MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 – CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP VINGROUP

THU MUA FIVIMART......................................................................................4

1.1. Tổng quan về 2 doanh nghiệp.....................................................................4

1.1.1. Doanh nghiệp Vingroup........................................................................4

1.1.2. Doanh nghiệp Fivimart.......................................................................10

1.2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên
đàm phán..........................................................................................................12

1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức12

1.2.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi
Bộ phận.........................................................................................................12

1.2.2. Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của người được giao đàm
phán vụ việc đã lưạ chọn trong Bộ phận.......................................................13

CHƯƠNG 2 – BỐI CẢNH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN.......................................14

2.1. Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết
quả……………………………………………………………………………14

2.2. Chủ thể tiến hành đàm phán......................................................................15

2.3. Sự kiện đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên.......................15

2.4. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán.........................................................15

CHƯƠNG 3 – LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM

PHÁN..................................................................................................................16

3.1. Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán..............................................16

3.2. Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán (10 bước)........................................16

CHƯƠNG 4 – ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM

PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP...............................................20

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

2
4.1. Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc..........................................20

4.2. Đánh giá chung về ưu, nhược điểm của cả quá trình đàm phán. Đề xuất lý
do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công.............................................20

4.3. Đưa ra giải pháp của cá nhân....................................................................20

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

3
 DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1: Tập đoàn Vingroup...........................................................................................4

Hình 2: Lĩnh vực hoạt động của Vingroup....................................................................8
Hình 3: Ông Phạm Nhật Vượng – Chủ tịch Tập đoàn Vingroup...................................9
Hình 4: Siêu thị Fivimart.............................................................................................10
Hình 5: Vingroup chi hàng nghìn tỷ mua Fivimart......................................................14

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Lịch sử hình thành và phát triển của Vingroup.................................................6

Bảng 2: Sơ đồ tổ chức của Vingroup.............................................................................7
Bảng 3: Lịch sử hình thành và phát triển của Fivimart................................................10
Bảng 4: Sơ đồ tổ chức của Fivimart.............................................................................11

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

4
 CHƯƠNG 1 – CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP
VINGROUP THU MUA FIVIMART
1.1. Tổng quan về 2 doanh nghiệp
1.1.1. Doanh nghiệp Vingroup
 Giới thiệu chung
- Tên doanh nghiệp: Tập đoàn Vingroup – Công ty cổ phần
- Tên quốc tế: Vingroup Joint Stock Company
- Tên viết tắt: Tập đoàn Vingroup
- Địa chỉ: Số 7, Đường Bằng Lăng 1, Phường Việt Hưng, Quận Long Biên,
Hà Nội
- Điện thoại: +84 (24) 3974 9999
- Fax: +84 (24) 3974 8888
- Website: https://vingroup.net

Hình 1: Tập đoàn Vingroup

 Lịch sử hình thành và phát triển

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

5
NĂM SỰ KIỆN

Thành lập Công ty CP Vinpearl, tiền thân là Công ty TNHH

2001 Đầu tư phát triển Du lịch, Thương mại và Dịch vụ Hòn Tre
vào 25/7/2001.
Thành lập Công ty CP Vincom, tiền thân là Công ty CP
2002
Thương mại Tổng hợp Việt Nam vào 3/5/2002.
2003 Khai trương khu nghỉ dưỡng Vinpearl Nha Trang Resort.
Khai trương Vincom Center Bà Triệu, trung tâm thương mại
2004
đầu tiên tại Hà Nội lúc bấy giờ.
Khai trương khu vui chơi giải trí Vinpearl Land, biển đảo Hòn
2006
Tre khô cằn thành địa điểm du lịch sang trọng.
Đưa vào vận hành cáp treo Vinpearl dài 3.320m nối liền đảo
2007
Hòn Tre với đất liền.
Trở thành công ty BĐS Việt Nam đầu tiên được chọn đưa vào
2008
chỉ số chứng khoán Russell Global Index.
Doanh nghiệp đầu tiên phát hành trái phiếu thành công
2009 chuyển  giá trị 100 triệu đô la Mỹ niêm yết tại Sở giao dịch
Chứng khoán Singapore.
2010 Khai trương Vincom Center Đồng Khởi tại Hồ Chí Minh.
Khai trương khu nghỉ dưỡng năm sao và sân golf trên đảo đầu
2011
tiên Việt Nam.
Sáp nhập Công ty CP Vincom và Công ty Cp Vinpearl thành
2012
Tập đoàn Vingroup.
2013 Gia nhập giáo dục với thương hiệu Vinschool.
Khởi công dự án phức hợp Vinhomes Central Park tại Hồ Chí
2014
Minh.
Giới thiệu các sản phẩm và thương hiệu VinEco – Nông
2015 nghiệp công nghệ cao và VinPro – Hệ thống siêu thị công
nghệ và điện máy.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

6
 Lĩnh vực bán lẻ nhanh chóng mở rộng quy mô, hoạt động
2016
khoảng 1000 địa điểm trên khắp cả nước.
2017 Khia chương tổ hợp sản xuất ô tô - xe máy điện VinFast.
Niêm yết cổ phiếu CTCP Vinhomes tại HOSE, trở thành
2018 doanh nghiệp niêm yết có giá trị vốn hoá lớn thứ hai Việt
Nam.
Ra mắt Đại đô thị thứ ba Vinhomes Grand Park, tại Hồ Chí
2019
Minh có quy mô 271 ha.
Hưởng ứng kêu gọi tham gia ủng hộ chống dịch của Thủ
tướng, Vingroup đã nghiên cứu sản xuất máy thở xâm nhập và
2020
không xâm nhập, máy đo thân nhiệt thiết kế của Medtronic,
đại học MIT.
Vingroup xây dựng nhà máy công suất 100 – 200 triệu liều
2021
vắc xin ngừa Covid-19/năm tại Hà Nội.

Bảng 1: Lịch sử hình thành và phát triển của Vingroup

 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

Đại hội đồng cổ đông

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

7
 Hội đồng quản trị Ban kiểm soát

Ban tổng giám đốc

Văn Ban kỹ Ban kế

Ban tài Ban Ban vật
phòng Ban thuật hoạch
chính kế quản lý tư -
hội đồng nhân sự chất phát
toán dự án XNK
quản trị lượng triển

Chi nhánh văn Các công ty TNHH Các nhà máy, đơn Các công ty liên
phòng đại diện một thành viên vị trực thuộc doanh, liên kết

Bảng 2: Sơ đồ tổ chức của Vingroup

 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

Tập đoàn Vingroup tập trung xây dựng hệ sinh thái đa dạng lớn nhất với 3 lĩnh
vực chính là công nghệ, công nghiệp và thương mại du lịch.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

8
 Hình 2: Lĩnh vực hoạt động của Vingroup

 Văn hóa doanh nghiệp

Vingroup là nơi tập trung những con người ưu tú của Dân tộc Việt Nam và các
bạn đồng nghiệp Quốc tế - những người có tư tưởng và hành động kỷ luật, có tài
năng và bản lĩnh, có lòng yêu nước và tự tôn dân tộc, hướng thiện và có tinh
thần làm việc quyết liệt, triệt để vì những mục đích tốt đẹp.

Mỗi thành viên của Vingroup luôn chủ động, nỗ lực học hỏi, phấn đấu không
ngừng để hoàn thiện bản thân, luôn lấy Văn hóa Tập đoàn và 6 giá trị cốt lõi của
Tập đoàn làm kim chỉ nam để điều chỉnh mọi hành vi của mình.

Với tinh thần thượng tôn kỷ luật, văn hóa Vingroup, trước hết chính là văn hóa
của sự chuyên nghiệp thể hiện qua 6 giá trị cốt lõi " TÍN - TÂM - TRÍ - TỐC -
TINH - NHÂN". Văn hóa làm việc tốc độ cao, hiệu quả và tuân thủ kỷ luật đã
thấm nhuần trong mọi hành động của Cán bộ nhân viên (CBNV), tạo nên sức
mạnh tổng hợp đưa Vingroup phát triển vượt bậc trong mọi lĩnh vực tham gia.

Phát huy 6 giá trị cốt lõi, Tập đoàn đã phát động các chương trình thi đua như
phong trào "Người tốt việc tốt", phong trào thi đua thực hành tiết kiệm hiệu quả,

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

9
chiến dịch đào tạo 12 giờ chuyển đổi để thành công... Các chương
trình giúp cho CBNV thay đổi cách nghĩ, cách làm việc, tiết kiệm
thời gian và nâng cao hiệu quả công việc.

 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Hình 3: Ông Phạm Nhật Vượng – Chủ tịch Tập đoàn Vingroup

Tư duy đắt giá trong phong cách lãnh đạo của ông:

- Đam mê với công việc và học hỏi đối thủ

- Công việc cần xây dựng trên quy trình và có nhiệm vụ rõ ràng
- Không xuất hiện suy nghĩ hưởng thụ
- Nhanh không có nghĩa là không chất lượng
- Dành thời gian học hỏi
- Lắng nghe những phản hồi từ khách hàng

Nguồn bài viết: https://jobsgo.vn/blog/phong-cach-lanh-dao-cua-pham-nhat-

vuong/

1.1.2. Doanh nghiệp Fivimart

 Giới thiệu chung
- Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Nhất Nam – Fivimart.
- Trụ sở chính: số 2, Chương Dương Độ, Phường Chương Dương Độ, Quận
Hoàn Kiếm, Hà Nội.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

10
 - Tel: 024- 39273738
- Fax: 024- 39273777
- Website: http://www.fivimart.com.vn

Hình 4: Siêu thị Fivimart

 Lịch sử hình thành và phát triển

NĂM SỰ KIỆN
Thành lập Công ty Cổ Phần Nhất Nam – Mở cửa siêu thị đầu
1997
tiên tại Trần Quang Khải
2006 Được cấp chứng chỉ ISO 9001 – 2000
2009 Ra đời website và thực hiện bán hàng online
2014 Đạt mốc 20 siêu thị
Chính thức hợp tác với Tập đoàn Aeon – tập đoàn bán lẻ hàng
2015
đầu Nhật Bản và đổi tên thành Aeon Fivimart

Bảng 3: Lịch sử hình thành và phát triển của Fivimart

 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

Hội đồng quản

trị

Giám đốc
MA17315 - Kĩ năng đàm phán
11
 Phòng giám đốc Phòng giám đốc
phụ trách các dự án tài chính

Phòng Phòng tổ chức

Phòng kinh doanh
kế toán hành chính

Bảng 4: Sơ đồ tổ chức của Fivimart

 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ hàng tiêu dùng, sẵn sàng
đáp ứng các nhu cầu mua sắm của khách hàng với sự thân thiện và phong cách
chuyên nghiệp.

 Văn hóa doanh nghiệp

- Tầm nhìn: Aeon Fivimart là hệ thống siêu thị hàng đầu Việt Nam, một
thương hiệu mang đẳng cấp.
- Đối với doanh nghiệp, khách hàng là quan trọng nhất.
- Xây dựng siêu thị tại các địa điểm thuận tiện cho khách hàng với nhân
viên chuyên nghiệp và các sản phẩm chất lượng, an toàn.
- Trong phân khúc bán lẻ, chúng tôi cố gắng để trở thành một trong những
nhà bán lẻ hàng đầu Hà Nội và nằm trong Top 5 tại Việt Nam.
 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Thông qua tìm hiểu, nhóm chúng em nhận thấy phong cách lãnh đạo của bà
Đặng Thị Đan Tâm:

- Quyết đoán
- Sáng tạo
- Có trách nhiệm

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

12
1.2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân
viên đàm phán
1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
 Chức năng của bộ phận lãnh đạo
- Đại diện để bảo vệ quyền lợi hợp pháp, chính đáng của cộng đồng doanh
nghiệp.
- Đưa ra các thỏa thuận mà doanh nghiệp mong muốn.
- Đề ra những quý sách phù hợp.
 Nhiệm vụ của bộ phận lãnh đạo
- Đặt mục tiêu cho cuộc đàm phán.
- Nắm rõ thông tin nhiệm vụ đàm phán và lên kế hoạch.
- Đưa ra các vấn đề và thuyết phục đối phương.
- Mang về lợi nhuận theo kế hoạch ban đầu.

1.2.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ
phận

- Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản
thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu
cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí.
- Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc “xung đột” mà
là sự thống nhất mẫu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”.
- Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không
hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định.
- Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là
lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn
duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.
- Khi đàm phán làm ăn với công ty nước ngoài, bạn cần quán triệt chấp
hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến
quốc gia.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

13
 - Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đắng, hai bên cùng có lợi cho dù là làm
ăn với nước nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử).
- Đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật.

1.2.3. Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của người được giao đàm phán
vụ việc đã lưạ chọn trong Bộ phận

Tổng giám đốc doanh nghiệp bà Đặng Thị Đan Tâm Giám đốc hoặc Tổng giám
đốc là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty; chịu sự
giám sát của Hội đồng quản trị; chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và
trước pháp luật về việc thực hiện quyền, nghĩa vụ là nhượng quyền lại thương
hiệu Fivimart cho tập đoàn Vingroup với giá tốt nhất.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

14
 CHƯƠNG 2 – BỐI CẢNH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
2.1. Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết
quả

Tháng 10/2018, Vingroup đã chi ra hơn 1.412 tỷ đồng mua lại toàn bộ vốn của
Công ty Cổ phần Đầu tư Nhất Nam, doanh nghiệp sở hữu hệ thống siêu thị
Fivimart. (Nguồn: https://zingnews.vn/vingroup-da-chi-bao-nhieu-tien-cho-cac-
thuong-vu-mua-ban-nam-2018-post931847.html)

Với Fivimart, tại thời điểm xác định giá mua, Vingroup cho hay tài sản của
Hình 5: Vingroup chi hàng nghìn tỷ mua Fivimart
doanh nghiệp này vào khoảng 765 tỷ đồng nhưng gần 98% số này cũng là nợ
phải trả. Theo đó, tổng tài sản thuần của doanh nghiệp chỉ còn lại 18 tỷ đồng.

Tuy nhiên, do ghi nhận lợi ích cổ đông không kiểm soát và lợi thế thương mại sẽ
có được từ việc sáp nhập nên tổng giá phí hợp nhất kinh doanh mà Vingroup
định giá là 1.412 tỷ cho thương vụ.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

15
Cũng tính từ đầu năm 2018 đến thời điểm bị Vingroup mua lại, công ty sở hữu
siêu thị Fivimart và công ty con cũng đã lỗ trước thuế 558 tỷ đồng. Vingroup
sau đó đã sáp nhập hệ thống này vào Công ty Vincommerce.

2.2. Chủ thể tiến hành đàm phán

Chủ thể tiến hành đàm phán bên Vingroup: Ông Phạm Nhật Vượng.

Chủ thể tiến hành đàm phán bên Fivimart: Bà Đặng Thị Đan Tâm.

2.3. Sự kiện đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên

Về phía Tập đoàn Vingroup: Muốn thực hiện thương vụ nằm trong kế hoạch mở rộng
thị trường nhằm hiện thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart và 4.000 cửa hàng
VinMart+ vào năm 2020. Đồng thời muốn hiện thực hoá kế hoạch phát triển các siêu
thị VinMart và cửa hàng VinMart tới từng khu dân cư, chứ không chỉ dừng lại ở các
thành phố lớn như hiện nay.

Về phía Fivimart: Do thua lỗ đến từ chi phí quản lý doanh nghiệp lớn, cao hơn cả lợi
nhuận gộp từ bán hàng hóa trong siêu thị. Cụ thể, năm 2016, chi phí quản lý doanh
nghiệp lên tới 280 tỷ đồng trong khi lãi gộp chỉ là 183 tỷ đồng.

2.4. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán

Vụ việc trên là: “Thương lượng phân bổ”

Bởi thương lượng phân bổ (hay còn gọi là được mất ngang nhau: zero – sum
hoặc thắng – thua: win – lose; tổng không đổi: constant – sum) là hình thức đàm
phán mà các bên tham gia cùng nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. Trong
thương lượng phân bổ, lợi ích mà một bên có được là nhờ vào thiệt hại của bên
kia.

Tập đoàn của Vingroup đã chi 1.412 tỉ đồng để mua lại 100% cổ phần tại doanh
nghiệp sở hữu hệ thống siêu thị Fivimart. Theo báo cáo tài chính của Vingroup,
tổng tài sản của Fivimart đến lúc mua lại là hơn 765 tỉ đồng.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

16
 CHƯƠNG 3 – LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ
VIỆC ĐÀM PHÁN
3.1. Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán

Lựa chọn chiến lược: Hợp tác

Vì ngoài muốn nhượng lại thương hiệu Fivimart với mục đích tài chính thì phía
công ty Nhất Nam còn muốn bên phía VinCommerce cải thiện điểm yếu của
Fivimart trong ngành bán lẻ.

Qua các thỏa thuận trên có thể thấy Fivimart đã có những nước đi hợp lý tránh
được tổn thất khi xây dựng lại hệ thống quản trị cũng như giữ lại toàn bộ các đối
tác. Về phía Vingroup các cán bộ công nhân viên của tập đoàn này cũng không
cần quá lo ngại về vấn đề việc làm cũng như mức đãi ngộ sau khi chuyển giao.

3.2. Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán (10 bước)

 Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán

Cuộc đàm phán diễn ra là việc hợp tác này không chỉ vì mục đích tài chính mà
còn là để Fivimart cải thiện những điểm yếu của mình. Thương vụ nằm trong kế
hoạch mở rộng thị trường nhằm hiện thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart và
4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020.

 Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

Cổ phần: Sau khi mua lại 100% cổ phần chuỗi siêu thị Fivimart từ Công ty Cổ
phần Nhất Nam, Vingroup sẽ sáp nhập toàn bộ 23 siêu thị Fivimart vào hệ thống
của mình và đổi tên thành Vinmart.

Doanh thu: Trong năm 2018, chuỗi Vinmart và Vinmart+ cùng với VinPro mang
về cho tập đoàn này 19.333 tỷ đồng doanh thu và chính thức vượt qua 1 tỷ USD
vào năm 2019 (hơn 29.700 tỷ đồng).

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

17
Cơ sở vật chất: Thương vụ nằm trong kế hoạch mở rộng thị trường nhằm hiện
thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart và 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm
2020.

Nhân sự: Sau khi tiếp quản, Cụ thể về nhân viên của Fivimart được phía Aeon
đào tạo về quản trị, chuyên môn. Về Hệ thống phần mềm được cải thiện xử lý
được nhiều dữ liệu hơn, về tài chính được bổ sung để mở rộng hệ thống.

 Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp
thương lượng

Vincommerce: cuộc đàm phán này như một chiến lược giúp cho họ rút ngắn thời
gian gia nhập, tận dụng những nguồn lực đã được định hình thay vì phải xây
dựng lại mọi thứ từ đầu. Gia tăng thị phần thông qua tiếp quản hệ thống siêu thị
của Fivimart, Vincommerce đã nâng số siêu thị mình sở hữu từ 74 lên đến gần
100. Thiết lập được thêm mối quan hệ giữa AEON và Vincommerce qua thương
vụ Fivimart. Vincommerce rút ra được những kinh nghiệm hơn cho mình về các
cuộc thương vụ M&A sau này.

 Bước 4: Xác định các lợi ích

Nếu Vingruop mua lại Fivimart thì Fivimart vừa xóa bỏ được khoản nợ lớn lại
có them 18 tỷ đồng sau khi giao dịch bưởi công ty lúc đó của khi Vingruop mua
lại định giá công ty chỉ còn 18 tỷ đồng.

 Bước 5: Biết các giải pháp thay thế tốt nhất đối với một thỏa thuận được đàm
phán (BATNA)

Nếu Vingroup thu mua Fivimart không thành công thì rất có thể Vingroup sẽ
mua lại của công ty khác để có thể phát triển và mở rộng. ngược lại nếu Fivimart
không bán lại cho Vingruop thì rất có thể đứng bên bờ vực phát sản bởi lúc đó
vào khoảng 765 tỷ đồng nhưng gần 98% số này cũng là nợ phải trả.

 Bước 6: Biết các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

18
Tại thời điểm thực hiện giao dịch, công ty Nhất Nam có tổng giá trị tài sản 765
tỷ đồng và nợ phải trả là 747 tỷ đồng. Vì vậy, giá trị tài sản thuần của Nhất Nam
chỉ là hơn 18 tỷ đồng.

 Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác

Mục tiêu chính của Vincommerce trong thương vụ này, do đó, là gia tăng thị
phần thông qua tiếp quản hệ thống siêu thị của Fivimart. Trên thực tế, sau khi
mua lại 100% cổ phần Fivimart, Vincommerce đã nâng số siêu thị mình sở hữu
lên gần 100 từ con số 74 trước đó.

Ở thời điểm Vincommerce tiến hành mua lại doanh nghiệp này, Fivimart đang
nợ 823 tỷ đồng (35,41 triệu đô la Mỹ), tương đương tổng giá trị tài sản.

 Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên

Mục tiêu: Fivimart đặt ra mục tiêu trở thành hệ thống siêu thị lớn nhất Việt Nam
sau khi công bố hợp tác với AEON.

Đề xuất đầu tiên: mang theo những kì vọng không chỉ về vốn mà còn là về mặt
doanh nghiệp lẫn kinh nghiệm quản trị.

 Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

Vingroup: Tập đoàn được biết đến là Tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành lớn
nhất Châu Á, cũng như có vốn điều lệ nhiều nhất thị trường Việt Nam.

Fivimart: Fivimart được biết đến là một trong những đơn vị bán lẻ đã có hơn 10
năm hoạt động trên thị trường, sở hữu các điểm kinh doanh tại các khu phố
trung tâm đông dân cư, thuận lợi giao thương.

Tuy nhiên, Fivimart lại có kết quả kinh doanh không khả quan. Năm 2016,
chuỗi siêu thị Fivimart đạt doanh thu 1.243 tỉ đồng, tăng trưởng khoảng 20% so
với năm trước đó. Tuy nhiên, đơn vị này vẫn báo lỗ 96 tỉ đồng, cao gần gấp đôi
mức lỗ 2015.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

19
Đến cuối năm 2017, tổng số lỗ lũy kế của Fivimart sau 3 năm hợp tác với Aeon
Việt Nam lên tới gần 200 tỉ đồng; nợ phải trả ở mức 823 tỉ đồng, tương đương
giá trị tổng tài sản công ty.

 Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác sự trọng yếu và quá trình

Những nhóm quản trị của tiềm năng và người tóm gọn thao tác cùng nhau trong
quy trình sáp nhập hai công ty. Bên mua và bên bán thường có một số ít kiểm
soát và điều chỉnh kinh tế tài chính sau khi kết thúc và bên mua phải tích hợp
công ty được mua lại vào công ty mẹ hoặc bảo vệ rằng họ hoàn toàn có thể liên
tục hoạt động giải trí như một doanh nghiệp độc lập.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

20
 CHƯƠNG 4 – ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT
QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
4.1. Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc

Bên phía Vingroup thành công mua Fivimart từ tay của tập đoàn bán lẻ Aeon
(Nhật Bản). Cụ thể cuối năm 2018, Vingroup đã chi ra hơn 1.000 tỷ đồng mua
lại Công ty cổ phần Đầu tư Nhất Nam, doanh nghiệp sở hữu hệ thống siêu thị
Fivimart.

Sau khi hoàn tất việc mua lại, doanh nghiệp sát nhập vào hệ thống công ty con
của Vingroup. Fivimart được sáp nhập vào Vincommerce. Hệ thống siêu thị
Fivimart, sau đó, cũng được đổi tên hoàn toàn thành VinMart.

4.2. Đánh giá chung về ưu, nhược điểm của cả quá trình đàm phán. Đề xuất
lý do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công
 Ưu điểm là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép bạn đạt được
những mục tiêu, tận dụng được cơ hội và tránh được những nguy cơ.

Vingroup: Kiểm soát chuỗi cung ứng tốt. Nhanh chóng ứng dụng chuỗi cửa hàng
bán lẻ một cách phù hợp để đạt được những cột mốc đáng nể.

Fivimart: Lựa chọn đúng đối tác có chung tầm nhìn và hướng đi, cũng như việc
kết hợp các nguồn lực của mỗi bên một cách hiệu quả.

 Nhược điểm là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó
khăn để đạt đến mục tiêu.

Vingroup: Chưa áp dụng được thương vụ M&A theo chiều dọc.

Fivimart: Chỗ thuê mặt bằng khó khăn, giá thuê đắt đỏ trong khi doanh thu thời
gian đầu chưa cao do người dân chậm chuyển đổi hành vi sang mua hàng ở kênh
này đã khiến doanh nghiệp gặp khó khăn.

 Đề xuất cho sự thành công trong cuộc đàm phán:

Bộ phận đàm phán đã hoàn thành rất tốt công việc đàm phán với đối phương.
MA17315 - Kĩ năng đàm phán
21
Đã có kế hoạch hợp lý và đưa phương án cho những trường hợp cho tình huống
xấu xảy ra.

Bản hợp đồng đều có lợi cho cả hai bên.

4.3. Đưa ra giải pháp của cá nhân

Đội ngũ đàm phán cần tăng tính chuyên nghiệp trên bàn đàm phán hơn.

Đưa ra các thông tin và lợi ích hai bên một cách rành mạch và rõ ràng.

Nên sắp xếp kế hoạch thật hiệu quả và chuẩn bị trước các kế hoạch khác phòng
trường hợp cuộc đàm phán không thành công hay bên kia đưa ra các yêu cầu
khác.

MA17315 - Kĩ năng đàm phán

22