‫ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ‬

‫ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ‪ ،‬راه ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﻓﺮوش اﺳﺖ‪ .‬ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﺗﻤﺎﯾﺰ و ﺑﺮﺗﺮﯾﻦ ﮐﺎراﯾﯽ ﯾﮏ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫در اﻗﺘﺼﺎد اﻣﺮوز‪ ،‬در ﺣﻠﻘﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ ،‬ﺗﻮزﯾﻊ و ﻓﺮوش ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت‪ ،‬ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ و ﺳﺨﺖ ﺗﺮﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ‪ ،‬ﻓﺮوش ﮐﺎﻻ اﺳﺖ‪ .‬در ﺗﻤﺎﻣﯽ اﻗﺘﺼﺎدﻫﺎي‬
‫ﭘﻮﯾﺎ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺣﺮﻓﻪ اي از اﻫﻤﯿﺖ و ﺟﺎﯾﮕﺎه و ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺑﺴﯿﺎر ﺑﺎﻻﯾﯽ ﺑﺮﺧﻮردارﻧﺪ‪ .‬ﺿﺮب اﻟﻤﺜﻞ ﻣﻌﺮوﻓﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﺪ ﮐﺎر را آن‬
‫ﮐﺮد ﮐﻪ ﺗﻤﺎم ﮐﺮد‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت دﻗﯿﻘﺎ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﺮﺧﻪ اﻗﺘﺼﺎدي را ﺑﻪ ﭘﺎﯾﺎن ﻣﯽ رﺳﺎﻧﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻋﻼوه ﺑﺮ ﻣﻬﺎرت ﻫﺎ و آﻣﻮزش ﻫﺎي ﻣﺘﻨﻮﻋﯽ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﺪﮔﺎن ﻧﯿﺎز دارﻧﺪ‪ ،‬ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ از اﻫﻤﯿﺖ زﯾﺎدي ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ‪ .‬در واﻗﻊ‬
‫ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﻮري و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ‪ ،‬ﭘﺎﯾﻪ اي ﺗﺮﯾﻦ آﻣﻮزﺷﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎﯾﺪ از آن ﺑﺮﺧﻮردار ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه اي ﮐﻪ ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺧﻮب ﺣﺮف ﺑﺰﻧﺪ )ﻓﻦ ﺑﯿﺎن( و ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺣﺮف ﺧﻮب ﺑﺰﻧﺪ )ﺳﺨﻨﻮري(‪ ،‬ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺪارج ﺣﺮﻓﻪ اي ﻓﺮوش را‬
‫ﻃﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﭼﺮا ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ؟‬

‫‪ -1‬ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ‪ ،‬ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ اﺑﺰار ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﺸﺘﺮي‬

‫‪ -2‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه اي ﮐﻪ ﺧﻮب ﺳﺨﻦ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﺪ‪ ،‬از ﻧﻈﺮ دﯾﮕﺮان ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺣﺮﻓﻪ اي اﺳﺖ‬

‫‪ -3‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﮐﺎﺗﺎﻟﻮگ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ‬

‫‪ -4‬ﻓﺮوش ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت ﻟﻮﮐﺲ و ﮔﺮان‪ ،‬ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﻮري و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮي ﻧﯿﺎز دارد‬

‫‪ -5‬ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﻮري و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫‪ -1‬ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ‪ ،‬ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ اﺑﺰار ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﺸﺘﺮي‬

‫ﻗﻄﻌﺎ ﺟﻠﺐ اﻋﺘﻤﺎد ﺳﺮﯾﻊ ﻣﺸﺘﺮي ﯾﮑﯽ از ﻃﻼﯾﯽ ﺗﺮﯾﻦ ﮐﻠﯿﺪﻫﺎي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﻓﺮوش اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ اﺑﺰار ﺑﺮاي اﯾﻦ ﮐﺎر‪ ،‬ﻗﺪرت ﻓﻦ ﺑﯿﺎن‬
‫در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه اي ﮐﻪ ﺑﺎ ﺻﺪاي ورزﯾﺪه و ﺣﺮﻓﻪ اي ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬از داﯾﺮه واژﮔﺎن ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ‪ ،‬درﺳﺖ و ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻊ ﺳﻮال ﻣﯽ‬
‫ﭘﺮﺳﺪ‪ ،‬از ﻟﺤﻦ ﻣﻨﺎﺳﺐ و ﺗﻠﻔﻆ ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ ﺑﻬﺮه ﻣﯽ ﺑﺮد‪ ،‬ﻗﻄﻌﺎ در ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﻣﻮﻓﻖ ﺗﺮ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻓﺮاﻣﻮش ﻧﮑﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﻧﺴﺎن از ﺟﻨﺲ ﮐﻠﻤﻪ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﯿﭻ ﭼﯿﺰ ﺑﻪ اﻧﺪازه ﮐﻼم روي آدم ﻫﺎ ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬار ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬اﻧﺴﺎن ﻫﺎ ﺑﺎ ﮐﻠﻤﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻋﺎﺷﻖ‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﮐﻠﻤﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺎرغ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﮐﻠﻤﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺤﺒﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﮐﻠﻤﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺑﺎ ﮐﻠﻤﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﯽ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه اي ﮐﻪ ﮐﻪ از ﻣﻬﺎرت ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﺑﺮﺧﻮردار و ﺑﻬﺮه ﻣﻨﺪ اﺳﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ از ﮐﻼس ﮐﻼﻣﯽ و ﮔﻔﺘﺎري‬
‫ﺣﺮﻓﻪ اي ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ و ﻣﯽ داﻧﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ ﮐﻼﻣﯽ را در ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ و ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﺧﻮدش ﺑﯿﺎن ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻗﻄﻌﺎ در ﻣﺴﯿﺮ ﻓﺮوش ﺣﺮﻓﻪ‬
‫اي ﮔﺎم ﺑﺮﻣﯽ دارد‪.‬‬

‫‪ -2‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه اي ﮐﻪ ﺧﻮب ﺳﺨﻦ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﺪ‪ ،‬از ﻧﻈﺮ دﯾﮕﺮان ﺣﺮﻓﻪ اي ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ‬

‫ﻫﺮ زﻣﺎن ﮐﻪ دوﺳﺘﺎن و آﺷﻨﺎﯾﺎن از ﻣﻦ در ﻣﻮرد ﮐﺎر ﺳﻮال ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﯾﺎ ﮔﻠﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﺎر ﻧﯿﺴﺖ و ﻧﻤﯽ ﺷﻮد ﮐﺎر ﭘﯿﺪا ﮐﺮد‪ ،‬ﭘﺎﺳﺦ‬
‫ﻣﻦ اﯾﻦ اﺳﺖ‪ :‬ﺣﺮف زدن ﺑﻠﺪ ﻧﯿﺴﺘﯿﺪ‪ .‬ﮐﺴﯽ ﮐﻪ در ﻓﻦ ﺑﯿﺎن و ﺳﺨﻨﻮري ﺣﺮﻓﻪ اي اﺳﺖ‪ ،‬ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﯿﮑﺎر ﻧﻤﯽ ﻣﺎﻧﺪ ﮐﻪ دﭼﺎر ﻣﺸﮑﻞ در‬
‫اﻧﺘﺨﺎب ﺷﻐﻞ ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي ﻣﺘﻌﺪد ﻫﻢ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫اﯾﻦ ﯾﮏ اﺻﻞ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺴﯽ ﮐﻪ از ﻓﻦ ﺑﯿﺎن ﻗﻮي ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ ﺑﺪﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ روان و ﺳﻠﯿﺲ ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﮐﺴﯽ ﮐﻪ از ﻗﺪرت‬
‫ﺳﺨﻨﻮري ﺑﻬﺮه ﻣﻨﺪ اﺳﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ دﯾﮕﺮان را اﻗﻨﺎع ﮐﻨﺪ و ﺑﻠﺪ اﺳﺖ ﯾﮏ ﻣﻮﺿﻮع ﯾﺎ ﻣﻔﻬﻮم را آﻧﭽﻨﺎﻧﭽﻪ ﺧﻮد درك و ﻓﻬﻢ‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﻣﻨﺘﻘﻞ ﮐﻨﺪ‪ ،‬از ﻧﻈﺮ دﯾﮕﺮان ﮐﺎرش را ﻫﻢ ﺣﺮﻓﻪ اي اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﺪ‪.‬‬

‫ﺧﺎﻃﺮه اي را ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﻧﻘﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻢ‪ .‬ﺳﺎل ﻫﺎ ﭘﯿﺶ ﺳﺨﻦ آﻣﻮزي داﺷﺘﻢ ﮐﻪ ﺻﺎﺣﺐ ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﺑﺰرﮔﯽ ﺑﻮد و دﺑﯿﺮ اﺗﺤﺎدﯾﻪ ﺻﻨﻒ ﺧﻮدش‬
‫ﻫﻢ ﺑﻮد‪ .‬ﺑﻌﺪ از ﮔﺬارﻧﺪن دوره آﻣﻮزش ﻓﻦ ﺑﯿﺎن و ﺳﺨﻨﻮري از ﻣﻦ ﺧﻮاﺳﺖ ﮐﻪ ﯾﮏ دوره آﻣﻮزﺷﯽ ﻫﻢ ﺑﺮاي ﻣﺪﯾﺮان و ﮐﺎرﻣﻨﺪان ﺑﺨﺶ‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﺑﺮﮔﺰار ﮐﻨﻢ‪ .‬ﺑﻌﺪ از ﺑﺮﮔﺰاري دوره ﮐﻪ ﻣﺎه ﻫﺎ ﺑﻪ ﻃﻮل اﻧﺠﺎﻣﯿﺪ‪ ،‬در ﺟﻠﺴﻪ اي ﺑﻪ ﻣﻦ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد داد ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ‬
‫ﺑﺨﺶ ﻓﺮوش و ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺮﻧﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪي را ﺑﻪ ﻋﻬﺪه ﺑﮕﯿﺮم‪.‬‬

‫ﺑﺮاي ﺧﻮد ﻣﻦ ﻫﻢ ﺟﺎﻟﺐ ﺑﻮد‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﮐﻪ ﻣﻦ در دوران ﺟﻮاﻧﯽ ﺳﺎل ﻫﺎ ﮐﺎر ﻓﺮوش دارو‪ ،‬ﻣﻠﮏ و ﻣﺴﺘﻐﻼت و ‪ ...‬را اﻧﺠﺎم داده ﺑﻮدم‪ ،‬وﻟﯽ اﯾﻦ‬
‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد رﺑﻄﯽ ﺑﻪ ﺳﺎﺑﻘﻪ ﮐﺎري ﻣﻦ ﻧﺪاﺷﺖ‪ .‬ﺻﺎﺣﺐ ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﻓﻘﻂ ﮔﻤﺎن ﻣﯽ ﮐﺮد ﮐﻪ ﻣﻦ ﭼﻮن ﺣﺮﻓﻪ اي ﺳﺨﻦ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﻢ ﭘﺲ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ‬
‫اﻧﺠﺎم ﻫﺮ ﮐﺎري را دارم‪ .‬اﯾﻦ ﺗﺼﻮري اﺳﺖ ﮐﻪ دﯾﮕﺮان از ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺻﺎﺣﺐ ﻓﻦ ﺑﯿﺎن و ﺳﺨﻨﻮري ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬دارﻧﺪ‪.‬‬

‫‪ -3‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﮐﺎﺗﺎﻟﻮگ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ‬

‫ﺑﺎرﻫﺎ ﭘﯿﺶ آﻣﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ وﻗﺘﯽ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪ رﻓﺘﻢ‪ ،‬ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﺪم ﮐﻪ ﺑﺪون اﺣﺴﺎس و ﻣﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ‬
‫رﺑﺎت در ﻣﻮرد ﻣﺸﺨﺼﺎت ﻓﻨﯽ ﮐﺎﻻﻫﺎ ﺗﻮﺿﯿﺢ ﻣﯽ دﻫﻨﺪ‪ .‬در دوره ﻫﺎي آﻣﻮزﺷﯽ ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎرﻫﺎ اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ را ﻣﺘﺬﮐﺮ ﺷﺪم ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﯾﮏ ﺿﺒﻂ ﺻﻮت ﻧﯿﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﻮﺿﯿﺤﺎت ﺗﮑﺮاري و ﻣﻼل آورﺗﺎن در ﻣﻮرد ﻣﺸﺨﺼﺎت ﻓﻨﯽ ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺨﺶ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﯾﮏ ﮐﺎﺗﺎﻟﻮگ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺨﺼﺎت ﻓﻨﯽ ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت در روي آن درج ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن را دﯾﺪه ام ﮐﻪ ﺣﺘﯽ از‬
‫ﮐﺎﺗﺎﻟﻮگ ﻫﻢ ﺿﻌﯿﻒ ﺗﺮﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ ﮐﺎﺗﻮﻟﻮگ ﻫﺎ ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ دارﻧﺪ و ﺣﺲ ﺧﻮﺑﯽ را ﻣﻨﺘﻘﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺴﯿﺎري از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﯾﻦ‬
‫ﮐﺎر را ﻫﻢ ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻗﺪرت ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ در ﻗﺪرت ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي اﺳﺖ‪ .‬ﺑﯿﺶ از ‪ 99‬درﺻﺪ ارﺗﺒﺎﻃﺎت اﻧﺴﺎﻧﯽ از ﺟﻨﺲ ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﮐﻼﻣﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﭘﺲ اﯾﻦ‬
‫ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﻮري و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ اﻣﮑﺎن را ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﯽ دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﮐﺮده و در ﻗﻠﺐ و ﻣﻐﺰ‬
‫او ﻧﻔﻮذ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﻪ ﻣﺎ اﯾﻦ ﺗﺠﺮﺑﻪ را دارﯾﻢ ﮐﻪ ﺳﺎﻟﯿﺎن ﺳﺎل اﺳﺖ از ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺧﺮﯾﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﻢ و اﯾﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺣﺮﻓﻪ اي ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎ ﻗﺪرت ﮐﻼم و ﺳﺨﻦ و ﻣﻬﺎرت ﺑﺮﻗﺮاري ارﺗﺒﺎط اﯾﻦ وﻓﺎداري را در ﻣﺎ ﺑﻪ وﺟﻮد آورده اﻧﺪ‪.‬‬
 ‫‪ -4‬ﻓﺮوش ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت ﻟﻮﮐﺲ و ﮔﺮان‪ ،‬ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﻮري و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮي ﻧﯿﺎز دارد‬

‫ﺧﺎﻃﺮم ﻫﺴﺖ ﺳﺎل ﻫﺎ ﭘﯿﺶ در ﺷﺮﮐﺘﯽ ﻣﺪﯾﺮ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش ﺑﻮدم‪ .‬ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﮐﻪ در ﻣﻮرد ﻓﺮوش آن ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﺮدﯾﻢ ﻟﻮﮐﺲ و‬
‫ﺗﺠﻤﻼﺗﯽ ﺑﻮد و از ﻗﯿﻤﺖ ﻫﺎي ﺑﺎﻻﯾﯽ ﻫﻢ ﺑﺮﺧﻮردار ﺑﻮد‪.‬‬

‫ﺑﺮاي اﻣﮑﺎن ﻓﺮوش ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﺮﻓﺘﻢ ﮐﻪ اﻣﮑﺎن ﻓﺮوش اﻗﺴﺎﻃﯽ ﺑﺎ ﭼﮏ را ﻫﻢ ﺗﺴﺖ ﮐﻨﻢ‪ .‬ﺟﻠﺴﻪ اي ﺑﺎ ﮐﺎرﻣﻨﺪان ﻓﺮوش ﮔﺬاﺷﺘﻢ و‬
‫اﯾﻦ ﻃﺮح را ﺑﻪ آن ﻫﺎ اﻋﻼم ﮐﺮدم ﮐﻪ اﮔﺮ ﮐﺴﯽ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﭘﺮداﺧﺖ ﻗﺴﻄﯽ ﻧﺪاﺷﺖ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ ﭼﮏ ﺗﺴﻮﯾﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻌﺪ از ﻣﺪﺗﯽ اﺗﻔﺎق ﺟﺎﻟﺒﯽ اﻓﺘﺎد‪ .‬ﻓﺮوش ﻧﻘﺪي ﺑﻪ ﺻﻔﺮ ﻧﺰدﯾﮏ ﺷﺪ و ﺿﻤﻨﺎ از ﺑﯿﻦ ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﮐﺎﻻﻫﺎ‪ ،‬ﻓﻘﻂ آن ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺘﺶ از ﻫﻤﻪ‬
‫ارزاﻧﺘﺮ ﺑﻮد ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﯽ رﺳﯿﺪ‪ .‬ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﺮﻓﺘﻢ ﻣﮑﺎﻟﻤﺎت ﻓﺮوش را ﺿﺒﻂ ﮐﻨﻢ‪ .‬ﺑﺮاي ﺳﻪ ﻣﺎه اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دادم و ﺑﻌﺪ از ﺑﺮرﺳﯽ آن ﻫﺎ‬
‫و ﺟﻠﺴﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ ﮐﺎرﻣﻨﺪان ﻓﺮوش داﺷﺘﻢ ﺑﻪ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺟﺎﻟﺒﯽ رﺳﯿﺪم‪.‬‬

‫اول اﯾﻨﮑﻪ آن ﻫﺎ ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ذﻫﻨﯽ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﻓﺮوش ﭼﻨﯿﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﺑﺎ ﭼﻨﯿﻦ ﻗﯿﻤﺖ ﻫﺎﯾﯽ را ﻧﺪاﺷﺘﻨﺪ‪ .‬آن ﻫﺎ ﻓﮑﺮ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ ﮐﻪ ﻓﻘﻂ ﻗﺮض‬
‫و ﻗﺴﻂ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮان ﭼﻨﯿﻦ ﮐﺎﻻﻫﺎﯾﯽ را ﺧﺮﯾﺪ و در اﺑﺘﺪاي ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﺎﮐﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﻗﺴﻄﯽ ﻫﻢ‬
‫اﯾﻦ ﮐﺎﻻ را ﺑﺨﺮد‪ .‬ﻣﻼك ﻓﺮوش آن ﻫﺎ‪ ،‬ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﻣﺎﻟﯽ ﺧﻮدﺷﺎن ﺑﻮد ﻧﻪ ﻣﺸﺘﺮي‬

‫دوم اﯾﻨﮑﻪ اﯾﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﻮدﻧﺪ ﮐﻪ در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ ﮐﻪ ارزاﻧﺘﺮﯾﻦ ﺑﺮﻧﺪ را ﺧﺮﯾﺪاري ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﻮارد‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺗﻤﺎﯾﻞ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﮔﺮاﻧﺘﺮﯾﻦ ﺑﺮﻧﺪ را داﺷﺘﻨﺪ وﻟﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ذﻫﻨﯽ ﻓﺮوش آن ﻫﺎ را ﻧﺪاﺷﺘﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺳﻮم اﯾﻨﮑﻪ ﺿﻌﻒ در ﮐﻼم و ﺳﺨﻦ و زﺑﺎن ﺑﺪن در آﻧﻬﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺸﻬﻮد ﺑﻮد‪ .‬ذﻫﻦ ﺿﻌﯿﻒ آن ﻫﺎ در ﮐﻼم و ﺳﺨﻦ و ﻣﻌﺮﻓﯽ‬
‫ﺷﺎن‪ ،‬ﮐﺎﻣﻼ ﻫﻮﯾﺪا ﺑﻮد‪ .‬ﻓﺨﺮ ﮐﻼم و ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﻮري و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ‪ ،‬ﻗﺪرت ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬاري ﺑﺮ ﻣﺸﺘﺮي را ﺻﺪﭼﻨﺪان ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و‬
‫اﺑﺘﮑﺎر ﻋﻤﻞ را در اﺧﺘﯿﺎر ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻗﺮار ﻣﯽ دﻫﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﻗﺪر ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻟﻮﮐﺲ ﺗﺮ و ﮔﺮان ﻗﯿﻤﺖ ﺗﺮ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺿﺮورت ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺣﺲ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫‪ -5‬ﻗﺪرت ﺳﺨﻨﻮري و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫ﺳﺨﻨﻮري و ﻓﻦ ﺑﯿﺎن در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺣﺮﻓﻪ اي‪ ،‬ﻗﺪرت ﻗﺎﻧﻊ ﮐﺮدن ﻣﺨﺎﻃﺐ را ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺑﯿﺎن و ﮐﻼم ﺧﻮد‬
‫را دارد‪ .‬روش ﻫﺎ و اﺑﺰارﻫﺎي اﻗﻨﺎع را ﻣﯽ ﺷﻨﺎﺳﺪ‪ ،‬از داﯾﺮه واژﮔﺎن ﻓﺎﺧﺮ و وﺳﯿﻊ ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ‪ ،‬روي ﺻﺪا و ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺻﺪاي ﺧﻮد ﮐﺎر ﮐﺮده‬
‫اﺳﺖ و ﻣﻬﻤﺘﺮ از ﻫﻤﻪ ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺣﺮﻓﻪ اي ﻣﯽ داﻧﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎ زﺑﺎن ﻣﺨﺎﻃﺐ ﺣﺮف ﺑﺰﻧﺪ ﺑﺮ ﺧﻼف ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﺎي ﻣﺒﺘﺪي ﮐﻪ ﻓﻘﻂ‬
‫ﻣﺤﻔﻈﺎت ﺗﮑﺮاري ﺧﻮد را ﻣﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ رﺑﺎت ﺑﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻧﻮﯾﺴﻨﺪه‪ :‬دﮐﺘﺮ زﻧﺪ‬