A 01.

A trademarketing fogalma, jelentősége, funkciói, feladatai.

A merchandising munka és a kategória menedzsment bemutatása.

Trade marketing

A gyártó vagy forgalmazó vállalatok értékesítéshez kapcsolódó, stratégiai szintre emelt

marketing tevékenysége.

❏ vásárlás helyén, és környezetében alkalmazott marketingeszközök összessége

❏ amely a bolt és a termék imázsát egyaránt növeli és vásárlásra ösztönöz.
❏ Feladata feloldani a gyártó márkaközpontú és a kereskedő boltközpontú szemléletét
❏ Megteremteni az összhangot a marketing és az értékesítés között.

Klasszikus marketing: termék tulajdonságai és a végső fogyasztó igényei alapján

Trade marketing: vásárló és a kereskedő a cél! (a kereskedő érdekelt leginkább, hogy minél
több terméket tudjon eladni)

Trade marketing feladatok:

● Tervezés:
o POS tervezés, Polckép tervezés
o Eszköz- és termékkihelyezés
o Aktivitási terv, Promóciós terv
o Készletoptimalizálás
o Kereskedői ösztönzőrendszer tervezése, Értékesítők motiválása

● Megvalósítás:
o Árajánlatok kérése, értékelése
o Árubemutatók szervezése
o Rendezvényszervezés
o Reklámanyag megrendelés
o Boltlátogatás

● Elemzés:
 o Piaci adatok beszerzése, Piaci változások, trendek nyomon követése
o Kutatási anyagok elemzése
o Akciók értékelése
o Ármonitor készítés, Versenytárs figyelés

Merchandising munka:

A merchandising az eladás hatékony támogatása, egy olyan ösztönző tevékenység, melyet az

értékesítés helyén végeznek.

Célja, hogy a terméket a lehető legkedvezőbb körülmények között mutassa be a potenciális

vásárlónak.

o készletgondozás: Utántöltés, kihelyezés a polcterv alapján, készlet forgatás Fifo elv

alapján, display gondozás, hibás, sérült csomagolású áru rendbetétele vagy levétele
o szavatossági idő figyelése: A termék jellege és a szezonalitás alapján, lejárati idő
közeledtével akció szervezés, lejárt szavatosságú termék elszállítása
o információhordozók feltüntetése, ellenőrzése: Ár: a terméken vagy polc sínen
szinkronban az áruval, POS, POP anyagok
o kapcsolatépítés: Együttműködés az üzlet személyzetével, kapcsolattartás a problémák
megelőzésére vagy kezelésére
o akció végrehajtás: Termékek másodkihelyezése, árfeltüntetés, kommunikációs eszközök,
árfelmérés

Kategóriamenedzsment

● Olyan megfelelő arányokat tartalmazó választék kialakítása, mely a teljes kategória

forgalmának maximalizálására törekszik a kereskedői elvárások, és a vevői igényeknek
megfelelően.
● Olyan termékcsoportok kialakítása, melyekkel az eladásokat és a profitot maximalizálni
tudjuk
● Kereskedők és gyártók együttműködése előnyök szerzéséért a piaci versenyben

Gyártó előnyei:

● több információ a termék fogyasztójáról

 ● optimalizálható polci, és bolti jelenlét
● mélyebb ismeret a teljes kategóriáról
Kereskedő előnyei:

● nyereség, és- forgalomnövekedés

● hűséges, és elégedett ügyfélkör kialakítás
Vevői előnyei:

● igényeiknek megfelelőbb kategóriák kialakítása

● hiánymentes ellátás

A kategória menedzsment folyamata:

1. A kategória meghatározása
● Hasonló fogyasztói igényeket kielégítő
● A boltban hasonló módon kezelhető
● Termékek csoportja
Pl. Friss áru, tartós élelmiszer, non-food I, non-food II

2. Választék elemzés /ABC analízis

A: Forgalom gerjesztő termékek (alapvető, még a sarki boltban is van)

B: Imázs növelő, vagy nyereségjavító (közepesen fogy, néha lehet hiány)

C: Alig fogy, de sok helyet foglal (szezonális termékek, újdonságok)

3. A kategória szerepe
Kötelezően tartandó választék. Cél: A vásárlások számának növelése, cash-flow
Profil erősítés. Cél: Nagyobb előny a fogyasztónak,mint a versenytársnál
Impulzus generálás. Cél: célcsoportra szabott választék
Imázs erősítés. Cél: pozicionálás

4. A kategória szerepe, fontossága

Szerep és cél
 5. Teljesítményének mérése
● Növekedési lehetőség? (Új kiszerelés, új csomagolás, új ízek stb.)
● Részesedése az értékesítésben
● A versenytársak miként pozicionálják?
● Sajátmárkás termékek aránya a kategóriában

6. Stratégiája
● Forgalom növelő
● Vásárlói kosár növelő
● Területvédő
● Profitgeneráló
● Készpénzgeneráló
● Érdeklődést keltő Imázs növelő

7. Taktikája
● Konkrét akciók
● Polctükör módosítások

8. Tervezése
9. Végrehajtás
10. Ellenőrzés

Összegezve:

A kategóriák, mint stratégiai üzleti egységek kezelésének kereskedői/gyártói folyamata

Bizonyos kategóriákra stratégiai partnerséget kötnek

Szortiment változtatás lehetőségei:

 ● Minőségi széthúzás: termékvonal növelése felfelé vagy lefelé
● Választék szűkítés (szimplifikáció): minimális sorozatnagyság alapján
● Választék szélesítés: termékvonal mélységének növelése
● Egyszerűsítés: „lecsupaszított termékek” forgalmazása

ECR: (Efficient Consumer Response)

„Hatékony válasz a fogyasztóknak”: Olyan üzleti koncepció, melyben a gyártók és a kereskedők

együttműködése révén a fogyasztói igényeket jobban, gyorsabban és olcsóbban lehet kielégíteni.

ECR szerepe:

- gördülékeny és folyamatos áruáramlás a vevői igények alapján: gyártó -> kereskedő -> vásárló

- folyamatos információáramlás a vevői érték optimalizásáért: vásárló -> kereskedő -> gyártó

Költségcsökkentés: Logisztika, Optimalizált szállítás, polcfeltöltés, raktározás, adatcsere,

pénzáram

Üzleti növekedés: Kategória menedzsment, Optimalizált választék, ár és akció, polcberendezés,

Optimalizált merchandising, Optimalizált in-store marketing

ECR elemei:

o keresleti oldal: Stratégiai tervek, Választék optimalizálás, Promóciók optimalizálása

o kínálati oldal: Integrált szállítás, Összehangolt termelés, Megbízható működés, Közvetlen
átrakás, Folyamatos utánpótlás, Automatikus bolti rendelés