Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

1|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

Tên thành viên Sự cống hiến Assignment

(Được ghi tên ở đầu mỗi trang)
Nhóm trưởng Vũ Thị Thúy Hương 10
Đào Mai Hương 9
Thành viên
Lê Thị Thùy Trang 6
Lê Quốc Độ 9

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU....................................3
1. Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp.........................................................................3
2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán........10

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN.................................13

1.Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết quả......................13
2. Chủ thể tiến hành đàm phán.................................................................................................14
3. Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến như cầu đàm phán của 2 bên................................................15
4. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán....................................................................................15

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN.......17

1. Lựa chọn chiến lược.............................................................................................................17
2. Lập kế hoạch........................................................................................................................17

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC
TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP.............................................................................................21
1. Tóm tắt kết quả cuộc đàm phán thực tế của vụ việc............................................................21
2. Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán..........................................21
3. Đề xuất lý do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công của vấn đề..............................21

2|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU

1. Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp

1.1. Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển
a. Doanh nghiệp
- Tên doanh nghiệp: Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk)
- Địa chỉ: Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Tp.HCM
- Tel: (028)54 155 555
- Lĩnh vực hoạt động cốt lõi: Sữa và các sản phẩm từ sữa
- Ngày thành lập: 20/08/1976
- Người đại diện trước pháp luật: Tổng giám đốc - Bà Mai Kiều Liên là người đại diện
theo pháp luật của Công ty
- Văn phòng giao dịch:
 Tại Hà Nội: 57 Trần Duy Hưng - P. Trung Hòa - Q. Cầu Giấy - Tp. Hà Nội
Tel: (84.4) 3556 3638
 Tại Đà Nẵng: 175 Triệu Nữ Vương - TP. Đà Nẵng
Tel: (84.511) 389 7222
 Tại Cần Thơ: 86D Hùng Vương – P. Thới Bình – Q. Ninh Kiều - TP. Cần Thơ
Tel: (84.71) 381 1274
- Email: vinamilk@vinamilk.com.vn
- Website: www.vinamilk.com.vn (Vinamilk)
- Mã số thuế: 0300588569
- Quy mô công ty: có vốn Điều Lệ là 17.416.877.930.000 đồng
- Mạng lưới chi nhánh: 1 trụ sở chính, 5 chi nhánh, 16 nhà máy, 14 trang trại bò sữa, 2
kho vận và 8 công ty con, công ty liên kết cả trong và ngoài nước.

Trụ sở chính của Vinamilk – Vinamilk Tower

3|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

b. Lịch sử hình thành và phát triển

- Trải qua hơn 45
năm hình thành và
phát triển, từ 03
nhà máy tiếp quản
ban đầu, đến nay
Vinamilk đã mở
rộng quy mô lên
đến 46 đơn vị.

4|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

1.2. Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

5|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

1.3. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu
a. Lĩnh vực hoạt động
- Sản xuất và kinh doanh nước giải khát.
- Chế biến và kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa.
- Hoạt động chăn nuôi bò sữa, sản xuất sữa tươi nguyên liệu.
b. Các sản phẩm cốt lõi
Có hơn 200 sản phẩm được làm từ sữa và các sản phẩm làm từ sữa khác được chia ra thành
các ngành hàng như sau:

6|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

1.4. Văn hóa doanh nghiệp (Có ảnh hưởng tới vụ đàm phán)

a. Tầm nhìn
Trở thành biểu tượng mang tầm vóc thế giới trong lĩnh vực thực phẩm và thức uống. Nơi mà
mọi người đặt trọn niềm tin vào sản phẩm an toàn và dinh dưỡng. Bằng cách:
- Thứ nhất là triển khai dự án rà soát chiến lược Phát triển bền vững. Phối hợp cùng PwC
Việt Nam, Vinamilk đã đánh giá nội tại doanh nghiệp và so sánh với bức tranh phát
triển bền vững toàn cầu và quốc gia. Từ đó đề ra lộ trình và chiến lược khả thi,thỏa đáng
- Thứ hai là đề cao tính minh bạch trong công bố thông tin, bao gồm cả thông tin tài chính
và thông tin phi tài chính bằng việc tiếp tục duy trì hoạt động đảm bảo cho báo cáo. Phát
triển bền vững bởi bên đánh giá độc lập.
- Thứ ba là triển khai rà soát tổng thể nhu cầu, mong đợi của các bên liên quan, tìm kiếm
các phương thức tiếp cận và giải pháp tối ưu nhằm thấu hiểu, gắn kết, và đồng hành
cùng các bên liên quan để phát triển bền vững.
b. Sứ mệnh

7|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

- Mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng giá trị nhất bằng tất cả sự trân trọng,tình
yêu và có trách nhiệm với cuộc sống.
- Tiên phong trong xu hướng dinh dưỡng tiên tiến – Organic, Vinamilk đầu tư và khánh
thành trang trại bò sữa Organic chuẩn Châu Âu đầu tiên tại Đà Lạt, Việt Nam. Khánh
thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh, với quy mô 8000 con bò bê sữa, trên diện tích gần
700 ha và được đầu tư công nghệ 4.0 toàn diện.
c. Giá trị cốt lõi
- Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe
phục vụ cuộc sống con người.
- Vinamilk định hướng phát triển bền vững tập trung vào 5 nội dung, từ trách nhiệm với
sản phẩm, trách nhiệm với người lao động, phát triển kinh tế địa phương, hỗ trợ phát
triển cộng đồng đến câu chuyện môi trường và năng lượng, với cam kết mang đến cho
cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu.

1.5. Phong cách người lãnh đạo của bộ phận (Có ảnh hưởng tới vụ đàm
phán)
 Tổng giám đốc: Bà Mai Kiều Liên
 Phong cách: Quyết đoán, dân chủ và tuân thủ
 Phong cách quản lý xung đột: Hợp tác
 Cấu trúc đàm phán: Đàm phán hợp nhất
 Phong cách riêng: Sức mạnh tập thể, tinh thần đoàn
kết và sự sáng tạo hướng về mục đích chung. Luôn sẵn
sàng tinh thần trách nghiệm bất cứ rủi ro và sự cố cho
doanh nghiệp của mình.

8|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

9|Kĩ năng đàm phán

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân
viên đàm phán
2.1. Chức năng, nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
(Có ảnh hưởng tới việc đàm phán)
 Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk (bên mua)
- Trưởng đoàn: Ban giám đốc
- Nhiệm vụ: Đại diện công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk đàm phán với công ty
GTNFoods
- Chức năng: Có nhiều kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật, chịu trách
nhiệm đặt mục tiêu, phân tích và đưa ra chiến lược đàm phán có lợi cho mình. Đồng
thời, ứng phó với các tình huống có thể phát sinh trong cuộc đàm phán giữa 2 bên, giải
quyết xử lí
 Công ty GTNFoods
- Trưởng đoàn: Ban giám đốc
- Nhiệm vụ: Đại diện công ty GTNFoods đàm phán với công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
- Chức năng: Có kinh nghiệm trong việc quản lý, nhân viên, định thì nó công ty, tầm
nhìn xa trông rộng

10 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Lê Thị Thùy Trang

2.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại được đàm phán bởi Bộ
phận
 Đàm phán về các loại hợp đồng:
- Đàm phán hợp đồng là việc trao đổi, bàn bạc giữa hai hay nhiều bên có một số lợi ích
chung và lợi ích đối kháng nhằm mục đích đạt được một thoả thuận chung.
- Xuất phát từ thái độ đàm phán và kết quả đàm phán, đàm phán chia thành các kiểu
đàm phán “thắng – thua”, “ thua – thua” và “thắng – thắng”.
- Các kiểu đàm phán “thắng – thua”, “thua – thua” được sử dụng khi nhà quản trị doanh
nghiệp coi đàm phán là “cuộc chiến”, hợp đồng được ký kết nhưng tiềm ẩn nguy cơ
bất ổn bên trong quá trình thực hiện.
- Kiểu đàm phán “thua – thua” là biểu hiện của cuộc đàm phán thất bại bởi các bên đều
không đạt được mục đích để ký kết, trong khi tổn phó về thời gian, tiền bạc…
- Kiểu đàm phán “thắng – thắng” được sử dụng xuất phát từ thái độ hợp tác, chia sẻ,
cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau. Kết thúc đàm phán, hợp đồng được ký kết
và các bên đều đạt được lợi ích, đây là kiểu đàm phán được cho là thành công nhất và
là mục tiêu của hầu hết các bên khi bước vào đàm phán.
2.3. Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm
phán vụ việc “ Đàm phán thương vụ M&A giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods”
a. Nhân sự của Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk trong cuộc đàm phán:
 Trưởng đoàn:
- Quyền hạn: Giám đốc - Thay mặt cho công ty chịu trách nhiệm phát ngôn trong cuộc
đàm phán, chủ trì cuộc đàm phán, người đưa ra quyết định cuối cùng.
- Nghĩa vụ: Có nhiều kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật, chịu trách
nhiệm đặt mục tiêu, phân tích và đưa ra chiến lược đàm phán có lợi cho mình. Đồng
thời, ứng phó với các tình huống có thể phát sinh trong cuộc đàm phán giữa hai bên,
giải quyết xử lý vấn đề kịp thời, phân công công việc cụ thể cho thư kí và tư vấn tài
chính để hiểu rõ về nội dung và kết quả trong cuộc đàm phán.
 Nhân viên:
- Quyền hạn: Thư kí – Tập hợp, xử lý thông tin kết nối hai bên cho cuộc đàm phán diễn
ra thuận lợi và hiệu quả
- Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ
thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực
pháp lý.
 Nhân viên:
- Quyền hạn: cố vấn tài chính - Tổng hợp thông tin về dòng tiền, thu chi, ngân sách,
thuế má, rủi ro tài chính,…Đưa ra những lời khuyên xác đáng dựa trên những thông
tin đã thu thập được để đảm bảo rằng chúng sẽ mang đến lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ
thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực
pháp lý.

11 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Lê Thị Thùy Trang

b. Nhân sự của Công ty GTNFoods trong cuộc đàm phán:

 Trưởng đoàn: Trịnh Quốc Dũng
- Quyền hạn: Giám đốc - Thay mặt cho công ty chịu trách nhiệm phát ngôn trong cuộc
đàm phán, chủ trì cuộc đàm phán, người đưa ra quyết định cuối cùng.
- Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm trong việc quản lý, nhân viên, định thì nó công ty, tầm
nhìn xa trông rộng. Và có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm
hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng

12 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Lê Quốc Độ

Chương 2: Mô tả bối cảnh riêng vụ việc đàm phán

1.Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết
quả
 Tên vụ việc đàm phán: Đàm phán thương vụ M&A giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods
 Trước khi chính thức chào mua công khai, VNM đã sở hữu 2,32% cổ phần phổ thông
của GTN
 Tóm tắt vụ việc đàm phán:
- Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị quyết HĐQT về việc chào mua
công khai GTN với nội dung như sau:
 Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods
 Mã cổ phiếu: GTN
 Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần
 Tỷ lệ chào mua tối đa: Mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng
116,711,530 cổ phần của GTN.
- Sau khi VNM
nhiều cuộc gặp mặt song phương
để trao đổi về tình hình của GTN
hiện tại và định hướng chiến lược
của VNM khi đầu tư vào GTN. Cụ
thể thấy rằng trước ngày
17/12/2019 hai bên đã đạt được
thỏa thuận chung.
- Tổng giá trị khi kết thúc giao dịch: 79,6 triệu cổ phiếu GTN

13 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
Hình: Thông báo chào mua
công khai cổ phần GTN
 Nhóm 2 – Lê Quốc Độ

2. Chủ thể tiến hành đàm phán

 Chủ thể tiến hành đàm phán bên Vinamilk:
- Trưởng đoàn (Giám đốc)
Vai trò: Có nhiều kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật, chịu trách
nhiệm đặt mục tiêu, phân tích và đưa ra chiến lược đàm phán có lợi cho mình. Đồng
thời, ứng phó với các tình huống có thể phát sinh trong cuộc đàm phán giữa 2 bên,
giải quyết xử lí vấn đề kịp thời, phân công công việc cụ thể cho thư kí và tư vấn tài
chính để hiểu rõ về nội dung và kế hoạch trong cuộc đàm phán.
- Thư ký
Vai trò: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ
tục pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp
lý.
- Cố vấn tài chính
Vai trò: Nắm rõ thông tin đã thu nhập và phân tích các chỉ số tài chính từ đó vạch ra
kế hoạch cụ thể, đưa ra những chính sách về tài chính và vốn để làm cơ sở lòng tin
với đối tác, giải đáp các thắc mắc của đối tác về các chiến lược đầu tư hoặc những rủi
ro tiềm ẩn, thường xuyên theo dõi thị trường tài chính, theo dõi những tài khoản và
hồ sơ của công ty GTNFoods trước khi có cuộc đàm phám.
 Chủ thể tiến hành đàm phán bên GTNFoods:
- Trưởng đoàn (Giám đốc): Có kinh nghiệm trong việc quản lý, nhân viên, hoạch định
chiến lượng công ty, tầm nhìn xa trông rộng.
- Thư ký: Soạn hợp đồng pháp lý, tư vấn và tổng hợp các điều khoản trong hợp đồng.

14 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

3. Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến như cầu đàm phán của 2 bên
 Về phía Công ty Vinamilk:
- Thị trường sữa Việt Nam trong thời gian tới sẽ tăng trưởng mức 5-6%/năm do thị
trường đã đi vào giai đoạn bão hòa. Trong đó, Vinamilk đang là công ty lớn nhất trong
ngành với tổng thị phần (trên sản lượng tiêu thụ) năm 2019 lên đến 60% nên việc duy
trì tăng trưởng cao như giai đoạn trước đây là điều rất khó.
- Sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành sữa ngày càng lớn.
- Trong bối cảnh như vậy, Vinamilk đưa ra giải pháp cho bài toán tăng trưởng của mình
chính là tăng cường hoạt động M&A; cao cấp hóa sản phẩm, đa dạng hóa đối tượng
khách hàng và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu.
- Hiện nay, Vinamlik có tổng cộng 3 vùng nuôi theo tiêu chuẩn Organic Châu Âu nằm ở
Đà Lạt (Việt Nam), Xiengkhouang (Lào), Cao nguyên Mộc Châu (Việt Nam)
 Về phía Công ty GTNFoods:
- Sở hữu vùng nuôi tiềm năng (gần Trung Quốc)
- Tỉnh Sơn La từ trước đến nay nổi tiếng là một trong những vùng nuôi bò sữa lớn của
cả nước với thương hiệu Sữa Mộc Châu (Moc chau Milk – MCM). Tuy nhiên, tiềm
năng vùng đất này không chỉ dừng lại ở đó. Với khí hậu khá tương đồng, thuận lợi cho
việc sinh trưởng và sinh sản của đàn bò.
- Là thương hiệu có lịch sử lâu đời và quen thuộc với thị trường miền Bắc, đặc biệt khu
vực nông thôn. Mộc Châu Milk nắm giữ 23% thị phần sữa nước ở thị trường này trong
năm 2018. Hiện công ty sở hữu đàn bò với quy mô 27,500 con, được nuôi trên diện
tích hơn 4,000 ha (trong đó 3,000 ha của hộ nông dân liên kết)
- Tuy nhiên, kết quả kinh doanh hợp nhất của GTN (sở hữu 51% MCM) trong 3 năm
qua cho thấy có chiều hướng tiêu cực và kém hiệu quả.
=> Vì vậy nên GTN trở thành công ty mục tiêu mà VNM nhắm đến

4. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán

 Vụ việc trên là: Thương lượng hỗn hợp
 Giải thích:
- Công ty Vinamilk sử dụng chiến lược đàm phán phân bổ vì:
 Trước đó, Vinamilk đã mua vào được 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua là
13.000 đồng/cổ phiếu của GTN tương đương tỉ lệ 2,32%.
 Sau đó, tiếp tục chi ra 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu tại mức giá 22.800
đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần của GTNFoods, gia tăng sở hữu lên
49%, theo văn bản chào mua công khai lần thứ 2 của VNM phát đi ngày 10/4, sau
đợt chào mua không thành công trước đó. Kết thúc đàm phán, VNM đã thu mua
vào gần 79,6 triệu cổ phiếu GTN của CTCP GTNFoods và tăng tỷ lệ sở hữu từ
43,17% lên 75% và chính thức trở thành công ty mẹ của GTN. Gián tiếp sở hữu
51% tại Sữa Mộc Châu.
- Công ty GTN sử dụng chiến lược đàm phán hợp nhất vì:
 Kết quả kinh doanh hợp nhất của GTN (sở hữu 51% MCM) trong 3 năm qua cho
thấy có chiều hướng tiêu cực và kém hiệu quả. Nên cần VNM giúp đỡ khắc phục
khó khăn trong tình hình cạnh tranh khốc liệt của ngành Sữa.

15 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC

CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
1. Lựa chọn chiến lược
 Lựa chọn chiến lược: Hợp tác
 Kiểu đàm phán: Nguyên tắc
 Giải thích:
- Vinamilk quan tâm đối với việc thu mua GTN, mang tính sát nhập liên kết với nhau vì
lợi ích chung. Giải quyết vấn đề trong hoạt động của ngành Sữa.
- Vì ngành hàng Sữa đang cạnh tranh hết sức khốc liệt. Nên Vinamilk giải quyết bài
toán tăng trưởng của mình chính là tăng cường hoạt động M&A: cao cấp hóa sản
phẩm, đa dạng hóa đối tượng khách hàng và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu.
- Khi có liên quan đến giá cả thì vẫn phải có Thương lượng phân bổ
- Có thể có cả đàm phán hợp nhất ở một số hạng mục nhất định.
- Tổng hợp sẽ là Chiến lược Hỗn hợp.
- Chiến lược này là của BÊN A

2. Lập kế hoạch
Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán

- Mục tiêu đặt ra phải cụ thể, dễ hiểu: Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) muốn
vùng nuôi tiềm năng là đất Mộc Châu (giáp biên giới Trung Quốc) của GTN và khí
hậu ở Mộc Châu khá tương đồng, thuận lợi cho việc sinh sản của đàn bò. Thêm đó,
Vinamilk muốn gom toàn bộ khu chăn nuôi thành 1 khối.
- Đo lường được: Trước đó, Vinamilk đã mua vào được 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào
mua là 13.000 đồng/cổ phiếu của GTN tương đương tỉ lệ 2,32%. Sau đó, tiếp tục chi
ra 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu tại mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương
đương 46,68% cổ phần của GTNFoods, gia tăng sở hữu lên 49%, theo văn bản chào
mua công khai lần thứ 2 của VNM phát đi ngày 10/4, sau đợt chào mua không thành
công trước đó. Kết thúc đàm phán, VNM đã thu mua vào gần 79,6 triệu cổ phiếu
GTN của CTCP GTNFoods và tăng tỷ lệ sở hữu từ 43,17% lên 75% và chính thức trở
thành công ty mẹ của GTN. Gián tiếp sở hữu 51% tại Sữa Mộc Châu.

Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

 Phân tích ma trận SWOT của công ty mục tiêu

Điểm mạnh – S
- Đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao
- Liên tục cải tiến thiết kế bao bì, nhãn
hiệu, phong cách và màu sắc
- Có vùng nuôi bò sữa lớn của cả nước ở
Cao nguyên Mộc Châu với thương hiệu
Sữa Mộc Châu (Moc Chau Milk -
Điểm yếu - W
- Còn bị hạn chế về thị trường
- Hoạt động Marketing chưa nổi bật
- Mạng lưới phân phối chưa rộng rãi
- Doanh thu trong giai đoạn 2017-2019
liên tục sụt giảm trong khi đó chi phí
bán hàng và chi phí quản lý doanh

16 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

MCM) nghiệp lại tăng

- Hai nhà máy đang vận hành có hệ
thống dây chuyền sản xuất hiện đại.
Cơ hội - O Thách thức – T
- Thị trường sữa của thị trường Việt Nam - Khó khăn trong việc phân phối sản
ngày càng phát triển cao phẩm ra thị trường
- Có các chính sách ưu đãi của chính phủ - Cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
về ngành Sữa nghiệp
- Việt Nam gia nhập WTO - Tình hình lạm phát và khủng hoảng
kinh tế
- Thị trường xuất khẩu tiềm ẩn nhiều rủi
ro về chính trị, thuế,..

 Thông tin mục tiêu

- Thông tin mục tiêu đàm phán:
 Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNFoods
 Mã cổ phiếu: GTN
 Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần
 Tỷ lệ chào mua tối đa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng
116,711,530 cổphần của GTN
 Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019
 Giá chào mua: 13,000 đồng/cổ phiếu
 Tổng giá trị chào mua: 1,517 tỷ đồng
- Thông tin công ty:
 Theo GTNfoods, Mộc Châu Milk (MCM) hiện đang có đàn bò 23.500 con với quy
mô chăn thả lên đến 1.000ha của công ty. Sản lượng sữa mỗi năm của Mộc Châu
Milk đạt khoảng100 nghìn tấn và mô hình kinh doanh của công ty là liên kết chăn
nuôi với nông dân, tổng số diện tích nuôi nông hộ liên kết đạt 3.000ha. Sữa Mộc Châu
hiện đang chiếm 23% thị phần sữa nước tại Miền Bắc.
- Mức độ khả thi về offer được đưa ra:
 Nhận được sự đồng ý ngay lập tức
 Trả giá và đưa ra những điều kiện
- Tìm hiểu về địa điểm diễn ra đàm phán.
- Hiểu về văn hoá, tác phong của GTN để hiểu rõ hơn và dễ dàng nắm bắt tâm lý đối tác
- Mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa hai bên đi kèm là các điều khoản tốt trong hợp đồng
- Đưa ra tình hình công ty của đối thủ

Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương
lượng
- Tổ hợp thương lượng: Hợp tác

Vấn đề
(Mức độ quan trọng từ trên Chiến thuật tổng quan Chiến thuật cứng rắn
xuống dưới)

Các điều kiện đưa ra Thương lượng phân bổ, cạnh Chiến thuật cảnh sát tốt
tranh và xấu
Đưa ra điểm mục tiêu, kháng
cự, đề xuất và chi phí

17 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

Đội ngũ tham gia đàm phán Quản lý ấn tượng Chiến thuật lời nói dối
ngọt ngào

Văn hóa, tác phong làm việc Thay đổi nhận thức Chiến thuật ma quỷ

Tình hình công ty của đối Nắm rõ chi phí thực tế, tình Chiến thuật đe dọa
thủ hình tài chính của công ty
đối thủ

Bước 4: Xác định các lợi ích

 Lợi ích trọng yếu:

- Việc chính thức trở thành đối tác của GNT Foods trong việc nhập thêm bò sữa giống
chất lượng cao giúp cho Vinamilk có thêm nguồn sữa chất lượng, có thêm nhiều sản
phẩm sữa mới xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc, thu được thêm lợi nhuận.
- Trước đó, Vinamilk đã mua vào được 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua là 13.000
đồng/cổ phiếu của GTN tương đương tỉ lệ 2,32%. Sau đó, tiếp tục chi ra 1.800 tỉ đồng
để mua 78,9 triệu cổ phiếu tại mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ
phần của GTNFoods.
 Lợi ích quá trình:
- Mối quan hệ hợp tác không mất nhiều thời gian và cả hai bên đạt được thỏa thuận
chung, mang lại mối quan hệ tốt cho cả hai
- Giảm thời gian lưu kho tồn đọng để quá trình sản xuất giao hàng không bị trễ
 Lợi ích về mặt nguyên tắc: Nguồn bò sữa giống chất lượng cao được đảm bảo về mặt chất
lượng và số lượng.
 Lợi ích về mối quan hệ:
- Trở thành 1 trong những cổ đông của MCM
- Có quyền quyết định về những dự án của MCM
- Có cơ hội hợp tác cùng GTN đưa MCM lên 1 tầm cao mới
- Khẳng định được vị trí trong những thương vụ M&A

18 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Đào Mai Hương

Bước 5: Biết các giải pháp thay thế tốt nhất đối với một thỏa thuận được đàm phán (BATNA)

- Về phía Vinamilk:
 Liên tục chào mua để gây sức ép
 Nếu không nhận được lời đồng ý về mức giá 13.000 đồng/cổ phiếu cho 46,68% cổ
phần thì nâng mức giá dựa trên thông tin tìm hiểu về tình hình kinh doanh của
GTN trong thời gian gần nhất.

Bước 6: Biết các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự

15.000 đồng/ cổ phiếu 17.000 đồng/ cổ phiếu 21.000 đồng/ cổ phiếu
Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu
(46,68% cổ phần) (46,68% cổ phần) (46,68% cổ phần)

Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự

Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác

- Mục tiêu của GTN: Muốn bán giá cao với ít phần trăm cổ phần. Cụ thể
- Phân tích:
 Ở mức giá đề xuất, chắc chắn GTN sẽ đưa ra mức giá cao nhất khoảng 22.000
đồng- 23.000 đồng/ cổ phiếu (vì đây là mức giá của mặt bằng chung của thị
trường cổ phiếu ở thời điểm hiện tại). Kèm theo những lợi thế mà GTN đang có,
cụ thể là: GTN đang sở hữu thương hiệu Mộc Châu Milk- 1 trong những “miếng
bánh béo bở” trong thị trường sữa lúc bấy giờ các đối thủ khác dòm ngó. Hiểu
được lợi thế của mình, nên GTN sẽ mạnh tay offer mức giá 22.000 đồng - 24.000
đồng/cổ phiếu.
 GTN có điểm mạnh là thế, tuy nhiên, không khai thác được tiềm năng của điểm
mạnh đó khiến GTN trở nên yếu thế. Cụ thể là, tình hình kinh doanh của Mộc
Châu Milk có chiều hướng tiêu cực và kém hiệu quả trong thời gian gần đây. Cụ
thể, doanh thu trong giai đoạn 2017 - 2019 liên tục sụt giảm, từ mức 3,781 tỷ
xuống còn 2,970 tỷ (tương đương CAGR = -11.4%)
 Khi bắt thóp được điểm yếu của GTN, họ sẽ buộc phải điều chỉnh mức giá thấp
hơn. Dự đoán vào khoảng 20.000/đồng - 18.000 đồng/ cổ phiếu.
 Điểm kháng cự của GTN dự đoán rơi vào khoảng 15.000 đồng - 12.000 đồng/cổ
phiếu.
- Dự đoán giá của đối tác:
23.000 đồng/ cổ phiếu 19.000 đồng/ cổ phiếu 13.000 đồng/ cổ phiếu
Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu Cho 79,6 triệu cổ phiếu
(tương đương 46,68% cổ (tương đương 46,68% cổ (tương đương 46,68% cổ phần)
phần) phần)

19 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Đào Mai Hương

Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự

Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên
 Sau khi phân tích và dự đoán khả năng đàm phán của phía GTN, VNM sẽ điều chỉnh lại
mức giá để tăng xác xuất thành công của buổi đàm phán.
 Thiết lập mục tiêu:
- Phía VNM:

16.000 đồng/ cổ phiếu 18.000 đồng/ cổ phiếu 23.000 đồng/ cổ phiếu

cho 46,68% cho 46,68% cho 46,68%

Điểm đề xuất Điểm mục tiêu Điểm kháng cự

Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán
 Yếu tố hữu hình:
- Thành phần tham gia buổi đàm phán của 2 bên bao gồm 6 người:
 Phía VNM: giám đốc, thư ký và cố vấn tài chính
 Phía GTN: giám đốc, thư ký và cố vấn tài chính
- Mỗi một vị trí sẽ có tác động nhất định đến quá trình cũng như kết quả của buổi đàm
phán. Cụ thể:
 Cố vấn tài chính là người sẽ đưa ra những lý lẽ, dẫn chứng thực tế, chứng minh
cho những lập luận của bên đối tác.
 Trợ lý giám đốc sẽ giữ những tài liệu quan trọng liên quan đến buổi đàm phán, để
khi bên đối tác phản đối.
 Giám đốc là người sẽ chốt mức giá cuối cùng sau khi những thoả thuận của 2 bên
được thống nhất.
- Địa điểm đàm phán: tại công ty GTN, vì vậy, các thành phần tham gia buổi đàm phán
của VNM cần tìm hiểu kỹ về văn hóa của GTN để phục vụ cho buổi đàm phán
- Thời gian: Buổi đàm phán sẽ diễn ra vào lúc 13 giờ ngày 17/12/2019
- Cách thức tiến hành: Buổi đàm phán được tiến hành trực tiếp tại văn phòng công ty
GTN. Đây là 1 lợi thế cho cả 2 bên để dễ dàng hơn trong việc nắm bắt tâm lý đối tác,
cũng như quan sát được tình hình trực diện hơn so với việc đàm phán online.
 Yếu tố vô hình:
- Bối cảnh chung: Thị trường sữa Việt Nam trong thời gian tới sẽ tăng trưởng ở mức 5
– 6%/năm do thị trường đã đi vào giai đoạn bão hòa. Hơn nữa, cạnh tranh trong ngành
sữa đang ngày càng khốc liệt khi một số doanh nghiệp nước ngoài (Abbout,
FrieslandCampina, Nestle,…) được hưởng lợi từ việc các hiệp định thương mại tự do
với mức thuế nhập khẩu các mặt hàng sữa sẽ về 0% từ năm 2018 trở đi.
- Tình hình của vinamilk
 Trong khi đó, VNM đang là công ty lớn nhất trong ngành với tổng thị phần (trên
sản lượng tiêu thụ) năm 2019 lên đến 60% nên việc duy trì tăng trưởng cao như
giai đoạn trước đây là điều rất khó.

20 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Đào Mai Hương

 Ở thời điểm chào mua cổ phần GTNFood, VNM là 1 trong những thương hiệu
mạnh trong thị trường sữa Việt Nam lúc bấy giờ, nên có được ưu thế hơn hẳn so
với những đổi thủ khác trong ngành.
 VNM đã thực hiện nhiều thương vụ đàm phán M&A và đạt được thành công.
 Tình hình của GNT
- Kết quả kinh doanh hợp nhất của GTN (sở hữu 51% MCM) trong 3 năm vừa qua lại
cho thấy chiều hướng tiêu cực và kém hiệu quả. Cụ thể, doanh thu trong giai đoạn
2017-2019 liên tục sụt giảm, từ mức 3,781 tỷ xuống còn 2,970 tỷ (tương đương
CAGR = -11.4%) trong khi đó chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp lại
tăng lần lượt 13.6% và 6.6% lên 343 tỷ và 166 tỷ. Cùng với đó, cả hai chỉ số ROE và
ROA của GTN trong giai đoạn trên luôn < 1%. Sở hữu vùng nuôi tiềm năng (gần
Trung Quốc), chiếm thị phần lớn tại miền Bắc, nhưng hoạt động kinh doanh lại ngày
càng kém hiệu quả
- Có được những ưu thế về mặt địa lý khi nắm giữ thương hiệu MCM, chiếm thị phần
lớn tại miền Bắc. Tuy nhiên, chưa thực sự khai thác tổ lợi thế này, nên GTN đã nhanh
chóng mất đi vị thế trên thị trường sữa, dẫn đến hoạt động kinh doanh kém hiệu quả.
- Nhận định về tầm quan trọng các vấn đề của mỗi bên:
 Về phía vấn đề của GTN: tình hình kinh doanh đang có chiều hướng tiêu cực so
với các đối thủ cùng ngành. Vậy nên, nếu không nhanh chóng ngăn chặn được
tình hình tiêu cực này, khả năng cao GTN sẽ lâm vào khủng hoảng. Vậy nên,
GTN đang cần 1 đối tác có thể khôi phục tình hình hiện tại và giúp GTN phát triển
trong tương lai.
 Về phía vấn đề của VNM: với khát vọng “bành trướng” tại thị trường sữa Việt,
việc nhanh chóng thâu tóm được các công ty của các doanh nghiệp cùng ngành là
điều VNM hướng tới. Tuy nhiên, việc chi ít tiền với mong muốn mua lại được
nhiều phần trăm cổ phần khiến VNM gặp không ít khó khăn trong các thương vụ
đàm phán.
Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác sự trọng yếu và quá trình

 Sự trọng yếu: vấn đề quan trọng nhất là nhanh chóng đưa MCM thoát khỏi tình hình
đang suy yếu. Bên phía VNM sẽ phải đạt được mục tiêu này, vì nó không chỉ là vấn đề
mà duy nhất VNM mong muốn, mà còn của cả phía GTN.
 Quá trình đàm phán:
- Dựa trên tình hình kinh doanh có chiều hướng suy yếu hiện tại của GTN, GTN đang
cần 1 đối tác giúp mình nhanh chóng thoát khỏi vũng lầy hiện tại.
- VNM là đối tác số 1 đáp ứng được những điều mà GTN cần.
- Bên cạnh việc giúp GTN khôi phục được tình hình tiêu cực hiện tại. VNM còn có
khả năng khai thác để phát triển thế mạnh tiềm năng của GTN nhằm thúc đẩy MCM.
- Được mệnh danh là người đi tiên phong trong việc áp dụng những quy chuẩn tốt nhất
trên thế giới cho sự phát triển của VNM. VNM sẽ đáp ứng được tất cả các yếu tố liên
quan đến sản xuất sữa cho các sản phẩm sữa của GTN.
- Với những lợi ích mà VNM có thể đem lại cho GTN thì mức giá đề xuất VNM đưa
ra là: 15.000 đồng/ cổ phiếu tương đương 79,6 triệu cổ phiếu tương đương 46,68% cổ
phần GTN.
- Sau khi GTN đưa ra những lập luận để bán với mức giá cao. Căn cứ vào nhwunxg
phân tích ở bước 6, bước 7 và bước 8. VNM đưa ra mức giá cuối cùng là 18.000
đồng/cổ phiếu tương đương 79,6 triệu cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần GTN.
Kèm theo 1 số điều khoản:

21 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Đào Mai Hương

 VNM có quyền quyết định những vấn đề trọng yếu tại công ty sở hữu thương
hiệu Mộc Châu
 VNM sẽ được quyền triển khai, thực hiện các dự án của MCM và nắm 70%
quyền sở hữu doanh thu từ những dự án này.
- Cuộc đàm phán thành công với sự đồng ý từ GTN và VNM với mức giá cuối cùng là
19.000 đồng/cổ phiếu.

22 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Đào Mai Hương

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ
XUẤT GIẢI PHÁP
1. Tóm tắt kết quả cuộc đàm phán thực tế của vụ việc
- Đây là 1 cuộc đàm phán thành công: cả 2 bên đều đạt được mục tiêu
- Bên phía Vinamilk: Chào mua thành công cổ phần công ty GTN với mức giá là
13.000 đồng/cổ phiếu với tỷ lệ chào mua là 46,868% cổ phần của GTN.
- Bên phía GTN: Nhận được sự hỗ trợ trong việc khai thác tối đa tiềm năng của cao
nguyên Mộc Châu đồng thời phát triển các trang trại bò sữa ứng dụng công nghệ cao
theo tiêu chuẩn quốc tế. Ngoài ra, Vinamilk sẽ xem xét và cân nhắc thêm, lên kế
hoạch cụ thể cho hoạt động mở rộng vùng nuôi mà GTN đề xuất.

2. Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán
 Ưu điểm
- Cuộc đàm phán thành công: cả 2 bên tham gia đều đạt được mục tiêu
- Thời gian: cuộc đàm phán diễn ra nhanh, ngắn gọn
- Phía Vinamilk nắm chắc về số cổ phiếu và những số liệu về kết quả kinh doanh cũng
như tình hình công ty GTN nên nhanh chóng nhận được sự đồng ý từ phía GTN trong
quá trình đàm phán.
- Về phía GTN, sau khi đồng ý với mức giá 13.000 đồng/cổ phiếu. Họ đã nhanh chóng
đưa ra yêu cầu cần xem xét về số lượng cổ phiếu bán ra vì chưa nhận được sự trao đổi
nào từ Vinamilk về định hướng phát triển cho GTNFoods nên đã nhận được sự đồng ý
về việc đầu tư hỗ trợ.
 Nhược điểm
- GTN chưa thực sự nắm được những thông tin, những kết quả tài chính, cũng như giá
cổ phiếu của Vinamilk, nên khi GTN muốn đàm phán với mức giá 16.000 đồng/ cổ
phiếu đã nhanh chóng bị Vinamilk đưa ra những bằng chứng cho thấy với tình hình
kinh doanh đang dần đi xuống của GTN, thì mức giá 16.000 đồng/ cổ phiếu là không
thể. Và đưa ra quyết định đưa ra mức giá cuối cùng là 13.000 đồng/cổ phiế

23 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n
 Nhóm 2 – Lê Quốc Độ

3. Đề xuất lý do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công của vấn đề
 Đề xuất cho sự thành công trong đàm phán
- Chiến lược hợp tác
- Thương lượng hỗn hợp
 Về phía VNM: có bộ máy lãnh đạo tài giỏi, luôn đưa ra chiến lược đúng đắn và hành
động đến cùng để thực hiện được chiến lược đó.
 Về phía GTN: thấy VNM có khả năng kết hợp và giúp đỡ để có thể phát triển khi liên
doanh.
 Đưa ra giải pháp của cá nhân
- VNM: Nên đưa ra những định hướng, chiến lược và các phương án hợp tác đóng góp
vào sự phát triển chung cho GTN.
- GTN: vì sở hửu Vinatea thương hiệu trà đã có uy tín trên thị trường có thể dùng
Vinatea để cộng hưởng vào hệ thống phân phối của VNM để tăng lợi nhuận.

24 | K ĩ n ă n g đ à m p h á n