olarak yönetmesi için ulaşmış olsak... (Aşağıya)
Eminim, eğer sizin insanlarınıza yardımcı olabilecekse 20.'den

başlayabiliriz. (Aşağıya)
Yukarıya doğru parçalamada dikkatin dağılması zordur. Fakat

küçük konularda ve yeniden elde edilen uzlaşmalarda daha \|
genel bir şeydir. Aşağıya doğru parçalama da, görüşmede dikkat
edilmeyen, göreceli olarak önemsiz olan ayrıntılara odaklanabilir.
Her ne zaman diyalogu kaybetme riskine atılsanız, parçalama,
karşınızdaki insanı daha uzlaşmacı bir ruh haline çekmeye
eğilimli olacaktır. Aynı zamanda hepimizin, detayları çok iyi gören
bir göz; olayları irdeleyen bir yapı gibi tercih ettiğimiz
yaklaşımlarımız olduğuna dikkat edin. Böylece karşınızdaki insanı
veya insanları eşleştirmek için parçalama tarzınızı da
yönlendirebilirsiniz. 4 ve 5. gün öğrenmiş olduğunuz iletişim
tekniklerini unutmayın. NLP'de de, yeni bilgiler eklediğiniz zaman
önceden öğrenmiş olduğunuz bilgiler geçerliliğini korur.
Aktif Zaman ve Pasif Zaman
Düşüncelerin ve dilin kullanımını sürekli genelden özele"

değiştirir dururuz. Bu hem şekil 8.1'deki gibi bir süreklilik hem de
şekil 8.2'deki gibi bir hiyerarşinin varlığını gösterir. Bir
organizasyonun hiyerarşisinde yöneten insanlar ve gerçekten işi
yapan insanlar arasında çok kesin çizgilerle ayrılmış bir ayrılık
göremeyebilirsiniz. "Yöneticiler" ve "işçiler" çok net bir şekilde
siyah ve beyaz kategoriler oluşturmaz. Aynı şekilde düşüncelerin
hiyerarşisi de düşünce sürekliliği ve tümüyle ilişkiler ağından
oluşur.
Siz zaten düşüncelerimizin, eşyaları veya olayları; gerek şu anda

içinde yaşadığımız dış dünyadan gerekse hayal ve hatıralardan
oluşan iç dünyamızdan nasıl süzüp aldığını biliyorsunuz. Bu aynı
zamanda bir düşünme spektrumu veya sürekliliği oluşturur.
Spektrumun bir ucunda, başka bir insanla iletişim içindeyken
uyanık ve dışarıya odaklanmış olarak düşünür ve hareket ederiz.
Diğer ucundaysa, kendi düşüncelerimize, hayallerimize ve
gerçekliğin iç dünyasına dalarız. Birincisini "aktif zaman" olarak
adlandırırken, ikincisini "pasif zaman" diye adlandırabiliriz. Pasif
zaman bir uyku hali veya biraz daha uç bir örnek verirsek koma
halidir.
Bu düşünce spektrumunda sürekli aşağı ve yukarı inip çıkarız. Bir

an çevrenizdeki her şeyle ilgileniriz. Ve duyumsal algılara çok
bilinçli tepkiler gösteririz. Hemen ardından bir hatıramız aklımıza
gelir veya kendimizi geleceğimiz üzerine hayal kurarken buluruz
119
ve böylece pasif zamanın sınırları içine girmiş oluruz. Araba

kullanırken veya oldukça yoğunlaşmak gerekli gibi görünen bir işi
yaparken bile, pasif zaman moduna girebiliriz, o anda "otomatik
pilot" devreye girer ve alışkanlık haline gelen, bilinçsiz
davranışlarımız ön plana çıkar.
9.gün göreceğimiz Miltonvari belirsiz dil örnekleri trans haliyle

bağlantılı olarak pasif zamanı yansıtır. Meta Model Dili, 10.
günde işleyeceğiz, Milton örneklerinin çoğuna cevap verir, özel
anlamlar bulup çıkarır ve dilin "derin yapılarından" bazılarını
ortaya çıkarır. Bu, bizi buraya ve şimdiye geri getirme
eğilimindedir ve düşünme spektrumunun aktif zaman ucunu
yansıtır. Çoğu zaman, elbette, ikisinin arasında bir yerlerde
bulunuruz; kısmen etrafımızdaki dünyanın farkındayızdır, aynı
zamanda bir ölçüye kadar kendi düşüncelerimiz sebebiyle
dalgınızdır.
Aktif ve pasif zamanı yönetmek, yaptığımız veya

gerçekleştirdiğimiz şey üzerinde daha iyi kontrol sahibi olma
anlamına gelir. Bazen, çok uyanık ve aktif zamanda, zaten
öğrenmiş olduğumuz "duyumsal keskinliği" ve "fark etme"
yeteneklerini kullanma durumunda kalmaya ihtiyacımız olur.
Örneğin, dinleme yetenekleri fazlasıyla aktif zaman
konsantrasyonu gerektirir.
İnsanlar çoğunlukla zihin bilinçli olarak çok fazla çalışıyor

göründüğünden bu tür aktiviteleri tüketici bulurlar. Diğer
durumlarda, dinlenmeyle daha ilgili ve genellikle daha doğal ve
eğlendirici olan pasif zamanda bulunmaya ihtiyacımız vardır.
Aslında, hayal kurarken olduğu gibi, pasif zamanın zihinsel
işlemleri genelde "düşünmekmiş" gibi görülmez. Bu haldeyken,
özel kavrayışların ve yaratıcılığın kaynağı olan bilinçaltımıza
erişiriz. Bugün ve 9. ve 10. günlerde dilin ve aktif/pasif zaman
düşünmelerinin birbirleriyle nasıl bağlantılı olduğunu
göreceksiniz.
NLP tercihle ilgilidir. Düşünmek istediğiniz şeyi düşünme tercihi

özel bir öneme sahiptir. Bu temel tercihten birçok başka tercihler
çıkar. Özelde, kendi düşünme spektrumunuzu yönetmeyi ve
istediğiniz zaman aktif ve pasif zamanlara girmeyi seçebilirsiniz.
Bu "düşünce yönetiminin" bir parçası da dili ve onu nasıl
kullandığınızı içerir.
Sözleri Sonuçlara Dönüştürmek
Daha ilk sözümüz olan "Harita vatan değildir." vecizesinden

bildiğimize göre içinde yaşadığımız dünyaya hepimiz ayrı
120
anlamlar veririz ve hepimiz farklı şekilde algılarız. Bu insanların

bize söylediklerini ve bizim okuduklarımızı da içine alır. Henüz,
kelimelerimizi dikkatle seçmek konusunda sıkıntılar çektiğimiz bir
zamanda, dil bize yine de pek işlenmemiş bir araç olarak da olsa
fikirlerimizi ve düşüncelerimizi taşıyacak bir araç sunar. Bu
özellikle soyut kelimelere uygulanır (veya ismen var olup cismen
yok olan kelimelere).
Anlamı Araştırmak
"Lorna çok zeki bir çocuktur." gibi basit bir ifadeyi ele alalım, ("to
be" (-dir-dır) fiilinin Lorna'yı nasıl etkilediğine dikkat edin.) Bu
ifadenin ne anlama geldiğini anlamak için "zeki" kelimesinin ne
anlama geldiğini tam olarak bilmemiz gerekir. Bu yüzden onu
sözlükten kontrol edelim. "Zeki" kelimesinin altında, onu
karşılayan, akıllı, anlayışlı, mantıklı gibi bir yığın kelime
bulacaksınız. Aynı zamanda (İngilizce için geçerli "intelligence")
haber, bilgi, rapor gibi anlamlarım da görecek ve bunun
istihbarat anlamına geldiğini hemen anlayacaksınız. Böylece, bu
karşılıkları güvenli bir şekilde önemsemeyebilirsiniz.
Fakat diğer kelimeler probleme yol açar. Mesela, "anlayış"

kelimesi. Gerçekten bizim bu kelimenin anlamını da sözlükten
kontrol etmeye ihtiyacımız vardır. Sonra bu kelimenin karşılığı
olarak da "anlamak" ve "bilmek" kelimelerini buluruz. Daha önce
anlayışlı kelimesini gördüğümüz için bu kelime bize aşina
gelebilir. "Bilmek" kelimesi tahmin edileceği üzere hemen
anlaşılabilir fakat "açık" kelimesinin anlamı için başladığımız yere
dönmemiz gerekebilir ve aydınlanmaktan ziyade daha da kafamız
karışmış olur. "Bilmek" kelimesi üzerine yaptığımız son bir
kontrol bizi "inanç" kelimesine götürür (Bunun Lorna'nın tarifini
kapsadığını düşünmüyorum fakat şimdilik bunu söyleyemeyiz.)
ve "Arkadaşlık" ve "bağlantı" gibi kelimelerin örneğin bir iş
arkadaşı gibi birisini bilmekle ilgili olduğu varsayılabilir.
"Zeki" gibi bir kelimeyi tam olarak kullanabilmek için onun

sözlükteki tarifini anlamak gerekir. Fakat, onu özel bir anlama
oturtmaya çalıştığımız zaman herhangi bir soyut kelime de aynı
problemi verecektir. En iyisi başladığımız yere geri dönmek ve en
kötüsü de bir dairenin etrafında dönüp durarak tamamen
bitmektir. Bu, fikir ve düşünceleri taşıyan sembollerin sınırlarına
dikkat çeker (bu olayda kelimelerin).
Paradoksal olarak, bir dilde iletişim kurmak (insanlığa çok özel

yararlarının hepsiyle birlikte) dış gerçeklik (Lorna'nın kesin olarak
söylediği ve yaptığı şey) ve işiten kişinin Lorna'nın "etiketini"
anlayarak yeni zihnine kaydettiği şey arasında oldukça kalın
121
bariyerler ekler. Fakat, kusurlarıyla birlikte, dil sahip olduğumuz

en iyi iletişim aracı olarak kalıyor ve bizi zekanın söz konusu
olduğu bir hayatta zirveye taşıyor. Bu sebeple dili iyi kullanmayı
hedef haline getirin. Onun özelliğini ve sınırlarını kavrayın ve onu
değerli bir eser ortaya çıkarmak için bir taşı hey-keltraş nasıl
yontuyorsa öyle yontun.
Doğru Kelimeleri Seçmek
Dilin sınırlarını örneklendirmek için, kullanmış olduğunuz "zeki"

gibi soyut kelimelere veya kavramlara dikkat edin. Kelimelerin
hepsi bize aynı sıkıntıyı vermez. Fiiller veya belirli fiiller bizi daha
derin anlamların çok yakınına getirir.
Duyularla İlgili Fiiller
Örneğin, "Brian keki dört parça olacak şekilde kesti." cümlesi bizi
sözlüğe müracaat etmek zorunda bırakmaz. "Brian", "kesmek"
ve "kek" kelimelerini duyularla ilgili algılara dönüşebildikleri için
hayal edebiliriz. Diğer bir deyişle kendimizi veya başka birisini
bahsedilen aktiviteyi yaparken görebiliriz ve böylece yapılan şey
bize tamamen mantıklı gelir.
Zaten keşfettiğimiz gibi, çoğu,zaman gözlerimiz ve kulaklarımızla

görüp işitmeyiz, elektro kimyasal değişikliklerin duyularla ilgili
girdilerini anlama dönüştüren zihnimizle bu işleri yaparız. Göz
olarak adlandırdığımız hassas süper kamera veya iç kulağın üç
katlı ustalığı doğrudan duygular oluşturmaz. Fakat beyindeki
elektro kimyasal değişiklikler, bir kere görüntü ve sesler
kaydedildikten sonra işini sadece elektrik düğmesine
dokunuşumuz veya bir ilaç yutuşumuz kadar kolay yapar.
Aksiyon fiilleri, puslu, belirsiz soyutlamalardan ziyade canlı,
parlak zihinsel resimler oluşturur.
Şimdi tekrar Lorna'ya geri dönelim. Lorna hakkında birkaç ifade

onun ne yapıyor olduğunu ve ne yapabildiğini bize söyleyecektir.
Uzun çarpma işlemlerini yapabilir; yüzmede bronz madalya
sahibidir; omlet pişirebilir vs. Bu temel bilgilerle onu daha iyi
anlayabiliriz. Daha sonra onu "zeki" veya herhangi bir sıfatla
vasıflandırabilirsiniz veya herhangi bir etiket kullanma riskine hiç
girmeyiz. Bununla birlikte hâlâ Lorna'yı pek iyi tanıyamayız ve bu
tür pratik kelimeler asla tüm anlamı yüklenip derin manalar
taşıyamaz (yani insan beyninin sinirsel ağlarını).
Şimdi, "Brian keki dört parça olacak şekilde kesti." gibi çok açık
bir ifadede ne yanlış gidebilir? Tamam, Brian'ın bir deniz arslanı
olabileceğini ve laser kesicisiyle turbonun dört ayaklı kalıbını
122
kestiğini düşünelim. Hâlâ yanlış da olsa bir zihinsel resim

oluşturabilirsiniz. Canlı ve duyularla ilgili fiiller bunu yapmamıza
yardım eder.
Şimdi aynı ifadeyi sesli olarak ve örneğin "Brian", "kesmek",

"dört" kelimelerini vurgulayarak söylemeye çalışalım. Bunun,
kelimelerin ötesinde farklı manalar taşımayı sağladığına dikkat
edin. Örneğin "Brian (John veya Peter değil) keki kesti." "Brian
keki kesti (yapmadı veya yemedi.)". Buradan, kelimeleri
kullanma tarzımızın ve temel aldığımız derin yapının önemi
anlaşılıyor.
Daha etkili bir iletişim için, bizim için anlam ifade edecek yeterli
kelimeye ihtiyacımız vardır. Fakat bu çok fazla da olmamalıdır ki
derin yapıya saplanıp kalmayalım (Bu normal bir iletişimi
imkansız hale getirebilir).
Fiillerin Hiyerarşileri
Soyut adlardan daha somut olmasına rağmen fiiller de

anlamlarının kesinliğine ve kendi kesinlik veya belisizliklerinin
hiyerarşisini şekillendirmelerine göre çok fazla çeşide ayrılırlar.
"Seyahat etmek", "hayal etmek" veya "sahip olmak" gibi fiillere,
örneğin (bazen soyut isimler kadar belirsiz olabilirler) birçok soru
sormak gerekebilir. Mesela; "O, kapsamlı bir seyahate çıktı."
ifadesi bize seyahat hakkında pek de bir şey söylemez. Diğer
yandan, "O ıslık çalarak ve kollarını sallayarak bir keresinde
Paris'ten Calais'e motosikletle gitti." ifadesi duyularla ilgili daha
fazla kelime kullanıyor ve bu da anlamı netleştiriyor. Bu yüzden,
böyle bir fiil hiyerarşisi altında "seyahat", "yürümek" fiilini
destekleyecektir, o da "gezmek", "aylak aylak dolaşmak",
"topluca yürüyüş yapmak", "uzun yürüyüş" ve "uzun adımlarla
yürümek" gibi kelimeleri destekleyecektir. Bu, küçük ve büyük
parçalar ve Milton dilinin belirsizliği ile Meta dilinin kesinliği
arasındaki dil sürekliliğini örneklendirir.
Kural olarak "iş, oluş, hareket" fiilleri dilin kesin, özel sonuyla,
küçük parçalarla- ilgilidir halbuki soyut kelimeler veya kavramlar
yüksek seviyede genellemeler ve büyük parçalarla ilgilidir.
Bundan dolayı biz adlaştırmayı bu iş, oluş, hareket bildiren
fiillerden yapılmış isimler olarak tarif edebiliriz. Örneğin,
Seyahat
Binmek
Yürümek
123
Asker gibi yürümek
Uçmak
Gezinmek
Avare dolaşmak
Şekil 8.3. Fiillerin hiyerarşisi
(ile) ilişki kurmak (fiil)
İletişim kurmak (fiil)
Sevmek (fiil)
Saygı göstermek (fiil)
ilişki (isim)
iletişim (isim)
sevgi (isim)
saygı (isim)
Olmak ya da Olmamak?
"Lorna çok zeki bir çocuktur. (Lorna is very intelligent child.)"

cümlesini kullandığımız zaman "to be" fiiline zaten özel bir önem
göstermiştik. "To be" fiilinin kullanımı da soyut isimlerin
kullanımında olduğu kadar anlama problemlerine sebep oluyor
gibi görünüyor. Bunu kolaylıkla kontrol edebilirsiniz. Bir dergi
veya gazete makalesi bulun ve "to be" fiilinin kullanıldığı yerlerin
altını çizin. Bütün zamanlara ve tekillik çoğulluklara göre bunu
yapmayı unutmayın. (Be, was, were, been, will be, am, are,
being) ve de apostrofları da ihmal etmeyin (She isn't):
Şimdi "to be" fiilini bir şekilde dışarıda tutacak şekilde bu

cümleleri yeniden yazın ve cümlenin anlamını tamamıyla
korumaya çalışın. Oldukça kolay olduğunu göreceksiniz."O
yalnızdır." demek yerine cümle "Kendini yalnız hissediyordu."
olabilir. "O hızlı bir koşucudur." cümlesi "O hızlı koşar" veya "O
genellikle hızlı koşar." şeklinde olabilir. Böylece, birçok
gazetecinin ve roman yazarının sevmediği edilgen yapı kaybolur.
Bazen de cümleleri farklı şekillerde ifade etmek bu kadar kolay
olmaz. Bir yandan, kelimelerin çok alışıldık örneklerini dışarıda
tutmayı düşünmek zorunda kalacaksınız. Fakat aynı zamanda,
124
karşı çıktığınız dili ortadan kaldırmak için gerçek anlamın

sorunlarını ortaya atacaksınız. Örneğin, o her zaman yalnız
mıydı? Konuşmacı "yalnız" kelimesiyle ne kastediyor? O ne
yapar, ne hisseder ve ne olur? Bahsedilen kişi yalnız kelimesini
onaylıyor mu yoksa başka insanların onun hakkında düşündüğü
bir şey mi?
Anlam Kaybı, Anlam Kayması ve Genelleme
Adlaştınlmış bir kelime ve "to be" kelimesi "yüzeysel" bir anlayış

sağlar. "To be" fiilinin yerine konulan şeyler genellikle anlamın
daha derin yapısı hakkında sorulara sebep olur. Özellikle, günlük
konuşma dilimizdeki her an karşımıza çıkan anlam kaybı,
genellemeler ve anlam kaymalarını belirler.
Beyin, çok büyük miktardaki girdileri engellemek için filtreleri

vasıtasıyla genellemeleri ve anlam kaymalarını çıkarır. Bunu 1.
gün NLP modelinde görmüştünüz. Bir linguistik süreç olarak bize
çok önemli, hayati bir strateji sağlar. Bilinçli zihnimiz bilgilerin
milyonda birini kaydeder ve herhangi bir zamanda bir parça bilgi
onu etkiler fakat yine de kurtarılan yeterli bilgi hayatın devamını
sağlar.
Bununla birlikte, aynı zamanda, bütün bunlar insanlar arasındaki

yanlış anlaşılmalar ve yanlış iletişim için bir formüldür. Herkesin
"hakikate" vereceği özel örneği farklıdır. Zaten bildiğimiz gibi:
"Harita vatan değildir." Herhangi bir birey, hikâyenin sadece çok
küçük bir bölümünü algılayabilir. Bu farkında oluş genel olarak
diğer insanların haritaları konusunda merak uyandırır ve
farklılığın yeni bir hoşgörüsünü ümit ederiz. Eğer hiçbirimizin
"tamamen doğru" olduğumuzu iddia edemeyeceğimizi kabul
etsek, dünyadaki çatışmaların birçoğu yok olurdu.
Şu anda dil hakkında bu ön bilgilere sahip olduğunuzdan dil

sürekliliğinin iki ucundan da örnekler öğrenmeye
başlayabilirsiniz. 9. günde işleyeceğiniz Milton Modeli belli bir
amaç için belirsiz bir dil kullanmanızı sağlar. 10. gün işleyeceğiniz
Meta Model daha kesin anlamlar elde etmek için genel dil
örneklerini fark etmenizi ve onlara cevap vermenizi mümkün
kılar. İkisi de NLP çalışmalarınız sırasında sizi daha iyi bir
iletişimci ve hedef gerçekleştirici yapmak için güçlü araçlar
sunar.
Günün Sözü
İnsanlar en iyi seçeneklerini kendileri için ulaşılabilir kılar.
125
Tercihler yapmak, hedefleri gerçekleştirmek ve bir amaca Sahip

olmak için insanlığın yaratılıştan yanlarında olan bir parçadır.
Dört Aşamalı Başarı Modelinin esnek yaklaşımı, bir şeyi yapmanın
tek bir yolu olamayacağını ve herhangi bir problem, davranış
veya durum için birden fazla bakış açısı olması gerektiğini
düşünür. Böylece, kaçınılmaz olarak, alternatiflerimiz vardır.
Aynı zamanda NLP şunu da söyler: "Alternatif, alternatifi

olmamaktan daha iyidir."
Genel olarak, ne kadar çok seçeneğiniz varsa o kadar çok bir

durumu kontrol edebilirsiniz ve istediğiniz sonuçlara
ulaşabilirsiniz. Fakat yalnız şu andaki bilginiz ve kaynaklarınız
arasından seçim yapabilirsiniz ve eğer isterseniz bunlara kendi
gerçeklik haritanızı da ekleyebilirsiniz. Bundan dolayı, sizin
baktığınız açıdan diğer insanların davranışları farklı ve yersiz
görülebilir. Bununla birlikte, onların davranışları da muhtemelen
onların bakış açılarından bakıldığı zaman onlar için olabilecek en
iyi seçimi yansıtır. Sonra, daha fazla ve daha iyi alternatifler
belirleyerek hem kendinizin hem de diğer insanların
davranışlarını değiştirebilirsiniz. .
Parçalamayla ilgili denemeler yapın ve bunu yaparken verilen

örnekleri takip edin. Bir kelimeyi veya kavramı ne kadar
parçalayabileceğinizi görün. Aklınıza gelen kelimeleri yazarak ve
sonra dil hiyerarşisine göre şekillendirerek bunu kendi kendinize
yapabilirsiniz. Aksi taktirde, size yardım edecek sabırlı bir
arkadaş bulun. Bu egzersiz size dilde belli bir akıcılık ve farklı
parçalama düzeylerinin farklı durumlara ne kadar uygun
olduğunu anlama yeteneği kazandıracaktır.
"Kendine güvenen", "sadık" ve buna benzer bir kelime düşünün

ve bu çok iyi tanıdığınız birisini tam olarak ifade ediyor gibi
görünsün. Sonra o kişi hakkında bazı ifadeler yazın. Bu da,
aksiyon fiillerini kullanarak gerçekte onun ne söylediği ve ne
yaptığı olabilir. Doğru "etiketi" bile göstermiş olsa, soyut
kelimelerin gerçeği yansıtıp yansıtmadığını kontrol edin.
Eğer bu alıştırmayı daha önce yapmamışsanız, bir dergi veya

gazete makalesi bulun ve bulabildiğiniz tüm "to be" kelimelerini
parçadan çıkarın. Yazının nasıl değiştiğine ve kesin
anlamın.netleşmesi konusunda problem olup olmadığına dikkat
edin.
126
Herhangi bir kitap veya dergiden bir ya da iki paragraf alın ve

onlara E-Prime'ı uygulayın. Yani anlam netliğini korurken, "to be,
been, were, was, will be, am, are, is ve being gibi "to be" fiilinin,
tüm şekillerini parçadan çıkarın. Yazarın ifade etmenizi istediğini
düşündüğünüz anlamı farklı yollarla ifade etmeye çalışın. Aynı
alıştırmayı kendi yazılarınızdan birinde mesela rapor veya
makalenizde de uygulayabilirsiniz ve daha net ve daha ilginç bir
dilin ortaya çıktığını görebilirsiniz. Gerçekten bu sizin düşüncenizi
değiştirebilir.
9. GÜN
Dilde Belirsiz Kullanımların Önemi
• Milton Dil Örnekleri
• Diyalog ve Yararlanma
> Örnekleri (Yöntemleri) Kullanmak
"Zamanınız var mı?" sorusu gramatik olarak sadece "Evet" veya

"Hayır" kelimeleriyle cevaplanabilecek kapalı bir sorudur. Pratikte
zaman, şüphesiz bir sonuca veya amaca neden olur ve bu yanlış
kelimenin kullanıldığı bir sorudur. İlginç bir şekilde "Lütfen, bana
saati söyleyebilir misiniz?" kadar kesin bir sorudan çok daha iyi
cevaplar alır.
Bunun gibi "Birazcık sola kayabilir misiniz?" sorusunda, gerÇek

bir ricaya cevap verir gibi "evet" veya "hayır" demek yerine
istenen şey yapılarak cevap verilir. Ve bir satıcı kaç kez şu
şekilde sorarak randevu ayarlamıştır: "Perşembe günü
görüşebilir miyiz yoksa hafta başına daha yakın bir günü mü
tercih edersiniz?" Müşteriler, gerçekten herhangi bir zamanı
bağlamayı istemediklerinde görülen seçenek üzerinde
odaklanmaya eğilimlidirler.
Bu genel örnekler, dilin belirsiz veya genel kullanımlarının-, kesin

ve somut kullanımların belki de başaramayacağı durumlarda çok
başarılı sonuçlar elde edebildiğini gösterir. Çoğu zaman bu tarz
dil örneklerini onların linguistik belirsizliklerini fark etmeden fakat
elde edeceğimiz cevabın içgüdüsel olarak farkına vararak
kullanırız. Bugün, belirli bir amaç için, düşünerek ve iletişim
hedeflerimizi gerçekleştirmek amacıyla bu tarz dil örnekleri
üzerinde çalışacağız.
127
Milton Modeli, NLP'nin kurucuları olan Richard Bandler ve John

Grinder tarafından bütün zamanların muhtemelen en başarılı
hipnoterapisti olan Milton Erickson örnek alınarak hazırlanan dil
örneklerinden oluşur. Erickson, daha etkili iletişim kurmak için
"kurnazca belirsiz" olarak adlandırdığı dil örneklerini kullandı.
Daha önce görmüş olduğumuz gibi, bir iletişim sonucu elde

etmek için dili çok farklı şekillerde kullanırız. Bazen detaylı ve
özel manalarla bir şeyleri anlatmak zorunda kalırız. Diğer
zamanlarda genel veya soyut bir dil kullanımı ihtiyaçlarımızı
karşılayabilir. Eğer doğrudan özel olarak onlara eğilmek yerine
kendi hayal gücünü kullanan bir kişi istiyorsanız onun
düşüncelerine ne kadar az yönelirseniz o kadar iyi olur. Belki de
onun aklından çok duygularına hitap etmek istiyor olabilirsiniz.
Diğer durumlarda özel şeyler üzerinde durmayarak veya istediği
sonucun bir parçası olmayan şeyleri kasten dışarıda bırakarak
itirazları baypas etmek isteyebilirsiniz. Aynı zamanda 5. günde
olduğu gibi, bu çeşit bir dili bir kişinin gerçekliğine örnek ve
rehber olmak için kullanmak isteyebilirsiniz. Milton dili, bilinçli
zihni birbirine geçirir veya dikkatini dağıtır; bilinçaltına ve diğer
kaynaklara girişi mümkün kılar.
Bu örnekler her zaman günlük dilde gördüğümüz şeyler olmasına

rağmen, Milton Erickson bunları hastalarında transa sebep olmak
için kullandı. Fakat hepimiz vaktimizin çoğunu trans halinde
geçiririz, yani "pasif zamanda" ve trans hipnoterapinin çok
ötesinde kullanılan bir şeydir. Örneğin, 3. günde anlatılmış olan
bilinçaltına erişilmesi yanında yaratıcılık, problem çözme, hafıza
geliştirme ve bu gibi konularda "sağ-beyin" yaklaşımını
şekillendirir. Dil örneklerinin kaynağı sebebiyle bugünkü
örneklerden birkaçı terapik durumlardaki transa geçme haliyle
ilgilidir. Fakat bu örnekleri, özellikle itirazları uzaklaştırmak;
zihnimize birdirbir oynatmak ve arzu edilen iletişim sonuçlarını
elde etmek için günlük iletişiminizde kullanabilirsiniz.
Milton Dil Örnekleri
Anlamak için hangi dil örneklerine ihtiyacınız var? Aşağıda onları

nasıl kullanacağınızı gösteren örneklerle birlikte bazı dil
yöntemlerinin listesini verdik. Bazıları çok teknik görülebilecek
olan başlıklar sakın sizin gözünüzü korkutmasın. Size sıkıntı
verecek olanlar için kendiniz istediğiniz adları koyabilirsiniz.
Kendi mesleğinizde veya günlük hayatınızda şüphesiz
benzerlerini işitecek olduğunuz örnekler üzerine daha fazla
yoğunlaşın. Dil örneklerini hem konuyla ilgili hem de faydalı
bulacaksınız. Bazı "to be" fiillerini gerçek örneklerde, onlar
gerçek hayattaki konuşma dilinin kullanımını yansıttıkları için
128
aynen bıraktık. Aynı zamanda bu kullanım ifadelere "belirsizlik"

de kattı. Böylece bu olayda onlar pozitif bir rolde oynamış
oluyorlar.
10. günde, bu örneklerin sorularının nasıl olduğunu

öğreneceksiniz ve özel bilgiler elde edeceksiniz. Böylece,
amacınıza veya elde etmek istediğiniz iletişim sonucuna bağlı
olarak hem belirsiz anlatımlarda hem de özel anlatımlarda
kullanabileceğiniz dil araçlarına sahip olacaksınız.
Zihin Okuma
"Endişelendiğinizi biliyorum..." gibi cümleler kullanarak, olayı

özele indirgemeksizin karşınızdaki insanın duygularını ve
düşüncelerini bildiğinizi iddia etmek.
Gizli Özne
Değer yargıları olup onu yapan kişinin dışarıda tutulmasıdır.

Örneğin, "Ve onu hatırlamak güzel..."
Sebep ve Sonuç
Bir şeyin diğer bir şeye sebep olduğunun ima edilmesidir.

Genellikle bu şekildeki imalı sebep sonuç ifadelerini kullanırız.
"Örneğin: "Eğer... sonra...", "dığı zaman, ... den sonra." Diğer
sebep sonuç kelimeleri "çünkü" ve "yapmaktır." Çoğu zaman
mantıki bağlantıyı sorgulamaksızın sebep sonuç ifadelerini kabul
ederiz.
Karmaşık Eşitlik
İki şey eş anlamlı olduğu zaman. Mesela "Sen yaşlısın. Küçük

çocuklarla bağlantı kuramazsın." Veya "Saatlerce yürümüşsünüz.
Yorgun olmalısınız." Bir şey, başka bir şey anlamına gelir.
Sözler
Varsayımın linguistik karşılığıdır. "Çok .... öğreniyorsun." Bu

sözün doğru olduğunu varsayıyorsunuz. Bunu ileride daha
ayrıntılı göreceğiz.
Evrensel ölçüler
Evrensel veya kesin özelliğe sahip kelime grubu. "Ve tüm iş

verenler..." veya "Siz asla..." gibi.
İmkan, Gereklilik ve Zorunluluk Operatörleri
129
Bir şeyin mümkün olup olmadığını veya gerekliliğini vurgulayan

kelimeler ve onlar hayattaki kurallarımızı şekillendirir.
"Öğrenebilirsin.." (İmkan) "Gelmelisin..." (Gereklilik)
"Öğrenmelisin..." (İma edilen gereklilik) Ailevi veya eğitimle ilgili
durumlar gereklilik kullanımlarını kuvvetlendirme eğilimindedirler.
Örneğin, yapman gerekir, yapmalısın gibi.
İsim Fiiller
Bazen, zamanla donan işlem kelimeleri, isimlere dönüşür.

Örneğin, ".... size yeni bir anlayış kazandırır." (Anlamı: Siz
anlayacaksınız (fiil)). Eğitim, hürriyet, saygı, bağlantı, kavrayış
gibi güvenilir ve saygın kelimeler bu genel kategoriye girebilir.
İsim fiilleri tarif etmeye uğraşırken onların belirsizlik konusundaki
potansiyelini göstermesi açısından sözlüğe müracaat
edebilirsiniz. Burada söz konusu olan belirsizlik bir iletişimde bile
bile, belli bir amaç için kullanılır.
Özel Olmayan Fiiller
"... ve yapabilirsiniz..." işlem kelimesi (fiil) tam bir tarifi eksik

bırakır. Ne, nasıl ve ne zaman özel olmadan kalabilirsiniz.
Onay Soruları
Bir ifadeden sonra eklenen soru, direncin yerini değiştirmek için

kullanılır. Örneğin, "Yapamaz mısın?"
Referans İndeksinin Eksikliği
Konuşmacının kimi veya neyi kastettiğinin belirlenmediği

kullanım. Örneğin, "Birisi, biliyorsun."
Karşılaştırmalı Çıkarmalar (Özel Olmayan Karşılaştırma)
Karşılaştırmanın atıfta bulunduğu bir yer yoktur. Onun kiminle

veya neyle bağlantılı olduğunu bilmezsin. Örneğin, "O daha az
veya daha fazla doğru şey." Veya "Bu çok kötü değil."
İçinde Bulunulan Durumda Örnek Almak
İnkar edilemez bir şekilde birisinin deneyimini tarif ettiğiniz yer.

Örneğin: "Burada oturuyorsun, beni dinliyorsun,bana
bakıyorsun." Bu basit yöntem, diyalog kurmaya yardım edebilir.
Çifte Bağlantılar
130
Bu örnek, "seçenek illizyonu" oluşturur. Örneğin, "Bu değişikliği

şu anda mı yapmayı tercih edersiniz yoksa konuşurken olmasını
mı istersiniz?" veya "Bilinçaltınız bir şeyler öğreniyor ve ben
öğrenmiş olduğunuz şeyleri keşfedip keşfedemeyeceğinizi
bilmiyorum... Şimdi, şu andan itibaren veya biraz daha geç..."
Birinci örnekte dikkatiniz varsayılan seçeneğe odaklandı (şimdi
veya daha geç) ve bu varsayımı sorgulamadınız.
Konuşma Dilinde Varsayım
İletişim, "evet" veya "hayır" cevabını gerektiren sorular şeklini

alır. Size cevaplayıp cevaplamama seçeneğini bırakır ve oto-
riterliği uzaklaştırır. Örneğin, "Bir an için yukarıya bakabilir
misin?" veya "Biraz sola kayabilir misiniz?" Bu sorulara cevap
vermek yerine yukarı bakma veya sola kayma eğilimindeyizdir.
Dağınık Alıntılar
"Geçen hafta Tony ile konuştum, o bana Birmingham'daki

sergiden bahsetti; ona da konuştuğu bir başka insan söylemiş..."
"Zincirleme" olarak adlandırılan bu tarz konuşma serileri zihnimizi
fazlasıyla yorar ve konuşmacıyı söylediği şeyden uzaklaştırır. Bir
konuşmayı kişisellikten uzaklaştırdığı kadar, bir alıntı içinde
bulunduğu kendi bağlamında olamayacağı kadar büyük bir etkiye
sahiptir ve bunu büyük kalabalıklara karşı konuşanlar çok iyi
bilirler ve "zincirleme" alıntılar ve anekdotlar bu etkiyi arttırabilir.
Seçmeli Sınırlamayı Çiğnemek
Çok kötü tasarlanmış mantıksız bir ifadedir ve anlamlı değildir.

Örneğin: "Bir sandalyenin de duyguları olabilir." (Sadece
hayvanların ve insanların duyguları olabilir.)
Belirsizlikler
Fonolojik oturak
Birbirine yakın eşsesliler karşılıklığa ve dikkatin bilinçsiz bir

şekilde konudaki anlamdan başka bir yere yönelmesine sebep
olabilir. (Örneğin, bir konuşmada "hear" (işitmek) ve here
(burada) kelimeleri ard arda kullanıldığı zaman).
Kelimenin fonksiyonu
Birbirine çok yakın bağlamda olan cümlede, kelimenin

fonksiyonunun (syntactic) belirlenmediği zamanlarda görülür.
Örneğin: "Onlar akrabalarını ziyaret ediyorlar." gibi buradaki
ziyaret ediyorlar" (visiting) ifadesi İngilizce'de fiil de olabilir sıfat
131
da olabilir. Sıfat olursa "Onlar, ziyaretleşen akrabalardır." olur.)

veya "Onlar danışman yetiştiriyorlar." (Buradaki 'yetiştiriyorlar'
kelimesi sıfat olursa cümle 'Onlar yetişmiş danışmanlardır.' olur.)
Hangisi anlamı altüst ediyor?"
Kavrama Gücü
Linguistik açıdan cümlenin bir parçasının diğer parçayı ne kadar

ilgilendirdiğine karar veremediğiniz zamanlarda görülür. Örneğin:
"Sana çocuk gibi konuşmak..." (Burada çocuk kelimesi kimi
karşılıyor? Konuşmacıyı mı dinleyiciyi mi?) veya "Rahatsız edici
gürültüler ve düşünceler..." (Burada rahatsız edici hangi durumla
bağlantılı?)
Noktalama
(a) Devam eden cümleler.
"... senden bardağa/ver elime, dikkat etmeni istiyor. "Saatine

dikkat et/ne yapıyorsun.
(b) Duraklamak: "Bu sebeple şu anda daha iyi... hissediyorsun?
(c) Tamamlanmamış cümleler: "Yani siz... eğer bunu

değiştirirseniz, sonra belki..."
Kullanım
Konuşma kelimelerini veya o anda konuşma esnasında olan

şeyleri kullanmak. Örneğin, "... ve dışarıdaki trafiğin sesi..."
Milton örneklerinin kendi kendilerini açıkladığını göreceksiniz.

Diğerlerinin daha fazla açıklamaya ve örneğe ihtiyaçları vardır.
Bazıları gramer kurallarına uygun değildir fakat bu genellikle
konuşma esnasında dikkat çekmez ve iletişimin etkisini de
azaltmaz. Aşağıda birkaç örneği daha inceledik ve onları sizin
kolayca anlayabileceğiniz olaylarda uyguladık. Öncelikle
kendimize bazı temel iletişim prensiplerini hatırlatmamız
gerekiyor ve bu modelleri (örnekleri) kullanırken bize yardım
edecek olan bazı pratik ipuçlarını da bunlara eklememiz lâzım.
Diyalog ve Yararlanma
Milton dil örneklerini kullanarak bir insanı transa veya "pasif

zamana" geçirmek, iyi bir iletişimin kurulmasına yardım eder. Şu
ana kadar iletişim hakkında öğrendiğiniz her şey uygulanabilir.
Bu süreç bir insanın gerçekliğini örnek almanızı gerektirir. Bu,
anlamak, saygı duymak ve eşleştirmek manasına gelir. Zaten,
132
iletişim kurmak için eşleştirme yapma fikrini 4. günde

görmüştünüz. "Kasıtlı olarak belirsiz" dil örnekleri, bir insanı aynı
görüşü paylaşması yönünde cesaretlendirir. Hatırlayacağınız gibi,
genel ve soyut düşüncelere doğru "parçalanma" da, bir
görüşmede benzer bir iş görür. Bir kere rahatladığında ve bir
diyalog içindeyken o kişi sizin rehberliğinizi takip etme eğiliminde
olacaktır. Bazı durumlarda örnekler diyalogun gerçekleşmesine
kendiliklerinden yardım ederler. Diğer hallerdeyse, şu ana kadar
öğrenmiş olduğunuz teknikleri kullanarak diyalog kurmanız ve
onu devam ettirmeniz gerekecek.
Örneğin, birisinin "gerçekliğini" örnek almak için örnek alma

yeteneklerinizi kullanabilirsiniz (5. gün). Etrafınızda olup biten
her şeyi kullanın. Örneğin, normalinde sizi rahatsız edecek olan
bir sese yeni bir anlam yükleyebilirsiniz. Mesela, alt katta bir kapı
çarpıldığında şunu söyleyebilirsiniz: "Uzaklardan kapı sesleri
duyduğunda veya trafiğin gürültüsü sana ulaştığında düşün..."
Bu transa geçmeye veya onu derinleştirmeye yardım ediyor.
Aynı yöntemle, bir insan kullandığı zaman onun "hakikatini"

yansıtan ve benzer şekilde trans halini derinleştiren kelimeleri sık
sık kullanabilirsiniz. "Tamam... hakkında düşündüğünüz zaman
zihniniz tüm bağlarından sıyrılıyor gibi görünüyor." Veya bir iş
toplantısında, "(Arabanın sesini veya kapının kapatıldığını
duyarak") sanırım, John geri gelecek. O saat 2'de bize
katılmadan önce bu konuda anlaşabiliriz." İşte biz bu tekniğe, o
anda olan herhangi bir şeyi iletişiminize kattığınız için,
"yararlanmak" diyoruz.
Yukarıda bahsedilen dil örnekleri, değişmiş bir ruh hali olup bir
insanın normalinde yapabileceğinden çok daha fazlasını
yapabildiği trans veya "pasif zamana" geçişe sebep olma
eğilimindedirler. Bu örnekler, bilinçlilik halimizi baypas etme ve
insanların daha "içeriye" gitmelerini sağlama işini üstlenir.
Mantıklı bir incelemeye dayanmayan bir varsayım böylece ani bir
kabulle karşılaşabilir. Bazı durumlarda, güçlü bir hafıza
deneyimine ve bunun getireceği herhangi bir öğrenme
durumuna erişebilirsiniz. Bilinçaltına müracaat ederek, dil,
iletişimdeki mantıki itirazların veya engellerin üzerinden
atlayabilir. Böylece, bazı olaylarda, kesin, "aktif zaman" diliyle
asla olmayacak sonuçlara ulaşabilirsiniz.
Daha önce gördüğümüz gibi, dil belli bir sürekliliği içerir ve

Milton dil anlayışının pek çok uygulamasını, transla genellikle
ilgisiz günlük olaylarda da göreceksiniz. Zaten daha önce
görüldüğü üzere, bir görüşmede yukarıya doğru, parçalanma
genele ve bazen de belirsizliğe doğru gider. Hepimiz zihnimiz
133
meşgulken veya hayal kurarken her gün veya her an hafif bir
tarns hali yaşarız. Bunun, iletişimin bazı şekillerinde yeni
düşüncelere açık olma hali olduğunu göreceksiniz. Çocuklar,
onlara "Oturduğunuz yer rahat mı? Tamam öyleyse, evvel zaman
içinde..." diye başlayan bir kitapla kolay ve hızlı bir şekilde transa
benzer bir hale geçebilirler. Yetişkinler de, benzer şekilde,
anekdotlara, mecazlara, alıntılara, vecizelere ve dilde en belirsiz
kullanımlara kolaylıkla cevap verirler. Zaten bildiğimiz bir şeyi
tekrarlarsak, iletişimin verdiği cevap veya sonuç dil konusunda
başta gelir. Hipnoz daha derin bir trans haline bağlıdır fakat
zihnin doğal olarak işleyiş tarzını takip eder.
Milton ifadesi özel detayları dışarıda bıraktığından bilincimiz bu

ifadeyi mantıklı kılmak için bilinçaltımızda depolanmış
kaynaklardan bilgi çekmek zorundadır. Anlam araştırmasında
bilinçaltımız hafızayı tarar ve bilinç halinde bulunamayan
seçeneklere erişebilir. Düşünme eylemimizin çoğunlukla bilinçaltı
boyutunda olduğunu hatırlayın. Bir insan özel bir problemine
yeni ve oldukça yaratıcı çözümler bulduğu zaman bazen
değişiklik sadece bu yolla gelecektir. Dil sadece var olan zihinsel
kaynakları harekete geçirir.
Milton dil örneklerine aşina olduğunuz zaman, onları her yerde

fark etmeye başlayacaksınız. Örneğin reklam firmaları sık sık
sloganlarında bu çeşit dil yöntemlerini kullanırlar. Politikacılar,
vaizler veya telkin yapanlar hepsi dinleyicilerinde bilerek trans
benzeri bir hal oluşturmamalarına rağmen, hipnotik veya
"kurnazca belirsizleştirilmiş bir lisanı" kendi tarzlarına göre
kullanırlar. Gerçekte bu dil yeteneği, bir iletişimci olarak onların
başarılarının çoğunun sebebi olabilir. Onların mesajları doğrudan
bilinçaltına ulaşır ve mantık (bilinç) bariyerine takılmaksızın
insanların davranışlarını etkiler.
Örnekleri (Yöntemleri) Kullanmak
Daha iyi bir iletişim için, onları nasıl kullanacağınızı örneklerle de

destekleyerek bu yöntemlerin en popüler olanlarından bazılarını
aşağıda inceleyeceğiz.
Sebep-Sonuç ve Karmaşık Eşitlik
Bazen bunlar üst üste gelirler. Sebep ve sonuçta bir zaman

vurgusu vardır. Yani, zaman içerisinde sonuç sebebi izler.
Karmaşık eşitlik durumunda eşitlik, paralel veya aynı zamanda
var olur.
134
Örneğin: "O beni güldürdü." "O beni içmeye götürdü." "Şiir bana
ilham eder." Bütün bu ifadeler sebep-sonuç ile ilgilidir. Diğer bir
deyişle; A, B'ye sebep olur; B, A'yı takip eder.
Bununla birlikte, "O geç gelir, bu yüzden düzeni bozmuş olmak

zorundadır.", "O sigara içer, bu sebeple sağlıklı bir bilinci
olamaz.", "O zeki olmak zorundadır. O "A" aldı. "Bütün bu
ifadeler, bir eşitlik durumuyla veya farklı bir anlamla ilgilidir. "Be"
(olmak) veya "is" (yardımcı fiil) kullanımlarının bütün bir kimliği
ifade ettiğine dikkat edin. Eğer iletişim sonucunuz için faydalıysa
bu kurnazca belirsiz kılınmış dil örneklerini kullanarak eşitlik ilkesi
gereği iletişim kurabilirsiniz.
Evrensel Ölçüler
"Evrensel" kelimeler tüm alanlarda şu kullanımları önerir:

"hepsi", "her", "hiçbiri" "hiç kimse", "asla", "hiç". Bu kelimeler
zaman zaman yanlış şeyleri ima etmekle birlikte istisnalara yer
vermez. Mesela: "Her zaman bunu söylersin." "Yaptığım hiçbir
şeyi takdir etmedin." Genellikle bu yöntem yukarıdaki kısa listede
belirtilen "evrensel" kelimelerle sınırlı kaldığından onları kolayca
farkedeceksiniz.
Bununla birlikte, bazen gerçek kelimeler kullanmasak bile

evrensel ölçüler evrenselliği ima edebilir. Örneğin: "O ergenler
tembeldir." Burada kastedilen "tüm" ergenlerdir ve çoğul
kullanım da zaten bunu ima eder. (Burada "to be" (are-çoğul)
fiili "belirleyicidir.") "Hızlı araba kullanmak öldürür." Diğer bir
örnektir. Bu da tüm dünyada doğru olan bir ifadeyi belirtir.
Böylece, kasten belirsiz kullanılan dil, bütün bu çabalara değecek
bir sonuca ulaşmamıza sebep olabilir (Yukarıdaki örnekte, hızlı
araba kullanmamaya.).
Bu imalı evrensel kullanımlar çok farklı şekillerde ve

büyüklüklerde karşımıza çıkabilirler. Gerçek evrensel kelimeleri
içermeyebilir bu yüzden onları tanımak için daha fazla beceriye
ihtiyacınız var. Aynı şekilde ele alarak, onları "kasten
belirsiz"olarak kullandığınız zaman, dil örneğini ne kadar
gizleyebilirseniz o kadar iyi olur. Amacınızı gerçekleştirebilmeniz
için ifadenizi mantıklı bir analize dayanıyor gibi göstermeniz
gerekir.
Örneğin: "Başarılı bir bütçe; reklam anlamına gelir." ifadesi işe

yeni başlayan bir satış elemanını çok iyi motive edebilir. (Aynı
zamanda karmaşık eşitliği farkettiniz mi? Uygulamada bir ifade
birkaç tane milton örneğini kapsayabilir.) Diğer yandan, "Başarılı
bir bütçe; her zaman reklam anlamına gelir." ifadesi mantıklı bir
135
analize dayanmıyor olabilir. Bu sebeple alarm zilleri çalabilir ve

ikna ve motive etmek başarılamayabilir..
Genelde, bir varsayımı veya imajı da içeren bir ifade kullanarak

karşılaşabileceğiniz negatif tepkileri ve diyalogu kaybetmek
tehlikesini uzaklaştırabilirsiniz. Böylece, itirazlar olmaksızın
istediğiniz iletişim sonucunu elde edebilirsiniz.
Aslında, hem açıkça ifade ettiğiniz hem de ima ettiğiniz

evrensellik ifadelerini güçlü bir iletişim taktiği olarak
kullanabilirsiniz. Örneğin:
"Biz tamamıyla kazanırız."
"Kimse kaybetmez."
"Her zaman işe yarar."
"Her zaman gerçekleşir."
"("Hiç" kelimesini ima ederek) Başarısız olamazsın."
"Bunu herkes yapabilir."
"Japon arabaları ("hepsi" kelimesini vurgulayarak) sağlamdır."
Kasıtlı bir genelleme veya belirsizleştirme, yani Milton örnekleri,

istediğiniz iletişim sonucunu verebilir. Sonucu, tabii ki, kullanılan
dilden (veya teknikten) ziyade etkililik belirler. Veya iletişim
varsayımları vasıtasıyla zaten şunu biliyorsunuz (günün
sözlerinden): "İletişimin anlamı elde ettiği cevaptır."
Varsayımlar (Sözler)
Dil, varsayımlarla doludur ve pratikte de sıradan bir

iletişimimizde bile her çeşit şey hakkında ortaya bir görüş
atmaksızın neredeyse iletişim kuramayız. Onları daha pozitif ve
daha etkili bir iletişim için kullanabiliriz. Genellikle günlük
konuşmamıza yetecek ve bir şeylerin yapılmasını sağlayacak
kadar yüzeysel bir dil kullanırız. Benzer şekilde bu varsayımlar
veya sözler de, gramer olarak ekonomik oldukları kadar bir
şeylerin yapılması konusunda; yani sonuçların
gerçekleştirilmesinde de bize yardım ederler.
Öncelikle onları belirlemeniz ve sonra ne anlama geldiklerini yani

yazarın veya konuşmacının ne kastettiğini bilmeniz gerekir.
Örneğin:
136
"Bunu daha iyi düşündüğünde sen de aynı fikirde olacaksın."

(Onu zaten iyice düşündüğünü varsayar.). "Jean bana her hafta
telefon eder." (Demek ki sizin yeterince telefon etmediğinizi
varsayıyor.).
"Fiona kadar inatçısınız." (Fiona'nın inatçı olduğunu varsayıyor.).
"En azından yapabileceğinin en iyisini yaptı." (Fakat yeterince iyi

olmadığını düşünüyor.).
"Eli kanatlarını çırptı." (Elinin bir kuş veya kanatlı bir nesne ya da
varlık olduğunu varsayıyor.).
Tek bir ifadenin çeşitli varsayımlar içerebildiğine dikkat edin. Son

ifadede, örneğin. Elinin çırpacak kanadı vardır; o onların
sahibidir, iki veya daha fazla kanadı vardır; cinsiyeti erkektir ve
bunun gibi. İletişiminize ne kadar çok varsayım katabilirseniz,
kasıtlı olarak yapılmış bu belirsizlik sayesinde sonucunuza ulaşma
ihtimaliniz o kadar çok olur. Aynı ifadeye diğer milton örneklerini
de katabilirsiniz (veya siz alıcı konumundaysanız diğer örneklere
de dikkat edebilirsiniz.) Örneğin, o kimin kanatlarını çırptı? İfade,
insan yapımı bir uçucu alete mi, bir böceğe mi yoksa bir meleğe
mi gönderme yapıyor? Bir kere mi kanadını çırptı yoksa sürekli
çırpıyor mu? O bir firmanın terasında mı yoksa gökyüzünde mi
(eğer belirsizlikler önceden farzedilmemişse)?
Bunu 10.günde daha ayrıntılı işleyeceğiz. Şu anda, bir dergi veya

gazeteden bir makaleyi kontrol edin ve ne kadar çok varsayımı
farkedebildiğinizi görün. Bir kere onların dildeki evrensel gücüne
alıştığınız zaman, varsayımları (sözleri) iletişim stratejinizin bir
parçası olarak bilinçli bir şekilde kullanmaya başlayabilirsiniz.
Bunun gibi, siz iletişimde alıcı konumunda olduğunuz zaman da
daha özel bir anlamı sorgulamanızı mümkün kılan varsayımı
farkedebilirsiniz. Bunu 10. gün işleyeceğimiz Meta Model'de
göreceğiz.
Varsayımlarınızı ustaca kullandığınız zaman, okuyucularınız veya

dinleyicileriniz cümleyi anlamlı kılmak için varsayımınızı kabul
etme eğiliminde olur. Direnci bu şekilde ortadan kaldırmak,
ulaşmak istediğiniz hedefe doğru birkaç basamak atlamanızı
sağlar. Genellikle özel şeyler ve derin anlam her halükarda
iletişimin amacına bir şey eklemez, aslında daha belirsiz kılabilir.
Böylece, paradoksal olarak, sizin belirsiz lisanınız daha büyük bir
etkiye sahip olur. Milton dili bu etkiyi özellikle elde etmek
istediğiniz sonuç davranışlarınızda bir değişikliği veya uzun süreli
bir davranışı kapsıyorsa daha arttırır.
137
Bir satış bölümü yöneticisi pratisyenlik eğitimlerimizin birinde,

aylık satış toplantılarının onu sıkıntıya düşürdüğünü itiraf etti.
Satış takımı toplantıdan hoşlanmıyordu ve bunu nasıl
düzeltebileceğini bilmiyordu. NLP eğitim programında Milton
Modelini öğrendikten sonra, işine geri döndü ve şimdiye kadar
hiç yapmadığı kadar güzel bir toplantı yaptı ve takımından da
aynı mükemmellikte geribildirim aldı. Arkadaşlarımız bu
toplantıya katıldılar ve satış bölümü yöneticisinin saf Milton dili
kullandığını belirttiler.
Yukarıdaki örnekleri içeren bu tarz bir dil dinleyiciyi rahatlatma,

yaratıcı düşünceyi cesaretlendirme ve mantıktan daha derin
seviyelerin özel dilini etkileme eğilimindedir. İnsanlar çoğunlukla
trans haline biraz şüpheli yaklaşırlar. "Kontrolü
kaybedeceklerine" ve başka birinin onlara bir şeyler empoze
edeceğine inanırlar. Bununla birlikte, hipnozun gerçek anlamı
kendi kendini hipnoz etmektir, yani insanlar sadece bunu
yapmak istedikleri zaman transa geçebilirler. Dil tarafından
etkilenmiş olmasına rağmen, onlar sadece karar verecekler ve
kendi arzu ve değerleri paralelinde hareket edecekler. Milton dili
kullanılarak hedefler gerçekleştirildiği zaman, ekolojiye ihtiyaç
olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Eğer gerekliyse geriye dönüp bu
konuyu tekrar edin. Yarı yarıya kazanılan veya kaybedilen
iletişimler, örneğin görüşmelerde veya satışlarda olabilecek olan
bu şey, kısa süreli avantajlar sağlayabilir ve zaten bozuk olan
ilişkileri bitirebilir.
Günün Sözü
İnsan mekanizmasının işleyişi mükemmeldir.
İnsanın nöro-fizyolojik sistemi, müthiş bir kaynaktır. Yani işleyişi

mükemmeldir. Durum böyle olunca, bu sibernetik, hedefleri
gerçekleştirici sisteme hangi hedefleri programlayacağımız
konusunda bir seçimle karşı karşıyayız. Fakat girdiler ne olursa
olsun sistem mükemmel işliyor. Hatta sosyal ve ahlâki yönden
kusurlu davranışlara şahit olsak bile, bir insanın davranışı
şeklinde ortaya çıkarılan içindeki bazı pozitif amaçlarını
görebiliriz.
Sistem, bilinçli veya bilinçsiz niyetler arasında herhangi bir ayrım

yapmaz; onun sadece bir hedefe veya amaca ihtiyacı vardır.
Vücud ısı veya nefes kontrolü gibi vücut fonksiyonlarını nasıl
yerine getiriyorsa bilinçli amaçlarımızda da aynı etkileyicilikle
çalışır. Siz veya ben başka bir insanın dünya haritasını
anlamayabiliriz. Fakat yine de o bu insanın en iyi algılarını
kendisinde toplar ve onların bilgi ve deneyim kaynaklarını
138
yansıtır. Beklenen sonuçları vererek, onlara en iyi şekilde hizmet

eder. Her halükarda insan mekanizmasının işleyişi mükemmeldir.
Günün Lfygulamaları
• Bugün Milton dil modellerinin örneklerini dinlediniz. Başlamak

için, onları doğru kategoriye koymaya ve etiketleri hatırlamaya
ihtiyacınız yok. Sadece, yukarıda verilen örneklere benzer
olanları belirlemeye başlayın. Öncelikle birkaç örnekle (modelle)
başlamanızı öneriyoruz. Böylece öğreneceğiniz şeye daha iyi
odaklanabilirsiniz. Ve kolay olanlarla başlayın, kendinizi çok fazla
ve çok hızlı şeyler için sıkmak yerine var olan yetenekleriniz ve
bilginiz üzerine bir şeyler bina edin.
Örneğin, "asla", "her zaman", "her", "hepsi" gibi kelimeler

vasıtasıyla evrensel ölçüleri tanıyacaksınız. Sebep-sonuç veya
karmaşık eşitlik örneklerini dinleyebilirsiniz. Bu durumlarda şu
soruları sorabilirsiniz: "Bunun gerçek anlamı bu mudur?" veya
"Bundan sonra bu mu gelir?" Hoşlandığınız veya iş
arkadaşlarınızın bilmeden benimseyecekleri diğer örnekleri seçin.
Daha bu ilk seviyede modellerden bahsetmeyin. Onları tanımak
için az da olsa bir şeyler yaptın'ız.
• Milton dil örnekleri için dergilerdeki reklamlara bakın. Bunu

bir makalenin iki paragrafına veya düz yazının geri kalan kısmına
yayın, ilk gözden geçirişinizde bazı örnekleri gözden
kaçırabilirsiniz. Böylece, dikkatle kontrol etmeniz gerekecek.
• Diyalog çalışmanızda daha fazla rehber olmayı deneyin. 5.

Gün görmüş olduğunuz Örnek ve Rehber Olma konusunu tekrar
gözden geçirin (Eğer ihtiyacınız varsa).
• Eğer bunu daha önce yapmamışsanız, bir dergi veya

gazeteden birkaç paragraflık bir makale bulun ve varsayımların
ne kadarını belirleyebildiğinizi görün. Birinci okuyuşunuzda hepsi
dikkatinizi çekmeyecek. Onun için bu parçanın üzerinden bir
kereden daha çok geçmelisiniz. Yukarıda da açıklandığı gibi, bir
tek ifade de birkaç varsayımın olabileceğini hatırlayın. Tekrar,
varsayımlar konusunda özellikle ağır veya hafif görünen herhangi
bir yazılı metni seçin ve aynı konuya çalışın.
• Bugünün sözünü düşünün ve tüm kaynaklarınızın, içinizdeki

niteliklerin, değerlerin ve görülebilenler kadar görülemeyen
yeteneklerinizin de bir listesini çıkarın. Sonra hayatınızda yapmak
istediğiniz değişiklikleri ve onları gerçekleştirmek için kişisel
kaynaklarınızı nasıl kullanabileceğinizi düşünün.
139
10. GÜN
Daha Özel Konulara Başlamak
• Meta Model-Derin Yapı ve Görünen (yüzeydeki) Yapı
• Meta Model Soruları
• Soruları Kullanmak
• Değişim İçin Uygulamalar
----
Meta Model'in içerdiği dil örnekleri, NLP'nin kurucuları olan

Bandler ve Grinder tarafından meşhur bir aile terapisti olan
Virginia Satir'in modeli esas alınarak oluşturulmuştur. Satir,
insanların deneyimlerinde kullandıkları kelimeleri tekrar
birleştirmek ve dili aydınlatmak için dili kullanarak kesin bir bilgi
toplama tarzına sahipti. 3. günde öğrenmiş olduklarınız açısından
Meta Model, Milton dilindeki kayıp anlamları yeniden ele geçirir,
o, dil madalyonunun öbür yanını veya genel-özel çubuğunun
diğer ucunu yansıtır. Şimdi NLP'nin önemli bir unsuru olarak
kurulan Meta Model, hem dilimizi hem de düşüncemizi
aydınlatmamıza yardım edebilir.
Meta Modeli diğer insanların "haritalarını" daha doğru anlamak

için kullanabilirsiniz. O, "görünen yapıyı" sorgulayarak dilin "derin
yapısını" araştırır. (Görünen yapı veya bizim sıradan bir iletişimde
kullandığımız dil.)
Meta Model - Derin Yapı ve Görünen (Yüzeydeki) Yapı
Meta Modeli anlamak için öncelikle düşüncelerimizi nasıl

kelimelere dönüştürmemiz gerektiğine bakmamız lâzım.
Düşüncelerimiz dilin ifade edebileceğinden çok daha fazla anlamı
kapsamaktadır. Yine de verilen bu sınırlamayla birlikte bile, dil
nörolojinizde oldukça derin bir seviyede bulunmaktadır ve gerekli
olduğu zaman, söylediğimiz şeylerin arkasında yatan oldukça
fazla detayı ifade edebilir. İşte biz bu derin seviyeye ulaşan dili
"derin yapı" terimiyle ifade ediyoruz.
Günlük hayatta, bununla birlikte, bizim kullandığımız dil bu derin

seviyeye ulaşamaz. Biz dili etkili bir şekilde "görünen yapıda"
özetleriz. "Lorna çok zeki bir çocuktur." cümlesi "görünen dil"
için bir örnektir. Lorna hakkındaki tüm ek bilgiler ve onun zekası
140
(Ne şekilde, kiminle karşılaştırıldığında, kim söylediğinde? v.s.)

herhangi bir anlam kayması, anlam kaybı veya genelleme
olmadan önce görünen, yüzeysel ifadenin derin yapısını
oluşturur. Aynı şekilde duyularla elde ettiğimiz bilgi kitlesini de
filtreleriz; bilinçli olarak anlam kaybı, anlam kayması ve dilde
genellemeler vasıtasıyla derin yapıdan görünen yapı oluştururuz.
Meta Model, ortak dil örneğini üç temel kategoriye ayırır:
Anlam kaybı, anlam kayması ve genelleme. Sonra kullanılan

kelimeler arkasında var olan daha derin anlamların ortaya
çıkmasına yardımcı olmak için sorular şeklinde standart cevaplar
verir.
Duyularla ilgili algılarımızın hepsi (sadece dille ilgili değil)

kestirmeleri, tahminleri ve "duyumsal tahminleri içerir (Diğer bir
deyişle, genellemeleri, anlam kaymaları ve anlam kaybı ya da
dışarıda bırakma). Bugün öğreneceğiniz üzere, Meta Modelin
"cevapları" 9. günde görmüş olduğunuz Milton örneklerinin
çoğuna hitap eder. Özel olarak Meta Modelin cevapları veya
soruları:
Genellemeleri açıklamak
Belirsizlikleri göstermek
Anlam kayıplarını yeniden kazanmak
Anlam kaymalarını düzeltmek
Belirsizlikleri aydınlatmak
Özel anlamları ortaya çıkarmak
Bilinçli "aktif zamana" neden olmak
Dilin "derin yapısını" ortaya çıkarmak.
Şekil 10.1, bu dil ayrılığını basitleştirerek vermiştir. Her zaman,

iletişim kurarken, değişik seviyelerdeki anlamları yüzeye
çıkarırken (veya görünen kılmak için) genellemeler yaparız,
anlam kaymaları ve anlam kaybı da olur.
Anlam kaybı veya sapmasını (kaymasını) kötü bir şey olarak ele
almamız gerekmez. Aslında hem yararlı hem de gerekli olan bu
süreç, herhangi bir zamanda beynimizde potansiyel olarak var
olan bilgilerin büyük çoğunluğuna ulaşabilmemizi mümkün kılar.
Doğal olarak o bağlamda doğru görünen şeyi "fark etmek" ve
141
iletişim amacımız için içgüdüsel olarak dili kullanma

eğilimindeyizdir. Aslında, sadece iletişimi değil birçok şeyi
alışkanlık gereği ve "düşünmeksizin." yaparız.
Elbette, kişisel farklılıklar çok fazladır. Örneğin, konuşkan, çok

rahat iletişim kurabilen bir kişi, evinde tek hecelilerle idare eden
konuşmaktan hoşlanmayan bir insandan daha çok
Şekil 10.1 Derin Yapı ve Görünen (Yüzeydeki} Yapı
derin GÖRÜNEN (YÜZEYDEKİ) YAPI
Kayıp
Sapma
Genelleme
DERİN YAPI
yapıyı kullanma eğiliminde olacaktır. Fakat hiç durmadan

konuşan bir insan bile teorik olarak sadece herhangi bir iletişim
için "var olan" küçük bilgi parçalarını kullanır. Bu yüzden herkes
genelleme, sapma ve kaybı kullanır ve Meta Model bize bu
evrensel filtreleme sürecinde kaybolan anlamları tekrar ortaya
çıkarma konusunda yardım eder.
Daha Özel Konulara Başlamak
Dilde Kestirmeler
"Mary kaza geçirdi ve iki hafta boyunca raporlu olacak." gibi bir
ifade birçok durumda büyük çoğunlukla, özellikle iş
bağlamındaysa "yüzeysel seviyede" kabul edilebilecek olan bir
iletişimi şekillendirecektir. Gerçekten, eğer dinleyici, bilgi verenin
Mary hakkında sahip olduğu tüm bilgileri alırsa, kısa sürede
kendisine fazla yüklendiğini görecektir, tabii eğer kızmadıysa
veya sinirlenmediyse.. Örneğin, "Mary 27 yaşında bir kadındır ve
iki çocuk annesidir. Onların da isimleri... ve onlar...'da yetiştiler...
Onun ayak başparmağı üç haftadır alçıda ve bir gün... " ve...
ve... Tipik bir günlük "yüzeysel seviye" iletişiminde mega-baytlar
tutacak yedek bilgimiz olur (derin yapı). Fakat (bilinçli olmasa
da) ona iletişim amaçlı ihtiyacımız olmayacağını farz ederiz. Bu
sebeple ya onu hiç hesaba katmayız ya da birkaç genel kelimeyle
birlikte yığarız.
Bununla birlikte, farklı durumlarda, daha fazla bilgiye ihtiyacınız

olabilir. Bu, diğer insana açıklamak isteyeceğiniz anlayışa bağlı
142
olacaktır, yani iletişiminizin amacına bağlı olacaktır. Örneğin,

Mary olayında, tıbbi bir bakış açısından veya hastalığın faydaları
bakış açısından veya ofiste bir iş açısından iletişim kurmak
isteyebilirsiniz. Her bir durumda, gerçekleştirmek istediğiniz şeye
yani iletişiminizde arzu etmiş olduğunuz sonuca bağlı olarak
söylemek istediğiniz şeyi özel bir şekilde anlatmak için dilin derin
yapısında var olan detayları ortaya çıkaracaksınız.
Bununla birlikte, bazen iki tarafın da ihtiyaçlarına bakmaksızın

"görünen (yüzeydeki) yapıyı" kullanırız. Bu kestirme anlatımlar
tekrar genellemeler, kayıplar ve kaymalar (sapmalar) şeklini alır.
Bunlar da 9. gündeki Milton Modelinde örneklendirilmiştir.
Bu şartlar altında, çok net bir şekilde gönderilen mesajları bile

kolayca yanlış anlayabiliriz. Bu bir şirkette veya organizasyonda
olduğu kadar ailede veya sosyal bir durumda da aynı sıklıkla
gerçekleşebilir. Sonuçta, karşımızdaki insanı ikna etmek için
"bilmeliydi", "dinlemedi" "fark etmek zorundaydı" gibi
kestirmelerle de aşırıya kaçarız. Karşımızdaki insanın algı
"haritasının" bizi yansıttığını farz ederiz ve bundan dolayı bir
şeyleri seslendirme ihtiyadı duymayız ve hemen ardından,
karşımızdakinin zihnini okuyamadığımızı ve bizim "haritalarımızın"
gerçekten farklı olduğunu anlarız.
Meta Modelin bir dizi soru şekli vardır ve bunlar tüm normal
dillerde var olan genelleme, kayıp ve kaymaları (sapmaları)
sökmek ve tersine çevirmek için uğraşırlar. Birçok anlam,
düşünceden dile, derinden yüzeye doğru seyahat ederken bir
yerlerde kaybolma eğilimindedirler. Meta Model soruları bu
kaybolan veya şüpheli bilgileri aydınlatabilir ve ortaya çıkarabilir.
Geriye kalan dil, "kişinin zihninde olan şeyi" daha yakın bir
şekilde yansıtabilecektir ve karşılıklı anlayış ile daha iyi bir
iletişime izin verecektir.
Meta Model diline özel olan şeyler, düşünce spektrumunda-ki

"aktif zamana" yakın olan uçtaki şeyleri kapsar. Bununla birlikte,
Meta Modeli bilinçaltımızdaki kaynaklara erişmek için de
kullanabiliriz fakat Milton dilinden farklı bir yol izleriz. Meta Model
soruları, derin anlamın bilinçli anlamlara ve amaçlı, rasyonel
davranışlara çevrildiği yer olan zihnimizin bilinçaltı seviyesine
erişebilir. Sonuçta, anlamak istediğiniz şeylerle ilgili olan özetler
için bu model, bilinçaltımızın derinliklerini tarar. İletişiminiz daha
çok "aktif zamana" odaklanmaktır ve Meta Model size yardım
edecektir.
İki dil yöntemini de ihtiyaçlarınızı karşılamak için kullanın. Bazen,

örneğin, bilinçaltıyla ilgili bir işlemde bir durum için kuluçka
143
dönemine ihtiyacınız olabilir. Bu durumda, bilincinizi baypas

etmeniz gerekir. 9. günde gördüğünüz "kurnazca belirsizleş-
tirilen" Milton örnekleri işe yarayacaktır. Diğer durumlarda uyanık
ve mantıklı davranmanız gerekir ve meta model örnekleri bu hali
harekete geçirir.
6. ve 7. günlerde bir insanın duyuları ve alt duyuları vasıtasıyla

eşyaları içsel olarak algılama şekillerinin onların tüm kimlik ve
kişiliklerini yansıttığını görmüştük. Benzer şekilde, her birimizin
dili kullanma ve ona tepki verme şekli, kişiliklerimizi
eşleştirebileceğimiz ve zihinsel haritalarımızı birleştirebileceğimiz
diğer bir alana açılmamızı sağlar. Bir insanın alışkanlığı gereği
kullandığı dildeki genellemeleri, kayıp ve kaymaları fark etmeye
başladığınız zaman, onların gerçekliğini yani kendilerine has
zihinsel dünya haritalarını bilmeniz kolaylaşacaktır. Bundan
dolayı bu süreç herhangi bir iletişimde diyalog oluşturabilir ve
"zihinlerin biraraya gelmesine" bağlı olarak bu diyalog uzun
süreli ilişkiye dönüşebilir. Oldukça basit bir şekilde ifade edersek,
karşınızdaki insanın haritasını ne kadar iyi anlarsanız, iletişiminiz
o kadar iyi olur.
Eğer sizin iletişim sonuçlarınız hedef hiyerarşinizin bir parçasını

oluşturuyorsa, istediğiniz şeyi elde etmeye ve arzu ettiğiniz
hayatı yaşamaya başlayacaksınız. Eğer istediğiniz sonuçlar
iletişimle ilgili değilse, insanlar vasıtasıyla istediğiniz sonuçları
elde edeceğiniz için yine de iletişim yeteneklerine örneğin Meta
modele ihtiyacınız olacaktır. Milton Modelde olduğu gibi,
kendinizi Meta Model diline alıştırmanız gerekir. Böylece, onları
bilincinde olmadığınız yeteneklerinizle kolayca kullanabilirsiniz.
Meta Model Sorular
Her bir Milton Model dil örneği için, "derin" anlamı ortaya
çıkaracak bir soru veya yorum öneririz. Bu oldukça adil bir
şekilde standartlaştırılan sorularla kastettiğimiz şey Meta Modelin
cevaplarıdır. Muhtemelen sürece aşina oldukça siz de başka
cevaplar düşüneceksiniz. Kişiye özgü ne kadar çok özel alan
ortaya çıkarabilirseniz "derin yapının" anlamını o kadar çok
gösterebileceksiniz.
Gerçek Anlamda Sapmalar
Zihin Okuma
"Benden hoşlanmıyorsun."
Senden hoşlanmadığımı nasıl biliyorsun?
144
Kayıp Özne
"Eleştirmek için uygun değil."
Onun uygun olmadığını nasıl biliyorsun?
Kime göre?
Yanlış olduğunu kim söylüyor.
Sebep ve Sonuç
"Beni kızdırıyorsun."
Yaptığım şey seni kızdırmaya nasıl sebep oluyor?"
Karmaşık Eşitlik
"Bana her zaman bağırıyorsun; umurunda bile değilim!" Sana

bağırmamı nasıl umurumda olmadığın şeklinde anlıyorsun?
Hiç umurunda olan; sevdiğin birisine bağırmadın mı?
Varsayımlar (sözler)
"Eğer patronum ne kadar çok çalıştığımı bilseydi bunu bana

sormazdı."
Onun bilmediğini nasıl biliyorsun? Çok çalıştığını nasıl biliyorsun?
Genellemeler
• Evrensel ölçüler
"O asla beni dinlemez." ; . Asla?
O bunu yapınca ne oluyor?
Gereklilik İfadelerinin Kullanımı
Bakılacak kelimeler: "Should", "Should't" "Must", "Musn't" "have

to" "need to", "it's necessary" (o gerekli) (-meli/-malı -ma-malı).
"Bunu bu gece bitirmeliyim."
Eğer bitirmezsen ne olur?
İhtimal ifadelerinin Kullanımı
145
Bakılacak kelimeler: "Can", "can't" "will" "won't" "may" "may

not" "possible (mümkün)" "impossible (imkansız)"
(-ebilmek/-ebilir/-ecek)
"Bu sınavı geçemeyeceğim." Sınavı geçmenizi ne engelleyecek?

Geçersen ne olacak?
Fiilden Yapılan İsimler
"Bu çevrede iletişim hiç olmadı."
Onunla iletişim kurmayı başaramayan kim?
Hangi konuda iletişim kurmak istiyorsun?
Özel Olmayan Fiiller
"O, beni yaraladı."
Özel olarak seni nasıl yaraladı?
Basit Anlam Kayıpları
"Bıktım."
Kimden? Hangi konuda?
Kastedilen Öznenin Eksik Olması
"Onlar bakmadılar."
Özel olarak bakmayan kim?
Karşılaştırmalı Önlem Kayıpları
Bakılacak kelimeler: "İyi", "daha iyi", "daha fazla", "daha az", "en
fazla", "en az", "daha kötü", "en kötü" "O en kötü erkek
arkadaştır."
Kiminle karşılaştırıldığında?
Soruları Kullanmak
Meta Modeli öğrenirken herkes yukarıdaki başlıkları pek kolay

hatırlayamaz. Aslında, Milton Modelde olduğu gibi bunları
hatırlamanız gerekmiyor. Bu model zaten size bu örnekleri
tanıyabileceğiniz donanımı veriyor. Daha da önemlisi, kesin
anlamlara ulaşmak için doğru soru türlerini sormayı öğrenmektir.
146
Meta Modeli öğrendiğiniz zaman, aşağıda istenenleri yerine

getirirseniz sizin için faydalı olacaktır:
^> Bir kişinin söylediklerini dinlemek
^> Onu kendi kendine tekrar etmek
^> "Kaçırdığım bir şey var mı?" diye kendi kendine sormak
Tüm farklı cevaplara veya meydan okumalara aşina olduğunuz

zaman birçok olaya birden fazla örneği uygulayabileceğinizi
göreceksiniz. Bu yetenek, örnekleri hangi bağlamda kullana-,
cağınız bilgisini de içerir.
Bu konudaki yetenekleriniz arttığı zaman kendinize daha fazla
soru sorabilirsiniz. Mesela:
^ Bu sınırlamaya ne sebep oldu veya oluyor?
^> Onun hangi yönde gitmesi gerekiyor?
^ İtirazımı nereye yönlendirmeliyim?
^ Eğer böyle bir itiraz yaparsam bunun bana getirisi ne

olacak?
^ Yararlı başka sorular düşünebilir miyim?
Diğer NLP tekniklerinde olduğu gibi, bunları da belli bir yapı ve

tanım çerçevesinde kullanma eğiliminde olacaksınız. Sonra,
yeteneğiniz geliştiği zaman, farkında olmadığınız bir yeteneğe
sahip olan biri olarak alışkanlık halinde ve yaratıcı bir şekilde
hareket edeceksiniz. (Bu da mükemmelliğin özelliklerinden biridir
(Bakınız 1. gün-) Bilinçli her müdahale potansiyel olarak farkında
olmadığınız yeteneklerinizi geliştirir, böylece onlara güvenmeye
başlayacaksınız. Bu anlatılanlara sahip olarak, istediğiniz
herhangi bir zamanda, hâlâ bilinçli olarak dil örneklerine dikkat
etmek ve istediğiniz sonucu elde etmek için araya girmek
arasında bir seçim yapabilirsiniz. Bir iletişimi ve onun sonucunu
özünden etkileyebildiğiniz zaman bu seviyedeki bir seçenek özel
bir değere sahip olur.
Varsayımlar (Sözler)
9. günde Milton Modelinin bazı örneklerini derinlemesine

incelemiştik. Bütün bu yorumlar hâlâ Meta Modelin karşıtı bir
anlayışla yorumlanabilir. Bugün varsayımlara daha başka birkaç
yorum daha ekleyeceğiz ve bu bilgiler onları belirleme
yeteneğinizin gelişmesine yardım edecek.
147
Bir cümleyi veya deyimi anlamlı kılmak için dinleyici

varsayımların onun aslında olduğunu farzetmek zorundadır.
Aslında, onlar varsayımların gerektirdiği sinir ağını veya zihinsel
yapıyı oluştururlar. Zihinsel olarak, önceden farzedilen,
varsayılan bir şeyi "gerçek yaparlar". Dil genellikle bir şeylerin
davranışlara veya farzedilen olaylara sebep olduğunu varsayar.
Bu yüzden, Meta Model yaklaşımını kullanarak varsayımlar
tarafından yok edilen anlamları belirleyebilir ve yeniden ortaya
çıkarabilirsiniz ve aynı zamanda davranışları da etkileyebilirsiniz.
Dilbilimsel anlam sapmasının bir parçası olmasına rağmen,

varsayımların sürekli kullanımı muhtemelen günlük dilin
etkililiğini arttırır. 9-gün görmüş olduğumuz gibi, bilinçli olarak
kullanıldığında direnci ortadan kaldırabilir ve istenen sonuca
daha hızlı ulaşmanıza yardım edebilir. Meta Modelin tersini
kullanarak, şimdi varsayımları belirlemeyi öğrenebilirsiniz ve dilde
anlam sapmalarına gitmeksizin anlamı ortaya çıkarabilirsiniz.
Varsayımlar farklı kategorilere ayrılabilir ve onlar hakkında

düşünmeye başlayabilmeniz için size aşağıda yedi tanesinden
bahsedeceğiz. Daha önceden aşina olduğunuz "sebep ve sonuç"
gibi bazı dil sınıflandırmalarına dikkat edeceksiniz. Aslında bir
varsayım, içine "iyice gömülmüş" çok fazla dil örneğini
kapsayabilir. 9-günde gördüğümüz gibi bazı durumlarda "to be"
(olmak) fiilinin özellerden arındırma sürecinize yardım ettiğini
göreceksiniz.
1.Varlık
Merak ediyorum, acaba o ne kadar eskidir?" Bu cümleyi kabul

etmek için "Ben" ve "O'nun var olduğunu farzetmek
zorundasınız. Birçok ifadede varlık varsayımı vardır.
2. İhtimal
"Satranç oynamayı ne kadar hızlı öğreneceğinizi merak

ediyorum?
Bu ifade sizin satranç oynama yeteneğine sahip olduğunuzu

varsayar. Zihin bundan sonra "Ne kadar hızlı?" olacağına yönelir.
3- Sebep-Sonuç (Ardışık Varsayım)
"Eğer yemek yapma konusunda pratik yaparsanız, kısa sürede

tecrübeli birisi olursunuz."
Bu ifade bir şeyin diğer bir şeyi takip edeceğini veya diğer bir
şeye sebep olacağını varsayar.
148
4. Karmaşık Eşitlik
"Dünyayı dolaş; açık fikirli ol."
Burada bir şeyin diğer bir şey anlamına geldiği veya iki şeyin
birbirleriyle eşitlik oluşturdukları varsayılır.
5- Zaman
"Bir daha ki sefere bunu denediğinde, daha kolay gelecektir."

Burada farzedilen şey zamanın etkisi ve bir sonraki seferin
olacağıdır. Sonra, zihin burada ihtimal sorusunu atlar ve "daha
kolay" ifadesine hitap eder.
6. Sıra Sayıları
"Domuz eti mönüdeki üçüncü yemekti." Burada birinci ve ikinci

yemeklerde olduğu gibi bir sıra bir düzen olduğu farz edilir.
7. "Yoksa"
"Onu hediye paketlemek için mi istiyorsunuz yoksa sadece

kendisi olduğu için mi?" Burada öncelikle o şeyi satın almaya
karar verdiğiniz varsayılır.
Yüzeyde, Yumuşak, Kibar Kullanımlara Yer Vermek
İnsanlar genellikle, Meta Modelin sorularının fazlasıyla meydan

okuyucu göründüğünü ve bunun karşı tarafta savunmalara
sebep olabileceğini söylüyorlar. Özellikle rahatlatıcı bir ortamda
olmazsa, bu tarz sorular sorarak diyalogumuzu nasıl
sürdürebiliriz?
İşin sırrı yukarıda kullandığımız "yüzeyde yumuşak kibar dil"

ifadesi altında yatmaktadır. Bunun anlamı sorularınızı öyle bir
tarzda yönelteceksiniz ki ne herhangi bir itiraza sebep olacak ne
de herhangi bir tartışma ortamı oluşturacak.
Amerikan televizyonundaki Dedektif Columbo bu "yumuşak"

tekniğin çok güzel bir örneğidir. O en inceleyici soruları bile çok
saf, art niyetsiz ve itiraza sebep olmayacak şekilde sorma
hünerine sahip bir kimsedir. Bu tekniği kullanmak için
sorularınızın veya konuşma çerçevenizin derinliğini ve ilgisini
gizleyecek bir şekle adapte olarak her zaman diyalogunuzu iyi
tutabilirsiniz. Eğer elde etmek istediğiniz bilgilere ulaşmak ve
daha da önemlisi süreç içerisinde diyalogunuzu en üst düzeye
149
çıkarabilmek için kendinizi olduğunuz gibi görünen, tehdit

oluşturmayacak, güvenilir ve hatta biraz toy, tecrübesiz
göstermeniz gerekir.
Aşağıda genel olarak kullanılan yumuşak ifadelerin birkaç

örneğini göreceksiniz:
"Şunu anlamak istiyorum,.....'dan kastettiğiniz gerçek anlam

nedir?"
"Sadece şunu merak ediyorum: X nasıl olur da Y anlamına gelir?
"Bu benim için yeni. Her zaman böyle midir?"
"Sadece bir dakikalığına eğer... durumunda ne olacağını hayal

edebilir misiniz?"
Meta Model soruları konusunda yumuşak kullanımlı veya değil

biraz pratik yapın ve elde ettiğiniz cevaplar arasındaki farklılığa
dikkat edin.
Değişim İçin uygulamalar
Bu NLP dil yetenekleri size değişim için güçlü araçlar sunar. Biraz
pratikle onları herhangi bir ortamda güvenle kullanabilirsiniz.
Değişim sürecinizin veya "aracılığınızın" farkında olmadığınız
zaman insanlar size daha az direnç göstereceklerdir.
Daha önce gördüğümüz gibi, Metal Model dil ve deneyimler

arasındaki bağlantıyı tekrar kurar. Aşağıdaki alanlarda onu
kullanabilirsiniz:
Bilgi elde etmek
& Anlamı aydınlatmak
(^ Sınırları belirlemek
& Seçenekler oluşturmak
& Daha iyi sonuçlar şekillendirmek
& Diyalog oluşturmak veya kesmek
& Daha iyi ilişkiler oluşturmak
& Problemleri çözmek
& Bir şeyin iç yüzünü kavrama yeteneği kazanmak
150
Bugün ve 8. ve 9. Günlerde kullandığımız örneklerin bazıları daha

fazla uygulama önerir. Onları kendi kendinize deneyebilirsiniz ve
sonuçları gözlemleyebilirsiniz.
Örneğin, bir kişinin problemini incelemek için Meta Model'i

sorularını kullandığınız zaman problemin (öznenin bakış
açısından) kendiliğinden çözülecek gibi göründüğünü
bulabilirsiniz. Dahası, bir kişi onu bir şeyin iç yüzünü anlama
çalışmalarıyla kendi kendine çözebilir. Aslında onlar yeni sinir
ağları oluştururlar ve bunlar sizin itekleyici sorularınızla ateşlenir.
Bu da yeni anlamlar sağlar. İnsanlar etraflarını farklı bir
perspektiften veya yeni bir ışık altında görürler. Bu yüzden, Meta
Modeli bir problem çözme tekniği olarak da uyarlayabilirsiniz.
Kolay bir şekilde soruları "problem ifadelere" uygulayın veya
onların iyi oluşturulup oluşturulmadıkları konusunda bir test
olarak 2. gün oluşturmuş olduğunuz hedefler üzerinde bu
cevapları uygulayabilirsiniz. Bu modeli başkalarıyla veya kendi
kendinize kullanabilirsiniz.
Günün Sözü
Başarısızlık yoktur, söz konusu olan geri bildirimdir.
İnsanlar genellikle dil modellerini öğrenmek ve onları kullanma

yeteneklerini geliştirmek için belli bir zaman harcarlar. Eğer bu
yeteneklere hemen ulaşamamışlarsa ve hafızaları birazcık
başarısız olmuşsa bunu hemen bir "başarısızlık" olarak ele alırlar.
Aslında "bir şeyin tam istenilen şekilde olmaması" da öğrenme
sürecinin bir parçasını oluşturur (özellikle yeni öğrendiğimiz
yetenekleri alışkanlık derecesinde kendimize mal etmek
istiyorsak). Bunun için, bugünün sözünü bunun gibi şüphe
durumlarında kullanın. Yaptığınız şey istediğiniz kadar etkili
olmamışsa da en azından faydalı bir geribildirim bilgisi
kazanacaksınız.
Bu prensip sadece iletişim konusunda değil evrensel olarak her

şeye uygulanır. Eğer davranışlarınızı değiştirirseniz bu sebeple
farklı bir sonuç elde edersiniz ve istenen şekilde bir sonuç elde
ettiğiniz zaman başlangıçta size başarısızlık gibi görünen şeyin
tüm anlamı değişir. Bu, başarı sürecinin önemli bir parçasını
oluşturur. Bu söz, 2. günde görmüş olduğunuz Dört Aşamalı
Başarı Modelini destekler.
1. Ne istediğinize karar verin.
2. Bazı şeyler yapın.
151
3. Ne olduğuna dikkat edin.
4. İstediğiniz sonucu elde edene kadar yaptığınız şeyleri

değiştirin.
Bu model, belki ilk denemenizde istediğiniz sonucu elde

edemeyeceğinizi fakat "başarısızlığı" faydalı bir "geribildirim"
olarak görebilirseniz, bunun size nihai hedefinize ulaşmak için
yardım edeceğini vurgular. Meta Model, birçok geribildirim
üretme avantajına sahiptir.
Onları başaramadığınız için o anda ve şimdi kendinizi nasıl

hissettiğinize göre geçmişte olan olayların bir listesini yapın. Bu
deneyimlerinizden neler öğrendiğinizi ve bunların şu andaki
hedeflerinizi gerçekleştirme konusunda size nasıl yardımcı
olabildiklerini düşünün.
Kolaylıkla belirleyeceğinizi düşündüğünüz bazı Meta Model

örneklerini seçin ve gün boyunca onlara dikkat etmeye başlayın.
Milton örneklerinde olduğu gibi, öncelikle etiketleri hatırlamaya
çalışmayın.
• Örnekleri belirlemeye başlar başlamaz, yukarıdaki örnekleri

kullanarak fakat onları bağlamına uyarlayarak zihninizde bir
cevap oluşturun. Bu aşamada hiçbir şeyi sesli söylemeyin.
Olgunlaşmamış ve çok hararetli Meta Model sorgulamasıyla
ilişkiniz bitebilir. Öncelikle örneklerin ve cevapların bilgisini
oluşturun. Böylece kendinize güveniniz artacaktır.
• Çözmeniz gereken herhangi bir problem veya olay

düşünün. Onu Tdit "problem ifadesi olarak" basit bir dille yazın.
Şimdi bulunduğunuz yere adapte ederek ve uygun olmayanları
atlayarak Meta Model sorularını uygulayın. Sizi gerçek hayattaki
problemleriyle karşı karşıya bırakan birisine cevaplar verdiğinizi
hayal edin. Problemin nasıl daha özele indiğine ve daha iyi
tanımlandığına dikkat edin. Problemi zihninizden çıkardığınız
zaman, belki de biraz kuluçka döneminden sonra olayın iç
yüzünü kavramaya hazır hale gelirsiniz.
11. GÜN
Bir Varmış Bir Yokmuş
• Basit ve Karmaşık Mecazlar
152
• Bir İletişim Aracı Olarak Mecaz
• Mecazi İkazlar
• Karmaşık Bir Mecaz Meydana Getirmek
Bir mecaz farklı bir şey kasteder ya da diğer bir manaya işaret
eder. Genellikle bir şeyi daha az bilinen veya aşina olduğumuz
başka bir şey vasıtasıyla anlamanıza yardım eder. Örneğin,
"Sheila yine bir çam devirdi." Sözü bize Sheila hakkında bir
şeyler anlatır. "Bebek bir resim kadar güzel." sözü de bize bebek
hakkında bir şeyler söyler. İçinde bulunduğumuz şartlara göre
okullarda öğrendiğimiz gramerleri unutacağız ve tebessümlerle
mecazları üstüste kullanmaktan kaçınmayacağız. Sheila ve
bebeği daha iyi tanıyoruz çünkü çam devirmek veya resim
hakkında bir şeyler biliyoruz. Mecaz aynı zamanda duruma veya
davranışa farklı bir bakış açısından bakabilmeyi de sağlar. Bugün
mecaz ve onun iletişimdeki güçlü rolü hakkında bir şeyler
öğreneceğiz.
Basit ve Karmaşık Mecazlar
NLP'de "mecaz" kelimesi, gülümsemeyi, benzerliği, alegoriyi,

şakaları ve hikâyeleri içine alır. Bu araçlardan herhangi birini
daha iyi bir iletişim için kullanabileceğiniz gibi problem çözmek,
fırsatları saptamak ve diğer faydalı sonuçlar için de
kullanabilirsiniz.
"Sheila yine bir çam devirdi." aynen "Ders bir maratondu." ve

"Öğretmen bir rüya." gibi basit bir mecazdır. Bu şekilde birçok
kelimeden tasarruf yapabiliriz ve daha çarpıcı ve daha fazla
akılda kalabilecek olan bir yorum yapabiliriz. İyi yapılmış bir
mecaz bile, zihindeki resmin bir şeyi hatırlatıp hatırlamamasıyla
bağlantılı olarak birisini motive edebilir veya etmeyebilir.
Kısacası, mecaz daha etkili bir iletişim sonucu elde etmemize
yardım edebilir.
Birçok basit mecaz ve benzetme artık klişeleştiği için bize

iletişimlerimizde yardımcı olamaz. "Ak bir sayfa gibi" benzetmesi
örneğin bütün kırtasiyenin beyaz olduğu günlere dayanmaktadır.
Bunun için çok az bir mecazi gücü vardır ve gençler için de
mantıklı bir bağlantısı yoktur. Benzer şekilde, "Bardaktan
boşanırcasına yağmur yağması""gibi ifadeler klişelere aşina olan
birisi için de kabul edilebilir bir şey olup dilin böyle inceliklerini
pek iyi bilmeyen bir kimsede değişik çağrışımlar uyandırmış
olabilir. Bu şart ile birlikte, klişeler dilinizi daha canlı ve renkli
yaparak iletişiminize mecazi bir zırh ekleyebilir. Kullandığınız dil
153
araçları ne olursa olsun elde etmek istediğiniz sonuca

odaklanmaktan vazgeçmeyin.
NLP daha karmaşık mecazlarla, benzerlikler, alegori ve

hikâyelerle ilgilenir. Özelde, birçok anlam seviyesinde hikâyeler
kullanır. Bunlar çoğunlukla özel bir anlam taşımaz fakat
dinleyicinin aksi takdirde ulaşamayacağı kaynaklarının kilidini
açar. Zihni uyarır. Bazı durumlarda dinleyen kadar hikâye
anlatan (iletişimci) için de bilinmeyen problemleri ortaya çıkarır
çünkü onlar bilinçaltına erişmişlerdir. Bir hikâye kolayca
zihnimizin dağılmasını ve "pasif zaman" düşüncelerine geçmemizi
sağlayabilir. Zamansız eleştiriyi veya rasyonelleştirmeyi
uzaklaştırır.
Bir terapi olayında, mecaz trans halindeki bir insanla iletişim

kurmaya yardım eder veya transa neden olabilir. Günlük
iletişimde mecazlar, ister karmaşık ister basit olsun, itiraza veya
savunmaya geçmeye sebep olmaksızın istediği anlamı taşıyabilir.
Diğer durumlarda, olağanüstü seviyelerde yaratıcılığı ateşleyebilir
ve aksi taktirde kolay kontrol edilemeyen problemleri çözmeye
yardım edebilir. (Harry Alder'in kitabı "The Right Brain Manager"
(Sağ Beyin Yöneticisi/Kariyer Yayınları) konunun bu yönüne
ayrıntılı bir şekilde değinmiştir.)
Mecaz, sağ beyni ve kapsayıcı düşünceyi harekete geçirir. Soyut

dil örnekleri veya isim fiillerin tersine, hayali uyandırır ve kolayca
görsel veya duyularla ilgili diğer bir imaja dönüşür. Bir tuğlayı
görebileceğiniz gibi onu işitebilir veya hissedebilirsiniz de. Fakat
bir insanın kişiliğiyle ilgili: "Güvenilir", "itimat edilir" veya buna
benzer diğer soyut kavramları kolay kolay hayal edemezsiniz.
Mecazlar, zihinsel "haritalarımıza" köprü kurmamıza yardım eder.
Hepimizin farklı çağrışımları vardır fakat, eğer duyumsal olarak
zengin kelimeleri kullanırsak genel bir anlayış için şansımız daha
yüksek olur. Çokça aktarılan bir test vardır: "Onu el arabasına
koyar mısınız?" Bu, mecazların dili somut, duyularla ilgili terimler
haline getirmesini örneklendirir.
Aynı zamanda mecazın bilinçdışı düşüncelerimizle ve bilincimiz

dışında bir problem konusunda "kuluçka" dönemindey-ken olan
şeylerle de ilgisi vardır. Bu genellikle bir şeyleri oldukça farklı
düşündüğümüz zaman olur. Bilinçaltımız, anlamlı olabilen
hayatımızın geniş veri tabanındaki herhangi bir problem veya
olayla bağlantılı gibi görünür. Mecazlar ya bir bağ olarak ya da
bir yok edici olarak hareket ederler. Bu gizemli düşünme
sürecinde "yankılanıyor" gibi görünür. Bilincimize daha
derinlerdeki anlamları sunar ve böylece değişiklikler olabilir veya
çözümler ortaya çıkabilir.
154
Sadece edebiyatta değil "insan üstünlüğünün" olduğu her alanda

mecazın önemini küçümsemeyin. Tarih boyunca en büyük
öğreticiler ve hatipler, etkilemek, ilham etmek ve motive etmek
için basit hikâyeler kullanmışlardır. Birçok kültürde çocuklar
arasında olduğu kadar yetişkinler arasında da sözlü hikâye
anlatma geleneği özel bir üne sahiptir. Ve mecaz, dünyanın en
büyük keşif ve icatlarının bazılarının ateşleyicisi olmuştur.
Ne kadar acı ki son yıllarda mecaz ve hikâye anlatma sanatını

kaybettik. Televizyon, video ve hayatın hızlı akışı, özellikle batı
toplumlarında bunların yerini aldı. Bununla birlikte, herhangi
birisi mecazi hikâye anlatma sanatını tekrar öğrenebilir. Mecazî,
eğlence kadar, daha iyi iletişim, öğrenme ve değişme açısından
kullanabileceğimiz bir araçtır. "Bir varmış bir yokmuş" deyimi
birçok insanı hemen transa geçirir ve daha objektif bir iletişimin
asla yapamayacağı şekilde bilinçaltımızın kapılarını açar.
Bir İletişim Aracı Olarak Mecaz
İletişimde mecazı aşağıdaki alanlarda kullanabilirsiniz:
Basitleştirmek
Kişisellikten kurtarmak
Yaratıcılığı uyandırmak
Aydınlatmak
Eşleştirmek
Kişiselleştirmek
Dikkat çekmek
Direnci kırmak
Canlı hatıralar oluşturmak
İçebakış ve derin kavrayış
Problemleri belirlemek
Duyguları ortaya çıkarmak
--
Basitleştirmek
155
Daha önce de gördüğümüz gibi mecazda tek bir kelime, birçok

anlam ifade edebilir. İletişimi hem daha randımanlı (kelimeler ve
diğer girdiler bakımından ekonomik) hem de daha etkili
yapabilirsiniz (neden olduğu iletişim sonucu açısından). Özelde,
mecaz karşısındaki insanın zaten aşina olduğu kavramları
kullanarak anlamı basitleştirebilirler. Aynı zamanda birbirinden
oldukça uzak zihinsel "haritalar" arasında köprü görevi yaparak
oldukça karmaşık konuları bile daha basit ve daha etkili bir
şekilde anlatmanıza yardım eder.
Sanatçılar ve yazarlar kadar, bilim adamları ve felsefeciler de

düşüncelerini desteklemek için mecazi görüşlere ihtiyaç duyarlar.
Önemli olduğu gibi, onlar da genellikle konuşmalarında mecazi
figürler ve benzetmeler kullandıkları zaman düşüncelerini
karşılarındakine daha iyi iletirler. Çoğunlukla, dünyanın
doğasından çekilmiş gibi doğru mecazlar kullanıldığı zaman bir
keşifteki veya diğer yaratıcı aktivitelerdeki büyük buluşlar ortaya
çıkar. Mecaz, yaratıcılığa sebep olur. Aynı zamanda, yaratıcı
insanın görüşlerini diğer insanlara iletebileceği temeli oluşturur.
Genellikle zihinde bir anda bir şimşek çakar ve bu da kavrayışı
ortaya çıkarır. Böylece, mecazı bir basitleştirme köprüsü olarak
kullanabilirsiniz. Bu, zihinsel haritalar arasında oldukça karmaşık
ve zengin anlamların karşılıklı değişimini mümkün kılar.
Beraberindeki tüm faydalarla birlikte, sonuçta daha iyi bir iletişim
sağlar.
Kişisellikten Kurtarmak
Mecazı, herhangi bir iletişimde bir sorunu kişisellikten kurtarmak

için de kullanabilirsiniz. Bazen bir şeyi doğrudan iletmek karşı
tarafın savunmaya geçmesine veya utanmasına sebep olabilir.
Veya ani bir itirazla karşılaşılabilinir. Karşınızdaki insan hikâyeden
doğru mesajı kolaylıkla çıkarabilmesine rağmen bir şeyleri biraz
dolaylı yoldan iletebileceğiniz orta halli bir hikâye seçin.
Bu sebeple "Geçen gün birisini duydum..." gibi bir ifade ile bir
şeyi birine oldukça ince bir şekilde anlatabilirsiniz ve bu hikâye
kişinin davranışları veya durumu üzerinde etkili olabilir. Hatta o
kişi hikâyeyi onlara yönelttiğinizi bilse bile, önemsiz bir hikâye
veya bir anlatıdaki üçüncü kişi olarak savunmaya geçmeyecektir.
"Eğer şapka başlarına olsa onu takacaklar."
Mecaz, sizin kişisel olarak problemin dışında kalmanızı sağlar.

Böylece onların içgüdüsel savunma mekanizmalarını harekete
geçirmediğiniz için istediğiniz sonucu daha kolay elde
edeçeksiniz. Tüm bunlardan sonra, niçin herhangi bir hikâyedeki
herhangi birisi için üzülsünler veya size kızsınlar? Bir kere farklı
156
bir düşünme şekli oluşturduğunuz zaman, muhtemelen bazı

değişiklikler yapmayı başaracaksınız.
Yaratıcılığı Uyandırmak
Mecaz, sağ beyin işlemleriyle ilgilenme eğilimindedir. Bilinçaltına

ulaşabilir ve böylece kişinin içindeki yaratıcı kaynakları,
problemleri belirlemek ve çözmek için kullanabilir. Hatta bir
çözüme girişmeksizin bir kişinin daha derin anlamları
kavramasına ve bunun değişiklik getirmesine yardım
edebilirsiniz. Onların durumlarıyla ilgili olan bir mecaz kendi işini
yapacaktır. Bazen mecazlar bir fikir tohumunu kolayca
filizlendirebilirler. Bazen çiçek açmak için var olan potansiyel
düşünceye yardım edebilirler. Bazen de bir düşünceyi bir icat
haline dönüştürebilecek bir kavrayışın kilidini açabilirler.
Mecazlar, olağanüstü yaratıcılık durumlarında anahtar konumunu

üstlenirler. Einstein, izafet teorisini tasarladığı zaman güneş ışını
mecazını kullandı. Dahası (sadece küçük bir çocuk gibi) hikâyede
yerini aldı ve ışık hızıyla kozmik alemde bisiklet kullanmaya gitti.
Mecaza daldı. Bütün duyularını kullanarak mecazla ilgili olma
yeteneği onu yaratıcılığın güçlü bir aracı haline getirdi.
Aydınlatmak
Kullandığımız mecazlar kendimiz ve başkaları hakkında bize çok

fazla şey anlatır. Bazı insanlar, örneğin çok fazla askeri terim
kullanır: "Ateş hattında", "zafer", "yenilgi" "alay", "vurmak",
"hedef", "cephane" vb. Bu bize onların dünya haritaları ve
muhtemel değer ve inançları hakkında çok şey söyler. Aynı
zamanda deneyimleri eşleştirerek diyalog oluşturma fırsatı verir
(4. ve 5. günlerde öğrenmiştik.) Bazen bir kişinin tutum ve
davranışları negatif duygular uyandırabilir. Fakat onların mecazi
dünyası (ordu, spor, bahçıvanlık vs.) vasıtasıyla bu mantıklı
görünmeye başlar.
Diğer durumlarda mecazlar, örneğin "galibiyet" duygusu, "kader"

fikri veya "güç", "işbirliği", "hürriyet" veya "öncü ruh" gibi
değerleri gösterebilir. Kullandığımız mecazlar bize, duyularla ilgili
kullandığımız yüklemler nasıl duyumsal tercihlerimizi gösteriyorsa
aynı şekilde kendimiz hakkında birçok şey anlatır (6. güne
bakınız). İlgili olduğunuz mecazları ve çok sık görüştüğünüz
insanları belirlemeye başlayın. Bundan elde ettiğiniz yeni anlayış
şüphesiz size diyalog kurmanızda ve daha iyi ilişkiler
geliştirmenizde yardım edecektir.
157
Kesin bir düşünce tarzını ve insanların kullandığı kavramları

paylaşamayabiliriz. Fakat onların mecaz türlerini benimseyerek
birisiyle elbette bağlantı kurabiliriz. Bunu istediğimiz iletişim
sonucuna ulaşmak amacıyla ve devam eden ilişkiyi beklemek için
yapmamız mantıklı olur.
Eşleştirmek
Mecaz kullanımı, iletişimde muhtemel diğer bir "benzerlik" alanını

ve karşımızdaki insanın değer ve ilgilerini eşleştirmek için diğer
bir fırsatı sunar. Zihinsel haritalar arasında köprü olur. Örneğin
orduyla ilgili zafer, yenilgi tarzı mecazlar kullanabilirsiniz fakat
hikâyeyi zafer-zafer şeklinde bir sonuçla bitirirsiniz. Böylece ordu
mensubu bir insanı zafer-zafer mantığı etrafına çekebilirsiniz ve
onun getireceği stratejideki değişim türü içine alabilirsiniz. Önce
mecaz vasıtasıyla onun deneyimlerini örnek alırsınız sonra onlara
diğer bir seçeneğe doğru rehberlik yaparsınız.
Biz değerlerimizi mecazlar vasıtasıyla gösteririz. Bir insanın önem

verdiği değerleri eşleştirmek diyalog kurmanıza yardım edebilir.
Mecazlar içinizdeki dünyaya ulaşan doğru bir yoldur. Bir insanın
hikâye dünyasına o insanın hikâye dilini kullanarak katılabilirsiniz.
Kişiselleştirmek
Daha önce, bir iletişimi bazen kişisellikten kurtarmamız

gerektiğini söylemiştik. Bununla birlikte eğer konunuz
organizasyon olunca, tam tersini yapmak isteyebilirsiniz. Bir
organizasyon kişisellikten uzak görünebilir. Bu yüzden, kanuni bir
varlıktan ziyade insan nitelikleriyle iletişim kurmak isteyebilirsiniz.
Şirket seviyesinde, mecazlar genellikle organizasyonun
misyonunu ve kültürünü yansıtır ve de destekler. İşyerinde
kullanılan baskın mecazlara dayanan ortak bir dil gelişir.
Örneğin, "Şirketimizin ne olduğunu varsayalım?" şeklinde bir

soru sorabilirsiniz: Bir araba mı? Bir giysi markası mı? Bir hayvan
mı? Bir sinema yıldızı mı? Bir ağaç mı? Yaşanacak bir yer mi?
Gidilecek bir tatil yeri mi? Bir çeşit yiyecek mi?
Yaşamak için kendinize küçük bir kulübeyi veya görkemli bir

şatoyu seçebilirsiniz. Ağaç denince sizin aklınıza bir çam ağacı,
bir salkım söğüt veya görkemli, yaşlı bir meşe gelebilir. Kendi
benzetmelerinizi oluşturmaya çalışın. Bu imajlar bazen bir şirkete
kelimelerin yapamayacağı bir şekilde kişilik verebilir. Aklınıza
birçok örnek gelebilir. Örneğin, bunları istediğiniz gibi tabiattan,
insan yapımı sanat eserlerinden, gerçek veya kurgusal
karakterlerden seçebilirsiniz.
158
Ortak bir egzersiz olarak, bu metot, yöneticiler ve personel

arasındaki algılama tutarlılığını ve eğer mümkünse şirket
çalışanları, müşteriler ve rakipler arasındaki algılama tutarlılığını
test eder. Uygun mecazları belirleyerek ve aksi taktirde ruhsuz
kalacak bir organizasyona kişilik vererek, pazardaki pozisyonunuz
üzerinde çalışmaya başlayabilirsiniz (veya müşterinin algılaması
ve onu desteklemek için ihtiyacınız olacak olan özellikler
üzerinde).
Daha sonra "Ortak Karizma" da (Paul Temporal ve Harry Adler,

Piatkus) ayrıntılı bir şekilde tanımlanmış olan sizin anlaşılmış olan
ortak kişiliğinizi değiştirmek isteyebilirsiniz. Bazı şirketler
mecazları, misyon ifadelerini oluşturmak için kullanmıştır.
Aşağıdaki tarzda tanımlar ortaya çıkabilir.
A. Eski değerleri ve aile yaşantısını tercih eden arkadaş canlısı ve

güvenilir bir inanç.
B. Özgürlüğü ve eğlenceyi seven çağdaş ve hırslı bir gençj
C. Sanat bilgileriyle gurur duyan, önsezili, hayalci, yenilikç: ve

entelektüel bir kimse.
Böyle bir "ortak kişilik" istenen özellikleri ve davranışları,

"mükemmel", "harika", "güvenilir", "sorumlu" gibi soyut
kelimelerden daha gerçekçi bir şekilde çağrıştırılacaktır. Bir şirket
insanları vasıtasıyla politikalarını belli bir sıraya koyabilir ve
kültürünü daha anlaşılabilir, ölçülebilir ve etkili bir yolla
besleyebilir.
Eğer bir ticaret, müşterilerini çekebilecek bir mecazla uygun bir

şekilde hareket edebilirse, mecaz kendi özel adına sahip olabilir.
Şirketin kendi misyonunu, stratejisini ve reklamını koordi-ne
etmesini ve onlara odaklanmasını sağlar. Bu, halkın hayallerini
zaptetmeyi başaramayan gri imajlı, kişiliksiz çok büyük şirketlerin
tam tersidir. Bu yüzden daha kişisel bir iletişim için mecazın
kullanımını iş alanlarına ve organizasyonlara kadar
genişletebiliriz.
Bazen özellikle bir meseleyi kişiselleştirmek istersiniz. Bir kişi,

onların problemi çok net olarak anlayabildiğini fakat onun
içindeki parçaları görmeyi başaramadığını ve belki de bu sebeple
bunun olduğunu söyleyebilir. Bu durumda, birisinin mecazı veya
benzetmeyi kişisel olarak uygulamasını isteyeceksiniz. Burada
hüner, hikâyenin sonunda problemin tüm parçalarını
yansıtabilecek olan mecaz ile ilgili kişiye ulaşabilmeyi
istemektedir.
159
Mecazın seçimi ve kullanımı iletişimin doğasına bağlı olacaktır.

Yani birebir bir görüşme, bir grubun karşısında konuşma, bir
başkanın yorumu veya daha resmi, konferans tipinde bir
konuşma olup olmadığına göre, herhangi bir seviyede, sizde
doğal olarak var olan basit mecazları kullanabilirsiniz. Bunları her
zaman kullanırız. Aşağıdaki örneklerden de bunu kolayca
görebileceksiniz:
Kök salmak/dallanıp budaklanmak/yeni bir sayfa açmak/pisliğe

batmak/kolay bir iş/temel atmak/çetin bir tır-manış/başaşağı
gitmek/o bir yıldızdır/o kurnaz bir yaşlı tilkidir/şamar oğlanı/ne
ekersen onu biçersin/köprünün altından ne sular aktı/eli kolu
bağlı/çığır açmak/vitesi değiştirmek/yedek lastik/gözden
düşmek/adı kötüye çıkmak/gümüş çizgiler/gerçek çıkarının
nerede olduğunu bilmek/çorbada tuzu olmak/kendin pişir kendin
ye/kıyma yapmak/kendi düşen ağlamaz/kariyer merdiveni/açık
kapı/çıkmaz sokak/kolay yol/frene basmak/sırtını sağlam bir yere
dayamak/azarlamak/aspirin gibi olmak/kilit ve anahtar/kafadan
kontak olmak/kanını emmek/araları iyi/iddianı destekle/büyüklük
taslamak/dizgini çekip durmak/çantada keklik/çalıntı
mal/açmak/kapatmak/içini yakmak/içi geçmiş/göz göze/at başı
beraber gitmek/el altında bulundurmak/ok yaydan çıkmak/birinin
kuyusunu kazmak/başından büyük işe girmek/oturduğun dalı
kesmek/kırk tarakta bezi olmak/pireyi deve yapmak/tereciye tere
satmak/kabuğuna çekilmek/birini çileden çıkarmak/tozunu
almak/nal toplamak/tükürdüğünü yalamak/burnu sürtülmek/içi
içini yemek/gölgede bırakmak/ağzından kaçırmak/gözleri
dolmak/cebini doldurmak/nabız yoklamak/dişini tırnağına
takmak/dili çözülmek/şekerleme yapmak/yürekten
gelmek/yağmurdan kaçarken doluya tutulmak/yeşil ışık
yakmak/can kulağı ile dinlemek/göz kulak olmak/
Hem resmi hem de resmi olmayan günlük dilde kullanılan bu tarz

basit mecazların yanında, karmaşık, hikâye tarzında bir mecaz da
bir seminer veya terapi gibi bir konuşmada iyi gider. Meşhur
hipnozcu Milton Erickson hikâyeleri olağanüstü etkiler elde etmek
için kullandı. Ücreti nasıl ödeyeceğini düşünerek yanından
şaşkınlıkla ayrılan bir müşterisi gizemli bir şekilde probleminin
çözülmüş olduğunu gördü. Sır, gayet tabii, Erickson'un
bilinçaltına hitap etmesindeydi çünkü orada bilinçli sol beynimizin
müdahale edemediği birçok basit problem vardır.
İnsanlar küçük yaşlarda mecazlarla kolayca bağlantı kurabilir

çünkü bu entelektüel, soyut bir süreçten ziyade duyularla,
görmeniz, işitmeniz, hissetmenizle ilgili bir süreç gerektirir.
Özellikle bir insan veya bir hayvan gibi birden çok duyusu olan
160
bir mecaz, aksi taktirde oldukça soyut olacak bir görüşü daha
kolay hayal edilebilecek veya "resmedilebilecek" bir şeye
çevirebilir. Çok-duyulu algılamalar ek bir duygusal etkiye sahip
olabilir ve onlar daha iyi hatırlanma eğilimindedirler.
"Resmedilebilir" tasvirlerin genellikle hafızanın göze çarpan
başarılı bir yerlerinde önemli bir rolü vardır ve iyi seçilmiş
mecazlar genellikle en iyi iletişim sonuçlarına varırlar.
Basit bir hikâye farklı seçenekler ve yeni perspektifler

oluşturabilirler ve neredeyse dinleyicinin mesajı olmaması
kaçınılmazdır. Kullandığınız söz bir mecaz olarak kalır ve böylece
kendi kendini tayin eden bir nasihatçi veya problem çözücü
konumuna düşmezsiniz. Bundan dolayı, bir şeyler hikâye
ettiğinizde aradaki diyalogu kaybetmeniz gerekmez. Aslında,
çağrışım ne kadar belirsiz olursa o kadar iyi olur. Bilinçli halinde
zihnimiz çoğu zaman oradaki bağlantıyı belirleyemeyecektir. Bir
mecazın "mesajı" doğrudan bilinçaltına ulaşır ve bilinçli bir
dirençle karşılaşmaksızın etkisini gösterir. Tuhaf bir şekilde ne
hikâye anlatıcı ne de hikâye bununla bir itibar kazanmaz.
Problemi olan kişi onu kendi kişisel kavrayış gücü olarak
sahiplenir.
Dikkat Çekmek
Dinleyicisi ister bir kişi olsun isterse binlerce kişi, mecazlar dikkat
çeker. Her nasılsa zihin doğrudan veya duygularla ilgili dilde
ifade edilen bir hikâye veya anekdota karşı herhangi bir direnç
gösteremez. "Karizmatik", "dinlemesi kolay" ve "eğlenceli" bir
konuşmacıyı dinlediğinizde onun mecazları çok fazla kullandığını
göreceksiniz. Ya da sıradan bir ders kitabıyla akıcı bir romanı
karşılaştırdığınızda romancının okuyucunun dikkatini nasıl
topladığını göreceksiniz. Aslında birincisi muhtemelen daha iyi,
daha mantığı oturmuş bir dil ve pek çok derin kavramlardan
bahsetmiştir. Fakat diğeri, mecazlarla doludur ve duyumsal dil
kullanılmıştır. Bu sebeple etkisi daha büyük olmakta ve hafızada
uzun süre kalmaktadır. Ve tekrar söylersek, amaç istediğiniz
iletişim sonucunu elde etmektir.
Direnci Kırmak
Bir mecazla mücadele edemezsiniz. O ne sizinle tartışır ne de sizi

ikna etmeye uğraşır. Bunun için de itirazla veya direnişle
karşılaşmaz. Karşısındaki insanın haberi olmaksızın onun
direncini kırar. Problem çözerken, problemi bir şekilde tasvir
edecek bir hikâye anlatabilirsiniz ve problem sahibi olan kişiden
hikâyeyi tamamlamasını isteyebilirsiniz. Hikâye veya sembolizmle
ilgili olarak "daha derin bir kavrayış" çoğunlukla olur. Problem
161
sahibinin hayalinde var olan bir cevap sanki hikâye sonunda

yüzeye çıkar gibi görünür. Önemli olan, problem sahibinin hem
düşünmesi hem de içine doğan herhangi bir kavrayışı
sahiplenmesidir ve böylece başarılı bir çözüm için gerekli olan
motivasyona sahip olmuş olurlar.
Canlı Hatıralar Oluşturmak
Ne kadar sıklıkla bir konuşmanın, konferansın veya sunumun

konusunu bile unuturken yıllar öncesinden bir hikâyeyi veya
anekdotu hatırlayabildiğinizi görürsünüz? Mecazlar tüm duyulara
geniş bir kullanım alanı verirler, görüntüleri, sesleri ve hisleri
hatırlatırlar. Hayata bir haber getirirler. Soyut ve duyularla ilgili
olmayan bir dilden oluşan bir konuşma zihinde aynı şekilde
kaydedilmez ve çok daha az etkiye sahiptir. Mecazları
kullandığınız zaman, dinleyici oluşturmuş olduğunuz zihinsel
resimlerin görüntüleriyle ve sesleriyle tanımlamalar yapar. Mesajı
kaydederler ve iletişimi hatırlarlar. Buradaki hüner, mecazı
seçmek veya yapılandırmak ve onu uygun bir şekilde iletmektir.
İçebakış ve Derin Kavrayış
Mecazları aynı zamanda güçlü bir kişisel gelişim ve terapi aracı

olarak da kullanabilirsiniz. "Diyelim ki ben...?" şeklindeki sorular
kendi bilinçaltınızla iletişim kurmanıza yardım eder. Bu birçok
yolla olabilir, örneğin, mecaz; bir ağaç, bina, araba gibi bir
nesneyi ya da varlığı, çok iyi bilinen bir hikâyenin kahramanı, bir
hayvanı, bitkiyi veya herhangi bir şeyi içerebilir. Bu süreç
tarafından ateşlenen sezgiyle ilgili düşünceler, bilinçdışı istek ve
değerlerinizi gösterme eğiliminde olacaktır. Böylece mecaz
vasıtasıyla sağ beyninize erişebilirsiniz.
Alternatif olarak tabiat yöntemini de kullanabilirsiniz yani yaprak

dökümünü, kış uykusuna yatmayı, güneşin doğuşunu veya
batışını ya da daha mekanik bir yöntemle bir tren yolculuğunu
veya bir barajın inşasını. Aksi taktirde bir hikâye anlatabilirsiniz
ve dinleyici hikâye kahramanıyla kolayca özdeşleşebilir.
Hikâyenin bitmesi gerekmez veya gizemli bir şekilde bitebilir.
Bir çözüm bulmanız veya bir cevap vermeniz gerekmez. Güç,

mecazın diğer insanlarda uyandırdığı çağrışımın altında yatar.
Benzer şekilde, diğer insanın kullanmış olduğu mecazı, daha

önceki ordu örneğimizde olduğu gibi, tek bir kelime dahi olmuş
olsa geliştirebilirsiniz özel bir ilgiyi yansıtan bir mecazı adapte
ederek de diyalogu geliştirebilirseniz. Zaten belirtmiş olduğumuz
gibi, bir mecazı uygulamanız gerekmiyor. Yahut herhangi bir
162
"çözüm" önermeniz de gerekmiyor. Bireyin bilinçaltı onun kendi

yorumunu ve uygulamasını yapar, herhangi bir çözümü
"sahiplenir" veya gerekli herhangi bir soruyu ortaya atar. Bir
kişinin kendi mecazını kullanmak, onların davranışlarını örnek
almak gibi bir etki uyandırır (Bakınız, 5. gün). Bu diyalogun inşa
edilmesini sağlar ve kolay kolay halledilemiyor gibi görünen
sorunları çözmenize yardım eder.^"
Problemleri Belirlemek
Karmaşık bir mecaz, konuşmacı çözüm bulmaya çalışmıyor bile

olsa hatta problemin farkında bile olmasa yine de birçok
problemi çözebilir. Örneğin, bugün bir iş problemine değinile-
bilir, birkaç gün sonra aileyle ilgili bir şeyler konusunda zihinde
bir ışık yakabilir veya kişisel bir konuda yardımcı olabilir. Mecaz
sizin kendi kaynaklarınızdan çıkıp gelmektedir ve sizin
problemlerinize hitap eder. Bu yüzden sizin harekete geçirici,
zengin anlayışınızı sınırlamaz. Bundan daha fazlası çoğunlukla
olmaz çünkü o mecaz problemi çözmekten ziyade onu
belirlememiz konusunda bize yardım eder. Gerçek problemle
karşılaştığınız anda, çözüm hemen ardından onu takip eder. Bir
gruba hitap ettiğinizde tek bir mecaz kullanmanız buna örnek
olarak verilebilir. Farklı anlama şekilleri, insanlar ve onların ilgileri
farklı olduğu halde aynı anda bir grubun değişik problemlerini
çözebilirler. İletişimcinin yani hikâye anlatıcısının güzel konuşma
yeteneğinden ziyade, mecazın yorumu ve kendi kendine
uygulanabilirliği "Evet, şu anda problemi görebiliyorum." büyük
buluşunu ortaya çıkarır. Örneğin, yazarlar bir zaman bir
organizasyonda çalışmışlardı ve aşırı kalabalık yüzünden rahatsız
olmuşlardı. Her şey karmakarışık geçmişti ve başarısı sebebiyle
sevinmiş bile olsalar ileriye dönük hiçbir planları yoktu. Şirketin
bölümleri parçalanmış ve karışmış görülüyordu. Herhangi bir
açıklama yapmaksızın Beryl kendisine verilen bir bitkinin
hikâyesini anlattı. Saksısı ona küçük gelecek kadar çok
büyümüştü ve çok kötü bir şekilde beslenmeye ihtiyacı vardı. Her
yeri kaplıyordu ve bulunduğu yerlerde buruş buruş olmaya
başlamıştı. O, bitkinin hayatından ve sağlığından emin olmak için
ne yapacağını bilmiyordu. Bir gün sonra geri dönen katılımcılara
ne yapabileceğini sordu ve hikâye mutlu sonla bitti.
Katılımcılar birçok farklı sonuca ulaşabilirler. Çok basit bir hikâye

bilimdışı bir seviyede onları açıkça birbirine bağlayabilir.
Katılımcılar tarafından anlatılan hikâyeler, şirketin gelişimi için
oldukça yaratıcı bazı önerilere ve içinde bulunulan problemlerin
çözümüne sebep olabilir. Daha önceki şirketin hali ile ilgili
herhangi bir tartışmaya eşlik eden moral seviyesinin düşüklüğü
163
tamamen ortadan kaldırılmış olur. Dahası, danışmanlardan

ziyade şirket yöneticileri bir çare buldukları için ortaya çıkan
çözümü de sahiplenirler.
Duyguları Ortaya Çıkarmak
Hisleri, duyguları da içine alan duyulara eriştikleri için mecazlar

duyuları ortaya çıkarabilirler. Uygun ve hisli bir şekilde söylenen
kısa hikâye mecazi olmayan en iyi bir düzyazı ya da vaazın
yapamayacağı şekilde, gözyaşlarına veya kahkahalara sebep
olabilir ve duygu motivasyon demektir. Genellikle satın almak,
değiştirmek, hareket etmek gibi kararların temelini oluştururlar.
Başarılı bir iletişimde üzerinde karara varılan kısım hayali işgal
eder ve kafadan ziyade kalbe hoş görünür.
Mecazi İkazlar
İnsanlar, tuğla, ağaç, arslan gibi mecaz olarak kullanabildiğimiz

kelimelerin genel anlamlarını kolayca anlayabilirler. Fakat bize
özel olan anlamlar çok farklı olabilir. Örneğin yabani bir hayvan
bazı insanlar için aşk objesi olarak algılanırken bazı insanlar için
de nefret, korku ve bu gibi duyguları sembolize eder.
Eğer "John bir arslandır." demişsek bu John'u düşünme

şeklimizin arslanı düşünme şeklimize bağlı olduğunu gösterir.
Daha önce de gördüğümüz gibi, mecaz karşımızdaki insanın
bilinç dışı kaynaklarından bir şeyleri ustaca çekebilme eğiliminde
olacaktır. Fakat sonucun tam olarak sizin istediğiniz şeye, elde
etmek istediğiniz sonuca uyması gerekmiyor. Herhangi bir
mecazın karşısındaki insan üzerinde nasıl bir çağrışım yapacağı
konusunda hiçbir fikriniz yok.
Bununla birlikte, mecaz ile bazen bir yön belirleyebilirsiniz.

Yönelinen taraf, dinleyicinin kendine özel yorumu ve
yaratıcılığına dayanmaktadır. Bu yüzden, yön vermek için bir
mecaz seçtiğinizde ve onu sunduğunuzda, karşınızdaki insan
hakkında ne kadar çok bilginiz olursa o kadar iyi olur. Mecaz
seçiminiz ne kadar iyi olursa, onların algı haritalarına o kadar
uygun olacaktır ve istediğiniz sonuca ulaşmanız da aynı paralelde
mümkün olacaktır. Örneğin ikna etmek ve etkilemek
konularında.
Mecaz, genellikle bir sonuç verecektir. Olayın tekrar

tasarlanmasına veya değişmesine sebep olacaktır. Fakat bu sizin
istediğiniz sonuç olmayabilir. İyi bir iletişimci, başkalarının bilinç-
dışı zihinsel süreçlerinin keyfi bir sonucunu değil, kendi istediği,
arzu ettiği bir sonucu elde eder. Mecazı, maksatlı bir iletişimi
164
yükseltmek için kullandığınız zaman (bilgilendirmek, ikaz etmek,

motive etmek vs.) o kişiye ve sorgulanan probleme en iyi şekilde
hitap edebilecek olan mecazı seçmeniz gerekir. Bunun için o
kişinin duyumsal tercihleri, değerleri gibi düşünme özelliklerinin
ve "meta programlarının" bilgisine erişeceksiniz, (bakınız 6. gün.)
Bundan dolayı, hüner mecazın ne çok açık veya relaistik

olmasıdır ne de iletmek istediğiniz düşünceyle çok zor bağlantı
kurulabilecek bir şey olmasıdır. Öncelikle, ortadaki konuyla,
problemle veya anlatmak istediğiniz kavramla ilgili mecazın
dolaylı ve yarı çağrışımları da dahil muhtemel çağrışımlarını
kontrol edin. Onu basit tutun ve uygun bir şekilde iletin. Hikâyeyi
hissedin ve karşınızdaki insanların kafalarında canlandırmalarını
istediğiniz şeyleri kendi kafanızda canlandırın. Herhangi bir
yetenek gibi bunda da pratik gerekmektedir. Günlük
konuşmalarınıza da bilinçli bir şekilde mecazlar seçerek ve
kullanarak başlayın. Sonra yavaş yavaş, daha açık seçik ve hayal
dünyasına daha yakın bir iletişim alışkanlığı kazanmak için onun
kullanım sahasını genişletin. İşe yarayanları daha da geliştirirken
işe yaramayanları çıkarın. Onlardan seçim yapabileceğiniz
neredeyse sonsuz çeşitlilikte mecaza sahipsiniz. Kendinize ait
olanları oluşturmaya başlayın veya popüler mecazları farklı,
sürpriz bir bağlamda kullanın.
Bir ikaz: Çok fazla hararetli davranarak bir satışı kaybeden satış
elemanı gibi aradaki diyalogtan daha fazla kendi kendinize
konuşmayın. Çok fazla detaya girerek (aynen sulu boya resim
gibi) iletişiminizi mahvedebilirsiniz. Çok fazla konuşmayın ve
teknik doğruluktan ziyade gerçeği algılama konusunda başarılı
olmaya çalışın.
Aynı zamanda, mecazlarınızı karşınızdaki kişi veya içinde

bulunulan konteksle eşleştirmeyi unutmayın. Akşam yemeğinden
sonra yapılan bir konuşmada işe yarayan bir şey özel ve birebir
yapılan bir görüşmede işe yaramayabilir. Tamamen yabancı
olduğunuz bir insan üzerinde etki uyandıran bir şey çok iyi
tanıdığınız bir insanda işe yaramayabilir. Bir sporcuyu etkileyen
bir şey bir kitap kurdunu etkilemeyebilir. Bazı insanlara
mecazınızla ilgili küçük bir ima yeterken bazen de anlattığınız
şeyi bütün çıplaklığıyla ortaya koymanız gerekebilir.
Son olarak, klişelere dikkat edin. Şüphesiz, günlük dile

geçmeden önce bir toplantıda "Elim kolum bağlı." gibi mecazi bir
ifade kullanmış olan insanlar avantajlarını kaybederler. Bir
zamanlar güçlü olmuş olan mecazların basmakalıp versiyonları
artık pek fazla bir şey ifade etmiyor ve çok meşhur olan bir
mecaz da kişinin bilinçaltındaki çağrışımlar vasıtasıyla kendine ait
165
olacak anlamı yakalamasına yardım etmeyecektir. Bu yüzden,

mecazları yaratıcı bir şekilde seç ve kullan. Parlak, canlı ve hatta
garip olanlar neredeyse tamamen hayal dünyasını zapt ederler.
Karmaşık Bir Mecaz Meydana Getirmek
Mecazları herkes kullanabildiğinden bu konuda eğitim almanız

gerekmiyor. Bununla birlikte, uygun, karmaşık bir mecaz
meydana getirebilmek için, size yardımcı olabilecek bazı temel
kurallar vardır. Öncelikli olarak durumu düşünmeniz gerekir.
Şunların listesini yapın:
^ Unsurlar
Unsurlar arasındaki ilişki
O andaki problem veya durum
Bu durumun duyguları ve diğer etkileri
Bunlar size "hikâyenin konusunu verir." Daha sonra şunların

listesini yapın:
Durumu değiştirebilecek veya çözebilecek sebepler ve bazı

muhtemel seçenekler
Seçme yöntemleri ve/veya çözümlerin uygulanması
Yoldayken faydalı dersler ve/veya başarıyı destekleyecek yararlı

inançlar
Gelecek için iyi sonuçlar ve ihtimaller
Bunlar hedeflenen çözüm ihtimalini sunarlar.
Daha sonra bu faktörleri, aynı probleme paralel olabilecek farklı

durumlara aktarın. Bağlantıyı çok açık yapmayın ki bilinçli bir
çağrışım oluşturabilsin. Aynı zamanda onu problemden veya
konudan çok da uzak tutmayın ki yaratıcı çağrışımların önünü
kesmiş olmayın. Mantığınıza dayalı kabiliyetlerinizden ziyade
sezgilerinize dayananları kullanın ve değişik fikirler ortaya
çıkarmak için yaratıcı zihninize güvenin. Bu, listenizi yaptığınız
zaman gerçekleşebilir. Alternatif olarak değişik fikirler aklınıza bir
"kuluçka" döneminden sonra gelebilir, yani sabra ihtiyacınız
olabilir. Mecazlar, ne mantığa dayalı problem çözme hikmetine
uyar ne de onları meydana getirme yöntemiyle bağlantılıdır.
Mecazlar seçildiğinde kurallar uygulanamaz.
166
Günün Sözü
Direnç, iletişimci üzerine bir yorumdur ve yetersiz örnek olmanın

bir işareti olabilir.
Mesajımız alınmadığında veya umduğumuz şekilde tepki

göremediğimizde karşımızdaki insanı sorumlu tutma
eğilimindeyizdir. Bugünün sözü (varsayımı) iletişimdeki
sorumluluğu iletişimciye yüklemektedir.
Basit bir eşleştirmenin bile diyalog kurmaya ne kadar yardımcı

olabildiğini ve daha iyi bir iletişime sebep olduğunu görmüştük.
Bir konuşma esnasında, özellikle duygularımız ön plana
çıktığında karşımızdaki insanı örnek almayı ve eşleştirme
vasıtasıyla diyalogu sürdürmeyi kolayca unutabiliriz. Örnek alma
yöntemiyle diyalogu gerçekleştirme ve sürdürme sıkıntısına
katlanın. Karşınızdaki insan daha iyi dinleme, daha iyi cevap
verme ve daha fazla işbirliği eğiliminde olacaktır. Aksi taktirde,
bir tartışmada galip gelmiş olabilirsiniz fakat gerçekleştirmek
istediğiniz iletişim sonucunu elde edemezsiniz. Dirençle
karşılaştığınız zaman, güçlü bir iddia veya daha yüksek bir mesaj
kullanmak yerine, bunu, daha iyi bir iletişim ve daha fazla örnek
alma yoluna gitmeniz için bir sinyal olarak değerlendirin.
En son karşılaştığınız problemi düşünün. Sonra, yeteneklerinizi

test etmek için onu örneklendirecek doğal bir mecaz düşünün.
Karşınızda seçim yapmanız için tüm bir tabiat uzanmaktadır!
Eğer yardımcı olacaksa, at, bülbül, ceylan gibi bir sırayla gitmek
için alfabeyle çalışın. Şimdi, probleminiz ile mecazınız ve
mecazınız ile probleminiz / arasında bağlantılar kurun. Ve
düşüncelerinizi rahat bırakın. Bu alıştırmadan sonra probleminiz
hakkında neler hissettiğinize dikkat edin ve şimdi bir şeyleri
değiştirmek için neler yapabileceğinizi düşünün.
Sizi tarif eden bir mecaz düşünün. Eğer bir şekilde değişmek
isterseniz, "yeni" sizi, hangi mecaz tanımlayabilir? Mecazın size
gerekli değişiklikleri yapmak konusunda nasıl yardım
edebileceğini düşünün.
Günlük konuşmalarınızda mecazlar kullanın. Bir iş arkadaşınızı

veya patronunuzu hakkında ikna etmeye çalıştığınız bir şey veya
çıkmaza giren kişisel bir ilişkiniz gibi pek iyi iletişim kuramadığınız
herhangi bir şey üzerinde bir süre düşünün. Mecazlar bulun ve
onları bu konulara uygulayın. Bakış açınızın nasıl değiştiğine ve
ilgili insanla bir daha ki sefere görüştüğünüzde kullanabileceğiniz
167
düşüncelere dikkat edin. Elbette, değişim sizinle başlar fakat

hemen sonra problem oluştuğunu düşündüğünüz insanları da
etkileyecektir, iletişiminize yardım edebilecek olan mecazı,
sorunu basitleştirmek veya sizin durumunuza uygulanabilecek
benzer mecazları fazlasıyla incelemek gibi çok farklı şekillerde
kontrol edebilirsiniz.
12. GÜN
Farklı Bir Bakış Açısı Kazanmak
Bu ünitenin içerdiği konular
• Farklı Algı Pozisyonları
• Alınacak Pozisyon
NLP çoğunlukla farklı perspektifler elde etmek için etrafına farklı

şekillerde bakmayı içerir. Bu diğer insanların gerçeklik haritalarını
anlamamızı ve kendimizinkini zenginleştirmemizi sağlar. Böylece
daha fazla karşılıklı anlayış elde ederiz ve diyalog kurmak ve
daha iyi bir iletişim de bunun yan getirileridir.
7.günde "bağlantılı" ve "bağlantısız" kelimeleriyle tanışmıştınız.

Bağlantılı deneyimde kendi gözleriniz vasıtasıyla görürsünüz ve
olayı gerçekten kendiniz yaşıyormuş gibi hissedersiniz.
Bağlantısız deneyimlerdeyse kendinizi dışarıdan bir gözlemci
olarak görürsünüz. Bu iki bakış açısı bir şeyi objektif ve subjektif
düşünme şekillerimizi gösterir. Bunlar sırasıyla günlük dilde
kullandığımız konuşmalarımızı şekillendiren birinci kişi (Ben) ve
üçüncü kişi (o, onlar) ile ilgilidir. Ve biz bu farklı bakış açılarını
algı pozisyonları olarak adlandırırız.
Farklı Algı Pozisyonları
Her olaya en azından farklı üç şekilde bakabilirsiniz.
Birinci Algı Pozisyonu
Birinci algı pozisyonu veya "bağlantılı bakış açısı" sizin kendi

sübjektif bakış açınızı gösterir - "Bu beni nasıl etkiler?" Bu şekilde
bir deneyiminizi hatırladığınız zaman kendi gözlerinizle
görüyormuş gibi göreceksiniz. Özelde, onunla bağlantılı olan
içinizdeki duygular aklınıza gelecek.
Bunu deneyin. Birisiyle ilk tanışmanız, yeni bir işe başlamanız

gibi hayatınızdaki önemli bir olayı geriye doğru bakıp düşünün.
168
Hatıralarınızla bağlantılı olan tüm duyularınızı kullanın (Bakınız 6.

gün)
Böyle bir deneyimi tanımladığınız zaman, "Hissediyorum",

"Benim algılayışıma göre..." gibi uygun birinci şahıs dilini
kullanma eğiliminde oluruz. Bu algı pozisyonu kişisel "bilinçliliğe"
eşittir. Örneğin, başka bir insan için de "kırmızının" aynı anlama
geldiğini biliyor musunuz? Objektif bilim adamları genellikle bu
sübjektif duruma güvenmezler. (Bu da insan zihnini anlama ve
soyut ilimlerdeki ilerlemenin yavaşlığını bir ölçüde açıklar.)
Tersine, bağlantılı birinci algı pozisyonunda da tamamen objektif
düşünemeyiz.
İkinci Algı Pozisyonu
İkinci algı pozisyonu, bir iletişimde veya olayda deneyimi karşı

taraftan, ilgilenilen taraftan izler. Bu bakış açısından, karşıdaki
insanın ne hissettiğini anlamaya başlarsınız. Herhangi bir
iletişimde veya karşılıklı yapılan bir şeyde, insanlar etrafı farklı
algılarlar. Bunu 1. günün sözü gibi görürüz: "Harita vatan
değildir." Kendi kendinize diğer insanın gerçeklik haritasını
yansıtarak önemli, yeni bir perspektif elde edebilirsiniz.
Bunu yapmak için, bir başka insanın derisinin içine doğru adım
attığınızı ve dünyayı onun yaptığı gibi algıladığınızı hayal edin.
"sizi" dinleyin ve cevaba dikkat edin. Bu algı pozisyonu ile
empatiyle veya kendinizi başkasının yerine koyarak bağlantı
kurabilirsiniz. İkinci pozisyonda bulunma yeteneği size sadece bir
insanın neler hissettiğini düşünmekten daha fazla doğru bilgi
verecektir.
Bir iletişimde veya bir ilişkide çatışma genellikle konu üzerinde

ikinci bir algı pozisyonunu gerektirir. Karşınızdaki insanın bir
şeyleri nasıl gördüğünü veya hissettiğini daha iyi anladığınız
zaman, sizin kendi hisleriniz muhtemelen değişecek ve bu kişiye
karşı değişen davranışınız daha sonra diyalog geliştirmenizi
sağlayacak. Böylece onlar da değişecek. Ve aradaki gelişen
diyalog onların bakış açısını görmenizi daha da kolaylaştıracak.
Bir algı pozisyonu "düğmesi", daha iyi pozitif bir iletişim sarmalını
başlatabilir. Size yanlış veya farklı görünen bir davranış, onu
karşınızdaki insanın bakış açısından gördüğünüz zaman yeni bir
anlam kazanabilir. Aslında çoğu zaman herbirimiz, iyi bir
mantıkla doğru, ince ve normal davrandığımıza inanırız. Samimi
bir şekilde ikinci insanın pozisyonunu almanız, kendinizinkinden
farklı bakış açılarının geçerliliğini anlamaya başladığınızı gösterir.
Aynı zamanda başka bir insanın davranışlarının ve sözlerinin
169
(kendi kendilerinin farkında olmayabilirler) arkasındaki gerçek

amacı da anlamaya başlayabilirsiniz. Bu istediğiniz sonuca sizi
onlar vasıtasıyla götürecek olan doğru iletişimin anahtarını
verebilir.
Elbette, diğer bir insanın sübjektif bilinçliliğini tam olarak asla

anlayamayız. NLP, ruhsal (psişik) hediyeler sunmaz. Fakat sizi,
onlarla aynı fikirde olup olmadığınızı anlamanız için; diğer
insanlar olayları nasıl görüyorlarsa öyle görmeniz için uzun bir
yolculuğa çıkarabilir. Farklı algı pozisyonlarında olmak, herkesin
pratikle geliştirebileceği hayali "miş gibi" yeteneğini gerektirir.
Hatta çok küçük çocuklar bile zengin hayal dünyalarını acı çeken
arkadaşlarının duygularını anlayabilmek için kullanabilirler.
Birçoğumuz için, ikinci algı pozisyonunda bulunma yeteneği,
zihinsel göz kırpmaları ve öğrenilmeyen uzun süreli düşünme
örneklerini ortadan kaldırmayı gerektirebilir. Fakat pratikte
hepimiz, gizli kalmış doğal empati (başkalarının duygularını
anlama) yeteneklerimizi canlandırabiliriz.
Üçüncü ve N. Algı Pozisyonları
Bir deneyimi izlemek için üçüncü algı pozisyonunu kullandığınız

zaman tamamen dışarıda üçüncü bir kişi gibi hareket edersiniz
ve iletişime doğrudan katılan bir kişi gibi olamazsınız. Tamamıyla
özgür, objektif ve klasik birisi olursunuz. Hiçbir çıkar gözetmeyen
bilimsel bakış açısına sahip olun ve tarafsız bir gözlemci rolünü
üstlenin. Kendinizi aksiyondan ve kilit insan olmaktan uzak tutun.
Geriye yaslanın ve gözlemleyin.
Bu pozisyon, iletişimdeki iki taraftan daha farklı herhangi bir

perspektifi temsil edebilir. Örneğin, bir danışmanın, ebeveynin,
rastgele bir gözlemcinin, okul öğretmeninin ve N. dereceye
kadar herkesin bakış açısını benimseyebilirsiniz. Kendi kendinize
şunu sorun.- "Filan kişi olmak nasıl bir şey olur?" Bu şekilde,
sonsuz bakış açısı kazanabilirsiniz.
Alınacak Pozisyon
Her pozisyonun kendine göre bir önemi vardır. Diğerlerinden

sadece biraz farklıdır ve farklı bağlamlarda ve durumlarda farklı
anlamlara gelir. Bununla birlikte bakış açıları herhangi bir
deneyimde kapsamlı bir algılayış sunacaktır.
Fakat algılama pozisyonları olarak tanımlanmalarına rağmen

pratikte, sorun hakkında "düşünmekten" başka bir şey
yapmayarak bilinçsizce birinden diğerine geçer dururuz. Daha
önce de söylendiği gibi bazı insanların sadece bir şekilde
170
düşünme yetenekleri veya tercihleri olacaktır. Etrafını tarafsız,

objektif, kişisellikten uzak, soyut bir şekilde görmeye eğilimli bir
kişi evde kendini üçüncü algılama pozisyonunda hissedecektir.
Karşısındaki insanla kolaylıkla empati kurabilen ve "onlar için
hissedebilen" bir kişi doğal olarak ikinci-kişi pozisyonunda
olacaktır. İçgüdüsel olarak sadece kendi deneyimleri üzerinde
duran bir kişi birinci algı pozisyonundandır. Bu üç bakış açısını da
geliştirmek için yeteneklerinizi genişletebilirsiniz, bunları kullanan
diğer insanlarla eşleştirme yapabilirsiniz ve böylece daha iyi bir
diyalog kurabilirsiniz. Deneyimli pazarlamacılar, bürokratlar ve
danışmanlar pozisyonlardan her birini işlerinde kolayca
kullanabilirler.
İletişimdeki faydaları kadar bu farklı algı pozisyonlarını

benimsemek, zor problemlerde zihninizin yaratıcı düşünceler
oluşturmasını ve çözümler üretmesini mümkün kılar. Bu şekilde
düşünerek yeni beyin ağları açarız. Aşina olmadığımız şeyler
veya "farklılıklar" beynimizde özel bir ilgi uyanmasına sebep olur.
Alışık olmadığımız algı pozisyonlarını benimsediğimiz zaman
bizde aniden kavrayışlar ve sezgiler ortaya çıkar. Böylece,
kârımız sadece iletişimde uyguladıklarımız olmaz aynı zamanda
düşünme kabiliyetimiz her açıdan gelişir.
Algı pozisyonları, Joh Grinder ve Judith De Lozier tarafından

geliştirilen ve kitapları "Turtles All the Way Down" da bahsedilen
"üçlü tanım" adlı yaklaşımın bir parçasını oluştururlar. Gerçekten,
bu üç pozisyon arasında rahatça gidip gelerek hem kendi zihinsel
haritalarımızı hem de başkalarınınkini daha iyi anlayabiliriz.
Algıdaki zengin farklılıkları tadabiliriz. Farklı algı pozisyonlarıyla
pratik yapın. Bu yetenek sizin hem kendinizde hem de
başkalarında değişikliğe sebep olmanız için gerekli olan diyalogu
geliştirmenize yardım edecektir.
Günün Sözü
Öğrenmek yaşayan, canlı bir kavramdır; öğrenmemizlik

yapamayız.
Her ebeveyn okul öncesinde çocuklarının ne kadar hızlı

öğrendiğini bilir. Hayat büyük bir macera gibidir. Maalesef çocuk
ilk olarak öğrenme ile okulda tanışır (ve onun ne kadar güç bir
şey olduğu ima edilir.) Doğru öğrenme oranı muhtemelen çok
düşüktür. Öğrenmeyi sınıfla sınırlandıramayız. O, basitçe insanlar
olarak bizim hayatımızı sürdürme ve isteklerimizi gerçekleştirme
şeklimiz olarak tanımlanabilir.
171
Her zaman "hedefi" şaşırırız, başka bir şey deneriz ve sonunda

istediğimiz şeyi elde ederiz (en küçük bir çocuk bile bunu çok iyi
yapabilir), yani öğreniriz. Bizi sürekli bombardıman altında tutan
tüm duyumsal uyarıcıları anlamlı kılmak şartıyla, öğrenme
modunda kalabiliriz. Her zaman bu oldukça geniş olan bilinçdışı
süreci, öğrenmek ile bağlantılandırmalıyız. Bununla birlikte,
sistem bir şekilde mükemmel olarak işler; öğrenmemez-lik
yapamayız.
İdare etmek konusunda zorluk çektiğiniz birisini düşünün ve

ikinci pozisyonu almayı deneyin. Onların yaptığı gibi görün, işitin
ve hissedin. Davranışlarınız kadar tutumunuzun da bu insana
karşı nasıl değiştiğine dikkat edin.
Sizde fazlasıyla negatif duygular uyandıran bir şeyi düşünün ve

üçüncü algılama pozisyonunu almayı deneyin. Eğer isterseniz
akıllı bir danışman, büyük baba, beş yaşında bir çocuk, saygı
değer bir kılavuz gibi farklı bir gözlemci kılığına girebilirsiniz.
Şimdi konunun nasıl sizi daha az rahatsız ettiğine, ondan oldukça
uzaklaşmış göründüğünüze ve önünüzde açılan yeni pencerelerin
ne kadar ilginç olduğuna dikkat edin. Gelecekte katılacağınız
gerçek bir röportaj veya birebir görüşme düşünün. Öyle bir olay
seçin ki sonuç elde etmek istemenize rağmen bazı sıkıntı ve
endişeleriniz olsun. Bunu destekleyici basit sandalyeler ve masa
bulun. Gerçekten yüz yüze bir görüşmedeymiş gibi sandalyenize
oturun ve ne söyleyeceğinizi zihninizden sessizce tekrarlayın.
(Birinci pozisyon). Sonra karşınızdaki insanın sandalyesine doğru
hareket edin ve onun ne istediğini sorarken kendi kendinizi
dinleyin (ikinci pozisyon). Kendi sandalyenize geri dönün,
karşınızdaki insanın cevabını tekrarlayın ve daha pozitif bir
cevaba ulaşmak için neyi değiştirmeniz gerekebileceğini
düşünün.
Şimdi odanın diğer tarafına geçin ve bir "yönetmen" rolünü

üstlenin (üçüncü pozisyon). Zihninizde sahneye doğru yönelin ve
bir yönetmen olarak toplantıdan veya röportajdan istediğiniz
sonuçları elde etmek ve onu geliştirmek için yapılması gereken
şeyleri değerlendirin. Bu daha objektif pozisyondan tamamen
farklı anlayışlara ulaşabilirsiniz ve buna göre planınızı
değiştirebilirsiniz. Algı pozisyonlarında bu şekilde hareket
etmemelisiniz fakat bu yeteneği kazanmak size yardımcı olabilir.
Başarısız olduğunuzu düşündüğünüz ve onu tamamen

hafızanızdan silmek istediğiniz geçmişinizdeki bir deneyiminizi
düşünün. Deneyimin faydalı olduğu veya gelecekte faydalı
172
olacağının kanıtlandığı üç yolu düşünün. Acı verici bir olay veya

durumda bulunmaktan ne öğrenilebildiğinize dikkat edin.
Yaratıcılığınızı kullanın. Çok eski hatıralarınızdan bile ileride bir
şeyler öğrenmeyi veya fayda görmeyi ümit etmeye başlayın.
Benimsediğiniz algı pozisyonlarının ne olduğuna dikkat edin.
Bu algı pozisyonlarını ne çeşit yazılı materyalin

örneklendirebileceğini düşünün. Ne çeşit bir yazıyı daha iyi
anlarsınız? Sizi ne daha fazla etkiler? Bu algı pozisyonlarını yazılı
veya sözlü iletişime nasıl dahil edebilirsiniz?
13. GÜN
Uysallaşan Zaman
• Kodlama Zamanı
• Zaman ve Farklı Kültürler
• Belli Bir Zaman ve Tam Zaman
• Zaman Çizgisini Belirleme Şekli
Bir dizi NLP yazarı ve eğitimcisi, zamanla deneyimlerimizi

kaydetme ve depolama şeklimizi tarif etmek için "zaman çizgisi"
kavramını kullandılar. Davranışlarımız ve kendimizi tanımlama
şeklimiz geçmişteki deneyimlerimize; yani hatıra
koleksiyonumuza dayanır. Bu zaman-mekan deneyimleri bizi
dünyada eşsiz kılar. Bilinçlilik ve kişilik olarak adlandırdığımız
şeyleri bize verir. Deneyimlerimiz tabii ki zaman içerisinde
gerçekleşir ve son hatıralarımız kadar yaşlıyızdır. Aynı zamanda
bazen de geleceğe bakarız. Böylece bir insanın zaman çizgisi
deneyimlerin bu kendine has kronolojisini gösterir. Beynin
depoladığı -geçmiş, şimdi ve gelecek- hafıza kodumuzu
oluşturur.
Kodlama Zamanı
Hafızanın nörolojisi hakkında çok az şey biliyoruz. Fakat böyle bir

zaman çizgisi süreci ya da hayat tecrübelerinin kronolojik bir
dizisi anlamlı olur. Örneğin bir şekilde bir şeyin beş dakika önce
mi, beş yıl önce mi olup olmadığını bilmemiz lâzım. Ya da, bu
örneğe göre söylersek, geleceğimiz için hayal ettiğimiz bir şeyin
henüz gerçekleşmediğini bilmeliyiz. Hepsinden sonra, geçmişi de
düşünsek geleceği de düşünsek aynı tarzda duyumsal girdileri
(görme, işitme, dokunma) kullanırız.
173
Görme, işitme ve his, kendi içlerinde zaman kodu içermiyor gibi

görünür. Örneğin, bazı durumlarda çok uzak hatıralarımızı sanki
dün olmuşlar kadar canlı hatırlarız. Tam tersine, bazen de kısa
süre önce olmuş bir şeyi, uzun süre önce olmuş gibi hatırlamakta
güçlük çekeriz. Kodlama alt duyu seviyesinde gerçekleşiyor gibi
görünür (Bakınız 7. gün)
Bütün bu deneyimleri kronolojik sıraya göre düzenlemek anlamın

farklı bir boyutunu gerektirecek gibi görünüyor -zaman
vasıtasıyla bir şeyleri anlamlı kılan nörolojik süreç. Bir beyin
işlemi olarak düşünmenin bu boyutu hakkında çok az şey
biliyoruz. Fakat bir zaman çizgisi fikri (kaynağından denize doğru
akan bir nehir veya ömür macerasında bir yol gibi) yararlı bir
mecaz ortaya çıkarır.
Tam anlamıyla sizin kendinize özgü günlük kimliğiniz kişisel

zaman çizginizi yansıtır. Örneğin, bu, geçmişte vermiş olduğunuz
tüm kararları ve onlardan bugüne taşıdıklarınızı; saatleri, günleri
ve yıllarıyla kişisel tarihinizi kapsar. Bu kişisel zaman "kaydı",
kendimizi daha iyi anlamamıza yardım edecek olan önemli,
kişisel bilgiler sağlar. Aynı zamanda, değişime sebep olabilir.
Zamanı farklı bir şekilde kullanmaya karar verebilirsiniz.
Zaman çizgisi görüşüne dayanan belirli teknikler, eski

hatıralarınızın nörolojisini değiştirmenizi mümkün kılar. Onları,
kelimenin tam anlamıyla şu anda elde etmek istediğiniz sonuçları
gerçekleştirmek için kullanabilirsiniz. Onları değiştirmeyi
seçebilirsiniz (aynen, 7. günde gördüğünüz gibi, hissetme
şeklinizi değiştirmek için alt duyuları değiştirerek hatıralarınızı
değiştirdiğiniz gibi).
Uysallaşan Zaman
Her birimizin kendine özel zaman çizgisi vardır. Örneğin, o saat

üzerindeki standart parçalardan oluşmuş olmasına rağmen
hepimizin zaman hakkında farklı şeyler düşündüğümüzü göz
önünde tutun. Bazı insanlar "dünyanın bütün vakitlerine
sahipmiş" gibi göründüğü halde diğerleri "günün yeterli saatine"
bile sahip değilmiş gibi görünür. Ve bunun sizin işinizi veya
gerçekten zamanı kullandığınızı yansıtması gerekmez. Bu daha
ziyade sizin kişiliğinizi ve düşünme şeklinizi, özellikle de zamanı
kodlama tarzınızı yansıtır. "Eğer işinizin yapılmasını istiyorsanız
bunu meşgul bir insandan isteyin." atasözü bunu en iyi şekilde
örneklendirir. İçsel olarak zamanı algılama şekliniz onun sizin
üzerinizdeki etkisini ve sizin onu nasıl kullandığınızı belirler.
174
Zaman çizgisi teorisine göre, hepimiz zamanı doğrusal bir şekilde

depolarız. Her şey belli bir çizgi içerisinde, bir sıraya göre ve bir
olaydan sonra diğeri olacak şekilde gerçekleşir; bir yıl önce olan
bir şey bir hafta önce olan bir şeyden öncedir. Fakat orada
benzerlikler biter. Bireyler olarak bu zaman ayrılığını farklı
şekillerde kodlarız (veya beynimizde depolarız).
Sonra, zamanı zihnimizde nasıl "düzenleriz"? Aynen 6. günde

gördüğünüz gibi, insanların kullandıkları yüklemlerden duyumsal
tercihlerini nasıl anladıysanız şimdi de insanların günlük
iletişimde kullandığı kelimelerden bazı ipuçlarına ulaşabilirsiniz.
"Geriye dönüp baktığında gurur duyacaksın." veya "Geriye dönüp
bakacak ve olayın güzel yanını göreceksin."
Zaman ve Farklı Kültürler
Bu farklı zaman ifadeleri, farklı kültürel normların zaman

hakkındaki konuşma veya düşünmelere uygulandıklarını
öğrenene kadar bize önemsiz gibi göründü.
Anglo-Avrupalı ve Arap Zamanı
"Anglo-Avrupalı Zaman" dediğimiz şey, zamanın doğrusal

modelini takip eder; yani bir çizgi üzerinde bir olay diğerini takip
eder. Örneğin, bazı insanlar zamanı soldan sağa doğru giden bir
şey olarak tarif ederler. Solun uç noktaları uzak geçmişimiz sağın
uç noktaları da uzak geleceğimizdir.
Bu doğrusal zaman kavramını kullandığımızda, günlükler,

randevu defterleri özel bir önem kazanır. Saat dörtte toplantınızı
bitirmemişseniz, ilerlemelisiniz çünkü diğer bir çizgiye
girmişsinizdir ve zaman sizi beklemeyecektir. Hayatınızdaki bütün
olayları bu doğrusal sürece oturtabilirsiniz. Zaman, hareketli bir
taşıyıcı bant gibi görülür ve yaptığınız her şey ona ayak
uydurmak zorundadır. Böyle olmazsa, dünya sizi geride
bırakacaktır, işiniz yapılmayacaktır ve sonsuza kadar vakit
kaybetmiş olacaksınız. Zaman, sonsuza kadar kaynağından
okyanusa doğru akan bir nehir gibi görünür.
"Arap Zamanı" olarak adlandırılan şey, diğer yandan, bize farklı

bir fikir sunar. Bu sadece Araplar tarafından uygulanmaz aynı
zamanda tropikal iklimde ve sıcak ülkelerde yaşayan birçok insan
tarafından da uygulanır. Bu tarz zaman çizgileri olan kültürlerde,
zaman daha çok şu anda gerçekleşir. Her zaman "an" önemlidir.
Bu yüzden herhangi bir zamanda bir görüşme yapabilirsiniz
çünkü zaman ilerlemez. O her zaman burada ve şimdidir. Böyle
insanlar "ânı yaşıyor" gibi görünürler.
175
Bu farklı zaman kavramları, farklı bir kültürden veya farklı bir

zaman çizgisi tarzından birisini çileden çıkarabilir. Anglo-Avrupa'lı
birisi bir görüşmenin kararlaştırılan vakitte yapılmamasını bir
kabalık olarak ele alır. Diğer yandan Arap zamanına göre çalışan
birisi, onu bekleyen kim olursa olsun ve çok uzun bir vakit de
almış olsa o anda yanında bulunan misafirle yeterince
ilgilenmemeyi büyük saygısızlık olarak görür. Değerler kadar,
zaman kavramı da farklıdır.
Bu zaman kavramları, derin kültürel seviyelerdeki milyonlarca

insanı etkiler, hayatlarının her boyutunda iz bırakır. Bunun için,
eğer zaman şimdiyse, gelecek hakkında hiçbir kavram veya
hiçbir farklı kavram yoktur. Bu belki Anglo -Avrupalı zamana
uyan bir kimseyi kaderci ve yarını konusunda öngörüden yoksun
gördüğünü açıklayabilir.
Bireysel Farklılıklar
Aynı zamanda bu kültürel şablonları kültürel alt yapıları ne olursa

olsun bireylerde de görürüz. Örneğin, birçok batı insanı Arap
zamanı özelliği olan aynı kaygısız tutuma sahip gibi görünürler.
Bazen bir karı-koca bile zaman konusunda farklı tutumlara sahip
olabilir. Birisi fazlasıyla dakik ve aşırı derecede planlı olabilirken
diğeri rahat ve kaygısız olabilir. Bu yüzden kültürel normlarda
bile büyük değişiklikler vardır.
Örneğin, güney eyaletleriyle, kuzeydoğu Amerika'nın iflas etmiş

şehirleri arasında da farklılıklar vardır. Aynı zamanda birçok
ülkede şehirde yaşayan insanlarla kırsal kesimde yaşayan
insanlar arasında zamana bakış açıları bakımından farklılıklar
görürüz. Sonra bu ortak coğrafi, milli ve kültürel normlar
içerisinde birçok bireysel istisnalar görürüz. Bazı durumlarda bir
kimse değişik kişilikler sergileyebilir. Yani, işte farklı hareket
edecektir hafta sonlarında ve tatil zamanlarında daha farklı. Veya
bir kimsenin yaşına ve deneyimlerine göre zaman konusundaki
tutumu değişebilir. Bu daha keskin bir şekilde, ölümcül
hastalıktan haberdar olunduğu durumlarda görülür. Her bir
durumda zamanı farklı şekillerde kodlama durumuna gideriz. Bu
yüzden, ne kültür ne de eğitim tam cevap olamaz. O, kendine
has, benzeri olmayan bir nörolojik süreç olarak beyinde
gerçekleşir.
Belli Zaman ve Tam Zaman
Daha önce belirttiğimiz gibi kullandığımız sözler ve ifadeler kişisel

zaman çizgimiz konusunda veya hatıralarımızı depolama şeklimiz
hakkında bize ipuçları verir. Fakat zaman çizgisi mecazını uzaysal
176
olarak da ifade edebiliriz. Eğer sizden geçmişe sonra da geleceğe

işaret etmenizi istemiş olsam nereye işaret ederdiniz? Bu çok"
aptalca bir soru gibi görünebilir. Fakat bunun aptalca oluşuna
bakmaksızın içgüdüsel olarak işaret etseniz, o size ne anlatabilir?
Bu, genellikle bir çizgi olarak düşündüğümüz zaman fikrini

tersine çevirir. Normal olarak soldan sağa doğru (geçmişten
geleceğe) akar veya bazen de sağdan sola. Bu durumda, tüm
hatıralarınız, şimdi ve gelecek kadar önünüzde bir yerlerde
uzanır. Yani siz belli bir hayal içerisindeymişsiniz gibi. Böylece
geçmişi hatıralarınız gibi "görebilirsiniz" ve aynı zamanda
geleceği "araştırabilirsiniz"; kullandığımız aynı ifadeyi zaman
hakkında da söyleyebiliriz,. Bunu "belli bir zaman" olarak
adlandırıyoruz ve bu daha önce tarif etmiş olduğumuz Anglo-
Avrupalı zamanı örneklendirir.
Zamanı, "tam zamanında" ifadesini kullanarak da düşleyebiliriz ki

bu da daha çok Arap zamanının özelliğidir. Bu durumda, zaman
bir parçası "içimizdeyken" önden (gelecek) arkaya (geçmişe)
doğru uzanır, "belli bir zaman" zaman çizgisi, tamamen
önünüzde uzanırken, "tam zamanın da" zaman çizgisinin bir
kısmı bakış açınızın gerisinde uzanır.
Şimdi bu önemli farklılıkları biraz daha derinlemesine işleyelim.

"Belli bir zaman" insanlarının zaman konusunda duyarlı
olduklarını ve başkalarının bu konudaki duyarsızlığının onları
üzdüğünü zaten söylemiştik. Onlar için zaman sürekli ve
kesintiye uğratılamayacak bir yoldur. Açıklanamayan uçurumları
olmamalıdır. Hızlı veya yavaş geçebilir fakat "belli bir zaman"
insanları sürekliliği dikkate alırlar. Genellikle böyle bir kişi kendini
hatıralarından ayırır böylece aslında kendileri hatıraların içindedir.
Onların tüm zaman çizgilerinin hayali bir görüş alanının içerisinde
uzandığını hatırlayın. Geleceği pozitif bir şekilde planlamanın
yanında geleceğe bakmak kaygı ve endişe anlamına da gelebilir.
Ve geçmiş bize önemli dersler verdiği kadar bu aynı zamanda
pişmanlık ve vicdan azabı demek de olabilir. Öyleyse bu ortak
kişilik özellikleri, bir kişinin zaman çizgisinden kaynaklanabilir.
Bir kişinin günlük olayları algılama şekli, tüm bunları yansıtır.

Örneğin, "belli bir zaman" kişisi zaman harcama konusunda
değerler sunma eğiliminde olacaktır (yani, öğüt verme). Bu onlar
için para değerindedir. Yani, "vakit nakittir." Normal olarak, aynı
karşılık için daha fazla zaman isteyeceklerdir çünkü zaman zaten
kendisi olarak değerlidir. Ve bir "tam zaman" insanı için, tersine,
bir danışma sadece onun getirdiği sonuçlarla değer kazanır.
Hemen hemen hiç zaman harcanmamış bile olsa bir şey
değişmez.
177
Tipik bir "tam zaman" insanı dakik olmakla pek ilgilenmeyecektir

ve çoğu zaman bir yerlere geç kalacaktır. Onlar "andan lezzet
alma" eğilimindedirler. Sadece aniden önlerine çıkan şeylere
inanırlar. Gelecek bir sonraki ani olayın önünde, arkasında veya
ötesinde uzanır ve bundan dolayı görüş açısının dışındadır. Bu
yüzden onlar ne geleceğe ait planlarla ve geçmişe dönüp
bakmakla ilgilenirler ne de geçmiş üzerinde duracaklardır. Eğer
iki tipin de özelliklerini kendinizde görüyorsanız bu muhtemelen
zamanı hem "belli bir zaman" hem de "tam zaman" şeklinde
depolandığınızı gösterir.
Eğer bu farklı zaman kavramlarına ve onların farklı insanları nasıl

etkilediğine dikkat etmeye başlarsanız, bu sizin kendinizinkinden
farklı zaman çizgisindeki insanlarla diyalog kurmanıza yardım
edecektir. Kısa ya da uzun sürede kendi zaman çizelgenizi de
değiştirmeyi deneyebilirsiniz. Örneğin, diyalog kurmaya
çalıştığınız birisiyle eşleştirme yapmak isteyebilirsiniz veya
istediğiniz sonuca daha iyi ulaşmak için zamanı algılayış şeklinizi
değiştirmeyi düşünebilirsiniz. Her zaman çizgisi bireye en iyi
şekilde hizmet eder. Doğrular ve yanlışlar yoktur. Bununla
birlikte, zamana karşı tutumunuzu istediğiniz şekilde değiştirme
esnekliğine sahip olmanıza yardım edebilir. Her durumda
öncelikle zaman çizgisini belirlememiz gerekir.
Zaman Çizgisini Belirleme .Şekli
Aşağıdaki basit soruları sorarak bir kimsenin zaman çizgisini

belirleyebilirsiniz:
1. Bir hafta önce olan bir şeyi hatırlayabilir misiniz?
2. Bir şey yaptığınız zaman, onun nereden kaynaklanıyor gibi

göründüğüne dikkat edebilir misiniz?
1. ve 2. sorularda yaptığınız şeyi, bir ay öncesi bir yıl öncesi, beş yıl
öncesi ve on yıl öncesi için tekrar edin. Aynı metodu tekrar edin
fakat gelecekte olacak olan bir şeyi hayal edin. Bunu gelecekte
bir ay sonrası, bir yıl sonrası, beş yıl sonrası ve on yıl sonrası için
yapın.
5- Bu, geçmişteki hatıralarınız ve gelecekteki hayallerinizin

yerleri bir çizgi veya hatıralarınızın doğrusal bir düzenlenişi gibi
mi görünüyor?
Bir kimsenin kullandığı kelimeler onda karmaşayı veya belirsizliği

gösterebilir. Bu yüzden, bir kişinin nereye baktığını, vücut dilini
ve özellikle belli bir yönü işaret etmesini veya el kol hareketleri
178
yapmasını izle. Bilinçli, mantıklı bir zihin de tamamen sözlü

cevaplar vermeyebilir. Fakat bilinçaltı güvenilir fizyolojik
göstergeler sunabilir. Negatif cevap durumunda şu yaklaşımı
dene: "Eğer bu hatıranın bir yeri varsa o nerede olabilir?"
Aynı zamanda gerçek bir yeri ile ilgili bir hatıranızı kullanmayı da
deneyebilirsiniz. Mesela, kişinin daha önce yaşadığı veya orada
çalıştığı bir yeri kapsayan bir hatıra olabilir. 11 günde kullanmış
olduğunuz mecazlar gibi önerebilirsiniz. Fakat bir kişiyi hiçbir
şekilde zaman çizgisini düzenlemeye yönlendirmeyin. Onlar her
zaman, belirlenebilir olsun veya olmasın bazı zaman sistemlerine
sahiptirler. Bu yüzden, onu oluşturmamalısınız. Ona saygı
göstermelisiniz. Aynen onların zihinsel "gerçeklik haritalarının"
herhangi bir parçasına gösterdiğiniz gibi.
Aynı metodu, kendi zaman çizgisinin yerini saptamak için

kolaylıkla uygulayabilirsiniz. Mantıktan ziyade sezgilerinize
dayanarak düşünebileceğinizi hissettiğiniz rahat bir zamanı seçin.
Bilinçaltınızın size söylüyor gibi göründüğü şeye karşı duyarlı
olun. Veya bir arkadaşınızdan bu süreç boyunca size eşlik
etmesini isteyin.
Şekil 13.1. Zaman çizgileri
doğrusal bir zaman çizgisi
2.
3.
4.
Zaman Çizgisi Teorisi'yle bu kısacık tanışmadan bile fazlasıyla

kârlı çıkacaksınız:
"^> Bu, sizin bilinçli bir şekilde geçmişe veya geleceğe daha
fazla veya daha az odaklanmanızı mümkün kılar. Seçeneğiniz
olur. Örneğin, genellikle geleceği daha az düşünmek daha az
endişe anlamına gelir. Ve geçmişi daha az düşünmek, hiçbir
faydası olmayan pişmanlığın veya geçmişe özlemin daha az
olması demektir. Bununla birlikte, unutmak istediğiniz bir şey
üzerine odaklanmaya ihtiyacınızın olmadığını; yoğunlaşmanız
gereken şeyin yeni düşünceler; istediğiniz şeyler olduğunu
hatırlayın.
**> Diğer insanların zaman hakkında ne düşündüğünü ve nasıl

daha iyi bir diyalog kurduklarını anlayabilirsiniz.
179
^ Herhangi bir problemi veya konuyu sadece farklı bir zaman

bağlamına yerleştirerek onu tekrar tasarlayabilirsiniz (Beş yıl
içerisinde ne hissedeceğim? gibi).
^> Kendinizi daha iyi tanıyacaksınız ve duygularınızı ve

davranışlarınızı buna göre kontrol edeceksiniz.
Zaman Teorisi hakkında daha fazla bilgiyi Tad James ve Wyatt

Woodsmall'in aynı isimdeki kitabından elde edebilirsinizi. Onlar
konuyu tüm ayrıntılarıyla inceliyorlar. Sadece teorinin
prensiplerini vermekle yetinmiyorlar; onların hedef
gerçekleştirme, kişisel değişim ve terapi gibi alanlardaki pek çok
uygulamasına da değiniyorlar.
Günün Sözü
Her problemin bir çözümü vardır.
Bazı araştırmalara göre, bir problemin çözümü olduğuna

inandığınız zaman onu bulma konusunda daha şanslı
oluyorsunuz. Çoğunlukla ilk veya "görünen" problem derindeki
ana problemi belirtmiyor. Gerçek problemi belirlediğiniz zaman
genellikle bu, duruma yeni bir ışık tutuyor. Böyle bir durumda
genellikle orijinal problem yok oluyor. Bu da, 10. günün sözünü
destekliyor: "Başarısızlık yoktur, söz konusu olan geribildirimdir."
Bununla birlikte, görünen problem sizi er geç hedefinize

ulaştıracak olan öğrenmenin bir parçasını oluşturabilir. Yolunuz
üzerinde bir engel oluşturabilme ihtimaline rağmen, onu
atlatabilir, ortadan kaldırabilir veya üstesinden gelebilirsiniz. Ya
da yürüyecek farklı bir yol keşfedebilirsiniz. Bu şekilde baktığınız
zaman, herhangi bir problem, bir sonraki ve en sonunda nihai
hedefinize ulaşmak için kullandığınız bir atlama taşına dönüşür.
Birçok başarılı işadamının öne sürdüğü gibi her problem bir fırsat
sunar. Bu sadece sizin onu nasıl gördüğünüze bağlıdır.
Yukarıda verilen ana hatları kullanarak kendi zaman çizginizi

belirleyin. "Belli bir zaman" mı yoksa "tam zaman" mı? Sizinle
bağlantılı olarak onun nerede olduğunu gösteren bir resim çizin.
Birlikte çalıştığınız veya çok sık görüştüğünüz insanları dinleyin

ve onların zaman konusundaki tutumlarına dikkat edin.
Kullandıkları kelimeler kadar, davranışları onların zaman
çizgilerini nasıl gösteriyor olabilir?
180
Bugünün sözünü ezberleyin. Birkaç problemin listesini yapın.

Sonra, günün sözünü kabul ederek bir dizi çözüm hayal edin.
Hangi yönde olabileceklerini, ipuçlarının kimde olduğunu ve
çözümleri kendi kendinize nasıl etkileyebileceğinizi düşünün. Aynı
zamanda çözüme kavuşturulmuş problemleri hayal edin,
duyularla ilgili tüm kanıtların tadını çıkarın.
Bu alıştırma ve günün sözü, 15. gün tekrar şekillendirme ve 21.

gün davranışların değiştirilmesi konularına gelindiği zaman size
yardım edecektir. Bu söz sizi pozitif ve ümitli bir ruh haline
ulaştıracak ve öğrenmiş olduğunuz teknikler problemlerinizi
tekrar güçlü bir şekilde ele almanızı sağlayacak.
14. GÜN
Değişim Yerini Seçmek
• Davranışı Nörolojik Aşamalarla Bağlantılandırmak
• Nörolojik Aşamalar ve Organizasyonlar
• Sıraya Koymak
Birçok NLP çalışması kişisel değişimle ilgilidir ve değişim sadece

dışardan görünen davranışlarımızı değil "yüzeyin altındaki" bazı
seviyeleri de içine alır, inançlarımızı ve değerlerimizi ve de çoğu
zaman farkında bile olmadığımız 'parçalarımızı' kapsar.
Davranışlarımız, içimizdeki bu çok farklı aşamalardaki algılardan
kaynaklanır. Değişim bir insanın zihninde gerçekleşmedikçe,
değişim (en azından son değişim) muhtemelen
gerçekleşmeyecektir.
"Anlamlı bir hayat" bu farklı düşünme seviyeleri arasında bir

uyuma sahip olma eğilimindedir. Bunu "sıraya koyma" terimiyle
de ifade edebiliriz. Bu, eksiksiz bir insanın her parçasının aynı
yöne gitmesi anlamına gelir. İçimizdeki yanlış sıralama zihnimizin
farklı aşamaları arasında iç çatışmaya sebep olabilir. Nihai bir
kişisel değişim zihnimizin bu farklı aşamalarını kavramayı
gerektirir.
Antropolojist Grepory Bateson nörolojik aşamalarla ilgili bir

model oluşturdu ve bu daha sonra şekil 14.1'de gösterildiği gibi
Robert Dilts tarafından geliştirildi.
Şekil 14.1 Nörolojik aşamalar
181
Tinsellik (Ruhanilik) / Amaç
Kimlik
inançlar ve değerler
Yetenekler
Davranış
Çevre
Her seviye, aşağısındaki seviye için bilgi organize eder. Birinci

seviyede bir şeyleri değiştirme kuralları ondan daha düşük
seviyelerde bir şeyleri değiştirme kurallarından farklıdır. Düşük
seviyede değiştirilen bir şey, gerekli olmamakla birlikte, üst
seviyeleri de etkileyebilir. Bununla birlikte, üst seviyelerde
değişen bir şey her zaman alt seviyelerde farklılıklar
oluşturacaktır. Bunu, her zaman üst kısımları aşağıya doğru akan
bir şelaleye benzetebilirsiniz. Nörolojik Aşamalar Modelinde,
inandığınız şeyi değiştirirseniz, yaptığınız şeyi de değiştirme
eğiliminde olacaksınız. Tersine, davranıştaki bir değişiklik, bazı
inanç ve değerlerle (bir üst seviye) yeni davranış
desteklenmedikçe muhtemelen uzun süreli olmayacaktır.
•
Değişim Yerini Seçmek
v Davranışı Nörolojik/Aşamalarla Bağlantılandırmak
Bu aşamaları kendi hayatınıza nasıl uygulayacağınızı anlamak için

en düşük seviye olan çevreden başlayın ve en üst seviyeye
doğru tırmanın. Aşağıda bazı örnekler verdik.
Çevre
Bir an için, içinde yaşadığınız dünyayı düşünün. Orada eşyalar ve

etrafınızdaki insanlarla yaşıyorsunuz (evde, spor yaptığınız veya
hobilerinizi gerçekleştirdiğiniz zaman sosyal olarak veya işte).
Davranış
Onda mükemmel olduğunuz özel bir davranışınızı düşünün.

Örneğin, dinlemek, liste yapmak, program hazırlamak.
Yetenek
182
Tamamıyla hangi yeteneğiniz bu davranışın bir parçasını

şekillendirir? Örneğin, insanlarla ilişkiniz, organize etme ve
planlama yeteneğiniz.
İnanç
O sizin hakkınızda ne anlatır? Bu yeteneğe sahip olmak için size

göre doğru olmak zorunda olan nedir? Kendiniz hakkında neye
inanıyorsunuz? Örneğin, insanların önemine, sağlığın önemine
veya kişisel gelişimin önemine inanıyor musunuz?
Kimlik
Sizin kimliğinizi (yani kim olduğunuzu) hangi ifade gösterebilir?

Örneğin, "Ben insanlardan bir insanım." veya "Ben yaratılıştan
organizatörüm."
Tinsellik (Ruhanilik)
Sizin ruhsal bağlantılarınızı veya desteklediğiniz yüce idealleri

hangi sembol veya mecaz ifade eder? Belki beyaz bir güvercin,
derin bir okyanus veya tenha bir bahçe?
Nörolojik Aşamalar Modelini Uygulamak
Bu örnekleri takip ederek, modeli mükemmel olduğunuz bir

davranışa uygulayın. Daha sonra modeli test etmek için farklı bir
davranış seçerek egzersizi tekrar yapın.
Her seviyenin bir aşağıdakini mantıki bir hiyerarşi içerisinde nasıl

beslediğine dikkat edin. Örneğin, sizin insanların önemi
konusundaki inancınız sizin insanlarla bağlantı kurma
yeteneğinizi besler. Bu yetenek, sırasıyla, sizin dinleme
yeteneğinizi besler. Tersine, dinleme yeteneğiniz sizin
"insanlarla" ilgili yeteneğinizi ve insanlar hakkındaki inançlarınızı
destekler.
Üst aşamalarda bir değişiklik (mesela inanç veya kimlik) ve aynı

zamanda alt aşamalarda bir değişiklik olduğunda neler olacağını
hayal edin. Hangisi hayatınız üzerinde daha fazla etkili olacaktır?
Hangi değişiklik en uzun sürecektir? Hangi değişikliğin
uygulaması en zor olacaktır?
Bu modeli problemlerle veya karar vermeniz gereken önemli

konularla uğraşırken de kullanabilirsiniz. Öncelikle, "görünen"
problemin seviyesini tespit ederek işe başlayın. Sonra aşamalar
açısından da, onun temelleri veya sebepleri konusunda düşünün.
Problemin her aşamada izini sürüp süremeyeceğinize ve kişisel
183
gelişim açısından ne anlama geldiğini düşünüp

düşünemeyeceğinize bakın.
Genel bir örnek verirsek:
Çevre: Masam düzensizdir.
Davranış: Bir şeyleri ortadan kaldıramıyorum.
Yetenek: Dosyalama sistemini anlamıyorum.
İnanç: Çok düzenli olmaktan ziyade yaratıcılığa ihtiyacımız

var.
Kimlik: Ben plansız bir insanım.
Problem kendini bu aşamaların herhangi birinde "gösterebilir."

Örneğin, çevreyle ilgili bir sorun, yetenekte bir zayıflık veya sınırlı
bir özgüven belirleyebilirsiniz. Bu durumda problemlerle ilgili
daha düşük aşama sizin problemlerinizin sonuçları olarak
görünür. Herhangi bir olayda, çözüm genellikle daha üst
aşamalardadır.
Bir veya iki seviye yüksekteki, çok önemsiz davranış sorunlarını

değiştirebilirsiniz. Bu durumda ruhsal kategoriyi dışarıda
bırakabiliriz. Diğer yandan büyük bir kişisel problemin kökleri
muhtemelen daha yüksek seviyelerde veya "süper ego" (ruhsal
seviye) da olacaktır.
Bu modeli problem çözmek kadar kişisel gelişimin her şekline

uygulayabilirsiniz. Aynı zamanda başkalarını anlama ve iletişim
kurmada da yardımcı olabilir. Bu nörolojik aşamalar 1. gün
görmüş olduğumuz zihinsel haritaları ve nörolojik filtreleri
örneklendirir.
Nörolojik Aşamalar ve Organizasyonlar
Hepsi, fakat en üst nörolojik seviye bir organizasyon bağlamına

kolayca çevrilebilir:
Kimlik:
İnançlar:
Yetenekler:
Davranış:
Çevre:
184
Misyon ve vizyon Felsefe ve kültür Kabiliyetler ve bilgi

Alışkanlıklar ve pratik Eşya, çevre ve mekan
Bazı durumlarda en üst "ruhani" aşamanın karşılığı da uygulanır.

Genellikle kâr amaçlı bir organizasyon olmadığı zaman bu
gerçekleşir. Yardımseverlik, sağlık veya çevreyle ilgili şeyler gibi
kendinden daha büyük amaçları gerçekleştirmeye çalışır.
Bu nörolojik aşamalar aynı zamanda şirketlerin personellerini

motive etmek veya değişim için uyguladıkları yöntemi
örneklendirir.
Misyon ve Vizyon
İş kişiyi şirketle özdeşleşmeye ve onun misyonundan

esinlenmeye mecbur eder. Onlar kolektif yön ve amaç duyusuna
sahiptir. İnsanlar bu şirketle çalıştıkları için gurur duyarlar. Şirket
kendi ayrı kişiliğine sahiptir.
Felsefe ve Kültür
Şirket farklı değerlere saygı duyar. Bu saygıyı hissettikleri için

insanlar vefalı davranırlar. Genel inanç "Burada işleri nasıl
yaparız?" fikrini etkiler ve şirket değerlerini, personelini,
müşterilerini ve sistemi düşünerek uygular. Eğitim, ödül ve refah
gibi konularda net politikalar sergilerler.
Kabiliyetler ve Bilgi
İdare, bilgi ve anlayış taşır. Onlar durumu anladıkları için, iş

isteklere cevap verilmesini mecbur kılar. Yönetim-eğitim ve diğer
politikaları yerine getirir. Onlar, personellerini yeni teknolojiye
uygun olacak şekilde donatırlar ve hızlı ve verimli çalışan
sistemler kullanırlar. Personellerini sağduyularını kullanmaları
konusunda güçlendirirler ve personel, üst düzey kararlara
katılabilir.
Alışkanlıklar ve Pratik
Bir organizasyon bireysel davranışları ödüllendirir veya

cezalandırır. Personel sağduyulu eğitimlere katılabilir ve
önerilerde bulunabilir. Personel şirketin kabul ettiği normlara
sadık kalır.
Eşya, Çevre ve Mekan
185
Şirket iyi hizmetler ve çalışma koşulları sağlar. Bir istisna ile

yönetme eğilimindedirler - sadece onların planlarına uymayan
şeyler üzerine yoğunlaşırlar.
Bu aşamaların her biri, onlardan değişim adına çok büyük

ölçülerde etkilenecek olan aşağı seviyelerle uyum içerisinde
bulunma ihtiyacındadırlar. Birçoğumuz, onların davranış veya
çevrelerine uygun olmayan özel misyon veya inançlarla gurur
duyan kişi veya organizasyonlara rastlamışızdır. Onlar bir yalanı
yaşarlar ve başarılı olamazlar. Dahası, bu tarz bir uyuşmazlık
içerlemeye yol açabilir. Tam tersine, sıraya koymak gücü besler.
Bu da tüm organizasyonun tek bir' insan gibi tek yönde hareket
etmesi anlamına gelir.
Sıraya Koymak
Özel bir problemi düşündüğünüz zaman, sizde var olan nörolojik

aşamayı belirlemenize yardım edecek olan aşağıdaki tarzda
sorular sorun:
Tinsellik (Ruhanilik) / Amaç Başka kim?
Kimlik / misyon Kim?
İnanç sistemleri ve değerler Niçin?
Yetenekler Nasıl?
Davranış Ne?
Çevre Nerede?
Kendi deneyimlerinizde nörolojik aşamaları sıraya koymak için

aşağıdaki alıştırmaları kullanın. Sonra, hedeflerinize ulaşmanız
için birlikte çalışabileceğiniz her şeye sahip olacaksınız.
Hayalinizin devreye girmesine izin verin. Çok basit görünmekle
birlikte, bu metodun hayatınızı değiştirme gücünü
küçümsemeyin:
1. Güçlü bir hal seçin (hakimiyet, güven, yaratıcılık, huzur vs.)
Onu nerede ve ne zaman kullanmak istediğinizi belirleyin. Bu

durumu "x" olarak belirleyin.
2. Bir konum olarak yerde bir çizgi üzerinde ruhsallıktan

çevreye kadar nörolojik aşamaları düzenleyin. Kağıt yapraklar
aşamaların pozisyonlarını yapacak.
186
3. "Çevre" konumunda arkanızda bıraktığınız geri kalan

aşamalarla birlikte bulunun. "X" halini nerede yaşamak
istediğinizi düşünün. Zihninizde çevreyi kendi kendinize tarif
edin.
4. "Davranış" konumuna geri dönün ve şunu sorun: "Bu

zamanda ve bu konumda ne yapmak istiyorum?" Durumunuza,
mimiklerinize, ifadelerinize, sesinizin tonuna, hislerinize dikkat
edin. Aynı zamanda hayalinizde diğer insanları ve onların
davranışlarını, yorumlarını ve hareketlerini canlandırın.
5. Bir adım daha geriye atarak "yetenekler" konumuna gelin ve

şunu sorun: "Bu çevrede bunun gibi nasıl davranırım?" Kendi
kendinize ne söylediğinize, yeteneklerinize, sahip olduğunuz
bilgiye, nasıl hayal ettiğinize veya bunları zihninize yerleştirirken
nasıl kodladığınıza dikkat edin.
6. "İnançlar" konumuna gelin ve yaptığınız şeyi niçin

yaptığınızı sorun veya: "Neyin benim bu yetenekleri
kullanacağımı bu davranışları göstereceğimi ve bu çevre
içerisinde bunları yapacağımı sağlayacağına inanıyorum?"
7. Bir adım gerideki "kimlik" konumuna gelin ve sorun: "Bu

inançlara sahip olan kişi olarak ben kimim?" Kimliğinizle ilgili
canlı bir mecaz düşünün. Bu, belki bir sembol, bir renk, bir
hayvan, bir bitki kısacası bilinçaltınız her ne çıkarıp getirirse o
olabilir. Bu konuya 11. günkü mecaz konusunda işledik.
8. Son olarak "ruhanilik/tinsellik" konumuna geriye doğru bir

adım daha atın ve şunu sorun: "Hayatımda takip ediyor olduğum
tüm vizyonum veya amacım nedir?" ya da: "Bu en derin (en
yüksek) aşamada beni kim veya ne motive edebilir?" Amacınızın
veya misyonunuzun sizden önce kişisel dönüşüm aşamalarından
nasıl geçtiğine dikkat edin.
9. Vizyon veya amacınızda netliği sürdürerek bir adım ileriye

kimlik konumuna gelin ve onların hepsinin biraraya geldiğini
hissedin.
10. Hem kimliğinizi hem de vizyonunuzu inançlar aşamasına

taşıyın ve burada onların birbirine karıştığını, bir araya geldiğini
hissedin.
11. Vizyon, kimlik ve inançlarınızı yetenekler konumuna getirin

ve hepsinin birbiriyle kaynaştığını hissedin.
187
12. Vizyon, kimlik, inanç ve yetenekleri davranış aşamasına

katın ve hepsinin biraraya gelip birleştiğini hissedin.
13- Vizyon, kimlik, inançlar, yetenekler ve davranışlar hepsini

çevre konumuna taşıyın ve birbirinin içinde kaybolduklarını
hissedin.
14. Yeni bir sıra duyusunun zevkini çıkarın ve her ne zaman

onları kullanmak isterseniz bu kaynakların elinizin altında
olduğunu bilin.
Aşağıdaki durumlarda da Nörolojik Aşamalar Modelini

kullanabilirsiniz:
^ İster kişisel olsun ister organizasyona ait olsun problemleri

belirlemek ve netleştirmek
^ Kendisinde değişiklik yapılacak en iyi aşamayı belirlemek
Kendinizi, hedeflerinizi ve motivasyonlarınızı daha iyi tanımak;

"sizi ayakta tutan şeyi" bilmek
Diğer insanları daha iyi tanımak - "onları ayakta tutan şeyi" -ve
onlarla daha iyi diyalog ve ilişkiler geliştirmek.
Problemleri çözmek
2. ve 3- günlerde oluşturmuş olduğunuz hedefleri netleştirmek
Yaptığınız her şeyde bir amaç duygusu kurmak
Problemleri farklı algı aşamaları vasıtasıyla anlayarak hayatınıza

perspektif kazandırmak
Günün Sözü
\ Kendi zihnimin egemenliği altındayım ve bu sebeple benim

hükümranlığım söz konusu.
Daha ilk karşılaştığımız kavramlardan biri olan zihinsel "harita"

sözünden kastedilen şey benim haritam/senin haritandır.
İstediğiniz şeyi düşünebilirsiniz. Önemli olanı seçebilirsiniz.
İnanç ve değerlerinizi, insanlara ve olaylara karşı davranış
şeklinizi değiştirebilirsiniz. Bu temel insani seçimler konusunda
dışarıdan hiçbir olay sizi yağmalayamaz. "Siz, düşündüğünüz
şeysiniz." Ve böylece yaptığınız şeylerin sorumluluğunu
alabilirsiniz. Geçmişiniz her ne olursa olsun, içinde
bulunduğunuz zamanı ve geleceği kontrol etmeye
188
başlayabilirsiniz. Özellikle sonuca göre hareket eden insanlar için

; bu söz onların haz ve verimliliğini arttırmaya yardım edebilir.
işte veya hayatınızın herhangi bir alanında karşılaştığınız bazı

problemlerin listesini yapın. Her birini farklı nörolojik aşamalara
yerleştirin. Örneğin, çok az çalıştığınızı mı düşünüyorsunuz?
Yoksa başka bir yatak odasına mı ihtiyacınız var? Veya
bilgisayarınız size küçük mü geliyor? Bu tarz problemleri çevresel
olarak sınıflandırın. Dil, yazmak ve diğer yetenekleri davranışla
ilgili olarak not edebilirsiniz, insanları idare etmek, bir işi
organize etmek veya bir topluluk önünde konuşmak gibi
problemler muhtemelen yetenekler aşamasına girer ve bunu
böyle devam ettirin.
Sonra, bu problemleri farklı aşamalar açısından düşünün.

Örneğin, davranışınız çevrenizi nasıl etkileyebilir? Kimliğiniz veya
kişisel imajınız yeteneklerinizi nasıl etkileyebilir? Bu size
problemin temeline inme konusunda yardım edecektir ve hangi
seviyede değişiklikler yapmanız gerektiğini önerecektir.
Şimdi aynı modeli, işinizdeki veya ticaretinizdeki organizasyonel,

politik veya sistemlerle ilgili bir probleme nasıl
uygulayabileceğinizi düşünün.
Eğer daha önce yapmamışsanız, sıraya koyma alıştırmasına

çalışın.
15. GÜN
Kutunun Dışını Düşünmek
• Çerçeveler ve Tekrar Çerçevelendirmek
• Sonuçlar İçin Tekrar Çerçevelendirmek
• Toplantı Çerçeveleri
Çerçeveler ve Tekrar Çerçevelendirmek
Özellikle algının değişmesi olmak üzere bugüne kadar öğrenmiş

olduğunuz birçok şey değişimle ilgiliydi. (Bir şeyleri düşünme
şekliniz veya bir şeyleri "görme" şekliniz). Çerçeveler, kendileri
vasıtasıyla bir şeyleri içselleştirdiğimiz algı filtre sisteminin bir
parçasını oluştururlar.
189
Bunlar, sürekli aldığımız milyarlarca duyu mesajını onlara

ilettiğimiz zihinsel şablonlar olarak çalışırlar. Oluşturduğunuz
Kutunun Dışını Düşünmek
Herhangi bir olayın anlamı onu algıladığımız çevreye dayanır.
"çerçeve" (taslak) bilinçli veya bilinçsiz, bir şeyleri algılama

şeklinizi veya bir şeylere bakma şeklinizi yansıtır. Yeniden
çerçevelendirme bir olayın, bir davranışın veya ifadenin
etrafındaki referans çerçevesini değiştirmek anlamına gelir. Yani,
farklı bir anlam veya yorum çıkarmak, her şeyi farklı bir gözle
görmek demektir. İnsanlar olarak etrafımızdaki şeyleri zihnimizde
belli gözlere veya çerçevelere yerleştirmek ihtiyacında gibi
görünüyoruz. Yine de maalesef belli düşünme şekillerine saplanır
kalırız. Böylece problemi çözme veya sorunu algılama için yeni
tarzlar fırsatını kaçırırız. İçinde bulunduğunuz çerçevenin dışına
çıktığınız zaman veya onu değiştirdiğinizde tekrar
çerçevelendirmiş olursunuz. Bir kabiliyetten daha ziyade bir
tutumu tekrar çerçevelendirmek tamamen yeni "kutunun
dışında" yaratıcı bir düşünme gerektirir.
Sevdiğiniz bir ziyaretçinin gelmesini ümit ettiğiniz zaman kimseyi

beklemediğiniz bir gece duyduğunuz kapı seslerinden daha farklı
bir şekilde kapının çalındığını algılayacaksınız (veya
'çerçevelendirecek=tasarlayacaksınız.) Sizin gönderme yaptığınız
çerçeveler değişir ve böylece anlam da değişir. Çerçevenin
değişmesi anlamın değişmesi demektir. Ve anlamın değişmesi
iletişim, davranışın veya olayın sonucunun değişmesi demektir.
Yeniden çerçevelendirmeyi her çeşit durumda kullanabilirsiniz.

Aslında zihinsel bir süreç olmasına rağmen davranışlarda da ani
değişikliklere sebep olabilir. Başka bir insanın davranışını
değiştirmek ve hatta kendinizinkini değiştirmek size zor gelebilir.
Fakat her zaman düşünme ve bir şeyleri "görme" şeklinizi
değiştirebilirsiniz; bir anda çok az bile olsa. Yeniden
çerçevelendirme hissetme tarzınızı da değiştirir ve bundan dolayı
yaptığınız şeyler de değişir.
Sonuçlar İçin Tekrar Çerçevelendirmek
Tekrar çerçevelendirme hızlı sonuç verir ve bunun için NLP

pratisyenleri arasında popüleritesi fazladır. İşte, kişisel gelişimde
iletişim ve terapi de birçok uygulama alanları vardır. "Çerçeveyi
değiştirme" prensibine dayalı çok sayıda teknikle kendi yararına
güçlü bir problem çözme tekniği ortaya koyar. Etraflı veya
"kutunun dışında" düşünmeyi harekete geçirir. Çatışmalı
190
durumlarda tekrar çerçevelendirme güçlü bir hitabetten ve

savunulan şeyin sağlamlığından çok daha etkili olabilir.
İçeriğin ve Bağlamın Tekrar Çerçevelendirilmesi
Tekrar çerçevelendirme o durumun bağlamını etkileyebilir.

Örneğin, zaman veya mekanı değiştirebilirsiniz. Sadece farklı bir
bağlam düşünün ve orada davranış faydalı veya yararlı
görülebilsin veya davranış farklı bir ışık altında değerlendirilsin.
Veya o durumun gerçek içeriğini veya özünü değiştirilebilirsiniz.
Örneğin, davranışı veya olayları değiştirebilirsiniz veya sadece bir
şeye farklı bir anlam verebilirsiniz.
Mizahın birçoğu bazı tekrar çerçevelendirme çeşitlerini içerir. Bir

şaka hemen anlamı veya onun uyandırdığı duyguyu değiştirir.
İçerikte veya bağlamda beklenmedik bir değişiklik kendi
kafasında anlamı dönüştürür ve ortaya çıkan sürpriz ve
alışılmamışlık mizahı yaratır. Örneğin son komedyenlerden
George Burns sık sık mizahında tekrar çerçevelendirmeler içeren
tek kişilik, gösterileri kullandı. Örneğin: "80 yaşınıza geldiğinizde
her şeyi öğrenmiş olacaksınız... fakat onları hatırlamak
zorundasınız.
11. günde görmüş olduğumuz mecazlar sayısız yeni tasarılar,

yeni çerçeveler sunabilir. Yeni bir hikâye bağlamında alışıldık
problemlere veya konulara alışılmadık bir çevrede yer verilir ve
onlara farklı anlamlar yüklenir.
1. günkü NLP modelinde gördüğümüz gibi biz sadece gerçekliğin

filtreden geçirilmiş versiyonunu yaşayabiliriz. Bu yüzden her
zaman bir şeyleri bilinçsizce saptırırız. İçerik veya bağlam
vasıtasıyla anlamı değiştirmek, davranış ve reaksiyon şeklinizi
değiştirmek demektir. Farklı bir perspektif kazanmak aslında
nasıl hissettiğinizi değiştirebilir ve böylece dolaylı olarak
davranışlarınızı ve sonuçlarınızı etkileyebilir. Bundan dolayı
yeniden tasarlama daha düşük çaba yoluyla sonuçlara ulaşmayı
mümkün kılar.
Şu soruyu sorma alışkanlığını kazanın: "Bu ne anlama gelebilir?",

"Hangi durumlarda bu farklı görünebilir?" veya "Hangi bağlamda
bu davranış pozitif ve faydalı görülebilir?" Çeşitli yeni çerçeveler
çok kolay akla gelebilir.
Ruh Halinizi Kontrol Etmek hekimoğlu
Tekrar çerçevelendirme metodunu kontrol edersiniz ve bunun

dıştaki olaylara ve hadiselere dayanması gerekmez. Örneğin,
191
ergenlik çağındaki kızınız eve beklediğinizden daha geç geldiği

için, içinde bulundu-
beklerken içinde bulunduğunuz duygu ve davranışlar

"çerçevelendirdiğinize" dayanacaktır. Kaza geçirmiş ^Bilinçli bir
şekilde mi size itaat etmek istemiyor? Temidir? Tekrar
çerçevelendirmenin sınırı nasıl yorumlayacağınızı seçebilirsiniz.
Böylece, dendirme "tasarlama" şekliniz davranışınızı, uzunn süreli
düşünce sağlığınızı etkileyebilir.
luş veya olayı çerçevelendirme şekliniz \birlikte sizi kesinlikle

etkiledi. Sa-görürseniz bile bu da sizin %nış olduğunuzu yansıtır.
Be-\
laniL <
siniz. Ai<v^ da ani de ^ nı değiştin ^ bilir. Fakat ^ <<>

değiştirebiliri y dirme hissetn> nız şeyler de a
Sonuçlar İÇAİ
Tekrar çerçevelet pratisyenleri arasında f iletişim ve terapi de bir
\; zorundadır. Hiçbir
her şeyi zihnimiz-
v<o Ti çoğu zaman
^'d olarak en
Ma ve ba-
ıZİn bazı
bulunduğunuz
seçtiğiniz şeyi da-
/riden dosyalar. Her zaman yeniden çerçevelendirmeyi

seçebilirsiniz. Farklı düşünme seçeneğine sahipsiniz. Tekrar
çerçevelendirme tekniklerini kullanarak ruh halinizi seçmeye
başlayabilirsiniz.
Bir Şeyleri Farklı Görme Alışkanlığı
192
Ergenlik çağındaki kız örneğinde bir ebeveyn şöyle söyleyebilir:

"Söylemek yapmaktan daha kolaydır." Yüzmek veya bisiklete
binmek gibi bilinçdışı bir yeteneğinizi bir kez alışkanlık haline
getirdiğinizde onu yapmak size gerçekten kolay gelir. Düşünme
yetenekleri de düşünme alışkanlıkları olabilir. Bu paha biçilemez
bir zihinsel yetenek olan tekrar çerçevelendirme yani yeniden
tasarlamayı da içine alır.
Bir kere o işe alıştığınız zaman, aksi takdirde sizin için negatif
olan ve duygusal olarak yapmaktan hoşlanmayacağınız bir şeyi
tekrar çerçevelendirebilirsiniz ve böylece amaçlı ve faydalı bir
hale gelebilir. Sadece alternatiflerinizi tanımak ruh halinizi daha
da iyileştirebilir ve bir durumun üstesinden gelebilirsiniz veya bir
karar verebilirsiniz. Dışarıya çıkış yolunuz var yani tünelin
sonunda ışık var. Tekrar çerçevelendirme mucizevi bir kavrayış
gibi görünen şeyler ile büyük problemleri çözebilir. Fakat her
zaman seçim ön plandadır. Eğer değişik çerçeveler
algılayabiliyorsanız, zaten seçenekler oluşturmuşsunuz demektir
ve seçenekler etkili bir şekilde tepki vermenizi mümkün kılan
kaynakları gösterirler. Tekrar çerçevelendirme muhtemelen
örnek ve rehber olmadan daha az yetenek gerektirir. Fakat
tekrar çerçevelendirme alışkanlığı kazanmak için onu günlük
hayatınızda sürekli uygulamanız gerekir. Açık, esnek "ve yaratıcı
bir zihin çok az bir çabayla mükemmel sonuçlar elde edecektir.
İlişkileri Geliştirmek
Bu bağlamda, sizin tekrar çerçevelendirme şekliniz elbette diğer

insanları etkileyecektir. Herhangi bir aile ergenlik yaşındaki
çocukların "sonuca nasıl atladıklarını" bildiklerinden onlara aşırı
derecede ne güvenirler ne de aynı şekilde endişelenirler. Ani
davranış, tek ve kesin bir çerçeveye veya yoruma reaksiyon
göstermek, orijinal sözler ve olaylarla tüm oranlarla ortalık derhal
kızışabilir ve bir boşanmanın tarafları, çatışma ve savaş haline
dönebilir.
Bir kişinin davranışlarını tekrar çerçevelendirmek onu doğrudan

değiştirmeyecektir. Bununla birlikte süreç, davranışı algılayış
şeklinizi elbette etkileyecektir. Yani sizin onu ne kadar ciddiye
aldığınızı, sizi duygusal olarak ne kadar etkilemesine izin
verdiğinizi ve onu yorumlayış tarzınızı etkileyecektir. Düşünme
veya hissetme tarzınızın söylediğiniz şeyleri de içerecek şekilde
kendi davranışlarınızı etkilediğini biliyoruz. Öyleyse
davranışlarınız şüphesiz dolaylı olarak diğer insanları da etkiler.
Kendinizi duyguların etkisinden izole edemezsiniz veya diğer bir
sözümüze (varsayımımıza) atıfta bulunacak olursak: "İletişim
kurmamazlık yapamazsınız."
193
Bilinçli olarak iletişim kurmak zorunda değilsiniz. Bir ünitenin

sonunda şu sözle karşılaşmıştınız. "İletişimin anlamı elde ettiği
cevaptır." Bir şey yaptığınız veya yapmadığınız, söylediğiniz veya
söylemediğiniz için birisinin üzerinde etkiniz varsa bir şeyler
iletiyorsunuz demektir. Sessizlik, yanlış anlaşılan bir bakış veya
diğer bir kişiye yönelen bir iletişim, bunların hepsi bir sonuç veya
bir etki yaratabilir. Söylediğimiz sözler kadar tüm fizyolojimiz
sürekli diğer insanlara "mesajlar" taşır. İletememezlik yapamayız
ve o bu ciddi gerçeği kabul etmek durumundadır. Bu gerçek
üzerindeki basit bir duyarlılığımız, diğer insanlar üzerindeki
etkimiz ve onlarla veya onlar vasıtasıyla gerçekleştirdiğimiz
hedeflerimiz üzerinde bize daha fazla kontrol hakkı verebilir.
Yaratıcı Problem Çözme
Bazen bir problem tekrar çerçevelendirildiğinde yani yeniden ele

alındığında kolayca ortadan kayboluverir. Diğer olaylarda, o
sebepten ziyade bir sonuca dönüşür. Böylece siz onun köklerini
belirleyebilirsiniz. Diğer durumlarda da yeniden tasarlamak eski
kafalılığı bıraktıracak tamamen yeni çözümler önerir. Tekrar
çerçevelendirme çoğunlukla zihinsel bir batağa saplandığınızda
kendi kendinizi sallama anlamına gelir.
Açıkçası bazı yeni çerçeveler diğerlerine göre daha pratik

kullanılabilecek gibi görünürler. Örneğin, onlar gerçek olayı daha
yakından yansıtırlar. Bu durumda, eğer isterseniz, "bakış açısı"
sadece birkaç derece hareket eder. Bununla birlikte yeni çerçeve
ne kadar az radikal ve yaratıcı olursa, problemi veya konuyu da
o kadar az ihtimalle çözecektir. Öyleyse "mantıklı" bir yorum
aramayın. Problem sahibi, muhtemelen probleme çok sayıda
değişik bakış açısından zaten bakmıştır. Fakat "filtreden"
geçirilmiş deneyimlerin oluşturduğu bir kafa yapısıyla. Zihinsel
monotonluktan kurtulmak için daha fazla bir şeylere ihtiyacınız
olacaktır.
Büyük veya garip bir yeni çerçeve önce uyduruk ve aptalca

görünebilir. Fakat bu düşünme sürecini geliştirdiğiniz zaman
onun avantajlarını görmeye başlayacaksınız. Onu deneyin, işiniz,
eviniz; arkadaşlarınız ve sosyal hayatınızla veya başka bir şeyle
ilgili son zamanlarda karşılaştığınız üç problemi düşünün. Sonra,
her'birine en azından üç yeni çerçeve uygulayın. Bunu hızlı bir
şekilde ve sezgilerinize dayanarak yapın. Şüphesiz mantıklı ve
rasyonel bir şekilde herhangi bir güncel probleme değinmiştiniz
ve artık o bir problem bile değil. Öyleyse, tekrar
çerçevelendirmeye iyi bir test olarak, kolay kontrol
edilemeyeceğini düşündüğünüz gerçek bir problem seçin.
194
Paradoksal olarak, problemleri çözmeye çalıştığımız zaman

genellikle en iyi çözümleri kaçırırız. Tekrar çerçevelendirme,
mantıksal olarak eleştirme veya bir durumu model alma değildir.
Daha ziyade sınırlayıcı bir modeli veya zihin yapısını serbest
bırakmaktır. "Problem" içinde bulunulan problemin içeriğinden
ziyade zihinsel monotonluk ile ilgilidir. Başka bir insan bu
problemi bir fırsat olarak veya lanet olarak görebilir ve bunun tek
sebebi onu farklı çerçevelere yerleştirmeleridir. Çoğunlukla
çevremizi veya olayları sorumlu tutmamıza rağmen gerçek
farklılık kendi zihinsel haritalarımızda yatmaktadır. Algılarınızı
değiştirerek elde etmek istediğimiz sonuca ulaşmanıza yardım
edecek olan faydalı aksiyonlar ve yetki için seçenekler
oluşturursunuz. Başrol oyuncusu gibi hareket edersiniz.
Pratikte Tekrar Çerçevelendirmek
Herkesten daha önde olma alışkanlığı olan ve görevlerinizde sizin

gösterdiğiniz çabayı takdir etmeyen bir meslektaşınızdan
bahsedelim. Onun ani nezaketsizlikleri ve genel tutumu sizi
üzüyor. Bu durumu tekrar nasıl çerçevelendirebilirsiniz
(tasarlayabilirsiniz)?
"5î> Ağrılı bir tıbbi rahatsızlığı var.
% O kendini güvende hissetmiyor ve ruhi çöküntünün

eşiğinde.
•^ Patronundan benzer davranışlar görüyor.
^ Evde sürekli kılıbık konumunda ve bundan ancak hıncını işte

çıkartarak kurtulabiliyor.
^ Size özel bir terfi için diğerlerinden ayırıyor ve karşılaşmak

zorunda kalacağınız zor yönetim çerçeveleri için sizi test etmek
durumunda kalıyor.
^ Davranışlarının sizi nasıl etkilediğini bilmiyor.
^ Diğer insanlar da önce aynı şekilde davranıyor.
^ Çocukluğunda korkunç suiistimallere maruz kalmış.
^ Üç ay önce ağabeyini kaybetti.
^> Geçen yıl evi üç defa soyuldu.
•^ Ölümcül bir hastalığı var.
195
Karısı ve çocukları ona tapıyorlar.
^ Siz en iyi işleri yaptığınız için size en zor işleri veriyor. Mantıklı
olarak, bu sebeple de birçok iş başınıza kalıyor.
^> Sevdiğiniz bir şeyle paylaştığınız bir hobinizle uğraşırken

veya bir akşam yemeği gibi sosyal bir ortamda nasıl davranıyor?
^ Yakında gerçekleşecek olan şirketteki problemleri biliyor fakat

onları personelle yeterince paylaşmıyor.
"^> Onu damadınızmış gibi hayal edin.
^> Kendi arzusuyla size bir servet bıraktığını hayal edin.
^ Uzun, beyaz sakallarının olduğunu hayal edin.
Sizi sevdiğini fakat bunu gösterme konusunda zorluk çektiğini

hayal edin.
Sorunun sadece son iki aydır/son iki haftadır/son iki gündür

olduğunu hayal edin.
Bir kere bu metoda alıştığınız zaman, kendiniz sayısız yeni

çerçeveler bulacaksınız. Fakat şimdiye kadar kendinizi hiç
eşitliğin bir tarafına koymadınız. Örneğin, kendi kendinize şu
soruları sorabilirsiniz:
Ya zenci olsaydım (veya bunun gibi bir şey)?
Ya işleri değiştirseydik?
Ona her gözlemi için teşekkür etmiş olsaydım?
Ya her konuşmada kıkırdasaydım?
Ona güzel bir kalem almış olsaydım?
Ya farklı bir şirketten iş teklifi alsaydım?
Ya piyango bana çıksaydı?
Bu insan benim hayatımın temel amaçlarını nasıl etkileyebilir?
Yeni çerçevenin mantıklı, yapılabilirliği olan ve hatta sağduyulu

olmasının gerekmediğine dikkat edin. 11. günde görmüş
olduğunuz mecazların etkisine benzer bir şekilde hareket ediyor.
Sadece var olan zihinsel yapıları rahatsız ediyor, yenilerini açıyor
ve yaratıcı sinirsel ağlar oluşturuyor. Bu yüzden, kendinizi nasıl
196
hissedeceğiniz ve ne yapabileceğiniz konusunda çok fazla

seçeneğiniz var bununla birlikte sağduyu ve mantık genellikle
olaydan sonra ve gerçekleşen şeyin ardından ne yapılması
gerektiği konularında görülür.
Toplantı Çerçeveleri
Tekrar çerçevelendirme, eğitim veya danışmanlıkta olduğu kadar

bize iletişimde de mükemmel bir araç sunar. İyi bir iletişimin tüm
kuralları (2. günde görmüş olduğunuz) iyi tasarlanmış bir sonucu
da içerecek şekilde onda vardır. Özelde, diyalogu sürdürmeniz
gerekecektir (Bakınız 9.gün). Sonuç elde etmek için yeni
çerçevenizi açık ve net bir şekilde ifade etmeniz gerekmiyor. O
sizin zihninizde kalabilir.
Onu gerçekten ilettiğiniz zaman, örneğin, birisinin problemini

çözmesine yardım etmek için, yetenek, bu tarzda diyalogu
sürdürmeniz için yeni çerçevede bulunmaktadır. Her zaman
değerleri ve deneyimleri eşleştirin. Diyalog kurduğunuz zaman,
(çözümü samimi bir şekilde araştırmakta) olan bir kişi en akla
gelmedik bir yeni çerçeveye bile pozitif tepki verebilir. Bununla
birlikte amaç, şok etmek veya bilgeliğinizi göstermek değil fakat
karşınızdaki insanda yaratıcı "aha" buluşlarını harekete
geçirmektir. Bir insanın iç dünyasında algıya dayalı bir kavrayış
gibi görünen şey mükemmel bir diyalog kurabilir.
Çerçevelerin geniş uygulamalarına bir örnek olarak, bu tekniği

herhangi bir toplantıda da uygulayabilirsiniz. Muhtemelen
aşağıda listesini verdiğimiz çerçevelerden bazılarını
tanıyacaksınız. Çerçeveleri örneklendirmek ve onları daha etkili
bir toplantıda nasıl kullanabileceğinizi göstermek için bazı sorular
ekledik.
Daha önce görmüş olduğunuz birçok diğer dil örnekleri gibi kesin
tanımlar ve hatta terimlerle ilgilenmeniz gerekmiyor. Fakat, bazı
durumlarda terimler size yardım edecektir. (Örneğin, "miş gibi"
çerçevesi ismiyle kendi kendini açıklıyor.) Diğer durumlarda
kendi etiketlerinizi kullanabilirsiniz. Örnekleri ve yeni çerçeveleri
harekete geçirecek olan soru çeşitlerini tanımaya çalışın.
Sonuç Çerçevesi
Bir bütün olarak toplantının başında ve her gündem maddesinin

başında bu maddeyi belirleme ve bunun üzerinde görüş birliğine
varma prosedürü (Hedefler/sonuçlar konusunda 2. günde
görmüş olduğunuz çalışma sonuç çerçeveleri oluşturmakla
ilgiliydi.)
197
Soru: "Bu toplantı veya maddeden özellikle istediğimiz şey nedir?
"Miş Gibi" Çerçevesi
İnsanların kendilerini istenen sonuca yansıtmalarına ve başarının

duygularla ilgili özel kanıtlarını belirlemelerine yardım eden
tekniktir. Yani kendinizi istediğiniz sonucu elde "etmiş gibi"
düşünürsünüz.
Soru: "Bu sonucu zaten gerçekleştirmiş olduğunuzu hayal edin.

İstediğiniz sonucu elde etmiş olmanız ne görmenizi, işitmenizi ve
hissetmenizi sağlıyor?
Karşıtlık Çerçevesi
Burada, onların göreceli değerlerini hesaplamak veya karar

verme sürecini geliştirip geliştiremeyeceklerini görmek için farklı
seçenekleri karşılaştırırsınız.
Soru: "Tanımladığınız şey ve şu anda sahip olduğunuz şey

arasında ne gibi farklılıklar var?" veya "Bu falanla nasıl
karşılaştırılır?"
Anlaşma Çerçevesi
Bu çerçeve, istenen sonuç için eşleştirme, örnek ve rehber

olmanın tüm uzlaştırıcı noktalarını kullanır. Ortak bir zemin
üzerine inşa eder. Örneğin: "x'e ihtiyacımız olduğu görüşüne
katılıyorum ve ona biraz "y" eklemeyi de faydalı bulabilirsiniz."
İlginin Dağılmamasını Sağlayan Çerçeve
Bu, toplantıyı akılda tutma ve ilgisiz anlamlandırmaları ve zaman

kaybını önlemeye yarayan bir prosedürdür. Bu özellikle, sonuç
üzerinde zaten karara varılmış olan bir gündemin belirlendiği
yerlerde uygulanabilir.
Soru.- "Bu konu için sonuçla bağlantılı olarak söylemiş olduğunuz

şeyi nasıl söylersiniz?"
İz Sürme Çerçevesi
Karar vermeyi netleştirmek için tartışılan noktaları veya

uzlaşmayı kontrol etmek için verilen kararı özetleme tekniği. Bu
daha sonraki anlaşmazlıkları uzaklaştırır, tutanak tutulmasını
kolaylaştırır ve bilgili insanın gerekli olan aksiyonu anlamasını
sağlar.
198
Soru: "Nihayet karar verdik... Herkes bu karara katılıyor mu?

Veya bir bireye hitap edin: "Sizin doğru bir şekilde anlayıp
anlamadığınızdan emin olmam için..."
Toplantıda uygun olan herhangi bir zamanda yukarıdaki

çerçevelerden herhangi birini kullanabilirsiniz. Onları, gündem
maddesine yerleştirmekte bir rehber olarak veya yöneticisi için
bir kontrol listesi olarak istediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Fakat
toplantıdaki herhangi bir üye bu çerçeve örneklerini dahil ederek
toplantının etkililiğini arttırabilir. Aynı zamanda 10. günde
görmüş olduğumuz yumuşak ön cepheyi kullanmaya da dikkat
edin. Tüm bu teknikleri birbirine karıştırabilir ve eşleştirebilirsiniz.
Toplantılar kadar, röportaj, danışmanlık, meditasyon, görüşme,

eğitim, vaaz ve öğretim gibi herhangi bir iletişim türünde
çerçeveleri faydalı bulabilirsiniz. Aile içinde ve sosyal iletişimde
de aynı şeyler geçerlidir. Farklı çerçevelerin iletişim durumlarına
kolayca adapte edilebilir olduğunu göreceksiniz.
Günün Sözü
Her zaman düşündüğünüz şeyden daha fazlasısınız.
Bu söz, insanın vücut-zihin sisteminin şaşırtıcı kapasitesine vurgu

yapar. Bu, bilinçdışı yeteneklerimizi veya genellikle insanın
mükemmelliğini gösteren otomatik pilota bağlanmışçasına
yaptığımız davranışlarımızı kontrol eden sınırsız bilinçaltımızı da
kapsar. Sadece düşünerek, zihinsel filtrelerinizi kontrol altına
alabilirsiniz. Bu, beyin kapasitenin güçlü olmayan düşüncelere ve
istenmeyen davranışlara dağılmasının gerekmediği anlamına
gelir. "Eğer birisi yapabilirse ben de yapabilirim." sözü
potansiyel mükemmelliğin dünyasına açılır. Motivasyon ve öz
saygı için temel olan sonsuz potansiyel herkesin kendi
içerisindedir. Bunu nörolojik bir gerçeklik olarak kabul edin.
sol beyniniz görüşlerinizin ilgisiz veya aptalca olduğunu

düşünebilir.) Fakat bazen çok saçma yeni çerçeveler bile o
durum hakkındaki nişlerinizi değiştirebilir ve bu genellikle gerçek
değişimin başlangıcı demektir.
Bugün işe gittiğiniz zaman etrafınızdaki davranışlara dikkat

etmeye ve onları yeniden çerçevelendirmeye başlayın.
Yaşadığınız her şey hakkında içgüdüsel olarak bir yorum
yapmanız veya ona bir anlam vermeniz kaçınılmaz olacaktır fakat
şunları sormaya başlayın: "Bu başka ne anlama gelebilir? Bu
ifadeyi soruyu, davranışı, bilgiyi veya olayı yeni bir şekilde nasıl
199
tasarlayabilirim?" Ne kadar farklı hissettiğinize ve ne kadar farklı

davrandığınıza dikkat edin (veya davranmadığınıza).
Gün boyunca farklı algı pozisyonları deneyin ve hislerinizin ne

kadar değiştiğine dikkat edin.
Eğer yukarıdaki tekrar çerçevelendirme alıştırmalarını

yapmamışsanız şu anda yapın. Karşılaştığınız üç problem ve bu
üç problemin her birisi için en azından üç ayrı yeni çerçeve
düşünün. Bu çalışma hayalinizi ne kadar esnetebileceğinizi
gösterir. Yeni çerçevenizin "realist" veya "uygulanabilir"
görünmemesi sorun değildir. (Sizin "mantıklı"
16. GÜN
Kişisel Mükemmelliğin Anahtarı
• Başarı Stratejileri
• Geri bildirim Sistemleri
Stratejileri Belirlemek ve Kullanmak
• TOTE Modeli
• Strateji Parçaları
İnsanlar yaptıkları şeyler veya onları yapış tarzlarıyla sonuçları

elde ederler. Mükemmellik, mükemmel stratejiler gerektirir.
Yetersizlik, yetersiz stratejilerden kaynaklanır. NLP terimi olarak
strateji genellikle "hazırlanmış zihinsel program, algı dizisi veya
özel bir sonuca götüren şey" manalarına gelir. Size çok teknik bir
kelime gibi gelebilir fakat onu açıkladığımız zaman sizin için
netleşecektir. Aynen bir tarifi takip eder gibi başarıya ulaşmak
için doğru malzemeleri doğru şekilde kullanmanız gerekir.
Strateji, bir şeyi gerçekleştirmek için sarfedilen düşünce şekli

demektir.
başarı Stratejileri
Birçok insan bir şeyler onları motive etmedikçe veya belirli

aksiyonları değerli olduklarını kanıtlamadıkça bir şeyler
yapabilmeyi pek hayal edemezler. İstediğiniz sonucu yaptığınız
200
şeylerle elde edebileceğinizi umabilirsiniz. Örneğin, zihinsel

stratejiniz hiçbir zahmet çekmeksizin bir test veya bir taktirle
başlayabilir. Sonra başlamak için motivasyon stratejisine ihtiyaç
vardır ve bunu gerçekten bir şeyi yapma stratejisi izler. Güvenlik
için bir şifre gibi zihinsel strateji anbean sürekli çalışır. Böylece,
stratejilerin nasıl kurulduğunu ve değiştiğini anlamak size kişisel
mükemmelliğin temellerini sunar.
Sinir Ağları Gibi Stratejiler
"İnsan düşündüğü şeydir." görüşü düşündüğümüz şeyi yapmaya

da eğilimli olduğumuz gerçeğini genişletebilir. En azından
düşüncelerimizin meşgul olduğu şeyi yaparız. NLP, kaçınılmaz
olarak davranışlara dönüşecek olan; içimizde var olan bu hallere
vurgu yapar ve bu davranışlar da istenilen sonuçları ortaya
çıkarır. Beyninizin içerisinde bu stratejiler müthiş karmaşık
sinirsel ağlar oluştururlar.
İnsan hayatı hem içte hem de dışta sonsuz algı dizilerini içerir.
Yaşadığımız ve çevremizle bağlantı kurduğumuz sürece sürekli
görürüz, işitiriz ve hissederiz. Bu durumda iki dünyada yaşarız:
dış dünya ve hatıralarımızın, tecrübelerimizin, değer ve
inançlarımızın dünyası olan iç dünyamız Stratejiler ikisini de
kapsar.
Strateji Seviyeleri
Strateji büyük davranış "parçalarından" 7. günde görmüş

olduğumuz çok detaylı düşünce alt duyularına kadar uzanır.
Örneğin, bir eve çatı yapmak veya bir şirketi satmak için
stratejinizin olması gerekir ve bir strateji şeklini sizi bir şeyler
yapmaya motive edecek olan özel sözlerden veya zihinsel
imajlardan alır.
Örneğin aşağıdaki her şey için bir stratejiye ihtiyacınız vardır:

Sabahları yataktan kalkmak, ne yiyeceğinize karar vermek, bir
yumurta kırmak, onu kızartmak, onu yemek ve bundan zevk
almak, sabah işe giderken bir şeyler hakkında kaygılanmak,
kafanda hesaplar yapmak, ayakkabı bağlarını bağlamak.
Bu örneklerin her biri, 7. günde öğrenmiş olduğunuz altduyular

seviyesine ininceye kadar oldukça küçük strateji parçaları içerir.
Daha yüksek seviyedeki stratejiler çok sayıda küçük parça
gerektirebilir. Bununla birlikte, farklı aktivite seviyelerine dikkat
edin. Ve de çeşitliliğe. Bir yumurtayı çok farklı şekillerde
kırabilirsiniz. Ve insanlar çok farklı şekillerde karar verirler veya
kendilerini motive ederler.
201
Elbette, bu stratejileri çoğunlukla bilinçsizce dışarıya taşırız.

Fakat NLP bizim onları bilinçli bir şekilde belirlememizi ve daha
iyi için değiştirmemizi mümkün kılar. Şimdiye kadar elde etmek
istediğiniz sonuçları nasıl değiştireceğinizi ve kendinizi nasıl
hissettiğinizi değiştirmeyi öğrendiniz. Şimdi sonuçlarınızı
gerçekleştirmek için benimsediğiniz stratejilerinizi değiştirmeye
başlayabilirsiniz. Bu size hissetme tarzınız, tutumlarınız,
değerleriniz ve inançlarınız üzerinde daha fazla kontrol imkanı
verecektir.
Strateji Serisi
Başarmak için, belirli bir düzen ve sıra içerisinde düşünmeye ve

hareket etmeye ihtiyacınız olacak. Stratejinizin unsurları doğru
olmak zorundadır (Aynen bir cümlenin anlamlı olması için doğru
kelimelerin seçilmesi gerektiği gibi.) Fakat aynı zamanda doğru
düzene veya söz dizimine de ulaşmanız gerekir. Bu herhangi bir
aktivite, davranış veya yetenek için herhangi bir stratejiyi
uygulayabilir. Kısa sürede en basit alışkanlıkların bile sürekli
bizim yararımıza işleyen çok karmaşık stratejiler içerdiğini fark
edeceksiniz.
Geribildirim Sistemleri
Bir strateji sistemi vasıtasıyla istediğimiz sonuçları elde edebiliriz.

Bir kere sistemin nasıl çalıştığını anlarsanız o sürekli aynı
sonuçları verecektir. Bu sistem yaklaşık olarak 2. gün görmüş
olduğumuz Dört Aşamalı Başarı Modelini takip eder.
^ Ne istediğine karar ver.
^ Bir şeyler yap.
^> Olacak şeylere dikkat et.
^> İstediğiniz sonucu elde edene kadar yaptığınız şeyi

değiştirin.
Bu sibernetik veya hedef kaynaklı yaklaşımı uygulamak için -

şunlara ihtiyacınız olacak:
& Özel bir hedef.
& Onu gerçekleştirene kadar bir şeyi yapma yeteneği.
& Hedeflerinizden ne kadar uzaklaştığınızı bilme vasıtası.
202
& Hedefinize ulaşana kadar yaptığınız şeyi değiştirmeye devam

etme yeteneği.
Hepimiz bu sistemin istediği şeylere sahibiz. Amaç

kaynaklarımızdan en iyi şekilde faydalanmak için dizginleri elde
tutmaktır. ,:
Hedeflerinizi Oluşturun
Elektro-mekanik veya robot tarzı sistemler geribildirim sistemi

örneklerini oluştururlar. Hedef, merkezi ısınma sisteminin veya
bulaşık makinesinin ısısının ayarlanmasından bir roketin yöneldiği
bir şehre veya bir robotun yapmak zorunda olduğu bir
operasyona kadar değişebilir. Etrafımızı bu tarz mekanik
geribildirim sistemleri sarmıştır. Fakat insan davranışlarının her
zaman onlarla bir ilgisi bulunmaz. Çok önemli bazı durumlarda,
hedeflerimizi bilinçsizce oluşturur ve gerçekleştiririz.
Örneğin, fiziksel sistemimiz sürekli vücut ısımızdan derimizdeki

yaralara kadar bilinçdışı her türlü hayati fonksiyonlarımızı
gerçekleştirir. Bu hayati olaylarda sadece sistemimize güveniriz.
Onun işlediğini bilinçsizce biliriz.
NLP, bu kendiliğinden var olan sibernetik veya hedef

gerçekleştirme yeteneğinin bilinçli, amaçlı hedeflere
dönüşmesine izin verdiği için şanslıyız. Öncelikle ne istediğinize
karar vererek başlamalısınız. (Dört Aşamalı Başarı Modelinin ilk
aşaması.) Bununla birlikte bu sürecin çoğunluğu, yani konuşmayı
öğrenmek, çocuğun yürümesi veya bir başkasının yeteneklerini
taklit etmesi gibi alanlar bilinçdışında kalır. Bilinçli veya bilinçsiz
özel bir hedefe veya sonuca ihtiyacınız var. Böylece 2. günde
tanımlamış olduğunuz iyi tasarlanmış sonuçlar bu güvenilir
geribildirim sisteminde önemli hedefler hazırlarlar.
Hedefe Ulaşmak
Dört Aşamalı Başarı Modelinde kalarak, bütünüyle nöro-fiziksel

sisteminizi, zihninizi ve vücudunuzu kullanarak bir şeyler
yapabilme yeteneği kazanacaksınız (Aşama 2). Akıllı "sisteminiz"
aynı zamanda duyular vasıtasıyla gerçekleşen şeyin farkına
varma yeteneğine de sahip olacak (Aşama 3). Daha sonra
NLP'nin duyumsal keskinlik olarak ifade ettiği şey vasıtasıyla bu
yeteneği daha fazla geliştirebilirsiniz. (Merkezi ısıtma sistemi
bunu termostatlar vasıtasıyla oda sıcaklığının belirlediğimiz
hedeften ne kadar uzaklaştığını tespit ederek ölçer.) Son olarak
değişiklikler yapabilirsiniz (Aşama 4). Merkezi ısıtma sisteminde
buhar kazanı, ısıyı ayarlamak ve böylece hedefe en yakın
203
duruma gelmek için açılır veya kapanır. İnsanların "buhar

kazanının" insan yapımı bir araçtan daha karmaşık olması pek de
şaşırtıcı değildir. Bu işi yapacak insanı dehşete düşürecek kadar
müthiş bir nöro-fizyolojik sisteme sahibiz. Bu doğamızda var olan
geribildirim sistemine dayanan sayısız otomatik davranışımız
vardır ve bunlar bizim bilinçdışı yetenekler olarak adlandırdığımız
şeyleri ortaya çıkarırlar.
Stratejiler belirlemek ve /Çullanmak
Birçok sebeple bir kimsenin düşünme stratejisini ortaya çıkarmak

isteyebilirsiniz. Örneğin:
Mükemmel davranışa örnek olması için. Davranışı taklit etmek

kadar bir insanın nasıl düşündüğünü anlamaya da ihtiyacımız
vardır. Onlar, mükemmel davranışlar ortaya çıkaran düşünme
süreçlerinden haberdar olmayabilirler ("Öylesine onu
yapıverdim."). Bu sebeple, onların stratejilerini "ortaya
çıkarmanız" gerekecek.
Tedavi edici bir durumda, birisinin stratejisini bilmek onu etkisiz

hale getirmek için onu iptal etmenizi veya değiştirmenizi sağlar.
Eğer bir stratejiyi değiştirirseniz bu sizi belli bir davranışa
götürür. Yani o kişi artık o davranışı yapamaz. 21. günde
göreceğimiz popüler bir NLP metodu olan fobi tedavisi bu şekilde
yapılır. Böylece, daha sonra değişime sebep olması için
kullanabileceğiniz önemli bilgiler elde edersiniz
2. 4. siniz.
Eğer bir insanın motivasyon stratejisini öğrenebilir ve bir diyalog

oluşturabilirseniz (bakınız 4. gün), "kaydı-geriye sorabilir" ve onu
motive edebilirsiniz. Benzer şekilde eğer bir kişinin karar verme
stratejisini bilirseniz, diyalog oluşturur ve aynı ortamı
sağlayabilirsiniz ve o da karar verir. Böylece bir kimsenin
düşünme stratejisini eşleştirme yeteneği size, satışlarda,
görüşmelerde ve bir şeyleri etkileme konusunda çok güçlü
araçlar sunacaktır.
Bir kere "mükemmel" bir stratejiyi belirlediğiniz zaman, elde

etmek istediğiniz kendi sonuçlarınıza ulaşmak için onu kendi
kendinize kullanmaya başlayabilirsiniz.
Ek olarak, kendi stratejilerinizi de belirlemeye başlayabilirsiniz.

Eğer isterseniz, onları farklı sonuçlara ulaşmak için veya aynı
sonuçları daha kolay ve zevkli bir şekilde elde etmek için
204
TOTE Modeli
NLP, stratejileri ortaya çıkarırken rehber olarak TOTE bilgisayar

modelini benimsemiştir. Bu, onu mühendislik alanından tanıyan
okuyuculara çekici gelebilir. Fakat yukarıda bahsettiğimiz Dört
Aşamalı Başarı Modeli de aynı işi görür ve eğer tercih ederseniz
onu da kullanabilirsiniz.
TOTE şunların simgesidir:
Test/Trigger (Başlatmak) Operate
Test Exit
(Çalıştırmak) (Test etmek) (Çıkmak)
Test Etmek/Başlatmak
Birinci test, stratejiyi başlatan bir uyarıcı, bir başlatıcı, bir tetik
gibi hareket eder. Örneğin, bir tişört satın almak istiyorsunuz.
Birinci testte, zihninizde kendinizin veya bir başkasının üzerinde
almak istediğiniz tişörtü canlandırabilirsiniz. Biz bunu "zihinde
canlandırma" olarak kaydediyoruz. Bu tarz simgelemelerle 7.
günde tanışmıştınız.
Çalıştırmak
Çalıştırma aşaması, içinizdeki veya dışınızdaki dünyadan

hatırlayarak, oluşturarak veya toplayarak elde ettiğiniz bilgilere
ulaşır. Bu durumda o, tişörtü bulmak için yaptığınız şeyleri de
kapsar. Bu durumda o şüphesiz dışarıda etrafınıza
bakındığınızdan "dış gözlemi", sonra belki muhtemel seçenekler,
lehte ve aleyhte olan şeyler hakkında kendi kendinize
konuştuğunuz için "işitsel dijitali" ve de elde ettiğiniz hisler
dolayısıyla "kinaes-tetiği" de içerir.
(İkinci) Test
İkinci test, erişilen bilgiyi ve birinci testte oluşturulmuş olan

ölçüleri bazı açılardan karşılaştırır. Burada zihninizde
canlandırmış olduğunuz tişört ile şu anda görmüş olduğunuz
tişörtü eşleştirin. İstediğiniz şeye uyuyor mu? Burada bir ölçüt
olarak geleceğe koymuş olduğunuz imajı hem dışa dönük hem
de içe dönük görürsünüz (zihinde canlandırma, dış gözlem). Ve
karşılaştırmanın pozitif veya negatif taraflarını hissedersiniz
(kinaestetik), iki seçeneği de aynı algı sisteminde görsel, işitsel
veya kinaestetik olup olmadıklarına göre eşleştirin.
205
Çıkmak
Çıkış veya karar noktası testin sonucunu gösterir. Eğer

eşleştirme yapmış ve sonra da strateji çıkmışsa, satın alırsınız.
Eğer yanlış eşleştirme yapmışsanız veya stratejiyi takip
etmişseniz, satın almazsınız.
Stratejinin aşağıdaki sebeplerle sonradan geri dönüşümü olabilir

(veya bir döngüye girebilir):
^ İstediğiniz şeyi değiştirmek veya stratejiyi yeniden

yönlendirmek (Onun yerine ayakkabı satın alacağım.)
\ Sonucu veya parçalanmayı etraflıca değerlendirmek (Bu

parayı tatil için ayıracağım.)
^ Sonuca incelik kazandırmak veya daha da özelleştirmek

(Daha kaliteli bir kışlık gömlek almayı tercih ediyorum.)
% Daha fazla bilgiye ulaşmak (Uygun fiyat için etrafta biraz

daha dolaşacağım.)
Yanlış eşleştirme durumunda, strateji tekrar ilk teste, başlangıç

safhasına veya çalışma safhasına döner. Eğer bir şey satın
alırsanız, satın alma stratejiniz sona erer. Eğer hoşnut değilseniz
etrafa bakınmaya devam edebilirsiniz ve böylece çalışma
safhasını tekrar edersiniz. Bir kere eşleştirme yaptığınız zaman
onu satın alacak ve çıkacaksınız. Alternatif olarak satın almaya
karar vermeden çıkabilirsiniz. Bu durumda sürece tekrar
başlayabilirsiniz. Bu sefer ilk testinizi (başlangıcınızı)
değiştirebilir, belki daha farklı, daha realist bir şeyler hayal
edebilirsiniz. Veya sadece zihninizde gerçek bir değişim
yapabilirsiniz.
Aşağıda TOTE modeliyle ilgili iki basit örnek daha veriyoruz.
İkindi Çayına Kek Yapmak
(Birinci) Test
Çay için kek istediğime karar verdim-başlatıcı
Pişirilmiş bir kek hayal ettim. Çikolatalı bir kek- ve bu stratejinin

ilerleyen anlarında bizim için bir ölçü olur.
Çalışmak
206
Aklımdan şu soruları ve aksiyonları geçirdim: "Çikolatalı kek

yapmak için dolabımda yeterli malzeme var mı?" Dolabımda,
yumurta, şeker, margarin, çikolata vs. olduğunu gördüm.
(İkinci) Test
Malzemeler zihnimizde canlandırdığımız keki yapmak için yeterli.
Çıkmak
Stratejiyi düşünmekten çıkıyorum ve kek yapma davranışına

başlıyorum.
Bahçeyi Temizlemek
(Birinci) Test
Bahçemin temizlenmeye ihtiyacı var - başlatıcı.
Çalışmak
Haftalık programıma baktım ve böyle bir temizlik için hiç vaktim

olmadığını gördüm.
(İkinci) Test
Bahçemin hâlâ temizlenmeye ihtiyacı var. Bu noktada çıkmak

yerine ikinci test tatmin edici bir şey üretmediğinden başa
döndüm. İstediğim sonucu gerçekleştiremedim.
Çalışmak
Mahalledeki bir bahçıvana telefon etmeye ve bana temizleme

işinde yardım edip edemeyeceğini sormaya karar verdim.
Diğer Bir (İkinci) Test
Eğer o kabul ederse, temizleme işi gerçekleşecek.
Çıkmak
Stratejiyi düşünmekten çıkıyorum ve telefon görüşmesini

yapıyorum.
TOTE Modelini Kullanarak Stratejileri Belirlemek
TOTE Modelini kullanarak, bir kimsenin stratejisini basit sorularla

ortaya çıkarabilirsiniz:
207
(Birinci) Test
,...'nın zamanını nasıl bilirsiniz?
....'ya ne zaman başladınız?
....'nın vakti geldiğini size ne bildirdi?
Çalışmak
Onu nasıl yapıyorsun? Alternatifleri nasıl belirliyorsun?

Alternatifleri nasıl meydana getiriyorsun?
(İkinci) Test
Operasyonunuzun başarılı olduğu zamanı nasıl biliyorsunuz?
Kabul edilebilirliğini veya tatmin ediciliğini nasıl belirliyorsunuz?

Alternatifleri nasıl değerlendiriyorsunuz?
Çıkmak
Stratejiyi tamamladınız. Eğer hâlâ aklınızda soru işaretleri

kalmışsa, ikinci testi tekrar edebilirsiniz, daha başka bir çalışma
ortaya çıkarabilirsiniz veya stratejinin en başına geri
dönebilirsiniz.
Karşınızdaki insanın göz hareketlerini dikkatle izleyerek zihninden

neler geçirdiğini anlayabilirsiniz. İnsanların stratejilerini
bilinçsizce ortaya koyduklarını hatırlayın. Onlar, otomatik
aktiviteleri durumlarında, düşünmek ve hatta yapmak hakkında
bir şey düşünmezler. Bununla birlikte (strateji devam ederken)
sorulan ani bir soru o anda olmakta olan şeyi ortaya çıkarabilir
("Bana şunun söylendiğini işitir gibi oldum..., "...'yi hayalimde
canlandırdım."). Bu durumda, onların göz hareketleri çalışmakta
olan algı sistemlerini doğrulayacaktır (Bakınız 6. gün).
Strateji Parçaları
Bir strateji nerede başlar ve nerede biter? Örneğin, bir satın

alma stratejisi bir şeyi satın almaya motive olduğunuz zaman
başlayabilir ve doğru kararı verdiğinizden emin olduğunuzda ve
satın alma işlemini yaptığınızda biter. İster bir ev ister bir somun
ekmek alın çoğu kez bilgi "parçalarını" kullanmak zorundasınız.
Stratejiniz için daha küçük ve daha uygun bir "parça" konusunda
karar vermeniz aşağıdaki şekilde olabilir:
Motive etmek
208
& Karar vermek
& İnandırıcı olmak
& Şüphe ve endişeleri tekrar gidermek
Daha önce bu stratejileri örneklendirdik. 17. günde "ikna edici"

stratejiyi daha derinlemesine inceleyeceksiniz.
Uzun bir operasyonu ortaya çıkarmak ve ona notlar eklemek çok

karmaşık süreçleri içine alabilir. Öncelikle stratejiyi ayrı
parçalarmış gibi görünecek şekilde bozun. Sonra diğer
bağlamlarla karşılaştırma yapabilirsiniz. Örneğin, bir kişinin
motivasyon stratejisinin satın alma işleminden farklı daha birçok
alanda uygulanabileceğini göreceksiniz. Benzer şekilde, karar
verme stratejisi, çok değişik şekillerdeki kararlara uygulanabilir.
Böylece bu stratejiyi mikrodalga fırınının ne kadar sürede
pişirdiğinden kiminle evleneceğinize kadar birçok şekilde
uygulayabilirsiniz.
Strateji Parçalarının Büyüklüğü
İstediğiniz şey, bir konferansı planlamak veya bir düğünü

organize etmek gibi oldukça büyük ve geniş bir operasyonla ilgili
olabilir. Böyle bir durumda büyük parçalarla ilgilenmeniz
gerekecektir. Fakat aynı zamanda, en iyi kişinin klapasına bir
çiçeğin nasıl iğneleneceğini bilmek gibi bu uzun ve karmaşık
operasyonların belirli açılarını ve safhalarını anlamaya ihtiyacınız
olacaktır. Buna göre "aşağı parçalanma" olacaktır.
Önemli kararları ele almak onları tek başına ele almayı gerektirir.
(Örneğin, bir şeyi kendi kendinize mi yapacağınız yoksa onu sizin
için yapması için birisini mi kiralayacağınız, onu şimdi mi
yapacağınız yoksa bekleyecek mi olduğunuz, eski pencerelerin
yerine yenilerini taktırıp taktırmayacağınız veya arabanızı
değiştirip değiştirmeyeceğiniz gibi). Benzer şekilde, motive
olunan bir strateji, motivasyon gerektirecek bir projenin veya bir
işin bir parçasını şekillendirecektir.
Bazı durumlarda onu değiştirmeden veya kendi kendinize

kullanmadan önce stratejiyi anlamak için detaylara inmeniz
gerekecek. Bu duyular kadar alt duyuları da kapsayabilir
(Bakınız, 7. gün). Örneğin, böyle bir karar verdiğiniz zaman
kendi kendinize ne görürsünüz, ne hissedersiniz veya ne
söylersiniz? Makro stratejileri anlamak için düşünme örneklerini
ve davranışı mikro aşamalara ayırmanız gerekebilir. Örneğin, iş
değiştirmek veya kısa bir hikâye yazmak. Strateji parçasının
209
büyüklüğünün, davranışı anlamak istediğiniz ve değiştirme

ihtiyacı duyduğunuz seviyeyi yansıttığından emin olun.
Strateji Parçalarının Sayısı
Parçalama kararı, strateji dizisindeki unsurların sayısını

etkileyecektir. Bir rehber olarak, bir veya iki parça tüm stratejiyi
ortaya çıkaramadığınız anlamına gelebilir. Diğer yandan, altı veya
yediden daha çok olan, ayrı bir stratejiden daha fazlasını
kapsadığınız (belki motivasyon ve karar vermeyi birleştirdiğiniz)
veya bir döngüyü kaydettiğiniz anlamına gelebilir. Döngünün
basitçe anlamı, daha önce çıkmış olduğunuz stratejinin bir
parçasını tekrar etmiş olmanızdır. (Yukarıda bahsedilen TOTE
modeline bakınız.)
Günün Sözü
Eğer bir kişi bir şeyi yapabiliyorsa, herhangi bir kimse de onu
yapabilir.
Herhangi birisi 2. günde görmüş olduğunuz dört aşamalı başarı

modelini kullanabilir. Hepimizin beyin kapasitesi standarttır. Siz
beyninizi istediğiniz gibi kullanabilirsiniz ve onu "software
(yazılım)" düşünceleriyle programlayabilirsiniz. Mükemmel (hatta
dahi) olarak nitelendirdiğimiz insanlar sadece beyinlerini daha
etkili bir şekilde kullanırlar. Mükemmel oldukları alanlarda,
başarılı stratejilere sahiptirler. Sihirli bir formül olmamasına
rağmen, bu stratejiler, daha önce de gördüğümüz gibi, belirli bir
düzen içerisinde belirli duyumsal algıları kapsarlar. Çoğu zaman
kişi, onu başarıya götüren özel düşünce şeklini ve hatta
davranışını bilmez. Buna farkında olunmayan, bilinçdışı yetenek
dediğimizi zaten biliyorsunuz. Bu nedenle stratejileri ortaya
çıkarmanız gerekiyor. Bir kere stratejiyi belirleyebildiğiniz zaman,
onu değiştirebilir veya kopyalayabilirsiniz. Günün sözüyle
bitirirsek: Eğer bir kişi bir şeyi yapabiliyorsa, herhangi bir kimse
de onu yapabilir.
Yakın bir arkadaşınızın veya akrabanızın satın alma stratejisini

ortaya çıkarmaya çalışın. Onlar da, daha sonra prensipleri kendi
kendilerine anlarlar ve size kendi satın alma veya diğer
stratejilerinizde yardım edebilirler.
işte veya evde çok kullandığınız bir stratejiyi seçin (rapor

yazmak, bir satış görüşmesi yapmak veya bir yemek hazırlamak
gibi.) ve onu ayırabildiğiniz kadar küçük parçalara ayırın.
210
Dışınızdaki süreç kadar içinizdeki sürece de dikkat edin. Bu iç

stratejilerdeki düşünme şeklinizi düşünmeye başlayın.
Kullandığınız duyuları (bakınız 6.gün) belirleyebiliyor musunuz?
nize ı ro stra mikro a veya kişi davranışı ı seviyeyi ya
17.GÜN
Başarı Stratejileri
• İkna Stratejisi
• Dili Doğru Kullanma Stratejisi
• Stratejileri Belirlemek İçin 21 Öğüt
Bugün iki çeşit stratejiye değineceğiz. 16. günde görmüş

olduğunuz satın alma sürecinin bir parçasını oluşturan "ikna
etme stratejisi" ki ikna etmeyi gerektiren çok farklı davranışlara
uygulanabilir. Bunun için, bugün onu daha detaylı bir şekilde
göreceğiz.
İkna Stratejileri
NLP'nin "ikna etme stratejisi" olarak adlandırdığı şey, bir kişinin

karar verme aşamasından kaç kere döndüğü, karar verme için
ne kadar süreye ihtiyacı olduğu ile bağlantılı olup stratejinin en
belirgin özelliği karar veren kişinin kendisini tamamen ikna edip
etmediğidir. Örneğin, bir kişi satın almaya karar vermeden önce
kaç tane farklı ürünü görmek veya onlara dokunmak zorundadır?
Ve buna kafasının yatması ne kadar vakit alır? Aşağıda, dört
temel ikna stratejisinden veya "alıcı kişiliğinden" bahsettik.
1. Otomatik
Bu insanlar bir şeyi sadece bir kere görürler veya işitirler ve

hemen kabul ederler. Bu kişiler bir satıcının rüyasıdır!
2. Defalarca düşünen
Bu tarz insanlar karar vermeden önce değişik ürünleri

karşılaştırma ihtiyacı hissederler veya arkadaşlarıyla birçok
dükkan dolaşırlar ya da elbiseler denerler vs.
3. Tutarlı
211
Bu tarz insanlar kendilerini muhtemel her türlü dükkana gitmek

zorunda hissederler; ilgili tüm dergilere bakarlar, müşteri
hizmetlerine danışırlar... Bu kişiler satıcıların kabusudur!
4. Belli bir zaman isteyen
Bu insanların zamana ihtiyacı vardır. Uzun süre düşünürler,

onunla oturup onunla kalkarlar. Tam olarak ikna olmadan önce
karar vermek için birkaç gün ayırırlar.
İkna etme stratejisi kişinin karar verme stratejisini etkiler ve

satın alma stratejisi üzerinde düşünürken farklı bir "parça"
şekillendirebilir:
^ Temel veya son karar verme stratejisinden önce gelebilir

(Tutarlı).
^> Karar stratejisi devam ederken defalarca ortaya çıkabilir

(Defalarca düşünen).
Ç> Sadece zaman faktörünü ilgilendirebilir (Belli bir zaman

isteyen).
"^ Görünen bir karar süreci olmaksızın güçlü bir motivasyonla

hızla aksiyona geçmeyi yansıtabilir (otomatik).
Başarı Stratejileri
Satın almayı, herkesin aşina olduğu bir örnek olduğu için

kullandık. Bununla birlikte ikna etme stratejisi iknanın söz
konusu olduğu her olaya uygulanabilir. Örneğin: personel
kiralamak, danışman veya firma seçimi, bir politika üzerinde
karar vermek, odadaki mobilyaların yerini değiştirmek veya
hayat arkadaşını seçmek.
Bu strateji, tutumunuzu değiştirmek veya önceden tahmin etmek

istediğiniz bir kişi hakkında size çok yararlı bilgiler verebilir. Aynı
zamanda sizin için kendi hedeflerinizi gerçekleştirebileceğiniz
paha biçilemez kişisel bilgiler sunar.
Bununla birlikte, bu stratejilerin köklerine inildiği zaman onları

hâlâ değiştirebilirsiniz. Bu, stratejilerin ortaya çıkarılmasını kişisel
değişim için güçlü bir araç haline getirir. Örneğin, otomatik ikna
stratejisi olan bir kişi İd (İşitsel dijital-"kendi kendine konuşma)
testinin araya girmesini isteyebilir: "Gerçekten bunu istiyor
musun?" veya "Madden buna gücüm yeter mi?" gibi "Defalarca
düşünen" ağır kanlı bir ikna stratejisi sahibi "Bunu şimdi yap."
gibi farklı bir "id" unsurunu kullanmayı tercih edebilir. Ve "belli
212
bir zaman isteyen" bir kişi özel bir zaman diliminde karar vermek
isteyebilir.
Kendi ikna stratejinizi anlamak size çok faydalı bir kişisel bilgi
sağlar. Ve bunu karar verme şeklinizi değiştirmek için
kullanabilirsiniz. Diğer insanların stratejilerini anlamak alışverişte,
görüşmelerde ve çok sayıdaki diğer iletişim çeşitlerinde size
yardım edecektir. Bu, iş değiştirmekten başka bir ülkeye göç
etmeye veya bir araba seçmeye kadar her türlü kararınızı
etkileyecektir. Kendinizin ve diğer insanların ikna stratejilerini
bilmek değişik alternatifler ortaya çıkarır. Özellikle başka
insanların etkisi altındayken çok işinize yarayan bir stratejiden
vazgeçmeye karar verebilirsiniz. Veya bazı davranışlarınızda
değişikliğe sebep olacak ve o anki bir hedefinizi gerçekleştirmeye
yarayacak stratejinizi değiştirmeye karar verebilirsiniz. Eğer
birisini ikna etmek istiyorsanız, bu her ne sebeple olursa olsun,
size başarının anahtarını vermesi için o kişinin ikna stratejisini
bilin.
Dili Doğru /Çullanma Stratejisi
Her birimizin farklı yeteneklerimiz için işimize yarayan farklı

stratejilerimiz vardır. Bunları çoğunlukla herkes kendi tarzında
uygular. Her insan yaptığı şeyi farklı bir şekilde yapar. İnsanların
stratejilerinin çeşitliliği ve yaratıcılığı seminerlerde onlarla
karşılaştığımız zaman bizi hayrette bırakmaya devam ediyor.
Bununla birlikte, bazı durumlarda mesela dilin doğru
kullanılmasında daha çok ortak elamanlar kullanılabilir. Burada
biz, "standart" mükemmellik stratejilerini belirleyebiliriz. Robert
Dilts tarafından bu alanda yapılan önemli bir çalışmaya
dayanarak NLP, neredeyse her zaman dili doğru kullanma
yeteneklerini geliştiren yararlı bir stratejinin ana hatlarını belirler.
Araştırma telaffuzları en iyi olan insanların, hiç kimsenin tahmin
edemeyeceği şekilde, işitme duyularından daha ziyade görme
duyularını baskın olarak kullandıklarını gösterir. Dili kullanırken
yaptığı hatalar saymaca değerinin altına düşen bir kimse
aşağıdaki stratejileri kullanarak durumunu düzeltebilir:
1. Bir kelimenin nasıl telaffuz edildiğini hatırlamak için biraz

duraksayın.
Kelimenin ötesine bakın. Sonra, gözlerinizi yukarıya ve sola

doğru hareket ettirin ve kelimenin doğru telaffuzunu ve doğru
kullanımını gözünüzde canlandırın. Geri dönün ve kitaptaki veya
başka bir yerdeki orijinal imajınıza bakın ve kelimedeki doğru
olmayan parçaları düzeltmek veunutulmuş harfleri eklemek için
yapın. Zihninizde doğru kelimeyi kolayca canlandırabilene kadar
213
aynı şeyi tekrarlayın. yukarıya veya solunuza doğru hareket

ettirin uzaktan bakmanıza yardım edebilir. Eğer is-in gösterişli bir
kağıda keçeli kalemlerle astik veya neon harflerin kullanıldığını
düşleyin ve bunu duygularla hareket eden bir imaj yapın. n
üzerinizde bir etki uyandıracak ve yaratacak olan bir görsel imaj
seçin.
3- Tekrar uzaklaşın, zihinsel imajınızı yoklayın ve kelimeyi yazın.

Eğer doğru değilse, birinci aşamaya geri dönün ve süreci
tekrarlayın.
4. Zihinsel imajınıza bakın ve onu tersine doğru telaffuz etmeye

çalışın (fonetik olarak neredeyse imkansız bir şey) ve böylece
sürekli test edin.
Bu şekilde kelimeleri doğru kullanarak öğrenme alışkanlığı

kazanın ve onları ne kadar kolay hatırlayabileceğinizi
göreceksiniz. Harry Alder (Piatkus) tarafından yazılan "Yöneticiler
İçin NLP" adlı eserde telaffuz konusunda daha özel ipuçları
bulabilirsiniz. Zihinsel aritmetik gibi diğer hafıza yetenekleri de,
görsel imajların alt duyuları ve özellikleri kişiden kişiye çok
değişmesine rağmen, görme duyusunu çok fazla kullanırlar.
Stratejileri belirlemek İçin 21 Öğüt
Stratejilerin belirlenmesi, 18. günde görecek olduğunuz Örnek

Alma Metodunun önemli bir parçasını oluşturur. Bu yetenek tüm
duyumsal keskinliğinizi gerektirecektir ve aşağıda size birisinin
stratejisini ortaya çıkarırken aklınızda tutmanız gereken daha
başka öğütleri de vermeyi uygun bulduk:
1. Aktif zamanda kalın. (Bakınız 8. gün)
2. Diyalog kurun (Bakınız 4. gün)
3- Çerçeveyi oluşturun (Bakınız 15. gün)
4. Stratejinin bağlamını belirleyin. Örneğin, çocuklarla uğraşman

bir kariyer meselesi mi yoksa sağlığın ile ilgili bir karar mı?
Örneğin, satın alma işleminde kişi kendi parasını mı yoksa başka
birisinin parasını mı kullanacak? Satın aldığı şeye belli bir süre
ihtiyacını karşılayacak bir şey olarak mı yoksa ömür boyu
kullanmayı düşündüğü büyük bir şey olarak mı bakıyor? Farklı
olaylarda ve hayatın değişik safhalarında çok farklı stratejiler
uygulanır. Diğerlerinde olmasa da bazı olaylarda bağlamın
belirlenmesi stratejinin ortaya çıkarılması sürecini
kolaylaştırabilir.
214
5. Bağlantı (özellikle 7. güne bakınız). Şunu sorun: "Kendinize

dışarıdan bakabilir misiniz? Eğer bakabiliyorsanız kendi içinize
adım atın ve tecrübelerinizi kendi gözleriniz vasıtasıyla görün."
6. Doğru ruh halini yakalayın (Bunu 19- ve 20. günlerde

göreceğiz). Bazen stratejiyi tekrar ziyaret etmek zorunda
kalabilirsiniz ve bu ona kolayca uyum sağlama yardımı eder.
Böylece, onu kolayca hatırlayabilirsiniz. Bir strateji istikrarsız bir
şekilde de uygulanabilir. Örneğin, bir an onu satın almak için ani
bir istek duyduğunuz şey konusunda daha sonra pişman
olabilirsiniz. Bir kimse böyle bir olayı tüm canlılığıyla bir kere
hatırladığı zaman o ana kalarak aynı hatırayı hızla hatırlaması
mümkün olur ve böylece onların stratejilerini daha fazla ortaya
çıkarabilirsiniz.
7. Şimdiki zamanda konuşun. Böylece, mesela, satın alma

kararı stratejisini ortaya çıkarırken: "Dükkandasınız, önce ne
yaparsınız?" sonra, "Tamam, şimdi elbiselere bakın... daha sonra
ne olacak?" veya "Şimdi... biliyorsunuz..." Bu bir insanın ilişkili
hale gelmesine, o tecrübeyi "tekrar yaşamasına" yardım eder.
Şimdiki zaman, zamanın anlamlı olmadığı sezgisel, bilinçdışı zihni
niteler ve böylece aksi taktirde kaybolacak olan hatıralarımızı
harekete geçirmeye yardım eder. Hatıralara erişildiği zaman,
geçmiş zamanın size daha cazip geldiğini görebilirsiniz. ("Daha
sonra ne yaptın?" gibi). Bununla birlikte, şimdiki zamanla hitap
ettiğinizde, karşınızdaki insan da çoğunlukla aynı zamanda cevap
verecektir ve strateji tekrar işlemeye başlayacaktır.
8. Kullanılan algı sistemini belirlemek için göz erişim ipuçlarını

kullanın (Bakınız 6. gün).
9. Temel kim/ne/nerede/nasıl sorularını kullanarak stratejileri

araştırın:
Nasıl bilirsin?
İlk önce ne oldu?
Daha sonra ne oldu?
Az önce ne oldu?
Bitirdiğinizi nasıl anlıyorsunuz?
10. Bu son soruların önerdiği gibi, stratejinin ilgili parçalarına

ulaşmak için ileriye doğru hareket etmeniz gerekir. Örneğin, çıkış
kapısının nasıl bir şey olduğu konusunda yorum yapabilirsiniz. Bu
215
durumda, kişiyi başlangıç noktasına geri döndürün veya onlara

stratejilerini ortaya koydurun.
11. Eğer gerekirse "çerçeveyi" geriye alabilirsiniz (Bakınız, 15.

gün). Bu, herhangi bir düzeltmeye fırsat tanımak için özet
yoluyla ortaya çıkarılan şeyin tekrar üzerinden geçilmesi
anlamına gelir. "Tamam, bunu doğru bir şekilde anlayıp
anlamadığımı görmeme izin verin. Öncelikle siz..." Onların
stratejilerini idare edin ve elde ettiğiniz bulguların doğruluğunu
onaylayacak olan fizyolojilerini izleyin.
12. Döngülere karşı dikkatli olun. 16. günde görmüş

olduğunuz net döngü çeşidini muhtemelen kolaylıkla
belirleyeceksiniz. Fakat daha küçük döngüler kolaylıkla
gerçekleşebilir.
Örneğin, bir his içsel negatif bir diyalog oluşturabilir (id) bu da o

hissi kuvvetlendirir ve böylece sürekli tekrar eden bir döngü
oluşur. Gerçek hayatta, bir çok döngüler ve tekrar denemelerle
karşılaşmamıza rağmen her strateji döngüsünden çıkmazsak
hiçbir şey yapamayız. Bu yüzden, onu belirleyebilmek için her
strateji üzerinden birkaç kez geçmemiz gerekebilir. Bir kere ilgili
insanla karşılaştığınızda ve onun stratejisi sizin önünüzde
gerçekleştiğinde, göz hareketleri onun kullandığı algı sistemini
size söyleyecektir. Onların kullandıkları yüklemler ve duygularla
ilgili tanımlayıcı sözler bunu kuvvetlendirecektir. İnsanların
stratajilerini bilinçdışı gerçekleştirdiklerini unutmayın. Onlar ne
yapmayı "düşündüklerini" size söyleyecektir fakat sizin
gözleminiz daha doğru bilgi sağlayabilir.
13- Temel fonksiyonel bölüm veya parçalara sahip olduğunuzdan

emin olun. Stratejileri ortaya çıkarmanın bir parçası da, bir
stratejinin nerede başlayıp nerede bittiğini belirlemenizi kapsar.
Bir ev satın almak veya sigarayı bırakmak gibi, daha küçük bir
çok parçadan oluşan yüksek seviyedeki bir strateji uzun süre
alabilir. Tersine, ani bir karar veya sezgilere dayanan bir aksiyon
sonucu ortaya çıkan bir stratejinin gerçekleşmesi birkaç saniye
içerisinde olabilir.
Ortaya çıkarmak istediğiniz parçalara karar verin. Sonra, doğru

soruları sormak ve insanların stratejilerini tekrar ortaya
koymalarına rehberlik etmek için daha fazla şansınız olabilir.
14. "İşitmeyle ilgili işaretler" olarak adlandırdığımız şeyleri

izleyin: Ses tonu, duraklamalar, sesin içerisindeki duygu,
cevaplardaki güven veya tereddüt, vs.
216
15. Strateji tamamlanmış görünene kadar tüm büyük algılama

duygularını ortaya çıkarın. Aşağıda bir ev satın alma stratejisi
örneği göreceksiniz:
Başlangıç G iç ve ölçü listesi
Çalışmak G dış eşleştir G iç id-kendinle konuşma tekrar

değerlendir: Madden onu karşılayabilir miyim? ÜT iyi hissetmek.
Test İd K ölçümün işe yarayacağını düşünüyor

muyum?
Çıkmak Satın almak veya başka alternatiflere yönelmek.
16. Özel olmayan yüklemler kullanın ("... hakkında ne

düşünüyorsunuz?")
17. Çoktan seçmeli sorular kullanın. Örneğin, "Bir resim mi

görüyorsunuz, yoksa bir şey mi işitiyorsunuz veya onun hakkında
bir hisse mi kapılıyorsunuz ya da kendi kendinize bir şey mi
söylüyorsunuz?"
18. Belki bir düzene sahip olduğunuzu düşündüğünüz zaman

bu konudaki düşünce ve izlenimlerinizi kişiye bildirin ve onu
ölçün (Bakınız 5. gün). Diğer bir deyişle, duyumsal keskinlik
yeteneğinizi kullanarak, kişinin sözlü olmayan dilinin
söylediklerine uyup uymadığına dikkat edin. Sonra, (11.
maddede bahsettiğimiz geriye doğru "çerçeveyi" kullanarak, tüm
stratejinin doğru olmasına çalışın (belli aralıklarla yeniden
örtmekten ziyade). Geribildirim belki şöyle bir şey olabilir:
"Elbiseye mankenin üzerinde bakın, onu zihninizdeki resimle
karşılaştırın, kendi kendinize bu paraya değip değmeyeceğini
sorun ve içinizde iyi bir his uyanmışsa onu satın alın: Buna sahip
olmam doğru mu?"
Bu örnekte şu sıraya uydunuz: Görsel dış, görsel iç, işitsel dijital,

K. Eğer doğruysa, kişinin yüzü aydınlanacak ve rızasını başını
sallayarak belli edecek. Değilse, şaşkın ve mutsuz görünecek ve
belki başını iki yana sallayacak veya stratejiyi içlerinde tekrar
faaliyete geçirdikleri zaman size hak verecekler.
19. Daha fazla vurgu yaparak alt duyuları ortaya çıkarın

(Bakınız 7. gün). Strateji veya model olma simgesinin (Gd, İd,
vs.) sadece duyuları (GİK) ve iç/dış ayrımını ele aldığını, alt
duyuları dikkate almadığını göreceksiniz. Bununla birlikte, görsel
bir algının parlak, net veya çok donuk görünüp görünmediği
stratejinin önemli bir parçasını şekillen-direbilir. Ve aynısı, size
217
zararsız görünebilecek bile olsa, diğer bir alt duyuya da

uygulanabilir. Örneğin, karşınızdaki kişiye şunu sorun: "Tamam
resmi zihninizde görebiliyorsunuz... Ne çeşit bir resim? Parlak
mı? Renkli mi? Kendinizi resmin içerisinde görebiliyor musunuz?
Veya....'yi kendi gözlerinizle görmüş gibi olabiliyor musunuz?
İçinizde bir ses işitebilir misiniz?... O nasıl bir şeye benziyor? (7.
günde görmüş olduğunuz bu sorular bağlantılı/bağlantısız
farklılıkları ortaya çıkaracak.)
20. Hedefinizi gerçekleştirmeye yetecek kadar yani karşınızdaki

kişinin stratejisini belirlemeye yetecek kadar çok bilgi edinin. Açık
kim/ne/nasıl soruları sorun. Bu tarz sorular evet/hayır
cevaplarının dışında cevapları da teşvik ederler. Daha çok bilginin
kişinin sözlerinden ziyade vücut dilinden, ses tonundan ve göz
hareketlerinden geleceğini unutmayın.
21. Çalışmanızı test edin.
a. Stratejiyi kendi kendinize ortaya koyabiliyor ve aynı veya

benzer sonuçlar elde edebiliyor musunuz?
b. Aynı tarz strateji için farklı bir örnek kullanın. Örneğin başka
bir şey satın almak, başka bir şey okumak, daha farklı önemli bir
karar vermek... Böylece onların aynı stratejiyi takip edip
etmediklerini ortaya koyacaksınız. Şunu sorun: "Farklı bir
konu/içerik ile işe yarıyor mu?"
c. Eğer birisi bir ya da iki unsurunu çıkardığında ya da söz

dizimini veya sırasını değiştirdiğinde stratejinin "çöküp
çökmediğini" test edin. Amaç, stratejiyi çalıştırmaksızın anahtar
unsurları belirlemektir.
d. Stratejinin farklı bir bağlamda çalışıp çalışmadığını kontrol

edin. Stratejiler her zaman farklı bağlamlarda işe yaramazlar
fakat tersi de olabilir. Örneğin, başarılı bir strateji sosyal veya
aile bağlamından işe transfer edilebilir veya tam tersi olabilir.
Eğer işlemekte olan farklı bir bağlamda aynı diziyi yakalarsanız,
stratejiyi belirten iyi bir kanıta sahipsiniz demektir.
Günün Sözü
Alternatif, alternatifsizlikten daha iyidir.
Bir seçenek, seçeneksizlikle eş anlamlıdır; iki seçenek ikileme

sebep olabilir; fakat üç veya daha fazla seçenek sonuçlar
üzerinde daha fazla kontrole sahip olmanız anlamına gelir. Bu
söz türlerin gerekliliği kanununu andırır: "Çok fazla değişkeni
218
olan bir sistem kontrol edilebilir unsuru oluşturacaktır." Dört

Aşamalı Başarı Modelinin özünü oluşturan davranışın esnekliği
(Bakınız 2. gün) aynı zamanda seçenekler sunar, insan hayali
seçenekler oluşturur ve bir şeyleri alternatif şekillerde
görebilmeyi sağlamak için problemleri veya olayları yeniden
çerçevelendirebilir. Dikey veya sol beyin düşünme şekli mantıklı
ilk çözümde kalır. Fakat sağ beyin veya etraflıca düşünme şekli
karşılaştığı ilk mantıklı çözümde kalmaz, daha iyi bir yol
olduğunu varsayar. Geleneksel düşünme kutusunun dışında
düşünmeye başlar ve yeni alternatifler oluşturur.
Dili doğru kullanma ve telaffuz yeteneklerinizi geliştirmek

istiyorsanız dili doğru kullanma stratejisini deneyin. Zor
kelimelere sözlükten çalışmak sadece kendinize stratejinin
etkililiğini ispatlar. Onun etkililiğini geliştirip geliştirmediğinizi
görmek için aşama aşama stratejiye bir şeyler ekleyin. Örneğin,
"hissetmek" kelimesini doğru kullanmak istiyorsanız onu görsel
bir imaj haline dönüştürün veya kelimenin telaffuzuyla görsel
imaj arasında bir bağlantı kurabilirsiniz. Ya da renklerle çalışmak
isteyebilirsiniz.
Aşina olduğunuz örnek ve cevap repertuarını genişletmek için

Meta Model cevaplarına çalışın (Bakınız 10. gün). Onları gerçek
hayattaki olaylarda zihinsel olarak kullanana kadar cevaplarınızı
(tepkilerinizi) dışarıya belli etmeyin.
Şu anda yüz yüze olduğunuz bir problemi düşünün ve beş veya

daha fazla seçenek oluşturmaya çalışın. Örneğin, farklı
hissetmeyi, olayları farklı yorumlamayı, farklı hareket etmeyi
veya içinde bulunduğunuz durumdan bir şeyler öğrenebilmeyi
seçebilir misiniz?
* iyi tanıdığınız insanların ikna stratejilerini değerlendirin.

Onlarla iletişiminizde elde ettiğiniz bilgi ne anlama geliyor?
18. GÜN
Herhangi Birisi Yapabilirse Ben de Yapabilirim
• Örnek Almak
• Yeterlilik ve Yetenek
• Örnek Alma Süreci
219
• İşe Yarayan Stratejiler
Stratejilerin nasıl ortaya çıkarılacağını öğrendiğinizden şimdi

onları kopyalamaya veya "ödünç almaya" başlayabilirsiniz (Bunu
NLP örnek almak olarak adlandıracak.) Bu teknikle normalinde
sıradan olan insanlar kişisel mükemmellik yolunda sıra dışı bir
rota izleyebilecektir.
Herhangi Birisi Yapabilirse Ben de Yapabilirim
Örnek Almak
Örnek almak NLP'nin kalbini oluşturur. Gerçekten de NLP tam

olarak bunu nasıl yaptıklarını bilmemekle birlikte çok iyi sonuçlar
alan ünlü terapistlerin uygulamalarını örnek aldığı için kökenini
örnek almaya borçludur. Uygulamalarının terapi çalışmalarından
spora, iş dünyasına, hükümete, pazarlamaya, görüşmelere,
aileye, ilişkilere ve her çeşit kişisel gelişime uzanmasına rağmen
örnek almanın merkezde kalmış olması pek de şaşırtıcı değildir.
Bir yetenek kazanabilmek için öncelikle ihtiyacınız olan tek şey
sizin yapmak istediğiniz şeyi yapan bir kişiyi bulmaktır. Sonra,
örnek almanın etkili ve pratik araçlarını kullanarak mükemmelliğe
kestirmeden ulaşırsınız.
Mükemmelliği onu insanlarda gözlemleyerek anlarız. Bu bizim

gibi sıradan insanların süper insanlar olan dahileri model olarak
almamız anlamına gelmiyor. Hatta her insan kendi mükemmel
davranışlarını veya yeteneklerini sergiler. Bunları tanımaya ve
ilgimizi onlar üzerine odaklamaya ihtiyacımız vardır. Diğer bir
deyişle, mükemmel insanlardan ziyade mükemmel davranışlar
bulmalıyız. Herhangi birisi "örnek" olarak nitelendirilebilir.
Örneğin, zihinsel matematikte çok usta bir kimseyi

tanıyabilirsiniz. Fakat, mesela aynı kişiyi sabahları uyanma
saatleri ve masasını düzenli tutma konusunda örnek
almayabilirsiniz. Benzer şekilde bir atlet veya sporcunun
"mükemmelliği" de ömür boyu aldıkları eğitim sonucunda çok
özel hale gelmiş fiziksel yetenekleriyle sınırlı kalabilir. Diğer
alanlarda pek de yeterli olmayabilirler.
Siz de biz de, NLP'nin farkında olmadığımız, bilinçdışı, yetenekler

olarak adlandırdığı otomatik olarak yaptığımız yeteneklere
sahibiz. Her nerede bu tarz yetenekler veya davranışlar bulsak,
aynı kolaylıkla ve aynı seviyede bu yeteneklere sahip olan birçok
insan da buluruz. Aslında hepimiz, her zaman en iyiyi,
mükemmeli yaparız. En azından, sonuç ne olursa olsun sistem
bunu yapar. Fakat, bununla beraber sonradan kazandığımız veya
220
doğal yeteneklerimizi sonuçlara dönüştürmek zorundayız. Diğer

bir deyişle, bu yeteneklerin bize bir getirisi olmalıdır.
Hemen özel kabiliyet ve hünerleri fark ederiz. Böylece, sanatta,

sporda veya ticarette mükemmel olan bir kimse hayatını bu
yeteneğinden kazanabilir. Değillerse, yine de taktir edilecek
şeyler yapabilirler ve yaptıkları şeyden zevk alabilirler. İki
durumda da onları bir insan olarak taklit etmekten ziyade onların
kabiliyetlerinin benzerini veya daha iyisini yapmaya
çalışabilirsiniz. Bir insandaki mükemmelliği örnek almak, tümüyle
o insanı örnek almaktan ziyade o kişiyi davranış ve yetenekleri
açısından örnek almak anlamına gelir. Kişinin yapabildiği şeyi
örnek alın. Bu daha önce keşfettiğimiz gibi, onların düşünme
stratejilerini kapsar. Ve onların düşünme stratejileri,
davranışlarını motive eden ve onların temelini oluşturan inançları
ve değerleri içerir.
Yaratılıştan mı Eğitimden mi?
Özel yetenekler gösteren insanlar çoğunlukla onları küçük

yaşlardan itibaren sergilerler ve muhtemelen çocuklar arasında
olağanüstü yetenekleri olan birilerini tanıyorsunuzdur. Bu gibi
olaylar yeteneğin genetiğe dayandığı iddiasını desteklerler. Fakat
az da olsa başarısını sınırsız bir eğitime, uygulamaya ve
bütünüyle sıkı çalışmaya borçlu olan insanlar da tanırız. Diğer bir
deyişle, kaynağı ne olursa olsun işlenmemiş bir yetenek gün
yüzüne çıkmadan önce eğitilmeyi, geliştirilmeyi hatta teknik bir
eğitim almayı gerektirir. Çocuk dahiler bile etraflarındaki bir çeşit
inanç ve ümit serasından değişik hünerleri içlerine çekerler ve
cesaret alırlar. Örneğin büyük besteci Wolfgang Mozart daha
küçük yaşlardan itibaren olağanüstü bir yetenek sergiliyordu:
Daha altı yaşındayken Avrupa kortlarında piyano resitalleri
veriyordu. Fakat babası Leopold, tuş pratik sistemini ona aşırı
derecede empoze ederek küçük oğlunun yeteneğini beslemişti.
Doğa ve eğitim, hikâyenin sadece bir parçasını anlatır. Aynı

zamanda örnek almanın bazı püf noktalarını da düşünmemiz
gerekir.
Strateji
17. günde gördüğümüz gibi yetenekli insanlar yapacakları şey

için gerçekten (bilinçli veya bilinçsiz) bir stratejiye sahiptirler.
Onu gerçekten düşünürlerse veya başka birisi onların doğal
yeteneklerini gözlemler ve fark ederse, bunlardan sonra o ana
kadar var olan bilinçdışı yeteneklerinden haberdar olabilirler. Bir
kere gözlemlendikten sonra sihirli bir unsurun olmadığı ortaya
221
çıkar. Belki yabancı veya farklı görünmesine rağmen o da

herhangi bir strateji gibi (GİK) algılarının sırasına veya söz
dizimine sahiptir. 1. günde öğrendiğiniz gibi, olağanüstü olan;
hemen hemen her stratejinin tekrar ortaya konabiliyor olmasıdır.
Motivasyon
Başarı, bir kişinin doğasında var olan yetenekten ziyade onun

motivasyonu, kararlılığı ve sebat sonucunda ortaya çıkar. Bazen
yaratılıştan kaynaklanan olağanüstü yetenekler var gibi görülür
fakat her zaman istek tek başına bizim yol almamızı sağlayamaz.
Fakat hepimiz hayatın belirli alanlarında, belirli durumlarda sınırlı
da olsa yüksek motivasyonu yaşamışızdır. Böylece motivasyonu
(diğer bir stratejiyi) hayatınızın bir alanından diğer bir alanına
transfer edebilirsiniz (Bakınız 7. gün alt duyuları değiştirme).
Eğer onun daha çok işe yaradığını düşünüyorsanız başka birisinin
stratejisini ödünç alabilirsiniz (örnek alma). Kural olarak,
ihtiyacımız olan tüm kaynak ve yeteneklere sahibizdir (mesela
motivasyon) fakat kendi yaşantımızda onları çok sınırlı bir alanın
ötesinde kullanamayabiliriz. Karşılaşılan ilk çevre genellikle başarı
konusundaki azmi izah eder.
Örneğin, borç sebebiyle babasının hapse girmesinin ardından

annesi ailenin geri kalanıyla ilgilenmek için hapishanede kalırken
genç Charles Dickens'ı da çalışması için fabrikaya koydu.
Babasının serbest kalmasından sonra da, psikolojik olarak
rahatsızlanan babasının yerine annesinin ısrarlarıyla fabrikada
çalışmaya devam etti. Hayatı boyunca Charles bu karanlık ve acı
hatıraları karısından ve çok yakın arkadaşlarından bile sakladı.
Bununla birlikte, bu çocukluk deneyimleri onun yaratıcı enerjisine
katkıda bulunmuş ve David Copperfield ve Büyük Umutlar gibi
romanlarındaki ihanet ve yabancılık duygularını bu günlerden
almış gibi görülüyor. Hatta hayatımızın ilk yıllarındaki pek de
gözlenemeyen birçok olay kişiyi olağanüstü bir başarı için motive
etmiş olabilir.
Deneyim
Örnek almanın, size herhangi bir olimpiyat madalyası

kazandıracağını veya yeni keşfettiğiniz keskin zekanızla işinizdeki
rakiplerinizi yerle bir etmenize yardım edeceğini düşünmeyin. Bu,
gerçek deneyimin gerekliliğinin savsaklanmasına sebep olur ve
özellikle başarı birçok "başarısızlığın" (veya geribildirimin) üzerine
inşa edilir. Benzer şekilde, fiziksel şartlar, diyet ve hayat tarzı da
fiziksel başarıya katkıda bulunabilir. Dahası modelleriniz şüphesiz
sizden yıllar önce yola çıkmışlardır.
222
Bununla birlikte, geç başladığınızı ve fiziksel yapınızı da hesaba

katarak yüksek derecedeki bir stratejiyi taklit etmeye
çalışabilirsiniz. Dünyanın en iyisi olmasanız da veya ülkenizin milli
takımına katılmasanız da kasabanız veya ilçeniz için en iyi şekilde
oynayabilirsiniz. Sizin kendi standartlarınızla karşılaştırıldığı
zaman şu anda içinde bulunduğunuz durumdan daha iyi
durumda olabilirsiniz. Örnek olma metodunu kullanarak insanlar
kayda değer sonuçlar elde edebilirler.
Sonuçlar
Diğer bir temel faktör hedeflerinizin veya elde etmek istediğiniz

sonuçların "iyi tasarlanmış" olup olmadığı ile ilgilidir (Bakınız 2.
ve 3. gün). Bu gerçekleştirdiğimiz şeyi bize dikte eden ekoloji ve
"ikinci dereceden kazanımların" karışımından oluşur.
"Mükemmelliğin" bir sonucu olmak zorundadır. Ve sonucu
gerçekleştirme zevki gösterilen çabayı değerli kılmalıdır. Bu tarz
bir değerlendirme aldığımız ilk eğitimin bir parçası olarak
farkında olmaksızın, bilinçdışı gerçekleşir. Fakat, çok farklı istek
ve motivasyonlarımızın kaynağı ne olursa olsun ihtimallere
değerinin altında paha biçmemeliyiz. Sizi sadece hayaliniz
sınırlandırabilir. Kalıtsal, nöro-fizyolojik kaynaklarınız böyle bir
sınırı tanımaz. Böylece o andaki amaçlar için hem kalıtsal olarak
hem de eğitimle elde ettiğiniz şeyleri unutabilirsiniz. İyi
tasarlanmış bir sonuç yaptığınız ve gerçekleştirdiğiniz şey
üzerinde çok büyük bir etkiye sahiptir. "Herhangi birisi
yapabilirse ben de yapabilirim" düşüncesi hayat maratonunda
genetikten veya içinde hayata başladığımız ilk çevreden daha
geçerlidir. Örnek alma ile, "Ben de yapabilirim." sözünü gerçeğe
dönüştürmek için pratik bir araca sahip olmuş olursunuz.
Diğer Faktörler
Güvenilir genetikçiler de kalıtsallığm sadece birçok faktörden biri

olduğunu kabul ederler. Çoğu zaman uygulama, kararlılık ve
eğitim vasıtasıyla diğer insanların "doğal" yeteneklerini
geçebiliriz. Örneğin, ebeveynin verdiği ilk cesaret, akranların ve
çevrenin kabulü, yetenekler ve gerçek eğitim, nihai başarıyı
getiren faktörler açısından terazinin kefesini aşağıya doğru
çekerler. Dahası, kendilerini genetik olarak yetersiz hisseden
kimselere müjde! Görünüşe bakılırsa aynı metodu kullanarak
"doğal" yetenekleri de örnek alabiliriz. Artık herhangi bir doğal,
kalıtsal avantaj yarışa daha önce başlama hakkı vermeyecek.
Aksine, kaynağı ne olursa olsun herhangi bir yeteneği veya
hüneri; örnek almak için iyi bir kaynak olarak ele alın.
Yeterlilik ve Yetenek
223
Örnek alırken, yeterlilik ve yeteneğin arasını ayırmak

zorundasınız. Örnek alma yeterlilikten ziyade farklı bir yeteneği
en iyi şekilde ortaya çıkarır. Yeterlilik muhtemelen çok fazla
yeteneği kapsar. 16. günde açıkladığımız gibi, her birini ayrı bir
parça olarak ele almamız gerekir. Örneğin bir aşçının yemek
pişirme yeterliliğini söylemesinden önce onun çırpma, oyma,
sunma gibi yeteneklere ihtiyacı vardır. Benzer şekilde,
dinleyiciyle diyalog kurma yeteneği halk karşısına çıkıp
konuşabilme konusunda yeterli olması anlamına gelmeyebilir. Bu
birçok yetenek gerektirir.
Bu ayrım, 14. gün karşılaşmış olduğumuz nörolojik aşamaları

hatırlatabilir. Yetenek, yeterlilikten daha aşağı bir nörolojik
seviyededir ve bu bize başarılı bir örnek alma için ipucu verir. Bir
davranışı veya yeteneği örnek almak için, yüksek seviyedeki
düşünce stratejisini örnek almanız gerekebilir. Güven veya kişisel
inanç gibi.
Örnek Alma Süreci
Örnek alma metodunu, el sanatları, özel spor aktiviteleri, yeni bir

dans figürü öğrenmek gibi fiziksel aktivitelere kolaylıkla
uygulayabilirsiniz:
^ Öncelikle örnek almak istediğiniz yeteneği seçin.
^ Sonra modeli seçin. Sadece seçmiş olduğunuz özel yetenekte

mükemmeli yakalamaya ihtiyacınız var. Örneğin, modeliniz bir
insan olarak tümüyle sizi etkilemiyor olabilir ve hatta yeteneğin
bir parçasının şekillendirdiği genel olarak yeterlilik alanı sizi
tümüyle ilgilendirmeyebilir. Örneğin, sulu boyada mükemmel
olan bir kişi teknik olarak portre çizme ve perspektif konusunda
iyi olmayabilir veya çok usta şoför olan bir kimse sürücülük
sınavını geçemeyebilir.
" Aynı zamanda modele erişmeniz gerekir. Onu çok dikkatli bir
şekilde belki de farklı açılardan ve o kişinin bilgisi olmaksızın
gözlemlemeye ihtiyacınız olacak. Örneğin, spor veya aşçılıkta bu
işi en iyi yapan kişilere ulaşma noktasında video kayıtlarıyla
avantajlı duruma geçebilirsiniz. Eğer modelle görüşebilirseniz
onların stratejilerini harekete geçirmeyi başarabilirsiniz. Göz
hareketlerini gözlemlersiniz. Özel bir yeteneğin altında yatan
değerler ve inançlar hakkında onlara sorular sorabilirsiniz.
"?> Yeteneği sergileyen modeli izleyin ve kolayca hareketler

serisine "katılın." Çok katı olmamaya çalışın. Çocukluğunuza
224
doğru geri gidin; sizin yapamadığınız bir şeyi yapan bir

arkadaşınızı izleyin ve doğal olarak onu taklit edin.
Sonra kendinizi model olarak görün fakat bağlantısız bir halde

olun yani kendinizi dışarıdan birisiymiş gibi izleyin. İzlediğiniz
zaman kendinizi model bedeninde görün.
^ Model aktivite serisini tekrar işlettiğinde modelin içine doğru

adım atın ve tamamen bağlantılı hale geçin. Kendi gözleriniz
vasıtasıyla görün ve yeteneği kendiniz sergiliyormuş-çasına kendi
duyularınızla hissedin. Modelle ve onun tüm hisleriyle bir olun,
yani özdeşleşin.
Tüm bunları zihinsel olarak yapın. En sonunda, iç güdüsel olarak

fiziksel aktiviteyi gerçekleştirin. Duraksamayın veya herhangi bir
şeyi analiz etmeyin; sadece yapın! Tüm metodu, modeli içinizde
hissedene ve yetenekte iyice ustalaştığınızdan emin olana kadar
tekrar edin. Yaptığınız küçük de olsa her yeni geribildirim
ayarlaması nihai başarınıza katkıda bulunacaktır.
Asla, tamamen "mükemmele" ulaşamayacaksınız. Aynı şekilde

örnek alma metodunu kullandığınız zaman yanlış yapmazsınız ve
daha kolay öğrenirsiniz. "Öğrenmemezlik yapamayız." (12.
günün sözü). Bu yüzden siz de öğrenme noktasında iyi bir iş
çıkarabilirsiniz ve daha iyiyi elde edebilirsiniz. Dört Aşamalı
Başarı Modeline göre bilinçli olarak kendi yeteneğinizi
geliştirmeye çalışabilirsiniz (bakınız 2. gün) ve aynı zamanda
örnek aldığınız stratejileri değiştirmeye çalışabilirsiniz.
Açıkçası, bu yeterlilik aşamasına ancak modelinizi en iyi şekilde

taklit ettiğinizi hissettiğiniz zaman ulaşacaksınız. Bazı noktalarda
"azalan verim kanunuyla" karşılaşacaksınız yani ekstra çabanıza
rağmen daha az sonuç elde edeceksiniz. Şimdiden
mükemmelliğin kendi kendisini meydana getiren sarmalını sürekli
geliştirmek için kendi kalıtsal yaratıcılığınızı uygulayabilirsiniz.
Şimdi, tenis veya topla oynanan ona benzer bir oyunu oynayan
bir kişiyi model olarak aldığımızı düşünelim. Bir uzmanı örnek
almak sizi hızla makul bir yeterlilik seviyesine ulaştıracaktır.
Modelinizin stratejisinin pozitif bir zihinsel tekrarı başarısızlıklara
ihtiyaç olmaksızın yeteneğinizi güçlendirecektir. Bu kendinizi bir
tenis oyuncusu olarak görmenize yardım edecektir. Bununla
birlikte, muhtemelen kazara sizin kendi tekniklerinizin modelinize
bağlı olmamalarına rağmen çok iyi işe yaradıklarını göreceksiniz.
Farklı vuruşları ve taktikleri denediğinizde ve neler olduğunu
gördüğünüzde bunlara göre stratejinizi değiştirebilirsiniz. Diğer
225
bir deyişle, işe yarayanı daha çok kullanırsınız, yaramayanı kesip

atarsınız.
Her başarı kendinize olan inancınızı arttıracaktır. Yaptığınız

şeyden zevk aldığınızda muhtemelen daha çok pratik
yapacaksınız ve onu daha çok ciddiye alacaksınız. Nihayetinde,
daha da iyiye gideceksiniz. Başarısızlıkları ve kötü günleri pozitif
bir şekilde yorumlamaya başlayacaksınız ("bir şans", "benimle
ilgili değil"). Bu kesinlikle kişisel tatminin ve hızla yükselen
başarının bir işaretidir. Dört Aşamalı Başarı Modelini (bakınız 2.
gün) uygulayarak ve zihinsel tekrar yeteneğinizi kullanarak,
bilinçdışı, farkında olmadığınız davranışlar bile sizi hedefinize
doğru götürme eğiliminde olacak. Her başarıya bilinçli bir şekilde
yeni ve daha yüksek bir sonuç ekleyerek başarı sarmalınızı
devam ettirmeniz mümkün olabilir.
İşe Yarayan Stratejiler
Örnek alma metodu elbette sadece stratejileri ortaya

çıkarmaktan daha fazla bir şeydir. Eğer sadece stratejiyi bilmeyi
değil o yeteneği kendinize veya başka bir insana başarılı bir
şekilde transfer etmeyi istiyorsanız temel örnek alma testini
uygulamanız gerekir: "Bunu kendi kendime çalıştırabilir miyim?"
16. ve 17. günde görmüş olduğunuz stratejiyi ortaya çıkarma

metodu davranışın unsurlarını ve sırasını (unsurların gerçekleşme
düzenini) belirler. Burada aynı zamanda her yerde bulunan
80/20 kural genellikle uygulanır ve stratejinin bir veya iki unsuru
başarıyı açıklar. Örneğin okuma ve doğru telaffuz yeteneklerinde
(17. günde işlenmişti). Görsel unsur genellikle baskındır ve en
yetenekli insanlar görsel stratejinin bazı şekillerini kullanırlar. Bir
kimse biraz id (kendi kendine konuşma) kullanırken diğer bir kişi
tatlı bir şekilde ürperir fakat onların yetenekleri stratejinin bu
unsurlarına dayanmıyor olabilir. Aynı şey müzik yeteneğinde ve
sporda kinaestetik konusunda belirli işitmeyle ilgili unsurlara
uygulanabilir. Bir stratejiyi transfer ettiğiniz zaman (veya örnek
aldığınızda) bu önemli veya anahtar unsurlar tamamen önemli
farklılıklar oluştururlar.
Sonra birisinden önemli bir öğretme yeteneğini öğrenebilirsiniz.

"Mükemmel" insanların çok iyi öğretmeleri gerekmez. Onların
yeteneklerini erişilebilir kılmak, örnek alınan stratejileri anlamak
kadar ekstra iletişim yetenekleri (stratejileri) gerektirir.
İletişim Yetenekleri
226
Örnek almaktan ayrı olarak, NLP'nin diğer sütunlarından birisi de

kişiler arası iletişim ile ilgilidir. Haritaların teorik modeli ve
filtreler insanların iletişim sürecini önceden olduğundan daha iyi
anlamalarını sağladılar. Fakat, iletişim teorisi hakkındaki bilgimiz
ne olursa olsun, örnek alma gerçek bir değişim konusunda en iyi
yöntemdir. Sadece mükemmel bir iletişimci olun. Sonra bu
insanın benimsediği metoda ve kabul edilebilir bir modele uygun
olup olmadığına bakmaksızın onun yeteneklerini taklit
edebilirsiniz. 4. günün sözünü hatırlayın: "İletişimin anlamı elde
ettiği cevaptır."
Örnek alma vasıtasıyla kişiden kişiye stratejileri transfer ederek

mükemmelliğin sınırlarını genişletiriz. Örnek alma, mükemmelliği
hem açık hem de erişilebilir kılar.
İnançlar ve Değerler
\ Aynı zamanda inançları ve değerleri de örnek alabilirsiniz.

Bunllar, yüksek seviyenin kendisinden aşağıda olanı "kontrol"
etmesidir. Nörolojik hiyerarşinin bir parçasını oluştururlar.
Böylece yeterliliği desteklemeyecektir. Sonuç olarak, bir kimse-\
\ ve yetenek tutarlı inançlara ihtiyaç duyacaktır. Örneğin, onlarla
aram iyi değil." inancı matematikteki veya muhasebedeki gibi
kesin değildir. şeyleri yani gerçek davranışları örnek almamız
gerekir.
zamanda kişinin davranışlarını kontrol eden, mo-N^sini,

değerleri ve kişisel imajı da içeren daha üst o" düşüncelere de
hitap etmemiz gerekir.
açıkça veya ima ederek sohbet esnasında değerlerini belli

ederler. Fakat dinlemelisiniz, ^sorgulamalısınız. "Niçin bu
önemli?" veya İyorsun?" gibi. Bu daha ötedeki inanç ve ^r. Eğer
modelinizin elde ettiği sonuç-'U değerler ve inançları belirlemeniz
stratejilerinin bir parçasını şekillendirebilirsiniz. Fakat aynı
nitelikte bir şeyden . "> " \miş gibi
davranmak" durumundasınız ve c tümüyle örnek almaya çalışın,
iyiye gidersiniz.
Gön ler o lirsinf
Strateji Düzeni
Bugün ve 16. ve 17. günlerde örnek alma konusunu değişik

açılardan inceledik. Bunlar, deneyimi, fizyolojiyi, düşünme
stratejilerini ve kodlamayı, son olarak da inançları ve diğerleri
içine almıştı. Yani 14. günde görmüş olduğunuz nörolojik
227
aşamalara doğru uzanan bir seri. Modeliniz muhtemelen bu

kadar düzgün bir dizi halinde size bilgi sunmayacaktır. Bu
sebeple, nörolojik aşamalar gibi bir yapınız varsa bu uygun
kategorileri seçmenize ve ortaya çıkarma sürecini planlamanıza
yardım edebilir.
Tarif edilen basit örnek alma tekniklerini kullanarak istediğiniz

herhangi bir yeteneği kazanabilirsiniz. Stratejilerin ortaya
çıkarılması, sizin insanların yaptıkları şeyleri nasıl yaptıklarını
anlamanızı sağlar ve örnek alma metodu da bu başarılı
stratejileri kc idi kendinize kazanmanızı mümkün kılar. Bu kişisel
mükemmelliğin sınırlarını olağanüstü bir dereceye çıkarmanızı
sağlar. Örneğin, 7. günde öğrenmiş olduğunuz gibi eğer
ihtiyacınız varsa, birisinin "motivasyon" ve "güven" stratejilerini
örnek alın. Aynı şekilde, elde etmek istediğiniz yetenekleri ortaya
çıkarmak için zihinsel ve fiziksel stratejileri örnek alabilirsiniz.
Günün Sözü
Değişim hızlı ve kolay olabilir.
Kural olarak, değer ve inançlarımıza sadık olma ve yapmak için

düşünmemizin gerekmediği alışkanlık haline gelen otomatik
davranışlarımızın çekimine kapılma eğilimindeyizdir. İnançlar ne
kadar derinlerde olursa ve bu otomatik davranışlarımız ne kadar
köklü olursa onları değiştirmenin de o kadar zor olduğunu
göreceğiz. Değişim konusundaki bu köklü isteksizliğin zirvesinde
bazen kültürel durum iyileşmeden önce gerekli ilacı almamızı
talep eder. Daha önce de gördüğümüz gibi, her yeni tecrübe var
olan algı "çekmecesini" yani zihinsel saplantılarımızı veya içinde
bulunduğumuz zihinsel yapıyı kuvvetlendirir. Aynı zamanda,
inanç sistemimiz de değişim konusundaki zorluğu destekler. Bu
sebeple yeni programlamalar yapmamız gerekir.
Bununla birlikte, basit bir yeni algı, ani bir değişikliğe sebep
olabilir. Değişimin zor olacağını varsaydığınız gibi onun kolay
olacağını varsaymayı da seçebilirsiniz. Seçeneğiniz var. Ona,
doğru nörolojik aşamada değindiğiniz zaman (14. güne bakınız)
değişim gerçekten kolay ve hızlı olabilir ve 15. gün öğrenmiş
olduğunuz gibi, herhangi bir olayı tekrar çerçevelendirebilirsiniz
ve böylece, beyninizin sinir yapısı ve bunun sonucu olarak da
duygu ve davranışlarınız değişir. Değişimi etkileyen sinir ağı, bir
anda değişmiş olduğunuzu fark edecek kadar hızlı çalışabilir.
Değişimin hem ihtimalini hem de pozitif yönlerini değerlendiren
bir inanç sistemi kişisel tatmin yoluyla süreci kuvvetlendirecektir.
Eğer yararlı ve size güç verecek olan bir inanç sistemi
228
istiyorsanız tabii ki bunun belli bir bedeli olacaktır. Hızla

değişebileceğinize inanın ve değişeceksiniz de.
Öğrenmek veya geliştirmek istediğiniz bir yeteneği seçin ve onu

farkında olmadan, bilinçdışı bir yetenekle yapan birisini bulun.
16. ve 17. günde öğrenmiş olduğunuz strateji ortaya çıkarma
sürecini kullanarak o kişiyi örnek alın. Belki de sadece birkaç
dakikalık olan ve pek karmaşık olmayan, yeterlilikten ziyade özel
bir yetenekle başlayın (16. gün öğrenmiş olduğunuz strateji
parçalama bölümüne geri dönün ve kontrol edin).
21. günde karar vermiş olduğunuz iyi tasarlanmış sonuçlarınızı

elde etmenizi nasıl bir örnek almanın mümkün kılacağını
düşünün. Yeni yeteneğin nörolojik aşamalar açısından nerede
bulunacağını ve hitap etmeniz gereken diğer aşamanın ne
olacağını düşünün.
Örnek ve rehber olma konusunda biraz pratik yapın (Bakınız 5.

gün). Yeni yetenekler geliştirin.
19. GÜN
Hisleriniz Konusunda Uzmanlaşmak
• Uyarıcı Unsurları Anlamak
• Doğru Ruh Halini Yakalamak
• Güçlü Bir Uyarıcı Oluşturmak
İstediğiniz ruh haline geçebilme yeteneğiniz olduğunu hayal

edin. Yağmurlu bir günde neşeli halinizi koruduğunuzda, bir iş
arkadaşınız veya ailenin fertlerinden birisiyle ilgilenirken sakin
kalabildiğinizde nişlerinizi kontrol edebilme yeteneğinin değerini
anlayacaksınız. NLP'nin uyarıcı teknikleri her ne zaman ihtiyacınız
olsa güçlü bir ruh haline geçebilmenizi mümkün kılar.
Uyarıcı Unsurları Anlamak
NLP'de uyarıcı unsurlardan kastedilen: "Özel bir psikolojik veya

duygusal ruh halini veya davranışı başlatan şeydir." Uyarıcı,
görme, işitme, his, tat ve kokuyu kapsayabilir.
İstemimiz Dışında Gerçekleşen Uyarılar
229
Örneğin, bir melodi sizi o anda çok zengin hatıralara ve onlarla

bağlantısı olan güzel duygulara götürebilir. Aynı şey bir kişinin
adında, yüzünde, bir şehirde, kıyafetin bir ayrıntısında, bir odada
veya binada, bir renkte de görülebilir. Elbette bunlar istemimiz
dışında veya hükmen gerçekleşir. Bir kısmı bize güç verirken bir
kısmı da bizi zayıflatır. Bazı uyarıcılar bizi motive ederken bazıları
da fobi tarzında tepkilere sebep olabilir. Daha da kötüsü, acı
hayat tecrübeleri sebebiyle yeni istenmeyen uyarıcılar
anlaşılmadan hemen kendi kendilerini kabul ettirirler. Farkına
varmaksızın, hayatımızın çoğunu köle gibi uyarıcılara tepki
vererek harcarız.
Tasarlanan Uyarıcılar
Uyarıcılar, kurtulmak istediğimiz birçok alışkanlığı başlatırlar.

Bunun için hepimiz sadece sürecin çok iyi olduğunu biliriz. Fakat
NLP ile uyarıcıları düşünerek ve amaçlı bir şekilde
kullanabilirsiniz. Kazara olmaktan ziyade planlayarak ruh
hallerinizi yaşamaya başlayabilirsiniz. Kendilerinden kurtulmak
istediklerinizin yerine bunları koyabilirsiniz. Birçok uyarıcıyı
bilinçdışı seviyesinde "öğreniriz." Fakat onları bilinçli bir şekilde
değiştirebilirsiniz ve istenmeyenlerin yerine güçlü tasarlanan
uyarıcıları geçirebilirsiniz.
Parmaklarınızı birbirine geçirerek düşünülerek yapılan

(tasarlanan) uyarıcıya basit bir örnek oluşturabilirsiniz. Bu olayda
basit bir kinaestetik (dokunma duygusuyla ilgili) davranış bazı
insanlar için ümit ve optimizm hallerine yol açıyor olabilir. Diğer
birçokları için bu ve diğer basmakalıp uyarıcılar uzun süredir
etkisini kaybetmiştir. Fakat bu tarz metotlar hâlâ ruh halimiz
üzerinde olağanüstü ve geçici değişiklikler yapabilirler.
Fobilerle İlgili Uyarıcılar
Fobilerle ilgili reaksiyonları başlatan bir uyarıcı aynı zamanda

uyarıcının etkililiğini de gösterir. Örneğin, bir örümcek görmek,
bir binanın tepesinden aşağıya bakmak veya uçak motorunun
gürlemesi. Gayet tabii, fobiler negatif uyarıcıları örneklendirir.
Fakat, uyarıcıların hem yararlı hem de pek yararlı olmayan
sonuçları vardır. İster isteminiz dışında gerçekleşsin ister onu
kontrol edin sizin lehinize aynı sistem uygulanır.
Fobiler uyarıcıların gücünü gösterir. Eğer herhangi bir fobi

rahatsızlığınız varsa uyarıcıları ne kadar mükemmel bir şekilde
kullandığınızı kanıtlamış olursunuz. Sadece onların yerine daha
faydalı olanları koymanız gerekir.
230
Uyarıcıların Kaynağı
Her uyarıcının kendi kaynağı, kökeni vardır. Birçok psikolojik

yaklaşım uzak hatıraları gün yüzüne çıkarmayı ve
sebep/sonuçları araştırmayı da kapsar. Fakat NLP'ye göre bu tarz
kaynaklar pek önemli değildir. Bazı durumlarda sürecin nasıl
başladığını takip edemeyebilirsiniz. Ve, hatta bunu yapsanız bile,
negatif de olsa gerçek deneyimi silmek istemeyebilirsiniz. O,
şüphesiz ondan bir şeyler öğrendiğiniz bir kaynaktır ve sizin bir
parçanızı oluşturur.
Bununla birlikte, şimdi kaynakları ne olursa olsun

hoşlanmadığınız ve size zarar veren otomatik davranışlarınızı
belirleyebilir ve değiştirebilirsiniz. Şimdiki zamanı ayıklarsanız,
geçmiş kendi kendine çeki düzen verecektir. Geçmişteki bazı
olayların ve bağlantıların negatif sonuçları üzerinde kontrol
sağlayabilirsiniz onların kökenini bulup çıkarmakla pek de
ilgilenmeyebilirsiniz. En azından, alışkanlık haline gelen,
içgüdüsel bazı davranışlarınızı veya hallerinizi değiştirmeyi
seçebilirsiniz.
Doğru Ruh Halini Yakalamak
Genellikle reflekslerimiz uyarıcılarla ilgilidir (bir uyarıcıya tepki

vermeye şartlanan Pavlov'un köpekleri gibi). Bir alarm sesî veya
trafikte kırmızı ışığın yanması gibi günlük hayatımızdaki bazı
uyarıcılar bu tarz otomatik davranışlara sebep olur. Fakat
diğerleri hissetme tarzımızı değiştirir ve en önemlisi de yaptığımız
şeylerde duygularımızın rolünün olduğunu bilmemizdir. 1. gün
tarif edilen NLP modelinden, davranışlarımızın zihinde başladığını
ve hislerimize, değerlerimize vs. dayandığını hatırlayacaksınız.
14. günkü nörolojik aşamalardan da düşünme tarzınızı
değiştirmenin davranış aşamasında bir değişiklik yapmaktan çok
daha etkili olduğunu hatırlayacaksınız. 2. günde geliştirmiş
olduğunuz iyi tasarlanmış sonuçlara ulaşmak için şimdi de sizi
güvenli, motivasyonu iyi bir ruh haline sokacak olan uyarıcıları
kullanabilirsiniz. Ve hedef gerçekleştirici davranış bunu takip
edecektir...
Bu, kişisel gelişim için paha biçilemez bir ilerleme sağlar. Çoğu
kez ruh haliniz, başarı ve başarısızlık, kazanmak ve kaybetmek
arasında gelip gitmelere sebep olur. Bazen doğru olduğunu
hissetmediğiniz için çok değerli bir aktiviteye
başlayamayacaksınız. Veya, tam tersine, negatif ve istikrarsız
duygular sebebiyle bir işi mahvedebilirsiniz veya bir diyalog
fırsatını kaçırabilirsiniz. Bir zaman sonra ruh haliniz sağlığınızı bile
etkileyebilir. 7. günde, alt duyuları değiştirerek ruh halinizi nasıl
231
değiştirebileceğinizi öğrenmiştiniz. Uyarıcı tekniği bir ruh halini

derhal hatırlamanızı sağlar ve bundan dolayı birçok önemli
uygulamaları vardır.
Örneğin, güne güven dolu, enerjik ve optimistik hislerle

başlayabilmiş olsanız neler olur? Ya bir görüşmeye sakin ve
oldukça kendinize güvenli bir şekilde katılsanız? Ya bu görüşme
yerine kişisel kontrolünüzden ve öz saygınızdan endişe ederek
yürürseniz? NLP uyarıcı yetenekleri, sadece nerede ve ne zaman
ihtiyacınız olursa orada doğru ruh haline sahip olmanızı mümkün
kılar. Sadece kontrolünüzü korumanızı sağlamaz aynı zamanda
yapmak istediğiniz herhangi bir aktivite veya elde etmek
istediğiniz bir sonuç için en uygun ruh halini seçebilmenizi sağlar.
Uyarıcıların değeri, onların ruh haliniz üzerindeki ani etkisinde

saklıdır. Her gün yaşadığımız istikrarsız, istenmeyen duygular sık
sık bizi hedeflerimizden alıkoyar. Bu günden güne ve hatta
andan ana değişen duyguların çoğu, sebepsiz yere oluyormuş
gibi görünür. Bazı durumlarda bu, zihnimizi yapılan şeye çok hızlı
bağlayan eski çağlardan kalma vur-kaç tepkilerinin sonucu
olabilir. Acil bir durumda arabanızı aniden durdurmak zorunda
kaldığınızda kalbiniz atmaya, adrenaliniz yükselmeye başlar, yani
fiziksel bulgular hemen kendilerini gösterirler. Vücudunuzun size
söylediği şeyi duygusal olarak hissetmekten başka seçeneğiniz
yokmuş gibi görülür. Önemli bir rahatsızlık belirtisi olmaksızın
birkaç dakika içerisinde normal halinize dönmeniz ne büyük
şanstır. Hayatınızı otomatik olarak devam ettirme sisteminize
yardımlarından dolayı minnet borçlu olmalısınız.
Bununla birlikte, işte veya sosyal bir durumda, diyaloga ve

aradaki bağlara zaten zarar vermiş olabilirsiniz. Bazı durumlarda,
içimizdeki benlik veya zararsız küçük olaylar bizde "kırmızı"
görmüş boğa etkisi yapar. Oysa hayvani tepkilerden daha iyi bir
şeylere ihtiyacımız var. Doğru zamanlarda çağırabileceğimiz
doğru ruh hallerimiz olmalı. Uyarıcılar bize bu konuda gereken
tekniği sağlarlar.
Güçlü Bir Uyarıcı Oluşturmak
Şimdi de farklı uyarıcı çeşitlerini ve onları nasıl

oluşturabileceğimizi daha detaylı inceleyelim. İlk olarak, hangi
ruh halinin uyarılması gerektiğini ve bunların nasıl ortaya
çıkarılacağını bilmeniz gerekir. Birçok farklı olayda
kullanabileceğiniz özel ruh hallerini uyarabilirsiniz. Örneğin birçok
insan için "güven halinin" birçok uygulama alanı vardır. Bir
uyarıcı oluşturmak için, istediğiniz hal ile, mesela güven, ilgili
gerçek bir deneyimi hatırlamanız gerekir. O hal ve sizin onu
232
hatırlamanız ne kadar güçlü ve canlı olursa, uyarıcı da o kadar

etkili olur.
Bundan dolayı size güç veren bir ruh hali seçmek uyarma
sürecinin en önemli parçasını oluşturur. Aşağıda süreçle ilgili
ayrıntılı bir taslak verdik. Bu konuyu bugün ve 20. gün
göreceksiniz.
1. Tam olarak hangi ruh halini istediğinizi kendi kendinize sorun.

Genellikle bir veya iki kelime onu tarif etmenize yetecektir
("sakin", "güvenli" veya "kontrollü" gibi). Fakat bu halden
kastettiğiniz şeyden emin olun.
2. Eğer isterseniz, bu hale hafızanızda hemen onunla bağlantı

kurabileceğiniz "gümüş fincan hali", "Pazar sabahı hali" gibi özel
bir ad verebilirsiniz.
3. 7. günde altduyuları değiştirirken yaptığınız gibi bu hali

hatırlayın ve canlı bir şekilde tekrar yaşayın. Seçtiğiniz ruh halini
hatırlayabilmek için aşağıdaki tarzda yönlendirmeler yapın:
"(motive edildiğiniz/sakin kaldığınız/güvenli olduğunuz vs.) gibi
onu tamamıyla hissettiğiniz özel bir zamanı hatırlayın." "Şimdi bu
zamana geri döndüğünüz zaman vücudunuzun içine girin,
görmüş olduğunuz şeyi görün, işitmiş olduğunuz şeyi işitin ve
hissetmiş olduğunuz şeyi hissedin."
4. Uygun bir uyarıcı seçin.
5. Uyarıcıyı kurun (Bu son aşamayı 20. günde de

göreceksiniz.)
Eğer başka birisine uyarıcı oluşturması konusunda yardım

ediyorsanız onlara sadece verilen bu yöntem vasıtasıyla rehberlik
yapabilirsiniz. Aynı zaman kendi ses tonunuzu, kendinize has
cesaretlendirme halinizi kullanabilirsiniz ve kişiyi istediği ruh
haline sokabilirsiniz. Sonra kişinin deneyimle karşılaştığı zamanı
fark etmek için kendi duyu keskinliğinizi kullanın. Deneyim doruk
noktasına geldiği zaman bir sinyal isteyebilirsiniz.
Hafıza Kaynaklarını Kullanmak
Eğer kişi yeterince güçlü bir hal yaşayamamışsa, onu uygularken

farklı bir zamanı düşünmelerini ve sırasıyla aynı metodu
kullanmalarını önerebilirsiniz. Gerçek olaylar veya hafızanın
içeriği ile ilgilenmeniz gerekmediğini kendi kendinize hatırlatın.
Sadece hayatınızın farklı bağlamlarında çok iyi bir şekilde
gerçekleşmiş olabilecek olan ruh halini hatırlayın.
233
Belki bir kere okuldaki spor faaliyetlerinde sürat koşusunu

kazanmışlardır veya patronlarından çok az görülen bir iltifat
almışlardır. Bu tarz hatıralar başkaları için önemsiz görülebilir
fakat ilgili olan birey için pozitif anlamları ve duyguları içeriyor
olacaklardır.
Özellikle hissetmiş olduğunuz duygular açısından onu tekrar

yaşayabilmeyi başarırsanız bu tarz bir hatıra yeterli olacaktır. Son
zamanlara ait hatıralar daha kolay gün yüzüne çıkabilir fakat
bazen yıllar öncesine ait canlı bir hatıranın daha etkili olduğunu
göreceksiniz. Eğer bu hali sadece bir veya iki kere yaşamışsanız
şansınız daha az olacak fakat teknik hâlâ işe yarayacak. İzole
edilmiş hafıza kaynakları pek de değersiz sayılmaz. Bunun için
onları ortaya çıkarmanın yollarını araştırma ve onları kişisel
zenginlikleriniz olarak görün.
Bağlamları Değiştirmek
Ruh halinizi farklı bağlamlarda düşünün. Bazı insanların

takıntılarının hepsi iş ortamına aittir. Evlerinde veya küçük sosyal
grupları içerisinde sorgulanmakta olan ruh halleriyle ilgili
herhangi bir sıkıntıları yoktur veya tam tersi de olabilir.
Bir kimse hafızasının iyi olmadığını düşünebilir veya uygun olan

hatıralarını çekip çıkaramayabilir. Fakat doğal yeteneklerinin
veya güvenlerinin olduğu diğer bazı bağlamlarda birçok uygun
hatıra bulabilirler. Bu durumda ruh hali, çok zekice bir yetenek
olmamakla birlikte gerekli kaynakları şekillendirir.
Örneğin, iş görüşmelerinde karşılaşabileceğiniz bir ruh halini

uyandırmak isteyebilirsiniz. Bu durumda, hafta sonunda
yaptığınız sosyal bir aktivite veya hoşlandığınız bir spor veya ak-
tivite ve hatta çocukken yapmış olduğunuz bir şey gibi gerçekten
onu yaparken kendinize güvendiğiniz bir bağlam, bir hatıra
seçmeniz gerekir. Uyarmak vasıtasıyla bu ruh halini ele
geçirebilirsiniz ve her ne zaman isterseniz onu kullanabilirsiniz.
Şunu da belirtelim ki, mesela belli bir spor alanında kendinize

müthiş güveniyorsunuz fakat önemli bir konuşmayı da paniğe
kapılmaksızın yapabilmeniz gerekir. Sahip olduğunuz tüm iç
kaynakları kullanabilirsiniz. Onlara kullanışlı hazineleriniz olarak
bakın ve onları istediğiniz sonuçları gerçekleştirmenize yardım
etmeleri için kullanın.
Her birimiz hem pozitif hem negatif ruh hallerinden oluşan çok
zengin hatıra depolarına sahibiz. Hatıralarınızın "coşkun"
olanlarından bir liste oluşturun ve bunlar arasındaki yaşamış
234
olduğunuz güçlü ve sizi belli bir noktaya getiren ruh hallerinin

oranını düşünün. Gelecekte ihtiyacınız olabilecek olanları canlı bir
şekilde ve tüm ayrıntılarıyla hatırlayabilmek için biraz zaman
harcayın.
Diğer İnsanların Güçlü Kaynaklarını Ödünç Almak
Hiç güçlü ve sizi üstün kılmış olan hatıranız olmasa bile hâlâ
güçlü ve size yetki verecek ruh halleri oluşturabilirsiniz.
Hepimizin doğal olarak aynen davranışlar gibi ruh hallerimizi de
hayal edebilme yeteneği vardır. Aslında, diğer bir kişiyle empati
kurduğumuz zaman bunu hep yaparız ("Neler hissettiğinizi hayal
edebiliyorum.") Bu sebeple, eğer "kendine güvenli", "sakin" veya
başka bir ruh hali içerisinde bulunmuş olsanız neler
hissedeceğinizi sorgulayabilirsiniz. Bu durumda, tanıdığınız
birisini, tarihi bir şahsiyeti veya bir filimde veya kitapta
gördüğünüz özel bir duyguda mükemmel olan veya sizin
istediğiniz bir şeyi yapan bir karakteri kullanabilirsiniz. Hayal
dünyaları güçlü olan insanlar etkileyici bir kişisel performansa
sahip olmamalarına rağmen çok önemli değişikliklere sebep
olabilirler. Çocuklar gibi hepimiz zengin bir hayal dünyasından
etkileniriz. Birçok durumda bu kaynaklar, gizli kalmıştır ve bir
parça cesaretlendirmeye tekrar tutuşmaya hazırdırlar.
Bu tarzdaki değişik tekniklerle birlikte, rahat olduğunuz hallerde,

beyninizin düşük "alfa" konumunda olduğu zamanlarda genellikle
daha iyisini yapacaksınız. Benzer şekilden başka birisine yardım
ettiğiniz zaman, önce o kişiyi rahatlatmaya çalışın ve zaten
öğrenmiş olduğunuz yöntemlerle diyalog kurun.
Bir Uyarıcı Seçmek
Görsel, işitsel ve kinaestetik uyarıcılar seçebilirsiniz ve duyularla

ilgili diğer algılarla beraber onları içedönük veya dışadö-nük
yapabilirsiniz. Umuyoruz ki 20. günde göreceğiniz kurma
işlemine geçmeden önce bu fırsatı kendinize ait uygun uyarıcılar
seçmek için kullanacaksınız.
Görsel Uyarıcılar
Her gün televizyonlarda, dergilerde, gazetelerde görsel

reklamlarla karşılaşıyoruz. Bununla birlikte amaçlı, "dizayn edici"
bir uyarıcı durumunda, herhangi bir zamanda görsel uyarıcıya
erişebilmiş olmanız gerekir. Süreci kontrol etmeniz lazım.
Maalesef yavru kedinizi her zaman yanınızda taşıyamazsınız ya
da muhteşem gün batımı sahneniz her zaman gözlerinizin
önünde olmaz. Bu yüzden, içinizde bir görsel uyarıcı
235
oluşturmalısınız. Bir anda onu zihninizde kolayca canlandırmanız

gerekecek. Örneğin, saygı duyduğunuz bir rehberinizi, bir
nesneyi veya ikonu veya istediğiniz ruh halini yakalamış
olduğunuz bir zaman ve mekandan motive edici bir manzarayı
gözlerinizin önüne getirdiğinizi düşünün. Belki de, tatilde görmüş
olduğunuz güzel bir manzara, insana mutluluk veren bir yalnızlık
karşısında duymuş olduğunuz sükûnet halini uyandırabilirsiniz.
Zihnimizde canlandırdığınız farklı şeyler bizi farklı etkiler. Bu
yüzden çok dikkatli seçim yapmamız gerekir. Aynı zamanda
içimizde imajı kolaylıkla hatırlayabileceğinizden emin olmalıyız.
Uyarıcılarınızı bütün zamanlara ulaştırmanız gerekir. Çünkü hiçbir

zaman yanınızdan ayırmadığınız bir şeyin bir parçasını
oluşturmadıkça dış imajlar tasarladığınız şeye uymayabilir.
Örneğin bir golf oyuncusu için toptaki veya ayakkabısındaki bir
işaret uyarıcı olabilir. Bu durumda, görsel uyarıcı her zaman
etkilemek istediğiniz davranışa eşlik edecektir. Aşağıdaki
ipuçlarını okuduktan sonra, uygun görsel uyarıcıyı kolaylıkla
seçebileceksiniz.
Yukarıdaki sebeplerle, içinizde var olacak olan bir görsel uyarıcıyı

daha uygun bulabilirsiniz. İçinizi tamamıyla kontrol altında
tutmak, acil bir durumu da kapsayacak şekilde herhangi bir
durumdaki ruh haline erişebileceğiniz anlamına gelir ve onu
istediğiniz gibi canlı, akılda tutulabilir, duygusal yapabilirsiniz ve
o ofisinizin duvarındaki saat kadar kolaylıkla ve gerçekçi bir
şekilde görülebilmelidir. Ne zaman o hale hemen erişmek
isteyeceğinizi asla bilemezsiniz. Fakat canlı, realist bir iç uyarıcı
oluşturmak için biraz pratik yapmak zorunda kalabilirsiniz.
İşitsel Uyarılar
Bir işitsel uyarıcı herhangi bir iç veya dış sese karşılık gelebilir.
Özel kelime veya deyimlerle konuşan bir ses onu şekillen-
direbilir. "Onu yapabilirsin.", "Şimdi sakinleş." Veya "Uzun uzun
yürü" gibi. İçte de olsa (iç konuşma) dışta da olsa (sesli
konuşma) bu işe yarayabilir. Sadece şundan emin olun:
Herhangi bir uyarıcının zihninizde karışık bağlantıları olmasın ki
yanlış sonuçlar ortaya çıkmasın. Özel bir hal ile bağlantılı, amaçlı,
istemizin dahilinde bir uyarıcı kullanırsanız bunun kendi içerisinde
anlam çatışmaları olmaz.
Özel bir sesi olan bir müzik, özel kelimeler gibi istediğiniz ruh
haliyle bağlantısı olan kendine has, benzersiz bir ses üzerinde
karar kılın. Bir söz veya deyim uyandırmak istediğiniz ruh halinin
sadece ismi olabilir. Dahası, belki, özel ve motive edici bir ses
tonu kullanmak sizin için daha anlamlı ve daha benzersiz olabilir.
236
Bazen başka bir insanın sesini hayal etmek işe yarayabilir.

Özellikle bu kişi sizin kendinizi güvende hissetmenizi,
sakinleşmenizi veya istediğiniz herhangi bir ruh haline geçmenizi
sağlayan bir kişiye. Bu durumda, uyandıracağı hatıra kadar
uyarıcının kendi çağrışımıda size güç verecektir. Sadece
uyarıcınızın herhangi bir zamanda "ateşlenmeye" ihtiyacı
olabileceğini unutmayın. Her zaman içinizde yansımalar
oluşturabilirsiniz. Dışarıdakiler de, onları kullandığınız zaman aynı
ulaşılabilirliğe sahip olmuş olmalıdır. Şimdi göreceğiniz gibi bu
kinaestetik uyarıcılara benzemektedir.
Kinaestetik Uyarıcılar
Birçok insan dışarıdan görülebilecek olan kinaestetik uyarıcıları

(parmakları birbirine geçirmek gibi) çok güçlü bulur. Bununla
birlikte, bunlar size içinizde oluşturacağınız imajlar ve seslerden
daha az faaliyet alanı verebilirler. Duyularınızla ilgili tercihlerinize
bağlı olarak, bir hissi, dokunuşu içinizde oluşturmak size pek
kolay gelmeyebilir. Herhangi bir olayda, herhangi bir zamanda
hemen kullanabileceğiniz bir kinaestetik uyarıcıyı seçmelisiniz. Bu
durumda, vücudunuzun her zaman sizinle birlikte olacağına
dayanarak dışınızdaki uyarıcıları kullanabilirsiniz.
İçinizde veya dışınızda, dokunma duyusuyla algılanabilen ayrı bir

uyarıcıya karar vermelisiniz. Örneğin, bir elin omuzunu-za
konulduğunu hissedebilirsiniz (içsel) veya baş parmağınız ve
küçük parmağınız ile bir daire oluşturabilirsiniz (dışsal).
"Sükûnet" gibi makro kinaestetik hisleri tercih etmeyin. Dışa
dönük, basit bir fiziksel uyarıcı işe yarayacaktır.
Uyarıcı Seçmenin İpuçları
Uygun bir uyarıcı seçerken aşağıdaki ipuçlarını aklınızda tutun:
Sizin için "benzersiz" olan bir uyarıcı ve ortaya çıkarmak

istediğiniz bir ruh hali seçin. Daha önce gördüğümüz gibi, en
evrensel kinaestetik uyarıcılardan biri olan "parmakların birbirine
kenetlenmesi" optimist veya ümitli olma halini gösterir. Bununla
birlikte, bunun gibi kültürel olarak klişeleşmiş uyarıcılar yılların
eklediği başka anlamlarla şu andaki amacınız için pek de uygun
olmayabilir. Herhangi bir olayda bu tarz uyarıcılar sizi hatırlamak
istediğiniz özel bir zaman, mekan veya ruh haline
götürmeyecektir. Benzer fakat daha özel bir kinaestetik uyarıcı
belki baş parmağınızı ve küçük parmağınızı veya üçüncü
parmağınızı birbirine dokundurmak gibi basit bir eylemi içerebilir.
Fakat bunun alışkanlıkla yapılmamış olması gerekir. Kendine has
ve benzersiz bir bağlantıyı devam ettirmek için ister ayağınızı
237
ister elinizi kullanın fakat özel bir hali, özel bir hareketle yansıtın.
Bu konuda "ağzı sıkı" ve "tedbirli" olun. Dostlarınız ve iş
arkadaşlarınız onu "ateşleyip" ateşlemediğinizi" fark etmemeli.
Yüzdeki bir eğilme ve farklı bir mimik uyarıcı olarak
belirlendiğinde ve patron tarafından farkedildiğinde kısaca,
kariyerinizin sonu olabilir! Amacınızı aklınızda tutun: Her ne
zaman ona ihtiyacınız olsa istediğiniz ruh halini hemen ve fark
ettirmeden hatırlamak. Daha önce bahsettiğimiz parmaklarla
yapılan uyarıcılar bunun için çok uygundur. Fakat ayak
başparmağını çıtırdatmak (çok daha özel) veya ensenin arkasını
kaşımak gibi davranışları alışkanlık olarak yapmamalısınız.
Herhangi bir iç uyarıcı da bu tarz gizli olması gereken uyarıcılara
fazlasıyla uyar. Ağır bir yüzük takmak veya chaikovsky
uvertüründen yüksek sesle bir parça çalmak dikkat çekebilir veya
bir müşterinin ofisinde film halindeki bir fotoğrafı çekmek ve
koklamak her zaman sizi baskıyla karşılaştırır. Fakat içinizdeki bir
şeyler belirli bir durumda kalır. Bununla birlikte, uyarıcı ne kadar
tuhaf olursa, olması gereken gizliliği o kadar koruyabilirsiniz.
& Eğer mümkünse, uyarıcının kendi içerisinde güçlü bir "anlamı"

olmalıdır. Böylece insanların görselleştirdiği örnekler kendi
kendilerine size güç verirler veya nesneler ya da imajlar zaten
güç verici bir anlama sahiptirler. Küçük parmağınız ile
başparmağınızdan bir daire oluşturmak gibi sinirsel uyarıcılar
olarak başlayan şeyler sonradan sizin için anlamlı olmaya
başlayacaktır. Fakat en azından başlangıçta güçlü bir anlamı olan
uyarıcı ilaveten ekstra bir etki daha oluşturur.
& Uyarıcınızı "taşınabilir" kılın. İstediğiniz ruh halini ortaya

çıkarması gereken herhangi bir olayda uyarıcıyı ateşleyebilir
misiniz? Bazı dış uyarıcılar bu test ile karşılaşmayacaktır.
& Uyarıcınız "sürekli" olsun. Gelip geçici uyarıcıları seçmekten

kaçının. Bir kere putlaştırdığınız bir kimse birden çamura
saplanabilir. Bu değişim anlamına gelir.
Şimdi bir uyarıcının nasıl seçileceğini biliyorsunuz. 20. günde

onun nasıl kurulacağını ve ruh halinizi değiştirmek istediğiniz
zaman nasıl ateşleneceğini göreceksiniz.
Günün Sözü
En esnek olabilen kişi sistemi kontrol edecektir.
Bu "kanun" mühendislik sistemlerinde kabul görmüştü ve NLP

onu bugünün sözü şeklinde kişiler arası iletişim alanına taşıdı.
Tekrar belirtecek olursak bu söz Dört Aşamalı Başarı Modelini
238
(bakınız 2. gün) yansıtır ve istediğiniz sonucu elde edene kadar

bir şeyi farklı şekillerde denemenin ve eğer gerekiyorsa onu
tekrar etmenin gerekliliğini gösterir. "Eğer yaptığınız şey işe _
yaramıyorsa, başka bir şey yapın." sözü de aynı mesajı verir. Bu
genellikle davranışı değiştirmeksizin tekrar tekrar bir şeyin
denenmesi durumunda ortaya çıkan çaba israfına dikkat çeker.
Ve bu, görüşme veya röportaj gibi iletişimlerin esnek bir havada
yapılması durumunda ortaya çıkabilecek açık avantajların altını
çizer. Elbette sistemi kontrol etmek, sonucu kontrol etmek ve
bizi başarıya ulaştırmak anlamına gelir. Aslında NLP içerisinde
insanlar arasında karşılıklı uygulanabilmesine rağmen, bu söz
doğrusu organizasyonlar için de geçerlidir ve esnek olmamanın
ekonomik dezavantajlarını gösterir.
Bugünün sözünü ezberleyin ve kişisel kaynaklarınızın listesini

çıkarın. Geçmişteki her başarınızın, güçlü ruh hallerinizin her
birinin, öğrenmiş olduğunuz her şeyin ondan şu anda ve
gelecekte faydalanabileceğiniz bir kaynak oluşturduğunu
unutmayın.
Üzerine değişimi bina edebileceğiniz (uyarıcılar konusunda) güçlü

hatıralarınızı hatırlamak konusunda biraz zaman harcayın. Bu,
düşüncelerinizi artık daha geniş kullanabilme yeteneğinizi
arttıracaktır, düşünmek istediğiniz şeyleri düşünmenizi ve her
şeyi farklı bir ışık altında görmenizi mümkün kılacaktır. Aynı
zamanda bununla gerçek kimliğinizi benimseyebileceksiniz.
Hayalinizin genişliği tek sınırınızı oluşturacaktır ve biraz pratikle
bir çocuk gibi onları yeniden canlandırabilirsiniz.
2.gün oluşturmuş olduğunuz hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı

olacak olan hafıza kaynaklarınız konusunda karar verin. Buna
değinirken, gerekli değişiklikleri yapmak için ihtiyacınız olacak
olan şimdiye kadar öğrenmiş olduğunuz farklı teknikleri kontrol
edin.
Alt duyuları değiştirme konusunda bazı düzeltmeler yapın

(Bakınız 7. gün). Bu yeteneği, daha sonra gelecekte bir şeyi
hatırlama konusunda uyarıcı olarak kullanabileceğiniz güçlü
hatıralarınızı mükemmelleştirmek için kullanabilirsiniz.
20. GÜN
Hemen Gerçekleşen Mükemmellik
239
• Uyarıcıları Kurmak
• Uyarıcıları Kullanmak
19- günde istenilen ruh haline nasıl erişilebileceğini ve uygun

uyarıcıyı nasıl seçeceğinizi öğrendiniz. Bugün onları nasıl
"kuracağınızı" ve daha güçlü bir ruh hali için ihtiyacınız
olduğunda onları nasıl kullanacağınızı göreceksiniz.
Uyarıcıları Kurmak
Bu metodu, bir uyarıcıyı kendi kendinize kullanabilmek için

kullanın.
1. Arada sizi rahatsız edecek birilerinin bulunmadığı sessiz bir

yer bulun. Rahatlamak için ve bir anıyı veya anıları hatırlamak
için yeterli zamanınızın olacağından emin olun.
2. Geçmişte yaşamış olduğunuz ve gelecekte ihtiyacınız olduğu

anda hatırlayabileceğiniz bir hal veya duyu üzerinde karar kılın
(Bunu ve bir sonraki aşamayı 19- günde görmüştük).
3. Bu ruh haline veya duyuya ihtiyacınızın olduğu her anda

kullanabileceğiniz bir uyarıcı seçin. Önceki ünitede verilen
ipuçlarını takip edin. Onun benzersiz, gizli ve taşınabilir olmasına
dikkat edin ve anlamı olan güçlü bir uyarıcıyı tercih edin.
4. İstenen hali güçlü bir şekilde yaşamış olduğunuz bir

hatıranızı hatırlayın. Bu deneyimin içine girmek için ve önce ayrı
ayrı sonra o hatıra ile ilgili tüm duyuları canlı bir şekilde
birleştirerek her duyu (görme, işitme, hissetme) üzerinde
duracak kadar zaman ayırın. O olayı tekrar yaşadığınızı hayal
edin. Renk, ses, doku, çevredeki insanlar, gürültüler gibi
detaylara dikkat edin. Bağlantınızdan yani dışarıdan bir gözlemci
gibi olmaktan ziyade etrafı kendi gözlerinizle gördüğünüzden
emin olun. Özellikle, içinizde hissetmiş olduğunuz her şeyi
hissedin.
5- Bir kere o duyuyu hatırladığınız zaman, onu daha da

güçlendirerek, iki kat hatta üç kat daha fazla yoğunlaştırarak
yaşayabilirsiniz. Örneğin, imajları daha parlak ve daha büyük,
sesleri daha yüksek yapabilirsiniz. Uygulamalar konusunda size
bir fikir vermesi açısından daha önce vermiş olduğumuz ihtimal
dahilindeki alt duyular listesine bakabilirsiniz (Bakınız. 7. gün).
6. Hatırada en canlı doruğa ulaştığınız zaman, seçtiğiniz üç

uyarıcıyı da (görsel, işitsel, kinaestetik) aynı anda ateşleyin. O
duyguyu devam ettirin. Sonra, yoğunluğunun düşmeye
240
başlamasından önce, uyarıcınızı serbest bırakın. Sonra yavaş

yavaş içinde bulunduğunuz zamana geri dönün.
7. Şimdi başka bir şey yaparak veya düşünerek "o ruh halini
değiştirin" veya "ara verin". Uyarıcıyı veya uyarıcıları tekrar
ateşleyin ve daha önce yaşamış olduğunuz ruh halini ortaya
çıkarıp çıkarmadıklarına dikkat edin.
8. Bu metodu birkaç defa tekrarlayın ve her seferinde ilave

duyumsal detaylarla hatırayı geliştirin ve yoğunlaştırın. Her
seferinde de uyarıcıları ateşleyerek kontrol edin. Kısa sürede,
istenen ruh haline sebep olmaksızın uyarıcıları ateşlemenin
imkansız olduğunu göreceksiniz. Sonra beyin nörolojimizde
sürekli uyarıcılar kuruyor olduğunuzu anlayacaksınız. Aksi
taktirde, metodu tekrarlayın; eğer isterseniz farklı bir hatıra
seçin.
9- Gelecekteki bir örneğe göre de uyarıcıyı kontrol edebilirsiniz.

Gelecekte o ruh haline ihtiyacınızın olacağı bir zamanı düşünün.
Aniden onunla karşı karşıya kaldığınızda ne yapacağınızı hayal
edin (kürsüye doğru adım attığınızı veya bir eğitim odasının
önünde olduğunuzu veya zor bir müşterinizin ofisine
yaklaştığınızı vs. düşünün). Bunu uyarıcıları ateşlemek için bir
işaret olarak algılayın. Şimdi uyarıcılarınızı ateşleyin ve ne
olduğuna dikkat edin. Ona ihtiyacınız olduğunda kolayca gerçek
bir olayı hayal edeceğiniz gibi bu ruh halini de hatırlayacaksınız.
Gelecekteki örneği düşünerek uyarıcınızı farklı bağlamlarda test

edebilirsiniz. Uyarıcınızın herhangi bir bağlamda güçlü olması için
bunu gelecekteki muhtemel senaryolara göre birkaç kez yapın.
Beyninizin canlı bir "gelecek örneğini" aynen gerçek bir
deneyimmiş gibi değerlendirdiğini unutmayın.
10. Bunu bir gün sonra yine kontrol edin. Sürekli bir uyarıcıyı
iyice kesinleştirin ki daha sonra herhangi bir zamanda ihtiyacınız
olduğunda güvenle iş başına çağırabilesiniz. Sonra, bir şans elde
eder etmez onu gerçek hayattaki bir olayda kullanınız.
Bu süreci istediğiniz herhangi bir zamanda tekrar edebilirsiniz ve

ne kadar fazla tekrar ederseniz o kadar iyi olur. Her başarı
uyarıcıyı ve onun çağrıştırdığı şeyleri kuvvetlendirecektir. Sonra,
istenilen ruh haline ulaştığınız daha sonraki herhangi bir
deneyimi bir başka uyarıcı oturumu için hatıra gibi kullanarak
başarınızı inşa edebilirsiniz. Farklı ruh halleri için tekniği düzenli
olarak kullanırsanız, bir deneyimin yoğunluğunu ölçmeyi ve
uyarıcıyı ateşlemek için en iyi zamanı öğreneceksiniz. Aynı
zamanda birden çok duyuyla ilgili güçlü deneyimleri hızla
241
hatırlamayı da öğreneceksiniz. Bu hatıralar, daha iyi bir gelecek

oluşturmakta kullanabileceğiniz çok değerli kişisel kaynaklar
sağlar.
Şimdiye kadar üç uyarıcıyı da kullandınız. Kısa süre içerisinde

üçünü de kullanmaya ihtiyacınız kalmayacak ve bir uyarıcıyı
ateşleyerek hemen istediğiniz ruh haline geçebileceksiniz
(Genellikle kinaestetik olan en etkilisidir fakat yine de
denemelisiniz).
Yakında, uyarıcılara tamamen ihtiyacınız kalmayacak. Sadece

içinde bulunduğunuz zamanda benzer bir ruh halini düşünerek
ona sebep olabileceksiniz. Şimdi her türlü olayda kontrolü
elinizde tutmanızı sağlayacak ve mükemmellik için güçlü bir
kaynak oluşturacak olan bir tekniğe sahip olacaksınız.
Uyarıcıları Kullanmak
Yukarıda tarif edilen kurma süreci uyarıcıların kendi kendinize

nasıl uygulanabileceğini örneklendirdi. Fakat Bunu başkalarına
yardım etmek için de kolayca adapte edebilirsiniz.
Başkalarını Uyandırmak
Örneğin, yeteneğinizi bir dostunuz veya iş arkadaşınızın daha iyi

bir ruh halinde olmaları için kullanabilirsiniz. Özellikle çocuklarla
ve gençlerle ilgilendiğiniz zaman uyarıcılar işe yarayabilir. Bilerek
veya bilmeyerek onlar sizin veya başkalarının oluşturduğu
uyarıcılara her zaman tepki gösterirler. Bu yüzden, hem sizin
hem de onların istediği uyarıcıları bilinçli bir şekilde kurmak için
aynı temel tekniği kullanabilirsiniz.
Eğer bu kurma işlemini kendi kendinize başarılı bir şekilde

yapmışsanız, onu başkaları için kullanmayı daha kolay
bulacaksınız. İnsanların uyarıcılarını ateşleyecekleri doğru noktayı
belirlemek için duyumsal keskinliğinizi kullanın. Diyalog kurun ve
karşınızdaki insanla "ikinci pozisyon" durumuna geçin (Bakınız
12. gün). Kendinizi onun yerine koyun. Bunu yapmayı kısa
sürede öğreneceksiniz.
Uyarma tekniği gruplarla ilgili durumları da içermek üzere çok

geniş bir alana uygulanır. Örneğin, kahve fincanı tıkırtıları bir
dersi insanların zihninde ara verme düşüncesini uyandırarak
sona erdirecektir. Aynı şekilde, iki veya üç kişinin başlattığı alkış
kısa sürede orada bulunan herkesin alkışa katılmasını
sağlayacaktır. Uygulamaları düşünürken hayal dünyanızı kullanın.
Aşağıda size bu konuda birkaç görüşten bahsedeceğiz. /
242
Uyarılan Ruh Halleri Repertuarınız
Uyarıcıları, bir görüşme, toplum karşısında bir konuşma veya bir

sporda final maçı oynamak gibi çok özel durumlarda kullanmak
üzere oluşturursunuz. Her bir durumda hem uygun ruh halini
hem de uyarıcıyı seçmeniz gerekir. Bu metot elbette herhangi bir
güçlü ruh haline uygulanabilir. Bu yüzden, şu durumlar için farklı
uyarıcılara sahip olabilirsiniz: sakinlik, güven, kendini hissettirme,
saldırganlık, öfke, "daha az önem vermeme" davranışı,
tasalanma, şefkat, yoğunluk, motivasyon, uyanıklık, sükûnet,
soğukkanlılık, neşeli, kaygısız vs.
Özel bir hatırayı kullanarak tarif ettiğiniz şekilde istenen ruh

haline ulaşın ve sonra basit bir uyarma işlemini gerçekleştirin.
Bazı insanlar farklı parmaklarını kullanarak farklı halleri
uyandırabilir. Fakat siz uyarıcıyı seçerken ve onu uygularken
kendi yaratıcılığınızı kullanabilirsiniz.
Bu tarz değişik haller repertuarı ve onları ortaya çıkaracak

anahtar ile karşılaştığınız herhangi bir şeyin üstesinden
gelebilirsiniz. Örneğin: Önemli birisiyle buluşmak, bir görüşmeye
veya sınava hazırlanmak, personelden birini disiplin altına almak,
hazırlıksız bir konuşma yapmak, kötü haberlerle karşılaşmak, bir
dokümana ve konuşmaya odaklanmak ve bir satış işlemini
sağlama bağlamak.
Davranışları Uyandırmak
Şimdiye kadar ruh hallerini uyandırmak üzerinde durduk. Bir çok

olayda, bir kere kırılmış olan ruh halini kontrol altına aldıktan
sonra davranışın değişmesi de hemen ardından gelecektir.
Örneğin, teknik donanımlarınız ne olursa olsun kendinize
güveniyorsanız mesela toplum karşısında konuşmayı çok daha iyi
yapacaksınız. İyi bir teknik eğitimin de faydalı olacağı açıktır
fakat en azından ilk olarak fiziksel değişikliklerden ziyade zihinsel
değişiklikler yapmamız gerekir.
Benzer şekilde, çok güçlü bir ruh haline geçerek onunla ilgili olan
davranışı mesela öfkeyi de değiştirebilirsiniz. Öfkelendiğinizi
hissettiğiniz zaman uyarıcıyı ateşleyin (mesela, sizin üzerinizde
bu etkiyi bırakan bir kimsenin yüzünü gördüğünüz zaman).
Böylece öfke davranışını önlersiniz. Bunu gelecekteki bir durumu
örnek alarak da kontrol edebilirsiniz. O kişinin yüzü kendi başına
bir uyarıcıdır fakat şimdi daha iyi bir ruh haliyle bağlantılı olan
uyarıcınızı ateşlemeniz konusunda sizin için bir sinyal görevi
yapacaktır. Bunu düşünün. Değiştirmek istediğimiz birçok
243
davranış, üzerinde kontrol oluşturmamız gereken ruh hallerini

içermektedir.
Şunu da söyleyelim, ruh hallerinin uyandırılmasıyla iyice

yerleşmiş alışkanlıklar (sigara içmek, tırnakları yemek)
değişmeyecektir. Bunların genellikle güçlü kârları veya kişi için
ikinci kazanımları vardır ve uyarma ikinci kazanımlarda etkili
olmaz. Bunları 2. günde öğrenmiş olduğunuz iyi tasarlanmış
sonuçları ve 3. günde öğrendiğiniz ekoloji sorularını kullanarak
belirleyebilirsiniz. Aynı zamanda 21. gün öğreneceğiniz değişim
teknikleri bu tarz davranış değişiklikleriyle daha geniş
ilgilenecektir. Bununla birlikte, uyarma herhangi bir değişikliği
kuvvetlendirecektir ve ihtiyacınız olan güçlü ruh halinin ortaya
çıkmasına yardım edecektir.
Uyarıcı Yığınları
Aynı anda birden fazla uygun ruh halini hatırlayabilirsiniz.

Örneğin, sakin olmayı isteyebilirsiniz fakat aynı zamanda kendini
hissettiren ve güvenli bir kişi olmak, karşınızdakini anlayabilmek
ve özenli bir kimse olmak da isteyebilirsiniz. Bundan dolayı, sanki
çit çakar gibi birkaç ruh halini tek bir uyarıcıya bağlayabilirsiniz.
Farklı halleri hatırlamak için aynı uyarıcıları uygularsınız.
Bir grup farklı duygudan "yığın" oluşturmak kadar etkiyi

arttırmak için aynı hal ile ilgili değişik hatıraları bir uyarıcıyla
uyandırabilirsiniz de. Sadece süreci farklı halleri ve istenen ruh
haliyle ilgili ek hatıraları içerecek şekilde yeniden tanımlayın.
Uyarıcı Zincirleri
Uyarıcı zinciri, birinin otomatik olarak diğerine götürdüğü değişik

uyarıcıları kullanarak oluşturulur. Uyarıcı yığınları da paralel
şekilde hareket etmekle birlikte, zincirde uyarıcılar birbiri ardınca
gelir. Tekniğin bu şekilde kullanılması önemli bir son değişikliğe
sebep olabilir fakat uyarıcıları arttırarak uygulamanız gerekir.
Diyelim ki sizin rasyonel olma şansınızı engelliyor gibi görünen

öfke probleminiz var. Şimdi gerçekten ihtiyacınız olan sükûnete
nasıl ulaşacağınızı görelim:
Önce, kurtulmak ve elde etmek istediğiniz halleri tanımlayın.

Bizim örneğimizde öfkeyi ve sükûneti.
Sonra, öfke ve sükûnet arasında "objektiflik" ve "tarafsız

gözlem" gibi geçici hal veya haller belirleyin.
244
Değiştirmek istediğiniz ruh halini kurun. Sonra kurma sürecini

takip edin (19. gün); ara hal veya halleri kurun ve daha önce
tarif ettiğimiz gibi uyarıcıları test edin. Uyarmak istediğiniz nihai
yani son ruh hali için de aynı şeyi yapın.
% Şimdi, tüm uyarıcıları kurduktan sonra zincir oluşturabilirsiniz.

Öfkeye neden olacak olan ilk uyarıcınızı ateşleyin.
Sonra daha yüksek bir ruh hali gerçekleştiği zaman

oluşturduğunuz ikinci uyarıcıyı, sonra üçüncüyü uygulayın ve
buna istediğiniz ruh haline ulaşana kadar devam edin. Her
uyarıcının bir zincir etkisi uyandırmak için birkaç saniye içinde
son ateşlenen uyarıcı üzerine bindirmesi gerekir.
1> Uygun ardışık uyarıcılar için, diğer elinizin parmağıyla ardarda

gelen eklem yerlerine dokunabilirsiniz. Her uyarıcıya zincir
oluşturmak için, bir eklem yerinden diğerine parmağınızı
geçirirken baskı uygulayın.
^> Birkaç kez pratik yaptıktan sonra, yalnızca ilk uyarıcı, artık
zincir etkisi oluşturduğunuz için, hemen istenen son ruh halini
başlatabilecek. Örneğimizde, öfkelenmeye başladığınızı
hissettiğiniz anda (ilk hal) bu ruh hali otomatik olarak zinciri
işletmeye başlayacaktır ve size istediğiniz ruh halini; yani
sükûneti verecektir. Bu değişim neredeyse anlık bir şeydir.
Teknik olarak istediğiniz kadar uzun bir zincir oluşturabilirsiniz.

Fakat pratikte, muhtemelen üç veya dörtten daha fazlasının
uygulanmasının zor olduğunu ve de sonuç için gerekli olmadığını
göreceksiniz. Zincir, tek bir uyarıcıyla ruh halinde oldukça büyük
bir sallantıya sebep olabilir. Onun nasıl işlediğini gördüğünüzde,
bir kere zincir oluşturulduğunda ve sinirlerle ilgili çağrışımlar
yapıldığında değişimin otomatik olarak ve hemen gerçekleşmesi
birçok insan gibi size de ilginç gelebilir ve tekrar, ne kadar fazla
pratik yaparsanız ve tekniği kullanırsanız o kadar etkili ve
güvenilir olur.
Günün Sözü
İnsanlar, değişim ve başarıyı elde etmek için ihtiyaçları olan tüm

kaynaklara sahiptirler.
Genellikle gerçekleştirmek istediğimiz şeyi

gerçekleştiremediğimiz zaman bizim dışımızdaki olayları, insanları
veya kötü şansı sorumlu tutma eğilimindeyizdir. Aslında
değişiklik düşünme ve olayları algılama tarzımızı değiştirmekle
gelir. Yukarıdaki söze göre, ihtiyacınız olan tüm iç kaynaklara
245
sahipsiniz. Sadece onları belirlemek ve hedeflerinizi

gerçekleştirmek için kullanmak zorundasınız. Kafanızdan geçen
şeyler sadece sizin mülkiyetinizdir ve sizin kontrolünüz altındadır.
Çok zor dış etkiler altında bile kendi düşüncelerinizi
oluşturabilirsiniz, istediğiniz tarzda tepki verebilir ve istediğiniz
anlamı yükleyebilirsiniz. Artık kimse size mutsuzluk getiremez ve
başka bir şekilde karar verir veya davranırsanız onlar sizin için
mutluluk kaynağı olur.
Kendimizde veya başkalarında değişikliğe sebep olan bu iç

kaynaklarımızı küçümseme eğilimindeyizdir. Halbuki, kendimiz ve
yeteneklerimiz hakkında inandığınız şey büyük oranda
gerçekleştireceğiniz şeyleri belirler. Fakat bu inançların, kendi
kendimize geçmiş deneyimleri yorumlayarak ve onları filtreden
geçirme tarzımızla oluşturmuş olduğumuz nörolojimizin bir
parçasını oluşturduklarını biliyoruz. Aynı zamanda bunların bir
kısmının "son kullanma" tarihin geçtiğini ve artık şu andaki
hayatımızda bize güç vermediklerini de biliyoruz. Ve bir kısım
halleri kazanabileceğimiz gibi bir kısmını da kaybedebiliriz.
İnançlar kadar, hislerinizi nasıl değiştireceğinizi ve böylece

önemli motivasyon ve başarı kaynaklarınızı nasıl kontrol altında
tutacağınızı da görmüştünüz. Fakat ya fiziksel kaynaklarımız?
Genellikle vücutlarımızdan yakınırız. Fakat fiziksel olarak
rahatsızlıkları olan insanların olağanüstü başarılarını görmek için
şöyle bir etrafımıza bakmaktan da kaçınırız. Bu "Herhangi birisi
yapabilirse ben de yapabilirim." sözüne diğer bir örnektir. (16.
günden) Bu sözü, varsayımı kabul ederek, daha az veya daha
fazla sınırlandırılmış kaynakları belirleyebilir ve onların tamamını
kullanabilirsiniz.
Gelecekteki bazı özel durumlarda ihtiyacınız olacak olan güçlü

ruh halleri üzerinde karar kılın ve size güç verecek olan bir
uyarıcı oluşturun.
• Daha fazla dinleyerek ve gözlemleyerek Milton ve Meta Model

dil örnekleri konusundaki repertuarınızı genişletin. 9. ve 10.
günlerdeki örneklere geri dönmeye ihtiyacınız olabilir. Fırsatı
kaçırmanızın pek bir sorun oluşturmayacağı daha az hassas olan
durumlarda Meta Model soru-cevaplarını kullanmaya başlayın.
Fakat her zaman kuralları geriye dönüp kontrol edin. İnsanların
zihinsel haritalarını araştırdığınızda ve daha etkili bir şekilde
iletişim kurmaya başladığınızda bunu kolay ve zevkli
bulacaksınız.
246
• Gerek bire bir görüşmelerde gerek grup içinde bir şans

yakaladığınız zaman örnek ve rehber olma yeteneklerinizi
kullanın. Tekrar edersek, yeteneğinizi düşünmeden
kullanabilecek güvene sahip olana kadar düşük seviyedeki
olaylarla başlayın.
21. GÜN
Tamamıyla Değişmek
• Değişim Teknikleri
• Kişisel Tarihi Değiştirmek
• Fobi Tedavisi
• Detaylı Kişisel Tarih Anketi
NLP değişmek demektir: yaptığınız şeyleri, düşünme tarzınızı

inanç ve davranışlarınızı değiştirmek. 4. günde gördüğümüz gibi
örneğin, daha iyi iletişim kurmak için diyalog oluşturarak birçok
olayda diğer insanlar için de değişime sebep olabilirsiniz. Fakat
başkalarını değiştirmek genellikle kendinizde değişiklik yapmakla
başlar. Daha iyi bir diyalog oluşturma olayı, karşınızdaki insanın
olayları sizden farklı gördüğünü, farklı değer ve inançlara sahip
olduğunu, hedeflerinin ve eğilimlerinin sizinkiler kadar samimi
olduğunu anlamak demektir. Veya karşınızdaki insanı
sinirlendirecek ve diyalogun kesilmesine sebep olacak olan
alışkanlıklarınızı değiştirmeniz gerekebilir.
Değişim Teknikleri
Bugün, 21 günlük bir çalışma sonucunda öğrenmiş olduğunuz

şeyleri pekiştirme üç popüler NLP değişim tekniği göreceğiz.
Yenice öğrenmiş olduğunuz uyarma becerileri kadar duyumsal
keskinliğinizi, iletişim yeteneklerinizi de hatırlamanız gerekecek.
Aynı zamanda bu üç teknik NLP'nin değişim konusundaki gücünü
gösterir.
1. Kişisel Tarihi Değiştirme Tekniği: Bu, aşina olduğumuz, yerleşmiş

fakat istenmeyen alışkanlıklardan oluşan küçük negatif duygular
konusunda işe yarar.
2. Fobi Tedavisi: Bu tekniğin NLP ve onun kurucusu olan

Richard Bandler ile özel bir bağlantısı vardır. Geleneksel
psikoterapik metodların bir fobiyi yerinden atması genellikle
247
aylarca sürer. Fakat bu teknik çok karmaşık metotlar veya uzun

süreli bir psikolojik tedavi gerektirmez; sadece 10 dakika gibi bir
sürede uygulanabilir. Burada, değişik versiyonlarından bir
tanesini seçtik.
3. Detaylı Kişisel Tarih Anketi: Burada size bir dizi sorular

sunulur ve siz onları bir kişide görülen veya "sunulan"
problemlerden çok daha derinlere inmek için kullanabilirsiniz.
Bunu Jad James tarafından oluşturulan bir ankete dayandırdık.
(Tad James, "Time Line Therapy" adlı kitabın yazarlarından
biridir.)
Kişisel Tarihi Değiştirmek
Bu tekniği, öz saygınızı zayıflatan negatif duygulardan,

istenmeyen alışkanlık ve inançlardan kurtulmak için
kullanabilirsiniz. Her çeşit kişisel probleme kolayca adapte
edilebilir.
1. Negatif hali belirleyin, onu ortaya çıkarın, ölçün (Bu, işittiğiniz

sözler kadar sözlü olmayan kanıtları da gözlemlemeniz ve diyalog
için eşleştirme yapmanız anlamına gelir.) ve onu uyandırın
(Bakınız 19. ve 20. gün).
2. Negatif uyarıcıyı tutun ve kişiden geçmişe gitmesini ve benzer

duyguları yaşadığı bir zamanı düşünmesini isteyin. Kişinin o anı
saptayabildiği ilk deneyime ulaşıncaya kadar devam edin.
Uyarıcıyı rahat bırakın, o duruma ara verin ve kişiyi tamamıyla
şimdiki zamana geri getirin.
3- Şu anda bildiği şeyler ışığı altında kişiden, bu ilk deneyimini

memnun olduğu veya en azından problem olmaktan çıkaracak
bir deneyime dönüştürmek için ihtiyaç duyacağını düşündüğü
kaynakları söylemesini isteyin. Kaynak "güven" veya "sevilmek"
gibi bir kelimeden veya deyimden oluşabilir. Eğer kendinizi bir
grup içerisinde çalışıyor bulursanız, bu kaynak gruptaki diğer
insanlardan ziyade kişinin kendiliğinden bulmuş olduğu bir şey
olmak zorundadır.
4. İhtiyaç duyulan kaynak ruh halinin özel ve tam bir

deneyimini ortaya çıkar, onu uyar ve bu pozitif uyarıcıyı test et
(19- ve 20. günlere bakınız.).
5. Pozitif kaynak uyarıcısını tut ve kişiden ilk deneyimine kadar

geri gitmesini iste. Onları, yeni kaynaklarıyla dışarıdan izlemeye
davet et ve bunun deneyimi nasıl değiştirdiğine dikkat et. Sonra
onları kaynaklarıyla birlikte olayın bir adım daha içerisine
248
girmeye davet et (kaynak uyarıcısını tutmaya devam ederek) ve

tekrar gerçekleşiyormuş gibi deneyimi başlat. Onlardan
gerçekleşen şeye dikkat etmelerini isteyin: Diğer insanların
tepkileri ve kendi duyguları ve kararları. Eğer herhangi bir
aşamadan memnun olunmamışsa'4. aşamaya geri dönün ve
çözümü mümkün kılacak olan daha fazla kaynak ekleyin.
(Buradaki çözüm kelimesinden kastedilen şey, kişinin aşina
olduğu kötü duygular ve deneyimden öğrendiği şeyler olmaksızın
olayı tekrar yaşayabilmesidir.)
6. Kaynak uyarıcıyı hâlâ elinizde tutarak, kişiyi geriye doğru

ziyaretinde görecek olduğu diğer bir benzer deneyime götürün
ve artık alışmış olduğu kötü duyguları uyandırıp
uyandırmadığını kontrol edin. Gerekirse daha başka kaynaklar
ekleyin. Uyarıcıyı kaldırın ve içinde bulunulan duruma ara verin.
Son olarak, kişiye onda daha önce kötü duygular uyandıran

deneyimlerden herhangi birini hatırlayıp hatırlamadığını sorarak
değişimi test edin ve bu hatıraların nasıl değişmiş olduğuna
dikkat edin. Kendi delillerinizi toplamak için kişinin fizyolojisini
ayarlayın (Bakınız 5. gün). Sonra, geçmişte onda negatif
duygular uyandırmış olan bir olayı gelecekte hayal edip
edemediğini sorarak gelecek örneği test edin. Sonra kaynakların
kişinin deneyimini değiştirmek için çalıştığına dikkat edin.
Bir çift ekstra ipucu sizin için faydalı olabilir:
Başlamadan önce iki tane pozitif kaynak uyarıcısı oluşturun ve

kişi negatif duygulara saplandığı zaman kullanın (19. günkü
"Güçlü bir Uyarıcı Oluşturma" ve 20. günkü "Uyarıcıları
Kullanmak" bölümlerine bakınız.) Eğer deneyimi yeterli
derecede değiştirecek hiç kaynak belirleyememişseniz, kişinin
kaynaklarının var olduğunu düşünen insanların içine bir adım
atmasını sağlayın. Yani, "Bili gibi güvenle hareket ettiğini hayal
et." veya "Sally'nin zihninden neler geçiyor olabilir...?" gibi.
Davranışın arkasındaki pozitif niyeti belirle ve onlara ihtiyaçları
olan kaynakları sun.
Fobi Tedavisi
Fobiler negatif uyarıcıların gücünü gösterir. Fakat çok uç

noktalarda görülebilmelerine rağmen, onlar çoğumuzun her
zaman daha düşük seviyelerde yaşadığımız etki tepki sürecini
takip ederler. Fobiler tek kelimeyle daha uç ve hoşa gitmeyen
sonuçlara sahiptirler. Bu değişim tekniğinin kişilerde strese sebep
olan şey ile doğrudan bağlantıyı da uzaklaştırdığını göreceksiniz.
249
Aynı zamanda algı pozisyonlarının (bakınız 12. gün) ve ayırma

araçlarının (bakınız 7. gün) kullanıldığına da dikkat edin.
Aşağıdaki aşamalar fobi sahibi bir kişiye gerçek sözlü direktifler

şeklinde uygulanabilir. Onları, iletişim yeteneklerinizi kullanarak,
olaylara ve bireylere uyarlayabilirsiniz.
1. Önce kinaestetik olarak güvenli bir uyarıcı (pozitif kaynak)

oluşturun ve onu test edin. Güvenli bir uyarıcı hemen sükûnet
gibi pozitif ve güçlü bir ruh hali ortaya çıkarır.
2. Sizden, zihninizden gerçekten hızla yapabileceğiniz birkaç şeyi

yapmanızı isteyeceğim ve böylece fobiniz sizi tekrar hiç rahatsız
etmeyecek. Bir kısım direktiflerimi bir zaman dilimi için
vereceğim ve sonra siz o zamana gidecek ve isteğimi
yapacaksınız. Bitirdiğiniz zaman başınızı sallayın.
3- Önce bir sinemanın ortasında oturuyor olduğunuzu hayal

etmenizi istiyorum. Fobi tepkisi vermekten hemen önce bir
olayda kendi kendinize görebileceğiniz siyah beyaz bir görüntüyü
ekranın en yukarısında görebilirsiniz.
4. Sonra vücudunuzu kendinizi izleyebileceğiniz projeksiyon

odasının üstüne doğru havalandırmanızı ve kendi kendinizi
izlemenizi istiyorum. Bu pozisyondan kendinizi ekranın \_
üzerindeki görüntü ile birlikte de görebilirsiniz.
5- Şimdi ekranın üzerindeki bu görüntüyü siyah beyaz bir filme

dönüştürün ve onu başlangıçtan hoşlanmadığınız deneyimin
sonuna kadar izleyin. Sonuna geldiğiniz zaman, onu dondurun.
Sonra resmin içine atlayın ve filmi geriye doğru sarın. Bütün
insanlar tersine doğru yürüyecek ve her şey tam tersi şekilde
gerçekleyecek. Şimdi sizin de içinde önemli bir rolünüz olması
dışında film tekrar kurulacak.
6. Şimdi korkmakta olduğunuz şeyi düşünün. Gerçekten orada

ne görebileceğinize bakın.
7. Şimdi size probleme sebep olan şey ne gibi görünüyor?
Detaylı Kişisel Tarih Anketi
Değişim konusunda birçok teknik öğrendiniz ve böylece kendi

kendinize kullanabileceğiniz ve başkalarına uyarlayabileceğiniz
ulaşılabilir araçlarınız oldu. Bununla birlikte bazen terapi veya
danışmanlık durumlarında hangi tekniği kullanacağınızı
bilemeyebilirsiniz. Normalinde doğru bir teknik 15 dakika gibi bir
zaman alırken, problemin doğasını ve boyutunu belirlemek için
250
daha tekniği uygulamaya başlamadan önce tekniğe

harcayacağınızdan daha fazla zaman harcamanız gerekebilir.
Problemin köküne inmek detaylı bir sorgulamayı -eğer

hoşlanıyorsanız bir nevi dedektifliği- gerektirecektir. (Sebepten
ziyade) bulguları tedavi etmek sadece kısa süreli bir çözümdür.
Böylece, problemin kaynağını tespit ederek bu uzun koşuda
fazlasıyla zaman tasarrufunda bulunmuş olacaksınız. Bu süreçte,
detaylı kişisel tarih anketi size yardım edecektir.
Bu sorgulama tekniği, görülen problemin sadece daha büyük bir

probleme örnek teşkil ettiğini, sebepten ziyade bulgu olduğunu
varsayar. Genellikle, problemin kökeniyle ilgilenmek sadece ifade
edilen problemi etkilemez. Bir ikramiye olarak, genellikle kişinin
hayatındaki farklı alanları da etkiler. Bu 3- gün görmüş
olduğunuz "ekoloji" konusunu kapsayabilir. Herkes, en azından
problemleri henüz gün yüzüne çıkmamış olan kimseler,
gerçekten değişmeyi istemezler. Bu sebeple, her zaman ilk
olarak bunu kontrol edin.
Aşağıdaki sorular kadar, 3. gün öğrenmiş olduğunuz kartezyen

soruları da kullanabilirsiniz. Eğer gizli problem belirlenmeden
kalırsa, görülen problem (veya temeldeki problemin farklı bir
versiyonu) sürekli tekrar edecektir. Bununla birlikte kendi
içerisinde anket metodu, sadece düşünme şeklini değiştirerek
kişisel dönüşüme sebep olabilir. Onu deneyin ve kendiniz ve
başkaları hakkında daha fazlasını öğrenin.
Bu soruları kısmen E-Prime kuralına göre hazırladık. Belli oranda

Milton dilini (bakınız. 8. gün) kapsıyor ve günlük konuşmayı
yansıtıyor. Bununla birlikte, genellikle soruların hepsini "görülen
problem" ile bağlantılı ifade ettik:
1. Ne istiyorsunuz? Daha ne?... Daha ne?
Bu onların doğru hareketlerini veya sonuçlarını ve de tutarlılığı

oluşturacak. Onların sözlü olmayan davranışları "görülen" sonucu
karşılıyor mu? Duyumsal keskinlikle ilgili öğrenmiş olduğunuz
şeyleri hatırlayın.
2. Bu sizin için nasıl bir problem oluşturuyor?
Bu karmaşık eşitliği (bakınız. 9. gün ve 10. gün) kuracak; yani

bunun anlamı nasıl şu olabilir?
3- Onun bir problem olduğunu nasıl biliyorsunuz?
251
Bu "gerçeklik stratejisini kurmalıdır, yani gerçek ve duyumsal

kanıtlara dayanmalıdır.
4. (a) Problem ne zaman başladı?
(b) O ne zaman yoktu?
(c) Ona şimdi ne zaman kayboluyor?
(d) Şu ana kadar bu konuda ne yaptınız?
Bu sorular problemin sınırlarını belirleyecektir.
5. (a) Bu problemle ilk karşılaştığınız anı hatırlayabilir misiniz?

Daha sonra neler hissettiniz?
(b) O andan beri karşılaşılmakta olan problemin örnekleri

nelerdir? Bunlar hakkında neler hissediyorsunuz?
Bu sorular problemin tarihini verecektir.
6. Bu olaylara baktığınızda ve dinlediğinizde, şu andaki

durumunuzla nasıl bir bağlantı kuruyorsunuz?
, Bu ve bundan sonraki iki soru bir örnek oluşturabilir.
^ 7. Bana ebeveyniniz vs. gibi ailenizle ilgili konulardan

bahsedin.
Şu anda içinde bulunduğunuz durumla onların bağlantısı nedir?
8. Çocukluğunuzdan bu problemle bağlantılı veya ilgili bir şey

var mı?
9. Eğer bu problemin sizin için bir amacı veya niyeti olmuş

olsaydı o ne olurdu?
Bu, davranışın arkasındaki pozitif niyeti belirleyecek.
10. (a) Bu durumu oluşturmak için bazı aşamalarda ne zaman

seçim yaptınız?
(b) Hangi amaçla?
Bu sorular, kişinin problemin sebebi veya kaynağı olarak kendi

kendisini kapsar.
11. Şu anda probleme çözüm getirebilecek olan herhangi bir

şeyi öğrenmeye veya anlamaya ihtiyacınız var mı?
252
Bu, öğrenmenin elde edilebilirliğini gösterir.
12. Hem bilinç hem de bilinçdışı düzeyinde bugün problemi

netleştirme ve çalışmamızı tamamladığımız zaman çözüme
kavuşacağınızı bilme konusunda bize katılıyor musunuz?
Bu değişim için bir "sözleşme" oluşturmaya çalışır.
Duyumsal keskinlik konusundaki yeteneğiniz anketin değerini

yükseltecektir. Tutarsızlık olup olmadığına bakın. Bilinçdışı
aşamasındaki uzlaşma sözlerle ifade edilmeyebilir. Fakat tümüyle
fizyolojiden ve ses özelliklerinden anlaşılabilir. Böylece, iletişim
yeteneklerinizi de kullanırsınız.
Bu tekniği kendi kendinize uygulayacak şekilde de

uyarlayabilirsiniz. Vücut dilinizi gözlemlemekten bir fayda elde
edemeyeceğiniz zamanlar da, onu sonucun netleştirilmesi, tekrar
çerçevelendirme, algı pozisyonları ve nörolojik aşamalar gibi
diğer yaklaşımlar ile beraber kullanabilirsiniz. Bütün bu metotlar
kendisini daha derinden tanımanıza ve problemlerinizi daha
doğru tanımlamanıza yardım edecektir.
Günün Sözü
Bir kişi tepki Vermemezlik edemez.
12. günde buna benzer bir söz kullanmıştık: "Öğrenmemez-lik

yapamayız." Bugünün sözünün anlamı ve uygulama alanı daha
geniş. Örneğin, her zaman bir davranışa, bir olaya veya
duygularımızın bize ilettiği bir bilgiye tepki gösteririz. Gerçek, her
insanın sizin beklediğinizden farklı bir şekilde tepki göstermesi ve
farklı gerçeklik haritalarını yansıtmalarıdır. Bir tepki veya cevap
alabilmek için belki de kendi davranışlarınızı değiştirmelisiniz.
Fakat yukarıdaki söz her zaman bazı tepkiler alacağınızı söylüyor.
Bundan dolayı, istediğiniz sonucu elde edene kadar farklı
yaklaşımları denemelisiniz.
Değiştirmek istediğiniz kişisel bir olayı düşünün. Tamamen rahat

ve kimsenin sizi rahatsız etmeyeceği bir halde değişim anketine
başlayın; soruları cevaplarken yaratıcı, bilinçaltınızın yardım
etmesine izin verin. Bunu yaptıktan sonra kendinizi nasıl
hissettiğinize ve değiştirmek istediğiniz şeyler konusunda aklınıza
gelen fikirlere dikkat edin.
Algı pozisyonları ile ilgili daha fazla alıştırma yapın (Bakınız. 12.
gün) Niçin bir avukat, bir başbakan veya beş yaşında bir çocuk
253
gibi özel bir üçüncü şahıs rolü üstlenmiyorsunuz? Gün boyunca

onu herhangi bir davranışa, insanların söylediği bir şeye,
gerçekleşen bir olaya veya ortaya çıkan bir duruma uygulayın.
Bazen çarpıcı biçimde algılarınızın nasıl değiştiğine ve hislerinizin
normalinden nasıl farklı olduğuna dikkat edin.
• Herhangi bir davranışa veya olaya karşı gösterdiğiniz tepkiyi

kontrol altına almaya başlayın, istediğiniz ruh haline ulaşmak için
uyarma yeteneklerinizi kullanın ve daha çok yeniden
çerçevelendirmeyi deneyin (Bakınız. 15. gün). Örnek ve Rehber
Olma (bakınız. 5. gün) ve dil yeteneklerinizi (Bakınız. 8, 9, 10 ve
11. günler) kullanarak özel tepki sonuçlarınızı ortaya çıkarmaya
başlayın.
Bugün görmüş olduğunuz üç teknik NLP'nin kişisel değişim

konusundaki rolünü gösterir. Bununla birlikte 10. günden
başlayarak ileriye doğru öğrenmiş olduğunuz her şey değişimi
getirecektir. Hatta tek bir sözü (varsayımı) bile kabul ederek
davranışlarınızı yakın arkadaşlarınızın ve akrabalarınızın fark
edebileceği kadar değiştirebilirsiniz. Önceden tasarladığınız bir
eşleştirmeyi (bakınız. 4. gün) kullandığınızda ve diyalog
kurduğunuzda daha fazla kâr elde edeceksiniz.
Her zaman düşündüğünüz şeyden daha fazlasısınız.
Bununla birlikte, NLP'nin temel etkisi prensiplerin, varsayımların

veya sözlerin birikimlerinden ve yeteneklerin dağılımından
meydana gelir. Bunun gibi bir yaklaşım, her şeyi karşılayan
sadece bir veya iki tekniğe dayanma tuzağından kişiyi
uzaklaştırır. NLP teknikleri kullanırken genellikle seçeneğiniz
olmuştur. Bu yaklaşımın bilgeliği: "Eğer bir şey işe yaramıyorsa
başka bir şeyi deneyebilirsiniz." sözüyle ifade edilebilir.
Pratik "uygulama" alıştırmalarından hoşlanmış olacağınızı

umuyoruz. Öğrenmekte olduğunuz şeyleri uygulayarak
öğrenmenizi katlamış oluyorsunuz. Ve öğrenmiş olduğunuz
şeylerin hemen hayatınıza kattığı faydalardan da hoşlanıyor
olmalısınız.
Unutmayın;
Kendi sınırsız potansiyelinizi keşfetmenin tadını çıkarın. Kişisel

değişimin meydan okumasına katılın. Sürekli ve zevk alacağınız
bir gelişim için kendi kendinizi programlamaya başlayın. NLP'yi
kendiniz için işletin ve şimdi başlayın.
326
254
NLP Terimleri Sözlüğü
Adımlamak: "Büyük parçalara ayırma" anlamında kullanılır:

"İnmek", "çıkmak" gibi.
Aktif Zaman: Dikkatimizin veya duyularımızın dışa dönük olduğu

durum.
Algılama: Bir görüş: Zihinde duyu temelli bilgilerin saklanması

veya kodlanması.
Algı Filtreleri: Dünya modelimizi (görüşümüzü) şekillendirecek

olan kendimize özel görüşler, deneyimler, inançlar ve dil.
Algılanabilir pozisyon: Kendi pozisyonumuzdan (birinci pozisyon)

bir başkasınınkinden (ikinci pozisyon) veya objektif veya menfaat
gözetmeyen bir gözlemcininki (üçüncü pozisyon) konusunda
algılarımızın açık olabildiği bakış açısı.
Algılama Sistemi: Görsel, işitsel, kinaesthetic, koku, ve tat alma

duyusundan oluşan beş duyumuzdan birini veya birkaçını
zihnimizde bilgi olarak nasıl kodlayacağımızın sistemi.
Alt Duyular: Her temsil etme sistemindeki kendine özel olma,

sübjektif anlam veya ruh halini yansıtabilme halleri içerisindeki
farklılıklar, nitelikler veya karakterler. Düşüncelerimizin en küçük
yapı taşları.
Amaç: Bir aksiyonun istenen sonucu veya amacı. Negatif veya

amaçsızmış gibi görünen davranışların arkasında da "bilinçsiz
amaç" diyebileceğimiz pozitif bir amaç olabilir.
Bağlamın Yeniden Şekillendirilmesi: "Bu nasıl bir bağlamda

uygun bir davranış, düşünme şekli veya cevap olabilir?" şeklinde
sorular sorarak ifadeye veya davranışa farklı bir anlam vermek
için bağlamı değiştirmek.
Bağlantısız (Aynı zamanda bakınız Bağlantılı): Bir olaya "içeriden

bakmaktan ziyade dışarıdan" bakmak ve ona göre
değerlendirmek. Objektiflik duyusunu kullanmak veya başka
birisinin bakış açısından hareketle hafızaya ulaşmak.
Birinci Pozisyon (Bakınız aynı zamanda ikinci Pozisyon, üçüncü

Pozisyon, bağlantılı): Dünyayı sadece kendi bakış açınıza göre
algılamak. Kendi iç gerçeğinizle temasta olmak.
Cins İsimler: Özel olmayan şahıslara veya eşyalara verilen

isimler. -
255
Çağrışım: Bir olayın "içindeyken" olayı kendi gözlerinizle görmek

ve tüm duyularınızı kullanmak. Objektif bakış açısıyla
bağlantılandırarak kendi duygularınızı da işin içine katmak.
Çerçeve: Bir şeyi algılama şekliniz, bakış açınız ve bağlantınız

olup bunu son çerçeve, rapor çerçeve, yeniden geri sarılan
çerçeve olarak almak.
Derin Yapı (Aynı Zamanda Bakınız Yüzeysel Yapı): Bir
ifadenin günlük konuşmanın "yüzeysel yapısı" içerisinde

genellemelere, anlam kaybına veya anlam kaymasına uğradıktan
sonra tam olarak dilbilimsel şeklini ve anlamını kazanması.
Diyalog: İki veya daha fazla insan arasındaki diyalogu

kolaylaştırıcı karşılıklı güven ve anlayış.
Duyumsal Keskinlik: Çevremizden elde ettiğimiz bilgi duyusu

hakkında daha yararlı ve daha hassas ayrımlar yapabilme
yeteneği, ifade edilemeyen davranışları anlayabilme yeteneği.
Dünya Modeli: Her insanın kendine özel olan dünya görüşü o

kişinin bireysel algılama ve tecrübelerinden oluşmaktadır. Bir
bireyin kişisel davranış prensiplerinin özeti.
Ekoloji: NLP'de, insan ile düşünceleri, stratejileri, davranışları,

yetenekleri, inançları ve değerleri arasındaki ilişkilerin tümü.
Sonuçların geniş çaplı etkileri konusundaki duyarlılık ve uygunluk
ilgisi. Sonuçların işlemesi.
Erişim Sırası: Belirli şekillerde düşünebilmek için vücudumuzun

nefes alıp vererek, duruş şeklimize, mimiklerimiz ve göz
hareketlerimizle belli bir hal üzere tutulma yolları.
Eşleştirme: Diyalog kurabilmek ve geliştirilebilmek için diğer bir

insanın davranışlarının bir kısmının adapte edilmesi.
Evrensel Ölçüler: "Her", "Asla", "Hepsi" gibi kelimeler için

kullanılan dilbilim terimi. İstisnaların kabul edilmediği mutlak
olan şeyler vurgulanır, Meta Model sınıflandırmalarından biridir.
Fonolojik Çok Anlamlılık: Aynı sesi veren iki kelime.
Gelinen Yoldan Geri Dönmek (Geri Sarmak): Bir başkasının

anahtar kelimelerini ve vurgularını kullanarak bir şeyi anlatmak
veya özetlemek; anlatılan şeyin anlaşıldığından emin olmak için
söylenen şeyleri tekrar etmek.
256
Gelecekteki Örtıek: İstenen davranış veya durumu gerçekleştirip

gerçekleştirmeyeceğinden emin olmak için sonucun test edilmesi
veya zihinsel olarak tekrarlanması.
Genelleme: Özel bir olayın o tarzdaki bütün olaylar için örnek

oluşturması; genel iletişimlerdeki "yüzeysel yapı" gibi.
Gerçek Anlamından Saptırma: İhmal, genelleme ve anlam

kaybıyla birlikte "derin anlamlı" bir olayın sınırlı değişmiş ve
bütünlüğü olmayan bir bağlamda değerlendirilmesinin ifade
edilişi.
Gerçeklik Haritası: Bazen "dünyanın modeli" olarak alınabilir.

Herkesin kendine ait dünyası onun kişisel deneyimlerinden ve
algılarından oluşmaktadır.
Gerçeği Ortaya Çıkarmak: Doğrudan gözlemle veya sorular

sorarak bir insanın davranışları veya düşünce yapısı hakkında
bilgi edinmek. Örneğin, bir insanın davranışları model olarak
alındığında veya onların önemleri ve sonuçları belirlenerek.
Gereklilik Bildiren Yapı: (-meli, -malı gibi) ifadelerin

şekillendirildiği dilbilimsel kurallar.
Görsel Görme duyusuyla yapılan şeyler.
Görselleştirme: Dışarıda görülen imajların zihinde canlandırılma

süreçleri. Bazen bütün zihinde canlandırma, temsil etme sistemi
veya zihinsel canlandırma ile aynı anlama gelir.
Göz Erişim Hareketi: Gözün belirli yönlerdeki hareketleri görsel,

işitsel veya kinaestetik düşünce metotlarını gösterir.
İçe Ait Algılar: Oluşturduğumuz ve imajlarla, seslerle, duygularla,

kokularla ve lezzet duyusuyla bağlantılandırarak zihnimizde
depoladığımız bilgi modelleri. Duyumsal modeller veya süreçler.
İçinde Bulunulan Durunu Kendinizi nasıl hissettiğiniz, ruhsal

durumunuz. İçinde bulunulan anda bireyin yaşadığı ruhsal ve
fiziksel hallerin tümü.
İçinde Bulunulan Durumu Yeniden Şekillendirme: "Bu başka nasıl

bir anlama gelebilir?" şeklinde sorular sorarak bir ifadeye veya
duruma başka manalar vermek. Diğer bir bakış açısını elde
edebilmek için seçtiğiniz şey üzerine odaklanmak.
İkinci Pozisyon: (Bakınız aynı zamanda Birinci Pozisyon, Üçüncü

Pozisyon) Dünyayı bir başkasının bakış açısından görmek.
257
Örneğin; birisiyle diyalog kurarken kendini karşısındaki insanın

yerine koymak.
İsim Fiil Dilbilimde bir fiili soyut bir isme çevirme ve bu kelimenin
bir isim için fazlasıyla düzenli olma işlemidir.
İşitme: İşitme duyusunu kullanmak için.
İyi Şekillendirme Kriteri: Bir düşünme şekli ve gerçekleştirilebilir,

doğruluğu kanıtlanabilir, harekete geçirebilir ve de diğer kişisel
sonuçlarla uygunluk gösteren sonuçların ifade ediliş şekli.
Devamlı başarı ve başarılı sonuçlar için temel.
Karmaşık Eşitlik: Aynı anlama geldiği düşünülen iki ifade.

Örneğin: "O bana bakmıyor, öyleyse söylediklerimi dinlemiyor."
Karşılıklı Eşleştirme (Aynı zamanda bakınız yansıtma): Bir kişinin

farklı bir hareket şekliyle vücut dilini eşleştirmek. Örneğin;
birisinin konuşma ritmine uygun olarak ayağın yere vurulması.
Kaynaklar: Amaca ulaşmak için elde edilebilen anlamlar olup

psikolojiyi, ruh halini, düşünceleri, stratejileri, deneyimleri,
insanları, olayları veya sahip olunan şeyleri kapsayabilir.
Kimlik: Bir insanın, insan olma özellikleriyle ilgili kişisel görünüşü

ve görüşü.
Kinaesthetic: "Hissetme" duyusu, dokunma duyusuyla

algılanabilen hisler ve hatırladığımız duyular, hisler; hareket ve
denge hissi gibi içsel duygular.
Koklama Duyusuna Ait: Koku alma duyusuyla çalışmak
Konuşma Varsayımları: Bir soaınun emir gibi yorumlanabileceği

dilin hipnotik özellikleri.
Meta Model- Anlam kayması, anlam kaybı veya genelleme

sebebiyle bir diyalogtaki saklı anlamı ifade eden modeldir.
Konuyu aydınlatmak için özel sorular içerir ve duyumsal deneyim
ve "derin yapıyla" tekrar bağlantı kurabilmek için dilin özensiz
kullanımıyla mücadele eder.
Mecaz: Bir hikâye veya konuşmadaki bir karşılaştırmaya atıfta

bulunan bir figür vasıtasıyla dolaylı bir anlatım. NLP'de mecaz;
fıkrayı, masal şeklindeki küçük hikâyeler ve alegoriyi
kapsayabilir.
258
"Miş Gibi" Yapmak: Gerçekleşmiş bazı olayları görmezlikten

gelerek "olmuş" gibi düşünmek; pozitife yönelmek ve yaratıcı
problem çözümlerine ulaşmak için zihinsel olarak görünen
problemlerin ötesine geçerek yeni çözümler oluşturmak.
Milton Model- Meta modelin tersi olup bir başka insanın

deneyimlerini kendine rehber edinmek ve bilinçaltı kaynaklarına
ulaşmak için belirsiz bir dil kullanılmasıdır.
Model Bir şeyin nasıl işlediğinin, kimin amacının daha yararlı

olacağının pratik tanımıdır. Genellenmiş, anlam kaybına veya
kaymasına uğramış kopya.
Noktalama İşaretlerinin Çok Anlamlılığı: İki ayrı cümlenin bir

cümle haline getirilmesiyle oluşturulan çok anlamlılık.
Nörolojik Aşamalar: Aynı zamanda deneyimin farklı mantıki

aşamaları olarak da bilinir: Çevre, davranış, yetenekler, inanç,
kimlik ve ruh.
Örnek Almak: Bir insanın bir şeyi gerçekleştirebilme, davranış ve

fikrinin ayırt edilebilme süreci. Hızlandırılmış öğrenme ilkesi.
Örnekleme: Onların dünya modeline katılarak belli bir sürenin

üzerinde diğer insanlarla diyaloga geçilebilmesi ve bu diyalogun
sürdürülmesi. Davranışlar kadar inançları ve görüşleri de örnek
alabilirsiniz.
Özel Olmayan Fiiller: Kendilerinden zarf türetilebilen fiiller olup

aksiyonun nasıl gerçekleştiğinden bahsetmezler. Süreç, özel
değildir.
Parçalara Ayırmak (Aynı zamanda bakınız Aşamalandırmak):

Genelden veya çok anlamlılıktan özele doğru gitmek veya "büyük
resimden" detaya doğru inmek ya da tam tersi "mantıki seviyeyi"
yükselterek ve alçaltarak algılayışın değiştirilmesi.
Pasif Zaman: Bir çeşit transa geçtiğimiz zamanlar olup

dikkatimizin içinde yaşadığımız çevreden ziyade kendi duygu ve
düşüncelerimize yöneldiği anlardır. Örneğin; hayal kurduğumuz
zamanlar.
Rehberlik: Kendinizi karşılaştırdığınız veya kendinize rehber

edindiğiniz diğer insanları çok yakından tanıyarak kendi
davranışlarınızı değiştirmeniz.
Rehberlik Sistemi- Görsel, işitsel, kinaesthetic temsil sistemi olup

erişilen bilgileri bilinç düzeyine yükseltir.
259
Silmek, Çıkarmak: Konuşurken veya düşünürken yaşanan şeyin

bir kısmını atlatmak.
Sinir Dili Programlanması: Mükemmel olma çabası ve bireylerin

kendi deneyimlerini nasıl yapılandırabileceklerini gösteren bir
model.
Sonuç: İyi düzenleme ölçüsünü karşılayan istenen, duyu temelli,

özel sonuçlar.
Sözler (Varsayımlar): Bir diyalogun anlamlı kabul edilebilmesi için

olmak zorunda olan görüşler ve ifadeler.
Strateji: Özel bir sonuca ulaştıran işaretler dizisi.
Synaesthesia: Bir duyu ile diğer bir duyu arasındaki otomatik

bağ. "O konuda ne hissettiğimi göreceğim." örneğinde olduğu
gibi "duyumsal fiiler"de örneklendirilebilir.
Tat Alma Duygusu: Tad alma duygusunu kullanmak için.
Trance (Trans, Kendinden Geçme): Bazı uyarıcılarla dikkatin

içten gelen bir odaklanmayla oluşturduğu geçici ruh hali.
Tercih Edilen Sistem: Bir bireyin genel olarak bilinçli düşünmek

ve yapacaklarını düzenlemek için kullandığı temsil sistemi.
Uyarmak: Herhangi bir uyarıcının veya iç ya da dış sebeplerin

bağlantıya geçtiği ve sonucu harekete geçirdiği bir yöntemdir'.
Bu doğal olarak gerçekleşebildiği gibi bilinçli olarak da
oluşturulabilir.
Uygunluk: Sonuç ne olursa olsun bir insanın bütün yönleriyle.bir

şey konusunda tamamen samimi olması. Bir insanın bütünüyle
kendiyle barışık olması.
Uyuşmazlık: Bir olayın sonucu veya bir ifade tam olarak

benimsenemediği zaman ortaya çıkan iç çatışma. Bu durum bir
insanın sözleri ve davranışları arasındaki farklarla; özellikle de
ince farklarla gün yüzüne çıkar.
Üçüncü Pozisyon: (Aynı zamanda bakınız Birinci Pozisyon, İkinci

pozisyon) Tarafsız ve güvenilir bir gözlemcinin bakış açısından
dünyayı algılamak. Üç Algılama pozisyonundan biri olup diğerleri;
birinci ve ikinci pozisyonlardır.
Üçlü Tanım: Birinci, ikinci ve üçüncü pozisyonlar vasıtasıyla

deneyimlerin algılanma şekli. Böylece, bir şeyin iç yüzünün
260
kavranabileceği ve anlam seçimlerine gidilebilecek daha geniş bir

perspektif elde edilebilir.
Yansıtma: Ayna imajında olduğu gibi başka bir insanın

davranışlarının bir bölümüyle kendini eşleştirmek.
Yanlış Eşleştirme: Başka bir insanın farklı davranış şekillerine

kendini adapte ederek, toplantıyı veya sohbeti yeniden yönlen-
dirmek.bölmek veya son vermek amacıyla diyalogun
kesilmesidir.
Yeniden Tasarlamak: Bir ifadeye, davranışa veya duruma farklı

bir mana verebilmek için referans çerçevesini değiştirmek. Farklı
bir perspektif kazanma, örneğin bir problemin iç yüzünü
kavrama.
Yetenekli Olma Hali: Bir insanın kendisini yetenekli hissettiği

zaman ortaya çıkan sinirsel ve fiziksel deneyimlerin hepsi. Bir
sonucu elde etmemize sebep olan ruh hali.
Yüklemler: Bir temsil etme sisteminin kullanımını gösteren duygu

temelli kelimeler.
Yüzeysel Yapı: Anlam kayması, anlam kaybı ve genelleme

sebebiyle derin anlamdan (yapıdan) çıkarılan konuşma veya yazı
dilinde kullanılan bir dilbilim terimi.
Zaman Çizgisi: Geçmişteki şimdiki ve gelecekteki resimlerin,

seslerin ve duyguların depolanma şekli.
---
20.yüzyıl özellikle 1950'lerden itibaren yönetim ve yönetim

teorileri tartışmalarının ve arayışlarının yoğunluk kazandığı bir
dönem olmuştur. Yönetim alanında beyni etkin kullanımdan
zaman yönetimine, insan kaynaklarından satış prensiplerine
kadar pek çok teori ve fikrin gündeme geldiği ve kimi zaman da
teoriler arasında düşünce farklılıkları olduğunu görüyoruz.
Yönetim, bir düşünce ve anlayışın ifade ediliş tarzıdır.

Yönetimdeki yerel farklılıklar, Doğu-Batı uygulamaları ve global
arayışlar da bu anlayış farklılığının bir ifadesinden başka birşey
değildir.
Bir düşünce işi olan yönetim günümüzde fiziksel yeteneklerden

ziyade bu düşünce gücü etkinlik kazanacaktır. Hepimizin,
kullandığımızın kat be kat üzerinde olan beyin gücü ve sağ sol
beyin anlayışı yönetim farklılıklarında önemli bir etkendir.
261
Yönetim dünyasında yıllardır etkinliğini sürdüren mantıksal ve

rasyonel sol beyin sistemine alternatif olarak sağ beyin
fonksiyonları sunulmaktadır. Bugünün yönetim anlayışı artık
beynin iki yarımküresinin birbiriyle etkileşim içerisinde çalışıp en
iyiyi bulmayı amaçlamaktır.
Beynin fonksiyonları ve iş dünyasındaki yönetim teorileri, NLP

ilkeleri gibi konuları ele alış tarzıyla bilinen Harry Alder, bu
eserinde sağ beyin işleyiş şeklini akıcı bir üslupla anlatarak onu
güncel hayatta ve yönetimde etkin
bir şekilde kullanmaya yönelik örnekler sunmaktadır. 10

bölümden oluşan eserde önce beynin her iki yarımküresini
tanıyacak, zihnin işleyişi ile ilgili yapılan çalışmaları göreceksiniz.
Daha sonra NLP'den hayal gücü ve sezgiden hatırlamaya kadar
sağ beynimizi ilgilendiren fonksiyonları ele alıyor yazar.
Eserin, konunun ilgilileri için kaynak bir eser olduğunu belirtiyor

ve sizi beynin bu iki yarımküresini daha yakından tanımaya davet
ediyoruz.
2000'li yılların yöneticisi artık farklı biri olacak. Bu farklılık da

onun beyin gücünü etkin ve farklı kullanması ile ortaya çıkacak.
---
Kişisel v" Mesleki Başarıya ulaşmada Şeyh eücmti Etkin Kellmm
Sağ Beyin Yöneticisi
KARİYER
Bu kitap, gerçek duygusal özgürlük yolundaki engellerin

üstesinden gelebilmek için herkesin kullanabileceği bir dizi güçlü
tekniği içermektedir.
Amerika ve Avrupa'da son birkaç yıldır, Gary Craig ve Adrienne

Fowlie'nin geliştirdiği Kişisel Gelişim, Ruhsal Gelişim ve Duygusal
Gelişimi kapsayan "EFT" (Duygusal Özgürlük Teknikleri) ve Barry
Snyder ve Karen Anderson'un duyguların derinlerine inmek için
geliştirdiği "GTT" (Keşif Teknikleri) Kişisel değişim ve gelişim
alanında uzmanlar tarafından başarı ile uygulanmaktadır.
Bu kitap, okuyucuyu kendini keşfetme macerasına sürüklüyor.

Eseri, içi paha biçilemez eşyalarla dolu bir hazine sandığı gibi ele
almak mümkün. İçerisinde EFT ve GTT ile ilgili genel bilgiler,
kendi tecrübelerimizden örnekler ve her teknik ile ilgili adım adım
yönlendirmeler bulunuyor. Aynı zamanda bu tekniklerin kişisel
262
gelişime nasıl katkıda bulunabileceği ve insan hayatındaki

dengeyi ve bütünlüğü nasıl sağlayabileceği de ele alınıyor.
Yeni olana her şeyde olduğu gibi bu teknikler konusunda da

başarılı olmanın anahtarı pratik yapmaktır. EFT tekniklerinin
uygulaması oldukça kolaydır fakat sonuçları etkileyebilecek olan
bazı incelikler vardır. GTT teknikleri daha derinlere inebilir ve bu
metotlara tam anlamıyla hakim olmak daha uzun süre alabilir. Bu
özellikle kişisel keşfine yeni başlayanlar için geçerlidir.
Birçok insan "EFT" (Duygusal Özgürlük Tekniklerini) modern

mucize olarak görüyor. Bu tekniklerle, üzeri örtülü duyguları,
kişisel savunma mekanizmalarını ortaya çıkarmak ve derin
ilerleme ortaya koyabilmek mümkün. Duygusal Özgürlük
Tekniklerinde aşağıdaki konular işleniyor:
• Mesleki ve yaratıcı engelleri kapsayan korkuların giderilmesi,
Mesleki fırsatları genişletmek,
• Kişisel ilişkileri ve iş ilişkilerini iyileştirmek,
Alışkanlık haline gelen arzuların ve istenmeyen davranışların

durdurulması
Kişisel ve duygusal gelişim sürecinizi yükseltmek,
Hep yapmak istenen; ama bir türlü cesaret edilemeyen şeyleri

deneme cesaretini oluşturmak,
Para konusundaki sınırları zorlamak ve hayatta maddi konularda

daha rahat olma konusunda fırsatları keşfetmek,
Stres, huzursuzluk, öfke, hayal kırıklığı ve deprasyon,
' Acılardan kurtulmak, uykusuzluğun üstesinden gelmek, '

Diyalog sorunlarını çözmek ve dahası...
---
21 günde N L P
KARİYER YAYINLARI
Harry Alder & Beryl Heather
NLP eğitimi için gerekli olan tüm konuları kapsayan bu kitap

güçlü bir rehberdir. En iyi iki NLP eğitimcisi tarafından yazılan
"21 Günde NLP" isimli bu eser 21 ana konu altında kendi
263
durumunuza hemen uygulayabileceğiniz bir çok örnek ve

alıştırmalar sunmaktadır. NLP'yi anlamak ve uygulamak size
aşağıdaki konularda yardımcı olacaktır.
Kişisel ilişkiler kurmak
İkna yeteneğinizin gelişmesi
Pozitif zihinsel düşünceye sahip olmak
Geçmişteki negatif deneyimlerin üstesinden gelmek
Hedeflerinize odaklanabilmek ve enerjinizi onları gerçekleştirmek

için kanalize etmek
Yapabileceğinizin en iyisini yapmak
Hissediş şeklinizi kontrol etmek
Başarmak istediğiniz şeylerle inançlarınızı ve değerlerinizi paralel

tutmak
İstenmeyen davranışlarınızı değiştirmek
Ne yapmak isterseniz isteyin kendinize güvenmek
Daha önce imkansız olduğunu düşündüğünüz hayallerinizi

gerçekleştirmek
Zamanınızı daha etkili kullanmak
Diğer insanlarda hayran olduğunuz yetenekleri kazanmak
Hayattan daha fazla zevk almak

Yirmibirgunde NLP

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Yirmibirgunde NLP

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

21 günde N L P

Yıllar önce NLP (Sinir Dili Programı)'nın sertifikalı eğitmeni olmak

NLP, öylesine geniş bir alandı ki basit tanımlarla,

her birimiz çok özel yeteneklere sahip bireyleriz. Harry ve Beryl

Bu kitabı okuduğunuz zaman, NLP yalnızca orta yaşın ilk

NLP terimi, Richard Bandler ve John Grinder tarafından

Bu ilk deneyimlerden, Richard ve John bütün NLP'nin üzerine

Siz de NLP'nin gelişimine yardımcı olacak bir role sahipsiniz. Onu

Bunu yaptığınız zaman NLP alanı; yaratıcı, yetenekli ve ahlâklı

anlayacaksınız. Harita sadece bizim bir ülkeyi, bir toprak

Burada çerçevesi oluşturulmuş olan 21 günlük program hızlı ve

John Overdurf, CAC, Julie Silverthom, MS.

Certifikalı NLP Uzman Eğitmen ve İnsani Sinir Dili Psikolojisi

NLP, Sinir Dili Programını simgelemektedir ve insanlar arası

Milyonlarca güven "viyelerine ulaşmak için NLP’nın bazı

sonuçlarını öğrenebilir ^ onun uzun süreli Y* hayatını h/htö

Kendinize Özel El kitabı

NLP pratisyenlik eğitimi birkaç saatlik bir iştir ve farklı program

Yaşadığımız seminerleri kolayca okunabilen bir kitap şekline

Bu kitabı E-Prime olarak bilinen stilde yazdık. İngiliz dilinde bu

şekilde ifade etmek konusunda cesaretlendirir. 8. günden sonra

Yıllardır NLP bazı görüşleri ve kavramları genel prensipleri olarak

Bu varsayımlar, sözler için herhangi bir otorite kural yoktur.

Bazen bu öngörülerin çok net olduğunu göreceksiniz bazen ; de

Bu Kitaptan En iyi Nasıl Faydalanabilirsiniz

Kitabı tamamlamayı istemek koşuluyla ve zamanın elverdiği

pratisyenin ihtiyacı olacak olan bütün konuları içermektedir ve

I.gün, NLP'yi bir bütün olarak size tanıtacak ve bundan,: sonraki

NLP'nin doğrudan deneyimden daha iyi olduğu gibi oldukça fazla

İdeal olan, bir ünite okumalısınız ve sonra öğrendiğiniz şeyleri

İnsanlar Nasıl Çalışır

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Sübjektif (Öznel) Deneyim

Taşınabilir herhangi bir nesne seçin ve onu masanın üstüne

İsterseniz gözlerinizi kapatın ve nesneye hayalinizde bakın. Bazı

Bu tarz olaylar genellikle hayal kurduğumuz veya düşüncelerimizi

"Duygularımıza" veya algılarımıza karşı gösterdiğimiz

İlk olarak NLP için temel olacak olan bazı bilgilerden ve

NLP etkileyici bir akademik soy ağacına sahip olmaktan gurur

Başlangıçta NLP'yi size "kişisel mükemmelliğin bilimi ve sanatı"

Sübjektif (Öznel) Deneyim

Sübjektif deneyim", dış dünyada olduğu kadar zihninizden geçen

Maalesef, dış olaylardan farklı olarak, kendimize özel, sübjektif

Düşündüğümüz şeylerin yaptığımız şeyleri nasıl etkilediği ve

Çoğunlukla düşündüğümüz şeyleri yapma eğilimindeyizdir. Sinir

" İncil'de de şöyle söyleniyor: "Bir kimse her ne düşünüyorsa

Filozoflar yüzyıllardır insan zihninin gizemlerini araştırdılar.

Kişisel Mükemmelliğe Doğru

Hepimiz mükemmele ulaşabiliriz. Çoğu zaman yaratılıştan

başarıyı Örnek almak

Başarıyı "örnek" alabilirsiniz. NLP'yi kullanarak, başka insanların

Bazen diğer insanların, sosyal, mesleki, sporcu ve sanatçı

Hepimiz dostlarımızın veya iş arkadaşlarımızın kolayca

NLP insanın mükemmelliği fikrinden mistik yönü çıkarmaya ve bu

Orijinalinde NLP'nin kurucuları, alışılmadık iletişim yetenekleriyle

Keşfettiğimiz gibi, deneyim dışarıdan gözlenebilen davranışların

Hepimiz eşyaları farklı görür, işitir ve hissederiz. Duygularımızdan

NLP, bize anlamak ve zavallı gerçekliğin şartlarıyla yüzleş-, mek

Zihin-vücut "sistemi" dış uyarılardan daha fazlasını kullanır.' NLP

Şekil 1.1. NLP Modeli

Dış uyarıcılar sonucu sahip olduğunuz belirli deneyimleri yeni

Bu deneyimleri ustaca kullanma yeteneği kişisel değişime

Fiziksel gözünüz, kulağınız, dokunma hissiniz olmaksızın kendi