Nhóm 6 - QTBH (120) - 1

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
_______________________
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH

HÃNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ
MYGROUP.
Nhóm: Myshoes
Lớp TC: Quản trị Bán hàng (120)_1
Giảng viên: PGS.TS. Vũ Minh Đức
Lớp CN: Quản trị Bán hàng 60
Hà Nội, 2020
1
ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
_______________________
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH

HÃNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ
MYGROUP.
Thành viên:
STT Sinh viên MSV
1 Vi Anh Dũng 11181087
2 Đồng Thị Thương 11184785
3 Đinh Đức Anh 11180108
4 Lưu Hoàng Minh 11183330
5 Dương Mai Anh 11180140
1
Mục lục
A. Mở đầu ................................................................................................................................5
B. Nội dung ..............................................................................................................................8
Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng .................................................................8
I. Bối cảnh .........................................................................................................................8
II. Vấn đề ..........................................................................................................................8
III. Mục tiêu .....................................................................................................................9
IV. Đối tượng, phạm vi ....................................................................................................9
V. Nội dung thực hiện......................................................................................................9
VI. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................9
1. Thu thập dữ liệu thứ cấp: ...........................................................................................9
2. Dữ liệu sơ cấp ..........................................................................................................10
Chương II: Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của cửa
hàng ....................................................................................................................................11
I. Myshoes và sản phẩm kinh doanh ............................................................................11
1. Giới thiệu về Myshoes .............................................................................................11
2. Lĩnh vực kinh doanh ................................................................................................11
3. Sản phẩm ..................................................................................................................11
II. Dự báo bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường
toàn quốc ........................................................................................................................13
1. Phân tích thị trường ..................................................................................................13
1.1 Nghiên cứu số liệu thứ cấp .................................................................................13
1.2. Nghiên cứu số liệu sơ cấp ..................................................................................16
1.2.1. Số liệu từ phương pháp phỏng vấn sâu .......................................................16
1.2.2 Số liệu khảo sát online .................................................................................19
2. Dự báo lượng bán năm 2021 ....................................................................................28
III. Lập mục tiêu bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị
trường toàn quốc ...........................................................................................................31
1. Mục tiêu bán hàng tổng thể ......................................................................................31
2. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng...........................................................................31
IV. Xây dựng hoạt động bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes
trên thị trường toàn quốc..............................................................................................33
1. Chương trình 3 tháng đầu năm 2021: ......................................................................33
2. Chương trình 3 tháng quý 2 năm 2021: ...................................................................33
V. Xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên
thị trường toàn quốc ......................................................................................................35
1. Bảng lương nhân viên bán hàng ...............................................................................35
2. Ngân sách bán hàng .................................................................................................35
Chương 3. Bản kế hoạch bán hàng .................................................................................37
I. Phân tích tình hình kinh doanh chung.....................................................................37
2
1. Môi trường Marketing vĩ mô ...................................................................................37
2. Môi trường Marketing vi mô ...................................................................................38
3. Phân tích SWOT ......................................................................................................39
II. Xác định mục tiêu thị trường và mục tiêu bán hàng. ...........................................41
1. Mục tiêu marketing ..................................................................................................41
2. Thị trường mục tiêu..................................................................................................41
3. Chiến lược định vị ....................................................................................................41
4. Mục tiêu bán hàng tổng thể ......................................................................................41
III. Thách thức và cơ hội cho từng sản phẩm .............................................................43
1. Sản phẩm giày thương hiệu Nike: ............................................................................43
2. Sản phẩm giày thương hiệu adidas: .........................................................................43
3. Sản phẩm giày thương hiệu Lacoste: .......................................................................44
4. Sản phẩm giày thương hiệu Puma: ..........................................................................44
5. Sản phẩm giày thương hiệu Asics:...........................................................................45
IV. Chiến lược sản phẩm và chính sách bán hàng cho từng sản phẩm ....................45
1. Sản phẩm giày Nike .................................................................................................46
2. Sản phẩm giày adidas ...............................................................................................46
3. Những phân tích chung về thị trường toàn quốc năm 2021:....................................46
V. Chương trình hỗ trợ bán hàng chung của doanh nghiệp .....................................47
1. Chương trình truyền thông xúc tiến .........................................................................47
2. Quan hệ khách hàng .................................................................................................48
VI. Kế hoạch kiểm tra, đánh giá ..................................................................................48
1. Nội dung đánh giá ....................................................................................................48
2. Định kì kiểm tra đánh giá .........................................................................................48
3. Phương pháp đánh giá ..............................................................................................48
4. Chính sách thưởng phạt............................................................................................49
5. Sửa đổi, hoàn thiện:..................................................................................................49
C. Kết luận ............................................................................................................................51
D. Phụ lục ..............................................................................................................................52
I. Kế hoạch thực hiện ....................................................................................................53
II. Bảng hỏi phỏng vấn sâu ...........................................................................................55
III. Bảng hỏi khảo sát khách hàng đã sử dụng sản phẩm .........................................56
IV. Bảng hỏi khảo sát khách hàng mục tiêu ...............................................................59
3
Danh mục bảng biểu
Bảng B.1: Quy mô kinh tế Việt Nam --------------------------------------------------------------- 14
Bảng B.2: Sản phẩm tại Myshoes ------------------------------------------------------------------- 14
Bảng B.3: Doanh thu Myshoes qua các năm ------------------------------------------------------ 15
Bảng B.4: Doanh thu các dòng sản phẩm nổi bật Myshoes qua các năm ---------------------- 15
Bảng B.5: Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm qua các năm------------------------------------- 16
Bảng B.6: Chỉ số sản phẩm giày Nike qua các năm ---------------------------------------------- 16
Bảng B.7: Chỉ số sản phẩm giày adidas qua các năm -------------------------------------------- 16
Bảng B.8: Dự báo doanh thu năm 2020 ------------------------------------------------------------ 29
Bảng B.9: Dự báo doanh thu năm 2021 ------------------------------------------------------------ 30
Bảng B.10: Mục tiêu bán hàng chi tiết cho các thương hiệu giày 2021 ------------------------ 31
Bảng B.11: Bảng lương nhân viên bán hàng------------------------------------------------------- 35
Bảng B.12: Bảng lương nhân viên chăm sóc khách hàng ---------------------------------------- 35
Bảng B.13: Bảng ngân sách bán hàng -------------------------------------------------------------- 36
Bảng C.1: Bảng phân tích SWOT ------------------------------------------------------------------- 40
Bảng C.2: Sản lượng mục tiêu 2021 theo các thương hiệu giày -------------------------------- 42
Bảng C.3: Bảng doanh thu theo các quý năm 2021 ----------------------------------------------- 42
Bảng C.4: Bảng chỉ tiêu mục tiêu sản phẩm Nike ------------------------------------------------ 47
Bảng C.5: Bảng chỉ tiêu mục tiêu sản phẩm adidas----------------------------------------------- 47
4
Danh mục hình ảnh
Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sử dụng sản phẩm..........................................................................19
Hình B.2: Tỷ lệ sử dụng loại sản phẩm ..................................................................................20
Hình B.3: Tỷ lệ yêu thích các thương hiệu giày ....................................................................20
Hình B.4: Tỷ lệ các yếu tố dẫn đến quyết định mua sản phẩm ..............................................21
Hình B.5: Tỷ lệ nhu cầu mua giày trong năm 2021 của nhóm khách hàng cũ ......................22
Hình B.6: Tỷ lệ dòng giày sẽ được khách hàng lựa chọn ......................................................22
Hình B.7: Mức độ quan tâm của khách hàng với các thương hiệu giày ................................23
Hình B.8: Mức độ phổ biến của các hình thức tiếp cận khách hàng ......................................23
Hình B.9: Biểu đồ độ tuổi của khách hàng được khảo sát .....................................................24
Hình B.10: Mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng .............................................................25
Hình B.11: Tỷ lệ mua loại sản phẩm ......................................................................................25
Hình B.12: Tỷ lệ sử dụng các thương hiệu giày ....................................................................26
Hình B.13: Tỷ lệ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua giày .........................................26
5
Danh mục chữ viết tắt
STT Ký hiệu Cụm từ đầy đủ
1 KT Kinh tế
2 IMF International Monetary Fund: Quỹ Tiền tệ Quốc tế
3 CP Chính phủ
4 ADB Asian Development Bank: Ngân hàng Phát triển châu Á
5 TB Trung bình
6 DT Doanh thu
7 KH Khách hàng
6
A. Mở đầu
Quản trị bán hàng là một trong những hoạt động giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các
mục tiêu kinh doanh của mình bằng cách giúp sản phẩm tiếp cận, đến tay khách hàng mục
tiêu. Một trong những hoạt động cơ bản - lập kế hoạch bán hàng - công việc hàng đầu cần
thực hiện của nhà quản trị bán hàng. Việc lập rõ một bản kế hoạch bán hàng theo tháng hay
theo năm sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt, khai thác tốt tình hình thị trường, linh hoạt hơn so
với đối thủ cũng như đảm bảo các kế hoạch kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp. Hơn thế
nữa, kế hoạch bán hàng cũng là khung cho các hoạt động bán, giúp tối ưu nguồn lực, tránh
tổn thất cho doanh nghiệp. Các nhà quản trị còn dựa vào bản kế hoạch để đánh giá quy trình
và thành quả bán hàng cho các bộ phận liên quan.
Nhằm mục đích thành lập quy trình bán hàng tiêu chuẩn cho lĩnh vực kinh doanh các
sản phẩm giày nhập khẩu chính hãng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Mygroup,
nhóm đã thực hiện đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của
Công ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup”.
7
B. Nội dung
Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng
I. Bối cảnh
Hiện nay, mức sống của mọi người được nâng cao và không ngừng cải thiện, chính vì
vậy chúng ta luôn năng động để hội nhập với cuộc sống hiện đại. Nhu cầu về rèn luyện sức
khỏe của con người là điều tất yếu, mọi người cần có sức khỏe để học tập, làm việc và giải trí
thật hiệu quả. Để đạt được điều đó, chúng ta cần có những bộ đồ thể thao thật thoải mái, hơn
hết là một đôi giày phù hợp, thật đẹp và phong cách.
Thấu hiểu được điều đó, Myshoes ra đời với sứ mệnh luôn mong muốn khách hàng
của mình sở hữu những đôi giày tốt nhất, giúp họ thêm phần tự tin, vững bước theo đuổi đam
mê, khát vọng cuộc sống. Myshoes là showroom kinh doanh các loại giày chính hãng từ
thương hiệu nổi tiếng hiện có trên thế giới như: adidas, Nike, Lacoste, Asics, Puma… Tất cả
các sản phẩm giày tại Myshoes đều được nhập khẩu trực tiếp từ các hãng, có nguồn gốc và
xuất xứ rõ ràng. Cùng với đội ngũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp tại Myshoes, sẽ mang lại
cho khách hàng hành trình mua sắm tuyệt vời nhất. Tại Myshoes, yếu tố chất lượng về sản
phẩm được đặt lên hàng đầu, là yếu tố quan trọng đặc biệt quyết định sự phát triển cà định vị
của công ty. Bên cạnh bán hàng trực tiếp tại showroom, công ty còn bán hàng trên website
myshoes.vn và đây được coi là kênh bán hàng hiệu quả của công ty trong thời đại công nghệ
số.
Myshoes được thành lập chính thức vào ngày 12/12/2017, do công ty mới thành lập
nên hoạt động kinh doanh còn chưa thực sự hiệu quả, chưa bán hàng theo hệ thống và không
có kế hoạch bán hàng tổng thế cho cả năm mà mới chỉ dừng lại ở các chỉ tiêu từng tháng.
Trong tình hình hiện tại, nền kinh tế của toàn cầu bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi đại dịch
COVID-19, khách hàng có xu hướng cắt giảm những chi tiêu cho các mặt hàng thời trang,
giày dép. Vì vậy Myshoes càng lộ ra những hạn chế khi thiếu định hướng bán hàng, nhu cầu
cấp thiết hiện tại của công ty là đưa ra một bản kế hoạch bán hàng mới, đáp ứng được nhu
cầu của thị trường và diễn biến kinh tế hiện nay.
Đầu tháng 7/2020, tờ báo nổi tiếng tại Anh-CNBC đã có bài đăng về tiềm năng phát
triển kinh tế Việt Nam. Bài báo nhận xét Việt Nam được cho là đã thành công trong việc ngăn
chặn, khắc phục dịch bệnh COVID-19. Tình hình kinh tế vẫn có khả năng tăng trong nửa cuối
năm 2020, tình hình phát triển kinh tế có xu hướng tốt hơn so với các nước khác trong cùng
khu vực.
Với những tín hiệu tích cực về sự tăng trưởng thị trường, Myshoes cần có kế hoạch
bán hàng cụ thể trong năm 2021 khắc phục những ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình doanh số
trong năm 2020 đồng thời đây cũng là khung sườn cho các hoạt động bán hàng.
II. Vấn đề
Mục tiêu là phát triển và gia tăng thị phần trong bối cảnh nền kinh tế phải chịu tác động
tiêu cực của đại dịch COVID-19, Myshoes đang phải đối mặt với một số khó khăn sau:
- Đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng thay đổi: khả năng chi tiêu cho việc mua
hàng của khách hàng thay đổi khi nhiều khoản chi tiêu bị cắt giảm.
- Kế hoạch bán hàng của công ty chưa rõ ràng từ đó dẫn đến hoạt động bán hàng thiếu
định hướng và chưa hiệu quả.
8
- Myshoes chưa nắm rõ tình hình thị trường và chưa có kế hoạch bán hàng một cách
cụ thể.
Để giải quyết các bài toán trên, nhóm sẽ tìm hiểu và phân tích số liệu thứ cấp về môi
trường kinh tế, thị trường thời trang giày; thực hiện khảo sát để có các dự báo lượng bán; lập
kế hoạch bán hàng phù hợp mới mục tiêu và định hướng của công ty trong năm 2021.
III. Mục tiêu
a. Mục đích
Lập bản kế hoạch bán hàng mới hiệu quả, ổn định và phát triển kinh doanh.
b. Mục tiêu
- Phân tích, dự báo thị trường.
- Khai thác mong muốn nhu cầu khi mua sản phẩm dịch vụ của khách hàng.
- Đưa ra dự báo lượng bán tổng thể và lượng bán chi tiết từng loại sản phẩm dựa theo
mục tiêu và định hướng của công ty.
- Cân đối doanh thu và ngân sách dự báo.
IV. Đối tượng, phạm vi
a. Đối tượng
- Số liệu thị trường, doanh thu công ty.
- Nội bộ doanh nghiệp: Giám đốc.
- Khách hàng mục tiêu.
- Khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
b. Phạm vi
- Khách hàng mục tiêu:
+ Khu vực: Cả nước.
+ Độ tuổi: 25-55
+ Nghề nghiệp: Đa ngành nghề
+ Thu nhập: Trung bình.
- Thị trường thời trang giày năm 2020, doanh thu công ty năm 2019,2020.
V. Nội dung thực hiện
Trước hết, chúng tôi sẽ tìm hiểu, phân tích thị trường giày cũng như các yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường. Phân tích mục tiêu, chiến lược trong ngắn hạn và dài hạn của Myshoes
để có cơ sở đưa ra lượng bán kỳ vọng năm 2021. Trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi sẽ
tiến hành thực hiện khảo sát đối với khách hàng và giám đốc công ty để tìm ra, giải quyết nhu
cầu khách hàng và vấn đề trong hoạt động bán hàng; khai thác nhu cầu, mong muốn của khách
hàng để có các phương án triển khai bán hàng phù hợp hơn trong tình hình hiện tại. Từ đó,
lập ra kế hoạch bán hàng hiệu quả cung cấp thêm giá trị dịch vụ cho khách hàng bên cạnh giá
trị cốt lõi về sản phẩm như hiện nay, gia tăng doanh thu bán hàng và lợi nhuận kinh doanh để
Myshoes mở rộng, phát triển hơn.
VI. Phương pháp nghiên cứu
1. Thu thập dữ liệu thứ cấp:
Thu thập dữ liệu có sẵn gồm dữ liệu bên trong doanh nghiệp Myshoes và thị trường
bán lẻ giày chính hãng.
9
a. Bên trong công ty:
Quy trình thu thập dữ liệu:
Bước 1: Xác định những tài liệu cần thiết cho cuộc nghiên cứu.
Bước 2: Khai thác nguồn dữ liệu nội bộ của My shoes. Cụ thể đó là doanh số, báo cáo
kết quả kinh doanh của năm 2018, 2019. Cơ cấu lượng khách hàng mua hàng.
Bước 3: Tập hợp, phân tích thông tin thu thập được.
b. Dữ liệu thị trường:
Bước 1: Xác định những dữ liệu cần thiết cho cuộc nghiên cứu.
Bước 2: Tìm kiếm tài liệu liên quan bên ngoài (các bài báo thương mại, kết quả của
các cuộc nghiên cứu về thị trường giày dép). Tìm hiểu về thị trường, nhu cầu, xu hướng.
2. Dữ liệu sơ cấp
a. Tiếp cận định lượng (Khảo sát online)
Mẫu 1: Khung lấy mẫu được xác định là khách hàng mục tiêu đã mua hàng tại
Myshoes. Theo dữ liệu ban đầu từ công ty, trung bình có 1200-1500 khách hàng đã mua, sử
dụng và trải nghiệm dịch vụ tại Myshoes trong năm 2019. Với mục tiêu chọn mẫu để đảm
bảo được tính khách quan và tính đại diện, mẫu nghiên cứu được chọn lựa điều tra tối thiểu
30 khách hàng đã mua hàng tại Myshoes. Các khách hàng được lựa chọn khảo sát ngẫu nhiên
có độ tuổi, giới tính, thời gian mua hàng khác nhau để đảm bảo thu thập được các ý kiến đa
dạng nhất.
Cách thực hiện: Lập mẫu khảo sát online.
Nội dung thực hiện: Thu thập dữ liệu từ khách hàng, bao gồm: Dòng giày sử dụng,
hãng giày đang sử dụng, xu hướng mua trong tương lai. Từ đó, giúp phát triển hoàn thiện bản
kế hoạch bán hàng, phục vụ cho kết quả bán hàng trong tương lai.
Mẫu 2: Khách hàng mục tiêu của Myshoes, trên địa bàn cả nước, đã biết hoặc chưa
biết đến Myshoes. Với mục tiêu đảm bảo tính khách quan và đại diện mẫu, mẫu nghiên cứu
được chọn lựa điều tra tối thiểu 30 khách hàng đã mua hàng tại Myshoes. Các khách hàng
được lựa chọn khảo sát ngẫu nhiên có độ tuổi 22-32 tuổi, giới tính khác nhau để đảm bảo thu
thập được các ý kiến đa dạng nhất.
Cách thực hiện: Lập mẫu khảo sát online
Nội dung thực hiện: Khảo sát nhu cầu của khách hàng mục tiêu trong thời gian tới, về
mẫu mã, thương hiệu. Từ đó có thể dự báo lượng bán trong năm tới của từng loại sản phẩm,
lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.
b. Tiếp cận định tính (Phỏng vấn sâu)
Mẫu: Khung lấy mẫu được xác định Giám đốc điều hành của Myshoes.
Cách thực hiện: Người nghiên cứu đặt ra câu hỏi theo mẫu để người phỏng vấn trả lời,
có thể hỏi thêm các câu hỏi phụ gợi mở thêm sự hiểu biết của người được phỏng vấn để thu
thập thêm thông tin giá trị, hữu ích.
Nội dung thực hiện: Thu thập các thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại, các yếu
tố ảnh hưởng đến doanh thu của công ty trong các năm từ 2018-2020, mục tiêu bán hàng của
cửa hàng trong dài hạn và trong các năm tới.
10
Chương II: Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của cửa hàng
I. Myshoes và sản phẩm kinh doanh
1. Giới thiệu về Myshoes
Tên showroom: Myshoes.vn - Giày chính hãng
Trực thuộc: CÔNG TY Cổ phần ĐẦU TƯ & CÔNG NGHỆ MYGROUP
Showroom: 27 Tây Sơn, Hà Nội
Website: https://myshoes.vn
Liên hệ: 0973.711.878
Email: cskh@myshoes.vn
Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân
Đăng ký KD: 0108085873, ngày cấp: 12-12-2017
Sologan: Myshoes.vn - Sải bước đam mê!
Sứ mệnh: Công ty kinh doanh điện tử và giày của những hãng lớn trên thế giới.
Myshoes luôn muốn mang đến cho khách hàng những đôi giày có chất lượng tốt nhất, giúp
họ cảm thấy tự tin, vững bước theo đuổi thành công khát vọng, đam mê của bản thân.
Chiến lược định vị: Myshoes luôn hướng đến, ghi sâu trong tâm trí khách hàng là nơi
cung cấp các loại giày chính hãng chất lượng tuyệt đối và giá thành phải chăng nhất. Myshoe
luôn hướng đến chất lượng sản phẩm - yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của
công ty và đây là giá trị cốt lõi Myshoes sẽ đem lại và định vị trong tâm trí khách hàng của
mình.
2. Lĩnh vực kinh doanh
Myshoes.vn là website bán giày chính hãng từ các thương hiệu hàng đầu thế giới như:
Nike, adidas, Converse, ... Tất cả các sản phẩm đều có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng. Hiện tại,
Myshoes.vn chủ yếu tập trung kinh doanh các sản phẩm giày thể thao và giày sneaker dành
cho nam và nữ của các thương hiệu uy tín trên thế giới.
3. Sản phẩm
Giày Nike: Nike là nhà sản xuất giày thể thao bậc nhất thế giới với nhiều dòng sản
phẩm có mức giá đa dạng. Các sản phẩm của Nike đều có rất nhiều tác dụng thể thao khác
nhau như bỏng rổ, chạy bộ, ... Hiện tại Myshoes.vn đang kinh doanh 231 mẫu mã giày Nike.
Đây cũng là thương hiệu giày có doanh thu cao nhất tại cửa hàng
Giày adidas: Adidas thuộc top nhà sản xuất giày hàng đầu trên thế giới với vô vàn các
mẫu mã và sản phẩm khác nhau. Một đôi giày Adidas thường có mức giá trung bình từ 2 - 8
triệu đồng, nhưng cũng có những đôi giày lên đến cả tỉ đồng do công nghệ và chính sách phát
hành số lượng có hạn của chúng. Giày của Adidas được sản xuất với rất nhiều những tác dụng
khác nhau, trong đó có giày thể thao Sneaker và các loại giày thể thao đá bóng, giày thể thao
chuyên dụng, ... Myshoes hiện tại đang bày bán gần 200 mẫu giày Adidas với đầy đủ dòng
sản phẩm và Size khác nhau, trải dài từ 35 - 44, phù hợp mọi lứa tuổi, giới tính. Vì vậy, doanh
thu của Adidas tại Myshoes rất cao, đang đứng top 2 chỉ sau thương hiệu Nike.
Giày Lacoste: Thương hiệu giày Lacoste bày bán tại Myshoes chủ yếu là giày Sneaker
và giày thể thao chuyên dụng, có giá giao động từ 1,5 - 4 triệu đồng. Hiện tại Myshoes đang
bán 150 mẫu giày của Lacoste.Tuy nhiên doanh số giày Lacoste vãn thấp hơn nhiều so với
các mẫu giày đến từ thương hiệu Nike và Adidas.
11
Giày Puma: Thương hiệu Puma được bán tại Myshoes chủ yếu là giày sneaker và giày
thể thao chuyên dụng, hiện tại ở Myshoes đáng bán 200 mẫu giày Puma với mức giá giao
động từ 1 triệu 5 đến 5 triệu đồng. Đủ size nam nữ, đặc biệt phù hợp với phòng tập và thể
thao chuyên dụng. Hiện tại doanh số của Puma chỉ đứng thứ 3 sau Nike và Adidas.
Giày Asics: Hãng giày Asics được xem là niềm “vinh dự tự hào Nhật Bản”, được biết đến với
độ bền bỉ tuyệt đối và giá thành phải chăng từ 1 triệu đến 4 triệu đồng. Giày Asics sở hữu
công nghệ GEL chủ lực. Theo đó, GEL là vật liệu mềm được thêm vào phần giữa của đế giày
Asics, giúp tăng độ đàn hồi và bảo vệ bàn chân cho người dùng. Hiện tại Myshoes đang kinh
doanh khoảng 40 mẫu mã giày Asics, với đủ các dòng giày phục vụ chủ yếu cho khách hàng
như giày chạy bộ, giày tập luyện, giày leo núi.
12
II. Dự báo bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường toàn
quốc
1. Phân tích thị trường
1.1 Nghiên cứu số liệu thứ cấp
a. Đặc điểm dân cư - kinh tế
Dân cư: Dân số cụ thể trên địa bàn Hà Nội năm 2019 đã có đến 10 triệu người, trong
đó mật độ dân số là 2.400 người/km², mật độ tham gia giao thông là 106 xe/km² mặt đường.
Đây là thị trường đông đúc, nhất là khu vực quận nội thành Đống Đa. Quy mô dân số lớn giúp
cho các hoạt động kinh doanh thương mại tại đây diễn ra sôi nổi và nhộn nhịp hơn, khách
hàng dễ dàng tiếp cận cửa hàng. Về mảng kinh doanh online, sản phẩm có thể bán ra thị
trường toàn Việt Nam với hơn 96 triệu người với hình thức giao hàng tận nhà.
Xu hướng mua sắm: Những năm qua, xu hướng webrooming đã tạo ra cơn sốt mạnh
mẽ trong thị trường tiêu dùng Việt Nam, đến thời điểm hiện tại mua sắm online vẫn là xu
hướng được giới trẻ yêu thích. Khách hàng sẽ tìm hiểu về thông tin sản phẩm mà họ thích
trên website trước, sau khi có đủ thông tin về kiểu dáng, giá cả thì sẽ đến xem hàng tại chính
cửa hàng hoặc qua các kênh bán hàng Online. Xu hướng này bắt nguồn từ việc smartphone
trở nên phổ biến tại Việt Nam, đây là hình thức mua sắm giúp ích rất nhiều cho các cửa hàng
bán lẻ truyền thống. Theo thống, hiện nay con người đang tận dụng trên chiếc smartphone về
khả năng khai thác các tính năng tốt hơn và vượt qua chức năng giải trí đơn thuần; cùng với
đó có đến hơn 50% người dùng điện thoại phục vụ những mục đích thiết thực hơn như truy
cập internet, mua sắm trực tuyến. Từ đó, thương mại điện tử phát triển nhanh chóng, cùng với
các cửa hàng bán lẻ truyền thống đem đến nhiều cho khách hàng các lợi ích mà họ nhận được.
Theo dữ liệu từ khảo sát về hành vi và tâm lý mua sắm trong thời đại số của người tiêu
dùng tại Việt Nam - giày dép là nhóm hàng được mua nhiều thứ 2 qua các nền tảng thương
mại điện tử với 14% đứng sau nhóm hàng quần áo (35%).
Đặc điểm kinh tế: Năm 2019 GDP của Việt Nam đạt gần 262 tỷ USD, thu nhập bình
quân đạt vượt mức 2,7 USD/người, hoạt động xuất nhập khẩu đạt mức tăng trưởng cao, sức
mua nội địa lớn. Trong nửa đầu năm 2020, mặc sự bùng phát đại dịch COVID-19 trên toàn
thế giới, IMF công bố nền kinh tế Việt Nam đã đứng thứ 4 ASEAN, vượt Singapore và
Malaysia, Việt Nam chúng ta đang ghi nhận mức tăng trưởng tốt, cho thấy mặc dù ít nhiều bị
ảnh hưởng, thị trường bán lẻ vẫn có cơ hội để phát triển vượt bậc.
Quy mô kinh tế Việt Nam qua các năm:
Năm Mức tăng trưởng KT GDP (tỷ USD) Lạm phát
2017 6,81% 223,779 3,53%
2018 7,08% 244.948 3.54%
2019 7,02% 261,637 2.79%
2020 4-5%* - 3,3%*
2021 7%* - 3,5%*
13
Bảng B.1: Quy mô kinh tế Việt Nam
* Thủ tướng CP Nguyễn Xuân Phúc công bố và dự đoán của IMF
Dự báo nền kinh tế Việt Nam trong giai đoạn tới:
Triển vọng kinh tế của Việt Nam vẫn rất tích cực cả về trung hạn và dài hạn. Theo báo
cáo phân tích của ADB, việc phần lớn các chính sách thương mại đang đưa Việt Nam lên để
phục hồi nền kinh tế. Từ đó giúp tăng trưởng bền vững nền kinh tế vĩ mô và chi tiêu công,
thay đổi những cải cách tới nền kinh tế Việt Nam
Hiện nay, các giải pháp để hồi phục kinh tế hậu mùa dịch được đưa ra như: Gia hạn
thêm thời hạn đóng các loại thuế cho doanh nghiệp. Theo báo cáo của IMF, Việt Nam đã và
đang dần phục hồi tích cực sau tác động của COVID-19 với dự báo tốc tăng trưởng 2,7% vào
năm 2020. Tuy nhiên, Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc tuyên bố kinh tế Việt Nam sẽ tăng
trưởng đạt mức 4-5% trong năm nay.
b. Myshoes.vn
Địa chỉ cửa hàng: 27 Tây Sơn, Hà Nội.
Hiện tại Myshoes chỉ có một điểm bán offline tuy nhiên công ty kinh doanh với hình
thức bán hàng đa kênh. Cụ thể, Myshoes.vn còn kinh doanh qua website và facebook.
Myshoes hiện đang kinh doanh rất nhiều thương hiệu giày cao cấp với nhiều mẫu mã
đa dạng như:
Thương hiệu Số mẫu Giá TB (VND) Giá sản phẩm (VND)
Nike 321 3.090.000 1.759.000 - 5.060.000
adidas 174 2.590.000 1.590.000 - 5.860.000
Lacoste 109 2.690.000 2.290.000 - 3.650.000
Puma 52 1.990.000 1.750.000 - 3.590.000
Asics 42 2.990.000 2.584.000 - 4.650.000
Bảng B.2: Sản phẩm tại Myshoes

c. Tình hình hoạt động
Phân tích tình hình hoạt động của công ty qua việc nghiên cứu báo cáo tài chính của
công ty qua 2 năm 2018, 2019 và nửa đầu năm 2020.
Doanh thu: Doanh thu của Myshoes là toàn bộ số tiền có được từ hoạt động bán hàng
và các nghiệp vụ kinh tế trong quá trình kinh doanh. Doanh thu lớn nhất của Myshoes đến từ
dòng sản phẩm giày Nike, tiếp đó là adidas. Phân tích được doanh thu sẽ mang đến các chính
sách phù hợp để đưa ra kế hoạch bán hàng hiệu quả giúp gia tăng nguồn doanh thu chính cho
công ty.
Năm Doanh thu (VND) Tỷ số Mức tăng
14
2018 5.414.402.200 ~34% -
2019 7.863.205.200 ~49% 45%
3 quý đầu 2020 2.635.860.000 ~17% - 55%
Tổng 15.913.467.400 100% -

Bảng B.3: Doanh thu Myshoes qua các năm
Doanh thu theo dòng sản phẩm nổi bật:
Thương hiệu Số mẫu Doanh thu (VND)
2018 2019 3 quý đầu 2020
Nike 321 2.068.100.000 2.872.380.000 1.238.850.000
adidas 174 1.404.270.000 2.201.640.000 816.850.000
Lacoste 109 478.090.000 765.430.000 131.750.000
Puma 52 772.560.000 1.008.240.000 210.080.000
Asics 42 151.340.000 314.510.000 79.050.000
... ... ...
4.874.360.000 7.162.200.000 2.476.580.000

Bảng B.4: Doanh thu các dòng sản phẩm nổi bật Myshoes qua các năm
Thương Tỷ trọng doanh thu Trung bình tỷ

hiệu trọng
2018 Mức tăng từ 2018 2019 3 quý đầu
đến 2019 2020
Nike ~ 38% 39%/năm ~ 36% ~ 47% ~ 41%
adidas ~ 26% 57%/năm ~ 28% ~ 31% ~ 28%
Lacoste ~ 9% 60%/năm ~ 10% ~ 5% ~ 8%
Puma ~ 14% 30%/năm ~ 13% ~ 8% ~ 12%
Asics ~ 3% 108%/năm ~ 4% ~ 3% ~ 3%
... ... ... ...
15
~ 90% ~ 91% ~ 94% ~ 92%
Bảng B.5: Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm qua các năm
Sản phẩm Nike:
Năm Doanh thu Sản lượng Tỷ trọng DT Mức tăng DT
2018 2.068.100.000 701 38% -
2019 2.872.380.000 958 36% 39%
9/2020 1.238.850.000 414 47% -

Bảng B.6: Chỉ số sản phẩm giày Nike qua các năm
Sản phẩm adidas:
Năm Doanh thu Sản lượng Tỷ trọng DT Mức tăng DT
2018 1.404.270.000 537 26% -
2019 2.201.640.000 871 28% 57%
9/2020 816.850.000 301 31% -

Bảng B.7: Chỉ số sản phẩm giày adidas qua các năm
Nhìn vào tình hình kinh doanh của công ty ta có thể thấy trong giai đoạn mới thành lập
2017-2019 công ty đã có những bước tiến vượt bậc, cho thấy công ty đang trong giai đoạn
tăng trưởng nóng và có tiềm năng thị trường rất lớn. Hai thương hiệu giày mà công ty đánh
vào là Nike và adidas - hai thương hiệu giày mang lại doanh thu cao nhất cho Myshoes. Tuy
nhiên do tình hình kinh tế chung mà năm 2020, doanh thu của công ty sụt giảm, lợi nhuận
âm. Dự báo trong thời gian tới, nền tốc độ phát triển tăng từ 4-5% trong năm nay.
1.2. Nghiên cứu số liệu sơ cấp
1.2.1. Số liệu từ phương pháp phỏng vấn sâu
Nhóm thu thập thông tin qua câu trả lời đến từ Giám đốc của Myshoes, anh Nguyễn
Đình Vương như sau:
1. Anh có thể chia sẻ về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty các năm vừa qua, về
mức độ tăng doanh số, lợi nhuận qua từng năm?
“Myshoes là công ty mới được thành lập khoảng 3 năm, nên việc kinh doanh vẫn đang
dần dần phát triển. Mức độ tăng doanh số trong các năm vừa qua đạt khoảng 30%,
với mức lợi nhuận tăng trung bình khoảng 8%”
16
Đánh giá: Hiện tại công ty đang ở mức tăng trưởng nóng, tiềm năng thị trường rất lớn
chính vì vậy công ty cần có các chính sách và hoạt động khai thác nhu cầu thị trường hiệu
quả để đạt mức tăng trưởng tối đa.
2. Trong năm 2020 vừa qua, xảy ra đại dịch covid-19, anh có thể chia sẻ sự ảnh hưởng
của nó đến tình hình kinh doanh của công ty, về lượng khách hàng, doanh số, lợi nhuận so
với các năm trước?
“Đại dịch covid 19 xảy ra ảnh hưởng trực tiếp tới những ngành thời trang nói chung,
ngành giày dép và công ty Myshoes nói riêng. Ba quý đầu Myshoes đã có doanh số
thấp kỷ lục trong 3 năm hoạt động, lượng khách hàng sụt giảm khoảng 70%, lượng
doanh số giảm 55%, và mức lợi nhuận đạt âm khi phải chi trả cho các chi phí cố định”.
Đánh giá: Sự bùng phát dịch COVID-19 đã mang lại rất nhiều những khó khăn và tác
động rất lớn đến tình hình nền kinh tế trên toàn bộ thế giới trong năm nay. Mặc dù hầu hết
các quốc gia trên thế giới bị ảnh hưởng nặng nề và bị dự báo là sẽ rơi vào suy thoái nhưng
Việt Nam là một trong số ít quốc gia được đánh giá và kì vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng trong
năm 2020. Vì vậy Myshoes vẫn có những kỳ vọng nhất định về thị trường, trong giai đoạn tới
công ty cần cải thiện những hoạt động bán hàng và xúc tiến để đặt lại mức tăng trưởng mục
tiêu.
3. Anh có thể chia sẻ về đặc điểm sản phẩm chủ lực của công ty, bao gồm dòng giày
và thương hiệu bán chạy nhất?
“Hiện tại Myshoes đang kinh doanh nhiều dòng giày và thương hiệu giày lớn trên thế
giới. Các dòng sản phẩm chủ lực có thể kể đến là dòng giày chạy bộ và giày thời trang,
2 dòng giày này đang mang lại doanh số lớn nhất cho công ty, chiếm khoảng 85%.
Thương hiệu bán chạy nhất có thể kể đến là Nike và Adidas, doanh thu từ 2 thương
hiệu này mang lại chiếm khoảng 60%”.
Đánh giá: Hiện tại Myshoes đang có tình hình bán hàng hiệu quả với 2 dòng giày chạy
bộ và giày thời trang, hai thương hiệu bán chạy nhất tại Myshoes là Nike và Adidas.
4. Theo anh dự đoán, trong những năm tới thị trường tiềm năng và xu hướng sẽ là
những dòng sản phẩm nào?
“Trong những năm tới, đặc thù ngành thời trang nói chung và ngành giày nói riêng,
vẫn có xu hướng phát triển rất tốt. Khách hàng trên thị trường tiềm năng của Myshoes
ở độ tuổi trung niên, quan tâm đến sức khỏe và thời trang, nên các dòng giày có xu
hướng phát triển là dòng giày chạy bộ, giày thời trang”.
Đánh giá: Với xu hướng của thị trường hiện tại, các dòng giày chạy bộ, giày thời trang
sẽ tiếp tục gia tăng thêm về lượng tiêu thụ, đặc biệt là hai thương hiệu đình đám Nike và
Adidas, công ty cần đẩy mạnh các kế hoạch bán hàng và xúc tiến, nhắm vào hai thương hiệu
và dòng giày này.
5. Anh có thể chia sẻ về các mục tiêu Marketing, mục tiêu bán hàng cụ thể của công
ty trong những năm tới?
“Trong những năm tới, khi đại dịch covid 19 được khống chế và các hoạt động xã hội
trở lại như cũ. Myshoes đặt mục tiêu sẽ tăng lượng khách hàng lên 15%, từ đó kỳ vọng
mức doanh thu tăng khoảng 17% so với năm 2019, chưa có sự xuất hiện của covid
19”.
17
Đánh giá: Dựa vào tình hình phát triển của thị trường trong 3 tháng cuối năm và dự
báo trong năm 2021, nếu có đủ các điều kiện về môi trường và các kế hoạch xúc tiến, bán
hàng hiệu quả, Myshoes có thể đạt được các mục tiêu trong bán hàng.
6. Hiện tại có nhiều sản phẩm bổ sung sẽ đi kèm với sản phẩm chủ lực, không biết là
anh đã có kế hoạch như thế nào về sản phẩm mới?
“Sản phẩm bổ sung đi kèm với sản phẩm chủ lực từ lâu đã được nhiều ngành sản phẩm
áp dụng và mang lại doanh thu, lợi nhuận tương đối tốt cho công ty. Hiện nay, Myshoes
đang hoàn thiện và phát triển bộ sản phẩm bổ sung cho giày như: Bộ vệ sinh giày, Xịt
nano chống bẩn giày, dự kiến 2 sản phẩm bổ sung này sẽ được ra mắt từ tháng 12 năm
2020 - tháng 5 năm 2021”
Đánh giá: Đối với việc tăng doanh thu cho công ty, việc phát triển thị trường của sản
phẩm chủ lực cũng chưa đủ, Myshoes đã có tầm nhìn tốt để triển khai các dòng sản phẩm bổ
sung theo giày như: Bộ vệ sinh giày, xịt nano chống bẩn giày.
7. Anh có thể chia sẻ về ngân sách chi ra cho hoạt động bán hàng như khen thưởng,
các chương trình xúc tiến bán?
“Hoạt động khen thưởng và các chương trình xúc tiến bán hiện nay vẫn được Myshoes
tiếp tục, để gia tăng động lực cho nhân viên và thu hút khách hàng, từ đó tăng doanh
số và lợi nhuận. Tại Myshoes các hoạt động này chiếm ngân sách khoảng 12% tổng
doanh thu”.
Đánh giá: Các chính sách khen thưởng tại Myshoes và chương trình xúc tiến bán chiếm
ngân sách khoảng 12% tổng doanh thu, điều đó là phù hợp với điều kiện của Myshoes khi
mới chỉ hoạt động trên thị trường trong 3 năm. Trong những năm tới, hoạt động kinh doanh
của công ty có thể mở rộng và phát triển, khi đó công ty cần có các chính sách tối thiểu hóa
chi phí, để công ty đạt được lợi nhuận mục tiêu.
8. Anh có thể cho biết hiện tại tỷ trọng doanh thu của hai loại đối tượng khách hàng là
cũ và mới của công ty như nào ạ?
“Với đặc tính sản phẩm giày chính hãng rất bền bỉ, tuổi thọ của sản phẩm giày đối với
người tiêu dùng có thể lên đến trên 2 năm, nên chủ yếu doanh thu của công ty tập
chung vào khách hàng mới, do các hoạt động truyền thông và xúc tiến, và lời giới thiệu
từ khách hàng cũ. Tỷ trọng doanh thu của khách hàng mới chiếm khoảng 70%”
Đánh giá: Với đặc tính sản phẩm là giày chính hãng, bền bỉ nên thời gian sử dụng lâu,
điều đó cho thấy lượng khách hàng cũ của Myshoes mang lại doanh thu ít hơn so với khách
hàng mới. Để đạt được mức doanh thu và lợi nhuận mục tiêu, Myshoes cần có các chương
trình xúc tiến bán hợp lý cuốn hút được khách hàng mới, và quan hệ khách hàng tốt để khách
hàng cũ giới thiệu với khách hàng mới.
9. Cuối cùng, anh có thể chia sẻ về tỷ trọng doanh thu giữa các quý trong một năm
không ạ?
“Theo các năm hoạt động kinh doanh, và đặc tính sản phẩm giày, tỷ trọng doanh thu
chủ yếu tập chung vào 2 quý đầu năm và cuối năm. Cụ thể tỷ trọng doanh thu theo các
quý trong năm lần lượt như sau: 30%, 15%, 15%, 40%”
Đánh giá: Với thời gian hoạt động kinh doanh 3 năm, và đặc tính dòng sản phẩm giày,
có thể nói tỷ trọng doanh thu của công ty phụ thuộc vào 2 quý đầu năm và cuối năm là cao
18
nhất. Đó là khoảng thời gian tạo ra nhiều doanh thu nhất cho công ty, chính về vậy việc đẩy
mạnh các chương trình xúc tiến để đạt hiệu quả cao bán hàng là cần thiết.
1.2.2 Số liệu khảo sát online
Qua quá trình trao đổi với giám đốc của Myshoes - anh Đình Trọng Vương, nhóm nắm
được hiện tại tỷ trọng doanh thu của công ty là 70:30 (70% đến từ khách hàng mới và 30%
doanh thu đến từ khách hàng cũ).
Cho thấy mục tiêu kinh doanh của công ty sẽ tập trung nhắm tới thị phần nhóm khách
hàng mới. Bởi vì tính chất sản phẩm giày của công ty có chu kì, độ bền sử dụng trong vòng
từ 1-2 năm. Chính vì vậy trong năm tới, khách hàng cũ sẽ ít có nhu cầu mua hàng hơn. Bên
cạnh đó vẫn cần đồng thời tiến hành các hoạt động hướng tới khách hàng cũ, thúc đẩy nhu
cầu mua hàng và chủ yếu để giới thiệu sản phẩm cho người thân, bạn bè.
1.2.2.1 Khảo sát khách hàng cũ
Sau khi tiến hành khảo sát 50 mẫu khách hàng cũ đã mua sản phẩm và sử dụng dịch
vụ tại Myshoes, chúng tôi đã thu được kết quả như sau:
a. Mẫu:
Có 70% mẫu khảo sát là nam và 30% còn lại là nữ, có thể thấy nhu cầu mua giày của
nam giới vẫn nhiều hơn nữ do dòng giày của nữ đa dạng và nhiều công năng, kiểu dáng hơn.
b. Thời gian khách hàng mua và sử dụng giày tại Myshoes đến nay:
Dưới một năm: 56%
Từ một đến hai năm: 32%
Trên hai năm: 12%
Thời gian mà khách hàng đến với Myshoes để mua và sử dụng giày chủ yếu là dưới 1
năm. Điều này chứng tỏ nguồn khách hàng của Myshoes khá mới và thay đổi theo thời gian.
Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sử dụng sản phẩm

c. Dòng sản phẩm giày của Myshoes mà khách hàng đã và đang sử dụng:
92% số khách hàng lựa chọn mua giày thể thao Sneaker
22% số khách hàng lựa chọn mua giày thời trang
12% số khách hàng lựa chọn mua giày thể thao Sneaker
Đa số dòng sản phẩm mà khách hàng của Myshoes lựa chọn là giày thể thao Sneaker.
Đây cũng là điều dễ hiểu do trên thị trường giày thì giày thể thao Sneaker chiếm thị phần cao
hơn hẳn với sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và trải rộng trên các mức gi`á. Nguồn hàng
nhập của Myshoes cũng chủ yếu là giày thể thao Sneaker.
19
Hình B.2: Tỷ lệ sử dụng loại sản phẩm
d. Tỷ trọng của các thương hiệu giày Myshoes đang kinh doanh
Trong số các hãng giày mà khách hàng lựa chọn mua, có đến hơn 55% khách hàng
đang sử dụng Nike và Adidas, còn lại có 16% họ sử dụng Puma và Lacoste, dưới 10% lựa
chọn Converse, Cole Haan và Ascis. Kết quả khảo sát trên phù hợp với thống kê sản lượng
giày nhóm đã thu thập được qua dữ liệu thứ cấp tại công ty.
Nike và Adidas vẫn là 2 hãng giày có lượng doanh thu bán tốt tại Myshoes, hơn nữa
Adidas và Nike cũng là 2 hãng giày có thị phần lớn nhất thế giới trong giới giày thể thao và
được Myshoes nhập về nhiều.
Hình B.3: Tỷ lệ yêu thích các thương hiệu giày

e. Phương thức mua hàng
Về hình thức mua hàng, chỉ có 24% khách hàng chọn mua sản phẩm trực tiếp tại cửa
hàng và còn lại là 76% lựa chọn mua hàng Online.
Cơ sở dẫn đến kết quả này đến từ việc trang web bán hàng của Myshoes đang hoạt
động khá tốt, đặc biệt là thể hiện các chương trình giảm giá các mẫu giày họ bán giúp thu hút
được lượng lớn khách hàng đang có nhu cầu quan tâm, thêm đó hình ảnh uy tín của Myshoes
20
cũng được khách hàng nhận định rộng rãi. Hình thức bán hàng Online qua trang Web cũng là
hình thức mà Myshoes hướng tới.
f. Yếu tố tác động đến quyết định mua
Từ khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua cho thấy:
Yếu tố chất lượng sản phẩm ảnh hưởng quyết định mua của 72% khách hàng, yếu tố
thương hiệu ảnh hưởng 64% khách hàng, khuyến mã ảnh hưởng đến 46% quyết định mua,
yếu tố giá ảnh hưởng 40% khách hàng và chỉ có 10% số khách hàng được khảo sát cho rằng
họ bị ảnh hưởng bởi gợi ý và giới thiệu từ người quen. Một vài yếu tố khác mà khách hàng
đưa ra có tác động đến quyết định mua là kiểu dáng, tính thời trang trên sản phẩm và dễ vệ
sinh.
Phần lớn số khách hàng cho rằng chất lượng sản phẩm, thương hiệu, giá tốt, khuyến
mãi, ... vẫn là những yếu tố then chốt ảnh hưởng đến quyết định mua của họ, đặc biệt là chất
lượng sản phẩm và thương hiệu. Hai yếu tố trên là định vị của Myshoes trên thị trường, cho
thấy công ty đang đi đúng định hướng.
Hình B.4: Tỷ lệ các yếu tố dẫn đến quyết định mua sản phẩm
g. Chỉ số nhận xét của khách hàng về Myshoes trên thang 5 điểm:
Mức độ hài lòng về sản phẩm: 4,68
Chất lượng sản phẩm: 4,34
Giá sản phẩm: 4,04
Thái độ phục vụ của nhân viên: 4,5
Hầu hết tất cả các khách hàng đều có cái nhìn rất tích cực sau khi mua hàng tại
Myshoes. Về chất lượng sản phẩm, sự hài lòng sau khi mua sản phẩm và thái độ phục vụ, bán
hàng đều được khách hàng nhận xét rất tốt và rất hài lòng, đây cũng chính là điểm mạnh chính
của Myshoes. Trong phỏng vấn, anh “Nông Đình Hiến” cho biết anh rất hài lòng về quy trình
bán hàng và chính sách đổi trả tại Myshoes.
Duy chỉ có chỉ số về giá là đang được đánh giá ở mức tốt và tạm chấp nhận được vì
thực tế giá giày của Myshoes có phần cao hơn so với thị trường chung do công ty định giá
cao hơn thị trường
h. Nhu cầu mua giày trong năm tới:
21
Có nhu cầu: 66%
Đang xem xét: 26%
Không có nhu cầu: 8%
Thị trường giày luôn luôn sôi động và nhu cầu mua giày của khách hàng trong năm tới
là khá cao, đặc biệt là việc chọn lại Myshoes là điểm đến mua giày của những khách hàng cũ.
Đây là cơ sở tốt nhất để dự báo lượng bán trong năm tới của Myshoes.
Hình B.5: Tỷ lệ nhu cầu mua giày trong năm 2021 của nhóm khách hàng cũ
i. Dòng sản phẩm mà khách hàng sẽ lựa chọn:
82% trong số khách hàng lựa chọn sản phẩm giày thể thao Sneaker
30% trong số khách hàng lựa chọn sản phẩm giày thời trang
18% trong số khách hàng lựa chọn giày thể thao chuyên dụng
Khách hàng chủ yếu vẫn luôn quan tâm và săn đón nhiều nhất tới dòng giày thể thao
Sneaker vì nhu cầu về dòng giày này rất cao do chúng có đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã, tính
năng và mức giá.
Hình B.6: Tỷ lệ dòng giày sẽ được khách hàng lựa chọn

j. Mức độ quan tâm các hãng giày được khách hàng đánh giá tại Myshoes:
Nike có 72% số khách hàng quan tâm
22
Adidas có 64% số khách hàng quân tâm
Lacoste, Puma và các hãng khác có dưới 22% khách hàng quan tâm
Adidas và Nike vẫn chiếm được thị phần chính do đặc tính về nhu cầu và tính
năng của khách hàng cho sản phẩm. Đây vẫn sẽ là hai thương hiệu giày được công ty
đẩy mạnh trong năm tới.
Hình B.7: Mức độ quan tâm của khách hàng với các thương hiệu giày
k. Các hình thức tiếp cận của Myshoes tới khách hàng:
Quảng cáo trên web: 46%
Quảng cáo Fanpage trên Facebook: 40%
Được giới thiệu và địa chỉ cửa hàng: 14%
Có thể thấy việc quảng cáo trên website đang có sự hiệu quả hơn hẳn và Myshoes sẽ
tập trung tiếp cận kênh này để tối ưu hóa lượng bán.
Hình B.8: Mức độ phổ biến của các hình thức tiếp cận khách hàng
l. Tỷ lệ khách hàng sẽ giới thiệu Myshoes:
Sẽ giới thiệu: 84%
Đang cân nhắc: 16%
23
Khách hàng của Myshoes khá trung thành với Myshoes và sẽ là nguồn thông tin quan
trọng với Myshoes để tập trung đẩy mạnh lượng bán hơn. Việc không có khách hàng nào có
thái độ tiêu cực trong việc giới thiệu Myshoes tới người thân mình cũng chứng minh được
rằng Myshoes đang có các hoạt động chăm sóc và bán hàng tốt.
1.2.2.2 Khảo sát khách hàng mới
Sau khi tiến hành khảo sát 57 mẫu khách hàng chưa từng mua giày sử dụng dịch vụ tại
Myshoes, chúng tôi đã thu được kết quả như sau:
a. Tỷ lệ nam/nữ
Trong số gần 60 mẫu được khảo sát, có 57,9% khách hàng trả lời là nam, 42,1% là nữ.
Cho thấy mức độ quan tâm về giày của nam nhiều hơn nữ.
b. Độ tuổi
Độ tuổi của các mẫu khảo sát trải dài từ 22-34 tuổi, đa số là từ 22-27 tuổi tiệm cận sát
với độ tuổi khách hàng mục tiêu (22-32) của Myshoes.
Hình B.9: Biểu đồ độ tuổi của khách hàng được khảo sát
c. Thu nhập hàng tháng của khách hàng
2-5 triệu: 12,3%
5 triệu - 10 triệu: 52,6%
> 10 triệu: 35,1%
Đa phần nhóm khảo sát là khách hàng mục tiêu có độ tuổi trẻ, là sinh viên mới ra
trường với mức thu nhập chiếm đa số là 5 triệu - 10 triệu.
d. Mức sẵn sàng chi trả để mua giày của khách hàng:
Dưới 1 triệu: 31,6%
1-3 triệu: 61,4%
Trên 3 triệu: 7%
Phần lớn khách hàng đang có nhu cầu mua giày trong khoảng giá từ 1-3 triệu do đây
là con số dễ tiếp cận với khách hàng nhất cho một đôi giày chính. Myshoes có đa số sản phẩm
đến từ khoảng giá này và đây cũng là phân khúc cần tập trung nhiều.
24
Hình B.10: Mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng
e. Dòng sản phẩm mà khách hàng quan tâm:
Giày thể thao Sneaker được gần 90% số khách hàng lựa chọn
Giày thời trang chiếm 35% số khách hàng lựa chọn
Giày thể thao chuyên dụng chiếm hơn 10% số khách hàng lựa chọn
Nhu cầu về giày thể thao Sneaker vẫn chiếm nhiều nhất do đặc tính về mẫu mã, giá
thành và thương hiệu đa dạng. Nhu cầu về giày thời trang và giày chuyên dụng hơi “kén”
người dùng nên chưa có được sự quan tâm cao.
Hình B.11: Tỷ lệ mua loại sản phẩm

f. Sự quan tâm của khách hàng cho các hãng giày mà khách hàng hướng đến:
Adidas: 54,2% số khách hàng lựa chọn
Nike: 49,1% số khách lựa chọn
Converse: 42,3% số khách hàng lựa chọn
Puma: 16% số khách hàng lựa chọn
New Balance: 14,7% số khách hàng lựa chọn
Reebok, Lacostem, Cole Haan và các hãng khác: chiếm dưới 8% số khách hàng lựa
chọn
Nike và Adidas vẫn dẫn đầu trong số các hãng giày do có tên tuổi và thương hiệu lớn,
sản phẩm giày đa dạng và trải dài trên các phân khúc giá. Converse và Puma là các hãng giày
25
hướng đến độ tuổi trẻ nên trong độ tuổi khách hàng mục tiêu chưa có được sự quan tâm cao.
Các hãng còn lại chiếm ít hơn do không có thương hiệu lớn bằng và các mẫu mã giày chưa
có sự đa dạng, giá thành cũng đặc trưng theo tùy từng phân khúc.
Hình B.12: Tỷ lệ sử dụng các thương hiệu giày

g. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua giày
Chất lượng sản phẩm: 80,7% số khách hàng lựa chọn
Kiểu dáng: 80,7% số khách hàng lựa chọn
Giá, khuyến mãi: 66,7% số khách hàng lựa chọn
Thương hiệu: 42,1% số khách hàng lựa chọn
Một vài yếu tố khác: Gợi ý từ người quen, độ bền sản phẩm, yếu tố dễ vệ sinh, ...
Chất lượng sản phẩm và yếu tố về mẫu mã, kiểu dáng vẫn là các yếu tố có tầm ảnh
hưởng nhiều nhất đến quyết định mua của khách hàng.
Chị Thuận trong bài khảo sát cho rằng: “Khi mua một đôi giày, chị quan tâm nhất đến
chất lượng sản phẩm và các mẫu mã kiểu dáng để phối đồ. Sau đó là giá có trong các chương
trình khuyến mãi và thương hiệu do chị quan niệm rằng “chất lượng đi kèm với giá tiền”.
Hình B.13: Tỷ lệ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua giày
26
h. Các chỉ số đánh giá yếu tố cần có ở một cửa hàng khi đi mua giày (thang 5 điểm):
Uy tín: 4,31
Chất lượng sản phẩm cung cấp: 4,19
Chính sách giá tốt so với thị trường: 3,98
Nhân viên bán hàng nhiệt tình, chăm sóc tốt: 3,84
Sản phẩm đa dạng mẫu mã, kiểu dáng: 3,77
Vị trí địa lý, không gian cửa hàng: 3,57
Trang web và mạng xã hội vẫn đang hoạt động tốt và là phương thức nhận diện tốt
nhất. Việc khách hàng giới thiệu lại về cửa hàng cũng đang hoạt động hiệu quả. Việc nhận
diện của Myshoes khi khách hàng đi qua chỉ chiếm hơn 10% là con số chưa thật sự tốt so với
tiềm lực hiện tại của cửa hàng do cửa hàng có vị trí rất đắc địa tịa mặt phố Tây Sơn - một
trong những khu phố sôi động nhất Hà Nội. Myshoes cần cải thiện biển hiệu hoặc ánh đèn để
tăng sự nhận diện với khách hàng đi qua đường.
Các yếu tố rất quan trọng đóng vai trò quyết định đến ý định mua của khách hàng là
uy tín và chất lượng sản phẩm. Xếp sau đó các yếu tố về giá, trình độ nhân viên bán hàng,
mẫu mã sản phẩm và vị trí địa lý cửa hàng. Các yếu tố trên đều đóng vai trò quan trọng và
cần có ở một cửa hàng quen thuộc của khách hàng.
Anh Bảo Sơn tại Hà Nội cho rằng: “Anh đã từng mua giày tại rất nhiều các cửa hàng
và thấy được các yếu tố trên đóng vai trò ảnh hưởng đến quyết định mua cuối cùng của anh.
Chỉ cần đáp ứng được ở mức tốt các yếu tố trên thì nghiễm nhiên anh sẽ ủng hộ cửa hàng đó
lâu dài”.
Myshoes hiện đang đáp ứng khá tốt các yếu tố trên, chỉ cần tiếp cận được khách hàng
để họ trải nghiệm thì sẽ có được hình ảnh rất tốt với họ và khả năng thu được nguồn khách
hàng trung thành là rất cao.
i. Mức độ nhận diện của Myshoes:
Chưa từng biết đến Myshoes: 59,6%
Đã từng biết đến Myshoes: 40,4%
Hiện tại hình ảnh của Myshoes trên thị trường là chưa thật sự cao, Myshoes cần đẩy
mạnh vào các công cụ quảng cáo và truyền thông trực tuyến do kênh bán hàng chính mà
Myshoes hướng đến là bán hàng online.
j. Độ phổ biến của các phương thức nhận diện:
Trang web, mạng xã hội: 52,9%
Được giới thiệu: 35,2%
Đi ngang qua cửa hàng: 11,7%
27
2. Dự báo lượng bán năm 2021
a. Các giả định
Quy mô thị trường:
Quy mô thị trường tiếp tục tăng trưởng sau giai đoạn phục hồi do số lượng nhóm khách
hàng chạy với mục đích bảo vệ sức khỏe ngày càng nhiều, chính phủ triển khai nhiều dự án
công, chính sách kích cầu tiêu dùng thành công.
Giả định về số lượng bán và giá trị bán
Sản phẩm dẫn: giày sneaker với hai thương hiệu chính Nike và adidas
Giá trị bán: Giá khoảng 1.590.000 - 5.860.000VND/ sản phẩm.
Giả định về cửa hàng: số lượng, địa điểm bán, doanh số bán
Kế hoạch bán được thực hiện cho năm 2020. Trong thời gian ngắn hạn cửa hàng
Myshoes không thay đổi nhiều về số lượng bán và địa điểm bán.
Khách hàng
- Ngày càng quan tâm đến các vấn đề sức khỏe của bản thân, có các nhu cầu tập thể
dục thể thao.
- Khách hàng hiện tại khá tích cực hoạt động online và kể cả khách hàng mua offline
thì hầu hết đều có xu hướng tìm kiếm sản phẩm online từ trước => Phát triển hệ thống sản
phẩm online là điều cần thiết và cần đồng bộ các trải nghiệm sản phẩm.
- Thường xuyên quan tâm đến thời trang, xu hướng mới đặc biệt là giày.
- Khách hàng có thể cũng sẽ muốn đổi giày mới sau khoảng thời gian sử dụng.
Xu hướng về giá, chất lượng giày
Mức sống được cải thiện, người tiêu dùng vẫn sẵn sàng bỏ ra mức giá cao hơn để thỏa
mãn nhu cầu về một đôi giày với chất lượng cao hơn, bắt xu hướng được dự đoán giày cuối
năm 2020.
Các kênh phân phối
Kênh online và offline vẫn được xem là 2 kênh chính được sử dụng trong năm 2021,
đặc biệt sự bùng nổ xu hướng kinh doanh thương mại điện tử vẫn còn tiếp diễn trong năm tới.
Sự thay đổi trong chủ đích của doanh nghiệp
- Khai thác được nhiều nhóm KH mới
Từ dòng giày hiện có, khai thác hiệu quả nhóm khách hàng mục tiêu cũng như lập kế
hoạch bán hàng phù hợp sản phẩm.
b. Kết quả dự báo trong năm 2021:
Sau khi nghiên cứu dữ liệu, nhóm thấy được, lượng khách hàng của Myshoes vẫn khá
mới trong đó: 55% khách hàng sử dụng sản phẩm của Myshoes dưới 1 năm, khách hàng sử
dụng trên 2 năm là 12%. Tuy nhiên nhu cầu của nhóm khách hàng trên trong năm tới vẫn rất
lớn do có 66% khách hàng được khảo sát có nhu cầu mua giày trong năm tới. Nhận xét về các
yếu tố trên thang đo từ 1 đến 5 (rất không tốt đến rất tốt): Mức độ hài lòng về sản phẩm 4,68;
Chất lượng sản phẩm: 4,34; về thái độ phục vụ của nhân viên: 4,5. Từ đó thấy được sản phẩm
giày chính hãng thỏa mãn được sự hài lòng về chất lượng và sở thích của khách hàng.
Cùng với đó, ta cũng thấy được mặc dù nền kinh tế bị ảnh hưởng nhưng tiềm năng thị
trường của sản phẩm vẫn có, thu nhập của người dân được cải thiện trong năm tới, nền kinh
tế và xã hội ngày một phát triển, nhu cầu về tính thẩm mỹ, thời trang tăng dần, dẫn đến khách
28
hàng ngày càng quan tâm đến các sản phẩm giày có chất lượng, mẫu mã, uy tín và thương
hiệu. Xu hướng thương mại điện tử ngày càng lan rộng và phát triển mạnh mẽ là cơ hội cho
Myshoes.
Dựa vào các dữ liệu được phân tích bên trên, nhóm đưa ra các kết quả về dự báo khả
năng bán hàng trong năm tới như sau:
Năng lực thị trường trong giai đoạn phát triển hậu khôi phục dự đoán mức tăng trưởng thị
trường 7%*.
Năng lực bán hàng:
7.863.205.200 x 30% + 7.863.205.200 = 10.222.205.200.
(Myshoes có mục tiêu phát triển năng lực bán hàng tăng 30% mỗi năm, khi dự báo năng lực
bán hàng trong năm 2021, nhóm lấy mốc doanh thu năm 2019 do năm 2021, chính phủ Việt
Nam có những chính sách khôi phục và phát triển kinh tế).
Dự báo doanh thu quý 4/2020:
Để dự đoán được doanh thu quý 4 nam 2020, nhóm dựa vào thông tin tỷ lệ doanh thu
giữ các quý mà anh Vương – giám đốc Mygroup – cung cấp. Cụ thể, quý 4 là thời điểm có
doanh thu cao nhấp trong năm, chiếm 40% tổng doanh thu của năm. Quý 4 năm nay Việt Nam
đã kiểm soát thành công dịch bệnh vì vậy doanh thu quý 4 nhóm sẽ dự đoán bằng 40% tổng
doanh thu năm 2020:
2.635.860.000 / 6 x 4 = 1.757.240.000 (VND)
Tổng doanh thu dự đoán năm 2020:
2.635.860.000 + 1.757.240.000 = 4.393.100.000 (VND)
Bảng dự đoán doanh thu:
2018 5.414.402.200 ~ 30.6% -
2019 7.863.205.200 ~ 44.5% 45%
2020 4.393.100.000 ~ 24.9% - 44%
Tổng 17.670.704.400 100% -
Trung bình 5.890.234.800

Bảng B.8: Dự báo doanh thu năm 2020
Dự báo doanh thu năm 2021:
Nhóm dự báo doanh thu dựa vào nhu cầu mua giày trong năm 2021 của nhóm khách
hàng đã từng mua giày năm 2019 và 3 quý đầu năm 2020.
Theo khảo sát nhóm khách hàng đã mua giày tại Myshoes có 66% khách hàng có nhu
cầu mua giày tại Myshoes trong năm tới, trong đó có 32% khách hàng mua giày vào năm
2019 và 56% mua giày năm 2020. Dựa vào cơ sở trên, nhóm đưa ra doanh thu dự đoán năm
2021 của Myshoes đến từ nhóm khách hàng cũ như sau:
Doanh thu từ 32% khách hàng mua giày năm 2019 trong tổng số 66% khách hàng có
nhu cầu:
29
7.863.205.200 x 66% x 32 % = 1.660.709.000 (VND)
Doanh thu từ 56% khách hàng mua giày năm 2020 trong tổng số 66% khách hàng có
nhu cầu:
2.635.860.000 x 66% x 56% = 974.214.000 (VND)
Do nhóm khách hàng mua vào quý 4 năm 2020 ít có khả năng mua hàng vào năm 2021
nên nhóm sẽ lấy doanh thu 3 quý đầu năm 2020.
Tổng doanh thu dự báo từ nhóm khách hàng đã mua giày năm 2021:
1.660.709.000 + 974.214.000 = 2.634.923.000 (VND)
Từ kết quả phỏng vấn giám đốc công ty, nhóm biết được tỷ lệ mua hàng giữa nhóm
khách hàng cũ và mới lần lượt là 40% và 60%. Ta có dự đoán doanh thu từ nhóm khác hàng
mới:
2.634.923.000 / 40% x 60% = 3.952.385.000 (VND)
Tổng doanh thu dự báo năm 2021:
2.634.923.000 + 3.952.385.000 = 6.587.308.000 ~ 6.587.310.000 (VND)
2018 5.414.402.200 ~ 22.3% -
2019 7.863.205.200 ~ 32.4% 45%
2020 4.393.100.000 ~ 18.1% - 44%
2021 6.587.310.000 ~ 27.2% 50%
Tổng 24.258.014.400 100% -
Trung bình 6.064.503.600

Bảng B.9: Dự báo doanh thu năm 2021
Mức tăng doanh thu của năm 2021 so với trung bình 3 năm từ 2018 – 2020: 11.8%
30
III. Lập mục tiêu bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị
trường toàn quốc
Thông qua việc phân tích thị trường và phân tích kết quả dự báo bán hàng, nhóm đã
lập ra bản kế hoạch bán hàng cụ thể cho sản phẩm giày của công ty Myshoes trên thị trường.
1. Mục tiêu bán hàng tổng thể
Mục tiêu doanh số bán hàng dựa theo dự báo: 6.587.310.000 VNĐ
Sản lượng mục tiêu:
Thương hiệu Doanh thu (VND) Sản lượng Tỷ trọng
Nike 2.700.800.000 874 ~ 41%
adidas 1.844.440.000 712 ~ 28%
Lacoste 526.980.000 196 ~ 8%
Puma 790.480.000 397 ~ 12%
Asics 197.620.000 66 ~ 3%
Tổng 6.060.320.000 2.245 ~ 92%
Bảng B.10: Mục tiêu bán hàng chi tiết cho các thương hiệu giày 2021
Đánh giá lại theo nguyên tắc SMART các chỉ tiêu
Specific - Cụ thể:
Đảm bảo rõ ràng về 2 chỉ tiêu chính là: Doanh thu và sản lượng.
Rõ ràng về yếu tố địa điểm: chỉ tiêu được thực hiện tại thị trường Hà Nội với hình thức
bán hàng trực tiếp và thực hiện online trên thị trường toàn quốc.
Cụ thể về yếu tố thời gian: Thực hiện trong năm 2021.
Measurable - Đo lường được:
Hai chỉ tiêu được đưa ra đo lường một cách cụ thể, có số liệu cụ thể: Doanh số tăng
50% so với năm 2020 (năm kinh tế suy giảm) và tăng 11.8% so với trung bình doanh thu các
năm trước.
Attainable - Có thể đạt được:
Bên cạnh một số hạn chế thì về cơ bản mục tiêu được đặt ra là khá khả thi. Vì:
- Năm 2019 doanh số bán hàng của Myshoes đạt hơn 7.8 tỷ, cho thấy mức doanh số
6.6 tỷ là mức doanh số công ty có thể đạt được nếu kinh tế trong năm 2021 tăng trưởng ổn
định và người dân mở rộng chi tiêu.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế đang dần hồi phục
Relevant - Thực tế:
Mục tiêu trên đảm bảo tính thực tế: Myshoes là doanh nghiệp bán lẻ nên tập trung chú
trọng vào các hoạt động bán hàng.
Time-Bound - Thời gian hoàn thành:
Mục tiêu được giới hạn khá rõ thời gian hoàn thành: Hết năm 2020.
2. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
a. Mức độ hài lòng của khách hàng:
Sự hài lòng của khách hàng qua các phản ánh của họ:
- Phản ánh tích cực: 60%
- Không có phản ánh: 10%
- Phản ánh tiêu cực: 30%
31
Công ty nên thúc đẩy khách hàng nói ra những phản ánh của họ, tránh việc khách
hàng không có phản ứng khi sử dụng sản phẩm của công ty. Những phản ánh tích cực hay
tiêu cực đều có giá trị đóng góp ý kiến để công ty hoàn thiện thêm.
Số lượng khách hàng quay lại: 90%
Lần mua của một khách hàng/năm: 1 lần
b. Phát triển thị trường:
Mục tiêu tăng trưởng doanh số là: 20%
Lượng khách hàng mới tiếp cận cửa hàng: 4 khách hàng/ngày
Lượng người dùng truy cập website: 30 lượt/ngày
Lượng người dùng truy cập và phát sinh đơn hàng: 5 đơn/ngày
c. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
Toàn bộ nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng được đào tạo về kỹ
năng bán hàng, giải quyết băn khoăn của khách hàng qua các lớp học thường xuyên của
công ty.
Tối thiểu 2 khóa đào tạo/năm cho nhân viên bán hàng.
Toàn bộ nhân viên đều nắm rõ kế hoạch bán hàng của công ty và hoàn thành kế
hoạch bán hàng.
32
IV. Xây dựng hoạt động bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị
Các chương trình truyền thông và xúc tiến bán chính trong năm 2021:
1. Chương trình 3 tháng đầu năm 2021:
a. Đồng tài trợ chương trình chạy bộ: “Sải bước thành công “
Thông điệp: Myshoes - Sải bước đam mê - Tiếp bước thành công
Kế hoạch thực hiện: Myshoes sẽ đứng ra tổ chức toàn bộ chương trình, phối hợp thực
hiện cùng các nhà tài trợ phụ.
Thời gian: 15/01 - 27/01-2021
b. Chương trình chào xuân: “Đón tết cùng Myshoes “
Thời gian: 01/02-28/03-2021
Khách hàng mới được tặng voucher giảm giá 100.000 vnđ tất cả các dòng sản phẩm
tại cửa hàng.
Khách hàng cũ khi mua hàng được tặng kèm bộ vệ sinh giày trị giá 330.000vnđ
Tặng kèm 2 đôi tất khử mùi cho khách hàng mua giày
Khách hàng khi mua hàng với giá trị thanh toán trên 5.000.000 VND thì được tặng
phần quà tết trị giá 300.000 VND.
2. Chương trình 3 tháng quý 2 năm 2021:
Giai đoạn sang hè là khoảng thời gian lượng mua giày trên thị trường thấp nhất, chính
vì vậy Myshoes sẽ thực hiện các chương trình thường xuyên, tặng mã giảm giá và quà tặng,
nghiên cứu xu hướng thị trường để sang những tháng cuối năm, có thể dễ dàng bắt kịp nhu
cầu thị trường và tăng doanh số.
- Tặng mã giảm giá 100.000 VND cho tất cả các khách hàng mới.
- Các hóa đơn trên 3.000.000 VND khi mua sản phẩm bất kỳ sẽ được tặng kèm bộ vệ
sinh giày trị giá 330.000 VND
- Giảm giá trực tiếp trên các dòng sản phẩm năm 2019, thúc đẩy bán hàng lượng tồn
kho lớn.
Những hoạt động cụ thể:
- Hoạt động về chuẩn bị trước khi bán:
Chuẩn bị quà khuyến mại:
+ 500 bộ vệ sinh giày
+ 1000 đôi tất khử mùi
- Thực hiện huấn luyện và gia tăng động lực cho bộ phận kinh doanh: Các chương
trình khuyến mại của công ty sẽ được truyền tải đến bộ phận kinh doanh
+ Bộ phận marketing chuẩn bị tờ rơi, pano để truyền tải rộng khắp các chương
trình đến với quý khách hàng trên khu vực lân cận
+ Nhân viên bộ phận kho: Sắp xếp hàng hóa hợp lý
+ Phòng kinh doanh phụ trách đào tạo nhân viên về các kỹ năng như giao tiếp,
thông tin sản phẩm, quà tặng...
33
Thời điểm sang thu là thời điểm lượng bán của Myshoes có chuyển biến tích cực hơn.
Myshoes trong giai đoạn này bên cạnh các chương trình khuyến mại thường niên thì tổ chức
thêm một vài chương trình vào các dịp lễ:
Chương trình trung thu: “Rước đèn cùng Myshoes”
Thời gian: 1/9 - 25/9
Khách hàng mới được tặng Voucher khuyến mãi: 100.000 vnđ trừ trực tiếp vào giá
bán và Voucher giảm 100.000 vnđ cho lần mua hàng tiếp theo
Khách hàng cũ khi mua sản phẩm bất kỳ sẽ được tặng thêm bộ vệ sinh giày trị giá
330.000 VNĐ
Với các hóa đơn trên 2.000.000 vnđ, khách hàng sẽ được tặng 01 đèn ngủ mặt trăng trị
giá 200.000 vnđ
Thời điểm 3 tháng cuối năm lượng bán của Myshoes đạt cao nhất trong năm do có yếu
tố về thời tiết lạnh khiến nhu cầu của khách hàng về những đôi giày nhiều hơn. Myshoes cần
tận dụng tối đa khoảng thời gian này để thúc đẩy lượng bán ra, giảm giá các mẫu giày lẻ size,
giày tồn, đề xuất các chương trình ưu đãi trọng điểm như:
“Sale Khủng 10/10”
Thời gian 1/10 - 15/10
Giảm sâu các sản phẩm từ 30-70%
Khách hàng cũ khi mua hàng được tặng kèm bộ vệ sinh giày trị giá 330.000vnđ.
Khách hàng mua từ 2 sản phẩm trở lên sẽ được voucher giảm giá 200.000 vnđ.
Tặng voucher giảm 5% cho đơn hàng tiếp theo.
“Cùng Myshoes đón gió về”

Thời gian 15/11 - 31/12
Tặng kèm 2 đôi tất khử mùi cho tất cả đơn hàng.
Tặng kèm một bộ kit vệ sinh giày trị giá 330.000 vnđ cho các khách hàng cũ hoặc giảm
giá trực tiếp 250.000 vnđ vào đơn hàng.
Khách hàng cũ được giảm giá 100.000 vnđ, được sử dụng cùng lúc với các khuyến
mại khác.
34
V. Xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị
1. Bảng lương nhân viên bán hàng
Lương nhân viên bán hàng:
Kí hiệu A B C D E
Lương/giờ
Tiêu Số giờ Thưởng doanh Thưởng phụ cấp
(nghìn Tổng thu nhập
chí làm (giờ) số (nghìn đồng)
đồng)
Nhân
X 18 2% Doanh số 200 E=A*B+C+D
viên X
Bảng B.11: Bảng lương nhân viên bán hàng
Lương nhân viên chăm sóc khách hàng:
Kí hiệu A B D E
Số giờ làm Lương/giờ (nghìn Thưởng phụ cấp (nghìn Tổng thu
Tiêu chí
(giờ) đồng) đồng) nhập
Nhân viên
Y 18 200 E=A*B+D
Y
Bảng B.12: Bảng lương nhân viên chăm sóc khách hàng
2. Ngân sách bán hàng
Tiến hành kế hoạch bán hàng, nhóm lập ngân sách bán hàng tổng thể năm 2021:
Chỉ tiêu Chi phí (Đồng)
TỔNG DOANH THU 6.857.310.000
A. Doanh số trung bình tháng
1. 5 tháng đầu năm 548.584.000
2. 3 tháng giữa năm 616.000.000
3. 4 tháng cuối năm 548.584.000
B. Giá vốn hàng bán 2.742.920.000
C. Lãi gộp 4.114.390.000
D. Chi phí hoạt động 1.713.330.000
1. Chi phí biến đổi 1.094.390.000
35
1.1. Chi phí hoạt động quảng cáo 547.500.000
1.2. Chi phí khuyến mại 175,450,000
1.3. Chi phí vận chuyển 84,170,000
1.4. Chi phí thưởng nhân viên 90.170.000
2. Chi phí bán hàng 197.100.000
3. Các chi phí hành chính và tổng quát 618.940.000
3.1. Chi phí văn phòng 360.000.000
3.2. Chi phí khác 258.940.000
E. Lợi nhuận trước thuế 2.401.060.000
F. Lợi nhuận trước thuế/doanh số 35,01%
Bảng B.13: Bảng ngân sách bán hàng
36
Chương 3. Bản kế hoạch bán hàng
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TỔNG QUÁT CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ &

CÔNG NGHỆ MYGROUP
Năm 2021
I. Phân tích tình hình kinh doanh chung

1. Môi trường Marketing vĩ mô
a. Chính trị, Pháp luật
Việt Nam là một nước có nền kinh tế, chính trị ổn định, trong đó ngành giày mang đến
cho nền kinh tế nói chung rất nhiều cơ hội việc làm, từ đó chính sách khuyến khích phát triển
được chính phủ đưa ra nhằm hạn chế đi những khó khăn và rào cản. Đây được coi như là yếu
tố tích cực đối với cửa hàng khi mặt hàng kinh doanh của công ty không bị ràng buộc bởi các
yếu tố chính trị.
Các văn bản pháp lý của Việt Nam vì mới đang trong quá trình hoàn chỉnh, trong khi
đó nguồn lực của nhà nước còn có hạn dẫn dến môi trường chính sách chưa thật sự ủng hộ và
thuận lợi. Việc này khiến cho công ty gặp khó khăn khi tiếp cận các chính sách xúc tiến
thương mại.
Chính sách không ân huệ thuế khiến cho các doanh nghiệp phải nộp thuế ngay trước
khi thông quan gây ảnh hưởng tới quá trình nhập khẩu hàng hóa của công ty phần nào gặp
khó khăn hơn.
Năm 2019 là một năm khó khăn cho nền kinh tế thế giới do những biến động trong
chính trị, chiến tranh thương mại và các chính sách bảo hộ khiến cho kinh tế thế giới đang
chuyển động chậm dần.
Thị trường xuát nhập khẩu cũng bị ảnh hưởng nặng nề bởi sự chênh lệch tỷ giá giữa
các đồng tiền và các hiệp định trong hệ thống thương mại đầu tư toàn cầu đến từ những căng
thẳng thương mại trong mối quan hệ của 2 cường quốc Mỹ – Trung.
b. Kinh tế
Môi trường kinh tế luôn có vai trò rất quan trọng đến việc phát triển thị trường và sự
vận động trong đó.
Tốc độ tăng trưởng của Việt Nam năm 2019 là 7,02%, vượt mục tiêu của Quốc hội đề
ra từ 6,6-7%, quy mô trong năm 2019 tăng lên trên 262 tỷ USD, GDP bình quân đạt 2.786
USD/người. Cùng với đó nền kinh tế vĩ mô và lạm phát được kiểm soát rất tốt trong vòng 3
năm trở lại đây.
Lạm phát của Việt Nam năm 2019 là 3%. Lạm phát ảnh hưởng đến mọi doanh nghiệp,
Myshoes cũng không ngoại lệ, nhất là lạm phát về giá cả các mặt hàng nhu yếu phẩm. Khi có
lạm phát, người dân có xu hướng tiết kiệm nhiều hơn tiêu dùng, các khoản chi cho mặt hàng
thời trang.
Sự bùng phát dịch COVID-19 đã đem đến rất nhiều những khó khăn và đã có những
ảnh hưởng lớn đến kinh tế Việt Nam trong năm nay. Mặc dù các quốc gia trên thế giới đang
bị những ảnh hưởng tiêu cực dẫn đến suy thoái kinh tế nặng nề, nhưng Việt Nam vẫn được
37
đánh giá nằm trong rất ít các quốc gia có được sự tăng trưởng trong năm 2020. Tuy vậy, thị
trường bán lẻ tại Việt Nam ít nhiều vẫn bị ảnh hưởng.
c. Môi trường văn hóa
Hiện tại dân số Việt Nam đang là khoảng gần 98 triệu người và sẽ tăng trung bình
2.275 người mỗi ngày trong năm 2020. Điều này mang đến các yếu tố về mật độ dân số đông
đúc, cơ cấu dân số đang trẻ hóa, nhân công rẻ giúp mang đến những điểm tích cực đến thị
trường tiêu thụ hàng hóa đầy tiềm năng, đặc biệt là thị trường giày thể thao. Các cửa hàng
kinh doanh giày thể thao ngày càng tăng lên và có mặt ở khắp mọi nơi.
Hệ thống thông tin phát triển, sự giao lưu văn hóa giữa các vùng miền ngày càng dễ
dàng hơn. Tốc độ đô thị hóa và yếu tố văn hóa, xã hội ngày càng phát triển, đời sống vật chất
và tinh thần ngày càng được nâng cao dẫn đến việc tiêu thụ những sản phẩm có chất lượng và
ảnh hưởng đến rèn luyện thể thao, sức khỏe cũng tăng lên đáng kể.
d. Môi trường công nghệ
Những năm gần đây, thị trường công nghệ ở nước ta được đầu tư và phát triển mạnh
mẽ. Các doanh nghiệp trong nước có rất nhiều các cơ hội để trang bị các thiết bị áp dụng công
nghệ để phục vụ cho các hoạt động kinh doanh giúp nâng cao hiệu quả làm việc, tăng năng
suất bán hàng: điều hòa, máy quét mã vạch, website, các phần mềm hỗ trợ và quản lý hoạt
động bán hàng...
2. Môi trường Marketing vi mô
a. Nội bộ doanh nghiệp:
Công ty Myshoes thuộc Công ty CP đầu tư và công nghệ Mygroup, được ra đời với
niềm đam mê thương mại điện tử và giày dép của những người sáng lập. Myshoes mong muốn
cung cấp cho khách hàng chất lượng và sản phẩm tốt nhất, uy tín nhất, mang lại sự tự tin vượt
trội để đồng hành trên con đường phát triển bản thân và gặt hái được những thành công lớn.
Các sản phẩm của Myshoes đến từ những thương hiệu hàng đầu thế giới như: adidas,
Nike, New balance, Converse, …
Với nguồn nhân lực bao gồm đội ngũ nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng,
mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tư vấn nhiệt tình và để lại sự uy tín hàng đầu
cho cửa hàng.
Lợi thế cạnh tranh
- Đội ngũ nhân viên ưu tú, phát triển hệ thống kênh bán hàng Online chuyên nghiệp
- Danh mục sản phẩm đa dạng
- Có mối quan hệ rất tốt với nhà cung cấp, đảm bảo được chất lượng tốt nhất trên những
đôi giày được nhập về.
- Sản phẩm giày luôn có giá ngang bằng hoặc thấp hơn thị trường…
b. Nhà cung cấp
Myshoes chịu tác động trực tiếp từ phía nhà cung cấp, khi toàn bộ các mặt hàng giày
đều được nhập khẩu chính hãng từ phía nhà cung cấp.
Các hãng giày lớn mà Myshoes chọn làm đối tác, các nhà cung cấp như: Nike, Adidas,
Puma, Asics, Lacoste, Reebok…
c. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
38
Là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, cùng giá và có sức
mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc và đa số có mức giá niêm yết giống nhau không chênh
lệch nhiều, và chất lượng đồng đều.
- Các shop giày online trên các sàn thương mại điện tử bán lẻ.
- Các cửa hàng giày chính hãng trên địa bàn hà nội: GreyB, King of Paris, Just of
sneaker store, Shoes station, HNM Sneaker, Subway sneaker, Converse store.
- Các gian hàng giày trong các siêu thị, trung tâm mua sắm…
- Các group nhóm pass hoặc trao đổi, giao lưu giày trên facebook
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp:
Sản phẩm thay thế:
- Các công ty với cùng mục đích giải quyết vấn đề nhưng cung cấp sản phẩm và dịch
vụ khác. Ở đây cụ thể là dép nói chung và các sản phẩm chủng loại khác của dép nói riêng.
Khách hàng họ đều có nhu cầu cơ bản là mua để đi lại, di chuyển, giữ sạch sẽ cho chân và
thời trang.
- Các cửa hàng, kho bán dép trên địa bàn Thành phố Hà Nội.
- Các shop dép online và các gian hàng dép trong các siêu thị, trung tâm mua sắm…
Sản phẩm tương tự:
- Sản phẩm tương tư ở đây là những đôi giày fake, giày replica… có kiểu dáng, màu
sắc, mẫu mã tương tự như giày auth của công ty nhưng khác nhau về chất lượng, độ bền cũng
như trải nghiệm của người dùng.
- Sản phẩm này có mức giá rẻ hơn giày chính hãng của công ty, nhưng vẫn đảm bảo
được nhu cầu cơ bản của người sử dụng và đặc biệt là có kiểu dáng giống nên thỏa mãn được
tính thời trang, từ đó rút ngắn đi một khoản chi phí đáng kể cho người tiêu dùng.
3. Phân tích SWOT
Điểm mạnh Điểm yếu
- Myshoes tự hào là đơn vị có được sự uy - Kênh kinh doanh Facebook còn chưa hiệu quả
tín trong việc cung cấp đến khách hàng sự và chưa có kênh marketing mạnh mẽ.
đa dạng trong các mẫu giày thể thao với - Myshoes là công ty mới, được thành lập vào
chất lượng đảm bảo. năm 2016 và còn là công ty chưa đủ nguồn lực
- Myshoes cũng chú trọng triển khai các lớn mạnh, chưa có thương hiệu và vị thế cạnh
hoạt động để chăm sóc khách hàng một tranh trên thị trường.
cách tối ưu nhất, giúp người tiêu dùng dễ - Mức lương thưởng chưa thật sự có nhiều yếu
dàng tiếp cận được với sản phẩm theo nhu tố để tạo động lực làm việc và nguồn cảm hứng
cầu. (Ưu đãi mua lần sau, freeship, bao bán hàng cho nhân viên.
đổi trả, quà tặng kèm như tất, dung dịch - Kênh bán hàng truyền thống không hiệu quả,
vệ sinh…). lưu lượng khách ít không đồng đều
- Bên cạnh đó myshoes sở hữu trang Đội ngũ marketing còn chưa phát triển
fanpage với hàng nghìn lượt like.
- Khách hàng một khi đã mua và sử dụng
sản phẩm cũng như dịch vụ tại Myshoes
thì luôn cảm nhận được sự hài lòng và để
39
lại những phản hồi rất tích cực đối cho
công ty.
Cơ hội Thách thức
- Thay đổi lối sống: Với sự bão hòa của - Cạnh tranh: Hiện tại thị trường buôn bán giày
các nền kinh tế phát triển, thay đổi khẩu thể thao Việt Nam đang cạnh tranh rất khốc liệt,
vị & sở thích, giáo dục & thay đổi lối sống rất nhiều các đang cửa hàng “mọc lên” do nhu
của các nền kinh tế đang phát triển, nhu cầu khách hàng đang ngày càng cao, bao gồm
cầu về hàng hóa và dịch vụ cao cấp tăng các các cửa hàng chính hãng của các hãng giày
mạnh. Con người dần chuyển biến phong có tại Myshoes đặt tại Việt Nam. Các chính
cách thời trang ăn mặc từ “ăn no mặc ấm” sách kiểm tra hàng hóa xách tay và hàng hóa giả
sang “ăn ngon mặc đẹp”, đặc biệt là nhu mạo kém chất lượng của chính phủ cũng đang
cầu sở hữu các đôi giày có chất lượng và rất “lỏng” dẫn đến đa phần thị trường buôn bán
phong cách, tôn lên giá trị của bản thân. giày Việt Nam là các cửa hàng bán giày giả,
Nhu cầu về vận động thể thao cũng dần giày kém chất lượng hay các kho Order xách
trở thành trào lưu để nâng cao sức khỏe tay trốn thuế từ nước ngoài với mức giá rẻ.
cũng như gắn kết trong cộng đồng giúp - Thuế quan nặng nề: Tuy kinh tế thế giới đang
gia tăng cầu thị trường về các dòng sản dần hội nhập và Việt Nam đang mở cửa đón
phẩm giày thể thao chính hãng. nhận các hàng hóa chất lượng từ nước ngoài
- Định hình của khách hàng về sản nhưng quy định nhập khẩu và thuế quan nặng
phẩm chính hãng: Khách hàng đang có nề cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định
thiên hướng chuyển biến từ việc sở hữu giá sản phẩm của Myshoes trên thị trường.
nhiều đôi giày mẫu mã được làm giả với - Khách hàng chưa có đủ niềm tin: Hiện nay
chất lượng thấp, giá rẻ sang hướng sở hữu nhiều người vẫn chưa tin tưởng vào hình thức
với số lượng ít đi nhưng các đôi giày có bán hàng online
chất lượng tốt, bền và có giá trị cao hơn.
Nền kinh tế hội nhập: Kinh tế hội nhập
giữa các quốc gia giúp cho góc nhìn của
khách hàng về các đôi giày nhập khẩu
chính hãng từ nước ngoài trở nên gần gũi
hơn, hạn chế đi những rào cản về việc tiếp
cận các đôi giày chất lượng.
Hạn chế hàng hóa xách tay: Mới đây,
quy định về việc hạn chế hàng hóa xách
tay đã được Chính phủ phê duyệt. Từ đây
sẽ trực tiếp làm giảm các đối thủ cạnh
tranh là các cửa hàng Order hàng xách tay
có chi phí và giá bán rẻ hơn so với
Myshoes.
Bảng C.1: Bảng phân tích SWOT
40
II. Xác định mục tiêu thị trường và mục tiêu bán hàng.
1. Mục tiêu marketing
Showroom Myshoes được thành lập từ năm 2017, trải qua 4 năm kinh doanh, công ty đã đặt
ra các mục tiêu cụ thể cho cửa hàng trong giai đoạn phát triển:
- Tăng doanh thu cửa hàng: Đây là mục tiêu mũi nhọn, quan trọng nhất của cửa hàng,
cụ thể:
+ Mức lợi nhuận và khả năng sinh lợi: phấn đấu mức tăng lợi nhuận 25%/năm.
+ Tốc độ phát triển thị trường: Mục tiêu tăng trưởng doanh số là: 20%
Lượng khách hàng mới tiếp cận cửa hàng: 4 khách hàng/ngày
Lượng người dùng truy cập website: 30 lượt/ngày
Lượng người dùng truy cập và phát sinh đơn hàng: 5 đơn/ngày
- Nâng cao độ nhận diện thương hiệu: Khiến phần lớn khách hàng mục tiêu nâng cao
nhận thức với thương hiệu, đẩy cao các hoạt động quảng bá hình ảnh.
2. Thị trường mục tiêu
Myshoes hướng đến nhóm khách hàng:
- Độ tuổi: 22-32 tuổi
- Khu vực: Các tỉnh và thành phố lớn
- Nghề nghiệp: Đa ngành nghề, trải dài từ các công việc có tính chất văn phòng đến
các công việc liên quan đến thể lực: vận động sức lực, vận động viên thể thao, ...
- Mức thu nhập: Có thu nhập trung bình đến thu nhập cao, khoảng trên 7 triệu
đồng/tháng
- Sở thích: Có sở thích về thời trang, phối đồ, vận động thể thao và thích đi chơi, giao
lưu, kết bạn bên ngoài
- Tâm lý: Hướng ngoại, thích sở hữu cho mình đôi giày chính hãng, chất lượng tốt,
bền, thể hiện được giá trị của bản thân một phần qua đôi giày mình đeo.
- Hành vi mua hàng: Thường xuyên truy cập internet để tỉm hiểu thông tin về sản phẩm
mà họ quan tâm. Họ sẽ tìm hiểu về thông tin sản phẩm mà họ thích trên website trước, sau
khi có đủ thông tin về kiểu dáng, giá cả thì sẽ đến xem trực tiếp tại showroon, hoặc đặt hàng
online.
3. Chiến lược định vị
Myshoes luôn hướng đến, ghi sâu trong tâm trí khách hàng là nơi cung cấp các loại
giày chính hãng chất lượng tuyệt đối và giá thành phải chăng nhất. Myshoe luôn hướng đến
chất lượng sản phẩm - yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của công ty và đây là
giá trị cốt lõi Myshoes sẽ đem lại và định vị trong tâm trí khách hàng của mình.
4. Mục tiêu bán hàng tổng thể
Doanh số bán hàng dựa theo dự báo: 6.587.310.000 VNĐ
Sản lượng mục tiêu:
Thương hiệu Doanh thu (VND) Sản lượng Tỷ trọng
Nike 2.700.800.000 874 ~ 41%
adidas 1.844.440.000 712 ~ 28%
Lacoste 526.980.000 196 ~ 8%
41
Puma 790.480.000 397 ~ 12%
Asics 197.620.000 66 ~ 3%
Tổng 6.060.320.000 2.245 ~ 92%
Bảng C.2: Sản lượng mục tiêu 2021 theo các thương hiệu giày
Doanh số tăng 50% so với năm 2020 (năm suy giảm kinh tế) và tăng 11.8% so với
trung bình doanh thu các năm trước.
Mục tiêu bán hàng giữa các quý trong năm 2021:
Quý Tỷ trọng Doanh thu (VND)
1 30% 1.818.100.100
2 15% 909.050.000
3 15% 909.050.000
4 40% 2.424.120.000
Bảng C.3: Bảng doanh thu theo các quý năm 2021
42
III. Thách thức và cơ hội cho từng sản phẩm
1. Sản phẩm giày thương hiệu Nike:
a. Giới thiệu, số lượng mẫu mã:
Nike là nhà sản xuất giày thể thao bậc nhất thế giới với nhiều dòng sản phẩm có mức
giá đa dạng. Các sản phẩm của Nike đều có rất nhiều tác dụng thể thao khác nhau như bỏng
rổ, chạy bộ, ... Hiện tại Myshoes.vn đang kinh doanh 231 mẫu mã giày Nike. Đây cũng là
thương hiệu giày có doanh thu cao nhất tại cửa hàng.
b. Thách thức:
Cạnh tranh thị trường lớn, nhiều đơn vị kinh doanh sản phẩm giày Nike. Xu hướng
giày dép thay đổi liên tục, đòi hỏi Myshoes phải thường xuyên cập nhật thị hiếu.
c. Cơ hội:
Độ nhận diện thương hiệu cao, dễ mở rộng thị trường, khách hàng có lòng tin vào chất
lượng của sản phẩm, thương hiệu.
d. Thị trường hiện tại:
Hướng đến đối tượng giới trẻ, người chơi thể thao và yêu thích thời trang. Kinh doanh
sản phẩm giày Nike trên phạm vi toàn quốc qua hình thức bán hàng online và kinh doanh
offline tại của hàng. Thị trường rộng lớn, năng động, có tiềm năng khai thắc lớn.
e. Khách hàng trọng điểm:
Khách hàng trẻ từ 22-32 tuổi, có lối sống năng động, thích thể hiện phong cách năng
động, nhiều màu sắc. Thu nhập trung bình. Thường xuyên cập nhập xu hướng thời trang thế
giới, có hành vi sử dụng mạng xã hội.
2. Sản phẩm giày thương hiệu adidas:
Adidas thuộc top nhà sản xuất giày hàng đầu trên thế giới với vô vàn các mẫu mã và
sản phẩm khác nhau. Một đôi giày Adidas thường có mức giá trung bình từ 2 - 8 triệu đồng,
nhưng cũng có những đôi giày lên đến cả tỉ đồng do công nghệ và chính sách phát hành số
lượng có hạn của chúng. Giày của Adidas được sản xuất với rất nhiều những tác dụng khác
nhau, trong đó có giày thể thao Sneaker và các loại giày thể thao đá bóng, giày thể thao chuyên
dụng, ... Myshoes hiện tại đang bày bán gần 200 mẫu giày Adidas với đầy đủ dòng sản phẩm
và Size khác nhau, trải dài từ 35 - 44, phù hợp mọi lứa tuổi, giới tính. Vì vậy, doanh thu của
Adidas tại Myshoes rất cao, đang đứng top 2 chỉ sau thương hiệu Nike.
b. Thách thức:
Thị trường đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt với vô vàng các hãng giày mới gia
nhập, có mẫu mã và kiểu dáng đa dạng, đặc biệt là có mức giá đa số rẻ hơn Adidas. Xu hướng
phát triển các dòng giày thể thao cũng đang thay đổi liên tục khiến nguồn khách hàng sử dụng
Adidas ngày càng phân tán hơn. Từ đó Myshoes cần có các chính sách nghiên cứu thị trường
tốt hơn để đẩy mạnh doanh thu cho Adidas.
c. Cơ hội:
Độ nhận diện thương hiệu cao, dòng sản phẩm được ra mắt liên tục làm luôn gia tăng
thị phần trên thị trường và giúp duy trì được hình ảnh thương hiệu tốt trong tâm trí khách
hàng. Vấn nạn Adidas là thương hiệu thường xuyên bị các nơi làm giày nhái, giày kém chất
43
lượng cũng trở thành một cơ hội giúp các cửa hàng bán giày chính hãng uy tín như Myshoes
trở thành điểm đến lý tưởng của khách hàng.
Thị trường của Adidas gần như trải dài trên mọi độ tuổi, từ những người thường xuyên
chơi và tập luyện thể thao, đặc biệt là đá bóng, tennis và chạy, tập gym. Có thể nói thị trường
Adidas là một trong những thị trường năng động và đem lại doanh thu cao nhất cho Myshoes.
Nguồn khách hàng trọng điểm của Adidas từ 22-32 tuổi, có lỗi sống thể thao và năng
động. Họ đặc biệt quan tâm đến chất liệu giày ở phần thân và đế giày, giúp hỗ trợ tốt nhất khi
họ thực hiện các hoạt động thể thao hằng ngày. Họ có thu nhập trung bình trở lên và rất quan
tâm đến các mẫu mã mới từ Adidas.
3. Sản phẩm giày thương hiệu Lacoste:
Thương hiệu giày Lacoste bày bán tại Myshoes chủ yếu là giày Sneaker và giày thể
thao chuyên dụng, có giá giao động từ 1,5 - 4 triệu đồng. Hiện tại Myshoes đang bán 150 mẫu
giày của Lacoste.Tuy nhiên doanh số giày Lacoste vãn thấp hơn nhiều so với các mẫu giày
đến từ thương hiệu Nike và Adidas.
b. Thách thức:
Ở Việt Nam Lacoste là thương hệu được biết đến nhiều hơn về mặt hàng quần áo, Các
mẫu giày của Lacoste chưa được tiêu thụ rộng rãi, doanh thu cong thấp. Myshoes cần phải có
các chiến lược marketing (tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá) để thu hút khách
hàng hơn.
c. Cơ hội:
Độ nhận diện thương hiệu cao, mẫu mã phong phú. Khách hàng luôn muốn tìm đến
các cửa hàng bán đồ chính hãng uy tín để được sử dụng sản phẩm có chất lượng và dịch vụ
tốt. Với những danh tiếng đã và đang xây dựng thì Myshoes là một trong những địa điểm mua
uy tín.
Giày Lacoste thiết kế nhiều mẫu mã phù hợp với nhiều lứa tuổi, và sử dựng trong nhiều
mục đích khác nhau. Tuy nhiên Nike và Adidas là hai hãng giày được đẩy bán mạnh ở thị
trường Việt Nam nên Lacoste có phần kém hơn so với Nike và Adidas trong thị trường giày
Việt Nam.
Lacoste được ưu chuộng bởi những người trẻ năng động, sáng tao, họ yêu thích thời
trang, thường xuyên tham gia các hoạt động thể thao. Họ đánh giá đôi giày không chỉ qua
mẫu mã, thời trang mà còn qua chất lượng, sự bền bỉ, mà đôi giày đem lại.
4. Sản phẩm giày thương hiệu Puma:
Thương hiệu Puma được bán tại Myshoes chủ yếu là giày sneaker và giày thể thao
chuyên dụng, hiện tại ở Myshoes đáng bán 200 mẫu giày Puma với mức giá giao động từ 1
triệu 5 đến 5 triệu đồng. Đủ size nam nữ, đặc biệt phù hợp với phòng tập và thể thao chuyên
dụng. Hiện tại doanh số của Puma chỉ đứng thứ 3 sau Nike và Adidas.
44
b. Thách thức:
Ở Việt Nam Lacoste là thương hệu được biết đến nhiều hơn về mặt hàng quần áo, phụ
kiện thể thao Các mẫu giày của Puma doanh thu còn thấp. Myshoes cần phải có các chiến
lược marketing (tổ chức các chương trình quà tặng khuyến mãi) để thu hút khách hàng hơn.
c. Cơ hội:
Độ nhận diện thương hiệu cao, mẫu mã phong phú. Người tiêu dùng luôn tìm đến các
cửa hàng bán đồ chính hãng có chất lượng và dịch vụ tốt. Với những danh tiếng đã và đang
xây dựng thì Myshoes là một trong những địa điểm cung cấp giày chính hãng mua uy tín.
Hiện nay dòng giày thể thao chuyên dụng đang có nhu cầu mau ngày càng tăng vì mọi người
ngày càng chú ý tới việc thể dục, thể thao chăm sóc sức khỏe.
Khách hàng Puma trải dài trên mọi độ tuổi, đặc biet là người thường xuyên luyện tập
thể dục, thể thao. Giày chạy bộ dòng sản phẩm đem lại doanh thu nhiều nhất cho Myshoes.
Là dòng giày thể thao chuyên dụng nên khách hàng trọng điểm của Puma chủ yếu là
độ tuổi từ 22-50, những người đã có thu nhập, thích thể dục thể thao và quan tâm chăm sóc
sức khoẻ.
5. Sản phẩm giày thương hiệu Asics:
Hãng giày Asics được xem là niềm tự hào của Nhật Bản, được biết đến với độ bền bỉ
tuyệt đối và giá thành phải chăng từ 1 triệu đến 4 triệu đồng. Giày Asics sở hữu công nghệ
GEL chủ lực. Theo đó, GEL là vật liệu mềm được thêm vào phần giữa của đế giày Asics,
giúp tăng độ đàn hồi và bảo vệ bàn chân cho người dùng.
Hiện tại Myshoes đang kinh doanh khoảng 40 mẫu mã giày Asics, với đủ các dòng
giày phục vụ chủ yếu cho khách hàng như giày chạy bộ, giày tập luyện, giày leo núi.
b. Thách thức:
Hiện tại các đối thủ cạnh tranh vẫn tiếp tục gia tăng nhận thức về thâm nhập thị trường,
ngày càng cho ra các dòng sản phẩm cùng phân khúc với Asics nhưng với mức giá thấp hơn,
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng thương hiệu giày Asics tại Myshoes.
c. Cơ hội:
Hiện tại Myshoes đang kinh doanh nhiều mẫu mã đa dạng của Asics, có lượng khách
hàng trung thành tin tưởng sử dụng sản phẩm của Asics. Với đặc tính sản phẩm bền bỉ, chất
lượng cao, dễ dàng tiếp cận được lượng khách hàng khó tính nhất.
Hướng đến những người đam mê thể thao thuộc tầng lớp trung lưu và thượng lưu. Thị
trường rộng khắp và có cơ hội rất lớn để khai thác và phát triển.
Khách hàng trọng điểm của Asics là nam nữ từ 25 -35 tuổi, năng động sáng tạo, hiện
đang làm các công việc văn phòng, kinh doanh và họ là những người yêu thể thao.
IV. Chiến lược sản phẩm và chính sách bán hàng cho từng sản phẩm
Trong năm 2021:
45
Tiếp tục đẩy mạnh bán các mẫu giày của Nike và Adidas vì đây là hai thương hiệu
giày đang đem lại doanh số cao nhất và đang được khách hàng tìm mua nhiều nhất.
Bổ sung thêm các dòng sản phẩm: Myshoes cần phải thường xuyên cập nhật các mẫu
mã mới, các thương hiệu giày đang được ưa chuộng để làm phong phú đa dạng về mặt hàng
của công ty. Việc bổ sung thêm các dòng sản phẩm nhằm mục đích gia tăng lợi nhuận, tăng
thêm sự lựa chọn cho khách hàng, sử dụng khả năng dư thừa của công ty, ngăn ngừa các đối
thủ cạnh tranh.
Hạn chế dòng sản phẩm: xem xét, loại bỏ các sản phẩm tung bán ra thị trường nhưng
không đem lại hiệu quả để tập trung nguồn lực phát triển các sản phẩm khác tiềm năng hơn.
Duy trì hoạt động bán của thương hiệu Puma, Lacoste…
1. Sản phẩm giày Nike
Những phân tích chung về sản phẩm:
Đặc điểm sản phẩm: Nike là nhà sản xuất giày thể thao bậc nhất thế giới với nhiều
dòng sản phẩm có mức giá đa dạng. Các sản phẩm của Nike đều có rất nhiều tác dụng thể
thao khác nhau như bỏng rổ, chạy bộ, ...
Đối thủ cạnh tranh: Hiện tại đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Nike là các thương hiệu
giày nổi tiếng như Adidas, Asics, Puma, Lacoste
Thị trường mục tiêu: Khách hàng có độ tuổi từ 22-32 tuổi, sống tại các tỉnh và thành
phố lớn, với nghề nghiệp đa dạng như: văn phòng, nhân viên kinh doanh, các công việc liên
quan đến thể lực như vận động viên thể thao. Khách hàng có mức thu nhập trung bình, với sở
thích về thời trang, yêu thể thao và quan tâm đến sức khỏe.
2. Sản phẩm giày adidas
Những phân tích chung về sản phẩm:
Đặc điểm sản phẩm: là thương hiệu lớn được mọi người ưa chuộng, giá sản phẩm từ
2-10tr. Dòng sản phẩm của adidas dành cho cả nam và nữ. Và được chia theo từng nhu cầu
thể thao như chạy bộ, tập gym. Giày phong cách hợp xu hướng thời trang, sôi động khác biệt.
Các dòng sp của adidas tốt từ nội dung bên trong đến hình thức bên ngoài.
Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh trực tiếp của adidas là các thương hiệu giày nổi
tiếng khác như: nike, puma, lacoste, Asics.
Thị trường mục tiêu: Khách hàng có độ tuổi từ 22-32 tuổi, sống tại các tỉnh và thành
phố lớn, với nghề nghiệp đa dạng yêu thích thương hiệu, kiểu dáng giày adidas. Khách hàng
có mức thu nhập trung bình đến cao, với sở thích về thời trang, yêu thể thao và quan tâm đến
sức khỏe.
3. Những phân tích chung về thị trường toàn quốc năm 2021:
Đặc điểm thị trường:
Khách hàng độ tuổi từ 22-32 tuổi, có thu nhập ổn định, tự do tài chính, có thói quen
mua hàng online; cập nhật xu hướng thời trang tốt.
Quy mô thị trường lớn, đa dạng về nhu cầu, sở thích nhưng nhìn chung họ yêu thích
thương hiệu giày Nike, adidas và có nhu cầu mua giày chính hãng.
Đặc điểm hành vi mua: Họ là những người hiểu biết, thường xuyên sử dụng Internet
và có thói quen mua sắm trực tuyến. Họ thường xuyên tham khảo lựa chọn thông tin về người
bán, sản phẩm, chất lượng dịch vụ kỹ lưỡng từ các trang mạng xã hội.
46
Khách hàng thường có thói quen lướt web mua hàng ở nơi công sở vào thời gian nhàn
rỗi và các ngày thứ 7, chủ nhật. Tuy nhiên thời gian truy cập internet nhiều nhất vẫn từ 19 -
22h.
4. Mục tiêu bán hàng theo quý cho sản phẩm Nike:
Tỷ lệ doanh thu giữa các quý: 30 - 15 -15 - 40%
Quý Doanh thu Sản lượng khách Sản lượng khách hàng Sản lượng tổng
(VND) hàng cũ (số) mới (số) (đôi)
1/2021 810.240.000 105 157 262
2/2021 405.120.000 52 79 131
3/2021 405.120.000 52 79 131
4/2021 1.080.320.000 140 210 350
2021 2.700.800.000 349 525 874

Bảng C.4: Bảng chỉ tiêu mục tiêu sản phẩm Nike
5. Mục tiêu bán hàng theo quý cho sản phẩm adidas:
Tỷ lệ doanh thu giữa các quý: 30 - 15 -15 - 40%
Quý Doanh thu Sản lượng khách Sản lượng khách hàng Sản lượng tổng
(VND) hàng cũ (số) mới (số) (đôi)
1/2021 553.330.000 85 128 213
2/2021 276.670.000 43 64 107
3/2021 276.670.000 43 64 107
4/2021 737.770.000 114 171 285
2021 1.844.440.000 285 427 712

Bảng C.5: Bảng chỉ tiêu mục tiêu sản phẩm adidas
V. Chương trình hỗ trợ bán hàng chung của doanh nghiệp
1. Chương trình truyền thông xúc tiến
Để đạt được các mục tiêu bán hàng đã đặt ra trong năm 2021, Myshoes cần có kế hoạch
xây dựng các chương trình xúc tiến bán để thu hút, kích thích thông qua các hoạt động cung
cấp thêm các giá trị cho lực lượng bán, người tiêu dùng. Các hoạt động này sẽ hỗ trợ cho lực
lượng bán hàng những công cụ cần thiết trong việc giới thiệu sản phẩm, tư vấn và bán hàng.
Đối với người tiêu dùng các hoạt động xúc tiến sẽ là động lực thúc đẩy hành động mua hàng
của họ trên cơ sở dùng thử hoặc mua lặp lại. Và mục đích cuối cùng của công ty đó chính là
tăng lượng bán, đảm bảo doanh thu đạt được theo đúng kế hoạch đã đề ra.
Quý 1 năm 2021:
Đồng tài trợ chương trình chạy bộ: “Sải bước thành công “
47
- Thời gian: 15/01 - 27/01/2021
Chương trình chào xuân: “Đón tết cùng Myshoes “
- Thời gian: 01/02-28/03/2021
Quý 2 năm 2021:
Giai đoạn sang hè là khoảng thời gian lượng mua giày trên thị trường thấp nhất, chính
vì vậy Myshoes sẽ thực hiện các chương trình thường xuyên, tặng mã giảm giá và quà tặng,
nghiên cứu xu hướng thị trường để sang những tháng cuối năm, có thể dễ dàng bắt kịp nhu
cầu thị trường và tăng doanh số.
Quý 3 năm 2021:
Thời điểm sang thu là thời điểm lượng bán của Myshoes có chuyển biến tích cực hơn.
Myshoes trong giai đoạn này ngoài việc thực hiện các chương trình quà tặng, giảm giá thường
niên thì tổ chức thêm một vài chương trình vào các dịp lễ:
Chương trình trung thu: “Rước đèn cùng Myshoes”
- Thời gian: 1/9 - 25/9/2021
Quý 4 năm 2021:
Thời điểm ba tháng cuối năm là lúc lượng bán của Myshoes đạt cao nhất trong năm do
có yếu tố về thời tiết lạnh khiến nhu cầu của khách hàng về những đôi giày nhiều hơn.
Myshoes cần khai thác tốt khoảng thời gian này để đẩy mạnh lượng bán ra, giảm giá các mẫu
giày lẻ size, tồn kho, đưa ra các chương trình khuyến mãi trọng điểm như:
Chương trình “Sale Khủng 10/10”
- Thời gian 1/10 - 15/10
Chương trình “Cùng Myshoes đón gió về”
- Thời gian 15/11 - 31/12
2. Quan hệ khách hàng
Chi phí bỏ ra để khách hàng cũ mua lại sản phẩm ít hơn chi phí thu hút khách hàng
mới, vì vậy Myshoes cần duy trì tốt mối quan hệ tốt với khách hàng và thường xuyên chạy
các chương trình xúc tiến dành cho đối tượng này.
VI. Kế hoạch kiểm tra, đánh giá
1. Nội dung đánh giá
Kiểm tra, đánh giá hiệu quả bán hàng theo mục tiêu đã đặt ra.
Kiểm tra, đánh giá năng lực của lực lượng bán.
2. Định kì kiểm tra đánh giá
Hoạt động đánh giá sẽ diễn ra vào khoảng thời gian kết thúc của mỗi quý:
Quý I: 31/03
Quý II: 30/06
Quý III: 30/09
Quý IV: 31/12
3. Phương pháp đánh giá
Thực hiện so sánh về mức bán (bao gồm doanh số và số lượng) thực tế đạt được/kế
hoạch đề ra: (trên 80%)
48
Thực hiện so sánh để xếp thứ hạng các nhân viên bán hàng về: Doanh số đạt được, thời
gian hoàn thành.
Sau mỗi tuần đều làm báo cáo và tổng hợp vào cuối mỗi tháng. Nếu quan sát thấy:
- Không đạt doanh số theo kỳ vọng.
- Chi phí bán hàng quá mức dự kiến.
- Lợi nhuận bán hàng thấp.
- Năng suất bán hàng không ổn định.
Cần dự trù các phương án để đưa ra ngay những điều chỉnh phù hợp, tránh để vấn đề
còn tồn đọng đến tháng sau.
Đánh giá lại hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng
Mục đích: Nhằm xác định mức độ đạt được về kết quả bán hàng của người bán
Các nhóm tiêu chuẩn đánh giá
- Nhóm tiêu chuẩn hành vi: Nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và cung
cấp thông tin cần thiết cho công ty.
- Nhóm tiêu chuẩn về kết quả bán hàng: Được xem xét ở 3 nhóm chỉ tiêu doanh
số, thị phần và số lượng khách hàng.
- Nhóm tiêu chuẩn về phát triển chuyên môn: Thước đo sự thành công trong
công việc bán hàng.
- Nhóm tiêu chuẩn về lợi nhuận và chi phí: Sự hiệu quả của người bán.
4. Chính sách thưởng phạt
Đưa ra chính sách thưởng phạt: đối với nhân viên hoàn thành mục tiêu bán hàng và
nhân viên không hoàn thành.
Khen thưởng:
- Sau khi thực hiện đánh giá hoạt động bán hàng theo quý, nhân viên bán hàng 80%
chỉ tiêu sẽ được thưởng cứng theo cơ chế của công ty (1% doanh số) và thưởng nóng 300.000
VND/ tháng.
- Nhân viên hoàn thành 100% chỉ tiêu sẽ được hưởng lương thưởng doanh số cứng +
thưởng hoàn thành, tổng 3% doanh số thưởng nóng 500.000 VND/ tháng.
- Nhân viên vượt chỉ tiêu sẽ nhận mức thưởng doanh số 3% và thưởng nóng 800.000
VND/tháng.
Chính sách phạt:
- Phạt 1% lương cứng nếu hoàn thành từ 60-79% chỉ tiêu trong kế hoạch bán hàng và
giảm 20% tổng lương thưởng doanh số.
- Phạt 3% lương cứng nếu chỉ hoàn thành từ 40-59% chỉ tiêu và giảm 30% tổng lương
thưởng doanh số.
- Phạt 5% lương cứng nếu hoàn thành dưới 39% chỉ tiêu và giảm 30% tổng lương
thưởng doanh số.
5. Sửa đổi, hoàn thiện:
Giám đốc công ty cùng trưởng phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng, cùng phân
tích và đưa ra nguyên nhân làm giảm hiệu quả hoạt động bán hàng:
49
- Sau khi so sánh mức đạt doanh số của quý và tổng lượng bán giữa các nhân viên bán
hàng trong bộ phận kinh doanh, đưa ra phân tích, kết luận về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng. Từ đó đưa ra giải pháp bán hàng cho quý mới.
50
C. Kết luận
Đối với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và Công ty CP Đầu tư & Công
nghệ Mygroup nói riêng, việc lập bản kế hoạch bán hàng là hết sức quan trọng, nhất là trong
bối cảnh nền kinh tế biến động như hiện nay. Khi có kế hoạch bán hàng, công ty sẽ có định
hướng mục tiêu cụ thể và các bộ phận sẽ hướng đến mục tiêu đó để làm việc. Hiểu rõ điều
đó, bản kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày Myshoes được lập lên nhằm dự báo sản lượng
bán, xây dựng mục tiêu bán hàng và các hoạt động hỗ trợ trong năm 2021. Ngoài ra, bản kế
hoạch còn xây dựng quy trình kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán và dự tính ngân sách bán
hàng để hoạt động bán có hiệu quả hơn.
Trong quá trình lập kế hoạch, nhóm thực hiện phỏng vấn sâu đối với anh Vương - giám
đốc công ty và khảo sát hai đối tượng - nhóm khách hàng đã từng mua, sử dụng giày tại
Myshoes và nhóm khách hàng mục tiêu của cửa hàng - để thu thập dữ liệu phục vụ cho việc
dự báo thị trường và xây dựng mục tiêu bán hàng. Qua thông tin thứ cấp và sơ cấp nhóm thu
thập được, nhóm thực hiện dự báo lượng bán trên cơ sở: tình hình phát triển kinh tế của Việt
Nam, doanh thu từ năm 2018, tỷ trọng doanh thu các dòng giày, tỷ lệ mua hàng của khách
hàng cũ và khách hàng mới, nhu cầu mua hàng trong năm tới của nhóm khách hàng cũ. Mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp năm 2021 được xây dựng dựa vào dự báo bán hàng. Cụ thể,
mục tiêu doanh số bán hàng dựa theo dự báo 6.587.310.000 VNĐ, đây là lượng doanh số cần
đạt được năm 2021. Dựa theo mục tiêu trên, nhóm lập ra các hoạt động truyền thông và xúc
tiến bán theo các quý trong năm.
Ngoài ra, cần phải thường xuyên kiểm tra, giám sát để hoạt động bán hàng đạt đúng
chỉ tiêu và mục tiêu của bản kế hoạch bán hàng. Nếu kết quả sau các lần kiểm tra có xu hướng
tích cực thì nhà quản trị cần tìm ra yếu tố cốt lõi ảnh hưởng, từ đó rút ra kinh nghiệm và tiếp
tục phát triển kế hoạch trong các giai đoạn sau. Ngược lại, khi kết quả bán hàng chưa đạt, nhà
quản trị cần đối chiếu lại từng mục tiêu cụ thể, tìm ra nguyên nhân và phương hướng điều
chỉnh.
51
Tài liệu tham khảo
1. PGS. TS. Vũ Minh Đức & PGS. TS. Vũ Huy Thông (2018), Giáo trình Quản trị bán
hàng, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân.
2. PGS. TS. Nguyễn Viết Lâm (2013), Giáo trình Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất bản
Đại học Kinh tế Quốc dân.
3. Ruchir Sharma (2020), Is Vietnam the Next ‘Asian Miracle’, The New York Time,
ngày đăng 13/10/2020.
4. Timothyna Duncan (2020), Vietnam has zero coronavirus deaths. Here’s why, CNBC
Reports, 06/07/2020.
5. Linh Chi (2020), IMF dự báo GDP Việt Nam năm 2020, Forbes Vietnam, 16/10/2020
6. Gia Thành (2019), Tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2019 đạt 7,02%, The World &
Vietnam Report, 27/12/2019
7. Vietnam+, < https://www.vietnamplus.vn/dong-luc-kinh-te-viet-nam-giai-doan-hau-
dai-dich-covid19/656099.vnp>, ngày 07/08/2020.
8. The World Bank, < https://www.worldbank.org/vi/country/vietnam/overview>, ngày
06/10/2020.
9. Myshoes, <Myshoes.vn>
52
D. Phụ lục
I. Kế hoạch thực hiện
Ghi
STT Công việc cần làm Thời hạn Kết quả
chú
/09/2020
Xây dựng đề tài Xác định vấn đề, mục đích, mục tiêu,
1 ...
nghiên cứu câu hỏi nghiên cứu
/09/2020
/09/2020
Hoàn thành chi tiết Xác định dữ liệu sơ cấp, thứ cấp và
2 ….
đề xuất nghiên cứu chỉnh sửa sau nhận xét của thầy
/09/2020
Hoàn thành đề Hoàn thành đề cương và kế hoạch thực

3 05/09/2020
cương hiện
Tìm kiếm những đề tài lập kế hoạch đi

trước có cùng lĩnh vực để tham khảo
10/09/2020
Nghiên cứu và mô hình đưa ra bảng hỏi. Phân tích
4 …
thành lập bảng hỏi những yếu tố cần ảnh hưởng và kết
15/09/2020
quả cần có sau khi khảo sát để làm cơ
sở thành lập bảng hỏi
Lập ra các câu hỏi trong bảng hỏi

17/09/2020
phỏng vấn sâu
Hoàn thành bảng khảo sát online với

Hoàn thành bảng
5 19/09/2019 đối tượng khách hàng đã mua và sử
hỏi/ phỏng vấn
dụng sản phẩm.
Hoàn thành bảng khảo sát online với

20/09/2019
đối tượng khách hàng mục tiêu.
4 Điều tra thử nghiệm

24/09/2019
Điều tra và thu
…
thập dữ liệu
01/10/2019 Khảo sát bằng bảng hỏi online khách
hàng
53
Phỏng vấn sâu Giám đốc công ty.
5 Tổng hợp dữ liệu online
Tổng hợp dữ liệu phỏng vấn sâu giám

02/10/2019 đốc.
Tổng hợp và xử lý
…
dữ liệu
10/10/2020 Xử lý dữ liệu trên Excel
Tổng hợp kết quả
11/10/2020
Viết báo cáo và lập Hoàn thành báo cáo và bản kế hoạch
6 …
kế hoạch bán hàng bán hàng.
19/10/2020
54
II. Bảng hỏi phỏng vấn sâu
Phiếu phỏng vấn sâu giám đốc công ty Myshoes
Em chào anh!
Chúng em là nhóm sinh viên khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà
Nội. Chúng em đang thực hiện đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng
của công ty CP Đầu tư và Công nghệ Mygroup”.
Chúng em rất mong nhận được những thông tin hữu ích từ anh - là giám đốc công ty
CP Đầu tư và Công nghệ Mygroup, để kết quả nghiên cứu khách quan, đúng thực tế. Những
giải đáp của anh sẽ là những thông tin quý báu giúp nhóm hoàn thành đề tài trên. Nhóm rất
mong nhận được sự hợp tác từ anh.
a. Thông tin cá nhân: Anh có thể giới thiệu thông tin cá nhân của anh không ạ? (Nguyễn
Đình Vương)
b. Thông tin doanh nghiệp:
1. Anh có thể chia sẻ về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty các năm vừa qua, về mức
độ tăng doanh số, lợi nhuận qua từng năm?
2. Trong năm 2020 vừa qua, xảy ra đại dịch covid-19, anh có thể chia sẻ sự ảnh hưởng của
nó đến tình hình kinh doanh của công ty, về lượng khách hàng, doanh số, lợi nhuận so với
các năm trước?
3. Anh có thể chia sẻ về đặc điểm sản phẩm chủ lực của công ty, bao gồm dòng giày và thương
hiệu bán chạy nhất?
4. Theo anh dự đoán, trong những năm tới thị trường tiềm năng và xu hướng sẽ là những dòng
sản phẩm nào?
5. Anh có thể chia sẻ về các mục tiêu Marketing, mục tiêu bán hàng cụ thể của công ty trong
những năm tới?
6. Hiện tại có nhiều sản phẩm bổ sung sẽ đi kèm với sản phẩm chủ lực, không biết là anh đã
có kế hoạch như thế nào về sản phẩm mới?
7. Anh có thể chia sẻ về ngân sách chi ra cho hoạt động bán hàng như khen thưởng, các
chương trình xúc tiến bán?
8. Anh có thể cho biết hiện tại tỷ trọng doanh thu của hai loại đối tượng khách hàng là cũ và
mới của công ty như nào ạ?
9. Cuối cùng, anh có thể chia sẻ về tỷ trọng doanh thu giữa các quý trong một năm không ạ?
Cảm ơn anh đã tham gia và phối hợp hoàn thành buổi phỏng vấn.
55
III. Bảng hỏi khảo sát khách hàng đã sử dụng sản phẩm
PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG
CỬA HÀNG GIÀY MYSHOES
Chào anh/chị!
Hiện tại, chúng em là nhóm sinh viên khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà
Nội. Chúng em đang thực hiện đề tài “Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính
hãng của công ty CP Đầu tư và Công nghệ Mygroup”.
Chúng em rất mong nhận được những phẩn hồi tích cực của anh/chị để kết quả nghiên cứu
khách quan, đúng thực tế. Những ý kiến của anh/chị sẽ là những thông tin quý báu giúp nhóm
hoàn thành đề tài trên. Nhóm rất mong nhận được sự hợp tác từ anh/chị.
Nhóm xin đảm bảo những thông tin của anh/chị chỉ phục vụ mục đích học tập, xin cảm ơn!
1. Thông tin cá nhân

Họ và tên: …………………….
Giới tính: ………………………
Năm sinh: ……………………….
Tỉnh/Thành phố đang sinh sống: …………………….
2. Thông tin mua hàng và sử dụng sản phẩm
Câu 1: Thời gian anh/chị sử dụng giày của Myshoes đến nay:
 Dưới một năm
 Một đến hai năm
 Trên hai năm
Câu 2: Anh/chị hiện đang sử dụng dòng giày nào:
 Giày thể thao Sneaker
 Giày thời trang
 Giày thể thao chuyên dụng
 Khác
Câu 3: Thương hiệu giày anh/chị đang sử dụng:
 Nike  Cole haan
 Adidas  Reebok
 Converse  New Balance
 Lacoste  Ascis
 Puma  Khác
Câu 4: Anh/chị mua hàng qua hình thức nào:
 Mua online
 Mua tại của hàng
56
Câu 5: Yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua giày của anh/chị
 Thương hiệu  Khuyến mãi
 Chất lượng sản phẩm  Gợi ý của người quen
 Giá  Khác
Câu 6: Hiện tại anh/chị đánh giá mức độ hài lòng của mình về sản phẩm giày tại Myshoes
như thế nào:
 Rất tốt  Tốt  Trung bình
 Không tốt  Rất không tốt
Câu 7: Anh/chị đánh giá về tính đa dạng của sản phẩm như thế nào:
 Rất đa dạng  Đa dạng  Trung bình
 Không đa dạng  Rất không đa dạng
Câu 8: Anh/chị cảm thấy sao về giá cả của các sản phẩm:
Câu 9: Ý của anh/chị về thái độ phục vụ của nhân viên:
Câu 10: Nhu cầu mua giày của anh/chị trong năm tới:
 Có nhu cầu
 Đang xem xét
 Chưa nhận thấy nhu cầu
Câu 11: Dòng sản phẩm mà anh/chị lựa chọn:
 Giày chạy bộ
 Giày training
 Khác
Câu 12: Thương hiệu giày ưu thích của anh/chị:
 Puma  Khác
Câu 13: Anh/chị biết đến Myshoes qua đâu:
 Qua facebook
 Qua quảng cáo trên web
 Qua bạn bè/người thân
 Qua nhân viên bán hàng
 Khác
Câu 14: Anh/chị có giới thiệu cho bạn bè/người thân mua hàng tại Myshoes không:
 Sẽ giới thiệu
57
 Không giới thiệu
Câu 15: Lý do anh/chị không giới thiệu cho bạn bè:
………………………………………………………………………………………..
Cảm ơn anh/chị đã dành thời gian tham gia khảo sát.
58
IV. Bảng hỏi khảo sát khách hàng mục tiêu
Bảng khảo sát về nhu cầu mua và sử dụng giày chính

hãng
Xin chào tất cả anh chị!
Chúng em là nhóm sinh viên đến từ lớp Quản trị bán hàng 60 của Đại học Kinh tế Quốc Dân.
Hiện nay chúng em đang thực hiện một khảo sát liên quan đến sự nhu cầu mua và sử dụng
giày chính hàng trên địa bàn Hà Nội. Hy vọng anh chị có thể dành chút thời gian chia sẻ ý
kiến thông qua việc trả lời các câu hỏi ngắn dưới đây để chúng em có thể hoàn thành cuộc
khảo sát này.
Mọi thông tin mà anh chị cung cấp sẽ chỉ được dùng cho mục đích nghiên cứu và chúng em
cam kết câu trả lời của anh chị sẽ được giữ bí mật hoàn toàn.
Cảm ơn anh chị đã giúp nhóm chúng em hoàn thành bài khảo sát!
1. Thông tin cá nhân

Email:
Giới tính:
Tuổi:
Khu vực đang sinh sống:
2.Thu nhập:
 2-5 triệu/tháng
 5-10 triệu/tháng
 Trên 10 triệu
3. Nhu cầu mua giày chính hãng trong năm tới:
 Có
 Đang xem xét
 Không
4. Mức sẵn sàng chi trả khi anh/chị mua giày:
 Dưới 1 triệu
 1-3 triệu
 Trên 3 triệu
5. Tần suất anh/chị sử dụng giày:
 Rất thường xuyên  Trung bình
 Thường xuyên  Ít khi
 Rất ít khi
6. Nhu cầu của anh chị về việc mua và sử dụng giày chính hãng:
59
 Rất cần thiết  Bình thường
 Cần thiết  Không cần thiết
 Rất không cần thiết
7. Dòng sản phẩm anh chị đang quan tâm:
 Giày thể thao Sneaker
 Giày Training
 Khác
8. Các hãng sản xuất giày thể thao mà anh chị đang hướng tới:
 Puma  Khác
9. Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua giày của anh chị:
 Thương hiệu
 Chất lượng sản phẩm, kiểu dáng
 Giá, khuyến mãi
 Gợi ý của người quen
 Khác
10. Các đặc điểm cần có của một cửa hàng bán giày thân thuộc của anh chị:
 Uy tín
 Sản phẩm đa dạng mẫu mã, thương hiệu
 Chất lượng sản phẩm cung cấp
 Chính sách giá tốt so với thị trường
 Có cửa hàng riêng, vị trí địa lý thuận lợi
 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, CSKH hoạt động tốt
 Khác
11. Anh chị đã từng biết đến cửa hàng Myshoes - chuyên cung cấp và bán giày chính hãng
chưa?
 Đã từng nghe đến
 Chưa từng nghe đến
12. (Nếu đã từng) Anh chị biết đến cửa hàng Myshoes thông qua phương tiện nào?
 Được giới thiệu
 Qua các trang Mạng Xã Hội: Facebook, Instagram, ...
 Đi ngang qua cửa hàng tại 27 Tây Sơn
 Khác
60

Nhóm 6 - QTBH (120) - 1

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Nhóm 6 - QTBH (120) - 1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH

2017 6,81% 223,779 3,53%

2018 7,08% 244.948 3.54%

2019 7,02% 261,637 2.79%

2020 4-5%* - 3,3%*

2021 7%* - 3,5%*

Thương hiệu Số mẫu Giá TB (VND) Giá sản phẩm (VND)

Nike 321 3.090.000 1.759.000 - 5.060.000

adidas 174 2.590.000 1.590.000 - 5.860.000

Lacoste 109 2.690.000 2.290.000 - 3.650.000

Puma 52 1.990.000 1.750.000 - 3.590.000

Asics 42 2.990.000 2.584.000 - 4.650.000

Bảng B.2: Sản phẩm tại Myshoes

2019 7.863.205.200 ~49% 45%

3 quý đầu 2020 2.635.860.000 ~17% - 55%

Tổng 15.913.467.400 100% -

Thương hiệu Số mẫu Doanh thu (VND)

2018 2019 3 quý đầu 2020

Nike 321 2.068.100.000 2.872.380.000 1.238.850.000

adidas 174 1.404.270.000 2.201.640.000 816.850.000

Lacoste 109 478.090.000 765.430.000 131.750.000

Puma 52 772.560.000 1.008.240.000 210.080.000

Asics 42 151.340.000 314.510.000 79.050.000

... ... ...

4.874.360.000 7.162.200.000 2.476.580.000

Thương Tỷ trọng doanh thu Trung bình tỷ

Nike ~ 38% 39%/năm ~ 36% ~ 47% ~ 41%

adidas ~ 26% 57%/năm ~ 28% ~ 31% ~ 28%

Lacoste ~ 9% 60%/năm ~ 10% ~ 5% ~ 8%

Puma ~ 14% 30%/năm ~ 13% ~ 8% ~ 12%

... ... ... ...

Sản phẩm Nike:

Năm Doanh thu Sản lượng Tỷ trọng DT Mức tăng DT

2018 2.068.100.000 701 38% -

2019 2.872.380.000 958 36% 39%

9/2020 1.238.850.000 414 47% -

Sản phẩm adidas:

Năm Doanh thu Sản lượng Tỷ trọng DT Mức tăng DT

2018 1.404.270.000 537 26% -

2019 2.201.640.000 871 28% 57%

9/2020 816.850.000 301 31% -

Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sử dụng sản phẩm

Hình B.3: Tỷ lệ yêu thích các thương hiệu giày

Hình B.6: Tỷ lệ dòng giày sẽ được khách hàng lựa chọn

Hình B.11: Tỷ lệ mua loại sản phẩm

Hình B.12: Tỷ lệ sử dụng các thương hiệu giày

2018 5.414.402.200 ~ 30.6% -

2019 7.863.205.200 ~ 44.5% 45%

2020 4.393.100.000 ~ 24.9% - 44%

Tổng 17.670.704.400 100% -

Trung bình 5.890.234.800

Năm Doanh thu (VND) Tỷ số Mức tăng

2018 5.414.402.200 ~ 22.3% -

2019 7.863.205.200 ~ 32.4% 45%

2020 4.393.100.000 ~ 18.1% - 44%

2021 6.587.310.000 ~ 27.2% 50%

Tổng 24.258.014.400 100% -

Trung bình 6.064.503.600

“Cùng Myshoes đón gió về”

Chỉ tiêu Chi phí (Đồng)

TỔNG DOANH THU 6.857.310.000