KÜÇÜK İŞLETMELERDE ÜRETİM İŞLEVİ

İşletmelerin temel işlevlerinden biri de üretimdir. Tedarik edilecek faktörlerin en uygun biçimde
tedarik edilmesinden, işletmede gerçekleştirilecek üretimin, tasarımı da içine alarak ne şekilde ve
hangi şartlarda gerçekleştirileceğine kadar pek çok işlem, üretim fonksiyonunun ilgi alanına girer.
Üretim aynı zamanda talep tahminini de içermekte, böylece pazarlama ile yakın ilişkili bir bölüm
olarak ortaya çıkmaktadır. Bunun yanında üretim yönetimi gerek süreç yönetimi, iş gücü
planlama, performans değerleme gibi ara yüz konular itibarıyla yönetim disiplini ile ve gerekse
stok, tedarik ve parça başı ve akord gibi ücretleme yöntemleri gibi konular bakımından da
muhasebe ile ortak çalışma alanlarına sahiptir. Tüm bunlar üretim işlemler yönetiminin
kapsamını, genişliğini ortaya koymaktadır. Bilim ve teknolojide meydana gelen gelişmeler ve
buna bağlı olarak artan küreselleşme sınırları ortadan kaldırmış ve sermayenin, insanların ve
malların sınır aşar şekilde daha hızlı ve kolay hareket etmesine imkân sağlamıştır. Buna bağlı
olarak da ülkelerdeki işletmeler de düne göre yerel olmaktan çıkmış, uluslararasılaşmışlardır
(Mucuk, 2011, s.367). Eskiden yerel sınırlar içinde gerçekleşen bir ticaret akışı söz konusuydu.
Üretilen bir ürün günler, haftalar hatta aylarca raflarda bekleyebiliyordu. Ancak sınırları aşan
ticaret sayesinde günümüzde üretimi tamamlanan bir ürünün piyasa sunulduktan saniyeler içinde
satışı gerçekleşebilmektir. Yaşanan bu değişim ve dönüşüm firmaları, ürünleri daha hızlı
tasarlayıp daha hızlı üretmeye yöneltmiştir.

ÜRETİM İŞLEVİ

Üretim, genel olarak bir şey ortaya koyma, bir işi yapma anlamında kullanılır. Ekonomi biliminde
ise üretim, insan ihtiyaçlarını karşılayan malların ve hizmetlerin yapımı, oluşturulması, imali veya
mevcut malların faydasını arttıracak biçimde özelliklerinin değiştirilmesi faaliyeti olarak
tanımlanmaktadır. Bu tanımlamada iki nokta önemlidir. Bunlardan ilki, hiç mevcut bulunmayan
bir mal veya hizmet ortaya koyarak fayda yaratılması olayıdır. İkincisi ise, mevcut mal ve
hizmetlerin özelliklerinin değiştirilmesi yoluyla faydanın artırılması durumudur. Üretim denince
akla ilk gelen biçim değişikliği olmaktadır. Üretim kavramı yalnızca biçim değişikliği yoluyla
fayda sağlama işlemiyle sınırlı değildir. İşletmelerin asıl fonksiyonlarından biri olan üretim
fonksiyonu, dört pazarlama karması bileşeninden biri olan ürünün ortaya konmasıyla ilgili süreci

1
kapsar. Üretim, bir işletmenin katma değer oluşturma faaliyetidir. Dar anlamda, fayda sağlama
işlemidir. Üretim aynı zamanda, mal ve hizmetlerin miktarlarının veya faydalarının artırılmasıdır.
Geniş anlamda üretim; insan ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla belirli girdilerin, dönüştürme
sürecinde çeşitli işlemlerden geçirilerek mal veya hizmet şeklinde çıktıya dönüştürülmesidir. Bu
tanıma göre, fiziki bir ürünün üretimiyle ilgili olduğu kadar hizmet üretimiyle de yakından ilgili
olan üretim işleminin temelde üç önemli elemanı bulunmaktadır.

Üretim sistemi; iş gücü, malzeme, bilgi, enerji, sermaye gibi girdilerin belirli bir dönüştürme
sürecinden geçirilerek mal veya hizmetin üretilmesi sürecidir. Üretim sistemi, girdi veya üretim
faktörlerinin tedariki ile başlayan bir süreçtir. Tedarik, işletmenin üretimde bulunabilmesi için
ihtiyaç duyduğu üretim faktörlerinin hazır hâle getirilmesidir. Ancak modern işletmecilik
anlayışında sermayenin tedariki, finansman ve iş gücünün tedariki, personel fonksiyonunun
kapsamı içinde incelendiğinden, dar anlamda tedarik fonksiyonunun kapsamı, üretim veya imalat
için gerekli ham madde, yardımcı madde ve işletme malzemesinin temini ile sınırlı hâle gelmiştir.

ÜRETİM ÇEŞİTLERİ

Bugün, yakın zamanlara kadar kabul gören büyük işletmeler yoluyla üretim anlayışı değişmeye
başlamıştır. Bilgisayar teknolojisi, ne kadar büyükseniz o kadar avantajlısınız anlayışını
değiştirmiş ve küçülme dönemi başlamıştır. İş dünyasında küçük işletmeler, hâkimiyetlerini yavaş
yavaş göstermektedirler. Bütün parçalarını kendileri üretmekle övünen devasa otomobil
fabrikaları hiçbir parçasını kendisi üretmeyen Toyota karşısında rekabet edemez hâle gelmiştir.
Üç bin küçük işletmenin ürettiği parçaları bir araya getiren ve bunlardan otomobil ortaya çıkaran
Toyota, yeni üretim anlayışıyla bütün rekabet şartlarını altüst etmiştir. İş dünyasında, kapsam
itibarıyla da önemli değişiklikler yaşanmaya başlamıştır. Üretim anlayışındaki söz konusu
değişiklikler şu şekilde özetlenebilir: • Üretilen mal veya hizmetlerde globalleşme: Günümüzde
bir işletmenin ürettiği ürünü, dünyanın her yerinde satma imkânı doğmuştur. Çünkü hem mallar
hem de pazarlar homojenleşmiş hem de küreselleşme sürecinde mesafeler kısalmıştır.
Küreselleşme işletmelerin tüm sanayi girdileri ile aynı yerde üretme davranışını terk etmelerine
sebep olmaktadır. Bunun yerine, malın işçiliğini üretimin yapıldığı yerden, sınai girdileri ucuz

2
olabilecek bir başka yerden sağlamaya, pazarlamasını ise, stratejik avantaj ve rekabet üstünlüğü
sunan ayrı bir yerde yapmaya sevk etmektedir.

 Ar-Ge çabalarındaki artış: Tüm dünyada Ar-Ge harcamaları artmaktadır. Yenilik yapma yeni
düşünceler ve teknolojiler üretme anlayışı hız kazanmıştır.
 Talepteki hızlı değişmeler ve ürünlerin ömrünün kısalması: İletişim araçlarının gelişmesi ve
kullanımındaki yaygınlık, ülkeler ve kültürler arasında mesafeyi azaltmaktadır. Bu durum
yeni tüketim alışkanlıkları oluşturmaktadır.
 Otomasyon uygulamalarının yaygınlaşması: Bu uygulama, özellikle teknoloji transfer eden
ülkelerde, üretim-istihdam ilişkisini bozmuştur. Ayrıca otomasyon, standartlaşma ve üstün
kaliteyi beraberinde getirmektedir. Üretim hacmi artmakta, maliyetler düşmektedir.
 Üretim girdilerinin çeşitlenmesi: Tüm dünyada petrol dışındaki ham madde kullanımında
azalma olduğu hâlde, genel üretim miktarında ve çeşidinde artma vardır. Bu ortamda
geleneksel ham madde üretim ilişkisi değişmektedir. Yeni kompozit maddeler girdi olarak
kullanılmaktadır.

Günümüzde üretim yeni merkezlere kaymış ve ucuz emek peşinde olan geleneksel
endüstrilerdeki üretim anlayışı değişmiştir. Bugün karmaşık imalat ve hizmet işletmeleri,
üretim anlayışlarını küresel eğilimler doğrultusunda yeniden şekillendirmektedir.
Günümüzde, sanayi döneminde olduğu gibi standart bir üretim anlayışı yoktur. Bununla
birlikte yaygın olarak yürütülen üretim yöntemleri üzerinde kısaca durulacaktır.
Üretim sistemleri adına temel ayrım, kesikli ve sürekli üretimdir. Kütle ve seri üretim sürekli,
proje ve parti üretimi ise kesikli üretimdir.

Kütle Üretimi: Aynı malın, aynı üretim tekniğini kullanmak suretiyle çok sayıda
üretilmesidir. Kütle üretiminde üretilen malın çok ve birbirinin aynı olması şarttır. Aynı
mamulden çok büyük miktarlarda ve uzun süre imalatta bulunulur. Fakat gerektiğinde
makine, yerleşme düzeni, tertibat, kalıp vs. de bazı değişiklikler yapmak suretiyle başka tip
mamulün üretimine geçme imkânı vardır.

3
Akış veya Proses Üretimi: Bu üretim türünde makine ve tesisler yalnız bir cins mamulü
üretecek şekilde dizayn edilmiş ve yerleştirilmiştir. Aynı yerde bir başka mamulü üretmek ya
çok pahalıdır veya imkânsızdır. Karıştırma, ayırma, şekil verme ve/veya kimyasal
reaksiyonlar yolu ile değer yaratan bir üretim türüdür. Parti hâlinde veya devamlı olarak
yapılabilir.

Proje Tipi Üretim: Üretime konu olan mamul oldukça büyüktür (gemi, uçak, bina vb.) Yarı
mamuller, çalışanlar ve makineler, ürünün etrafında toplanırlar. Ürün akışı yoktur, bunun
yerine tek tek bütün işlemler son proje hedefine ulaşmak amacıyla belli bir sıra dâhilinde
gerçekleştirilir. Amaca ulaşıldıktan sonra sistem tasfiye edilmiş olur.

Parti Üretimi: Bir mamulün özel bir siparişi veya sürekli bir talebi karşılamak amacıyla
belirli miktarlarda oluşan partiler hâlinde üretilmesidir.

KÜÇÜK İŞLETMELERDE ÜRETİM PLANLAMASI

Üretim planlaması; istenen zamanda, istenen nicelik ve nitelikte mal ve hizmet üretiminin
sağlanması için, konunun kuramsal yanının yazılı, grafiksel ve matematiksel olarak
hazırlanması biçiminde tanımlanabilir.
Üretim planlaması, gelecekteki üretimin sınırının önceden saptanmasıdır. Üretim planlaması
aynı zamanda hem işletmenin sahip olduğu üretim kapasitesi ve üretilecek ürünün saptanması
ile hem de gelecekle ilgilidir.
Yapılan tahminlerin plan biçimine dönüştürülmesi süre bakımından iki aşamada
gerçekleştirilmektedir. Önce uzun döneme ilişkin tahminlere dayanılarak bir veya birkaç yıl
içerisinde hangi mamul, tür veya türlerinin nasıl ve nerede üretileceği hususları genel olarak
belirlenir. Daha sonra uzun dönem planının uygulamasını sağlayan kısa dönem tahminlerine
dayalı ayrıntılı planlar yapılır. Bu “üretim programlaması” olarak adlandırılır. Örneğin uzun
dönem için yapılan planlamadaki süre bir yıl ise, “Acaba söz konusu planlamanın her ayında
nasıl bir hareket biçimi gereklidir?” sorusunun karşılığı ancak kısa döneme dayalı

4
programlama ile yapılabilir. Üretim planları yapılırken öncelikle talep dikkate alınır.
Müşterilerin istek ve beklentilerinin tespit edildiği bir pazar araştırmasından sonra, hangi
ürünün, ne miktarda ve ne kadar süre içerisinde üretileceğine karar verilir (Hisrich, 2002,
236-237).
Bu konuda çeşitli talep tahmin yöntemlerinden yararlanılabilir. Müşteri isteklerinin
çeşitlenmesi, rekabetin artması ve üretim sistemlerinin karmaşık bir yapıya bürünmesi, talep
tahminlerini de içine alacak şekilde tüm üretim planlama ve kontrol faaliyetlerini zor ve
kompleks bir işlev hâline getirmiştir.

KÜÇÜK İŞLETMELERDE STOK KONTROLÜ

İşletmelerin stok elde etmesinin ve bulundurmasının nedenlerini belirterek stok yönetimini

açıklamak konuya daha bütüncül bir açıdan bakılmasını sağlar. Buna göre işletmeler şu
amaçlar için stok elde eder ve bulundururlar (Muller, 2003: 3-4)

Üretim takvimini ve kapasite planlamasını gerçekleştirebilmek için,

• Talepteki dalgalanmalara karşı korunmak için,
• Tedarikçilerinden malzeme sağlama konusunda yaşanabilecek herhangi bir olumsuz
duruma önlem için,
• Maliyet enflasyonun etkisinden korunmak için,
• Miktar iskontosundan yararlanmak için (Büyük miktar siparişlere, küçük miktar siparişlere
göre daha çok iskonto yapılmakta ve bunun sonucunda stokların birim maliyeti
düşebilmektedir.),
• Sipariş maliyetlerini azaltmak için (Ne kadar az sipariş yapılırsa sipariş maliyeti o kadar az
olur).

Bir üretim sisteminde üretilen mamule dolaysız veya dolaylı olarak katılan bütün fiziksel
varlıklar ve mamulün kendisi, stok kavramı içinde düşünülmektedir. Stok kavramının yerine,
bazı kaynaklarda aslı İngilizce’de “inventory” olan envanter kelimesinin kullanıldığı

5
görülmektedir. Üretim ile satışların birbirine paralel gitmesi, hemen hemen olanaksızdır.
Makine kapasitelerinin mümkün olan en yüksek düzeyde kullanılması, iş yüklemenin düzgün
yapılabilmesi ve hazırlık maliyetlerinin düşürülmesi, üretim hızının sabit tutulması ile
gerçekleşebilir. Ancak bu takdirde, üretimin satışların üstünde gitmesi hâlinde artan miktarın
stoklanması, aksi durumda stoktan satış yapılması söz konusudur. İşletmede stok
bulundurulması, kira, ısıtma, soğutma, aydınlatma gibi çeşitli maliyetlerin ortaya çıkmasına
neden olur. Buna karşılık üretim hızının düzgün yürütülmesi ve müşteri isteklerinin
zamanında karşılanması ile sağlanan avantajlar vardır. Stoklu çalışmamanın, stok
maliyetlerine katlanmama gibi avantajları olmakla birlikte, müşteri isteklerine cevap
verebilmek bakımından bazı eksiklikleri vardır. Bunlar, stok bulundurma ve bulundurmama
maliyetleri olarak bilinir. Sipariş maliyetleri de stok kontrolünde göz önünde bulundurulması
gereken bir başka maliyet unsurudur.

Stok kontrolünün amacı, bu konudaki olumsuz ve olumlu maliyet unsurları arasında, işletme
açısından en uygun denge noktasının bulunması, başka bir ifadeyle, istenen malı istenen
zamanda hazır bulundurmak ve bunu en ekonomik biçimde gerçekleştirmektir. Stok kontrolü,
müşterilerin istedikleri mal ve hizmetleri istenen yer ve zamanda, istenen miktar ve nitelikte
hazır bulundurulabilmesi için, stokların izlenmesi ve siparişlerin verilmesine yönelik
gerçekleştirilen çalışmaların tamamını ifade eder.

KÜÇÜK İŞLETMELERDE STOK KONTROL YÖNTEMLERİ

Gözle Kontrol Yöntemi

Gözle kontrol yönteminde stoklar, stoklardan sorumlu bir ambar görevlisi tarafından takip
edilir. Eksiklikleri bu görevli belirler ve sipariş verilmesi konusunda, işletmenin ilgili birimi
ile irtibat kurar. Maliyeti oldukça düşük olan bu yöntemde, ambar görevlisinin sipariş birimi
ile uyumlu çalışması ve tedarik süreleri konusunda bilgili olması esastır. Sadece ambar
görevlisine sorumluluk yükleyen bu yöntemin, hata yapma ihtimalinin yüksek olması gibi bir
dezavantajı vardır.

6
Çift Kutu Yöntemi
Bu yöntemde stoklar, siparişlerin teslimi ve stokların tüketilmesi dikkate alınarak
hazırlanmış, iki bölmeli kutularda tutulur. Kutulardan birinin bitmesi, stok verilme zamanının
geldiğini gösterir. Verilen siparişler ele geçinceye kadar ikinci kutudan satış yapılır. Günün
değişen koşullarında, teslim ve satış sürelerindeki değişiklikler dikkate alınarak, kutuların
büyüklükleri sürekli olarak gözden geçirilmelidir. Bu stok kontrol yöntemi çoğunlukla, değeri
düşük, küçük hacimli ve çok sayıdaki stok kalemlerinin kontrolünde kullanılır.
ABC Yöntemi
İşletmelerin stokları genelde binlerce çeşit ve ebatta, değişik önem derecesine sahip
mallardan oluşur. Stok kontrolünde kullanılan yöntemlerden biri olan ABC yöntemi, stok
kalemlerinin toplam içindeki kümülatif yüzdelerine gore sınıflandırılmasından ibarettir. Stok
kalemleri yıllık TL bazında stok değerine göre A, B ve C biçiminde üç grupta toplanmaktadır.
Durum Şekil 11.2.de gösterilmiştir.
A Grubu: A grubuna giren stok kalemleri, toplam stok miktarının %15-20’sini, yıllık toplam
stok değerinin de %75-80’ini oluşturur.
B Grubu: Bu gruba giren stok kalemleri, toplam stok değeri içinde ne çok yüksek ne de çok
düşük bir yüzde oranına sahiptirler. Toplam stok miktarının %30- 40’ını, stok değerinin de
%15’ini oluştururlar.
C Grubu: Toplam stok miktarı içindeki payı %40-50, toplam stok değeri içindeki payı %5-10
olan kalemler, bu stok grubunu oluştururlar.

Maksimum-Minimum Stok Kontrol Yöntemi

Bu yöntemde, stokları kontrol etmek ve sipariş vermekle görevli olan kişiler, işletmenin
içerisinde bulunduğu şartları dikkate alarak, siparişlerin ele geçme süresi, stokların tükenme
süresi ve buna bağlı olarak stoklar hangi seviyeye geldiğinde sipariş verilmesi gerektiğini
önceden belirlerler. Stoklar sipariş verme düzeyine kadar gerilediğinde önceden belirlenmiş
miktar kadar sipariş verilir. Bu stok yönteminin işleyişi Şekil 10.3.te gösterilmiştir. Şekil

7
11.3.te S1 maksimum, S3 minimum stok düzeyini (emniyet stoku), S2 ise yeniden sipariş
düzeyini göstermektedir. Stokun 20 günde emniyet stoku düzeyine inip 30 günde tükendiği
ve siparişin bir haftada işletmeye ulaştığı varsayımıyla, stoklar S2 düzeyine indiğinde S1-S3
kadar sipariş verilir. Stoklar emniyet stoku düzeyine indiğinde bu sipariş işletmeye ulaşmış
olur. Böylece fazla stok bulundurma veya bulundurmama durumu söz konusu olmaz.
Bilgisayarlı Stok Kontrol Yöntemi
Gelişen teknoloji, stok kontrolde de işletmelere çeşitli avantajlar sunmaktadır. Stok
kontrolünde bilgisayarların kullanılması, stok kontrolünün çok daha hızlı ve güvenli bir
biçimde yapılabilmesini sağlamaktadır.
Barkod teknolojisine uygun bilgisayar sistemine sahip işletmelerde, stoklara gelen mallar,
önce her birinin üzerinde bulunan çizgi kodlarla birlikte bilgisayara işlenmekte, sonra da stok
düzeylerinin takibi bilgisayar ortamında yapılmaktadır. Barkod, bir malın bilgisayar
bağlantılı optik okuyucu cihazlar ile yorumlanabilmesi ve o malın tanımlanmasını öngören
bir sistemdir.
Bilgisayarda malzeme çıkışlarına ait bilgiler işlenirken en az stok seviyesinin altına düşen
malzeme otomatik olarak belirlenmektedir. Stok durumu da bilgisayar ortamında izlenerek
eksik malzemelere ilişkin bilgiler satın alma birimine bildirilmektedir.
Yukarıda sayılan yöntemler dışında; yıllık stok bulundurma maliyetlerini minimum yapma
amacıyla geliştirilmiş Ekonomik Sipariş Miktarı Modeli, belli dönemlerde gerektiği kadar
sipariş verilmesini esas alan Sabit Sipariş Periyodu Yöntemi ve stok miktarı belli bir düzeye
indiğinde, toplam stok maliyetini minimum yapacak şekilde önceden belirlenmiş sabit bir
miktar sipariş edilmesi şeklindeki Sabit Sipariş Miktarı Yöntemi gibi, stok kontrol yöntemleri
de kullanılmaktadır.
Çift kutu yöntemine benzeyen bir de kırmızı çift çizgi metodu literatürde ifade edilmektedir.
Bu metotda da yine iki bölme söz konusudur. Bölmelerden ikincisinde bir kırmızı çizgi
konmuştur ve birinci bölme/kap bitip ikincinin kırmızı çizgisine kadar gelindiğinde sipariş
zamanının geldiği anlaşılmakta ve sipariş verilmektedir. Böylelikle gereğinden fazla stok
bulundurmanın veya stoksuz kalmanın önüne geçilebilmektedir. Nihayet günümüz modern
işletmeleri, bilgisayar ve internet teknolojisinden yaralanarak Kurumsal Kaynak Planlamayı

8
(ERP) işletmelerine uyarlamışlardır. Bu sistemde stok düzeyleri internet erişimi ile
tedarikçiler tarafından izlenebilmekte, programla, hangi düzeyde ne kadar sipariş verilecekse
stok ilgili düzeye geldiğinde tedarikçi uyarılmakta ve sipariş ilgili müşteriye gereken
miktarda gönderilebilmektedir.

9
 KÜÇÜK İŞLETMELERDE PAZARLAMA İŞLEVİ
Pazarlama, sadece bir satış eylemi değildir. Üretimden önce yapılan pazar araştırmaları ile
başlamakta satış sonrası hizmetlerle devam etmektedir.
Pazarlama, işletmenin temel işlevlerinden birisi olarak, pazarlama araştırmalarında derlenen
temel bilgiler çerçevesinde, pazarda ihtiyaç duyulan ürünlerin belirlenmesi, bunların müşteri
beklentilerine cevap verecek biçimde üretilmesi, üretilen ürünlerin pazarın beklentilerine de
uygun biçimde fiyatlandırılması, dağıtımı ve tutundurulması ile ilgili tüm uygulamaların
yönetimi faaliyetlerini içermektedir.
Bunlara ilaveten ürünün satışından sonra, müşteri odaklı pazarlama anlayışının bir gereği
olarak, satış sonrası hizmetlerin yürütülmesi de pazarlama işlevinin kapsamına girmekte ve
anılan tüm bu faaliyetler pazarlama bölümü tarafından yerine getirilmektedir.
Bu bölümde eserin amacı ve müfredatı doğrultusunda pazarlama kavramı, pazarlama
araştırması, pazar bölümleme ve hedef pazarın seçimi ile pazarlamanın çevresi paylaşılmış,
pazarlama karması ve tutundurma bileşenleri ayrıca anlatılmıştır.
PAZARLAMA KAVRAMI

Sosyal bilimlerde diğer tüm kavramlarda olduğu gibi pazarlama kavramının da bir tek tanımı
yoktur ve kavramın birçok tanımı yapılmıştır.

Genel kabul görmüş tanımlardan birinde pazarlama, mevcut ve potansiyel tüketicilere

isteklerini tatmin edici mal ve hizmet sunmak üzere planlamak, fiyatlandırmak, tutundurmak
ve dağıtmak amacıyla, yürütülen işletme faaliyeti olarak ifade edilmektedir. Bu haliyle
pazarlama işlevi üretimden önce pazarlama araştırmaları ile başlamakta ve ürünün müşteriye
ulaşmasından sonra da, satış sonrası hizmetlerle devam etmektedir.

1970’li yıllarda ortaya çıkan yeni gelişmelerle, pazarlama ilkelerinin yalnız ticari amaçlı
işletmelerde değil, diğer kuruluşlarda da uygulanıp uygulanamayacağı tartışılmış; sonuçta
yalnızca mal ve hizmetlerin değil, düşüncelerin de pazarlanabileceği gerçeği kabul edilerek
1985 yılında AMA (Amerikan Pazarlama Derneği) tarafından pazarlamanın şu tanımı
yapılmıştır.

10
Pazarlama, kişilerin ve örgütlerin amaçlarına uygun şekilde değişimi sağlamak üzere,
malların, hizmetlerin ve düşüncelerin oluşturulması, fiyatlandırılması, dağıtımı ve satış
çabalarını plânlama ve uygulama sürecidir.

PAZARLAMA ARAŞTIRMASI
Pazarlama araştırması, mal ve hizmetlerin pazarlaması ile ilgili problemler hakkında verilerin
sistematik ve objektif olarak toplanması, kayıt ve analiz edilmesidir. Bu tanıma göre,
pazarlama araştırması bilginin sistematik olarak araştırılması ve analizidir. Burada objektiflik
temel ilkedir. Pazarlama araştırması, işletme ile pazar arasındaki iletişim bağlantısını
sağlamaktadır. Pazarlama araştırması belli bir pazarlama probleminin çözümü için yapılan,
uygulamalı araştırmaları kapsar. Pazarlama araştırması pazarın kendisini inceleme olan pazar
araştırmasından farklıdır.
Pazar araştırması sadece pazar analizini içeren dar bir kavramdır. Pazarlama araştırması ise,
pazarlama fonksiyonlarının tümünü kapsayan, mal veya hizmetlerin satışını etkileyen, tüm
pazarlama etkenleriyle ilgilenen geniş bir kavramdır. Onun için bu iki kavramı aynı anlamda
kullanmamak gerekir. Pazarlama araştırması, pazarlama konusunda herhangi bir problemin
belirlenmesi ve belirlenen bu problemin çözülmesi amacına yönelik ve bilimsel yönteme
uygun geçerli ve güvenilir bilgilerin toplanması, analiz edilmesi, yorumlanması ve gerekli
önerilerde bulunulmasıdır. Pazarlama araştırması ile pazar hakkında bilgi toplanır ve
pazarlama faaliyetleri bu doğrultuda yönlendirilir. Pazarlama araştırmalarında üzerinde
araştırma yapılan inceleme grubuna ana kütle, ana kütleye ulaşmanın zor olduğu zamanlarda
bu ana kütle içinden seçilen ve ana kütleyi temsil etme niteliği taşıyan küçük gruba ise örnek
kütle denir. Pazarlama araştırmalarında veriler, üç yöntemle elde edilir. Bunlar anket, deney
ve gözlem yöntemleridir.
Anket, daha önce hazırlanmış olan anket formlarındaki soruların cevaplayıcılara sorularak
bilgi toplanmasıdır. Deney, laboratuvar ortamında araştırma konusunun incelenmesini ve
gözlem ise, cevaplayıcılara soru sormadan, kendilerine hissettirmeden bizzat doğal ortamda
izleyerek araştırma bulgularına ulaşılmasını ifade etmektedir.
Pazarlama araştırmalarında iki tür veri toplanır. Bunlardan ilki, doğrudan araştırma
grubundan toplanan verilerdir ki bunlara birinci el veri denir. Diğeri ise daha önce yapılmış

11
araştırma sonuçlarını içeren, üniversiteler, Türkiye İstatistik Kurumu gibi kuruluşların
yaptıkları araştırmalar sonucu hazırladıkları basılı materyallerden elde edilen, ikinci el
verilerdir.

PAZAR BÖLÜMLEME VE HEDEF PAZARIN SEÇİMİ

Pazar, basit anlamda, mal veya hizmetlerin alınıp satıldığı yerdir. Günümüzde alıcı ve
satıcının karşı karşıya gelmesinin gerekmediği pazarlar da bulunmaktadır. Menkul kıymetler
borsası gibi yerler için çoğunlukla piyasa kavramı kullanılır. Pazar temelde tüketiciler pazarı,
örgütsel pazar ve uluslararası pazar biçiminde üç kısımda incelenir. Örgütsel pazar da kendi
arasında; endüstriyel kullanıcılar pazarı, aracılar pazarı ve devlet pazarı olarak üçe
ayrılmaktadır. Pazarlama yönetiminin pazarlama eylemlerini yönlendirdiği pazara, hedef
pazar denir. Hedef pazar, pazarın tamamını kapsayabileceği gibi işletme kaynaklarının kısıtlı
olabilmesi nedeniyle pazarın sadece belli bir bölümü de hedef pazar olabilir. Bunlardan
birincisi tüm pazar, ikincisi ise pazar bölümleme olarak bilinir. Hedef pazara üç farklı
biçimde ulaşılabilir. Bir diğer ifadeyle hedef pazarda üç farklı şekilde pazarlama programları
uygulanabilir.
Farklılaştırılmamış pazarlama uygulamasında, belli bir pazarlama karması ile pazarın
tamamına hitap edilir. Burada tüketicilerin ortak ihtiyaçlarını aynı pazarlama bileşeni ile
karşıladıkları düşünülür.
Farklılaştırılmış pazarlamada, tüketicilerin ihtiyaçlarının ve ihtiyaçlarını karşılama
yöntemlerinin farklı olduğundan hareketle, farklı pazar bölümlerine farklı pazarlama
bileşenleri ile ulaşılır.
Yoğunlaştırılmış pazarlama uygulamasında ise pazarlama bileşenleri tek bir pazara göre
uyarlanarak, o pazar bölümünde yoğunlaşırlar. Böylece bu pazar bölümünün istekleri en iyi
şekilde karşılanarak rekabet üstünlüğü elde edilir.
Bunların yanında literatürde bir de Global pazarlamaya vurgu yapılmaktadır. Global
pazarlama, bütün dünyayı tek bir pazar olarak görüp, tüm pazara mal sunma çaba ve
düşüncelerini içeren pazarlama anlayışıdır.

12
PAZARLAMANIN ÇEVRESİ
Pazarlama yönetimi açısından, pazarlama eylemlerini çepeçevre kuşatan, kontrol edilebilir ve
kontrol edilemeyen değişkenler vardır. Bunlar kontrol edilemeyen çevre faktörleri; kültürel
ve sosyal çevre, firmanın kaynak ve amaçları, mevcut coğrafik yapı, ekonomik çevre ve
politik ve yasal çevre olarak ifade edilmektedir. İslamoğlu, makro çevre faktörleri olarak da
anılan bu kontrol edilemeyen çevre faktörleri içerisinde; teknolojik çevre, rekabetçi çevre ve
beklenmeyen durumlara da (çevresel belirsizlik) yer vermektedir.
Mikro çevre koşulları, pazarlama dışındaki diğer işletme fonksiyonları veya işletme
bölümleridir. Bunlar; üst yönetim, üretim, insan kaynakları ve finanstır. Kontrol edilebilir
çevre faktörleri ise, aynı zamanda pazarlama karması olarak bilinmektedir. Ürün, fiyat,
dağıtım ve tutundurma ile ilgili eylemleri kapsayan pazarlama karması, alt başlıkta
incelenmiştir. Bunların dışında bir de uluslararası düzeyde pazarlama uygulamalarını
etkileyen uluslararası çevreden söz edilebilir.
Bu haliyle pazarlamanın çevresi;
 Kontrol edilebilir çevre veya pazarlama karması,
 Mikro çevre,
 Makro çevre ve
 Uluslararası çevre olarak dört başlıkta incelenebilir.
PAZARLAMA KARMASI (BİLEŞENLERİ)
Pazarlama bileşenleri veya karması, pazarlama eylemlerinin özünü/çekirdeğini
oluşturmaktadır. Ürün (product), fiyat (price), dağıtım (place) ve tutundurmadan (promotion)
oluşan pazarlama karması, kavramların İngilizce baş harfleri ile, pazarlamanın 4 P’si olarak
bilinir. Pazarlama karması uygulamalarının, uyumlu biçimde bir araya getirilmesi gerekir.
Pazara sunulacak ürünün her zaman en kaliteli ürün olması gerekmez. Önemli olan ürüne
uygun bir pazarın olması ve diğer pazarlama karması elemanlarının, ürüne uygun
belirlenebilmesidir. Yani pazarın beklentilerine uygun bir ürünün üretilmesi, bu ürünün
uygun bir fiyatla fiyatlandırılması, uygun bir dağıtım kanalının belirlenmesi ve uygun
tutundurma çabalarının gerçekleştirilmesidir.

13
Ürün
Ekonomi biliminde, tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayan ve pazarda belirli bir değer
karşılığında alınıp satılan nesneler mal olarak tanımlanmaktadır. Pazarlama görüşü açısından
ise mal böylesine basit bir kavram değildir. Sözgelimi, insanlar oturma ihtiyacını basit bir
sandalye ya da koltukla giderebilirler; ancak giderdikleri ihtiyaç sadece oturma veya
dinlenme ile sınırlı değildir. Bu açıklamalar ışığında ürün, bir istek veya ihtiyacı karşılamak
üzere, bir pazara sunulan fiziki ürün veya hizmet, düşünce ve bilgi gibi fiziki olmayan
herhangi bir değerdir biçiminde tanımlanabilir. Pazarlama anlayışının getirdiği yeniliklerden
en önemlisi, mallara üreticilerden çok, tüketicilerin verdiği önem açısından bakmayı
göstermesidir. Tüketici bir malı satın alırken, aslında sadece o malı değil, o maldan elde
etmeyi umduğu yararları da satın almaktadır. Deterjan satın alan bir tüketici, deterjanın
kimyasal özellikleri ile değil, onun temizlik sorununa ne ölçüde çözüm getirdiği ile
ilgilenmektedir. Bu, deterjandan beklediği temel yararadır. Buna ek olarak kokusu,
yumuşaklığı ve ambalajının çevreci oluşu ile de ilgilenir. Dolayısıyla deterjan sağladığı tek
bir yarardan ötürü değil, bir yararlar toplamından ötürü satın alınmaktadır. Mal bir nesne
değil, pek çok özelliğin bir bileşkesidir. Bu anlamda mal, bir ya da birden çok ihtiyacı
karşılayan fiziksel, kimyasal psikolojik, estetik, sembolik ve öteki soyut-somut faktörlerin bir
bileşkesi olarak tanımlanabilir. Değişimin konusu olan ürün, insan ihtiyaçlarını farklı
düzeylerde karşılamakta olup, beş seviyede incelenmektedir. Bu beş seviyenin her biri
müşteri değerini artırır ve beşi birden müşteri değer hiyerarşisini oluştururlar.
 Ürünün birinci seviyesi, tüketicinin gerçekten satın aldığı hizmet ve yarardır.
 İkinci seviyede çekirdek yarar temel ürüne dönüştürülür.
 Üçüncü seviye, müşterilerin ürünü satın alırken, bekledikleri bir takım özellikler
anlamında beklenen üründür.
 Dördüncü seviye, müşterilerin beklentilerini geçen, büyütülmüş ürün seviyesidir.
 Beşinci seviye ise, ürünün nasıl büyütüleceğini içeren bütün hususları kapsayan
potansiyel üründür. Burada ürün boyutları kavramı karşımıza çıkmaktadır.
Ürün üç boyutta incelenmektedir.

14
 Ürünün boyutlarından birincisi tüketicinin ihtiyacını asıl olarak gideren bölümdür.
Buna öz ürün denir.
 İkinci boyut, ürünün elle tutulup gözle görülen boyutudur. Ambalajı içeren bu boyuta
somut ürün denir.
 Üçüncü boyut ise satış sonrası hizmetler ve garantileri kapsayan zenginleştirilmiş
kısımdır. Ürün işletmenin potansiyel müşterilerine önerdiği değerler bütünüdür. Bu
bazen basit ve gözle görülebilen bir değer olabileceği gibi, bazen de karmaşık ve soyut
bir halde, örneğin bir hizmet olabilir.
Tüketim malları, satın alma ve pazarlama özellikleri açısından dört grupta
incelenmektedir.
a. Kolayda Mallar: Kolayda mallar, tüketicilerin sık satın aldığı ve alırken pek fazla
çaba harcamadıkları, kolayca pek çok yerde bulabildikleri mallardır. Şeker, ekmek,
diş macunu gibi birçok mal kolayda maldır. Kolayda malların pazarlanmasında, bu
malların yaygın dağıtımı gerekir. Perakendeciler her üreticinin malından küçük
miktarlarda satacakları için, tüm perakendecilere satış yapma yerine, toptancılara
satmak daha ekonomik olur. Perakendeciler bu tür bir malı tutundurmaya özel bir çaba
harcamazlar, zira onlar çeşitli markaları satmak isterler. Reklamı üretici yaparak
markaya bağlılık yaratmaya çalışır.
b. Beğenmeli Mallar: Bu tür tüketim malları, tüketicilerin fiyat, kalite, modaya
uygunluk gibi faktörleri değerleyerek, karşılaştırmalı olarak satın aldıkları mallardır.
Giyecekler, mobilya ve diğer ev eşyaları beğenmeli mallardandır. Beğenmeli mallar,
kolayda mallar kadar sık satın alınmaz. Genellikle, birim fiyatları kolayda mallara
göre daha yüksek, dayanıklı ve uzun ömürlü mallar olup, satın almaya zor karar
verildiğinden alışveriş süresi uzundur. Beğenmeli malların pazarlanmasında kolayda
mallar kadar yaygın bir dağıtım gerekli değildir.
c. Özellikli Mallar: Tüketicilerin satın almadan önce ve satın alırken, özellikleri ile
ilgili bilgi toplamak için yoğun çaba harcadıkları mallardır. Tüketicilerin, özellikleri
ve aşağı yukarı fiyatı hakkında bilgi sahibi oldukları bu tür malların fiyatları diğer
tüketim mallarına oranla daha yüksektir. Özellikli mallar her perakendecide satılmaz.

15
 Belirli bir bölgede bir ya da birkaç perakendecide satışa sunulur. Diğer tüketim malları
gibi sık satın alınmayan bilgisayar, müzik seti, fotoğraf makinesi, otomobil gibi mallar
özellikli mallardır.
d. Aranmayan Mallar: Tüketicilerin satın almak için özel çaba sarf etmedikleri, ama
bir şekilde ihtiyaç duyulan ürünlerdir. Buna en iyi örnek mezar taşıdır.
Fiyat
İşletmeler üretecekleri veya sadece pazarlayacakları mallar hakkında temel kararları
verdikten sonra, bu malların nasıl fiyatlandırılacağı konusuyla karşı karşıyadır. Mal veya
hizmetin mübadele değeri olarak fiyat, bir pazarlama değişiminde ürünler için istenen para
miktarıdır ve maliyetleri kapsadıktan sonra bir miktar da kâr payını içerir. Bir ürünün fiyatı
piyasa denge fiyatının üzerinde tespit edilemez. Monopol işletmeler de fiyatı belirlerken
negatif eğimli talep eğrisini dikkate almak zorundadır. Yani ya fiyatı ya da satmayı arzu
ettikleri miktarı tespit edebilir. İstediği kadar ürünü istediği fiyattan satamaz. Pazarlama
yönetimini fiyat açısından sınırlandıran bir diğer durum da, ürünün maksimum ve minimum
fiyat düzeyini ortaya koyan fiyat aralığıdır. Ürün en az, maliyetler dikkate alınarak
fiyatlanabilir. Ürünün maksimum fiyatı ise talebe göre belirlenir. Ürün maliyetlerin altında
satılamayacağı gibi, tüketicinin ödeyeceği fiyatın üzerinde de fiyatlandırılamaz. Bu
maksimum ve minimum fiyat düzeyleri arasında bir fiyat düzeyini, pazarlama yönetimi, pazar
liderini ve rekabeti dikkate alarak belirler.
Dağıtım

Dağıtım kavramı, işletmeler tarafından üretilen ve fiyatı konan malların üretim noktasından
satış noktasına getirilmesini içerir. Dağıtım kanalı ise, mal veya hizmetlerin üreticiden
tüketiciye giderken izledikleri yola verilen genel addır. Dağıtım kanalında ürünlerin
üreticiden tüketiciye ulaştırılmasına katkı sağlayan birimlere ise aracı denir. Dağıtım
eylemlerini pazarlama yönetiminin bizzat kendisinin üstlenmesine ve böylece ürünlerin
tüketicilere üretici tarafından ulaştırılmasına doğrudan dağıtım denir. Aracılardan
yararlanılarak gerçekleştirilen dağıtım ise dolaylı dağıtım olarak bilinir. Üreticilerin çoğu
ürünlerini nihai kullanıcıya doğrudan doğruya satmazlar. Üreticiler ve nihai kullanıcılar
arasında, farklı görevler ifa eden bir dizi aracı vardır. Bu aracılar, ticari kanal veya pazarlama

16
kanalı da denen dağıtım kanalını oluştururlar. Bu haliyle dağıtım kanalı, birbirine dayanan
organizasyon dizileri olup, ürün veya hizmetin kullanılması ya da tüketilmesine yardımcı
olur. Bu açıklamalar ışığında dağıtım kanalının fiziksel bir kanal ya da yol olmadığı açıktır.
Dağıtım kanalı kavramı malların dağıtımının anlatımını kolaylaştırmak için geliştirilmiş bir
kavramdır.

Dağıtım kanalları, imalatçı (yapımcı) veya üreticiden, ara kullanıcı ve/veya tüketicilere kadar
sıralanan bir dizi özel ve tüzel pazarlama kişi ve kuruluşlarıdır. Herhangi bir ürün veya
hizmetin, üreticiden tüketiciye doğru hareketinde mülkiyeti üzerine alan veya mülkiyetin
transferine yardımcı olan bir dizi kişi ve kuruluşlardır. Bir başka tanımla, dağıtım kanalı;
fikir, ürün ve hizmetin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarına veya bu gibi üretim
noktalarından son kullanım noktalarına kadar götürülmesiyle uğraşan, birbirine bağımlı bir
dizi kurum ve kuruluşun oluşturduğu örgütsel bir sistemdir. Dağıtım kanalı aracıları genel
olarak, tüccar ve yardımcı aracılar olmak iki grupta incelenir. Tüccar aracılar; ürünlerin
sahipliği alan, riske katlanan aracılar olup, toptancı ve perakendecilerden oluşur. Yardımcı
aracılar ise, sadece alıcı ve satıcının karşı karşıya gelmesini sağlayan ürünün sahipliğini ve
riskini üzerine almayan aracılardır. Yardımcı aracılar; acente, tellal ve komisyonculardır.
Toptancılar ürünleri büyük ölçeklerde satın alıp çoğunlukla perakendecilere satan aracılar
olup, ürünleri ve hizmetleri, yeniden satacaklara satmak için gerçekleştirilen faaliyetlere
toptancılık denir. Perakendeciler ise, satın aldığı ürünleri nihai tüketici veya son kullanıcılara
tüketmesi ya da kullanması amacıyla satan aracılardır ve perakendecilik temelde, ürünün son
tüketiciye ulaştırılması çabalarını ifade etmektedir.

Tutundurma

Tüketicinin ürünü benimsemesi veya ürün hakkında olumlu bir düşünceye kavuşturulması,
üretilen mal veya hizmetlerin satışının sağlanması ve giderek artırılması için yapılan tüm
çabalara tutundurma denir. Tutundurma geniş kapsamlı bir kavram olup, firmanın pazarlama
iletişiminin tümünü içerir. Reklam, satış teşviki, halkla ilişkiler, satış gücü, paketleme, satış
yerinde teşhir ve marka bu kapsamın içinde yer almaktadır. Bazen bu kavramın yerine
pazarlama iletişimi veya promosyon kavramı da kullanılmaktadır. Tutundurma, kararları

17
başlıca dört biçimde incelenmektedir. Bunlar, reklam, halkla ilişkiler, yüz yüze satış ve satış
özendirmedir.

Reklam

Reklam, belirli bir sponsor tarafından fikirlerin, eşyaların veya hizmetlerin, bedeli ödenmek
suretiyle, herhangi bir iletişim aracı kanalıyla takdimi veya sunulmasıdır. Reklam, belirli bir
kaynak tarafından malların, hizmetlerin veya düşüncelerin para karşılığında iletişim araçları
vasıtasıyla, tarif edilerek duyurulmasıdır. Reklam; ürün, hizmet, fikir, örgüt, mekan ve kişiler
belirli bir kişi veya kuruluş tarafından bir bedel karşılığında, yüz yüze olmayan bir şekilde
sunulması ve tutundurulması etkinliğidir. Reklamın en önemli avantajı çok büyük kitlelere
kolayca ulaşabilmesidir; fakat bir reklam kampanyasına başlamak oldukça pahalıdır. Diğer
bir dezavantajı da, reklam doğrudan bir geribildirim sağlamaz. Ayrıca reklamın ikna gücü
diğer tutundurma karmasının elemanlarına göre zayıftır. Bunlar da reklamın zayıf yönleridir.

Halkla İlişkiler

Halkla ilişkiler, bir ürün, hizmet veya kuruluşa olan talebi yüz yüze olmayan bir şekilde
uyarmak için, bunlar hakkında sponsor tarafından bir bedel ödemeksizin, yazılı basında ticari
değeri olan haberlerin çıkarılmasının sağlanması veya radyo, TV ve sahnede olumlu tutumlar
ve duyumlar elde edilmesidir. Tanıtma ve halkla ilişkiler, bir görüş veya düşüncenin ya da
kurumun tanıtılmasına, benimsetilmesine hizmet eden bir tutundurma aracıdır. Bu çabalara
zaman zaman mal ve hizmetlerin de konu olduğu görülmekte ve halkla ilişkiler, reklam ile
karıştırılmaktadır. Uluslar arası Halkla İlişkiler Birliğinin tanımı şöyledir:

Halkla ilişkiler, özel veya kamu kesiminde faaliyet gösteren bir kuruluş veya kurumun,
ilişkide bulunduğu kimselerin anlayış ve desteğini elde etmek üzere sürekli olarak yapmış
oldukları bir yönetme görevidir. Tanımdan aşağıdaki özellikleri çıkarmak mümkündür.

 Halkla ilişkiler hem kamu hem de özel kesim kuruluşları açısından etkin ve verimli
bir haberleşme sistemi kurulmasını gerektiren bir görevdir.

18
  Sürekli ve örgütlü bir çabadır. Uzman kişi veya kurumların uygulayabileceği planlı
bir yöntemdir.
 Halkla kurulan ilişki karşılıklı ve çok yönlüdür.
 İnandırıcı, ispatlayıcı ve iyi niyete dayalı dürüst bir uygulama olmak zorundadır.

Yüz Yüze Satış

Satış en önemli pazarlama faaliyetlerinden biridir. Bütün insanlar yaşamları boyunca bir
şeyler satarak veya satın alarak yaşarlar. Kişisel satış, satışı gerçekleştirmek amacıyla
konuşma kişisel kanaatleri kullanmaktır. Karşılıklı yararlı ilişkiler kurmak, geliştirmek,
devam ettirmek için gerekli kişiler arası, yüz yüze iletişim şeklidir. Yüz yüze satış, yüz yüze
esasına dayalı, satışı gerçekleştirme amacına yönelik bir sunuş şekli olarak tanımlanmaktadır.

Kişisel satış, tutundurma karması elemanlarının bilinen, en eski şeklidir. Bir çok kaynakta
satış gücü, yüz yüze satış, satışçılık gibi çeşitli isimler atında yer almaktadır. Kişisel satış,
müşterilerle karşılıklı olarak alım satım ilişkilerinin yaratıldığı yüz yüze olan iletişim şeklidir.
Bu iletişim şeklinin diğer iletişim karması olarak da adlandırılan tutundurma karması
elemanlarından -reklam, halkla ilişkiler, satış geliştirme- en önemli farkı çift taraflı iletişime
şeklinde olmasıdır. Bu sadece kişisel satış tekniğine özgü bir özelliktir. Diğer tutundurma
karması elemanlarında ise tek taraflı kitle iletişim özelliğine sahiptir. Kişisel satış pahalı bir
yöntemdir; pazarlama karması içindeki rolü örgütün kaynaklarına, pazarlara, ürünlere,
rekabete ve zamana bağlıdır. Kişisel satışın amaçları, diğer tutundurma faaliyetlerinin
amaçları ve pazarlama amaçları ile tutarlı bir uyum içerisinde olmak zorundadır. Kişisel
satışın amaçları arasında satışın gerçekleştirilmesi, diğer amaçlara göre daha ön planda
olmasına karşın, tek amaç olarak düşünülmemelidir. Kişisel satışın ana amaçları müşteri
adayları bulmak, müşteri adaylarını alıcı hale getirmek ve onları tatmin etmektir. Bu ana
amaçlardan yola çıkarak, her firma kendi kişisel satış amaçlarını belirtmektedir. Firmalar; mal
hakkında bilgi verme, ilgiyi yükseltme, mal tercihini geliştirme, fiyatları ve diğer koşulları
görüşme, bir satış kapsama ve pekiştirmeyi sağlama gibi amaçlarla kişisel satışta bulunurlar.
Kişisel satışın en önemli özelliklerinden biri, müşteri ile satış temsilcisi arasında iki taraflı
iletişime olanak vermesidir. Bu özelliği bir çok avantajı da beraberinde getirmektedir. Kişisel

19
satış diğer tutundurma araçlarına göre çok daha esnektir. Çünkü satış temsilcileri her bir
müşterinin bireysel davranışları, özellikleri ve ihtiyaçları doğrultusunda sunuşlarını
hazırlarlar.

Satış Özendirme / Satış Teşviki (Promosyon)

Tutundurma aşamasının dördüncü unsuru satış teşvikidir. Satış teşviki (geliştirme); reklam,
yüz yüze satış ve halkla ilişkiler dışında kalan ve genellikle süreklilik göstermeyen fuarlara
katılım, sergiler, gibi kısa dönemde satın almayı teşvik edici satış çalışmasıdır. Satış
geliştirme faaliyetlerini işletmeler aşağıdaki amaçlardan bir ya da bir kaçını başarmak üzere
gerçekleştirirler. Bu amaçlardan bazıları şunlardır:

 Markanın, ürünün ve hizmetin farkında olunmasını sağlamak,

 Marka bağlılığı oluşturmak ve tekrar satın almayı sağlamak,
 Rakiplerden farklılaşmak,
 Mevsimlik vb. satış dengesizliklerini gidermek,
 Dağıtım kanallarını cesaretlendirip, stok düzeyini geliştirmek,

Satış özendirme çabalarıyla belirli bir dönemde tüketicilerin dikkatleri belirli mal veya
markaya çekilmekte, onlara özel bir satış durumu ile karşı karşıya oldukları, bu fırsatı bir
daha ele geçiremeyecekleri anlatılmak istenmektedir. Belli başlı satış teşvik çeşitleri;
numune, satış bedelinin iadesi, indirimli satış, prim, hediye pulu, gösteri ve hediye
uygulamasıdır.

20
 KÜÇÜK İŞLETMELERDE FİNANSMAN İŞLEVİ
İşletmelerin temel işlevlerinden biri de finanstır. Finans, bir işletmenin parasal kaynak
sağlama ya da kuruluş için gerekli fonları bularak ilk kuruluş sermayesini oluşturulması,
faaliyet sürecinde de kaynak bulma ve parasal konuların yönetilmesi işlevidir.
Finans işlevi yerine getirilirken yararlanılan en önemli araçlar finansal tablolar ve
rasyolardır.
Bilanço ve Kâr/Zarar Cetveli gibi finansal tablolar işletmelerin nakit ve borç durumlarını,
işletmeye gelen parayı ve buradan yapılan ödemeleri gösterir. Böylece finans yönetiminin
doğru kârarlar alabilmesini sağlar. Bu tablolar üçüncü kişiler için de bilgilendirici nitelik
taşımaktadır.
Rasyolar ise, işletmenin borçlarını ödeme durumlarını, stoklarının ne kadar sürede ve yılda
kaç kez devrettiğini, beraberinde alacakların ne kadar sürede tahsil edilip borçların ne kadar
sürede ödenebildiğini göstermekte, nakit akışının izlenmesine yardımcı olmaktadır.
Bu bölümde finans ve finansman kavramı, finansal tablolar, rasyolar ve finans kaynakları
paylaşılmış, modern finansman yöntemleri anlatılmıştır.
FİNANS VE FİNANSMAN KAVRAMLARI
Finans, genel olarak bir işletmenin para ve kredi konularıyla ilgili faaliyetlerini düzenleme
veya yönetme sistemi, gerçek veya tüzel kişilere parasal kaynak sağlama ya da bir işletmenin
kuruluşu için gerekli fonları bularak ilk kuruluş sermayesini oluşturma biçiminde
tanımlanmaktadır. Finansman ise aynı kökenden hareketle, bir işletmeye ihtiyaç duyduğu
parayı sağlama faaliyetidir.
Finans işlevi, işletmeye gerekli olan fonları en uygun zamanda, en iyi koşullarda sağlamak
ve bu fonların işletmenin amaçları doğrultusunda en etkin kullanımını gerçekleştirmek,
biçiminde tanımlanabilir.
Finans işlevi, işletmenin hangi alternatif alanlara yatırım yapabileceği, bunların alternatif
getirilerinin ve geri dönüşüm hızının ne olacağı, bu yatırımlar için ihtiyaç duyacağı fonların
nereden ve hangi yollarla kârşılanacağı ile ilgilenir.
İşletmelerde maddi akımın (ürün akışı) düzenli ve sürekli bir biçime
gerçekleştirilebilmesi için ihtiyaç duyulan nakit akımını işletme ihtiyaçlarını kârşılayacak

21
şekilde ve işletmenin amaçlarına uygun olarak gerçekleştirilmesi, finansman işlevinin
konusunu oluşturmaktadır.
Burada dikkat çeken konu ihtiyaç duyulan fonların en uygun kaynaklardan, zamanında
kârşılanması ve en etkin ve en kârlı şekilde değerlendirilmesidir. Buna göre finans işlevinin
kapsamı, nakit ihtiyacının kârşılanması ve kullanımı biçiminde özetlenebilir.
Finans işlevinin ve böylece finans yönetiminin amacı ise işletmenin finansal güvenliğini ve
kârlılığını, dolayısıyla da işletmenin gelişme içinde sürekliliğini sağlamaktır.
FİNANSAL TABLOLAR
Analiz, planlama ve kontrol işlerinde kullanılan üç temel finansal doküman vardır.
Birincisi, Bilançodur. Bilanço, firmanın hangi aktiflere ve hangi borçlara sahip olduğunu
gösterir. Borçlar, firmanın bankalara ve diğer kişilere olan borçlarını kapsar.
İkinci doküman kâr/zarar cetvelidir. Bu tablo firmanın satışlarından maliyetleri
düştükten sonra ne kadar kâr veya zarar kaldığını gösterir.
Üçüncü doküman nakit akım tablolarıdır. Bu tablolar firmanın ne zaman borçlanacağını
veya hisse ihraç edeceğini gösterir.
Bilanço
Bilanço işletmenin finansal/mali gücünü ve sağlığını gösterir. Normal olarak bu dokümanın
sol tarafı firma aktiflerini, sağ taraf ise yine işletmenin (sizin değil) bankalara ve diğer kişilere
ne kadar borcu olduğunu gösterir.
Aşağıda basit bir Bilanço örneği verilmiştir. Bu Bilançoda üçer ayrı kategori verilmiştir.
Bilançonun ne olduğu ve ne anlama geldiği verilmeye çalışılmıştır.
Yöneticilerin çoğu Bilançoyu önemsemezler. Onlardan biri olmayın. Bilanço anlaşılması zor
olmayan önemli bir dokümandır.
Aktiflerin borçlara eşit olduğuna dikkat edilmelidir. Bu nedenle denge tablosu olarak
isimlendirilmektedir. Firmanın sahip oldukları firmanın borçlarına eşittir. Bir başka deyişle
firma neye sahip olursa ayni miktarda ya bir borç verene yada ortağa borçlanır.
Kâr/Zarar Tablosu (K/Z)
K/Z tablolarının amacı sadece kâr veya zararı göstermektir. Satışlar ve diğer gelirlerden
üretim, yönetim, satış masrafları, vergiler ve diğer masrafları düştükten sonra kalan net kârdır.

22
Sadece satışları alıp bundan satılan malın maliyeti düşüldüğünde kalan brüt kârdır. Bu
oldukça önemli bir kalemdir. Çünkü bütün diğer masraflar bu miktardan düşülür ve net kâr
elde edilir.
Doğal olarak, brüt kâr ne kadar fazla olursa diğer masrafları kârşılamak için o kadar fazla
para kalır. Mesela ücretler için! Bazı firmaların üretim maliyetleri yüksek olduğu için çok az
brüt kârları kalır. Ayni satış hacmine sahip diğer firmalar normal üretim maliyetleri ile
çalıştıklarında brüt kârları da normal olacaktır. Aynı satış hacmine sahip diğer bazı firmalar
daha düşük üretim maliyetleri ile çalıştıkları için daha yüksek brüt kâra sahip olmaktadır.
Başa baş Noktası (Nakit Akış) Tablosu
Başabaş nakit akış veya ödeme tablosu en önemli finansal tablolardan biridir. Bu tablo
yatırımın planlanmasına, kontrol edilmesine ve hatta korunmasına yardımcı olur.
Başa baş noktası tablosu basit olarak değişik zamanlardaki masraflara kârşılık tahmini
gelirleri göstermektedir. Zaman içerisinde hareket eden bir çeşit K/Z tablosudur. Bu tablonun
amacı ne zaman başa baş noktasına ulaşabileceğini göstermektir. Bir başka deyişle, toplam
ya da birikimli gelirler ne zaman birikimli maliyetlere eşitlenecektir. Bu noktadan sonra gelir
maliyetleri aşacak, sabitleşen veya gittikçe artan bir kâr söz konusu olacaktır.
Başa baş noktası tablosu ile K/Z tablosu arasındaki farklardan biri, bu tablo gelir maliyet
resminden ziyade bir seri halinde bu rakamları verir.
Diğer bir fark ise bu tablo birikimli gelirleri gösterir ve birikimli masraflarla mukayese eder.
FİNANS KAYNAKLARI
İşletmeler ihtiyaç duydukları finansı çeşitli kaynaklardan elde edebilir. Bunların belli başlıları
aşağıda paylaşılmıştır.
Borçlanma
 Kredi kârtları
 Banka kredileri
 Kişisel borçlanma
Yatırımcı Bulma
 Ortak yatırım
 Gönüllü yatırımcılar (Destekleyici)

23
 KOBİ yatırım kooperatifleri
 Kamu destekleri

Yaratıcı Finans

Diğer Finans Kaynakları

 Arkadaş ve/ veya aile

 Müşteriler ve tedarikçiler
 Faktörler
 Stok Finansı
 Stratejik ortaklık
 Konvertible borçlanma
 Ekipman kiralama

MODERN FİNANS ARAÇLARI

Modern finansman araçlarının önemlileri aşağıda açıklanmıştır. Küçük işletmeler bu

finansman araçlarından sektörlerini, vadeleri ve çalışma esaslarını göz önünde
bulundurarak yararlanmalıdır.

Faktoring Programı

Bu yöntemde banka ya da faktoring kuruluşları alacakların tamamını veya bir kısmını

(isteğe bağlı olarak) hemen satın alır. Aynı kuruluşlar firma alacakları için yeni fonlar
bulur. Alacaklara belirli bir iskonto oranı uygulanır. İskonto oranı işin yada alacağın
büyüklüğüne ve alacağın vadesine göre belirlenir.

Stok Finans Programı

Banka ya da diğer finans kuruluşları firmanın ihtiyaç duyduğu hammadde, yarı mamul
veya tamamlanmış mamulleri firma adına satın alır. Firmanın istediği zaman, finans
kuruluşları miktar iskontosu, taşıma ve ödeme iskontolarından faydalanarak istenilen

24
stokları satın alır. Daha sonra firma bu stokları finans kuruluşlarının depolarından günlük
ihtiyacına ve günlük nakit akışına göre istediği zaman ve istediği miktarda satın alır.

Stok finanslamada ürünün tedarikçiden alınması, depoda beklediği süre ve alınan miktara
bağlı olarak firma finans kuruluşlarına ödeme yapar.

Bu yöntemin Faydaları

 Nakit yokluğu nedeniyle alınamayan siparişler alınabilir

 Miktar iskontosu, satınalma gücü ve düşük taşıma maliyetlerinden yararlanma imkanı
 Finans kuruluşlarının depolarını kullanarak stokları, satışları ve kârı artıma imkanı
 Stoklara bağlanan parayı serbest bırakârak satışların artırılmasında kullanma imkanı.

Leasing

Banka ya da diğer finans kuruluşları bir ila üç yıllık bir dönemde aylık ödenebilecek
taksitlerle firmanın istediği makine teçhizatı satın alır. Makine teçhizat yeni veya
kullanılmış olabilir. Finans kuruluşları istenen makineyi alır ve firmaya kiralar. Bu satın
alma ve ödeme işleminden dolayı sağlanan tasarruf işletmede başka amaçlarla
kullanılabilir.

Leasingde ‘Normal Piyasa Değeri’ ile makine firma tarafından satın alınmış olur.
Kiralamanın sonunda kiralanan ürün, rekabetçi piyasa faiz oranlarında bir ila üç yıl
içerisinde amorti edilir.

Bu yöntemin Faydaları

 İstenilen yeni veya kullanılmış makine ve teçhizatı hemen alma imkanı

 Mevcut makine- teçhizata bağlanan para serbest kalır.
 Yeni teknoloji ve etkinlikten faydalanma imkânı.

25
Forfaiting

Forfaiting, ihracatçıların mal ve hizmet ihracından doğan orta vadeli alacaklarını, tahsil
edilememe riskiyle birlikte forfaiter’e satmasıdır.

Swap

Swap, iki taraf arasında önceden belirlenen gelecekteki bir tarihte nakit akışlarının
kârşılıklı değişimine denir. En çok kullanılan swap işlemleri para swap (currency swap)
ve faiz swap (interest rate swap) işlemleridir. Swap işlemler, farklı kuruluşların farklı
finansal piyasalardaki farklı kredi değerliliğine bağlı olarak, farklı kredi şartları ile kârşı
kârşıya kalmaları ve bu farklılıklardan swap işlemine taraf olanlardan her birinin yararına
olacak şekilde sonuç sağlayan işlemlerdir.

Swap işlemleri sonucunda bir firma veya finansal kurum bir piyasada algıladığı riski diğer
bir piyasada borçlanarak dengeleyebilir.

Barter

Barter İngilizce "takas" kelimesinin kârşılığı olup, günümüzde internet ve network

sistemleri üzerinden yapılan, “Çoklu mal/hizmet takas borsasını” ifade etmektedir. Barter,
yurt içi ve yurt dışı pazarların yapısal olarak değişmesi ile özellikle pazarlama ve
finansman konusunda ek kaynaklara ve yeni yöntemlere ihtiyaç duyan firmaların, ortak
bir havuz oluşturarak “pazarlama, satın alma ve finansman” konularında faydalandıkları
organize bir ticari örgütlenmedir. Firmalara, atıl üretim değerlerini ve stok ürünlerini,
daha gerekli olan faaliyet girdilerine çevirme imkânını sunmaktadır.

Angel Finanslama

Angel finanslama kelime anlamı ile “melek finanslama” anlamına gelmekte ve Türkçe
kârşılığı olarak anlamını tam olarak ifade etmemektedir. Angel finanslama; “girişim
tecrübesine sahip özel yatırımcıların kendi para ve deneyimleriyle genellikle işe yeni
başlayan ve ilk evrelerinde olan işletmelere yaptıkları ortaklık içeren bir finansman
tekniği” olarak tanımlanmaktadır. Bir başka tanımla kuruluş aşamasında olan işletmelerin

26
finansman ihtiyaçlarını kârşılamaya yarayan deneyim sahibi kişi ve kuruluşlar tarafından
kâr amaçlı yapılan bir finansman şekli olarak tanımlanmıştır.

Risk Sermayesi

Bir diğer tanıma göre risk sermayesi; “bir risk sermayedarı tarafından öz sermaye veya öz
sermaye benzeri olarak sağlanan finansman ile, büyümeye yönelmiş küçük veya orta
büyüklükteki bir işletmenin amaçlarını gerçekleştirebilmesi için gerekli yatırımları
yapabilmesinin mümkün kılınmasıdır. Risk sermayedarı bunun kârşılığında bir azınlık
hissesi veya değiştirilemez bir hak elde eder.

27
 KÜÇÜK İŞLETMELERE DESTEK SAĞLAYAN
KURULUŞLAR

KOBİ’ler bir girişimci düşünce ve enerjinin ürünü olarak doğmakta, piyasa koşullarına
ayak uydurma, teknolojiyi takip etme, büyük işletmelerin bıraktıkları boşlukları iyi
değerlendirme, müşteriyi iyi anlama ve esnek yapılarını kullanarak değişimi izleme gibi
uygulamalara piyasada varlıklarını devam ettirebilmektedir.

Özellikle üretim sektörünün yapısal zorlukları ve küçük olmanın getirdiği bir takım
dezavantajlar ve beraberinde sosyo ekonomik yapıya katkıları nedeniyle ekonomi
yönetimleri küçük işletmeleri desteklemektedir.

KOBİ’lere destek veren temel kuruluş KOSGEB olmakla birlikte, farklı kuruluşlar gerek
KOSGEB desteklerinin işletmelere ulaşmasında rol alabilmekte ve gerekse kendileri bazı
katkılar sunabilmektedir.

Avrupa Birliği fonları ve üniversite sanayi işbirliği de KOBİ’lerin destek aldıkları

uygulamalar olmakla birlikte, KOBİ’lere özellikle finans desteği sağlayan kuruluşlar da
söz konusudur.

Bu bölümde KOBİ’lerin desteklenmesini gerektiren nedenler ve KOSGEB destekleri

paylaşılmış, finans desteği veren kuruluşlar ayrıca anlatılmıştır.

KOBİ'LERİN DESTEKLENMELERİNİ GEREKTİREN NEDENLER

Kalkınma ve sanayileşme çabalarının tamamlanması için özel sektörün geliştirilmesi, plan

ve program hedeflerinin gerektirdiği alanlara yöneltilerek teşvik edilmesi bir
zorunluluktur.

Dünyadaki ülkelerin işletme yapılarına ve sanayi yapılarına bakıldığında çok ilginç bir
durumla kaşılaşılmaktadır. Mesela, Japonya'da toplam işletme sayısı içerisinde küçük
işletmelerin payı %99, İngiltere'de %94, Fransa'da %88, İtalya'da %98, ülkemizde ise
%98.6'dır. Bu verilerden şöyle bir sonuç çıkarılabilir. Dünyaya süratle entegre olmak

28
büyük tesislerden küçük işletmelere dönmekle mümkün olabilir. Bunun gerekçesi de;
teknolojiye ayak uydurmak için işletmeler esnek olmak mecburiyetinde kalmalarıdır.
Yani entegre bir tesisin, yeni teknolojiye adaptasyonunu sağlayıncaya kadar sözkonusu
teknoloji eskimektedir. Bu nedenle, işletmelerin küçülmesi, esnek hale gelmesi,
teknolojiye çok hızlı bir şekilde adapte olması lazımdır.

Bölgesel dengesizliklerin giderilmesi ve istihdamın artırılması amacıyla da KOBİ'lerin

desteklenmeleri gerekmektedir. KOBİ'lerin sahip oldukları önemin farkına varan ülkeler,
sözkonusu sanayi kuruluşlarına;

 İşyeri, ulaşım, enerji, su, kanalizasyon ayrıca sosyal ve idari kamu hizmetleri gibi
altyapı,
 Makine-teçhizat alımı, işletme sermayesi temini, vergi muafiyetleri, indirimli navlun
tarifleri, kamu kurum ve kuruluşlarında öncelikli satın alımlar gibi ekonomik ve mâli,
 Ürün belirleme, proje profilleri hazırlama, makine teçhizat seçimi,
 Teknik, ekonomik ve idari konularda danışmanlık,
 Genel kolaylık atelyeleri tesis etme,
 Test ve kalite kontrol hizmetleri,
 Kalifiye insangücü için eğitim,
 Pazarlama konusunda yardım (pazar araştırmaları, fuar düzenlemeleri, tercihli alımlar
vb.),
 Hammadde temini gibi idari ve teknolojik teşvikler, destekler ve kolaylıklar
getirmişlerdir.

Geçmişte rekabet gücü, üretimde sayı çokluğu iken, günümüzde bu "ürün çeşitliliği"ne
dönüşmüştür. Aynı zamanda da, ürün çeşitliliğinde üç konu gündeme gelmiştir. Bunlar:

a. Belli bir standarda uygun üretim yapmak (kalite).

b. Ürünün fiyatı veya maliyeti

c. Zamanında teslim .

29
Serbest piyasa mekanizmasının en iyi olduğuna inanılan ülkelerde, 1980'li yıllardan beri,
bu mekanizmanın KOBİ' ler aleyhine işlememesi için devlet müdahalesinin gerekliliği
kabul edilmiş, gereğinde KOBİ'lere devlet yardımlarının sağlanması öngörülmüştür.
Türkiye'de işçi başına verimlilik KOBİ' lerde büyük sanayiye kıyasla % 38'dir. Aynı oran
Belçika' da % 78, Almanya'da %81, Fransa'da %75, İtalya'da % 86, Hollanda'da %74,
İspanya'da %75 ' dir. Avrupa ortalaması % 78 civarındadır. Bu durum (ülkemiz
verimliliğinin % 38 olması durumu) KOBİ'ler için destekleme ve geliştirme
politikalarının eksikliğinden kaynaklanmaktadır. Yeterli destek ile KOBİ' lerin verimi bir
misli artabilir .

KOBİ’lerin desteklenmesi için önerilecek bir yöntem ise, bölgesel veya yerel destekler
yerine firma analizleri yapılarak, ihtiyaçların belirlenmesi ve uygun desteklerin
verilmesidir. Yapılan analiz sonucu üretim maliyetlerinin yüksekliği nedeniyle firmanın
başarısız olduğu tesbit edilmişse, bu üretim maliyetlerini oluşturan unsurlar ayrı ayrı ele
alınarak her bir maliyet kalemine uygulanacak destekler belirlenmelidir. Böylece üretim
maliyetlerinin yüksekliğinden sıkıntı çeken bir firma ile girdi temininden sıkıntı çeken bir
firmaya aynı desteğin verilmesi önlenmiş olur. Firma analizleri KOSGEB gibi resmi
kuruluşlar tarafından yapılabileceği gibi yetkilendirilmiş profesyonel danışmanlık
firmaları tarafından da yapılabilir. Firma analizi sonuçları ile ilgili destek kuruluşuna
giden firma kendisi için en uygun desteği almış olur.

KOSGEB DESTEKLERİ

Kredi Faiz Desteği

KOSGEB, KOBİ’lere ihracat taahhüdü şartıyla, 6 aylık, sıfır faizli kredi olanağı
sunmaktadır. Kredi, Ziraat Bankası, Halk Bankası ve Vakıfbank aracılığıyla, ilgili
bankaların mevcut kredilendirme kriterleri çerçevesinde kullandırılmaktadır.

30
 KOBİ Proje Destek Programı

İşletmelerin; üretim, yönetim-organizasyon, pazarlama, dış ticaret, insan kaynakları, mali

işler ve finans, bilgi yönetimi ve bunlarla ilişkili alanlarda sunacakları projelere verilen
destektir.

Programın amacı ve gerekçeleri;

 İşletmelere özgü sorunların işletmeler tarafından projelendirildiği ve

projelendirilen maliyetlerin desteklenebildiği bir programa ihtiyaç duyulması,
 KOBİ’lerde proje kültürü ve bilincinin oluşturulması,
 İşletmelerin proje yapabilme kapasitelerinin geliştirilmesi,
 Esnek destekleme sistemine ihtiyaç duyulmasıdır.

Proje ile ilişkilendirilmiş makine-teçhizat, hammadde ve malzemeye ilişkin KOSGEB

desteği, Kurul tarafından karar verilen toplam KOSGEB destek tutarının % 10 (on)’unu
aşamaz. Proje kapsamında alınacak yazılım için sağlanacak KOSGEB desteği bu
sınırlamaya dahil değildir.

Tematik Proje Destek Programı

Programın amaç ve gerekçeleri;

 KOBİ’lerin kendi işletmelerini geliştirmeleri ve Meslek Kuruluşları tarafından küçük

ve orta ölçekli işletmelerin geliştirilmesi amacıyla daha fazla proje hazırlamalarının teşvik
edilmesi,
 Makro strateji dokümanlarında işaret edilen öncelikler dikkate alınarak belirlenen
tematik alanlarda bölgesel ve sektörel ihtiyaçların karşılanması ve
 KOBİ’lerin uluslararası mevzuat ve önceliklere uyumunun sağlanmasıdır.
Bu programda desteklenecek proje giderleri şunlardır;
 Personel ücretleri ve seyahat giderleri,
 Makine-ekipman, yazılım ve donanım alımı veya kiralanması giderleri,
 Sarf malzemesi giderleri,

31
 Hizmet alım giderleri,
 Genel idari giderler (azami %10).

İş birliği Güç birliği Destek Programı

Programın amaç ve gerekçeleri;

 KOBİ’lerin işbirliği-güç birliği anlayışında bir araya gelerek “Ortak Sorunlara Ortak
Çözümler” üretilmesi,
 KOBİ’lerin tedarik, pazarlama, düşük kapasite kullanımı, rekabet gücü zayıflığı,
finansman başta olmak üzere tek başlarına çözümünde zorlandıkları birçok soruna çözüm
bulunması,
 KOBİ’lerin bir araya gelerek kapasite ve rekabet gücü yüksek işletmelere dönüşmesi,
 Ölçek ekonomisinden yararlanılarak kaynak tasarrufu sağlanması ve
 KOBİ’ler arasında ortaklık ve işbirliği kültürünün geliştirilmesidir.
Bu programdan yararlanacak kuruluşlarda;
 Proje ortağı işletmelerin mevcudiyetlerini koruyarak kurulacak olan işletici kuruluşa
ortak olmaları,
 Proje ortağı işletmelerin bir kısmının ya da tamamının kendilerini feshederek kurulacak
işletici kuruluşa ortak olmaları,
 Proje ortağı işletmelerin bir kısmının kendilerini feshederek ortaklardan birinin
bünyesinde birleşmesi,
 Her bir ortaklık modelinde en az 5 işletmenin bir araya gelmesi şartı aranır.
 Desteklenecek proje konuları şunlardır:
 Hammadde, ara mamul, mamul, lojistik ve diğer hizmetleri daha hızlı ve ucuz temin
edebilmeleri amacıyla ortak tedarik,
 Müşteri istekleri ve pazarın talebi doğrultusunda ürün ve hizmet geliştirmeleri,
ürettikleri ürün ve hizmetleri yeni pazarlara sunmaları amacıyla ortak tasarım,

32
 Ürün ve hizmet kalitelerini yükseltmek ulusal ve uluslararası pazar paylarını artırmak,
marka imajı oluşturmak, uluslar arası pazarın ihtiyaçlarına cevap vermeleri amacıyla
ortak pazarlama,
 Ürün ve hizmet standartlarını geliştirmeleri amacıyla ortak laboratuar ve
 Üretim ve hizmet kapasitelerini, çeşitlerini, verimliliğini ve kalitelerini artırmak
amacıyla ortak imalat ve hizmet sunumu konularında sunacakları projeler desteklenir.

AR-GE, İnovasyon ve Endüstriyel Uygulama Destek Programı

 Programın amaç ve gerekçeleri aşağıda sıralanmıştır. Bilim ve teknolojiye dayalı yeni
fikir ve buluşlara sahip KOBİ ve girişimcilerin geliştirilmesi, Teknolojik fikirlere sahip
tekno-girişimcilerin desteklenmesi, KOBİ’lerde Ar-Ge bilincinin yaygınlaştırılması ve
Ar-Ge kapasitesinin artırılması, Mevcut Ar-Ge desteklerinin geliştirilmesi ve
İnovatif faaliyetlerin desteklenmesi Ar-Ge ve İnovasyon proje sonuçlarının
ticarileştirilmesi ve endüstriyel uygulamasına yönelik destek mekanizmalarına ihtiyaç
duyulmasıdır. Ar-Ge ve inovasyon programı için en az 12 (on iki), en çok 24 (yirmi dört)
ay, endüstriyel uygulama programı için en çok 18 (on sekiz) ay ve her iki program için de
kurul kararı ile 12 (on iki) aya kadar ek süre verilebilir.
Genel Destek Programı
 Programın amaç ve gerekçeleri; Proje hazırlama kapasitesi düşük KOBİ’ler ile
KOSGEB hedef kitlesine yeni dahil olmuş sektörlerdeki KOBİ’lerin de mevcut KOSGEB
desteklerinden faydalanması, KOBİ’lerin kaliteli ve verimli mal/hizmet üretmelerinin
sağlanması,
 Mevcut KOSGEB desteklerinin revize edilerek daha fazla KOBİ’nin bu desteklerden
yaygın şekilde faydalanması, KOBİ’lerin rekabet güçlerini ve düzeylerini yükseltmek
amacıyla genel işletme geliştirme faaliyetlerinin teşvik edilmesi ve KOBİ’lerin yurt içi
ve yurt dışı pazar paylarını artırmak amacıyla tanıtım ve pazarlama faaliyetlerinin
geliştirilmesidir.
Girişimcilik Destek Programı
Programın amaç ve gerekçeleri;

33
 Ekonomik kalkınma ve istihdam sorunlarının çözümünün temel faktörü olan
girişimciliğin desteklenmesi ve yaygınlaştırılması,
 Başarılı ve sürdürülebilir işletmelerin kurulması,
 Girişimcilik kültürünün yaygınlaştırılması,
 İş Geliştirme Merkezlerinin kurulması ile girişimciliğin geliştirilmesi,
 İstihdamın artırılması ve
 Yerel dinamiklere dayalı girişimciliğin desteklenmesidir.

Girişimcilik Destek Programı 3 alt programdan oluşmaktadır:

Uygulamalı Girişimcilik Eğitimi: Minimum 60 saatlik eğitim ve atölye çalışmasından

oluşan eğitim programını kapsar (girişimcilik özelliklerinin sınanması, iş fikri egzersizleri
yapılması ve iş planı hazırlanması). Uygulamalı Girişimcilik Eğitimleri KOSGEB veya
diğer kurum ve kuruluşlar (üniversite, İŞKUR, meslek kuruluşu, belediye v.b. tarafından
düzenlenebilir. Eğitimler, genel ve özel hedef grupları (gençler, kadınlar, dezavantajlı
gruplar) için düzenlenir. Eğitimlere katılanlardan ücret alınmaz.

Yeni Girişimci Desteği: Bu destekten; Uygulamalı girişimcilik eğitimini tamamlayarak

işini kuran girişimciler ve İŞGEM girişimcileri faydalanabilir.

İş Geliştirme Merkezi Desteği: İş Geliştirme Merkezleri, bünyesinde barındırdığı

işletmelere, işletme geliştirme danışmanlığı, uygun koşullarda iş yeri mekânı, ortak ofis
ekipmanı, ofis hizmetleri gibi hizmetler sunarak işletmelerin en kırılgan oldukları ilk
yıllarını sağlıklı bir şekilde aşmalarını ve büyümelerini sağlamak amacıyla kurulan ve
işletilen merkezlerdir. İşletme Geliştirme Merkezlerinin kuruluş başvurusu; belediyeler,
üniversiteler, özel idareler, kalkınma birlikleri, meslek kuruluşları ve kâr amacı
gözetmeyen kooperatifler tarafından münferiden veya birlikte yapılabilir.

Gelişen İşletmeler Piyasası KOBİ Destek Programı

Gelişen İşletmeler Piyasası KOBİ Destek Programı” ile gelişme ve büyüme potansiyeline
sahip küçük ve orta ölçekli işletmelerin;

34
 İstanbul Menkul Kıymetler Borsası (İMKB) Gelişen İşletmeler Piyasası’nda işlem
görmesinin sağlanması ve
 Sermaye piyasalarından fon temin edilmesine imkan sağlanması amaçlanmaktadır.
Program kapsamında, KOBİ’lerin paylarının Gelişen İşletmeler Piyasası’nda işlem
görmek üzere halka açılma sürecinde;
 Piyasa danışmanı danışmanlık hizmet bedeli,
 Bağımsız denetim hizmeti bedeli,
 Sermaye Piyasası Kurulu (SPK) kurul kaydına alma ücreti,
 İMKB Gelişen İşletmeler Piyasası Listesine kabul ücreti,
 Merkezi Kayıt Kuruluşu (MKK) masrafı ve
 Aracı kuruluşa ödenecek aracılık komisyonu, gibi maliyetler, geri ödemesiz destek olarak
KOSGEB tarafından karşılanacaktır. Program kapsamında sağlanan desteğin toplam üst
limiti 100.000 TL olup, destek unsurlarının üst limit ve oranları aşağıda tablo halinde
verilmiştir.

KOSGEB’İN DİĞER DESTEKLERİ

Fon ve/veya Sermaye Yönetimi (Finansman)

KOBİ’lerimizin finansal destek araçlarından daha yaygın ve etkin yararlanmalarının
sağlanması amacıyla, kredi ve teminat sorunları giderilmeye çalışılmakta, alternatif
finansman araçlarından yeterince yararlanabilmeleri için gerekli sistem ve alt yapı
çalışmaları yapılmakta ve bu konularda bilgilendirme ve yönlendirme desteği
vermektedir.
Patent, Faydalı Model, Endüstriyel Tasarım Desteği
İşletmeler tarafından ürünlerini geliştirmeye yönelik olarak yapılan çalışmalar
neticesinde, patent belgesi, faydalı model belgesi veya endüstriyel tasarım tescili ile
sonuçlanan bir buluş veya tasarımın ortaya çıkartılması amacı ile; İşletmelere, Patent,
Faydalı Model Belgesi veya Endüstriyel Tasarım Tescili Belgesi almaları için geri
ödemesiz destek sağlanmasıdır.

35
Ortak Kullanım Amaçlı Makine-Teçhizat Desteği
İşletmeler arası ortaklık ve işbirliği kültürünü geliştirmek, verimliliklerini ve üretimlerini
artırmak, ürün kalitelerini yükseltmek ve işletmeleri ihracata yöneltmek amacı ile;
işbirliği yapılan İşletme/Meslek Kuruluşlarına faizsiz geri ödemeli Makine-Teçhizat
Desteği verilerek, Ortak Kullanım Atölyeleri (ORTKA), Ortak Kullanım Laboratuarları
(ORTLAB) ve Ortak Kullanım Eğitim Merkezleri (ORTEM) kurulmasıdır.
Yerel Ekonomik Araştırma Desteği
Yörelerdeki doğal kaynaklar, mevcut altyapı ve üstyapı, ekonomik durum, sanayi
envanteri vb. çalışmalarla analizlerin yapılması ve uygun yatırım alanlarının tespit
edilmesinin desteklenmesi ile, uygun ve karlı yatırımların gerçekleşmesi, ekonomik ve
sosyal gelişme ile bölgesel kalkınmaya esas teşkil edecek stratejik planların oluşturulması
amacı ile; KOSGEB tarafından gerçekleştirilen özel amaçlı projeler çerçevesinde işbirliği
yapılan Meslek Kuruluşlarına, yerel ekonomik araştırma yaptırmaları için geri ödemesiz
destek verilmesidir.
Nitelikli Eleman İstihdamı Desteği
İşletmelerin teknolojik düzeyinin yükseltilmesi, ürün kalitesinin ve yeni ürünlerin
geliştirilmesi, verimliliğin artırılması ve yurtiçi ve yurtdışı pazarlarda rekabet gücünün
artırılmasının sağlanması amacı ile; işletmelerin fakülte ve dört yıllık yüksekokul mezunu
ve iki yıllık yüksekokul mezunu nitelikli eleman istihdamına geri ödemesiz destek
verilmesidir.
Altyapı Ve Üstyapı Proje Desteği
Küçük ve orta ölçekli sanayi işletmelerinin sağlıklı bir ortamda verimli çalışmalarının
temin edilmesi ile uluslararası rekabet ortamına uyum sağlayabilmeleri amacı ile;
Organize Sanayi Bölgeleri, (OSB) Endüstri Bölgeleri (EB) ve Teknoloji Geliştirme
Bölgeleri (TGB) içinde yer alacak Meslek Kuruluşu/İşletme ve Girişimcilerin yaptıracağı
üretim ve Ar-Ge binaları için üstyapı, Küçük Sanayi Sitesi Yapı Kooperatiflerine ise
altyapı ve üstyapı inşaat uygulama projelerinin yaptırılmasına geri ödemesiz destek
verilmesidir.

36
Yabancı Danışman Desteği Programı
İşletmelere ve hizmet kuruluşlarına Teknik ve İdari konularda danışmanlık hizmeti
verilmesi ile sorun analizi ve çözüm önerileri getirilmesi amacı ile; KOSGEB ve NMCP-
Netherland Management Corporation Programme (Hollanda Yönetim Danışmanlığı
Programı) Kuruluşu arasında imzalanan protokol çerçevesinde ücretsiz danışmanlık
hizmeti verilmesidir.
Bilgi Ağları ve E-İş Desteği
İşletmelerin dünya pazarlarına açılmaları, rekabet düzeylerini yükseltmeleri, internet
hizmetlerinden faydalanarak internet kültürünü geliştirmeleri, KOBİNET’in sağladığı
hizmetlerden etkin ve yaygın olarak yararlanmaları işletmelerin sayısallaştırılması, Bilgi
Ağları ve E-İş Desteği kapsamında, adım adım E-Ticarete geçilmesine ve donanım,
iletişim, servis, sunum, yazılım, yazılım geliştirme ve danışmanlık ve tanım konularında
geri ödemesiz destek sağlanmasıdır.
Teknoloji Araştırma Ve Geliştirme Desteği
İşletmelerin ulusal ve uluslararası platformlarda rekabet edebilecek teknolojik düzeyde
kurulması ve geliştirilmesini temin etmek için teknoloji araştırma ve geliştirme
faaliyetlerinin arttırılması amacı ile; bilim ve teknolojiye dayalı yeni fikir ve buluşlara
sahip küçük ve orta ölçekli sanayi işletmeleri ile bir proje fikrine sahip girişimcilere destek
verilmesidir.

Bilgisayar Yazılımı Desteği

Bilgisayar teknolojisinin artan bir hızla gelişimi ve kullanım alanlarının giderek
yaygınlaşmasından dolayı İşletmelerin, ulusal ve uluslararası platformlarda rekabet
güçlerini artırmaları ve kalite düzeylerini yükseltmeleri amacı ile işletmelere geri
ödemesiz Bilgisayar Yazılımı Desteği verilmesidir.
Yurtdışı Pazar Araştırma Desteği
İşletmelerin uluslararası pazarlardan pay alabilmeleri için ihtiyaç duydukları yurtdışı
pazar araştırmalarının, İşletmeler, Sektörel Kuruluşlar veya Meslek Kuruluşları

37
tarafından, bir İş Planı çerçevesinde gerçekleştirilmesi amacıyla yapılacak çalışmalara
destek sağlanmasıdır.
Bu çalışmalar için sağlanacak destek geri ödemesizdir.
İhracat Amaçlı Yurtdışı İş Gezisi (İyig) Katılım Desteği
İşletmelerimizin ihracat, teknik/teknolojik ve ortak yatırım, mali ve benzeri işbirliği
imkanları için araştırma, potansiyel ithalatçı işletme temsilcileri ile doğrudan ikili iş
görüşmeleri yapma, tüketici tercih ve ürün fiyat düzeyi hakkında yerinde tespit, ekonomik
yapı, sanayi durumu ile ilgili bilgi edinme ve böylece uluslararası işbirliği ortamına
açılabilmeleri amacıyla KOSGEB tarafından yıllık olarak hedef pazar ve ürün / ürün
grupları bazında belirlenecek ülkelere, KOSGEB tarafından organize edilecek İYİG
Programlarına katılmaları hususunda destek sağlanmasıdır.İşletmelere ve SDŞ' lere İYİG
Programlarına katılım için sağlanan geri ödemesiz destekleri kapsar.
Milli Katılım Düzeyindeki Yurtdışı Fuarlara Katılım Desteği
İşletmelerin; uluslararası pazarlara giriş ve yurtdışı pazar paylarını artırma, rakiplerini
tanıma, yeni ürünler ve teknolojiler hakkında bilgi edinme ve ürünleri için marka imajı
oluşturmalarını teminen, Ülkemiz milli katılımının gerçekleştirileceği ülkelerde
düzenlenen yurtdışı fuarlara katılımlarına destek sağlanmasıdır.İşletmelere, Milli Katılım
Düzeyindeki Yurtdışı Fuarlara katılımları için sağlanan geri ödemesiz destekleri kapsar.
Milli Katılım Dışındaki Yurtdışı Fuarlara Katılım Desteği İşletmelerin; uluslararası
pazarlara girme ve yurtdışı Pazar paylarını artırma, rakiplerini tanıma, yeni ürünler ve
teknolojiler hakkında bilgi edinme ve ürünleri marka imajı oluşturmalarını sağlamak
amacıyla milli katılım dışında kalan yurtdışı fuarlara katılımlarına destek sağlanmasıdır.
Milli Katılım Dışındaki Yurtdışı Fuarlara katılımları için verilen destek geri ödemesizdir.

Yurtdışı daimi sergi (show-room) katılım desteği

İşletmelerin belirlenen hedef ülkelerde firma ve ürünleri tanıtma ve bu pazarlarda
sürekliliklerini koruma, marka imajı oluşturma, ve uluslararası pazarlarda yer almaları
amacıyla yurtdışında düzenlenen daimi sergilere 6 ayda bir değerlendirilmek üzere en
fazla 1 yıl süreyle ürün sergileme amaçlı katılımlarına destek sağlanmasıdır.İşletmelere

38
ve SDŞ' lere, Yurtdışındaki Daimi Sergilere katılmaları için verilen geri ödemesiz
destekleri kapsar.
Yurtiçi Uluslararası Sanayi İhtisas Fuarlarına Katılım Desteği
İşletmelerin; yurtiçi ve yurtdışı pazar paylarını arttırma, rakiplerini tanıma, yeni ürünler
ve teknolojiler hakkında bilgi edinme ve ürünleri için marka imajı oluşturmalarını
teminen, Bilim Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı tarafından yayınlanan, Yurtiçinde Fuar
Düzenlenmesine Dair Yönetmelik kapsamında düzenlenen ve her yıl Resmi Gazete' de
duyurulan Yıllık Yurtiçi Fuar Takvimi Tebliği' nde yer alan Yurtiçi Uluslararası Sanayi
İhtisas Fuarlarına ve İzmir Enternasyonal Fuarına katılımlarına destek sağlanmasıdır.
İşletmelere, Yurtiçi Uluslararası Sanayi İhtisas Fuarlarına ve İzmir Enternasyonal Fuarına
katılımları için sağlanan geri ödemesiz destekleri kapsar.
Yurtiçi KOSGEB Bölgesel Fuarlarına Katılım Desteği
KOSGEB tarafından yapılacak bölgesel ve sektörel bazlı pazar araştırma ve analiz
çalışmaları sonucunda elde edilen veriler ve Meslek Kuruluşları ile yapılacak işbirliği
çalışmaları çerçevesinde tespit edilecek bölgelerde belirlenecek sektör ve ürün/ürün
grupları için, KOSGEB tarafından, en az 5.000 (beş bin) metrekarelik stant alanını
kapsayacak şekilde düzenlenecek olan yurtiçi bölgesel fuarlara İşletmelerin katılımlarına
destek sağlanmasıdır.İşletmelere, KOSGEB Yurtiçi Bölgesel Fuarlara katılımları için
sağlanan geri ödemesiz destekleri kapsar.
İhracata Yönlendirme Desteği
İşletmelerin uluslararası pazarlarda rekabet edebilmeleri ve dünya pazarlarından pay
alabilmelerini teminen pazar araştırma ve ihracatı geliştirme konusunda faaliyet gösteren
şirketlerden hizmet alarak gerçekleştirecekleri çalışmalara destek sağlanmasıdır.
İşletmelerin ihracat yapabilmeleri için ihtiyaç duydukları; hizmet satın alımlarına
sağlanan geri ödemesiz destekleri kapsar.
Marka Oluşturma ve Tanıtım Desteği
İşletmelerin marka imajı oluşturmalarının özendirilmesi, ürünlerinin kendi markalarıyla
ulusal ve uluslararası pazarlarda tanınmaları ve tutunmalarının sağlanması, ürünlerindeki

39
katma değerin yükseltilmesi vb. amaçlarla yurtiçi ve yurtdışında tanıtım amaçlı
gerçekleştirecekleri çalışmalara destek sağlanmasıdır. Bu destek geri ödemesizdir.
İş Geliştirme Merkezi Desteği
Bu desteğin amacı; yerel ekonomik ve sosyal gelişmeye katkıda bulunmak üzere
kurulmuş İş Geliştirme Merkezlerinin (İŞGEM) etkinlik ve verimliliğinin artırılmasına
yönelik desteklerdir. Destek; KOSGEB'in yürüttüğü Dünya Bankası, Avrupa Birliği vb.
dış kaynaklı projelerle kurulmuş olup, proje çerçevesinde verilen desteğin sona
ermesinden sonra İşletici Kuruluş tarafından faaliyetleri sürdürülen İş Geliştirme
Merkezlerinde sağlanacak sabit yatırım ve işletme giderleri desteğini kapsar.

Yeni Girişimci Desteği

Bu desteğin amacı: Ekonomik kalkınma ve istihdam sorunlarının çözümünün temel
faktörü olan girişimciliğin desteklenmesi, yaygınlaştırılması ve başarılı İşletmelerin
kurulmasını sağlamak amacıyla yeni girişimcilere finansal destek sağlanmasıdır.

Kapsamı:
a) Sabit yatırım (arazi temini ve bina yapımı hariç) ve personel giderleri dışında kalan
İşletme giderlerinin karşılanması amacıyla destek verilir.
b) Sabit yatırım giderleri geri ödemeli, işletme giderleri geri ödemesiz destek
kapsamındadır.

c) İşletme, destek türlerinden bir tanesini ya da her ikisini talep edebilir

Genel Eğitim Programları ve Eğitim Desteği; işletmelerin rekabet güçlerini uluslararası

düzeye ulaştırmak, istihdam ettikleri işgücünü yeni ve ileri teknolojileri uygulayacak
mesleki standartlara uygun kalitede bilgi, beceri ve davranışlara sahip nitelikli insan gücü
düzeyine yükseltmektir. Yaygın eğitim yöntem ve tekniklerinin uygulandığı bu destek
için iki model uygulanmaktadır.

40
 Genel Eğitim Programları: KOSGEB Hizmet Birimlerinin yıllık olarak planlayıp
kendilerine ait eğitim ortamlarında veya işletmenin kendi ortamında uyguladıkları eğitim
programları çerçevesinde destek sağlanmaktadır.

Eğitim Desteği: KOSGEB Hizmet Birimlerinin yıllık eğitim program planlarında yer
almayan, yeni ve ileri teknoloji, modern üretim ve yönetim teknikleri vb. eğitim
konularında yurtiçi özel/kamu eğitim kurum ve kuruluşlarından alınan eğitim hizmetleri
için destek sağlanmaktadır.
KOSGEB Kredi Programları
04.05.2004 tarihli ve 25452 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanan 2004/7131 sayılı
Bakanlar Kurulu Kararına istinaden hazırlanmış olan kredi programının yürütülmesine
ilişkin protokol 30.06.2004 tarihinde imzalanmıştır.

Amaç;
Kararname kapsamında oluşturulan kredi programlarından, banka mevzuatına göre ve
protokol çerçevesinde kredi değerliliği bulunan KOBİ’lere;
 İhracatın teşviki, yeni ihracatçıların kazandırılması, uluslar arası rekabet gücünün
artırılması ve marka oluşturulması amacıyla destek sağlanması,
 İhracat maliyetlerindeki finansman yüklerinin azaltılması,
 İhracatın artması ile yeni yatırım, üretim ve istihdam yaratmaları ve buna bağlı olarak
katma değerlerinin artırılmasıdır.

Kapsam
KOSGEB kuruluş kanununda ifade edilen,
 İmalat sanayinde faaliyet gösteren,
 1-150 arası işci çalıştıran,
 Ürettiği malları ihraç eden veya ihracat kayıtlı satış yapan KOBİ’ler bu krediden
faydalanabileceklerdir.

41
Kredi Limiti
Bir KOBİ için azami limit 100.000 ABD Doları dır. Bu protokole göre bir bankadan kredi
kullanan firma protokole tabi diğer bankalardan kredi kullanamaz. KOBİ’lere
kullandırılacak kredinin anaparası banka kaynaklarından karşılanacaktır. Kredinin faizi
ise KOSGEB kaynağından karşılanacaktır.

Kredi Vadesi ve Ödeme

Vade 6 aydır. Bu sürenin başlangıcı kredinin firma hesabına kaydedildiği tarihtir. Kredi
anaparası vade bitiminde bir defada ve nakden kredi kullanıcısı Kobi tarafından bankaya
geri ödenir. Kullanılan kredi ile ihracat taahhüdünün yerine getirilmemesi durumunda ve
diğer konularda da yürürlükte olan Kambiyo mevzuatı kapsamında işlem yapılacaktır.
Kredi açılması ve kullandırılması aşamasında banka komisyon ve masrafları KOBİ den
alır.
Kredi İşleyişi
Banka tarafından kredi için müracaatta bulunan tüm KOBİ’lere banka genel şartları
dışında, bankanın (eski yeni müşteri ayırımı yapmadan) şartlarına uygun bulunan
KOBİ’lere eşit uygulama ve sıralama yapılacaktır.
KOBİ’nin kendisine en yakın taraf banka şubesine müracaat etmesi ile kredi süreci
başlayacaktır. Taraf bankalar KOSGEB Merkez Müdürlüklerinden öğrenilebilir.

Avrupa Birliği Finansman Kaynakları

KOBİ'lerin Avrupa Birliği kapsamında yararlanabileceği iki temel kaynak bulunmaktadır.
Bunlar Türkiye ve Avrupa Birliği arasındaki Mali İşbirliği Programı ve uzun süredir
devam etmekte olan ve son dönemlerde güçlendirilen Avrupa Topluluğu Yatırım
Ortaklığı Programlarıdır.
Mali işbirliği programı çerçevesinde iki temel kaynaktan söz etmek mümkündür.
Bunlardan birincisi Avrupa Birliği ve Türkiye arasında gerçekleştirilen Gümrük Birliği

42
çerçevesindeki "Özel Eylem" programı, diğeri de Türkiye'nin de içinde yer alacağı
Avrupa Birliği'nin "Yeni Akdeniz Politikası" çerçevesindeki MEDA programıdır. Avrupa
Topluluğu Yatırım Ortaklığı Programı kısaca ECIP çerçevesinde ise, Latin Amerika,
Asya, Akdeniz, Güney Afrika ülkelerinin (ALAMEDSA Ülkeleri), iktisadi kalkınmasına
katkıda bulunan özel ortak girişim yatırımlarının finansmanı amacını taşımaktadır.

Üniversite-Sanayi İşbirliği
İşletmelerin sürekliliği ve rekabet ortamından başarıyla çıkmaları açısından teknolojiyi
takip etmeleri ve üretimden pazarlamaya tüm aşamalarda teknolojiyi kullanmaları büyük
önem taşımaktadır. Bugün uluslar arası pazarlarda rekabet gücü çok yüksek olan Avrupa
Birliği ülkeleri, Japonya ve Amerika gibi ülkelerin bu başarılarının temelinde teknolojiyi
kendilerinin geliştirmeleri ve sürekli değişim ve yenilikle tüketici ihtiyacına en uygun
ürünü sunmalarıdır. Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerin özellikle Avrupa Birliği’ne girme
sürecinde uluslar arası pazarda rekabet edebilmeleri için, uluslar arası standartlara uygun
teknolojiyi kullanmaları gerekmektedir.
Teknoloji geliştirme ve uygulamaya sokabilme açısından üniversite araştırma
merkezlerinin büyük önemi vardır. Üniversiteler, bilgi üretmek ve mevcut bilgiler üzerine
yenilerini eklemek amacıyla yaptıkları araştırmalarla, hem eğitim öğretim hizmetlerini
yerine getirmekte, hem de sanayinin problemlerine çözüm üretmektedirler.
Üniversitelerin araştırmalarla elde ettikleri bilgileri kullanan sanayi kesimi, bu bilgileri
üretime dönüştürmektedir. Bu bilgiler ışığında üniversitesanayi işbirliğinin önemi ortaya
çıkmaktadır.
Üniversitedeki mevcut bilgi birikimi ve yetişmiş insan gücü ile sanayinin mevcut
tecrübesi ve finansal gücünün bir sistem dahilinde birleştirilmesi sonucu ortaya çıkan
bilimsel, teknolojik ve ekonomik faaliyetler bütünü olarak ifade edilebilecek olan
üniversite-sanayi işbirliği, KOBİ’lerin gelişmesi ve Pazar paylarının artırılması için
önemli olduğu gibi ülke ekonomisinin gelişmesi açısından da önemlidir.
1906 yılında ABD’de Cincinati Üniversitesi’nde başlatılan ilk üniversite-sanayi işbirliği
programları, II. Dünya savaşından sonra yaygınlaşmıştır. Türkiye’de 1950’li yıllardan

43
itibaren başlayan çalışmalar sonucu 1952 yılında İstanbul Teknik Üniversitesi’ne bağlı
olarak Türk Teknik Haberleşme Merkezi kurulmuştur.
1963 yılında kurulan Türkiye Bilimsel ve Teknik Araştırma Kurumu’nun (TÜBİTAK)
üniversiteleri araştırma yapmak üzere yönlendirmesi ve mali destek sağlaması ile
üniversitelerdeki araştırma faaliyetleri artmıştır. 1977 yılında Uluslar arası Sanayi
Geliştirme Örgütü (UNIDO) ile imzalanan bir anlaşma ile kurulan Sınai Eğitimi
Geliştirme Merkezi’nin (SEGEM) çalışmaları kurs ve seminer çalışmalarının ötesine
gidememiştir.
Değişik üniversitelerde başlatılan üniversite-sanayi işbirliği çalışmaları, YÖK’ün
kurulmasıyla daha kurumsallaşmış ve Üniversite-Sanayi İlişkileri Koordinasyon Kurulu
oluşturulmuştur. Daha sonraki yıllarda, farklı üniversiteler tarafından Sanayi ve Ticaret
odalarıyla yapılan protokoller çerçevesinde ÜniversiteSanayi İşbirliği Geliştirme
Merkezleri kurulmuştur.
Üniversite-Sanayi İşbirliği Geliştirme Merkezlerinin temel amacı, kurs, seminer,
konferans gibi eğitim hizmetlerinin düzenlenmesi, verimliliğin artırılması,
laboratuarlarda test ve deneylerin yapılması, danışmanlık hizmetleri gibi faaliyetlerle
sanayinin sorunlarına çözüm bulunmasıdır. Üniversitelerin sanayiye vereceği desteklerin
yanında, üniversitelerin sanayinin sahip olduğu bir kısım imkanlardan yararlanması da
söz konusudur. Sanayiciler, üniversitenin beyin gücünden yararlanacaklar, üniversiteler
ise sanayinin mali gücünden yararlanarak modern laboratuarlar kuracak ve sanayiye
dönük teorik ve uygulamalı araştırma yapma imkanı bulacaklardır. İşbirliği ile, sermaye
yetersizliği nedeniyle teknoloji transferini gerçekleştiremeyen KOBİ’ler, bilimsel
araştırmaları uygulamaya dökme ve üretime yansıtma imkanı elde edeceklerdir.
Çalışma ve Sosyal Güvenlik Bakanlığı Türkiye İş Kurumu Genel
Müdürlüğü
Türkiye İş Kurumu, işe yerleştirme, işgücü piyasasını izleme, analiz etme ve düzenleme,
aktif ve pasif işgücü programları ile KOBİ’lerin ihtiyaç duyduğu işgücünün temininde
önemli bir hizmet sunmaktadır.
Ticaret ve Sanayi Odaları

44
 Ticaret ve Sanayi Odaları, üyelerinin mesleki sorunlarının çözümlenmesi amacıyla
araştırmalar yapmakta, bunları yayımlamakta ve eğitim seminerleri, panel ve toplantılar
düzenlemektedirler. Üyelerin; ekonomik, mesleki ve sosyal sorunları ilgili mercilere
iletilmekte, takip edilmekte ve kamuoyu oluşturulmaktadır. Ayrıca,esnaf ve küçük
sanatkarların sicilini tutmak, üyelerinin mesleki, ekonomik ve sosyal gereksinimlerini
gidermek, mesleki ilerlemelerinde yardımcı olmak, sorunların çözümü için araştırmalar
yapmak, yayınlamak, eğitim seminerleri düzenlemek gibi işlevlerde de bulunmaktadırlar.
Türkiye Esnaf ve Sanatkârlar Konfederasyonu
Türkiye Esnaf ve Sanatkarlar Konfederasyonu, mevzuat hakkında bilgilendirme, kredi
sağlama, mesleki eğitim ve danışmanlık hizmetleri ile yayınlarla hizmet vermektedir.
Esnaf Kefalet Kooperatifleri
Esnaf Kefalet Kooperatifleri, 1163 sayılı yasaya dayanarak, üyelerin mesleki uğraşlarına
yarayacak krediyi sağlamak amacıyla onlara kefil olmak, İhtiyat fonları ile üyeleri
ilgilendiren mesleki, sosyal, sağlık tesisleri ve sigorta kurumları kurmak, banka teminat
mektubu sağlamak amacıyla kefil olmak gibi hizmetleri vardır.
Türkiye İşveren Sendikaları Konfederasyonu
Özel ve kamu kesimi ayrımı yapmaksızın bütün işverenleri güçlü bir konfederasyon çatısı
altında toplamayı hedefleyen Türkiye İşveren Sendikaları Konfederasyonu, araştırmalar,
eğitim kursları ve seminerlerle girişimcilere eğitim desteği verirken, Türk işletmelerinin
ve ekonomisinin rekabet gücünü artırmaya yönelik çalışmalar da yapar.
KOBİ’lere Destek Veren Diğer Kuruluşlar
 Kalkınma Bakanlığı
 Başbakanlık Hazine Müsteşarlığı Yabancı Sermaye Genel Müdürlüğü
 Başbakanlık Hazine Müsteşarlığı Teşvik Uygulama Genel Müdürlüğü
 Başbakanlık Dış Ticaret Müsteşarlığı İhracat Genel Müdürlüğü
 Başbakanlık Dış Ticaret Müsteşarlığı İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi
 Başbakanlık Türk İşbirliği ve Kalkınma İdaresi Başkanlığı
 Başbakanlık Devlet İstatistik Enstitüsü
 Bilim Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı Küçük Sanayi Geliştirme Teşkilatı (KÜSGET)

45
 Bilim Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı Bilim Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı Sanayi Genel
Müdürlüğü
 Bilim Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı Küçük Sanatlar ve Sanayi Bölgeleri ve Siteleri Genel
Müdürlüğü
 Bilim Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı Sanayi Araştırma ve Geliştirme Genel Müdürlüğü
 Milli Eğitim Bakanlığı Çıraklık ve Yaygın Eğitim Genel Müdürlüğü
 Türkiye Bilimsel ve Teknik Araştırma Kurumu Teknoloji İzleme ve Değerlendirme
Başkanlığı
 Türk Standartları Enstitüsü
 Milli Prodüktivite Merkezi(MPM)
 Maliye Bakanlığı Milli Emlak Genel Müdürlüğü
 Türkiye Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler, Serbest Meslek Mensupları ve Yöneticiler
Vakfı (TOSYÖV)
 İktisadi Kalkınma Vakfı
 Bilimsel ve Teknik Araştırma Vakfı
FİNANS DESTEĞİ SAĞLAYAN KURULUŞLAR
Türkiye Halk Bankası
Türkiye Halk Bankası, bir kamu bankası olarak 1938 yılında kurulmuş olup, kuruluş
amacı KOBİ'lerin finansman ihtiyacını sağlamaktır. Bu hizmeti yanında, esnaf ve
sanatkarların kooperatifler halinde örgütlenmelerine yardımcı olmak, sanatkar ve küçük
işletmelerin ürünlerinin pazarlanmasını sağlamak amacıyla çalışmalar yapmak, esnaf ve
küçük sanayicilerin eğitim sorunları ile ilgilenme, mesleki görgü ve bilgilerini artırıcı
çalışmalar yapmak, uzun ve orta vadeli proje kredisi vermek, KOBİ’lere danışmanlık
hizmeti yapmak, proje ve teknik bilgi akışı ile desteklemek gibi işlevleri de vardır.
Halk Yatırım Menkul Değerler A.Ş. ise, halka arza aracılık, alım-satım aracılığı, portföy
yönetimi ve yatırım danışmanlığı ile KOBİ’lere hizmet vermektedir.
Türkiye Vakıflar Bankası

46
Türkiye Vakıflar Bankası, kredi kullandırarak KOBİ’lere hizmet vermektedir. Vakıflar
Bankası, T.C Merkez Bankası reeskont, Dünya Bankası ve diğer kaynaklardan, bitkisel
üretim, madencilik, gıda sanayi, deri işleme sanayi, inşaat ve bayındırlık, turizm,
elektronik sanayi, sağlık ve eğitim gibi pek çok işkoluna kredi vermektedir.
Vakıf Risk Sermayesi Yatırım Ortaklığı A.Ş. ise, büyüme potansiyeli olan projelere
yatırım yapmak, hisse senedi satın almak, ürün ve hizmet üretimine yardımcı olmak gibi
hizmetler vermektedir.
Türk Eximbank
Türk Eximbank, mal ve hizmet ihracatını orta ve uzun vadeli kredilerle finanse etmek,
ihracatçılara kredi için garanti vermek ve ihracatçıların ticari ve politik nedenlerden
kaynaklanabilecek zararlarının belli bir bölümünü teminat altına almak gibi hizmetler
vermektedir.

Türkiye Sınai Kalkınma Bankası

Türkiye Sınai Kalkınma Bankası, proje bazında yatırım kredileri vermektedir. Orta ve
uzun vadeli krediler olarak 10 yıla kadar vadeli olan kredilerin kaynakları Dünya Bankası
ve Japonya'ya Sınai Kalkınma Bankası'nın ihraç ettiği tahvillerin getirisi, Japon Yeni
Kredisi, swap operasyonu ile istenilen yabancı para cinsine çevrilerek, yatırım kredisi
olarak verilmektedir.
Kredi Garanti Fonu İşletme ve Araştırma A.Ş.
Girişimcilerin krediye ulaşmalarına yardımcı olmak, danışmanlık yapmak, iletişime
yardımcı olmak ve daha uygun koşullu kredi temini konularında hizmet vermektedir.
Kalkınma Ajansları
Belirli dönemlerde önceden belirlenmiş öncelikler esas alınarak hibe programları
düzenlemektedir.

47
 Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)

GİRİŞ
Büyük işletmeler dışında kalan işletmeleri anlatmak için kullanılan KOBİ
terimi, farklı ülkelerin farklı tanımlamaları nedeniyle hatta aynı ülke
içerisinde farklı kuruluşların tanımlama farklılıklarından dolayı farklı
anlaşılabilmektedir.
Gerek finans kuruluşları ve gerekse diğer fon kaynakları ve devlet
kuruluşları açısından KOBİ tanımındaki farklılıklar bazı karışıklıklara yol
açabilmektedir.
AB üyelik sürecinde AB ile olan farklılık da ayrı bir sorun olarak
ortaya çıkmaktadır. Bu yüzden KOBİ’lerin tanımının yapılması önem
arz etmektedir.
KOBİ tanımı yapılırken önemli bir husus da KOBİ’lerin özelliklerinin
ortaya konmasıdır. KOBİ’ler nitel ve nicel özellikleri itibariyle ortaya
konduğunda,
KOBİ’lerin neden önem arz ettiği daha iyi anlaşılabilecektir.
Bu bölümde KOBİ tanımı yapılarak bu konuda yaşanan kargaşanın ortadan
kaldırılmasına önemli ölçüde katkı sağlanmaktadır. Ayrıca küçük
işletmelerin temel özellikleri nitel ve nicel özellikler başlıklarında
incelenerek, KOBİ’lerin faaliyet gösterdikleri sektörler anlatılmaktadır.

KOBİ TANIMI
Küçük işletmeler için evrensel ve kesin bir tanım yapma olanağı
bulunmamaktadır. Küçük ve orta ölçekli işletme terimi hukuki olmaktan çok
ekonomik bir anlam taşımakta ve bu anlam, ülkelerin ekonomik yapılarına
göre değişiklik gösterdiği gibi, aynı ülke içinde bölgeden bölgeye,
sektörden sektöre de farklılık gösterebilmektedir.
Ayrıca ülkelerin ekonomik yapıları değiştikçe küçük ve büyük ölçekli
işletmeyi tanımlayan kriterler de değişmekte ve ülkelerin ekonomik
yapılarıyla bağlantılı olarak farklı ölçütler kullanılmaktadır. Bu ölçütler
arasında; işçi sayısı, ciro, sermaye gibi sayısal unsurların yanı sıra
işletmenin yönetimi, sermaye
piyasasına dahil olup olmayışı, pazarlık gücü, üretim, elastikiyet vb. sayısal
olmayan unsurlar da yer almaktadır.
KOBİ tanımı konusunda ülkeler ve hatta aynı ülke içerisinde farklı
kuruluşlar da farklı tanımlamalar yapmakta ve bu da bazı karışıklıklara yol
açmaktaydı.
AB müktesebatı çerçevesinde Türkiye’de KOBİ tanımı ve
sınıflandırılması konusunda bir yönetmelik çıkarılmış ve böylece AB ile
uyumlu bir tanım
geliştirilmiştir.
1
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)
Küçük ve Orta Büyüklükteki İşletmelerin Tanımı, Nitelikleri ve
Sınıflandırılması Hakkında Yönetmelik, küçük ve orta büyüklükteki
işletmeler ile bu işletmelerin tanımlarına, niteliklerine ve sınıflandırılmasına
ilişkin uygulama usul ve esasları belirlemektedir.
Bu yönetmeliğe göre; yasal statüsü ne olursa olsun, bir veya birden çok
gerçek veya tüzel kişiye ait olup bir ekonomik faaliyette bulunan birimler,
işletme olarak anılmaktadır.
Küçük ve orta büyüklükte işletmeler ise, iki yüz elli kişiden az yıllık çalışan
istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı veya mali bilançosundan herhangi
biri kırk milyon Türk lirasını aşmayan ve bu yönetmelikte mikro işletme,
küçük işletme ve orta büyüklükteki işletme olarak sınıflandırılan ve kısaca
"KOBİ" olarak adlandırılan ekonomik birimler biçiminde tanımlanmaktadır.
Yine bu yönetmelikte KOBİ’ler aşağıdaki gibi sınıflandırılmaktadır.
 Mikro işletme: On kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve
yıllık net satış hasılatı veya mali bilançosundan herhangi biri
bir milyon Türk lirasını aşmayan, çok küçük ölçekli
işletmelerdir.
 Küçük işletme: Elli kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve
yıllık net satış hasılatı veya mali bilançosundan herhangi biri
sekiz milyon Türk lirasını aşmayan işletmelerdir.
 Orta büyüklükteki işletme: İki yüz elli kişiden az yıllık çalışan
istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı veya mali
bilançosundan herhangi biri kırk milyon Türk lirasını aşmayan
işletmelerdir.

Bağımsız işletme
Gerçek veya tüzel kişilerin sahip olduğu ve bu yönetmeliğe göre
ortak veya bağlı işletme sayılmayan bir işletme;
 Başka bir işletmenin %25 veya daha fazlasına sahip değilse,
 Herhangi bir tüzel kişi veya kamu kurum ve kuruluşu veya
birkaç bağlı işletme tek başına veya müştereken bu
işletmenin %25 veya daha fazla hissesine sahip değilse,
 Konsolide edilmiş hesaplar düzenlemiyorsa ve konsolide
hesaplar düzenleyen başka bir işletmenin hesaplarında yer
almıyorsa ve bu nedenle bağlı bir işletme değilse, bağımsız
işletme kabul edilir.
Burada a. fıkrasında belirtilen yüzde yirmi beş oranı;
 Üniversiteler, üniversitelerin kurduğu vakıflar ve kâr
amacı gütmeyen araştırma merkezleri,
 Bölgesel kalkınma fonları da dâhil kurumsal yatırımcılar,

2
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)

 Yıllık bütçesi yirmi beş milyon Türk lirasından az olan veya

nüfusu beş binden az olan yerlerdeki belde belediyeleri dâhil
belediyeler ve köy tüzel kişilikleri, tarafından aşılsa bile bu
işletme bağlı işletme
ilişkilerine sahip olmaması şartıyla bağımsız işletme sayılır.
Kamu yatırım şirketleri, girişim sermayesi yatırım ortaklıkları ve bir
işletmedeki toplam yatırımları, sekiz milyon Türk lirasını aşmamak şartıyla
kendi fonlarını borsaya kote edilmemiş işletmelere yatıran ve düzenli olarak
risk sermayesi yatırımlarında bulunan gerçek kişiler veya kişi grupları, birinci
fıkrada belirtilen yüzde yirmi beş oranını aşsa bile bağlı işletme ilişkisine
bakılmaksızın bağımsız işletme sayılır.

Ortak işletme
Bir işletmenin tek başına veya bağlı işletmeleriyle birlikte hakim etki
yaratmayacak şekilde, başka bir işletmenin oy hakları veya sermayesinin
%25'inden fazlasına ve %50'sinden azına sahip olması, yahut kendisinin oy
hakları veya sermayesinin %25'inden fazlasına ve %50'sinden azına başka
bir işletmenin hakim etki yaratmayacak şekilde sahip olması durumunda
bunlar ortak işletme
sayılmaktadır. Sermaye ve oy hakları payından yüksek olan esas alınır.

Bağlı işletme
Bir işletme;
 Başka bir işletmenin sermaye veya oy haklarının
çoğunluğuna sahip olma,
 Başka bir işletmenin yönetim, yürütme veya denetim kurulu
üyelerinin çoğunluğunu atama veya azletme yetkisine sahip
olma,
 Başka bir işletmenin hissedarı veya ortağı olup, bu işletmenin
diğer hissedarları veya ortaklarıyla yaptığı anlaşma ile bunların
oy haklarının çoğunluğunu tek başına kontrol etme hakkına
sahip olma,
şartlarından en az birini taşıması halinde, bu işletmelerden birincisi
hakim ikincisi bağlı işletme sayılmaktadır.
Bu yönetmelik kapsamında, hakim işletmeye bağlı işletmeye ilişkin
hükümler uygulanır.
Ayrıca bu yönetmelik değişikliği ile, Resmi İstatistik Programı kapsamında
kurum ve kuruluşlarca yürütülecek çalışmalarda yapılacak sınıflandırmada,
aşağıda belirtilen çalışan sayılarının esas alınacağı hükme bağlanmıştır.
 Yıllık çalışan sayısı 0-1 kişi,
 Yıllık çalışan sayısı 2-9 kişi,
 Yıllık çalışan sayısı 10-49 kişi,

3
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)
 Yıllık çalışan sayısı 50-249 kişi,
 Yıllık çalışan sayısı 249’dan fazla.

KOBİ’LERİN TEMEL ÖZELLİKLERİ

İşgücü ve sermaye gibi farklı üretim faktörlerinin ağırlıklı olarak
kullanıldığı farklı iş alanlarında faaliyet gösteren işletmelerin birlikte
değerlendirilmesinin
gerektiği durumlarda, istihdam edilen personel sayısı yanında sermaye
ve satış hasılatı gibi ölçütleri de kullanılarak, işletme büyüklüğü
belirlenebilir. Bu tür farklılıklara rağmen ekonomik birim olarak küçük
işletmeler
 Bağımsız olma ve
 Girişim yeteneği
gibi iki temel ortak niteliğe sahiptir.

Bağımsız Olma
KOBİ’lerin bağımsız olması gereğinin özü, KOBİ’de büyük işletme
hissesinin olmaması anlamında tamamen bağımsız olması veya varsa
büyük işletme hissesinin sınırlandırılmış olmasıdır.
KOBİ’lerin bağımsızlık özelliğinin bir diğer boyutu da, girişimcinin
karar alma özgürlüğüdür. Büyük işletmelerde yöneticilerin üzerinde yönetim
kurulu, firma sahibi veya hisse sahiplerinin doğrudan baskıları mevcuttur.
Hatta işletmeye kredi gibi finansal kaynak sağlayan kuruluşların bile dolaylı
kontrolünden bahsedilebilir. Hâlbuki KOBİ’lerin çoğu istisnai durumlar göz
ardı edilirse, sahipleri tarafından yönetilmektedir. Dolayısıyla işletmenin
aynı zamanda sahibi olan bir yönetici için böyle bir baskıdan söz edilemez.
Böylece hareket serbestisine sahip olan
girişimciler, yeni düşüncelerini fiiliyata dökebilirler, yeni buluşlar ortaya
koyup hayallerini gerçekleştirebilir, yeteneklerini kanıtlayabilirler.

Girişim Yeteneği
Girişimci, en genel tanımıyla mal veya hizmet üretmek amacıyla
üretim faktörlerini bir araya getiren, risk üstlenen kişidir. Kurulan her
KOBİ’nin arkasında bir girişimci ruh yatar. Zaten işletme kurmanın miras,
başka fırsatların yokluğu gibi çeşitli nedenleri olmakla birlikte, günümüzde
işletme kurmanın en önemli nedeni girişimcilik güdüsüdür.
İşletme sahibi olmak, sadece yeterli sermayeye sahip olunarak elde
edilecek bir değer değildir. Gerekli finansal imkânlara sahip olmakla birlikte,
işletme sahibi olamayan, başkalarının yanında çalışmaya devam eden pek çok
insan vardır. Girişim yeteneği özel bir değerdir ve risk üstlenebilme, geleceği
öngörebilme gibi temel nitelikleri içerir.

4
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)

KOBİ’LERİN NİCEL ÖZELLİKLERİ

KOBİ’lerin mahiyeti itibariyle nitel karakter arz ettiği daha önce ifade
edilmişti. Fakat KOBİ’leri, sadece nitelik itibariyle ifade etmek yetersiz
olduğu gibi, nicel özelliklerinin sıralanmaması da büyük eksiklik olur. Zira
işletmelerin
sınıflandırılmasında asıl belirleyici ölçütler, nicel ölçütler olmaktadır.
İşletmeleri sınıflandırırken sayısının olabildiğince az tutulmasının
gerektiği, ölçülebilir ve fiziki miktarlarla ifade edilebilir olması gibi temel
üstünlüğü olan nicel özellikler şöyle sıralanabilir.

Personel Sayısı
İşletmede çalışan personel, sabit varlıklarla beraber ikinci potansiyel
faktörü oluşturur. Bu nedenle, işletmenin ölçek büyüklüğünü veya faaliyet
hacmini
belirleme özelliğine sahiptir. Ayrıca nicel olarak kolayca ölçülebilir. Resmi
istatistiklerin sadece sigortalı işçiyi kapsaması, çalışanların niteliği, çalışma
süreleri ve sayıları hakkında bilgi vermemesi gibi eksiklikleri vardır. Ayrıca
çalışan sayısı, her sektörde aynı önceliğe sahip değildir.

Makine Sayısı
KOBİ’lerin faaliyet konusu olan işlerinde kullandıkları makine veya
teçhizat sayısıdır. KOBİ’lerin ölçek büyüklüklerinin ifade edilmesinde de
kullanılan makine sayısı, tespitinin kolay olması gibi bir avantaja da
sahiptir. Fakat üretim farklı aşamalardan oluşuyor, dolayısıyla farklı
niteliklerdeki makineler kullanılıyorsa, ya da farklı teknolojiye sahip
makineler söz konusu ise, homojenlik olmadığından makinelerin sayısının
toplam olarak ifade edilmesi doğru olmayacaktır.

Üretim Kapasitesi
“Kapasite, bir işletmenin belirli bir zaman dilimi içindeki üretim gücü
olarak tanımlanabileceği gibi, işletmenin belirli bir mal veya hizmeti
üretebilme
yeteneğinin, yine belirli bir ölçü ile ifade edilmesi şeklinde de açıklanabilir”.
Genelde işletme büyüklüğü ile aynı anlamda kullanılan üretim
kapasitesi, büyüklükle beraber, nicel olarak belirlenebilme sorunuyla
karşı karşıyadır. Buna
ilaveten, üretim kapasitesi denilirken kastedilen kapasitenin hangi kapasite
çeşidi olduğu da önemlidir. Çünkü fiili kapasite miktarı çoğu kez teorik
kapasite miktarına eşit olmaz. Maksimum kapasitenin yakalanabilmesi ise
çoğu kez mümkün değildir.

Sabit Varlıkların ve Makine Parkının Değeri

5
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)
Sabit varlıklar, üretim faaliyetinde kullanılan makine, tesis, arazi, bina vb.’dir.
Hatta diğer gayrimenkuller de bu çerçevede sabit varlıklardır. Bazı durumlarda sosyal
tesisler, bazı durumlarda da arazi gibi kalemler ölçek büyüklüğünü ifade etme kabiliyetinden
yoksun olduklarından, bu başlık altında değerlendirilmeleri doğru olmamaktadır. Çünkü bu
durumda üçüncü kişiler mağdur olabilmektedirler.
Bu yüzden sabit varlıkların önemli bir kısmını oluşturan ve gayrimenkuller gibi
üretime direkt katkısı olmayan kalemleri dışarıda bırakan makine parkı
değerinin esas alınması daha doğru olacaktır.
Makinelerin fiziki birimleriyle değil parasal değer olarak ele
alınmaları, toplama sorununu da ortadan kaldıracaktır. Özellikle
enflasyonist ortamlarda,
makinelerin parasal değerleri deflete edilebilirse, makine parkı değeri
KOBİ’lerde önemli bir nicel ölçüt olarak ifade edilebilir.

Satış Tutarı ve Katma Değer

Satış tutarı, belli bir dönemde yapılan satış miktarının para ile
ifadesidir. Ölçek büyüklüğünün belirlenmesinde en fazla kullanılan
ölçütlerden biridir. Satış miktarı sabit kaldığında bile satış fiyatındaki
değişmeler, satış tutarını
değiştireceğinden, fiyat artışlarına karşı son derece duyarlıdır.

KOBİ’LERİN NİTEL ÖZELLİKLERİ

Yakın tarihe kadar büyük işletmelerin küçük işletmelerden daha rasyonel
çalıştıkları düşüncesi hâkimdi. Bu da, kaynakların etkin kullanımı ve
ihtisaslaşmaya bağlanmaktaydı. Hatta küçük işletmelerin politik ve sosyal
nedenlerle devlet ve büyük işletmelerin desteğiyle ayakta durabildikleri
düşünülüyordu. Oysa KOBİ’lerin varlığı, piyasa sisteminin bir gereğidir.
KOBİ’ler sosyal ve politik nedenlerden dolayı değil, büyük
işletmelerin yapamadıkları (altın işlemeciliği gibi) bazı işlevleri yerine
getirebildikleri için
piyasada varlıklarını sürdürebilmişlerdir. Zaten, “küçük ve orta ölçekli
işletmeler büyük işletmelerin bir minyatürü değildir. Dolayısıyla farklı
özelliklere sahip bu
işletmeleri büyük işletmelerden ayıran özelliklerin ortaya konması
gerekir”. Bu özellikler KOBİ’leri büyük işletmelerden ayıran belirgin
farklılıkları ortaya
koyabilmelidir. Bu şartı dikkate alarak KOBİ’lerin nitel özellikleri sınıflandırılabilir.

KOBİ Sahipliğine İlişkin Nitel Özellikler

Sahibi olduğu KOBİ’nin aynı zamanda yöneticisi de olan girişimci,
işletmeyle sadece yöneticilik ilişkisi olan başka bir yöneticiden daha farklı bir
konuma sahiptir.

6
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)
Girişimci işletmesi için her şeyini ve prestijini de ortaya koymuştur. Bu
durumda girişimci KOBİ’nin bütün riskini üstlenmiştir.
Yönetici ise, işletmeye sadece maaşı ve ilaveten aldığı primleriyle
bağlanmıştır. Zarar edilmesi, yöneticiyi nispi olarak fazla etkilemez. Bunun
zararını da başka bir işletmeye geçerek giderebilir. Bu nedenle küçük ve
orta ölçekli işletme yöneticisini profesyonel yöneticiden ayırmak üzere, risk
üstlenen yönetici deyimi
kullanılabilir.

KOBİ’lerin Örgütsel Yapısına İlişkin Nitel Özellikler

KOBİ’lerin birer ekonomik birim olarak yerine getirdikleri işlevleri
dikkate alarak, KOBİ’lerin örgütsel yapısına ilişkin nitel özelliklerini;
yönetim, finansman, pazarlama, tedarik ve üretim işlevine ve çalışan
personele ilişkin nitel özellikler biçiminde sıralamak mümkündür.
Küçük işletmelerin işlevleri ayrı başlıklar halinde inceleneceğinden
burada fazla detaya girilmeyecektir. Şu kadarı söylenebilir ki; KOBİ’lerde
özellikle küçük işletmelerde girişimci, birden fazla işletme işlevinin
sorumluluğunu
üstlenebilmekte, bunun haricinde bazı işlevler; bir arada yürütebilmektedir.
Ayrıca uzman personel istihdamı konusunda yaşanan sıkıntılar
nedeniyle, bazı işletme işlevlerine ilişkin sorumluluklar, konunun uzmanı
olmayan kişilere yüklenebilmektedir.
Tüm bunlara rağmen amatör bir çalışma ruhu da söz konusu
olabilmekte ve bunun farklı kazanımları yaşanabilmektedir.

KOBİ’LERİN FAALİYET ALANLARI

KOBİ'ler genellikle bir işletme kurmak için sabit aktiflere ve sermayeye
en az ihtiyaç duyulan endüstri dalını seçerek ve buralarda ekonomik olarak
önemli işleri yapmaktadır.
Eskiden KOBİ'ler imalat, madencilik, taşıma ve taşıma imkânları gibi
sermaye yoğun alanlarda faaliyet göstermedikleri ancak perakendecilik,
toptancılık, inşaat, zirai hizmetler, balıkçılık ve ormancılık, finans,
gayrimenkul ve sigortacılık
alanlarında fırsatlar buldukları ileri sürülmekteydi. Fakat bu durumun
değişmeye başladığı gözlenmektedir.

7
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)

Son zamanlarda KOBİ'lerin ülkenin tedarik ve dağıtım şebekelerine dâhil

oldukları ve hızlı büyüyen endüstrilere doğru yöneldikleri ve hatta yasal
hizmetler, petrol ve gaz çıkarma, madencilik, ormancılık, boru hattı
taşımacılığı, haberleşme, çeşitli işletme hizmetleri ve sağlık hizmetleri
alanlarında da faaliyet gösterdikleri görülmektedir.
Küçük işletmeler faaliyetlerine göre üç temel grupta toplanabilir. Bunlar;
ticaret, hizmet ve üretimdir.
Ticaret işletmeleri, ürünlerin değişik noktalar arasında
hareketini, taşınmasını sağlayan işletmelerdir.
Hizmet işletmeleri, faaliyet konularına göre müşterilerin
ihtiyaçlarını karşılamaya çalışan işletmelerdir.
İmalat işletmeleri, faaliyet alanlarına göre mevcut ve potansiyel
müşterilerin mal veya hizmet ihtiyacını karşılamak için gerekli makine-
teçhizatı, hammadde vb. satın alınması ve işlenmesi, kullanım için hazır hale
getirildikten sonra, tam veya
kısmi olarak ticaret işletmelerinin fonksiyonlarını da yerine getirebilen işletmelerdir.
Türkiye açısından genel olarak tanımlama yapılırken, imalat
sanayiinde faaliyet gösteren işletmeler KOBİ olarak ifade edilmektedir.
Fakat ölçek büyüklüğünde esas alınan kriterlere göre diğer sektörlerde
de zaman zaman
işletmelerin büyüklüklerine göre sınıflandırıldığı görülmektedir. Avrupa
Birliği’nde (AB) sektör ayrımı yapılmaksızın işletmeler ölçekleri itibariyle
sınıflandırılmakta, farklı sektörlerdeki işletmeler, büyüklük ölçütüne göre
KOBİ olarak
değerlendirilmektedir.
Yine AB üyeliği sürecinde sağlanan hibelerden, projeler sunmak
suretiyle yararlanabilecek işletmeler ifade edilirken, belli büyüklüğün altında
olup hizmet ve ticaret sektöründe faaliyet gösteren işletmeler de KOBİ
kapsamında
değerlendirilmiştir.
Bu durumu da dikkate alarak, ekonomik sistem içerisinde KOBİ’lerin
faaliyet gösterdikleri iş alanları aşağıdaki şekilde sınıflandırılabilir.

Üretim Sektörü
Üretim sektörü, üretim işletmelerinin bir araya gelerek oluşturdukları
sektördür. Bu sektörde yer alan işletmeler, tedarik piyasalarından satın
aldıkları üretim faktörlerini ürün veya yarı mamule dönüştürerek pazara
sunmaktadır.
Üretim faktörlerinin mal veya hizmete dönüştürülmesidir. Bazı bilim
adamları, üretimin sadece tarım sektöründe çalışan insanlar tarafından
gerçekleştirildiğini, bunun dışındaki faaliyetlerin üretim olmadığını
savunmaktadırlar. Sanayi sektöründe imalat yapıldığı, üretim yapılmadığı
8
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)
ifade edilmektedir. Hâlbuki bu görüş, daha başlangıçta “üretim faktörlerinin
mal veya hizmete dönüştürülmesidir” tarzındaki üretim
tanımına bile uygun düşmemektedir. Çünkü tarımsal üretim,
yalnızca üretimin bir türüdür.
Kişilerin kavram kargaşasına düştüğü imalat (manufacturing)
deyimi ise, yalnızca endüstriyel üretimi tarımsal üretimden ayırmak
amacıyla kullanılan bir kavramdır ve tarımsal üretim gibi, imalat da
yalnızca üretimin bir türüdür.
Endüstriyel üretim, makinelerin yardımıyla insan tarafından
planlanan ve yönlendirilen bir faaliyet sonucunda gerçekleşir.
Ekstraktif işletmeler (hammaddeleri ve mineralleri çıkaran) ve inşaat
işletmelerinin de içerisinde değerlendirildi üretim sektöründe, artık
teknolojiyi yakından izleyen, en son teknolojiyi üretim çalışmalarında
kullanmaya başlayan
KOBİ’lerin yeri çok önemlidir. Çünkü son yıllarda tüketim kalıpları hızla
değişmiştir. Ürün hayat süresi oldukça kısalmış, bunun sonucunda yığın
üretim yerine siparişe dayalı üretim veya değişken üretim ön plana çıkmaya
başlamıştır. Bu da büyük
işletmelere göre daha esnek yapıları olan KOBİ’leri avantajlı hale getirmiştir.
Üretim sektöründen bahsederken, daha ziyade büyük işletmelere
dikkatler çekiliyor olsa bile, yarı mamul veya mamulleri çeşitli işlemlerden
geçirerek, fayda sağlayan tüketim veya endüstri mallarına dönüştüren tüm
işletmeler, küçük veya büyük olsun sanayi işletmesi sayılmaktadır. Küçük
işletmelerin büyük işletmelere rakip veya yan sanayi konumunda olması,
bu durumu değiştirmez.
Üretim sektöründeki KOBİ’ler büyük işletmeler karşısında
piyasadaki durumlarına göre iki kısımda incelenebilir. Bunlar;
 Rakip sanayi ve
 Yan sanayidir.

Rakip Sanayi
Rakip sanayi, büyük işletmelerle aynı ürünü piyasaya arz etmektedir.
KOBİ’ler, talep yetersizliği durumunda küçük kapasite ile piyasaya uyum
sağlayabilmektedir. Talep artarsa, kapasitelerini yükseltir yeterli seviyeye
ulaşınca da büyük sanayiye dönüşürler. Bu durumun KOBİ’ler için büyük
sanayiye geçiş süreci olduğu söylenebilir.

Yan Sanayi
Bir büyük sanayi kuruluşunun bazı mamul ve yarı mamul girdileri
ile ara mallarını üretmek için sanayi kuruluşunun etrafını çevreler. Bu tür
sanayi yan sanayi olarak adlandırılır.
Yan sanayi, ana sanayiler için parça veya malzeme üreten, ana sanayi
ile çoğu halde merkez ve çevre ilişkileri içinde bulunan ve tamamlanmış ürün
9
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)
şeklinde nihai tüketiciye değil, ara girdi sunumu şeklinde sanayiler arası
talebe yönelen kuruluşlardır.
Yan sanayi, otomotiv, dayanıklı tüketim vb. sanayilerde üretilmesi
ekonomik olmayan, teknik uzmanlaşma veya farklı makine parkını ve üretim
organizasyonunu gerektiren parçaları yapan sanayidir.
Günümüzde büyük işletmeler tarafından gerçekleştirilen yoğun üretim,
büyük ölçüde KOBİ’lere bağımlıdır. Hatta büyük işletmelerin, kendi alanında
uzmanlaşmış KOBİ’lerin ürettiği mamulleri bir araya getiren diğer bir deyişle,
monte eden işletmeler olduğu görüşü yaygındır. Büyük işletmelerin yan
sanayii konumunda olan KOBİ’ler, büyük işletmelere bağımlılık derecelerine
göre ikiye ayrılmaktadır.
 Yardımcı (Tamamlayıcı) işletmeler: Birden fazla büyük
işletmeye ara malı üreten işletmelerdir.
 Taşeron işletmeler: Üretimlerinin tamamını veya çoğunu
bir tek büyük işletmeye veren KOBİ’lerdir.

Ticaret Sektörü
Ticareti, bir mala zaman, miktar ve mekân boyutlarında değer
katma işlevi olarak tanımlamak mümkündür. Ekonomik malların mülkiyet
değişiminin
gerçekleştirildiği bu sektörde faaliyet gösteren KOBİ’ler, temelde
toptancı ve perakendeci işletmeler olarak ikiye ayrılabilir. Toptancı
işletmeler; ham madde, yarı mamul veya mamul ürünleri üretim, hizmet
veya ticaret sektöründeki
işletmelere satmak için toplu alımda bulunmaktadır. Perakendeci
işletmeler ise; malı doğrudan üreticiden ve çoğunlukla da komisyoncu,
toptancı vb. aracılardan satın alıp, son tüketiciye satan işletmelerdir. Bu
halleriyle perakendeci, işletmeler hizmeti tüketicinin ayağına getirmek,
nihai tüketici veya son kullanıcıya mal sunmak gibi önemli bir hizmeti
yerine getirmektedir.
Mal ve hizmetlerin, tüketiciye ulaşmasında izlenen dağıtım
kanalında yer alan acente, tellal ve komisyoncu gibi müesseseler,
ülkemiz için yeni olmasına rağmen AB Komisyonu tanımına göre,
KOBİ’ler içerisine değerlendirilmek
durumundadır.

Hizmet Sektörü
Hizmet, maddi bir değer içermediği halde piyasaya sunulan, bir
ihtiyacı karşılayan, satın alındıktan sonra değiştirilemeyen veya geri
verilemeyen ürün biçiminde tarif edilebilir. Hizmet aynı zamanda, fiziki
unsurlarla birlikte
gerçekleştirilen eylemleri de kapsayabilir. Fakat bu durum, hizmetlerin soyut
olma özelliğine zarar vermez.

10
Küçük ve Orta Büyüklükte İşletmeler (KOBİ’ler)

Hizmet işletmelerince ortaya konulan hizmetlerin üretim sürecini

gerektirmediğinden dolayı ürün sayılamayacakları yönünde görüşler
olmakla birlikte, iş gücü, sermaye ve toprak gibi üretim faktörlerinin
kullanılıp bir fayda temin edildiği göz önüne alınınca, hizmetin de ürün
olarak düşünülmesi daha
doğru olacaktır. Ürün tariflerinde genelde yer alan “fiziksel boyutları olan”
ifadesi son derece kısıtlayıcı bir unsurdur. Hizmeti diğer ekonomik
mallardan ayıran en önemli fark, depolanamaz olması, talep edildiği anda
tüketilmesinin gerekmesidir.
KOBİ’ler hizmet sektöründe de önemli bir yere sahiptir. Çoğu kişisel
hizmetler tarzında faaliyet gösteren KOBİ’ler, bankacılık ve eğitim alanındaki
hizmetlerin önemli bir bölümünü karşılamaktadır. Bunlar; kişisel (kuru
temizleme, berber gibi), ticari (muhasebe, finans), eğlence, hukuk, ulaşım
gibi hizmetlerdir.

11