FAKULTET ZA BIZNIS I TURIZAM - BUDVA

Upravljanje prihodima

YIELD MANAGEMENT NA PRIMJERU

REN-A-CAR AGENCIJE

Profesor: prof. dr Ivo Županović Student: Zečević Dragana 18/13

Budva, decembar 2015.

SADRŽAJ

Uvod.................................................................................................................................................2
1. Počeci rent-a-car industrija.......................................................................................................2
2. Hertz rent-a-car i yield management........................................................................................3
2.1. Sa koliko automobila bi trebalo da raspolaže?..................................................................................5
2.2 Gdje treba da rasporedi automobile?.................................................................................................7
2.3. Koje proizvode bi trebalo da ponudi?................................................................................................7
2.4. Koje proizvode bi trebalo da prodaje?...............................................................................................8
2.5. Integracija strateških odluka sa yield management-om....................................................................8
3. Yield management na konkretnom primjeru rent-a-car agencije.......................................10
3.1. Ponuđene usluge.............................................................................................................................10
3.2. Troškovi...........................................................................................................................................11
3.3. Komparacija troškova i ostvarenih prihoda.....................................................................................13
Popis tabela...................................................................................................................................15
Popis grafika.................................................................................................................................15
Literatura......................................................................................................................................16

1
Uvod
Predmet ovog rada je primjena yield menadžmenta u rent-a-car industriji. Prvi dio rada govori o
počecima rent-a-car industrije i vodećim kompanijama današnjice. U drugom dijelu opisan je
nastanak i razvoj Hertz kompanije, razvoj i implementacija raznih sistema kreiranih kako bi
pomogli pri donošenju odluka. Praktičan primjer yield managementa na rent-a-car agenciji
obrađen je u trećem dijelu. Ovaj dio obuhvata prikaz usluga koje agencija nudi, cjenovnu
diferncijaciju, ukupne troškove poslovanja, ukupne ostvarene prihode. Na samom kraju prikazan
je odnos prihoda i troškova, odnosno period u kojem ova agencija ostvaruje dobit.

1. Počeci rent-a-car industrija

Danas su rent-a-car lokacije rasprostranjene svuda u svijetu, gdje druga transportna sredstva
završavaju ili gdje postoji dovoljna potražnja za te usluge. Razlog za iznajmljivanje auta može
biti skoro sve, selidba u drugi grad, posjećivanje prijatelja ili porodice, vjenčanje, putovanje na
odmor ili poslovno putovanje. Kompanije iz ostalih industrija su često veliki klijenti za ren-a-car
kompanije. Ovi koorporacijski kupci obično dogovaraju specijalne fiksne cijene sa posebnim
uslovima i zahtjevima.1

Nije iznenađenje da je SAD lider u rent-a-car industriji zato što je sve počelo od Nebraske, 1916.-
te godine. Joe Saunders je počeo da izdaje svoj Ford biznismenima izvan grada. Naplaćivao je
fiksiranih 10 centi po kilometru da bi pokrio troškove popravljanja i kupovine djelova. Veoma
brzo je shvatio da je otkrio profitabilni biznis. 1925.-te njegova kompanija je postojala u 21
državi. Već 1925. godine, njegova flota je bila proširena i ukupna vrijednost flote se bližila 1
milionu dolara. Njegov uspjeh privukao je biznismene da pokrenu slične poslove. Walter L.
Jacobs je ušao na tržište sa 12 Ford modela. Njegova kompanija je ekstremno brzo rasla
dostizajuću vrijednos od milion dolara zarade 1923. godine. On je taj koji je dobro postupio jer je
ponudio John Hertz-u, The Yellow Cab Manufacturing kompaniju. Hertz je ubrzo kupio Jacobs-
ov biznis i napravio najveću rent-a-car kompaniju u državi. Industrija je brzo porasla zahvaljući
proširenju željezničkog sistema u Americi tokom II Svjetskog rata. Novi željeznički sistem je
obezbjedio savršenu lokaciju za rent-a-car biznise. Takođe, telegraf usluga je obezbjedila prvi
sistem rezervacija na daljinu.2

Ubrzo nakon završetka II svjetskog rata biznis se veomo brzo razvijao. Fokus sa željeznica je
prešao na aerodrome. Prva kompanija koja je nudila uslugu na aerodromima je Hertz sa
lokacijom na Chicago Midway aerodromu 1932. godine. Iako je Hertz prvi pružao ovu uslugu na
aerodromima, Warren Avis se prvi ozbiljno fokusirao na aerodromske lokacije, umjesto na
tradicionalne u centru grada. Avis je počeo samo sa tri auta ali je sa jakom saradnjom sa avio
kompanijama njegov biznis brzo počeo da se razvija. Ovo je dovelo do integracije 24 samostalna

1
Rantanen A., Revenue Management approach to car rental business -Revenue Management guide for Helkama
Rent Ltd, HAAGA-HELIA, University of Applied Sciences, 2013., str. 35.
2
Isto, str. 36.
2
biznisa u St. Louis-u. Integracija je nazvana National Car Rental System koja je kasnije postala
jedna od giganta u ovom biznisu.3

Naredne decenije su bile pune uspona i padova, bogate velikim inovacijama i velikom ratu cijena.
1980-te veliki broj manjih rent-a-car biznisa je propao, u ovom periodu gigantske kompanije
automobila Ford i Ccrysler su takođe kupile udio u ren-a-car biznisu, i dan danas kontrolišu veći
udio u ovom biznisu.4

Danas vodeće kompanije u ren-a-car industriji su Enerprie Holdings (alamo, Enetrprise i

National), Hertz (Hertz, Dollar, Thrifty i Firefly) i Avis Budget grupa (Avis, Budget, Zipcar i
PayLess).

2. Hertz rent-a-car i yield management

Rent-a-car kompanije nude kupcima različite kombinacije tipova automobila, period
iznajmljivanja i lokacije za preuzimanje i vraćanje, kao i opcije osiguranja i dopunjavanja goriva.
Hertz je razvio svoj yield management sistem kako bi mu pomogao da donese odluku o
dostupnosti ovih kombinacija proizvoda tokom vremena. YMS integriše menadžment
informacionih tehnologija, sofisticirane operacije istraživačkih tehnika i informacije iz postojeći
Hertz-ovih podržavajućih modela koji rješavaju usko vezane probleme cijena, planiranja i
raspoređivanja flote.5

Rent–a–car industrija je započela 1918. godine. U početku ovaj biznis je bio veoma jednostavan.
Lokalni operatori su nudili grupu standardnih auta pojedincima za fiksiranu cijenu po danu plus
cijenu po pređenom kilometru. Tokom vremena ovaj jednostavni način pružanja usluge je postao
komplikovaniji. 1930. godine Hertz je napravio koncept rent-it-here i leave- it- there. Već 1950-
tih, rent-a-car kompanije su nudile razne vrste automobila na aerodromima, željezničkim
stanicama, hotelima i na ostalim lokacijama. 1970tih, kompanije su distribuirale cijene i
raspoloživost auta (proizvod je specifična kombinacija tipa auta, privremenog osiguranja,
lokacije izdavanja i preizimanja i dužine iznajmljivanja) pomoću interneog i eksternog
kompjuterskog rezervacionog sistema. 1990-tih, počeli su da koriste cjenovni i yield menadžment
sistem koji im je omogućavao kontrolu cijene i raspoloživosti ovih proizvoda.6

U SAD, rent-a-car industrija je podijeljena na tržišta putovanja, iznajmljivanja i zamjene.

Najveće je tzržište putovanja, a Hertz je njaveći igrač na tom tržištu. Hertz je u potpunosti u
vlasništvu kompanije Ford Motor. U SAD-u , postoji na 1300 lokacija i flote koja sadrži 250.000.

Tokom poslednje decenije, rent–a-car koji se odnosi na tržište putovanja se drastično promijenio.
Promjene u avio industriji promjenile su broj kupaca koji iznajmljuju auto. Pojavom popusta na

3
Isto, str. 36.
4
Isto, str. 37.
5
Carroll, W. J. i R. C., Grimes, Evolutionary change in product management: Experiences in the car rental industry,
Cornell University, School of Hotel Administration, 1995., str. 84.
6
Isto, str.84.
3
avio karte 1977. povećao se broj kupaca sa potrebom da iznajme auto i broj onih koji iznajmljuju
auto da bi zadovoljili potrebe za razonodom. Kompjuterski rezervacioni sistemi (CRS) kao što su
SAABRE i APOLLO, omogućavali su rezervaciju auta i komparaciju cijena među firmama. 7

U početku, najveće ren-a-car firme bile su Hertz, Avis, National i Budget. Glavne firme su
proširile svoje baze iznajmljivanja na komercijalno tržište. Sklapale su ugovore sa velikim
koorporacijama kako bi obezbijedile ren-a-car usluge njihovim zaposlenima po fiksnoj cijeni po
danu kroz sve ili određene lokacije za dati vremenski period. Naknade su zavisile od obima i
mogu uključivati različite nivoe osiguranja. Cijene po klasi vozila i lokaciji su postavljene
ugovorom za određeni vremenski period i ne mogu se više mijenjati u periodima kada potražnja
premaši broj raspoloživih vozila.8

Sa povećanom avio konkurencije 1980-tih, male firme i slobodni kupci su ušli na tržište.
Slobodno orijentisane firme, kao što su Alamo i Dollar, su iskoristili prednosti ovih promjena.
Oslanjali su se na niske cijene, slobodne lokacije, putničke agencije i turoperatore kako bi se
istakli na tržište.

Veliki uzrok promjena tipova firmi koje nude ren-a-car usluge na tržištu bio je porast značaja
novih globalnih distribucionih kanala – kompjuterizovani avio rezervacioni sistem – putem kojih
su kupci mogli rezervisati auto. Sarađujući sa turističkim agencijama, novije ren-a-car firme su
privukle kupce prikazivajući niske cijene u CRS „shoppers display“. To su jednostavni displeji
koji pokazuju cijene od niskih ka visokim, koje omogućavaju turističkim agencijama da se
odluke zasnivaju čisto na cijeni.

Ovi displeji prikazuju listu rent-a-car firmi bazirajući se na cijenama koje nude za određeni tip
auta, za preuzimanje na određenoj lokaciji, na određni datum i u određeno vrijeme, i vraćanje
auta u određeno vrijeme na određeni dan. Standardni sistem kodiranja je korišćen za različite
tipove auta u avio CRS, i mnoge rent-a-cra firme su pokušale da kategorizuju svoje modele auta
po ovom sistemu. Displeji su obično pokazivali cijene za posebne vrste osiguranja ili druge
usluge kao što je sjedište za djecu.

Povećanje tražnje od strane kupaca koji iznajmljuju auta u privatne ili zabavne svrhe je
promjenila tržišti udio rent-a-car kompanija. Hertz je počeo da razvija alate za podršku donošenja
odluka radi lakšeg upravljanja promjenama na tržištu kao što su: Fleet Planning System, Daily
Planning and Distribution Aid, Cost Allocation Model, Competitive Rates System; and the Yield
Management System.9

1980tih, Hertz je razvio sisteme za podršku u donošenju odluka o nivou flote i geografskoj
redistribuciji vozila kao odgovor na promjene u potražnji.

Na primjer, u glavnim gradskim područjima, potražnja u centru grada je najveća tokom vikenda
pošto kupci iznajmljuju auto za razne porodične aktivnosti. Na aerodromima, potražnja je najveća
7
Isto, str. 85.
8
Isto, str. 85.
9
Isto, str. 85.
4
radnim danima zbog biznis putovanja. Ovi rani sistemi su dizajnirani za upotrebu u oblastima po
veličini, od glavnih gradskih područja sa većim brojem poslovnica na aerodromima, u centru
grada, predgrađima, do manjih gradskih područja sa jednim aerodromom u toj lokaciji. Obično
aerodromska uprava donosi odluke o veličini flote za čitav skup lokacija i naravno manjih
područja koja imaju samo jednu uslugu iznajmljivanja.10

Yield management sistem je Hertz proširio 1990-tih i na taj način odgovorio na dalje proširenje
slobodnog, niže cijenovnog tržišta.

Hertz je tokom vremena razvio mnoge različite sisteme za podršku odlučivanju za rješavanje
četiri glavna strateška pitanja:11

( 1 ) Koliko automobila treba Hertz da ima ?

( 2 ) Gdje treba da rasporedi te automobile ?
( 3 ) Koje proizvode bi trebalo da ponudi ?
( 4 ) Koji proizvode bi trebalo da prodaje ?

2.1. Sa koliko automobila bi trebalo da raspolaže?

Odlučavanje o tome koliko auta treba da bude ukupno u svim ili po jednoj lokaciji, u bilo koje
vrijeme, je osnovno za uspješno rent-a-car poslovanje. Odluka je komplikovana zbog 3 faktora:12

 Struktura kompanije koja proizvodi automobile i plan kupovine

 Maloprodaja korištenih auta, aukcija
 Zahtjevi kupaca za određenom vrstom automobila.

Obično, potražnja kupaca za različitim tipovim automobila ne podudara se sa najjeftinijim

miksom automobila koji mogu biti kupljeni od proizvođača. Najpoželjniji automobili za
maloprodaju i auto aukcije su oni koji odgovaraju zahtjevima kupaca. Shodno tome, ispunjavanja
zahtjeva kupaca za posebne vrste vozila takođe balansiraju troškovima po tipu automobila,
proizvođačkim proizvodnim rasporedima, i potrebama maloprodaje i veleprodaje. Hertz donosi
odluke o veličini flote i slaganje na dva organizaciona nivoa. Mora da donese koorporativne
odluke o ukupnoj veličini i sastavu flote, da bi efikasno pregovarao sa proizvođačima i
organizovao finansiranje. S obzirom na te odluke, onda donosi odluke o dugoročnoj veličini flote
i sastavu i kratkoročno planiranje prilagođavanja flote za centar i jednu lokacija operacije.13

Sa čisto ekonomske tačke gledišta, Hertz može zasnovati odluke o veličini flote na osnovu
doprinosa, definisana kao razlika između očekivanih prihoda od auta iznad transakcionih troškovi
i troškova čuvanja auta u određenom periodu. Auto treba dodati u floti sve dok njegov doprinos
tokom svog radnog vijeka je pozitivan.
10
Isto, str. 86.
11
Isto, str. 86.
12
Isto, str. 86.
13
Isto, str. 87.
5
Modeli koje Hertz koristi za uspostavljanje optimalnog ukupnog nivoa flote su u osnovi skup
linearnih jednačina koje koriste istorijske podatke o iznajmljivanju, broj kupaca odbijenih kroz
sistem rezervacije, i procjenjuje korišćenje flote za proizvodnju agregatnih zahtjeva flote. U
Hertz-ovom sistemu planiranja flote, fokus se pomjera sa izvođenja optimuma na korišćenje ovih
jednačina za predviđanje:14

 Iskorišćenost, procenat flote u iznajmljivanju, po kupacu na mjesečnom nivou

 Odbijeni kupci, očekivani broj odbijenih klijenata
 Troškovi vozila koji uključuju troškove održavanja kao što su amortizacija i interes,
procjenjujući oba pojedinačno i kroz poseban model poslovnog planiranja
 Prihod po automobilu na mjesečnom nivou, očekivani prosječni prihod po procjeni
primjenom modela poslovnog planiranja.

Ove četiri varijable su ukupna procjena skupa i pojedinačnih flota. Hertz ne koristi isključivo
nivoe flote koji su optimalni iz čisto ekonomske perspektive, jer posmatrano sa strateške strane,
može žrtvovati kratkoročni doprinos da bi se održao tržišni udio, podstiče lojalnost kupaca i
obezbjeđuje pouzdana usluga - tri faktora koji mogu da obezbjede dugoročnu profitabilnost.

Hertz-ovi modeli planiranja flote počeli su kao tabelarni proračuni. Ovi alati suse razvili kako bi
omogućili Hertz-u da bolje procjeni balans između doprinosa i udjela na tržištu: u kojoj mjeri
Hertz mora napraviti odstupanje između maksimalnih kratkoročnih doprinosa kako bi proširio
svoj udio prihoda na tržištu, u clju da održi dugoročni tržišni značaj i ostvari profit? On donosi
odluke da se održi višak vozila ili nestašica u odnosu na ove procjenjene zahtjeve koristeći
prognoze o broju automobila za izdavanje na dan u budućnosti iuzimajući u obzir svoju trenutnu
poziciju udjela u prihodu na datom tržištu. Preko planiranja za 18 narednih mjeseci, Hertz donosi
odluke da mijenja svoju veličinu flote. U bliskoj budućnosti, on može da mijenja veličinu flote
ubrzavanjem ili usporavanjem nabavke ili poništenjem ili skretanjem isporuke u drugim
skupovima ili pojedinačnim lokacijama. Kupovni dogovor sa proizvođačima, za ukupnu flotu,
mora da obavi 12 mjeseci unapred.15

Sada zasniva ove odluke direktno na osnovu informacija o potražnji koje dobija putem yield
management sistem modela predviđanja, koji uključuju:16

 Predviđenu potražnju za flote

 Predviđeno odbijanje zahtjeva

14
Isto, str. 87.
15
Isto, str. 87.
16
Isto, str. 88.
6
2.2 Gdje treba da rasporedi automobile?
Hetz je razvio sistem za podršku odluke o optimalnoj distribuciji automobila, jer je potrebno da
se bolje upravlja kretanjem automobila u skupu poslovnica. Odluka da se prebaci auto s jedne
lokacije na drugu je nagovještavana sa tragovima potražnje za određeni grad.

Hertz koristi sadašnji distribucioni model, Daily Olanning and Distribution Aid (DPDA), gotovo
isključivo na nivou skupa. Značajan izvor složenosti je njegov aktivni iznajmi-ovdje i ostavi-
tamo program. DPDA koristi aktuelne informacije o automobilima za iznajmljivanje, rezervacije
za preuzimanje u budućnosti, i informacije o nedavnim zakupima o kretanju iznajmljenih
automobilima unutar i između skupa gradova da stvori distribuciju pokreta koja se koristi za
predviđanje budućih povrata vozila ili čekiranjima.17

2.3. Koje proizvode bi trebalo da ponudi?

Rent-a-car proizvodi su dizajnirani da zadovolje različite potrebe odmora i komercijalne klijente.
Za komercijalne klijente, Hertz obezbeđuje brz, efikasan servis iznajmljivanja automobila za
pojedinačne kupce, 24-časovni servis, zaštite od odgovornosti, i efikasane obračune za klijente
preduzeća – po konkurentnim cijenama. Korporativni ugovori obično zahtjevaju od Hertz-a da
napravi raspoloživu korporativnu cijenu ako ima traženi tip automobila. Za kupce za razonodu,
Hertz daje konkurentnu cijenu za traženu veličinu i stil vozila, zajedno sa pratećim uslugama kao
što su 24-časovni servis. Dodatne usluge su dostupne po nešto većoj cijeni. Važna razlika između
ove dvije široke vrste tržišta je da Hertz može mijenjati osnovnu cijenu (bez dodatnih usluga)
kupcima za razonodu na osnovu ponude na tržištu i uslova potražnje. Segmentacija komercijalnih
potrošača na tržištu od onih na tržište razonode, Hertz može da primjeni određene uslove, kao što
su unapred obavljene rezervacije ili uslov da se automobil čuva preko subote uveče. Ovi uslovi ili
"ograde" Hertz-u dozvoljavaju da ponudi cijenovne popuste kupcima za razonodu u određenim
periodima kao što su vikendom, bez smanjenja cijene plaćene od strane komercijalnih ili
zakupaca u toku nedelje, čiji zahtjev je primarni pokretač troškova flote.18

Ono što je kritično u razvoju proizvoda za oba tržišta je prikupljanje i poređenje Hertz-ovih
cijena sa konkurentima. Hertz-ov sistem za prikupljanje konkurentskih cijena počeo je kao ručni
sistem i razvio se u uređaj automatske primjene koji redovno povlači CRS-ove i druge izvore. On
koristi logiku vještačke inteligencije, da uskladi uporedive konkurentne proizvode sa Hertz-ovim.
Zatim skenira podatke kako bi odredio odstupanja od strateških cijena tržišta i vrsti proizvoda.
Izveštaj o konkurentnim cijenama raspoloživi su on-line u centrali kompanije i u lokalnim
poslovnicama, prikazuju se Hertz-ove cijene po tipu automobila u poređenju sa cijenama svojih
glavnih konkurenata, uz unapred tražene rezervacije po cijeni. Izveštaj skreće pažnju
menadžerima koji upravljaju cijenama, kada sistem detektuje cijenovnu varijaciju izvan granica
utvrđenih od strane rukovodstva (limiti predstavljaju željenu konkurentsku cijenovnu poziciju u

17
Isto, str. 88.
18
Isto, str. 90.
7
određenom cijenovnom segmentu - dnevno, nedeljno, vikendom ili mjesečno). Oni onda mogu
da odluče da li će promjeniti cijene.19

U razvoju svojih proizvoda, Hertz-ovi menadžeri takođe treba da razumiju doprinos proizvoda i
kombinacije proizvoda. Hertz je razvio model raspodjele troškova koji može da procjeni doprinos
po proizvodu, računu, tržišnom segmentu i nivou lokacije. Ove informacije dostupne su
donosiocima odluka u cijeloj organizaciji, uključujući marketing, prodaju, finansijsko osoblje i
operatore na terenu.

2.4. Koje proizvode bi trebalo da prodaje?

Od nastanka industrije, rent-a-car firme su koristile najosnovnije mehanizme za kontrolu
dostupnosti proizvoda, kao što su "Blackout periods " tokom velikih događaja kao što su Super
Bowl ili Olimpijada, ili sezonski period povećanih cijena. Ovi mehanizmi kontrole postali su više
formalizovani kod Hertz-a kada je uveden sistem offsell kao dio korigovanog rezervacionog
sistema 1980. godine. Ovaj sistem omogućava Hertz-ovim menadžerima mogućnost da odbiju
rezervacije za određeni skup proizvoda, koji bi mogli da se kreću od svih automobila do svih
srednjih automobila, do automobilu sa posebnim funkcijama na određeni datum. Godine 1982,
Hertz je dodao osnovni sistem upravljanja kapacitetom (CAPS). CAPS je dozvoljavao
menadžerima na različitim nivoima u organizaciji da podese maksimalni nivo dostupnosti za
pojedine cijene i vrste automobila. Kada Hertz dostigne maksimalni nivo rezervacija, sistem
postavi nedostupnost ili offsell status u intrenom ili eksternom rezervacionom sistemu. Kako god,
CAPS-u su nedostajale informacije o auto snabdjevanju i o uticaju na prihode od propisanih
kontrola kapaciteta.20

2.5. Integracija strateških odluka sa yield management-om

Godine 1989. , Frenk Olson, predsjednik i generalni direktor Hertz-a i Craig Koch , sada glavni
operativni refernt, angažovani su na Decision Focus Incorporated (DFI) da primjene operaciona
istraživanja i naučne računarske tehnike za dizajn, razvoj i implementaciju state-of the-art
prihoda ili yield management sistem (YMS). Slično yield management sistemu za avio industriju,
on je integrisao informacije i ponude i potražnje. Međutim, od početka projekta, Hertz je odlučio
da ne prilagođava postojeći yield management sistem za aviokompanije. Dok yield managemant
ima svoje porijeklo u avio-industriji, njegova primjena za rent-a-car je više kompleksna. Sistemi
rent-a-car-a moraju da se nose sa više pomjerljivih inventara, više decentralizovanim
upravljanjem inventara, i većim skupom opcija za kupace nego što je slučaj u yield management
sistemima avio ili hotelske industrije.21

U stvari, jer je yield managemnt bio toliko kompleksan u rent-a-car industriji, Hertz je morao da
odluči kako da upravlja velikim nizom tipova automobila, npr. automobili u rasponu veličine od
dvoje vrata, do luksuznog modela sa četvoro vrata. Oni se takođe razlikuju po stilu, uključujući i
19
Isto, str. 90.
20
Isto, str. 91.
21
Isto. str. 91.
8
kabriolete, vozila sa pogonom na četiri točka, mini-vozila, kao i sportski automobili. Na kraju,
Hertz je osnovano grupacije među vrstama vozila, tako da je mogla da podnese automobile sa
posebnim stilom drugačije u svrhe upravljanja prihofima (yield management).22

Konceptualno, yield management integriše četiri glavne strateške odluke sa kojima se Hertz
suočava. Ove odluke su povezane:23

 U planiranju nivoa flote, date informacije o marginalnim vrijednostima dodatnog

automobila, kako bi Hertz mogao da kupuje i raspolaže automobila tokom vremena?
 U razvoju flote, s obzirom na date informacije o ukupno raspoloživim flotama i graničnoj
vrijednosti raspoređivanja dodatnih vozila po lokaciji, kako Hertz treba rasporedi
automobile unutar skupa lokacija?
 U upravljanju prihodima, s obzirom na raspolaganje flote po lokaciji, ponudi proizvoda i
poslovno okruženje, koja mješavina dostupnih proizvoda će obezbjediti maksimalni neto
prihod za Hertz-a ?
 U odnosu na marginalne troškove od ponude više određenih proizvoda koji miks usluga
Hertz treba da ponudi?

Zbog povezanosti, Hertz je napravio yield management sistem od početka da bude integrisan sa
svojim ostalim sistemima podrške za planiranje folte, za dnevno planiranje i distribuciju, za
ponudu proizvoda, i za raspored troškova. Informacija o potpunoj dosupnosti flote je dodatak za
yield management sistem. Informacija o dostupnosti flote po lokaciji dolazi od očekivane kretnje
flote, od dnevnog planiranja i distribucione pomoći.24

Hertz-ov sistem oomogućava dnevno ažuriranje informacija do YMS opisujući poslednje check-
outs, check-ins, i no-shows. Hertz-ov rezervacioni sistem proslijedi do YMS sve poslednje
rezervacije i otkaze rezervacija. Sistem koristi računovodstvene informacije o raznolikim
kategorijama cijena, u saradnji sa YMS cijenovni model baziran na aktivnostima, da bi odredio
različite cijene iznajmljivanja, tako da konstantno proračunava iznajmljivanja od različitih
proizvoda za različite vremenske periode. YMS takođe prosleđuje neke od svojih rezultata do
ostalih Hetrz-ovih sistema. Hrani podacima o nedostatku dostupnosti rezervacioni sistem, on tada
isključuje dostupnost po gradu, datumu iznajmljivanja, tipu automobila i dužini iznajmljivanja.
YMS takođe podacima hrani sistem planiranja flote i DPDA.25

22
Isto, str. 92.
23
Isto, str. 92.
24
Isto, str. 93.
25
Isto, str. 93.
9
3. Yield management na konkretnom primjeru rent-a-car agencije

3.1. Ponuđene usluge

Rent-a-car agencija raspolaže sa 17 vozila različitih kategorija kao što su:

 Aveo (AC MP3 5 PERS/1.2. BENZIN)

 Aveo automatic (AC MP3 5PERS/ 1.4 BENZIN)
 CORSA (AC MP3 5PERS/ 1.4. BENZIN)
 MERIVA automatic (AC MP3 5 PERS/1.4 BENZIN)
 Polo (AC MP3 5 PERS/1.2 BENZIN)
 Spark automatic ( AC MP3 4PERS/ 0.8 BENZIN)
 CRUZE automatic ( AC MP3 5 PERS/2.0 DIZEL)

Tabela 1. Cijena vozila

Cijena iznajmljivanja vozila za period od
Vrsta vozila Iznos u €
1-3 dana 4-7 dana 8-15 dana
Aveo 50 45 40
Aveo automatic 50 45 40
CORSA 50 45 40
MERIVA automatic 55 50 45
Polo 45 40 35
Spark automatic 35 30 25
CRUZE automatic 80 75 70
Izvor: Autor

Casco osiguranje se naplaćuje dodatnih 5€. Usluga iznajmljivanja vozila sa vozačem dodatno se
naplaćuje 40€ po danu. Zimska oprema, geografske karte i sjedišta za bebu se ne naplaćuju.

Cijene vozila u periodu van sezone su smanjene za 30% od gore navedenih cijena.

Iz priloženog vidimo da se diferencija cijena obavlja po sledećim kategorijama:

 Cijene za glavnu sezonu

 Cijene za predsezonu i postsezonu
 Cijene u odnosu na broj dana iznajmljivanja
 Cijene po određenoj kategoriji vozila

10
3.2. Troškovi
U tabelama 2, 3 i 4 prikazani su troškovi po određenoj kategoriji, a tabela br. 5 obuhvata zbir
ovih troškova.

Tabela 2. Troškovi vezani za vozila

Vrsta troška Iznos u € Ukupno

Ulaganja (kupovina auta) 170.000 170.000
Registracija 17 * 350 5.950
Casco osiguranje 17 * 600 10.200
Redovni servis 17 * 2 * 150 5.100
Gume 17 * 2 * 75 2.550
Kvarovi 17 * 50 850
Ukupno 194.650
Izvor: Autor

Opis tabele br. 2

Ukupni iznos kupovine vozila iznosi 170.000€. Troškovi regristracije variraju, a prosječni trošak
iznosi 350€. Time dobijamo da ukupni troškovi registracije iznose 17 vozila * 350€ = 5.950€.
Troškovi Casco osiguranja takođe variraju po godinama, prve godine iznose 1000€ a zatim se
smanjuju. Prosječni trošak Casco osiguranja, u dosadašnjem poslovanju, na godišnjem nivou
iznosi 600€ po vozilu, odnosno ukupni troškovi na godišnjem nivou iznose 10.200€. Troškovi
redovnog servisa iznose 17 vozila * 2 puta godišnje * 150€ = 5.100€. Prosječno se godišnje
promjene 2 gume po vozilu što dovodi do troška od 17 * 2 * 75€ = 2.550€. Prosječni trošak
iznenadnih kvarova po vozilu iznose 50€, odnosno ukupni trošak iznosi 850€ na godišnjem
nivou. Ukupni troškovi kupovine i održavanja vozila iznose 194.650€ tokom prve godine
poslovonja, dok u narednim godinama imamo prosječan trošak od 194.650 – 170.000 (kupovina
vozila prve godine) = 24.650€.

Tabela 3. Dodatni troškovi poslovanja

Vrsta troška Iznos u eurima Ukupno

Zakup lokala 12 * 1000 12.000
Struja 45 * 12 540
Voda 10 * 12 120
Smeće 30 * 12 360
Internet i fiksni tel. 30 * 12 360
Mobilni tel. 30 * 3 * 12 1.080
Potrošni materijal 30 *12 360
Reklame 500 500
Sajt 300 300
Reklamni materijal 200 200

11
Ukupno 15.820
Izvor: Autor

Opis tabele br.3

Trošak zakupa lokala = 1.000€ * 12 mjeseci = 12.000€. Prosječni trošak za potrošnju električne
energije iznosi 45€ na mjesečnom nivou, odnosno trošak na godišnjem nivou iznosi 45€ * 12
mjeseci = 540€. Trošak potrošnje vode iznosi 10€ mjesečno, odnosno 120€ godišnje. Trošak
smeća na godišnjem nivou iznosi 30€ * 12 mjeseci = 360€. Istu vrijednost bilježi i trošak za
internet i fiksni telefon, kao i trošak potrošnog materijala (boja za štampač, papir i slično).
Troškovi korišćenja mobilnih telefona iznose 30€ * 3 stalno zaposlenih radnika * 12 mjeseci =
1.080€. Ukupni troškovi promocije iznose 1.000€, od čega 500€ otpada na reklame, 300€ za sajt i
200€ na reklamni materijal. Zbir svih navedenih troškova iznosi 15.820€.

Tabela 4. Troškovi radne snage

Radnici Plata + doprinosi Ukupno-Iznos u €

Radnik 1 730 * 6 + 480 * 6 7.260

Radnik 2 480 * 12 5.760
Radnik 3 630 *12 7.560
Radnik 4 530 * 4 2.120
Ukupno 22.700
Izvor: Autor

Opis tabele br.4

Firma ima 3 stalno zaposlena radnika i 1 pomoćnog radnika u periodu sezone. Troškovi plate i
doprinosa su različiti po svakom radniku, u zavisnosti od pozicije i odrađenog broja sati. Kod
prvog radnika ovaj trošak je različit za period od 6 mjeseci kada odrađuje manji broj sati i iznosi
480€ * 6 = 2.880€ i perioda sa produženim radnim vremenom 730€*6 mjeseci = 4.380€.
Troškovi plata i doprinosa sa druge dva radnika su isti tokom cijele godine i iznose 5.760€,
odnosno 7.560€. Ovi troškovi za pomoćnog radnika iznose 2.120€. Ukupni troškovi plata i
doprinosa iznose 22.700€ na godišnjem nivou.

Tabela 5. Ukupni troškovi

Vrsta troška Iznos u €

Troškovi za vozila 194.650
Dodatni troškovi poslovanja 15.820
Troškovi radne snage 22.700
Ukupno 233.170
12
Izvor: Autor

Iz tabele5 možemo vidjeti da su ukupni troškovi poslovanja tokom prve godine iznosili 233.170€.
Tokom narednih godina ovaj iznos je umanjen za 170.000€, s obzirom da nije obavljana dodatna
kupovinu vozila, i iznosi 63.170€.

3.3. Komparacija troškova i ostvarenih prihoda

U ljetnjem periodu uglavnom je izdao svih 17 vozila. Izdavanje u ostalim mjesecima je slabije,
gotovo nikad nisu izdata sva vozila. Iz toga razloga, prilikom procjene ostvarenih prihoda
računamo da su svih 17 vozila izdata 180 dana u toku godine.

Ostvareni prihod po vozilu se razlikuje od perioda iznajmljivanja jer su cijene različite u toku i
van sezone, kao i od broja dana korišćenja usluge gdje cijene takođe variraju. Za prosječni prihod
ostvaren po vozilu, po danu, uzimamo iznos od 40€.

Koristeći ove parametre prosječan godišnji prihod iznosi 180 dana * 40€ * 17 vozila = 122.400€

PDV(19%) = 122.400 * 19/100 = 23.256

Kada od godišnjeg prihoda oduzmemo pdv dobijamo 99.144€ koje koristimo za pokriće troškova.

1. Prihod za period od 5 godina = 99.144 *5 = 495.720€

2. Ukupni troškovi za periodu od 5 godina iznose 485.850€ ( 63.170€ godinji troškovi * 5

godina + 170.000 troškovi kupovine vozila).

To znači da firma tek nakon 5-te godine uspijeva da pokrije sve troškove i ostvaruje dobit od
9.870€.

Tabela 6. Ostvarena dobit

Iznos u €
1. Prihod na godišnjem nivou 122.400
2. PDV 23.256
3. Godišnji prihod bez pdv-a (1-2) 99.144
4. Prihod za period od 5 godina (3* 5 god) 495.720
5. Troškovi poslovanja-prva godina 233.170
6. Troškovi poslovanja na god. nivou – nakon prve god 63.170
7. Troškovi za 5 godina (5+6*4god) 485.850
Dobit (4 – 7) 9.870
Izvor: Autor

13
Odnos prihoda i troškova nakon pete godine
Prihod Trošak Dobit
1%

49% 50%

Grafik 1. Odnos prihoda i troškova nakon pete godine

Izvor: Autor

14
Popis tabela
Tabela 1. Cijena vozila.....................................................................................................................9
Tabela 2. Troškovi vezani za vozila...............................................................................................10
Tabela 3. Dodatni troškovi poslovanja...........................................................................................10
Tabela 4. Troškovi radne snage......................................................................................................11
Tabela 5. Ukupni troškovi..............................................................................................................12
Tabela 6. Ostvarena dobit...............................................................................................................12

Popis grafika
Grafik 1. Odnos prihoda i troškova nakon pete godine..................................................................13

15
Literatura
1. Carroll, W. J., i R. C. Grimes, Evolutionary change in product management: Experiences in
the car rental industry, Cornell University, School of Hotel Administration, 1995.

2. Rantanen, A., Revenue Management approach to car rental business -Revenue Management
guide for Helkama Rent Ltd, HAAGA-HELIA, University of Applied Sciences, 2013.

16