ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.

HCM

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

~~~~

BÁO CÁO KẾT QUẢ NĂM THỨ 11 VÀ KẾ HOẠCH KINH

DOANH NĂM THỨ 12
CÔNG TY H2

Giảng viên hướng dẫn :

Trương Thị Minh Lý

Môn : Mô phỏng kinh doanh

1. Đặng Mai Anh
2. Võ Thị Thu Hường
3. Đặng Thị Yến Phương
Họ và tên thành viên nhóm H2 :
4. Trương Huỳnh Thị Phương
5. Nguyễn Ngụy Như Quyên
6. Huỳnh Lê Diễm Quỳnh (CEO)

TP. Hồ Chí Minh, ngày 7 tháng 10 năm 2020

1
 MỤC LỤC
1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm thứ 11:..........................................................3
1.1. Product Design (Phòng R&D – Sản xuất):.....................................................................3
1.2. Marketing (Phòng Marketing – Bán hàng):...................................................................6
1.2.1. AC Camera Marketing:.............................................................................................6
1.2.2. UAV Drone Marketing:.............................................................................................8
1.3. Compensation & Facilities (Phòng Nhân sự):.............................................................12
1.4. Special contract offers (Ban Giám đốc):.......................................................................18
1.5. Corporate Citizenship (Ban Giám đốc):........................................................................19
1.6. Finance & Cash Flow (Phòng Tài chính – Kế toán):..................................................20
2. Phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh, ma trận SWOT và một số dự báo về ngành
trong năm thứ 12:........................................................................................................................21
2.1. Phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh:.....................................................................21
2.1.1. AC Camera:.............................................................................................................21
2.1.2. UAV Drone:.............................................................................................................25
2.2. SWOT:............................................................................................................................30
2.3. Một số dự báo về ngành trong năm thứ 12:..................................................................32
3. Kế hoạch kinh doanh cho năm thứ 12:.............................................................................32
3.1. Product Design (Phòng R&D – Sản xuất):...................................................................32
3.2. Marketing (Phòng Marketing – Bán hàng):.................................................................33
3.2.1. AC Camera Marketing:...........................................................................................33
3.2.2. UAV Drone Marketing:...........................................................................................34
3.3. Compensation & Facilities (Phòng Nhân sự):.............................................................35
3.4. Special contract offers (Ban Giám đốc):.......................................................................36
3.5. Corporate Citizenship (Ban Giám đốc):........................................................................37
3.6. Finance & Cash Flow (Phòng Tài chính – Kế toán):..................................................38

2
1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm thứ 11:
1.1. Product Design (Phòng R&D – Sản xuất):

Phân tích và báo cáo kết quả của năm thứ 11:

 Đối với AC Camera:

3
- Cảm biến ảnh 13.80, chất lượng hình ảnh 11.96, chế độ ảnh 12.88, vỏ máy ảnh 12.0, khả
năng chỉnh sửa/ chia sẻ 14.0 và phụ kiện đi kèm đạt 15.0 đều đạt mức điểm khá thấp
trong mức điểm chuẩn của ngành đề ra cho năm thứ 11.
- Màn hình LCD 19.78 đạt mức điểm trong khoảng từ trung bình – cao.
- Các tính năng hiệu suất bổ sung của máy ảnh có mức điểm 33.86 nằm giữa mức điểm từ
trung bình - cao.
- Chi tiêu cho R&D đạt 28,000, gần mức điểm chuẩn trung bình là 29.000.
- Tổng chi phí của các thành phần và tính năng máy ảnh đạt 133.28, cao hơn một chút so
với mức chi phí trung bình đề ra năm thứ 11.
- Tổng chi phí sản xuất/ lắp ráp máy ảnh đạt 212.76, dưới mức trung bình.
- Số mô hình trong Báo cáo nỗ lực cạnh tranh so sánh tăng 14.3%.

 Đối với Máy bay không người lái UAV Drone:

- Camera tích hợp 255.00, GPS/ WiFi/ Bluetooth 72.00, bộ pin 144.00 đều nằ m trong
khoảng điểm từ thấp – trung bình.
- Hiệu suất rôto/ bộ điều khiển bay 67.20 đạt mức điểm thấp nhất trong điểm chuẩn của
ngành.
- Kết cấu khung thân 43.20, thiết bị ổn định máy ảnh 60.48 đều đạt mức điểm cao nhất
trong mức điểm chuẩn của ngành đề ra cho năm thứ 11.
- Cảm biến chướng ngại vật đạt 117.12 nằm trong khoảng mức điểm từ trung bình – cao.
- Các tính năng hiệu suất bổ sung 215.66 với mức điểm tương đối cao hơn so với mức
điểm trung bình 171.50.
- Chi tiêu cho R&D đạt 27,000 nằm giữa mức điểm chuẩn từ thấp – trung bình.
- Tổng chi phí của các thành phần và tính năng máy bay không người lái đạt 974.66 gần
mức điểm trung bình 1,002.39.

4
 - Tổng chi phí sản xuất/ lắp ráp máy bay không người lái đạt 1,323.13 ở mức thấp hơn một
chút với điểm trung bình 1,409.64.
- Số mô hình gia trong Báo cáo nỗ lực cạnh tranh so sánh giảm 20.0%.

Kết quả từ các công ty cạnh tranh trong năm thứ 10:

 Tích cực:
- Thực hiện được vấn đề cải thiện/ nâng cao chất lượng sản phẩm để phù hợp với yêu cầu
sử dụng và sở thích của khách hàng ở các thị trường.
- Sản phẩm AC Camera với 2/8 các chi tiết có mức điểm khá cao, nằm trong khoảng điểm
từ trung bình - cao so với điểm chuẩn trong ngành đưa ra cho năm thứ 9. Sản phẩm UAV
Drone có sự tiến bộ rõ rệt với 4/8 chi tiết máy đạt mức điểm trong khoảng từ trung bình –
cao, trong đó 2/8 đạt mức điểm cao nhất ngành.
- Số mô hình của AC Camera tăng cao.
- Số lượng đơn vị bán ra của cả hai dòng sản phẩm đều tăng ở cả bốn thị trường, nhất là ở
dòng sản phẩm của AC Camera.
 Tiêu cực:
- Phần trăm số lượng mẫu mã ở UAV Drone giảm mạnh, cho thấy chưa đáp ứng được mức
độ hài lòng của khách hàng đối với sự đa dạng của dòng sản phẩm.
- Chỉ số P/Q của cả AC Camera và UAV Drone đều giảm ở các thị trường so với mặt bằng
chung điểm P/Q.
- Chi phí cho R&D vẫn còn thấp so với mặt bằng chung dù có sự nâng cao đầu tư thêm.

5
 - Các chi tiết của hai dòng sản phẩm dù có sự nâng cấp thay đổi nhưng năm thứ 11 vừa rồi,
UAV Drone vẫn có mức điểm chuẩn của ngành đề ra cho 4/8 chi tiết máy vẫn còn khá
thấp. Riêng AC Camera có tương đối nhiều chi tiết máy có mức điểm chuẩn thấp hơn
điểm trung bình đưa ra.

1.2. Marketing (Phòng Marketing – Bán hàng):

1.2.1. AC Camera Marketing:

Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty H năm thứ 11

- Công ty giảm nhẹ chỉ số P/Q Rating của công ty từ 6.9 xuống 6.7 nhằm tập trung hơn vào
phân khúc tầm trung, cạnh tranh với các công ty đối thủ
- Công ty giảm giá bán sản phẩm tương thích với chỉ số P/Q Rating cho các thị trường sao
cho mức doanh số và thị phần dự kiến tăng trưởng hơn năm 10, đặc biệt nhắm mạnh vào
hai thị trường Bắc Mĩ và Âu Phi.
- Bên cạnh đó, công ty xem xét điều chỉnh ngân sách đầu tư vào hỗ trợ cho nhà bán lẻ để
thu hút khách hàng tin dùng sản phẩm nhằm gia tăng số nhà bán lẻ trực tuyến cũng như
các cửa hàng bán lẻ địa phương. Cụ thể tăng lên 200 cho Bắc Mĩ, giữ nguyên tại Âu Phi
và Mỹ Latin, giảm 100 tại châu Á Thái Bình Dương.
- Ngoài ra, công ty không ngừnng nâng cao ngân sách cho chiến dịch quảng cáo và trưng
bày trên website nhằm xây dựng thương hiệu với hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt
khách hàng.
- Công ty không thay đổi thời gian chiết khấu và mức chiết khấu trên các thị trường, ngoại
trừ Mỹ Latin tăng lên 15% chiết khấu để thu hút khách hàng hơn
- Đối với thời hạn bảo hành sản phẩm, công ty không thay đổi so với năm thứ 10.

 Kết quả kinh doanh

6
Điểm mạnh:

- Doanh số sản phẩm và thị phần sản phẩm ACC tăng trưởng rất tốt trên cả bốn thị trường
so với các năm trước. Có thể thấy năm 11 này công ty đã đề ra chiến lược giá và tiếp thị
phù hợp, thu hút người mua và cạnh tranh hiệu quả
- Số lượng các chuỗi cửa hàng đa năng, nhà bán lẻ trực tuyến, cửa tiệm bán lẻ địa phương
gia tăng tích cực, minh chứng cho sự đầu tư vào ngân sách hỗ trợ của công ty dành cho
bán lẻ
Điểm yếu:

- Lợi nhuận kinh doanh sản phẩm ACC nhìn chung khá thấp so với các công ty trên cả nền
công nghiệp
- Công ty không sản xuất đủ số lượng sản phẩm ACC đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm
âm mức Gained/Lost trầm trọng trên cả bốn thị trường. Cụ thể lần lượt: -1; -0.9; -1; -0.7

7
1.2.2. UAV Drone Marketing:

 Đánh giá hoạt động Marketing UAV Drones năm thứ 11

8
  Giá bán trung bình cho nhà bán lẻ
Tăng P/Q nhẹ lên 7.2, bắt đầu nhắm tới chiến lược phân khúc thấp, tuy nhiên mức giá
được tăng vừa phải để duy trì thị phần, Bắc Mĩ và Âu-Phi là 2150 và 2130, châu Á và
Mỹ Latinh là 1999 do khu vực này nhạy cảm về giá.

 Chiết khấu cho bên bán lẻ trực tuyến thứ 3

Tăng mức chiết khấu lên 19% cho Bắc Mĩ và Âu Phi để thu hút bên bán lẻ,
châu Á là 16%và Mĩ Latinh là 15% do 2 khu vực này có nhu cầu ít hơn.

 Chi phí cho hoạt động quảng cáo trên web/ hiển thị trên thanh tìm kiếm
- Tăng hết mức có thể cho với năm 10 vì nhận thấy dù có chất lượng và giá cả tốt hơn
nhưng việc đầu tư ít vào quảng cáo làm thị phần bị hao hụt
- Vẫn áp dụng mức phí cao nhất ở Bắc Mĩ, sau đó là Âu-Phi
- Kết hợp các khoản phí sao cho chi phí ở mức thấp nhất nhưng đạt thị phần cao nhất
 Ngân sách hỗ trợ
- Tăng nhẹ vì nhận thấy đầu tư khá cao so với đối thủ
 Thời hạn bảo hành
- Tăng lên mức 180 ngày cho Bắc Mĩ và Âu Phi, châu Á và Mỹ Latinh là 90 ngày vì
nhu cầu ở 2 thị trường này khá thấp.
 Kết quả kinh doanh

9
  Chi phí Marketing
- Ở mức thấp- trung bình cho cả 4 khu vực, tuy nhiên do giá cả cạnh tranh nên thị phần
phần nào ổn định.
 Lợi nhuận biên
- Mức lợi nhuận biên thấp nhất ở cả 4 khu vực
 Thị phần ở các khu vực
 Bắc Mĩ và Âu- Phi

10
- Các công ty dần hình thành phân khúc thị trường riêng cho mình, tuy nhiên vẫn có rất
nhiều sự trùng lợp với nhau về phân khúc. Công ty H nhận sự cạnh tranh từ công ty B,
A tuy nhiên vẫn giữ cho mình ccduwowcj thị phần cao tại 2 thị trường này.
 Châu Á-TBD và Mỹ Latinh

- Vẫn chịu sự cạnh tranh gay gắt từ công ty B và E. Tuy nhiên nhìn chung thị phần vẫn
cao
 Kết quả kinh doanh
- Tích cực
+ Đạt hơn chuẩn các thông số về EPS, Credit Rating, ... theo kì vọng của nhà đầu tư.

+ Thị phần ở 4 khu vực tăng so với năm trước

- Hạn chế
+ Lợi nhuân còn ở mức thấp

+ Đầu tư Marketing chưa thật đột phá

11
  Sự tụt hạng xuống vị trí số 7 do chưa khắc phục được những điểm yếu từ năm
trước

1.3. Compensation & Facilities (Phòng Nhân sự):

Trong năm thứ 11, chế độ lương thưởng cho nhân viên được điều chỉnh như sau:

Đối với ACC: Trong năm thứ 11, công ty tiếp tục thực hiện mở rộng sản xuất và tăng cường
đầu tư đào tạo cho nhân viên.

 Đối với chính sách lương thưởng cho nhân viên, công ty quyết định tăng mức lương
thưởng của nhân viên nhằm khuyến khích tăng năng suất sản xuất sản phẩm.
- Base Wage: +3% / per PAT member
- Assemdance Quality Incentive: $3.20/ unit
- Attendance Bonus: $1200 / worker
- Fringe Benefit Package: $2000/ worker
 Đối với chính sách đào tạo nhân viên (Best Practices / Productivity Improvement
Training) tăng lên: $3000/ PAT
 Ngoài ra, trong năm này, công ty quyết định mở rộng thêm 10 không gian lắp đặt
máy trạm và cài đặt thêm máy 10 máy trạm.
Đối với UAV: Giống như đối với ACC, trong năm thứ 11, công ty tiếp tục thực hiện mở rộng
sản xuất.

 Đối với chính sách lương thưởng cho nhân viên, công ty quyết định tăng mức lương
thưởng cho nhân viên nhằm khuyến khích tăng năng suất sản xuất sản phẩm.
- Base Wage: +2% / per PAT member
- Assemdance Quality Incentive: $4.20/ unit
- Attendance Bonus: $1200 / worker
- Fringe Benefit Package: $2000/ worker
 Đối với chính sách đào tạo nhân viên (Best Practices / Productivity Improvement
Training): $1750/ PAT
 Ngoài ra, đối với cơ sở sản xuất, công ty quyết định không mở rộng không gian lắp
ráp máy trạm và cài đặt thêm máy.
Báo cáo kết quả hoạt động năm thứ 10:

12
 (Lắp ráp và vận hành cơ sở)

Đối với ACC:

13
(Hiệu xuất phân đoạn máy ảnh AC)

14
 (Điểm chuẩn của máy ảnh AC)

Nhìn chung kết quả hoạt động của bộ phận nhân sự và sản xuất của công ty trong năm thứ
11 của phân đoạn ACC:

 Chi phí và năng suất:

 Về chi phí nhân công (tính trên mỗi đơn vị lắp ráp) nằm ở mức trung bình cao và chi
phí sản xuất/ lắp ráp (tính trên mỗi đơn vị sản phẩm) nằm ở mức trung bình cao trên
cả Industry.

15
  Về năng suất làm việc của PAT nằm ở mức trung bình trên cả Industry.
 Về tỷ lệ khách hàng yêu cầu công ty bảo hành sản phẩm nằm ở mức thấp – dưới
trung bình trên cả Industry. Do đó, chi phí mà công ty bỏ ra để bảo hành sản phẩm đã
bán ra cũng nằm ở mức thấp.
 Số lượng sản phẩm sản xuất: Trong năm thứ 11, công ty không cung cấp đủ trang thiết bị
để có thể hỗ trợ sản xuất đủ số lượng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng trong năm
này dẫn đến công ty bị mất doanh thu vào những công ty đối thủ.
 Hợp đồng đặc biệt: Trong năm 11, công ty đã dành được hợp đồng đặc biệt ở thị trường
Âu – Phi.
 Lợi nhuận:
 Biên lợi nhuận hoạt động của công ty trong năm này nằm ở mức trung bình trên cả
Industry ở cả bốn thị trường.
Đối với UAV:

16
(Hiệu suất phân đoạn UAV)

17
 (Điểm chuẩn của UAV)

Nhìn chung kết quả hoạt động của bộ phận nhân sự và sản xuất của công ty trong năm thứ
11 của phân đoạn UAV:

 Chi phí và năng suất:

 Về chi phí lao động (tính trên mỗi đơn vị sản lắp ráp) nằm ở mức trung bình cao trên
cả Industry.
 Về tổng chi phí sản xuất/ lắp ráp UAV (tính trên mỗi chiếc UAV) nằm ở dưới mức
trung bình trên cả Industry.
 Về năng suất làm việc (đơn vị PAT mỗi năm) nằm ở mức thấp nhất trên cả Industy.
 Về tỷ lệ khách hàng yêu cầu công ty bảo hành sản phẩm nằm ở mức trung bình thấp
ở cả bốn thị trường. Do đó nhìn chung, chi phí mà công ty bỏ ra để bảo hành sản
phẩm đã bán ra nằm ở mức trung bình trên cả Industry.
 Lợi nhuận:
 Biên lợi nhuận hoạt động của công ty trong năm này đạt được kết quả trung bình
trên cả bốn thị trường.

1.4. Special contract offers (Ban Giám đốc):

Phân tích hoạt động của năm thứ 11:

18
  Kết quả: giành được hợp đồng ở thị trường Europe – Africa.

1.5. Corporate Citizenship (Ban Giám đốc):

Phân tích hoạt động của năm thứ 11:

Vào năm thứ 11, công ty tiếp tục thực hiện đầu tư vào:

- Các thiết bị an toàn bổ sung, cải thiện hế thống chiếu sáng/ thông gió (Additional Safety
Equipment and Improved Lighting / Ventilation)
- Vấn đề nhà ăn và cơ sở trông trẻ cho nhân viên nhà máy,
- Thành lập một mã nhà cung cấp về sự ứng xử và tuân thủ giám sát của các nhà cung cấp
(Institution of a Supplier Code of Conduct and Compliance Monitoring of Suppliers).
- Thực hiện “ Green Initiatives”…
- Chi thêm $2000 vào tái tạo năng lượng và $1000 vào đóng góp từ thiện.

19
 Industry 2 CSRC H2 Company
Cash Outlays CSRC Cash
Outlays
Thousands of $ High 16899 10008

Average
12228
Low
3600
$ Per Unit Sold High 13.4 6.36

Average 9.36

Low 2.26

 Kết quả năm thứ 11, cả Thousands of $ và $ Per Unit Sold mà công ty đầu tư vào
CSRC đều cao hơn mức trung bình, và giúp image rating tăng lên.

1.6. Finance & Cash Flow (Phòng Tài chính – Kế toán):

Báo cáo hoạt động tài chính năm thứ 11

Trong năm thứ 11 Phòng Tài chính đã tiến hành thực hiện 1 điều chỉnh

- Mua lại 500.000 cổ phiếu.

- Dựa vào bảng Balance Sheet Data trên ta thấy được các cty khác cũng đang nỗ lực mua lại
số cổ phiếu trên thị trường để tăng giá cổ phiếu năm sau lên, tăng thu nhập trên mỗi cổ phiếu
(Earning per share). So với các cty khác thì cty H vẫn chưa mua nhiều cổ phiếu.

- Lượng tiền mặt thấp vì đã tiến hành chi tiêu nhiều cho hoạt động sản xuất và mua cổ phiếu
nhưng không vay nợ mà dùng nguồn tiền đến từ lợi nhuận kinh doanh của mình.

- Không còn nợ dài hạn.

20
 Dựa vào bảng Selected Financial and Operating Statistics, ta thấy được:

Các yếu tố ảnh hưởng đến Credit Rating:

- Cty H có Debt:Equity là 23:77 nghĩa là tổng tài sản của cty được hình thành dựa trên 23%
nợ và 77% từ cổ đông là một chỉ số tốt so với các đối thủ.

→ Người cho vay sẽ cảm thấy ít rủi ro hơn vì cty có thể thanh toán tiền gốc và tiền lãi khiến
cho mức Rating được tăng lên.

- Tỉ lệ Interest Coverage Ratio không định nghĩa được vì không còn nợ.

→ Chủ nợ sẽ tin tưởng rằng lợi nhuận từ hoạt động của cty đủ cao để trang trải hàng năm cho
việc thanh toán lãi suất, cty có thể vay mới mức lãi suất tín dụng thấp.

- Chỉ số Current Ratio năm trên 2

→ Tính thanh khoản của cty được đánh giá rất cao

2. Phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh, ma trận SWOT và một số dự báo về ngành
trong năm thứ 12:
2.1. Phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh:
2.1.1. AC Camera:

21
- Cty định giá sản phẩm ở mức cao (cty F và G):

 Năm nay ở phần khúc cao có sự góp mặt của cty mới là cty G.
 Cả hai cty này đều có giá và P/Q cao đi kèm với chi phí marketing cao (cty G đầu
tư khoản này nhiều hơn cty F)
 Chỉ số ngày bảo hành cao và chú ý mở rộng kênh bán lẻ nhiều cũng như việc hỗ
trợ các nhà bán lẻ.
 Discount offer cũng thuộc dạng cao nhất.
- Cty định giá sản phẩm ở mức thấp (cty D và H)

 Cty D và H đều có mức giá cũng như P/Q không mấy chênh lệch. Nhưng cty H
đầu tư cho quảng cáo cũng như đầu tư cho các kênh bán lẻ nhiều hơn cty D.
 Việc giá thấp nên cty chọn mức ngày bảo hành ở mức thấp để tiết kiệm chi phí.
- Cty định giá sản phẩm ở phân khúc tầm trung (cty A, B, C, E)

 Các cty ở phân khúc này đều đầu tư mũi nhọn cho các kênh bán lẻ và quảng bá
sản phẩm.
 Cty B và C thu hút khách hàng bằng cách tăng ngày bảo hành sản phẩm.

22
- Cty định giá sản phẩm cao (cty F và G)

 Tương tự như ở thị trường trước cả hai cty đều đánh vào phân khúc khách hàng
tầm cao. Nhưng chú trọng chi tiêu cho các kênh bán lẻ nhiều hơn thị trường trước.
 Vẫn giữ mức discount offer và hạn bảo hành ở mức cao để thu hút khách hàng.
 Ở thị phần này cty G chi rất mạnh cho quảng cáo nhưng cty F không đầu tư mấy ở
khoản này.
- Cty định giá sản phẩm ở mức thấp (cty D và H)

 Giá và P/Q gần như không chênh lệch nhiều nhưng cty H đầu tư cho các khoản
quảng cáo, kênh bán lẻ, giảm giá, ngày bảo hành, discount offer đều cao hơn hẳn
so với cty D.
 Cty D tối thiểu hóa chi phí để tăng lợi nhuận nhưng vướng phải cty H cũng ở
phân khúc khách hàng này nhưng lại cạnh tranh hơn nên đã không chiếm nhiều
thị phần.
- Cty định giá sản phẩm ở phân khúc tầm trung (cty A, B, C, E)

 Cty C đầu tư cho kênh quảng cáo nhiều hơn.

 Cty B và E chú trọng mở rộng kênh bán lẻ nhiều, đặc biệt cao nhất là cty B.
 Ngày bảo hành cũng được cty B và C tăng lên tối đa.

23
- Cty định giá sản phẩm cao (cty F và G)

 Cty F dường như không đầu tư nhiều cho các khoản kênh bán lẻ, quảng cáo, hạn
bảo hành nhiều như ở các thị trường khác.
 Cty G nhằm thu hút khách hàng nên tăng hạn bảo hành cũng như quảng cáo,
discount.
- Cty định giá sản phẩm ở mức thấp (cty D và H)

 Tuy ở cùng phân khúc nhưng hai cty này tương phản nhau.
 Cty H vẫn thực hiện các chiến lược đầu tư nhiều vào lênh bán lẻ marketing trong
khi cty D chú trọng việc tiết kiệm ngân sách ở các khoản này.
 Đồng thời ở cả hai cty đều hạ hạn bảo hành xuống để tiết kiệm chi phí, tương tự
thì discount offer cũng ở mức thấp.
- Cty định giá sản phẩm ở phân khúc tầm trung (cty A, B, C, E)

 Hai cty A, B có discount offer ở mức 0%. Hai cty còn lại vẫn ở mức cao.
 Ba cty B, C, E đều đầu tư cho kênh bán lẻ, quảng cáo cao nhưng cty A thì có
những chỉ số này ở mức thấp để tiết kiệm chi phí.

24
 - Cty định giá sản phẩm cao (cty F và G)

 Thị trường này cả hai cty đều không đầu tư nhiều như ở những thị trường khác.
 Các chi phí cho các kênh bán lẻ, quảng cáo đều ở mức trung bình thấp.
 Tuy nhiên, discount offer lại rất cao.
- Cty định giá sản phẩm ở mức thấp (cty D và H)

 Cty D vẫn tối thiểu hóa chi phí không đầu tư nhiều cho yếu tố như quảng cáo, nhà
bán lẻ, discount offer, hạn sử dụng.
 Trái với D, cty H vẫn đầu tư nhiều cho kênh bán lẻ và chi phí này là cao nhất so
với các cty khác ở thị trường này.
- Cty định giá sản phẩm ở phân khúc tầm trung (cty A, B, C, E)

 Cty B và C vẫn đầu tư nhiều cho kênh bán lẻ, quảng cáo và hạn bảo hành.
 Cty A và E tương tự nhau đều có hạn bảo hành ở mức thấp, không đầu tư cho các
khoản quảng cáo, bán lẻ ở thị trường này.
 Cty A có mức discount offer cao nhất.

2.1.2. UAV Drone:

North America

Công ty A B C D E F G H

25
 - Đối thủ định giá cao so với các công ty còn lại (công ty C)
 Công ty này nhắm đến khách hàng phân khúc cao hơn.
 Công ty C có giá và P/Q áp đảo tất cả các đối thủ.
 Bên cạnh việc tăng chất lượng sản phẩm, công ty này cũng có đầu tư rất nhiều vào
marketing và hoạt động bán hàng.
- Đối thủ có giá thấp so với các công ty còn lại (công ty B, E, F, G, H)
 Các công ty này đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường, tập trung vào thị
phần và khách hàng phân khúc thấp.
 Các công ty có mức P/Q rating khá chênh lệch nhau, trong khoảng từ 7-8. Công ty
F có P/Q cao nhất nhóm, H có giá và P/Q thấp nhất nhóm.
 Mỗi công ty có một chiến lược đầu tư và marketing và bán hàng khác nhau nhưng
nhìn chung chi chí khá cao và khá đồng đều.
- Các đối thủ định mức giá trung bình so với ngành (công ty A, D )
 Các công ty này nhắm vào phân khúc tầm trung.
 Công ty A có giá, P/Q , chi phí đầu tư marketing thấp hơn D nhưng có % discount
to online retialers cao hơn.
 Những công ty có mức giá thấp đạt được thị phần và doanh số tốt, việc này có lẽ một
phần do mức P/Q của các công ty này cũng đã rất tốt, đều nằm ở tầm trung – cao trong
khi mức giá lại quá tốt cho nên ở thị trường không nhạy cảm về giá như Europe - Africa
vẫn đạt doanh thu cao.

Europe – Africa

Công ty A B C D E F G H

26
 - Đối thủ định giá cao so với các công ty còn lại (công ty C)
 Công ty này nhắm đến khách hàng phân khúc cao hơn.
 Công ty C có giá và P/Q áp đảo tất cả các đối thủ.
 Bên cạnh việc tăng chất lượng sản phẩm, công ty này cũng có đầu tư rất nhiều vào
marketing và hoạt động bán hàng.
- Đối thủ có giá thấp so với các công ty còn lại (công ty B, E, F, G, H)
 Các công ty này đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường, tập trung vào thị
phần và khách hàng phân khúc thấp.
 Các công ty có mức P/Q rating khá chênh lệch nhau, trong khoảng từ 7-8. Công ty
F có P/Q cao nhất nhóm, H có giá và P/Q thấp nhất nhóm.
 Mỗi công ty có một chiến lược đầu tư và marketing và bán hàng khác nhau nhưng
nhìn chung chi chí khá cao và khá đồng đều, H là có hơi thấp ở Retailer
recruitment.
- Các đối thủ định mức giá trung bình so với ngành (công ty A, D )
 Các công ty này nhắm vào phân khúc tầm trung.
 Công ty A có giá, P/Q thấp hơn D nhưng chi phí đầu tư marketing tương đồng và
có % discount to online retailers cao hơn.
 Những công ty có mức giá thấp đạt được thị phần và doanh số tốt, việc này có lẽ một
phần do mức P/Q của các công ty này cũng đã rất tốt, đều nằm ở tầm trung – cao trong
khi mức giá lại quá tốt .

Asia – Pacific

Công ty A B C D E F G H

27
 - Đối thủ định giá cao so với các công ty còn lại (công ty C)
 Công ty này nhắm đến khách hàng phân khúc cao hơn.
 Công ty C có giá và P/Q áp đảo tất cả các đối thủ.
 Bên cạnh việc tăng chất lượng sản phẩm, công ty này cũng có đầu tư rất nhiều vào
marketing và hoạt động bán hàng.
- Đối thủ có giá thấp so với các công ty còn lại (công ty A, B, E, F, G, H)
 Các công ty này đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường, tập trung vào thị
phần và khách hàng phân khúc thấp.
 Các công ty có mức P/Q rating khá chênh lệch nhau, trong khoảng từ 7-8. Công ty
F có P/Q cao nhất nhóm, H có giá và P/Q thấp nhất nhóm.
 Mỗi công ty có một chiến lược đầu tư và marketing và bán hàng khác nhau.
- Đối thủ định mức giá trung bình so với ngành (công ty D )
 Công ty này nhắm vào phân khúc tầm trung.
 Công ty này có mức đầu tư vào Website Display hơi thấp và % discount to online
retailers cũng thấp.
 Những công ty có mức giá thấp đạt được thị phần và doanh số tốt, việc này có lẽ do mức
P/Q của các công ty này cũng đã rất tốt, đều nằm ở tầm trung – cao trong khi mức giá lại
quá tốt cho nên đạt doanh thu cao, đặc biệt là ở một thị trường nhạy cảm về giá như Asia
- Pacific.

Latin America

Công ty A B C D E F G H

28
- Đối thủ định giá cao so với các công ty còn lại (công ty C)
 Công ty này nhắm đến khách hàng phân khúc cao hơn.
 Công ty C có giá và P/Q áp đảo tất cả các đối thủ.
 Bên cạnh việc tăng chất lượng sản phẩm, công ty này cũng có đầu tư rất nhiều vào
marketing và hoạt động bán hàng.
- Đối thủ có giá thấp so với các công ty còn lại (công ty A, B, E, F, G, H)
 Các công ty này đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường, tập trung vào thị
phần và khách hàng phân khúc thấp.
 Các công ty có mức P/Q rating khá chênh lệch nhau, trong khoảng từ 7-8. Công ty
F có P/Q cao nhất nhóm, H có giá và P/Q thấp nhất nhóm.
 Mỗi công ty có một chiến lược đầu tư và marketing và bán hàng khác nhau nhưng
nhìn chung chi chí khá cao và khá đồng đều, B là có hơi thấp ở Retailer
recruitment.
- Đối thủ định mức giá trung bình so với ngành (công ty D )
 Công ty D nhắm vào phân khúc tầm trung.
 Công ty này có mức đầu tư vào Website Display hơi thấp và % discount to online
retailers cũng thấp.
 Những công ty có mức giá thấp đạt được thị phần và doanh số tốt, việc này có lẽ do mức
P/Q của các công ty này cũng đã rất tốt, đều nằm ở tầm trung – cao trong khi mức giá lại
quá tốt, nhất là đối với thị trường nhạy cảm với giá như Latin America.

29
Kết quả:

- Đối thủ định giá cao so với các công ty còn lại (công ty C):
 Với chiến lược hớt váng thị trường, tuy là thị phần không cao nhưng Net profit lại
khá tốt, tất cả các chỉ số như EPS, ROE, image rating, stock price,…đều tăng
trưởng rất tốt. .
- Đối thủ có giá thấp so với các công ty còn lại (công ty A, B, E, F, G, H)
 B có doanh thu cả hai sản phẩm rất tốt nhưng chi phí quá cao nên Net Profit thấp.
 Công ty B có Net profit tốt nhất ngành.
 Công ty A có doanh thu cải thiện nhưng do chi phí nên Net profit vẫn thấp nhất
ngành.
- Đối thủ định mức giá trung bình so với ngành (công ty D )
 Doanh thu cả 2 sản phẩm thấp nhất ngành nhưng về Net profit vẫn đứng thứ hai.
 Ở sản phẩm UAV Drone thì doanh thu tốt nhất là công ty C, cho thấy đối với UAV
Drone phân khúc giá cao và P/Q cao thực sự đem lại lợi nhuận tốt và là thị trường đầy
tiềm năng, nếu biết cách kết hợp các yếu tố marketing, bán hàng khác nữa.

2.2. SWOT:

O - Opporturnities
1. Đối thủ tập trung vào phân
khúc high-end toàn
bộ trong khi phân khúc thâp-
trung bình không có
công ty nào theo đuổi
2. Tăng máy trạm, nâng cấp
robot làm năng suất
tăng đáng kể
3. Lợi nhuận thu được ngày
càng cao do nhu cầu
người tiêu dùng ngày càng tăng
4.Càng về nhưng năm cuối đối
thủ càng lộ rõ chiến
T - Threats
1. Sản phẩm của các công
ty đối thủ có chỉ số P/Q
cao nhưng giá thành thấp
2. Danh tiếng thương hiệu
các công ty đối thủ cao tạo
lợi thế khi cạnh tranh
3. Các cty chủ yếu tập
trung ở thị phần tầm trung
cùng thị phân với cty H.
4. Các công ty đối thủ thay
đổi chiến lược một cách

SWOT lược của mình, tạo cơ hội đánh

bại đối thủ
linh hoạt, khó đoán trước
được.

Y11
5. Dự đoán tốt giúp có thêm
điểm cộng cải thiện
thứ hạng
S - Strengths Các chiến lược S - O Các chiến lược S - T
1. Thị phần và doanh số AC 1. (S1, 3, 4,5 - O1, 2, 3) Chiến 1. (S4 - T1,3,4) Thay đổi
Camera bán tăng mạnh ở cả 4 thị lược cho sản phẩm đang dần đi chiến lược phù hợp hơn,
trường. đúng hướng, thu hút khách hàng giảm giá thành sản phẩm,

30

hơn và đem lại lợi nhuận.
2. Các chỉ số EPS, ROE và giá cổ
phiếu đều đạt mục tiêu của nhà đầu
tư.
3. Mảng bán lẻ của cả AC Camera
và UAV Drone đều tăng mạnh.
4. Số lượng cả AC Camera và
UAV Drone bán ra năm 11 tăng
cao.
5. Doanh thu ở AC Camera cao thứ
2 ngành
W - Weaknesses
1. Lợi nhuận kinh doanh hai sản
phẩm thuộc mức thấp trên thị
trường ngược với mức doanh số và
thị phần tăng trưởng tốt
2. Các chỉ số đánh giá chất lượng, 2. W1- O1,2 Cải thiện sản phẩm
tính năng sản phẩm thuộc mức
trung bình thấp đến thấp so với các cao giá bán nhằm tăng lợi
công ty
3. Doanh số và thị phần sản phẩm trạm, nâng cấp
UAV giảm nhẹ duy nhất tại thị
trường Bắc Mĩ
4. Công ty không sản xuất đủ số
lượng sản phẩm ACC đáp ứng nhu
cầu khách hàng, làm âm mức
Gained/Lost trầm trọng trên cả bốn
thị trường
2. (S2 - O3,4,5) Tiếp tục nghiên
cứu và học hỏi chiến lược đối
thủ, dần định hình được hướng
phát triển về lâu dài cho sản
phẩm, tăng doanh thu và lợi
nhuận để đạt kì vọng nhà đầu tư
3. (S1, 3,4 - O2, 5) Tăng máy
trạm cho năm sau để sản xuất
sản phẩm cung cấp cho thị
trường vì nhu cầu có thể tăng
lên nữa.
Các chiến lược W - O
1. (W2 - O1) Tập trung đánh
vào thị trường thấp - trung bình marketing tăng sản phẩm
cùng với việc đáp ứng các chỉ bán ra đồng thời kết hợp
số chất lượng theo thị trường
tập trung.
khác biệt với thị trường, nâng
nhuận,cải thiện thứ hạng
3. W4- O4 Lắp thêm nhiều máy
robot ngăn chặn tình trạng thiếu
hàng một cách
đáng tiếc
4. W3-O3 Đối với UAV nâng
giá bán để tăng lợi
nhuận chứ không đánh vào thị
phần nữa
khuyến mãi...để tăng tính
cạnh tranh với các cty
khác.
2. (S2 - T2) Cải thiện các
chỉ số này ở năm sau bằng
cách mua nhiều cổ phiếu
hơn nữa, có thể vay mượn
ngân hàng để tập trung đầu
tư cho khâu sản xuất và
marketing.
3. (S1,3 - T1) Bổ sung cơ
sở vật chất để mở rộng sản
xuất
4. (S6 - T2) Thực hiện
chiến lược marketing nâng
cao hình ảnh công ty trong
mắt khách hàng
Các chiến lược W - T
1. (W1 - T1) Tăng cường
với yếu tố giá thành cạnh
tranh.
2. (W2 - T4) Thay đổi
chính sách sản xuất để tăng
chất lượng sản phẩm.
3. (W3 - T3,4) Điều chỉnh
chiến lược kinh doanh cho
UAV tại Bắc Mĩ, đẩy
mạnh hơn trong tiếp thị và
chiết khấu để tăng doanh
số và thị phần
4. (W4 - T4) Xem xét sản
xuất số lượng ACC nhiều
hơn nữa tránh rủi ro thấp
hơn số lượng khách hàng
cần đáp ứng
31
 2.3. Một số dự báo về ngành trong năm thứ 12:
- AC Camera:

- UAV Drone:

3. Kế hoạch kinh doanh cho năm thứ 12:

3.1. Product Design (Phòng R&D – Sản xuất):

Dựa vào kết quả hoạt động của năm thứ 11, công ty H đề ra một số mục tiêu chiến lược
hoạt động cho năm thứ 12:

- Tập trung tăng mạnh chỉ số P/Q ở UAV Drone và tăng nhẹ chỉ số P/Q của AC Camera,
dựa vào các kết quả của đối thủ cạnh tranh năm thứ 11, năm thứ 12 công ty dự định AC

32
 Camera sẽ nằm trong phân khúc sản phẩm tầm thấp với mức P/Q dưới 7.0 và UAV
Drone sẽ nằm trong phân khúc tầm cao.
- Bên cạnh những cải thiện sản phẩm và cạnh tranh, công ty cũng sẽ cố gắng tìm hiểu để hạ
mức chi phí sản xuất sản phẩm thấp nhất có thể, đem lại lợi ích cho công ty cũng như
nhóm phân khúc khách hàng tại các thị trường, từ đó tạo sự thu hút đối với khách hàng.
- Nâng cao và cải thiện các chi tiết sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu thị trường cũng như
đạt mức điểm chuẩn từ trung bình tới cao do ngành đưa ra trong năm đó cho các chi tiết
máy. Năm thứ 12 tiếp tục tập trung đầu tư nâng cấp UAV Drone là chủ yếu bên cạnh việc
cải thiện một số chi tiết của AC Camera.
- Công ty cũng quyết định giữ nguyên chi phí R&D của AC Camera và tăng của UAV
Drone để tập trung nhiều hơn việc đầu tư các hoạt động nghiên cứu, sản xuất sản phẩm.

3.2. Marketing (Phòng Marketing – Bán hàng):

3.2.1. AC Camera Marketing:
 Dựa theo kết quả hoạt động kinh doanh và qua phân tích chiến lược của các đối thủ cạnh
tranh trong năm thứ 11, công ty H đề ra mục tiêu và chiến lược cho năm thứ 12 như sau:

- Tiếp tục nghiên cứu và học hỏi chiến lược đối thủ, dần định hình được hướng phát
triển về lâu dài cho sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận để đạt kì vọng của nhà đầu
tư
- Xem xét sản xuất sản phẩm ACC với số lượng nhiều hơn nữa tránh rủi ro thấp hơn số
lượng hàng mà người mua cần đáp ứng
- Tăng cường marketing sản phẩm bán ra đồng thời kết hợp với yếu tố giá thành cạnh
tranh

33
Cụ thể:

- Tăng nhẹ chỉ số P/Q Rating lên 6.8 đồng thời tăng giá bán nhưng vẫn ở mức cạnh tranh hợp lý
- Tiếp tục hỗ trợ nhà bán lẻ và trưng bày website với mức độ vừa phải, không ngừng đẩy mạnh
quảng cáo sản phẩm
- Gia tăng mức chiết khấu nhằm thu hút khách hàng
- Tập trung bảo hành sản phẩm lâu hơn trên hai thị trường tiềm năng là Bắc Mĩ và Âu Phi với
thời hạn 1 năm (360 ngày)

3.2.2. UAV Drone Marketing:

 Kế hoạch kinh doanh năm thứ 12

 Một số dự báo về thị trường UAV Drones năm thứ 12
- Theo dự đoán chung, các công ty đối thủ sẽ tiếp tục tăng chất lượng sản phẩm lên cao,
thêm vào đó là tăng giá bán lẻ để thu được lợi nhuận tốt
- Tăng nhẹ các chi phí quảng cáo, thời gian bảo hành,..
 Mục tiêu kinh doanh

34
 - Trong năm thứ 12 công ty tiếp tục tăng P/Q lên đột phá từ 7.2 lên 8.0 vì nhận thấy UAV sẽ
có lợi hơn nếu ở phân khúc cao, không còn duy trì mức giá cạnh tranh mà đẩy cao lên để
thu được lợi nhuận
- Tăng chi phí Marketing lên đáng kể để có cơ hội vượt mặt đối thủ
 Mục tiêu:
- Đạt các chỉ số vượt xa kỳ vọng của nhà đầu tư
- Khôi phục lại thị phần, lấy lại thứ hạng cao trong ngành.

3.3. Compensation & Facilities (Phòng Nhân sự):

Trong năm thứ 11, công ty vẫn tục thực hiện mở rộng sản xuất và tăng cường đầu tư đào tạo
cho nhân viên.

Đối với ACC: Trong năm thứ 12, công ty quyết định tăng chính sách lương thưởng cho nhân
viên nhằm khuyến khích năng suất ở nhân viên. Ngoài ra, đối với không gian và máy trạm thì
trong năm này công ty quyết định mở rộng thêm không gian cài đặt máy trạm và cài đặt thêm
máy trạm để đáp ứng được nhu cầu số lượng sản phẩm sự kiến.

Đối với UAV: Trong năm thứ 12, công ty quyết định giữ nguyên chính sách lương thưởng
nhằm khuyến khích nhân viên. Ngoài ra, đối với cơ sở sản xuất, công ty quyết định không mở
rộng thêm không gian máy trạm và cài đặt thêm máy trạm.

35
3.4. Special contract offers (Ban Giám đốc):

Kế hoạch cho năm thứ 12:

36
 Công ty H2 đề ra special discount offer khác nhau cho các thị trường. Nếu giành được hợp
đồng đặc biệt ở khu vực nào thì doanh số bán của công ty sẽ tăng 10% doanh số bán hàng
thực ở khu vực đó. Công ty đề ra 35% discount cho thị trường Europe – Africa và Asia
Pacific, 30% discount cho thị trường North America và Latin America. H2 không tính ảnh
hưởng của việc nhận được hợp đồng ở các thị trường vì việc nhận được hợp đồng hay không
là rất khó dự đoán và nếu dự đoán sai lại ảnh hưởng đến việc điều chỉnh các phần khác.

3.5. Corporate Citizenship (Ban Giám đốc):

Kế hoạch cho năm thứ 12:

37
Công ty tiếp tục thực hiện hoạt động như năm trước:

- Trang bị thêm các thiết bị an toàn bổ sung và cải thiện hế thống chiếu sáng/ thông gió.
- Vấn đề nhà ăn, cơ sở trông trẻ cho nhân viên nhà máy.
- Lập một mã nhà cung cấp về sự ứng xử và tuân thủ giám sát của các nhà cung cấp.
- Đầu tư thêm $2000 vào chương trình tái tạo năng lượng và $1000 vào đóng góp từ thiện,
- Thực hiện “Green” initiatives.
 Mục tiêu giúp image rating của công ty giữa vững image rating hoặc giúp tăng lên 1,
2 điểm.

3.6. Finance & Cash Flow (Phòng Tài chính – Kế toán):

Chiến lược của năm 12:

- Mua lại 600,000 cổ phiếu. Việc mua lại cổ phiếu là một điều tốt giúp tăng thu nhập trên mỗi
cổ phiếu (Earning per share). Mua lại cũng giảm cổ phiếu lưu hành do đó cùng mức lợi
nhuận thì thu nhập của mỗi cổ phiếu sẽ tăng, tức cải thiện các chỉ số EPS và các chỉ số tài
chính khác tốt hơn.

38